篇（1）

篱笆网所代表的正是电子商务中的一个新型衍生模式：C2B。这种“消费者对企业”的电子营销模式，其核心是以消费者为主导，C2B网站作为交易平台，采用web2.0的聚合技术，聚集大量消费者及用户需求信息从而为消费者服务。重庆工商大学商务策划学院孟伟认为：“C2B电子商务模式对消费者来说，获得了消费的主导权；对企业则意味着可以直接来了解消费者的需求，开辟了一片‘蓝海’；对web2.0网站将会是一条新的盈利出路，通过web2.0网站将消费者聚集起来并形成很大的粘性，作为一个第三方的平台将消费者和企业连接起来，自身收取中介服务费。”

C2B目前主要有两种表现形式。一是团购，如篱笆网，集合众多用户需求形成统一的购买团体，从而享受事先与商家定好的优惠的批发价格，其收益主要来源于广告及佣金。博客中国网站董事长兼首席执行官方兴东认为：通过互联网进行团购，对参与者双方都有好处―对厂家而言，在目前原材料价格普遍上扬的情况下，利用互联网团购，不仅可以降低企业的成本，而且可以打通虚拟市场扩大交易份额；对用户而言，则可以享受更多的选择机会和更低的价格。但他亦表示：这很难创造出特别大的商业模式。因为对团购而言，品种的局限性、地域的局限性很大，可操作的局限性也比较大。从行业的局限性来看，团购必须分产品进行，所以你不可能像进超级市场一样，一次性购齐自己所需物品，如果团购的价格没有足够的吸引力，是比较难让人参与的。此外还有地域的局限性。

二是个性化定制服务，如提供个性化定制服务和创意图片交易平台的中国秀客网（SHOW517），即针对消费者个性化的需求提供独特的产品或服务，并于2007年2月6日获得天使投资1200万元。此种模式被看作C2B概念的进一步深化，并极具前景。曾投资于Google的投资者、创投界教父约翰・杜尔（John Doerr）对个性化定制网站的评价是：它是现有电子商务模式的最新突破。

的确，如果C2B仅仅停留在团购层面，寻求价格上的优惠，有关专家称其发展空间是比较有限的。这主要是由于在众多购买要素中，消费者对于价格的关注会有所下降―这主要是由于经济的快速发展及消费观念的改变。而其他要素如品质及个性化需求都成为关注的重要方面。那么C2B模式如果能延展至由消费者决定产品的内涵和外延，由商家按照客户的需求来定制，那么C2B模式即可独立于其他传统的以企业为主导的电子商务模式如B2B、C2C和B2C等而产生出属于自己的广大发展空间。这种得到延伸的C2B模式其实在国外已发展的比较成熟。

融资前景

对于向专注团购模式C2B的投资，方兴东表达了与其对该领域看法相匹配的观点：“创业投资商也是要赚钱的，他们选择投资对象首先要看这个对象所处的行业前景，我想团购只能是小生意，要单独创造赢利模式的可能性太小。所以C2B的概念比较难获得创业投资商的认同，以后获得创业投资的几率也不会大。”

但不可否认的是篱笆网的商业模式依然获得了投资商的青睐。篱笆网联合创始人、副总经理徐湘涛说：“早在篱笆网诞生的2003年以及此后，一直都有基金在关注他们。”而篱笆网选择投资基金则主要看重投资的长期性。特别是这次选择的银瑞达，徐湘涛表示：“它是由银行贷款部门剥离而来的PE机构，长期持有包括伊莱克斯在内的控股股份，同时也是爱立信最早一批投资人。因此他们看得‘比较远’。”

篇（2）

所谓电子商务就是指在开放的网络条件下，买卖双方在互不谋面的情况下进行交易，只是通过网络来观察商品信息及完成结算、实现交易过程网络化、电子化的一种新型交易方式，通过电子商务可以实现网上预订、支付、意见咨询及广告宣传等。电子商务起源于上世纪60年代，但直到90年代才真正引入中国。经过20年的发展，电子商务在中国已趋于成熟，电子商务下的营销及管理模式也逐渐完善。

一、电子商务下营销模式分析

营销模式的变化在某种意义上也能说明生产商和消费者之间关系的变化。传统营销模式下企业与消费者之间的关系多以企业为主导，企业更多的只是注重自身的利益，但在电子商务下企业与消费者的关系变得非常紧密、也更加的公平，这也是电子商务引起的一种变革。

（一）电子商务下营销方式的变化。

营销是指企业根据市场的需求进行产品的生产并通过一定的销售渠道将产品提供给客户的过程，营销在某种意义上就是我们所说的推广。原有的营销模式就是对产品的营销，但是这种营销模式存在着一定的弊端，就是很多新的产品上市后并不会立马得到消费者的认可，产品的销售需要等到消费者的观念发生变化后才会有所起色，这使得新产品的销售周期有所延长，对企业的发展也会带来一定的风险。

但随着电子商务的兴起，产品可以通过互联网展示在消费者面前，消费者也可以对同一件产品通过不同商家间进行比较，从中选择最适合自己的产品。使消费者有更多选择的权利，也就更容易去购买。当购买的人数越多后，还可以吸引更多的消费者参与进来，能够为企业带来良性循环。

（二）电子商务下营销理念的变化。

传统的营销模式下产生的营销理念大多只注重企业利益最大化，而没有把企业与消费者之间的关系摆在重要的位置。这种利润最大化的营销理念往往只照顾企业自身的利益而忽视消费者的感受。而电子商务下的营销理念是提供与消费者相适合的服务，这种营销理念使得消费者更被重视。

此外，电子商务是通过互联网技术进行交易的，客户在网上就能直观的看到商品并进行交易，省去了很多中间的环节，节省了企业的成本也能为消费者提供更为实惠的商品。

（三）电子商务下营销环境的变化。

随着电子商务的不断发展，生产商与消费者之间的中间环节不断减少，这就使得生产商能更直接的为消费者提供个性化的服务。而消费者的选择权利不断增加，营销环境更加公平合理，也更有利于商家与消费者良好关系的建立。

二、电子商务下营销管理模式分析

随着电子商务发展日渐成熟，营销管理模式也越来越丰富，目前，电子商务下的营销管理模式有整合营销管理、直复营销管理、大规模定制营销管理、互动营销管理及软营销管理，下面就对这几种营销管理模式进行详细的分析。

（一）网络整合营销管理模式。

网络整合营销是指电子商务营销者为客户提供一对一的个性化服务，并随时满足客户的需求的一种营销模式。这种营销管理模式更注重对客户的整合，要求营销者要与消费者保持长久的关系，并不断的进行沟通，最终将顾客整合到营销中，满足消费的需求。

（二）网络直复营销管理模式。

网络直复营销也就是我们经常说的直销，这种营销模式下的管理方式要求营销者要与客户保持直接的沟通，建立与每一个客户的关系，并长期保持联系，对于网络上客户提出的需求要及时给与回复，更好的满足客户的需求。

（三）大规模定制营销管理模式。

大规模定制是将原有的产品定制生产方式转变成批量生产的方式。这种营销模式更注重生产效率，通过不断的提高生产效率来降低成本。这种模式也成为21世纪最重要的营销模式。

目前，世界上很多大型企业都在使用这种管理模式，其中较为成功的案例则是“戴尔”对大规模定制营销管理的应用。戴尔提出了大规模定制供应链管理模式。戴尔自创立之初到现在仅用了不到30年的时间，就成为全球500强企业及全球IT发展最快的公司之一，戴尔就是依靠先进的技术及高校的管理为依托的。起初，戴尔的发展并不理想，后来戴尔积极进行管理模式的创新，尤其是创造了供应链管理模式。这种供应链管理帮助戴尔在短时间内迅速发展壮大，并跻身IT界的前列。

（四）网络互动式营销管理。

现代营销模式的显著特点营销者与客户之间的互动越来越多。电子商务下营销模式是营销者与消费者之间的网络互动越来越频繁。这种营销模式下就要求营销者要充分考虑消费者的权益，不仅要满足自身利益的最大化还要满足客户需求的最大化。在价格、商品质量及后续的投诉等方面都要积极与客户保持沟通。

（五）软营销管理模式。

所谓软营销是针对传统的营销方式来说的，相比传统营销模式的推式营销，电子商务下的营销是依靠自身的信息将消费者吸引到自己身边，是一种拉式营销。这两种营销最大的不同之处是传统的营销主动方是生产商或者是企业，而电子商务下的主动方是消费者。因此，在对软营销模式进行管理时要加强信息的监管和分类，为消费者提供大量具有个性化的信息资源，并通过信息吸引消费者，并满足消费者的需求。

结束语

随着实践的不断证明，电子商务在改变人们生活方式的同时也改变了企业的营销和管理模式。虽然，电子商务在中国的时间还不是很长，却能在短时间内迅速发展，这也得益于电子商务不断的进行营销与管理模式的创新，试图寻求企业与消费者的利益最大化，也更加注重消费者的权益。这在某种程度上讲，电子商务也使得市场交易更加公平化和合理化。

参考文献：

篇（3）

电子商务作为Internet上的商务活动，自然也离不开营销，随着网络信息快速传输使市场营销的效率和效能进一步提高，营销本身及其环境发生了根本的变革，以Internet为核心支持的市场营销，即网络营销正在发展成为现代市场营销的主流，强烈地冲击着营销模式的变更。因此，企业必须研究新经济形势下的网络营销及其带来的市场营销模式的变化，具有很大的现实意义。

一、电子商务对企业的影响

随着电子计算机的普及和网络时代的不断发展，人类对网络的依赖性逐渐增强，电子商务将成为现代商务模式的主流，传统的企业也不再适应信息流畅无阻的市场情况下，电子商务将给企业带来了前所未有的影响。

电子商务降低了企业的交易成本。在传统的企业中，每完成一次的交易，产品都要经过生产、批发、到销售。在这一过程当中要能过许多的中间环节，电子商务则减少了中间的所有环节，直接是生产商和消费者的交易，从而隆低了中间环节的交易成本。

电子商务可以使消费者直接参与企业的生产，根据消费者的需求，企业可以通过电子商务让消费者参与生产过程中策划自己所需的产品。

电子商务降低了企业的库存量、减少了商品的积压、提高了交易的效率。在信息流畅通无阻的今天，企业产品在运往各个连锁店时不再是盲目的运输，而是根据客户对产品的订购信息适量的运送 。

二、电子商务背景下企业营销模式的转变

1.现代电子商务下的新型营销模式――网络营销。电子商务的时代，由于Internet的使用，企业的营销产生了巨大的变革。网络是一种崭新的媒体,也是一个全新的经营空间,网络营销既需要传统营销理论,又需要现代信息技术的支持以及新技术所带来的新的营销手段。

2.与传统营销模式相比，网络营销的突破优势

（1）产品定制化。现代消费者对商品普遍求新、求美、求奇, 渴望个性化消费。现代企业开展网络营销时,要充分发挥Internet 的优势, 能够根据消费者的不同特征划分不同的目标市场, 满足消费者的个性需求, 提供定制化服务就成为网络营销的一大优势。

（2）营销互动化。网络营销区别于传统营销的最显著特点就是网络的互动性, 满足消费者自主、独立的购物心理。我们可以看到戴尔和联想都注重与客户的网上交流，提供多种互动空间和方式，及时对顾客的意见作出反馈，最大限度的满足顾客要求，克服传统营销受时间和地域的局限的缺陷。

（3）服务人性化。网络营销优于传统营销的显著之初就在于，其营销的重点不在于吸引人潮，而是充分利用网络手段挖掘想要网上购物的人，这就要求企业提供人性化服务。

三、电子商务环境下企业营销模式的选择

电子商务环境下企业的营销模式的表现形式有：

1.企业与企业之间的营销。这种营销模式主要适用于规模较大的生产制造商和大型批发、零售商进行大众商品和大批量商品买卖，如工商企业采购或销售原材料、零配件、机器设备和日常生活消费品。由于这些企业生产经营品种多，购销数量大，因此，企业之间直接的网上营销，既可以提供比较完备、专业的商品和劳务信息，又可以大大提高工作效率，降低交易费用。

2.企业与消费者之间的营销。企业与消费者之间的销售，是指企业通过因特网在线向消费者销售本企业有形商品和无形产品与劳务的营销活动。这里的消费者主要是指最终消费者。电子商务环境下企业与消费者之间营销的表现形式有：有形商品的网上销售模式、无形商品和劳务的网上销售模式、综合网上营销模式。

四、电子商务背景下企业的营销策略

电子商务营销是电子商务营销的一个重要组成部分。对一个企业来说，电子商务营销策略不仅是保证电子商务营销成功的关键，也是关系到企业生死存亡的问题。电子商务营销策略包括产品策略、价格策略、渠道策略和服务策略。

1.电子商务营销产品策略。网络的逐渐发展，使消费者与厂商的直接对话成为可能，消费者的个性化受到厂商的重视。这使网络营销中产品呈现出众多新特色，企业在制定产品策略时，应从网络环境出发，满足网上顾客要求。

利用网络进行营销不能把产品仅仅看作是实体产品，它包含的外延很广泛，即产品实体+服务+网络。

2.电子商务营销价格策略。企业在网络营销中可以从三个方面入手完善定价措施：首先，由予网上价格随时会受到竞争和冲击，所以企业可以开发一个自动调价系统，对实际价格进行实时的自动调整。其次，企业可以通过互联网，向顾客提供有关产品定价的资料，为定价提供充分的理由。企业可开诚布公地在价格目录上向消费者介绍本企业价格制定程序，并可将本产品价格性能指数与其他同类产品在网上进行相互比较，促使消费者做出购买决策。

3.电子商务营销渠道策略。综合目前的行业情况，企业的网络营销渠道主要有三种方式：一是网络间接营销渠道。也称网络中介市场，就是企业通过网络交易中心(或称网络经纪人、网络交易市场)将自己的产品销售给消费者的一种渠道模式。

电子商务背景下企业营销模式必须得创新，只有创新才能更加体现出信息技术给企业带来的优越性，同时在互联网的迅速发展过程中，电子商务是企业未来发展的必然趋势。

参考文献：

[1]朱启莲等.谈电子商务下的营销策略[J].情报杂志，2002.2

篇（4）

摘要： 当前，中国电子商务的发展环境日益改善。传统企业要想在新的市场环境中占有一席之地，就必须适应电子商务给其带来的变革，抓住机遇，应用电子商务来进行营销模式的转型，充分利用网络信息技术，摆脱传统营销模式的限制，增强竞争力，提升竞争优势。

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关键词 ： 电商时代；营销模式；转变

中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2015）26-0075-02

作者简介：任艳玲（1979-），女，山西运城人，讲师，硕士，研究方向为企业管理。

0 引言

在信息化作为时代主题的今天，电子商务的发展给我国的经济增长起到了不可忽视的作用，传统企业为了与时俱进，在新的市场格局中占有一席之地，适应电子商务带给其的变革，抓住机遇，迎合网络营销的的特点，应用电子商务来进行营销模式的转型，充分利用网络信息技术，摆脱传统营销模式的限制，才能增强竞争力，提升竞争优势。

1 中国电子商务现状与发展趋势

电子商务从狭义上说就是电子交易，是通过在网上进行产品、服务、信息的交易。从广义上说，电子商务还包括企业内部的商务活动，例如生产、管理以及企业与企业之间的商务活动。中国正处在从工业社会向信息社会过渡的加速转型期，构成电子商务发展环境各个要素的发展速度是非常快的，中国电子商务的发展环境日益改善——网络基础设施不断完善，主要信息技术产品加速扩散。主要表现在：

1.1 电子商务规模迅速扩大，覆盖范围日益广泛

2014年，中国网络零售市场交易规模已达到28211亿，与2013年相比，同比增长49.7%。中国的网民数量增长迅速， 2008年中国成为全球网民数量最多的国家，这个第一的位置一直保持到现在,截至2014年12月，我国网民规模达6.49亿，互联网普及率达47.9%。网购人群激增，据中国电子商务研究中心（100EC.CN）监测数据显示， 截止 2014 年 12 月底中国网购用户规模达 3.8 亿人， 而 2013 年为 3.12 亿， 同比增长 21.8%。

1.2 移动电子商务发展快速，手机应用快速增长

截止到 2014 年 12 月， 中国移动网购交易规模达 9285 亿元， 而 2013 年为2731 亿元， 同比增长 240%。 2014年，Google与IPSOSResearch联手进行了一次相关调研，调查结果显示，智能手机近年来在中国城市普及也十分迅猛。中国城市已成为全球五大智能手机普及率最高的地区之一，高达35%，仅次于新加坡（62%）和澳大利亚（37%）。中国手机未来的发展空间仍然很大，这也将为中国移动电子商务的发展提供很大的空间。

1.3 所有企业都将是电商企业

截止到 2014 年 12 月， 国内使用第三方电子商务平台的中小企业用户规模（包括同一企业在不同平台上注册但不包括在同一平台上重复注册） 已经突破 2050 万，将来会有越来越多的企业到网上来经营，变成电子商务企业。

2 电子商务环境对企业营销模式的影响

营销模式是指，企业营销活动中具体的营销活动形式或营销活动过程，主要包括营销理念、营销组织和营销技术这三个要素。营销理念是指在企业进行市场营销的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的思想和观念；营销组织是指制造商和经销商之间存在的组织关系；营销手段是指营销过程中所采用的方法手段，也包括广告促销等活动。

2.1 营销环境的变化

电子商务的产生和发展，使市场外部环境发生了深刻的变化：网络作为电子商务的双向应用媒介，相较于传统企业营销的单向式传播媒体，大大增加了信息交互的及时性；电子商务加快了全球化进程，为传统企业开辟了一个个更为广阔的全球化的市场，使经济活动摆脱地域和国界的限制；无纸化的交易和支付手段相较于传统企业来说更加便捷、更加节省成本；电子货币的兴起和相关保障体系的完善，使得企业和顾客可以放心使用电子钱包进行资金交易往来。

2.2 营销理念的变化

传统营销观念认为消费者是占据相对主导地位的，而电子商务作为一种基于网络的新型商务模式，消费者对于信息的占有更加充分和彻底，购买商品时的比较更为激烈，对性价比的追求也更为迫切。再加上搜索引擎的帮助和指引，消费者对于信息的掌握力可以说是空前强大，消费者占据了营销活动的绝对主动权。以“客户”为导向，“以客户为中心”成为营销观念的绝对重心。

2.3 营销渠道结构的变化

电子商务时代下网络技术的进步，沟通信息平台的搭建，使制造商与消费者之间的沟通障碍大大减少，厂商直接面对最终消费者，实现了一对一营销，中间流通渠道大大减少，同时，制造商可绕过中间商直接通过网络接触客户，这样就逐渐形成了以网络中间商为中枢的分销渠道。这种中间商在交易活动中，为整个交易过程提供一个信息、媒介的平台作用。

2.4 营销策略的变化

网络技术平台作为电子商务的技术依托，使企业能够与客户沟通，接受反馈，进行客户关系管理，使关系营销开展效率最大化。占据绝对主动权的消费者可以直接向商家提出自己的要求，无形之中消费者已经能参与新产品的研究当中来，使企业能够更加精准的定位，更易于把握市场需求。企业可以与用户建立更新型的关系，不断地迎合消费者的需求层次去进行定制营销和制定营销组合。

3 电子商务环境下的新型营销模式

由于互联网技术使营销市场扩展，这需要企业灵活地转变自身去满足客户需求，强调互动性，充分利用网络平台实现信息交换，改变传统营销模式的系统化管理，开展灵活多变的柔性化管理，实现聚集效应。目前网络环境下，新型营销模式有：

3.1 企业与企业之间的营销

简称B2B。这是最为企业熟知的一种营销模式，主要是以企业为交易主体进行服务信息的交换，由一些规模比较大的企业或零售商采用。这些企业生产经营种类繁多，数量大，利用网络营销的信息化可以促进其销售量的增长。这种营销模式在许多企业中很受用。

3.2 企业与个人之间的营销

简称B2C。是企业以互联网为服务平台，向消费者提供有形产品或无形服务等商品的模式，在此模式中，消费者直接在因特网上参与经济活动。这种模式主要适用于网上商店，而营销的主体以消费者为重，企业通过电子商务，充分了解消费者的喜好，从而比传统企业更满足了消费者的需求。

3.3 个人与个人之间的营销

简称C2C。是指消费者与消费者之间的电子商务模式，和传统企业的“企业作为销售主体“的模式不一样，这个模式主要是在消费者与消费者之间提供一个网上交易平台，从而有效地进行商品交易活动，现实中较为普遍的是进行个人网上拍卖，卖方自由提供各类商品进行售卖，买方自由地对所买商品进行比较和筛选，无时间、地域的限制。

3.4 线上与线下营销

简称O2O或离线营销模式。是线上和线下相结合的营销模式，以线上营销线上购买带动线下经营和线下消费，O2O通过打折、提供信息、服务预订等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户，从而将他们转换为线下客户，这就特别适合必须到店消费的商品和服务，比如餐饮、健身、看电影和演出、美容美发、摄影等。其主要的运营模式如图1。

3.5 O2O营销模式实例分析

团购网站是国内目前O2O发展的典型方式，如乐享客、中团网、篱笆网、齐家网等大众商品团购网站，美团网、58团购、窝窝团、拉手网等生活信息团购网站，另外还有一种为消费者提供信息和服务的网站，如赶集网、爱邦客等，再有就是房地产网，如搜房网、房道网、百度乐居等。

O2O模式作为一种新的商业模式，吸取了早期电子商务的优点，有效地结合了网络购物和传统市场的特点，为餐饮行业的电子商务提供了一种新的思路，成为餐饮行业未来发展的一个重要方向。美团网是整个餐饮行业第一家真正意义上的020模式的实践者，通过线上订餐进行支付，并且享受一定的折扣和优惠，线下消费者前往订餐的商家进行就餐，短时间内美团网成为整个餐饮行业的金字招牌。随后具有020模式的百度糯米网、大众点评网等一大批互联网企业兴起，为餐饮行业带来了巨大的收益，也使得广大消费者积极参与到这种模式中来。

4 结论与展望

电子商务的大力推广已经形成了一种贸易壁垒，给广大的企业特别是中小企业带来更多的贸易机会，尤其是理念新、适应性强为突出特点的中小企业提供了赶超世界先进水平的机会。与此同时，不适应新型营销模式的中小企业将会被市场所淘汰。

要想在经济市场的竞争中获得一定的优势，企业必须了解电子商务。今后电子商务模式的发展，将向着高度创新和高度功能整合阔步前进，成为整合线上线下、传统模式和新兴模式，第三方电子商务资源和社会其它资源，实现信息流、资金流、商流和物流高度融合的新型电子商务模式。

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参考文献：

[1]陈静.营销模式及其适应性[J]．经营管理者，2007-5.

[2]徐千里.企业营销模式的内涵、外延及再造[J].商业时代，2008，24.

篇（5）

计算机网络技术的发展给现代经济格局带来了极大冲击，现代商务模式随之发生变化，而电子商务也促使传统企业营销模式不断变革，成为商业营销改革的重要动力。在网络平台支持下，不同用户遵循既定准则或者规范来开展商务交流以及信息交流活动，这也是未来企业发展的一个重要支撑点，探索企业营销模式在电子商务背景下的创新方向也具有积极的现实意义。

一、现代企业在电子商务背景下受到的影响

网络时代背景下，电子计算机大范围普及，网络技术对于人们的日常生活产生了极大的影响，而电子商务规模不断扩张，即将成为现代商务模式发展的主流；现代商务信息交流畅通无阻，这给传统企业带来的极大的挑战。首先是电子商务模式下企业交易成本大大降低，传统企业的交易流程为生产-批发-销售，其中涉及诸多中间环节。而在电子商务模式下，生产商与购买者之间能够直接完成产品交易，中间环节大大精简，交易成本得到有效控制。其次，电子商务模式下消费者能够直接参与企业生产，即企业结合消费者提出的个性化需求来设计策划产品规格、功能或形象，由消费者主导参与这一过程；最后，电子商务模式下企业库存量明显降低，商品积压大大减少，交易效率明显提高。信息交流的通畅性促使企业在分配产品供给时更具目的性和针对性，使之能够结合产品订购信息来实现产品的最优化配给。

二、电子商务环境下可供企业选择的营销模式

1.企业与企业的营销（BTB）

对于大型批发以及规模较大的零售商或者生产制造商而言，BTB营销模式是较为适用的。在该模式下，各交易方能够进行大批量商品以及大众商品买卖交流，包括日常生活消费品、原材料、机械设备或者零配件销售，或者工商企业采购等等。此类企业商品经营品种相对较多，而且购销数量相对较大。因此，交易参与方通过BTB这一较为直接的网上营销模式能够获取专业、完备的劳务以及商品信息，工作效率大大提升，同时交易费用额度也明显降低。

2.企业与消费者的营销（BTC）

在网络平台支撑下，企业将有形或者无形商品以在线的方式销售给消费者，BTC模式下的消费者通常都是最终消费者。企业和最终消费者之间的营销形式在电子商务环境下主要表现为如下几种：①网络营销模式；②有形商品的网络销售；③劳务以及无形商品的网络销售。

三、企业营销模式在电子商务背景下的有效创新

1.完善企业的电子商务发展战略，创新企业内部环境

对于企业整个价值链而言，电子商务是通过IT以及网络技术在链条生命周期内予以优化并高效运行的必要手段，各环节主体最终都能实现利益最大化这一目标。所以，企业应结合自身情况制订相应的发展战略，明确企业价值链条的控制战略环节，全力打造企业核心竞争能力。与此同时，企业应深化生产经营改革，推进企业内部观念、管理、技术、生产以及制度层面的创新，推进经营业务流程的优化与重组，打造新的管理模式与生产经营链条，积极优化企业内部环境，为电子商务的开展创建有利前提。

2.推进企业业务流程重组

基于互联网和相关IT技术实现企业生产运行一系列流程再造，将企业打造为一个具有紧密性和开放性的系统，其中囊括了客户、供应商以及合作伙伴，形成严密结合的有机体系。自20世纪90年代开始，不少跨国公司已经遵循电子商务要求实施了业务流程重组，并致力于新业务流程的设计和开发。诸多实践证明，倘若不能实现业务流程重组，那么电子商务对于企业发展和优化的促进将极为有限，企业要想强化自身竞争能力，获取更多经济效益也将是难以实现的。因此，企业应结合客户需求建立起新型组织结构，既要具备扁平化、网络化、小型化、虚拟化以及弹性化等特点，又要具备快速整合企业内外部资源的能力，并对客户需求做出快速反应。

3.创建分销渠道

在电子商务时代，细化企业分销渠道是一个极为显著的营销特征，同时企业分销渠道也不再局限于实体化，而更偏向于虚实结合，或彻底虚拟化。在企业分销渠道各环节上，各方主体通过彼此合作实现己方利益最大化，所以各主体之间属于合作竞争关系，是彼此支持创造双赢的协作关系。对于企业来说，电子商务模式下的市场也不再具体或者单一，而表现的具有抽象化、全天候特点，是一种全球性的统一。企业唯有做好分销创新，创立以直接分销为核心的多样化分销模式，不断发掘商业机会，提高分销效率，系统、规范地推进企业柔性营销管理，才能真正强化自身的反应速度，更妥善地应对瞬息万变的现代市场，这也是企业制胜的一个重要关键点。

四、结束语

网络营销是时展所趋，其对于传统企业的冲击极为深远且不可避免，它可以与业务管理绑定为一体，实现企业的有效创新。而在电子商务背景下，企业营销也将实现更为积极的发展和创新，信息技术对于当代企业的优越性和支持力才能得到充分体现。

参考文献

[1]沈丽梅.浅析电子商务对企业营销的影响[J].中国商贸，2015，（1）：9-10，11.

[2]贾俊敏，史岩，刘颖等.电子商务的发展对企业营销的影响[J].中国商贸，2011，（15）：111-112.

篇（6）

近几年来，随着计算机网络技术和信息技术的高速发展及普及应用，以互联网为应用基础的电子商务开始飞速发展，在短短几年的时间内便已经赶上了传统的购物模式，甚至，隐隐之间还有一种将其超越和取代的趋势，为人们带来了一个全新的网络购物时代。基于电子商务强大的发展势头和无与伦比的发展潜力，几乎所有企业都将应用电子商务来展开新时代下的全新营销模式当成了是提升企业核心竞争力，提高企业的经济效益的最好机遇和最佳方式。于是，企业都将更多精力放在以电子商务为基础的新市场营销模式的改革和创新上，希望能够让企业在现代化的市场营销环境下占据先机，全面提升企业的核心竞争力和营销能力，更好更快地推动企业持续发展。

一、电子商务时代下市场营销环境的变化分析

（一）改变了传统的群体消费模式。

在传统的市场营销环境中，消费者是一个群体，他们集中在店面、超市和商场中消费，形成一个固定的消费者群体。但是在电子商务时代之下，消费者已经从消费群体中脱离出来，成为一个单独的个体。基于互联网的电子商务，可以通过网络像消费者陈列无数的商品信息，消费者可以通过检索，找到自己所需要的商品。如此一来，一旦消费者有了购物需求，就会直接通过电子商务来搜寻并购买自己想要的产品，于是，消费者就从群体中脱离出来，形成了一个独立的个体。

（二）选择范围更大。

在传统的市场营销环境中，为了避免上当受骗，以最便宜的价格购买最实惠的东西，通常，消费者都会“货比三家”，通过对比，选择自己最心仪的东西。而在电子商务时代下，消费者将从以往的“货比三家”变成现在的“货比多家”，因为，电子商务可以通过网络向消费者提供更多的商品信息，消费者可以拥有更多对比和选择的机会。在这种市场营销环境之下，消费者会变得更加理智，不会再受到个别厂商所进行的“价格战”所影响，理智选择，理性化消费。

（三）消费者的消费意向能够更好的被厂商接受。

跟传统的市场营销环境相比，电子商务时代下的新市场营销环境，能够更好的将消费者的消费意向传递给厂商，然后，厂商就可以通过对网络上绝大多数消费者消费意向的统计和分析，得出消费者的消费特点和购物趋向，并根据所分析出来的消费者的消费特点和购物趋向合理的调整产品的设计和生产。如此一来，不仅能够充分满足消费者的消费需求，让消费者顺利进行购物，购买自己想要的东西，还能够有效提高厂商的营业额，提高厂商的经济效益，一举两得。

二、电子商务时代下企业营销的变化分析

（一）企业营销范围扩大，潜在机会增多。

电子商务时代下所形成营销市场环境十分庞大，几乎笼罩了所有的网络能够覆盖的范围，这种营销环境，对企业来说，跟传统的营销环境相比，营销范围无疑扩大了数倍甚至是十数倍，企业潜在的营销机会也大大增加[2]。在电子商务时代下的市场营销环境中，网络上数以千万计的用户都可能是企业潜在的消费者，只要企业经营方式正确，树立了自己的品牌，在消费者中拥有了良好的口碑，那么，企业的营销范围就会呈辐射状叠加，企业潜在的经济利益十分巨大，这对企业的发展和提升来说，就是一次绝佳的机会。

（二）企业营销成本降低。

电子商务能够通过网络直接实现厂商与消费者之际的直接沟通，避免了传统营销过程中不同级别分销商之间的层层逐利，有效降低了营销成本，使产品最终的销售价格大大降低，使消费者获利，而消费者获利，就能够提升厂商的营销额，进而提升厂商的经济效益。另外，通过电子商务，还大大节省了传统营销过程中的广告费用，再次节省了厂商的营销费用，剥除了传统营销过程中产品中广告费用部分，降低产品销售价格，提升了产品的市场竞争力。

（三）实现了厂商与消费者之间的直接沟通。

在传统的市场营销环境中，厂商向消费者介绍自己的产品是通过广告来实现的，但是广告不仅需要花费大量的广告费用，而且所提供的产品信息也有限，不能让消费者全面的了解产品，除了加强了品牌效应，其他效果有限。而消费者与厂商之间的交流则基本上都是通过厂家的产品市场调查来实现的，这种方法不仅针对的消费人群可能跟所调查的产品没有太多接触，而且根据个人喜好还会有一定的局限性，效果同样有限，满足不了企业对产品设计和生产的调整需求。

而在电子商务时代下的市场营销环境中，厂商和消费者可以直接通过网络进行沟通，消费者可以完整的了解到产品的详细信息，厂商也能够大量、细致的了解到消费者的消费需求，根据消费者的需求合理的对产品的设计和生产进行调整，提高产品市场竞争力。

三、电子商务时代的市场营销模式

（一）及时改变营销策略。

在传统的营销模式中，通常是以4P（4P分别指的是产品、价格、销售渠道以及促销）为营销理论进行市场营销，并确定了一套较为成熟的市场营销模式。4P营销模式在传统市场营销环境中的确比较适用，因为在传统的市场营销环境中，厂商的营销重点是放在产品的推广和销售上。而在电子商务时代下的市场营销环境却不适合4P营销模式的使用，因为电子商务时代下的市场营销的重点已经从产品的推广和销售上转移到了为顾客提供便利和服务上，因此，如果仍然使用4P营销模式，无疑是一种落后的表现。于是，为了能够更好的适应电子商务时代下的市场营销需求，有关研究人员通过分析总结，提出了更加切实有效的4C（4C分别指的是顾客购买的需求、成本、便利以及沟通）营销模式。

跟传统的4P营销模式相比，4C更注重顾客的要求，它将传统4P中的产品变成了顾客的购买需求；将价格变成了顾客的购买成本；将销售渠道变成了顾客的便利需求；将促销变成了厂商与顾客之间的沟通。整个4C营销模式，就是一改传统的以产品为重点的营销模式，将重点放在了顾客身上，将主动权移交给顾客，以服务顾客、使顾客满意为营销的最终目的进行营销，进而赚取顾客的口碑和潜在的顾客间的辐射效应，为厂商吸引更多的顾客，提升厂商的经济效益。

（二）提供个性化服务。

提供个性化服务是电子商务时代下市场营销模式所带来的一种全新的营销理念，它能够在很大程度上影响消费者对产品厂商以及产品的印象，影响着消费者的消费趋向。因此，在电子商务时代，厂商应该改变传统的产品之上的营销理念，根据顾客的各种需求，主动为顾客提供一对一的个性化服务。

在电子商务时代之下，由于产品数量太多，容易对消费者的消费选择形成一定影响，绝大多数的消费者都想购买具有个性化的产品。这个时候，为了能够及时抓住市场，厂商就应该为顾客提供定时定量的服务，让顾客可以根据自己的喜好对商品进行自由选择和组合。从而使网站在为大多数顾客服务的同时，变成能够一对一地满足顾客特殊需求的市场营销工具。这种经营方式，不仅能够在竞争极为激烈的电子商务营销市场中赚的更多的“回头客”，还能够通过对顾客反馈意见的统计调查和总结分析，针对绝大多数的顾客的消费需求和消费意向，及时调整自己的产品使其能够更好的适应市场，为厂商赢取更多的经济利益。

（三）树立具有深远影响力的网络品牌。

品牌就是一个产品的外在形象，给人最直观的感受，在很大程度上会影响消费者的消费意识和消费趋向，因此，在电子商务时代的大背景下，想要提升产品的市场竞争力，首先就要树立一个具有深远影响力的网络品牌。跟传统产品品牌的树立不一样，网络品牌不仅包括产品的品牌标志，还包括产品的网络域名，要让人们提起这个品牌的时候，要紧要能够立即想要该产品的标志，还要能够立即说出该产品的网络域名，通过该方式树立一个成功的网络品牌。

电子商务所提供的是一个巨大的营销市场，但是，这个市场不仅包含了数以千万计的消费者个体，也笼络了数量庞大的厂商，市场竞争十分激烈，因此，想要在这种复杂的市场营销环境中脱颖而出，被消费者们所熟记和热衷，就要树立具有深远影响力的网络品牌，通过品牌的影响力和号召力吸引更多的消费者，为厂商制造更大的经济利润。比如，当前在网络品牌的树立过程中，谷歌和联想就非常的成功，只要消费者提起这两个产品，就会瞬间想到他们的产品和网络域名。

四、结束语

电子商务已经成为了现代化商业发展的主要趋势。因此，企业想要更好的提升自身的经济效益，推动企业更好、更快发展，就要抓住机遇，合理调整企业的营销模式，快速适应电子商务时代下的市场营销环境，使企业成为时展的胜利者。

参考文献：

[1]李浩.网络营销与传统市场营销的比较[J].商业经济，2010，（17）.

篇（7）

全球经济危机使中国所有的钢铁企业经历了一场前所未有的挑战，进行了一场破记录的减产限产行动，这是一场严峻的转型变革。伴随着钢价直线坠势，国内钢铁行业顿时从“富豪”变成了“穷汉”，包括华北的首钢、华中的武钢、天津的天冶，一些规模较小的企业产品出厂价远低于其固定成本或平均变动成本，生产越多则亏损越大，只能全线停产，中国钢铁龙头企业上海宝钢也经历了在危机中的艰难曲折。

钢铁发展现状来看，钢铁行业一直以来在我国工业化进程的占据着半壁江山。然而，近年来，我国钢铁行业一直面临着结构性产能过剩，供过于求的现象。整个行业内仍存在着上下游脱节、资源分散、信息不畅等问题。使整个行业竞争日益白热化，钢企利润出现大幅滑坡。严重制约了我国钢铁业的健康可持续发展进程，随着电子商务在各行各业的迅速发展，作为传统行业的钢铁业选择电子商务也是持续发展的必然之路。

一、电子商务在钢铁行业的发展现状

1.传统观念阻碍了电子商务在钢铁行业的普及。钢铁行业电子商务之所以发展较慢，很重要的一点在于观念的阻拦，国内大型钢铁企业历史都比较悠久，传统观念根深蒂固，他们不了解电子商务，对电子商务这种新兴事物有种天然的抵制心态。

行业观念的改变不是一朝一夕的事，如何让钢铁行业经营者接受电子商务模式，首先要解决的就是商务环境的改变。电子商务作为21世界的新兴产物，在综合领域已经取得了很好的发展，阿里巴巴、淘宝等平台的迅速壮大足以说明电子商务是未来经济发展的重要方向。

钢铁行业电子商务的土壤之所以不成熟，是因为缺少必要耕耘，钢铁电子商务从业人员现阶段更应该做的是怎么培育好网络推广这块原始地。钢铁企业要将电子商务理念传递到每一个钢铁从业人员的心中，只有整个行业认可电子商务，才能通过电子商务活动扩大销售，增长利润。传统行业电子商务之所以发展较慢，根源在于整个行业对于电子商务认知的缺乏，只有从根本上让行业理解电子商务，学会电子商务，整个经营模式才有发生根本性改变的良性土壤，最后方可能开花结果。

2.以价格信息为赢利点的模式不在适合信息时代营销。其实在国内钢铁行业接触电子商务早在10年前就开始了，网络营销网站推广当时主要是以提供价格信息为主，模式较为单一。网络推广从最初的卖价格信息到近两年正迅速崛起的第三方钢铁现货在线交易平台实现在线交易，作为传统思想根深蒂固的钢铁行业正在逐步的接受电子商务带来的便利。

卖价格信息、市场信息的时代已经过去了，虽然在一段时间内还有一定的生存空间，但是这种模式必定有一个上限，随着互联网信息的进一步开放，钢铁市场需要的是真正实现交易。让钢铁行业产品信息共享免费，网络营销是得之于民用之于民；而电子商务的本质是营销，是能通过网络帮助用户实现交易，这才是钢铁行业电子商务发展的正确之道。

二、电子商务在钢铁行业的发展途径

电子商务营销模式一般以网络营销的模式表现出来，这就需要从网站的设立，推广，品牌的打造等方面进行，目前来看，电子商务在钢铁行业营销主要的途径可以从以下八个方面进行：

1.网络品牌：企业要想有很好的知名度，在网络品牌的塑造上，企业需要建立了自己的品牌网站，网站就是一个典型的企业电子商务网站，它包含了钢铁企业信息、产品的信息和网络营销的信息。

2.网站推广：在网站推广方面，钢铁企业网站在其网站内与许多同行业的交换链接，使其能增加网站在搜索引擎排名中的优势，通过链接的推广获得直接的访问量，也能说明公司获得了合作伙伴的认可，承认他在钢铁行业中的地位。

3.信息：在信息方面，企业网站需要对其公司的动态更新的需要及时迅速，在主页方面突出最新的新闻动向，在产品信息的上，也要做到快速、准确、详细。产品介绍包括产品的认证证书、产品目录、特色产品、知识库、产品宣传等，从各方面为其产品做宣传，是买家对产品有详细的了解，方便其在线购买。网站内部有搜索引擎，方便顾客查找所需产品信息，而且对产品的品种、牌号、规格等进行了详细的描述。

4.销售促进：在销售促进方面，企业要有线下的电话售后服务机制，在企业网站上要有所体现，它包括异议处理、用户满意度测评、咨询投诉等，这可以为顾客及时解决问题，为网络销售提供支持。

5.网上销售：网上销售是企业销售渠道在网上的延伸，网上销售最好实行会员制度，只有经过其网站的认证才可以成为其会员并与之交易，这保证了交易的可靠性，因为钢铁销售交易金额巨大，这样的做法安全性强。

6.顾客服务：在顾客服务方面，网站需要提供各个方面的咨询投诉热线。提供在线客服为顾客服务。同时，企业网站可以设置电子邮件、在线论坛、在线客服等各种即时信息服务，这样会更加有助于提升顾客服务水平。

7.顾客关系：在顾客关系方面，顾客是否满意是网络营销服务质量的唯一标准。如果企业能够提供满足顾客更高层次需求的服务，那么顾客的满意程度就会越高。网络营销服务就是利用互联网来更好满足顾客不同层次的需求，对销售有着直接的影响。

8.网上调研：网上市场调研具有调查周期短，成本低的特点企业可以一些网上市场调研信息，从不同的群体中调研，从而改善自己的网站，这样有利于其制定有效的网络营销策略。

三、电子商务营销渠道策略、方法的创新

1.电子商务营销能为市场供应差异化的钢铁产品和服务。随着市场竞争的加剧，能否提供个性化或者定制式的产品和服务成为钢铁企业在竞争中胜出的关键因素。钢铁行业的个性化产品是钢铁制品的品种、材质、功能、规格的个性化，钢铁销售服务过程的个性化包括了配送服务、配送时间、流通加工，包装等物流活动的个性化。这些都得依赖于电子商务的支持。电子商务能提供钢铁行业在个性化方面与客户进行流畅的沟通协调，通过互联网网络收集、处理个性化的信息，生产个性化的产品，提供个性化的控制和跟踪。

2.营销组合更具柔性化。在电子商务形式下，网络营销的4P组合将会更加柔性化，钢铁产品通过网络媒体展示能吸引更多的客户注意力，钢铁价格的调整弹性更强，通过网络营销渠道的设置，加强对渠道的管理和控制；促销活动的筹划调整更便捷，对客户的反应，促销效果的监测更加具有可操作性。通过网络广告，如弹出窗口、FLASH动画等；搜索引擎的推广，网络平台的传媒、EMAIL营销等，使营销效果提高显著。

3.电子商务能提供快速的服务水平。早期的钢铁产品市场优势来源于其质量、价格、成本等方面，而今在电子商务的作用下，钢铁企业可以直接通过互联网从客户源收集到其实际需求信息，并能做出及时快速的反应。同时，可以对钢铁企业自身，上游供应商和下游销售商及终端客户，客户的订单情况通过电子网络数据终端进行实施监控和可视化管理。企业之间通过电子营销系统共享和交换信息，共同管理订单，实现紧密协作快速响应客户的需求。

4.提高售前、售中、售后三个阶段提高顾客满意度。网络营销的本质与一般营销活动相同，就是让顾客满意，顾客是否满意是网络营销服务质量的唯一标准。要让顾客满意就必须要满足顾客的需求，网络营销服务就是利用互联网来更好满足顾客不同层次的需求，对销售有着直接的影响。

钢铁企业应该从售前、售中、售后三个阶段提高电子营销服务水平。网上售中服务是指产品的买卖关系已经正式确定以后，等待产品根据客户要求送给客户过程中的服务，如订单处理跟踪流程能让客户了解订单执行情况、产品运输情况等一些内容。钢铁企业通过设置网上订单服务客服平台，取代传统的营销部门通过打电话一一对销售执行情况进行查询，从而反馈给顾客。这样的服务方式节约了人力成本的时间和精力，容易提供给用户满意的结果。

网上售后服务企业需要设置了客户留言功能，方便客户反馈意见与评价，更好的了解到消费者对每个产品的评价，更好的提高自身，更利于自身的发展。

5.钢铁行业电子商务实现在线交易。就目前而言，钢铁行业电子商务的应用已经相对落后于其他行业。信息化程度的不高是钢铁企业不能顺利实施电子商务应用的一大瓶颈。钢铁行业在应用电子商务时除了信息化建设的不足之外，还存在必须整合的信息流、物流和资金流的问题。钢材作为大宗商品，其交易金额大，如果资金流转得不到银行等具有权威金融机构的大力支持，实现电子商务的在线交易的发展无法谈起。

篇（8）

我们知道，传统线下箱包品牌的生产模式是大批量小批次，这是由传统销售渠道的特性及面对的客户群所决定的，而进入互联网做电子商务后，营销模式便由原来的销售变成了直销模式，面对的目标消费群也发生了巨大的变化，这势必也会引来产品生产模式的变革。方天雨告诉《广告主》，我们涉足电子商务营销后发现，从事网购的基本是80后、90后人群，他们是有独立特性的年轻人，对产品的需求是多样化和个性化的，这时传统的大批量小批次生产模式便与之发生了激烈的冲突。于是，麦包包“及时改变产品生产模式，快速响应消费者的需求”，事实证明这是我们当时正确的决策，之后三年的努力，我们实现了“从看见商品到产品上线仅需7天”的快速反应目标。

篇（9）

关键词:电子商务 企业 营销模式

Key words:Electronic commerce crazy;Enterprise;Marketing model

【中图分类号】F27 【文献标识码】A【文章编号】1004-7069(2009)-09-0051-01

一、电子商务环境概述

电子商务也即电子交易,是指在网上进行的交易活动,包括通过因特网买卖产品和提供各类服务。从广义上讲,电子商务还包括企业内部商务活动,如生产、管理、财务等以及企业间的商务活动,它不仅仅是硬件和软件的结合,更是把买家、卖家、厂家和合作伙伴在Internet(因特网)、Intranet(企业内部网)和Extranet(企业外部网络)上利用Internet技术与现有系统结合起来进行业务来往。

我国政府已经制定了相关的法规、政策来改善电子商务的环境,各方面的网络技术也逐渐成熟,但与国外的电子商务环境相比,我国还存在一定的差距。首先,推动商业银行的网络化发展,建立完善的电子支付体系,在电子交易支付及结算手段上,政府有必要制定出相应的政策、法规。目前,我国银行业提供网上支付的只有招商银行、中国银行和建设银行三家,真正能开展网上银行业务的只有最近推出的建设银行,而最大的国有商业银行工商银行却落在后面,企业的电子商务活动受到很大制约。其次,需引导和扶持全国性的物流配送公司迅速成长。虽然电子商务交易中大部分环节通过网络的信息交换完成,对于实体物资商品还需借助物流系统完成,如果不建立与电子商务配套的配送系统,势必因货物不能及时交换妨碍电子交易的最终完成。当前,全国性的配送系统还只有邮政系统,其效率和昂贵费用已经制约我国货物全国流通,因此发展像美国的联邦快递公司的中国货物流通服务公司迫在眉睫。第三,完善现有法律法规,保证电子交易的合法性,保护个人隐私和防范网上犯罪,建立电子商务安全认证法律机制。我国目前还没有立法明确说明数字签名的有效性,以及立法保护网上个人信息隐私。最后,为电子商务发展提供宽松的经济政策环境,遵循网上交易自由原则和不额外征税原则。

电子商务为中国企业带来的机遇和挑战。互联网已成为全球最大的互联网络,覆盖150多个国家和地区,连接了1.5万多个网络,220万台主机。被誉为“英特尔之父”的Vint Cerf曾预测,2003年全球将会有1亿因特网用户,然而,因特网的发展事实让他跌破眼镜。据资料显示,2003年全球实际已有1.5亿因特网用户,是两年前的3倍。基于互联网的电子商务对企业之所以具有如此大的吸引力,主要是因为它比基于EDI的电子商务具有费用低廉、覆盖面广、功能更全面、使用更灵活等明显的优势。

我国是一个发展中国家,一方面要完成工业经济建设,建成世界最有规模,最有质量,最具资本竞争力的现代工业体系。另一方面我们要形成21世纪真正的核心竞争力,必须要面对追求效率,标准,智慈,资本的信息经济,知识经济的挑战,工业化的同时要完成信息化,这是中国所面临的双重挑战。

二、电子商务环境下营销模式的选择

1.企业与企业之间的营销。由于这些企业生产经营品种多,购销数量大,因此,企业之间直接的网上营销,既可以提供比较完备、专业的商品和劳务信息,又可以大大提高工作效率,降低交易费用。电子商务环境下企业之间营销的表现形式有:

(1)在线商店模式。这种模式是指企业在网上开设虚拟商店,以网址宣传和展示所经营的产品和劳务,进而提供网上交易的便利。这种模式对品种目录繁多、规格型号复杂的企业是一种吸引消费者的极好方式,因而赢得了国内外不少企业的青睐。但无论在国内还是国外,这种营销模式实现的交易额并不大。

(2)内联网模式。内联网模式指的是企业将内联网络有限度地对商业伙伴开放,允许已有或潜在的商业伙伴有条件地通过国际互联网进入自己的电脑网络,从而最大限度地实现商业信息传输和处理的自动化。这种模式最大的优势是可以赢得客户更多的信任;同时客户也可以把自己的信息直接传输给企业,从而省却了企业特意调研顾客、搜集信息的劳动。其最大的问题是企业信息(机密)的安全问题。

(3)中介模式。中介模式是指购销双方企业从中介机构的网址来查询销售商或生产商的状况,或查询它们所销售的产品。这种模式虽然不要生产商或销售商的网页向社会公众开放,但可以通过中介机构向社会公众供求信息。由于中介机构往往是有一定知名度的网站,因而生产商或销售商即使需向中介机构支付一定的费用,但从访问和查询本企业激增的数量甚至直接在网上在线确认订单的效果来看,也是值得的。

2.企业与消费者之间的营销。电子商务环境下企业与消费者之间营销的表现形式有:

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【关键词】

大数据;营销模式;电子商务营销模式;SEO

1965年英国科学家戈登•摩尔发现摩尔定律即集成电路芯片上集成的电路数目每隔18个月就翻一番。摩尔定律见证了电脑的数据处理能力从千字节到兆字节到千兆字节再到万亿字节的变迁。尤其是互联网的出现，让我们急速跨入大数据时代。

1、“大数据”的定义和特征

在现代数字化世界，无论是运用科技进行沟通、学习和交流互动，只要我们运用科技活动，就会留下相应数字信息，这些就是数据，而且这些数据会随着时间的推移累积。大数据，由麦肯锡咨询公司最早提出，通常用来形容一个公司创造的大量非结构化和半结构化数据，如果我们将这些数据和企业内部的日常管理经营数据、供应链管理数据和消费者统计数据结合起来，就会得到大数据。大数据分析常和云计算联系到一起。大数据的特征表现在数据大量化、形式多样化、分析快速化、意义价值化。数据大量化是保证大数据分析结果的重要前提;结构化数据和非结构化数据构成了大数据的多样性;大数据的及时有效的快速分析并预测出准确的结果，是大数据有意义的前提;价值化是大数据的最终意义──获得洞察力和价值。

2、电子商务营销模式的优势和不足

营销模式是人们在营销过程中采取的不同方式方法。电子商务营销是网上营销的一种，是借助互联网完成一系列营销环节，达到营销目标的过程。电子商务营销模式是在传统营销模式基础上进一步提炼和创新，是一种更高级的营销模式。目前，电子商务营销模式主要有以下几种:电子邮件营销、论坛营销、博客营销、微信营销、口碑营销、病毒营销等。

2．1电子商务营销模式的优势。

在信息化快速发展的今天，电子商务的出现颠覆了传统的商业观念，相比较传统商务而言，电子商务营销模式具有以下优势:

2．2电子商务营销模式的不足之处。

与传统营销模式相比，电子商务营销模式优势显而易见，但由于其起步时间短，因此不管是在管理，物流，法律等方面都不及传统商务完善。电子商务营销模式的不足之处表现在:(1)交易双方缺乏信任感。与传统营销相比，交易的进行通过互联网实现，买卖双方不面对面交易，双方信任度低。如电子邮件营销，企业和商家通常采用群发邮件的方式，收到邮件的多数用户即使看到邮件发送者的姓名，也不认识对方，从而有抵触、排斥心理。(2)网络技术与安全性问题需要改进。在开放的网络上进行交易，确保网络上传输数据的安全性成为电子商务能否普及的最重要的因素，安全也成为电子商务发展的最大障碍。(3)缺乏相应的法律约束。以博客营销为例，任何个人都可以注册博客账号，添加好友进行营销推广，交易成功后一旦产品质量出现问题，因为缺乏相应的法律约束，买卖双方相互推卸责任，导致问题始终无法解决。(4)广告效果不佳。以论坛营销为例，网络用户只有访问该论坛才能看到企业广告，而网络上论坛数量如此之多，想要进入指定论坛，难度、效果可想而知。(5)微信营销虽然能够取得很好的效果，但仍然有不少潜在消费者不会使用微信，从而也就看不到商家在微信上的信息。

3、基于大数据的电子商务营销模式探索

大数据时代，电商企业需要改变观念，改变传统营销模式。电商企业通过对大数据进行分析利用，做到精确定位、个，探索更高效的营销模式;同时，电商企业也可以通过对大数据的把握，寻找更好地开发新产品和服务、降低企业运营成本的方法。

3．1基于大数据的网站SEO优化。

网站SEO优化是在设计网站时使网站相关的关键词排名靠前，获取更多的流量，达到提高网站销售率及推广品牌的目标。以美国亚马逊网站为例，亚马逊上，有超过35%的销售来自站内推荐系统。其原理是追踪每一个访客的站内访问行为，建立推荐模型，预测访客可能感兴趣的商品，然后通过推荐模块在网站页面展示，吸引用户点击购买。大数据是当前网站SEO优化的重要基础，网站在优化运行时，需要注重数据的采集，借助第三方大数据平台进行分析，比如网站代码、网站图片、网站标签应该从哪些方面优化，网站的排版布局应该从哪些方面改进，质量从哪些方面提升等。通过大数据AB测试，了解页面布局和功能设计，避免主观判断劣势。借助大数据分析了解当前本行业网站相关用户点击热度数据，用户感兴趣的内容等，百度指数等诸多功能都能够为网站SEO优化大数据分析带来参考。大数据能够为网站优化提供方向，能够让网站优化从面面俱到，到有的放矢，让网站优化具有目的性。

3．2基于大数据的会员营销。

传统的客户关系管理，是通过对已购买顾客进行分组和差异化的营销互动。事实上，除了已购买顾客，网络上其他顾客在互联网上评论、更新个人信息、填写兴趣爱好、每笔交易信息等均有记录。电商企业通过掌握这些潜在顾客的行为数据，其数量级可能是已购买顾客的上万倍甚至更高，要对这些大数据进行整合分析。在大数据之前，我们对于这样一个庞大的潜在顾客群是无法管理和互动的。大数据使客户关系管理概念发生改变，变为访客关系管理，来访问的客户即使没有成功购买也能发展成会员。从访问到注册、加入购物车、支付、购买等环节，建立一个客户转化销售漏斗，这是进行会员营销的基础，电商企业要利用好这些大数据。

3．3基于大数据的媒体广告。

传统媒体广告包括电视、广播、报纸和杂志四大类，随着互联网的普及，PC互联网、移动互联网广告影响力更大。广告营销传播范围广，影响大。大数据时代，广告营销活动具有个性化、精准化和动态化特征。商家依靠收集到的用户大数据，对目标消费者群体的特征加以描画，商家可以通过消费者倾向度数据、行为数据和社交内容分析数据来洞察和识别目标消费者的特定需求;同时根据目标消费者的兴趣爱好、社交关系等制作动态广告信息内容;然后根据目标消费者媒体偏好、关注时间和使用频次选择合适媒体渠道进行精准化投放;最后依托社交媒体平台的点评、分享反馈信息跟踪和评测广告效果。电商要利用大数据做好媒体广告，需做到:(1)要有自身的大数据营销规划和架构，具有大数据营销的技术储备和思想意识;(2)培养自己的大数据营销人才，深入进行大数据洞察，而不是简单外包。

综上所述，大数据已成为全球语言，正如麦肯锡在其报告中所述:“在全球经济的很多领域，大数据在以很多方式创造价值”。在大数据时代，电子商务的竞争已经成为基于数据的竞争，谁拥有大数据，谁就有制胜的砝码，就可能成为大赢家。当下正是各大电商企业重视数据营销、数据分析的阶段，因此借助大数据的价值与功能，电商企业将获得更大、更好的发展空间。

【参考文献】

［1］甘丽新，涂伟．大数据时代电子商务的机遇与挑战［J］．科技广场，2013(8)

［2］冷东红，吕继红．基于大数据的广告传播模型研究—以春秋航空为例［J］．青年记者，2014(11)