房地产心得体会篇（1）

首先，我想从自已做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的心得说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实，成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。

1：最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。销售工作就是与人打交道，需要专业的沟通技巧，这使销售成为充满挑战性的工作。对待客户要一视同仁，不能嫌贫爱富，不分等级的去认真对待每一位客户，我们的热情接待使他对我们的楼盘也充满了好感，那么我们的目的也就达到了。

2：接待客户的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的销售人员必然是个好听众，通过聆听来了解客户的需求，是必要条件；同时也应该是个心理学家，通过客户的言行举止来判断他们内心的想法，是重要条件；更应该是个谈判专家，在综合了各方面的因素后，要看准时机，一针见血的，点中要害，这是成交的关键因素。

3：机会是留给有准备的人：在接待客户的时候，我们的个人主观判断不要过于强烈，像“一看这个客户就知道不会买房”“这客户太刁，没诚意”等主观意识太强，导致一些客户流失，对一些意向客户沟通的不够好，使得这些客户到别的楼盘成交，对客户不够耐心，沟通的不够好，对客户没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话，机会只留给有准备的人。

4：做好客户的登记，及进行回访跟踪。不要在电话里讲很长时间，电话里都说了，客户就觉得没有必要过来了。

5：经常性约客户过来看看房，了解我们的楼盘。针对客户的一些要求，为客户选择几个房型，使客户的选择性大一些。多从客户的角度想问题，这样可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，让客户觉得你是真的为他着想，可以放心的购房。

6：提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的问题就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的信任自己，这样对我们的楼盘也更有信心。客户向你咨询楼盘特点、户型、价格等等的时候，一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。

7：学会运用销售技巧。对待意向客户，他犹豫不决，这样同事之间可以互相制造购买氛围，适当的逼客户尽快下定。凡事心急人不急沉着应战也许客户就要成交了，但是由于一些小小的原因，会让他迟迟不肯签约，这个时候是千万不能着急的，因为你表现出越急躁的态度，客户越是表示怀疑。你可以很亲切地问一下客户还有什么需要解决的问题，然后再细心地和他沟通，直到最后签约。当然，在解释的时候，所要表现出来的态度就是沉着，冷静，并且没有太过于期待客户能够成交。

8：与客户维系一种良好的关系，多为客户着想一下，这样的话，你们可以成为朋友，他的亲朋好友都可能是你的下个客户。

9：如果这次没成功，立即约好下次见面的日期。我们的销售并不能够做到百发百中，每次新客户过来都能成交。毕竟现在的经济形势是不会出现这样好的结局的。假设这次没有能够现场定房成功，那么在客户要离开的时候，不妨试着与他约定下次来现场的日期，这样你可以更加了解客户的需求，也可以帮助你确定客户的意向程度。

房地产心得体会篇（2）

   我的专业是工程管理，只要关于工程的都有可能成为我的工作，我选取了一个房地产信息充足的企业来丰满自己幼嫩的翅膀——陕西绿迪投资控股集团有限公司下设的锦业地产开发公司。

   实习的一个月很快就要结束了，再回首这丰收的一个月，我们感到十分的欣慰它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野增长了见识，为我们即将走向社会打下坚实的基础。为了表达自己收获的喜悦，我将分开几个部分讲一下自己的感受，报告实习的状况。

   一、实习公司介绍

   XXx地产开发公司隶属于陕西绿迪投资控股集团，是国内最早从事房地产开发业务且具备面开发资质的中介服务机构之一，XXx地产开发公司以陕西为依托业务范围辐射全国，具有技术力量雄厚，信息灵敏，可靠服务，行为规范，规模信誉良好的优势。

   公司的分财务部、策划部、工程部、销售部等部门。公司的主要业务包括前期市场调查，前期策划房地产投资分析可行性研究，房地产投资的资金融通，项目的规划，设计、审批、验收、绿化、房地产市场营销策划等。

   XXx地产开发公司与国土资源部，建设部财政部，省及地方房地产管理部门等建立了良好的业务联系，能及时准确地了解国家各项政策法规，并融会贯通尤其与各省市土地管理部门关系密切，有协调各方面关系的潜力和经验。

   二、实习方式介绍

   能在这么有实力的房地产公司实习我十分的高兴，这就像给与了我一个巨大的舞台，让我在上面有机会挥洒自己的才华，演绎自己的青春，我也十分的珍稀这样来之不易的机会，好好的向同事们学习增长自己的知识与经验。

   把我实习时间分为了两个阶段：第一阶段(前二个星期)的实习任务主要是了解房地产公司的运作状况，做一些办公室工作;第二阶段(后三个星期)的工作地点改在售楼部，主要任务是协助其他同事销售楼盘。下面分为两个阶段介绍我的实习生活和学习收获。第一阶段，办公室工作：我到该公司报到的时候，公司正在发展二期项目的前期市场调查，所以我在办公室里主要配合其他同事收集汇总各方面资料以及对每一步工作做小结。同时我还做一些自己力所能及的工作，比如打印文件、接听电话等等日常性的工作，这些工作比较琐碎，但是它需要十分细致的完成，在工作期间我没有出现过大的失误，就应说还是比较理想的完成了任务。

   在工作之余，与同事的交流中，我从他们那里了解到了很多书本上课堂里学不到的东西，也正是在这两个星期里，我基本上了解了一个房地产开发公司的业务流程。以前，房地产曾是我们课后讨论的热门对象，但是我们万万没有想到的是：这是个中国经济发展的重要产业，是核心部分。开发商并不是我们想象中的一个机构庞大，人员众多的公司。我所实习的单位是Xx市锦业地产开发公司，是一家实力较强的房地产开发商，在Xx地区的主要人员也但是一、二十人，分为财务部、策划部、工程部、销售部等部门，他们是公司的主心骨，从一个项目的前期市场调查开始，住宅小区的规划，设计、审批、验收、绿化、销售等程序，在他们有条不紊的分工合作下顺利进行着，直到房屋全部销售完毕后，一个项目才真正的完成。与此同时，一个项目从无到有，从市场调查到住宅小区的建成以及户主的入住，他们先后要和设计院、建筑公司、监理公司、物业公司等公司合作，在我看来，开发商是构成一个项目的枢纽，是它连接了各个部门，最终使得一个个环境优美的住宅小区呈此刻我们的眼帘。该公司准备开发的二期项目与之前开发的一期项目同在一个地段。此地段的房价由几年前的每平方米不到一千上涨到每平方米五、六千。

   该公司准备开发的二期项目与之前开发的一期项目同在一个地段。此地段的房价由几年前的每平方米不到一千上涨到每平方米三、四千。目前公司正在对二期项目进行前期的市场调查，这是一个长期的工作，对于整个项目开发是否成功起着关键作用，它包括区域房地产市场调研，类比竞争楼盘调研，各类物业市场调研，项目功能与主题定位分析，目标客户定性调查，目标客户定量调查，市场定位分析和价格定位分析，项目可行性总评估分析资料。这部分主要由策划部，工程部和销售部完成，大家配合得很好，调查顺利的进行着。

   三、实习心得

   这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每一天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。

   “天下英雄皆我辈，一入江湖立马催。”从学校到社会的大环境的转变，身边接触的人也完全换了主角，老师变成老板，同学变成同事，相处之道完全不同。在这巨大的转变中，我们可能彷徨，迷茫，无法立刻适应新的环境。我们也许看不惯企业之间残酷的竞争，无法忍受同事之间漠不关心的眼神和言语。很多时候觉得自己没有受到领导重用，所干的只是一些无关重要的杂活，自己的提议或工作不能得到老板的肯定。做不出成绩时，会有来自各方面的压力，老板的眼色同事的嘲讽。而在学校，有同学老师的关心和支持，每日只是上上课，很简单。常言道：工作一两年胜过十多年的读书。两个月的实习时间虽然不长，但是我从中学到了很多知识，关于做人，做事，做学问。

   (一)自学潜力

   “在大学里学的不是知识，而是一种叫做自学的潜力”。参加工作后才能深刻体会这句话的含义。学校所学到的东西都是理论，和实际脱节是比较严重的。在这个新时代，在这个信息爆炸的时代，知识更新太快，靠原有的一点知识肯定是不行的。我们务必在工作中勤于动手慢慢琢磨，不断学习不断积累。遇到不懂的地方，自己先想方设法解决，实在不行能够虚心请教他人，而没有自学潜力的人迟早要被企业和社会所淘汰。

   (二)工作很辛苦

   由于此刻还住校，所以每一天7点不到就得起床去挤公交车，有时候公司业务繁忙，晚上或周末得加班，那留给个人支配的时间更少。我们务必克制自己，不能随心所欲地不想上班就不来，而在学校能够睡睡懒觉，实在不想上课的时候能够逃课，自由许多。

   每日重复单调繁琐的工作，时间久了容易厌倦。所以越发显得挣钱不易。要开始有意识地培养自己的理财潜力，我们刚毕业，工资水平普遍不高，除掉房租餐费和日常的开支，有时候寄点钱给父母补贴家用，我们常常所剩无几，一不留神可能就入不敷出成为月光一族，但此时我们再也不好意思伸手向父母要，因此很多时候我们要合理支配我们手中的这笔少的可怜的钱。

   (三)同事相处

   踏上社会，我们与形形色色的人打交道。由于存在着利益关系，又工作繁忙，很多时候同事不会象同学一样对你嘘寒问暖。而有些同事表面笑脸相迎，背地里却勾心斗角不择手段，踩着别人的肩膀不断地往上爬，因此刚出校门的我们很多时候无法适应。但是环境往往会影响一个人的工作态度。一个冷漠没有人情味的办公室，大家就会毫无眷恋之情，有更好的机会他们肯定毫不犹豫的跳槽。他们情绪低落导致工作效率不高，每一天只是在等待着下班，早点回去陪家人。而偶尔的为同事搞一个生日party，生病时的轻轻一句慰问，都有助于营造一个齐乐融融的工作环境。情绪好，大家工作开心，有利于公司的发展。在电视上不止一次的看到职场的险恶，公司里同事之间的是非，我想我能做的就是“多工作，少闲话”。且在离毕业走人仅剩的几个月，更加珍惜与同学之间的相处。

   四、实习总结

   经过一个多月艰苦而又快乐的实习旅程，我满载而归，我不仅仅仅学会到了房地产的更多知识，把房地产开发的理论和实际紧密的联合起来，我们得到更加宝贵的东西就是经验与自信，我们不再害怕社会激励竞争的到，来我们此刻喜欢上了暴风雪的洗礼，我们会真诚的对待以后的每一件事和每一个人，实习这两个月期间，我拓宽了视野，增长了见识，体验到社会竞争的残酷，而更多的是期望自己在工作中积累各方面的经验，为将来自己走创业之路做准备，相信有了这次实习的成功经历，我们会在以后的岗位上走的更稳做得更好。

  房地产销售工作心得体会

   做为一个刚踏入房地产行业的新人，“房地产”这个词对我来说十分的陌生。在此，我非常感谢领导给予的我这个平台及给予的我帮助与支持。

   房地产是一个充满挑战、机遇与压力并存的空间。其要求有较强的责任意识、服务意识及较高的品德素质修养和职业道德情操。这段时间里，我跟随xx部长做的工作有：步行街防雷验收报告;会展图纸备案审核;会展防雷装置设计审核证书;食品城备案前期准备工作;部门日常工作及领导交代各项临时任务等。

   就我自身而言，还有很多不足之处有待提高：

   (一)工作主动意识需进一步加强。

   (二)沟通及表达能力需不断提高。

   (三)执行工作中细节关注不足之处有待提高。

   (四)专业提升及个人学习需有计划及进行总结。

   有人说“专业来自沉淀。不积跬步无以至千里。任何一个人的知识与能力的提升都是在项目服务过程中不断积累、修正和完善的”。由于以前我未曾接触过这一行业，故从基础学起。虽然困难很多但学习的理念是相通的。所以除了自己要在短时间内恶补，还非常需要领导与同事的教导与督促。

   团队在于有效的沟通。只有有效的沟通才有理解，有理解才有更好的合作，然后才能建立高效的团队、强大的公司，加强学习与政府组织部门的联系与沟通方式，为今后的工作打下坚实的基础是当务之急我要学习的任务之一。

   学习永无止境。因国家法律、法规、标准在不断完善与健全，认真学习房地产法律、法规知识也是必要任务。通过学法，懂法，用法，以提高个人业务能力并规范行为，提高前期工作办事效率，自觉维护公司利益，一言一行以公司利益为重，得到领导的首肯和信任及使自己的人生的价值最大化。面对在金融风暴的这种新挑战、新考验、新形式，在机遇与挑战并存的同时，我要求自己尽快适应并努力学习，实事求是、审时度势，通过项目实践结合自我学习，快速提升个人能力，扩宽知识面，提高个人口头表达和书面表达能力，为正华奉献我“微薄之力”。

   xx是一个能让员工价值有足够展示空间的企业，我有幸成为xx中的一员，深感荣幸与光荣。

   “业精于勤而荒于嬉”。在以后的工作中，我会积极吸取工作经验，克服不足，爱岗敬业，端正工作态度，摸索实践。通过多看、多学、多练来提升自己各项业务技能，做的更好。也希望我们这个集体在新一年中亮新彩。

  房地产销售工作心得体会

   在房地产业待了这么长时间一直在销售的岗位上渐渐熟悉项目情况， 学习项目知识和接 待技巧。前期的续水到后期的成功销售，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中， 自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。

   从自己那些已经购房的客户 中， 在对他们进行销售的过程里， 我也体会到了许多销售心得。

   在这里， 拿出来给大家看看， 也许我还不是做的很好，但是希望拿出来跟大家分享一下。

   1、最基本的就是，在接待当中始终要保持热情。

   2、做好客户的登记及进行回访跟踪。

   做好销售的前期工作，有于后期的销售工作方便展开。

   3、经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。

   加强客户的购买信心，做好沟通工作。并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案， 便于客户考虑及开盘的销售。使客户的选择性大一些，避免集中在同一个户型。这样也方 便了自己的销售。

   4、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及 最新 的动态。

   在面对客户的时候，就能游刃有余树立自己的专业性。同时也让客户更加的想信自己。 从而促进销售。

   5、多从客户的角度想问题。这样，自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最适合的房 子。解决他们的疑虑，让客户可以放心的购房。

   6、学会运用销售技巧。营造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客户尽快下定。

   7、无论做什么，如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。

   在工作中， 我觉得态度决定一切， 当个人的需要受挫时， 态度最能反映出你的价值观念。 积极、 乐观者将此归结为个人能力、 经验的不完善， 他们乐意不断向好的方向改进和发展。而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公总是抱怨、等待与放弃什么样的态度，决定什 么样的生活.

   8、找出并认清自己的目标，。不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要 的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中。兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持 核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会 赢过追逐机会的人。

房地产心得体会篇（3）

近年来，群众议论最多的话题当属房地产行业，房价高，房难求，成为一个不争的社会现状，本月18日，国家统计局全国70个大中城市住宅销售价格统计数据，6月份新建商品住宅和二手住宅价格，环比上涨的城市个数分别为63个和55个，同比上涨的城市个数分别为69个和68个。由此可见，房产的社会需求量之大，房产行业是政府关注、群众关心，媒体聚焦的热点话题，作为房地产交易登记行业，从事的业务虽只涉及房产交易登记，但它却是政府职能行政管理的一个对外窗口，代表着政府的形象，因此对于我们个人而论，必须要不断提高自我的思想素养，从思想上提高对此项工作的重视度，才能更好的适应工作的开展。

二、虚心学习，研读业务

“三人行，必有我师”，多年来，在房产交易登记窗口工作期间，我努力的遵循这样的要求，具体而言，一是向老前辈们学习，学习他们的处理工作的经验和方法，尤其是面对复杂业务时处理的方式方法，二是向同事们学习，学习他们身上的优良品质，好做法，好方法，三是向群众学习，对前来办理业务的群众，从他们的身上学习，或许有人会问前来办理业务的群众他们身上有什么可学的，其实在和群众的业务办理交流过程中，群众的一言一行，其中都有很多可学的之处，只有拜群众为师，才能与群众走的更近，才能不断提升自我。此外，近年来，国家和地方关于房产交易相继颁布了一些法规，这些法规制度办法对于我们从事房产行业登记人员而言十分重要，只有首先加强自我的业务知识学习，才能成为行家里手，为房产交易登记工作的顺利开展夯实基础。

房地产心得体会篇（4）

    2、学会聆听，把握时机。

    我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。

    3、对工作保持长久的热情和积极性。

    辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。因此自从我进入易居公司的那一刻起，我就一直保持着认真的工作态度和积极向上的进取心，无论做任何细小的事情都努力做到最好，推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品，喜爱自己的产品，保持热情，热诚的对待客户；脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户，致使我的工作成绩能更上一层楼。这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富，也是我最值得骄傲的。

    4、保持良好的心态。

    每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃！

    龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径；一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。

房地产心得体会篇（5）

从事房地产行业，这是我第一次参加系统的培训，很高兴有这样的一个成长的机会。本次培训内容涉及面广，黄维老师讲的很多项目的案例和一些房地产公司我都不知道，而通过此次培训，我觉得自己跟这个行业拉近了很大的一个距离。同时也学到很多道理，总结一下有以下几点：

1、做事情要有针对性：此次培训主要分为两部分，第一部分主要探讨房地产企业营销模式和房地产项目的营销，第二部分讲解有关销售方面的内容。结合自己目前所处的职位来说，第二部分培训内容可能更实用一些。里面讲到了很多的职责、团队管理、销售技巧等一些内容，收益很大。特别是市场调研这一块，通过这一次培训，我觉得以前自己去踩盘，不够针对性。同时我希望自己今后不管做什么事情，一定要有针对性，这样不仅能提高效率，而且能提高质量。

2、只有创新才会进步：黄维老师在培训的过程中，提到三个和尚怎么才能有水喝，答案很多。有人说三人合作，一起去挑水;也有人说一人休息，两人去挑水。我觉得最好的答案，应该是一个和尚去挑水，两个和尚去打井。为什么说这是最佳的答案呢?第一、前两个答案体现团队精神，但是却造成了人力资源的浪费。明明一个人可以做的事情，却要大家一起做，对于公司来说，领导是最不喜欢的。第二、一个和尚去挑水，两个和尚去打井这个方案不仅体现了团队精神，而且进行创新，他们已经站在从长远的角度看待问题。从这个例子得出，很多的时候，光有团队精神是往往不够的，我们必须学会创新，只有创新才会赢得最后的胜利。

3、学会要善于“表现自己”：某天黄维老师与朋友去看某楼盘，走到小区的门口，看到一位保洁人员跪着擦地板，这情景让给他们印象很深。先不去讨论这位保洁人员是真的在擦地板还是在“做秀”，他们的目的都已经达到了，并且听说那楼盘还是很有知名度。从某方面讲，我们可以把善于“做秀”理解为善于“表现自己”，在现实中那些善于“表现自己”的人往往更能受到领导的赏识，更得到大家的认同。而作为销售人员，我希望自己也要学会学会要善于“表现自己”，在今后的日子里要加油。

除了上述几点，还有像重庆售楼处被砸事件反映出的一些问题等，类似收获还有很多，在此得出一个结论，只有通过不断努力，才能证明自己的运气永远比别人好。

房地产心得体会篇（6）

从事房地产行业，这是我第一次参加系统的培训，很高兴有这样的一个成长的机会。本次培训内容涉及面广，黄维老师讲的很多项目的案例和一些房地产公司我都不知道，而通过此次培训，我觉得自己跟这个行业拉近了很大的一个距离。同时也学到很多道理，总结一下有以下几点：

1、做事情要有针对性：此次培训主要分为两部分，第一部分主要探讨房地产企业营销模式和房地产项目的营销，第二部分讲解有关销售方面的内容。结合自己目前所处的职位来说，第二部分培训内容可能更实用一些。里面讲到了很多的职责、团队管理、销售技巧等一些内容，收益很大。特别是市场调研这一块，通过这一次培训，我觉得以前自己去踩盘，不够针对性。同时我希望自己今后不管做什么事情，一定要有针对性，这样不仅能提高效率，而且能提高质量。

2、只有创新才会进步：黄维老师在培训的过程中，提到三个和尚怎么才能有水喝，答案很多。有人说三人合作，一起去挑水；也有人说一人休息，两人去挑水。我觉得最好的答案，应该是一个和尚去挑水，两个和尚去打井。为什么说这是最佳的答案呢？第一、前两个答案体现团队精神，但是却造成了人力资源的浪费。明明一个人可以做的事情，却要大家一起做，对于公司来说，领导是最不喜欢的。第二、一个和尚去挑水，两个和尚去打井这个方案不仅体现了团队精神，而且进行创新，他们已经站在从长远的角度看待问题。从这个例子得出，很多的时候，光有团队精神是往往不够的，我们必须学会创新，只有创新才会赢得最后的胜利。

3、学会要善于“表现自己”：某天黄维老师与朋友去看某楼盘，走到小区的门口，看到一位保洁人员跪着擦地板，这情景让给他们印象很深。先不去讨论这位保洁人员是真的在擦地板还是在“做秀”，他们的目的都已经达到了，并且听说那楼盘还是很有知名度。从某方面讲，我们可以把善于“做秀”理解为善于“表现自己”，在现实中那些善于“表现自己”的人往往更能受到领导的赏识，更得到大家的认同。而作为销售人员，我希望自己也要学会学会要善于“表现自己”，在今后的日子里要加油。

除了上述几点，还有像重庆售楼处被砸事件反映出的一些问题等，类似收获还有很多，在此得出一个结论，只有通过不断努力，才能证明自己的运气永远比别人好。

房地产心得体会篇（7）

昨天一通电话，有些话题没有扩展，在此我补充几句。对于异地设置驻点，经过一年的负责运作，对于其中的操作方式可以说是驾轻就熟，深感其中的酸甜苦辣咸滋味，在这和你共享交流一下。

驻点的建立是很容易简单的事情，但在中后期能否实现良性正常运作，一定要在建立前做好准确的定位，解决它因何而设的核心问题。

定位的不同，会造成选址、装修风格、人员配置、宣传推广、费用支出、运作模式、工作方向和投资回报率等的大不同。

我就谈谈定位，因为定位决定着其后工作的开展思路和执行。定位需要明晰驻点的功能问题，异地驻点主要有三种主要功能：销售性质的展示中心、拓展渠道的办事处和业主服务的客服中心，所以要确定是单纯的单一定位还是多种定位的综合体，这是后续工作开展的关键，可以说直接影响到后期工作的成果。

第一，销售性质的展示中心，即“坐销”。这种形式建立相对容易，只要根据推广公寓或别墅项目的形式，将项目所在地的售楼中心照搬到异地即可，选择合适地点合适面积的临街铺面或写字楼写字间业态进行设点展示。人员可以外派、本地招聘或外派管理加本地招聘相结合。当然了由于异地项目销售不比当地项目销售顺畅，所以人员的薪资水平要略高于当地的市场水平，对于外派人员在福利待遇方面还应有提高，如餐补、交通费用、通讯费用和每年报销往返机票费用的探亲假等，毕竟独自身处异地不容易。同时需要辅以相应的宣传推广来招徕来访来电，形式上无需像项目所在地般的大投入大推广，应该结合项目的特点和驻点所在地的实际情况，进行分众的精确宣传推广。

第二，拓展渠道的办事处，即“行销”，这种形式和传统意义上的售楼中心在工作职能上就不同了，一般岛外驻点或多或少兼有此职能，在此我脱离出来单独论述。销售的产品主要方向不是普通的单套公寓，而是公寓的团购和别墅的销售。销售的渠道方向是大中型企事业单位和其中任职的中高层领导干部。人员配置以外出跑业务的销售代表为主和少数的留守接待的置业顾问，主要可参考一般销售公司的业务模式，福利待遇方面还需要考虑相关的市场开拓费用。

第三，业主服务的客服中心，此种驻点的设立主要依靠在当地已经建立了为数不少的业主资源，能够给当地的业主提供代办物业服务、项目最新动态的告知、开展业主聚会活动和执行公司“老带新”政策等。将驻点转变为业主能够互相沟通交流，信息分享的圈子平台，通过给业主提供服务，利用业主的良好口碑推荐到身边的圈子，软性的实现项目的销售。

在实际的驻点设置形式中，大都兼有以上的两种或三种职能，可根据规模来侧重一或两个方面，结合成本预算灵活开展工作，不能拘泥于单一的某种形式。

房地产心得体会篇（8）

自从1998年我国推行住房分配改革后，我国的房地产价格就呈现出不断攀升的态势。在这近20年的发展中，房地产的价格飙升，至少上涨了十多倍。虽然08年全球经济受到金融危机的重创，但房地产行业率先走出低迷，带动上下游行业快速发展，价格再次一路飙升，达到高点。目前一线城市的房价已严重影响民生，拥有一套房子已称为很多人一辈子的梦想。近年来，中央及地方政府纷纷出台相关调控政策，但效果微乎其微。虽然最近房地产行业进入调整期，房价有下降的趋势，但仍房地产泡沫仍然存在，这也成为大多数学者研究的焦点之一。本文从心理学的角度来分析，投资者心理如何对中国房产泡沫的形成产生影响，并针对分析结果提出相应的对策建议。

一、针对房产泡沫形成的个体投资者心理分析

传统金融学理论是以有效市场假说和理性预期理论为基础，有着“理性经济人”的基本假设。用该理论解释房地产泡沫成因较多从宏观的经济环境或国家政策制度的角度着手。但在现实生活中，信息对每个人来说并非是完全的，人对未来的预期也充满不确定性，市场并非总是有效，人也不可能对所有的经济问题都保持充分的理性。因此非理性的金融泡沫会经常出现。事实上，用传统金融学理论来解释房地产领域出现的许多非理性现象往往是行不通的。而行为金融学为“理性经济人”的有限性提供了一个崭新的研究视角。近年来实验研究也表明，人类存在各种认知偏差，人类的非理易行为容易使资产价格产生泡沫。当个体投资者的判断与决策出现系统性的偏离，高估房地产价格，并形成正反馈强化机制时，就可能形成房地产泡沫。个体投资者的有限注意下的信息层叠导致个人的羊群行为，在一定条件下也是演化为房地产泡沫的温床。因此，我们应该从个体投资者的决策心理出发，重新审视房地产市场个体投资者的心理因素对房地产市场的影响，探究房地产泡沫化趋势形成的原因。

1、认知过程的偏差――启发式偏差

启发法是一种思考上的捷径，它是指人们凭借过去的经验和启发作出判断决策。当人们负载的信息过多无法加工或者缺乏作出决策所需的可靠的知识或信息时，人们更容易使用启发法判断。但是这种方法从经验中得出决策依据，又可能导致错误的推理结论。错误的推理结果以心理偏差的形式表现出来，就是所谓的启发式偏差。主要有三种：代表性启发偏差，可得性启发偏差和锚定效应。

（1）代表性启发偏差

人们在做决策时，往往会考虑到借鉴判断事件本身或事件的同类事件以往的经验，但是这样可能产生偏差，即代表性启发偏差。房地产市场的价格惯性就是这种偏差的一种反映。例如，当一个地区的房地产价格上涨时，个体投资者会根据以往房地产的涨价幅度和销售情况作出判断，预计房价有继续上涨的趋势从而采取买入的行为，这样有可能造成房地产供不应求的局面，更多人加入炒房；反之，当房地产价格下降，个体投资者会根据以往同类事件的经验，预测到房价会继续下降而采取的抛售行为，造成房地产的供过于求，房价继续下跌。这样价格惯性就会产生，房地产泡沫加速生成。

（2）可得性启发偏差

房价是关系到民生的重大问题。在现实生活中，人们对房价的敏感程度是相当高的。当房价上涨时，媒体的报道，投资机构和专家的分析资料都是人们容易知觉且最先想到的经验和信息。人们以此作为判断的依据，自然会导致判断上的偏差，进而投资行为也带有一定的盲目性。这样就表现出一定的可得性启发偏差。

（3）锚定效应

在判断过程中，人们最初得到的信息会产生锚定效应，从而制约对事件的估计。所谓锚定效应，就是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定的数据作为起始值，起始值想锚一样制约着估测值。早期房价上涨时，人们不相信房地产价格会上升太多，认为它最终会回到“锚”水平；下降时亦然。所以锚定效应在通常情况下会维持市场价格的稳定。然而，房地产市场出现了泡沫之后，房价长期不断上涨，人们认为房价处于高位是很正常的事情，哪怕房价高于居民的承受能力，他们也愿意购买。泡沫时期的锚定效应助长了泡沫的持续发酵和扩大。

（4）情感启发式偏差

人们在作出判断决策时，对刺激物的情绪反应常常比认知评估来得既快又及时，这种即时的情绪反应为决策者的行为选择提供了线索和依据，使决策者的快速行动成为可能。但是人们的投资决策很容易受自信经验、情感和立场的影响产生偏差。对于刚性需求的人们来说，房价不断上涨会刺激他们的恐慌担忧情绪，忧虑可能会在价格高位上购房吃亏，使得个体投资者极尽所能购买房产；对于投资需求的人们来说，房价不断上涨会使得他们获取更高的收益，高兴的情绪会促使个体投资者快速入手房产。这样更加助推房产价格的上涨。

2、心理偏差

心理偏差是指有限理性的决策者对外部信息进行识别、编辑、评价等认知活动中系统产生的、有偏于理性人假设的心理现象。全面把握人们在房地产投资决策过程中的心理偏差，有利于从心理学角度寻找纠正偏差、提高决策的理性程度，一定程度上抑制房地产泡沫的发展。

（1）过度自信

心理学家发现，人们往往过于相信自己的判断能力，高估自己成功的概率，把成功归功于自己的能力，而低估运气、机遇和外部力量在其中的作用，这种认知偏差称为“过度自信”。当房价上涨和个体投资者对房价预估的结果一致时，这往往会导致个体投资者过度自信，而且认为自己准确地掌握了未来房地产价格的变动趋势，更加倾向于买入行为。这种直觉判断使个体投资者在过滤各种信息时，注重那些能够增强他们自信心的信息，进而形成了房地产价格只涨不跌的基础，诱发更多投机行为的产生。个体投资者可能会在信息不足的情况下作出交易决策，导致大量盲目易的产生，造成房地产市场的繁荣甚至泡沫产生。

（2）心理账户与处置效应

人们根据资金的来源、资金的所在和资金的用途等因素对资金进行分类，分配到单独的心理账户中，并根据投资所在的账户分别地做出决策。资产在不同的心理账户中，风险承受能力自然不一样。个体投资者将收益和损失分别搁置在不同的“心理账户”中，他们的偏好是不同的，故投资过程中表现出“出赢保亏”的心态，也就产生了处置效应。即个体投资者盈利时，其面临的风险也不断增加，为了避免价格下降而带来的后悔，倾向于风险回避而做出获利了结的行为；当个体投资者出现亏损时，为避免立即兑现亏损而带来的后悔，倾向于风险寻求而继续持有资产。这种投资策略是不理性的。在房地产市场中，正是处置效应才导致了如下的情况：当房价处于不断上升的阶段，房产交易十分活跃，个体投资者的收益增加，不断抛出其他人接手致使市场换手率相当高，房价被反复推高，一步步催化房地产市场的繁荣，使得房地产价格偏离实际价值，催生泡沫。

3、羊群效应

羊群效应也就是“从众行为”，指资者在信息不确定的情况下，行为受到其他投资者的影响，模仿他人的决策，或者过多依赖于舆论，而不考虑私人信息的行为。投资者无法同时处理大量信息，他对某一事物的注意必然以牺牲另一事物的注意为代价，这就是人的有限注意。有限注意会导致人的“信息层叠”，即决策者放弃自己对信息的收集和加工整理，直接通过观察别人的行动力做出判断和决策，这对羊群行为的形成扮演了重要的角色。房地产价格上涨时，由于市场信息繁杂，个体投资者来不及掌握太多信息或者获取信息的成本太高，只能跟随其他购房人做出购买决策。这样会使房地产交易量大幅度增加，推动市场的繁荣；同时，媒体的炒作，舆论的宣传使得市场上充满了各种“噪音”，个体投资者往往容易被误导而作出错误的判断，认为房地产价格只升不降，争相购买推动房价的不断攀升，催生泡沫。

二、结论与对策

1、结论

按照传统金融学对“理性经济人”的假设，房地产的个体投资者一般会遵循效用最大化原则进行理性投资。但是研究了投资者投资决策过程中的心理状态会发现：传统金融学已经不能完全解释房地产泡沫形成的根本原因，真实的房地产市场并不全是理性的参与者。从行为金融学的角度来讲，投资过程反映了个体投资者的心理过程，由于认知偏差、情绪偏差等各种偏差的存在，最终导致房地产的价格偏离实际价值，而这种价格偏差就会反过来影响个体投资者对房地产的认识和判断。这样反复作用的反馈机制使得房地产市场价格出现非理性的涨幅，更多投机者的参与进一步推动房地产市场的繁荣，助长了房产泡沫的形成。

2、对策

基于个体投资者的心理因素引起的房地产市场非理是很难根本消除的，但是可以采取相关措施尽可能的规避和减少。为了使房地产市场更加健康理性的发展，可从以下两点着手改进：

（1）构建对称的房产信息平台机制，加强对个体投资者的正确引导。

房地产市场信息量颇大，且信息更新速度过快，个体投资者很难处理加工整理，过滤出真正对自己判断决策有用的信息。而且个体投资者本身缺乏相关专业知识，极易导致羊群效应。这就要求政府为房地产市场构建一个公开，透明的信息共享平台，进一步完善房地产市场的信息机制和交易机制。加大对房地产开发商虚假信息，哄抬房价等违法行为的查处力度和打击力度，维护市场正常的交易秩序。同时，对媒体、专家的相关舆论应该合理的引导，防止其为了吸引眼球发放虚假夸大的信息，减少市场的信息不对称。对于缺乏相关专业知识的个体投资者，政府应鼓励相关金融部门对其进行投资理财知识的培训。政府还应该加强对个体投资者市场风险的教育，调整投资者的心理情绪，以便形成合理预期，减少不理性的投资行为。

（2）加强金融监管，规范投机者行为

政府应加强对金融机构的监管力度，提高金融机构信息披露的透明度，规范个人购房贷款的标准和审查程序，实行差别化信贷，并且逐步建立并完善个人诚信系统。对于房地产开发商的贷款行为，应提高开放商自有资金持有比例，加强对其贷款资格审查，对贷款资金的用途和流向应予以一定的监管。各新闻媒体、金融机构通过舆论的宣传，对市场中的购房投机行为和投机心理加以正确的引导，防止市场中投机狂热的形成。政府还应出台合理的税收、信贷等政策，增加投机者的资金成本，提高其投机风险，减缓其对市场的冲击，减少市场中的噪声交易行为。（作者单位：四川大学经济学院）

参考文献：

[1]饶育蕾，盛虎.行为金融学.机械工业出版社.2010

[2]徐松茂.房地产市场异常现象的行为金融学研究.北方经贸.2010.3

[3]吴艳霞王楠.房地产泡沫成因及其投机度测度研究.预测.2006.2

房地产心得体会篇（9）

1998年，国务院了《关于进一步深化城镇住房制度改革加快住房建设的通知》，这个文件的推出，标志着中国开始正式进入商品房时代。住房制度的改革带来了房地产的繁荣，居住条件的改善也带来了房价的扶摇直上。特别是进入21世纪之后，2001～2003年，全国房价年涨幅还比较缓慢，可过了2003年以后，房价犹如坐上了火箭，一飞冲天，北京、上海、深圳、杭州、南京等热点城市的部分房价甚至在短短一年内翻了一番，各地“地王”也纷纷登场。

而人们的收入增长远远跟不上房价上涨的步伐，房价已成为人们日常生活最为关注的话题也成为很多人的心头之痛。从2008年起，我国政府针对高房价开始实施一系列的政策，有提高首套房和二套房的首付款比例，提高二手房的贷款利率，加大经济适用房和廉租房建设等等。但从房价的变动趋势来看，显然收效甚微。于是，2013年新一轮的调控政策出台。

日前国务院已出台五项加强房地产市场调控的政策措施，其亮点在于出售自有住房按转让所得20%计征个人所得税。那么对二手房计征20%的个人所得税对房地产开发投资会造成怎样的影响呢？笔者将从短期和长期来看其影响；

短期造成二手房迅速脱手，二手房交易活跃，对房地产开发投资影响不大。

由于新一轮的房地产市场调控措施并没有具体施行，在这段时间内，很多正在犹豫的购房者会迅速出击，二手房买卖双方都期望能在计征二手房交易个人所得税具体政策出台之前成交，对于双方来说可以减少交易支出。虽然个人所得税是针对卖方而言，但是一旦施行所得税，二手房的卖方必定会将此部分支出加于买方，进一步提高二手房房价。这种现象在一线城市尤为严重，比如北上广，这些城市的中心城区基础设施建设非常完善，交通、教育、医疗相对成熟，那么中心城区的小区建设也是接近饱和，基本很少有新建小区。如果想在这些中心城区置业非购买二手房不可，因此计征个人所得税的消息传出，必定会加快二手房的交易，特别是一线城市。

即便如此，短时间活跃的二手房交易，并不会影响房地产开发投资，因为二手房交易一般集中于中心城区，而房地产开发投资的新项目一般处于尚不是很成熟的地段，二者面对的人群是不同的。一般购买二手房的人群经济实力较强，多为改善性住房；而购买新房的通常以年轻人为主，为刚性需求，这部分人目前还没有较强的经济实力购买地段较好的二手房，因此，短期来看，对房地产开发投资影响不大。

长期来看，一方面会打击房地产的投机行为，造成投机性的新房购买减少。

目前人们购买二套房或多套房都是以投资为目的，在当今房价节节高升的年代，投资房地产是人们的最佳选择。一套房五年前买来，现在就已经翻番，越来越多的人涌向房地产市场，房价更被这类投资者抬高，造成了社会的怪相，有钱人大多拥有多套房，而普通老百姓越来越买不起房，即使能有一套房也是倾全家之力并成为房奴。一旦施行二手房个税的计征，便会在一定程度上打击投机行为，人们会将多余的钱转向其他投资领域。投机性的新房购买相对过去肯定会呈下降趋势。从此看来，会对房地产开发投资产生不利影响，

长期来看，另一方面会造成刚性购房需求从二手房市场转向新房市场，从而促进房地产开发投资的影响。

计征二手房交易的个人所得税的具体措施一旦出台以后，购买二手房成本增加，必定会打击二手房的交易；另外，由于人们对房地产投资的预期不再看好，迅速脱手同时也减少了房地产的投资性购买，市场上的二手房存量逐渐降低，供给减少，这将使得刚性购房需求转向新房市场。而且，我国还有很大一部分人因为高房价而买不上住房，每年又有新增的青年，有新的购房需求，导致我国的住房刚性需求很大，在很长一段时间内都无法平衡，房地产开发投资任重而道远，只要房地产开发合理，房价适中，房地产开发投资将会有很好的发展前景。

计征二手房个人所得税对房地产开发投资的影响要综合来看，分阶段来看，有利有弊，但是总体来说将是利大于弊。我国对房地产的需求大，所以需要房地产开发做后盾，只有房地产开发投资良性发展，在合理的区间内变动，都会对人们的住房问题起改善作用。长远来说，是有利于我国住房问题的解决。

参考文献

[1]张朝鲁.房地产项目投资分析与风险控制[D].四川：西南交通大学，2005.14-15.

房地产心得体会篇（10）

在欧债危机的阴云下，决策者为了保增长而再次放松房地产调控，再次打开货币的水龙头刺激经济，是最让人担心的，有可能使得已经发展扭曲的房地产更加扭曲。稍有常识的人都知道，这几年房地产积累的巨大泡沫已成为宏观经济的最大癌症，再加上地方对房地产的过度依赖，导致调控政策成了不严肃的“橡皮筋”――房价飞涨时，就把政策收紧，房价刚出现回调势头，就担心增长而又放松，导致政策的公信力备受质疑。

事实上，房地产的理性调整，是吸引资源回归实业的前提，房地产暴利，投资房地产赚钱容易，就不会有人勤劳致富，踏实创业。

中国经济这么多年转型缓慢，一个重要原因就是资金、人力等资源过度集中于房地产业，意味着关系国计民生的实体产业和高新技术领域逐步萎缩，最终使经济呈现“空心化”，只追逐短期利润，只热衷炒作，最终结果就是竞争力的丧失和经济的最终崩塌。

只有房地产告别暴利，资源将向制造业和高科技分散，中国经济集聚的大量地产泡沫才可实现真正的“软着陆”。

房价的合理调整有利于房地产自身发展，不仅不会引发社会问题，反而给中国经济带来莫大的契机：房价合理调整，才有新的购买能力入市，房地产僵局才能打破；房地产从业者才能彻底洗脑、理性看待房地产市场的去暴利化趋势；社会资金才能逐步转向实业，不会再次观望抄底房地产；被房价撕裂的社会才会弥合；真正的转型才有得谈。

目前的零星信息显示，除中央外，北京、上海都已表态在2012年坚持房地产调控不放松，通过加大普通商品房供应，加快保障房建设，为房地产降温的同时，也为扭转中国经济被房地产绑架、产业“空心化”、实业萎缩的态势赢得时间和空间。这场战役，只能赢，不能输，也输不起。

目前，房价上涨的势头已初步遏制，部分城市出现了价格回调。但借助于欧债危机，开发商和地方政府总会幻想再次放松货币政策，并将保增长的宝再次压在房地产上。因此，2012年要坚持房地产调控，就必须防止在政策层面出现松动，避免再次非理性反弹。

对房地产企业而言，更重要的是应该看到，前十年房地产和房价的快速上涨期已经结束，整个房地产都面临着转型的问题。我们看到，在一些理性的企业已经回归。

2010年以来，包括宏达股份、恒顺醋业、金发科技、西部矿业、水井坊等16家主业非地产的“涉房”上市公司宣布退出楼市。万科总裁郁亮是第一个提出房地产将告别暴利行业的业内人士。在他看来，房地产将进入“下半场”，“房地产市场下半场完全不同，要和发展势头过快、有暴利可图的时代告别。我们要向制造业学习，要有正常的行业利润水平，要通过品牌、性价比等赢得市场