公司经营论文篇（1）

随着我国寿险市场经营主体的不断增加，各寿险公司都在加强保险新产品的研发力度，推陈出新的产品周期也越来越短，但由于保险产品同质化和易于仿效等因素的存在，没有一家寿险公司能在产品方面保持较长时间的领先地位。因此，各寿险公司的竞争优势主要体现在客户服务和机构网络上，哪家公司拥有更多的客户，就意味着哪家公司在市场中拥有了更多的资源，而拥有并通过一些方法留住客户，是企业获得可持续发展的动力源泉。

一、客户价值及客户经营的重要性

(一)基本概念

客户价值是指企业从与其具有长期稳定关系并愿意为其提供的产品和服务承担合适价格的客户中获得的利润，即顾客对企业的利润贡献。“长期的稳定的关系”表现为客户的时间性，即客户生命周期(CLV)。一个偶尔与企业接触的客户和一个经常与企业保持接触的客户对于企业来说具有不同的客户价值。这一价值是根据客户消费行为和消费特征等变量所测度出的客户能够为企业创造的价值。

客户经营是指不断地将客户资源进行有效地整合与配置，使之不断地产生新的有效的能量，并且将这种能量最大限度地释放，实现客户价值最大化的行为。

(二)客户价值分类

对客户价值分类是有效实现客户经营的前提，在日常工作中，通常有两种对客户价值的分类方法。

第一种是按客户的存在状态把客户价值分为客户过去的价值(过去式财富)、客户存量价值(现在式财富)、客户未来的价值(将来式财富)。

这里主要探讨客户存量价值和客户未来价值。寿险公司的客户存量价值可以理解为该客户在公司的保单价值；客户未来价值可以理解为保单未来续保及加保的潜在价值。客户未来的价值虽然不是现实拥有的财富，但由于寿险经营的特性，客户未来价值对寿险公司未来发展却是至关重要的。正是基于此，在分析2007年中国人寿A股及平安A股上市时各机构的分析报告时发现，尽管各机构对估价有不同的说法，但均把两家公司拥有的个人客户和法人客户作为重要的估值因素之一。从这个角度来看，寿险公司的客户经营重点就是不断挖掘和创造客户的未来价值，使之源源不断地转变为客户存量价值。

第二种客户价值分类是基于生命周期，将客户分为忠诚客户、新客户和潜在客户。

忠诚客户的价值主要体现在以下三个方面：通过重复交易，即续保和加保，为企业创造持续的收入；企业更容易以低成本保持与他们的关系；不断为企业带来新的客户。忠诚客户的推荐是新客户光顾企业的重要原因之一，“口碑效应”可以帮助其他新客户建立对企业及其产品的正面印象。

新客户是指刚与企业建立交易关系，但还不稳定的客户，可能目前还不能带来即时收益，但通过企业不断维护进而提高其忠诚度，转变为能为公司带来持续价值的忠诚客户。

潜在客户虽然还没有与企业建立交易关系，但仍然可能是企业特别值得关注的对象，这些客户未来都有可能购买公司产品，在保险行业每个潜在客户都是非常有价值的客户。

客户经营也可以理解为将潜在客户转换为新客户，将新客户转变为忠诚客户的过程。

(三)客户经营的重要性

对于一个寿险公司来说，良好和有效的客户经营可以带来许多利益，主要表现在以下几个方面：

1.增长的保费

国内外的相关研究均表明，当客户渐渐了解公司并能获得良好服务时，他们更乐意把第二张保单交给同一家公司，并且随着客户年龄的增长和家庭结构的变化，也会不断产生新的需求。我们曾对某地区分公司50名绩优业务员6年的客户进行分析，发现老客户加保是保费收入的重要来源，如图1所示。

2.降低成本、提高利润

波士顿咨询公司的研究显示，向曾经购买产品的顾客推销公司的新产品只要花7美元的行销费用，然而同样的产品要说服新的顾客购买，却必须花上34美元。我们在小范围内对一个营业单位的销售成本进行统计分析，也得出类似数据，开发一位新客户的成本，约是维持老客户成本的5倍。《哈佛商业评论》认为，减少5%的客户流失，企业的利润将增加100%，《商业周刊》则认为将增加140%。Bain&co公司曾对一些行业进行研究，如图2所示，显示了客户留存率每增加5%时，利润增加值的百分比。

在保险业，寿险公司通常需要保持客户4-5年才能弥补销售成本，并且这几年由于市场主体增加，市场竞争加剧，销售成本不断增加，寿险公司可能需要更长的时间才能弥补成本。因此，从公司利润和长期发展的观点出发，保留客户具有非常重要的意义。

3.通过转介绍等带来新客户

因为保险产品相对比较复杂和难以评估，客户往往会比较重视听取别人的建议，满意的忠诚客户一般会为公司做宣传，并愿意向业务员介绍准客户。这不仅减少了公司开发新客户的成本，而且通过介绍得来的客户盈利和忠诚度也比一般途径开发的新客户更优，往往更能成为优质的忠诚客户。

4.提高业务人员的留存率

提高客户经营水平，保留客户的同时也是促进业务人员留存的重要因素。当一家寿险公司拥有一个稳定、满意的客户基础时，客户的流动性降低，业务人员也更加不愿意流动，因为带走客户的难度加大，且积累的续期利益也更大。同时，由于业务人员留存率提高，也进一步改善了服务质量，反过来又提高了客户留存率，形成客户、公司和业务员的良性互动。

二、目前寿险公司客户经营存在的认识误区

(一)获得新客户与维系客户

由于寿险公司的早期经营阶段，争取新客户是第一要务，所以多数公司关注的是如何获得新客户，如我们的销售激励制度都被用于对新单业务，即对获得新客户或新增业务进行奖励，却很少有对积淀的客户进行一些维系性的跟进举措。

(二)公司的客户或是业务员的客户

寿险公司往往觉得所有的客户都是公司的，可以电话回访、抽访、生调，在业务人员离开后进行跟进，然而仅仅这样，是否就能让客户成为公司的客户；公司对他(她)的了解和认识有多少；他(她)选择其他公司的几率又有多少等等，这些问题都有待研究解决。

另一方面，业务人员认为客户是自己的，是其用自己的能力和投入一个个经营开发得来的，所有的维护都是由其完成的，因此，客户理应是自己的。更有甚者，有的业务员还会不报备完整的客户资料，不把真实的联系电话留在公司。

在这点上，其实惟有双赢才是最终的选择，才是寿险公司和业务人员应该持有的正确观点。

(三)客户经营是业务部门的事

在寿险公司的部门中，内外线的界定有时是非常明确的，客户开发是业务部门的事，那么为了赢得更多的业务、更多的客户，有的人认为客户经营也应进入业务部门，这种认识是错误的，客户经营需要多个部门的共同努力来完成。

(四)客户经营就是简单的客户服务

今天，客户经营已成为各公司赢得市场的最主要手段之一，客户经营是客户服务，但远远不是简单的客户服务，它不是单一、没有创意、没有发展的电话维护，而应是全面、综合的客户解决方案。

三、客户经营的有效途径

(一)选择盈利客户

我们都知道所谓的“80／20法则”，即20%的顾客产生80%的销售额或利润。当然，寿险公司的客户层次会更多些，不少公司也已经认识到顾客在层次上的区别，但往往没能去加以区分。

银行在客户区分上就做得比较好。他们发现不必对所有客户提供同样的服务，与许多客户打交道的成本过高，而这些客户的利润潜力却很小，所以相继建立了CRM系统，对客户进行细分区隔，仔细分析客户的成本和收益，并根据获利范围提供服务和确定服务水平。他们给不同的客户划定了不同的标准，提供不同的服务，收取不同的费用，几乎所有银行都有金卡、贵宾客户等区分，如招商银行的金葵花客户(最低每日综合账户余额为人民币50万元)，而刚刚开始人民币业务的花旗银行，也分睿智理财客户(最低每日综合账户余额为人民币8万元)和贵宾理财客户(最低每日综合账户余额为人民币80万元)，若不达标，就要收取账户管理费用。

相比之下，目前寿险公司在客户区分方面还是缺少很好的方法。

(二)发挥服务员工的关键作用

在寿险公司，服务员工在整个客户经营中扮演着重要的角色，他们就是客户眼中的组织和营销者。

保险业作为金融服务行业，公司提供的产品都要通过具体人员的服务来实现，在这种情况下，服务人员(员工)就体现了服务水平。在顾客的眼中，公司的所有员工——从业务员到柜面接待人员和办公人员，都代表公司，他们个人的一言一行都会影响客户对公司的认知。迪斯尼公司就坚决要求每个员工在公众面前时刻保持前台服务的工作状态，甚至对园内清洁人员都培训如何使用各类相机等技能，以便随时帮助游客拍照。由于服务员工代表公司，能够直接影响客户的满意度，因此即使不是业务人员，他们也起着营销者的作用。因此，公司要对这些人员进行投资，以改善其服务质量。

1.加强员工培训

为能提供更优质的服务，充分发挥员工潜能，确保服务绩效，需要对员工进行必要的技能和知识培训。除保险公司承保、理赔程序和基本的金融财务等知识外，我们还要关注员工服务互动能力方面的培训，使员工能提供礼貌、负责、热心的服务。

成功的公司对此方面的投入往往不惜重金，如西南航空公司、通用电气、麦当劳等均在公司设立内部大学。目前，国内的保险公司均设有培训部，但培训的内容一般都集中在销售技巧，对于员工的综合素质，特别是一些礼貌、关怀等人文方面内容少之又少，员工相对缺乏对客户真正关心和服务的思想。

2.做受人欢迎的雇主

吸引并留住优秀员工的一种方法就是能成为当地或行业的受人欢迎的雇主。据全球性的人力资源管理咨询公司翰威特咨询公司一项研究显示，成为最佳雇主能够获得四大裨益：一是以更强的竞争优势，领先于业界同行。最佳雇主拥有一支高度敬业的员工队伍，他们愿意为公司和客户而付出更多努力。二是提升经营业绩，实现企业的可持续发展。最佳雇主能够采取长期战略建设一支稳定的员工队伍，重点培养那些具有敬业精神、忠于企业并且对其高级管理层充满信心的员工。三是吸引优秀人才，在人才市场中确立一个强有力的雇主品牌形象。最佳雇主企业的员工相信公司能够将合适的人安排在合适的工作岗位上，并且能够遵守和兑现品牌给予员工的承诺。四是拥有长期稳定的员工队伍，从而减少企业的人员流失。最佳雇主拥有出色的管理者，他们不仅能够激发员工的工作热情，而且能够让员工在工作中得到认可和赏识。

3.提高员工的满意度

国外的一些研究表明，满意的员工有助于产生满意的客户，如果员工在工作中感受不到快乐，客户的满意度也会受影响。BenjaminSchneider和DavidBown对美国的28家银行的顾客和员工的研究发现，服务的氛围与客户总体的服务质量感知高度相关，同时，员工满意度与员工的流动率密切相关，员工满意度高的机构，员工的流动率就较低，反之，则较高。

(三)留住有价值的客户

1.个性化的定制服务

随着客户的不断成熟，客户需求更加多样化，我们越来越需要通过对个别客户情况的熟悉和发展，来提供适合每位顾客需要的“一对一”解决方案。计算机运用的深化使我们有能力管理和提供丰富多彩的个性化定制服务，目前定制在很多行业得到了广泛的应用，如服装、化妆品、银行、电子商务等。如著名的太平洋百货就通过计算机数据库保存和跟踪VIP客户购买记录和购买类型，预计和分析客户的偏好，及时向客户提供新商品信息等；著名的ZurichGroup则是通过其建立的一套新的客户管理系统，对其全球范围内的客户信息进行集成，设计和提供特殊的方案以适应客户多样的需求。

国内寿险公司也已意识到这方面工作的重要性，一些公司开展了有益的尝试，取得了一定的效果，但有两方面的建设仍需加强：一是要有强大的数据库，实现对客户信息的有效整合、集成和分析；二是能够提供多样化、个性化产品，目前国内的保险产品听起来很多，但真正在市场上销售的则很少，客户选择的余地小，离定制服务还有很大距离。

2.制定合适的客户保留策略

最普遍和基本的策略是提供合适的产品和具有竞争力的价格。如在航空公司、信用卡公司、商场等普遍采用的消费积分。

3.良好的服务补救

服务补救是公司针对服务失误采取的行动。失误可能由各种原因产生，会导致客户不满、告诉其他客户、向公司或监管机构投诉，甚至是诉讼。能否有效解决客户的这些问题对客户经营具有重要影响，一个有效的服务补救策略能提高客户满意度和忠诚度，并能产生正面影响，反之，如没有有效的服务补救策略，可能会产生恶劣影响，导致公司现实和潜在客户的损失。

(四)正确处理好几个关系

1.客户经营与成本控制

一些保险公司的分支机构为了完成任务指标，往往不惜成本，不在意投入与产出，有的时候还意气用事，与竞争对手在感情投资和优惠项目(如降低费率)等方面较劲，而不去考虑这些服务投入能带来多少保费的增加和公司效益的提升，这样就偏离了客户经营的初衷。客户经营的目的是为了谋求经营效益的最大化和最优化，因此，在营销和服务每一个具体的客户时，都必须考虑投入与产出，当然这种考虑不要拘泥于一事一利，应该考虑其长远利益和间接利益，但必须计算公司直接成本和间接成本，考虑边际成本和边际效益。

2.客户经营与风险控制

公司经营论文篇（2）

在生态学中，生态位的定义可分为三种：一、功能生态位。动物的生态位是动物在生物群落中的位置，以及动物与食物和天敌的关系。二、生境生态位。生态位是物种的最小分布单元，其中的结构和条件能够维持物种的生存。三、超体积生态位。把生态位看成多维空间或者超体积。归纳起来，生态位理论基本思想有两点：第一，生态位理论研究生物种群在生态系统中的空间位置、功能和作用；第二，生态位理论反映了生态系统的客观存在，是生态系统结构中的一种秩序和安排。

生态学中，通常运用生态位宽度和生态位重叠来描述物种生态位之间关系。生态位宽度是指一个物种所能利用的各种资源的综合。国内外学者对生态位宽度与生态位重叠概念的理解存在一定的差异。Hurlert认为生态位的宽度是物种利用或趋于利用所有可利用资源状态而减少种内个体相遇的程度。Pianka将生态位的宽度定义为：被一个有机体单位所利用的各种资源的总和。王刚认为生态位宽度是种y对n个生态因子的适应（或利用）范围。生态位宽度的计测模型也千差万别，主要有以下几种模型：其中，Bi和Bi′是i物种的生态位宽度；为物种i利用资源状态j的个体占该种个体总数的比例；R是可利用的资源状态的数目。当物种i利用每个资源的个体数都相等时，Bi和Bi′达到最大值，即对于物种来说所有资源无差异时，生态位宽度最大。群在第j个资源位上所占比例和资源利用效率，R为资源位个数。

生态位重叠是指两个或两个以上生态位相似的物种生活于同一空间时分享或竞争共同资源的现象。以下是几种计算生态位重叠的主要方法，其中，aij和a′ij分别为适用于离散型和连续型数据的生态位重叠，pia和pja分别代表种i种j中利用资源状态a的个体数。企业生态位的概念源于生态学，如今对于生态位的描述分为两种——种群生态位和企业生态位。种群生态位从宏观角度出发，把企业种群作为生态位的基本单元，种群内每个企业占据生态位的一部分，具有优势的企业处在生态位的高端，反之则在低端。企业生态位从微观入手，尝试在对企业个体特性把握的基础上，推演出企业及其种群的生态特征，每个企业形成一个生态位，在资源索求、客户特征和生产能力方面具有相似性（生态位特征量类似）的企业聚集形成种群。

本文从宏观角度考察企业在生态环境中所处的生态位，本文中的企业生态位指特定生态环境中，企业为争夺资源而占有的位置，生态位在环境中形成了一种秩序，处于越高层生态位的企业拥有的资源和权力就越大。在生态环境中，企业通过竞争的方式争取生态位。生态环境中形成的秩序是相对静止的，在一定的阶段它是稳定的，但这种秩序的发展也是一个动态过程。在特定的生态环境中，企业通过“自然选择”取代其他企业的生态位，结果使得整个生态系统从无序走向有序，从简单走向复杂。

油公司外部环境生态经济观

1油公司外部生态环境

油公司处于一个复杂多维的外部环境中，包括自然环境、政治环境、社会环境和经济环境。从自然环境看，随着人类对能源的依赖程度越来越高，有限的资源储量制约油公司的可持续发展，自然资源的承载能力与维持人类稳定发展的矛盾凸显，并成为油公司未来发展的瓶颈。在特殊的自然环境中，油公司需通过提升油气田勘探开发技术以及新能源技术，占领能源行业的制高点，以协调油公司发展与自然环境之间的矛盾。

从社会政治环境看，随着全球资源国际化，油公司纷纷实施以增强全球资源和市场控制力为主的国际化战略。石油作为工业生产的重要能源，石油与国家的重大决策关联越来越密切。强权国家通过控制世界石油资源达到自身的战略目的，构建国际石油政治体系。油公司不仅仅是以盈利为目的的企业，随着石油与政治的关系越来越密切，油公司已具有国际政治特征。从经济环境看，作为企业，油公司经营的主要目的为利润最大化，企业的盈利是通过经济环境得以实现，自然环境、政治环境和社会环境的矛盾都会体现在经济环境中，由经济环境反馈给油公司。在经济环境中，油公司面临着投资组合的选择，需要不断优化公司产业链，突出核心业务，剥离经营状况不佳的资产，在金融市场上，油公司通过收并购等资本运营策略来实现资源优化配置。

自然环境、社会政治环境和经济环境之间不是简单线性叠加，它们之间具有层次性。资源环境处于最低层，它是在一切经济环境和社会政治环境的基础。在能源系统中，一切的经济活动和社会政治活动都是围绕资源展开。其次为经济环境，经济环境作为连接资源环境和社会政治环境的枢纽，资源环境与社会政治环境的反馈都体现在经济环境中。社会政治环境处于油公司生态环境的最高层，所有的经济环境和资源环境下主体的活动都是以社会文化和政治为中心，行为主体的一切活动都蕴含着政治文化对其的影响，即经济环境包含了资源环境，而社会政治环境包含了资源环境与经济环境。

2基于外部环境的油公司分类

每个企业在特定的生态环境中拥有自己的位置，这些位置组合在一起形成了一种秩序，对于油公司也不例外。本文这将油公司分为三种类型：强权型油公司、计谋型油公司和技巧型油公司，即为油公司的生态位。不同类型的油公司占有资源不同，采取的经营策略也存在巨大差异。强权型油公司在资源上占绝对优势，占有大量优质资源，拥有众多勘探开发前景好、潜力大的油气田。特别是在油气资源国际化背景下，以较强国家背景为政治后盾，在国际油气资源市场上占有优质的油气田资产。在技术方面，占领了油气田勘探开发技术至高点，同时在深海、非常规石油、清洁和可再生能源领域技术也或有突破。资本运营方面，强权型油公司通过收并购、合资合作等资本运作手段，优化产业结构，剥离不良资产，拥有良好的财务状况以及成熟的资本运营体系。

计谋型油公司是指实力比强权型油公司弱，在资源、科学技术或资本运营方面比较突出，在国际油气市场有一定的话语权的油公司。这些油公司在资源国际化背景下，只能占有强权型油公司不涉及的资源，或者与强权型油公司共同占有优质资源。

技巧型油公司是指在资产、科学技术和资本运营方面都不占优势的油公司。这一类油公司在油气市场上的话语权很小，只能争取前二者都不涉及并具有投资价值的资产区块。每个油公司对应不同的生态位，在制订油公司经营策略时，我们需要清楚知道每个油公司在这个生态环境中的定位，再根据它自身所拥有的条件制订符合其自身发展的经营策略方针。

考虑油公司的生态位时，我们可借用生态学中生态位的态势理论得出每个油公司的生态位，然后根据油公司的生态位划分油公司的类型。在生态学中，测定生物单元的生态位时，生态学不仅仅考虑了他们的状态，并考虑到生物单元对环境的影响力或支配力。在考虑某生态系统n个生物单元中生物单元i的生态位时，可用Nt来表示其中，i,j=1,2,…,n,Nt为生物单元i的生态位，Si为生物单元i的态，Pi为生物单元i的势，Sj为生物单元j的态，Pj为生物单元j的势，Ai和Aj为量纲转换系数。

3油公司竞争与共生关系

宏观的生态环境中，油公司之间的相互关系为一种共生与竞争的关系。在分析油公司之间的竞争与共生关系时，我们可借用生态学中的资源利用曲线描述油公司之间的相互作用。如图1，当d<w时，说明油公司之间生态位接近，重叠多，竞争激烈；当d>w时，说明油公司之间生态位重叠少，竞争相对小。在能源市场中，油公司之间为了争夺有限的资源，扩展自身的业务范围，会加剧油公司之间的竞争，即导致油公司之间的生态位部分重叠，当油公司之间的竞争足够激烈时，根据竞争排斥原理，油公司可能发展其他油公司未涉及的领域来减少油公司之间的竞争，导致油公司之间发生生态位的分离。油公司在相互竞争的过程中也遵循一定的秩序，强权型油公司可根据自身的需要夺取最优资产，而计谋型油公司往往只能选取强权型油公司不涉及的区块，或者是与强权型油公司一起分享优质资产，技巧型油公司能争取的资源范围要小于强权型油公司和计谋型油公司。这就是生态学中“适者生存，优胜劣汰”的生态运动规律。而这种竞争关系不是静态平衡的，是一个动态发展过程，随着油公司综合实力的增强，油公司可以占领更高的生态位，而形成一种动态竞争机制，促使油公司越来越适应生态环境。

从共生的角度看，油公司之间的相互作用培育了一个越来越有序的生态环境。所有的油公司在生态环境中可视为一个整体，它们遵循统一的规则，一起规避外界环境因素给这个整体所带来的风险。

油公司内部环境生态经济观

作为一个开放系统，油公司自身发展遵循自组织理论，在外界环境与企业自身内在机制的驱动下，不断与外界环境交换物质、能量和信息，而不断降低自身的熵含量，使得油公司朝着越来越有序的方向发展。油公司内部结构是一个多维度空间结构，内部各个部分之间为一个相互作用的非线性过程，这种非线性过程使得各个部分内部各因素形成一种反馈，油公司内部各种系统的相互作用和外界环境对其反馈作用一起推动油公司走向有序结构。油公司上游业务包括油气田的勘探开发，中游业务包括石油天然气的集输和储运，下游业务包括石油炼制和石油化工。随着油公司实力的增强，油公司在加大上游投资力度、保持资源优势的基础上，扩大产业链，将业务范围延伸到炼油、化工和销售，以保持油公司在不同油价周期下稳定的盈利和发展空间。油公司上中下游业务有机结合在一起形成了油公司特有的产业链结构，这种有机结合的过程即为一种非线性过程。

在油公司系统内部存在许多无法预料的随机因素，这些因素构成了油公司系统内部的“涨落”。企业发展的直接动力是企业内部的涨落，当这种涨落积累到巨涨落时，动态的量变可能引起质变。非平衡是有序之源，在远离平衡态条件下，从内部环境看，油公司在技术和管理上不断创新，提高勘探开发水平和炼油技术，同时，油公司不断丰富经营理念、管理方式、治理结构和监督体系，不断改善内部结构，使其脱离原来无序或低序结构向有序或高序状态突变。油公司内部环境的改善主要依赖以下几个方面：（1）资源方面。资源是油公司发展的基础。根据每个油公司的生态位，确定符合油公司生态位的资产范围，积极寻求相关新资产，巩固资源优势，如埃克森美孚2009年开始9大新项目的生产，这9大项目主要包括卡塔尔项目、以及其在西非海域的大中型油气田的开发等。（2）技术方面。油公司需提高对传统能源的勘探开发技术，降低开发成本，增强油公司在技术上的核心竞争力，如，埃克森美孚每年用于科技研发的投资达6亿多美元，在过去的10年内获得了1万多项专利。同时，也要注重对新能源技术的开发，将替代能源的开发作为油公司的一项经营发展策略，如，雪佛龙公司投资研发带“TechronD”技术的超低含硫的柴油、巴西国家石油公司研发和实验其高质量及高科技含量的“Petrobras”燃油和油等；BP和壳牌则将目光锁定在风力发电、光伏等新能源领域。（3）资本运营。油公司提高经营效率、削减成本，改善油公司现金流状况，通过优化投资组合，剥离不良资产改善公司资产的质量。如2009年上半年俄罗斯天然气工业公司以4.48亿美元并购希贝能源公司，以41亿美元回购意大利埃尼所持有的“Gazprom”的20%股份，以约15亿美元收购“Severnergi”公司51%的权益，并与尼日利亚国家石油公司签署协议，投资尼日利亚北部的3个油田等。

基于生态经济学的油公司经营策略参考

1准确界定油公司生态位，实行资源优化策略

在制订油公司经营策略时，首先将油公司的发展纳入宏观生态环境中，探究油公司发展与外界生态环境之间的相互作用关系，准确界定油公司在生态环境中的位置，避免跨越生态位而制定不符合自身发展的策略。再根据油公司生态位，划定油公司可选择的资产区块，针对可选择的资产区块，充分利用资金和技术优势，在全球范围内积极获取优质的油气资源。

2利用油公司之间的竞争与共生关系，增强油公司实力，提高油公司生态位

在经济全球化、市场主体多元化背景下，油公司之间的竞争越演越烈。激烈的竞争对油公司来说如一把双刃刀，既是一种挑战，也是一种机遇。油公司通过竞争牢牢抓住机遇，不断巩固和提升自身的资源优势、技术优势，完善资本运行体系，突出自身的强项，剥离“瘦狗”型资产，增强自身实力，实现生态位跨越。否则，将在竞争中被淘汰。

注重竞争关系的同时，在资源、技术和资本运行等方面，油公司应加强和其他油公司的合作，建立企业战略联盟，通过优势互补，提高油公司竞争力，充分发挥其核心业务和优势业务，同时弥补自身存在的不足。

3从周期的角度考虑油公司的发展

公司经营论文篇（3）

【论文摘要】 随着中国加入WTO，国际间的贸易交流越来越频繁。在一定的程度上促进中国经济的发展，但跨国公司在我国进行贸易活动中引起道德方面的问题也随之而来。本文从宏观调控、微观治理着手解决跨国经营的伦理问题。 【论文关键词】 道德 跨国经营 随着国际间经济交往的范围日益扩大，跨国公司的伦理道德越来越受到人们的重视，到目前为止还不存在一种被普遍接受的伦理体系可以作为跨国公司管理者进行涉及伦理问题的决策指南。 一、国外的经营道德理念 国外对跨国经营道德的评价一般存在两大理论。一是功利论，主要以行为后果来判断行为的道德合理性。二是道义论，主要从处理事物的动机来审查是否道德，行为的后果则不作为依据。并从直觉和经验中归纳出人们应当共同遵守的责任和义务，以这些义务的履行与否来判断行为正确与否。 理查德·T·德·乔治列举了美国的跨国公司在跨国经营问题上通常所持有的三种观点：(1)“入乡随俗”（WheninRome）的观点。持这种观点的人认为，伦理规范是因地而异的，不存在任何普遍的伦理规范。在他国从事经营，应当服从该国所实施的法律。(2)“正义美国人”（Rightous American）的观点。这一观点认为在国外经营的美国公司应当像在美国一样，严格坚持在美国适用的行为准则。（3)“天真不道德者”（Naiveimmoralist）的观点。这一观点认为跨国公司不必服从任何道德准则，因为那会导致公司在竞争中处于不利地位。 对跨国经营道德的评价还包括托马斯·唐纳森和托马斯·W·邓斐提出的综合社会契约论，它认为行为规范是从人或社会共有的目标、观念和态度中产生的，用以维护社会道德秩序所必需的社会契约。综合社会契约论主张事物对与错及某行为恶与善的判断标准，要因不同社团而有异。 二、跨国公司在华营销中的产品所引发的相关道德问题 1.可持续发展问题。尤其是经济的可持续发展，指环境问题。一些跨国公司将会对母国的环境造成污染的产业和产品转移到中国境内进行生产，然后再返销母国，对中国的自然环境造成巨大的污染。 2.跨国公司滥用市场优势地位限制竞争行为。跨国公司已对我国各行业的垄断达到惊人的程度，其表现在：一是直接遏制了我国民族企业的发展；二是有可能获取到关系国计民生重要行业不宜对外披露的信息，大大增加了国家经济安全的潜在风险。 3.侵犯发展中国家的主权。发达国家的跨国公司利用自己强大的经济实力，通过对资金和技术的垄断，控制着发展中国家的许多经济部门。甚至控制着这些国家的经济命脉，从而侵蚀着发展中国家的经济主权。 三、跨国公司义利观调节措施 为更好实现互利双赢，跨国公司在自身的经营活动中，首先应了解并遵守东道国的道德规范，至少不能违背所在国家的伦理道德要求。这能体现出：在“正其义，而利自在”中保证经济活动的方向；“谋其利，而有其义”中，增加经济活动效益。要提高在华跨国公司的营销道德水准，我们应从宏观调控、微观治理两大方面着手处理： 1.国家宏观调控监管机制 (1)完善中国的市场机制。中国改革开放时间只有20多年，市场竞争程度、市场体系与市场机制发育的程度远远比不上发达国家。市场竞争越激烈，企业在竞争中的行为越是受到其他企业和消费者的监督和制约，市场机制的优化为道德营销决策提供了良好的市场环境。 (2)建立完善的法律制度。目前我国尚不完善的法律制度也纵容了在华跨国公司的不道德行为。道德不像法律那样有国家的强制力做后盾去实施，道德的约束在巨大的商业利益面前有时对于跨国公司来说是那么的微不足道。只有通过健全的法律和法规才能做到既对不法商家给予应有的制裁又能督促道德更好地在它们的商业活动中加以实施。 2.微观方面的调节方法 (1)跨国公司的自我约束。道德准则的最终实施者还是跨国公司自身，并且要与公司的营销功能相适应并做到具体化。跨国公司可以制定相应的措施和政策来督促道德营销的实施，跨国公司通过设计伦理工具来支持和评价管理者决策的道德性，并且通过科学的分析方法来评定和筛选候选方案，最终可得出最符合伦理道德的营销决策方案。这样就能确保最终决策的道德水平。 (2)加强消费者教育。实际上消费者自身素质的提高最为关键，如果大多数消费者不关心自己的权利或不知道如何行使自己的权利，保护自己的权益，那么即使有完善的法律也难以解 决营销中的不道德行为。加强消费者的教育不仅要加强消费者的维权意识帮助消费者识别营销道德缺失行为并做有力的斗争，同时要教育我们的消费者成为一个聪明的消费者，让他们在消费中培养正确的价值判断和合理的消费方式。 3.企业家经营德性中仁爱情怀的培育。由于受儒家及墨家思想的影响，中国传统文化中向来以仁义作为基本的德性要求。这个德性要求体现在具体的德目中就是要在人格品性中形成仁爱的情怀。在某种意义上讲，如果我们能把儒家所推崇的“仁爱”与西方文化中形成的“自爱”情感这两者内在统一起来，那么我们就可以期待在人格修养中出现一种新的德性境界。这种自爱与仁爱相统一的人格塑造情感正是一个真正跨国经营企业家在自我德性中所必须具备的。 4.社会舆论监督。在现代社会生活中，新闻媒体是一支重要的监督力量。在规范跨国公司的营销行为方面，媒体发挥着重要的作用，这在很大程度上也起到了约束跨国公司非道德营销行为的蔓延。因此，我们应该鼓励媒体在宣传跨国公司投资带来的积极影响的同时，监督其的某些不良行为，抑制其行为对中国市场、中国消费者甚至是中国政治的影响。 参考文献： 谭世中:经济全球化与发展中国家.社会科学文献出版社，2002年2月版 张喜民:跨国公司在华营销的道德缺失与防范 工会论坛，2005年5月 孙同超:跨国公司伦理及其决策机制探讨.国际贸易，2006年 宾建成:跨国营稍道德状况及其影响因素分析.未来与发展，2011年5月

公司经营论文篇（4）

关于管理层持股和公司绩效的研究最早可以追溯到1932年Berle与Means的著作《现代公司和私有财产》。这本书首次提出管理层持股比率愈低时，由于公司绩效与管理者自身财富的关系愈小，因而愈容易形成管理者特权消费行为，进而降低企业价值。自此大量的文献开始关注管理层持股对公司绩效的影响，但研究得到的结果却很不相同。本文主要回顾一下国内外的学者在这一领域的主要研究成果。

一、国外研究现状

（一）外生性视角的研究

所谓外生性视角是指把管理层股权作为一个独立的外生变量，研究其对公司经营绩效的影响作用。代表人物主要有Stulz（1988），Morck、Shleifer和Vishny（1988），McConnell和Servaes（1990）等。主要的研究结果都表明，管理层持股比例与公司绩效存在非线性关系。

最早对管理层持股比例与公司绩效关系进行建模分析的是Stulz（1988）。他建模发现，公司绩效先随着内部人持股的增加而增加，当内部人持股达到某一水平后反而开始下降。

Chen、Hexter和Hu''''s（1993）采用1976、1980和1984年《财富》500家大公司作为样本，检验了管理层股权与公司绩效之间的关系，发现托宾Q值是管理层股权的函数：当股权在0％～5％之间时，托宾Q值上升；当股权增加到12％时托宾Q值下降；当股权超过12％时，研究结果随着样本年度不同而有所变化。

Griffith（1999）检验了CEO持股对公司绩效有重要影响这一假设，发现公司绩效是托宾Q值的非单调函数。具体说来，当CEO持股0％～15％时，Q值上升；当CEO持股上升到50％时Q值下降，超过50％时Q值再上升。McConnell和Servaes（1995），Steiner、thomas和Lorenz（1996），Myeong-Hyeon和Cho（1998），以及Holderness、Kroszner和Sheehan（1999）都发现，美国公司绩效与管理层持股比例之间存在非线性关系。

（二）内生性视角的研究

早期的研究忽略了股权结构的内生性，近期的研究文献试图克服早期的缺陷，开始从新的角度去分析管理层持股比例与公司绩效的关系，它们将研究的重点转移到管理层股权的内生性问题上。内生性视角认为管理层股权水平本身不是一个独立的外生变量，而是行业、规模、企业战略、治理结构乃至政治、文化、法律等诸多微观和宏观因素共同作用的均衡结果。

Demsetz（1985）和Cho（1998）认为，所有权结构是在均衡中被内生所决定的，它取决于公司的外部和内部环境，如行业、投资机会、成长性、商业风险和信息不对称，所以公司的管理层股权和公司绩效之间不存在系统的关系。

Kole（1994）提供了所有权与公司绩效之间存在的因果关系证据，表明公司绩效决定所有权结构，而不是被所有权结构所决定。Himmelberg等(1999)拓展了Demsetz和Lehn(1985)的研究,加入了一些新变量解释管理层持股比例。他们采用固定效应模型和工具变量来控制各种可能无法观察的异质性,例如股东监督管理者的能力、无形资产和产品的市场竞争力,运用二次方程、分阶段线性回归方程的方法来预测公司的绩效。研究发现管理层持股与资本/销售收入、研发费用/销售收入成反比,而与广告费用/销售收入、净利润/销售收入成正比。当控制这些变量并消除固定公司效应后,管理层持股并不显著影响公司的绩效。

二、国内研究现状

国内也有不少学者对管理层持股和公司绩效的关系进行了实证检验，研究的内容主要集中在管理层持股和公司绩效是否相关，但是也没有形成权威和一致的意见。由于采用的方法和角度不同，结论出现很大的差异

（一）两者不存在显著性关系

袁国良等（1999）以1996年和1997年年报为依据，随机抽取了100家上市公司为样本，对这些上市公司高级管理层（包括董事、监事和高层经理）的持股比例与公司经营业绩的相关性进行了回归分析，回归结果表明:目前上市公司的经营业绩与公司管理层持股比例之间基本不相关，而且，即使非国家控股上市公司，高级管理人员持股比例与公司经营业绩的相关性也非常低。他们认为，我国上市公司独特的股权性质是造成管理层股权激励不明显的重要原因。李增泉（2000）以1999年年报披露的848家上市公司中的799家和748家公司为样本，分别研究了经理人员(仅包括董事长与总经理)的持股情况、经理人员的年度报酬与公司绩效之间的关系，发现我国上市公司经理人员的年度报酬并不与公司绩效相关联，持股制度虽然有利于提高公司业绩，但大部分公司经理人员的持股比例都比较低，不能发挥其应有的作用。魏刚（2000）以1999年年报公布的816家中国上市公司为样本，对管理层持股与公司绩效的相关性进行研究，发现两者并不相关。陈湘永等（2000）发现总体上我国上市公司股权结构与公司绩效（EPS,ROE）之间基本不存在正相关或负相关关系。徐二明、王智慧（2000）则从另一角度，选用公司的战略绩效(相对公司绩效、公司的价值

成长能力)作为业绩衡量指标，分析了其与高管人员持股的关系，认为业绩指标与高管人员持股之间没有获得任何预期的正向关系。

（二）两者之间存在的关系

刘国亮，王加胜（2000）通过对经理人员持股比例、职工持股比例与公司ROA,ROE,EPS的关系进行研究后认为，公司经营绩效与经理人员的持股份额正相关。吴淑混(2002)研究表明，内部持股比例与公司绩效（总资产利润率ROA)呈显著性倒U型相关关系。张宗益，宋增基(2002)认为企业绩效与经理持股比例存在立方关系。许承明和蹼卫东(2003)，张俊瑞等(2003)分别发现公司经营绩效与董事长、总经理的持股呈正相关关系。堪新民和刘善敏(2003)将经营者界定为董事长和总经理，选取加权平均的净资产收益率(ROE)为衡量上市公司的主要经营绩效指标，发现持股比例与经营绩效有显著性弱相关关系。上海荣正证券公司(2004)的研究报告也指出，董事长总经理的持股市值与公司业绩呈弱正相关关系。黄小花(2004)的研究认为管理层持股比例在0～4.41%的范围内与公司治理绩效正相关，在4.41%～32.88%之间时，关联程度还有所加强，而如果管理层持股比例大于32.88%，则与公司治理绩效负相关。徐大伟等(2005)则发现当管理者持股比例在0～7.50%的范围内，上市公司经营绩效ROE值与管理层持股比例正相关，在7.50%～33.35%之间时表现负相关，大于33.35%又恢复为正相关。

三、结语

从上面的综述看出来，国外对这方面的研究比较早而且比较广泛，因为国内股票1999年才要求上市公司披露管理层持股，对管理层持股和公司绩效的研究开始得比较晚。但是他们得到的结果都相差很大，我认为主要的原因如下：

（一）管理层股权的界定不同

有的界定为股票所有权，有的除了股票所有权之外，还包括股票期权。根据Sanders（2001）的研究，股票所有权和股票期权的风险-报偿特征不同，存在不对称风险效应，因此这两种不同性质的股权对公司管理层的激励作用是不同的，股票所有权将使公司管理层更趋向于风险回避，而股票期权将导致公司管理层追求风险，因而股票所有权和股票期权对公司绩效的影响也是不同的。由此可以看出，对管理层持有的股权的界定不同将导致不同的管理层股权与公司绩效关系的实证研究结果。

（二）公司经营绩效的测度指标不同

在研究中有的使用ROA等会计指标，有的使用托宾Q值等市场指标。使用会计指标还是市场指标来测度公司经营绩效将导致实证研究的不同结果。因此使用会计指标测度公司绩效其随意性相比使用市场指标而言要小。

（三）解释变量设置不同

管理层股权只是公司治理结构中激励机制的一种形式，在公司治理结构中还存在其它诸如董事会、公司控制权市场、经理人市场等的监督和激励机制形式。公司治理结构中的各种监督激励机制是相互依赖和相互制约的。因此，在研究管理层股权与公司绩效关系时，解释变量设置的不同将导致不同的研究结果。

（四）研究样本不同

不同研究人员所选用的研究样本是不同的,无论是样本规模、样本公司的特征、样本期等都存在显著差异。我们还发现样本数据的口径也经常不一致，有的是对横截面数据进行分析，有的是考察时间序列，有的则采用面板数据(paneldata)。应该说，研究样本的不同也是导致实证结论差异的原因之一。

（五）计量方法不同

在研究中，有的使用线性回归模型，有的使用非线性回归模型，有的则采用分段线性回归的方法，有的采用单一方程，有的则是联立方程。计量方法的不同无疑将导致实证结果的差异。

【参考文献】

公司经营论文篇（5）

一、问题的提出

公司是现代经济生活中重要的主体之一，作为一个营利性的法人社团，它本身一定意思表示的作出，是通过其内部设立的各个机关来实现的。我国公司法规定，股东大会（股东会）是公司的权力机构，是决定公司意思的机关，对公司的有关重大事项享有决策权；董事会是公司的执行机关，除法律和公司章程规定应由股东大会（股东会）决议的事项外，均应由董事会决定；监事会是公司的监察机构，为了公司的利益而享有监察权。在公司的各机关中，董事会承担着公司经营业务及日常事务的处理工作，是公司的实际经营者。在公司的经营过程中，因种种不确定因素的存在，使得公司承担着市场的风险。从理论上讲，公司的经营者即董事会应该对因自己的经营决策而给公司造成的不利益承担责任。但是显而易见的是，如果让公司的董事对所有因自己的经营决策而给公司造成的损失承担责任，是极不公平的。在现代的市场经济中，各种情况瞬息万变，错综复杂，信息的不充分，交易双方力量的博弈，使得对公司董事不得作出任何使公司利益受损的决策的要求几乎不可能完成。但是，在公司的经营决策过程中并不能排除确实存在有些不尽忠实、善良管理义务的董事不负责任，或者为牟取个人利益，而过失或故意的作出不适当决策的情形。在这种情况下，为维护公司和股东的利益，惩罚不善良的董事，防止类似事件的发生，就有必要追究不善良董事的法律责任。然而公司的经营决策是一个专业性较强，并且没有一个绝对正确标准的活动。由法官认定董事的经营决策是否恰当往往会产生不适当的结果。因为这实际上是用法官的个人判断来代替董事在经营上的商业判断，而商业知识的专业性，董事在实际决策时对商业情况的预断性，使得法官在事后审查时的判断被认为是不明智的，与董事当时会得出的决策之间缺乏可比性，法官的这种判断实际上只是一种“事后诸葛亮”式的判断。为了解决保护公司利益与保护董事正常的经营判断活动之间的矛盾，使得既对不适当作出决策的董事进行惩罚，追究其法律责任，又能避免法官对董事的决策是否适当作出不恰当的认定，美国的法官在长期的司法实践中形成了一项判例法规则，即经营判断原则

二、经营判断原则的意义

经营判断原则是在美国长期的司法实践中产生、发展起来的一项判例法规则，它的基本思想在于保护公司的董事，使其可以免于正常的经营判断的责任负担，并在此基础上发展成为具有避免法院再为事后审查，以保护董事诚实经营判断的功能的存在。[1]其目的是试图在经营判断失误和法律上义务的违反之间画出一条界限，从而减轻公司董事的法律责任负担。有学者认为经营判断原则的具体目的有这么三项：（1）鼓励公司经营中的风险承受，以鼓励获取更大的利益；（2）避免司法对公司经营的不当干预；（3）鼓励董事积极履行职责。[1]

美国著名的《布莱克法律词典》对经营判断原则的表述是：“经营判断原则是一种推定（presumption），即推定公司董事所做的商业决策是在没有自我利益或自我交易的情况下所为的，且该决定是在掌握了相应信息的基础上，善意且诚实的相信（honestbelief）该行为是符合公司的最佳利益的。这一原则在于保护公司董事或经理，使他们能够对于在其权限范围内以善意且适当的注意而为的无利益或有害于公司的交易行为，得以免除其法律责任。”

在理论上，经营判断原则可以分解成两个方面的意义，一是实体法上的意义，另一是程序法上的意义。

1.经营判断原则的实体法意义

经营判断原则的实体法意义是指法院在审查认定公司董事是否应对自己的经营决策失误承担责任时，所考虑并依据的是董事的经营决策是否是善意、适当，并将尊重公司董事在适当过程中所作的经营判断，不以事后的客观合理的标准对该经营判断进行事后的审查，在该经营判断最终证明是不合理或者错误的时，只要独立的公司董事在法律和章程授权的范围内所为的行为，是基于善意并尽了适当的注意，即使给公司造成了损失，其也不应该受到非难，不应因此承担法律上的责任。

2.经营判断原则的程序法意义

经营判断原则在程序法意义主要是指其在程序上的推定，这是指具有独立性的公司董事，其行为应被推定为是具有善意和谨慎的注意的。其在性质上是对主观证明责任的一系列转化。在具体的诉讼中，对于董事的经营判断事项提讼的原告将承担提出证据证明董事的经营判断是非善意与合理的的作出的责任。如果原告无法提出相应的证据，那么董事的经营判断将会被认为是合理且善意作出的。

美国特拉华州最高法院在AronsonV.Lewis一案的判决中指出：“经营判断原则是一种推定（presumption），即推定公司董事所作出得商业决策，是在信息掌握的基础上（onainformedbasis），以善意（ingoodfaith）且真实（honst）的相信其所为的行为是符合公司的最佳利益……在无裁量权滥用（absentanabuseofdiscretion）的情况下，法院将尊重董事们的经营判断。原告应负担举证责任而以相关事实来这一推定。”[2]

经营判断原则适用于对公司管理层的行为所进行的司法审查，并不是对公司本身行为的司法审查，它在程序法上是一种推定，即推定公司的董事是在掌握了相应的信息的基础上，善意、合理的进行决策的，这种决策在当时是最有利于公司利益的。只要原告无法证明公司董事的经营决策存在恶意或者过失，那么董事就不应对公司承担任何法律责任。经营判断原则实质是法院不愿意介入到复杂多变的商业判断中去，不愿意对涉及商业上种种特殊技能与专业知识的交易行为作出判断的一种表现。[3]

三、经营判断原则的依据

经营判断原则是对董事的一种保护，使董事得以避免在经营决策时因为难以避免的失误而对公司承担的责任。其依据笔者认为有以下几项。

1.法律规定，董事对于公司负有忠实、善管的义务，对因违反义务而给公司造成的损失应当承担损害赔偿责任。这是经营判断原则法律上的依据。

忠实义务是指董事在经营管理公司事务时，应当积最大程度地实现和维护公司的利益，以公司的利益为自己行事的最高标准，在自身利益或者是与自己有厉害关系的利益与公司利益发生冲突时，董事仍然应当优先维护公司的利益，不得为自己或他人的利益而损害公司利益。善管义务是指董事在管理公司事务时，必须以一个合理、谨慎的人在相似情形在应有的谨慎、勤勉于技能来履行其职责，应当以一个善良管理人的注意来处理公司的事务。

董事作为公司执行机关董事会的组成人员，在事实上是公司的实际经营管理者。

为避免董事因种种原因而损害公司的利益，规制董事的经营管理行为，现代各国公司法一般都规定了董事对公司应负的忠实、善管义务。

我国公司法第五十九条规定：“董事、监事、经理应当遵守公司章程，忠实履行职务，维护公司利益，不得利用在公司的地位和职权为自己谋取私利。董事、监事、经理不得利用职权收受贿赂或者其他非法收入，不得侵占公司的财产。”这是我国公司法有关董事忠实义务的规定。对于善管义务，我国公司法上虽然没有像忠实义务那样明文规定，但从公司法的相关条文中还是可以引申出董事是负有善管义务的[3]（P237）。

在美国法律界，一般将董事与公司的关系视为信托关系，根据这种关系，董事必须为公司的最大利益而行事，即董事必须忠实于公司；美国《修正标准公司法》第8.30条则即规定，董事在履行义务时必须做到以下几点：（1）善意；（2）以处于相似地位的普通谨慎之人在类似情形下所应尽到的注意；（3）以其合理相信的符合公司最佳利益的方式行事，即董事应当善管公司事务。

基于董事对公司负有忠实与善管的义务，在董事于经营判断时因未尽忠实、善管义务，从而给公司造成损失时，董事应当对公司承担损害赔偿责任；相反，如果在董事于经营判断时非因未尽忠实、善管义务，而给公司造成损失时，董事就不应该对公司承担损害赔偿责任。

2.经营判断失误在公司经营过程中是无法避免的，是经营活动的必要成本。

商业环境是复杂多变，难以透彻认识的，它充满着不确定性。在这样一个环境中，公司的主要经营者即董事，往往必须迅速作出经营决策。在这种情况下，董事不可能对所有影响公司决策的事项都有着清楚正确的认识，公司董事只能在一个相对清楚的条件下作出判断，“人非圣贤，孰能无过”，所以经营判断的失误对董事来说是在所难免的。

在经营判断的失误是无法避免的情况下，再要求董事对一切因自己失误而给公司造成的损失承担法律责任，无疑是极不公平的。不分情况的要求董事对因自己的行为而给公司造成的损失承担责任，只会打击董事经营管理的积极性，阻碍公司的经营，延误商业机会，抑制经济活动，从而损害社会的整体利益。[4]

3.在日后的诉讼中，由法官认定当时公司经营判断正确与否缺乏合理性。

首先，公司董事在作出经营判断时，所掌握的资料往往并不是十分充分和正确的，而且常常为公司的利益又必须立即作出判断。而在诉讼时，当时的各种相关资料往往已经完备，而且是正确的，法官在判断当时的决策是否恰当时也很少会存在时间的急迫性，在这样一种情况下来认定当时的经营判断是否恰当，从而决定董事责任的有无，显然是不公平的。

其次，商业上的经营判断是具有很强的专业性的，法官作为法律专家，并不必然具有充分的商业知识，缺乏进行经营判断的能力与技术。相对于董事来说，法官在商业上无疑是一个外行，而由一个外行来认定一个专业人士的行为是否恰当显然不合适。

再次，将公司经营判断的事项交由法院审查，实际上是认为法官的经营判断能力强于公司的董事，并将产生法院代替董事会，由法院决定公司经营的状况的出现。这种情况是违背私法自治原则的。

四、经营判断原则的适用要件

经营判断原则是由美国法院通过一系列的相关判决发展起来的。法官在各个具体案件中提出经营判断原则的适用条件。虽然美国实行判例法制度，遵循先例是法官在司法活动中应当遵守的要求，但法官在审判案件时还是享有相当大的自由裁量权的，可以根据实际情况灵活处理案件，所以法院在各个案件中所提出的经营判断原则的适用条件也不尽相同，其观点也存在不一致之处。

美国法学会（AmericanLawInstitute，ALI）在1994年的《公司治理原则：分析和建议》（PrinciplesofCorporateGovernance：AnalysisandRecommendations）中，通过对相关法院判决的分析整理，认为：“（经营判断原则）是为董事或经理在掌握充分信息的的情况下，合理相信是对公司最有利的经营判断所提供的一个安全港。”其同时规定：“依善意而进行经营判断的董事或经理，如果符合下列规定，就已完成善意义务：（1）与其所进行的经营判断没有厉害关系；（2）已合理的相信其已获得在当时条件下所能掌握的相关信息；（3）合理的相信其所为的经营判断是最有利于公司的。”

在我国学者目前对该原则适用条件的研究中，中国社会科学院刘俊海先生认为经营判断原则的适用应具备以下五项条件：（1）董事的行为只限于经营判断的场合；（2）董事遵守了忠实义务，经营判断中不含有其个人利益与公司利益之间的冲突；（3）董事获取的据以作出经营判断的信息在当时有理由被其认为是充分和准确的；（4）董事有充分理由认为其经营判断最为符合公司利益；（5）董事在作出经营判断时不存有重大过失。[4]（P436）

对于经营判断原则的适用条件，笔者认为从主客观等方面分析，应当包括以下内容：

1.适用的主体要件：不应局限于董事，还包括经理等其他有经营决策权的公司决策者

经营判断原则最初的目的在于保护公司的董事，使其免于因经营判断而产生的责任承担。其适用范围首先就是公司的董事。其次，在现代公司治理结构中，经理也处于公司的实际经营管理者的地位，他们也承担着公司一定的经营判断职责。从保护公司经营者的立场出发，笔者认为经营判断原则的意义在于使公司对其业务经营的判断能灵活适应于复杂的商业环境，避免法院不当的事后审查，所以在公司的经营判断是公司中有权利的人作出的情况下，不管该权利人是不是公司的董事，都有经营判断原则的适用，其都可以成为经营判断原则的适用主体。同理，经营判断原则的适用主体也应包括有权对公司事项进行判断决策的公司股东和监事。只有这样才能最大限度的发挥该原则的功能，促进社会经济的发展。

2.适用的客观要件：董事须进行了经营判断行为，且在行为时须不存在其自身利益与公司利益冲突的情形。

（1）董事的经营判断行为。

经营判断原则的目的在于保护董事，使其免于承担因合理、善意的经营决策而产生的风险。，以调和其权利与责任之间的关系。因此该原则并非适用于董事的所有行为，只有在董事的行为是经营判断行为时，才有适用的可能

美国纽约州最高法院在CaseyV.WoodruffInc.一案的判决中指出：“公司董事如果是在行使其经营判断权的前提下进行的决策，那么法院是不会干涉的。”这清楚的表明经营判断原则的适用必须以涉及经营判断行为作为前提条件。[5]

而所谓公司经营判断行为，应当是指为开展公司业务而进行的各种决策行为，具体应包括公司的投资、发行证券、合并、分立、购买原材料、出售产品或资产等的决策行为。

（2）董事在行为时不存在其自身利益与公司利益冲突的情形。

经营判断原则产生的一个重要前提是认为公司董事是为公司的最大利益进行经营判断的。公司董事在进行经营判断时，如果存在董事的自身利益和公司利益的冲突，那么与公司发生利益冲突的董事应当选择回避，即不参与经营判断，否则具有自身特殊利益的董事一般难以公平、合理与善意的为公司利益进行决策，难以实现公司利益的最大化，此时经营判断原则存在的前提条件就不复存在了，其也不再具有意义，因此，在董事自身利益和公司利益存在冲突的情况下，或者因董事没有进行经营判断而无需适用该原则，或者因缺乏该原则产生的前提而无法适用该原则。

在判断董事与公司之间是否存在利益冲突时，应当从董事是否与该经营决策具有利害关系以及董事在决策时是否具有独立性两方面来认定。即一方面公司董事必须不属于交易当事人的一方，没有为谋求个人利益而从中获得任何不适当的经济利益，并且从交易中所产生的利益应当完全归属于公司所有；另一方面，董事的经营判断，应当以自己所掌握的资料为基础，以实现公司利益最大化为目标，根据自己的智识，自主的作出判断，而不应考虑其他的各种无关因素。

3.适用的主观要件：董事在进行经营判断时须为善意并且没有过失。

（1）董事须为善意

公司法上的善意是一种主观的状态，这种状态要求董事在进行经营判断时应当遵守商业道德，以实现公司的最大利益为出发点，诚实、理性的相信自己的行为是最符合公司利益的。而不能以损害公司利益为目的的行事。

因为善意是一种主观状态，这种状态如何，除本人外，他人难以直接了解，笔者认为在认定董事是否是善意时，应当考虑董事是否与公司存在利益冲突，有无违法行为以及所作出的决策是否理性等内容，通过引进善意第三人这一中介，对董事的行为与善意第三人在相同条件下会作出的行为进行比较，来间接的推定董事是否善意。在董事作出了一个善意的第三人不应该作出的违法或非理性的行为时，可以认定董事是非善意的。

（2）董事须是没有过失的

所谓董事没有过失，是指董事在进行经营判断时尽了合理的注意，勤勉、负责的收集到了对公司的经营判断有相当影响的信息，并对这些信息在经营判断时给予了适当的分析考虑，即董事必须在掌握充分的信息，并理性的对待这些信息的情况下进行的经营判断才应该被认为是没有过失的。

（3）董事经营判断中存在恶意与过失的表现

在认定董事是否存在过失时，，应当从董事在决策前是否进行了充分的信息收集活动，在决策过程中是否经过了充分的论证，是否向相关方面专家进行了必要的咨询，是否存在滥用决策权的行为等问题方面加以考虑。凡是在进行决策判断时所需的信息、知识掌握得不充分，决策的作出过于仓促或者滥用表决权的，应当认定此时董事是存在恶意或者过失的。

①董事进行经营决策时未进行充分的信息收集

信息是进行各种决策的基础，董事在进行经营时，只有掌握了充分的信息，才能做出最合理的决策。如果董事的决策是没有充分的信息为基础的，那么董事的行为无异于，这将对公司利益造成极大的风险。董事作为公司的经营管理人员，以维护公司利益为己任，这要求董事在为公司赚取利益的同时，要尽可能的避免使公司利益遭受不必要的损失，使公司免于承担不确定的风险，而在董事未进行充分的信息收集而决策时，公司显然是处于一种不确定的风险之中。为此，董事必须收集到充分的信息，如果董事违反了这一要求，那么他就难以称得上善意，难以避免存在过失地责难。

至于信息收集到何种程度才称得上充分，笔者认为至少应符合下列两项要求中的一项：一是其余信息的收集客观上已不可能或者虽能获得但将付出不合理的代价，另一是相对于所要决策的事项，已收集信息足以保证做出合适的决策，其余信息对需决策事项影响不大。在董事收集的信息符合任一条件时，可以认定董事进行了充分的信息收集。

②董事的经营决策未进行充分论证

商业经营处处充满风险，董事在进行经营决策时，仅仅掌握着充分的信息是不够的，还必须在此基础上集思广益，对各种可能性进行充分论证，找出最优的方案，才能实现公司利益的最大化。在商业经营中，任何武断、草率的决策，都是对公司利益极大的威胁，都是其决策人不负责任的表现。

董事的经营决策是否进行了充分论证，可以从该决策是否有相应的调查、可行性分析报告，是否经过董事会充分的讨论，决策的做出是否遵循了相应程序等方面予以认定。，

③董事存在滥用决策权的行为

董事在管理公司事务的过程中，对有关事项享有决策权。这种决策权是一种自由裁量权。所谓滥用决策权，是指不合理或者不合法的行使决策权。

董事对公司负有善管的义务，对公司事务应当以一个善良管理人的注意进行管理。在董事的经营判断从一个善良管理人的角度看来是不合理、缺乏理性的时候，或者其经营判断是违反法律时，就可以认定董事是滥用决策权，在这时，已不存在对董事的经营决策活动进行保护的合理性，董事应当对因此给公司造成的损失承担法律责任。

法院在审查董事是否存在滥用决策权时，是站在一个善良管理人的角度来认定的，这时法院实际上对董事的经营判断进行了实质审查。经营判断原则是为了保护董事合法、理性的经营判断行为，为避免董事滥用决策权，规避法律，应当允许法院对董事的经营判断进行适度的是指审查。

4.有关证明责任的问题

证明责任包括主观证明责任和客观证明责任两方面内容。主观证明责任也称为提供证明责任、诉讼上的证明责任，是指哪一方当事人应当对具体的要件事实进行证明。客观证明责任证明风险、判定的风险，是指如果当诉讼中的一项事实主张最终不能被证明时，即在法官自己对该事实的存在与否始终不清楚的情况下，由何方当事人承担不利后果的问题。[6]

如前所述，经营判断原则在程序法上被认为是一种程序上的推定，即具有独立性的公司董事，其行为应被推定为是具有善意和谨慎的注意的。基于保护公司董事的出发点，在经营判断原则的适用中，美国司法界一致认为应当由原告承担证明责任，即由原告提供证据，以证明作为被告的董事应当就其经营判断的失误向公司承担赔偿责任。

美国法律协会（AmericanLawInstitute，ALI）在1994年的《公司治理原则：分析和建议》（PrinciplesofCorporateGovernance：AnalysisandRecommendations）第4.01条（d）款中指出：“如果原告股东在本条规定下，对董事或者经理违反注意义务的行为提讼时，应当承担证明责任。”

美国特拉华州最高法院在AronsonV.Lewis一案的判决中明确指出：“经营判断原则是一种推定（presumption），即推定公司董事所作出得商业决策，是在信息掌握的基础上（onainformedbasis），以善意（ingoodfaith）且真实（honst）的相信其所为的行为是符合公司的最佳利益……在无裁量权滥用（absentanabuseofdiscretion）的情况下，法院将尊重董事们的经营判断。原告应负担举证责任而以相关事实来这一推定。”

五、结束语：对构建我国经营判断原则的建议

经营判断原则的目的在于保护公司董事的利益，使董事避免承担因正常的经营判断活动使公司利益受损的风险。但是这一原则从另一个角度看，也是对公司利益的一种保护。在公司董事因自己的经营判断行为使公司利益受损的情况下，只要其不符合经营判断原则的适用要件，那么董事就要对公司承担损害赔偿责任。

在我国目前的公司实务中，有关公司董事是否应对其经营决策给公司造成的损失承担赔偿责任的纠纷时常发生。如何处理好这些纠纷，使得既能鼓励董事大胆经营，避免董事对正常的商业风险承担不当的责任，又能阻止董事利用职权恶意的损害公司利益，是一个相当棘手得问题。经营判断原则从一般的商业事实出发，较好地平衡了董事和公司之间的利益，是妥善地解决这一问题的一条可行途径。

笔者认为要在我国司法实践中引进经营判断原则，一个重要的前提条件就是在我国公司法中明确公司的董事等管理人员对公司负有善管义务。我国现行的公司法中没有董事善管义务的明确规定，虽然有学者主张从公司法的相关规定中可以推出董事对公司负有善管义务，但这种推出的义务毕竟不明确，存在一定的模糊性，容易引发争议。为使经营判断原则有法律上的明确依据，避免争议，有必要在公司法中明确宣示公司董事对公司负有善管义务。

对经营判断原则的适用要件，笔者认为因目前对其的整理、归纳还相当琐碎，大多是对具体情形的表述，在未进行充分总结归纳之前，不宜直接规定在公司法中，以免造成法律条文的杂乱与拥肿。但考虑到审判实践的需要，为使经营判断原则的适用有一个相对统一的标准，避免法院作出相互矛盾的裁判，可以考虑在最高法院的司法解释中规定若干具体的适用要件，待条件成熟时再将其适用要件规定于公司法中。

注释：

[1]戴志杰：《公司法上经营判断法则之研究》[J]：载于《月旦法学杂志》「台湾2004年第3期。

[2]AronsonV.Lewis，473A.2d805（1984Del.LEXIS305）。

[3]钱卫清：《公司诉讼――公司司法救济方式新论》[M]，北京：人民法院出版社2004年1月第一版，第245页。

公司经营论文篇（6）

（二）样本选择及描述性统计分析以2011年度A股上市公司为研究对象，当期财务总监发生变动的公司选用的是任职期长于半年的财务总监的信息，剔除了在2011年度财务总监任职少于一个月的公司的样本。符合条件的共有1549家公司，其中，部分公司的任职开始时间只给出月份的按照当月一日开始计算任职期限。本文的数据来自于国泰安中上市公司研究数据库以及百度搜索引擎。从表1、表2可以看出，财务总监的持股数量相差较大，有些公司激励财务总监持有本公司股票，还有很多公司财务总监没有持股；报告期财务总监领取的报酬也不均衡，当然这些是与公司自身的规模相联系的；在公司任职时间的长短也有较大差距。财务总监兼任董事的占到样本总数的26.8%，兼任总经理占样本总数的16.7%，兼任总裁的占样本总数的4.8%，兼任董事会秘书的比例为11.1%，这说明在我国财务总监能参与到公司高层的重大决策及政策执行的还只占少数。财务总监兼任会计机构负责人的比例仅为1.3%，这说明绝大多数财务总监并不担任会计机构负责人，从而能够更好地履行本职工作，起到监督作用。在其他单位兼职的占28.2%，这说明在我国有部分财务总监的经验和阅历会很丰富。财务总监的职称为初级会计师及以下的比例是60.7%，会计师的比例占20.8%，高级会计师的比例仅占到18.5%，从这一结果可以看出我国财务总监的专业素质普遍偏低，有待提高。

二、检验结果及其分析

本文采用EViews5对上文的假设1和2进行了回归分析，分析结果如下：从表3的回归结果可以得出以下结论：1.实证研究的回归结果显示，模型在整体上是显著的（F值），但是模型的拟合优度及调整后的拟合优度都不高（R-squared），这说明回归模型中解释变量对因变量变异的解释程度不高。这是因为，在实际工作中影响公司经营业绩的因素有很多，而财务总监的特征只是其中的一小部分。2.财务总监兼任公司董事、经理、会计机构负责人以及财务总监自身的持股数量、工作时间对代表公司市场业绩的每股收益及公司经营业绩的总资产报酬率影响不显著。而财务总监兼任公司总裁与前文假设出现了背离，并且其中对于假设1的回归分析得出的结果在统计学意义上还是显著的。在关于假设2的回归中，财务总监兼职及职称对于总资产报酬率的影响也不显著。出现上述现象的原因，一方面是由于财务总监能参与到公司高层重大决策和政策执行的只占少数，并且持有公司股票的财务总监很少；另一方面，我国财务总监制度可能存在一定的缺陷，因此得出的回归结果不能够很好地支持前文的假设。3.财务总监兼任公司董事会秘书，以及财务总监在报告期内领取薪酬多少与公司的经营业绩呈现显著的正相关关系，与前文的假设是一致的。这是因为兼任董事会秘书属于公司的高级管理人员，负责公司的对外信息披露和董事会日常事务性工作，这有助于财务总监切实履行其岗位职责。报告期内薪酬是对财务总监提供劳务的补偿，目的是为了给公司绩效带来最大价值，因此，薪酬相对较高会给财务总监带来更大的激励作用，有助于其提升公司的经营业绩。4.财务总监在外单位兼职以及自身的职称与代表公司经营市场业绩的每股收益呈现显著的正相关关系，也与前文假设一致。兼职有助于人才潜力的发挥和知识的传播，有助于实现社会资源的有效配置，并且兼职对于财务总监来说不仅可以补充自己的知识，也有助于提升自己的工作经验，这样使其能够在财务总监的岗位上发挥更大的作用。

三、研究结论分析

根据实证分析的结果，我国上市公司财务总监的各种特征因素并没有很好地作用于公司的经营业绩，甚至出现财务总监的某项特征反作用于公司经营业绩现象，说明我国大部分上市公司还没有建立起完善的财务总监制度。这可以从以下方面进行解释：

（一）界定财务总监职责在实践中较为困难由于财务总监制度属于财务监督，是站在投资者的角度对经营者实行的产权约束机制，保证股东权利在企业经营中能够得到贯彻和落实。但在实际工作中，财务总监要参与到企业的决策管理中去，这种监督及参与在实践工作中难以合理的把握。

（二）财务总监制度在我国发展还不完善在我国，财务总监是总会计师的一种转型。财务总监很多时候会与总会计师、会计主管相混淆，这使得财务总监并没有行使其真正意义上的职责。财务总监职责不到位不仅使财务总监难以在公司治理中发挥作用，并且对我国财务总监制度的建立健全产生不利影响。

公司经营论文篇（7）

（一）多元化经营和企业营运能力比较分析。营运能力是指企业的经营运行能力，即企业运用各项资产以赚取利润的能力，它考察企业资金运营周转的情况，反映了企业对经济资源管理、运用的效率高低。本文依据农业上市公司的经营特点，选取存货周转率（IT）和总资产周转率（TAT）为考察对象，统计结果如表1所示。考虑存货周转率，单一业务型和相关多元化类型企业平均值最高，但分布最不均匀，同时参考偏度和峰度值，相关多元化企业的情况好于单一业务型企业；二元非相关多元化企业分布最均匀，说明此类企业存货周转能力相近；而业务单一型企业偏度小于0且标准差值最大，结合它平均值最大可推测出可能是由于个别企业拥有较好的周转状况，提升了本类的水平。以总资产周转率作为衡量指标，相关多元化和三元非相关多元化这两类企业总资产赚取利润的能力最好，同样分布也最不均匀，但是该指标的值大于样本均值的企业占据多数。多元非相关多元化企业的总资产周转率样本均值最低，而且仅此类企业偏度小于0，说明此类企业总资产赚取利润的能力较弱，而且是普遍较弱。

（二）多元化经营和企业盈利能力比较分析。盈利能力最直观的表现为企业获取利润的能力，本文选取净资产利润率（ROE）和每股收益（EPS）两个指标。因云南景谷林业股份有限公司（*ST景谷）净资产收益率为-2.57%，与其他企业相差很大，故剔除此样本进行统计比较。统计结果如下页表2所示。从净资产收益率均值来看，平均总绩效最低的多元非相关多元化经营企业业绩是最均匀的，这说明，多元化程度最高的企业平均表现都不甚理想，由此可知，并不是多元化程度越高，涉足越多的行业，带来的效益就越好。从偏度来看，单一业务型和二元非相关经营企业偏度大于0，说明大于样本均值的企业数多于小于均值的，结合样本均值，这两类企业的业绩表现是最好的。所有样本企业的峰度都小于3，说明样本企业资产收益率的次数分布比较均匀地分散在众数的两侧，分布曲线的顶峰较平缓，说明样本企业在总体上分布比较均匀。对于每股收益，同样也有单一业务型和二元非相关多元化企业的平均盈利能力好于其他企业。但是结合标准差和偏度考虑，二元非相关多元化企业大都分布在均值右侧即大于均值，相比之下此类企业的盈利状况要好于业务单一型企业。同时，三元非相关多元化企业的盈利状况差于单一业务型企业，但是好于相关多元化企业。情况最差的是多元化程度最高的非多元化经营企业，不仅样本均值最低，而且大多都偏样本左边分布，即大多都小于样本均值。

（三）多元化经营和企业偿债能力比较分析。考察企业负债能力的指标有很多，本文选择有代表性的流动比率（CR）考察企业的短期偿债能力，选用资产负债率（DRA）考察企业的长期偿债能力。在统计单一业务的企业时，由于福建金森（002679）的流动比率高达13.29，高于同类型企业近6倍，故舍去不予考虑，其他指标统计正常，如表3所示。就短期偿债能力而言，各类型企业都较好，平均值最大的为二元非相关多元化企业，其次为相关多元化经营企业和三元非相关多元化经营企业。这三类企业平均值最大，但是标准差也大，结合偏度考虑，流动比率位于平均值右侧的都比左侧多。多元化程度最大的非多元化经营企业流动比率平均值最小，在标准差最小的情况下偏度也小于0，说明此类企业的短期偿债能力相比之下普遍较差。就长期偿债能力而言，各类型企业也都相差不大，分布情况也差不多，综合考虑，相关多元化企业的长期偿债能力情况略微优于其他企业。

（四）多元化经营和企业成长能力比较分析。企业成长能力是指企业未来发展趋势与发展速度，包括企业规模的扩大、利润和所有者权益的增加。本文选取主营业务增长率（MBIRI）和净利润增长率（RPRI）作为衡量企业今后成长能力的指标，统计结果如表4所示（国联水产由于国际环境影响，以及创立、合并国美公司和SSC公司产生较高费用，因而净利润同比下滑2024%，剔除不予考虑）。由表4中数据可以看到，两个指标所反映的情况是一致的，平均值最大的为二元和三元非相关多元化企业，从偏度分析也是这两类企业情况最好，而且就净利润增长率而言，仅这两类的值为正，即有正的增长势头。多元化程度最高的非多元化企业主营业务增长率都为负数，但并不能由此说明其成长性不好，因为一年的数据只能反映各企业成长能力的势头，而趋势分析需结合几年的数据才可得出。

（五）不同类型企业之间各指标非参数检验。为进一步探究不同类型和不同程度多元化经营对企业绩效的影响，将这五类公司两两进行比较，检验两者之间的差异是否显著。本文采用Mann-WhitneyU检验，进行U检验的结果最后都反映在P值上，即看P值是否小于给定的显著性水平。P值的计算结果统计如表5所示。从表5中数据可知，在盈利能力方面，相关多元化企业与二元非相关多元化企业的净资产收益率U检验P值0.05，小于0.10，说明在给定0.10的显著水平下，相关多元化企业与二元非相关多元化企业的净资产收益率有显著差异；二元非相关多元化企业与三元非相关多元化企业之间每股收益的P值为0.05，说明在给定0.10的显著水平下，二者也有显著差异；二元非相关多元化企业与多元非相关多元化企业之间每股收益的P值为0.029，说明在0.05的水平下两者差异显著，而且是较强的显著。在成长能力方面，如果以主营业务增长率作为衡量指标，同上分析，单一业务型与多元非相关多元化企业、相关多元化与多元非相关多元化企业、二元非相关多元化与多元非相关多元化企业在0.05的水平下差异显著，三元非相关多元化企业与多元非相关多元化企业更是在0.01的水平下高度显著；如果以净利润增长率作为衡量指标，相关多元化企业与三元非相关多元化企业在0.10的水平下差异显著。其他情况下的差异均不显著，尤其是营运能力与偿债能力下，五种类型的企业均不存在显著差异。

公司经营论文篇（8）

随着中国改革开放的进一步深化，随着中国经济的进一步发展，随着中国加入世贸组织，和世界经济进一步融合整合，随着发达国家跨国公司本身的演变，跨国公司在中国的投资经营出现了战略性的转变。

1跨国公司加大了在中国的投资力度

据商务部统计，截至2004年底，全球最大的500家跨国公司中已有近450家在华投资，2004年1年内投资总额超过600亿美元，比2002年增加约100亿美元，比2001年增加约200亿美元。近几年来，虽然面临世界经济的不景气，但跨国公司在华投资逐年递增。数年前，一个几千万美元的投资项目就算是大项目，但现在，数亿、数十亿美元的项目也屡见不鲜。2004年，三星集团增加对华投资7亿美元，是三星对华投资历史上增长最快的一年。商务部研究院不久前调查了10家著名日资企业，发现3年来，这10家企业在华增加了200个投资项目。摩托罗拉公司计划到2006年在华累计投资100亿美元。欧洲企业也不甘落后，如西门子最近宣布，将增加100亿人民币的在华投资，德国巴斯夫公司2000年开始了总投资将达26亿美元的石油成套项目，欧盟15国在华投资从1992年的2亿多美元一路增加到2004年的近50亿美元。商务部2005年3月的跨国公司对华投资趋势调研报告表明，今后3年，八成以上跨国公司将扩大在中国的产业和研发上的投资。从投资数量看来，跨国公司对华投资额逐年加大，中国已成为全球经济中最能吸引跨国集团投资的热点地区。

2跨国公司倾向于将地区总部设在大陆

以前，负责大中华地区或亚太地区管理运营的跨国公司地区总部一般设在香港或新加坡。但近几年来，跨国公司的地区总部纷纷移至大陆，首选上海，次选北京、深圳。美国《财富》杂志2001年的一项调查显示，92%以上的跨国公司若干年内将考虑在中国设立地区总部。至今，各大公司纷纷实施了自己的迁都计划。2005年3月5日，来自上海海关的信息表明，目前在上海浦东海关办理注册手续的跨国公司地区总部已达18家，投资总额6.4亿美元。其中，仅2004年就有9家办理了注册备案，而此前的5年中，这个数字仅为每年1~2家，除了已经和正在办理入驻手续的公司之外，表现出强烈落户浦东意向的跨国公司也与日俱增。友邦保险等准备把总部移至浦东，三井物产、百安居、欧倍德等跨国公司均表示希望尽快在浦东设立管理性总部，GE、惠普、IBM、西门子等集团也都有在浦东设立功能性总部的意向。除了浦东之外，上海其他地区也已分布了数十家跨国公司总部。在地区总部之下，不少跨国公司还在中国设立营运中心，如采购中心、销售中心、研发中心、培训中心、结算中心、公关中心等。总体看来，跨国公司将大战区司令部和中枢机构设在大陆已是大势所趋。

3跨国公司投资系统化

跨国公司对华投资已不再是单个项目的进入，而是长条价值链的移入。前后衔接的产业链条相互配套，或者是一家跨国公司带动其他跨国公司分工协作、进行整个产业链的共同投资；或者是一家跨国公司将自身业务向上下游产业或左右相关产业延伸，投资开始涵盖制造业和服务业各个领域，覆盖了项目所涉及到的各行各业。研发、设计、原料、采购、生产、仓储、销售、物流、金融、保险、咨询、人力资源开发等一条龙投资，跨国公司对每个环节都在渗透。在早期项目的基础上，跨国公司向纵向一体化和横向一体化发展。摩托罗拉公司以20亿美元建设天津半导体集成电路生产中心和亚洲通讯产业基地，中心集研发、制造、销售、服务、人才培养等功能于一体，能对整个大中华区和亚太区进行辐射。诺基亚公司在北京经济技术开发区投资于星网工业园，项目涉及移动通讯产品的研发、生产、销售、服务等成套业务。跨国公司往往也将他们在国外的业务伙伴团体带入了中国，如DHL、UPS、Fedex等物流企业就跟随他们的制造业搭档携手进入中国。跨国公司往往是结团而来，系统投资。

4跨国公司投资出现区域极化

跨国公司对华投资在地域分布上并不是均衡的，主要集中在环渤海、长三角和珠江三角经济带。虽然中国政府希望跨国公司对中国西部和偏远落后地区的发展能作更大的贡献，但跨国公司在华投资的“马太效应”却明显存在着。跨国公司在中国东部的投资占总额的几近90％。而中国西部吸引到的外商投资所占的全国比例却呈下降趋势。跨国公司所增加的投资主要集聚在东部城市圈，如北京、天津、上海、苏州、杭州、广州、深圳等地。东西部的跨国公司直接投资的差距越来越大。

5跨国公司投资高端化

首先，跨国公司积极在华设立研发中心。GE研究中心2002年注册，一期项目注册资金2900万美元，在浦东拥有2万平方米的中心大厦，二期还会成倍扩张。其他跨国公司在华也已设立研发中心600多家，涉及信息通信、生物制药、重型设备、精细化工等领域。

其次，跨国公司加大了在华项目人力资源的开发力度。各跨国公司在华项目都在大力培训和任用具有国际水准的科研人员和高级管理人员。

第三，跨国公司在华技术投放已逐步与世界同步。现在，汽车业跨国公司在华投放的轿车车型一改当年使用国外淘汰车型的局面，大部分是与国际同步的。东芝公司2001年决定将数码彩电和大屏幕彩电全球生产基地转移到大连，2002年又在杭州出口加工区建立东芝全球IT生产基地，投放的技术就是东芝的最新技术。跨国公司在华的技术转移已出现了几个变化：从过时技术转让变为新型技术转让；从逐步转让变为大幅度转让；从单项转让变为系列转让；从被动转让变为主动转让；从成熟技术转让变为在华研究开发。跨国公司在华项目的技术水平逐步与世界接轨。

第四，跨国公司在华积极投资于高端服务业。知识密集型服务业成为跨国公司投资的热点。银行、保险、国际租赁等金融业，包括增值电信和基础电信在内的电信服务业以及包括管理、咨询、会计、法律、公关、广告、时尚等在内的各种专业服务业，都已集中了大量的跨国公司直接投资。

6跨国公司投资独资化

据学者总结，1997年以来，中国新批外商独资企业项目一直多于合资企业数量，1998年以来，外商独资企业合同金额一直多于合资企业，2000年以来，外商独资企业实际使用金额一直多于合资企业。在原有的中外合资项目中，外方往往也希望通过追加资金和收购的方式达到控股或独资的目的。如本田公司计划追加投资，控股广州本田。在项目数量和资金数量上，跨国公司独资项目超过合资项目越来越多。跨国公司投资独资化趋势明显，这说明了跨国公司已经适应在华投资经营，已成为中国土地上一个能独立的正常成员。

7跨国公司加大了对中国民族企业的兼并

近些年来，跨国公司大大增加了在华兼并力度，这与世界范围内的兼并浪潮是一致的。2003年，欧莱雅收购小护士品牌，及其在宜昌的生产基地和全部销售渠道、管理系统，将中国排名第三的护肤品品牌纳入囊中。2004年，世界500强之一的比利时英特布鲁公司在温州召开其公司全球董事会，布置在华收购计划。这只是日益增多的跨国公司在华并购中的一部分例子，如果说过去跨国公司在华投资主要以绿地投资方式为主的话，那么今后跨国公司将迅速加大对中国民族企业的兼并力度。随着《利用外资改组国有企业暂行规定》、《外国投资者并购境内企业暂行规定》、《关于向外商转让上市公司国有股和法人股有关问题的通知》等政策法规的制定，跨国公司也会越来越踊跃地参与到对国企的兼并中来。

8跨国公司经营本土化

首先，品牌本土化。跨国公司在华树立其品牌，更多考虑其品牌文化的本土化，给其产品起中国化的名字，好听又好记，使其品牌对中国消费者更具亲和力。在品牌推广上，热衷于在中国传统文化中挖掘卖点，使其产品充满了中华民族的吉祥气息。

其次，产品本土化。跨国公司将研发基地设在中国，针对中国消费者的需求设计产品。如宝洁公司就专门为中国消费者开发了适合东方黑发人种的“润妍”黑发中草药洗发水和滋润喷雾。肯德基适应中国人口味、饮食结构、就餐习惯、消费特点等，在中国北方推出了“榨菜肉丝汤”、“寒稻香磨饭”，在上海推出了“海鲜蛋花粥”、“香菇鸡肉粥”等适应中国人口味的中式食品。

第三，人才本土化。跨国公司在中国投资，在人力资本方面却大力发掘本土资源。人才本土化不仅仅体现于成本降低，更重要的是在文化融合中所起的媒介作用，因为管理、生产、服务都依赖人来消除其中与当地文化不协调的因素。跨国公司每在中国投资，必设立培训部门或开设培训课程，不惜重金培训本土人才。如摩托罗拉公司在北京、天津等地成立摩托罗拉学校，大规模地对本地优秀员工进行培训。在人才的录用和提拔上，本土人才也得到越来越多的尊重，以提高本土人才的积极性。

以上跨国公司在华投资经营的转变表明，跨国公司开始更多地与中国经济和社会整合，成为中国土地上的一个正常成员，跨国公司使中国和世界联系地更紧密，同时也保持了跨国公司自身的特色，如资本技术实力雄厚、逐利性、经营富有谋略等等。

参考文献

1郭睦庚，储冬红.跨国公司在华经营策略的变化及其思考[J].郧阳师范高等专科学校

学报，2003(3)

公司经营论文篇（9）

一、实现集约化经营管理的必要前提

要实现从粗放化经营管理模式到集约化经营管理模式的转变，一个必要的前提，就是要树立正确的企业发展观。

那么，什么是正确的企业发展观呢？众所周知，企业的经营管理有粗放型和集约型两种方式。一般来说，粗放型经营管理以企业的外延式的扩张为基本特征，主要依靠生产要素数量的扩张来实现企业的发展，注重的是速度和规模；集约型经营管理则以企业内涵式的增长为基本特征，主要依靠生产要素的优化组合来实现企业的发展，注重的是效率和收益。作为企业经营管理的一般规律，在企业发展初期，往往会比较注重企业外延式扩张。这对企业在短期内迅速提高市场认知度、迅速占有市场、迅速完成原始积累是有着重要的、不可替代的作用的。但是，当企业发展到了一定的阶段后，就应该将经营管理的方式转到注重企业内涵式增长上来，即在保持适度的增长速度和增长规模的同时，把企业的效率和收益放到更加重要的位置。只有这样，才能保证企业的可持续发展。因此，正确的企业发展观，就应该以效益为中心，追求内涵式增长。

企业的发展观是否正确，关系到企业的生死存亡，这是为无数企业的经营实践所证明了的。日本保险业在20世纪90年代中后期的系列破产案就是一个有力的佐证。

第二次世界大战后，伴随着日本经济的恢复和发展，日本的保险业步人了高速发展的轨道。但自20世纪90年代中后期开始，随着日本社会和经济环境的变化，日本保险业一些潜在的问题开始暴露出来，再加上保险公司自身的原因，终于引发了一系列保险公司破产倒闭的事件。那么，是什么原因结束了日本保险业曾经有过的辉煌呢？

其一，是因为泡沫经济导致了巨额利差损的产生和投资的失败。日本经济在20世纪80年代中后期至90年代初期出现了严重的泡沫现象，整个社会都出现了虚假繁荣的景象，保险业也不例外。在日本银行放松了银根之后，日本保险业的大部分资金流向了股票、债券等有价证券和房地产市场。由于货币利率居高不下，一些保险公司在此期间设计和销售了大量的高预定利率的、储蓄性较强的养老保险和个人年金。预定利率最高时达6.25％，并长期维持在5％左右。这样，随着日本泡沫经济的破灭，利率的一再下调及日本政府随后实施的零利率政策，多家保险公司就出现了利差损。而房地产市场的低迷，使得多家保险公司在房地产投资方面形成了大量的坏帐和不良资产。再者，泡沫经济破灭以后，证券市场股价低落，债券难兑，又使许多保险公司的投资效益连年下滑，难以弥补巨额的利差损和其他损失。

其二，是因为保险公司对保险市场的过度开发破坏了保险业的可持续发展。自20世纪70年代末开始，日本的保险业进入了高速增长期，特别是寿险中介人（包括个人营销员及经纪人）的大量涌现和激烈竞争，使得对保险市场的开发很快就到达了极限。这样，到了90年代中后期，日本的保险市场就开始萎缩。但是，尽管保险市场的可拓展空间已日益狭小，但保险公司仍在拼命扩张。随着保险市场的恶化，保险公司业务来源的减少，有些保险公司饥不择食，一些不该保的也保了，该分保的也不分保了，承保质量急剧下降，增大了保险公司的风险。结果是当泡沫经济破灭后，有些收入低的客户只能退保。如千代田生命在1996年至2000年间，有效保单的持有率连年下降，平均退保率达20％以上。这种在日本保险史上从未有过的退保潮，让许多保险公司一下子陷入了窘境。

其三，是因为日本政府推出的保险业改革方案对日本保险业带来的冲击。1996年11月，日本政府宣布了一项改革方案。该方案的主要内容是：保险公司的生存要按市场经济的原则优胜劣汰；政府由原来的保护保险公司转为保护投保人；要求保险公司信息公开，保险公司必须将经营状况、财务资信评级、偿付能力通过媒体对社会公众公布。这样一来，那些资质较差的公司就难以生存下去了。

由此可见，日本保险公司的系列破产案虽然有着诸多原因，但最根本的原因却是保险公司忘记了稳健经营的原则，一味追求规模而忽略了效益。

回顾中国保险业近10年的发展历程，我们固然可以为中国保险业蒸蒸日上的发展景象感到自豪，但是我们更应该时刻警惕中国保险业潜在的危机。应该看到，虽然中国保险业的发展速度很快，业务规模也达到了相当的水平，但是，中国保险业抵御风险的能力并没有随着业务的扩张而同步提升。不可否认，这种情况的存在有一些客观原因，但更主要的原因是在保险公司自身。在我国保险业的快速发展中，的确有不少保险公司心态浮躁，头脑发热，盲目攀比发展速度，刻意追求发展规模，只注重眼前利益，忽视长远利益。占领市场是为了获取利润，如亏损经营，那么，已经占领了的市场也会得而复失。

因此，中国保险业在当前及未来的发展中，迫切需要实现经营管理模式的转变，要从注重外延式扩张转移到内涵式增长上来，从粗放式经营管理转移到集约式经营管理上来。而要顺利地完成这种转变，就必须树立正确的企业发展观。

二、实行集约化经营管理的基本方略

（一）要适度控制保费规模，积极调整和优化业务结构

看一个企业优秀与否，并不是看其规模和市场份额大不大，而主要看其盈利能力。从中国企业的发展状况来看，虽然有些企业进入了世界500强，但盈利能力较弱。比如，中国石化进人世界500强后，虽然1998年的总收入排第73位，但利润却排在倒数第7位，利润率只有1％，与排在第一位的埃克森公司高达6％的利润率相差甚远。可见做大未必就是做强。据专家认为，一个保险公司适度的市场份额应该是10％左右，如市场份额过大，或业务增长率与GDP增长速度不相匹配，保险公司就会有潜在的经营风险。目前，中国的保险公司尽管在规模上发展很快，但与国际著名的保险公司相比，资产盈利能力仍然是比较弱的。比如，2001年中国保险公司的资产利润率一般都不到1％，而世界前20位的保险公司资产的最低利润率为1.76％。因此，中国保险业的业务结构调整工作迫在眉睫。

业务结构调整，从根本上讲，就是要大力发展有效益的、边际利润率高的业务，坚决退出无利润区，将利润建立在每一张保单上；要将扶持优秀业务和淘汰劣质业务结合起来，大力推出有效益的险种。比如，从人寿保险来说，当前，就是要加大力度发展传统人身险和短期意外险业务，提高保障型业务和传统个险期缴型业务的占比，适度控制分红险业务和万能寿险等投资类产品，特别是对于客户比较欢迎的分红险业务，更要有清醒的认识。2002年，全国寿险分红产品保费收入是1121.7亿元，占人身险保费收入的49.3％，成为新的业务增长点。但是，分红产品的高速增长不一定全是好事。其一，欧美国家的分红产品开发和销售比较多，但是我国目前的情况与欧美不同。在欧美的商业保险市场上，保障型的保险产品已基本饱和，投资理财则成了主要需求。我国的保险市场目前还处于发展初期，广大老百姓最主要的需求还是保障。其二，分红险中，趸交所占的比例较大，有不少老百姓把20年的保费一下子交上了，这样就会带来行业后劲发展的不足。其三，有些保险公司在销售分红险时，片面强调投资效应和收益率，但是，如老百姓一旦发现了更好的投资渠道时，就会出现大量的退保现象。

（二）要在产品开发、营销手段和客户服务等方面进行全面创新

1.产品开发。精良的产品，既能受到客户的欢迎，给客户带来实惠，保险公司也能有较高的利润。目前，保险产品中既受到客户欢迎、又有较高盈利水平的产品并不多。业务结构调整后，保险公司要加快新产品的研制步伐，积极开发内含价值高的新产品，以代替内含价值较低、效益较差的产品，逐渐形成一方面有着人性化设计、符合客户需求，另一方面又有较高的边际效益、有利于公司的长远发展的产品体系。

2.营销手段。以往，保险公司要增大保费规模，往往只是想到增人增职场，而很少想到在营销方式和营销方法上进行创新。这是走人了误区。近年来，不少保险公司盲目增员，而留存率却很低。营销员的高流失率使得保险公司对营销员的培训始终处于低水平的重复状态。因此，在将来的营销策略上，要提高营销员的招聘标准，走精兵之路，并着重在营销手段的创新上下功夫。第一，要妥善协调好产、寿险双方的利益和责任关系，努力推动产寿联动的工作。第二，要加强与银行等兼业机构的合作。要丰富银行适销险种，提高银行点均产能。同时，还要进一步扩大与其他兼业机构的合作，如大型商场等。第三，要大力开展网上销售活动。电子商务的开展，对于保险公司减员增效，实现集约化经营管理，有着十分重要的意义。

3.客户服务。目前，保险公司的竞争已从价格竞争转为服务竞争。客户服务的好坏直接关系到保险公司的信誉，关系到保险公司是否能持续发展。但粗放化经营管理往往是只追求保费规模，而忽略客户服务，以致于客户投诉不断。这种情况必须引起足够的重视。

（三）积极构建风险管控体系，全面提升竞争能力

保险公司的风险控制直接关系到其偿付能力和盈利能力，它既是衡量公司竞争力强弱的一项重要标准，也是公司稳健经营的重要保证。因此，我们要引进先进的风险控制理念，整合各种风险控制手段，积极构建风险管控体系。

1.要建立和完善内控体系。要加强稽核、财务、精算、单证契约管理、核保核赔、机构管理六大内控系统之间的沟通与协调，建立事前预警、事中监控、事后检查相结合的内控体系平台。同时，还要拓展稽核深度，加大稽核力度。

2.要积极推进核保核赔体系的建设。实行核保核赔集中管理，有利于风险防范，有利于提高专业化经营水平，有利于规范经营、提高效益。因此，实行核保核赔集中管理是实行集约化经营管理的一项十分重要的工作。当前，就大多数保险公司来说，就是要加快建立适应集中管理要求的规章制度和业务流程；加快建立两核中心信息技术支持系统；落实核保核赔人制度，加强培训和考核，初步建立起一支具有专业水准的两核队伍。

3.要加强对新设机构的风险控制。第一，要严格控制机构数量。新设机构对保险扩大保费规模、提高市场占有率起到了积极的作用。但是，我们更要清醒地认识到，扩张机构虽然能增加保费收入，但短期内不会产生效益。新建机构在当地为抢占份额，成本一定会迅速上升，如果管理不严，就会长期亏损。面对激烈竞争的市场环境，保险公司要站稳脚跟，做大做强，那么，对开设新机构就得十分审慎。要考虑到投入产出的比例、经营者的素质、成本的承受能力等综合因素。如不能达到盈亏的平衡点，就不能开设新机构。同时，对于长期经营不善的机构，要坚决撤、并。第二，要确保新设机构质量。要从提高新设机构的经营管理水平，提高人均产能和效益出发，建立责任制和报告制度、健全预算管理、落实稽核制度。

三、信息技术和人才是实行集约化经营管理的重要支撑

（一）信息技术目前，信息技术在保险公司中，发挥着起来越显著的作用。可以说，没有信息技术，就没有现代保险业的发展。保险公司要提高经营管理的效率和效益，就必须发挥信息技术的作用。正因为如此，国外的保险公司都十分重视对信息技术的投入。一般来说，用于信息技术的资金通常占企业运营总成本的10％以上，信息技术人员占员工总数20％左右。我国的保险公司在实行集约化经营管理过程中，同样应该十分重视信息技术的作用。抓住全面信息化这一战略目标，以融人经营管理和业务发展的全局为工作指针，加强管理，锐意创新，扎扎实实地做好工作。

（二）人才

中国保险业改革与发展的实践表明，优秀的人才资源是提升公司核心竞争力的基础，是建设国内一流保险公司的重要保证。目前，中国保险业正面临着经营管理模式的转型。如果说粗放化经营往往采用人海战术，更需要的是“人手”的话，那么，集约化经营讲究的是精耕细作，需要的是人才。为此，人才队伍的建设对保险公司实行集约化经营管理、实现可持续发展来说，显得尤为重要。

1.人才培养。在人才培养战略的实施中，要建立完整的教育培训体系。要以提高从业人员的整体素质为目的，积极开展与高校的合作关系，建立完备的人才培训基地；要充分利用电视电话、互联网、卫星通讯等现代信息通讯技术，开发设计各类应用教学软件，建成远程电视教学和远程网络教学系统；要加强与国外保险公司和高等院校的合作与交流，有计划的选拔各类重要岗位的人才去国外培训。要根据保险行业的特点，加强各类培训教材的开发，加强讲师队伍建设，实行课程、教务的标准化管理。要以培养和选拔高级管理人员为重点，通过干部交流和挂职锻炼，让干部和技术骨干在实践中增长才干。

公司经营论文篇（10）

随着我国寿险市场经营主体的不断增加，各寿险公司都在加强保险新产品的研发力度，推陈出新的产品周期也越来越短，但由于保险产品同质化和易于仿效等因素的存在，没有一家寿险公司能在产品方面保持较长时间的领先地位。因此，各寿险公司的竞争优势主要体现在客户服务和机构网络上，哪家公司拥有更多的客户，就意味着哪家公司在市场中拥有了更多的资源，而拥有并通过一些方法留住客户，是企业获得可持续发展的动力源泉。

一、客户价值及客户经营的重要性

(一)基本概念

客户价值是指企业从与其具有长期稳定关系并愿意为其提供的产品和服务承担合适价格的客户中获得的利润，即顾客对企业的利润贡献。“长期的稳定的关系”表现为客户的时间性，即客户生命周期(CLV)。一个偶尔与企业接触的客户和一个经常与企业保持接触的客户对于企业来说具有不同的客户价值。这一价值是根据客户消费行为和消费特征等变量所测度出的客户能够为企业创造的价值。

客户经营是指不断地将客户资源进行有效地整合与配置，使之不断地产生新的有效的能量，并且将这种能量最大限度地释放，实现客户价值最大化的行为。

(二)客户价值分类

对客户价值分类是有效实现客户经营的前提，在日常工作中，通常有两种对客户价值的分类方法。

第一种是按客户的存在状态把客户价值分为客户过去的价值(过去式财富)、客户存量价值(现在式财富)、客户未来的价值(将来式财富)。

这里主要探讨客户存量价值和客户未来价值。寿险公司的客户存量价值可以理解为该客户在公司的保单价值；客户未来价值可以理解为保单未来续保及加保的潜在价值。客户未来的价值虽然不是现实拥有的财富，但由于寿险经营的特性，客户未来价值对寿险公司未来发展却是至关重要的。正是基于此，在分析2007年中国人寿A股及平安A股上市时各机构的分析报告时发现，尽管各机构对估价有不同的说法，但均把两家公司拥有的个人客户和法人客户作为重要的估值因素之一。从这个角度来看，寿险公司的客户经营重点就是不断挖掘和创造客户的未来价值，使之源源不断地转变为客户存量价值。

第二种客户价值分类是基于生命周期，将客户分为忠诚客户、新客户和潜在客户。

忠诚客户的价值主要体现在以下三个方面：通过重复交易，即续保和加保，为企业创造持续的收入；企业更容易以低成本保持与他们的关系；不断为企业带来新的客户。忠诚客户的推荐是新客户光顾企业的重要原因之一，“口碑效应”可以帮助其他新客户建立对企业及其产品的正面印象。

新客户是指刚与企业建立交易关系，但还不稳定的客户，可能目前还不能带来即时收益，但通过企业不断维护进而提高其忠诚度，转变为能为公司带来持续价值的忠诚客户。

潜在客户虽然还没有与企业建立交易关系，但仍然可能是企业特别值得关注的对象，这些客户未来都有可能购买公司产品，在保险行业每个潜在客户都是非常有价值的客户。

客户经营也可以理解为将潜在客户转换为新客户，将新客户转变为忠诚客户的过程。

(三)客户经营的重要性

对于一个寿险公司来说，良好和有效的客户经营可以带来许多利益，主要表现在以下几个方面：

1.增长的保费

国内外的相关研究均表明，当客户渐渐了解公司并能获得良好服务时，他们更乐意把第二张保单交给同一家公司，并且随着客户年龄的增长和家庭结构的变化，也会不断产生新的需求。我们曾对某地区分公司50名绩优业务员6年的客户进行分析，发现老客户加保是保费收入的重要来源。

2.降低成本、提高利润

波士顿咨询公司的研究显示，向曾经购买产品的顾客推销公司的新产品只要花7美元的行销费用，然而同样的产品要说服新的顾客购买，却必须花上34美元。我们在小范围内对一个营业单位的销售成本进行统计分析，也得出类似数据，开发一位新客户的成本，约是维持老客户成本的5倍。《哈佛商业评论》认为，减少5%的客户流失，企业的利润将增加100%，《商业周刊》则认为将增加140%。Bain&co公司曾对一些行业进行研究，如图2所示，显示了客户留存率每增加5%时，利润增加值的百分比。

在保险业，寿险公司通常需要保持客户4-5年才能弥补销售成本，并且这几年由于市场主体增加，市场竞争加剧，销售成本不断增加，寿险公司可能需要更长的时间才能弥补成本。因此，从公司利润和长期发展的观点出发，保留客户具有非常重要的意义。

3.通过转介绍等带来新客户

因为保险产品相对比较复杂和难以评估，客户往往会比较重视听取别人的建议，满意的忠诚客户一般会为公司做宣传，并愿意向业务员介绍准客户。这不仅减少了公司开发新客户的成本，而且通过介绍得来的客户盈利和忠诚度也比一般途径开发的新客户更优，往往更能成为优质的忠诚客户。

4.提高业务人员的留存率

提高客户经营水平，保留客户的同时也是促进业务人员留存的重要因素。当一家寿险公司拥有一个稳定、满意的客户基础时，客户的流动性降低，业务人员也更加不愿意流动，因为带走客户的难度加大，且积累的续期利益也更大。同时，由于业务人员留存率提高，也进一步改善了服务质量，反过来又提高了客户留存率，形成客户、公司和业务员的良性互动。

二、目前寿险公司客户经营存在的认识误区

(一)获得新客户与维系客户

由于寿险公司的早期经营阶段，争取新客户是第一要务，所以多数公司关注的是如何获得新客户，如我们的销售激励制度都被用于对新单业务，即对获得新客户或新增业务进行奖励，却很少有对积淀的客户进行一些维系性的跟进举措。

(二)公司的客户或是业务员的客户

寿险公司往往觉得所有的客户都是公司的，可以电话回访、抽访、生调，在业务人员离开后进行跟进，然而仅仅这样，是否就能让客户成为公司的客户；公司对他(她)的了解和认识有多少；他(她)选择其他公司的几率又有多少等等，这些问题都有待研究解决。

另一方面，业务人员认为客户是自己的，是其用自己的能力和投入一个个经营开发得来的，所有的维护都是由其完成的，因此，客户理应是自己的。更有甚者，有的业务员还会不报备完整的客户资料，不把真实的联系电话留在公司。

在这点上，其实惟有双赢才是最终的选择，才是寿险公司和业务人员应该持有的正确观点。

(三)客户经营是业务部门的事

在寿险公司的部门中，内外线的界定有时是非常明确的，客户开发是业务部门的事，那么为了赢得更多的业务、更多的客户，有的人认为客户经营也应进入业务部门，这种认识是错误的，客户经营需要多个部门的共同努力来完成。

(四)客户经营就是简单的客户服务

今天，客户经营已成为各公司赢得市场的最主要手段之一，客户经营是客户服务，但远远不是简单的客户服务，它不是单一、没有创意、没有发展的电话维护，而应是全面、综合的客户解决方案。

三、客户经营的有效途径

(一)选择盈利客户

我们都知道所谓的“80／20法则”，即20%的顾客产生80%的销售额或利润。当然，寿险公司的客户层次会更多些，不少公司也已经认识到顾客在层次上的区别，但往往没能去加以区分。

银行在客户区分上就做得比较好。他们发现不必对所有客户提供同样的服务，与许多客户打交道的成本过高，而这些客户的利润潜力却很小，所以相继建立了CRM系统，对客户进行细分区隔，仔细分析客户的成本和收益，并根据获利范围提供服务和确定服务水平。他们给不同的客户划定了不同的标准，提供不同的服务，收取不同的费用，几乎所有银行都有金卡、贵宾客户等区分，如招商银行的金葵花客户(最低每日综合账户余额为人民币50万元)，而刚刚开始人民币业务的花旗银行，也分睿智理财客户(最低每日综合账户余额为人民币8万元)和贵宾理财客户(最低每日综合账户余额为人民币80万元)，若不达标，就要收取账户管理费用。

相比之下，目前寿险公司在客户区分方面还是缺少很好的方法。

(二)发挥服务员工的关键作用

在寿险公司，服务员工在整个客户经营中扮演着重要的角色，他们就是客户眼中的组织和营销者。

保险业作为金融服务行业，公司提供的产品都要通过具体人员的服务来实现，在这种情况下，服务人员(员工)就体现了服务水平。在顾客的眼中，公司的所有员工——从业务员到柜面接待人员和办公人员，都代表公司，他们个人的一言一行都会影响客户对公司的认知。迪斯尼公司就坚决要求每个员工在公众面前时刻保持前台服务的工作状态，甚至对园内清洁人员都培训如何使用各类相机等技能，以便随时帮助游客拍照。由于服务员工代表公司，能够直接影响客户的满意度，因此即使不是业务人员，他们也起着营销者的作用。因此，公司要对这些人员进行投资，以改善其服务质量。

1.加强员工培训

为能提供更优质的服务，充分发挥员工潜能，确保服务绩效，需要对员工进行必要的技能和知识培训。除保险公司承保、理赔程序和基本的金融财务等知识外，我们还要关注员工服务互动能力方面的培训，使员工能提供礼貌、负责、热心的服务。

成功的公司对此方面的投入往往不惜重金，如西南航空公司、通用电气、麦当劳等均在公司设立内部大学。目前，国内的保险公司均设有培训部，但培训的内容一般都集中在销售技巧，对于员工的综合素质，特别是一些礼貌、关怀等人文方面内容少之又少，员工相对缺乏对客户真正关心和服务的思想。

2.做受人欢迎的雇主

吸引并留住优秀员工的一种方法就是能成为当地或行业的受人欢迎的雇主。据全球性的人力资源管理咨询公司翰威特咨询公司一项研究显示，成为最佳雇主能够获得四大裨益：一是以更强的竞争优势，领先于业界同行。最佳雇主拥有一支高度敬业的员工队伍，他们愿意为公司和客户而付出更多努力。二是提升经营业绩，实现企业的可持续发展。最佳雇主能够采取长期战略建设一支稳定的员工队伍，重点培养那些具有敬业精神、忠于企业并且对其高级管理层充满信心的员工。三是吸引优秀人才，在人才市场中确立一个强有力的雇主品牌形象。最佳雇主企业的员工相信公司能够将合适的人安排在合适的工作岗位上，并且能够遵守和兑现品牌给予员工的承诺。四是拥有长期稳定的员工队伍，从而减少企业的人员流失。最佳雇主拥有出色的管理者，他们不仅能够激发员工的工作热情，而且能够让员工在工作中得到认可和赏识。

3.提高员工的满意度

国外的一些研究表明，满意的员工有助于产生满意的客户，如果员工在工作中感受不到快乐，客户的满意度也会受影响。BenjaminSchneider和DavidBown对美国的28家银行的顾客和员工的研究发现，服务的氛围与客户总体的服务质量感知高度相关，同时，员工满意度与员工的流动率密切相关，员工满意度高的机构，员工的流动率就较低，反之，则较高。

(三)留住有价值的客户

1.个性化的定制服务

随着客户的不断成熟，客户需求更加多样化，我们越来越需要通过对个别客户情况的熟悉和发展，来提供适合每位顾客需要的“一对一”解决方案。计算机运用的深化使我们有能力管理和提供丰富多彩的个性化定制服务，目前定制在很多行业得到了广泛的应用，如服装、化妆品、银行、电子商务等。如著名的太平洋百货就通过计算机数据库保存和跟踪VIP客户购买记录和购买类型，预计和分析客户的偏好，及时向客户提供新商品信息等；著名的ZurichGroup则是通过其建立的一套新的客户管理系统，对其全球范围内的客户信息进行集成，设计和提供特殊的方案以适应客户多样的需求。

国内寿险公司也已意识到这方面工作的重要性，一些公司开展了有益的尝试，取得了一定的效果，但有两方面的建设仍需加强：一是要有强大的数据库，实现对客户信息的有效整合、集成和分析；二是能够提供多样化、个性化产品，目前国内的保险产品听起来很多，但真正在市场上销售的则很少，客户选择的余地小，离定制服务还有很大距离。

2.制定合适的客户保留策略

最普遍和基本的策略是提供合适的产品和具有竞争力的价格。如在航空公司、信用卡公司、商场等普遍采用的消费积分。

3.良好的服务补救

服务补救是公司针对服务失误采取的行动。失误可能由各种原因产生，会导致客户不满、告诉其他客户、向公司或监管机构投诉，甚至是诉讼。能否有效解决客户的这些问题对客户经营具有重要影响，一个有效的服务补救策略能提高客户满意度和忠诚度，并能产生正面影响，反之，如没有有效的服务补救策略，可能会产生恶劣影响，导致公司现实和潜在客户的损失。

(四)正确处理好几个关系

1.客户经营与成本控制

一些保险公司的分支机构为了完成任务指标，往往不惜成本，不在意投入与产出，有的时候还意气用事，与竞争对手在感情投资和优惠项目(如降低费率)等方面较劲，而不去考虑这些服务投入能带来多少保费的增加和公司效益的提升，这样就偏离了客户经营的初衷。客户经营的目的是为了谋求经营效益的最大化和最优化，因此，在营销和服务每一个具体的客户时，都必须考虑投入与产出，当然这种考虑不要拘泥于一事一利，应该考虑其长远利益和间接利益，但必须计算公司直接成本和间接成本，考虑边际成本和边际效益。

2.客户经营与风险控制