渠道工作思路篇（1）

中图分类号：TU986文献标识码： A

随着经济的发展，城市建设规模快速膨胀，人口急剧增加，对水利工程提出了更高的要求。由于落后的传统治河理念，造成不少河流存在河道被违章建筑占用、河道淤积、防洪能力过小、各种污水乱排放、污染严重、水面减小乃至断流等一系列问题，有些河道甚至成为了排污纳污的渠道，不再是令人难忘的流水潺潺，不再是可亲的一汪清水，而是脏乱差、发黑、发臭、唯恐避之不及的臭水沟。

对河道进行生态治理的呼吁，促使我们转变设计思路，在金凤排洪渠综合整治项目设计中，提出生态治理的目标。即将金凤排洪渠建成珠海市第一条生态渠道，重塑河流生态系统，恢复丰富自然的河道，使河道具备观赏性、亲水性、文化性。

1 金凤路排洪渠金鼎段综合整治工程背景

珠海是我国较早开放的四座经济特区之一，处于我国东南沿海对外开放地带的最前沿，是连接珠江三角洲及内地通往澳门、香港和海外的重要渠道。

金凤路排洪渠（金鼎段）位于珠海市香洲区北部，东经113°31＇～113°35＇，北纬22°19＇～22°24＇。流域东南面与凤凰山水库相临，向北入海。流域内有北京理工大学珠海分校、北京师范大学珠海分校、高新科技园等单位。根据规划，工程所在地唐家湾定位为以生态、创新、文化为特征的宜居基地、高新技术产业基地、文化产业基地、高等教育基地、企业总部基地及区域性流通、会展、旅游休闲基地。

与金凤路排洪渠（金鼎段）相关的在建市政重点工程有金凤北路和广珠城际轨道交通工程，均紧邻排洪渠两岸分布，为珠海市的主要交通干线。排洪渠成为人们认知珠海城市环境的窗口。

珠海市金凤排洪渠金鼎段起于凤凰山隧道北，止于港湾大道，尾端下游现状为水塘，距出海口约4.0km，渠道整体走向东北偏北向。金凤路排洪渠（金鼎段）综合整治工程主要针对凤凰山隧道北～港湾大道长4.239km渠段进行综合整治。

现状排洪渠渠道淤积严重，砌石挡土墙破损，杂草丛生，污水横流，与周边地区经济社会的发展现状与规划极不协调。为了保障珠海市的美好环境，与珠海市“最适宜居住、最适宜创业、最富有魅力”的海滨山水城市目标定位相协调，急需对排洪渠进行综合治理。

2 工程存在问题

（1）防洪安全问题。本排洪渠水量变化特性与山溪性河流相似，水位水量随季节变化显著，汛期雨量大，渠道水量较大、水位较高。雨洪的形成时间短，水流的强度大，严重威胁着城市的防洪安全系统。现金凤路排洪渠（金鼎段）绝大部分渠道渠底淤积严重、杂草丛生；局部渠道浆砌石挡土墙破损或无墙，边墙高度不足；局部跨渠桥涵处渠道断面窄，及渠中轻轨桥墩阻水，影响过流能力，不满足规划确定的防洪标准的要求。

（2）水体污染严重、水质恶化问题。渠道周边尚未完全实现雨污分流，沿渠仍分布有部分排污口。尤其在在非汛期，由于天然降水量小，渠道内水流很小，水位很低，甚至干枯，渠道污染物浓度急剧变大，水体严重恶化。排入渠中的污水对排洪渠水体及受纳海域的海水水质及生态环境造成严重破坏，同时使水生生物灭绝，破坏了河流生态系统，严重影响周边地区的环境。

（3）生态环境恶化问题。金凤路排洪渠（金鼎段）现渠线基本为直线，两岸绝大部分为直立重力式浆砌石墙，为典型的渠化、硬化、人工化的传统河道。直线型的渠线导致河道冲刷严重，加剧了水土流失；浆砌石的硬质材料砌筑护岸，直接破坏了河岸植被、水生生物的栖息环境，进一步破坏了水滨生态系统和生物过程的连续性，河道丧失了的自净能力。

（4）景观功能丧失。排洪渠淤积严重、杂草丛生。部分浆砌石挡土墙破损，部分无墙段渠道的自然坡坍塌，不仅危害了渠道的防洪安全，也影响了其景观效应。枯水期因为水量短缺，渠道水位低或干涸，水体质量的恶化，渠岸及渠底河床，影响了排洪渠的景观效果。人工化、沟渠化、硬质化的河流景观，也严重破坏了城市河流生态系统的自然景观多样性和美学价值。

（5）管理欠完善。渠道周边存在乱搭乱建现象，沿岸无巡渠道路，管理不便。

3 工程任务

金凤路排洪渠（金鼎段）的综合整治，需改变片面强调防洪安全的传统水利理念，以“安全、资源、环境、景观”四位一体的现代水利建设与管理思想为指导，除采用传统的截污、治污、疏浚、治岸等手段外，还应顺应生态化的趋势，推广生态工程措施在渠道整治中的应用，满足珠海市生态城市建设对多功能自然型生态景观排洪渠的需求，实现传统水利向生态水利和环保水利的转变。由此，确定其建设任务为：

针对金凤路排洪渠（金鼎段）目前存在的排洪能力不满足规划要求、雨污合流、水环境及生态环境恶化、管理设施不完善等突出问题，拟秉承生态治河的设计理念，对金凤排洪渠金鼎段长4.239km渠道按50年一遇防洪标准进行综合整治。综合整治措施包括防洪安全整治、生态修复、植被绿化恢复与景观营造、截污治污、跨渠与穿渠建筑物整治等，在满足排洪渠防洪安全的前提下，兼顾生态、景观和休闲等多功能的要求。完善工程管理机构和管理设施，同步实施水土保持与环境保护措施。

4 工程布置与主要建筑物

依据国家《防洪标准》（GB50201-94）及《水利水电工程等级划分及洪水标准》（SL252―2003）确定珠海市珠海市金凤路排洪渠工程等别为Ⅱ等。其主要建筑物2级，次要建筑物3级，地震设防烈度为Ⅶ度。排洪渠的设计洪水重现期为50年一遇。

针对金凤路排洪渠（金鼎段）目前存在的排洪能力不满足规划要求、雨污合流、水环境及生态环境恶化、管理设施不完善等突出问题，秉承生态治河的设计理念，进行综合整治。

其工程主要建设内容如下：

（1）渠线调整及断面型式：设计拟定对桩号2+420～2+470段卡口段渠道向左岸进行扩宽处理。桩号3+300～3+628段轻轨桥墩坐落于渠道中，缩小了行洪断面，故拟定向右岸扩宽调整渠线。其它渠段基本沿老渠线。调整后渠道总长仍为4.239km。

根据渠道及周边的场地条件，桩号JD0+000～JD3+628渠段仍维持原矩形断面型式，对渠道断面进行生态修复，并考虑对该几处桥涵阻水段进行扩宽；桩号JD3+628～JD4+239渠段改造为斜―斜复式断面，对全渠道断面进行生态修复，局部周边场地不允许的渠段考虑采用直―斜复合式断面型式；全渠道渠底均设主槽及壅水堰，集中无降雨时有限的水量。渠道典型断面见附图4.1~附图4.2。

附图4.1 渠道综合整治典型断面一

附图4.2 渠道综合整治典型断面二

（2）岸顶：设计拟定对渠道岸顶欠高部分予以加高以满足防洪安全需要。局部渠段两侧岸顶增设绿篱、石材栏杆、人行步道及绿化隔离带，其中人行步道宽3m，结构层从上至下依次为6cm彩色人形砖、3cm厚水泥砂浆及15cm厚水泥石屑稳定层（水泥含量6%）。桩号JD0+420～JD1+420段及桩号JD3+300～JD4+239渠段岸边增设长椅、灯具、休闲花廊及路灯等，其中路灯高度4m，灯杆采用热镀锌灯杆，档距12m。

（3）岸墙加固：根据计算，原有浆砌石岸墙墙体单薄，不能满足稳定要求，因此设计考虑除对桩号JD0+000～JD3+628段拆除上部墙体后设30cm厚砼底板，上部采用生态袋叠铺结合土工格栅形成复合生态袋挡墙。对桩号JD3+628～JD4+239段则变直立式护岸为复合式护岸，其中右岸为直斜复合式护岸，左岸为二级斜坡式护岸，坡比1:2，分级平台设于高程2.00m处，宽2m，表面采用一级凿光块料规格石铺砌，斜坡采用生态袋进行防护，其中平台下部坡脚设格宾石笼护脚。

（4）渠底：设计桩号JD0+000～JD2+500渠段目前渠底已有块石护砌，本次仅考虑对渠底进行清淤，同时对局部破损的块石进行修补；桩号JD2+500～JD4+239渠段现状没有护底，淤积较深，因此设计考虑对渠底进行清淤，并采用40cm厚块石护砌，表面覆土种植绿化。同时为集汇枯水期水流，保障渠底常年有水，设计考虑于渠底设置主槽约束水流，初步拟定主槽采用梯形断面，深1m，底宽拟定为2m~4m；同时考虑间隔200～500m在主槽内设置壅水堰，壅水堰高度为80cm。

（5）截污工程：根据现场勘察，沿渠现有19个污水管分布于金凤路排洪渠（金鼎段）左右岸边墙上，管内径0.2～0.8m。同时，沿渠线有8个排污暗涵和两条排洪渠汇入本渠。本次主要针对仍有污水入渠的6座污水涵进行截污，为确保截污效果，设计初拟起点处及桩号JD3+300附近沉砂池防止水流携带泥沙入渠，47个雨水口直接采用明渠引入渠中主槽。

（6）景观绿化工程：设计考虑桩号JD0+000～JD3+628段以绿化为主，桩号JD3+628～JD4+239段以“生态公园”为主题思想，并因地制宜的设置湿地、孤岛、浅滩等营造景观效果。

5 河道综合治理考虑生态水利的思路

传统河道治理思路：传统水利工程往往片面强调防洪需求，尽量扩大河道泄洪能力，裁弯取直以拉直河道，河底及河岸采用硬质护砌，尽量固化稳定河床。

前几年珠海市内几条排洪渠基本按照这个思路进行整治。这种整治过后的排洪渠，整齐划一，外观生硬造作，人工化、沟渠化、硬质化，硬质衬砌的河槽成为一个封闭系统，隔断了河水与河岸土体的渗透交换，河堤丧失了自然调节水量的作用，隔绝破坏了生物的生存栖息环境，河道与河岸植物的水气循环被隔断，很多水生植物、陆上植物丧失了生存空间，而一些水生动物缺乏栖息环境导致难以生存繁衍。当河道在枯水季节，河道底部，不具备亲水性，当两岸存在污水偷排等情况时，河道又变脏变臭，即使有河边人行道，人们也不愿接近。

近年来，珠海市区也有某些河道整治工程采用了硬质材料护砌河底和岸墙后，为了改善视觉效果，营造水景观采用了节制闸挡水蓄水的工程措施，经实践证明，不但耗费大量水，还因换水时间长，水体不流动，水质恶化很快，异味仍然较大，而且增加了管理调度的难度，没能达到预期的效果。

生态河道治理思路：目前跟国内一些城市一样，珠海市水利主管部门及设计人员逐渐意识到传统水利工程存在一定弊端，开始转变思路，决定推广水利工程建设与生态环境治理相结合的新技术新方法，尽量采用自然蜿蜒的岸线，建筑材料采用多孔疏松的新型生态材料护岸，营造生态水景观，恢复重建水、土壤、阳光、植物、生物、堤岸之间互生共存的河道生态系统，增加生物多样性，利用动植物自身净化水体，使水利工程变得赏心悦目，成为城市的亮点，作为市民休闲娱乐的去处。

5.1渠道断面布置

（1）渠线

河流形态的多样化是生物物种多样化的前提之一，河流形态的规则化、均一化，会在不同程度上对生物多样性造成影响。生态渠道的岸线布置宜尽量保持和创造河流形态的多样性，平面布置上尽量保持蜿蜒形态。在场地条件许可的条件下，在低水位以下设渠中主槽，做成蜿蜒有度的自然型渠道，并因地制宜创造湿地、岛屿，重建深潭和浅滩，束窄过宽的河槽。由于本工程为整治工程，渠道的岸线已基本形成，且受周边城市建设的约束，难以有较大的调整，因此，渠线布置要因地制宜，尽量对现有岸线进行自然岸线恢复处理。

（2）渠底

根据工程区水文气象条件，枯水期时天然降水量小，渠道内水流很小，故设计考虑于渠底设置渠中主槽约束水流，形成溪流景观。渠中主槽在走向上尽量构成蜿蜒自然的形态，修复过于直线条的渠顶线，束窄过宽的河槽。并每隔200-500m在渠道主槽中修建石材壅水低堰，以在渠道主槽中形成水面和跌水，营造深潭、浅滩等不同形态的变化，利于水生动、植物的生长，并利用跌水形成多级曝气，净化水体。在渠道下游较宽的桩号JD3+628～JD4+239渠段，因地制宜设置湿地、岛屿，重建深潭和浅滩。渠道护底材料可考虑生态袋、格槟石笼、块石护底等进行比较。

（3）渠岸

为实现渠道生态性、多样性的特点，设计考虑对扩展空间受限的上游渠段（桩号JD0+000～JD3+628）仍保持原矩形断面型式，充分利用现有老墙，节省投资，拆除上部浆砌石墙，采用生态挡墙加固；对渠道宽度较大、周边场地条件允许的下游渠段（桩号JD3+628～JD4+239）考虑采用复合式断面型式，分级设置亲水步道，斜坡式护岸考虑生态材料护坡,如三维土工网、生态袋（叠铺）、格宾石笼、植草砖、植生型砼预制块等结构, 坡脚设格宾石笼护脚。

5.2景观绿化思路

（1）河道造型景观

结合本排洪渠特点，拟尽可能恢复其自然河流特性，全渠段设置蜿蜒弯曲、分叉不规则的，宽窄不一的渠底主槽。在渠道较宽的渠底设岛屿、浅滩、深潭，修复规整的人工化的河道平面和断面造型。

（2）渠底景观：以常年涓涓流水的主槽及零星分布两侧渠底的深潭、浅滩、湿地、岛屿、水跌，配合渠底水景绿化，形成自然的山溪性河道景观和湿地景观。

渠底水景绿化设计重在水景植物的选择和种植方法。水景植物分为浮叶植物、挺水植物、沉水植物、岸边植物及水边植物。结合本项目拟采用渠底主槽的设计思路，可考虑在渠底主槽两侧与岸墙角之间区域设置挺水植物、岸边植物和水边植物。

（3）渠岸景观

1）对原硬质直墙式护岸的景观装饰：原规则的硬质直立式岸墙线条生硬、枯燥，柔软多变的植物枝条可补其拙。如拆除上部部分石墙，重建减载生态袋挡墙，临渠设置绿篱，插播种植云南黄素馨、三角梅等垂藤类植物，细长柔美的枝条沿着笔直的石岸下垂至水面；下部墙脚设生态袋，种植爬山虎、炮仗花等攀爬类植物。向上向下的绿化遮挡了石岸的人工痕迹，展示出生态绿化墙的景观，增加许多活泼气氛。

2）自然的斜坡式护岸景观：自然的斜坡式护岸采用格宾结构、生态袋及三维土工网垫配合植物种植。其植物配植最忌等距离，用同一树种，同样大小，甚至整形式修剪，绕岸栽植一圈。应结合地形、道路，岸线自然种植，有近有远，有疏有密，有断有续，曲曲弯弯，自然有趣。自然式土岸边的植物配植，以草地为主，在重点地带种红花美人蕉、满天星等地被植物，少量配以红继木球、黄金榕球等灌木，形成自然的河岸景观。

（4）渠顶附属设施的景观设计

根据排洪渠周边经济社会发展现状极规划，排洪渠沿线将发展为绿道、宗教用地、公园用地、居住用地、商业用地、学校用地、体育和文化设施用地、休闲集会广场用地和街头绿地等，均为市民活动密集区，沿排洪渠两岸合理布置栏杆、临渠步道、长椅、休闲花廊等附属景观设施，于局部渠段合理设置灯光，营造梦幻般的夜景，为人们休闲、旅游提供方便。

5.3截污治污

渠道周边目前尚未完全实现雨污分流，沿渠仍分布有部分排污口。尤其在枯水期天然降水量小，渠道内水流很小，水位很低，甚至干枯，渠道污染物浓度急剧变大，水体严重恶化。排入渠中的污水对排洪渠水体及受纳海域的海水水质及生态环境造成严重破坏，同时使水生生物灭绝，破坏了河流生态系统，严重影响周边地区的环境。因此，设计考虑从截污治污和引清补水两个方面对渠中水质进行改善。

（1）截污治污

就近考虑充分利用现状渠道附近已有污水管或新建污水管道，通过截污口对排洪渠沿线排污口直接截入污水管内。

对于排污口的截污一般采用设置截流井的形式。污水截流井的主要功能是将旱季污水和初期雨水截流入污水截流管，以免水体受到污染。

（2）引清补水

由于渠道周边可用自然补水水源较少，考虑利用渠道周边现有山塘水源及地下水进行补水，或者对下游污水处理厂处理后的达标水进行中水回用，以实现清水长流。

6 结语

随着城市工业发展和人口的增长，河道生态环境发生了较大变化，污水大量随意排放，导致河道日渐成为城市的纳污渠，河道大多变得脏、乱、臭，严重破坏了水生态系统以及城市形象。因此，在河道综合治理工程中，迫切需要我们转变落后陈旧的设计思路，在满足排洪安全的条件下，充分考虑生态水利的要求，重塑河道生态系统，营造生态景观，使河道重新焕发勃勃生机，回归自然美丽的河流。

参考文献：

[ 1 ] 王绍斌，林晨. 从凉水河干流综合整治工程看城市河道的生态设计[J]. 北京水利, 2005, (1): 14-16.

渠道工作思路篇（2）

渠道建设是为整体营销计划而服务的，因此必须把渠道当作一个配角来思考，从符合整个剧情的思路出发来建设。

下面就从A电池的渠道建设方案谈谈我的渠道建设观。

■　 渠道建设首先要明确整体的营销思路，从配合整体思路出发建立渠道建设的目标和方向。

A电池的杭州市整体营销思路：A电池是A公司所开发的新型强效电池，根据相关的科学检测，其容量超过市面的大部分同类型电池。但A电池是一个全新的品牌，面临着双鹿、南孚、金霸王、劲量及长命等知名品牌的市场压力，同时A电池的整体广告推广费用也非常有限，要想一步登天是不可能的。我们的杭州营销战略思路第一步是让市场知晓，试用，提高接受度；第二步是是建立初步的销售终端网络，让使用过A电池的消费者及初次接触A电池的消费者有方便购买的销售点；第三步，建立办事处管辖的部分黄金终端，第四步是寻找总经销商，通过总经销商发展下级分销渠道；第五步是总结杭州经验，为华东其它地区的营销推广提供参考。

针对以上的营销战略思路，此终端建设的目标就是配合推广的重点区域，在这些区域发展终端零售商，让消费者在推广和试用后有方便购买的点，从而加深他们的记忆，为以后的重复消费打下基础。同时自己掌握一部分的渠道控制权，增加与大经销商合作的谈判筹码。

根据我们的整体营销战略计划，A电池第一步推广的对象是各在杭的大学生。根据我们的市场调查，大学生由于学习英语的需要，大都人手一个随身听，平均每人的电池消耗量大概是3节一周，其购买的地点集中在学校的超市和零售店。我们发展第一批的零售商无疑就是学校里的零售店和超市。

我们计划在各大学里搞一个“保护环境，A电池换旧电池”巡回活动，只要学生把旧电池拿来，我们以两节旧电池换一节新电池。同时还举办一个优惠促销活动，在换旧电池活动结束后一个月内，只要拿着使用后的A电池到各零售店去购买A电池，都可以享受买一送一的优惠。

“保护环境，A电池换旧电池”活动的目的是增加学生消费者对A电池的认识，并通过活动认识到A电池不含汞的环保特征。而第二个优惠促销活动则是保证学生在使用过A电池后还能第二次重复购买使用A电池。

因此我们在活动举行之前就必须把学校里的零售渠道打通，进行有效的铺货，为一周之后的重复购买提供有效的供应。

考虑到时间的关系，我们选择了从学校里各私人承包的零售店开始，因为这是私人承包的店，销不销售A电池凭老板一句话，另外也是我们最容易使用经济利益这招的零售商。我们印制了活动的说明书、产品的说明书、活动优惠POP海报及相关零售合作的说明手册，由业务员在活动开始前四天到活动即将举行的高校各零售店开始游说零售合作事宜。

由于买一送一的优惠幅度很优惠，因此各零售店主很容易就接受了我们的合作，A电池很顺利地摆到了各高校的零售店里的货柜上，POP海报也显眼地贴在店门口。第一个目标大功告成，完全在我们的掌控之中。

第二个目标是学校里的超市，学校的超市不同于零售店，一般是由学校里的后勤部门开的，因此要顺利进入必须有一定的市场基础，所以我们把向超市渠道建设的工作时间安排在“保护环境”活动之后。在活动期间，我们拍摄了活动的照片加上原先的资料，带着这些去和超市的负责人洽谈零售合作事宜。“保护环境”这个活动受到了许多大学生的热烈支持，这对我们顺利进入学校的超市起到很到很大的帮助作用，A电池的第二个目标虽然存在着有些POP海报没有能张贴在超市橱窗，但我们自己制作的电池货架都比较顺利地进入了各高校的超市。

如此类推，每在一个高校举行一次活动，就在那一个高校进行相关的铺货活动。我们共在12所高校进行了此活动，其中零售店方面几乎100%完成目标，而超市则有7家顺利进入，基本达到我们既定的目标。

在学校的渠道建设完毕后，我们在杭州的办事处电脑上设计了相关的零售商管理资料库，由一个业务员统一管理供货和结算收款事项，并由他负责其他高校的终端渠道建设。

A电池杭州办事处需要控制的另外一个终端是各冲印店。冲印店一般是员工在值班，而老板经常不在店里，这是一个比较麻烦的事情。为了能顺利地接洽到老板，我们安排业务员通常在早上九点半或着下午四点半左右的时间去拜访冲印店。这个终端的建设跟一般的建设方案比较相近，因此这里不再累述了。

为什么杭州的渠道建设一定要制造商自己控制学校和冲印店这两个终端呢？我们主要考虑了如下几点：一，A电池是一个新产品，缺少品牌效应，想获得大经销商的合作并不是短期可实现的目标，而A电池的上市计划比较紧迫，因此选择自己先做一部分渠道。二、和大经销商的合作不可能长期美满，因此必须考虑到今后合作破裂的问题，为制造商自己留一条后路。三、这两个终端的销售量是最大的，也是比较容易管理的，属于黄金终端，制造商有必要自己控制，同时也充分发挥杭州办事处的人力资源。由于杭州和制造商的所在地比较近，办事处的成本并不高，值得制造商自己设立一个办事处。

在完成高校零售店和冲印店这两个终端建设工作后，我们开始在杭州寻找一家符合我们条件的公司做A电池在杭州的总经销商。由于我们在杭州已经有一定市场，加上A电池的品质的确不错，因此通过两个月左右的时间，我们顺利地和杭州一家贸易公司签订了合作协议，产品顺利地摆上各卖场的货架上。

■　渠道建设必须明确渠道组织架构，避免重复建设和交错竞争

根据我们的杭州营销计划，A电池的杭州渠道组织结构分为办事处和总经销商两大一级销售商，考虑到A公司的管理成本、未来经销合作的风险等因素，我们计划在杭州设立一个三人组成的办事处及一个杭州总经销，其中办事处负责高校和冲印点这两类黄金终端，并负责杭州市场的推广执行工作；杭州总经销商则负责发展下级批发商的分销渠道拓展工作和超市连锁店进场工作，两者没有直接关系，都直接向A公司总部负责。

（一）办事处职责：

1、负责发展及管理高校零售店等黄金终端销售工作；

2、领导深度分销队伍，实现对冲印点，特殊渠道的网点覆盖；

3、负责市场推广活动的执行。

（二）总经销商职责：

1、 负责连锁超市、大卖场的网点覆盖，如杭州家友、万家福和可的便利及好又多、乐购、易初莲花、物美等大卖场和连锁超市；

2、 负责组建分销商体系，在环北小商品市场、钱江小商品市场等批发市场设立下级批发商。

3、 负责协调和管理下一级批发商。

这个组织结构非常明确地规定了办事处和总经销商各自的工作及职责范围，办事处负责学校和冲印店的终端渠道及市场推广执行，而总经销商负责下一级批发商的发展及各超市卖场连锁店的进场工作。任务明确，范围明确，可以很好地保证渠道建设过程不出现重复建设的情况。

制造商在各地进行渠道建设的时候，往往会碰到二级三级经销商各自为战或内部竞争的情况，这个问题出现的原因我认为主要由以下两点，一是渠道的组织机构没有很好地整合，导致无序局面，；二是存在利益缺陷，如经销商插手市场推广事宜，争抢制造商推广费用。我们在A电池的渠道组织结构设计上主要考虑了一级经销商的关系，不涉及二级三级甚至更下级的分销关系，有效地减少了管理的面，便于厂家管理。同时我们把市场推广权跟经销权剥离，从根本上避免了推广费用这个财务漏洞。

A电池的渠道组织结构经过后来几个月的运行实践表明，此结构比较合理地照顾到各方面的利益关系，运行情况非常良好。

A电池的渠道建设从方案本身的新意、渠道方式的创新等等角度都称不上吸引人，到现在我们都看不出什么特别出采的地方，但就是这个方案却让A电池在较短的时间里顺利地进入杭州市场，为A电池进入华东其他地区提供了一个很好的参考例子。

A电池的渠道建设能够取得较好的成绩，有以下几点经验还是可供参考的：

渠道工作思路篇（3）

二、渠道的建立

对电力设计企业来讲，可以根据不同的设计范围规划建立不同的营销渠道，主要思路是根据市场以及企业经营范围来进行细分。以某设计企业为例，其经营范围包括火力发电、送变电线路、勘测、监理、总承包等，不同的范围对应不同的客户集体，不同的客户集体需要建立不同的营销思路，同一类型的客户集体中不同的投资方的营销思路也需要不尽相同，最终这些差异都需要在营销渠道当中体现。火力发电工程项目周期较长，从开始立项到项目建成投产，一般要经过大几年的时间，在项目初期，有时前景不甚明朗，这就需要设计企业需要做好咨询工作，为项目的推进提出政策性以及其他方面的建议，对这类型工程而言，营销渠道需要长期地维持，同时伴随着渠道系统也相对固定;风力发电、光伏发电项目周期较短，两年左右的时间就是正常的项目周期，此类工程人员变化也相对频繁，因此，这类型工程，营销渠道的建立策略就与火力发电工程有所不同由于我国的历史原因，电力企业相对比较封闭，客户集体及营销渠道伙伴也相对比较固定，这对电力企业而言建立营销渠道的难度相对较小，但是因此，营销伙伴更需要长时间地维持关系，所以建立营销渠道必要的过程还是应当重视。首先应当建立客户资料库以便于进行分析。将合作的客户的合作模式、流程特点、关注的重点、服务方向等建立资料库，然后企业根据资料库建立合作思路以及方向。这里，需要分析人员注意的是，要判别渠道人员的需求与客户需求的差异性，即营销渠道中参与人员不见得能够准确反映客户的整体需求，信息的准确性以及代表性需要进行筛选分析。渠道的建立还应当注重效率。例如，一个营销人员和营销经理同时给一个客户打电话，造成了时间和成本上的浪费，可能还会给营销效果产生影响，这时，只用其中的一个营销人员对渠道可能更好。为了使工作更有效果，需要确定渠道结构，在已有渠道成员中分配渠道工作，随时改进渠道设计来减小渠道差距，改进渠道绩效。有一种情况容易被忽略，就是合作成立后，售后的营销如何提高效率。营销的成果易于以合同签订合作达成为节点，之后的服务容易被忽略或者营销成本不容易被理解。对于营销渠道内部，渠道建立需要考虑以下内容:

(1)谁在渠道中承担了什么功能，执行了什么样的渠道流;

(2)每个渠道成员产生了多少成本，创造了多少价值;

(3)是否每个渠道成员都得到了公平的报酬。

三、渠道的实施

3．1渠道权力

渠道的实施涉及到渠道权力。营销渠道成员必须通力合作才能服务客户，但是这种依赖性并不意味着对某个成员有利的事情对全体成员有利。每个渠道成员都在追逐着自己的利润，但是最大化整个系统的利润并不等于最大化每个成员的利润。权力作为一种办法，可以使得一个成员改变另一个成员本来计划要做的事情。这种改变可能对系统有利，也可能对某一个成员有利。权力这种工具可以被用来创造价值，也可以被用来破坏价值，也可以被用来重新分配价值。渠道成员必须运用权力，既是为了保护自己，也是为了促进渠道更好地产生价值。

3．2渠道冲突

渠道冲突是在组成渠道的各组织之间的一种敌对的或者不和谐的状态，它是渠道的一种正常状态。对于冲突的发生应当这样理解，要避免冲突升级成为显性冲突，要避免感情因素介入冲突，使渠道成员处于紧张、焦虑、愤怒、沮丧和敌意的情况之中，要避免由于感情介入导致相互阻止对方的发展并撤销支持，无视企业利益来放弃经济上的明智选择。企业之冲突处理，最好能够使渠道成员互相促进以提高绩效，通过提出和克服分歧，相互刺激对方做得更好，并相互挑战从而打破旧的习惯和旧的假设。冲突少的渠道并不意味着更好，如果是由于相互的冷漠和忽视、被动被当作和谐，从而掩盖了动机和意图方面的巨大分歧，那么应当增加冲突的途径，这种增加应当受到欢迎，而不是回避。解决冲突的途径主要有两种思路，一种是在第一时间控制冲突，通过健全制度化机制，另一种是在冲突明显化之后采取某种行为方式来解决。不论如何，渠道内的冲突不应当被机械地认为是一种过失或一种必须消除的状态，相反，冲突应当被监控，然后加以管理。

3．3战略联盟

电力投资方相对固定，尤其是大的电力投资集团全国范围内的数量比较少，各集团对于资源的分配以及战略需求也比较相似，与其相对应的电力设计企业也相对较少，经过长期的合作，形成了各自的合作模式，虽然具体方式各有不同，但整体说来，应当是大同小异。目前设计企业相对较多，数量庞大，而投资企业相对较少，尤其是大型的火力发电项目推进速度缓慢且受到的限制较多，造成一种“供大于求”的市场环境。因此，设计企业之间的竞争可能会出现恶性竞争，为拿到项目压低市场报价，从而一定程度影响服务质量;为竞争市场付出大量的人力物力，大大增加营销成本;设计企业无法实施为了拿到项目而做出的一些承诺，损害投资方的利益。这时，组成战略联盟的前景令人着迷，联盟中各方的行为符合各自的利益关系。

渠道工作思路篇（4）

渠道不是那么“好玩”的。市场上的大玩家，已经有了固定的产品流通轨道，形成了一个稳定的利益分配的共同体，若轻举妄动，走错一步，可能面临的是整个失控的角逐场。然而新时代新环境下，老玩家不敢尝试的，却可能是新玩家的“另类”首选。

走“小道”

市场新进入的企业，面临激烈的竞争，有着更充分的积极性，他们挖空心思想着如何去接近客户，发现一些竞争对手未开拓的小而次的渠道。先看一个食品领域的例子：当大多数企业忙着挤进超市、大商场、专卖店等直接接近客户的渠道，却有些人另辟蹊径，看到了企业福利采购的前景。上海起家的天喔集团，便是凭借此“小道”的尝试，在华东地区食品市场占据了一席之地。

玩“捆绑”

也有一些优秀的企业始终相信抱团取暖的力量，凭借自身资源与优势，与产品或最终客户相关性企业达成协议，玩起了“渠道捆绑”，借船出海。从此，我们的视野里，“渠道合作伙伴”比以往“渠道商”的说法更受企业的欢迎。台湾制造企业Mustek角逐内地扫描仪市场，待时机成熟时，就成功借用了联想的PC渠道，消费者在购买联想电脑的同时，也购入了Mustek扫描仪。近些年，“渠道捆绑”更是如火如荼，比如，IT巨头捆绑汽车渠道，白酒企业借道烟草，金融行业“银银合作”……“捆绑”意味着渠道建设成本的降低，也代表着自建渠道之外的渠道扩充，正是这些优势，使其受到越来越多的企业青睐。

技术变革 引领渠道思维转变

如果说渠道类型的创新，只是雕虫小技，那么第三次浪潮（信息化）下，技术带给渠道思维的震荡则是史无前例的。信息技术的不断更新，物流运输速度的飞快提升，使得渠道思维被重新演绎，无论是从外部看渠道运营的模式，还是企业内部角度的渠道管理，都不断有全新的内容填充。

“外”扁平

企业看渠道，惯性的思维是正向的，即从产品的提供方传递到产品的使用方，围绕B2C这个指向，中间商层次的分级及利益分配一直成为企业关注的焦点。正向思维下的玩法，如我国常见的带有明显地域特征的“五级批发体制”，从集团到省，再到市、县、乡，一层层铺开，当产品到达用户，已经历了无数中间商的转手，过程复杂、冗长。

产品到达用户的渠道整体在缩短，呈现扁平化的趋势，是新时代渠道创新的重点。比如某企业将原来的渠道“生产商—经销商—批发商—零售商—消费者”，缩减为“生产商—经销商—零售商—消费者”，同样是区域分层模式，只不过削去了“批发商”，减少了一个环节，但已经是扁平化的大胆尝试。

甚至，渠道思维是可以逆向的，表现明显的是电商渠道下的C2B模式。在逆向思维里，产品的生产与用户需求直接相关，企业所要做的是在一定时间和空间内将客户的产品需求信息集中收集，并按照订单总量和客户需求及时生产。逆向思维将传统冗杂的渠道打掉，更直接贴近客户，目前在服装、电子产品电商渠道得到了成功应用，已受到很多渠道研究人员的关注。例如，阿里系在2012年的新动作，包括聚划算的定制团购、淘宝网的预售模式，正是这种新思维下渠道推广方式的雏形尝试。

“内”高效

从外部看，渠道思维正在发生转变，而这种变化对内也提出了更高的要求，对企业的渠道管理及协调能力是一种更大的考验。先进的技术和工具同样是新时代企业渠道管理的杀手锏。另一方面，人与软硬件技术、数据库技术、电信技术密切配合的现代化管理手段，可以加快企业与渠道间、渠道与渠道间、渠道与用户间的信息沟通。

可口可乐公司借助于科学的流程和先进的管理工具，不断提升渠道运作的管理及控制能力。目前，可口可乐能够极其有效地管理上百万的客户，同一时间内控制并执行上千条的营销方案。另一方面，借力先进技术，可提升渠道运营效率，并有利于企业自身渠道监控及优化。日本7-11公司在上世纪90年代就开始积极投资于信息技术，并自主研发出公司高层认为“适当”的管理系统。公司凭借这些系统，“每天3次从各店铺收集销售信息，订单可在7分钟内处理完毕，并发往230个专为日本7-11公司服务的分销中心。当卡车司机载货到达时，其携带的条码卡被扫描进店铺的电脑里。如果某个司机常常迟到，操作员会再考察其路线并可能增加另外的卡车以减轻其负担。”

交往合作 发展新型渠道关系

如果说早期的渠道存在，是因为利益走到了一起，一群商人围绕利益，玩起了圈地游戏。新时代，消费者有着更多的产品选择，可以从不同途径获得产品，获取品牌与产品的信息环境愈加透明、便利，其眼光和观念变得更加挑剔。松散的“唯利是图”的渠道关系，正慢慢被市场驱逐。而企业不得不寻求新型的渠道关系，以搭建最好的接近客户的桥梁。

拒绝“唯利是图”

思科在美国举行的2012年全球合作伙伴峰会上，其全球CEO钱伯斯表示“思科将加快变革，继续打造渠道为核心的价值观，精简合作方式，提高渠道能力”。正如历次思科伙伴峰会一样，一如继往地向参会的合作伙伴传递这样的信息：“思科给渠道商带来的独特价值，不仅仅是利润的增长，还有整体能力的提升。”思科把渠道合作伙伴的整体能力提升，与利润增长放在同等的位置，一碗水端平。获取利益始终只是企业的一面，同个人一样，追求责任与能力的提升，才能实现利益与价值间的平衡。渠道的交往状态，向重“理”的方向延伸，即道理、理念，相比利益，是一种更高层次的境界与关系。

渠道工作思路篇（5）

从厂家到终端的所有环节，都属于渠道。一切整合渠道的方式、方法只要最终达到培养消费者的长期消费欲望都是成功的。

产品的销售链：利用厂家、渠道客户的相应资源，通过终端这个过程达到消费者购买(消费)的目的，最终形成一个完整的销售链。

抓住要点方能立于不败之地

最好的战争是“不战而屈人之兵”，最好的营销手段就是培养消费者对品牌的认知和购买(消费)，最好的渠道整合结果就是拉动消费者。

在整个销售环节中，只有有效地拉动消费者，并使其产生对品牌的忠诚度，企业才能产生核心竞争力，也才是企业的要点。

河南某食品企业在刚建厂的时候，因为各种原因导致生产成本严重偏高，企业投入到销售的费用相当有限。当时为了销售的需要，公司一共招聘了6名区域经理，分别负责六个区域市场。在销售费用审批权限的时候，公司考虑到企业自身对销售方面的管理体制不健全，但是又需要提高销售队伍的激情，发挥个人的长处。公司在经过慎重的考虑以后，毅然决定，将近半年准备投入到市场上的费用的审核权利，全部下放到所有的区域销售经理手中，但是需要每一个区域销售经理在进入市场以前，将费用预计用途进行一个初步的细分。后来出现了几个分配方案。

1.思路

A思路：2名区域经理的思路，将50%的费用在该区域市场造市，30%用到经销商上面，20%用于终端；

B思路：3名区域经理的思路，将50%的费用用到经销商上面，50%的用于终端；

C思路：1名区域经理的思路，将5%的费用用于经销商，45%的费用用到渠道上，50%的费用用到消费者。

2.过程

A思路的2名区域经理所在市场，因为前期的造市效果，受到许多客户的高度关注，在一周以内，快速地将经销商确定下来了，当月的销售量在公司最高，受到公司的高度表扬和奖励。

B思路的3名区域经理所在市场，因为受到高利润的驱动，也在半月以内将所有的经销商找到，但是因为经销商的利润是建立在自己销售量的基础上的，所以虽然都有回款，但是回款金额都不大。

C思路的这一名区域经理，因为没有前面的两个思路那么大的，对经销商的优惠的条件，最后这位区域经理花了两个月的时间，才将所有的经销商开发出来，期间受到公司的不少责骂。

3.结果

A思路的区域经理们因为造市花掉了50%的费用，而仅有的50%的费用的30%又在经销商的手中，20%的费用光商超的进场费、条码费、堆头费、促销费用都不足，何况终端的费用和消费者的拉动等费用了，经过了三个月的艰苦工作，区域经理和经销商互相扯皮，造成市场的铺货率严重低下，同时又因为没有费用拉动终端和消费者，使仅有的少数有产品的售点直接找经销商退货，经销商则将所有的问题推倒区域经理和公司身上，要求公司退货。

B思路的区域经理因为给经销商的利润空间较高，经销商则积极鼓励自己的销售人员销售产品，一时间受到利益的驱动，销售出现一片红火的局面，但是因为经销商唯利是图的心理，将利润紧紧抓在自己的手中，而区域经理这里用于投入到市场的费用有限，照顾到这里又舍了那里，两三月以后艰难的在市场上运作。

C思路的区域经理在经过两个月的辛苦工作后，各城市的经销商总算确定下来了，接下来的重点就是终端网络的建设，因为计划有45%的费用投入到终端，这位区域经理就利用一系列的活动，如陈列费、堆头费、进场费、买店费等一系列的费用和在经销商的配合下，终端的铺货率达到了快、高、稳。接下来就是消费者的拉动，利用预先计划好的50%的费用和公司、经销商的协同配合下共同拉动消费者，刺激消费群体。最后该区域经理将终端和消费者最大化的激励和刺激起来了，销售量稳定的急剧上升，而经销商也随着销售的上升，利润越来越大，信心也越来越高。

通过以上的案例，说明一个行知有效的渠道整合方案，就是利用产品和企业的核心竞争力和产品的功能为诉求点，利用一切可利用的资源，达到最终消费者的长期购买(消费)目的。

1.时刻关注消费者的动态，想消费者之所想，以满足消费者为核心。如海尔率先提出的“真诚到永远”，随着消费者在对品牌、质量的关注以后的重点放在售后、服务上面，海尔率先建立完善的售后服务体系。

2.一切围绕消费者为核心，可口可乐提出的：“买得到、乐得买”想尽一切办法来满足消费者的需求，生产、技术、销售、渠道，一切围绕消费者来开展，对于渠道的选择尤其如此，真对不同的产品定位于不同的消费群体，确定不同的消费渠道。

3.“无形胜有形，无招胜有招”，不要盲目追求厂家、商家的利益，而忽略真正的消费群体――消费者。在一味地满足了厂、商的利益的同时，只会损失消费者地利益，最终还是损失了自己的利益；尽量的满足了消费者的需求的同时，自己的利益也就得到了满足。要站在一个较高的位置看事情，不要只是站在自己的立场上看事情，“害人终害己”，在损害了消费者的利益的同时，也在损害自己的利益。

产品的功能诉求点：乐百氏的二十七层净化；红牛的抗疲劳功能性饮料；脑白金的送礼就送脑白金；带维生素糖果的V9等等。

这个时候就需要注重对消费者的关注和需求点：1.感官的需求：如产品的品质、产品的口感、产品的外包装，根据不同的消费者确定不同的爱好，推出适合该群体的产品，满足他们的感官需求。2.心理的需求：产品的诉求点，引导消费者的心理作用。如具有保健作用的食品等。3.服务质量的需求：厂家需要站在消费者的立场考虑问题，提倡服务的即使化，满足消费者对服务的需求。如可口可乐随处都可以买得到等。

建立互利互赢的战略合作关系

厂方不论是对总经销商还是对多家经销商、配送商、分销商都应该本着同样的原则，在平等的基础上建立战略性合作伙伴关系。

厂家之所以要采取多个渠道模式，主要是为了利用不同的营销策略，达到快速将产品送达消费者的手中，并根据厂家的实际情况和整体规划，在有效减少费用投入的情况下，最大化地掌握渠道资源。

战略性的合作伙伴关系就是建立在平等、互惠、互利的基础之上。逐渐使厂、商双赢的局面形成，并达成合同关系，签订相应的经销商(陪送商、分销商)合同，双方将经销商合同作为合作的唯一准绳，在合同的规则下建立诚心合作体系。只有如此，一个战略性的合作伙伴关系才能顺利的建成；如果搞一些格式合同，在只有需要的时候才拿出来，不需要的时候就搁置，而热衷于一些“暗箱操作”，这样就不能保证一个平等的互惠互利的战略合作伙伴关系的建立。

安徽有一家炒货类企业，因为公司在前期对销售体系的巨大推力(薪资激励机制)的作用，公司的销售人员勤勤恳恳地工作，再借助公司在产品和终端上的政策，使该产品在短短的两年时间里，其销售额就上亿元。

在这样一个大好的局面出现后，本来对公司的品牌发展应该是非常有利的。但是随着产品逐渐得到消费者、客户的认可以后，问题出现了，销售人员为了得到高额的销售提成，盲目地、不讲原则地对经销商进行非正常的压货，造成产品的严重积压。同时，按照合同规定的返利迟迟不能拿到经销商的手中，合同规定的退换货政策，公司不按照执行，经销商按照公司规定垫付的费用公司找出各种的理由不予支付或者减少支付。

这样的问题出现，也许很多时候属于销售人员的暗箱操作，但是销售人员代表的是公司，作为公司的代表，他在市场上的一言一行都代表的是公司的形象。何况有些合同上规定内容，公司更应该不折不扣地执行。

结果由于长期的非正常压货，造成产品的严重积压后，相应的终端、消费者得到的产品也就属于货龄较长的产品；同时公司对合同、承诺的事情不能兑现，让经销商失去信心，并在大量的积压库存的情况下，公司放任自流、不闻不问，经销商就低价倾销产品，导致市场价格严重混乱，渠道的每个环节都没有利润。到公司真正认识到错误的时候，要想挽回所付出的将是成倍的代价，还不一定能够挽回。这种情况下，就应该建立厂商的协作体系，双方建立在多个层面就市场、产品、销售等问题进行定向，不定时的沟通机制，一切围绕问题寻求解决方法，避免无谓的推脱和攻击现象出现，营造一个良好的合作局面的形成，那就需要：1.厂家要建立诚信机制；2.厂家要建立销售监管机制；3.厂商要建立双向沟通机制。

对渠道应定向管理

总经销商也好，多个分销商、配送商、分销商也好，虽然厂家采用了很多办法来激励、控制经销商，甚至有些厂家采取了股份奖励。但是只要在厂家出现问题或者利润空间降低的时候，始终还是“树倒猢狲散”。虽然在大多数企业中，经销商都是厂家的直接交易对象，故而将重心放在经销商的控制、管理上。这样的管理方式已经是过去的“粗放式”管理方式，在终端渠道已经成为现代商品流通的主流渠道的现实面前，加强对经销商的管理和控制，只会增强双方之间的矛盾，出现互相扯皮的局面。这个时候需要对渠道进行定向管理。

1.以终端渠道为核心，提高终端渠道的全品项铺货率，提高产品的陈列面积和可见度，做好相关的生动化工作。

2.建立以经销商(配送商、分销商)为核心的分销体系。不论是何种经销商，要获得经销商资格的首要条件就是：资金、物流、网络。

资金：拥有足够的可以运用在该市场的资金，如产品库存资金、部分售点铺货的资金等。

物流：分为两点分别是配送和仓储，拥有厂家规定的配送能力，能够按照厂家规定的条件、标准、时间将产品配送到指定的客户。并拥有厂家规定的库房和管理能力。

网络：具有在指定较强的网络资源(售点数量、客户数量)和稳定的客情关系。

3.营造强势的终端体系，终端不仅直接面对消费者，而且产品的最终销量也是来自于终端，尤其是现代渠道(超级买场)、连锁超市、便利点，传统士多店等，因此，高的铺货率和优势的生动化是打通终端的关键。

渠道工作思路篇（6）

也就是说，销售，有必要进行旺季之后的“冷思考”，这种“冷思考”能够让销售人员冷静下来，对自己或者是销售团队做一个全面的、深入的分析，挖掘问题和优势，及时更新自己的发展思路，这会为下一个旺季打下基础。淡季的时间，销售人员有必要把拳头缩回来，蓄势力量，以便更准更有力地打出去。

冷思考之一：20%的旺季时间做什么？

笔者认为，营销学上的“20/80原则”，在有销售淡旺季行业销售人员的身上也是非常适用的：旺季时间占全年的20%，而销量占全年销量的80%，淡季则只占到20%。

那么，20%的旺季时间做什么？有人说了，做销量，一个字：忙！对，确实是忙，旺季再不忙着送货就不对了。但“忙人”只是这庞大销售群体中的一小部分，大概还是20%，还有80%确实忙不起来，或者说只能比淡季忙一些而已。

先说“忙”的这批人：接订单，签合同、送货、结款、对帐……，一连串的工作一连串地重复，虽然力图忙而不乱，有条不紊，但还要不断收听到客户的电话：要货，而且很急！接下来又要修订计划，到最后总能解决所有的问题，这也是为什么这些人忙的原因：他们淡季的耕耘得到了旺季的收获。

但，就象罗大佑在《童年》里唱的：总是要等到睡觉前，才知道功课只做了一点点；总是要等到考试后，才知道该念的书都没有念。这好象就是那部分不忙的人的一种写照：进入旺季了，人家都忙得一塌糊涂了，自己却没事做，订单很少，电话寥寥，心情糟糟，才知道原该做的事情都没有做。他们旺季干什么？除了后悔，还有看着“忙人”的背影感叹，看着别人领工资时的情形眼馋——做销售就这样，没有功劳就没有苦劳，世间没有后悔药，上帝也不会怜悯任何“不劳而获”的人。

冷思考之二：80%的淡季时间做什么？

漫长的淡季，销售人员即使再有坚韧毅力，也难免受到激情打折的困扰，何况本来就是“三天打鱼，两天晒网”的人。

众所周知，事在人为，思想决定市场，心态决定一切。但有一条不可否认：相当比例的销售人员，大概也有80%，“好了疮疤忘了疼”，旺季面对别人成绩的汗颜之态荡然无存，依旧不知道播下“革命的种子”，去“收获共产花开”。

市场只要愿意做，总是会有大的空间的，那么一年的80%的淡季时间干什么？这是值得静下来想一想的一个问题。

一、思考和总结：

淡季有时间思考和总结，销售人员完全有必要做这方面的工作；不会、不愿、不敢动脑筋回顾过去，以发现问题、分析问题和解决问题的销售人员，从一定意义上讲是做不好销售的。在偌大的销售队伍中，大家会发现，旺季很忙的那些销售人员，他们的淡季也非常忙，好象他们总有做不完的事。

笔者非常熟悉的一名酒水业务员，他总是稳居年销量第一的位置，他的经验就是善于总结。这名业务员对自己的要求非常严格，他淡季的时间会对客户的资料做全面分析，客户的数量、提出的要求、新增的客户、丢失的客户、要货量减少的客户、品规变更的客户、新增渠道的客户等等，他都会做出具体数据，并有针对性地开展淡季的工作。这样，他的思路就非常清晰：了解客户的需求做好回访、发现市场的问题及时解决，明白产品的特性开发新渠道，知道自己的不足学习弥补等。比如2006年，他成功地开发了与当地移动公司交话费送酒的联合促销业务，一下子使整个市场焕然一新。

销售人员成功的方法各式各样，但失败的原因大都一致，那就是没有总结就没有思路，没有思路就没有出路。

二、拓宽发展疏通渠道：

只有渠道畅通、宽广、有深度，才能建议起良性循环的销售链条。销售人员对销售渠道的疏通非常重要，而疏通销售渠道的工作只有在淡季来做。

销售人员都明白，“渠道为王”的时代已经来临，但渠道不是站在一个固定地方等着谁，也没有一种一成不变的固定模式让人一看就明白。现代市场经济的竞争要求渠道要不断地变化和延伸，并时时刻刻处于各种纷烦复杂的关系当中。所以对于渠道的疏通，销售人员仁者见仁，智者见智，八仙过海，各显神通。

但销售人员自己必须要清楚，销售渠道在哪里，渠道不畅的症结在哪里，渠道能延伸到哪里，做得不足的地方在哪里，需要加强和巩固的地方在哪里等等，这样在头脑里对自己的渠道就有了一个相对完善的框架，接下来的工作就是水到渠成。

只有想不到的，没有做不到的，虽然每种产品都有其不同的销售渠道，但渠道的特点就是它的无限性，也就是销售人员发展潜力的无限性。

其实，淡季的工作很简单，无非是一个理论，一个实践。20%的人理论与实践相结合，图谋更大的发展；80%的人则可能有的只是夸夸其谈，只有理论，有的则只是“只管低头拉车，不管抬头看路”，没有理论支持的实践是盲目的。

冷思考之三：真的有淡旺季吗？

渠道工作思路篇（7）

2006年在党委的正确领导下，按照分局领导班子的工作思路，本着俭省、节约的原则，引导全段干部职工树立正确的世界观、人生观、价值观，大力弘扬“献身、负责、求实”的水利行业精神

，全段干部职工政治思想素质和业务工作能力都有较大的提高，不断开创各项工作新局面，及时、准确、高效地完成了年初制定的七项工作任务，向党委和分局领导班子交了一份满意的答卷。给各位领导、各位同事汇报如下：

一、政治思想

坚持以邓小平理论、“三个代表”重要思想为指导，认真学习十六大、十六届五中、六中全会精神，积极参加分局组织的各项活动，始终坚持严于律己、宽以待人、尊重领导、团结同志、关心下属；业务上，精益求精，充分利用工作之余，刻苦学习专业知识，不断自己加压、充电、提高自身理论知识水平和工程管理技能。全面贯彻党委和分局领导班子的指示精神，以加强工程管理，确保引水畅通为目标，结合分局今年的实际情况，积极探索现有情况下，对单位和工程管理有利的先进做法，创新性的开展工作，使××*各项工作取得了长足发展。

二、业务工作：

2006年按照管理段职责和分局领导班子的安排，坚持引水期间二十四小时值班，适时处理引水安全工作，全年无责任事故发生，完成了安全引水，渠道安全度汛、水毁工程统计、05年度水毁工程维修质量监督、四护员管理合同修改、配合分局有关科室完成了三义寨灌区专项应急抗旱预案的起草工作，已报上级有关部门备案。主要完成工作情况向大家汇报如下：

1、安全引水工作。

2006年第一次引水前，带领全段干部职工对本辖区内的分水口门进行了保养、维修、调试，渠道进行了细致的检查、处理，从而保证了启闭机运用自如和安全引水。引水期间，对渠道、各分水口门严加管护，早晚巡查，确保了引水安全。

2、渠道防汛工作。

根据分局度汛暂行办法，制订了××*安全度汛实施办法，责任到人，作到了“三到位（措施到位、实施到位、监管到位）、一确保（确保工程万无一失）”，共整修、保养、调试启闭机20余台次，清除排水口内土方30立方；每次大雨过后，都能及时到渠道上查看水毁情况，分析水毁原因，形成书面材料及时报分局有关领导，保证了××*范围内的渠道、建筑物安全度汛和沿渠工程管理道路全年畅通无阻。

3、完成了2005年度四护员工作总结及表先工作，南分干四护员合同修改及新管理合同签订工作，免除了近3年全部补助费用。

4、完成了本段范围内水毁工程及桥、涵、闸的统计工作，为分局拟订下步工程维修计划提供了第一手资料。

5、全段人员共同参加了辖区内05、06年度水毁工程修复工作的质量管理工作，在施工中严格按规范、规程进行，要求各道工序必须做出样板后方可施工，经验收合格后进入下道工序，达不到样板要求的坚决返工，变事后监督为事先预防，不但减少了材料浪费，同时提高了工程质量，遇到施工难点问题，积极同施工单位一道出注意、想办法，给施工单位提合理化建议，解决施工中的难点问题，得到了施工单位的认可。

6、定期对毛古枢纽及沿渠启闭设备进行检修，保养及维护，做到“经常养护，随时维修，养重于修，修重于抢”的方针，确保设备良好，运行正常。每周定期对管理段院内及启闭机房卫生进行清洁打扫，始终保持清洁卫生。在南分干0000——1500道路整修工作中。共购买砖渣5.8m3，动土方240余m3，淤泥路段得到了改善，如今道路平整，树木整齐，使亮点工程真正靓起来了！

7、每周定期不定期对渠道四护员合同履行情况进行督促检查，发现问题及时告知有关四护员，及时记入四护管理档案，及时修复合同范围内的水毁工程，发挥了群管人员在工程管理中的作用，使四护工作得到了进一步提高，全年四护员无大的违约事件发生，使沿渠树木得到了正常生长，即使在汛期所辖管理道路也达到了常年畅通无阻。

8、组织全段人员积极参加了分局举办的职工运动会，强化了全段人员的团队精神和集体观念，提高了全段人员的参与竞争意识。

渠道工作思路篇（8）

一、前言

灌区特别是大型灌区，是我国农业生产的骨干基础设施和粮、棉、油菜的主要生产基地，对农业和农村经济发展起着十分重要的作用。长期以来，由于投入不足，政策不配套，自身管理薄弱以及受过去计划经济体制的影响，存在着管理体制不顺，运行机制不活；工程设施配套不全，后期缺乏维护更新，导致设施年久老化失修，灌区效益衰减；水费低于管理成本，实收率低；管理机构臃肿，冗员多，负担重，无法适应市场经济动作等诸多问题。这些问题不仅严重影响灌区的可持发展，也影响到农业基础的稳固和新时期农业和农村经济的发展，与农业水利化、社会主义新农村很不相称。 从1998年起至2006年，国家逐年共投入资金9150万元，对合浦水库灌区进行以对主要渠系进行除险加固，提高输水能力、调控能力为主的节水改造、续建配套建设，有效遏制了灌区灌溉面积不断下降趋势，确保了总干渠的安全，保证了灌区的正常运行，恢复和改善灌溉面积18万亩，取得了较明显的效益。

二、灌区建设的思路

（一）明确建设与节水的关系，确立高标准除险加固配套，合理兼顾防渗的建设思路。

灌区建设主要是渠系防渗加固及建筑物的配套改造，节水增效是最终目的。然而，由于合浦水库灌区地处东南沿海，降雨量大，多年平均降雨达1700mm，灌区水源比较充足，水资源在总量上的矛盾并不十分突出，属补充型灌溉。而进行工程加固改造建设，维持灌区的正常输水在近期内比节水要求更为迫切。 2．水量充足、节约的水量使用效益目前未有发挥。合浦水库灌区原设计任务包括沿海城镇的工业和生活用水1.25亿立方米，但目前沿海城镇尚未使用，节约出来的水只用于发电和环境用水，而电站水头低产生的发电效益较低。另一方面，灌区下游大片农田由于渠道建筑物的损坏，输水能力不足，供水失控而受干旱的威胁。

灌区的加固更新改造，提高输水能力，恢复灌溉面积摆到了首要位置，从而确定了灌区建设以渠系除险加固提高输水能力为主，以建筑物的配套改造为次，以堵漏作为节水防渗措施的思路，即高标准除险加固和改造配套，合理兼顾防渗的建设思路。

（二）项目的建设安排

灌区建设制定了项目的安排原则，项目的选择安排遵循先除险加固配套，后节水防渗，先上游后下游，先主干渠后次要干渠的安排原则。 2．对渠道两边坡进行砼板护坡加固防渗的二面光建设为主。针对易崩塌、淤塞的渠段，原开挖断面未达设计要求的渠段，高边坡的环山渠段砂砾土地段进行清淤、开挖、修整、加固、堵漏，以达到提高渠道的输水能力的目的。渠道边坡压实修整开挖至1：1.5左右，用厚8～12cm的C15砼进行护坡防渗，易塌坡的高边坡段开挖出二级平台，防渗板加厚至12cm并局部加底肋梁板支护，增设排水孔。 3．进行对渠系建筑物维修加固，更新改造，提高渠系的水调控能力和消除安全隐患。灌区特别是总干渠系建筑物，建于“大跃进”时期。由于当时上马工程多，缺乏建筑材料，建设标准低，质量差，经40多年的运行，已提前进入老化期，损坏极其普遍。大部分建筑物局部已丧失调控水的功能。有些穿堤建筑物，管道采用的是陶制土质管，存在很大的安全隐患。经过1998年及1999年项目的安排，已全部完成总干渠的渠系建筑物的改造建设和配套完善，并增设了量水设施，方便用水的计量，增设了方便群众，保护渠道的桥梁及码头台阶。

（三）今后项目安排的主要方向

结合本灌区的实际，为灌区改革做好硬件，配套完善调控水等渠系建筑物，以新材料的应用为主进行后期渠系防渗建设。

1.在近期内断续进行对灌区输水流量1m3/s以上的渠道进行加固、疏通，使灌区的灌溉面积尽快恢复。

2．尽快启动田间工程的改造建设。随着新农村建设和农业产业结构的调整，灌区原有的田间工程需大量调整。合浦水库灌区原设计以自流灌溉为主，以灌溉水稻田为主。现在渠道周边的山坡、高地均已种植水果，蔬菜及其它经济作物，提水灌溉大量增加，田间工程中提水灌溉比重增大。另外，尾水部分灌区特别是福成、南康、北海市郊的含沙量较大的沙壤土地区，由于多年缺水而改种经济作物，田间渠系工程大部分已破坏，需修复，随着灌溉方式特别是经济作物、旱作物的灌溉方式改变，需相应改造原来旧的田间工程，建设新的田间工程。

3．为灌区改革特别水计量，水费征收的改革需要，需高标准建设调控水设施和水计量设施，促使灌区尽快向以按需配水、计方收费的目标迈进。

4．随着灌溉面积的恢复及工业城镇生活、环境用水的增加，水资源的重新分配问题逐渐暴露，解决供需水矛盾将更加迫切，也将成为灌区节水的主要动力。后期，灌区节水应以高标准的要求进行，采用新技术，新材料对渠系进行防渗建设。

三、几点建议

（一）继续完善投资渠道加快大型灌区配套建设 （二）推进末级渠系及田间工程建设尽快恢复灌区效益

灌区工程是一个庞大的系统工程,骨干工程和末级渠系工程一样重要,不能重此轻彼。从1998年以来，由于县乡财政困难，群众投入的积极性不高，只能利用部级补助以及自治区的配套资金对危险段的骨干工程进行加固改造，几乎没有财力对末级渠系进行配套，灌区的效益恢复改善不明显，农民得到的实惠也不大。但经过近十年的投入配套骨干工程的问题基本解决，以后配套安排应从骨干工程向田间工程转变，由加固除险向效益最大限度恢复转变，抓住党中央重视农业的有利时机，以农业水利化为契机，做好规划，多渠道筹资，加快末级渠系以及田间工程的节水改造。

渠道工作思路篇（9）

绝大多数厂家坚信，只有平衡才会和谐。经销商实力强大、思路清晰，厂家就会采取分而化之的策略，绝对不能让经销商独大，否则厂家老总晚上睡不着觉。

可是厂家老总睡安稳了，那就该轮到经销商睡不着了。经销商如何识破厂家的打压策略，反制厂家呢?

打压策略一：销量有限

80％的情况下，厂家对经销商表示不满意，会拿销量说事：“x区域的销量已经上升了50％，超过了其他区域”，“目前本区域销量排名最后”云云。这往往是一个信号，暗示厂家开始对你的销量不满意，有可能在本区域物色其他经销商。

对于这样的打压行为，你一定要心中有数，本区域几年来的销量统计，甚至其他区域的销售数字对比等等，都要熟稔于胸，方能理直气壮地回应厂家。比如证明目前的销量已经是历史最高水平，或是超越了周边区域。这个时候最忌讳默不作声，让厂家以为我们根本不了解情况，自知销量不佳才不愿多言。

厂家的任何大举动，事先都会有蛛丝马迹。厂家经常试探经销商，了解你能承受的底线是多少。你要注意他们的一举一动，时刻准备着，不给他任何另寻新欢的机会。

打压策略二：渠道有限

市场开拓到一定阶段，经销商的渠道资源往往进入相对稳定期，短期内开发新渠道几乎不可能。然而厂家对销量增长的要求总是贪得无厌，总爱在经销商耳边吹风，比如“A经销商开发了新渠道”，“T品牌在M渠道中有惊人的销量”云云。

你要重视这种敲山震虎的做法，这反映出厂家不满目前的渠道结构和产出。你可以借机直接询问厂家的业务经理：“你觉得我们的渠道需要怎样调整?”或者“你能协助我们一起开发新渠道吗?”逼迫厂家把抱怨转变为建设性的行动。

打压策略三：资金有限

很多厂家用回款考核业务人员，于是业务员就天天逼着经销商往厂家汇钱。有些厂家倒是开始用实际销售、实际库存等指标来考核，但政策到了基层几乎都会走形，业务员最终都会把考核压力变成资金压力推给经销商。

面对厂家的资金打压，你在合作开始就要认真、仔细地核算每月的销售目标，按计划准时完成，不留任何借口或把柄。

如果厂家责难你“资金有限”，或强行压库，你就把现有产品的库存数量打印出来给他看，证明目前不是库存或资金的问题，而是终端拉动困难，趁机怂恿对方从总部申请一些政策或资源，提升终端销量，引导“打款――进货――出货――打款”的良性运作。

打压策略四：能力瓶颈

厂家一直念念不忘、为之挠头的是经销商能力低下，比如沟通能力、做事效率、时间管理能力、数据分析能力、市场推广能力等始终无法突破瓶颈。

如果厂商总是责难你的能力，很可能是在为寻找新经销商打伏笔。因此，你要特别留意厂家人员的一言一行，条件允许，不妨与厂家的业务员推心置腹，让他们提出批评和整改建议。把他们与你的利益捆绑起来，积极参与你的运营。

对于渠道运作和市场推广，要有完整的思路。你有思路，就不会被上下游牵着鼻子走，才能发挥整合上下游的协同作用。

打压策略五：成长有限

业务发展到一定阶段，渠道平安无事，却是经销商停止成长的开始。你的业务量和终端开拓原地踏步，厂家对销量的预期却不会停止，于是厂家开始找事。

应对这样的打压，经销商一定要分析渠道、终端、人员等因素，找到增长缓慢的原因，通过调整终端人员、改善陈列、改变品项，提升销量。

另外，你可以引入财务数据和库存数据分析，时刻监测资金周转效率，比如一个月以上不动销的产品库存处理，三个月的呆账等。资金的利用率提高了，你就有更多的流动资金来做更多的事情了。

打压策略六：理念有限

思路决定出路，定位决定地位，思想决定理想。经销商对理念有限的指责往往不知所措：一方面，没有理念会被厂家批评，认为没头脑跟不上品牌的发展速度；另一方面，理念过于超前，又会让手下跟不上，弄巧成拙，造成员工和老板之间的隔阂。

因此，经销商要善于在厂家业务人员甚至销售经理面前鼓吹各种各样的营销理论、品牌思想、管理思路；同时，对实际做事的员工则灌输务实的要求，慢慢提升他们的思路，不要拔苗助长，欲速不达。

主导厂商关系

在厂家面前，为什么经销商一定要受挤压?经销商应该有信心打造自己的品牌，甚至主导厂商关系，化被动为主动。

1　建立完整的企业形象，给厂家专业和舒适的品牌体验。人们只愿让比自己优秀的人来主导或者主宰，没有一个好的外在形象，你始终是一个非常不规范的个体批发部；

2　打造内部高效、有序、层次分明的业务流程和各项管理流程，让厂家和零售商了解到这些流程，加强他们对你的信心；

3　对于渠道运作和市场推广，包括竞争品牌的分析(要细化到产品，包括价格、利益点、成本等等)，要有完整的思路。当然，这个思路包括目标、实现手段、需要的资源等。你有思路，就不会被上下游牵着鼻子走，才能发挥整合上下游的协同作用；

4　要敢于说明自己区域的特点和资源投入方式，比如区域内通行的结算方式，终端费用的主要名目等等。不要想当然地以为厂家什么都清楚，他们了解一般的区域特点，却不知道每一个区域的具体情况。不要怕引起他们的不快或怀疑，想尽一切办法让他们理解你的区域与其他区域的差异，要求他们单独为你指定政策。没有理解，就很难有真正的支持，这是80％厂家的共性；

5　不断通过策划和实施，表现你与众不同的能力。比如活动策划、品牌推广、产品促销，顾客开发、渠道创新、公关等。留个心眼，搜集相关资料和图片，装订成册，当成一件作品展现给厂家的区域经理、大区经理、营销总监。“哇，真的太棒了”，就是我们需要的。让他们为你的品牌加分，这是我们需要不断积累的资本；

6　对于厂家的统一政策，包括价格、产品研发、广告形式等，要保持自己的独立思考和见解。要把我们的依据告诉经理、总监，提出更好的建议，比如正确的新品开发应该是什么思路，投入小见效快的广告方式是什么等等。总之，要经常通过言行让他们感觉到我们的存在，而且是作为紧密合作伙伴的存在。当然，这是建立在区域市场操作成功的基础上的，否则会被认为不务正业；

渠道工作思路篇（10）

团购的核心理念是营销，而酒类常态的销售观念是推销

曾几何时，酒类营销人员总被人冠以推销员的称谓，并非贬义，彼时我们酒类的营销人员确实是在硬生生的推销产品，朴素的产品至上急功近利的思维让人避之不及，口若悬河却事倍功半。就本质而言，推销更多的仅仅是关注自身利益，驱动力是利润，侧重点很简单，就是产品；而营销恰恰相反，顾客的利益最大化是首要选择，驱动力是客户的需求，侧重点就相对技高一筹，是市场。

时至今日，当渠道成本和效率日渐煎熬大家的神经时，我们惯常沉溺在餐饮、商超、流通、夜场等等渠道的以推销为主题的运营思维里，没有卖不动的产品也是不争的事实，但太不确定的销量，太难驾驭控制的终端渠道，太让人口呆目瞪的费用成本，我们的酒类营销远没有达到幸福的境界。如此，终端渠道突围的势头风起云涌，酒类厂商博弈于新一轮的渠道变革运营而生。团购，此前更多是被众多酒类厂商归类于特通渠道，相比之餐饮、商超等渠道所占销售份额微乎其微。但随着销售环境的变异，如今团购渠道显得举足轻重不能小觑。

时下各酒类制造企业存在一个很普遍的现象，就是团购渠道的直复式营销相当普及。很多酒类制造企业在省会及重点市场，都是直接操作团购渠道而不是委托经销商。看似是一种无奈的选择，抑或是先行启动市场而后再交给经销商等。但这实质上这是一种进步，团购渠道的运营催生营销理念的成长。毕竟团购渠道的特性决定了我们的营销策略，不可能一蹴而就——仅仅是好产品是远远不够的，对方政企事业单位的需求必须要分析，对方单位关键人物的公关和客情维护至关重要，产品价格和销售政策必须依照小众营销的特征来具体规划，品牌形象和气质是否符合对方的心理需求等等。我们先前熟谙的渠道推销思维要改头换面，否则，在一线名酒虎视眈眈之下，众多二名酒、地产名酒如何分一杯羹？

换言之，是团购迫使我们众多的酒类制造企业开始反思自己的营销方略。开始学会在营销中“远离”产品，在固有的“银销”、“硬销”中进化到“盈销”、“赢销”。由推销转变成营销，这本就是一种质的升华！

团购的核心本质是营造需求，而酒类的惯性特征是以完成销量为基本

在我们酒类营销中，各级营销人关注最多的是销量，没错，由销量带来的现金流决定着企业的命脉，但我们不能如此这般的简单的看问题，纯粹为销量而销量，我们常态销售工作中的诸多思路和现实情况是南辕北辙的，自认为好产品好工艺却无法推广、自感觉经销商网络渠道坚实却产品积压，自诩为好品牌好口碑却无人问津，自得意好包装好设计卓尔不群却流通受阻……我们应该透过现象来看本质，决定销量的是什么？然后围绕这个核心为题来提纲挈领我们的运营思路。毋庸置疑，客户需求决定产品销量。一个没有客户需求的产品，即便如何美轮美奂，也只能形同废物。严格说，是团购，才让我们认真审视客户需求的重要性。

原先的聚众销售思路，注定我们只能过多的关注产品本身，运营策略也相对宽泛，无法满足所有人的需求，那就假设能够满足某些人群，其实，这也就不能满足所有人。而团购，却让我们酒类制造企业不得不重新考虑，如何满足目标客户需求呢？现实而言，我们不可能针对数百个团购客户，开发出数百个产品系列。在和团购客户博弈的过程中，精准的投放产品，是团购的关键环节。而精准投放产品的前提看似是量身定做，但实质是营造需求。

营造需求有两个关键词：喜爱、习惯。