销售问候短信篇（1）

3、婚姻和家庭的根本意义就在于有人愿意跟你互相扶持着，迎接现实的风刀霜剑，让人不觉得孤独和无助。你愿意和我一起经历一个家庭吗？

4、岁月匆匆走，关爱为你留守。天凉胃肠脆弱，夜晚腹背莫受凉。手脚要保暖，热水泡脚敷关节，血液循环更畅。深秋进补莫等闲，多休息勤锻炼，身体更健康！

5、又到周末，祝你：跟快乐连线，和平安触电；携成功同行，与好运谋面；多运动锻炼，拥健康长远；添保暖衣衫，有良好睡眠；享美好心愿，伴幸福美满。

6、天天各自忙，朋友记心上，昨天祝安康，今天送吉祥。愿你一生拥有一个好身体，一份好事业，一世好心情，一圈好朋友，祝你永远快乐！

7、天冷了，降温了，朋友你是知道的；想你了，念你了，短信是要发送的；编写了，发送了，提醒你要添衣的；读完了，乐呵了，祝你可以好运一个秋季的！

8、寒露到来露珠俏，树枝花瓣晶莹绕。好运吉祥来报到，快乐开心将你罩。平安幸福都送到，情真意切烦恼消。寒露到了，愿你快乐健康幸福！

销售问候短信篇（2）

畅销款调拨的本质目的，就是促使畅销款在最短的时间内，形成最大的销售量。

什么叫“畅销款、平销款、危险款”

笔者是反对“滞销款”称呼的。商品销售慢，可能是临时性因素，所以对于这部分商品不应采取“定性”的管理手段！“滞销”的概念，很容易带给销售团队不利的错觉。

畅销款同样不是商品的固有属性，而是随时间周期变化的。这个月畅销，下个月可能就不行了。传统的“TOP10”做法虽然也是变动取值的方法，却非常不合理，因为这种做法并不能反映畅销款合理的范围，以及销售占比是否处于良性状态。

1.因为气候因素、库存因素、关注因素，畅销款会不断在发生变化，要从变化中分析出原因；

2.畅销款SKC（单款单色）的数量能够反映销售和库存风险，正常畅销款应该在全部款式的1/3左右。过多，说明关注不够集中，销售峰值无法抬高；过少，则说明平销款的销售研发不足，商品类别存在比较大的库存风险。

所以正确的取值方式应该是：畅销款的取值=（时间周期内）销售金额最多的前60%的款式。

这样的取值方式，出来的结果才是变量，同时满足统计SKC占比的要求。

畅销品调拨与业务匹配

1.“调拨量”和“调拨周期”要匹配。

如果一次调拨满足不了一定周期的销售，就要追加调拨，所以每次的调拨量要匹配调拨的时间间隔。

2.“畅销款调拨”和“畅销款管理”要匹配。

畅销款管理（店铺关注度）做得不好，畅销款的稳定性就差，峰值就低。因为调拨依据销售预估，店铺销售稳定性越差，调拨的风险也就越高。

3.“调拨业务”和“补货业务”要匹配。

公司使用调拨业务，对畅销款实施统一管理，店铺补货业务就要规避畅销款。

这样做，既可以规避店铺先要先得、先下手为强的现象，又可以满足单店铺畅销款差异，解决店铺和商品部之间的矛盾冲突问题。

这个畅销款管理不简单

畅销款郑氏平衡调拨

商品调拨要遵守两大原则：企业利益优先；店铺权益保障，因此要实现“平衡调拨”（如图）。

畅销款平衡调拨

A店畅销款卖10件，总销50件；B店畅销款卖6件，总销20件。

畅销款对哪家店更重要？

不考虑库存的问题，现在有10件畅销款要分给A、B店，有两种分配方案：

1.全给A店，1周销完。

2.给A店4件，B店6件，也是1周销完！

前面说了，所有的销售形式都是商品在跟时间赛跑，在这个前提下，要考虑到所有店铺的利益，利用权重法进行平衡调拨，就不会让业绩差的店铺没有畅销款。

平衡调拨最后的结果就是：旗舰店拿到多数普遍畅销款，A级店拿到部分畅销款，B级店拿到少量核心畅销款。

畅销款“流向”问题

传统的做法，就是优先销售好的店铺，一般是用“销售量”或者“售罄率”判断，但是这两种做法都存在一定的问题：

1.用销售量判断，会导致畅销款流向好店，那差店怎么办？

2.用售罄率判断，库存成了影响判断的条件，尤其是在周期短、铺货浅的情况下，单店售罄率取值周期过长，干扰因素（调拨、气候）对数值的影响较大。

所以畅销款流向，应该从“店铺商品贡献率”的角度做判断，而不是“商品店铺贡献率”。

“权重”可以理解为这个款式对店铺的重要性，因为还要考虑气候环境等综合因素导致的趋势变化，所以应该包含品类对店铺的重要性。

郑氏调拨权重=（单款销售金额/品类销售金额）+（品类销售金额/全部销售金额）

畅销款调拨“流量”和商品集中

在例行调拨的情况下，每次对目标店铺满足的调拨量，就要依据调拨周期而定。

假定调拨周期为1周1次，调拨量就要满足2周销售预估。为了满足增长期需要，所以取值取MAX（上周销量，2周平均销量）

畅销款如何进行商品集中？

答案是：如果每次调拨都满足目标店铺合理调拨量，商品就会自动形成均衡，匀速地集中，无须人工判断。

执行“畅销款集中”业务的商品部，一定没有管理好畅销款调拨。

畅销款“转款”问题

把畅销款调往目标店铺，目标店铺就需要负责销售出去，这个过程中至少要解决几个问题：信息对称、陈列搭配、销售话术、管理闭环。

畅销款管理的过程中，首先重点解决店铺关注不足的问题：信息的传递，传递后的监控，监控后的反馈。

畅销款转平销款

当前畅销款被有效消化、库存无法支撑销售的时候，就会自动退出畅销款范围。这个时候，应该会有一个销售较好的平销款进入畅销款范围，因为顾客信赖你，在你提供的商品范围内，他会选择最适合自己的商品。

畅销款因库存不足退出畅销范围，是畅销款管理做得好的表现。

销售问候短信篇（3）

1 汽车销售行业的特点

目前汽车销售主要是以人员推销为主，所以组建一支高效的营销团队就是经销商发展战略和营销战略的重点。营销队是贯彻营销理念、提供优质服务的关键，是连接消费者和销售企业的桥梁，是汽车销售企业的招牌，所以汽车销售重在人员推销，而推销的技巧就显得尤为重要了。

2 汽车销售的技巧

2.1 对汽车销售人员的要求

要成为一个成功的销售人员，一定要具备以下几点要求：⑴具有汽车专业理论，熟悉汽车构造。⑵要有丰富的销售经验，这是销售人员必不可少的条件之一。⑶了解客户的心理，善于与客户沟通。⑷要有自信心。做任何工作，“信心”都是必不可少的，这也是销售人员必备的一种素质。

2.2 汽车销售中的实战技巧

2.2.1 接近客户

当一个客户走进展厅的时候，不要直接上前与其交涉，这时候的他需要自己参观一下。而当他的目光不是在汽车上的时候，汽车销售人员出马的时间到了。

如果客户是初次来到展厅的，不要和他们先说车的事，可以谈谈刚结束的车展，也可以谈与客户有关的让客户感觉舒服的一些事。降低客户的戒备，缩短与客户的距离，然后把话题往汽车话题转换。这样可以取得客户的好感，降低他们的防备。

2.2.2 了解客户

当然汽车销售人员要用最短的时间了解客户的身份，了解他们的来意。是路过还是专门来买车的？一起来的人中哪个才是决策者？其他人在买车的过程中充当什么角色？客户更看重的是汽车的价格还是技术？此时我们还需要关注客户的五种态度：⑴接受，表示客户对车辆表示满意，这时候你需要再接再厉向客户介绍该车的其他功能；⑵怀疑，表示客户对车辆的某项特性非常感兴趣，但是怀疑你的车辆是否真的具备这个优点，这时候你需要尽量排除客户的顾虑，使其相信这辆车的优点确实存在；⑶拖延，表示客户并不直接表示异议、冷淡、怀疑、拒绝而使用拖延时间的方法，这时候你应该耐心等待客户的决定，而不是催促；⑷冷淡，表示客户不需要此车辆，因而表示兴趣小，这时候你可以向他推荐其他的车型；（5）异议，表示客户不接受你对车辆的说法，那么你可以在虚心听取客户建议的基础上，提出自己的想法和建议。总之，汽车销售者应根据客户不同的态度采取不同的措施，从而达到销售汽车的目的。

2.2.3 谈判

当客户对某一汽车了解的差不多，有意向要购买，向你问价时，关键的时候到了，那就是最重要的谈判阶段了。在谈判的过程中，客户和销售人员会对每一个问题进行探讨。在谈判的过程中，不应该把所有问题一下子都提出来，可以一个一个的进行讨论。先把一些问题不大的分歧解决，等感觉谈判很顺利的时候把难度较高的部分提出来，寻求解决的途径。

2.2.4 售后服务

交易成功后，汽车销售人员应提供令人满意的售后服务，这是维护客户关系必不可少的阶段。首先可以采取发感谢信的方式，第一封感谢信要在客户购车后的24小时内发出。

打电话也是必要的一个环节，在客户购车的24小时内，汽车销售经理打出电话感谢客户购买本公司的汽车，同时询问客户还有哪些不懂的地方以及对销售人员服务态度的评价等，在购车七天后汽车销售人员打第二个电话询问客户对新车的感受，同时了解客户的上牌情况，是否需要帮助等。

2.3 寻找潜在顾客的方法

2.3.1 从销售人员自己的交际圈中发掘

销售人员交际圈中的很多人都有可能成为自己的潜在客户，即使你的朋友和亲人不需要买车，可是不代表他们的朋友和亲戚也不需要汽车。你可以把你的工作向你身边的人介绍，让他们了解，取得他们的同意。这样他们遇到有需要买车的朋友和亲戚的时候就会介绍给你了，所以你不能因为他们不需要买车就忽略和他们的联系与交流。

2.3.2 获得客户的引荐

要想得到引荐，必须让别人觉得你有值得引荐的地方。所以你要和客户发展良好的关系，取得他们的信任，这样他们身边有需要买车的人的时候就会向你推荐了。

2.3.3 开汽车展览会

向大众展示企业的汽车，吸引大众的注意力，一些有购车意向的人看了会心动，有一部分人会采取一些行动。这也是寻找潜在客户的有效方法。

销售问候短信篇（4）

成功销售没有捷径，可是大多数人不这么看，他们有太多的幻想，经常幻想机遇垂青自己，眷顾自己，经常找机遇成功，可是成功往往躲避他，他们在寻找机遇的过程中，终于迎来自己的迟暮之年，抱憾终生。那么怎样做一个优秀的销售人员？如何才能成功销售？我想应该具备以下几点：

一、 要有信心、毅力：做为销售人员，最主要的就是首先在销售之前对自己的公司，自己的产品要有信心，并且深信自己的产品会给客户带来好处，相信自己能成功的把好处带给客户，并让客户因此感谢你，还需要有坚定不移的毅力，毕竟销售不是一个简单的事情，在销售的过程中很容易遇到拒绝，如果一遇到拒绝就放弃，那成交就是不可能完成的任务了，这时候需要你有坚定的信心和顽强的毅力，通过你的耐心讲解和行动，把不可能的事转化为可能，最终达成签单。

二、 要准备细致、充分：在销售之前，必须了解客户的信息，越详细越好，并要对同行竞争对手的信息了如于心，知己知彼，百战不殆。如何进行销售，要做一个详尽的计划安排，包括心理准备、态度准备、技巧准备、知识准备、资料准备、时间准备等。其实最主要还是要了解客户的基本需求，并在销售的过程中深入了解客户的潜在需求。

三、 要有主动性、创造性：销售过程是千变万化的，需要销售人员有敏锐的洞察力，细致的观察力以及灵敏的应变力，在整个销售过程中，销售人员一定要有控制能力和引导能力，要把销售过程牢牢的把握在自己手里，因利势导，扩大客户的需求，树立客户对市场的信心，使我们有更大的销售空间。把握客户的思路，引导客户，和客户产生共鸣，为客户出具解决方案，从而成功达成交易。

四、 要互利共赢：所有的成功销售过程，一定是共赢的结果，客户觉得买的物超所值，销售人员完成销售目标，这才是皆大欢喜，没有那种销售是只有一方觉得满意的。客户为什么买，销售为什么卖，这里面都是有很深奥的学问，只有建立在互利共赢的基础上销售，才能称之为成功的销售。

销售问候短信篇（5）

1.更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流

2.了解北京现代的汽车各种品牌，价格，性能

3.了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用

4.通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情

二.时间：年6月4日——6月28日

三.地点：北京现代

四.公司组成：销售部维修部财务部综合办公室

销售部职员：经理：

销售顾问：

信息员：

五.实习内容：

1.掌握北京现代的销售流程

2.与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验

3.学会运用相应的销售技巧

4.更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较

5.真正了解“4S店”的含义

六.汽车销售流程图：

接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约

成交——交车——售后跟踪

1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。

8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

七.实结：

短短的一个月的实习期过去了，而我在北京现代邢台京鹏店实习的这一个月感受颇深，让我学到了一些学习中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。

刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了张经理，接着就上了岗，于是我就跟着小贡开始了以后的工作。

我每天早晨7：40到，下午6：00下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就特别的累，每天骑着自己的爱车，载着自己疲惫的身躯回到学校，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却接受了时间对我的考验。

店里的那些人都特别好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是娟姐跟苏哥最逗了，简直就是一对活宝，总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。有时候擦车也特让我郁闷，北京现代的车最低的也有1.425米，而我的个子小，够不着车顶，每天只擦车身，不擦车顶，总是不能完整的擦完一辆车。

而我的主要任务就是擦车和洗车，顺便可以跟着销售员学习一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较腼腆的男孩子，有的时候虽然与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不知道从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时小尹帮我解了围，可是我并不介意，这也许也是件好事，知道自己哪里是障碍，以后加以改正。

他们经常对我说：要想卖好车，就必须先学会擦车。这就像担子一样压在我的脊梁上，总让我不知道该如何是好，每天早上重复同样的动作，时间长了，我骑自行车越来越快，车擦的越来越好，越来越干净，原本从学校到公司用50分钟，而现在不到40分钟就到了，开句玩笑话，别的没学会，可车技却练了出来。

有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不知道何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的天空中，不知道我的目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不知道眼前的光明在那里，而现在的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不知道从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。

现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎，取一下他们的“经”，争取早日成“佛”，看他们在那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我可以真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。

在某种情况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言，有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的交流。通过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。

销售问候短信篇（6）

我非常重视早晨刚开门时的来店和快下班的来店客户，他们一定是非常迫切的想买车才会在这个时间来店里看车，这些人比较容易达成销售。

当然，并不是说他们这个时间来店里就不用销售顾问服务了，销售顾问一定要做到真诚服务。其实，销售顾问接待客户就和人与人之间的交往一样，彼此之间很快就能感觉到对方是个什么样的人、是否真诚。就像把车卖给亲戚朋友就会非常容易，因为他们信任你，所以，在最快的时间内让客户信任销售顾问是至关重要的。

我个人比较内向，所以在和客户接触的时候就站在对方角度上考虑问题，不糊弄客户，当他们感觉到你这个人还不错的时候，才能信任你，花钱从你这儿买车。

另外，客户回访和老客户转介绍也非常重要，很多4S店也都知道回访重要，可是真正怎么执行还有很大的区别。我当销售的时候，曾经有一个月没到展厅卖车，就在办公室里坐着给老客户打电话、发短信，问问他们车有什么问题，就这样一个月还卖了40台车，所以可见回访是非常重要的。

销售问候短信篇（7）

销售业务员实习总结1一、社会实践目的

趁着暑假去进行社会实践，是我计划已久的事。我想通过实践来锻炼自己，增加我的社会阅历，学会很好地与他人进行沟通、合作和交流，以此来丰富和发展我自己。这次的实践让我受益匪浅。一方面，我们应当珍惜我们所拥有的机会。另一方面，我明白了，要做好每一件事都不是容易的，需要我们的汗水和不断的付出。这是我人生中的一笔财富。

东台市国贸大厦通讯专柜，位于国贸大厦四楼。东台市国贸大厦有限公司创立于1997年。公司秉承“一次为客，永远为友”、“货真价实，诚信经商”的经营理念，忠实奉行“创造商品优势，提供到位服务，走进顾客心中”的经营宗旨，积极开展服务满意工程，形成了独特的企业文化和经营理念，取得了良好的经济效益和社会效益。连续多年获得“东台市文明标兵单位”、“盐城市文明单位”、“江苏省放心消费示范单位”、“江苏省价格诚信单位”，是苏北唯一的县级“全国百城万店无假货示范店”。我在营销部门，作为一名步步高音乐手机的导购，需要你有良好的语言表达能力，将顾客引导至步步高音乐手机柜台，使顾客买到称心的产品。我给自己的目标就是按时上班，认真工作，学到更多的知识。

二、社会实践内容

1、社会实践概况

我的工作是从7月20号到8月20号，在国贸大厦通讯专柜，充当整整一个月的手机导购。

2、实践详情

(1)社会实践流程

每天上午9点至12点，下午2点至5点半，在国贸大厦通讯专柜的步步高音乐手机柜台前为它做导购。商场里人来人往，并不是所有人都是前来买手机的。其实我的工作比较简单。首先是要进行判断，对有意向购买的人进行介绍，相关的功能以及最新推出的产品，引导顾客来挑选自己喜欢的手机。作为导购，而并非直接的营销人员，我想，最重要的就是吸引顾客。因此，我们需要点子，不过这点很难做好，要学会创新。

(2)专业知识与技能

不管从事的什么行业，首先，专业知识是必不可少的。对于步步高音乐手机的功能(其他手机都具备的以及具有特性的功能)，价格(适中)等方面。步步高音乐手机比较畅销的便是青花瓷那款，当然不同的人群有适合的不同款。青花瓷偏向于已经从事工作的女性使用，也有不少的大学生也使用。而公司新推出的泡泡款，即步步高i508则更适合于学生使用，在这个暑假也颇受学生们的。其次，比较受关注的则是步步高k203，它的价格比青花瓷款略低，但是手机图案是江南水乡的美丽景色，可以使用于任何年龄层的顾客。在工作的过程中，站立姿势一定要端正，面对顾客的提问应当悉心一一给予回答，对待不同年龄的顾客应当自己判断出他们适合的以及可能中意的款式。还有很重要的一点，便是团队协作，只有当大家齐心协力的时候，力量才会增加，才会取得更好的业绩，俗话说团结就是力量。

销售业务员实习总结2从去年__月开始至今，我来到__x有限公司开始了为期一个月的实习工作。我所在的这家公司，为一家致力于为客户进行系统集成和应用软件开发的it公司。公司大，人员多，面且有良好的公司制度，这次实习工作对于我这个初出茅庐的人来说，是非常好的一次实习机会。

我刚公司工作的时候，公司人事主管安排我们先到技术研发部，商务部，财务部去参观，了解公司的基本运做情况和一些规章制度等。在技术部，我们看到了一本本厚厚的册子，里面记录了电脑零部件的功能和一些新型的产品，以及公司最近几年来的成果展示。技术部的师傅还耐心的给我们讲了公司技术上的一些相关知识。通过这些介绍，使我们大体的了解到一些技术上的知识和对电脑硬软件开发的存在的困难，公司在研发新产品的时候，首先研发部经理必须制定可行的开发计划和开发标准，在开发过程中，研发部的经理必须监督开发计划和开发标准的实施，给研发人愿分配工作，监控每个项目的执行情况，最后进行成果的鉴定与评审，分析总结研发过程的经验与教训。接下来到公司的商务部和财务部参观实习，商务部只要是负责公司日常对外工作，以及制定一些公司近来的工作计划和统计公司定期内的贸易情况。在财务部我们主要了解了公司的财务制度和一些基本的财务状况，和我们同去的会计专业的同学实习的大多数时间就是在财务部实习，而对于我们市场营销专业的学生，实习的主要地点是在公司下属的销售店铺。

公司下属的其中一家的销售店铺在兰大电脑城，前几天公司安排我和两个同学负责产品的装卸，然后整理统计产品的种类和数量，最后入库。其实就是充当搬运工的角色，虽然有点辛苦，但是我们觉得没有什么，很踏实的干着经理交给我们的工作。第一天的时候确实累，一天下来我们都腰酸背痛的睡在双上动弹不了，但是接下来的几天慢慢就习惯了，觉得这也是一种经理，挺充实的。做了几天的搬运工后，公司开始对我们进行了上岗前的培训，主要介绍了装机的一些知识和公司的一些主要产品的性能，功能等，还有关于销售方面的一些知识，这些知识都是我们在学校里面学过的，所以听起来感觉很轻松都能听懂。培训完以后，我们就开始了正式的上岗，先是装机，一开始我们就看着师傅的给客户装机，我们只是给师傅打个下手，经过几天以后师傅开始让我们学着装机，由于我以前经常拆卸自己的电脑，所以对于装机问题不是很大，很多程序都是轻车熟路，但是与此最大的不同就是工作人员的装机更专业一些。实践期间我争取一切可能的机会让我动手，短短的几天时间，自己装过至少三台电脑，除此之外还到过用户家中为用户解决问题，我对计算机的一般性故障也能作一定的维护，具备了一定的产品真伪识别能力，使得我对电脑的装机过程更为熟练，对计算机的总体认识和把握也有了显著提高。但是值得加深学习的是对硬件的一些维护还欠缺火候，毕竟自己不是专业的维护人员。装机虽然对我来说以及很熟悉了，但很显然有的时候我对电脑的整体性考虑的还是不够周到，比如装机的时候每个硬件都是最好的，但是装起来的整机不一定是性能最好的，既要考虑到每个硬件的属性，也要考虑到整体的性能。

几天的装机过后，经理安排我们进行公司产品的销售，之前我们一直等着销售的到来，毕竟我们是学市场营销的，在学校期间做过好多兼职都是搞销售的，因此觉得这是我们的强项，于是我们满怀信心的接受经理的任务安排。

我们的任务是负责销售公司店面中的比如硬盘、内存、各种接口、显卡、显示器等一些硬件，以及我们组装好的整机。在开始销售的第一天里，我充分运用我以前做兼职时销售技巧，但是效果却不怎么明显。于是我冷静下来反思问题出在哪里，以前做兼职时都是卖一些饮料、电器等，这些东西不牵扯技术方面甚至是很少，但是销售电脑和电脑硬件却对技术方面的要求很高，所以要求销售人员必须熟练掌握每个电脑硬件的各项指标以及这些硬件组装起来的整机的整体指标，而我们对于这些硬件的详细指标与性能的了解却不是十分的精细，虽然培训的时候经理讲了一些关于这方面的知识，但是要想在短时间内全面，详细的精通这些知识是很困难的。发现了问题之后，我利用休息的时候，认真的学习这些硬件的技术与性能指标，虽然没有老销售人员那样精通，但相对以前是强多了，接下来的几天，感觉明显顺手了，当面对客户时，我能很熟练的介绍产品的各项指标，以及此产品同什么样的产品搭配能显示出更出众的性能。但是也有遇到尴尬的时候，有一次我们遇到一个顾客说是要一个显示器，我们店面是冠捷的显示器，当我把其中一快显卡的性能指标介绍顾客时，以及跟什么样的主板搭配可以更好的时候，那位顾客想了想说，你说的很好，但是我想跟另一种类型的主板搭配电脑的性能更优越。于是我就和那位顾客辩论了起来，一会我们经理过来了，听取了我们的辩论后，经理说那位顾客说的的确没错，只是那个品牌的那个类型的主板我们这里没有，市面上也没有了。我顿时感觉到自己很尴尬，经理安慰我说这是一个学习的过程，他刚来的时候也遇到过很多尴尬的事情，做的时间长了就自然好了。

十几天的销售很快就结束了，结束的时候我们每个人向经理汇报了我们的销售情况，我们每个人都顺利的完成了经理交给我们的销售任务。我们的实习也接近尾声了，在最后一天的座谈会上，经理对我们的实习表示满意，同时也鼓励我们继续努力，祝愿我们顺利走向工作岗位。随后我们在财务处领到了自己这一个月来的劳动所得，感觉到很充实也很欣慰，但是也有一丝的遗憾，刚刚对这项工作感兴趣了，马上又结束了。但是这短短的一个月我们确实学到了很多。我在学校时主要学的是课本上的知识，比如消费者行为分析、消费者购买动机分析、消费者购买决策过程等很多市场营销的专业知识，但是实践毕竟和理论还有一段差距，在实践中，这些知识只是无形的贯穿与实践中的，是靠自己去感受的，没有那个知识写在实践中的那个地方让我们去看。我们在课本上了学了很多理论知识，但要真正的运用到实践中却是很困难的事情，市场营销是一门很广泛的学科，是以经济科学、行为科学和现代管理理论为基础的，我们日常生活中的很多方面都涉及到了市场营销学的基本知识.

销售业务员实习总结3当我走出学校大门步入社会的那一刻起，我的生活发生了翻天覆地的变化，我知道从现在开始，我进入了独立自主，追求梦想的时候了，我面前的路很长，我知道从踏上这条路开始，我奋斗的人生也正式拉开了序幕，前面的路有许多我不知道的情况，激动、求知、恐惧、迷茫，这些心情占距着我的心，但是我坚信自己会走好这条路的，哪怕前期会摔倒，我也会毫不

畏惧。而我毕业后的第一份工作就是在______公司做的电话销售工作，这是我人生中赚的第一桶金，我不会忘记这个过程的。

在当今的时代，电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具，在咨询和购物方面已日益得到普及。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售应此而生。电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务。电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及，现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。

一、电话销售工作介绍

我所在的公司主要做的是农产品资讯信息服务的，这家公司规模比较大，有一百多人，应该算是一家中型以上的公司了，公司主要由两个部门组成，电话营销部：大约有一百人了，主要进行销售工作。技术部：主要做信息服务，如：掌握国内各大粮油期贷市场的价格信息，国外各地大豆、粮油的市场价格变动，国内各地市场价格信息等。而我们的主要工作是，连系客户，让他办理我们网站的会员，一年费用是7000元，我们可以给他提供全国各地的粮、油、棉花等农产品的价格报价和市场行情分析。一般的工作流程是，我们通过网络查找相关农产品企业，拨打电话联系负责人，向他推销我们的服务，并且给他提供一个免费的用户账号，并让他试用一个星期。如果客户满意的话，双方就进行合作，他出钱办理会员。

二、具体工作情况

在公司，采取小组工作的形式，每个组有差不多十个人，设一个组长，每个人都分配了工作任务，每个月都有硬性归定要完成多少指标，并按10%进行提成奖励。当我们这些新来的员工被分配到各个小组以后，组长会发给我们一份客户电话表，这份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的，然后，组长还会给我们一份对话单，主要写了如何与客户沟通交流的对话示例，如：我们先问，“请问，您这是____公司吗”。对方回答是的话，我们会介绍自己：“您好，我们是北京____科技有限公司的，主要是给您提供粮油咨询信息服务的”。对方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝，这份对话单上都做了说明，让我们这些新人进行参考。

每天我们的工作都是，按照网上搜索的电话单，挨个拜访，打电话，平均每天差不多有100多个电话，电话的主要内容是介绍我们的产品服务，希望客户能办理我们的会员，并给他们一个试用期为七天的账号，请对方试用我们的产品服务，如果客户满意的话，在进行下一步的会员办理业务。虽然活不难，可是在实际工作，却碰到了许多意想不到的麻烦。

首先，进行信息采集的同事在网上找了很多企业的电话，但这其中，有的电话是打不通的，或者是空号，这种情况很多。其次，就是对方客服人员接电话，可能她们经常接这样的电话吧，所以总是想法设法的敷衍你，把你打发掉，比如：他们说领导没上班，或者经理出差了，当我说要找别的负责人时，她会说所有负责人都出差了，总之，就是想尽快的把你打发掉。最后，就是对方的负责人态度比较恶劣，我想，应该是经常接这样的销售电话，可是也不能用这种不好的态度对待我们呀，但是这种情况还是少的，因为大部份经理负责人还是很有素质的，他们会比较友好的拒绝你，或者暂时先试用你的服务。

我的组长经常对我说：“每天要尽可能多打电话，这样潜在的意愿客户就能被发掘出来，就会有收益了”。同时，她还让我把那些对产品感兴趣的用户名字单独列出来，然后隔两天在给对方回电话，进行沟通，这样会好一点。因为电话销售这个工作，有点像守株待兔，或者通俗的说就是碰死耗子，我们除了要有良好的口才与沟通能力外，自身的运气成份也很重要，因为有可能对方就急需你的产品服务，可就是找不到，这个时候，你一个电话打过去了，对方会十分兴奋的和你合作，并且把钱给你汇过来，而对那些感兴趣的客户进行反复沟通，他极有可能就心动了，并且最终决定和你合作，当然，电话销售工作对于女孩子来说优势很大，因为女孩子可能更善于和人沟通，由其是男老板，对方及时不做，也会很耐心的和你聊几分钟，说不定在这几分钟里，机会就来了。同时，当我们打的电话数量越多，潜在的机会也就越多，因为在社会上，有了一种产品，肯定就会有需要的人，只不过，你要把消息告诉他，这样他才会决定是否购买你的产品或者服务。

三、工作中出现的问题

在进行一段时间的电话销售工作后，我发现自

己遇到了一些小问题，比如，打电话的效率不高，不能按期完成要打的电话目标，还有就是，有时连续打了好几个电话，对方不是空号，就是直接拒绝你，要是碰上一个态度比较恶劣的人，可能还没说上一句话，就被对方给骂回来了，那个时候我的心情会是非常糟糕的，情绪也很低落，这样的情况，很多同事都碰到过。

后来，我想出了解决问题的办法，每

天在打电话前，会先列出一个计划表，比如，今天打多少电话，上午打多少，下午打多少，都详细的列出来，这样在心里很清楚今天要干多少活了，其次，每打十个电话后，我都要停下来，调整一下自己的心情，如果碰上情绪低落的时候，会尽量激励自己，这样才能继续以激昂的心情进行工作。

四、工作心得

每天来到公司后，我们都要从组长手里拿最新的电话单，在全天打超过100个电话，有时候会突然觉的好无聊，因为感觉电话单上的东西，很有点虚无缥缈的感觉，你不知道什么时候才能有客户会与你合作，而这个时期也是最难渡过的时期，组长对我说，“今天工作不努力，明天努力找工作”，只有拼明的工作，才能在公司生存下来，并且为公司创造最大的利益，是啊，我想了想，组长说的很对，于是我就重新鼓舞起斗志来了，和客户聊天、唠家常，总之让客户对你有一种认同感，放心感，安全感，只有这样他才能相信你不是骗子，不是坏人，你只是一个和他合作的生意伙伴，一个值的信赖的好朋友，只有这样才能得到出单，为公司创造经济利益的同时，也为自己增加了收入。

通过一段时期的电话销售工作，我的口才能力得到了极大锻炼，和陌生人聊天的时候也不会感到害怕了，和人沟通上的能力得到了极大提高，我会好好努力下去的。

销售业务员实习总结4刚刚到公司，我和其他几名同事接受了两天简单的销售培训，通过学习资料、视频授课、老员工授课等方式，初步学习了些销售技能，对将要开始的工作有了大致的了解，虽说大学期间也学习过市场营销，以前也做过销售类的兼职，可对能否做好将要开始的工作还是有些不确定。

培训结束之后，正式走上岗位开始接触销售了。在短短一个多月的实习中，确实让自己成长了许多。在实习过程中我会遇到各种不同的顾客，他们会用各种各样的态度来对待你，这就要求你有很强的应变能力。实习中不仅要面对顾客，还要搞好和同事与上级的关系，要自己自动自觉的去做事，才能得到大家的肯定。

在实习期间，我学到了许多东西，在公司部门领导和同事们的热心帮助及关爱下取得了一定的进步，也看到了自己本身存在着许多问题。综合看来，我觉得自己还有以下的不足之处：思想上个人主义较强，随意性较大;有时候办事不够干练;工作主动性发挥的还是不够，对工作的预见性和创造性不够;业务知识方面特别是与客户接触沟通方面没有足够的经验，所掌握的沟通技巧还不够扎实等等。

虽然开始认为销售不是一个太难的职业，但是亲临其境才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实习期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷。

通过这一段时间的学习锻炼，我对销售有了一定的了解，掌握了一些基本的销售技巧：

一、良好的服务态度是销售成功进行的前提

销售的目的就是把东西卖出去以换取利润，顾客就是上帝，良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。这一点我深有感触,在实践的初期我就就是因为态度不够好,服务不够耐心而错过了很多顾客!

在开始上班的时候,由于态度不好和缺少耐心。在上班的第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有产品逐一给他介绍，在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西不过如此!可等介绍完了我才知道自己错了，那顾客只说了一句都不怎么样就扬长而去了!我当时很生气，就冲他瞪了瞪眼，没想到被经理看到了，把我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的的顾客，但因为有前车之鉴，我一直努力保持面带微笑，再加上老店员传授的一些经验，我终于成功了。这样到实践结束的时候，成绩还很不错，经理直夸我进步快。

二、高超的销售技能是销售成功的关键

在当营业员以前的培训中，比较注重的是礼仪上的训练，而等到真正接近实战的时候,我才发现如果不掌握一定的销售技巧，仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交易的。

以下是一些老店员向我介绍和我在工作中总结出来的一些销售技巧：

1、沟通技术的应用

1)通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的;

2)了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任;既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣;

3)掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展;

4)应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。

2、展示产品的技巧

1)了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品;

2)加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。

3、排除异议的方法

(1)异议包括销售异议与售后异议。销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。

(2)处理异议的几个要点：

尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣;

销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准;

不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益;

承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。

(3)处理售后异议的几个要点：

倾听的要点：急于辩解等于火上浇油;

分析的要点：证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次;

引导的要点：不要争论，重在引导;

转移的要点：立场转移，事态转移;

解决要点：答复异议，努力成交。

4、把握成交的控制

(1)掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，营业员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。

(2)成交的要诀：多看、少说;一问一答;

不急不忙;保持态度。

三、善于抓住顾客心理是销售成功的保证

现在的市场由于竞争激烈，顾客成了稀缺资源，而且顾客往往都有“货比三家”的习惯。因此，要想让顾客第一时间购买自己的商品，分析顾客的心理就显得至关重要。我就有过很多这样的经历，有很多顾客往往已经看上了一些产品，但因为价格等原因而迟迟不肯出手，这时就要抓住他的这种心理，向他充分介绍产品的效能，使其产生物有所值的想法。

还有就是通过顾客的言行举止掌握其心理，不同类型的顾客往往需要不同的销售方法。以下是我在这段时间与顾客的交往过程中总结出来的三种顾客类型判断的方法：

1、即定型顾客的需求：有明确的问题和实际的需求，可以通过提问沟通了解需求;

2、巡视型顾客需求：言谈与行动不同，没有明确的需求。

通常表现为直接问价，可以通过为其设立选择标准达到锁定顾客。

要想在短暂的实习时间内，尽可能多的学一些东西，这就需要跟领导和同事有很好的沟通，加深彼此的了解，刚到新的环境，领导并不了解你的工作学习能力，不清楚你会做哪些工作，不清楚你想了解什么样的知识，所以跟领导同事建立起很好的沟通是很必要的。同时我觉得这也是我们将来走上社会的一把不可获缺的钥匙。

激情与耐心，就像火与冰，看似两种完全不同的东西，却能碰撞出最美丽的火花。在学校时，老师就说，无论你想做什么，激情与耐心必不可少。在不断更新的世界里，需要你有激情去发现与创造，而你的耐心就要用到不断的学习新知识，提高自己的专业水平当中去。老师曾经对我们说过，无论在哪个实习岗位都要细心负责，具有基本的专业素养，因为细心负责是做好每一件事情所必备的基本条件，基本的专业素养是做好工作的前提。

当你可以选择的时候，把主动权握在自己手中。在公司的时候，我会主动地帮同事做一些力所能及的事情，并会积极地寻找合适的时间，向同事请教问题，跟同事像朋友那样交流，谈生活学习以及未来的工作，通过这些我就和同事走的更近，在实习当中，同事就会更愿意更多的指导我，使我获得更大的收获。

实习，是大学生活的结束，也是自己步入社会努力工作的开始。在这短暂的实习期间，我深深感到了自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距。在以后的工作学习中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，实习是我步入社会的前奏，教会我怎么待人接物，如何处理各种事情。虽然在短短的一个多月里看到的只能是工作的一个侧面，学习的只能是一些初步的方法，但这些对于我是非常重要的。这次实习告诉我，我还需要努力努力再努力，规划好自己的蓝图。

销售业务员实习总结5一转眼，又一个多月的本职销售实习结束了。在这段不是很长的实习阶段，我体会到了工作的辛苦，也享受到了工作带给我的成就感，意识到了什么才是值得我去追寻的，这些经历都是那么值得我去回味，值得我去思考。

在河南天丰节能板材科技股份有限公司销售部一个多月里，我除了对河南天丰的企业定位、发展历程、长期目标和现行的业务知识有了较明确的认识以外，对天丰板材的未来发展和河南天丰集团的企业文化也有了一定的认识，并且十分认同这种文化，很希望自己能尽快地融入到整个公司的文化中!一个多月的业务知识学习和业务能力的培养，我逐渐实现了将自身身份由实习生向一名真正的天丰员工的转变!在进入天丰前，我对天丰的了解并不多，只知河南天丰是新乡知名企业，是一家新兴企业。在进入河南天丰节能板材科技股份有限公司后，我知道河南天丰板材是建筑板材行业的佼佼者，我为能在这样一个公司工作，觉得很骄傲，并愿意付出了自己的努力。

经过长达两个多月的的车间、工地、技术部门的培训，我走向工作岗位的实习工作。我认真完成工作，努力学习，积极思考，工作能力逐步提高。工作当中的每一句话，每一个微笑，每一次行动都代表着公司的形象，所以，我在实际工作中，时时严格要求自己，做到兢兢业业。此外，火车跑的快还靠车头带，由于刚参加工作，无论从业务能力，还是从思想上都存在许多的不足。在这些方面我得到了领导以及同事们的正确引导和帮助，有了正确的方向，我的工作能力提高很快，这为我的发展打下了良好的基础。

“态度决定一切”。有了正确的态度，才能运用正确的方法，找到正确的方向，进而取得正确的结果。具体而言，我对工作的态度就是选择自己热爱的，然后为自己的所热爱的尽自己最大的努力。我一直认为工作不该是一个任务或者负担，应该是一种乐趣，是一种享受，而只有你对它产生兴趣，彻底的热爱这份工作，你才能充分的体会到其中的快乐。我相信我会在对这一业务的努力探索和发现中找到我工作的乐趣，也才能毫无保留的为它尽我最大的力量。其次，是能力问题，又可以分成专业能力和基本能力。对这一问题的认识我可以用一个简单的例子说明：以一只骆驼来讲，专业能力决定了它能够在沙漠的环境里生存，而基本能力，包括适应度、坚忍度、天性的警觉等，决定了它能在沙漠的环境里生存多久。具体到人，专业能力决定了你适合于某种工作，基本能力，包括自信力，协作能力，承担责任的能力，冒险精神，以及发展潜力等，将直接决定工作的生命力。一个在事业上成功的人，必是两种能力能够很好地协调发展和运作的人。

销售问候短信篇（8）

3、免费保养与赠品：给非新车主发一些免费保养活动信息，短信内容以简洁为主!

4、节假日的祝福短信：可以是五一或者十一。不仅仅是节假日的问候，还可以拿示更多的温馨问候!

5、汽车美容店想要拿升服务质量，会员短信营销也是其中一种有用的方法，它进行的是一对一营销，有用的传递服务跟品牌效应。优待促销拿示短信。

6、修理促销活动：给非新车主发一些修理促销活动信息，短信内容以简洁为主!

7、车主的生日：必须是车主身份证或者其本人登记的生日为准。生日的祝福一样都是简单的生日快乐，生活美好之类的祝福语!

销售问候短信篇（9）

大环境：混乱

如果从投资者角度考虑，李宁选择进入运动服装行业是否正确？

首先，毫无疑问，整个运动服装行业处于产能过剩的状况。行业公司之间竞争是赤红一片。整个行业都深受高库存的困扰。截止到4月底，中国50家上市服装公司总库存已达到570亿元，这相当于行业前10强企业的全年销售的货物。同时，在他们的渠道还积压了更多的货物。

其次，企业竞争注重短期效益，不择手段赚钱。如果行业利润率不错，加上进入门槛低的话，国人一方面会大举进入这个行业。已经进入这个行业的企业都是拼命做大。哪怕把行业做滥了也在所不惜，所有企业都是追求短期占领市场，追求短期的高收入。另一方面，国内监管的不到位和市场化的不健全，国内高仿名牌，主要是阿迪达斯和耐克等品牌的高速发展进一步侵蚀了国内运动品牌的市场。各企业为获得市场，获得收入，很多非市场的竞争手段也五花八门。

大行业内：“几家欢乐几家愁”

从大的服装行业看，即使在服装行业的红海中，也是有些细分的子行业相对状况较好：本土中高级女装近年形势还不错，户外用品企业日子过得还不错。在运动服装子行业中，安踏和匹克的日子相对好很多。根据财报，2012年上半年李宁公司收入为人民币38.8亿元，净利润同比下跌85%至0.6亿元，仅是匹克净利润的四分之一，与安踏的7.7亿元比更是相距甚远。

从大的服装行业看，定位准确，附加值高，有特色，代表时尚趋势的子行业状况好于行业平均水平。日子不好过的子行业中，企业普遍问题集中于存货问题。企业日子是否好过，得看存货问题处理水平怎么样。与目前体育品、商务男装等品牌非常宽泛、雷同化的用户定位不同，女装品牌高度细分。目标客户普遍以五岁为一个梯队，同时结合职业、价值观、生活态度、穿衣风格等维度，进一步聚焦。各品牌目标群体非常小众，非常清晰，但仍然具有足够的规模效益。韩国衣恋集团，是在中国发展比较好的服装企业，其拥有的服装板块有男装、女装、休闲、运动、童装、配件、内衣七大板块。包含的子品牌近80个。其发展依靠的三大支柱产业：时装产业+流通产业+成长及未来产业，广泛涉及服装、百货、酒店、度假、电子商务、地产、餐饮及娱乐等众多行业。

公司战略：摇摆，不清晰

战略问题最根本的是定位，李宁公司的战略无疑是存在严重问题的。李宁公司的战略定位不够清晰，体现为定位上的两个摇摆：

第一个摇摆，在专业体育和运动时尚之间的摇摆。相对于已经是红海的体育用品来说，李宁公司外有耐克、阿迪达斯、锐步等强势外资品牌的阻击，内有361、匹克、安踏、乔丹等以及一些不知名体育品牌的凶猛追击。这个时候，李宁公司的战略制定者定位模糊了，不明白自己的客户到底在哪儿？高端、中端？体育品牌竞争太激励，转向休闲？

第二个摇摆，品牌核心的摇摆。李宁公司过去在篮球、羽毛球和乒乓球之间来回摇摆，无法确定自己的品牌核心。所有市场投入，未能合力成为一个较为集中的高端品牌。比如匹克在篮球领域的专注。

模式创新初探

关注产业链的健康发展

从产业链来看问题，而非单个的企业，或者单个环节。这也是李宁公司未能从战略角度以更高的高度来看企业的发展。要关注渠道销售情况和渠道库存。渠道如果非良性发展，迟早要对生产产生影响。李宁公司在最初是忽略了渠道商的销售状况。现在生产商和渠道之间是一荣俱荣一损俱损的关系，不是货从仓库出去到达渠道商仓库的时候，销售就完成了。当大量货物积压在渠道时，反而使得问题被累积，延迟出现，导致问题更加严重。

一是通过联网的信息系统获得渠道销售相关数据；在利用渠道，尤其是多级渠道时，尤需要关注牛鞭效应。二是要帮助渠道提升市场销售能力。三是要减少对经销商的依赖，尝试开创新的销售模式。

模式如何创新？

“批发+特许经营”的模式是否已经到了寿终正寝的时候？模式创新能否解决行业产能过剩问题？在“批发+特许经营”的模式下，经销商订好货后，品牌商生产完便批发入账，不再参与终端销售。这种模式对品牌商来说成本低、风险小，使得企业快速扩张成为可能，但缺点是导致品牌商对产品的销售终端和价格几无控制，也远离了消费者的真实需求。忽略了货在渠道和货被消费者购买之间的差异。前者还谈不上是可持续性的销售收入，后者才是。这种“批发+特许经营”经销商模式是否已经没落？是否已经可以说到了寿终正寝的时候了？

随着门面租金的上涨，门店方式相比于电子商务，在价格上有无法比拟的劣势。据茅台酒股份2012年财报，一瓶售价1219元的53度飞天茅台，“成本+费用+税”合计为621元，其中经销商费用占402元，其茅台酒的经销商费用能占到总费用的64.73%。以一瓶1.5元的矿泉水为例，经销商拿走0.4元，零售商拿走0.5元。二者合计能占到整个“成本+费用+税”等总支出的76.92%。渠道成为最能降低成本的环节。一瓶卖价10元的喜力啤酒，最大的成本是经销商2.2元，占总价格的22%，然后是包装1.63元，人力成本1.3元，市场销售成本0.97元，利润0.83元，运输0.48元，税收0.21元，折旧0.5元，其他1.18元。要动刀，最重要的，空间最大的还是对渠道动刀。

可以考虑体“验店+郊区RDC”的模式。在城市进行分区布局，特别是在核心城市的核心区域建立体验店。一般来说，也确实是位于区域比较繁华，人流集中的地段的单店分销商效益相对较好。

这种体验店是起到一个企业品牌宣传，扩大企业影响，产品橱窗展示效果，客户试穿直观体验，市场消费者消费趋势收集，客户意见反馈等作用。在郊区建立物流分拨中心（RDC），客户在体验店获得自己想要的型号后，可以直接购买，也可以在店里直接下单，或者通过扫描二维码直接在网上下单，由位于郊区的物流分拨中心当天配送到客户手中。店里根据信息系统的数据，也可以在短时间内将缺的货类及时配送到体验店中。这种体验店，甚至可以进一步超越传统意义的店。甚至它只是一个捏脚店的扩展业务。你可以在捏脚的时候，试一试鞋或扫描客户的脚的三维，或者直接通过对面墙上的大屏幕获得产品的图片或视频信息。

网络收集市场需求和流行元素，加快设计到生产、到销售整个流程的效率。

李宁公司现在所有的销售都依赖于经销商和加盟商，有种尾大不掉的感觉。现在任何一点举动，都会招致经销商团结起来反对。引入TPG后，其做法是给渠道商输血。但是，如果这种模式已经没落，我想多问一句：在品牌号召力有限的情况下，门店这种模式是否值得挽救？最多给这些门店一个解套的机会。

模式创新如何拯救企业？

首先，产品差异化。主要包括以下四个方面：一是从质量角度，从生产技术角度能做到技术含量更高。这方面技术的投入和研发，从资金实力、人才和积累方面与世界级品牌阿迪达斯和耐克有相当差距。但是，从莆田高仿从业者反馈来的信息看，这两个公司在制鞋技术方面近十年变化不大。如果国内企业能从服装和制鞋技术角度获得突破，甚至有领先世界先进企业的机会。二是从外型设计角度。文化元素的加入，给设计样式和风格的创新增加更多选择。可以对客户进行细分，女装讲究品牌设计风格，以及差异性、独特性，是典型的以商品驱动销售。很多女装品牌都把商品设计开发作为核心，不惜代价建立设计开发团队。三是根据新的需求创造新的产品。户外产品其实是根据旅游的兴起而产生的一种新的需求。国内首家户外品牌上市公司探路者，2012年营业收入为11亿元，同比增长47%；利润为1.7亿元，同比增长更是高达59%。户外品牌市场正在分流运动服装市场的消费需求，并吸引了包括阿迪达斯在内的运动品牌向其方向拓展，据了解，阿迪达斯去年已在中国开设了四家户外用品专营店。很显然，有些服装和鞋类品牌在走上坡路。探路者走的是户外用品的细分市场。四是赋予一些文化内涵。增加品牌光环，人们愿意为这种产品多花钱。可以考虑通过新的技术和传播手段赋予产品和企业更多内涵。做体育产品也是在做文化产品，宣传体育的同时，就在宣传文化。如果你宣传的文化不够层次，你的产品也很难获得高层的品牌效果。对一些赞助，不如直接投资一些体育电影。如著名的《女篮五号》，《黑眼睛》（1998年）、《我是一条鱼》（2000年）、《棒球少年》（2002年）、《跆拳道》（2003年）、《亮亮的梦》（2005年）《隐形的翅膀》（2007年）和《买买提的2008》等，近年的一批国产体育电影如《闪光的羽毛》、《扣篮对决》、《搏击手》、《跆拳道》、《七彩马拉松》等。这些体育明星的号召力也不小。展现对体育精神的追求，对人性的探讨，自强不息的励志。

其次，生产精细化和管理。在行业中，一方面如果各企业要扩大市场，提高产品售价；另一方面看谁的成本控制得好。降低生产成本，降低库存，缩短供应链，快速应对市场需求。

销售问候短信篇（10）

电子商务的出现改变了企业的竞争环境和竞争模式，越来越多的企业开始加入到这一行业中。较传统模式廉价的生产销售成本对于很多企业无疑有着巨大的诱惑力。然而近乎透明的企业生产流程，产品信息，全球化的信息搜索模式又给企业带来了无穷的困惑。销售渠道拓宽了，价格体系却乱了，实体店批发商的投诉，消费者购买后发现网上价格便宜后的不满等现象与日俱增。

一、网络营销中产品定价问题

1.免费低价策略后的收费

互联网从一开始就以免费和低价著称，很多企业都是靠其快速做大，比如京东商城，当当等。俗话说“天上不会掉馅饼”，企业最终要盈利，可是消费者习惯了免费和低价后，一旦企业要求开始收费业务或者提价就会遭致抵制，并且行业竞争者巨多，在收费和提价过程中往往会走失消费者。

2.商间的混乱定价

企业间由于其销售渠道的差异，模式的不同，往往使得出厂时统一定价的商品到最后流转到消费者手上时价格五花八门。这种现像在网上尤为突出，因为网络销售的渠道相对来说较短，成本低，这使得网上销售与线下销售的矛盾更加突出

3.产品价格的全球化

互联网的透明性，无区域限制使得消费者对企业产品价格、性能一目了然。在现实生活中非常有效的价格战在网络中一下子失去了效果，最后的结果都变成了亏本销售或者微利再微利，这也是很多btoc企业或者网店主们遇到的一个很大的问题。

4.个性化产品

网络催生了很多的个性化产品，尤其是电子信息产品，如qq号，论坛用户名等，网络游戏物品等。这些都无法从常规的定价模式上去判断价格。企业如何对该类产品定价在业内也没有统一规范，只是少数几个网络巨头如腾讯等根据自己的情况制定了价格，但仅仅对该企业产品有效，其它企业无法效仿。

二、网络营销中产品定价策略

1.传统渠道和网络渠道是否区别对待

随着电子商务的不断成熟，企业在开拓网络市场开展网络营销的时候一开始在价格体系上就该有规定：是否传统渠道和网络渠道的产品定价要有区别，定价策略要偏低？因为在网购初期大多数的网民还是冲着网上商品便宜和便捷去的。这往往使得很多企业在开拓网络市场时候定价比实体店稍微便宜些，这样比较容易打开市场。所以，在定价问题上必须一开始就有规则确定：比如，有些品牌在网站上都有网购服务，但是价格没有区分，只是提供一个便利购买性。同时，制定价格规则时如果认为网店价要比门市价优惠的，那么以什么形式出现优惠，比如直接授权网上专卖，并设置专卖店的数量和权限。再比如出售旧款，或者无附送赠品之类的处理办法；或者参照某些品牌的做法---建立网上副品牌，同质但是品牌以副牌出现等等。

2.采用网上网下不同的产品策略

一般情况下可以采用网上网下不同的定价策略主要可以从时间差，地区差，产品间隔，独家买断等方面来实施。

（1）时间差定价

企业在开展网络销售的时候可以以实体店库存，或者过季换季商品为主流，这样既不影响实体店销售，现有住小品的价格体系又可以便宜的除掉存货，换季产品。

（2） 产品差异定价

虽然网络营销信息透明，没有区域限制，全球化趋势明显，但是企业在开展网路营销产品定价的时候可以采用实体店和网店产品不一样的策略。比如在款式设计，材料选择，价格设定上采用不同的方式，也就是生产不同的商品。

（3）产品渠道区别

各个企业都有自己的销售渠道，在现实生活中由于不同的进货渠道导致了不同的进货价格，从而网上的价格也五花八门。所以在开展网络营销的时候要严格规范产品渠道，制定线上线下的渠道策略。比如实体店不能跨渠道销售、供货给网络经销商；特许网络经销商，并规定不能线下销售，产品选择不能与实体店一样，用网络特销品销售。

（4）独家买断

企业在进行网络商选择的时候可以采用独家买断的方式即每家店或者网点主打产品不一致，并且这个主打产品只有唯一的销售渠道，不重复出现在另外一方。这样除了解决冲突问题，还能缩短消费者的考虑周期，让他们没有选择通过哪个渠道购买的问题。

参考文献：