外企年终总结篇（1）

为了不断增强党员、党员的社会公德意识、树立社会主义荣辱观、拓宽党员的知识面、提高党员的综合素质，公司党委组织了一系列活动：

1、开展读书修德，以德律己为主题的读书活动。首先，公司组织中层以上管理人员、党员、业务骨干学习《没有任何借口》一书，并要求大家以写心得的方式来加强学习和领会。其次，为了便于党员的日常学习，公司党办已于6月在公司网站党建园地中开设了学习园地，并在其中专设了

廉文学习一栏，公司党委已精心选择了部分廉文，推荐给全体党员学习。党办将不断地充实学习园地的内容以满意大家学习的需求。

2、万名书记讲党课活动。公司党委依照上级指示，并根据各位书记上报的课程内容，制订了xx外企公司书记上党课课程表，公司党委书记及各支部书记将分别围绕八荣八耻、企业创新和创新人才、加强《党章》学习，树立社会主义荣辱观、把科学发展观落到实处，构建和谐社会、快乐指数助推和谐社会建设、建设资源节约型、环境友好社会等课题与大家分享他们的学习心得。

3、为贫困山区孩子捐书活动。党员带头，公司员工和办事处员工积极支持，踊跃参加，捐出了书籍，献上了爱心。活动共收到各类书籍千余本，还有文具等等，虽然说，捐献不论多少都表达了我们的心意，每个人拥有书籍的情况也各不相同，特别感谢的是周康菊和张红亚同志，他们分别捐献了196和157本。这些书籍是捐往贫困山区学校为了帮助他们建起或充实其小小的图书馆的，我们一份小小的爱心，受益的却可能是数百个孩子，这种付出真的很值。

4、公司党委组织部分党员参加了中纪委举行的红船杯党章知识竞答。并在公司网站上编制了党章知识题库，要求每位党员都要参加学习和答题。

二、推进组织建设

1、完善制度建设。4月底完成和健全了《xx外企公司党员发展制度》、《xx外企公司党委三会一课制度》、《xx外企公司党委党费收缴管理制度》、《xx外企公司党委民主评议党员制度》，并开始落实贯彻。

2、抓好组织建设工作。上半年共接收党员22名,转出党员12名，发展新党员3名,按期转正准备党员24名。党委还根据各支部的意见，制定了本年度公司党委党员发展计划。同时，加强对入党积极分子的培养和教育。

外企年终总结篇（2）

为了解企业需求，我股通过积极深入企业调研，针对企业生产经营状态进行深入了解，并及时收集和整理企业发展进程中存在的困难和问题，针对问题进行分析，同时上报至分管领导，按照力所能及的工作进行分配安排，并积极对企业的问题进行协调解决，有效帮助我局招引企业生产经营更加规模化、科学化、合理化，从而促使我县经济快速发展。

二、以服务为主线为企业提供高效率服务

我股以“高效、热情、专业”的服务形式，积极协调县内各部门为我局招引企业办理各项审批手续，并积极针对办理企业中的咨询问题，进行及时的答疑解惑。同时不断规范操作流程，提高服务效率，保障在最短的时间完成审批工作。全年完成了：瑞驰置业有限公司、耀武木业集团有限公司、森化木业有限公司、五洲丰肥料有限公司、康大新型节能建筑材料科技有限公司等公司的各项手续，并及时帮助企业联系专业人员进行验资报告、股东会决议、公司章程确立、可研报告等业务，成功帮助各家企业快速进入正常经营轨道。

三、以落实为主旨为项目提供特色化服务

外企年终总结篇（3）

格兰德假日俱乐部自开业以来，受诸方面因素影响，经营情况不容乐观，制定20xx年度发展规划及经营方针即是围绕着改善经营状况进行的，20xx年基本确定俱乐部以中餐、西餐、客房三大营业点为重点，辅以会所、泳池等配套设施，加强营销，细化服务，提高出品，从而提高酒店整体盈利能力为酒店基本经营方针。

20xx年度俱乐部原计划收入为3709.04万元，实际收入为2329.65万元，完成率为62.81%。剔除中餐收入影响，俱乐部计划收入为1613.40元，实际收入为1648.69元，完成率为102.19%。其中西餐计划收入为401万元，实际收入为436.29万元，完成率为108.8%，客房计划收入为1186万元，实际完成1145万元，完成率为96.5%。

为推动住房，带动消费，俱乐部在经营方面主要采取以下措施保证经营持续增长：

1、对住房客人增设了免费的游泳项目，对商务客房推出了每月住房累计满五间赠送泳票一张的优惠活动，以此激励商务公司的订房并对新开业的游泳池起宣传推广作用。

2、针对6月下旬的住房预售低，实行对散客和商务住房赠送早餐，对旅行社调低周末价来吸引住客。

3、把西餐厅定位成华强北至高观景的中高档西餐厅，细化服务，加强出品。抓住五一黄金周契机，自5月1日起，对西餐厅再一次调价，将自助餐午餐价格上调至58元/位，同时新推出下午茶项目。

4、俱乐部经营未达目标，主要原因为中餐收入与计划相距过远。下半年中餐情形极不容乐观，在达声股份公司决策下，于9月11日宣布停业。意味着俱乐部摆脱中餐束缚，轻装上阵，扭亏目标指日可待。

5、指导制定策划中西方节日活动，实现创收高峰。

二、主持制定和完善酒店各项规章制度，建立健全内部组织系统，协调各部门关系，建立内部合理而有效的运行机制。

为使酒店的日常运作逐步纳入到工作有计划、有指导、有跟踪、有总结的管理系统中去，有效地将计划性工作和应急性工作密切结合起来，建立明确的工作目标，要求各部门建立计划性的工作制度，通过每月总结、计划，对各项工作有计划、有落实，按计划步骤予以实施。建立每月工作汇报制度，通过对工作的完成情况，对各部门负责人予以考评。

酒店成立之初，各项制度未健全完善，制度的完善及各项工作程序的确立需在长期大量的实践中方能逐步完成。因此，制度的建立也是一项长期复杂的工作。现该部分工作已基本完成，俱乐部各项岗位程序及流程已制定。

酒店管理的规范化、制度化建设是酒店发展的基础,酒店管理层自20xx年年初开始，即对酒店整体规范与标准作明确规定，相继出台了相关程序化、规范化管理文件。

在目标考核方面，一方面按照已出台的考核实施办法进行考核，另一方面每月每季度召开上月/季度工作总结会，针对制定的工作计划，总结实际实施进度，提出需解决的问题，使各项工作落实到人，也以此

作为对各部考核的依据。

三、研究并掌握市场的变化和发展情况，制定市场拓展及价格体系，适时提出阶段性工作重点，并指挥实施。

市场的变化与酒店的发展息息相关，俱乐部正是基于此紧扣市场脉博，及时提出各阶段工作重点：

一月份制定20xx年商务散客、长包房、会议团房、旅行社团散房价格及合约版本。

二月份策划情人节活动及推广工作，加强财务管理，制定仓库管理制度，实行总机与服务中心分开管理。

三月根据季度转变调整金海悦大厅A、B区优惠政策，减少赠送，完善C区的服务功能。狠抓营销工作，落实酒店营销计划，做好或销任务分配。制定西餐厅的工作流程及奖罚制度。制定格兰德会员卡章程。

四月完善酒店部门岗位职责修订，起草酒店各部门工作程序，开展游泳池的开业筹备工作，完成对西餐厅天台的布置。组织营销人员进行钻石卡、优惠卡的销售，策划母亲节活动。

五月编制新菜牌，做好季节菜的转换，改变中餐C区服务功能推出行政套餐，加强对游泳池的销售工作，对客房浴室渗水维修，西餐厅包房天花、墙纸发霉维修，中西厨地面修补，中餐空调尘网清洗。完成经济大厦东外墙户外喷绘广告的制作。策划六一儿童节的优惠活动。

六月重组中餐人员编制，续聘优秀营销人员，开展端午节、儿童节应节活动，调整西餐厅暑期出品，完成酒店宣传册的订印。

七月份酒店为节约成本，实行部分物资自购，中餐增加新菜式的推广，西餐推出精选下午茶、夏日倾情饮品。客房增加可售卖毛巾，对客房一次性用品进行颜色区分。开始对客房的渗水维修。

八月对酒店电梯喷画进行更换，对中央空调及锅炉进行水处理、清洗，重新订制客房一次性用品。

九月根据中餐经营情况及时停止了中餐营业，并围绕中餐停业做好员工遣散、供货商物资退货及资产盘点工作。同时西餐厅开展了以登高赏月为主题的中秋活动，取得了良好效果。

外企年终总结篇（4）

中图分类号：F830文献标识码：A文章编号：1001-6260（2009）01-0107-07

一、引言

众多学者研究发现，世界范围内大多数企业都由终极所有者控制（La Porta，et al,1999；Claessens, et al，2000；Faccio,et al，2002）。终极所有者控制企业的方式既可以是金字塔控制也可以是水平控制。金字塔控制结构是指终极所有者通过控制公司A，而公司A 又控制公司B，以此类推，以系列所有权关系链的形式达到“一控多”的体系结构。水平控制结构则是指终极所有者控制公司A，公司A同时又控制公司B，等等，以直接所有权关系的形式达到“一控多”的体系结构。尽管终极所有者控制企业既可以选择金字塔结构又可以采用水平结构，然而经验数据表明，相比水平企业而言金字塔企业更为普遍（Claessens,et al，2000; Faccio,et al，2002）。

理论界对这一现象的传统解释是终极所有者通过构建金字塔结构，能够以较小的现金流权实现对所有权关系链上企业的控制，从而产生了控制权与现金流权的分离。终极所有者可以通过金字塔控制链条以出售资产、转移定价、现金盘剥等内部交易方式实现资源的转移，最终达到获取控制权私有收益的目的。这一解释所隐含的观点是金字塔企业必然存在控制权与现金流权的实质性分离，然而事实表明许多金字塔企业内两权分离并不显著（Franks,et al,2001），因此该解释的充分性受到质疑。此外，Friedman等（2003）和Riyanto 等（2003）还发现，终极所有者不仅会利用金字塔结构实施隧道挖掘以剥削外部股东，而且会在金字塔成员企业处于财务困境时，使用自己的资金支持该企业摆脱困境。他们认为，正是终极所有者的隧道挖掘和支持行为的共同存在才能合理解释金字塔企业产生的原因。然而，支持行为的出现主要是由于终极所有者希望处于困境的成员企业继续生存以保留未来实施隧道挖掘的机会，一个即使当前由于终极所有者的支持行为而受益的外部股东最终难逃终极所有者隧道挖掘的盘剥（Friedman，et al，2003）。如果预期到这一点，将不会有外部股东愿意投资于金字塔成员企业，金字塔企业又何以产生呢？郑志刚（2005）认为，新兴资本市场金字塔结构盛行的现象是由于母公司组建子公司后可能减少的“转移效应”和子公司高的资产回报率所带来的正常投资回报增加的“增长效应”共同作用的结果。然而由于没有对比水平企业的资产回报率，因此无法对金字塔企业缘何比水平企业更为广泛存在做出合理解释。

针对以上理论研究中的不足，本文试图在投资者保护有限的环境下，基于终极所有者收益最大化的原则，建立其在金字塔结构与水平结构间进行选择时的金字塔结构选择效应模型，并以我国民营上市公司为样本对该模型的有效性进行检验。

二、模型的建立

1.假设条件

在建立模型之前，本文首先提出四个假设条件：（1）投资者保护有限，即如果投资者保护不完善，终极所有者将以转移公司资源的方式侵害外部股东的利益；（2）企业族系是随时间的推移逐步形成的，即终极所有者最初只建立了一个企业A，随后产生了建立企业B的机会；（3）终极所有者收益最大化的原则，即终极所有者在金字塔结构和水平结构间选择的依据是哪种股权结构更能够满足其收益最大化的需求；（4）市场利率为零，即不考虑资金时间价值。

2.参数定义

第0期，终极所有者F建立企业A，F持有A公司的股权比例为α，0＜α＜1。第1期，企业A产生现金流C，同时建立企业B的投资机会产生。B企业在第1期所需的投资额为I,在第2期产生利润R，其中R>I。第1期，F需要对建立B企业的所有权结构做出决策。在金字塔结构下，F将A企业所产生的现金流C全部用以组建B企业；在水平结构下，F只能将其在A企业现金流中属于自己的部分αC用来组建B企业。两种结构下，为建立B企业从外部借款的数额为D，其余不足的资金将通过出售B企业的股票来筹集。

在投资者保护有限的环境下，F为获取控制权私有收益会将B企业的现金流转移到自己手中。假定当F转移的现金流为dR时，其转移成本为cR,其中0

3.选择效应模型

水平结构下，F在t=2期的总收益函数为：

US=βS(1-d)R+(d-c)R（1）

由于US/βS=(1-d)R＞0，即F的总收益会随着其在B企业的持股比例的提高而增加，因此F最大化其所有权比例，会将其可支配资金αC全部用于投资B企业，仅出售剩余的股权（1－βS）给外部股东以满足投资B企业的资金需求。在t＝1期，F的融资额ZS应满足以下条件：

ZS=αC+(1-βS)(1-d)R+D≥I（2）

此时，F面临的最大化问题是：

maxβSβS(1-d)R+(d-c)R

s.t.ZS=αC+(1-βS)(1-d)R+D≥I（3）

当式（2）等号成立时，即融资额刚好满足B企业投资需求时，F实现其在B企业的持股比例最大，此时其收益也达到最大，由此可以求解出βS：

βS=1-1-αC-D(1-d)R（4）

命题1：企业的盈利水平越低，终极所有者越可能将该企业纳入金字塔结构。

命题2：企业的投资规模越大，终极所有者越可能将该企业纳入金字塔结构。

命题3：企业的投资者保护程度越低，终极所有者越可能将该企业纳入金字塔结构。

命题4：企业外部举债能力越小，终极所有者越可能将该企业纳入金字塔结构。

三、研究设计

1.数据来源

本文的样本期间为2001―2006年，选择过程如下：根据2001―2006年年报从沪、深主板上市公司总体中依据终极控制者的类型共选出民营上市公司（控制者为个人、家族、员工、管理层）342家共1550个年度观测值，其中金字塔企业289家1294个年度观测值，水平企业51家共256个年度观测值。剔除资料不全的观测值和控制权小于20％的观测值后，本文的研究样本包括1036个金字塔企业观测值和186个水平企业观测值。全部样本数据来源于国泰安数据库（CSMAR）及巨潮资讯网站。

2.变量设置

（1）被解释变量

本文为了考察某企业是否为金字塔成员企业，设置了因变量JQ，JQ为一虚拟变量，如果样本公司为金字塔成员企业，取值为1；如果样本公司为水平成员企业，取值为0。

（2）解释变量

本文设置如下解释变量：

盈利水平（NP）。依据金字塔结构选择效应模型，企业的盈利水平是指可以由控股股东支配的利润，我们用净利润作为企业盈利水平的替代变量。

投资规模（LNA、CAP）。企业的总资产（LNA）可以用来衡量企业的整体投资规模，而购建固定资产、无形资产和其他资产的现金（CAP）可以用以计量企业各年的投资水平。

投资者保护程度（HF、BH）。本文选用第二至第五大股东持股比例的平方和的对数（赫芬德尔指数HP,反映股权结构制衡机制和企业控制权市场机制）以及是否在其他市场挂牌交易（虚拟变量BH,反映财务信息披露和透明度的机制）这两个变量计量企业投资者保护程度。

举债能力（LEV）。本文用企业负债总额与资产总额的比率来计量企业的举债能力。

（3）控制变量

正如上文理论模型分析的结果，金字塔结构下的企业往往比水平结构的企业具有更低的现金流权和更为严重的隧道挖掘，本文设置了如下控制变量：

现金流权（CAS）。是指按终极所有者实际投入目标公司的资金占总投资的比例所决定的其享有公司收益的权力，它是各级控制链上持股比例的乘积。

特别处理（ST）。终极所有者对上市公司的隧道挖掘最终会使上市公司的经营业绩恶化，从而使其陷入困境，因此本文预计金字塔结构下的上市公司比水平结构下的上市公司更多被特别处理或特别转让。

托宾Q（TQ）。托宾Q作为资本市场对上市公司市场业绩的评价，能够反映终极所有者对上市公司隧道挖掘的程度，隧道挖掘越严重则公司的托宾Q越低。Attig（2003）在研究加拿大企业选择金字塔结构时的影响因素时选取了TQ，本文借鉴该研究以TQ作为控制变量。

表1为各解释变量和控制变量的定义和预期符号。

表1 解释变量、控制变量的定义和预期符号

变量符号定义预期符号净利润NP企业利润表中净利润的本年数－公司规模LNA总资产的自然对数＋资本支出CAP购建固定资产、无形资产和其他资产的现金/总资产＋股权制衡HF第二至第五大股东持股比例的平方和的对数－其他市场挂牌BH当上市公司同时发行外资股时，BH＝1；否则为0－财务杠杆

LEV负债总额/资产总额－现金流权CAS各级控制链上持股比例的乘积。

－特别处理ST当上市公司受到特别处理或特别转让时，ST＝1 ；否则为零＋

托宾QTQ（流通股市值＋剩余股本账面权益＋债务账面价值）/资产账面价值－

3.研究模型

由于本文考察的是影响控股股东选择金字塔股权结构的因素，因变量PG设置为二分变量，因此，本文采用logistic回归分析方法，模型如下：

LnP(JQ=1)1-P(JQ=1)=α0+α1NP+α2LNA+α3CAP+α4HF+α5BH+α6LEV+α7CAS+α8ST+α9TQ+ε

四、研究结果

1.描述性统计结果

本文的统计检验采用SPSS13.0。表2列示了金字塔企业与水平企业之间在解释变量上的均值比较结果。

两类样本的净利润均值分别为1.34E+6和3.47E+7，二者在10%的水平上存在显著差异，这表明盈利能力较差的上市公司更可能成为金字塔成员企业。从公司规模来看，金字塔企业的平均总资产在10％的水平上显著高于水平企业的平均总资产，而在资本支出方面两类样本却没有明显差异，其中隐含的结论是金字塔企业可能会有过度投资或投资不足行为。投资者保护方面，无论是股权制衡还是其他市场挂牌，金字塔企业都明显低于水平企业，说明水平企业对外部股东的投资者保护水平确实优于金字塔企业。两类企业在财务杠杆这一解释变量上不存在显著性差异，其原因有待于进一步的分析。金字塔企业的现金流权在0.1％的水平上显著低于水平企业，表明在金字塔企业内，终极所有者利用杠杆效应侵害外部股东的问题较为严重。变量ST在水平企业与金字塔企业间差异不显著，这一结果与预期不符，需要深入分析。另外，金字塔企业的托宾Q低于水平企业的托宾Q，并且在10％的水平显著，进一步证实了金字塔企业终极所有者隧道挖掘的存在。

在进行Logistic回归时，本文采用强制纳入变量法。由于LNA与CAT之间存在显著的相关关系，为克服多重共线性，本文使用2个回归模型分别进行回归分析。表3列示了回归结果，Pseudo-R2分别为0.377和0.381，说明这些变量有足够的能力来解释金字塔企业与水平企业的不同特征；同时，作为模型整体有效性指标的Chi-Square检验结果分别为23.512和25.236，显著性概率均小于0.01，表明模型具有统计意义；而模型正确的分类能力也均在85％以上。从总体上看，Logistic回归的效果是可以接受的。

依据表3中的回归结果，下面将对各变量所传递的信息进行深入分析。

首先来分析公司的盈利水平。在模型（1）和（2）中，净利润的回归系数均与预期相符，在0.01的显著性水平上为负，说明企业的收益水平确实是影响控股股东选择金字塔控制的因素之一，收益水平越低则越有可能成为金字塔成员企业，因此命题1成立。

资产规模方面。模型（1）显示LNA的回归系数与预期一致，说明终极所有者会将投资需求较大的企业纳入其金字塔结构的控制下。模型（2）反映了企业各年的投资水平与金字塔结构的相关性，回归系数虽然为正，但不显著。由此可以看出，金字塔企业各年的投资规模并非总是高于水平企业，它表明金字塔企业除了会发生投资过度的问题外，还可能会出现投资不足这一问题，由于总资产这一变量能够更加合理地反映企业的整体投资规模，因此验证命题2成立。

有关投资者保护程度，不论是模型（1）还是模型（2）都得出了同样的结论，即金字塔企业的股权制衡程度远低于水平企业，同时金字塔企业在其他市场挂牌的数量也少于水平企业在其他市场挂牌的企业数。这些结果表明，终极所有者往往选择投资者保护水平低的企业作为金字塔成员企业，从而命题3成立。

举债能力方面，模型（1）与（2）中LEV的回归系数为正且不显著，表明命题4不成立。一种可能的解释是，由于金字塔企业的投资规模普遍大于水平企业的投资规模，而规模大的企业有较多的资产可以作为债务担保，容易受到债权人的青睐，因此可以获得较多的银行贷款。还有一种解释是，金字塔企业的层层控股为控股股东的隧道挖掘提供了天然屏障，因此较容易受到外部小股东的指责，如果企业举债较多则可以向外部传递一种保护小股东利益的信号，从而获得较好的声誉。

从CAS的回归系数来看，该系数为负且在0.001的水平上显著，说明相比水平企业而言，金字塔企业确实有更低的现金流权。正是金字塔企业的层层控股产生了杠杆控制的效应，而杠杆控制又激励了终极所有者更疯狂的隧道挖掘。托宾Q的回归结果进一步证实了这一观点，即在金字塔企业由终极所有者疯狂的隧道挖掘行为使其托宾Q显著低于水平企业。ST的回归系数与预期符号相反，但不显著，可能的原因是金字塔企业的终极所有者为了持续不断地对成员企业进行隧道挖掘，往往有很强的激励去支持或帮助ST企业摘帽。

五、结论

本文通过构建金字塔结构选择效应模型发现，新建企业的投资规模、预期收益水平、投资者保护程度和举债能力是影响终极所有者在金字塔结构与水平结构间做出选择的主要因素，当该企业的投资规模较大、预期收益较低、投资者保护较差或举债能力较弱时终极所有者会将其纳入金字塔结构。实证结果表明，两类企业的投资规模、收益水平和投资者保护水平确实存在显著差异。相比水平控制下的民营上市公司，金字塔控制下的民营上市公司投资规模更大、收益水平更低、投资者保护程度更差。但在举债能力方面结果与模型预期不符，这可能是金字塔企业的投资规模效应或声誉动机所致。

参考文献：

郑志刚. 2005. 新兴市场分散投资者投资“金字塔结构”公司的激励［J］. 经济研究(4)：87－96.

ATTIG N. 2003. Gorporate governance, corporate policies, and stock market liquidity: evidence on dilution of minority interests ［G］. National Libirary of Canada.

CLAESSENS S, DJANKOV S, LANG L H P. 2000. The separationof ownership and control in East Asian Corporations ［J］. Journal of Financial Economics，58:81-112.

FACCIO M, LANG L H P. 2002. The ultimate ownership development of Western European corporations ［J］. Journal of Financial Economics，65:365-935.

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FRIEDMAN E, JOHNSON S, MITTON T. 2003 . Propping and tunneling ［J］. Journal of Comparative Economics,7:732-750.

LA PORTA R, LOPEZ-DE-SILANES F, SHLEIFER A. 1999. Corporate ownership around the world ［J］. Journal of Finance,54:471-517.

RIYANTO Y, TOOLSEMA L. 2003. Tunneling and propping: a justification for pyramidal ownership ［R］. NBER Working Paper, No.9949.

Study on Characters of Pyramidal Structure

YANG Shue1 HAN Zhili2

（1.School of Finance, Shanghai Institute of foreign trade, Shanghai 201620；

2.Shanghai Lixin University of Commerce, Shanghai 201620）

外企年终总结篇（5）

2009年10月30日，我国创业板正式在深圳证券交易所开市的当年，仅有1家发生并购交易，2010年并购案例上升到31起，涉及资产总额高达28.06亿人民币，资产交易总额19.18亿元；2011年，并购交易活动达到91起，涉及资产总额更是高达99.96亿元，资产交易总额达到63.78亿元。

为什么创业板的并购交易受到投资者的广泛关注？实务中也有人认为创业板并购中出现的较高的增值率，给我国A股市场提出了巨大的挑战，监督管理部门有必要加强规范。基于此，本文对创业板2010-2011年中的并购案例进行研究，期望能够更好地描述出并购价值评估问题的现状，进一步剖析问题，提出更好的改进建议。

一、并购价值评估国内外文献综述

目前，国内外学者对于并购价值评估的相关研究可以分为以下两大类：

第一类，对资产的评估和交易中的定价之间关系的研究。Scott & Goodwin、Easton，Eddey and Harris（2003）分别在2002和2003年，对澳大利亚的上市公司并购资产评估进行了相关研究，从中发现资产的评估和股票的市价之间存在着相关关系。Geltner，Gregor and Schwann （2003）将房地产市场和资产评估的关系进行了相关研究，研究结果表明资产评估会对房地产的市场价格产生一定的影响。

第二类，对并购价值评估方法进行研究。对于传统行业的企业并购价值评估问题，国外研究者研究了如何使用现金流量的贴现法来评估技术性公司的市场价值。Daves，Ehrhardt and Shrieves（2005）从对企业价值评估的方法和程序入手，详细介绍了应该如何预测并购公司未来的财务报表和未来的现金流量。除此之外，还有许多文献研究运用其他的评估方法对并购公司进行价值评估，例如EVA和期权等。

对比国外研究，国内学者对并购价值评估问题的相关研究几乎都是针对我国A股市场。严绍兵、王莉莹等（2008）对我国上市公司并购交易中资产的评估结果和资产交易价格之间的差异和原因进行了相关分析。上海证券交易所和中国资产评估协会（2010）关于《上市公司2009年并购重组的资产评估》中也指出，并购资产的评估成为上市公司重大资产重组定价的重要环节。赵坤、朱戎（2010），刘捷、王世宏（2006），李麟、李骥（2001）等从理论方面系统分析了企业价值评估的方法，同时对于各种方法的适用性和局限性进行了分析总结。

综合国内外的研究文献可以看出，目前缺少针对我国创业板的并购价值评估的研究，同时对于创业板在并购交易中的价值评估和交易定价等方面的研究也较少，无法为理论界和相关监管部门提供良好的指导。

二、创业板的并购价值的评估和交易定价分析

本文研究样本来自深圳证券交易所官方网站上下载的2010-2011年进行并购资产评估和资产交易的创业板上市公司。

（一）创业板2010-2011年并购总体概况

通过对深圳证券交易所有关创业板上市公司公告关于资产价值评估和并购交易的事件统计，结合具体的并购案例，我们发现：2010年并购的案例中，股权收购、企业增资扩股、对外规模投资和资产并购占企业价值评估和交易的较大部分比例，具体分别为13笔，41.94%；7笔，22.58%；5笔，16.13%；5笔，16.13%。但2011年，只有股权收购和资产收购还占了并购价值评估和交易的大部分，具体为51笔，56.67%；15笔，16.67%，对外投资和企业增资扩股的比例出现大幅度减少。

再从评估的金额来看，股权收购和增资扩股的金额在2010年的相关并购案例中占了较大比重，具体分别为21.49亿元，76.55%；3.48亿元，12.40%。到了2011年，两者的金额比重继续处于前列，而且绝对值有较高提升，具体分别为：73.15亿元，73.54%；10.28亿元，10.33%。

（二）创业板上市公司并购价值的评估和交易中的定价

对2010年进行价值评估和并购交易的31起案例进行分析，发现最终有30家的创业板公司对外完整地披露了其初始评估价值和最终交易价格。评估价值和最终完成交易时的价格相等的有13起，涉及金额占总额的43.33%；相差不大的有7家，涉及金额占总额的23.33%。2011年，进行价值评估和并购交易的案例总计有91起，但是最终完整披露信息的仅有68家。在这68家中，评估价值和最终完成交易时的价格相等的有30起，涉及金额占总额的44.12%；价格相差不大的有16家，涉及金额占总额的23.53%。由此，我们可以得出这样的结论：并购资产评估的价值是并购交易中企业定价的重要依据。

三、创业板2010-2011年并购价值评估增值率和评估方法选择

（一）创业板上市公司的并购价值评估增值率分析

从深圳证券交易所对外披露的创业板的数据中可以看出，在2010年总计有25家完成并购的上市公司对外披露并购中的评估价值和企业账面价值，在2011年总计有68家完成并购的上市公司对外披露并购中的评估价值和企业账面价值。从创业板上市公司的整体资产评估价值和企业账面价值来分析，2010年，评估价值大于账面价值的有24家，总计平均增值率高达314.46%；2011年，有63家，平均增值率高达390.99%。我们知道，在创业板上市的公司，在上市完成之后通常会主动到外部寻求能够产生互补效应资产或能够对企业产生支持效应的公司，来进行并购重组，期望实现企业的快速发展。并购目标多选择资产相对轻、技术水平相对较强、无形资产相对较多的公司，因此，并购的较高的增值率在某些程度上可以反映出创业板上市公司对于被并购的协同公司的良好期待，以及对被并购公司的无形资产的渴望，例如专利和非专利技术等。

（二）创业板上市公司的并购价值评估方法选择分析

1.创业板上市公司并购价值评估方法的选择。根据现行资产评估准则，我国的并购价值评估可以采用成本法、收益法和市场法，且允许同时使用多种方法进行评估。

根据深圳证券交易所披露的创业板信息，2010年有21家上市公司对外披露其在并购过程中的价值评估运用的方法，2011年有71家。

对2010-2011年的并购公司进行分析，可以看出上市公司普遍使用成本法和收益法，并且以两者结合为主。在2010年，结合使用成本法和收益法进行企业价值评估的案例占2010年总体案例评估总数的42.86%；单独使用成本法的占38.10%，单独使用收益法的占14.08%，而单独使用市场法的仅为2.82%。当然2010年也有少量上市公司运用收益法和市场法相结合的方法进行评估。2011年相对2010年，上市公司在评估方法的运用上没有太大变化，市场法的运用还是较少。

再从最终的评估结果的运用来看，很大一部分上市公司对最终并购交易价值只是选用某一种方法来评估，以评估值作为交易的最终价格，仅有很小一部分企业选用了两种不同评估方法的结果进行加权平均来确定企业最终的并购价值。

2.成本法和收益法的评估结果差异分析。我们发现，在创业板上市公司对被并购企业的价值进行评估时，运用成本法和运用收益法在最终评估结果上存在较大的差异，同时行业之间差异更大。而我们知道，创业板上市公司最终的并购交易价值很大程度上是以运用评估方法得到的价值作为定价的依据，资产的最终评估价值与交易的支付价格一致性较高，但是由于成本法和收益法最终的评估结果差异较大，不可避免地对交易的最终支付价格有较大影响，故笔者建议应更多地采用成本法来进行价值评估。

3.收益法参数的最终确定。我们知道，收益法在具体应用中涉及到很多参数的预测，如被并购企业的未来现金流量、折现率和收益的期间。在对未来现金流量进行预测时，不可避免地要涉及到对被并购方的收入、成本和相关费用的预计，所以收益参数很难确定，且很难能做到绝对精确。因此，笔者建议，在采用折现率进行预测时，采用资本资产定价模型或者风险累加法来确定更好，但是资本资产定价模型同时需要预测β系数、市场收益率和无风险收益率。

四、创业板上市公司并购价值评估存在的问题及改进建议

综合分析，本文认为我国创业板上市公司并购价值的评估存在以下几个方面的问题，需要我们给予关注，同时针对这些问题提出相关改进建议。

（一）创业板的并购价值评估问题

外企年终总结篇（6）

做渠道，人家都实施深度分销、101、WAT亲自参与到终端销售与服务十多年了，我们却还以依赖经销商为主，我们不可能有大的优势。

搞促销，可能我们会比国际巨头更大胆、更具创意，但好像总是不如人家有效果，外企他们每年的主题促销，钱花得并不多，但投入产出总是那么理想。

靠执行力、团队建设？更别提了。中国企业崇尚个人英雄主义，人家才是真正的团队建设与执行，环环相扣，紧密配合。

即使我们的品牌、产品、渠道、促销与推广、执行力都超过了国际巨头，人家还可用资本的力量，将我们收购！

。。。。。。

作为本土饮料企业，要与外资抗衡甚至超越他们，好像都不行。怎么办？！

终端品牌一体化值得一试！

外企仅靠系统战

可口可乐与百事可乐是靠系统战取胜的杰出代表。他们通过系统化思考，先建立标准化体系，并且在营销过程中不断改善系统，使经营范围再大、经营产品再多、经营层级再复杂的企业都能围绕着战略目标有效运转。他们新产品上市前，有非常周密的市场调查研究，上市时有体系化的铺货与二次周转计划，品牌有360度管理，渠道有成型的运作规范系统，市场开拓每天每周都有计划，每个销售人员都有标准流程从而轻松上路拜访，产品销售的每个环节都有流程、规章制度、策略、人员跟进。。。。。。总体看上去，除开决策因为机构庞大有时有点迟钝外，好像还真是密不透风，难以攻击。

康师傅、统一在国内一路驰骋，越战越勇，也是靠系统战取胜的突出代表。他们为了系统的不可攻破，甚至原意砍掉所有大经销商，进行长达几年的渠道清理；他们为了一体化攻城掠地，曾经拆箱铺货；他们曾经有“财神专案”与终端一线进行亲密接触。。。。。。在基本上各方面都已经标准化的运作体系里，他们也建立了自己的市场堡垒。

他们难以被攻破的普遍经验是：在我的系统中，没有短板，不犯错误，精准定位与执行，战略规划早时间思考一点，品牌管理比对手更娴熟一点，产品不管好与坏（你能说冰露水比娃哈哈乐百氏好吗？冰极比国内的茶饮好吗？）定位更清楚一点，促销活动聚焦一点、更灵活应用一点，渠道建设深一点、细密一点，执行力强一点，并且这所有的环节中间的流程、规章制度、策略设计、方法应用比对手强一点，就一定能任风吹雨打，稳坐钓鱼台！

难道，外企的这套庞大的营销运作与管理体系，就真是一座无法攻破的城墙了吗？

非也！

外企还是有“死穴”

中国的本土饮料品牌王老吉（其实原来是凉茶品牌）在2002年被定位为“下火饮料”后，到现在还在延续其连续不断的增长神话，据说2009年的销量目标是150亿。正因为是单品销售，所以，其在中国本土的销量已是超过了可口可乐单品在中国的销量。看来，王老吉至少是阶段性成功了：定位清晰，销量理想，运作清晰，价格基本稳定，经销商有利可图，消费者也普遍接受。

近日因为业务合作，还特别关注王老吉。虽然该公司与我们联系的人员隐约表示了在去年如此高的基数面前再增长50%的些许不自信，但我还是想从积极的一面来探寻该企业的成功基因。过程中，我与可口可乐的原来一些同事进行了一些交流，可口可乐这个饮料行业的老大，是不轻易去认同一个饮料企业的，但在与他们交流过程中，对王老吉为什么能取得如此不错的成绩，现在在市场上仍能有较大的动销能力，他们都表示了自己的赞许。

将他们的认同点汇总思考，也经过我与团队的市场实地调查走访。其实，王老吉的成功有很多方面的因素，包括品牌打造、产品定位、价格与价格体系、渠道合作、促销与推广等等，最终汇总到最关键一点，那还是终端表现突出。

在终端表现方面，体现了王老吉的品牌与终端的良好结合。这种结合，正是饮料行业的国际巨头虽然一直在努力但仍存在袭击空间的“死穴”。

其实，外企的营销运作与管理系统再如何庞大，各方面再怎么做得周到，总会有些缺口。首先是终端环节又宽又广，总存在运作的缺口，只靠做终端执行也是难以一网打尽的。再则就是中国消费者面也是又宽又广，也存在运作的缺口，只靠做广告也不一定让所有消费者接受，所以非常可乐也能在三四线市场有一定空间。

王老吉正是通过品牌落地到终端，让终端体现其品牌运作价值，从而一路高歌猛进。我们将终端、品牌两个因素结合在终端进行联合应用，就称为“终端品牌一体化”。

终端品牌一体化的概念

饮料行业的终端品牌一体化，即通过在零售终端来建立品牌，同时，将品牌价值释放到终端销售的方式，打造企业营与销的双重竞争力。该模式通过从产品销售到消费者的最关键、最短的地方-终端入手，与经销商一起，进行中国饮料行业的艰难突围。

在终端形成品牌的印象（品牌就是一种印象），对中国本土企业来讲，是适合的，并且是越来越适合的。仅靠高空打广告，让很多企业吃不消之外，本身其效果也是越来越差。终端形成品牌，能够拉近产品与消费者的距离，最重要的是还设置了竞争壁垒，让竞争对手难以下手。

品牌价值在终端释放，对中国本土企业来讲，是最适合的。有好产品，有一定的品牌，如果消费者在消费的时候感受不到，品牌建设的投入产生不了价值，都打了水漂，在终端，品牌价值释放真正有所值。特别是本土的饮料企业，产品往往是不错的，但产品只有知名度，其较少在终端与消费者进行情感等方面的交流，所以，消费者感受不到品牌价值，自然不会去主动消费该企业的产品。

终端品牌一体化的主要内容

一、 有组织的努力

这个组织应是一个营与销的联合体。

首先，企业的市场部要下放专员到区域，与销售人员紧密结合，现场运作。由于不是实施深度分销系统，也没有必要像深度分销一样自己招大量的销售队伍来进行终端执行，这些事情将来需要经销商及其团队大量参与与实施。

当然，有的饮料企业连市场部都没有，那怎么办？这样的企业肯定有区域分公司或办事处，应有市场职能，要将市场职能大力发挥。王老吉在中国有近千人的市场部人员，如果要与国际巨头抗衡，没有市场部肯定不合适（当然，市场职能外包给咨询公司除外）。

本土企业一线运作存在太多“独狼”式运作，个人英雄主义大行其道。现实当中本身也存在难以营与销合作问题，那就是没有一个平台或一个基点。只要都到了一线的终端，合作也就自然而然。

二、 选区域

既然不是深度分销，不可能实施全国标准化的一盘棋，也就只能进行战略性区域市场的先期应用了。

本土饮料企业喜欢“撒胡椒面”（即一个政策全国通行）。在营与销在终端结合时，就要考虑到有标杆意义的区域或者渠道。这有点像白酒业的“盘中盘”，先将小盘处理好，再通过小盘的影响力共振大盘。这种选取责任田，进行市场突破，应是所有饮料企业应用新模式的共同路径。

很多同仁都可能不认同此种方式。其实，现实当中存在太多“撒胡椒面”不成功而区域突破成功的案例。最有说服力的例子就是雪花啤酒，通过在武汉、天津、合肥、东北等区域试点成功后，快速进行复制，现在已经是中国啤酒业老大了。

三、 集中终端资源与品牌资源，设计终端与品牌耦合方案

终端与品牌进行耦合是终端品牌一体化的关键步骤，但是如何做呢？分成两步走。

首先，终端品牌化。终端品牌从饮料销售的五花八门的终端中选取有代表意义的终端进行改造。简单一点的终端品牌化，就如很多企业所谓的“千店工程”，选取样板店，进行产品销售、陈列与生动化、冰冻化、销售动作、销售语言等的体系化甚至标准化，并且进行政策性倾斜。可口可乐公司在全国很多区域，曾经就因为这一招式的推出，结束了非碳酸饮料上市时的不愠不火状态，快速进入周转期并取得了持久性胜利。

再则，品牌终端化。国内现在很多具一定知名度但难以升级突破的饮料企业，可将品牌内涵中易与消费者交流的内容在终端场所，通过展示、交流、体验，进行表现与释放。品牌是有很多内在的东西的，功能、情感、个性、社会、服务价值，不同层面就应该挖掘出来，其内在价值应释放给消费者。统一企业在推广热饮概念时，先是用热锅，后来用上了专门的热饮箱，使统一的关爱价值释放给了消费者，他们当然非常乐意享用。

这二者的耦合，可通过市场部与销售部的共同努力，一则形成一些操作手册，二则用海报、立牌等形成广告用品，在终端大量应用。同时，通过给予经销商一定的政策，企业派员协助，进行充分执行。

可能大家觉得这个非常虚拟非常难，离现实太远。可是，我们发现国际巨头稍微在该方面行动，就出现了非常好的效果。我们不是跟进他们的模式，关键是与下一步的结合，我们可能要比国际巨头强不少！所以，我们才能够突破！

四、 借主题活动将终端与品牌全面激活

国际巨头能发展上百年而不衰，积累了大量的全球可共享的资源如资金、人力资源等。本土企业资源有限，就要对资源进行集中与整合利用。要想进行市场突破，就要引爆市场，而引爆市场最好的方式是借用主题活动，实施终端品牌一体化运作。在主题促销与推广这方面，现实证明本土企业一点也不比外企差，反而在创意、技巧方面有可能比国际巨头更强。

饮料分男女的创意，让他她水风靡一时；“喝前摇一摇”，让消费者心生好感；“上课时不要发出这种声音”，让人记住了农夫山泉的所谓“甜”；中粮“悦活”果汁将推广平台设在了开心网，听说让很多白领欲罢不能想得到它。这些，都是本土企业良好的创意表现。所以，只要我们有将主题活动落实到终端的决心，就能将品牌、终端、促销结合到一起，就一定能攻破国际巨头的坚强堡垒！

五、 引爆市场之后，借用广告进行全国一体化突破

在市场与销售的基础都夯实后甚至是同时，广告的价值就要体现了。以前的广告作用主要是告知，现在的广告主要作用却是推广。

本土饮料企业一直底气不足：我们哪来的钱打广告与国际巨头拼？其实，国际巨头的广告投放是极富策略的：什么时候投放，投放什么内容，过程当中如何调整，非常清晰。此时在终端扎实、品牌落地的情况下去投放广告，将是投入产出比最大的广告投资。

终端品牌一体化的竞争与突围优势

外企年终总结篇（7）

一、普药市场分析

在新中国刚刚成立的年代，为了尽快解决缺医少药的社会问题，各省，甚至各市、县都成立了自己的中药厂、西药厂等。同时，一切产品都是国家的，也就无从谈起知识产权保护了。全国有600多家制药企业生产复方丹参片，上千家企业生产板蓝根颗粒，更不要说对乙酰氨基酚、阿莫西林等品种了。

同时，由于这些普药品种具有价格低廉、疗效确切、覆盖面广、患者可以自主选择等特点，逐渐形成了具有深厚群众基础的普药市场。

在普药市场上，业界一般会把国内的终端市场分为第一、第二、第三终端。

1.第一终端现状及发展趋势：二甲以上医院为主导的医院仍是中国药品分销的主渠道，仅20摘要：本文提供中小型企业普药营销思路。通过具体的数据统计与分析，结合政策探讨，以及成功的案例总结得出。中小型普药企业可以在现实环境下实现发展。

关键词：普药 深度分销 政策08年，中国19701家医院的药品销售总量约为3025亿元（占成品药销售额的60%），其中约2800家大型医院的占比就达80%。其中第一终端（医院）市场为国内外大型药企的主要品种，在全国的医院销售中，销售领先的20家企业所占的份额合计为28.8%。外企在医院销售的绝对值和增长均较高。内资企业上榜的有：山东齐鲁、江苏恒瑞、哈药集团、扬子江、北京双鹭、上海新先锋和海南通用三洋7家，在前20家领先企业中销售占比仅为28.32%。第一终端出现了前所未有的变化，被外资及国内大型医药企业所占领。

2.第二终端现状与发展趋势：就2008年得统计数据来看，城市的零售与连锁药店占全国药品总体销量的26%，全国零售药店总数已达36.7万家，中国现有连锁零售企业1986家，占全国总门店数的34.96%，连锁经营仍有较大的发展空间，药品零售市场销售规模约为1300亿元，比以往有大幅度增加。这一年，连锁百强的分店总数达43945家，占全国的12%；连锁百强销售额572亿元，占全国的44%。但随着新医改政策的颁布，第二终端市场的走向目前还难以推测。基本药物制度的推广下，零售药店是否也实行“零差率”配送，是否能够在基层医疗机构得以坚决贯彻，目前政策还不是十分确切。

3.第三终端现状与发展趋势：第三终端基层医疗机构销售占全年药品销售的14%，随着医疗事业的发展，服务意识的提高和基层医疗服务机构的健全，第三终端发展趋势增量明显，市场总趋势看好，但由于基本药物制度的实施需要一定的磨合，其中基本药物制度在2010年对第三终端正面拉动较大。但总的趋势是新医改将极大地扩容。

二、普药企业现状

医药市场目前呈现矛盾重重的现状，其中市场竞争与行业监管的矛盾、市场经济与医院垄断的矛盾、健康产业与贿赂经济的矛盾、老百姓看病难、看病贵的矛盾等尤为突出。而其中的普药在招标过程中不断降价、原材料不断上涨的情况下，生存情况愈加艰难。普药市场的发展真的是到了举步维艰的地步。

普药企业的幸运儿毕竟是少数，有一部分在个别产品上具有品牌优势，或者在地缘上或国家政策上能够形成原材料优势，最终形成成本优势。这部分企业如果能够很好地利用基本药物政策，将会有比较大的成长空间。但其余的中小型以普药为主的企业就将面临品牌实力不强，成本没有优势的困难境地。自2010年开始，由于天灾（地震加干旱）、人祸（囤积居奇）导致“三七”等大部分重要中药材价格飞涨，同时，作为药物重要的辅料——糖也是一日一价，再之上新的基药招标高举降价大旗，令好多中药企业有苦难言。

此外，普药企业多也是一个市场竞争激烈的突出问题，普药企业重复建设成了普遍现象，很多地方政府对于医药企业缺乏必要的限制，尤其行业外资本是重复建设的主力军，缺乏风险警示，导致了医药企业之间同质化现象泛滥，竞争过度，缺乏创新能力。最能说明问题的是：其中在3244个化学药物品种中（不分剂型），262个品种却占据了注册文号总量中的70%，本土企业在产品科技含量、管理水平、质量控制、营销能力等与外企还有相等的距离，缺乏全球竞争能力。 转贴于

在这种情形下，中小型普药企业如不能在营销策略上有所突破，必将淹没在医药改革的浪潮中。

三、普药营销模式探索

首先，普药企业应清醒的认识到，中国医药市场的需求总量是不断扩张的，政府追加投入直接促使了医药市场的增长。近几年中央和地方总计投资达8500亿，医疗服务和保障体系的逐步完善，将激发居民的就医热情。2008年年底，全国卫生机构已达30万个。3年内使全民参保率提高到90%以上，2010年对城镇居民医保和新农合的补助标准提高到每人每年120元，大学生、农民工纳入医保覆盖范畴。这些举措，已使2008年全国就诊和住院人次分别增加3%和4.8%。

其次，中小型普药企业要吃透政策，很好地利用政策促发展。对于政策限制的、约束的、规范的，要积极主动应对。生产型中小型药企要以新版GMP为契机，重新审视企业的战略发展规划，促进企业全面升级，使企业步入良性循环轨道。术业有专攻，做精、做强自己企业擅长的领域，切勿贪大、贪多、贪快。同时，充分发挥地缘优势，最大限度的利用本土企业对当地政府以及医疗机构的影响，做深做透。

此外，在营销模式上创新，不能眉毛胡子一把抓，要有针对性。一般来说，中小型普药企业由于没有强的品牌优势和成本优势，只能寻求新的思路。目前，普药企业营销模式主要集中在以下几种：

（1）招商模式：如果普药企业拥有良好的产品力，产品多为市场竞争力强、临床市场潜力大、利润空间丰厚，但受限于中小型药企的销售网络和人力未能覆盖。通过各地的医药商、居间人进行市场运作。可采用招商模式灵活多样、找到合适的居间人和商，这样对产品来说，上量较快、企业风险又小、资金回笼又快。企业要在各地物价、招投标等商务工作上做好文章，同时，对于各地的医疗机构以及药店分布有充分了解，以便于商管理。

（2）学术推广模式：药企若有良好的产品可以引起学术专家和处方医生的关注，或者具有大量的科学、专业的学术证据，就可以建立和维护专家网络，从局部强势的大医院逐渐影响到小医院。通过依靠学术活动和专业拜访、产品促销来维系与医生的关系从而达到产品销售提升的目的。由于中小药企资金有限，最好从本地入手，结合品种多为普药的特点，可以考虑从社区卫生院、大型连锁药店、乡镇卫生院等突破。

（3）普药深度分销模式：药企所拥有的产品多为几十家甚至是上百家生产的普药品种，品种无特色、在医疗市场中普及度较高。价格几乎卖穿、利润空间低、多通过物流公司带动销售，量是利润的核心来源。可通过与全国性的物流性商业和各地的快批、快配分销至县级及以下新农合、社区医药等第三终端市场。结合在当地有影响的医药批发公司，通过会议营销的方式，依然是占领第三终端阵地的法宝。

上述三种营销模式，是大多数普药企业采用的模式。例如，当资金和管理不足时，招商模式就是首选；当资金没有问题时，在本地进行以学术结合终端跑动为主的临床推广就可以展开了；对于某些在一定地域内有相对固定的用药人群的普药品种，深度分销将是必选项。

4.建立有效的绩效体系。普药推广中最令领导者头疼的是如何留住员工，尤其是销售人员。目前，很多企业会实行以下几种方法加以解决：

（1）受限与普药毛利空间有限，在制定提成奖励的时候，不能局限于单一品种，只能多品种捆绑，打组合拳。

（2）通过半年左右的培养，之后只提供一定费用空间，不再支付公司与各项管理费用。但这一般仅限于终端操作人员，还要配以商务人员负责商业渠道维护。

（3）让有一定经验的员工内部，可以很好地解决这部分人的职业规划问题。

总之，普药企业，尤其是中小型普药企业，一定要以诚实守信为基础，提高药企生产和营销各级人员素质和管理水平，完善质量管理体系，配置好管理机构与执行机构人员及规范工作职责、重新制定管理流程。在市场营销上做足文章，充分考虑到管理人员与业务骨干的绩效要求，必将在国家大的医药改革背景下，百舸争流，大浪淘沙，笑傲江湖！

参考文献

外企年终总结篇（8）

一、引言

自19世纪末期至今，美国已经经历了五次兼并浪潮，在此期间，企业通过兼并、重组造就了一大批大型的企业集团。1999年，全球并购总金额达2.3万亿美元。1985年至1999年，平均年并购事件的增长率超过20％。如美国的GE、香港的和黄、中国的海尔等，都是此类经营的成功典范。2006年全球并购交易创下有史以来最高的记录，交易总额达3.861万亿美元，共有33414笔。对于企业实施集团化经营的解释虽然有很多，如主导管理逻辑、风险规避、自由现金流等等，但到目前为止，还没有形成一般的主流理论(李晓蓉，2003)。也有学者从内部资本市场的角度对其进行了探讨，理查德森(1960)首先从外部资本市场与企业之间的信息不对称性来进行分析，发现企业与外部资本市场之间存在着摩擦，使企业无法从外部资本市场获得生产资金，企业的兼并重组成为满足生产和发展的必需。阿尔钦(Alehian，1969)和威廉姆森(Williamson，1975)提出了内部资本市场概念，阿尔钦(Alehian，1969)在分析当时美国通用公司的成功原因时认为，“通用的成长得益于其较为完善的内部资本市场，因为内部资本市场能够向投资项目的资金提供者提供更多、更廉价的信息，有利于资源的重新配置”。威廉姆森(winiamson，1975)认为：“这些体现M型组织原则的联合大企业，最好还是把它看成一个内部资本市场，因为它把各条渠道的现金流量集中起来，投向高收益的领域”，并认为联合大企业中的内部资本市场，在资本的配置、监督和激励方面，比外部资本市场具有更高的效率。科斯(1937)视企业为市场的替代物而存在的，即通过企业内部“看得见的手”的协调机制来替代市场“看不见的手”协调机制。从租金的角度来看，企业的存在是因为不完备条件下的要素提供者能够通过加入企业这个组织获取比市场上作为独立要素交易者更高的收益，这种“超额收益”就是组织租金，它是一个剩余的概念(苏晓华，2004)。杨瑞龙等(2001)认为一种企业制度的生命力在于他创造的总收益在支付了所有组织成员的保留收入，即满足了所有成员参与约束条件之后还有一个剩余，也就是组织租金。Alchain，Demsetz(1972)和周其仁(1996)认为组织租金等于通过企业契约(即把要素使用权有条件地让渡给企业家)组织生产的收益大于要素所有者单干所产生的收益总和的余额。冯丽霞(2006)认为组织租金是由于组织费用的节省(交易费用的节省减去管理费用的增加)和企业分工协作集中生产所产生的效益增量而带来的超额利润。通过上述对组织租金内涵的不同表述来看，企业组织租金在本质上是企业作为―个异质性资源的结合体在激发单个要素价值及其企业整体价值而产生的市场溢价。本文从内部资本市场对企业组织租金的正负效应分别进行了探讨，发现内部资本市场由于协同效应而对企业组织租金产生正效应贡献，而内部资本市场所造成的控制权复杂化是企业组织租金负效应的来源。

二、内部资本市场对企业组织租金的效应分析

(一)内部资本市场对企业组织租金的正效应

(1)资金筹集。企业集团可以通过内部资本市场的内外协同和内部协同效应缓解外部融资的约束，从而实现企业价值的增值。所谓内部协同是企业集团内部单位之间由于投资时机、地理位置、产业生命周期、资本结构、留存收益、行业特性等方面的非一致性所导致的现金流差，使集团企业中各分部能够充分利用这种现金流的时间差，从而缓解了当外部投资者和公司管理层之间存在有关公司现有资产价值及投资项目预期收益方面的信息不对称时，企业可能会因为无法按照合理的成本筹措到足够的资金而不得不放弃一些具有正的净现值的投资项目(Myers，1977；Myers and Majhf，1984)，即缓解了企业所面临的信用约束，降低交易成本和资本成本，使企业以更低的成本获得更多的外部融资以满足营利性项目的资金需求，因而内部资本市场具有更多的货币效应功能(stein，1997)。所谓内外协同效应是指企业集团由于内部资本市场的存在而具有内部协同效应和拥有较高“声誉效应”，使得具有内部资本市场的企业集团在外部资本市场筹资较之其他企业受限程度较弱，且具有较低的交易成本和资本成本，这样就可以使企业集团能够较快的根据需求变化及时调整或对竞争对手动态迅速做出投资等反应。企业一方面通过交易成本的节约和较低的资本成本形成费用的节约；一方面通过投资机会的把握形成企业价值创造的基础；通过这两方面共同的作用实现了企业组织租金的创造，即内部资本市场的内外和内部协同效应构成了企业组织租金的正效应贡献。(2)资本配置。在内部资本市场中，资金近似于“准公共资源”，企业总部作为资金分配的主体，又具有剩余控制权，所以也就更有动力和便利条件了解各分部企业的项目的绩效和预期收益等情况，并且通过各个项目间的相互竞争，将有限的资本分配到最具效率的项目上，实现“胜利者选拔”过程(stein，1997)。即由于内部资本市场的存在降低了资金分配时的信息搜集和传递成本，同时剩余控制权的存在又提高了信息的准确性，所以企业总部可以通过资金内部流动实现从较低预期的投资机会项目转移至较高预期产出的投资机会项目，实现内部资本市场对企业组织租金贡献的正效应。这种正效应具有内部协同的特性。是依赖对各方的调整和合作实现新增价值(韵江，2006)，是资源和成本的节约，也是价值的增值的基础；在资本配置过程中的内外协同效应表现为企业总部对外部市场环境变化的反应，即通过对外部市场的分析对企业未来的长期经营战略进行决策，从而利用内部资本市场的相对优势对某些未来优势项目进行支持，使企业在实现短期目标的同时进一步关注长期战略目标的发展，从而实现企业长期的价值增值。内部资本市场正是通过这种内部协同和内外协同效应对企业当前和长期组织租金的实现形成正效应贡献。(3)有效控制机制协同效应。传统的外部资本市场作为一种外部控制工具，在审计方面受到规章上的限制，并且对企业内部的激励机制和资源分配机制缺乏参与(威廉姆森，1975)，而内部资本市场依靠权威可以管制不同项目间资本的运动(Triantis，2004)，且作为内部资本市场组织载体的企业集团总部具有剩余控制权，所以企业集团可以通过内部审计、绩效考核等多种内控手段对分部或项目经理实时监控，有助于提高投资效率(Germer et al，1994)。由于内部资本市场在监督激励方面的优势，使它一方面可以向外部投资者和潜在投资者表现出较高的公信力，在企业具有投资机会时会比较容易的获得资金，实现

对外部变化的快速把握能力，形成了内部资本市场的内外协同效应；一方面又可以通过有效的监督激励促使各分部或项目之间形成有效的竞争，使先进的管理经验、技术水平易于在企业集团内部转移和共享，这就构成了内部资本市场的内部协同效应。企业集团通过这种协同效应，实现了企业的费用节约和价值创造，构成了企业组织租金的正效应贡献部分。

(二)内部资本市场对企业组织租金的负效应(1)管理者控制权对企业组织租金的影响。在内部资本市场存在的M型企业集团中，资源是通过总部或者集团母公司进行分配的，这就使企业集团存在双层委托关系，第一层级是投资者与集团总部CEO之间所有权与控制权的分离所形成的委托契约；第二层级是集团总部CEO与部门或项目管理者之间存在的委托契约关系。在第一层级中，由于股东与集团公司总部CEO之间的契约是非完全契约，且股东与集团CEO之间在收益和目标函数上存在异质性，所以集团总部CEO会尽最大可能的利用各种方式使自己的收益函数达到最大化，这会导致：一方面企业集团CEO在资本配置时使资金并不总是被分配到最有效率的项目上，而是被分配至对管理者最为有利的项目；一方面由于集团CEO为保持对控制权的专有性要求和他们面临的“他人钱财”问题，而在企业内部进行了过度投资。在第二层级中，集团总部CEO与部门经理的目标函数和收益函数是不一致的，它们都是追求自身效用的最大化的经济人，作为集团总部，它主要负责资源的融通和配置，在这个过程中，一方面集团总部与部门之间存在信息不对称'容易被错误的信息所误导，而做出错误的投资决策；另一方面部门的“寻租”活动和双方的“合谋”行为会扭曲内部资本市场的资本配置机制，将资金分配给低效率的部门或在某一部门出现资金过度分配的现象，从而使部门经理的私人收益最大化，集团总部CEo电可以从中收取“资本配置”的权力租金(陆军荣，2005)。正是由于内部资本市场中存在的“管理者控制权”问题而影响了内部资本市场对企业组织租金的贡献，从而形成对企业组织租金的负效应贡献。(2)终极人控制权问题：对企业组织租金的负效应的影响。内部资本市场存在的另一组织载体是H型企业，LaPorta等(1999)、Claessens等(2000)、郎咸平等(2000)的研究发现这些控股股东通过金字塔结构、交叉持股结构及双重股权形式来构建他们自己的控制权王国，并使公司控制链进一步延伸，控制权结构更加复杂化，从而导致现流权和控制权的分离和终极控制权问题。终极控股股东通过内部资本市场的内部交易行为对小股东的利益进行侵害，使企业的成本进一步放大，从而对企业组织租金的实现产生负面影响。下面我们以金字塔结构企业来具体探讨这种负效应。在金字塔型控股公司内，控股股东不是直接拥有被控制公司的股份，而是通过其他的公司持有被控制公司的股份从而实施控制。而且在这些金字塔公司内都存在着控制性股东，使得拥有少数股份的控股股东享有公司的控制权，因而产生控制权杠杆。控制权杠杆的存在，一方面使得控股股东具有在集团内部调配资源的能力，即以“权威”的方式进行资源的配置，但另一方面也为其取得控制权收益提供了条件，控股股东通过对控制权的行使而占有本应由其它投资者分享的价值(陆军荣，2005)。这是由于所有者之间契约的非完全性所造成的，而且契约的双方都是自身效用最大化的追求者，都有机会主义的倾向，都是自利的个人利益追求者，从而使契约双方都存在道德风险。作为企业的最终控制者必然会利用各种渠道使自身的利益达到最大化，而内部资本市场为控股股东私利的实现提供了现实性的选择通路。正如麦克林和詹森(1976)在其所提出的理论中所论述的一样，“如果合约双方都是自身效用最大化的追求者，有充分理由相信，人并非总是为委托人的利益最大化而服务”。当整个公司的收益一定时，终极控制者可以获取两种收益，一是本身应获取的企业收益；一是控制权收益。而这种控制权收益是两个方面的集合：一是控制股东对非控制股东所应享有的部分利益的掠夺；另一部分是控股股东由于这种侵占行为对公司整体价值的损害，从而部分的抵减了这种控制权收益。但这种控制收益必然是大于零的，从而使其得自身效用达到最大化，如果控制收益小于零，那就不会存在终极控制人问题。所以终极控股东的存在不仅使中小股东的利益受损，而且使公司的整体价值降低，从而构成了内部资本市场对企业组织租金的负效应贡献。

三、结论与建议

(一)结论

外企年终总结篇（9）

一、普药市场分析

在新中国刚刚成立的年代，为了尽快解决缺医少药的社会问题，各省，甚至各市、县都成立了自己的中药厂、西药厂等。同时，一切产品都是国家的，也就无从谈起知识产权保护了。全国有600多家制药企业生产复方丹参片，上千家企业生产板蓝根颗粒，更不要说对乙酰氨基酚、阿莫西林等品种了。

同时，由于这些普药品种具有价格低廉、疗效确切、覆盖面广、患者可以自主选择等特点，逐渐形成了具有深厚群众基础的普药市场。

在普药市场上，业界一般会把国内的终端市场分为第一、第二、第三终端。

1.第一终端现状及发展趋势：二甲以上医院为主导的医院仍是中国药品分销的主渠道，仅20摘要：本文提供中小型企业普药营销思路。通过具体的数据统计与分析，结合政策探讨，以及成功的案例总结得出。中小型普药企业可以在现实环境下实现发展。

关键词：普药 深度分销 政策08年，中国19701家医院的药品销售总量约为3025亿元（占成品药销售额的60%），其中约2800家大型医院的占比就达80%。其中第一终端（医院）市场为国内外大型药企的主要品种，在全国的医院销售中，销售领先的20家企业所占的份额合计为28.8%。外企在医院销售的绝对值和增长均较高。内资企业上榜的有：山东齐鲁、江苏恒瑞、哈药集团、扬子江、北京双鹭、上海新先锋和海南通用三洋7家，在前20家领先企业中销售占比仅为28.32%。第一终端出现了前所未有的变化，被外资及国内大型医药企业所占领。

2.第二终端现状与发展趋势：就2008年得统计数据来看，城市的零售与连锁药店占全国药品总体销量的26%，全国零售药店总数已达36.7万家，中国现有连锁零售企业1986家，占全国总门店数的34.96%，连锁经营仍有较大的发展空间，药品零售市场销售规模约为1300亿元，比以往有大幅度增加。这一年，连锁百强的分店总数达43945家，占全国的12%；连锁百强销售额572亿元，占全国的44%。但随着新医改政策的颁布，第二终端市场的走向目前还难以推测。基本药物制度的推广下，零售药店是否也实行“零差率”配送，是否能够在基层医疗机构得以坚决贯彻，目前政策还不是十分确切。

3.第三终端现状与发展趋势：第三终端基层医疗机构销售占全年药品销售的14%，随着医疗事业的发展，服务意识的提高和基层医疗服务机构的健全，第三终端发展趋势增量明显，市场总趋势看好，但由于基本药物制度的实施需要一定的磨合，其中基本药物制度在2010年对第三终端正面拉动较大。但总的趋势是新医改将极大地扩容。

二、普药企业现状

医药市场目前呈现矛盾重重的现状，其中市场竞争与行业监管的矛盾、市场经济与医院垄断的矛盾、健康产业与贿赂经济的矛盾、老百姓看病难、看病贵的矛盾等尤为突出。而其中的普药在招标过程中不断降价、原材料不断上涨的情况下，生存情况愈加艰难。普药市场的发展真的是到了举步维艰的地步。

普药企业的幸运儿毕竟是少数，有一部分在个别产品上具有品牌优势，或者在地缘上或国家政策上能够形成原材料优势，最终形成成本优势。这部分企业如果能够很好地利用基本药物政策，将会有比较大的成长空间。但其余的中小型以普药为主的企业就将面临品牌实力不强，成本没有优势的困难境地。自2010年开始，由于天灾（地震加干旱）、人祸（囤积居奇）导致“三七”等大部分重要中药材价格飞涨，同时，作为药物重要的辅料——糖也是一日一价，再之上新的基药招标高举降价大旗，令好多中药企业有苦难言。

此外，普药企业多也是一个市场竞争激烈的突出问题，普药企业重复建设成了普遍现象，很多地方政府对于医药企业缺乏必要的限制，尤其行业外资本是重复建设的主力军，缺乏风险警示，导致了医药企业之间同质化现象泛滥，竞争过度，缺乏创新能力。最能说明问题的是：其中在3244个化学药物品种中（不分剂型），262个品种却占据了注册文号总量中的70%，本土企业在产品科技含量、管理水平、质量控制、营销能力等与外企还有相等的距离，缺乏全球竞争能力。

在这种情形下，中小型普药企业如不能在营销策略上有所突破，必将淹没在医药改革的浪潮中。

三、普药营销模式探索

首先，普药企业应清醒的认识到，中国医药市场的需求总量是不断扩张的，政府追加投入直接促使了医药市场的增长。近几年中央和地方总计投资达8500亿，医疗服务和保障体系

[1] [2] 

的逐步完善，将激发居民的就医热情。年年底，全国卫生机构已达万个。年内使全民参保率提高到%以上，年对城镇居民医保和新农合的补助标准提高到每人每年元，大学生、农民工纳入医保覆盖范畴。这些举措，已使年全国就诊和住院人次分别增加%和.%。

其次，中小型普药企业要吃透政策，很好地利用政策促发展。对于政策限制的、约束的、规范的，要积极主动应对。生产型中小型药企要以新版GMP为契机，重新审视企业的战略发展规划，促进企业全面升级，使企业步入良性循环轨道。术业有专攻，做精、做强自己企业擅长的领域，切勿贪大、贪多、贪快。同时，充分发挥地缘优势，最大限度的利用本土企业对当地政府以及医疗机构的影响，做深做透。

此外，在营销模式上创新，不能眉毛胡子一把抓，要有针对性。一般来说，中小型普药企业由于没有强的品牌优势和成本优势，只能寻求新的思路。目前，普药企业营销模式主要集中在以下几种：

（）招商模式：如果普药企业拥有良好的产品力，产品多为市场竞争力强、临床市场潜力大、利润空间丰厚，但受限于中小型药企的销售网络和人力未能覆盖。通过各地的医药商、居间人进行市场运作。可采用招商模式灵活多样、找到合适的居间人和商，这样对产品来说，上量较快、企业风险又小、资金回笼又快。企业要在各地物价、招投标等商务工作上做好文章，同时，对于各地的医疗机构以及药店分布有充分了解，以便于商管理。

（）学术推广模式：药企若有良好的产品可以引起学术专家和处方医生的关注，或者具有大量的科学、专业的学术证据，就可以建立和维护专家网络，从局部强势的大医院逐渐影响到小医院。通过依靠学术活动和专业拜访、产品促销来维系与医生的关系从而达到产品销售提升的目的。由于中小药企资金有限，最好从本地入手，结合品种多为普药的特点，可以考虑从社区卫生院、大型连锁药店、乡镇卫生院等突破。

（）普药深度分销模式：药企所拥有的产品多为几十家甚至是上百家生产的普药品种，品种无特色、在医疗市场中普及度较高。价格几乎卖穿、利润空间低、多通过物流公司带动销售，量是利润的核心来源。可通过与全国性的物流性商业和各地的快批、快配分销至县级及以下新农合、社区医药等第三终端市场。结合在当地有影响的医药批发公司，通过会议营销的方式，依然是占领第三终端阵地的法宝。

上述三种营销模式，是大多数普药企业采用的模式。例如，当资金和管理不足时，招商模式就是首选；当资金没有问题时，在本地进行以学术结合终端跑动为主的临床推广就可以展开了；对于某些在一定地域内有相对固定的用药人群的普药品种，深度分销将是必选项。

.建立有效的绩效体系。普药推广中最令领导者头疼的是如何留住员工，尤其是销售人员。目前，很多企业会实行以下几种方法加以解决：

（）受限与普药毛利空间有限，在制定提成奖励的时候，不能局限于单一品种，只能多品种捆绑，打组合拳。

（）通过半年左右的培养，之后只提供一定费用空间，不再支付公司与各项管理费用。但这一般仅限于终端操作人员，还要配以商务人员负责商业渠道维护。

外企年终总结篇（10）

[中图分类号]F74 [文献标识码]A [文章编号]1002-736X（2014）02-0045-05

随着我周经济的快速发展和资本、技术的不断积累，2012年我国出口贸易额达到2.0498万亿美元，位列世界第一；进口贸易额为1.8178万亿美元，居世界第二；进出口贸易总额为3.8667万亿美元，成为世界第二大贸易国。在我国迅速成为贸易大国的同时，我国出口商品结构也在不断变化。随着我国对外贸易两次历史性跨越的实现，出口商品结构进一步改善。但随着国内劳动力成本不断上升、人民币升值压力不断增加和国际市场环境竞争日益激烈，我国出口商品结构中存在的风险也逐渐凸显。因此，我国出口商品结构优化和出口增长方式转变就显得尤为重要。

一、2007年以来我国出口贸易结构分析

自2007年4月4日美国新世纪金融公司申请破产保护至2008年9月21日美国高盛集团和摩根土丹利两家投资银行改为商业银行，美国金融危机全面爆发。此次金融危机对我国的外贸出口产生了重大影响。2009年，我国货物进出口总额从2008年的25632.5亿美元下降到22075.3亿美元，下降了13.88%，创2007-2011年最低纪录。其中，出口总额从2008年的1.43069万亿美元下降到1.20161万亿美元，下降了16%；进口总额从2008年的1.13256万亿美元下降到1.00592万亿美元，下降了11.18%，下降幅度小于出口总额。但占世界货物贸易额的比重始终处于上升通道当中，我国对外贸易总额占世界贸易总额的比重由2007年的7.71%上升到2011年的9.93%。其中，货物出口总额占世界货物出口总额的比重由2007年的8.73%上升到2011年的10.4%；货物进口总额占世界货物进口总额的比重由2007年的6.71%上升到2011年的9.46%。另外，2011年我国服务贸易出口额为1820亿美元，占世界服务出口的4.39%，居世界第4位；服务贸易进口额为2365亿美元，占世界服务进口的6.11%，居世界第3位。

（一）出口商品结构改善不明显

2011年，我国初级产品出口额首次突破1000亿美元大关，工业制成品出口额更是接近1.8万亿美元。但从大类商品来看，初级产品出口所占比重基本稳定在5%左右，工业制成品出口比重基本保持在95%左右，整体变化不大。2007年初级产品和工业制成品出口所占比重分别为5%和95%，2011年初级产品出口比重上升到5.3%，工业制成品出口比重为94.7%（参见表-1和图-2）。从整体上来看，我国出口商品结构改善不明显。

（二）出口的初级产品以食品为主，工业制成品以化学制品为主

在初级产品中，食品及主要供食用的活动物出口额在2007-2011年5年中持续增加，始终占初级产品出口的半壁江山，只有2008年低于50%，为42%；而矿物燃料、油及有关原料出口额则稳居其次，始终保持在32.5%左右；接下来是非食用原料，所占比重为14%左右，保持着相对稳定的规模和比重；饮料及烟类和动、植物油脂及蜡等初级产品所占出口比重微乎其微且保持稳定。

在工业制成品出口中，增长最快的是化学及有关产品，从2007年的5.2%上升到2011年的6.4%，在工业制成品出口中所占比重增加了1.2个百分点；机械及运输设备占工业制成品出口比重始终保持在50%，稳居第一，它也是我国对外出口当中最为活跃的部门，并成为我国外贸出口持续增长的第一推动力。受机电产品和高新技术产品出口增长以及国外需求减少的影响，轻纺产品、橡胶制品、矿冶产品及其制品所占比重在这5年中整体呈下降趋势，但降幅不明显；杂项制品的出口额则保持，所占比重基本没有变化；最后，未分类的其他商品所占比重不足1‰，可以忽略不计。

（三）出口国别市场呈多元化发展态势

从对外国别市场分布来看，我国出口国别市场分布呈多元化发展态势。2007年，排名前十的国家或地区分别是美国、中国香港、日本、韩国、德国、荷兰、英国、俄罗斯、中国台湾、意大利。2011年，排名前十的国家或地区发生了微小的变化，来自大洋洲的澳大利亚取代了意大利成为我国第十大出口伙伴国。美国以3244.5亿美元稳居第一，地位无人可撼。2011年我国对十大伙伴国出口额都有所增加，增幅最大的是排名第十的澳大利亚，由2007年的179.9亿美元增至339.1亿美元，增长了近90%。另外，我国对外出口发展迅速，南美市场上的巴西和北美市场上的墨西哥增速双双超过100%。在2011年我同对巴西和墨西哥出口额分别为318.37亿美元和237.96亿美元，与2007年相比，分别增长了181%和104%，增速十分惊人。在非洲市场上，南非逐渐成为我国出口的重要贸易伙伴。2010年，我国对南非出口额首次突破100亿美元大关，到2011年底，出口额达到133.6亿美元，与2007年相比，增长了80%。受美国金融危机和欧债危机的双重影响，我国对西班牙出口没有出现明显的增长。2008年我同对西班牙出口额突破200亿美元，创历史新高，此后再也没有超过200亿美元，尤其是2009年，出口额仅为140.6亿美元，较2008年下降了48.6%。但是，与主要国家和地区的贸易仍然比较集中。2011年，美国和日本占我国出口总额的比重分别为17.1%、7.8%，这二大贸易伙伴所占出口比重近四分之一。总体上来看，受美国金融危机和欧债危机的影响，我国对外出口市场分布在逐渐改变，由集中化趋于多元化。

（四）一般贸易的增长速度快

从贸易方式上来看，我国对外贸易方式继续改善。加工贸易出口额占总出口的比重由2007年的50.61%下降至2011年的44.01%，下降了6.6个百分点；加工贸易进出口额占进出口总额的比重由2007年的45.3%下降至2011年的35.84%，下降了近10个百分点。这些数据说明，受美国金融危机和欧债危机的影响，我国加工贸易的外部环境急剧恶化，对我国加工贸易发展产生了巨大的负面影响。反言之，一般贸易的发展则好于加工贸易。2011年，一般贸易进出口总额达到1.9246万亿美元，比2010年同期增长了29.2%，占进出口总额的52.8%；加工贸易进出口总额为1.3052万亿美元，比2010年同期增长了12.7%，增幅小于一般贸易。一般贸易出口额为9171亿美元，增长了27.3%；加工贸易出口额为8354亿美元，增长12.9%。一般贸易进口额为1.0075万亿美元，增长了31%；加一广贸易进口额4698亿美元，增长了12.5%。无论从出口还是进口来看，一般贸易的增长速度都高于加工贸易，我国对外贸易方式得到进一步改善。

（五）贸易主体集中化趋势有所下降

从贸易主体性质上来看，贸易主体集中化趋势有所下降。外资企业进出口额占我国进出口总额的比重由2007年的57.74%下降至2011年的51.07%，下降了6.7个百分点；外资企业出口额占我国出口额的比重由2007年的57%下降至2011年的52.43%，下降了4.5个百分点。外商投资企业所占比重的下降意味着民营企业所占比重的提升，我国对外贸易主体逐渐趋散化，但外商投资企业依然保持着我国外贸进出口的第一主体地位。2011年，外商投资企业进出口总额为1.86016万亿美元，占同期我国进出口总额的51.07%，也就是说，余下的48.93%由国有、集体、私营及其他企业分享。其中，出口额为9953.3亿美元，出口总额占我国进出口总额的52.43%，同比增长15.40%。

二、我国出口贸易结构存在的问题

（一）我国对外贸易顺差过大

改革开放以来，我国政府先后制定和实施了进口替代、出口导向、国际大循环、大经贸、科技兴贸、出口市场多元化和以质取胜战略，其目的都是扩大出口。这些战略实施的结果使得我国对外贸易量迅速扩大，贸易顺差逐年递增，从1994年的54亿美元增加到2011年的1549亿美元，2008年出现峰点，对外贸易顺差达到2981亿美元。2009年以来，受美国金融危机的影响，我国对外贸易顺差呈下降趋势，但也都在1500亿美元以上。对外贸易顺差过大，会导致国际收支失衡，伴随而来的是贸易摩擦和贸易制裁，这也是近年来我同成为国外反倾销和反补贴最多的国家之一的主要原因。同时，对外贸易顺差过大也会导致外汇储备急剧增加，这使得以美国为首的西方发达国家不断要求人民币升值。2013年8月8日我国外汇交易中心公布银行间外汇市场人民币汇率中问价1美元对人民币6.1703元，创历史新高，人民币升值的压力使得国内众多出口企业面临巨大压力。

（二）我国出口商品品类相对集中

20世纪80年代，我国外贸实现了历史上的第一个跨越，纺织品服装出口成为我国外贸增长的最大功臣；20世纪90年代，实现了第二次跨越，机电产品取代纺织品服装成为主要出口产品。进入21世纪以来，随着我国加入WTO和对外贸易程度的逐步提高，机电产品和高新技术产品的出口额逐年上升，2009年，机电产品和高新技术产品占出口产品的比重双双创历史最高纪录，分别达到60%和31%，之后两年呈下降趋势（详见图-5）。如果单纯从数据上来看，机电产品和高新技术产品出口增长十分迅速。如果考虑出口企业性质，90%以上的机电产品和高新技术产品的出口都是由外商投资企业来完成的。值得一提的是，这些机电产品和高新技术产品的核心零部件或者关键性技术都是由国外提供的。根据《HS》制度，2011年我国出口排名前五的商品大类分别是第16、11、15、20、17类，所占货物出口总额的比重分别是65.51%、16.81%、12.06%、6.58%和5.75%。其中，第16大类（机器、机械器具、电气设备及其零件）和第17大类（车辆、航空器、船舶及有关运输设备）主要是机电产品和高新技术产品。2011年我国出口排名前五的商品分别是自动数据处理、针织或钩编服装、电话机、非针织或钩编织物制服装、钢材，占货物出口总额的比重分别是14.44%、5.00%、3.64%、2.70%和5.39%（详见表-3）。其中，自动数据处理和电话机都属于机电产品和高新技术产品。通过上述具体数据我们可以看出，我国出口商品主要集中在机电产品和高新技术产品。但深入来看，这些高新技术产品中大部分都是低附加值、低技术含量的产品，我国出口企业在核心技术掌握方面相对薄弱，缺乏必要的技术创新投入和自主品牌。工业制成品出口仍以低附加值的劳动密集型产品为主，只不过部分企业把劳动密集型产品中的劳动密集生产环节转变为资本、技术密集型产品中的劳动密集型生产环节，但产品的附加值并没有增加。

（三）过分依赖加工贸易

1993年以来，我国政府相继出台了一系列鼓励加工贸易发展的政策，再加上我国廉价的劳动力成本优势，使得加工贸易超过一般贸易成为我国对外贸易的主要方式。加工贸易发展迅速，接着而来的是加工贸易额迅速增加。虽然近年来加工贸易额占我国进出口额的比重有所下降，但加工贸易在我国对外贸易方式中的主体地位依然没有改变。在“两头在外，中间在内”的加工贸易分工格局中，相对于高附加值、高利润的研发、售后等环节，我国出口企业仅获得少得可怜的加工费。

（四）外商投资企业仍是我国外贸出口的主要力量

1993年以来，我国劳动密集型产品出口额迅猛增加，这与外商直接投资在我国直接设厂生产有密切关系。我国对外出口大部分产品都与外商投资企业有着千丝万缕的联系，外商投资企业在我国对外贸易主体当中扮演着不可或缺的角色。虽然我国对外贸易主体集中化呈下降趋势，但外商投资企业仍然占据我国外贸主体的“头把交椅”。2011年，外商投资企业进出口额占我国进出口总额的比重依然保持在50%以上，外商投资企业出口额占我国出口额的比重更是在55%以上。例如，我国组装的苹果公司产品，按照贸易统计的定义，属于我国的技术输出，但我国工人享有的制造成本仅仅占到苹果手机售价179美元的3.6%。这意味着我国企业的出口转型主要是建立在外商投资的基础上，国内出口企业技术升级仍有很长的路要走。

（五）出口市场集中度仍偏高

截至2013年7月底，与我国开展经济贸易的国家和地区已达228个，但主要贸易伙伴却集中于北美、西欧和东亚。我国对美国、欧盟、日本和东盟等国家和地区的出口增长迅速，但对新兴市场当中的巴西、俄罗斯、澳大利亚和南非等国的出口增长更快。虽然传统主要贸易伙伴在我国对外贸易中的比重有所下降，但依然是我国对外出口的主要市场。总体上来看，受美国金融危机和欧债危机的双重影响，我国对外出口市场分布在逐渐改变，由集中化趋于多元化。但与主要国家和地区的贸易仍然比较集中，北美、西欧、东亚依然是我国出口的传统市场，拉美、非洲和大洋洲地区所占份额持续上升，这一形势短期内很难改变。

三、我国出口贸易结构的优化对策

一国出口贸易结构从根本上说受制于该国的产业结构和国际环境因素。因此，调整我国出口商品结构应从两方面人手：一方面，要实现国内产业结构升级；另一方面，要顺应瞬息万变的国际市场环境。如何调整国内产业结构以及我国出口企业能否抵挡国外日益残酷的竞争环境将决定着我国出口商品结构升级能否成功，同时，也是实现我国出口贸易可持续发展的关键所在。

（一）打造良好的国内产业结构优化环境

出口贸易结构是国内产业结构的外部延伸，如果缺乏强有力的产业支撑，我国出口贸易结构不可能高级化。随着我国对外贸易顺差的不断增加，人民币汇率升值压力渐大，这对我国现存低素质劳动力的就业会产生一定的消极影响，并抑制低技术含量、低附加值产品的山口。反过来，如果我国出口企业借此汇率调整之契机，及时提高产品质量和技术含量，将对我国产业结构调整、国际收支平衡和出口商品结构优化起到巨大推动作用。2007年7月1日，我国政府对现行出口商品退税率进行调整，取消553项“高耗能、高污染、资源性”商品的出口退税，下调2268项容易引起贸易摩擦商品的出口退税率，10项出口商品由退税改为免税。由于此次调整采取“有保有压”的区别政策，无疑会增加部分出口企业的生产成本，会给一些低利润行业的出口带来压力。但此次出口退税率的下调会减少我国贸易顺差间隙，缓解同其他国家之间的贸易摩擦和纠纷，对国内产业结构优化和外贸出口增长方式改变都会起到积极作用。随着经济持续较快发展，要素成本上升是一个必然趋势，我国政府应积极理顺国内生产要素价格，加快国内产业结构调整，为出口企业创造一个良好的周内环境。

（二）强化出口企业创建自主品牌和核心技术的观念

21世纪以来，全球经济一体化趋势不断加强，国内企业也越来越意识到知识产权在国际竞争中的重要性。一个国家或企业如果没有自主品牌或核心竞争力，那么，这个国家或企业终将被时代所淘汰。随着市场经济一体化程度的不断提高，企业间的竞争日益残酷，已由过去的单纯的质量价格竞争转变为全方位的品牌竞争。也可以这么说，谁能创出名牌，谁就能率先占领国内外市场，获得企业生存的法宝。但是，现阶段我国出口产品中大多数都是OEM或贴牌，出口企业只获取了低廉的加工费。而随着国际市场竞争日趋激烈，我国企业仅靠赚取廉价的加工费已难以生存。因此，对于我国企业来说，要在未来严峻的国际竞争中获得生存权，就必须提高自主创新能力和增加科技投入。只有拥有坚实的科技基础和自主品牌，才能尽快实现出口商品结构调整，从而大大提高我国出口商品的国际竞争力。我国政府也需要在一些核心领域培育一批掌握核心技术和具有核心国际竞争力的企业，真正实现出口贸易结构提升。同时，我国企业应增加科技投入，提高自身创新能力，引领企业不断提升价值链高度和技术环节，增加自主品牌产品的附加值。

（三）逐步调整我国加工贸易战略

首先，加快加工贸易向中西部地区转移。进入21世纪以来，随着国内物价水平的提高，东部沿海地区的劳动力成本上涨迅速，许多加工贸易企业出现招工难、用工慌的现象，这使得原本依靠低廉劳动力成本的加工贸易一下子失去了它的比较优势。借助于中西部地区的劳动力成本优势向中西部地区转移是加工贸易企业继续存在的可行之策。其次，大力发挥跨国公司对加工贸易升级的推进作用。在加工贸易迅速发展过程中，跨国公司的作用举足轻重。跨国公司不仅为我国企业带来了资金和技术，而且还提供了进入国际市场的营销渠道。我国加工贸易的发展，带来了出口产业结构和产品结构的转变，显示了跨国公司直接投资对我同参与产品内分工、发挥比较优势进而提升产业结构升级的巨大推动作用。最后，增加加工贸易中间投入品和零部件的国内采购率和加工贸易增值率。与终端产品相比，中间投入品和零部件的技术含量和附加值相对较高，增加中间品和零部件的国内采购有利于培育本国在中高端价值链环节的竞争力。

（四）实施出口商品和市场多元化战略