销售经理工作汇报篇（1）

A公司的销售例会形式

销售一部开会的地点，选择在市场上，B片区的办事处，条件很简陋，没有会议桌，没有投影仪，主要将办事处的凳子集中起来，大家围成一圈。首先由销售部长就上月的销售达成情况与计划偏差、公司重点布置与安排的工作达成情况作一个简单的通报，然后各片区经理就本区域的销售达成情况、竞品情况、存在问题等即兴发言，各片区经理发言的时间、汇报内容与形式参差不齐。最后销售部长就大家汇报中普遍存在问题进行剖析与讲解，同时对下月的计划作一个布置与安排，整个会议大约3小时左右。销售一部这种“深入一线，从上到下，再从下到上”的会议形式与风格，有利于销售团队的互动，便于销售部长了解基层的销售状况，哪些片区完成好，哪些片区完成差，影响片区销售业绩的问题是什么。不足之处是销售会议缺乏充分的准备，不管是销售部长还是区域经理汇报的内容不充分、不系统，比较零散，整个会议下来，很难让人感受到本次销售例会有所收获。

销售二部开会的地点，选择在A公司的大会议室，销售二部的会议形式主要以二部销售部长根据自己准备的材料，以幻灯片的形式，一项一项内容的讲解，讲解的主要内容有月度工作的回顾、销售业绩的分析、部门存在问题、批评表扬事项、案例分享、观点交流等，整个会议大约6小时左右。这种“从下而下”的会议形式与风格，有利于销售部门站在部门整体的角度上，全面系统深度的剖析问题，会议质量和效率比较高。不足之处是该形式由于区域经理没有发言的时间，不能有效的上与下、下与上形成有效的互动，不能解决一些实际性的问题，如价格调整、促销方案、网络维护等。

A公司销售例会存在问题与诊断

一、会议的目的与主题不明确

问题表现：无论销售一部还是销售二部的销售例会，会议之前都没有一个明确的主题和会议题纲。即开始之前，销售一部和二部没有思考本次会议应该达到什么样的目的，需要解决什么样的问题。因此，在会议过程中，无论是销售部长汇报，还是片区经理汇报，汇报的内容都显得很零乱，最后会议结束，大家都感觉到没有收获什么东西。每月一次的销售例会，对于任何公司来讲，都应该是一项重之又重的工作。

诊断：作为会议的组织者，首先应该明确拟召开销售例会的目的与主题是什么。销售例会，一般销售例会无外乎以下目的：一是了解销售业绩偏差及分析偏差原因，以拟定下月度的销售策略；二是了解企业4P策略的执行情况与效果，以利下月度调整4P策略；三是了解竞品4P策略执行情况，以利下月度制定有竞争性的销售策略；四是发现销售部或者片区营销执行中存在的问题，找出解决问题方法；五是对共性的营销问题进行专题性深度研讨，找到解决问题办法；六是传达公司新品知识和新的销售政策；七是进行针对性的专题培训。销售一部和销售二部，结合自己的区域实际状况，每月召开销售例会前，首先就要确定拟召开销售例会的拟达目的及会议主题，这样才能做到有的放矢，会议效率才会高，会议效果才会明显。

二、会议准备工作不充分

问题表现：要保证销售例会的高效果，保证每个与会人员都有所收获，保证会议结束后，有一个结论性的决议，在销售例会召开之前，无论是会议的组织者，还是会议的汇报者，都应该提前作准备，包括会议的主题、会议的时间、会场地点安排与布置、会议汇报的内容与材料、会议的程序、会议组织责任分工等等。销售一部上到销售部长，下到区域经理都没有为销售例会的召开提前作准备，销售部长既没有明确会议的主题，又没有准备会议的有关资料，区域经理汇报发言很随意，想到哪，讲到哪，有发言20分钟的，也有发言仅5分钟的，整个会议给人的感觉只是说说而已，没有形成任何结论性的东西。销售二部虽然作了一定的准备工作，包括会议室的安排、材料的准备，但这些准备只是会议的组织者作了准备，而参会的区域经理没有准备，在销售部长抛出6月份促销方案时，征求区域经理意见时，没有几个区域经理发表意见与建议。

诊断：销售一部、销售二部在销售例会召开之前，应作如下准备：第一，拟定《X月销售例会计划书》，包括主题、时间、地点、与会人员、会议程序、汇报程序、讨论议题、会议日程安排、会议期间注意事项等，经营销总监批示后，以正式文件形式发送至相关参会人员；第二，通知与会发言者汇报内容、汇报时间，要求提前作准备；第三，专题讨论课题，要有初步方案，最好提前将初步方案提供给讨论者，会议期间，大家在此基础上进行讨论、补充、调整，最终确定方案；第四，组织者应提前将会场现场安排好，包括投影设备、会议桌椅、茶水、音响、话筒等，同时还要将会议的材料汇总、整理好。

三、会议的汇报程序不规范，汇报内容不系统

问题表现：销售一部、销售二部会议程序不规范，销售一部以区域经理汇报片区市场情况内容时间比较多，时间大约2个半小时，而销售部长针对共性问题分析、销售工作要求讲解以及共性问题讨论时间过少，大约30分钟；销售二部以销售部长分析与汇报市场共性问题内容比较多，大约5个半小时，而区域经理汇报片区市场情况、共性问题讨论以及发表个人意见时间比较少，大约30分钟，而且销售一部和销售二部销售例会自成体系，各具特色，不利于A公司整体的销售布置与安排。

诊断：第一，可以将销售一部、销售二部的销售例会合二为一，并起来，有利于A公司整体销售例会的效果，提高会议的效率。第二，规范销售一部、销售二部的销售例会程序与内容：

1、每次销售例会选出主持人，可以由销售部长担任，开始前主持人介绍会议的程序与汇报的内容、汇报要求、讨论主题及要求以及会场纪律，时间控制在10分钟之内；

2、接下来，销售副部长向与会者作上月销售业绩作整体回顾分析，主要从总体销售达成、分区域销售达成、分产品销售达成情况分析、针对各片区重点销售工作与销售策略的执行追踪，以上内容以幻灯片的形式汇报，时间控制在15分钟左右；

3、接下来，各区域经理从上月销售业绩达成（总体销量计划与达成、分产品销量计划与达成、分客户销量计划与达成、分区域销售计划与达成、偏差原因分析）、公司产品市场5P策略（产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人员策略）执行效果评价与分析、竞争对手动态分析（5P策略）、成功或者失败案例与经验交流、市场运作主要存在问题与对策、下月销售计划（销量计划、客户开发计划、终端计划、培训计划、行程计划、重点工作计划）与保障措施以及需要公司支持事项等，以上内容以幻灯片的形式汇报，时间控制在10分钟左右；

4、接下来，针对公司促销活动、新产品上市、网络建设、经销商商务政策等影响公司销售业绩提升的课题进行深度讨论，可以采取分组讨论，讨论后由每小组将本组讨论的结果与意见选派一名代表上台与大家共享，最后会议组织者将每小组的结论与意见进行汇总。时间可以控制在1小时之内，可以多课题。

5、销售部长或者销售总监总结性发言，可以从上月销售业绩点评、表扬与批评事项、共性问题的分析与解答、专题性问题的培训、下月工作的布置与要求、销售动员等等，时间可以控制在45分钟之内。

销售经理工作汇报篇（2）

2、工作中的成绩和缺点

3、工作中的经验和教训

4、下步工作计划

月销售工作总结注意事项：

1、总结前要充分占有材料。最好通过不同的形式，听取各方面的意见，了解有关情况，或者把总结的想法、意图提出来，同各方面的干部、群众商量。一定要避免领导出观点，到群众中找事实的写法。

2、一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。这是分析、得出教训的基础。

3、条理要清楚。总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。

4、要剪裁得体，详略适宜。材料有本质的，有现象的;有重要的，有次要的，写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分，该详的要详，该略的要略。

销售员如何做一个有深度、有价值的月销售工作总结报告?一般情况下，一个完善的月销售工作总结报告应当包括如下内容：

1、销售情况总结： 销售业绩和销售目标达成情况，要求既有详细数据，又有情况分析。

2、行动报告：当月都干了什么工作，都去了什么地方、工作时间怎样安排的，要求简单明了。

3、市场情况总结分析，包括：

(1)市场价格现状：各级经销商的具体价格、促销、返利、利润都是多少;

(2)产品库存现状：各级经销商的产品库存情况：数量、品种、日期;

(3)经销商评价：各级主要经销商的心态、能力、销售业绩情况怎样;

(4)竞争对手评价：主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品结构变化、重要的宣传促销活动、发展趋势等情况分析;

(5)市场评价：市场情况是好是坏，发展前景如何，存在什么问题，有什么机会。

(6)市场问题汇报：当月市场上存在什么需要公司协助解决的问题：积压破损产品的调换，促销返利的兑现，市场费用的申请，其他需要公司支持的事项。

4、下个月工作打算和安排：针对上个月的工作情况安排下一个月的工作。

5、工作自我评价：自己工作的得与失、对与错。

作为销售员的导师、顾问与教练，销售经理要指导、管理好销售人员的工作总结与汇报工作。

1 、重视。销售经理对销售人员工作总结与汇报的重视，就会促使销售人员认真看待工作总结与汇报。

销售经理工作汇报篇（3）

2、行动报告：当月都干了什么工作，都去了什么地方、工作时间怎样安排的，要求简单明了。

3、市场情况总结分析，包括：

(1)竞争对手评价：主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品结构变化、重要的宣传促销活动、发展趋势等情况分析;

(2)市场评价：市场情况是好是坏，发展前景如何，存在什么问题，有什么机会。

(3)市场问题汇报：当月市场上存在什么需要公司协助解决的问题：积压破损产品的调换，促销返利的兑现，市场费用的申请，其他需要公司支持的事项。

(4)市场价格现状：各级经销商的具体价格、促销、返利、利润都是多少;

(5)产品库存现状：各级经销商的产品库存情况：数量、品种、日期;

(6)经销商评价：各级主要经销商的心态、能力、销售业绩情况怎样;

4、下个月工作打算和安排：针对上个月的工作情况安排下一个月的工作。

5、工作自我评价：自己工作的得与失、对与错。

作为销售员的导师、顾问与教练，销售经理要指导、管理好销售人员的工作总结与汇报工作。

1 、到讲台上去讲。现在许多企业销售人员在汇报工作时就是在座位上站起来，说两句就坐下。在一家公司，我们提议销售人员到主席台上讲，结果一个销售人员头一天晚上准备到两点钟。在日本松下公司，每一季度销售经理汇报工作时，

销售经理工作汇报篇（4）

由于是对方要求根据自己经验写部门管理制度，所以结合自身多年销售工作经验和小企业市场工作的开展情况，提出建立由总经理负责制的国内营销中心部门运作体系。

一、销售组织机构

为了实现销售管理机构"简明、快速、高效"的目的，采用人员定位、岗位明确、考核规范的层级领导制度，具体组织架构图如下：

二、各职能部门/人员的岗位职责

1、销售总监（略）

2、市场部（略）

（1）大客户经理

（2）区域业务经理

3、服务管理部（略）

（1）营销助理

（2）文案设计

三、人员薪酬制度

1、销售人员薪酬制度

由于公司国内日化零售市场刚刚开拓，销售的焦点集中在网点的开发和和货款的回收。因此，市场部销售人员的工资采用"底薪（基本工资+业绩效益奖）+奖金提成+年终奖"的方式，底薪采用梯级升降级别制度，如图：

工资级别基本工资（含通讯费）业绩效益工资奖金提成年终奖备注

一级8001700总经理奖

二级8001200总经理奖

三级800700总经理奖

四级800400总经理奖

见习级800200总经理奖

2、其他人员工资（略）

四、差旅费开支、报销管理

为管控营销中心资金支出，规范费用报销作业体系，制订差旅费用开支报销办法。

1、范围：凡须从公司财务申领资金（差旅费）均按本办法办理。

2、审批权限：根据营销中心管理规范和公司财务科有关规定，结合营销中心实际情况。

特做如下规定：

（1）营销中心规定费用额度以内发生的费用按费用项目经权责主管审批后报销。

（2）超出营销中心费用额度的费用由公司总经理审批后报销。

3、报销额度：为更合理地使用资金，对差旅费、招待费、交通费等主要费用由营销中心制定开支额度，各种费用在额度内凭票据实报销，超过额定部分不予报销。

4、外部凭证：凡需从财务科报销，不记金额大小，均须取得合法的与经济活动相符的外部凭证，若因故确实不能取得凭证，应说明未取到单据原因。

5、出差标准：

区域业务经理出差住宿标准元/天，伙食补元/天；营销中心行政以上人员出差住宿标准元/天，伙食补元/天；营销中心销售总监出差住宿标准最高不能超过150元/天，伙食补30元/天。

交通费含长途汽车、火车、飞机、轮船、车票实报。无电脑票必须由直属经理签字确认后方可报销。（如坐飞机，事先必须请示总经理批准后，方可报销。）

上海、北京、广州地区在原规定基础住宿标准上再增加20元/天标准。

6、差旅费报销管理规定

区域业务经理每月出差至少20天，若发现弄虚作假，扣除当月提成及差旅费，严重者予以开除。区域业务经理可以通过借款方式向公司支取差旅费，最高金额为3000元。每月根据凭证票据如实报销，一月一次，并附上《区域经理每周行动计划表》。填写出差行动路线，时间，地点，必须要和票据相符。每月25号左右统一寄或交到营销中心核实报销。如无附《区域经理每周行动计划表》一律不作报销。而迟迟不报销本月差旅费，不审批下月借款。

五、发货、退货管理程序（略）

六、营销中心人员考核管理制度

1、区域业务经理考核管理制度

（一）工作职责：（略）

（二）岗位归属：直接接受市场部的领导工作安排。

（三）区域业务经理级别和薪酬配套（见上面）

（四）区域业务经理的考核、奖金提成、年终考核奖的规定

1）见习业务员试用期为三个月，期间不参与考核，期满经考核合格后转正，若不合格，予以辞退或延长试用期；

2）转正后的区域业务经理给予核定业绩指标，按季度目标销售予以考核。若区域业务经理未完成季度考核指标的80%,下季度的工资按80%计发；若完成季度考核指标，恢复原基本工资；连续两个季度未完成考核指标的80%,给予调离、辞退或降级；

3）业绩效益工资：主管部门根据各区域经理销售月度计划考核表中汇款累计完成指标100%、网点开发完成100%、区域内客户投诉率、业务管理综合素质等各项指标累计两个季度完成以上者，工资级别将报总经理审批，得到晋升一级。

4）奖金提成结算：主管部门根据各区域经理签订的地区销售责任书内容、每月汇款计划数量为依据，完成月指标80%以上，结算当月提成%;如完不成当月汇款指标低于80%以下者，暂不结算当月提成%点，待下个月完成汇款指标80%以上后，方可结算%提成，二月累计结算。

5）年终考核奖：销售人员如果按目标总量完成100%,按打款总额的%结算提成；如果按目标总量超过150%以上，按打款总量的%结算；全年完成总销售量低于80%以下者，按%提成结算。（年终提成总数减去按月提成的总数，余额部分按一次性结算作为总经理奖金发放。）

6）考核实施：营销助理依据各区域销售汇总情况，有销售总监提出考核意见，报营销中心总经理批准生效。

2、大客户经理、其他人员考核管理制度（略）

销售经理工作汇报篇（5）

一）由销售内勤对公司目前的销售状况、客户基本资料、应收账款情况、逾期情况、催收情况、信用等级分析等进行汇总。

二）销售内勤将以上信息汇总后，与公司销售财务进行客户应收账款数据进行核对，以确保向客户电话传达或催告函所涉及的还款时间/账款数据都相符。

三）销售内勤将全部销售合同信息资料进行电子台账录入及合同档案归整（合同档案目录），将合同原件复印两份（销售部和财务备各存一份）交由业务相关部门备存；合同规整完后统一将合同原件及合同档案目录、电子台账表单交由行政部存档。

第二步，销售部催收工作实施方案

1）业务主管（或业务员）根据客户还款特点、付款时间及金额、客服关系程度、信誉等级程度制定初期催收方案。之后，由销售部内审员负责统计催收情况及督促业务主管（或业务员）对客户信息跟踪及电话催收。

2）业务主管（或业务员）每周五将本周客户还款情况及逾期客户名单、逾期金额、逾期天数、催收措施等情况通过电子文档形式将信息汇总到销售部内勤处，销售内勤及时将催收信息汇总后送至销售部经理审批及公司销售财务核对。

3）销售内勤根据还款信息报表情况，协助业务主管（或业务员）进行一般性欠款催收，具体工作如下：

1、销售内勤首先与业务主管（或业务员）进行沟通，确定电话/函件催收对象；

2、合理安排电话催收日程，邮寄或传真对帐单。邮寄或传真对帐单过程中，一定要求客户给予书面回复；销售内勤每日将函件/电话催收情况登记造册。

3、在电话催款过程中，以书面表单形式记录客户承诺地还款时间、还款金额，以便安排财务及时查收；

4如在电话催收过程中，如遇到推委、拖延、拒付或恶意等情况客户，应将催收情况记录好，并及时将信息汇总反馈到销售部经理处。

5.如遇以设备质量或欠款金额不符等问题拖延付款，尽可能与客户进行沟通，同时尽可能避免与客户发生矛盾，耐心做好说服工作，以达到货款及时回笼款目的

4）在电话催收过程中，及时将信誉极差地客户进行筛选、统计，以书面形式将信息反馈到销售部经理及法务部，法务部根据客户欠款情况制定相应催收措施。

第三步、定期上门催收工作方案

1、销售内勤针对电话催收过程中所了解的客户情况，进行合理筛选，确定走访客户名单，及时将《定期上门催收客户名单》送交销售部经理审核；

2、根据客户还款特点制订走访时间、地点、客户人数、公司走访人员、工作车辆等实施方案（需准备的材料有：客户对帐单和合同\催款函、律师函、到访回执单等；参与人员有：销售部经理或业务主管、售后技术员（一名）、法务部），并将上门催收工作方案交由常务副总审批。

3、在现场与客户进行沟通，做好客户思想工作，告知不及时还款的严重性及产生的后果。沟通好后，与客户一起协商下部还款意向，并要求客户书面承诺或在对帐单上签字确认。

4走访客户完毕后，及时把走访客户信息归总，向主管领导汇报走访情况，并把信誉度极差的客户筛选出来，以便主管领导进行决策。

第四步、法务部催收实施工作方案

1）针对信誉度极差客户催款工作计划。

1.根据上门走访情况，以及主管领导对客户走访情况的批示，制定对信誉度极差的客户工作工作计划；

2.归纳、汇总逾期客户基本资料、欠款时间、欠款金额、违约金额、利息、催收情况等；

3.根据客户汇总资料，筛选后期需暂时停止售后服务客户名单及客户名单；

4.针对一些客户拖欠货款时间较长且金额较大的客户，应在事前准备在近期签收的催告文书或对帐单，防止诉讼失效。起草好法律文书，便于后期直接进入诉讼程序；

5.做好需客户统计工作，将情况用书面形式向主管领导汇报，并对此进行批示。

2）强制性催收工作实施方案

1.法务部根据公司领导批示的《强制性催收客户名单》与法律顾问一起协商诉讼或强制阶段工作方案，配合律师办理立案手续，具体工作计划如下：

1.协助律师到法院办理立案手续；

2.协助律师与经办法官一起查扣或冻结客户财产；

3.协助律师与经办法官一起协调客户还款事项。

4.统计办理个案办案费用，向主管领导汇报办案情况及审核签销费用凭据。

3）降低催款费用工作计划内容。

1.主要从控制外出催款次数；

销售经理工作汇报篇（6）

出口货物退（免）税简称出口退税，其基本含义是指出口货物退还其在国内环节实际缴纳的增值税、消费税，它是一个国家税收的重要组成部分。出口退税主要是通过退还出口货物的国内已纳税款来平衡国内产品的税收负担，使本国产品以不含税成本进入国际市场，与国外产品在同等条件下进行竞争，从而增强竞争能力，扩大出口创汇。出口退税也是国际贸易中通常采用的并为世界各国普遍接受的鼓励各国出口货物公平竞争的一种退还或免税的税收措施，目前它已成为国际社会通行的惯例。本文以增值税退税为基础，从税收与会计角度来谈谈生产企业自营出口的相关处理。

一、出口退税的要求及税收处理

我国对出口退税业务中，主要对报关出口的货物退还或免征其在国内各生产和流转环节按税法规定缴纳的增值税和消费税。根据国家税务总局颁布的《出口货物退（免）税管理办法》的规定，出口货物享受退免税必须具备四个条件：1、必须是属于增值税、消费税征税范围的货物；2、必须是报关离境的货物，凡是报关不离境的货物，不论出口企业是以外汇结算还是以人民币结算，也不论企业在财务上如何处理，均不能视为出口货物予以退免税；3、必须是在财务上做销售处理的货物；4、必须是出口收汇并已核销的货物。

生产企业自营出口货物取得报关单后，可以按照《出口货物退（免）税管理办法》的规定，自出口货物报关单注明的出口日期起90天内向主管税务机关申报出口退税。因中国的外汇储备是以美元为主，所以不论我们的出口合同是以哪种币种签订，在出口退税申报系统中均应以美元进行申报。在取得出口货物报关单的出口退税联后，海关系统会将出口数据按照月初的汇率折算成相应美元后传递到主管税务机关，我们从主管税务机关取得以美元为计量单位的出口货物价值的数据，再将出口发票号码、出口报关单号、出口日期、核销单号、出口商品代码、计量单位、出口数量、出口销售额及退税率录入到申报系统当中，然后计算出当月出口免抵税额和应退税额，出口退税的申报工作就基本完成。需要注意的是，我们目前出口货物价格有离岸价格和到岸价格两种方式，税法上是以离岸价格作为依据计算免抵税额和应退税额，这种计价方式下计算免抵税额和应退税额的依据和报关单上数据是一致的。如果出口货物的价格是到岸价格，那么应将发生的运费、保费及佣金从出口货物的价值中扣除。到岸价格情况下，出口货物报关单已经预估了运费、保费、佣金等费用，我们从税务机关取得的以美元计价的销售额中也已扣除了预估的运费、保费、佣金等费用，那么要将实际发生的各项费用与预估的费用进行对比，实际超出预估的费用应冲减该笔出口货物销售额，实际低于预估的费用也不增加出口货物销售额。下面举例说明：

A公司于2011年4月28日出口X、Y两种产品，其中X产品数量为10件，单价1300欧元，Y产品20件，单价1500欧元，4月1日美元汇率为6.5527，欧元汇率为9.2829，4月28日欧元的汇率为9.6465元，假定出口的价格均为CIF价格，预估的运保佣为2500欧元，实际发生的运保佣26500元，假设从税务机关取得的X、Y产品销售额分别为18416美元和42500美元，并在5月15日前向税务机关进行申报，试计算该笔出口货物免抵退税额和销售额。

该笔业务需要调减销售额=26500-2500*9.2829=3292.75元

免抵退税额计算见下表

生产企业出口货物免抵退货物申报明细表

企业代码：xxxxxxxxx

企业名称：A公司

纳税人识别号：xxxxx

  所属期2011年4月

单位：元

序号出口发票号码出口报关单号出口日期核销单号商品代码出口销售额退税率出口销售额乘退税率备注美元人民币序号

出口发票号码

出口报关单号

出口日期

核销单号

商品代码

出口销售额

退税率

出口销售额乘退税率

备注

美元

人民币

001

00000001

xxxxx

2011-4-28

xxxxx

xxxxx

18,416.00

120,674.52

0.17

20,514.67

 

002

00000002

xxxxx

2011-4-28

xxxxx

xxxxx

42,500.00

278,489.75

0.17

47,343.26

 

003

00000003

 

2011-4-28

 

 

-502.50

-3,292.75

0.17

-559.77

 

 

 

 

 

 

 

60,413.50

395,871.52

 

67,298.16

 

从上表中我们可以看出出口销售额的计算用4月1日的美元汇率，出口货物采用美元计价，且已经扣除预估的运保佣等费用，最终计算出的销售额是扣减调减销售额3292.75元。

二、出口货物的会计处理

根据会计准则的规定，在货物实际报关出口之后，就可以确认销售收入。通常情况下，财务部门根据国际贸易部门提供的产品销售合同、商业销售发票、出口产品报关单等原始资料确认当期的产品销售收入。接前例，假设X、Y产品账面成本30万元，那么产品出口业务的会计处理如下：

产品销售采用即期汇率折算收入

借：应收账款

43000×9.6465=414799.50

贷：主营业务收入-出口产品

414799.50

支付运输费用等

借：产品销售费用

26500

贷：应付账款

  26500

结转销售成本

借：产品销售成本

300000

贷：存货

  300000

从上述计算结果可以看出，按照会计准则计算的销售收入与税务申报系统确认的销售额存在一定的差距，也给实务工作带来了一定的困难。

三、需要注意的几个问题

1、会计销售收入确认的时间

销售经理工作汇报篇（7）

2、努力完成销售管理办法中的各项要求;

3、负责严格执行产品的出库手续;

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;

5、严格遵守公司制定的各项规章制度;

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。

二、 明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。

工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充完善。

例如：1、今年九月份，河南省润封基防腐防水有限公司在北京安定镇垃圾处理厂污水池需要881-h11防腐涂料，当时奥运会禁运刚刚结束，生产线还在石家庄没回迁，由于工期急对方要料急迫，自已在九月初就及时和生产线及时沟通，这样既节约了时间，又使生产线安排了进货，在生产线努力配合下，很及时给客户供了货，受到了客户的好评。

2、今年八月下旬，自己得知金九鼎公司急需环氧富锌涂料，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄去有关资料，自己深知，这是个有潜力的大客户，多次前去和客户进行沟通，虽然因为限产公司不能供货耽误了良机，但是通过和客户的交往，为产品以后的销售奠定了坚定的基础。

三、 正确对待客户投诉并及时、妥善解决。

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。比如：有客户投诉901涂料白色差别太大，自己及时反馈给技术部，技术部做出改变配方解决问题的承诺。

四、 认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可的产品品种。

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、价格和施工要求。

五、 涂料产品市场分析

涂料产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就涂料销售的市场分析

(一)、市场需求分析

涂料应用虽然市场潜力巨大，但北京区域多数涂料厂竞争己到白热化地步，再加之奥运会过后会有段因奥运抢建项目在新一年形成空白，再加上有些涂料销售己直接威胁到我们己占的市场份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但在价格和销售手段上不占优势，销售任务的加30%，销售经理的日子并不好过;可是我们也要看到今年取得三合一认证，为明年打拼多了份保障，如果上三版市场，资金得到充分的支持，还是有希望取得好销售业绩的，关键是公司给销售经理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)、竞争对手及价格分析

这几年通过自己对涂料市场的了解，涂料生产厂家有二类：一类进口和合资品牌如杜邦、上海开林、上海国际、海虹等，此类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我公司基本相同，所以已形成规模销售;另一类是和我公司生产产品相等，此类企业销售价格较低，如大连振邗氟碳漆销售价格仅为60元/公斤、此类企业基本占领了代销领域。沈阳一家企业已经挤入北京水利工程供货，石家庄金鱼牌饮用水涂料也在挤占我公司901的市场份额，北京通县紫禁城牌涂料日趋强大，很多钢构厂都用他们的涂料，尤其是环氧复锌涂料。

六、 xx年销售经理工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，xx年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作(一)、依据xx年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在钢构厂供货渠道上，一是主要做好原有的钢构厂供货工作，挑选几个用量较大且经济条件好的如：绿创环保、华龙实业、华企光科贸等做为重点;二是发展好新的大客户比如金九鼎钢构、河北荣盛集团等，三是在某些区域采用的形式，让利给商以展开销售工作，比如上海某贸易公司。

(二)、xx年首先要积极追要往年的欠款，并想办法将欠款及时收回，及时向领导汇报，取得公司的支持。

(三)、xx年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。

(四)、为积极配合销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场并形成销售。

(五)、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。

(六)、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

七、 对销售管理办法的几点建议

(一)、xx年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对销售经理考核后按办法如数兑现。

(二)、xx年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。

(三)、xx年应在情况允许的前提下对销售经理松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，销售经理每周到公司1-2天办理事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到公司，以便让销售经理有充足的时间进行销售策划。

销售经理工作汇报篇（8）

1、 早上9点前提交资金日报表、承兑明细表、信用证未付明细表

2、 上午将本日须付款凭单交主管审核签字，下午3点前付款

3、 下班前将本日现金、承兑汇票进行盘点核对

4、 将下午将银行结算凭证取回交制证人员制证

5、 对票据进行审核将票据及时托收

6、 关注外汇汇率、银行利率变动及外汇管理政策

7、根据业务情况更新借款明细表、应付票据明细表

出纳岗位每周必做：

1、 每周一将上周付汇资料进行核对，及时收集报关单、付汇核销单、合同等进行外汇核销

2、 每周将外汇资金与信用证未付情况进行对比分析，提醒主管关注外汇收付汇款变动

3、 及时安排工作，做好每周四的现金报销工作

4、 根据资金月度计划及用款申请单（审批后）安排材料付款

出纳人员每月必做：

1、 月末及时提交月度利息、应付票据、信用证付款计划

2、 每月20日前及时将利息付款至指定帐户

3、 月末将货币资金、票据盘点数与帐面进行核对接受公司抽盘

4、 对连续3个月未用帐户采用适当方式提醒集团财务及部门主管注意

5、 关注公司资金变动每月7日提交上月资金运用报表

出纳人员每年必做：

1、 根据日常业务统计分析，编制日常存量资金预测数

2、 做好每年的工作总结，提交资金管理及运用建议

重点工作：

利息、应付票据、信用证、借款的跟踪 进出口收付汇的核销 资金的安全

财务工作岗位日常工作指引（税务部分）

税务会计每天必做：

1、 关注税收政策的变动及新政策对公司的影响，及时提醒公司领导

2、 协助解决外部门提出的税务问题，为公司内部需要提供咨询服务

3、 根据销售管理部门的申请，及时开具增值税发票（次日上午前）

4、 每日上午将上日开票情况输入销售管理系统

5、 每日关注出口开票及单据是否过期是否需要延期，及时办理相关手续

6、 核对各单位的发货、来款情况，督促下游客户开票资料的完善，提供各合同单位已发货未开票信息。

税务会计每周必做：

1、 每周关注进项税额、销项税额注意交税情况

2、 及时将出口退税申报资料收集申报结束，防止过期

3、 关注国产设备的税款抵扣事宜并及时处理

税务会计每月、季必做：

1、 及时完成相关税务申报及税款的用款申请划拨

2、 及时完成地税季度小税种的申报及用款申请

3、 及时完成季度所得部申报

4、 月底前完成本月增值税发票、运费发票的认证

税务会计每年必做：

1、 三月份前完成资产损失、坏帐损失等申报鉴定工作

2、 三月份前完成年度所得税申报及汇算清缴工作

3、 完成年度小税种的汇算清缴

4、 完成年度纳税等级的评定申报工作

重点工作：

出口退税的处理 发票认证 年度汇算清缴

财务工作岗位日常工作指引（成本部分）

成本会计每天必做：

1、 关注每日水、电、汽消耗情况，出现异常及时报告

2、 关注每日加工质量，出现成品率、优级率异常应及时报告

3、 关注每日生产产量，出现异常停机时应及时报告

4、 关注每日质量成本的发生，出现2000元以上质量成本时应及时报告

成本会计每周必做：

1、 核对成品仓库出入库明细帐与T3系统是否相符

2、 登记外销发出商品明细帐及发出未能确认收入商品明细帐（合同号、数量、日期、发票号）

3、 每周负责退库产品的登记退库产品明细帐并与仓库台帐核对，跟踪退库产品的处理情况

成本会计每月必做：

1、 每月4日前结转生产成本、销售成本

2、 每月3日负责检查制造费用、人工成本发生额是否合理，发现异常应调查原因并及时报告主管

3、 每月8日前提交本月产品毛利分析表，对重点产品的毛利波动找出合理解释

4、 每月10日前完成各膜种的成本分析及毛利年度比较分析

5、 每月15日前完成成本的灌数据工作

成本会计每年必做：

1、 负责编制成本倒轧表，协助税务会计完成年度所得税申报

2、 负责年度成本预算的编制与调整

重点工作：成本核算 成本分析报告

财务工作岗位日常工作指引（销售管理部分）

销售管理会计每天必做：

1、 及时审核销售合同价格是否符合公司政策，并将生效合同录入销售管理系统

2、 检查每天的电汇传真、卡现金、承兑汇票来款情况，确认来款单位，录入销售管理系统承兑、卡现金同时登记备查帐

3、 根据来款情况，编制收款凭证，做到日清月结

4、 外销合同发货需与业务员确认收汇，查询收汇是否入帐；确认信用证，查看发货情况与信用证是否相符；确认TT支付方式定金是否到帐；跟踪信用证的来款期限发现异常应及时报告销售、财务主管

5、 根据销售部发货通知，查看销售管理系统，与业务员确认来款，与银行确认货款到帐情况，签发发货通知。遇到特殊情况，需请示领导。

6、 根据仓库的出库单、出门证登记销售管理系统，并且核对发货员所发的货数量与签发的数量是否一致，金额有无超出

7、 每天查看销售合同客户余额，有无不正常，如有不正常数据，要及时与业务员联系，及时对帐

8、 每天查看到期货款，及时通知业务员回收，并通过发货及时控制到期未收应收款；对于特殊情况，领导签字同意发货的欠款和承兑复印件款以及不符合公司规定的承兑款，及时跟踪，并上报领导结果

9、 追踪由于质量和其他原因引起的退货、换货、当地处理、赔偿等事项，最终归集所有单据，录入销售管理系统，同时将相关单据转给成本会计记帐

10、 复核客户退货款申请，确认退款；复核外销佣金，归集收汇单据

销售管理会计每月必做：

1、 月末协助其他人员进行销售出库汇总并与销售合同数据进行核对，检查合同输入是否正确，试用膜有无全部登记备查帐，质量成本单据有无全部转交成本会计

2、 每月复核承运单位开具的运费发票是否与合同发货一致，计费标准是否符合招标约定

3、 每月月初编制销售分公司银行存款余额调节表；月初按时与出纳人员核对承兑余额；查看用友销售公司科目余额有无不正常现象，及时调整

财务工作岗位日常工作指引（材料部分）

材料会计每天必做：

1、 审核原材料入库单、出库单，定期出收发存报表

2、 登记原材料采购合同台帐，审核合同生效是否符合公司规定

3、 关注原辅料的库存情况，出现异常应及时汇报主管

4、 及时将采购发票制证入库，并将发票与采购合同、订购单进行核对

5、 关注原料价格变动信息，分析原料市场趋势，提供采购策略建议

材料会计每月必做：

1、 关注各材料的入库情况，对已付款未收货及运输短缺情况进行追踪及时查明原因。

2、 及时将增值税票抵扣联交税务会计认证，关注进口增值税票、运费发票的抵扣时限是否超三个月

3、 对暂估入库的材料进行跟踪，及时向相关部门催要发票

4、 复核每月废膜销售出库单，注意出门证的连续性，分析每月废膜中的垃圾膜、珠光膜、消光膜比例是否合理并及时报告财务主管

5、 按时审核用友库存管理系统的材料入库单，出库单，完成月末记帐、结帐工作，每月3日出材料成本报表

6、 按合同号完成各合同资料的归档工作

7、 分析各月材料消耗是否正常，出现异常时应与相关部门分析确认原因并报告主管

材料会计每年必做：

1、 指导仓库保管员完成年度采购计划价格的调整及帐务处理

2、 负责年度原辅材料的盘点工作，配合事务所的抽盘

3、 年度末对存货的减值情况进行测试，计提存货跌价准备

重点工作：价格的审核 在途材料的跟踪 年度盘点

财务工作岗位日常工作指引（综合会计部分）

综合会计每天必做：

1、 根据银行单据及时对银行凭证进行帐务处理，做到日清月结

2、 不定期从集团采购中心获取公司各类原料、辅料采购合同，并登记台账（舒康合同、双良合同），结合付款、入库关注采购流程

3、 财务主管安排的其他事项

综合会计每周必做：

1、 按周从T3数据库导出出库单，进行销售汇总，并且与仓库周报、销售合同核对，每周将销售汇总送成本会计结转成本，月底调节后交集团开票

2、 每周将低值易耗品登记台帐、固定资产输入固定资产管理系统

综合会计每月必做：

1、 每月根据大酒店与销售公司送达的账单，编制酒店消费明细表，进行车辆费用的归集，同时进行账务处理

2、 月底，编制工资福利计提表，完成当月人力成本的核算及计提；根据固定资产、在建工程明细表进行当月固定资产折旧及预提费用的计提

3、 每月编制舒康、恒创及恒创科技三个公司的银行存款余额调节表

4、 每月15日左右，关注供应商往来，结合相关账期，关注往来账余额是否存在异常，并分析原因，报财务经理处理

5、 核对A、B、C及集团销售内部往来，金额无误后再与集团内部各子公司核对往来

6、 编制财务信息表报集团财务；编制每月各部门管理费用营业费用明细分析表，并关注是否存在异常

7、 月末及时计提银行借款利息，及时完成待摊费用、低值易耗品的摊销工作

销售经理工作汇报篇（9）

第二条统计凭证要有统一编号、统一格式，所填列的金额和商品数量必须与原始凭证一致，属于统计必报品种的凭证必须按统计报表制度、指标解释及商品包括范围进行统计计量、计价或折算，登统日期、柜组名称、制表人姓名等要填写齐全，如发生漏统，要及时补填漏统项目。

第三条购进统计凭证，是以供货方发票为依据，统计人员按照国家统计制度的要求划分购进来源，逐项填制购进总值、类值及主要商品数量，各项来源相加应等于合计，主要商品的包括范围、计量单位等应符合统计制度的规定。

第四条登统购进统计凭证时，为了便于复核，可采取每五或十天汇总一次，并填制一张购进统计汇总凭证，内容包括：商品购进来源、商品进价总额、主要商品的进货量等，同时，还要记载汇总时间，附商品购进登统凭证。

第五条在商品销售登统凭证的基础上，编制商品销售汇总凭证，内容包括：商品销售对象、商品售价金额、主要商品销售量以及凭证汇总时间，并附原始凭证等，此汇总凭证要与商品购进统计汇总凭证衔接。

第二章统计核算

第六条商品购进的记载时间是指取得商品所有权的时间，货款先付，商品后到的在支付货款时作购进统计；商品先到货款后付的，在收到商品时作购进统计；农副产品商品购进后应在办理了验级、过秤、结算、入库四道手续后，才作购进统计。

第七条商品购进后若发生退回时，应由业务部门填制红字“收货单”，交统计部门冲减退回发生月份的有关购进数，并减少库存；若属往年度的购货在本年度退出，只冲减库存，不再冲减原来的购进数，差额较大的应在备注中说明原因。

第八条商品发生损耗时，金额在购进总值中相应冲减，数量登在商品损耗指标栏内。

第九条商品销售的记载时间是以商品已经售出、商品所有权已经转移给买方后，以收到货款或取得收取货款的证据时作为商品销售。采取直接收款方式的，在实际收到货款或取得收款的凭证时，作为商品销售。采取托收承付和委托银行收款结算方式的，在发出商品并办妥托收手续时，作为商品销售。采取分期收款方式的，应按合同约定的收款日期，作为商品销售。采用预收货款方式的，在商品发出时作为商品销售。委托其他单位代销商品，以收到代销单位销售的代销清单时，作为商品销售。在交款提货的情况下，如货款已经收到，只要帐单和提货单已经交给买方，不论商品是否发出，都应作为商品销售。自营进口商品，如企业与国内用户签订合同实行货到结算的，在货到达我国港口取得外运公司的船舶到港通知向订货单位开出结算凭证时，作为商品销售；合同规定对国内实行单到结算的，凭国外帐单向订货单位开出结算凭证时作为商品销售；库存进口商品凭出库单向用户开出结算凭证后作为商品销售。

第十条企业未取得所有权的商品（不包括企业为了本单位自用而购进的商品），按代销商品统计，代销商品的进货统计应在售出商品后，付供货方货款并取得发票后作购进处理，这部分商品不计入库存。

第十一条商品销售总值和类值的资料来源于各营业柜组每日编制的销售日报表，营业小组在售给机关、团体、企事业单位及生产经营单位时开据的“发货票”中，应有一联转给统计人员作为原始凭证，售予居民和社会集团消费品可采取倒挤的方法，即本月售予居民和社会集团消费品零售额＝本月销售总额一本月售予批发零售贸易业批发额及生产经营单位的批发（销售）额（有出口经营权的企业还应扣减出口额）。

第十二条主要商品销售数量资料的取得，可采取以存挤销的方法。即本期商品销售量=期初库存量+本期收入量（包括购进、调入、加工成品收回、商品溢余及其它收入量）一本期支出量（包括调出、加工原料付出、损耗及其它支出量）一期末库存量；也可采取利用营业柜（组）的商品帐或收、付卡片每月末的累计销量计销。

第三章库存盘点

第十三条期末库存是指批发零售贸易企业某一时点已经取得所有权（包括库存商品、在途商品、原材料，代销商品等）的全部商品，即已购进尚待销售的商品。其基本指标包括：商品库存总额，分类商品库存额、主要商品库存量。

第十四条批发贸易企业在每季末，零售贸易企业在每月末，按照统计制度中主要商品包括范围及商品目录的规定，进行必报商品库存的盘点（盘点时间必须固定，不准任意提前或推后），并填报“统计必报商品库存盘点表”，内容包括：商品名称、库存数量（其中包括：存放在外库、散仓、橱窗、货架、柜台、库房等处的商品）。盘点工作应在不影响日常营业的基础上进行，白天盘库房，晚上盘货场，严禁估盘、漏盘。

第十五条统计人员对“必报商品库存盘点表”要做到先审核后汇总，审核的主要方法是：

（1）逻辑审查。根据上月的盘点表，结合市场情况、季节变化、购买力投向及本月购进、销售情况等，核实本月库存。

（2）数字审查。包括填报单位（柜组）是否齐全，品名、数量填写是否正确，计量单位是否符合要求，有无漏盘、错盘。

核对无误后，分商品进行汇总，并据此登入库存统计台帐。

第四章统计台帐

第十六条在编好的商品购进和商品销售统计汇总凭证的基础上，登统商品购进和销售总值、类值、主要商品数量及历史资料统计台帐。商品购进和销售总值、类值、主要商品数量台帐的登统时间和汇总时间必须保持一致，以便复核。

第十七条统计台帐应及时、准确、完整地进行登记，严禁以表代帐或按月汇总表记帐，必须先结帐，后出表，帐表一致，作到帐实相符，帐帐相符，帐表相符。

第十八条各类统计台帐必须格式统一，指标齐全，口径一致，查询方便，要求数字清晰，字迹整洁。

第五章统计报表

第十九条统计报表由国家、地方统计部门和业务主管部门，根据调查的需要进行统一设计，并按照统一格式，统一时间，统一报告程序，自下而上组织填报和汇总。统计资料是为各级领导提供决策参考，了解市场情况，分析市场运行趋向，考核企业经济效益的重要依据。

第二十条企业必须严格执行国家统计报表制度，全面、准确、及时地报送各种统计报表，做到表种不缺，指标不漏，时间不迟，数字不错。

第二十一条统计报表报送的时间是指报告单位向国家、地方统计部门和业务主管部门报送统计报表的时间，应按要求执行。

第二十二条统计时间是指统计所包括的时间，必须是从期初到期末，报告期完整的天数，不允许跨年、跨月，边远及交通不便地区企业统计报表的错综要符合统计制度的规定。

第二十三条统计报表必须按照《统计法》和统计制度的规定如实填报，统计人员应对本单位统计数字准确性负责，不得虚报、瞒报、拒报、迟报，不得伪造、篡改。统计报表中的有关数字应与会计数字衔接一致。

第二十四条上报的统计报表必须印章齐全（包括：单位印章，单位负责人印章、制表人印章等），字迹清晰，并填写报出日期。

第二十五条必须建立统计报表的订正制度，统计报表报出后，如发现差错，应立即申请更正，如在当月不能更正时，应在下月报表中进行调整，并附加说明，重大差错必须填报订正单，订正时必须加盖制表人章及单位公章。

第二十六条必须加强统计报表的管理，严格执行统计报表制度的审批权限，不准乱发统计报表，企业制发统计报表必须报送有关主管部门审批和备案。

第二十七条统计数字不得数出多门，批发零售贸易企业的统计数字应以统计报表为准。企业制定、检查计划，考核经济效益，向新闻单位提供和统计信息，须以统计机构和统计负责人签署、盖章的统计资料为准。

第六章统计档案

第二十八条统计档案包括：统计凭证、统计台帐、统计表以及统计调查、统计分析等有保存价值的统计资料。

第二十九条统计档案由统计人员管理，并严格遵守档案管理的有关规定，实行统一编号、统一格式、统一封皮、分卷装订、分卷保管的办法，统计凭证、统计台帐、统计报表、统计调查及统计分析资料应分别立卷保管，各项资料的保管期限参照国家档案制度的有关规定执行。

第七章统计交接

第三十条统计人员必须保持相对的稳定，统计人员的调动需征得统计负责人的同意，统计负责人的调动需征得企业主管统计工作的领导和上级统计主管部门的同意，并采取先交接，后离任的办法。

第八章统计检查

第三十一条必须坚持统计数据质量检查制度，每半年检查一次，可采取自查、互查方式，重点检查统计报表制度贯彻执行情况和统计数据质量情况，有无迟报、漏报、错报、缺报和虚报、瞒报以及伪造篡改统计数字的现象。检查工作结束后，企业应及时写出数据质量检查情况的报告（包括检查情况的总结和数据质量的评估）。

销售经理工作汇报篇（10）

根据国家税务总局国税发[1995]153号文规定，外资房地产企业预售房地产并取得预收款的，应按预计利润率或其他合理办法计算预计应纳税所得额，并按季预征所得税，待该项房地产产权转移，销售收入实现后，再按税法有关规定计算实际应纳税所得额及应纳税额，按预缴的所得税额计算应退补税额。

对外资房地产企业的所得税申报，国税发[2000]200号文规定：外资企业所得税年度、季度申报表分为A类和B类两种，A类适用于：能够提供完整、准确的成本费用凭证，能够正确计算应纳税所得额的外商投资企业和外国企业；B类适用于：按核定利润率或按经费支出换算收入方式缴纳企业所得税的外商投资企业和外国企业。因此在预售阶段，外资房地产企业应按B类申报并按预计利润率预缴企业所得税，待开发产品完工后再转为A类按实际所得申报缴纳所得税。对同时兼有完工和在建项目滚动开发的企业，季度合并申报所得税，年度汇算时则应向税务部门同时报送A、B类申报表。

二、外资房地产企业所得税汇算管理

对外资房地产企业销售收入的确认，国税发[2001]142号文规定，外资房地产企业：（1）采用一次性全额收取房款的，以房产使用权交付买方之日或开具发票之日作为销售收入实现；（2）采用分期收款或预售款方式销售的，以合同约定时间为销售收入的实现；（3）采用以土地使用权或其他财产置换房产的，以房产使用权交付对方为销售收入实现；（4）采用银行提供按揭贷款销售的，以银行将按揭贷款办妥转账之日作为销售收入实现。

对销售房地产发生相关成本费用的确定，国税发[2001]142号文规定，应以收入与支出相匹配为原则。根据当期已售面积以及可售单位工程成本费用，确定当期成本费用。企业可售单位工程成本费用＝可售总成本费用÷总可售面积。可售总成本费用是指应归属于可售房地产的土地使用费、拆迁补偿费、七通一平、勘察设计等开发前期费用以及建筑安装费、基础设施费、公用设备、绿化、道路等配套设施以及企业为开发建设工程而发生的管理费用、财务费用和销售费用。

按此规定，外资房地产企业所得税汇算无需区分期间费用和成本的界限，期间费用全部并入可售总成本费用。在这种核算方式下，由于开发产品的可售总成本费用和可售单位成本费用会随着时间的推移、期间费用的增加而逐年递增，从而影响企业的应纳税所得额和应纳所得税额。因此，企业在由B表转为A表申报以后的各所得税汇算期间，都要编制可售项目成本费用申报表，并将本年企业已预缴的所得税完税凭证一起报送税务机关审核，作为本年度和以后年度审核评税的依据。

三、外资房地产企业所得税汇算处理

【例题】经济特区某外商投资房地产企业， 2001年初取得土地进行房地产开发，2004年底竣工并决算完毕，测绘总可售面积50000M2，企业所得税税率为15%，预计利润率为15%；为简化计算起见，其他相关税费不计，假设企业没有其他收入、成本和费用发生，也无需要调整的涉税事项，有关资料见表1：

（1）2004年企业根据国家税务总局国税发[2001]142号文规定，对完工的开发产品实际应纳税所得额及应纳所得税额进行汇算，汇算结果如下：

总可售面积：50000M2当期已售面积：45000 M2

可售单位工程总成本费用：8000＋500＝8500（万元）

可售单位工程成本费用：8500÷50000 ＝0.17（万元/ M2）

当期可结转成本费用：45000×0.17＝7650（万元）

当期应纳税所得额：13000－7650＝5350（万元）

当期应纳所得税额：5350×15%＝802.50（万元）

当期应补所得税额：802.50－292.50＝510（万元）

（2）2005年是转为A类申报后的第一年，年度汇算结果如下：

可售单位工程总成本费用：8500＋100＋150＝8750（万元）

可售单位工程成本费用：8750÷50000＝0.175（万元/ M2）

*当期可结转成本费用＝可售单位工程成本费用×累计已售面积－累计已结转的成本费用

＝0.175×（45000＋1500）－7650＝487.5（万元）

当期应纳税所得额：500－487.5＝12.5（万元）

当期应纳所得税额：12.5×15%＝1.875（万元）

以后年度依此类推。

（3）企业所得税申报由B类转为A类以后的每个所得税汇算期间，除了应填报A类申报表及其附表外，还应编制可售项目成本费用表（或成本费用分摊计算表，见表2），以作为本年度和以后年度审核评税的依据。

（4）期间费用并入可售总成本费用核算，根据会计制度规定计算的税前利润与按税法要求计算的应纳税所得额差异比较（见表3）：

从上表我们可以看出企业的应纳税所得额大于企业的会计利润，这是由于按会计制度规定应确认为当期费用的期间费用，按税法规定有一部分要作为成本沉淀在未实现销售的可售面积成本费用中，这部分费用需待以后期间才可从应税所得额中扣减，因此企业在销售前期缴纳的所得税会比按会计制度计算的所得税多。但随着时间的推移，期间费用的增加，可售单位工程成本和当期可结转的成本费用会不断提高，导致应纳税所得额的逐年减少。在开发产品全部销售完毕，进行项目清算时，两者的应纳税额才能趋于一致。为此，企业在每个会计年度终了，应依法将两者之间所形成的可抵减时间性差异进行纳税调整，按应纳税时间性差异的所得税影响金额借记或贷记“递延税款”，贷记或借记“应交税金――应交企业所得税”。

在每个会计年度终了，企业应准确及时地编制和申报可售项目成本费用表，否则税务部门就无法确认企业当期可结转的成本费用，只能按会计利润（本例因不涉及纳税调整，所以会计利润＝应纳税所得额）来计算征收企业所得税，而企业在前期多交的税款就无法退回，使之成为永久性差异。