煤炭销售工作计划篇（1）

营销是企业运行的关键,是煤炭运销分公司的中心工作,企业提效增收最终要靠营销来实现。而要实现这一目标,就要牢固树立以市场为导向的营销理念,转变营销机制,加快建立具有商品销售、市场调查研究、生产与供应、创造市场需求和协调平衡公共关系职能的现代市场营销体系。围绕这一改革思路,峰峰集团迅速实施了煤炭产品收购制。也就是将各矿厂生产的煤炭产品,由煤炭运销分公司统一收购,所有煤炭产品的外销,一律由煤炭运销分公司统一签订合同、统一定价、统一销售、统一调运、统一回款,变过去的两级销售为一级销售,变分散销售为集中销售,以实现内部资源的快速整合、重组,发挥集团的整体优势,增强集团参与市场竞争的综合实力。为此,煤炭运销分公司构建了新的管理运作模式,即由分公司销售科负责合同的签订,安排销售去向和产品数量;财务科负责确认收款;调运中心组织装车发运;信息科负责按照计划及《价格目录》审核把关;驻矿厂销售部凭调度装车或地销通知单装车发煤,从而真正实现了煤炭产品由专业化公司、专职队伍进行集中销售,形成了分工明确、规范严谨、环环相扣、相互制衡的管理运行机制。

1.强化信息数据管理。改制后,煤炭运销分公司从强化信息捕捉入手。一方面,利用网络、广播、电视、报纸等大众媒体,了解国家宏观经济政策导向,洞悉市场需求变化;通过参加行业协会的有关会议、与兄弟单位交流等方式,获取相关行业及同行业信息。另一方面,发挥大批销售业务人员直接接触用户的优势,密切掌握和反馈用户的经营状况、煤炭需求等相关信息,据此,及时汇总商品煤销量、去向、用户构成比例等综合数据,做到点面结合,深入分析,集思广益,为销售价格的制定和销售策略的调整提供快捷、准确的决策依据。

2.把握商机,灵活应对。煤炭运销分公司牢固树立了“把握商机,灵活应对”的市场观,在商品煤售价上敢于超前预测,领先应对。其产品顺应市场调价之快,调价增幅之大,被同行业视为华北南部商品煤销售的风向标,受到中国煤炭运销协会的关注和赞许。在煤炭价格管理体制上,煤炭运销分公司专门设立了由分公司党政及有关部门人员组成的煤炭价格管理委员会。一旦遇有市场波动,业务人员迅速做出反应,及时向价格管理委员会上报市场调研的数据分析,提出具体的销售建议。经价格管理委员会集体讨论,并由与会人员签字后,印发最新的《价格目录》,并在内部网络上执行,有效地杜绝了过去的“人情价、关系价、权利价”现象。

3.强化落实销售作业计划。营销的最终目的是如期完成销售目标,而落实销售目标的重要环节离不开制定和下达销售作业计划。针对集团公司所属矿点分散、煤炭品种繁多的现状,为确保销售方案的落实,特别是遇到市场变化时能够快速地做出反应,达到组织有序、分工明确、执行到位的目的。几年来,煤炭运销分公司始终坚持每月末召开销售作业计划会,通报市场信息,总结、分析工作,下达销售目标。尤其是遇到市场较大波动时,及时调整作业计划,严格实施业绩考核,并与工资分配联挂,形成了以作业计划为主线,分公司机关与驻矿厂销售部各司其职、协调联动的运作机制。

4.构建信息化网络管理平台。为了更好地实施现代化、网络化管理,煤炭运销分公司建成了以集团公司核心交换机为中心,从分公司到各矿厂交换机,再到驻矿厂销售部各个磅房的三级星型网络,开发了煤炭运销计算机管理信息系统软件,高效率地通过局域网下达《价格目录》、销售计划、销售去向和销售数量等,实现了从销售计划编制、合同管理、调度发运,到货款回收等全部销售数据的实时上传、信息共享,构建了规范、科学、闭合循环的销售系统。同时,为防止个别不法分子在销售计量上作弊,煤炭运销分公司采用高科技手段,在汽车磅房安装了动态摄像机、红外线对射及传感器数据线保护等报警装置,实现了全方位监控车辆过衡,有效杜绝了调换车辆、藏匿重物、撬动磅体等作弊事件的发生。并通过计算机自动采集衡器计量数据(自动打印过磅单镜头),杜绝了人为干扰因素,实现了销售管理的集中高效控制。

二、弘扬企业服务文化,打造优良营销环境

煤炭运销分公司党委始终坚持“以人为本,融入中心,服务大局”,不断完善监督保障体制,大力弘扬企业服务文化,锤炼过硬队伍,为运销工作的健康发展提供了可靠的思想和组织保证及群众基础。运销工作的宗旨就是服务,只有靠优质的服务,才能推动企业管理水平的提升,只有高效地服务于矿厂、铁路、用户,才能实现多方的互惠共赢。营销人员必须把优质服务,贯穿于运销工作的全过程。对矿厂的服务,不仅体现在过衡准确和保持衡器状况良好上,更重要的是掌握生产动态,及时根据生产需要调配车量;还要随时向矿厂反馈市场信息;并通过《矿厂意见反馈卡》,及时征集矿厂意见,加强双方的沟通,协调矿厂生产适销对路的煤炭产品。在为铁路服务方面,煤炭运销分公司建立了定期与铁路部门沟通的机制,及时向北京铁路局通报本集团的原煤产量、库存及运输需求,安排请批车计划;调度中心24小时值班协调指挥;驻矿厂销售部全力协调矿厂完善储、装、运系统,加快验车、登记、装车等取送车作业,提高车辆周转率,争取较为宽松的运力资源。在为用户提供优质服务方面,煤炭运销分公司始终注重为用户提供质量合格的产品,及时处理商务纠纷;加强与用户的交流;急用户所急,尽量满足用户的用煤需求。当重点用户发生用煤告急时,无论其合同兑现率是否超过100%,煤炭运销分公司都不计较眼前利益损失,真诚服务于用户,千方百计加大发运量,帮助用户一次次渡过难关,赢得了用户的赞誉。为锤炼营销队伍和建立学习型企业组织,煤炭运销分公司党政坚持每年联合印发对机关科室及驻矿厂销售部的工作考核细则;每月按目标完成情况核定工资总额;各驻矿厂销售部对每个岗位人员量化考核后,实行“优秀员工、合格员工、试用员工”三工并存,动态转换。同时,以岗位练兵和选树典型为载体,强化各个岗位的技能、技术培训。通过一系列激励机制,形成了“工作中学习,学习中提高”的良好氛围,有力地推动了员工素质的提升。在发挥党委监督职能方面,煤炭运销分公司党委,坚持对煤炭价格的制定、销售流程的执行等重点工作进行全过程监督、监察;专门设立了举报箱、意见箱,广泛接受社会各界的监督;实施了基层销售部经理易地工作的交流制度;强化了权利公开和效能监察,确保了煤炭运销工作的健康发展。三年多来,煤炭运销分公司先后荣获了集团公司文明单位、思想政治工作先进单位、纪检监察先进单位、先进职工之家等荣誉称号。

三、着眼多方互惠共赢,谋求最大经济效益

实施改制后,煤炭运销分公司快速应对市场的能力产生了明显变化,经营能力得到了显著增强,企业效益快速提高。

煤炭销售工作计划篇（2）

中图分类号：C29文献标识码： A

一、企业统计工作中存在的问题

对于我国的国有企业特别是国有大中型企业，由于建立的时间早，逐步建立了一套较为完整正规的统计制度和指标体系。但近年来，我们在调查研究和统计执法检查工作中发现，企业统计基础工作明显减弱。一是统计工作得不到企业领导重视，企业重会计而轻统计的现象普遍存在，认为会计核算、收支把关重要，是为"我"所用，统计工作主要是为上级统计部门所用。二是企业统计台帐和原始记录越来越不健全，填报统计指标的随意性加大，统计数据质量下降。三是统计人员的素质普遍不高。实际工作中，往往凭经验或运用不正确、不恰当的统计方法进行数据的收集、整理、汇总和加工，造成统计数据的差错、失误，很少甚至不向企业领导及有关部门适时提供针对本企业经营管理所需要的简单有效的内部统计资料，更谈不上进行统计调查、分析与预测，提供统计咨询，实行统计监督。

由于企业统计工作存在诸多问题，所以统计对企业经营管理者做决策的参考作用就有所减弱，或者说就没有发挥过太大的作用。归纳起来有以下几点：一是认为统计是计划经济条件下的产物，是反映计划完成情况、为计划而服务的，市场经济条件下统计的地位和作用应该弱化；二是认为统计是为政府统计部门和上级主管部门服务的，只是为了完成上报任务，工作越多企业负担越重；三是认为统计对企业而言，对经营决策没有多少实际意义；四是认为统计仅反映生产经营的规模，而当前企业经营要以提高经济效益为中心，以盈利为目的，这只有依赖于财务与会计的工作，统计无能为力。

二、企业统计工作的作用和意义

（一）统计工作在企业管理中的地位

统计是企业经营管理的基础工作，是认识世界、认识社会的有力武器之一,也是认识企业的最有力的武器和工具。企业的领导者对一个企业的过去、现在和未来,要想得到正确的了解或做出符合企业的决策,必须对有关统计资料进行实事求是地科学分析和预测,才能得出正确的结论或答案。

（1）统计工作是企业经营管理的重要组成部分。统计工作作为确定企业计划和各项活动的基础,它既可以不断适应经济改革的大气候,也可以预见协调企业每步经济活动的小气候。同时也可以作为了解、掌握企业各项指标完成情况的重要渠道,使企业领导的决策有客观依据,做到有的放矢,保证企业各部门协调发展,正常运行,提高生产效率。

（2）统计工作是企业经营管理中一项极其重要的基础工作。企业的各项工作都离不开各种统计资料。统计工作是企业各项工作的基础,没有统计信息作为基础,企业领导就成为“盲人骑瞎马”,无法在市场经济的大潮中取胜。在企业各种计划的编制中,更离不开统计报表提供的统计数字作为下一步工作计划的依据。

综合统计在生产管理中的应用和作用

统计工作不仅仅是对数据的简单收集和计算，更重要的是对日常统计的数据进行整理汇总，及时反馈，并根据统计数据对生产情况进行分析，找出制约生产的因素，采取相应的措施进行整改，保证生产各环节衔接有序，进行顺畅。

下面以神华销售集团锡林浩特能源销售有限公司为例，说明统计在销售管理中的应用。

（二）我公司主要销售统计工作：

（1）日销售完成情况表。实时反应公司当日原煤销售完成情况，当日销售煤质情况等。

（2）逐月、逐年销售完成情况表。包括煤炭销售月度、年度累计完成情况，并与去年同期相比增减、增幅情况，以及完成月度计划及年度计划情况。

（3）每日、月、年对自动装车站的装车情况按用户、流向分别进行统计。

（4）按集团公司要求上报每日、月、年各类销售统计报表。

（5）每月向东北公司相关部门报送月度销售煤量报表。

（6）每月向盟发改委价格科报送电煤企业生产经营情况监测表。

（7）每日对比各个电煤用户的途耗，汇总成月度途耗对比表，分析途耗形成的原来及途耗率是否在合理范围内。

（8）每日对比各个电煤用户与我公司发出煤的热值，汇总成月底热值对比表，分析我公司发出热值与对方电厂收到热值的差异是否在合理范围内

（9）其他需要统计的报表。

（三） 统计工作在销售管理中的实际应用

统计管理在销售企业中诸多作用，它可以揭示销售运营规律，发现销售中存在的问题，通过分析，可以采取有效措施，从而纠正偏差。下面以2009年至2013年销售完成情况为例，说明统计工作在销售管理中的应用及作用。如下图表1

图1神华销售集团锡林浩特公司2009年至2013年销售量完成情况表。

由上图分析可知，神华销售集团锡林浩特能源销售有限公司2009年至2012年销售总量逐年上升，并且铁运销售是构成销售总量的主力。从2013年开始销售量出现下降的趋势。2012年较2011年销售总量虽有上升，但是上升幅度不大，并且汽运煤较2011年出现了下降，下面结合2012年各个月份折线图，能够很明确的看出从2012年 月份，褐煤市场已经开始出现了疲软。如图2

2012年各个月份销售量折线图

从上图可以看出，自2012年3月份开始褐煤市场已经开始出现了下降。

（四）煤炭销售量下降的原因分析

2012年，由于国内经济增长减速，煤炭下游行业经营困难，煤炭产能过剩，产量增加量超过需求增加量，市场持续疲软，产品供过于求，库存积压比较严重，销售价格持续下滑。从全年的煤炭销售和生产经营形势来看，和前两年相比，煤炭企业经济效益呈大幅度下滑趋势，给煤炭企业及煤炭贸易企业的发展带来了严峻挑战。

煤炭产量增速下滑

2012年，我国宏观经济减速，煤炭产销量为了保持了稳定市场，缓解供过于求的严峻局面，各省都不同程度地采取了以销定产措施。三季度煤炭产量同比增速下降，全年增长速度明显低于前两年。

国内煤炭需求减少

从全国煤炭消耗量来看，虽然整体上消费量还在增加，但由于煤炭进口量急剧增加，挤压了对国内煤炭的需求空间，造成对国内煤炭的需求不仅没有增加，而且出现了相对减少的情况。

据中国煤炭经济研究院测算，2012年前11个月，全国煤炭消费总量约37.2亿吨，同比增长4.4%，增速同比回落5.6个百分点。其中，电力行业耗煤约17.8亿吨，同比增长2.5%，增幅回落10个百分点；钢铁行业耗煤约5.5亿吨，同比增长4.8%，增幅回落0.7个百分点；建材行业耗煤约5亿吨，同比增长8.5%，增幅与去年同期基本持平；化工行业耗煤约1.8亿吨，同比增长11%，增幅回落1.8个百分点。

煤炭产量过剩加重

据国家发改委网站消息，2012年前三季度，煤炭生产、运输、消费增幅回落，库存上升，价格下降，市场由年初的基本平衡转向总体宽松，主要煤种产品过剩比较明显。

煤炭价格大幅下滑

从全国来看，由于煤炭市场疲软，严重供过于求，造成煤炭交易价格大幅度下滑，煤炭生产地、中转地、消费地的煤炭价格下滑幅度都很大。内蒙古、山西、陕西、河南等煤炭主要生产省区的煤炭出矿价下滑幅度都超过10%以上，下滑幅度最高者达到30%以上。

过去长期一车难求的大秦线，2012年也一反常态。太原铁路局也召开大秦线货源组织会议，冲刺铁路运量。在煤炭运输紧张时，煤炭企业、电力企业、经销商要上门求铁路批运力，从不用组织货源。而在煤炭需求减少、全国铁路运量负增长的当下，大秦线也不得不放下身段。大秦线2012年业绩不佳，1月~9月，大秦线运量3.1亿吨，同比下降3.6%。因煤炭运量减少，大秦铁路公司收入减少。大秦铁路三季报显示，第三季度利润26.88亿元、同

煤炭进口快速增长

由于全球经济增速下滑，国际市场煤炭需求减弱，而我国是全球煤炭消费的第一大国，国内和国际煤炭市场相比价格又明显偏高，这就为国际煤炭大举进入国内市场奠定了基础，推动了国际市场煤炭大量进口我国。

煤炭库存高位运行

由于煤炭市场疲软，煤炭供应的增加量超过煤炭需求的增加量，造成煤炭库存大幅度增加，全社会煤炭库存一直处于较高的水平。

据统计，截至2012年12月中旬，全国煤炭库存在3亿吨以上，处于历史高位。

据中国西部煤焦网的信息显示，截至2012年12月31日，秦皇岛港务集团共存煤炭635.7万吨，全部为内贸煤炭库存，港区库存仍处于较高的水平。

企业经营压力加大

由于全国煤炭市场发生急剧变化，煤炭需求量、产销量、铁路和港口转运量增速均大幅下滑，净进口持续快速增长，由此带来全社会库存和企业应收账款快速增加，煤炭价格指数和市场景气指数大幅下滑，山西、内蒙古等地煤炭企业停产或限产。

为了稳定煤炭市场，缓解供过于求的压力，各省都不同程度地采取了以销定产措施，煤炭产量增幅有所下滑。

煤炭生产和销售量增速降低，使得铁路发运量增幅下降，港口转运量同比下降。

为了应对生产经营困难，缓解企业经营压力，一些煤炭企业除“限产”外，亦纷纷选择减薪的办法“过冬”。

据报道，2012年，我国第二大煤炭企业中煤能源全矿区员工4月~5月份降薪20％，矿区还在基层员工中进行裁员；我国最大焦煤生产企业山西焦煤集团下属煤矿亦变相降薪，原先由集团核发的工资变成30%由各煤矿各自承担。

结语

统计作为对销售数据的直接反应，在我公司的销售管理中起到了非常重要的指导作用。通过对相关数据的综合统计，可以及时了解到各个时期的销售量完成、途耗、热值等详细情况，有助于提升企业的整体管理水平，对企业经济效益的提高起到了积极作用，尤其通过对异常数据的统计、分析，生产管理人员可以及时发现生产运营过程中存在的问题或短板，及时采取相应的措施进行调整或弥补，进而避免造成较大损失。

参考文献：

[1] 王军.企业应加强统计技术在质量管理的运用.信息系统工程，2009-08-08.

[2]黄念臻.浅议统计技术在施工企业质量管理中的应用[J].河北企业.2007.(7)

煤炭销售工作计划篇（3）

一、销售指标

（一）基本指标：

1、商品煤销量：1-9月份完成1112.48万吨，铁路销量471.64万吨，地销量640.84万吨，超全年1460万吨进度任务17.48万吨。

2、管理费用：全年2570万元，1-9月份支出1679.60万元，节支247.9万元。

3、安全：

（1）未发生死亡事故。

（2）未发生轻重伤事故。

4、做好了信访稳定工作，未发生信访上访事件。

5、未发生负面事件。

（二）辅助指标：

1、纯煤价：严格执行煤炭销售领导组确定的指导价。

2、货款回收：当期货款100%回收。

3、外运量：1-9月份完成471.64万吨，超全年530万吨进度任务74.14万吨。

4、铁路市场煤装车量亏吨：王坪亏0.19%、小峪盈0.13%，控制在1%以内，铁峰亏0.62%，控制在1.2%以内，完成指标。

5、商品煤煤质：灰分30.25%、硫分1.27 %、水分7.7 %、发热量4636大卡/千克，完成指标。

6、未发生重大环保事件。

（三）约束性指标及工作

1、严格做好审计整改工作。

2、安全管理达到了公司安全委员会考核标准。

3、未发生干部失职、渎职行为。

4、认真完成公司布置的工作，扎实落实“13710”工作制度。

5、严格落实议事程序，防范决策风险。

四、认真做好党建各项工作。

5、严格落实议事程序，防范决策风险。

（四）认真做好党建各项工作。

二、运销工作的主要做法

公司煤炭销售价格领导组及时研究确定煤炭价格，协调解决煤炭销售中的各种问题。运销公司主要领导多次走访用户，与电厂用户沟通，处理煤质、回款等问题，取得了良好的效果，为煤炭销售工作稳步推进起到了积极作用。

在铁路销售方面采取了量价并举策略，根据市场回暧情况，以价控量，控量提价。坚持“四盯”工作制度，抓质量，保回款。

在公路销售方面，坚持“随行就市”和“先款后货”的原则，适时调整销售价格，实行竞价销售。

在计划管理方面，根据签订的年度煤炭购销合同，每月召开运销计划例会，统一编制、申报铁路运输计划。同时根据铁路流向、用户需求，合理安排日请车计划。

在市场开拓方面，对合作用户进行综合分析、比对、排名，筛选有诚信、有实力的稳定大用户，储备了一定数量的优质用户资源。

在巩固老用户的基础上，根据公司煤炭产量，加强走访调研，积极开发新的煤炭销售市场，稳定煤炭供应关系。

在煤质管理方面，严把装车质量关，及时反馈用户对煤质的信息，积极查找煤质差异原因，减少煤质损失，提升煤质收益。

在结算工作方面，严格按照合同条款核对进厂数量、煤质指标，确保按合同约定回款期限结算完毕。为缓解公司资金紧张压力，对直达电厂继续实行预付款销售，启动预结算机制。

在基础管理方面，完善出台《安全经营责任挂钩绩效考核办法》、《安全奖罚考核办法》等相关考核制度，严格考核兑现。开展降成本增效工作，优化出差线路，缩短外出天数，提高办事效率，节支了管理费用。按时足额上缴社保基金。

三、目前存在的问题

1、各矿生产不均衡，个别矿商品煤量不足。1-9月份铁峰亏75.45万吨，小峪亏1.62万吨，同盈亏26.93万吨，千井亏36.3万吨，恒宝源超12.8万吨，王坪超50.69万吨。总计商品煤亏76.81万吨。

2、个别矿所报产量、库存与实际不符，出现无煤、车等煤或无法请车现象。

3、铁路外运中计划偏紧，请批车困难。

四、2019年工作思路及措施

一、商品煤销量1460万吨。

铁路销售：530万吨。直达300万吨，下水230万吨。

公路销售：930万吨。铁峰600万吨，恒宝源75万吨，同盈85万吨，小峪95万吨、千井75万吨。

具体根据2019年全公司计划商品煤总量进行调整,确保产销平衡。

二、工作思路

2018年公司煤炭销售要“跟政策、跟集团、跟市场”，坚持安全营销，均衡生产，均衡发运的原则，实现产销平衡；坚持信息共享，内部协同的原则，完善销售机制，抱团应对市场；坚持直达、市场、地销三路并举的原则，调整销售比例，提升销售收入；坚持保大舍小、总量控制、回款否决的原则，优化用户结构，储备优质资源；坚持有效益、能回款、有竞争优势的原则，开发新的市场，推进直供直销；坚持职责明确，奖优罚劣原则，细化内部考核，落实层级管理，激发销售活力；坚持依法依规销售原则，坚守底线思维，确保销售公开。

三、销售措施

1、按照集团公司销售“五统一”的管理模式运营，明确销售公司职能，灵活营销策略，优化销售结构。坚持量价并举销售战略，引入市场营销机制，加大市场开发力度，合理调整销售价格，促量增收，实现销售效益最大化。

2、做好煤炭产、运、需衔接会的准备工作，制定产、运、需衔接措施预案，为全年销售任务顺利开展奠定坚实基础。

3、在煤炭销售领导组领导下，加强销售日常协调联动，建立煤炭产销、发运信息预报联动机制，强化各矿（公司）间的信息交流和共享，协调处理发运过程在出现的问题，力争均衡发运，实现产销平衡。

4、铁路直达煤销售要认真执行中长期协议，诚信销售，提高合同兑现率。以“基准价+浮动价”定价机制为基础，紧跟市场，合理调价，实现效益最大。

5、铁路市场、下水煤销售要积极推行直购直销、直接交易，加大直供终端电厂煤，减少中间商销售环节，降低中间成本，提高销售收益。尝试与下游终端用户的长协合作，探索煤电联营，构建上下游战略合作关系。

6、继续巩固与铁路部门良好的合作关系，加大与各层面的接触，做实请车、批车工作，提高计划兑现率，保证运力支撑，满足煤炭发运需求。

7、加强煤质管理，强化考核奖罚。从各个环节加强煤炭质量管理，合理配采，合理洗选，确保煤炭质量，提高煤炭销价。严格落实煤质管理责任制，加大对各生产矿煤质考奖罚力度，严格考核，严格兑现。做好煤质化验全程监控和信息反馈，建立煤质纠纷处置预案，妥善解决煤质纠纷。

8、完善结算流程，缩短货款周转时间，抓好煤炭预结算，提高资金使用率。

7、公路地销要进一步完善直供直销，推进煤电一体化战略，深化战略合作关系。铁峰直供京玉电厂，恒宝源直供同煤运销朔州公司，同盈直供同华电厂，千井地销两县周边站、场及零散客户，力争效益最大化。

煤炭销售工作计划篇（4）

电子商务是当今信息化时代的必然产物，将其应用到煤炭的销售过程中，可以为实际的工作提供极大的便利，总体来说，其重要性主要体现在以下几个方面：

（一）将煤炭的运输物流融于一体

利用电子商务所建立的煤炭销售信息系统能够更好地与物流运输体系相适应，通过逐步完善的现代化物流管理手段，可以将丰富的销售网络融入到煤炭销售体系当中，由此形成一个相对完整、完善的运输模式，促进整个销售过程的各个环节信息共享的实现，有效地将产品流、物流、信息流三个方面结合在一起，以高度的统一性促进本企业销售竞争优势的提升。

（二）有利于煤炭企业的销售管理

信息化时代的到来意味着市场将面临越来越复杂的变化过程，市场竞争也变得日益激烈，煤炭企业在这样的环境下若想实现更为长远的发展，就必须对内部的生产管理进行完善，尤其是对于经营管理工作中的供需链管理，更要将其作为优化完善的重点环节，做好供应商吸纳、客户管理以及分销网络构建的一系列工作，形成高效、科学、合理的煤炭销售信息管理系统。将电子商务应用到煤炭销售工作当中，销售管理人员在进行销售工作的同时还能充分了解目标市场的变化情况，为后续的销售工作提供参考依据，以便企业根据市场的变化对销售计划进行调整，利用电子商务综合分析煤炭生产、运输、销售的全过程，可以为煤炭销售管理工作提供强有力的支持。

二、电子商务在煤炭销售中的应用

（一）建立煤炭销售网络信息中心

利用信息化技术建立完善的国家煤炭行业网络，一方面，相关管理部门通过此网络可以统一向各煤炭企业信息、组织视频会议等，各企业也可以在构建的内部网络环境下自行下载相关的煤炭销售资料和管理部门所下达的相关指令，另一方面，企业也可以通过煤炭销售信息网络向相关的管理部门反馈各自的销售信息，并就此与其他企业进行经验交流以及信息共享，通过这种方式，可以在很大程度上提高煤炭销售信息交流的效率，帮助企业减少信息交流成本，同时促进销售网络管理效率的有效提升。另外，煤炭购买企业还可以通过销售信息网络，利用不同的检索方式对煤炭的供应量、价格、煤质等信息进行调查分析，基于上述分析结果形成最能体现经济利益的购买计划。而煤炭供应企业则可以利用此信息网络全面了解客户的实际需求，并与客户取得联系，通过沟通交流形成双方认可的合作计划。如此一来就形成了一个同时适用于煤炭供应企业和购买企业的销售网络信息中心，为实际的煤炭销售工作提供了一个良好的平台。

（二）方便远程网上办公

就目前的煤炭行业来说，大多数企业在办公上对自动化的需求相对较大，但是受资金和技术等因素影响，尚难以完全实现办公自动化。在这一方面，煤炭企业可以充分利用煤炭销售信息网络，通过网络介质形成本企业独具特色的办公自动化管理系统，并将电子商务的功能融入到此自动化系统中，实现企业内部网络与煤炭销售信息网络之间的有效连接，如此一来，煤炭企业就可以凭借自身的技术力量建立起拥有电子商务功能的自动化办公系统，为煤炭的销售工作提供最大的便利。利用具有电子商务功能的信息网络，销售人员可以对相关销售信息进行远程操作，以便本企业的信息能快速地被客户发现，为客户扩大供求信息决策渠道，从整体上提高企业的销售反应速度，提高企业的销售市场竞争力。同时，通过电子商务功能可以对数据库中的销售数据进行快速的汇总统计处理，然后基于实际的销售需求，生成相对应的分析报表，为销售管理人员提供有价值的决策建议。融合电子商务功能的煤炭销售信息网络改变了传统销售工作中供求信息不通畅的局面，也为煤炭企业对产品信息、销售计划、库存等信息的统一管理提供了极大的便利，在帮助企业节约人力、物力资源的同时提高了企业销售工作的效率。

（三）提供网购信息交易平台

通过电子商务系统为煤炭的订购交易提供一个可靠的网络平台，供货方与需求方可以远程完成订货与支付交易的全过程，显著降低了煤炭企业的销售成本，同时提高了双方的工作效率，在这样的情况下，网络交易订货将成为未来煤炭市场的必然趋势。

三、在煤炭销售中应用电子商务的前期工作

在煤炭销售工作中应用电子商务，必须首先对销售的渠道进行有效管理和完善，通过销售渠道的统一性为电子商务平台的搭建奠定良好的基础，同时要重视对市场需求的调查，利用电子商务对市场进行深入的研究分析，充分掌握实际的需求信息，把握时机，逐步对销售产品进行拓展。另外，应用电子商务的关键在于煤炭企业应转变传统的销售观念，销售人员应充分认识到电子商务的重要性，并将其作为一项主要的销售手段，融入到实际的工作当中。

煤炭销售工作计划篇（5）

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 11. 031

[中图分类号] F274 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2017）11- 0066- 02

0 前 言

所谓的数据统计分析，是以现代信息化技术和互联网技术为基础，对相关的数据进行收集汇总，然后根据需求对这些数据进行不同方式、不同范围、不同深度的统计和分析，以从中获取到有价值的信息。当前，全球各行业领域都开始认识到了数据统计分析的重要性，并将其应用到了社会生产、建设当中。

1 数据统计分析在煤炭销售中的重要性

煤炭销售是煤炭企业实现价值、获取利润的一个主要途径，同时涉及煤炭销售的相关数据也非常之多，以往这些数据只是被简单的用作反映煤炭销售业绩，为企业的核算等提供基础信息等，对于未来的销售工作没有任何的参考、指导作用，之所以会出现这样的情况，其一是受技术条件的限制，其二是受思想认识的限制。当前，在信息化技术和互联网技术的支持下，可以对与煤炭销售相关的数据进行大量的收集汇总，根据需求快速的对其进行统计分析，这不仅仅能够简单的反映出煤炭销售业绩、为核算提供基础信息，更能以客观数据为基础，对销售前景进行预测，发现销售工作当中各环节可能存在的问题，为销售工作提供决策参考，这就可以提高煤炭销售工作的科学性、合理性，促进煤炭销售业绩的提升，增强煤炭企业的市场竞争力，为企业获得更高的利润，这对企业在现代市场当中的长远、稳步发展来说具有非常重要的意义[1]。因此必须要树立正确的思想认识，认清数据统计分析在煤炭销售中的重要性，并加强研究、探讨及应用。

2 数据统计分析在煤炭销售中的应用

2.1 扩大数据来源

数据统计分析在煤炭销售中的应用首先需要有大量的数据作为基础，所以煤炭企业必须得要扩大数据的来源。在这里企业应当认识到，煤炭销售数据统计分析不只是需要与销售直接有关的数据，其他的一些间接性数据也应当被纳入到煤炭销售数据统计分析中来。因为在实际的销售工作当中，可能多个部门都会对销售情况造成影响，这些部门看似独立，但实际上都与销售工作存在间接的联系，为此企业在煤炭销售数据统计分析的过程当中，应当将这些部门的相关数据纳入进来，对数据来源进行扩大，形成“大数据”效应，使数据更加的完整，更加具有系统性，这样通过对数据的统计、分析，企业才能从中获取到更加全面、更加准确的信息，以更好的指导煤炭市场销售工作开展。另一方面，为了掌握市场的整体情况，还应当将外部相关的数据纳入进来，内外结合进行数据统计分析，以进一步适应市场现状。

2.2 完善煤炭销售数据统计分析体系

煤炭销售数据统计分析体系直接关系着统计分析的质量和有效性，为此煤炭企业必须要对煤炭销售数据统计分析体系进行完善。该体系应和煤炭企业的员工考核密切相关，以约束以激励的双重效果的体现为目的。在煤炭销售统计结算中，煤炭企业的整体销售情况应该基于销量、煤炭结算收入与运费、煤炭质量等指标进行全面了解。煤炭销量统计和煤炭结算清单关系密切，必须要保管好原始数据，不断核实统计情况。在煤炭质量方面，不但要对商品煤、原煤的质量情况进行计算，还需要质量台账，包括各类型的客户、各批次的、不同类的煤种，然后对各自的价格、收入以汇总的方式进行分析。在煤炭结算收入中，核算各自既要包括合同价格，还需要和财务部的数据进行对接，管理好台账，保证企业经济效益。在煤炭结算运费中，台账的详细必须包括车辆的使用、路运、存场，甚至还要综合对比分析煤炭产量、各品质的销售以及盈亏情况等等，并将相关的结论反馈给相关管理者，为销售工作的精细化打下基础。但是，煤炭销售统计体现还需涉及到统计的全面性，比如员工考核之类的和销售指标相关的也应体现在体现中。当煤炭销售数据统计分析体系完善了，煤炭企业的员工积极性才会更高[2]。

2.3 实现按需统计分析

煤炭销售数据统计分析工作不应当是一个程式化的过程，而应当要具有动态性、针对性，要能够针对当前的市场发展情况、发展需求进行按需统计，这样才能为煤炭销售工作提供最有价值的参考、指导。这要求煤炭企业应当做到以下几点：第一，要考虑到宏观的煤炭市场现状，如国内外的市场需求、供需关系以及竞争情况等，要能够从整体上认清、把握煤炭市场的变化、发展动态。当然，要想分析得出这类型的信息，必须要有真正的大数据支持，从各种途径获取各类与煤炭市场相关的数据，如行业报告、家统计等等，这样才能够尽可能真实的了解到市场现状；第二，由于企业的市场战略规划、安排，所有煤炭销售工作在不同的时间段可能有着不同的要求和关键点，针对这样的情况，企业的统计分析工作必须要根据要求和关键点有序的展开，尽量高效获取对当前销售工作有利的信息；第三，重点分析获取敏感信息，在煤炭销售工作当中，有一些数据信息是非常敏感的，也非常受企业的管理层重视，因为这些数据信息往往对企业的整体发展战略规划都有着影响，如某时间段的销售平均数、同比增长速度、市场销售趋势预测等等，这些数据往往是相当重要的，所以必须要做到准确和及时、动态的更新[3]。

3 结 语

在当前的煤炭销售工作当中，煤炭企业应当加强对数据统计分析的研究、探讨及应用，从中获取对煤炭销售工作有价值的参考信息，指导煤炭销售工作的开展，以提升煤炭销售业绩，保障企业的市场发展。

主要参考文献

煤炭销售工作计划篇（6）

营销战略是一个企业在发展和成长过程中的总体设计和总体规划,由两个相互联系的部分组成:其中一部分的对目标市场进行选择，同时确定营销目标;另一部分则是为了达成营销目标而制定的营销策略。作为煤炭行业的市场营销战略，是具有同营销目的一致性的市场营销方向，一旦经过规划设计,就会贯穿在煤炭行业发展的市场营销活动，不能更改。以煤炭市场和煤炭行业特点制定营销的策略和内容分为以下四点：首先、根据目标市场选择营销策略。此策略是按照影响因素对煤炭市场进行划分，以选择符合自己特点的目标市场，以便制定营销方案和进一步开展业务。在执行策略时，销售部门要对内部管理进行调整，根据用户和市场区域建立市场部，并对部门的责权利进行明确。其次、多角化经营策略。煤炭企业应该运用多品种的经营手段，将多个目标市场和多向发展的产品结合在一起，扩大市场范围，具体内容有：横向多角化、纵向多角化、复合型多角化、多向性多角化等。第三、价格策略。煤炭企业在运用价格策略时，要重视调整价格所带来的不利因素，要针对区域供需不同的情况，和战略伙伴建立起符合市场发展的价格思路和理念。应该实施煤炭行业联合制定价格、优质优价、分区域和分行业定价等策略。

二、现阶段煤炭市场营销存在的问题

（一）缺少市场意识和科学的营销观念

计划经济时期国家统销、统配煤炭，煤炭企业不会遇到销售难的问题。大部分煤炭企业采取“等客上门”的营销体制和经营态度，所以缺乏更新营销观念的意识，缺少市场调查和研究，也比较轻视营销策略的运用和选择，缺少稳定的销售网点、渠道和营销人员，其销售方式以客户上门采购为主。煤炭企业的营销组织没有体现出应有的作用，没有根据市场变化对煤炭产品的品种、质量以及运输方式进行调整。现阶段是买方市场，要根据市场需求为导向，以销售需求制定生产方向，做到市场“需要什么就要生产什么”，并建立起科学的销售观。

（二）营销方式较少，普遍存在粗放营销的现象

在煤炭市场不景气的背景下，大部分企业的营销方式比较落后和单调，对价格政策过于依赖。现阶段煤炭市场的竞争比较激烈，部分企业属于个体企业，为了提高销售量，经常运用低价政策。这种竞争在一定程度上促进了企业的优胜劣汰，促进企业对产业结构进行优化、对存量资产进行调整。但此优化和调整的成本较高，尤其对于国有企业是沉重的负担，这种竞争破坏经济秩序，让企业难以获得应有的经济利润，导致发展后劲不足，长此以往会两败俱伤。

（三）销售人员营销能力差、营销素质低

因为煤炭市场是近几年才放开的，计划经济时期的营销习惯还没有完全转变过来，营销活动缺乏完善性，加之企业没有运用正确的营销方式和激励机制，对销售人员的工作进行管理和控制，削弱了营销人员的工作积极性和创新性，没有为企业提供更好的营销服务。部分煤炭企业营销人员组织意识较差、组织纪律涣散，没有形成统一的销售理念，企业缺少向心力和凝聚力，造成煤炭企业营销能力比较薄弱。

三、现阶段煤炭市场营销的策略

（一）煤炭企业要建立起营销新理念

在经营观念上，煤炭企业要摒弃以生产为重点，“生产什么就销售什么”的传统观念，建立起以市场为导向，根据客户需要进行生产的意识。在煤炭销售的环节上，要抛开“有啥卖啥”的销售观念和“等待客户自己上门”的态度，建立起科学的市场营销观念，对市场进行深入的研究，制定出选择目标市场、开发产品、制定价格、广告宣传、销售以及售后服务等具体策略，让产品营销成为煤炭企业的关键性职能。传统观念中市场是单一的整体，而市场细分理念中市场是具有多元化差异性的一种分割体。这种理念更能体现出现阶段市场的特点，它说明在商业发展的背景下，市场竞争要逐步从价格竞争向多样化服务、差异化产品等方向发展。煤炭企业领导和职工要逐步更新理念，在生产、销售、管理、服务、运输煤炭产品的全过程中贯彻竞争的新理念。对市场进行预测和研究，提高新产品研发和生产的力度，建立起科学的定价机制和销售渠道，以满足市场竞争的客观需要。

（二）对营销组合的方式进行优化

现阶段市场竞争逐步从价格竞争转向营销组合竞争，煤炭企业只有运用广泛营销网、合理价格、优质产品和服务，并针对客户的特点实施促销，才能够优化营销组合并在竞争中获得胜利。首先，重视质量。产品质量是企业发展和生存的根本，尤其是在市场环境较差的情况下，更要提高煤炭质量。煤炭企业在产品生产的每个环节都要严把质量关，同时重视客户的需求，并对市场进行及时的调整。其次重视服务。煤炭企业在现阶段的市场竞争中，要对客户进行研究，重视销售各个时期的服务，运用优质的服务得到客户的青睐，建立起稳定的供求关系，促进煤炭销售的持续发展。最后要建设起广泛的营销网络，有计划的接近、了解和影响客户，妥善解决客户遇到的问题，巩固与客户间的关系。煤炭企业要运用灵活的营销策略，提高市场地位、增加市场占有率，开拓新需求。另外，在营销组合上煤炭企业要重视产品的组合。现阶段混煤炭的竞争激烈、供大于求，特别是用于发电的煤炭，这种情况更加严重。而实际上煤炭市场具有多元化的需求，要按照客户的需要进行组合和调整。煤炭企业要重视零散客户的用煤需求，提高块煤、优质煤和特殊品种煤的生产量，以减少混煤产品在市场的比重，运用优化组合的方式，拓展煤炭的销售渠道。

（三）增强营销人员的专业素质和综合素质

营销人员是煤炭企业建立形象和销售产品的主要力量，企业要按照目标顾客特点、市场容量、产品特点以及自身规模组建起一支营销队伍，任用具有较强自主性和不屈不挠精神的人、具有现代营销理论和推销技巧的人、老实忠诚能得到客户信任的人成为煤炭企业的销售者。在管理营销人员方面，要对他们的营销行为进行规范，提升营销的质量和效率，推动煤炭企业销售人员向着组织化、标准化、集中化的方向发展。

煤炭销售工作计划篇（7）

一、专项效能监察的目的

针对物资采购和煤炭销售管理现状，开展全面效能监察，完善规章制度，堵塞管理漏洞，提高管理水平，促进物资采购和煤炭销售管理的高效有序进行。

二、专项效能监察的范围

2021年1月份以来，物资采购和煤炭销售情况。

三、成立专项效能监察工作小组

专项效能监察工作小组，组长由纪委书记和总会计师担任，相关业务职能部门、单位的负责人及有关人员为组员。

工作小组及人员，主要通过查阅相关资料，检查物资采购和煤炭销售部门及人员的工作情况，分析、评估物资采购和煤炭销售工作的现状，提出相关建议并监督整改。

四、专项效能监察的重点内容

（一）物资采购

1.是否建立了物资采购管理制度；

2.物资采购是否有计划，计划审批程序是否规范；

3.物资采购是否签订合同，合同审批程序是否规范；

4.按规定应该进行招标采购的物资，是否进行了招标采购，程序是否规范；

5.物资采购过程中是否严格按照比质比价、货比三家的原则和相关程序进行采购；

6.是否建立了合格供应厂商名录，相关档案资料是否齐全；

7.库存物资是否账物相符，是否存在有账无物或者有物无账现象；

8.长期积压物资和废旧物资的处理是否履行了审批手序，并按照规定程序进行处理等。

（二）煤炭销售

1.是否建立了煤炭销售管理制度；

2.计划与合同的执行情况；

3.计量的准确性；

4.样本采集、制作、化验及报表编制的准确性和煤质情况；

5.装车费用、服务态度等煤场管理情况。

五、专项效能监察的方法

严格按照国家、能源集团、公司的有关规定和矿井相关规章制度，采取以重点检查为主，随机抽查为辅的方式进行。工作小组通过查看会议记录、计划、合同、审批手续、台账、财务凭证，与经济运行部、财务管理部、采购科、销售科、质量检验部门和生产单位（物资使用单位）的有关人员谈话了解情况，联系供应商和客户征求意见建议，实地检查库存物资和煤场管理情况等方式，对物资采购计划管理状况、执行物资采购审批制度、物资采购管理制度和煤炭销售价格、煤质、计量、现场管理等的科学性、合理性、可操作性等情况进行评价。

六、工作步骤和时间安排

8月开始，9月底结束，分为自查、检查（抽查）、整改总结三个阶段。

（一）自查阶段（8月10日-8月20日）。依据效能监察重点内容，经济运行部、财务管理部、采购科、销售科等部门和单位重点对2021年1月以来物资采购和煤炭销售管理情况进行自查，发现问题，总结经验，研究制定整改措施，做到边自查、边总结、边整改、边提高。各部门于8月25日前分别将自查报告报送矿纪委。

（二）检查（抽查）阶段（8月25日-9月15日）。工作小组到物资采购和煤炭销售相关部门、单位现场对效能监察重点内容进行检查和抽查。

（三）整改总结阶段（9月16日-9月30日）。工作小组对物资采购和煤炭销售管理情况进行总结，形成书面报告，对制度的建立、执行中存在的问题进行全面梳理分析，制定整改方案、明确整改时限、落实整改责任、认真进行整改。必要时，可下达《效能监察建议书》并督促整改、跟踪落实。

效能监察中发现违法违纪行为或者案件线索的，应当移交案件检查部门立案查处。造成直接经济损失的，应按规定提出经济赔偿的建议。构成犯罪的，移交司法机关处理。

七、相关要求

（一）高度重视，积极配合。物资采购和煤炭销售相关部门、单位要认真查找各个环节中存在的问题，并针对查找出的问题及时认真进行整改，制定完善相关制度，堵塞管理漏洞。

煤炭销售工作计划篇（8）

第一部分2021年上半年工作总结

市场营销部自5月份成立以来，以公司煤炭产品销售经营效益最大化为原则，配合煤炭经营分公司全面做好资源、产品与市场匹配工作。工作总结如下：

一、成立党小组，以党建引领推动市场拓展

在中心党支部的引领下，部门及时成立党小组，加强党小组建设，树立党建工作与业务工作“互融互促”的理念，一是通过划分部门市场组与效益组积极推动落实党小组工作部署，把党建工作成效转化为业务拓展活力和提质增效再提升实力，以党建引领推动市场拓展与公司品种煤增量增效行稳致远。二是规范和建立党小组内页管理制度，对标示范、打造标杆，发挥党员先锋模范作用，建立“党小组+特色业务”工作模式，提升党小组工作能效，营造争当先进良好合作氛围，实现党建与业务的“互融互促”。

二、建章立制，各项工作有序开展

为了保证新成立的市场营销部各项工作有章可循，有据可依，市场营销部依据中心相关管理办法并结合自身实际，在广泛征集意见的基础上开展了以下工作，一是根据公司及中心定编定员指导意见，充分根据部门业务特色明确各岗位业务职责，编制了《市场营销部岗位说明书》；二是为营造竞争有序、积极向上的工作氛围，培养员工敬业精神、团队合作和服务意识，施行“激励先进、”的价值引导导向，促进部门工作成效稳中有升，依据《煤炭经销中心 2021 年员工绩效考核管理办法》指导意见，坚持“公平、公正、透明”的原则，结合市场营销部工作实际，制定了《市场营销部绩效考核管理办法》，为部门各项工作开展提供制度保障。

三、开拓市场，提升公司品牌效应

2021年5月6-9日，公司副总经理王伟组织经销中心、洗选中心相关业务人员赴广西协助煤炭经营分公司广西办事处开展煤炭市场走访调研工作，开发下水原料煤市场。本次调研集中走访了华谊能化钦州化工、靖西天桂铝业、广西盛隆冶金、国投钦州电厂、国华北海能源等五家企业，建立了沟通渠道并达成了合作意向。

针对韶钢开展第二批备煤试烧工作，受疫情影响，韶钢公司接货后，未能参与现场试烧工作。通过网络视频及线上沟通，每日跟踪现场写实情况，及时沟通了解客户需求，做好神东煤试烧全过程跟踪，加强与客户效益分析论证，实现提质增效，确保神东煤的品牌效益。

四、分析效益，进一步优化销售方案

根据长协价销售量与现货价销售量，进一步分析神东商品煤质、量、价对神东经营效益的影响。

1.价格情况分析

2021年1-5月份，CCI5500动力煤指数总体运行区间639-895元/吨，平均767元/吨。集团年度长协价动力煤（5500K）平均挂牌价格区间569-614元/吨，平均587元/吨，较CCI5500动力煤平均指数低32（2月份）-308（1月份）元/吨，平均低179元/吨。

2.现货价与长协价销售分析

2021年1-5分月，神东自产动力煤现货销售比例8.5%-28.5%，现货销售平均比例17%，较年初计划增加2%，结合现货价和长协价分析，月度现货价煤量销售比例不均衡，现货价煤平均售价较长协价煤售价高约166元/吨，与实际价差低约13元/吨，按1-5月份销售煤量测算（499万吨），公司效益损失6487万元。

3.神东动力煤产量变化分析

2021年神东自产动力煤超量-54－38万吨，平均增量12万吨，超量比例-7.9%－5%，平均0.3%，神东组织生产中一月和五月动力煤月度超量比例3.8%和5%，实际销售中现货价销售比例完成11.4%和12.6%，未达到协议要求比例15%，超量部分均采用长协价结算。

第二部分2021年下半年工作计划

一、深入市场调研，了解行业产业发展

为进一步推进煤炭市场分析管理工作的开展，促进煤炭经销中心生产销售“两贴近”措施落地，同时完成集团课题《陕蒙煤炭核心区煤炭资源流向分析及外购煤定价机制研究》、《商品煤质、量、价及运输路线对神东经营效益的影响》两个课题相关基础资料数据，煤炭经销中心拟计划组织对集团一体化运营中相关业务板块进行调研，主要调研煤炭铁路运输线路（10条铁路线：包神、神朔、朔黄、大准、甘泉、塔韩、新准、准池、黄万、黄大）、港口（黄骅港、天津煤码头和珠海煤码头）、经营分公司以及重点客户等进行调研。对市场进行调查分析，根据调研结果细分市场，反馈市场需求，制定定制化产品需求，配合煤炭经营分公司开拓产品市场，发挥好生产与销售的纽带桥梁作用。

二、建设市场信息平台，实现效益智能分析

目前神东煤炭集团企业内部智能化、信息化发展建设较为迅速，但是没有与市场对接的信息平台，对行业以及相关行业的市场信息量较少，信息更新及时性较差，缺乏市场信息平台来支撑市场发展研判决策，为了加强市场信息管理，提升市场竞争力，拟计划建设市场信息平台，将营销工作嵌入煤炭生产、管控、采购、销售、应用的全生命周期，同时通过信息平台关注发电、钢铁、水泥、焦化、陶瓷等煤炭相关行业煤炭用量，为进一步分析神东煤炭供应提供信息支撑。

三、建立用户档案，充分掌握用户需求

根据ERP数据库筛查，共有用户数量800左右，目前已梳理出2品种煤用户数量201。通过天眼查、企查查等平台进行基本信息收集，对神东自产商品煤用户进行调研及建档，了解用户需求，征集用户意见，与用户建立沟通机制，实现长期合作的目标。

对客户满意度进行调查和管理。按组开展华中、华东、华北、华南用户调研工作，形成用户用煤数、质量需求及公司品种煤产量、营销可行性报告。编制月度用户调研计划，收集整理用户期望，消除用户抱怨，建立供需良好关系。

四、业务能力提升培训

结合内部培训、外部委培、对标学习及员工自学等方式，全面提升综合素质。

1、内部自培。根据成员原业务组织对内部成员每周组织一次集中培训，培训初期重点是对矿井开采工艺、煤质情况、接续和产量情况；选煤厂方面重点培训洗选工艺、煤质指标、产品结构等。

2、外部委培。针对外部市场环境，部门成立初期对市场需求及行业发展信息知识匮乏。联系北京矿大、徐州矿大组织进行集中培训，根据岗位设定，开展针对性技能提升培训学习。

五、科研工作

针对市场形势开展技术创新，细分市场，开发煤炭产品清洁利用途径，提高资源化利用和产品竞争力。首先重点跟踪已立项的项目跟进，同时根据年度工作中发现的新问题组织申请2022年立项。

六、开展效益分析，提出合理化建议

开展运输路线效益分析。从运输路线、各条运输路线之间的关系、铁路分段运距及运费、铁路方面相关政策方面进行全面分析，形成神东自产煤销售最佳运输路线方案。

煤炭销售工作计划篇（9）

2019年12月16日召开的全国能源工作会议指出，要稳基础、优产能，持续做好煤炭清洁高效利用工作，积极应对煤炭市场变化，提高煤炭供给质量。在新能源和煤炭新政策不断推出的新时代背景下，着力加强煤炭销售企业预算管理，积极降低运营成本便第一时间成为了企业发展的目标导向和关键选择。煤炭销售企业建立完善高效的预算管理体制，不但可以对未来可能发生的成本、费用等进行科学、合理预测，而且能够通过经营预算、专门决策预算、财务预算等手段和途径，实现实时监测和规避企业运行过程中遇到的风险及问题，最终为煤炭销售企业赢得市场开发主动权、销售效益巩固提升等战略目标奠定坚实基础。

一、煤炭销售企业预算管理现状及存在的问题

1.企业预算管理边缘化，预算方式简单粗放受制于我国传统煤炭行业发展基础的影响，煤炭销售企业对预算管理工作的重视程度相对比较薄弱，特别是在一些煤炭销售企业内部管理工作常常与煤炭生产矿井交织混合在一起，一定程度上存在着缺少专业预算人员、预算工作没有独立管理机制、预算编制人员预算意识薄弱等状况，甚至有的煤炭销售企业将预算工作划归为一项简单的同期数据比对，粗略地作为财务部门的一项计划参考报表，预算工作没有得到足够重视，导致预算管理处于企业管理边缘化，预算方式完全不是建立在充分调查研究基础上的对企业运行状况的科学准确预判。

2.企业预算管理脱离实际，预算作用缺失严重当前很多煤炭销售企业在具体管理过程中，注重于实际业务操作，对于预算管理侧重于预算数据的同期比对和数据差异话比对而已。因此，在编制预算报表时，常常只是根据现有数据推断预期数据。在推断过程中预算数据更多参考计划指标、财务报表进行结果测算，信息反映不全，预算时间短暂，预算过程与实际市场形势、管理过程、成本结构、生产要素等客观因素脱离，甚至出现随意加减数额，造成预算差额大，导致预算结果不能准确反映企业运行实际状况，造成预算作用缺失。

3.企业缺少预算人才，专业化队伍建设薄弱现代化企业在发展过程中遇到的各种问题归根结底都与相关专业人才不足有关。煤炭销售企业缺少预算管理专业人才，是导致预算工作相对薄弱的重要原因。当前，受经济下行压力影响，煤炭企业人才流失比较严重，大量高校毕业生受薪酬待遇差异因素影响，选择煤炭销售行业就业的积极性减弱，造成在煤炭销售企业内部预算人才接续断档。在预算管理工作中缺少专业人才队伍支撑的现象比较普遍，从而导致企业预算管理工作在源头建设上，长期缺少专业人员对企业整体预算工作做一个全面、专业、系统的分析，最终出现预算没有质、没有量的必然状况。为此，现今煤炭销售企业若想实现高质量发展，培养一支素质高、专业性强、有实际经验的预算人才队伍，迫在眉睫。

4.企业对预算工作的管理机制有待完善在煤炭销售企业实际运行管理过程中，企业习惯于将总预算层层分解至各部门后不做后续跟进和复盘测试。由于没有定期或不定期对各项预算执行情况进行控制与监督，缺少通过控制与监督手段强化预算管理执行力，造成企业实际运行结果与预算目标差距增大，预算指标的执行结果远远偏离目标，最终导致无法及时调整经营战略和准确修正预算。

二、构建煤炭销售企业预算管理体系的对策及建议

1.建立健全煤炭销售企业预算管理体系建立健全煤炭销售企业预算管理体系，对于提高预算管理实效具有重要作用，健全的预算管理体系，为预算管理工作的顺利实施提供了制度保障基础。对此，煤炭销售企业可以构建双线型管理体系，确保煤炭销售预算管理工作能够得到扎实有效的实施和开展。第一条预算管理线路：煤炭销售企业要建立明确领导责任和权限的预算工作领导线。煤矿销售企业要建立以经理、副经理领导层为主，并联合各分管主要业务部门，如财务科、劳资科、计划科、企管科等职能科室负责人组成的企业预算管理机构，进行企业年度、季度和月度预算编制的审核、实施、管理、指导、监督、考核。第二条预算管理线路：设置预算管理工作网格式管理岗位责任和考核职责，将预算内容和预算标准量化赋值，用指标承担的方式落实到具体责任人身上，以各分管领导、科室科长、班组长为主要承担主体，分解细化至每名销售员、调运员、材料员、基层管理员和普通员工具体工作之中，下发年度、季度、月度预算指标量化责任告知书面材料和相关工作指南或操作手册。在实现层层分解企业经营预算管理工作的基础上，实施跟进和复盘检测。通过建立网格化预算管理机制，提升预算管理成效，明确全员预算管理职责，进而不断完善符合本企业发展需要的预算管制度和预算工作流程、考核标准等，真正发挥出构建科学预算管理体系的重要作用。

2.加强预算工作人员业务管理和工作指导煤炭销售企业预算管理工作比较复杂，因此必须加强预算工作人员业务管理和工作指导，为有序地开展预算管理工作创造条件。一是强化预算编制人员业务管理。预算编制人员要通过预算编制工作尽量做到将总成本细化，确保科学合理地细化分配到各项工作中，并且要求建立切实可行指导意见，为具体基层工作落实预算管理目标提供措施和抓手。同时，煤炭销售企业还可以通过加强编制预算工作人员的业务管理对成本进行权衡、管理，尽可能地实现煤炭销售效益最大化。在具体预算工作人员业务管理过程中，预算人员应当充分依据煤炭销售企业制定的成本计划、年度销售计划、季度材料计划、月度费用计划。同时，还应充分考虑成本消耗定额及可回收材料、不回收材料的成本支出。二是加强预算编制的审核。煤炭销售企业在预算管理过程中，要严格依据煤炭销售工作需求，对年度经营工作预算方案、季度经营工作预算方案、月度经营工作预算方案进行综合分析和行业研究比对，并形成从基层班组到科室再到公司全局的预算汇总方案，提交至各主管部门和具体操作部门，汇总意见和建议，最终由企业预算管理机构进行综合审核。三是加强预算分析和阶段性复盘测算。预算分析是预算管理工作的重要环节，主要就是指对预算的每一环节的可操作性进行分析，及时掌握和了解造成预算与实际执行之间偏差的原因，并及时准确地采用针对性的纠正措施，提升预算的科学性、准确性。通常情况下，我们可以按照企业运行的时间进行周期性预算评估，调整预算方案，使预算进行动态管理，及时为企业高质量运行提供可行性方案和总结经验、教训，并提出相应的整改措施。

3.煤炭销售企业应不断加强对预算管理工作的管控和监督煤炭销售企业在预算管理工作中，应采取有效的措施对落实预算方案的过程进行管控和监督，从而减少经营管理预算与实际运行之间的差距，提升经营预算的权威性。一是加强预算人员的培训和业务能力培养。一方面组织人员系统培训，提高员工业务素质和工作能力。另一方面，企业应积极对业务人才搭建管理平台和给予优厚待遇，吸引人才为企业献计献策，让预算工作真正发挥加快实现战略目标的重要作用。二是加强预算的控制与监督。首先，要加强落实预算目标的过程控制，严格执行销售预算、费用预算目标，将年度预算分解至季度、月度预算，通过分期完成情况，确保年度预算目标实现。其次，预算目标一旦确定，原则上不允许更改，若有预算外的项目支出，应履行授权审批程序。对于无凭证，未经程序审批的项目支出，不予支付。对于日常业务超预算可以质疑，让相关人员查找原因，必要时可以追究相关人员和部门责任。

三、结语

综上所述，基于全面预算管理视角，构建科学合理的煤炭销售企业预算管理体系是非常重要的，可以发挥全面预算控制的导向性作用，及时调整销售策略，实现煤炭企业高质量发展。

参考文献

[1]张倩；董萌.基于成本控制的煤炭企业预算管理机制优化研究[J].煤炭经济研究，2017，37（3）：60-63.

煤炭销售工作计划篇（10）

2019年12月16日召开的全国能源工作会议指出，要稳基础、优产能，持续做好煤炭清洁高效利用工作，积极应对煤炭市场变化，提高煤炭供给质量。在新能源和煤炭新政策不断推出的新时代背景下，着力加强煤炭销售企业预算管理，积极降低运营成本便第一时间成为了企业发展的目标导向和关键选择。煤炭销售企业建立完善高效的预算管理体制，不但可以对未来可能发生的成本、费用等进行科学、合理预测，而且能够通过经营预算、专门决策预算、财务预算等手段和途径，实现实时监测和规避企业运行过程中遇到的风险及问题，最终为煤炭销售企业赢得市场开发主动权、销售效益巩固提升等战略目标奠定坚实基础。

一、煤炭销售企业预算管理现状及存在的问题

1.企业预算管理边缘化，预算方式简单粗放受制于我国传统煤炭行业发展基础的影响，煤炭销售企业对预算管理工作的重视程度相对比较薄弱，特别是在一些煤炭销售企业内部管理工作常常与煤炭生产矿井交织混合在一起，一定程度上存在着缺少专业预算人员、预算工作没有独立管理机制、预算编制人员预算意识薄弱等状况，甚至有的煤炭销售企业将预算工作划归为一项简单的同期数据比对，粗略地作为财务部门的一项计划参考报表，预算工作没有得到足够重视，导致预算管理处于企业管理边缘化，预算方式完全不是建立在充分调查研究基础上的对企业运行状况的科学准确预判。

2.企业预算管理脱离实际，预算作用缺失严重当前很多煤炭销售企业在具体管理过程中，注重于实际业务操作，对于预算管理侧重于预算数据的同期比对和数据差异话比对而已。因此，在编制预算报表时，常常只是根据现有数据推断预期数据。在推断过程中预算数据更多参考计划指标、财务报表进行结果测算，信息反映不全，预算时间短暂，预算过程与实际市场形势、管理过程、成本结构、生产要素等客观因素脱离，甚至出现随意加减数额，造成预算差额大，导致预算结果不能准确反映企业运行实际状况，造成预算作用缺失。

3.企业缺少预算人才，专业化队伍建设薄弱现代化企业在发展过程中遇到的各种问题归根结底都与相关专业人才不足有关。煤炭销售企业缺少预算管理专业人才，是导致预算工作相对薄弱的重要原因。当前，受经济下行压力影响，煤炭企业人才流失比较严重，大量高校毕业生受薪酬待遇差异因素影响，选择煤炭销售行业就业的积极性减弱，造成在煤炭销售企业内部预算人才接续断档。在预算管理工作中缺少专业人才队伍支撑的现象比较普遍，从而导致企业预算管理工作在源头建设上，长期缺少专业人员对企业整体预算工作做一个全面、专业、系统的分析，最终出现预算没有质、没有量的必然状况。为此，现今煤炭销售企业若想实现高质量发展，培养一支素质高、专业性强、有实际经验的预算人才队伍，迫在眉睫。

4.企业对预算工作的管理机制有待完善在煤炭销售企业实际运行管理过程中，企业习惯于将总预算层层分解至各部门后不做后续跟进和复盘测试。由于没有定期或不定期对各项预算执行情况进行控制与监督，缺少通过控制与监督手段强化预算管理执行力，造成企业实际运行结果与预算目标差距增大，预算指标的执行结果远远偏离目标，最终导致无法及时调整经营战略和准确修正预算。

二、构建煤炭销售企业预算管理体系的对策及建议

1.建立健全煤炭销售企业预算管理体系建立健全煤炭销售企业预算管理体系，对于提高预算管理实效具有重要作用，健全的预算管理体系，为预算管理工作的顺利实施提供了制度保障基础。对此，煤炭销售企业可以构建双线型管理体系，确保煤炭销售预算管理工作能够得到扎实有效的实施和开展。第一条预算管理线路：煤炭销售企业要建立明确领导责任和权限的预算工作领导线。煤矿销售企业要建立以经理、副经理领导层为主，并联合各分管主要业务部门，如财务科、劳资科、计划科、企管科等职能科室负责人组成的企业预算管理机构，进行企业年度、季度和月度预算编制的审核、实施、管理、指导、监督、考核。第二条预算管理线路：设置预算管理工作网格式管理岗位责任和考核职责，将预算内容和预算标准量化赋值，用指标承担的方式落实到具体责任人身上，以各分管领导、科室科长、班组长为主要承担主体，分解细化至每名销售员、调运员、材料员、基层管理员和普通员工具体工作之中，下发年度、季度、月度预算指标量化责任告知书面材料和相关工作指南或操作手册。在实现层层分解企业经营预算管理工作的基础上，实施跟进和复盘检测。通过建立网格化预算管理机制，提升预算管理成效，明确全员预算管理职责，进而不断完善符合本企业发展需要的预算管制度和预算工作流程、考核标准等，真正发挥出构建科学预算管理体系的重要作用。

2.加强预算工作人员业务管理和工作指导煤炭销售企业预算管理工作比较复杂，因此必须加强预算工作人员业务管理和工作指导，为有序地开展预算管理工作创造条件。一是强化预算编制人员业务管理。预算编制人员要通过预算编制工作尽量做到将总成本细化，确保科学合理地细化分配到各项工作中，并且要求建立切实可行指导意见，为具体基层工作落实预算管理目标提供措施和抓手。同时，煤炭销售企业还可以通过加强编制预算工作人员的业务管理对成本进行权衡、管理，尽可能地实现煤炭销售效益最大化。在具体预算工作人员业务管理过程中，预算人员应当充分依据煤炭销售企业制定的成本计划、年度销售计划、季度材料计划、月度费用计划。同时，还应充分考虑成本消耗定额及可回收材料、不回收材料的成本支出。二是加强预算编制的审核。煤炭销售企业在预算管理过程中，要严格依据煤炭销售工作需求，对年度经营工作预算方案、季度经营工作预算方案、月度经营工作预算方案进行综合分析和行业研究比对，并形成从基层班组到科室再到公司全局的预算汇总方案，提交至各主管部门和具体操作部门，汇总意见和建议，最终由企业预算管理机构进行综合审核。三是加强预算分析和阶段性复盘测算。预算分析是预算管理工作的重要环节，主要就是指对预算的每一环节的可操作性进行分析，及时掌握和了解造成预算与实际执行之间偏差的原因，并及时准确地采用针对性的纠正措施，提升预算的科学性、准确性。通常情况下，我们可以按照企业运行的时间进行周期性预算评估，调整预算方案，使预算进行动态管理，及时为企业高质量运行提供可行性方案和总结经验、教训，并提出相应的整改措施。