汽车销售转正工作总结篇（1）

引言

随着经济的不断发展，人民的生活水平普遍提高，带动了消费，汽车已成为常见的交通工具，而且私家车越来越多。汽车公司数量骤增，各种品牌各种类型的车充斥着市场，竞争日益激烈。为提高公司的经济效益，必须采取正确新颖的营销策略，做好营销工作，同时为提升销售人员的积极性，有必要建立绩效考核制度，作为营销管理的重要手段，绩效考核对公司内部管理机制的运转有很大影响。为增加销售利润，需建立一套科学可行的绩效考核制度，同时加强流程管理。

一 汽车区域营销流程管理

汽车营销，指的是汽车公司以汽车为交换品，为满足市场需求以获得企业效益而开展的一系列活动。从当前汽车市场的销售状况看，许多公司都存在有营销上的缺陷，如营销模式落后、售后服务较差等。消费者从考虑买车到付款买车往往需要一个很长的时间，要对汽车的性能。市场状况、价格以及其他参数做综合考虑。营销人员必须顺着大多数消费者的导向，多站在消费者的角度考虑，以获得更大的消费市场。

汽车营销流程管理，是对汽车销售活动总过程的分解， 采取合理科学的方法，通过加强对各个模块的管理，提高营销活动的水平，同时调整改进营销方式，增加汽车公司的竞争力。营销流程管理的关键在于工作流程，①首先是新产品实现流程，包括发现、研究以及成功制造等各种活动，既要尽快完成预定目标，同时质量也需得到保证。对汽车行业而言，营销人员应对各种新款有足够的了解，熟悉汽车产品的柔性、流转时间以及单位输出的资源等，时时关注营销市场；②存货管理，汽车销售公司如果库存过多，必将会影响销售数量，在压力的作用下，汽车价格会有所降低，很有可能会使情况进一步恶化。因为消费者多持观望态度。

在想着在此降低的同时，对车的质量产生了怀疑。可通过库存周转率以及储蓄的成本具体体现。③订货――付款流程，该流程指的是顾客订货到售后服务结束这一过程。这一过程是汽车营销中最为重要的环节，营销人员应严格按照公司的销售政策，制定具体的计划，合理安排时间，在某一区域内，主动拜谒客户，做好详细记录。工作结束后，对每天的洽谈结果、实现目标以及市场信息变化、客户反映等做一份明细表格保存。销售主管对这些表格数据加以整理，做出评价，根据具体情况进行合理安排，使营销人员掌握更多的市场信息。营销人员应及时掌握市场状况，每隔一段时间写一份总结，既是对以前的回顾，又是对以后的准备。销售主管根据各个销售人员不同的销售成果，以及出现的问题等，召开相关的销售会议。

④售后服务也尤为重要，应及时对顾客的满意程度以及客户保持率做一番调查，汽车如有损伤等缺陷，应认真对待客户。

二 绩效考核

在汽车营销过程中，公司为调动营销人员的积极性，往往会建立绩效考核制度，以此鼓励营销人员，争取获得更多利润。关于绩效考核，应将其纳入企业战略管理范围内，公司领导首先应该重视，做好带头作用，最好全员都能参与，同时应具备合法的绩效合同和员工绩效卡。从当前状况看，绩效考核方面存在很多问题，如缺乏深刻认识、照搬国外方法，考核结果更倾向于物质，而很少涉及精神，而且，评价方式有时过于复杂。

1.应建立一套合理可行的绩效考核制度，和公司实际相符，对员工的工作能力、态度责任以及工作绩效等做出评价；

2.应选择好的主体，并加强培训，同时注意考核方法，需结合企业目标、规模以及岗位等综合考虑；团体、个人应同时考核，有利于调动个人的积极性，增加团队的自豪感。提高员工的自我控制能力，共守规则，各司其职，提高绩效考核的整体质量；合理安排考核周期，从工作任务的完成速度以及员工工作的性质来考虑；考核的结果也应受到重视，对其正确利用，从中发现问题，并及时解决。

三 结束语

从上述分析中可知，汽车的销售量逐步增多，汽车营销的作用日益突出，尤其是在区域内营销，必须加强营销流程管理，从多个方面进行仔细考虑，以便增加销售额。公司为激发员工，调动其积极性，可设置相应的绩效考核制度，开展相关培训，进一步促进公司的发展。

参考文献

[1] 万腾.我国汽车营销市场现状与对策研究[J].中小企业管理与科技，2013，27（1）：162-164

汽车销售转正工作总结篇（2）

20xx年xx月xx日我成为公司的试用员工，到今天三个月试用期已满，在岗试用期间，我在销售部学习工作。汽车销售是我以前未曾接触过的，在销售部领导的耐心指导和同事热心帮助下，我很快熟悉了汽车销售的规范操作流程。其中我掌握了各车型的报价组成，汽车销售的流程、了解汽车行业相应的政策、法规、制度...(具体可以根据实习情况列举)

在销售部的工作中，我一直严格要求自己，认真做好日常工作;遇到不懂的问题虚心向同事请教学习，不断提高充实自己，希望能尽早独当一面，为公司做出更大的贡献。当然，刚进入销售部门，业务水平和销售经验上难免会有些不足，在此，我要特地感谢销售部的领导和同事对我的入职指引和悉心的帮助，感谢他们对我工作中提醒和指正。

经过这三个月学习，我现在已经能够独立承担一般车辆销售业务，在以后的工作中要不断努力学习以提高自己业务能力，争做一个优秀的汽车销售顾问。

汽车销售转正工作总结篇（3）

汽车销售顾问是当前汽车销售过程中的主要方式，是为消费者提供详细的汽车专业知识，立足于客户需求与利益出发的产品销售服务。在汽车销售顾问的职责中，是对汽车各种性能的全面介绍，其中在工作的时候主要是通过新客户的开发，老客户的回访以及客户跟踪和洽谈过程。在汽车销售的过程中也有可能会存在着多种问题与因素，如汽车保险，上牌和装潢问题也有可能会涉及到汽车销售顾问。在当前的汽车销售过程中，汽车销售顾问是销售流程中不可缺少的一环，是与其他各个业务相连接的衔接过程。

一、汽车销售顾问必备五项基本素质

良好的素质是保证其在销售过程中的销售前提。汽车销售是持之以恒的过程，它不像菜市场卖菜那样可以随心所欲，它是通过客户对车辆性能和用途的性能需求来进行严格和仔细的了解。销售顾问可以说做的是一个理念和服务的销售。在销售的过程中是做到如何让别人接受你的产品和服务的过程，是如何让别人能够对你的讲解能够认同与赞赏的过程，而不是一味的追求新鲜的过程。在这中间最重要的过程是让别人信任你，听从你的意见是非常重要的，是销售过程中实现销售目标的前提和基础。在汽车销售顾问进行工作的时候，首先要具备察言观色的素质和随机应变的过程，更要能说会道，避免冷场现象的出现。

1、 汽车销售人员素质一：坚定的信念

坚定的信念是做任何一件事都不能缺少的，是一个人在做事过程中克服各种障碍与困难的前提和基础，是心中所有动力的来源。在当前任何一位获得成功的人，内心都存在着一个坚定不移的信念。在销售的过程中销售员都会遇到各种困难和挫折，最优秀销售员的成交率也只能达到20%，如果没有坚定的信念，销售人员会难以承受失败的打击而选择放弃。决心和信心对成功的重要意义，对于销售员来说，信心为为重要。

2、汽车销售人员素质二：有持续的热情

热情是人的一种精神状态，是对工作和事情的情感表现。只有充满热情的精神状态才能够做到在工作的过程让顾客容易产生好感和信任。缺乏热情，就无法成就任何一件大事。热情可以使销售员更加乐观、勤奋、向上，对工作充满希望和自豪;热情可以鼓励销售员更好、更愉快地完成工作，保持旺盛的精力;热情最重要的是：能够感染顾客，使销售员赢得更多的朋友，获得顾客的信任，创造更大的业绩。作为一名汽车销售人员，应该把热情变成一种习惯，而不只是一时的热情。一时的热情容易做到，养成习惯却需要培养和锻炼。

3、汽车销售人员素质三：从顾客的角度思考

销售的过程并不是单纯意义上的销售，更要站在顾客的立场去考虑，为顾客进行各种有利的分析，维护顾客的利益，这样才能让顾客产生信任与认同，从而大大提高顾客满意度。如果我们在销售过程中，无法让顾客感觉到我们在替他们考虑，顾客就会觉得销售人员不关心、不尊重他，我们就不可能获得顾客的信任。

4、汽车销售人员素质四：谦虚、诚实、守信

诚实守信不但是做人的基本要求，在业务员工作中，诚实守信是其销售中的重点和重心环节，是销售过程中的主要条件。诚实守信是对销售人员的基本要求，也是汽车销售顾问条件之一。销售人员在介绍商品的过程中必须做到客观，不夸大其词，不去恶意地贬低竞争对手，不能为了促成交易而欺骗顾客。销售人员的不诚实，直接造成顾客对经销商的不信任，进而对品牌的不信任，从而影响企业的长期发展。

5、汽车销售人员素质五：善于思考和总结

汽车销售是一项实践性很强的工作，除了参加必要的销售技巧培训之外，销售人员要想提高成交率，要想做好所有顾客的跟踪和维系工作，就要做到勤于思考，善于总结：经常总结和反思工作中的得失;要将工作中的体会和经验进行文字总结，将学习到的知识运用到工作当中去;善于观察分析，了解顾客的真实需求，观察优秀销售员的工作方法，通过细致的观察来提高自己的工作能力;汽车销售人员要不断地开拓新的业务，要走出展厅去寻找更多的销售机会，将在展厅的坐等变为主动出击。

二、做好销售的方式

1、有效执行各类汽车营销策略；

2、开发潜在目标客户，按时完成汽车销量指标；

3、按规范流程接待客户，并向客户提供优质的售车咨询、配套服务等；

4、协助客户办理车辆销售的相关手续；

5、积极上报并解决售车过程中出现的问题；

6、负责对已成交客户进行汽车使用情况的跟踪服务；

7、做好与顾客之间的沟通工作，提高顾客满意度。

三、汽车销售技巧

・遵循业务管理规定 销售的七个步骤

第一步骤称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：？接待、拜访客户的技巧。？电话拜访客户的技巧。？销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。

第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。

汽车销售转正工作总结篇（4）

关键词：汽车营销；品牌营销；网络营销

我国的汽车产业，是在一穷二白的基础上成长起来的。从解放初引进苏联技术到改革开放后引进欧美生产线，从八十年代初大量依赖进口到九十年末国产车成为市场主流，前后经历了五十多年的时间。1999年年底，我国汽车生产能力超过250万辆，汽车产量从1980年22万辆快速增长到1999年的183.2万辆，居世界第9位，到2005年我国全年汽车产量累计570.77万辆。

与汽车产量快速提高形成鲜明对比的是我国汽车营销的相对滞后。在长期的计划经济条件下。汽车作为特殊物资，销售被国家控制，销售渠道单一，基本不存在事实意义上的营销，直接造成了我国汽车营销发展的先天不足。

一、我国汽车市场营销发展历程

在1994年以前，汽车作为国家重要的“一类物资”之一，与钢材、粮食等一起，按国家的既定计划进行生产、调拨规格和数量完全由国家来定；中汽贸、中汽销两个主要的汽车销售渠道也完全由政府控制，汽车生产和消费在严格的数字约束下进行；当时政府官员对来年汽车产销量的‘预测’发言总是及其准确。因为产销量是早就在规划定好的，根本不是由市场决定。所以，这个阶段根本谈不上营销。

在1984、1985年间，国家实行计划、市场双轨制，允许企业超产部分汽车自销。此时，“中间人”出现了。资源掌握在少数人手里，以计划价格购进，再以很高的市场价卖出，把价格炒到最高。“中间人”们利用权利掌控资源，在“倒买倒卖”中赚取高额利润并带动了汽车投资热，造成了畸形的“市场繁荣”；与此相反，“汽车营销”的萌芽被遏制。

中国汽车销售体系发生根本性的改变是在1994年，国务院颁布了《汽车工业产业政策》，在“销售与价格政策”中明确指出“鼓励汽车工业企业按照国际上通行的原则和模式自行建立产品销售系统和售后服务系统”。1996年开始，汽车市场基本放开，汽车价格开始下跌。红旗、桑塔纳大幅降价，给整个车坛带来强烈震荡，第一次价格战开始。

汽车营销的标志性事件应该是1998年通用、本田等公司带来了品牌专卖的模式。在此以前，上汽大众厂家、商家共同出资，按照4S店的标准建立品牌专卖店，但是这个模式下厂家的投资太大，而且基本没有的概念，所以推行不下去。

此后，汽车生产企业的自主的销售体系逐渐壮大，并成为中国汽车销售的主渠道。2001年以后，品牌专卖成了主流，几乎所有的厂家都搞4s店，一些简单的销售服务、营销策略开始应用和发展。直到2002年全国轿车产产销量首次突破百万辆。全年轿车产销量持续高增长。几乎没有淡旺季之分，汽车销售形势似乎一片大好，近一两年来年，汽车市场产品极大丰富、降价史无前例，但车市并没有像预期那样火暴起来，多数消费者对购车仍报以观望的态度。车市陷入低迷状态。2006年中国汽车需求将增长15％～20％，产能将增长20％，预计汽车业产能过剩状况有可能进一步加剧，2006年仍将属于买方市场。巨大市场需求背后是更为激烈的市场竞争，汽车作为一个复杂的工业品和大件消费品，其营销也有更多的变化，更加复杂。

二、目前我国汽车营销主要存在以下几个方面的问题

1　4s店遍地开花，但处境尴尬，前景令人担忧

中国的汽车制造行业有了几十年的发展，相对刚刚起步的中国汽车销售公司无疑是强大。近两年，集销售、零配件、服务、信息反馈于一体的4s汽车店在全国如雨后春笋般出现。这种销售形式对于产销量特别大的车型或品牌来说是最好的，但如果经营利润不能支撑4s庞大的费用时，从形式到内容就都难免落空。4s店在中国的存在已呈现出其弊端。

2　汽车营销方式混乱落后

目前，无论是汽车企业还是各级经销商，真正按照市场营销观念从事经营活动仍占少数。时下最具影响力的营销手段是“车展”和“价格战”。越来越热的车展现象并不能代表汽车营销的进步。相反只反映了汽车营销的苍白和缺失一一各大汽车企业好像只能通过车展这样的方式来大摆阔气，却不问这对于销售究竟会起多大作用；而还停留在价格战阶段的汽车销售根本算不上是真正意义上的营销。“营销上我们也没做什么，就是按照厂家的策略走，另外也搞一些促销活动”。北京一位知名汽车企业的授权经销商这样说。可见，我国的汽车营销方式、手段仍然停留在简单、低级的阶段。

3　汽车经销商普遍存在着信誉危机

有关部门调查显示，汽车消费投诉的大幅上升固然与百姓购车热有关，但它更反映出目前汽车消费整体环境。对汽车经销行业来说，经销商在销售中普遍缺乏行业道德操守约束，也缺乏行业自律，同样缺乏统一的一个组织来确定经销商的从业标准。因此。汽车经销这个行业看来是混乱一片。目前，国外的经销商按照严格的要求的在各地确立了符合高档地位的品牌身份，如在中国经销Audi，奔驰等高品牌的外国经销商，不仅有统一的形象标志，还有统一的信息流通网络，以及统一的严格地培训体系。这些都是中国的一些地区初级的经销商从来没有考虑过的事情。

4　营销队伍素质普遍不高

过去，汽车产品处于卖方市场的形势下，厂商对营销人才的要求并不高。但是随着汽车市场步入买方市场，用户的购买行为也逐渐理性，消费者的成熟，使汽车行业对营销人才的需求由纯粹的汽车销售人员转向既懂汽车、又懂营销及相关法律法规的复合型高级营销人才。同时深陷价格战的众厂商，眼看着销售本身利润的削薄，也不得不将注意力从生产领域转向营销领域。

营销队伍是贯彻营销理念，提供优质服务的关键。是联结消费者与销售企业的桥梁，甚至本身就是销售企业的招牌。

三、国内汽车营销发展趋势

通过对我国汽车营销历程及目前营销中存在问题的分析，参考国外汽车营销先进经验，结合我国具体国情，我们认为国内汽车营销有以下几个方面的发展趋势：

1　汽车大卖场将逐渐成为继汽车专卖店销售后的重要销售模式

虽然国家的有关政策对于4s店仍然是持鼓励态度的，但通过调查我们认为随着中国加入WTO时间不断推移，汽车产业将会逐渐放开，汽车价格随之下降到基本与国际市场价格持平的程度，宣告汽车暴利时代的结束，因此我们认为4s店只适合少数奢侈型的汽车品牌，对于大多数中档及经济型汽车品牌来说是得不偿失的，而汽车大卖场的销售模式是其最佳选择。

2　品牌经营势在必行

品牌是企业可持续发展的最重要的资源之一。在中国汽车 市场发育和发展的过程中，品牌的概念正在受到越来越多的关注。就一个企业而言，企业形象处于第一层次，品牌形象处于第二层次，产品形象处于第三层次。一个品牌必须存在于企业中，但是，这个品牌又可以独立于它所代表的企业之外，独立于它所依托的产品之外。因为企业可以被兼并、联合或重组，也可能破产倒闭，产品可以换型或更新，但品牌的价值却是永恒的，是不断增值的。同一个产品，换一块牌子就可以身价百倍，这充分说明了品牌的重要价值。“兰博基尼”跑车无论在被德国大众公司收购前还是收购后，品牌形象的核心价值并没有因为企业间的购并而发生改变。因此，开发、塑造和管理品牌，是企业形象的根本，是产品价值人格化的体现。对汽车中具有强烈个性的轿车而言，品牌意味着市场定位，意味着产品质量、性能、技术、装备和服务等等的价值，它最终体现了企业的经营理念。因此，品牌是企业制胜的法宝。是消费者所追求的一种理念，是企业和消费者中间的桥梁。

3　更加注重公共关系与汽车赛事营销的发展

随着买方市场的到来，国内的汽车经销商逐渐意识到了危机，不断摸索新的营销途径。其中，公共关系营销在汽车营销中的重要作用是显而易见的，因为中国的汽车市场还处于起步阶段，绝大部分消费者对汽车的了解都来自媒体的报道。媒体的介绍和评价对消费者的购车决策起着决定性的作用。通过公关公司可以确立企业在社会中的正确位置，引起社会的广泛认同，将企业经营利益与社会利益兼顾，实现企业与社会利益的相互转化，最终赢得更大的企业发展空间。日本本田汽车刚进入美国市场时受到排挤，本田公司坚持公益公关，在美国每销售出一辆汽车都在美国街头种植一棵树，实行“一车一树”的公关策略，后来又拿出一部分利润专门用于城市与公路植树，回报社会的结果改变了企业形象，产品成为消费者优先选购的对象。本田公司的成功经验得我们探讨学习。

4　从传统的门店销售向汽车网络经营和汽车配件网络化经营的发展

汽车销售转正工作总结篇（5）

前不久有消息称美国通用汽车拟与上汽公司签订回购上海通用1％股份的协议，从而将对上海通用的持股比例恢复至50％。几乎与此同时。德国大众公司提出了将其在一汽大众合资公司的占股比例从40％提高至49％的意向，外资方加强对合资公司股权控制的意图不言而喻。与此同时进行的是外资车企对销售渠道整合的不断提速。奔驰、宝马等外资车企均展开了渠道整合。

在告诉我们没有永久爱情的同时，中国汽车制造企业以及产品经销渠道面临的现状似乎昭示着中国产业的发展，必须依靠自身的技术创新，而不能简单地将希望寄托在外资企业转移生产线、生产技术以及产业链上，否则整个产业将陷入被外资重重包围的战略尴尬。

外资强力两手收权

中国企业与外资车企的蜜月期已经结束，双方正在围绕中国市场控制权展开一轮新的产业竞争。

8月初。在通用汽车第二季度的财务报告会议上。通用汽车CEO丹尼尔・埃克森表示，预计通用汽车将完成与上汽签订的回购上海通用1％股份的协议。将对上海通用的持股比例恢复至50％。针对这1％股份的报价预计将为8500万美元。

这并非埃克森第一次表达回购股权的意向。去年8月接替惠特克掌舵新通用汽车公司后，埃克森在今年情人节的首次中国之行中就公开表示，通用会适时考虑收回上海通用1％的股权。

而上月末，德国大众公司一方也提出要提升在一汽大众合资企业中的股比，由原来的40％升至49％。按照目前的说法，一汽大众的股东各方已将股权调整的方案上报至国家主管部门。在这个方案中。一汽集团出让9％的股份子奥迪，大众的持股比例保持不变。调整后，一汽大众的股权比例变为：一汽集团持股51％。大众的持股比例为30％，奥迪的持股比例由10％增至19％。

不容置疑的是，在中国汽车市场成为全球最重要的市场后，外资车企中国公司的销售额及利润对其母公司的作用越来越凸现出来。数据显示，今年上半年宝马在中国的销量达到12.2万辆，同比大增61％，中国销量占到宝马全球销量的14.5％。居第三位。日益凸显的市场地位正是外资车企加强对合资车企控制权的缘由所在。

伴随着外资车企不断回收合资企业的主导权，中国本土汽车合资企业面临着沦为外资代工厂的危险。在合资汽车企业中，外资一方显然在产品与技术引进、生产管理以及质量控制上占据着主导地位，而且为谋取更大利益，他们还将控制权延伸至了上游零部件企业，也就是采购权的控制。由于我国对汽车零部件企业并没有对外资设限股比。外方可以通过对配套供应商的指定与控股谋取更丰厚的利润。

伴随其在合资公司中股权控制结构的膨胀，外资企业对合资工厂的控制力度也空前强化。与回收合资公司控制权的羞羞答答相比，外资车企在流通渠道领域的收权则显得裸。就在一汽大众宣布股权调整意见后，一汽大众宣布正式全面清理非授权的经销商，范围涵盖北京、上海、广州、深圳等37个城市在内，这堪称一汽大众成立以来最大规模的渠道整治。此举被认为是大众面对汽车经销商集团话语权逐渐加大而采取的一种收权行为，意味着大众在合资企业中的主导地位逐渐开始从产品、技术、采购以及管理领域延伸至营销和售后领域。

而北汽集团和戴姆勒东北亚合作成立的全新合资销售公司，实现奔驰汽车在华销售渠道整合的举动也几乎同时展开。新成立的合资销售公司将全面负责奔驰品牌乘用车在华的销售、市场、售后服务等工作，进而实现国产奔驰与进口奔驰销售管理的统一，这将取代利星行作为奔驰开拓中国市场主力的地位。对奔驰汽车的此次渠道重组。业内主流的观点并不看好，仅有14％的分析人士认为北汽将在与戴姆勒组建的合资销售公司中获得控股地位。

曾几何时，中国汽车制造企业以及汽车经销商都与外资车企度过了一个相对漫长的蜜月期，在此期间，中国汽车交易量稳步提升。外资企业在中国市场的销量与经营局面也全面铺开。然而，同苦却无法共甘。随着经销商渠道与外资车企的博弈焦点逐渐拉大，中国汽车企业(包括制造企业、经销商等)与外资车企的暗战在所难免。

中国车企战略危局

引进――消化――吸收――再创新。这是当时引进外资车企与中国车企设立合资工厂时产业管理层的初衷。然而时过境迁，随着当前外资车企对合资公司控制权的加强。中国本土汽车工业再次面临着陷入危局的境遇。

战略危机可以分为两个层面：一是随着外资企业对合资公司控制权的加强，中国参股汽车企业的话语权自然衰微，在产品创新、原材料采购等方面的主动权则会大大降低；二是外资车企在完成经销渠道整合后，中国本土经销商的产业地位将进一步削弱，这对掌控外资车企发展动向、提升中国本土企业竞争力将产生重要影响。

众所周知，正是由于中国在汽车产业链配套以及产业技术研发方面要相对落后，国家才通过技术换市场的政策引导外资车企在中国建设合资工厂以提升中国汽车工业的总体竞争能力，然而合资工厂的发展以及外资企业的技术出让之路却显得异常艰难。北京大学政府管理学院教授路风甚至坦言，汽车工业是一个在技术和市场需求方面具有高度连续性的工业，这种技术特性使汽车工业在不断吸收新技术的同时，也在生产上保持着大量的成熟工业的内容。从这个意义上讲，中国汽车工业的发展仅仅将希望寄托在外资企业转移技术上显然是不合适的。

汽车销售转正工作总结篇（6）

但是进入2010年后，中国汽车出口出现了一定转机。据海关总署的汽车商品进口数据，1-4月，中国累计出口汽车14.38万辆，同比增长65％。

专家指出，随着全球汽车市场开始转暖，中国汽车出口正处于缓慢回升期。按照规划，到2015年，我国汽车和零部件出口将达到850亿美元，年均增长约20％；到2020年，我国汽车及零部件出口额将占世界汽车产品贸易总额的10％。因此，从中长期看，随着中国汽车产业的进一步做大做强，未来中国汽车出口增长潜力巨大。

今年汽车出口或将出现转机

据专家介绍，尽管2009年中国汽车出口遇到了近年来前所未有的困难。但目前国际汽车市场的萎缩局面已经开始有所好转，中国汽车出口形势出现了转机，并不断出现继续向好趋势。4月26日，奇瑞汽车生产的电动出租车现身东京街头。4月21日，乌拉圭EFFA MOTORS公司进口力帆汽车散件的汽车组装厂开工。4月初，中大客车与南非客户签下7800辆客车出口大单；3月，中国一汽集团进出口公司与中非发展基金签订合作协议，投资1亿美元在非洲建厂=更为可喜的是，今年不少中国汽车企业纷纷制定了明确的进军国际市场的计划。比亚迪公司希望在其2010年80万辆的目标产量中，有5％至10％的比例能够出口到海外市场。从2011年开始，比亚迪公司在西欧市场销售清洁技术汽车。奇瑞汽车计划2010年出口10万辆汽车，比2009年翻一倍。目前奇瑞汽车已经在海外建立了9个CKD工厂，另外还有6个海外工厂正在紧锣密鼓的建设之中。此外，中国汽车企业一直难以进入的印度市场也传来好消息。目前，众泰汽车收到印度经销商给付的800辆车购车款。这也是年初与印度经销商签订8100辆汽车销售合同后到账的第一笔款项。据海关统计，今年1-4月，中国累计出口汽车14.38万辆，同比增长65％。

专家指出，尽管中国汽车出口要恢复到2008年的旺盛增长水平还需要2--3年的过程。但未来中国汽车产品出口的前景是很光明的。第一，中国汽车工业的水平、结构在国际上具有明显的比较优势。虽然中国汽车工业和发达国家比，可能落后它15年、20年，但是和其他发展中国家比，又高于其10年、20年。这种结构性的错位，是一种稳定的、长期的，无论是零部件还是整车，比较优势总体比较明显。第二，世界的汽车产品的需求相对来说比其他产品都要大，而且它的需求层次非常多。目前在13万亿的世界货物贸易总量中，10％都是汽车产品。而中国汽车产品占全球汽车贸易的比重不足3％，占中国贸易量不到5％。这说明未来中国汽车出口增长潜力是非常巨大的。第三，中国汽车产业总体来说是供大于求的，因此中国汽车出口的动力是比较强劲的。这种动力也会转化成提升自主创新能力的一种支撑或者动力。同时，中国政府把汽车产业定位为支柱型的产业，在政策环境方面将给予更多的支持。去年11月，商务部联合发改委、财政部等六部委了《促进我国汽车产品出口持续健康发展的意见》，明确了扶持汽车出口行业的决心和力度，提出2009年到2011年力争行业出口实现年均增长10％的目标。可以预见，2010年，中国汽车出口将会明显出现好转。

加快实现出口结构的“五大转变”

专家同时指出，尽管未来中国汽车出口前景光明，但应当看到中国汽车及零组件出口与发达国家和新兴工业化国家相比仍有很大差距，包括品牌和营销网络缺失、自主创新能力不强、产品附加值不高、智慧财产权保护力度亟待加强等问题，都制约中国汽车产品出口的发展。未来10年要实现我国汽车及零部件出口额占世界汽车产品贸易总额10％的目标，必须加快汽车出口结构上的“五大转变”。

在出口产品结构上，推动汽车整车出口从载货汽车及底盘等商用车为主，转向以经济型轿车、大中小型客车等乘用车、商用车并重转变，同时推动零组件出口从以机械类为主，向机电类、电子类产品为主转变，积极支持节能和新能源汽车产品出口。

在出口市场结构上，整车出口市场由发展中国家的中低端市场逐步向中高端市场转变，零组件出口市场由以售后和维修市场为主，向进入跨国公司全球供应配套链(ODM/OEM)市场转变。

在出口贸易结构上，推动汽车出口从单一产品出口，向产品、技术和资本输出相结合转变。在出口企业结构上，推动汽车出口企业从单纯的进出口型企业，向行销型企业转变。在售后服务主体结构上，推动汽车出口从依赖进口商销售网络，向自主营销体系转变。

同时，应加快有比较优势的汽车企业或企业间联盟体对外投资的步伐，积极在境外建厂设点，扩大海外生产规模，以贴近销售市场，并带动中国的汽车产品、技术和服务出口。

全球汽车市场开始转暖

据专家介绍，从去年12份开始，全球汽车业出现了回暖迹象。尤其是今年4月以来，全球汽车销量与去年同期相比大为增长。美国Autodata调查公司公布的最新统计数据表明，4月份汽车产业持续复苏，销售额比去年同期增长20％，而且一些主要汽车制造商达到了两位数的销售增长。美国汽车制造商报告称，4月汽车销售大幅攀升，克莱斯勒、福特汽车以及丰田汽车等公司均宣布汽车销售大约同比增长了25％，通用汽车销量增幅.略低为6.7％，原因是该公司正在逐步退出悍马、萨博等四个汽车品牌市场。据称，美国汽车销售已连续第五个月上升。法国汽车制造商委员会公布的数据显示，法国家用新车销量4月份接近19.1万辆，同比增长1.9％。据西班牙汽车制造商协会与汽车销售商协会提供的数据，西班牙4月共销售汽车9 36万辆，同比增长39.3％，连续8个月实现增长。与此同时，亚洲的汽车销售也出现大幅增长。据韩国5大汽车厂商相继公布的数据，4月份韩国车企汽车全球销量达58.2万辆，同比增幅达39.1％。即使是遭遇召回事件困扰的丰田汽车，4月份销售也不降反增。国际市场调研机构JHS最近对国际汽车市场分析预测认为，2010年全球汽车市场将呈现出上升态势，

汽车销量将比2009年增长5％左右，年销量恢复将到6000万辆的规模，达到6060万辆上下的水平。2011年全世界汽车销量将呈现出两位数增长的势头。到2015年，全世界的汽车生产量将达到8000万辆的历史最大规模。关注“金砖三国”的市场机遇

据专家分析，从地域分布看，目前世界汽车生产主要集中在欧洲、美洲和亚太地区。其中，四个老牌的汽车强国美国、日本、德国、法国的产量占全球汽车产量比重最大，2006年这四个老牌汽车强国的产量占世界汽车总产量的近一半。虽然近几年这四个老牌汽车强国的产量比重逐步下降，但2009年仍达到30％左右的较高比重。与此同时，“金砖四国”巴西、俄罗斯、印度及中国的汽车产量比重逐年上升，直逼四个老牌汽车强国。从最近几年的发展势头上看，欧美国家增速缓慢，甚至出现大幅度的下滑。亚太新兴国家发展势头强劲，快速增长。2009年，在全球汽车产业低迷的形势下，巴西、印度和中国，汽车市场的增长率分别为11％、13％和42％，显示出强劲的增长势头。波士顿咨询公司(BCG)新近的调查报告显示，未来4年内，中国、俄罗斯、印度和巴西的汽车销量将占到全球总量的三分之一，并将以每年3％至15％的速度增长，超过成熟市场2％的年增长率。其中，中国汽车销量2014年将占金砖四国的61％，但其年增速将放缓至5％，不及过去20％到40％的增幅。巴西很可能是销量增长最稳定的一个，市场容量排名第2。印度市场的增长最快，但整体容量仍处在第3位。俄罗斯汽车市场容量预计2013年前都将处在“金砖四国”的第4位，但在2014年将超过印度。

专家指出，伴随着我国汽车工业的不断发展，我国汽车企业走出去的步伐将进一步加快。但由于技术上的差距，目前我国汽车企业进入欧美市场的投入大、难度大、风险大。相比较而言，“金砖四国”中的巴西、俄罗斯、印度的汽车市场空间比较大。我国要成为世界汽车强国，未来必须在其他“金砖”国家市场上取得长足发展。因此，进入巴、俄、印市场应成为下一步我国汽车企业“走出去”的重要战略选择。

据专家分析，“金砖三国”在本地市场开发和消费者偏好方面有很大差异。其中，巴西是“金砖三国”中最成熟、最稳定的市场，但印度的增速可能超过巴西，俄罗斯市场可能出现强劲复苏。巴西消费者喜欢运动型掀背车，俄罗斯人青睐没有任何改变的原版欧美轿车和SUV车，印度人喜欢成本极低的迷你车。专家建议，在“金砖三国”，中国汽车企业应积极实施本地化生产，以避免单纯出口带来的诸多弊端。此外，中国汽车企业应更多尝试本地化营销。本地化营销有助于降低信用风险，有利于市场长期发展。据了解，目前，国内一些自主品牌汽车企业针对进入国开展了有针对性的本地化营销。如众泰出口到印度的汽车将采用SKD形式，除整车外，出口合同还包括部分零部件。众泰在印度的合作伙伴将为众泰建立100家终端销售点，目前已有40-50家专营店建成。不久前，通用和上汽制定了合作战略，共同开发亚太市场。第一步先以低成本的上汽通用五菱微型车为主导产品，使用通用品牌、通用销售网络进军印度市场。但专家同时提醒中国汽车企业注意，印度市场是一个竞争激烈的市场，已有汽车企业所占市场份额高达80％-90％，仅剩余10％-20％的市场份额。另外，上汽与通用计划进军印度的车型并不能填补印度汽车市场的空白，进军之路不会很平坦，未来将会面临诸多挑战。新能源汽车：未来汽车消费市场

新的增长点

据专家介绍，在经济环境与自然环境的双重压力下，目前全世界各大汽车厂商都在斥巨资开发新能源汽车产品，并将竞争的着眼点放在低能耗低排放的产品上。作为公认的理想的绿色汽车，清洁能源汽车不仅能够实现零排放，而且在操控性、噪音等方面比现有产品更具优势。而混合动力汽车，特别是汽油生物燃料、汽油电动等混合动力汽车也已经拥有成熟的量产车型面市。目前，包括大众、通用、现代、丰田等各大汽车厂商都已经推出了清洁能源的概念车甚至是可量产车型，而在巴西、北美和日韩市场上，日韩系混合动力汽车也已经成为常规车型，市场占有率也在逐渐扩大。

汽车销售转正工作总结篇（7）

一、中国汽车经销商现状

2008年受金融危机的影响，我国汽车累计销售量938.05万辆，同比增长6.70%，成为自1999年后首次增幅低于10%的年份。在销量不济、积压严重、贷款难等几大因素的制约下，许多汽车经销商纷纷破产或退出市场。当前我国汽车经销商主要面临以下问题。

1.库存压力是最大的风险。经销商的库存一般是按销量比例来分配的。经销商在年初的时候，根据上年每月的销售量制定当年每月的预计销售量，厂商则根据经销商每月的预计销售量给定相应的库存。如果当年某个月的销售情况良好，较上年同期有所增长，则当月库存剩余量不会很突出;如果当年某个月销售情况较差，比上年同期减少，则会出现大量库存。同时，厂家为了提高自己的销售量，通过压货方式将库存压力转嫁给经销商。另外，新车型的不断出现加速了经销商库存的积累。

2.品牌单一，缺乏自己的品牌。目前绝大多数的汽车厂商只允许经销商采用品牌专营店的形式自己的单一品牌，而不允许其其他品牌。经销商利润来源单一品牌的销量，遇到销量下滑、价格下降、同行竞争激烈的情况，经销商则再无其他利润来源，只能保本销售靠厂家返利为生，若再遇到厂家效益不好，返利也很难及时到位。单一品牌的也造成经销商无法形成自己的品牌，缺乏核心竞争力。尽管国内4S店遍地开花，但大部分都没有形成自己的品牌，像浙江元通、上海永达、广汽物贸这样的汽车销售集团数量还是很少。

3.运营成本增长，资金短缺。

4.竞争加剧，外资入侵。由于新车型上市加剧，经销商无论哪个品牌哪一车型，在市场上都存在众多相同价位、相同级别的竞争品牌车型。如:广汽本田雅阁，在市场上与其竞争的车型就有一汽马自达睿翼、东风日产天籁、广汽丰田凯美瑞、上海大众Passat等。同时，经销商还要接受同品牌商的竞争，一个地区往往存在多家同品牌的经销商，如广汽本田在东莞市就有9家特约店，这些经销商之间一定存在争夺客源的现象。另外，随着中国汽车市场的开放，一些实力比较雄厚的外资汽车经销商也开始进入中国，如香港大兴、丰田通商、现代通商等，大都在国内建立了二三十家经销商。

5.员工素质偏低，流失严重。目前国内汽车营销人员仅有15%受过高等教育。在一项关于汽车销售人员素质的调查中， 48.6%的消费者对销售人员整体表现不满意。同时，由于销售人员收入高低完全取决于个人销售业绩，收入高低不均，汽车经销商人员流失非常严重。在另一项关于经销商满意度调查中，来自全国1468家经销商反馈，近两年来销售人员流失高达47%。销售人员的流失直接影响到经销商销售业绩和顾客满意度。

二、中国汽车经销商发展对策

中国汽车工业正面临着生产过剩的局面，到2010年汽车生产能力将超过一千万辆。在此情况下汽车经销商如何生存发展，并在竞争中处于不败之地，是值得我们思考的问题。

1.实施集团化经营

随着汽车市场竞争加剧，抗风险能力更强的大经销商集团正在加速出现，如冀东汽贸、上海永达、浙江元通等汽车经销商集团。新华信公司数据显示，今年上半年，占经销商数量25%的大经销商集团的销量，占到全国汽车总销量的44%。汽车经销商通过横向扩张——多品牌收购或纵向延伸——延伸业务范围的策略实施集团化经营。首先汽车营销集团实力增强，在生产厂有较高的话语权，能争取优惠政策;其次抗风险和融资能力增强;最后，销售服务网络完善。

2.打造渠道服务品牌

在过去汽车经销商一直作为商给汽车厂家推销产品，忽视了经销商作为企业自身品牌的建设。品牌是一个企业无形的资产，汽车经销商应着力打造渠道服务品牌，将自己的商号作为品牌推广出去，在行业内取得影响和地位，并通过品牌争取更多上游厂家和下游客户的注意，如国美、中域、金海马等。渠道品牌的打造不是一朝一夕的事情，经销商要在发展中不断丰富品牌的内涵，同时要结合自身企业的实际情况，提炼企业的优势，并将这种优势具体化加以传播推广，打造品牌核心竞争力。

3.经营战略重心后移

汽车产业发展较为成熟的欧美国家，在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为2∶1∶4，维修服务获利是汽车获利的最主要部分。汽车售后服务市场其实是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%至70%。中国的汽车市场日趋成熟，整车销售利润逐渐下滑，汽车经销商应该把经营重点转向汽车维修、零部件销售、二手车业务、汽车用品销售等汽车后市场，“以修养店”，推出更多增值服务，留住老客户。

4.合理优化库存结构

针对库存过多的压力，首先要改变按销售量定制库存的模式，经销商应建立市场预测机制，通过精准的市场调查动态地设置库存;其次，在库存结构上，实行“先进先出，后进后出”的原则，改善库存结构、库龄，及时处理库龄较长的产品，防止积压时间过长;最后，经销商可联合物流公司，建立“准时式物流”模式，按订单实时进货，有效减少库存。另外，除了降价手段，适当地赠送售后服务以及提供更优惠的贷款买车政策，可帮助经销商促销库存，且更容易留住客户，挖掘更大的赢利空间。

5.转战二三线城市

随着中国经济发展的深化，二三线城市必将迎来高速发展，对于汽车经销商来说，这将是未来车市增长的希望所在。由于一直以来汽车厂家对一线城市的高度重视，忽略了对二三线城市的关注，导致二三线城市渠道稀少，竞争没有一线城市那么激烈，同时二三线城市土地、租金相对低廉，成本投入相对较低。目前，广州的部分汽车经销商纷纷转战清远、韶关、汕头等二三线城市。另外，随着国家对农村发展的大力投入以及2009年国家实施“汽车下乡”政策，未来农村市场也应该纳入汽车经销商的关注范围。

汽车经销商还可以通过拓展更多的促销模式，联合银行等金融机构提供更优惠的汽车金融政策，提高销售量;通过建立企业文化，改革绩效工资模式，培养并留住更多优秀人才。

参考文献

汽车销售转正工作总结篇（8）

从2010年出任广汽菲亚特总经理，郑显聪代表菲亚特方面承担了与合资伙伴广汽的沟通协调工作，其带领的团队在23个月内完成了从工厂建设到全新国产化车型菲翔的产品引入工作。

“在郑显聪先生的领导下，菲亚特品牌在中国市场取得成功并不断成长。”菲亚特-克莱斯勒亚太区首席运营官，Jeep品牌总裁兼首席执行官麦明凯在人事变动声明中表示。

新接任者柏恩翰对于大多数人来说是一个陌生的面孔。

人事说明中提及其“生于英国，在汽车行业拥有40余年国际从业经验，曾先后就职于多家知名汽车企业。他负责过诸多品牌在欧洲、美洲及亚洲市场的运营工作，有着绿地项目改建、绿地工厂兴建、组织架构转型和国际项目方面的丰富经验”。

《汽车商业评论》了解到，柏恩翰1968年以学徒身份进入英国罗孚汽车，这一时期，因为路虎车型的成功，罗孚汽车正处在最辉煌的时刻。

学徒完成后，其留在公司出任产品工程师，并在经历了一段时期的产品工程设计和制造经验积累后，被提升为车身车间经理。

随后，他曾离开罗孚，出任日产桑德兰工厂冲压车间经理。

1985年，柏恩翰再次与罗孚汽车结缘，出任英国凯旋汽车公司总裁。这一时期，英国凯旋汽车公司旗下的产品和品牌已经不复存在，正在贴牌生产罗孚200车型。9年后，柏恩翰以欧宝波鸿工厂生产顾问的身份加入通用汽车欧洲公司。

1998年，他被任命负责欧宝波兰冲压工厂项目建设，第二年被任命为欧宝波兰Gliwice工厂的生产负责人，又于2001年成为该厂的负责人。

2002年8月，柏恩翰升任通用汽车位于苏黎世的全球制造系统总部执行董事。2003年，他开始同时兼任沃克斯豪尔汽车公司董事，负责其在英国Ellesmere Port工厂的建设。

此后，他又开始负责通用汽车在全球新兴市场的新基地建设工作，23个月建成印度工厂，22个月完成墨西哥工厂项目，更仅用时18个月在一片沼泽地中兴建起了通用汽车在俄罗斯圣彼得堡的工厂。

从其大多数时间的从业经历来看，柏恩翰出任广汽菲亚特总经理的主要任务应是完成对广汽菲亚特长沙工厂的扩建工作。

2013年1月15日，菲亚特-克莱斯勒集团与广州汽车签署了扩大在华生产、销售乘用车合作的框架协议。根据协议，该合资公司的产能将会被提高，因为继菲亚特品牌之后，Jeep品牌将成为下一个在广汽菲亚特国产化的品牌。菲亚特-克莱斯勒公司CEO马尔乔内披露，生产工作可能在18个月之内启动。

对于柏恩翰来说，其在全球快速建设生产基地的经验以及对美国标准工厂建设的熟悉应该是其当选广汽菲亚特总经理的最大优势。

江淮汽车人事更迭

70后项兴初出任总经理

并不广为人知的项兴初成为汽车圈搜索引擎的热门人物。

1月29日，江淮汽车公告，对公司高层职务进行相关调整，董事长安进不再兼任公司总经理，委任项兴初担任公司总经理，并聘任陈志平为副总经理。

公告称，鉴于公司副总经理戴茂方、赵厚柱已担任安徽江淮汽车集团有限公司副总裁职务，根据上市公司治理准则的要求，二人将不再担任公司副总经理。

项兴初，1970年出生，43岁。1994年加入江淮汽车，技术出身，历任江淮汽车总装车间主任、江汽集团人事部科长、副部长、企管部部长等职，随后担任江淮汽车总经理助理、总质量师。

后来在江淮汽车最新一轮的战略架构调整中，担任刚刚独立的重型商用车公司的总经理。据称，他使江淮重卡的行业排名从2011年的第八位上升到了2012年的第六位。

戴雷“接班人”落定

万博瑞主掌华晨宝马营销

宝马很快找到了戴雷的接班人。

2013年1月28日，来自宝马总部慕尼黑的消息：现任营销高级副总裁戴雷将在3月31日正式离任，接替他的是45岁的万博瑞（Peter van），任命自2013年4月1日起生效。

已为宝马服役19年的万博瑞1994年至1997年就职于宝马南非，负责公关和营销技术顾问，此后他先后担任宝马南非产品和价格规划总监、物流总监市场及物流渠道总监。

2004年，万博瑞调任宝马日本市场总监，三年后他回到宝马集团总部分别任集团销售网络发展副总裁以及未来零售项目副总裁。

接下欧宝橄榄枝

新CEO倪凯铭被寄厚望

在离开大众中国半年后，倪凯铭成为欧宝的新掌门。

前大众中国总裁、51岁的倪凯铭（Karl-Thomas Neumann）将从3月1日起，担任旗下欧宝管理委员会主席（即首席执行官/CEO），同时还兼任通用欧洲总裁和通用汽车副总裁。同时，他还被纳入通用汽车执行委员会，在通用汽车全球管理团队中扮演重要角色。

倪凯铭，德国多特蒙德大学和杜伊斯堡大学钻研电气工程专业出身，获得博士学位。1999年加盟大众汽车集团，担任集团研究负责人和电子战略主管。10年后，开始负责大众汽车集团电子业务。2010年9月，他被委派至北京，担任大众汽车（中国）总裁。

专长在于汽车电子和电器化领域的倪凯铭曾一度被认为文德恩的接班人，但中国成了他的“滑铁卢”。来中国不到两年的他，因DSG事件处理不够及时导致大众品牌形象受损，还带来4亿欧元的损失。

2012年6月，在大众汽车人事大洗牌中，倪凯铭黯然离场，卸任大众中国CEO。之后屡有传言声称倪凯铭将转投欧宝。2012年，欧宝进行了重大人事调整。前欧宝CEO卡尔-弗雷德里奇·施特拉克（Karl-Friedrich Stracke）7月离职，任命资产重组专家托马斯·塞德兰（Thomas Sedran）为临时CEO。

通用汽车副董事长、欧宝监事会主席斯蒂芬·葛斯基（Stephen Girsky）对他期待甚高，希望他能够领导欧宝扭转局面。董事长兼CEO丹·艾克森也将带领欧宝翻身的宝压在倪凯铭身上，称他的加盟“将确保我们拥有最佳领导团队，我们将继续推动在欧洲地区盈利和业绩增长”。

奥迪三大区域销售换帅

潘庆主管中国业务

55岁的迈克尔·伦茨（Michael Renz）、45岁的潘庆和46岁的韦恩·格里菲斯（Wayne Griffiths）成为这一轮奥迪高管换帅名单上的红人。

奥迪董事会成员、销售总监卢卡·德·梅奥（Luca de Meo）最近宣布对销售高管团队进行更新，德国、中国和欧洲（德国以外）三大区域销售高管换帅。以上三人分别负责上述三个地区的销售业务。

汽车销售转正工作总结篇（9）

【经营理念】

诚实、诚信、做大、做强

【销售理念】激情创新 拓展渠道

【服务理念】亲情感动 精耕细作

【质量理念】持续提升 追求卓越

【供应理念】降本共赢 优质准时

牡丹江华信亿鑫汽车贸易有限公司进口车业务虽然占据着整个黑龙江省东南部市场绝大部分的份额，但是董事长王敬辉先生清楚地意识到，只有敢于面对不同时期的市场环境，适时作出必要的调整，才能保证企业的可持续性发展。

牡丹江华信亿鑫汽车贸易有限公司不同于常见的进口车综合经销商，而是吸取了4S店的集整车销售、维修服务、配件供应、信息反馈的4位一体服务体系，并以全新的方式经营。其重点是，购进了先进的保养维修设备，组建了华信亿鑫售后服务公司，聘请特级维修专家担任技术总监，主理各款进口名车的维修工作。

华信亿鑫进口汽车是黑龙江省东南部经营进口车第一家，在资金、经验、渠道上的优势其他车商无法比拟，而单一品牌4S店的经营模式存在诸多弊端，不能适应华信亿鑫进口车发展的要求，因此我们顺应形势建立了华信亿鑫汽车贸易有限公司，这种集销售维修为一体的综合性汽贸集团。

华信亿鑫进口汽贸各项经济指标都超越了预期目标，实践证明华信亿鑫汽车探索进口车的经营新模式取得了成功。

品牌4S店+进口汽贸的“两条腿”走路，为华信亿鑫进口汽车的发展解除了后顾之忧，“接下来，我们要着重练内功，提高服务人员的综合素质，最终提高客户满意度。

【员工：】我们的员工是我们力量的原泉，他们为公司贡献他们的智慧，为公司带来活力，他们的表现决定公司的声誉。参与和团队合作是我们核心的价值

【进口车现状】

上半年，中国进口汽车市场仍呈现结构性调整特征，在品牌、车型、排量和渠道等方面呈现出了继续深化调整的格局。

从国别品牌看，欧系品牌虽在进口车市场中占比最大，但份额下滑4.9个百分点至58.7%；美系品牌份额出现明显提升，同比提升4.2个百分点，进口量也实现了77%的增长，其中以来自Jeep、凯迪拉克和福特等品牌的拉动为主；日系品牌显示出复苏迹象，份额提升1个百分点，进口量增长20%，丰田、雷克萨斯、斯巴鲁、英菲尼迪增速表现突出，其中英菲尼迪进口同比增长373%。

从品牌终端销售情况看， 2014年1-5月，宝马、奔驰、路虎、大众和奥迪位列销售排名前五，福特、Jeep、凯迪拉克、丰田和路虎位居增速排名前五。

从车型结构看，乘用车市场份额稳定，2014年1-6月市场份额99.1%，比2013年增长0.2个百分点。SUV仍是进口车市场绝对主力车型，2014年1-6月进口量42万辆，同比增长32.8%，市场份额始终保持在60%以上；SUV、轿车、MPV三大车型进口量均呈现增长态势，其主要原因是由于2013年进口基数低。

从排量结构看，在国家相关政策引导下，2014年1-6月，3.0L以下排量车型占整个进口汽车市场份额的90.7%，3.0L以上排量车型份额继续下降，显示进口车排量区间下移趋势越加明显。由于SUV产品在进口车市场仍然占据主要地位，Jeep自由光、奔驰ML、路虎揽胜等车型进口量的增长促使2.5-3.0L排量区间份额比2013年有所提升，超过1.5-2.0L排量区间成为第一排量区间

【关于国内汽车市场的基本情况分析】

1、尽管刺激消费政策退出，但国内汽车消费的刚性需求大局没有变，仍处于刚性需求历史阶段，仍处于汽车市场快速发展阶段。

2、由于国内汽车市场连续三年成为世界第一产销大国，汽车产销的过快增长，不仅是政策退出，而且促使高层领导对汽车产销市场产生了重大转变，及由刺激消费转为调控消费。

3、由于国内一批一二线城市过早的进入了汽车时代，造成城市建设、城市规划、城市环境与城市交通，停车、能源等形成巨大的社会热点。促成限量限行政策的不断推出，同时会对汽车销售市场进行总体调控，即降低汽车销售总量的增长速度，减缓汽车保有量的过快增长。

4、汽车销售市场将明显的从以资源型市场为主，即以汽车销售为主，转向服务型市场，汽车后市场将被高度重视，形成今后一个时期的汽车市场转型的重要标志。同时，新车销售将很快转向以新旧车置换为主的汽车市场。谁将拥有巨大的客户群，谁将拥有发展的基础和前景。

5、国内汽车市场政策变了，各级政府对汽车消费的观念也变了，汽车市场也发生了重大转变，遗憾的是汽车营销没有创新性的转变，汽车后市场也没有发生重大转变，这必将影响到今后一段时期的汽车销售市场，竞争将更加激烈，汽车销售将变得越来越难。

【进口车前景】

2014年下半年将有42款进口新车投进中国市场，轿车占据7成，纯电动与混合动力车型、高性能与轿跑车导入步伐继续加快；随着销售量级进口产品的陆续国产化，供给拉动市场的力度将有所减弱，但保时捷Macan等全新紧凑级SUV产品有望进一步刺激消费升级需求。行业仍将处于深度结构调整阶段，市场增速步入“换挡期”，预计全年增长15%左右。

【为什么说汽车后市场决定国内汽车行业的未来】

汽车销售转正工作总结篇（10）

由此，可以说，在福田汽车的发展史上，2012和2020恐怕是两个必须书写的年份。

2012 调整年

在“2020战略2.0版”中，福田汽车将分阶段实现三个里程碑目标，2013年形成“1 N”的经营管理体系，其中，“1+N”中的“1”是指总部，即负责战略与控制、预算与绩效、产品创造、服务平台；“N”是指运营主体，分为事业本部/事业部两类，主要负责按产品类别划分的各业务单元的运营，转型为面向市场竞争的主体。2016年商用车成为中国领导者、乘用车实现突破，2020年商用车成为全球领导者、乘用车全球突破，产销过400万辆，进入全球汽车企业前十位。

福田汽车提出，为了达成“2020战略”目标，“十二五”时期，福田汽车正在重点建设工程项目，包括：福田汽车全球创新中心、北京（怀柔）欧曼GTL新型节能重卡数字工厂（即现在的北京福田戴姆勒汽车欧曼制造二工厂）、北京（密云）多功能汽车厂、北京福田重型机械项目、北京（昌平）发动机工厂、山东多功能汽车厂、长沙汽车技改项目和欧辉客车南海工厂。目前这些重点工程有的已经竣工投产，有的正在有条不紊地推进之中。

而之所以说2012是调整年，不仅是因为2020战略在今年有所变化，也是因为为了实现“2020战略”，福田公司在2012年还进行了很多切实的调整，这其中，既有产业结构布局的调整，也有产品线的调整，更有人士的调整。

福田汽车从2011年10月起开始的产能布局以及架构调整在2012年12月基本完成。蒙派克、迷笛、风景等MPV类车型已经从北京转移至山东生产，皮卡车型则转移至广东南海，而北京则作为高端车基地和管理运营中心。

据记者了解，北汽福田目前在全国的生产基地分布于九个省份当中，主销区也不在北京，这样一次产能布局调整可以让福田将过去在北京生产的车型转移至其他地区，从而缩短与目标市场的差距。此次，将蒙派克、风景、迷笛转入福田的主产区也是主销区的山东，一方面提升了资源利用效率，另一方面也为今后北京的沙河总部留下了更多开展新项目的空间。

布局调整完成之后，福田在北京将主要身缠中重卡、高端轻卡、多功能车以及未来可能会成为福田公司生力军的乘用车。据悉，在沙河总部汽车研究院以及新能源生茶基地也将进一步扩容，以及建设一个乘用车电池动力基地。

调整布局的同时，福田也对产品线进行了梳理。北汽福田副总经理赵维纯曾对媒体表示，近年，北汽福田一直致力于补齐商用车产品线，借此次产业布局调整的机会，福田根据产品的类别设立了11个本部，如欧马可本部、蒙派克本部等，旨在提高公司管理效率。

同样引人注目的，还有他们的人士调整。特别是原长城副总裁贾亚权、原江淮汽车乘用车营销公司总经理王朝云在2012年的加盟，为北汽福田赚足了眼球。据最新消息，，福田汽车内部组织架构调整逐步完成，原北汽福田营销公司整归合并，其职能部门划归营销管理本部，归属福田汽车总部直接管理，营销管理本部本部长一职由现任北汽福田副总裁贾亚权兼任，刚刚加盟福田汽车的黄元林，则出任集团品牌总监一职。而王朝云除了担任副总裁，还兼任业务总监——“北汽福田蒙派克风景品牌业务总监、蒙派克风景本部本部长”。这样的人士调整，无疑是在为未来做准备。

2012 海外年

虽然国内商用车市场形势低迷，但如火如荼的海外业务却让福田人在2012年结束之时，心里有了底气。看福田汽车海外业务的发展，把2012称为海外年丝毫不为过。

在福田汽车制定的“2020战略”中，海外业务板块将在2015年实现在俄罗斯、印度、巴西、墨西哥、印尼5个国家分别建立年产10万辆汽车的工厂，突破北美、欧盟、日韩等3个最发达地区市场，在中国建设1个全球总部。按照该规划，2020年福田将实现400万辆销售规模，其中，海外销售要达到120万辆，约占总销量的30%。

而在“5 3 1”海外发展战略的推进下，近两年来，福田汽车拓展海外市场的步伐明显加快：2011年4月4日，福田汽车东非KD生产基地在肯尼亚首都内罗毕奠基；随后，在5月，福田又在印度孟买签订了投资意向书；6月福田汽车欧洲汽车事业部暨俄罗斯福田汽车公司正式成立；10月，福田董事会通过了斥资6.2亿元在印度投建子公司的决议；2012年2月18日，福田与戴姆勒的合资公司——北京福田戴姆勒汽车有限公司正式挂牌；3月26日，肯尼亚销售有限公司成立，其首款全球性产品——拓陆者皮卡亦正式登陆肯尼亚市场；7月福田戴姆勒汽车合资公司正式运营。

福田汽车内部统计数据显示，今年前11个月，福田汽车在海外实现销售超过3万辆，整体同比增长24.5%。按地区来看，今年1～9月，福田汽车在中南美、北非、中南非地区的销量也稳步上升，较去年同期增长8.8%，其中，在东南亚销售区同比增长了50%。

进入12月，福田汽车与巴西方面签订协议，2013年将在巴西设立一座整车厂，总投资额为3亿美元。12月15日双方正式签约，20日公告。

对于2012年福田在海外业务的快速发展，福田汽车公关传播部曾对媒体表示，去年福田戴姆勒合资公司正式运营以来，借助戴姆勒在海外的渠道和销售经验，福田开始积极参与国际市场拓展，并加速海外市场属地化建设，今年以来，在澳大利亚、哥伦比亚、俄罗斯、印度、巴西、乌拉圭以及南非和沙特等地区取得了较快发展。

在福田海外业务“处处开花”的背后，海外销售模式的转变起到决定性作用。“以前福田出口是做订单，针对订单进行生产。但是，这样福田并不清楚用户的需求，更不掌握网络终端。现在福田做海外市场，做的是客户。从营销业务模式上、产业化、CBU（完全组装）和KD，缺一不可。”福田汽车副总经理兼海外事业部总经理王向银在接受本报采访时就曾表示，由单纯卖产品转向打包卖服务，将一次性贸易客户转化为长期分销业务商，贸易模式的转变使得福田汽车对在东南亚、中南美、北非、中南非等目标市场取得显著成效，而“做好全球化营销的另一个关键点是人才的属地化。”

实现2020战略的关键

2020战略中最为众所瞩目的是福田提出的实现年产销400万辆，其中乘用车的销量目标为150万辆，营业收入4000亿元以上的数字目标，而实现这一战略目标的关键，就如福田汽车总经理王金玉所言：“福田汽车提出的2020战略里的400万辆的目标能否实现，在于乘用车。”在汽车业界公认的概念中，想要进入全球汽车企业前列，都必须要发展乘用车。中国经济的发展是一种由投资型经济向消费型经济过渡的发展状态。在投资型经济中，对商用车的需求会比较大，在消费型经济中，乘用车的需求量会大量增加。福田汽车看准了市场的这一转化趋势。

福田汽车总经理王金玉在数年前他不多见的几次媒体采访时，就提出过，福田要在2020年进入世界汽车10强，就一定要做轿车，全球排名前列的汽车巨头，都具有商用车、乘用车业务，是多元化经营，福田也要照此发展。王金玉曾明确提出，2014年福田将真正切入轿车市场，首先推出的是中高级轿车，同时，未来也将推出一系列的大型SUV、MPV产品。

事实上，早在2000年，福田就开始了乘用车的规划，并选择了“风景”作为其进军乘用车探索的“先头部队”。然而，这一款轻客上市并未给福田带来理想的销售业绩，上市当年不足1000辆和次年全年3000辆的销售量，让福田汽车陷入了尴尬。

2007年，福田再次推出新一代产品——MP-X蒙派克，这一款市场定位为中高端MPV市场，为福田正式切入轿车市场做铺垫。

近日，业界又有传言称，福田计划于2013年底或2014年初对位于北京密云县的功能汽车厂进行乘用车生产线的改造工作，以便在2015年以内实现狭义乘用车型的生产。首款车型为SUV，样车将于明年面世。福田汽车于去年6月正式投入使用密云多功能汽车厂，目前主要生产蒙派克MP-X、拓陆者皮卡、奥铃、欧马可四款车型，未来奥铃和欧马可车型移出后，该厂将全部用来生产乘用车车型，最大产能将达36万辆。