汽车销售培训总结汇总十篇

时间:2022-09-21 04:09:51

汽车销售培训总结

汽车销售培训总结篇(1)

【中图分类号】G 【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889(2016)05C-0055-03

一、汽车行业发展现状

(一)汽车产业升级与汽车产业政策松绑,对汽车销售人员提出更高要求

2014年相继出台的《政府机关及公共机构购买新能源汽车实施方案》《关于加快新能源汽车推广应用的指导意见》《关于电动汽车用电价格政策有关问题的通知》《关于免征新能源汽车车辆购置税的公告》等新能源汽车利好政策,将打破新能源汽车销售的坚冰,新能源汽车推广将会得到实质性进展。据中国汽车工业协会数据统计,2015年新能源汽车产量达340471辆,销量331092辆,同比分别增长3.3倍和3.4倍,而预计2016年新能源销售将达到70万辆。预计近五年新能源汽车市场对新能源汽车销售方面的人才需求量将会有较大提升。

同时,2014年国家工商行政管理总局《关于停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作的公告》,宣布自10月1日起停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作。政策的松绑将会打破4S店单一经营模式,汽车超市和汽车卖场等混合经营模式将会出现在市场中。

而由于新能源汽车在产品性能、使用特点、补贴政策、按揭方案等方面与传统汽车存在着较大差异,因此推销方式也有所不同。此外,由于今后汽车销售由4S店单一品牌经营模式朝着多品牌混合销售经营方向发展,也会使汽车销售从业人员掌握单个品牌提升为多个品牌的产品性能及其推销技巧。

(二)汽车精品销售与二手车销售等“多元化”岗位,对专业人才提出了多技能要求

由于汽车行业的迅猛发展,由此衍生出的二手车销售、精品销售也获得了快速发展,并且远远超过新车销售的利润,成为了汽车企业主要利润来源之一,因此2015年来对这些岗位的人才需求日益增多,而原有的人才培养方案中,并未设置有培养二手车销售和精品销售的能力模块。此外,由于在原有的人才培养方案中也未设置汽车经销企业管理的相关课程,也未针对汽车产品的性能分析的能力进行课程设置,因此,一方面没能够满足汽车市场对二手车销售和精品销售的“多元化”岗位需求,另一方面由于没有打牢汽车经销企业管理的基础,学生后续的职业提升受到一定的影响。因为缺乏汽车产品性能分析的能力,与非汽车类的营销专业相比,学生在从事汽车技术服务与营销相关岗位工作时优势不明显。

(三)汽车消费者日趋成熟和理性,对销售人员的服务水平和销售技能提出更高的要求

随着汽车推广普及,已经成为广大消费者最常见的代步工具,汽车消费者的消费观念也日趋成熟和理性,对服务的要求更高,特别是在汽车产品日益同质化的现实情况下,服务成为了成功销售的关键要素,特别是对销售人员的礼仪、沟通交流、文字表达、团队协作、职业态度等基本素质的要求更高,甚至有些用人单位提出专业基本素质远远比专业技能更为重要。

二、汽车技术服务与营销专业建设现状

(一)专业人才的培养未能紧跟汽车产业升级和汽车产业政策

职业教育专业建设应与产业对接,为产业服务,而根据调研数据统计,目前广西职业院校同类专业都未能针对汽车产业升级和汽车产业政策松绑等现实情况对于专业人才的需要,增加新能源汽车销售和多品牌汽车商品性能的相关知识,本专业也同样存在这样的问题。

(二)专业人才缺乏二手车销售、精品销售等岗位能力的培养

二手车销售和精品销售近年来发展迅猛,这两项业务也是汽车企业利润的主要来源,因此各个汽车企业纷纷成立二手车部和精品销售部,因而对人才的需求量大。但是,目前包括我院在内的职业院校针对二手车和精品销售岗位能力的培养上,也仅仅停留在对二手车的鉴定与评估的表面理论知识,并未有针对性地设置关于二手车销售和精品销售的知识和技能模块。因此,在这两个岗位就业的学生由于专业基础较为薄弱,往往是很难胜任工作或是适应期较长。

(三)“2+1”人才培养模式,导致学生就业岗位定位不明确,因而缺乏学习的主动性

由于本专业一直沿用“2+1”两段式的人才培养模式,学生前两年都是在校完成学习任务,未接触今后就业企业的工作环境,不了解就业岗位对知识、技能、素质的要求,不清楚今后就业行业的发展趋势和广阔前景。因此,学生往往处于被动学习的状态,对专业技术基础课程普遍不重视,由于专业基础不牢固,在进行专业核心课程的学习时缺乏理论的支撑,造成了学生不能很好掌握专业实践技能。

(四)专业人才职业基本素养的短板,是制约专业发展的“瓶颈”

本专业与广西职业院校同类专业在进行学生职业基本素质的培养时,仅仅是简单设置一些素质类课程,通过课程的理论教学完成职业素质的培养,这种做法很难达到预期的效果,职业基本素质的短板极大地影响了学生的顺利就业,也进一步制约了专业的发展。

(五)课程未能很好的与岗位需求对接

本专业与广西职业院校同类专业在课程的开发上,均未能很好的将课程内容与岗位工作内容相对接,也没有很好的将汽车行业规范、标准融入到课程内容当中,更没有针对现有的设备进行课程的开发,使得上课内容与企业工作内容存在较大的差距,学生在校所学非用人单位岗位工作所用,极大影响了专业人才培养的质量。

三、汽车技术服务与营销专业建设思路

(一)建设目标

创新“通专结合,素质与技能并进”的人才培养模式;构建“1+3”专业技能模块课程体系;借助我系现有的多个校企合作共建实训室多品牌、多车型的整车设备,以及新建的汽车营销与礼仪实训室、新能源汽车实训中心为教学平台,进行有针对性的专业课程和教学资源库的开发。通过以上一系列的措施,突破本专业现存的专业基本素质不高、二手车销售和精品销售短板这两个制约专业发展的瓶颈,最终培养出紧跟汽车产业发展需要的能够胜任汽车销售(新能源汽车+传统汽车)、二手车销售、精品销售、维修接待等工作的具有本专业“素质名片”的高素质技术技能型人才。

(二)建设内容

1.创新人才培养模式,构建“通专结合,素质与技能并进”的人才培养模式

根据对广西汽车行业企业调研、教师深入企业调研以及历届毕业生的就业反馈情况,并结合学生的综合素质、师资情况、教学条件、汽车行业发展趋势,以及汽车产业政策的变化,同时在对汽车技术服务与营销专业就业岗位(群)充分调研论证的基础上,以素质能力培养为主题,大胆创新本专业人才培养方案,制定了“2.5+0.5”人才培养方案,并采用“通专结合,素质与技能并进”的人才培养模式,前五个学期在校学习,第六个学期到汽车企业进行顶岗实习,并在第二学期安排学生到汽车企业相关岗位进行为期2周的教学见习,让学生提前了解工作环境、体验工作过程,认识各个岗位典型工作任务、所应具备的素质、知识和能力,最终明确学习目的,提高学习兴趣。这种培养模式充分考虑学生情况、职业形成规律,按照“基础能力――专项能力――综合能力”递进式地培养学生的能力,并将职业素质的培养贯穿于整个人才培养的全过程,把培养目标与企业需求有机结合,实现学生学习与就业有效对接,如图1所示。

2.构建“1+3”专业技能模块课程体系,满足多元化就业岗位需要

本专业课程体系分为公共基础课、专业基础课、专业核心课、专业拓展课、专业实践课、专业选修课(含订单班课程),其中专业核心课程用于培养学生的汽车销售和精品销售(含二手车销售)核心能力,专业拓展课程根据行业需求,将学生分为汽车维修服务接待与配件管理、汽车保险与营销策划、汽车销售企业管理三个方向,也就是“1”个专业核心技能模块课程、“3”个专业拓展技能模块课程。“1+3”专业技能模块课程体系培养学生的多元化岗位能力,以满足学生个性发展和行业企业对人才的需求,专业选修课主要是为学生今后职业发展奠定理论基础,满足其今后职业提升的需要,解决了由于二手车销售和精品销售的快速发展对本专业人才多技能要求的现实性问题,如图2所示。

3.基于校企合作品牌车型,开发共享型教学资源库

借助本专业已有的丰田、日产、福特、大众、奥迪、通用等校企合作共建实训室的多品牌、多车型,开发品牌车型产品性能说明,推销方法相关的配套学习资料,学生通过日系、美系、德系不同车型的产品性能、推销技巧方面的知识学习和技能训练,解决由于汽车产业政策松绑,4S店单一品牌销售转变为多个汽车品牌混合销售,对本专业学生多品牌汽车综合营销能力的问题。

此外,利用本专业建设的广西首个新能源汽车实训中心的插电式混合动力、纯电动汽车整车设备和相关培训资料,实车进行新能源汽车的产品认识、维护保养基本知识的学习和基本技能的训练,顺应今后几年汽车产业升级对新能源汽车的销售、维修接待、配件管理等岗位技术技能型人才的需求,解决汽车产业升级对新能源汽车后市场专业人才需求的前瞻性问题。

4.建设汽车商务实训中心和礼仪实训室,满足本专业素质、技能实践教学环节需要

结合汽车技术服务与营销专业岗位工作,以及汽车楼功能区的重新规划的良机,协助新建汽车商务实训中心。汽车商务实训中心完全按照汽车4S店要求建设,设置汽车前台接待、汽车展示销售区、精品销售区、配件管理销售区、二手车销售区,同时还考虑到学生礼仪训练的需要。学生可在汽车商务实训室进行实战型的汽车销售、汽车维修服务接待、汽车精品销售、汽车配件管理与销售、二手车销售等岗位标准流程实训,以及学生服务礼仪训练,全面提高汽车技术服务与营销专业学生的综合实践技能,如图3所示。

此外,将新建的礼仪实训室作为教学场所,改变以往只是简单的设置沟通技巧、礼仪基础等基本素质课程的成效不高的方式,针对提高职业基本素质构建“素质类训练实训――职业素质融入专业技能课实训――职业基本素质专项实训”三步骤的职业基本素养课程学习项目、实训项目等。同时选派教师参加国内、区内相关培训以满足素质课程教学需要,切实增强学生基本素质,打造本专业学生的“素质名片”,提高就业竞争力,解决本专业学生职业基本素养不高、就业竞争优势不明显的突出性问题。

四、专业建设与改革的特色

(一)品牌驱动,增强学生专业技能

利用校企合作的丰田、日产、福特、通用、奥迪、大众等多品牌、多车型的实训室为平台,实施课程实践教学。同时,按照自治区精品课程标准开发相应的专业核心课程教材及课程资源库,并通过开发《校企合作品牌车型产品性能介绍》校本特色教材,提高学生多品牌汽车推销技巧。通过整合资源,品牌驱动,从专业建设与改革后近一年本专业学生情况来看,切实提高了学生的专业技能。

(二)突破瓶颈,促进专业快速发展

通过创新“通专结合,素质技能并进”人才培养模式,制定包括新车销售(含新能源汽车)、精品销售、二手车销售、维修接待、汽车经销店企业管理等专业技能模块,特别针对本专业学生的职业基本素质的培养,建立三步骤递进式提升职业基本素质的培养路径,配套建成礼仪实训室,保障实践教学环节的顺利实施,突破本专业学生职业基本素质短板和专业技能的较为单一的瓶颈,满足汽车企业多元化岗位对人才的高素质、多技能要求,促进专业发展。

(三)适应发展,紧跟汽车产业政策和汽车行业发展

本专业在人才的培养过程中,增加了新能源汽车销售和多品牌汽车产品性能介绍等相关内容,适应汽车产业升级和汽车产业政策“松绑”带来的新能源汽车推广、多品牌混合销售对专业人才的综合能力的高要求,适应汽车产业发展,增添专业办学活力。

(四)服务产业,提高学生就业竞争力

本专业人才培养不仅紧跟汽车产业升级发展需要,同时针对汽车企业岗位需求情况,进行人才培养规格的调整,满足汽车新车销售的大量需求,以及二手车销售和精品销售等岗位的人才需求,同时还增加汽车经销企业管理相关课程,以促进学生后续拓展能力的提升。本专业以服务产业为宗旨,根据岗位需求确定人才培养规格,所培养的人才满足用人单位的要求,最终提高学生的就业竞争力。

汽车销售培训总结篇(2)

近些年在职业院校的教学工作中,职业技能大赛的地位与日俱增。更多的职业院校意识到技能是职业教育本质属性,技能教学是职业教育的核心工作,技能竞赛是国家职业教育的一项制度。通过参加职业技能大赛,促进了兄弟院校间的联系、促进了教师职业教育的改革、提升了学生的素养。

1参加职业技能竞赛的意义

搭建高职院校相互交流和学习的平台,促进校企合作深入发展,展示职业教育教学取得的成果,促进职业教育教学发展,引领教育教学改革方向。明确高职院校汽车技术服务与营销专业人才培养目标,检验专业人才培养质量,促进全国高职院校汽车营销专业职业教育水平的整体提升。实现“以赛促改、以赛促建、以赛促教、以赛促学”的效果。

2汽车技能竞赛的内容

汽车营销赛项竞赛内容主要面向汽车销售与汽车售后服务岗位。涉及汽车市场开发、汽车销售、汽车保险、汽车信贷和汽车售后服务、客户服务等相关工作内容。

汽车营销赛项设置三个子赛项:汽车销售综合技能竞赛、汽车营销策划技能竞赛和汽车营销基本技能竞赛(机试)三个子赛项。

2.1汽车销售综合技能竞赛

该子赛项为技能竞赛,通过情境模拟的方式进行,竞赛时间为20分钟。主要是考核选手对整个销售流程的掌握与灵活运用能力,以及针对顾客进行销售接待、需求分析、产品说明和报价成交等环节的工作能力,是对选手汽车销售技能的全面考察。不仅对汽车销售顾问岗位核心技能及相关拓展技能的考核,同时兼顾应对不同类型的客户方法能力、社会能力的考评。

2.2汽车营销策划技能竞赛

该子赛项为技能竞赛,通过现场策划、陈述的方式进行,考核选手团队营销策划方案制定、展示、陈述、评价方面的水平和能力;考核选手团队合作、互联网+汽车营销等方面的创意思维与创新意识。

2.3汽车营销基本技能竞赛

该子赛项为技能竞赛,通过机试的形式进行,检阅选手的岗位操作能力和应付能力,解决实际问题的能力,选手在实际的汽车技术服务与营销工作领域执行业务流程的能力。赛项的内容包括:汽车电子商务、车险承保、鉴定评估等主要业务流程及相应流程中必备的基本技能。

3选手选拨

为了选出更优秀、适合比赛的选手,采用了以下几种选拨方法。

第一轮选拨以卷面笔试和面试相结合的形式进行。笔试旨在测试选手对汽车技术服务与营销领域各个岗位群所 应必备的基础知识的了解、掌握情况,既考察选手对汽车新技术领域的了解,又考察选手对汽车营销相关知识和方法掌握的全面性。面试主要考察选手的语言表达能力、应变能力和综合素养。取成绩排名前20名同学进入第二轮比赛。

第二轮选拨以技能实操为主,针对某款车型,设计特定的情境,由相应的工作人员扮演顾客,与参赛选手互动。经过严格的考核和综合素养,最终刷选出8位同学参加省赛培训。

第三轮主要是以观察法和自然淘汰法为主,经过一段时间的集训。在高强度的集训中,有个别同学的意志力、信念会动摇选择主动离开。另外有个别同学态度、记忆力较差,会被淘汰。剩余的人员一般在4人左右,初步定为省赛的人选。

4培训指导过程

选手选拨后,根据选手的特点制定了培训计划表、课程表,根据培训过程中实际的情况适时修改,以达到最佳效果的模式。培训主要分为三个模块,汽车知识、技能培训、行业精英指导。

4.1汽车知识

培养学生自主学习汽车基础知识,通过资料查阅,题库练习,记录错误并分析总结,指导老师解决疑难知识点。巩固了学生对汽车电子商务、汽车销售、汽车保险、汽车信贷和汽车售后服务的相关知识。

4.2技能培训

对学生仪容仪态的塑造、语言语调的训练、汽车销售技能的相关流程、注意事项、客户异议的处理,认识团队协作的重要性。针对技能项目中的内容进行考核、评估。到4S店实践切身感受整个销售过程,总结分享自己的收获和见解。

4.3邀请行业精英来校指导

汽车销售顾问在销售过程中担任着记者、医生的角色,通过抓住顾客的消费心理,结合销售车型的卖点,以专业知识、消除顾客的疑虑,实现订单成交。通过行业精英指导,认识当前汽车市场的形式,培养适合岗位的人才。

5总结

全国职业技能大赛是促进职业教育发展和人才培养技能水平提升的重要平台、载体、手段和机制。开展汽车营销技能大赛,旨在提升汽车营销专业的教育水平,考验了师资、教师的教学水平和教学成果;锻炼了学生对理论知识的运用、提高技能水平、塑造专业素养;为企I培养出专业化、职业化的汽车营销人才,更好的满足用人单位的需求。

汽车销售培训总结篇(3)

关键词 高职高专;汽车营销;实训教学;汽车销售顾问;教学方法

中图分类号:G642 文献标识码:A 文章编号:1671-0568(2015)05-0053-02

基金项目:本文系重庆市2012年重大教改项目“高校院校工科生产性实训基地建设研究与实践”(编号:1201022)的科研成果。

2013年,我国汽车产销量首次突破2000万辆大关,分别达到2211.68万辆和2198.41万辆。但截至2013年,我国国内千人汽车保有量仅有93辆,这一数据不仅低于世界平均水平,更远远低于欧美日等发达国家及地区的水平,中国汽车产销量在未来很长一段时间内必将持续走高,同时也意味着汽车营销人才将继续呈现紧缺的状态。

《汽车营销综合技能实训》是汽车技术服务与营销专业核心课程,教学目的是在学习汽车构造课程和汽车营销理论课程之后分别从营销礼仪、品牌文化、沟通技巧、产品介绍、销售流程、营销活动策划等方面进行综合实训,使学生巩固和加深课堂所学相关理论知识。通过实训教学,尽最大可能实现近似社会汽车市场营销的教学环境,使学生毕业后能迅速走上汽车营销岗位。

本文以30人组成的班级为例,对80学时的《汽车营销综合技能实训》教学过程及教学方法进行探讨。

一、组建营销团队

为模拟4S店的营销环境,本课程教学环境要求为汽车营销模拟实训室。首先应对班级30人进行分组,可分为6组,每组男女比例应大致相同,然后各组选一位销售经理,其余4名学生为销售顾问。选定小组品牌后,每个小组将在未来的80学时内进行模拟营销。为保证全体学生通过此过程全方位了解各国车型,实训教师需对各组学生进行分配选定引导,引导建议遵循表1。

二、品牌文化及车型宣讲

品牌文化是指品牌在经营中逐渐形成的文化积淀,它代表着品牌自身价值观、世界观,它是一种能反应消费者对其在精神上产生认同、共鸣并使之持久信仰该品牌的理念追求,能形成强烈品牌忠诚度的文化。汽车营销人员了解和熟悉所属品牌的文化可以增强其自身对于品牌的自信心和认知度,并且能在与客户接触的过程中将品牌文化传递给消费者,培养消费者对品牌的信赖及忠诚度。

在《汽车营销综合技能实训》课程中,让各小组通过网络查找、总结品牌历史文化并进行品牌文化宣讲。在此过程中,可让每位学生负责一个车型,主要引导学生对其负责车型的设计理念、市场细分、发展简史、面向客户群、历年销量、名人故事等内容结合PPT进行宣讲。此项内容有助于充分提高学生的学习积极性,尤其对于性格内向或不善言谈的学生提高心理素质及语言表达能力有较大帮助。

三、营销礼仪及沟通技巧

在《汽车营销综合技能实训》课程的营销礼仪训练中,主要采取让学生展示并互相“挑毛病”的做法,这样既能让学生加深记忆又能通过相互帮助共同进步,然后由实训教师纠错指导、总结。在汽车营销中主要用到的礼仪包括仪容仪表礼仪、行为礼仪、现场服务礼仪和电话礼仪,每项内容包括的具体礼仪见表2,实训教师应进行全方位的指导实训。

在营销礼仪实训的最后,可选择40或60分钟进行小组风采礼仪展示竞赛,要求全员参与,让全体学生在风采展示环节设计及小型竞赛中达到注重礼仪的目的。

汽车销售顾问每天都要与客户打交道,与客户沟通在销售活动中起关键性作用,了解、满足客户需求,都是通过与客户的沟通来实现的。在此课程的沟通技巧训练中,主要围绕以下6个关键点帮助学生进行客户沟通实训:①与客户交心;②切忌把话说得太过;③了解客户感兴趣的话题;④让客户发表意见主动聆听,认真倾听;⑤避免以自我为中心;⑥沟通是双向的,既要听得懂,又要说得清。

在客户沟通技巧训练中,实训指导教师可以设计不同的场景卡片,让学生随机抽取情景卡片按照以上6个关键点进行客户沟通练习。

四、产品介绍及销售流程

汽车产品通常采用性能介绍法或六方位介绍法,在实际销售过程中销售顾问往往会从客户最感兴趣的地方开始介绍,同时穿插介绍车辆的最大卖点及优势。介绍产品时宜采用FAB法话术结构,让客户记忆深刻,在实训过程中应鼓励学生多进行此话术结构的演练。

角色扮演法是汽车销售流程中最常用的方法。通常在实训过程中先把销售流程进行分解,对每个小结进行模拟营销演练,然后进行串联、整合,进行整个汽车销售流程的演练。角色扮演法汽车销售流程主要可分为8小结,见图1。

完善的流程是达成客户满意的基本条件和服务基础,在角色扮演过程中销售顾问由客户感兴趣的环节开始,并假设将自己置身于真实的汽车销售环境,一旦引导客户进入流程,成交率便会自然提升。同时,要求扮演客户的学生适当提出有难度的问题,锻炼销售顾问的反应能力及异议处理能力。

五、汽车营销活动策划

任何品牌汽车及4S店的销售都不会坐等顾客上门,如何吸引更多客户进店、如何进行更多台次的店外销售及更大规模的大客户购车也是决定汽车销量的重要因素,因而汽车销售活动策划是《汽车营销综合技能实训》课程必不可少的内容。

实训教师在指导学生策划活动时,最重要的是把握活动内容,尽量接近真实的营销策划活动。如果条件允许,可进行真实的校园汽车营销活动,如校园车展、汽车营销技能大赛、车模大赛等。

汽车销售是一门随汽车新技术、市场和客户变化而不断变化和完善的艺术,无论课堂教学及实训多么精彩、多么认真,仅仅依靠课堂还远远不够。实训教师应有意识地培养学生对销售汽车的兴趣,引导学生跟随时展完善销售能力。如今,最流行、最便捷的知识获取方式就是网络学习,教师应整理出对学生最有帮助的汽车营销类网站、论坛、微博、微信公众号,让学生时刻充实自己,毕业后早日成为优秀的汽车销售顾问。

参考文献:

[1]张璐嘉.高职院校汽车营销实训教学的现状与改进方法[J].中国科教创新导刊,2014,(13).

[2]贾惠英,等.高职院校汽车营销实训内容与教学方法研究[J].新西部,2010,(16).

[3]李树金.高职汽车营销实务课程实训教学现状分析及对策[J].职业教育,2013,(9月下).

汽车销售培训总结篇(4)

在销售顾问的培训上多花些时间,现在销售员业务知识和谈话技巧明显不够优秀,直接的限制到销售部业绩增长,2016年的销售顾问的培训是重点,除按计划每月进行一次业务培训以外,按需要多适当增加培训次数,特别针对不同职业客户对车型的选择上得多下功夫研究,这在培训中应作重点。

2、销售核心流程:

完整运用核心流程,给了我们一个很好管理员工的方式——按流程办理,不用自己去琢磨,很多时候我们并没有去在意这个流程,认为那只是一种工作方法,其实深入的研究后才知道意义很重,这正式严谨管理制度带来的优势。每个销售顾问都应按这个制度流程去做,谁没有做好就是违反了制度,就应该有相应的处罚,而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。有了考核,销售顾问就会努力的把事情做好,相反如没有考核,销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败,这是刘经理常教导大家的话。在2016年的工作中我们将深入贯彻销售核心流程,把每一个流程细节做好,相信这是完成全年任务的又一保障。

3、提高销售市场占有率:

(1)、现在万州的几家汽车经销商最有影响的“百事达”“商社”对车的销售够成一定的威胁,在去年就有一些客户到这两家公司购了车。总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点,其他公司在销售车是没有优势的,他们唯一有的优势是价格。再看我们在销售车时,除个别价格外,几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率,就是要把我们劣势转化成优势,其实很多客户也是想在4S店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁,客户如果来威胁,就证明他心中有担心,总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关,这些客户担心的因素,也是其他经销商没有的,同时也将成为我们的优势。

(2)、通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。

汽车销售培训总结篇(5)

中图分类号:G642.0 文献标志码:A 文章编号:1674-9324(2014)14-0239-02

随着中国汽车业的快速发展,汽车行业人才已经遇到了明显的瓶颈,汽车营销人才远远跟不上需求的发展。汽车营销有广义与狭义之分,广义的汽车营销,是指将汽车产品(包括整车和零部件)以及与汽车相关的服务作为营销对象的市场营销。包括市场调查、营销策划、广告宣传、汽车销售(包括整车和零部件)、售后服务、汽车保险与金融、汽车文化等;狭义的汽车营销仅指汽车产品的营销,不包括与汽车相关的服务营销,广义上的汽车营销与汽车行业的营销内涵相近,本文论述的为广义的汽车营销。

一、汽车营销创新人才的起源

上世纪90年代,宏基集团董事长施振荣提出“微笑曲线”(Smiling Curve)的概念。用抛物线来描述计算机制造流程中各个环节的附加价值,随着品牌运作、销售渠道的建立,附加价值逐渐上升,创新不仅体现在设计与制造环节,也体现在营销环节。汽车营销是以汽车营销的全过程或者部分环节为主要工作的人员,汽车创新人才主要是指能够把行业的营销理论应用到汽车销售领域的人才,是对现有汽车销售领域营销相关要素进行创新,促进汽车市场的建立和发展,通过营销工作的创新,把产品推介给终端客户。

二、汽车营销人才现状

2012年全国乘用、商用汽车产销分别为1927.18和1930.64万辆,同比分别增长4.6%和4.3%,比上年同期分别提高3.8和1.9个百分点,连续四年蝉联世界第一。要把数量巨增的汽车产品销售给客户,汽车营销必须创新,而营销的创新依靠的是汽车营销创新人才。

1.营销人员数量。据统计,国外从事汽车相关行业的人数,远远超过从事汽车制造业的人数,国家有关权威部门指出,汽车营销人才严重缺乏,据有关资料显示,我国汽车营销人才的缺口高达30万左右,尤其高素质的营销人才缺口更大。在汽车行业,由于产品的复杂性,至少需要几年的艰苦实践,才可以成为营销专家。

2.营销人员素质。销售人员专业素质普遍偏低,大部分销售人员虽然具备基本销售技能,但缺乏相关的汽车知识,甚至为了完成销售任务,对客户做出超过厂家所能提供范围的售后服务承诺,对消费者来说只是一个“美丽的谎言”。

三、汽车营销创新人才素质

从单纯汽车销售角度而论,进入该领域门槛不是很高,有基本学历知识与一般的销售经验就可以,但事实是要求营销人员不仅具备市场推广能力,还要了解品牌的特性、内涵、财务和服务规范。

1.专业的汽车知识。汽车是高科技一体化产品,销售人员除了需要掌握普通的营销知识和销售技巧外,还需要针对汽车这一特定产品提供专业化的服务。熟悉所销售品牌汽车的构造、零部件、各项性能、与同类型汽车的优缺点等。销售人员不仅要摸准、摸透消费者的消费心理、消费习惯,还要具有汽车保险、保养、维修及信贷等方面的知识。并且帮助客户进行投资分析,要有能力根据市场、产品的特点、竞争对手的情况制定有效的营销策略。

2.习惯的创新意识。现代汽车营销是以市场为导向,用户为中心,为用户去设计迎合其品位的产品,确立与用户感性和理性需求相符合的品牌定位,并加以传播。收集市场消费者的需求,加上销售人员分析,并把信息及时通过设计人员反馈到设计的产品当中。因此,销售人员要参与产品的研发,并为生产部门提供方案。

3.运用知识的能力。知识只有恰当的运用才会变成智慧。运用心理学知识,准确把握顾客的心理,促成签约;凡事策划,以最小的成本、最新奇的点子、最大限度地培养公司品牌知名度,并在适当的时机促成购买行为;帮助顾客发现并理解汽车的美,找到顾客的需求点,从专业的角度介绍产品;一个真正的汽车营销人才还应该及时收集并反馈市场信息,把握汽车市场的消费趋势等等。

四、汽车营销创新人才的培养模式

1.高校是基地。高校是培养汽车营销创新人才的主导,目前汽车营销人才多是社会培养起来的。要培养出合格的汽车营销创新人才,仅靠培训机构、汽车销售企业等是不够的。学校可以从社会上邀请有经验的人士到学校授课,举案说法,销售技巧反复演练,通过角色扮演、小组讨论、心理测试等教学手段,学生的销售实战能力必能事半功倍,毕业生会受到用人单位的欢迎。

2.企业是阵地。各个企业都有自己的人才培养系统,对于培养一般销售顾问还是有效果的,对于销售经理、销售总监等高级人才的培养,企业要通过与学校的合作,进行理论提升和策划方案升级,以缔造更优良的业绩。对于高级营销人员的培训,尤其是以提高销售创新方面的培训,企业应该及时发现有潜力、可雕琢的人才,并对其进行职业培训、挂职锻炼等,如参加高校组织的各类MBA培训班等。

3.培训是桥梁。以执业资格为载体,加强营销人才的职业培训。目前国家有关部门设置的资格主要有汽车营销员、助理汽车营销师、汽车营销师和高级汽车营销师等。以执业资格的取得为载体,加强营销人才的培训,如在人才的招聘中强调执业资格,在考核、提拔员工中增加执业资格的权重。随着现代汽车企业分工的细化,劳动强度虽然有所降低,但对营销人才的要求越来越高。

4.改变是出路。学校和汽车企业都已经认识到产学结合的重要性。人才不能只靠学校来培养,企业也发挥重要的作用。学校主要进行基础教育,培养理论基础。知识要转化为生产力,必须接受市场检验,则需要企业参与。首先,打破同一时间毕业的格局。毕业证书上的时间是一致的,但离校时间不同,学生可以根据自己的情况,在一定范围内缩短或延长学习时间,实习的时间也不固定。企业有很多随机性的人才需求,企业对这些需求一般不设专门岗位,而是招一些大学的实习生,以节约成本。其次,企业兼顾利益与社会责任。汽车专业的毕业生就业率高,毁约率也高,开始工作的一两年最不稳定,很多企业要求一定要有就业意向才能成为企业的实习生,甚至不做培训,等到人员稳定下来,再进行重点培养。最后,建立产学互惠机制。学校与企业一起搭建平台,联手培养人才,是学校和企业共同的需要,双方都将从中受益。学校与企业共建联合实验室,学生有机会参与一些课题,高校的专业要办得好,要有一个好的产业背景,有人才需求,有产学结合的条件。

要培养汽车营销创新人才,不仅仅是培养模式创新、产品创新、管理创新、市场也要创新。打造有敬业精神、精通业务、对汽车产品和业务链有相当了解的创新型人才,根据各自的愿望和目的,高校要进一步拓展产学研共同发展的空间,允许企业参与教学管理,监督、指导教学全过程;高校要按用人单位对人才的要求实施教学,建立健全的教学评价体系,提高教学质量,实现汽车营销创新人才培养的多方互赢。

参考文献:

汽车销售培训总结篇(6)

【中图分类号】G71 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089(2012)02-0118-01

引言

汽车,至今为止已经历了100多年的历史,成为人们社会生活中不可缺少的工具。随着近几年汽车行业的飞速发展,我国已成为世界各大汽车厂商关注的焦点,他们纷纷开始来我国投资建厂、设立销售点、维修站等,无形中带来了许多商机和就业的机会。汽车工程系于2006年开设了汽车电子技术专业,相应的开设了汽车市场营销的课程。这样就增加了学生的就业机会,既能从事幕后的修车保养工作同时也能从事台前的汽车销售服务工作。

汽车市场营销是建立在市场营销学的基本理论基础上,结合了汽车的行业特点、发展规律并总结了大量的汽车营销实践而发展起来的。笔者从尝试讲授《汽车市场营销》课程中总结出一些讲授课程的心得和体会,供课程建设参考。

1.教学内容

本门课是一门专业课,按照该专业的教学计划安排,在毕业之前的最后一个学期开设。通过阅读大量的相关书籍和相关院校对该专业课程的介绍,了解到大部分学校的在课程设置里只突出汽车市场营销的基础理论。而销售实务所占的比重很少,很显然这与职业教育培养学生的目标是相背离的。对此作了大量的市场调研,更加明确了本门课程的教学目的,其一,掌握一定的市场营销学的基本理论;其二,学会一定的汽车销售的技巧。市场营销理论共分为四大部分,分别是产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。讲授过程中使用任务驱动法。汽车销售技巧中有许多汽车专业知识的应用,这对于学生来讲不陌生,因为已经有了一定的汽车专业知识的积累,对理论知识以够用为度,所以讲授中要在突出结合实际岗位能力训练的同时讲解实际销售技巧方面的知识讲解。

2.教学方法

2.1任务驱动法

所谓“任务驱动”就是在学习过程中,学生在教师的帮助下,紧紧围绕一个共同的任务开展教学活动,在强烈的问题动机的驱动下,通过对学习资源积极主动的应用,进行自主探索和互动协作的学习,并在完成既定任务的同时,引导学生产生一种学习实践活动。

本课程理论教学部分主要采用任务驱动法进行教学。在每一个市场营销理论知识讲授之后,都安排一个训练任务。任务驱动法的运用需要进行精心备课,教师是任务驱动法教学的引导者,学生是学习活动的主体,如何让学生全体参与、全程参与,要对课程任务进行精心设计。比如在讲授市场营销的环境分析时,主要讲解宏观环境和微观环境两方面。宏观环境主要包括人口环境、自然环境、经济环境、科技环境、政策法律环境以及社会文化环境。企业微观环境包括企业自身、供应商、营销中介机构、消费者、竞争者以及公众。而这些因素对企业经营到底有哪些影响呢?学生往往因为理论的枯燥性而产生学习的反感。如果采用“任务驱动法”,组织学生分组讨论学习任务“假如你拥有80万元资金,正准备开设一间网吧,请分析一下即将开业的网吧的经营环境。”由小组成员分组讨论,结合真情实景,最后由组长上台发言展示本小组的学习成果,并且教师给每个小组记一个成绩。通过讨论分析,使学生真正理解什么是企业的营销环境。这样,既激发了学生的学习积极性,又培养了团队合作精神。学生全体参与、全过程参与。同时增加了师生间的沟通,形成有效的教学互动,收到良好的教学效果。

2.2教 学 练

本课程在讲授汽车销售技巧过程中,主要是采用讲授、学习、实训结合的教学方法。

2.2.1角色扮演促进学生积极主动学习

在汽车销售业务中,讲授重点为车辆介绍中的六方位车辆介绍法和FABE法。在实训教学过程中,两名学生为一组,分别扮演销售顾问、顾客的不同身份并进行练习。扮演销售顾问身份的学生就要按照职业规范的要求来进行练习,扮演顾客的学生则是促进的因素,配合销售顾问的扮演者更加努力的训练。采用这种方法,促使学生提高了对学习的重视程度。许多课上积极性不高的学生,在实训中表现得兴趣高涨,认真练习,学习主动性大增。尤其是在六方位车辆介绍法和FABE法的实训考核时,更是表现出完全融入工作情景,全身心投入良好的学习状况。又例如在介绍讲解服务礼仪时,安排学生分别扮演面试考官和应试人员的不同身份进行练习。由于学生们正处于就业状态,对这方面的知识很感兴趣。通过整个训练,展现出学生在表达、逻辑思维能力等方面的资质,收到了良好的教学效果。

2.2.2职业素养培养融入课程教学当中

现代职业教育培养的目标是培养“职业人”,培养学生自身具备一定的专业知识、技能和素质。在讲授汽车销售技巧过程中,服务礼仪的相关知识显的尤为重要。据笔者了解,学生接触到的礼仪知识仅仅是书本上的理论知识,根本就谈不上应用,更谈不上正确的应用礼仪规范。教师在教学过程中应重视将职业素养融入课程教学当中,例如在汽车销售技巧的礼仪实训教学时,把职业岗位的要求作为培养职业素养的重要内容。课堂上严格按照汽车销售4S店接待大厅的礼仪规范进行教学,强调重要性。在这样的环境下,学生对学习礼仪相关知识也一丝不苟,同时做礼仪动作严格按照标准规范执行,培养了学生的职业素养。

3.考核成绩

由于本课程采用任务驱动法教学,根据教学进度由不同的任务组成。每完成一个学习任务学生获得一个成绩,这样一个学期下来把任务汇总共占总评成绩的60%,期末考试占总评成绩的40%。这样做的目的是更大的激发学生学习积极性,营造学生全体参与、全程参与学习的氛围。我们称此方式为过程管理,一个人行为习惯的养成是与它所受的教育成正比的,考核时为加大过程管理的力度。严格过程管理的效果是在学生就业后由用人单位来检验的。

4.对教师的要求

汽车销售培训总结篇(7)

“劳动光荣,技能宝贵,创造伟大。”技工学校的学生可以干出更加辉煌、更加出彩的人生。就业,不仅关系每一名学生的前途,也与无数家庭的命运息息相关。未曾接触社会的在校学子,预先了解企业的用人标准,提前规划自己的在校生活,为自己步入职场扫除障碍,意义重大。

为此,宁海县技工学校主办了“职场零距离”活动,邀请宁海当地知名企业负责人到场,与机械、汽车、电子电工专业的师生及学生家长共聚一堂,对接未来职场,助力学生出彩。

链接企业:我们需要“这样”的人才

《职业》:大浪淘沙,撷精取华。每年从技工学校走出大批毕业生,什么样的学生最能吸引企业的眼球,什么样的员工才是企业最需要的人才?

参与嘉宾:宁波如意股份有限公司副总经理孙琼莲

宁波如意股份有限公司渴望招揽四种特质的人才:第一,精通机械设计和机械制造加工工艺、数控技术、机电一体化、模具设计、焊接自动化、电气工程及其自动化、电子信息工程、机械电子工程等专业技能,能够独立完成机械机构设计和生产流程设计,能够独立完成较简单结构的机械设计;第二,精通二维和三维制图工具,熟练操作CAD、PROE等;第三,好学上进,思维清晰,动手能力强;第四,对工作认真,有高度责任心,具有较强的协调与沟通能力和团队意识,具有雷锋般的螺丝钉精神。

学生在校所学专业并不代表以后的发展方向,既有专业技能,又有管理能力的复合型人才才是企业最为欢迎的。

参与嘉宾:宁海县第一注塑模具有限公司副总经理顾初青

现代模具制造早已摆脱了手工打磨、手工雕刻的时代,形成了以数控加工为主体,以CAD、CAM、CAE集成应用为核心的先进制造体系。支撑企业的老钳工虽然经验丰富,但知识结构老化,理念陈旧,在计算机应用方面有明显欠缺。因此,模具企业对“新型钳工”求贤若渴。

从知识结构方面来说,所谓“新型钳工”,是指既有传统的机械装配、机械加工技能,又熟练掌握现代计算机辅助设计知识,精通3D设计、2D设计的技能型人才。从适应性方面来说,新型钳工是指既掌握专业基础知识,又能够适应现代管理,同时也能够适应今后制造业向智能化、网络化发展需求的钳工。

参与嘉宾:宁海乐星电子有限公司总经理王荣庆

电子产品公司需要的技术人才分为“蓝领层”“灰领层”和“金领层”三个层次。

“蓝领层”电子技术人才是指在生产岗位上承担电子产品生产的具体操作及日常简单维护工作的技术工人,在企业电子技术岗位中占70.2%,是目前需求量最大的电子技术人才。所需知识与能力结构为掌握电子技术的基本知识和电子技术的装接工艺知识,具备电子的操作、日常维护能力,了解电子的设计。

“灰领层”是指在生产岗位上承担电子设计的工艺人员和电子产品维护、维修人员,这类人员在企业电子技术岗位中占25%,其中电子设计工艺员占12.6%,电子维护、维修人员占12.4%。

“金领层”是指具备并精通电子操作、电子工艺制作设计和电子产品维护、维修所需要的综合知识,并在实际工作中积累了大量实际经验,知识面很广,适合担任企业的技术负责人或电子产品开发的设计主管。

既精通电子制作工艺、编程,又能熟练操作,同时对电子维护维修有一定基础的复合型电子人才,是公司最为需要的。

参与嘉宾:宁海国宏电气集团股份有限公司副总经理陈中

公司现在最为需要的是具备自主学习能力的“现代汽修人才”。“现代汽修人才”的优秀特质,主要表现在:具有规范化的观念——每一项操作都严格遵守企业固定的规范和标准;极强的逻辑推理能力——能够准确“诊断”出汽车出现的故障,做到“懂原理、会分析、能推理、巧诊断”;具有一定的英语基础——能够阅读相关外国车型的英文资料和维修说明书,浏览国际网站,了解各种车型的技术特征;机电液工种一体化——将机修技能和电工技能结合在一起,辅以液压技术;有一定的计算机知识和互联网应用能力——了解车用单板机的基本原理和控制原理,能够通过网站搜索查找各种车型的维修资料、数据和程序;会挑选、使用并延伸汽车检测等设备的用途。

参与嘉宾:宁海广本4S店总经理徐金宏

汽车销售是一项综合性工作,要做好汽车销售,不仅需要专业知识,还需要较高的综合素质。一般4S店招聘汽车销售员,都会要求应聘者具备从业经验,或者要有专业背景。原因很简单,汽车销售员销售的是汽车和汽车相关产品、服务,汽车产品和服务具备很强的专业性。能够让企业招聘者眼前一亮的汽车销售,具备“六个懂”:懂汽车——掌握构造、性能、性价比分析工具;懂市场——掌握行业背景市场大局与市场动态;懂营销——掌握并能够恰当地运用市场营销的精髓;懂销售——掌握销售流程销售话术与销售技巧;懂服务——掌握销售过程服务与售后服务方法;懂客户——掌握客户心态消费心理与决策方式。除此之外,一名合格的汽车销售还要具备爱岗、敬业、忠诚的职业素质。

对话名师:我们“这样”培养人才

《职业》:对接企业的用人标准,学校的人才培养模式是关键。各专业如何确保学生在校期间习得企业需要的专业技能,达到企业的用人标准?

叶海斌(机械专业教师):本专业的课程设置从职业岗位能力分析入手,以数控机床编程与操作、模具制造能力培养为核心,构建以典型工作项目为主体的模块化课程体系。与企业合作,以项目为导向,设计课程内容。本专业的课程设计满足国家职业资格标准要求和学生生理发展的需要,以考取本专业中级职业资格证书为主线,内容选取与相应资格考证的知识和技能要求相符,教学与职业资格相结合,毕业证与从业资格证双证融通,将CAD、普车、数控车床操作工、数控铣操作工等与就业岗位相关的职业资格标准纳入人才培养目标和课程目标,毕业生获得中级职业资格证书比例达100%。

章岳彬(电子电工专业教师):电子电工开设的相关课程有电工基础、电子技术、安全用电、电子技术训练、电工技能训练等。为了使学生达到“知其然并且知其所以然”的学习效果,学校采取“产品引导,两实一理”的教学模式。将“产品”贯穿于应用电子实训教学的整个过程,从认识“产品”到分析“产品”,进而还原“产品”和创新“产品”。实训教学的第一阶段:实训——认识“典型的电子产品”(尝试性实践,认识技能要点);第二阶段:理论——剖析“典型的电子产品”(探究式学习,了解基本原理);第三阶段:实训——还原和创新“典型的电子产品”(强化性实践,强化技能操作)。通过多个典型“产品”的训练,实现教学从低到高、从浅入深、从传授知识到培养综合能力的逐级提升。本专业学生毕业时需要掌握的技能有:电子产品安装与调试、电工仪表的使用与测量、电力拖动控制线路的安装与维修、用PROTEL软件绘制各种设备的线路图、使用PLC。

陈建招(汽车专业教师):我校现开设汽车运用与维修、汽车服务与营销两个汽车专业。在课程设置方面,学校构建起“三层递进式”一体化专业课程结构体系。以汽车运用与维修专业为例,第一层职业入门课程,以培养学生的学习兴趣为目的,立足于学生知识技能的系统性培养,采用项目教学的方式,向学生讲解汽车文化、汽车概论以及汽车维修技能方面的基础知识;第二层专业核心课程,以学生独立完成典型工作任务为目标,采用理实一体的教学方式,开设汽车机械基础、汽车电子电工技术基础、汽车构造与拆装等课程;第三层专业方向课程,以学生职业意识培养、解决综合性生产实际问题为目标,采用工学结合一体化的教学方式,让学生在实践中学习汽车维护、汽车修理、汽车故障诊断与排除、汽车检测等技能。在此阶段,学校还会组织学生参加汽车中级工、汽车从业资格证考证。

汽车服务与营销专业的职业入门课程和汽车运用与维修专业一致。专业核心课程主要包括汽车构造与拆装、市场营销学和商品学等内容;专业方向课程主要让学生掌握汽车营销技术、汽车零配件销售、前台接待和二手车交易的相关知识,了解与汽车有关的法律和规章制度。

现场提问:我们有“这样”的困惑

Question 1:机械专业的学生进入企业后能够获得什么样的发展空间?

孙琼莲:宁波如意股份有限公司的人才培养以自主培养为主,打通了专业、技术、管理、销售四条人才成长通道。通过专业通道,员工可以从初级工逐步成长为中级工、高级工、技师、高级技师;通过技术通道,员工可以实现从技术员、工艺员到高级工程师、工艺工程师的蜕变;通过管理通道,普通员工可以由车间班组长升任车间主任乃至进入公司管理层;通过销售通道,员工可以由销售员、售后服务人员逐步成为销售经理。

Question 2:电子电工专业的学生进入企业后,如何尽快找准自己的定位,应对高强度的社会竞争,实现人生出彩?

王荣庆:不仅是高新技术企业,任何一家企业、任何一个岗位的员工,要想出彩,都要对本职工作有深入的了解。以焊件工作为例。员工仅仅掌握焊接的技能是远远不够的,只有对热的传导、热的平衡以及焊锡在热的驱使下的流动情况都了然于胸,才能使焊点和被焊体完美地融合在一起。与其他专业相比,电子电工人员水平的高低更多依赖于其对电子原理的理解。电子电工产品的生产不仅需要组装,还需要设计。能够图文并茂地描绘出产品的工作原理是我们企业技工出彩的必备特质。只有“知其然并且知其所以然”,才能把知识运用到生产实践中去,为企业创造更大的效益,才能最终实现人生出彩。另外,企业不会放弃任何一名员工。只要员工有提升自己、贡献企业的意愿,企业都会通过培训的方式,为其发展助力。

Question 3:企业能够提供给汽车专业的学生什么样的薪金待遇和培训?

汽车销售培训总结篇(8)

汽车销售工作计划模板1一、营销背景

该博览中心占地面积达6000平方米,条件得天独厚,管理先进,后期服务及其相关的工商、税务、银行、交管等配套服务齐全,能够为客户提供一体化、全面化的优质服务,使广大的汽车以及其他附属行业的经营者能够轻松的经营,免去多个烦琐程序。为广大的汽车及负数行业的经营者提供了一个更加完善的;有着广阔市场前景的现代化汽车交易场所。

为了更好的开展宣传活动,提高知名度,能够使南方汽车博览中心在大众的心目中有更高好地位,营造声势,前期的广告能够合理的、科学的运做;顺利的实施,受其委托,特安排制定南方汽车博览中心前期的广告投放计划。

二、市场分析

1、市场环境优势分析

A、东风日产汽车博览中心位于解放公园路旁,交通十分便利快捷,本中心以东风日产汽车为中心,辐射武汉、襄樊、--、黄陂、荆州等周边镇区,地理环境非常优越。

B、东风日产汽车博览中心位于居住很集中的地方。周边镇区有着密集的制造业和加工业发达,在今后的几年中,东风日产汽车的经济将会飞速的发展,为其他汽车展览中心创造更加优越的经济环境。

C、随着经济的进一步增长,人民生活水平的逐步提高,汽车以及其附属行业将会有一个新的飞跃,在今后的几年,汽车的消费将会是大众的主流消费,家庭和个人用车将更加普及,而汽车的消费将更加的贴近大众化,这些都为东风日产汽车博览中心的今后发展创造良好的市场机会。

2、自身优势分析

A、现--及其周边的汽车销售较为零散,而且大部分的配套服务设施不是很完善,东风日产汽车博览中心是--机器周边地区的第一座现代化汽车交易市场,该中心的落成将会吸引更多的`汽车及其附属行业的客户关注,并咨询投资,市场前景非常广阔。

B、自身环境优越,占地面积大,整个博览中心布局合理,大型停车场、展厅、交易厅等相关配套设施齐全完善,是集销售、售后服务、配件供应等为一体的综合性汽车专业交易市场,整个中心设计高、质量好,是--乃至整个湖北地区设备先进、功能齐全的第一个高级汽车交易中心。

C、高品质的服务,工商、税务、交管、银行、保险等服务配套设施将进场办公,将会为汽车的交易免去很多烦琐的程序,使整个汽车交易更加快捷顺畅。会员俱乐部、信息中心等相关配套设施完善,能够为客户提供优质的一流服务,为汽车及其附属经销商提供汽车文化,新车投放以及现场促销等活动,并配有汽车美容、装潢的项目,使整个交易中心更加规范化、一体化。

D、东风日产汽车博览中心的通信、语言查询、数码演示、信息、电子摄像等硬件设施也很完善,装饰豪华典雅,经营环境舒适温馨。

三、前期市场策略

1、紧抓市场机会点为重点,进行大幅度宣传,使所占的优势能深入人心,吸引更多的汽车以及其附属行业的经销商和生产商来投资。

2、尽量展示自身强大的优点,扬长避短,来扩大知名度和美誉度。

3、早日导入CIS系统(企业形象识别系统),实现闯名牌的市场战略目标。

4、引用现代的管理模式和高品质的服务,树立良好的企业形象,提升企业美誉度。

四、前期广告策略

1、广告定位

前期的广告定位应合理的考虑到有利于后期的广告投放计划,以及广告的具体实施。建议采用南方汽车博览中心的配套服务优势来作为广告定位。

2、广告诉求

以理性的广告诉求为广告诉求点,用实实在在的的事实去说服人,以便在实际的操作中,有利于广告的操作。

3、广告目标

争取在开盘前来通过广告和其他的宣传手段相结合,使东风日产汽车博览中心在开盘前就能够深入人心,在市场中占有一定的地位。广告宣传的目标应该放在各个汽车经销商,以及其零配件和汽车美容、装潢等的生产商和经销商。在他们中间创造良好的信誉提升自身价值,以便吸引更多的客户来咨询投资。

五、媒体分析

A、在众多的广告媒体中,--地区主要以电视、报纸、户外、网络、电台等几种广告媒体为主。其中电视、报纸和电台的广告效果比较明显,选择性、针对性较突出,能够直接到达受众。户外广告的起效较慢,但是最容易树立良好的企业形象。

B、媒介利用应遵循广告的整体策略,分阶段式投放,更加的接近目标群,简化传播途径,有效的利用广告资源。

汽车销售工作计划模板2一、市场分析

随着汽车的日益普及化,--市汽车市场逐渐发展成熟,竞争日益激烈,机遇与考验并存。20--年,销售工作仍是我们公司的工作重点,秒面对先期投入,正视现有市场,作为--汽车销售公司销售经理,我创业激情高涨,信心直倍,又深感责任重大

着眼--公司当前,兼顾未来发展,必须紧随--申湘汽车销售服务有限公司的步骤,在--申湘公司的领导下,在往后的销售公司中我坚持做到:突出重点微服公司经营的品牌的现有市场,把握时机开发潜在客户,注重销售人员培养,销售细节,强化优质服务,稳固和提高市场占有率,积极争取圆满完成销售任务。

二、销量目标

以目前--公司20--年1月-8月销售159辆汽车,销售额1900万元,盈利20万元;

上海通用共119台;别克凯越15台,新君威13台(其中1、6T 5台),新君越3台,英朗3台;

雪佛兰科鲁兹40台,新景程15台,乐风10台,新赛欧15台;

荣威550 2台;

比亚迪共30台;其他品牌10台。

20--年9月-12月销售具体目标:60台;

上海通用别克10台,雪佛兰20台,上海通用其余品牌5台;

上海大众15台,上海汽车其余品牌5台。

三、资金使用

--公司目前总投入资金240万及其:

公司筹建,服务站,广告:80万

周转资金:160万,公司展车与流动和保证金。

资金来源:40%约90万元通过银行房产抵押贷款,50%约120万元自有资金,10%。约30万朋友借款。

近期--公司将80万元跟随--申湘公司所有汽车品牌的销售与售后的投入。

四、公司团队

总经理一名(兼销售经理)刘瑞喜,财务会记一名,出纳一名,展厅经理一名 何燕芳,销售顾问6名,服务站售后经理一名刘明,售后客服接待一名,维修部6人,装潢部二名。

五、实施措施

1、首先将售后服务站各方面硬件设施投入和服务、技术人员的各方面提升。

2、客户回访,道县市场上流通的相似品牌有七八种之多,与我们公司品牌相当的有三四种,竞争越来越激烈,已构成市场威胁,为稳定和开展市场,必须加强与老客户的交流,维护好客户与公司之间的关系,加强与客户信息交流,增进感情。

3、10月--公司网站做好,通过网络信息销售信息。

4、公司仍然以“卖产品不如卖服务”在下一步工作中,我们要增强责任感,不断强化优质服务。

5、车贷仍是我们公司的销售重点,我们要以诚信为主,将车贷的后期工作与服务要完善与跟踪。

6、准确完成月度统计,财务对帐,客户与车型信息。

7、定期送员工到永守申湘公司培训学习,增强公司整体的综合业务能力,学习掌握产品技术知识,更好的应用于工作中。

8、富顺公司与与--申湘公司团结合作,积极协助处理整个--市的紧急事件,把客户维护好。

六、广告投放:

1、在道州通往江华及江永、广东、广西方向,道州所有公路及国道、省道的交通路口醒目位置投放巨幅广告、墙面广告,

2、联合各汽车产生联合宣传,

3、南六县定期做单业广告单的宣传。

汽车销售工作计划模板3为拓展汽车销售市场,增加汽车销量,扩大公司声誉,提升经济效益,我决心在公司的正确领导下,充分发挥自己的主观能动性和辛勤努力,去乡镇开展汽车销售巡展和发宣传单活动,具体计划如下:

一、总体目标

通过去乡镇进行汽车销售巡展和发宣传单活动,一是扩大汽车销售市场,从城区扩展到乡镇,使乡镇具备购车能力的客户,可以在家门口买到称心满意的汽车,从而增加公司经济效益。二是扩大公司声誉,不仅使城区客户知道我们公司,也使乡镇客户知道我们公司,在扩大公司声誉的同时,提升公司经济效益。三切实提高自己与整个销售团队的服务水平、服务能力,增强服务形象和体现服务价值,达到“服务好、质量好、客户满意”的目标,从而助推我们公司汽车销售业务平稳较快发展,为公司创造良好经济效益。

二、汽车销售巡展

去乡镇汽车销售巡展时间定为个月,即从月起至月止,做到每个乡镇开展一次汽车销售巡展,大的乡镇汽车销售巡展时间为7—10天,小的乡镇汽车销售巡展时间为3—5天。积极与当地政府和相关部门联系,确保汽车销售巡展顺利进行。在汽车销售巡展中,挂横幅、树彩旗,营造一定声势,吸引众多客户前来观看、洽谈、购买,突出我们公司“方便、快捷、优质”的经营服务理念,让广大乡镇客户对我们公司有更为直观的认识,真正把公司品牌驶入广大乡镇客户的心中。

三、发宣传单活动

在去乡镇汽车销售巡展中,要抓住一切场合和有利时机,开展发宣传单活动,把宣传单发放给广大乡镇客户,做到边发放边宣传。在发宣传单活动中,着重提高客户认知度,扩大我们公司的汽车消费群体,增强公司品牌影响力。同时树立优良服务意识,认真细致为客户做好全方位服务,积极向客户讲解汽车相关知识以及使用特点,使越来越多的客户了解我们公司,愿意到我们公司购买汽车,成为我们公司的合作伙伴。

四、树立信心,排除万难,全面完成任务

当前国内汽车市场竞争激烈,充满机遇和挑战。去乡镇进行汽车销售巡展和发宣传单活动肯定会遇到许多困难,我要树立信心,坚决执行公司的各项工作决定与工作措施,想方设法,排除万难,争取完成汽车销售巡展和发宣传单活动任务,力争取得优异成绩。

五、加强团队建设,确保活动顺利

搞好汽车销售巡展和发宣传单活动,团队建设是根本。在实际工作中,我要牢固确立“以人为本”的管理理念,认真听取大家的意见与建议,充分调动每个人的工作积极性,做到全体人员同呼吸,共命运,团结一致,齐心协力,认真努力做好汽车销售巡展和发宣传单活动。在活动中,健全完善各项规章制度,加强管理,规范工作,强化措施,不出现以外事故,确保活动顺利开展,圆满完成,取得实际成效。

汽车销售工作计划模板4在新的一年里销售人员个人工作计划如下:

1、销售顾问培训:在销售顾问的培训上多下功夫,现在销售员业务知识明显匮乏,直接的影响销售部的业绩,--年的销售顾问的培训是重点,除按计划每月一次培训以外,按需要多增加培训,特别针对不同时期竞争车型上得多下功夫研究,这在培训中应作重点。

2、销售核心流程:完整运用核心流程,给了我们一个很好管理员工的方式——按流程办理,不用自己去琢磨,很多时候我们并没有去在意这个流程,认为那只是一种工作方法,其实深入的研究后才知道意义很重,这正式严谨管理制度带来的优势。

每个销售顾问都应按这个制度流程去做,谁没有做好就是违反了制度,就应该有相应的处罚,而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。

有了考核,销售顾问就会努力的把事情做好,相反如没有考核,销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败,这是刘经理常教导大家的话。在--年的工作中我们将深入贯彻销售核心流程,把每一个流程细节做好,相信这是完成全年任务的又一保障。

3、提高销售市场占有率:

⑴、现在万州的几家汽车经销商最有影响的“百事达”“商社”对车的销售够成一定的威胁,在--年就有一些客户到这两家公司购了车。总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点,其他公司在销售车是没有优势的,他们唯一有的优势是价格。再看我们在销售车时,除个别价格外,几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率,就是要把我们劣势转化成优势,其实很多客户也是想在4S店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁,客户如果来威胁,就证明他心中有担心,总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关,这些客户担心的因素,也是其他经销商没有的,同时也将成为我们的优势。

⑵、通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。

⑶、结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传,提高消费者的知名度和对车的认知度。

4、当好一个称职的展厅经理,做到销售部带队的作用,做好公司的排头兵。

发扬团队精神,帮助他们做好本职工作完成公司下达的'各项任务。

新一年我们团队的汽车销售工作计划以上三点都已列出。在工作中我会做好自己并带领好团队去克服种种困难,为公司的效益尽到最大的努力。

汽车销售工作计划模板5一、积极学习产品知识,熟练掌握销售技巧,加强二网销售人员的培训和沟通。

二、做好二网和总部各部门的协调工作,维系二网经销商与总部的关系,达到长期合作、互惠共赢的目的。

三、根据厂家政策及公司政策调整,及时出台具有可操作性的相关政策,通知并监督各二级网点实施;定期对各二级网点巡回检查,检查其执行协议情况、执行销售政策情况及日常业务开展情况。

四、帮助二级网点做好广告宣传工作,组织以乡镇为主的巡展,定展。

五、积极开拓市场,走访政府采购单位及大型企事业单位。

经过分析,宝骏630车型和价位非常适合菏泽市的出租车运输行业,20--年,应该列为重点攻关对象。设想一下,如果菏泽大街小巷行驶的出租车是宝骏汽车的话,对品牌影响力和市场竞争力将会是多么大的提升。这样也可以为公司节省一大部分广告宣传费用。

汽车销售培训总结篇(9)

高职院校汽车技术服务与营销专业主要培养适应汽车营销及售后服务企业一线需要的,德、智、体、美等方面全面发展的,面向高端品牌汽车销售以及售后服务领域,从事汽车销售、汽车技术服务、汽车维修、汽车保险与理赔、汽车及配件管理等工作的高端技能型专门人才。

(二)毕业生就业现状

承德石油高等专科学校(以下简称我校)先后开设过二年制和三年制的汽车技术服务与营销专业,并且紧跟高职高专教学改革步伐,对该专业从教学内容、课程设置、人才培养目标、职业规划等进行教学改革与实践,不断更新学生的知识结构、能力结构和素质结构要求,制定符合《教育部关于推进高等职业教育改革创新引领职业教育科学发展的若干意见》《国务院关于加快发展现代职业教育的决定》等相关指导文件要求的人才培养方案,使我校汽车技术服务与营销专业的毕业生能够掌握本专业领域必备的基础理论知识和专业知识,掌握从事汽车销售、技术服务等实际工作的基本技能,具有良好的职业道德和敬业精神,能够很快适应用人单位的岗位需求、业务需求和素质需求。

二、汽车技术服务与营销专业教学体系分析

根据汽车行业特性、岗位需求、对学生能力培养的需要,再结合我校汽车技术服务与营销专业的实际教学需要,对本专业的教学体系进行分析,为建立基于职业胜任力的汽车技术服务与营销专业教学改革奠定基础。汽车技术服务与营销专业教学体系由理论教学和实践教学两部分构成。无论是理论教学还是实践教学相关课程的设置都是基于专业人才培养需要制定的,针对学生的就业领域、能力培养、岗位需求、专业素质等,制定学生从业岗位职责、岗位任务和职业能力与素质要求的关系表格,从知识结构、职业能力、基本素质等三个方面进行结构分析,确定前期执行的汽车技术服务与营销专业人才培养计划,从理论教学和实践教学两个方面制定开设的课程,及各门课程的教学任务、教学计划、教学要求等。

(一)理论课程设置

1.公共基础课程。高职高专阶段的公共基础课程主要是培养学生的基础素质,将学生的思维由中学阶段的应试教育转变为大学的素质能力教育,这些课程都是必修课程,要求学生至少要达到课程教学目标的最低要求。这些课程主要包括:思想政治理论课、形势与政策、大学英语等。

2.专业基础课程。为了实现学生知识的良好过度,为学生后期学习汽车技术服务与营销的专业课程打下良好基础,有必要开设一些专业基础课程。这些课程主要有:高等数学、汽车电子基础等。

3.专业课程。对学生专业能力的培养是高职高专院校主要的教学目标,开设课程、制定教学计划及教学目标均以“以应用为目的,以必需、够用为度”为原则,培养学生汽车技术服务与营销专业领域必备的知识,重点培养学生掌握从事汽车销售、技术服务等实际工作的基本技能,良好的职业道德和敬业精神。主要课程包括汽车相关知识体系和营销相关知识体系:汽车构造、汽车发动机原理、汽车文化、汽车电器、新能源汽车概论等。

(二)实践课程设置

实践教学环节是高职高专院校学生必修的内容,是高职高专教学体系的重要组成部分,是提升毕业生动手能力、专业实践能力、社会能力的必经之路。从能力培养角度划分为三类实践课程。素质教育课程:入学教育、军训、公益劳动、社会实践、毕业教育;职业基本技能训练课程:金工实习、电工电子实习;职业专门技能训练课程:专业认识实习、汽车销售实务、汽车保险与理赔、汽车维护与保养、汽车电器实训、汽车电控实训、汽车故障诊断实训、汽车维修实训、顶岗实习等。

三、基于职业胜任力的汽车技术服务与营销专业教学改革

伴随着社会对汽车营销人才需求的不断变化和国家对现代职业教育的指导,结合《国务院关于加快发展现代职业教育的决定》等的文件精神,学校针对招生生源多元化的发展趋势,进一步明确专业培养定位和培养目标,以提高人才培养质量为核心,持续深化教育教学改革,深化改革教学内容和方法,形成结构合理、特色鲜明的课程体系,强化专业特色建设。

(一)职业胜任力视角下的汽车技术服务与营销专业

随着职业胜任力的不断完善,它已经成为国际国内用人单位在职员选拔、考核评聘、人才培养等领域的一个重要指标。范啸、顾嘉佳的研究表明,职业胜任力在人才招聘、绩效考核、职业培训等人力资源管理环节有着重要作用;刘镇提出应以学生岗位胜任力为核心,构建校行企三方共育的、2+1、人才培养模式,以实现提高学生核心竞争力的目的,有利于彰显专业优势与特色;刘军等从职业胜任力的角度选取目标、内容、方法、评价四个方面就应用型文科专业推进实践教学体系的创新进行了探讨。随着市场经济的快速发展,汽车行业及其衍生产业都得到了快速成长,已经发展成为一个涉及汽车后市场且需要汽车技术和营销专业知识的服务性行业,如汽车企业管理、配件等相关岗位。通过对已开设汽车营销专业的高职高专院校,特别是示范建设院校进行调查走访,收集了相关的教学文件和专业建设资料。“懂技术,善经营,会服务”已经修订为汽车技术服务与营销专业人才培养培养目标。通过对我校往届毕业生及京津冀相关汽车营销专业人才,使用开放式调查问卷形式进行了职业胜任力构成调查,先后发放了380份调查问卷,回收有效问卷270份,问卷回收率为71%。通过对问卷进行统计分析,得出汽车营销人员的职业胜任力构成因素,研究结果表明不同层次的汽车营销人员在职业素质上有着一定的差别,作为刚毕业的大学生按照职业道德、执行能力、创新能力等13项指标构成汽车技术服务与营销专业人才的职业胜任力构成。

(二)人才培养模式改革

汽车技术服务与营销专业教学改革既是依据职业胜任力的构成,也是依据教育部对高职高专院校的指导意见,围绕汽车行业未来发展趋势,以培养应用型高技能人才并具有一定职业发展规划的毕业生为目标而进行的。为培养企业一线需要的既能做事又会做事的高技能应用型汽车技术服务与营销专业人才,对中国汽车工业协会汽车应用分会、中国汽车流通协会等汽车行业调研了汽车销售与售后行业总体情况、发展趋势、人才需求等;对汽车企业的高管、经理、顾问等就企业岗位设置、人才需求、职业能力要求等进行了调研;对开设相关专业的高职高专院校如邢台职业技术学院、天津交通职业学院等就专业设置、人才培养方案等进行了调研,形成了调研报告。修订人才培养目标,将学生未来主要就业岗位转变为“汽车售中、售后及部分售前服务岗位”,使汽车技术服务与营销专业学生毕业后能够从事汽车销售、配件管理等岗位工作;具有相关工作岗位所必备的专业知识、专业技能、职业素养;培养具有可持续发展的学习与适应能力,具备汽车服务岗位的综合职业能力。为使毕业生能够成为适应未来岗位群,成为岗位第一线需要的高端技能型专门人才,加强对汽车技术服务与营销专业学生的专业能力、社会能力、方法能力的培养,重点加强学生自主学习能力的培养,使学生走上工作岗位后具有继续学习、继续深造的潜力;紧密依托地方行业管理部门,加强校企合作,创新人才培养模式,开创工学结合的人才培养模式,开展“订单式”人才培养,使学生既能够学会知识,又能够学会做人、做事,适应未来企业发展需求。

(三)重建理论和实践课程体系

汽车技术服务与营销专业要以核心能力培养为主,理论知识应用为辅,使学生毕业后能适应企业需要,成为岗位一线高端技能型人才。围绕核心能力培养,在基础理论知识设置上围绕“必需、够用”的原则。“必需”指的是围绕本专业毕业生就业领域如汽车服务、汽车制造等领域所需最基础专业知识;“够用”则是本专业毕业生在校所学知识要能满足本层次人才就业岗位(汽车营销与服务行业)所需知识。围绕本专业的培养目标,重新构建课程体系。其中,汽车保险与理赔与汽车销售实务课程,摒弃了原来的纯课堂理论教学模式,按照“工作过程导向”的理念,采用项目化教学模式。针对汽车保险理赔与汽车销售实务实际工作所需的岗位技能,分成若干典型教学做一体项目,让学生围绕具体项目,完成项目的同时构建相关理论知识并掌握实际工作技能。这两门课程帮助学生熟悉保险公司和汽车4S店的工作流程,对学生掌握保险查勘定损及汽车销售技能有很大帮助。为适应市场需求,高校人才培养必须强化与企业接轨。通过对相关企业及往届毕业生进行调研,了解汽车后市场对本专业人才知识和能力的实际需求,并聘请相关行业企业专家、技术骨干参与人才培养方案的修订,尤其针对实践教学,在教学方法、教学安排与定位上进行了整体优化和设计,突出行业和企业实际市场需求。

1.实践教学的教学方法。汽车技术服务与营销专业理论知识与实际工作紧密联系,教学中以应用为主要目的,突出对学生就业所需社会能力、方法能力的培养。因此,实验实践教学环节的改革应以提高学生工程意识和服务项目的应用能力为目的,形成一个较为完整系统的实践教学体系。围绕学生就业岗位所需社会能力及方法能力,把相关的理论教学内容与实践教学相结合,将实际操作与理论学习相融合,逐步摸索出适应本专业学生实践教学对接实际工程服务应用的新教学做模式,并注重在实训中培养学生思考问题、解决问题的方法和思路。因此,在实训教学中,我们秉承“工作过程导向”的理念,以实际工作任务为载体,设计真实项目任务,采用基于项目驱动的教学模式。同时,根据汽车技术服务与营销专业的学生实际与课程特点,创新教学方法,灵活运用案例教学法、分组对抗教学法等方法组织教学,实验实践教学紧贴企业一线工作现场,使学生由理性认识上升到感性认识,提高了学生的实际操作能力,同时也激发了学生学习专业知识的兴趣。

2.实践环节的教学安排。实践教学是高等教育教学的重要组成部分,与理论教学相辅相成,在人才培养过程中是树立学生工程意识,培养学生实践能力与创新能力,提高学生综合素质的重要途径与手段。实践教学质量的高低,直接影响到毕业生进入企业后的做事方法、做事程序和做事习惯,决定毕业生对工作的适应能力。在实践教学与理论教学的整体安排中,注重对学生实验实践能力的培养。在理论基础教学中穿插实验教学环节,强化学生对理论基础知识的认识;针对汽车技术服务与营销专业未来就业方向和就业岗位,将与学生未来就业紧密联系的几门重点核心课程设置(汽车销售实务、汽车保险理赔、汽车故障诊断)在第五学期起开设(第六学期学生进行毕业实践),让学生熟悉企业一线销售和服务流程,了解企业一线工作的实际问题,为学生进入工作岗位打下夯实基础。

(四)加强校内外实训基地建设

校内外实训基地的建设是保证实践教学正常有效开展、完成本专业培养目标的重要基础。因此,对汽车技术服务与营销专业进行改革,必需要加强校内外实训基地建设,提高实验实训设备的共享程度和使用效率,加大实验室开放程度与开放时间,努力为本专业学生创造更好的实习条件,给学生提供更多的动手操作的机会。

1.校内实验实训教学基地。校内实验实训教学基地是专业实践教学体系构建的重要保障,是培养学生实验实践能力的重要场所。在实验实训基地建设过程中要以培养学生专业专项技能为基础,在环境布置、设备配备等方面,尽可能接近企业或4S店的真实销售或服务场景,能够为全校车辆或社会车辆提供保养、简单维修、配件补给等服务。同时教学基地建设过程中要融教学、实践技能培训、职业技能鉴定、科研开发和社会服务五大功能于一体,体现实训环境的真实化、功能化、企业化、科研现代化、人员专业化等五大特色。

2.校外实训基地。校外实训基地在专业综合实践中起到非常重要的作用,是专业实践教学中不可或缺的重要组成部分。校外实训基地能够让学生充分接触企业,体验服务社会的实际过程。所以建设好校外实训基地是培养优秀的高端技术技能型人才必不可少的条件。承德市汽车销售与服务产业经过多年发展已初具规模,形成汽车整车销售、售后及配件服务一条龙产业链。承德庞大汽车城、太平庄汽车城容纳国内外众多合资品牌,秉承企业和品牌质量管理要求,有严格的销售和服务流程。因此,应重视加强与这些当地汽车公司的联系与合作,通过协商达成共识,建立校外挂牌实习基地,建立校企合作,让师资更好地为企业服务,同时企业也为学生提供实习场所,企业的高级技术人才帮助进行专业教学改革,参与培养方案制定与更新。

四、建设具有企业工作经历的高水平师资队伍

师资队伍是人才培养中的关键因素,专业教师的素质与学生培养的质量息息相关。为了缩短学生在校园学习与工作岗位之间的距离,减少长期存在的理论与实践的差距,学校专门制定了《专任教师企业实践管理办法》,加强了专任教师企业实践能力。汽车技术服务与营销专业教研室也按学期派出了教师到北京盈之宝汽车销售服务有限公司、温州力天汽车集团、北京波士瑞达汽车销售服务有限公司、保定长城汽车销售有限公司等汽车营销相关企业进行实践锻炼,以期深入了解汽车服务一线工作的实际状况,加深对汽车销售、售后等服务体系的理解,了解高端品牌感受企业文化理念,提高专业教师的实践能力,培养优秀双师型教师。通过教师的企业实践锻炼经历和收获,为制定汽车技术服务与营销专业人才培养方案提供实践依据,使培养出的毕业生能够很快适应岗位需求和企业一线需要。教师经过企业实践锻炼有助于教师组织教学过程,增强行业基础理论知识和实践能力,并将企业锻炼的收获融入教育教学的全过程。同时,对于提高本专业教师的教学科研能力,依托汽车企业、兄弟院校和行业协会建立一支兼职教师队伍,提高专任教师的学历层次和职业技术等级,获取高端企业的各级各类证书都有极大的帮助。

汽车销售培训总结篇(10)

一、立项要紧扣时展:进入二十一世纪,汽车工业迅猛发展,各级各类汽车人才短缺,目前汽车行业的状况是:大量专业技术人才集中在生产制造的环节上,而在营销、维修、技术支持等售后服务上,则显得人才数量较少、水平低、结构不合理,这非但不能适应汽车市场日益发展的需要,而且更难于适应我国加入世贸组织后的挑战,因而当务之急是加速培养大批汽车领域的销售管理和服务的高级人才。而高校汽车管理工程专业,偏重于汽车构造及原理,解决的是基础理论知识,而较少培养市场营销方面应用类人才;在当地甚至全国没有一所培训机构能培养综合型的汽车销售管理类人才,虽然有些广告公司、咨询顾问培训公司举办过类似的讲座、论坛和培训班,但往往偏重于心理激发,销售谈判技巧方面的培训,而厂家的培训又只单纯注重本产品的知识技能培训,范围较窄!正是在这种供求矛盾的撞击下,我们适时地开办了“汽车经纪人培训班”。事实表明,我们的所立的项目是符合市场需要,办班方向是精确的!

二、培训要有特色、上档次:最初我在广州开始着手这个项目时,同事们都随意建议用“汽车销售顾问培训“的名称,而“销售顾问”这个名词已在业界用烂了,各汽车厂商的对经销商的培训都冠以该“名头”,我们的培训班如何脱新而出呢?当时我们项目小组经过反复掂量,最终我提出了“汽车经纪人”的概念,这概念打了“插边球”,既区别了“销售顾问”,也避免了被扣上“车虫”的帽子。概念确定后,接下来最关键的就是培训的实质了,汽车销售人才的工作内容在短短几年内已发生很大的变化,由刚开始的展览式服务到顾问式的服务,再到经纪式的服务,也就是说,“汽车经纪人”所提供的服务不仅包括售前的咨询服务,还有售后的理赔、维修、保养、会员管理等服务,其提供的是贴身的理财甚至是增值的服务。因此,培训强调形式与内容的水乳交融,尤其是内容要切合实际,培训要上档次,起初有的同事建议随意拿厂家、咨询顾问公司、培训公司的培训资料改改版、翻新翻新一下就行了,但我当时坚决要求自主开发一些课程,决不能糊弄学员,在我的倡导下,我们成立了课程开发专项小组,我们开设了“中外汽车发展史”、“汽车车辆构造原理及维修养护常识”、“汽车销售管理”(数据库营销)、“客户管理”、“二手车置换原理”、“汽车租赁操作流程”、“汽车物流管理”、“银行按揭及保险”、“玩转汽车文化(汽车网站、汽车俱乐部)”、社交文化及礼仪、“价值链的交互设计”、“企业文化”、“项目管理”等等课程,在科学合理地设置内容的前提下,我们培训的方式也灵活多样、有机搭配,培训采用了情境教学、游戏互动、案例分析、现场观摩、书面考试、论文答辩等方式,帮助学员吸收消化所学课程。值得一提的是,许多企业办得培训都不注重考评,有的只倚重书面考试,而忽略了其他的方式,在办这个班时,我不但精心准备了书面试题,而且我本人还结合实际编写了多套案例分析题目供学员选题撰写,培训结业后还要进行答辩,并将学员的成绩放上本企业的网站供学员查询,正是由于培训鲜活实际,该培训迄今已办了30多期,受训人数高达3000多人。

三、要导入媒体的关注圈内:汽车迅猛、发展催生汽车经纪人,汽车经纪人在国外已司空见惯,而在中国却是新鲜事物,为了迅速提升培训班的办学声誉,让更多的学员参加汽车经纪人的培训,我们与各大媒体建立了沟通的渠道,及时传递培训信息给传播机构,并根据培训市场的发展撰写了系列软文在全国的媒体刊发,如《中国汽车报》、《广州日报》、《羊城晚报》、《南方日报》、《南方都市报》、《信息时报》、《新快报》、《长春电台》、《广东电台》、《广州电视台》、《中国汽车网》、新浪、搜狐、网易、广州视窗等媒体竞相报道,该培训班一下传遍东西南北,成都、海南、河南、河北、广西、福建等地的经销商纷纷派人参加,有致于在汽车领域工作的学员从四面八方涌来,本地的汽车经销商也源源不断派人参加培训。

四、课程开发要紧扣市场需要:为了解决销售顾问的形象与素质,我们先是开发了销售顾问的社交礼仪课程,规范了销售顾问的形象设计。并在研磨国内外各大汽车厂家销售流程及技巧的基础上,结合中国的国情,我们开发了“销售顾问应具备的素质”、“消费者类型分析”、“如何提升销售业绩”、“中外热门车型点评”等课程。而后随着二手车交易的兴起,我们又适时地开办了“二手车交易与评估实务”等课程,绝大多数学员都能学以致用。并与相关劳动部门联合办学,举办“二手车交易员资格考试”。为了满足学员对汽车产业相关业务的全面了解,我们还陆续开设汽车租赁操作流程”、“汽车物流管理”、“银行按揭及保险”、“玩转汽车文化(汽车网站、汽车俱乐部)”、社交文化及礼仪、“项目管理”等等课程,及时满足了市场需求。

五、师资队伍的鳞选要持续不断:为了确保培训的质量,我们严把师资关,先琐定合作的师资对象,研究他们提供的“课件”,面谈沟通、试讲,并及时向讲师反馈我们的意见或建议,甚至帮助讲师重新选题、开发课件,直至满意为止。为了丰富教学面,提高培训质量,我们聘请了汽车经销企业的老总、咨询顾问公司专家、媒体记者(包括汽车、财经版等)、专职培训师、一线销售精英组成的强大阵营,既有点更有面,理论联系实践,互为补充、相互印证。我们定期或不定期对合作的讲师进行考核,并注重学员的反馈,每一次我们都分发培训效果反馈调查表给学员,对学生欢迎的我们继续合作,学生反应差,我们立马让他们从讲台上消失,并及时补充新的培训讲师。我们还建立师资培训库,考核后将师资分为三级,“核心层、影响层、辐射层”等,责、权、利有所区别,核心的师资队伍参与课程设计及开发并担任辅导“影响层、辐射层”老师的指导评测工作,培训水平精进的师资可以进入核心层,我们除了外聘师资外,还注重从本企业物色优秀的员工担任讲师。这样在为社会培养人才的同时,又为办学方培养了人才。

上一篇: 大学生形式政策论文 下一篇: 行政强制措施
相关精选
相关期刊