学生季手机销售总结篇（1）

手机销售第二季度工作计划(一)

制定第二季度的手机销售工作计划。

一、常联系客户

对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二、获取客户信息

在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

三、学习业务技能，做好业绩

要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四、第二季度对自己有以下要求

1、每周要增加某个以上的新客户，还要有某到某个潜在客户。

2、做好电话销售工作总结，一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10、为了今年的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额，为公司创造更多利润。

工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己的贡献。

手机销售第二季度工作计划(二)

随着手机销售市场的竞争日益激烈，手机零售也被称之为手机终端销售。随着手机渠道的进一步竞争，终端销售的利润空间也逐渐缩小。如何做好手机销售工作，便成了每个店员每个人必须重视的问题。以下是手机销售第二季度工作计划：

第一条为扩大手机销售，以低价位、高质量迅速占领市场，特制定本销售工作计划。

第二条以低价位、高质量为本企业今后的主要商品。

第三条本企业不特别重视单纯性的流行品或时代尖端的产品。但是，仍多少会推出这种类型的尖端流行产品。

第四条在选择销售据点时，以中型规模或中型以上规模的销售店为目标。小规模的店面行销方式，除特殊情况外，原则上不予采用。

第五条关于前项的销售据点，在做选择、决定或交易条件的企划、事务处理时，都须确实慎重行事，这样才能巩固本企业的营业根基。

第六条与手机销售店开始进行新的交易之前，须先提出检查，并依照规定做好调查、审议及条件的查核后才能决定进行交易。

第七条销售活动必须制度化，合理化，力争使各项事宜高质高效的完成。

第八条销售人员个人工作计划要细分，并将任务落实到每一个人。在接受订货和收款工作时，不得参与相关的附带性事务处理工作，必须全身心投入销售事务。因此，在销售方面应另订计划及设置专科处理该事务。

第九条改善处理手续(步骤)，设法增强与销售店之间的联系及内部的联络，提高业务的整体管理及相关事务的效率。尤其须巧妙地运用各种账表(传单、日报)来提高效率。

第十条进货总额中的20%用于对企业的手机订货，其他则用于企业对外的转包工程。

第十一条进货尽可能集中在某季节，有计划性地开展订货活动。要确保交易双方的权益。

第十二条进货时要设立交货促进制度，并按下列条件来进行计算;对于交货成绩优良的厂商，将采取退佣方式处理，其规定如下：

(1)进货数量。

(2)交货日期及交货数量。

(3)交货迟缓程度及数量。

第十三条为使进货业务能合理运作，本企业每月召集由各进货厂商、外包商及相关人员参加的会议，借此进行磋商、联络、协议。

第十四条a企业与本企业之间的交易(包括与该制造企业目前正式交易的三家企业)，一概归与本企业作直接交易。

第十五条本企业拒绝接受传票，物品交入本企业就属于本企业的营业范围内。

第十六条负责进货人员应每天到各厂商去照会联络，并促使对方尽快着手。

第十七条处理对外订货事宜时应使用报表，记入材料名称、色调、产品样式、号码、尺寸、厂商号码，然后交给厂商(厂商的户头也应写入)，各种表格的填写必须详尽。

第十八条前项报表在发出订单时应一起附上，另外，还要贴在产品的箱子上，连同产品一起交给零售商和消费者。

手机销售第二季度工作计划(三)

根据第一季度出现的问题，为避免第二季度出现和第一季度的问题，所以要详细制定计划，把问题纠正过来，以下是手机第二季度销售工作计划：

一、发现存在的问题和不足

虽然上一季度来我们的工作取得了一定成绩，但是离领导的要求还存在很多差距和不足，主要有以下几方面的问题：

1、呼入方面：咨询应对能力不足，部分课程仍然缺乏深度咨询能力，需要与产品加强协作，加大培训力度。

2、呼出方面：目前主要日常业务是网站未支付订单回访，业务性质较为浅表化。在真正意义上的电话销售，即老用户二次开发与新用户电话陌生拜访销售上投入的力度不够。

3、有的仅凭感觉销售，对业绩起伏无统计分析，对主要产品转化率无统计分析。

4、团队氛围一度出现问题，业务竞争向恶性竞争方向发展，直接影响整体业绩。

二、下一步，我们将努力做好以下几方面的工作

1、加强合作，进一步强化培训。新的一年，我们希望和产品部进一步加强合作，多为我们进行产品培训，协助我们走向资深销售顾问的行列。对于公司的职员来说，熟悉学校的产品是很必要的。为了发展，公司可能会有产品改进或者新品的推出，经常开展一些产品的培训，让职员对公司的新产品更加了解，提高员工的工作技能，让大家成长得更快。

2、加强数据统计与分析，及时了解呼入和呼出量，根据业绩起伏加强管理，提高产品转化率。

3、主动研究发掘销售规律，以指导好手机销售工作的开展，为公司创造更多的经济效益。

4、进行大范围外呼，让沉睡的数据苏醒，促成老客户的多次销售。(具体到产品)

在新的一年里，我们将紧紧抓住教育发展的战略机遇期，尽的努力协助销售员共同完成手机销售目标。我们大家会一起努力，紧密结合自身的实际，长远规划，埋头实干，站在新的起点上，向着更高的、更美好的目标迈进，将工作做到更好!在不久的将来，我相信公司一定会发展得更好、更快!

手机销售第二季度工作计划(四)

本人在2020年年度，业绩不是太理想，当然这其中肯定有许多不足和需要改进、完善的地方。今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上，本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作”的指导思想，发扬创业精神，确立工作目标，全面开展2020年度的工作。现制定工作划如下：

一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二、在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户，推广新产品。

三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。

四、今年对自己有以下要求

1：每周要拜服4个以上的新客户，还要有1到2个潜在客户。

2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能与这个客户合作。

4：对自己严格要求，学习亮剑精神，工作扎实细致，要不断加强业务方面的学习，多看书及相关产品知识，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

5：对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和服务意识，为公司树立更好的形象，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

6：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

7：为了今年的销售任务每月我要努力完成1万到2万元的任务额，为公司创造利润。

学生季手机销售总结篇（2）

月无百日圆，花无百日红。任何行业的市场不可能永远的红火。对于农药来说，也不例外。观察农药市场，己经感觉到今年农药市场的淡季缓步来临。日前，走访了几家颇有代表性的农药企业和市场经销商，从现状来看，厂家、商家冷冷清清、旺季畅销的局面不见了，火热的农药市场渐渐地凉了下来。面对农药市场淡季的不利环境，面对产品销售不畅与资金周转困难的局面，农药企业的市场营销怎么办?笔者为此深入几家农药企业进行调研，和董事长、总经理、营销副总，销售部经理以及区域市场经理、经销商以及业务主管等人员进行了认真的座谈。在听过他们的看法和意见后，进行了认真地思考和分析。笔者认为，在市场经济环境下，营销是企业一切经济活动的中心，紧贴市场前沿，以变制变的营销创新是企业发展的直接动力。为此，农药企业淡季营销工作必须实现五大转变: 1茵销观念的转变 观念创新是市场营销的重要前提。美国商界有句名言:“哪些公司能在未来岁月中兴旺发达?是那些视理念高于一切的公司”。对于农药企业来说，也是如此。一要确立市场营销作为企业的核心战略地位的思想，坚持一切经济活动以营销为中心，营销以市场为中心，市场以客户为中心的经营理念:必须转变营销观念，树立只有疲软的企业没有疲软的市场的观念。在观念的转换上，比如“农药”产品应在每年的旺季伊始推广新品和拓展产品线等等，必须调整这种思想观念。因为，在淡季各竟争品牌的市场攻势，市场营销工作减弱，销售政策不明，新的销售政策还没有公布，渠道也处于观望态度，这些都为企业淡季推出新产品创造了机会。二要树立淡季不淡的思想。要强化促销服务手段，调整市场布局，稳定开辟销售渠道和网络。进入淡季后，农药需求由热趋冷，农药销售量逐步下滑，大多经销商和一些农药超市或植保医院也因农药销售量有限、库存逐渐增加而不大愿意经营。但新的营销观念和思路决定着淡季农药产品的出路，也决定着农药企业的未来。如我国北方农药市场进入淡季的现象较为突出，而南方农药销量受季节变化的影响较小，市场需求量较为稳定，潜在消费力较大，所以必须根据市场的变化，重新进行市场布局，转变营销观念，把淡季农药市场的重点放在提升南方市场上来。虽然北方农药市场进入淡季最为明显，销量较之旺季会有很大幅度的下降，而且同一地区相比固化与提升的难度较大，然而广阔的农药市场有巨大的潜力可挖。众所周知，我国是农业人口大国，目前我国13亿人口中有近9亿农民，在全球23亿农民中，中国差不多占五分之二。专家指出，我国是一个农业大国，每年防治病虫害面积达60多亿亩次，使用农药30万吨(折百)。同时，我国又是一个病虫害相对高发的国家，农作物病虫害发生时间长且范围广。尽管农药市场随季节变化而变化，但我国农药市场基数大，不论是淡季和旺季，其发展空间之大是可以想象的。即使在农药市场淡季，只要用心挖掘同样具有潜力和不可多得的市场机会。但淡季农药市场的确不太好做。做淡季农药市场的关键是如何降低价格、引导用药和存储农药，使广大农民改变用药储药观念。企业要拓展淡季农药市场，必须进行农药市场调查，弄清淡季农药产品价格、相关企业产品价格以及广告费用，进一步把握农民的消费心理、消费习惯、消费观念和消费行为特征，找出淡季农药市场发展变化的趋势和规律，找准进入市场的切入点，占领淡季农药市场的制高点。三要从“竞争”思想向“竞合”观念转变。随着相互依存的经济全球化时代的到来，现代商战竞争已不再是传统意义上的“战争”，只有在竞争的同时，加强合作才可以使现有的蛋糕更大或更多。我国农药行业由于缺乏一种协调和约束机制，带来了行业内的恶性竞争，近几年的价格战使许多企业元气大伤，内耗严重，更不用说能化解国际风险，共同实现自我保护了。所以，树立“竞合”观念，采用联合“战术”，少与其他企业争强斗胜，是现代市场条件下企业参与竞争的最佳方案。 2营销战略的转变 营销战略是指企业在经营思想的指导下，通过对企业外部环境、内部条件的分析，确定市场营销目标，对企业市场营销诸要素进行最佳组合，并制定出为实现此目标的长期方针和策略。在营销战略的转变上，应当根据农药进入淡季的实际，结合市场变化，制定不同于旺季的营销战略，着重解决淡季销售中的关键问题。众所周知，农药属于季节性的农化品，用~，GR~乙:.....药观念受季节影响改变大和淡季客户信心不足要货量不多是当前销售的两大难题，这些因素给淡季农药销售带来了很大的影响。为了固化现有市场，进一步稳定开辟销售渠道和网络，必须在淡季营销战略上，强调抓终端、固终端、服务终端，强化终端，引领市场潮流，围绕终端运作整个淡季市场。为了实施淡季市场营销战略，企业要运用各种可能的营销策略和手段，组成一个系统化的整体策略。包括信息收集、市场调查与预测、产品开发、定价广告，促销、售前、售后服务和企业形象塑造等，充分利用多年积累的丰富经验和分析技巧，努力做市场需求的创新者和开拓者，充分利用国内外农药市场的不平衡性，发现和把握市场的潜在需求，从而获得竞争的主动权。如我国农药市场具有极大的不平衡性，地区不同，市场需求不同。北方进入淡季，南方则进入高峰。随着全球气候变暖，暖湿气流强劲从而压迫夏季雨带逐渐从长江一线北移到淮河流域，这样每年7、8月份河南中南部雨水会偏多。气候状况影响病虫害的发生，日前从河南省农业厅植保站获悉，经河南植保站专家介绍，河南省主要农作物发生病虫害面积和程度因作物品种不同而异:秋季棉花病虫害总体将偏重发生，预测发生面积7000万亩次;水稻病虫害将中度发生，局部偏重，预测发生面积2500万一3000万亩次;玉米病虫害将中度发生，局部地区偏重，预测发生面积8000万一9000万亩次;蔬菜病虫害总体将偏重发生，预测发生面积3500万亩次:果树病虫害总体将偏重发生，预测发生面积2500万亩次;蝗虫害将中度至偏重发生，预测发生面积230万一250万亩;棉铃虫害总体将中度发生，预测发生面积在5000万亩次。在别的地区进入淡季了，可河南棉花等作物的用药还在持续增加。再如，我国进入了淡季，别的国家则不见得。国际农药市场的发展是不平衡的，农药需求的多少与气候的变化、虫害的多少有很大的联系。就总体来说，全球农药的需求量还很大。自1999年以来，国际主要粮棉豆农产品连续出现当年产不足需、库存持续下降的局面。粮食库存的下降和价格的上升，将为国际农药需求的增长创造良好的基础。根据美国农业部的预测，2008年全球粮食产量将增长8%左右，对化肥和农药的需求量也将比去年增加3%左右。因此，东方不亮西方亮，世界上国家间的气候、农业种植结构不是整齐划一的，国际农药市场需求的不平衡为我们淡季销售提供了商机。所以，要在战略上逆向思维，狠抓出~::口，加大符合国际市场需求的农药产品营销力度，扭转淡季销售的被动局面。但由于淡季销量有限，势必增加销售成本，因此我们在出口的过程中，要进一步改变出口结构，提高高附加值高利润农药在总销量中的占有比率，这样做有利于降低销售成本，提高销售盈利能力，否则即使出口量很大，但经济效益不好，出现销售亏损，就失去了淡季出口的意义。所以，我们必须在培育国内市场新的增长点的同时，高度重视出口工作，重视出口带动经济增长的“发动机”作用。2005年农药行业的出口形势令人鼓舞。特别是青岛农药等企业出口成绩喜人。所以，我们不仅要继续保持出口的良好局面，而且要更加努力开拓新的国际市场，加紧培育新的出口增长点，加快国际销售渠道和营销网络的建设，进一步加大农药出口力度，对重点国家农药市场的重点客户加大工作力度。顺应非农市场的用药倾向，固化城市园林、草坪、灭蚊蝇、灭老鼠等非农用药市场。城市非农用药市场比较固定且有存储的习惯，城市市场尤其是经济发达的南方大城市非农用药销量下降幅度较小，还有较大的潜在消费力，因此就要把做好淡季农药市场的重点放在提升大中城市非农用药市场上。城市非农用药市场的固化需要顺应市场需求倾向。要知道，市场活动的基础是消费者的需要和需求，要对消费者直接进行调查，估计城市非农用药市场对农药产品的需求量和各种变量之间的关系。同时，如果及时推出对消费者具有吸引力的各种奖励措施，如对选用本品牌农药者免费送达，达到一定数量者，有一定赠送。那么农药淡季可能要变成旺季了!#p#分页标题#e# 3曹销手段的转变 营销手段创新包括两方面，一是“硬手段”，即技术创新;二是“软手段”，即服务创新。通过技术创新，实现“数字营销”、“网络营销”、“电子营销”，即实现服务全过程、营销业务处理全过程的数字化和信息化，以畅通的信息流，支持客户服务的快速响应，支持业务过程的量化管理。通过服务创新，不断强化服务意识，导入新的理念，构建新的机制，拓展新的内涵。结合客户的实际要求，树立“大服务”的思想，实现零距离服务，让客户满意。引导职工从认识上实现“要我为客户服务”到“我要为客户服务”观念的转变。首先，抓紧时间兑现客户的前期销售返利，解决遗留问题，做好前期销售结算这样才能使客户消除顾虑;强化后续的销售服务工作是当务之急。淡季客户要货量不多，不论客户要货多少，都应当及时供货，如果服务不周，客户很可能会放弃:其次，厂家应出台比旺季更优惠的销售政策，强化促销手段，重新设计销售方案，切实加大营销力度，特别要进行营销创新，利用独特的营销方式向消费者传递有关产品和企业的信息，树立品牌形象，提高品牌的认可度。对重点市场，销售渠道广、营销网络全的重点客户增加客户返利率，且返利当月清等。如苏北一家农药公司面向重点市场的各个环节推出“零风险”服务，每瓶农药上都印有免费服务电话，业务员每天要保证辖区终端店里的产品陈列整齐，并帮助终端加速走货。 4产品结构的转变在现代市场中，各企业间的竞争不断加剧，这种竞争不仅表现在价格、促销等方面，而且越来越多地从商品本身表现出来。产品是满足消费者需求的核心内容，企业的生存与发展，主要取决于能否为消费者提供适销对路的产品。农药行业竞争特性其实是技术为本，市场为翼。要强化市场之翼，就必须持续进行技术创新，着重于产品的换代升级，重视新产品的开发，加大新产品的销售力度，不断提高竟争力。因为产品开发是增强企业活力，提高企业竞争能力的有力手段。特别是淡季，更是如此。因此，必须根据销售淡季的季节特点，进行产品创新和结构调整，推出与市场需求相吻合的适销对路的农药产品。为了使开发的产品能更好地服务于市场，企业的产品开发要立足于服务于市场和消费者，大胆创新，走出具有企业个性和产品季节特色的新路子。要根据不同地区的用药特点和农业虫灾的改变，用新技术开发适合农药市场需求和富有特色的新品种。在冬季是北方农药销售的淡季，但冬季也是北方大棚蔬菜生产的好时机，于是一些精明的农药厂家纷纷推出了适合大棚蔬菜专用的生物农药，不仅赢得了淡季市场，避免了淡季农药的大滑坡，而且提高了企业竞争力。 5营销管理的转变俗话说得好，纲举目张。营销管理就是市场营销的纲。营销管理可分为四个阶段:计划和指标下达的过程;营销工作的实施过程;监督、检查、规范工作行为的过程:总结兑现，进一步采取措施，持续改进的过程。而居中的两个阶段往往被许多企业所忽略，即只注重结果，忽视了过程，过程管理成了市场营销管理工作的“软肋”，而这中间阶段，正是营销工作的质量所在。营销管理创新就要从新的角度，新的思维来重新创建市场营销管理机制，加大对营销部门的现代化投入，加强营销机构、营销队伍建设，提高营销人员的整体素质，建立健全营销网络，严格执行销售承包制度和风险抵押制度，引入激励机制等，提高营销管理质量，切实加强市场营销的管理工作。农药企业一进入淡季，产品销售不畅，资金周转困难，现金流量骤减。于是，许多厂商压缩各项开支，停止促销，撤下广告，刀枪入库，马放南山，僵旗息鼓，有的企业干脆停产放假。有人认为，生产就开工不足，甚至停产，工厂都要休眠，干脆放假，还谈什么管理。但越是在这种情况下，越要进行管理创新。对于具有明显淡旺季之分的农药企业来说，淡季是提高企业管理水平的重要时期。如在生产上，要迅速调整淡季企业生产经营计划，要以销定产，搞好生产平衡，同时，要充分利用淡季做好设备检修和关键工种和技术人员的培训工作，迎接旺季的到来。做好淡季的生产经营计划要把握市场的脉搏与淡季营销的尺度，结合企业实际，制定一个比较完整的生产营销规划，平衡好产品生产的数量;要正确处理销售淡季和旺季的关系，在淡季，开展好设备检修、关键工种和技术人员的培训;同时在生产准备、人员培训、渠道建设，品牌传播，现场设备大修等方面确保投入，并预留足够的资金、原料和人员精力储备，在旺季到来时，生产上开足马力，保证生产，强力出击，实现销售淡季不足旺季补的目的。刁~AGR0cl们诩cA乙:、一{贵拟按…彩一崖新，不断提高企业管理水平。如人们观念的转换，营销体制、机制的创新，学习型组织的构建，企业文化的建设等都是淡季要进行的主要工作。所以，推广新品和拓展产品线一般应在旺季前期，在淡季中选择适当的时候进行。同时，淡季也是进行体制、机制创新和企业内部进行改革的好时机，要抓住机遇，以提高企业效益为目的，通过“三改一加强”，全面提高企业的核心竞争力。当前，农药行业不乏有亏损的企业。当然，出现亏损的原因是多种多样的，宏观上讲和目前的国内外经济形势息息相关:微观上讲是我国加入世界贸易组织后，在买方市场的形式下，在营销体制、机制等方面还不能适应社会主义市场经济的要求，把价格策略作为杀手铜不是唯一的办法。关键是面对变化和问题，必须有新的办法去应对。为此，必须进行管理创新，不断提高企业管理水平。有的农药企业面对淡季的到来，面对通涨、能源、原材料价格上涨的因素，采取了积极而有效的对策。如改变包装、改变运输方式、进行资源综合利用，节能降耗，大搞循环经济等都成了农药企业消化成本的重要途径。有的企业加强内部管理，内部消化或减少其他开支来消化成本上升的压力。有的改变营销策略，抓住淡季加大建设市场的力度。以系统的管理营销思想来解决淡旺的销售模式，产品的占有率和美誉度均衡发展的问题，积极应对淡季的到来，抵御市场风浪，化解了淡季危机，提高了抵御市场风浪的能力和参与国际竞争的能力。总之，在淡季农药企业要十分重视和强化营销、管理创新，不断协调和重组各个方面的营销要素，充分显示自身的营销特色和特长，发挥优势，趋势应变，使企业营销常放异彩。#p#分页标题#e#

学生季手机销售总结篇（3）

淡季人力资源管理的关键是控制人力资源成本和提高人员质量。

1．控制人力资源成本

人力资源成本的控制一般有裁员、调整人力资源结构、建立合理有效的激励机制三种方式，要能够管住人、用好人，让人充分发挥积极性，必须建立符合淡旺季特点的薪酬体系作为整个管理体系的支撑。

(1)适当裁员

由于淡季生产和销售都大幅降低，很多企业一般采取淡季裁员的方式来解决。这种做法无可厚非，但关键是如何能够做到淡旺季之间人力资源的衔接，不能因为淡季的裁员而影响到旺季生产、销售工作的正常运转。

在裁员对象选择上，淡季裁员应选择技术含量低、对熟练程度要求不高的工种，因为企业在旺季很容易招募到这样的员工。延吉机场根据淡旺季的特点，对一些需要具有一定业务水平和操作技能的岗位，在淡季采用轮流放假的方式，达到了既节约开支又保证了工作质量的目的。

即使裁减的是流水线的工人，也要制定一些合理政策，吸引这些人在下一个旺季再回来，因为选择熟练工人，可以减少培训时间，达到提高效率的目的。深圳宝吉公司主要生产圣诞树，每年圣诞节前5个月是生产旺季，之后就进入淡季。公司为了吸引熟练员工回归，规定次年旺季开始之前回来上班的工人可以报销部分路费（不用票据）。既控制了淡季的人力成本，又保持了较高的回归率。而放假的工人大多选择在其他工厂工作，也没有什么大的损失。

一般来说，企业不应该裁减技术性较强的工种的员工，或者是责任比较重要的员工--例如中层管理、营销人员。因为这些技术员工需要经过长期的培养和磨练，营销人员的经验和人际资源也需要时间积累。如果裁减这些人，不仅不能为企业节约成本，还可能会造成很大的损失。

经营保暖内衣的暖倍儿公司，在淡季中大幅裁减营销人员，导致淡季的销售网络乏人维护；而到了旺季时人才缺口无法短时间内补充，仓促招来的新员工因为业务不熟练而效率低下；由于需要时间来彼此适应和建立信任，增加了沟通成本，市场推广大打折扣。

(2)调整人员结构和业务流程重组

裁员虽然可以在短期内降低人力成本，但是负面作用也不可忽视，追求卓越的企业必须关注公众形象，应该尽量通过管理提升来减弱裁员对企业的冲击。某些企业采取固定工和临时工相结合的方式，并结合合理安排工作时间的手段，既保持了员工队伍的稳定，增强凝聚力，又满足了旺季的工作要求，大幅降低员工队伍中的抱怨和舆论的负面评价。

成功的业务流程重组可以提高系统的运营效率，但是重组初期不可避免地会出现短暂混乱，特别当业务流程涉及到客户时，更是如此。例如订单相应流程、退换货流程、返利流程等。所以，企业应该尽可能把这种流程重组放在业务量较少的淡季，这样，即使出现混乱，损失也能小一些。

(3)建立符合淡旺季特点的薪酬体系

人员的管理必须与薪酬体系相结合，利用经济杠杆的力量来调动人员的积极性，在人力资源成本和效益之间获得良好的平衡，这是所有管理的核心。

对于一个具有淡旺季波动变化的企业来说，应该建立符合其特点的薪酬体系。而淡旺季的不同表现也应该在薪酬体系中得到体现。一般的做法是制定一个基本工资，也就是底薪，淡旺季都一样，属于刚性部分；在此基础上根据旺季特点增加柔性部分，如加班费、绩效奖金等，一方面调动人员积极性，另一方面弥补基础工资相对偏低的不足，从整体上保证薪酬的吸引力。

2．提高人员质量，加强人员培训

淡季是组织员工学习的大好时机。首先，从时间上来说，旺季时企业生产和销售任务紧张，参加培训对业务的影响较大，而淡季时时间相对充裕。其次，从培训效果上来说，由于淡季员工工作任务相对较轻，保障了学习的效果。最重要的是在淡季，企业员工可以通过总结旺季工作中的不足之处，找出与竞争对手的差距，提出有针对性的学习内容。

在具体时间安排上培训应放在淡季的中期比较好。因为在旺季结束后立刻进行培训，大家尚未从疲劳中恢复过来，绷紧的神经刚刚松弛下来就要投入到培训之中，员工或多或少都有一些抵抗情绪。如果在淡季后期进行培训，则学习的内容可能来不及消化就该投入到繁忙的下一个旺季，培训效果也不会太好。

二、淡季资金管理

在淡季由于销售下降，导致企业资金回流减少；同时原材料采购、研发费用等支出有增无减，便会产生不同程度的资金紧张问题。如何防止企业在淡季发生支付危机，保持现金流动的均衡性，是企业管理人员必须重点考虑的内容。

1.督促经销商回款

进入淡季后，督促经销商回款成为企业一项重要的工作。企业只有及时收回货款，使资金快速回笼，才能保证企业资金的安全，保证企业利润的真正实现，才能保证淡季里有充足的资金应付各项成本费用支出。

首先，可以制定回款奖励制度，减少应收账款，保证企业资金安全和现金流健康。某酒业公司规定，凡当月结清货款的经销商可以享受月销售总量1%的回款返利、连续180天无应收账款的经销商享受180天销售总量0.5%的回款返利、全年无应收账款的经销商享受销售总量0.5%的回款返利，并且上述奖励可以累加。用渠道激励策略来刺激资金流回笼。

其次，企业进入淡季，可以加大回款力度。某些企业把督促回款当作淡季的一个主要任务，由营销人员和法律顾问组成回款小组与经销商充分沟通，将销售资金回笼率提高到95%以上，维护企业财务的正常运转。

在回收应收账款的过程中，应该以销售人员为主，以财务人员为辅。联想通过实践，发现在回款问题上，销售人员比财务人员更能发挥作用，因为销售人员与客户熟悉，回款的力度大，而财务人员不容易解决问题。一些跨国公司根据其在发达国家的经验，采取由财务人员负责回款的做法在中国的效果就不好。

还有，要把回款金额和销售人员奖金挂钩的方式来刺激业绩指标的完成。具体方法就是以实际回款数量作为基数来发放奖金，而不能以合同金额或客户提货金额作为基数。这种政策会促进销售人员重视回款和信用风险，从而减少应收账款和坏账数量。

2.资金统一调配

对于集团公司来说，其下属有多个子公司或控股公司，当某些全资子公司或控股公司的产品处于销售淡季时，其他的子公司也许正处于旺季之中，因此集团可以通过下属企业的资金调配来平衡子公司淡季资金问题。一般采用设立结算中心或内部银行的方式加以解决。

由于集团掌握了各成员或分公司的资金情况，且重大的原材料采购、对外投资都需要由集团授权审批，当某个集团成员出现淡季采购资金紧张时，集团便可以首先利用其他子成员的富余资金，既避免了扩大外债规模，又降低了集团总体的存款余额，提高了资金的使用效率。

鄂尔多斯羊绒集团公司，由于受羊绒行业资金季节错制约，每年的原料收购旺季的资金“瓶颈”较为突出。从4月份开始，原料收购进入旺季，而在4～8月基本上处于销售淡季，资金需求波动非常大。在这种情况下，集团公司确定以内部银行为中心的资金管理体制，采用“四统一分”（统一机构、人员、制度、资金，各成员核算分离），有效解决了淡季原材料采购的资金需求。

三、激励渠道商淡季进货

某些行业在销售淡季的时候，生产却是旺季，这时就会出现很大的资金库存压力。为了减轻压力，企业可以激励经销商直接在淡季进货，通过价格、促销等各种优惠政策刺激经销商淡季备货，利用社会资源来分散企业的压力和风险。

在空调行业，由格力开创的淡季打款贴息政策已实行了好几年，效果非常明显。某些企业推出的优惠政策是：如果经销商淡季打款，不仅能够得到企业贴息的好处，在旺季可以得到免费铺底，对经销商很有吸引力。

事实上，某些行业经销商淡季打款已成为惯例，如果某个企业不这样做，就会丧失竞争力。彩电大王长虹在做空调时，就因为没有重视空调业独有的“淡季打款”规律而蒙受损失。

由于长虹主要依赖彩电渠道来销售空调，销电的经销商短时间无法认同空调行业的这种特殊回款模式，而长虹也没有把这件事当作一个淡季的战略任务来看待，没有和经销商做深入沟通，既没有配套的优惠政策，又没有给予必要的压力，所以导致长虹淡季时空调订货不足，不仅影响了淡季生产，更直接影响了旺季的市场销售。

淡季进货对经销商来说也是有利的，一方面能够取得较低的价格，降低了采购成本；另一方面可以保证充足库存、避免旺季时产品脱销的不利局面。同时，淡季备货还有利于维护与供应商之间的关系。苏宁电器于1991年首创经销商淡季打款给生产商的新模式，获得了厂家的巨大支持，积累了市场优势，为后期市场发力打下了基础。

企业在鼓励经销商淡季备货的同时，如果是期货（如空调）就比较容易处理；如果是现货，厂家就需要注意调控发货数量，不宜要求增大经销商的库存压力。因为当太多的货压在经销商手里时，他们很可能会经不住“现金回笼”的诱惑，以低价脱手，造成淡季倒货、窜货，导致企业构建的价格体系崩盘，造成的危害很可能超过了这种政策的利益。

四、生产与销售在淡旺季的协调

1.产销协调

生产资料的采购关系到企业能否正常生产及生产成本和赢利水平。对于有销售淡旺季的企业来说，其上游供应商的生产销售也有淡旺季的特点。对于资金比较充足的企业，利用原材料处于销售淡季时进行大规模采购或利用预付款方式进行订购，既保证原材料的成本可控，使总成本维持在较低的水平上，赢得成本优势；还可以为下一步的生产做好充分的准备，有效规避了旺季生产时可能会出现的原材料短缺的风险。另外，企业还可以与供应商以参股投资等方式建立战略合作伙伴关系，这样可以更大程度获得竞争的成本优势。

有淡旺季特点的企业需要解决好生产与销售之间的协调问题。以房地产行业为例，房地产市场一年内有旺季淡季的区别，现在又在实行新的预售管理办法，因而选择上市时机是一个关键问题。为此，房地产公司必须提前做好规划。一般来说，企业一旦拿到了土地，开工、进度、上市就必须考虑淡旺季的影响。当房地产公司有多个项目时，需要做好项目之间的平衡，部分项目抢在这个旺季完工上市，部分项目可以等到下一个旺季来临之前再完工，这也有助于减弱资金压力。

有些产品种类、规格多的企业在生产和销售方面会出现结构性脱节，某些生产出来的产品脱销，某些规格产品又大量积压。出现这种问题的原因是销售预测与生产计划之间脱节，主要原因是销售部门与生产部门之间信息缺乏沟通，销售部门的销售预测失真等。解决方法就是加强生产和销售两个部门之间的沟通，要根据收集到的市场信息及时调整销售预测，以便生产计划的及时修改。

2.逆市销售适可而止

行业的销售淡旺季的规律会因为行业本身的变化而发生变化。中国市场辽阔，各地市场特点各不相同。当某些地方出现淡季时，其他地方的市场不一样处于淡季，企业应该根据行业发展状态、区域市场特点，及时发现淡季中新出现的市场机会，通过在淡季加大销售力度，有时能够获得出人意料的收获。

按照一般规律，每年的寒暑假是家用电脑的销售旺季，两者中间是漫长的淡季，很多厂商已经习惯按照这种节奏产品和市场推广。但在2002年初，方正电脑公司市场第一线的统计数据就表明，近年来随着家用市场逐渐走向成熟，家用电脑用户大多根据需求随时采购，并不仅仅拘泥于寒假或暑假。

2002年第一季度，方正家用电脑春季促销活动涵盖29个省级城市，取得了同比增长55%的优异业绩，这一切得益于方正电脑明辨市场走势，发现了逆市销售的良机。

3.淡旺季价格有所区别

学生季手机销售总结篇（4）

销售旺季做什么

一年之际在旺季，旺季往往代表着“卖方”市场，意味着销售量以及利润额的大幅提升；代表着淡季的苦日子终于熬到头， 意味着“阴霾过去”，市场终于重见天日。那么，销售旺季应该做些什么呢？

1、 检核战略规划。很多企业往往都把一年的“宝”押在了旺季，不仅把销售目标、利润

目标达成押在了旺季，而且也把生产目标、管理目标、财务目标等也压在了旺季等等，既然如此，因此，根据企业年度的整体战略规划，企业的营销部门要及时检核和调整上述各项目标。比如，通过旺季的前期表现，决定当年、当期的销售目标是向下调，还是向上调？战略、战术以及策略是否需要调整？市场资源匹配度如何等等？通过修订企业的营销战略目标，所制定的各项市场指标才能更加科学、合理，更有挑战性、竞争力，从而让营销人员在旺季更有目标和方向，而不至于目标太低，没有动力，目标太高，压力过大等。

2、 调整产品结构。企业的各项目标都是通过销售产品来实现的，尤其是利润目标的达

成必须依托较为合理而完善的产品结构，而销售旺季，则是调整企业产品结构的一个最佳时机。由于旺季的外在表现便是产品的供需不平衡，因此，在这种产品相对短缺的情况下，便很容易切入新的品类。一个市场合理的产品结构应该是高中低档产品皆有的，高档产品是打品牌、树形象，中档产品是上销量、求利润，而低档产品则是规模分摊成本以及充当“炮灰”、打击竞争品牌、扰乱强势对手的角色。旺季调整产品结构，将使市场更加稳定、健康而持久地良性运作。

3、 整合销售渠道。渠道是产品实现从商品到货币这惊险一跳的“桥梁”，为什么一些优

秀的产品在市场上却没有优秀的表现呢？事情的关键往往跟厂商没有对渠道进行有效的掌控有很大的关系，因此，利用旺季的大好时机，厂家可以更好地整合渠道资源，通过将渠道调整到最佳的状态，从而掌控渠道，激发渠道更大的活力，使产品实现真正的动销。一般情况下，企业在销售淡季，囿于销售目标的压力，往往无暇或不敢调整渠道，害怕渠道的倒戈或背叛，而影响销售目标的达成，而销售旺季则是一个绝佳的调整机会，因为销售旺季会有更多的经销商倾心或愿意销售产品。因此，旺季调整销售渠道，风险相对于平时要小的多。

4、推广新产品。很多厂家都把销售淡季作为推广新产品的好时机，认为销售淡季需要有新的产品突破，从而实现销量的增长，弥补淡季带来的销售压力。其实，笔者认为，推广新产品的最佳时机其实应该是在旺季。因为旺季接受新产品的程度较高，并且即使推广新产品失败了，也不会造成大量的不良库存和积压，因为在“萝卜快了不洗泥”的销售旺季，新产品更为各级渠道所热衷，因为新产品的推出，可以给包括经销商在内的各级销售渠道带来新的盈利点，可以完善他们的产品布局，可以寻找新的推广机会，可以借助新产品这根主线，让整个渠道的方方面面都动起来。

5、 开发新市场。一般来说，都是淡季开市场，旺季求销量的。这种观点的支撑点是淡季

往往时间充足，有大量精力开发新市场。因此，很多企业往往都把开发新市场的重担压在了销售淡季。但笔者认为，其实开发新市场最成熟的时机应该是旺季，因为旺季开发新市场往往具备天时、地利、人和的特点，不仅宜于库存，不易积压，而且新产品的接受度还比较高，因为只要经销了产品，马上就可以进入实质性的销售阶段，就可以很快见到效益，而不需要象淡季那样要有很长与渠道与市场磨合的时间，因此，从这个角度来讲，旺季最具有市场开发权，更便于快速启动和成长一个新市场，进而为销量提升打下基础。

6、 做好促销布局。旺季是否需要做促销，如何做促销？不同的人会有不同的看法，其实，

作为销售旺季，主要应该是做好促销布局工作。在销售旺季，需要解决的促销问题是：如何聚焦促销资源，让促销能够产生裂变效应，从而好钢用到刀刃上。按照80/20法则，80%的销量或者利润，是由20%的经销商或市场产生的，因此，如何通过促销，抓住这些核心经销商，便是销售旺季厂家所要研究的。在销售旺季，作为厂家更多地要考虑如何低成本地来拉动市场，明晰促销投入的阶段、步骤以及方式，从而让促销在销售旺季能够锦上添花，产生最大化的效用。

7、 培训经销商。由于资源、信息、政策、环境等的不对称性，在现实的市场操作实践中，

经销商的发展速度一般是难以赶上厂家的发展速度的，因此，在市场条件瞬息万变的今天，要想真正打造厂商双赢的战略合作伙伴关系，共同走进协销时代，利用销售旺季这个推广和销售产品的大好时机，不断地对经销商给予全方位的培训，便显得尤其必要。通过销售旺季培训，不仅可以灌输厂家的发展规划、运作理念，帮助其提升管理水平、运营能力，而且还可以通过培训，对一些容易在旺季出现的问题起到敲山震虎的作用，从而让其紧跟厂家发展步伐，步调一致地共同把市场做强、做大。

8、 锤炼营销团队。养兵千日，用兵一时。在销售淡季，很多快速消费品厂家往往是刀

枪入库，马放南山。但在销售旺季，却是厂家营销团队大练兵的关键时期。通过销售旺季，作为厂家不仅可以考验一个营销团队的爆发力、战斗力、威慑力，而且还可以通过销售旺季的系统培训，统一营销人员思想，提高操作市场的水平与能力，从而创建学习型组织，让他们在销售旺季能够更好地体现自己的能力，施展自己的才华，发挥自己最大的潜量，市场是一个大熔炉，通过旺季，往往可以看出一支营销团队是否真的训练有素，是否真正有活力，有斗志，有激情，有共同的目标和远大的愿景。

9、提升品牌形象。借助销售旺季，作为厂家还可以有效塑造和提升品牌形象，因为在销售旺季，厂家有比以往更多的与渠道以及消费者接触与沟通的机会，有更多借助口碑营销、公益活动、公关推广、现场促销等提升品牌形象的机会，通过销售旺季，可以实现提高产品以及厂家知名度、美誉度的目的，从而进一步提升产品及品牌形象。

销售旺季怎么做

厂家如何赢在旺季呢？面对旺季这“激情燃烧”的“流金岁月”， 厂家应该如何抓住旺季的手？

1、 优化产品结构。对经销商和厂家来说，旺季其实就是一时的“短缺经济”，就是暂时的买方市场向卖方市场的有机转化，因此，利用销售旺季积极优化产品结构，是厂商顺利实现利润目标的有效手段。优化产品结构的操作要点是：第一、保持产品结构的层递性。即合理的产品结构应该是高、中、低档产品皆有。每个档次的产品都有相应的消费群，且有一个合理的占比。第二、保持产品的领先性。即产品要研发一代、储备一代、推广一代、成熟一代，通过不断地新老更替，优胜劣汰，使产品能够不断得到升级。第三、保持产品的差异性。产品有了差异，才能有更好的操作以及利润空间，才能不易被竞争对手所模仿，才能独享自己的蓝海战略。比如，郑州国华方便面在2005年中秋节销售旺季，就采取了优化产品结构的举措，一方面有策略地限制发售0.5元/包产品的数量，果断砍掉一些不赢利或亏损的产品，同时，另一方面推出利润产品滋味香碗面，并给予较大力度的市场支持，从而有效改善了产品结构，使中高档产品占比达到了整个销售额的60%以上，较好地提升了企业的盈利能力，使旺季时节“财”更旺。旺季优化产品结构不仅可以提升企业的盈利水平，而且还可以借助销售旺季，在局部市场快速消化积压包材或库存，加快企业的资金流速，使产品结构更快、更好地加以净化和调整到位。

2、 谋划推广新品。在产品同质化日益严重、市场秩序难以维持的今天，没有比推广新产品，从而为渠道找到新的利润源，让整个销售链条都能动起来再好的高招了。也许新产品的筹备与谋划应该是在淡季，但大力推广却应该是在旺季。销售旺季推广新产品的要点是：第一、新产品一定要有独特卖点。在旺季推广新产品是各厂家可能共有的行为，只有产品有了独特的卖点，与竞争品牌有了较大的区隔，新的产品才能快速脱颖而出，从而推广成功。第二、新产品推广一定要有步骤。即新产品投放要有侧重点，讲究阶段与步骤。要采取重点市场重点投放、资源倾斜的方式，在核心与重点市场“试验推广”，总结成功模式后，再全范围推广，这样可以减少失误，加大新产品成功推广的几率。第三、新产品推广一定要有考核。因为是在旺季推广，所以，如果没有考核，很多经销商以及营销员往往只卖好卖的，不卖对的和贵的，因此，在推广过程中要注重过程管理和考核，要把经销商的返利、折扣以及营销员的奖金、提成等激励与新产品的推广考核项目挂钩，通过经济杠杆这根“指挥棒”，来促使新产品推广的成功。比如，金星啤酒集团06年在销售旺季重磅推出了一款“新一代”产品，该产品卖点独特：“酿造纯生化，口味好新鲜”，加之层层动员，促销连环，新产品的推广配合较大力度的通路和广告支持，对营销员也实行较高的提成工资，因此，在很多区域市场都取得了较好的推广效果。通过旺季推广新品，并注重过程考核与管理，也许会给市场沉闷的操作环境吹来一股清新的风。

3、 整合经销商。在销售旺季，整合经销商可谓是得心应手。淡季整合经销商，会担心

“整死”市场和销量，但旺季整合经销商却不用为此而担心销量下滑，因为，既然是旺季，作为厂家往往可以一呼百应，不愁找不着经销商销售产品。旺季整合经销商要注意几点：一、选好“替补队员”。即在没有撤换原有不合适经销商之前，首先要选好“备用”的经销商，一旦原来厂商合作关系解除，这边立即可以补充运作。二、调整客户要快、狠。讲究速度和效率，即调换客户不拖泥带水，要快刀斩乱麻，对一旦选定的拟撤换的客户要狠下心来果断、快速地解除合约，不留余地。三、防止出现后遗症。即对已经解除“婚约”的经销商，及时、快捷地处理其善后事宜，如将库存产品回收、及时结清返利、做好安抚、解释等沟通工作等。比如，郑州雪洋公司曾在有一年的销售旺季，针对某一地级市场经销商飞扬跋扈、经常要挟厂家以及业务员的现状，经过秘密“侦察”，选定了三个分布在不同区域的二批商，在一切准备妥当后，利用该经销商已经消化完库存，正威胁业务员如果不给政策，就不再经销该产品时，厂家于是就正式通知他，鉴于他目前的销量状况难以达到厂家的要求，按照合同约定，决定解除经销协议。随后，马上启动另外的三个二批商，结果整个旺季下来，销量比历史同期增长了50%多。通过旺季整合经销商，厂家可以占据市场的主动权，能够游刃有余地调整或补充客户。

4、 完善网络布局。很多厂家以及营销员都感觉旺季不需要在渠道上下太大的功夫，销量仍然可以实现增长，其实，这个观念是有偏差的。因为，旺季虽然销量是增长了，但毕竟是行业或自然增长占据主要因素，在销售旺季，为了销量更大幅度的增长，厂商以及营销人员更应该做好网络布局工作。它包括如下几个方面：第一、开发新的市场。检讨一下，自己所辖领地还有多少未开发市场，从而利用旺季做好新市场开发工作。第二、开发空白网点。在现运作市场中，还有多少销售网点是空白网点，这些空白网点要在多长时间内开发完毕。通过开发新的市场，填补空白网点，调整渠道的广度、宽度、长度等，厂商可以完善网络布局，就可以制定科学、合理的网络巡访周期，从而实现对市场的最大化覆盖。比如，某饮料厂家在05年销售旺季操作郑州市场时，首先结合路铺，注意排查空白销售网点，并充分地与这些不接受产品的终端、分销商进行深入而有针对性地沟通，此后，在把信息反馈到企业后，针对终端商反映的经销客户太多容易乱价、价格政策不够优惠等情况，采取专门措施，通过单个产品品类专销、签订上量促销、返利协议等灵活多样的形式，终于把这些“钉子户”、“硬骨头”给啃了下来，从而实现了最大程度的网络覆盖，企业每月销售量达到了200万元以上。通过完善网络布局，厂商可以为市场增量找到新的突破口，从而能够在销售旺季水涨船高地带来较大的市场份额提升。

5、 创新促销模式。销售旺季是一个厂商可以获得较大盈利的时机，它不需要打价格战，而需要打促销战、价值战。创新促销模式，也许是旺季厂商可以赖以异军突起的依靠与后盾。它包括如下三个方面的内容：第一、促销要与众不同。与众不同才能更好地吸引各级经销商的眼球，才能取得渠道各环节以及消费者的喜欢与喜爱。第二、促销要有针对性。促销是针对渠道进行产品压货的？还是针对顾客进行消费和购买拉动的？分清了促销的动机与目的，可以避免无效的促销投入。第三、促销要走创新路。人云亦云以及促销跟随注定没有出路，促销要想起到四两拨千斤的效果，就必须坚持模式创新，有了创新，才有竞争力。目前较为流行的联合促销，实施起来效果就很不错。比如，在啤酒和家电共同的销售旺季5月份，某知名啤酒厂家与某冰箱厂家联合促销，啤酒厂家举行购进啤酒达到一定的数量送冰箱或展示柜的促销活动，而冰箱厂家在商场举行买冰箱送啤酒活动，啤酒送货上门，通过这种强强联合的促销活动，厂家以及顾客各取所需，起到了较好的协销效果。因此，通过促销模式的创新，厂商可以实现打促销战、价值战的战略目的，而不是走拼价格的血腥之路，从而能够为厂商、产品找到一条理想的出路。

6、 构筑渠道壁垒。旺季是构筑渠道壁垒的绝佳时机。而构建了渠道壁垒，往往就容易将竞争对手予以屏蔽，从而较大份额地享受市场这块大蛋糕。构筑渠道壁垒的方式有很多，这里介绍几种较为常见的方法：一、召开订货或联谊会。此种方式最为见效，通过富有诱惑力的订货会或联谊会，不仅可以加深厂商感情沟通，而且还可以大量吸引客户资金流，使客户愿意将资金投入到产品的购进当中来。二、先入为主树壁垒。即通过前期进入，并通过花费较小代价的方式，暗中操控产品的经营权或促销权，为后来者树立屏障和门槛，使竞争对手不易进入。三、强化和规范服务手段。随着市场精细化管理的不断加强，强化和规范服务以及管理手段愈发重要。它包括对客户的服务准则、标准的服务流程（比如拜访八步骤）、诚信服务再造等，通过领先于竞争对手，也可以达到疏远竞争对手的目的。比如，某啤酒厂家为在旺季取信于客户，增加客户的忠诚度，推出了《金质服务计划》，从客户分类、线路管理、拜访流程、标准话术、量化的服务内容等一一进行规范，并公布了监督举报热钱，通过这一系列的举措，该厂家在各级经销商中树立了很好的口碑，销量提升自然水到渠成。

7、 熔炼打造团队。销售旺季是打造营销团队的最有利的季节，通过销售旺季的营销人员的各种表现，可以充分地体现出一个团队的整体实力，也更可以见证一个团队的成长历程。旺季熔炼团队的手段一般有如下三种方式：一、以制度为纲。即严格落实企业的一切规章制度，让团队成员的一切行为限定在企业规定的范围之内，对于敢于越雷池者，严惩不贷，从而约法三章，严明纪律，让团队打造有法可依，有法必依；二、以培训为线。即要想提升团队人员的整体素质，要把培训贯穿其中，通过培训，提高团队人员的心理素质、操作技能、管理能力等，提高和激发团队士气，塑造良好的工作氛围。培训要注重现场培训以及现场指导，教、练、做相结合。三、以考核为点。即把企业的各项营销指标都作为一个个的考核点，这些考核点互相关联，自成整体，从而形成一个考核体系，通过考核，从而明确团队目标，使各个营销人员都有精准的努力和奋斗的方向。比如，金星啤酒集团销售总公司在今年的4月20日—7月31日期间，曾举办了百日争创活动，围绕新产品推广、新市场开发、吨酒销售收入、销售达成率、营销创新案例、制度和政策执行、团队建设等九项指标开展了一系列的竞赛，通过此项活动，涌现出了一大批先进的营销团队及其个人，团队掀起了你追我赶的销售热潮，销售额以及利润额都较之以前有大幅度的提升，收到了理想的市场效果，整个团队的精神面貌也焕然一新。通过销售旺季，企业可以有效地检阅一个营销团队的整体素质以及操作水平，可以快速地打造一支优秀的营销团队。

8、 提升品牌美誉度。在销售旺季，顾客对产品的购买频率明显高于往常，而销售渠道接触产品的机会则更多，因此，抓住销售旺季的点点滴滴，及时而有效地提升产品以及品牌形象，也是企业低成本宣传自己的有效策略。提升品牌美誉度要注意几点：一、通过广告，提高产品及品牌的知名度，同时，广告也具有引导消费的功能。二、通过促销口碑传播，提高产品及品牌的美誉度。促销是一对一营销，是营销4P，即产品、价格、渠道、促销与营销4C，即顾客、成本、便利性、沟通的有效对接，可以增强顾客对品牌的好感与传播。三、通过公关活动，提升顾客对产品及品牌的忠诚度。比如，通过举行诸如赞助公益性的活动等，增加顾客对产品及品牌的信赖与好感，从而形成对品牌的忠诚度。正如一个比喻所形容的，广告是让一个人知道你，促销则是让人喜欢你、而公关则是让人来爱你，阐明了广告、促销以及公关的递进关系。比如，金星啤酒集团06年7月份在漯河成功举办了一场啤酒节，这次啤酒节历时7天，通过政府搭台，企业唱戏，消费者参与，形成了一种良好的互动关系，使消费者较好地认识了金星啤酒；而8月份，金星啤酒集团漯河分公司通过赞助贫困学生上大学的义举，又一次让金星品牌形象展露在公众和媒体面前，有效地提高了金星品牌的知名度、美誉度，提升了金星的品牌力。销售旺季，是一个厂家谋划自己的最好的时机。 销售旺季的六项注意

销售旺季不是哪一个企业的旺季，而是整个行业的旺季，因此，作为一个厂家要想领先于对手，在旺季中取胜，从而更好地分得市场一杯羹，就必须在以下六个方面予以注意：

1、 注意市场的发展态势。旺季要想做得好，必须要注意把握市场的发展态势，因为市

场虽然年年相似，但却又年年不同。因此，作为厂家须从市场需求、市场消费能力、消费周期及季节消费习惯的转变等方面进行探究，把握了市场的脉搏，才能让旺季为我所用，为我服务。

2、 注意竞品的市场动向。在销售旺季，虽然产品供不应求，虽然自己是领先品牌或进

攻品牌，但时刻关注主要竞品的动态，了解其产品趋势、价格定位、政策动向、促销方式等，有助于企业知己知彼，便于及时调整市场策略，从而让企业百战不殆。

3、 注意旺季的协调运营。旺季要想真正达到旺销，作为企业就必须要讲求企业的系统

运营，须知旺季销售是一项事关全局的全员营销。它需要产供销三方联动，需要物流部门的密切配合，任何一方的工作滞后或效率低下，都有可能使整个旺季“抓瞎”而成为缺憾。旺季的协调运营，是旺季大获全胜的根本保证。

4、 注意窜货这只“杀手”。销售旺季，作为厂家最担心、最后怕的便是窜货横行，使

区域保护政策流于形式，因此，在销售旺季，厂家要想真正笑到最后，笑得最好，就必须要对窜货严管重罚，要通过抓典型、动真格，不手软等等手段，时刻敲响严防窜货的警钟，将窜货尽力消灭在萌芽状态。

5、 注意扰乱市场秩序者。窜货往往是跨区域的违规行为，而故意扰乱市场秩序的诸

如低价倾销等，则一般都表现在区域内一些不安分的分销商身上，它们出于争夺客源或出于一己私利“挂羊头卖狗肉”等，往往采取低价倾销的方式，对此，作为厂家一定要提高警惕，严厉打击，扰乱市场秩序的行为一日不除，市场将一日不得安宁。严格制度与管束，将有利于厂家防患于未然。

6、 注意保持合理的库存量。作为旺季，厂商最痛心、最可惜的往往不是因为产品不好

、销售困难等等，而是因为产品缺货、断货而给厂商带来的经济损失，严重的甚至还会导致团队倒戈、市场份额丢失等，因此，作为厂家，一定要通过科学测算，及早做足库存量，包括包材、产成品等，只有产品充足了，才能不在旺季时望“市”兴叹，而却又束手无策。

销售旺季，是企业在一年当中挽回销售颓势而能够抓住的最后一根“救命稻草”，作为企业，只有系统地思考旺季的走势及未来，及时采取旺季时的市场策略，才能在销售的黄金季节里，游刃有余，有的放矢，从而取得销售量以及利润额的双丰收。

链接：　销售旺季不该做的几件事

淡季的大量遗留问题的出现，往往都是销售旺季时“惹的祸”。因此，为了不在销售旺季后“蜂拥”出大量的市场遗留问题，以下几种事情建议企业或营销员不要做：

1、 坐以待“币”。一到销售旺季，很多厂家以及营销员大都认为终于可以松一口气，

轻松一下了，甚至一些厂家还出现有减少营销人员出差天数的现象。其实，这种类似坐以待“币”的方式，极有可能真的导致“坐以待毙”，市场瞬息万变，稍一疏忽，便有可能酿成大错，因此，坐以待“币”的事最好不要做。

2、 投机倒把，偷工减料。很多厂家一到旺季，便感觉挣钱、“捞钱”的机会到了，于

是，他们在无法降低销售成本、管理成本、物流成本的前提下，便在产品质量上以次充好、在促销方面“缺斤短两”等，这样做的结果是，往往是搬起石头砸自己的脚，因为，消费者的眼睛是雪亮的，是最不易被欺骗的。投机倒把、偷工减料的行为，注定要遭到市场的唾弃和惩罚。

3、 以“势”压人。淡季往往是厂家求经销商，而旺季就反过来了，一般是经销商求厂

家，在这种情况下，一些厂家或者营销员，往往挟产品以令客户。客户稍有不从，厂家或营销员便会做出不发货、停货、断货等一些以势压人的行为，这样做的结果是，往往会给以后的工作开展埋下隐患，不利于厂商的健康、长久合作。 销售旺季常犯的几个错误

销售旺季的大好形势，会让很多厂家以及营销员产生盲动行为，他们往往对市场过于乐观估计，结果却是判断失误，种下了西瓜，收获的却是芝麻。以下是销售旺季常犯的几个错误：

学生季手机销售总结篇（5）

于斐先生及其团队擅长业务范围：新产品上市推广、样板市场打造、企业营销策划、营销管理咨询、营销团队培训、品牌整合传播等。

一年里，商品市场总有旺季和淡季之分，保健品也不例外。旺季固然是商品销售的“黄金期”，然而淡季同样忽视不得，它是保健品市场厉兵秣马，休养生息的关键时刻，调整的最终状态决定了保健品销售能否在下个旺季战役中大获全胜。因此，谁能在市场淡季积蓄力量，抓住机遇，谁就能在即将来临的市场旺季竞争中游刃有余，抢得先机；反之，商家或企业淡季中被动等待，势必落得个坐以待毙、兔死狗烹的下场。足以见得，保健品市场要想决胜千里之外，就得在淡季中厉兵秣马，蓄时以待。这也是市场经济规律这个“无形杠杆”调节的结果。

市场淡季，我们要做什么，还能做些什么呢?

加强整合力度，努力完善营销网络

在市场旺季的时候，各商家纷纷使出十八般利器，攻城略地，运用各种策略吸引消费者，提高销售量。到了淡季，多数企业都悄无声息了。为此，我们蓝哥智洋国际行销顾问机构认为，淡季正是企业开拓市场好时机，要加强整合营销力度，努力完善营销网络系统，以此积蓄力量，才能领先竞争对手。

销售旺季，销量摆在第一位，厂家、商家往往会忽视对营销网络的建设与管理，对市场选择与操作是否合理，媒体投放是否与传统节日、当地风俗完美结合等整合营销、网络系统安排井井有条。比如，中秋、国庆来临之前，一些保健品商家是否考虑到将产品灵活地融入节日中去。当然，有些商家动作快、狠、准，在淡季时节早已适时地完善好传播和销售系统。

营销大师科特勒在谈到整合营销时说，从事整合营销传播，必须认清每一次顾客与公司、产品、品牌接触的机会。不仅促销工具需要整合，4P(即，产品、价格、通路、推广)也同样需要整合。淡季，是加强整合力度的好时机。精明的商家十分注重利用保健品淡季做好这方面工作。

进入保健品淡季时，厂家、商家要努力检查和完善营销网络系统。

对营销网络进行完善，要跟着样板市场走，把握省级商，指导和培训一级商及各级营销人员，对一级商的二级经销商予以监管、控制和指导。同时，在原有网络结构基础上优化整合部分市场。商是企业产品的第一消费者，他们对企业的忠诚度、满意度是维持产品营销通路流畅的关键，而维持厂商的关系，除了利益分配，还要注重感情培养。

在销售的淡季中，厂家和商家可以有更多的时间投入到市场建设方面，因为在销售旺季中企业忙于生产，无力于搞渠道建设。另外，也害怕由于渠道一变动，引发销量上出现问题，产生大幅波动。但是，淡季则正好有时间、有精力去搞市场建设，实施流程再造。

因此，加强整合营销力度，努力完善营销网络系统，抓淡季搞渠道建设，做营销流程的改造，建立健全终端管理系统才是明智的选择。

调整品牌战略，优化配置产品结构

淡季正是厂家品牌战略调整、产品结构优化配置、开拓潜在市场、苦练内功的关键时季。从某种意义上讲，谁能有效地利用市场淡季，调整品牌战略，优化配置产品结构谁就能在即将来临的市场旺季中把握先机，占据主动。

产品品牌效用是厂家决胜市场的利器，市场淡季应该成为厂家的品牌推广旺季。企业要组织技术人员、营销人员研究细分市场，根据消费者需求的差异，找出最有利的潜在机会，有针对性地调整和优化配置产品结构，争取在旺季到来时使销售有重大突破。

有些保健品厂家产品销售的淡旺季仍然十分明显，造成了人力资源周期性闲置，设备利用率降低，原材料和产成品库存时间增加，严重地影响了厂家经济效益。在这种情况下就必须考虑在充分利用现有生产设备、场地、销售网络等的基础上，对产品结构进行优化配置，开发出适销系列产品。例如，一家做具有提高人体免疫功能的保健品，其商家非常重视新产品的开发和产品结构的调整战略的制定与实施。淡季以来，该商家在深入进行市场调研和市场预测的基础上，开发出了针对婴幼儿、少儿、青少年、中老年等不同人群的xxx牌系列保健品，同时，它们还开发出了分别适合夏季、冬季服用的系列产品，使保健品全年处于生产销售的活跃期。尤其是保健品通过产品结构调整和优化配置战略的实施，完成了产品的战略转移，实现了销售量与利润率同步增长的经营发展目标。老实说，降糖降脂、润肠通便、美容养颜等保健品只要做到这一点基本上都能获得一定成功。

有人说，市场营销无淡季，只要真正做到了无论在市场消费的旺季，还是淡季，商家的营销工作都处于繁忙之中，其市场开发和销售渠道开拓工作都处于繁忙之中，商家产品品牌研制和产品结构优化配置和调整战略工作都处于繁忙之中，才能达到“淡季不淡”的境界。

当然，市场淡季要做的工作很多，而不是企业和商无所事事。要根据市场和企业的实际情况来制订实施方案。厂家要想在旺季的市场中立于不败之地，就必须在这个淡季期间做好品牌调整和产品结构优化配置工作。

重置销售方案，抓住淡季营销问题

每到淡季，保健品商的库存产品减少，销售积极性也随着减退。厂家这时就要重置销售方案，千方百计提高产品销售量。

淡季，设法营销，有很多方法值得借鉴，大概注意以下几点方法的运用：1．优惠政策，刺激商进货。例如：厂家对消费者提出买几赠几的优惠政策，其中赠品由厂家免费提供给商家，同时按销售业绩，给商奖励；2．操作市场高手的大力帮助。产品给经销商并不等于销售的完成，因为只有产品完成向终端转化才能真正实现价值。淡季，委派市场操盘手赴市场实地操作，帮助消化淡季库存；3．要给予商一定的政策补助。协助其召开供货会、咨询会议等以此提高产品销售量。不同的产品，不同的市场采取的应对措施不同。在具体操作时，要结合市场调研，根据保健品市场实际情况来制定工作方案，抓住产品销售淡季的季节特点，推出适销对路的特殊产品，加大销售力度。

由此可见，近年来，随着人们生活水平的提高，人们的消费习惯也在悄悄地发

生变化，于是一些别出心裁的消费方式也出现了。但需要注意以下几个淡季销售问题：

1．注意渠道的重点突破，整合营销，以系统的管理营销思想来解决淡季保健品的销售和发展的问题2．保健品商家和厂家要有一个比较完整的营销规划方案，把握好淡季营销的尺度在渠道建设，品牌传播，现场生动化等方面均须投入；3．抓住淡季加大建设市场的力度。

总之，不遗余力地把销售方案调整好，牢牢树立淡季也要不断在销售产品途径上推陈出新，在大大提升产品销售数量上苦下文章。

重塑重视管理体制，优化营销团队建设

几乎所有亏损保健品厂家或营销不畅的商家，其经理和业务人员不但对商品消费没有强烈的“淡旺季”概念，而且对市场营销活动也没有强烈的“淡旺季”概念，他们对生产商品的消费或销售淡季显得不知所措，无所事事，甚至把销售业绩下降成亏损的责任都推给“淡季”。我们认为，这种可怕的“销售淡季”观念恰恰是导致企业销售业绩下滑、营销管理不善的重要原因。因此，重视管理体制调整，加强营销团队建设很重要。

比如一些心脑血管类保健品常常视淡季为下一个旺季前的战术准备期，而在这个时期，他们非常看中营销团队的建设。

因为心脑血管产品是一个典型的季节性产品，这些厂家均有着“淡季销量上不去”的烦恼，因此，在淡季中大幅削减人员成本。但在旺季时人才奇缺、补给不足，仓促招来的新员工因为业务不熟练、不适应公司而使营销队伍出现严重短板现象。 其实，像这种保健品厂家，越是销售季节短，销售团队越要拧成一股劲，组建并保持一支在短时间里创造巨大销量的团队非常重要。为了树立榜样、鼓励士气并防止在淡季的人员流失，商家可以通过组织员工旅游、发放奖金等不同方式维护团队，提高团队战斗力。

厂家和商家时刻注意，针对人力资源管理思想滞后、岗位职责变化较大以及贡献与报酬不对等的现状，制订完成了一套以个人贡献和岗位价值为导向的薪酬及绩效考核体系，在体制上解决了营销人员的后顾之忧，从而加强团队建设。

整合公关资源，构筑市场保护大棚

淡季往往是竞争对手懈怠的时候，此时的一些宣传举措，反而能给淡季的购买者以深刻的印象，也会强化消费者的品牌记忆。同时，借机和媒体(广告部门与新闻部门)、卫生防御监督部门、工商、消费者进一步打好深层次关系，这样当产品“突发事件”的发生时，可以得到很好的解决。

淡季的购买者通常是产品的忠诚消费者，前期和消费者建立良好的关系，抓住这些消费者会使品牌维护得以进行，并对实现最终的旺季销售非常有价值。

学生季手机销售总结篇（6）

1、 销售指标达成率分析（销售量、销售额、回款率、利税总额、利润率）。

2、 市场投入利用率和成本效益率（广告、促销、终端进场费的利用率；营销成本率）。

3、 产品利润渠道成员满意率和消费者满意度（分销商、终端商对产品利润的相对满意度；消费者对产品之价格、品质、文化的满意度）。

4、 渠道建设情况和厂商关系评价（渠道结构、终端辐射面、渠道成员之间关系和厂商关系的紧密度）。

5、 营销计划可行性和执行效果评价（营销计划的周密度、可执行性、效果分析）。

6、 营销制度及业绩考核体系的健全与完善程度（产品开发、市场开发、客户管理、营销人员业绩考核等制度的评价）。

7、 营销团队建设及团队成员素质和执行力（营销人员对团队的认识程度、管理层的团队领导能力、营销人员的整体素质、营销执行力）。

8、 竞争对手营销得失和营销动向（主要竞争对手年度营销策略及执行效果情况、主要竞争对手下一步的营销策略预测）。

9、 取得的主要经验和教训，工作中存在的主要问题。

10、 市场宏观形势分析，旺季面临的机遇与挑战。

二、 做调研。市场的千变万化瞬息万变的，任何营销策略都必须因势而生，因势而变，市场调研是营销战略制订的依据和基础，也是营销成功的必要保障。在旺季到来之前，必须做详细的市场调研，以对市场有详细、客观和准确的把握，为制订营销计划打下坚实的基础。

1、 市场宏观环境调研（区域市场GDP、居民收入增长水平；新的经济增长点；政府部门对市场经济秩序的维护决心和能力、新目标市场的确定）。

2、 消费者调研（消费者群体数量、消费者的消费水平与偏好、消费者现实需求、消费者的潜在需求、消费者需求的新变化）。

3、 营销渠道调研（现有营销渠道效能分析、新渠道成员调研与确定、渠道成员的整体素质、新终端渠道的增长速度）。

4、 竞争对手调研（区域市场主要竞争对手的数量；竞争对手实力与营销能力；竞争对手市场业绩、问题与挑战；竞争对手新的营销策略动向）。

三、 做计划。做任何工作，有计划才能不乱。旺季到来之前必须制订详细和可行的营销计划指导营销工作有条不紊地执行。

1、 销售指标计划：区域市场销售量、销售额、各品种销售量、同期增长目标。

2、 市场开发计划：计划开发的目标区域市场、区域市场渠道开发计划（分销商、终端商类别与数量）。

3、 人力资源计划：区域市场营销人员配置数量、营销人员招聘计划、营销人员培训计划。

4、 品牌传播计划：区域市场媒体广告投放策略及预算、终端POP传播策略、公关与促销活动计划。

四、 做制度。完善的制度体系是营销成功的必要保障，然而制度因营销的内外部环境的变化会出现不适应性和制度的缺失，所以在淡季时间应把制度体系的健全（制订新制度）与完善（修订旧制度）作为一项重要的工作来做，为旺季营销工作的开展提供制度保障。一套完善的营销管理制度主要包括以下制度：

1、 营销组织架构设置制度

2、 营销财务核算制度（产品价格、费用结算、营销成本与效益考核等）

3、 营销人力资源管理制度（招聘、考核、薪酬、福利、培训、晋升、辞退等制度）

4、 物流管理制度（产品运输制度、产品仓贮制度、渠道分销制度等）

5、 市场开发与管理制度（新产品开发、渠道开发、市场价格与区域管理等）

6、 品牌传播管理制度（媒体广告投放与效果评估制度、终端生动化传播管理制度、公关活动策划与执行制度、促销品使用制度等）。

7、 客户关系管理制度（客户开发流程、客户拜访制度、客户绩效考核制度、客户会议制度等）

五、 做产品。产品是营销成功的最核心要素，产品能否最大限度地满足消费者需求是营销成功的最根本前提。在旺季到来之前，要在对消费者实现需求和潜在需求充分调查研究，对竞争对手产品特性进行充分研究，对自身现有产品消费者需求满意度研究的基础上，调整产品结构。

1、 现有产品的微调。有的老产品上市以来，价格、使用特性（如洗衣粉的去污性、啤酒的口感等）、包装等方面已经基本得到消费者的认可，与竞争对手相比具有一定的差异性，但随着消费者需求的变化，产品在某些方面不能满足消费需求需要进行微调。如洗衣粉添加香味，啤酒提高口感新鲜度等。

2、 新产品的设计。如果原有产品已经不能满足消费需求，而且与竞争对手相比没有竞争优势，或者现在产品结构无法满足消费者的新需求，就要考虑新产品的开发。产品的开发必须坚持以创造竞争差异为手段，以满足消费者需求为目的的原则，产品的差异要从价格、包装、功能特性、品牌文化定位等方面创造竞争差异。新产品的开发必须以有效的消费需求和市场容量为前提，如果产品具有很强的差异性，但消费者需求量有限，这样的新产品是没有上市的价值的。

六、 做渠道。渠道是产品销售的通路和平台，体系稳定、物流效率高、辐射面广的渠道是旺季营销成功的重要保障。随着市场竞争的日益加剧，渠道资源越来越有限，企业在旺季再做渠道已经晚了，所以企业必须在淡季时间就要着手渠道的建设，以旺季市场的快速启动打下坚实的基础。

1、 渠道模式和结构的设计。根据区域市场渠道特性的不同，决定是采用经销商或总经销式模式还是采用厂家直销渠道模式，还是厂家直销与经销商模式混合模式。

2、 目标分销商和终端的确定与沟通。在对区域市场充分调研的基础上，确定目标分销商和终端，并进行充分的沟通，激发分销商对产品和品牌的兴趣，最终达成合作意向，直至签约。

七、 做培训。在学习型的营销时代，营销人员的素质是营销成功的关键，培训是提升营销人员素质的最重要手段。利用淡季时间加强营销人员的素质培训非常必要。

1、 心态与励志培训。态度决定一切，自信成就未来。营销是从拒绝和挑战开始，通过成功学方面的培训让营销人员尤其是新入职人员树立正确的心态、坚强的意志、超强的自信是营销成功的前提。如金星啤酒集团在淡季培训中先后请台湾著名成功学培训师李明志、国内某魔鬼训练营机构来公司培训，集中学习《没有任何借口》、《你在为谁工作》、《绝对不能失败》，观看影片《冲出亚马逊》、《荒岛求生》等，把员工心态与励志培训放在重要方面。

2、 企业文化培训。通过企业文化的培训让营销人员从心灵深入认同、接受并融入公司的企业文化，增强员工的责任感、荣誉感、归属感，从而充分调动员工的工作积极性和创造性。

3、 营销理论培训。理论是实践的指导，提高营销人员理论修养是提升员工尤其是管理人员素质的重要方面。通过淡季培训使员工对现代营销理论的最新发展和经典营销理论的熟练掌握，来指导自己的工作。

4、 实战技能培训。营销来不得半点虚假，业绩是靠真本事，这就是实战技能。实战技能培训主要包括市场调研、细分和定位、社交与礼仪、演讲与口才、客户沟通与谈判等。如金星啤酒每年淡季培训都进行营销谈判情景模拟竞赛活动，取得了非常好的效果。

5、 团队能力培训。现代营销进入团队致胜的时代，营销人员的团队意识和团队能力直接影响到整个公司的团队能力。团队能力培训要让营销人员认识到建设优秀团队的重要性，认识到自己在团队中的重要性和建设优秀团队的方法。一方面可通过课堂培训学习团队建设的理论知识和案例。另一方面可以通过野外拓展训练或集体活动让员工亲自体验和总结建设优秀团队的意义和方法。

八、 做铺货。高覆盖率是高占有率的前提和基础，铺货就如播种，通过高效的铺货实现覆盖率的最大化。但在淡季由于终端消费需求有限，覆盖率的市场占有率转化效率相对较差，因此淡季铺货要注意几点：

1、 覆盖率不能盲目的最大化。覆盖率的两大作用，一是提高品牌传播效率，二是提高市场占有率。两者要兼顾，不能为覆盖率而覆盖率，导致覆盖率的稳定性差、转化率差、传播率差，营销成本高。

2、 重视分销商覆盖率。淡季做渠道，旺季做销量，在淡季开发渠道过程中，渠道成员合约签订后应立即进货，提高分销商覆盖率，也就是我们常说的“占仓”，迅速向分销商压货，一是占压其资金，二是占压其仓库。这样一方面分销商有压力和动力，倒向竞争对手的可能性降低，二是给竞争对手造成了渠道开发和市场进入壁垒。

3、 重视零售终端覆盖率。淡季终端覆盖率的最重要作用就是通过高覆盖率，提高品牌与消费者的接触机会，吸引消费者的注意力，增强消费者的记忆力和品牌认知度或通过消费体验（虽然有限，但重要）为旺季占有率的提升打下基础。所以零售终端的覆盖率要点面结合，比如金星啤酒在淡季铺货追求两个原则，一是质量型（有消费潜力、品牌传播效率高）餐饮、娱乐终端覆盖率最大化原则，二是质量型（大型社区小卖店、中小型超市）社区终端覆盖率最大化原则。

九、 做传播。传播是品牌飞翔的翅膀。在淡季竞争对手往往还是沉睡之时（尤其是中小型企业），同类品牌信息较少，消费者品牌印象度较低时，加强品牌传播“打响市场第一枪”，对于迅速树立较高的品牌认知度，塑造良好的品牌形象会起到比旺季市场更好的效果。淡季品牌传播需要坚持的原则：

1、 成本效益原则。企业最大的浪费是广告费的浪费，在这个媒体广告传播效率日益下降的时代，加强广告成本效益管理更加重要，尤其是淡季广告传播，要合理控制投放成本，加强效果评估。

2、 形式组合原则。单一的传播途径和方式必然导致传播效率的低下，一方面淡季品牌传播应重视不同媒体的科学组合，电视、报刊、户外、终端的传播效率都要科学评估，实现最佳组合。另一方面还要注重硬广告与软广告相结合的传播策略，如某白酒在淡季利用报纸大量投放关于企业文化和品牌故事的软文报道，快速增强了消费者对品牌的情感认知，消费者的印象度快速提升，印象持久性也大大增强。

3、 创意个性原则。广告、促销、公关活动如果缺乏创意和个性，就不能引起消费者的关注，品牌的印象度就会大打折扣。淡季传播更要强调信息在消费者记忆中的延续性和持久性，否则到了旺季消费者已经忘得一干二净，那么传播就没有价值。

学生季手机销售总结篇（7）

殊不知,淡季正是企业开拓市场,领先竞争对手的好时机,谁能有效地利用市场淡季,谁就能在即将来临的市场旺季中先行一步。福特公司的兰迪・肖克利说:“行业预测直接影响了我们的商业计划。很多营销人能够看到市场淡季的出现,但是却不能认清它,他们往往盲目乐观。公司未来的发展计划和营销措施都应该建立在对市场和行业真实、准确的认识之上。”

淡季是最考验企业营销战略的时期,企业既要有战术性的短期行动,又要为赢得战略上的先机做长期的投资。应该如何利用市场淡季呢?

整合营销网络

在旺季的时候,销量摆在第一位,厂家要拿订单、出成绩,往往会忽视对营销网络的建设与管理,对经销商选择是否合理,是否会冲击市场,二级经销商的管理是否到位等问题考虑不周全。因此,进入淡季时正好检查和重组营销网络。

利用淡季,企业中高层经理应该集中拜访客户或者经销商,或者召开经销商会议,总结旺季的营销工作,倾听他们对企业产品、各种营销政策和企业业务人员的建议,作为企业制定今后营销政策和人员调整的依据;同时,通过这种沟通来密切双方的关系。如果企业要在下一个旺季推出新产品、推行新政策,更应该在淡季中与主要经销商协商、获取他们支持,这对下一个旺季工作成败影响很大。

通常所指的新渠道是没有被客户所占有的渠道成员。市场是鸡,销量是蛋。如果在淡季时没有开发新的渠道,相反原有的二批或终端在丢失了,到旺季时再临时抱佛脚已经晚了。而经销商在淡季时受营销成本的制约和其他生意的影响一般不注意淡季市场的维护与开发,业务人员应从机会营销的角度出发,做好新渠道开发。

以“板块市场”为中心,一级经销商为核心,对二级经销商加强管理、控制、服务和指导,同时对部分一级经销商优化整合;考察经销商网点区域布局是否合理,要综合考虑经销商的经济实力,软硬件设备及城乡交通等因素;指导经销商形成全年平衡销售,具体要求在板块市场网络内的经销商的销售时段分布与公司总的销售目标、序时进度一致,呈现平衡发展态势;梳理板块市场的网络渠道,管理和服务要及时、有效、到位;帮扶一部分有实力的经销商建立、健全营销网络。

营销网络变革有可能带来不可控制的震动,这种震动一旦出现,往往会持续一段时间,如果这种渠道震动发生在销售旺季,可以想象其负面作用会有多大,这就是应该把渠道变革放在淡季推行的原因。

优化产品结构

在市场淡季的时候,还可根据信息部门的产品报告和经销商的反馈信息,整合产品结构。

开发新产品。研究细分市场,根据消费者需求的差异,找出最有利的潜在机会,开发新产品,争取在旺季时销售有重大突破。在淡季适时推出一些新产品能让消费者不至于在淡季淡忘了企业的品牌。如果企业的营销预算有限的话,企业也可以在广告宣传上节约开支,只通过新产品的推出来吸引消费者的注意力。

日化品牌Dabur和雀巢公司都选择在淡季在某些地区推出一系列的新产品,测试消费者对新产品和价格的接受程度,以备在旺季到来之时进行大规模的全国推广活动。如果消费者在淡季能够接受你提供的新产品、接受新产品的价格,那新产品在旺季的营销活动就相对简单多了。

整合老产品。解决老产品由于价格透明而不易操作的困难,同时也有效地防止了窜货等情况的出现,提高经销大户的销售积极性。我们发现,一些老产品后来只在个别区域畅销,例如A产品在B市场的年销售总额占该产品销量总额的70%以上,针对这种情况,我们将A产品的销售权只给B市场的一级经销大户C,其他市场的经销商要想销售A产品,要从C手中拿货,但可参与年终返利。

调整销售方案

淡季为了减轻公司库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折,是非常不明智的做法。淡季将有限的资金投资在能够刺激消费者的促销活动上是比较明智的营销方法。但是,淡季的促销应该集中在如何提高消费者对品牌的参与度,而不应该集中在单纯的降价打折上。

大幅度打折一般都会破坏企业的品牌形象,淡季的时候可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务,这样既能够在短时期内增加销量,也不至于对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。企业在淡季将注意力集中在品牌建设上,而不是集中在一些短期的促销小技巧上。大幅打折的做法会让消费者觉得你的产品非常廉价,淡季过去以后,他们将对产品失去热情。

很多快速消费品企业在淡季的做法是,大量发放一些等同于打折的免费赠品。这样做的主要目的是为了在淡季阻挡别的同类品牌,维持品牌在淡季的市场份额。最好不要降价,因为这样容易导致窜货,还会冲击旺季销售。通常对一级经销商采取有奖销售形式。例如:以一万元为一个单位,经销商每购一万元的货送兑奖券一张。奖品以实物为主,张张有奖。奖品不以现金兑现。

产品给经销商并不等于销售的完成,因为只有产品完成向终端转化才能真正实现价值,否则到了旺季,经销商还要消化淡季库存,对旺季的销售产生影响。我们通常会委派市场精英赴一级经销商和有实力的二级经销商处,给予一定的政策补助,协助其召开供货会,对现场拿货的批发商给予一定的优惠。

当然,淡季市场要做的工作还很多,不同的产品,不同的市场采取的应对措施不同。在具体操作时,要结合市场调研,根据市场和公司实际情况来制订工作方案,企业在淡季时的工作要做细,做实,不流于表面。

精算广告宣传

在淡季品牌一定要保持广告宣传,这样,当旺季来临之时,品牌将赢得很高的品牌回想率和大脑占有率。

但是实际情况却不尽相同,基本上没有哪一个品牌可以负担得起在淡季为了增加曝光率而加大广告投入。但拥有健康现金流的公司,在淡季有能力进行广告投放和促销宣传,它们可以利用这个机会把弱势竞争者赶出市场。这是一项代价高昂的营销战略,因为在淡季增加广告投入往往不能在短期内为公司带来回报。管理者必须认真地审视企业所处的市场地位和企业的能力,决定是否在淡季维持或增加广告投入。

对于像百事可乐这样的国际消费品牌来说,始终在消费者头脑中保持最高的品牌回想度对于公司来说是至关重要,所以,在淡季维持或增加广告投入是十分必须的。即使是在淡季,百事可乐也从来没有停止过广告投放。可乐产品属于受消费者冲动驱使的产品品类,必须维持在电视媒介的基本曝光率,淡季广告投放能够提升销售量。

成长型的企业同样必须维持品牌在淡季的广告投放。在淡季通过广告和公关活动建立品牌资产、增加品牌附加值,可以使公司在市场情况好转时,快速地脱颖而出。

营销人员培训

淡季时,公司应根据下一个阶段营销计划的需要调整营销人员,并对所有的业务人员进行各种层次的培训,全面加强营销人员工作能力。但是很多企业的培训流于形式,效果不好,原因在于安排培训的往往是人力资源部门,他们并不真正了解营销人员需要加强哪方面的能力,所以在聘请培训师以及课程安排上就不能到位,使培训不能达到应有效果。成功的培训往往和企业业务直接相关,不仅能够帮助业务人员更好地总结以往的工作,还能使业务人员提高在未来旺季中需要的能力。

感动经销商的最佳方式就是想办法让其赚钱,而且不求回报。在这一点上,我们的营销人员要有大营销的气度,可以在淡季是帮助客户策划,帮助他们做终端,设法让经销商多赚钱。当然,帮助经销商找到赢利的方法是业务人员淡季的职责,在这一点上可以拓宽思路,加强厂商关系:如帮客户规划淡季产品线,调整季节性产品的促销等,设身处地的为客户着想。

对经销商的培训大部分的企业很困惑,不知如何开展。虽然很多企业每年花了大量的钱请专家给他们授课,从反映的情况来看效果不是很明显。我们的业务员可以根据目前的状况,开展多种的培训方式,如请经销商到各地的分公司参观,请优秀经销商授课,现身说法讲述自己的成功之道等,让自己的经销商展开头脑风暴,在战争中学习战争不失为一种好的培训方式。

重大人事变动

人事任免总会造成一定波动,对高级销售经理或重要地区销售经理的任免造成的波动有可能会很大。A公司是一家生产保健品的公司,每年3月份到10月份是销售旺季。这个公司内部发生了一场权力斗争,原来负责营销的副总在4月份离职,这时,A公司本应该采取措施控制住局势,但是却选择了最不理性、最错误的做法,A公司决心把该副总招聘进来的15位省销售经理在旺季结束之后全部解聘。当这些省销售经理意识到无论工作业绩多好都会被解聘时,就开始消极怠工。这个公司的销售部门的组织结构是内轻外重,省经理的权力很大,对经销商的影响力也很大,当经销商发现省经理不像以往那样要求他们提货时,认识到了公司内部的变化,为了避免风险,绝大多数经销商都不敢轻易提货,或只是少量进货。A公司的销量急剧下降到去年同期的1/10,而主要竞争对手的销量却稳中有升,A公司因此而元气大伤。A公司的情况是一种极端现象,但是企业应该预见到有可能发生这种风险并努力避免才是明智的经营之道。

重组业务流程

成功的业务流程重组可以提高系统的运营效率使流程中涉及到的各个主体更方便地工作,但是业务流程重组的初期不可避免地会出现短暂的混乱,特别当业务流程涉及到客户时,更是如此,例如订单相应流程、退换货流程、返利流程等,所以,企业应该尽可能把这种流程重组放在业务量较少的淡季,这样,即使出现混乱,损失也能小一些。

部门之间普遍缺乏沟通,即使销售部与市场部之间也经常存在沟通障碍,更不要提营销部门和其他职能部门之间了,这种沟通不畅经常给销售造成很大负面影响。例如产品在旺季时经常出现断货,可是生产能力完全能够满足销售能力,那原因何在呢?具体了解断货的特点,发现一般是某些规格的脱销,而其他很多规格又大量积压,属于典型的“结构性断货”。脱销的根本原因在于销售部门和生产部门之间信息沟通不畅。

需要建立营销信息系统的企业,都是因为业务数据量非常大,需要营销系统支持才能更好地开展业务;但是,也正因为业务数据量大,当营销信息系统“上线”时,如果不成功或出现失误,就会给业务造成重大损失,特别是企业原来就有营销信息系统,要把老系统升级到新系统时,风险更大。企业必须明智地选择上线的时机,如果有销售淡季,则淡季当然就成为“首选”。

测试消费者

消费者在淡季往往会对自己的花费和产品的价格更加敏感,因此很多营销专家认为这恰恰是进行产品价格和价值接受度测试的最好时机。

淡季开展测试营销,风险比较低,不会对企业原有的产品组合造成特别大的影响。同时,渠道、广告和物流上的成本也相对要低很多。

学生季手机销售总结篇（8）

2021公司销售优秀工作总结1一年以来，__的营销工作取得了一定的成绩，基本上完成了两家公司的既定目标，但也存在不少的问题，为了更好的完成项目的营销工作、实现双赢，双方结成真正意义上的战略合作伙伴关系，特对阶段性的工作进行总结。

针对以前的工作，现将六月份个人工作总结报告如下：

一、__公司__项目的成员组成：

__营销部销售人员比较年青，工作上虽然充满干劲、有激情和一定的亲和力，但在经验上存在不足，尤其在处理突发事件和一些新问题上存在着较大的欠缺。通过前期的项目运作，销售人员从能力和对项目的理解上都有了很大的提高，今后会通过对销售人员的培训和内部的人员的调整来解决这一问题。

由于对甲方在企业品牌和楼盘品牌的运作思路上存在磨合，导致营销部的资源配置未能充分到位，通过前段工作紧锣密鼓的开展和双方不断的沟通和交流，这一问题已得到了解决。

二、营销部的工作协调和责权明确

由于协调不畅，营销部的很多工作都存在着拖沓、扯皮的现象，这一方面作为__公司的领导，我有很大的责任。协调不畅或沟通不畅都会存在工作方向上大小不一致，久而久之双方会在思路和工作目标上产生很大的分歧，颇有些积重难返的感觉，好在知道了问题的严重性，我们正在积极着手这方面的工作，力求目标一致、简洁高效。

但在营销部工作的责、权方面仍存在着不明确的问题，我认为营销部的工作要有一定的权限，只履行销售程序，问题无论大小都要请示甲方，势必会造成效率低，对一些问题的把控上也会对销售带来负面影响，这样营销部工作就会很被动，建立一种责权明确、工作程序清晰的制度，是我们下一步工作的重中之重。

三、关于会议

会议是一项很重要的工作环节和内容，但是无论我们公司内部的会议还是与开发公司的会议效果都不是很理想，这与我们公司在会议内容和会议的形式以及参加人员的安排上不明确是有关系的。现在我们想通过专题会议、领导层会议和大会议等不同的组织形式，有针对性的解决这一问题，另外可以不在会上提议的问题，我们会积极与开发公司在下面沟通好，这样会更有利于问题的解决。

四、营销部的管理

前一阶段由于工作集中、紧迫，营销部在管理上也是就事论事，太多靠大家的自觉性来完成的，没有过多的靠规定制度来进行管理，这潜伏了很大的危机，有些人在思想上和行动上都存在了问题。以后我们会通过加强内部管理、完善管理制度和思想上多交流，做好个人工作计划，了解真实想法来避免不利于双方合作和项目运作的事情发生。

以上只是粗略的工作总结，由于时间仓促会有很多不是之处，希望贵公司能给于指正，我们会予以极大的重视，并会及时解决，最后祝双方合作愉快、项目圆满成功。

2021公司销售优秀工作总结2在繁忙的工作中不知不觉又半年的时间又过去了，回顾这半年的工作历程，作为企业的每一名员工，我们深深感到企业之蓬勃发展的热气。现就上一年的工作总结如下：

我是销售部门的一名普通员工，刚到房产时，我对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及其房地产市场，作为销售部中的一员，我深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。

房地产市场的起伏动荡，公司于20__年与A公司进行合资，做好销售工作计划，共同完成销售工作。在这段时间，我积极配合A公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为1月份的销售额奠定了基础，最后以2个月完成合同额100万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，我从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。

20__年下旬公司与B公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出火爆场面。在销售部，我担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，我基本上每天都要加班加点完成工作。

经过一个多月时间的熟悉和了解，我立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中我做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的总结和每周例会，我不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的。

20__年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。接下来，我们会做好20__年下半年工作计划，争取将各项工作开展得更好。

2021公司销售优秀工作总结3转眼20__年过去了，回首这一年来的工作，尽管我为公司的贡献微薄，也算为公司发展销售市场增添砖瓦起到一个铺垫作用吧!通过工作学习和其他员工的相互沟通、帮助，我和公司的其他员工已经互相离不开成为一个集体，我已经深深的感受到公司发展了才有我个人的发展。通过市场对客户的走访，进一步的促进了我的业务能力。同时我现在的工作能力是和公司领导关怀支持帮助是密不可分的。我在做好本职工作的同时，也在反思自己工作上的不足和问题是今后应该时刻注意和逐步改进的。

一、回顾20__年工作是一虚心学习过程

1、工作表现：20__年，我始终把学习放在重要位置，努力在提高自身的业务综合素质上下功夫，正确认识自身的工作，正确处理与客户之间的关系，把工作重点放在发展新客户维护老客户上，来提高我对工作本身的认知程度。

细心学习同业人员的长处，改掉自身存在的不足，虚心向刘总、宋经理请教，主动接受同事的意见，不断改进工作方法，充分发挥岗位职能，在不断学习和探索中完成公司下达的各项工作任务及工作计划。

2、今后的努力方向：加强学习，勇于实践，坚持工作热情。

在不断的总结中成长，提高自我的素质和业务水平，以适应新的形式的需要，积极与公司人员沟通，以学习他人之长，才能更好的促进自我能力，满足客户需求和开拓市场空间。

二、白酒旺季营销策略：随着冬季的进入和圣诞、元旦、春节等节日的临近，白酒已全面进入了“旺季”。

对于旺季的营销，关键在于快速反馈、在于创新、在于抢占终端，因为渠道为王，终端制胜，需要的是对市场的精耕细作，对渠道的充分挖掘和培育。那么，白酒应如何赢销“旺季”呢?以我看来所谓“旺季”是相对于淡季而言的，是指目标消费群体由于受消费习惯影响随季节变化而产生的需求变化。在冬季，一方面消费者对白酒的需求量增大，另一方面相应的节庆、婚庆等活动比较多，“淡季做市场，旺季做销量”;“淡季抓酒店，旺季抓批发、商超”等已成为业内惯例。

1、创新促销，抢占终端

首先，在产品促销对象的选择上，公司应在旺季出台更优惠、力度更大的销售政策，先对重点市场、渠道成员和重点客户加大促销力度，迅速抢占市场终端，提升市场占有率，塑造影响力，从而逐步推进、拓展和延伸市场。其次，旺季要巧促销，降价、打折、买赠类促销方式，在旺季里就很难有吸引力和影响力，很难产生促销效果。要想提升促销效率和取得理想效果，必须在促销上细分，科学策划，巧造热点，如果转换一下思路，在促销方面可以适时转换促销受益对象，如家长喝酒让孩子成为促销的受益者，往往能获得更大的经济效益。既销售了产品，又扩大了宣传影响;总之，在旺季做促销，需要的是策划创新，如在概念上造势、在活动中借势，不仅吸引消费者的注意，还让其产生认知和信任，最终促使其产生购买行为。对于旺季促销，不仅要力度大，还要巧，要做到“润物细无声”，力求扎实到位，有一个完整的策划方案和执行方案。

2、创新渠道，深度分销

由于渠道在白酒的营销过程中发挥了重要的作用，在旺季的营销活动开展过程中应对渠道进行创新，优化和拓展公司的营销渠道，同时精耕市场，深度分销，要抓住宴请活动。在这些场合，白酒均是主要的招待用酒，婚宴、生日宴、节日聚餐、年会等宴请市场是白酒在旺季销售的一大重要市场。同时，由于相关的宴请场合一般人流量大，通过宴请市场可进行口碑宣传，起到一般广告宣传难以达到的效果。合适的产品、针对性的促销策划、一定的广告宣传能够有效抓住各种宴请活动。

3、创新产品

在旺季，应通过产品创新来引导和吸引消费需求。产品创新指针对季节变化，根据新的需要，进行产品研制创新，开发出适销对路的产品，从而塑造市场热点来吸引消费者的注意力。如开发一些具有保健、养生功能的白酒、开发一些低度的女性白酒、针对不同行业的人士开发白酒、为某些庆典活动开发纪念性产品等。提升了整体市场占有率和覆盖率，有效地占领了终端市场。

4、内部营销

在旺季，各白酒企业都将集中精力搞促销活动，但并非所有的活动都能真正产生营销效果和有效率，其关键原因在于员工，因此，为了赢销旺季，白酒企业应积极实施内部营销，为旺季营销活动的开展奠定基础。其内部营销主要体现在：

营销人员培训。根据营销计划的需要调整营销人员队伍，并对所有的业务人员进行各种层次的培训，培训应该分两个方面：一方面是针对员工的思想动态、提高战斗力和凝聚力;另一方面是针对员工的专业技能，提升营销水平，全面加强营销人员的工作能力。使培训和企业业务直接相关，结合过去的活动和经验，帮助业务人员更好地总结以往的工作，使业务人员提高在旺季中开展营销活动所需要的能力。

总之，白酒企业要“赢销”旺季，关键在于创新，从产品、促销、渠道和公司内部等方面去进行创新，精耕市场，深度分销，优化渠道，抢占终端，通过活动策划和终端促销不断提升影响力，从而有效把握旺季市场。

2021公司销售优秀工作总结4转眼间，20__年就要挥手告别了，在这新年来临之际，回想自己一年多所走过的路，所经历的事，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，没有太多的业绩，多了一份镇定，从容的心态、

一、工作感悟

在这_个月多的时间里有失败，也有成功，遗憾的是;欣慰的是;自身业务知识和能力有了提高、首先得感谢公司给我提供了那么好的工作条件和生活环境，有那么好的，有经验的老板给我指导，带着我前进;他们的实战经验让我们终生受益，从他们身上学到的不仅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前

从_月开始进入公司，不知不觉中，一年的时间一晃就过了，在这段时间里，我从一个对产品知识一无所知的新人转变到一个能独立操作业务的业务员，完成了职业的角色转换，并且适应了这份工作、业绩没什么突出，以下是一年的工作业务明细：

进入一个新的行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式和建立客户关系群、在市场开发和实际工作中，如何定位市场方向和产品方向，抓重点客户和跟踪客户，如何在淡旺季里的时间安排以及产品有那些，当然这点是远远不够的，应该不断的学习，积累，与时俱进、

在工作中，我虽有过虚度，有过浪费上班时间，但对工作我是认真负责的、经过时间的洗礼，我相信我会更好，俗话说：只有经历才能成长、世界没有完美的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，容易急噪，或者不会花时间去检查，也会粗心、工作多的时候，想得多的是自己把他搞定，每个环节都自己去跑，、我要改正这种心态，再发挥自身的优势：贸易知识，学习接受、不断总结和改进，提高素质、

自我剖析：以目前的行为状况来看，我还不是一个合格业务员，或者只是一个刚入门的业务员，本身谈吐，口才还不行，表达能力不够突出、根源：没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心理素质不过关，这根本不象是我自己，还远没有发掘自身的潜力，个性的飞跃、在我的内心中，我一直相信自己能成为一个优秀的业务员，这股动力;这份信念一直储藏在胸中，随时准备着爆发，内心一直渴望成功、“我要像个真正的男人一样去战斗，超越自己、”我对自己说、

二、20__年工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，21年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

依据20年销售情况和市场变化，自己计划将工作重点划分区域，是对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系、在拥有老客户的同时还要不断从老客户获得更多的客户信息、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合、

1、每月要增加1个以上的新客户，还要有几个潜在客户、

2、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户、

3、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法、

4、对所有客户的'工作态度都要一样，但不能太低三下气、给客户一好印象，为公司树立更好的形象、

5、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决、要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务、

6、自信是非常重要的、要经常对自己说你是的，你是独一无二的、拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务、

三、工作中的问题及解决办法

1、不能正确的处理市场信息，具体表现在缺乏把握市场信息的能力，在信息高度发达的现代社会，信息一纵而过，有很多有效的信息在身边流过，但是却没有抓住;缺少处理市场信息的能力，有效的信息是靠把握、分析、处理、提交的，及时掌握了信息，又往往缺乏如何判断信息的正确性;缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失、在今后的工作中，应采取有效措施，发挥信息的作用，加强处理信息的能力，加强沟通交流，能够正确判断信息的准确性、

2、在年初工作中，因为自身业务水平较低、经验不足，在刚开始的工作中摸不到头绪，屡次失败、问题究竟出在哪里?面对多次失败的教训，查找自身原因、，找出了自己的不足、在今后的工作中要不断加强业务学习，提高自身能力，

3、对客户的任何信息要及时响应并回复;对客户的回复不能简单的一问一答，要尽可能全面、周到，但不可啰嗦、语言尽显专业性与针对性，否则失去继续交谈的机会、

4、报价表，报价应报得恰如其分，不能过低，也不能过高;好东西不能贱卖，普通的产品不能报高、因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度;如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位，甚至几天都报不出来，这说明诚实性不够，根本不懂这一行，自然而然客人不会再理会、

2021公司销售优秀工作总结5一年的工作已接近尾声，在对前期工作的考核和总结的基础上，我认真对照，逐条检查，客观的评价自己的每一项工作和现实表现，在公司各级领导和同事们的真诚指点和帮助下，正视工作中的缺点和不足，积极发挥工作中的各项成绩，努力做到克服不足，保持成绩，基本能够独立完成本职工作，现将今年的主要工作做以下几方面总结：

一、主要工作任务和业务完成情况

1、完成情况综述(具体情况由你自定)

2、未完成情况分析并说明(具体情况由你自定)

3、职业精神

刚到房产时，我对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场。作为销售部中的一员，我深深感觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。

看似简单的工作，更需要细心与耐心。在我的整个工作中，提供各类销售资料，平凡单调的工作成为了销售助理的奠基石。通过管理这些资料，让我从生疏到熟悉，进一步了解公司的房地产项目及相关客户等工作内容。刚开始由于对房地产知识掌握的不熟悉，常常在接听客户电话时，让我措手不及，销售部是对外的形象窗口，我们回答客户的每一个问题，都跟公司的利益息息相关，每说一句话都要为公司负责，为树立良好的公司形象做铺垫。在此方面，我深感经验不足，部门领导和同事都向我伸出了援助之手，给了我很多好的建议和帮助，及时化解了一个个问题。每接待一次客户后，还要善于总结经验和失误，避免同一类差错的再次出现，确保在下次工作中有新的提高。

随着工作的深入，现已开始接触销售部管理的客户工作，电话拜访、催款是一门语言艺术，这不仅需要好的表达方式，还需有一定的经验。俗话说：“客户是上帝”，招待好来访的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立好公司形象。

就总体的工作感受来说，我觉得这里的工作环境是比较令我满意的。第一是领导的关爱以及工作条件在不断改善给了我工作的动力;第二是同事间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。

二、本期工作的改进情况

房地产市场的起伏动荡，公司于20__年与__公司进行合资，共同完成销售工作。我积极配合__公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为_月份的销售高潮奠定了基础。最后以__个月完成合同额__万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，我从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。

学生季手机销售总结篇（9）

对医药连锁总部来讲，这时的局面很尴尬，一方面是某些门店缺货现象的发生；一方面是某些门店库存药品的片面积压，成为资金占用和费用飙升的温床；而对配送中心则是配送协调功能的失效。企业为了解决这种尴尬的局面，采用的策略是——拆东墙补西墙。即将甲门店所需药品从乙门店的库存调。问题看是暂时解决了，可潜在的问题依旧，并埋下了更深层次的隐患——配送中心所掌握的各个门店的库存又出现了误差、各个连锁门店的药品批号开始紊乱……。

有什么方法可以避免或解决上述问题呢？特别是在药品销售波动的情况下，如何能顺利保持各个门店的销售需求量呢？要解决这个问题，还是让我们首先从医药连锁门店作为我们的切入点进行分析。

影响药品销售量的波动性因素

连锁药店药品需求的波动性是造成销售量波动的主原因。引起药品需求波动的因素固然很多。大总结起来以下几种因素占所有因素的80％。

(1)药品需求季节性波动。许多疾病的发生具有季节性。所以，像感冒药等许多药品的需求存在着季节性，使人们对它们的购买也产生了季节性。

(2)药品更新替代性波动。技术的发展与创新，不断产生新的药品替代归的药品，许多药品是有生命周期的，它使药品的销售产生了更新替代性被动。

(3)突发性、偶然性波动。自然界的突发、偶然的事件(例如气候异常、自然灾害、SARS等，也会造成药品销售量的被动。

影响药品销售量波动因素的分析方法

虽然影响药品销售量波动的因素很多、很复杂，但并不是都没有规律性可寻。只要能够发现影响药品销售量波动因素的规律性，就可以找到解决科学配送的方法。

药品需求的季节性波动似乎很复杂，有的药品春秋销售的多，有的药品夏天销量大，但是，它们是周期性的，在相同的季节中有着相似的变化，可以便用季节周期分析的方法。

我们在研究探讨中发现仅仅使用趋势分析配合季节比例的方法，就可以精确地预测各月的药品销售量，进而预测出每一个连锁药店的销售量，其结果与实际统计数字相比，每个月的误差仅仅为±0．5%。所以药品销售的季节性波动是容易把握的。对于大量周期性波动药品的编制配送计划的计算，使用手工计算的工作量是太大了些，如果采用计算机程序来计算，工作量就不大了。

再如，一些药品投入市场以后，存在由初登市场销售量的缓慢增长到迅速成长、再逐渐衰减乃至衰亡的过程，这被称为商品的生命周期。显然，在不同时段其销售量是不同的，它可以使用戈珀兹曲线来预测。一些药品或医疗器械进入市场以后，其销售量从较少、到日益扩大，社会拥有量逐步增加，直到几乎需要的用户都有了这种药品或医疗器械时，药品社会拥有数量进入了饱和期。其市场饱和度可以用逻辑曲线(成长曲线)进行分析。这些药品或医疗器械销售量变动的规律，也是容易进行分析的，只要进行充分的市场调研，认真的分析，是能够把握的。由于计算复杂，手工分析它们的工作当然是困难的，但是使用计算机程序来分析，可以变得很容易。

根据以上分析，研究和确定连锁药店的药品配送计划方法就有头绪了。

药品销售量预测分析的条件

进行药品销售量的各种预测分析必须有足够的历史数据，没有适当的数据只能凭猜测，这是进行预测分析基本的、必要的条件。一些药店常常对企业经营资料不重视，不能合理的保存和利用，将宝贵信息资源的白白流失。

进行药品市场销售量的各种预测分析，还有其他条件，例如连锁经营药店经营决策人员的重视、工作人员的知识素质、适当的工作条件等等。例如上述的种种计算与分析如果依赖手工去处理，是绝对难以实现的。

制定合理的药品配送计划

从上面的分析可以认识到，合理的药品配送才能保证连锁经营的效益，达到连锁经营的目的。合理的药品配送产生于对市场消费科学的预测分析基础上，因此连锁药店必须重视销售资料的积累，重视药品的市场预测分析，以产生合理的药品配送计划。因此，我们有如下设想和建议：

(1)搜集积累历史销售资料，建立并存储药品的历史销售信息数据库，开发预测分析的计算机程序模型库。

(2)按照配送周期，使用药品销售量发展趋势与季节比例预测分析模型，定期分析预测市场药品销售量，形成药品的初步配送计划。根据经验，计算机对每种药品销售量的趋势与季节性的预测分析可以在几十秒内完成，千余种药品(营业面积约80平米的药店一般的药品经营品种数)的预测分析可以在几个小时内实现，即药品的初步配送计划完全可以在一个工作日之内实现。

（3）对于由于药品（或医疗器械）生命周期、市场拥有量的饱和程度等因素引起的销售量的变化，往往是一种较长时期的变动，可以按季、年的阶段进行预测分析，以调整药品的初步配送计划。在一定的时期内（如一年），药品或医疗器械的生命周期、市场拥有量的饱和程度所影响药品的销售量，往往仅是少量的药品，可以根据其调整配送计划。

(4)根据其它市场调研资料，个别地和综合地修正配送计划，形成正式配送计划。

学生季手机销售总结篇（10）

一、总体目标完成情况

1：销售目标110万元，实际回款107万元，负计划目标2万元。销售库存合计约47万元，实际销售61万元。与去年同期增长35%左右。

二、目标完成过程中的经验总结

(一)、今年我们销售部门根据年初制定的总体目标以及在年中分阶段制定的时段性目标，根据既定的销售策略和任务，按照常年的习惯，进行人员细分，并根据市场供求关系，组织我部门工作人员，以销售业绩为衡量标准，进行针对市场的销售任务。期间，我部门工作人员也制定了自己的目标计划和销售计划，充分发挥自主性、创新性，顺利完成各自预定的销售任务，并及时总结经验的可取之处和不足，加以改善。

(二)、今年是公司的创利年，但事实上创利没有想象的那么好。主要有以下几个方面的因素：

1. 质量问题偏多。

玻瓶的破损偏高，盒三及小神仙出现一定沉淀。

2. 竞争比较激烈，其他企业价格对比差异。

在市场经济的大环境下，各企业的竞争已经越来越白热化。在产品普遍相同或类似的情况下，价格的竞争，也成为了销售渠道上的一个大关口。在产品质量普遍存在的前提下，同行的其他企业的产品价格为了占有市场，特别是七宝酒二个经销商之间的打响的价格战，把市场同价产品压低很多，以致形成比较悬殊的价格对比。在品牌凸显性不强的局势下，这种悬殊的价格之差，同样造成了我司创利方面的压力。

3.内部资金运作紧张，产品供应出现较长时间断货。

(三)根据市场的变化，及需求，公司领导调整了经销商策略，采用“分兵突进”的战述，按产品品项新招二名经销商，经销商之间形成一定竞争的格局。根据新余市场的情况，已完成部份产品的重新定价，将市场操作权取回公司手中，更利操作市场。计划将全品项进行价格调控，目标使公司有资源可用，尽力创造有效产值，扭转产品出库就生产亏损的局面。

三、对20**年2季度工作的计划

我部门2季度的工作，在公司统一部署下，以经济效益为中心，以公司利润最大化为目标，对外开拓市场，对内严格制定每一个相关步骤，以市场为导向，面对市场经济越来越激烈的竞争挑战，抢抓机遇，团结拼搏，齐心协力完成好2季度的销售工作计划任务。

(一)、总体销售目标 60万

未来一季，我们销售部销售目标达到60万，，这是20xx年度最困难的一个季度

(二)、未来的工作在过去的经验上主要需要改善之处

1、质量的改善。

在销售工作开展之前，对产品的质量要有更严格的把关，并在销售宣传中，把质量的优势尽可能最大的凸现出来，争取商家对我公司产品更多的信任和更大的购买力。

2、价格方面。

由于产品价位调控的布署，可以在预算的价格尺度调动范围内，根据市场环境的形势和对市场竞争的科学合理性分析，推出系列消费者拉动促销活动，使产品的销售既在预计范围内盈利，又使消费商家对价格方面减少挑剔。让产品的品牌让更多商家熟知，使产品的质量在商家中形成一个良好的口碑。

3、资金回扰

针对无利不起早的“老板”心态，公司应尽快全面完成新的价格调控，使之有相对的盈余 针对经销商也开展系列优惠活动(例如：在限定期定完成打款并销售30万奖面包车一辆等等)

4、多面的销售渠道，发展更多的销售平台

除了最原始的销售渠道之外，提高酒店销售水平，建立良好信用的酒店和团购销售平台。销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。多年来，产品销售部坚持巩固老客户、培育新客户、发展市场空间、挖掘潜在市场，未来，我们还需要更全面的利用我公司越来越壮大的品牌影响带动产品销售，建成了以本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局;同时，可以与各传媒媒介等形成良好的合作关系，如多参加或举办业内或相关行业的系列活动，多方面的进行宣传销售，让本品牌的产品有更广大的拓展平台。

5、随时关注业内动态，掌握更多的市场信息

随着行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部在今后的工作中更应密切关注市场动态，把握商机，认真做好市场调研和信息的收集、分析、整理工作。使得销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立起更加稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集。

6、提高销售部人员自身的工作素质

提高业务员的服务质量和业务能力，使一批老客户的业务能巩固并发展起来。在未来的工作中，我们要求销售部人员要更加提高自己的工作能力和专业素质：

(1)加强与客户的沟通联系，多想办法，建立起良好的合作关系;

(2)不断总结自身的工作，改进自身的工作方法，加强工作中所涉及到的专业知识的学习，及时了解客户的生产运作情况和竞争对手的情况，发现问题及时处理;

(3)及时将客户的要求及产品质量情况反馈给有关部门，并加强与横向部门的沟通协作，使我们的产品质量和服务能满足客户的需要;

(4)做好售前、售中、售后服务。

四、总结：

过去一季，我们走过了展望计划、艰辛起步到共创成功的历程，我们也体会到了这一过程带来的快乐。今天，新的一季，我们站在一个新的起点，面对未来更严峻的挑战和更期待的机遇。依靠我们公司领导的信任和指导，依靠优秀产品，先进的营销理念，良好的服务意识，团结的协作氛围，优秀的员工队伍，我们整装待发。也许，未来的路也是充满曲折的，甚至比过去所要承受的压力更大，但我们坚信，这条路注定是充满机遇、充满挑战、充满希望的。

我们深信，在公司的正确领导下，只要我们销售部门全体干部、员工坚定信念，奋发进取，团结协作，以小目标实现大目标，以大目标实现长远目标，一步一个脚印，一定能出色完成任务，让20xx年成为名副其实的创利年!

个人季度工作总结范文二一季度，在集团公司领导下，围绕节后开工、开盘做了以下工作：

一、认真总结20**年工作，落实集团公司各项工作任务

(一)公司于1月19日召开了全体员工会议，对20xx 工作进行了全面总结，并就20xx年工作进行了安排部暑。提出了“ 抢抓扩大内需机遇，主动应对地产市场，人才队伍建设求精，安全质量控制求高，新上项目选择求稳”的指导思想和全面实现“4121”工作目标。即：完成续建项目投资4000万元，实现销售收入1亿元，实现利润20xx万元，争取新上一个项目。同时, 努力营造和谐氛围,进一步规范财务管理,切实加强项目建设, 确保各项工作圆满完成。

(二)组织全体员工认真学习了集团公司20xx年综合管理制度、财务管理制度和安全管理制度等各项管理文件。并进行了认真讨论。

(三)根据集团公司20xx年各项管理制度及目标任务要求，报经集团公司审批，以宜弘置发(20xx)01号、02号、03号文件，上报下发了20xx年工作任务、20xx年培训计划和20xx年员工主要考核任务。

二、加强施工管理，确保质量安全

(一)全面组织开门红。公司先后召开了有建设方、施工方、监理方参加的工作会议，对20xx年工作进行了全面安排部署，明确了各方全年、季度所要完成的施工进度和目标任务。要求六月底前完成所有主体工程任务。确保九月底前全面完成建设任务。

(二)狠抓工程质量和安全生产

在质量管理上，从公司领导到工程部、监理部，定期不定期进行现场督导。总经理蒋隆荣一有空就深入到各栋号施工现场，检查施工质量问题，发现施工质量问题，督促施工方限期改正。为了确保工程安全生产，公司组织开工后，先后于2月16日、2月23日和2月26日三次对施工工地的安全生产进行了检查、督导，对发现的安全隐患进行了督促整改。同时对三次检查仍存在的安全隐患进行了处罚。共罚款2600元。

(三)严格组织招投标，确保配套工程如期同步建设。开年后，先后对样板房工程、防火门、外墙瓷砖、绿化工程、阳台栏杆、配电室等附属工程进行了严格的招投标。每次开标都请集团公司领导参与。并分别进行了多次评标和议标，最终落实了标的。多数已组织施工。

三、周密部署开盘，精心组织销售

(一)积极办理预售房许可证。春节刚过，财务科就往返于房地产管理局及相关部门，以最快的速度于1月20日拿到了预售房许可证。

(二)根据集团公司要求，结合香山锦苑施工进度，于3月8日组织了盛大开盘。当天售出住宅40多套。一季度实现合同收入5047、9万元，实现到帐收入1030、9万元。销售住宅62套，销售商业(含地下室)面积2100平方米。

(三)积极配合，搞好营销

公司把配合营销作为开年后工作的重中之重来抓，要求所有员工必须以服务销售为已任。从人力、物力上保证销售所需。财务科全力配合营销，办公室新增加人员主要工作精力几乎全部协助销售。做到有求必应。落实了专人协助营销部

四、挖掘增效潜力

由于香山锦苑项目原设计容积率为3、0，但批准容积率只有2、96，还有近1500平方米建筑面积可以利用。经过不厌其烦的与开发区规划局、开发区管理委会主要领导多次协商，争取，终于同意在4#、5#楼各增加一层，可增加10套1500多平方米的住宅面积。降低建房成本一百多万元。

五、积极组织资金

开年以来，财务科把组织资金放在重要位置，多次与建行联系，于3月4日争取20xx万元贷款指标到位。同时，为了充分发挥资金使用效率，经与集团领导沟通后，偿还集团各种款项2910万元，为缓解集团资金调度压力作出了努力。

个人季度工作总结范文三整体来讲，第x季度是进入工作状态非常好的一个季度，经过第x季度的适应和调整，职业规划相关工作渐入佳境，个人各方面能力更加成熟，所以，也可以说第x季度是一个丰收的季节，现将本季度工作盘点如下：

一、工作内容

1、跨部门协调与沟通项目

从x月x日项目启动大会到x月x日跨部门协调与沟通项目正式结束，整个项目历经2个多月的时间，项目活动主要包括"有效沟通培训";"公共事务服务咨询日";"部门例会互动";"部长轮岗";"标杆部门评优";"部门协工作机制"，第四季度个人工作总结。

整个项目活动前期因客观原因相对滞后，后期严格按照计划时间开展，并在计划结束时间前完成整个项目，进度控制良好!各项活动前期准备充分、宣传到位，后期总结完善;

立足公司现状和实际，没有搞形式主义;整个活动在公司形成了一定的影响力，得到员工和公司领导的认可;活动结束后新闻报道和反馈及时;能够根据三级公司实际同步开展部分活动;每一阶段都有独特创新和亮点，实施细致，落地效果好。

1)有效沟通培训吸引了240多位员工积极参与，张总监用丰富的人生阅历和智慧的语言让员工享受了一顿丰富的沟通盛宴，员工通过培训对于沟通技巧和技能等方面的知识有了深刻的认识，现场互动热烈，培训满意度高达95%，整个活动效果非常好!

2)公共事务服务咨询日活动现场异常火爆，员工对于公共服务部门的需求得到了很好的满足，整个活动策划和组织很成功，后期结果的反馈很及时，员工的对于服务部门的认识有了进一步加深，员工在工作和生活中的疑问得到了很好的解决，加强了服务部门与公司员工之间的交流与沟通。

3)部门例会互动活动前期调研深入、各部门对活动认知度很高和参与度很高，共14个部门组织了例会互动活动;例会活动中插入了跨部门七项行为规范光盘的学习，使沟通规范在广东公司深入人心;例会效果调查表的设计与调查，使活动效果能够得到很好的量化，成为整个集团的亮点;整个活动结束后，例会成果展做成了海报，在整个公司巡展，包括三级公司，整个活动对于打破部门之间的隔阂起到了很好的推动作用，实施简单，易操作，可以在公司长期推广运用。

4)部长轮岗活动因为种种原因只在办公室与企管部;信用管理部与财务部;法务监察部与营运部之间进行开展，但是活动的连续性和完整性很高，包括欢迎会和总结会，以及活动后期的评估一体化，轮岗期间各部门均进行了详细的学习计划与课程安排，整体轮岗效果良好，对于联系紧密的部门之间的沟通是一种大胆的尝试和实践。

5)标杆评优活动的评选结果来自于公司400多人整体评估，整个过程公正、公平、公开，很大程度上反映了员工的认可度，标杆部门的出炉对于其他部门起到了很好的榜样作用，让所有部门了解到员工和领导对本部门协调与沟通工作的评价，寻找与标杆部门的差距，正确定位，提升整体服务质量。

6)部门协调工作机制的建立来源于项目活动的实践，比如部门例会互动的流程设计来源于活动本身，拥有强大的群众基础，可以在广东公司长期推广。部长轮岗活动未在全公司充分深入开展，工作机制尚未形成，值得进一步探讨。

2、职业规划项目

第四季度主要完成了财务系统、质量管理系统、采购系统、物流系统物流序列、助理营销师、信用管理系统的岗位资格认证工作。广东公司共有262人报名参与认证，250人参加认证考试，245人通过了认证考试，季度整体通过率高达96.41%，位居集团前列。认证方式也结合具体岗位要求实现了多样化的评估：主要包括笔试、答辩、绩效考评、无领导小组讨论、领导评价、现场实操等方式。对员工的综合能力进行了全方位、立体的摸底。

3、人力资源规划

1)广东公司中层储备培训班顺利结业：本次中层储备学习班12月1日开始，历时五天，课程设计全面，有晨跑军训、理论课程的学习、沙龙探讨、外出拓展环节。

培训班的顺利结业，适应了公司快速发展的需要，为培养一支能适应公司管理岗位的"职业经理人"探索了思路，为中山、广州、深圳、湛江乃至明年开业的阳江、广西公司储备一批素质好、作风硬、业务技能强的中层管理人才。

本次项目培训的全程参与和跟进，对于个人熟悉培训组织与培训管理工作有了很大的帮助，组织和协调能力得到了很大的提升。

2)九州通集团第四期中高管培训班学员第四季度学习情况跟进：主要协助集团人力资源规划中心对第四期广东公司中高管培训学员学习情况进行跟进：转训课程满意度调查统计与收集、月度培养计划表的制定、阶段性培养会议的组织等。

4、活出真我风采集训营

10月30-10月31日，在手头工作很繁忙的情况下积极报名参与了公司组织为期2天的"活出真我风采集训营"，通过培训营的学习，个人在职业心态、演讲能力、执行力方面得到了很好的锻炼，并获得了集训营"最佳口才奖"荣誉称号!

5、营销储备职业规划管理方案

一方面，集团人力资源总部的集中招聘无法满足广东公司业务快速发展对储备人才的需求，广东公司迫切需要建设自己的人才梯队;另一方面，目前90%以上的营销储备人员对个人的职业发展目标与发展路线很迷茫，找不到实现职业发展的方式和途径。

基于以上情况，作为广东公司职业规划专员，在第四度完成了营销储备职业规划管理方案的撰写，对于营销储备职业发展路线和考核方案进行了明确的规划，目前方案正在审批中，预计明年可投入使用。

6、新员工辅导

第四季度完成了对新员工陈梦佳和周军职业规划理论知识和实践操作的辅导和传代，目前而言，两人已经可以独立完成职业规划认证考试的操作流程。

7、部门项目的工作支持

1)兼职管理岗关爱活动：从兼职管理岗关爱活动方案的撰写到活动后期的宣传，协助陈梦佳对本次活动进行了全程的参与和跟进，保证了活动的顺利开展。

2)集体婚礼：全程负责婚礼现场的拍照和新人的户外取景摄影。

二、个人亮点

1、项目管理和项目组织能力得到了很好的提升

跨部门协调与沟通项目的顺利开展和圆满结束，使个人在项目工作的开展上积累了丰富的工作经验，对项目管理有了很深刻的体会，项目组织能力得到很大的提升。

2、创新意识不断加强

从部门例会互动实际效果调查表的设计实施到营销储备职业规划管理方案的撰写，随着个人对实际工作的了解和认识进一步加深，打破常规的思维模式逐渐形成，各种大胆创新的方案不断涌现。

3、综合素质在实践中得到很好的锻炼

现代社会需要的是综合型的人才，所以在做好本职工作的同时，接手了很多额外的工作，对于个人综合素质能力的锻炼争取了很多良好的机会。比如中层储备培训班的全程参与和跟进，使个人在培训管理、培训策划、培训组织等方面的能力得到很好的补充。

4、沟通能力进步很快

由于项目工作涉及的面和人员比较复杂，对资源的调动更加迫切，因此对个人的沟通协调能力提出了很大的挑战，在此过程中，与部门负责人和高层领导的接触和交流更加频繁，在克服与高层领导沟通恐惧心理的同时，个人沟通能力取得了长足的进步。

三、个人不足

1、对于细节的关注不够

细节决定成败，但是在实践工作中对于细节的关注往往没有提升到一定的程度，出现了因小失大的情况。特别体现在集团职业规划中心对我们的考核，因为对细节的不屑，在认证考试的组织工作中没有按照集团的规范进行操作，出现扣分的情况，导致整个职业规划项目在整个集团排名比较靠后。

2、难以保持长久的工作激情

从刚进公司的满怀激情在现在的"麻木不仁"，工作热情可谓是一落千丈，人在无法改变环境的时候往往就会被环境所同化。重复、繁琐的工作将满腔的激情一扫而空，如何寻求新的支撑点，爆发新的工作热情，并保持住长久的工作热情是当前亟待解决的问题。

3、对职业规划项目认可度不高