个人理财的现状篇（1）

摘　要：通过讨论我国商业银行个人理财业务的起源、个人理财业务的必要性，阐述了银行个人理财业务的基本情况，论文集中分析了商业银行个人理财业务的现状、存在的问题及产生的原因，重点讨论了发展银行个人理财业务的对策和建议，并说明了银行个人理财业务的发展前景。

关键词 ：商业银行；个人理财；问题；对策

中图分类号：F830文献标志码：A文章编号：1000-8772（2014）28-0123-04

一、银行个人理财业务的概述

个人理财业务，是指商业银行通过产品组合、业务咨询与投资顾问方式，为具有高价值的个体提供个性化、差异化、隐秘的金融服务、以达到商业银行提高经营效益并为高价值的客户保存财富和创造财富的目标实现商业银行和高价值客户的“双赢”。

个人理财业务最早起源于瑞士，只要为高净值的客户提供理财服务。瑞士银行拥有严格的保密制度和稳健的经营管理制度，非常注重客户的利益，从而吸引了大量的高价值客户，尤其是二战期间，许多富裕人士为了保护自己的财富，纷纷将资金以匿名的方式存入瑞士的银行，从而极大促进瑞士个人理财业务的发展。

个人理财业务的发展盛行于美国，1929年10月，世界经济危机爆发，全球股价大滑，投资者财产蒙受巨大损失，生活受到严重影响，人们开始萌生了综合规划个人财产与生活的需求。同时，百业凋零，保险却因其独特的“社会稳定器”功能而受到了空前欢迎。美国一些保险营销员为推销本公司的产品，开始向顾客提供投资收益分析、资金安排和代办有关手续等服务。这种营销策略被认为是现财业务的起源，而这些保险营销员也被称为“经济理财员”，即现财师（Financial Planner）的萌芽。

二战结束后，随着经济的复苏与社会财富的积累，美国人民逐步意识到个人理财的重要性，并扩大了对金融服务和产品的需求。金融市场竞争的加剧，使一些商业银行和投资银行开始在日常业务中开展个人理财业务。当个人金融理财业务在保险、信托、银行等机构悄悄盛行之时，保险和信托投资行业的营销员开始探讨并整理系统化的理财概念。

与此同时，个人金融理财业务的时代背景也发生了巨大变化，具体表现在个人金融财富不断膨胀、金融自由化浪潮风起云涌、社会机构尤其是人口结构不断变迁等方面。这些因素促使人们对金融理财的需求急剧增加。在金融产品不断丰富、金融风险不断加大、金融竞争不断加剧的情况下，个人金融理财市场快速发展。

70年代，混业经营金融改革浪潮的出现使创新金融产品不断涌现，为个人理财提供了丰富的金融投资产品，也使个人越来越难以凭借自身知识实现个人财务目标，使人们迫切需求理财师的帮助，从而推动了金融理财业的快速扩张。独立的理财咨询机构开始出现；在银行、保险等金融机构，理财师的地位不断得到提升。

80年代，银行管理理论的转变和电子信息系统的使用，使融合了传统存贷款业务、投资业务和咨询顾问业务的“组合式”理财产品开始成为银行个人理财业务发展的主要方式，同时，财富管理顶峰——传统的私人银行业务也开始向80年代出现的富裕新贵扩张，使个人金融理财客户范围更加宽泛。

90年代，金融管制开始松动，各类投资工具和衍生产品市场、场外市场交易规模迅速扩大，使理财产品的投资空间得到进一步拓展，组合方式、投资对象、风险承担和利益分配模式呈现多样化，保证收益（保底）、浮动收益、有条件转换收益等各类理财产品不断推陈出新。互联网的出现一方面促使了理财门户网站等新型理财机构的产生，另一方面使商业银行、保险公司、独立理财机构等理财业务的开展更加方便与丰富。90年代末期，美国颁布了《金融服务现代化法案》，使理财业务进一步与信托业务、商业银行的基金管理业务等结合起来。到20世纪末，体系完整、制度完善的理财行业在美国已经形成并在欧亚等经济发达国家和地区得到了迅速的推广与发展。

（一）商业银行发展个人理财业务的内部原因

首先，顺应商业银行的发展。随着金融市场的发展，银行内部也在进行改革，主要表现在商业银行将公司客户转为个人客户，经营的资产负债业务转向中间业务，“以产品为中心”理念转向“以客户为中心”的理念。个人理财业务也顺应了这一趋势，以新型的服务方式为客户提供新型的产品和服务，有效的培养了银行的目标客户。以交通银行为例，2007年明确提出打造中国的财富管理银行，这一战略构想充分体现了交行的战略构想，随即推出了面向中高端客户的“交银理财”、“沃德财富”等财富管理品牌。综合利用各种金融工具为客户提供“一站式”服务，赢得了大量的高端客户。

其次，拓展商业银行的收入来源。随着利率市场化的改革，银行的传统盈利手段逐渐丧失优势，风险增加，收益将会减少，商业银行将会寻找新的利润增长点，而个人理财业务作为中间业务正好符合了商业银行的发展趋势。目前，我过商业银行的利润收入70%-90%来自利差收入，中间收入只占10%。截止2007年上半年，即使是在国内中间业务收入最高的招商银行也只占15.23%，而在国外银行的利润构成里利差收入只占50%，剩下的有中间收入构成。比较国内外商业银行中间业务收入占总收入的比重以及个人理财业务占中间业务的收入可知道，我国的个人理财业务发展有很大的空间。

再次，有助于缓解银行流动性压力。我国经济的增长受益于出口的增长，净出口的增长为GDP的增长做出了突出贡献，根据中金公司的报告，2005年净出口对经济增长的贡献率为16.9%。2006年为22%，2007年虽然受到了紧缩经济的影响，仍然为20%。净出口的增长同时也带来了负面影响。其突出问题是强制结汇制度带来的大量的基础货币投放，截至2008年1月末，货币和准货币（M2）为41.78万亿元人民币，而在2007年1月末只是35.15万亿元人民币，而在2004年12月末，仅仅只有25.32万亿人民币。显然大量的基础货币流入到经济中去，加上民间投资渠道狭窄，居民观念保守，使得银行吸收了大量的储蓄存款，存款的增长速度明显高于贷款速度，造成了银行的流动性过剩，面临着利率风险。银行通过个人理财业务，将居民手中的储蓄存款投向货币市场基金、国债等低风险投资品种，实现储蓄分流，缓解银行内部的流动性压力。

（二）商业银行发展个人理财业务的外部原因

首先，有利于商业银行应对外资银行带来的竞争。中国加入WTO以后，外资银行纷纷涌入国内，由于国内银行的个人理财业务处于初级阶段，外资银行充分利用它们的竞争优势，开展理财业务，赢得很多了优质客户。在我国80%-90%的个人财富主要集中在10个大中型城市，居民对于财富的管理也日益强烈。根据国际“二八法则”，20%的客户为银行创造80%的利润，争夺20%的客户对于银行至关重要，所以我国银行必须发展个人理财业务，迎接外资银行的挑战。

其次，满足社会财富格局的变化的需要。据有关资料显示2001-2006年，我国居民人均GNP复合增长率达到12.2%，城市和农村居民的人均可支配收入复合增长率为11.4%和8.7%。全国居民储蓄存款从2000年的6万亿元人民币到2008年的17.7万亿元人民币。经济的快速发展催生了很多富人，相关报告显示，截至2006年底，中国的富人总数稳居亚太区第二，仅次于日本，财富总值达到1.73万亿美元，占据亚太区财富总值的1/5，中国的富豪共34.5万人，人均资产达到100万美元。越来越多的高净值客户需要自己的资产保值增值，但他们的财务知识相对缺乏，这就迫切需要专业的队伍为其服务，满足其多样化需求。由此可见，我国的商业银行应从客户出发，制定一系列的理财服务，满足客户需求。

再次，有助于宏观经济的平稳运行。近年来，巨大的贸易顺差带来的货币供应量增大，宏观经济平稳增长、股权分置改革等措施，极大的促进了中国股市的发展。上证综指从2005年不到1000点飙升至2007年5月29日的4300点，那时A股的整体市盈率高于40倍，直追日本80年代泡沫经济的顶点，之后国家出台紧缩措施，但收效甚微，直到“5.30”的下跌行情，才使过热的股市降了下来，但也冲击了宏观经济，不利于宏观经济的平稳运行。股市的大起大落，显示中国股民的投资非理性，同时也揭示了中国的投资品种欠缺，投资渠道狭窄，而银行个人理财业务正弥补了这个断层。这部分投资既保证了投资人的利益，又保证了股市的稳定，利于宏观经济的发展。

二、商业银行个人理财业务的现状

1996年中信银行广州分行率先推出“私人理财中心”的招牌，同年工行上海分行推出理财咨询、外汇买卖、存单质押等理财产品。1998年，工行在上海、天津、浙江等城市进行理财业务试点。1999年，建设银行在北京、上海等城市推出各种理财产品。2001年，农行推出“金钥匙”金融超市，为广大客户推出“一站式”服务。2005年，中国银行在全国开始实行统一的金融理财中心模式。

自2004年以来，光大银行率先发行“阳光理财B计划”以来，各家银行相继推出各种理财产品，品种和资金规模急剧膨胀。2008年，各家主要商业银行发行理财产品7799期，募集资金23005亿元，募集的资金位居市场第一位。2009年12月末，发行理财产品的机构增至86家，产品发行数目超过7000款募集规模达到5万亿以上。截止2011年2月，全国49家银行发行1098款金融产品，其中普通类理财类产品936款，结构性理财产品162款，发行数量比去年同期分别上升171%和122%。

我国个人理财业务尚处于初级阶段，发展空间广阔。据统计，74%的人对理财业务有兴趣，41%的人表示需要这项业务。同时国内的商业银行开始意识到个人理财业务的广阔前景，并把这项业务当做新的利润增长点。各家商业银行纷纷推出自己的理财品牌，中国银行的“中银理财”，招商银行的“金葵花理财” ，浦发银行的“卓信理财”。

个人理财业务收入在银行利润结构中所占比重较低，目前我国商业银行中间业务收入占全部收入仅为8%，理财收入比率更低，而发达国家理财收入占经营收入约为40%到50%左右，并且高收益理财产品所占比率较少。以中国银行2008年销售业绩为例，受资本市场低迷的影响，低收益甚至没有直接收益的货币型、债券型基金在全行代销基金产品中占了很大的份额，直接导致了“份额低，效益减”的非正常现象发生，并直接影响了中间业务收入的增长。

由于我国目前尚未建立规范的理财售后服务体系，重产品销售，轻售后服务，相关人员在产品销售阶段的职责不明确，导致产品的具体信息披露不及时、不准确。客户投诉渠道不畅，影响了客户的满意度，加大了理财产品销售的难度。此外，目前我国尚未建立健全的个人信用制度，加大了银行开展个人理财业务的风险，一定程度上制约了理财业务的发展。同时，银行制定了较为严格准入标准，客户需要办理复杂的手续才能进入，极大的影响了客户的满意度。

由于央行对信托贷款利率下限没有规定，信托理财集合资金用于贷款可能引发风险，因此信托贷款可以规避商业银行的贷款利率的限制，降低了借款人的成本。此外，商业银行的信托贷款和信托理财资金不在商业银行的表内核算，不需要计提资本，优化了商业银行的资产负债表。

信托理财资金对商业银行和信托公司属于表外业务，贷款的信用风险完全由投资者承担。此种情况下，银行一般不会进行授信调查，对贷款的用途也不会进行相应的监测工作，特别是贷款大部分在异地使用，担保人不能履行担保责任，这会给投资者带来巨大的风险，银行和信托公司也将面临声誉风险。

三、商业银行个人理财业务发展存在的问题

（一）现阶段我国的金融政策和体制是分业经营

银行、证券、保险业务相互不能交叉，各有各的的监管机构，三个市场处于相互隔绝的状态，限制了个人理财业务的发展，不能实现银行代客户的组合投资，也不会替客户承担相应的风险。分业管理的现状还使银行的理财成本和不可控风险上升。

（二）国内的衍生产品市场发展还处于起步阶段

在衍生金融产品方面：缺少产品设计、运作平台等重要环节，在一定程度上限制了我国银行理财产品的良性发展。我国也不具备衍生产品的发展平台和对冲技术，国内目前推出的理财产品大多是和国外联合推出的，只赚取一些佣金和手续费，大部分利润被国外机构获得。

（三）商业银行的个人理财业务相对单一

商业银行的个人理财业务不仅仅是销售理财产品而已，而是要求商业银行根据自身的优势和客户的特点，制定不同的理财方案。例如，招商银行推出的理财计划，服务内容仅仅限于简单的财务规划上，根本没有全方位的人生财务规划设计，根本不能满足客户的多样化需求。

（四）高素质的理财人员缺乏，理财业务高端化程度低

目前，国内理财市场缺乏专业的理财人员，已成为制约我国理财市场发展的重要因素。理财业务是一项技术性和知识性很强的综合业务，从业者除了具备扎实的专业知识外，还要有良好的人际关系，沟通能力、组织协调能力。同时它也是一项高智力的中介服务业务，例如，在花旗银行，理财贵宾室只有综合素质较高的理财人员才能为客户提供理财服务，理财人员中有国际名校的mba的占75%。而在西方发达国家，只有获得CFP的人才能从事理财业务。国内商业银行的理财人员大多是从一线柜员岗调过来的，虽然比柜员能力强，但还落后于西方的发达国家，只停留在产品的营销上，离真正的理财业务还有很大的距离。

（五）个人投资与理财意识淡薄

中国人不太具备投资与理财意识，不愿意将财产交给别人打理，并对理财的内涵、业务范围、流程不是很了解，同时商业银行也由于种种原因对理财产品缺乏认同感。在银行理财人员的引导下和客户追求高收益的情况下，客户只能被动的购买理财产品，最终形成理财业务的发展不稳定的局面。

（六）受世界金融危机冲击较大

2008年美国的金融危机，引起了世界性的恐慌，实体经济和金融市场受到了严重打击，各国股市大幅下跌，大宗商品价格下降，以至于理财产品的收益处于亏损状态。中国的理财产品受到了较大影响，尤其是结构性理财产品的收益持续下降。金融危机之后，各国为了树立金融安全感，银行推出了结构性产品，全都附加了保本或利息的各种条款。此时，全球经济进入了一个不稳定期，以美元为中心的西方发达国家将金融风险转向发展中国家，国内银行对金融形势的发展难以判断，产品的创新设计更趋于保守，极大的影响了产品设计的多样性与灵活性。

四、商业银行个人理财业务的发展对策和建议

（一）进行市场细分，确定以客户为中心的意识

当前，个人理财市场竞争激烈，，我国商业银行要获得市场，抢占高端客户，就必须逐渐转变意识，形成“以客户为中心”的理念，从客户的需求与利益出发，创新更多的产品和服务，有差别的、有选择的进行产品和服务的营销，由大众化产品向分层次服务转变。首先，不断开发新产品，提升多元化战略。商业银行应加大对产品开发的投入，推动产品向多元化发展，这也符合马克维茨的“投资组合”了理论，不要将所有的鸡蛋放在同一个篮子里。其次，个人理财产品最主要的就是实行个性化服务，根据客户的不同需求、风险偏好、工资收入，为相应的客户设计符合其特点的产品。最后，以客户为中心，提升产品的透明度。银行要建立留住客户、发展客户的产品开发和营销思路。结构性理财产品是吸引客户很重要的方式，合理运用会给银行带来长期、稳定的客户。

显然，从国外银行的发展来看，理财并不局限于为客户提供单一的理财产品，而是将客户进行细分，根据客户的综合状况，为其提供个性化服务。虽然我国的理财业务发展很快，但仍停留在销售理财产品的初级阶段，与理财业务的全方位、个性化相比，存在很大差距。从长远来看，国内商业银行也应遵循由单一产品向综合平台，由大众化向分层次服务，由单纯的产品销售向以金融顾问、资产管理为核心的综合投资理财服务转变。

（二）选拔高素质的人才，提升理财的层次

人力资本主要是以高级管理人才高级专业技术人才为主体的核心人才，而个人理财业务的发展对人才的要求和依赖性更高。商业银行应根据自身的资源和情况，建立有效的人才激励约束机制，充分调动人力资本的积极性、能动性，提高银行的核心竞争力。

解决我国银行人才匮乏的问题，不仅要立足的我国银行业目前的现状，还应借鉴国外的经验，多渠道，多方面培养人才，适应银行业务的发展。首先，在现有银行员工中选拔优秀员工，进行银行、证券、保险知识的综合培养，满足业务对人员的需求。其次，与高等院校进行合作，将优秀的员工送入高等院校进行深入学习，提升员工的综合素质。 第三，与国际注册理财规划师委员会进行交流，开展理财规划师资格考试，提高理财规划师的个人能力和职业道德，逐步与国际接轨。

（三）创新观念，优化客户观念

首先，银行要充分理解理财业务的本质。个人理财就是根据客户不同阶段的目标，对个人金融资产在不同的金融市场进行资源的合理配置。理财的目的不是向客户销售理财产品，获取利润。银行应结合客户的风险偏好、生命周期和收入水平，充分利用各种金融工具，为客户提供综合化的金融解决方案。

其次，帮助客户树立正确的理财意识和风险观念。个人理财业务是银行提供的中间业务，银行根据客户的委托，以指定的方式进行投资，而风险却又客户承担。目前市场中，银行为了争取存款，赚取利润，进行虚假宣传，承诺收益，降低了风险的意识，一旦市场发生波动，客户就可能会遭受损失，使得客户对银行的信任度降低，大量的客户就会流失。

最后，深化客户市场细分，完善客户资料的数据库管理。正确的市场细分，有利于银行根据客户提供需求提供差异化的服务。商业银行想要获得有价值的客户，推出有吸引力的产品，首先对市场进行细分，细分的维度和方式包括，客户的金融资产规模、风险偏好、财务目标、个人客户所处的生命周期阶段。银行应建立信息的反馈机制，获取全面的客户资料，通过对信息的收集、整理、利用，实现对客户的准确分类。

商业银行必须结合发展战略和风险管理方式，针对具体业务的特点，制定内部风险管理制度和风险管理流程，建立健全的理财业务风险管理体系，对于防范市场风险，保证理财产品的运行有重要意义。

（四）从体系上健全和完善理财业务的风险管理制度

此制度要充分结合业务发展的特点，在产品研发、销售和管理过程中，必须进行成本收益分析，对可能发生的风险做好应急预案，制定相应的风险处置措施。

在具体业务方面，商业银行必须保证理财业务的合法合规。首先，对从业人员进行规范，将理财经理与一般的营销服务人员、大堂经理区分开，对各自的职责进行界定，避免声誉风险。其次，强化风险提示制度，对客户进行充分风险提示，在柜台业务操作、理财产品推介和理财规划制订时，需要将风险类别和风险承担方式给予明示，并要客户做出书面认可。再次，通过各种渠道向客户披露理财产品的管理和运用情况，保证客户的知情权与监督权。最后，建立客户投诉处理机制和投诉分析系统，及时发现客户投诉较多的问题，尽快整改，迅速反馈，并采取措施进行整改。

综上所述，我国商业银行的个人理财业务仍处于起步阶段，具有范围广泛、容量大、风险较低、经营收入稳定的特点，但就规模和内容来说，仍然与发达国家具有较大差距。我国商业银行还需要提高自身的理财专业水平和技术水平，明确个人理财服务的发展战略、客户定位和服务定位。银行应大力推进产品创新、服务创新，提供“一站式”的服务。要做好个人理财产品个性化需求的研究，根据不同人在不同生命阶段的不同需求提供，有针对性的提供个人理财方案。同时对客户市场进行细分，以客户为中心，针对客户的不同特点，加大个人理财产品的创新力度，为客户量身制定金融产品，使客户的资产保值增值。注重培养客户对银行的忠诚度，争取更多的高端客户，与客户建立长期稳定的合作关系，实现双方的“双赢”

参考文献：

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[2] 李红英、冯晓宁、韩宇.“商业银行人民币理财业务分析”.《经营管理者》.2010年第2期.

[3] 陈琼.“商业银行个人理财业务的发展现状及对策”.《金融经济》.2010年第1期.

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[5] 吴世亮.“制约中国商业银行个人理财业务发展的十大因素”.《首都经济贸易大学》.2008年第1期.

[6] 霍文文.《商业银行个人理财业务》.人民出版社.2008年第2版

[7] 张鹏.“我国商业银行个人理财市场现状分析”.《对外经济贸易大学》.2008年第2期.

[8] 张云峰.“我国银行业的明日之花”.《银行家》.2007年第11期.

个人理财的现状篇（2）

我国个人理财业务基本情况

个人理财业务的含义及内容。所谓的个人理财业务，是银行根据客户需求，根据客户自身经济状况和承受风险的能力，给予客户相应的理财产品咨询建议、规划管理的业务服务。客户可根据自己的需要，将一定数量的货币，购买证券、基金、外汇等理财产品，并从中获益，也就是俗话说的“钱生钱”。这是一种金融投资，投资者根据投入金额多少获取不同等级的收益，也要承担相应等级的风险。这就好比炒股，是一项高投入、高风险、高回报的投资，当然，个人理财业务的风险相比股票来说就小得多了。

当前我国个人理财业务发展现状。1995年中国招商银行推出的一卡通业务，标志着我国首个个人理财产品的出现，随后个人理财产品不断推陈出新，开发实行速度惊人。随着近几年来经济社会的蓬勃发展，理财产品和服务也越来越多样化，给人们更多的选择。各大银行更加注重服务意识，把理财产品作为一项优质服务用来吸引客户，同时也在一定程度上提高了银行的形象。但理财产品伴随着一定的市场风险，也受到其他金融机构的挑战。2013年6月13日，马云旗下的支付宝网络有限公司推出余额宝，这款产品以其收益高，灵活性和稳定性强，风险低、无门槛要求等优势，为大众所热捧，一时让各大银行陷入恐慌，甚至联名抗议。

理财业务发展中存在的问题

业务针对的群体范围小，不能做到大众化。目前，很多银行的个人理财业务的服务对象针对性强，只面向高端人群，理财产品金额最少在5万或10万，有的甚至要求达到20万或50万。这样，很多底层大众就享受不到这类产品服务，不利于银行个人理财业务的推广，服务范围狭小，客户人群基本固定，无法扩大发展。

投入不足，重视度不够。目前，银行的主要收入还是来自于信贷业务，而发展个人理财业务需要投入大量的人力财力，且收益不够乐观，所以很多银行对于这一业务的重视度程度不够高，把主要精力放在信贷方面，不肯投入更多的资金发展个人理财产品。这也是个人理财产品发展中遇到的一大难题。

专业理财人才匮乏。理财业务对于从业人员的个人能力要求非常高，他们不仅要有流利的口才，广泛的社交，还要博闻强识，把握市场动态，了解行情变化，对于潜在客户的发掘能力和高明的营销手段。能做到各方面都成功的人很少，所以这方面的人才还很匮乏。

过于注重业绩，忽视风险提示。为了提高个人业绩，很多银行个人理财业务服务人员只片面地强调收益性，而对于客户所要承担的风险却很少提及，甚至夸大理财产品的好处，淡化风险，这样做的结果是一旦遇到突况，理财产品贬值，客户就要承担意外的风险，考虑到客户承受风险的能力不同，对不能接受损失的客户来说，将造成严重的经济负担，同时也降低银行的信用度，引发不必要的麻烦。

对于个人理财业务中存在问题的思考及对策

既然个人理财业务中存在着诸多问题，那么该如何应对呢？下面本人就此提出几点浅薄的意见：

有层次的开发创新理财产品。要想改变目前客户范围狭小，业务服务门槛高的局面，银行应该思考对策。如根据经济能力制定不同层次的理财产品，推广业务范围，做到根据不同层次客户特点制定相应理财规划。对于高端客户，可制定长期理财计划，购买高收益的产品；对于中端客户，可根据客户目前经济状况、未来将要进行的经济活动的规划当前将要购买的理财产品；而对于相对经济收入少的客户，要考虑到风险概率，为其制定短期稳定且相对安全性高的理财产品，保证他们的投资稳中有升。

加大个人理财产品的投资，重视理财业务的推广。银行决策人员要充分认识到个人理财业务的重要性，看到该业务发展的大好前景，及时把握商机，加大对个人理财产品的投资力度。个人理财业务服务完善了，可以做到客户与银行双赢，并为银行树立形象，招揽客户。虽然前期需要投资的金额较大，但后期所带来的效益却是乐观的，也是银行品牌推广的重要途径。

注重理财人才培养。高素质的人才能根据实际情况，制定开发有效的理财产品。专业的理财人才，不仅能为客户提供优质有效的理财服务，还因为他们对于市场动向的了解，广泛的知识结构将风险降到最小，促进银行收益的不断增加。人才培养是一个过程，也需要资金投入，银行可根据个人业务能力特点，选取优秀的人员进行重点培养，提高培育的成功率。

个人理财的现状篇（3）

一、商业银行个人理财业务的概念

个人理财业务，又称财富管理，是传统私人银行业务的扩展，是银行等金融机构帮助富裕客户实现资产保值、增值的综合性金融服务。它要求银行运用各种金融知识、专业技术以及广泛的资金信用等优势，根据客户的财务状况和具体要求，为客户量身订制个性化的金融服务。简单地说，个人理财就是针对富裕客户的资产状况提供与之相适应的金融服务，实现资产最大化增值，提升客户对银行的忠诚度和贡献度。

二、我国商业银行个人理财业务的比较现状

大多数境外商业银行已将个人理财业务作为稳定收入、降低经营风险的战略性业务主线，并在个人理财业务的资源配置、经营策略、产品和服务创新、市场营销等方面积累了丰富的经验。而我国商业银行到了20世纪90年代中后期才开始认识到个人理财业务的重要性，虽然成立了财富中心和理财中心，以加大个人理财业务开拓、管理力度，但总的来说仍然处于滞后状态。

1、个人理财业务的发展内涵不同

在个人理财产品的开发创新过程中，境外一些商业银行按照发展高利润产品战略，推出了一系列涵盖个人投融资、咨询、等种类繁多的个人理财产品。例如，花旗集团的个人金融业务遍及全球57个国家，为个人、家庭和个体企业提供的各种零售金融产品与服务达到几十个品种。差别化的策略还体现在定价上，比如汇丰银行通过差别定价形成的分层利率架构，最大限度地鼓励本、外币储蓄，最大限度地鼓励客户多使用汇丰的个人金融服务。

国内大部分商业银行的个人理财产品还停留在大规模批量生产阶段，产品结构比较简单。比如在信用卡业务的设计创新和推广上，大多商业银行不能明确目标市场范围，缺乏对持卡人经济状况、心理活动和行为规律的准确性分析，再加上功能服务简单，导致大量目标客户手中的信用卡长期处于“睡眠”状态。

2、个人理财业务的产品结构不同

国外商业银行机制灵活，市场适应性强，创新能力突出，他们把传统的存款、贷款、中间业务与保险、证券买卖、基金、外汇交易、涉外、信托等业务相结合，进行捆绑式服务与复合型产品开发，形成了品种齐全、层次丰富的产品结构。以汇丰银行的教育储蓄计划服务为例，该产品中的储全保方案就是教育储蓄业务与保险投资业务的结合；而且还带有保单红利生息。而国内银行理财业务的品种单调，范围狭窄，满足不了社会不同层次消费者的需求。

3、个人理财业务的服务质量不同

国外商业银行注重高附加值、高知识含量的核心理财产品的发展。如美国运通银行通过对自己在信用卡、贷款和保险等三大传统业务领域的竞争地位分析，决定只进入能够占据最大市场份额并能创造可观利润的市场。为此，该银行在1978年出售了亏损的下属保险公司，强化运通卡和旅行支票等核心业务。而国内商业银行的储蓄和贷款等低端产品品种比较丰富，如代收代付占比例很大，而知识密集型中间业务，如咨询、资产评估、资产管理等所占比例很低。产品结构的差异导致银行收入结构也有差异，美国银行非利息收入占总收入的比重比我国高约10倍左右。

4、个人理财业务的品牌战略不同

国外商业银行把个人理财产品的品牌建设与管理作为自身诚信经营的基础，在追求客户品牌忠诚的同时也注重品牌对银行整体形象和服务质量的提升。比如花旗银行的“财智锦囊”理财产品几乎成为花旗银行优质服务的代名词和顾客选择理财产品的参照对象。

国内商业银行的品牌意识近年来有所提升，相继推出了一些具有较高影响力的个人理财产品品牌，但缺乏对品牌长期价值和全方位资产的维护，追求短期行为和广告轰炸效应，使国内商业银行的个人理财产品品牌鱼目混杂，长期发展的根基不牢。

三、我国个人理财业务发展的对策

针对我国个人理财业务发展滞后的现状，在改进对策上就应该多管齐下，整体联动，力求取得事半功倍的效果。

1、积极进行个人理财业务环境建设

当前，由于政策、法律的限制，我国金融机构只能分业经营，银行不能涉及证券、保险业务，不能给客户提供综合理财业务。在经营格局未发生大的变化时，我国商业银行个人理财业务应该较好地融入现行体制，推动个人理财业务市场发展。银行在组织架构上和业务分工的重组中，要充分研究个人理财业务发展的特殊性要求，专门指定一个职权相对独立的、职责比较明晰的、专业结构比较综合的业务部门负责个人理财业务的管理、规划和发展。

2、做好个人理财业务技术性研究

要做好个人理财业务服务内容的研究及客户个人理财业务产品个性化需求的研究。一般而言，理财在不同人生阶段有着不同的特点，并在人生理财规划中起着相当重要的作用。因此，有针对性地提供个人理财业务的方案具有十分现实的可操作性。根据不同的客户需求提供适合其资产增值的愿望，这是拓展个人理财业务发展空间十分关键的环节。要确保个人理财业务内容充实，提供科学的理财理念。随着我国加入WTO，金融业开放进程的加快，我国个人理财将呈现出以下的发展趋势。首先，投资品种将真正多元化，家庭将面临更多的投资选择；其次，信用消费将极大普及，生活将因个人信用的建立而发生巨大的改变，通过信用将长长一生的消费均衡安排；再次，个人理财顾问服务将得到推广和普及，人们将会逐渐普遍认同并接受个人理财服务。所以，丰富个人理财业务内容也是不容忽视的一个环节。

3、坚持品牌营销和业务创新

个性化、高科技已成为当今银行个人业务的两大发展方向，只有在市场中确立了自己良好的个人理财品牌形象，才能在各式理财服务中脱颖而出，并大大提高自身品牌的附加值。因此要完善银行的电子化系统，使客户真正感受到银行服务的全面性和便利性；要落实“让客户满意”的经营思想，提高客户对银行的依存度和忠诚度；销售推广要向面对面、家访式的社区营销方式转变，培养从业人员与客户的感情，建立相互信任、稳定持久的业务关系。在树立营销品牌的同时，还要进行业务的创新，积极开发和引进新品种。要对货币市场、资本市场、保险市场、外汇市场、黄金市场以及新兴的金融衍生品市场进行深入研究；要以市场细分为出发点，体现以客户为中心。在我国目前的情况下，合适的创新方式有：改进型创新、组合型创新和摹仿型创新。

4、建设专门的高端客户服务渠道

个人理财的现状篇（4）

中图分类号：F830.33 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）03-0-02

近年来，我国经济继续保持高速增长，经济发展的同时居民收入也不断提高，2010年城镇居民人均可支配收入为19109.4元，比2009年增加了1934.7元，城镇居民人均可支配收入不断增加。但是，我国一直处在高通货膨胀低利率时代，由于几乎没有其它增值渠道，人们的银行存款不断缩水，储蓄存款已经达不到保值增值要求，如何让自己的存款得到保值增值，已经成为人们开始关注的问题。个人理财业务概括而言，就是将个人资产委托银行打理，实现保值增值的过程。然而，商业银行的个人理财业务却不能满足人们对个人理财业务多元化的需求。我国的商业银行的个人理财业务起步晚，理财产品单一，但是市场需求巨大，金融服务市场需求日益增长。虽然，商业银行已经对个人理财业务给予了重视，但仍然存在一些问题。

一、我国商业银行个人理财业务现状和问题

目前我国商业银行在个人理财业务上并没有形成自己的品牌，而且个人理财产品少，产品同质化现象严重，理财门槛过高，更主要的是缺乏专业的理财人员，这些因素制约了商业银行的个人理财业务的发展，难以满足客户多层次需求。

(一)缺乏有效的品牌营销策略，品牌塑造不到位

各大银行纷纷推出了自己的理财产品，但是并没有形成自己的品牌，然而，品牌效应使得客户对银行业务的认知程度大大提高，成为吸引消费者注意力的重要手段。银行品牌创立的重要原则：必须认识到品牌对于发展个人理财业务的意义，并及早制定出自己的品牌策略，明确服务标准和规范。在员工中推行品牌塑造的理念，品牌设计就是要结合自己银行理财的目标客户群有一个准确定位，使品牌与所提供的理财产品的理念相呼应。在品牌推广的过程中，要注意各种营销手段推广的同一性，即给客户都是一样的品牌形象。一些商业银行在推销理财产品的时候风险揭示不足，没有以醒目、通俗的文字进行表达，过分强调预期收益率，追求销售业绩，对客户的投资目的、财务状况、以及风险认知和承受能力了解不深，导致客户购买了并不适合的理财产品，造成了客户的损失，也损害了自己的品牌形象。当然，在树立品牌营销的同时，还要进行业务创新，积极开发和引进新品种。

(二)理财产品不丰富，产品缺乏创新，同质化现象严重

当前商业银行推出的理财产品虽然名目众多，但实际上没有本质上的差别，银行理财服务实质性内容少，产品整体技术含量较低，难以根据不同层次客户多元化需求设计跨领域组合型个人理财产品。目前各商业银行的理财产品几乎都是证券、外汇、基金等投资产品的组合，这些业务层次低，可“复制性”强，而且没有体现银行自己特色的产品，对个人客户来说也缺少实际吸引力。我国商业银行长期以来由于外部环境的、体制的、技术的等多种因素的影响，金融创新的意识、能力不强，金融创新几乎是一片空白，近几年来随着银行竞争的加剧，我国商业银行的金融创新有所起步，但总的来说，金融创新的层次较低，范围较窄，产品的科技含量低，一些理财产品，只是把一些金融产品简单的捆绑在一起，推销给客户，容易被其他银行模仿，这是导致个人理财产品同质性大的重要原因。加快个人理财产品的开发和创新，是商业银行市场营销活动的基础和关键，也是商业银行在激烈竞争中求得生存和发展的首要条件。由于创新不足，一些商业银行在设计理财产品时没有充分考虑客户利益和风险承受能力，没有从资产配置的角度进行产品开发和投资组合设计，没有应用科学合理的测算方法预测理财投资组合的收益率，没有设置相应的市场风险监测指标和有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系。我国的商业银行目前还缺乏独立有效的新产品开发部门，金融创新的层次较低，范围较窄，产品的科技含量低。

(三)理财门槛过高，监管制度不健全

我国商业银行几乎都设定了20万元人民币的个人理财服务起点，外资银行如花旗银行、汇丰银行、渣打银行等则要求5万到10万美元，对VIP客户的要求则更高，如中国银行的“中银理财”门槛为50万元，招行的“金葵花尊享”系列则要求100万以上，而真正需要理财的是普通的民众。另外，我国金融行业从上个世纪90年代中期开始实行的是分业经营、分业监管，商业银行不能直接涉足证券、保险业务，这极大地限制了商业银行的业务，使其无法根据自身现有资源以及客户需求设计理财产品。现行政策法规对银行业经营范围的规定，使得商业银行个人理财业务在逐步完善过程中受到了一定的制约，限制了商业银行为客户提供更加细致的投资理财规划，这不仅削弱了商业银行在个人理财业务上的获利能力，而且影响到我国商业银行未来的完善与发展。虽然近年来我国有关法律也渐渐地认可商业银行的混业经营，但在执行过程中却依然在延续传统做法，使得商业银行现有的个人理财服务还单纯地停留在信息服务、咨询建议、方案设计等较初级的层面上。

(四)缺乏大量理财方面的复合型专业人才

我国商业银行长期实行分业经营使得大部分个人理财业务人员是从传统银行业务转型过来的，并没有经过系统培训，只能提品推销和相对较低层次的介绍业务。个人理财业务要求复合型金融理财专业人才，掌握证券、银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识，全面了解理财产品的各项功能，具备丰富实践操作经验，并对个人理财产品了解比较深刻，能够为客户提供全方位的专业理财建议的理财规划师。这方面的人才不但要对目前金融市场所有投资领域的理财产品十分熟悉，还要能够根据客户的具体情况量身为客户设计理财产品组合。金融行业内部的分割使得国内理财领域的人才仅具备某个领域的投资经验，缺乏综合理财的经验和能力，从而对个人理财业务的快速发展产生不利影响。

二、对商业银行个人理财业务未来发展的要求

(一)注重品牌的塑造，进行个性化服务

品牌的塑造对银行来说是至关重要的，品牌既是一家银行提供的一种产品，也是一家银行的全部，商业银行一定要借助有影响的媒体扩大宣传的力度和广度，让更多的客户了解自己的品牌文化。一个好的理财品牌是能将银行的文化，银行的精神、银行的理念、银行对客户服务的态度全面的展现出来。因此，银行要加大理财品牌的建设，一方面要强化理财本身的功能，能真正为客户带来收益，另一方面根据客户的年龄、收入、预期目标等条件，为客户量身设计理财组合，体现个性化服务，通过理财品牌将银行为客户贴身服务，追求客户满意至上的理念传递给客户。

(二)加快产品创新和研发，提高产品层次化

根据客户的需求发展个人理财业务，通过市场调研充分了解客户需求，加大理财产品的创新力度，丰富理财内容，力求在自身的理财服务中可以涵盖更多的金融产品，提升理财服务的深度。个人理财离不开具体产品的支撑，商业银行应密切的与证券公司、保险公司合作，研发出更多深层次的产品可以根据目前实际情况，建立一支专业的研发队伍，成立新产品开发小组，增强产品设计团队自主研发实力和市场分析能力，提高理财产品质量。目前，网上银行逐渐发展，商业银行应大力推广网上理财产品。

(三)降低理财门槛，完善商业银行内部和外部监管

细分客户以提供差别化的产品和服务首先，降低理财门槛，一方面，商业银行要加强内部风险控制，提高自身要风险披露能力，完善商业银行内部监管机制，商业银行应将理财业务风险纳入商业银行的总体风险管控之中，建立理财业务风险管理制度和切实落实在销售个人理财产品时不得承诺预期收益的规定，销售的程序应当严格按照银行制定的程序进行，银行工作人员在介绍理财产品时，要进行充分详细的风险提示。另一方面，政府要加强对理财市场的风险监管，扮演好监督者的角色，完善法律体系，依法监管。

(四)注重专业理财人员的培养和现代营销手段的应用

高素质的人才是个人理财业务顺利发展的保障，针对我国目前个人理财产品市场缺乏高素质人才的现状，银行一方面，可以实施人才引进计划，引进国内和国外的优秀金融人才，把社会上一些具有专业的理财知识，熟悉个人理财产品的开发，具有理财规划师资格的高素质人才引进来。另一方面，银行可以和高校进行合作，定向为银行培养专业的理财人员，强化理财人员的股票、债券、保险、基金、税收等专业金融知识，建立起一支精通个人理财产品，能为客户提供良好的个人理财服务的专业理财队伍。树立现代的营销理念，设立专门的营销部门和配备专业的营销人员，建立以客户为中心的现代营销机制。

参考文献：

[1]侯蕴涵.美国商业银行个人理财业务发展对我国的启示[J].黑龙江金融,2010(12):42-44.

个人理财的现状篇（5）

关键词 商业银行 个人理财业务 发展对策

一、我国商业银行个人理财业务的问题

相较西方资本主义国家，我国商业银行个人理财业务起步晚，发展快，发展势头良好。但由于我国当前正处于改革开放蓬勃发展时期，各种对应制度还不完善等的原因，开展个人理财业务，还面临着诸多困难与问题，如制度问题、业务问题、人员问题等等。归结起来其原因可分为外部客观原因与内部原因。

（一）外部客观因素

1、现代经济制度初建，社会信用体系尚未建立

随着改革开放的不断深入和社会主义市场经济体制建设的不断推进，我国银行业也处于快速发展时期，但由于现代经济制度尚处初建阶段，各种制度还不够完善，金融体系还不够发达，社会信用体系的建立还需要时间，一些理念和思想还处在口头上，并未在实际行动显现。

2、居民的个人理财意识淡薄

相比西方人的独立性格，我国的传统意识影响较深。父母对子女抚养义务和子女对父母的赡养义务既是我国传统道德的基本压球，也是我国法律所规定的的基本义务，正是这种传统的观念在一定程度上弱化了我国居民对个人理财的需求。并且我国传统的“财不外露”思想也是个人理财观念淡薄的原因之一。

（二）内部因素

1、个人理财从业人员观念落后

个人理财业务就是商业银行针对个人在事业发展不同时期的收入、支出状况以及风险偏好等，充分运用各种理财工具，制定的具有个性特色的具体方案。由于计划经济体制在我国的长期存在，对我国经济的各个方面影响很深，再加上我国商业银行个人理财业务尚处初级阶段，一些商业银行的员工甚至一些领导都对个人理财业务缺乏理性认识，市场营销观念也比较落后，这严重影响了商业银行个人理财业务的发展壮大。

2、个人理财业务人员缺乏专业性

理财业务是一项专业性很强、操作性很高的业务，它涉及到税收、会计、投资、保险等多方面的理论与实践知识。据国外情况看，其理财人员都要经过学历、道德以及综合知识等方面的考察，并且还要经过一系列专业知识的培训。相比较而言，我国理财业务从业人员就素质偏低，很多缺乏必要的专业知识，基本的操作方法也很缺失。开展理财业务，专业的从业人员是关键，而我国当前还缺少一批高素质、高水平、高专业化知识、熟悉现代金融服务产品以及工具的现代型人才[1]。

3、个人理财业务种类重复率高、缺乏个性化与品牌

数据来源：各商业银行官方网站

由表中我们可知当前，我国商业银行个人理财业务结构比较单一，种类较多但重复率高，缺乏必要的品牌支撑，导致商业银行个人理财业务的发展出现了很多问题。

二、我国商业银行个人理财业务的发展对策

理财业务既有利于提高客户忠诚度，优化客户结构，又有利于商业银行提高服务能力，培育核心竞争力[2]。因此，发展和完善个人理财市场可以说是大势所趋。

（一）创造良好的金融环境

不断推进和深入金融体制改革，是我国当前的紧要任务。商业银行应积极探索同证券、信托、保险、基金等非银行金融机构的合作方式，积极针对客户的不同需求来调整自己的业务方向与方式方法，为商业银行个人理财业务的开展创造一个良好的环境。

（二）强化居民的理财意识

居民理财意识淡薄严重影响到银行个人理财业务的开展。因而，帮助居民树立正确的理财观，改变居民过去的固有理财眼光，对居民的理财进行正确引导与宣传，让他们意识到理财的重要性与必要性，增强器理财观念和欲望[3]。

（三）加强对个人理财业务从业人员的培训培养

针对我国个人理财业务从业人员思想观念落后、专业水平低的特点，我们应当加强对从业人员的培训培养，建立一系列完善的培训培养机制，提高我国理财人员的专业化水平和素质。并建立一系列的监督评定制度[4]，对理财从业人员进行周期的考核评定，建立考核评定与待遇升迁挂钩机制，促使从业人员加强自身的提高。

（四）加强业务种类的品牌创新与专业化建设

我国现有商业银行个人理财业务种类已有不少，但是却缺少自己的特色，更缺少一些成熟的品牌。商业银行缺少对当前居民实际情况的具体研究，个人理财业务有强烈的针对性与差异性，但在我国却还未体现出来[5]。因而，应加强对广大客户的特殊性的研究，推出一些有针对性的特色理财产品，并加强宣传，提高质量，加强品牌服务建设。

个人理财的现状篇（6）

一、我国个人理财业务的发展现状

随着金融业竞争加剧，传统的存贷利差逐渐缩小，银行业必须寻找新的利润增长点。前景广阔的个人理财业务无疑是商业银行的首选。持续增长的个人金融资产为发展个人理财业务提供了雄厚的物质基础，构成了潜在的、旺盛的理财需求。在可预见的未来，个人理财市场将以可观的速度递增。由此可见，银行的个人理财业务有着广阔的市场前景，也必然成为银行比拼创新能力和竞争实力的必争之地。从目前我国各个商业银行个人理财业务的运作情况来看，主要还停留在咨询、建议或者方案设计上，具体操作仅仅是储蓄功能的扩展，将存贷款产品进行简单组合，或是只提供初级的咨询服务，并不涉及房地产、债券、股票、基金等投资品种，投资咨询只是传统储蓄业务介绍，网上银行也只是将传统银行业务照搬到互联网上，与发达国家相比差距很大。

二、我国个人理财业务目前存在的问题

1、客户的理财理念尚需引导

目前我国客户个人财产快速增长，而其理财理念却多停留在传统的阶段，要么是崇尚节俭、完全回避风险的守财型，要么是只想一夜暴富的投机型，要么是过度消费又使自己的生活质量过低，对自己来之不易的财产缺乏有效管理，或对理财有着不切实际的期望，难免带有急功近利和浮躁之气，理财理念尚需引导。

2、理财同质化明显

目前各商业银行推出的个人理财产品同质化现象非常严重，在激烈的市场竞争中，产品及易被复制。产品种类几乎都是证券、外汇、基金等投资产品的组合。此外，目前商业银行提供的理财产品普遍层次低，缺乏特色，对客户吸引力不够。如，为客户代缴各项费用、保险、代为兑换债券，每月向客户提供银行交易账单；定期提供国内外经济形势及金融政策、股市、汇市行情等信息；客户到银行办理多种业务时，享受适当减免手续费或其他优惠等。

3、个人投资体系还没有建立

在分业经营、分业监管的体制下，银行理财服务似乎涵盖了生活理财与投资理财的全部，但实质上受到政策的限制，银行不能涉足证券、保险等领域，三个市场处于相对分隔状态，三者都只能在各自行业内为各自的客户理财，从而无法利用其他两个市场实现增值。因此，个人理财服务还只能停留在咨询、建议或者方案设计方面，不能真正客户进行组合投资，银行理财服务中的核心业务即增值业务不能得到很好的体现，这在很大程度上制约了个人理财业务的发展。

4、缺乏高素质的理财人才

理财是一项知识性、技术性相当强的综合性业务，它对从业人员的专业素质要求很高，从业者除应具有相应的专业知识、娴熟的投资技能、丰富的理财经验外，还应掌握房地产、法律、市场营销相关知识，并具有良好的人际交往能力、组织协调能力和公关能力。目前，国内银行符合以上标准的专业人才严重匮乏，其数量和质量都满足不了市场需求，提供综合性、全方位理财服务人才稀缺。2006年l1月国内首批488名CFR取得认证资格，标志着中国的代客理财业务进入了专业人员提供服务的时代。但是由于理财需求剧增，现有的CFR远远不能满足市场的需求，如何培养出高素质的理财队伍是制约当前国内理财业务发展的瓶颈。现在，我国各商业银行一般把从事个人理财业务的一线员工称为客户经理，这些客户经理虽然都是筛选出来的，其综合素质要高于营业网点的一般柜员，但离客户和社会的期望及谣方金融策划师的距离还很远。

三、个人理财业务的发展前景

（一）个人理财业务的需求大幅提升

近30年来，我国居民的金融资产有了突破性的增长，截至到2012年，居民储蓄存款余额接近40万亿元大关，加之近几年央行连续降息，银行存款利率维持在比较低的水平，一年期定期存款利率为3%，考虑到通货膨胀的影响，传统的存款收益越来越微薄。为了使自己的财产能够更加有效的保值增值，人们纷纷开始将目光投向资本市场和实物资产以寻找新的投资渠道。消费者的需求就是个人理财业务发展最根本的动力。

与此同时，人们的理财观念也发生着根本性的改变：过去崇尚节俭和储蓄，依靠攒钱致富；之后热衷于投身股市和商业投机，企盼一夜暴富；到现在，人们的理财观念趋于理性化，接纳了风险与收益相平衡这一成熟的投资原则，更加关注采取何种方式对其资产进行保值和增值的问题，人们渴望专业人士帮助理财的需求日渐旺盛，个人理财逐渐成为银行业的发展热点。

（二）微利时代使得银行业竞争加剧、利润降低

现阶段银行业已经告别高利润低风险的时代，步入了微利时代。首先，银行的存贷利差的不断减少，以2012年7月6日人民银行公布的基准利率为准，一年期的存贷款基准利率为3%和6%，利差维持在3个百分点的水平。但是由于激烈的市场竞争，各家银行纷纷采用高于基准利率的水平吸收存款，而已更优惠的利率发放贷款，使得存贷利差进一步减小。其次，国家目前大力推进企业进行直接融资，绩优企业主要融资渠道的改变造成了银行的优质客户减少。此外，从1997年1月1日起金融业的营业税从5%调至8%也直接减少了银行利润。银行收益率逐年降低已是不争的事实。根据加入WTO时我国政府所做的承诺，到2005年底前我国将把允许外资银行经营人民币业务的城市扩大到汕头、西安等共20个。同时允许外国金融机构向中国企业提供服务、办理汽车消费信贷业务、提供金融租赁服务，最终银行业将在2006年底向外国金融机构全面开放，取消所有设限，外资银行将与我国银行展开全地域全方位的竞争。

同业竞争加剧使金融利润趋于平均化，金融壁垒逐步消除带来外资银行的冲击，我国银行现存的金融运作方式、经营管理手段及利润收益水平均受到极大的挑战，同时也是为金融业务创新提供的机遇，没有变革就没有发展。现在所有的商业银行更加重视个人理财业务，将它视为革新的突破口，以期获得业绩的提升，来参与更加激烈的市场竞争。

四、促进个人理财业务发展的策略分析

影响和制约我国商业银行个人理财业务发展的原因是多方面的，促进我国商业银行个人理财业务的发展也应从多方面人手，具体应采取以下主要措施：

（一）加大理财意识和理财市场的培育

首先，从教育入手，从小培养孩子的理财意识，并使其贯穿始终。其次，加大产品的宣传力度，借助现代化的媒体工具让更多的客户了解和参与。再次，设计出更多适应中低端客户需要的产品，做大、做强中低客户市场。最后，进一步完善客户信息保密制度。以更高的服务更好地促进理财市场的发展。

（二）制定个人理财长期规划，加大专业人才队伍建设力度

随着竞争的加剧，商业银行必须制定个人理财的长期规划。其中，理财师队伍素质的高低将直接影响其发展。需要把加强专业理财师队伍建设、提高理财人员的综合素质作为促进个人理财业务发展的主要任务。专业理财师队伍的建设应重点从两个主要的方面来加以推进：

首先，加强对现有客户经理的培训。根据复合型金融人才的要求，可借鉴国际注册理财规划师课程体系，开设投资工具运用和理财规划两大类课程，同时强化市场营销学、公共关系学、心理学等知识的培训。使客户经理成为既有金融专业知识，又兼顾营销技巧的全才。并且使培训形成制度化的安排。

其次，完善个人理财师资格认证制度。在借鉴国外特别是美国的注册理财规划师（CFP）制度的基础上，建立符合国情的个人理财师资格认证、职业道德规范和继续教育体系，以规范个人理财师的职业道德和执业行为，提高个人理财师的专业理财水平，培育真正的理财专家。

（三）以创新为抓手，营造良好的理财环境

创新首先要新，商业银行设计产品或服务时，不能一味地模仿，要充分体现本行的智慧和优势，在做好市场调研的基础上，寻找市场发展空间。二要适用，个人理财产品只有适用才有客户和市场，才能给商业银行带来利润。为此，商业银行提供的创新产品要有准确的市场定位，这就需要对客户进行细分，可以按一定的标准（如按收入、年龄、风险偏好等标准）进行分类，然后量身定做理财产品，突出产品的个性和差异，最大限度地满足不同客户群投资理财的需要。三是产品要有一定的价值，能给客户带来增值收益，只有这样，才能吸引大量客户的加入，进而推动商业银行个人理财业务的不断发展。

此外，还需要加强信息平台、网络渠道和电脑软硬什的开发、建设和利用，并形成个人理财业务乃至新经济网络和平台，使所有现实和潜在客户及其业务需求均纳入“网”中；树立对信息情报的涮查、研究、交流、咨询服务的经营理念，把银行的个人理财业务真正纳入信息产、或“信息银行”的领地.加强信息情报的调查、研究、交流、咨询服务及经营与管理。

参考文献：

[1]Ho.T，and S.Lee，1986，“Term Structure Movements and Pricing Interest RateContingent Claims”， Journal of Finance 41.

[2]梁燕，韩春红.我国银行个人理财业务分析[J].现代商贸工业，2008（6）.

个人理财的现状篇（7）

【关键词】个人外汇理财 汇率机制 初级阶段

一、相关文献回顾

外汇理财产品从诞生之日起，由于制度上的优势，发展步伐一直快于人民币理财业务。

国内研究主要集中在风险管理，如黄毅（2006）阐述了外汇理财产品风险管理的风险计量、操作风险、衍生交易等十大问题；顾少华、于叶阳、陈凡（2009）对世界经济危机导致的国际经济环境改变对外汇理财产品市场的调查研究；张晓朴（2006）对投资监管提出系统建设、交易限额等监管措施；王美琼（2007）分析了制约产品差异化的因素，强调加强营销与服务。

国外学者已经在银行外汇风险度量、外汇风险规避等方面取得了很多研究成果，其先进成熟的外汇风险管理理论和技术工具对我国商业银行外汇风险管理提供了借鉴。从国外研究成果来看，随着金融市场的发展，国外银行不断丰富套期保值等金融衍生产品，其已成为主要的汇率风险管理方式，具有更高的时效性、成本优势和更大的灵活性。然而，国内外对银行外汇理财产品的研究大多是注重理论的分析，采取文献调研、实地访谈、问卷调查等多种研究方法研究的却很少见，在所翻查文献中很少见到。

二、外汇理财产品概述

（一）外汇理财产品的简介

外汇是指：{1}外国货币。包括纸币、铸币。{2}外币支付凭证。包括票据、银行的付款凭证、邮政储蓄凭证等。{3}外币有价证券。包括政府债券、公司债券、股票等。④特别提款权、欧洲货币单位。⑤其他外币记值的资产。

外汇理财产品是指个人购买理财产品时的货币只针对自由兑换的外国货币，收益获取也以外币币值计算。现在的外汇理财产品主要有：货币、大宗买卖、贵金属（其中又有许多很小的门类）。

【资料来源：百度百科】

（二）外汇理财产品的风险类型

表1 外汇理财产品的风险类型主要是以下几种

三、调查问卷基本情况说明

国内外对银行外汇理财产品的研究大多是注重理论的分析，采取文献调研、实地访谈、问卷调查等多种研究方法研究的却很少见，在所翻查文献中很少见到，所以这次本课题从个人投资者和商业银行两个角度进行研究，尤其注重个人投资者对外汇理财产品的需求研究。

为了使结论更加深入客观，本次研究专门设计了对投资者需求状况的问卷，在北京市海淀区、朝阳区、东城区、西城区、石景山区等区域的公共场合简单随机抽样，发放问卷800份，在发放及回收问卷后，将利用SPSS20统计软件对调查问卷进行数据统计分析，以深入全面地了解投资者的需求状况。另外，通过查阅文献和到银行实地考察的方式，进一步了解商业银行对外汇理财产品的供给情况。从而揭示投资者对外汇理财产品的现状及存在的主要问题。

四、我国个人外汇理财产品的需求状况调查结果分析

问卷发放共800份，有效回收627份，有效回收率为78.375%。对有效问卷进行统计，总结出：

第一，被调查的有效的627人中，在18～25岁之间的被调查者有209人、26～32有177人、33～40的有153人、41～50有145人、50以上92人。在这个调查中也可以看出一点就是被调查者以年轻化为主，可是在中国的财富分布中主要财富掌握在45岁以上人群手里。可是他们大多数不愿意接受调查，因为他们害怕自己的个人资料被泄露而遭致各种金融机构的各种形式的“骚扰”。这也是现在很多投资者比较厌烦的事，也是很多金融机构亟待解决的营销方式和战略手段，怎样提高效率是关键。

第二，调查显示在被调查的对象当中，高中/中专及以下205人、大专科382人、研究生及以上180人。从中也可以看出中国的教育水平越来越向更高的教育层次发展，调查者中大部分是大专及以上学历的，且主要是大专及本科。

第三，根据调查显示，虽然现在人们的生活水平提高了，手里的闲置资金也逐渐增多，可是对理财产品的了解还是很不透彻的，对于外汇理财产品更是很少，被调查对象中非常了解41人只占8%、 了解部分146人占30%、很少了解134人占28%、不了解163人却占到了34%。在目前比较常见的理财产品中，投资者的投资偏好各有不同，在调查者中，选择银行理财产品188人、股票144人、基金123人、保险176人、房产66人，可是没有投资理财产品的人占的比重还是挺大的，有267人。

第四，随着网络信息化的普及，投资者的许多信息都是通过网络来了解的，大多数人了解外汇产品都是自己去网站查阅了解信息。但这从另一方面也反映出投资者的信息了解渠道是有限的，而且较为盲目，很大部分的人是根据“经验者”的选择而选择。他们所能掌握的信息也不是很全面。

第五，由于大家对金融市场风险的担忧，不愿意把自己的大部分钱投入未知的事情当中，所以被调查的757人中只有120人购买过外汇产品，仅占被调查者总数的16%。其中购买美元的最多，欧元和日元也是较多的。但是多数人还是没有买过外汇理财产品的。此外，大多数投资者认为银行和证券公司风险较其他的金融要小，所以证券公司和银行是购买外汇理财产品主要的交易机构

第六，对于理财产品来说，广大投资者认为收益和风险是他们最关心的，投资就是为了使闲置资金得到最大化利用，使它们带来更大的利益。当然期限也是很关心的，都希望在最短的时间内得到最大收益，并且时间越长，要承担的风险也就会越大。但是很多投资者认为不太懂那些理财产品是怎么设计出来的，而且也不需要理解，因为他们最关心的是自己投资后是否有收益，所以对于设计原理不太关注。时间太短利率不高，但时间太长风险有太大，所以折中之后就是能够在足够的时间里承担少数的风险而达到获取高效的利益是大多数人的追求。但是相比利率而言，投资者对风险更敏感，在两者不能兼得的情况下，会有多数人选择低风险型的投资方式。

图1 问卷调查分析摘录

综上，我们可知外汇理财产品在北京的发展前景很广阔，随着生活水平的提高，闲置资金的增加，怎样让大家把钱投资出来，是大多数的金融机构亟待解决的营销策略问题。另外就是设计怎样的理财产品才能吸引更多的投资者也是一大问题。因此，随着社会的不断发展，外汇理财必将成为投资者以后面临的重大问题，外汇理财产品必将成为人们所熟知、所专注的金融产品之一。

五、北京地区商业银行外汇理财产品的供给分析

（一）被调查商业银行外汇理财产品的基本情况

表2 被调查银行主要外汇理财产品

（二）被调查商业银行外汇理财产品存在的问题

1.客户与银行间信息不对称。一些商业银行在对相关产品进行宣传时宣传资料不全面，主要体现在没有提供必要的风险提示和便于客户理解的例子，只是一个简单的列表。对于一些更复杂的产品，银行在与客户签订合同时，没有为客户做出明确的关于理财计划合同相关指标的定义和计算方法的解释。

2.专业人才异常匮乏。在全球金融自由化的形势下，由于中国的金融市场尚不发达，但可以预计在未来相当长的一段时间，我国的金融业务将面向海外市场，主要投资产品属于衍生品的范畴，所以熟悉国际贸易规则的衍生品，是维护我国商业银行的合法权益，是从事国际贸易的衍生品的关键。但银行相关员工异常缺乏国际规则的衍生品交易的经验，不能对国际惯例灵活使用，以维护他们的合法权益。

3.宣传力度不够。金融机构对外汇理财产品宣传力度一直停留在“雷声大，雨点小”的状态。在银行营业大厅，只是把金融产品宣传册、宣传纸等陈列在一个专柜里，银行职员一般也都不会去主动介绍，客户根本不知道有这款理财产品。另外，有些理财产品具有复杂的条款，客户往往需要解释才能懂，但银行都没有主动介绍给客户。

4.“同质化”现象严重。我国商业银行的外汇理财产品也存在“跟风”的现象，一家银行刚刚发出新的品种，其他银行就能立刻跟进，一时间市场就会出现很多“克隆品”，这种“同质化”现象严重。此外，银行的外汇理财产品缺乏特殊的产品和个性化的项目，不能及时满足客户的需求。

六、针对出现各种问题的建议

（一）银行方面

从长远来看，我国的金融业务将面向海外市场，主要投资产品属于衍生品的范畴，个人外汇理财将是一项极具潜力的投资项目。这一举措与商业银行利用金融创新实现战略转型和多元化经营的内在需求有机的结合在一起，具有强大的生命力和广阔的拓展空间。

1.突出个人外汇理财业务对银行转型经营的重要性。首先，个人外汇理财业务的快速发展能够提高手续费和佣金收入在营业收入中的占比，有助于商业银行实现收益来源的多元化和收入结构的优化；其次，商业银行可以通过个人外汇理财业务与客户建立持久信任关系，成为客户完全可信赖的金融顾问，不仅能够极大的降低优质目标客户的流失率，还将促进理财业务与储蓄存款、银行卡、电子银行等不同业务类别交叉销售和协同效应的实现。

2.提供特色服务，不断创新。对商业银行而言，目前的个人外汇理财产品市场还是一块尚待开发的“处女地”。目前国内银行的个人外汇理财产品“同质化”现象严重，所以只有依靠特色的服务提高客户的认知度和荣誉度，商业银行应准确定位自己的目标客户，并为他们推出合适的个人外汇理财产品，不断更新理念，做到针对，才能在纷繁复杂的产品和激烈的同业竞争中超出。

3.健全个人外汇理财业务风险管理体系。银监会相继了《商业银行并购贷款风险管理指引》、《银行与信托公司业务合作指引》等多项政策，很多投资对象的价值将被重新发现，更多的市场品种将被发掘，所以健全个人外汇理财业务风险管理显得尤为重要。因此，商业银行应根据自身业务发展战略、风险管理方式和所开展的理财业务特点，制定具体而有针对性的内部风险管理制度和风险管理规程，建立健全理财业务风险管理体系，并将理财业务风险纳入全面风险管理体系中。

（二）投资者方面

1.学会基本的理财知识，多方面了解行情。对于投资者来说，收益是他们投资的最终目标。面对变幻不定的市场环境，投资者应该慎重选择，学会基本的理财知识，并且多方面了解行情，尽量减少信息不对称对自己造成的损失。如：随着互联网的迅速发展，大多数商业银行都已经有自己的专门网站，投资者应该定期关注以了解情况。

2.丰富理财经验，学会分散风险。丰富理财经验，尝试多样化投资，学会分散风险，不要把全部“鸡蛋”放在一个篮子里。

3.避免跟风，理智投资。许多投资者并不懂得该如何去投资，都是看别人买什么就跟风，有的甚至听信那些投机分子的投机思想，盲目投资。针对这一现象，需要投资者培养自己的理财能力，加强鉴别能力。

七、结论

该项目运用文献调研、实地访谈、调查问卷等多种研究方法。

一是文献调研方法，了解外汇理财产品的含义、种类、特征等。

二是实地访谈方法，通过实地走访银行等方法对商业银行外汇理财产品的供给情况的了解，揭示北京地区商业银行个人外汇理财产品还处于初级阶段，并且管理机制不全面的供给现状。

三是问卷调查方法，在街头简单随机抽样，主要调查区域是：北京市海淀区、朝阳区、东城区、西城区、石景山区等区域的公共场合。发放关于“个人外汇理财产品的需求状况调查”的问卷800份，利用SPSS20统计软件对调查问卷进行数据统计分析，揭示投资者对外汇理财产品并不十分了解，并且也不太愿意去了解的现状。

通过对供需情况的调查分析，得出的建议结论是：银行从自身入手，提高产品研发质量和产品销售服务质量，以获得更多的优质投资客户。

投资者也应从自身入手，提高自身判断能力，开拓身边的资源，在了解行情的基础上理智投资。

参考文献

[1]黄毅.当前银行机构外汇风险管理的十大问题，2006.

[2]顾少华、于叶阳、陈凡.经济危机导致的国际经济环境改变对外汇理财产品市场的调查研究，2009.

[3]王美琼.制约产品差异化的因素，强调加强营销与服务，2007.

[4]王思程.外汇理财操作策略及其应用，2009.

[5]王欣.外汇理财内涵、特点及主要方式，2009.

[6]杜淼淼，许 敏，金义旻.我国商业银行外汇风险管理的对策研究，2009.

个人理财的现状篇（8）

个人理财业务指的是商业银行为个人客户提供财投资顾问、资产管理、财务规划与分析等专业化的金融服务，为客户提供专业化的投资建议，帮助客户实现科学的投资，以实现个人资产的增值，满足客户对收益的要求。个人理财业务有市场前景大、风险小、业务范围广、收入稳定等特点，成为了许多发达国家商业银行的主要利润增长点。

一、我国商业银行个人理财业务发展现状

上个世纪70年代以来，在全球金融创新浪潮的推动下，个人理财业务得到了迅猛发展。拥有富裕资产和高收入的群体，开展重视个人资产的稳健增值，但是由于这类型群体往往存在精力有限、专业知识不强的缺陷，他们需要专业人士提供全方位的服务，以满足个人需求的资产管理服务。随着商业银行个人理财业务的不断发展，现在已经进入了以专业化、标准化、个人化等特点的新阶段。

我国个人理财业务起步于上世纪90年代初期，当时商业银行为客户提供投资顾问和个人外汇理财服务。随着经济的不断发展和金融市场的完善，特别是2005年之后，客户对理财的需求日益旺盛，同时加之商业银行、保险、证券等金融机构对个人理财业务发展的重视，使得个人理财业务得到全方面的发展。

现阶段，我国个人理财业务处于新兴阶段到成熟阶段的过渡期，市场前景非常广阔。首先，持续增长的个人资产为商业银行个人业务的开展提供了物质基础；其次，我国住房、医疗等体制改革提供了居民对个人理财的需求；并且个人理财业务的发展成为了商业银行盈利的新增长点，转变了商业银行的经营模式，有利于丰富商业银行金融服务的功能，推动商业银行更加多元化的发展。

二、商业银行个人理财存在的问题

我国实行的是分业经营的政策，银行、保险、证券是分开经营的，随着金融体系的不断发展，这种趋势有一定的缓解，但是相比于发达国家还是存在着较大的差距。个人理财业务营销方式、创新能力、人员素质以及外部环等各方面均存在着不同程度的问题：

（一）产品设计管理机制不完善

部分商业银行不能按照客户的风险与利益相适应的原则开发理财产品，没有从资产配置的角度进行产品开发和投资组合设计，没有应用科学合理的测算方法预测理财投资组合的收益率，没有设置相应的市场风险监测指标和有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系。同时，商业银行在代销产品时，没有对产品进行有效分析，没有对产品抗风险能力、产品开发者的经营管理能力进行有效评估。

（二）市场定位模糊

目前，我国商业银行的个人理财服务主要定位于少数的高端客户，限制了理财服务的全方位发展。为了实现个人理财业务的发展，应该仔细研究市场，研究不同的客户对理财服务的需求，主动去发现市场机会，针对高端客户展开个性化的服务。但实际上，目前个人理财普遍倾向于对客户资产提供有关储蓄和国债方面的静态化理财建议，至于向客户资产提供的有关投资方面的动态理财建议，仅仅局限在了银行为数不多的基金与保险产品。

（三）个人理财人员整体素质不高

总的来看，从事我国商业银行个人理财业务的人员，整体素质不高，主要表现在专业素养不够、业务能力低等方面。个人理财人员需具备知识面广、开拓能力强、善于营销等能力的复合型人才，目前我国符合专业型理财人才缺失。

三、商业银行个人理财业务发展对策研究

（一）加大产品创新力度

长期以来，个人业务仅仅是作为商业银行筹措资金的一种方式。随着市场竞争的加剧，商业银行应进一步细分市场，对不同的客户开发出不同的金融产品。针对客户不同的风险偏好、客户自身情况进行理财规划，对高端客户要求理财经理实行一对一的服务。个人客户经理应凭借其服务的全面性、主动性及人性化的特点，成为各家商业银行吸引黄金客户的重要个性化服务手段，使个人理财服务朝着个性化的方向发展。

（二）找准市场定位

为了更好的开展个人理财业务，商业银行应该根据自身特点确定目标市场，从而推出差别化的金融产品，以此提高客户的满意度。首先从根据客户收入水平进行市场划分，中低收入客户提供稳健性金融产品，对高收入人群提供在风险可控的基础上的多元化金融产品；其次从地理角度进行市场划分，对经济高度发达地区提供高收益、高科技的个人理财业务，对经济相对落后地区开展信用卡、个人信贷等业务。

（三）提升人员素质

商业银行应建立起一批对保险、股票、债券等金融专业知识熟练的精英理财团队，同时懂得营销技巧，可以为不同背景的客户提供理财服务。同时国内商业银行应与境外机构积极合作，引进国际经验建立和完善金融理财执业人员自律性的行业标准、职业道德；创建一套符合我国国情的从业人员资格认证体系，以规范中国金融理财业务的发展，全面提升理财师的服务素质。

参考文献：

[1] 史萍.城市商业银行个人金融产品若干问题研究[J].改革与战略，2008（2）

个人理财的现状篇（9）

关键词 商业银行 个人理财业务 创新

一、我国商业银行个人理财业务发展的现状

目前，中国经济保持强劲增长。随着我国国民经济持续稳定的增长，居民财富也得到快速增加，理财业务进一步发展。我国理财业务在我国的经济环境下，呈现了一定的特点。第一，我国商业银行理财产品，以发行以信贷、股票、商品类等普通类为主，利率、汇率及相对复杂的产品不多。第二，理财产品以稳健型为主商业银行的理财产品以稳健为主，特别是美国次贷危机后，市场更趋于保守。从产品种类结构看，2009年商业银行在全部新发行理财产品中，信贷资产类、债券类和票据类等稳健型产品的数量已达到2／3强，成为银行理财市场的主力军，而新股申购类和综合投资类产品则出现明显萎缩。第三，商业银行的挂钩标的集中度高，产品雷同，生搬硬套和简单模仿现象还比较多。第四，股份制商业银行显示了较强的创新能力。

二、我国商业银行个人理财业务存在的问题

商业银行的个人理财业务日益发展壮大，市场规模日渐扩大，个人理财逐渐成为各银行的竞争热点板块。但在快速发展的过程中，我国商业银行个人理财业务还存在的问题和缺陷。

1．潜在的金融风险。人民币个人理财产品一般以银行信用保证本金安全，且预期收益率高于周期存款税后收益，产品具有流动性强、风险低等特点。推动人民币理财业务快速发展的基本前提是获取债券市场、资本市场收益率大幅下降，这种套利差的风险就会自然产生，银行无法兑现理财产品高收益率的现象就可能发生。对于可提前终止的理财产品，如果因为市场利率变化出现大规模赎回，就会影响银行的流动性，最资金头寸比较紧张的股份制银行影响会较大。

2．缺乏具有专业知识技能的理财人员。个人理财业务要求理财人员全面了解个人理财业务的产品的种类和功能，还应该掌握证券、保险、基金、房地产等投资理财相关知识，具有准确分析国内外金融市场形式、良好的人际交往能力和组织协调能力等。而真正能符合要求的理财人员数量较少。

3．市场营销观念滞后，缺乏主动出击创造市场的意识。尽管银行资金来源大部分是个人储蓄，但银行业务利润主要是来源于企业，银行做惯了对公的“批发式”业务，认为“零售式”的个人业务费时费力、利润低。因此，对银行而言，除了在负债业务上想方设法拉拢个人客户外，在资产业务上基本不存在对私业务。

4．金融体制、法规的限制较多。金融业分业经营体制限制了银行业个人金融业务拓展的空间，同时给个人理财业务发展道路上一个无法逾越的制度障碍。1995年颁布的《中国人民银行法》、《商业银行法》、《保险法》确定了银行、证券、信托、保险等分业管理的体制，证券、信托、保险从商业银行经营中分离了出来，商业银行面向居民个人的服务领域也就是只能局限于商业银行储蓄及与之相关的代收代付、个人贷款等，从而制约了商业银行个人金融业务领域的开拓。

三、我国商业银行个人理财业务拓展策略

目前国内个人理财业务市场已初步形成以四大国有银行和招商银行为领先、其他股份制银行积极介入、外资银行后发制人的格局。随着对外资银行业务经营全面开放，势必形成新的竞争格局。这预示着国内个人理财业务市场的巨大潜力和美好前景，也让人看到了这一市场的竞争日趋激烈。中资银行想要进一步拓宽个人理财业务，必须在各个方面改进和完善。

1．从经营观念出发。随着我国市场经济的发展、人民生活水平的提高以及金融体制的变革，传统的金融结构在不断改变，金融服务的对象和内容已发生质的变化。客户成为银行的“上帝”，银行工作人员要千方百计寻找客户尤其是优质客户，银行要吸收这部分资金，最好的措施是给个人提供对等的金融服务。商业银行必须转变忽视对私服务的经营观念，努力开拓个人金融服务业务。

个人理财的现状篇（10）

在个人理财规划业务中，理财规划师为了保证客观、专业的制定理财方案，首先需要了解客户及其家庭的实际情况，关键在于其能否对客户的财务信息和财务目标的充分掌握，通过相关比率分析客户现行的财务状况并预测客户未来的财务状况。

一、个人理财与公司理财财务分析的区别

公司理财与个人理财中的财务分析都是通过编制财务报表，按照一定的程序和方法计算系列评价指标，对过去的财务状况进行总结性分析和评价、对当前财务状况进行调整、对未来的财务运作进行预测，找出存在的问题并拟定发展的方向。但由于其财务分析复杂性不同，与公司理财相比，个人理财的财务分析有其独到的特点。

(一)财务分析的目标不同

企业财务分析的主要目标是向外部投资者、债权人、内部经营管理者和政府部门以及监管当局提供有关企业可以利用的经济资源、外部要求、各类交易的发生和变动，以及利润及其构成等各方面的信息，以便各方了解企业的财务状况和经营成果，并以此作为投资、信贷、决策的信息依据。而个人理财财务分析的主要目标是让客户了解他本身及家庭的财务健康状况，并为理财规划师对其进行理财规划提供准确信息。因此公司理财和个人理财都以资产负债表和损益表为基础，但使用的财务比率、计算方式、参照指标等是不同的。

(二)没有严格的会计准则要求

个人和家庭的财务报表可以根据自己的需要和特点来进行编制。资产负债表和损益表也不需要像企业会计中严格对应。在企业的财务分析中，根据谨慎性原则的需要，需要对应收债款、证券投资、无形资产等各种资产项目计提减值准备，而在个人理财中一般没有体现。因此个人理财的财务分析一般不严格依照会计准则进行，往往需要理财规划师根据客户的实际情况进行调整。

(三)会计基础不同

企业的资产负债表和损益表一般都是以权责发生制为基础编制的。而个人理财中个人及家庭财务状况大多以收付实现制计算。

(四)准确性依赖于客户

公司理财中有专业和独立的会计对企业的财务状况进行记录和分析，依照严格的会计准则和处理方法，财务报表勾稽平衡，能够较为准确全面的反应企业一定时期内的经营状况。而个人理财中能否提供准确的财务信息完全依赖于客户是否有记录收支状况的习惯，是否能够提供准确的资产负债信息，是否对相关的非财务信息有足够的估计。

二、个人理财财务比率的应用

国内外对个人理财业务中的财务比率研究较少，也没有达成共识的财务分析体系，目前比较常用的是劳动和社会保障部的CHFP和中国注册理财规划师协会CFP提出的财务比率体系。

(一)CHFP对个人理财中财务比率的研究

CHFP主要要求理财规划师对客户的6项主要财务比率进行分析，并依据财务分析的结果对客户现行财务健康状况进行分析，结合对客户及其家庭未来的收入和负债情况的预测，提出理财规划建议。

1　结余比率=结余／税后收入

结余比率反映客户提高其净资产水平的能力。其中结余和税后收入均来自客户收入支出表，一般认为该比率保持在0.3左右较为适宜。

2　投资与净资产比率=投资资产／净资产

投资与净资产比率反映客户通过投资提高资产规模的能力。其中投资资产和净资产均来自客户资产负债表，投资资产包括“其他金融资产”的全部项目和“实务资产”中房地产方面的投资及以投资为目的的收藏品。一般认为该比率保持在0.5或稍高较为适宜。

3　清偿比率=净资产／总资产

清偿比率反映客户综合偿债能力的高低。其中净资产和总资产均来自客户资产负债表，净资产等于总资产减去负债。一般认为该比率应该高于0.5，保持在0.6～0.7较为合适。

4　负债比率=负债总额／总资产

负债比率与清偿比率相加等于1，同样反映客户的综合偿债能力，其中负债比率和总资产均来自客户资产负债表。一般认为该比率应控制在0.5以下，但也不应低至接近0的程度。

5　负债收入比率=负债／税后收入

负债收入比率反映客户在一定时期财务状况良好程度的指标，其中负债来自客户资产负债表，税后收入来自客户收入支出表。一般认为该比率控制在0.4以下较为合适。

6.流动性比率=流动资产／每月支出

流动性比率反映客户支出能力的强弱，其中流动资产为客户资产负债表中“现金与现金等价物”项目，每月支出来自于客户收入支出表中年支出除以12个月。一般认为该比率保持在3左右较为合适。

(二)CFP对个人理财中财务比率的研究

CFP要求理财规划师根据客户的家庭资产负债表和收支储蓄表分别进行负债比率、支出比率、储蓄比率分析，还需要对家庭综合财务状况进行理财成就率、资产成长率、财务自由度进行分析，并建立了致富公式，对净资产成长率进行分析。

1　负债比率=总负债／总资产

其中负债包括自用资产、投资性资产和信贷消费，负债比率越高，财务负担越大，如果收入不稳定，无法还本付息的风险较大。

2　支出比率=总支出／总收入

影响家庭支出比率的因素有两个：消费负担率和财务负担率，其中消费支出与总收入之比为消费负担率，通常情况下边际消费负担率会随着总收入的增加减小。理财支出与总收入之比为财务负担率，包括利息支出、保费支出、投资交易成本等，一般不超过总收入的30％。

3　储蓄比率=自由储蓄额／总收入

自由储蓄额为总收入减去总支出和已经安排的本金还款或投资，可以用来实现一些短期目标、或用于提前还款以降低贷款的利息负担，或用于增加投资以其净资产的迅速增长，可以设定自由储蓄率10％为目标。

4　综合财务比率

综合财务比率包括理财成就率、资产成长率和财务自由度。

(1)理财成就率=目前的净资产／(目前的年储蓄×已工作年数)

理财成就率计算的前提是储蓄增长率和投资回报率相等，标准值为1，该比率越大表示过去的理财成绩越好，储蓄运用的投资回报率是影响理财成就率的重要原因。

(2)资产成长率=资产变动额／期初资产=(年储蓄+年投资收入)／期初总资产

资产成长率表示家庭财富增加的速度，通常情况下年轻人的资产数量较少，资产成长率也会稍高，若不考虑以上因素，则积极储蓄并将其转化为投资的人，资产成长率较高。

(3)财务自由度=(目前的净资产×投资报酬

率)／目前的年支出

财务自由度的目标值是退休时等于或大于1，即包括退休金在内的资产，风险较低的投资所获得的利息就可以维持家庭基本的生活水平。如果更早达到1的水平，则可以更早选择退休或从事自己喜欢的职业。

5　致富公式=净储蓄／净资产

致富公式也称为净资产成长率公式，代表个人累积净资产的速度，可以根据不同时期和状况，通过提高储蓄率、提高投资报酬率、提高生息资产占总资产的比重、积极增加理财收入、有效利用财务杠杆等方式提高净资产成长率。

三、对个人理财规划业务中财务比率应用的建议

(一)重视财务信息的收集和财务比率的使用

分析企业财务状况的最为广泛使用的方法就是财务比率分析，财务比率分析可以帮助我们了解企业在管理、市场营销、生产、研究和发展等方面的长处和短处。而在目前中国的个人理财业务中，由于专业理财人员的缺乏和广大客户对理财规划业务认同感不足，各大银行、基金公司、保险公司、第三方理财机构的工作重点更多的放在了客户当前富余资产的保值与增值，而对客户本身的财务健康状况的分析仅作为参考指标或根本不进行。伴随经济和金融市场的高速发展，越来越多的人开始重视自身金融资产的分配和家庭财务状况的整体情况。为此，各金融机构的个人理财业务应更多的从客户利益出发，以详细、认真的记录客户的财务信息基本情况并对各项财务比率进行系统分析为基础，实事求是的帮助客户配置金融资产。

(二)根据客户所处的生命周期设定适合的财务比率体系和参考值

目前个人理财业务中尚无广为认可的财务比率体系，较为常用的是负债比率、流动性比率、投资净资产比率和财务自由度指标。对于处于不同生命周期的客户，因其资产状况、家庭状况和理财重点的不同，使用的财务比率体系和参考值都应有所调整。例如对于单身期青年人，重点应保证储蓄比率和结余比率，积累投资用的第一桶金；而对于已有子女的中年家庭，应增加教育支出比率和保险比率的考虑；对于即将退休的中老年家庭，应调整退休前后的生活费用提高财务自由度。同时针对不同的家庭情况和客户职业特点，财务比率的参考值也应有所不同，不能照搬国外的经验，应结合中国国情，根据职业、年龄、家庭状况、风险态度、城市地区等指标进行较大规模的数据调研，得出实用的财务比率参考值。

(三)通过财务比率的横纵向比较发现和解决客户的财务问题

对于企业理财而言，单纯计算企业的财务比率只能反映企业在某一个时点上的情况，只有把计算出来的财务比率与以前的、与其他企业的、和整个行业的财务比率进行比较，财务比率分析才有意义。但目前的个人理财业务中基本只分析客户目前或当年的财务比率，而很少就客户往年的财务比率或与客户类似家庭的财务比率进行横向和纵向的比较，这一方面是由于对于财务信息分析的不重视，另一方面是客户历史财务信息不完整，无法进行比较。这样导致的直接问题是突发事件或短期财务信息变化可能掩盖客户家庭财务健康状况的本来面目，导致所进行的理财规划产生偏差。因此要建立客户的财务信息档案，积累客户财务信息，跟踪客户财务比率，对突然变化的财务比率要帮助客户认真分析原因，剔除财务分析中的偶然因素，提升财务分析质量，为理财规划提供更准确的工作基础。

(四)开发更为简便、全面的财务记录和分析软件

尽管伴随个人理财业务的逐渐兴起，国内很多企业如金蝶的友商网、用友的伟库网、网大账本等已经开始提供个人理财的财务记录平台，但相较Mint、Quicken、Yodlle和Microsoft Money国外比较成熟的理财软件，国内的相关软件和平台尚缺乏客户数据与金融机构的连接，所进行的记录也只能为客户本身提供简单的财务报表，不完全适用于理财规划师的要求。因此各金融机构应为自己的客户免费提供好用、易用、功能适当的个人理财软件，用于客户全面记录财务信息并进行简单分析，并能够在客户授权下自动从金融机构获取财务数据，即时更新财务信息，同时在保证客户信息安全的基础上进行财务健康状况分析。

主要参考文献：

[1]中国就业培训技术指导中心.理财规划师基础知识[M].北京:中国财政经济出版社.2007(11).