眼镜销售工作总结篇（1）

在这短短的四十天里，虽然我对眼镜知识的了解不算很深入，销售成绩也不是很好，但却也收获颇丰，感触良多：

首先，只有付出才会有回报。由于上学的原因，我大部分时间都呆在学校里，没有任何销售经验，在实践的前面两天就常常碰壁。俗话说“不当家不知柴米贵”，以前听人家说销售如何的难，自己都不以为然.然而等自己站到柜台那与顾客磨嘴皮的时候，才知道销售的难度要远比自己想象中的难多了!由于不了解眼镜的专业知识，在介绍的一些性能时结结巴巴，给客人留下了很不好的印象。为了搞好销售，我除了白天主动跟一些老的店员了解各种眼镜的价格、性能与及一些销售的基本常识外，晚上还要学习一些书本上关于眼镜的知识，尽管前几天比较累，但总算摸到了一些门道，在接下来的日子里工作就好做多了。有时我的销售量甚至比老员工还好!

眼镜销售工作总结篇（2）

本文将就此展开分析，从顾客让渡价值理论出发，结合实践的体验，为连锁眼镜企业营销策略的发展提出一些建议对策。

一、顾客让渡价值理论

营销学家菲利普・科特勒首先提出――“顾客让渡价值”，所谓“顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之差。其中，顾客总价值包括顾客在购买和消费过程中所得到的全部利益，这些利益包含的内容较广泛，通常是由产品价值、服务价值、人员价值或形象价值等组成。顾客总成本是指顾客为获得某一产品或服务所付出的全部内容，例如：货币成本、时间成本、体力成本以及精力成本等。

用简单的公式可形象表述这一现象：顾客让渡价值高商品被购买的可能性高。当然，这一内涵得到了进一步的扩展，产品的价值不再局限于产品本身，还包括产品的附加价值及配套的服务。

二、连锁眼镜企业现有模式存在的问题

（一）商业模式的定位不清晰

目前，大多数的连锁眼镜企业是将自己定位于“眼镜行业”，真正是在从事眼视光产业的企业却为数不多。然而，对于普通顾客而言一双有眼病的眼睛配上一副合格的眼镜，并不意味着就拥有了健康的眼视力。目前的实体眼镜行如果还没有“软实力”能够作为支撑，会受到网络低价销售强有力地冲击。眼镜行业要走出目前尴尬的局面，首先还需改变固有的商业模式，将业务能从出售眼镜产品再进行扩充，为百姓提供眼视力健康保健，以更合理的价格提供更优质的服务，提高顾客总价值。

（二）盈利模式单一与成本不断增高的矛盾

除了近年来不断增高的人力成本以外，眼镜店的其他运营成本，包括店铺的租金、仪器设备的购置及折旧、装修折旧、产品库存、日常运营成本也有逐年上涨的趋势，这些成本反映在产品上的却只能通过镜片和镜架的价格表现出来，简单地将成本分摊到个别产品上的确是便于操作，但其弊端不容忽视，极易严重误导社会公众，会使顾客形成这样的认识：眼镜价格的差异就是镜片与镜架价格的不同，继而忽略了能够凝结在销售过程中难以量化的技术和服务的差异。特别是在顾客发现自己花费了“大价钱”买回来的眼镜，它的镜片和镜架的成本价竟然远远低于销售价格时，会有种上当受骗的感觉，不仅会对商家失去信赖，也会对整个眼镜行业产生一种不信任感，这也一直是阻碍眼镜行业健康有序发展的大问题。

（三）不同顾客群体眼镜消费行为不甚相同

眼镜，应该定位于是一件能体现个人特征的产品。我们在日常销售的过程中发现：年轻人会对眼镜的时尚度关注较多；中小学生及其家长比较关注所选购的眼镜能否有助于减缓近视发展；中老年人则对镜架是否便于携带等要求更高。不同的顾客需求是需要不同类型、不同层次的产品去迎合，而最终顾客会根据让渡价值做出购买决策，顾客让渡价值高则被购买的可能性高。所以，眼镜营销也可着眼于此：为每位顾客“定制”专属于自身需求的个性化产品。

三、基于顾客让渡价值理论的连锁眼镜企业营销策略

“顾客让渡价值”理论思想不仅解释了顾客购买价值与购买成本之间的关系，也对连锁眼镜企业今后的发展提供了以下六点启示：

（一）回归专业化

经过多年的发展，中国眼镜市场的规模迅速扩大，在乐观之余也隐约有一些担忧，比如近年来顾客对于眼镜行业的信任度正逐年下降。现在正是正本清源、回归专业的时刻。

（二）“不仅仅是货币成本”

“顾客让渡价值”理论提醒着我们，顾客购买产品的总成本不仅包括其为产品本身支付的货币成本，还包括购买产品时所消耗的时间成本+精力成本+体力成本。因此，眼镜营销还要包涵服务等内容，既要提供完备的售后服务，还要便于顾客购买，如此即便顾客购买时所支付的货币成本并没有太大变化，但由于顾客从中获得较大的其他的价值和心理满足感，同期产生的非货币成本已经下降，继而顾客购买总成本是下降的。当我们不再把“顾客就是上帝”这句话仅仅是挂在嘴边，在日常活动中也是以满足顾客需求为企业经营活动的出发点，不断完善及提升各项服务措施，连锁眼镜企业终将突破困境迎来新的发展高度。

（三）创新眼镜产品增加顾客总价值

产品的价值就产品本身而言，是由产品的功能、特性、品质等价值组成，它是顾客需求的中心内容，也是顾客挑选产品时考虑的重要因素之一。不同类型的顾客对产品价值也会有不同的要求。针对眼镜产品今后的创新趋势，笔者在本企业的连锁店内进行了一次顾客需求调研。此次，发放问卷共计350余份，收回有效问卷262份。其中受访的顾客中，男性114人，女性148人，分别占43.5%和56.5%；10岁以下的8人，10-24岁的69人，25-50岁的142人，50岁以上的43人，分别占3%、26.3%、54.2%和16.5。

通过分析调查结果，得出以下四方面的启示：

1、能多样性

眼镜初始主要是用于矫正视力。随着科技的进步以及人们生活需求的多样化，眼镜的功能需要进一步的扩展，除了追求时尚美观之外，环保、科技等多样的需求也呼之欲出，多功能于一体的趋势将是今后眼镜产品创新的方向。因此，我们在眼镜销售过程中也会注意收集客户对眼镜功能性的要求的信息，并尽快反馈给眼镜研发及生产商，以最大限度地满足顾客的需求。

2、免维护

在几年前，框架眼镜的镜片遇到温差变化还会出现镜片“起雾”的状况，随着技术的进步，这一难题早已解决，框架眼镜镜片的膜层在抗污和抗尘方面正在向免清洁、免维护的方向不断创新；隐形眼镜市场也从之前的以需要每日清洁、保养等维护的年抛式镜片销售为主，发展到如今的以日抛为代表的免维护镜片在消费市场的大受欢迎。“免维护”是今后发展的趋势，但目前不少消费者还一时无法完全适应新生事物，在销售过程中我们也应注意用专业化的知识解决顾客们心中的“担忧”，根据顾客的实际需求及接受程度出发，推荐适合的产品。

3、时装化

伴随着物质生活的丰富，人们对个性化的追求也越来越强烈。今后的眼镜产品无论是从功能性还是时尚性角度而言，都将成为个性化的代表物。前文已经讨论了眼镜产品功能的多样性发展，在此便不再赘述。从时尚性角度看来，人们肤色、气质、脸型、服饰搭配的差异，都需要不同设计及款式的眼镜相对应。目前，我们的长期战略之一就是：让顾客对眼镜的更换会像我们每日更换时装一样，在不同的场合、不同装饰搭配，甚至不同的心情下，对眼镜都会有不同的需求。

4、从矫正视力向视觉健康发展

眼睛是人类重要的感官器官，大脑中大约近80%的信息是通过眼睛获取，眼睛不仅对健康而言意义重大，对人们的生活质量也起着极其重要作用。因此，今后人们对眼镜的需求不仅是能够矫正视力，更期待它能成为健康维护的“帮手”之一。目前我们的企业正在大力推广“视觉健康”这一发展理念，也积极帮助店内员工树立起“不仅是在卖眼镜，更要提供眼睛的健康知识”这一观念，向每位来到店内的顾客，普及并宣传正确的用眼知识及眼睛保健知识，定期举行免费提供视力健康咨询等活动，一系列的举措都深受顾客们的欢迎。

针对上述四点都是眼镜产品今后不断创新及变革的方向，在市场竞争日益激烈的条件下，企业更要在产品各个方面“想的更多，做的更全”，努力迎合顾客的需求。

（四）提高员工价值增加顾客总价值

一位具有专业技术并且具有以顾客为本的思想的高素质员工一定能比业务能力差、工作态度不积极的员工为顾客提供更为优质的服务，进而使顾客产生更高的购买总价值。因此，员工的素质影响着企业能为顾客提供的产品和服务的质量的高低。为了达到培训预期的效果，员工的绩效考核不仅要与业绩挂钩，也可以考虑将其与顾客对服务的满意评价联系起来，满意评价的内容可以从服务综合评价、投诉率、回头客、老顾客带新顾客转化率等方面体现。正如营销专家菲利普・科特勒所述：企业开发一位新客户的成本是留住一位老客户的7-10倍，留住那5%的客户就有可能为企业带来100%的利润”。

（五）提高形象价值能增加顾客价值

随着人员价值的提升，连锁眼镜企业的形象价值也会随之提升，但是单单依靠人员价值来提升形象价值还远远不够。眼镜店在此基础上还需增加顾客的精神收益，除了连锁店铺统一的装修格局、员工统一的着装和标准化的服务程序，还可以在装潢上更加彰显别具一格的特点。除此之外，我们还在美化店内环境、完善设施服务、整齐陈列货品等小细节上也下足功夫。

（六）营销方式跟上“微”时代的步伐

设想一副这样的画面：周末想买副太阳镜，先用手机搜索附近的眼镜店，浏览完几家店的情况介绍，仔细对比后，挑一家好评多、款式中意而且价格实惠的，在线领取一张电子优惠券，如果增添新需求，再进一步提交款式要求。约定时间到了，点击导航，去店里直接取眼镜，你可以错开高峰期，无需排队，方便快捷。再戴上新眼镜拍张美照，发到微博或朋友圈晒一晒，凭借着你的分享和推荐，你的朋友能拿到购买折扣优惠，商家还要给你返利。不仅能买到好看的眼镜，还能得到分享购物的喜悦甚至还要一点小小收益，这就是“微”时代的营销趋势。

网络对营销方式的改变起到了巨大的积极的作用，“微”营销，包括微信营销、微博营销，拉近了商家与顾客的距离，“微”营销的产生给传统销售带来了契机，目前我们已经开展的项目包括：在各个店内通过新媒体数字影像与顾客进行互动，“微”交流定期会提供优惠券以及免费领取眼镜等小活动，得到了企业及顾客的好评。

四、结束语

在面临着顾客需求不断发生变化、电子商务经营模式的双重冲击下，连锁眼镜企业在经营理念及营销模式上都将进行转型。传统模式的眼镜零售商亟待转变商业理念、明确发展模式；解决盈利模式单一与成本不断增高的矛盾；差别对待不同顾客群体对眼镜的消费行为。眼镜连锁企业首要应回归专业化，因为专业化才是眼镜零售业的核心竞争能力，要提升眼镜店的技术成分，包括销售知识专业化、验光技术规范化、加工技术标准化。除此之外，还需要不断扩充服务范围、创新产品为品牌内涵增值、提升员工素质及服务品质、提高形象价值、跟上“微”时代步伐等商业化的管理等，保证连锁眼镜企业能够健康有序的发展。

参考文献：

[1]菲利普・科特勒.营销管理――分析、计划、执行和控制[M].上海人民出版社，1999；10

[2]菲利普・科特勒.营销学导论[M].华夏出版社，1998；11

眼镜销售工作总结篇（3）

[论文摘要]近年来，中国眼镜行业有了一个长足发展，但在2008年全球爆发金融危机的情况下，也面临着前所未有的挑战。无论是眼镜生产企业还是流通环节都遇到了许多困难，眼镜生产企业的出口订单急剧下降，产品内销竞争日益激烈；批发企业回款缓慢，而且调换退货比例加大，积压大量铺货资金和实物库存，造成批发商纷纷加入眼镜零售业；眼镜零售企业遭遇外资企业不断涌入，高端竞争不断升级，低价打折也非常盛行，全国眼镜超市直通车也开遍了大江南北，中国眼镜业有许多问题需要解决。

1中国眼镜行业现状

1．1中国眼镜生产企业的现状

最近两年，我国眼镜生产企业生产成本大幅上升，成为很多生产企业心中永远的痛。特别是员工工资和眼镜所用的进口原材料价格上涨更是极大压缩了利润空间。在出厂价不能相应提升的情况下，有的眼镜生产企业不得不选择关门。的确，成本的上升趋势很难逆转，而且已经逼近很多企业是否赚钱的临界点。以普通员工工资为例，两年前五六百元月薪现在已上升到一千元左右，而且还很难招到人，眼镜厂遭遇招T荒。从宏观层面看，处于通胀期的国内生产资料价格普遍在上涨，因此眼镜生产原材料价格的上涨并不是孤立的现象，物价短期内还将振荡上扬。

在内部成本提升和外部竞争压力的双重作用下，部分规模小、产品附加值低的生产企业转型成为必须面对的课题。从国际背景看，由于中国劳动力成本的上升，作为劳动密集型行业的眼镜生产企业优势越来越小，特别是很多没有品牌优势、单纯靠做加工的产品外销型企业更将面临挑战。那么，转型的方向会是怎样呢?直观上看有两个可行的思路：要么提高产品销售价格，转嫁成本；要么到劳动相对便宜的中西部地区办厂。但需要说明的是，很多企业并不具备很强的销售定价权，而到中西部办厂则面临相关产业配套不全的问题，而且虽然工资成本有一定的优势，但差价空间似乎还不够大。

1．2中国眼镜批发业的现状

我国眼镜批发企业以前主要集中在江苏丹阳和北京潘家园眼镜批发市场，这两个批发市场基本上覆盖了全国的眼镜零售企业，但最近几年在很多省会城市开设了眼镜批发市场。以东北三省为例，在哈尔滨、长春、沈阳三个省会城市相继开设了眼镜批发市场，因此批发企业数量也猛增，致使批发企业都处于J渗淡经营状态。一些批发商不得不在批发市场做起零售，以维持生存。同样批发企业也面临着房租涨价、雇员工资增加以及员工出差费用的增加的压力，再加上批发价格竞争，给零售企业免费铺货，以及付款期限不断延长等压力，最终批发企业把自己逼到没有出路。

1．3中国眼镜零售业的现状

在国内l3亿人口当中，需要配眼镜的人口超过4亿但由于中国地域辽阔、各地区经济发展不均衡等各种因素，实际配镜人口只有2亿左右，只占总人数的15％左右。中国市场总配镜数量可达到1．2亿副每年，每年眼镜市场零售额达到300亿元。从最近6年的眼镜消费者的配镜周期、不同地区平均客单价等数据进行对比：2002年底的调查数据显示，消费者平均配镜周期为3年，而到了2008年年底，新的数据显示已提升到1．5年配一副眼镜增幅高达100％。2002年年底，西北眼镜行、重庆精益、重庆千叶三家知名眼镜零售企业的平均客单价分别为190元、410元、320元，而2008年年底，西北眼镜行的平均客单价超过370元，重庆精益平均客单价超过1000元重庆千叶客单价超过900元。从这组数据我们可以看出，6年来国内眼镜店客单价提升非常快，大约以每年20％的幅度递增。如今一些大城市的眼镜消费可以说已经达到中等发达国家水平。但各地的发展速度并不均衡，大城市的旗舰店、中心店平均客单价1000元以上的比比皆是，而众多的县城小店、眼镜超市以及大城市的批发商零售店的客单价仍然较低。因此，近年来我国眼镜零售市场变化应该归纳为——总量上升，单价拉开，消费多元。

2中国眼镜行业的发展策略

2．1中国眼镜生产企业的发展策略

国内眼镜生产面临全球经济危机，人民币升值，出口退税减低，国外诉讼低价倾销，出口订单减少，原材料涨价，劳动力成本增加，利润倒挂，缺乏先进的管理技术和人才等诸多问题的情况下，怎么突出重围，做到继续发展的确不是一件容易的事情。我国的眼镜生产企业，绝对不能坐以待毙，保持我国眼镜生产企业稳定、持续发展，唯一正确的道路应该是：①树立我国产品的自主品牌，以前我们的产品出口只是半成品或出口后换成国外品牌销售，利润相当低。假如我们采用自己的品牌，提高产品利润空间，从长远看这是必经之路。②加大技术研发投入。我们的产品技术含量和附加值都比较低。参考国外企业，研发投入占到利润的10％～15％，而我国眼镜生产企业研发投入不超过利润的2％。我们应该加大研发投入，提高产品技术含量，提高产品附加值。③充分发掘国内市场潜力。我国眼镜零售企业和戴镜人数远远超过整个欧洲。每年1．2亿副眼镜的巨大市场需求，中国市场在外国人眼里都是十分巨大的，外资眼镜店纷纷进入中国眼镜零售业足以证明这一点。④加强国内企业的管理水平，提高生产效率和产品质量。⑤在国外开设分厂和分支机构，从长远看有利于占领国际市场，我们考虑采取收购或参股的方式取得国外的先进技术和市场来实现海外拓展。

2．2国内眼镜批发企业的发展策略

我国眼镜批发企业面对资金压力，大量资金用来给零售商铺货，还有零售企业大量卖不出去的退货。随着积压成本加大，再有人力成本和差旅费的加大，批发商现在越来越举步维艰。我国的批发商应该如何跳出这个恶性循环呢?我们结合中国现状总结如下：①镜片批发企业可以利用自身优势做对外加工，主要面对零售眼镜企业，为零售业提供成镜加工，既保障了加工质量，还减少了批发商自己和眼镜零售企业的库存；既可以赚取批发利润，还可以赚取加工利润。这种模式在欧洲和中国香港已经非常成熟，而且在北京、深圳已经有人开始尝试。②镜架批发商可以注册自己的商标。采取订单的模式，根据市场需要，设计自己的镜架款式。③严格控制铺货数量，严格限制汇款速度，加快货物的周转效率。④开设眼镜零售点，通过自己的零售企业，可以消化眼镜店退回来的库存，降低退货损失。⑤提高经销产品质量和档次。高档产品一般可以要求零售企业现金交易，而且不退不换，降低资金压力。2．3中国眼镜零售企业的发展和策略

中国眼镜零售企业和以前相比有了明显的变化。20世纪80年代的眼镜店还是以国有企业为主的眼镜店，那时的私营眼镜店还是摆地摊或者是挑担走街穿巷的游牧经销方式，经销的镜片以玻璃和水晶片为主，镜架也是又大又粗糙的款式，验光基本上是手动插片验光，加工全部采用手工磨制；到了90年代初，开始出现在商场里面租一到两节柜台做固定的销售模式，镜片、镜架开始在柜台里展示销售，验光方式也开始采用电脑验光，加工仍然采用手工磨削。1994年以后眼镜行业有了很大的改变，很多眼镜店从商场搬出，开始租门脸房，开设自己的眼镜专卖店，镜片逐渐用树脂片代替玻璃片，镜架质量有了显著提高，镜架款式也增加了很多种类，太阳镜、隐形眼镜蓬勃发展。验光基本上都采用电脑验光，加工镜片也开始采用自动磨边机。从2000年到现在，国有的眼镜公司纷纷退出眼镜行业或改制为私营眼镜公司，专业眼镜零售公司也不仅仅经营一家眼镜店，而是选择开分店，开连锁店。镜片也增加了很多品种，有树脂片、PC宇宙片、渐进片、双光片、变色片、染色片、偏光片、彩色片等。眼镜种类也非常多元化，有近视镜、老花镜、太阳镜、司机镜、游泳镜、防护镜、隐形眼镜、隐形彩色片等。验光方式采用电脑验光加综合验光仪验光，加工方式采取更加先进的三维自动磨边机，包括开槽、打孔、倒安全边都可以自动,ONT．。

3科学管理，提高竞争力的措施

我们的传统眼镜店面对国际巨头、先进的管理、周到的服务等方面的差距，要解决的困难是不言而喻的。不少国内眼镜零售店纷纷败下阵来，不得不退出这个市场，从北京、上海等大都市搬迁到西部地区和二级城市。当然也有一些眼镜店面对强大的对手，不仅没有退出市场，反而在竞争中不断学习、不断创新，找到了一些不错的方法。

3．1提高管理水平，给自己眼镜店把脉

传统眼镜店采用的是家族管理模式，面对现在的连锁店经营，根本谈不上管理，眼镜店开出来，赚钱了就开着，不赚钱就关掉。眼镜店因为什么不好，问题在哪里，就是关门了，好多眼镜店老板也不见得明白关门的真正原因。

3．2物流，商品库存及店内陈设的管理

货物在公司的每个环节的流通都要有严格的规定，在商品陈列上也很有学问，商品库存也要进行动态管理，例如，麦当劳为了让顾客快速选好菜单，它的管理是用秒计算时间的，把商品套餐化，给予编号，点餐时你只要说编号就好了。眼镜行业也一样，专业配镜师只拿三副镜架就肯定让你挑出一副你喜欢的眼镜，这些员工是经过特殊训练的，还有一些眼镜店推出了学生套餐配镜，促进客户快速消费。有些方法是可以提高库存、物流、销售的效率的，这些管理知识也正是我国眼镜零售连锁企业应该引进的先进管理方法。

3．3人力资源管理

合理配备管理人员，合理配备验光师和加工师，合理配备销售及市场策划人员，工资和奖励制度的制定符合激励机制。合理配备培训师，过程标准化，例如：服务程序标准化，专业技术标准化(包括验光程序标准化、加工标准化)，单据填写也可以做成标准化。

3．4广告营销策划

眼镜销售工作总结篇（4）

虽然我对眼镜的知识的解很少很少，这短短的二十天里。销售成绩也不是很好，但却也收获颇丰，感确良好。

只有付出才会有回报。由于上学的原因，首先。大部分时间都呆在学校里，没有任何销售经验，实践的前面两天就常常碰壁，俗语说“不当家不知柴米贵”以前听人家说销售，怎么怎么难，自己都不以为然，然而等自己站到柜台，那与顾客抹嘴皮子的时候，才知道销售的难度要远比自己想象的难多了因为不理解眼镜的专业知识，介绍的一些性能时搞得到后来自己都不懂的说了些什么天书，而且往往事倍功半，磨破了嘴还是无功而返，为了搞好销售我除了白天主动跟一些老的店员了解各种眼镜的价格，性能与及一些销售的基本常识之外，晚上还猛啃眼镜方面的书籍、杂志，一两点钟，这样几天下来尽管很累，但总算摸到一些门道。接下来的日子里工作就好做多了有时我销售量甚至比老员工还好！

对销售有了一定的理解，其次。掌握了一些基本的销售技巧：

良好的服务态度是销售成功进行的前提。

眼镜销售工作总结篇（5）

在这短短的二十天里，虽然我对眼镜的知识的了解很少很少，销售成绩也不是很好，但却也收获颇丰，感确良好。

首先，只有付出才会有回报。由于上学的原因，我大部分时间都呆在学校里，没有任何销售经验，在实践的前面两天就常常碰壁，俗语说“不当家不知柴米贵”，以前听人家说销售，怎么怎么难，自己都不以为然，然而等自己站到柜台，那与顾客抹嘴皮子的时候，才知道销售的难度要远比自己想象的难多了！因为不理解眼镜的专业知识，在介绍的一些性能时搞得到后来自己都不懂的说了些什么天书，而且往往事倍功半，磨破了嘴还是无功而返，为了搞好销售我除了白天主动跟一些老的店员了解各种眼镜的价格，性能与及一些销售的基本常识之外，晚上还猛啃眼镜方面的书籍、杂志，到一两点钟，这样几天下来尽管很累，但总算摸到了一些门道。在接下来的日子里工作就好做多了。有时我的的销售量甚至比老员工还好！

其次，对销售有了一定的理解，掌握了一些基本的销售技巧：

良好的服务态度是销售成功进行的前提。

眼镜销售工作总结篇（6）

在这短短的二十天里，虽然我对眼镜的知识的了解很少很少，销售成绩也不是很好，但却也收获颇丰，感确良好。

首先，只有付出才会有回报。由于上学的原因，我大部分时间都呆在学校里，没有任何销售经验，在实践的前面两天就常常碰壁，俗语说“不当家不知柴米贵”，以前听人家说销售，怎么怎么难，自己都不以为然，然而等自己站到柜台，那与顾客抹嘴皮子的时候，才知道销售的难度要远比自己想象的难多了！因为不理解眼镜的专业知识，在介绍的一些性能时搞得到后来自己都不懂的说了些什么天书，而且往往事倍功半，磨破了嘴还是无功而返，为了搞好销售我除了白天主动跟一些老的店员了解各种眼镜的价格，性能与及一些销售的基本常识之外，晚上还猛啃眼镜方面的书籍、杂志，到一两点钟，这样几天下来尽管很累，但总算摸到了一些门道。在接下来的日子里工作就好做多了。有时我的的销售量甚至比老员工还好！

其次，对销售有了一定的理解，掌握了一些基本的销售技巧：

良好的服务态度是销售成功进行的前提。

眼镜销售工作总结篇（7）

摘要：眼镜行业的传统模式面临着越来越激烈的竞争环境，而眼镜产品自身特殊的购买和服务特性一直制约着其向电子商务的方向发展。O2O作为一种新的商业模式，有效地结合了网上购物和传统市场所拥有的优势，为眼镜行业向电子商务发展提供了一个更加可行的途径。本文主要研究O2O新商业模式对眼镜行业的影响，为眼镜商家和专业的电子商务平台实施O2O战略提供参考借鉴。

关键词 ：O2O模式；眼镜行业；网上配镜；电子商务

引言

眼镜在我们日常工作、学习和生活中随处可见，像防辐射眼镜、近视眼镜、老花镜、3D眼镜、隐形眼镜等等。说起配眼镜，大部分人最先想到的是实体眼镜店，但网上配镜却因其快捷、方便、价格低等优势，赢得了一批消费者的喜爱，并成为继服饰、数码、图书之后的又一网购新热点。2013年是眼镜产品网络销售爆发成量的一年，眼镜类产品在各销售平台都获得不俗的表现，而网络市场的特殊性，也使得越来越多的专业制造商直接站到了网络销售一线，无论是规模、模式，还是买家、卖家的市场已开始成型，网络销售也涵盖几乎所有的眼镜分类业务，像太阳镜、眼镜架、功能眼镜等。

1、什么是眼镜行业的O2O新商业模式？

在中国， 电子商务销售规模最大的平台是天猫和淘宝，占总销售规模的8 0%以上，其他平台总和只占不到20%。2013年，天猫太阳镜销售额约为30亿元，共销售2248.3万副；镜架的销售额约为11.55亿元，共销售979.4万副；功能眼镜销售额约为6.33亿元，共销售1129.5万副；镜片销售额约为3.35亿元，共销售1154.3万片；其他眼镜护理产品、配件及天猫商家未归类产品有7.5亿。从以上数据可以看出，网上眼镜的销售规模已达近60亿，加上其他电商平台和垂直电商的销售及隐形眼镜约20亿，总计销售规模约80亿。2013年眼镜网络销售额占到约500亿线下销售额的约1/6，销售数量占比增大。截至2014年12月22日，在天猫和淘宝平台上销售眼镜的商铺就达到52062家。

在天猫和淘宝平台销售眼镜一般是B2C和C2C这两种电子商务模式，即消费者把眼睛的左右度数、瞳距、散光度数和轴位等参数提交给线上商家，然后挑好镜片和镜架下单，商家把眼镜配好之后快递给消费者即完成一笔交易。这种交易方式固然方便快捷，同款式镜片镜架的价格也较实体眼镜店低，但眼镜毕竟不同于一般消费品，配镜的参数若是测量不准确，镜片和镜架的选择不适合消费者本人的话，将出现头晕、眼花甚至视力下降等后果。近几年，消费者的消费行为也越来越理智，对专业的配镜服务如验光、挑镜片、试镜架等也越来越依赖实体眼镜店，因此，眼镜行业向O2O新商业模式发展也是顺其自然。

眼镜行业的O2O模式，有别于B2C和C2C的交易流程，简单来说就是商家在线拉客和客户离线消费，线上是指以Internet为平台，通过展示商品与服务、促销活动等方式，把线下实体眼镜店的信息推送给Internet线上用户，让他们通过网络平台选择商品、服务、支付，最终转变为自己的线下客户。线下是指消费者在眼镜实体店获得自己在线上购买的眼镜和应得的配镜服务。O2O的特点是只把信息流、资金流放在线上进行，而把物流和商流放在线下。

这种新的商业模式因为能整合线上和线下的资源，已经被许多眼镜商家运用，如2014年4月9日，大众点评网和宝岛眼镜公开签署合作协议共同启动O2O电商平台与传统零售产业合作新模式，双方展开深度合作，内容包括：店面信息管理、会员精准营销管理、验光预约服务等，致力于打造更深层次的O2O模式。

2、O2O新商业模式对眼镜行业的影响

2.1 物美价廉，验光、配镜一个环节都没少

O2O模式不仅可以带给消费者更丰富、全面的商家服务信息，能够让用户方便快捷地订购相应的产品和服务，而且眼镜行业的O2O模式直接从厂家到用户，省去中间所有环节，能够获得相对于线下直接消费更便宜的价格。O2O模式把线上的客户引到线下，与传统配镜相比，任何环节都没少，消费者当然更放心。

2.2 方便商家宣传展示，提高销售量

O2O线上的网站上有商家经营的各种品牌产品的详细说明，并有各种眼镜片、眼镜架等图片和参数，眼镜常规的维护和保养（尤其隐形眼镜）、戴眼镜时的不适体验、戴眼镜时应该注意的各种问题等等常识，通过适当的营销手段来刺激消费者的购买欲和延长停留时间。而且O2O模式还可以在线上预约，商家可以把整个预约流程简单化，如留个电话和姓名，预约系统就会把离消费者最近的配镜地址发到消费者手机上。这样一来，平均一个店一天接十几单，就是传统店铺（5、6单／每天）效率的一倍以上。O2O模式除了能给商家更多的宣传和展示的机会外，其宣传效果也容易测量，推广效果可查询，每笔交易也可以跟踪[1]。

2.3 整合数据，做好个性化营销

通过O2O模式，眼镜商家可以在第一时间知道自己的终端消费者究竟是哪位，消费者的喜好是怎样，消费者对眼镜商品的满意度和不满度是多少，能够利用收集到的信息，对其个性化消费需求进行深入挖掘，借以构建起企业自身的数据库，借助这些数据，能够在关注老客户的同一时间发现新客户，借以判断、进而能够控制客户的流量，甚至能够分析客户的特征，重新制定新的营销和推广的策略。

2.4 减少实体店成本，让线下门店都成为旺铺

传统眼镜店铺对选址要求特别高，需要花费3－6个月的时间去找一个客流量高的门面，再花费大量精力去和物业讨价还价，然后再花几十万甚至上百万启动店面装修。即使成功地开了眼镜店，前期也要很多推广成本，如做些户外广告等，可以说没有一个强势的眼镜品牌很难进入到新的地区。O 2 O模式可以减少实体店的成本，由线上引流到线下，让所有门店都成为旺铺，甚至没有店面也可以销售。如有部分眼镜商家让客户通过线上选择眼镜架的款式，然后通过专业验光车把眼镜送货上门给顾客试戴，试戴满意后直接在验光车中验光，配镜结束即可完成一笔交易。这种交易方式的流动性、灵活性更大，成本也更低。

2.5 线上售卖提货券分散物流配送压力

利用线上大力度的促销将很容易导致线下的反弹，O2O新商业模式则能够将线上线下的这种对立转变为联盟；一天之内的爆发性营销不仅会给眼镜企业的物流配送带来较大的压力，也会对日常的销售有所影响；反而利用线上售卖“提货券”的这种方式，能够使大批量的流量逐步分散至日常的长尾销售去。

2.6 供应链整合更柔性，盈利模式更多样

O2O商业模式可以为眼镜供应商带来大规模、高粘度的用户，帮助他们获得销售商的资源，以及充沛的现金流。它的盈利模式也比较清晰，广告、回佣都是多见的收费形式。在掌握住用户数据的基础之上，供应商还能够为商家提供一系列业务增值[2]，使供应链整合更加柔性。

2.7 二维码和微信公众平台助力眼镜行业O2O

据中国互联网络信息中心（CNNIC）的第34次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2014年6月，中国网民规模达6.32亿，其中，手机网民规模5.27亿，互联网普及率达到46.9%。网民上网设备中，手机使用率达83.4%，首次超越传统PC整体80.9%的使用率，网民在手机电子商务类、信息获取类、交流沟通类等应用的使用率都在快速增长，手机作为第一大上网终端的地位更加巩固[3]。由此，可以看到O2O模式的线上流量不止是指来自PC端的用户，移动客户端的用户也不容小觑。利用二维码和微信公众号的推广，能与消费者更好的实现沟通互动。企业品牌在此过程中也可以得到传播，企业形象也能进一步得到提升。

3、对眼镜行业实施O2O新商业模式的若干建议

3.1 做好退换货管理，应对消费者的“后悔权”

2014年3月15日新《消费者权益保护法》实施，增加了网购收货7天可无理由退货条款，也就是说，消费者有合法的“后悔权”，眼镜行业O2O模式也无可避免地面临了更大的退换货压力。有些眼镜如近视眼镜、隐形眼镜等属于个性化商品，这些商品都是根据每个消费者的验光度数制作的，商家完全不支持消费者退换货的话也容易导致一些纠纷，所以针对这种情况，O2O模式的眼镜商家更应该跟消费者签订网购眼镜退换货条款，让商家和消费者的权益都能够得到保障。

3.2 提高售后服务质量，让消费者无后顾之忧

大部分消费者不敢在网上配眼镜的一个很重要的原因，就是怕出了问题后，售后服务没有实体眼镜店好，很多B2C和C2C模式的网上配镜无法直接进行镜架试戴，在科学性与舒适性上可能难以把握。如果出现度数不准确等问题，网店可以推说是买家提供的验光数据不准确，造成消费者无法维权[4]。还有网上配镜也不适合眼睛状况较复杂的消费者，如近视兼有老花、散光等问题的眼镜族。所以，O2O模式的眼镜商家把消费者引流到线下之后，更要提高线下的售后服务，做出自己的品牌，让消费者网购后无后顾之忧。

3.3 网购零风险，让消费者放心

2012年美国眼镜电商warbyparker推出home try on模式，即消费者在线挑选5副眼镜，免费试戴5天，最终挑选出消费者最钟爱的那副眼镜再付款。warbyparker这种优秀的产品设计、良好的用户体验以及聪明的物流方式相比于传统电商的交易转化率更高，并且在选择的过程中消费者很容易就产生品牌自营销效果[5]。该模式也在国内的独立眼镜门户望客得到体现。O2O模式的眼镜商家想要提高交易成功率，让消费者网购零风险，放心是关键。

3.4 经营许可证首页展示，让消费者有证可查

部分眼镜产品，尤其是隐形眼镜及其相关配套的护理液属于三类医疗器械，三类医疗器械是指植入人体；用于支持、维持生命；对人体具有潜在危险，对其安全性、有效性必须严格控制的医疗器械。依据现行相关的法律法规，网络销售隐形眼镜及护理产品除需具备正常经营所需的企业法人营业执照、医疗器械经营许可证外，还需具备互联网药品信息服务资格证或互联网药品信息交易服务资格证、ICP备案号或增值电信业务经营许可证[6]。因此，建议O2O模式的眼镜商家把以上许可证放在首页展示，让消费者有证可查。

3.5 做好销售物流，完善线下体验

目前有一部分眼镜商家与一些第三方物流商签署协议，消费者购买的眼镜通过这些第三方物流快递出去，但是眼镜商家对这些第三方物流的掌控程度几乎为零，而消费者网购眼镜“最后一公里”的体验服务尤其重要。建议实力雄厚的眼镜商家自建物流体系，不要忽视这部分的销售物流。

4、结语

O2O新商业模式对消费者、商家和眼镜供应商的影响是深远的，线上展示引流、线下体验服务两者不可缺一。线上的眼镜交易平台在品牌定位上应注重自己的特色，让网站的内容具有个性和亲和力，建议把商家的经营许可证放在首页展示，让消费者有证可查。线下的体验服务如验光、试镜框环节必不可少，还要注重提高销售物流和退换货等服务质量，让消费者无后顾之忧。总之，O2O模式是眼镜行业未来的发展趋势，其发展前景是广阔的。

参考文献：

[1] 豆瑞星，O2O面前的三道坎[J]，互联网周刊，2011（19）：38-39

[2] 中国互联网络信息中心，中国互联网络发展状况统计报告[R]，北京， 中国互联网络信息中心，2014-7

[3] 杨诚，孟晓丽，我国O2O电子商务模式探究[J]，网友世界，2013（23）：88-90

[4] 赵琳，网购新时尚上网配眼镜[N]，哈尔滨日报，2010-08-22

[5] 常欣，望客望到不同[J]，东方企业家，2014（8）：81

[6] 王薇，国家药品监测中心：网购隐形眼镜风险大维权难[EB/OL]，http：//fashion.ifeng.com/health/longevity/news/detail_2012_04/09/13744394_0.shtml?_from_ralated，2012

眼镜销售工作总结篇（8）

去年冬季笔者带领“华泰策划”厦门团队来到河南，接触当地一家眼镜零售企业——明视达。该企业经过5年的快速发展，如今已经成为河南省排名第二的眼镜零售企业。在河南享有一定的知名度，但是企业在成功的步入成熟期后，一些问题也就曝露出来了，除几家主力店销售良好外，其他的分店都面临销售乏力，旺季不旺淡季更淡的局面。

“圣诞节、元旦、春节”三节相连，各大商家都会迎来一波购物高峰。明视达老总希望“华泰策划”能为明视达在圣诞到06年春节之间策划出一系列促销方案，使用有效、可执行的促销方法，在河南市场打一个漂亮的胜仗。

时间不等人，华泰策划迅速成立了专案小组，当天下午就着手开始了市场的初步调查。

初步摸底：

经过专案小组的辛苦努力，我们完成了对河南郑州的眼镜零售市场的初步调查，其中包括消费者调查和竞争对手调查。下一部的促销面临的两大问题浮出水面。

问题一：同类商家促销泛滥

圣诞、元旦、春节接踵而至，同类商家出台的各种购物送礼，送了再送；返券促销，买多少返多少这些促销手段已被商家用滥。可在越发成熟的消费者面前，这些手法还是有些力不从心。

问题二：自身促销东一榔头，西一棒子。

明视达公司原来的一些促销活动都是间断性的单独策划，虽然取得一定的效果，但是往往是“东一榔头，西一棒子”，促销活动缺少品牌深度的创意，且缺乏系列性的促销活动。

对比间断性促销和系列性的促销（见下表），我们最终确定用系列性促销来掀起一波接一波的高潮。

间断性促销系列性促销

优点缺点优点缺点

时效性好、目标受众针对性强、费用相对少。无连贯性、缺乏影响力的长期性。适合长期大规模和对手作战、

有利于提高消费者的忠诚度。需要的人力与财力资源投入相对较大。 操作方案：

华泰策划专案小组经过一夜的创意碰撞，决定采用“岁末狂想曲”的系列促销活动。一方面把握促销活动的连续性，二是有利于保证促销活动随时的掌控与调整。

为了使本次促销活动具有连续性和节奏感，充分体现一波又一波的狂想曲目，特将活动分成三个版块，每个版块都具有一个主题，每个主题都将独具风格，使公司抢占岁末与新年市场。

此次系列活动分为三个部分，分别命名为三重奏。联系上主题，突出

主题又联系在一起。一次成功的促销活动，无论是降价、打折还是现场秀，都必需同时传递一个统一的主题信息，而这个主题信息恰恰与品牌的核心价值息息相关，而且能够传播品牌核心概念，这样的促销不但不会对品牌造成伤害，反而可以建立起品牌忠诚。

岁末狂想曲一重奏——圣诞智力大车拼

将智力与商业结合，将娱乐融入购买，将促销手法做整合式。打响岁末促销活动的第一炮，为接下来的系列活动做铺垫，并反馈市场效果。以智力拼图的方式制作DM单让消费者在圣诞期间真正参与到明视达的促销活动中来，体验促销活动。提高消费者购物的乐趣不单单在价格上。以提高消费者购物欲望为基础，促进企业在岁末市场前期的预热。

岁末狂想曲二重奏——梦圆百老汇

以著名美国剧院“百老汇”名字做引申，引用为眼镜世界的百老汇，创意的转移吸引眼球。延续狂想曲第一波的热度，将明视达此次系列活动推向高潮，并同时反馈市场效果。以眼镜自由的组合，将一些需要较难出售和一些热售的产品集中起来。使他们成为“眼镜百老汇”中的舞伴也就是促销组合。达到清仓和增加其他产品销售量的目的。

岁末狂想曲三重奏——放“价”无极限

以无底线的降价吸引人们的注意力，调动消费者的购物欲，以价格优势与实力优势在今年的年末市场创造绝对领先。最终将此次系列活动做一个完美的结束，让促销热度延伸到06年的春节过后。将此次活动的总体效

果做一个完整的评估。以公司的规模为基础，将价格打到最低限度。

眼镜销售工作总结篇（9）

在距离眼镜城不到200米的潘家园地铁口，一些眼镜推销员正在不断地向路人递着名片或者主动引路，口中介绍着：“验光配镜，厂家直销。”一眼望去，道路两旁是一座挨着一座的眼镜城，名镜苑、兆佳、劲松、洋华堂等招牌赫然醒目，给人一种琳琅满目又五花八门的感觉。

进入就近的一家眼镜城，走访一圈发现人流量并不多，稀稀拉拉的显得有些冷清。店员们多数无所事事，走在商铺过道，时不时能听到店里传出的拉客声。有商户告诉《中国连锁》记者，周末人流量比工作日能稍微多一些，但也不如以前了。

这似乎在验证着眼镜行业的不景气传言并非空穴来风。

被高成本吃掉的利润

小张是北京潘家园名镜苑眼睛城的一位商户，已经在京从事眼镜工作多年。

说起眼镜业的暴利，小张不胜唏嘘，“以前要说眼镜是暴利行业，可能还有几分合理，但现在不存在了，消费者经过货比三家心目中是明确有价位的，所以根本提不上价。”小张告诉《中国连锁》记者。

据了解，如今物价飞涨，大部分行业普遍提价，而眼镜的价格却并没有涨起多少，同样性价比的眼镜，六七年前的价格和现在相比，涨价幅度不大，有的甚至有些回落。随着价格越来越透明，加上竞争激烈，成本提高，使得眼镜的“暴利”空间明显被压低，毛利润已从40%逐年下降到10%，甚至到5%。

“‘暴利’的说法仅仅是简单地将出厂价格和最终零售价格进行对比，并没有将各种成本考虑进去，高涨的房租和流通环节中的层层加码才是推高一副眼镜价格的主要原因。”另一位从事眼镜行业20多年的商家表示。

不可置否，一副眼镜从出厂到终端消费者手上，有着较大程度的价格差。在以批发为主的潘家园国际眼镜城里面，同样一款眼镜的批发价格比零售商城要低十几到几十元不等，而在眼镜店里的价格比批发价更是高出好几个层次。

“比如在我们这里一款眼镜批发价是100元，零售价是180元，而眼镜店则要300元以上。”一位批发商说道。据记者了解到，批发商所说的此款眼镜在大型供货商那里的供货价格是35元。

眼镜和其他的快速消费品的销售渠道基本一致，成品从厂家出来之后，并不会直接转到消费者的手上，其中必定要经过经销商、批发商等多个环节。“人们传说的眼镜价格其实是一种片面的理解，眼镜的出厂价格直接和终端零售价格进行对比，但是往往就会忽略掉传统零售业都会有的多层批发商、经销商的销售体系，所以仅仅将一副眼镜的出厂价格和最终的售卖价格进行简单的比价并不全面。”上述批发商指出。

眼镜销售的门店或是铺面，一般大都选择在闹市区或是人流较多的区域，相应的房租或购置成本必然较高，加上不断上涨的人力成本，门店的装修成本，每个月运营的水电和宣传推广等费用，都在不断增大一副眼镜的销售成本。

徐先生在国际眼镜城经营着一家较偏僻的商铺，此商铺25平米左右，租金和各种税费、物业费用加在一起一年大概需要8万元，也就是说，每天的固定租金大概需220元，一天如果卖出10副眼镜，每副眼镜需要承担至少22元的房租，再加上人工费、水电费和应得利润，合并之后眼镜的价格之差也就无可厚非了。位置较好的地方的租金则还要更高一些。此商铺老板徐先生告诉记者，他每月的平均销售额还不到2万元，这说明，他平均每天并不能卖出10副眼镜（每副眼镜以100元批发价计算），其利润也就可想而知。

经过记者走访发现，有很大一部分商户和徐先生的境遇一样。

电商的冲击

销售下滑已是不一个不争的事实，电子商务的竞争与分流，导致实体店客人减少。如果说传统眼镜的成本主要被门面租金、加盟费和人员工资占据，那么电商的参与则至少可以省去前两项的成本。可以预见，消费者终会接受网购处方眼镜这一业态，而且一旦形成，将对传统模式形成巨大冲击并不可逆转。

以市面上常见的隐形眼镜为例，线下实体店售价在300元，而在可得眼镜网的同品牌售价则能做到线下店的50%甚至更低。据了解，可得网配镜的价格多保持在200元左右，这一价格对于用户无疑吸引巨大，特别是其还在保证产品质量的情况下推出了30天免退换货服务。

如今，线下店的高成本已让线下眼镜行业陷入了一个恶性循环，甚至是死循环：眼镜店为了保住成本必须提高价格，自然就成为了消费者概念里的“暴利”行业，眼镜变成了 “奢侈”品。作为消费者会觉得一副眼镜只有用上二三年才划算，从而减少了眼镜的购买频次，这反过来造成眼镜店销量无法上升，价格就只能居高不下。

电商的销售模式，可谓盘活了恶性死循环。因为低成本的销售模式，能加快用户的回购机率，当眼镜购买成本不再是负担，用户的使用率加快，商家的存活空间也就更大。

眼镜销售工作总结篇（10）

小产品、大市场

眼镜行业既不是政策保护行业，也不是垄断行业，它是在市场化条件下正常发展的行业。通过竞争，商家的利润空间会越来越小。说它是暴利行业，它没有暴利的基础，找不到可以将眼镜行业成就为暴利行业的理由。眼镜零售店的所有开销和销售利润都体现在商品上，而多数消费者对眼镜店的许多开销不知情，对眼镜产品的劳动附加值、技术附加值、销售附加值、设计附加值和名牌附加值等不够了解。因此，简单地把镜架、镜片的出厂价与成镜的零售价相比较，由此得出眼镜行业暴利的结论，是不合逻辑的。

眼镜属于生活耐用必需品，又要求购买便利，所以，几乎所有的地方都有大大小小的眼镜店。据统计，中国有近3万家眼镜零售企业，但是配装眼镜（不包括隐形眼镜和成镜）零售总额却不足200亿元，平均单家眼镜零售门店的年零售总额不足50万元。13亿人口的中国大陆眼镜市场，年零售总额尚不及拥有1亿多人口的日本，甚至比不上不足7000万人口的法国，这从另一个侧面可以看出中国眼镜市场拥有巨大的拓展空间。

双重属性

根据眼镜行业的特性，我们有必要对其从制造属性和服务属性两个视角来审视。

从制造行业角度看，眼镜企业正处于很尴尬地位：面对大市场的诱惑，优势在于价格竞争，劣势是只能价格竞争。眼镜工业属于劳动密集型工业，西方国家的眼镜工业技术含量高，人力成本在总成本中的比重低，因此雇员工资远远高于我国。然而，随着中国制造业工资成本的大幅度提高，中国制造企业的价格竞争能力将不断削弱。当劳动力和原材料成本持续上升，而人均产值没有大幅度增长时，产业必然会面临区域转移和升级的压力，否则很难在市场上生存。可以说，目前中国眼镜制造业正面临转型和调整之痛。近两年，由于生产工艺的同质化，很多眼镜生产企业的产品只能靠低价参与市场竞争，这更凸显了成本压力。总的来说，成本的上升并非偶然而是发展趋势，眼镜企业必须寻找适合自己发展的突破口。

目前，国内眼镜企业的品牌在终端消费者当中影响力非常小，因而在市场上处于十分被动的地位。众所周知，国内眼镜行业的产业链大多处于松散的状态，生产商、批发商、眼镜店、消费者这四个主要环节基本上是各自为营。目前，大部分的内销眼镜企业和批发商及零售商的关系非常松散，缺乏足够的约束力。究其原因，管理体系的不完善只是表面现象，本质原因是缺乏对消费者有吸引力的眼镜品牌。可以说，在消费者眼中国内眼镜企业的产品知名度和美誉度远远不够，无法带来品牌溢价。显然，眼镜行业要想提升产业档次，必须创建强势的品牌去整合产业链的各个环节，使生产、零售、消费者整合为统—的整体，从而达到倍增的市场效应。

从服务行业角度看，虽然我国眼镜服务业连锁经营发展迅速，但相对于西方跨国公司的连锁经营仍有很大差距。国内的眼镜连锁经营目前多局限于各自区域的狭小空间内，都还不是全国规模的连锁业。而西方跨国公司的连锁业是世界性的，具有很强的成本、管理、资金、品牌竞争力。

市场细分是唯一出路

随着时展，眼镜行业和消费者的消费意识日渐成熟，品牌效应的重要程度越发显现。国内眼镜企业如何做品牌？做不了常规第一，那就做唯一，即细分市场的第一。显然，为适应、满足现代个性消费者多元化的需求，日趋成熟的眼镜行业将会有更多的细分。眼镜行业的市场细分可以跨行业借鉴成熟行业的市场细分历程，将不再局限于按基础使用功能细分，而会根据场合、年龄、个性等做更细致的细分，如个性眼镜、商务眼镜、休闲眼镜、少女眼镜、熟女眼镜、时尚眼镜等。简而言之，这是个卖概念的时代，市场细分遵从概念细分势必带来小领域内专业度的提升，并吸引有此需求消费者的特别关注。

眼镜行业模式分类

目前，国内眼镜行业的主流经营模式大体分为以下几种：

模式一：并购。中国加入世贸组织后，越来越多的外资看好中国市场。在眼镜行业，外资除在中国以合资、独资的形式开设眼镜店外，还在中国建立加工中心。另外，还有越来越多的国际知名眼镜品牌进入中国，在中国建立销售中心或寻求销售。目前，进入中国的国外眼镜零售商有日本最大的眼镜连锁店巴黎三城，以及现代光学、美式眼镜城、爱眼眼镜等。它们以合资或独资的形式在中国建立眼镜零售企业，以连锁经营形式发展连锁店，上海巴黎三城已发展成为拥有50多家店的大型企业。这些外资企业拥有先进的管理方法、设备、技术手段，能为消费者提供优质的服务，因而具有很强的竞争优势。

模式二：加盟连锁。随着世界各地的眼镜生产商不断把生产基地转向中国大陆，眼镜行业竞争逐步加剧，不少中国老字号眼镜企业开始依靠自身的地域优势和品牌优势，不断扩大规模。比如，北京大明眼镜股份有限公司1998年完成了与老字号精益、晨光等眼镜店的联合，同时也完成了股份制改造，之后在北京地区迅速扩张，使大明眼镜店遍布北京的17个区县，销售额突破亿元大关。同样是老字号的上海茂昌眼镜公司，2001年开始向全国扩张，依靠自身的技术和品牌优势走上了连锁经营的扩张之路，现在茂昌眼镜分布于上海各大商业街、生活区，每年的增长速度都在25%以上。重庆干叶眼镜连锁有限公司现已发展成为拥有20余家店铺，年销售额几千万元的连锁企业。宝岛眼镜店也在内地多个城市开设了连锁店，仅在天津就开了9家店。现在，眼镜店加盟连锁已经进入常态发展时期，北京、上海等地的眼镜零售企业仍按着制订的计划在增加连锁加盟店的数量。

模式三：“直通车”。2005年年初，广州眼镜超市“眼镜直通车”率先把直销超市模式引进广州眼镜零售行业，通过价格优势获取顾客。紧接着，江苏、湖南、杭州等地相继有眼镜超市开业。据不完全统计，到现在为止全国有“直通车”眼镜店近30家。“直通车”模式有其产生和生存的市场逻辑。传统眼镜经营模式多选择临街商铺，租金昂贵；同时，作为个性化的商品，眼镜零售商采购的眼镜一般品种多、数量少，从眼镜制造工厂、批发商到零售商环节较多，往往会提高眼镜价格，是一种典型的“高成本、高毛利、低纯利”的经营模式。“眼镜直通车”选择不临街的楼铺，面积约500平方米，租金只要l万元，成本一下就降了下来；另外，它们还尽量简化“眼镜制造工厂—批发商（商）—零售商—成品”这一产品流通链，尽可能多地直接从厂家进货，再次降低商品成本。

并购、加盟连锁和“直通车”三种模式的快速发展，表明我国的眼镜行业正处于一个快速发展的阶段：外资不断进入，国内生产和零售不断增长。可以看出，中国的眼镜行业正处于行业生命周期中的成长期。

展望新模式