能源服务市场分析篇（1）

CRM（Customer Relationship Management客户关系管理）是世界各地主要企业正在讨论的一个重要课题。它的核心内容主要是通过不断改善与客户关系有关的企业销售、营销、客户服务等业务流程，提高各环节的自动化程度，从而更好地维系企业与客户之间的关系，使企业能最终将从客户身上获得的盈利最大化。

目前，CRM系统正在成为企业管理市场上的新亮点，特别是在与客户交流频繁、客户支持要求高的行业，如银行、通信、证券等行业都得到了大规模的使用。旅行社与上述这些行业有着相似的特征，在CRM系统的运用上应当也不例外。

旅行社CRM系统总体框架

CRM涉及到旅行社的各个方面，但主要是市场、销售和服务等与游客关系密切的部门。在旅行社中，CRM系统处于业务的中心地位，它主要起着信息采集、转换、集成、交互、分析和反馈的作用。通过CRM系统统一的业务平台，旅行社能将各部门的信息有机地集成起来，实现信息共享，并在此基础上加速各部门对客户的响应速度，帮助旅行社改善对客服务、提高工作效率。

旅行社CRM系统主要由市场分析子系统、营销自动化子系统、服务自动化子系统3部分组成。只有各子系统协同工作，才能保证信息流在系统间循环流转，使旅行社能在对客户详细资料进行深入分析的基础上，采取措施，改善提高客户满意度。

以下是旅行社CRM系统总体框架图。

旅行社CRM系统的功能模块

市场分析子系统

旅行社CRM系统的市场分析子系统具有强大的市场分析功能，它以大量的游客消费数据为基础，科学地进行电子化的客户分析和市场研究，其最终目标是帮助旅行社明确市场定位、实现收入最大化和客户关系最优化。该系统主要包括四部分：

客户消费行为分析 客户消费行为分析在于及时掌握客户的动态信息和消费习惯，为客户提供全面、满意的服务，尽可能地延长客户生存期，以获取更大的利润。同时，通过对客户消费行为的分析，实现消费趋势的预测，并为旅行社的决策提供参考。该部分主要分析和回答如下问题：谁是我们的客户?我们的客户将分为几种类型?每一种客户有什么样的消费特征?客户群体将有何种流动趋势?不同种类的客户有什么样的差异等。客户消费行为分析包括客户分组、客户消费特征分析、客户对比分析、影响客户消费的关键因素分析和客户异常情况分析等内容。

市场研究分析 市场研究分析是客户关系管理的重要方法之一。它将进一步研究游客的行为倾向、旅行社服务产品定位、企业在整个市场中的地位以及竞争对手的发展情况等，为管理者准确地定位自己的企业、自己的产品提供有效的参考依据。市场研究分析主要包括旅游产品属性分析、游客购买旅游产品倾向分析、旅游产品市场占有率分析、竞争对手情况分析和营销效果分析等。

客户流失分析 目前，普遍的行业特征是“一个新客户的销售成本是现有客户销售成本的6倍；向一个老客户销售新产品的利润率是50%，而对一个新客户只是15%；5%的客户保留程度的增加可以导致85%的利润度的增加。”因此，旅行社必须十分注意减少客户的流失率。CRM系统的客户流失分析包括流失原因分析、客户流失预测和客户生存期预测。通过该项分析，可以为旅行社服务质量监控管理提供依据，为旅行社服务过程的整改提供具有针对性的方案。

交叉销售和组合销售分析 交叉销售和组合销售分析是CRM的重要策略，其目的是为游客提供更多更好的产品和服务，以获取更高的利润。交叉销售分析是分析不同类型的游客对某种特定的旅行社服务是否有显著差异；不同类型的游客倾向于何种商品和服务；组合销售分析是分析不同类型的旅游产品和服务是否存在某些商品组合(即游客在购买某种商品的前提下购买另外某些商品的可能性明显增加)以及哪些产品组合能有效地增强游客购买的兴趣和倾向。

营销自动化子系统

旅行社CRM系统的营销自动化子系统具有极强的营销自动化功能。它以丰富的旅游资源数据库为支撑，以营销过程全程电子化管理为目标，能全面解决定制化“海量”服务与有限人力间的矛盾，实现迅捷的个性化服务，统一销售与服务流程，并通过任务分配机制提高工作效率，实现快速达成客户交易的目标。该系统包括两个部分：

旅游资源数据库 旅游资源数据库是一个将有关景区概况、风土人情、住宿餐饮特色、交通状况等涉及旅游活动各方面内容的信息有效存储的仓库，它是旅行社为游客提供个性化产品和定制服务的依据。在构建该数据库时，旅行社可先通过内部人员现场勘察收集旅行要素数据、采集互连网上的相关数据、或从合作单位（如景区、酒店、交通部门）获取信息、从其它旅行社购买交换旅游资源数据等手段多方募集信息，然后再根据自身产品思路对其进行主题化筛选，静态地建立自己的旅游资源数据库。在有这样一个功能齐备完善的旅游资源数据库作后盾后，旅行社的营销人员就能同时担当起旅游产品设计开发的任务，根据游客的不同要求，及时进行数据查询和分析，迅速组合旅游产品，为游客提供迅捷的定制化服务。另外，在每一次为游客提供定制化服务的同时，CRM系统还能动态地将该客户的定制产品主题及解决方案记录在案，从而为以后具有类似需求的游客提品设计依据。通过上述静态和动态两种数据添加方式，旅行社将不断丰富自身的旅游资源数据库。

销售流程及管理自动化 上述静态动态两种数据添加方式，即是旅游资源数据库的构建过程，同时也是旅行社快速回应游客需求，实行“一对一”电子化、自动化销售的过程。在这个过程中，凭借旅游资源数据库和统一的业务操作平台，销售人员无论何时何地都能及时获取有关旅游资源、产品组合、定价等方面的信息，从而能轻松应对海量的个性化定制服务需求，同时有效跟踪众多复杂的销售线路，彻底解决旅行社现有手工化操作的诸多问题，缩短销售周期，提高销售效率。

另外，除能实现上述销售过程的全面自动化外，CRM系统的营销自动化子系统还能对整个销售业务流程实施自动化管理。所谓销售流程管理实际上是一个能对销售经理、销售业务员的销售过程、客户资源进行自动统一化管理的平台。通过该平台，业务员只须不断地把自己潜在、现有、老的客户信息录入客户信息档案库中，记录其有关联系人信息、定制化服务需求和各种商务信息；系统将自动记录下业务员的客户访问、报价、订单、回款，以及各种服务内容；并对业务员目前的工作计划、销售目标、项目阶段和成功率分析进行管理。而销售经理则对所有客户信息进行集中查阅分析，对所有业务员的客户资源进行集中管理，掌握所有业务员的销售状况和销售计划，以及其客户成功率和已回款、应回款状况，并就存在的各种商机和客户信息及时向业务员协调，以提高销售效率和客户满意度。对企业而言，这种业务流程自动化管理的最大意义就在于它能使旅行社实现对游客信息的集中掌控，从而有效避免了因某位销售人员的离去损失大批客户的尴尬局面。

服务自动化子系统

服务自动化子系统主要完成对服务质量指标管理、服务焦点管理、客户回访管理、客户关怀管理以及服务质量指标分析、客户满意度分析、客户忠诚度分析和客户信用度分析等任务。这些任务贯穿于旅游活动全过程，须通过下列三部分实现。

标准化导游服务 在旅游活动实施前，服务自动化子系统会将游客个人信息、定制化旅游活动需求及旅游资源信息进行综合分析，详细列出整个旅游活动的日程安排细节，同时给出定制化的导游活动安排及导游词细节。这种电子化、标准化的导游服务，一方面有利于稳定和提高导游服务质量，另一方面使导游能迅速应对“海量”的定制化服务需求。

旅游活动监控和协调 在旅游活动实施过程中，服务自动化子系统将为游客提供全程电子化跟踪监控服务，并对活动中的各种突发状况进行及时协调。同时，通过对旅游活动的全程电子化记录，系统还能生成消费、管理过程的大量数据资料，为下一步产品规划、产品设计、资源调配提供原始的参考数据。

旅游活动评估和售后服务 在旅游活动实施后，服务自动化子系统将对旅游活动全程电子化记录进行分析统计，实现对本次旅行活动的总体评估，并为市场营销提供参考。同时，系统还能根据本次旅游活动记录，分析游客的爱好、兴趣等信息，设定批量客户的关怀日期,对客户的重大节日进行关怀，提高客户满意度，进一步延伸旅游活动，为旅行者的下一次旅行活动打下基础。

子系统间的协同工作

在旅行社CRM系统中，各子系统间的协同工作至关重要。市场分析子系统进行的客户消费行为分析、市场研究分析、交叉销售和组合销售分析，能为营销自动化子系统提供宏观的销售策略和销售流程指导，其客户流失情况分析，又能为服务自动化子系统提供服务质量监控及服务质量整改的依据；营销自动化子系统实现旅游资源数据整合及销售过程的电子化，在其营销实施过程中，直接的产品设计必须参考来自市场分析系统的游客消费需求分析，同时，被记录在案的游客个性化需求和旅游活动的实施细节，又为服务自动化子系统提供服务流程细节和导游标准化服务细节。最后，在游客开始进行旅游活动后，全程电子化记录又将为未来市场营销子系统提供消费过程和管理过程的数据源，以便该系统能及时修正市场营销策略，并提示销售过程中可能出现的问题和相应的补救办法。

能源服务市场分析篇（2）

0.引言

电力产业是基础的能源产业，由于它是绿色能源，又与与人民生活和生产发展息息相关，因此，电力市场受到人类的重视。电力市场的参与者是电力生产和传输的生产厂家和消费用户，电力市场就是生产电力的厂家和使用者的关系。由于人类对电力的重视，各国政府都寻求电力资源。改革开放30多年来，使我国电力市场进入到深层次阶段，在市场经济的推进下，由于高科技的发展，使电力产业的经营环境发生了翻天覆地的变化，这也对电力营销工作提出了新的要求。我国电力产品的产业链是从发电企业、电网企业到电客户。因此，在电力市场中，电力营销工作是从发电企业到电网的营销，再通过电网企业对用电客户的营销。这种营销既包括大企业之间的营销，又包括一家一户的哥特营销。在市场经济高速发展的大环境下，电力企业要求得发展，必须摆脱传统的营销观念，树立以客户需求为主导的市场营销观念，因此电力企业要建立新的营销管理机制提升企业的竞争力，提高企业的效益。这对于利用绿色能源，方便人民的生活需求和企业用电的需要，具有重要的意义。

1.电力市场营销问题的现状

1.1电力市场营销与用户的需求问题

电力企业在市场营销中，缺少对大量终端用户的特性分析和研究，由于电力销售不愁市场，在电力市场中难以摆脱电老大的观念，因此，在店里销售中不具备完整的售前、售后服务体系，出现了制约电力销售的现状，这影响了电力市场的正常发育，形成了有效需求和电力结构性矛盾并存的电力销售市场，结果导致无法充分满足客户的用电需求，给客户带来不便。

1.2电力市场营销与开拓市场问题

电力市场营销手段是开拓电力市场的重要支柱。由于电力企业基础工作不扎实，信息不灵，因此，从对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力的分析不够，不能对电力市场进行深入的开发，因此也难以探讨电力市场的广度；尤其是缺乏必要的现代的技术支持系统，不能及时对用户用电变化掌握，也不能及时了解用户生产经营情况，也不能及时了解及用电设备的增减容量情况，因此对用电高峰掌握不足，对用户用电潜力的挖掘深度也不够。

1.3电力企业观念与服务意识问题

在电力市场上，电力企业发展的观念是服务意识的提高。但电力企业对优质服务的认识还没有在思想意识上形成，许多问题还仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电场所设施更新等表面现象，还没有在深度上触及深层次服务问题。

1.4电力企业内部管理体系问题

在电力市场营销中，电力企业内部管理体系还没有形成，在电力产品销售中没有完成从产品导向到需求导向的转变，最突出的表现是，在电力营销和客户服务过程中，在电力系统中，在认识上还只是少数职能部门的事情。而没有提高到是电力企业各职能机构的共同任务，尤其是在计划、检修等各个职能环节，在他们的服务过程中，对于服务功能的延伸上都还存在条块分割、各自为政的现象。

2.电力市场营销策略的分析

2.1对电力市场促销策略的分析

在电力市场营销中，随着电力商品供需形势发生的变化，电力企业的生产经营也由资产经营、资本运营进入到品牌运营的新阶段。电能是绿色能源，有利于低碳经济的发展，使用电能源符合国家的环保能源策略，受到国家政策的支持。特别是在城市扩大化的过程，城区人口的增加，导致日益严重的环境污染，为了改变这种状态，必需大力提倡利用电能，这种观念已在使全社会得到重视，并且养成习惯，因此，要以绿色能源，低碳经济为契机，作为电能源市场的切入口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点，搞好以电代煤、以电代油、以电代气的日常工作。

2.2对电力市场扩张策略的分析

在电力市场营销中，要注意营销地域的扩张。随着电力体制改革的深入，逐步放开电力销售市场，打破现有的专营体制，电力企业应抓住机遇，通过完善地区的电网架构建设，主动出击，以提供供电服务为手段，抢占个别大企业的转供市场与自供市场，扩大电力市场。

2.3对电力市场优质产品策略分析

在电力市场营销中，要通过改善电网结构，提高供电可靠性，改善电能的质量，来提高对客户的吸引力。产品质量是营销的基础保证，要加大城网和农网的改造力度，加快智能电表的使用步伐，改善电网结构，提高供电可靠性。

2.4对电力市场优质服务策略分析

在电力市场营销中，要“用客户的眼光来观察，才能获得真正的意见。”把不断提高优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行为，并体现在生产经营的全过程和各个环节，使每一部门、每一员工都为企业的社会形象负责，真正树立全员营销的观点，与客户建立并保持一种共同发展的新型供用电关系。提高供电服务水平，使电力企业形象得到全面提升。

2.5对电力市场营业管理策略分析

在电力市场营销中，要跟踪国内外先进的电力系统的管理模式，调整电力系统内部的管理，使之与市场的变化和客户的需要相适应。以加强线损管理，提高用电营销人员的素质，规范各项管理制度。

2.6对电力市场技术推广策略的分析

在电力市场营销中，由于电力商品具有生产与消费的同时性、无形性、传播速度快与难以设店销售等特点，电力企业可借助互联网络、办公自动化系统，利用电脑通信技术和数字交互式多媒体来实现营销目标。在营销系统推广中，要推行在线管理的新技术，做到决策科学化，缴费银行化，管理集中在线化和考核制度化。

2.7对电力市场电费回收策略的分析

在电力市场营销中，要加强电费的回收管理，它的目的是防范欠费形成造成难以追回的事实，这样就可以减少电费坏账的损失，保障电力企业的正规盈利。

在上述分析的策略中，优质服务是电力企业营销战略的重要组成部分，电力企业要实现向客户优质服务的过程中，要做好电力产品的宣传和咨询服务，为客户提供用电规划、设计、材料运送等服务，同时又要做好定期检查和回访，坚持做到安全第一、预防为主，实施24小时的全面服务，对突发问题迅速抢修和解决。

3.结语

在高科技时代，电力企业要面对不断变化的市场，需要调整好自己的营销策略，才能适应当前市场经济发展的需要。在电力市场营销中应坚决摒弃那些传统的观念，抛弃那些不适应市场变化的经营理念和营销方式，树立起创新的营销理念，及时调整自己的营销策略，才能在激烈的市场竞争中取得生存和发展，保证为小康社会的用电做好服务。

能源服务市场分析篇（3）

关键词：云计算；价值链分析；SWOT分析；

0引言

2010年9月28日，中国电信正式加入全球云计算研发测试平台Open Cirrus，正式开始布局云计算市场。环顾中国，云计算建设如火如荼。在蓬勃发展的同时，需要冷静、客观的分析，本文将对中国电信云平台建设进行深入的分析，从外部环境到内部环境，积极发现不足，防微杜渐，以期中国电信“云”之路走的更顺畅。

本文安排如下，首先简述云计算的相关概念、阐述云计算对中国电信的意义，然后通过系统化的云计算市场分析、价值链分析、核心能力分析、以及SWOT分析，对中国电信云平台建设进行深入的研究，最后对是对中国电信云计算发展的问题和展望。

1何谓云计算

云计算（Cloud Computing）是一种新的计算模式，或者说是网格计算的一种升级，一种商业化的实现。目前，云计算尚无统一的定义，各方表述均有不同。

维基百科中对云计算做出了定义，定义的第一段如下：云计算是一种基于互联网的计算方式，一种新的IT服务增加、使用和交付模式，通常涉及通过互联网提供动态、易扩展、虚拟化的资源，整个运行方式就如同电网。

云计算基于网络，发展并利用了计算机技术。它是一种把资源作为服务的计算模式，服务通过网络提供给用户，用户不必了解“云”中的细节，也不必具有相应的专业知识，也无需对“云”中的技术设施进行控制。

创新工场CEO李开复则认为：所谓“云计算”，就是要以公开的标准和服务为基础，以互联网为中心，提供安全、快速、便捷的数据存储和网络计算服务，让互联网这片“云”成为每一个网民的数据中心和计算中心，一个更为形象的比喻就是：钱庄[1]。

云计算带来的是一种变革——用户只需通过一根网线，借助浏览器就可以很方便的访问“云端”资源，这也将改变传统硬件和软件的使用方式。狭义来讲，云计算是指通过网络，以按需、易扩展的方式获得所需的资源（硬件、平台、软件），提供资源的网络被称为“云”，其中的资源在使用者看来是可以无限扩展的，并且可以随时获取，按需使用，实时扩展，按使用付费；广义来讲，云计算是指服务的交付和使用模式，指通过网络以按需、易扩展的方式获得所需的服务。这种服务可以是IT和软件、互联网相关的，也可以是任意其他的服务。云是一些可以自我维护和自我管理的虚拟计算资源，通常为服务器集群，包括计算服务器、存储服务器、带宽资源等[2]。

笔者认为，云就是一个巨大的资源池，一个开放的数据中心，可以实时、按需、易扩展的把所需资源分配给各用户，使其独立、高效的完成。当云把计算及存储等以服务的形式提供给互联网用户时，用户所使用的数据、服务器、应用软件、开发平台等资源都来自互联网上的虚拟化计算中心，该数据中心负责对分布在互联网上的各种资源进行分配、负载的均衡、软件的部署、安全的控制等。例如某用户想要建设一个网站，只需租用运营商提供的虚拟服务器，网站压力过大时，可以瞬间请求更多资源，压力变小时，可以将多余资源源释放。基于这种模式，就方便了用户对资源的获取和管理，大幅提高资源利用率，降低成本。

2云计算对中国电信的意义

自2008年金融危机过后，全球经济结构重新调整，“十二五”规划高调提出信息产业的发展思路，云计算发展如火如荼，中国电信面对如此环境，也必将以云计算为契机，履行信息化带动工业化职责，加速自身战略转型。

2.1 中小企业的巨大需求满足中小企业的信息化应用需求，具备大规模、低成本推广中小企业信息应用能力；引入更多第三方开发者，形成信息化应用生态系统，并与企业信息化终端系统结合；满足大量中小企业的弹性IT资源需求，降低客户信息化发展门槛。

2.2 促进移动互联网发展云计算，将有助于中国电信在移动互联网的发展过程中获得更多的机会；云计算的应用，有利于丰富移动互联网应用业务，且有效改进应用的使用体验，吸引用户对移动互联网业务的使用。

2.3 提高IT效率，降低成本加快新业务创新、孵化和部署速度，降低投入；提升IT支撑系统性能和响应能力，降低IT投入成本；利用云计算技术特点降低能耗，节能减排，低碳环保。

3中国电信云平台建设的分析

3.1 云计算市场分析云计算技术的飞速发展，商业模式的推陈出新，这些必将对未来的电信产业产生重要影响，从服务器、存储等到中间件、操作系统、各类软件服务在内的众多领域。据权威调研机构IDC的预测，未来5年，全球云计算和相关服务市场将保持高速增长态势，2012年有望达到420亿美元。

2010年底，赛迪顾问《中国云计算产业发展白皮书》，未来3年，云计算应用将以政府、电信、教育、医疗、金融、石油化工和电力等行业为主，市场规模也将从2009年的92.23亿元增长到2012年的606.78亿元，年复合增长率达87.4%。

中国云计算市场潜力巨大，主要基于两方面：一方面，世界上数量最多的中小企业所形成的巨大市场潜力，对于这些还处于成长期的中小企业而言，自建数据中心的投资回报率较低，并且很难与快速发展的业务相匹配，而云计算的租用、按需付费的模式正好大幅降低运营成本，提升利润空间；另一方面，众多的服务器、存储厂商以及平台软件厂商都希望通过云计算平台将产品推广到中小企业中，以便未来能获得更多的市场机会。同时，技术的落地、企业的联手、政策的扶持将极大的推动云计算市场的发展，众多的电信运营商、IDC服务商、大型互联网公司都具有成为云运营商的潜力。而中国电信依托强大的宽带接入市场份额、3G网络覆盖、“十二五”规划的电信政策扶持和资金后盾，必将成为这一发展浪潮中的翘楚。

3.2 价值链分析伴随着中国电信业绩的一路高歌猛进，中国电信的业务的重心也已完成从原始的固话网络建设到移动通信、宽带网络建设的转变。由于公司日常经营活动中不需要大量购买生产原料，其成本中占比最大的就是设备折旧、网络运行维护费用和员工的薪酬福利。

中国电信现阶段的价值链形态如图2所示。

通过分析可以看到：

3.2.1 支持资源中国电信的支持资源水平的高低直接决定公司基本活动的效率，对公司整体运营产生直接影响。更重要的是通过建立完善、独特的管理体系，可以迅速提高公司在市场中的竞争能力。同时，完善的内部管理新体系具备可复制性，未来中国电信可以通过管理输出拓展更广阔的市场。尤其是品牌对于公司的形象提升、客户开拓甚至提高公司利润水平，都具有至关重要的意义，将成为中国电信核心资源的重要组成部分。自有品牌“天翼”、“我的e家”和“商务导航”以其清晰的市场定位，丰富的内容层次，高性价比的服务水平获得一致好评，品牌影响力逐步扩大；宽带接入覆盖面持续增长，“宽带中国·光网城市”工程步伐加快，接入能力逐步提高。

3.2.2 技术开发与基础网络建设既要充分满足现有业务需要，又要适当超前。市场需求是技术开发和基础建设的源动力，及时、充分的市场需求分析，畅通的信息反馈，为新技术的落地应用创造先决条件。

3.2.3 运营维护要研究业务的运营机制和盈利模式，这对公司未来的业绩增长至关重要，是公司未来运营维护面临的一个新课题。只有如此，才能制定有效、经济的运营维护执行策略，实现最大化收益。

3.2.4 中国电信营销策划水平提升的基础工作主要包括两个方面：建立市场调研体系和建立营销策划团队。营销水平是决定产品市场实现的关键，出色的营销理念对建立品牌形象、扩大企业影响力至关重要。

3.2.5 中国电信市场实现能力的提升主要通过在营销体系进行有效的人力资源管理实现，包括以提升营销技能为主的培训和公平、合理的员工绩效管理。

3.2.6 客户服务水平的提高主要有两个方面：客户业务办理的便捷程度和服务质量。具体工作包括科学布置营业厅、增加营业厅数量、提高客户服务部门管理水平、提供多样化的服务内容、更个性的服务、及时的信息反馈等。

3.3 核心能力分析核心能力作为企业发展的源动力，必将成为企业战略决策的首要因素。中国电信作为国内电信市场全业务覆盖的中坚力量，其业务运行能力，品牌支撑能力，产品组合提升能力，是其最基础的竞争优势。而在语音信息和宽带互联网市场积淀的内容优势、3G网络环境下，高带宽、高流量的增值业务提供能力是其获得未来市场的最好保证。

作为客户知晓度最高的3G品牌，“天翼”以其丰富的内容提供、稳定性、高性价比等因素，份额逐渐提高。基于高带宽、高流量的云计算、物联网等技术的迅猛发展，为中国电信全面布局指明了方向，而国内宽带接入市场的主导地位，无疑成为中国电信赢得下一代电信革命胜利的宝器。

3.4 SWOT分析通过对中国电信业务模式的分析，结合网络资源和现有的数据信息，归纳出中国电信建设云计算平台的优势（Strength）、劣势（Weak）、机会（Opportunity）和威胁（Threat）。[4]

3.4.1 优势（Strength）①资源优势：中国电信拥有较丰富的带宽资源，网络接入高速、可靠；②客户优势：拥有庞大的客户群，尤其是拥有一部分高知名度的客户资源；③品牌优势：中国电信拥有领先的品牌优势，有很好的社会信用度；④国家对电信产业的政策扶持，“十二五”规划中，明确说明：云计算是七大战略新兴产业之一；⑤充足的资金是建设云平台的保证。

3.4.2劣势（Weak）①云计算研发能力不足，原有业务平台改造难度较大；②渠道力量薄弱，差异化竞争优势不明显；③市场营销策略灵活性不足；④整体服务水平较低；⑤低端用户多，价格方面满意度较低。

3.4.3机会（Opportunity）①进入一个新的市场，潜力巨大，易于发展；②互联网行业应用的发展，“十二五”规划要求以及三网融合的趋势，促进了云计算服务需求的发展；③云计算提高了计算资源的利用效率，是“绿色IT技术”的代表之一，符合国家“节能减排”的政策，这为云计算的发展提供了很好的机会；④交通、金融、物流及制造等传统行业信息化的加速促进了用户对云计算服务的需求，市场潜力较大，另外，庞大的中小企业群，也是巨大的市场诱惑；⑤未来，政府在云计算方面有很大的需求量。

3.4.4 威胁（Threat）①起步较晚，技术上需要突破，研发时间难以确定；②互联网运营商、IT厂商纷纷加入云计算服务领域，导致云计算服务领域的竞争将异常激烈；③云计算服务将带来技术的创新和业务模式的创新，其实施具有相当的难度，对于中国电信的业务开发能力是一个很大的挑战；④中国电信对企业级客户需求挖掘相对不足，整体服务水平有待提高；⑤对未来云计算市场的市场预期难以保证。

4中国电信云计算发展的展望和问题

4.1 中国电信云计算发展的定位中国电信依托自有资源优势建设云平台，清晰的市场定位对于实现最大化收益至关重要。深入分析当前国内市场形态，其市场角色可以有如下的定位：

4.1.1 成为国内领先的IaaS服务提供商：IaaS是中国电信发展云计算的必由之路，国外领先电信运营商的一致选择；以云计算为契机，整合IDC业务服务体系；依托IDC业务，利用中国电信在基础资源、用户群、资金和品牌影响力等方面的优势，优先提供IaaS服务。

4.1.2 成为中小企业信息化、移动互联网产业链聚合者，积极争取主导PaaS运营：PaaS具有密集软件技术特点，目前仍处于初期发展中，中国电信应积极跟进，稳妥介入；与成熟平台提供商合作，适时提供PaaS服务，成为产业链的整合者和聚合点；同时利用PaaS的海量数据处理能力优化内部应用，提升资源利用率。

4.1.3 成为国内SaaS服务的主要提供商之一：利用“商务领航”等品牌提供供SaaS服务；利用中国电信网络覆盖和业务资源优势，提供差异化竞争的SaaS服务；通过PaaS平台引入第三方SaaS开发力量，提供个性化应用。

4.2 潜在的风险和问题中国电信云计算发展的过程中，也必然存在诸多的问题，主要体现在以下三方面。

4.2.1 合作风险技术成熟度和市场成熟度不一致，同一服务模式存在多种非标准化实现，市场潜力未知，存在技术选择风险；多数潜在合作伙伴的技术产品具有一定的排他性，难以实现共享或互通，不利于市场的充分竞争，更不利于中国电信对产业链的主导。

4.2.2 市场机会云计算市场还处于孕育期，产业链尚未建立，市场潜力尚待挖掘；云计算不同层面的市场竞争各异，需区别对待，充分挖掘市场机会。

4.2.3 相适应的运营管理架构基于互联网的云计算服务无界性与电信现行管理体系存在一定的冲突和矛盾，尚没有适合运营云计算服务的实体；云计算对现有结算方式，IT资源管理方式提出了挑战。

另外，基于云计算的各种技术问题，诸如数据安全问题，服务器集群配置等，以及社会问题等，都会影响中国电信云平台建设，需要正视。

5结语

中国电信的云计算应用具有很大的发展前景，需要公司科学的部署发展战略，有效的整合现有资源，结合自身特色，实现跨越式发展。

作为国内最大的宽带接入提供商，应借鉴国外的成功的云平台建设经验，结合现有资源，一方面重新审视潜在的风险和问题，建立完善的问题处理机制，规避风险；另一方面加强合作，由解决方案提供商（IBM、Alcatel-Lucent等）规划云服务运营体系，由系统集成商组织资源进行技术改造与业务平台开发。

百年电信，基业长青。相信中国电信会把握住云计算的发展机遇，建立中国电信在云计算产业链的主导地位。

参考文献：

[1]杨云，冯亚.基于云计算模型的移动通信网络优化[J]．微型电脑应用，2009，25（10A）：42．.

能源服务市场分析篇（4）

一、创业项目简介

2015年，山东协和学院 “最美夕阳红”旅行社，被教育部评为部级大学生创业实践项目。在我国进入老龄化社会背景下，该项目成立“最美夕阳红”旅行社，大力开发“银发产业”。 面对济南地区老年人市场，提供省内区域的景点旅游、自助产品服务和免费网络及上门旅游咨询服务。本项目在细分市场的基础上提供灵活、多样及独具老年人市场特色的旅游产品，运行成本低廉。团队的建立依托旅游、市场、网络专业借助相关资源背景，达到优势互补，资源共享。该项目客源市场潜力巨大，发展前景广阔，具有很高的市场价值。

二、市场潜力的分析

当前，世界上进入老龄化社会的国家越来越多，老龄化问题已成为全世界共同面对的主要难题。我国也面临着正在或即将进入老龄化社会，也将成为世界人口老龄化速度发展最快的国家之一。据相关信息统计，济南市即将成为山东省首批老龄化城市。预计到2020年，老年人口即将达到120万人，超过总人口的五分之一。济南市老龄化速度的进一步加快，迎来了真正的“银潮”。 近年来，国家旅游业发展也在面临重要的转型升级。山东省旅游业发展也正处在重要的转型升级的时期，从旅游市场选择的角度，将着力打造老年人医疗、养生旅游产品，让旅游市场发展不仅要承担经济和社会功能，还兼具着生态和民生功能。伴随济南市人口老龄化严重加剧的同时，大力开发老年人市场的旅游业将成为旅游市场发展的主要做成部分，市场发展的潜力巨大。

三、旅游市场细分的必要性

旅游市场细分是指旅游企业在明确其经营方向的基础上，找寻企业最佳的市场机会，按照一定的标准或特征把异质市场分为若干个需求基本一致的同质市场。大学生创业实践团队，对老年人旅游市场发展潜力调查、分析、评估的基础上，进一步对老年人旅游市场针对其需求特点的不同，对老年人旅游市场又进行了市场细分。根据老年人其年龄、职业、生活习惯、收入水平、身体健康指标、购买行为、旅游需求意愿、生活环境等细分标准与因素，把老年人旅游市场进行了市场细分。

细分市场的容量和购买力是旅游经营者对其市场细分应考虑的主要因素。对创业团队来说，只有当细分市场的老年人消费人数到达一定的数量，或者老年人消费力到达一定的盈利标准时，这样的细分市场才具有一定的开发价值。因此，创业团队，要对老年人市场按照一定标准进行旅游市场的细分，同时根据细分市场的规模和消费水平选择其作为主要的细分市场进行市场发展的主要目标。

四、目标市场的选择

首先，创业团队对济南市老年人旅游市场进行了详尽的调查和分析。作为省会城市济南，旅游市场发展相对完善，针对老年人市场的旅游产品具有一定的基础，但产品特点不明确，市场开发潜力还很大。其次，根据老年人群特有特点，把老年人旅游市场进行了市场细分。最后，对老年人旅游市场的需求特点进行深刻的调研和分析。老年人旅游市场的需求特点：产品线路周期不宜过长，对产品的相关配套服务具有一定的要求，偏好经济性和安全性，注重情感的注入，对医疗保健养生产品的需求更强烈。

五、创业团队的SWOT分析

部级大学生创业实践项目“最美夕阳红”旅行社，由山东协和学院五位学生和校内校外两名指导老师组成骨干团队。团队成员具有旅游管理及市场营销和财务会计等专业知识，同时在校内老师的指导下，在旅游行业专家的帮助下，开展大学生创业实践活动。

创业团队的自身优势（S）：大学生创业团队具有一定的专业知识背景，创业人员专业知识结构合理；大学生创业积极性热情高涨；同时针对大学生创业项目，政府和学校及相关部门和机构都予一定资金和政策等方面的大力支持。

创业团队的自身劣势（W）：大学生创业团队缺乏实践经验及管理经验，这是团队最大的不足；同时，虽然对老年人市场做了前期的调研，但明显市场把握不足，针对市场的预测与前景等问题困难预期不足；在加之资金的供给也不充足。

创业团队的外在机会（O）：大学生创业团队最终选择其重点发展的目标客源市场为济南市区北部，城乡结合处的乡镇老年人作为其创业团队的主要客源目标市场，此区域市场竞争相对较小。

创业团队的外在威胁（T）：创业团队的主要目标客源市场为济南市区北部，城乡结合处的乡镇老年人。由于地处乡镇，她们的消费水平相对较低，旅游经验相对缺乏。同时，还受到其他旅行社的竞争，在客源市场上存在激烈的竞争。

六、开发设计旅游产品

创业团队，认真对客源市场的需求特点做了充分的调查和分析，对主要目标市场所处于乡镇周边的客源特点也进行了深入的调研；同时，结合创业团队对自身所处环境的SWOT分析的结果，推出旅游产品及旅游相关服务。提供省内区域的景点旅游、自助产品服务和免费网络及上门旅游咨询服务。开发、设计灵活多样的独具老年人市场特色的旅游产品。

从分析当地老年人客源的需求特点出发，省内旅游资源的吸引力相对较大。创业团队抓住这一特点，通过整合省内适宜老年人需求的旅游资源，开发、设计、整合相关旅游线路，打造医疗、保健、养生的主题旅游线路。例如：推出“品道家文化、登长城故迹、品养生素食”的济南市长清区大峰山一日游。此线路交通方便，价格经济，旅游资源类型丰富，活动参与性强，受到老年人的喜爱，线路一经推出，市场反应积极。同时，针对老年人的需求，团队成员还提供上门免费咨询服务。提供最新的旅游线路，实时价格，促销优惠政策等等。

七、售后服务及相关服务平台的搭建

创业团队把旅游售后服务作为团队业务的重要工作。老年人每次出行之后，都会有专人进行售后回访，通过了解吃住行游等方面的出行感受，提升服务质量。整理客户客史档案，进行有用数据信息的分析；推出针对客户的一系列相关服务，包括生日礼物、定期举行老年联谊会等活动，维系客户关系。

创业团队针对老年人闲暇时间相对充分的情况，推出老年活动室。免费提供旅游相关的资料阅览，视频播放和体检服务，为老年人提供一个休闲活动的场所。

创业团队利用活动室和志愿服务，搭建了服务平台。通过客户档案和客户联谊会，拓展老年人客户及老年人子女客户，建立了微信群、QQ群等旅游咨询服务平台。利用相关平台旅游资信和服务信息等各项服务，深受客户的欢迎和喜爱。山东协和学院 “最美夕阳红”旅行社，2015年被教育部评为部级大学生创业实践项目。至今创业团队经过一年多的创业实践活动，取得了一点成绩，积累了一定的创业经验。团队将会继续努力拓展老年人旅游市场业务，保证完成创业实践任务。

能源服务市场分析篇（5）

二、市场分析--市场现状综述，应详细描述顾客、市场的现实需求，市场的容量和成长潜力，市场的细分及其特征。

--市场发展趋势，应详细分析市场发展趋势，各影响因素及其对市场的具体影响。--竞争分析，要详细分析所有现实和可能的竞争对手的情况，包括他们的产品、销售额、市场份额、经济实力以及各自优势与劣势。--市场定位，应详细说明本产品（服务）的目标顾客、目标市场和市场竞争力，可能的市场地位和市场份额。（以上应说明资料来源与选择的预测办法）

三、产品（服务）

--产品（服务）介绍，主要包括产品（服务）的技术原理、技术水平、新颖性和独特性，主要用途和应用范围，经济寿命和所处阶段，未来发展预测。--产品（服务）的市场保护措施--产品（服务）研发计划--产品（服务）生产计划（以上应注明资料及信息来源）

四、市场营销

--营销方式和渠道--营销队伍--促销计划--价格策略

五、财务计划财务计划主要是对创业前三年的财务情况进行预测、分析。--资金需求和使用

--预计销售收入和经济效益--财务分析，包括对投资额、经营成本和销售收入发生变动的影响分析

六、风险与对策

--技术风险--市场风险--管理风险--环境风险

七、创业团队

--主要成员，重点介绍成员经历和背景，能力与专长，拟任职务（注意分工和互补）。--组织结构，包括企业的组织结构图、部门的功能、作用与职责，部门的负责人及主要成员。--欠缺与对策

八、发展预测新星创业计划项目可行性研究报告编写提纲

一、总论

1、项目名称

2、主要内容说明本项目创新内容、技术水平、技术指标、用途及应用范围。

3、目的、意义说明本项目提出的背景、目的和是否符合国家和地方产业政策要求以及社会经济意义。

4、国内外现状及发展趋势说明与本项目研究开发内容相关的国内外现状及发展趋势。（要求注明主要资料及信息来源）

二、项目技术可行性分析

1、项目的技术创新性论述（1）项目产品（服务）的主要技术内容及基础原理。（2）项目产品（服务）的技术创新点论述。详细说明本项目的技术创新点、创新程度、创新难度，以及需进一步解决的问题，并附上权威机构出示的查新报告或其他相关证明材料。（3）项目产品（服务）的主要技术性能指标与国内、国外同类产品先进技术指标的比较（可以表格方式说明）。

2、技术成熟性和项目产品可靠性论述技术成熟阶段的论述、有关部门对本项目技术成果的技术鉴定情况；本项目产品（服务）的技术检测、分析化验的情况；该技术进行生产条件下小批量、小规模试生产的情况，包括生产质量的稳定性、成品率；本项目产品（服务）在实际使用条件下的可靠性、耐久性、安全性的考核情况等。

三、项目产品（服务）市场预测

1、项目产品（服务）的主要用途，产品（服务）的经济寿命，目前处于寿命期的阶段，开发新用途的可能性。

2、市场调查。说明现阶段市场容量、市场供应能力，国内外同类产品的水平、价格、市场竞争力情况。

3、市场预测。说明未来市场容量、市场供应能力、产品的技术水平、价格等方面的发展趋势。（以上应注明主要资料、信息来源及选用的预测办法）

四、项目实施方案1、技术方案2、生产方案3、营销计划4、特殊行业许可证报批情况5、项目总体发展论述

五、项目投资估算与资金筹措1、投资估算2、资金筹措3、资金使用计划

六、经济、社会效益分析1、生产成本与销售收入估算2、财务分析预测项目完成后项目产品年净利润、年纳税总额、投资利润率、财务内部收益率、投资回收期。3、社会效益分析4、项目的风险性及不确定性分析对项目的风险性及不确定因素进行识别，包括技术风险、人员风险、市场风险、政策风险等。进行盈亏平衡分析和敏感性分析，进而分析不确定因素对项目经济评价指标的影响，分析项目的抗风险能力。

能源服务市场分析篇（6）

2.市场开拓能力。随着产业结构调整的进一步深入，外包业务类型逐渐由基础业务向较高层次业务拓展，交易方式也由传统的“一对一”向“一对多”发展。河北省服务外包发展起步晚，规模小，市场空间较大，及时开拓市场成为拉动我省服务外包产业发展的重要手段。因此，提出如下假设：假设H5：市场开拓能力越强，服务外包产业竞争力越强。

二、河北省服务外包产业竞争力影响因素的实证检验

1.样本选取。本次调查共发放了320份问卷，回收178份，有效问卷87份，有效回收率为48.9%。另外，样本大、中、小企业规模分布的比例约为1:1:1，可见样本选取具有很强的代表性。表1显示了样本的构成情况。

2.变量选取及测度。

2.1因变量。本文的因变量为河北省服务外包产业竞争力（y），测度为河北省服务外包合同金额与全国外包合同金额的比值。

2.2自变量。本文的自变量为：政策环境（x1）、基础设施（x2）、人力资源能力（x3）、技术创新能力（x4）和市场开拓能力（x5）。自变量的测度方法如表2所示。

3.统计分析。

3.1描述性统计分析。本文的研究假设主要针对政策环境、基础设施、人力资源能力、技术创新能力和市场开拓能力等五个指标进行分析。表3给出了描述性统计分析结果。通过表3可以看出，各个变量分布较为合理，因而排除了极端值对回归分析结果的影响。

能源服务市场分析篇（7）

1）不重视用户需求带来的问题。在能源发展不够充分的环境下，电力企业以生产为导向的营销观念客观存在，这种思路和营销管理方式带来最大问题就是电力营销长期滞后于用户的需求。由于售前、售后服务体系不完善，对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力分析不够，不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况，也不能及时掌握用户用电变化。无法真正满足用户用电需求，也无法对用户用电潜力进行深度挖掘，最终影响了电力市场的正常发育。2）“电老虎”终究会变成“电保姆”。

随着厂网分开、资产重组等电力体制改革的深入，发电计划、电价、配电侧和售电侧等环节的逐步放开，可替代电能的能源技术的发展及消费者维权意识的增强，电力市场由卖方市场转向买方市场只是时间问题，“电老虎”终究会变成“电保姆”。可以预见，将来电力企业的竞争对手不完全是以前的自己，甚至也不完全是现在的同行，而是拥有更好用户体验的现代企业。电力企业的市场化运作更加明显，电力营销必然成为电力企业的核心业务之一。3）以用户为中心是企业品牌建设的关键。优秀的品牌是企业的一张名片，是企业的一面锦旗，在众多的选择面前，品牌是快速俘获用户的利器。而在多元化的市场竞争中，品牌更是企业核心竞争力，是生命，是未来。以用户为中心，最根本的指向是急用户所急，形成员工积极的服务态度和主动的服务行为。积极主动的服务导向，才能加快用电手续的办理、工程建设、检修维护等速度，提高工作效率；才能促进不断改进技术水平和创新服务举措。以用户为中心，潜移默化地向服务对象传递电力企业的服务理念，在用户心中留下认真负责、规范真诚的国企形象。4）以用户为中心是“以人为本”的要求。以用户需求为导向体现了“以人为本”的精神，即人是世间万物的根本、根源，一切以人的需求出发，弘扬人本思想，理解人、尊重人、关怀人。以用户需求为导加强电网改造和建设，完善供配电企业服务体系，规范服务行为，并在这一理念的引导下制定并实施电力营销的各种战略。

2把关注市场和用户需求作为营销管理的核心

2.1整合资源，细分市场

随着国民经济的发展及居民生活水平的不断提高，对电力企业出现了多元化的需求。过去，客户的多元化需求对于电力企业而言属于异质市场，考虑成本与效益比，有更多排斥倾电力营销如何突出用户需求导向王超（国网重庆市电力公司开州区供电分公司）向。但市场经济竞争中，有需求就要去占有。细分用户市场，要求根据客户的不同需求，将目标市场划分为若干客户群，提供个性化服务。在所谓的“异质市场”中将客户进行同质归类，能够促使电力企业充分进行市场资源整合，将需求相同的客户有效聚集，便于电力企业更好开展服务工作。细分市场、个同时符合互联网业态下服务要求。互联网业态下，如果产品或者服务超出用户预期的好，则意味着你的产品每天都产生价值，口碑的相传胜过广告；反之，你的用户也很容易变得越来越少。

2.2利用现代信息技术发掘用户潜在需求

现代信息技术为数据收集、提取和分析提供了便利，是营销管理的重要工具。供电企业与用电客户建立供用电关系后，在电费结算、用电检查、负荷监控和优质服务等工作中会产生大量的数据，利用现代信息技术选择其中有价值的数据建立数据库及科学有效的数据分析方法，通过“加工”用户电价数据、设备信息、需求信息、投诉信息等，尽量详尽了解用户情况。香港中华电力有限公司推出的“电表在线”服务，让用户简单方便地取得每半小时记录的电力负荷数据，协助他们有效地管理用电量及电力需求。甚至可以结合天文台共享的七天天气数据，为用户提供未来七天的用电预测，协助用户有效节能。利用无所不在的信息资源，不仅可以定期对可能存在的问题进行梳理，还可以随时帮助客户发现潜在需求点，培育和拓展市场。

2.3抓好电力大户沟通联系工作

随着未来新电改的逐步落实，大用户直购电量规模必定逐年扩大，各电厂也会蠢蠢欲动，全力与自身所在区域电力大用户签订协商交易电量。如果电改最终达到不限定大用户签订电量上限，对大用户的争抢就成为供电营销工作的重要内容。因此，要有意识加强与本辖区各电力用户的联系沟通，了解各用户企业产品、销量、销售前景、市场风险、开工状况、用电需求等各方面情况，与其建立良好的沟通渠道及人脉关系，加大对用户的关心与服务力度，占领市场，稳定市场。

3以用户为源头实现服务创和新质量提升

3.1以用户为源头找到创新方向

创新不是被设计出来，而常常是被“逼”出来。“问题”是起点，用户需求的各种问题，就是创新的源泉。支付宝是一个很成功的创新，却是源于网络交易不诚信问题倒逼了淘宝解决支付的问题。当前，提高服务质量和降低用电成本是客户的主要诉求，也是电力营销创新两个重要方面。通过对不同服务渠道业务量及用户数据开展采集分析，分析客户的诉求和潜在需求，包括金融需求、技术需求及技术改造需求，利用国网平台资源创新服务业务，比如相关设备选型与集中采购等。在既定的电价范围内，根据用户需求，帮助用户优化用电策略，降低用电成本和生产成本。在服务质量方面，针对用户需求，通过对有限的服务资源进行优化调整，加强移动作业应用，一站式处理用户业扩、报修、复电等现场业务需求，提高服务响应速度和效率，真正实现第一时间满足客户诉求，实现“零延时”服务。

能源服务市场分析篇（8）

中图分类号：F832　文献标识码：A　文章编号：1006-1428(2009)09―0090-03

一、农村合作金融机构战略管理的必要性

(一)加强战略管理，是转变经营管理观念的需要

目前农村合作金融机构的劣势主要体现在：一是公司治理不完善，资本补充机制缺乏，内部控制和风险管理薄弱，总体防范风险能力弱；二是市场定位不明晰，业务特色不明显，缺乏战略规划，业务发展追随大银行，自身优势未能充分体现；三是规模偏小，产品创新和开发能力、人才储备都不足，机构整体功能和服务手段明显不强。因此有必要转变管理机制。战略管理就是在新形势下提高农村合作金融机构经营管理水平的重要方面。

(二)加强战略管理是提高竞争能力的需要

随着金融市场的不断开放，城市市场激烈的抢夺和挤压，农村金融市场竞争越演越烈，农行、邮储、股份制商业银行等纷纷瞄准农村金融市场这块蛋糕，农村合作金融机构的经营空间和方式面临巨大冲击。其原有在产权安排、机制运行、机构设置等方面经营优势也正在削弱。因此，为提高竞争能力，需要树立市场观念，了解农村金融市场需求，找准市场定位，确定发展战略；要开展金融创新，做好市场营销，需要制定合理的营销战略；要提高服务水平和科技水平。需要有服务战略和科技战略的配合。所以，提高农村合作金融机构竞争能力需要有战略管理的坚强支撑。

二、农村合作金融机构战略管理的流程模式

一个规范、完整的农村合作金融机构战略管理流程主要包括战略分析、战略制定、战略实施和战略控制四个部分。

(一)农村合作金融机构战略的分析

农村合作金融机构战略分析。主要体现在对外部环境和内部资源能力分析两个方面。外部环境分析宏观方面主要表现在对经济、政治、法律、人口、社会文化和技术等因素进行分析；微观方面主要是指对客户的需求和偏好、金融市场的潜在进人者、竞争对手以及客户心目中的形象等进行分析研究。内部资源能力分析内容包括对经营宗旨、资产负债和损益情况的分析、员工素质分析、管理水平和技术水平分析、营销战略分析。

(二)农村合作金融机构战略的决策

农村合作金融机构战略目标选择要遵循如下思路和方向：

1、积极配合型的战略目标选择。农村合作金融机构的经营宗旨是为“三农”服务，所以，积极配合国家和地方政府的经济政策和发展战略可以更好地发挥农村合作金融机构的作用。如以支持农业基础设施建设，支持传统农业向高效农业的发展，支持农产品基地建设，发展生态农业、观光农业，促进农业结构向纵深发展为目标，又如积极支持规模企业和高新科技产业，加大第三产业的信贷投入，大力支持城乡基础设施建设等。

2、市场导向型的战略目标选择。根据农村金融市场变化确定战略目标，以农村金融需求为主要依据。分为现时市场需求导向和未来市场需求导向。在立足于现时市场需求基础上，关注和适应未来的市场需求，争取更大的市场发展空间。

3、竞争导向型战略目标选择。根据在市场上的竞争地位，可以选择市场领导型战略、市场挑战型战略、市场追随型战略和市场补充型战略。但忌讳战略趋同，这样容易引起恶性竞争。

4、资源优势型战略选择。在综合分析的基础上。充分利用内外各种优势资源，可以是产品创新、优质服务、人才培养、科技发展等内部资源优势战略。也可以选择利用当地产业优势、资源优势、地域优势等外部资源优势战略。

(三)农村合作金融机构战略的实施

农村合作金融机构必须把战略真正落实为各种具体的经营管理活动，并使这些活动分步骤、有计划、有序地进行，必须把战略目标和实现该目标的各种措施分解，整个战略的实施过程都要按照战略的进程逐步向战略目标迈进。同时，要形成和健全良好的激励和约束机制，充分发挥全体员工的主动性和创造性，保证战略的严肃、有效。总的来说，农村合作金融机构必须要明确责任，逐级落实，保证战略在机构各年度的经营管理活动中得到真正实施。

(四)农村合作金融机构战略的控制

一是对战略实施情况进行密切跟踪和监视，不断分析银行内外环境变化对战略实施的影响。二是通过一些质或量的评价指标，检查战略运行结果，以市场份额增长率、不良资产率、资产利润率、收入费用等指标来监测战略的实施效果。三是把战略实施的实际情况与其对应的方案、标准进行比较，发现偏差。四是采取纠正措施，对战略进行及时的修改和调整，以适应农村合作金融机构正确发展的需要。

三、农村合作金融机构的战略选择

(一)农村合作金融机构的战略市场定位

1、立足“三农”，拓展社区。农村合作金融机构产生、发展、壮大于农村，有着与“三农”密不可分的鱼水关系，与地方经济建立了良性互动的双赢关系，更能得到当地政府的支持、农村和社区的认同。只有加强与地方政府的联系、沟通，保持业务政策与地方经济发展方向一致，才能把握地方经济的脉搏，寻找业务新的增长点。随着城镇集聚功能的增强，新市镇建设步伐的加快，社区新兴市场发展迅猛，由于地缘性优势，农村合作金融机构较之其他银行更贴近社区，对社区更具亲和力，广泛的信息交流和沟通，能更好地解决信息不对问题；同时，社区企业和个人不断产生新的金融需求，为金融产品功能的扩展、延伸，金融产品附加值的增加创造条件，通过产品和服务的创新，实施差异化战略，必将提高业务质量和市场影响力。

2、服务中小企业。农村合作金融机构与客户联系密切、熟悉客户资信与经营状况，较其他银行相比，能以较低的交易成本达到有效避免“信息不对称”引起的信用风险和道德风险，可以充分保障放贷资金的安全性和提供服务的效率。同时，由于决策机制灵活，更能符合中小企业的融资需要。

(二)战略选择及战略举措

1、差异化战略。

差异化战略，是农村合作金融机构创造和维持竞争优势的重要手段，具体表现为目标客户差异化、重点产品差异化、服务渠道差异化、资源投入差异化和运作机制差异化。对客户的差异化服务不仅体现在直接的接待服务上，更重要的在金融工具、资金价格、服务收费等更多的方面。农村合作金融机构要根据一级法人机构、地缘优势突出、运行机制灵活、决策效率高的特点，充分发挥在三农、社区、中小企业等领域的业务专长，并集中主要资源进行全方位“轰炸”，确立农村市场的绝对优势地位，通过差异化战略的实施最大限度地提高农村合作金融机构的管理效率和发展质量。

2、品牌战略。

(1)以优质奠定品牌价值。一是提升运行质量，既

要注重资产业务的质量，又要提高负债业务的增值能力；二是提升服务质量，以客户为中心，以市场为导向，提高服务效率。

(2)以自主创新打造品牌优势。实施品牌战略，自主创新是关键。创新特色产品，突出特色服务。要创新适应各类经济主体的金融服务产品，满足不同发展阶段的金融服务需求，做细、做精、做专，形成具有明显的服务特色，从而激发起新的需求，创造出新的客户，拓展新的市场。特别是在业务经营的政策和流程设计上要确保特色。增强竞争能力。

(3)以有效营销宣传扩大品牌影响。一是加大设施改造力度，建成众多适合城乡居民、小企业金融服务需求的精品网点，树立起品牌。二是要通过积极的市场营销，使客户充分了解服务内容、渠道和手段，更好地享受产品和服务，满足其个性化需求，从而有效扩大品牌影响力。三是通过大型宣传活动，借助和发挥电视、报纸等媒体作用，深入宣传农村合作金融机构改革的目的、意义和主要内容。以及农村信用社在支持地方经济发展中的巨大作用，使更多的人认识、了解农村合作金融机构的发展。

3、组织再造战略。

(1)完善公司治理结构，重点是从理(董)事会成员结构着手，增加业务相关的资深专业化人士，提高决策科学性和有效性。

(2)整合资源，发挥网点的服务主渠道作用。实施服务战略转型，从临柜服务模式向销售服务转型，建立“以客户为中心，实施客户分层，重点发展维护中高端客户”的营销服务型模式；加强资源整合，实施机构网点扩权强势政策，增强营销人员及前台的市场营销功能和能力，根据不同的客户群体设置，实现营销的专业化、一体化和个性化。

(3)以利润为中心，实现集约化管理。一是要推行管理会计体系，公正评价业绩，提高成本控制能力，为经营管理决策提供信息支持。二是要集中处理后台，对后台处理中心进行专业化设置，以充分利用资源、提高效率和强化控制。三是扩大网点的市场营销触角，通过业务流程优化改造、人员岗位优化配置、产品服务功能提升，形成集约化的经营格局。四是缩小管理半径，缩短管理链条，实行扁平化管理。

四、加强农村合作金融机构战略管理的建议

(一)在战略管理体系上应更注重系统性和整体性

1、加强战略管理组织体系建设。首先，要根据战略层次的不同，划分理事会和经营管理层的决策边界，建立科学的决策程序和决策责任制。其次，要组建战略发展部门，强化其战略分析和评估职能，切实发挥决策参谋作用，并对银行各部门的发展方案做出独立的第三方评估。再次，要明确战略控制的组织部门，对战略执行的情况和结果进行检查和监督。

2、制定可操作性的战略计划。必须在总体发展战略框架下，制定具有可操作性的各项分战略、阶段性发展计划和年度发展计划。并确定为了实现战略目标而需要采取的重点发展措施。

3、强化对战略执行的管理。战略执行是战略管理的核心环节。银行必须通过不断加强制度建设和完善业绩考核体系，明确理事会、经营管理层、各分支机构、职能部门在战略执行过程中的作用和职责，明确重点、层层推进。贯彻执行发展战略，不断提高战略执行的有效性。

4、强化战略控制。战略控制和实施是同时进行的，目的是保证战略实施的进程和结果符合战略方案的预期。应对战略实施情况进行密切跟踪和监视，不断分析内外部环境变化的影响。通过市场份额增长率、不良资产率、资产利润率等评价指标来检查战略的运行效果，并和标准的方案进行比较，找出偏差，再采取必要措施对偏差进行纠正。

(二)在战略管理理念上应更注重持续性和长期性

能源服务市场分析篇（9）

智能化指的是综合利用先进的科学技术、计算机技术以及电力行业的相关技术，采用智能化控制的模式形成一个统一整体。在电力营销和配网管理方面采用具有一定的针对性的智能化管理体系进行管理，从而更好的实现高效生产、稳定生产的目的。

二、智能化电力营销系统

智能化电力营销系统能够有效的确保电力企业在制定相关营销措施方案的过程中，能够进行一定的初步评价资料，对于电力营销最终效果的经济效益以及综合服务水平进行系统的评价，帮助电力企业更好的制定相应的电力营销方案。智能化管理系统主要由两个部分构成，分别是市场管理系统和多元服务系统。

1.市场管理系统

市场管理系统的主要作用是通过科学的分析技术对本地化的市场条件进行全面的分析，该技术需要供电企业与用户签订供电协议时的相应基础信息作为参考依据，从而更好对市场情况进行评价。采用市场管理系统的最突出特点是能够根据市场效率、市场资源整体发展趋势、市场社会效益等多个方面进行评价，参考供电企业制定原则和发展目标，形成科学合理的电力营销方案市场管理工作的介绍作为下一步工作重点的指挥。

2.多元服务系统

企业的核心竞争力是对于自身服务质量的保证，多元服务系统的家里主要作用是为了满足对于不同类型客户的自身需求而制定出的营销计划。系统在制定相应的电力营销计划时能够根据实际客户的自身条件、需求量大小、收入情况以及重要性等级进行全面的分析，根据不同类型的客户需求制定不同的电力营销方案，使不同类型的客户能够找到适合自身实际情况的电力使用方案，从而有效的提升电力企业的服务质量。

3.智能化配电管理系统

智能化配电管理系统建立的参考依据主要由两个方面，一是配电可靠性分析，二是配电智能化计量管理分析。

3.1配电可靠性分析

配电可靠性管理主要的影响因素有两个，电网实时监控质量和电网阶段改进质量。在开展电网实时监控信息收集的过程中，应当充分的对电网运行的主要参数变化进行全面的了解，详细的开展问题报告评价；在开展电网阶段改进质量分析时，应当充分结合电网营销方案实施阶段，电网整体运行实时包好的监控情况进行分析，做好电网智能化管理的控制工作。

3.2配电智能化计量管理分析

配电智能化管理的核心工作是对于经济效益的提升，因此采用高效的计量管理系统是整个系统运行的关键所在。配电智能化计量管理系统的功能主要有电力资源信息化收集模块、远程控制模块、电能使用量计算模块、实时用电质量评价模块等四个部分。信息化收集技术是管理的基础信息，高效的信息收集技术能够更好的提升供电企业管理质量，是一切管理活动的基础资料。远程控制模块的作用是利用远程操作的方式对需要改进的环节进行及时的维护，提升工作质量，降低劳动成本投入量，有效的提高工作效率。电能使用量是确定用户缴纳电能使用费的主要标准，是确定供电企业经济效益的唯一指标。实时用电质量评价能够及时对用户的使用情况进行了解，在发生问题之后及时的确定发生问题的具体位置，从而提升供电企业自身的服务质量。

4.智能化电力营销与配网管理一体化分析

通过上述基本理论的分析，技术人员可以将不同系统联系形成一个完善的运行系统，智能化系统内主要有五大模块组成：基础信息采集、市场管理、多元服务、配网可靠性评价以及计量管理。

4.1基础信息采集

在基础信息采集系统内主要实现的是对于用户基本信息的采集，用户基本情况的分析，用户整体定位分析以及电能使用量的收集过程。该过程收集的资料是后期系统进行其他评价参考的重要基础信息。

4.2市场管理

市场管理模块的主要功能能够实现对于目前能源使用基本情况的分析、市场竞争力分析、电能发展技术水平分析、以及营销方案制定和管理分析。能源使用基本情况包括的内容主要是对于本地区内的供电企业概述，主要的参考内容是能源分布的统计和分析评价，该环节的信息几乎全部受到地区的限制，改变的难度较大。竞争力分析评价过程是对本地区内供电企业的分布和发展水平的分析，利用综合性指标完成对于竞争力水平的整体评价。电能竞争力是指对于电力资源的生产量排名，在长期发展指标其占比比较大。营销计划的制定是结合市场管理评价的所有信息进行全面的营销管理方案的确定，需要参考的因素比较多，综合上述的竞争力评价指标、电能竞争力水平、供电企业管理水平等信息最终制定电力营销管理方案，同时对于后期实行过程中的管理工作重心、要点进行全面的指导，保证对于市场分析的精细程度。

4.3多元服务

能源服务市场分析篇（10）

引言

运用大数据技术来加强对市场主体的服务和监管，是促进政府职能转变、简政放权和优化服务的有效手段，也是近年来的发展趋势[1]。国务院办公厅的《国务院办公厅关于运用大数据加强对市场主体服务和监管的若干意见》中要求，各级政府部门都要充分认识运用大数据技术加强对市场主体服务和监管的重要性，通过运用大数据技术来提高对市场主体的服务水平、加强和改进新形势下的市场监管能力，并以此为动力推进政府和社会信息资源的开放和共享，提高政府部门运用大数据技术的水平。为了进一步加强和改进市场监管方法，提升市场监管部门的市场主体服务能力，顺应大数据时代潮流，运用大数据技术加强对市场主体的服务和监管，促进政府职能转变，做好简政放权和优化服务，在现有软硬件资源的基础上，整合原工商、质监、食药监、物价、知识产权等相关部门各个业务系统的数据，建设基于可视化技术的市场监管大数据分析系统。基于可视化技术的市场监管大数据分析系统由数据仓库、大数据分析软件及相关软硬件设备组成。

1系统架构

系统采用松耦合、高聚合、多层次和面向服务的体系结构，坚持功能实用、接口规范和高响应时效的原则，采用J2EE架构和多服务器、虚拟化和集群化的部署方式。支持Oracle、mysql、SqlServer、DB2等主流数据库，支持Hadoop分布式系统基础架构。采用了兼容性较好的B/S模式，并结合当前科技创新工作的要求，支持Linux系统客户端下的火狐、谷歌等主流浏览器。系统的基本架构如图1所示。系统的数据源来自原工商、质监、食药监、物价、知识产权等多个部门不同厂家、不同版本的业务软件，经过数据清洗模块对各部门的数据进行整理、清洗，存入数据仓库。J2EE平台调用数据分析模型接口对数据仓库中的数据进行分析，并通过可视化工具以图、表等形式对结果进行可视化输出。

2数据预处理

由于数据源所在的数据产生部门、数据库厂商和版本各不相同，数据库中表结构的差异较大，必须先对从各数据源中抽取的数据进行预处理，将清洗整理过的数据存储到数据仓库中，才能把数据完整、有效地提供给数据分析模块进行分析，并对分析产生的结果进行可视化输出。

2.1源数据抽取针对多部门不同的数据库系统，都开发了相应的数据库接口进行数据抽取，对于未采用数据库进行存储的数据，则通过从软件用户端界面手动导入的方法进行抽取。抽取到的源数据保存在前置数据库中。前置数据库提供了自定义表结构功能，用户可通过数据导入模块自行定义表结构和数据表中的字段属性，以便灵活导入未经过事先定义的数据。以市场监管工作中的反不正当竞争监管数据为例，通过数据抽取模块将行政执法的基本数据（案件号，案件名称，当事人，案值，处罚金额，立案时间等）导入系统后，系统将数据自动转化并存储至前置库的数据表中，数据表中相关字段的属性自动根据导入的字段类型进行判断，若表中部分字段内容缺失，系统先以默认值填充，待数据清洗时进一步处理。前置库中的行政执法信息数据如表1所示。

2.2数据清洗

数据清洗是对前置库中的数据进行校验和审查的过程[2]。数据清洗的目的是删除前置库中的重复信息、纠正错误数据，并将字段值的单位进行统一[3-6]。来自各部门的历史数据往往存在数据重复、无效值、空值等实际情况，需要对其进行数据清洗后再存储到数据仓库中以供进一步分析展示使用。对源数据的数据清洗主要采用以下方法进行。对源数据中属性值均相等的数据视为重复信息，将其进行合并处理，只保留一条重复的数据。对源数据中的存在空值的不完整信息，若某个属性存在的空值过多，且该属性对所展示的问题不是特别重要，则删除该属性；若该属性仅存在少量空值，则判断该属性与其它属性间的相关性，存在相关性的根据其他属性的值和相关规则推测该属性的值，无法推测的保留空值。若处理后的某条数据存在的空值仍然过多，则将此条数据删除，否则保留此条数据并保留空值。对源数据中日期等格式不规范的数据进行格式转换，将不同的数据格式转换成统一格式。清洗后的数据存储在数据仓库中，供数据分析模型和可视化工具读取并产生可视化分析结果。

3基于可视化技术的大数据分析系统

利用数据可视化工具，开发市场监管大数据可视化平台，将处理过的市场监管数据以多种类型的图、表等形式直观地展现出来，并对展现出来的信息进行标注、解析、汇总和分析，系统能直观的显示出市场主体的基本概况、发展趋势、风险预警等信息。

3.1数据可视化技术

数据可视化技术是通过算法和工具对多维的信息空间进行定量的处理和计算，将大型数据集中的数据处理后以图形图像形式表示出来，从而将数据中隐藏的信息直观地展现给用户[7-9]。目前数据可视化技术已经提出了多种方法，根据原理的不同可以划分为面向像素的技术、基于几何的技术、基于图像的技术、基于图标的技术、基于层次的技术和分布式技术等[10-12]。

3.2市场监管大数据分析系统

市场监管大数据分析系统运用大数据技术来提高市场监管部门的公共服务能力，对市场主体事中后监管数据进行高效的采集和整合。系统利用市场监管大数据，制定规范了市场监管大数据标准体系，将大数据分析结果作为提高市场监管治理能力重要手段，不断提高服务和监管的针对性和有效性。市场监管大数据分析系统主要包括数据仓库平台及分析展示平台两大部分。数据仓库平台将原有各单位业务软件中的数据进行抽取，进行清洗及格式转换后存储在数据仓库中；大数据分析展示平台将数据仓库中的数据通过建模，以可视化的方式将结果展示给市场监管人员，提高市场监管部门的公共服务能力和事中事后监管水平。数据分析平台包括综合查询、业务分析、风险预警、决策支持、综合分析等主要功能模块及年报监控、统计报表等辅助功能模块。系统的主要功能模块如图2所示。其中，大数据分析工具主要采用集成了报表引擎、全文检索引擎、多维分析引擎、数据挖掘引擎及数据可视化组件中的BI工具实现。通过数据可视化BI组件，为用户提供应用层各功能模块的分析结果可视化输出，实现了市场主体分析的GIS热力图、放射性树状图、标签云等各类图形和报表输出等功能。

4系统实用效果