购买行为分析论文篇（1）

一、网络评论研究的意义及方式

消费者的决策过程,实际就是解决问题的过程。复杂的购买决策,要经过问题认知、信息搜集、评价与选择、购买、购后行为五个阶段。网络评论属于信息搜集中的一个方面,信息搜集工作是为比较评价和购买决策服务,信息搜集和传递在消费者购买决策过程中的地位在逐渐增加,在特定情形下,几乎成为消费者购买行为的主要因素。网络评论可以分为售前的网络评论(如口碑、形象、广告)、售中的网络评论(如客户服务)和售后的网络评论(如顾客感知、售后服务)。将从这三个维度研究它对消费者购买决策的影响。

二、研究模型的构建及实施

本研究中,主要以网络评论为变量,以消费者的学习经验(高年级/低年级)和消费者的专业知识(不同专业)作为中介变量。依据文献,我们将网络评论按照网站属性、性质与内容进行分类,并得到初步架构:

本研究采取问卷调查的方式进行研究。根据中国互联网信息网络中心最新的《中国互联网络发展状况报告》,可以看出我国网民年龄集中在10～19岁和20～29岁,学生比例最大(31.7%),分析发现大学生将互联网作为重要信息渠道的比例高达90.5%。根据以上特征,本研究样本主要选取大学本科生,调查问卷第一部分是被调查者的统计信息。另一部分调查按网络评论分类对消费者购买行为的影响,在进行正式调查之前,已经进行了小规模的试调查,并做出相应的调整和修正。量表的设计采用Likert五分量表法,对数据进行定距测定,对于数据的处理,使用SPSS12.0进行处理与分析,主要采用描述性统计、交叉列联表分析、单因素方差分析三种统计方法。

三、数据统计与分析

(一)描述性统计分析

本研究选取高校学生作为研究对象考察网络评论对消费者购买行为的影响作用。在研究调研时,选取了武汉科技大学这所高校进行了问卷调查,共发放问卷500份,回收481份,回收率为96.2%。共有有效问卷456份,有效问卷率为94.8%,问卷分发于五个学院,其中管理学院占有52.63%,男女比例为1.5:1,高年级与低年级的比例为1:1。

通过描述性统计分析可以看出,各变量的平均值在1.73至4.53之间:均值2.47表明大多数消费者会浏览网络评论,但并非经常性浏览;负面网络评论的标准差普遍在0.88～1.00之间,大于正面网络评论的平均值0.82,说明负面网络评论会降低消费者购买产品的机率;网站属性中,排于第一的众数是3,中位数是2,这个数据表明更倾向于专业网站和搜索引擎的网络评论(网站属性描述性分析见下图)。

从上图可以看出消费者对专业网站的信任程度更高,其次是搜索引擎,再次是综合平台,最后是网络消息。

(二)单因素方差分析

对以下变量进行Pearson Chi-Square 检验,得出以下结论。

“性别 * 购物前经常看网络评论”在df为4的Asymp. Sig. (2-sided)值为0.042,说明性别对购物前浏览网络评论没有显著性影响。

“年级 * 购物前经常看网络评论” 在df为4的Asymp. Sig.(2-sided)值为0.008,说明年级对购物前浏览网络评论有显著性影响。

“学院 * 购物前经常看网络评论” 在df为16的Asymp. Sig. (2-sided)值为0.267,说明学院对购物前浏览网络评论没有显著性影响。

“售前 * 性别” 在df为1的Sig.值为0.000,说明售前的网络评论和性别对消费者的购买决策有显著性影响。

“售中 * 性别” 在df为1的Sig.值为0.014,说明售中的网络评论和性别对消费者的购买决策没有显著性影响。

“售后 * 性别” 在df为1的Sig.值为0.002,说明售后的网络评论和性别对消费者的购买决策有显著性影响。

“售前 * 学院” 在df为4的Sig.值为1.011,说明售前的网络评论和学院对消费者的购买决策没有显著性影响。

“售中 * 学院” 在df为4的Sig.值为0.894,说明售中的网络评论和学院对消费者的购买决策没有显著性影响。

“售后 * 学院” 在df为4的Sig.值为0.699,说明售后的网络评论和学院对消费者的购买决策没有显著性影响。

“售前 * 年级” 在df为1的Sig.值为0.727,说明售前的网络评论和年级对消费者的购买决策没有显著性影响。

“售中 * 年级” 在df为1的Sig.值为0.194,说明售中的网络评论和年级对消费者的购买决策没有显著性影响。

“售后 * 年级” 在df为1的Sig.值为0.197,说明售后的网络评论和年级对消费者的购买决策没有显著性影响。

四、结论与建议

(一)研究主要结论

以大学生为研究对象,探索网络评论对消费者购买决策的影响,可以帮助企业制定有效的策略,使其商品对消费者产生正面的影响。在首先阅读大量相关文献的基础上,总结了已有的关于消费者购买行为和部分类型的网络评论对消费者购买决策的研究,了解了以前学者的相关行为模式,如TPB模型、TAM模型,同时还总结了影响消费者网上购物行为的因素,包括消费者个人因素、环境因素和零售商因素等。

发现目前国内外关于消费者购买决策影响因素的研究虽然很多,也涉及到了方方面面,关于网络评论(Online Review)对消费者购买决策影响的研究却很少,国外虽有的也只是也写评论性的文章,还没有人对此作过实证性的分析。网络评论如今作为一种新兴的网络交流手段和平台,企业利用它不但可以有效地传播企业信息,可以以较低的成本从网络社区为公司收集,整理信息,是目前为止最好的建立信任、培养合作的方式之一。网络评论对于公司的很多管理活动,如开发潜在用户、维持老用户、品牌建立、产品开发、质量管理等都有潜在的重大意义。

消费者则可以通过阅读网络评论了解产品的质量、卖主的信誉、相关服务和交易风险等。根据研究对象、研究目的和相关文献,决定将网络评论按照时间这个维度分为售前、售中、售后,按照将出现网络评论的网站按照其属性分为专业网站、综合平台、搜索引擎和网络消息,研究对消费者购买决策的影响。在此基础上建立网络评论对消费者购买决策影响模型,在模型关系的测定中,主要通过问卷调查的方法获得数据进行实证分析,数据来源的对象是武汉科技大学的大学生,通过SPSS统计分析软件进行描述性、交叉列联表、单因素方差等分析,得出以下结论:

(1)消费者对专业网站的信任程度更高,其次是搜索引擎,再次是综合平台,最后是网络消息。这说明网络评论出现在专业网站上,其对消费者购买决策的影响最大。

(2)大多数消费者会浏览网络评论,但并非经常性浏览。但其浏览程度呈现递增的趋势。企业应注意提高自己的形象、口碑、质量、服务,随着更多的消费者浏览网络评论,网络评论正逐步成为消费者对商品、企业的重要评价手段。

(3)负面网络评论对消费者的购买决策影响最大。从本研究的分析结果来看,本次研究的数据分析表明负面的网络评论对消费者的购买决策存在较重要的负向影响,即消费者更加看重负面的网络评论,存在负面的网络评论即会降低消费者对产品的认可度。

(4)售前的网络评论对消费者的购买决策影响最大,其次是售后的网络评论,售中的网络评论对消费者购买决策的影响最小。通过本次研究发现对于某产品的售前和售后评论(包括正面、中性、负面),消费者对产品的了解会有更加深入和全面的了解,对他们的购买决策影响就越大。

(二)研究结论的企业借鉴

(1)企业要重视出现在企业官方网站(如留言系统和产品介绍)、专业人士进行评论的论坛或社区等专业网站上的网络评论。建立较完善的网络评论的质量评估体系,提高网络评论的质量,加大其对消费者购买决策的影响。网络评论的所出现的位置是网络评论的重要维度之一,它反应了网络评论的可信任程度和真实性,是影响消费者购买决策的关键性因素。对于企业来说,光是吸引消费者登陆其网站,增加访问量还远远不够,必须将这些潜在的消费者变成实际的购买者。这就需要企业注重出现在专业网站上的网络评论,通过这些评论增强消费者对企业的信任度,最终将消费者变成购买者。

(2)企业应重视网络评论的属性。负面的网络评论对消费者的购买决策的影响力是绝对足够的,企业应时刻关注专业网站和搜索引擎上出现的各种负面评论,在进行销售的过程中,尽量做到使消费者满意。如果有关企业的负面的网络评论已经在网站上出现,企业应及时做出反应或者做出解释,或者做出弥补,这样才能够吸引更多的顾客。

(3)企业应重视售前和售后的网络评论。本研究的结果表明,售前评论和售后评论对消费者的购买决策影响最大。企业应该注意口碑的建立、广告的宣传、售后服务的提高、质量的保证等。采取各种激励措施鼓励消费者对其购买的产品及企业形象、口碑、广告等发表评论,不管观点是褒是贬。如果评论是对产品的质量或企业的形象等持否定的意见,企业可以以此作为一个很好的信息反馈渠道,监督和管理企业内部,提高产品质量;如果评论内容是对产品质量或者企业形象的褒奖,则是对产品和企业的一种良好的宣传,可以吸引更多的消费者购买。

(三)研究的贡献和不足

1.研究的贡献

(1)本次研究自己开发了网络评论对消费者购买决策影响的量表。由于目前国内外对于网络评论的研究还比较少,根据前人的理论研究提取了“售前网络评论”、“售中网络评论”和“售后网络评论”这三个维度。探讨研究了它们对消费者购买决策的影响,并针对企业提出了相应的意见和建议。

(2)根据研究模型和假设,本文开发了调查问卷。通过调查、预调研,正式调研和修改,最终得出了完整的调查问卷,对以后这方面的研究有一定的参考价值。

(3)在测试的基础上,使用定量分析的手段,得到了网络评论对消费者购买决策影响方面的结论和建议,为消费者购买决策影响因素的理论和实践做出了一定贡献。企业在网络评论方面还存在一些可以改进的地方,如建立网络评论内容评估体系,提高网络评论的质量,加大其对网络消费者购买决策的影响;关注专业网站和搜索引擎上出现的各种负面评论,并对应的做出一些决策,降低负面网络评论对消费者购买决策所产生的不利影响,鼓励消费者多发表售前和售后评论等。

2.研究的不足

(1)论文无法全面分析网络评论对消费者购买决策的影响,只能从局部的几点出发,具有一定的片面性。消费者购买决策的研究是一个比较大的研究,作者受时间和能力等方面的限制,只是集中研究了几个维度的网络评论,具有一定的片面性。

(2)调查的样本地域有所局限,应该更广些。在调查过程中,尽量使被调查者的分布于各个年龄层次的中国消费者群体。由于时间等因素的限制,被调查者主要是武汉科技大学的在校学生,使得被调查群体比较单一,不能真实全面的代表我国实际的消费者群体。

(3)样本主要是针对18～30岁的潜在消费者,规模应该更大些。

参考文献

[1]符国群.消费者行为学.高等教育出版社,2001

[2]李怀斌.市场营销学.清华大学出版社,2007

[3]陈慧,李远志.电子商务条件下消费者购买决策影响因素探析[J].北京邮电大学学报(社会科学版).2007(1)

[4]陈蓓蕾.浙江大学.基于网络和信任理论的消费者在线口碑传播实证研究

购买行为分析论文篇（2）

摘要：近年来，公私伙伴关系在我国公共服务领域中的运用正在受到越来越多的关注，而通过“政府购买”这种公私合作模式来提供教育服务，在理论上和实践上也在不断地受到学界的探究。但较之政府购买其他公共服务，政府购买教育服务的研究成果还很少，其研究现状也不容乐观。本文从政府购买教育服务的基础理论、购买政策、购买领域、购买形式和模式、购买问题和风险以及购买制度建设这六个方面对我国现有政府购买教育服务的研究成果进行归纳和梳理，以期能对我国政府购买教育服务的后续研究提供有益借鉴。

关键词 ：政府；购买教育服务；研究现状；研究展望

中图分类号：D035

文献标志码：A

文章编号：1004－390X （2015）04－0083－07

“购买公共服务” 是在“新公共管理”（NPM） 理念和运动的推动下，政府管理公共服务的一种主要模式。政府购买教育服务是指为了提高政府供给教育服务的质量和效益，将公民社会、市场领域力量引入到教育治理中，通过构建公、私之间的购买契约关系来实现政府在教育服务供给中“生产者”和“提供者” 的分离，进而实现教育服务的多元共治。虽然我国政府购买教育服务刚刚处于起步阶段，但是十八届三中全会《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》中关于“要健全政府补贴、政府购买服务、助学贷款、基金奖励、捐资激励等制度，鼓励社会力量兴办教育。”［1］这一教育领域综合改革的表述，以及《关于政府向社会力量购买服务的指导意见》、《政府购买服务管理办法（暂行）》等政策的出台，充分表明国家对政府购买教育服务这一战略部署的重视。近些年来，我国学者从不同视角对政府购买教育服务进行了讨论和探究，本文在分析其研究现状的基础上对这些研究成果进行梳理，希望能对我国政府购买教育服务的理论和实践研究提供帮助。

一、我国政府购买教育服务的研究现状

本文以CNKI中国学术期刊网络出版总库和万方数据知识服务平台为检索源，分别输入“政府购买公共服务”、“政府购买养老服务”、“政府购买教育服务①” 三个

关键词 进行检索，从2010年1月份到2014年12月底近五年当中在各类文献中公开发表的论文数量②如下表：

从图1中可以看出，近五年来，关于我国“政府购买公共服务” 的研究成果数量之多，期刊论文约450篇，学位论文约50篇，其相关研究已经初具规模；涉及“政府购买养老服务” 研究的期刊论文约100篇，学位论文约40篇，分别占“政府购买公共服务” 研究的22％和80％；而关于“政府购买教育服务” 的较前两者相对较少，公开发表的期刊论文约30篇，学位论文约10篇，分别只占“政府购买公共服务” 研究的6％和20％。另外从研究的时间角度来分析，其历年的研究情况（只统计了在期刊上公开发表的论文）及研究趋势如图2所示。

在近五年的研究成果中，政府在购买公共服务领域的研究呈逐年快速上升的趋势，在2014年末相关研究成果更是高达约225篇，政府购买养老服务的研究也呈缓慢上升趋势，但是政府购买教育服务的研究成果则相对匮乏，从2013年到2014年更是呈下降趋势，同时，这些研究成果的质量也不高，在我国权威期刊上公开发表的论文更是寥寥无几。从另一个角度看，随着我国政府向社会力量购买公共服务等政策和文件的颁布，以及PPP模式研究的逐渐成熟，作为公共服务重要组成部分的教育服务，当前的这种研究现状也为以后我国政府购买教育服务的研究提供了广阔的空间。通过对我国现有政府购买教育服务研究成果的分析，本文主要从基础理论、购买政策、购买领域、购买形式和模式、购买问题和风险、购买制度建设这六个研究范围对文献进行了梳理。

二、我国政府购买教育服务的研究内容综述

（一）政府购买教育服务的基础理论研究

关于我国政府购买教育服务的基础理论，我们主要从产生背景、概念界定、基本特征和现实意义进行阐述。具体来讲，首先，在我国政府购买教育服务的产生背景上，王鹏认为我国政府的社会公共服务机能正在不断地扩大并日趋完善，政府“购买服务”作为一种新理念以及其在不同公共服务领域的成功实践，政府购买教育服务也具有一定的可能性［2］。王洪兵等从教育服务特有的商品属性以及我国现有教育治理方式的转变出发，认为我国政府购买教育服务已经具备了一定的操作条件和现实可行性［3］。闫海等基于国际化的视野认为，福利国家“大政府” 的模式已经很难维持，在教育领域中，一些国家为了突破政府与市场二元主体的治理框架，通过引入第三方力量来变革教育服务的供给方式、提高教育服务质量；在我国， 社会公众对教育服务“质” 和“量”的需求与政府不能有效供给之间的矛盾正在不断加剧，正是以上国际和国内背景使我国政府购买教育服务应运而生［4］。周翠萍对我国政府购买教育服务的产生背景进行了比较深入的剖析，她认为在近代社会中， “政府—市场” 的二元治理导致了“政府失灵”和“市场失灵” 等现象的出现，因此在“公域”和“私域” 之间只有通过“第三域” 的加入，构建“政府—公民社会—市场”三元教育治理的模式，才能解决我国复杂的教育问题，为公众提供优质高效的教育服务，而政府购买教育服务正是对这种价值诉求的直接回应［5］。其次，关于我国政府购买教育服务的定义，学界比较认同是周翠萍的观点，她借鉴我国政府购买公共服务的相关定义，把政府购买教育服务界定为政府通过与各类社会组织之间签订的契约关系，来评估社会组织为公众所提供的教育服务，并根据契约之规定以公共财政来部分或者全部支付其费用，其目的就是为了能够让社会公众享受到优质、高效和可供选择的教育服务，此过程有两个本质内涵，即政府在供给教育服务中实现了“生产者”和“提供者” 的分离、政府与社会组织之间是一种以“契约” 为纽带的商品交换的关系［6］。再次，在基本特征上，周翠萍把我国政府购买教育服务归纳为三个特征：第一，政府购买教育服务三个最基本的要素就是购买主体、购买客体以及购买内容；第二，政府购买教育服务要把满足社会公众多元化的、可选择的教育需求作为购买目的；第三，在购买教育服务的过程中，政府要充分发挥“掌舵” 的作用，并为公共教育服务的供给负责［6］73－74。最后，在现实意义上，王鹏认为我国政府购买教育服务在一定程度上不仅有利于转变我国政府的教育服务供给职能、满足社会公众对多元化教育的需求，还有利于引进市场机制来降低教育服务的供给成本［2］69－70。程翔宇等认为政府购买教育服务除了能解决教育服务的供需矛盾之外，还能促进教育服务“承包方”的日渐成熟以及民办教育的不断发展［7］。

（二）政府购买教育服务的购买政策研究

公共政策指的是公共权力机关经由政治过程所选择和制定的为解决公共问题、达成公共目标、以实现公共利益的方案［8］。那么教育政策就是政府部门为了达到一定的教育目标，公正地分配教育利益而采取的一些行为和规定的行动准则［9］。政府购买教育服务作为国家的教育政策，不同学者进行了相关论述。

周翠萍认为我国政府购买教育服务要想得到有效实践，需要在理论上对购买教育服务的可行性和现实需要性以及政府的购买对象和购买方式等问题上要进行深入而系统的思考，以帮助我们更清楚地去分析政府购买教育服务所需要的外在环境，例如理论环境、政策环境和市场环境等等。在她的博士学位论文《我国政府购买教育服务的政策研究》中，她从公共政策的研究视角出发，以政府为什么购买教育服务、向谁购买教育服务、购买什么教育服务、如何购买教育服务以及购买的成效和存在问题六大主题作为研究的内容，对政府购买教育服务政策的国际案例和上海市浦东新区的实践进行了考量和分析，认为我国目前政府购买教育服务政策无论在技术上，还是在经济、政治和行政上等都已经具备了实施和推广的可行性，在此基础上对我国政府购买教育服务进行了政策设计并提出了具体的政策实施策略［5］。刘颖对当今主要国家正在进行的政府购买学前教育服务政策的历史起源、所依据的理论基础和现实实践情况进行了分析并通过对我国地方政府购买学前教育服务的现状考察认为“为什么购买、为谁购买、购买什么、从何处购买、如何购买、如何建立监管机制”是政府购买学前教育服务政策应该关注的六大关键问题，针对这些问题提出了我国政府应从合法性、文化适宜性、政策定位、政府职责以及机制构建等完善我国政府购买学前教育服务政策［10］。邓小莲基于政府购买公共服务的视角，以广西民办学前教育为研究对象，认为公办学前教育资源的不足使“入园难”、“入园贵”等学前教育问题愈演愈烈，而政府对民办学前教育发展政策的大力扶持，不仅提高了市场主体参与管、办幼儿园的积极性，也通过提升民办学前教育质量使公众不断享受到优质的教育资源。她从“由谁补” （明晰投入责任）、“补给谁” （界定奖、补对象）、“补多少” （明确补助标准）、“如何补”（创新奖、补方式）、“补后评” （提高奖、补绩效）五个方面对政府购买学前教育服务进行了政策探讨［11］。

（三）政府购买教育服务的购买形式和模式研究

周翠萍指出，我国各地政府购买教育服务的实践，大致有以下几种形式： （1） 公校私营。所谓公校私营就是政府为了改善区域内薄弱学校的教学质量通过政府购买的方式，委托具有专业资质的营利性和非营利性教育组织来管理这些学校。（2）购买学位。指为了解决学生的求学问题，政府部门与民办学校（或者其他非公立学校） 通过签订契约，为学生提供教育位置，并由政府部分或全部承担学费。（3） 在契约的基础上由专业资质的社会组织提供诸如课程、管理等一项或者多项教育服务。（4）公—私协办教育设施。由社会组织出资建设和提供学校里的“硬件” 服务和“软件” 服务，政府通过合同来规定其服务的期限、服务价格和应该达到的服务标准等［6］74－75。

王洪兵为解决政府供给教育服务能力的欠缺与社会公众日益增加的多层次、多元化教育需求之间的矛盾，提出了“一主多元” 的购买模式即以政府出资为主的多元购买资金、以教育行政部门为主的多元购买主体、以教育中介组织为主的多元购买客体、以社会公众素质提升为主的多元购买内容、以独立关系竞争性（契约化）购买为主的多元购买形式、以合同承包为主的多元管理模式、以教育消费者满意度为主的多元评价指标模式，用这七大模式来保障政府购买教育服务的有效实施［12］。朱丽认为我国在政府教育职能转变和教育区域均衡发展的过程中，委托管理不仅能实现教育责任主体的转移，全面提升学校自身的品格和内涵，而且还能由第三方来保障教育质量，其不失为政府购买教育服务的一项有效的实践模式［13］。吴开华认为我国政府向具有资质的民办教育机构购买教育服务主要是通过这两种形式来实现，第一种是合同制，即政府为了有效提供公共教育服务，通过合同的方式来规定民办学校承接的特定教育公共服务项目，并根据合同规定支付其一定的费用。第二种是直接资助制，即政府通过货币、实物或者政策扶持等方式，给予承担公共教育职能的民办学校的资助，或者给受教育者进入学校所需经费的资助（又称教育券或助学券）［14］。

（四）政府购买教育服务的购买领域研究随着我国政府购买教育服务相关政策的制定和推行，政府购买教育服务已经在多个教育服务领域中展开。雷淑贤以“学前教育” 为研究对象，通过文献搜集、访谈、发放问卷等研究方法，在个案分析的基础上，总结归纳了当前我国政府购买学前教育服务实施过程中存在的突出问题，并提出了相应的建议性对策［15］。王鹏通过对“社区教育”进行研究，并认为将政府购买服务这种方式应用于我国社区教育的发展，将为更好的提升社区教育的服务功能和社会参与度提供有效的实践路径。他分析了社区教育购买服务的优势，并运用设立机构、提出项目、接受申请、组织评审、项目管理、评估兑现六大运行程序和制度保障、资金保障、监督保障三大保障机制设计了具体的购买操作策略［2］69－70。王洪兵把“远程继续教育服务”作为研究的对象，基于广州市的调查研究，对政府购买远程继续教育的购买经费、购买客体、购买方式购买内容、购买管理、购买评价，以及购买中存在的问题进行了分析，并在利用“一主多元”的购买模式的基础上提出了解决问题的策略［16］。童小军等基于十八大“基本公共服务均等化” 的背景，认为政府应如何公平、有效地供给“农民工子女教育” 是当前十分迫切和必要的议题。他在借鉴国外通过委托、承包等方式购买教育服务为经验的基础上，认为委托管理是实现我国农民工子女教育质量均等化的有效路径，采购和发放教育券是实现农民工子女入学机会均等化的应对之策［17］。施径科把“残疾人教育”作为研究对象，认为残疾人作为中国公民社会很重要的组成部分，他们的教育权益、就业保障等问题日益受到社会的关注。为残疾人提供优质、合适的教育服务也是政府部门义不容辞的公共职责。他把广州市政府购买残疾人教育服务作为个案进行了实证分析，通过现状考察和购买经验总结，打开了我国政府购买残疾人教育服务的理论与实践研究的局面［18］。

除了以上购买领域的研究，我国政府还正在尝试购买诸如教育评估服务（主要包括购买对服务提供者的评估、对服务对象的评估和对购买主体的评估）、购买学校医院的后勤服务、购买针对特殊人群的教育服务，购买教育中介组织的培训服务以及项目研究服务等教育领域的探索。比如以政府购买针对特殊人群的教育服务为例，上海市浦东新区政府为了能够让智力有障碍和身体重度残疾的孩子能够顺利地接受义务教育，通过政府购买服务，为他们免费送教上门等。

（五）政府购买教育服务的购买问题和风险研究

虽然我国政府购买教育服务具备了一定的可行性，并且在一些地区也取得了一些实践成效，但是在购买过程中显现出来的购买问题以及可能出现的购买风险也不能忽视。周翠萍认为，由于我们缺乏相关的政策法律环境、社会文化环境以及教育市场环境，那么我们在推行政府购买教育服务时就有可能出现以下问题： （1） 教育服务作为一种“软服务”，其价格估算机制很难确立。（2）企业中的招标投标机制不一定完全适用于政府购买教育服务。（3） 政府缺乏管理合同的能力。这些问题的存在直接影响着购买教育服务政策的有效推行。［6］77同时，她还指出由于政府教育职能转变不充分、市场发育不成熟、相关的政策法规和制度也不完善的情况下，政府购买教育服务的实施是存在一定风险性的，具体体现为：（1）教育市场发育不充分，市场规约机制不完善可能降低公共教育服务供给的效率和质量。（2）政府与教育专业组织之间的信息不对称和教育服务的特殊性使购买教育服务的价格估算比较困难，可能会导致政府教育服务供给的成本增加。（3）政府和教育专业组织之间的“寻租” 行为造成公共权力与私人利益之间的交换行为等［19］。俞晓波通过分析上海浦东新区购买教育公共服务的相关实践活动认为，现行机制设计不足、社会组织总体发育不完善、非量化的和滞后的绩效评价、生产方和提供方之间的缺乏沟通、浓厚的官方色彩导致的“志愿失灵” 等突显出来的问题，都将会对我国政府购买教育服务带来巨大的挑战［20］。吴开华认为，由于教育作为一种“软服务”，和实物产品差别较大，对服务成本和价格的计算、服务实施过程中的监控以及服务质量标准的界定都存在一定的困难。这就有可能导致在合同执行时产生各种合同漏洞。特别是在政府教育职能转变不彻底、监管机制建构不完善、市场发育不健全的情况下，实施政府购买教育公共服务还会产生购买过程不够规范、监督不到位、责任划分不清等问题，导致民办学校在供给教育服务时唯利是图，从而产生“第三部门失灵”［14］。程翔宇等通过对政府购买学前教育服务的现实性进行分析认为，我国政府购买学前教育服务首先缺乏成熟的匹配环境，如从宏观层面来看，对于政府购买学前教育服务还尚未有明确的法律法规与政策制定，即法律政府环境的欠缺，而从微观层面来说，在个人的文化与观念的更替上，我国还远远不够。其次是缺乏基于我国背景的有效实践经验，比如还尚未有完善合理的招投标机制如何合理的评估社会组织所提供的教育服务的市场价值及价格也是个不得不面临的问题［7］13－16。

（六） 政府购买教育服务的购买制度建设研究

通过对政府购买教育服务过程中存在的问题和可能出现风险的研究，我们发现大部分学者都认为，这些问题和风险的出现在一定程度上是由于相关制度设计的缺陷所导致的。因此，如何合理有效地对我国政府购买教育服务进行制度设计和建构则显得十分重要。

周翠萍认为，在进行政府购买教育服务制度建设时，首先要厘清政府供给教育服务的职责范围，哪些政府可以提供、哪些可以交给社会或市场提供，以此来确定政府购买的具体教育服务内同；其次是制定政府购买教育服务的招、投标机制，具体包括公开、公正的招标信息制度、投标方资格审查制度、专业的操作机构和监管体系以及完善的财政保障制度［21］。王海英等在分析政府购买幼儿教育服务时认为，在此过程中必须进行条件性制度建设，即在购买时要满足购买方、生产方、购买内容、购买资金来源四项要素性条件以及对民办教育机构进行资质认定、质量监督与财务审计三项过程性条件，另外政府购买幼儿教育服务的风险防范机制的建构还必须要从积极培育契约精神去着手［22］。王洪兵等认为我国政府购买教育服务正处在“摸着石头过河” 的阶段，在购买过程中难免会出现缺乏政策支持和长期、有效发展机制等棘手的问题，为了能让政府购买教育服务得到可持续的发展，必须要从购买组织、购买制度、购买环境、购买资金、购买运行、购买监管六方面入手，来建立和健全我国政府购买教育服务的保障机制［23］。杨惊涛从上海市杨浦区政府“购买学额”模式入手，通过分析在购买教育服务时政府自身存在的制度问题和受到外部环境等不可控因素的影响，指出对政府购买学前教育服务进行制度创新主要从健全法律法规、科学预测学前教育资源的需求、对学前教育财政资源进行有效合理的配置、构建多元化的监督体系这五个方面入手［24］。闫海等认为政府作为购买教育服务的责任主体，必须对购买方式、购买范围、购买资金以及购买评价这四大购买要素进行制度规范。具体包括公开、公正的信息制度、社会办学机构的准入和审查制度、纳入购买范围的条件制度、资金使用的检查和监管制度、购买绩效评价制度。［4］16－20

三、我国政府购买教育服务研究存在的问题伴随着我国政府购买公共服务活动的逐渐推进，我国学者对中国教育服务的政府购买研究，无论在购买理论上还是在购买实践上都取得了一定程度的进展，特别是随着购买领域的不断扩大，从购买学前教育服务到购买社区教育服务再到购买农民工子女教育服务，政府购买教育服务势必会成为政府购买公共服务的重点研究内容。通过文献整理，也发现了目前研究中存在的许多不足：第一，在研究的内容方面，首先是研究的深度和宽度不够，在现有的研究文献中，政府购买教育服务的很多研究都是集中在购买领域、购买过程中出现的问题以及购买对策研究上，但是政府购买教育服务作为一项涉及政府、市场和社会的系统的行为过程，针对宏观的外部购买环境的把握以及微观的内部购买能力的分析都缺乏细致入微的考察。其次是当下的研究借鉴了很多政府购买其他公共服务的研究成果。当下我国政府购买养老服务不论在理论研究上还是在现实实践中都已经相对成熟，在政府购买教育服务中，很多学者的研究大多借用的是政府购买养老服务等公共服务的研究成果，其中包括购买模式、购买中存在的问题以及提出的购买对策等等，在教育服务领域还没能全面展开能体现其自身特点的研究。再次是问题研究与对策研究的不对称。在政府购买教育服务的过程中存在的问题和潜在风险是学者们研究的重点，其相关的研究成果也比较多，但是在购买的对策研究中，一些学者只是对购买制度建设以及购买制度创新进行了泛泛而谈，还有很多细节性的问题诸如购买内容如何定价、合同如何管理、购买效果如何评价等很多问题都缺乏具体的应对之策。

第二，研究的视角不够开阔。比如在研究涉及的学科方面，目前对我国政府购买教育服务多数都是从教育学、行政学和经济学的视角出发进行的研究。在教育学方面的研究成果多数从教育公平的理论出发，通过分析教育与政府、社会、市场、人口、经济、文化等之间的内在联系来探讨政府购买教育的可能性和可行性。行政学方面的研究成果从新公共服务理论、新公共管理理论、公共治理理论出发来探讨政府公共教育职能的转变和教育服务的多元共治。经济学方面的研究成果从委托—理论和公共选择理论出发来探讨我们应该如何妥善处理市场的“营利性” 和教育的“公共性”之间可能产生的矛盾来提高教育服务供给的效率和效益。但是涉及到社会学和法学的研究几乎没有，尤其缺乏对社会结构变迁、社会组织发展、社会公平与政府供给教育服务的内在逻辑关系的研究以及政府购买教育服务法理基础的深层次研究。

第三，在研究的方法方面，定量研究比较薄弱。从以上研究文献的整理可以看出，国内学者对政府购买教育服务大部分都是进行的定性研究，相关的定量研究不足，即使有的学者对政府购买教育的绩效评价进行了分析，但只是对评价的主客体、内容和标准进行了文字上的阐述，到底应该怎样去建构评价指标体系以及采取何种可行的评价方法等问题并未展开相关的研究，特别是针对购买绩效与购买影响因素之间关联性的实证研究，以及社会公众对政府购买教育服务满意度的量化分析都严重不足。

因此，从目前的研究来看，虽然已经对我国政府购买教育服务进行了相关的探讨，也取得了具有理论意义和实际意义的研究成果，但我们还是面对着需要进一步研究的难题。比如，政府已经把购买公共服务作为一项长期的战略来实施，那么我们就要对购买教育服务有一个全面的认识，从购买的需求出发一直到购买评估的结束，这一购买过程政府应该如何进行战略性管理？政府购买教育服务在不同地方是否都普遍适用，如果不适用那么具体的影响因素有哪些，购买成功的关键性因素是什么，购买失败的关键性因素是什么？在购买的过程中，政府、市场和社会这三大主体之间的利益博弈是如何进行的，如何对其进行合法性的规约？作为购买主体的政府其购买能力和管理合同的能力应该如何培养和建设？以及应该怎样建立一套灵活、高效的购买机制特别是绩效评价机制？这些都需要我们进行深入的思考和讨论，也只有这些基本问题得到解决后，政府购买教育服务才能在实践中得以成功推行。

［

参考文献］

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购买行为分析论文篇（3）

论文关键词：奢侈品；合理行为理论；购买动机

合理行为理论是分析影响行为意向因素的理论，经常被应用到对消费者购买意向的研究中，是研究消费者行为的有效工具。本研究将结合合理行为理论对我国消费者购买奢侈品的动机进行理论分析，为奢侈品动机研究提供一个全新的视角。

一、文献回顾

奢侈品是那些通过使用或展示某个特定品牌的产品而使拥有者受到尊重的产品，奢侈品与其使用价值没有必然联系奢侈品使消费者得到心理上和功能上的满足，而奢侈品给消费者带来心理上的满足是奢侈品与非奢侈品、奢侈品与假冒品相区别的主要原因。奢侈品往往是与相应的品牌相联系的，品牌是奢侈品与非奢侈品相区别的最直接标志。Nueno和Quelch将奢侈品牌定义为那些功能性效用与价格比较低，而无形效用和情景性效用与价格比较高的品牌。

对于消费者获得奢侈品动机的研究最初认为人们购买奢侈品是为了给他人留下深刻的印象，消费者希望通过其消费行为营造出受欢迎的社会形象。也就是说，人们购买奢侈品是出于社会目的，一方面得到社会的认可，另一方面突出其在社会中的突出位置，这种观点得到了炫耀性消费理论的支持。在1899年出版的《有闲阶级论》中，凡勃伦讲到，“要获得尊荣，并保持尊荣，仅仅保有财富或权力还是远远不够的，有了财富和权力还必须能够提供证明，因为尊荣只是通过这样的证明得来的。凡勃伦区别了炫耀性消费的两种动机。一种是歧视性对比，一种是金钱竞赛。前者指财富水平较高的阶层通过炫耀性消费来区别于财富水平较低的阶层；而后者则指财富水平较低的阶层力图通过炫耀性消费来效仿财富水平较高的阶层以期被认为是其中一员。奢侈品一方面具有价格昂贵的特征，另一方面是一定社会地位的象征，所以对奢侈品的消费往往能够达到炫耀的目的。无论是为了区别于特定群体的歧视性对比，还是为了从属于特定群体的金钱竞赛，都是一种社会目的。消费者这种区别于特定群体和从属于特定群体的心理不仅表现在对财富的炫耀上，而且表现在对稀缺产品的渴求上。产品的稀缺会增加消费者对品牌的偏好。忉当一个奢侈品因为其独特性而更难获得时，其对于消费者来说更有吸引力，产品的稀缺使产品拥有者与非拥有者相区别，而从属于其他产品拥有者所构成的群体。

之后，学者们从更为广泛的视角研究了消费者购买奢侈品的动机，这种观点认为消费者购买奢侈品不仅出于社会目的，而且出于个人目的，应该从社会导向和个人导向两个方面研究消费者购买奢侈品的动机。从个人导向研究消费者购买动机主要从消费者购买奢侈品后会获得的情感利益、象征利益和使用利益三个方面出发，从而消费者购买奢侈品牌的个人原因包括：自我享乐；自我奖励；与内在自我相一致；质量保证。理论上说，奢侈品能够给消费者带来两方面的利益，一方面是个人导向的，另一方面是社会导向的。这些潜在利益的满足情况是消费者对一个品牌奢侈程度的衡量标准。由于中国在文化上与西方文化有所不同，中国文化更为注重人与人、人与社会的关系，所以，中国消费者和西方国家的消费者对奢侈品牌的理解可能有所不同。

二、理论模型建立

1967年Fishbein以Dulany的理论为基础，提出了合理行为理论。合理行为理论假设在社会心理学中大部分行为是在意志控制范围内的，而且是在特定的情境之下的，一个人具体行为意向会影响其随后的行为。在合理行为理论中，行为意向是指在既定情境下执行某一特定行动而得到预期表现的意愿。合理行为理论通过分析影响行为意向的因素来解释人们行为意向的原因，该理论是消费者行为研究的一个有效理论。

根据合理行为理论，有两个主要因素决定特定行为意向，即个人的态度的因素和社会的规范的因素。其中个人的态度的因素即行为态度，指一个人对在既定环境下执行特定行为的态度，该变量取决于这个人对各行为结果的评价以及对结果产生可能性的预期。而社会的规范的因素即主观规范，指一个人认为对他来说重要的人认为他应该或不应该执行特定行为可能性的信念，主观规范涉及社会环境对行为意向的影响。合理行为理论可以概括为图1。

尽管合理行为模型对美国样本有很好的预测和解释能力，但是有些学者认为这个模型中存在西方文化偏见。韩国一些学者对合理行为模型进行了跨文化的研究，结果表明，虽然以韩国消费者为调查对象的数据不能否定合理行为模型，但是经过跨文化修正的模型对数据的解释力更好。妇李东进等考虑到中国文化受儒家思想影响较大，与西方文化在多方面有着极大的区别，因而根据中国文化特点对合理行为模型进行了修正，用面子意识和群体一致意识两个变量替换了主观规范这个变量，提出了更为适合中国消费者购买意向的模型。如图2。

通过对奢侈品购买动机研究的回顾，笔者认为消费者购买奢侈品主要有两大动机：一是出于社会动机。首先，购买奢侈品可以满足消费者炫耀财富的需求，奢侈品价格昂贵，只有少数人可以负担得起，而这部分人往往具有较高的社会地位或拥有较多的财富，所以对奢侈品的消费也就成了地位和财富的象征，奢侈品本身也成了一种社会符号；其次，购买奢侈品可以满足消费者猎奇的需求，奢侈品往往是潮流的引领者，而且相同款式数量极少，从而使对奢侈品的消费成为品位的象征，同时对奢侈品的占有具有排他性和独占性，可以表现出其在社会中的优越感。二是出于个人动机。首先，购买奢侈品可以满足消费者的享乐需求，享乐性反应消费者通过对奢侈品消费而获得感官上的满足和乐趣；其次，所购买的奢侈品是拥有者的一个组成部分，消费者可以通过对奢侈品的消费来增强自我概念，再次，是购买奢侈品可以满足消费者对产品的高质量需求，消费者感知奢侈品牌有更高的价值可能是因为其提供了更高的品牌质量和信誉。学者们也是从这五个角度来衡量一个品牌的奢侈程度的，只有一个品牌在这五个方面的得分较高，才可以称其为奢侈品牌。

由合理行为理论可知，行为意向受行为态度和主观规范两个方面因素影响，其中行为态度是个人方面的因素，而主观规范是他人方面因素。对行为的态度取决于行为对个人可能带来的结果，而消费者购买奢侈品期望带来的结果主要包括三个方面，分别是得到优质的产品、享乐和表现内在自我。所以本研究认为奢侈品的优质性、奢侈品的享乐性和奢侈品的自我延伸分别与消费者购买奢侈品这一行为的态度正相关。另外，奢侈品炫耀性和稀缺性这两个方面是他人影响的基础，本研究用面子意识代替合理行为理论的主观规范这个变量，而且本研究认为奢侈品的炫耀性和稀缺性与消费者面子意识正相关。通过以上分析，可以将奢侈品购买意向模型概括为图3。

三、数据收集与分析

本研究以问卷调查的方式收集数据，主要调查消费者对奢侈品以及购买奢侈品行为的一些看法。问卷由五部分组成，第一部分是关于购买奢侈品动机的量表，该量表主要由五个方面构成，分别是优质性、自我延伸、炫耀性、稀缺性、享乐性，每个方面由四个问项组成，共20个问项。第二部分是面子意识，由四个问项构成。第三部分是购买奢侈品的行为态度，由三个问项构成。第四部分是奢侈品购买意向，由三个问项构成。第五部分是关于被调查者样本的个人信息，由四个问题构成。本研究共发放问卷300份，回收285份，其中有效问卷266份。被调查者中，男士128人，占4＆1％；女士138人，占51．9％。

本研究利用SPSS15．0对问卷中的项日进行了探索性子分析。分析结果表明KMO指标为0．846，Bartlett’s检验的着性为0．000，这说明数据适合作因子分析。旋转后因子荷载和累积方差贡献率如表1所示。

从旋转后的因子荷载上看，题项A14、A19、A5三个题项旋转后因子荷载没有达到0．6，所以本研究将这三个题项删除，在后面的研究中不包括这三个问项。信度分析结果见表2。

五个变量的Cronbach0t值均大于0．7，所以可以认为问卷中这五个变量的测量结果是可靠的。

在删除了AI4、A19、A5三个题项后再次做探索性因子分析后，以优质性、自我延伸、享乐性三个因子的因子得分为自变量，行为态度做因变量，进行回归分析，分析后模型整体的解释力即调整的一0．827，显着性水平为0，说明数据适合做回归分析。优质性、自我延伸、享乐性的标准化系数分别是0．417、0．337、0．392，并且通过了显着性检验，说明优质性、自我延伸、享乐性分别与购买奢侈品行为态度显着相关。

以炫耀性、稀缺性两个因子的因子得分为自变量，面子意识做因变量，进行回归分析，分析后模型整体的解释力即调整的R2—0．785，显着性水平为0，说明数据适合做回归分析。炫耀性、稀缺性的标准化系数分别是0．396、0．308，并且通过了显着性检验，说明炫耀性、稀缺陛分别与消费者在购买奢侈品时的面子意识正相关。

以行为态度、面子意识为自变量，行为意向为因变量进行回归分析，分析后模型整体的解释力即为一0．876，显着性水平为0，说明数据适合做回归分析。面子意识、行为态度的标准系数分别是0．343、0．451，系数都通过了显着性检验，说明面子意识、行为态度分别与购买奢侈品意向显着相关。

四、结论与启示

购买行为分析论文篇（4）

从1972年以来历次联合国环境大会到2009年12月召开的哥本哈根世界气候变化大会，资源耗竭、生态恶化、气候暖化等一次次成为全球关注的焦点。环境资源问题和全球环保运动促成了绿色消费。人们对绿色产品的质量和功能等的信任程度、对绿色产品生产商的信任程度是影响人们绿色购买决策的重要原因。本文运用实证研究方法，探讨信任在绿色购买转换为绿色购买行为中所起的作用，进一步研究绿色意向与绿色购买之间形成的巨大反差，对有效地诠释我国消费者的绿色购买行为具有重大意义，能为企业制定和实施营销战略提供理论依据，为政府制定相关绿色政策，推动人们绿色购买提供决策参考。

1.理论发展与假设推演

环境意识即把公众意识到并支持解决环境问题的程度或者个人为解决这类问题而做出贡献的意愿，并据此对论文实证部分进行操作化定义。解释消费者购买行为决策最常用的模型是将Fishbein和Ajzen的合理行动理论以及Ajzen的计划行为理论结合起来的TPB模型，即：（1）信仰决定态度。（2）态度导致行为意向。（3）行为意向导致行为，此外，社会规范和行为控制力在消费者购买意图和购买行为中起到调节作用[1]。因此本文认为环境意识作为一种强烈的保护环境的态度，对绿色购买行为有显著的预测力。因此：

H1：环境意识对绿色购买行为有显著的正向影响。

Mayer的研究指出导致被信任者受人信任的原因是他们的特质与行为，而衡量这个人是否可信赖的因素包含能力、仁慈心与正直[2]。根据Stewart和Andrew提出的详细概念模型，消费者的社会和环境的价值观和环保行为之间有很显著的关系，其关系受到一系列情境和心理变量的调节[3]。与传统购买相比，购买绿色产品需要承担更多的风险。所以环保消费者是否购买某一绿色产品会受到信任这个变量的影响。综合上述分析，提出如下假设：

H2：信任在环保意识和消费者绿色购买行为之间起到调节作用。

2.研究方法

本研究采用方便抽样的方法，共发放问卷300份，回收有效问卷226份，有效回收率为75.3%。男女作答比率基本平衡。本文采用李克特7点问卷。环境意识采用了2000年Dunlap等提出了新版的NEP量表量表。信任借鉴Mayer[2]所编制的问卷，包含能力、仁慈心与正直3个维度，共9项。绿色购买行为问卷采用了Roberts&Bacon所编制的问卷的部分测量项目。本文采用SPSS16.0进行统计分析。

3.数据分析

环境意识各维度可解释总变异的64.834%，信度系数为0.757；信任问卷探索性因素分析结果正直、仁慈、能力等3个维度可解释总变异的70.384%，3个维度的α系数分别为0.791、0.766、0.741；绿色购买行为问卷探索性因素分析结果表明可解释总变异的51.048%，α信度系数为0.755。分析结果表明，α系数均在0.7以上，符合测量学的要求，表明问卷具有较高的可靠性。

环境意识与信任、环境意识与绿色购买行为，信任与绿色购买行为的相关系数为0.013（P>0.05），0.168（P

为了研究信任对环境行为的调节作用，本研究采用层次回归的方法进行回归分析；为消除变量间共线性的消极影响，将自变量和调节变量做中心化变换之后再相乘得到各交互效应项[4]。结果表明，在排除控制变量（性别、年龄、教育程度、月收入和职业）和自变量（环境意识）的影响后，信任对绿色购买行为具有额外的解释力，其校正R2为0.130，β系数为0.168（p0.05，表明调节作用不显著。假设2没有得到验证，即信任及其各维度的调节作用都不显著。

4.分析与讨论

本研究表明，环境意识对绿色购买有一定的影响作用。与研究原假设环境意识越高，人们越容易采取绿色购买。此外，本研究证明信任和其三维度对环境意识和绿色购买的关系不存在着调节作用。这与Stewart和Andrew的研究结果消费者的社会和环境的价值观和环保行为之间有很显著的关系，其关系受到心理变量信任的调节不一致[3]。本研究未能得到相同结论的原因可能是因为信任量表的设计只从公司这一角度设计了问卷，没有考虑消费者对政府的信任，并且没有考虑到文化的差异。

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购买行为分析论文篇（5）

1引言

近年来企业一直在关注顾客满意、顾客忠诚、顾客关系管理及关系营销，保留顾客、提高顾客忠诚度、促使顾客重复购买的研究也成为营销学界关注的焦点。对饭店企业来说，拥有一批忠诚的顾客是饭店盈利的重要保证，也是饭店成功的重要目标，而顾客重复购买行为使顾客忠诚的主要衡量指标之一。

为了有效地预测和促进顾客的重复购买，饭店企业就要了解和把握饭店影响顾客重复购买行为的关键影响因素。顾客满意战略就曾经很流行，因为人们相信保持顾客的关键是顾客满意，促进顾客重复购买行为的关键也是顾客满意。但是在现实生活中往往会出现满意的顾客转换饭店品牌，甚至中断购买，而不满意的顾客却表现出很高的重复购买行为，因此这也说明顾客满意战略不是保持顾客的唯一途径，饭店顾客的重复购买行为受很多因素的影响。本文从影响消费者行为的各项因素出发，尝试着对饭店顾客重复购买的影响因素进行实证研究。

2文献回顾

2.1顾客重复购买行为

重复购买对营销管理来说很重要，在消费者行为的整个研究历史中对消费者的重复购买研究投入了大量的精力，但是已有的研究中关注顾客重复购买意向的占大多数，重复购买行为的研究相对较少，且重复购买行为、品牌承诺和品牌忠诚经常在文献中被交替使用，其定义并不明确。SimonKnox和DavidWalker（2001）认为重复购买行为是一个自明的术语，在一定程度上简单来说是指消费者在体验某种品牌后重新购买相同的品牌。JacobJacoby和DavidB.kyner（1973）认为品牌忠诚与重复购买行为的潜在本质是不同的。

2.2顾客重复购买行为的影响因素

国内外很多学者对重复购买行为的影响因素进行了分析：Ehrenberg（1988）发展了随机预测模型，其潜在的哲学假设是在某一既定的品牌的渗透和购买频率下，重复购买水平是稳定的，而且不容易被任何确定的自变量所改变。Jacoby和Olson（1970）认为影响消费者重复购买行为的因素是多重的，但是并没有对多重的影响因素继续展开深入的研究。我国学者王琴（2002）认为，转移成本不仅有效地锁定了顾客，并且阻止了新的供应商的进入，它是维系重复购买顾客的重要因素。王月兴（2002）在区分顾客忠诚的内在态度取向和外在重复购买行为两个维度的基础上，对顾客忠诚的驱动因素及其作用作了较为全面深入的分析。路晓伟、蒋馥（2004）利用定量方法，对重复购买行为、交叉购买行为等对客户和企业得益的影响进行了深入研究，得出重复购买行为对企业和客户都会带来巨大收益。陈顺（2004）定性分析了饭店品牌是吸引旅游者重复购买饭店服务产品的一个主要的决定性因素，但没有从定量的角度给予证明。

根据以上学者的研究可知，之前对顾客重复购买行为影响因素的研究还是主要集中在品牌、顾客忠诚等方面，并没有从多个方面进行系统的研究，得出综合的影响因素，而对饭店这样一个特定的行业来说，顾客的重复购买行为研究就更是缺乏。相比其他行业来说，饭店顾客的重复购买行为对饭店的盈利和发展更为重要，因此笔者从饭店业出发，运用实证的方法对顾客重复购买的行为进行研究具有理论和实际的意义。

3研究方法与数据收集

3.1研究方法——因子分析法

因子分析的基本思想是根据相关性大小将变量分组，使得同组内的变量之间的相关性较高，不同组的相关性变量较低。每组变量代表一个基本结构，用一个不可观测的综合变量表示，这个基本结构称为公因子。其核心是用较少的互相独立的因子反映原有变量的绝大部分信息。因子分析的功能是找出少数几个因子替代原来的变量进行分析，简化观测系统，使得出的结论更有针对性。鉴于影响饭店顾客重复购买行为的因素纷繁复杂，在此笔者采用因子分析的统计方法进行研究，希望可以找出几个主要的、有代表性的影响因素，给饭店的经营者有针对性的启示。通过文献回顾和对有过重复购买经历的一部分顾客的访谈，笔者将饭店顾客重复购买行为影响因素归纳为如下，见表1。

表1饭店顾客重复购买行为影响因素的选取依据

影响因素

选取依据

衡量标准

品牌偏好

Ehrenberg、保继刚 等；访谈内容分析

推荐意愿、品牌兴趣、价值观等

预期质量

访谈内容分析

预期环境和设施质量、预期服务质量等

之前购买经历

科拉克、黄福才 等；访谈内容分析

之前购买是否满意、是否值得付出时间和金钱等

感知便利

位置便利、服务便利等

转移障碍

王琴、Hogg等；访谈内容分析

转移成本、更换成本、替代性等

个性心理

访谈内容分析

是否追求新奇、是否容易受影响等

3.2问卷设计

本研究的问卷主要包括三个部分，第一部分是询问是否有过饭店重复购买经历，选择“有”的调查者需要继续回答第二部分和第三部分的问题；选择“无”的调查者则可以终止本次问卷调查的问答。第二部分使用陈述句，使用了34个指标，也就是34个问项，采用里克特5级量表，分值从1到5（1=完全同意，2=基本同意，3=中间立场，4=基本不同意，5=完全不同意）测量品牌偏好、之前的购买经历、感知便利、转换障碍、顾客的个性特征等对顾客重复购买行为的影响，而这些指标的选取都是依据在前人的研究以及笔者在酒店实行时，与顾客交谈获得的信息的基础上的。第三部分是被调查者的基本信息，包括被调查者的性别、年龄、职业、受教育的程度及重复购买的次数等。

在问卷正式大量发放之前，笔者有针对的对有过饭店重复购买经历的顾客发放了30份问卷进行预调查，根据受访者的意见和小样本测试的结果，笔者对问卷的措辞做了修改，将问卷中一些模棱两可或有重复意味的变量删除，最后剩下30个有效的变量，也就是问项，形成大规模调研的最终问卷。

3.3调查对象与问卷回收

本研究的调查对象为有过饭店重复购买经历的顾客，调查主要通过选择武汉的四家大型酒店（五月花大酒店、江城明珠豪生酒店、东方大酒店、华天酒店）的顾客现场调查方式和通过E-mail进行网络进行在线调研。本研究于2009年9月到2009年10月发放问卷417份，截至到2009年11月13日共回收问卷343份，其中有过饭店重复购买经历的问卷为245份，除去那些可信度比较低或信息不真实的问卷，真正的有效问卷为227份，有效回收率为54.4%。

4研究发现与讨论

4.1样本的描述性统计

本研究所选取样本的基本情况如下，性别：男性占53.6%，女性占46.4%；年龄：25-29岁的人占28.3%，30-39岁的人占47.4%，40-49岁的人占31.3%，24岁以下和50岁以上的人分别占1.2%和1.8%；学历：本科学历的人占54.2%，研究生以上学历的占29.7%。大专及以下学历的为16.1%；职业：公务员占24.2%，公司职员占53.4%，教育及科教工作者占15.3%，在校学生5.8%，其他职业占1.3%。重复购买次数：2次的占39.8%，3次的占25.3%，4次的占16.2%，5次的占12.5%，6次及以上的占6.2%。

4.2样本的数据可靠性

在因子分析前，本研究先进行了Bartlett球体检验及KMO样本测度，以检验各变量之间是否具有相关性。只有当相关性较高的时候，才适合做因子分析。采用SPSS13.0统计软件，统计结果显示，巴特利特球度检验统计量的观测值相应的概率p接近0。说明数据相关系数不是单位矩阵。KMO是用于比较观测相关系数值与偏相关系数值的一个指标，其值越接近1，表明对这些变量进行因子分析的效果越好，本研究中的KMO值为0.760，可知原有变量适合进行因子分析。

表2巴特利特球度检验和KMO检验

KMOandBartlett'sTest

Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy.

.760

Bartlett's Test of Sphericity

Approx. Chi-Square

1487.044

df

435

Sig.

.000

4.3饭店顾客重复购买行为影响因素分析

本文采用因子分析法，然后结合正交旋转中的方差极大法则（Varimx），目的是使因子载荷向0和1两极分化。表4是经过方差极大法的正交旋转后形成的。正交旋转后的因子分析总共提取了6个因子，提取的方法是保留特征值大于1的因子，这6个因子累计解释方差变动的66.063%，如表3所示。

因子1包括饭店的整体环境、客房环境、饮食环境、娱乐设施、安全设施、服务人员的态度、服务效率、问题重视等8个次因素，构成了顾客预期的饭店硬件和软件质量，统称为顾客的预期质量。因子2包括更换饭店后，顾客替代性、更换成本、丢失成本等5个次因素，构成了顾客的转移障碍。因子3包括品牌兴趣、信任度、价值观、推荐意愿等4个方面的次因素，构成了顾客的品牌偏好。但是，其中“我会一直购买该品牌的饭店产品”影响不显著。因子4包括业务办理便利、位置便利、服务便利等5个次因素，构成了顾客的感知便利。因子5包括顾客的重复购买行为的个人因素等5个次因素，构成了顾客的个性心理。因子6就是顾客之前的购买经历。

表3因子解释原有变量总方差的情况

表4旋转后的因子载荷矩阵

5结论、管理借鉴及未来研究方向

本研究在顾客重复购买研究总结评价的基础上，结合顾客行为活动的特点提出了顾客重复购买行为是饭店维系顾客忠诚、实现盈利以及在竞争中取胜，实现可持续发展的关键，并在相关文献及访谈的基础上，设计出研究饭店顾客重复购买行为影响因素的问卷，有针对性地进行大量的发放。同时，运用SPSS13.0统计软件对回收的问卷进行因子分析提取了影响饭店顾客重复购买行为的六大因素：顾客的预期质量、顾客的转移障碍、顾客的品牌偏好、顾客的感知便利、顾客的个性心理及顾客之前的购买经历。（1）顾客的预期质量会影响其重购的决定。顾客在购买之前会对饭店的表现有一个预期，由于他们是重复购买，之前对饭店的情况有一定的认识，因此这种预期是相对合理的，不会太高，以致购买后对饭店的表现很失望，从而终止购买。这对饭店顾客重复购买行为的持续是很有好处的，因为只有顾客有一个合理的预期，预期质量与感知质量越接近，饭店的表现才更容易让顾客满意，更容易让顾客忠诚，更容易发生重复购买行为。（2）顾客的转移障碍会影响其重购的决定。Porter(1980)认为，在一个杂乱无章的关系中，即使在顾客满意度不高的时候，转移成本仍将是顾客推出的一个障碍。虽然有些情况下顾客是不得已选择重复购买饭店产品的，例如某公司如果和某家饭店签有协议，可以获得协议的优惠价格以致与公司的员工外出必须一直选择入住该饭店。但是饭店可以利用这样的有力条件，不断地改善自身的设施水平和服务水平，将不得已重复购买的顾客变成真正忠诚的、重复购买的顾客。（3）顾客的品牌偏好会影响其重购决定。很多时候顾客会选择重购是因为他们对某一品牌有偏好，而顾客的重购行为又更容易让其形成品牌的偏好。（4）顾客的感知便利会影响其重购决定。感知便利包括顾客的入住、退房效率、电话和网上预定及24小时服务的提供。饭店应该提高员工的工作效率，减少顾客入住及退房等候的时间，还要运用现代信息技术，方便异地顾客的网上和电话预定。（5）顾客的个性心理会影响其重购决定。顾客的个性是不同的，重购的心理也是不同的，因为有的顾客可能是由于自身的惰性，不愿意改变习惯，从而发生重购行为。而有的顾客即使很满意，由于其容易受外人或其他饭店促销的影响，从而改变其重购的决定。（6）顾客之前的购买经历会影响其重购决定。顾客之前的购买经历对顾客重复购买行为的影响是重大，之前满意的经历往往是顾客重购行为发生的最直接的原因。

在激烈的市场竞争环境中，饭店企业一直在想办法提高顾客的回头率，强调顾客的满意，但现实表明，表示满意的顾客也经常会转换品牌，甚至中断购买，这意味着通过顾客满意调查不能很好地预测顾客的重复购买。本文的研究表明影响顾客重复购买行为发生的因素是多样的，因此饭店的经营者应该不断提高自身的管理水平，改善其基础设施质量，提高服务人员的素质和服务质量，从多个方面努力，尽量使顾客的购买变成一次愉悦的经历。同时还要针对不同顾客的个性特征提高那个性化的产品，满足顾客的不同需求，促使他们重复购买行为的发生。

本研究虽对饭店顾客的重复购买行为影响因素进行了探索性的研究，但因研究对象和收集数据的局限，未能深入揭示其他的一些影响因素；另外，饭店顾客重购的影响因素到底和一般顾客重购的影响因素有何不同，也是今后需要研究的问题。

参考文献1 Knox Simon，Walker David. Measuring and managing brand loyalty. Journal of Strategic Marketing.2001，9(2):111-128.

2 Jacoby Jacob， Kyner David B. Brand Loyalty VS. Repeat Purchasing Behavior .Journal of

3 Ehrenberg A S C. Repeat Buying- Facts，Theory and Applications. London: Aske，1988.

4 Jacoby J， Olson J C. An attitudinal model of brand loyalty : conceptual underpinnings and instrumentation research.Purdue Papers in Consumer Psychology . 1970， 159:14-20

5 王琴.顾客行为的转移成本分析[J].上海管理科学，2002，(4):43-45.

6 王月兴.顾客忠诚的驱动因素及其作用[J].山东大学学报:哲学社会科学版，2002，(4):103-107.

7 路晓伟，蒋馥.中企业和客户双赢机制的理论分析[J].上海管理科学，2004，(3):18-20.

8 陈顺.旅游饭店品牌延伸战略研究[J].边疆经济与文化，2004，(7):35-37.

9 薛薇.SPSS统计分析方法及应用[M].北京:电子工业出版社.2006

10 保继刚，楚义芳. 旅游地理学[M].北京:高等教育出版社，1999.23;33

购买行为分析论文篇（6）

1引言

近年来企业一直在关注顾客满意、顾客忠诚、顾客关系管理及关系营销，保留顾客、提高顾客忠诚度、促使顾客重复购买的研究也成为营销学界关注的焦点。对饭店企业来说，拥有一批忠诚的顾客是饭店盈利的重要保证，也是饭店成功的重要目标，而顾客重复购买行为使顾客忠诚的主要衡量指标之一。

为了有效地预测和促进顾客的重复购买，饭店企业就要了解和把握饭店影响顾客重复购买行为的关键影响因素。顾客满意战略就曾经很流行，因为人们相信保持顾客的关键是顾客满意，促进顾客重复购买行为的关键也是顾客满意。但是在现实生活中往往会出现满意的顾客转换饭店品牌，甚至中断购买，而不满意的顾客却表现出很高的重复购买行为，因此这也说明顾客满意战略不是保持顾客的唯一途径，饭店顾客的重复购买行为受很多因素的影响。本文从影响消费者行为的各项因素出发，尝试着对饭店顾客重复购买的影响因素进行实证研究。

2文献回顾

2.1顾客重复购买行为

重复购买对营销管理来说很重要，在消费者行为的整个研究历史中对消费者的重复购买研究投入了大量的精力，但是已有的研究中关注顾客重复购买意向的占大多数，重复购买行为的研究相对较少，且重复购买行为、品牌承诺和品牌忠诚经常在文献中被交替使用，其定义并不明确。SimonKnox和DavidWalker（2001）认为重复购买行为是一个自明的术语，在一定程度上简单来说是指消费者在体验某种品牌后重新购买相同的品牌。JacobJacoby和DavidB.kyner（1973）认为品牌忠诚与重复购买行为的潜在本质是不同的。

2.2顾客重复购买行为的影响因素

国内外很多学者对重复购买行为的影响因素进行了分析：Ehrenberg（1988）发展了随机预测模型，其潜在的哲学假设是在某一既定的品牌的渗透和购买频率下，重复购买水平是稳定的，而且不容易被任何确定的自变量所改变。Jacoby和Olson（1970）认为影响消费者重复购买行为的因素是多重的，但是并没有对多重的影响因素继续展开深入的研究。我国学者王琴（2002）认为，转移成本不仅有效地锁定了顾客，并且阻止了新的供应商的进入，它是维系重复购买顾客的重要因素。王月兴（2002）在区分顾客忠诚的内在态度取向和外在重复购买行为两个维度的基础上，对顾客忠诚的驱动因素及其作用作了较为全面深入的分析。路晓伟、蒋馥（2004）利用定量方法，对重复购买行为、交叉购买行为等对客户和企业得益的影响进行了深入研究，得出重复购买行为对企业和客户都会带来巨大收益。陈顺（2004）定性分析了饭店品牌是吸引旅游者重复购买饭店服务产品的一个主要的决定性因素，但没有从定量的角度给予证明。

根据以上学者的研究可知，之前对顾客重复购买行为影响因素的研究还是主要集中在品牌、顾客忠诚等方面，并没有从多个方面进行系统的研究，得出综合的影响因素，而对饭店这样一个特定的行业来说，顾客的重复购买行为研究就更是缺乏。相比其他行业来说，饭店顾客的重复购买行为对饭店的盈利和发展更为重要，因此笔者从饭店业出发，运用实证的方法对顾客重复购买的行为进行研究具有理论和实际的意义。

3研究方法与数据收集

3.1研究方法——因子分析法

因子分析的基本思想是根据相关性大小将变量分组，使得同组内的变量之间的相关性较高，不同组的相关性变量较低。每组变量代表一个基本结构，用一个不可观测的综合变量表示，这个基本结构称为公因子。其核心是用较少的互相独立的因子反映原有变量的绝大部分信息。因子分析的功能是找出少数几个因子替代原来的变量进行分析，简化观测系统，使得出的结论更有针对性。鉴于影响饭店顾客重复购买行为的因素纷繁复杂，在此笔者采用因子分析的统计方法进行研究，希望可以找出几个主要的、有代表性的影响因素，给饭店的经营者有针对性的启示。通过文献回顾和对有过重复购买经历的一部分顾客的访谈，笔者将饭店顾客重复购买行为影响因素归纳为如下，见表1。

表1饭店顾客重复购买行为影响因素的选取依据

影响因素

选取依据

衡量标准

品牌偏好

Ehrenberg、保继刚 等；访谈内容分析

推荐意愿、品牌兴趣、价值观等

预期质量

访谈内容分析

预期环境和设施质量、预期服务质量等

之前购买经历

科拉克、黄福才 等；访谈内容分析

之前购买是否满意、是否值得付出时间和金钱等

感知便利

位置便利、服务便利等

转移障碍

王琴、Hogg等；访谈内容分析

转移成本、更换成本、替代性等

购买行为分析论文篇（7）

[中图分类号]F592 [文献标识码]A [文章编号]1006-5024（2013）10-0096-05

2012年7月19日，中国互联网络信息中心（cNNIC）在京的《第30次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2012年6月底，中国网民数量达到5.38亿人，互联网普及率为39.9%；同时中国互联网络信息中心了《2011年中国网络购物市场研究报告》，报告显示，截至2011年12月底，我国网络购物用户规模达到1.94亿户，网购渗透率提升至37.8%，全年网络购物市场交易金额达到7566亿元，较2010年增长44.6%，占社会消费品零售总额的4.2%。可见，网购市场正在日趋扩大，越来越多的人选择网络购物。艾瑞咨询统计数据显示，2012第二季度中国在线旅游同比保持了快速增长，市场交易规模达418.7亿元，同比增长35.8%，由此也可以看出，消费者从网上购买旅游产品已经成为一种较为常见的方式，怎样才能更好地开发在线旅游市场，鼓励网民选择网上购买旅游产品就成为广大旅游电子商务企业关心的问题。本文通过建立消费者网上购买旅游产品的意愿模型来分析影响消费者网上购买旅游产品的因素，期望对电子商务企业展开营销活动提供一些启发性思维和参考。

一、文献回顾与研究模型

（一）文献回顾

Fishbein，M.和Aizen，I.在1975年提出了用于检验态度和行为关系模型——推理行为理论TRA。理理论的核心要素是行为意向，即个体执行特定行为的倾向性。行为意向是行为的前置变量。同时，行为意向又受行为态度和主观规范的影响。行为态度是个体对执行某种行为的正面或负面的评价。主观规范涉及社会环境对个体行为的影响，指一个人对执行或不执行某种行为的社会压力知觉，这种压力来自于对他重要的人如家人、朋友等认为他是否应该执行某特定行为的知觉。为了使TRA理论的适用范围更加广泛，1985年Ajzen在理理论的基础上进行延伸得到了计划行为理论TPB，该理论意在预测行为意向、分析行为的影响因素并尝试解释个人行为决策过程。

技术接受模型TAM是近些年应用比较广泛的一个模型，在预测和解释终端客户行为和系统使用方面最有影响，源于1989年Davis将TRA模型应用到技术使用过程中，主要用来解释个体对信息系统的接受行为，并且构建了消费者态度、意向和行为之间的联系。

创新扩散理论IDT是Moore和Benbasat在1991年创立的研究一种新事物在社会系统中推广或扩散的过程。虽然网络购物兴起已经有一段时间，但是参与其中的大多是敢于接受新事物的人们，近年来，个人的创新特性成为网络营销人员新的关注点，充分抓住消费者这一特性能够更好的开拓市场。因此，本文认为将消费者的创新特性加入其中也是很重要的。

（二）影响消费者在线旅游产品购买意愿的因素

根据文献回顾，本文针对影响消费者在线旅游产品购买意愿的因素提出如下假设：

1 感知有用性。技术接受模型中感知有用性会直接影响态度，是影响技术接受的关键因素。本文将感知有用性看作消费者认为从旅游网站购买旅游产品可以提高其购物的效度。作为技术接受模型的基本因素，感知有用性对消费者态度有显著性影响。一个旅游网站可以看作是一个完整的信息系统，消费者对旅游网站的感知有用性即该旅游网站能够有效帮助其完成交易，从而购买到满意的旅游产品的程度。从旅游网站的特性可知，网站运营成本比较低，旅游产品的成本就相对于旅行社较低，消费者可以以较低的市场价格购买到旅游产品。网上购买旅游产品非常便捷，消费者在家就可以购买自己想要的旅游产品，从而节省体力和时间，这些都能让消费者体会到网上购买旅游产品的有用性，从而对消费者态度产生积极的影响。因此，提出假设H1——消费者感知到网上购买旅游产品的有用性与消费者对网上购买旅游产品的态度呈正相关关系。

2 感知易用性。在本模型中，感知易用性直接或间接地影响消费者态度，感知旅游网站购买旅游产品的易用性主要是指网购的易操作性。对于消费者而言，简单、易操作的购买流程更能吸引其从网上购买旅游产品。旅游网站如果对网站的购物流程有较好的设计和安排，就能够有效地提高消费者对网上购买旅游产品易用的感知，这样不仅能够直接影响网上购买旅游产品的态度，而且同时会提高网上购买旅游产品有用性的感知，进而影响网上购买旅游产品的态度。因此，本文提出假设H2——消费者感知到网上购买旅游产品的易用性与感知到网上购买旅游产品的有用性呈正相关关系；假设H3——消费者感知到网上购买旅游产品的易用性与消费者对网上购买旅游产品的态度呈正相关关系。

3 感知风险。感知风险最初是1960年由哈佛大学学者鲍尔（Raymond Bauer）从心理学角度延伸出来并运用到消费者行为领域的。他指出“消费者的所有行为都会产生其自身无法准确预见的后果，而且其中部分后果很可能是令人不愉快的，所以从这个意义上讲，消费者的行为涉及到风险”。虽然网上购买旅游产品存在价格折扣低，购物便捷等优势，但在购物中会出现诸多不确定性，如旅游网站可能以极低的价格将消费者吸引过去但到景点后却需要不断加价，交易时个人隐私信息也会遭到泄露。这些均会使消费者感知到网上购买旅游产品的风险。这样，一方面会降低其对网上购买旅游产品有用性的感知，另一方面会对网上购买旅游产品产生消极的影响。当消费者感知的风险超过其能接受的范围时，就会放弃从网上购买旅游产品。基于上述分析，本文提出假设H4——消费者感知到网上购买旅游产品的风险与感知到网上购买旅游产品的有用性呈负相关关系和H5——消费者感知到网上购买旅游产品的风险与消费者对网上购买旅游产品的态度呈负相关关系。

4 消费者创新特性。以创新扩散理论的观点来看，旅游电子商务的发展可以看作是一种新兴的商业模式，消费者对网上购物这种消费方式的采纳就是对新鲜事物的接受，因此，IDT模型现在经常被用在分析消费者在线购买意愿的研究中。对于消费者来说，网上购买旅游产品是一种全新的购物渠道和购物体验，消费者参与网上购买旅游产品的行为可以看作是对新技术及新模式的采纳，因此消费者的创新特性对消费者在线购买旅游产品的态度具有显著性影响，即消费者越接受从网上购买旅游产品这一消费方式，就越有可能选择从网上购买。因此，本文提出假设H6消费者创新特性与消费者对网上购买旅游产品的态度呈正相关关系。

5 消费者主观规范。主观规范是指人们认为对其有重要影响的人希望自己使用新系统的感知程度，是由个体对他人认为应该如何做的信任程度以及自己对与他人意见保持一致的动机水平来决定的。一般来说，人们出门旅行大多会和家人、朋友一起，所以家人和朋友的意见对于消费者购买旅游产品产生显著性影响，若消费者的家人或朋友参与过网上购买旅游产品这一消费方式并认为很好，那么消费者就容易接受并愿意使用这种方式。因此，本文提出假设H7——消费者主观规范与消费者与网上购买旅游产品的态度呈正相关关系。

6 消费者态度、行为意向及实际行为。技术接受模型认为是否采纳该系统是由行为意向决定的，而行为意向是由态度决定。消费者对网上购买旅游产品的态度影响了其是否会从网上购买旅游产品的行为的发生，态度对行为意向具有显著性影响，而消费者的行为意向又会决定消费者是否会在网上完成旅游产品的购买。因此，提出假设H8——消费者对网上购买旅游产品的态度与消费者行为意向呈正相关关系和H9——消费者行为意向与消费者实际行为呈正相关关系。

根据上文的理论文献回顾和研究假设，本文构建的模型如图1所示。

二、实证检验

（一）研究方案设计

1 研究对象。本文的调查对象主要是有过网上购买旅游产品经历的消费者，并通过专业的问卷网站问卷星来进行的问卷的发放，历时三个月，共回收了572份问卷，其中有效问卷532份，有效回收率为93%。从本问卷的描述性统计结果来看，调查对象的男女比例比较均衡，男女所占比例分别为49%和51%；就学历而言，本科生、大专生以及研究生居多，分别为65%、14%、14%；就年龄来看，18-25周岁和26-35周岁的居多，分别占37%和56%；每个月可自由支配收入2500-3500元和3500元以上的居多，分别占32%和33%。

2 问卷设计。本问卷一共包含8个潜变量，即感知风险、感知有用性、感知易用性、消费者创新特性、消费者主观规范、消费者态度、消费者行为意向以及实际行为。观察变量的测度题项采用五点李克特量表，“1”表示完全不同意，“5”表示完全同意。

3 研究方法。在数据处理方面通过使用SPSS17.0统计学软件对量表的信度和效度进行分析，并剔出不符合要求的变量，最后通过AMOS17.0软件得出拟合度和路径系数。

（二）实证检验结果分析

1 信度分析。本文采用学术界普遍认同的Gronbach内部一致性系数（α系数）来对问卷的信度进行分析，通过SPSS17.0来计算各影响因素的信度，得出的统计结果如表1所示。

由上表可知，每一变量的信度系数均大于0.7，所以是可以接受的；该问卷的整体信度系数为0.873，大于0.8，说明该问卷具有很好的信度。因此，本文的数据是可靠的，可以用来做实证分析。

2 效度分析。本文通过SPSS17.0对数据进行KMO和Bartlett球体检验来确定样本是否适合做因子分析。KMO值越大就说明越适合做因子分析。当KMO≥0.8时，表明适合做因子。通过运行SPSS 17.0，本研究的KMO值为0.928，大于0.9，表明数据满足要求。同时，Bartlett球度检验的χ2统计量的显著性小于0.001时，说明数据之间具有较高的相关性，适合进行因子分析。本文的Bartlett球度检验的χ2统计量显著性为0.000，表明数据可以用来做因子分析。

因子分析是分析评价调查问卷效度常用的统计方法，普遍采用以下三个标准来判断问卷的有效度：第一，公共因子应该与问卷设计的理论假设概念组成相符，且公共因子的累积方差贡献率至少在50%以上，而本文数据通过SPSS操作得出的公共因子的累计方差贡献率为69.531%，由此可见该标准满足。第二，每个问卷项目都应在其中一个公共因子上有较高因子得分，一般认为大于0.4，而对其他公共因子的因子得分则较低，说明在本研究中所有数据均满足此要求。第三公因子方差均应大于0.4，该指标表示每个问卷项目的40%以上的方差都可以用公共因子解释，而文中的数据经过计算得出的公因子方差均满足此条件且大于0.6。以上运算结果表明，本量表具有良好的效度。

（三）假设模型的验证及结果分析

1 拟合检验。在假设模型拟合检验中，本文使用AMOS17.0作为分析工具，将卡方与自由度的比值CMIN/DF，拟合优度指数GFI，规准适配指数NFI，增值拟合指数IFI，比较拟合指数CFI，残差均方和平方根RMR，渐进残差均方和平方根RMSEA作为检验结果的评价指标，从而对拟合结果进行分析。卡方与自由度的比率通常作为一个拟合指数表示假设模型的协方差与观察数据的适配度，该值小于3表明适配度良好。指标GFI，NFI，IFI，TLI，CFI取值在0到1之间，通常认为大于0.9且越接近1越好。RMR以及RMSEA通常认为应当小于0.05N，越小越好。假设模型的拟合结果如表2所示。

由上表可以看出，假设模型与数据的拟合程度很好，均符合标准。

2 假设验证。假设模型的标准化路径系数估计值如图2所示。本文7个假设都是显著成立的，且与预测方向一致。结构模型检验结果如图2所示，总效应如表3所示。

三、结论

通过运用结构方程模型进行分析得出各潜变量的路径系数（如图2所示），可以看出主观规范、创新特性、感知有用性、感知风险、感知易用性均是影响消费者网上购买旅游产品的重要因素，并且影响效应依次增强。由表3可以看出潜变量即主观规范、创新特性、感知有用性、感知风险、感知易用性、行为意向、态度对潜变量消费者实际行为的总效应依次增强。

1 由表3可以看出感知有用性对消费者态度的总效应是0.324，说明感知有用性潜变量每提升一个单位，态度这一潜变量会提升0.324个单位，即感知有用性对消费者网上购买旅游产品的态度具有正面的显著性影响。同样，感知易用性对消费者态度的总效应是0.378，说明感知易用性潜变量每提升一个单位，态度这一潜变量会提升0.378个单位，感知易用性对消费者网上购买旅游产品的态度具有正面的显著性影响，说明感知有用性和感知易用性是影响消费者态度的关键因素。消费者对网上购买旅游产品越感知有用，对网上购买旅游产品的态度越正面；同样，消费者对网上购买旅游产品越感知易用，对网上购买旅游产品的态度也越正面。也就是说，消费者目前更看重的是网上购买旅游产品对他的有用性和易用性，即网上购买旅游产品是否能够给消费者带来更大的效用，是否使用起来简便、省时。同时，感知易用还会通过感知有用性对网上购买旅游产品态度产生影响。消费者在网上购买旅游产品除了追求比平时低廉的价格外，还在于“足不出户”即可完成购物的便利性，因此，假使网上购买旅游产品过程中操作相对复杂，消费者未能感觉到网上购买旅游产品带给他的易用性，就会降低对网上购买旅游产品的便利性感知，从而就会降低对网上购买旅游产品感知有用性，进而影响其对网上购买旅游产品的态度。

2 感知风险对消费者态度的直接效应即路径系数是-0.327，说明感知有用性潜变量每提升一个单位，态度这一潜变量会降低0.327个单位，即感知风险对消费者网上购买旅游产品的态度具有负向的显著性影响，是消费者网上购买旅游产品态度的重要影响因素。消费者对网上购买旅游产品的感知风险越大，对网上购买旅游产品的态度就越负面，就越不会在网上购买旅游产品。由于旅游产品具有无形性、事前消费性、不可转移性、不可储存性和旅游产品品牌意识不强等特点，消费者难以对即将到来的旅游服务质量进行预测和感知，所以对旅游品的选购的不确定性和风险很大。因此，保证旅游产品的质量，提供优质的服务，降低消费者对网上购买旅游产品的感知风险，可以在很大程度上提高消费者对网上购买旅游产品的信任，从而对网上购买旅游产品这一消费形式产生积极的态度。同时，感知风险还会通过影响感知有用性进而对网上购买旅游产品态度产生影响。消费者对网上购买旅游产品感知风险越强，对网上购买旅游产品的感知有用性就越低。感知有用性主要是消费者对网上购买旅游产品带给其的效用感知，但若消费者认为网上购买旅游产品带来的风险太大，就会降低对网上购买旅游产品的效用感知，即感知有用性，从而对网上购买旅游产品产生负面态度。因此，旅游网站要想提高消费者在线旅游产品的购买意愿，端正对网上购买旅游产品的态度，就需要尽可能地减轻消费者对网上购买旅游产品的感知风险。

购买行为分析论文篇（8）

一、文献回顾

对消费者购买行为进行分类的研究成果非常丰富。本文试图将其归类，认为可以划分为定性方法与定量方法，也可以划分为外部线索方法与内部线索方法。现简述如下：

1.定性方法与定量方法

(1)定性方法。定性方法是指利用消费者购买行为的本质区别来划分，它的基础是已有的理论研究成果，不需要进行定量分析。例如众多营销学教科书中将消费者的购买动机划分为求廉、求实、求名、求美、求新、求同、好胜、炫耀、便利和偏爱等类型。丁志华（2005）根据消费者对商品的价格和价值认知程度的不同，将消费者购买行为划分为价格型、价值型、忠诚型和便利型四类。李国庆（2006）根据品牌知觉中的涉入度、知觉品牌差异和享乐消费与实用消费这三个因素将消费者购买行为划分为冲动购买、习惯性购买、寻求多样化购买、忠诚购买、减少失调购买、影响购买、促销反应购买和复杂购买八种。

(2)定量方法。所谓的定量方法，就是利用消费者购买行为的数据资料，通过一定的数据处理技术，从而得到的消费者购买行为分类结果。

例如张干群（2004）对江苏三所大学的668名大学生进行问卷调查，从而得到大学生消费行为的八种类型：攀比炫耀型、市场流行型、他人主导型、张扬个性型、小心谨慎型、鲁莽冲动型、调解情绪型和勤俭节约型。

2.外部线索方法与内部线索方法

(1)外部线索方法。所谓的外部线索方法，指的是从消费者行为的外部观察，从而推断购买行为的类型。这类方法与定性方法较为相似，区别在于定性方法是以现有理论为标准来划分消费者行为，而外部线索方法则不一定，它或者以现有理论为标准，或者以经验为标准。例如在通用的市场细分方法中，根据地理环境、人口统计指标等将消费者划分为若干类型。

(2)内部线索方法。内部线索方法是指从消费者行为规律的内部入手，从而得到购买行为的分类结果。这种方法大多是定量分析，但是也有一部分是定性分析，它的关键是从消费者的心理角度进行分析。例如张红明（2005）以心理结构的分化与组合过程及人的精神追求的阶段的区分作为标准，将消费体验行为划分为感官体验、情感体验、成就体验、精神体验和心灵体验五类。王龙（2004）按照消费者需求的个性化以及需求表诉的强弱把消费者互联网购买行为划分为四类：确定型、偏好型、习惯型和简单型。总结上述研究成果，本研究主张从外部线索入手，利用定量分析方法，对消费者购买行为进行分类。这样做的好处是能够摆脱对现有理论的依赖，直接分析消费者行为本身，这样得到的结论更具有说服力。

二、研究设计

本研究的关键在于如何对消费者购买行为进行分类。围绕这个主题，本研究拟分为以下几个步骤:

1.量表设计。数据的收集将通过问卷调查这种方式,所以需要设计量表。量表采用里克特5级语义方法计分。量表的问项则通过查阅文献后确定，并经过初试后最终定稿。

2.样本抽取。一般考虑随机抽样，但是为了便于操作，可以考虑分层抽取样本。样本量应该大于500。

3.数据分析。这是本研究的关键。拟采用因子分析方法，就数据分析数据，得到聚类的结果。

4.结论解释。最后，针对因子分析的结论，结合实际进行解释。

三、实验数据

1.数据来源。刘金平、张松鹤（2003）进行的“汽车品牌跟踪研究”。该研究的目的在于根据生活方式对汽车消费者进行分类。根据刘金平（2003）的报道，该项研究采取分层抽样的方法选取了北京、广州、上海、成都、沈阳、西安、厦门和大连共8个城市，并根据其代表性分配样本量，依次为441、390、391、329、304、131、131和248份。该研究设计了“汽车品牌跟踪研究问卷”，主要采用里克特式5级量表法计分。该量表根据生活方式的经典量表设计了45个问句。

2.数据分析。分半信度检验结果为：整体信度系数为0.8601，前半部分的α-系数为0.8105，后半部分的α-系数为0.8301。前十个因子的累计解释能力达到47.72%。这对于大样本、个体差异较大的测试来说是可以接受的。即决定抽取10个公共因子。为了使因子载荷较为集中，以便于公共因子发挥解释能力，对因子载荷实施最大方差旋转。

3.因子命名与解释。然后，根据各公共因子所代表的项目，对上述10个公共因子进行命名。

购买行为分析论文篇（9）

一、文献回顾

对消费者购买行为进行分类的研究成果非常丰富。本文试图将其归类，认为可以划分为定性方法与定量方法，也可以划分为外部线索方法与内部线索方法。现简述如下：

1.定性方法与定量方法

(1)定性方法。定性方法是指利用消费者购买行为的本质区别来划分，它的基础是已有的理论研究成果，不需要进行定量分析。例如众多 营销 学教科书中将消费者的购买动机划分为求廉、求实、求名、求美、求新、求同、好胜、炫耀、便利和偏爱等类型。丁志华（2005）根据消费者对商品的价格和价值认知程度的不同，将消费者购买行为划分为价格型、价值型、忠诚型和便利型四类。李国庆（2006）根据品牌知觉中的涉入度、知觉品牌差异和享乐消费与实用消费这三个因素将消费者购买行为划分为冲动购买、习惯性购买、寻求多样化购买、忠诚购买、减少失调购买、影响购买、促销反应购买和复杂购买八种。

(2)定量方法。所谓的定量方法，就是利用消费者购买行为的数据资料，通过一定的数据处理技术，从而得到的消费者购买行为分类结果。

例如张干群（2004）对江苏三所大学的668名大学生进行问卷 调查 ，从而得到大学生消费行为的八种类型：攀比炫耀型、 市场 流行型、他人主导型、张扬个性型、小心谨慎型、鲁莽冲动型、调解情绪型和勤俭节约型。

2.外部线索方法与内部线索方法

(1)外部线索方法。所谓的外部线索方法，指的是从消费者行为的外部观察，从而推断购买行为的类型。这类方法与定性方法较为相似，区别在于定性方法是以现有理论为标准来划分消费者行为，而外部线索方法则不一定，它或者以现有理论为标准，或者以经验为标准。例如在通用的市场细分方法中，根据 地理 环境 、 人口 统计 指标等将消费者划分为若干类型。

(2)内部线索方法。内部线索方法是指从消费者行为规律的内部入手，从而得到购买行为的分类结果。这种方法大多是定量分析，但是也有一部分是定性分析，它的关键是从消费者的 心理 角度进行分析。例如张红明（2005）以心理结构的分化与组合过程及人的精神追求的阶段的区分作为标准，将消费体验行为划分为感官体验、情感体验、成就体验、精神体验和心灵体验五类。王龙（2004）按照消费者需求的个性化以及需求表诉的强弱把消费者互联网购买行为划分为四类：确定型、偏好型、习惯型和简单型。 总结 上述研究成果，本研究主张从外部线索入手，利用定量分析方法，对消费者购买行为进行分类。这样做的好处是能够摆脱对现有理论的依赖，直接分析消费者行为本身，这样得到的结论更具有说服力。

二、研究设计

本研究的关键在于如何对消费者购买行为进行分类。围绕这个主题，本研究拟分为以下几个步骤:

1.量表设计。数据的收集将通过问卷调查这种方式,所以需要设计量表。量表采用里克特5级语义方法计分。量表的问项则通过查阅文献后确定，并经过初试后最终定稿。

2.样本抽取。一般考虑随机抽样，但是为了便于操作，可以考虑分层抽取样本。样本量应该大于500。

3.数据分析。这是本研究的关键。拟采用因子分析方法，就数据分析数据，得到聚类的结果。

4.结论解释。最后，针对因子分析的结论，结合实际进行解释。

三、实验数据

1.数据来源。刘金平、张松鹤（2003）进行的“汽车品牌跟踪研究”。该研究的目的在于根据生活方式对汽车消费者进行分类。根据刘金平（2003）的报道，该项研究采取分层抽样的方法选取了北京、广州、上海、成都、沈阳、西安、厦门和大连共8个城市，并根据其代表性分配样本量，依次为441、390、391、329、304、131、131和248份。该研究设计了“汽车品牌跟踪研究问卷”，主要采用里克特式5级量表法计分。该量表根据生活方式的经典量表设计了45个问句。

2.数据分析。分半信度 检验 结果为：整体信度系数为0.8601，前半部分的α-系数为0.8105，后半部分的α-系数为0.8301。前十个因子的累计解释能力达到47.72%。这对于大样本、个体差异较大的测试来说是可以接受的。即决定抽取10个 公共 因子。为了使因子载荷较为集中，以便于公共因子发挥解释能力，对因子载荷实施最大方差旋转。

3.因子命名与解释。然后，根据各公共因子所代表的项目，对上述10个公共因子进行命名。

购买行为分析论文篇（10）

1 概述

消费者行为研究在国外已经有了很长时间的历史。研究消费者行为的专家学者们，分别从经济学、社会学、行为学等领域对消费者行为的各个层面进行了大量的研究，尤其是实证研究数据的大量运用，使得在消费者行为领域得到了许多有价值的研究成果。但是，由于我国的市场化程度、消费者观念、消费习惯、消费文化、市场环境、生活方式等与国外有着很多的不同。因此，国外的研究成果具有一定的借鉴意义，但其并不完全适用于我国。国内对于消费者行为的研究相对比较晚，虽然也取得了一些成果，但并没有形成完整的研究体系，而且大多数是定性的研究，定量研究比较少。而且，国内学者在对影响消费者购买行为的因素做定量研究时，往往从某一方面来探讨，缺乏多方面因素的综合，实际上，影响消费者购买行为的因素非常多，应该把这些因素综合在一起进行全面的、系统化的研究。鉴于以往研究中存在的问题以及我国企业的营销现实，从消费者行为的角度研究影响我国消费者购买手机的因素，运用统计学的方法，对消费者调查数据进行定量分析，从众多影响消费者购买行为的因素中找出那些核心的影响因素，以及企业如何对这些因素进行有效的利用将是一个重大突破。

2 理论分析与提出假设

假设1：对于习惯性购买的消费者来说，特价销售和加量不加价的特惠包装营销是国产智能手机集团最有效的营销方式。特价销售和加量不加价的特惠包装营销方式根据理论的评定都是货币性的营销方式。习惯性购买的消费者都是追求实用性、功能性的产品，对产品的包装没有其他特别的要求。而多样性购买的消费者，他们对国产智能手机产品的功能、包装、外表都有一定的要求，他们考虑的只是所买产品是否使他得到享受。所以说多样化购买的消费者们都是享乐型的。他们不是很在乎价格的高低。结合文章前面的理论介绍，非货币性营销活动包含赠送礼品营销，因此我提出假设2和假设3。

假设2：对于多样性购买的消费者而言，最佳的营销活动是赠送礼品营销。

假设3：在同样的营销情况下，赠送礼品所吸引的多样性购买的消费者要比习惯性购买的消费者要多。

复杂性购买行为的消费者，他们对产品的要求要比多样性购买的消费者还要高。他们所购买的国产智能手机都是国产智能手机产品中档次最高的，这类人群都是对国产智能手机品牌已经做了很深的了解，对国产智能手机的质量也非常关注，更多关注的不是国产智能手机产品的价格的波动，而是关注产品包装设计和产品的创新意识能否满足他们精神和物质上的享受。根据前面的理论知识的介绍，我提出假设4：对于复杂性购买的消费者，国产智能手机集团最佳的营销方案是赠送礼品。

3 调查结果

文章利用重复测量的方差分析和双因素方差分析这两种方法对收集的有效数据进行分析，同时利用这两种方法对我提出来的4个假设进行验证，从而更加准确的确定出三种购买行为下，最有效的营销组合模式。

（1）特价销售促成习惯性购买的消费者购买国产智能手机产品的可能性是最大的，其次是对多样性购买行为的消费者促成购买有一定的影响，但是对复杂性购买行为的消费者影响不大。（2）在习惯性购买行为或者是复杂性购买行为下，抽奖营销的效果都不好，但是对复杂性购买的消费者又有一点的影响。（3）从数据中看出，赠送精美礼品营销对多样性购买的消费者和复杂性消费者有一定的吸引力，但对习惯性购买的消费者吸引力不大。（4）加量不加价的特惠包装对习惯性购买的消费者的影响要大于对剩余两种购买行为的消费者。（5）在习惯性购买行为下，最佳的营销活动是特价销售，其次是加量不加价的特惠包装活动。（6）在多样化的购买行为下，最佳的营销活动是赠送精美的礼品，其次是特惠包装营销活动。（7）在复杂性购买的情况下，最有效的是赠送精美礼品，其次是特价营销。

在同一种的购买行为下，为了更直观的观察到4种营销方式促成购买的比例，我对数据进行分析整理，具体情况如表1，表2所示。

这些数据所反应出来的结论都不是我们直观能够看出来的，都是需要亲身进行调查然后收集数据利用数据分析软件得出结论。因此国产智能手机集团要想使得营销活动效果明显，必须要事先对消费者进行问卷调查或者是实地采访了解消费者的心理和他们的需求状况，然后对数据进行分析，从而针对数据结果制定出恰当的营销方案。

4 结束语

根据我们国情和结合我们现在周边社会消费水平来看，不是所有的人的收入水平都非常的高。所以说他们对价格的变动还是非常敏感的。价格的高低可能直接影响到购买行为，因此我们在定价方面一定要多方面考虑，从而使顾客更多的购买国产智能手机的产品，从销量上与对手进行抗衡。只从价格上也不能完全吸引住顾客，还要从消费者购买行为上进行研究，从调查数据中我可以大致的总结出国产智能手机集团的营销的搭配方案，三种不同购买行为所搭配的营销方式是不一样的，并且不同的购买行为与不同的营销行为之间存在相互影响的关系。

具体的来说，习惯性购买的消费者比较偏爱特价销售和加量不加价的特惠包装这类营销活动。多样性购买的消费者偏爱赠送精美的礼品的营销活动。针对复杂心理的购买者，国产智能手机集团采取最好的营销活动可以是赠送精美的礼品或者加量不加价的特惠包装活动。文章数据显示国产智能手机集团的抽奖活动对消费者的吸引没有其他三种营销方式有效果，因此在采取抽奖活动时一定要慎重考虑活动的成本和活动的流程，千万不能盲目去实施。

参考文献