销售管理规章制度篇（1）

关键词 销售与收款 内部控制 循环 规章制度

前言：任何人做任何事情，都会先思考自己先做那一步再做哪一步，在管理学中这种步骤叫做流程。很多企业为了正确、有效、高速运转经营各项业务的流程，针对企业内部控制的各种形式的管理建立了规章制度。下面我所讲的就是公司之所以建立销售与收款循环内部控制制度的原因

一、公司销售与收款循环内部控制制度建立的原因

1.减少销售与收款循环过程中产生的纰漏

不管是生产产品还是购买产品，企业的利润都离不开销售。而销售涉及的现金与产品进与出的频繁交易过程中，环节甚多，每个环节都可能产生纰漏，为了防止这种纰漏企业建立并加强销售与收款循环内部控制制度变得十分必要和紧迫。

2.公司销售与收款循环内部控制制度是社会生产力发展的产物

随着经济的发展，公司销售与收款循环内部控制成为了各大企业与时俱进的阶段产物，是现代企业管理销售与财务的一种重要手段。例如：近年来国外的银行倒闭案件、安然事件、世通公司财务欺诈案给各大企业重重一锤，各大企业领悟到“有控则强，失控则弱，无控则乱”育涵的道理。而销售与收款又关系到公司的利润水平与金钱管理的命脉，所以企业十万火急建立销售与收款循环内部控制制度变得十分必要。

二、销售与收款循环内部控制制度的基本内容

销售与收款循环内部控制制度的基本内容主要包括以下几个方面：

1.不相容岗位相分离

公司销售与收款循环业务涉及很多方面的事情，企业对此划分设立相对应的岗位，以确定各项岗位职责的分离，并对其进行监督和控制。这样既可减少流程运作的错误和纰漏又能防止营私舞弊。岗位的分离主要包括：

（1）现销和赊销相分离

（2）销售部门与信用部门、财务部门相分离

（3）收款与记账相分离

（4）批准赊销、开立发票与经手现金、出货的职能相分离

（5）复核、退货验收与记录职务相分离

2.审批授权、定价制度的控制

很多中小民营企业由于销售合同或订单签订、审批等授权，产品赊销、折扣、折让、促销等，信用、销售与定价等制度缺失或随意更改造成监督部门无法事前事中监督销售定价和执行定价的行为。进而影响公司销售与收款循环内部控制制度，导致公司经营不善走进破产。因此，加强销售审批、授权、定价制度的控制与监督力度是公司成败的关键点之一。

3.后台销售信息制度的控制

中国的经济越来越发达，到2013已经走入高速运转的信息时代。信息成为决定企业竞争力的关键，而销售又关系到企业的利润。如果，财务部门不能及时接受销售、仓库等部门传递的信息、订单合同、单据等传递不及时、赊销延误交款，财务部延误建立应收款项导致公司无从掌握销售和库存信息，继而引发企业经营呆滞不通畅，在市场中失去竞争优势。由此可知，企业必须加强对后台销售信息制度的控制和监督。

除此三点之外还有很多内容，比如收款票据有效性、合法性审核制度控制，赊销坏账、虚假销售等制度控制。这里就不一一细论。

三、公司销售与收款循环内部控制制度风险管理

近几年来，企业经营规模不断扩大，管理层次繁多，各项环节相关相息相离，出现很多风险，特别是内部控制风险管理变得尤为重要。各企业不断探索研究内部控制风险管理的方法和策略，以加强企业在市场中的竞争力，促进企业的可持续发展。

对与公司销售与收款循环内部控制制度风险管理及应对措施主要有以下几个方面：

1.会记基础制度的风险管理及应对措施

虽然各大企业制定并完善会记的各项规章制度、提高员工素质、加强监管部门监管力度、落实有效措施等各方面做了大量的人力、物力、财力投资，防范会记风险操作也有了初步成效，但是，这种管理尚未牢固，会记基础制度的风险管理仍然很薄弱。这也暴露了此管理的风险防范形式的严峻性。会记基础制度的风险管理主要包括：经营指导思想不良、合作操作意识淡薄、内控规章制度不完善和监督流于形式等。针对以上方面的对应措施是：加强员工管理、加强上下级沟通管理、培养提高员工素质、加强内部监督等。

2.收款及资产制度的风险管理

收款和资产的风险主要是：不能及时收回应收款、内部控制不强，风险意识薄弱、收款和资产制度不健全、财务管理疏漏等。针对以上方面有以下几项应对措施：

（1）按照合同规定及时收回赊销、现销应收款，加强应收款的各项监控

（2）加强内部控制制度的管理，增强企业风险意识

（3）完善收款和资产管理制度

（4）加强财务管理的控制与监督力度，杜绝财务管理流程中出现的错误、疏漏和现象

3.销售的内部控制制度的风险管理

销售主要包括现销和赊销两种，现销严格按照公司流程和规章制度来走，一般存在风险很低。销售风险主要是赊销，它包括诈骗风险、虚假销售风险、坏账烂帐风险等。主要措施是赊销前详细核实客资料谨防上当受骗，加强销售管理与监督杜绝虚假销售，按照赊销合同及时收回应收款、培养员工素质提高其风险意识。

4.后台信息制度的风险管理

后台信息风险主要表现在：企业营销策略与财务业务目标不吻合，营销计划不能与收款计划进行良好的沟通、部门与部门之间没有良好的信息沟通导致信息传递延误中断造成销售与收款循环业务没有明确目标，项目盲目，资源浪费甚至销售业务失败等、信息不真实有效等。针对以上风险措施有制定详细计划，信息在各部门之间能够及时、有效、真实的上传下达。

四、公司销售与收款循环内部控制制度目的及重要意义。

公司销售与收款循环内部控制制度目的主要是及时发现销售与收款循环业务中的错误、疏漏和虚假销售、等现象。在目前的社会，空白市场越来越少，市场竞争越来越激烈，销售与收款循环在企业各项业务循环中应该占有重要地位，并具有重要的现实意义。公司销售与收款循环内部控制制度重要意义主要包括：

1.保证公司销售与收款循环流程中各项业务处理均经授权审核，保证并及时发现疏漏、错误和舞弊

2.确保财务核算正确，如实反映销售与收款循环流程中各项业务信息

3.降低公司经营风险，降低批准赊销和应收款增大带来的损失

五、结束语

综上所述，揭露现行公司销售与收款循环内部控制制度建立的原因，不相容岗位相分离，审批授权、定价制度的控制， 后台销售信息制度的控制， 最后从公司销售与收款循环内部控制制度风险管理，，公司销售与收款循环内部控制制度目的及重要意义等方面出发，阐述了销售与收款循环内部控制的重要性，并针对管理过程中存在的风险提出了相应完善的措施，印证了无规矩无以方圆这句俗语。

企业销售与收款循环内部控制制度应该在兼顾全面的基础上，关注赊销、收款等方面的事务和高风险领域，应用严格的监控措施，尽量杜绝销售与收款循环业务方面的重大缺陷。制度一旦制定，历时久而不改就不能解决企业随经济发展产生的新矛盾，为了是企业的规章制度能够跟上时展的脚步，企业要根据自身特点不断的修订、完善销售与收款循环内部控制制度，使之能够与时俱进，以最优良的水平为企业将来的发展服务。

参考文献：

销售管理规章制度篇（2）

第一章 昆南通信有限公司的背景描述 3

1.1 公司简介 3 1.3 职责权限及销售情况 3

1.3.1 职责权限 3 1.3.3营销管理制度 3

1.4营销部门职能 3

第二章 营销部门的运作模式 3

2.1营销操作系统的运作模式 3

2.2 营销应用系统的运作模式 3

第三章 昆南公司重组前面临的问题和困惑 3

第四章 营销管理系统的诊断 3

4.1营销管理操作系统的欠缺 3

4.2 营销管理应用系统的欠缺 3

4.3营销管理体制存在缺陷 3

4.4 营销专业化程度较低 3

第五章 昆南公司营销管理的重点 3

5.1营销管理体制的改革 3

5.2 重建营销管理模式 3

5.3 整合营销操作系统和营销应用系统 3

5.4 销售人员的规范化管理 3

第六章 昆南公司营销管理系统的重组策略 3

第七章 昆南营销管理系统变革的实施 3

第八章 变革实施后的成效 3

第九章 启示 3

结 论 3

致谢 3

前言 通过大量的实践和研究，昆南通信有限公司营销部门认为，战术性的营销策划只是营销管理的应用系统，它发挥作用的前提是企业必须拥有完善的营销管理操作系统，只有建立成熟的营销管理模式，企业才能够拥有持续发展的基础和动力，也才能产生更加有效的战术性营销策划。因此，这就需要企业对目前管理进行重组。所谓管理重组，是指重新在已确定的环境下，当企业资源结构发生变化，目标与责任也发生变化的条件下，能够提高企业部分竞争力，能够长远发展的管理模式和方法。无论是通过收购、兼并、联合、托管还是其他方式实现的企业重组，都是把不同的企业整合在一起，完成资源的重新配置。因此，面对新的管理格局和企业规模，就必然要进行管理观念、管理组织、管理制度、管理文化、管理方式的调整和创新。国有经济不景气的原因主要有三：一是国有经济战线过长、布局过散；二是政企不分、产权模糊；三是国有企业经营机制僵化、管理滑坡。前两个问题是外在的、制度性的，可通过实施战略性重组和建立现代企业制度加以解决；最后一个问题是企业自身管理的问题，只有通过企业转换机制、强化管理加以解决。因此，对搞好国有经济来说，深化改革与加强管理两者的目标是一致的。企业重组是生产力要素的重新组合，管理虽不是生产力的具体要素，但它是生产力各要素优化组合、发挥效益并创造出新的生产力的前提和保证。

昆南通信有限公司的背景描述

1.1 公司简介

1.企业性质：有限责任公司，从国有体制转制而来。

2. 主营业务：通信设备、高新技术产品。

3. 年销售额：8000万元 企业的营销组织形式有以下几种：

（1）以销售为中心的组织形式

（2）以营销为中心的组织形式

（3）以产品为中心的组织形式

而昆南公司营销部所采取的组织形式是第三种模式：其职位的设置为：总经理、销售部经理、区域销售主管 、市场部经理。

1.3 职责权限及销售情况

1.3.1 职责权限

区域销售主管直接向营销总经理汇报工作，销售部经理对区域销售主管的工作以协调为主。 （1） 市场人员：1人

（2） 销售主管：20人左右，分为三种情况：1人管辖一省，数人管辖一省，1人管辖数省。

1.3.3营销管理制度

（1） 激励制度：销售员竞聘制，由参加竞聘的销售人员对目标市场、销售额目标、费用目标等提出自己的做法和充分的理由，获得通过后则可以上岗。竞聘每年开展一次。

（2） 薪酬制度：基本底薪+提成制。

1.4营销部门职能 第二章 营销部门的运作模式

2.1营销操作系统的运作模式

昆南的营销操作系统由市场部和销售部构成。

1市场部的运作模式：

（1）以市场推广活动为核心工作内容，主要是广告和促销。

（2）承担了新市场开发的职能，即在空白市场帮办事处开发新客户，然后再交给办事处管理。

（3）为决策层提供营销策略规划的依据和初步方案，主要是广告和促销活动的计划，并承担营销计划的具体执行工作。

2销售部门的运作模式：

（1）采取销售责任承包的模式，销售人员在一定费用的支持下负责完成公司规定的销售目标，并由此获得基本工资和提成。提成分为两个层次：一为基本目标，二为优秀目标，实行不同的提成标准。

（2）承担区域市场的部分常规推广活动，主要是针对经销商的炒作。

（3）销售人员的实际工作重点是管理现有经销商，而不是开发新客户。

（4）销售人员只对整体销售额负责，而不对某项产品的销售额负责。

（5）公司以销量作为销售人员的惟一考核标准。

2.2 营销应用系统的运作模式

（1）市场调研：由企划部负责，依靠企划部人员自身的力量对一城市场进行考察，调研时间根据公司总部的要求确定，偏重于定性考察。

（2）广告传播：由企划部负责，主要是进行媒体广告的投放计划。

（3）促销活动：企划部负责整体的促销活动，办事处负责区域性的常规促销活动。

（4）客户开发：由办事处和企划部负责，但实际上是企划部在运作。

（5）渠道管理：由办事处负责对经销商进行管理。

（6）人员管理：由销售公司负责销售队伍的管理。

（7）物流管理：由销售公司下属储运部负责产品仓储和配送

第三章 昆南公司重组前面临的问题和困惑

1 经销商对本产品的关注不够，如何有效开发及管理客户？经销商经营产品较多，只重视名牌产品和差价大的产品，中档品牌受冷落，对本产品的重视程度受到影响，且不愿下功夫推广新产品。

2销售人员不注重开发新客户，如何调动销售队伍的积极性？销售人员只愿意通过现有客户来完成销售目标，缺乏开发新客户的热情，只好由企划部协助开发。

3销售人员业绩增长幅度不大，如何实施有效的绩效考核？市场区域的开发缺乏广度和深度，销售人员积极性不高。

4如何提高营销推广活动的效果？销售人员在推广方面缺乏专业性，而企划人员无法应付大量的市场需求。

5 销售人员对新产品推广的积极性不高，如何提高新产品推广的成功率？销售人员只关心能带来最大销量的产品，并将资源倾向于销量大的老产品。

第四章 营销管理系统的诊断

以上现象都说明了昆南公司营销管理进入了误区

1 没有解决好短期利益和长远发展的协调关系

（1） 整体的营销行为倾向于在短期内获得最大的利益，也就是注重资金投入的短期回报率，对资金的长期使用方向没有明确的认识。

（2） 在销售形势好的时候顾不上进行系统地调整，销售形势差的时候又缺乏资金，形成恶性循环。

2 对费用和投资没有正确的认知

（1） 过于考虑了费用因素，而忽视了市场竞争形势的变化。对于关系企业持续发展的项目如分销网络建设，应以投资的意识来衡量资金的支出，而不应一味考虑费用率的问题。

（2） 该企业对于资金支出的项目没有战略性的考虑，时时刻刻都在考虑不能超支，而竞争对手却集中资源于市场重点，对其造成了极大的压力。这样做的结果是一旦丧失了良好的市场机会，就不再是增加投资可以挽回的事情了。

3 决策和管理过于依赖经验

（1） 没有建立科学的决策机制和管理机制，主要是凭经验行事，这样难免有较大的局限性，关键是营造一种良好的环境，使决策和管理都能按照一定的规范来运作，从而提高工作效率。

（2） 决策和管理上的经验性过强，一是不能保证策略的准确性，二是限制了员工积极性的发挥，影响了企业的活力。

分析以上原因，可以概括为：销售人员缺乏对经销商的系统管理，手段落后；缺乏完善的销售绩效考核体系，销售人员压力不够；企划部和销售部的职能分工不清，办事处客户开发依赖企划部；企划部对销售一线的专业支持不够；缺乏合理的营销政策，市场行为基于短线思维。之所以存在这些原因，根源在于企业营销管理系统的缺陷。

4.1营销管理操作系统的欠缺

（1）表面上看昆南公司营销组织架构兼顾了市场和销售两种专业职能，但实际上这两种专业职能内容的划分不合理并且模糊不清。网络的深化完善和市场维护应该是销售办事处的核心职责，但企划部却承担了直接开发客户的工作，其本意是协助销售部门，实际上却造成办事处产生依赖性，而企划部本身由于人民有限也不可能将工作做到位，同时由于占用了过多的人力和时间，企划部无法提升市场推广方面的专业水准，无法有效推动销售进一步提升。

（2）企划部作为一个策略规划和执行部门，主要应为决策层提供专业的营销策略和营销计划，并指导和协助销售部门执行公司政策。但实际工作中，执行政策却成了企划部的主要职能，造成公司高层决策时缺乏专业部门支持，仍然是凭经验决策，无法从根本上提升公司的整体营销运作能力。

（3）企划部在自身建设上也不完善。一个完整的策略规划包括产品研发、产品线规划、价格体系、渠道建设、促销整合、营销过程控制、费用预算及控制等环节，而该公司企划部只做了促销和部分渠道方面的工作，职能没有充分发挥。

4.2 营销管理应用系统的欠缺

（1）缺乏成熟的分销网络建设模式。表现在办事处的力量很薄弱。这种结构必须依靠经销商的力量才能运行，而完全依靠经销商的模式在当前已发生根本变化的市场环境下，是没有生命力的。

（2）缺乏系统的分销网络管理模式。办事处不知道如何对渠道进行管理，仍是采取落后的传统模式。销售人员只重视同经销商搞好个人关系，以拉回款为核心，缺乏完善网络和引导经销商的意识，渠道管理非常粗放。在这种缺乏公司系统支持的个人行为中，市场只会逐渐萎缩。

（3）缺乏系统的市场推广模式。销售人员对如何提高经销商的经营能力、如何推动经销商开展市场推广束手无策，而公司也不能提供这方面的模式，一切凭经验行事。

（4）缺乏有效的销售业务管理模式。营销政策、绩效考核体系不完善，以销量为考核目标、以提成为销售奖励，势必使销售人员短线思维，在行为上不重视对市场进行系统的推广，同时公司也无法有效掌控销售人员行为、掌握市场真正信息，无法提升销售人员的工作效率和业绩。这反映出公司高层的思路是短期的，只考虑了销量的完成，而没有考虑能否获得持续性的增长。

（5）企划部和销售部的职能分工不清

本来市场网络的深化和完善以及客户的开发，这些工作都应该是办事处的核心工作内容，但却由企划部承担了客户的开发工作，这势必使办事处产生依赖心理，企划部也不能将这份工作做好。

4.3营销管理体制存在缺陷

（1） 决策体制：过于依靠经 验的体制使企业无法形成一套成熟的经营运作机制，加大了企业决策的成本，使某些成功的经验不能得到推广，从而降低了企业的经验曲线，增加了企业决策的风险。

（2） 沟通体制：顺畅的沟通管道没有建立起来，使策略的准确性和执行到位程度大打折扣，从而也就降低了市场推广的有效性。

（3） 激励体制：没有从薪酬待遇和职业规划两方面为员工创造一个前景目标，从而隔裂了个人行为与公司行为，没有形成一种统一的行为规范和企业文化，也就加大了企业的内耗程度，降低了各项工作的效率。

（4） 组织体制：整个组织职能的内容过于简单，使基本的工作流程无法建立，员工的工作效率得不到监控，整体专业化程度很低；而且企业管理重心太高，脱离市场一线，市场反应速度较慢。

4.4 营销专业化程度较低

（1） 部门专业化程度低：没有专业的营销职能部门对整体营销工作进行系统规划，使得营销行为随意性很强，降低了工作效率。

（2） 人员专业化程度低：营销人员普遍营销素质不高，因此对营销战术的执行经常不能到位，在实际工作中缺乏基本的销售技巧和举一反三的能力，大大削减了营销政策的效果。

（3） 推广专业化程度低：营销推广中缺乏系统的分析和总结，基本是靠经验做事，没有形成系统的推广手段，对很多基本的推广要求把握不到位，降低了推广的效果。

第五章 昆南公司营销管理的重点

5.1营销管理体制的改革

（1） 销售上出现的问题只是表象，营销管理体制的改革才是企业走出困境的根本，关键是要创造一个良好的内部环境。

（2） 营销管理体制改革的重点是：决策体制、组织体制、激励体制，这些体制的建立将有助于企业整体营销工作专业化程度的提高。

5.2 重建营销管理模式

（1）调整企划部和销售公司的职能范围：将新客户开发的职能重新划分给销售公司，使办事处真正承担起市场开发和管理的核心职能。

（2）明确企划部和销售公司的职责：建立企划部和销售公司的工作运行模式，严格规定各自的工作职责，对工作内容的专业化和规范化作出要求。

（3）改变责任承包的销售模式：建立完善的目标管理、费用管理和销售业务管理体系，引导销售人员的行为向建立稳固的市场基础发展。

（4）建立综合的销售业绩考核制度：不单纯以销量为考核指标，增加分销网络管理和市场维护的软性指标，重点在于市场体系的巩固。

（5）丰富企划部的工作职责：不仅着重于战术型的广告和促销活动，更要强化企划部在策略规划方面的专业职能，使企划部承担起市场研究、产品研发、价格管理、品牌管理、费用控制等方面的重要职能，真正为公司高层提供专业的决策依据，不让企划部成为一种形式。

（6）增强企划部的专业人员：提高企划部的专业运作能力，尤其是市场研究、品牌管理、广告促销管理、战略管理等关键专业人员，从而为销售一线和决策层提供足够的专业支持。

（7）增加专门的产品管理人员：对每类产品和新产品给予足够的关注，确保产品的毛利水平，维护产品的良性发展，并提高新产品上市的成功率，建立起完整的产品推广体系。

5.3 整合营销操作系统和营销应用系统

（1）明确各系统自身的专业职责：企划部要承担整个营销策略规划和营销推广计划实施的职责，而销售公司要承担产品销售、网络建设、客户管理、资金回笼、销售队伍管理等职责，使整个营销系统的工作能形成一个整体。

（2）构建各系统内部和系统之间的关键业务流程：内部业务流程包括计划流程、报告流程、信息流程、执行流程等，而系统之间的流程包括产销流程、供销流程、产品研发流程、配送流程等，要通过建立这些流程来保障营销体系的高效运作。

（3）对各业务流程进行优化、对接并确立沟通制度：在保证同样效率的前提下，尽量缩短业务流程，并且在营销大环境中处理不同业务流程间的关系，确定相互之间的影响关系和责权认定，通过良好的沟通来保证整个营销系统运作效率的最优化。

（4）在业务流程各环节之间建立严格的责任制度：包括责任确认书、时间保证、责任人、仲裁处理和责任处罚等，避免无谓的组织内耗。

5.4 销售人员的规范化管理

（1） 无论营销体制如何改革，销售人员营销素质的提高都应该是一项核心工作，没有人员的具体执行，再好的策略也只是空中楼阁。

（2） 对销售人员采取规范化的管理是一个关键因素，在他们还不具备专业化的水准之时，要通过规范来引导他们养成良好的思维方式和工作习惯，然后再逐步激发他们的创造性。

第六章 昆南公司营销管理系统的重组策略

1 以分销网络平台建设为核心

（1） 对其目前单一的分销结构进行调整，打破单纯依靠批发市场的局面，逐步加强对零售终端的掌控。

（2） 对其分散的分销体系进行整合，使经销商都能按照企业的要求进行策略调整，同时调整不符合要求的经销商，从而真正建立起牢固的分销网络。

2 以深度分销管理系统为重点

（1） 对重建后的分销网络平台进行深度的系统管理，协助经销商网络提高整体的经营能力，建立良好的渠道联盟。

（2） 通过系统管理使分销网络成为企业的核心竞争力，从而推动企业向市场的深度和广度进军，提高品牌的渗透能力。

3 以互动销售推广为关键

（1） 改变原有简单的经验推广手段，开展多样化的促销活动，在整体的策略目标下充分调动分销网络的积极性。

（2） 以推广作为手段，全力协助经销商建立起稳固的下级分销网络体系，强化战略结盟意识，而不是单纯以短期刺激销量为目的。

（3） 分析、总结各地市场成功的推广经验，并进行有效整合，形成企业自身系统的推广手段，并在各市场之间进行共享和复制。

4 以销售组织平台为根本

（1） 调整原有简单的销售组织，组建总部专业的职能部门以及各区域办事机构，一方面提高总部对策略的规划能力，另一方面则是降低企业的销售管理重心，提高对市场变化的反应速度。

（2） 以区域办事机构作为企业掌控市场的平台，同时给予营销人员一个充分发挥能力的环境，以此来达到整体营销水平的提升。

5 以销售人员管理为基础

（1） 制订规范化的销售人员管理制度，提高销售人员工作的专业化水平，从而提高公司政策执行的准确性和有效性。

（2） 建立富有挑战性的激励制度，将销售人员的个人发展与公司的发展结合 起来，给予他们物质上的回报空间和职业发展的成长空间。

6 以销售后勤管理为后台支持

（1） 建立专业的销售计划管理、信息管理、物流管理和事务管理制度，为销售人员消除后顾之忧，并提供一个庞大的支持后台，使销售人员的精力能够集中于市场一线。

（2） 在销售后勤管理平台实施流程管理和互动管理，使其能充分配合市场一线的发展，同时降低沟通的内耗程度，提高企业整体的市场反应速度。

7 建立新型的营销管理模式

（1）调整企划部和销售公司的职能范围：将新客户开发的职能重新划分给销售公司，使办事处真正承担起市场开发和管理的核心职能。

（2）明确企划部和销售公司的职责：建立企划部和销售公司的工作运行模式，严格规定各自的工作职责，对工作内容的专业化和规范化作出要求。

（3）改变责任承包的销售模式：建立完善的目标管理、费用管理和销售业务管理体系，引导销售人员的行为向建立稳固的市场基础发展。

（4）建立综合的销售业绩考核制度：不单纯以销量为考核指标，增加分销网络管理和市场维护的软性指标，重点在于市场体系的巩固。

（5）丰富企划部的工作职责：不仅着重于战术型的广告和促销活动，更要强化企划部在策略规划方面的专业职能，使企划部承担起市场研究、产品研发、价格管理、品牌管理、费用控制等方面的重要职能，真正为公司高层提供专业的决策依据，不让企划部成为一种形式。

（6）增强企划部的专业人员：提高企划部的专业运作能力，尤其是市场研究、品牌管理、广告促销管理、战略管理等关键专业人员，从而为销售一线和决策层提供足够的专业支持。

（7）增加专门的产品管理人员：对每类产品和新产品给予足够的关注，确保产品的毛利水平，维护产品的良性发展，并提高新产品上市的成功率，建立起完整的产品推广体系。

8 营销应用系统的重组

（1）建立综合的销售绩效考核制度：包括销售软硬指标评估、销售心态评估、竞争形势对比评估等内容，全面评价销售人员的绩效和发展潜力。

（2）建立完善的分销管理制度：重点强化销售人员对经销商的系统管理，包括区域管理、目标管理、网络管理、终端管理、价格管理、费用管理和内部管理等内容，提升经销商的经营水准。

（3）建立专业的销售业务管理制度：改变对销售人员的工作要求，提高销售人员开展工作的规范性和专业性，强化市场拓展的系统性，建立牢固的市场基础，建立顾问型、市场型的销售队伍。

（4）建立品类管理模式：细化对产品的管理，提高每类产品的盈利水平，维护每个品类和品牌的良性发展，并提升产品的综合竞争力。

第七章 昆南营销管理系统变革的实施

1 通过对公司的运作状况、存在问题、产生根源、解决思路和调整重点等要素进行了充分了解和系统分析，昆南公司营销部向该公司提交了5套营销管理变革的咨询报告，涵盖分销体系重整、深度分销管理、销售业务管理、区域市场重建、营销策略规划等五大方面，从整体的角度来重新构建完善的营销管理体系；同时还指导公司选择了两个试点市场，对全新的营销管理系统进行实践和样板塑造。

2 管理变革的实施过程：

（1） 昆南公司总经理与公司的市场部门总经理和销售经理共同组成了一个项目小组，对企业经营的内部运作和外部环境进行细致的了解，通过与大量经销商的访谈和对市场的深入考察，项目小组确立了将分销体系重整作为企业核心竞争力建设的突破口，并以此为中心对组织和人员进行优化和整合。

（2） 在营销策略方面重新确立了市场定位，将市场重点放在了二类地级城市，一方面要强化现有的批发市场体系，另一方面则要迅速开发零售市场体系，尤其是发展迅猛的超市；在这一级市场，既可以获得现有利益，同时又可以较少的费用进入超市零售网络，从而逐渐提高对市场的掌控，真正建立起分销体系的核心竞争力。

（3） 在营销组织体系上作了两个方面的调整：一是针对其市场运作的薄弱环节，在总部增加了1名市场推广人员和1名销售后勤事务人员，分别负责宣传、促销和计划、配送等职责，提高了营销总部对销售一线的支持能力；二是针对销售人员过少的情况，在三个重点区域的销售主管下面增设了3名常驻销售业务代表，同时细分了市场管理区域，强化对市场的精耕细作。这两个调整的原则是人员费用增加不大、销售队伍精简，不会给该企业带来管理上的难度。

（4） 在分销管理方面，根据企业的实际情况，项目小组将重点放在了批发商的系统管理上，要求经销商必须掌握占自己业务量60%以上的重点批发商，建立客户档案，掌握每个重点批发客户的月销量、各产品销量、畅销品种、产品流向以及市场变化等情况；同时，经销商还要向批发商提供送货、经营指导、促销推广和信息交流等服务，而销售人员也要系统地拜访批发商，从而与客户建立起真正的联盟关系，提高其经营产品的忠诚度。

（5） 在人员管理方面，首先对所有的销售主管进行了集中培训，明确了目前营销体系调整的重点，同时指出了他们过去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：规范工作内容和流程。然后建立、整合了2套管理体系：目标体系和绩效体系，提炼、优化了3个销售业务流程：客户开发流程、客户拜访流程、信息传递流程，从而使整个销售过程的效率得到了保证。

（6） 在销售推广方面，重点做了5点调整：一是规定了经销商对促销费用的使用要求，要求必须用于下级批发客户的网络建设；二是控制了对促销费用比例的分配，将大部分费用下放给了批发商；三是开展了灵活的促销形式，促销期间每个月的促销费用比例和形式都不一样，调动了经销商充分利用政策的积极性；四是要求销售人员及时对批发渠道和零售渠道做了疏通，避免货物的阻塞；五是规定了2个硬性标准：客户覆盖率和销售量，兼顾了网络长期建设和短期销售增长的要求。

第八章 变革实施后的成效 2 间接成效：经过3个月的工作，在3个重点区域建立起了750个重点批发商客户联盟，批发市场覆盖率从以前的不足20%提高到了60%，零售市场覆盖率从5%提高到了近20%，销售人员有效开发客户及维护客户的流程运作顺利，销售推广的模式也趋向成熟，企业营销总部的市场和销售事务人员有效地承担了大量的后勤工作，销售人员不再需要瞻前顾后的折腾，销售工作的专业程度日渐提高。而经过这些环节的强化和整合，该企业的整体营销体系已逐步顺畅，营销运作水平大幅度提高。

第九章 启示

结合上述案例的诊断分析，我们可以得到以下启示：

1 落后的组织形式是阻碍企业持续发展的瓶颈

当企业发展到一定阶段时，影响企业持续发展的 最根本因素是企业的组织形式，而许多企业往往忽略了这方面的建设。所以，企业的组织形式要因时调整，无论是市场部门还是销售部门，其职能范围和工作要求都要适应市场的需要。

2 完善的营销管理操作系统是企业各项工作高效运作的前提

营销管理操作系统也即营销系统的组织结构和运作模式，形成了企业内部的经营环境，而各项职能部门高效运作的保障就在于这个环境是否良好，有没有创造一种完善的经营制度、高效的业务流程和顺畅的沟通体制。

3 营销管理操作系统与应用系统是互相促进和互相制约的

营销管理的操作系统是应用系统得以发挥作用的基础，而具体的业务管理制度等应用系统则是操作系统的实际应用，操作系统的建立是为了应用系统的良好运作，应用系统的运作效果则反映了操作系统是否完善。

4 无论企业大小，都必须对营销管理操作系统和应用系统进行整合

不少企业认为良好的管理是大企业的专利，小企业或企业发展初期可以不考虑管理是否完善。其实，管理的完善并不意味着管理规模的庞大。管理是为了保证企业良好运行，而无论企业大小，在不同发展阶段都应有相应的管理模式，只有充分整合了营销操作系统和应用系统的管理体系，才可以更好地推动企业持续发展。

结 论

本文首先通过对营销重组的概念进行阐述，分析了营销重组对于现代企业来讲的重要性。并对实习单位：昆南通信有限公司的基本情况做了介绍，分析了行业背景和该公司的营销部门的基本情况，结合实习单位的具体情况及存在的问题，做了进一步的分析和总结。并运用所学工商管理专业的相关专业知识，分析和说明了实习单位营销部门在信息管理、组织管理和业务管理上存在的问题及业务范围和业务类型，并针对所提出的问题，对比了传统组织管理和现代信息化组织管理的异同，为该公司提出了一套运用于营销管理，信息资源利用，组织管理和提高业务水平的可执行的合理化建议。为公司提出了一套行之有效的，实用性强的，科学的信息化方法，为全面提高企业的业务水平和效益提供了有力的工具。并以此充分体现信息化和信息管理在企业经营和管理活动中的重要地位和作用，使企业向着现代化，信息化的健康道路发展。

当然，由于时间和能力的关系，在对昆南公司营销部现状的认识和研究过程中，还存在许多不足的地方，对营销管理建设中存在的其它一些问题还有待进一步探讨，对营销管理系统所提出的一些建议还有很多不完善的地方。希望有机会能在今后的学习工作中继续探讨相关的问题并得到更有效的解决。

致谢

在这次编程的过程中我翻阅了大量的书籍，在公司、学校和网上也找了不少资料，使我的编程水平提高了一大步。总之，这次毕业设计使我的软件设计水平有了巨大的提高，质的飞跃。

在完成论文设计的过程中，指导老师XX老师给了我悉心的指导，在我的课题研究和论文完成过程中，给予了我许多理论和实践上的指导。在此，我对恩师的培育之恩表示最衷心的感谢和最崇高的敬意！

在即将结束的四年大学生活之际，我还要感谢XXXXXXX学院的老师，特别是我的班主任XXX老师以及前任班主任XX老师。他们不仅在生活和工作中给我最多的关怀和帮助，教给我做人的道理，更给予我以精神上莫大的支持和鼓励。使我可以更努力地学习和工作，报答他们对我的关心与爱护。

也有不少朋友在论题分析、查找资料等方面给了我热心的帮助；学校在我完成论文的过程中提供了有力的条件，对此，我表示衷心的感谢！

在毕业设计阶段，我很荣幸到河北昆南通信有限公司做毕业实习在公司里，许多同事给予了我大量的帮助，在共同的学习、工作和生活中，大家互相帮助，结下了深厚的友谊，感谢他们给予我的关心和帮助。特别感谢在公司里指导我做实习项目的XXXX老师。

[1] 徐国华 现代企业管理 第二版 北京: 中国经济出版社, 1993.

[2] 吴宪和 市场营销学 上海财经大学出版社 2002年版 [4] 菲律普.科特勒 营销管理 上海人民出版社 2003年版

[5] 屈云波 营销战略策划 中国商业出版社，1994

[6] 卢泰宏 营销在中国 广州出版社 2001年版

[7] 胡正明 市场营销管理 山东人民出版社 1997

销售管理规章制度篇（3）

第二条 本规范适用于公司、企业和有销售业务的其他单位（以下统称单位）。

第三条 国务院有关部门可以根据国家有关法律法规和本规范，制定本部门或本系统的销售与收款内部控制规定。

各单位应当根据国家有关法律法规和本规范，结合部门或系统有关销售与收款内部控制的规定，建立适合本单位业务特点和管理要求的销售与收款内部控制制度，并组织实施。

第四条 单位负责人对本单位销售与收款内部控制的建立健全和有效实施以及销售与收款业务的真实性、合法性负责。

第二章  岗位分工与授权批准

第五条 单位应当建立销售与收款业务的岗位责任制，明确相关部门和岗位的职责、权限，确保办理销售与收款业务的不相容岗位相互分离、制约和监督。

第六条 单位应当将办理销售、发货、收款三项业务的部门（或岗位）分别设立。

（一）销售部门（或岗位）主要负责处理订单、签订合同、执行销售政策和信用政策、催收货款。

（二）发货部门（或岗位）主要负责审核销售发货单据是否齐全并办理发货的具体事宜。

（三）财会部门（或岗位）主要负责销售款项的结算和记录、监督管理货款回收。

单位不得由同一部门或个人办理销售与收款业务的全过程。

第七条 有条件的单位应当建立专门的信用管理部门或岗位，负责制定单位信用政策，监督各部门信用政策执行情况。信用管理岗位与销售业务岗位应分设。

第八条 单位应当配备合格的人员办理销售与收款业务。办理销售与收款业务的人员应当具备良好的业务素质和职业道德。

单位应当根据具体情况对办理销售与收款业务的人员进行岗位轮换。

第九条 单位应当对销售与收款业务建立严格的授权批准制度，明确审批人员对销售与收款业务的授权批准方式、权限、程序、责任和相关控制措施，规定经办人的职责范围和工作要求。

第十条 审批人应当根据销售与收款授权批准制度的规定，在授权范围内进行审批，不得超越审批权限。

经办人应当在职责范围内，按照审批人的批准意见办理销售与收款业务。对于审批人超越授权范围审批的销售与收款业务，经办人员有权拒绝办理，并及时向审批人的上级授权部门报告。

第十一条 对于超过单位既定销售政策和信用政策规定范围的特殊销售业务，单位应当进行集体决策，防止决策失误而造成严重损失。

第十二条 严禁未经授权的机构和人员经办销售与收款业务。

第三章  销售和发货控制

第十三条 单位对销售业务应当建立严格的预算管理制度，制定销售目标，确立销售管理责任制。

第十四条 单位应当建立销售定价控制制度，制定价目表、折扣政策、付款政策等并予以执行。

第十五条 单位在选择客户时，应当充分了解和考虑客户的信誉、财务状况等有关情况，降低账款回收中的风险。

第十六条 单位应当加强对赊销业务的管理。赊销业务应遵循规定的销售政策和信用政策。对符合赊销条件的客户，应经审批人批准后方可办理赊销业务；超出销售政策和信用政策规定的赊销业务，应当实行集体决策审批。

第十七条 单位应当按照规定的程序办理销售和发货业务。

销售谈判。单位在销售合同订立前，应当指定专门人员就销售价格、信用政策、发货及收款方式等具体事项与客户进行谈判。谈判人员至少应有两人以上，并与订立合同的人员相分离。销售谈判的全过程应有完整的书面记录。

合同订立。单位应当授权有关人员与客户签订销售合同。签订合同应符合《中华人民共和国合同法》的规定。金额重大的销售合同的订立应当征询法律顾问或专家的意见。

合同审批。单位应当建立健全销售合同审批制度。审批人员应对销售价格、信用政策、发货及收款方式等严格把关。

组织销售。单位销售部门应按照经批准的销售合同编制销售计划，向发货部门下达销售通知单，同时编制销售发票通知单；并经审批后下达给财会部门，由财会部门根据销售发票通知单向客户开出销售发票。编制销售发票通知单的人员与开具销售发票的人员应相互分离。

组织发货。发货部门应当对销售发货单据进行审核，严格按照销售通知单所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式组织发货，并建立货物出库、发运等环节的岗位责任制，确保货物的安全发运。

（六）销货退回。单位应当建立销售退回管理制度。单位的销售退回必须经销售主管审批后方可执行。

销售退回的货物应由质检部门检验和仓储部门清点后方可入库。质检部门应对客户退回的货物进行检验并出具检验证明；仓储部门应在清点货物、注明退回货物的品种和数量后填制退货接收报告。

财会部门应对检验证明、退货接收报告以及退货方出具的退货凭证等进行审核后办理相应的退款事宜。

第十八条 单位应当在销售与发货各环节设置相关的记录、填制相应的凭证，建立完整的销售登记制度，并加强销售合同、销售计划、销售通知单、发货凭证、运货凭证、销售发票等文件和凭证的相互核对工作。

销售部门应设置销售台账，及时反映各种商品、劳务等销售的开单、发货、收款情况。销售台账应当附有客户订单、销售合同、客户签收回执等相关购货单据。

第四章  收款控制

第十九条 单位应当按照《现金管理暂行条例》、《支付结算办法》和《内部会计控制规范——货币资金（试行）》等规定，及时办理销售收款业务。

第二十条 单位应将销售收入及时入账，不得账外设账，不得擅自坐支现金。

销售人员应当避免接触销售现款。

第二十一条 单位应当建立应收帐款账龄分析制度和逾期应收账款催收制度。销售部门应当负责应收账款的催收，财会部门应当督促销售部门加紧催收。对催收无效的逾期应收账款可通过法律程序予以解决。

第二十二条 单位应当按客户设置应收账款台账，及时登记每一客户应收账款余额增减变动情况和信用额度使用情况。

单位对长期往来客户应当建立起完善的客户资料，并对客户资料实行动态管理，及时更新。

第二十三条 单位对于可能成为坏账的应收账款应当报告有关决策机构，由其进行审查，确定是否确认为坏账。单位发生的各项坏账，应查明原因，明确责任，并在履行规定的审批程序后作出会计处理。

第二十四条 单位注销的坏账应当进行备查登记，做到账销案存。已注销的坏账又收回时应当及时入账，防止形成账外款。

第二十五条 单位应收票据的取得和贴现必须经由保管票据以外的主管人员的书面批准。

单位应当有专人保管应收票据，对于即将到期的应收票据，应及时向付款人提示付款；已贴现票据应在备查薄中登记，以便日后追踪管理。

单位应制定逾期票据的冲销管理程序和逾期票据追踪监控制度。

第二十六条 单位应当定期与往来客户通过函证等方式核对应收账款、应收票据、预收账款等往来款项。如有不符，应查明原因，及时处理。

第五章  监督检查

第二十七条 单位应当建立对销售与收款内部控制的监督检查制度，明确监督检查机构或人员的职责权限，定期或不定期地进行检查。

单位监督检查机构或人员应通过实施符合性测试和实质性测试检查销售与收款业务内部控制制度是否健全，各项规定是否得到有效执行。

第二十八条 销售与收款内部控制监督检查的内容主要包括：

（一）销售与收款业务相关岗位及人员的设置情况。重点检查是否存在销售与收款业务不相容职务混岗的现象。

（二）销售与收款业务授权批准制度的执行情况。重点检查授权批准手续是否健全，是否存在越权审批行为。

（三）销售的管理情况。重点检查信用政策、销售政策的执行是否符合规定。

（四）收款的管理情况。重点检查单位销售收入是否及时入账，应收账款的催收是否有效，坏账核销和应收票据的管理是否符合规定。

（五）销售退回的管理情况。重点检查销售退回手续是否齐全、退回贷物是否及时入库。

第二十九条 对监督检查过程中发现的销售与收款内部控制中的薄弱环节，单位应当采取措施，及时加以纠正和完善。

销售管理规章制度篇（4）

一、销售与收款业务的内部控制目标分析

内部控制的目标是合理保证企业经营管理合法合规、资产安全、财务报告及相关信息真实完整，提高经营效率和效果，促进企业实现发展战略等。销售与收款业务作为企业业务层面的内部控制，其目标应当与企业整体的内部控制目标一致，同时应当满足于以下几个方面。

（一）遵守国家法律法规

守法和诚信是企业健康发展的基石，只有合法销售、合理销售才能受到法律保护，才能实现企业的自身发展。

（二）合理保证企业资产安全

特别是货币资金安全，通过加强销售货款催收力度，完善应收账款管理制度，确保企业资金安全。

（三）提高信息报告质量

通过加强市场调查，客户信用状况调查，为管理层做出正确的销售策略提供完整而准确的信息。

（四）提高经营效率和效果

首先销售业绩的好坏直接关系到企业盈利能力的大小，制定合理的销售策略，灵活的营销方式，才能不断提高市场占有率，扩大销售业绩，提高企业的经营效率和效果。其次，加强销售货款的催收力度，加快资金周转也是提高经营效率的关键所在。

（五）促进企业实现发展战略

这是内部控制的终极目标，无论是保证资产的安全，还是提高信息报告质量以及促进企业提高经营效率和效果，归根结底都是要实现企业的发展目标。销售与收款业务作为企业所有业务的一个分支，也应当促进企业实现发展战略。

二、销售与收款业务的内部控制风险因素分析

风险是指影响目标实现的因素，企业根据其发生的可能性及影响的大小识别风险的重要性，并采取相应的风险应对策略。销售与收款业务的内部控制风险因素主要存在于以下几个方面。

（一）销售政策和策略不当，导致销售不畅

管理层在制定销售策略时，没有进行充分的市场调查，或者市场变化预测不准确，导致销售策略不合理，营销方式不灵活，销售不畅通，经营难以为继。

（二）客户信用调查不到位，款项无法收回

有的企业盲目追求销售额，无视客户信誉度或信用调查不到位，导致部分货款形成呆账、坏账，给企业造成损失。

（三）合同订立不规范，遭受法律纠纷

企业对外发生销售行为时，通常都会订立书面合同，但合同订立前，如果没有充分了解合同主体资格、信用状况等有关内容，或是订立合同时，没有对销售定价、结算方式、付款期限，违约条款等相关内容形成完整的书面记录，对于重大销售业务没有会同财务、法律等专业部门协商，合同条款中存在不利于企业的因素存在，或者双方的权利义务含糊不清，导致合同履行时产生法律纠纷，给企业带来损失。

（四）销售人员存在舞弊行为

不少的企业销售、收款业务职责不清，他们为了及时地收回货款，规定在销售货物后，可由销售人员代收款项，有的甚至让销售人员将发票随身带上，以便及时提供给购货方，完成销售、开票、收款一条龙服务。这严重违背了不相容岗位相分离的原则，给舞弊行为提供可乘之机。

（五）赊销不当，造成损失

有的销售企业为了增强竞争能力，抢占市场份额占有率，减小产成品库存，常常会加大赊销的力度，导致企业应收账款及应收账款在资产总额中所占比重偏大，并相应增加呆、坏账的可能性。

（六）销售货物存在质量缺陷，导致退货或被投诉的风险

有的企业为了达到上级部门规定的利润指标，不惜用伪劣产品充当优质货品，卖出高价，从而加大利润空间。但当客户发现时，则会招致退货，乃至到工商、质检部门投诉的风险，给企业带来的不仅是直接经济利益的损失，还会使企业声誉遭受损害，失去诚信，从而失去市场竞争力。

（七）开具虚假发票，受到税务部门处罚

有的客户为了私利，要求企业开具大头小尾的销售发票，后经税务部门查实，受到经济处罚。

（八）收款不及时，造成资金周转困难，带来经营风险

有的企业应收账款占资产总额的比重相当大，而且时间长，若不及时加强应收账款的管理，盘活用活这一资金存量，促进资金及时回笼并保证其顺畅流转，将直接影响企业的生产经营发展。

三、销售与收款业务的内部控制措施分析

企业应及时识别、科学分析经营活动中与实现控制目标相关的风险，合理确定风险应对策略。基于以上对销售与收款业务中风险因素的分析，应采取以下控制措施。

（一）加强市场调查

根据市场变化及时调整销售策略，合理确定定价机制，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销、赊销等多种营销方式，提高市场占有率。通过这些营销方式提高市场占有率后，企业才能得到更好的发展。

（二）健全客户信用档案

企业应当建立健全客户信用档案，关注重要客户的资信变动情况，特别是对境外客户和新开发的客户，更应建立严格的信用保证制度，一旦发现客户存在不良履约记录的，便应将其拉入“黑名单”，防范信用风险。

（三）充分了解合同的主体资格、资信

企业在合同订立前，应当充分了解合同的主体资格、资信状况等，确保对方当事人具备履约能力且以往未出现违约的情况；对合同文本进行严格的审查，重点关注合同内容是否符合企业的经济利益，是否存在关键条款含糊不清的情况。

（四）采取有效措施，防范销售人员的舞弊行为

一是严格分清销售、收款业务的职责和审批权限，明确规定禁止销售业务人员收取现金货款。二是要求销售业务人员填写工作日志，一方面业务人员自己可以及时回顾总结日常工作，妥善安排每天的工作计划，规范自己在外的行为。三是建立举报制度，由企业的内部审计、纪检监察等有关部门设立举报邮箱，公开举报电话，接受来自企业内外部员工的举报，甚至包括客户的举报。

（五）制定赊销基准

企业应结合自身情况制定本企业的赊销基准，包括赊销规模，赊销期限、赊销标准、折让折扣等。企业在制定赊销基准时，要先做敏感性分析。所谓的敏感性分析指的就是通过对主要变量等因素做出合理的分析及预测，在可能性当中分析若主要变量因素发生变化后时，会对企业相关指标带来哪些影响，对也影响较大的因素要将其找出，详细分析器会影响程度会达到什么程度。企业可以通过多种方法对赊销手段进行敏感性分析，目前比较流行的方法有通过确定敏感性分析指标作为评定依据，也可以在企业内部设定相应的可变因素，比如说可变化的信用政策、制定拖欠还款期等方法。这样一来，就可以以赊销基准作为标准，客户只有符合了这个基准的才能给予赊销。

（六）严把产品质量关

质量是企业的命脉，唯有生产质量过关的产品，企业才能得到客户的认可，才能长期立足于市场。同时，还应做好产品售后服务，建立退货机制，原则上只有质量部门才能对客户退货进行质量鉴定，见到质量部门的鉴定报告后，属于退赔范围的，销售部门才能执行退赔。

（七）严格票据管理

开展相关知识的培训，让企业员工明白，虚开发票可能给企业带来的危害远远大于企业所获得的利益的同时，也要让企业员工知道开虚票也是一种违法行为，被人举报后后果的严重性。企业还要紧随国家的脚步，按照国家规定的《中华人民共和国票据法》制定相应的管理办法，比如可以制定：企业所开支票上的出票人处要有签章，当出票人是以单位形式出现时，需要的签章是和此公司在相应的银行所留的签章保持一致的财务专用章，或者使用其公司法人代表或授权签名，当出票人为私人时，需要的签章是和此人在相应的银行所留的签章保持一致或使用其签名；当出票人所开的票据上，存在签章不符合国家规定的票据法和本办法的相应规定时，所开的票据一律无效；当所开票上的承兑人或者是保证人所使用的签章不符合国家规定的票据法和本办法规定时，其所签一律章无效，次无效签章不影响该票据上其他私人或单位签章的有效性……只有制订了相对应的管理办法才能让员工指导开虚票所导致的后果。

（八）建立账龄分析、预警制度

对超过一定期限的应收账款进行清理，分发催款通知单或派专人上门催款，如果均无效，则应及时采取财产保全、法律诉讼等措施。企业也可开展应收账款保理业务，它是一种融资、结算、财务管理和风险担保于一体的综合业务，对于销售企业而言，具有获取融资上的好处，完善销售渠道，提高收款能力和收款及时性，避免坏账损失。

总之，销售与收款业务是企业利润和现金流量的直接源泉，是企业延续经营活动中的重要环节。只有加强对销售与收款业务的内部控制，规范销售与收款行为，防范销售与收款过程中的差错和舞弊，才能实现内部控制整体目标，才能促进企业实现发展战略。

参考文献：

销售管理规章制度篇（5）

一、各基金管理公司、基金代销机构应严格按照《证券投资基金法》、《销售办法》的有关规定开展基金销售活动。

二、《销售办法》实施之前已经成立或已获核准尚未完成募集的开放式基金，赎回费归入基金财产的比例低于赎回费总额的百分之二十五的，基金管理人应当会同基金托管人按照《销售办法》第二十九条的规定变更基金合同（契约）的相关内容，报中国证券监督管理委员会（以下简称“中国证监会”）备案并公告后实施。

三、基金募集申请获中国证监会核准后，基金管理公司应当在该基金开始募集两个工作日前将基金合同、招募说明书以及中国证监会无异议的基金宣传推介材料报当地证监局备案。

四、符合《销售办法》规定的条件、拟申请基金代销业务资格的机构，应当根据《证券投资基金代销业务资格申请材料的内容与格式》（见附件）的规定向中国证监会报送基金代销资格业务申请材料。

附件

证券投资基金代销业务资格

申请材料的内容与格式

一、 申请材料的格式

（一） 纸张

应采用幅面为209×295毫米规格的纸张（相当于A4纸格）。

（二） 封面

1、 标有“证券投资基金代销业务资格申请材料”字样；

2、 申请人名称；

3、 正式报送申请材料的日期；

4、 主要承办人姓名、联系方式。

（三） 申请材料的页码应置于每页下端居中，按内容分章节安排页码顺序，例如：1－4或者1－4－1……章节之间应当有分隔页。

（四） 份数：申请材料一式3份，其中至少1份为原件。基金代销资格申请材料通过审核后，申请人应当提交书面、电子版光盘申请材料（定稿）各1份。

二、 商业银行需提交的申请材料目录与内容

（一） 承诺函，保证向中国证监会报送的所有申请材料真实、准确、完整、合规；

（二） 申请报告及银行基本情况说明；

（三） 加盖公章的营业执照和经营许可证复印件；

（四） 商业计划书，主要内容包括市场情况分析、今后三年的业务发展计划和盈利情况分析、开展基金销售业务对银行经营的影响、风险和对策等；

（五） 资本充足率是否符合国务院银行业监督管理机构的有关规定的说明；

（六） 财务状况说明及最近三年经审计的实收资本及财务报表；

（七） 最近三年内是否有重大违法违规行为、是否受过重大处罚的情况说明；

（八） 办理基金销售业务的专门机构设置情况及职能说明；

（九） 基金销售主要分支机构及网点情况说明；

（十） 从事基金销售业务的人员配备情况及培训情况说明；

（十一） 银行总部及主要分支机构负责办理基金销售业务部门的管理人员的名单、简历、学历和资格证书；

（十二） 基金代销业务技术系统软硬件及其他技术设施情况的说明；

（十三） 银行总部与分支机构之间基金代销业务技术系统联网测试报告；

（十四） 银行基金代销业务技术系统与基金管理公司、注册登记机构间联机、联网测试报告；

（十五） 最近一年内信息技术系统是否发生过重大技术故障情况的说明；

（十六） 客户资金及资产安全保证措施的说明；

（十七） 律师出具的法律意见书；

（十八） 基金销售业务管理制度，包括代销业务基本流程、代销业务资金清算流程、代销业务帐户管理制度、员工行为规范、代销业务客户服务标准、代销业务资料档案管理制度、代销业务应急处理措施、代销业务监察稽核制度、代销业务风险控制制度等；

（十九） 中国证监会规定的其他材料。

三、 证券公司需提交的申请材料目录与内容

（一） 承诺函，保证向中国证监会报送的所有申请材料真实、准确、完整、合规；

（二） 申请报告及公司基本情况 说明；

（三） 加盖公章的营业执照和经营许可证复印件；

（四） 商业计划书，主要内容包括市场情况分析、今后三年的业务发展计划和盈利情况分析、开展基金销售业务对公司经营的影响、风险和对策等；

（五） 财务状况说明及最近三年经审计的实收资本及财务报表；

（六） 最近一个月的净资本表；

（七） 净资本等财务风险监控指标是否符合中国证监会规定的情况说明；

（八） 最近三年内是否有重大违法违规行为、是否受过重大处罚的情况说明；

（九） 最近两年是否有挪用客户资产等损害客户利益行为的情况说明；

（十） 公司是否发生已经影响或可能影响公司正常运作的重大变更事项，或者诉讼、仲裁等重大事项的情况说明；

（十一） 公司是否因违法违规行为正在被监管机构调查，或者正处于整改期间的说明；

（十二） 办理基金销售业务的专门机构设置情况及职能说明；

（十三） 基金销售主要分支机构及网点情况说明；

（十四） 从事基金销售业务的人员配备情况及培训情况说明；

（十五） 公司总部及主要分支机构负责办理基金销售业务部门的管理人员的名单、简历、学历和资格证书；

（十六） 基金代销业务技术系统软硬件及其他技术设施情况的说明；

（十七） 公司总部与分支机构之间基金代销业务技术系统联网测试报告；

（十八） 公司基金代销业务技术系统与基金管理公司、注册登记机构间联机、联网测试报告；

（十九） 最近一年内信息技术系统是否发生过重大技术故障情况的说明；

（二十） 客户资金及资产安全保证措施的说明；

（二十一） 律师出具的法律意见书；

（二十二） 基金销售业务管理制度，包括代销业务基本流程、代销业务资金清算流程、代销业务帐户管理制度、员工行为规范、代销业务客户服务标准、代销业务资料档案管理制度、代销业务应急处理措施、代销业务监察稽核制度、代销业务风险控制制度等；

（二十三） 中国证监会规定的其他材料。

四、 证券投资咨询机构需提交的申请材料目录与内容

（一） 承诺函，保证向中国证监会报送的所有申请材料真实、准确、完整、合规；

（二） 申请报告及公司基本情况说明；

（三） 加盖公章的营业执照和经营许可证复印件；

（四） 商业计划书，主要内容包括市场情况分析、今后三年的业务发展计划和盈利情况分析、开展基金销售业务对公司经营的影响、风险和对策等；

（五） 财务状况说明及最近三年经审计的实收资本及财务报表；

（六） 最近三年内是否有重大违法违规行为、是否受过重大处罚的情况说明；

（七） 公司是否发生已经影响或可能影响公司正常运作的重大变更事项，或者诉讼、仲裁等重大事项的情况说明；

（八） 公司是否因违法违规行为正在被监管机构调查，或者正处于整改期间的说明；

（九） 办理基金销售业务的专门机构设置情况及职能说明；

（十） 基金销售主要分支机构及网点情况说明；

（十一） 从事基金销售业务的人员配备情况及培训情况说明；

（十二） 公司总部及主要分支机构负责办理基金销售业务部门的管理人员的名单、简历、学历和资格证书；

（十三） 公司高级管理人员名单、简历、学历和资格证书；

（十四） 基金代销业务技术系统软硬件及其他技术设施情况的说明；

（十五） 公司总部与分支机构之间基金代销业务技术系统联网测试报告；

（十六） 公司基金代销业务技术系统与基金管理公司、注册登记机构间联机、联网测试报告；

（十七） 公司最近一年内信息技术系统是否发生过重大技术故障情况的说明；

（十八） 客户资金及资产安全保证措施的说明；

（十九） 律师出具的法律意见书；

（二十） 基金销售业务管理制度，包括代销业务基本流程、代销业务资金清算流程、代销业务帐户管理制度、员工行为规范、代销业务客户服务标准、代销业务资料档案管理制度、代销业务应急处理措施、代销业务监察稽核制度、代销业务风险控制制度等；

（二十一） 中国证监会规定的其他材料。

五、 专业基金销售公司需提交的申请材料目录与内容

（一） 承诺函，保证向中国证监会报送的所有申请材料真实、准确、完整、合规；

（二） 申请报告及公司基本情况说明；

（三） 加盖公章的营业执照和经营许可证复印件；

（四） 公司章程；

（五） 商业计划书，主要内容包括市场情况分析、今后三年的业务发展计划和盈利情况分析、开展基金销售业务对公司经营的影响、风险和对策等；

（六） 财务状况说明及最近三年经审计的实收资本及财务报表；

（七） 主要出资人的财务状况说明和规范运作情况说明；

（八） 最近三年内是否有重大违法违规行为、是否受过重大处罚的情况说明；

（九） 公司是否发生已经影响或可能影响公司正常运作的重大变更事项，或者诉讼、仲裁等重大事项的情况说明；

（十） 公司是否因违法违规行为正在被监管机构调查，或者正处于整改期间的说明；

（十一） 基金销售主要分支机构及网点情况说明；

（十二） 从事基金销售业务的人员配备情况及培训情况说明；

（十三） 公司高级管理人员名单、简历、学历和资格证书；

（十四） 基金代销业务技术系统软硬件及其他技术设施情况的说明；

（十五） 公司总部与分支机构之间基金代销业务技术系统联网测试报告；

（十六） 公司基金代销业务技术系统与基金管理公司、注册登记机构间联机、联网测试报告；

（十七） 公司最近一年内信息技术系统是否发生过重大技术故障情况的说明；

（十八） 客户资金及资产安全保证措施的说明；

销售管理规章制度篇（6）

A公司深受其害

A公司是一个生产小家电的公司，2003年底，因为春节将至，销售旺季来临，各销售分公司及经销商为全力冲刺销量，完成当年度的销售指标，在省内某些地市异地销售，串货现象严重，因为春节销售大战加上A公司销售管理制度并不完备，而且各项制度的落实情况也不甚严格，春节过后，经过盘点，在冲货严重的地区，A公司的产品销售额反低于去年，更远低于预期的目标。

农历春节一过，深受冲货之害的A公司徐总找到我们，在倾吐一番冲货之苦后，徐总希望我们能帮助他们解决这个难题。听了徐总充满信任与期待的言语，我们感到了一种沉甸甸的压力，冲货现象在许多企业普遍存在，许多企业并不是不知道它的危害，也并不是完全不懂如何有效的解决此一问题，其屡禁不止的原因，最主要的还是来自于企业没有形成一种大家都认可并遵守的制度化流程，这里有内部利益的原因，也有企业确实不懂如何更科学、完备的制定何种制度。

针对徐总的请求，我们谨慎的答应下来。但到底能做到什么样？我们心里也没大有谱。

解决冲货方法初探

经过对企业内部及销售人员、经销人员的调查，我们发现，A公司在省内市场依市场现状共设有三个销售分公司，每个销售分公司负责三四个地市，每个地市设有一个独家经销商，各县市还有二级经销商，内部并无我们担心的利益团体在杯葛市场，造成冲货现象严重的最主要原因在于，企业一味的追求销售额，对销售人员采取粗放式管理，虽然也对每个销售公司限定了销售区域，但缺少相关的违规处罚措施，对销售公司与销售人员只进行销售业绩上的考核。简言之，因为制度不完善，管理不规范，造成了A公司节前冲货的严重现象。

找到了问题的源头，事情已经解决了一半，接下来要通过制定具体的规章制度来约束人为造成的冲货现象。

怎样界定冲货？

规章制度首先向销售公司及经销商界定一个概念，怎样算是异地违规销售？按2003年度执行的各销售公司各自所辖的销售区域为标准，一切未经A公司营销总部同意的在不属于各自销售区域进行批发或零售等销售活动均属于异地违规销售，报请A公司营销总部批准的异地销售及消费者自发到异地购买的不属于异地违规销售。 　 冲货现象的管理对象

对异地跨区违区销售，我们建议A公司采取分级管理的措施。各销售公司对各自区域经销商进行管理，对他们的行为负责，销售公司必须严密监督区域内货物流向，做到每件产品出货都要经过条码扫描，对于因不扫码或漏扫造成无法查处直接违规经销商的销售公司将予以一定程度的处罚。销售公司须严格控制经销商异地销售，经确认出现异地违规销售现象后，公司要追究销售公司管理市场不力的责任，无论销售公司是否知情或是否是直接当事人，都要承担连带责任，接受处罚，处罚次数以销售公司名义累计统计，销售年度内累计超过*次违规异地销售者，扣发所有年终奖金。销售公司对违规经销商进行管理处罚，并须将对经销商的处罚结果上报公司，对于出现违规销售两次以上的二级经销商，采取无限期停货直至取消其经营资格的处罚。对经销商的处罚与对销售公司的处罚合并执行。

对冲货行为的处罚方法

对于异地违规销售的行为，不论涉及数量及金额，一律以次数计算，异地销售额从销售公司全年销售总额中扣除。首次违规，销售公司需支付5倍产品单价的违约金，并扣除相关的运输费用。二次违规，销售公司需支付10倍产品单价的违约金，并扣除相关的运输费用。三次违规，销售公司需支付20倍产品单价的违约金，并扣除相关的运输费用。多次违规，每次扣除违规销售公司年销售额的1%，年终合并执行。对于经销商的处罚，原则上由各销售公司自行制定，处罚金额不得低于对销售公司处罚金额的50%，不得高于对销售公司处罚金额的80%。

对违规销售公司及经销商予以通报批评。

违规销售公司的市场违约金及相关运费由营销中心财务组从销售公司货款中一次性予以扣除。

违规产品由违规销售公司在三日内收回，不能收回的先由被冲击销售公司原价收购，收购价格高于公司调拨价的由公司营销中心从违规销售公司帐上划拨差价到购方帐上。销售额度从违规销售公司总额中扣除，计入购买方销售公司年终销售额。划帐及额度划拨都需双方销售公司确认。 对于被冲击区域的经销商，经核实确实对市场造成冲击的，营销中心将从罚款中抽取部分予以补偿，由被冲击区域销售公司执行，销售公司需将执行结果汇报营销中心，营销中心对此进行检查。

对冲货的举报制度

对异地违规销售行为，采取销售公司或当地经销商举报制，营销中心成立市场监察组，接受销售公司及其经销商的举报，并向其回馈监察结果，市场监察组对销售公司及经销商所举报的冲货现象进行检查与核实，确认后出具通报并进行处罚执行，给予被冲击方以市场补偿。

为使查处工作做到高效化、公开化，对查处时间做出要求：市场监察组在得到详实可靠的冲货证据后3个工作日内给予举报销售公司初步检查结果，进一步落实后，3个工作日内出具处罚通报，5个工作日内处罚执行，7个工作日内对被冲击市场补偿金到销售公司。

对举报证据的要求

销售管理规章制度篇（7）

债权档案的范围有广义和狭义之分。广义上讲，凡反映企业应从他方获得某种权利（货币、一种行为、一种物或者智力成果）的依据性文件材料（合同、票据、证书等）都是债权档案。狭义上讲债权档案主要是指企业产品销售过程中形成的应收帐款债权依据。债权档案能够在产生所有者权益纠纷时作为法定证据，证明债权方应获得的金钱或非金钱的权利。本文侧重于探讨药品生产、经营企业因签订产品销售合同，产生应收帐款所形成的狭义债权档案。主要包括：销售客户目录及信用信息资料、产品销售合同、送货签收单据、应收帐款对帐单、销售管理台帐、送货管理台帐，产品销售财务总帐、应收帐款明细帐及附件票据等与债权直接相关的文件材料。

1 药品生产经营企业债权档案的特点

1.1 应收帐款债权档案是公司债权档案构成的主体

以药品生产、销售为主的工业企业，其产品的直销对象主要是各级医院，医药商品经营企业（各级医药批发公司）、连锁药房经营公司。其销售模式以信用限额销售为主，现款销售所占份额较少。应收帐款债权占上年销售总额15%-30%，成为公司债权构成的主要部分。因此，应收帐款债权档案是公司债权档案的主体，显得尤其重要。

1.2 债权档案数量很大，分布范围广

药品生产企业往往品种、品规较多；营销对象多，且分布在全国各地；物流配送是在信用限额内按需配送，形成一种累计式债权。而不是签定1份产品销售合同对应一次性完成配送。因此产生的销售合同、销售发票、送货单据等债权资料数量很大，分布范围广。如管理不科学、责任落实不到位，在传递过程中极易造成遗失。

2 药品生产经营企业债权档案的存在问题

2.1 债权档案在形成部门分散排列归档，需要提供利用时查全率达不到100%

1.会计档案中债权档案不齐全且未集中排列。在实际操作中，会计做帐时，应收帐款凭证附件只有送货单、发票财务联，随帐务生成时间，分散装订成册，不是按某个经销商某年度全部交易凭证集中排列，其中还缺少销售合同及其他相关债权依据材料。因此，在企业清理债权时从会计档案中查找某个经销商某个时间段的债权档案费时、费力，查找不齐全。

2.应收帐款会计凭证附件之外的债权档案由形成部门分散收集保管、排列整理不科学也存在查找不齐问题。

产品销售合同，销售管理台帐、产品出库管理台帐、物流送货单等形成于不同部门，在排列整理上缺少科学、规范，不利于查找，也造成债权清理时利用困难。

2.2 债权档案生效要件不完善，准确率达不到100%

1.销售合同在签订环节存在签字、盖章等生效要件不全或与预留印件不相符的现象；

2.送货单据签章生效要件不全主要表现为：

（1）送货单填写不详，如送货汇总单填写送货件数、合计金额，无品种、规格、单价、金额及合计等明细签章单。或者汇总单与明细单之间未建立生效关联信息，造成送货单无效。

（2）收货人签字与预留收货人签字不符。

3 加强债权档案收集、归档管理的实践探索

鉴于药品生产经营企业债权档案的特点及存在问题，企业有必要加强债权档案的管理，提高债权档案形成环节的准确率、收集环节的完整率、保管环节的齐全率和查全率。使企业在债权风控管理中避免因债权证据缺失而处于被动地位，造成经济损失。

3.1 制定债权档案专项管理制度，建立债权档案形成、收集、归档管理网络，明确债权档案形成的关键环节的收集、移交归档职责

1.债权监控中心为债权管理的主管部门，负责信用客户、信用限额及债权档案管理制度的制定、培训，并监督、检查、考核执行情况。

（1）集团公司债权监控中心为销售客户及信用限额管理的主管部门，负责制定债权及债权档案管理制度，并监督、检查执行情况。下属公司债权监控分中心为本公司客户及信用限额的具体管理单位（部门），负责执行客户信用限额管理制度和债权档案的检查、审核及归档管理。

（2）债权监控分中心必须建立客户电子信息档案库并进行动态维护。销售客户是公司的重要资源，不允许任何个人或团体私自占用公司客户资源。发生业务往来的客户，统一实行申报审批制，经公司正式审批后的客户必须统一编制《销售客户目录》以正式文件下发，未上目录的客户不得销售。信用客户必须提供齐全的信用资料，客户信息系统根据客户情况的变化（新增、名称、地址、开票资料等信息变更）及时更新，动态管理。客户注销必须结清货款后才能予以注销。客户电子信息、纸质客户目录及信用资料一同视为债权档案归档保管。

2.各公司销售财务部负责应收帐款的对帐管理，强化对帐管理的及时性，确保债权的准确性。

（1）企业授信额度实行时间授信和总额授信的双控原则。销售财务监控授信债权总额及其存在时间，将授信总额控制在上年销售额的15%-30%以内。

（2）严格执行财务对帐制度，每年对帐率要求达到100%。余额不平，找出不平的原因并加以说明和处理。形成的对帐余额调节表及情况说明要求加盖财务专用章作为债权依据，移交债权中心与合同、送货单一同归档。

3.销售合同管理部负责销售合同设计、用印、发出、回收审核。

（1）规范产品销售合同文本的设计。

销售合同文本统一规范设计，并详细说明填写要求，填写示范样本。对签订合同的业务代表、发货人等相关人员进行统一培训。

（2）规范合同填写、签字、盖章等法律生效要件。

首先，要求信用客户提品销售合同签订人、合同专用章、财务专用章等合法字模、印模及授权委托书作为预留信用依据。

其次，签订产品销售合同时，要求签字盖章手续必须齐全，并与预留字模、印模相符。

当合同变更时，在“其它约定事项栏”注明变更情况并由双方签字确认。合同作废时，商务代表到经销商单位收回原合同并注明“作废”或“无效”等字样返还合同管理部。通过规范设计、填写、审核、纠错等办法，强化签定合同的准确性。

4.物流配送管理环节负责送货单制发、回收、审核，并移交一份给合同管理部门与相应的合同附在一起归档。

（1）物流部门必须严格执行发货制度，收集配送对象的预留字模、印模。货品送达后必须要求收货人签字盖章，并与预留字模、印模一致。

（2）每次送货、退货单证齐全，送货单上标注销售合同和送货明细单、发票编号，几种债权依据相互映证，以确保债权档案的准确性。

实践操作中常会出现：授信客户收货印模、字模、托运公司授权依据收集不全；送货单无签章；多品种送货时，只有汇总送货单签章，未标注送货明细单编号，建立生效关联信息。因此，送货单据生效回收时应按以上要求严格复核，确保送货单签发的准备性。

3.2 销售合同及送货单的制发、回收、移交等严格执行登记管理制度，保证债权档案收集完整、齐全

所谓完整就是要求已签订生效的合同和相应的送货单据收齐、配套；齐全就是要求与某客户签订的全部合同、送货单、对帐单收齐配套。只有通过严格登记、追踪管理制度来实现债权档案的收集完整、齐全。

（1）销售合同发出和执行登记台帐，按分销公司及所销产品登记。每月清理已履行和未能履行的合同，进行分析，发现问题及时沟通处理。

（2）严格执行送货登记管理台帐。送货台帐要有送货单发出、回收情况记录。将签收手续完备的送货单财务联移交销售财务会计记帐，第一联移交合同部作为债权档案附在相应的销售合同后，第三联自存作为送货台帐记帐依据。

（3）销售合同及送货单签发后，必须限期返回，丢失一份要登报公示并从重处罚责任人。

通过对债权档案传递过程的跟踪，确保债权档案收集、及时、完整、齐全。

3.3 科学排列，规范整理债权档案

1.科学排列，提高查准率。

排列整理：销售合同按产品、销售区域（省）、经销商（购货单位）、时间等要素进行排列。年度内将同一经销商的每一份销售合同附上送货单、按时间先后排列，再附上年度对帐余额调节表。

规范装订：合同、送货单等应归档债权凭据排列顺序确定后，制作卷内目录及备考表，装订成册。

3.4 归口管理，提高债权档案利用查全率

所有债权档案由形成部门分片区、经销商排列，装订成册后，编制移交清册，每年移交债权中心审核，归口集中保管、利用。确无债权纠纷后再移交档案部门保存10年。当债权法律纠纷产生时能快速提供债权依据，确保企业债权万无一失。

参考文献

销售管理规章制度篇（8）

第二条本办法所称民用爆炸物品销售是指销售企业销售民用爆炸物品和生产企业销售本企业生产的民用爆炸物品的活动。

第三条从事《民用爆炸物品品名表》所列产品销售活动的企业，必须依照本办法申请取得《民用爆炸物品销售许可证》。

民用爆炸物品生产企业凭《民用爆炸物品生产许可证》，可以销售本企业生产的民用爆炸物品。

第四条国防科学技术工业委员会（以下简称国防科工委）负责制定民用爆炸物品销售许可的政策、规章、审查标准和技术规范，对民用爆炸物品销售许可实施监督管理。

省、自治区、直辖市人民政府国防科技工业主管部门（以下简称省级国防科技工业主管部门）负责本辖区内民用爆炸物品销售许可申请的受理、审查和《民用爆炸物品销售许可证》的颁发及日常监督管理。

地（市）、县级人民政府民用爆炸物品主管部门，协助省级国防科技工业主管部门做好本行政区内民用爆炸物品销售许可的监督管理工作，其职责由省级国防科技工业主管部门规定。

第五条省级国防科技工业主管部门实施销售许可管理，应当遵循统筹规划、合理布局、规模经营、确保安全的原则。

第六条鼓励发展民用爆炸物品生产、配送、爆破服务一体化的经营模式。

第二章申请与审批

第七条申请从事民用爆炸物品销售的企业，应当具备下列条件：

（一）具有企业法人资格；

（二）符合本地区民用爆炸物品销售企业规划的要求；

（三）符合规模经营和确保安全的要求；

（四）安全评价达到安全级标准；

（五）销售场所和专用仓库的设计、结构和材料、安全距离以及防火、防爆、防雷、防静电等安全设备、设施符合国家有关标准和规范；

（六）有相应资格的安全管理人员、仓库管理人员、押运员、驾驶员，以及符合规定的爆炸品专用运输车辆；

（七）有健全的安全管理制度、岗位责任制度；

（八）法律、法规规定的其他条件。

第八条申请从事民用爆炸物品销售的企业，应当向所在地省级国防科技工业主管部门提交以下材料：

（一）民用爆炸物品销售许可申请文件；

（二）《民用爆炸物品销售许可证申请审批表》（一式2份，见附件1）；

（三）地（市）、县级人民政府民用爆炸物品主管部门意见；

（四）可行性研究报告；

（五）注册资金的验资证明文件；

（六）民用爆炸物品安全评价机构出具的安全评价报告；

（七）单位主要负责人、安全管理人员和业务人员（仓库管理人员、销售人员、押运员、驾驶员）任职安全资格证书或专业培训合格证书原件及复印件；

（八）安全管理制度、岗位责任制度档案文件；

（九）法律、法规规定的其他证明材料。

第九条申请《民用爆炸物品销售许可证》的企业自主选择具有民用爆炸物品安全评价资质的安全评价机构，对本企业的销售条件进行安全评价。

第十条安全评价机构应当按照《民用爆破器材安全评价导则》及有关安全技术标准、规范的要求，对申请销售许可的企业进行安全评价，出具安全评价报告。

安全评价机构对其安全评价结论承担法律责任。

第十一条对安全评价报告中提出的问题，申请企业应当及时加以整改。安全评价机构应当对申请企业的整改情况进行确认，并将有关资料作为安全评价报告书的附件。

第十二条省级国防科技工业主管部门自收到申请之日起5日内，根据下列情况分别作出处理：

（一）申请事项不属于本行政机关职权范围的，应当即时作出不予受理的决定，并告知申请人向有关行政机关申请；

（二）申请材料存在错误，可以当场更正的，应当允许申请人当场更正；

（三）申请材料不齐全或者不符合法定形式的，当场或在5日内一次告知申请人需要补正的全部内容，逾期不告知的，自收到申请材料之日起即为受理；

（四）申请事项属于本行政机关职权范围，申请材料齐全、符合法定形式，或者申请人按照本行政机关的要求提交全部补正申请材料的，应当予以受理。

第十三条省级国防科技工业主管部门自受理申请之日起30日内对申请材料进行审查，对符合本办法第七条规定条件的，核发《民用爆炸物品销售许可证》；对不符合条件的，不予核发《民用爆炸物品销售许可证》，书面告知申请人，并说明理由。

第十四条省级国防科技工业主管部门认为需要组织专家对申请单位进行现场核查的，应当书面告知申请人。现场核查所需时间不计算在许可期限内。

第十五条省级国防科技工业主管部门，应当在《民用爆炸物品销售许可证》颁发之日起15日内，将发证情况向国防科工委报告。

第十六条民用爆炸物品销售企业，持《民用爆炸物品销售许可证》到工商行政管理部门办理工商登记后，方可销售民用爆炸物品。

民用爆炸物品销售企业应当在办理工商登记后3日内，向所在地县级人民政府公安机关备案。

第十七条《民用爆炸物品销售许可证》的内容包括：企业名称、地址、法定代表人、登记类型、有效期、许可销售的品种和储存能力。《民用爆炸物品销售许可证》式样由国防科工委统一规定。

第十八条《民用爆炸物品销售许可证》有效期为3年。有效期届满，企业继续从事民用爆炸物品销售活动的，应当在届满前3个月内向原发证机关提出换证申请。原发证机关应当在销售许可证有效期届满前按照本办法第七条规定的条件进行审查，符合条件的，换发新证；不符合条件的，不予换发新证，书面告知申请人，并说明理由。

第十九条《民用爆炸物品销售许可证》有效期内，企业名称、法定代表人、登记类型等内容发生变更的，企业应当依法办理变更登记，由原发证机关审核后换发新证。

销售品种、储存能力发生变更的，应当在变更前30日内向省级国防科技工业主管部门提出变更申请。经审查，符合第七条规定条件的，办理变更手续；不符合条件的，不予换发新证，书面通知申请人，并说明理由。

第三章监督管理

第二十条民用爆炸物品销售企业应当严格按照《民用爆炸物品销售许可证》核定的销售品种、核定储存能力从事销售活动，不得超范围销售或者超能力储存民用爆炸物品。

第二十一条民用爆炸物品生产企业销售本企业生产的民用爆炸物品，不得超出《民用爆炸物品生产许可证》核定的品种、产量。

第二十二条销售民用爆炸物品的企业，应当自民用爆炸物品买卖成交之日起3日内，将销售的品种、数量和购买单位向企业所在地省级国防科技工业主管部门和所在地县级人民政府公安机关备案。

第二十三条销售民用爆炸物品的企业应当制定安全生产事故应急救援预案，建立应急救援组织，配备应急救援人员和必要的应急救援器材、设备。

第二十四条省级国防科技工业主管部门应当加强对《民用爆炸物品销售许可证》的监督管理，建立健全许可申请受理、审查、颁证等各项管理制度，并于每季度第一个月20日之前将上季度销售许可证变更情况向国防科工委报告。

第二十五条销售民用爆炸物品的企业应当建立销售台账制度及出入库检查、登记制度，收存和发放民用爆炸物品必须及时登记，做到账目清楚，账物相符。

第二十六条省级国防科技工业主管部门负责对已取得《民用爆炸物品销售许可证》的企业进行年检。民用爆炸物品销售企业应当于每年3月底前向发证机关提交《民用爆炸物品销售许可证年检表》（一式3份，见附件2）。

第二十七条省级国防科技工业主管部门应当自收到年检表之日起20日内完成年检工作。符合条件的，在年检表上盖章；不符合条件的，书面告知企业并限期整改。

第二十八条取得《民用爆炸物品销售许可证》的企业不得降低安全经营条件。省级国防科技工业主管部门发现企业不再具备本办法第七条规定条件的，应当暂扣其销售许可证，责令其停业整顿。企业经过整改并由省级国防科技工业主管部门重新组织验收合格后，方可恢复其销售活动。

第二十九条《民用爆炸物品销售许可证》及其编号仅限本企业使用，不得转让、买卖、出租、出借。

第三十条有下列情形之一的，省级国防科技工业主管部门可以撤销已经作出的民用爆炸物品销售许可决定：

（一）民用爆炸物品销售许可申请受理、审查的工作人员、作出准予许可决定的；

（二）超越法定职权或者违反法定程序作出准予许可决定的；

（三）对不具备申请资格或不符合法定安全生产条件的申请人作出准予许可决定的；

（四）依法可以撤销民用爆炸物品销售许可决定的其他情形。

第三十一条以欺骗、贿赂等不正当手段取得《民用爆炸物品销售许可证》的，省级国防科技工业主管部门撤销其销售许可证，3年内不再受理其该项许可申请。

第四章法律责任

第三十二条企业未经许可从事民用爆炸物品销售活动的，由省级国防科技工业主管部门责令停止非法销售活动，处10万元以上50万元以下的罚款，没收非法销售的民用爆炸物品及其违法所得。

第三十三条民用爆炸物品销售企业有下列行为之一的，由省级国防科技工业主管部门责令限期改正，处10万元以上50万元以下的罚款；逾期不改正的，责令停业整顿；情节严重的，吊销《民用爆炸物品销售许可证》：

（一）超出销售许可的品种进行销售的；

（二）向没有《民用爆炸物品生产许可证》、《民用爆炸物品销售许可证》、《民用爆炸物品购买许可证》的单位销售民用爆炸物品的；

（三）因管理不善致使民用爆炸物品丢失或被盗的；

（四）未按规定程序和手续销售民用爆炸物品的；

（五）超量储存民用爆炸物品或者将性质相抵触的爆炸物品同处储存的；

（六）销售民用爆炸物品未按规定向省级国防科技工业主管部门备案的；

（七）因存在严重安全隐患，整改期限内，仍不能达到要求的；

（八）发生重特大事故不宜恢复销售活动的；

（九）销售企业转让、买卖、出租、出借销售许可证的。

第三十四条民用爆炸物品生产企业有下列行为之一的，由国防科工委责令限期改正，处10万元以上50万元以下的罚款；逾期不改正的，责令停业整顿；情节严重的，吊销《民用爆炸物品生产许可证》：

销售管理规章制度篇（9）

第一条　为规范食品经营许可，根据国家食品药品监督管理总局《食品经营许可审查通则(试行)》，结合本自治区实际，制定本细则。

第二条　本细则适用于本自治区食品药品监督管理部门(以下简称食品药品监管部门)对食品经营许可申请的审查。

第三条　食品药品监督管理部门按照主体业态、食品经营项目，并考虑风险高低对食品经营许可申请进行分类审查。

第四条　主体业态包括食品销售经营者、餐饮服务经营者、单位食堂。

食品销售经营者，包括食品批发商(一级批发商、其他)、商场超市、便利店、食杂店、食品贸易商、食品自动售货销售商、网络食品销售商、其他食品销售经营者。

食品销售经营者申请通过网络经营的，应在主体业态后以(网络销售)标注。

餐饮服务经营者，包括普通餐饮、中央厨房、集体用餐配送单位。设立中央厨房、集体用餐配送单位在主体业态后以括号标注。

单位食堂，包括学生食堂、托幼机构食堂、职工食堂、工地食堂等。依据供餐形式标注是否含集体用餐配送或中央厨房，在主体业态后以括号标注。

第五条　食品经营项目分为：

(一)预包装食品销售(含冷藏冷冻食品、不含冷藏冷冻食品)。申请酒类销售的，应当填写《酒类经营特别标注登记表》，并在预包装食品销售项目后以括号标注。

(二)散装食品销售(含冷藏冷冻食品、不含冷藏冷冻食品)。申请散装熟食销售的，应当在散装食品销售项目后以括号标注。

(三)特殊食品销售(保健食品、特殊医学用途配方食品、婴幼儿配方乳粉、其他婴幼儿配方食品)。

(四)其他类食品销售。(应当报国家食品药品监督管理总局批准后执行，并按品种明确标注)。

(五)热食类食品制售。

(六)冷食类食品制售。

(七)生食类食品制售。

(八)糕点类食品制售(含裱花蛋糕、不含裱花蛋糕)。

(九)自制饮品制售(不含使用压力容器制作饮品)。

(十)其他类食品制售。

(一)、(二)、(三)、(四)为食品销售经营项目，应符合本细则第二、三章要求。

(五)、(六)、(七)、(八)、(九)、(十)为食品制售经营项目，应符合本细则第二、四、五章相关要求。

第六条　申请者应根据实际经营情况申报一种主体业态，由食品药品监管部门依据经营面积、经营项目风险类别等进行确定。多项目经营的，按实际经营的所有项目申报。

第七条　食品药品监管部门应当根据主体业态和食品经营项目进行分类审查，包括对申请材料的书面审查和经营地点的现场核查。

现场核查时，核查人员不得少于2名执法人员。核查人员应当填写《食品经营许可现场核查表》、制作《现场核查意见》(见附件1)，经申请人核对无误后，核查人员和申请人在核查意见上签名或者盖章。申请人拒绝签名或者盖章的，核查人员应当注明拒签情况。

第八条　食品经营许可现场核查项目按其对食品安全的影响程度，分为关键项、重点项和一般项，其中关键项是对食品安全有重大影响的项目，重点项是对食品安全有较大影响的项目，其余项目为一般项。现场核查结果实行综合判定。

第二章 许可审查基本要求

第九条　食品经营企业(含单位食堂)应当配备专职或兼职食品安全管理人员，食品安全管理人员应当经过培训和考核。取得国家或行业规定的食品安全相关资质的，可以免于考核。

中央厨房、集体用餐配送单位应当配备专职食品安全管理人员。

餐饮服务食品安全管理人员应当具备2年以上餐饮服务食品安全工作经历，并持有国家或行业规定的相关资质证明。

第十条　从事接触直接入口食品工作的从业人员应当取得健康证明(体检合格)方可上岗工作。

第十一条　食品经营者应当建立健全食品安全管理制度，明确食品安全主体责任，落实岗位责任制。

食品经营者应当制定的食品安全管理制度包括：从业人员健康管理制度、食品安全自检自查与报告制度等。

食品经营企业还应当制定从业人员培训管理制度、食品安全管理员制度、食品经营过程与控制制度、场所及设施设备清洗消毒和维修保养制度、进货查验和查验记录制度、食品贮存管理制度、废弃物处置制度、不合格食品处置制度、食品安全突发事件应急处置方案等。

从事食品批发的企业还应当建立食品批发销售记录制度。

从事制售类的食品经营者，使用食品添加剂，应当制定食品添加剂使用公示制度。

第十二条　食品经营者在经营场所外设置仓库(包括自有和租赁)的，申请时应当提供仓库地址、面积、设备设施、储存条件等说明文件。并注明仓库的详细地点。

仓库与经营场所不属于同一个许可辖区的，申请人应当报仓库所在地食品药品监督管理部门进行现场核查，并将核查结果报经营场所所在地食品药品监督管理局进行审查。

第三章 食品销售的许可审查要求

第十三条　申请预包装食品销售(含冷藏冷冻食品、不含冷藏冷冻食品)，许可审查应当符合本章第一节一般要求。

申请散装食品销售(含冷藏冷冻食品、不含冷藏冷冻食品)，许可审查除应当符合本章第一节一般要求外，还应当符合本章第二节的相应规定。

申请特殊食品销售(保健食品、特殊医学用途配方食品、婴幼儿配方乳粉、其他婴幼儿配方食品)，许可审查除应当符合本章第一节一般要求外，还应当符合本章第三节的相应规定。

第一节 一般要求

第十四条　应当具有与销售的食品品种、数量相适应的销售场所和贮存场所。

(一)食品销售场所和食品贮存场所不得设在易受到污染的区域，与粪坑、污水池、暴露垃圾场(站)、动物养殖场所、旱厕等污染源保持一定距离，并与粉尘、有害气体、放射性物质和其他扩散性污染源保持一定距离。贮存、销售散装食品的，应当与粪坑、污水池、暴露垃圾场(站)、旱厕等污染源保持25米以上距离。

(二)食品销售场所和食品贮存场所应当环境整洁，卫生状况良好，有良好的通风、采光、照明。

(三)地面、墙面、顶面应采用不渗水、不吸水、无毒、易清洗材料铺砌或涂覆，下水道出口应闭合严密。

(四)与生活区分(隔)开。

(五)有贮存场所的，食品存放应设专门区域，不得与有毒有害物品同库存放。贮存的食品应与墙壁、地面保持适当距离，防止虫害藏匿并利于空气流通。食品与非食品、生食与熟食应当有适当的分隔措施，固定的存放位置和标识。贮存冷藏冷冻等有温度要求的食品，贮存场所应有降温或调节温度的设施。

第十五条　应当具有与销售的食品品种、数量相适应的设备或者设施。

(一)有相应的消毒、更衣、盥洗、采光、照明、通风、防腐、防尘、防蝇、防鼠、防虫等设施。

(二)配有食品陈列或摆放设备。

(三)直接接触食品的设备设施、工具、容器和包装材料等应当具有产品合格证明，应为安全、无毒、无异味、防吸收、耐腐蚀且可承受反复清洗和消毒的材料制作，易于清洗和保养。

第十六条 食品销售过程需要运输食品的，运输工具应当符合下列要求：

(一)应当使用符合食品安全国家标准的运输工具，运输车厢的内仓应当抗腐蚀、平整、防潮、易清洁消毒;

(二)配备与经营食品品种、数量以及贮存要求相适应的封闭式专用运输冷藏车辆;

(三)散装食品运输应当采用符合食品安全国家标准的食品容器或包装材料进行密闭包装;

(四)冷藏食品运输车辆的中心温度保持在5℃以下。加热保温食品运输车辆的中心温度保持在60℃以上。

第十七条　应当具有合理的设备布局和经营流程，防止销售的食品品种间形成交叉污染，避免食品接触有毒物、不洁物。

销售场所应布局合理，食品销售区域和非食品销售区域分开设置，生食区域和熟食区域分开，待加工食品区域与直接入口食品区域分开，经营生鲜畜禽、水产品的区域与其他食品经营区域分开，防止交叉污染。

第十八条　申请销售有温度控制要求的食品，需配备与经营品种、数量相适应的冷藏、冷冻设备，并带有温度指示装置。设备应当保证食品贮存销售所需的温度等要求。

第十九条　利用自动售货设备从事食品销售的，应当在自动售货设备的明显位置公示经营者名称、住所、联系方式、《食品经营许可证》。

放置自动售货设备的地点应当具备符合食品贮存的必要条件。

第二十条　利用冷冻(藏)仓库(柜)从事食品销售的，应当符合下列要求：

(一)整洁，地面硬化，有良好的通风，保持干燥，并避免日光直射;

库房应当密封，有防虫、防鼠、防霉等措施。

(二)应当具备货架、托板等设备设施，食品不得直接接触地面。设备设施应当保持清洁，无霉斑、鼠迹、苍蝇、蟑螂等，不得存放有毒有害物质及个人生活用品。

(三)应当有温度自动调节和显示装置。冷藏库(柜)温度保持在-2~5℃;冷冻库(柜)温度保持在-18℃以下。

(四)应当配备专职食品安全管理人员。

(五)冷冻食品应按类别分区域放置，防止串味和交叉污染，不得与有毒、有害、有异味的物品或其他杂物混存。冷库内产品堆放应稳固、整齐、适量，遵守先进先出原则。

第二十一条　食品经营者在实体经营的同时通过互联网从事食品经营的，应当具有可现场登录申请人网站、网页或网店等功能的设备设施。

第二十二条　无实体门店的互联网食品经营者应当具有与经营的食品品种、数量相适应的贮存食品的场所，贮存场所视同经营场所，并应当具有可现场登录申请人网站、网页或网店等功能的设备设施。

无实体门店的互联网食品经营者不得申请所有食品制售项目以及散装熟食销售。

第二十三条　网络食品销售商，申请时应当提交销售食品的网站、网页或网店主页的展示图，展示图上应标明经营者名称、地址、联系方式、《食品经营许可证》等信息公示的具体位置。

第二十四条　从事食品贸易的食品销售经营者，应当有固定、独立的食品经营活动场所。经营场所内不销售食品，仅作为经营管理办公场所使用。

第二十五条　有条件的食品销售经营者应当设置与食品品种相适应的检验室，配备检验检测设备和经过培训的检验人员。

第二节 散装食品销售许可审查要求

第二十六条　申请散装食品销售应当配备与其销售的食品品种相适应的洗涤消毒设施。

散装食品销售应当配有洗手、消毒以及处理废弃物的设备或者设施。

洗手消毒设施附近应当设有相应的清洗、消毒用品和干手设施。员工洗手消毒设施应当有洗手消毒方法标示。

第二十七条　散装食品应有明显的区域或隔离措施，生鲜畜禽、水产品与散装直接入口食品应有一定距离的物理隔离，直接入口的散装食品应当有防尘防蝇等设施，直接接触食品的工具、容器和包装材料等应当保证食品安全。

第二十八条　申请销售需冷藏冷冻散装食品的，需配备冷藏冷冻设备，设备应当保证食品贮存销售符合保证食品安全所需的温度等特殊要求。

第二十九条　销售直接入口的散装熟食应有专门销售区域;摆放熟食的专用设备设施具有防止消费者直接触及熟食、保证熟食应有温度的功能;配备无毒、清洁的容器、售货工具夹取及售卖。

第三十条　申请销售散装熟食制品的，申请时还应当提交与挂钩生产单位(供货商)的合作协议(合同或意向书)，提交生产单位的《食品生产许可证》或登记备案证明、供货商的《食品经营许可证》等有效证明文件复印件。

第三十一条 从事食品贸易的食品销售经营者申请销售散装食品的，应当在食品安全管理制度中制定关于散装食品的包装形式、贮存和运输的措施。

第三十二条 销售散装食品，应当在散装食品的容器、外包装上标明食品的名称、生产日期或者生产批号、保质期以及生产经营者名称、地址、联系方式等内容。

第三十三条　贮存散装食品，应当在贮存位置标明食品的名称、生产日期或者生产批号、保质期以及生产经营者名称、地址、联系方式等内容。

第三十四条　申请销售进口散装食品的，还应当提交出入境检验检疫部门出具的检验检疫合格证明等相关凭证。

第三节 特殊食品销售许可审查要求

第三十五条 申请保健食品销售、特殊医学用途配方食品销售、婴幼儿配方乳粉销售、婴幼儿配方食品销售的，应当在经营场所划定专门的区域或柜台、货架摆放、销售，并在销售柜台、货架处显著位置设立销售专柜提示牌。

提示牌应注明****销售专区(或专柜)字样，提示牌为绿底白字，字体为黑体，字体大小可根据设立的专柜或专区的空间大小而定。

第三十六条 申请销售保健食品的，还应当符合下列要求：

(一)严格执行索证索票管理规定。索取保健食品生产企业和供货商的保健食品生产许可和经营许可证明文件或其他证明材料;保健食品批准证书或备案凭证(含技术要求、产品说明书等);供货商出具的销售发票或相关凭证。

(二)保健食品的标签标识、说明书、宣传资料的内容符合要求，不得含有虚假内容，不得涉及疾病预防、治疗功能，并与保健食品批准文件一致。

(三)保健食品按标签、说明书的贮存条件贮存，并在有效期内，不得经营过期、变质、污染的保健食品。

(四)进口保健食品要有中文标识(标签、说明书)，除按第一点索证索票外，还需索取检验检疫合格证明。

(五)经营的保健食品须建立购进验收、销售台账。

(六)建立从事保健食品经营活动人员的培训制度，必须经过食品药品监督管理部门组织的保健食品有关法律、法规和相关知识的培训，并建立培训记录和个人培训档案，培训合格人员方可从事保健食品的经营活动。

第四章 餐饮服务的许可审查要求

第三十七条　申请热食类食品制售，许可审查应当符合第二章和本章第一节一般要求。

申请冷食类食品制售、生食类食品制售及糕点类食品制售、自制饮品制售的，许可审查除应当符合第二章和本章第一节一般要求外，还应当符合本章第二节的相应规定。

申请内设中央厨房、从事集体用餐配送的，许可审查除应当符合第二章和本章第一节一般要求外，还应当符合本章第三、第四节的相应规定。

其他类食品制售许可审查应当符合第二章和本章第一节一般要求的相应规定，具体品种应当报国家食品药品监督管理总局批准后执行，并明确标注。

第一节 一般要求

第三十八条　加工经营场所应当选择地势干燥、有给排水条件和电力供应的地区，不得设在易受到污染的区域。距离粪坑、污水池、暴露垃圾场(站)、旱厕等污染源25米以上，并与粉尘、有害气体、放射性物质和其他扩散性污染源保持一定距离。

第三十九条　应当设置与制售的食品品种、数量相适应的粗加工、切配、烹调、主食制作以及餐用具清洗消毒、备餐等加工操作场所，以及食品库房、更衣室、清洁工具存放场所等。各场所应设在室内。场所内禁止设立圈养、宰杀活的禽畜类动物的区域。

食品处理区面积与加工食品的品种和数量相适应。

第四十条　食品制售活动推荐将关键部位和重要环节通过明厨亮灶方式进行展示。

第四十一条　食品处理区应当按照原料进入、原料处理、加工制作、成品供应的顺序合理布局，防止食品在存放、操作中产生交叉污染。

第四十二条　食品处理区地面应当无毒、无异味、易于清洗、防滑，并有排水系统。

第四十三条　食品处理区墙壁应当采用无毒、无异味、不透水、平滑、不易积垢、易清洗的材料制成。

第四十四条　食品处理区门、窗应当采用易清洗、不吸水的材料制作，并能有效通风、防尘、防蝇、防鼠和防虫。

第四十五条　食品处理区天花板应当采用无毒、无异味、不吸水、表面光洁、耐腐蚀、耐温的材料涂覆或装修。食品暴露场所屋顶若为不平整的结构或有管道通过，加设平整易于清洁的吊顶(吊顶间缝隙应严密封闭)。

第四十六条　食品处理区内应当设置相应的清洗、消毒、洗手、干手设施和用品，员工专用洗手消毒设施附近应当有洗手消毒方法标识。食品处理区应当设存放废弃物或垃圾的带盖容器。

第四十七条　食品处理区应当设置食品原料清洗水池，动物性食品、植物性食品、水产品三类食品原料的清洗水池(容器)应分别设置并标识用途。

烹调场所应当配置排风和调温装置。

第四十八条　应当配备足够数量，能正常运转的清洗、消毒、保洁设备设施并专用。餐用具清洗消毒水池应当专用，与食品原料、清洁用具及接触非直接入口食品的工具、容器清洗水池分开，不交叉污染。设专供存放消毒后餐用具的密闭保洁设施，标记明显，利于防尘、清洁。

提倡使用热力消毒等物理消毒方式。

第四十九条　用于盛放原料、半成品、成品的容器和使用的工具、用具，应当有明显的区分标识，存放区域分开设置。

第五十条　使用直接接触食品的设备、工具、容器、包装材料及一次性餐饮具应当保障食品安全。

用水应当符合国家规定的生活饮用水卫生标准。

第五十一条　食品和非食品(不会导致食品污染的食品容器、包装材料、工具等物品除外)库房应当分开设置。

冷藏、冷冻柜(库)数量和结构应当能使原料、半成品和成品分开存放，有明显区分标识。冷冻(藏)库设有正确指示内部温度的温度计。

第五十二条　更衣场所与加工经营场所应当处于同一建筑内，有与经营项目和经营规模相适应的空间、更衣设施和照明。

集体用餐配送单位、中央厨房、单位食堂的更衣场所应设置在工作人员进入操作场所入口处。

第五十三条　就餐场所内设置厕所的，其出口附近应当设置洗手、消毒、烘干设施，厕所门不能正对食品处理区。

食品处理区内不得设置厕所。

第五十四条　提供自酿酒的经营者在申请许可前应当先行取得具有资质的食品安全第三方机构出具的对成品安全性的检验合格报告。

自酿酒不得使用压力容器，自酿酒只限于在本门店销售。

第二节 食品制售专间及专用操作场所许可审查要求

第五十五条　制售冷食类食品、生食类食品及裱花蛋糕等应当分别设立相应的制作专间。

第五十六条　各类专间要求：

(一)专间内无明沟，地漏带水封。设置可开闭式食品传递窗口，除传递窗口和人员通道外，原则上不设置其他门窗。专间门采用易清洗、不吸水的坚固材质，能够自动关闭。

(二)专间内设有独立的空调设施、工具清洗消毒设施、专用冷藏设施和与专间面积相适应的空气消毒设施。专间内的废弃物容器盖子应当为非手动开启式。

(三)专间入口处应当设置独立的非手动式洗手、消毒、更衣设施。

第五十七条　冷食类食品中仅制售蔬果拼盘、现场制作糕点类食品(不含裱花蛋糕)、自制饮品可设置专用操作场所。

第五十八条　专用操作场所要求：

(一)与其他场所设置物理隔断。

(二)场所内无明沟，地漏带水封。

(三)设清洗消毒设施和专用冷藏设施。

(四)入口处设置洗手、消毒设施。

第三节 中央厨房审查要求

第五十九条　中央厨房加工配送配制冷食类和生食类食品，食品冷却、包装应按照第五十六条的规定设立分装专间。需要直接接触成品的用水，应经过加装水净化设施处理。

墙角、柱脚、侧面、底面的结合处有一定的弧度。

第六十条　配备与加工食品品种、数量以及贮存要求相适应的封闭式专用运输冷藏车辆，车辆内部结构平整，易清洗。

第六十一条 食品检验及人员要求：

(一)设置与加工制作的食品品种相适应的检验室。

(二)配备与检验项目相适应的检验设施和检验人员。

实验室设置及检测项目参见附件2。

第六十二条　配备留样专用容器、冷藏设施以及留样管理人员。

第四节 集体用餐配送单位许可审查要求

第六十三条 集体用餐配送单位需要分餐的应当按照第五十六条的规定设立分餐专间。

第六十四条 采用冷藏方式储存的，应配备冷却设备。

第六十五条　运输设备要求：

(一)配备封闭式专用运输车辆，以及专用密闭运输容器。

(二)运输车辆和容器内部材质和结构便于清洗和消毒。

(三)冷藏食品运输车辆应配备制冷装置，使运输时食品中心温度保持在10℃以下。加热保温食品运输车辆应使运输时食品中心温度保持在60℃以上。

第六十六条　食品检验及人员要求：

(一)设置与加工制作的食品品种相适应的检验室。

(二)配备与检验项目相适应的检验设施和检验人员。

实验室设置及检测项目参见附件2。

(三)没有条件设置检验室的，可以委托有资质的检验机构代行检验，申请许可时应当提交相关委托协议等证明文件。

第六十七条　配备留样专用容器、冷藏设施以及留样管理人员。

第五章 单位食堂许可审查要求

第六十八条　申请单位食堂的，许可审查除应当符合第二章和第四章第一、第二节要求外，还应当符合本章相应规定。

单位食堂的供餐形式包括中央厨房或集体用餐配送的，还应当符合第四章第三节、第四节的要求。

第六十九条　供餐人数在100人以上(含100人)的单位食堂集中备餐应当按照第五十六条的规定设立专间;供餐人数在100人以下的单位食堂集中备餐应当按照第五十八条的规定设立专用操作场所。

第七十条单位食堂应当配备留样专用容器和冷藏设施，以及留样管理人员。

第七十一条　普通中等学校、小学、特殊教育学校、托幼机构的食堂原则上不得申请冷食类、生食类、裱花蛋糕的食品制售项目。职业学校不得申请生食类食品制售项目。

第六章 附 则

第七十二条　本细则下列用语的含义：

食品批发商，指向生产企业、商或其他经营者购进食品，批量售给零售商、生产企业或其他组织，一般不直接服务于终端消费者的经营者。

商场超市，指采取柜台销售和开架销售相结合的方式销售食品，实行统一管理，分区销售，集中收款，经营方式以零售为主的一种经营形式。商场超市的食品销售区域经营面积不小于200m2。

食杂店，指以柜台式或与自选式相结合方式销售酒、饮料、休闲食品为主，独立、传统的无明显品牌形象的，以零售为主的一种经营形式。食杂店的食品销售区域经营面积一般小于200m2。

便利店，指以自选式或与柜台式相结合方式销售食品，收银台统一结算货款，有明显统一连锁品牌形象，经营方式以零售为主的一种经营形式。便利店的食品销售区域经营面积一般小于200m2。

食品贸易商，指主要经营方式是以向其他从事食品批发或食品零售的食品生产经营者批量销售食品的一种经营形式(包括委托生产保健食品的企业)。

食品自动售货销售商，指利用自动售货设备从事食品销售的经营者。

网络食品销售商，指利用互联网从事食品销售的经营者。

普通餐饮，指有固定经营场所，通过即时加工、制作、销售食品，并直接向消费者提供服务性劳动的经营方式。

第七十三条　场所及区域定义：

(一)加工经营场所：指与食品制售直接或间接相关的场所，包括食品处理区、非食品处理区和就餐场所，其面积为使用面积。

(二)食品处理区：指食品的粗加工、切配、烹调和备餐场所、专间、食品库房(包括鲜活水产品储存区)、餐用具清洗消毒和保洁场所等区域。

(三)非食品处理区：指办公室、厕所、更衣场所、非食品库房等非直接处理食品的区域。

(四)就餐场所：指供消费者就餐的场所，但不包括供就餐者专用的厕所、门厅、大堂休息厅、菜肴展示台(区域)、歌舞台等辅助就餐的场所。

第七十四条　尊重不同民族饮食特色、风俗文化，设区的市食品药品监管局可以对本地区的民族特色食品、地方特色食品另行制定许可审查条件。

第七十五条　本细则由自治区食品药品监管局负责解释和调整，并向社会公布。

第七十六条　本细则自20xx年12月 日起施行。

销售管理规章制度篇（10）

为了加强本市燃气器具的管理，维护燃气器具生产者、经营者和消费者的合法权益，保障社会公共安全，根据有关法律、法规的规定，结合本市实际情况，制定本办法。

第二条（燃气器具的定义）

本办法所称的燃气器具，是指使用人工煤气、液化石油气、天然气等的炉灶、热水器、沸水器、烘烤箱、空调器、取暖器等产品。

第三条（适用范围）

凡在本市从事燃气器具生产、销售、安装和维修活动，均适用本办法。

第四条（基本原则）

本市燃气器具的管理应当贯彻保障使用安全、促进产品更新、加强质量监督的方针。

第五条（主管部门）

*市公用事业管理局（以下简称市公用局）是本市燃气行政主管部门，负责燃气器具安装、维修质量和安全的监督管理。其所属的燃气管理处（以下称市燃气管理处）依照本办法负责日常管理。

*市技术监督局(以下简称市技监局)负责本市燃气器具的质量监督和准产证管理。

本市燃气器具的销售管理，由市技监局会同市公用局组织实施。

第六条（协同管理部门）

本市工商、财贸、物价等管理部门按各自职责，对燃气器具实施管理。

第二章生产管理

第七条（准产证制度）

本市燃气器具的生产实行准产证制度。凡生产燃气器具的本市企业应当按照《*市工业产品准产证试行办法》的有关规定，向市技监局申请并取得准产证。

第八条（申请准产证提供的资料）

生产燃气器具的企业申请准产证，应当提供下列资料：

(一)申请书；

(二)《企业法人营业执照》副本；

(三)产品生产鉴定证书。

第九条（生产企业的条件）

生产燃气器具的企业应当具备下列条件：

(一)有按燃气器具现行的国家标准、行业标准或者地方标准制定的产品质量控制规程；

(二)有按规定程序批准的准确、完整的产品图纸和工艺技术文件；

(三)有保证燃气器具产品质量的生产设备、工艺装备、计量检验与测试工具；

(四)有一定比例的专业技术人员、熟练技术工人和计量、检验人员；

(五)有完整的质量管理制度；

(六)有法律、法规和规章规定的其他条件。

第三章销售管理

第十条(销售许可制度)

本市对燃气器具实行销售许可制度。凡在本市销售的燃气器具，均须经审核后列入《燃气器具产品准许销售目录》（以下简称《准许销售目录》）。

对质量和安全要求高的燃气器具，在经审核列入《准许销售目录》后，必须按规定贴置准许销售标志方可销售。有关实行准许销售标志管理的产品范围，由市公用局会同市技监局另行规定。

第十一条（准许销售的条件）

申请列入《准许销售目录》的燃气器具，必须符合下列条件：

（一）产品质量符合现行国家标准、行业标准或者地方标准；

（二）产品技术性能符合本市燃气的质量要求；

（三）在本市设有产品指定的维修站点，能向用户提供必需的维修服务；

（四）产品附有保修卡、中文使用说明书，并贴置警示标志或者中文警示说明。

第十二条（本市产品申请销售许可提供的资料）

本市生产的燃气器具申请列入《准许销售目录》，由生产企业向市燃气管理处提供下列资料：

（一）该产品的准产证；

（二）在本市设立产品维修站点或者委托其他维修站点提供维修服务的有关证明材料。

第十三条（外省市产品申请销售许可提供的资料）

外省市生产的燃气器具申请列入《准许销售目录》，由生产企业向市燃气管理处提供下列资料：

（一）《企业法人营业执照》副本；

（二）省级以上质量监督检验机构出具的产品质量和安全的检验报告；

（三）本市燃气器具质量监督检验机构出具的产品适用于本市燃气质量要求的检测报告；

（四）在本市设立产品维修站点或者委托其他维修站点提供维修服务的有关证明材料。

外省市生产企业可以委托本市销售单位办理燃气器具列入《准许销售目录》的申请手续。

第十四条（进口产品申请销售许可提供的资料）

境外生产的燃气器具申请列入《准许销售目录》，由进口产品的销售单位向市燃气管理处提供下列资料：

(一)国家商品检验机构出具的产品质量和安全检验报告；

(二)本市燃气器具质量监督检验机构出具的产品适用于本市燃气质量要求的检测报告；

(三)在本市设立产品维修站点或者委托其他维修站点提供维修服务的有关证明材料。

第十五条（销售许可的审核）

市燃气管理处收到燃气器具列入《准许销售目录》的申请后，应当将有关产品质量的检验报告报送市技监局核准，并在受理申请之日起30日内作出审核决定。对符合条件的燃气器具，市燃气管理处应当将其列入《准许销售目录》。

《准许销售目录》由市燃气管理处定期对外公布。

第十六条（准许销售标志的印制和管理）

准许销售标志由市燃气管理处统一印制。

准许销售标志不得伪造、涂改、冒用、买卖或者转让。

第十七条（准许销售标志的贴置）

凡规定使用准许销售标志的燃气器具，生产企业、销售单位应当按规定将准许销售标志贴置在产品和外包装的醒目部位。准许销售标志应当与列入《准许销售目录》的产品种类、型号相符。

第十八条（销售的限制）

销售单位不得销售或者为销售而陈列有下列情形之一的燃气器具：

（一）未列入《准许销售目录》的；

（二）规定使用准许销售标志而未按规定贴置的；

（三）所贴置的准许销售标志与产品种类、型号不符的。

燃气用户购买前款所列的燃气器具，可向销售单位按原价退货。

第十九条（禁止强行销售）

燃气经营单位在为燃气用户办理有关业务手续时，不得强行向其搭售本单位生产或者经销的燃气器具及相关产品。

第二十条（境外购置燃气器具的检测）

燃气用户自行从境外购置的燃气器具在安装使用前，应当向市燃气器具质量监督检验机构申请检测。

第二十一条（销售统计报表的填报）

生产企业和销售单位应当按市燃气管理处的要求，定期如实填报销售统计报表。

第四章安装和维修管理

第二十二条（安装和维修的资质审核）

燃气器具安装单位（以下简称安装单位）和维修站点，必需经市燃气管理处资质审核合格，并按规定办理有关手续后，方可经营安装和维修业务。

燃气器具的安装和维修人员，必须经市燃气管理处或者其委托的单位进行培训，经考核合格后，方可从事安装和维修作业。

第二十三条（安装单位的条件）

安装单位应当具备下列条件：

（一）有固定的场所和必要的通讯设备；

（二）有一定数量的专业技术人员和操作人员；

（三）有必需的设备和工具；

（四）有完整的质量管理制度。

第二十四条（维修站点的条件）

维修站点应当具备下列条件：

（一）有固定的场所和必要的通讯设备；

（二）有一定数量的专业维修人员。

产品指定的维修站点除应当具备前款所列的条件外，还须备有足够的零配件。

第二十五条（安装时的要求）

安装单位对不符合本办法规定的燃气器具应当拒绝安装。

安装单位在安装燃气器具时发现该产品可能危及使用安全的，应当暂缓接通燃气，向用户说明理由，并在3日内告知市燃气管理处。

第二十六条（安装后的检测）

燃气经营单位应当根据燃气用户的要求，对已安装的燃气器具的安装质量和安全使用性能进行检测。

燃气经营单位在检测过程中，发现燃气器具的安装质量不符合规定要求的，应当及时进行检修，并告知市燃气管理处。

因检修所发生的费用，由原安装单位承担。

第二十七条（维修的要求）

燃气用户使用燃气器具时，应当按使用说明书规范操作；发现故障，应当及时向该产品指定的维修站点或者其他维修站点报修。

产品指定的维修站点在燃气用户要求上门维修燃气器具时，应当派维修人员在规定的时间内到达现场维修。

第二十八条（安装和维修的收费标准）

燃气器具安装和维修的收费标准，由市燃气管理处拟订，报物价部门核准后执行。

第五章罚则

第二十九条（对无准产证生产的处罚）

本市生产企业无准产证擅自生产燃气器具的，由市技监局按照《*市工业产品准产证试行办法》的规定予以处罚。

第三十条（对违反销售许可规定的处罚）

本市生产企业擅自将未列入《准许销售目录》或者未按规定贴置准许销售标志的燃气器具投入本市市场销售的，由市技监局责令其限期改正，并可处以5000元以上3万元以下罚款。

销售单位销售未列入《准许销售目录》或者未按规定贴置准许销售标志的燃气器具的，由市技监局或者市公用局责令停止销售，并可处以5000元以上3万元以下罚款。

第三十一条（违反准许销售标志使用规定的处罚）

准许销售标志的贴置不符合规定要求的，由市技监局或者市公用局责令其限期改正；贴置的准许销售标志与产品种类、型号不符的，责令其停止销售、限期改正，并可处以500元以上3000元以下罚款。

擅自印制、伪造、涂改、冒用、买卖或者转让准许销售标志的，由市技监局或者市公用局责令其停止违法行为，并可处以3000元以上5000元以下罚款；情节严重的，处以5000元以上3万元以下罚款；构成犯罪的，依法追究刑事责任。

第三十二条（产品抽查不合格的处罚）

在国家或者本市质量监督抽查中被判不合格的燃气器具，由市技监局责令生产企业限期改正；连续两次被判不合格的，由市技监局责令其停止销售，并由市燃气管理处将其从《准许销售目录》中除名，并及时对外公布，停止其销售。

第三十三条（擅自从事安装维修业务的处罚）

对未经资质审核或者考核合格，擅自从事安装和维修业务的单位或者个人，由市公用局责令其停止违法行为，并可处以1000元以上1万元以下罚款；造成严重后果，构成犯罪的，依法追究刑事责任。

第三十四条（违反安装和维修要求的处罚）

安装单位擅自为用户安装不符合本办法规定要求的燃气器具的，由市公用局责令其改正，并可处以1000元以上3000元以下罚款；造成严重后果，构成犯罪的，依法追究刑事责任。

指定的产品维修点擅自撤销或者不提供维修服务的，由市公用局责令其限期改正，并可处以1000元以上3000元以下罚款；逾期仍不改正的，责令其停止销售该燃气器具，并可将其从《准许销售目录》中除名。

在燃气用户要求上门维修燃气器具时，指定的产品维修站点未能在规定时间内派员到达现场维修的，由市公用局责令其改正，并可处以500元以上1000元以下罚款。

第三十五条（处罚的委托和程序）

市公用局可以将本办法赋予的行政处罚权，委托市燃气管理处行使。

市技监局和市公用局作出行政处罚时，应当出具行政处罚决定书；收缴罚款时，应当出具市财政部门统一印制的罚没财物收据。罚款收入按规定上缴国库。

第三十六条（行政复议和诉讼）

当事人对市技监局或者市公用局的具体行政行为不服的，可按《行政复议条例》和《中华人民共和国行政诉讼法》的规定，申请行政复议或者向人民法院。

第六章附则

第三十七条新区范围内燃气器具销售、安装和维修的日常管理工作，由浦东新区有关主管部门具体负责。