旅行社营销部工作计划篇（1）

一、在***旅行社目前规模较小，且经营能力有限。所以，可以选择在这些细分市场上占有绝对的市场份额。据调查，整个南昌市，甚至江西省的旅游市场上，还没有哪家旅行社是专做商务会议旅游及奖励旅游这一细分市场的，所以我们可以通过这个旅游市场上的空白点来给自己的旅行社做一个市场定位，正如美国学者肯罗曼珍曼丝所言：定位的精义在于牺牲，只有舍弃若干要点才能重点突出。从而使自己区别于众多的竞争对手，避开市场竞争形成的经营压力。利用集团公司所能带给我们的优势条件，迅速占领市场，成为这一市场的主导型的旅行社。争取在明年承办10个以上的会议团，可采取以下营销工作计划：

1.在旅行社设专门的公务旅游业务组。可以提供比如代订饭店客房、代办交通票据和文娱票据，代客联系参观游览项目，代办旅游保险，导游服务和交通集散地的接送服务等，为会议主办方排忧解难，做好后勤保障工作，为与会代表提供丰富而周到的服务。

2.制定一句旅游业务的宣传口号，可以通过一句琅琅上口的宣传口号反映出我社的市场定位。我认为（让我你的移动）比较合适。

3.通过一切渠道获取有关政府机关、各企事业单位的商务会议信息。

4.主动出击，承办其商务会议及旅游业务。

5.提供周到而丰富的系列服务。

6.加强与主办方的联系，形成稳定的回头客。

二、除了做好公务旅游这一市场外，旅行社传统的休闲旅游这一块业务要继续做，并且要稳步发展，力争明年达到组团和地接人数2000人次的预期目标。

1、在旅行社成立休闲旅游业务组。

2、在休闲旅游业务组内部又可细分为组团业务和地接业务两大部分。

3、根据不同的业务特点，采取不面的营销活动。力争做一个客户便留住一个客户，建立完整的客户档案，因为维系一个老客户比去发展一个新客户容易地多，可以更容易形成客户对我们的品牌忠诚。

4、加强与外地组团社的联系与沟通，主动地向他们提供我们最新的地接价格以及线路的变化，并根据他们的要求提供所需的线路和服务，并有针对性地实行优惠和奖励。

5、主动地走出旅行社，走访南昌各大机关单位、团体、学校、医院、企业等，甚至是深入大街小巷，上门推销我们的旅游产品，这样不仅仅是推销产品，也是在做最廉价的广告宣传。

三、配合集团做好厚田沙漠的销售工作。我社计划明年在集团公司的领导下，利用沙漠景区的优惠政策，做好厚田沙漠景区的团队和散客的销售工作。目前已和湖北海外旅游集团公司取得了意向性联系，操作实施计划正在筹划之中。

1、开发厚田沙漠散客天天发这一产品，我们可以充分利用我们现在的资源优势开发这一产品，把我们散客天天发同行价以传真形式发给南昌市及周边地市的各大旅行社，从而把各大旅行社收集来的散客做成团队形式，从而占领市场。

2、把营销重点放在本省、本市的企事业单位和大、中专院校，以及中小方面，适时地进行推销，从而把厚田沙漠做成南昌各大学校组织学生组织春游、秋游及开展有益健康活动的首选之地。

四、开发新的旅游产品。

目前的南昌旅游市场，各旅行社提供市民、可供市民选择的都是近几年来一成不变的几条固定线路，我社可根据这一状况，适时地开发出一条或几条新的旅游线路，比如于浙江龙游石窟，九江石门涧等，只有不断地创新，才能保持竞争优势，当然新的旅游线路的开辟也要有顾客消费群体，符合未来市场的需求，这也是我社明年可尝试的一项工作计划。

五、旅行社营销工作应始终处在科学合理的状态中，各业务组的业务各有其侧重点，但同时其他业务也可兼做，并不矛盾。

旅行社营销部工作计划篇（2）

中图分类号:F592.9文献标志码:A文章编号:1673-291X(2010)21-0134-03

中国是一个历史悠久的文明古国,许多历史文化名城是中国古代政治、经济、文化的中心,或者是近代革命运动和发生重大历史事件的重要城市。迄今,中国已有109座历史文化名城。在这些历史文化名城的地面和地下,保存了大量历史文物与革命文物,体现了中华民族的悠久历史、光荣的革命传统与光辉灿烂的文化。做好这些历史文化名城的保护和管理工作,对旅游事业都起着十分重要的作用,为旅游营销提供了非常宝贵的历史文化资源。历史文化名城分布于全国各省市,其原始选址多位于自然区位条件优越、经济文化发达、交通便利、风光秀丽、易于防守之处,为现代旅游业的开发营销提供了良好的基础。历史文化名城不同于一般的旅游地,在旅游资源中占有重要的地位,已成为中国重要的旅游热点,文化、社会、经济等多元价值业已显现,其中旅游营销功不可没。

一、历史文化名城旅游营销规划及意义

(一)旅游营销规划先行

1997年,世界77个国家和地区的政府及私营团体的代表在菲律宾首都马尼拉通过的《关于旅游业社会影响的马尼拉宣言》中着重指出“旅游发展规划要确保旅游目的地的遗产及其完整性。”尊重社会和文化规范,特别是要尊重当地固有的文化传统。这一点对于历史文化名城的旅游规划具有特别重要的意义。但保护历史文化名城并不意味着将其冻结,而是要不断地进行“译解”,在开发中进行“诠释”。旅游规划尤为重视维持并发扬历史遗存的使用功能,展示历史文化名城在一定时间跨度内的物质与文化多样性,保持其活力,促进发展和繁荣。在具体操作中应全面规划,将其与城市规划、土地利用规划等相关规划相衔接,与城市设计、景观设计相结合,逐步整治开发,在设计施工上精工细作,注意保留更多的历史信息,注重景观风貌的保护与开发 [1]。

(二)旅游营销意义

要使历史文化名城发挥其现实的社会、经济意义,实现其历史的、文化的内在价值,旅游营销必不可少,而旅游营销则必须规划先行,规划则必须以保护为前提。旅游规划要注重资源评价和约束分析,尤其是环境容量的研究,合理控制游客数量、游客密度,调节客流量以缓解;缓解对旅游地环境的压力,避免超载而造成对文化环境的破坏。旅游之规划,一定程度上就是让文化符号通过景点呈现在游客面前,让游客在旅游中感受到旅游地的文化魅力。世界旅游组织的《世界旅游报告》指出,在21世纪,旅游市场对文化的需求不断增强,文化旅游正以每年10%~20%速度增长,现代旅游已从传统的观光旅游向文化旅游层次发展[2]。旅游营销规划要善于借势文化营销:即借用电影和电视来宣传文化旅游景点的悠久历史和内涵。此外还得加强主题文化营销,即通过挖掘旅游景点的传统文化内涵和优势,对这一旅游景点进行的主题文化营销。如扬州 “烟花三月经贸旅游节”就根据其所在地的旅游资源优势和特色,每年定期举办一次。

二、历史文化名城的旅游营销包装

(一)历史文化名城的“打包”营销

历史文化名城的景点都有各自文化内涵,这种文化内涵通过产品价值、服务价值、人员价值、形象价值等的“打包”营销方式潜移默化地体现出来。这种“打包”营销,就是以顾客为中心,一方面,要求市场营销的多项活动密切配合,如设计生产、分配渠道的选择、市场调研等都必须相互配合,成为一个整体;另一方面,整个营销活动必须与企业其他各个部门的活动协调一致。旅游业包括吃、住、行、游、娱、购等方面,是综台服务性行业,客观上要求旅游部门与其他产业部门紧密合作, “打包”营销颇有必要。对于旅游景点而言,当然也是游客至上,以游客价值最大化为根本出发点,全面突出景点的产品价值、服务价值、人员价值、形象价值,不但景观设计开发要符合游客的需要,而且在游客游览和欣赏景观的同时,要以适当的方式将景观隐含的文化价值揭示并传播到游客中去,使游客能感受到文化的熏陶、景点的价值。如从贵州赤水河到四川宜宾、泸州这个不到200公里的狭长地带,积聚了茅台、五粮液、董酒、泸州老窖、习酒、郎酒等酒业大亨,是一条名副其实的最具代表性的中国“酒文化长廊”。如果再配上这一带艳丽的丹霞地貌和碧绿的桫椤竹海,一幅独一无二的酒文化旅游风光就浑然天成。但目前还没有一家旅游公司打“酒文化”旅游的旗号[3]。“打包”营销要求景点的开发设计、经营、管理、营销等部门密切配合,形成一个整体,并在统一领导下运行。

(二)利用历史文化积淀包装旅游线路

历史街区、历史路段是历史文化名城的精华所在,一般都保存有较多的历史遗存,有较完整的环境风貌,能够相对全面地表达城市的历史文化信息,展示城市发展的历史延续和文化特色。不同的历史街区和历史路段,其旅游线路设计还可选择不同的游览方式。如北京的“胡同游”采用黄包车作为游览工具,穿行于胡同巷陌之中,别有一番风情;而黄山屯溪老街改造为步行街后,让游客可以随心所欲地漫步在街头,领略皖南民间风情[4]。另外,旅游线路设计不但要重视物质层面的景观利用,而且要重视非物质开发,如平遥的晋商文化、皖南的徽商文化、北京的胡同文化,用丰富的历史文化资源来引导游客,让游客去寻找一种历史的真实,体现历史的积淀。

三、历史文化名城旅游营销以“差异”竞争取胜

(一)旅游营销中注重文化的“差异”营销

旅游的本质属性是文化,感受文化差异,探索文化,体验文化是旅游营销取胜永恒的动力。旅游文化是现代旅游业发展的立足点和灵魂,亦是旅游产品竞争的底蕴所在。

1.历史文化内涵。华夏文化源远流长,博大精深,它成为东方文化中具有代表性的文化体系。很多外国人来中国,就是来看看拥有五千年文明的中国,周口店、孔夫子、兵马俑等都是中国传统文化的吸引力,它为中国旅游企业跨文化营销提供了很好的基础。对于国际游客来讲,中国的历史文化内涵尤具吸引力。

2.文学审美内涵。古代众多的文人骚客为后世留下了无数的优秀文学作品。李白诗云:“故人西辞黄鹤楼,烟花三月下扬州。”扬州,中国历史文化名城,两千五百年的文明积淀透发出迷人魅力。古运河横贯扬城,杜牧、秦观……多少风流人物留迹维扬。扬州是一幅历史长卷,踏进绿杨城郭,眼前是清风、细柳、明月、绿水,有的是一种宁静的清新。秀美的自然风光与历代无数诗词吟咏、题记、楹联等文学作品交相辉映,人文与美景融为一体,由此营造出诗情画意的文化氛围。旅游风景景区景点的开发建设及宣传包装应该着力于渲染强化这种文化氛围。引发其审美思维,使其达到情景交融的最高审美境界。

3.宗教文化内涵。中国的宗教文化源远流长,无论是本土的道教,还是外传的佛教、伊斯兰教、基督教,都包含了内容各异、博大精深的宗教文化。一些石窟石刻以及寺庙等旅游景点应该对自身宗教文化进行深层次挖掘,配备文字或优秀导游员对其内涵进行解释。让游客领会到宗教文化的独特,争取到更多的回头客[5]。

(二)时空关系的“差异”营销

旅游市场营销是一个系统工程,涉及的内容和要素众多,其中,时间、空间和关系三个核心要素影响着整个营销系统的结构和效率。

1.时间方面的“差异”营销。充足的时间是开展旅游活动的前提。不同行业、不同职业和不同年龄阶段的旅游者对出游时间的选择存在差异性。这就要求旅游营销者必须针对不同的对象,在不同的时段采取不同的营销对策。旅游产品也要有时间上的考虑。首先,旅游资源的时间属性明显,尤其是自然资源受气候条件的影响,四季变化不同,适游期长短不一。譬如四五月份是游览江南美景的最佳时期;冬季可以到哈尔滨等北部城市看冬天景观,参与冰雕、滑雪等项目,还可以到海南度假;夏季可以到大连、青岛海滨度假等等。其次,旅游产品的设计不仅要考虑客观存在的旅游资源的时限,还必须考虑旅游产品最佳的市场接受时间。譬如通过人工技术延长花卉城市的旅游周期;旅游目的地日间活动和夜间活动的搭配设计等。营销决策更要考虑时间因素。时间在营销决策上的影响主要表现在信息传递的时间效率、营销计划周期的选择上。首先,营销决策是建立在充分的营销调研和信息收集基础上的,伴随着营销规划和分析、营销战略选择、营销组合制定、营销计划实施和反馈等时间序列过程,信息贯穿始终。信息除了准确、可靠外,最重要的就是时间效用性强和适应时机。再次,旅游营销计划的周期长短和营销时机的选择,直接关系着营销成本的控制、营销的最终效果。譬如,在经过了“绝版三峡游”和“告别三峡游”的市场促销后,没有适时地提出“新三峡,新体验,新感受”的营销攻势,从而导致了“告别三峡游”后几年市场的持续冷淡[6]。

2.空间方面的“差异”营销。旅游资源空间分布有差异。气候、地貌、土壤、植被等要素组合形成的自然地理环境。就中国自然旅游资源而言,形成了东部以调和型为主,西部以矛盾型为主,“南秀北雄”的空间特征形态。如长江流域及“杏花春雨江南”的阴柔之美,包括西南的灵秀之美,华南的华丽之美;黄河流域及“骏马西风冀北”的阳刚之美,包括中原的雄壮之美,东北的粗犷之美。如人们都喜欢异地购买旅游纪念品。现在,不少旅游纪念品在全国各地都能买到。旅游者之所以不愿在自己家门口购买,而要不怕麻烦、不怕劳累地在产品生产地购买,其原因就在于异地购物的吸引力。异地购物冲动的产生,源于旅游者认为自己购买的不仅是一个商品,而且是负载了当地文化及旅游所获得的愉悦和的宝物。一个或许到处都可以买到的工艺品,在旅游者的眼中,它成了凝聚景区文化和纪念愉快旅游的载体,具有了十分特殊的意义[7]。中国旅游者旅游空间形态总体以线型为主、向点式纵深。传统“走马观花”式的线型条状、环状开始向尽事区域内部资源的纵向空间延伸转变。游客的空间行为形态不仅是单一的线型回路,开始转向核心节点的纵向深化,最终形成一种立体网状结构,其中历史文化名城的空间“差异”营销若做得好,可大大增加其历史、文化的内在价值。

3.关系方面的“差异”营销。消费者、经营者、管理者相互之间构成旅游营销的关系,各自从自身出发,均有各自的需求和预期。消费者、旅游消费者,即旅游者,是催动旅游产业发展的核心原动力,也是旅游活动的主体。旅游产品的设计和营销都围绕旅游者来展开,食、住、行、游、购、娱等产品的提供都是以旅游者满意为目标,并且旅游者也参与旅游产品的生产,在旅游活动中处于关系网络的中心。经营者。旅游经营者包括所有为旅游者提供旅游产品和服务的关系主体,如旅游供应商、旅游商、旅游批发商、旅游分销商等,包括交通、饭店、旅行社、景点景区、餐饮、旅游商品、娱乐等。以旅游经营者为中心的关系网络主要包括经营者之间的关系、经营者与旅游消费者之间的关系、经营者与行业管理者之间的关系。管理者:这里的旅游管理者主要指政府管理部门和行业协会,政府主导型旅游产业的发展在中国是符合国情的,政府管理者在旅游产业的发展中扮演着多重角色,既管理,也服务。旅游管理者制定行业发展规范,规范行业市场环境,扶持旅游企业发展,研究旅游业发展状态,协调旅游经营者之间、旅游经营者与消费者之间的关系,调查、统计行业数据,预测行业发展趋势,提供安全保障系统。以及与国外相关组织交流、合作等。各级旅游局要处理好与文化部门、土地部门、交通部门、城建部门等旅游相关管理部门的关系,避免多头管理、条块分割。

综合分析时间、空间、关系三大要素对旅游市场营销的作用机理出发,充分考虑各个要素在时间、空间、关系三个维度上的“差异”定位,从而制定有效的旅游经济活动规划,以满足旅游消费者的各种需求。旅游“差异”营销通过对旅游需求和旅游产品在时间和空间上进行对应分析。对旅游市场供求关系进行深刻量度,从而在产品策略、定价策略、促销策略和分销渠道上进行准确定位[6]。针对“差异”,各取所需,采取不同的营销战略和营销组合,提高旅游营销的组织效率和科学程度。

历史文化名城是中国珍贵的文化遗产,每一个历史文化名城都是独特的,具有各自的特征。在实际营销中,应坚定不移地贯彻保护为主的开发营销原则,保护好历史文化名城的原生旅游资源,并在此基础上,以名牌战略创造历史文化名城良好的旅游形象,保持活力,促进它的繁荣和可持续发展。

参考文献:

[1]王林,王驻.历史街区保护规划编制方法研究[J].城市规划,1998,(3):37-39.

[2]李晶.后工业化时代旅游营销模式初探[J].商场现代化: 中旬刊,2007,(8):119.

[3]姚航.旅游营销要打“文化牌”[J].大连海事大学学报:社会科学版,2004,(1):65.

[4]甘萌雨,张捷.历史文化名城的旅游开发[J].资源开发与市场,2000,(2):119.

旅行社营销部工作计划篇（3）

旅游目的地营销，无论是对于一个国家和区域，还是对于某个具体的旅游区，在目的地竞争日趋激烈、信息传播爆炸和不对称并存的背景下，都显得十分重要。漠河县作为旅游目的地开发旅游业从21世纪初便开始进行建设已有十余年的历史，但就现阶段的各项条件分析仍有些许不足。Mieczkowski（1995）曾指出，旅游产品由人文吸引物和旅游基础设施以及部分环境因子（自然吸引物）组成，另外一些环境因素虽不被当作旅游资源来使用，但同样对目的地的性质起到重要作用。对于漠河县发展旅游产业而言，其旅游产品中人文吸引物和旅游基础设施发挥的作用明显小于自然风光对于游客所产生的吸引力；不被作为旅游产品的环境，虽作用不可忽视，但因其在所处区域中并不具有特殊性，发挥作用相对较小，而可以作为旅游产品的环境较之于整体的目的地环境而言，其面积又相对狭小，所以漠河县作为旅游目的地的旅游开发应要有的放矢，重点开发支柱地区北极村。Buhails（2000）认为旅游目的地是为游客提供一种完整旅游体验的多种旅游产品的混合体，是一个独立的特定地理区域，有统一的旅游业管理和规划的政策法规框架，有统一的目的地管理机构进行管理。目的地的核心组成可以归纳为“6A”：吸引物（Attractions）、可达性（Accessibility）、旅游设施（Amenities）、可供项目（Availablepackage）、活动（Activities）、辅助服务（Ancillaryservices）。从吸引物角度考虑，漠河因其地理位置特殊，拥有其他地区不可模仿的资源。夏季凉爽的气候，美丽的星空，悠长的黑龙江；冬季极寒的天气，飘扬的飞雪，中国的北极，这些让漠河拥有着明显的旅游优势。作为6A中最重要的一环，漠河旅游目的地建设的可塑性极强。从可达性角度考虑，目前到达漠河的火车共8列，飞机4班，连接大型城市主要为哈尔滨、沈阳与北京，可以满足旅游的基础需要，但值得注意的是，漠河发展旅游的中心地实际为北极村，从漠河到北极村的主要交通方式为大巴，无论从大巴数量还是时间安排上，都需要进一步完善。此外，北极村由于景区面积较大、景点较为分散，各景点的交通连接并不到位。从旅游设施角度考虑，不论是漠河县城还是北极村，在住宿设施上基本可以满足需求，但饮食基本为当地居民自营，风味和特色上均有欠缺；旅游服务设施方面，北极村相对完善，已呈现景区雏形。从可供项目角度考虑，目前的漠河跟团游主要以哈尔滨、漠河两地游为主，漠河主要以北极村、北红村为主。时间以两日为主，线路较为固定，各旅游商之间无明显差异。从活动角度考虑，目前漠河旅游还较为缺乏有规模和影响力的节事活动。从辅助服务角度考略，漠河县城和北极村在开发旅游之前一直是人们居住的城镇与村落，所以基础设施较为完善，但北红村---中国最北的未被开发的村落，可能相对缺乏。由以上可见，目前的漠河旅游目的地建设规模已经较为完整，进一步的规划只需完善交通、饮食、活动等部分方面即可。接下来的旅游发展应重点重视其目的地的营销规划。

二、漠河县旅游营销分析

（一）从营销组合看漠河县的旅游营销产品作为被营销的主体，从本质上决定了一个旅游目的地的竞争力。漠河县开发旅游产业地理位置优越，气候和自然风光在全国同等级的旅游地中具有排他性，能力与地位显赫。从目前阶段各大OTA提供的有关漠河县的旅游产品来看，景点主要包括北极村、胭脂沟、北红村，形式主要是与哈尔滨构成组合的全包游，供应商主要以东北的旅行社为主，交通方式大部分以火车为主，小部分采用飞机的形式。总体来看，产品的形式和供应差异不大，从营销的角度来看，旅游产品的开发已经初具规模。价格方面，目前的漠河旅游形式主要为跟团的全包游和自助游两种。跟团游的价格基本与哈尔滨捆绑销售，整体在1500—2000元左右，时间在4—5天。自助游价格包括交通费用（往返火车+大巴）共550元左右、住宿费用（两日）共200元左右、餐饮费用（两日）150元左右，合计900元左右。在整体价格区间上，漠河开展旅游业多年已经相对稳定，跟团游与自助游差异不大。而在价格营销方面，目前的漠河旅游缺乏主体官方的营销，所以基本上没有关于任何的价格营销。北极村整体景区的门票为120元，价格适中。为促进营销，可适时采用网络平台抽奖的方法赠送门票、或者联合宾馆赠送体验住宿等活动开展营销。旅游产品由于其自身的随产随销的特殊性与传统的实物商品有明显的区别。因此在分销渠道的选择上，基本可以以一层渠道为主，即生产者—零售商（商）—消费者。零售商或者商基本是指旅行社或者在线OTA。在具体运营时，采用奖赏、津贴、销售比等积极手段激励中间商，加大与其他旅游目的地的相对竞争优势。促销是旅游营销中提高产品销量最直接的手段，其五大要素中最为适用于旅游产品推广的是广告与销售推广。在互联网时代中，网络已经逐渐超越其他媒体成为最主流的信息传播渠道。同时，漠河县的旅游产品又以壮美、奇特为主，比较贴近当下网络主流使用者—青年人。因此，漠河县的旅游产品促销在渠道选择上应该以网络为主。具体可通过在线旅行社、天涯、贴吧、旅游app等渠道，呈现旅游产品，满足自助游与跟团游旅游者的需求。在销售推广上，可利用电视台，广播电台等方式，以中介媒体为信誉担保，向消费者推广旅游产品。

（二）从营销模式上看漠河县的旅游营销

Kotler等（2006）提出考虑到服务业的各种内在特点，旅游营销已不能局限于传统的运用4P所进行的外部营销，而还应包括内部营销和互动营销。内部营销指旅游企业必须对直接与顾客接触的前台员工和所有提供服务支持的后台员工进行有效的培训和激励。互动营销指实际的旅游产品和服务质量在很大程度上依赖买卖双方在服务过程中形成的互动关系。在内部营销方面，由于旅游景区并非孤立存在，旅游景区内所有的服务人员所提供的服务质量，会直接影响旅游者对于一个旅游目的地的评价，而这些旅游者往往又是旅游目的地免费的营销渠道。因此，首先，漠河县旅游景区的管理规划者和旅游企业的管理者应对员工进行培训，在服务中应以提升和保持旅游地形象为工作目标。其次，应该发挥漠河县景区内部员工的能动性，对于景区宣传有突出贡献的员工进行激励。在互动营销方面，应该充分发挥社交软件的交互作用。通过微博、贴吧、论坛等弱社交方式，与潜在的旅游消费者建立互动关系，通过解决旅游者的疑问，建立信任；通过微信、qq、qq空间等强社交方式，与身边的朋友进行互动，在介绍旅游目的地的同时，挖掘其旅游潜在价值。旅游的内部营销、外部营销与互动营销，三者同时进行可以达到较好的营销效果，但在具体执行时，特别是互动营销和内部营销，要注意方式方法，以免适得其反。

三、漠河县旅游目的地营销的调整

（一）加强旅游目的地的建设

目的地作为旅游营销的前提，需要在突出特色和风格的同时满足最基本的旅游者需求。这些需求不仅仅是“游、购、娱”的需求，更多的则是“食、住、行”的基础需求。以漠河县发展旅游最好的北极村为例，对于景点的建设已经较为完善，如神州北极广场、最北一家、北极点、最北哨所等等，但其在细节的掌握上仍有欠缺。例如，连通北极广场与最北一家的道路仍为乡间小路；北极广场位于黑龙江边缘，景色壮美，却缺少相应的为游客介绍的展览馆或博物馆。从历史上来看，在签订瑷珲条约之前，黑龙江以北的60余万平方公里的土地仍为我国国土，设立展览馆可以在满足游客游览的同时进行爱国主义教育；从漠河县城到北极村的交通方式不够完善。冬季往返的大巴班次仅为两三班，无法满足旅客特别是机场旅客进入目的地的需求；在饮食上，饭店大多数为当地居民自营，由于其地理位置的原因，食物的物价较高，但味道仍旧一般，导致旅游者满意度较低；在住宿上，目前的北极村住宿仍以当地居民家改造为主，旅游主管部门应对住宿业进行统一管理和建设，在保障住宿质量的同时从住宿的角度进一步提升当地的旅游容量。

（二）加强旅游地形象与品牌的拉伸

信息传播需要传播源、渠道和接收源三个部分组成。对于旅游来说，同样适用。一个好的旅游目的地需要通过宣传、营销等手段让潜在旅游者了解并接受它，继而产生旅游动机，促成旅游行为。漠河旅游政务网的北极村旅游规划已有10余年之久，现阶段已经进入远期规划阶段，而对于现阶段的旅游营销却缺少具体可行的行为规范。进而观之，当时规划中所提及的旅游促销是以内部促销为主，就现阶段考虑效果远不及外部促销。此外，笔者随机采访了身边近50名大学生，其中有30余人表示对于漠河旅游有一定的兴趣，但其在经常运用的网络渠道上被动获得的相关旅游信息却几近于零。因此，对于现阶段的漠河县而言，需要在完善基础旅游地建设的同时，加强旅游地形象与品牌的拉伸。具体可表现为：与在线OTA、旅游论坛合作，针对节季推出专栏、讨论贴等，通过交互的社交行为吸引旅游者；与网易、新浪、今日头条等主流新闻类网站合作，在旅游模块风光贴；利用微信、qq、微博等强、弱互交手段进行内部营销；利用O2O、B2C等手段建立淘宝、京东直营店；策划较为有规模的节事活动，并将之打造为品牌；注重细分市场的开发，如大学生市场、自驾游市场等。

（三）完善营销规划

完善的营销规划不仅仅是添加以上所描述的具体的营销组合方法，世界旅游组织认为旅游目的地营销规划包括营销目标、形成营销战略、准备促销计划和为旅游者提供信息服务四个部分。（WTO，1994）一般来说，营销文本应包括三大基本的内容：引言、基本原理和实施计划。引言概述了营销的主体内容，基本原理解释营销规划的研究、分析和决策的过程，并详细说明了营销战略、目标市场、定位和营销目标。实施计划部分详细说明营销预算、员工职责、活动策划、时间进度和控制、测量及评价营销行动的方法。目前漠河县发展旅游形式趋于自然发展，需要更为细致、完善、独立的营销规划，为目的地旅游发展提供支撑。

旅行社营销部工作计划篇（4）

中图分类号：F590.1 文献标志码：A 文章编号：1002-2589（2011）35-0136-02

随着全球经济的飞速发展，现今各个公司之间的竞争日趋白热化，竞争已经从过去最基本的资本比拼或者客户资源的竞争，上升为全面的商业竞争。实践证明，一家公司要想立于不败之地，就必须拥有完善的运行管理机制。

一、旅行社对信息管理系统的功能性需求

1.行政管理。系统应具有高度集成的功能，能够有效地管理、控制不同类型、不同规模和不同地区的分支营业部；同时能够有效地汇总各旅行社的数据信息，有效地整合和共享旅游信息资源。

2.财务管理。系统能够对各旅行社实施有效地管理和监控，有助于加强对旅行社的财务控制，及时掌握准确的财务数据；能够提高管理和分析的效率，实现高效、全面的管理；能够制定科学、及时的资金运营和调配决策，提高资金流动的灵活性和安全性，提高集团范围的资金管理和使用效率。

3.业务管理。系统能对整个旅游操作流程进行分级审批和管理，团队操控中有营业部提供的产品为进行出团计划、线路安排，制定出团计划等，对产品要素供方（房、餐、车）发送系列化标准预定单和确认书，落实接待计划，核对出团计划，将供方确认书等相关结算资料提交财务结算中心。

二、旅行社信息管理系统应具备的特点

1.能够实现全方位的管理。旅行社信息系统应为旅行社提供一体化解决方案，能够应用到旅行社的市部、财务部、计划调度部、接待部、经理室等所有部门。使各部门通过系统完成从线路、组团计划到费用结算等一系列业务操作。

2.能够易学易用、操作方便。旅行社信息系统应符合心理测试的图形化系统，应采用模拟向导技术傻瓜式操作及友好的Windows图形界面等操作风格，这样达到易学易用。应全面支持鼠标和键盘，适应不同层次操作人员使用需求。

3.应拥有优越的网络性能。如要能够支持局域网、INTERENT、电话网等联网方式，能够实现分支机构（门市）、组团社与旅行社总部连接，快速沟通业务信息功能。 系统应支持用户进入互联网，直接利用Internet网来接团、结算、发送计划信息等。

4.应提供全面的旅游行业基本信息。如提供飞机、火车、轮船、汽车票务信息，景点、酒店、旅行社、购物点等的旅游数据库信息，从而使旅行社的从业人员能够轻松、快速地完成所有的团队操作和业务管理。同时能够提供旅游信息平台动态地对数据进行更新， 用户通过下载数据，保证所用数据的全面准确。

5.能够以财务核算为基础，实现成本控制。应能够实现将旅行社的收入及成本核算数据转入财务子系统与统计分析，从而及时了解团队运作的成本，计算团队的毛利率等，辅助公司高级管理人员及时掌握各部门业务情况。

三、旅行社信息管理系统应具备的基本功能模块

旅行社管理系统应基本具备10个功能模块：前台销售、线路管理、自组外联、地接外联、计调管理、财务管理、统计分析、办公管理、资源管理、系统维护。

1.前台销售。发挥的主要功能：实现对线路（组团）销售管理与单项销售（酒店、机票、车票、船票，其他）管理。包括以下子功能：报名/预订、交款、补交款、退订、退款、补退款相关信息查询、显示、线路、组团、单项销售信息查询，客户报名明细记及历史明细统计、单项销售详情、列表显示与打印，会员相关信息。

2.线路管理。发挥的主要功能：实现对线路行程信息显示、、修改、复制/导入、删除，线路列表显示与线路的信息的模糊查询、线路报价、线路信息/报价信息的打印、提供本旅行社线路、同行线路管理、它们之间可以相互导入。按区域分类显示线路的树状菜单/列表，线路销售权限分配。

3.自组外联。发挥的主要功能：实现团队计划信息显示、生成、修改、导入、删除，营销网络(门市、点)销售管理、拼团、转团。 团队行程、报价的操作、报名消息提示、出团通知的维护与打印、团队信息/报名名单列表/转团名单列表打印。

4.地接外联。发挥的主要功能：实现团队信息显示、、导入、删除，行程的调整、团费的预估报价、成团/成团确认。参团人员信息录入、团队信息/接地团报名名单列表/团队确认书打印等，电子文件导出

5.计调管理。发挥的主要功能：功能分为团队计调操作划分为订房、订餐、订车、陪同、地接、景点、订票、接团、送团团队报名变更，相关计调操作计调安排单、地接团接团计划、结算通知单的显示打印。

6.财务管理。发挥的主要功能：按客户、单据、销售类别收退款、团队结算财务核算管理人员对照从外联、计调等环节自动流转过来的财务预算情况，对团队费用进行逐笔审核结算。提供团队结算审核、团队收支列表、团队总账表、往来账核算。

7.统计分析。发挥的主要功能：线路销售统计、部门销售统计、个人销售统计、线路客源分析、客户消费统计、团队流量统计、往来单位业务往来统计分析、导游业绩统计（回佣、游客购物）、其他统计分析、国家旅游局统计（国内旅游者）报表、国家旅游局统计（外联接待）报表。

8.办公管理。发挥的主要功能：公告通知，消息管理，个人事务管理等。

9.资源管理。客户资源维护、业务往来资源维护、报往来单位报价维护。

10.系统维护。发挥的主要功能：基础信息维护、公司结构信息维护、 权限控制、日志管理、通信设置。

四、案例研究：新行者国际旅行社管理信息系统简介

新行者国际旅行社的信息管理系统是聘请专业软件公司智旅软件有限责任公司进行设计制作，是专为旅行开发的、包含出境游、国内游、 港澳游、入境游、国内地接、省内短线、单项委托业务、计调、前台门市销售、商务中心、财务结算、客户关系管理、短信营销、网络营销等多项内容的全方位的信息管理系统，可以帮助旅行社在信息管理、直客销售、计调操作、同业分销、财务结算等各方面进行综合的管理。它是一套为旅行社量身定做的企业资源计划 （ERP）、客户管理管理系统（CRM）。

新行者国际旅行社的信息管理系统的设置体现三个中心的思想：销售中心、计调中心和财务中心。销售中心将旅游产品通过庞大的网络平台实现跨地域的销售；计调中心对网络平台销售来的资料进行加工处理，进行采购作业，并及时通过网络平台将操作的结果反馈给销售中心；财务中心对销售和操作过程中的收入、成本支出等进行全程监控，实时反映营业情况、对现金流进行监控。

使用此信息管理系统可以实现：完成旅游操作中心和财务结算中心的建立和全面业务电脑化，实现业务操作流程顺畅、效率提高、 加强管理；针对本地的旅游资源优势，充分整合，建立大规模的采购信息库；实现总部、各部门间产品资料共享及联网销售，通过建立网络业务总控系统完成总部对旅游业务的管理；通过网站建立营销平台与旅游散客、商、同业的连接，自动完成客户在网站上“查询―销售― 收款账单―售后服务”操作，提高公司在国内市场的竞争优势。可以实现通过电子商务网站进行在 线销售的解决方案（B2C）；实现加盟店、业务点、品牌专卖店的电脑化及与总公司的联网运行（B2B）；对客源市场的客户和合作伙伴进行管理，并可随时查询业绩情况；可以实现旅行社客户关系管理（CRM）、办公自动化管理（OA）。

新行者国际旅行社信息管理系统由以下四个部分构成：旅行社管理软件（集成版、国内版、国际版、普及版、托管版）；前台收客系统；电子商务网站中间件；短信平台。其中旅行社管理软件是所有系统的核心和枢纽。其他各个系统是旅行社管理软件功能的延续和扩展。

五、系统设计理念

必须建立一个中心数据库。由于旅行社业务对信息的时效性要求很强，建立一个高度集成的中心数据库非常必要。对这个数据库的技术要求是：必须采用成熟稳定的大型数据库产品，有足以应付大吞吐量的信息处理能力；支持对于互联网应用和局域网的应用；维护简单方便；基于流行的操作系统（例如微软的Windows系列）。

对于公司内部的作业系统，采用局域网连接。新行者国际旅行社管理信息系统后台操作系统，快速建立公司内部管理的操作平台和结算中心。

对于公司营业部，采用互联网连接。安装新行者国际旅行社管理信息系统前台销售软件，快速建立公司营业部与总公司之间联网销售和信息共享。

围绕着旅游产品，建立多个销售平台、一个计调操作中心、一个财务结算中心。计调操作中心是销售平台的后台加工厂，结算中心是整个系统顺利实施的安全保障。我们十分强调建立计调中心和结算中心的重要性，因为没有一个处理能力强大的计调中心，销售平台的订单将无法消化；没有一个强大的财务监管和结算体系，整个的财务将容易失控，带来灾难性的后果。

六、新行者国际旅行社管理信息系统的实施效果

管理信息系统和ERP企业管理系统的上线彻底改变了新行者国旅传统业务处理模式，大大提高了效率，让团队的每个进展都在掌控之中。充分解放了人的体力劳动，由自动化的电脑管理代替了人的手动管理。各项信息都可以及时归类存档，以各种需要的形式进行保存，以便随时调阅翻查。

新行者国际旅行社的管理信息系统几乎涵盖旅行社的所有业务，提供出境游、港澳游、国内长线、省内短线、入境地接、单项委托自助游等旅游产品的 销售。提供订房、订餐、订车、订票、导游管理、签证、套打各类名单表 、出入境卡、保险、外段地接安排、拼团、门票管理等计调操作，使得各项工作程序化运作，高效准确。

该系统的应用还将众多的管理模块和销售模式很好地集成在一起，并提供财务统一结算和统一控制的功能，为整个旅行社的运作创造了一条便捷的道路。

综上所述，信息管理系统在旅行社运行管理中发挥着至关重要的作用，旅行社一定要在信息管理系统的研发方面大力投入，设计制作出适合自身情况的信息管理系统，从而为业务的进一步拓展保驾护航。

参考文献：

[1]曹竺.吉林省南湖宾馆信息系统规划[D].吉林大学,2008.

[2]李景昌.论中国饭店业的集团化发展[J].经济研究导刊,2009,(1).

旅行社营销部工作计划篇（5）

我国改革开放后,伴随着社会经济的迅速发展,人们的生活水平有了很大提高,城乡居民普遍开始关注和重视自己的生活质量,于是度假、休闲等旅游需求急剧增加,国内旅游的发展如火如荼。随着我国改革开放和社会主义市场经济更加深入发展，新世纪的中国旅游业开始从新的经济增长点迈向新的支柱产业,从世界旅游大国迈向世界旅游强国。中国旅游业正处于蓬勃兴旺时期，近年来取得了辉煌成就，中国旅游业已进入了一个前所未有的大发展时代。各地的旅游开发也蔚为壮观，旅游公司如雨后春笋般兴起，它们纷纷展示自己的优势，加大宣传力度，极力吸引游客，形成了激烈的旅游市场营销竞争，面临这种现象，研究旅游市场营销十分必要。

一、我国旅游市场发展概况

旅游业正在发展为世界上最大和增长最快的产业之一。中国旅游市场在21世纪将进一步扩大，其不断发展的有利条件有：中国丰富的旅游资源不断得到开发；旅游产品结构不断完善；旅游产业规模不断扩大；发展旅游的大环境逐渐优化，这些都为中国旅游市场的扩大提供了坚实的保障。入境旅游市场：入境旅游市场将会继续扩大，亚洲是中国的最大客源市场，随着东南亚金融危机的过去，东南亚、日本的经济复苏，亚洲客源肯定有较大的发展；欧美远程客源国来华人数都在不断增长，在中国国际旅游市场上，来自欧美的游客只是一个全球的平均水平，欧美来华旅游的潜力显然很大。出境旅游市场：中国对出境旅游的政策是“适度发展”，但中国出境旅游的发展速度很快，自2000年因私出境的人数首次超过了因公出境人数。随着一批高收入者的队伍不断扩大，中国的出境旅游将有一个大的发展，出境的目的地也将由目前的东南亚国家和地区及近邻国家扩展到欧美发达国家。国内旅游市场：20世纪90年代国内旅游出游人数平均每年以18.5%的增长速度发展，城镇居民和农民的出游率不断上升。随着人们生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大，节假日的延长，闲暇时间的增多，必然会极大的促进国内旅游的发展。假日旅游的火爆就充分证明了这一点。发达国家发展旅游业的经验表明，在人均GDP达到1000美元以后，旅游的大众化、普遍化便开始迅猛发展，我国已经接近于这一临界值，说明我国的大众旅游时代很快就要到来。按国际惯例，国际旅游收入与国内收入的比例为1：8或1：9，，我国目前仅达到了1：2.35，潜力很大。中国的国际旅游与发达国家相比差距很大，入境过夜旅游人数只及法国的一半，国际旅游收入还不到美国的1/5。由此可见，中国旅游业的发展潜力巨大。

中国的市场正处于转型阶段，与西方成熟市场相比还存在着很大的差距，而中国旅游业同样在承受着经济转型的洗礼，于是在旅游市场营销方面必然经历一个由市场初级阶段向市场高级阶段转化的过程。虽然整个旅游行业的营销意识普遍不强，营销能力不高，甚至有些地方还没有旅游营销意识，有些地方因为政府行为因素造成体制问题、资金问题、利益问题大于营销问题等现象的存在，但我们必须清醒地看到，随着中国加入WTO，国际先进理念和成功的运作经验也随着一片“狼来了”的惊呼声进入了中国，这些先进理念和成功经验将被有识之士通过与中国特色的有效“对接”，合理运用到我国的市场实践当中，从而有效促进中国经济的快速发展。中国作为世界旅游资源第一国，又拥有着世界最大的国内旅游市场，并且2020年将成为世界最大目的地国。在这种供需双向互动下，中国的旅游业前景辉煌。

1、旅游消费需求总量迅速增大。据统计2001年我国国内旅游者为7.84亿人次，国内旅游收入为3522亿元人民币。到2020年我国国内旅游人次数将达到19.82亿人次，大致相当于每个国民一年出游1.5次，国内旅游收入将达到30436.6亿元，相当于2020年国内生产总值的8.7%左右，仅国内旅游的贡献就足以确立旅游业的支柱产业地位。

2、国民的非工作时间更长，旅游休闲的机会更多。我国的“十五”规划纲要已经明确规定：在“十五”期间将推行职工带薪休假制度，合理调整居民的非工作时间将增至3-4周，这就意味着国民的非工作时间将增至130-140天，闲暇时间的增多势必为国民创造更多的出游机会。20年后，工薪阶层一年出游2——3次将成为寻常之事。

3、国民出游的空间范围进一步扩大，出境旅游将成为国民的重要旅游活动。据世界旅游组织预测：到2020年，我国的出境旅游将跃居世界第四位，年出境人数将达到1亿人次。随着消费出境旅游将从目前的边境、港澳、毗邻国家等近距离的出境旅游逐渐向中远程的洲际旅游转变，由目前的观光旅游逐渐向休闲度假旅游发展。

4、旅游消费渐趋理性化、个性化。“半军事化、拉练式、追求看最多景点的观光旅游”逐渐转向“追求舒适静谧”为主要目的的休闲度假旅游和“体现个性审美”的民俗文化、生态环保、体育健身等特色旅游。出游方式也将从目前“随团出游”逐渐转向自行组织、自驾私家车的“自助旅游”。

跨入新世纪，旅游业正逐步由资源时代进入一个财智新时代。传统旅游时代对旅游业的投入是以资源、资金、设备为主，有形资产起决定性作用；而新经济时代的现代旅游业，营销、知识、智力、管理、创新等无形资产的投入起着越来越重要的作用，甚至决定着市场竞争的胜负。因而旅游业也被形象地称为“点子”产业、“注意力”产业和“创新”产业，旅游资源深层次的开发、旅游市场的有效推广和旅游产业高效率的运营都离不开市场营销。显然，旅游市场营销，在未来的旅游事业发展进程当中，将会起到越来越重要的作用。

二、旅游市场营销的涵义

旅游市场营销是通过分析、计划、执行、反馈和控制这样一个过程来以旅游消费需求为导向，协调各种旅游经济活动，从而实现提供有效产品和服务，使游客满意，使企业获利的经济和社会目标。旅游市场营销的主体很广，包括所有旅游企业及宏观管理的旅游局。如：旅游景区、景点、旅行社、宾馆酒店以及旅游交通部门等等。市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。旅游市场营销是发展旅游事业，获得经济效益的重要环节，研究旅游市场营销无疑会对我国旅游事业的发展有着特别重要的意义。

三、我国旅游市场营销的现状及存在问题分析

社会主义市场经济体制的建立,要求旅游企业的生产经营导向由计划转向市场,但就我国大多数旅游企业而言,在营销方面仍然存在许多问题,其主要表现为:

(一)在市场营销中存在盲目削价竞争问题。许多旅行社把降价作为主要竞争手段。抛开套汇问题,这一报价远低于成本。从表面上看,通过套汇赚取差额后,旅行社仍然有利可图。且不论其做法是否违法,如果以这样的营销战略长期进行营销,只会影响旅游企业的产品形象,损害旅游企业自身利益。另外,外团降价还会影响国内旅游收入。例,近几年来,由于东南亚团队价格偏低,致使该区潜在游客减少,旅游业收入相应减少,旅游业发展缓慢。

(二)旅游市场营销存在忽视售后服务问题,导致游客流失。现代旅游市场营销中,旅游产品是一个包含核心产品、有形产品和附加产品的整体概念。它不仅要求要给予旅游者生理上、物质上的满足,而且要给予旅游者心理上、精神上的满足。这就要求旅游企业把游客视作“上帝”并为之服务,否则必将被市场所淘汰。现在绝大部分旅游企业没有一个较好的旅游产品售后服务体系,许多旅游企业认为这根本没有必要。

(三)旅游市场营销中存在的法制意识淡薄问题。有的旅游企业为旅游者提供虚假的旅游服务信息,以贿赂手段拉拢顾客,诋毁其他旅游企业的声誉,有的甚至冒用其他旅游企业的品牌等等。这种做法严重扰乱了旅游市场秩序,损坏了旅游企业形象,破坏了国家的法制,是旅游市场供需双方都受到不必要的损害。许多旅游企业除酒店行业外,大都采用的是承包经营的运作方式,特别是旅行社经营。许多经营者只顾经济利益而忽视法制化经营。经果造成因旅游合同未能履行而发生大量纠纷和旅游投诉。加强法制观念,用法律规范旅游市场营销中的行为,是我国旅游企业应注意的问题之一。从长远来看,依法办事是保护旅游企业和旅游消费者双方合法权益的必然选择。不要为了眼前利益而置国家的法律法规于不顾,最终只会使双方受损,并且会破坏旅游企业的对外形象,严重阻碍我国旅游业的健康发展。

(四)旅游市场营销中存在科技含量低的问题。系统性不强,没有把网络技术的优势充分运用到旅游市场营销当中去。缺乏高质量、高品位的旅游营销策略。没有高科技的旅游营销支持,会制约旅游业的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展趋势。许多旅游企业在经营运用过程中,手工劳动较多,缺乏对高科技、新技能的运用。以旅行社日常业务为例,大都停留在对电话、传真的使用上,基本没有旅行社运用互联网辅助日常业务工作,在信息化高度发展的今天,这样的营运模式显然是不能跟上时展需要的。

（五）旅游市场营销中存在追求短期销售目标问题。中国的很多旅游企业追求的是短期的销售目标，而不是长期的营销目标。没有几个部门或旅游企业在年初即拥有自己完整的《年度营销计划书》，更别说近、中、长期旅游营销规划了。他们不熟悉旅游产品策略、旅游价格策略、旅游销售渠道策略、旅游产品促销策略之间微妙而又复杂的关系，不太根据消费者需求心理去选择适合的推广对策、促销载体。旅游市场营销战略与营销计划尚停留在初级阶段，不能深度挖掘，更不用谈什么旅游市场营销计划控制、旅游市场营销成本利润控制、旅游市场营销信誉控制和战略控制。即便是对于推动作用较大的节事活动与公关活动的策划设计和执行方面，也是如此，大家都知道一个好的节事活动或公关活动将带来巨大的眼前效益和未来的间接效益，然而，更多地方却并不深谙市场运作的妙处，或者抄袭照搬别人的模式，或者在自己管辖的地盘里“鼓吹”一番，将举办该类活动的真正意义颠倒过来，结果劳民伤财，却达不到促销的真实目的。

（六）旅游市场营销中存在忽视旅游形象问题。旅游形象问题已成为各地一个较为头痛的普遍现象。而营销的主要诉求又是要将充分反映实际特色的旅游形象提炼出来，通过有效的营销手段传播予目标受众。但近几年国内在大力推销自身的形象特色时，由于没有认真分析旅游目的地文脉与地脉，不能充分根据市场需求来科学设计具有鲜明特色和吸引力的旅游形象，以致于促销经费花了不少，游客量却上不来，旅游淡、旺季差异性极大，形象宣传口号雷同等等现象比比皆是，更不用说打造旅游品牌了。

四、解决问题的对策

（一）要建立行业协会，制定价格标准。使各个旅游公司都能在规定的价格范围内进行有序竞争，对违反价格规定的旅游公司，行业协会应当给予相应的制裁。协会成员应当预先缴纳价格保证金，存到行业协会，当哪个公司出现问题，协会立刻扣罚该公司，同时，开除协会，协会成员单位不许同其协作。

（二）要积极建立完备的旅游产品售后服务体系。旅游产品售后服务体系对于一个长期发展的旅游企业来说是非常重要的。它应包括:对游客售后服务满意程度的跟踪调查,获取旅游者对旅游产品的要求和意见,针对不同地区、不同年龄、不同层次的旅游者建立一个完备的资料库,以便今后在进行旅游市场营销及开发新的旅游产品时避免主观性和盲目性。另外,旅游产品售后服务体系的建立还可以帮助旅游企业树立良好企业形象,建立口碑效应,为今后旅游服务产品的市场营销工作打下良好的基础,这同时也是旅游业可持续发展的一个重要环节。

（三）要注意对旅游从业人员的法律培训。在各级导游证考试当中要加强对法律知识的考核，鞭策导游人员自觉学习法律知识，强化法律意识。在旅游公司经营活动中，旅游监管部门，要加强检查和监督，定期深入旅游市场，常抓不懈。聘请监督员，微服探察，适时进行监管，对有问题的单位责令其限期整改，达不到要求的要停业或吊销营业执照。

（四）要注重发展、应用科技手段，促进旅游事业的发展。运用先进的科技手段，把互联网等引入旅游经营当中，使各个公司网络连接，作到信息通畅、快捷、方便，促进旅游工作效率的提高。

（五）要有长期规划和发展眼光。注意研究旅游市场营销策略，切实针对市场发展变化趋势，制定适合本公司的中、长期规划。根据旅游者消费心理，深入挖掘潜力，不断推出一系列有新鲜创意、有经济效益的营销策略，开掘新渠道，增加旅游公司的收益。

（六）要视形象为生命，把旅游公司的形象宣传作为一项工作目标。要经常利用报刊杂志、电视、电台等媒体，广泛宣传旅游公司和旅游服务项目、景点、产品；多组织展览、旅游形象大使巡游、旅游知识有奖竞赛、旅游摄影比赛、模特表演等，积极搅动旅游市场，让更多的人更加认识旅游公司和旅游景点。导游和其他旅游公司成员要在工作当中注意仪表、举止、言谈等，在实际工作中努力为顾客留下良好的印象。恪守承诺，搞好服务，让游客有宾至如归的感受，使旅游市场淡季不淡，增加旅游收入。

五、未来旅游市场营销发展趋势

（一）中国旅游业的市场营销问题需要全面整合。需要用一个系统性的方法来解决当前的困惑，需要一根链条将各个环节有效链接起来，从而形成整体优势。这就需要旅游整合营销传播理念（TIMC）在旅游营销领域中的全面应用。美国西北大学教授舒尔兹等人提出的整合营销传播理论（IMC），被认为是市场营销理论在20世纪90年代的重大发展，被誉为“带领企业跨越21世纪的营销教战守策”。整合营销传播是一个营销传播计划的概念，其基本含义是“要求充分认识用来制定综合传播计划时所使用的各种带来的附加值的传播手段——如普通广告、直效广告、销售促进和公共关系，并将之结合，提供具有良好清晰度、连贯性的信息，使传播影响力最大化。”消费者对一个企业及其各个品牌的了解，来自他们接触到的各类信息的综合（包括媒体广告、价格、包装、售点布置、促销活动、售后服务等），整合营销传播的目的在于使企业所有的营销活动在市场上针对不同的消费者进行“一对一”传播，形成一个总体、综合的印象和情感认同。这种消费者建立相对稳定，统一的印象过程，就是塑造品牌，即建立品牌影响力和提高品牌忠诚度的过程。因此，将这一超前的全新理念与中国旅游业的实际状况相结合，研究一套系统而又切实可行的方法来解决中国旅游业的市场营销问题，必将成为我们的旅游组织与企业制胜市场的法宝。将来政府与企业都需要整合营销，旅游业常常被称为政府主导的产业。政府不仅要主导旅游资源的开发、旅游投资与建设，还应该主导市场。这同样需要旅游整合营销传播理念。目前，很多地方旅游主管部门，习惯于进行促销，而很少考虑进行系统的营销整合，也没有进行中长期的营销规划。我们认为，这是较初级的市场化运作。从长期、持续、有效的原则来看，政府应该主导市场的整合营销。运用旅游整合营销传播理论，政府可以编制3-5年的旅游营销规划，以此指导省、市、县区域旅游营销体系的建设，并实现营销定位的长期性与分阶段实施。运用旅游整合营销传播理论，政府也可以制定年度营销计划，以次取代现有的促销计划，使计划具有更系统的整合效果，达到更高的营销效率。企业进行旅游营销，则更需要旅游整合营销传播理论。无论旅行社、景区景点或宾馆饭店，整合营销传播都是最现代的营销武器。通过科学的市场定位和形象定位，充分运用产品改进和渠道调控的技术，整合所有传播渠道，可以实现企业高速发展。

（二）大力发展网络营销。凡利用互联网进行的营销工作，就可称其为互联网营销，营销中的诸多要素如：品牌、渠道、促销等要素都会在互联网营销中体现，而互联网营销更为营销各要素带来新的形式与内容。也就是说，在营销工作中利用了互联网，我们就称作在进行互联网营销。互联网营销起源于90年代末期，欧美的一些企业率先利用全球网络（互联网）为平台展开营销活动。九十年代末兴起的互联网技术对传统营销形成了巨大的冲击，并构成“21世纪营销领域的创新焦点”。

2002年的网络营销领域并没有发生什么惊人的事件，但正是在看似平静的表面下，网络营销环境正在悄悄地发生变化，主要表现在：一方面，网络营销基础环境进一步发展，上网用户数量继续保持快速增长的势头，据调查，截止到2002年6月30日，我国上网用户人数已达到4580万人，年底有望突破6000万人，互联网用户数量仅次于美国，居全球第二；有利于网络营销的发展。互联网营销的优势实质在于它的信息流的优势：高速即时，互动，全球性全天候，私人性。互联网通过将货币流和部分物流（比如软件）转化成信息流，将互联网营销的优势扩大，并通过信息优势提高传统商品的流通效率和降低其流通成本。互联网营销在信息流方面的优势是传统营销所难以替代的。

我们可以看到，利用互联网，企业可以有效地降低产品成本：企业可以廉价的成本寻得最好的供应商和最低的供货价格，以价格最低的原料制造产品，降低了产品成本；同时互联网还能有效节约顾客成本：网络商城的空间可以无限扩张，里面可以陈列无限多的商品，消费者在网上可以很低的成本搜寻产品信息，并订货；网上销售，顾客只是下订单，商品的送交由卖方或物流公司承担，节约了顾客的精力和体力、时间成本。现代市场营销的焦点是顾客，为顾客节约成本就是为企业赢得竞争优势。

（三）互联网营销和传统营销需要紧密结合。从发展趋势来看，互联网营销的实施是必然的。但互联网营销和传统营销只有紧密结合，扬长避短，才能更好，更快，更有效率地满足顾客需要。但现实中，企业在实施互联网营销时应该根据企业当时的外部环境和内部情况，比较互联网营销实施的投入成本和收益，以决定是否采用互联网营销，多大程度上采用互联网营销，如何将互联网营销与传统营销结合起来，扬长避短。互联网营销还存在着很多弊病，比如付款方式、邮件浏览率低等问题，所以说互联网营销和传统营销需要紧密结合只有这样，才能更好地发展旅游市场营销，从而促进旅游市场的繁荣兴旺。

综上所述，我国旅游事业蓬勃发展，现在进入到营销主导时代的中国旅游业必须用科学、先进的旅游市场营销来武装自己。从而促进中国旅游业迅速朝健康有序的轨道高速发展。中国加入WTO使中国的旅游市场融入世界旅游市场竞争当中，这就要求我们更要积极研究旅游市场营销，把现代先进的旅游市场营销理念引进中国旅游事业，整合营销传播理论已经被认为是二十一世纪致胜市场的关键，我们一定要将这个先进的理念与中国旅游业的实际情况紧密结合起来，运用整合营销传播理论，大力发展网络营销，同时要加强网络营销与传统营销方式的结合，促使中国的旅游市场渴望尽快走向成熟，为我国实现2020年旅游发展目标，全面建设小康社会起到推动作用。

参考文献：

1、张晓慧,王谊,苟小东：《秦岭北坡森林公园旅游市场营销新策略》，《西北农林科技大学学报》(社会科学版)，2002年7月；

2、游云飞：《森林旅游产品开发与市场营销策略》，《福建林业科技》，2001年3月；

3、毛勇：《北方经贸三峡重庆库区国际旅游市场营销策略研究》，《经济纵横》，2001年12月；

4、徐栖玲,陈宏巨：《旅游开发与建设——中国老年旅游市场营销策略浅析》，《桂林旅游高等专科学校学报》，2001年第12卷第4期；

旅行社营销部工作计划篇（6）

我国改革开放后,伴随着社会经济的迅速发展,人们的生活水平有了很大提高,城乡居民普遍开始关注和重视自己的生活质量,于是度假、休闲等旅游需求急剧增加,国内旅游的发展如火如荼。随着我国改革开放和社会主义市场经济更加深入发展，新世纪的中国旅游业开始从新的经济增长点迈向新的支柱产业,从世界旅游大国迈向世界旅游强国。中国旅游业正处于蓬勃兴旺时期，近年来取得了辉煌成就，中国旅游业已进入了一个前所未有的大发展时代。各地的旅游开发也蔚为壮观，旅游公司如雨后春笋般兴起，它们纷纷展示自己的优势，加大宣传力度，极力吸引游客，形成了激烈的旅游市场营销竞争，面临这种现象，研究旅游市场营销十分必要。 

一、我国旅游市场发展概况 

旅游业正在发展为世界上最大和增长最快的产业之一。中国旅游市场在21世纪将进一步扩大，其不断发展的有利条件有：中国丰富的旅游资源不断得到开发；旅游产品结构不断完善；旅游产业规模不断扩大；发展旅游的大环境逐渐优化，这些都为中国旅游市场的扩大提供了坚实的保障。入境旅游市场：入境旅游市场将会继续扩大，亚洲是中国的最大客源市场，随着东南亚金融危机的过去，东南亚、日本的经济复苏，亚洲客源肯定有较大的发展；欧美远程客源国来华人数都在不断增长，在中国国际旅游市场上，来自欧美的游客只是一个全球的平均水平，欧美来华旅游的潜力显然很大。出境旅游市场：中国对出境旅游的政策是“适度发展”，但中国出境旅游的发展速度很快，自2000年因私出境的人数首次超过了因公出境人数。随着一批高收入者的队伍不断扩大，中国的出境旅游将有一个大的发展，出境的目的地也将由目前的东南亚国家和地区及近邻国家扩展到欧美发达国家。国内旅游市场：20世纪90年代国内旅游出游人数平均每年以18.5%的增长速度发展，城镇居民和农民的出游率不断上升。随着人们生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大，节假日的延长，闲暇时间的增多，必然会极大的促进国内旅游的发展。假日旅游的火爆就充分证明了这一点。 发达国家发展旅游业的经验表明，在人均GDP达到1000美元以后，旅游的大众化、普遍化便开始迅猛发展，我国已经接近于这一临界值，说明我国的大众旅游时代很快就要到来。按国际惯例，国际旅游收入与国内收入的比例为1：8或1：9，，我国目前仅达到了1：2.35，潜力很大。中国的国际旅游与发达国家相比差距很大，入境过夜旅游人数只及法国的一半，国际旅游收入还不到美国的1/5。由此可见，中国旅游业的发展潜力巨大。 

中国的市场正处于转型阶段，与西方成熟市场相比还存在着很大的差距，而中国旅游业同样在承受着经济转型的洗礼，于是在旅游市场营销方面必然经历一个由市场初级阶段向市场高级阶段转化的过程。虽然整个旅游行业的营销意识普遍不强，营销能力不高，甚至有些地方还没有旅游营销意识，有些地方因为政府行为因素造成体制问题、资金问题、利益问题大于营销问题等现象的存在，但我们必须清醒地看到，随着中国加入WTO，国际先进理念和成功的运作经验也随着一片“狼来了”的惊呼声进入了中国，这些先进理念和成功经验将被有识之士通过与中国特色的有效“对接”，合理运用到我国的市场实践当中，从而有效促进中国经济的快速发展。中国作为世界旅游资源第一国，又拥有着世界最大的国内旅游市场，并且2020年将成为世界最大目的地国。在这种供需双向互动下，中国的旅游业前景辉煌。 

1、旅游消费需求总量迅速增大。据统计2001年我国国内旅游者为7.84亿人次，国内旅游收入为3522亿元人民币。到2020年我国国内旅游人次数将达到19.82亿人次，大致相当于每个国民一年出游1.5次，国内旅游收入将达到30436.6亿元，相当于2020年国内生产总值的8.7%左右，仅国内旅游的贡献就足以确立旅游业的支柱产业地位。 

2、国民的非工作时间更长，旅游休闲的机会更多。我国的“十五”规划纲要已经明确规定：在“十五”期间将推行职工带薪休假制度，合理调整居民的非工作时间将增至3-4周，这就意味着国民的非工作时间将增至130-140天，闲暇时间的增多势必为国民创造更多的出游机会。20年后，工薪阶层一年出游2——3次将成为寻常之事。 

3、国民出游的空间范围进一步扩大，出境旅游将成为国民的重要旅游活动。据世界旅游组织预测：到2020年，我国的出境旅游将跃居世界第四位，年出境人数将达到1亿人次。随着消费出境旅游将从目前的边境、港澳、毗邻国家等近距离的出境旅游逐渐向中远程的洲际旅游转变，由目前的观光旅游逐渐向休闲度假旅游发展。 

4、旅游消费渐趋理性化、个性化。“半军事化、拉练式、追求看最多景点的观光旅游”逐渐转向“追求舒适静谧”为主要目的的休闲度假旅游和“体现个性审美”的民俗文化、生态环保、体育健身等特色旅游。出游方式也将从目前“随团出游”逐渐转向自行组织、自驾私家车的“自助旅游”。 

跨入新世纪，旅游业正逐步由资源时代进入一个财智新时代。传统旅游时代对旅游业的投入是以资源、资金、设备为主，有形资产起决定性作用；而新经济时代的现代旅游业，营销、知识、智力、管理、创新等无形资产的投入起着越来越重要的作用，甚至决定着市场竞争的胜负。因而旅游业也被形象地称为“点子”产业、“注意力”产业和“创新”产业，旅游资源深层次的开发、旅游市场的有效推广和旅游产业高效率的运营都离不开市场营销。显然，旅游市场营销，在未来的旅游事业发展进程当中，将会起到越来越重要的作用。 

二、旅游市场营销的涵义 

旅游市场营销是通过分析、计划、执行、反馈和控制这样一个过程来以旅游消费需求为导向，协调各种旅游经济活动，从而实现提供有效产品和服务，使游客满意，使企业获利的经济和社会目标。旅游市场营销的主体很广，包括所有旅游企业及宏观管理的旅游局。如：旅游景区、景点、旅行社、宾馆酒店以及旅游交通部门等等。市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。旅游市场营销是发展旅游事业，获得经济效益的重要环节，研究旅游市场营销无疑会对我国旅游事业的发展有着特别重要的意义。 

三、我国旅游市场营销的现状及存在问题分析 

社会主义市场经济体制的建立,要求旅游企业的生产经营导向由计划转向市场,但就我国大多数旅游企业而言,在营销方面仍然存在许多问题,其主要表现为: 

(一)在市场营销中存在盲目削价竞争问题。许多旅行社把降价作为主要竞争手段。抛开套汇问题,这一报价远低于成本。从表面上看,通过套汇赚取差额后,旅行社仍然有利可图。且不论其做法是否违法,如果以这样的营销战略长期进行营销,只会影响旅游企业的产品形象,损害旅游企业自身利益。另外,外团降价还会影响国内旅游收入。例,近几年来,由于东南亚团队价格偏低,致使该区潜在游客减少,旅游业收入相应减少,旅游业发展缓慢。 

(二)旅游市场营销存在忽视售后服务问题,导致游客流失。现代旅游市场营销中,旅游产品是一个包含核心产品、有形产品和附加产品的整体概念。它不仅要求要给予旅游者生理上、物质上的满足,而且要给予旅游者心理上、精神上的满足。这就要求旅游企业把游客视作“上帝”并为之服务,

否则必将被市场所淘汰。现在绝大部分旅游企业没有一个较好的旅游产品售后服务体系,许多旅游企业认为这根本没有必要。 

(三)旅游市场营销中存在的法制意识淡薄问题。有的旅游企业为旅游者提供虚假的旅游服务信息,以贿赂手段拉拢顾客,诋毁其他旅游企业的声誉,有的甚至冒用其他旅游企业的品牌等等。这种做法严重扰乱了旅游市场秩序,损坏了旅游企业形象,破坏了国家的法制,是旅游市场供需双方都受到不必要的损害。许多旅游企业除酒店行业外,大都采用的是承包经营的运作方式,特别是旅行社经营。许多经营者只顾经济利益而忽视法制化经营。经果造成因旅游合同未能履行而发生大量纠纷和旅游投诉。加强法制观念,用法律规范旅游市场营销中的行为,是我国旅游企业应注意的问题之一。从长远来看,依法办事是保护旅游企业和旅游消费者双方合法权益的必然选择。不要为了眼前利益而置国家的法律法规于不顾,最终只会使双方受损,并且会破坏旅游企业的对外形象,严重阻碍我国旅游业的健康发展。 

(四)旅游市场营销中存在科技含量低的问题。系统性不强,没有把网络技术的优势充分运用到旅游市场营销当中去。缺乏高质量、高品位的旅游营销策略。没有高科技的旅游营销支持,会制约旅游业的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展趋势。许多旅游企业在经营运用过程中,手工劳动较多,缺乏对高科技、新技能的运用。以旅行社日常业务为例,大都停留在对电话、传真的使用上,基本没有旅行社运用互联网辅助日常业务工作,在信息化高度发展的今天,这样的营运模式显然是不能跟上时展需要的。 

（五）旅游市场营销中存在追求短期销售目标问题。中国的很多旅游企业追求的是短期的销售目标，而不是长期的营销目标。没有几个部门或旅游企业在年初即拥有自己完整的《年度营销计划书》，更别说近、中、长期旅游营销规划了。他们不熟悉旅游产品策略、旅游价格策略、旅游销售渠道策略、旅游产品促销策略之间微妙而又复杂的关系，不太根据消费者需求心理去选择适合的推广对策、促销载体。旅游市场营销战略与营销计划尚停留在初级阶段，不能深度挖掘，更不用谈什么旅游市场营销计划控制、旅游市场营销成本利润控制、旅游市场营销信誉控制和战略控制。即便是对于推动作用较大的节事活动与公关活动的策划设计和执行方面，也是如此，大家都知道一个好的节事活动或公关活动将带来巨大的眼前效益和未来的间接效益，然而，更多地方却并不深谙市场运作的妙处，或者抄袭照搬别人的模式，或者在自己管辖的地盘里“鼓吹”一番，将举办该类活动的真正意义颠倒过来，结果劳民伤财，却达不到促销的真实目的。 

（六）旅游市场营销中存在忽视旅游形象问题。旅游形象问题已成为各地一个较为头痛的普遍现象。而营销的主要诉求又是要将充分反映实际特色的旅游形象提炼出来，通过有效的营销手段传播予目标受众。但近几年国内在大力推销自身的形象特色时，由于没有认真分析旅游目的地文脉与地脉，不能充分根据市场需求来科学设计具有鲜明特色和吸引力的旅游形象，以致于促销经费花了不少，游客量却上不来，旅游淡、旺季差异性极大，形象宣传口号雷同等等现象比比皆是，更不用说打造旅游品牌了。 

四、解决问题的对策 

（一）要建立行业协会，制定价格标准。使各个旅游公司都能在规定的价格范围内进行有序竞争，对违反价格规定的旅游公司，行业协会应当给予相应的制裁。协会成员应当预先缴纳价格保证金，存到行业协会，当哪个公司出现问题，协会立刻扣罚该公司，同时，开除协会，协会成员单位不许同其协作。 

（二）要积极建立完备的旅游产品售后服务体系。旅游产品售后服务体系对于一个长期发展的旅游企业来说是非常重要的。它应包括:对游客售后服务满意程度的跟踪调查,获取旅游者对旅游产品的要求和意见,针对不同地区、不同年龄、不同层次的旅游者建立一个完备的资料库,以便今后在进行旅游市场营销及开发新的旅游产品时避免主观性和盲目性。另外,旅游产品售后服务体系的建立还可以帮助旅游企业树立良好企业形象,建立口碑效应,为今后旅游服务产品的市场营销工作打下良好的基础,这同时也是旅游业可持续发展的一个重要环节。 

（三）要注意对旅游从业人员的法律培训。在各级导游证考试当中要加强对法律知识的考核，鞭策导游人员自觉学习法律知识，强化法律意识。在旅游公司经营活动中，旅游监管部门，要加强检查和监督，定期深入旅游市场，常抓不懈。聘请监督员，微服探察，适时进行监管，对有问题的单位责令其限期整改，达不到要求的要停业或吊销营业执照。 

（四）要注重发展、应用科技手段，促进旅游事业的发展。运用先进的科技手段，把互联网等引入旅游经营当中，使各个公司网络连接，作到信息通畅、快捷、方便，促进旅游工作效率的提高。 

（五）要有长期规划和发展眼光。注意研究旅游市场营销策略，切实针对市场发展变化趋势，制定适合本公司的中、长期规划。根据旅游者消费心理，深入挖掘潜力，不断推出一系列有新鲜创意、有经济效益的营销策略，开掘新渠道，增加旅游公司的收益。 

（六）要视形象为生命，把旅游公司的形象宣传作为一项工作目标。要经常利用报刊杂志、电视、电台等媒体，广泛宣传旅游公司和旅游服务项目、景点、产品；多组织展览、旅游形象大使巡游、旅游知识有奖竞赛、旅游摄影比赛、模特表演等，积极搅动旅游市场，让更多的人更加认识旅游公司和旅游景点。导游和其他旅游公司成员要在工作当中注意仪表、举止、言谈等，在实际工作中努力为顾客留下良好的印象。恪守承诺，搞好服务，让游客有宾至如归的感受，使旅游市场淡季不淡，增加旅游收入。 

五、未来旅游市场营销发展趋势 

（一）中国旅游业的市场营销问题需要全面整合。需要用一个系统性的方法来解决当前的困惑，需要一根链条将各个环节有效链接起来，从而形成整体优势。这就需要旅游整合营销传播理念（TIMC）在旅游营销领域中的全面应用。美国西北大学教授舒尔兹等人提出的整合营销传播理论（IMC），被认为是市场营销理论在20世纪90年代的重大发展，被誉为“带领企业跨越21世纪的营销教战守策”。整合营销传播是一个营销传播计划的概念，其基本含义是“要求充分认识用来制定综合传播计划时所使用的各种带来的附加值的传播手段——如普通广告、直效广告、销售促进和公共关系，并将之结合，提供具有良好清晰度、连贯性的信息，使传播影响力最大化。”消费者对一个企业及其各个品牌的了解，来自他们接触到的各类信息的综合（包括媒体广告、价格、包装、售点布置、促销活动、售后服务等），整合营销传播的目的在于使企业所有的营销活动在市场上针对不同的消费者进行“一对一”传播，形成一个总体、综合的印象和情感认同。这种消费者建立相对稳定，统一的印象过程，就是塑造品牌，即建立品牌影响力和提高品牌忠诚度的过程。因此，将这一超前的全新理念与中国旅游业的实际状况相结合，研究一套系统而又切实可行的方法来解决中国旅游业的市场营销问题，必将成为我们的旅游组织与企业制胜市场的法宝。将来政府与企业都需要整合营销，旅游业常常被称为政府主导的产业。政府不仅要主导旅游资源的开发、旅游投资与建设，还应该主导市场。这同样需要旅游整合营销传播理念。目前，很多地方旅游主管部门，习惯于进行促销，而很少考虑进行系统的营销整合，也没有进行中长期的营销规划。我们认为，这是较初级的市场化运作。从长期、持续、有效的原则来看，政府应该主导市场的整合营销。运用旅游整合营销传播理论，政府可以编制3-5年的旅游营销规划，以此指导省、市、县

区域旅游营销体系的建设，并实现营销定位的长期性与分阶段实施。运用旅游整合营销传播理论，政府也可以制定年度营销计划，以次取代现有的促销计划，使计划具有更系统的整合效果，达到更高的营销效率。企业进行旅游营销，则更需要旅游整合营销传播理论。无论旅行社、景区景点或宾馆饭店，整合营销传播都是最现代的营销武器。通过科学的市场定位和形象定位，充分运用产品改进和渠道调控的技术，整合所有传播渠道，可以实现企业高速发展。 

（二）大力发展网络营销。凡利用互联网进行的营销工作，就可称其为互联网营销，营销中的诸多要素如：品牌、渠道、促销等要素都会在互联网营销中体现，而互联网营销更为营销各要素带来新的形式与内容。也就是说，在营销工作中利用了互联网，我们就称作在进行互联网营销。互联网营销起源于90年代末期，欧美的一些企业率先利用全球网络（互联网）为平台展开营销活动。九十年代末兴起的互联网技术对传统营销形成了巨大的冲击，并构成“21世纪营销领域的创新焦点”。 

2002年的网络营销领域并没有发生什么惊人的事件，但正是在看似平静的表面下，网络营销环境正在悄悄地发生变化，主要表现在：一方面，网络营销基础环境进一步发展，上网用户数量继续保持快速增长的势头，据调查，截止到2002年6月30日，我国上网用户人数已达到4580万人，年底有望突破6000万人，互联网用户数量仅次于美国，居全球第二；有利于网络营销的发展。 互联网营销的优势实质在于它的信息流的优势：高速即时，互动，全球性全天候，私人性。互联网通过将货币流和部分物流（比如软件）转化成信息流，将互联网营销的优势扩大，并通过信息优势提高传统商品的流通效率和降低其流通成本。互联网营销在信息流方面的优势是传统营销所难以替代的。 

我们可以看到，利用互联网，企业可以有效地降低产品成本：企业可以廉价的成本寻得最好的供应商和最低的供货价格，以价格最低的原料制造产品，降低了产品成本；同时互联网还能有效节约顾客成本：网络商城的空间可以无限扩张，里面可以陈列无限多的商品，消费者在网上可以很低的成本搜寻产品信息，并订货；网上销售，顾客只是下订单，商品的送交由卖方或物流公司承担，节约了顾客的精力和体力、时间成本。现代市场营销的焦点是顾客，为顾客节约成本就是为企业赢得竞争优势。 

（三）互联网营销和传统营销需要紧密结合。从发展趋势来看，互联网营销的实施是必然的。但互联网营销和传统营销只有紧密结合，扬长避短，才能更好，更快，更有效率地满足顾客需要。但现实中，企业在实施互联网营销时应该根据企业当时的外部环境和内部情况，比较互联网营销实施的投入成本和收益，以决定是否采用互联网营销，多大程度上采用互联网营销，如何将互联网营销与传统营销结合起来，扬长避短。互联网营销还存在着很多弊病，比如付款方式、邮件浏览率低等问题，所以说互联网营销和传统营销需要紧密结合只有这样，才能更好地发展旅游市场营销，从而促进旅游市场的繁荣兴旺。 

综上所述，我国旅游事业蓬勃发展，现在进入到营销主导时代的中国旅游业必须用科学、先进的旅游市场营销来武装自己。从而促进中国旅游业迅速朝健康有序的轨道高速发展。中国加入WTO使中国的旅游市场融入世界旅游市场竞争当中，这就要求我们更要积极研究旅游市场营销，把现代先进的旅游市场营销理念引进中国旅游事业，整合营销传播理论已经被认为是二十一世纪致胜市场的关键，我们一定要将这个先进的理念与中国旅游业的实际情况紧密结合起来，运用整合营销传播理论，大力发展网络营销，同时要加强网络营销与传统营销方式的结合，促使中国的旅游市场渴望尽快走向成熟，为我国实现2020年旅游发展目标，全面建设小康社会起到推动作用。 

参考文献： 

1、张晓慧,王谊,苟小东：《秦岭北坡森林公园旅游市场营销新策略》，《西北农林科技大学学报》(社会科学版)，2002年7月； 

2、游云飞：《森林旅游产品开发与市场营销策略》，《福建林业科技》，2001年3月； 

3、毛勇：《北方经贸三峡重庆库区国际旅游市场营销策略研究》，《经济纵横》，2001年12月； 

4、徐栖玲,陈宏巨：《旅游开发与建设——中国老年旅游市场营销策略浅析》，《桂林旅游高等专科学校学报》，2001年第12卷第4期； 

旅行社营销部工作计划篇（7）

旅行社工作计划一

根据旅行社目前经营现状，我社如想在有限市场份额面前占有一席之地，就得具有超越单纯价格竞争新竞争思路，以创新取胜，以优质取胜，以价廉取胜，以服务取胜，以快速取胜，以促销取胜等等。所以，我社明年在加强自身建设同时，必须加大营销工作力度，以促进我社发展，在集团公司领导下，把旅行社做大做强。

一、在***旅行社目前规模较小，且经营能力有限。

所以，可以选择在这些细分市场上占有绝对市场份额。据调查，整个南昌市，甚至江西省旅游市场上，还没有哪家旅行社是专做商务会议旅游及奖励旅游这一细分市场，所以我们可以通过这个旅游市场上空白点来给自己旅行社做一个市场定位，正如美国学者肯罗曼 珍曼丝所言：定位精义在于牺牲，只有舍弃若干要点才能重点突出。从而使自己区别于众多竞争对手，避开市场竞争形成经营压力。利用集团公司所能带给我们优势条件，迅速占领市场，成为这一市场主导型旅行社。争取在明年承办10个以上会议团，可采取以下营销计划：

1.在旅行社设专门公务旅游业务组。可以提供比如代订饭店客房、代办交通票据和文娱票据，代客联系参观游览项目，代办旅游保险，导游服务和交通集散地接送服务等，为会议主办方排忧解难，做好后勤保障工作，为与会代表提供丰富而周到服务。

2.制定一句旅游业务宣传口号，可以通过一句琅琅上口宣传口号反映出我社市场定位。我认为（让我你移动）比较合适。

3.通过一切渠道获取有关政府机关、各企事业单位商务会议信息。

4.主动出击，承办其商务会议及旅游业务。

5.提供周到而丰富系列服务。

6.加强与主办方联系，形成稳定回头客。

二、除做好公务旅游这一市场外，旅行社传统休闲旅游这一块业务要继续做，并且要稳步发展，力争明年达到组团和地接人数20xx人次预期目标。

1、在旅行社成立休闲旅游业务组。

2、在休闲旅游业务组内部又可细分为组团业务和地接业务两大部分。

3、根据不同业务特点，采取不面营销活动。力争做一个客户便留住一个客户，建立完整客户档案，因为维系一个老客户比去发展一个新客户容易地多，可以更容易形成客户对我们品牌忠诚。

4、加强与外地组团社联系与沟通，主动地向他们提供我们最新地接价格以及线路变化，并根据他们要求提供所需线路和服务，并有针对性地实行优惠和奖励。

5、主动地走出旅行社，走访南昌各大机关单位、团体、学校、医院、企业等，甚至是深入大街小巷，上门推销我们旅游产品，这样不仅仅是推销产品，也是在做最廉价广告宣传。

三、配合集团做好厚田沙漠销售工作。

我社计划明年在集团公司领导下，利用沙漠景区优惠政策，做好厚田沙漠景区团队和散客销售工作。目前已和湖北海外旅游集团公司取得意向性联系，操作实施计划正在筹划之中。

1、开发厚田沙漠散客天天发这一产品，我们可以充分利用我们现在资源优势开发这一产品，把我们散客天天发同行价以传真形式发 给南昌市及周边地市各大旅行社，从而把各大旅行社收集来散客做成团队形式，从而占领市场。

2、把营销重点放在本省、本市企事业单位和大、中专院校，以及中小方面，适时地进行推销，从而把厚田沙漠做成南昌各大学校组织学生组织春游、秋游及开展有益健康活动首选之地。

四、开发新旅游产品。

目前南昌旅游市场，各旅行社提供市民、可供市民选择都是近几年来一成不变几条固定线路，我社可根据这一状况，适时地开发出一条或几条新旅游线路，比如于浙江龙游石窟，九江石门涧等，只有不断地创新，才能保持竞争优势，当然新旅游线路开辟也要有顾客消费群体，符合未来市场需求，这也是我社明年可尝试一项工作计划。

旅行社工作计划二

根据旅行社目前的经营现状，我社如想在有限的市场份额面前占有一席之地，就得具有超越单纯价格竞争的新竞争思路，以创新取胜，以优质取胜，以价廉取胜，以服务取胜，以快速取胜，以促销取胜等等。所以，我社明年在加强自身建设的同时，必须加大营销工作的力度，实施以促进我社的发展，在集团公司的领导下，把旅行社做大做强。

一、在xxx旅行社目前规模较小，且经营能力有限。所以，可以选择在这些细分市场上占有绝对的市场份额。据调查，整个南昌市，甚至江西省的旅游市场上，还没有哪家旅行社是专做商务会议旅游及奖励旅游这一细分市场的，所以我们可以通过这个旅游市场上的空白点来给自己的旅行社做一个市场定位，正如美国学者肯罗曼珍曼丝所言：定位的精义在于牺牲，只有舍弃若干要点才能重点突出。从而使自己区别于众多的竞争对手，避开市场竞争形成的经营压力。利用集团公司所能带给我们的优势条件，迅速占领市场，成为这一市场的主导型的旅行社。争取在明年承办10个以上的会议团，可采取以下营销计划：

1.在旅行社设专门的公务旅游业务组。可以提供比如代订饭店客房、代办交通票据和文娱票据，代客联系参观游览项目，代办旅游保险，导游服务和交通集散地的接送服务等，为会议主办方排忧解难，做好后勤保障工作，为与会代表提供丰富而周到的服务。

2.制定一句旅游业务的宣传口号，可以通过一句琅琅上口的宣传口号反映出我社的市场定位。我认为（让我你的移动）比较合适。

3.通过一切渠道获取有关政府机关、各企事业单位的商务会议信息。

4.主动出击，承办其商务会议及旅游业务。

5.提供周到而丰富的系列服务。

6.加强与主办方的联系，形成稳定的回头客。

二、除了做好公务旅游这一市场外，旅行社传统的休闲旅游这一块业务要继续做，并且要稳步发展，力争明年达到组团和地接人数XX人次的预期目标。

1、在旅行社成立休闲旅游业务组。

2、在休闲旅游业务组内部又可细分为组团业务和地接业务两大部分。

3、根据不同的业务特点，采取不面的营销活动。力争做一个客户便留住一个客户，建立完整的客户档案，因为维系一个老客户比去发展一个新客户容易地多，可以更容易形成客户对我们的品牌忠诚。

4、加强与外地组团社的联系与沟通，主动地向他们提供我们最新的地接价格以及线路的变化，并根据他们的要求提供所需的线路和服务，并有针对性地实行优惠和奖励。

5、主动地走出旅行社，走访南昌各大机关单位、团体、学校、医院、企业等，甚至是深入大街小巷，上门推销我们的旅游产品，这样不仅仅是推销产品，也是在做最廉价的广告宣传。

三、配合集团做好厚田沙漠的销售工作。我社计划明年在集团公司的领导下，利用沙漠景区的优惠政策，做好厚田沙漠景区的团队和散客的销售工作。目前已和湖北海外旅游集团公司取得了意向性联系，操作实施计划正在筹划之中。

1、开发厚田沙漠散客天天发这一产品，我们可以充分利用我们现在的资源优势开发这一产品，把我们散客天天发同行价以传真形式发给南昌市及周边地市的各大旅行社，从而把各大旅行社收集来的散客做成团队形式，从而占领市常

2、把营销重点放在本盛本市的企事业单位和大、中专院校，以及中小方面，适时地进行推销，从而把厚田沙漠做成南昌各大学校组织学生组织春游、秋游及开展有益健康活动的首选之地。

四、开发新的旅游产品。

目前的南昌旅游市场，各旅行社提供市民、可供市民选择的都是近几年来一成不变的几条固定线路，我社可根据这一状况，适时地开发出一条或几条新的旅游线路，比如于浙江龙游石窟，九江石门涧等，只有不断地创新，才能保持竞争优势，当然新的旅游线路的开辟也要有顾客消费群体，符合未来市场的需求，这也是我社明年可尝试的一项工作计划。

五、旅行社营销工作应始终处在科学合理的状态中，各业务组的业务各有其侧重点，但同时其他业务也可兼做，并不矛盾。

六、加强售后服务，这对旅行社保持已有客源和开拓新客源都至关重要，形式有打问候电话、意见征询单、书信往来、问候性明信片等。

旅行社工作计划三

20xx年即将过去，算一算我来到九华实习也三个月了，俗话说：万事开头难。无论做什么工作，起初总是一个艰难、磨练、积累的过程在这三个月月的时间里也了解到了许多学校里学不到的知识，了解了旅行社导游工作与计调工作的具体程序。同时我也体会到导游和计调都是对知识积累、工作经验积累和应变能力要求很高的职业。因此平时要多注意知识的积累，多涉猎各方面的知识，拓宽视野，增加和客人交谈的话题和内容，提高自己的深度。并且还要细心，要事前预先了解可能出现的情况，提前做好准备工作，从而使自己在工作中掌握主动权。

下年度计划：

20xx年即将到来，新的一年，新的希望，新的计划。我市的旅行社业不断的发展我们对自己的发展也要有新的、明确的发展方向。据不完全统计，目前我市的旅行社有近26家，其中有康辉、中国国旅、春秋等比较成熟的大社，也有像我们九华、山水、凤凰等在本地发展起来的本土旅行社。那么作为我们九华旅行社这样一个土生土长的旅行社在这场激烈的竞争中应该如何应对呢?

一、目标市场定位

假设我们把目标客户群分为高、中、低三个客户群，高、中端的客户基本上会选择大的旅行社，尤其是高端的客户群。因此流到我们本土旅行社的客户基本上就是中低客户群。但这也只是一种趋势，不是一尘不变的，只是我们首要的目标客户群应该定位在中低端的客户群中，去开发和维持这些客户。

（一）其中最为关键的是如何稳住“摇摆”的中端客户群。目前我们旅行社之间的抢客现象也主要是集中在这一客户群上，而各家旅行社的竞争方法也主要是价格上的恶性竞争，那么我社在此竞争中要取胜，我们就应该有超出价格竞争之外的新的竞争思路。

1、以创新取胜，我们应该将接收的各地组团社的旅游行程计划笑话成为有我们自己个性特征、特色的线路安排，让我们的行程区别于、特色于其他的旅行社。

2、以优质取胜，我们在给客人推荐线路时，尽量具体情况具体分析，根据客人特质的不同，给予不同推荐，并与其他线路的不适之处进行对比，突出本线路的亮点，使得线路因适合而变得优质。

3、以价廉取胜，在保证行程质量和一定利润的基础上，以价廉取胜，俗话说：人多力量大。人多往往利润也会大的。

4、以宣传、促销取胜，这一策略是在所有的准备工作都具备之后的“东风”。可以是宣传单、网络、电访或是面访等。

5、以提供售后服务取胜，这一竞争手段，在我市现有的旅行社中实践的并不多，最主要的方式就是问候电话，亲切询问出游的感受及意见、建议等，并做好记录并改进。有客人的意见才能让我们有针对性的提高工作。

（二）另外，对于低端的客户群，主要集中在农村乡镇，随着经济的发展农民的经济收入和生活水平普遍提高，尤其是中老年人，儿女们成家立业，家庭宽裕，旅游的欲望日渐旺盛。因此这也是一个潜在的客户群。所以，只要我们能够在这些乡镇能有适当的宣传活动，我想能有很大的收获的，（如“北京双飞六日游”的行程在乡镇是绝对有吸引力和市场的）我们甚至可以通过一些关系在适当的位置设办事处。

二、计调

1、聘用专业人才，做好职务和工作的分工，并做好定期的培训工作。

2、计调分工要细致和明确，尽量做到每个人具体负责一个区域的线路，精细的吃透线路的细节，在顾客上门时我们能因人而异的为他们推荐和解说，应答如流。从而让我们显得更有专业素质，获得客人的信赖。

3、力争做一个客户便留住一个客户，建立完整的客户档案，尽量做到在旅程结束后进行回访，亲切询问旅程的感受、意见和建议，并改进，因为维系一个老客户比发展一个新的客户要容易和必要，更容易形成客户对品牌的忠诚。

4、注意保持同行间的友好关系，争取通过“第三者”了解到一些其他旅行社的近期相关动向。

5、本社内的同事间应经常进行小型的活动，促进同事间的工作心得交流和情感交流，增进公司的向心力。

三、建立健全公司的各项制度，包括日常的行为规范、考勤、作息制度、薪酬制度、奖惩制度等。使公司行程规范的运营模式。

旅行社工作计划四

根据旅行社目前的经营现状，我社如想在有限的市场份额面前占有一席之地，就得具有超越单纯价格竞争的新竞争思路，以创新取胜，以优质取胜，以价廉取胜，以服务取胜，以快速取胜，以促销取胜等等。所以，我社明年在加强自身建设的同时，必须加大营销工作的力度，以促进我社的发展，在集团公司的领导下，把旅行社做大做强。

一、在xxx旅行社目前规模较小，且经营能力有限。所以，可以选择在这些细分市场上占有绝对的市场份额。据调查，整个XX市，甚至江西省的旅游市场上，还没有哪家旅行社是专做商务会议旅游及奖励旅游这一细分市场的，所以我们可以通过这个旅游市场上的空白点来给自己的旅行社做一个市场定位，正如美国学者肯罗曼珍曼丝所言：定位的精义在于牺牲，只有舍弃若干要点才能重点突出。从而使自己区别于众多的竞争对手，避开市场竞争形成的经营压力。利用集团公司所能带给我们的优势条件，迅速占领市场，成为这一市场的主导型的旅行社。争取在明年承办10个以上的会议团，可采取以下营销计划：

1.在旅行社设专门的公务旅游业务组。可以提供比如代订饭店客房、代办交通票据和文娱票据，代客联系参观游览项目，代办旅游保险，导游服务和交通集散地的接送服务等，为会议主办方排忧解难，做好后勤保障工作，为与会代表提供丰富而周到的服务。

2.制定一句旅游业务的宣传口号，可以通过一句琅琅上口的宣传口号反映出我社的市场定位。我认为（让我你的移动）比较合适。

3.通过一切渠道获取有关政府机关、各企事业单位的商务会议信息。

4.主动出击，承办其商务会议及旅游业务。

5.提供周到而丰富的系列服务。

6.加强与主办方的联系，形成稳定的回头客。

二、除了做好公务旅游这一市场外，旅行社传统的休闲旅游这一块业务要继续做，并且要稳步发展，力争明年达到组团和地接人数xx人次的预期目标。

1、在旅行社成立休闲旅游业务组。

2、在休闲旅游业务组内部又可细分为组团业务和地接业务两大部分。

3、根据不同的业务特点，采取不面的营销活动。力争做一个客户便留住一个客户，建立完整的客户档案，因为维系一个老客户比去发展一个新客户容易地多，可以更容易形成客户对我们的品牌忠诚。

4、加强与外地组团社的联系与沟通，主动地向他们提供我们最新的地接价格以及线路的变化，并根据他们的要求提供所需的线路和服务，并有针对性地实行优惠和奖励。

5、主动地走出旅行社，走访南昌各大机关单位、团体、学校、医院、企业等，甚至是深入大街小巷，上门推销我们的旅游产品，这样不仅仅是推销产品，也是在做最廉价的广告宣传。

三、配合好集团做好厚田沙漠的销售工作。

我社计划明年在集团公司的领导下，利用沙漠景区的`优惠政策，做好厚田沙漠景区的团队和散客的销售工作。目前已和湖北海外旅游集团公司取得了意向性联系，操作实施计划正在筹划之中。

1、开发厚田沙漠散客天天发这一产品，我们可以充分利用我们现在的资源优势开发这一产品，把我们散客天天发同行价以传真形式发给XX市及周边地市的各大旅行社，从而把各大旅行社收集来的散客做成团队形式，从而占领市常。

2、把营销重点放在本盛本市的企事业单位和大、中专院校，以及中小方面，适时地进行推销，从而把厚田沙漠做成南昌各大学校组织学生组织春游、秋游及开展有益健康活动的首选之地。

四、开发新的旅游产品。

目前的南昌旅游市场，各旅行社提供市民、可供市民选择的都是近几年来一成不变的几条固定线路，我社可根据这一状况，适时地开发出一条或几条新的旅游线路，比如于浙江龙游石窟，九江石门涧等，只有不断地创新，才能保持竞争优势，当然新的旅游线路的开辟也要有顾客消费群体，符合未来市场的需求，这也是我社明年可尝试的一项工作计划。

旅行社营销部工作计划篇（8）

在休闲旅游业务组内部又可细分为组团业务和地接业务两大部分。 3、

根据不同的业务特点，采取不面的营销活动。力争做一个客户便留住一个客户，建立完整的客户档案，因为维系一个老客户比去发展一个新客户容易地多，可以更容易形成客户对我们的品牌忠诚。 4、

加强与外地组团社的联系与沟通，主动地向他们提供我们最新的地接价格以及线路的变化，并根据他们的要求提供所需的线路和服务，并有针对性地实行优惠和奖励。 5、

主动地走出旅行社，走访南昌各大机关单位、团体、学校、医院、企业等，甚至是深入大街小巷，上门推销我们的旅游产品，这样不仅仅是推销产品，也是在做最廉价的广告宣传。 三、配合集团做好厚田沙漠的销售工作。 我社计划明年在集团公司的领导下，利用沙漠景区的优惠政策，做好厚田沙漠景区的团队和散客的销售工作。目前已和湖北海外旅游集团公司取得了意向性联系，操作实施计划正在筹划之中。 1、

旅行社营销部工作计划篇（9）

本学期，我担任的电子商务1,2班的市场营销基础课，每周5节。在学校的领导及教务科的亲切关怀下，本人刻苦努力，认真的完成了任务，现在将本人的总结如下：

《市场营销学》是一门建立在经济学、行为学、心理学、现代管理学、广告学、公共关系等学科密切结合的一门综合性、边缘性的经济管理学科。它力足于提高学生整体素质和学生营销综合能力，并在认真总结本课程教学实践的基础上，力求准确地阐述营销的基本概念、基本原理和基本方法。使学生的营销理论水平和实务水平得到切实提高，并能够理论联系实际。用市场规律性、原理性和知识性来武装学生，使学生营销的理论水平和实务水平得到切实提高。

本学期，我按照教务科的安排，科学的设置教学计划，认真执教，让学生切实得到了提高,使学生掌握市场营销学的基础理论和了解市场营销学的新观点、新内容，同时能结合我国企业营销实践分析和解决营销过程中的实际问题。为学生ѧϰ电子商务,从事市场营销工作奠定良好的基础。

根据市场营销专业的特点我重点采取了举例子讲授法、市场调查方法、讨论法、和案例分析法这四种方法教学，调动了学生学习的积极性，培养了学生的各种能力，教学效果显著。

一个学期的结束，我在专业教学中还存在一些不足之处，主要表现在让学生自己的实训和动手操作方面。我所知道改进后的教学方法应该是：教师在讲授中要围绕本课程的基本知识、基本理论、训练学生基本技能，精讲课程的重点、难点，其他的教会学生去自学。教师用辩证的观点去分析教学内容的内在联系、本质和规律，起到画龙点睛的作用，帮助学生尽快掌握教材的重点。启发学生主动学习，独立思考，融会贯通，不仅教会知识，更要教会方法。讲授课程要不断补充新内容，有选择的介绍目前最新研究成果，以此开拓学生视野，丰富学生智慧，发展学生的思维辨析能力。锻炼学生综合运用理论知识分析、解决实际问题的能力。开展课堂讨论、案例分析，充分调动学生学习积极性，形成知识信息传递与交换的立体式教学局面，切实提高学生的市场营销理论水平和实务。希望接下来的老师以此为戒。

公司市场营销年度工作总结【二】

一年来，市场部在招宝山街道及公司领导班子的正确领导和关心支持下，在公司各部门全体员工的配合下，紧紧围绕街道全力打造滨海历史文化名城的目标，落实一体两翼景区规划思路建设，继续按照加强科学管理，倡导优质服务，创建精品景区，打响特色品牌的工作方针，尽管受到经济形势低迷和甲流感的影响，仍在逆市中把握机会，为景区营销奠定了坚实基础。一年来，景区共接待来自上海、嘉兴、杭州、江苏等省内外旅游团队 430 批，共计11800人。全年接待游客人数共计约132万人，门票收入共计500万元。现将是2xxx年度市场部的工作总结如下：

一、利用媒体扩大宣传，进一步提高景区认知度。

紧抓双桥优势，在杭州湾大桥、舟山连岛跨海大桥上各做一个高炮;投入4辆541公交车车体广告;在镇海人民广播电台100. 1进行午间互动节目宣传景区真人CS和镇海儿童乐园工4次、两个月浙江民生休闲频道30秒钟形象宣传、节庆活动中电视台、报社、电台等新闻宣传、将景区列入百度搜索、完善门户网站建设、在各大旅游网站做景区平面广告宣传、在苏州、上海与定点旅行社合作开展当地媒体广告宣传等。目的在于提高招宝山的认知度，为我们扩大营销区域、占领主要营销基地奠定基础。

二、重视活动促销，以品牌活动和节庆活动聚人气。

以海防文化和招宝文化为核心，以活动为抓手，着力打好爱国主义教育牌和招财进宝牌。2月份开展招宝财神文化周活动、招宝元宵灯会活动;5月份开展有激情五月全家总动员超值游活动、相约端午 招宝飘香活动;10月份开展欢声笑语颂祖国爱国主义教育游、第一届招宝相亲节等品牌文化活动，主题游览活动有5月份开展学生春游优惠游活动;暑假红色名校游活动;重阳敬老登高游活动;10月份学生爱国主义教育游优惠活动。此外，还利用景区天然的地理、环境优势，与宁波合众管理咨询有限公司联合开发招宝山真人CS项目，吸引周边年轻人的目光，进行市场的深度开拓。

三、加强渠道营销，深化旅游市场开发与拓展。

在渠道营销中，密切与各地旅行社的联系，采取走出去和请进来策略相结合，稳定宁波、嘉兴等基础市场，积极拓展上海、杭州、温州、台州市场。今年新签约有103家旅行社。参加各地旅游推介会8场;邀请旅行社老总踩线16次共计150余家;与苏州青年旅行社、上海丰侨旅行社、嘉兴蓝天旅行社、龙之旅、台州海峡旅行社等近10家旅行社开展首发优惠活动建立长期友好合作;与三自旅游网、驴妈妈等共14家自驾旅游网站合作开展联营促销;建立高校门票散票代售点;与九龙湖、十七房两家景区联合打包促销，共同叫响镇海财富之旅口号。不断提升和扩大滨海历史文化名城的知名度，进一步拓宽客源市场。

四、明确市场划分，打造一支强劲的营销队伍。

建立一支专门的市场营销队伍，由市场部经理带队，赴各重点营销市场推介景区;出台《景区市场部营销方案》、《市场部工作职责》、《市场部分工》文件，规范市场营销人员管理和激励机制，除经理外4名市场部业务人员按划分区域营销，各负责本区域营销，按营销销售额获得提成;每周一次例会，互相交流心得和制定下一周营销计划。这就极大地促进了营销积极性，加强了景区与各地旅行社的联系，密切配合市场调整营销战略。

五、落实以人为本理念，切实提高景区讲解员素质。

确立以人为本的服务理念，出台《景区讲解员行为规范》、《招宝山旅游风景区讲解员提成修改方案》，制定《游客意见反馈表》，为规范导游队伍管理严把关;邀请地方志专家为导游做镇海、招宝山历史专题讲座，积极选拔组织人员参加旅游局讲解员培训班，切实提高导游思想和业务水平;定期召开导游业务交流探讨会议，以游客爱听、想听为中心，提升讲解服务质量。

旅行社营销部工作计划篇（10）

全年游客人次同比增长12%。基础设施和景点建设资金投入同比增长30%。市场营销力度进一步加大，旅行社签约数达到1500家以上。其他各项有关指标不低于相关镇。

三、工作重点和主要措施

20*年工作的重点是：高起点、高标准规划，全力以赴丰富内涵，提升品位。通过探索旅游区开发建设新思路，推进建设，着力打造休闲、度假胜地，在此基础上，抓好规划建设、招商引资、市场营销，进一步提高服务质量。同时要坚持以人为本，执政为民，注重维护群众合法权益，努力创造和谐稳定的经济社会发展环境。

1、以科学规划为龙头，着力推进旅游区建设。树立科学规划、合理建设、永续利用的建设方针，高起点、高标准地规划和建设一批适应可持续发展要求的基础设施，深入挖掘，建设、完善一些重量级的景点、景观，并做好与之配套的绿化等基础设施建设。

一是积极开展总体规划的宣传工作，让全体村民、全体工作人员了解总规，自觉地执行总规。二是在总体规划的指导下，做好旅游景点（区）和景观、居住区及配套服务设施区域的详细规划，做到统一规划，分步实施。

在建设上，要按照丰富内涵，提升旅游区品位的要求，突出重点，在优化和完善原有旅游景点，增加区内的旅游服务设施配套建设和改善旅游环境质量上做文章，积极主动建设好精品景点和服务设施配套工程。另，要积极做好招商引资工作，根据规划要求引进外资来加快旅游区建设速度，完善招商引资考核与奖励办法，实行科学考核，绩效挂钩。

2、加大市场营销力度，提高品牌知名度。经过多年的开发与建设，知名度逐年提高，以休闲度假会务为特色的定位逐渐清晰，品牌效应已具雏形，但离知名品牌的要求还有相当的距离，需要不断努力。20*年紧紧围绕新的营销方针，加大市场营销力度。（1）营销氛围做浓。在重点的促销城市，要通过办节、广告、新闻、活动等多种形式，全方位、立体式的开展宣传，营造浓厚的市场氛围。（2）营销产品做新。针对不同的客源、不同的地区，设计新的旅游产品，经过精心设计和包装，来满足不同层次客人的要求。（3）营销方式做多。一是要增加市场开发部营销人员的配备，用面对面的直销方式，直接与旅行社接洽，发展业务。二是要加强与旅行社合作，在重点城市，选择1～2家优秀的旅行社，进行全方位的合作。三是要聘请一些在当地旅游市场有一定的经验和知名度的人担任特聘营销员，深入地拓展市场业务。四是要按照沿路开发市场的思路，紧紧抓住高速公路的开通的有利时机，着手公路两侧区域的宣传促销，进一步扩大市场。

3、坚持可持续发展目标，创造和谐稳定的发展环境。

20*年，要牢固树立和贯彻科学发展观，坚持以人为本，以游客为中心，坚持正确的政绩观，坚持旅游发展与人口、资源、环境相协调，统筹兼顾，突出重点，按照法律法规和有关政策的要求，有条不紊地抓好各项工作，努力创造良好的旅游发展环境。

（1）强化区内的规范化管理。目前，区内的交通、民房建设、环境保护、经营管理等方面存在着管理办法不规范、措施不到位、执法可操作性不强等问题，这在管理上造成了很大的漏洞。在20*年中，要落实以分管领导牵头，相关科室人员参加，组成课题调研组，以国务院、省、市有关政策条例为准，结合相关的法律、法规制订一套完善的区内管理办法。

（2）引导和扶持农业经济的发展。以科学发展观为指导，把推动农业经济发展作为培育区域专业化特色产品、加快产业集聚的一项重要工作来抓，进一步贯彻落实县政府关于加快农业经济发展的各项政策，鼓励、引导和扶持当地农民依托旅游区转变经济增长方式，实现跨越发展，要结合旅游区发展布局，为农民发展提供足够的空间，满足农业经济不断发展壮大的需要。

（3）强化全区安全生产管理。全面落实安全生产责任制，开展安全生产、消防大检查，发现隐患及时进行督促整改，防范和减少各类事故的发生。认真抓好《安全生产法》、《消防法》的宣传、贯彻、落实，积极开展从业人员的安全生产和消防知识培训，努力提高企业负责人和全体从业人员的安全意识。

（4）加强人口与计划生育等社会事务的管理。认真抓好计划生育目标责任制的层层分解和落实。加强部门协调，提高计生管理与服务水平。建立健全流动人口计划生育管理工作机制，进一步强化合力。加强社会保障体系的进一步健全，积极做好对农村低保户、城镇低保户、五保户、孤儿、伤残军人的生活保障金发放工作，抓好城镇“三无对象”和农村“五保户”对象集中供养。督促各用人单位统一实行城镇职工基本养老保险制度。

（5）加大环境整治力度。加大对违章搭建的查处力度，加强集镇和村庄的日常管理，加强宾馆、饭店的长效管理，进一步加大环境污染的治理力度，配合县环保部门对违规违法行为进行查处。

（6）抓好社会治安综合治理。分解落实综治工作责任制；认真开展每月1次的社会安全因素和群众来信来访大排查活动。妥善处理因征地、搬迁安置和环境污染等引起的群众来信来访，及时解决群众提出的合理要求。另外，认真调查处理答复人大代表、政协委员的提案，彻底排除、消除一切影响旅游区发展的不安定因素。

4、切实提高干部的执政能力，确保旅游区建设的健康发展。

认真贯彻落实党的*届四中全会精神，结合实际，加强各级基层党组织执政能力建设，提高各级领导班子和领导干部的执政能力。当前重点是切实提高各级领导班子、各级党组织和全体党员干部驾驭市场经济服务旅游区开发建设的能力。

一要牢固树立和认真落实科学发展观，始终扭住经济建设这个中心，进一步把智慧和力量领到开发建设上来。