茶企营销论文篇（1）

中国是茶树的原产地、茶叶的起源地，是世界产茶、饮茶最早的国家，制茶饮茶至今已有几千年的历史。陆羽《茶经》系统总结了唐代及其发前的茶叶生产、饮用的经验，也提出了精行俭德的茶道精神。陆羽及其同时代的一些文人，都非常重视饮茶的精神享受和道德规范，而且非常讲究饮茶用具和煮茶的艺术，可发说中国的茶道、茶艺从此产生。茶文化是中华文化教育的重要组成部分，历史悠久，内涵丰富，对社会文明进步与经济发展作用很大。

研究茶和茶文化的发展史，还能观察到中国历史上不论是儒家、释家、道家和民间人士都非常重视茶文化中所蕴含的精神文明，非常重视茶与文化的结合。

综上所述，古人经营茶叶，是借助文化经营高档茶叶，百姓的饮茶大部分是自制的。对茶叶营销的需求不强，所以，单纯的玩文化就可以做好茶叶营销了，而不同地区的茶文化有所差异，各地都在致力于发展自家的茶叶品牌和茶叶文化，虽然这种文化资源运用的不怎么样，但总能自圆其说，搞出新的牵强附会的历史名人典故来。以至于发展到现在，各种茶叶品牌画地为牢，各地政府都在宣传自家的文化，在信息技术高速发展的今天，各种茶叶品牌的大规模出现搞的消费者头都乱了，不知道到底那个品牌那个地方的茶叶是好茶叶。

在市场调研中，发现，除了普洱和安溪铁观音有较好的表现外，大部分茶叶都没有走出地区或者没走出省份，自产自销现象普遍。记得当年乔家大院的乔二爷都知道南茶北贩，纵横全国乃至俄罗斯，今天的茶叶后继经营者倒不如前辈了。也许有的朋友不以为然，现在的很多地方茶叶想走出去，不过是不知道怎么走出去摆了，或者曾经走过，失败了，就放弃了。

今天的茶叶怎样进行营销？怎样逐步培育出大的世界级的茶叶品牌？史立臣笔者认为茶叶经营者必须思考清晰以下问题：

1. 茶叶到底是文化还是商品？

2. 使用茶文化拉动茶叶营销还是把茶文化仅仅作为茶商品的一个支撑点？

3. 我们要走的路是茶文化带动茶叶营销还是茶商品带动茶叶营销？

4. 茶叶消费群体是高层次的有闲有钱者还是大众？

5. 茶叶包装营销和散茶营销到底那个是主流/

6. 茶叶营销到底需不需要现代的营销手段和技术？

7. 到底如何给消费者一个清晰的茶叶消费概念？

8. 茶叶营销的渠道到底在那里？

9. 茶叶品牌建设如何建立新的思考模式？

10. 如果茶叶没有标准，那么如何建立自己的标准？

下面就上述问题进行分析，以图建立新的茶叶营销的思考体系：

1. 茶叶到底是文化产品还是商品？

纵观茶叶发展历史，似乎茶文化总是和茶叶营销结合到一起，如影随行，以至于现在的茶叶经营者做茶叶营销就考虑茶文化的传播和带动，文化传播有一个特性，就是慢，需要长期的经营的积累，最后形成文化的积淀，但茶叶营销却需要快速的实现经营目标，这造成了两者的内在冲突，于是茶叶经营者的企业总是慢慢腾腾，不死不活，按文化的带动就是这个结果，总也长不大，因为时间不够。世界级的茶叶品牌从来不把茶叶作为一种文化产品，而是作为普通的商品进行经营，因为茶叶是商品，所以可以付诸很多的内涵，赋予更多的理念和传播的亮点，中国的茶叶经营者是否先把茶叶看成一种商品再进行营销构思？

2. 使用茶文化拉动茶叶营销还是把茶文化仅仅作为茶商品的一个支撑点？

之所以把这个问题单拎出来进行讨论就是为了让茶叶经营者有一个清晰的思考，不要动辄就拿文化说事，茶叶企业经营的是商品，要的是经营茶叶的销售业绩，最后收获的是经济效益，文化只是茶叶经营和传播的一个支撑点，不是全部，做世界级的茶叶品牌就要先考虑市场的需要的消费者的需要，不是你把茶叶一加诸文化就了事，就能形成大规模的销售业绩，就能带来大规模的利润。我们要销售市场和消费者需要的茶叶商品，而不是你强加在你的地方茶叶之上的文化产品。所以在进行茶叶产品线规划时首先要考虑的是细分市场的接受度和认可度，而不是把那些陈芝麻烂谷子的老掉牙的诸如“君” “士” “玉” “道”等强加在茶叶分类上，这不是产品线规划，是在自己给自己找麻烦，笔者经历了某个企业的茶叶产品定级，好像茶叶经营者和规划者除了这些就不会别的了，大家翻烂了古书，去找牵强附会的陈词滥调，却不花费哪怕一半的时间去进行市场店调研，去研究消费者到底需要什么样的茶叶。企业费了九牛二虎之力搞出一堆垃圾，再化大价钱去宣传这堆垃圾，强奸消费者的饮茶观念，污染消费者的购茶理念。而那些健康的，时尚的，新鲜的很多茶叶自身固有的东西却不去宣传，比如信阳毛尖，湖南黑茶本身就有很多的亮点和宣传焦点，可却没人去挖掘，而这却正是消费者关注的地方和可以带来大规模销售的东西。看看立顿的宣传：广告词是“从茶园直接进入茶壶的好茶”（Direct from tea garden to the tea pot）。语言简练，平淡无奇，小学生都懂，可是却沁人心脾，直击消费者的内心，就像用大锤照着消费者的心上“咣”来那么一锤子，让人怦然心动。

3. 我们要走的路是茶文化带动茶叶营销还是茶商品带动茶叶营销？

茶文化营销主题元素：高雅茶事，孤芳自赏的茶文化是纯文化。是一些闲官，儒商、 艺术家的“茶以载道”， 它只是极少数人曲高和寡的嗜好，只代表个体的艺术品位，而不代表茶商品定位与产品销售主张，更不能体现市场的价值诉求点。以文化引导市场只能满足极少部分消费需求。艺术不能代替市场竞争。

茶商品营销主题元素：茶商品则是商业社会产生的一种茶文化产品，它面对的是市场，市场需要什么就生产什么。茶商品需要体现主题包装和品牌内涵，可以和消费者产生共鸣、促进销售，培养忠诚度，是一种需要市场认可，庞大销售业绩支持，体现赢利性的商品。它有准确的市场定位和强烈的诉求点。

结论：文化是为了产品服务，而不是产品为文化服务；“文化”是为了产品的销售，而不是牺牲销售来证明自己的品牌（企业）有文化！ 茶是商品不是艺术，中国茶叶企业，不能为了文化做文化，中国人把茶当艺术，而西方人只把茶当商品，所以外国有世界排名的大茶商，中国没有。

笔者结论：中国茶业营销：“文化过度、营销不足”

4. 茶叶消费群体是高层次的有闲有钱者还是大众？

品位高雅，茗醇而乐，古时品味好茶是有钱人的专利。老百姓不需要也饮不起好茶。这是古代的阶级性观念，现在的名优茶经营者还在玩味这些恶俗的营销观念，以至于面对世界级茶叶品牌软弱的无缚鸡之力，任人宰割。不否认，高档次的诸如政府官员企业大老板等是高档茶叶的消费群体的一部分，但大家都盯着这块蛋糕就没什么意思了，广大的大众消费市场视而不见，专盯礼品茶叶，这是营销能力弱的表现，茶叶是什么？柴米油盐酱醋茶，是大众生活的一部分，不是特权人物的专利享受产品，不是只有逢年过节才消费的节日性产品，为什么茶叶企业不能很好的注意到这一点，进行系统的营销思考？哪一个企业把名优茶主向大众消费群体推广，那么这个企业距离世界级的茶叶商就不远了。

5. 茶叶包装营销和散茶营销到底那个是主流？

笔者进行了大规模的市场调研，组成了十几人的调研队伍，发放了几千份调查问卷，调研的结果是90%的消费者希望购买到包装茶叶？什么是包装茶叶？是有产地，有生产厂家，有生产日期，有QS认证，等等。可是，去市场看看，大部分所谓的名优茶在茶铺里面都是一桶桶一罐罐，上面没有产地，没有生产厂家，没有生产日期，没有QS认证，能证明是好茶叶的只是经营者的嘴，上嘴皮一碰下嘴皮，普通的茶叶都能说成是顶尖级的茶叶，还可以把非信阳毛尖说成是号称淮南第一茶的信阳毛尖，于是，消费者买回去后喝起来觉得不爽，就会下结论：1.信阳毛尖不过如此，2.散名优茶信不过。

散茶销售的弊端：

1.产区，品种、等级无法保证

2.重量无法保证

3.分销商销是否销售厂家茶叶无法保证

4.质量风险，如果分销商销售的冒名厂家茶叶出现质量问题危及消费者，茶叶生产厂家只有一条路可走。

5.无法为品牌建设提供支撑

6.渠道物流无法准确控制

7.无法提高市场覆盖率

……………

茶叶企业想做大茶叶销售规模，树立良好的品牌形象必须放弃散茶销售，实行专业化包装，用品质的观念、新颖的包装、独特的广告宣传以及优质的服务，为企业品牌和产品品牌树立良好的形象，以此来打动消费者，促进销售，拉动市场。

6. 茶叶营销到底需不需要现代的营销手段和技术？

和茶叶企业的高层，中层和销售一线的人沟通，发现这些哥们都是营销色盲，什么细分市场，4S，4R，什么渠道结构，经销商管控，都一头雾水。也许几个茶叶企业不能代表整个茶叶行业，但在郑州的茶博会上和许多企业的老板和展会人员进行交谈也发现这些人不是真正懂得营销，很多都是处于理论略知状态，至于怎样把营销技术和手段方法运用到茶叶营销中去很是茫然。

茶叶企业的营销观念落后，动辄就贡茶御茶，动辄就龙啊凤啊，不考虑产品的诉求点是什么，不考虑市场的需求是什么，销售就往茶叶店批发市场跑，经营就考虑建几家专卖店。尤其在招聘上，先考虑的是懂不懂茶，不考虑懂不懂营销，懂茶有什么用？能带来销售吗？能销售的不用会品茶，能说出茶叶的好处，自己茶叶和其他茶叶的独特性，能知道怎样把销售业绩做上去，能帮助茶叶企业建立起品牌，能为茶叶企业带来利润就行。品茶专家不能做营销专家，尤其企图单单依靠文化进行营销的品茶专家更不能做茶叶营销。

7. 到底如何给消费者一个清晰的茶叶消费概念？

市场调研中发现，很多消费者很是迷茫，一芽一叶好还是单芽好，采摘的早好还是晚好。消费者些许知道一些怎样选购茶叶，但不知道怎样泡茶才能喝道好的茶汤。企业的包装盒设计的很是有档次，却连怎样泡茶怎样储存茶叶都不去教给消费者，其实这一块正是一个茶叶企业区分其他竞品的一个落脚点，却不知道运用。

8. 茶叶营销的渠道到底在那里？

和茶叶企业的销售人员进行沟通，和他们聊经销商的问题，发现这些销售人员口中的经销商竟然是终端茶铺，翻阅企业经销商的目录，赫然发现98%的所谓经销商都是茶叶店铺。悲哀，连终端和渠道都没有分清晰。渠道通常指水渠、沟渠，是水流的通道。但现被引入到商业领域，引申意为商品销售路线，是商品的流通路线，所指为厂家的商品通同一定的社会网络或商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。故而渠道（marketing channel）又称网络。渠道必须具有流通性质，否则就不能称之为渠道。

茶叶是日常消费品，它必须符合消费者的购买习惯的购买便利性，那么，凡是消费者能达到的地方都是茶叶企业的渠道控制点和铺货点，茶叶应该像饮料一样，在任何地方都利于消费者购买，这任何地方就是茶叶营销渠道的中点或结点。茶叶店铺和茶叶批发市场只是茶叶渠道的一小部分。

9. 茶叶品牌建设如何建立新的思考模式？

有名品而无名牌，这是对目前中国茶业说得较多的一句话，也成了许多茶界人士的心病。西湖龙井天下闻名，但有多少消费者能说出某个牌子？没有！比如信阳毛尖的知名度，如果非要套用“品牌”这个词，那最多也只能说生产信阳毛尖所有产品的河南信阳的地域知名度。而作为品牌而言，最根本的是在消费者心目中建立一种信任关系。而这个特定地域产品，常常是有众多分散且操守不一的企业在经营，因而难免会出现“劣币”或者“搭便车”的现象。这些现象的存在，直接导致信任关系的建立，从而阻碍品牌的建立。以信阳毛尖为例，信阳市现有茶叶品牌200余个，其中拥有一定生产基地且已注册的品牌50多个 。目前，信阳市没有国内消费者认可的信阳毛尖品牌，也没有让河南消费者认可的信阳毛尖品牌，信阳的原产地标示没有给当地的信阳毛尖更好的发展，反而给假冒伪劣者可乘之机，因为加诸原产地标示的包装可以随意买卖。此时，消费者就无法将信心建立在“信阳毛尖”字面上，无法仅仅根据“信阳毛尖”来完成自己的购买决策。

在混乱的茶叶市场环境下，对那些有思路有实力的茶叶企业是很好的机会，可是那些企业能利用这些机会呢？

就本人的理解而言，中国茶业目前尚处于品牌意识的觉醒阶段。即便要说中国茶业有品牌，那也还是处于非常弱小的阶段。这一局面，是中国茶业目前的软肋。但如果换个角度，未尝不可以说这是目前中国茶业存在的巨大机会。谁能真正理解品牌并大力度建设品牌，谁就有可能在未来中国茶业赢得有利地位

茶叶品牌建设如何建立新的思考模式？

1. 重新定位品牌内涵，加强品牌营销；

2. 摒弃散茶，专做包装茶

3. 明确目标市场，规划产品系列；

4. 调整市场网络体系，加强网络管理；

5. 加强产品的标准化管理。

10. 如果茶叶没有标准，那么如何建立自己的标准？

茶企营销论文篇（2）

众所周知，四川是我国的重要茶叶产地，域内拥有享誉中外的诸多名茶（如：峨眉竹叶青、名山蒙顶甘露茶、青城山苦丁茶等）。由此，在探讨主题时需更加关注那些只具有区域性品牌优势的茶企。为此，本文选取广元市旺苍县某茶企的“绿茶”产品作为研究对象。但从茶文化的视角来看，绿茶产品在缺乏文化根基的情形下，难以将其推向高端市场领域，从而也就在价格竞争上存在劣势。“峨眉竹叶青”因佛教文化而得以扬名中外，青城山苦丁茶因道教文化而被国内外消费者所熟知。那么生产这两种茶叶的茶企，在营销策略的选择上便能够“借力打力”，而对于旺苍县的绿茶生产企业而言，则需要另辟蹊径来实现最终的品牌营销目标。

1问题的分析框架

为了本文论述的需要，这里需要搭建起问题的分析框架：

1.1品牌的内在结构组成

根据营销学来考察产品结构，其从内到外可以分为：核心产品、有形产品、附加产品。具体而言，核心产品主要指代产品的使用价值，这也是满足消费者的关键环节；有形产品则指向产品的标示、外观，其主要在于增强产品在市场中的识别度；附加产品可以理解为“客户关系管理”，但客户关系管理的内涵却因产品使用价值的不同而存在差异。若是产品属于快消品类别，那么客户关系管理的内容之一便是巩固与渠道商之间的合作关系。可见，品牌塑造是一项系统工程。

1.2品牌营销的方式方法

品牌营销的最终目的主要在于两点：（1）提升产品的市场知名度；（2）增强消费者对产品消费的忠诚度。作为第一步的“提升知名度”，其手段实施的方式方法则十分广泛。如，广告宣传、促销活动、商业赞助活动等。但这里也需要注意一个问题，即厂商在应用中仍需进行成本控制。以广告宣传为例，该项方法并不为企业创造价值，而且高昂的广告费用也并不能确保企业获得预期的品牌营销目标。因此，对于那些仅具有区域性品牌影响力的企业来说，品牌营销中的成本控制需要得到强化。

1.3茶企品牌营销的要求

茶企在实施品牌营销工作时，需要根据消费者对茶叶产品的消费偏好来制订策略。对于国人来说，茶叶不仅是一种快消品，而且其中还承载着国学文化、处世态度，以及作为重要时间节点的礼品。在本文开篇之处就已提到，茶企开展品牌营销工作的目的，应着力将产品推向高端市场，这样才能在价格竞争和非价格竞争中做到游刃有余。因此，作为具有区域品牌优势的茶企，在实施品牌营销工作时应遵循成本控制、综合应用多元化营销手段、赋予茶叶文化底蕴等要求。

1.4维护茶叶品牌的手段

如何巩固品牌营销所获得的阶段性成果，成为了本文所关注的问题。从现阶段的诸多文献中可以感知到，不少作者都以一种静态的思维方式来建构品牌营销工作，似乎认为品牌一旦建立便可以一劳永逸。显而易见，市场竞争的持续进行、不同等级茶叶产品需求弹性的差异性等因素，都促使茶企需要在进行前瞻性品牌营销的同时，着力维护现有的品牌价值。

2品牌营销的着力点分析

由于本文所选取的茶企属于县域民营企业，受到企业特定发展阶段经营目标的决定，其在茶叶品牌宣传上更为务实，即最终目标定位于在全川提升该产品的市场知名度。为此，这里可以从三个方面来对该茶企的品牌营销着力点展开分析：

2.1品牌分层方面

品牌分层的思路为，将茶叶产品按品质进行分层，并对不同层次的绿色赋予特定的品牌名称。这样一来，不仅可以打破消费者对该茶企已有品牌的固有认识和理解，也能较好的针对不同目标市场消费者的需求。根据经济学原理可知，Ed高端品牌茶叶>Ed中低端品牌茶叶。这就为茶企的市场营销策略提供了多元选择途径，即针对高端茶叶制品可以通过降价促销来获得更大的销售利润。

2.2商业赞助方面

在成本控制要求下，作为县域茶企应着力从“深度品牌营销”的角度来选取宣传策略。所谓“深度品牌营销”可以理解为，通过与社会公众进行广泛互动，并在互动中形成“正的外部性”效应，进而提升产品品牌的市场知名度。那么在这一解释框架内，商业赞助形式应是较好的方式方法。

2.3品牌维护方面

县域茶企受到自身区位比较劣势的制约，需要大量借助渠道商的网络优势来推动茶叶产品。为此，在品牌宣传中所获得的阶段性成果，往往表现在本企业的茶叶产品在渠道商的销售量显著提升。从中可以知晓，品牌维护的目的在于保障渠道商销售量的持续增长态势，这就需要建立起与渠道商的紧密合作关系。不难看出，以上所做的分析只是就茶企品牌宣传的核心问题进行了讨论，但从可操作性的角度出发，当前应着重完成好上述三个方面的事项。之所以未能强调“互联网+”在其中的作用，这根源于营销实践中所反馈出的问题，即茶企线上所开展的品牌宣传活动，无法满足消费者的个体体验需求，且在网络维护、营销人员配备等环节都将消耗茶企的组织资源，所以在本文中只在“展望”部分对该项营销方式进行论述。

3对策

根据上文所述，对策可以从以下5个方面展开构建：

3.1遵循产品结构厘清营销思路

前面已经对产品结构进行了分析，即茶企需要遵循核心产品、有形产品、附加产品的营销要求，分别厘清各自的营销思路。由于品牌塑造的目的在于提升产品市场知名度和建立消费者忠诚度，那么企业就需要在夯实核心产品上下工夫。核心产品作为茶叶的使用价值，就要求茶企在茶叶加工工艺上下工夫（这是品牌宣传的核心环节）。在产品标示设计上应考虑到品牌的需要，也应将本土文化元素纳入其中。

3.2合理选择商业赞助合作伙伴

开展商业赞助活动应建立在双赢的基础之上，这就要求赞助伙伴无论在社会声誉度，还是公众覆盖面上都应具有优势。由于本文所研究的茶企需要在全川建立起品牌知名度，所以赞助对象可以选择公益性事业部门（如社区活动）。这样一来，不仅可以将茶叶与其它饮品的赞助对象进行有效区分；同时，也能塑造起企业茶叶产品的亲民的形象，从而在全省各个社区中进行推广，通过消费者的试用便能借助“核心产品”来获得品牌识别度。

3.3恰当植入本土性茶文化元素

若要恰当植入本土茶文化元素，首先就需要恰当的选择和提炼出这些茶文化元素，其中应注意“事实就是”的原则，并与其它知名绿茶的茶文化保持一定的距离。这里需要指出，以重庆某知名药企所推出的某“矿物质饮品”，其所宣扬的功效已经超出了公众的接受程度，所以导致其在品牌宣传上出现了一定的负面效应。对此，县域茶企应作为反例来借鉴。作为红色根据地的旺苍县，可以借助红色文化元素来塑造茶叶品牌。

3.4有效实施茶叶品牌分层策略

县域茶企若要将自身的产品推向省内高端市场，则需要考虑打破传统品牌所带来的约束。本文建议，可建立统一品牌下的系列品牌，其中现有品牌应作为统一品牌下的中低端茶叶产品之用，而应着力设计出符合高端产品的品牌名和标示，所以在品牌宣传上应将人力和物力着重放在高端品牌的推广上。

3.5加强与渠道商的深层次互动

与渠道上的深层次互动仍然需要建立在双赢的基础之上，这里不建议一味的进行返点促销活动，而是以企业派专人进行网点维护、技术支持、供应链管理，来增强渠道商的便利性。这样一来，便能在获得渠道商信任的同时，对市场需求状况有了第一手资料。综上所述，以上便是笔者对文章主题的讨论。

4展望

针对大数据时代的到来，未来茶叶生产企业还需要在这一背景下加强精益化管理。针对市场人员技能提升方面，数据识别和利用工作尽管属于前期准备环节，但对于培训工作的成效也至关重要。在此基础上，应分别建立起单向度和多向度的培训工作。

4.1单向度

针对不同部门员工的岗位需要，培训官应站在大数据时代的高度，强调形成识别和利用数据对组织发展的意义；并在此基础上，再强调员工个体在掌握了这些技能后在职业发展中的意义。然后，具体从技术层面向员工进行岗位能力培训。

4.2多向度

需要指出，组织各部门员工在日常工作中实际上，已经建立起了信息识别和利用的能力。如在百度中根据输入关键词来搜集信息；在行业网站或企业贴吧中去了解有关信息等。可见，在多向度的培训中就是鼓励员工相互之间交流心得，并在非正式组织中形成学习型小组。

5小结

本文认为，作为县域茶企，在品牌宣传上需要另辟蹊径。具体的品牌营销策略应围绕着：遵循产品结构厘清营销思路、合理选择商业赞助合作伙伴、恰当植入本土性茶文化元素、有效实施茶叶品牌分层策略、加强与渠道商的深层次互动等5个方面来构建。

作者:张焱 单位:四川城市职业学院

参考文献:

[1]陈陪爱.茶企的品牌化战略：对消费者生活方式的塑造———也谈文化营销[J].市场瞭望,2014(12):41-42.

[2]黄丽萍.科学营销助茶企快速发展———立伦营销策划机构大红袍案例[J].茶博览,2012(5):26-29.

茶企营销论文篇（3）

反观消费形态相似的其他行业，有营销界人士评论“7万家茶企不敌一家茅台”。其实就盈利能力而言，这并不夸张。近十年，中国酒行业迅猛发展，特别是白酒行业在资本市场出尽风头，毛利率不断高攀，中国白酒四强企业的市值超过5000亿元。虽然中国茶叶流通协会对此解释说，7万茶叶企业的产值只是农业产值，如果加上茶叶流通后的升值，中国茶行业的产值超过了1000亿元。即便如此，同样是有着强烈中华民族文化特色的白酒和茶叶，在产业发展及资本市场上，却有着云泥之别。

作为世界上最大的茶叶产地，本土品牌缺失成为中国茶行业的遗憾。中国茶业品牌已经退出世界顶级品牌竞争行列。中国白酒在10年前也遭遇“小散乱”的低迷岁月，但借助资本市场募资，经过多轮整合，不断扩大规模、兼并弱者、做大品牌，目前行业集中度极高，龙头企业品牌价值巨大，是中国优质产业之一。中国白酒市场化和品牌化发展给了茶行业一个借鉴的方向，让更多的中国茶叶企业意识到品牌的重要性。随着茶行业市场规模进一步扩大，中国茶企业加大市场化和品牌化运作的力度，在未来的5年内，中国茶行业将出现多个分茶种（如红茶、铁观音、普洱等品类或吴裕泰茶庄等渠道品牌）的品牌巨头。

品牌营销

综观中国茶行业与市场格局，从茶种植的规模化到营销、品牌等现状，中国茶行业资源保护、品牌营销等方面远远落后于国外。中国茶叶市场一向认品类而轻品牌，虽然形成了安溪铁观音、西湖龙井等著名的茶叶品类，却没有几个茶叶企业拥有自己的“品牌”，这是中国茶行业的真实写照，也是中国茶人心中的痛。

茶行业有一定的特殊性。茶文化在中国传统文化里有着特殊的地位，中国人对这些香气独特的树叶子有着难以言说的情感—“雅”，可以是琴棋书画诗酒茶；“俗”，可以是柴米油盐酱醋茶。传统茶文化的复杂性，让茶叶的品牌内涵构成变得难以琢磨。同时，市场扩大让茶叶企业在终端控制和品牌建设方面措手不及，营销速度比不上消费者成长的速度。

渠道及终端能力薄弱是一个方面，而就品牌发展战略而言，品牌营销的原点在于对消费者行为和心态进行研究。中国茶行业缺乏对消费者的基础研究，以及缺少对渠道终端进行有效控制的基本营销手段，没有足够多的消费者研究数据和报告，也没有成熟的茶品牌成功案例可供参考。比起其他行业，不管是酒行业还是快速消费品行业，中国茶行业要学习很多东西。事实上，对于消费者行为研究、品牌构建基本要素、品牌接触点管理等，中国很多茶叶企业领导者认知比较模糊。

如今，越来越多的中国茶叶企业意识到品牌的重要性。2012年，可以说是中国茶行业品牌化运作的发力之年，无论是竹叶青推出春茶计划、华祥苑举办东方文化巡礼活动，还是吴裕泰百年茶庄微营销，都表明中国茶企业正在集体进入品牌营销时代。一些大型茶叶企业开始与专业品牌管理机构合作，例如峨眉雪芽茶业公司与灵思营销机构就品牌构建进行战略合作，涵盖了视觉体系重塑、终端管理更新、品牌策略、2.0时代网络互动营销及媒体公关策划等品牌营销板块。

差异化竞争

越来越多的茶叶品牌开始向汽车、3C类等品牌运作成熟的行业学习，投放广告，进行事件营销，以迅速提升品牌知名度。虽然中国茶叶品牌在营销体系构建和终端管理方面仍处于摸索阶段，但已经取得了一些进展。比如，大益的商控制体系，天福的扩张模式和选址技巧，八马和华祥苑使用代言人、开展高端礼品茶营销等等。

正是因为之前中国茶叶企业普遍规模小、营销理念及手段陈旧，反而对中国茶企业的市场化、品牌化运作提出了更高的要求。关于茶叶品牌营销，业内人士有一个共识：太爱茶的人很难做好茶营销，因为往往受到个人主观意愿的影响；不懂茶的人更做不好茶营销，专业隔膜导致难以驾驭品牌营销的手段。因此，这就要求茶叶企业和专业的品牌营销机构，既要理解和喜爱中国博大精深的茶文化，又要有丰富的多行业品牌营销经验，善于借鉴、融合，最终形成自己的茶营销体系。

以川茶中的峨眉产区品牌为例，峨眉高山茶在历史上非常有名。如今，川茶的主流品牌集中在峨眉山，峨眉雪芽和竹叶青都是最有代表性的“峨眉高山绿茶”区域强势品牌。在品牌塑造方面，峨眉雪芽和竹叶青通过差异化营销，分别形成了具有“个性化”品牌印记的品牌形象。两者同处峨眉高山茶产区，竹叶青起步早，营销运作非常规范，而峨眉雪芽虽说起步晚，但是其背后的峨眉山旅游股份有限公司是一家上市公司，实力雄厚。而且峨眉雪芽控制的区域是峨眉高山茶的核心产区，自然条件极为优越。竹叶青借助现代营销手段，突破区域限制，把消费者对峨眉高山茶形成的品类认知转为对竹叶青的品牌认知，成功塑造了高端绿茶品牌形象。而峨眉雪芽则基于自己的资源优势，以及中国西部第一家旅游上市公司—四川省峨眉山旅游股份有限公司全资子公司的优势，以其他茶叶品牌所没有的“大峨眉山旅游产业”作为渠道优势，通过对产区资源的深度挖掘和资本运作，塑造自己的峨眉雪芽品牌。

峨眉山旅游股份有限公司董事长马元祝认为，峨眉雪芽更注重把资源转化为资本，以此形成良性的循环运作机制，品牌的核心价值观是资源可持续利用，在保护稀缺资源的同时，进行品牌建设，挖掘品牌价值。

茶企营销论文篇（4）

作为茶叶的生产与消费大国，中国茶叶为什么会集体失声？七万家茶叶企业为什么会兵败一个洋品牌？实际上，造成“只有生产制造，没有品牌”的现状，主要是三个问题让中国茶叶企业裹足不前。

把茶叶品种当做品牌。在中国悠久的茶发展史中，只有产地品牌，而没有产品品牌。西湖龙井、安溪铁观音、洞庭碧螺春等都是名茶品种，但不是茶品牌，而且每个品种都是以产地为茶品质的衡量标准。其结果就是，任何企业都可以把产品冠上龙井、铁观音等，造成市场上充斥着品质各异、价格各异的茶品，结果消费者雾里看花，市场缺乏信任度。试问：目前，那个产品品牌能让消费者脱口而出？这是典型的有种类、无名牌的“有名无姓”市场特征。

把文化作为营销战略。在整个茶叶行业，贯穿茶叶上下游产业的企业都在宣扬茶文化，集体陷入文化怪圈无法自拔。从茶品名称、传说、卖点、包装等等，都在装古董，装内涵，把一个消费商品行业做得像考古、收藏行业一样。从产品、终端、广告，企业一直在现代消费者面前装大师、装专家。仿佛离开文化，茶就不能喝了，也不是高品质的消费品了。这种单一的营销手段，使行业缺乏创新，更难以激发新消费者。

忽视现代消费者需求。茶品就是商品，企业必须回归营销本质——关注消费者需求，而不是单一地做文化包装。作为现代消费者，特别是日渐崛起的80后、90后这些生力军，为什么不选择喝茶呢？据深圳双剑破局营销策划机构调查显示，这些时尚人群不喝茶的原因来自四个方面：一是认为喝茶是老土，是中老年喝的，不够时尚；二是认为喝茶不方便，流程繁琐；三是认为喝茶使人兴奋，影响睡眠；四是茶叶太苦涩，不愿意品尝苦味等等。实际上，这些消费者的真实问题，企业却没有解决，而是一味地传播文化，这样只能让消费者渐行渐远。

面对以文化营销为主导的红海竞争，能否找到市场蓝海呢？带着这样的思考，湖南湘源天茶业科技有限公司开始了创新行动，湘源天的总经理贾霆表示：“破而后立，不破不立。我们要通过颠覆传统茶，探索出中国茶叶的品牌发展新路。”

据了解，贾霆总经理是前酒鬼酒销售公司副总经理，曾经将一个名不见经传的“老沧州”白酒培育成为沧州白酒市场上的领袖品牌，并创造了单一品牌在一个地级市场上销售过亿的中国白酒营销奇迹。这些经历，使其更擅于使用营销奇招、颠覆创新的市场策略。

破局营销 颠覆传统

湘源天凭什么破而后立？据悉，湖南湘源天茶业科技有限公司是一家集农产品研发、生产、供应、销售为一体的大型民营科技企业，也是湖南省重点 “三农”企业。在此前，也一直深受困产业市场的红海竞争。为了改变现状，湘源天开始试图跳开常规，去寻找市场蓝海。

一、营销策略：加减乘除

如上所言，文化营销已经成为茶叶企业同质化的操作手法，让消费者颇有微词。为了实现市场破局，湘源天从消费者需求出发，在茶文化上做了适度减法。一是改变口感，避免了因发酵而产生不同程度的青味、苦味、涩味等，将其调整为滋味甘爽醇厚、口感润滑，以此变成消费者更容易接受的口味；二是改变产品包装，突破以往陈旧古董风格，使其变得时尚、尊贵。另外，还在茶叶盒里放上一张金卡，上面有全国统一零售价和服务电话等（与混乱价格市场做了区分），从而体现其诚信与尊贵；三是从功效上改变喝茶失眠问题，从而网络住更多的消费群；四是采取小袋装茶，使其泡饮便利。目的就是力争做到像喝咖啡一样，简单、便利。通过四个方面的革新，湘源天全面摒弃了茶叶企业以文化为核心的常规营销策略。

产品力是市场运作成功的第一要素，它直接决定了产品的“口碑”和产品的“生命周期”。因此，产品的革命是保证创新成功的关键。为了从根本上区别其他茶叶，湘源天也做了颠覆式创新。首先，品类区分，开创了世界“第七大茶系”——琥珀金茶。按照传统定义，以茶叶颜色为标准，茶叶可以分为：绿茶、红茶、黑茶等“六大茶系”，而湘源天则以其琥珀色为原点，开创了“琥珀金茶”这个新茶系，并直接命名为“琥珀金茶”。为了保证其独家运营，湘源天还进行了相关注册；其次，技术区分，在琥珀金茶中，采用了茶学专家刘仲华教授为核心的博士团队潜心十年研发的金花提醇技术，使其茶叶具有一种能为人类健康作出特殊贡献的金花。贾霆表示：“好茶金花开”一语就区分了其他茶叶，更为产品做了独特的加分。这种以金花作为好茶标准的营销策略，使其具有了独特性、创新性。

著名的营销大师菲利普科特勒曾经说过：市场定位是整个市场营销的灵魂。除了产品本身进行颠覆营销外，湘源天还将琥珀金茶定位为“时尚茶”，目的就是形成茶叶行业发展的分水岭，按照深圳双剑破局营销策划机构创始人沈坤的说法就是：“三字分两岸。此岸是千年的传统茶，彼岸是现代的时尚茶。”另外，在传播上还将采取奇袭策略，以攻击被传统茶叶企业捧为神明的茶文化为整合推广第一枪，全面实施由魔鬼营销人沈坤设计的破局营销系列市场推广。

新闻公关，举办高峰论坛。11月25日，将邀请全国茶叶研究专家、茶业营销专家、茶文化研究专家、茶叶生产专家和茶业企业代表及经销商代表，在长沙举办“拯救中国茶业高峰论坛”，同时，展开“茶叶时尚倡导者PK茶文化护卫者”活动，正式打响中国时尚茶业“反文化”第一枪！借助活动和反文化浪潮引起的热点，在全国进行立体式、全方位的新闻轰炸，掀起“时尚茶”的热饮狂潮，一举完成渠道招商、终端推广的双重任务。

事件营销：推出时尚饮茶倡议。论坛活动后，发起新一轮“拯救中国茶业行动”，即通过广告传播使中国消费者彻底醒悟过来——中国茶叶为什么集体兵败洋品牌？目的就是要呼吁现在的青年人加入爱国、爱茶行动，而首推策略将联合全国80后90后，在全国开展一场轰轰烈烈“拒绝咖啡因，喝茶更健康”的时尚茶饮行动。

时尚选秀：进行琥珀金男人全国大评选。与财经、时尚杂志联合举办“琥珀金男人全国大选秀”活动，活动将分别从形象、智慧、事业等纬度进行评选，同时通过互联网海选推进活动，琥珀金男人，将成为21世纪成功男人的典范，时尚靓女追逐的偶像。

茶客寻觅：铁杆茶客征集活动。在民间，有很多用搪瓷茶杯喝茶并将有茶垢的茶杯保留至今的老茶客，活动将对这些老茶客以及他们使用至今的老茶杯进行评选。同时，邀请茶叶研究专家及医疗卫生专家，分析茶垢原因是因为常喝劣质茶叶所引起，且对人体伤害非常大，倡导大家要喝卫生的茶和时尚茶，并赠送新茶杯。

茶品品鉴：琥珀金茶高端品鉴会。联合房地产和国内外红酒知名品牌等合作伙伴，在豪华酒店举办时尚尊贵茶品品鉴会，邀请时尚界名流和新老客户参加品鉴会，以此提升琥珀金茶的品牌形象。

时尚茶艺：琥珀金茶时尚茶艺秀。成立中国第一个时尚茶艺模特队——琥珀金茶茶艺队，设计专业的时尚茶艺表演动作，配以时尚茶具和动感音乐，成为共时尚人群欣赏的现代茶艺活动，以此PK传统老朽的茶艺，并在一些高级茶楼进行巡回表演，推广琥珀金茶。

动感视频：琥珀金品牌MTV征集。在艺术工作者能接触到的门户网站及影音网站上，琥珀金茶的品牌文化介绍，并举办征集品牌MTV大赛。

珍品拍卖：琥珀金茶珍藏版限量拍卖会。产品销售半年后，推出中国第一款限量版琥珀金茶，并由国内著名画家承担外包装设计，每一款产品包装上将打上个性化编码。随后，举办拍卖会，拍卖所得，将捐助慈善机构或者贫困灾区，提升琥珀金茶的品牌美誉度和社会影响力！

很多企业在推出新品时候，往往是全国一盘棋，由于系统不匹配，造成企业无法精细化运营。为此，湘源天首先着手打造全国示范样板市场。即以“长株潭”为中心，打造“时尚茶”的样板市场。这样，很多营销创新都可以在样板市场实现落地，并可以起到示范、引导和辐射作用，最终以实践形成全国市场的“一呼天下应”局面。当然，并不是在初期不启动全国市场，而是精选经销商，形成循序渐进的发展。通过选择优秀经销商，完成精细化的营销。比如，采取全方位跟踪服务模式，对销售人员进行全面的、系统的培训，实现从理念到动作的全面分别，指导实际操作；又如，配备市场开拓专员，协助开发重点客户，完成市场动销；再如，展开全国促销活动，配备专员紧跟落实等等。力争每个环节都精耕细作，为每一个经销商的盈利提供实质性保证。

二、营销模式：360°的双路营销

湘源天不仅在定位上做到了市场区隔，将茶行业划分两个时代，还在市场推广做了360°的市场推广战略，从而以消费者为辐射圈来完成市场的教育和培育。在这方面，湘源天分为两个群体进行推广，首先是间接用户——经销商，即从会议营销、市场帮扶、广告支持、公关传播等形成辐射半径，完成前期招商工作；其次是最终用户——消费者，即通过会议营销、公关传播、DM、专卖店陈列等，完成“中国时尚尊贵茶品”的市场推广。这种双路营销（经销商和消费者）策略所构建的360°推广战略，与其他企业的推广相比，更具有立体化、全面性和实效性。（见图1）其实，归根结蒂就是针对消费者的本质性营销，一切以消费者需求为中心，实现市场的爆破。

时尚茶品 创造未来

茶企营销论文篇（5）

茶与酒，历史文化源远流长，渗透于整个中华五千年的文明史中，不仅是一种饮品，更是与中国的政治文明、诗词文化、武艺舞蹈文化共生共存的。饮酒、品茶也是在饮文化、品文化。我们应该为承载着中国文化的饮品找到一条通往世界的路，那就是全球化的文化营销。在本文中，我们主要研究买卖茶叶的企业和酿酒、卖酒的白酒企业，而不是开茶馆、开酒坊的直销企业，此外我们将把中国的茶叶企业和白酒企业视作一个整体，而他们的对手则是国外的同类竞争者。

一、中国文化饮品的市场竞争力分析

1、国外现有竞争者的威胁很大。洋酒与洋茶在国外早已深入人心，占据着大量的市场份额和忠实的消费者，渠道建设也很完善，我国企业进入外国市场面临着与之抢夺客户、新建渠道等困难。

2、国外消费者的议价能力不高，机会大。首先，国外消费者更容易接受新的饮品、且认为高价意味着高档次，会乐意尝试中国文化饮品。其次，民族文化更容易进入国际市场，我们打着中国文化饮品的旗号更容易吸引消费者的眼球。

3、替代品的威胁很大。国际市场上充斥着各种各样的饮品，光酒的种类和红茶的种类就不在少数，由此可见，光从品名上看，消费者的选择很多，我们难以获得差异化优势。

4、供应商的威胁程度不大。虽然世界粮价波动起伏，但白酒酿造往往用的是中国某地方特有的粮食和气候，所以酒价受世界粮价波动影响不大。而茶叶的产量一向比较稳定。

5、潜在进入者的威胁不大。在国际市场上，酒市场比较饱和，不会再出现有很大竞争力和威胁的新进入者，但可能会有现有洋酒品牌再推出新产品的威胁。而茶叶呢，随着最近几年立顿袋装茶的推行，出现了一批跟随者，会对中国传统的原料茶生产销售模式构成一定的威胁。

二、中国文化饮品现有营销模式的困境

1、传媒营销：广告+赞助

其中，电视广告最受白酒企业的青睐，见效也最快。其次，各种娱乐节目、活动的赞助也是常见做法。而因为茶叶本就在中国盛行，茶叶企业往往不屑于做广告。

2、会议营销：会展+指定饮品

现在的糖酒会，知名白酒企业和茶叶企业是必不会缺席的

3、网络营销：博客+主题论坛

网络病毒式营销越来越受欢迎。我们可以再各大网站上见到白酒企业的身影。

4、文化营销：神话故事+悠久的历史

没有哪一个白酒企业不运用文化来打造知名度的。一般做法有二：第一，编一段神话故事，以彰显该企业的历史悠久、来历神秘。第二，包装古典精美、宣传时不离古乐、古典舞等。这样的表面文化营销实际上带来了许多弊端。第一，文化“泛滥成灾”。目前，绝大多数的中高端白酒都是进行的文化定位，而真正有意义的文化价值的却不多。独特的核心价值不多，能真正满足消费者文化需求的就更少。第二，迷信“文化”，忽视产品质量。一些白酒企业成功的挖掘了一个文化价值诉求点，便专注于使用各种传播手段进行狂轰滥炸，获取顾客的认同，忽视产品质量和产品创新。第三，盲目进行文化概念炒作。一些白酒企业在进行核心文化诉求点挖掘时，忽视消费者的文化需求和精神需求，进行盲目的概念操作。

三、中国文化饮品的文化营销怎么做

1、首先 ,文化营销必须以坚实的企业文化为基础。企业文化是企业生产经营的灵魂 ,没有良好的企业文化氛围 ,就谈不上文化营销。

2、要有合适的文化营销战略。任何一个品牌在市场上都要有一个卖点 ,这个卖点是它做

市场的平台。

3、重视品牌文化营销。主要包括社会对品牌的信任，顾客对品牌的价值选择 ,厂家和商家对品牌的保护和完善，品牌文化通常借助于品牌名称、 标记和符号体现出来。

四、中国文化饮品的全球化文化营销

民族的才是世界的。我国文化饮品走入国际市场，不必刻意去迎合外国人的口味和文化习惯，应该实现自身的全球化营销。所谓全球化文化营销就是把整个世界看成一个统一的市场，而不是不同的国家视为不同的市场。然后用统一的一种文化营销策略打入市场。请注意，我们在这里讨论的是市场开辟策略，在打入国际市场时采用全球化文化营销。然而在进入市场后，还是要根据当地的具体情况采用不同的其它营销组合策略。

1、全球化营销。好莱坞那么成功，并不是每拍一部片子谁都去迎合世界不同文化，而是用着一种文化去影响着全世界，那就是美国人的自由主义文化。由此可见，民族的才是世界的。而中国茶叶企业和白酒企业也可以用中国文化去打动世界消费者。

2、借助“中国风”飘洋过海。现在全世界正在刮起一股中国风。茶与酒作为中国文化的一部分，完全可以借势进军海外。

3、与其它营销策略搭配使用，构成全方位的营销策略。请注意，我们在这里讨论的是市场开辟策略，在打入国际市场时采用全球化文化营销。然而在进入市场后，还是要根据当地的具体情况采用不同的其它营销组合策略。

参考文献：

[1]李飞.跨国公司的全球文化营销策略[J].江苏商论,2004(8)

[2]润锋.白酒企业2010年营销的“三板斧”[J].市场观察,2009

茶企营销论文篇（6）

基于对当前互联网营销的变革趋势认知，茶企还需贴合社会化媒体的运作特性打造茶叶网销品牌，以一系列要素及其关系来阐明网销成功的商业逻辑。

“名正才能言顺"。对于品牌茶企来说已经依靠好的产品和服务赢得市场，但是对于尚不知名的茶企来说，如果不能在名称上体现卖点，就无法占据客户的心智，给客户留下深刻的印象。过去很多茶企喜欢“附庸风雅"，起一个极有文化品味的品牌名称，容易让消费者云里雾里，因为在信息泛滥的市场上，各种各样的广告和信息不停地进入消费者的脑子，如果客户不能一眼识别出，不能很快记住，就会被遗忘、被抛弃。

一眼看出“价值点"。对于成长型的中小茶企来说，要想在网络市场上把握先机，就必须拥有一个简单独到的概念，一个茶叶品牌专属的概念，一个其他茶叶品牌还没有用过的概念。从茶品的特性、优点提炼出对客户最有价值的买点，这样的表达更易被客户所理解和接受。茶叶产品有了一个鲜明的概念，客户经过产品体验之后，认同了产品给他们带来的价值，口碑营销的实施也就有了着力点。

让茶叶“时尚"起来。根据对热衷网购人群的分析，网购茶叶的主流消费人群以20～35岁的年轻白领为主，为此首先要摆脱茶叶固有的“地方土特产"形象。已有一批先知先觉的茶叶网商，其网销茶品形象已经脱离了地方名茶既有的传统印象，转而向个性、时尚的质感靠拢，采用色彩丰富的外包装如造型奇特的三角形茶罐、尼龙立体三角茶包等。

茶品网站要够“专业"。不同定位的茶叶品牌，网站风格也不尽相同。首先，茶叶网站建设应该增加更多的文字，适当地添加图片、动画，因为搜索引擎都是以文字为主。其次，要注入更多的茶叶元素信息，如品鉴方法、行业新闻、茶叶文化、茶与健康、茶艺茶道、茶具知识、茶农服务等，更多的为消费者提供有关茶叶相关的知识，激发购买欲望。最后，需提高网络销售的信用度，这也是茶叶网销最关键的一点，将信用认证手续办理齐全，以提高可信度。

茶叶网销的“四度"营销策略

(小贴士)茶叶产品的恐怖营销用“放大镜"来放大劣质茶叶的问题，让消费者通过亲眼所见的事实、对比分析的数据、视觉感受与体验来说服自己，强化记忆，加深印象，影响消费者选择倾向。

在众多茶叶品牌拼命鼓吹卖茶叶就是卖茶文化的混沌茶叶营销时代，在中国茶企从粗犷式的网络销售向精细化的口碑营销转型时期，作为一家有志于打造令消费者满意并形成品牌忠诚的茶企，该如何另辟蹊径，构建全方位网络营销模式呢？一个相对完整的茶叶网络体验营销策略至少需要从“客户参与度"、“价值差异度"、“产品关注度"、“品牌知名度"这四个角度来构建，我们称之为“茶叶网销的四度营销策略"。

免费体验提高客户参与度

网络只能传递茶叶产品的图片和介绍文字，而茶品的好坏要品尝过才知道，消费者在缺少口感体验的前提下不会贸然下单，这是制约茶叶网上销售的主要障碍。正所谓“舍不得孩子套不着狼"，免费品尝在传统茶叶渠道取得很好的效果，网上销售照样可以效仿。厦门尚客茶品上线第一个月就免费送出了4万份体验包，体验活动持续了很长一段时间，尚客茶品由此很快便获得了第一批回头客并立足市场。进行此类活动需要注意的是，茶企要研究客户的饮食、饮茶习惯，针对目标客户进行派送。但是线上派送产生的物流费用需要客户自己承担，这样也可以进一步筛选出目标客户。免品活动可在网店开张或者新茶上市时推出，以让更多的人加入到体验行列之中，培养潜在消费群体。

恐怖营销提高价值差异度

传统的茶叶制作工艺不能满足现代消费者对食品安全和卫生的需求，从我国茶叶出口受阻及年轻消费者不喜欢饮茶就可见一斑。不过对于我国茶企来说，越是问题严重的领域存在的机会就越大。琥珀金茶正是抓住这个机遇并成功实践了恐怖营销策略。在这家企业的网站上，他们把传统湖南黑茶和琥珀金茶的制作工艺做了详细的对比展示，当消费者通过视频看到两种产品的生产流程之后，选择倾向自然会发生变化。茶叶产品的恐怖营销还有很多文章可做，比如农残标准、茶叶产区、茶叶种植管理等，只要应用数字技术在网络上让消费者知道优质茶叶与劣质茶叶的区别，知道劣质茶叶带来的危害，用“放大镜"来放大劣质茶叶的问题，通过亲眼所见的事实、对比分析的数据、视觉感受与体验，让消费者自己说服自己，强化记忆，加深印象。

异业联盟提高产品关注度

所谓的异业联盟是指企业联合其它行业的商家，在特定的活动中把自己的产品销售出去。正如前文提到的免品活动，茶企可以和具有同样目标客户群体的机构合作，如团购网站、品牌汽车俱乐部、高端交友网站等，与发起团购的商家捆绑合作或向这些机构的收费会员派发体验产品。八马茶叶厦门某经销商就很好地结合了团购网站的销售模式，在短短半年时间内让网上茶叶销量超越门店销量，并保持至今。他们选择了知名度较高的10多个团购网站长期合作，180克特殊包装的八马茶叶作为销量少、利润高的冷门团购产品的赠品赠送给消费者，实际上是参与团购的商家以较低的价格购买了该产品。八马茶叶较大的影响力有效弥补了团购产品知名度低的不足，多家网站、多家品牌的捆绑销售推广，更进一步提高了消费者对八马产品关注度，在这种模式下实现双赢。在实施异业联盟之前，茶企至少要理清这三个问题：我们的产品为什么能让合作伙伴的客户受益，合作伙伴为什么相信我们的产品能帮助他们的客户，合作伙伴能从“转介绍"当中得到什么好处。理清以上三个问题，茶企也就具备了实现合作共赢的基础。

茶企营销论文篇（7）

科学合理的营运资金方式管理对于一个企业来说至关重要，直接关系着企业的生存抑或是死亡，然而，就目前阶段来说，该方面的各国内外学者由于总是针对各种运营资金项目进行孤立研究，导致对茶叶营销过程中的资金运营管理一直没有取得重大突破，但在现实运营市场中，各企业对茶叶营销的实际销售过程采取了相关措施，使得茶企营运资金管理的绩效得到了不断改善，当然，最近几十年发展起来的渠道关系管理和供应链管理、客户关系管理等理念与措施也发挥了重大作用。因此，本文从茶企营销的渠道搭建的角度出发，试图将渠道搭建与企业的运营资金管理有效地结合起来，针对我国目前茶企营销过程中渠道管理存在的相关问题，将现代供应链管理、客户关系管理的理念措施应用于茶企的营运渠道管理和资金管理，提出了构建我国茶企营运资金管理体系的系列措施，初步建立了一个渠道搭建基础上的资金管理体系模型。

1渠道营销与资金管理概述

1.1渠道营销

茶叶营销渠道是促使茶叶产品和销售服务能够发挥其最大价值，在消费与使用过程中能够相互依存的网络组织系统，充分利用营销渠道组织有利于大幅度地减少消费者与茶叶生产企业之间的交易次数，节约交易时间，降低茶叶销售的分销成本，为广大消费者节约财富。渠道搭建主要涵盖了营销渠道结构、渠道行为与营销渠道关系三大要素，要通过生产销售关系促进生产厂家与中间商、消费者之间的相互信赖依存，形成系统连续的供应链渠道。但是，由于营销渠道中的各阶段成员出于自身的利益考量，极容易促使渠道组织成员间出现利益冲突，从而严重影响营销渠道畅通，所以，采取科学手段建立无缝渠道成为了各茶企努力追求的目标，这就需要渠道组织成员之间多加沟通，相互信任，明确自己在渠道组织系统中的所占地位及自己拥有的权利与义务，为着一个大家共同认可发展目标而努力。总的来说，搭建科学实用的茶叶营销渠道就是要在合作、利益与冲突三个方面加强协调管理。如此一来，将茶企营销渠道搭建理论应用于资金管理，必须建立系统的生产厂家、企业、中间销售商与最终消费者之间的控制网络，在整体上掌握住茶叶运营的资金流转机制。

1.2资金管理

茶企的运营资金是茶企在茶叶的生产销售经营过程中流动资金所占据的部分，具有广义与狭义之分，广义上也叫做毛营运资金，是茶企运营的总流动产金额；狭义上也叫做净营运资金，是总流动产中除去流动负债的金额数量，所以，可以说茶叶营销资金管理不仅包括流动产的管理，还包括流动负债的管理。茶企中的流动资产周转速度快，运营占用时间短，容易转换成现金，在一定程度上可以帮助企业产品运营降低财务风险，主要由货币资金、应收票据账款、短期投资和存货等组成；流动负债则指的是短期融资，即在茶叶营销的一个营业周期内必须偿还的债务，短期借款和应付账款票据及短期融资券是其重要组成成分，是一种成本较低但需要短期偿还的债务形式，是必须要加强管理、严格管理的部分，否则，极易导致茶企遭受较大的财务风险冲击。

1.3渠道营销与资金管理的故事逆袭

为构建科学实用的营销渠道搭建基础上的茶叶营销资金管理系统，我们借鉴了美的集团在运营资金管理体系的设计理念与设计思路，从企业营销的渠道管理入手，总体上整合优化渠道组织系统的营销平台，保证采购、生产与销售的整体高效运转，提高投资资金管理的管理效率，并将企业的营运资金管理与企业营销的其它工作业务理念与实施运作巧妙的结合在一起，通过内外资源互换缓解持续增加的集团营运资金给集团造成的巨大压力，扩大企业的资金管理在营销过程中的整体效应，提升企业的自身价值与市场竞争优势。

2目前我国茶企渠道管理存在的主要问题分析

2.1渠道成员难以达成一致目标,合作受到阻碍

在茶企营销的实际经营过程中，由于渠道组织系统中的各成员之间没有同样的奋斗目标与发展利益，经常会出现渠道冲突现象，使各成员或组织之间不能有效的进行合作，其中，最容易出现的问题是有关于销售回款冲突。在一般情况下，企业都希望各中间分销商能够越快回款越好，以促进自身资金加快周转速度，然而，与企业愿望相反的是，分销商都希望能够最大限度的拖延付款时间，严重时甚至存在恶意占用与拖欠等情况，给茶企带来了严重的坏账威胁，难以将已经完成的销售业绩变成实际的销售收入。长此以往，茶企与中间销售商之间必将对彼此缺乏应有的信任，阻碍合作的正常进行，而在整个渠道中一旦阻碍了沟通，也会使企业的业务发展缺乏一定的基础，影响茶叶产品的销量，阻碍企业增长业绩，拓展规模。在茶企的渠道搭建中，有合作即有冲突，渠道成员需要根据各自需要通过沟通达成利益分配共识，积极寻求科学合理的茶叶营销渠道管理方法，探索解决利益冲突的最佳方法，在合作中寻求双赢，互惠互利。

2.2渠道运作暗含多种不确定性

茶叶经营运作渠道中存在很多不确定性，主要包括茶企内部的茶叶生产环节的不定性、市场需求变化、供应商不确定性和其它渠道合作组织成员的变化衔接，而这些不确定因素将会严重影响茶企的茶叶产品库存数量，从而进一步影响茶企营运资金。

2.3渠道信息传递容易出现滞后和失实

在茶企渠道构建中，信息传递起着不可替代的作用，企业与渠道组织系统中的上下游成员之间的沟通交流都需要通过渠道管理来实现，以及时获得准确的物资及市场信息。否则，信息传递的滞后或误差都将导致茶企的经营渠道管理难以达到企业生产销售需求。从生产角度来看，信息的滞后会导致茶叶生产商不能及时的获得市场需求等反馈信息，从而失去对市场偏好的把握，生产出不受大众所偏爱的茶叶产品，在对消费者失去吸引力的情况下，使产品滞销、积压，并造成恶劣的资金占用情况，为资金管理带来困难，更严重的是，渠道下游的变化经信息偏差传递后，会使恶劣后果不断放大，最终形成信息扭曲的不利状况。

3基于营销渠道视域下的茶企资金管理策略

3.1建立对供应商和客户的筛选程序,加强渠道成员间的合作

在茶企渠道管理的基础看待经营管理问题，生产商、茶企与分销商之间需要组成一个密切联系的供应链，共同面对茶叶市场，所以，只有这三者之间及时沟通交流，紧密合作，提升三者间的合作聚集度，互惠互利，才能及时有效的解决营销过程中出现的各种问题，经受住来自茶叶市场的各种考验。

3.2重视产品管理,防止产品对营运资金的过度占用

实际上，茶叶产品会占据一定的企业营运资金，而且产品的数量越大，则占用情况越加明显，影响也会随之增大，直接导致茶企营运资金的周转速度减缓。企业要尽可能地减少产品对营运资金的占用量，最重要的是要在茶叶的生产流程上进行控制优化改造，对此，目前已经有很多企业实行了拉式管理，即依照后一个流程的生产需求制定前一个流程的产品生产进度，从而在完成一个环节后迅速的进入下一个环节，减少生产停留时间，从而减少产品对运营资金的占用。将此拉式管理应用于茶叶的营销中，也就是通过销售来带动生产，根据生产需求安排采购数量，从而最大限度地减少营销线路上的产品堆积数量，避免大规模存货挤占茶企营运资金。

3.3加强对渠道中供应商、客户的信用期管理

茶企在经营茶叶的采购、生产、销售过程中，会带来极大数量的应收、应付账款，我们在进行茶企的经营资金管理时，可以明显的发现这些账款对营运资金有着巨大的影响，甚至直接决定着企业营销的正常进行。目前，已经有很多企业实际经营研究表明，应收、应付账款的收回和支付与茶企的健全的客户信用期管理制度息息相关，在这样的营销背景条件下，茶企更应该格外的注重对茶叶供应商和消费客户的信用期管理，虽然至今为止我国也没有统一完善的企业信用期管理标准，但茶企要想取得良好的经营效益，必须依照企业自身的营运资金运行状况，以及企业内部与外部双方的营销环境制定出系统的适合茶企自身经营的信用期政策。

4结语

茶叶企业的运营资金的运行好坏是由企业内部业务流程的管理决定的，即茶叶供应商、茶企、茶叶消费者三者之间建立的供应链、营销关系与客户关系直接影响着茶企资金管理。目前，随着茶企的营销渠道、供应链和客户关系的逐渐完善，在搭建营销渠道的基础上，构建完善的茶企资金管理体系已经成为了大势所趋。通过茶企的产业融合，加紧企业营销上下游成员产业的链条衔接，有利于实现从茶叶生产到市场销售的一体化管理模式，促进企业及时的灵活应对市场需求变化，全面分析业务管理问题缺陷，并通过加快资金周转速度进一步促进企业的资金管理效率。

作者:梁释心 单位:承德石油高等专科学校

参考文献:

[1]王竹泉，刘文静，高芳．中国上市公司营运资金管理调查：1997-2006[J]会计研究，2007(12):69-75．

[2]王兴俊，王奇，张新英.浅谈企业营运资金管理政策的制定[J]．商业经济，2010(8):73-74．

茶企营销论文篇（8）

一、安徽茶叶行业的电子商务发展现状

茶叶作为传统行业的典型代表，紧跟时代潮流，不断开展电子商务活动。安徽作为全国的产茶大省，历史悠久，名茶众多，茶文化底蕴深厚，作为绿茶代表的“徽茶”颇受广大消费者的喜爱。在电子商务平台不断深入发展下，安徽茶企、茶人也在不断开展电子商务活动，他们企图打破低价走量的现象，建立属于自己的品牌，通过策划活动来促进产品销售。但是由于起步比较晚，专业知识和经验不足，导致企业整体运营效果不佳。目前各大电子商务平台的茶企，无论是茶叶标准规范，还是销售价格呈现出较大的随意性，整个茶叶市场秩序十分混乱。在茶叶电子商务市场前景发展良好的情况下，安徽茶叶企业应该把握机遇，冲破困难，打响茶叶的知名度，营造一个稳定良好的市场秩序，让安徽茶企在电子商务下得到飞跃发展。

二、汉唐清茗网络运营推广分析

1.汉唐清茗简介

霍山汉唐清茗茶叶有限公司是集生产、供给、销售、研究为一体的大型茶叶公司，国家高新技术企业、安徽省农业产业化龙头企业、霍山黄芽标准、六安瓜片标准主要起草单位。2012年组建网络营销中心，主要负责公司网络宣传、网络营销、电子商务、智慧企业建设、质量追溯二维码开发等工作。公司在电商发展中注重商务核心团队建设，制定完善的电子商务应用规划以及目标计划，相继完成了各大知名电商平台的建设，并有效地进行了推广。

2.汉唐清茗网络运营模式分析

（1）采用代运营公司模式

霍山h唐清茗茶叶有限公司虽然组建了专门的营销中心，但是由于专业人数较少，导致整体运营效果不佳，后期采用了代运营的形式进行网上经营，即以“基础代运营费用+提成”的模式进行，也就是说，公司将其运营推广这一模块全部外包给代运营公司，支付一定的费用，但其整体运营操作流程公司是完全看不到的。

（2）借助各大运营推广平台

除了将公司的网络运营交给专业的运营团队代运营之外，汉唐清茗企业还在各大推广平台进行推广，例如天猫、京东、买购网等主流平台上企业都有自己的店铺。企业还通过微博促销信息，利用促销活动吸引消费者的注意，并借助社会上媒体对公司的采访、评论来推广企业，增强企业的品牌感染力和知名度，促进企业得到更好的发展。

3.汉唐清茗推广策略研究

（1）结合传统的中华文化推广

中国文化历史悠久，中国茶文化更是历史的见证者，也是历史流传下来的宝贵财富。点开汉唐清茗的官网，就宛若打开了一幅美丽的画卷，网页上端是最具有代表意义的故宫，下端介绍各个模块的时候就是一幅山水画，不仅有文字介绍，还配上了公司茶园、车间以及成果获奖照片，充分体现了中国传统特色文化。

（2）采用整合营销方案进行推广

整合营销是指以消费者为中心，整合一切资源，使用各种传播方式，将产品以统一的形象和品牌对外宣传，实现产品与消费者的双向沟通。汉唐清茗企业首先整合了互联网资源，包括实体店、企业官网、淘宝、微博等平台；其次将直接营销和代运营营销整合起来，不仅在自己的实体店销售，还聘请专业代运营公司进行运行和营销。

三、汉唐清茗网络运营推广中存在的问题

1.管理理念陈旧

汉唐清茗位于安徽霍山县横山镇，是典型的乡镇企业，而这些乡镇企业老板大多数年纪都在50岁以上，在当地也已经有了一定的身份和地位，没有了当初创业时的激情和精力，再加上中国家庭观念的影响，这些企业老板一般都会以稳妥为主，不会冒太大的风险在自己本身不太熟悉的领域进行投资。

汉唐清茗为了避免冲击传统市场，采取了网店销售价格和传统市场价格一致的措施，可见企业领导对于电子商务了解太少，限制了网上市场的开拓，同时束缚了电商运营人员的发展思路。

2.品牌知名度不高

（1）品牌推广与营销策略不完善

“有品类，无品牌”是中国茶叶行业的最大问题，全世界的人都知道中国茶，知道有黄山毛峰、西湖龙井、碧螺春这些有名的茶，但却没有多少人知道哪些品牌是这些茶的代表。没有品牌的区分，导致茶叶企业之间恶性竞争，市场秩序混乱。汉唐清茗在推广过程中没有抓住其极具特色的茶叶进行品牌宣传推广，只是笼统的介绍一下自己的茶叶种类。在销售的过程中也没有主推某一品牌的茶叶，品牌推广力度明显不够。另外，在其他平台上的推广力度也显薄弱，如微博平台上已经是好几年前的新闻了，更新不及时，显示出企业的推广和营销策略很不完善。

（2）品牌定位模糊，没有特点

品牌是企业的另一张名片，也是企业的另一张脸。品牌是消费者对该公司产品的质量、服务、价值的一种评价，一种认知。好的品牌，可以让消费者耳熟能详，说到某类产品，就会选择该品牌，对建立起客户品牌忠诚度有着极大的作用，是企业的一笔无形资产。汉唐清茗企业没有进行市场调研，没有分析出目前目标市场需要的或者感兴趣的是哪类茶叶等问题，这些需要通过市场调研分析之后才可以明确的，由此才能确定企业的品牌定位，从而确定品牌。

（3）品牌忠诚度不高

在消费者购买活动过程中，品牌忠诚度扮演了十分重要的角色，它直接影响了消费者的选择。影响品牌忠诚度的原因有很多，主要包括产品的质量、服务、包装以及知名度等等。对企业来说，提高自己产品品牌的忠诚度至关重要。消费者在购买了茶叶后，没有大量回头客，很多顾客都是随机点开店铺，而不是通过搜索栏搜索店铺，顾客的流动率较大，顾客品牌忠诚度不高。

3.消费者网上购买茶叶的意愿不强

目前，基于各大电子商务平台上的茶叶市场比较混乱，茶叶的标准模糊不清，茶叶的品质高低不同，价格也就各不相同，消费者只能根据茶叶的r格作为分辨茶叶品质的依据。但是由于市场混乱，高价买到的茶叶不一定就是高品质的茶叶，与消费者的心理预期不相符，从而大大降低了消费者的网上购买欲望。

4.缺乏专业运营推广人才

汉唐清茗位于霍山县境内，由于其地理环境较为封闭，无论是在薪资还是未来的职业发展方向与城市的发展都有很大差距，在企业能够赋予的薪资条件下很难能吸引到专业的人才来为企业工作，更别说打造一个专业的团队，挽留人才了。

四、解决对策

1.与时俱进，提升管理理念

时代在不断的发展进步，我们企业更应该不断地与时俱进，这样才可以在激烈的竞争中立于不败之地，所以企业应该打破传统销售观念，采取新的适合市场发展规律的营销方式。茶叶不应只是局限在线下传统的营销模式，应打破这种常规的营销模式，引进先进的电子商务理念并将其贯彻落实到企业运营推广的每一步，使企业朝着更好的模式发展。

2.提高知名度，打响品牌

（1）提高品牌竞争力

强大的品牌竞争力是企业发展的有力保障。首先，产品的质量要过关，只有过硬的品质才能站得住脚，才能够得到消费者的青睐。其次，影响客户品牌忠诚度的另一因素就是服务，只有好的服务才能让顾客满意，只有顾客满意了，才能提升品牌。因此要积极开展专业培训，提高销售人员、客服人员的服务质量，让客户买得开心，用的省心，从而提高客户满意度，建立客户的品牌忠诚度。

（2）明确品牌定位，以某一特色产品为品牌宣传

汉唐清茗企业主要有三类产品，主要是霍山黄芽、六安瓜片以及霍山石斛，但这三个品牌并没有精确的品牌定位，企业应该针对这三个品牌对市场做出调研，通过研究分析消费者茶叶品牌偏好，针对市场较大份额的品牌进行重新包装宣传，把它定位成企业的特色产品进行品牌宣传。

（3）制定相应的品牌策略

首先，要制定相应的品牌战略。比如给产品设计一个好看的logo，让人过目不忘，还可以给该产品想一个响亮、顺口的广告语，让人听过之后便能记住。其次进行市场调研，确定最受消费者欢迎的茶叶种类，着重包装营销该类茶叶。最后，企业可以借助一些权威的主流媒体进行企业的品牌宣传推广，扩大品牌的知名度。

3.采用O2O模式

（1）采取线上线下模式，顾客可以在实体店体验

汉唐清茗企业可以充分发挥线下专卖店的优势，采取线上线下相结合，让顾客既可以在足不出户的情况下了解企业的产品、价格、属性和特征，适合哪些人群饮用，有什么功效，还可以就近到实体专卖店里去实地感受和体验，现场品尝，向茶师讨教茶艺等等，让顾客的体验感更好。

（2）消费者参观茶园基地，与旅游相结合

企业可以将旅游与参观茶园基地相结合，消费者可以到茶园来参观，亲眼看看茶叶的生长环境，看茶工们是怎样摘茶的，感兴趣的还可以自己摘茶，自己亲手制作出茶叶，这样不仅能够提升消费者忠诚度，还可以带动当地旅游业的发展，为整个县城经济的发展贡献力量。

4.聘请专业人才来管理电子商务模块

首先，企业可适时地求助社会资源加以利用，如政府的政策、科研机构、高校和企事业单位资源等，尤其是加强校企合作，利用高校的教师和学生资源，降低企业运营成本。其次，企业可以建立一套灵活的薪资制度，可以根据企业自身的实际发展情况，激励员工努力奋斗。最后，企业制定一套独特的企业管理制度与竞争机制，给员工展现自己才华的机会，让员工有更多的发展和学习提升空间。

参考文献：

茶企营销论文篇（9）

当前电商模式是整个时展的趋势和方向，但是在电商模式应用过程中，无论其实施理念，还是其应用模式都较不成熟，因此对茶叶企业来说，尤其是中小茶叶企业来说，有着相应的难度和要求，在互联网技术成熟发展的今天，电商模式已经成为整个社会发展的一个主要要素，无论是具体的互联网技术的成熟应用，还是消费者自身消费理念和消费习惯的变化，都是当前电商模式应用推广的主要背景。

1电子商务模式的具体内涵分析

电子商务是基于信息技术成熟应用和互联网技术系统发展下的营销模式改革，电子商务模式的成熟应用，其体现的是互联网技术与消费理念之间的趋同化融合，在电子商务模式中，消费者选购产品的内容更加多元，而且选购过程也更加便捷，同时消费者成本和企业营销成本，也进一步降低。所以，电商模式的成熟应用为整个市场经济的发展，提供了创新与突破的动力。随着人们消费习惯更加成熟，如今电商模式在整个婴儿产品营销过程中的比例日益增加，其对消费者的具体应用需求也实现了进一步融合，比如其经营理念更为成熟，消费者可以完全通过自身的判断，结合客户的评价模式，选择满足自身需要的产品。所以，通过对电商模式的具体交易状况，可以看到，电商模式在整个产品效果中的比重日益加大。通过使用互联网电商模式，对于消费者来说，其不仅是产品价格上的变化，更重要的是其选购产品时，不再受到客观因素的影响。而对于多数中小型茶叶企业来说，使用电商模式，其整体营销压力进一步降低，无论是其具体的运行成本，还是其分销渠道建设的力度，都可以稍微减弱。因此，无论是消费者的具体需求，还是整个企业运行的客观需要，互联网电商模式都是实现其有效应用的基础，也是两者都不能忽视的重要要素。而对于当前整个社会的消费主体来说，多数中青年更喜欢选择电商模式来选购自身的产品，对于茶叶企业来说，我国多数茶叶企业当前正处于从传统经营模式中，处于转变发展的关键时期，因此在这一过程中，想要实现理想的经营效果，就必须结合电商模式的具体内涵和客观要求，通过系统化融入价值需要，构建合理完善的发展模式。但是客观的来说，我国电商茶叶企业，无论自身经营实力，还是经营理念都较为匮乏，相对于其他大型茶叶企业来说，不少中小型茶叶企业，未能选择与之相匹配的经营模式和经营理念，所以，不管其成熟度，还是其经营效果，都与实际应用之间存在较大差距。在电子商务环境日益成熟的今天，中小型茶叶企业想要实现理想的经营效果，就必须结合时代特点，优化经营管理模式，构建适合整个企业发展的中小型茶叶企业的具体理念。

2当前中小茶叶企业经营过程中存在的问题和不足分析

在我国传统的茶叶营销过程中，依赖的都是渠道加盟店的营销模式。对于大型茶叶企业来说，其具备完善的营销渠道，而对中小企业来说，其茶叶产品的营销难度压力就较大。因此，随着互联网电商模式的应用日益成熟，中小型茶叶企业如果能够借助这一网络媒介，便能够实现自身产品的有效营销，但是对于整个中小型茶叶企业来说，在使用电商模式时，其存在一定的难度，首先其整体运行理念构建上，存在一定差别，对于互联网电商模式来说，其要求茶叶企业在使用这一模式时，必须注重产品经销、产品客服和产品贸易等多个体系内容，而中小型茶叶企业，由于其自身经营实力较为有限，加上其经营实力和经营经验不足，因此在具体运行过程中，其很难对茶叶营销过程中所存在的问题及时察觉。对于互联网电商模式运行来说，其最重要的就是要选择与之相匹配的服务运输模式，而完善的物流运输，是实现整个电商模式运行的基础，也是其最重要的一环。但是从当前整个物流状况来看，多数中小茶叶企业也缺乏应有的法律意识和对产品品牌的保护理念，所以整个茶叶产品在运输过程中容易出现丢失、破损等现象，从而影响了其市场口碑和成熟消费者的满意度。最后，在茶叶企业电商模式运营模式构建过程中，经常存在一个问题，就是多数茶叶企业缺乏选择合适平台的经验。通过对当前茶叶营销电商模式进行分析，我们可以看到京东商城、淘宝和天猫都是可以都是当前最适合消费者选择的营销模式，而对于茶叶企业来说，如何选择合适的平台，是企业经营实力和产品销量要求相一致的。选择的合适平台，就值得我们深入分析和探究。

3电子商务环境下对中小茶叶企业经营管理模式构建的具体要求

事实上，茶叶产品的电子商务模式，其在于对环节上的优化和简化，所以说，经营管理模式就是实现这一过程的重要突破点和创新点。对于中小茶叶企业来说，使用电子商务运营模式是其最重要的创新营销模式和营销理念，从而实现理想的经营效果。在运行过程中，要合理应用互联网技术和计算机技术，将茶叶产品的特点内涵及具体的参数状况以及相应信息，通过文字和图片的形式，在相关网页上进行传输，从而使得消费者更为便捷地了解该产品的具体特点和内涵。使用电商模式，是消费者和中小型茶叶企业之间的双赢过程。所以，合理探究经营管理模式的内涵和要求就极为必要。在中小型茶叶企业电商运行模式过程中，其能够有效降低自身渠道建设的压力和难度，同时也使得整个产品销售活动的成本进一步降低，当然很少人认识到，在这一过程中，茶叶企业需要直接面对消费者和市场，因此其必须及时快速的了解整个茶叶市场的选择的具体需求和消费动态，只有系统化了解整个市场的特点，才能够实现电商模式与茶叶企业经营的合理融合。对于中小型茶叶企业来说，其想要真正用好电商模式，就必须认识到电商模式的运行，不仅仅是该企业营销模式的变化，更是整个企业运营理念的创新与完善，因此，选择茶叶企业要将自身发展与模式运行结构相结合，通过将消费者的具体要求和整个时展的具体趋势相融合，从而构建满足茶叶企业发展运行的具体模式。

4电子商务环境下中小茶叶企业经营管理模式的具体内容

通过不断优化该模式内容，从而实现整个茶叶企业经营的最佳效果，而想要在电子商务环境下，构建完善的中小型茶叶企业经营管理模式，就需要充分做到：首先，中小型茶叶企业要具备产品品牌意识，确保自身产品的独立性和品牌化意识，在进行产品品牌注册过程中，必须将自身企业经营理念和茶叶产品的特点与品牌的设计相结合，通过打造属于自身的独立品牌，才能够在整个互联网时代，使得消费者能够及时有效地了解和选择该产品。当然，在品牌化建设过程中，不仅仅要注重丰富品牌内涵，还要注重对自身品牌的益维护。在电商模式中，品牌是企业运行的核心，也是产品的象征。其次，茶叶企业要结合自身的经营状况和产品特点，通过了解市场的具体需求，不断优化和调整茶叶产品的生产理念，在茶叶企业电商模式运行过程中，其最重要的特点就是生产过程较为迅速，对市场的反应也较为便捷，所以在这一过程中，厂家要直接面对市场及消费者，在构建该模式运行过程中，必须注重对自身能力的有效评估，不能使得其超过自身运行能力，从而限制了发展质量，在互联网电商时代，其要求茶叶企业具备良好的反应速度，所以，中小型茶叶企业必须注重构建快速反应的运行机制。此外，茶叶企业在构建适合自身发展的运营模式时，需要对自身产品的市场定位和消费群体进行有效了解，结合具体的市场调研状况，从而打造和包装满足自身产品营销的具体模式和理念，当前在整个电商模式运行过程中，不同的企业要结合适合自身的产品特点，选择合适的电商平台，或者结合自身状况，构建属于自身独立的门户网站。中小型茶叶企业要通过互相抱团，从而构建具有经营实力的运行平台。最后，在中小型茶叶企业运行模式中，其不能使用单一或者固定不变的模式来运行，其需要在结合中小型茶叶企业的经营目标和市场定位，以及具体发展状况来不断调整企业的运行模式，通过认知自身发展过程中所存在的不足，实现自身产品的经营效果。在电商运行模式过程中，要注重对自身内部的运行模式建设，还要注重选择与企业自身相关联的各个元素，进行充分有效的融入。比如适合中小型茶叶企业产品的运输机制，客户服务机制等等，通过融入市场化元素，提升电商模式运行的效果与质量，在坚持以消费者和客户为导向的运行过程中，实现整体最佳效果。

5结语

总的来说，当前我国茶叶企业正处于转型发展的关键时期，无论是中小型茶叶企业的经营实力还是其发展趋势，都必须与互联网信息化技术相融合，可以说，电商模式是实现其转型发展的核心，对于中小型茶叶企业来说，想要应用好电商模式，就必须探究适合自身的经营管理模式。对于中小型茶叶企业电子商务运营模式来说，其想要实现理想效果，就必须从根本上对于这一模式的内涵进行准确认知。

参考文献

[1]王永贵.基于交易成本理论的中国茶叶企业电子商务应用研究[J].财会通讯(学术版),2013(1):122-125.

[2]黄清河.电子商务环境下中小企业ERP的模式与应用研究[J].当代财经,2014(13):141-143.

[3]郑焕强.电子商务环境下中小企业竞争力的研究[J];财会学习,2015(3):163-165.

茶企营销论文篇（10）

二、教学实施及其效果

一是与多种类型的企业一起开展多种形式的座谈，了解企业对营销人才的知识和能力需求现状，及时调整人才培养计划。企业普遍反映对学生的销售能力和市场营销策划能力比较重视，同时对学生的职业能力素养要求较高。为此我们除了专业基础课程的教学还增加了学生的职业能力素养模块，制定营销专业第二课堂培养计划，内容涉及管理沟通、团队能力培养、虚拟营销公司管理、寒暑假营销企业调研报告书写等工作。第二课堂由“双结构、双团队”共同实施，双结构是指专业知识结构和职业能力素质结构；双团队是指专业教师团队和各班辅导员团队。双结构保证了学生的学识结构和职业素养齐头并进，双团队保证了对学生360度的教学效果覆盖。对第二课堂学分的由双团队联合认定。第二课堂培养计划目前已实施了三年时间，运转效果良好，也确实起到了促进人才培养的作用。通过这些教学活动，完善了人才培养的内容，提升了人才培养的效果。

二是笔者和专业教师分别于不同学期时段深入企业调研、挂职，了解企业的真实营销流程。笔者曾在2010年在青岛平方家具营销公司挂职营销副经理整整一年的时间。在这一年中，笔者从实际岗位任务出发，全面掌握了企业营销策划、招投标、售后服务等工作的流程，并且随时分析这些工作与教学的关系，用于今后改进人才培养计划的依据。笔者在随后的两年中多次带领学生到该公司实习实训，帮助企业完成的招投标标书的书写、售后服务的接待等工作。学生都反映这些工作确实对自己实际的营销能力有很大的提升。笔者的另一个女同事2011年在青岛瑞阁调查公司挂职一年时间，担任副经理职务，深入市场一线，了解社会需求，完成企业任务。她曾经把企业的工作任务直接搬进教学课堂，进行现场教学，帮助企业完成了大众（上海）汽车公司的消费者需求调研、山东润阳太阳能有限公司的商资格调研等工作，为这些企业的营销决策提供了强大的数据支持，受到了企业的好评。同时学生也在这些工作中增长了市场调研知识，提高了实际调研能力。

三是成立了营销工作室。青岛酒店管理学院崂山茶营销工作室是在“校企合作、工学交替”的指导思想下成立的。崂山茶营销工作室致力于培养学生实际营销能力，根据营销与策划专业的实际情况，深入了解市场需求，积极与崂山茶协会、青岛市农科院、崂山茶农合作，专业从事崂山茶营销和崂山茶的品牌推广。崂山茶工作室依托崂山农家有机茶种植基地，成立了崂山茶农合作社，全过程监控崂山茶的管理和制作，从而保证了崂山茶的上乘品质。崂山茶工作室为教学提供了良好的实训条件，相继开展了崂山茶营销策划大赛、崂山茶销售比赛、崂山茶营销文化论坛等活动。在2012年的“青岛酒店管理学院首届崂山茶营销方案设计大赛”中，全体营销专业学生积极参与，设计出了高质量的崂山茶营销方案，其中鞠晓琳等学生的“崂山茶营销方案营销渠道设计”荣获一等奖，并被青岛市一崂山茶公司采用，该学生所在团队也获得了两万元的设计奖励。我专业的教学和人才培养得到了企业的认同。青岛酒店管理学院崂山茶营销工作室还举办了多种形式的崂山茶销售比赛，用于提升学生的销售能力。在2012级新生入学报道的那一周时间里，营销专业的学生在校园内举办了“温暖亲情、把崂山茶带回家”的销售活动，向学生家长和社会宣传了市场营销专业和崂山茶营销工作室，十分接近真实的企业崂山茶营销，锻炼能力的同时也获得了物质上了回报。崂山茶营销文化论坛邀请了青岛市农科院、青岛市茶叶协会和部分茶商茶农，全体营销专业的学生列席。在会上各方就崂山茶的产品、渠道和质量监督等不同角度进行了交流，专业教师和学生都受益颇深。