销售人员礼仪篇（1）

错误的站立姿势

1、垂头

2、垂下巴

3、含胸

4、腹部松驰

5、肚腩凸出

6、臂部凸出

7、耸肩

8、驼背

9、曲腿

10、斜腰

11、依靠物体

12、双手抱在胸前

正确的站立姿势

1、头正、颈直、两眼平视前方，表情自然明朗，收下颏、闭嘴。

2、挺胸、双肩平，微向后张，使上体自然挺拨，上身肌肉微微放松。

3、收腹。收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同时大腿肌肉会出现紧张感，这样会给人以“力度感”。

4、收臀部，使臀部略为上翘。

5、两臂自然下垂，男士手背在身后，或垂于体侧。

6、两腿挺直，膝盖相碰，脚跟略为分开，对男士来讲，双腿张开与肩宽。

7、身体重心通过两腿中间、脚的前端的位置上。

坐 姿：

不美坐姿

1、脊背弯曲。

2、头伸过于向下。

3、耸肩

4、瘫坐在椅子上。

5、翘二郎腿时频繁摇腿。

6、双脚大分叉或呈八字形：双叉;足尖翘起：半脱鞋;两脚在地上蹭来蹭去。

7、坐时手中不停地摆弄东西，如头发、饰品、手指、戒指之类。

正确坐姿

1、坐下之前应轻轻拉椅子，用右腿抵住椅背，轻轻用右手拉出，切忌开出大声。

2、坐下的动作不要太快或太慢、太重或太轻，太快显得有失教养，太慢则显得无时间观念;太重给人粗鲁不雅的印象;太轻给人谨小慎微的感觉。应大方自然。不卑不亢轻轻落座。

3、坐下后上半身应与桌子保持一个拳头左右的距离，坐满椅子的2/3，不要只坐一个边或深陷椅中。

4、坐下后上身应保持直立，不要前倾或后仰，更不要搭拉肩膀、驼背、含胸等，给人以萎靡不振的印象。

5、肩部放松、手自然下垂，交握在膝上，五指并拢，或一手放在沙发或椅子扶干上，另一只手放在膝上。

6、两腿、膝并拢，一般不要翘腿，千万不要抖动肢尖;两脚踝内侧互相并拢，两足尖约距10cm左右。

7、坐着与人交谈时，双眼应平视对方，但时间不易过长或过短;也可使用手势，但不可过多或过大。

走 姿：

错误的走姿

1、速度过快或过慢

2、笨重

3、身体摆动不优美，上身摆动过大

4、含胸

5、歪脖

6、斜腰

7、挺腹

8、扭动臂部幅度过大

正确的走姿

1、速度适中，不要过快或过慢，过快给人轻浮印象，过慢则显得没有时间观念，没有活力。

2、头正颈直，两眼平视前方，面色爽朗。

3、上身挺直，挺胸收腹。

4、两臂收紧，自然前后摆动，前摆稍向里折约35度，后摆向后约15度。

5、男性脚步应稳重、大方、有力。

6、身份重心在脚掌前部，两腿跟走在一条直线上，脚尖偏离中心线约10度。

眼神礼仪

眼睛是大脑的延伸，大脑的思想动向、内心想法等都可以从眼睛中看出来。

第一、不能对关系不熟或一般的人长时间凝视，否则将被视为一种无礼行为。

第二、与新客户的谈话，眼神礼仪是：眼睛看对方眼睛或嘴巴的“三角区”标准注视时间是交谈时间的30%-60%，这叫“社交注视”。

第三、眼睛注视对方的时间超过整个交谈时间的60%，属于超时注视，一般使用这种眼神看人是失礼的。

第四、眼睛注视对方的时间低于整个交谈时间的30%，属低时型注视，一般也是失礼的注视，表明他的内心自卑或企业掩饰什么或对人对话都不感兴趣。

第五、眼睛转动的幅度与快慢都不要太快或太慢，眼睛转动稍快表示聪明、有活力，但如果太快由表示不诚实、不成熟、给人轻浮、不庄重的印象，如“挤眉弄眼”、“贼眉鼠眼”指的就是这种情况，但是，眼睛也不能转得太慢，否则就是“死鱼眼睛”。

第六、恰当使用亲密注视，和亲近的人谈话，可以注视他的整个上身，叫：“亲密注视”。

手势礼仪

很多手势都可以反映人的修养、性格。所以销售人员要注意手势的幅度、次数、力度等。

手势礼仪之一，大小适度。在社交场合，应注意手势的大水幅度。手势的上界一般不应超过对方的视线，下界不低于自己的胸区，左右摆的范围不要太宽，应在人的胸前或右方进行。一般场合，手势动作幅度不宜过大，次数不宜过多，不宜重复。

手势礼仪之二，自然亲切，与人交往时，多用柔和曲线的手势，少用生硬的直线条手势，以求拉近心理距离。

手势礼仪之三：避免不良手势：

1、与人交谈时，讲到自己不要用手指自己的鼻尖，而应用手掌按在胸口上。

2、谈到别人时，不可用手指别人，更忌讳背后对人指点等不礼貌的手势。

3、初见新客户时，避免抓头发、玩饰物、掏鼻孔、剔牙齿、抬腕看表、高兴时拉袖子等粗鲁的手势动作。

4、避免交谈时指手划脚、手势动作过多过大。

手势礼仪之四，标准礼仪握手应是：

1、场全：一般在见面和离别时用。冬季握手应摘下手套，以示尊重对方。一般应站着握手，除非生病或特殊场合，但也要欠身握手，以示敬意。

2、谁先伸手：一般来说，和妇女、长者、主人、领导人、名人打交道时，为了尊重他们，把是否愿意握手的主动权赋予了他们。但如果另一方先伸了手，妇女、长者、主人、领导人、名人等为了礼貌起见也应伸出手来握。见面时对方不伸手，则应向对方点头或鞠躬以示敬意。见面的对方如果是自己的长辈或贵宾，先伸了手，则应该快步走近，用双方握住对方的手，以示敬意，并问候对方“您好”，“见到您很高兴”等。

3、握手方式：和新客户握手时，应伸出右手，掌心向左虎口向上，以轻触对方为准(如果男士和女士握手，则男士应轻轻握住女士的手指部分)。时间1-3秒钟，轻轻摇动1-3下。

4、握手力量轻重：根据双方交往程度确定。和新客户握手应轻握，但不可绵软无力;和老客户应握重些，表明礼貌、热情。

5、握手时表情应自然、面带微笑，眼睛注视对方。

总之公司销售人员应尽量避免不良动作。

公司销售人员着装要求：

进行销售工作时，男士应穿深色西装、结领带、穿白衬衫和西裤。女士最好穿白衬衫和裙子。总的着装要求是：

公司销售人员应按公司规定着装。

1、在销售工作中，衣着要适合自己的身材，要整洁、自然、大方，穿在身上自我感觉舒服。

2、服装应当适合自己的年龄。

销售人员礼仪篇（2）

对年轻人而言，销售或许是最可能在短时间内获得成功的职业。销售人员作为企业员工中相对独立的一个群体，和财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等岗位相比，销售工作的平均岗位进入壁垒较低。从事其他工作的人员——无论是从事技术性工作或服务人员，只要身体健康，年龄适当，都有可能转到销售岗位上，较低的岗位进入壁垒，使销售成为很多人的就业切入点。由于销售是一个实践性非常强的职业，大家全凭业绩说话，而且业绩也比较容易衡量，所以除了一些特别专业的技术销售职位外，大多数销售岗位对学历要求并不是很高。

销售人员有非常明显的特点：工作稳定性差、工作压力大、出差应酬成为生活的常态。特别对于直接面向市场的基层业务人员而言，虽然工作时间比较自由，但由于销售指标的压力，常常令已婚者顾不上照顾家人，未婚者顾不上恋爱，很长时间不能和朋友闲聊、聚会。当然，销售是一个高压力、高回报的职位，除了最高决策层外，多数企业中最容易产生高薪的职位便是销售类。和同级别的财务总监、人力资源经理相比，销售总监、销售经理的收入普遍会高出一截。

随着年龄的增长，当冲劲和激情淡淡褪去，对家庭的责任和对稳定生活的追求，令众多年轻的基层销售人员开始规划自己的职业方向。业务销售人员的出路何在？职业发展的通路是什么？

按照所从事的销售工作的内容，目前国内的销售人员可分为高级营销人员(如销售经理)、一般销售人员(多为客户代表)、推销人员(包括商场售货员和挖掘客户的推销人员)和兼职销售人员。总体来看，销售人员有四种职业出路。一是纵向发展成长为高级销售经理，不过能达到这一目标的销售人员为数很少；二是横向发展转换到管理等其他岗位；三是独立发展自己创业；四是专业发展做销售领域的管理咨询或培训。可以看出，从销售队伍中走出来远不如走进去那样容易，所以销售人员之间的竞争也是十分激烈的。下面我们具体展开来谈谈销售类人员的发展方向：

方向一、成为高级销售经理销售人员的职业成长，如果定位于一直从事销售工作，可以肯定的目标便是成为高级的销售人才。实现这一目标的方向有两个，首先是从"术"的角度出发，不断改进和提升工作的方法和能力，从低级的非专业化的销售人员变成职业选手。这一变化趋势主要体现在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加专业，从靠感觉、靠冲劲做事转变为讲求定量数据、专业调查分析、把握市场规律性；第二个方向就是从"术"提升到"道"，从战略层面和组织全局高度的角度进行系统思维，进一步提升和转换职位角色。要成为高级的销售人才或经理人，销售人员必须要增加系统分析、全面思考，从企业战略高度做销售，思考销售，多挖掘一线的信息，进行智慧加工，最终起到为高层决策扮演战略顾问角色的作用。

从具体的发展途经，又有如下几个方向：

上行流动：如果有在大公司或集团的分支机构、片区或分公司做销售的经历，当积累一定的经验后，优秀的销售人才可以选择合适的机会，上行流动发展，到更上一级的或公司总部做销售部门工作，或者可以带领更大的销售团队、管理大区市场。在处于成长期的快速消费品行业，许多销售人员都是通过上行流动而闯出自己职业发展的新天地。

下行流动：如果在公司总部销售部门工作当积累一定的经验后，可以根据市场发展的规模和速度，选择合适的机会，下行流动发展，到下一级或多级的分支机构去工作，通常是带销售团队、管理省/大区市场，或是要到某个细分市场开辟新的业务。这样的销售人员，可以将在总公司的先进的销售管理理念和操作手段和实际的市场结合，在继续锻炼一定时间后往往成为许多企业的未来领军人物或高级经理人。

横向跳槽：优秀的销售人员往往是公司的骨干，可直接为公司带来营业收入和现金流，但如果公司的薪酬福利或绩效考核政策不能有效地激励他们，那么他们转行或跳槽就在所难免。从组织的角度看来，许多公司都不惜重金从竞争对手将一些优秀的销售人才挖走。从个人的角度来看，水往低处流，人往高处走。只要没有违反职业道德、劳动合同的相关条款规定和相关法律规定，销售人员在发展到一定程度后换一个环境和空间都是一条不错的路子。

方向二、转向管理岗位

当销售人员做到一定的时候，可以结合个人兴趣和组织需求通过横向流动即轮岗的方式，转向相关的专业化职能管理岗位，具体可以从三个角度考虑选择：如果还是对销售业务或相关的工作感兴趣，不愿意完全离开市场营销工作，公司的人力资源安排也允许，可以选择横向的相关岗位如：市场分析、公关推广、品牌建设与管理、渠道管理、供应商管理等。

如果有管理专业背景或者对管理感兴趣，可以发展的方向包括：市场信息或情报管理、行业研究、战略规划、人力资源管理、项目管理等。

如果在销售工作中在产品或行业的生产制造、运营、研究开发、设计等技术方面积累了优势，则可以往技术含量较高的岗位流动如：运作管理、售前技术支持、产品测试、售后技术服务等。

方向三、个人创业

有过销售背景的人出来创业，可以说是最适合不过的。企业要生存，首先要有市场，做好业务工作是很多创业者必须自己先行解决的难题。许多令人羡慕的成功人士都是从销售人员开始做起，在积累一定的资金、经验和资源后进行独立创业而获得成功的。

销售人员礼仪篇（3）

人们通常所说的职业装实际上大都是指的职业制服，是人们在从事某种活动或作业过程中，为统一形象、提高效率及安全防护的目的而穿着的特定制式的服装，亦称制服。在现代服饰中，由于社会上的绝大多数人都在从事某一职业，几乎所有的人都与职业制服有联系。制服的选择、区分、风格定位多由主管部门统一制定、发放，而非穿着者自己购买。

所谓制服是指由某一个企业统一制作，并要求公司职工统一穿着的服装。制服体现着自己所在企业的形象，反映了企业的规范化程度。

制服的特点：面料统一、色彩统一、款式统一、穿着统一

制服的穿法：忌脏、忌破、忌皱、忌乱，使用与制服配套的衣饰。

公司统一制服有以下四大基本作用：

(1)树立企业形象

企业也具有一个形象问题，这些形象可能是高楼大厦，也可能是铺天盖地的广告，但企业形象最能生动和随时随地体现的，首先是员工的形象。可见，企业形象，首先是人的形象!

(2)提高企业凝聚力

人是最活跃的企业资源，也是唯一一种会自我调控生产效率的资源。一个企业只有万众一心，同仇敌忾，才能将企业的人力资源效用发挥得淋漓尽致。因此，要想提高企业效益，优先要提高员工凝聚力。当企业的员工为自己的企业而骄傲，感到企业在关心自己的利益的时候，自然而然就会加强对企业的向心力。好的职业装能够从一个侧面加强企业自豪感和体现企业对员工利益的关心。

(3)创造独特的企业文化

职业装在企业形象识别系统中虽然属于视觉识别的范畴，但是服装是穿在人身上，也能反映员工的精神风貌，体现出一种企业的文化内涵，这是其一;其二，设计独特的职业装，同时，还能体现企业的价值观，比如深色调和保守的职业装能够体现企业的稳健作风，而颜色和款式设计大胆的职业装则能体现企业的创新精神等等。见到企业员工的着装、言行举止，就能够看到一家企业领导的影子，就能窥探到企业文化。

(4)规范员工行为

无论下班时员工在干什么，上班一穿上职业装，就能使员工马上意识到自己已经进入工作状态，如果企业能够恰如其分地将职业装与员工的行为联系起来，穿职业装的过程就相当于一次“岗前会”。要提升一个人，首先是改变其信念，而后是改变其行为，这是企业员工行为管理中很要的方法。

商务人员的仪容礼仪

仪容，即人的外表，包括容貌、举止、姿态、风度等。在政务、商务、事务及社交场合，一个人的仪容不但可以体现他的文化修养，也可以反映他的审美趣味。穿着得体，不仅能赢得他人的信赖，给人留下良好的印象，而且还能够提高与人交往的能力。相反，穿着不当，举止不雅，往往会降低了你的身份，损害你的形象。由此可见，仪容是一门艺术，它既要讲究协调、色彩，也要注意场合、身份。同时它又是一种文化的体现。

那么，在仪容方面我们应该注重些什么呢?

仪容仪表的协调

所谓仪容仪表的协调，是指一个人的仪容仪表要与他的年龄、体形、职业和所在的场合吻合，表现出一种和谐，这种和谐能给人以美感。对于年龄来说，不同年龄的人有不同的穿着要求，年轻人应穿着鲜艳、活泼、随意一些，体现出年轻人的朝气和蓬勃向上的青春之美。而中，老年人的着装则要注意庄重、雅致、整洁，体现出成熟和稳重。对于不同体型，不同肤色的人，就应考虑到扬长避短，选择合适的服饰。职业的差异对于仪表的协调也非常重要。比如，教师的仪表应庄重，学生的仪容仪表应大方整洁，医生的穿着也要力求显得稳重而富有经验。当然，仪容仪表也要与环境相适应，在办公室的仪容仪表与在外出旅游时的仪表当然不会相同。

色彩的搭配

暖色调(红、橙、黄等)给人以温和，华贵的感觉，冷色调(紫、蓝、绿等)往往使人感到凉爽、恬静、安宁、友好，中和色(白、黑、灰等)给人平和、稳重，可靠的感觉，是最常见的工作服装用色。在选择服装外饰物的色彩时，应考虑到各种色调的协调与肤色，选定合适的着装、饰物。

着装

服装不是一种没有生命的遮羞布。它不仅是布料、花色和缝线的组合，更是一种社会工具，它向社会中其他的成员传达出信息，象是在向他人宣布说：“我是什么个性的人?我是不是有能力?我是不是重视工作?我是否合群?”

服饰反映了一个人文化素质之高低，审美情趣之雅俗。具体说来，它既要自然得体，协调大方，又要遵守某种约定俗成的规范或原则。服装不但要与自己的具体条件相适应，还必须时刻注意客观环境、场合对人的着装要求，即着装打扮要优先考虑时间、地点和目的三大要素，并努力在穿着打扮的各方面与时间、地点、目的保持协调一致。

我们的仪容仪表应注意场根据不同的场合来进行着装，喜庆场合，庄重场合及悲伤场合应注意有不同的服装，要遵循不同的规范与风俗。

 

商务人员穿制服的礼仪相关文章：

1.商务人员仪容仪表礼仪有哪些

销售人员礼仪篇（4）

《商务礼仪》是汽车技术服务与营销专业、保险实务专业人才培养方案中的专业必修课。该课程内容通俗易懂，理论说教偏多，在教学中易形成学生重视程度不够、课堂气氛沉闷的尴尬局面。如何改进《商务礼仪》课程教学，让学生能够认识到汽车营销中商务礼仪的重要性，并提高其学习积极性？笔者结合汽车企业现状及自身教学过程对该课程教学提出思考。

1 商务礼仪在汽车销售中的重要性

1.1 商务礼仪是促进汽车营销的重要手段

礼仪作为人们生活和工作中共同遵守的行为规范，有增强道德修养、提升个人素养、调节自身行为、改善人际交往之功能。商务礼仪作为一种营销沟通的实用艺术和交际手段，不仅具有现代礼仪的情感沟通功能，更注重营销人员与顾客之间的信息交流[1]。在汽车营销过程中，商务礼仪不仅仅是销售人员的个人行为，更是4S店乃至整个汽车品牌的企业行为。可以汽车品牌与顾客之间的关系，提升企业竞争附加值，直接给汽车企业带来经济效益。因此，商务礼仪是促进汽车营销的一种重要手段。

1.2 商务礼仪是塑造汽车企业形象的必要条件

专业稳重的外在形象，得体大方的仪态举止，彬彬有礼的待人处世，既可以在从事销售活动和维护客户关系方面塑造营销人员自身形象，又可以从营销人员个体行为中折射企业文化和企业导向，从而在客户中逐渐形成良好企业形象和公众口碑[1]。因此，商务礼仪的运用，不仅可以从根本上提升汽车4S店销售人员的个人修养和综合素质，更能塑造良好的汽车企业形象。

2 汽车销售服务人员应掌握的基本商务礼仪

商务礼仪是一种以尊重为本、善于表达的行为规范。应本着遵时守信、入乡随俗、尊重他人的原则，从主客观立场同时出发，自律、真诚、适度的待人接物。作为一名合格的汽车4S店销售服务人员，起码应掌握的基本商务礼仪有：

2.1 个人礼仪：包括仪容礼仪、仪表礼仪、表情礼仪、举止礼仪。

2.2 拜访礼仪：包括拜访前的准备工作、拜访时的现场礼仪以及拜访时的礼貌细节，如行礼礼仪、称呼礼仪、介绍礼仪、握手礼仪、问候礼仪、送礼礼仪等。

2.3 顾客接待礼仪：包括接待顾客前的准备工作及接待顾客时的礼仪细节。

2.4 职场礼仪：包括办公场所礼仪、电话礼仪、宴请礼仪、乘车礼仪、涉外礼仪等。

3 汽车专业传统《商务礼仪》课程课堂教学存在的问题

3.1 学生认知程度不足

3.1.1 重视程度不足。《商务礼仪》是一门关乎日常各方面行为举止规范的课程，其理论知识通俗易懂，通过阅读教材即可掌握大部分内容，因此对于应试教育培养出的学生，容易形成思想上的松懈。他们通常在没有上第一堂课之前就把该课程划分到“副课”范畴，这点在汽车专业学生中体现的尤为明显。相比《底盘构造》、《发动机电控》等复杂的汽车专业考试课，《商务礼仪》作为考查课，在理解方面显然容易的多，与汽车本身的关联度表面上也不及上述考试课紧密，因此学生把大部分精力都放在了难攻的考试课上，对《商务礼仪》课程的重视程度不足。

3.1.2 理解程度不足。《商务礼仪》是一门实践性很强的课程，与日常生活息息相关。作为礼仪之邦，我们的学生从小就接受各种礼仪训练，总认为自己所积累的礼仪常识足以应对日后汽车销售服务工作。其实他们还没有形成品牌文化概念，并不了解4S店希望销售人员具备哪些基本礼仪，也没有体会到自己所形成的那些似是而非的礼仪习惯对日后工作将带来的不良影响，因此从思想上不理解开设这门课的目的，更无从认识商务礼仪背后所折射出的汽车企业品牌文化内涵。

3.2 教学模式单一

《商务礼仪》课程中所涉及到的每一项礼仪规范都极易理解，但由于涉及自身、他人及所处环境的方方面面，各种礼仪规范叠加起来，难免繁复琐碎，有时还会前后冲突，需要具体情况具体对待。传统“教材加板书”的单一教学方法把该课程变成一门枯燥冗长的“思想品德说教课”，强加到学生身上的礼仪规范不仅使教师费力，学生也因没有切身体会而本能抵制，教学效果大打折扣。

3.3 学生参与度不够

目前所采用的多媒体教学手段，能够通过案例、图片及视频等途径将《商务礼仪》书本理论呈现出来，虽使教学内容稍显生动，但由于投影仪等设备限制，多媒体教室通常需要拉上窗帘“黑灯瞎火”学生才能看清屏幕，时间一久极易使学生因缺氧和视疲劳而昏昏欲睡，教学效果依然不理想。其实归根结底是因为被动学习的模式仍没被打破、多媒体教学的实质仍是满堂灌的填鸭式、学生仍是听众而不是主人、对课程内容仍是死记硬背而非全面理解。综上所述，教学没有参与性，学习也就没有积极性。

3.4 考核方式单一

《商务礼仪》课程在汽车专业人才培养方案中的课程性质为“考查课”，成绩组成为“期末成绩+平时成绩”。其中，期末成绩一般通过试卷或论文考核，占总评成绩的60%或以上；平时成绩主要通过日常提问、作业等情况考核，占总评成绩的40%或以下。但此课程是一门实操性极强的课程，所涉及的具体礼仪规范如果通过选择、填空、问答等试题进行考核，学生即使答对也只是死记硬背的理论，毕业走向工作岗位时理论也就忘的所剩无几，与高职院校实用性人才培养模式相违背。

4 对汽车《商务礼仪》教学的几点思考

针对汽车专业《商务礼仪》课堂教学所存在的问题，笔者认为改进的核心为：

①鼓励参与，调动学生主观能动性。

②亲历实践，体会4S店销售及售后服务礼仪。

③任务驱动，感受礼仪所带来的实际效益。

教学中应运用新的教学方法保障实施，可采用的主要方法有：

4.1 示范体验法

《商务礼仪》课程所教授的礼仪为何不被学生理解接受，就是因为学生知道课本上写的那些礼仪“是对的”，但并不知道它们“为什么是对的”，课堂讲授就是要解决“为什么是对的”问题，这就需要充分发挥教师的示范作用，将理论教学与实际训练相结合[2]。示范不能单纯是教师示范，还要鼓励学生体验。如在讲授“仪容礼仪”中“发型”一节时，可以选择一名学生上台做真人模特，由教师示范，其他学生台下观摩。教师首先分析该模特的脸型，做出“最适合”该脸型的发型。其次，做出“最不适合”该脸型的发型进行对比，让台上台下学生明白“为什么”是这样而不是那样，从而引出“长形脸适合留刘海，不适合两边头发过于单薄”的理论，如此示范加体验教学，强化学生对理论知识的理解和记忆。

4.2 主题教学法

结合4S店对销售服务人员礼仪要求，将教学内容分为“个人礼仪”、“拜访礼仪”、“顾客接待礼仪”和“职场礼仪”四个模块，每个模块根据内容又细分为若干个小模块，各个小模块都有一个主题，将一节90分钟的课堂变为“主题课堂”。如讲授“服饰礼仪”中的“西装礼仪”时，要求学生应掌握西装的“三色三一原则”，并且学会如何打领带。教师可以提前布置学生在上本堂课时穿着“自己认为销售顾问应该穿的西装”，课堂以“谁的西装穿对了”为主题展开教学：请两名学生到讲台上做展示，首先由台下学生分组讨论“谁的西装穿对了”，然后由教师总结评价从而引出男士西装着装原则。在学习领带打法的时候，以“谁会打领带”为主题，鼓励会打领带的学生先上台做示范，教师只需点评并对学生没有涉及的领带打法予以补充即可。主题教学法不但可以明确学生的知识目标、能力目标，同时，其“主题班会”式的课堂也可强化学生的情感目标。

4.3 任务考核法

改进原有书面考核形式。针对《商务礼仪》课程特点及汽车专业人才培养目标，“以任务为导向”对学生学习效果进行考核。教师根据个人礼仪、拜访礼仪、顾客接待礼仪、职场礼仪等汽车销售服务人员基本商务礼仪进行任务角色设定。其中：

4.3.1 “个人礼仪”可布置的任务角色为“前台接待”，具体任务为考核学生作为汽车4S店前台接待人员，应掌握的妆面、服饰、姿态及表情等礼仪。

4.3.2 “拜访礼仪”可布置的任务角色为“保险查勘”，具体任务为考核学生作为汽车4S店查勘定损员，去事故现场查勘定损时应具备的行礼、称呼、介绍、握手、名片等礼仪。

4.3.3 “顾客接待礼仪”可布置的任务角色为“实车销售”，具体任务为考核学生作为汽车4S店销售顾问，在实车销售时所应具备的接待礼仪，如销售前的准备（个人仪容仪表、销售环境美化、销售资料、客用饮料等），销售时的礼仪细节（称呼准确、自我介绍、礼貌寒暄、适度引导、礼貌让座等），以及送客礼仪。

4.3.4 “职场礼仪”可布置的任务角色为“客服人员”，具体任务为考核学生作为汽车4S店客服人员应掌握的电话礼仪、邮件礼仪、宴请礼仪等。

教师每讲授完一个模块，就可进行相应任务考核。视任务大小及任务难易程度不同将学生以个人或群组为单位划分。考核以学生自评、学生互评及教师点评的方式进行评估，考核结果占期末总评成绩的60%或更高，以此激励学生参与到商务礼仪实践中来。

5 验证及总结

笔者将以上教学方法对我院汽车工程系2009级汽车技术服务与营销专业、保险实务专业、2010级汽车电子技术专业《商务礼仪》课程进行实践后发现，课堂气氛热烈，学生积极性高。在2011、2012年毕业招聘会就业率统计中，这两个专业学生实现100%就业，所招聘汽车企业一致反映我院学生专业知识扎实，尤其是待人接物及处理问题能力强，工作上手快，能够迅速适应职场角色。这在一定程度上验证了《商务礼仪》课程教学方法的授课效果，也更说明了其课堂教学的宗旨是：将商务礼仪变成一种习惯。

参考文献：

[1]黄亚兰.营销礼仪的重要意义与发展趋势探析[J].中国商贸，2011（9）.

销售人员礼仪篇（5）

在市场经济日益发展和市场竞争日益激烈的今天，市场营销学作为一门应用学科，甚或是一门艺术，已经越来越多地引起社会各界人士尤其是商界人士的高度重视。对于一个企业来讲，它的营销活动包括从产品设计、研发到消费者消费产品的一整个大过程。因此，营销过程的好坏往往关系到整个企业的生存。然而，在营销的过程中，礼仪具体运用到市场营销中尚未引起企业的较多关注。

对市场营销策略的研究始于1964年美国密西根大学教授杰罗姆・麦卡锡提出的著名的“4P”理论。该理论对影响营销过程中各种因素的描述，归纳为产品（Product）、定价（Price）、渠道（P1ace）、促销（Promotion）。“4Ps”是对这种营销策略组合的简称，直到现在，“4Ps”的研究格局基本都没有被突破。之后，在1981年布姆斯（Booms）和比特纳（Bitner）在传统市场营销理论“4Ps”的基础上增加了三个“服务性的P”，即：人员（People）、过程（Process）、有形展示（Physical evidence），将营销的“4Ps”理论发展为“7Ps”。此外，国外对营销策略的研究还有一种不同的“6Ps”理论和“11Ps”理论。1986年，美国著名市场营销学专家菲利浦・科特勒（Philip Kotler）教授在原来的“4Ps”组合的基础上增加两个“P”，权力（Power）和公共关系（Public Relations），简称“6Ps”。在1986年6月，菲利浦・科特勒教授又提出了“11P”的营销理念，即在原来“6Ps”的基础上又增加了五部分：探查（Probe）、分割（Partition）、优先（Priorities）、定位（Position）、人（People）。同时，科特勒教授将产品、定价、渠道、促销四部分称为“战术4P”，将探查、分割、优先、定位四部分称为“战略4P”。企业需要“战术4P”和“战略4P”作为支撑，同时运用“权力”和“公共关系”这“2P”，排除企业通往目标市场的障碍。

一、礼仪在营销中的地位

服帐亲钅芄淮丛旒壑档挠销利器，而体现服务好坏的手段主要就是礼仪的运用。对于营销礼仪的定义，还没有形成一个完整的表述，我们姑且简单地称礼仪在营销活动中的运用即为营销礼仪，即企业在一切日常经营活动中为表示尊敬、善意、友好等一系列道德、规范、行为及一系列惯用形式。营销礼仪就是要把“无形的服务有形化”，使得有形规范的服务和营销过程进行完美的结合。

礼仪是一个国家国民素质的体现和国家文明的标志，有利于推进社会主义精神文明建设。对企业来讲，营销礼仪是企业文化、企业价值观念、道德观念、员工整体素质的综合体现，是企业文明程度的重要标志。此外，让顾客满意，为顾客提供优质的商品和服务，是良好企业形象的基本要求，而营销礼仪能够使顾客的精神需求得到最大限度的满足，使顾客获得物质需求和精神需求满足的统一，从而建立顾客对企业的忠诚。

二、营销策略中的礼仪表现

1.产品礼仪

所谓产品，就是指能够提供给市场从而引起人们注意，供人取得使用或消费，并能够满足某种欲望或需要的任何东西。不管是实体产品还是无形产品，都需要在满足消费者的需求过程中，遵守一定的礼仪规范，才能获得消费者的认同。

一件产品从生产到消费，经历了许许多多的环节，也包含了很多的内容，像产品的效用、质量、外观、式样、设计、命名、商标、包装和规格等，每个环节、每部分内容都需要礼仪的运用。下面选取其中的几个方面进行了初步研究。

一个理想的品牌名称应该包括五个要素：容易使人联想到产品的质量和利益；易读、易记、易认；鲜明、独特；易被译成外语；有资格注册并取得法律保护。对品牌名称的选择更加重要，必须兼顾中外消费者的礼仪，注意因区域不同、风俗不同而可能带来的礼仪问题、宗教问题等，避免引起消费者的误解、不满和抗议。

从现代营销学来讲，产品包装应该符合礼仪的要求。产品的基本容器和第二层包装也叫销售包装或内包装，其礼仪要求是“美化产品、促进销售和便于使用”。具体说来，包装要做到造型美观大方、图案生动形象，便于消费者区别和购买；应新颖别致，独具一格，易于给消费者留下深刻印象；包装的选材和规格应与产品的广告、定价和销售保持一致，尤其是大众生活用品的包装，务求简便、清洁。

总之，产品包装无论从营销学角度来讲还是从礼仪角度来讲，都需要为消费者的购买、储存、携带和使用等方面着想，给消费者带来最大的方便。

2.价格礼仪

企业的定价目标是指企业为实现其经营目标而对产品定价提出的总要求，是指企业通过制定一定水平的价格，所要达到的预期目的。它是指导企业进行价格决策的依据，也是企业进行价格决策的首要过程。一般的目标是现期利润最大化、市场份额领导、产品质量领导和生存。但是不管企业的定价目标选择哪种，从现代营销学中的礼仪角度来讲，都应当归结为一个总体的大目标，即满足消费者的需求。

定价方法，是指企业在一定的定价目标的指导下，用适当的定价模式，具体计算企业产品价格的方法。价格定得太低，就无法赚取利润；定得太高，消费者就不能产生需求。根据影响定价的因素的不同侧重，形成了三种不同的定价导向方法，成本导向定价方法、竞争导向定价方法、需求导向定价方法。从礼仪的角度来看，需求导向的定价方法最值得赞扬和推崇，突出了了企业对消费者的尊重和关心。

需求导向定价方法礼仪，即在定价时用购买者对产品价值的看法，而不是企业的成本作为定价的关键因素。企业在制定营销方案之前，应与各个营销组合变量一起考虑价格，而不是先设计产品和营销方案，然后再设定价格，需求导向定价方法的突出特点是，摆脱了企业单纯为了收回成本或者是只考虑竞争中企业所处的环境，重点来关心消费者的需求和利益，以消费者的理解和认同为根本，通过改进设计、生产和定价来赢得消费者的支持。

3.渠道礼仪

企业在选择渠道成员、制定渠道策略、解决渠道危机时，既要实现企业自身的营销目标，又要注意渠道礼仪在实际工作中的应用，使企业取得良好的社会效果，使分销工作成为生产与消费的桥梁。

渠道成员是指涵盖了渠道起点到终点的所有参与成员，既包括占主体地位的分销商，又包括制造商和消费者。渠道成员在营销渠道中发挥着许多关键性的作用，有些成员能够帮助达成交易，因此，企业营销渠道的各种功能都应该交给工作效率最高的和成效最显著的渠道成员，来为目标消费者提供最令人满意的产品分类。对渠道成员的认真选择，既是对企业负责的表现，也是对消费者负责的表现。

生产者生产大批量地种类较窄的产品，消费者则需要小批量的种类较宽的产品。而在营销渠道中，中间商从许多生产厂商那大批量地购买产品，然后把它们分成顾客需求的小批量的和较宽的分类。可见，中间商在营销渠道的协调供给和需求方面发挥着举足轻重的作用。因此，企业必须采取有力的措施，努力建立和加深与中间商的良好关系。此时，礼仪的作用就显现出来，任何中间商肯定都希望企业以礼待之。

4.促销礼仪

企业的促销工具多种多样，但归纳起来主要有四种基本方式，即人员推销、广告、销售促进和公共关系。本文主要选取其中的广告和公共关系结合礼仪进行研究。

（1）广告宣传礼仪

常见的广告宣传礼仪主要有以下两个主要方面：强调真实性和注意思想性。

广告宣传的真实性主要表现为尊重消费者，坚持实事求是，杜绝假话、大话、套话。广告宣传是应该有创造性和艺术性，带给消费者以美的感觉，但是这不应该以违背真实性为准则，不能人为地夸大产品的功能。此外，广告宣传的真实性还表现为应该诚实的面对自己产品的不足，这不仅不会打消消费者的购买意图，反而会加深消费者对企业的信赖，因为它尊重了消费者的意愿，尊重了消费者应该享有的知情权，满足了消费者的自主购物心理。

企业可以采取各种形式的广告来进行宣传。广告往往借助媒体在相当大的范围和区域内发生影响，因此，从社会来讲，企业在进行产品广告宣传时要反映社会主义精神文明建设的成果，宣扬鲜明的时代特征和崇高的社会道德风尚。好的广告宣传不仅宣传了企业和产品，也为人们的休闲生活增添了情趣，反之，看F在社会上的许多恶俗广告，不仅没能达成宣传企业和产品的功效，反而令消费者产生厌恶情绪。

（2）公共关系礼仪

公共关系是指以非付款的方式，企业通过第三方，在报刊、电视、电台、会议等传播媒体上进行有关企业和产品的有力报道、展示或表演，从而达到刺激人们需求的一种让消费者比较信任的促销方式。礼仪是公共关系活动中不可或缺的一部分，礼仪和公共关系实际是融合在一起共同为企业的营销活动服务的。

用公共关系促销，要突出服务是目的的营销思想，真正做到以满足消费者的需求为核心，从产品质量、价格、服务等全方面考虑消费的利益。在企业公共关系活动中要注意坚持平等互利的原则，应该尊重消费者和企业自身双方的利益，尊重本企业和其他社会公众的利益，不能因为企业的短期利益而牺牲社会的长期利益。

三、我国企业在营销礼仪方面存在的问题分析

随着我国经济的持续快速增长，我国企业的越来越多的走向国外，在走出去的过程中，许多企业并没有重视营销礼仪的运用，因而导致企业海外发展战略的失败，甚至在国内市场也无法生存。

1.企业的营销观念没有转变

一些企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但是在目前市场经济体制下，许多商品都是供过于求，选择权往往在消费者的手中，消费者可以根据自身的喜好而进行选购，此时，营销礼仪的重要性就显现出来。因此，企业必须树立正确的营销礼仪观念，将消费者的需求放在企业方针政策的首位。

企业营销观念的树立应该体现到企业的企业文化以及日常经营活动中去，在任何时候都对消费者以礼相待，以消费者的满意作为企业的基本目标。

2.产品礼仪存在较大问题

三聚氰胺事件给了我国企业一个大大的警示，产品质量不过关，欺骗消费者，这严重影响了企业甚至行业在消费者心目中的印象，违反了产品礼仪的基本要求。根据调查显示，在产品、价格、销售渠道、销售过程和方式、销售人员等营销礼仪中，消费者最为重视的还是产品的礼仪问题。具体如表所示。

一直以来，产品质量一直都是消费者最为关注的问题，不管是品牌战略还是企业的其他战略，都必须以产品的质量为根基，否则，企业的任何战略都不会获得长久的成功。我国许多企业的生产都没有经过严格地质量安全检查，销售的很多产品都是质量不合格的。在这次三聚氰胺事件中，最令人愤慨的是，有的企业销往国外的奶制品中不含三聚氰胺，销往国内的却含有三聚氰胺。这一方面反映了国内质量安全检查的松懈，一方面也反映了国内部分企业严重错误的销售心态，对消费者的严重不负责。

3.分销中存在的礼仪问题

我国许多企业在分销渠道礼仪方面往往缺乏经验和理论指导，盲目的建立营销渠道网络往往是大大增加了企业的成本，甚至使企业陷入难以自拔的境界。

（1）有两个关键的分销礼仪问题：一个是对制造商，一个是对零售商

对制造商来讲，许多零售商采取的联合采购通常威胁着制造商的利润空间，除非制造商能和供应商及客户一起降低其他成本。而唯一持续的价格保护就是更好的树立品牌，维护消费者对品牌的忠诚度，深入挖掘消费者的需求，达到持续的消费者满意。这个优势将会削弱大量联合采购的折扣压力。如果没有的坚实力量，企业的抵抗力是十分有限的。

而对于零售商来讲，他们的目标是以最低的价格购进货物，这取决于他们的购买规模，以及建立与其他零售商联合采购的战略合作关系。小规模零售商遭到大型连锁商店的排挤，同时，许多零售商没有认识到对消费者态度的重要性，在与消费者接触的过程中，往往没有令消费者满意的服务。

（2）分销渠道效率的缺乏

我国许多企业的分销队伍大多庞大而缺乏效率。传统的渠道销售模式是“厂家--总经销商--二级批发商--三级批发商--零售商--消费者”的层级模式，这使企业对渠道的了解与管理处于非常被动的地位。每一个渠道成员都是一个独立的利益体，他们以追求自身利益最大化为经营目标，不会去费心维护渠道系统的有效性和企业的整体利益。这不仅会给企业带来管理上的不便、经济上的损失，甚至个别渠道成员的无礼行为会影响企业在消费者的整体形象。

此外，渠道冲突、分销商选择不合格等问题都影响分销渠道礼仪的重要问题。

4.促销中存在的礼仪问题

（1）促销人员缺少应有的礼仪

企业在促销过程中，往往临时招聘一部分促销员，临时进行培训甚至不培训，这就导致促销人员对产品知识的缺乏。许多促销员往往不能全面、详细地回答消费者的提问，令消费者不是很满意，这从一定程度上破坏了企业在消费者心目中的印象。甚至许多促销员缺乏一定的敬业精神，，对消费者态度不好，虽然消费者会追求低价格而购买企业产品，从销量上看是一次成功的促销，但是却在同时损害了企业的整体形象。企业不可能一直搞促销活动，那么当企业的价格不吸引人时，消费者会因为上次的不满意而拒绝再次购买。

（2）过度促销引发的礼仪问题

中国企业促销的现状是，市场一有机会，所有的企业都蜂拥而上，争着去做促销，并没有认真考虑到将来：万一哪天产品卖不动了怎么办。许多国际的大品牌都很少搞促销活动，并不是他们不想多卖产品，而是他们深知企业的品牌形象。资生堂很少做促销活动，偶尔做一次，消费者往往会惊喜不已，争相转告，纷纷前往选购，为企业做无形的宣传；而像丁家宜，每个周末都搞促销活动，大商场里天天摆着促销的柜台，再好的产品也会在消费者心目中的形象下降，引不起消费者的购买兴趣。

过度的促销引起了消费者的视觉疲劳，给消费者以不可靠的形象定位，甚至可能引发消费者的反面情绪，这不仅是对消费者的无礼行为，也会导致企业的促销收效甚微，增加企业的成本。

四、提高我国企业营销礼仪的对策模式

针对上文分析的我国企业存在的营销礼仪问题，我们有必要对其应对措施进行探究，深入挖掘我国企业的市场潜力，使国内企业获得健康发展。

1.确立企业的整体营销礼仪观念

现代营销强调的是企业整体的攻防能力，企业所有的人员都必须具有营销礼仪的观念和意识，以营销礼仪的意识来指导企业及员工的举措及行动。

每个企业都应有自己独特的企业文化，它直接反映了一个企业的对待自身、对待员工、对待消费者的态度，直接决定了企业经营的好坏。因此，企业必须以营销礼仪为出发点，结合企业自身的实际情况，确定自己特有的企业文化，从而更好地为消费者服务，更好地满足消费者的需求。

2.确立并维护企业的名牌战略

当今的世界已进入品牌竞争的时代，品牌已成为企业进入市场的“敲门砖”，许多消费者往往出自对企业品牌的信任而去购买产品。由于消费者对新产品的认识逐步加深，对产品的需求更加多样，对选择产品的条件也更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争。因而企业必须在提高产品质量、增加产品特色上下功夫，更好、更快地满足消费者的需求，创造企业的名牌形象。

一方面企业要制定自己的名牌战略。企业必须根据自身的实际情况，制定完整的营销策略，确立企业在不同阶段的战略目标以及可行性的战略实施步骤，同时在品牌的制定过程中要充分考虑到品牌的礼仪问题，结合企业在不同地域的销售情况及当地的风土文化，创造企业的品牌形象。

另一方面，企业必须把产品质量作为品牌的根基和生命。名牌商标都是象征着高质量的，企业创品牌必须在产品质量上下功夫，不能脱离产品质量而一味追求高售价，这样不仅是对消费者的欺骗，长久下去，企业的品牌形象将受到严重打击甚至失败。

此外，随着社会的高速发展，企业的竞争越来越倾向于科技的竞争。因此，企业必须不断进行新产品开发、加强技术研究、提高产品质量，及时了解消费者的需求及爱好变化，一切以消费者满意为根本。

3.建立基于消费者的营销渠道模式

基于对消费者负责、对企业负责的原则，企业营销渠道的首要问题就是对渠道成员的选择，优秀的渠道成员既可以使自己获得成功，也可以帮助企业树立良好形象，帮助企业留住消费者。在前面已经详细的介绍了对渠道成员的选择，我们主要从提高渠道效率方面来进行分析。

从传统的渠道销售模式是“厂家--总经销商--二级批发商--三级批发商--零售商--消费者”向“厂家--零售商--消费者”转变。产品从生产厂家到消费者中间有一个过程，在这个销售过程中层次越少越能确保两个效果：一是时间性，即从产品生产到送达至消费者手中的时间是最短的，消费者得到的品质保证是最高的；二是利益性，人心所向利益和消费者利益。层次减少，销售渠道中每一位经销商的相对利润是提高的，同时消费者的利益也是相应提高的。

4.提高企业的促销礼仪水平

可以看到，并非每一个公司都在市场上做广告，但是每一个公司都无一例外地开展促销活动，因此，促销礼仪就显得尤其重要。针对我国企业在促销方面存在的问题，企业必须采取有效的措施进行改进。

（1）对促销人员礼仪的管理来讲，对促销人员的培训要有的放矢，有针对性，同时要实施厂商与卖场的双向培训。厂商培训出来的促销人员最终要走进市场终端，而终端又有它独立的行业道德与潜在的行为准则。所以培训还必须要求促销人员能够融入到卖场遵循的行业秩序里。

此外，企业应该把促销人员特别是临时促销人员看作是战斗伙伴，要给促销人员尤其是临促，一个明确的职业定位，给予充分的尊重与重视。并且，企业应该在管理决策中融入促销员的意见，因为一线人员的意见往往更实际、更真实。此外，企业还要积极地去引导促销员，激发他们的信念。

（2）ζ笠道唇玻企业要制定科学详细的促销规划，及时了解市场信息，不能盲目的进行促销活动。不论是做营销策划还是做一线销售，都需要根据市场需要制定有针对性的促销方案并在核定后实施。同时，企业要协调好商、促销员以及与供应商之间的关系，加强监管的力度，企业要有明确的权责分配，细致的考核制度。此外，企业还应该引进公平的奖励制度并让其实行具有时效性，激发每个促销人员的工作热情，从而提高企业整体的促销力度。

参考文献：

[1]Philip Kotler.市场营销.华夏出版社，2003，（7）：78-100.

[2]O.C.Ferrell，Gelffreg Hirt.Business：A Changing World.社会科学文献出版社，2004，（7）：78-96.

[3]周朝霞.营销礼仪.中国人民大学出版社，2006，（3）：112-133.

[4]陈放.营销策划学.蓝天出版社，2006，（2）：132-155.

[5]李晓.服务营销.武汉大学出版社，2004，（7）：68-89.

[6]烨子.巧销售的258个小诀窍.中国铁道出版社，2004，（6）：56-74，

[7]李先国.销售管理.中国人民大学出版社，2005，（3）：242-255.

[8]郭国庆.服务营销管理.中国人民大学出版社，2007，（2）：36-45.

[9]余明阳，姜炜.品牌管理学.复旦大学出版社，2006，（12）：5-22.

[10]王石川.不合理的定价机制还要存续多久.杂文选刊，2007，（4）.

销售人员礼仪篇（6）

方君老师把单调枯燥的商务礼仪知识用通俗诙谐的语言表达出来，通过采用生动的互动形式和PPT教学方式，让员工们知道在商务交往中接待客人、得体着装、人际交流等方面的要求，同时，还教授了销售礼仪、上门推销等方面的礼仪。

中国自古以来就是礼仪之邦。衣食足而知礼仪。礼仪就在我们身边，对每个人来讲都是很重要的。那么，什么是礼仪呢？方君老师认为，礼仪就是前人定的规矩、家法和行规，做人的规则。

"礼由心生",一个具有良好文明意识的现代人，礼是必备的基本教养，必须表里如一。礼仪是一个人综合素质的体现，是一个人内在素质与仪表特点的和谐之美、综合之美、完善之美，更代表一种深刻的道德指引。一个人是否优秀取决于他的智商和情商两方面。智商高并不代表这个人就一定优秀，在现代的社会中情商的作用更大于智商，如果智商和情商高的人结合起来，那么这个人一定会是个非常完美的人。智商是先天遗传基因，我们无法改变它，但是后天的情商更能帮助我们弥补自己的不足，通过后天的培养情商越来越高，这样就能为我们以后的交往创造更为美好的明天。

在方老师的培训课上，她说的最多的是情感的满足。每个人不管他是什么身份、什么地位，他的生活中都少不了别人对他的情感满足，小到一个微笑、一个动作、一句话，大到你的赞美和对他人的认可，这些都能让别人从你的身上获得无限的快乐和感动。

福州分公司是做图书销售的公司，销售业绩上去了公司才能盈利，而敲开业绩的关键就在于让客户认同我们，认同我们的服务。 服务做得好不仅仅在于发图书行员把销售工作做好，更多吸引客户还应该是对客户的情感满足。销售人员要做到用心去感知每位客户的心声，做任何事情都要先为客户着想，竭尽全力满足客户的需要，多做多想，让客户有不想拒接你的感觉，那样你就成功了。

销售人员礼仪篇（7）

(一)特许经营专卖店特许经营专卖店是现在汽车厂家主要营销的模式，而且在经营销售及售后服务上都比较规范。专卖店都是以4S店的形式出现，以整车销售和零配件、售后、信息等四位一体的销售模式为主。而且营销队伍的素质高，礼仪规范，4S店的服务项目也越来越大，比较重视外在形象。

(二)车展车展可以吸引汽车消费群体聚集，在汽车的销售和维修等方面都能提供比较齐全的服务功能，也可以充分展示出汽车的文化与科技、娱乐等方面的功能，方便客户购车。

(三)二手车市汽车行业的竞争越来越大，而汽车销售的利润也越来越低，新车不容易赚钱，而二手市场却呈现出勃勃生机。很多私家车被淘汰成为二手车在市场上销售，而二手车的交易量在汽车行业发展占有重要的位置。我国加入到WTO之后，在汽车行业上的竞争越来越激烈，原有的营销渠道已经不能满足市场的需要，而这些问题主要体现在以下几个方面:营销理念和管理上的问题:我国汽车行业的竞争管理并没有分析市场的需求，对产品也没有做出明确的定位判断，导致很多企业原本的市场占有率也开始出现下滑。营销忠诚度和服务上的问题:汽车营销服务的问题主要表现在备件供应并不及时，没有满足备件导致缺货。有些专营店不能解决一些维修上的技术问题，还要厂家提供相关技术的支持。这些都导致客户的忠诚度发生问题。二手车市场的体制并不完善:虽然二手车市场有着很大的发展空间，而且可以获得很高的利润，却缺少健全的发展体系，对于二手车的售后服务和交易税收等问题都缺乏统一的标准。

二、汽车营销礼仪对汽车营销的影响

汽车营销礼仪的问题:员工不能实行统一的着装，自行购买的衣着有些过于休闲和前卫，显得营销队伍的整体杂乱，客户会有不专业和不正规的感受。作为高档奢侈品的汽车，购买的客户都是具有经济实力的人群，营销人员过于随便的着装会使客户感觉十分失礼，是一种不尊重的感觉，使购买的欲望降低。营销人员动作不雅也会使品牌形象降低。营销人员和客户语言不得体，会使客户不舒服，不利用销售的完成。有时销售人员需要和客户进行电话的沟通，如果营销人员态度不当或者语气、语速有问题，不能及时解答客户的问题等，都会使客户不愉快，影响汽车的营销。汽车营销人员不仅要具备商务礼仪，还要具备以下几点专业的条件。

(一)态度营销人员态度包括了自信:要相信可以帮助顾客，为顾客服务，购买最好的产品;乐观:要保持乐观心态，不怕拒绝;积极:积极联系和关心顾客，关注服务的细节;勤恳:有付出才有回报，保持诚恳的态度，才能使顾客产生信任感。

(二)产品要学量的产品知识，获得顾客信任，可以帮助顾客解决问题，提供知识的各种咨询与应用，了解同类竞争产品情况。

(三)技巧销售技巧中既包括了解销售的流程，也包括对话的技巧，汽车成功销售要具备大量的知识与技巧，才能获得成功。

(四)学习营销人员要保持时刻学习的态度，用心学习，提高自身的综合实力，只有乐于学习的营销人员，才能获得长久的业绩。

(五)责任营销人员要自觉遵守企业制度，与企业一致，做好本职工作，以高超的销售业绩完成岗位任务标准，成为综合人才。营销人员在着装、姿态及语言上也有一定的标准和要求，统一的着装可以防止不得体衣着的出现，而营销人员形象是品牌的形象，服装也就成为了营销人员个人形象的展示，要注意以下几点:服装风格:营销人员的服装风格要选择比较经典的款式，不要选择流行款式，对于汽车营销人员来说，选择正装是最好的。

服装颜色:营销人员的服装颜色尽量选择深色，因为深色会显得格外庄重而大气，符合品牌形象的表现。营销人员的坐、站、走:女性营销人员在坐姿上要保持上身的挺直，两腿要自然并拢，保持与客户直视，男性的坐姿则要两手平放于膝部，腿和肩保持同宽，不要靠于椅背。女性营销人员的站姿要保持开肩挺胸，禁止耸肩和勾背、东倒西歪或者两手抱胸等动作，与客户尽量不要处于对立面对面的站立，使客户面向汽车，侧身讲解为最佳。营销人员走路时要胸脯前挺，双目要保持平视，而双手下垂，双脚保持平行的状态或者直行。营销人员的语言规范:营销人员对客户的称呼在了解时可以称呼经理、董事长，如果不了解的情况下可以称为女士、小组或者先生。通过和客户的交流，了解客户的需要，为客户介绍最适合的产品，努力打动客户，影响客户。营销人员要通过语言为客户传递汽车产品的知识和综合信息，使客户对品牌有着全面的了解，而且一定要设立奖惩制度，对被投诉的违反礼仪语言的行为进行一定金额的处罚。有时营销人员需要和客户进行电话的联系和沟通，而电话联系中一定要保持语言和声音的亲和力，在与客户沟通时要保持简洁的语言，努力吐字清晰、保持适当的语速，在接电话时要迅速将电话接通，电话铃响不能超出三声，才能保持电话的礼仪，必要时可以将和客户的沟通进行电话录音，作为通话质量的检查存档。

销售人员礼仪篇（8）

"礼由心生",一个具有良好文明意识的现代人，礼是必备的基本教养，必须表里如一。礼仪是一个人综合素质的体现，是一个人内在素质与仪表特点的和谐之美、综合之美、完善之美，更代表一种深刻的道德指引。一个人是否优秀取决于他的智商和情商两方面。智商高并不代表这个人就一定优秀，在现代的社会中情商的作用更大于智商，如果智商和情商高的人结合起来，那么这个人一定会是个非常完美的人。智商是先天遗传基因，我们无法改变它，但是后天的情商更能帮助我们弥补自己的不足，通过后天的培养情商越来越高，这样就能为我们以后的交往创造更为美好的明天。

在方老师的培训课上，她说的最多的是情感的满足。每个人不管他是什么身份、什么地位，他的生活中都少不了别人对他的情感满足，小到一个微笑、一个动作、一句话，大到你的赞美和对他人的认可，这些都能让别人从你的身上获得无限的快乐和感动。

福州分公司是做图书销售的公司，销售业绩上去了公司才能盈利，而敲开业绩的关键就在于让客户认同我们，认同我们的服务。 服务做得好不仅仅在于发图书行员把销售工作做好，更多吸引客户还应该是对客户的情感满足。销售人员要做到用心去感知每位客户的心声，做任何事情都要先为客户着想，竭尽全力满足客户的需要，多做多想，让客户有不想拒接你的感觉，那样你就成功了。

销售人员礼仪篇（9）

随着“文明礼仪”的宣传活动日益深入，人们对礼仪知识的认知也越来越多，对职业礼仪的需求也越来越强烈。而职业礼仪中重要的商务礼仪需求，也达到了空前的高涨。 不论是培训机构还是客户本身，要想做好商务礼仪培训工作，必须首先要明确两个问题。一是“什么是商务礼仪？”，二是“商务礼仪应用的场合”。 什么是商务礼仪？商务礼仪就是人们在商务场合中适用的礼仪规范。说是“商务”，是为区别于服务行业的“服务礼仪”、行政机关的“政务礼仪”以及销售行业的“销售礼仪”等而言的。

有人把商务礼仪等同于公务礼仪。其实两者还是有很大区别的。所谓“公务礼仪”，是行使公事过程中适用的礼仪规范，很明显，“公务礼仪”从范畴上已经包括了“商务礼仪”、“服务礼仪”、 “政务礼仪”、“销售礼仪”等内容。 对于相当广泛的人群来说，对职业礼仪的认知还是一知半解的阶段，需求信息往往来自媒体的宣传。所以往往对自己需求并不是十分明确的了解，对概念的理解上还相当模糊。但是作为一个专业的礼仪培训机构，一位专业的礼仪培训师，这时候就要明确，客户的真正需求是什么？ 我们在培训之前，都有一个客户的需求调研过程。在主动提出“商务礼仪培训需求”的客户中，稍加分析他们的培训目的、培训人员、培训要求等情况后，我们发现：超过50%以上的客户真正需求的并不是商务礼仪，往往是销售礼仪、服务礼仪等等。如果只死抠字面，就会和客户的真正需求背道而驰。 礼出于俗，俗化为礼。所以，在讲商务礼仪的时候，最重要的是要分清场合。因为所谓商务礼仪，是应用在商务场合之中的。其中涉及到的一些规范，如果换个场合，甚至会使人莫名其妙、不可理解。 那么，哪些场合讲商务礼仪呢？主要有三个场合： 一是初次见面。 工作场合，初次交往的时候，为赢得对方的好感、显示对对方的尊重，必然要严格讲究商务礼仪。 二是公务交往。因公交往的时候，讲究商务礼仪一是和交往对象划清界线；二是维护企业形象。特别是庆典、仪式、商务会议、谈判等。 三是涉外交往。涉外活动中，必须讲究商务礼仪，这已经是一个国际惯例。 很多学员的分歧，也就是混淆了相关礼仪规范的应用范围。比方说，商务礼仪中提到男性着装的“三一”原则，如果换到了追求“个性化”的社交场合，肯定是行不通的。所以，作为讲师如果不理解这一点，不仅讲不好礼仪，甚至给学员带来了更多的困惑。

销售人员礼仪篇（10）

现如今，中国逐步进入老龄化人口结构，其巨大的医药消费潜力已经越来越引起全球制药业的广泛关注[1]，随着国内以及国外制药企业的迅速扩张，从事医药营销的人员也激增数倍。在这个产品差异日趋缩小，客户越来越“难伺候”的白热化竞争阶段，医药营销人员要想处于不败之地，自身销售技巧就显得愈发重要。

销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。对于医药营销来讲，由于药品销售本身的特殊性，硝烟主要是在非处方药品中弥漫，这就需要销售人员通过面对面的交谈，去将产品信息传递给客户，也就是我们所讲的上门推销。对此，笔者认为，销售人员应从以下几个方面入手，提升自身的竞争力。

一、调整心态

很多医药营销人员都会抱怨客户“难伺候”，接触时总是陪着十二分的小心，彼此处于一个明显不对等的阶层。其实，这是大可不必的，只要营销人员对客户保持一个必要的尊重就好。因为对于医生来讲，其用药知识的80%来自于营销人员的传授[2]，同时，没有任何一个医生可以完全脱离药品对患者进行治疗，因此，营销人员完全可以以一个对等的立场去面对医生，彼此之间建立合作关系。这样，营销人员就会以积极正向的心态去面对客户，拥有一个良好的开始。

二、销售礼仪

对营销人员来说，礼仪不但是社交场合的一种“通行证”，而且还是体现修养水平和业务素质的一种标志；对企业来讲，营销人员是其连接客户的桥梁，代表了企业形象，因此，营销人员要特别重视销售礼仪。礼仪有多种表现形式，不同场合，不同的对象，有不同的礼节和仪式要求，营销人员的交际礼节大致包括服饰礼节、称呼礼节、握手礼节、介绍礼节、交接名片礼节、拜访礼节、邀请礼节、交谈礼节、通话礼节、馈赠礼节等。例如，为了给客户留下较好的第一映像，营销人员的穿着应以稳重大方、整齐清爽、干净利落而且合乎企业形象或商品形象为基本原则，女性营销人员应该避免佩戴过于昂贵的首饰，以平衡客户心理。

三、寻找时机

俗话讲，“不打勤，不打懒，专打不长眼”，这句老话也同样适用于营销行业。对于营销人员来讲，寻找合适的与客户接触的时机会事倍功半。例如，实际中，会有营销人员守候在手术室外，等待下手术的医生进行拜访，这种方式一般来讲不可取，特别是对刚做完重大手术的医生来讲，由于其自身疲惫劳累，对此种拜访多数反感，即便配合拜访，注意力也难以集中，拜访效果大打折扣。因此，营销人员应尽量选择相对闲暇时间进行拜访，例如对于门诊客户来讲，在其过年过节值班时拜访效果就特别好。 　四、有效探寻

拜访客户时，营销人员要获取有效地信息反馈，通常根据实际需要，例如想要得到更多信息时，以开放式问句提问比较合适，而在收集完信息想要得到答案时，最好选择闭合式问句提问或者选择式问句提问。据此，通过探寻对客户观念进行有效把控，以此制定下一步策略。

五、善于倾听

很多营销人员在拜访客户的时候，经常会出现的情形是：滔滔不绝地向客户推销自身的产品，以诸多专业名词进行讲解，并不太顾及顾客的反应。其实真正有经验的营销人员都明白，听比说重要，通过倾听，可以从顾客的口中得知其对产品和企业的感受，并且针对顾客的反应制定销售策略。因此，营销人员要善于倾听，从中发现问题，最终解决问题。

六、重视异议

对于营销人员来讲，首先要明白，在销售过程中，顾客产生异议是再自然不过的事情，毫无异议的购买才是不正常的。所以，营销人员在面对顾客异议的时候，心态要保持平和，针对顾客提出的有效异议，要耐心认真的进行解释，如遇某些专业问题，自己不能给出特别清楚的回答，一定不要不懂装懂，可以记下问题反馈给医学部，得到专业解释后再回复给客户，从而既解决了异议，又显示出对顾客的尊重。

七、获取承诺

营销人员每次拜访客户，都要为自己制定一个可达成目标，在拜访即将结束之时，要根据拜访实际情况，向客户提出此次拜访所要达成的要求，以多种方式获取客户的有效承诺，为此次拜访画上一个完满的句号。

八、及时跟进

在获取客户承诺后，并不意味着就可以达到预期结果了，在实际销售过程中，可能会发生各种各样的突发状况或事件，因此，营销人员一定要及时跟进，督促客户承诺的达成，否则，这就是一个无效拜访过程，意味着之前的工作很大程度上是无用功。营销人员要对此环节特别注意。

综上所述，医药营销是一个对营销人员销售技能和专业素养要求很高的行业，营销人员为了应对日趋激烈的市场竞争，要对实践经验进行总结，抓住销售中的主要环节，努力提高自身销售技巧和能力，挑战自我，不断勇攀高峰。