医药公司年度工作总结篇（1）

医药销售经理个人工作计划20__年_月_日至_日，药品营销公司隆重举行了20__年上半年工作总结及培训会议，集团总裁、营销总监、各总经理助理、各办事处经理、新员工和公司内勤部门经理及相关人员60余人出席了会议。

在药品营销公司半年工作总结报告会中，__总指出，上半年药品营销公司健全了内部组织与制度，运作越来越独立，部门职责更清楚，下一步运营更加规范。截止_月_日，药品营销公司成立了28个办事处，销售队伍扩大到58人，但是目前销售队伍较年轻，整体经验不足，销售人员的业务知识、技能、社会阅历等都有待提高，公司将会给予支持，加强教育、培训，以提高销售队伍的整体水平。__总还明确指出公司下一步的发展战略方向，强调办事处管理模式、职能与办事处经理职责的转变，保证团队发展。

会上，内勤各部门以幻灯片形式汇报六月工作总结及上半年工作总结，以__总的要求“以数字为导向、以市场为中心、以客户为中心、以销售为中心”为宗旨，从销售、客户以及市嘲四率”几个方面，用数据的方式分析各省区的工作情况，指出优势与不足。外勤汇报半年以来的销售工作情况、进展以及下一步的工作开展计划，并且采劝问答”方式，外勤人员提出存在的问题，__总逐一给予明确答复。通过总结报告，充分达到内、外勤工作透明化、程序化的效果，同时使内、外勤之间的工作得以互相理解，为今后的沟通、协作奠定良好的基础。

员工培训通过自组和外聘老师相结合的培训方式，特聘请北京__管理顾问公司讲师__老师进行培训。整个培训围绕着提升办事处经理管理能力、执行力、营销技巧、产品知识等方面内容进行培训和交流，全面提高公司各办事处经理的营销能力，完善各办事处的管理模式。

会议最后，经全体参会人员公开投票选举的方式，评选出半年度优秀员工，并对评选出的优秀员工以及第一季度、第二季度综合考核第一名至第五名的员工进行了表彰。

__总对药品营销公司下一步工作提出要求：要深度营销，根据公司产品特点，向二级、三级市场推进。对产品合理定位，组成产品群，同时细分市尝细分产品，销售不走单一路线，慢慢渗透到终端，更贴近终端市场，下半年将启动OTC市常加强团队建设，使我们的员工队伍更有战斗力、凝聚力，员工要适应企业文化，与公司共同发展，共同进步!

20__年上半年，在市委、市政府和省局的正确领导下，我局始终坚持以科学发展观统揽全市食品药品监管工作，全面贯彻落实省食品药品监管工作会议和市委五届十一次全会精神，围绕我市“争先进位、率先崛起”的目标，把保障群众饮食用药安全作为中心任务，深入开展食品药品安全专项整治工作，继续强化药品市场监管，大力推进机关效能建设，确保了广大人民群众饮食用药安全有效。

医药销售经理工作计划20__年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。

一、加强学习，不断提高思想业务素质。

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新，认真开展药品招商工作。

招商工作是招商部的首要任务工作。20__年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作。

本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结工作得失。

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。

“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。

总结20__年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。

医药销售经理的个人工作计划营销目标：以最快的速度进入本地医药市场，并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则，与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。

营销策略：凭借优质的服务，诚信至上的经营理念去开拓市场。计划在初期采用如下策略：以服务赢得市场的经营策略，重点培训销售人员的药品专业知识，打造一支高水平、高素质、凝聚力强的优秀销售团队。

具体营销工作计划：

一、建立团队：

医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。

通过招聘的形式，建立一支5-10人的销售团队，进行系统的、专业的药物知识、沟通技巧的全面培训(3-5天)。以便快速的了解公司及药品情况，并迅速进入市场。以后每周进行培训，月底考核，制定详细、科学的培训考核方案。

二、开发市场

重点开发二、三级医院(县、市级医院)，同时普及一级医院(乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部)，以销售“区域_”品种为主，确保客户享受_销售权和区域保护政策。有利于建立和保持良好的客户关系。

1、销售目标：争取1-3个月，完成县内医疗机构的临床药品销售目标，3-6个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。

逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段，和院长、药房主任、临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互利，对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访，为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍，及时收集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。

2、药品提成方案初步建议：

院长：5%

药房主任：2%

临床医生：20-30%

以上提成均按药品供货价百分比计算。(根据具体药品价格再做进一步明细)

3、产品进入医院的具体方法：

(1)通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。

(2)召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后，。将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，邀请比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示性，进行产品的交流，发放礼品或纪念品，以达到产品进入医院的目的。

(3)通过医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。

(4)通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。

(5)试销进入。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。

总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。

三、市场促销与维护

医院市场的促销与维护工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。具体方案：

(1)一对一促销

由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。

(2)一对多促销

主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。

(3)人员对科室促销

医药公司年度工作总结篇（2）

1.公司概况

1.1公司简介

浙江英特集团股份有限公司，简称英特集团。公司原名杭州凯地丝绸股份有限公司，属丝绸纺织制造业。2001年12月30日，公司以所属企业凯地丝绸印染厂和凯地丝绸服装厂的部分资产与浙江华龙实业发展总公司持有的浙江英特药业有限责任公司99%的股权进行置换。置换后，主要生产经营业务由以加工生产丝绸、纺织制品为主转为以药品及医疗器械批发、零售业务为主。目前，公司旗下拥有英特物流、钱王中药、宁波英特等11个控股子公司，现有注册资本1.15亿元，股份总数1.15亿股，其中流通A股0.32亿股。公司股票已于1996年7月16日在深圳证券交易所挂牌交易。2010年以来，英特集团及其子公司荣获“2010年度浙江省医药商业十强企业”、“2010中国电子商务诚信企业奖”、 “中国医药行业电子商务龙头企业奖”、“2011年度浙江省服务业百强企业”、“全国先进物流企业”等荣誉称号。

1.2公司的新战略

勇于探索谋发展，创业创新大战略。该公司积极顺应医药市场发展趋势，紧紧抓住新医改机遇，专注于医药流通，他们提出以“成为浙江省最大的医药流通企业，进入全国十强”与“成为中国最优秀的专业医药分销物流商”为公司发展的两大战略目标。该公司构划的“业务转型达成内涵式增长”和“购并扩张实现外延式发展”两大战略，其重点项目是：巩固药品分销核心业务，打造中药完整产业链，发展生物制品、医疗器械等其它新兴业务，以及拓展电子商务业务和建立现代物流服务体系，推进分销、物流、电子商务一体化，在实施过程中力求全面提升该公司的服务能力，并积极争取实现公司的跨越式发展。

2.从会计报表看公司发展

2.1营销势头强劲

2010年，对于英特集团来说，其销售情况很好，净利润达87.45百万元，比去年增长37.39%，为历史最高点。由于中药材销售款增长，货款增加3.75倍，从而使预收款项增长近一倍，这点可印证公司产品供不应求。营业收入同比增长30.75%，主要原因是药品需求逐年增长，及内部管理、营销管理、服务水平持续改善，竞争力不断提高所致。这正是该公司新战略作用在凸现，如何证实新战略的正确，我认为，一个清晰的会计报表和财务分析就是最好的证据了。2010年公司总资产增加33.14%，净利润增长净额保持稳定，可见公司势头强劲。

2010年公司的所有者权益比2009年增加111.12百万元，增长幅度为32.01%；从影响的主要项目来看，最主要的原因是本年净利润大幅增长，效益明显，同期增加23.80百万元，增幅37.39%，这也说明净利润增加是经营资本增加的源泉。

销售的增长也导致应付账款大幅增加，增长率高达42.18%。这与本期末物资采购较上年增加也密不可分。

2.2上升、增长、增大现象分析

2.2.1警惕应收账款上升

从该公司会计报表中，我们清楚地发现：随着公司经营规模的不断扩大，应收账款同步上升，截至2010年年底，应收账款占总资产的比例已高达41.09%。采用账龄法分析可知，应收账款中账龄在1年内占总额98.69%，而5年以上的占1.16%。对此，财务部门应提醒公司要及时引起重视，因为，如果应收账款催讨不力或控制不当，可能形成坏帐，给公司造成损失。作为公司应该高度重视财务部门的提醒，及时研究部署风险管控工作，加大对应收账款的管控力度。当公司与财务部门同步进行了风险管控工作，才能实现企业经营风险可知、可控、可承受的良性发展。

2.2.2警惕存货增长

销售、备货、现金是体现企业经营状况好坏的三要素。销售行情好了，就会担心出现短货，存货过多了就会造成现金的短缺。所以，财务部门不但要做好数据统计，更重要的是要透过会计统计表分析规避这种问题的出现。2010年，由于该公司本期销售行情好，备货增加，导致存货增长了56.61%。同时，存货的跌价准备是上年的1.02倍。现金流量表中，存货的减少变化率为40.25%要高于经营性应收项目的减少的变化率23.98%，略高于净利润变化率37.39%。在这些数据的对比中，我们清晰可见，该公司在试图改善收现情况。

2.2.3注意借款规模增大

2010年该公司的负债同比增长33.73%。公司的负债中有98.31%是流动负债，并且公司没有长期借款、应付债券、长期应付款。在展示公司短期借款统计表的之前，我先阐述一下我对借款的观点：借款是企业发展之所需，科学的借款产生的是合理的负债，科学的借款有利于企业的发展，盲目和恶意的借款对企业的发展一定是灾难。为此，财务部门应该责无旁贷地把好这道关，严防一切盲目和恶意的借款情况发生。

短期借款的增幅虽然不大，仅为15.36%，但是构成有较大变化。其中，质押借款、抵押借款、保证借款都大幅下降，而信用借款增加2.32倍。由于信用贷款无需抵押物，因此一般只有信誉好、规模大的公司才可能得到信用借款，英特集团大幅增加信用借款可见公司的信誉良好。对此，出于责任财务部门要忠告公司：信用借款风险较高，因此银行要求的利率较高，这会增加公司的财务费用。

营业收入的增长会导致营运资金需求增加。2010年该公司筹资活动净现金流量比上年增加了63.26百万元，主要来自于取得借款收到的现金。由图表2-1可知，该公司在过去的5年中，不断扩大借款规模，特别是近3年借款规模大幅增长。由于该公司近年来处在扩大生产的时期，因此借款规模有所扩大。对此，财务部门应该帮助公司，及时注意和严格控制借款规模。

2.3分析股利、现金分配管理

2.3.1何时实现股利分红

投资股份期盼的是产生盈利。盈利的目的：一是投资企业生产，二是让股东分到红利。而英特集团为什么会被称作为浙股中最极品的“铁公鸡”？其原因是，该公司股份上市15年以来从未实施过一次现金分红方案。该公司在资产负债表中，未分配利润为-58.22百万元，2010年实现的净利润弥补以前年度亏损后，可供分配的利润仍为负数，不过若公司能继续保持今年的净利润水平，那么在2013年即可使未分配利润成为正数，到时可考虑现金分红方案。值得提示的是，该公司在操作股份红利分配制度时，应该关注和严格执行近年来中国证监会的“现金分红规定”。

2.3.2警惕出现现金断流

从图表2-2可知，我们清楚地看到，该公司经营活动现金净流量的波动幅度要大于净利润的波动幅度。特别值得关注的是：该公司五年中有两年经营活动现金净流量低于净利润的金额，2010年基本持平。这样的状态应该引起该公司的高度重视，因为，现金流量大于净利润趋势的情况严重时，就会出现现金断流，为此，该公司要注意加强对现金流的控制，避免现金断流的出现。

3.在财务指标中分析账款质量

英特集团总资产报酬率7.82%、营业收入毛利率5.45% 、营业成本利润率1.80% 、每股收益0.20元与上年相比基本保持不变，净资产收益率上升2个百分点，表示公司的盈利能力略有提升。相比浙江医药总资产报酬率26.88%、营业收入毛利率41.37%、营业成本利润率58.63%，英特集团盈利能力仍有较大提升空间。

英特集团总资产周转率3.0772次、流动资产周转率3.5980次、流动资产垫支周转率3.4019次基本保持不变，应收账款周转率7.4312次略有上升，表示公司收款速度加快，利于改善公司应收账款质量，增强流动性。

英特集团流动比率为1.07、速动比率为0.76、现金流量比率为0.1530明显偏低，公司短期偿债能力较差，但是，公司营运资本较上一年增加了6千万元，可大幅减弱流动性风险。与同类企业相比，浙江医药流动比率为4.28、速动比率为3.53、现金流量比率为2.1693，英特集团落后于同类企业。

英特集团资产负债率高达81.42 %，固定长期适合率高达72.01%，表明公司长期资金难以满足投资需求。而业益乘数为 5.3808，表明公司经营利用较为充分，但财务风险仍然较大。相比于浙江医药资产负债率为16.69 %，权益乘数1.36，利息保障倍数29.9518，英特集团长期偿债能力不容乐观。

如图表2-2所示，近五年来，英特集团各项发展指标有所波动，2008年较为低迷，之后有所回升，发展势头良好。

4.在融资管理中促进医药行业发展

4.1前景乐观竞争激烈

随着全球金融危机回暖，医药工业生产趋于稳步增长态势，2010年医药工业GDP（生产总值）及生产指标同比增长幅度较大，均高出2010年我国GDP 10%的增长。宏观层面看，行业发展预期乐观，经济增长态势良好，但产销率略有下降，表现出医疗体制改革和价格调整因素对我国医药产业的影响。在国际医药市场全面恢复以及国内医药市场大幅扩容的情况下， 2010年国内医药行业进出口均保持了高速增长。

医药流通行业正面临新一轮洗牌，行业格局将重新调整，行业内竞争更加激烈。医药流通企业增值服务的作用日益显现，对供应商与下游终端的影响力将决定医药流通企业的市场地位。国家促进现代医药物流发展的政策将有利于拥有现代物流能力的专业医药物流企业做大做强；国家基本药物制度的实施，促使中低端用药需求快速扩大，而基层医疗终端是中低端药品需求的主力军。

4.2面对中小企业融资困难

医药企业想要融资，就必须要做长期的融资准备，比如产品与资源的资金保障，科研与销售的资金保证，医药企业融资根据产品特性，利润高，回报周期长，社会价值高，影响力与品牌传播强，但自己链条要求高。

一般看来医药企业融资渠道为社会游资的不多，大部分为专业性很强的投资，与科研机构合作的投资，或者国家投资。优势在于整体医药环境的作用，药品与社会导向的结合，能够有高利润产生，并且周期长，垄断性质优越。劣势：就是开发回报需要经过较长等待，不是短线行业，与投机项目完全不同，属于传统领域。

医药企业的发展有区域发展的问题，虽然我们国家医药企业分布不均匀，行业跨度门槛较大，社会影响也比较复杂，因此，资金上面长期以来积累比较厚实，中小企业经过前几年的合并与兼并，在经济危机下并不出现巨大的窟窿局面，集团化将是医药企业解决资金的最好办法，也是可以缓解资金的最终衔接。

虽然由于刚性需求医药行业受金融危机影响不大，但一些中小药企在危机日益加剧的今天也开始暴露出资金匮乏的问题。同时，因为药品的研发周期长，投入资金大等原因，药企相对于其他类型的企业更为需要和缺乏资金。

4.3面对应收账款居高不下

近年来，医药行业快速发展，市场竞争激烈。医药批发企业为了实现销售目标，将大批药品销往医院等医疗机构，导致医疗机构占用药品资金的现象比较严重，通常滞压货款半年至一年左右，个别紧俏药品也要等到其销售完毕，再进货时才结算上一批货款，这影响了企业资金周转速度,使医药企业长期存在大量短期内无法收回的流动资金，无法正常经营。医药企业加大赊销，应收账款居高不下、长期挂账和“三角债”等成为整个医药行业普遍存在的问题，企业应收账款金额增长加快。如果对应收账款管理不善，坏账损失也将日益增多，致使企业增加费用开支及损失，会给企业的正常生产经营活动造成严重影响。如何有效地控制应收账款的增长，已成为企业生存发展的重要议题。

4.4面对利润空间的压缩

医药产业正面临药品降价和成本上升的双重压力，利润空间受到挤压。一方面，工业电价上调，中药材总体价格上涨，医药行业所需石化产品、基础化工产品价格也呈上涨趋势，给企业造成较大成本压力；另一方面，国家在推进基本药物制度、药品招标采购制度，调整基本药物价格。

5.探索解决问题的对策

5.1提高利润率

英特集团总资产利润率仅为5.58%，远低于行业平均水平10.33%。公司要在扩大销路、提升服务水平、开展多元化经营的同时，进一步降低成本，节约能耗，把浪费的利润再赚回来。与此同时，公司也应避免超额储备，提高设备利用率，运用新技术、新工艺，生产适销对路的产品，合理分配商品流向，改善运货速度等措施，来加速资金周转速度，缩短资金在生产、流通中的时间，提高资金是使用效率，从而提高利润率。

5.2控制应收账款比重

赊销收入占全部收入的比重过大，造成营运资金紧张，严重影响现金流动速度。目前，公司应收账款占总资产的比例已高达41.09%，十分危险。公司应高度重视风险管控工作，将单一的应收账款管理逐步转向中前台授信管理和客户资信管理，加强销售客户的授信管理，加大对应收账款的管控力度；加强风险管理培训工作，强化员工的风险意识，提高风险防范能力。全力加强风险管控工作，努力实现企业经营风险可知、可控、可承受。

5.3提高偿债能力

英特集团流动比率为1.07，速动比率为0.76，资产负债率高达81.42%，短期、长期偿债能力都很薄弱。从短期来看，公司应优化资产结构，降低存货比重，增快存货周转速度，从而增强支付能力。从长期看，公司要优化资本结构，增强公司盈利能力，提高资本使用的效率与效果。公司也可以通过增发股票、加速购并控股和产权合作等措施来提高资产负债率水平。

6.财务与公司未来的发展

财务报表是公司发展状况的窗口，科学的管理财务是公司健康发展的重要保障。透过财务报表我全面分析了英特集2010年的发展状况，结合新时期国内国际经济市场的需求，分析公司的发展业绩，我认为，该公司制定的战略目标应该是正确的。该公司应该继续坚持外延式扩张与内涵式增长相结合，分销与物流主体业务不动摇，同时，进一步培育生物制品营销、现代物流、医疗器械和中药生产加工等新兴业务；逐步开展经营结构调整，建立“以基本药物为基础，名优新特为特色”的品种结构，加速中低端市场拓展，完善终端网络，实现网络下沉，巩固提升与高端医院的合作，发挥现代物流优势，提升营运效率；以内部整合和并购重组为契机，建立有效的体制和机制；以精益管理、风险管控和QHSE工作为抓手，实施有效的管理和内控。该公司要以此为目标，努力提高企业综合竞争能力，实现又好又快地发展。作为财务部门，在公司未来的发展中，应该既当好公司的管家又要当好公司的参谋，既要为公司管好财务，又要让财务管理为公司创造财富。同时，财务部门也应该随公司的快速发展，使公司的财务管理能力达到国内国际的领先水平。

参考文献：

[1]《浙江英特集团股份有限公司2010年年度报告》，2011年4月8日。

[2]《浙江英特集团股份有限公司2009年年度报告》，2010年3月26日。

[3]《浙江英特集团股份有限公司2008年年度报告》，2009年4月。

[4]《浙江英特集团股份有限公司2007年年度报告》，2008年4月。

[5]《浙江英特集团股份有限公司2006年年度报告》，2007年4月。

医药公司年度工作总结篇（3）

（一）医药行业的特点

1、高技术

医药制造业是一个多学科先进技术和手段高度融合的高科技产业群体。20世纪70年代以来，新技术、新材料的应用扩大了疑难病症的研究领域，为寻找医治危及人类疾病的药物和手段发挥了重要作用，使医药产业发生了革命性变化。

2、高投入

医药产品的早期研究和生产过程GMP（药品生产质量管理规范）改造，以及最终产品上市的市场开发，都需要资本的高投入。尤其是新药研究开发（R&amD）过程，耗资大、耗时长、难度不断加大。目前世界上每种药物从开发到上市平均需要花费15年的时间，耗费8－10亿美元左右。美国制药界在过去的20年间，每隔5年研究开发费用就增加1倍。20xx年，世界制药业的“三巨头”——美国辉瑞公司、葛兰素史克公司和诺华制药公司的研究开发费用分别达71亿美元、46亿美元和35.5亿美元，研究开发费用占全年销售额的比例均在15～16之间。

3、高风险

从实验室研究到新药上市是一个漫长的历程，要经过合成提取、生物筛选、药理、毒理等临床前试验、制剂处方及稳定性试验、生物利用度测试和放大试验等一系列过程，还需要经历人体临床试验、注册上市和售后监督等诸多复杂环节，且各环节都有很大风险。一个大型制药公司每年会合成上万种化合物，其中只有十几、二十种化合物通过实验室测试，而最终也可能只有一种候选开发品能够通过无数次严格的检测和试验而成为真正的可用于临床的新药。目前，新药研究开发的成功率还比较低，美国为1/5000，日本为1/4000。即使新药研发成功、注册上市后，在临床应用过程中，一旦被检测到有不良反应，或发现其他国家同类产品不良反应的报告，也可能随时被中止应用。

4、高附加值

药品实行专利保护，药品研究开发企业在专利期内享有市场独占权。由于药品研究开发的高额投入，制药公司一旦获得新药上市批准，其新产品的高昂售价将为其获得高额利润回报。生物工程药物的利润回报率也非常高，尤其是拥有新产品、专利产品的企业，一旦开发成功便会形成技术垄断优势，回报利润能达十倍以上。

5、相对垄断

医药制造业从根本上说，是被以研究开发为基础的大制药公司所垄断，并且这种垄断有进一步加强的趋势。20xx年，世界前10家跨国制药公司占全球药品市场的份额为43，前20家占有率已经达到60以上。

我国制药业长期以来以仿制药物为主，自主研发实力不强，R&amD投入较少，利润回报、风险性等产业特征也相应表现得不如世界发达国家制药业那样突出。但随着医药产业国际化进程加快，我国医药制造业在自主开发、知识产权保护的发展道路上，对产业特性的感受将会越来越强烈。

（二）医药行业在国民经济中的地位

自1997年以来，医药工业在国民经济中的地位稳步提高，主要经济指标占全部工业总额的比重，呈现稳步增长态势。医药行业在国民经济中所占比重不大，以资产为主的规模比重仅为2－3，效益指标相对高一些也仅为3－4，是我国实现经济效益的稳定来源产业之一，但并未进入支柱产业之列。医药行业与人民群众的日常生活息息相关，是为人民防病治病、康复保健、提高民族素质的特殊产业。在保证国民经济健康、持续发展中，起到了积极的、不可替代的“保驾护航”作用。

表1：医药工业主要经济指标占全国工业比重

1997年1998年1999年20xx年20xx年20xx年

企业数()1.071.092.022.032.192.17

工业总产值()1.852.032.062.083.043.18

总资产()1.932.002.082.222.662.79

销售收入()1.861.971.971.972.262.30

利润()4.35.34.43.13.783.84

资料来源：国家统计局

表2：20xx～20xx年医药工业主要经济指标在工业行业中的排名

20xx年20xx年20xx年

净资产数额131312

资产总额141313

工业总产值（不变价）111811

销售收入191818

利润总额9711

利税总额91215

资料来源：国家统计局，其中20xx年为快报数据。

（三）我国医药行业发展现状

我国是目前仅次于美国的世界第二制药大国，可生产化学 原料药1300多种，总产量80余万吨，其中有60多个品种具有较强国际竞争力；化学药品制剂30多种剂型、4500余个品种；在全球已经研究成功的40余种生物工程药品中，我国已能生产18种，其中部分药品具有一定产业化规模；中成药产量60余万吨，中成药品种、规格达8000多种；可生产医疗器械近50个门类、3000多个品种、11000余个规格的产品。

1、近6年医药工业生产规模不断扩大，产值、产量稳步增长，连年创出新高

全国医药工业总产值由1998年的1712.8亿元增长至20xx年的3876.5亿元，年均增长17.75；工业增加值由1998年的468.3亿元增长至20xx年的1133.2亿元，年均增长19.33。

20xx年医药工业实现产品销售收入2962.1亿元，在39个工业行业中排第18位；实现利润273.95亿元，在39个工业行业中排第11位。

2、重点子行业中的化学制药业成为医药工业的主要支柱，中药工业稳步发展，生物制药和医疗器械行业进入高速发展时期

我国医药工业的重点子行业主要包括化学制药、中药工业、医疗器械和生物制药业。

（1）化学制药业成为医药工业的主要支柱，保持稳步增长态势

20xx年，我国化学制药业共完成总产值2383.76亿元，完成增加值607.4亿元，完成的总产值和增加值分别占医药工业的50以上。化学制药业中的化学原料药业和化学制剂业两个门类增长速度不一，化学原料药业增长势头好于化学制剂业。

我国已是全球第二大化学原料药生产国和主要化学原料药出口国，化学原料药已经成为医药工业的支柱，产值约占整个医药工业的1／3，原料药生产量约占世界化学原料药市场份额的22，原料药产量约有50出口。受跨国公司“转移生产”等因素影响，未来3－5年，我国化学原料药业将保持较好增长趋势，化学制剂业随着我国医药健康防疫体系的完善、医疗保险覆盖面扩大、农村医疗扩大等也将平稳增长。

（2）中药行业是医药工业的第二大支柱

中药行业包括中药饮片和中成药两大门类。20xx年中药工业完成总产值800.9亿元，完成增加值294.9亿元。1998-20xx年间，我国中药工业增加值年均增长15.54，销售产值年均增长18.8。从整体状况看，目前我国中药行业装备水平和工艺水平还不高，缺乏行业技术质量标准，产品质量的稳定性较难保证。20xx年国家有关部门提出了中药产业国际化发展战略，将推动中药、生化药出口列为科技兴贸的基本战略之一，这对中药行业持续稳定增长将起到积极作用。

（3）生物制药近年来发展迅速

生物制药业是我国受现代生物工程技术推动而迅速发展起来的新兴产业，近年来发展非常迅速。20xx年，生物制药业工业总产值194.9亿元，增加值72.3亿元，较上年分别增长16.3、10.05，其中基因和疫苗生产发展很快，年均增长速度超过20。20xx年国家加强卫生防疫机构建设和紧急防御体系，启动了十余亿元的疫苗计划，列出了今后几年将重点发展的6类生物医药项目，这些举措将带动我国生物制药业的高速发展。

（4）医疗器械行业将进入高速发展时期

世界医疗器械市场主要由美国、日本、法国、英国等发达国家垄断。我国医疗器械产业占世界市场的份额较低，但我国已成为全球医疗器械十大新兴市场之一，是除日本以外亚洲最大的市场。20xx年医疗器械行业总产值188.7亿元，增加值72.9亿元，分别较上年增长15.04、16.27。目前我国生产的医疗器械产品主要为常规、普及型产品，高精尖产品数量少，缺少能拉动产业整体升级发展的核心产品。随着经济的发展，人民自我保健需求的增加，医疗器械行业将进入高速发展时期。

3、医院下游市场发展趋于完善

我国医药商品的销售，以委托医药商业贸易公司和企业自销为主。目前我国已有药品批发企业7486家，药品零售企业151760家。医药物流作为医药产业中的全新领域得到了飞速发展，一批具有一定规模、较为完善的网络结构和现代管理水平的现代医药物流企业脱颖而出，一大批医药商业企业正在向着医药物流企业转变。

4、重点医药生产区域已经形成

从地域效益分布程度来看，20xx年医药行业效益聚集的前10省市分别占全行业销售收入总额的70.03、实现利润的73.12。在华北、华东、华南及四川等具有医药工业基础，有地方政府积极支持、将医药工业作为重点扶持产业发展的地区，成为医药工业产业聚集、实现效益相对集中的区域格局基本形成。20xx年全国实现效益前10名省市如下表所示：

排序销售收入总额前10名省市利润总额前10名省市

1江苏江苏

2浙江浙江

3山东北京

4广东河北

5上海广东

6河北山东

7天津上海

8北京天津

9湖北吉林

10四川四川

（四）医药行业发展的政策环境

1998年以前，我国医药产业的市场准入条件很低，导致企业规模较小，低水平重复建设严重。1998年以来，国家提高了医药产业的进入壁垒，在医药生产和流通企业中强制实施GMP（药品生产质量管理规范）、G（药品经营质量管理规范）、GCP（药品临床研究质量管理规范）、GAP（药材生产管理规范）等；对药品生产企业和药品经营企业分别实行生产许可证、经营许可证制度，对医药产品制订了药品注册制度，对中药、医疗器械等各子行业制定了不同的市场准入条件。这一系列制度的推广与实施，保障了我国医药行业的有序发展，医药行业已形成了严格的市场准入机制。

近年来，国家相继出台了一系列改革措施，其中与医药行业有密切关系的主要包括：基本医疗保险制度、药品分类管理、GMP认证制度、药品集中招标采购、药品降价、降低出口退税率等。

1、基本医疗保险制度的实施将促进一些国产普药生产企业的发展

1998年底，国务院了《关于建立城镇职工基本医疗保险制度的决定》，医疗保险制度改革正式实施。对于医药制造业而言，医疗保险制度改革的影响，更多地表现为对药品需求结构调整的引导。20xx年6月，国家公布了《国家基本医疗保险药物目录》，规定基本医疗保险的基本原则是“低水平、广覆盖”，用药范围主要确定于疗效确切、价格低廉的基本治疗用药。一些疗效好、价格低、质量可靠的普药、国产药生产企业将会扩大在医疗保险用药中的比重，扩大市场份额。

2、处方药与非处方药分类管理制度的实施将使我国非处方药发展进入黄金时期

1999年，我国颁布了《处方药与非处方药分类管理办法》（试行）并正式启动了药品分类管理工作。截止到20xx年底，国家已正式公布了非处方药物（OTC）目录共六批。OTC药物可以进行广告宣传并无需医生处方即可购买，在宣传和流通方式上有较大的优势。我国OTC市场近年来发展迅猛，1990年OTC销售额为19亿元，20xx年达320亿元，随着人民生活水平不断提高，消费群体保健意识的不断加强，自我药疗市场发展潜力巨大，OTC市场将出现发展的黄金时期。

3、GMP认证制度的实施淘汰了近千家规模小、资金实力弱的医药小企业，提高了我国医药生产企业的整体竞争能力

20xx年，国家医药行政管理部门在医药行业推行GMP（药品生产质量管理规范）、G（药品经营质量管理规范）、GCP（药品临床研究质量管理规范）、GAP（药材生产管理规范）认证制度，其中影响最大的是针对医药生产企业的GMP认证制度。GMP的中心内容是在生产过程中建立质量保证体系，实行全面质量保证，确保产品质量。国家食品药品监督管理局要求所有药品制剂和原料药生产企业必须在20xx年7月1日前通过GMP认证，达不到要求的一律停止生产。据统计，截至到20xx年6月31日，全国累计有3101家药品生产企业通过GMP认证，占全国药品生产企业的60，有1970家药品生产企业和884家药品生产车间未通过认证。

4、药品降价和集中招标采购制度的实施使强势医药生产企业进一步扩大市场份额

药品定价采取政府定价、政府指导价、市场调节价三种定价方式，其中：列入国家基本医疗保险目录的1000多种药品与医保药品目录以外具有垄断性生产、经营的药品实行政府定价和指导价；其他药品实行市场调节价。1997年以来，国家先后10多次降低中央管理药品价格，降价金额累计达160亿元，平均降价幅度在15以上。从20xx年起，国家有关部门决定扩大药品集中招标采购在全国重点城市的试行范围，要求医疗单位在采购临床上应用普遍、用量较大的《国家基本医疗保险药品目录》药品时必须进行集中招标，以进一步降低基本药品价格。国家根据市场和医疗消费情况实施药品降价政策已成必然的发展趋势。药品降价和集中招标采购制度有利于降低药品的“虚高”利润，促使药品利润在生产、流通、使用环节合理分配，而强势医药生产企业可以借助价格、成本、品牌上的优势，在此过程中进一步扩大市场份额。

5、降低出口退税率将使一些中小原料药生产企业面临淘汰，化学原料药生产企业的集中度将得到加强

我国将从20xx年1月1日起，降低出口退税率。这项政策的实施，将对化学原料药业产生了一定冲击和影响。我国是化学原料药生产和出口的大国，原料药生产企业在国内原料药生产能力过剩，销售价格不断下降的情况下再受到降低出口退税率的影响，其盈利空间将日趋狭窄。大型原料药生产企业由于拥有规模化生产效益，产品成本较低，在降税后仍具有较大的比较优势，而一些中小型原料药生产企业将被迫退出这一行业。

（五）医药行业的发展趋势

在未来3－5年，我国医药行业将继续保持稳定发展，化学原料药、中药、生物制药成为发展重点，医药生产企业的结构调整将进一步加快，大批规模小、资金实力弱的小企业将在竞争中被淘汰，具有国际竞争能力的大公司、大集团将不断出现。外商投资企业所占比重将不断加大，成为医药生产企业中一支骨干力量。

1、《医药行业十五规划》明确了医药行业的重点发展领域及结构调整方向

重点发展领域包括：发展优势原料药业，继续发挥化学原料药方面的优胜，分层次发展化学原料药，重点突破一批大宗原料药的关键生产技术，开发具有我国自主知识产权的产品、国内短缺的产品及具有高附加值的出口产品；充分发挥石家庄、哈尔滨、沈阳和重庆等老医药工业基地的作用，加大技术改造力度，提高竞争力，培育一批技术水平高、生产规模大、国际市场竞争力强的大企业；促进中药现代化，加快中药现代化步伐，积极推进中药材生产规模化、产业化和集约化进程，建立中药材生产质量管理标准体系，推广中药材的规范化种植，加强重点中药企业技术改造；在现代生物制药方面，重点研究具有我国自主知识产权、具有较好产业化前景、良好经济效益和社会效益的生物工程技术药物，加快研发关系国计民生的防治严重传染疾病的基因工程、微生物载体、核酸等新型疫苗，以及针对病毒性疾病的新型治疗性疫苗。

在医药企业组织结构调整方面，积极培育具有国际竞争力的大公司、大集团。引导企业投资方向，及时淘汰落后产品及生产工艺，严格控制新开办企业数量；仿制产品的生产审批将考虑市场供需情况和技术水平状况；制假售假、污染严重、扭亏无望、达不到GMP要求的企业，依法关闭、破产；鼓励中小企业在专业化分工的基础上与大型企业进行多种形式的协作与联合，实现优势互补。

2、产业结构调整指导

20xx年4月国家发改委、人民银行、银监会联合下发了《关于进一步加强产业政策和信贷政策协调配合控制信贷风险有关问题的通知》，制定了《当前部分行业制止低水平重复建设目录》，要求对其中的禁止类项目一律停止建设，对已建成的项目要坚决限期淘汰、依法关闭；对限制类项目中的拟建项目停止建设，在建项目暂停建设并进行清理整顿。其中涉及医药行业的目录如下：

禁止类限制类

手工胶囊填充维生素C原料项目

软木塞烫腊包装药品工艺青霉素原料药项目

塔式重蒸馏水器劳动保护、三废治理不能达到国家标准的原料药项目

无净化设施的热风干燥箱一次性注射器、输血器、输液器项目

安瓿拉丝灌封机药用丁基橡胶塞项目

铅锡软膏管无新药、新技术应用的各种剂型扩大加工能力的项目(填充液体的硬胶囊除外)

粉针剂包装用安瓿原料为濒危、紧缺动植物药材，且尚未规模化种植或养殖的产品生产能力扩大项目

药用天然胶塞

直颈安瓿项目

3、外商投资指导政策

20xx年，国务院修订颁布了新的《外商投资产业目录》，其中对外商投资医药制造业的指导政策如下：

类别目录

限制类氯霉素、青霉素G、洁霉素、庆大霉素、双氢链霉素、丁胺卡那霉素、盐酸四环素、土霉素、麦迪霉素、柱晶白霉素、环丙氟哌酸、氟哌酸、氟嗪酸生产

安乃近、扑热息痛、维生素B1、维生素B2、维生素C、维生素E生产

国家计划免疫的疫苗、菌苗类及抗毒素、类毒素类（卡介苗、脊髓灰质炎、白百破、麻疹、乙脑、流脑疫苗等）生产

成瘾性麻醉药品及精神药品原料药生产（中方控股）

血液制品的生产

非自毁式一次性注射器、输液器、输血器及血袋生产

禁止类列入国家保护资源的中药材加工（摩香、甘草、黄麻草等）

传统中药饮片炮制技术的应用及中成药秘方产品

鼓励类我国专利或行政保护的原料药及需进口的化学原料药生产

维生素类：烟酸生产

氨基酸类：丝氨酸、色氨酸、组氨酸等生产

采用新技术设备生产解热镇痛药

新型抗癌药物及新型心脑血管药生产

新型、高效、经济的避孕药具生产

采用生物工程技术生产的新型药物生产

基因工程疫苗生产（艾滋病疫苗、丙肝疫苗、避孕疫苗等）

海洋药物开发与生产

艾滋病及放射免疫类等诊断试剂生产

药品制剂：采用缓释、控释、靶向、透皮吸收等新技术的新剂型、新产品生产

新型药用佐剂的开发应用

中药材、中药提取物、中成药加工及生产（中药饮片传统炮制工艺技术除外）

生物医学材料及制品生产

兽用抗菌原料药生产（包括抗生素、化学合成类）

兽用抗菌药、驱虫药、杀虫药、抗球虫药新产品及新剂型开发与生产

（六）医药行业发展中存在的主要问题

1、医药工业企业集中度不高

20xx年，世界前20家医药公司在全球药品市场份额的占有率达60以上。20xx年，我国医药行业前20名企业（以销售收入排序）的资产总额占全行业的16.5，销售收入占20.3，实现利润占21.2。前60强企业实现的销售收入和利润占全行业的比重也只有30-40。我国医药工业企业过于分散，行业集中度较低。从数量上来看，20xx年全国医药工业企业共有4600家左右，其中小型企业占79.1，中型企业占13.9，大型企业仅占7。从效益情况看，20xx年4600多家企业中微利和亏损企业占全部医药工业企业的85以上。中小企业数量过多，不利于发挥规模效益和提高企业盈利水平，也难以适应医药行业高技术、高投入、高风险、高附加值、相对垄断的行业特性。推进企业组织结构调整、提高产业集中度已成为我国医药行业发展的必然趋势。

2、技术创新体系尚未形成，生产技术水平有待改善

近年来，随着我国“科教兴药”政策的实施，医药行业总体技术实力得到了提高，但是还存在一些问题：一是科研开发投入不足。跨国制药公司的研究与开发投入一般都占销售总额的15以上，而在我国不足2。科研投入的不足使我国拥有自主知识产权的医药产品较少，产品更新慢，重复严重，化学原料药中97的品种是“仿制”产品；二是装备水平亟待提高。我国大部分制药企业的装备还以机械化为主，距发达国已进入以计算机控制为主的自动化装备生产阶段还有较大差距；三是科技成果迅速产业化的机制尚未完全形成。我国医药科技成果的转化率仅8左右，真正形成产业化生产只有2－3。

3、产品质量、性能有待提高

我国是化学原料药生产大国，产量已居世界第二，但药物制剂研发水平低，多数制剂产品质量不高，稳定性差，难以进入国际市场。现阶段我国平均一种原料药只能做成三种制剂产品，而国外一种原料药能做十几甚至几十种制剂产品。国产医疗器械产品大多是附加值较低的常规中低档产品，产品返修率和停机率高，产品性能不稳定，造成临床上所需的高、精、尖医疗器械与新型实用医疗设备多数依赖进口。

4、医药流通体系不健全

我国前三大医药商业企业占国内医药市场份额的比例为17，而美国前三大医药商业企业占全美市场份额的60，我国医药商业集中度较低。医药流通在计划经济体制下形成的三级批发格局被打破以后，新的医药流通体系尚未完全形成。目前我国医药流通的批发环节以委托医药商业公司销售和企业自销为主。近年来，医药生产企业出于对产品价格加以控制和参与市场竞争的需要，加强了自营自销力量。

二、我行医药行业业务发展现况分析

（一）我行医药行业发展现状

1、近三年我行医药行业信贷业务发展呈现稳步增长态势

根据信贷管理信息系统提取的数据，截止20xx年底，全行公司类医药行业客户1200户，信贷业务余额181.91亿元，较20xx年底增加35.3亿元，增长24.1，其中：贷款余额168.3亿元（含票据贴现10.21亿元），占92.5；票据承兑余额11.57亿元，占6.4；贸易融资业务余额1.19亿元，占0.7；保证及信贷证明余额0.85亿元，占0.8。

医药行业贷款余额近三年增长较快，20xx年底医药行业贷款余额为168.3亿元，比20xx年底增加29.5亿元，增长21.2，与同期全行公司类贷款15.2的增长速度相比，高出6个百分点。医药行业贷款余额占全行公司类贷款余额的比重由20xx年底的1.13上升到20xx年底的1.28。医药行业近三年发展情况如下：

单位：万元

信贷余额较上年增长贷款余额较上年增长贷款余额占全行公司类贷款的比重

20xx年底1,231,4471,191,4191.13

20xx年底1,465,75219.01,388,38216.51.19

20xx年底1,819,10124.11,683,03621.21.28

20xx年6月末1,715,6361,585,541

2、医药行业不良贷款额、不良贷款率有所下降，但资产质量仍不容乐观

截止20xx年底，我行医药行业不良贷款客户389户，占医药行业客户总数的32.42；五级分类口径不良贷款余额29.5亿元，比20xx年底减少4.27亿元，不良贷款率为17.55，较20xx年底下降6.8个百分点；“一逾两呆”口径不良贷款余额22.35亿元，比20xx年底减少3.56亿元，不良贷款率为13.28，较20xx年底下降5.4个百分点；欠息户409家（其中有息无本户20家），占客户总数的34.1，欠息额7.33亿元，比20xx年底减少2.62亿元，其中催收利息7.26亿元，比20xx年减少2.2亿元。从不良贷款形成时间来看，1999年以前发生的信贷业务形成的不良贷款（五级分类口径）余额为19.95亿元，占20xx年底不良贷款总额的67.6；欠息额6.3亿元，占欠息额的85.9。

受医药行业客户结构调整以及剥离因素的影响，20xx年6月底，医药行业五级分类口径不良贷款额下降为12.06亿元，不良贷款率为7.61；一逾两呆口径不良贷款余额10.23亿元，不良贷款率为6.45。医药行业近几年资产质量情况如下：

单位：万元

贷款余额五级分类一逾两呆

不良额不良率不良额不良率

20xx年底1,191,419406,87034.1533,67028.01

20xx年底1,388,382337,98024.34%9,01118.66

20xx年底1,683,036295,32917.55"3,46013.28

20xx年6月底1,585,541120,6447.612,3456.45

虽然医药行业不良贷款额及不良贷款率不断下降，但医药行业资产质量依然不容乐观。医药行业的不良客户数、欠息户比例较高，进行结构调整势在必行。20xx年底、20xx年6月底我行前十大不良客户贷款余额分别为16.1亿元、9亿元，占全部不良贷款的54.5、74.5，不良贷款客户集中度很高。20xx年底及20xx年6月底五级分类口径前十位不良贷款客户名单如下：

单位：万元

排名20xx年底20xx年6月底

客户名称不良额客户名称不良额

1三九医药股份有限公司38400三九医药股份有限公司36500

2深圳三九药业有限公司32900华北制药集团有限责任公司18000

3中原制药厂26350通化方大药业股份有限公司9950

4通化市金马药业股份有限公司24550北京建昊高科技发展股份有限公司5600

5华北制药集团有限责任公司19000沈阳金龙保健品有限公司5532

6包头金星药用胶囊公司4449河北圣雪葡萄糖有限责任公司3450

7北京瑞得合通药业有限公司4280广州大禹重离子医疗器材有限公司2983

8北京达因药业有限责任公司3834深圳三九药业有限公司2900

9河北圣雪葡萄糖有限责任公司3500吉林亚泰生物药业股份有限公司2700

10广东迈特兴华药品有限公司3433中国中医研究院中汇制药公司2369

小计16069689984

3、医药行业客户总数减少，户均信贷余额有所提高

与20xx年相比，20xx年底医药行业客户总数有所减少，其中商业客户减少了近一半。工业客户信贷余额有所增加，占医药行业信贷业务的比重有所提高。20xx年底，我行医药行业客户1200户，比20xx年减少170户，其中：工业客户1095户，比20xx年减少41户，信贷余额173.05亿元，比20xx年增加40.78亿元，占医药行业客户信贷余额的比重由20xx年的90.2提高到95.1；商业客户105户，比20xx年减少129户，信贷余额为8.86亿元，比20xx年减少5.44亿元，占医药行业客户信贷余额的比重由20xx年的9.8下降到4.9。20xx年底，我行医药行业客户户均信贷余额为1516万元，比20xx年提高446万元，其中：工业客户户均余额1580万元，比20xx年提高416万元；商业客户户均余额844万元，比20xx年提高233万元。20xx年我行医药行业信贷资产分布及资产质量情况如下：

单位：亿元

客户数（户）20xx年底信贷余额占比其中：表内余额表外余额五级分类口径

20xx年20xx年较上年增长不良额不良率（）

合计13701200-12.41.911008.443.4729.5417.55

医药工业11361095-3.63.0595.10.422.6328.6817.85

医药商业234105-55.18.864.98.020.840.84511.02

截止20xx年底，我行医药行业前十大客户信贷余额30.2亿元，占比为16.6；20xx年6月底，前十大客户信贷余额28.5亿元，占比为16.6。医药行业信贷余额前十位客户情况如下：

单位：万元

排名20xx年底20xx年6月底

客户名称信贷余额客户名称信贷余额

1上海复星高科技(集团)有限公司41000上海复星高科技(集团)有限公司41000

2三九医药股份有限公司38950三九医药股份有限公司36500

3深圳三九药业有限公司32900浙江医药股份有限公司32500

4华北制药股份有限公司320xx华北制药股份有限公司320xx

5深圳海王集团股份有限公司30300上海医药（集团）总公司30000

6内蒙古亿利科技实业股份有限公司28218内蒙古亿利科技实业股份有限公司28150

7太极集团有限公司27000深圳海王集团股份有限公司25000

8中原制药厂26350丽珠医药集团股份有限公司20xx0

9通化市金马药业股份有限公司24550深圳市海王生物工程股份有限公司20xx0

10深圳市海王生物工程股份有限公司20291金花企业（集团）股份有限公司19400

小计301559284550

4、区域分布分析

医药行业在我行地区分布广且较为分散，与医药行业自身的地域发展分布不相匹配。截止20xx年底，全行有39个分行（含总行公司业务部）有医药行业信贷资产，其中上海、河北、浙江、深圳、陕西、山东、广东、四川等前八位分行信贷余额91.96亿元，占医药行业信贷资产总额的50.55，其余约50的信贷资产分布在全国其他的31个省、区的医药企业中。

从不良资产分布来看，除宁波、厦门、海南、西藏、三峡等五家分行无不良贷款外，其余34个分行均有不良贷款，其中总行公司业务部、河南、吉林、河北、深圳前五位分行不良贷款余额合计17.51亿元，占不良贷款总额的59.30，不良贷款分布区域较集中。从不良贷款率来看，总行公司业务部、河南、新疆、吉林、甘肃五个分行的不良率最高。

（二）我行在医药行业业务发展中存在的问题

1、客户结构不合理，客户规模偏小

截止20xx年末，我行医药行业客户共1200户，其中：信贷余额1000万元及以上的403户，占医药客户总数的33.58，不良户56家，不良率15.61；信贷余额1000万元以下的797户，占总客户数的66.42，不良户412家，不良率34.89。我行对医药行业的信贷支持重点不够突出，信贷余额5000万元及以上的89户，仅占总客户数的7.41，贷款投放多数集中在医药行业的中小客户上，而中小客户集中体现了不良户数、不良贷款率双高的特点。医药行业客户结构不尽合理，在医药行业的营销工作中，应加强对医药行业客户结构的调整，加大对国内优势医药企业和跨国公司在华投资企业的信贷投放，逐步退出小规模医药企业。20xx年底医药行业客户结构如下：

单位：万元

户数占比贷款余额不良贷款额不良户数不良率

1000（含）万元以上40333．58138472363005615．61

1000万元以下79766．4291895902941234．89

合计120xx0083036295329468

2、我行医药行业存量信贷资产的区域分布与医药行业区域发展结构不相匹配

我行医药行业信贷资产分布与医药行业地区发展结构不相匹配，在部分医药行业实力较强、发展较快的区域，我行信贷市场份额较低。

单位：万元

地区销售收入排名20xx年底信贷余额信贷余额排名

江苏省14942616

浙江省21364843

山东省31013576

广东省4865347

上海市51563191

河北省61413412

天津市72354623

北京市8787919

湖北省93906418

四川省10790648

3、我行与医药行业客户关系紧密程度不高

由于历史原因，医药行业客户多在工行、农行开户，是工行、农行的传统客户，企业基本结算户主要开立在工行和农行，在我行基本户开户率较低，资金结算量较小，我行对其资金回流及信贷资金风险的控制力度较弱。我行与医药行业客户关系紧密程度不高，深层次的营销难度较大。

4、竞争产品无特色，缺乏个性化服务

医药行业是比较特殊的一个行业，呈现出高技术、高投入、高风险、高附加值的基本特征。医药行业受国家管制较严，在审批、生产、销售环节需要经过有关部门的多级审批，国家配套政策的变化对医药企业和产品有着直接的影响。此外，医药行业技术专业性强，产品分类细，种类繁多，需要对医药行业技术、产品、市场进行深入的分析。目前我行对医药行业客户提供的产品比较单一，主要以资产业务中的流动资金和固定资产贷款为主，在资产业务以外缺少与医药行业特点相配套的服务模式，不能有效满足医药行业多层次的市场需求。营销过程中缺乏对不同类型医药客户的市场细分以及需求特点的研究，针对不同类型客户提供不同的产品和服务。

三、医药行业客户金融服务需求分析

1、融资业务需求

（1）固定资产贷款需求。1998年后国家提高了医药产业的进入门槛，与此相关带来的固定资产贷款需求主要表现在三个方面：一是建设符合GMP要求的生产厂房和生产线的资金需求；二是医药企业为了自身发展的需要，进行设备更新及技术改造的资金需求；三是为实现医药产业化，建设新医药生产基地和老医药工业基地技术改造的资金需求。

（2）流动资金贷款需求。医药企业正常生产经营过程中为耗用或销售而储存的各类存货、季节性物资储备等生产经营周转性或临时性的资金需要。

（3）其他融资需求。一是医药企业进出口业务所产生的贸易融资需求；二是由于医疗器械行业大型设备采用租赁或分期付款方式所产生的融资租赁、买方信贷和保理业务需求；三是医药企业由于支付及结算需要所产生的法人帐户透支等临时性融资需求。

2、资金归集及电子化产品需求

（1）资金归集需求。医药工业类客户和医药商业类客户具有各地分支机构较多、资金结算量小但频繁等特点，下游客户（包括各地商、经销商以及医院和药店等）相对稳定但数量较多。为降低资金成本，提高资金使用效率，越来越多的医药企业对加强资金归集提出了要求，可通过网上银行、重客服务系统等为医药客户组建资金结算网络。

（2）电子化结算产品需求。药品、设备招标采购网上信息平台以及医药经销商物流配送体系的建设，需要银行提供相配套的移动POS、金融IC卡等电子化结算产品。

3、财务顾问等中间业务需求

医药企业组织结构的调整将推进医药流通及生产企业的重组，由此产生资产评估、财务咨询等业务需求。同时由于医药行业风险基金制度的建立和筹资的多元化，可向企业提供资产管理和投资顾问服务。

随着医疗保险制度改革的推进，医疗及保险业与每个居民的生活紧密相连，可办理银行卡、代收费、保险等中间业务服务。

四、我行医药行业客户发展定位

近两年，我行在医药行业的信贷投放增长较快，信贷余额年均增长超过20，在全行信贷余额中的占比逐年提高。同时，医药行业客户结构调整已初见成效，五级分类口径不良贷款额和不良贷款率逐年降低，年均下降幅度超过25，信贷资产质量有所好转。但是我行医药行业客户发展依然还存在一些问题，如客户结构不合理、信贷资产分布与医药行业区域发展结构不匹配、优质客户不多等。针对医药行业的现状及发展趋势，结合我行医药行业客户发展现状，确定未来3-5年内我行医药行业客户发展的思路是：优化医药行业客户地域结构，加大对医药行业重点发展地区的营销力度，提高我行在医药行业发展较好地区的市场份额；坚持有进有退的原则，进一步优化客户结构，重点支持优势企业和跨国公司在华投资企业，退出医药行业中效益及发展前景不佳的企业。

（一）优化医药行业客户地域结构，确定医药行业重点发展地区

从我国医药行业的发展来看，在我国经济发展较快、经济总量较大的长江三角洲、珠江三角洲、环渤海地区，医药行业有着良好的市场基础，发展较快、较稳定。该区域医药行业的销售收入达到全国医药行业销售收入的70以上，已成为医药行业产业聚集、实现效益相对集中的区域，医药行业中的重点优势企业、跨国公司在华投资企业也集中在这些地区。根据医药行业发展的地域结构，结合我行医药行业客户发展现状，将江苏、浙江、山东、广东、上海、河北、天津、北京、吉林、四川、黑龙江和陕西等十二个省（市）作为我行医药行业发展的重点地区。

（二）坚持有进有退的原则，进一步优化医药行业客户结构

1、重点支持类客户

各分行应视本地区医药企业的发展状况，选择本地区的重点支持类客户。重点支持类客户应符合以下标准：①符合国家产业政策；②有发展潜力、市场竞争力强，财务指标在同行业中保持先进水平；③我行信用评级在AA级及以上。十二个医药行业重点发展地区所在地分行可选择1-5家医药企业作为分行重点发展的客户，其他地区的分行可选择1-2家医药行企业作为重点发展的对象。各分行应根据企业发展状况以及与我行合作情况等，及时对重点支持类客户进行动态调整。对分行确定的重点支持类客户，应根据医药企业的金融服务需求，制定个性化的金融服务方案，通过提供授信、组建资金结算网络、提供保理、投资理财、财务顾问、个人金融服务等一揽子金融服务，增加我行在医药行业优质客户市场的业务份额。

各分行在确定重点支持类客户时应注意：①企业所处的子行业。我国医药行业重点发展的子行业是化学制药业、中药业和生物制药业，其中：化学原料药业具有较大优势，预计未来3-5年内，受跨国公司“转移生产”等因素影响将保持较好的增长趋势，营销中应重点关注具规模、有成本优势的化学原料药生产企业，生产药品有自主知识产权的企业以及跨国公司在华投资企业；中药行业营销中应重点关注已实现规模化生产、有传统品牌优势、拳头产品突出、拥有中药材生产基地和较强的技术研发能力、销售网络畅通的大型中药生产企业；我国生物制药行业尚处于初创阶段，表现出典型的高风险、高收益特点，目前不宜进行大规模信贷投入，营销中重点关注疫苗和生物工程技术药物生产企业。②企业产品的特点。将医药企业产品列入医保目录的销售额占企业销售总额的比重作为衡量企业竞争力的一项指标；对仿制尚在专利保护期的国外新特药的国内生产企业应持谨慎态度；关注非处方药市场的发展，支持具有明显品牌优势、强大营销能力的非处方药生产企业；对主导产品品种相对单一的化学制剂药生产企业的支持要慎重。

2、维持类客户

对目前在我行有存量信贷业务但未列入分行重点支持类的医药企业，密切关注企业发展动向并采取不同的营销策略。对其中符合国家产业政策、管理规范、产品市场占有率较高、进入规模化生产、科技含量高、成长性及市场前景较好的企业，可根据企业发展状况维持现有的市场份额，但原则上不增加新的信贷投放。对维持类客户应注重产品结构的调整，努力拓展表外业务和中间业务，增加存款收益、中间业务收益，减少信贷风险。

3、退出类客户

目前，中小型医药企业客户数在我行医药行业客户中占较大比重，这部分客户集中表现出客户数量多、户均余额低、不良户数及不良贷款率双高的特点。各分行应把医药行业客户结构调整作为一项重要工作，根据本地区医药企业发展状况及与我行的合作关系等，制定本地区医药行业客户退出标准和退出名单。退出类客户应包括：①未按照国家有关要求通过GMP、G、GCP、GAP认证的医药企业；②不符合国家产业政策，生产产品列入国家20xx年《当前部分行业制止低水平重复建设目录》中禁止类和限制类产品的医药企业，列入20xx年《外商投资产业目录》中的禁止类和限制类产品的医药企业；③产品无特色、竞争能力不强、发展前景不明朗，年主营业务收入3000万元以下、资产总额4000万元以下的小型医药企业；④贷款余额在200万元以下的小型医药企业及在我行有不良贷款记录的医药企业。对退出类客户应制定具体的退出计划，同时注意保全我行债权，以免债权被悬空或各种逃废债行为的发生。

五、医药行业客户营销中应注意的问题

（一）关注国家政策的变化

医药行业是受政府管制较多的行业，医药产业结构的调整、药品降价、药品集中招标采购、基本医疗保险制度、药品分类管理、国家环保标准的变化以及出口退税等与医药行业相关的政策变化都会对医药企业产生较大的影响，表现为对医药企业组织结构的调整及药品供求结构的引导，国家政策最终将影响企业产品的成本和价格。因此必须积极关注医药行业相关政策的变化以及对医药企业带来的影响，在确定医药企业项目成本和收益时，也必须考虑这方面的因素。

（二）关注市场变化

由于地方保护的普遍存在以及所有者缺位等原因使制药企业重复投资过多，整个市场呈现出过度竞争的状态，存在较大的市场风险。科技含量高、企业实力雄厚的大型医药企业逐渐会形成垄断态势，那些科技含量较低，没有形成规模经营的小企业将会逐渐被淘汰。关注医药企业的市场变化，一是要关注产品的市场特征，如产品的生命周期、产品的替代性；二是产品的发展前景，产品的市场潜力及潜力的持续时间；三是关注产品价格波动对市场的影响。

（三）关注医药行业技术风险

医药行业的特点是高投入、高风险、高产出、相对垄断，对技术要求较高，一旦技术失败，整个项目的投资将不能收回，因此技术风险是制药项目的首要风险。对于新药项目来说，技术风险包括新药是否能够研发成功、是否能够通过国家临床研究和生产上市的审批，以及取得生产批文后在工艺和技术上是否存在问题等。对于仿制药来说，主要是生产的工艺路线是否成熟和稳定。

（四）加强对客户的审查

1、针对行业特点，加强对医药客户的准入审查

医药行业是一个市场准入限制极严格的行业，制药企业从取得生产资格到药品上市以及最后价格制订都受到政府监管部门的管制，如果不能获得市场准入资格，产品将不能在市场销售。在客户和项目审查中应注意：（1）根据国家产业政策的要求，审查企业产品是否符合国家相关产业政策的要求。目前国家对医药行业产业政策主要有医药“十五”发展规划、20xx年下发的《当前部分行业制止低水平重复建设目录》、20xx年下发的《外商投资企业目录》；（2）根据医药行业准入要求，审查企业是否具备行业准入资格：医药工业企业应通过GMP认证，具备药品生产许可证、药品生产批文、医药产品注册证等；医药商业企业是应具有药品经营许可证，通过G认证，进口药品应具有进口药品注册证等。

2、借款人应具备较好声誉

医药产品事关消费者的生命健康，对于普通消费者来说，由于缺乏专业知识，对药品的药效和副作用缺乏了解，在选择药品时往往依赖以前的经验。因此制药企业以往的产品记录对于现有产品的销售成功与否至为重要。

3、关注企业规模

医药公司年度工作总结篇（4）

再回到医药，其实今年医药之所以受到市场的追捧，还有一个看点：医疗体制改革。医改是个系统化工程，其涉范围很广，与群众切身利益也最为密切。虽然现在医改方案还没有具体出台，但可以确定的是肯定会给整个医疗、医药行业带来积极长远的影响。有分析师甚至认为，医疗改革的意义不亚于股市的股改。所以这为今年医药股走牛积聚了足够的人气。这同样也是医药板块表现突出的重要原因。

那么随着医改的推进，联想到最近的盘面表现，医药板块会不会见光死？医改中谁又是真正的受益者？除了医改我们透着者还应该关注什么？为此，我们本期“明星分析师”请到了长期致力于医疗体制改革课题研究，来自华泰证券的医药行业分析师彭海柱来将答案一一揭晓。

07年医药行业呈现出较快增长

在彭海柱关于《关注医改受益且具有确定性增长的企业――2008年医药行业第二季度投资策略报告》中，他谈到：医药行业在经历了06年的行业全面整顿以及重点在医药商业领域打击商业贿赂后，医药行业06年处于一个相对较低的增长水平。但由于医药行业是“永远的朝阳行业”，其行业内在增长性不会因为外部因素的改变而改变。针对07年医药行业出现的增长，他分析主要有三方面的原因：

首先，生产总值恢复快速增长，产销衔接有所改善。2007年，我国医药工业累计完成工业生产总值6192.26亿元，比2006年5119.78亿元增长了20.95%。从医药行业的七个子行业来看，化学原料药、化学药品制剂、中成药和中药饮片工业的增长幅度均高于2006年同期水平，其中化学原料药工业大幅上升了11.54个百分点，2007年同比增长25.75%，而生物制剂和医疗器械和卫生材料工业虽与06年相比有增长，但增长幅度则有不同程度的下滑。

其次，销售收入稳步上涨，利润总额大幅拉升。2007年，在生产回暖和资本投资收益增加的带动下，2007年医药工业利润总额大幅上升，七大行业比2006年同期增长45.86%，累计实现565.45亿元，销售利润率从2006年同期的8.08%提升至2007年的9.83%。

最后，行业运营质量有所改善。2007年，医药工业反映资本运营情况的各项指标都比2006年同期有较大的好转迹象。各公司资金变现周期在不断缩短；而固定资产和总资产周转率这两个反映长期偿债能力的指标同样也有所改善，变现周期比2006年同期分别减少了17天和59天。在整体资本运营情况向好的形势下，加上有效控制成本和各项费用，七大工业的成本费用利润率比2006年同期提高了2.2个百分点。除了七大行业整体情况优于2006年同期外，其各个子行业的资本运营情况同样比去年同期有不同程度的好转。

关于医保方面的政策安排及解读

彭海柱提示，今年的政府工作报告中提出2008年继续推行医疗卫生体制改革，对于行业而言，这应该是行业发展的契机。

政府工作报告指出：政府投入832亿元，重点向农村和基层倾斜。政府工作报告明确对医疗卫生方面的工作的四个重点：（一）加快推进覆盖城乡居民的医疗保障制度建设。医疗保障体系的建设和完善直接扩大了医疗消费市场。城镇居民基本医疗保险试点要扩大到全国50%以上的城市；在全国农村全面推行新型农村合作医疗制度，用两年时间将筹资标准由每人每年50元提高到100元。彭海柱认为，医疗卫生保障体系的建设对于医药行业的整体发展无疑是有利的。他表示，由于基本医疗是针对简单的小病，可以实现不出社区即可完成诊治，故而基本医疗卫生体系的建设直接扩大增加了基础药品的消费。基础医疗服务和基础药品的消费随着基本医疗体系的建设和完善而逐渐扩大，因此普药直接将受益于市场需求的增加。（二）完善公共卫生服务体系。彭海柱分析，完善公共服务体系，那么专科用药的企业将受益于政府采购。（三）推进城乡医疗服务体系建设。关于这一点，彭海柱认为推进城乡服务体系，医疗服务和中药产业会因此受益。（四）建立国家基本药物制度和药品供应保障体系。彭海柱认为，将药品供应保障体系列入了政府报告，表明国家以前的强制性行政降价使得常用的普通药品价格过低，厂家不愿生产的问题得到了政府的关注。但是另一方面，那些价格虚高的非普通药品，仍在政府控制药品价格范围内。将常用的普药通过定点生产方式纳入保障体系，这个政策已在去年开始实施，发改委规定了第一批城市社区和农村基本用药定点生产企业和品种。他认为，在这个过程中，普药龙头生产企业因为规模优势及质量优势将成为药品保障体系的主力军。

“需方为主，供方为辅”的医改模式逐渐成形

从上述政府工作报告中分析，彭海柱认为我国医改模式已经逐渐成形。同时，中央已经明确医改目标为：建设覆盖城乡居民的基本卫生保健制度，为群众提供安全、有效、方便、价廉的公共卫生和基本医疗服务。人人享有基本卫生保健服务，人民群众健康水平不断提高。中央还明确在医改过程中，要坚持公共医疗卫生的公益性质，政府居于主导地位。实际上，无论是今年“两会”对医改的相关阐述，还是以前出台的有关政策措施。从理论上讲，这些政策措施都可以从一个理论模型上来进行说明。为此，彭海柱将医改归纳为需方、供方和第三方。需方也就是医疗筹资体制或医疗保障体系，其核心是解决医疗服务谁来付费的问题；供方就是医疗服务的提供者，其核心就是各类医疗服务机构的组织和制度结构的问题；第三方基本上就是政府，其核心问题是如何以有利于全社会的方式对需方和供方进行正确的干预。国际目前有两种主要模式，一是以美国为代表的“需方”医保模式，另一个是以英国为代表的“供方”医保模式。但彭海柱认为，由于医疗服务的特殊性，这两种模式在实际运行中各有其优缺点，中国作为一个大国，社会具有一定程度的二元特征，决定了我国的医疗体制改革将不会照抄世界上任何一国的现行医疗体制，即我国的医疗体制既不会是纯粹的“需方”模型，也不会是纯粹的“供方”模型，而是这二者的综合。即以“需方为主，供方为辅”的医疗保障体系。这种体制将同时从需方和供方着手，但以需方为主导，来推进我国的医疗体制建设。他认为可行性在于三点：

首先，全民医保网络已经成形。城镇职工医疗保险，目前已经基本覆盖1.7亿人；2003年推行新农合，2008年完成，覆盖农民7.2亿；2007年开始推行城镇居民医保，预计2010年完成，覆盖2.4亿人口；国家通过三网覆盖，2010年实现人人享有基本医疗保障的目标。

其次，基本药物定点及医药分家开始启动。国家对供方的改革主要是试行基本药物定点生产制度。同时，也明确了定点生产产品不实行集中采购，直接入围候选品种进入医疗机构采购。确保定点生产城市社区和农村基本用药工作健康稳步地开展。

此外，考虑到短期内改变“医药分家”的难度较大。目前已经开始采取“收支两条线”管理，这将成为改变“医药分家”的过渡方式。

2008年医药行业展望及投资策略

在谈到2008年医药行业发展前景时，彭海柱表示，08年对医药行业影响较大的事件主要有注册新政和GMP新标准实施。他认为这些修订后的政策措施将进一步促进行业规范发展；而环保压力和出口退税以及人民币升值将促进原料药产业结构进一步调整；此外，药价结构仍将继续调整，即基本药物价格可能上调，而同时，彭海柱认为，大多数价格虚高的所谓“新药”仍有下调可能。

总之，彭海柱认为，2008年政府将对医疗卫生服务进行明显的加大投入，市场需求存在扩容空间。另从产业自身的角度看，前一阶段出台的严格的政策法规虽然令企业经历了调整期，但产业在调整过程中提高了集中度，销售收入与利润水平基本保持同步增长，整顿与规范药品市场秩序对促进市场有序公平的积极作用在2008年将进一步显现。但由于行业的整顿，对普药类公司是受益的，而一些低水平重复仿制的药企则受到打击。综合而言，他认为08年医药经济是相对谨慎乐观，而根据SFDA南方医药所预测，2008年医药工业总产值将达到7400―7600亿元，同比增长达19%―20%。

结合目前盘面情况，彭海柱认为，二季度医药行业投资策略为：医改受益+确定性增长。他认为，医药行业属于非周期性行业，在08年宏观经济前景存在不确定性因素情况下，医药行业发展前景预期相对比较明确的。但另一方面，中国的医药行业属于竞争性较强的行业，行业内公司的个性差异较大，行业整体属性不明显。因此，他继续沿用以往策略报告的思路，即采取“轻行业，重个股”的投资策略，对于医药行业及所有子行业均给予“中性”评级。综合考虑行业外部发展的政策因素及当前证券市场因素，他强调二季度医药行业的投资策略为：医改受益+确定性增长。

目前医改所带来的增量市场究竟有多大？彭海柱从三方面着手进行估计，一是原没有医保的城镇居民纳入医保体系，这方面约有2.4亿人，以人均40元计，则带来近100亿元的增量；二是新农合，这方面约有7.2亿人，以人均50元（政府40元+个人工10元）计，这方面的增量在360亿左右。三是进城务工人员的大病医疗保险，这方面约有0.7亿人，按企业人均缴费200元计，将带来140亿的增量。合计由于医改所带来的至少在600亿左右。对于“医改受益”型公司，彭海柱根据其行业属性又可细分为四类：

普药类公司：从医改覆盖的范围分析，可看出“低水平、广覆盖”将是中国医改的一大特色。在确定了国家基本药物目录后，国家于11月又出台了第一批基本药物定点生产企业。这就明确了普药类公司在未来的医改中受益。

医药商业类公司：与“低水平、广覆盖”的医改特点相适应的是，未来的药品流通渠道必须扁平化，这就要求有全国性的商业网络。而我国目前医药商业网络条块分割现象非常严重，集中度低是该行业的最大特点。这与未来医改是极不适应的。因此，在未来医改中，必然会产生全国性的医药商业公司。

医药公司年度工作总结篇（5）

从三讲到三个代表重要思想及保持共产党员先进性教育活动的学习，使我们深刻认识到只有理论水平提高，才能有政治素质的提高。为此，我们把学习、贯彻党的十六大作为武装头脑、交流思想、提高素质的重要形式，制定了严格的学习制度，采取多种措施，狠抓落实。确定每周六上午为集体学习日，坚持进行政治学习。在学习中，我们以保持共产党员教育活动读本为重点，注重把学习理论同贯彻落实，市委、市政府的重大决策，解决医药经济发展中的问题，紧密结合起来，提高了全员的政治理论素质，增强了实际工作中的原则性、系统性、预见性和创造性，有力地促进了工作的开展。

通过三个代表重要思想及保持共产党员先进性教育活动的学习，全体干部职工的政治意识、大局意识、责任意识明显增强，政治敏锐性和政治鉴别力不断提高。同时，工作中大家能够主动转变思想观念，自觉找位置，团结协作，不搞无原则纠纷，维护了单位整体形象，呈现了团结协作的良好氛围。

三、加强思想政治工作，推动医药经济发展

今年以来，我们始终把加强思想政治工作作为推动医药经济发展的一项重要工作来抓，我们的具体作法是：

（一）凝聚人心，鼓舞士气，使干部职工以良好的精神状态投入到经济建设的主战场

思想政治工作服务于经济建设，就是要把干部职工心中蕴藏的巨大热情激发出来，把他们的积极性、创造性充分调动起来。我们坚持做到：一是以目标激励人。没有目标，就没有奋斗方向，就没有前进的动力。二是以形势警醒人，我们要求广大干部职工特别是业务经营部门负责人，时刻关注医药经济的发展变化趋势，准确市场定位，时刻保持头脑清醒。

（二）解放思想，转变观念，与时俱进，为医药经济发展奠定强有力的思想基础

今年以来，我们坚持把帮助干部职工解放思想，与时俱进，更新观念作为思想政治服务于经济建设的一项重要任务，通过集体政治理论学习，参加培训等多种途径，持之以恒抓好邓小平理论、三个代表、两个务必、十六大及法律法规的学习教育，从而使广大干部职工树立了发展意识、竞争意识、效率意识，为医药经济发展奠定了强有力的思想基础。

四、求真务实抓管理，开拓创新谋发展

强化企业管理，提高科学管理水平，是建立现代企业制度的内在要求，也是国有企业扭亏为盈，提高竞争能力的重要途径。今年以来，我们坚持从树立公司形象，确立经营新理论，创造公司新业绩三新出发，求真务实，开拓创新，采取多种行之有效的措施，取得了显著成效。

一是狠抓企业管理，促进经济效益不断提高。今年以来，公司重点加强了成本管理，全面发展了学习邯钢经验和挖潜增效活动，全方位、多层次、多环节节能降耗，减少各种不合理开支，降低经营成本。 三是全力实施gsp认证工作。gsp认证是医药经营企业向现代化、科学化、规范化迈进的重要手段，不仅关系到药品经营企业的前途与命运，而且是提高药品质量、大力调整结构、促进医药经济发展的良机，是规范药品经营行为、提高企业综合素质和市场竞争力的治本之策。为确保医药零售连锁有限公司顺利通过gsp认证，公司成立了gsp认证领导小组，要求大家统一思想，提高认识，全员参与，切实增强认证工作的紧迫感和责任感，树立发展是第一要务的观念，在此基础上列出时间表，实行倒计时，对照《药品经营质量管理规范》，认真查找存在的问题和不足，并进行认真整改，在库房改造、人员培训、软件整理等方面做了大量深入、细致的工作，投入资金30余万元，增设了微机、空调、药柜以及办公用品和其他的配套设施。在大家的共同努力下，xx年2月一次性顺利通过了河南省认证评审中心的验收，取得了gsp认证证书。

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五、高度重视、认真抓好党风廉政建设、稳定计划生育等各项工作

今年以来，公司党总支十分注重党风廉政建设工作和两个条例的学习贯彻。相对集中一个月时间，采取专题学习、辅导讲座、上党课形式，组织干部职工特别是党员领导干部认真学习《中国共产党内监监督条例（试行）》和《中国共产党纪律处分条例》，并认真开展讨论，结合公司实际制定了《xx年党风廉政工作安排意见》、《效能监察工作实施方案》、《关于党风廉政建设责任制职责范围分工的通知》等文件，进一步规范了医药干部职工的言行，防止了、权钱交易等腐败现象的发生。为严格纪律，明确责任，公司党总支本着谁主管，谁负责，违纪必究的原则，逐级签订了《党风廉政建设目标责任书》，并实行效能监察、跟踪问效，收到了良好的效果。同时，公司进一步修订完善了值班、考勤、车辆管理、来客接待、财务等各项规章制度，班子成员以身作则，认真执行市委提出的七项制度、六个减少、八条禁令及公司各项规章制度，廉洁自律，克己奉公。在班子的影响带动下，全体干部职工遵纪守法，组织纪律观念明显增强。

稳定是发展的基础和保证。在社会治安综合治理及稳定工作中，公司充分发挥党组织的领导核心、战斗堡垒以及党员的先锋模范作用，注重思想政治工作，着力将一切不安定因素消除于萌芽状态之中，公司全体干部职工讲大局、讲稳定、讲团结，聚精会神抓经济，一心一意谋发展。此外，在计划生育工作中，公司党组织高度重视，坚持一把手负总责，分管领导及计划生育专用干层层把关、狠抓落实，确保了各项工作目标的圆满完成。

六、存在的问题

虽然工作取得一点成绩，但还存在有不足之处，一是企业管理方

面还需继续加强；二是服务质量还需进一步提高；三是进一步规范医药零售连锁有限公司的药品购销渠道，严把药品质量关，确保人民群众用药安全有效。

七、下半年工作的主要打算

xx年，市医药综合公司将以邓小平理论、三个代表重要思想为指导，全面贯彻落实十六大和十六届四中全会精神，深人改革，加强管理，与时俱进，开拓创新，努力做到三个确保，即确保人民群众用药安全有效，确保经济效益不断提高，确保医药经济持续健康发展，为我市率先在中原地区实现全面建设小康社会的宏伟目标做出新贡献。

（一）加强管理力度，搞活商业经营。进一步大胆探索经营方式的变革，积极推广批发企业搞总、总经销的经验，逐步建立高效的物流、商流、信息流及资金管理系统，促进企业形成总、总经销，大批发的规模化优势。xx年，医药商业总销售额力争突破2380万元，税利25.8万元。

医药公司年度工作总结篇（6）

三九医药股份有限公司

该公司官方网站5月10日上传信息称，九新药业三个注射产品――头孢曲松钠、头孢呋辛钠、头孢噻肟钠在西非尼日利亚成功注册。九新药业自去年积极寻找尼日利亚当地商，2006年4月经过和商的协商，把注册品种从原计划的2个增加到4个，9月基本完成国内相关法律、技术文件的修改和认证，完成批量注册样品的制备，提交尼日利亚药品管理当局（NAFDAC）。2007年3月完成品种注册程序。同时，九新药业还有一个品种在筹备注册中。

周云曙等获连云港市五一劳动奖章

江苏恒瑞医药股份有限公司

恒瑞官方网站4月30日消息，公司总经理周云曙、研究所副所长李语如获得连云港市“五一”劳动奖章，被授予荣誉证书和金质奖章。

恒瑞中标省科技厅2007年科技项目

江苏恒瑞医药股份有限公司

恒瑞官方网站4月28日消息，经招标评标专家委员会评荐，省科技厅审查通过，恒瑞医药中标“面向制药行业的管理信息化集成技术开发与应用示范”项目。

中新药业与台湾英桥达成合作协议

天津中新药业集团股份有限公司

中新官方网站4月28日信息称，4月16日，台湾英桥生物科技股份有限公司董事长宋国寿等一行5人，对中新药业公司本部和产业园进行了访问和参观。公司董事长郝非非、副总经理兼总工张平及科技部、研发转化基地相关人员，参加了会见和商谈。会上，张平副总经理受郝非非董事长的委托，与台湾英桥公司签署了相关的“保密协议”和“合作协议书”。这标志着中新药业和英桥公司的合作正式开始。

中华慈善总会领导到海正视察

浙江海正药业股份有限公司

海正官方网站4月10日消息，中华慈善总会会长范宝俊一行来到海正视察。范会长在听取介绍后表示，海正产品可以通过慈善渠道，扩大影响。

胃肠安丸临床观察试验初见成效

天津中新药业集团股份有限公司

乐仁堂官方网站4月28日信息，在天津消化协会主任委员姚宏昌指导下，胃肠安丸在天津六家医院进行了治疗慢性腹泻的临床疗效观察，已取得初步成效。试验表明，胃肠安丸主要在功能性腹泻、功能性消化不良、肠易激综合症、慢性感染性腹泻的治疗上疗效显著，特别是对临床症状的改善效果明显。

蒸汽用量比去年同期下降17.8%

天津天药药业股份有限公司

天药官方网站4月29日消息称，今年1至3月份与去年同期相比，原料药产量增加4.2%，中间体产量增加57%，蒸汽、水、电三项能源费用却比去年同期下降9.8%，其中蒸汽的总消耗量较去年同期下降了17.8%，节约费用64.9万元，形成了产量增加能源消耗下降的良好趋势。

浙江省药监局局长黄萌视察海正

浙江海正药业股份有限公司

海正官方网站4月11日消息，浙江省药监局局长黄萌视察海正，强调海正50年的持续发展，离不开企业的科技创新意识。海正以科技立业，依托博士后科研工作站和部级企业技术中心，积极发展全方向、多层面的技术合作创新，企业综合竞争力不断增强。为使海正今后有更好更快的发展，企业应加大工艺专利研发、专利工艺开发和具有自主知识产权新药的开发力度，发展高新技术，走一条清洁健康的自主创新之路，使海正真正强起来，做民族制药企业的脊梁。

抗艾新药锐艾妥在中国获准上市

百时美施贵宝(中国)

媒体信息，蛋白酶抑制剂锐艾妥（阿扎那韦）近日被中国国家食品药品监督管理局批准上市。锐艾妥是由百时美施贵宝公司自主研发的新型蛋白酶抑制剂，具有持续强效抑制HIV病毒、低耐药、用药方便、对脂肪代谢副作用小等特点。临床试验研究至今，耐药率只有2%。自2003年6月在美国获准上市，截止到2006年底,仅在美国就已有约13万名患者受益于锐艾妥。

2型糖尿病治疗新观念

百时美施贵宝(中国)

大众媒体信息，4月14-15日，欧洲糖尿病研究学会（EASD）再次来到中国，将欧洲糖尿病学会（EASD）和美国糖尿病联合会(ADA)的最新学术动态，与中国的专家们一起分享。由美国糖尿病联合会(ADA)和欧洲糖尿病研究学会（EASD）联合发表的关于2型糖尿病治疗路径的共识，引起关注，成为会上热点。

该治疗路径是两大权威协会首次在控制高血糖的策略中，推荐具体的降糖药使用先后顺序。对于一贯严格遵循循证医学证据的ADA和EASD而言，该治疗路径的出现，标志着在2型糖尿病药物治疗上有了一个由循证医学数据来支持的临床药物治疗方案，这将对今后高血糖治疗的每一步起到细致和具体的指导作用。目前，该治疗路径已经被2007年版的ADA糖尿病指南所采用。预计将对全世界各国的指南产生积极的影响。

百时美施贵宝新首席执行官

百时美施贵宝(中国)

公司官方网站4月26日宣布，James M. Cornelius正式出任公司首席执行官，任期至2009年度公司股东大会。James M. Cornelius曾在过去的8个月里担任百时美施贵宝公司的临时首席执行官。Cornelius自2005年1月起开始担任百时美施贵宝公司董事，先前他还在美国盖丹特公司（Guidant）担任董事长和首席执行官，礼来公司的首席财务官，以及IVAC公司的总裁和首席执行官。

李仁霖莅临康弘实地调研

康弘药业集团

康弘官方网站消息，5月10日，全国政协委员、四川省政协科技委员会副主任李仁霖一行十余人莅临康弘药业集团，实地调研集团的发展概况、研发及创新能力。

受集团董事长、总裁柯尊洪的委托，行政总监罗劭梅热情接待了来访的各位领导。向到访领导简要汇报了集团发展概况、产品研发动态、技术创新能力等相关内容，并通过实时可视系统向各位领导展示了集团生产、研发、管理等各个部门的运作状况。

“中国藏医药热线”开通

金珠股份有限公司

大众媒体信息，为更好地推广祖国的藏医药文化，打造雅砻藏药“绿色健康产业”，经过紧张的筹备，雅砻藏药股份有限公司于5月1日面向全国，正式开通 “中国藏医药热线”――400 888 2111。

雅砻藏药股份有限公司在致力于藏医藏药的开发与研究、进一步提升藏药产品的质量和服务的同时，大胆创新，将现代化信息通讯和网络技术与传统的求医问药模式相结合，开通了“中国藏医药热线”。该热线将免费为客户提供藏药产品知识宣传及藏医药的专业咨询，以优质、高效的服务，使“中国藏医药热线”能够为广大消费者服务，让“雅砻藏药”走进千家万户。

通过GMP复认证现场检查

四川省长征制药厂

长征官方网站4月28日信息称，4月22日至23 日，受四川省药监局认证评审中心委派，由攀枝花药检所所长蔡小霞为组长，雅安药监局安监科科长李波、眉山药监局安监科科长唐成元为组员，乐山市药监局安监科科长曾军为观察员的检查组一行四人，对公司非无菌原料药利福平类车间进行了为期两天的GMP复认证现场检查。

公司各单位准备较为充分，回答问题准确，资料呈现及时到位。检查组依照《药品GMP认证检查评定标准》综合评定，一致认为公司执行GMP较好，检查中只存在一些一般缺陷需加以完善整改外，未发现严重缺陷，检查结果符合药品GMP评定标准，顺利通过GMP现场认证。

美现代公司业务代表访长征公司

四川省长征制药厂

长征官方网站4月15日信息，4月9日，郭晋升董事长与在厂的副总经理及进出口部、海外注册部等相关人员迎接了来自美国现代公司的业务代表史迪文先生的访问。史迪文先生参观了公司的生产车间现场、质量部QA等，对公司生产和质量管理感到很满意。为了增进交流，扩大双方的合作，公司有关人员与史迪文先生就美国产品注册、质量检验和美国FDA的GMP法规的新近动态进行了广泛深入的交流讨论。史迪文先生还对公司目前新的出口业务管理体制和开拓国际市场的新思路表示赞赏，希望双方今后的业务合作关系更加密切，业务合作规模会越来越大。

华东医药培训一线主管

华东医药股份有限公司

华东医药官方网站5月10日信息，公司对一线主管进行了360度的培训需求调查，聘请北京冠卓管理顾问有限公司王红兵担任培训讲师，培训效果总体满意度达到了100%。学员们反映通过本次培训，不仅学到了一些现场问题的具体解决办法，更主要的是获得了对现场管理问题如何思考、分析、解决的方式和方法。

新近公布五年战略规划报告

北京万东医疗装备股份有限公司

《万东医疗装备股份有限公司2007－2011年战略规划报告》，要点如下：

定位目标：专注于医疗影像行业；客户主要面向中国地市级及以下的医疗机构；以国内市场为基础，有针对性地开拓国际市场。

结构目标：选择适当时机引入战略投资者，进一步优化股东结构；进一步完善和优化治理结构，在法律、法规允许的范围内实施股权激励计划；以射线类影像产品为核心，继续培育核磁共振产品，选择时机开拓新影像产品。

经营目标：2011年的规模应该在9亿元－11.2亿元之间；净资产收益率保持8％－12％的水平；资产负债率控制在50％的水平；在公司业绩目标达成的前提下，员工工资总额翻一番。

尖峰5・18召开股东大会

浙江尖峰集团股份有限公司

尖峰集团董事长杜自弘4月20日在杭州主持公司第六届董事会第十一次会议。会议决定于5月18日召开公司2006年度股东大会。股东大会审议以下报告：2006年度董事会工作报告，2006年度监事会工作报告，2006年度财务决算和2007年度财务预算报告，2006年度利润分配方案，关于计提资产减值准备及资产核销的议案，2007年度董事、监事、高级管理人员报酬补贴方案，聘请2007年度会计师事务所的方案，对外担保的议案和2006年年度报告。

技术改造项目通过验收

广州白云山制药股份有限公司

2007年3月5日，广东省经贸委作出批复，正式同意广州白云山侨光制药有限公司中/长链脂肪乳产业化与GMP技术改造项目的验收。验收委员会认为，该项目的投产结束了中/长链脂肪乳注射液完全依赖进口的局面，生产设施设备、工艺及产品质量处于国内先进水平。

中/长链脂肪乳注射液的关键技术是: 利用长链甘油三酸酯和中链甘油三酸酯混合经乳化均质后制成稳定的、平均粒径在350纳米左右的乳微粒子，重点在于解决制备工艺中如何保证粒子的均匀度和存放期的稳定性。该产品在世界上只有德国的贝朗医疗有限公司和费森尤斯卡比有限公司和中国的侨光制药生产。科技查新报告结果显示，侨光制药是中国国内唯一生产中/长链脂肪乳注射液的企业。

复星医药业绩大幅增长

上海复星医药(集团)股份有限公司

复星医药4月30日公布了2006年年报和2007年1季度季报。2006年年报显示，公司实现主营业务收入31.02亿元，同比增长4%；实现净利润2.59亿元，同比增长63%，超出了公司2006年度净利润增长50%的业绩承诺。根据年报显示，复星业绩大幅增长主要来自于国药控股快速增长和战略性资产价值的释放。2007年1季度季报显示，复星实现主营业务收入8.56亿元，同比增长10%；实现净利润0.78亿元，同比增长28%，增长仍在持续。

中环股份上市带动获益

天津药业集团

4月20日中环股份挂牌上市，开盘价即至16.80元，午市收于17.25元，上涨197%。中环股份的第二大股东为天津药业集团，该股东持有中环股份9241.14万股，以午市收盘价计算该部分股权的市值为15.94亿元。据了解，天津药业目前持有该部分股权上市前的账面净值为9156万元，每股约0.99元。上市当日，天津药业持有的中环股份收益高达16.4倍，增值超过15亿元。而复星医药又持有天津药业25%的股权，天津药业增值的15亿元，复星医药将分享3.76亿元。这是近半年来复星医药第二次公开显示其超过10倍增值的投资案例。2006年12月底，海翔药业的上市，复星医药投资股权的增值就突破十倍。

获国家重点新产品证书

山东新华制药股份有限公司

山东新华制药官方网4月12信息，称其三苯双脒及其肠溶片被国家科技部、商务部、质检总局、环保总局联合授予“国家重点新产品”证书，并被列入国家科技部、财政部、税务总局新修订的《中国高新技术产品目录》中（产品编码：05030042）。山东省财政厅、科技厅给山东新华制药20万元拨款，用于该新产品计划。

通过国家发改委验收

华北制药集团新药研究开发公司

4月7日通过国家发改委的验收。该中心由河北省发改委组织、华北制药集团新药研究开发有限责任公司承建。验收委员会专家一致同意，该项目已完成了国家发改委下达的建设任务和目标，达到了对该项目批复的总体要求。该中心具备了国内领先的微生物药物研发和产业化转化能力，该项目通过验收。

芬兰外宾参观新药公司

华北制药集团

华北制药官方网站信息，5月9日由芬兰库奥皮奥市市长博德立率领的库奥皮奥市代表团考察了华北制药集团。此次来访，主要是探讨双方在科技园区建设管理、医疗保健等领域的交流合作。

悦康源通医药物流模式开门红

北京悦康源通公司

北京悦康源通官方网消息，公司4月准确定位“快配+电子商务”医药物流模式，销售业绩比3月份增长287%。总经理凌浪指出，面对“红海”般残酷的市场，必须有冷静的工作头脑、清晰的运作思路，加倍付出才能收获，长远发展。

悦康协办抗生素讨论会

悦康药业集团重庆医药有限公司

悦康官方网4月10日上传信息称，重庆市医学会主办，悦康药业集团重庆医药有限公司协办的大环内酯类抗生素临床使用专题讨论会在重庆召开。会议由我国著名呼吸内科专家、新桥医院呼吸研究所钱桂生教授主持，西南医院药剂科主任夏培元教授、杨和平教授分别就大环内酯的药理新进展、呼吸科抗生素使用作了报告。

太洋药业通过市药监部门检查

北京太洋药业

太洋药业官方网4月12日上传信息称，北京市药监局会同朝阳区药监局，委派GMP认证检查组，对太洋药业有限公司做了三天的认真检查和详细询问。在阅读了相关资料之后，宣布太洋药业接受检查的所有品种，包括粉针剂、片剂、胶囊剂、颗粒剂、软膏剂、原料药等，全部通过了此次检查。

中药国际化培训项目在北京举行

天士力集团

天士力研究院官方网4月26日上传信息称，中药国际化培训项由国家科技部、食品药品监督管理局主办，天士力集团承办。培训由天士力集团副总裁孙鹤博士担任主讲，集团国际事务部门总监郭治昕博士、吴四清博士和刘巍巍博士等相关科研人员，就自己多年以来的中药国际申报实践和经验，与参会者进行了深入研讨。

培训着重介绍了美国的药政管理法规，以及申报的程序和技巧，对医药企业的药物研发程序和关键突破点也做了详细的分析和指导。具体内容主要包括：申报美国FDA药政法规综述、植物药在美国研发与申报概论、植物药在美国的报审法人概论、美国食品药物管理局（FDA）临床批文（IND）的内容要求及准备方法、如何在美国进行临床实验、如何开展药物相互作用的研究、应对美欧cGMP审核认证等内容，具有很强的针对性和目的性。

优秀员工入足“明星大道”

天士力集团

天士力官方网5月11日上传信息称，八百余位来自不同国家、不同地区、不同肤色的经销商，与天士力集团总部员工代表一起参加天士力集团十三周年庆祝活动――天士力优秀员工入足“明星大道”仪式。天士力集团总裁闫希军、副总裁张建忠、吴峰等集团领导参加了入足仪式。

“天士力明星大道”全长180米，由1280块花岗岩拼接而成，每一块花岗岩上都镌刻了天士力杰出建设者的名字和脚印。它体现了天士力人创业的艰辛，记录着天士力辉煌的业绩。

天津金耀经营业绩首季飙升

天津金耀集团有限公司

天津金耀官方网新近信息称，今年1至3月份，工业总产值达到7.87亿元，比去年同期增长21.8%；增加值2.24亿元，同比增长11.8%；出口创汇1712万美元，同比增长43.5%；销售收入10.12亿元，同比增长15.8%；利润1.54亿元，同比增长14%。化学原料药总产量完成298吨，比同期增产14吨；大输液生产642万瓶，增产179万瓶；软膏生产2874万支，增产181万支；水针剂生产6723万支，增产2500万支。

济川制药召开首届精英辩论赛

江苏济川制药有限公司

济川制药官方网5月10日上传信息称，5月7日集团召开首届精英辩论赛，主题是学习贯彻公司第二阶段经济工作会议精神和营销大纲政策，宣传公司文化理念和管理理念，发现和培养优秀人才，提升管理干部队伍的凝聚力、号召力和战斗力。”

首场蒲地蓝队对阵济诺队，双方就“办事处主任是兼职好，还是专职好”的问题展开辩论。第二场同贝队和敢诺新队就“单人单家客户与单人多家客户”的辩题，展开了激烈的辩论。最后一场较量在同丹队和同笑队之间展开，双方的辩题是“品种进院，品种上量”。董事长曹龙祥指出，辩论赛为企业文化建设营造了良好的氛围，形成了公司强大的核心竞争力。

先声药业登陆纽约证券交易所

先声药业有限公司

先声药业官方网站信息，4月20日美国当地时间上午9:30，先声药业董事会主席兼总裁任晋生在纽约证券交易所CEO约翰・赛恩先生的见证下，在先声药业高层管理团队的陪同下，按响开市铃声。至此，先声药业成功登陆纽交所，股票代码为“SCR”，成为中国化学生物药第一个在纽交所上市的企业，也是中国第22家登陆纽交所的公司。

本次IPO，公司共发行1562.5万股美国存托股(ADS)，每股ADS代表两股普通股，每股ADS定价为14.50美元。在首日交易中，先声药业的股票以每股15美元报开，收于每股15.30美元，上涨5.5％。

果维康冠名超级宝宝秀海选

石药集团中诺药业（石家庄）公司

4月14日，由河北电视台《激情久久》栏目主办，果维康冠名的“果维康超级宝宝秀”海选活动第一站在保定开始。活动由中诺OTC公司策划，从四月份到十月份将在河北省11个地市举办“果维康超级宝宝秀”海选活动，河北电视台经济频道和《燕赵都市报》全方位报道。

永康新增执行总经理

成都永康制药有限公司

公司官方网站信息，永康新增执行总经理王文学先生，负责公司的全部经营事项和相关事务，任期从2007年4月1日起至2011年12月31日止。王文学是MBA和MPM双硕士，获英国剑桥大学商务英语Ⅱ级证书和硕士学位英语等级证书，曾在多家医药企业任过职，具有8年以上医药企业高层管理工作经验，并取得了较好的经营成绩。

大亚大量品种中标

惠州大亚制药股份有限公司

公司网站信息，2007年湖北药品挂网招标采购，大亚公司有18个产品成功入围，布洛芬缓释片、茶碱缓释片、黄柏胶囊、脑络通胶囊等优势品种均竞得较高中标价，其中布洛芬缓释片、鸡骨草肝炎冲剂、清凉喉片、金蚧片、山地岗感冒颗粒均为独家中标品种。

兴齐引进罗姆莱格三合一设备

沈阳市兴齐制药有限责任公司

公司官方网站消息，引进设备是罗姆莱格公司生产的国际先进制药装备－360M型BottlepackR吹、灌、封一体机。传统的眼药水生产工艺是分别生产瓶子、瓶盖，然后灌装、封盖，生产需要多个环节并与空气接触，需要加入防腐剂来保持药物的无菌性。三合一技术将过去分别进行的吹瓶、灌装、封盖三个生产步骤，在同一个无菌环境中一次完成，避免了细菌污染。而采用日剂量包装形式，更可以避免传统包装滴眼液由于多次使用容易造成交叉污染的缺点。

日丰达总经理到兴齐技术交流

北京日丰达国际医药科技公司

公司官方网站信息，3月17日，北京日丰达国际医药科技有限公司总经理正田丰到兴齐公司进行合作指导，正田丰先生是日本山之内制药会社原中国区总经理。正田丰先生就日本医药临床推广模式的发展历程，进行了全面深刻的讲解，这对兴齐公司今后市场推广具有相当帮助。

兴齐参加QUAPP座谈会

沈阳兴齐制药公司

兴齐官方网站信息，4月26日国际药品包装质量管理协会(QUAPP)座谈会在瑞士日内瓦召开。座谈会以追求卓越为主题，集中讨论医药包装环节的重要相关话题，包括中国、日本和欧洲市场的需求和趋势；QA方面，Ral-GZ493/ISO 15378:2006/GMP标准的相互关系；以微生物和灭菌为条件的包装要求；产品和技术创新；参观Neopac新的生产车间和高速度的管线。兴齐质量部部长卢立新就“中国眼药包装材料市场的需求”问题与参会人员进行了经验交流。

神威再度被认定为高新企业

神威药业有限公司

公司官方网站5月15日信息，河北省科学技术厅下发《关于河北省2007年度第一批高新技术企业和产品认定的批复》文件，神威药业再度被认定为河北省高新技术企业，7个产品被认定为河北省高新技术产品。神威药业此次被认定为高新技术产品的有清开灵注射液、黄芪注射液、舒血宁注射液、心脑清软胶囊、藿香正气软胶囊、舒筋通络颗粒、降脂通络软胶囊，有效期至2008年底。

医疗技术合作项目正式签约

绿谷集团有限公司

2007年4月25日下午，复旦大学附属中山医院与绿谷（集团）有限公司医疗技术合作签约仪式在绿谷张江总部正式举行。会议由绿谷集团执行总裁张允亮先生主持。浦东新区社工委书记曹锡康先生，浦东新区社会发展局副局长范金成先生，卫生处处长严胜先生，浦东新区卫生监督所所长林一清先生，中山医院院长王玉琦先生，副院长秦新裕先生，沪东中华造船集团总经理周建能先生，绿谷集团董事长吕松涛先生，绿谷集团财务总监刘梅英女士，绿谷集团副总裁杨正骅先生和上海沪东造船集团职工医院蔡秀珠院长等相关领导出席并见证了这个重要的时刻。

斯米达抓市场，主动走访

上海斯米达医疗器械有限公司

斯米达官方网站4月17日信息称，公司主动深入医院、大专院校和经销商等终端客户，走访临床，联络情感，捕捉信息，拓展市场空间。3月上旬，医械股份副总经理、斯米达公司董事长蒋建群和斯米达公司总经理徐志忠、副总经理朱斌等带领市外销售部的销售人员，先后走访了东北地区的哈尔滨、长春和江苏地区的泰州、扬州等市场，了解客户需求，探索品牌唱主角、扩大多元渠道、实施差异化经营的销售模式，共话发展合作前景。

产品结构面临调整

上海医疗器械股份有限公司

上实医药官方网站4月17日上传信息称，上实医药总裁姚方在调研后强调，转型整合经过一段时间的磨合，走过来了。现在公司面临产品结构调整。无影灯要抓新品开发，抓招标产品改型。呼麻设备、高档手术床如何自主创新，这些都要做好调研。

国际口腔器材展新品扑面

上海医疗器械股份有限公司

上实医药官方网站4月17日上传信息称，第十二届华南国际口腔器材展览会于2007年4月2日至5日在广州举办。旗下齿科材料厂对市场看好的“兰馨”藻酸盐印模粉产品做了大量的宣传推广，胜利公司推出了新产品消毒灭菌器，以征询市场对其评价。

众邦访问DFS

长沙众邦医疗器械有限公司

长沙众邦官方网站消息，公司高管3月参观DFS工厂所有生产线，与DFS管理人员就目前合作及双方感兴趣的问题进行了洽谈商讨，促进了与DFS公司更进一步的了解并建立了深厚的友谊。

国立设北京办事处

湖北国立医疗器械科技有限公司

国立官方网站5月6日消息称，公司设立北京办事处，同时开办健康知识讲座。

喜来健延吉生产基地竣工

喜来健医疗器械公司

喜来健官方网站5月8日信息，喜来健在中国的6年间得到了迅猛的发展，累计工业总产值达到16亿元，累计创利税1亿1千万元，并成为延吉经济开发区重点工业企业之一。延吉喜来健工厂扩建后拥有两条现代化生产流水线，年产量达到30万台以上，从而更加适应广大的中国市场需求。

喜来健捐资200万元助学善款

喜来健医疗器械公司

公司官方网站5月8日信息，喜来健公司董事长朴东震将捐赠支票交给延吉市人民政府，并接受了中国红十字基金会授予的捐赠荣誉纪念牌。此次捐赠是喜来健公司在中国教育事业领域的第三次捐赠。2005年和2006年，分别在北京及山东的贫困地区捐赠了两所“喜来健希望小学”。喜来健公司秉承“分享爱与快乐”的理念，又将目光投在了中国喜来健的诞生地――延吉。

通过ISO9001和ISO13485认证

宁波江北华盛医疗器械有限公司

公司官方网站信息，江北华盛最近通过了GB/T19001-2000 idt ISO9001：2000《质量管理体系要求》和YY/T0287-2003/ISO13485：2003《医疗器械质量管理体系用于法规的要求》。

颅内压监护仪研讨会举行

北京北科数字医疗技术有限公司

公司官方网站新近信息，会议邀请台湾大学医学院的黄胜坚教授做了关于《颅脑监测在外科手术中的应用》的专题报告。同仁医院的付继弟主任、协和医院的王任直主任以及天坛医院、朝阳医院、玉泉医院等多家医院的教授参会。

医药公司年度工作总结篇（7）

班级：注会

学号：

一、公司简介

云南白药由云南民间名医曲焕章先生于1902年创制，问世百年来，以其神奇的疗效被世人誉之为“伤科圣药”、“中华瑰宝”。

1971年，公司前身云南白药厂正式成立，白药开始了专业化生产。公司于1993年在深交所挂牌上市，成为云南省第一家A股上市公司。 1996年，公司分别投资控股原云南地州的三家云南白药生产企业，即云南大理州制药厂、云南文山州制药厂和云南丽江药业有限公司，共同组成云南白药集团，对云南白药的生产经营实行“五统一”，为名牌战略的实施奠定了基础。1997年公司经国家批准获得自营进出口权。1999年，红塔成为白药集团第二大股东，实现了股权多元化；同年，云南省医药公司和天紫红药厂以优质资产配股方式进入云南白药集团，集团产业链从生产制造延伸到了药品流通和饮片加工领域。目前，省医药公司已成功改组为云南省医药有限公司，在云南首家通过国家GSP认证。天紫红药厂已改制为云南白药集团原生药材事业部，作为省内唯一的饮片加工企业，已于2003年顺利通过国家GMP认证。

经过30多年的发展，公司已从一个资产不足300万元的生产企业成长为一个总资产22亿多，总销售收入逾32亿元，经营涉及化学原料药、化学药制剂、中成药、中药材、生物制品、保健食品、化妆品及饮料的研制、生产及销售；糖、茶，建筑材料，装饰材料的批发、零售、代购代销；科技及经济技术咨询服务，医疗器械（二类、医用敷料类、一次性使用医疗卫生用品），日化用品等领域的云南省实力最强、品牌最优的大型医药企业集团。公司产品以云南白药系列和田七系列为主，共十种剂型七十余个产品，主要销往国内、港澳、东南亚等地区，并已进入日本、欧美等国家、地区的市场。“云南白药”商标于2002年2月被国家工商行政管理总局商标局评为中国驰名商标。

股东大会

监事会

董事会

薪酬与考核委员会

审计委员会

提名委员会

战略委员会

管理层

二、法人治理结构（见上图）

云南白药公司的治理结构完全按照现代企业制度的运作规则，分别以股东大会、董事会、监事会和经理层代表企业的权利机构、决策机构、监督机构和执行机构；彼此之间权责明确，各司其职，相互制衡，相互协调。已设立独立董事四名，达到公司董事会现有董事成员的三分之一。

云南白药是中国典型的上市公司法人治理结构，所有权和管理权分离，由董事会决定聘任了总经理、副总经理、财务负责人、董事会秘书等高级管理人员对公司的日常经营活动进行管理，同时，股东大会为最高权力机构下设董事会和监事会，董事会和监事会向股东大会负责，监事会起到监督董事会及管理层的作用且监事会中设有三分之一的职工代表监事。

公司各部门的主要职责如下：

股东大会：决定公司的经营方针和投资计划，对公司的重大事件进行决策，此外还要对股东向股东以外的人转让出资做出决议。

监事会：检查公司财务；对董事、经理的经营管理活动进行监督并在发现董事或经理的行为损害公司利益时及时进行纠正；提议召开临时股东大会等。

董事会：召集股东大会、向股东大会报告工作并执行股东大会的决议；决定公司的生产经营计划和投资方案；决定公司内部管理机构的设置；批准公司的基本管理制度；听取高层管理人员的工作报告并作出决议；制定公司有关财务方面的方案；对公司的重大事件提出方案；聘任或解雇高层管理人员等。

独立董事：公司的独立董事具备履行其职责所必需的知识基础,独立董事任

职资格,职权范围等符合证监会的有关规定,能够在董事会决策中履

行独立董事职责,包括在重大关联交易与对外担保,公司发展战略与

决策机制,高级管理人员聘任及解聘等事项上发表独立意见,发挥独

立董事作用。

战略委员会：对公司的发展战略进行分析并制定切实可行的公司战略；即使发现市场所发生的变化并对公司的战略进行调整。

薪酬与考核委员会：制定公司人员的薪酬水平并结合实际情况及时进行考核和调整。

由以上公司治理结构图和基本职能分析，我们了解到该公司是存在合理且有效地治理结构的，这位公司未来组织目标的实现打下了坚实的基础。

三、企业目的、使命、愿景和目标

（一）

目的

云南白药集团股份有限公司是以盈利为目的的组织，其成立的首要目的是实现股东价值的最大化。

（二）使命

建设百年企业

（三）

愿景

“传承文化、超越自我。济世为民”的企业理念指导下，公司成功实施内部创业机制、首席科学家制、虚拟企业运作模式、内部订单等四大创新机制，全方面实施品牌战略。

（四）

目标

现代化国际化,融合传统与现代,沟通历史和未来,跨越民族与国界。

四、全面战略分析

（一）

外部环境分析

企业的外部环境主要是从宏观环境、产业环境、竞争环境和市场需求几个层面展开的。

1、宏观环境分析（PEST分析）

（1）

政治和法律因素：支持医药行业发展

2012年度政府工作报告中，国家将生物制药再次纳入重点支持发展行业。商务部、中医药管理局等十四部委26日联合《关于促进中医药服务贸易发展的若干意见》，明确未来将出台财政投入、税收减免、金融支持、制订标准、建立境外中医药物流配送中心等一揽子措施支持中医药服务贸易发展。

（2）

经济因素：经济水平提高

2012年初中国的GDP首次超过日本，成为世界第二大经济体。我国经济水平不断的提高，人们的购买力很大的提高并且健康保健意识不断提高，人们的保健健康需求不断释放。

（3）

社会文化环境：中医药热

一方面从上世界九十年代开始，国家不断的重视中医药行业的振兴，促进中医药现代化的发展；另一方面中医药具有天然、毒副作用小、有特殊疗效等特点，是今年在世界范围掀起一股中医药浪潮。

（4）

技术环境

先进的提取技术、制剂技术、信息技术等逐渐应用于中医药行业，使整个中医药行业技术得到很大的提高，焕然一新的出现在人们面前.

2、产业环境分析

（1）

产品生命周期

产品生命周期理论上来看：云南白药最著名的产品：云南白药气雾剂，云南白药牙膏，云南白药创可贴显然是一个处于成熟期的产品；即使是云南白药的整个医药王国里的产

品，无论从科技（疗效）还是从国际国内市场的

竞争来看，也是属于相对成熟的产品。因此，云南白药必然要寻找新的且具有发展前景的核心产品，以避免其白药系列产品进入衰退期后造成企

业发展乏力。于是，乘着云南白药的白药系列产品尚且处于市场领先地位的时候，乘着云南白药在大力的利用其三件新开发的产品开展国际市场的时候，尽快的在国内进行非相关多元化以寻找其后续的核心产品（产业），显然是云南白药进行非相关多元化的一个重要目的。

（2）

产业波特五力分析

①买方议价能力分析

公司的“白药”系列产品是国家保护中药产品，而且目前在产地（云南）已实现统一生产、统一质量标准、统一销售，并都归属于云南白药集团。因此“白药”系列产品在整个产业链中具有优势地位。但在公司的“非白药“系列产品上，买方议价能力较强，就处方药而言买方议价能力仍然有限。

②供方议价能力分析

作为中成药企业，云南白药集团的上游原料药厂和辅料药厂是卖方，由于文山公司专注于建设三七产业平台,现有1000-2000亩三七种植基地,年产150-300吨因此公司具有一定的讨价还价能力。但原料基地所生产的原料药和公司产能存在一定缺口，加之原料对气候海拔等的要求，原材料产地较为集中、产量有限，所以公司讨价还价的能力又受到一定限制。

③替代品威胁分析

“白药”系列的主要功效是止血、镇痛、消肿、化瘀，客观上存在众多的替代品。但“云南白药”系列产品除了上述功能外，还有功效显著、立竿见影、使用方便三个特点，加之产品属于国家保护产品，具有垄断经营和品牌效应，替代品的威胁只在局部范围、条件下才能成为现实的威胁。因此白药系列产品替代品的威胁较为有限。

④潜在入侵者分析

医药行业与其他行业相比，进入门槛是比较高的，相应的撤出成本也不低，因此，医药行业的性质决定了潜在入侵者的可能性较小。

另外，决定一个行业潜在入侵者加入的一个重要因素是行业未来潜在的盈利水平。国家发改委先后近40次对药品价格进行下调，平均降幅达70%以上，甚至个别药品价格下降达80%之多。行业药品价格下降，成本上升，竞争加剧，行业出现大调整，近期潜在进入者进入的可能性很小。

但中国作为发展中的大国，经济持续快速增长，人民用药需求不断增加，中国医药市场潜力已经被世界医药行业所公认。世界制药业排名前25强基本上已在中国开展其制药投资业务，它们以雄厚的资金、优秀的人才、优质的产品、先进的技术等占领中国医药市场的高端，而且随着跨国公司的进入，将会有更多的外资药厂落户中国，分享中国经济发展带来的丰厚的成果。因此，对于中国医药企业来说，跨国制药巨头是未来最大的潜在威胁。

因此短期内企业将不会受到潜在进入者的威胁，但长远来看这种威胁一定会存在而且还是一个比较大的威胁。

⑤现有竞争者分析

通过政府协调与企业收购行为，目前云南省内的所有白药生产企业都已经集中到云南白药集团，加之受到国家一类中成药保护品牌的保护，保密配方技术只有云南白药集团拥有，其他企业如果需要生产带有白药成分的产品需要与公司合作，因此公司的白药系列产品原则上没有竞争者。但在公司非白药产品上存在与同行业较为激烈的竞争。在技术上，公司研究所经过几年努力，为公司的未来市场和发展奠定了产品基础，也为在技术上形成了技术壁垒。

（3）

成功关键因素分析

通过以上的分析可以看出，云南白药集团股份有限公司的成功之处是打造的不仅仅是一个产品，更是一个品牌。并且不断地增加自身优势，把常规做到极致就是创新，成为了一个成功的企业。

3、竞争环境分析：竞争比较激烈

（1）中药制药工业：昆明制药集团股份公司、盘龙云海药业、点虹药业等。

（2）医药商业企业：云南省医药公司、云南双鹤药业公司、东骏药业、鸿翔药业等。

（3）零售企业：各大药房等。

（二）

企业内部环境分析

1、企业资源与能力分析

（1）

企业资源分析

云南白药股份有限公司是上市公司，资金充裕，财务状况良好；而且拥有丰富的天然药物资源和深厚的民族传统医药积淀；并且拥有知识产权优势，这是得企业在有形资产和无形资产上都存在很大的优势。

（2）

企业能力分析

由于前面论述，企业拥有很好的盈利能力和营销能力，拥有自己的独立知名品牌，对于公司的发展和壮大有很好的促进作用。而且公司上市之后备受关注，长期发展能力很强。

支持活动

内部

后勤

生产

作业

外部

后勤

市场

营销

销售

服务

利润

利润

基

本

活

动

企

业

基

础

设

施

人

力

资

源

管

理

技

术

支

持

采

购

供

应

2、价值链分析

（1）

人力资源管理

①公司人员招聘、培训和引进的机制尚待完善

②企业职工的激励机制合理,职工保障体系较完善

③职工对工作环境和工作强度满意度较高

④各分公司销售队伍相对稳定、成熟

⑤生产、研发部门人力资源缺乏

⑥管理授权程度较高,但监督体系欠缺

⑦对员工自我成长与学习的激励和计划不够

（2）技术发展

①技术发展活动的速度迟缓

②技术引进条件和机制不完善,信息不通畅

③技术开发与生产企业没有很好的结合

④各企业自我技术创新的水平和条件不够成熟

⑤企业内部管理信息系统不足

⑥对企业GSP和GMP管理已经积累了一些经验

（3）企业供应

①企业硬件设施条件较好

②各商业公司与国内外行业内生产企业建立了通畅的供应关系，经营品种齐全，总品种

③企业整体物流能力和效率较高

④生产企业原材料渠道通畅

（4）内部后勤

①各岗位职能设置明确合理,工作效率尚可

②各项规章制度齐全，各项工作流程合理

③仓储能力有所分散，正在解决

（5）生产制造

①两个主要生产单位已经通过GMP认证,生产条件较好

②各单位生产能力不饱和生产效率尚可

③主要生产工艺水平一般

④总体产品结构较好，剂型和规格齐备

⑤生产创新条件较差、产品开发能力和意识不够

⑥各生产企业配合度与协调力度不够

（6）外部后勤

①企业公共关系能力较强，但未设公关机构与专门人员

②信息化程度差，信息资料收集整理能力较差

③仓储运输管理体系完善

（7）市场与销售

①在省内批发领域有较大市场份额

②零售终端对省内市场的覆盖有一定的规模

③销售队伍有待提高素质

（8）消费者服务

①终端销售队伍需要加强

②对生产和销售的所有产品的质量把关严格

③信息反馈不够通畅

3、业务组合分析

由于云南白药是特殊产品的中医药行业中做的比较好的企业，在自身基础上不断创新和发展，拥有较高的市场占有率。并随着市场需求的不断增加，使得云南白药拥有较好的市场增长率，达到了接近垄断的效果。

4、SWOT分析

云南白药公司SWOT矩阵分析

优势——S

1、公司有上市公司的参与背景,资金充裕

2、公司在医药市场扎根多年,具有一定的知名度和美誉度

3、公司有良好的治理结构和管理机制、激励体系

4、公司有一只较成熟的销售队伍,在省内批发领域有较大市场份额

5、公司下属工业企业各自有一些系列产品,有几个独家产品

6、公司下属工业企业基本通过了国家GMP认证,

在市场和产品方面发展潜力和空间很大

7、零售终端对省内市场的覆盖有一定的规模

劣势——W

1、人力资源缺乏,特别是市场营销、策划、研发和产业技术人员

2、企业文化创新力和吸引力欠缺;员工平均年龄和素质偏低

3、各子部门间协调力不足,缺乏凝聚力,不利于竞争

4、总体管理和服务的理念、方法和水平尚有待提高

5、各分公司的营销观念和手段落后于行业内其它企业的进步速度

机会——O

1、随着世界经济的持续发展，人民生活水平的提高；对医药产品的需求旺盛。

2、随着全球人口老龄化加剧及其医疗费用比例的不断增长，使保健需求与医疗需求增长，带动了医药产业增长。

3、随着以基因工程为标志的现代生物技术的突飞猛进，整个医药产业链面临重大机遇。

4、国家对医药行业的重视和投入程度提高。

5、对天然药物、绿色生物产品的青睐；有助于我国和云南省相关产业的迅速成长。

6、加入WTO后，国外企业、财团的技术、产品、资金、先进管理方法的引进，将推动医药产业的发展。

7、云南省对医药产业的大力扶持和重视为行业内企业营造了一个良好的环境。

8、云南省天然的“动植物”王国和丰富的民族医药资源吸引了业内实力企业的关注，为省内企业的战略选择提供了更多的机会。

SO战略

1、抓住主业优势，坚持以现有业务

为主集中资源实行聚焦战略。

2、筑造整体竞争优势，培育企业核心竞争能力。

3、结合区位优势，发展和培育特色优势产品。

WO战略

1、调整人力资源结构，培育创新性企业文化。

2、整合内外部资源，拓宽市场渠道，

3、理顺产品研发和引进渠道，打造核心产品与品牌。

4、创建学习型组织，提高企业全面竞争能力。

威胁——T

1、加入WTO也给医药产业链上各个板块内的企业带来了更剧烈的竞争和压力。

2、研发经费与能力的不足削弱了我国医药企业的竞争力。

3、我国医药市场体系欠发达，市场管理尚待完善。

4、相对于国外产品的大量涌入，我国产品流出渠道不畅，世界市场占率极低，竞争力差。

5、生产规模小、工艺落后、产品结构老化、管理水平低下、资金严重短缺的现状使云南大多数医药企业不具备发展优势。

6、国家对医药行业监管力度的加大，各项法律法规和医疗体制改革的完善、医药产品持续的强制降价、招标采购的实施。

7、业内行业竞争程度的加剧不利于企业的成长。

ST战略

1、调整各板块的竞争模式，扩大区域竞争优势。

2、与有实力的外部合作伙伴结成战略联盟，共同抵御市场风险。

3、完善管理体系，培养企业的柔性竞争能力。

4、结合地缘优势，开发和拓展边贸业务。

WT战略

1、强调业绩管理，强化以发展战略为核心的激励体制

2、围绕核心能力的培育调整资源配置。

3、提高经营管理手段，增强信息化管理程度。

五、战略选择

（一）

总体战略

对于不同类型的公司的战略选择

一体化战略：纵向一体化和横向一体化

发展战略

密集型战略：市场渗透、市场开发、产品开发

多元化战略：相关多元化和非相关多元化

总体战略

稳定战略：限于经营环境和内部条件，企业在战略期所期望达到

的经营状况基本保持在战略起点的范围和水平上的

战略。

收缩战略：撤退战略，是那些没有发展或发展潜力很渺茫的企业

应该采取的战略。

根据自己的判断，我认为云南白药股份有限公司应该采用发展战略中的多元化战略和一体化战略。公司采用的轻资产策略有效地保证了白药产品乃至白药企业的整体竞争能力；自产品的充分发育、“稳中央、突两翼”战略的实施，使白药的产品结构由“一枝独秀”转变为“多点支撑”，并成功探路健康产品领域，实现了发展战略的延伸；技术创新和企业知识产权战略则驱动着企业的市场开发和拓展，并赋予了云南白药品牌新的内涵。明确的总体战略使云南白药公司在竞争中保持稳定心态，沉稳应对。

云南白药在产业的前向一体化：建立武定重要原料基地。在云南武定种植基地建立了种植园区。云南白药后向一体化战略：①营销网络的建设

②进入医药流通业

③组建云南大药房

④开拓海外市场

（二）

竞争战略

竞争战略包括成本领先战略、差异化战略和集中化战略。

由于云南白药在差异化方面一直做得很优秀，所以建议企业采取成本领先战略，降低生产成本以获取额外的利润。

六、组织结构和企业文化

（一）

组织结构

（二）

企业文化

企业理念：传承文化

、超越自我、

济世为民。

企业精神：

勇于开拓创新不断超越自我。

企业价值观：

文化的传承者、

科技的创新者

、健康的奉献者。

企业经营方针：

继承品牌——传播国药新文化

；锤炼品牌——增强市场竞争力

；发展品牌——提升企业知名度。

企业目标：

现代化国际化

—

医药公司年度工作总结篇（8）

首届“全国医药工业百强

企业”和”研发十佳企业”

2010年第27届全国医药工业信息年会近日在上海召开，会议首届“全国医药工业百强企业”和“研发十佳企业”。据上海医工院信息中心主任钟倩介，此次宣布的工业百强以2009年的工业总产值为为主排序，位于前10位的分别是扬子江、哈药、修正、石药、杭州华东、东北、华北、太极、天津和双鹤。百家企业工业总产值2 981亿元，占全国医药行业总值的25％。另外，“工业百强”的主营生产收入占全国的30.9％，利润总额占34.5％，职工人数占15.7％。“工业百强”中工业产值全部在1。亿元以上，其中超100亿元的有5家，10亿～20亿元的49家。从分布上看，百强企业遍布全国24个省市，其中山东、江苏各10家以上，北京、上海、浙江、广东各5家以上，山东最多，为17家。百强企业中股份制企业占59家。化学制剂企业47家，化学原料药企业16家。但化学药企业的经济指标普遍低于平均水平。钟倩主任分析认为：品牌品种、兼并重组和产业链上下游延伸是百强企业的共同特点。

会上还公布了“研发十佳”企业。这是上海医工院信息中心依据“十个维度”的评价模型，以业绩、数据为基础评审而产生的。会上的“评价词”令人信服地感觉到这些企业确实在依靠创新求得企业的持续发展。“研发十佳”企业分别是：辅仁、奥富康、恒瑞、先声、正大天晴、鲁南、齐鲁、一致、扬子江和海正。

(来源：上海医药行业协会)

工信部消费品工业司李宏

处长谈“十二五”规划

在近日举行的第27届全国医药工业信息年会上，工信部消费品工业司李宏处长在谈到中国医药工业高速发展时说：“十一五”期间，医药工业年均产值增长23.8％，实现利润年均增长29.7％，出口午均增长24％，涌现了一批具有一定竞争实力的制药企业。当前存在的主要问题归结为研发投入不足，全国平均只占销售额的1％左右；企业组织结构、集中度等方面比较落后，基本药物目录平均每个品种有80家企业同时生产；国际竞争力低下， 出口产品附加值小；产品质量、安全问题比较大等。在分析形势特点时，李宏说，一是全球药品销售将持续上升，预计“十二五”仍保持在5％～8％的年增长率；二是专利药仍是销售的主力，但仿制药面临重大发展机遇：三是企业规模化、集约化、国际化是满足中国医疗体制改革需求的重要出路：四是国内药品销售增速上升，2009年全国人均用药537元，比上年增加25％且这一趋势会更加明显；五是质量环保标准升级；六是国家继续出台对医药这一战略新兴产业的支持扶植政策。在谈到“十二五”中国医药产业发展思路时，李宏说，把握机遇，适应人民需求，以产业化、规模化、集约化、国际化促进中国医药产业由大变强，发展的重点是：生物技术产品、疫苗、诊断试剂；化学创新药及生产水平；现代中药；医疗器械；传统产品技术改造；传统产业布局集聚；企业跨地区兼并重组；质量安全等。

(来源：上海医药行业协会)

医药流通业规划草案将出台，

鼓励兼并重组是重点

据悉，备受瞩目的《2010-2015全国医药流通行业发展规划》草案已经完成，开始征求各方意见，并将于近期出台。从规划草案的容来看，鼓励药品流通企业兼并重组，鼓励零售连锁业态的发展，培育部级、地市级龙头航母企业，将成为“十二五”期间医药流通领域的工作重点。

目前，在国医药流通已形成的国药、新上药和华润三足鼎立的背景下，业内人士纷纷表示医药流通领域或其相关产业下的并购将会增多。除了央企的大动作。地方政府也已将医药产业作为新一轮的经济着力点。

(来源：经济参考报)

上海医药行业协会召开

药品生产企业基本药物

电子监管工作现场交流会

为帮助基本药物生产企业按国家食品药品监督管理局规定要求开展基本药物电子监管工作，在前期已较好地实施二类生产电子监管工作的上海信谊药厂有限公司制药二厂的大力支持下，上海医药行业协会于近日在上海信谊药厂有限公司制药二厂组织召开了相关生产企业参加的药品电子监管工作现场交流会。

现场交流会共有四方面的容：1)上海信谊药厂有限公司制药二厂及与其合作的软件开发商介绍药品电子监管赋码系统的基本情况；2)现场参观上海信谊药厂有限公司制药二厂药品电子监管赋码系统的运作；3)上海信谊药厂有限公司制药二厂介绍他们的药品电子监管赋码系统的实施、软硬件投资、生产成本的控制等经验和建议；4)与会者与上海信谊药厂有限公司制药二厂互动交流。

上海信谊药厂有限公司制药二厂毫无保留的介绍，把他们实施二类电子监管工作的经验、体会和与会者共享，获得了与会者的赞赏，也为与会企业按国家食品药品监督管理局的规定要求实施电子监管工作少走弯路作出了贡献。

(来源：上海医药行业协会)

上海医药变身主板

总市值最高医药股

上海医药近日股价持续走强。根据财汇资讯数据，上海医药总市值达到390.62亿元，超越云南白药的383.72亿元，成为主板总市值第一的医药股。

上海医药半年报显示，归属于上市公司股东净利润为7.66亿元，按照扣除2009年上半年联华超市股权出售获得一次性收益计算，净利润同比增长67.5％。

近日，上海医药也受到各大机构的热捧。半年报显示，其十人流通股股东中，有8个基金和1个社保基金，基金和社保基金共计持有该公司股票1.6亿股，占公司流通股股本的近20％。其中，博时产业、博时新兴、南方绩优、交银精选均为新进入名单的十大流通股股东。

值得留意的是，云南白药尚未公布上半年业绩，而其第一季度净利润同比增长47.56％；在剔除非经常性损益后，云南白药第一季度净利润同比增长90.76％。

(来源：第一财经日报)

复星医药将与美中互利设合资公司

近日，复星医药董事长陈启宇对新浪财经表示，在参股美中互利后，下一步将成立一家合资公司，其中复星医药持股51％，这是继2009年通过银行贷款2 200万美元购入美国医疗健康公司美中互利公司11.18％股份，复星医药再次出乎，由单纯持股做财务投资进而与美中互利进行产业战略合作。

目前，复星医药与关中互利关于合资公司设立及双方旗下医疗器械业务整合的事宜仍在商议中，具体整合方案也尚未最终确定。但陈

启宇透露，合资公司由复星医药控股，占51％，公司名称虽未定但还是主打美中互利品牌，因为毕竟他们在业内这么多年，有一定的品牌影响力。

而据美中互利董事长李碧菁透露，与复星医药的合作主要表现在网络布局和医疗器械业务的重组上，其中医疗器械方面，复星医药将侧重生产，美中互利将发挥美国的研发优势和国内外的销售渠道优势。陈启宇也再次肯定了与美中互利的“强强联合”，共同打造医疗器械产业链体系。

李碧菁还透露，与复星医药达成战略合作后，和睦家医院未采在网点布局上还将进一步扩张。除了在北京、上海外，其在天津、广州的和睦家医院正在建设中，未来还将在其他一线城市如杭州、南京、重庆、青岛等进行网点扩张。

美中互利公司于1994年在纳斯达克上市，是一家面向中国市场(包括香港)提供医疗健康服务并供应大型医疗设备、装备和产品的医疗健康公司，其主要项目即为倍受名人和高端人士尊崇的和睦家医院。

(来源：新浪财经)

医改与监管

加快出台基本药物招标采购办法

近日，全国人大常委会副委员长、农工党中央主席、中国工程院院士桑国卫率农工党中央调研组赴河南和山东两省就国家基本药物制度基层试点情况进行专题调研。在经过了实际调研之后，桑国卫表示要加快出台基本药物招标采购办法。

(来源：中华工商时报)

SFDA开展药品经营企业换证

和药品分类管理检查工作

为加强药品流通监管，全面了解我国药品经营企业现状，SFDA决定对全国药品经营企业换证和药品分类管理工作进行检查调研。检查调研的主要内容：各省药品经营企业概况，《药品经营许可证》换证情况；《关于做好换发(药品经营许可证)工作的通知》(国食药监安[2009]75号)执行情况；“药品经营企业数据收集端”使用情况；药品分类管理工作开展情况；药品零售连锁企业现状及监管情况。检查调研工作自2010年8月份启动，检查组在每个省(区、市)的检查调研时限为5～7天。检查调研工作于2010年9月15日前完成。

(来源：SFDA)

新版GMP正在送审卫生部

由国家药监局主持重新修订的新版GMP正在送审卫生部的进程中。国家药监局人士透露，应该在2010年年内结束审核，但具体何时出台“尚不清楚”。

据了解，新版GMP偏重于生产企业软件设施的改善，包括一套完善、成熟的管理系统，用于检生产流程中出现的人为、疏忽等漏洞，包括原材料、工艺流程、消毒、技术、配方制刑、库房和物流等环节。

据国家药监局人士透露，目前药监局层面的工作已经结束，正在送审卫生部的进程中。由于该部规章涉及到卫生部政策司、法规司等部门的工作，所以要先经由卫生部领导审核，之后还需要征询其他部委的意见，经过听证、公示和征求意见等环节。

据卫生系统人士透露，新版GMP的推行，一方面走程序需要时间，另一方面有关部门也比较慎重。

尽管对于新版GMP将如何分配监管权力，目前在药监局和卫生部等部委之间还没有形成比较一致的意见，但可以看出，对监管对象和监管方式的要求，已经明显趋于严格。据了解，新版GMP的推出，旨在监督和及时发现、检测制药流程中出现的漏洞，有效遏制不良药品事件的发生――尽管这意味着再度增加药企投入，引发新一轮市场生死战。

中国医药企业管理协会副会长于明德认为，再度面临新版GMP大考，虽然给予中小企业3年的缓冲期，但上千家中小企业终将死在GMP门槛上。上海卫生局党委书记王龙兴介绍，很多小企业老总不知道企业的运作过程，只知道企业的利润，不知道车间的情况，都是雇人在操作，以致屡次出现医药不良事件。“好产品不是监督出来的，但不管理是最容易出问题的。欧洲就曾兼并再兼并、整合再整合，先整合活不下去的。”

(来源：经济观察报)

医疗资源仍然过度集中

2010年上半年，全国共增加了119个医院，增加了14 389个村卫生室。在这些增加的医疗机构类型之外，乡镇卫生院却是未按拟定目标增加，反而减少了4。个。同样，村卫生室在大幅增加的基础上，诊所(医务室)也呈现减少的现状，减少数量达771个。

按照2010年4月国务院规划的2010年医改16大重点目标，要再支持830个左右的县级医院(含中医院)、1900个左右的中心乡镇卫生院、1 256个左右的城市社区卫生服务中心和8 000个以上村卫生室的建设。

据卫生系统人士介绍，医疗机构数量的变化，是在更好地配置基层医疗卫生资源，取消过度集中的现象，将医疗卫生资源分散到稀缺的地区。但上述数据显示，中国基层医疗卫生资源状况依然堪忧，医疗资源过度集中化的现象仍然存在。

(来源：经济观察网)

医药望

江苏一类新药研发量占全国34％

记者近日从江苏省药监局了解到，与10年前相比，江苏省新药研发正在由高仿制走向高创新，药企自主创新药的品种数量、专利数量均名列全国前茅。

江苏恒瑞医药公司是国内最大的抗肿瘤药研究和生产基地， 目前已有2个创新药在申报生产，有望年内上市，另有10个创新药处于临床试验阶段、5个创新药正在申请。

江苏恒瑞2009年投入创新研发资金近3亿元，占公司销售收入的8％左右。公司研发的用于治疗糖尿病的新药瑞格列汀已在美国获批进入临床试验，这在我国化学药物申尚属首例。正大天晴是国最大的肝炎用药研发、生产企业， 目前正在研发的新产品有90多个。康缘药业是著名的中药研发、生产企业，10年来申请专利150多件，获国家批准110多件，并承担了32项国家“十二五”创新项目，所生产的桂枝茯苓胶囊已经完成180例美国Ⅱ期临床研究，有望成为我国首个获美国FDA批准的申成药。

据江苏省药监局药品注册处处长王宗敏介绍，从2002年至2010年7月，江苏省共上报一类新药临床试验申请132项、生产申请47项，获批准的一类新药有27个品种，占全国一类新药总数的34％。2009年江苏新药、仿制药注册申报受理数300项，其中一类新药的数量大幅度提高，共计10个品种、23项注册申请。

(来源：新华日报)

中国心力衰竭患者数

已经高达400万人

记者近日从中华医学会心血管分会心衰学组在上海举办的“慢性心力衰竭药物治疗新策略高峰论坛”上获悉，慢性心衰的治疗近年来发生了根本性的变化，过去治疗主要是强心、利尿、扩血管改善症状，现在特别强调抑制神经内分泌过度

激活和改善心室重构，更强调从心衰的根本上用药。

慢性心衰常由冠心病、高心病、心肌病、风心病等发展形成，也就是说许多心脏病最终都有可能成为慢性心衰。据统计，25～75岁人群中慢性心力衰竭发病率为3％，80岁以上为10％，目前全世界有2 250万心力衰竭患者，并以每年200万人的速度增长， 申国现有心力衰竭患者高达400万人。

目前，芪苈强心胶囊对慢性心衰的独特疗效已得到了国际医学界的认可，相关论文在美国医学权威杂志《细胞免疫》刊登，并被国际三大检索系统之一的《科学引文索引》(SCI)收录。芪苈强心胶囊成为我国第一个被国际权威杂志认可具有免疫调节、抑制心室重构作用的复方中药。

(来源：浙江在线)

调查显示我国廉价药

缺口高达300余种

细心的患者去看病会发现以前1元钱一支的氯霉素眼药水如今已经很难找到，注射用红霉素全国缺货一支难求，一些急救类廉价药的缺乏更让患者揪心，医生头疼。有全国政协委员在2010年“两会”上提交议案指出，医院的廉价药缺口高达342种。廉价药为何消失?药厂说医生不爱用没市场，而医生则说药厂没利润不愿生产。

医院廉价药短缺到底是谁之过?有业内专家表示，廉价药短缺其实是医改所有问题的缩影，它如恶性循环的怪圈，将医院、医生、药厂、药商、价格管理部门、药品审批部门和卫生部门等所有医改链条上的关键人物和部门都扯了进来，他们都成了廉价药的杀手或间接杀手。

(来源：广州日报)

抗血小板凝聚剂市场增长

医药公司年度工作总结篇（9）

从旅游到移民，从访学到论文，药企的“灰色营销手法”也暴露出冰山一角。

跨国药企在中国是如何经营运作的，各个职能部门的设置又有怎样的安排？跨国药企如何依托其强大的经济实力，强大的政府游说能力，将势力范围一步步渗透中国？跨国药企高管们到底是什么背景？

部门的秘密

GSK中国窝案的爆发，将一个外企在中国通过违法手段促销药品的路线图呈现于世人眼前。被称为“GSK中国区四驾马车”的法务部总监赵虹燕、副总裁兼企业运营总经理梁宏、商业发展事业企业运营总经理黄红、总裁兼人力资源部总监张国维一起被公安部门调查。为何GSK中国区的高管集体落马？

记者发现，在主流的欧美医药外企中，有着非常清晰的部门分工。跨国药企在中国的医药经营已经披上了政治色彩。

一位国内药企副总经理对记者说，“每个跨国药企有不同的玩儿法。跨国药企中国区的全国性市场布局根本就是，企业自身构建的政府关系延伸到哪里。从跨国药企在中国经营和安全层面考虑，政府关系管理主要工作之一，有短期安排、中期计划和长期规划，每年有专门的年度政府关系拓展和维护的预算。”

“单纯的依靠市场运作不足以维持企业的生产和发展，比如各省招标管理、基本药物的遴选、医保目录的增补、GMP 的新标准等，都会受到国家相关政策的管制和影响。因此，欧美的跨国医药公司在来华投资的第一天，就把影响政府相关的决策部门作为其最重要的工作。”一位医药协会的工作人员对记者表示。

医药企业在全国范围内建造自己的政府关系网，一方面依靠公司的政府关系部门，另一方面充分发挥驻地营销人员的人脉关系和业务能力，再一方面，借助医药企业的商业客户。

一位不愿吐露姓名的业内人士表示，“跨国药企甚至比政府部门的官员更清楚改革前后审批权力的布局情况，跨国药企对政策和法律法规的熟悉程度，远高于国内药企。”

GSK中国总部共有11个部门，本次涉案的四个部门，法务、人力资源、商务发展、企业运营部。跨国药企在华的部门设置和职责分工是什么？

政府事务部主要负责和国家药监局、发改委、物价局、工商部门、司法部等政府职能部门开拓、开展相关工作，与各相关单位及部门建立并持续保持良好的沟通与联系。比如，负责公司产品申报入选国家或地方基本医疗保险药品目录，保证公司产品在相关地区的商品名目录或异名库的入选工作；负责公司产品在国家相关地区的招、投标及中标工作，提高市场准入，确保公司产品具备良好的渠道环境与政策环境支持等等。

公共事务部，主要负责在媒体和公共宣传上的工作。通过一些有影响的媒体或宣传工具，如报纸、杂志、广播、电视等对公众进行宣传，塑造公共舆论，从而影响政府部门或立法机关的决策。此外，开展政府倡导的社会公益项目，塑造企业正面形象。一些存在共性的问题通过行业协会、行业媒体、学术团体等，以专家学者的身份或以联盟团体的身份向立法机关或决策机构提供意见。

医学注册部，主要和上市新药、国家药品监督管理局打交道。从国家层面获取更多的指导和帮助，提高药企在新药研发、注册和审批等方面的效率性，为现有经营产品获得政策支持。

商务发展部，主要和各地医药批发公司、物价部门打交道。为公司内部部门提供准确和持续的信息、趋势和相关政策分析；起草意见书与辅助材料为内部其它部门与官方谈判时提供参考和必要的支持；确保药企产品的价格体系的稳定。

法务部，主要负责应付公司可能面对的法律麻烦。基于对医药行业政策和市场进行长期研究，为药企在经营决策上提供政策方面的判断。由于跨国药企对中国法律的熟知，主要通过正式的会见或者其它方式如与政府合作开展项目等直接去接触立法人员或有决策权的政府官员，代表公司陈述公司的立场和观点，提供相关资料、分享实践经验，以影响政府或立法部门的决策。

运作的技巧

跨国制药企业进入中国早已超过30年。自1980年日本大冢制药公司率先在天津建立第一家医药合资企业后，外资或合资企业在中国遍地开花。

目前，中国是仅次于美国和日本的全球第三大药品市场。有一位医药行业的资深人士感慨，面对如此巨大的市场，“没有哪个国家的药企不眼红。”

在利益的驱动下，跨国药企在中国的发展更像是“一场蓄谋已久的战争”，它们越来越多地采用独资方式设立企业，曲线打入中国市场；或通过收购中方股东的股份对原有合资企业实现独资，使中国合资制药企业呈现出独资化趋势。

比如，2008年，德国拜耳斥资10亿元收购东盛科技启动“白加黑”，全面拓展国内OTC市场。2009年11月，美国默克公司以410亿美元正式收购先灵葆雅公司。上海强生、赛诺菲—安万特、费森尤斯等从合资转变成独资。

跨国制药企业的市场灵感，最终来自于对中国医改政策的把握。时逢2008年全球金融危机，欧美等传统医药市场也增长放缓，彼时跨国制药企业总部高管隔三差五地出现在中国，拜访部委医改官员和走访调研中国工厂。

2010年，随着新医改更多配套文件的相继推出，以及中国医改决策层开宗明义地点明“保基本”、“强基层”等政策要义，引起外企注意。

默沙东公司负责人冯纳玺表示，默沙东公司在研究中国医改政策、十二五规划等方面它们花足了气力。默沙东总部和默沙东中国分别都有内部团队专门研究中国政策，同时也邀请一些专家学者帮助研究。

除此之外，由于中国OTC市场的庞大需求，多家跨国药企，纷纷将其作为大力拓展的重要业务之一。

诺华进入中国市场较晚，与其他耕耘多年的跨国药企相比，诺华在中国市场的OTC份额依然较低，希望通过重要业务提升在华销售业绩。诺华的名字源于拉丁文novaeartes，意为“新技术”，其中文名字——诺华，取意承诺中华。

如何让更多的药品进入基本药物目录？如何跨入医保门槛？跨国公司选择了和国家以及各地医保部门谈判。

之前，跨国医药企业在中国医药市场重点定位在一、二类城市的三甲医院，在高端市场具有绝对优势，从而也萌生了中国医药市场特殊的群体——医药代表。“当通过医药代表的方式逐步占领大中型医院市场后，跨国公司的战略便发生变化，一方面纵向开拓广阔的基层市场，另一方面仍旧在核心区域市场下功夫。”

跨国公司目前的核心区域的大型医院市场，除了继续渗透医生药单起决定作用的处方药领域以外，同时加大政府公关力度，瞄准基本药物目录和医保目录，特别是希望能够进入国家或地方的医保目录，以让患者支付更少的费用，从而增加销量。“如果让医生认可并开药是软手段，那么进入医保降低患者费用则可称为硬手段。”

辉瑞公司有参与医保目录谈判的负责人告诉记者，谈判的过程绝非结果那么简单，首先要核算进入医保目录后销售增加的比例范围，以及给医保部门一个可以接受的价格，而报销的比例也是一个关键环节。

“简单地说，保证价格、扩大市场，终端的重点大医院要守住，医保目录一定要进去，而且不能被降价，这是我们必须要保住的几个阵地。”某外资制药公司区域负责人透露。

自跨国制药公司进入中国以来，学术推广一直是其营销最具代表性的一面。

由于所涉及产品基本都是专利期内产品，所以，通过向医生讲解药品特性和优势，以临床和药学知识相结合的医院处方药销售模式，是中国医生普遍认可和接受的形式。

“这个销售的本质，是通过和医生学术上的沟通、交流、指导等，让医生认可你的产品，最终实现销售，这也是我们一直区别于国内企业的营销方式。”前述销售代表表示。

像大部分外企一样，此前将近20年在中国的市场铺垫中，他所在的企业已经在长三角和华北、华南等重点城市的大医院完成了相关科室的覆盖，“药剂科、科室主任、有处方权的医生关系都很好，我们平时办的各种学术会议，既可以给普通医生攒继续教育的学分，也可以给学霸级的专家们提供各种平台，他们都认可。”

而事实上，这样处于学术和商业之间的营销方式，是几乎所有跨国制药公司都会采用的方式，所不同的只是根据不同产品在不同科室、不同医生之间逐个击破。而以上每一个环节，都渗透着利益链条。

高管们的面纱

由于中国对跨国公司的市场准入管理比较严格，跨国公司在中国新设一家企业或者并购国内企业需要市、省，甚至中央商务部门的审批、工商部门登记。这就造成了目前跨国公司在中国的政府事务主要以跑审批或解决问题为主。

在这种背景下，与主管的政府官员保持良好的个人关系仍发挥着重要作用。除了与政府接触之外，政府事务部门还有一个很重要的工作就是对内部人员包括公司总部和中国区的高层及业务部门同事的沟通。

这些和政府打交道的部门中，不乏有着各种政府背景的神通人物。跨国药企依托其强大的经济实力，强大的政府游说能力，对专业领域的学术影响力，在政府、大学、医院高层的人脉对中国整个以医药监管体系进行彻底的渗透。

一位在投资银行工作的人士告诉记者，“有审批的权力，就有寻租，就有腐败。”而在中国区活动的跨国公司早已深谙中国的潜规则，“他们都懂得积极以高薪吸收高干子弟”。

诺华中国总部于1997年成立，对于刚刚进入中国市场的诺华而言，亟须即对中国市场了解，具备良好的政府背景，又有海外背景，熟知外企的运作规律的人加入。

Jeffrey Li，中文名李振福，2003年加盟诺华公司任中国区总裁。李振福1963年出生于北京，家世显赫，曾经是美国伊利诺伊理工学院海外董事会成员，并担任中华慈善总会名誉会长，美国百人会成员。李振福加盟诺华中国后，诺华中国区2004年增长36.3%，其中制药的增长39.1%，这两个增长速度都远远高于诺华全球的增长速度，接近全球增长速度的3倍。

李振福在任期间，诺华在中国的一系列“大手笔”的政府投资也为诺华赢得了很多的机会。甲型H1N1流感盛行的时候，诺华作为第一家研究出甲流疫苗的企业，与中国政府的合作已经取得不少效益。目前，中国政府正在进行的医改，诺华作为制药“大户”，在其中已经“收益”不少。不过，李振福已于2009年离开诺华中国。

2010年初，从GE中国政府事务总经理转入的易珉，正式接下诺华中国区总裁的位置。易珉曾在国家计委中小企业对外合作办公室从事过中外合资项目的协调和谈判工作。

易珉的下一任是徐海瑛，非中国国籍。徐海瑛的丈夫刘维泽家世显赫，两人育有四个孩子。徐海瑛2012年任诺华中国区总裁，负责诺华在中国的发展战略、公共事务和公益项目。在加入诺华公司之前，徐海瑛曾就职于惠普中国、惠氏和辉瑞公司等公司，负责政府关系、政策研究和对外事务。

有业内人士透露，在中国政府系统拥有深厚人脉的人出任跨国企业的总裁、副总裁，这一类人主要做政务公关战略，更多时候在公共场合露面，他们一般不涉及跨国企业的具体管理工作。其中不少跨国药企要经常与人大代表、政协委员保持积极沟通，通过他们反映一些立法建议。当然，这些跨国药企的高管中，也不乏跨国药企中国区高管曾任全国政协委员和市人大代表。

冯丹龙，1959年3月出生，现任美国辉瑞制药中国企业事务部总监、公司发言人。她曾担任九三学社第十三届中央委员会委员，第十二届全国政协委员，上海市第十四届人大代表。

冯丹龙于1990年至2004年历任辉瑞制药有限公司总经理执行秘书、总经理执行助理、商务发展部经理、人力资源部总监、企业事务部总监。其间，2000年至2002年，调往美国纽约辉瑞公司总部担任公共事务部亚太地区总监；2000年，赴美国哈佛大学商学院接受领导人才项目培训。

冯丹龙的父亲是冯玉祥将军最小的儿子冯洪达，她的母亲是余心清之女余华心。冯丹龙的姑姑冯理达是国内外著名免疫学专家，她组建了新中国第一个消毒研究室和我军第一个免疫学研究中心。冯丹龙的奶奶李德全，是建国后第一任卫生部部长。

2007年，冯丹龙当选为上海市第十三届人民代表大会代表，这之前，她已经在大连担任了十年政协常委。冯丹龙领衔向上海市人大提出了《关于控制慢病、加强上海市定点医疗卫生机构医保费用支出科学管控的议案》，得到市人保局、医保办公室、市卫生局的高度重视，“控制慢病”被列入上海医改十大重点工作之一。

Zhang Jane ，中文名张建欣，拥有中国政府工作经历，2008年至2009年加盟美国辉瑞（中国）制药有限公司，负责公司战略政策及业务优化方面的工作。作为战略政策部门的负责人，张建欣创建并且领导团队对中国的医疗改革以及辉瑞在中国的定价、报销、知识产权和国际贸易方面的定位进行分析与研究。

之所以选择张建欣任职，是因为她具有在政府部门以及大公司工作的双重优势背景，对与中国政府高层领导人的直接工作经验，并对企业如何与中国的中央和地方政策制定者合作以实现自身目标具有深刻理解。

张建欣曾担任中国外交部新闻发言人的主要助手，工作在中国国际关系事务以及重大历史事件的最前沿。1997年，张建欣在香港回归中国这一历史性仪式中扮演了重要角色，并担任外交部驻香港特别行政区特派员公署的新闻官。

医药公司年度工作总结篇（10）

获奖理由

在财务总监吴爱民的积极推动下，从关注企业价值最大化的要求出发，通过积极探索医药分销企业跨地区、跨所有制的兼并和重组方法，提高产业集中度，将中国医药集团的优势充分发挥出来。在这一伟大实践中，实现了财务管理在整合国内医药流通网络、打造医药行业中国药品第一分销品牌和服务公司长期发展战略目标中的重要作用。为国药控股有限公司的迅速崛起和品牌的建立作出了突出贡献。

根据加入WTO的承诺，中国将逐步开放国内的医药分销市场。从中国医药分销行业的开放时间表来看，从2005年12月起国内医药分销行业保护就已全部结束，医药分销市场正式对外资开放。

国药控股有限公司自2003年1月成立起，就在财务总监吴爱民先生的带领下，积极探索一体化财务整合，并通过推动优势医药分销企业跨地区、跨所有制兼并和重组，提高产业集中度，形成了具有较强竞争能力的医药分销企业集团，将中国医药集团总公司规模化、专业化、集约化的优势充分发挥了出来，为同行业树立了良好的榜样！

一、发挥优势，盘活整合

国药控股公司现有的子公司大部分是由计划经济时代的各级国有医药采购供应站改制变更而来的，这些医药企业作为传统的国有医药经销主渠道，在五十多年的历史中形成了堪称业内第一的遍布全国的营销网络，其品牌效应突出，拥有大批优秀经营人才。如何将以上优势真正发挥出来，打破机制落后、各自为政、集约化集中化程度低的樊笼，实现公司轻装上阵，提高国药控股的核心竞争力，是公司着力解决的重要课题。

按照中国医药集团总公司在企业规模化、专业化、集约化三个方面发展的要求，中国医药集团向上海复星高科技（集团）有限公司抛出了橄榄枝。由中国医药集团总公司拥有51%股权，上海复星高科技（集团）有限公司拥有49%股权的国药控股有限公司就是在这种机遇与挑战并存的环境下应运而生的。

通过“中国医药”和“复星”两大品牌的叠加，实现规模效应，并通过转换企业经营机制，进一步完善医药商业网点布局、优化资源配置、提升公司医药流通业务的核心竞争力，以此达到整合国内医药流通网络，实现医药行业“中国药品分销第一品牌”的长期发展战略目标。

二、转变管理模式，积极推进整合

国药控股公司成立以后，就在吴爱民的领导和参与组织下，利用现代企业制度和先进的管理机制对各下属企业进行业务、管理等全方位的一体化整合，形成统一、高效的运营整体。整合工作坚持五个“统一”，成效明显。

第一，品牌的统一。以统一的“国药”品牌作为下属分支机构的命名原则，走品牌化经营之路，充分发挥品牌效应。国药集团作为老牌国字号医药商业企业，在消费者和客户眼中，是安全、可靠、放心的象征；在众多供应商眼中，是实力和市场的保障。特别是作为部级抢险、救灾、军需、外援等药械商品特种储备企业，五十多年来，在诸如SARS等国内重大灾疫情、突发性危急事件中，成为第一时间急供药械、拯救生命、维护社会安定的生力军，被誉为“关爱生命的守护神”，其广泛深入的品牌知名度，是目前国内医药商业企业中首屈一指的。而作为上海第一家民营高科技集团企业的复星集团，经过近十年的发展，也打响了在现代生物与医药、房地产、信息、商贸流通、金融等产业领域的“复星”品牌。这两块优质品牌的叠加无疑已成为国药控股巨大的无形资产。

第二，统一信息平台。对全国各地子公司进行联网，建立统一的信息平台，使企业在供应商、客户之间有快速的信息交流渠道和响应能力，从而提升公司分销业务的附加值。

第三，统一资金平台，从而加强对资金的统筹和管理，加速资金周转，加强各子公司资金使用的计划性、合理性，合理调整各子公司的存量资金，提高公司资金使用效率。

第四，统一物流平台。对全国各地的物流分中心以分公司的模式，进行人、财、物的统一管理，在信息化平台、质量控制标准和财务核算一体化的支持下，建立标准化流程，实现物流网络运行，建立第三方物流服务体系。

第五，打造一流的公司文化。坚持以“关爱生命、呵护健康”为主题，以“创业、变化、激情、做人、坚持、数字”为内涵，以“终身学习、不断学习、持续改进”为激励，以“环境变、知识变、观念变、行为变、命运变”为准则，造就一支“特别能吃苦、特别能钻研、特别能适应、特别能战斗、特别能取胜”的“五特别”员工队伍，实践“两个更好”――“今天比昨天做得更好、今天比昨天过得更好”，承担“两个责任”――“对股东负责、对员工负责”，构筑“两个平台”――“行业优秀人才向往的施展才华的平台、行业优良品种依赖的增值交易的平台”的企业文化。

三、财务一体化，确保整合

统一、规范、标准的管理流程是现代集团企业的显著特征。国药控股成立以后，为了适应管理体制转变的需要，在董事会领导下，公司成立了若干个管理委员会。从关注企业价值最大化的要求出发，财务管理体制要适应公司整个组织架构的安排，作为财务负责人，吴爱民深刻理解公司的战略目标。他按照公司管理的客观要求，积极主动采取了如下措施，取得了良好的效果。

第一，实行财务总监委派制。公司对直接投资达控股比例，且销售规模超过5亿元以上，或认为有需要设立财务总监的二级子公司实行财务总监委派制。被委派的财务总监由公司财务总监推荐，总经理同意后，子公司董事会聘用，进入子公司经营班子，参与经营管理。公司先后对下属子公司委派了27位财务总监或财务经理。财务负责人委派以后，企业内部控制得到了很好的执行，总部对下属公司的管理得到有效的执行，下属公司的财务管理水平得到较大的提升，总部和子公司之间的沟通更为流畅，财务管理的风险得到有效的控制。

第二，统一会计核算政策。首先清理银行账户，账户的开设、关闭由国药控股统一管理，杜绝资金账外循环现象，提高了效率和效益。同时，会计核算政策由总部统一制定，由公司制定统一的会计核算科目，核算政策，审批程序及审批权限。各下属公司按照公司制定的财务政策，并根据子公司的实际来制定适合子公司的核算政策，审批程序及审批权限，并上报公司审批，总部同意后备案，子公司执行。提升了理财水平，会计基础工作得到了加强，会计信息质量也不断提高。

第三，强化资金管理，提高运行效率。医药分销企业管理的核心环节是营运资金的管理。公司专门成立了资金管理部，强化对应收账款、存货、应付账款等所有营运资金的管理，确保资金运转顺畅、安全、高效。经测算，公司成立前的应收账款周转天数为71天，现在的周转天数为59天，公司成立前存货的周转天数37天，目前的周转天数为29天。2005年同2003年相比，销售规模从80亿元上升到193亿元，营运资金需多投入9亿元左右，通过运行效率的提高，节约了这笔财务成本，提高了企业经济效益。

2006年，为了加强营运资金的管理，更加有效的提高企业营运资金的使用效率，节约财务成本，公司对集团性企业资金集中管理的三种模式（财务公司，结算中心，现金池）进行了分析和研究，最终根据公司的具体情况和三中方式各自的优缺点，选择现金池作为公司资金集中管理的平台。经过不到一年的实施，整体减少了一亿元的营运资金占用，有效地提高了营运资金的管理水平，减少了财务费用的支出。