跨文化商务谈判论文篇（1）

一、国际商务谈判中的文化因素

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？

文化是社会群体的都有特征。文化既包括心理要素，即群体成员共享的价值观和规范，也包括社会结构要素：作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗教体制。文化价值观把注意力导向较重要或较不重要的问题，影响着谈判者的策略。文化体制保持并提升价值观和规范。文化价值观、规范和意识形态是诠释所处处境（这是谈判，所以我应该……）和他人行为（她威胁我，所以我应该……）的共同标准。

国际间的经济交流首先意味着来自不同文化的成员为了某一共同的商务目的相汇于一个对其中一方来说是陌生的、具有文化特性的交际环境。来自不同文化和经历过不同社会化过程的交际双方为了某一经济事务进行磋商、洽谈时，他们各自的行为准则通常会出现交叠现象。在这种文化交叠情境中的交流与沟通，双方的言行不仅受到各种文化所特有的行为模式的制约，而且交际双方也是相互影响、较量、协同和构建的互动过程。

谈判的实质既可以是所取价值，也可以是创造价值。这样，就存在两种谈判结果：分配性与整合性协议。最成功的跨文化谈判产生的结果，其所达成的协议一般既是一份整合性又是分配性的协议，这份协议把增加了的资源总量分配给谈判双方。所以，跨文化谈判不仅是价值索取型谈判，还可以是价值创造型谈判。这取决于跨文化谈判者对文化的关切、处理以及对跨文化谈判策略的运用。

二、国际商务谈判中跨文化范畴探析

每一位谈判者都有利益和优先事项，而且每一位谈判者都有策略。利益是构成谈判者立场基础的需要或原因。优先事项反映各种利益或立场的相对重要性。谈判策略是为达到谈判目标而选定的一组综合的行为手段。谈判者的利益、优先事项以及策略的使用都受到文化的影响。

1.利益

首先，利益文化范畴涉及利益与优先事项。利益是要求被提处理和被拒绝的原因它使双方在争端问题的立场下潜在的需要和利害关系。

文化影响自身利益与其它利益冲突时的相关重要性。世界上的人们所关心的是实现他们的目标，受到其他人的尊重，实现他们所在的社会群体的目标，以及在那些群体中反映为正面的行为方式。在个人主义文化中，自身利益通常优先于集体利益。在集体主义文化中，集体利益通常优先于自身利益。当然，来自于集体主义文化的人有自身利益，来自个人主义文化的人也有集体利益；只是说在他们自己的文化里，价值、规范和制度在文化上暗示着一致的行为。当争端的一方来自集体主义文化，而另一方来自个人主义文化时，自身利益和集体利益有机会被互相替代。但也有可能遭受挫折和误解，因为自身利益相对于集体利益的主要侧重的差异会导致不同的结果。当与来自集体主义文化争端方谈判时不要低估了集体利益的重要性，当与来自个人主义文化的争端方谈判时不要低估个人利益的重要性。

利益解释了为什么一个问题相对比另一个问题重要，或者为什么采取这种立场。但是谈判对手的利益往往很难猜测。解决争端的谈判者必须准备好两种策略来发现利益所在，直接信息策略——提出问题，以相应的方式来回答这些问题；间接信息策略——提出问题的解决提议，来自高语境文化的谈判者可能会对直接问题感觉不适，因而提出建议来发现利益所在会比较好些。当了解了利益，除了放弃低优先级利益来得到高优先级利益外，可以达成许多类型的一致，直到利益所在能够导向无先例的解决方法、限定期限的实验，或者发现双方同意进行更有效处理的基本问题。

2.权利

权利是公正、合约、法律或先例的标准。争端方用各种权利的标准来证明所提出和拒绝要求的正当性。

有些权利等标准是外在的，比如法律和经双方就具体条款进行谈判达成的合约。其他权利的标准是隐含的，比如在规范情况下对地位或年龄的尊重，以及公平的标准，比如公正和平等。外在的标准是成文的，由警察、法庭等社会机构执行的。隐含的标准融入在社会团体的文化中，由社会认同或社会排斥来加强。

以公平标准为例，作为提出要求、拒绝要求和解决争端的正当理由，公平的基本原则扩展到跨文化领域，因为价值和规范只能扩展到社会团体的边界。不同的文化特征似乎适应了不同的公平标准，使人们很难知道何种权利标准在哪种文化里最为接受。

所以，使用权利标准解决争端的成功关键是，要么提出争端另一方同意认为公平的标准，要么提供新的可靠的信息使提出的标准看上去公平，没有新的可靠的信息，论据不太可能有效。

3.权力

跨文化商务谈判论文篇（2）

作者：鞠明明 商金芳 李清晨 【论文摘要】 随着我国加入WTO，国际贸易和对外交往将日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位，如何进行有效的跨文化谈判的命题被提到了议事日程。本文试图从中西方文化冲突的角度探讨跨文化商务谈判的英语技巧。 【论文关键词】 跨文化商务谈判 英语技巧 商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的磋商活动。随着市场经济的发展，商品概念的外延也在扩大，它不仅包括一切有形的劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。 跨文化商务谈判是不同国家和地区的人们为了实现交易目标而进行的相互磋商活动。由于英语是欧美国家的官方语言，所以商务谈判大多数是借助英语进行的。这就涉及谈判的英语技巧问题，认真研究谈判的特点和原则，恰当地运用英语技巧，是谈判取得成功的重要保证。 第一，善于倾听，做到少说多听。 商务谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并做反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。具体就是，要尽量鼓励对方多说，向对方说：“please? Go on”，“yes”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。如果对对方的观点表示了解，可以说：I see what you mean. (我明白您的意思) ；如果表示赞成，可以说： That' s a good idea. (是个好主意)，或者说：I agree with you. (我赞成)；如果是有条件地接受，可以用on the condition that这个句型，例如： We accept your proposal， on the condition that you order 30000units. 第二，灵活应变，做到灵活性与原则性相结合。 谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。有些时候不能给对方一个确切的答案，但是又不能一口否定，那么要使谈判有回旋的余地就得回避明确地答复。当遇到对手逼你立即做出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以有礼貌地告诉对方： I'm afraid I can't give you a definite reply now. （恐怕我现在无法给你一个明确的答复）或I just need some time to think it over. （我需要时间考虑考虑）。灵活性和原则性是涉及语言效果和传达原意的两个方面。缺乏灵活性会影响表达效果，而不会灵活则往往会使得谈判陷入僵局。要针对不同国家的谈判对手和不同的情况，不断调整自己，坚持原则性与灵活性的统一。例如，在与欧美国家的商人谈判时，如果有不同意见，最好坦白地提出来而不要拐弯抹角。表示无法赞同对方的意见时，可以说：I don’t think that’s a good idea. (我不认为那是个好主意)， 或者 Frankly， we can’t agree with your proposal. (坦白地讲，我无法同意您的提案)；如果是拒绝，可以说：We’re not prepared to accept your proposal at this time. (我们这一次不准备接受你们的建议)；有时，还要讲明拒绝的理由，如 To be quite honest， we don’t believe this product will sell very well in China. (说老实话，我们不相信这种产品在中国会卖得好)。 第三，语义清楚，做到形式委婉、内容明确。 国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如 ：“to tell you the truth”，“I’ll be honest with you…”，“I will do my best．”“It’s none of my business but…”这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。如果谈判者的言辞能清楚地表达出所想的和所要讲的，就减少了许多容易导致误解的地方。 商务谈判，中心还是经济利益。在双方的谈判中，价格是一个很重要的环节，婉转地提出自己的意见可以使自己处于主动地位。如果自己已经胸中有数，在谈判中，语句上面不能有丝毫含糊。 最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前做一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。 掌握跨文化商务谈判的英语技巧，对于谈判者十分重要，它不但直接关系着谈判的成败，还可以使谈判者在对外经济交往中往往会收到事半功倍的功效。希望读者可以通过掌握上述的技巧，在谈判中掌握主动、获得满意的结果。

跨文化商务谈判论文篇（3）

当前国际社会的主题是和平与发展，各国都在一个和平的发展环境里谋求自身的发展，这使得进行国际贸易有了可能性。同时，国际贸易的发展是一个多赢的选择，资本、货币在国际市场上的流通促进了各国经济的共同发展。而在国际贸易过程中除了我们知道的绿色贸易壁垒等相关障碍外还存在于文化差异等障碍。现如今，文化的差异性已经成为阻碍国际事务顺利进行的重要因素。我国对于国际贸易问题以及文化差异问题则采用和平对话谈判的方式，这是一种解决国际贸易障碍与矛盾的和平谈判方式。在国际事务谈判过程中我们不仅要尊重国际谈判规则以及世界贸易组织总协定的主要原则还要尊重其他民族的文化，这样才有助于国际谈判的顺利进行。为了确保我们对于其他民族文化背景以及国际贸易谈判手段的合理应用，现阶段各大高校已经相继开设了跨文化商务英语学科，并取得了初步的成果，逐渐为国际谈判输送优秀的人才，促进国际谈判的顺利进行。总而言之，跨文化商务英语有助于国际谈判素养的养成，而国际事务谈判需要跨文化商务英语作为支撑。

一、当前国际形势

1.和平与发展成为时代潮流

世界第二次大战结束之后，任何国家与人民都已经无法承受战争的苦难，所以世界开始朝着和平与发展的方向发展。邓小平总书记说，我们所处的社会短时期内不会发生较大的战争，可以说整体上是和平的，所以在这个和平的年代，我们必须要以经济建设为中心，大力发展生产力，提高人们的生活水平。当今社会，和平和发展的主要潮流，为各国进行贸易往来、商务往来提供了良好的国际环境。正是在和平的国际环境里才可能有国际贸易的往来、政治的合作与协商。所以说，和平与发展的时代背景为国际谈判提供了可能性。

2.经济全球化、贸易全球化

在和平与发展的国际背景下，各国的经济贸易往来频繁，国际经济体系逐渐形成经济全球化、贸易全球化的格局。而这样的经济格局会导致一荣俱荣、一损俱损，贸易全球化是风险的分散化，也是风险的全球化，所以我们必须要关注国际贸易的发展。不能将任何一个国家切割开来实行独立发展，这样违背了国际经济秩序，也不利于经济的发展。正是在这样的经济格局下，使得各国的经济、政治密切相连。国际贸易出现问题我们不应该采取武断的方式解决，而应该采取国际谈判方式，这样才能实现国际经济、政治的和平共同发展。

二、跨文化商务英语

1.定义

跨文化商务英语是依据英语的具体适用领域以及语用进行的分类。跨文化商务英语是为了商务沟通、国际谈判而进行的商务英语学习。它主要存在于具有不同文化背景的国家之间的国际事务往来之间。现阶段，跨文化商务英语已经发展成为一门独立的学科，被众多高校纳入学科建设体系中，并在国际谈判事务中发挥出重要作用。

2.性质

首先，跨文化商务英语是有一定的适用范围的，它适用于具有不同文化背景得国家之间贸易往来过程中，例如中国与美国存在着跨文化交际。

其次，跨文化商务英语有一定商业目的、政治目的，它不同于我们的一般英语学习。一般英语学习只是对于英语听、说、读、写能力的培养，使得学生能够流利地应用英语。而跨文化商务英语不仅要进行英语基本能力的学习，还有进行商务沟通、商务礼仪以及英语国家文化背景的学习，所以跨文化商务英语具有兼容性、复杂性等多种性质。

最后，跨文化商务英语对于英语的文化背景更为重视，它有一定的知识侧重性。同时，跨文化商务英语渗透于国际贸易、政治谈判以及文化交流等各个领域中，所以跨文化商务英语具有广泛的适用性。

3.跨文化商务英语所需能力

在进行跨文化商务英语必须要具备多种基本能力，只有具备这些基本能力才能进行很好地跨文化商务往来，使得商务往来双方达到双赢状态。我们都知道现在我国致力于一带一路的建设，各国都要搭乘中国的便利，实现经济的共同发展。而在一带一路的建设过程中我们必须要重视跨文化商务英语在国际贸易中的作用，这样才能使得国际贸易与往来更为便利，也更为顺利。所以跨文化商务英语必须具备以下基本素养。首先需要你有着扎实的英语语言基础知识并且能够流利的用英语表达出自己的思想情感与重要观点。如：《巴黎和约》的达成以及G20峰会的顺利进行都需要英语作为交流工具，跨文化商务英语促使《巴黎和约》的达成以及G20峰会的顺利召开。其次，跨文化商务英语需要对于不同文化背景的文化内涵有较深了解，出席G20峰会的国家都具有不同的文化背景，所以我们必须要了解不同国家的文化背景、沟通方式以及交际礼仪才能促使国际谈判的顺利进行。同时跨文化商务英语也需要知晓跨文化交际中的文化具体差异。G20峰会中的国家存在着文化差异，我们只有了解了不同文化得差异，才能找到适合于不同国家的沟通技巧与沟通礼仪，这样才能促进国际事务的谈判顺利进行。最后对于跨文化商务英语的学习需要学生掌握一定的商务礼仪与商务沟通技巧，商务礼仪与商务沟通技巧不仅需要专门的理论学习，也需要相P地实践，这样才能为国际事务谈判做出重要贡献。

4.意义

跨文化商务英语的学习能够为国际谈判尽一份力量，使得国际谈判不会因为文化差异而受到阻碍。我国作为联合国安理会的常任理事国，必须要肩负自身的国际职责积极促进国际事务谈判的顺利进行。如：我们对于跨文化商务英语的学习，促使了G20峰会的顺利进行，这足以证明了跨文化商务英语对于国际商务谈判的重要性，在一定程度上也能提升我们的综合国力。通过对于跨文化商务英语的学习，国际商务谈判人员能后具备沟通技巧、商务礼仪等多种能力素养的培养，这在一定程度上那个能够促进国际经济、政治的商务往来，从而促使经济全球化格局的迅速形成。

三、国际谈判能力

1.基本素养

在国际谈判过程中，我们需要很多的基本素养。首先，在国际谈判中我们要知晓国际谈判规则以及国际谈判技巧，只有具备这个基本素养，才能使得国际谈判过程得以顺利。如：在国际谈判中我们必须要通过对方的谈判技巧摸清对方的真实意图。其次，在国际谈判过程中，我们要学习不同文化背景的具体文化内涵。如：在谈判会上，各国代表的见面礼仪不同，我们要切记不要触犯到别的国家的禁忌。如法国人在见面时会使用碰鼻礼，而日本等亚洲国家则会选择比较保守的问候礼仪。如果在国际谈判见面会上对日本人进行亲吻、碰鼻的问候方式，会导致国际谈判的失败。最后，在国际谈判过程中我们要熟练地使用国际上最广泛的语言-英语。

2.国际谈判能力的具体展示

在国际事务的往来与国际谈判的过程中，国际谈判能力又是如何展现的呢？在进行和平共处五项原则的制定过程中则向我们展示了他超强的国际谈判能力。而朱F基总经理在一次记者会上被问到“你们为什么对台湾不放弃采用武力解决呢？你们不是提倡一个国家吗？”他的回答是“你们美国的南北战争不也是用武力解决的吗”，这正是基于对于英语国家历史与文化的背景的了解才使得国际事务往来中的矛盾得以顺利解决。

四、跨文化商务英语与国际谈判能力的关系

跨文化商务英语是国际谈判过程中所需的最为基础的能力与素养，它为国际谈判提供了统一的语言工具，使得国际谈判有了可能性。如果在国际谈判过程中，无法统一语言，所有的国家都是用自己的母语进行国际谈判，这便使得国际谈判由于语言不通而无法继续进行下去。所以跨文化商务英语的学习，使得谈判人员能够听懂英语并能够随机灵活的做出回应，这是跨文化商务英语和国际谈判能力都需要的基本素养。而在国际谈判过程中我们还需要一定的交际沟通能力，只有这样才能使得商务谈判能够顺利进行从而达成某种协议，而跨文化商务英语中我们可以学到交际沟通能力与礼仪、文化背景，而这些能力都与国际谈判所需能力相一致。从这一方面来讲，跨文化商务英语的学习有利于国际沟通能力的培养。所以说跨文化商务英语的学习与锻炼在一定程度上有利于国际谈判能力的培养。同时，国际谈判能力的培养与提高在一定程度上会促使跨文化商务英语的发展，使得跨文化商务英语逐步发挥出自身的学科优势不断地为培养具有国际谈判能力的人才。

五、结束语

随着经济全球化、政治多元化的发展，商务英语在国际谈判中越来越起着重要作用。换句话说，跨文化商务英语所学到的基本知识素养为国际谈判提供了可靠地知识储备与语言工具。在跨文化商务英语的学习过程中我们会学习接触到不同的文化内涵、不同的商务礼仪以及不同的商务沟通技巧，而这些都是在国际谈判中必备的能力素养。所以，我们可以说，跨文化商务英语的学习有利于国际谈判能力的培养，也有利于国际贸易文化壁垒的消除，从而促进国际经济、政治的友好往来。

参考文献：

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跨文化商务谈判论文篇（4）

1.思维模式的差异。西方文化的思维模式注重逻辑和分析，而东方文化的思维模式则表现出直觉整体性，由于这种中国传统文化思维特征的影响，中国人往往特别重视直觉，注重认识过程中的经验和感觉，在交往中也往往以这种经验和感觉去“以己度人”。与西方人的思维模式相比，中国人的这种思维模式具有明显的笼统性和模糊性，久而久之，会形成一种思维定势，可以解释为识别和简化对外界事物的分类感知过程。有些思维定势是正确的，而有些则会直接影响跨文化交际，造成交际失误。因此，动辄就想统一大家的思维模式是行不通的。实际上，东西方人都是在运用不同的文化和智慧在做生意。统一是相对的、暂时的，在某一种利益下、某一种前提下形成的。我们需要做的是营造这样一种平台，让大家能够在共同的利益驱使下在发展方向上达到一定的平衡，实现共同利益和价值的最大化。做生意根本上还是利益问题，利益一旦失衡，文化也会失衡。

2.行为规范的差异。行为规范的具体含义就是指被社会所共同接受的道德标准和行为准则。不同文化背景下的个体必然表现出不同的行为方式，这是因为人们的认知、思维、需要、价值取向、行为准则、风俗习惯等方面都是在多年的生活、工作、教育下形成的。正是这种文化差异所造成的个体差异导致了跨文化背景中的冲突。经常出现的现象就是套用自身所在社会的行为规范来判定对方行为的合理性，由于双方的行为规范存在差异，常常会产生误解。如我们有时拍拍孩子的头部表示友好，而西方人会认为这是一种极不尊重小孩子的做法。所以要保障跨文化交际中谈判的顺利进行，就必须理解对方的行为规范，可能时最好的办法就是遵循入乡随俗的原则。

3.价值取向的差异。在社会化过程中，不同文化背景的人们之间的交往必然与价值观念联系在一起。每一种文化都有自己特有的价值体系，帮助人们区分美与丑、善与恶，这就是人们的处世哲学、道德标准和行为规范。每一种文化的判断标准是不同的，有时无法说谁优谁劣，但是它们在自己的文化体系内都有其存在的合理性。比如在中国文化中，人们推崇谦虚知礼，追求随遇而安，集体取向占据主导地位。而西方文化则非常崇尚个人主义，“随遇而安”被看作是无能、缺乏进取精神的表现。人本位的思想根植于他们心中，人们崇尚独立思考，独立判断，依靠自己的能力去实现个人利益。

4.法制观念的差异。在处理经济纠纷方面，有些人习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题，而大多数西方人却更多的是从法律上考虑问题。很多应该利用法律手段正常解决的问题，有些人习惯于通过“组织”、通过关系、通过舆论来发挥道德规范化的作用，而西方人对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用和复杂的人际关系网去解决纠纷。

5.文化优越感的影响。有些涉外人员在经贸活动中，始终怀着文化优越感与对方谈判。认为自己的文化价值体系优于来自其他文化或群体的成员，常常以自我为中心，对其他文化习俗、行为习惯、管理方式都置之不理，各持己见，互不相让，排斥对方文化，缺乏向对方学习的姿态，其行为自然为对方成员所忌恨，遭到抵制，引发冲突，造成谈判失败。

6.语用迁移的影响。在跨文化交际中，人们对遇到的现象、事物和行为的评价、解释或语言的运用通常是建立在本国文化基础之上的，因此往往会造成交际的障碍，其根源就在于习惯参照母语中的语用方式，忽略了语用的迁移，造成语用失误。社交语用失误是指不了解或忽视双方的社会文化背景而出现的语言表达失误，因此往往导致跨文化商务交际的失败。其深层原因就在于人们缺乏对社会语言差异的敏感性，会无意识地进行语用迁移。

二、如何减少跨文化商务交际冲突的对策

1.尊重对方文化。对来自不同文化背景的人员要认真认识对方文化与己方文化的差异，从而表现出对文化的理解和尊重。要认识到尊重对方文化就是尊重对方个人，因为尊重对方文化是双方心理沟通的桥梁、文化沟通的桥梁，有了这座桥梁，才能对它方的民族性、国民性、行为方式、人格价值取向、风俗习惯有进一步的了解，才能从真正意义上尊重对方，才能体会和捕捉到对方的观点及在不同文化理念引导下的表达方式，尽可能地提升自身对异地文化的包容性，通过谈判而达到真诚的合作。

2.文化互补。跨文化优势在于巨大的文化差异使得两种不同的文化之间有着极强的互补性，一种文化的存在可以充分地弥补另外一种文化的许多不足及其单一性。因此，与外方人员的接触过程，也是文化相互渗透的时期。在这一时期，如果能够对它方文化进行接纳和认可，对来自不同文化背景人员的观念和行为方式能够表示理解、体谅和支持，能容易看出各自文化的优点或不足，便于形成相互学习，取长补短的局面，从而使工作得以顺利进行。

3.文化融合。在不同的文化背景下，只要认可多元文化的存在、共存共荣，又有意识地去协调、构建相对统一的价值观和行为准则，就可能形成跨文化全面融合的局面。通过融合的方式吸收异质文化中的精华，为我所用，是适应跨国文化环境，降低文化障碍成本，提高经济效益的最佳选择。这样便能发挥跨文化优势，形成良性的循环，取得预期的商业谈判目标。

4.和睦相处。有了文化融合的基础，还要营造相互信赖、真诚合作、开放沟通、以及多种文化共存的环境。这对于促进中外员工的沟通非常重要。我方贸易公司或集团可以有意识地组织各种正式与非正式的集体与团队活动，引导中外籍员工积极、主动地融入对方的生活文化环境，增进双方的人际关系、加强沟通和消除偏见，逐步建立友谊，自然地和睦相处，确保经贸洽谈有一个宽松、和谐的环境。

跨文化商务谈判论文篇（5）

一、跨文化沟通

跨文化沟通是指具有不同文化背景的人们相互之间进行的信息交流或沟通行为,其特点在于双方文化背景存在文化差异以及不同文化背景的沟通主体进行直接和间接的接触。由于地域、种族、国别甚至意识形态的不同,常常导致较大的文化差异。跨文化沟通具有以下特点:(1)文化对接的难度很大。对接是沟通者和被沟通者在一个文化符号中获得一致的意义,只有实现文化对接,才有双方对一致意义的认同,从而达到理解和沟通,跨文化沟通是在两种或两种以上的文化符号中实现对接。(2)沟通成本高于传统沟通成本;(3)沟通时间往往较多花在双方对事物的认识理解上面; (4)沟通成功率较传统沟通为低。

二、跨文化沟通存在严重障碍,文化背景的不同加剧了沟通的困难

跨文化沟通有别于传统沟通,各方面差异加剧了沟通困难,比如意识形态的多元化。在谈判差异会损害共同认识,并且常常怀疑对方的意图以及诚实性和可靠性,甚至将注意力从关注商业谈判转向了对对方意识形态的防范上了。意识形态的差异会导致谈判者很难交换意见,比如穷国的谈判者多考虑、尊严一类问题,富国可能仅着眼于个人所有权、可观的利益是很正常的事情。总之谈判各方会从不同的角度来考虑,意识形态的冲突还会导致谈判者采取强硬的手段和对立。因此,意识形态的差异会损害共同认识,加剧沟通困难。

三、在商务谈判中如何把跨文化沟通障碍降到最低

1.需要充分、有效的沟通和交流。有一个经典故事:妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子,吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,另一个孩子选橙子,结果各自取得了一半橙子拿回家去。第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝;另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。上述情形说明:他们在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在,没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。可能的一种情况,就是遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。也可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁,这时如何能创造价值就非常重要。结果想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说:“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程,双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。

2.既重视语言沟通也重视非语言沟通。国际商务谈判中,当一个人讲第二语言时,误解或听错的百分比将会急剧上升,所以跨文化谈判总是面临着语言障碍。为了确保沟通的顺利进行,一个好的翻译不但要具备双语能力,还应具备相应的技术知识和词汇。又有研究表明,面对面沟通中,语言文字的信息不超过35%,有65%的信息是通过非语言形式传送,并且有时非语言信息比语言信息要更具有说服力。非语言沟通中的主要方式是体态语言,它包括眼睛、脸部和身体语言,读懂体态语言会有助于改善沟通效果。

3.利用外部因素传递某种信息。沟通过程中,有几个外部因素也在传递信息:时间、空间和距离。生活的快节奏和激烈的竞争要求每一个人都必须守时,在美国等一些国家认为时间就是金钱,在谈判中守时表示诚信,有助于更好地沟通;在世界的另外一些地方,人们的时间观念不强,谈判者迟到为家常便饭,比如拉美国家。此外强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。

4.尽量规避意识形态障碍。价值观沟通是跨文化沟通的核心,有效交流,增强互相理解、互相学习、信任,实现相互尊重、相互包容、相互妥协、相互改变,寻求共性,找到文化由此及彼的桥梁,使沟通双方受益。

5.始终把合作原则作为商务谈判基本原则。谈判思考过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。

跨文化商务谈判论文篇（6）

1.引言

跨文化商务谈判，是一种为了达成协议或寻求解决问题的方法，也是在谈判人员之间进行的交谈、讨论、阐述乃至质疑、争辩的过程。谈判的任何一方在与对方合作的同时，都力图赢得最大利益。因此，在跨文化商务谈判的过程中使用有效的谈判策略是必要的。接下来，本文将从不同的角度来深入探索跨文化商务谈判中的语言策略。

2.在跨文化商务谈判的过程中坚持礼貌原则，做到不伤害对方的面子

礼貌原则策略在跨文化商务谈判的过程中的应用是极为广泛的，也是一种行之有效的方法。礼貌语言策略能增加谈判人员之间的信任度，提高谈判中的自觉性，增加谈判成功的机会。通过礼貌原则策略，用一种柔弱的或有节制的词语轻描淡写地表达思想、想法。作为一种常见的语言现象，礼貌原则策略在社会生活的许多地方都广泛应用，尤其是日常交际中。

在跨文化商务谈判的过程中，维护面子与自尊是一个非常敏感并且重要的问题。根据众多的跨文化商务谈判实际案例能够发现，在跨文化商务谈判的过程中，一旦其中的一方认为自己丢失了面子，认为自己丧失了自尊心，那么，即便双方之间的交易再怎么好，也非常容易造成不愉快的局面。因此，在跨文化商务谈判的过程中，我们必须注意到尽量不要伤及对方的自尊心，尽量让对方感受到我们是非常尊重他们的，只有这样，才能够促使我们和对方之间进行更加深入、更加有效的交流和沟通。具体来说，在跨文化商务谈判的过程中，我们必须做到认真倾听，多听、全听、恭听，与此同时，进行恰当的复述和提问，在这一过程中，也应该结合我们自身所了解到的情况，对于谈判的内容加以归纳和总结，做到去伪存真、去粗取精，以便更加深入地掌控对方的实际目的，做到在考虑到对方的自尊心的同时又能够保证谈判的顺利进行，确保商务活动的有效开展。

3.在跨文化商务谈判的过程中注意说话的语速、语调和音量

在跨文化商务谈判的过程中，谈判双方之间的语速、语调和音量都会直接影响到谈判内容的表达形式。因此，在跨文化商务谈判的过程中，谈判人员尽量应该平稳地表达自己的看法和建议，能够着眼于谈判对方感兴趣的话题，并且采用扣人心弦的语调，来推动谈判的正常进展。与此同时，在特定的场合下，谈判人员也应该借助于改变语速这种方式来更加有效地引起对方的注意，让双方都能够准确把握谈判的目的和内容。

4.在跨文化商务谈判的过程中保证语言具备浓厚的感彩

在跨文化商务谈判的过程中，融入了一定的感情因素的语言才能够更加有效地感动人，达到以柔克刚的良好目标。在特定的场合下，单纯的摆事实、讲道理可能会不利于谈判的顺利进行，这就要求我们必须想方设法在交谈的过程中融入感情因素，能够做到以情感人。具体来说，在跨文化商务谈判的过程中，谈判人员应该根据不同的情况来采用不同的语气，同时，要加强相互之间的眼神交流、不断变换交谈时的面部表现，从而更进一步加强双方情感的交流，推动跨文化商务谈判的顺利进行。

5.在跨文化商务谈判的过程中灵活运用表示同意的语言

只有灵活运用表示同意的语言，才能够及时、合理地来对于对方的观点表示认可，保证谈判对方能够更加乐于和我们进行沟通，能够在一定程度上拉近谈判双方的心理距离，并且保证跨文化商务谈判的良好氛围。另外，在跨文化商务谈判的过程中，一定要牢牢记住谈判对方的名字，不时地称呼对方，从而让对方感受到认同感，最终取得更加良好的谈判效果。

6.结束语

综上所述，本文探索了跨文化商务谈判中的语言策略。为了确保跨文化商务谈判中的语言策略的成功，需要谈判人员充分发挥出自己所掌握的知识，充分运用自身的智慧和才华，更加有效地进行语言表达和交流。

参考文献：

[1]黄步苑.中西交流方式差异与国际商务谈判[J].商场现代化，2006，（13）.

[2]刘辉.商务谈判中的技巧应用[J].企业改革与管理，2006，（05）.

[3]杜国荣.国际商务谈判中的技巧与应对策略[J].企业活力，2006，（03）.

[4]余秋平.论低调陈述——商务谈判中的一种礼貌语言策略（英文）[J].黄石理工学院学报，2006，（02）.

跨文化商务谈判论文篇（7）

中图分类号：F74 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）10-0-01

近些年来，随着世界经济的发展，全球经济一体化的趋势越来越明显，各个国家之间的政治经济交流也在不断增多，世界空间在不断缩小。而国际商务谈判在国际交流中占有重要的地位，是国际交流得以实现的重要环节。然而，在国际商务谈判当中，涉及到许多不同的谈判主体，这些谈判主体具有不同的思维与风俗、交际方式与交际方法，这是由每一个谈判主体的国家文化所影响的。因此，加强国际商务谈判中的跨文化影响因素的研究，发现其不利影响，加强对策研究是具有社会现实意义的。

一、国际商务谈判中的跨文化影响因素分析

国际商务谈判会受到多种跨文化因素的影响，下面，我们来对这些跨文化因素进行一一分析：

1.价值取向因素。所谓的价值取向，就是指特定的个体在其所生活的固定区域之中进行社会矛盾处理与纠纷关系平衡时所持有的态度或者所坚持的立场，价值取向对于社会个体的日常行为与决策具有一定的引导性作用。影响人的价值取向的重要因素是自然环境与社会环境，鉴于社会属性是人的本质属性，因此，人们的价值取向由社会环境所决定。不同的价值取向会带来不同的行为与决策，这对于国际商务谈判个体的影响是最为重要的。

2.思维方式因素。文化是人们思维方式的先决性因素，所谓的思维方式就是指文化对于人们行为的影响，它是一个民族文化体系中的一分子。因此，来自于不同区域与不同社会环境中的商务谈判个体，会受到不同思维方式的影响，在对政治、经济、军事等方面的现象进行评价之时会存在一定的偏差。

3.风俗习惯因素。所谓的风俗习惯，就是指长期生活在某一个特定环境之下的人们，在其社会交往的过程当中所形成的固定的生活或者社会交流模式，风俗习惯在社会个体身上主要起到约束与规范的作用。世界范围内，每一个地区都具有特色的风俗习惯，在不知情的情况下对他人的风俗习惯进行违背与冲撞是极不礼貌的一种行为，在国际商务谈判过程中，风俗习惯因此而成为一个重要的影响因素。

二、跨文化因素对于国际商务谈判的影响分析

1.对于沟通过程的影响。所谓的沟通过程，就是指国际商务谈判从始到终的沟通全过程，也是国际商务谈判能否成功进行的重要影响要素。而具有不同价值取向的谈判个本对于自身与其谈判者的定位会有偏差，就其谈判的目的也有不同的理解，这样的现象极有可能影响二者的谈判。其次，思维方式这一跨文化因素直接影响人们对于同一信息的理解，二者在信息理解上存在不同就会使得谈判内容出现偏差，谈判中极易产生误会。另外，风俗习惯决定了谈判者的行为与举止，如果在谈判中无意冲撞对方的风俗习惯，很容易导致谈判的失败。

2.对于谈判风格的影响。首先，从谈判顺序上来讲。对于亚洲人来说，比如说中国人、日本人与俄罗期人，他们在进行正规的国际商务谈判之前，都会进行一些交流，为之后的商务谈判奠定一定的感情基础。而对于西方人来说，商务谈判应当直进主题，更加注重商务谈判的关键过程。对于欧洲人来说，谈判前的沟通是没有经济价值的，因此，他们不会在谈判之前也谈判的对方进行关系的建立。

其次，从决策程序上来讲。对于中国人来讲，商人的权力观念是较为浓重的，这受到计划经济的影响，市场调节仍然是其经济发展的一种调节工具。而对于美国人来讲，每一位参加谈判的个体都具有决策权，民主性更高。

另外，从对待合同的态度来讲。在美国文化当中有许多其它国家的文化因素，文化具有一定的流动性，因此，在国际商务谈判中他们无法快速建立起信任，比较依赖纸质的合合。对于英国人来讲，谈判的流程与各个细节都要在合同中有所体现，讲究合同的标准化与严谨化。在国际商务交流过程中，我国也开始重视合同问题，在不断加强合同的拟定工作。

三、应对跨文化因素对国际商务谈判影响的对策

1.提高谈判者的跨文化意识。在进行国际商务谈判之前，谈判者应当对对方个人生活的文化背景与生活环境进行了解，更要对其公司的文化与其国家发展现状与历史进行充分的了解，只有这样，在国际商务谈判的过程当中，沟通才能更有郊。谈判者还应当对商务谈判的主题与目的，双方的利益诉求进行认真的分析，找到二者利益的共同点或者相通之处，以此为基点进行经济方案的制定，为谈判设置一些应急对策。总而言之，只有在对谈判对手与其企业、国家的文化具有充足了解的情况下，谈判才会对自身有利。

2.以互利共赢平等作为谈判目的。互利共赢是国际商务谈判的最好结果，也是最佳期望。首先，谈判者要意识到每一个国家的谈判者都要提出自身意见与需求的平等权利。在进行国际商务谈判之时，谈判者要有意认知跨文化因素，理解谈判对方的一些特有的思维方式与风俗习惯，对其与自身文化的冲突之处表现出宽容与理解。一个正确的国际商务谈判态度中应当包含平等、互利与共赢，只有谈判的态度端正了，谈判结果的满意度才能可能提升。

3.适当运用沟通技巧。每一位国际商务的谈判人员都来自不同的国家，在不同的文化背景下成长与发展，谈判者会利用其国家的语言或者谈判双方使用共同的语言进行谈判，沟通中的最大障碍就是语言，因此，在面对语言障碍之时，国际商务谈判者要利用一些沟通技巧，可以利用肢体语言来弥补语言上的不足，加强对对方国家语言的学习，学习与了解对方的语言，会使谈判的对方获得一种自豪感与存在感，改变国际商务谈判的氛围，也有利于商务谈判中障碍的扫除。

四、结语

综上所述，跨文化因素对于国际商务谈判的影响贯穿始终，加强对跨文化因素的认识，运用正确的方法可以减少跨文化因素的影响。希望每一位国际商务谈判人员重视跨文化因素与知识的学习，减少其对于国际商务谈判质量的影响，提高谈判的效率与质量。

参考文献：

[1]李捷萍.论国际商务谈判的跨文化差异及对策[J].职大学报，2010（04）.

[2]胡璇，张维维.论国际商务谈判中文化差异的影响及其对策[J].黑河学刊，2008（06）.

跨文化商务谈判论文篇（8）

改革开放30多年来，中美两国之间的经济联系越来越密切。截止2008年，两国已互为对方第二大贸易伙伴和最主要的进出口国。两国间关于投资、技术转让、市场开拓等方面的商务谈判在促进两国间经济发展的过程中起着非常重要的作用。受中国传统文化的影响，中国商务谈判手形成了独有的风格，然而这些风格特点不是一尘不变的，而是在多种因素影响下不断变化的。动态地研究中国商务谈判手的风格有助于我们更准确地认识他们的谈判风格。本文运用一些经典的跨文化交际理论，如Hofstede提出的五个文化维度中的个体主义文化和集体主义文化维度，Hall提出的单元时间文化和多元时间文化，Weiss 提出的文化对于谈判影响的十二个变量，以及Kenneth W.Thomas 和 Ralph H.Kilmann的冲突解决风格理论。本文从Weiss 提出的十二个文化变量中选取谈判手对于谈判过程中“关系”的认识、谈判手的时间取向和谈判手冲突解决风格三个变量对中国商务谈判手改革开放30多年来的谈判风格变化进行研究。

一、改革开放初期中国商务谈判手的风格特点

笔者总结了学者们在改革开放前后对于中国商务谈判手风格的有代表性的研究，发现关于中国商务谈判手对于谈判过程中“关系”的认识、时间取向和冲突解决风格这三个方面的研究，学者们有以下共识：

1.中国商务谈判手认为谈判中的关系培养如同谈判结果一样重要，他们通过组织对方旅游观光、举办热情的欢迎晚宴和其他娱乐活动来培养与对方的友好“关系”。

2.不同于美国人较强的时间观念，中国商务谈判手认为时间是无限资源，他们不会像美国商务谈判手那样注重利用时间高效完成谈判。中国商务谈判手可以接受在谈判中途离开接电话然后回来继续谈判，不太重视既定的谈判议程，会根据情况更改谈判议程。中国商务谈判手擅长利用美国人较强的时间观念采取拖延策略给对方施压以实现自己的谈判目标。

3.美国商务谈判手对谈判过程中出现的冲突持客观和建设性的态度，认为冲突本身无所谓好坏，并且冲突的解决会促使谈判目标达成，因此不会逃避矛盾冲突，习惯以直接的方式讨论并解决冲突。而中国商务谈判手却对谈判中出现的冲突持否定态度，认为冲突会破坏谈判双方的友好关系，因此会试图避免和对方产生直接冲突，习惯采取间接随和的态度解决矛盾冲突。

二、当前中国商务谈判手风格的问卷调查

为了调查中美商务谈判中中国商务谈判手现在的谈判风格，笔者设计了一份调查问卷。邀请了国内一些有中美商务谈判经历的谈判手作为受访者完成此问卷，发出100份调查问卷，回收74份，其中有效问卷50份。问卷调查的结果如下：

1.中国商务谈判手对谈判过程中“关系”的认识。

96.3%受访者依然重视发展同对方的友好关系，但是他们中只有29.4%的人坚定认为“关系”可以帮助他们实现谈判目标，有近60%的受访者不再盲目地花时间介绍双方的友好交流历史或者组织宴会、旅游观光等培养“关系”的活动。

2.中国商务谈判手的时间取向。

67%的受访者强调严格遵守既定的谈判议程，61%的受访者表示不会在谈判中途接电话，82.4%的受访者表示必须严格按时办事并不接受迟到现象。但是依然有75%的受访者选择在谈判过程中采用拖延策略给有较强时间观念的美方商务谈判手施加压力以实现自己的谈判目标。

3.中国商务谈判手的冲突解决风格。

58%的受访者表示可以客观接受谈判中出现的冲突，不认为其会损害面子，不会刻意回避冲突。82%的受访者表示愿意以一种积极合作的态度解决谈判中的矛盾冲突，会在表明自己观点的同时关注对方的利益和态度，争取实现双赢。只有3%的受访者选择更换主题或者其它回避矛盾的办法，6%的受访者表示会试图说服对方让步，9%的受访者选择折中的办法解决冲突，值得注意的是，没有受访者选择为了维护“关系”做出让步。

三、中国商务谈判手谈判风格的变化

通过比较以前学者们对于中美商务谈判中中国商务谈判手这三个方面研究的结论和此次问卷调查的结果，可以发现中美商务谈判中中国商务谈判手在这三个方面风格有如下变化：

1.不同于以前中方谈判手们通常会组织谈判以外的宴会、旅游观光等活动以培养双方间的良好“关系”，现在中美商务谈判中一些中国商务谈判手已经认识到中美商务谈判中双方间的友好“关系”并不会有效地促进他们谈判目标的达成，这部分中方商务谈判手不再盲目地组织谈判之外的各种培养双方间的友好“关系”的活动。

2.不同于以前中美商务谈判中中国商务谈判手对于既定谈判议程的轻易改变的态度，现在中国商务谈判手在中美商务谈判中明确强调对于既定谈判议程的遵守。此外，不同于以前中方商务谈判手接受谈判过程中接打电话等或者谈判迟到等现象，现在绝大部分中方商务谈判手表现出更强的时间观念和效率观念，不能接受谈判迟到或者谈判过程中接电话的现象。

3.中方商务谈判手过去认为谈判中出现的矛盾冲突具有破坏性，会损害双方之间的友谊从而不利于谈判的顺利进行。但是，现在大部分中方谈判手对于冲突的认识更加客观，并且绝大部分商务谈判手在处理矛盾冲突时采用更加积极和合作双赢的态度。

四、变化的原因

1.美国文化的影响。随着中美之间各个领域的跨文化交流活动的开展，参与其中的人们越来越清楚地认识到两国文化的差异以及这些差异对他们之间跨文化交流的影响，不论是由于忽视文化差异而导致的跨文化交流障碍还是重视文化差异而促成跨文化交流的顺利进行都激励着参与中美跨文化交流的人们在具体的跨文化交流情境中适当地调整自己的言行以促成跨文化交流活动的顺利进行。参加中美商务谈判的中国商务谈判手们作为中美跨文化交流的积极参与者必然会总结过往中美商务谈判的经验教训，更加明确美国文化影响下的美方商务谈判手们的言行习惯，从而有意识地调整自己的言行尽可能避免出现文化差异导致的矛盾。

美国文化对于“关系”的态度促使部分中国商务谈判手不再花大量时间组织谈判之外培养“关系”的活动。美国文化里，“生意归生意”，友谊归友谊，双方间的友好关系不太会像中方商务谈判手期待地那样显著地促进谈判。他们认为谈判的最重要目标是赢得谈判，在最短的时间内达成使他们收益最大化的协议，而谈判双方友好关系的建立并不是他们最看重的，所以他们通常不会花太多时间在谈判之余的“关系”培养上。对手的这个特点促使部分中方商务谈判手们明白花大量时间和精力组织谈判之余的培养“关系”的活动往往是徒劳。

中国商务谈判手对于既定谈判议程的遵守和时间观念及效率观念的增强可部分归因于美国时间文化的影响。美国文化属于线性时间文化和单元时间文化，认为时间是有始有终的线性运动，强调速度、效率、成本。所以美国人珍惜时间，看重效率，倡导用最短的时间创造最大的价值。同时他们认为过去、现在和将来之间有着明确的分割，注重个体和集体的成长计划和发展规划，他们强调日程、阶段性和准时性，倾向于做出准确的时间安排。所以在谈判中，他们重视提前制定好时间表和计划表并遵守提前制定的计划以保证效率。美方谈判手这样的时间观念必然会影响中方商务谈判手在与美方谈判时特别注意守时高效。

2.中国经济的良好发展。中美商务谈判中，绝大部分中国商务谈判手现在采取积极合作双赢的态度解决谈判中的矛盾冲突而不是回避冲突或者妥协利益，这离不开中国经济的良好发展给中方商务谈判手们创造的谈判筹码。改革开放30多年来，中国经济快速发展，经济实力不断增强，作为最大的发展中国家和最具活力的市场之一，中国对于美国经济发展的意义越来越重要。这些都让中国商务谈判手们在谈判过程中更有信心、拥有更多的主动权和筹码与对方协商谈判，积极维护自身的利益。

3.中国市场经济体制的发展改变了人们的观念。市场经济的一个重要特点是竞争，鼓励人们积极参与竞争创造更多的价值，所以市场经济在中国的的确立和发展大大增强了人们的竞争观念，人们更主动积极地去争取维护自己的利益。这是中国商务谈判手如今更加积极的冲突解决风格的一个原因。此外，市场经济强调效率，更高的效率是在激烈的竞争中取胜的关键，所以市场经济的发展增强了人们时间观和效率观。中方商务谈判手在中美商务谈判过程中表现出来的更强的时间观和效率观不仅是美国时间文化影响的结果也是中国市场经济发展的结果。

五、结语

中美文化交融、中国经济实力增强和中国市场经济的发展等多种因素都促使了中国商务谈判手风格的调整改变，动态地认识中美商务谈判中中国商务谈判手在对“关系”的态度、时间取向和冲突解决三个方面的风格发生的变化，有助于我们避免形成思维定势和偏见，帮助中方谈判手对中美商务谈判的过程有更清晰的认识， 最终促进中美之间的商务谈判达到我方理想的结果。

参考文献：

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[3]Faure ， Guy Olivier. Negotiation： The Chinese concept negotiation [J].Journal April， 1998.

[4]Hofstede，G. Culture’s Consequence [M].Beverly Hills， California： Sage Publications， 1980.

跨文化商务谈判论文篇（9）

随着经济全球化的深化，中国与阿拉伯国家的商务活动日趋频繁。在国际商务活动中，由于语言的不同，包括阿拉伯国家在内的处于不同国家和地区的商务活动买卖双方为了促成交易，会通过译员采用商务口译的方式进行商务谈判。商务口译涵盖了金融、贸易、医药、生物科技、新能源开放利用等广大领域，商务交流双方来自不同的地域和文化圈，对译员的素质提出很高的要求。来自不同国家或地区的与会者，其国籍、文化背景、价值观念、知识结构、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯千差万别，这些因素时刻影响着商务活动的进展，甚至决定商务谈判的成败。

2004年1月“中国―阿拉伯国家合作论坛”正式宣告成立。这是在现代中国与阿拉伯世界关系史上，阿中双方所迈出的最重要一步。中阿合作论坛成立10年多以来，推动了中阿之间政治、经贸、人文交流与发展，深化了中阿传统友谊，加强了双方互利合作。笔者参加2012年在成都召开的“第五届中阿经济合作论坛”，通过对中阿双方企业进行商务口译践，发现译员跨文化意识尤为重要。中阿在商业来往时要相互尊重对方的文化习俗，双方以诚相见、以礼相待，才能保持良好的合作关系，实现共赢。

一、商务口译中阿文化异同的表现

我国和阿拉伯国家友好交往历史悠久，一直保持着密切的经济文化往来。中国与阿拉伯国家之间的商务谈判深受各自社会文化背景因素制约，中阿文明之间有共性也有差异。在口译过程中，笔者提前对阿拉伯文化了解学习，做到心中有数，使中阿双方都能愉悦地进行交谈。

1.中阿文化差异的表现

（1）价值思维的差异

伊斯兰教为阿拉伯国家的国教，古兰经是阿拉伯人精神的保障。在商务谈判过程中，阿拉伯人表示感谢会说“愿真主喜欢你”或者“愿真主使你长寿”。如果谈判结果是积极的，他们会讲“赞美真主”。如果译员缺乏这一方面的文化意识，就会感到困惑和无所适从，不知道他们要表达的是感谢和肯定的意思。

阿拉伯人喜欢形象思维，对于抽象介绍并不欣赏。口译译员在讲解中方企业提供的材料时需要按照阿拉伯人的思维习惯进行详尽的解释说明，如果只是一概抽象的进行交流可能会令阿拉伯人感到困惑和不理解。另外，翻译在说明图表时应从右向左顺序排列，和中国人喜欢从左向右排序是完全相反的。

（2）文明习俗的差异

在谈判时，中方企业送出由中国特色的礼物表示友好。送礼时，翻译要注意提醒中方企业，不可赠送有关人体的礼物，因为这是伊斯兰教所禁止的。如果阿拉伯国家送与中方和外方企业礼物，企业最好收礼，否则会被认为是在羞辱阿拉伯人。谈判结束后，在预约下次会谈时间时要提醒中方及外方企业恰当合理安排时间。部分阿拉伯国家实行六天工作制，从星期六到星期四工作；有的阿拉伯国家规定每周四和周五双休。在任何情况下，要保持与身着传统服饰的阿拉伯女性的身体距离，不可触碰。

阿拉伯人做生意比较讲究，规矩繁多，他们有自己的信仰与追求。阿拉伯人做生意最讲求诚实守信，对客户大多热情友好。阿拉伯人认为一开始就直截了当谈交易是失礼的行为，他们大多需要先认识寒暄，甚至是吃些糕点。阿拉伯人认为首次商务谈判时，先花些时间聊聊社会问题更有礼貌。一般情况下，把开始谈生意的主动权交给阿拉伯一方是能让对方感到愉悦，在谈判结束时，翻译也要有礼貌感谢阿拉伯人的慷慨好客，并及时发出再次洽谈的邀请。在交谈时，不要涉及中东政治、石油政策以及等敏感问题，否则阿拉伯人会认为对方不可信并拒绝与其合作。气氛友好且融洽的会谈能加大生意谈判成功的可能性。

2.中阿文化共同之处

中国中东问题特使吴思科指出：“一部世界文明史告诉我们，各种文明在其基本内涵中有许多共同之处。”首先，中阿同属东方文化圈范畴。两者都讲求诚信。与阿拉伯人做生意最重要的信誉，他们普遍认为个人关系非常重要。译员在商务口译的过程中要注意首先赢得对方的信任和好感，这是和阿拉伯人谈生意良好的开端。并且，中国文化和阿拉伯伊斯兰文化都热爱和平。中华民族以“和”为贵，而伊斯兰教也追求和平。穆斯林以爱好和平自居，他们的问候语“赛俩目”就是和平的意思，“伊斯兰”一词本身也是“顺从真主、追求和平”的意思。

二、自主构建跨文化意识的方法

随着大商务、大经贸格局的形成，跨国界的商务活动开展日趋频繁，国际经贸往来日渐活跃，其涵盖领域也越发广泛。商务口译译员对商贸谈判双方的沟通起着桥梁的作用，一定意义上影响着商务活动的成败。良好的跨文化意识能够使谈判顺利进行，避免由于不同语言背景带来的误解和尴尬。

约翰・迪尼在《熟悉两种文化和翻译》中认为：“我们不能只注意如何将一种语言译为另一种语言，还必须力求表达两种文化在思维方式与表达感情方面的习惯。”译员在学习一门语言的同时也应重视其语言所承载的文化。“跨文化意识是指在跨文化交际中，译者自觉不自觉地形成一种认知标准和调节方法，是口译所特有的思维方式、判断能力以及对文化因素的敏感性。（郭建中，2000）”译员既要学习翻译的理论和技能，也要研究源语言与目的语所在文化的差异和相同之处，知己知彼，不仅要树立平等的文化观念，也要努力克服由自身文化带来的偏见。跨文化意识的建立要树立在对多文化的尊重和理解基础上，熟悉了解对方的文明习俗，避免自身文化带来的偏见，做到公正公平地去审视不同文明.

三、结语

商务口译是跨文化的商务交际活动。口译译员不仅要有良好的双语甚至是多语应用能力，而且应该熟悉谈判各方的文化。译员在平时进行口译训练时，不仅要加强技能学习，还要主动通过大量地阅读报刊杂志书籍等构建自己的跨文化意识，增强跨文化交流能力。译员在进行翻译时，要学会真正对方的文化背景观察和思考问题，及时化解由于文化习俗不一造成的尴尬。译员良好的跨文化意识不仅能推动商务谈判的成功，还能将中国文明传播到阿拉伯国家，增强中国文化的影响力，同时可以提高中国的国际形象，吸引外企来华合作，真正意义上实现“引进来”和“走出去”。

【参考文献】

[1]吴思科.文明对话与交流是公共外交的核心内容[J].公共外交季刊，2011.

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[4]蔡德贵.阿拉伯世界的伊斯兰宗教哲学[J].济南大学学报，2002（1）.

[5]周烈，蒋传瑛.阿拉伯语与阿拉伯文化[M].北京：外语教学与研究出版社，1998.

跨文化商务谈判论文篇（10）

前言：

随着全球经济一体化的迅速发展，国际间的交流也日益密切，国际商务谈判作为国际贸易中的一个环节，起着至关重要的作用。

一、国际商务谈判中跨文化的概念

国际商务谈判是指来自于两个或两个以上不同国家地区的参加商务谈判的当事人，为满足各自的需求，通过信息交流或者举行会议磋商的方式以致达成共识的行为和过程。参与谈判的主体应属于两个或两个以上的国家地区，他们代表的是不同国家地区的利益，谈判者有着不同的文化背景、社会价值观、思维方式、交往模式以及语言习惯，而这些对国际商务谈判的成功与否有着重要作用。其实从这点可以看出，国际商务谈判更名为跨文化国际商务谈判更为合适，国际商务谈判中的跨文化概念跟国际商务谈判的概念其实是等同的。

二、国际商务谈判中的跨文化因素根源分析

1、国民性

国民性是一个国家，一个民族所特有的。表现在拥有共同的思想文化观念、社会价值观、判断处理事情的行为方式。一个民族的文化根基是国民性形成的基础，它是一个国家长时间的历史积淀形成的，有别于其他的国家民族。中西方由于历史发展、社会制度等诸多因素的不同，造就了他们在文化传统、价值观念以及认知方式上不同，甚至大有区别，以致在国际商务谈判过程中经常出现意见对立和思想误解。

我国国民性的主要体现就是中国人所谓的“面子”问题，或者说“体面”。如果有涉及中国人“体面”的问题出现在国际商务谈判中，而且同时又涉及到自身利益时，大多数中国人会选择“体面”。与此相反，西方人则会选择“利益”。因为，我们中国人把处理事情的结果能否让自己更“体面”当成头等大事。

2、伦理和法制观念

我们中国人遇事一般不会主动从法律上考虑问题，“面子”的问题让我们觉得动用法律的事都是坏到极点的事，没必要把两个人的事情闹的那么大。而是首选从社会伦理道德上来思考问题。可是大多数西方人却恰恰与我们相反。

在中国，社会舆论、他人评价以及道德评判等社会伦理的考验始终在人们心中占据领导地位，一旦遭遇不可避免的纠纷，首先去做的就是如何赢得社会舆论的维护，伦理道德的支持。“得道多助，失道寡助”已经在中国人的思想中根深蹄固。所以，很多应该利用法律来解决的问题，中国人都是通过各种“组织”、通过社会舆论来发挥作用进行私了和解。而西方人士对于纠纷的处置，则更加习惯首选法律手段。因为法律很简单，可以快速直接的给出纠纷结果，而不是通过靠良心发现的社会伦理道德评判，历经十天半月才得出同样的结果。西方拥有很多的私人律师及法律顾问、律师事务多，遭遇纠纷时直接移交律师处理。而我们中国人却是不辞辛劳地通过复杂的人际关系去解决纠纷，这在西方人看来就是浪费时间。

3、思维方式

中西方的思维方式有很大区别，这直接影响了他们处理事情的方法方式。中国的明星经理人，盛大网络的总裁唐骏曾经做过一次有关演讲：中、日、韩三国是典型的东方思维，而美、英则是典型的西方思维。两种思维方式截然不同，西方思维注重做事效率，出手果断直接从不拖泥带水；而东方思维则讲究谦虚谨慎，注重首先营造宽松愉快的环境，然后才是做事。所以中、日、韩在接到美、英等西方国家一些企业的商业函件时，通常都是先看结尾再看开头。因为西方思维注重做事效率，不讲什么谦虚谨慎，一般会在商业函件的开头就直接给出此次来函目的，而在结尾才是如果目的达成各方会有什么利益。这让习惯东方思维的中日韩很不习惯，觉得他们太粗鲁，不会营造氛围。而在美英收到中日韩的商业函件时，也是从尾部先看，然后再看开头，美英觉得中日韩开头的利益分析是在浪费他们的时间，他们要在第一时间知道你要和我们做什么。

学过英语的人都知道英文句子的各种成分放置顺序有着严格的要求，通常的是越重要的成分越靠前，像时间、地点还有一些修饰词语通通放到最后。不像我们中文却把时间、地点和修饰成分放在开头。语言的形成是一个国家、一个民族历经上百年甚至上千年的历史传承与延续才有的，所以它的形式就决定了这个国家、这个民族的认知方式、传达方式。

三、国际商务谈判中的跨文化因素分类

根据荷兰一位管理学教授的调研结果表示，国际商务谈判的文化因素类型主要有五大类：受权威影响的文化因素、受个人影响的文化因素、受集体主义影响的文化因素、受男权主义影响的文化因素和不确定性影响的文化因素。

1、受权威影响的文化因素

权威，即地位。双方谈判中，一般都是双方团队碰面进行谈判，谈判最终会由团队讨论得出一个结论，但是最终结果如何还是要听团队中最权威的领导的。所以国际商务谈判中，如果对方是这种“一带多”的谈判团队，我方企业就要采取相应对策。在国际上，法国和比利时是受这种谈判方式影响较大的典型。

2、受个人影响的文化因素

受这种文化因素影响的国际商务谈判，一般都是双方不会进行第二次合作，或者不再做进行长久合作的打算。谈判过程中，谈判人员更重视取得的商业利益，而不重视和谐的谈判关系。与美国的很多企业谈判时，经常会听到他们的谈判人员说：“我一个人能行”这样个人主义极其强烈的语言。

3、受集体主义影响的文化因素

与个人主义极其强烈的文化因素相比，受集体主义影响的文化因素就注重的是双方的和谐关系。双方形成一种和谐的谈判关系，站在对方角度思考问题，以便长期开展业务合作。日本、拉丁国家的文化就是此范畴之内的。

4、受男权主义影响的文化因素

就像中国古代讲究“男尊女卑”，在现代的国际商务谈判中，这种“男尊女卑”的现象依旧存在。他们认为，男人才是社会的主导，而国际商务谈判这种高端谈判，更需要男人来完成。就像在日本，女人就是被排斥在商务谈判之外的。

5、不确定性影响的文化因素

这种不确定的文化因素其实是一种冒险精神，他们喜欢像未来的不确定性挑战。而我国企业谈判的特点就是求稳妥，会比一切不稳定因素。但是国际商务谈判增多的今天，我国要注重这方面因素的对待。

四、跨文化因素影响国际商务谈判的体现

1、影响沟通过程

沟通贯穿着国际商务谈判的始终，是谈判能否顺利进行的关键环节。价值取向影响沟通过程，主要表现为：不同价值取向的谈判主体对谈判者自身和对手的定位不同，对谈判所要达到的目标的定位也存在差异，从而影响谈判各方的沟通。

思维方式影响人们对于信息的理解，可能造成双方对于信息理解的分歧或误解，辩证思维的谈判者与逻辑思维的谈判者对于同样的情形所做出的反应会有很大差异；风俗习惯影响谈判者的行为模式，进而影响谈判各方的沟通，无意触犯对方的文化禁忌会造成双方沟通的失败。

2、影响谈判风格

（1）谈判顺序

中国人喜欢先拉关系后展开对谈判主题的讨论，在谈判各方有一定的感情基础时，再进行商务谈判，俄罗斯和日本的商人也比较注重谈判前的交际。西方人更倾向于直接进入到商务谈判阶段，这与谈判主体的风俗习惯及价值观有很大的关系。此外，部分国家的商人具有强烈的时间观念，一般会考虑谈判前建立人际关系的机会成本。如英国和部分欧洲国家，他们一般不会随便与别人建立关系，不主动与其他国家的谈判代表交流。

（2）决策程序

中国和俄罗斯早期开展过计划经济，强调计划重于市场，市场调节只是作为一种辅助工具，因此该地区的商人权力观念比较强，在决策程序上仍然存在一定的集权成分。而美国和加拿大的商人，在谈判中每个小组成员都具有相对独立性，有一定的自主决策权。对于谈判的细节考虑的更周全，决策更加准确。

（3）对待合同的态度

美国文化融合了世界上很多国家的文化，流动性较高，他们无法建立比较稳定的信任基础，因此，比较重视纸质合同和契约。英国的谈判者要求合同准确无误，合作的流程和细节也要完整地在合同上体现出来。随着中国与世界的贸易往来越来越多，法律制度的不断完善，中国人也开始重视合同的拟定。

3、影响决策方式

价值取向和风俗习惯的不同导致权力距离的不同，决定谈判主体的决策方式是权力主义决策方式还是协商决策方式。中国传统文化中，等级差别和中庸思想的影响较为深刻，中国的谈判者的决策方式更偏向于权力主义决策方式。与中国不同，在美国传统文化中更崇尚自由和平等，自由女神和独立宣言的影响较为深刻，美国的谈判者的决策方式倾向于协商决策方式和个人主义决策方式。

在谈判桌上，美国人把谈判看成是一个解决问题的过程。他们依靠归纳推理，凭借事实和数据来解决问题。决策对美国人来讲，是由负责的个人作出的，不是有关的群体或集体来决定的。第二，妥协对美国人来讲是签订合同过程中不可缺少的策略，也就是说，它含有积极的意义。但对中国人来讲，它的意义从来都是消极的。第三，对美国人来说，最高目标是完成任务，因此，所有的事情都应按着一种确保完成任务的最佳方式进行。

在中国人的观点里认为国家是一个整体，选择整体的同时，个体发展的积极性就受到了一定程度的影响。在这种情绪下，整体的发展速度必定会受到制约。中国人由于受集体主义和权威主义的影响，很少把谈判过程视为一个解决问题的过程，人们在作出决策的过程中，把相关的众多因素综合考虑，包括对方的态度、感情和情绪。他们对别人的情感和态度十分敏感，而且友谊、感情以及态度等这些美国人很少考虑的因素，对中国人来讲都会起很大的作用。

五、应对国际商务谈判跨文化的对策

1、加强跨文化商务谈判的意识

虽然现今社会网络发展迅速，可以让企业通过网络去更多的了解自己的合作伙伴，但是仍然后很多企业没有注意到文化因素对国际商务谈判的重要性。所以企业要加强跨文化商务谈判的意识，通过了解文化背景、需求、动机和信念甚至信仰上的不同，尊重对方的文化和，从而在谈判过程中给对方留下一个好印象、占据主动，从而促进谈判的成功。

2、互相尊重，平等互利

平等互利是国际商务谈判的基本原则，来自不同国家的谈判者，拥有平等的权利，都有提出合理的要求和意见的权利。在国际商务谈判中，谈判者不仅要认识到跨文化因素的存在，也要对谈判对方的价值取向、思维方式、风俗习惯、语言和非语言习惯持宽容和理解态度。每一种文化都有其相对独立性，我们无法避免跨文化因素的存在，不能把它们绝对融合，但谈判主体之间的互相包容可以减少跨文化冲突。

3、了解谈判对手的社会禁忌和习俗

在中国代表上手的仙鹤，在法国文化中却代表着蠢汉；而数字“四”却因为谐音“死”在日本文化中被排斥，但是我国却讲究“四六成双”代表吉祥。所以，谈判之前充分了解谈判对手的社会习俗和禁忌至关重要。不要因为无心之失导致谈判失败，并且伤了双方和气，不利于以后的合作。

4、避免沟通障碍

由于国际商务的谈判者来自不同的国家，不同的文化背景，谈判者来自两个或者两个以上的国家，可能共用一种语言也可能使用不同的语言，沟通过程中语言的差异会成为最大的问题。因此，国际商务的谈判主体要对谈判对方国家的语言有充分的了解和学习，避免谈判各方的交流障碍。首先，注重翻译人员的翻译素质。要了解外国文化和语境，避免因为不了解文化造成的误会。一般国际商务谈判都会存在语言文化的障碍。一般企业都会配备翻译，但是如果翻译人员对你对方文化不了解，将一些单词翻译错误，就会造成南辕北辙的现象，最终导致谈判的崩盘。在联合国发生过这样一件事，秘书长去伊朗协助解救人质，解救过程中说：“我来这里是以中间人的身份来寻求某种妥协的”。但是他的一席话却遭到了伊朗民众的围攻。原因很简单，“中间人”这个单词在伊朗的文化中代表“爱管闲事的人”，这样的错误一度导致这场解救陷入窘境。所以国际商务谈判的翻译人员一定要具有很高的素质。