电力公司市场化篇（1）

第一，需求预测。对于电力生产来说，需要发电、输电以及配电同时进行，生产的电能不能进行储存，这样就很容易造成电能供需间的矛盾，如需求数量、质量标准、电价定位以及需求信息等。为提高电力市场营销质量，必须要提前做好市场需求预测，获得各项真实信息，解决生产与需求间的矛盾，顺利开展营销活动。第二，组合策略。电力产品具有一定特殊性，所对应的营销策略也就不同，需要对市场营销组合策略进行特殊性分析。包括电力产品与服务策略、电力销售渠道策略与电价策略等，基于电力产品特点，在普通产品营销策略上进行调整，不仅要均满足实际发展需求，同时还可以提高企业市场评价[1]。

2电力市场营销策略

2.1市场营销内容

（1）形象营销。以为客户提供优质服务为核心，在整个社会中针对不同消费群体，树立电力产品质量可靠、价格合理的形象，来获得消费者对企业与产品的认同度，提高对电力产品的需求感。企业可以利用宣传媒体，或者是参与社会公益活动，通过社会综合调查，对营销方案进行调整，在保证产品质量的同时，提高自身在行业内的形象。（2）需求营销。以国家各项规章制度为依据，结合相关政策，以提高企业营销效率为目的，制定相应的营销方案，引导消费者，改善能源结构，提高电力产品在终端能源消费中的比例，引导消费者合理应用电力产品，提高电能资源应用效率[2]。通过引导需求营销策略，来提高电力产品在能源市场中所占地位，扩展季节性电力市场，并挖掘市场中存在的潜在客户。（3）服务营销。针对电力产品进行市场营销时，需要对电力产品所具有的特点进行分析，以获取客户最大认同度为目的，为其提供优质的营销方式与服务，提高企业自身竞争实力。利用服务营销策略，提高电力产品质量，扩大电力消费市场，确保连续供电，维持合理的价格，来促使各项营销活动的顺利进行。

2.2市场营销步骤

在针对电力产品进行市场营销分析时，需要按照专业原则来进行，确定好每个实施步骤，使得企业能够更好的适应市场变化。一般营销步骤包括确定目标、企业弱点分析、建立目标市场以及营销策略组合。在确定市场营销方案前，需求结合企业自身发展现状，分析确定长期发展目标，并结合该各项电力业务活动来分析所存不足，以拓展新市场为目标，来对以往业务过程与结果进行分析，确定一个新的目标市场。然后针对此市场来寻找客户，了解并掌握客户用电需求，制定完整的营销策略，选择有效的间服务模式，为不同客户群体提供对应的服务作业，保证营销活动能够正常运行，进一步提高企业市场竞争力。

2.3营销影响因素

在电力市场营销中，经常会因为各项因素的影响而导致营销活动无法正常进行。想要进一步对电力营销工作进行优化，就需要分析并掌握各项影响因素，有针对性的采取措施进行管理。第一，产品成本。每增加一个额外产品，便会造成产品成本增加，这时便要求营销人员去分析并确定客户是否愿意支付增加的成本，来抵消企业产品成本。第二，产品竞争。主要就是指同类产品间的竞争，如果电力企业提高附加产品价格，行业内便会存在企业通过降低价格来提高同类产品在市场内的竞争力。第三，客户期望。即购买产品本身利益外的好处，如客户在任何时间段内用电满足后，追求降低电价水平，或者是获得更好的服务等。

3电力市场营销优化措施

3.1更新营销理念

对于电力市场营销工作的优化，首先需要对传统营销理念的转变更新，重点做好市场需求分析，以提高服务质量，获取更多经济效益为工作核心。第一，改革创新。即对市场需求信息进行收集与分析，以满足不同消费群体产品需求为基础，对企业自身生产要素进行重新组合，选择应用新型生产方法，获得新型产品，并拓展新市场，选择新的营销策略组合模式，从根本上利用技术来打开市场，赢取消费者信任。第二，市场效益。较之其他产品，电力产品具有特殊性，在进行市场营销分析时，企业应以市场需求为导向，以高质量服务为手段，最大限度上来满足电力消费需求，并利用国家各项政策法规，刺激市场消费，提高产品综合效益。

3.2工作流程整合

企业内部工作流程均由经营理念决定，对于不同的企业，经营观念不同，相应的内部工作流程也就存在较大的差异。为提高电力市场营销效率，企业需要在确定满足市场需求经营理念基础上，对工作流程进行适当的调整，实施整体营销服务。提高客户服务部门的建立完善，促进企业与客户间形成有效的联系，保证各项信息的有效传递，减少中间工作流程，使得整个工作流程更为简洁。

3.3重视服务质量

将提高客户服务质量作为工作核心内容，采取服务包装化、服务技能化以及服务承诺化措施。即对营销工作服务地点、场地、设备、信息、资料以及人员等进行设计，使得客户能够通过接触各项事物来获取相应的信息，促进服务购买与交易活动。而服务技能化即利用专业服务来吸引并满足客户，如推行电子商务，建立客户服务中心、家用电器展示中心等，最大程度上来获取客户认同感，促进营销活动的成立。

4结束语

电力营销活动的有效开展，需要电力企业认清电力产品的特殊性，分析各项影响因素，结合自身实际情况，选择合适的营销策略，并做好各项工作的优化，争取提高服务质量，从根本上来促使营销工作的顺利进行。

参考文献：

电力公司市场化篇（2）

伴随经济全球化的进一步加强，我国在加入WTO之后着手对国内一些垄断企业进行了经济体制改革，尤其是对电力公司进行了大刀阔斧的改革。在电力公司中创新性的引入了市场经济竞争机制，对财务实行精细化管理，通过建立健全精细化管理营运体系来进一步规范电力公司的运营。通过改革，近年来我国电力公司不但对管理单元进行细化，并且对管理方式进行改进，进一步明确管理目标，为确保电力公司财务的高效管理提供了强有力的保障。而且对电力公司财务精细化管理不仅提升了运营系统的效益，而且提升了财务管理理念，进一步发挥了管理系统的配套效益，促进了电力公司的健康发展。但是客观来讲，在市场竞争下进一步优化电力公司财务精细化管理任重而道远。

二、市场竞争下电力公司财务精细化管理过程中存在的具体问题

随着我国市场经济体制改革的不断推进，我们对市场竞争下电力公司财务精细化管理模式进行了发展与创新，并取得了一定的成就。但是我们在看到成就的同时也要承认在电子公司财务精细化管理中我们还存在严重的问题，下文我们将对这些问题进行详细的分析。

（一）电力企业财务管理缺乏市场竞争意识

据调查研究显示，我们发现在我国近八成的电力公司都缺乏市场竞争的主体意识。虽然我们已将市场竞争机制引入了电子公司财务精细化管理当中，但是面对企业面临的越来越大的竞争压力，财务部门对市场的需求变化并不敏感，财务管理成本意识淡薄，与市场经济严重脱节，不利于电子公司财务精细化管理模式的进一步优化和市场竞争之下电力公司的健康发展。

（二）电力公司财务精细化管理方法单一

虽然时代在不断前进，科学技术也在飞速发展，但是我国的电力公司财务精细化管理方法比较落后。我国电力公司财务精细化管理范围不全面，使得财务管理方式简单化，很多电力公司注重对成本费的控制，使得质量管理与全面预算管理体系不能正常运行，严重降低了电力公司财务精细化管理的质量，不利于我国电力事业的进一步发展。

（三）信息化在财务管理中应用有限

我国电力公司财务管理中信息化程度不高，精细化过程中漏洞百出，严重影响了财务精细化管理质量的提高。据调查研究显示，在我国近七成的电力公司在财务管理内部中，财务信息不够统一，，而且缺少集中与控制，使许多财务精细化管理流程不能按计划高质量完成。同时在财务管理中还缺乏完善的财务系统评价指标系统和激励机制，对财会人员的素质要求不高，不论是专业技术、工作态度还是计算机电算化水平都差强人意，严重影响了财务精细化管理水平，是我国电力公司财务精细化管理过程中的一大顽疾。

三、进一步优化市场竞争下电力公司财务精细化管理模式的具体措施

根据上文我们可以了解到，我国在进一步优化电力公司财务精细化管理模式的过程中确实取得了喜人的的成绩，但是不能否认在优化的过程中还存在严重的问题。下文我们将针对上述问题提出具体的解决措施，旨在进一步优化我国电力公司财务精细化管理模式，促进电力企业的进一步发展。

（一）进一步提高财会管理人员的素质

我们应该进一步提高我国电力公司财务精细化管理人员的综合素质，加强对他们专业技能的培训，同时要与时俱进，进一步对他们普及计算机电算化知识和市场经济信息。我们也要通过定期对他们进行关于市场领域、金融领域、企业领域方面的讲座进一步丰富他们的市场信息，从而提高他们的整体素质，为进一步优化市场竞争下电力公司财务精细化管理模式提供人力资源保障。

（二）建立健全电力公司财务管控系统

我们应该进一步提高电力公司财务精细化管理工作人员的风险意识，建立健全财务风险管控系统，从而使电力公司进一步适应市场需求，提高内部竞争力。同时我们还应该针对财务管理进行监督，防止贪污腐败的现象发生。通过建立健全风险预警机制，进一步促进电力公司财务精细化管理模式的优化。

（三）进一步完善财务精细化管理模式

电力公司市场化篇（3）

电力市场营销策略在供电公司中的应用，在很大程度上提高了供电公司的运营能力，表明供电公司对电力市场营销策略的需求。我国供电公司发展的过程中，缺乏市场营销的意识，制约了自身的市场发展，再加上电力产品的质量缺陷，严重影响了供电公司的运营效益。本文结合供电公司的现状，提出了电力市场营销的策略，以此来规范供电公司的市场化发展，明确市场营销策略的应用。我国电网建设起步较晚，发展水平较为缓慢，无法掌握用电客户群体的需求，只能借助电力市场营销的渠道，为用电客户提供优质的电能服务。供电公司利用电力市场营销策略，提升经济发展的水平，也是为电力系统的建设，提供可靠的资金支持，加快电力系统的建设速度，更好的服务于用电客户。

二、供电公司的电力市场营销策略分析

结合供电公司市场化发展的现象，列举比较常用的电力市场营销策略，具体分析如下：

1稳固市场营销的地位

供电公司处于激烈竞争的市场运行中，面对了来自社会发展的压力，在很大程度上增加了电力市场营销的压力，严重时还会干预电力资源的分配。由此，供电企业意识到市场营销地位的关键作用，积极在社会发展中树立市场营销的地位。目前，供电企业电力市场营销策略的竞争压力主要有两类，一类是同行业新能源的压力，另一类是用电客户的自主选择，供电企业应该有针对的规划市场营销策略，目的是稳固自身在市场营销中的地位，改进原有单一的营销方式，根据用电客户的需求，提出多样化的营销方案，不仅要注重市场营销，还要关注售后服务，开发服务化的市场营销策略，主动占据营销市场。

2制定市场营销的策略

供电公司的市场营销策略，要以现行市场的营销状态相符，摒弃传统的营销观念，逐步引进先进的营销思想。供电公司通过主动认知的方法，制定市场营销策略。例如：某供电公司深入分析了电力市场的消耗情况，其中工业用电占、城市居民用电和农村居民用电，属于市场消耗的三大主体，占到电能总消耗的90%以上，该供电企业对准三大主体，制定了负荷市场要求的营销策略，该供电公司主要占有了农民居民用电，主要是因为农村居民人口占到全国的80%，起初电力市场的占有率偏低，所以该供电企业随着国家电力政策“两改一同价”的实施，抢占农村市场，优化调整农村用电比重，充分发挥产品策略的优势。

3规划电力分销的渠道

分销渠道策略，是指供电公司按照电力市场的状态，制定不同的营销策略。以某电力公司为例，分析分销渠道的应用。该电力公司将周边临近的用电客户，定位为“固定市场”，采取直销的渠道，将电力产品销售到固定市场的范围内，与固定市场相邻的是“潜在市场”，此部分借助引导、宣传的方法，落实直销渠道。除此以外，该电力公司针对“边际市场”，也就是距离电力公司比较远的用电客户，选择促销的策略，消除以往的被动意识，通过促销的手段提升市场营销策略的灵活性，推进该电力公司在电力市场中的份额，该电力公司采取的促销手段有：电价促销、服务促销等，逐步打开电力行业的边际市场。

三、供电公司中电力市场营销策略的改进

针对供电公司中的电力市场营销策略，提出几点改进的建议，用于规范市场营销策略的应用。首先供电公司的员工，应该具备电力市场营销的意识，积极参与到市场营销中，利用市场营销的方式，在用户客户群体中，树立供电公司的营销服务的形象。供电企业可以在员工群体中分配营销指标，要求员工在规定的时间内完成，而且营销指标与员工业绩挂钩，鼓励员工完成电力市场营销的指标。然后是明确电力市场的导向，促使供电公司可以创造最大化的经济效益。供电公司是营利性行业，管控电力市场时，需要充分考虑市场经济效益的作用于价值，制定可行的电力市场营销策略，在保障安全用电的基础上，全方位的发展电力营销。供电企业在电力营销市场化发展的过程中，自行联系用电客户，保持两者之间的营销关系。最后是供电公司电力市场营销策略的主体改进内容，即：改进电力市场营销中的电量价格。首先维持电价平稳，为用电客户提供优质的电能服务，逐渐拓宽用电市场，特别是农村用电市场，打开电力市场后，有助于明确电价改进的目标；然后根据电力市场的电能消耗，分为基本电价和梯度电价两部分，落实增供扩销，还能避免供电公司在电力市场营销中出现经济危机，保障电价的根本性；最后是分时电价的应用，供电公司在用电高峰、低谷的时段中，制定不同的电量价格，减轻用电客户的负担，一方面体现电量价格的合理性，另一方面提升供电公司的经济效益。

电力公司市场化篇（4）

中图分类号：TP391 文章编号：1009-2374（2016）17-0003-04 DOI：10.13535/ki.11-4406/n.2016.17.002

1 概述

随着中国经济步入新常态，经济增长从高速转向中低速。加快经济发展方式转变，推动产业结构优化升级成为当前及今后很长一段时间内经济发展的主要方向。新形势下，受产业结构调整深入、节能减排等因素的影响，该地区以工业为主的传统产业用电市场呈现发展放缓甚至负增长的态势，该电网公司面临着较为严峻的市场经营压力。近年来，随着国家电网公司“三集五大”管理战略的逐步推进实施，国网公司管理理念、管理方法与管理要求向县公司全面延伸覆盖。该地区近年来也加强了县公司的上划工作。截至目前，该地区共有43个县域供电公司，县域用电市场已成为该地区用电市场的重要组成部分。如图1所示，从2014年1月至2015年2月期间，近14个月县公司全社会用电量占该电网公司的比例基本在60%左右。因此，加强县域用电市场分析能够辅助电网企业经营决策层在当前用电市场疲弱态势下把握市场变化趋势和影响企业经济活动的各项因素，挖掘盈利潜力，掌握企业生产经营的进程，为管理决策提供数据和信息支持，对下一步工作做出正确决策。为了更好地掌握县域用电市场的特点，并对未来用电发展进行有效的预判，本文结合多维尺度分析法和行业用电市场细分体系，开展该地区43个县域供电公司用电市场分析研究，分析县域用电市场变化趋势，辅助该电网公司制定有效措施应对当前用电疲软态势，提高企业经营能力。

2 县域公司用电市场现状概述

该电力有限公司肩负着服务河北经济社会发展和保障首都北京安全可靠供电的重要使命。营业区域包括唐山、张家口、秦皇岛、承德、廊坊5市，43个县（区、市），面积10.41万平方公里，人口约2277万人。以2014年1月至2015年2月14个月的数据为例进行分析，43个县公司全社会用电量占社会用电量比例在60%左右，而且县公司用户数占全部用户数据的比例达到74%以上，可见县公司用电市场具有用户数量多、用电分布广、中小企业用户集中等特点。

当前该地区县域公司用电市场整体上呈现两类不同的变化特征：以传统高耗能行业用电为主的区域，过去由于高耗能行业粗放式发展，聚集了大量的中小型工业企业，随着国家产业结构调整优化的不断深入，产业发展大幅放缓，用电量大幅下滑；京津周边及沿海地区，受国家大力发展新型产业的利好，不断涌现以电子信息、新能源、高端装备制造和现代服务业为核心的现代产业聚集区，用电量稳定增长。

随着该地区用电市场增速的进一步放缓，迫切需要深层次、细粒度地了解该地区用电市场变化情况，传统粗放式的分析模式不能深层次、更细粒度分析用电市场变化，从而无法制定行之有效的应对措施，无法满足企业经营辅助决策的需要。为能准确分析该地区县域用电市场变化趋势，精确把握该地区县域公司用电市场变化特征，利用MDS建立行业用电市场细分体系，并基于此开展县域公司用电市场聚类分析研究。

3 基于MDS的县域公司用电市场聚类分析研究

3.1 基于MDS的行业用电市场细分体系

传统的行业用电市场细分以《国民经济行业分类》标准为基础，结合电力企业特点，将用电市场以全社会用电总计为根节点，自上而下，层层分解，各行业类型之间具有相应的从属关系，共分为99个行业类型。

一般的用电市场特征分析，是针对第一产业、第二产业、第三产业、城乡居民用电4大行业类型进行分析，由于对象不超过10类，分析结果往往针对性不足。为深入开展用电市场的行业细分研究，通过应用多维尺度分析法（Multidimensional Scaling，MDS）构建多维统计分析视图。通过行业用电体量、行业类型的产业归属、行业用电特征、行业产值特征4个维度构建行业用电市场细分的指标分析体系，对99个行业类型进行整合重组。如图2所示：

多维尺度分析法（MDS）是分析各行业用电市场的相似性和差异性的一种多元统计分析方法，通过对多维变量数据进行降维处理，可以将不同行业用电市场之间的联系直观地呈现出来，便于对各行业之间的总体联系进行深入观察。

应用MDS开展行业用电市场聚类，确定出13类用电及行业特征不同的分类，分类结果见表1：

在此基础上，以2015年1～7月的用电数据为基础，确定出不同分类的用电情况如下：

3.2 基于行业用电市场聚类模型的县域公司聚类分析

在用电市场行业细分的基础上，构建数据聚类分析模型，对43个县公司进行聚类分析，形成相应的聚类结果。聚类分析模型通过应用Clementine12.0进行建模，综合比对：K-均值聚类、两步聚类、异常聚类、Kohonen聚类4种聚类分析法的基础上，最终选择聚类效果较理想的两步聚类法。数据分析模型如图5所示：

3.3 聚类结果分析

在用电市场行业细分的基础上，通过构建数据聚类分析模型，对43个县公司进行聚类分析，形成相应的聚类结果，结果如下：

第一类：高耗能行业集中分布，用电体量整体较大，第二产业用电下滑明显的县级供电单位，涉及到的供电单位包括国网遵化市供电公司、国网迁安市供电公司、国网迁西市供电公司、国网卢龙县供电分公司等11家单位。

第二类：现代服务业和高端制造业等新型产业聚集，第三产业用电增长速度较快的县级供电单位，涉及到的供电单位包括国网唐山市曹妃甸区供电公司、国网电力有限公司张北县供电分公司等9家单位。

第三类：现代农业发展迅速，第一产业用电增幅明显的县级供电单位，涉及到的供电单位包括国网电力有限公司怀来县供电分公司、国网玉田县供电公司等9家单位。

第四类：城镇化水平快速提高，城乡居民用电增长明显的县级供电公司，涉及到的供电单位包括国网三河市供电有限公司、国网香河县供电有限公司等7家

单位。

第五类：全社会用电量下降明显的地区，涉及到的供电单位包括国网电力有限公司怀安县供电分公司、国网电力有限公司青龙县供电分公司等7家单位。

4 县域公司聚类分析启示及地区用电市场发展应对措施建议

通过开展县域公司用电市场聚类分析及用电市场特征研究，总结该地区县域用电市场未来的变化特征

如下：

第一，经济形势依然严峻，以高耗能、矿采选业为主导的地区用电需求将持续低迷。受资源能源环境约束、产能过剩等因素影响，钢铁、建材等重化工业的调整阵痛将无法避免，短期内将增加这些行业的下行压力；唐山迁西县、遵化市、迁安市受当地企业整合的影响，用电量将持续下降。

第二，京津冀产业转移带动该地区对接区域城乡用电稳步增长。随着京津冀一体化规划的不断落实，该地区迎来了区域发展的黄金时期，由于先天的环京津地缘优势，受京津冀一体化辐射的带动作用不断显现。特别是以廊坊为代表的北三县，其人口已突破70万，并呈现快速上升趋势。另外，固安、大城、香河、三河等地随着北京服务业的疏解，大量人口也涌向该地区，人口的爆发增长促进了居民用电量的高速增长。

第三，现代服务业和高端制造业等战略新型产业用电将步入高速增长期。从该地区各地市“十二五”规划及各地市“十二五”期间战略性新兴产业用电情况，结合当前及未来一段时间经济发展“调结构、稳增长、促改革”的总体基调，可以预计，未来该地区将继续大力培育战略性新兴产业，因此各地区战略性新兴产业用电将步入高速增长期。例如，廊坊的电子信息产业吸引了华为、富士康、京东方、微软等一大批龙头企业齐聚廊坊。张家口张北县大力发展云计算产业，2015年8月，《张北云计算产业基地规划（2015～2020年）》正式

获批。

第四，发展新型农业成为带动地区第一产业用电量快速增长的主要动力。张家口怀来等地区的特色食品加工业、承德丰宁等地区的绿色农业发展加快，农业发展水平居河北省前列，农业主导产业持续壮大，各类农业园区数量居全省前列，农业产业化发展势头良好，前三季度两市第一产业用电量分别增长6.09%、16.34%。

针对上述发展趋势，提出若干该地区用电市场发展应对措施建议：

第一，重点关注新兴产业市场。与政府相关部门建立常态化的沟通机制，重点关注新兴产业用户，提前了解新兴产业用户特性。

第二，深化用电市场分析。开展重点企业信息调查，建立重点企业生产经营信息库，对于重点企业、重点行业、重点区域实施标签化管理，形成常态化的市场调查机制，及时掌握企业生产经营变化趋势，利用多种途径保持与企业的顺畅交流。充分发挥电网企业的技术优势及社会责任，为重点企业提供节能增效解决方案，做到互利互赢。

第三，加大电能替代推广力度。创新电能替代设施建设模式与电能替代推广机制，探索建立电能替代激励机制。同时要强化宣传推广，扩大电能替代成效。

5 结语

随着产业结构调整政策的不断推进，该地区用电市场疲软态势很长一段时间将成为新常态。加强县域用电市场分析，有利于深层次剖析用电市场异常原因，辅助电网企业经营决策层制定有效应对措施。通过对该地区电网公司43个县域供电公司用电市场的聚类分析研究证明，本文提出的方法能够在当前复杂的用电外部形势，能有效辅助网省公司进行实际用电市场分析，是一种可操作性极强的分析方法，但是该方法仍有改进和提高的空间。基于MDS的该地区电网公司县域用电市场聚类分析方法要进一步推广还需要做好如下两点工作：（1）进一步优化或丰富行业分析指标体系，训练分析聚类模型参数，优化完善行业用电市场聚类模型；（2）开发县域用电市场分析应用，导入用电数据后，系统自动进行数据聚类分析，并给出初步结论，可以大大缩短人工分析时间。

参考文献

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电力公司市场化篇（5）

(一)经营概况十堰供电公司是湖北省电力公司直管的国家大型供电企业，担负着十堰市、东风汽车公司、襄渝电气化铁路(十堰段)的供电任务。公司主要从事电力、热力生产销售;电力工程、土建工程及其他工程的设计、安装、调试、运行、检修;生产销售电力机械、设备、备品及配件;电力科研、人才培训、技术服务及法律咨询;经营商贸、运输、科技和综合服务等。公司现有直管基层单位12个、3个代管县供电公司和1个多产业集团公司，职工总数为2129人，公司拥有固定资产28亿元，营业用户28.67万户。[2]“十一五”期间，十堰市全社会用电量增长27%，在湖北省电力公司的大力支持下，十堰电网累计投入15.13亿元，新建500kV变电站1座，新增容量75万kVA;新建并扩建220kV变电站5座，新增容量84万kVA;新建并扩建110kV变电站8座，新增容量24.45kVA。2010年，十堰供电公司完成售电量37.56亿kW?h，首次突破30亿，较2009年增长59.76%，完成省公司年初下达计划的132.74%，完成率全省排名第一;实现售电均价610.42元/MW?h，同比提高9.45元/MW?h;累计实现售电收入210931万元，完成年度预算的154.05%，比去年同期增长65.56%，增加收入83525万元。

(二)十堰供电公司电力营销现状1.十堰供电公司的营销理念积极应对电力供需矛盾、节能减排、营销新型业务快速发展带来的困难和挑战，十堰供电公司提出了“以市场为导向、以客户为中心，基建为生产服务，生产为营销服务，营销为客户服务，机关为基层服务”，公司上下“一盘棋”的大市场、大营销、大服务的理念。大服务促进大营销，大营销赢得大效益，2006~2010年累计售电量逐年提高，赢得了良好的效益。2.适度垄断下的激烈竞争十堰供电环境极其特殊，由于历史原因，地处湖北电网末端的十堰电网形成了“网中网”的复杂供受电格局。十堰是重型汽车工业基地，同时也是小水电资源丰富的山区，其电力供应和需求受宏观经济政策和相关产业结构及气候等方面影响的波动非常大，电力市场变化因素较多。供电主体有十堰供电公司电网(主网)、东风汽车公司自备电厂、丹江口水电厂，加之分布在山区各县发电容量约14万kW的小水电，可谓是“三足鼎立、四分天下”的竞争格局。根据2010年十堰市区域电力市场份额统计，十堰供电公司售电量占全社会累计售电量的41.09%，同比上升6.85个百分点;丹江口自供区累计售电量392003万kW?h，占全社会累计售电量的42.88%，同比下降4.18个百分点;东风汽车公司自备电厂累计售电量105524万kW?h，占全社会累计售电量的11.51%，同比下降2.64个百分点;小水电供电量41279万kW?h，占全社会累计售电量的4.52%，同比下降0.03个百分点。十堰水力资源丰富，但资源配置不优，电网割据，支撑经济社会发展不坚强，供电体制混乱，电价执行各不相同。3.十堰供电公司的电力市场细分电力市场细分是指发供电企业按照电力用户或电力消费者的一定特性，把原有发电市场或电力销售市场分解为两个或两个以上的电力分市场或子市场，用于确定目标电力市场的过程。十堰供电公司按照行业类别进行市场细分，划分为第一产业电力市场、第二产业电力市场、第三产业电力市场和居民生活用电电力市场，2010年四类市场所占比例分别为:0.02%、70.84%、16.28%和12.86%。十堰市产业结构比较单一，电解铝、轧钢、汽车工业等发展较为迅猛，由于工业用电和趸售(批发)电量在十堰供电公司销售电量结构中所占比重较大，受市场和宏观经济波动明显，给十堰供电公司电量增长趋势和平均销售综合电价带来许多不确定因素，因而这种市场结构稍有变化将对十堰供电公司经营效益的两个重要指标造成较大影响。

二、十堰供电公司市场营销中的问题

(一)电网负荷建设不足“十一五”以来，十堰电网已由单纯的送端网络转变为受、送并存的双端网络，初步形成了以500kV为支撑、220kV为主骨架、110kV和35kV为配电网的坚强电网，但受500kV樊城变和襄阳电厂的运行方式影响，十堰电网的送出稳定极限为86万kW，送入稳定极限为45万kW。加上与省网联系界面的送受稳定性不够，与外省电网联络不足，城区配网及县城网卡口严重，电网在丹郧地区负荷中心区域没有任何网络布点，无法参与市场供电。220kV主网架尚为辐射型，没有形成环网。而“十二五”期间十堰市地区生产总值增幅将达到12%以上，按目前的经济发展态势，十堰不久必将成为区域负荷中心，十堰电网功能很难适应这种变化。

(二)市场细分及营销策略不合理十堰供电公司按照行业类别对电力市场进行了细分，按此类标准细分子市场，应重点考虑地区国民经济发展的产业构成比例及其变化趋势，大用户的波动性和一般用户的相对稳定性，以及特殊用户的特性。但是十堰产业结构的单一性，受国家政策和市场的波动性影响，这一市场细分给十堰供电公司电量增长趋势和平均销售综合电价带来许多不确定因素。单一的电力市场细分导致了电力目标市场的模糊性，供电公司就无法采用适合不同客户的多种营销组合形式或方法满足目标电力市场的需要。 (三)售电价格弹性不足、刚性有余十堰供电公司作为湖北省电力公司直属供电企业，电价按湖北电网统一销售电价执行，售电价格没有灵活性，价格竞争力较差。东风汽车公司电力处属中央企业内部电力机构，其自成110kV为网架的内部电网，东风公司电力处每年自发电量7亿kW?h，购十堰供电公司主网电量4亿kW?h，主供十堰城区部分商业区和企业延伸的居民生活区等，为其地区及东风公司各专业厂提供电力保障，虽然电网结构单一，但售电价格相对灵活，对客户管理上较为规范，价格竞争力较强。丹江口市供电公司属自供自管的县级供电企业，承担着丹江口市21个乡镇、林业开发管理区的电网规划、输变电建设和供用电管理任务。其电源渠道较多，既有汉江集团110kV线路供电，又有十堰供电公司110kV线路和35kV线路分别供电，同时还有从河南淅川引入的1条110kV电源，加之库区移民优惠电价优势和较强的服务意识，吸引高端客户进入该区域市场，购电均价较低，售电价格灵活多样化，价格竞争力很强，对十堰公司形成威胁。

(四)市场占有率低，开拓难度大隶属于国家电网公司的十堰供电公司，近8年来在十堰地区的平均电力市场占有率仅为38%，水利部直属企业汉江集团电力市场占有率为43%，为市场占有率最大者，东风公司电力市场占有率为14%，遍布在南部山区的南三县小水电市场占有率为5%。

(五)供电公司难以保证信息时效性电力市场中买方是多元体，而卖方是相对单一体。供电企业掌握着能源政策、电价构成等诸多信息，而客户只有被动接受供电企业给出的执行电价目录、收费项目及依据、供电质量和“两率”情况、停限电有关信息、供电服务所执行的法律法规以及涉及用户利益的有关规定、供电服务承诺等。而且这些信息也难以保证其时效性，用电客户具有很大的被动性。根据中国十堰网站上的网上问政模块，在回复统计一项中，十堰供电公司的回复统计率仅为11%。

三、十堰供电公司电力营销对策

十堰供电公司根据自身营销现状和问题分析，应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的营销原则，采取客户导向的管理模式，按照客户对电力产品的需求，通过生产、服务、经营等环节的“问诊把脉”，把符合客户需要的满意电力产品及服务交付于客户，建立一个适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制。

(一)进一步优化营销体系十堰供电公司现有的“大市场、大营销、大服务”营销理念为其带来了良好的效益，但是具体的营销工作还要向“五个转变”努力:即营销理念向“以客户为中心”转变;营销手段向信息化、知识化转变;营销方式向市场化转变;营销方法向多样化转变;营销队伍向复合型转变。营销工作要重点落实“大营销、大市场、大服务”的工作思路，努力构建和谐的营销环境和运作机制，努力开拓省外购电渠道、提高县内现有负荷利用率，努力树立企业的良好形象;认真落实国家电网公司“三个十条”，加强规范化建设，夯实优质服务基础;强化营销工作的基础地位，力求在营销理念和手段上、营销质量和效率上、营销效果和业绩上有新收获。

(二)完善电力电网设施从十堰地区的电力体制和资源配置需求来看，迫切需要形成区域性电网，通过区域性电网在更大范围和更深层次上跨区域配置电力资源，在丰水期将富余的电力资源向周边省市输送，在枯水期引入外省火电，为丹江郧县地区和东风公司提供更为可靠和充足的电力支持。进一步优化电网结构，形成“手拉手”环网分片的供电格局，提高电网的安全性、经济性和可靠性;统筹发展城乡电网，深入实施“新农村、新电力、新服务”农电发展战略，实施农网代管和直管单位电网规划和用电服务一体化管理。打造坚强区域电网，实现区域电网与省级电网和周边省市电网的协调发展，实现电力上网与下载协调发展，实现主网、配网、农网的协调发展。

(三)完善市场细分，优化营销策略首先从市场的地域入手，细分目前的供电市场，在地域上设定区域竞争的等级，建立竞争区域等级评定制度。根据电网布局，所在区域客户群的用电性质和用电电量等相关参数，评定该区域为几级竞争区域，针对不同竞争等级区域的客户制定不同的方案。[8]例如“三大市场”和“五种电量”的市场细分和营销策略，即将现有管辖区域内公司在市场中占有绝对优势的区域确定为“非竞争市场”;将现有管辖区域内其他电力主体电网，尚未对公司的优势地位产生较大威胁，但存在一定竞争隐患的区域确定为“准竞争市场”;将公司与其他电力主体共同存在，竞争形势激烈，直接危及公司经营和发展的区域确定为“竞争市场”。在非竞争市场以提高企业经营效益为中心，努力争“效益电量”和“管理电量”;在准竞争市场不断提高主网供电能力和服务水平，努力争取“能力电量”和“服务电量”;在竞争市场以提高市场占有率为目标，努力争取“份额电量”。树立“舍利润抢市场，小利润争市场，优质服务保市场”的营销方针与战略思想，在恶劣的市场竞争中求生存，在复杂的供电格局下求发展，实现“小中求稳、稳中求强、强中求大、大中求久”的目标。

电力公司市场化篇（6）

一、背景简介

h发电上市公司（以下简称“h 公司”）隶属于某央企发电集团公司，是中国最大的上市发电公司之一，资产遍及境内十八个省、自治区和直辖市，在实施“走出去”战略方面开创行业先河，于2008年成功收购新加坡某能源公司（以下简称“b公司”）100％股权，从而取得了占新加坡发电市场约三分之一份额的b公司控股权。此次收购新加坡发电资产不仅是h 公司迄今为止最大的一次境外收购，也是中国电力企业历年来最大宗的海外收购，同时也创造了中国企业对新加坡单笔投资的最大交易额，社会效应引人注目。收购后，h公司着眼于管理的有序平稳过渡，积极部署，严格落实，围绕适应当地政治、经济、文化环境，顺应形势，融入创新，强化管理，盈利水平三年来逐年稳步提高。

二、海外资产经营管理经验总结

因政治体制和历史文化的影响，新加坡电力市场是一个与国际惯例接轨、充分竞争的市场。为了有效防范和规避燃料价格和售电价格风险，b公司运用了系列的金融衍生工具，提前锁定边际收益，该做法对开拓海外市场的发电企业而言，具有一定的参考意义。

1.新加坡市场概况

受新加坡与国际惯例接轨经济管理体制的影响，新加坡电力市场的市场化程度较高，售电电价和燃料价格完全由市场供求机制决定，同时，为了规避电价和燃料价格的市场波动，发电商都引入了系列的套期保值等金融衍生工具，有效防范和化解了市场风险。

（1）电力市场简介。新加坡电力市场实行的是“厂网分离、竞价上网”的竞争性市场机制，发电商的全部电量均通过电力批发市场竞价出售给零售商。电价分两种确定模式：第一是固定合同模式，发电商普遍拥有自己的零售公司，向终端用户零售电量，通过固定价格的远期零售合同（retail）锁定电价或毛利，避免竞价波动影响。同时，现阶段，为防止市场操纵，电力市场监管部门还拿出相当一部分的电力需求与发电商签订价格固定的远期售电合同，也称为固定合同（vesting）。第二是零售合同电量，新加坡电力市场中的终端用户被分为一般用户和大用户两类。私营的电力零售商可以从电力批发市场中购电后向大用户零售电量。

由于上述大量价格固定的远期售电合同在全部售电量中占据主要比重，因此，决定实际电价水平、进而决定毛利水平的主要不是电力批发市场中时刻波动的竞价价格，而是那些远期售电合同中的固定价格。

（2）燃料市场简介。新加坡本土没有石油和天然气田，其经济国际化、开放化程度很高，其初级能源，如天然气完全依赖进口，这些天然气大多是通过海底管道从马来西亚运送而至。此外从缅甸，泰国和中国进口天然气也在筹措、规划或者进行中，按照新加坡政府的规划，到2012年新加坡发电厂中的60％全部使用天然气发电。

新加坡的能源价格随时暴露在国际油价以及外汇汇率波动风险之下。为对现货燃料，主要是天然气采购中的价格波动风险以及汇率波动风险进行防范，以保持生产经营的稳定，新加坡国内发电商通过衍生金融工具交易进行风险对冲，实现了有效的套期保值。

2.金融衍生工具的运用及实践

公司的运营模式可以概括为：通过固定合同和零售合同获得稳定的电力销售收入，通过衍生金融工具锁定与之对应的燃料成本，保证合理、稳定的边际利润。下面就b公司的燃料（天然气）价格和电价的锁定方式进行详细介绍。

（1）天然气价锁定方式。b公司的电价与现货天然气采购价都是与高硫燃料油（hsfo）价格指数直接关联的。因此，只要能够通过衍生金融工具将未来的燃料成本价格锁定在与电价对应的油价指数水平上，就能规避油价波动的影响，保证稳定的利润。这是电价与燃料价格之间实现保值的基本机制。b公司目前在用的燃料价格套期保值衍生金融工具包括以下两种，分别是高硫燃料油（hsfo）价格指数差价交换合同（swap）和高硫燃料油（hsfo）价格指数期间调整合同（time spread）。

高硫燃料油（hsfo）价格指数差价交换合同（以下简称swap）是b公司最常用的燃料价格套期保值衍生金融工具。swap合同的保值原理就是它的盈亏与现货市场中买入燃料成本的盈亏能够相互抵消。目前b公司的swap为买入（buy）合同。举例说明swap及其结算特点。b公司在1月份向某一交易对家，如a银行买入4月份的swap，约定hsfo价格为300美元/吨，数量为1万吨。到4月b公司与a银行进行结算，假定月内平均实际hsfo价格指数为400美元/吨，b公司就从a银行获得每吨100美元，合计100万美元的现金；反之，若4月实际hsfo价格指数为200美元/吨，那么b公司就要向a银行支付每吨100美元，合计100万美元的现金。

高硫燃料油（hsfo）价格指数期间调整合同（以下简称time spread）是同量但不同时，先swap买入合同、后swap卖出合同的一个swap组合。如b公司在1月份向a银行买入3月份的swap，约定燃油指数为290美元/吨，数量为1万吨，同时，向b银行卖出6月份的swap，约定燃油指数为310美元/吨，数量为1万吨。这两份swap合同就组成了一个time spread，且两份swap合同的结算各自独立。因而time spread只是一个特殊称呼，实质上还是swap。之所以创造time spread，主要是为了将价格在不同期间进行调整，以方便交易。

（2）电价确定方式。为了规避电价的市场波动，b公司通过固定合同和零售合同获得稳定的电力销售收入，下面详细总结两种合同模式下的电价确定机制概况。

固定合同是指按照能源市场管理局（ema）的统一定价，由发电商与政府公营的零售商（mssl）之间进行交易的电力销售合同。该部分电量占整个电力市场全部售电量的比例也由ema统一规定。2008年、2009年该比例均为55%。固定合同电价由ema按季度进行更新。每一季度的第一个月制定下一季度的电价。电价中包含以下三部分因素：（1）长期固定成本（包括折旧、利息、运营维护、人工成本等），长期固定成本参考电力系统中效率最高的机组的长期边际成本以及物价指数变动来确定；（2）短期变动成本（燃料成本），燃料成本参考对应期间的远期高硫燃料油（hsfo）价格与远期汇率（美元对新元）确定；（3）合理的利润。对于发电商而言，由于是政府定价，固定合同的收入是稳定的，只要能够按照固定合同电价对应的远期油价与汇率（ema在定价月实时公开）做好同步套期保值交易，锁定燃料成本，即可实现稳定、合理的边际利润。对于电力市场而言，固定合同的存在能够避免因完全自由竞价而出现价格剧烈波动，既有助于防止市场垄断，也有利于保护发电商的合理回报。

零售合同的关键要素是零售电价，主要分为固定价格（fixed）、政府指导价（tariff）和指数价格（index）。新加坡电力市场中的终端用户被分为一般用户和大用户两类。私营的电力零售商可以从电力批发市场中购电后向大用户零售电量。对于b公司电力整体而言，b公司电厂向电力批发市场售电，b公司零售公司从电力批发市场购电，两者实现自然抵消，实质上就是电厂直接向大用户售电，以固定电价，并通过保值交易锁定燃料成本来获得稳定收益。对于零售业务而言，最大的风险就是市场价格竞争。新加坡零售市场是开放的，电力商品的特性决定了价格是主要的竞争因素。如果市场中出现激进的、不顾合理利润回报的零售商低价竞争，就会压低市场整体零售价格水平，拖累整个行业的回报率。

3.未来发展规划

在h公司战略部署及强化管理下，收购近三年来，b公司顺利实现了平稳过渡，成功完成了与h公司管理的无缝对接，在保持员工队伍稳定团结的同时，也丰富了公司文化内涵。h公司不仅仅把b公司定位为一个海外运营电厂，更多地定位为一个海外资产管理的“模板”和“跳板”，为以后海外市场扩张战略铺就基础。一方面积极参与新加坡能源市场建设，寻找新的利润增长点；另一方面突出主业，不断提升发电机组的运营规模和管理水平。

在保持经营业绩稳定增长的同时，b公司能源新项目建设与发展也取得重大进展。位于新加坡裕廊岛工业园区的计划投资总额人民币约100亿元的登布苏水电汽一体化大型综合项目已于2009年11月开工建设，目前正处于建设高峰；计划投资总额人民币约20亿元的b公司电厂 5号联合循环燃气机组扩建工程也已于2010年底前完成了内部决策审批，目前正处于工程设计之中，即将正式破土动工。在h公司的正确领导和鼎力支持下，b公司将不断开拓进取，努力打造央企国际化战略的成功典范。h公司也将借助b公司能源这一海外资产平台，持续深化“走出去”发展战略，提升国际化经营规模与管理水平，努力打造国际一流的电力上市公司。

三、海外资产并购过程经验总结

发电企业全球配置运营资产的思路首先是一个战略层面的规划，时机把握是关键；其次要高度重视，成立专门机构，明确管理思路；第三要构建能体现“本我”特色的公司治理结构，在确保平稳过渡的同时强化公司管控；第四，培育与输入公司文化，在走向国际化的同时不磨灭公司的特质。

1.提前布局，抢占先机彰显全球扩展边界的思路

鉴于国内电力市场机制状况和宏观经济形势研判，h公司为了防范国内经营风险，提升自身品牌形象和声誉价值，积极、主动、稳妥地实施海外扩张，优化区域市场布局，在国内电力行业中率先实施了海外并购战略。一方面提升了国内国际市场竞争力，另一方面有效防范和规避了行业经营风险和国内市场风险，同时，为发电企业做出了表率，提升了中国电力企业的国际形象。金融危机爆发给发电企业的海外并购提供了难得的外部机遇。同时，随着发电企业自身实力的不断壮大，顺应经济全球化和金融一体化的新形势，在更大范围、更广领域和更高层次上参与国际竞争和合作也成为其增强可持续发展能力的必然选择。h公司长期跟踪新加坡电力市场动态及电力资产私有化进程，经过多方考察、严密论证与研究分析，提前锁定收购目标，在新加坡第一时间实施电力资产私有化之际，抢占先机，及时并购。

2.抓大放小，成立专职机构强化海外资产的管控

收购后，h公司董事会和管理层高度重视，一致认为这是公司开拓海外市场的标杆，也是公司国际声誉的重要体现。在本部立即成立了专门管理办公室，抽调不同专业骨干力量对b公司进行日常跟踪、协调与管理。这种管理方式在有效控制成本的基础上，极大地提高了对海外项目的综合协调力度，保证了公司海外投资的利益，确保了公司海外资产的安全和增值，为收购后的顺利融合做出了贡献以及项目的稳定发展奠定了基础。基于对b公司及其管理层的考察和分析，并结合b公司原有管理方式以及新加坡整体法制化的完善情况，h公司对b公司的管理定位为战略经营型管理，基本原则是：控制董事会、抓住高管层、把握大事件、强化资金管理、完善预算激励。h公司未向b公司派驻中方员工，但收购多年来b公司维持了良好运转和运营。实践证明，这种管理方式的创新是成功和有效果的。

3.平稳过渡，在实现管控的同时延续原有的治理结构

与新加坡其他两家主力电厂显著区别的是，b公司的公司治理结构延续原有的架构风格。在保留了原班董事会成员的基础之上少量加入股东代表。为确保h公司对b公司的控制权，h公司对b公司的公司章程进行了修订，规定董事会的召开，无论符合法定要求的人数是多少，必须要有h公司的董事出席才有效，会议决议以多数票决定，但多数票中需含h公司董事的投票。由于h公司在国际化的经验和运作方面相对欠缺，因此，充分利用当地独立董事的资源可以有效弥补这方面的欠缺，同时也有利于h公司自身逐步培养这方面的人才；同时，独立董事占多数的董事会会增加公司运作的透明性和独立性，提高公司运作的效率，对于h公司收购b公司后的平稳运作和过渡具有积极的意义。目前b公司的董事会成员共七人，其中包括三名h公司股东方董事，四名独立董事。公司治理体系的完善，对于确保b公司能源的长远发展以及公司管理的稳健高效提供了强有力的基础保证。

4.潜移默化，浸润企业文化逐步实现理念观念的统一

电力公司市场化篇（7）

（二）电力市场环境分析电力市场环境是由供电公司、市场营销辅助机构、电力市场、能源竞争参与者以及社会公众共同组成的。供电公司负责对配电所、维修系统等职能部门进行管理，市场营销辅助机构包括电力供应商、辅助设备供应商、拥有权限的各级售电、供电企业等。电力市场又分为消费电力市场和生产电力市场，消费电力市场通常指个人消费，生产电力市场是指购买电力的目的是为了用于工业、农业、建筑、制造、交通、通信、金融等等方面的运转，另外，还有一种售电供电企业，是为了通过购买电力再转售给其他客户，以获取利润差价，本文主要就是阐述这种购电所需承担的风险。总体来说，电力环境随着体制改革的稳定发展，电网主辅分开已经到位，但是电网垄断体制还尚未打破，电力市场的权益机制和习惯思维仍在发挥强大的影响作用。

（三）未来电力市场环境发展分析由于我国城镇化和工业化的发展，未来社会用电增速将会提高，那么电力工业规模投资也会加大，在电源投资、电网投资等方面，都会考虑资源结构进一步优化，如电源投资向西部欠发达地区倾斜，电网投资向主网架和配电网倾斜等。未来随着电力市场的发展，电力体制改革也将进一步深化，如电价改革、深化资源性产品价格体制改革、实施居民阶梯电价改革、开展竞价上网和输电配电价格改革、完善水电、核电及可再生能源的发电定价机制、促进节能减排项目发展、发展清洁能源发电技术、开发太阳能、生物质能、地热能等其他新能源，这些都是未来电力市场环境的发展趋势。

二、电力市场环境下供电公司的购电风险分析

当前的电力市场环境下，垂直垄断被彻底打破，供电企业作为独立的经济实体，参与到电力市场的竞争中来，面临的风险也是很多的。电力系统中，由于自身的特点，各部分的相互影响非常复杂，存在不可避免的网络制约和输电损耗，其面临的风险也具有特殊性。做好对风险的有效控制，减少风险给供电企业带来的经济损失，使供电公司和发电企业成为利益协作共赢的局面，从而创造更多的经济效益和社会效益。

（一）电力价格波动给供电公司带来的购电风险供电公司购电是基于电力金融市场中的衍生品交易，对于供电公司来说，购电所面临的风险，主要是由于购电电价的波动，即不确定性。电价波动给电力市场的安全和稳定运营带来很大影响，因此需要对电力市场的风险进行正确的度量和评估，使供电公司的购电风险建立在一个有效的管理体系之中，以确保电力市场的健康发展。当购买电力的方式和电力价格的波动剧烈，销售价格联动机制没有建立相应的用户侧电价，那么供电公司就会承担相应的风险。当上网电价上升，销售电价下降时，购电公司的利润就会减少，上网电价同时也受到燃料价格等外部因素的影响，这就需要购电企业有一定的交易策略，以此来应对市场风险。

（二）购电量的市场分配风险在电力市场环境下，供电公司可以在市场上通过不同的方式购买电力，同时，公司制订一定的购电分配策略，以实现利润最大的预期。然而，市场竞争带来诸多不确定因素的风险，供电公司如果对购电量的购买计划预测失误，将会带来巨大的经济损失。供电公司在市场购买所需电量，一个是实时市场，一个是远期市场，两个市场的价格波动是不一样的，由于市场中多方参与电力买卖，那么公司的购电策略就显得尤为重要。

（三）负荷预测的不确定性风险我国的电力市场中，发电企业和电网公司是市场购电的两个主体，各个发电公司只能将电力卖给电网公司，一般用户是不能与发电企业直接进行电力交易的。因此电网公司必须对电力负荷进行较为准确的预测，然后再跟发电企业购买电力，这样才能保持电网供需功率的平衡。如果负荷预测不准，就会出现差额电量，那么差额电量无法储存，必须在实时市场进行交易，而实时市场的电价比远期合同市场电价要高，这样供电公司就会付出更高的成本，产生一定的购电风险。

电力公司市场化篇（8）

中图分类号：F426 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2014）11（b）-0107-02

1 电力市场的基本内涵及特点

1.1 电力市场的涵义

电力市场是采用法律、经济等手段，本着公平竞争、自愿互利的原则，对电力系统中发电、输电、供电、客户等各成员组织协调运行的管理机制和执行系统的总和。

电力市场首先是一种管理机制。这种管理机制与传统的行政命令的机制不同，是采用经济手段而不是行政手段进行管理。同时，电力市场又是一个执行系统，是电力生产、传输、分配、转换信息和计算机系统的综合体，具有交换和买卖电力、提供信息、通融资金的功能，是应用计算机、测量和通讯设备，以电价为控制信号，进行负荷管理、监视电力系统的运行和促进与客户合作的综合体。电力市场的实质是通过建立一个充满竞争和选择的电力系统运营环境来提高整个电力工业的经济效益。竞争和选择是市场机制相互依存的两个方面。从供电厂家来看，电力市场的本质是引入竟争机制，各厂家可以充分挖掘各自的潜力，千方百计地降低供电成本，以获得更大的经济效益；从客户的角度看，电力市场的本质是提供了更多的选择机会，可以得到更便宜的电力。市场机制中的竞争和选择保证了电力市场的高效运作。此外，还通过联合备用、协调维修和事故支援等获得共同利益，这些共同利益在电力市场成员之间合理地进行分配。

1.2 建立电力市场的必要性

（l）电网间进行功率交换需要电力市场。

目前，我国电网是“省为实体”。互联电网的功率交换，涉及各省网的经济利益，由于电价长期偏低，影响了供电方的积极性，妨碍了省网间的功率变换。这一现状使我国省网间的功率交换，无论从数量上还是种类上都是很少的，一般是固定电量、固定时间和固定电价的交换方式，缺乏科学的管理。在电力市场中，电力交换是以贸易的形式进行的，彼此间是平等的、互利的伙伴关系，处处体现了自愿的原则，对于未能满足合同要求的，其处罚措施也是经济性的，所以电力市场能提高各电网间电力交换的积极性。

（2）电厂产权多元化需要电力市场。

自从我国实行集资办电政策以来，电厂大家办。目前已形成由中央政府、地方政府、华能和外资等多家办电的局面。这对加快电力发展、缓和电力供需矛盾起到了很大作用，对于不同所有制的发电厂应该平等对待，创造一种平等竞争的环境，使建设和运营各种类型的发电厂的投资者在承担一定风险的情况下有利可图。电力市场能做到给予每个参与者以平等竞争的机会。

（3）电力企业的发展需要电力市场。

电力企业必须在电力市场中引进竞争、降低供电成本和电价、提高服务水平在电力市场中，参与各方是平等的竞争关系。如在英格兰和威尔士的电力市场，首先由电厂根据成本报价，再依照报价高低安排发电计划，这样，各电厂为使自己处于有利的竞争地位，就努力采取各种措施降低成本，如在发电厂内部精简机构，提高效益，从而降低报价，增强自己的竞争力。输电企业和配电企业通过竞争降低成本、降低电价、提高服务水平，客户从中得益，促进了经济发展。

（4）建立电力市场是吸引投资的有效手段。

由于电力市场创造了一种平等竞争的环境，在允许投资者承担风险的前提下获得一定的利润，这符合一个良好投资环境的要求。例如，阿根廷自从建立电力批发市场后，允许所有的发电厂自愿参加贸易，各电厂既可参加调度，也可将电能直接卖给终端客户。阿根廷的电力市场引来了美国、日本、芬兰、法国等国家的投资公司、工程公司，它们都积极谋求获得阿根廷的电力工程。

2 树立电力市场营销观念的重要性

电力市场营销作为一种有意识的经营活动，是在一定的经营思想指导下进行的，这种经营思想可称为“营销管理哲学”或“商业哲学”，它是电力公司经营活动所依赖的指导思想和行为准则。这个问题是电力市场营销学中一个非常重要的问题，因为，现代市场经济条件下，公司的市场营销工作要靠人去干，公司的市场营销计划也要靠人去制定、贯彻执行、监督检查，而公司的高级管理人员和市场营销人员都是按照一定的经营思想或商业哲学去进行经营管理活动的。因此，公司的高级管理人员和市场营销人员的经营思想是否符合客观形势、是否正确，对于电力公司的经营管理能否改善、电力公司兴衰成败关系极大。

3 电力市场营销观念

电力公司长期以来实行高度集中的计划经济体制和政企合一的管理模式，使我们习惯于用行政手段来管理电力的生产与销售，发展靠国家，效益靠政策，管理靠行政手段，缺乏市场竞争的紧迫感和危机感。随着国家电力公司经营体制的转变和电力供需矛盾的缓和，电力的发展必须靠市场，求质量、求效益；电力发展模式必须从数量速度型转向质量效益型；实现电力的发展从过去以供给导向为主，被动地填补供电缺口，转向以需求导向为主，主动开拓市场，促进电力资原优化配置，为此，必须树立和强化改革创新观念、优质服务观念、市场竞争和效益观念、依法经营观念、科技创新和人才开发观念，加强营销队伍建设，丰富和完善营销手段，加强营销管理，逐步实现营销工作现代化。

电力公司在新世纪，应树立以市场需求为导向，以满足客户需求为中心，以引导客户消费并取得经济和社会效益相统一的市场营销新思想。以市场需求为导向，就是要加强对市场需求预测的研究，做好市场变化的跟踪分析，提高市场预测的及时性和准确性。电力生产项目的规划和实施，电力生产运行计划的编制，用电政策、电价政策的调整，用电计划的安排及日常营销管理工作均需以市场需求为依据。以满足客户需求为中心，就是不仅要根据客户的要求，提供优质、可靠、价格合理的电力电量，而且要做好全方位的优质服务，给客户带来安全、舒适、方便和满足感。

4 电力市场营销观念的实施与贯彻

电力市场营销观念的实施与贯彻，需要付出艰辛的努力，需要作大量的工作。具体地说，主要包括以下几个方面。

4.1 树立全员市场营销观念

美国市场学专家菲利普日科特勒设计了一个评判标准来衡量一个企业营销机构的优劣，简称“POISE”标准。它表示观念、组织、情报、策略和效率。由此可见，考察一个电力公司的首要标准就是观念，即公司从上到下的工作人员是否有一心想到客户、为客户服务的经营指导思想。首先，电力公司的决策者必须牢固地树立正确的经营指导思想。决策者在公司中担负着重要的职责，其指导思想正确与否将影响到公司的战略战术与决策，关系到公司的生存与发展。为此，可通过各种形式的厂长、经理培训班培训公司领导，同时对从事销售工作的人员进行培训。而且，由于具体贯彻执行一个公司营销目标的任务，总是落在处于最低层次的人们的肩上，这些第一线的职工在实现公司的目标中，发挥着实质性的作用，他们的经营指导思想的正确与否也直接关系到市场营销观念在公司中的贯彻和实施。因此，需要对公司职工开展全员培训，使公司每一个成员都树立市场营销观念。

4.2 全面理解满足需求

电力市场营销观念的核心是满足客户的需求，始终坚持客户第一的原则，这是它与旧观念的区别所在。满足需求包含着丰富的内容，电力公司只有全面理解才能贯彻。

（1）要满足客户对电力产品的全部需求。客户对电力产品的需求是多方面的，不仅限于电力产品直接的表面的使用价值，还包括其他方面的要求，如客户购买电力，不仅要求电能安全，电力质量好，电压稳定，而且要求有周到的服务和适当的价格等。因此，作为经营者要考虑客户对电力产品的全部需求，实施整体产品策略。

（2）要满足客户不断变化的需求。客户对电能产品的需求不会永远停留在一个水平上，而是随着生产的发展、产品的发展而不断变化的。公司的经营者要认识到这种变化，研究这种变化，适应这种变化，生产和经营客户需求的新产品（如发展新的服务）。

（3）要满足不同客户的需求。客户不是清一色的产品需求者，而是各有特色的、具体的、活生生的人，由于他们个性不同、所处地位不同，对产品的需求也就不同。所以需要进行有效的市场细分，了解不同层次消费者的需求，开拓公司市场，获得较好的经济效益。

4.3 树立长期利润观点

实施电力市场营销观念还体现在电力公司利润的获取与评价方面。在电力供小于求的情况下，电力公司无需市场营销，没有市场营销的观念，公司活动的中心是保证安全的前提下大量生产电力产品，以获得尽可能多的利润。在电力供大于求的情况下，电力公司的情况则发生了较大的变化。但有的公司往往只顾眼前利益，有利就干，无利不干，利大大干，利小小干，忽视长期获利目标。电力市场营销观念明确指出，电力公司应在满足客户的需要之中获取预计的利润；不能只有短期目标，急功近利，而要从长计议，把整个公司营销活动看成一个系统的整体过程。要满足客户的需求并达到长期利润最大的目标，公司既要考察短期利润目标，又要考察产品的市场占有率、投资收益率等指标，不仅要看到市场上存在的现实的消费者的需求，还要分析潜在的需求。为了提高市场占有率，取得较大的市场份额，对于某些有购买潜力但短期内公司获利甚微的客户，也要经营，以求得长期利润最大。

4.4 改革公司内部的管理机构

公司内部管理机构是由一定的经营思想决定的。不同的市场营销观念在公司内部组织机构设置以及各职能部门的相互关系上都体现出明显的不同。在旧的经营思想指导下，企业组织机构的设置通常为三部分，生产部门、财务部门在前，经销部门处于次要的位置。这三部分分工清楚，呈“分立式”，各部门都是从本部门的职责要求出发考虑工作安排，每一个部分中又分为不同的职能部门。这样，不同部门的想法和努力方向都不同，经常出现互相掣肘、扯皮的现象，抵消了营销的效率。在电力市场营销观念下，应建立一个以满足客户需求为核心部门的整体系统，市场营销部门担负各部门之间的协调工作，运用市场营销观点制定公司的市场营销计划。在这种结构中，一般从市场营销人员中选取市场营销副总经理并由其负责统一协调各部门之间的行动，实施整体营销。市场营销副总经理在最高决策层中占有重要位置，对公司决策有较大的发言权。

4.5 建立科学的管理程序

随着新的以客户需求为中心的经营管理思想的确立，公司的经营管理程序也要变化，要从满足客户需求这个目标出发，把市场研究贯穿于公司市场营销活动的始终，在此基础上，要建立一套系统的管理程序。

电力公司市场化篇（9）

一、十堰供电公司的现状分析 (二)十堰供电公司电力营销现状1.十堰供电公司的营销理念积极应对电力供需矛盾、节能减排、营销新型业务快速发展带来的困难和挑战,十堰供电公司提出了“以市场为导向、以客户为中心,基建为生产服务,生产为营销服务,营销为客户服务,机关为基层服务”,公司上下“一盘棋”的大市场、大营销、大服务的理念。大服务促进大营销,大营销赢得大效益,2006~2010年累计售电量逐年提高,赢得了良好的效益。2.适度垄断下的激烈竞争十堰供电环境极其特殊,由于历史原因,地处湖北电网末端的十堰电网形成了“网中网”的复杂供受电格局。十堰是重型汽车工业基地,同时也是小水电资源丰富的山区,其电力供应和需求受宏观经济政策和相关产业结构及气候等方面影响的波动非常大,电力市场变化因素较多。供电主体有十堰供电公司电网(主网)、东风汽车公司自备电厂、丹江口水电厂,加之分布在山区各县发电容量约14万kW的小水电,可谓是“三足鼎立、四分天下”的竞争格局。根据2010年十堰市区域电力市场份额统计,十堰供电公司售电量占全社会累计售电量的41.09%,同比上升6.85个百分点;丹江口自供区累计售电量392003万kW?h,占全社会累计售电量的42.88%,同比下降4.18个百分点;东风汽车公司自备电厂累计售电量105524万kW?h,占全社会累计售电量的11.51%,同比下降2.64个百分点;小水电供电量41279万kW?h,占全社会累计售电量的4.52%,同比下降0.03个百分点。十堰水力资源丰富,但资源配置不优,电网割据,支撑经济社会发展不坚强,供电体制混乱,电价执行各不相同。3.十堰供电公司的电力市场细分电力市场细分是指发供电企业按照电力用户或电力消费者的一定特性,把原有发电市场或电力销售市场分解为两个或两个以上的电力分市场或子市场,用于确定目标电力市场的过程。十堰供电公司按照行业类别进行市场细分,划分为第一产业电力市场、第二产业电力市场、第三产业电力市场和居民生活用电电力市场,2010年四类市场所占比例分别为:0.02%、70.84%、16.28%和12.86%。十堰市产业结构比较单一,电解铝、轧钢、汽车工业等发展较为迅猛,由于工业用电和趸售(批发)电量在十堰供电公司销售电量结构中所占比重较大,受市场和宏观经济波动明显,给十堰供电公司电量增长趋势和平均销售综合电价带来许多不确定因素,因而这种市场结构稍有变化将对十堰供电公司经营效益的两个重要指标造成较大影响。

二、十堰供电公司市场营销中的问题 (二)市场细分及营销策略不合理十堰供电公司按照行业类别对电力市场进行了细分,按此类标准细分子市场,应重点考虑地区国民经济发展的产业构成比例及其变化趋势,大用户的波动性和一般用户的相对稳定性,以及特殊用户的特性。但是十堰产业结构的单一性,受国家政策和市场的波动性影响,这一市场细分给十堰供电公司电量增长趋势和平均销售综合电价带来许多不确定因素。单一的电力市场细分导致了电力目标市场的模糊性,供电公司就无法采用适合不同客户的多种营销组合形式或方法满足目标电力市场的需要。 (四)市场占有率低,开拓难度大隶属于国家电网公司的十堰供电公司,近8年来在十堰地区的平均电力市场占有率仅为38%,水利部直属企业汉江集团电力市场占有率为43%,为市场占有率最大者,东风公司电力市场占有率为14%,遍布在南部山区的南三县小水电市场占有率为5%。

(五)供电公司难以保证信息时效性电力市场中买方是多元体,而卖方是相对单一体。供电企业掌握着能源政策、电价构成等诸多信息,而客户只有被动接受供电企业给出的执行电价目录、收费项目及依据、供电质量和“两率”情况、停限电有关信息、供电服务所执行的法律法规以及涉及用户利益的有关规定、供电服务承诺等。而且这些信息也难以保证其时效性,用电客户具有很大的被动性。根据中国十堰网站上的网上问政模块,在回复统计一项中,十堰供电公司的回复统计率仅为11%。

三、十堰供电公司电力营销对策

十堰供电公司根据自身营销现状和问题分析,应立足于“电网是基础,技术是支撑,服务和管理是保障”的营销原则,采取客户导向的管理模式,按照客户对电力产品的需求,通过生产、服务、经营等环节的“问诊把脉”,把符合客户需要的满意电力产品及服务交付于客户,建立一个适应市场需求,充满市场活力的市场营销体系和机制。

电力公司市场化篇（10）

一、前言

随着经济的不断发展，我国的用电需求发生了显著提升。就电网公司而言，形势的转变使其销售获利情况受到了一定的影响。为了保证自身的正常运营，其需要在充分了解当前形势的基础上，针对电力市场应用新的营销模式和电价体系。

二、电力市场化过程引发的变化

从整体角度来讲，电力市场化过程引发的变化主要表现在以下几个方面：

1.电力市场供求关系方面

在电力市场化发展过程中，电力市场的供求关系逐渐转变为供大于求。这种变化使得电网公司面临的竞争压力发生了显著增加。为了有效应对这种局面，电网公司应该在充分考虑当前电力市场特点的基础上，提升自身电力营销模式与电力市场要求之间的契合度，保证自身的良性发展。

2.电网公司经营模式方面

随着电力市场化进程的不断深入，各个电网公司的经营自主能力得到了有效扩展。虽然这种变化引发了其经营体制的变化，但由于营销模式变化所需的时间相对较长，因此目前部分电网公司的营销模式仍然存在一些问题。电网公司为了保证自身的良性发展，需要实时根据当前情况调整其营销模式，促进所获利润的增加。

三、新形势下电力市场营销模式与新型电价体系

这里以国网安徽省庐江供电公司为例，对新形势下电力市场营销模式与新型电价体系进行分析：

1.公司概况

2015年8月，国网安徽省庐江供电公司正式被调整为省公司分公司。该公司的集体企业包含庐江县电力有限责任公司以及庐江阳光公司。庐江全县的乡镇供电所和城区客户中心的数量分别为17和1，该公司负责为全县42.78万的电力客户提供电力服务。

2.该公司在新形势下的电力市场营销模式和新型电价体系

这里主要从以下几方面入手，对国网安徽省庐江供电公司的市场营销模式和新型电价体系进行分析：

（1）电力营销增值服务方面

在节能目标重视程度不断增加的背景中，作为用户电费的主要影响因素，该供电公司在充分考虑建筑能效作用的基础上，根据实际情况设计出一种综合节能增值服务。由于该供电公司的用户数量近43万人，为了提升自身的服务质量，该供电公司可以与当地的建筑公司、材料公司等开展合作，通过建筑节能改造方案以及建筑实际效能评估方案的提供实现节能目的。提供这种服务会对供电公司本身、用户以及相关建筑公司等所有方面都有一定的益处。就用户而言，他们可以利用较少的成本实现建筑节能改造目的，进而促进自身电费的降低；就供电公司而言，其原本的获利业务主要是自身的售电业务。上述增值服务的提供可以促进其所获经济利润的增加；就建筑公司等相关公司而言，供电公司为他们提供的这种渠道使其更加真实地获得了其业务相关的需求信息，因此其从业务过程中所获总利润也会发生相应的增加。除此之外，这种营销模式使得公司得到了有效推广，这种现象会引发隐性业务数量的增多。

（2）电力销售服务方面

就该方面而言，由于庐江县包含的电价类型种类较多，为了更好地适应可变峰时电价、固定电价以及分时电价等不同电价的需求，可以对可能被使用到的电价类型进行分别设计，并将所设计出的所有电价类型提供给用户，使得用户自主完成电价类型的选择。从整体角度来讲，国网安徽省庐江供电公司应用这种新型电价体系的优势主要表现在以下几方面：第一，这种新型电价体系的应用可以实现不同类型用户用电需求的合理满足。在这种情况下，用户对国网安徽省庐江供电公司的满意度也会发生相应提升。第二，在应用这种电价体系的背景中，由于用户对电价类型的确定是自主完成的，因此其所选电价类型与其自身日常用户特点之间的契合度相对较高。供电公司可以从用户所选择的电价类型中获取用户的实际用电量、用电时间规律等相关信息，进而根据上述信息优化自身的售电服务质量。除此之外，上述信息的获取还可以为供电公司电力市场营销模式的创新提供真实有效的参考依据。

（3）电力市场营销策略方面

从庐江县当前情况来看，不同的电力客户之间的用电需求方面存在一定的差异。例如，其城区客户中心和乡镇供电所在用电时间、用电量等因素方面表现出较为显著的差别。为了保证所有客户用电需求的有效满足，国网安徽省庐江供电公司采取针对不同客户应用不同营销策略的方式开展电力销售工作。在实际的电力营销过程中，该公司基于大数据技术将不同客户的实际电费回收率、用电量增量、电源等级等相关电力信息进行统计和分析，进而实现所有用户的合理分类。当分类工作完成后，该公司分别针对不同类别的客户制定了有针对性的营销策略，进而保证自身的良性发展。

四、结论

在新形势下，电网公司为了保证自身的良性发展，需要对其营销模式和电价体系进行调整。电力市场营销模式通过多样化营销策略的应用，在保证不同客户用电需求得到满足的基础上，促进所获经营利润的增加。电网公司的新电价体系也是通过用户对电价类型的自主选择提升服务质量的。

参考文献：

[1]白杨，李昂，夏清. 新形势下电力市场营销模式与新型电价体系[J]. 电力系统保护与控制，2016，05：10-16.

[2]谭波. 浅谈新时期电力市场营销模式与新型电价体系建设[J].低碳世界，2016，22：139-140.