促销人员管理制度篇（1）

其次，从其工作环境而言。假日促销员在商场工作，却必须具备对所在商场的了解。但是，我们通过监测发现，很多假日促销员本身对制造企业、产品的了解仅仅停留在一般的认识水平；对于商场的了解甚至无法谈起。造成违反商场管理规定被处罚，驱逐的情况。还有，不了解商场的情况，又如何做好产品的促销工作呢？譬如，我们对促销员要求，必须熟知所在商场的管理规定，明确所在商场的经营优势，协助商场与它的竞争对手竞争。因为，从竞争的角度而言，制造商的关注点是我在某一市场、某商场与品类内竞品的市场份额情况；而经销商考虑的则是我的某一品类商品的销售与所在市场其他商家利润、销量是否符合最大化增加的原则。然而假日促销员无法很直接的感受这一点。造成商场对假日促销员管理缺位，形成假日促销员得不到商场的认同。

再次，从其工作方式和目的而言。我们对假日促销员的界定：假日促销员就是促销员，只不过不是长期促销员而已，所以假日促销员的工作方式和目的就是通过向消费者介绍企业、品牌、产品形成销售。

以上是我们对假日促销员的传统认识和在假日促销员培训管理中所出现的常见问题。通过认真的反思和总结。我们在近期对兰州、西宁、银川三省会城市的假日促销员选拔、培训和管理方面对于行业内包括我们自己的假日促销员工作的传统做法进行了一定的修正和改进，试图规避前期的问题和不足。

主要表现在以下几个方面：

一、假日促销员选拔方面。我们认为假日促销员必须区别于促销员。即，假日促销员定位于品牌促进员，从对假日促销员的销量要求，转移到工作状态、形象要求上来。所以，此次假日促销员选拔排除了经验型下岗女工群体的选拔，虽然，这一类人群对于销量有直接的拉动作用。但是，这一类人群存在严重的不足，无论是从接受程度、形象素质，还是对于企业的忠诚度和接受商场管理的程度等方面，都达不到品牌促进员的要求。但是，否决他们的就业机会，对于我们来说，无疑降低了对社会的回报程度。然而，企业不是福利机构，我们对社会的回报应该主要是通过提供质优价廉的产品和快捷人性化的服务来实现。于是我们联系了兰州大学、兰州商学院、青海大学、宁夏大学等高校，从在校的营销、经济、管理类学生中选拔合适的人才。

二、我们引进了商场人员对假日促销员进行商场管理、市场培训，使假日促销员融入商场的管理和文化氛围，明确竞争的两个方面：如何宣传美菱品牌]、产品促进销售，开展与竞品的竞争，这仍然是假日促销员的主要工作目的；另一方面，如何协助所在商场开展与其他商场在美菱产品销售方面的竞争，提高所在商场销量，提升所在商场形象。

促销人员管理制度篇（2）

特邀嘉宾：北京美食美誉营销管理策划机构董事长 陈崖枫（1999年创办北京幸福之光商贸有限公司，目前已成为北京地区副食行业最具影响力的商超经销商之一；2007年创办北京美食美誉营销管理策划机构，是以一线实战经验为食品生产及经销商企业提供咨询服务的专业机构）

严把招聘关，知人善用

观察员：欢迎各位朋友来到《赢在终端》。上期我们探讨了糖酒会后产品如何上架。产品上架之后，为了推动销量，相信不少朋友都会做一些促销活动，自然离不开促销员。据我了解，现在招聘促销员，途径主要有网络招聘、人才市场招聘、其他商贸公司挖人这三种，除此之外，还有哪些途径可以？

陈崖枫：随着市场竞争的加剧，很多企业想出了很对有效的招聘途径，例如：有的私营企业会从“老家”招聘一些当地的人员经过培养后上岗；吸收“40”“50”下岗及退休人员；直接到职业学校招聘在校学生；通过街道组织的社区待业人员与企业推荐会选拔合适人员；老员工介绍等各种方式解决人员需求不足的缺口。在企业人才梯队发展规划中，也可以先把入门的业务人员先安排在促销岗位，以适应以后的工作磨砺。

观察员：促销员是一个流动性很强的职业。您认为通过什么途径招聘来的促销员素质更高，更能长期留用？

陈崖枫：这个话题，确实值得企业探讨。举一个很简单的例子：某企业的促销人员流动性非常大，工作不积极主动，各项业务指标经常不能达成。违反企业管理制度的事情时有发生，对企业牢骚满肚，有的离职人员甚至还会带动其他人员一起“反水”。然而就是这些问题员工，到了另为一家企业好似脱胎换骨一般，这是为什么？

经过调查发现，另外那家企业有一套很好的促销员管理激励制度，并且在人力资源管理方面做得也很到位，从员工招聘引进的把关，到定期组织促销人员进行企业向心力培训、产品培训、销售技能培训、实践管理培训、制度培训等作的井井有条；加之企业的文化和软环境的感染、配合以规范化、标准化和制度化的管理，人员流动很低。

从上面的例子我们可以看出留住员工、激发员工的工作积极性更多的是要从企业自身找差距发现问题。当然对新进员工的把关是很重要的，人力资源部门要切实做好人员招聘甄选工作，培训工作，再加之系统的培养和企业文化的熏陶，制度化的绩效考核和岗位管理，合理的新酬福利。我相信任何一个员工都希望在这样的企业工作，流动性也会大大降低的。

观察员：随着卖场的不断发展，卖场的形式越来越多样化。一个城市的商超卖场，大致可分为外资品牌、国产大型连锁、当地连锁几种，不同的卖场是否要安排不同的促销员？如果是，是按照哪些标准将促销员派驻到不同卖场的？

陈崖枫：的确，经销商在安排促销人员的时候大多会考虑因卖场不同，性质不同结合促销人员的个人条件进行工作安排。

首先从性别上看，经销商一般都会从经营产品的关联性来考虑男女比例，例如调料制品的促销人员大多为女性，电器商品多为男性；劳动量大的多为男性，销售推广方面多为女性。

其次，企业一般也会从年龄上进行促销人员的考虑，例如，从年龄上可分为三个层面，18岁到23岁左右的女性适合作促销推广工作，25岁到35岁适合作销售推广工作，而40岁以上更适合做产品的说服性销售工作。

需要注意的是，经销商不能盲目的追求高学历、高素质，一般企业选拔促销人员是要求高中到大专学历就比较适合。工作经验上企业一般也会慎重考虑，一名好的促销人员可以给企业带来丰厚的销售汇报，良好的人脉关系和娴熟的销售技巧、沟通能力是通过多年的销售工作取得的。

介于以上分析，一般经销商会把终端进行一个排列，根据卖场的条件不同，进行分配，例如，销售量大、竞争力度较高、管理严格的卖场，经销商会安排23岁到35岁左右的人员，因为这个层面的人，在工作经验、沟通能力、环境的适应性上具有很大优势。而对于企业产品进行促销推广目的时候，18岁到23岁的员工又能发挥体力充沛，适应能力强，亲和力强的特点。

上岗后的培训不容忽视

观察员：招聘完成了，下一个环节是新员工培训。在培训过程中，哪些应该作为重点？

陈崖枫：现在企业经营管理中，培训已经成为企业发展的一个重要环节，通过组织有计划的实施有助于员工学习与工作相关能力的培训，可以有效地改进员工的知识，技能、工作态度和行为，从而使其发挥更大的潜力以提高工作绩效。据美国权威机构调查，每投入一美元的培训可以产生50元的回报。

对于一个重视企业员工培训的企业，主要由四部分组成有效培训架构，第一部是入职培训，旨在培养促销人员对企业文化的了解和企业制度的了解。经过培训的员工，增强了企业意识，团队意识，最大的发挥个人主动性和能供性，并且快速适应企业的环境和快速融入到团队之中。

第二部分就是在职培训。通过在职培训，旨在提高员工的工作技能提高工作质量，熟悉本岗位的标准要求，遵守企业制定的岗位管理标准，增加员工的相信力，从而保证员工发挥最大的工作潜力。

第三部分是脱岗培训，旨在更一步提高员工较为全面的管理能力，工作能力和其他工作中必备的技能，成为企业的核心员工。

第四部分是交换培训，作为企业培养的核心员工，针对不同岗位，不同部门有了更深一步的了解，使之达到企业刚快，更高，更有效的工作理念。

在对促销员培需过程中，应该把新招聘的员工的培训重点放在前两个中：通过入职培训，可以降低员工的离职率，增加促销人员对企业的忠诚度，全面了解企业的理念和制度；通过在职培训可以让促销人员更多的学习到销售知识，销售技巧，岗位标准及如何合格的完成本职工作。培训后企业还要建立培训转化的工作，确保培训员工能把学习到的知识实地用到工作中。　观察员：促销员上岗后，如何安排后续培训，保证其营销思路符合商家的经营思路，并保证其工作热情的高涨？

陈崖枫：员工上岗后，商贸公司应及时有效开展促销人员在岗培训，通过指导、监督、帮助的方式开展工作，受终端管理及门店所在地位置远近不一的限制，应及时开展现场培训和岗位培训的工作。如，每月组织二至三次促销人员到公司本部进行工作总结及相关的产品、工作技能、工作经验交流、礼仪、沟通、新制度、励志、客户投诉等方面的培训。促销人员在岗期间，公司培训人员应协同相关部门现场指导，例如陈列技巧、口头推销技巧等，传达企业新的销售理念、新的企业精神，监督管理促销人员的现场工作如：规范门店操作、库存及订货管理等，并及时对促销人员提出的问题和困难予以帮助，这样企业作到位，员工满意度增加，其工作热情会更加高涨。

物质奖励和精神满足同样重要

观察员：传统的促销员工资一般都由基本工资+提成构成，很容易造成促销员情绪波动、消极怠工的情况。如何对其工作成绩进行考核较为科学，激发其工作动力？

陈崖枫：企业效益应与员工的利益挂钩，合理的有效的绩效考核方式会让员工感到付出有回报，工作自然卖力。所以，企业在制定薪金制度时不仅要合理，还需要引进销售业绩审核制度，对员工的工作品质、工作量、工作能力、销售量、工作态度、责任度和协调性进行审核，充分激发员工的工作积极性。

企业要有人性化关怀。企业的管理越人性，员工越能把企业的事情当成自己的事情。另外有效的激励是必不可少的，一方面是物质奖励，一方面是精神奖励。对表现优秀的员工给予一定的物质及金钱的奖励，对作出突出贡献的个人颁发奖章和奖金，不仅对员工本人或其他人都会有促进作用。

观察员：优秀的促销员经常面临被其他商贸公司挖墙脚的情况，经销商反复招人也会增加成本，怎样才能让促销员成为公司真正意义上的员工？

陈崖枫：想要拥有高效高忠诚度的促销员团队，可以从以下几个方面入手。

第一，促销员的薪酬制度要合理；促销员的薪资是一种投资，能最快速产生效益的投资。第二，营造一个团结的氛围；促销员是需要归属感的，多组织团队活动，让她们感觉到公司对她们的重视；经常有组织活动的促销员是让人羡慕的。第三，一套赏罚分明的管理制度；办事处的管理一定要公平、公正、公开，让她们知道什么是奖励，什么是不可碰触的“火线”。第四，日常培训非常重要，但这种培训要讲究方法，不同的时期的促销培训应区别开来；如新员工的入职培训很重要，除产品知识外，公司的介绍一定要全面，公司的历史、公司的战略、公司的文化、公司的理念、公司的日常管理制度等等，一定要讲透。新员工入职后，要有优秀促销员帮带，这个方法很奏效，不仅能树立优秀促销员的典型，激励后进；还可满足人“好为人师”的心理需求。在中国，典型的力量是无穷的。

观察员：有经销商为了达到最佳的促销效果，在卖场派驻5、6个促销员，这种人海战术是否有效？成本与效果之间，如何尽量达到平衡？

促销人员管理制度篇（3）

促销员管理作为终端管理的重要组成部分，是一个很宽泛的话题。本人仅结合，五年来南通、南京、甘青宁市场促销员管理经验，谈一点个人粗浅的认识，求教于方家。 一、促销员及促销员管理

促销员（有的企业称之为：导购员、直销员）是一般由电冰箱厂家自行招聘、管理、考核、核发工资，同时接受商场的现场管理的厂方品牌、产品、销售代言人。属于接受双重管理的特殊的销售群体。由于其劳动关系隶属厂方，而工作地点却在商场各冰箱专柜。作为电冰箱厂家销售代表而言，必须充分认识这一点，以免促销员管理的缺位情况的出现。同时，还必须清醒地认识到促销员作为接受双重管理的受众，如何协调促销员所在商场同类产品各品牌之间的市场份额竞争和促销员所在商场与其他商场本品牌内部促销员之间存在事实性竞争关系；以及如何解决商场日常管理、利益如果与本企业管理制度、理念发生冲突的情况下，促销员如何取舍的问题？

我们还应该清楚地认识促销员作为特殊的销售群体，其人员组成构成的情况。由于促销员职业是一种中低收入的职业类型，决定了促销员群体的学历、年龄层次和其他行业（如文化、IT、旅游等）存在着明显的差别，高学历、能力社会人员职业定位除非迫不得已一般不会选择促销员这一职业类型；所以20-30岁左右的下岗职工、待业青年成为促销员主要的人员构成群体。而下岗职工、待业青年的社会经历决定了他们具有丰富的社会经验和沟通能力。同时由于其就业前处于低收入阶层，对于促销工作则极为重视，故而高度敬业。对于他们来说，销量就是金钱。所以格外珍惜和投入促销工作。

促销员管理必须清楚地认识以上的问题，以此为基点开展管理工作。通过促销员选聘、培训、考核、感情投入等，培养增强促销员对企业的忠诚度，不断强化促销员对企业品牌、理念的认识促进其融入企业的文化氛围，提升其促销技能和素质，以打造战斗有力的高素质促销员团队。可以说，促销员团队的素质高低决定了本品牌产品所在地区是否能够达到或超过与本品牌整体市场相匹配的销量和市场份额，决定着终端销售的成败。 二、促销员选拔及新聘促销员培训

促销员主要是从下岗职工（尤其是女工）、待业已婚女青年中选拔。主要考虑是促销员职业作为营业员职业的一种，女性是最适合的群体。因为女性的心理、生理特点如耐心细致、热情大方、亲和力强、更容易与同性或异性消费者沟通、电冰箱产品的购买决定者又主要是家庭主妇与女性促销员立场相同，更容易促进购买形成销售等决定了男性所无法具备的优点。同时，还要关注应聘促销员以前的职业（是否具有与多人沟通交流的特点其本人是否有不良或值得称赞的记录）、家庭（是否夫妻关系是否和谐、家庭经济是否过于富裕或贫穷）和社会关系（是否有大量的不良朋友群或其社会关系是否能够促进其投入促销工作）等背景性资料。具有同行业或相近行业从业经历的人员则作为主要候选对象。这样可以降低培训的时间成本和难度，有利于尽快上手，实现较快较好的促销业绩。同时，要求获聘人员具备高效快速反应能力，个人形象不必太突出但相貌必须端正不得引人反感即具备亲和力；语言表达能力突出同时具备较高的地方方言和普通话水平；勤快敬业忠诚可靠以及高度团队协作精神等条件；高素质高起点的促销人员招聘是决定促销员团队整体素质是否能够不断提高的关键。

新聘促销员培训是一项重要的工作。因为，作为新品员工来讲，其对于企业、产品、市场、工作商场、公司制度文化、促销技巧等处于未知或认识的起步阶段。成功的新聘促销员培训应该以企业的创业历史、荣誉、产品的基础知识、产品的序列及每款的卖点、市场竞争状况及各竞品的企业产品概况、本企业产品在当地市场的销售业绩和状况、本企业产品的比较优势、经销商关系状况及与其所在商场的客情关系状况、所在商场的简况及相关管理制度（现场销售的流程）、基础性的促销技巧和促销员日常工作（单据报表、数据上报填写）等。由于内容较多，一般采取先总括性的讲解培训，并要求新聘促销员根据培训教材自学。然后在分专题分阶段实施培训，并由经验丰富业绩突出的优秀促销员负责对新聘促销员进行“传、帮、带”的岗位培训和岗位跟踪。 三、促销员培训

促销员培训一般采取岗位培训（OJT：on-the-job training）或岗外集中（OFF˙ JT：0ff-the-job training）培训两种形式。

岗位培训一般由所在市场业务经理、促销督导实施，特殊情况下由优秀促销员或其他人员参与，主要是在销售现场针对促销员售点、成交过程、接待顾客等方面的问题和不足，现场指正指导。业务经理、促销督导作为促销员管理者组织、实施促销员的岗位培训工作必须作为日常工作的重要部分给予高度重视。岗位培训的特点在于时效性和针对性强，见效快是最直接有效的培训方式。但是如果同时有顾客咨询产品，则必须打断，所以岗位培训存在连续性和系统性不强的缺点。岗位培训应选择在正常销售日的客流量最小的的时段，如下午5-6点钟。而不益节假日或中午10—下午4点钟，因为上述时段的成交量和客流量最大，应以销售为主。岗位培训可采取教导制即培训者针对培训对象存在的问题和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免说教，而应重视促销员的感受，双方观念互动才能保证培训的效果。也可以采取现场演示纠正的方法实施岗位培训，促销员现场观摩，则可以实现更好的培训效果。

脱岗培训及集中培训。集中培训应该作为促销员管理主要内容，以例会的形式确定下来。促销员例会除了具有人员培训的作用，还应具有市场分析、人员考核和任务分解的作用。促销员例会应该每周召开，我们称之为促销员周例会。（附《**冰箱N市场促销员周例会制度》）

促销员周例会一般安排在每周一或周五的上（下）午，原因是周一召开有利于及时总结上周销量及市场状况，分解本周销量目标，制定本周市场策略，给予促销员双休日超负荷工作休息的机会体现人性化管理等。而周五召开更有利于下周双休日的销量上扬（因为假日经济对销量拉动倍增作用日益凸显）。

节假日期间，如果与周例会召开的时间有冲突，应变更周例会的召开日期。五一、十一黄金周及元旦、春节等法定节假日及地方性节日如市庆、大型会展、庆典前应召开促销员节假日备战动员会，着重市场火热程度预期分析、竞争对手及相关商场可能采取的举措，制定相应的市场进攻（防守）策略、确定整体销量目标分解到每一名促销员、明确考核如处罚奖励，整体目标超额完成则组织全体促销人员开展聚餐、野炊、旅游等集体活动，否则取消。节假日后应着重节假日市场分析、结合同期及当期各种数据资料进行整体市场及各商场销售情况分析，总结成功或失败的经验教训。促进下阶段销售目标的实现或超额实现。通过集体活动加强团队成员的交流、协作和同事关系，增强团队凝聚力，提高战斗力。 四、促销员考核及晋升制度

促销员的年龄层次、性别、收入状况等决定了促销员考核必须具体、公正、严明，否则无法满足打造高素质促销团队的要求。我们通过促销员考核办法来解决这一问题。 五、促销员管理的其他问题

促销员管理应当导入人情化管理理念。我们开展促销员生日礼物到柜台、举办促销员生日派对、专业知识、文体竞赛、集体聚餐、野炊、旅游以及春节前举办答谢促销员家属团拜会等活动，进一步加强了团队成员之间的相互理解和友谊。

平常我们特别重视协助促销员解决个人或家庭的困难问题，甚至充当促销员夫妻之间的家庭纠纷调节人。因为，促销员作为公众人群，必须保证快乐的工作，以热情影响消费者，实现销售和品牌的宣传。 六、实施成效

XX冰箱N市场三年来的促销员管理工作，通过全体促销人员的配合和努力，目前已比较成熟。基本上形成了上述体系。而市场的回报也令人满意。我们从99年的N市场XX冰箱零售量2500台不到，2000年、2001年、2002年1—10月份则分别实现6553台、8189台、7894台的销量业绩，市场份额也得以不断提高。XX品牌在N市场也由99年的弱势品牌，打入强势品牌行列。目前仍然保持这不断上升的趋势。同行业竞争品牌及N市场各商场人士均给予XX品牌高度的评价。

其实，XX冰箱N市场促销员管理的成效以及促销员团队的素质起到了决定性的作用。所以我们把促销员管理称为决胜终端的利器。

附： XX冰箱N市场促销员考核办法

一、考核的目的

表彰先进 激励后进 建立公平竞争机制 进行有效管理 促进整体 提高、扩大市场份额

二、考核的阶段

月度考核、季度考核、上半年考核、年度考核。

三、考核的内容

1、商场占有率考核

XX品牌销量除以所在商场同类产品总销量（或XX品牌销售额除以所在商场同类产品的总销售额）得出的比率，即商场占有率（SC：SHOP COVERAGE）。

SC VS MC　（MARKET　COVERAGE）　 0.1％　--　10元。

2、商场份额考核

XX品牌所在商场同类产品中的排名即商场份额，同所在市场XX品牌的排名位次比较：

±　1名——　±50元。

3、任务完成率考核

（1）销售量完成率

（2）利润品销量完成率

（3）利润品销售额完成率

（4）销售额完成率

上述四项指标加权平均计算出综合指标任务完成率：

①、100％以上 （含100％）　 基本工资*任务完成率+促销提成

②、80%--100%（含80%）

基本工资+促销提成

③、60%—80％ （含60%）　 基本工资*80%+促销提成

④、60％以下

取消基本工资 ，发放促销提成工资，

留岗查看 提交陈述报告。

⑤、连续两个月任务完成率低于60％ ，立即除名；连续三个月完成率 70 ％以下，立即除名。

4、N市场任务完成率考核

N市场月度任务完成率即N市场四项指标加权平均的出的比率，所有商场促销员已核定的基本工资*N市场月度任务完成率；

N市场完成率80%以下，所有商场促销员已核基本工资*80%

5、售点及促销人员评分考核

不定期进行售点及促销人员评分检查，纳入阶段考核：

①90分以上（含90分）

奖励25元/人

②80分—90分（含80分）　奖励10元/人

③70分—80分（含70分）　不予奖罚

④60分—70分（含60分）　 25元/人处罚

⑤60分以下

50元/人处罚

⑥50分以下

100元/人处罚　并予除名

（见《XX冰箱N市场售点评分细则》）

6、测试：按照周例会培训内容，设计书面测试试卷，试卷含括：市场、竞品状况、企业文化、理念、品牌知识、促销活动、价格、新品知识、促销技巧、谈判技巧、文件制度、职业道德等知识点；同时，还将采取例会现场抽讲、售点现场演示等方式实行测试。

根据测试成绩，适当奖罚。

7、综合评定

综合以上考核成绩，进行促销员素质测评，参照考试成绩、价格秩序执行情况，并结合当阶段规章制度考核情况，评选阶段星级促销员，并作为促销员晋级的依据。

四、考核的组织

由分管业务主管具体实施，办事处主任、市场主管监管执行，吸收优秀促销员参与，确保考核的公正性。 售点及销售人员评分细则

评分目的：强化美化售点，加强队伍形象素质建设

评分准则：清晰、公平、公认

评分办法：1、总分倒扣制；2、百分进位制；3、三项综合评定制

评分细则：

1、展台卫生、清洁、杂物摆放

（10分）

①底座、地板、背板、灯箱、有无污斑

②电源线摆放、废旧物品是否隐蔽

2、样机摆放、附件存放、箱体卫生、光洁度　 （10分）

①整齐、科学、得于展示

②温控器罩盖、灯泡、电脑显示器、防撞块有无脱落短少

③箱内展示板放置是否合乎规范，内壁有无污斑

④面板有无灰渍、不粘胶印

3、POP张帖、立牌摆放

（15分）

①POP张帖是否严格按照张帖规范，是否端正、整洁

②立牌摆放是否按照摆放规范，是否端正，有无卷皮，是否整洁

③有无过时，长期摆事实放的POP立处牌

4、宣传单页品种、数量、堆放

（5分）

①宣传单页是否齐全

②单页数量是否保持10—20页存量

③堆放是否整齐

④放置是否科学

⑤有无过时，其他品牌宣传单页

5、售点宣传、海报、赠品展示

（8分）

①有无商场推介海报、指示牌

②海报悬挂、张帖是否醒目、规范

③赠品摆放是否科学、突出

6、促销员个人形象，精神状况，服饰仪表

（12分）

①服装是否端庄大方、整洁，是否奇装怪服

②精神是否饱满，接待顾客是否热情

③是否站姿端正、面部表情是否自然热情洋溢

④谈吐是否热情优雅

7、促销员个人卫生状况

（15分）

①脸部有无脏迹，是否浓妆艳抹

②眼睛明亮、大方、有无眼睛分泌物残留，指甲是否修剪整齐

③头发是否凌乱、有无头皮屑、梳妆是否整齐

④牙齿是否洁净、有无食物残留

⑤口腔是否清新，有无口臭

⑥手掌手背是否干净卫生

⑦皮鞋是否光洁如新，有无脏斑

⑧有无体臭等异味

⑨有无不良嗜好，酗酒、抽烟，剔牙等坏习惯

⑩有无讲脏话、粗话，言谈粗鲁

8、促销员专业技能

（25分）

①产品知识是否基本掌握，并能明确表达

②与柜组及其他同事能否保持良好关系

③对库存能否即时掌握，并及时反映

促销人员管理制度篇（4）

二、药品住店促销存在的三大问题

1、 没有按照营销学的原理从事销售

营销和推销的最大区别是什么？最简单的解释是：推销是卖自己有的东西，而营销是卖消费者需要的东西。两者的导向是不同的，使用的方法和手段也不同。

住店促销员由于个人利益和派驻者管理方式的问题，使得她们的营销理念是：“把产品卖给任何人”，即完全信奉是是营销学发端时最初级的推销理念：“不管你喜欢什么车，福特车都是黑色的！”。笔者在广州听到这样一个故事：有人赞许住店促销员厉害：她接待一个要买钙片的中年妇女，住店促销却把她引导到购买了她所推销品牌的美容口服液上，且成功实现来噢销售。让人觉得心理不是滋味！如果真正是药品能这么卖吗？把消费者不需要和不适和的东西卖给消费者，是对消费者利益的损害，时间一长，必然遭到消费者的唾弃！损失的还是派驻店促销员的厂家！

2、没有提供相应的药学服务和医学

药品销售与日用品销售最大的区别是需要对证推荐用药。药品销售的特点是以“医”代售，店员能提供专业的医药和药学知识服务。否则就会出现吃错药现象，导致药物不良反应的增加，人为药物的副作用。

笔者认为，药店今后的竞争力在于药学和医学服务。而不是低价格竞争。笔者在为闻名全国的海王星辰健康药店作店员培训时，发现该药店的店员普遍非常重视药学知识和医学知识，对培训内容中涉及的医药知识多方提问，据他们介绍，很多社区内的消费者都在用药时咨询他们，很信任他们，成为海王健康药房忠诚的消费者群体。且学习药学知识是他们总店的要求。

住店促销在推销药品时，不管对症与否，不管病情轻重。更不问过往服药史和不良反应史，大多以强力推荐自己促销的品种，这种做法时间一长肯定适得其反，消费者觉得你的药没用（没对症），其实药确实是好药，只是错误的卖法让消费者产品不良口碑，要知道一个顾客不满可以影响最少25个顾客的购买决定。因此最终还是损害了促销产品企业自己的利益。

3、管理不善，贬低同类产品

笔者亲自在一些药店看到，促销员为了多卖自己的药品，有意说同类竞争品种疗效差、质量差、没人要等等负面信息。干扰消费者自我选购OTC药品。还有相互争相推荐自己药品，相互打假现象。笔者在成都一家平价药品超市看到，柜台内外的促销员远远多于消费者，而且站的、坐的、爬在柜台上的，吃零食的等等都有，不一而足，让人看了很不舒服。目睹了一个患者来买药，就有四五个人围上来争相推荐，让消费者无所适从的局面。

三、店长，请管好你的住店促销

药店不能就只管收取厂家的住店促销管理费、促销费、服装费，必须严格管理，否则坏的是店家的名声。那么怎样管呢？下面谈谈笔者接触到的和想到的一些方法。

1、 思想观念上重视

不能以为谁给钱就让谁进店促销，必须是好的产品、好的厂家、好素质的人员才能进入，思想上必须重视，住店促销代表的是药店的服务水平，不是厂家，没有那个消费者会认为住店促销是厂家的，都认为是你药店的店员！药店不能砸自己的牌子！

2、 严把进店关

对于住店促销员，设定几个严格的进店把关措施：非医药专业的不让进店；非中专以上文凭的不让进店；长相和性格差的不让进店；没有经过严格的为期一周以上医学知识培训和礼仪培训的不让进店；体力不过关不能保持一直站着的不让进店。并且由店方严格面试，不能把一些只会强行卖东西的人搞进药店来卖药！厂家只求工资低，药店就得把关。

3、 针对住店促销，订立严格的工作制度。

在各项管理中，对住店促销实行比自己店员更高要求的管理措施和制度，以保证住店促销的管理秩序。可以订立的制度有《药品推荐制度》、《医药知识学习制度》、《药柜和营业场所管理制度》、《日常工作纪律制度》、《顾客接待制度》。订立制度后就要严格执行这些制度。

4、 不得争抢消费者

不得二人同时围着一个消费者。消费者问到那个厂家的产品，由那个厂家的促销员上去解释。推荐严格按照望闻问，对症推荐！

5、绝对禁止贬低同类产品

要树立只要是能在我们店销售的产品，就一定是好药的思想，否则把不好的药品放在货架上，就说明药店对消费者不负责！

6、加强管理监控

住店促销进来了，管理非常重要，要完全按照正规药店的店员标准来管理他们，一个场所不可接受太多的厂家派驻住店促销，同一类型功效相同的品种也不宜让3个以上的厂家进驻。否则几个人竞争起来较难管理，较难保证不贬低同类产品。

同时，加强每日的全程跟班管理，加强现场管理，严格处罚制度，发现问题马上纠正，处罚。可以与派驻的厂家鉴定协议，不服从和违反公司管理规定的，店方有权辞退。不能为了省个人工费用，就不派人管理这些住店促销。

不论是推荐自己促销的产品还是其他产品，保证住店促销按照适应症和产品确实的特点来推荐。

7、加强培训

促销人员管理制度篇（5）

前言：为了有效提高生物企业效益，必须加强销售财务管理。只有加强销售财务管理，才能促进生物制品的销售。为了加强销售财务管理，必须注重企业管理过程中的难点和要点，抓住管理的核心，通过科学的方法强化销售财务管理，有效提高生物企业效益。为了研究生物企业效益的有效提高，对销售财务管理进行了深入的探索。

1. 强化销售财务管理力度，加强销售业务财务核算

1.1对财务应收账款进行控制和管理

公司流动资产的重要组成部分就是应收账款，为了生物企业效益的有效提高，在加强销售财务管理方面首先应进行应收账款的管理和控制。企业应收账款的健康运行，是企业正常发展的保证。在财务应收账款的和控制上，首先应对应收账款的账龄进行分析，找出应收账款中存在的问题，进行分析，及时寻找对策解决问题，减少在财务上坏账对企业效益的影响。

流动资产账龄的分析和管理是销售财务管理中重要组成部分，关于账龄的问题必须得到重视。在发现生物企业公司的应收账款账龄不断延长，未收超过期限的账款在不断增加时，面对这种销售财务管理中出现的漏洞，企业应及时采取措施，例如，可以把公司信用政策做出一定的调整，还可以增加账款的催缴工作，不断提高催款效率。

对应收账款的管理，公司在财务制度方面应作出有效规定，进一步强化公司组织管理工作，强化监督力度，促进工作人员进行定期的审查监督和审计工作，定时进行财务账款的核对，对财务工作中财务以及经营较频繁的活动进行重点审查，保证销售部门与企业的账目完整统一，有效避免问题的出现。

1.2为了保证生物企业效益，强化销售费用管理与核算

在现阶段的企业发展中，许多企I存在着销售费用与企业效益的关系出现反比的问题，常规的销售活动中，获得的利益越大企业的销售费用越高，但是在不断发展中的企业却出现这样的问题，企业销售费用很高但是企业效益却并没有得到有效提升，这是销售财务管理中严重的财务问题，这样的问题如果不能得到有效控制，企业的效益将会越来越低，甚至出现亏损，不利于企业的发展。

为了强化销售费用管理，主要可以通过不同的方面控制销售费用。首先为了避免在销售过程中出现现象，应该在生物制品销售过程中了解返利的情况，财务管理方面进行适当补差，这样做能够避免销售中出现类似的问题。另外生物企业应建立完善的制度对销售进行管理控制，例如，可以在财务上对经销商库存明细进行完善，另外还可以对经销商进行实地盘点，深入落实企业的补差政策。另外，为了企业长足发展，个人建议造进行补差、返利的操作中，应减少现金支付，对经销商货款实施采抵政策，从根本上避免出现误差和损失。

1.3控制销售财务管理中的价格

为了提高生物企业效益，必须加强财务管理中价格管理。为了有效加强价格管理，需要生物企业建立完善而真实的产品以生产原料的价格信息管理体系，能够掌握企业价格信息，促进企业销售财务管理工作的有效开展。另外，企业要针对窜货中产生的财务活动进行针对性控制，避免问题出现[3]。

在销售财务管理中价格方面的问题，需要销售财务管理人员积极配合，销售部门要对销售中产生的财务活动进行清晰明确的标注，建立并完善销售台账，保证账务的明确和清晰，财务部门以及企业要对市场销售情况进行跟踪调查，结合实际对销售进行管控。

2. 进一步强化财务管理力度，对人员素质和管理制度进行强化

在加强销售财务管理的措施中，对财务方面的管理是进行强化措施的一方面。另一方面，企业对销售财务管理人员的素质进行管理和控制，也能够有效避免销售财务管理中出现问题，促进生物企业效益的提高。只有切实的提高销售财务管理人员素质，加强对人员的控制，才能从根本上避免问题的产生。企业要提高利益，进行发展，法制和人治必须要有效的结合，才能促进企业健康良好的发展。

为了实现对企业销售财务人员的管理和控制，首先企业要重视提高人员素质以及万山川企业管理制度。目前许多企业都需要进行在销售财务管理制度方面进行强化管理，在不完善的制度中，管理人员的素质显得尤为重要，如果企业人员素质不能够得到提高，在一定程度上会出现管理出现漏洞，销售财务人员工作热情无法得到有效提高，企业部门之间消息不畅通等问题接踵而来，生物企业会出现很大的问题，造成企业中许多不必要的损失，降低企业的效益[1]。

企业在实现员工素质管理的过程中，必须坚持贯彻以人为本的思想，在完善企业各方面管理制度的过程中，积极开展员工的思想道德建设工作。销售财务管理作为企业生存发展的重要组成部分，必须注重提升人员的素质以及各项财务制度的完善工作。积极开展对员工的培训活动加强销售财务管理人员的队伍建设，提高人员的监督精神学习精神以及综合知识水平，让员工不断学习系统知识的同时，不断加强企业对销售财务工作的管理和控制，完善企业存在的漏洞，适应时展的步伐，促进企业发展[2]。

结语：总而言之，为了提高生物企业的效益，促进生物企业的长足发展，首先应建立健全企业财务管理制度，让制度有效的与销售结合在一起，完善销售财务管理。为了生物企业效益得到有效保证，必须在员工素质，企业制度以及财务和销售等方面进行综合管理控制，不能忽视销售财务管理中出现的每一个问题，在不断解决问题中让企业的各方面制度以及规定得到有效完善，让生物企业效益得到有效提高，促进生物企业销售财务管理工作在良好的环境中进行，从而推动生物企业持续发展。

参考文献：

促销人员管理制度篇（6）

随着我国市场经济的繁荣，企业竞争日趋激烈，越来越多的企业开始从经销商管理转移到对零售店直接管理。商业零售店如何进行管理与维护，成为企业制订营销管理计划的重要内容。

零售店销售目标及策略管理

零售店指遍布各地的直接销售给最终消费者的小型零售终端。具体包括以食品、日用杂品等为主要经营品种、销售额较低的小型商店、商亭及各种货摊。

零售店深度分销目标在于通过积极有效的方式把主要规格产品分销进每一家零售店，具体来说是指:在分销、货架、助销、定价上综合超过竞争对手;新产品推出一定时间内分销并陈列于所有目标商店。

零售店建设组织保证在于建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖;同时，建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。

建立零售网点的宣传策略包括:建立完善的促销系统;宣传推广物品的有效使用与管理。

零售店管理工作系统

销售队伍和覆盖系统是零售店管理的两大关键，其中以人员管理尤为重要，建立、维护一支积极进取，素质过硬的销售队伍，以高效的覆盖系统为支持，在零售店实现公司的零售目标，是贯穿零售店管理工作系统的一条主线。以下就片区设置、覆盖方式、销售政策、人员管理、后勤支持系统和分销管理几方面对零售店管理进行探讨。

片区设置

将目标城市划分为若干片区由专人负责分销覆盖时，应注意如下几点:不遗漏、不重复、不分散;每个片区的店数量应大约相同;尽量以交通主干线或河流，小山坡等天然联系和屏障为片区界限，便于工作业务循环运行;当一个片区店数量过多，可以将片区分块，销售代表每天访问以块为单位。

覆盖方式

在既定片区销售代表进行分销覆盖时，覆盖方式有如下规范:拜访频率:一般情况下，每家零售店每1.5周被拜访一次是比较适宜的拜访频率。在考虑到销售人员技巧熟练程度、新产品推广、执行促销计划、竞争对手动态等因素时，可将拜访频率在每家零售店每周一次到每两周一次之间调整。拜访效果与进货调整标准:应以成熟品牌不脱销，新产品一定时间内卖进零售店，销售人员拜访零售店70%以上需要补货为标准。每日拜访店数:对零售店销售代表来说，每天拜访20家零售店是基本的要求。成功率:在零售店拜访中卖出产品，应视为拜访成功。合格零售店销售代表每日拜访成功率应在70%以上。周期性覆盖例外:对于所经营产品种类多，零售店分销要求高，仅靠销售代表制定的覆盖计划是不够的。在正常补货的基础上，还应对新分销卖进的重点品类，实行例外补货。

销售方针政策

建立一个销售管理、促销支持的完整政策体系，具体包括以下几个方面:

供应价，执行公司的统一供货价，严格按价格表执行。

回款，零售店回款应是100%现款现货，在任何情况下，任何形式的代销或赊销都不值得提倡，这样做，会损害了公司的品牌形象，零售店店主认为只有不好卖的产品才会代销。公司也会增加应收帐款，降低资金周转率，增加债务管理成本和人员流失的风险成本。

送货服务，通过销售代表向所有零售店提供上门服务或接受订货。

退货及残损处理，零售店销量小，每次进货基本上都是分零销售，开箱验货，一般情况下不受理退货及残损处理。

人员管理

在销售过程中，比起批发销售代表对销售政策(如价格、回款等)的依赖，零售店销售代表对零售店的分销覆盖更加有着决定性影响。只有建立一支踏实肯干、销售技巧过硬的销售队伍，才能取得优异的分销覆盖业绩。于是，对人员管理的目标通俗地说就是:让销售代表愿意干，能够干好，同时有部分人能胜任更大责任的工作。要达到这一目标，我们需要在人员的配置、招聘、培训、激励、检查、工作制度等几方面做有效的工作。

具体的人员配置情况是这样的，销售代表人数，可由以下公式确定:

销售代表人数=目标零售店店数×商店拜访频率(周)/(每日拜访家数×5天)

零售店销售系统组织结构应采取金字塔形式的组织结构，这样有利于销售人员的日常管理、培训、计划的跟进以及销售人员激励。

招聘应根据配置决定销售代表人数以及组织结构，作为零售店销售代表的招聘，应注意招聘人员必须诚实正直、积极进取，具有基本沟通能力和一定的文化基本知识。同时招聘应做好计划，招多少个做什么工作的人是计划的核心。

为了使销售人员能有良好的发展前途，同时树立良好职业形象，需要通过培训达到以下目标:让零售店销售代表认同公司的价值观。零售店销售代表掌握达到深度分销标准的基本技巧。向更高一级销售队伍提供合格人才。

有鉴于销售代表的一般技巧水平，接受培训能力以及零售店工作对技巧要求的熟练程度，没有必要把公司的每一种核心技巧都彻底地培训给每一位零售店销售代表。一般的培训内容包括公司简介、分销商介绍、公司风格(热情、主动、礼貌、坚持)、产品知识、基本沟通技巧、基本了解利益性销售及满足客户常见需求和需要的一般性利益描述、基本处理反对意见的技巧。每个零售店销售代表都应有一个培训计划，该计划应具体安排销售代表在何时由何人进行哪些方面的培训。

激励是使具有工作技能的销售人员自己愿意努力工作。如同我们向客户进行分销之前，需要有针对性地了解其需求和需要一样，面对我们所要激励的“客户”——销售代表，我们也同样需要进行“渗透”。销售代表对工作有一些共同的需要。比如稳定、高工资、有发展前途等，但不同的销售代表，在不同的时期常有不同的需求和需求强度，要求企业对销售代表的需求有清楚的了解，从而确定正确的激励措施。健全的激励机制要求内部晋升、合理的工资评定制度以及额外的竞争机制。激励工作并不是在销售代表工作积极性下降或是有销售代表提出辞职时才需要的，激励工作更多的是在平时和销售代表一般性的交往中达成。

通过工作制度，可以把以上人员管理讨论的各项内容具体化，制度化。作为约束、指导销售代表行为的规范，虽然各企业具体情况有所不同，不可能提出一个工作制度的样板，但合理的工作制度的基本框架仍是可借鉴的。包括:考勤制度、作息时间、请假制度、缺勤处罚、日常工作流程、每日工作安排、销售工具准备、固定访问、需填写的各种报表、检查制度、检查方式、检查项目、评分办法、工资级别制度、级别升降制度、工资形成办法等等。

后勤支持系统

一个好的后勤支持系统，对零售店分销工作的支持作用怎么强调也不为过。好的仓库管理，带货/补货系统以及财务系统，不仅可以节省销售代表访问时间，提高工作效率，还可以避免很多因后勤系统不完善给我们工作带来的麻烦。由于零售店仓管工作出货频繁，开箱拆零多，因此必须设立零售店独立仓库、专人分类逐日进行管理，责权分明，才能提高库存准确度，实现提高工作效率的目标。另外，由于零售店销售业务代表的稳定性不太高，人员的流动往往伴随着欠款的发生，最大限度地消除此类隐患的办法，是应该招聘易于掌握的当地人员，了解其背景，存留其住址、户口复印件、身份证复印件等资料。同时加强培训，使销售业务代表感受工作的价值，减少流动的可能。制定合理的报酬制度，使销售代表感受基本需求的满足。为销售业务代表设置信用额，销售代表掌握货物及货款在设定值以内。要求销售代表每日交款，使销售业务代表手头存留的货款最少且时间最短。

分销管理

零售店管理的核心在于分销的卖进、维持和拓展。围绕零售店基本动作程序、检查制度、销售介绍、促销管理、店内形象管理和覆盖拓展来探讨分销管理。

零售店销售代表依据零售店基本动作程序进行分销卖进。零售店销售代表应具备销售包、访问手册、宣传材料等基本工具。依据访问区域内的商店数、每日拜访店数、访问成功率、拜访频率确定每周或每月访问计划。依据每月或每周访问计划确定每日访问线路。通过销售人员填写“每日访问报告”、“存货补货记录表”，公司可以依据这些信息更加合理地配置及考评人员，有针对性地给予人员培训，指定阶段性工作重点。

促销人员管理制度篇（7）

二、深入沟通、统一思想是实施促销执行的有力保障。首先，许多企业在开展促销活动时，往往由于执行人员没有充分了解促销方案，草率行事，致使活动效果大打折扣。因此活动开展之前，应召集相关人员就活动方案的深入沟通探讨，领会活动方案的精髓，充分了解活动的方式、时间、促销产品、人员分工、目标群体、费用、区域等实施细则，保证促销方案能够得到充分地贯彻执行。其次，企业促销活动是一项基础营销工作，程序烦琐、环节众多，需要大量的人力、物力、和财力，容易招致市场一线执行人员反感和逃避，甚至有的市场一线执行人员依仗所谓的山高皇帝远，将在外君命有所不受，漠视总公司的促销“政令”，在促销执行过程中，充当东郭先生，滥竽充数、衍敷了事。所以监督管理是保障执行项目有效执行的重要措施，广州通一信息技术有限公司针对执行项目千头万绪，项目统计分析困难，人员流动性大，人力资源管理难度高的行业特点专业打造的线下执行项目管理信息平台利用移动互联网结合互联网技术辅助线下执行公司快速便捷地对全国的终端卖场促销活动进行有力的管控，俗话说，没有规矩不成方圆。在执行过程中，倘若缺乏监督的管理机制这一推动力，许多行为可能偏离方向，倒行逆施。促销市场点多面广，市场一线执行人员远离总部，假如缺乏有效的促销监督约束措施，部分执行人员可能会对总部的促销方案阴捧阳违，置若罔闻，可能会致使活动执行不到位、促销费用严重浪费。通过项目管理信息平台，公司总部可保持与市场一线的交流，保证促销政令的畅通。通过对促销信息的及时反馈和分析汇总，全面迅速了解市场一线各时期市场反应情况，如费用使用情况、促销物料投入、零售店物料统计、仓库仓储和缺货情况、竞争对手的产品和促销信息等实效信息。及时对市场促销进行监控，促进活动顺利进行。

三、绩效考核是实现促销执行力的有效机制。绩效考核是促销执行目标的具体要求，是促销执行奖罚的准绳。绩效标准的制定要体现科学性、可行性，定性、量化考核相结合。具体考核内容如下：

1、促销现场表现：促销网点的铺盖率、售点促销氛围营造如生动化宣传、促销产品陈列表现等。

2、促销效果考核：对产品销量的贡献率、对品牌的有效提升程度、竞争对手的反应程度等。

3、促销费用管理：促销费用的情况、单位促销成本、不同促销科目费用结构比例等等。

4、促销物料管理：促销物料收发管理流程、制度，促销物料对活动效果的贡献比例，促销费用使用情况等。

四、促销客户管理：促销售点客情关系，争取客户对促销活动的支持力度，防止客户随意截流促销资源能力等。

促销人员管理制度篇（8）

对于一部分的高校财务管理而言，其制度相对比较落后。一部分的规章制度也形同虚无，从而导致了高校财务报销制度的不健全，一部分的规章制度并不科学合理，从而导致财务报销审核人员不能确保原始凭证的准确性，很多的高校都会选择根据自身的实际情况制定有关的规章制度。由于我国的有关法律法规相对笼统，而且也没有得到及时的更新，在工作的过程中，有关的会计法规都具备一定的强制性，然而高校财务报销制度并不健全，进而导致财务报销审核工作效率的降低。

（二）高校财务报销审核人员工作积极性及热情不足

第一，财务报销审核人员和高校的员工以及师生的沟通过少。不利于审核人员和高校员工、师生的沟通效率不高，而且双方的理解也不一致，从而导致了财务报销审核人员执行工作的力度不足，而且高校财务制度并不健全，教职工的素质高低不同。第二，工作人员工作热情的降低，基本都是以整体的工作量相挂钩，财务报销审核人员的个人利益并不与自身的工作量相挂钩。第三，工作人员工作积极性的降低，每一天都会有大量的财务来往，受理各项财务业务是财务管理的重要环节，在高校当中，具有很多的部门以及人员，虽然这一个过程看似简单，但是过程比较繁琐。

（三）工作人员会计技能水平不高

目前，教学的经费已经逐渐由单一的财政拨款转变为多种形式筹资，收支的方式也逐渐由最简单的财政收支转变为比较复杂的以院系、部门为单位的收支核算。高校财务的方式、手段、内容以及环境等都在不断的变化，会计人员能够有效运用该技能处理实际问题的能力也一定要具备，对于会计人员而言，会计职业技能是一定要具备的，同时，对于高校财务报销审核人员有着更加高的要求。高校教育正在不断的进行变革和创新，高校的发展战略逐渐由依外部扩张为主转变为以提升层次、提高质量、优化结构为主的内在式发展，高等教育逐渐由精英教育转变为大众教育，紧跟着高校扩招的有效实施，工作人员会计技能水平也要不断提高。

二、完善高校财务报销审核的有效对策

（一）建立完善内部财务管理制度

确保会计工作的不断强化，建立完善的财务规章制度。例如岗位责任 制度、账务处理程序制度、经费支出管理制度、票据管理制度、预决算管理制度等。通过运用不同的措施，促使财务规章制度的有效实施，及时发现所存在的问题并进行整改，定期检查财务管理制度的实施情况，有效的促使各部门的相互配合。同时，高校建立有关的管理制度，比如通讯费、水电费、公用费用支出等定额，可以根据国家有关的法律法规建立健全的定额标准，从而能够做到报销后有票可寻的目的。确保学校的经济活动有效进行，有效的结合民主监督以及财务监督，从而建立健全的监督机制。

（二）建立健全的激励制度，促使财务报销审核人员工作积极性的提高

促销人员管理制度篇（9）

一、分部采销系统根据与厂家所签订供货政策确定商品划分，并提供出各门店促销员配置标准交分部人力资源中心，并通知厂家派驻促销员（入职标准应通知厂家）。

二、每周二下午促销员需持本人身份证、照片、学历证书、健康证及厂家提供的《促销员介绍担保确认函》等相关资料，到门店人事专员处填写应聘登记表。

三、门店人事培训专员将促销员资料准备好后，由门店各品类主任进行面试，面试合格者由相关授权领导签字审批后，于每周三上午由门店人事专员将合格促销员带至分部人资部门办理入职手续。

四、促销员在分部办理入职手续时，需到财务部交纳200元的培训费及工服费100元人民币。分部人资部同时应给促销员办理胸卡及发放ERP工号并由行政管理部发放其工服。

五、分部人资部应于每周三下午为新到岗促销员做入职培训，培训内容为公司相关规章制度，培训结束后促销员可到门店正式上岗。

六、促销员入职后，门店培训人员应为促销人员安排一周2次的在岗培训，培训不合格者可进行二次培训，如再不合格者需将该促销员退回厂家。

七、凡是厂家促销员无论长期促销员还是临时促销员一经办理入职手续均需交纳200元的培训费，促销员不管因何种原因离职时，此项费用均不办理退费。

八、未避免门店内乱用工号的情况发生，凡是经过培训后的促销员，分部人资部门都要给予促销员自己的ERP工号，要求门店销售人员必须都使用自己的工号开具销售小票。

九、促销员离职时由门店人事专员为其办理离职手续，促销员应做好离职时的交接工作。每周四下午分部人资部审核促销员工作是否交接完毕，并收回工号牌，及时核查并取消该促销员ERP工号。

促销人员管理制度篇（10）

观念更新、现代化技术应用、管理水平提高、人才培养等等，本文重点针

对中小型连锁超市营销过程中的促销策略进行了分析，并在此基础上，

提出了中小型连锁超市促销策略现存的问题以及解决问题的相关对策。

关键词：中小型 超市促销 问题与对策

1 概述

1.1 中小型连锁超市 中小型连锁超市是指在二三线市场中占据主导位置的超级市场，并在一定地区内开设多家分店。店址一般选取在市区商业中心、学校附近、居民区、乡村集镇等地，实行开架售货，顾客自助式服务的销售方式。大多以经营日常生活必需品为主，将商品分类管理，明码实价销售。单店的营业面积一般从200～5000平方米不等，营业时间较长，信息化管理程度相对较高。

1.2 促销的定义及主要方法 促销是指企业通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。每日低价促销法、对比吸引促销法、轮翻降价促销法都是几种常见的促销方法。

2 中小型连锁超市在促销策略中现存的问题

2.1 盲目促销导致价格过低 促销对于短期销售目标的达成，是一种极为有效的手段。可是一味无条件的盲目促销只会收到适得其反的效果。消费者重复性购买行为的发生是中小型连锁超市经营利润的最大来源，而促销行为过于频繁的变更只会让消费者改变其忠诚度，对自己所忠实的品牌形象产生质疑，甚至逐步转移，改变其购买行为。而随着忠实顾客的不断流失，超市获利能力也随之会急剧下降。

2.2 促销人员缺乏系统科学的培训 在促销策略中，促销人员的整体素质和专业水平，会直接影响促销策略的最终效果，现今中小型连锁超市的促销人员有相当一部分存在对于促销产品专业知识不过硬、促销人员主观责任心不够、促销活动不以顾客为中心开展促销活动、促销工作态度不端正等等的缺点，那么由这些促销人员开展的促销活动效果是可想而知的。

2.3 促销手段过于单一死板 大多数中小型连锁超市在开展促销时只注重如何扩大商品的销售额，这样特别容易给消费者造成不好的心理印象，觉得商家都是有利可图才会开展促销手段。而所谓的打折、赠券、特惠、店庆等等，消费者已经习以为常，见怪不怪了。缺少新意且毫无吸引力的促销活动，会降低消费者的敏感度，使其出现“审美”疲劳。

2.4 促销海报缺乏新意，无法吸引消费者 超市海报是促销的重要载体之一，但是由于超市并没有好好斟酌其海报具体内容，很容易使消费者盲目的对着海报发呆，既浪费了大量成本，还收不到预期效果，真是赔了夫人又折兵。

3 改善中小型连锁超市促销策略的几点建议

3.1 开展以消费者为中心的服务促销手段 服务促销是满足消费者利益为出发点，给消费者提供性能利益的一种促销方法。属于产品的附加延伸价值，最常见的促销形式有：①售前服务。售前服务即在产品销售之前，超市为吸引消费者购买产品所提供的各种服务。②售中服务。超市在产品销售过程中提供的服务叫售中服务。包括免费停车、免费寄存、免费咨询、免费包装、以及提供良好的购物环境等。③售后服务。超市在产品销售以后继续为顾客提供服务，包括免费送货，以及开设用户免费投诉电话，定期向用户寄送产品资料和服务资料等。

3.2 科学规范化地招聘培训管理促销人员 促销人员实施规范化需要用5项选择来管理：①必要的岗前培训。超市将实施严格而规范的岗前培训，确保促销人员养成良好的工作习惯和职业道德。②促销人员的管理做到奖惩得当。要想形成良好的行为习惯，必须采取相应的强制性管理措施和手段，通过奖惩分明的管理措施来规范促销人员的行为。③调动促销人员的积极性和主动性。超市要想方设法培养促销人员的主人翁意识，让促销人员积极主动地创造最大化的效益。④合理制定薪酬发放原则。合理支付促销人员薪资的目的是为了提高销售额，保障工作的顺利开展和进行。⑤建立促销人员管理规范。在平常对促销人员的考核、薪资发放、职业发展等促销人员的相关环节，真正实现规范化管理。

3.3 制定合理准确的促销商品定价方法 超市不仅向消费者提供合理促销产品，还需要需制定合理的商品定价方法。折扣定价策略包括：一次性折扣定价方法、累计折扣定价方法、季节折扣定价方法、限时折扣定价方法来组成。

3.4 完善促销赠品的管理方法 要想提升促销赠品在市场上利用率，让赠品充分发挥其价值，就得加强促销赠品的管理。诸如：引用赠品领用登记制度、将赠品以套装的形式来体现、实行严格的赠品管理制度，加大处罚力度等等。

超市作为零售商的主体，目前面临着激烈的市场竞争局面，所以如何在竞争中取胜，促销策略也是重中之重。企业必须遵循以消费者为中心的指导思想，真正从消费者利益出发，有针对性的开展行之有效的促销组合策略，才是能在竞争中取胜的关键法宝。

参考文献：

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[3]刘爱民，陈文娇.关于发展我国大型连锁超市经营的若干思考[M].商业研究，2010.

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[6]顾建国.超级市场营销管理[M].立信会计出版社，2009.7.

[7]陈榴，超市促销策划手册[M].经济科学出版社，2008.