医药招商工作总结篇（1）

医药销售经理个人工作计划20__年_月_日至_日，药品营销公司隆重举行了20__年上半年工作总结及培训会议，集团总裁、营销总监、各总经理助理、各办事处经理、新员工和公司内勤部门经理及相关人员60余人出席了会议。

在药品营销公司半年工作总结报告会中，__总指出，上半年药品营销公司健全了内部组织与制度，运作越来越独立，部门职责更清楚，下一步运营更加规范。截止_月_日，药品营销公司成立了28个办事处，销售队伍扩大到58人，但是目前销售队伍较年轻，整体经验不足，销售人员的业务知识、技能、社会阅历等都有待提高，公司将会给予支持，加强教育、培训，以提高销售队伍的整体水平。__总还明确指出公司下一步的发展战略方向，强调办事处管理模式、职能与办事处经理职责的转变，保证团队发展。

会上，内勤各部门以幻灯片形式汇报六月工作总结及上半年工作总结，以__总的要求“以数字为导向、以市场为中心、以客户为中心、以销售为中心”为宗旨，从销售、客户以及市嘲四率”几个方面，用数据的方式分析各省区的工作情况，指出优势与不足。外勤汇报半年以来的销售工作情况、进展以及下一步的工作开展计划，并且采劝问答”方式，外勤人员提出存在的问题，__总逐一给予明确答复。通过总结报告，充分达到内、外勤工作透明化、程序化的效果，同时使内、外勤之间的工作得以互相理解，为今后的沟通、协作奠定良好的基础。

员工培训通过自组和外聘老师相结合的培训方式，特聘请北京__管理顾问公司讲师__老师进行培训。整个培训围绕着提升办事处经理管理能力、执行力、营销技巧、产品知识等方面内容进行培训和交流，全面提高公司各办事处经理的营销能力，完善各办事处的管理模式。

会议最后，经全体参会人员公开投票选举的方式，评选出半年度优秀员工，并对评选出的优秀员工以及第一季度、第二季度综合考核第一名至第五名的员工进行了表彰。

__总对药品营销公司下一步工作提出要求：要深度营销，根据公司产品特点，向二级、三级市场推进。对产品合理定位，组成产品群，同时细分市尝细分产品，销售不走单一路线，慢慢渗透到终端，更贴近终端市场，下半年将启动OTC市常加强团队建设，使我们的员工队伍更有战斗力、凝聚力，员工要适应企业文化，与公司共同发展，共同进步!

20__年上半年，在市委、市政府和省局的正确领导下，我局始终坚持以科学发展观统揽全市食品药品监管工作，全面贯彻落实省食品药品监管工作会议和市委五届十一次全会精神，围绕我市“争先进位、率先崛起”的目标，把保障群众饮食用药安全作为中心任务，深入开展食品药品安全专项整治工作，继续强化药品市场监管，大力推进机关效能建设，确保了广大人民群众饮食用药安全有效。

医药销售经理工作计划20__年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。

一、加强学习，不断提高思想业务素质。

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新，认真开展药品招商工作。

招商工作是招商部的首要任务工作。20__年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作。

本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结工作得失。

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。

“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。

总结20__年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。

医药销售经理的个人工作计划营销目标：以最快的速度进入本地医药市场，并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则，与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。

营销策略：凭借优质的服务，诚信至上的经营理念去开拓市场。计划在初期采用如下策略：以服务赢得市场的经营策略，重点培训销售人员的药品专业知识，打造一支高水平、高素质、凝聚力强的优秀销售团队。

具体营销工作计划：

一、建立团队：

医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。

通过招聘的形式，建立一支5-10人的销售团队，进行系统的、专业的药物知识、沟通技巧的全面培训(3-5天)。以便快速的了解公司及药品情况，并迅速进入市场。以后每周进行培训，月底考核，制定详细、科学的培训考核方案。

二、开发市场

重点开发二、三级医院(县、市级医院)，同时普及一级医院(乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部)，以销售“区域_”品种为主，确保客户享受_销售权和区域保护政策。有利于建立和保持良好的客户关系。

1、销售目标：争取1-3个月，完成县内医疗机构的临床药品销售目标，3-6个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。

逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段，和院长、药房主任、临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互利，对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访，为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍，及时收集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。

2、药品提成方案初步建议：

院长：5%

药房主任：2%

临床医生：20-30%

以上提成均按药品供货价百分比计算。(根据具体药品价格再做进一步明细)

3、产品进入医院的具体方法：

(1)通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。

(2)召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后，。将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，邀请比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示性，进行产品的交流，发放礼品或纪念品，以达到产品进入医院的目的。

(3)通过医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。

(4)通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。

(5)试销进入。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。

总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。

三、市场促销与维护

医院市场的促销与维护工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。具体方案：

(1)一对一促销

由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。

(2)一对多促销

主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。

(3)人员对科室促销

医药招商工作总结篇（2）

一、前几年药品集中招标采购工作的基本情况

二、当前药品集中招标中存在的的问题

一是医疗机构参与的积极性不高问题。现行的物价政策规定招标药品实行差别顺价加价的办法，与国家规定的零售价相比，给医院带来了利益上的很大损失，在政府支持不到位的情况下，影响医院的生存和发展。个别医院负责同志对国家、省、市关于药品招标采购政策学习不够，对参与市级招标采购不理解，参与不主动，总认为自己医院集中招标采购自己说了算，能给医院带来更大的利润；二是有的医疗机构隐报、瞒报药品采购数量，招标后存在替代药品规避招标，甚至不采购中标药品；三是执行合同不严格，医疗机构不按合同采购药品，付款不及时，有的长期拖欠，个别企业不按合同及时供药；四是有些医疗机构未按国家有关规定执行中标药品临时零售价，未将招标降价的好处让利于患者；五是对药品招标采购工作监督不到位，对不执行药品集中招标采购规定的医疗机构、企业等查处不力，没有形成齐抓共管的整体合力。以上这些问题严重影响我市药品集中招标采购的健康开展。

三、对今年药品集中招标采购工作的几点要求

根据中央、省、市党委、政府的要求，把改进和推行医药集中招标采购作为纠正医药购销中不正之风和治理商业贿赂的重要措施，必须抓实、抓死、抓出成效。

第一、要提高认识，统一思想，积极参与全市药品集中招标采购工作。

推行药品集中招标采购制度，是党中央、国务院纠正医药购销中的不正之风和治理医药购销领域商业贿赂工作所采取的一项重大举措。是传统医药购销体制的改革，由于药品定价政策、药品流通管理不规范和医疗机构集体和个人趋利，加之政府有关部门监管不力等原因，造成了药品集中招标采购工作中出现一些问题，这是改革中的问题，不能说这项制度不行。今年党中央、国务院、省、市委把推行药品集中招标采购工作列入党风廉政建设责任制考核内容，并纳入了惩防体系建设实施意见，要求到2007年全市医疗机构药品、仪器设备和医用耗材全部实行集中招标和网上采购，并建立统一的信息网络平台，使采购工作更规范。省卫生厅自去年以来，对各市卫生工作年度考核，就把药品集中招标采购工作作为13项考核内容之一，希望与会同志一定要认清形势，提高认识，端正态度，自觉参与。

第二，要改进方法，规范运作，努力提升我市药品集中招标采购水平。

医药招商工作总结篇（3）

一、前几年药品集中招标采购工作的基本情况

二、当前药品集中招标中存在的的问题

一是医疗机构参与的积极性不高问题。现行的物价政策规定招标药品实行差别顺价加价的办法，与国家规定的零售价相比，给医院带来了利益上的很大损失，在政府支持不到位的情况下，影响医院的生存和发展。个别医院负责同志对国家、省、市关于药品招标采购政策学习不够，对参与市级招标采购不理解，参与不主动，总认为自己医院集中招标采购自己说了算，能给医院带来更大的利润;二是有的医疗机构隐报、瞒报药品采购数量，招标后存在替代药品规避招标，甚至不采购中标药品;三是执行合同不严格，医疗机构不按合同采购药品，付款不及时，有的长期拖欠，个别企业不按合同及时供药;四是有些医疗机构未按国家有关规定执行中标药品临时零售价，未将招标降价的好处让利于患者;五是对药品招标采购工作监督不到位，对不执行药品集中招标采购规定的医疗机构、企业等查处不力，没有形成齐抓共管的整体合力。以上这些问题严重影响我市药品集中招标采购的健康开展。

三、对今年药品集中招标采购工作的几点要求

根据中央、省、市党委、政府的要求，把改进和推行医药集中招标采购作为纠正医药购销中不正之风和治理商业贿赂的重要措施，必须抓实、抓死、抓出成效。

第一、要提高认识，统一思想，积极参与全市药品集中招标采购工作。

推行药品集中招标采购制度，是党中央、国务院纠正医药购销中的不正之风和治理医药购销领域商业贿赂工作所采取的一项重大举措。是传统医药购销体制的改革，由于药品定价政策、药品流通管理不规范和医疗机构集体和个人趋利，加之政府有关部门监管不力等原因，造成了药品集中招标采购工作中出现一些问题，这是改革中的问题，不能说这项制度不行。今年党中央、国务院、省、市委把推行药品集中招标采购工作列入党风廉政建设责任制考核内容，并纳入了惩防体系建设实施意见，要求到xx年全市医疗机构药品、仪器设备和医用耗材全部实行集中招标和网上采购，并建立统一的信息网络平台，使采购工作更规范。省卫生厅自去年以来，对各市卫生工作年度考核，就把药品集中招标采购工作作为13项考核内容之一，希望与会同志一定要认清形势，提高认识，端正态度，自觉参与。

第二，要改进方法，规范运作努力提升我市药品集中招标采购水平。

医药招商工作总结篇（4）

【正文】

招商局关于2020年招商工作报告及2021年工作计划的报告

区委：

2020年，在区委、区政府的坚强领导下，我局全面贯彻落实新时代中国特色社会主义思想和党的精神，认真学习贯彻对广东重要讲话和重要指示批示精神，坚定“四个自信”，增强“四个意识”，坚决做到“两个维护”。坚持以创新进取的态度和攻坚克难的精神，积极应对新冠肺炎疫情对招商引资工作造成的冲击，奋力夺取疫情防控和经济社会发展“双胜利”，全力以赴为金湾高质量发展贡献招商力量。现将今年相关工作情况报告如下：

一、招商工作成效

2020年，我局认真贯彻落实市、区有关高质量发展的要求，对符合我区“3+1”产业规划的重点项目开展了卓有成效的招商工作，聚焦引进有较大技术优势的龙头企业和双创团队，已经有不少项目取得了亮眼进展。一是重点引进投资15亿元的航空龙头企业摩天宇，填补了我区大飞机发动机维修的空白；二是引进开拓药业、辉睿生物、阿尔法健康等创新医药及医疗器械类项目，丰富了生物医药产业链；三是引进宝龙商业、中基君豪总部大厦、天茂商业综合体等高端服务业项目，协助润都制药、汤臣倍健、蓝图科技等区内龙头企业实现增资扩产。

全区共有重点在建项目86个，已贡献新增工业投资额40.77亿元，完成全年目标任务（35.25亿元）的115.7%。截至11月，重点招商项目累计动工17个，包括达创电子、星科生物、德瑞医疗、可口可乐等，总投资额106.7亿元，全部建成后可实现产值151.4亿元，创造税收6.81亿元。重点招商项目投产11个，包括航天银山、三鑫幕墙、艾月科技等，总投资额24.95亿元，完全达产后可创造产值45.5亿元。

珠海润都制药股份有限公司“抗血压类沙坦系列原料药与制剂的产业化”获科技进步奖特等奖。粤电海上风电项目及达创电子项目正在加紧建设中，累计已完成新增工业投资28亿元，拉动全区前三季度新增工业投资实现逆势增长。鹏宇汽车、中兴智能汽车一期项目已于2019年正式投产，累计产值贡献超15亿元，特别是鹏宇汽车在年初新冠肺炎疫情期间，向一线医疗部门提供大量特种负压救护车，为阻击疫情做出了亮眼贡献。瑞思普利的第三代吸入式制剂项目斩获多个创业大赛的头名，并取得资本市场的认可，新获融资3亿元，并预计年内申报临床试验；《2020中国生物药研发实力排行榜TOP50》中，金湾区丽珠医药和绿竹生物两家企业名列其中，同样上榜的港交所上市公司开拓药业也已落户国际健康港，拟在金湾区建设研发中心；迪谱医疗承接的国家科技部“数字诊疗装备研发”——近红外荧光成像术中导航系统项目产业转化基地在金湾区挂牌成立；总投资17亿元的市重点项目泰诺麦博自主开发的抗破伤风毒素全人源单克隆抗体药物已正式获得澳洲HREC/TGA批准开展I期临床，是全球第一款进入人体试验的抗破伤风毒素单抗药物。

目前，金湾区的产业集聚效应正在形成，龙头企业的产业示范作用日益凸显，未来我局将继续引进和推动优质项目落户区内，为金湾区的产业转型升级和实现跨越式发展提供强劲助力，加快建设现代产业体系，提升产业整体竞争力，打造高端制造强区。

二、基本工作情况

（一）强化思想政治建设，落实全面从严治党责任

认真履行党建主体责任，坚持把党员的教育管理摆在全盘工作的首位，全力推进全面从严治党向纵深发展。

一是认真落实党建主体责任。围绕全区招商引资工作大局，全面贯彻落实中央和省、市、区委关于基层党建工作部署要求。坚持把党建工作与业务工作一起部署落实，一起检查考核。同时强化从严治党意识，聚焦中心任务，强化党内监督，促进主体责任落实。

二是强化思想理论武装。坚持把学习教育贯穿于党建工作始终。坚持“三会一课”、主题党日等基本制度，全面推广使用“学习强国”学习平台，组织全体党员干部深入学习宣传贯彻党的精神，学习新时代中国特色社会主义思想等，促使全体党员干部进一步增强了党性观念，提升了思想政治素质和履职能力，促进了先锋模范作用的发挥。

三是夯实党风廉政建设。坚持把纪律规矩挺在前面，要求全体党员干部深刻吸取严重违反政治纪律和政治规矩典型案例的教训，坚决抵制腐败之风，守住底线，不越红线，真正做到不能腐、不敢腐、不想腐，营造清正廉洁的工作氛围。以加强班子建设，严格执行民主集中制，提高班子决策的科学性为主要方向，不断完善领导班子议事规则和决策程序，凡属重大事项都要按照集体领导、民主集中、个别酝酿、会议决定的原则，按少数服从多数作出决定。认真贯彻落实中央八项规定，大力推进厉行节约，坚持务实服务，强化文会管理，规范财务支出，严控“三公”经费。从上到下，自我约束进一步加强，逐步形成浓郁的廉洁之风。

四是进一步加强意识形态工作。领导干部全面落实意识形态工作责任制，层层传导压力，压实责任，按照‘一岗双责’要求，对职责范围内的意识形态工作负领导责任。切实增强责任意识，增强政治敏锐性和政治辨别力，扩大意识形态工作影响力,始终在思想上政治上行动上同党中央保持高度一致，形成良好的意识形态工作格局。

（二）加强组织领导，增强发展后劲

一是推进金湾区招商体制改革，成立由区委副书记、区长为组长，区委常委和副区长为副组长，相关部门主要负责人为成员的区招商引资体制改革工作领导小组。整合区级招商相关职能部门，拟设立招商公司，建立市场化岗位职责、薪酬考核制度，激发招商队伍活力。

二是明确重点招商产业，围绕我市“五个千亿级”产业集群的发展规划，结合金湾实际，我局将重点做好生物医药、新材料、新能源三大产业招商引资工作。同时将重点瞄准新一代5G通信技术、人工智能等新兴产业，抢占未来产业发展制高点，为经济发展做大增量、注入活力。

（三）加速招新引优，推动项目落地

面对疫情考验，我局积极创新招商方式，紧盯项目招商，实施精准招商，灵活应用各种方式强化与客商的沟通联络，充分发挥网络服务平台便捷、高效、零接触的优势，变“面对面”为“屏对屏”，积极推进“云洽谈、云签约”，为重点项目提供全方位、多样式的线上服务，确保服务企业质量不减。截至11月，全区新签约引进项目14个，总投资额150亿元。

重点引进投资15亿元的航空龙头企业摩天宇，填补了我区大飞机发动机维修的空白；引进开拓药业、辉睿生物、阿尔法健康等创新医药及医疗器械类项目，丰富了生物医药产业链；引进宝龙商业、中基君豪总部大厦、天茂商业综合体等高端服务业项目，协助润都制药、汤臣倍健、蓝图科技等区内龙头企业实现增资扩产。

（四）优化金融招商，激发产业活力

加强顶层设计，坚持市场化运作，积极协助金航公司与华金、格力金融、深创投等金融机构对接，谋划组建产业发展引导基金。通过银政企合作、科技保险、天使投资引导、股权有偿自主等方式，规范有序推进全面撬动银行、保险、证券、创投等各种资本市场要素资源，推动解决产业重点领域和薄弱环节的资金、市场、技术等瓶颈制约。

目前已推动我区与深创投运营的母基金合作，并安排专人跟进基金所投资项目以持续为我区提供优质项目资源。拟针对生物医药产业研发周期长、投入资金大的特点，组建一支生物医药产业基金，专门投向符合我区生物医药产业发展战略方向的关键领域。

（五）强化企业服务，挖掘企业潜能

持续推进落地项目服务工作。一是对重点筹建项目，实行专人跟踪代办，力促项目早日动工。对在建项目，通过倒排时间节点，紧抓项目投资进度，确保项目顺利建设及竣工。二是对新投产企业，积极配合科工信局、区统计局做好企业的沟通协调工作，做到应统尽统。三是对在市内或市外有公司实体的筹建、在建项目，根据项目需求制定具体走访及服务计划，争取将相关集团公司落户我区，促进新落户项目尽早产生经济效益。

（六）加强宣传推介，助推招商引资

2020年，在区委区政府的大力支持下，我局接洽了一批优质项目，涵盖航空航天、生物医药、新能源、高端制造等领域。

同时，在区领导带领下，我局积极参加各类招商宣传推介活动，赴贵州、杭州、深圳等地开展招商活动，特别是加大粤港澳大湾区内的招商活动参与力度。参加2020年（第37届）全国医药工业信息年会暨中国医药工业百强榜单会，并举办相关专题招商推介活动，我局牵头安排全区各招商部门工作人员共40人分批驻守会议中心各分论坛，与参会企业家沟通交流。

疫情期间，我局成功举办2020年金湾区春季线上签约会。签约项目涵盖生物医药、新能源、智能制造等产业，项目总投资额达150亿元人民币，纳税额达10亿元人民币。

积极配合市商务局招商大会的筹办组织工作，完成我区宝龙商业综合体（鹏湾置业）、迪谱医疗项目的集体签约仪式，签约总产值达60亿元，发挥我区招商工作龙头项目的带动作用。

三、存在问题

（一）在形成招商工作合力方面有待进一步加强

目前我区的招商引资虽取得一定成效，但离打造千亿级产业集群目标任务相差甚远，工作有待加快。在项目引进过程中，遇到重重阻碍，各部门对招商引资过程中包括商务洽谈、协议谈判、落地筹建、动工建设等环节的支持力度不足（如用地出让前的清表、航拍、填土等工作）。此外，因现行财政体系规定，扶持资金由各级财政按比例分担，导致该兑现的扶持资金未能及时兑现。

（二）缺乏政策支持，竞争力不足

一是由我区出台的包括《金湾区加强招商引资促进实体经济发展试行办法实施细则》、《金湾区鼓励总部经济发展的实施办法》等部分招商政策已于2019年底到期。仍未超过有效期的招商政策仅有《金湾区鼓励生物医药产业发展的实施办法（试行）》、《珠海市金湾区招商引资项目引荐人办法》以及《金湾区关于鼓励和支持建筑业企业落户的实施办法》。二是我区人才政策关于人才住房分配相关事项尚未明确，制定的优惠政策也未能及时兑现，造成一些高端人才和专业人才未能扎根我区。三是针对我区主导产业航空航天、新能源及高端装备制造业等主导产业缺乏针对性专项扶持政策。

（三）缺乏政府引导产业基金

企业融资困难成为企业发展的瓶颈之一，特别是处于初创期和成长期的中小企业，难以获得银行等金融机构的支持。目前我区尚未形成一支完整成熟的产业基金，区内引进的一些高成长性企业具有国际先进水平的高新技术及自主创新能力，缺乏资金支持，制约企业的快速发展。

四、2021年工作计划

（一）创新工作机制，提升招商实效

一方面完善落地机制。谋划组建项目评审专家库，对招商引资项目进行事前事后评估，把好审核关，统筹安排产业项目落地，从源头避免同质化竞争。项目签约前，组织相关职能部门提前介入，立足专业，从产业布局、技术含量、安全、环保等方面进行全面评估。另一方面是完善专业招商机制。持续推进金湾区招商体制改革，创新招商工作机制，统筹整合全区招商力量、资源，引入市场化机制，实行薪酬激励制度改革，调动招商队伍积极性。打造市场化、专业化、国际化的招商人才队伍，提升对接洽谈能力水平。

（二）引进行业龙头，带动产业发展

紧密结合金湾区产业布局及现行政策，推动优势产业的产业链招商，围绕“建链”“补链”“强链”三位一体策略，完善招商工作内容。精准把握市场动向，预判市场未来需求，着力促进发挥市场优势，以商引商，形成我区产业集群优势，促进我区优势产业的可持续发展。

生物制品、医疗器械和健康服务等重点领域大力引进行业龙头，充分发挥行业龙头企业对产业的示范效应和带动作用，提升金湾区医药产业的核心竞争力。

智能制造、新能源、新材料产业方面，聚焦引进有较大技术优势的企业，促进其发挥产业龙头作用，促成上下游聚集效果，填补现时我区高端制造产业的发展短板。

航空航天方面，积极促进空中客车宽体客机生产线、摩天宇二期等大型项目入驻，同时促进隆华直升机、羽人科技等已落户的先进航空航天科技企业的增资扩产和创新研究，确保实现向外引资、向内挖潜的全方位、多维度的招商目标。

（三）围绕重点产业，开展精准招商

依托市产业发展规划，围绕我区的生物医药、航空航天、新能源三大重点产业，以产业规划为发展导向，开展重点产业精准招商。以高标准、高要求、大布局的招商思路，灵活运用多种招商手段，建立重点产业招商资源数据库，积极对接具有技术优势、市场优势、人才优势的企业。努力推进在谈项目的落地转化、实现签约项目的迅速筹建及开工建设，并密切跟踪产业发展导向，围绕进行上下游精准招商。

    （四）扩充载体资源，谋划平台招商

医药招商工作总结篇（5）

1、实行置业任务分解，确保策划合同兑现

20xx年公司各类楼盘的销售任务是1.5亿元，其中一季度1500万元、二季度4500万元、三季度4500万元、四季度4500万元。按XX所签协议书，该任务的承载体为策划公司。经双方商议后，元月份应签订新的年度任务包干合同。为完成年度营销任务，我们建议：策划公司可实行置业任务分解，到人到片。而不是单纯依靠招商大厅或中心活动。可采取更为灵活的销售方式，全面完成年销任务，在根本上保证工程款的跟进。在营销形式上，应完善团购、中心活动推介、上门推介等方案，努力创造营销新模式，以形成自我营销特色。

2、合理运用广告形式，塑造品牌扩大营销

新的一年，公司在20xx年的基础上，将进一步扩大广告投入。其目的一是塑造"XX"品牌，二是扩大楼盘营销。广告宣传、营销策划方面，XX应在广告类种、数据统计、效果评估、周期计划、设计新颖、版面创意、色调处理等方面下功夫，避免版面雷同、无效重复、设计呆板、缺乏创意等现象的产生。

3、努力培养营销队伍，逐步完善激励机制

策划公司的置业顾问以及公司营销部的营销人员，是一个有机的合作群体。新的一年，公司将充分运用此部分资源。策划公司首先应抓好营销人员基本知识培训工作，使营销人员成为一支能吃苦、有技巧、善推介的队伍。其次是逐步完善营销激励机制，在制度上确立营销奖励办法，具体的奖励方案由营销部负责起草。

二、全面启动招商程序，注重成效开展工作

1、结合医药市场现状，制订可行的招商政策

按照公司与策划公司所签合同规定，XX应于去年出台《招商计划书》及《招商手册》，但目前该工作已经滞后。公司要求，上述两书在一季度由策划公司编制出台。为综合医药市场情况，拟由招商部负责另行起草《招商办法》要求招商部在元月份出初稿。

2、组建招商队伍，良性循环运作

从过去的一年招商工作得失分析，一个重要的原因是招商队伍的缺失，人员不足。新的一年，招商队伍在引入竞争机制的同时，将配备符合素质要求，敬业精神强、有开拓能力的人员，以期招商工作进入良性循环。

3、明确招商任务，打好运营基础

XX项目一期工程拟在今年底建成，明年元月将投入运营。因而，厂家、总经销商、总商的入驻则是运营的基础。我们不能等米下锅，而应军马未到，粮草先行。今年招商入驻生产企业、总经销商、总商、医药商业机构等任务为300家。由策划公司与招商部共同承担。

4、做好物流营运准备，合理有效适时投入

医药物流不同于传统医药商业，它要求医药物流企业不单在医药交易平台的搭建、运输配送能力的提高、医药物流体系的配置上有别于传统医药，更主要的是在信息功能的交换适时快捷方面完全实行电子化管理。因此，新的年度，公司将与市物流研究所进行合作，签订合作协议并按合同协议履行职责。为使公司营运走向市场化，公司拟成立物流部，拟制定XX医药物流系统的营运方案，确定设施、设备构成因素，运营流程、管理机制等。该工作在董事会的同意安排下进行。

三、以能动开发员工潜能为前提，不断充实企业发展基础

XX的企业精神"三生万物，以人为本；和合求实，科学求真"决定了XX品牌的打造，XX集团的建立，必须充实基础工作、充实各类人才、充实企业文化、充实综合素质。新的一年，公司将在"四个充实"上扎扎实实开展工作。

1、充实基础工作，改善经营环境

医药招商工作总结篇（6）

坚持以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观，认真贯彻落实市委、市政府的决策部署，紧紧围绕全市重大产业与重点项目、中心城区医药产业的发展目标，充分发挥本部门在政策、信息、技术等方面的优势，进一步法规优化政务环境，开展优质服务，着力抓好招商引资工作，大力促进全市医药产业与重点项目尤其是中心城区医药产业健康快速发展。

二、组织机构

成立市食品药品监管局开展重大产业与重点项目推进年活动领导小组。

三、工作重点

（一）优化医药产业发展环境

1、严格市场监管，促进行业规范发展。通过严格监管，打假治劣，规范秩序，为医药企业发展创造良好的市场环境，促进医药产业健康发展，切实保障人民群众用药安全。开展保宜药品牌专项行动，坚决打击仿冒我市医药企业产品违法行为，切实维护宜药品牌形象。构建和完善药品、医疗器械安全信用体系，引导和督促医药企业牢固树立“企业是产品质量安全第一责任人”意识，进一步强化企业的守法意识、自律意识、质量意识、信用意识，激励守信企业，惩戒失信行为,促进行业规范发展。

2、严格控制检查，实行人性化执法。认真执行涉企检查备案制度，合并检查项目，减少涉企检查频次，主要实施有因检查，对管理规范、信誉良好的企业进一步减少检查频次。坚持依法行政、以人为本的原则，实行人性化执法。对不涉及药械质量的轻微违法行为或可现场即时整改的行为，坚持教育为主；对首次一般性违规、不属制售假劣药械的企业，给予警告；对符合法律法规从轻或免于行政处罚规定的，一律从轻或免于行政处罚。

3、规范许可行为，提供优质政务服务。深入推进行政审批制度“两集中、两到位”改革，加强政务窗口建设，使行政审批工作日趋科学化、规范化，为企业、群众提供及时便捷高效的服务。落实行政审批服务承诺制和限时办结制，进一步缩短审批时间。开辟医药产业投资创业绿色通道，对重大招商项目和高新技术项目，抽调专门人员，实行全程参与、跟踪服务。构建信息服务平台，推进政务公开。及时、准确政务信息，逐步完善网上办事查询功能。实行办事程序和行政许可事项公示制，为公众提供优质的政务服务。

（二）优质服务医药产业发展

1、发挥部门优势，服务医药企业加快发展。充分发挥本部门在政策、信息、技术等方面的优势，寓监管于服务之中，在市场准入、行政审批、认证检查等工作中及早介入，主动服务，帮助指导，加强对企业的政策咨询、技术服务和培训指导，引导和扶持企业加快发展。法规发挥市食品药品检验所设备、技术和信息优势，为企业提供优质检验服务的同时，加强对产品检验的指导，为企业培养检验人才，切实帮助企业提高检验能力和产品质量。

2、扶持重点企业，优化医药产业结构。实行局领导挂钩联系重点企业制度。班子成员带队深入重点医药企业，实行结对帮扶，开展调查研究，充分运用政策和监管手段，帮助企业解决发展过程中的实际问题。引导企业之间优化品种结构，减少药品重复申报和生产，促进企业集约化、规范化生产。支持企业间整合生产资源，开展药品委托加工业务。引导并鼓励药品零售连锁企业兼并、重组规模小且竞争力弱的零售药店，优化药品零售行业结构。支持市内大型药品批发企业开展药品现代物流业务，提高企业的规模化、规范化水平。帮助市内优势企业向市外拓展药品市场。

（三）积极开展招商引资工作

1、成立工作机构，制定工作方案。成立局招商引资工作领导小组，由局党组书记、局长冷社联任组长，其他局领导任副组长，局机关各科室、2012区局和市所主要负责人为成员，对招商引资工作进行统一指挥协调。领导小组下设办公室，负责招商引资的日常工作。同时成立局专业招商小分队，代表本局对外实行专业招商。制定局2012年招商引资工作方案，明确招商引资工作的指导思想、目标任务和主要措施。落实责任分工和工作经费，明确专业招商小分队和局机关各科室的招商引资工作责任，确保招商引资工作顺利开展。

2、创新工作方式，务求工作实效。在招商引资工作中，重点抓好收集信息、接待客商、项目推介、组织洽谈、跟踪服务等关键环节。大胆探索，积极创新招商引资工作方式。充分发挥本部门联系医药方面的信息、政策、关系等优势，广泛收集信息，联络招商感情，宣传优越的生态环境和招商环境，推介招商项目和招商举措。采取走出去与请进来相结合、专业招商与兼职招商相结合、参与集体招商与自主安排招商相结合等形式，全方位拓展招商引资的范围和领域。

3、建立工作机制，严格兑现奖惩。强化督查机制，对招商引资进展情况开展督促检查，落实项目化、时间表、责任人的要求，确保引资项目如期入园、如期投产、如期达标。建立奖惩机制，对招商引资有功人员实行奖励，对不服从局党组统一安排或不认真履行职责，给本局招商引资工作造成负面影响的责任单位和责任人员，取消年度评先评优资格，并追究有关责任。

四、活动步骤

活动分为动员部署、组织实施、总结考核三个阶段。

（一）动员部署阶段（2012年3月上旬）。认真组织学习全市开展重大产业与重点项目推进年活动动员大会精神，结合工作实际，制定本局开展推进年活动实施方案，对推进年活动进行动员部署。

（二）组织实施阶段（2012年3月上旬-12月中旬）。明确责任，建立制度，切实抓好推进年活动的组织实施，确保按时间进度要求完成各项工作任务。

（三）总结考核阶段（2012年12月下旬）。对局机关推进年活动开展情况进行认真总结，交流经验，表彰先进。

五、工作要求

（一）提高思想认识。开展重大产业与重点项目推进年活动，是市委、市政府贯彻落实中央、省、市经济工作会议精神，加快我市工业经济赶超发展的重大决策部署，是我局今年工作的重中之重。局机关及下属单位全体干部职工务必把思想认识统一到市委、市政府的决策部署上来，进一步增强政治意识、大局意识，充分认识开展推进年活动的重要性和必要性，以更加有力的措施、更加有效的工作，扎实推进各阶段工作，确保活动取得实效。

医药招商工作总结篇（7）

一、产品策略：

1、按商的区域可划分为：

全国总：占招商品种的5~10%

省级总：占招商品种的10~20%

地县总：占招商品种的70%以上。现在招商企业多半采用此方式，这是由商的特点决定的，因真正能运作全国、全省市场的总商较少，擅于地市县运作的商很多。有很多商是区域市场“小池中的大鱼”。我们宁可招区域市场的大鱼，也不希望招省级大市场的小鱼，有时一个地级市做好了比一个省级市场的销量还大。

2、按商的营销模式可分为

OTC：招有药店销售网络或有促销队伍的

临床：招有医院网络或有临床队伍的

直销：有相关行业经验的

会议营销：招有队伍，有当地关系的

3、按商的营销资源可分为

（1）自营场所：如连锁超市、大卖场、全国大流通

现在自营场所的招商，往往易被招商企业忽视，但站在互惠互利的角度还是有合作的机会。如药店的平价竟争加剧，利润下滑，部分连锁为了生存自已寻找产品区域独家，并通知各分店产品是主推品种，以求获取更大利润，如武汉中联。全国大流通也一样，为求利润而独家品种的有湖北九州通等。

招商办法：药店招商可选出3-5个OTC品种，专门面向药店招商，在面向药店的杂志或报纸上招商广告， 如《中国药店》杂志、《21世纪药店》报纸。大流通的招商，可通过多方的关系与医药公司的经理联系，以寻求合作。

（2）自建队伍：如OTC队伍、临床队伍、会议营销队伍、直销队伍等

4、招商产品的生命周期特点：

与普通产品不同，招商产品的生命周期，往往是受到更多的商的因素制约。

正常的产品生命周期一般较长，但产品运作受到商的直接控制后，其操作的态度及能力直接影响产品的生命周期。比如：商若中断产品及销售，或低价抛售杀鸡取卵式的运作，产品可能很快从市场淡出，二次难以启动。因此招商企业都希望商能尽可能的在产品上倾注精力，并能按照正常的市场营销过程运作。为达到此目的，招商企业在商的指导与服务上往往花费不少精力，并有专门的机构为商服务。

以上问题可能是大部门招商企业的共同瓶颈，如果我公司能率先突破，必将抢占先机，大幅提升销量。

二、信息策略

原则：针对受众选择媒体，并不是价格高的效果一定好，只有适合的才是最好的。

1、医药专业报刊

如《中国医药报》《中国经营报》《中国中医药报》《医药经济报》等，费用高，可信度大，招商成功率高，但按广告成本分析，往往投入产出不对称。比如《中国医药报》发行量为38万，但真正商能订阅的较少，招商费用也高。

同时要考虑地域性的特点：如《医药导报》总部在重庆，在西南五省影响力较大，在对该区域重点招商时可采用。《医药经济报》总部在广东，珠三角地区发行量较大，招东南沿海一带商时可采用。

2、营销类报刊： 如《中国经营报》《销售与市场》《商界》《医药市场》等，

阅读对象：全国总、擅长炒作的大腕、保健品商等。

3、招商网：

现已成为招商企业的经济实用首选，值得关注。

特点：信息量大，有数据库可查，信息可共享互查，供求反馈及时。

药品商，一般白天很忙，跑药店、跑医院，送货结款。晚上回家后方才有时间，因此上网成为寻找产品的重要途经。据某招商网站进行调查统计，商晚上的点击率高于白天，并且以商的点击为主。联络方式很简单，不花电话费，只需留言，招商厂家自然会主动联系或寄样品及招商资料。

版面及特点：

重点版面：如首页弹出画面、首页特大宽带等是招省级总、地市县独家的好版面，三九药业、武汉健民在此位做广告取得良好效果，广告成本低。

较好版面：如首页重点产品推荐、首页飘动画面、首页小宽带等，是部分企业招商成功的法宝，特别是招地市县级商效果特好。

策略：最好将产品分类，一个网站只5-10个品种，或药品、或食品、或妇科系列、或心脑血管系列、或临床系列，避免信息干扰，以求简单直接有效。切忌一个网上同时药品、食品、OTC、临床，看似实力雄厚，其实商并不原意一个招商品种很多的企业品种，因为他担心后期服务能否到位，再者站在传播的角度，识别杂乱，留下“什么都想做，什么都不专的形象”。

4、医药内部专刊：

如《中国医药商情》《中国医药采购指南》、《当代医药市场》等，该类杂志的特点是向制药企业及商进行邮寄，同时还在展会上大量发行，一般一个展会发行量在1-3万本之间，参会的商一般会珍惜，不会丢弃，以便会后认真选择企业及产品。

该类杂志特点：

价格低：一个普通彩版价格在1000-2000元之间，封面价格在1-3万元左右。

内容不受限制：无需经过文字审批，内容可尽情发挥，方便炒作。

效果较好：根据一些招商企业反馈，选用普通版面，只要该杂志在展会上发行量有保证，有效信息反馈一般在每期30-100条之间，最终达成3-5个商成交。封面效果最好，效果是普通版面的5-10倍。

5、邮件群发：

有部分招商网及信息公司拥有此类信息资源，可针对特定区域的商进行有的放矢的发送，目标明确，效果较好。

三、沟通技巧——招商人员积极性的调动策略

1、招商人员的角色认识：

招商人员实际上与营销人员一样，只是营销对象的不同，招商人员卖的是招商产品项目旨在发展更多的商，营销人员卖的是产品旨在发展更多的消费者，他们最终的目的都是实现销售，提升销量。两者都需要提高工作积极性，调动其主观能动性。人员的积极性直接与激励措施有关，既然为公司创造销量，就应有奖惩措施，使其明白工作的重要性，特别要知道招商效果的好坏，直接影响到公司整个营销业绩的高低。

部分招商企业的成功经验，如武汉春天药业、武汉健民药业、湖北清大药业等，说明对招商人员进行有效的角色定位及业绩考核与激励是成功的关键。如同样为消栓通络片，某企业专人负责招商可实现月回款10-30万元。

据部分招商企业介绍，调动积极性后的招商人员是这样工作的：

（1）工作不分昼夜，手机（多为小灵通）几乎24小时开机，及时对新的商咨询及原有的商问题的解决。对于白天忙的商，约定晚上打电话沟通，家里也是工作地点。

（2）八小时外重大问题八小时外解决。比如：某商周日在产品促销中遇到难题，一个电话来，招商人员及时回复，迎刃而解；某市场发现产品质量问题，招商人员获悉后能在第一时间内反馈给公司相关部门及领导，以便及时回复及解决；再如某商急需的宣传资料需要一上班就发出，招商人员可以很早赶到公司做好准备，确保万无一失，等等。没有积极性的招商人员往往是做不到的。

（3）由提高商的数量向提高商的质量转变。只要成为公司商，都会尽心去培养他，及时了解营销状况，及时指导市场运作，从而使其销售最大化，使其产品成为该区域的佼佼者。

（4）销量就是生命。为每月公司制定的招商目标而全力以赴，绞尽脑汁，甚至为完成目标而彻夜难眠，这才叫进入状态。有公司招商人员，为全力投入招商工作而在家里购买电脑，下班后还在网上搜询商信息，以便晚上或上班后联系。有公司招商人员为完成任务，家人也成了她的帮手，帮她查询信息，更不用说为她分担家务。

2、如何对招商人员进行激励：

首先必须认识：招商人员的责任大，工作辛苦，应该比普通岗位拿的薪水高。

1、招商人员角色定位（可借鉴的方式）：

（1）招商产品经理制：一个人负责同类的1~5个产品的招商，如消化道类、临床类、心脑血管类等。每月的招商业绩与奖金提成挂钩。

优点：

可对负责的产品特点进行深入研究总结，挖掘招商亮点；

可将成功的商的操作经验介绍给新的商，提高招商成功率；

可对产品的市场发展趋势进行把握，及时向公司营销策划部门及领导反馈。

（2）区域招商经理制：一个人负责1~3个省的招商，每月的区域所有产品的招商业绩与奖金提成挂钩。

优点：

医药招商工作总结篇（8）

经过双方协商，达成书面协议，医院在协议签订之日起，药品送至医院库房1个月内就结算货款，药品经营企业在原有供货价格的基础上给予5％的折扣。该医院将根据协议约定的药品购销金额和支付方式，在依法设立的反映行政事业经营收入的财务账上按照财务会计制度规定明确如实记载。

年底工商行政部门在进行执法大检查的过程中，以该医院违反《中华人民共和国招标投标法》和《中华人民共和国反不正当竞争法》为由给该院行政处罚。

B评析

第一，医疗机构收受药品回扣、折扣是否合法?

对回扣、折扣的正确理解应当是：在药品购销过程中，依法收取折扣不是商业贿赂行为，而回扣则属于一种商业贿赂行为。

国家工商总局《关于禁止商业贿赂行为的暂行规定》指出，所谓回扣，是指经营者销售商品时在账外暗中以现金或者其他方式退给对方单位或者个人的一定比例的商品价款。在账外暗中给予对方单位或者个人回扣的，以行贿论处；对方单位或者个人在账外暗中收受回扣的，以受贿论处。这里的“账外暗中”，包括不记入财务账、转入其他财务账或者做假账等。

折扣，也称商品购销中的让利，是指经营者在销售商品时，以明示并如实入账的方式给予对方的价格优惠，包括支付价款时对价款总额按一定比例即时予以扣除和支付价款总额后再按一定比例予以退还两种形式。这里所指的明示和入账，是指根据合同约定的金额和支付方式，在依法设立的反映其生产经营活动或者行政事业经费收支的财务账上按照财务会计制度规定明确如实记载。

医药招商工作总结篇（9）

绥化市药品集中招标采购工作情况汇报绥化市卫生局20__年8月24日年初以来，我们以“三个代表”重要思想和党的十六大精神为指导，深入贯彻中、省、市纪委全会精神，按照国务院、省、市纠风办和省卫生厅的工作部署，从我市实际情况出发，坚持标本兼治、纠建并举的方针和“谁主管、谁负责”、“管行业必须管行风”的原则，牵头组织开展了纠正医药购销和医疗服务中的不正之风工作，积极推进和不断完善药品集中招标采购工作，在各有关部门的通力协作和共同努力下，这项工作取得了阶段性成果。现将工作情况汇报如下：一、精心部署，明确各责任部门的任务各级党委、政府和各有关责任部门，特别是承担牵头任务的卫生行政部门，高度重视这项工作，主动按照上级要求和各自承担的责任，自觉地发了职能作用：一是在纪检监察部门的指导和协调下，牵头组织召开了相关责任部门的主要领导及相关负责人参加的联席会议。成立了以市卫生局主要领导为组长、各责任单位主管领导为副组长、相关科室领导为成员的“全市纠正医药购销和医疗服务中的不正之风领导小组”和相应的办事机构。明确了指导思想、任务目标、主要措施和各部门职责。实施了行风建设“一把手”工程，实行了领导责任制和责任追究制。各责任部门也都把纠正医药购销中的不正之风工作摆上重要议事日程，主要领导亲自指挥，分管领导具体组织实施。相继召开了领导班子会议，建立和完善本系统的领导组织和办事机构，制发了纠药风工作方案，进行了动员部署，并在本系统积极地开展工作。二是召开了全市卫生系统纪检监察暨纠风工作会议，进一步总结和部署了整治医药购销和医疗服务中的不正之风工作。市卫生局主要领导与县（市、区）卫生局长和市直医疗卫生单位主要负责人签订了责任状。市局局长及各县（市、区）卫生部门负责人，向社会郑重地作出了既保证认真履行党风廉政建设工作职责，切实抓好行风建设，又保证个人廉洁自律，并自觉接受各方面监督的承诺。三是制发了《20__年全市卫生系统党风廉政建设和反腐纠风工作方案》、《全市卫生系统“正行风、促发展”民主评议行风活动实施方案》、《全市纠正医药购销和医疗服务中不正之风实施意见》、《绥化市43家医疗机构第四轮药品集中招标采购工作方案》等10多个文件，对有关纠正医药购销和医疗服务中的不正之风工作作出了周密的安排，提出了严格要求。全市各级卫生部门和医疗卫生单位普遍以开展“维护群众健康权益、纠正行业不正之风”专项治理工作为重点，有计划、分步骤地全面开展了工作。二、积极推进，努力规范药品集中招标采购工作现在全市43家非营利医院使用的是去年中标的药品，使用期限自20__年10月1日到20__年10月1日。我局按省厅要求，去年基本医疗保险目录的所有药品和其它临床常用药品全部实行了招标，中标药品510种。用药总金额8376万元,招标药品金额4372万元,占用药总金额的52.2,平均降幅达9.6,向群众让利420万元。今年的药品招标已开始运作，从8月7日开始发售标书,9月6日开标，现在评标已经结束，正在市物价局审查批零售价，预计10月下旬开始执行新一轮中标药品。今年的招标工作，我们已经把临床使用的全部药品纳入招标范围，并在全市43家非营利性医疗机构（二级以上医院36家）中进行。我市四次药品招标,都是按要求将70的降价空间让给患者。为保证药品集中招标采购工作规范有序的进行，确保中标和购进质好价廉的药品，确保将好处让利于民,在去年招标工作中，我们在严格执行国家和省药品集中招标采购有关政策规定的同时，注意坚持“四个原则”，严把“四个关口”。–––坚持四个原则：一是坚持医院为主体的原则。在抽调专家评标过程中，我们为了充分体现每个县（市、区）的代表性,除一家医院有特殊情况外,其余10个县（市、区）的综合医院和市本级的综合医院都抽调了评审专家　。二是坚持全口径覆盖的原则。按照省卫生厅的要求，全市县以上非营利医院全部参加了药品招标；并把临床的所有药品作为招标品种。这种办法可以最大限度地控制医生在开方时避让中标药品的可能性，减少中标后就死标的现象。三是坚持质价比优先的原则。在药品招标评标过程中，我们在保证质量的同时，最大限度地降低了药品价格，凡没有达到GMP认证的针剂药品一律不予中标，GMP认证的药品占中标药品的95％以上。四是坚持最高限价的原则。我们对所有中标药品进行了最高限价，凡投标价格高于零售价的85％的药品（除进口药外），如果不降到85％以下，一律不予中标。同一品种相同规格的药品（商品名不同、零售价不同）高于其他投标价格30％的一律不予中标。–––严把四个关 口：一是严把关。为了保证药品招标的公正性，充分体现医院的主体地位。在选定招标公司前，我们对申请我市药品招标工作的4家有招标资质的招标公司，进行了实地考察，除一家没有过本省药品招标的公司外，其他三家作为预选合格公司，并在43家医院代表参加的招标公司选定会议上进行了公开展示，展示后由43家医院代表公开投票，当场唱票，最后选定了黑龙江省龙达卫生技术服务有限公司。二是严把评标关。我们在专家库中分层次、按要求抽取专家，并在8个小时内到达评标地点，采取关闭所有通讯工具，进行全封闭式的评标方法。三是严把药品入院关。因为部分药品品种（特别是三个以上投标商参加投标的评标产品）中标药品的价格仍有很大的空间，对我市一些贫困县和小医院来说投标价格仍然很高。为了进一步降低药品价格，我们采取了下不封底的原则，即在药品中标通知书上写明，不高于中标价格在我市销售字样。四是严把使用关。对药商反映的个别医院不使用中标药品的问题，在全市卫生工作会议上作为一个专题进行了通报，并提出了具体要求。会后，我们又把中标药品的使用情况，纳入行风建设检查评比中，与行风建设同时部署、同时检查、同时通报。我们还对药品经销商反映的个别医院，使用与中标药品同一品种的非中标药品，不按时付款等一些具体问题，及时认真地进行了处理，使中标药品在我市运行良好。三、立足防范，专项治理医药购销中的不正之风按照行风建设标本兼治的方针，本着教育、制度、监督并重的原则，针对我市在医药购销和医疗服务方面存在的突出问题，结合深化城镇医药卫生体制改革，我们从建立健全各项规章制度入手，不断强化各项监管措施，进一步加大了从源头上预防和惩治不正之风的力度。一是积极争取和协调有关部门落实财政补助政策，调整医疗服务价格，逐步降低医院药品收入占业务收入的比重，弱化药品收益对医院的补偿作用。二是积极推进发展药品零售连锁企业和药品生产经营企业的资质认证工作。通过规范药品经营行为，鼓励药品经营企业之间开展公平有序的竞争，进一步降低药品价格。三是积极开展“廉洁行医，诚信服务”活动。我们组织有关医院专家，向全市医务工作者发出了关于“廉洁行医、诚信服务，自觉维护医学圣洁”的倡议书，并通过文件和新闻媒体进行了广泛地宣传，要求各级卫生部门动员广大医务工作者响应倡议，积极创建诚信医院活动和评选“廉洁行医，诚信服务标兵”活动。四是严格执行卫生部、省卫生厅关于严禁开单提成、收红包、拿回扣的有关规定，对违反规定的单位和个人，坚持核实一起，查处一起，绝不姑息。五是坚持实施了医疗服务和药品价格“明码标价”、“双处方”、“一日清单”、单病种医疗收费最高限价等项制度，继续推行并不断完善了病人选择医生制度及首诊负责制，尊重患者的知情权、选择权和监督权，增强了收费的透明度。六是继续开展“正行风、促发展”民主评议行风活动，深入开展了改善经济发展环境年活动，不断加强行业作风建设，带动和促进纠正医药购销中的不正之风工作的深入开展,上半年全市卫生系统医务人员共拒收和上缴红包15690元。七是加强了对医保定点医院的监管。市本级和大部分县（市、区）劳动保障部门都成立了医疗监督委员会，制定了医保专管员责任制，针对服务协议的相关内容，对定点医院进行“前沿”管理，严把住院审批关、贵重药品审批关，杜绝了大量的人情药和不合理用药。为切实解决医药购销和医疗服务中的重点问题，各责任部门按照方案要求和工作分工，全面开展了专项治理，加大督促检查力度。市卫生局于4月份进行了专题调研督导，5月份由4名领导带领工作组，对全市10个县（市、区）近百个医疗卫生单位的行风重点问题和医疗服务质量情况，进行了专项明查暗访。以个体诊所和医疗机构分支门诊为重点，联合公安、工商等部门对全市医疗市场进行了集中整治。上半年共检查分支门诊和个体诊所103家，关停不符合开业条件和无证行医的个体诊所6家，取缔了所有的个体性病诊所，限期整改的医疗机构83家，处罚15家，查处江湖游医34人、私自上门点滴的48人，进一步净化和规范了医疗市场。药监部门组织开展了全市药品市场大检查，集中力量对农村药品市场进行了清理整顿工作，对制售假劣藏药的违法行为进行严厉打击。立案查处案件648起，没收假劣药品标值5.09万元，没收违法所得2.25万元，罚款23.16万元，取缔无证经营窝点10处。与公安部门破获了一起售假团伙，涉案金额目前查实20余万元，刑拘了9人，批捕5人，涉及假药130个品种，此案已移交司法部门处理。物价部门把医疗服务和药品价格作为上半年全市价格检查的重点，成立了22个检查组，对253家医疗单位、28户药品经销企业进行了重点检查。共查出违价单位64户，查 出违法金额131.3万元，收缴违法所得36.4万元，实现经济制裁总金额达41.4万元。全市工商系统共出动执法人员2300人次，出动检查车辆240台次，检查药品生产企业、药品经营企业、医疗单位1350户，已立案16件，取缔无照行医5户、无照经营药品2户、超范围经营2户。存在的问题和建议：一是招标工作缺乏配套政策。对那些不执行招标规定的医院和人员,没有依据进行处罚,致使个别医院对中标药品采取不还款、迟还款或不出库等形式对付招标工作，使一些药品经销商不得不在下一轮投标中提高投标价格，造成中标药品价格回升，多数利润小的药品以无人投标，临床用药的几千个品种中我市只有五百多个品种有人投标，而且多数药商只在各县（市、区）综合医院销售。建议有关部门早日出台相关的配套政策。二是部分医院习惯于从一家药品经销单位进药，这样可以使院长从繁杂的进药工作中解脱出来，同时还能占用药品经销商的大部分资金，从事医院建设和保证医院正常运行所需经费，同时也避免销售量小的药品无人配送。由于多了一道环节，所以药品价格略高于投标价格。三是经过几次的药品招标，绝大多数的药品虚高定价问题已基本得到解决。建议还是要从国家定价上解决根本问题，取消药品的商品名，从实际出发实行全国统一定价，彻底消除药品的临床空间，从根本上解决药品虚高定价的问题，并采取公开、公示和患者自选药品等方式使药品真正走入市场经济。以上汇报当否，请指示。

医药招商工作总结篇（10）

一、目前的医药形势：

1、现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。

2、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。

3、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。

4、即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。

二、所负责相关省份的总体情况：

随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，报价**元，****报价**元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。

省内，我所负责的**地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点：

1、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。

2、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。

3、当地的市场需求决定产品的总体销量。

回顾2008年的总体销售情况，摸着自己囊中羞涩，自感惭愧!这不是只有我主观原因，同时客观原因也导致整体销售上不去的一个因素，在此我总结了一些存在的问题。

一、目前的医药形势：

1、现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。

2、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。

3、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。

4、即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。

二、所负责相关省份的总体情况：

随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，(报价**元，****报价**元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。

省内，我所负责的**地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点：

1、当地的市场需求决定产品的总体销量。

2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。

3、货物发出去好几天，但没能及时到达医药的手里。让客户急不可耐，这种情况应避免。

4、现在商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底

5、商需求减少，大部分找到适合的产品，已有好的渠道。

6、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。

7、有需求的商不能及时找到，商对产品更加慬慎

我觉得在明年，应该有针对性的到当地医药公司进行详细走访，了解客户的需求，制订计划，分品种给某些有销售专长的客户操作，不能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正能做的品种没几个，而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。

在此，提出对明年的销售建议：

1、应避免服务不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务跟踪了，但是产品宣传需要公司给录制一些音像品，这样更有利于宣传。

2、价格并不统一，应该有省、市、县的梯度价。

3、税票不及时。

4、哪个区分给了谁就应该让这个经理跟踪，不断了解市场，操作市场。