【中图分类号】F713.32；F763
【文献标识码】A
【文章编号】1672—5158（2012）10-0367-01
随着我国医药经济的高速发展、医疗体制改革的深入和医药市场对外开放程度的不断加深，我国医药零售业正面临着前所未有的机遇和挑战。为在激烈的市场竞争中求得生存和发展，零售药店应不断进行经营机制改革，推出各具特色的市场运行模式，本文将就我国医药零售业态的发展趋势做浅析。
1 传统零售药店模式分析
几千年来，我国的零售药店一直沿用着传统的经营模式，以销售药品为主。零售药店兼卖日用品、化妆品等其它商品，则是近些年才出现的新鲜事。近年来，随着药品零售市场竞争日趋白热化，传统药店在原有专业化水平比较高的基础上，着力加强个性化经营和多元化经营，要将自己定义为具有药品经营执照的零售店，而不是只卖药或兼卖某些日用品的药店。目标消费群是有广泛需求的某类人群，如年轻男人、职业妇女、自我服务的方便购物者等，而不仅仅是的慢性病人、老年病人等群体。
我国传统零售药店近年得以蓬勃发展，无疑得益于国家推进医疗体制改革和药品分类管理的实施等。但由于我国零售药店发展起步较晚，没有固定的模式可套，各地的零售药店惟有积极去探索，以期早日创出一个适合自己生存的新模式。
2 现代医药零售业模式分析
2.1 平价药品超市或大卖场：国内传统药店经营模式的实质性变化是通过药品超市、大卖场等形式出现，自2000年以来，药品超市、平价大卖场也在国内陆续出现，给药品零售业带来不少新鲜的气息。比如湖南老百姓大药房等。该类型的零售模式以低价格作为最大的卖点，通过低价吸引消费者，其目标消费群主要以老人和家庭主妇为主。
2.2 社区便利药店：“大病去医院、小病进药店”，这是近年来医疗体制改革新形势下出现的医药消费大趋势。随着人们消费观念的改变和消费者在选择社会药房时考虑的因素首要是购药的便利性，因此社区便利型药店开始出现。由于其便利性受到消费者的欢迎，比如深圳海王星辰药店。
在国外，社区药店已经十分普及。以美国为例，美国的居民社区医疗体系十分完善，大量的社区药店不仅发挥着药店应有的作用，还扮演了社区医疗健康保障的角色。小区居民一般常见的小病都可以在社区药店里通过向药师咨询而买到合适的药品，社区药店已经逐步发展成为社区内重要的社交场所和社区健康中心。另一方面，对社区药店的理解绝不能仅仅看作是药店地址的简单变化，“开在家门口的药店”要想生存下去，就必需在经营策略上做相应的改变，建立更加完善的服务体系，致力于培养社区居民的忠诚度，维护好与社区居民的关系。
2.3 专业或专科药店：目前我国一些连锁药店或单体药店推出肿瘤药房、糖尿病药房、皮肤病药房等专业或专科药店，特色专业药店是药品经营模式的一大改革。该种药店的优势在于方便患者，并且店内配备有经过专门培训、熟悉疾病医治原理的“医生型”营业员，可指导顾客购药；由于这类药店专业品牌的建立和增值服务的强化，往往能够获得消费者更强的信赖，从而建立高毛利、低流量的经营模式。
该类型的药店应注重针对性，譬如在皮肤研究所附近开皮肤病药房；而在社区、大专院校附近则针对消费人群的常用药品特点而开设专门的药房。同时，专业药店还可以通过对特定顾客群的相关需求分析，适当引进更多的品类，进行组合式的销售。比如在以销售中药为主的药店，可以销售煎药机，在以女性消费者为主的药店，可以增加女性护理产品等等，这样可以在特定顾客群上创造多种消费机会，为药店带来更好的现金流。
2.4 药店加诊所：随着抗生素限售令的实施，处方药“双轨制”销售的取消，近几年我国出现了药店加诊所的经营模式。该经营模式在美国已经得到推行，并证明其存在的市场价值。美国第二大连锁药店CVS开创先河，于2006年7月13日收购了位于明尼阿波利斯的MinuteClinic公司，该公司是全美最早和最大的药店诊所，是专业的健康诊疗服务机构。开设在美国零售药店内的诊所以其价格低廉、就诊时间短的诊疗保健服务而深受顾客欢迎。诊所配有执业护士和医师助理，可提供从接种疫苗到治疗感冒在内的简易诊疗服务，治疗费用只有医院的25％左右。
由于我国的医疗资源相对紧缺，因此国家鼓励小病进行自我诊疗，这样可以节约国家有限的医药资源，也能省去医院排队挂号的烦琐，既省钱又省事。但在自我诊疗的过程中，患者大都缺乏相应的疾病诊疗知识，哪些是大病，哪些是小病，不能做出正确判断，可能出现大病不及时治疗贻误病情，小病上大医院小题大做的情况。而药店在引进诊所经营模式，通过聘请专业医生，免费为患者看病，患者在看完病后，可直接在药店买药，也可到其他药店买。这样患者不但可少花钱，更重要的是可享受到安全合理的用药服务。比如：杭州胡庆余堂国药号有限公司将下属庆余中医门诊部安置于叶种德堂内，该门诊部除设有中医各科外，还成立了庆余健康保健中心，该中心提供药物熏蒸、针灸减肥、足部反射诊疗、推拿诊疗、中医保健咨询等各项服务，方便了消费者的同时为消费者提供了增值服务。
2.5 药妆店：药妆店是以商品结构多样化、尤其是药品与化妆品为主打商品的零售店。药妆店其主要的消费群体以中青年女性为主。据一项针对北京、广州、上海、深圳等十大城市女性消费者调查结果显示，在连锁药店目标消费群中，女性消费者占药店总体消费者比例为65.77％，药妆店已成为我国药品零售业新型的经营模式。2005年3月10日，丽珠医药集团与台湾统一超商合资的中国内地首家连锁药妆店“康是美”在深圳开业，标志国内第一家药妆店的成立，其所售商品中，药品占40％、化妆品占35％、居家用品占25％。
在美国、日本等发达国家到药店买化妆品早已成为一种购物习惯，尤其是在日本，经营化妆品的药妆连锁店数量甚至超过专业药店。在国外，许多连锁药店的药品经营实际上已处于次要地位。如日本，连锁药店的药品经营只占31.2％，而日用杂品占24.6％，化妆品占22.7％。经营化妆品的药妆店，实际上是零售药店的多元化经营。随着国家对处方药，如抗生素类药的购买限制，化妆品实际上已经成为药店的另一重要“财源”。
事实上，日本药店大体上有两种经营模式：其一是我们所熟悉的原始意义上的“药店”，在日本称之为“调剂药局”。因为日本的药品也分处方药和非处方药，所以专营药品的“调剂药局”，一般也有政府授予的出售处方药销售资格及专职的注册药剂师，选址也多分布在医院附近。一般而言，“调剂药局”的规模较小，营业面积多在数十平米之内。
连锁药店业态是日本药店行业的另一经营模式。与传统的“调剂药局”相比，连锁药店这一药品零售业态却年轻得多，在日本出现不过50年，但其灵活的经营模式，加之当局对医药品经销的政策逐步放宽，近年来的发展势头异常迅猛。
“连锁药店是非常有魅力的。对于百货店，消费者期待的是享受感人的体验场所；对于综合超市，消费者追求的是便利性或优惠的价格。而连锁药店正可以满足消费者这些不同需求。”这是日本连锁药店协会宗像守事务总长对连锁药店下的定义。事实上，连锁药店的存在也正是如此。
就商品构成而言，连锁药店经销的商品不只局限于日常医药用品。还包括化妆品、洗浴用品、清洁用品、非生鲜食品、酒水饮料及其他日用杂品，可谓琳琅满目。
据统计，目前日本连锁药店内的商品销售额中，医药品占30.2%，化妆品占29.7%，日用杂品占24.6%，其他类商品占15.5%。也就是说，虽然称之为“药店”，但实际上其药品的销售已不占主导地位。郊外大型连锁药店中，医药品的销售平均仅占商品销售总额的15.8%。
严格地说，所谓连锁药店实际上已远远超出了通常意义上的“医药品专卖店”定义，与其称之为药店，不如称之为有日常医药用品的便利店或折扣店更为形象准确。在医药品的基础上，连锁药店根据不同商品特性、购买频度、毛利合理搭配的商品组合，丰富商品品种，实现与超市、便利店等其他业态错位经营。
据了解，连锁药店的经营模式大致有两种，一种选址于郊外，即郊外型店铺。营业面积多在1000平米以上，有的甚至超过3000平米，经销商品达2、3万种。不过，这类店铺看上去更像一家折扣店，商品丰富且价格低廉，基本上可以满足顾客除去生鲜食品之外日常生活必需品的一站式购物需求。
另一种模式是街区型店铺，即选址于市内商业街或人口稠密的街区。营业面积一般在400平米左右，经销商品1万余种。在现有连锁药店中，这种规模的门店数量最多，竞争也最为激烈。例如，位于东京最繁华地区之一的涩谷十字路口，方圆不到500平米的范围内，就有多达7家不同的连锁药店。有的店铺间距离甚至不到十几米，其竞争之惨烈可想而知。 连锁药店的成功经营模式
在日本，每当提起连锁药店人们会很自然地想到“株式会社Matsumoto Kiyoshi”的门店。琳琅满目的商品、优惠的价格、出色的服务、明朗整洁的店堂，这一切为“Mat-sumoto Kiyoshi”赢得了良好的声誉，也为其赢得了无数顾客的支持，其中尤以年轻人居多。她们爱称“Matsumoto Kiyoshi”为“MATSU KIYO”，并乐此不疲地聚集到那里，找寻、试用、购买适合自己的化妆品及其他商品。
“株式会社MatsumotoKiyoshi”是日本第一家以连锁药店为经营业态的上市公司(1999年8月东京证券交易所上市)。自1932年，现任社长松本南海雄的父亲松本清在日本千叶县松户市创办“松本药铺”，“株式会社MatsumotoKiyoshi”已走过了整整70年的经营历程。不过，其真正走向辉煌的历史应从上世纪90年代初算起。
泡沫经济的破灭使日本一般消费者的消费行为变得更加务实，对价格更加敏感。在如此不景气的环境下，连锁药店从提供价格相对低廉的医药用品入手，进而发展到以提供化妆用品、百货为主，并逐渐为消费者所推崇，“株式会社MatsumotoKiyoshi”在此时脱颖而出，并一步步成为居行业主导地位的企业。可以说，“株式会社MatsumotoKiyoshi”的发展史是日本连锁药店业态逐渐走向成熟的历史。其成功的经营营销模式大体概括为以下三点：
丰富商品种类，优化商品组合
“保证营业面积大于竞争店”是“Mat-sumoto Kiyoshi”开设新店时的至上原则。其目的无外乎在经销商品的种类上压倒竞争对手，使各类商品得以铺货。“MatsumotoKiyoshi”的标准店面积有两种：350或500平米，其各类商品可达1万至1.5万种。
严格地讲，连锁药店绝非医药品专卖店是其业态本质所在，经销与健康有关的商品本是连锁药店的基本铺货标准。然而，就日本连锁药店的经营现状而言，其商品经销范围已远非局限于此。例如用硅氧树脂制成的贴附式胸罩、糖果、饮料等，实际上与健康无直接关系的商品早已遍布市内一般连锁药店内，可谓应有尽有。
不过，“Matsumoto Kiyoshi”在丰富经销商品种类的同时，在销售上更加注重对经销商品的优化组合。即按购买频度、毛利率的不同，以“集客贡献度”、“利润贡献度”的高低确定商品定位，系统合理地制定铺货及促销营销计划，力争经营收益最大化。
例如：以毛利率15%左右的日用杂品集客并争取销售额，以毛利率30%左右的医药品、健康性商品及毛利率20%左右的化妆品赚取利润是其最基本的经营营销战略。同时，积极开发自有品牌(PB)商品，以树立企业品牌，实现差别化竞争。在保证收益性的同时，营造特定商品的价格优势，增强竞争能力。
在日本，医药用品的毛利率一般在30%左右，至于PB商品甚至可以达到60%。然而，就商品特性而言，医药用品是有需求而无欲求的商品。也就是说一般人只有在感到身体不适产生对医药品的实际需求时，才会有购买医药品的欲求。消费者是不会有“啊！今天星期天，天气也很好，到药店买些药回来吃吃”这类嗜好的。
因此，虽然医药用品可以带来丰厚的利润，但因其本身几乎没有集客功能，所以只经销医药品，则无异于守株待兔，就企业经营而言即被动经营，其出路可想而知。
正是源于对医药用品特性的根本认识，以医药品、化妆品、日用品兼营为业态特征的连锁药店才有可能应运而生并得以稳步发展。而“Matsumoto Kiyoshi”的优化商品组合战略则是对连锁药店业态理念的最佳体现，是提高连锁药店经营收益性最切实有效的实战技法。化商品组合战略则是对连锁药店业态理念的最佳体现，是提高连锁药店经营收益性最切实有效的实战技法。
注重女性消费者心理的卖场设计
在日本，连锁药店的最大对象顾客群体是女性，其中尤以年轻女性居多。为此，“Matsumoto Kiyoshi”的门店在卖场设计上无不体现出对女性消费心理的重视，其中尤以利用商品陈列有效调动顾客的购物视线与移动路线，诱发顾客的购物欲望。其诱导购物行为的营销技法最具特色。
例如关于店内照明：为使来店顾客有明亮、轻松、进而健康的感觉，“Matsumoto Kiyoshi”的基本原则是“即使在晴天时顾客进店后也不会感到店内昏暗”。为此，规定其所有门店的照明亮度统一维持在1600勒克司以上。
关于商品陈列，“Matsumoto Kiyoshi”的基本设计原则有三：
为给顾客以商品琳琅满目的印象，“Matsumoto Kiyoshi”在商品陈列上非常注重对店内墙壁的利用，采取以沿墙壁面陈列商品为主的铺货模式。而通路货架则采用低于人体身高的设置，并尽量多地陈设中心岛，使顾客能够很自然地在店内环游移动。店门口多采用开放式设置，使行人从店外能够一目了然地看到店内顾客试用化妆品等选择购物的景象，营造橱窗效果，吸引过往行人的注意。
通常货架的铺货黄金线在人的眼睛高度的位置，并在此陈列最畅销的商品。而一些重量、体积大的商品则按重力原则，依次由黄金线向下陈列。然而，为扩大顾客的视线范围，使顾客可以从较远的位置注意到商品，“Matsumoto Kiyoshi”在商品陈列上则采用了沿黄金线以上陈列大件商品的铺货方法。
通过“色”的利用，可以有效营造卖场气氛，达到延长顾客店内滞留时间的目的。为此，“Matsumoto Kiyoshi”非常重视对店内商品、POP、饰物等色彩搭配。其各类饰物有300余种，操作上80%由总部商品部统一负责，20%交由各门店自主调配。
高度信息化技术应用
“Matsumoto Kiyoshi”的信息化技术应用已远非局限于商品、收银管理领域。不同于其他连锁药店，在“Matsumoto Kiyoshi”各门店内的收款台附近都配备有被其称之为“数码POP”的50英寸等离子显示器，作为面向来店顾客的信息传播手段，终日播放着其企业公关宣传及专供的各类化妆品、医药品等商品广告。
不仅如此，“数码POP”还是总部得以通过卫星向位于全国各地的各门店同时发送同一经营营销信息的网络化信息传递系统。利用这一系统，1小时的图像只需15分钟就可以传送完毕，还可以及时发送对各门店店长的经营指令、新商品的销售方法、陈列方案等企业内部动态信息，并计划将来用于网络店长会议。
此外，“Matsumoto Kiyoshi”还建有利用积分卡自动收集、分析、应用顾客信息的自动化顾客信息处理系统。通过这一系统使“Matsumoto Kiyoshi”在把握顾客动态信息、提高顾客的企业忠诚度、开展有的放矢的经营营销攻势成为可能。 “不以利小而不为”—— 中国药店业的发展选择
近年来，国内各地时有冠之以平价药店、药品超市为名的大型医药品专卖店闪亮登场，然而，与刚开张时的红火相反，其后的经营业绩真正能实现持续盈利的店铺却少之又少。此外，一些国内著名医药品零售企业也开展了所谓多元化经营，开始了把化妆品、日用杂品摆进药品柜台的尝试，但也多因赢利无望而黯然消失。
究其原因，前者无外乎对其所经销的商品特性与旨在薄利多销的折扣店业态缺乏准确认识。医药品不同于其他商品，并非单纯依靠廉卖就能赢得顾客或持续扩大销量。后者则在于对兼营医药品、化妆品、日常杂品的连锁药店业态缺乏本质性理解，缺乏相应的经营营销理念与技法所至。
从表面来看，各药店经营模式都大同小异，各种各样的营销模式都非常容易模仿和学习，为什么有的药店发展顺利，有的却举步为艰？从目前药店的发展状况和药品零售市场格局来看，药店面对五花八门的营销模式一定要做到内外有别，针对药店的实际状况选择适合药店发展的经营模式，经营模式不求多但求精而专以及必须的执行贯彻到位。
药店的营销模式的选择首先必须考虑是否符合药店目前发展的阶段，是否匹配目前药店的经营状况、规模、人员结构、经营管理水平、商圈中的行业地位和形象。例如，某连锁药店想通过各门店店员对产品推荐的作用来吸引上游供货厂商的促销支持，你就必须对自身连锁药店各门店中店员行为的实际掌控能力进行评估，如果你的药店中厂家促销人员较多，你就不可能做到对门店绝大多数店员的推荐行为的把握，这种店员团队统一促销的营销模式必然不会有好的效果。经营模式的选择要符合药店自身状况而定。
随着我国医药经济的高速发展、医疗体制改革的深入和医药市场对外开放程度的不断加深，我国医药零售业正面临着前所未有的机遇和挑战。为在激烈的市场竞争中求得生存和发展，零售药店应不断进行经营机制改革，推出各具特色的市场运行模式，本文将就我国医药零售业态的发展趋势做浅析。
一、传统零售药店的经营模式
几千年来 ， 我国的零售药店一直沿用着传统的经营模式，以销售药品为主。零售药店兼卖日用品、化妆品等其它商品 ，则是近几年才出现的新鲜事。近年来，随着药品零售市场竞争日趋白热化，传统药店在原有专业化水平比较高的基础上，着力加强个性化经营和多元化经营，要将自己定义为具有药品经营执照的零售店，而不是只卖药或兼卖某些日用品的药店。目标消费群是有广泛需求的某类人群，如年轻男人、职业妇女、自我服务的方便购物者等，而不仅仅是的慢性病人、老年病人等群体。
我国传统零售药店近年得以蓬勃发展 ，无疑得益于国家推进医疗体制改革和药品分类管理的实施等。但由于我国零售药店发展起步较晚 ，没有固定的模式可套 ，各地的零售药店惟有积极去探索，以期早日创出一个适合自己生存的新模式。
二、医药零售业态的发展趋势
1.平价药品超市或大卖场（主要销售药品，以低价吸引顾客，杰出代表湖南老百姓）
国内传统药店经营模式的实质性变化是通过药品超市、大卖场等形式出现，自2000年以来，药品超市、平价大卖场也在国内陆续出现，给药品零售业带来不少新鲜的气息。比如湖南老百姓大药房等。该类型的零售模式以低价格作为最大的卖点，通过低价吸引消费者，其目标消费群主要以老人和家庭主妇为主。
2.社区便利药店（主要销售药品、日用品等，杰出代表深圳海王星辰）
“大病去医院、小病进药店”，这是近年来医疗体制改革新形势下出现的医药消费大趋势。随着人们消费观念的改变和消费者在选择社会药房时考虑的因素首要是购药的便利性，因此社区便利型药店开始出现。由于其便利性受到消费者的欢迎，比如深圳海王星辰药店。
在国外，社区药店已经十分普及。以美国为例，美国的居民社区医疗体系十分完善，大量的社区药店不仅发挥着药店应有的作用，还扮演了社区医疗健康保障的角色。小区居民一般常见的小病都可以在社区药店里通过向药师咨询而买到合适的药品，社区药店已经逐步发展成为社区内重要的社交场所和社区健康中心。另一方面，对社区药店的理解绝不能仅仅看作是药店地址的简单变化， “开在家门口的药店”要想生存下去，就必需在经营策略上做相应的改变，建立更加完善的服务体系，致力于培养社区居民的忠诚度，维护好与社区居民的关系。
3.专业或专科药店（主要销售处方药或某一类药品，杰出代表广州百济抗肿瘤药房）
目前我国一些连锁药店或单体药店推出肿瘤药房、糖尿病药房、皮肤病药房等专业或专科药店，特色专业药店是药品经营模式的一大改革。例如：广州百济抗肿瘤药房、上海肿瘤药房和冠心病药房，上海专营糖尿病类药物的鲁班药房，老字号同仁堂，以及参茸店、蜂蜜产品专营店等等。该种药店的优势在于方便患者，并且店内配备有经过专门培训、熟悉疾病医治原理的“医生型”营业员，可指导顾客购药；由于这类药店专业品牌的建立和增值服务的强化，往往能够获得消费者更强的信赖，从而建立高毛利、低流量的经营模式。
该类型的药店应注重针对性，譬如在皮肤研究所附近开皮肤病药房；而在社区、大专院校附近则针对消费人群的常用药品特点而开设专门的药房。同时，专业药店还可以通过对特定顾客群的相关需求分析，适当引进更多的品类，进行组合式的销售。比如在以销售中药为主的药店，可以销售煎药机，在以女性消费者为主的药店，可以增加女性护理产品等等，这样可以在特定顾客群上创造多种消费机会，为药店带来更好的现金流。
4.药店加诊所（主要特点是药店和诊所双证经营，以解决药店处方药处方不足问题，方便消费者就诊和购买药品，杰出代表杭州胡庆余堂等）
随着抗生素限售令的实施，处方药“双轨制”销售的取消，近几年我国出现了药店加诊所的经营模式。该经营模式在美国已经得到推行，并证明其存在的市场价值。美国第二大连锁药店CVS开创先河，于2006年7月13日收购了位于明尼阿波利斯的MinuteClinic公司，该公司是全美最早和最大的药店诊所，是专业的健康诊疗服务机构。开设在美国零售药店内的诊所以其价格低廉、就诊时间短的诊疗保健服务而深受顾客欢迎。诊所配有执业护士和医师助理，可提供从接种疫苗到治疗感冒在内的简易诊疗服务，治疗费用只有医院的25％左右。
由于我国的医疗资源相对紧缺，因此国家鼓励小病进行自我诊疗，这样可以节约国家有限的医药资源，也能省去医院排队挂号的烦琐，既省钱又省事。但在自我诊疗的过程中，患者大都缺乏相应的疾病诊疗知识，哪些是大病，哪些是小病，不能做出正确判断，可能出现大病不及时治疗贻误病情，小病上大医院小题大做的情况。而药店在引进诊所经营模式，通过聘请专业医生，免费为患者看病，患者在看完病后，可直接在药店买药，也可到其他药店买。这样患者不但可少花钱，更重要的是可享受到安全合理的用药服务。比如：杭州胡庆余堂国药号有限公司将下属庆余中医门诊部安置于叶种德堂内，该门诊部除设有中医各科外，还成立了庆余健康保健中心，该中心提供药物熏蒸、针灸减肥、足部反射诊疗、推拿诊疗、中医保健咨询等各项服务，方便了消费者的同时为消费者提供了增值服务。
5.药妆店（主要以药品与化妆品为主打商品，杰出代表深圳康是美等）
药妆店是以商品结构多样化、尤其是药品与化妆品为主打商品的零售店。药妆店其主要的消费群体以中青年女性为主。据一项针对北京、广州、上海、深圳等十大城市女性消费者调查结果显示，在连锁药店目标消费群中，女性消费者占药店总体消费者比例为65.77%，药妆店已成为我国药品零售业新型的经营模式。2005年3月10日，丽珠医药集团与台湾统一超商合资的中国内地首家连锁药妆店“康是美”在深圳开业，标志国内第一家药妆店的成立，其所售商品中，药品占40％、化妆品占35％、居家用品占25％。
在美国、日本等发达国家到药店买化妆品早已成为一种购物习惯，尤其是在日本，经营化妆品的药妆连锁店数量甚至超过专业药店。在国外，许多连锁药店的药品经营实际上已处于次要地位。如日本，连锁药店的药品经营只占31.2%，而日用杂品占24.6%，化妆品占22.7%。经营化妆品的药妆店，实际上是零售药店的多元化经营。随着国家对处方药，如抗生素类药的购买限制，化妆品实际上已经成为药店的另一重要“财源”。
6.店中店药店（主要在商场或大型超市内销售药品，杰出代表深圳中联大药房、广州金康大药房等）
当平价药房给各地药品零售市场带来冲击时，各地药店在最初单纯以降价作为应对措施之后，也开始从自身出发寻求发展的出路，店中店便是其中的业态之一。店中店药店顾客定位主要是商业区内的流动顾客，主要是满足顾客的“一站式”购齐服务，以节省其精力和时间，因此可以开展多元化产品经营、美容美体和医疗门诊等服务。药店与超市伴生共存，相互借力，超市借药店丰富了商品线，药店借超市吸引人气，这种双赢的经营新模式开始被众多的药品零售企业重视。比如：目前广东省仅中联大药房就有30多家门店坐镇在商超巨头沃尔马里；而广州金康大药房在2000年成立的时候，就与吉之岛等超市有了合作，并借助大型商超的品牌优势，使金康走出了连锁的第一步。
三、结论
我国零售药店应根据自身的情况，不断探索切实可行的经营模式，增强自身的竞争能力和对外资企业的抵御能力，维护并提高企业市场占有率和经营效益。
参考文献:
在国家医药宏观政策导向下和连锁药店发展竞争的主要手段，药店的平价现象已经成为药店经营者不可避免和回避的现实现象，而且还会愈演愈烈。主推产品更加青睐高毛利产品也是形式所避，高毛利产品在药店门店销售中的重要地位也是市场竞争环境下的必然产生。价格竞争本身就是双刃剑，伤害的是自己和同行竞争者，高毛利产品的选择也是一把双刃剑，舞弄不好伤害的可是自己和消费者。因此，正确选择怎样和高毛利产品最为药店的主推产品和如何顺利实现这些产品的销售成为药店门店经营的重要工作之一。
随着国家关于医药零售行业政策法规的变革，医疗体制改革正向着“广覆盖、低水平”发展趋势进展，国家政府部门重点需要解决老百姓“看病难买药贵”的现实问题，药品平价现象成为符合国家和民众的社会发展的必然产物，平价现象无法避免。我国药品零售业在经历了6、7年的高速发展后已经形成了一定的行业规模，但是行业竞争非常激烈。尤其是以价格竞争为主要竞争手段的模式席卷全国，以湖南老百姓为零售药店业态代表的大型平价超市型药店更是为此推波助澜。国家医药体制改革促使药品降价成为医改的核心任务，同时相关医药政策的出台又促进和规范了医药零售行业的快速发展。医药商业“快批医药模式”出现使药品价格更加透明化、信息传达及时化，加剧了以价格竞争为主要手段的平价经营模式的盛行。价格竞争本身就是双刃剑，价格战成为药店经营的常用武器。平价带给连锁药店经营的的第一个难题就是经营的利润的风险问题。而规模和市场份额又为我们点燃了希望之火，围绕门店利润提升和由规模带来的利润增长的核心思想引导着药店的经营和发展，许多连锁药店的经营开始步入了经营怪圈和价格利润泥潭。
在医药零售市场竞争愈演愈烈的今天，药店经营品种、品牌的选择不容忽视，由于品牌产品的平均毛利率较低，而非品牌产品中可选择药品的品种数量和同质化严重的现状，连锁药店借助其完善的零售网络可以轻而易举的采购到毛利率很高的药品，并通过连锁药店各门店资源的强力推广来实现高毛利产品的销售。品牌产品可以集客、吸引人气、加快门店资金周转、提升门店销售额、提升门店的品牌档次等等，而非品牌的高毛利产品又可以为药店带来更多的盈利。如何合理和科学的选择产品，研究市场畅销品种，成为连锁药店主推产品经营的首要技能。在药品品类中各领域均有全国性的品牌，品牌药和自主采购的高毛利品种的合理结合可以给药店经营带来更大的收获，为打造一流的连锁药店和提升药店盈利能力具有很大的帮助。
回顾连锁药店过去两年的热点话题，在05年时大家纷纷提出“明天你还卖品牌药吗”，连锁药店感觉自身零售网点的建设已经初具规模，药店门店是我的我卖什么我做主，把低利润的品牌药和高毛利的非品牌产品完全放在了对立面，大力发展高毛利产品对同类品牌产品的终端拦截，而现实又是怎样地教育了我们……，为了不切实际的所谓高毛利利润，在实际工作店员伤害顾客事件频频发生，最终受害是门店的信誉，高毛利产品销售额与店员奖金收入指标挂钩，没有对店员销售行为进行约束和规定，导致店员有损门店行为恶性循环。重视单边利益而忽视了上游和下游利益的损伤，重视药店单边利益眼前利益而忽视了长远利益，盈利模式缺乏技能上的提升，一味追求药店的规模与速度，忽略了自身管理的能力与经验不足、人才缺乏、流程不规范、运营体系不完善……，使门店经营陷入困境。
05年：提出“明天你还卖品牌药吗”，把低利润的品牌药和高毛利的非品牌产品放在了对立面，终端拦截……；06年：大力发展“高毛利产品”的品种数量和采购金额，多元化经营等全面提升门店的经营利润，却对如何提升门店利润缺乏有效的营销模式和方法，结果付出太多的门店资源（人力财力物力）而收效甚微；07年：首先我们应该肯定各种各样的门店盈利模式给连锁药店的发展注入了活力，也造就了区域主流连锁的成功和发展。但同时这些所谓的盈利模式也给我们连锁药店的发展代来了发展难以逾越的瓶颈，总感觉各种盈利模式执行到各门店难以真正准确地贯彻执行。相互矛盾的盈利模式却各有利弊，不能一概而论。07年在各种盈利模式指导下，理清经营思路，梳理管理规范。07年连锁药店的管理年，人员技能的软件培训是表现的主要形式和需求。通过企业管理水平和理念的提升，建立现代化企业文化、制度、规范、流程，科学的数据和市场分析，高效物流支持，提升门店经营技能从而提升门店资源获取直接利益和间接利益的增长。
在2006年时连锁药店终于从采购高毛利产品中看到了曙光，大力发展“高毛利产品”的品种数量和采购金额，有的连锁药店甚至采购了1000多个高毛利地产品作为主推产品，平均毛利率也从最初地50－60％提升到来70－80％，这样数量庞大的高毛利产品可难坏了门店店员，有谁能熟悉和掌握这么多的产品卖点，产品销售出现梗阻。如何让采购的高毛利产品销量得到迅速提升缺乏有效的营销模式和方法，结果付出太多的门店资源（人力、财力和物力）而收效甚微。今年连锁药店经营高毛利产品不再盲目，合理科学的选择主推产品和提升主推产品销售量和毛利率双管齐下成为大家的共识，“高毛利产品”如何提高销售量和绝对利润成为大家所关心的问题，经营思路在失败后开始改变。
连锁药店采购和销售环节的严重脱节是导致高毛利产品销售不畅的主要原因，我们最理想的状态是产品的毛利率高而且销售量还要大，这样才能使连锁药店的经营真正的获取绝对的高利润。而产品自身产品力和企业给予连锁药店推广产品的助力是产品能否销售量大小的关键，因此，在选择高毛利产品时，必须考虑其在门店的推广资源和产品销售的难易程度，药店门店的资源包括店员资源和推广产品所能提供的售点宣传是有价值的，连锁药店使用这些资源而换取的绝对利润是否值是我们药店经营者必须权衡的。在采购环节中高毛利产品不能单单从采购品种单位利润率去简单的评估，还必须从销售角度，连锁药店能提供该产品推广的资源和供应厂商能提供的推广资源以及产品本身的产品力如何来综合考虑。连锁药店和采购部、门店经营管理部门以及连锁药店的市场部一起来综合评价采购的品种是否能够成为连锁药店的主推产品。因此，高毛利产品如果销售不好不能成为主推产品，毛利率一般而销售量提升空间很大的产品同样可以成为连锁药店的主推产品，评判依据就是产品对门店绝对利润贡献的大小。
连锁药店的盈利不仅仅在于如何降低采购成本，即高毛利产品的采购。而更应该注重门店的收入与支出的合理性，开源的同时还需要截留。如下图：
高毛利产品的合理采购和销售必须进行有机的结合，按照门店盈利模式进行高毛利产品的合理科学的采购和销售，才能最终获取成功。主推产品一定是销售额和利润的有机结合，绝对利润的增加才是门店的盈利之本。见下图：
在主推品种中，高毛利产品是其非常重要的一类品类，如何正确选择和采购是采购部门为主，销售部、营运部等相关部门密切配合的主要工作，而如何快速提升和增长产品在门店中的销售量是以销售部为主，采购部和营运部密切配合的主要工作。由上图可以看出，如何提升药店门店的经营利润主要涉及两个方面即门店的经营收入和支出。
门店的经营收入的增加主要包含两个方面的内容，一是整体提升门店的营业额，尤其是在营业额保证的前提下科学、合理地大幅度提升毛利率高的产品的营业额；二是抓住时机实时增加门店的营业外收入。如利用品牌产品的良好市场推广资源进行门店POP宣传资源的收入获取，门店定期开展的各项促销活动由企业参与和赞助等，收入资金主要部门是获取及时让利的采购部门，获取销售提成奖励的销售部门和门店资源价值互换的营运部门。各部门的营业外收入都是连锁药店的整体盈利点。因此，在连锁药店通过门店经营收入增加而提升门店盈利水平营销手段主要有：增加品牌产品在门店中的销售额；增加主推产品尤其是高毛利产品在门店中的销售额，同时在不营销门店整体销售额的前提下，科学合理地增加高毛利产品的销售份额；积累和丰富门店资源并通过上游供应厂商进行价值转化，增加门店的收入；最后，要充分挖掘上游供应厂商尤其是品牌企业的市场资源，充分利用和依靠他们的优良资源包括资金、培训、会议、管理帮助、门店促销活动等方面的支持，我们的本钱就是市场的终端网络和门店的优良资源。门店经营管理越好，门店资源将越增值，非营业收入的价值更大。
在目前买方市场环境下，任何药店只有满足顾客需求才能够生存和发展。药店营销就是指药店向市场提供能够满足顾客需求和欲望的优质产品的社会活动过程，其核心在于满足消量者的需求，并在满足顾客需求的同时，实现药店的经营目标。
中国药品零售市场同样处于买方市场环境下，特别在经历了“圈地运动”和“价格战’’之后，药品零售市场的竞争越来越激烈，促使药店管理者必须运用市场营销的相关理论，研究药店顾客的需求，探索新的有效的竞争手段和营销策略。由于药品关系到人民健康乃至生命，对于药店的经营与管理行为，国家有着系统、严格的政策和法规。因此，和普通的百货商店相比，药店营销具有其与众不同的一面。
2 药店的营销方法
门店应根据自身的经营规模和实力，以及附近的商圈状况、消费者的消费习惯，在品种选择上做一些优化和尝试，确保顾客消费的便捷性，满足顾客的一站式消费需求。嘉万赢信中国药店营销企划中心主任万祥军明确：如果说服务是一种“软实力”的话，那么“环境”则是门店“硬实力”的象征。很多药店的产品大同小异，但环境却是迥异的，不同门店会有不同的“环境”氛围，这是企业文化的一部分。
如果碰到淡季怎么办？促销活动并不能解决所有的问题。在促销前应针对商圈情况进行宣传，有派发DM单、张贴社区海报，电话或短信通知顾客等方式。促销时，可用好顾客档案，就像医院里患者的病历一样。药店应根据平时对顾客情况的分类，如对于慢性病顾客、大单顾客、附近的特殊顾客等应做好详细的档案记录，这样不仅可以维系客情，还可以在促销时电话通知，这些VIP顾客可是促销活动的铁杆粉丝。
在促销活动中，要及时跟进各个时段营业额的完成情况。当完成较好时，可以给大家一些奖励，告诉大家再接再厉，向更高目标发起进攻；如果做得不是很好，可以与大家分析下原因，及时找到突破口来扭转局势。在会员日、节假日做一些买赠或换购等，要注意合理安排上班人员，以防顾客过多而来不及导购，可以安排主力员上通班，或高峰时段多安排一些人员应对。
那么，夏季促销该怎么做？嘉万赢信中国药店营销企划中心主任万祥军明确：对于夏季而言，虽然夏季并不是药店促销的旺季，但若能未雨绸缪，做一个科学合理的营销规划，那么，药店也能取得一个不错的销售成绩。在一些药店人看来，夏季是淡季，既然是淡季，无论怎么搞，也不会让药品销售有较大的增长。在这种思维观念的支配下，药店“清静无为”。另一种营销思维就是，强势出击，强调主观能动性，力争把淡季变旺季。
另外，要树立整体营销理念。夏季营销的意义，不能仅停留在提升业绩上，更重要的是通过夏季营销来培养市场和顾客群，以便到了销售旺季时，药店销售水平有一个质的提高。万祥军强调：虽然整体上看，夏季是药店的销售淡季，但对某些种类来说，则可能是销售的黄金季节。可以以个体销售促整体销售，从而带动整个药店的销售量。人的素质永远是决定性的因素。药店应重视促销活动中对员工的内容和技巧培训。其中，内容要有针对性，主要是夏季要促销的药品的知识。
3 讨论
一、传统零售药店的经营模式
几千年来,我国的零售药店一直沿用着传统的经营模式,以销售药品为主。零售药店兼卖日用品、化妆品等其它商品,则是近几年才出现的新鲜事。近年来,随着药品零售市场竞争日趋白热化，传统药店在原有专业化水平比较高的基础上,着力加强个性化经营和多元化经营,要将自己定义为具有药品经营执照的零售店,而不是只卖药或兼卖某些日用品的药店。目标消费群是有广泛需求的某类人群，如年轻男人、职业妇女、自我服务的方便购物者等，而不仅仅是的慢性病人、老年病人等群体。
我国传统零售药店近年得以蓬勃发展,无疑得益于国家推进医疗体制改革和药品分类管理的实施等。但由于我国零售药店发展起步较晚,没有固定的模式可套,各地的零售药店惟有积极去探索,以期早日创出一个适合自己生存的新模式。
二、医药零售业态的发展趋向
1.平价药品超市或大卖场（主要销售药品，以低价吸引顾客，杰出代表湖南老百姓）
国内传统药店经营模式的实质性变化是通过药品超市、大卖场等形式出现，自2000年以来，药品超市、平价大卖场也在国内陆续出现，给药品零售业带来不少新鲜的气息。比如湖南老百姓大药房等。该类型的零售模式以低价格作为最大的卖点，通过低价吸引消费者，其目标消费群主要以老人和家庭主妇为主。
2.社区便利药店（主要销售药品、日用品等，杰出代表深圳海王星辰）
“大病去医院、小病进药店”,这是近年来医疗体制改革新形势下出现的医药消费大趋向。随着人们消费观念的改变和消费者在选择社会药房时考虑的因素首要是购药的便利性，因此社区便利型药店开始出现。由于其便利性受到消费者的欢迎，比如深圳海王星辰药店。
在国外,社区药店已经十分普及。以美国为例,美国的居民社区医疗体系十分完善,大量的社区药店不仅发挥着药店应有的功能,还扮演了社区医疗健康保障的角色。小区居民一般常见的小病都可以在社区药店里通过向药师咨询而买到合适的药品,社区药店已经逐步发展成为社区内重要的社交场所和社区健康中心。另一方面,对社区药店的理解绝不能仅仅看作是药店地址的简单变化,“开在家门口的药店”要想生存下去,就必需在经营策略上做相应的改变,建立更加完善的服务体系,致力于培养社区居民的忠诚度,维护好和社区居民的关系。
3.专业或专科药店（主要销售处方药或某一类药品，杰出代表广州百济抗肿瘤药房）
目前我国一些连锁药店或单体药店推出肿瘤药房、糖尿病药房、皮肤病药房等专业或专科药店，特色专业药店是药品经营模式的一大改革。例如摘要：广州百济抗肿瘤药房、上海肿瘤药房和冠心病药房，上海专营糖尿病类药物的鲁班药房，老字号同仁堂，以及参茸店、蜂蜜产品专营店等等。该种药店的优势在于方便患者，并且店内配备有经过专门培训、熟悉疾病医治原理的“医生型”营业员，可指导顾客购药；由于这类药店专业品牌的建立和增值服务的强化，往往能够获得消费者更强的信赖，从而建立高毛利、低流量的经营模式。
该类型的药店应注重针对性，譬如在皮肤探究所四周开皮肤病药房；而在社区、大专院校四周则针对消费人群的常用药品特征而开设专门的药房。同时，专业药店还可以通过对特定顾客群的相关需求分析，适当引进更多的品类，进行组合式的销售。比如在以销售中药为主的药店，可以销售煎药机，在以女性消费者为主的药店，可以增加女性护理产品等等，这样可以在特定顾客群上创造多种消费机会，为药店带来更好的现金流。
4.药店加诊所（主要特征是药店和诊所双证经营，以解决药店处方药处方不足新问题，方便消费者就诊和购买药品，杰出代表杭州胡庆余堂等）
随着抗生素限售令的实施，处方药“双轨制”销售的取消，近几年我国出现了药店加诊所的经营模式。该经营模式在美国已经得到推行，并证实其存在的市场价值。美国第二大连锁药店CVS开创先河，于2006年7月13日收购了位于明尼阿波利斯的MinuteClinic公司，该公司是全美最早和最大的药店诊所，是专业的健康诊疗服务机构。开设在美国零售药店内的诊所以其价格低廉、就诊时间短的诊疗保健服务而深受顾客欢迎。诊所配有执业护士和医师助理，可提供从接种疫苗到治疗感冒在内的简易诊疗服务，治疗费用只有医院的25％左右。
由于我国的医疗资源相对紧缺，因此国家鼓励小病进行自我诊疗，这样可以节约国家有限的医药资源，也能省去医院排队挂号的烦琐，既省钱又省事。但在自我诊疗的过程中，患者大都缺乏相应的疾病诊疗知识，哪些是大病，哪些是小病，不能做出正确判定，可能出现大病不及时治疗贻误病情，小病上大医院小题大做的情况。而药店在引进诊所经营模式，通过聘请专业医生，免费为患者看病，患者在看完病后，可直接在药店买药，也可到其他药店买。这样患者不但可少花钱，更重要的是可享受到平安合理的用药服务。比如摘要：杭州胡庆余堂国药号有限公司将下属庆余中医门诊部安置于叶种德堂内，该门诊部除设有中医各科外，还成立了庆余健康保健中心，该中心提供药物熏蒸、针灸减肥、足部反射诊疗、推拿诊疗、中医保健咨询等各项服务，方便了消费者的同时为消费者提供了增值服务。
5.药妆店（主要以药品和化妆品为主打商品，杰出代表深圳康是美等）
药妆店是以商品结构多样化、尤其是药品和化妆品为主打商品的零售店。药妆店其主要的消费群体以中青年女性为主。据一项针对北京、广州、上海、深圳等十大城市女性消费者调查结果显示，在连锁药店目标消费群中，女性消费者占药店总体消费者比例为65.77%，药妆店已成为我国药品零售业新型的经营模式。2005年3月10日，丽珠医药集团和台湾统一超商合资的中国内地首家连锁药妆店“康是美”在深圳开业，标志国内第一家药妆店的成立，其所售商品中，药品占40％、化妆品占35％、居家用品占25％。
在美国、日本等发达国家到药店买化妆品早已成为一种购物习惯，尤其是在日本，经营化妆品的药妆连锁店数量甚至超过专业药店。在国外，许多连锁药店的药品经营实际上已处于次要地位。如日本，连锁药店的药品经营只占31.2%，而日用杂品占24.6%，化妆品占22.7%。经营化妆品的药妆店，实际上是零售药店的多元化经营。随着国家对处方药，如抗生素类药的购买限制，化妆品实际上已经成为药店的另一重要“财源”。
6.店中店药店（主要在商场或大型超市内销售药品，杰出代表深圳中联大药房、广州金康大药房等）
1、 企业自身的品牌度非常好，在消费者心目中已经形成了良好的知名度和美誉度；
2、 企业产品中在某一品类的产品线特别丰富，有足够的产品线为专柜设立作产品线的支撑，且其中有本身已经在零售市场销售有一定的销量基础和很好的销售潜力增长；
3、 企业某品类丰富的产品线能够给企业带来丰厚的利润来支撑店中店高额的费用开支；
4、 店中店的开设终端药店一般为零售营业额大、客流量大、生意好的零售门店，良好的客流量和门店形象能够保证其充足的客源和营业额；一般为连锁药店中的大型药店和旗舰店等。
同时在零售药店中开设店中店，是品牌药企和零售连锁企业深度合作的一种模式，合作方零售连锁药店同样也需要药企能够满足其以下几个条件的要求：
1、 品牌药企的专柜店中店的设立，能够给连锁企业带来更多的客流量和提升门店的客单价，最根本的就是设立店中店后药店的经营利润更好，体现在营业额的提升和利润的增加，最终还是提升连锁药店门店的品牌和品质形象。
2、 连锁药店能够和品牌药企深度合作店中店，连锁药店的优质门店资源不是白给于的，品牌药企店中店经营的好与坏的风险一定需要品牌药企的事前承担，彼此合作双赢，成功皆大欢喜。不成功，损失的风险一般会绝大部分落在品牌药企的身上。因此，品牌药企的品类产品线是否丰富，合作模式能否调动零售药店各级人员的积极性和执行力，尤其是产品销售所提升的坪效能否顺利实现，与企业的经营思路和模式，利润分配和绩效考核等都有着很大的关系。所以不是品牌药企某品类产品线丰富就能够开展与连锁药店开展店中店的合作。
3、 连锁企业在经营产品时往往会出现品牌产品销量大利润低，非品牌高毛利润产品销售量提升慢的困境，同时，品牌产品的销售量越大，零售连锁企业议价能力就越弱，这种店中店的合作模式同样会引起连锁企业的担忧，当你的品类产品通过合作双方共同努力销售量提升很好时，连锁企业受制于品牌药企的几率就越大，合作双方共赢的局面就将打破，但连锁企业将被推倒骑虎难下的尴尬境地。这是许多零售药店所担心的。
4、 品牌药企与零售连锁药店合作初期，连锁企业的自身利益保证的前提同样也会使这种模式运营初期，品牌药企的费用较大甚至出现亏损。只有一定资金实力的品牌药企才能具有该合作模式的抗风险能力。
5、 当然，品牌药企在连锁药店门店中开设店中店，可以提升药店这一品类的专业化推广进程，强化药店某一品类的专业化，极大满足药店服务顾客的需求。
6、 店中店的开设在已经经营面积极度紧张的目前药店的现状中，连锁药店的经营面积的重新规划是否合理，是否会影响以前的销售，是否能带动药店的其他产品销售，这个问题所涉及的方面很多，需要合作双方有效的沟通和论证。因此，这种店中店的深度合作模式往往需要部分门店的试点和测试，不断调整和协调，模式确定容易，不同商圈所面临的客户群和商圈竞争态势不一，所面临的问题也会随时变化。需要合作双方的坦诚和有效沟通。例如，不同连锁的门店在同一商圈中的白热化竞争态势，如果品牌药企在该商圈中与竞争激烈的两家连锁的门店合作店中店，很容易激起两家门店更大更直接的竞争，直接的竞争往往会导致两家门店的两败俱伤。因此，店中店的合作模式最好的方式采用一店一策的模式。
面对品牌药企和零售连锁药店所共同面对的消费者来说，店中店的设立应该是利大于弊，主要原因在于：
1、 店中店的门店设计往往会成为药店中的亮点，有助于提升药店的自身品质形象；
2、 店中店有品牌企业的专业协助和指导，店中店的产品能够更加专业的为顾客服务，提升药店整体的专业化服务水平和形象；
二、我国公立医院医药分业现有模式及其存在的问题
1．我国公立医院医药分业现有模式概述
(1)药房改建模式。药房改建模式是药房权力几乎没有让渡的一种模式。该模式指医疗机构把所拥有的药房从医疗体系中独立出来。以药品零售的角色参与市场竞争。但医疗机构仍拥有药房所有权和经营i权。改建模式带来了一定的积极效果，如株洲市医院实行药房改建后。有效抑制了处方外流现象，医院收入不降反升(黄兴华，2007)，同时大大降低了患者的医疗费用。但该模式在推进过程中仍存在很多问题：由于药房还是属于医院经营．没有从根本切断医院与药品收入之间的联系，所引入的先进企业管理理念只是提高了“以药养医”的效率，并没有真正实现医药分业。
(2)药房托管模式。在药房托管模式中，药房权力有了一定的让渡。中国社会科学院工业经济研究所课题组(课题组，2007)将药房托管定义为，医院药房实行企业化托管经营。即医院所有者通过契约形式。将医院药房交由具有较强经营管理能力。并能够承担相应经营风险的法人去有偿经营，是一种通过明晰医院药房所有者、经营者权利关系。保证医院药房财产保值增值并创造社会效益和经济效益的经营活动。药房托管模式的特点是药房所有权与经营权相分离，医疗机构不再过问药房经营细节，只分享企业利润。该模式同样拥有改革阻力较小、医药相互促进的优点。但同时也存在一些问题有待解决。例如，由于医院在药品采购目录上还拥有很大的决定权．政府补偿机制没有实施到位．存在供货的及时性与连续性以及托管企业的选择等问题。药房托管模式虽然实现了药房所有权与经营权的分离，但医院与药房仍然存在隶属关系．并没有完全分离。(3)药房剥离模式。与前几种模式相比，药房剥离模式权力的让渡更为彻底。医疗机构采取出售、招标、重组等方式将药房分离出去，完全交给企业经营管理，使之成为自负盈亏的独立法人，自主经营，照章纳税。与社会药店展开公平的竞争，医院不再参与药品利润的分成。其特点是完全取消了医疗机构对药房的所有权与经营权，药房与医疗机构在经济利益上完全分离。该模式打破了医疗机构对药品消费的垄断，切断了医药之间的经济利益联系。具有明显的改革效果(宋芳，2007)。但同时剥离模式也存在一些发展的问题．如改革难度较大、药房产权不清、药品供应不足，以及管理、经营理念与原医务人员的融合、医药流通监督、如何形成规模效应等。
2．我国公立医院现有医药分业模式存在的问题
(1)医生和药品销售的利益关系难切断。现有医药分业模式存在的最大问题，就是没有从根本上切断医生处方和药品销售的利益关系，医药分业并不彻底。“改建”模式中，医疗机构仍拥有药房所有权和经营权，只是医药分开核算、分别管理，并不是真正意义上的医药分业；“托管”模式中，医院享受托管企业的利润分成。在药品采购目录上拥有很大的决定权，决定了医院、医生和药品销售仍存在利益关系。
(2)政府补偿及税收问题。在“医药养医”体制下，公立医院维持正常运营的费用主要来源于药品销售收入。医药分业面临的一个直接问题就是：如何解决分业之后公立医院的资金来源问题。事实上这是制约医药分业的重要瓶颈，也是影响到能否真正实现医药分业的关键之一。此外，在分业之前，公立医院销售药品是无须纳税的，但实行医药分业管理后，药房就成了自负盈亏的药品零售企业，必须照章纳税。这会在一定程度上压缩药品销售的利润空间，进而削弱医药分业的积极性和主动性，影响医药分业的顺利进行。
(3)老百姓的医药费用负担并未实质性减轻。医药分业的出发点是要缓解看病难、看病贵的问题。从目前几种医药分业模式实施的效果来看，尽管老百姓的医药费用支出有了一定的降低，但是由于上述几种医药分业模式并未真正实现医、药分业，公立医院和药品销售之间仍然存在着不可分割的各种利益联系。医和药的这种关系决定了它们之间仍然是一个利益共同体，其必然的后果是：医疗费用居高不下，老百姓的医药费用负担并未实质性减轻。
(4)药品供给难以得到保障。实施医药分业之后，药品的销售渠道由医院转为社会零售药店。医药公司追求利润最大化，个别药品缺货或供应不及时，特别是那些利润低、用量少的药品，难以保证及时供应：另外，特需急需药品储备不足，无法保证患者及时用药。因此，在实施医药分业的同时。应建立合理的药品流通体系，加强对零售药店的监管。
三、医院药店超市模式是我国公立医院医药分业的一种新模式
1．医院药店超市模式的构架鉴于当前我国医药分业模式存在的诸多问题和不足，以及老百姓对医疗卫生服务的现实需求。迫切需要探索出一条切实可行的医药分业道路．以缓解看病难、看病贵的问题。医药分业涉及到政府、公立医院、患者与药品经营企业等不同主体的利益。医药分业模式能否取得成功．关键在于是否能够协调好四者之间的利益关系。在现有模式的基础上，综合考虑各方利益关系以及实际可操作性，本文提出一种新的医药分业模式——“医院药店超市模式”。该模式的框架如图l所示。．医院药店超市模式的运行机理从图1可以看出，医院药店超市模式中，医院和药品销售是相互独立的。公立医院采取招标的方式出让店面，将药房分离出去，完全交给企业经营管理，使之成为独立法人，自主经营，自负盈亏。医院不再参与药店药品销售利润的分成，只向药品经营企业收取药房场地的租金。在医院药店超市模式下．患者到医院就诊，医生对其开通用名处方。采用药品通用名是世界卫生组织(WHO)制订的合理用药指标之一(李欣，2006)。通用名处方不仅切断了医生开处方与药品销售的利益关系，有利于制约医生开单提成、收受回扣的行为，使医生能够根据患者的实际情况合理用药；更重要的是将药品的选择权交还给了患者自己。患者凭借通用名处方既可以在就近医院药店超市购买相应的药品，也可以在其他社会药店购买。另外．对门诊患者购买药品实行两条线分别管理，即患者获得医生处方后，不同性质的药品通过不同途径和方式进行购买结算。对于一般药品，患者需要凭处方到医院药店超市内购买。药店超市至少由3家药店组成，并且药店超市内的每家药店都实行药品集合报价竞价智能销售系统。智能货架实际是信息化物流管理，患者的电子处方传至药店，经确认后，同种通用名的药品在相应的货架位置上的指示灯亮，患者自行选择需要的药品。患者凭购药单证，结算时统一开具医院发票。而如果患者需要的是特殊药品或门诊输液药品，则需要到医院专门设置的中心药房购药。设置医疗机构中心药房，主要是基于特殊药品的规定和用药安全的考虑。医院药店超市模式不仅通过出租门诊药房。在药房所有权方面体现了医药分业，而且通过开通用名处方，鼓励处方外流等措施，在患者的就诊环节也实现了医药分业。
2．医院药店超市模式的创新之处
(1)采用出租门诊药房的方式，彻底切断了医院与药品经营企业的利益关系，使其在经济利益上完全分离，符合国际上关于医药分业的要求和趋势。真正实现了医生和药师的分工、药品处方权和调配权的分离。
(2)规定门诊医生在开处方时，统一书写药品的通用名。在我国已有的三种医药分业模式中，均未提出采用通用名处方，在这种情况下，医生还是可能和社会药店的销售人员有利益关系。本模式中患者持有通用名处方可以自主选择药品．彻底切断了医生和药品销售的利益关系。通用名处方的规定，使在医生开处方这个环节实现了医药分业。
(3)智能销售系统是一种信息化的物流管理，目前国内实施该系统的药店还比较少。实行这个系统有两个好处：一是方便患者购药，患者不用亲身步入每家药店．就可以知道每家药店药品的价格，节省了时间，提高了效率，减少差错。二是防止了药店人员销售高价药行为。因为患者在购买药品时，通常情况下药店人员会凭借信息优势，向患者推荐价格比较高的药品。在实施智能系统的情况下，系统会自动显示出每家药店同种药品的价格。供患者自己选择，使患者在选药购药的过程中做到了医药分业。
(4)医院药店超市模式在实施初期允许药店开具医院发票。在实施新模式初期，由于我国医保政策体系的限制．患者在一般的药店购买的药品不能报销。为了避免医药分业之后给患者医保报销带来不便，药店在销售药品时统一开具医院发票：同时这也使药店享受到免税优惠，这也是该模式不同于剥离模式的地方。
3．医院药店超市模式中各利益相关者的利益协调医院药店超市模式兼顾了患者、公立医院、政府以及药品经营企业等多方利益．能够达到“共赢”：
(1)医院药店超市模式可以在很大程度上缓解老百姓看病难、看病贵的问题。在传统的医疗服务过程中，患者在用药方面只能是被动的接受者：既不能享有药品的选择权，在药品购买时又不能讨价还价。由于医院药店超市模式通过开通用名处方、实行智能销售系统，给予患者更多的主动权：在选择购买药品时。既可以选择这个品牌的药品，也可以选择那个品牌的药品；此外，对于同一品牌的药品还可以货比三家，买到性价比最高的药品。由此可见，医院药店超市模式给老百姓带来了真正的实惠，可以有效缓解老百姓看病难、看病贵的问题。
(2)医院药店超市模式有利于公立医院的健康可持续发展。将门诊药房完全出租给药品经营企业之后，医院可以将更多的精力和资金投入到医院的经营管理中，有利于进一步提高医院的医疗技术和服务水平。另外医药分业后，如果医院招标的药店药品价格下降，也会吸引更多的患者到该医院就诊．在获得医疗收入的同时，也增加了医院的知名度。有利于促进公立医院的健康可持续发展。
(3)医院药店超市模式的实施有利于政府推进医疗卫生体制改革。政府作为公共利益的代言人，在公共产品和服务供给方面有着不可推卸的责任。公立医院是提供公共服务的～个重要非营利性医疗机构。医院药店超市模式的实施有利于还原公立医院的“公益性”．为老百姓提供价廉物美的公共医疗服务。本文所提出的医院药店超市模式具有很强的现实可操作性．对于打破固有的“以药养医”体制具有非常重要的导向作用．对于政府推进医疗卫生体制改革具有建设性的参考和借鉴意义。
(4)医院药店超市模式有利于提高药品销售企业的专业化经营水平。医药分业之后，整个门诊药品市场交给了药品销售企业，通过专业化经营管理，在正常的市场竞争下销售药品，市场空间的扩大使药品经营企业有机会获得更高的利润。此外该模式实施初期。进驻医院的药品经营企业销售药品可以开具医院发票。即可以享受免税待遇，降低了药品经营企业的成本，这在很大程度上提高了药品经营企业进驻医院的积极性．有利于医药分业的顺利推行。
四，我国公立医院药店超市模式实现的体制保障我国公立医院要实施药店超市模式。真正实现医药分业．还需要从相关体制上予以保障：
1．相关政策的支持
(1)医保政策。目前我国的医保报销体系是以医院为主体的报销体系。不能满足医药分业的要求。实行药店超市模式后，患者购药的主要途径由医院变为社会零售药店。以医院为主体的报销政策意味着大多数在药店购买的药品不能报销，从而给患者医保报销带来了问题。另一方面，如果在药店购买的药品不能报销。不利于药店药品销售和市场竞争，会降低零售药店参与医药分业的积极性。因此，在实行彻底的医药分业之后，应该对医保政策进行改革，由原来的以医院为主体的报销体系转变为以社会零售药店为主体的报销体系——在现有数量的基础上。适量增加定点药店的数量。将尽可能多的药店纳入医保体系中。
(2)税收政策。在该模式实施的初期阶段，允许药店开具医院发票，意味着药店可以享受免税优惠。表面上看来这与我国现行的税收政策是不吻合的，但本质上与税收政策是一致的。因为在医院药店超市模式实施初期，之所以允许药店开具医院的发票，主要是考虑到方便患者报销医药费用。另一方面，药店可以将减免税收的资金用于自身规模的扩大，形成规模经济。有利于降低药价。所以在该模式实施初期，需要税收部门的支持，应该改变传统的观念，根据实际情况制定调整相应的财政税收政策。同时对药店的行为进行监督．如果其将减免的税收用于其他不利于医药分业的途径。医院可以取消其通过开具医院发票获得的免税资格。
2．建立合理的药品流通体系现阶段，我国药品流通体系不健全。药品经营销售市场非常不规范，基本上处于无序竞争的状态。为了保障公立医院药店超市模式的顺利实施．必须建立健全药品流通体系。具体可以从以下几方面着手：
(1)加速整合医药批发企业。目前，我国药品批发企业数量多、规模小，缺乏规模经济效益，不能满足全药品零售的庞大需求。因此，迫切需要加速整合医药批发企业。药品批发企业应当通过重组、合并、联合等方式做大规模．优化资源配置．集中力量升级管理水平和硬件水平。保证自身具备满足零售药店对药品运输和仓储管理能力等方面的要求。
(2)扩大零售药店的规模，加强零售药店管理。医药合业背景下。社会零售药店在药品销售方面一直处于劣势地位，导致目前的大部分零售药店规模小，资金分散，在药品种类、硬件条件、执业药师等方面和医院门诊药房差距很大。因此，医药分业后需要建立一大批上规模的、规范的药店。政府部门可以在政策上支持零售药店的发展，比如给予一定的税收优惠政策等。同时应该加强对零售药店的监管，避免出现零售药店恶性竞争的局面。
3．资金来源保障
与此同时，连锁药店在不断的运营发展中，也伴随着问题和阻碍。首先是伴随着行业市场刮起的兼并重组风潮，连锁药店发展需要大量的资金投入，虽然其在现金流上不存在问题，但却因为经营成本上升，口碑不佳，资金无法及时回款等等问题阻碍了药店发展。其次是目前药店所缺乏的人才主要集中在品类分析和优化人才、门店营运和营销人才、信息技术人才和店长人才，无法解决这一问题，连锁药店就无法得到有效的扩张发展。再就是在现在市场环境背景下，连锁药店要想做强做大那就要是进行专业化和多元化的发展，其中多元化发展必须要建立在专业化的基础上进行，而连锁药店的战略定位，将决定其发展方向，同时也将决定药店未来的业态模式和盈利模式。并且，新医改的落地实施、药品价格下降以及竞争加剧等等这些都使零售药企的发展运营处境“尴尬”。
药店运营的“三个困境”
药品零售门店是药品零售企业最基本的业务单位，它是企业战略目标达成、财务业绩指标实现、客户服务水平提升的重要节点。但就目前而言，很多医药零售企业却在运营中突显出以下“困境”。
1、销售困境：药品消费是刚性需求，总的市场蛋糕就那么大。如此市场空间，零售药店的生存环境可见一斑。对于药店而言，要想提升销售，只有通过抢夺其他门店的市场份额；争取医院处方流入和增加非药品的销售。但增加非药品销售的难度之大很多门店已有体会。事实上，放弃药店的专业化优势去搞多元化的做法也还值得商榷。而前两条途径显然会加剧竞争的程度，促销在抢夺其他门店市场份额中的作用事实证明已越来越小。而在争取医院处方方面则基本上无济于事。因此，众多药店实际上目前正处于“销售困难的煎熬”之中。
2、利润困境：药店的销售量减少对利润的影响还只是一个方面，基层医疗机构销售药品实行零差率、药品的行政性强制降价和门店经营成本的不断攀升，其实对药店利润的影响更大、更难以应对。因为销量还可以通过竞争手段提升，但基层医疗机构的药品实行零差率且还有医保报销的优势，零售药店完全没有了与之竞争的可能性，眼睁睁看着客流锐减不说，还得遵守政策规定配备一定数量微利甚至无利的基药品种。至于药品的行政性强制降价和经营成本的居高不下，除非关门大吉，否则亦无可回避。
3、发展困境：没有一定的利润支撑，药店的发展就是一句空话，那零售药企总体和长远发展更无从谈起。不发展无非两条路：要么优胜劣汰的被大鱼吃掉；要么转行做别的。外部环境一点也不容乐观，内部竞争日益激烈，医药零售企业发展更捉襟见肘。
另辟蹊径，谋求“脱困转型”
对此，很多医药零售业企业在一时无法改变外部竞争环境状态下，开始进行更多模式探索，以期走出运营困境。
一、新趋势营销的趁机“导入”
随着国家新医改政策的逐渐明朗和落地，医药零售市场将不可避免地面临又一次洗牌，药品零售企业面对目前困境，趁势导入了一些新型营销，以谋求发展。对药店来说，创新模式以提高其经营效果，是不可逆转的趋势，社区情感营销则趁势而为。即药店把社区作为营销场所，以社区消费者的个人情感需求为差异作为药店营销战略的核心，借助情感活动、情感服务、情感促销、情感宣传等策略来实现药店的经营目标和品牌扩张。
同时，随着消费者越来越重视保健品的作用，单纯以药店为销售终端已经满足不了市场的需求。长期名不副实的保健产品已使消费者产生信任危机，许多药店则正在进行保健品营销模式的变革，逐步从疗效转移到情感营销层面上来。对于在激烈的药品零售市场竞争中的中小药店而言，由于地理位置偏远，药品采购成本高导致零售价格也高，因此，口碑营销传播这一有力的竞争工具的应用，使之与大药店或大型连锁药店进行差异化竞争，从而获得生存和发展的机会。
二、寻求上游合作尝试RX药店
中国的药品销售按照RX和OTC两大类实现分级管理，国家有关政策法规规定，没有医生处方，普通药店将不能销售RX药品，而商超、便利店等大众零售终端亦可通过审批后销售乙类OTC药品。困守OTC市场，一方面医院收紧对处方的控制，另一方面，多种经营的大众零售终端不断抢占乙类OTC市场，传统的药店经营困难可想而知。
近两年开始，有些药品经营企业开始尝试与上游的医院或医疗机构合作开办医院的第二药房。如天士力大药房与天津医大总医院合作的院内RX药店，开始探索新模式。即医院与连锁药店合作，在院内开设药店。药品的经营目录由医院药剂科主导制订，囊括各种稀贵药物、靶向治疗的肿瘤药、罕见病用药、药事会召开之前的临时用药。药店依靠连锁商业公司的调拨协调能力完成配货，同时由于其为医院的指定院内药店，保证了销售额和利润率，医院借助第二药房降低药占比和扩大用药名单的政策性风险。去年天士力又与天津另一家三甲医院天津人民医院开展类似的“医院-药店-商业公司”合作，业绩提升，效果明显。
三、推动厂家与药店紧密合作
基药政策牵动着整个医药产业链的神经。去年，新版基药目录公布，全国各地开始根据地方需求公布增补目录。不少药企选择不遗余力地进入基药目录，但有部分基药目录的产品因其价格和利润空间得不到满足而消失。为了保证低价药品的生产供应，今年4月，国家8部委联合了《关于做好常用低价药品供应保障工作的意见》，允许生产经营者在药品使用的日均费用标准内，根据药品生产成本和市场供求状况，自行执行或调整零售价格，保障合理利润。
对于药店而言，需要寻求更多的基药以外的品种获利，而未能进入基药目录的制药企业也将更热衷于加强与药店终端的合作，共同开拓药品零售市场。国内很多制药企业布局大健康产业，也在一定程度上对药店转型具有积极意义，如天士力集团的帝泊洱茶、丹参系列牙膏、康美药业的菊皇茶精品饮片，东阿阿胶的膏方工坊，各种婴儿配方奶粉等。
四、阶段重点运营，体系标准管理
针对目前药店运营困境，不少药店正在构建门店的阶段性营运模式，其实就是构建阶段性的门店优势，打造核心竞争力。由于零售药企在不同的发展阶段，对于门店管控的方向或重心必定不同，就必须结合零售药企阶段性的发展目标，完善运营模式的主线和内容，从而实现较低成本下的有效管控。并且，在零售药店连锁化的运行中，必须明确界定前、后台明晰的基本职责，不但能提升各部门、各岗位的工作效率，还能避免“踢皮球”的情况。
同时，建立零售药店标准化管理，从商品、人力和作业体系的角度来构建标准化的运作体系。在商品运营上，结合自身实际情况，形成与竞争对手的差异化经营。将门店原有的“决策+执行”模式转变为更简单的“按标准执行”模式，从而提升经营管理的稳定性。另一方面，还强化员工对于职责的认识，通过培训和引导，避免门店员工出现只关注短期结果（销售额），不重视长期效益（顾客服务、口碑建设）等现象。
五、选择适合“电商模式”挑战
互联网零售药品交易（网上药店）最近几年相当火热，普遍被认为是一种新的医药及健康产品零售模式。但值得思考的是，医药零售电子商务似乎并没有取得消费者、知名医药企业、政府和资本方的深度认可、广泛接纳，业内也没有形成非常明确的格局，行业龙头没有确定。但经过几年的发展、摸索和尝试，特别是近两年，医药电商模式迅速形成，业内专家给出四种可选模式：
1、品牌电商模式：以其他电商发展模式为蓝本，高额投入广告费用，重视网络推广，打造网站品牌。特点是短期内，不计算投入产出比，用速度树立行业地位，依托资本市场壮大自己。
2、稳健发展模式：广开渠道，追求销售额和利润，千方百计做大销售。特点是忽略品牌的建设，广泛与各种渠道合作，成为一个“行商”而非“坐商”，“哪里有客户，哪里就有我”。
