女装营销技巧篇（1）

参加面试的装扮以整洁美观、稳重大方为总原则。服饰和配件的色彩、款式要和自己的年龄、气质、体态，以及你所应聘的职业岗位相协调一致。搭配出最为得当的衣装，为你的面试来加分，但最关键的还是自己有好的仪态和气质。

大学生面试着装也需应季而变

骄阳似火高温天，却得穿着一身深色西装走在大太阳下。暑期将至，许多大学生正忙着为假期实习...

服装销售过程中导购如何提升销售技巧(相关度52%)

在服装销售过程中，导购提升自身的销售服务技巧，最为有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍，牵住了牛鼻子。摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人死活不跟你走。中国服装经营网认为，研究销售、提升门店销售业绩、营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。

营业员除了将服装展示给顾客...

服装销售技巧让服装导购销量倍增(相关度52%)

在服装销售过程中，导购提升自身的销售服务技巧，最为有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍，牵住了牛鼻子。摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人死活不跟你走。中国服装经营网认为，研究销售、提升门店销售业绩、营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。

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不同职业的面试着装技巧(相关度47%)

着装应与人的职业和身份相适应。

一般来说，职场中精英女性的装扮，首要应讲求端庄、稳重。人们对服饰过于花哨怪异者的工作能力、工作作风、敬业精神、生活态度等，都会持怀疑的态度。

其实，职业女性的穿着，应该以你希望获得的职位为标准，而不是依照你目前的状况而定位。这项原则经常被人们忽略，在此，我提醒广大的女性朋友，千万不...

服装与肤色搭配技巧(相关度47%)

服饰：深浅、明暗不同的两种同一类颜色相配。例如：青色配天蓝色墨绿配浅绿咖啡配米色深红配浅红。这种同类色的配合会使衣服显的柔和文雅。两个比较接近的颜色相配。例如：红色与橙色红色与紫红黄色与橙黄色黄色与草绿色。近似色的配合效果也显的比较柔和，而且比较有女人味。两个相隔较远的颜色相配。例如：黄色与紫色，红色与青绿色。这种配色给人的感觉比较强烈，会让人有惊艳的感觉。两个相对的颜色的配合。例如：红色...

服装辅料基地诞生驰名商标(相关度45%)

近日，国家工商总局公布新认定的106件中国驰名商标中，石狮市华联服装配件企业有限公司的“KAM”商标榜上有名，引起业界极大的关注———传统由成品品牌获得的荣誉竟被服装辅料配件得到。

华联董事长黄文远说起自己品牌20多年来的成长，重点谈到石狮市宝盖镇产业集群的形成及当地整体服饰产业的成长。他说，服装辅料的集发市场主要在北京、上海、广州，但生产企业却集中在宝盖镇。

他认为，宝盖已形成...

服装企业经营技巧秘谈(相关度44%)

服装企业的经营是一门科学，也是一门艺术。所谓“劳心者制人，劳力者制于人”也同样是商战中的一条法则。在企业经营方面，有最新版本的教课书，但却永远不会有放之四海而皆准的经营方式。企业家在严谨的利益型思考的基础上，还必须学会随机应变。从本章介绍的国内外服装的经营技巧可以看出，经营就是商业谋略，经营就是打出王牌。1、找一块“风水宝地”军人打仗时要抢占有利地形，商人经营也要求得一块风...

加拿大08年6月服装销售月涨2.5%(相关度44%)

加拿大统计局20日公布的数据显示，加拿大6月零售销售月升0.5%年升4%至季调后的359.5亿加元，符合预期。

综合外电8月20日报道，加拿大统计局20日公布的数据显示，加拿大6月零售销售增长符合预期。

6月零售销售月升0.5%年升4%至季调后的359.5亿加元(合338.8亿美元)，符合市场预期中值。5月零售销售修正后月升0.3%。

以不变美元...

服装销售中导购如何面对顾客疑难问题(相关度44%)

女装营销技巧篇（2）

衣、食、住、行是人们日常生活的主要内容，在经济极大发展的今天，穿衣对于人们的意义已经远不止于蔽体和御寒，更在于展示人们的特殊身份以及性格特征，逐渐成为了生活情趣和审美的重要组成部分。人们对服装价值的变化使服装产业的发展蒸蒸日上，而现代社会的发展又使得服装营销面临着崭新的环境，如何应对新的市场形势，使服装产品与消费者的需求更加匹配，是目前服装营销活动中的主要问题。

1.服装营销的新形势

1.1网络对服装营销的影响

互联网是20世纪末期最重要的社会变革，因此也被称为第三次工业革命。互联网和信息技术的发展不仅使人类的生产技术进一步提高，也彻底改变了人类社会的交往模式，从电脑普及到全球网络的开放，在短短的20年时间里，人类社会从现实社会步入了虚拟时代，不仅人际交往可以通过网络实现，甚至连工作、开会、购物和娱乐，都可以借由网络完成。网络的极大发展催生了新一代的经济体，即电商，通过网络进行销售，是目前服装营销活动所面临的新形势之一。

1.2文化娱乐活动对服装营销的影响

除了网络环境对服装营销产生影响之外，文化娱乐活动也对服装营销活动产生了巨大的影响，许多韩剧在国内走红之后，电视剧主角所穿着的服装和饰品都备受我国女性追捧，如《来自星星的你》这部电视剧的爆红一度引发了“女神服装”热;无独有偶，湖南电视台主办的《爸爸去哪儿》节目，其中萌宝们的穿搭，也引起了童装销售的热潮;而杂志《昕薇》则引领都市白领服装热潮多年。可见，文化娱乐活动对人们的影响已经从精神发展扩展到了服装选择上，服装营销也应注意到这些市场元素，选择适当的营销策略。

2.新形势下的服装营销策略

2.1大力开展网络销售

网络对人们生活的影响已经不仅限于社会交往，包括服装购买在内的很多生活消费，也已经完全进入了“网络化”模式，目前的服装产业如果不能在网络中占据一席之地，那么服装营销市场就会缩减一大块;反之，如果服装营销能够在网络销售中取得成功，则销售所获得的利润就会大大增加。因此，大力开展网络销售是新形势下服装营销所必须采用的策略之一，服装制作和销售企业有必要在目前大型的网销售平台如淘宝、天猫、京东、亚马逊等网站中设立单独的网络店铺，采用轰动性较强的宣传模式，通过软文、买家秀等方式进行服装产品宣传;并以出色的客服服务和售后服务赢得消费者的信任和好评。只有这样，服装销售才能够在网络市场中取得出色的成绩。

2.2把握消费者心里选择合适的宣传方式

现在的社会是信息的社会，大量的媒体广告每天都充斥在人们的生活中，让人们在潜意识中对品牌产生印象，甚至直接产生忠诚度，同样，对服装潮流的接受和认同也可以借助现代宣传渠道来实现。以今年秋冬的服装流行色：酒红、墨绿为例，无论是服装和时尚类杂志，还是公交、地铁广告上的服装主打颜色都是这两种，人们在耳濡目染中就默认了这两种颜色是秋季服装的“潮流”，进而引发了很多人的购买行为。企业可以利用目标消费人群经常接触的广告网络进行服装宣传，为本企业所进行的服装设计“造势”，成为消费者眼中“潮流”的代表，以此满足消费者的消费心理，扩大营销影响力。

2.3灵活地使用价格技巧

价格技巧是市场营销中较常用的技巧，对于服装销售来说，灵活地使用价格技巧能够使销售业绩大大提高。以价格技巧中的品牌定价为例，大型的国际服装品牌之所以能获得高额的利润，就是因为品牌实际带有的文化价值和品质价值被消费者认可。因此，服装营销要使企业的产品在众多同类的产品中脱颖而出，就有必要在品牌价值上下功夫，销售人员如果能够开发并且宣传商品的品牌价值，则可以在成本、客户需求、市场环境三个因素定价之外，为服装加上其品牌带有的文化价值，使服装的价格更有助于帮助企业实现其经济利益。

3.在新形势下开展服装营销活动应注意的问题

3.1新形势下的服装营销活动应秉持诚信作风

要在新形势下开展服装营销活动，企业和商家不免使用一些宣传手段，但无论使用何种手段，都必须秉持诚信的作风。目前很多以网络销售为主要渠道的服装销售企业，为了实现销售目的不惜大幅度修改产品照片，导致消费者拿到的实物与照片相差悬殊，造成了十分不利的市场影响，同时也拉低了服装营销的诚信度，是十分不可取的。

3.2新形势下的服装营销活动应与社会发展主流相符合

除了秉持诚信作风之外，服装营销活动也应与社会发展的主流相符合。有些服装企业为了达到营销目的，在服装产品设计方面力求标新立异，因此市场上出现了一些过分暴露的服装产品，虽然企业的盈利目的达到了，但是这样的销售在一定程度上影响了社会和谐，也是不可取的。

结语

综上所述，目前服装营销面对的新的市场形势包括了网络对服装营销的影响以及社会文化娱乐活动对服装潮流的影响两个方面。服装营销要想符合市场发展趋势并满足消费者的需求，就有必要大力开展网络营销，在营销活动中抓住消费者心理开展宣传活动，并且灵活地使用价格策略，使服装营销能够取得更大的经济效益。同时，在新形势下开展服装营销应注意始终保持诚信，并符合社会发展的主流，只有这样，服装营销才能在新的市场环境下取得成功。

参考文献：

[1]乔良.基于消费心理与行为的市场营销策略探析[J].企业技术开发，2012（12）：116-118

女装营销技巧篇（3）

这听起来是不是像在推出一种新的洗衣粉，或者是把酸奶酪当卖?这正是前市场营销顾问、现在是求偶顾问的瑞秋・格林沃德(Rachel Greenwald)开出的秘方，写在她的新书《35岁以后如何找到丈夫――哈佛商学院学得到》(Find a Husband After 35 Using What II~earnedatHarvardBusinessSch001)中。

情场共通的商战策略

格林沃德女士在接受采访时表示：“‘约会’和‘哈佛商学院’这两个词，通常不大容易在同一个句子中出现，但我认为，在35岁以后寻找丈夫，确实算一种紧急情况，需要动用一些经过实践证明的经商技术，才能得到结果。”

在如今的美国，大龄女子要找到丈夫并不容易：在超过35岁的单身人群中，女性有2800万，而男性只有1800万。

曾作过市场推广的格林沃德，一共列出15个猎夫步骤，教大龄女性如何包装她们的资产、树立个人品牌、使用远程促销手段放出口风、编制出求偶预算，并定期对实施结果进行绩效评估。

她甚至建议女性不要怕难堪，与刚刚抛弃她们的男人进行一次对话，以发现到底是什么东西出了问题。

作者曾经身体力行这些技巧，当时她决定在35岁以前把自己嫁出去，结果她成功了。格林沃德在28岁时嫁给了丈夫布拉德。两人在她自己的“营销派对”中相识，现在已有3个孩子。她形容丈夫是“地球上妙得最让人难以置信的男人”。

格林沃德有一大帮大龄女友：她们尽管都是“聪明而优秀的女性”，但出于种种原因，直到三四十了，还一直物色不到想嫁的男人。后来，格林沃德也用“哈佛大计”帮助这些单身朋友相继猎取到了如意郎君。

“后来我意识到，自己提供给她们的东西，其实和我平时当营销顾问时说的没有什么不同―包装、品牌、细分市场推广，于是豁然开朗：品牌推广和求偶技巧确实存在着共通性。”格林沃德说。

营销派对的求偶技巧

一年半内保证有效。给你认识的几乎所有人都打个电话，请他们为你安排一次约会；把头发留长；买一副上托式胸罩；为结识新的男性而搬家……如果你觉得这些做法，是妇女解放运动后一代女性出于绝望的反动之举，那么这本书并不适合你。

“我根本不用‘绝望’这个词，它不在我的字典中。我觉得应该用‘积极主动’来形容这些步骤。”她还指出，女性有必要给自己服“一剂强劲的心理伟哥”，以便坚持下这一整套方法。她在书中郑重承诺：只要你认真去执行，肯定能在12到18个月内找到想嫁的丈夫。

男女老少都适用。格林沃德对女性独身率高的看法是，由于离婚率高，离异过的男人再娶时一般都找比自己年轻的；另外，一些女性可能是由于事业上的追求，导致求偶技巧退步了。

大量来自男性读者的反馈显示，寻找合适妻子的男士同样也可以采用这些自我营销方法。

“让我惊讶的是，一方面女人说找不到合适男人，另一方面男人也说找不到合适女人。这实质上是一个如何连通这两大群体的营销难题。”格林沃德说。

“只要把书中的人称代词换一下(‘他’、‘她’互换)，就可以套用在男性身上。”

商业智慧的猎夫大计

《FindaHusbandAfter35》的作者瑞秋・格林沃德，利用她在哈佛商学院里所学到的商业知识，应用在找寻丈夫的“事业”上。她教读者将自己视为一件“商品”推销给目标“顾客”，当中牵涉许多市场、行销、包装、推销技巧等策略。她将“猎夫大计”分为15个步骤――

Step－1、认清目标

先要问自己“找个好老公”是不是现阶段的头号目标?若答案是肯定的，便要全力向目标进发。

Step－2、后勤支持

找个肯讲真话，为你幸福着想的亲友，做你幕后军师。

Step－3、包装技巧

委托可信的朋友毫无保留地数出你的缺点，并进行改进。作者的贴士是“90％男人喜欢女人蓄长发，最好打扮女性化一点……”“如果想成功，便要迎合‘顾客’的口味。”听起来可悲?但商业世界，的确如此。

Step－4、扩大市场

不要局限自己的“市场”，忘记原先设定的择偶条件，好的伴侣往往是你从未想像过的人。

Step－5、建立品牌

将自己正面的性格特征，例如贤良淑德，变成你独特的商标品牌。令人印象深刻。

Step－6、推广宣传

推广渠道包括：电邮直销和口耳相传，公告天下，希望亲友会有“好介绍”。

Step－7、电子商贸

互联网是成本低、接触面广、速度快的直销市场，但互联网陷阱处处，必须“带眼识人”。

Step－8、改变策略

为自己制造机会，先要改变生活习惯，从前喜欢在家中喝咖啡，应改到咖啡店去，因为坐在身旁的男士，随时有机会成为你的丈夫。

Step－9、针对性市场

借助一小撮有特别功能的人协助“促销”，这撮人的基本条件是可信、快乐的已婚妇人，并拥有庞大的人际网络，她们会乐于替你寻觅对象。

Step－10、电话直销

约4％的人会透过电话直销购物，这个推销途径非常经济。

Step－11、大众市场

参加不同的单身聚会、社交活动，尽量争取机会认识新朋友。

Step－12、商品

举行派对是推广自己的好机会。作者对此推崇备至。原因是她的丈夫也是从自己举行的派对中结识的。

Step－13、商品周期

“猎夫大计”令人疲累，作者建议适时充电、重新装备自己。

Step－14、表现评估

女装营销技巧篇（4）

服装品牌客观的管理运作是应该根据其每个店面发展的不同时期、当前经营管理水准、人员综合素质进行系统的评估，进行导入期成长期成熟期衰退期分期运作，方能达到最佳绩效。

越成功，越找不足。是女装优秀品牌细节运营的特质。

发现与分析

我们根据人们的需求层次划分，了解一下服装市场的三种业态模式对应的终端市场。

第一种模式是以高端精品商场等为代表的服装高端消费市场。商人中间有一个流行的口头禅是“做品牌找死，不做品牌等死”，这是当前许多单一经营客户的真实写照。实际上，只有在一、二类城市地段优越的位置，如定位高端的精品商场，客流质量较高的专卖店，大品牌服装才有市场、有发展，因为“钻石在菜市场是卖不出去的”。物以类聚，人以群分。不同收入的人在不同地域有各自的消费倾向。

这类业态模式目标市场人群为社会地位较高、收入良好或虚荣心极强人群，他们对自尊甚至是自我实现有强烈欲望，需要由里及外维护自身形象。这类终端在运作上讲求“大品牌、大投入、大收益、大风险”。

第二种模式是以中档零店为代表的服装中端消费市场。“一类品牌出形象，二、三类品牌挣业绩，关联产品赚利润（如季节性销售泳衣、暖棉、家居服等）”为诸多连带销售型服装客户惯用的经营策略，这是一种存活率较高、资金周转较快、收益相对有保证的模式。这类客户的选址大多集中在消费中高档的服装商圈中，周边3～5公里人群收益有相对保障，其经营的服装产品往往与周边女性成衣服装店、化妆品店形成良性互补。这类终端适合中等稳定收入、有一定社交需求的人群。

第三种模式是以批发为主、批发商为代表的服装低端消费市场。“多销才有厚利”是此业态模式写照，批发商多年经营有自己固定的下线客户，通过低价位辐射收入偏低的街区、地市、县乡区域和大卖场、超市，是服装批发市场特性。这类客户批零同步，以走量为主，进入门槛很低。

此业态模式要求有稳定的客户网络方能生存，下线客户往往资金实力较为单薄，缺少品牌优势保护，可持续发展潜力不佳。这是服装市场的大概分类，新进入者可以根据自身综合实力针对性选择切入点。

实际运作中，企业每个店面的实际的资金情况与运营框架要与3～5公里内消费者收入、审美习惯等资源匹配、这样，品牌能最大程度利用了资金、拥有了相应地段与顾客群，一举多得。当然，结合商圈实际情况适时变通，企业绩效才会会更上一层楼。

框架与细节

我们从做品牌、选地址、选员工、选目标市场、签订合同、开业筹备、开业促销、系统服务、商品陈列、价格制定、服务技巧、顾客档案、账目管理、阶段运作、与竞争对手的公共关系几个方面逐一来谈，

一、经营品牌。公司历史、文化、产品系列、价格空间、折扣率、合作条件、硬件支持、培训支持等内容。按常规，优秀公司在店面运营各个时期会有不同指导，例如，筹备期理念沟通、店址选择、员工培训；开业时促销支持、店面巡视等。如果店面刚刚起步3～6个月内，有专职业务人员提供“保姆式”培育，定期对对经营情况和得失进行发现、分析、解决，那么，企业品牌在该商圈吹灯工的可能性会进一步加大。

特别提醒的是，高层一定要眼见为实，耳听为虚，经常去市场上亲自实践，了解品牌各个网点的运营情况，并且找出与经营级别接近的店面仔细观察，预估出自己店面未来投资与回报是否能达到期望值。

二、选地址很关键。面积确定、周边女性成衣及其他商家经营良好、门前客流良好、政府允许该区域长期存在是选址必备条件。如果企业选择了较差地段，那么就必须开发回头客来维护店面经营，开业前期将会有不成正比的回报，这意味着从企业到员工对资金、销量、利润等资源的心理承受能力将会加大、加强。

三、选择合适的店员，不可小觑这件事。据我多年从业经验，服装销售人员最好是形象中等、为人诚实、高中学历、家境偏弱、有子女为佳。因为这样的销售人员往往踏实肯干，婚育经历令其对服装构造更深刻，入门容易。

四、选择目标市场。服装生意不可能赚尽所有人的钱。企业要专人专职抽出时间，去女性独立聚集地，如服装店面、女浴、化妆店、美容屋了解她们喜欢的花色、款式、价位，针对性进货，对您的生意一定大有帮助。届时，您会发现，25～40岁年龄段女性是最具消费潜力的，产品的舒适、优质、时尚、创新是她们的追求。

五、开业筹备。一番辛苦，总算要开业了。这时，先检查一遍自己的营业执照、税务登记证这些政府部门要求的手续，再检查一遍门头、陈列、员工专业知识、营销技巧、试衣室、仓库、账目、销售小票、促销用品、画册、POP、名片、便签、圆珠笔、计算器、印蓝纸、空气清新剂、舒缓音乐、皮尺、包装袋、顾客档案表等是否备齐。此环节务必要有专业人员检查，继而试业迎宾，请商圈内消费者提一些建议，最后，拜访一下您周边店面的员工、老板，争取开业后互相捧场。这样，正式开业可保无虞。

六、开业促销执行。开业大吉，为了培养最重要的首批顾客群，在前两个月最好买赠、特价、积分、折扣等促销活动，以提升人气、促进销售。记住，一定要明确促销时间、促销物品、促销人员、促销政策，千万不要把开业活动搞得糊里糊涂的，那可是企业在这个商圈给消费者的第一印象！

七、系统服务运作市场。最好的一线员工懂得顾问型服务的操作，他们不卖给顾客产品，而是站在消费者的立场上帮助他们选择产品。

在服务流程中，好员工能让顾客感受到她对来客的诚挚，顾客咨询中的耐心，无论成交与否，顾客走出店面时感觉是温馨的。好员工推介产品时讲解到位、手法得体，服务细节充分满足顾客需求，整体服务效果自然到位，顾客购买首先买走的是自尊，继而才是产品。

八、生动化商品陈列。服装陈列要求很细节，从单件服装陈列必须与真人穿着比例一致，促使消费者购买欲望，到采用按季节区分的差异陈列，按系列划分采用的区隔陈列，按价格划分采用的梯次陈列，按不同节庆日推出的特色陈列等，店面经理需要仔细体会，悉心琢磨，定时与上级沟通，寻求相应产品、相关支持、相关培训。

九、价格制定。在这个环节有两点需要注意：1.品牌是否有统一价位，所有店面是否良好遵循。如果没有，一定要考虑所订购服装产品与本城市内其他店面适当错开系列、花色、尺码。2.产品定价与企业专人专职市场调查中所了解的价位不应有过大差别。事关店面盈利与发展，请务必确认此事。

十、销售技巧不断提升。优质服务是赢取顾客心的最佳利器，通过视、听、说、动、触训练提升绩效的一些方法。

视，就是通过观察顾客面部表情判断出她此时情绪是亢奋、高兴、平和还是愤怒、失望、失落……通过观察顾客穿戴、仪态、气度判断出她的社会层次、消费定位。

听，通过倾听顾客语音、语速、语气、语句判断她当前心态、性格、教育程度、籍贯等；回顾自己的现场判断，评估准确度。

说，让自身服务语言通过录音回放反复检查是否规范，是否符合顾客心理需求；顾客购买过程中对产品求真、求质、求名、求全、求价、求廉等不同心理的表现，其中向我们传递的需求定位是否被迅速判断。

动，在服务过程中，顾客眼神、四肢、躯干会产生不同动作，形体表现可反映出顾客对产品、服务的认可与否定、购买与拒绝。我们相应的形体语言是否有得体回应。

触，店面的空间、温度、空气、颜色、声音、手法等方面的和谐性决定顾客舒适程度与去留时间。

显然，这些技巧不是一朝一夕所能锻炼出来的，但服务完每位顾客都回顾一次对上述技巧的使用好坏，对业绩提升是极有帮助的一件事。

十一、顾客档案的制作、管理与维护。生意运作有两个比例数据，第一个数据是1∶25∶8∶（1～3），这个比例数字是告诉当我们服务令1位顾客非常满意时，她会把这种美好的感觉传播给周边25个人，其中的8个人会激发出购买欲望，会有1～3人前来购买。这项数据告知我们，顾客良好的买后感觉是非常重要的，而顾客档案的认真记录、对每位顾客的认真回访是提升业绩的低成本、高收益方式。第二个数据是1∶250，这是告诉我们，如果我们严重怠慢了一位顾客，那么，她会把这种恶劣的心情传播给周边250个人，中国古语云“好事不出门，坏事传千里”，在服务优劣中表现得淋漓尽致。而顾客档案的记录与用心回访会把这类事故规避到最低点。

怠慢顾客是一种自杀行为，利用顾客档案规范系统服务意味着您将会财源广进。

十二、账目分类管理，追求单品高效。清晰的账目可以帮我们判断出服装的畅销、常规、滞销款式、型号，从而针对性地进行进货、退换货。每个店员要在清理滞销货品时要一个一个型号来思考：为什么这一款卖不出去？在哪里陈列卖不出去？什么人卖不出去？是卖点原因？颜色原因？价格原因？陈列原因？服务原因？顾客需求原因？季节原因？售点原因？……

通过与厂家、同事团体讨论、陈列调整、试穿感悟、服务加强、连带销售等解决滞销款款式与型号。

这些基础工作的扎实意味着您生意发展会提速。

十三、导入期、成长期、成熟期、衰退期操作流程设定。

我的最重要一点建议就是下面这份为您专门制定的店面成长可持续发展规划，笔者经验。

店面导入期阶段一般为3～6个月。期间需要销售人员对每一件产品卖点、价格、可以接受的顾客层次、每次的促销计划执行有良好操控，目的是适应周边3公里商圈氛围，了解顾客群需求，针对进货，细致服务。

这个阶段，以开发、维护顾客为主，虽需关注收支平衡问题，不要过于计较前期支出。

店面成长期阶段往往需要6～12个月。此时，要求我们结合导入期留存销售数据、顾客档案，分析出顾客对系列、花色、价格的需求，有针对性地向顾客推荐产品，与消费者保持良性沟通，这样，可以良好操控把握商圈资源，满足顾客群需求。此阶段，店面收支应处于平衡状态。

12～24个月以后，店面将进入成熟期，也是受益最大的时期。这时企业应当注意的是，协调好各方关系，为员工提供合理的激励，为顾客提供系统服务，做好店面日清管理，根据节庆展开多彩的促销活动。

衰退期阶段运作。这是一个不容回避的现实，当自己店面已发展得近乎完美时，因为一些不可抗拒因素必须转移位置，如政府征地、商圈老化、道路变迁等等，这是无法改变的事实。

十四、与竞争对手的公共关系处理。经常看到竞争对手之间口水不断，但优秀的商家是决不诽谤同业的。店面开业之日，就是您加入这个竞争氛围之时，此间难免会受到同行排挤，请记住，善待对方，一段时期您会惊喜发现，以德报怨不仅消灭了一个个竞争对手，同时也赢得了一个个合作伙伴。千万不要卷入价格战、口水战的竞争氛围内，因为那是“杀人一万，自损三千”的一种做法。

十五、永远保持好行为。 有一个故事。一人买了5个烧饼，吃到第5个始饱。悔曰：“早知如此，就只买第5个了。”其实，每个人都明白，没有前4个烧饼做基础，第5个烧饼是无法发挥效果的。看了以上建议的女装企业，相信您不会后悔“吃前4个饼”，会从最基础的工作着手，因为“最基础的是最难做到的，最基础的是最重要的”。

以上陈述化繁为简，汇总成两句经营心得——“买不买不要紧，请您试试看。”“我们不经营服装，我们经营爱！”这两句话如果能贯穿在企业的经营活动中，生意增长、品牌提升指日可待。

如果狗尾续貂，再写一些感悟和趋势预估。

笔者数年亲临现场，授课服装业，悟到一个品牌烙印是否能雕琢到顾客心中，源于消费者购买、使用、放弃产品的三个瞬间。

好的女装品牌，具备这三项特质：

服装体验到身，购买那一刻，刻不容缓付账；

服装体会入心，使用那一刻，刻骨铭心拥有；

服装寿终正寝，放弃那一刻，刻不待时再买 。

优秀的化妆品案例可已给女装行业良好的借鉴：

甲品牌习惯给消费者试用，通过销售顾问在顾客脸上描出动人的脸庞，和消费者形成心心相印，从而购买。乙品牌习惯教消费者如何使用化妆品的技巧、如何自己对镜勾勒自己的美好形象，让消费者心手相连，从而成交。

女装营销技巧篇（5）

市场营销技巧对企业有很大的影响，不同的营销效果可能会让企业柳暗花明，出现转机，也可能会让企业从此走向下坡路，所以企业在采用营销技巧时要慎重，本文主要是从经济角度对市场营销的技巧进行了探讨。

一、服务营销技巧的运用

服务营销主要是指为满足消费者的需要而提供的产品或从事的活动。我国的服务业发展水平比较低，这就给企业的营销提供了空间，营销技巧的运用为企业的发展带来了转机。在当今的市场营销环境下，很多产品都需要通过增加后期服务来提供附加值，增加对消费者的吸引力。在买方市场下，各种产品竞争激烈，服务在营销中起到了重要的作用。比如，中国的海尔是比较早向消费者提供个性化服务的企业，海尔认为，服务是一种无形的产品，只有加强对产品的后期服务，才能拉开与竞争对手的距离，使企业形象得以提升。正是凭借着出色的服务功能，海尔跻身与世界家电十强之列，已经连续多年位居中国企业第一。保健品行业是一个高利润的行业，各保健品公司在开始的几年里采用的是产品推销的方式，现在很多保健品行业放弃了这种营销手段，逐渐引入了服务营销的方式，根据比较成功的保健品公司的实践证明，服务营销是一种可行的营销技巧。

二、行为营销市场的运用

很多营销人员在向顾客介绍产品时，尽管自己说得滔滔不绝、口干舌燥，罗列了一大堆产品的优点，但是受到的效果却很小，顾客还是不理不睬，将其拒之门外，出现这种现象的主要原因是营销人员一厢情愿。奥克斯空调的市场总监曾经说过，要把客户比作美女，他认为追女孩子和营销人员追客户是一样的道理，恋爱法则同样适用于市场营销的技巧，首先就是要相互了解，然后彼此感兴趣，这样才能成功。

成功的营销技巧主要依赖于三个方面的努力，理性的思考、系统的分析以及具体方法技巧的恰当运用。营销人员在面对顾客时可能这种营销技巧不奏效，换种营销手段可能就会收到意想不到的效果。比如，张先生是销售节约燃气灶头的，每次当他向顾客推销产品时都会遭到拒绝，有一天当他看见一位老人很吃力地卸载装修用的白粉时，就主动帮老人搬到楼上，经过交谈得知，张先生是销售员，而老人家也正在装修，张先生就向老人介绍起自己的产品，经过现场试验，产品效果很好，当场买下产品。行为销售方式可以直接将个人信息向客户传达，在双方互相不了解，没有建立信任的情况下，给客户留下热心、可信赖的印象，这样交易起来就容易得多了。

三、差异化营销技巧的运用

现在的营销已经进入后营销时代，产品的质量差异不大，消费者也越来越理性消费，因此要占据市场，企业就必须采取差异化的营销策略，提高企业的市场竞争力。

微波炉家电行业是一个同质化比较明显的行业，但是格兰仕微波炉多年来却一直处于市场的领先地位，主要是因为其采用了产品升级换代的差异化策略。格兰仕数码光波炉产品采用的是自主研发的核心技术，企业拥有自主知识产权和技术标准，在掌握了微波炉核心制造技术的基础上，依靠企业生产力水平创造的成本优势，采用数码光波技术生产光波微波炉，利用光波和微波技术对食品进行加热，使产品同质化的局面被打破，实现了产品的差异化，在竞争激烈的微波炉产业中摆脱了传统价格竞争的局限，导入了新概念、新功能的优势，在后期的营销中，步步为营，最终成为同行业的龙头企业。格兰仕新产品的推出，说明了在市场竞争日益激烈且产品高度同化的今天，企业要想占据市场就必须实现产品的升级换代，以产品的差异性来击败竞争对手，实现企业的发展，所以企业要不断研究新技术、新产品，开发企业的特色产品，这样就可以增强企业的竞争力。

四、口碑营销技巧的运用

市场是一种资源，如果一段时间内过度的广告或促销可能会使这种资源衰竭，企业也会失去成长的空间。有一天当你打开电视机，里面全是令你眼花缭乱的广告，甚至虚假广告泛滥，消费者会被这些虚假广告误导，这种形势之下，广告宣传的可信度就降低了，甚至有些消费者对广告都感到厌烦，在这种情形之下，企业要将自己的营销策略既具有特色又能起到良好的效果是十分重要的，口碑营销技巧的运用就可以解决这个问题。

消费者对产品的了解渠道主要是通过营销单位所做的广告以及他人的传播，一些百年老字号产品之所以能够在激烈的市场中具有恒久的生命力，主要在于产品的质量以及口碑。比如，山西老陈醋、北京狗不理包子、贵州茅台酒，就是大众口碑相传才让其久负盛名企业产品。有良好的口碑不仅是企业的荣耀，更是一种高效的营销手段，如果一个企业的产品有良好的口碑，那么将会达到常规广告所不能达到的效果。口碑传播的营销方式很容易劝服消费者，它比任何一种广告都有效。良好的口碑传播还是建立在产品质量上的，所以企业还是要保证产品质量，维护好企业的形象，任何对消费者权益有所损害的行为，都会带来负口碑的传播，对企业形象和经济效益都会造成影响。

市场营销的技巧有很多，它对经营单位有着直接的影响，所以企业在采用营销技巧时要慎重，要根据本企业产品的特点以及企业的实际情况，选择合适的营销技巧，这样才能充分发挥营销技巧的作用，使企业的产品能够被大众所熟知。喜欢，最终实现企业经济价值的提高。

参考文献：

[1]刘燕.透视过度营销现象的原因与对策：从家电产品的促销说起[J].长春理工大学学报：高教版，2010（02）.

[2]程云喜，张红，陈爱年，等.市场营销对科技新产品开发和推广的影响[J].经济经纬，2011（03）.

女装营销技巧篇（6）

李婧毕业于某大学中文系，毕业后被某报社聘为实习记者。在实习期间，她写了不少有分量、有深度的文章，受到主编的肯定。终于，在实习的第6个月，报社和她签订了《就业协议》，到报社对外通联部做了一名采编记者。尽管只是对外通联部的一名普通职员，她却做得十分认真仔细。她觉得自己没什么特别的才华，能得到这份工作很珍惜，所以对每位同事交待的联络任务都努力做好，与同传媒有关联的企业亦保持着良好的关系，领导和同事对她印象也很好。

有一次，李婧和报社其他部门的编辑闲谈时，得知对方的薪水竟然比自己多了好几百元，心里一下子感到不平衡，她心想：“凭什么呀，他们的工作比我轻松多了，却比我多那么多工资！”从此之后，李婧决定不再那么傻了，如果在工作中有利可图，决不再放过能为自己带来好处的机会。

李婧之所以这么想，在于自己的工作也有许多“生财之道”。比如，有些企业和文体娱乐公司都热衷于自己单位和艺人的新闻，哪怕只是短短一条，都会付给有能力者三四百元的好处费，负责通联工作的李婧负责的一个栏目正好是文体短讯，每期十几条，在这方面有些人拿钱求她，她都从未动过捞外快的念头。但自从她觉得比同事付出多收入少之后，她决定利用手中的权力找些平衡，谁给她钱她就登谁的新闻。有了这种念头后，李婧便一发不可收，仅仅半年时间，她就为给她好处的单位发了上百条新闻，自然她从中收取好处费两三万元。

世上没有不透风的墙。这事很快被主编知道了，李婧被调离通联部采编岗位，发配到报社资料室工作。事后主编摇摇头对李婧的一位同事说：“真悬啊！本来想把她调到记者站当站长，没想到她利用工作机会捞取好处，这样的人决不能委以重任。”

由于薪水低，工作重，加上不被领导重视，李婧在报社资料室工作了一段时间后，便辞职离开报社，到一家服装公司做了业务员。到服装公司后，她吸取在报社的教训，决心从头做起，用诚实和守信为自己搭起向上攀登的阶梯。

李婧到服装公司做营销的那段时间，正巧赶上金融危机，这给李婧所在的公司造成了市场销售额急剧下降的困扰。公司效益不好，产品大量积压，未给员工发一分钱工资。一天，公司老板在营销分析会上叹气说：“库里的那些西服，你们拿去卖吧，谁卖得多，按销售额的30%发工资。”当时正是冬季，天寒地冻，很少有人会买西服穿，为了多推销西服，李婧便与同事们一起去周边的城市挨家挨户推销西服。有的业务员营销技巧好，总能卖一些出去，可观的营销效益也让这些业务员有了不菲的收入。但李婧不善推销技巧，服装卖得很少，每月的收入还不够车费和住宿费。为此，她一直灰头土脸的。一天中午，她踏着厚厚的积雪，来到一家企业办公室推销起手里的西装，可满屋的人反应很冷淡，只有两个与她年龄相仿的女孩站起来充满同情地婉拒了她。

由于心情郁闷和连日来的奔波劳累，李婧从办公室里出来，没走几步就晕倒在地。当她醒来时，发现自己已经躺在办公室的沙发上。其中一个女孩端起一杯热腾腾的红糖水说：“你刚才晕倒了，我们给你喝下红糖水后你才醒了过来，别急着走，再喝点暖暖身子吧。我是负责招聘的，看你整天在外跑销售不容易，我们这里正缺一名营销公司文员，你有这方面的经验，不知你有没有兴趣？”女孩的话，让李婧很意外，自然很高兴。于是她就对那位负责招聘的女孩说：“我今天就回原单位辞职，如果顺利，明后天就能过来上班。”但李婧心里却很矛盾，因为公司老板对自己不错，她真怕自己提出辞职，老板不让她走。李婧只好对那女孩说：“姐姐，如果原单位不放我，你可别怨我不守信用呀！”女孩点了点头。

女装营销技巧篇（7）

【关键词】药店；药品；销售；策略

1 做好准备工作

营业前的准备主要是两方面的准备：A. 个人方面的准备；B. 销售方面的准备。有了这两方面的精心准备，店员在营业时才会胸有成竹，在运用各项业务技术时才游刃有余，才能尽快地进入最优秀的店员角色之中。

1.1 个人方面的准备，包括以下三个方面：

(1)要保持整洁的仪表：一个优秀的店员会保持整洁美观的容貌，穿着新颖大方的着装，表现出稳重高雅的言谈举止，她的仪表能够感染顾客，使顾客产生购买的欲望。以下保持仪表的三个方面：

a. 仪容整洁。具体说来要勤梳头洗手，要及时修面，要保持脸部干净。

b. 穿着素雅。店员的着装是顾客首先注意到的，由于药店店员的工作性质，不宜打扮得花枝招展，以免引起顾客的反感。所以店员的着装应以素雅洁净为好，统一着装，并佩带工作牌。

c. 化妆清新。女店员可适当化些淡妆，以形成良好的自我感觉，增强自信心，同时也给顾客留下一个清新的印象，而浓妆艳抹只会招致顾客的反感。男店员要每天刮胡须，头发不宜过长，不易留中分头。

(2)要保持良好的工作情绪：店员在上班的时间里要有饱满的热情，充沛的精力，要求店员在上岗前必须调整自己的情绪，始终保持一个乐观、向上、积极、愉快的心理状态。在工作中，决不允许店员把不好的情绪带到工作中，更不能借机向顾客发火，顾客不是店员的出气筒，伤害了顾客反过来只会损害药店的利益。

(3)要养成大方的举止。在药店里，如果店员的言谈清晰明确、举止大方得体、态度热情持重、动作干净利落，那么顾客会感到亲切、愉快、轻松、舒适；反之，如果店员举止轻浮、言谈粗俗、动作拖沓、心不在焉，顾客会感到厌烦，只希望尽快离开。

1.2 销售方面的准备：销售方面的准备包括以下几个方面：

（1）备齐药品：营业前需检视柜台，看药品是否齐全，及时将缺货补齐，要使药品处于良好的待售状态。

（2）熟悉价格：店员要对本柜台的药品价格了如指掌，只有店员能够准确的说出药品价格时，顾客才会有信任感；如果店员支支吾吾，临时查找，顾客心中就会心存疑虑，甚至打消购买的念头。

（3）准备售货用具：药店中必备的计算器、笔、发票等用具一定要事先准备齐，不能临时再去寻找。

2 药品销售人员的销售技巧

销售技巧就是依据顾客心理设计的、巧妙而又简单的、能取得颇为理想销售效果的方法。柜台药品销售的常用技巧包括一般商业销售技巧和对药品销售具有重要意义的特殊技巧。

2.1 微笑技巧。这是常见的商业销售技巧。微笑能给顾客送去三春的温暖。能对顾客产生颇大而积极的心理效应。见能以微笑面对顾客的营业员总能取得较好的销售业绩。世界着名推销大师、日本原一平的笑容被誉为“值百万美金的笑容”。他就是靠积日练就的微笑和坚韧不拔的推销精神成为国际扬名的“推销之神”。然而，营业员要时时以微笑面对每一个顾客，是很不容易的。因为有许多来自家庭、自身身体、工作环境等的因素干扰着营业员的情绪。这就要求药品营业员一到工作岗位，就要进入角色，排除各种消极情绪干扰，把微笑送给每一位药品顾客。

2.2 熟容技巧。这也是常见的商业销售技巧。从客观上说，顾客有生、熟客之分。生意，熟客好做面生客难做。主要原因是，生客对营业员信任的产生，心理隔阂的消除有一个过程。而熟客就不存在这种情况。但营业员在心理上应当没有生、熟客之分。在心理上，生客也是熟客。这叫心理熟客。在我国传统商法里，心理热客被称为“百客百熟”。营业员若把所有顾客都看成熟客，与顾客的心理距离一下子拉近了，就容易与顾客交谈，了解顾客的购买意向，促成交易。只要把顾客看似亲人，急顾客所急，忧顾客所优，就能取得更佳的销售效果。

2.3 礼貌语技巧。包括“您好”和“请走好”两大礼貌语技巧。迎客时，说声“您好”；送各时，说声“请走好”，看似极简单的礼貌语，其实是经久不衰的惯用商业技巧。这两句礼貌语对顾客产生宾至如归的效应，也使顾客产生受尊重感，一个好的营业员都善说这两句礼貌语。在日本的许多百货公司，在营业员上岗培训中，专门安排学员练习说“您好”和“请走好”(当然日本的语言表达方式与此不同)。在我国的商业部门和服务行业也开始推广运用上述两大礼貌语技巧。药品营业员每个营业日接待的顾客比较少，更有条件也更有必要说好“您好”和“请走好”。

2.4 释疑技巧。这是药品销售的特殊技巧。多数顾客在选购药品时，常见的心理状态是疑惑众多，需要营业员释疑解惑。如果营业员不能满足顾客的这一要求，顾客就很难作出选购决定。因此，释疑就成为促成购买的相当重要的技巧。营业员要善于抓住药品顾客的疑感点，还要善于运用一些医学术语予以解释，运用医学术语释疑也是一种技巧。

2.5 效用技巧。这也是药品销售的特殊技巧。因为顾客极其重视药品效用。效用如何，是顾客决定是否购买的相当重要的因素。药品营业员要紧抓效用展开攻心，如此便能得到很好的销售效果。当然阐述效用，要有理有据，要掌握分寸。譬如营业员碰到一个顾客相当重视药品的副作用，也就是说顾客看重无副作用这一效用。营业员应当重点推荐那些副作用小，或无副作用的药品，或给予副作用以合理的解释，使顾客明白此副作用无关紧要。

总之，了解柜台药品销售的特点，懂得药品顾客的一般心理要求和药品顾客类型，掌握柜台药品销售的基本原则，娴熟运用柜台药品销售的技巧，是任何一个柜台药品销售营业员进行有效销售、为民服务的起码条件。

女装营销技巧篇（8）

滁州百货店的运营水平远不如一线城市，商场定位都模糊不清，进而导致商品结构也都盲目跟风，真可谓"千店一面"。同质化商品的结果就是简单的价格战，各路营销人员虽然有心杀敌，但总觉得无力回天。 　北大荒虽然发展最快，但遇到的问题也最大：本身定位问题还未解决，新收购的新都商场又与自己另一家商场距离过近，眼看着"祸起萧墙"! 　两家商场距离如此之近，定位若没有大区分，必定两败俱伤。经过研究，最终确定新都商场专做女士商品(叫女人世界)，另一家专做男士商品，成为定位准确、特色鲜明的主题化商场。

女人世界商场在重点布局调整中，采用了如下建议案：

1．鉴于新都商场在建筑构造上的先天不足(呈标准长方形，是先有地产后做零售的恶果)，没有藏掖，缺少曲折回环，从而大大减少了顾客"逛"的妙趣。因此在改造上多设置些中岛，增添些隔断，造成视觉上"遮而不蔽"的景观效果，增添悬念和期待感。

2．充分利用灯光、色彩、宣传招贴画、POP以及相关饰品，刻意营造商场的温馨浪漫氛围和浓浓的女人味。

3．添置儿童娱乐设施以及供男士休息的桌椅，力求使顾客进得来、留得住、逛得久。(参见《销售与市场》渠道版2005年第2期文章《用"休闲娱乐性"提升店铺的集客氛围》)

4．在商场商品结构上，明确"升级增量"的思路，即竭尽所能提升原来的经营品位，丰富扩大与女人相关的商品种类。

前三条相对好办，但第四条实施起来难度较大。女人的几大关注热点分别是服装、化妆品、鞋类、皮包、首饰，但北大荒商场原来从未经营过鞋类、皮包商品(这在地级市商场是常有的事)，而化妆品、首饰的经营规模也较小--这种商品结构适应的是十几年前的市场环境了。

但毕竟是民营零售商，调整决策非常快。在定位确定后，女人世界调整立即围绕以下思路展开。

首先，通过招商和自营等形式，丰富女性服饰品种。这些很快就得到了落实。

其次，扩大化妆品和珠宝首饰的规模。很快省城合肥的一家大珠宝商进驻女人世界。

这期间，组织了对女鞋的市场调研和招商。通过对滁州部分经营女鞋的经销商调研，了解到：对大多数女性而言，鞋子的款式和价格是她们取合的主要因素，其次才是品牌。市场上最好销的女鞋一般在160～180元之间，也就是价格带的峰区。

由于北大荒以前从未经营过鞋类，因而许多经销商对进入女人世界有顾虑。企业大胆采取低门槛超值优惠的政策招商，大大降低了他们的经营风险，因此很快就有数十家经销商进入女人大世界，其中有不少是将自己原来的专营店搬丁进来。

在引进商户过程中，北大荒力保品牌鞋类80％以上以160～220元价位为主(比市场主流消费价位稍高是为了提升品位和拉高毛利)。事实证明：这一做法对吸引人气、实现销售增量起到了非常明显的作用。

市场为百货店剩下什么主题？ 李卫华

魏　进

在市场环境的压力面前，滁州北大荒选择了一条"主题化商场"的道路。这条道路对其他利润逐年下降的百货店也深具借鉴意义。

以美国为例，当年百货店面临诸多新业态挑战，很快进入了成熟期，陷入非常困难的境地。但是， 以Sears、J．C．Penny为代表的传统百货店开始转型，在商品结构调整上核心是做好"减法"，具体地说是减少单体店的营业面积、经营品种，重点经营少数具有优势的商品大类，如Sears突出五金工具和服装，J．C．Penny突出服装、 化妆品，Nordstrom突出鞋等等，走上了大型专业商店之路。

这一"减"实现了专业化，而专业化、主题化正是现代百货商店生存和发展的途径。

为什么?因为作为消费者购物来讲，基本上都存在一个购买决策流程：

第一阶段为意识到需求，第二阶段为搜寻信息， 第三阶段为评估信息，第四阶段为决定购买，第五阶段为购后评估。

在此我们可以看出，正常情况下，消费者在购买决策时，必须拥有购买决策所需的信息，这些信息可以来自个人的购物经验、朋友的建议、导购员的销售建议，或来自于报纸、杂志、电视、网络等各种渠道。

但是，在西方商业发展初期，报纸、杂志等大众传媒尚不存在，这不利于商品的大范围统一宣传，所以购买决策所需信息主要来自商店导购员的销售建议--这就如同滁州市场"十几年前"的市场环境。

直至19世纪末期，西方国家完成了通信重构，电报大大降低了信息传播成本，而报纸使生产商能在全国宣传商品。尤其是战后，广告的大幅度增长及对电视的依靠，使零售商的职能发生变化，顾客现在更多地是有备而来，而非靠现场推销。这一变化最终导致零售业"失去"那些熟知商品知识的熟练导购员，因为顾客不再需要她们了。尤其是标准化包装商品，如可口可乐、强生婴儿爽身粉和中低档电器等，它们都成为了自选超级市场和"品类杀手"的主力商品--这是滁州当前的市场状况。

但是，仍有另一些消费品，如非标准化的服装、化妆品等软性商品，尽管大众传媒对商品品牌的宣传使消费者对其有一定程度的了解，但如果要购买，消费者仍需要导购员的销售建议做决策--因为软性商品的个性化色彩较浓，消费者需要销售建议。

如买服装时，什么面料适合该顾客、流行与否、款式是否适合该顾客、该顾客如何进行服饰搭配等等，这些信息需求都不是大众传媒所能满足的，这就不得不依靠导购员的销售建议来进行消费决策。于是这种软性商品成为了百货商店专业化调整的主力商品。

具体而言现在百货商店究竟该卖什么?要知道，一种典型的业态店必须有适合自己的主力商品，以利于消费者购物习惯的形成。

笔者认为，百货经营的主力商品都应该是和女士有关的，黄金珠宝、化妆品、女装、女鞋及包(女士用的饰品)这几大类商品的销售收入估计要占到百货店总收入的70％左右，这四大类商品可以说是百货经营的灵魂。如果加上男装、童装等，服装大概会占到商场销售额的60％～70％，服装的经营效果将直接影响百货商场的利润。

当然，百货商场未来商品结构的调整绝不仅是扩大服装比例这一条路。在未来的百货业竞争中，商品结构的调整将受到区域市场、竞争对手、企业自身资源的影响。 但是不管卖什么，百货店商品中所包含的女性文化与时尚的"软"成分是最关键的。例如，北京燕莎商场定位于高档的精品百货，巧克力却是燕莎的招牌，200种进口巧克力全部是独家销售，而且女

性决策比例大的意大利家具、德国食品都在燕莎占据了主力地位；而北京中友百货，在二楼热地开辟男土服装卖场，但选购者却仍以女性占最大比例。主题化谁来当家销售?李卫华 在滁州女人世界案例和其他很多商场改造案例中，缺失的部分就是：当商品结构调整完毕后，究竟该如何让它们卖得更好? "二十一世纪什么最贵?--导购人才"

从历史中我们得出这样一个结论：由于大众传播的发达，消费者购物越来越不需要导购员的销售建议了，于是百货店主要经营软性商品，因为软性商品还离不开销售建议，百货店成交率好坏的很大方面就取决于导购员的销售建议做得如何。

尤其是现在商品的款式、别致的店面装修、精彩的POP很快就会被对手模仿，但一流的导购服务、一流的人才却很难在短时间内被克隆。百货业的竞争已经从产品竞争、广告竞争、价格竞争扩展到了导购竞争、管理竞争--好的商品必须经过好的导购才能销售出去。

一个百货店导购员占到员工总人数的90％以上，如何调动营业员积极性，提高其售卖技巧，做好销售建议，推动顾客做出决策，是现代百货商店"怎么卖"的关键。

到底谁专业

当前百货商店恰恰在"导购员及其销售建议"上出了问题!

目前百货店基本是以联营方式为主，他们已经不再做真正意义上的商业了，换句话说大部分百货店都在做"商业房地产"，他们提供营业场地，做整体的物业管理，卖的是服务。

有人称这是："让专业的人做专业的事。谁在哪个方向上投资，谁就在这个方向上承担风险并接受回报。"从表面来看的确如此，但是如果仔细分析就会发现，专业的人做专业的事只能是百货店与操作规范的大供货商之间合作的说法，大供货商组织商品、培训员工，商场做好店面管理就行了。

问题在于：现在百货商店的主力商品(如服装)，在分销渠道上大多采取的是条块分割的制，很少部分是生产商或大商进店合作的，尤其是在二、三线城市，百货店的合作商户大多数是并"没有多少专业运作经验"的中小资本。

这些中小经销商对卖场陈列、导购员培训等也不专业，他们希望百货店管理团队的专业化支持来提升销售业绩，而百货商店由于不做自营以后，没有了经营风险的压力，实际上真正的商业经营能力在退化--百货店的管理人员还想依靠供货商来培训管理好员工呢!

于是，出现了合作上的断档缺位，而不再是专业分工合作了，导购员在最实质性的商品知识、售卖技巧以及心态上得不到好的培训引导，无法得到好的成长，如何来做好销售建议?更谈不-亡卖文化、卖知识、卖艺术这些"软"信息了。

在现在这种情况下，作为百货商店而言，我们必须义无返顾地做好导购员销售建议的辅导培训工作，而不应该以专业分工为由，过分依靠供货商来做。要知道，即便是联营方式的专业分工合作，也是百货店依然拥有真正营运能力基础上的分工合作。

具体而言，主要从如下三方面来人手：

1．导购员必须熟知顾客所需的专业商品信息和词汇(本期略)；

2．导购员必须在合适的时机，以合适的方法提供销售建议(本期略)。

女装营销技巧篇（9）

微信对于电商来说不是直接的营销渠道，而是高效的客服、CRM、沟通工具。电商客服工具用来解答用户在购买产品、使用产品或服务过程中，遇到的各种问题；CRM工具，可把会员按照地域、性别、肤质、身高、来源、购买产品等属性进行分类，定期定向推送精准匹配对应的产品和服务，实现精准营销；常规沟通工具，用来刺激用户再次购买，增进客户感情，提高用户黏度的沟通工具。

如何提高效果？吸纳有效粉丝？

——微信电商营销追求转化率和购买用户的绝对值

微信营销不同于微博，微信已实现展示、购买、支付和售后的闭环。微信粉丝不是越多越好，而是越精准越忠实越好，微信电商营销追求的是转化率和购买用户的绝对值。

先看几个最新的数据：2012年无线成交的淘宝卖家数已经突破了355万，同比增长了86.6%，全年共有18家淘宝店铺的无线支付宝交易额超过千万，其中数量最多的女装类店铺占44%。其中，卖家“小虫米子”排名榜首，其现在每月无线客户端订单占到总数15%，日均成交量达5万元。

唯品会60万微信粉丝，每天成交6000多单；山水旅行网，成立1个多月，通过微信销售额近30万元；某些小淘宝卖家，30%订单来自微信；某知名女装淘宝店，8000多粉丝，到店率30%，购买率10%；某淘宝女装卖家，粉丝4219，打开2089，到店871，实际成交109单。

这些案例背后的关键在于获取有效粉丝并转化为购买用户，如何做到？几点技巧：

第一，大胆利用自有的各类媒体和渠道，聚集大量潜在忠实粉丝。包括公司官网、淘宝店、产品手册、推广手册、产品包装盒、活动现场海报易拉宝、各类投放的硬广。

第二，多做有奖关注活动。

第三，口碑营销。鼓励用户推荐微信公众账号给身边的朋友，如分享到朋友圈，QQ群等。

微信运营团队搭建与考核

服务导向，高层推动，中层主导，全员配合执行

微信运营涉及市场推广、销售、售前售后、物流、财务等环节，因此，微信团队的理想搭建模式是：服务导向，高层推动，中层主导，全员配合执行。较为常见的执行方法是市场专人维护，编辑内容、策划活动，融合企业的市场销售动态需求和信息；与微博运营、网络推广内容同步；客服部门提供微信客服沟通支持；管理人员定期进行数据汇总分析；高层提供资源支持和协调支持，提高运营效率。

微信营销的KPI考核可以设置几个标准：信息到达率40%以上为合格，反推是否对用户足够了解，时间把握是否够准；阅读率30%以上为合格，反推内容编辑是否到位；活动粉丝参与率20%以上为合格，反推活动是否吸引粉丝；推广期间粉丝复合增长率20%以上为合理，如果微信新增用户的活跃率不高，用户反感此类营销。

合适的微信运营人员的几点特质：微信重度使用者；善于内容策划；能换位思考，不以自己折射上亿网民；细心耐心；具备全网思维；有市场嗅觉；精通社交媒体；俯身与网民沟通，心态好。

微信营销运营要素

以用户行为与特性为主的全覆盖

几点经验：做好目标客户群分析；内容为王，兼顾终端；细分基础上做足互动；持续投入，执行为本；沟通基础上实现营销；极尽全力做到简易；牢记微信官方的诉求；润物无声、和谐生态、主轴不变的局部繁荣。

坚持几个原则：持续投入，耐心经营；简易原则，能一只手完成操作；简短原则；实用原则；趣味原则；精准原则；及时亲切原则。

几个关键点：准备工作，选择如QQ号或者好几好记的英文为账号，降低用户导入门槛；内容框架、互动策略、粉丝滚雪球策略制定；提高互动率，通过有奖活动，一定要有趣味性；提高转化率，灵活穿插营销，网站等多个渠道宣传，引导用户购买；避免微信认证的漏洞，微信目前只识别是否认证，而无法识别内容；适度跨界，吸引目标用户的粉丝；全方位引流、立体交叉，让粉丝进入并留住。

提升转化率的几个技巧：标题要有吸引力；概要精华，抓住用户心理；配图优美，引导点击；正文精短，突出对用户有用的信息；适当收转、设置悬念；网址可信，跳转快，缓冲少；奖品诱人，获取容易；有奖活动规则简单，操作容易，让用户的操作不要超过3步；精通投放、灵活穿插，实现精准推送。

女装营销技巧篇（10）

2011年6月，武汉市国税局对一家网店开出了“天价税单”，轰动全国。“天价税单”网店的创始人是武汉一对年轻夫妇。他们在网络上从事服装零售生意已经7年。2010年，他们的网店销售额高达1.05亿元。

这引起了卢云的注意。他马上找到这家网店的“藏身之所”，前往取经。

取经归来，卢云结合自己的现状做了些分析。他认为当前网络服装销售已经强手林立，和7年前不可同日而语。自己没有服装行业经验，启动资金不可太多，选择较小的切入点，应该可以将风险控到最低。

在分析服装、鞋帽多种品类的电子商务现状之后，卢云选择从女装牛仔裤这一细分品类入手。牛仔裤作为時尚爱美女性的必备品，覆盖了女性各个年龄层。调查数据显示，20～40岁的女性作为网购主力人群，每人每年购买牛仔裤的数量平均为2.8条。卢云发现虽然女装牛仔裤需求量巨大，但市场上除少数几个国外品牌，有影响力的国内品牌几乎为零。

2011年6月底，卢云的女装牛仔裤网店上线。他自创的品牌叫“麦米尔”。

女装牛仔裤对款式有相对严格要求：款式少了，难以满足消费者需求；款式多了，又会带来库存压力。如何解决这个难题呢?

德国阿尔迪连锁折扣店的经营理念，给了卢云最大的启发。阿尔迪创始人阿尔布雷希特兄弟，曾分列德国富豪排行榜第一位和第二位。阿尔迪商店只有600种简单商品，远远少于大超市的数万种。一般的超市，每一类商品会提供多个品牌供选择，但阿尔迪每种商品只提供一种选择，即同类商品之中最好的品牌。这种简化显著减少了物流及供应链管理的难度。

卢云决定效仿阿尔迪，将“麦米尔”打造成网络上最简洁的時尚品牌。每一个款式，他都追求成为经典，必须能够引起多数女性消费者的共鸣。

上线之前，“麦米尔”没有专业的设计师来完成设计工作，卢云便自己上街买回598条牛仔裤，摆在会议室由公司的女员工们精挑细选：投票最多的前十款，才有资格成为“麦米尔”的上线产品；即使上线，如果在一周内销量低于100件，就会遭到清仓。

“麦米尔”的网店只有首页一个页面，每一季同時上线的款式也不会超过20款。看似简单的方法，却产生了出其不意的效果。2011年11月，在一系列网络推广活动的推动下，“麦米尔”的一款牛仔裤创下单日销量6000条的纪录，成为淘宝网同类销售排行榜第二名的品牌。“麦米尔”在业内有了名气。

2011年底，卢云组建近30人的团队专门负责“麦米尔”的运营。“麦米尔”的牛仔裤款式更加丰富了，而且四季分明；网页制作更加考究，还签约了专职模特。

“开始起步時，我的想法是做一个网站来卖牛仔裤。现在不同了，我们要做最好的女装牛仔裤品牌，通过网络来卖。我想这才是电子商务的本质。所谓电子商务，电子只是一种手段，品牌和质量才是最重要的。”卢云深有体会地表示。

年入8万，网上花店经营有招

盯紧屏幕、敲击键盘、拿起电话……当他人享受闲暇的欢乐時，王海涛却在不断重复机械的动作。从旭日东升到月亮爬上枝头，一年365天，除了电脑，他几乎每天都在和鲜花打交道，因此赢得了“插花匠”的称号。

2008年，王海涛正式成为淘宝网的卖家，开始在网上销售鲜花。从淘宝店铺的小卖家到拥有了实体店，再到如今年收入8万余元的业绩，他所走过的“淘宝路”在旁人看来比较平稳，但他深知其中的难处。

在开网店初期，王海涛对鲜花搭配及包装都不熟悉，按个人想法摆弄出的花样往往弄巧成拙，很多顾客都不接受，因此损失了多单生意。后来，他查阅资料，学习鲜花搭配和包装的技巧，不断推出好的创意并向顾客推销。经过一段适应期后，淘宝网店的生意渐渐有了起色，一年下来收入达4万多元，圈里人都称他为“插花匠”。

现在“插花”的工作已经交给店员，王海涛则以本地市场为主负责联系业务，运送鲜花。他说淘宝卖家的经营观念和模式不能一成不变，在本地市场开办实体店是另一条出路，这样不仅能最大化的利用现有资源，还能拓宽发展空间。

“充分利用人脉资源优势也很重要。”王海涛总结说。他的好表现在于选对了“专业”。他身边有很多朋友接触鲜花这个行业，在与他们的接触中，他对鲜花的进货渠道和价格也有所掌握。他在温州等地进购鲜花时，当地的朋友就将花类、花价以及运输事宜处理稳妥，解决了前期之忧。

经验分享

有个性才能被关注

正确的投资方向可以为日后发展打下坚实地基，但上层建筑的走向取决于商家的经营理念。王海涛认为在网购平台中，让自己的商品脱颖而出是成功的关键。单以鲜花经营为例，商家可用别出心裁的搭配去吸引顾客，打造自己商品的独特性。创业初期，由于网络平台类似商品比较多，他的生意比较平淡。他偶然发现个别花商运用小玩偶与鲜花搭配出了许多样式，并获得好评。在不断学习中，他掌握了多种搭配手法，店面因商品的独特性而备受追捧。

信誉积累有技巧

除走差别化路线外，网店若想发展还需要一定的信誉度。现在的网上商城有许多质量持平、价格相近的商品，消费者在淘宝贝的时候，很重要的依据就是卖家的信誉度。但在信誉积累与商家耐心的马拉松长跑中，输掉耐心的人比比皆是。