渠道经理工作思路篇（1）

一、传统营销渠道模式的弊端

传统的营销渠道呈金字塔式的体制，因其广大的辐射能力，为厂家产品占领市场发挥出了巨大的作用。但是，在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下，传统的渠道存在着许多不可克服的缺点：一是厂家难以有效地控制销售渠道；二是多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势；三是单项式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈，这样不但会错失商机，而且还会造成人员和时间上的资源浪费；四是厂家的销售政策不能得到有效的执行落实。

产生上述弊端的根源在于：在这种渠道系统中，渠道成员都是以各自的利益独立完成自己的职能，成员之间是纯粹的买卖交易关系，很少或根本不重视彼此之间的合作。在市场条件好、竞争不激烈的时期，各方的利益能够得到满足。但一旦市场出现起伏，竞争较为激烈的时候，各方会发生利益摩擦，此时渠道中往往会发生矛盾与冲突。

另外，在此种选择模式下，企业只能在与其有直接交互作用的一级经销商上具有较大的选择权，而对于后续环节的介入程度逐渐减弱，因而渠道管理的参与性和主动性较差。没有一个渠道成员拥有全部的或者足够的控制权，生产商、批发商和零售商之间的关系较为松散，厂商对终端几乎没有控制能力，往往当产品流到零售终端时使企业感到“鞭长莫及”。由于渠道层次多，厂商远离终端客户，因此，制造商难以知晓终端形式在多大程度上符合消费者行为特征和产品特征。同时，由于市场体系中最宝贵的信息经常沉淀在消费者与零售商之间，制造商难以掌握真正有价值的市场信息，从而不能保证货畅其流，使得服务中断，甚至出现信息歪曲和资金周转不灵的现象，进而使渠道的功能大打折扣。

二、逆向营销渠道模式的提出

（一）逆向营销渠道模式的提出

传统渠道模式在新的市场形势下，已经暴露出许多致命的缺陷，远不能适应现代激烈的市场竞争的需要。企业经营的新要求，也对传统的渠道模式提出了挑战。随着营销渠道重要性的上升，渠道创新问题日益受到企业的重视。适应新的市场形势的需要，制造商开始以终端市场建设为中心来运作市场。满足消费者的需求，并正确处理制造商与经销商的关系是企业成功构建分销网络的关键。在这种思想的指导下，适应市场环境变化的要求，逆向营销渠道模式应运而生。

逆向营销渠道模式中“逆向”的含义是相对于传统营销渠道建设的“顺向”顺序而言的。逆向营销渠道模式是指企业在考虑整条渠道的选择时，从营销渠道的末端开始向上考虑，反方向从渠道金字塔的底部基础层开始工作，先向零售商推销产品，当产品销售量达到一定的数量后，中盘商（直接向零售商供货的小型配货批发商）会被调动起来，主动要求经销该产品，接着是二级经销商，总经销商。以一条二层渠道为例，逆向营销渠道模式如图1所示。

（二）逆向营销渠道模式的特点

逆向营销渠道模式是和传统建立渠道方法相对的“倒着做渠道”的渠道创新模式，它能使制造商更快地创建一个时间短、速度快、费用省、效益高的渠道体系，使制造商的工作更加接近目标市场，更高地创造产品的时间效用和地点效用，更好地满足目标市场的需求。实施逆向营销渠道模式的基本思想，是在竞争的环境下以加强零售终端的服务为中心，在建立渠道方法上创造差异化，通过渠道建立思路上的根本性转变，以高效运行的渠道网络谋求制造商的差异化竞争优势。

逆向营销渠道模式主要的创新思路实际上就是“尽量直接向零售终端供应产品”，这是渠道功能的回归。它能够更好地适应零售环境的变化，特别是在市场启动阶段，“倒着做渠道”使制造商最开始就对零售终端有更强的服务优势。同时，逆向营销渠道模式也是适应中国国情的渠道模式，在强调流通围绕零售终端进行的同时，又要求利用好批发市场的作用，特别是在中心城市以外的一些卫星城市，批发市场对产品经营规模扩大起着至关重要的作用。

逆向模式是以系统化的经销商甄选标准和过程化的控制为基础，以协作双赢、沟通为基点来加强对渠道的控制力，达到为消费者创造价值的目的。简单的说，这种渠道模式就是“弱化一级经销商，加强二级经销商，决胜终端零售商”。制造商一方面通过对商、经销商、零售商等各环节的服务和监控，使自身的产品能够及时、准确地通过各环节到达零售终端，提高产品的展露度，使消费者买得到；另一方面，制造商加强终端管理，激发消费者购买欲望，使消费者乐于购买。这样，逆向模式就充分体现了销售工作所要解决两个问题：一是如何在适当的时间和适当的地点把产品送到消费者的面前；二是如何通过促销让消费者了解和认同企业的产品。

三、逆向营销渠道模式的实施

（一）逆向营销渠道模式的实施基础

1、市场基础。随着市场环境的变化，市场营销理念日益受到企业的重视，营销渠道的变革成为企业获得竞争优势的有效途径。逆向营销渠道模式的产生适应了市场发展的要求，同时它的有效实施也离不开其滋生的市场基础，在传统的卖方市场或制造商作为渠道领袖的情况下，逆向模式将无用武之地。而随着买方市场的发展，产品从制造出来到交到消费者的手上时间变得越来越短，经过的环节要求更少，交换的信息要求更准确，实物流、所有权流、付款流、信息流和促销流都会更加有效，中间的浪费被挤压掉，逆向营销渠道模式恰恰能够适应这种变化的潮流。同时，在现代市场中，新型的零售商越来越有利地掌握市场的主导权，连锁管理公司的出现，巨型跨国零售商的进入，使中国消费者逐渐适应了新的消费模式，逆向营销渠道模式能够适应零售环境的变化，以市场为导向，以更好地满足顾客需求为宗旨，通过加强零售终端的服务和管理，以创新思维打造高效运行的渠道网络。

2、理论基础。逆向营销渠道模式的独特优势来源于其渠道建立思路上的创新，制造商以不同于传统的方法建造自己的渠道体系。这种思路上的创新首先要求制造商本身观念的转变，为逆向模式的成功建立和有效运行提供强大的理论保障和后继支持。适应市场环境的要求，营销渠道建设已经进入重视消费者阶段，重视消费者阶段的表现特征是一切围着消费者转，一切以消费者的满意为目标。这就要求产品要以最方便的途径让消费者购买，要求厂家要以最快捷的速度对消费者的购买需求和评价作出反应。随着供应链管理向需求链管理的转变以及逆向营销思想的发展，传统的以产品为导向的制造商应从根本上转变观念，以市场为导向，以顾客为中心，致力于提高顾客的满意度和忠诚度。

3、内在要求。现代市场竞争和消费需求的特点要求企业不断创新，塑造差异化的竞争优势。逆向营销渠道模式作为一种渠道建设思路的创新模式，使制造商走出愈演愈烈的价格战、CI战等促销战，渠道作为重要资产其优势得以发挥。为了更好地整合渠道，提高渠道运行效率以服务最终消费者，制造商希望成为渠道领袖，通过其影响力有效管理渠道，建立方便、快捷、健康发展的渠道体系。传统渠道中，由于渠道成员是交易型关系，进行零和博弈，制造商不可能真正成为渠道领袖。而随着制造商规模增大和品牌影响力的增强，为了规避渠道风险并为后续产品奠定渠道基础，厂家对渠道辐射力和控制力的要求更高。从市场竞争的需要和企业长远的利益来看，掌握渠道主动权具有十分重要的意义。逆向渠道模式中，伙伴型渠道关系的建立以及共同目标的确立，使得制造商能够更有效地掌控渠道成员，凭借其知识和资源优势获得渠道的控制权。

（二）逆向营销渠道模式的实施范围

逆向营销渠道模式是一种渠道建设思路的创新，是更能适应市场的一种渠道创新模式，与传统的渠道正向模式相比，渠道逆向模式在理念和操作方式上都有所不同。这不仅冲破了一些渠道障碍，同时也适应了营销环境的变化潮流。虽然逆向模式是针对工业食品的消费特征而产生的，但理论和实践证明，它不仅适合工业食品企业的营销，对其他行业也有所启示。在实际操作中，一些知名的大公司如宝洁、德国汉高、美的、顶新、IBM等在渠道的某些方面已经体现了逆向营销渠道模式的思想。从逆向营销渠道模式的实施范围来看，它适合新企业或新产品在开拓新市场时运用，也适合老企业或者老产品在市场上调整渠道时运用。

现在许多企业，特别是新企业、新产品进入市场时，面临的最大难题不是消费者对商品的排斥，而是市场领先者和经销商结成的利益同盟对新进入者的排斥。对经销商而言，承接新产品必须承担起经营失败的风险，为谨慎起见经销商往往抬高市场进入门槛，提出“市场准入条件”等等，从而导致很多新企业、新产品进退维谷、处境艰难。但是，对消费者而言，渴望拥有更多创新的产品，离消费者越近的流通环节，越有利于赢得消费者对产品的认可与接受。另外，小型批发商不能获得市场先入产品的既得利益，对新产品的热情却较高，因而要求的“市场准入条件”也很低。因此，为突破上述渠道障碍，适应这种营销环境的变化，逆向营销渠道模式尽量直接向零售终端供应商品，从目标零售商入手。

（三）逆向营销渠道模式的实施过程

在逆向营销渠道模式中，企业采用与传统建立渠道方法相对的“倒着做渠道”的策略，能够使企业的工作更加接近目标市场，更好地创造产品的时间效用和地点效用，更好地满足目标市场的需求，更有利于塑造企业的竞争优势。制造商不按照原来市场旧的渠道结构来设计自己的渠道机构（这种旧的结构是经营同类竞争产品形成的），而是按照自己设定的分销目标和计划，对渠道资源进行重新布点和分配，使流通渠道达到高效率、低成本的状态。

由于产品销售量的扩大和价格稳定使经营该产品变得有利可图，经营规模较大的经销商纷纷加入到制造商的渠道体系，于是一层层逆向建设渠道结构的体系就完成了。在渠道运作方面采用逆向营销渠道模式，即以总经销商为中心变为以终端市场为中心营销渠道。在这种模式下，企业可以根据目标消费者的消费需求、消费行为和产品的特性来选择零售终端，充分考虑终端的特性和利益，并根据中间商的财力、信誉、能力和零售终端的关系，进一步向上选择中间商，直至与企业有直接业务联系的经销商，将整条渠道纳入企业的营销体系，通过加强各环节的协作达到企业的战略意图。

参考文献：

1、冯丽云.分销渠道管理[M].经济管理出版社,2002.

2、黄丽薇,陈克明.论营销渠道的逆向模式[J].龙岩师专学报,2001(4).

3、凌翼.食品分销渠道的创新策略[J].市场营销杂志,2001(1).

渠道经理工作思路篇（2）

中图分类号：G432 文献标识码：A 文章编号：1671-0568（2013）23-0043-03

一、教学模式理论

近年来，教学模式依循着传统教学――模块化教学――工作过程导向――项目导向的进程不断演进。

模块化教学：该模式从上世纪90年代已经开始进行探索，分为“MES”和“CBE”两种流派。MES是20世纪70年代初由国际劳工组织研究开发出来的，以现场教学为主、以技能培训为核心的一种教学模式。它是以岗位任务为依据确定模块，以从事某种职业的实际岗位工作的完成程序为主线，称为“任务模块”；而CBE则主要以加拿大、美国等为代表。以知行能力为依据确定模块，以从事某种职业应当具备的认知能力和活动能力为主线，称为“能力模块”。两种流派的共性都强调实用性和能力化。区别则是：MES“任务模块”是从职业具体岗位工作规范出发，侧重于职业岗位工作能力；CBE“能力模块”是从职业普遍规律和需求出发，侧重于职业基础通用能力。我国职教界总结出了适合国情的“宽基础、活模块”教育模式，即从以人为本、全面育人的教育理念出发，根据正规全日制职业教育的培养要求，通过模块课程间灵活合理的搭配，首先培养学生宽泛的基础人文素质、基础从业能力，进而培养其合格的专门职业能力，即一专多能。

工作过程导向：以工作过程为导向的职业教育理论，是德国20世纪90年代以来针对传统职业教育与真实工作世界相脱离的弊端，根据企业对生产一线技术型、技能型人才需求提出的，它要求学生“不仅要具有适应工作世界的能力，而且要具有从对经济、社会和生态负责的角度建构或参与建构工作世界的能力”。德国著名的职业教育学者Rauner教授和他的团队――德国不来梅大学技术与教育研究所的研究者们，在一系列研究成果的基础上形成了工作过程导向理论并成为德国职业教育改革的理论指南，20世纪90年代后期开始在德国推行的“学习领域课程方案”，就是该理论在实践中的应用。本世纪初，以工作过程为导向的职业教育被零星地介绍到我国，尽管并不系统，但一些核心思想已经被我国职业教育界所接受，并对我国近年来职业教育领域、特别是课程领域产生了深远的影响。比如，任务引领型课程模式就基本上是按照工作过程导向职业教育的核心思想建构的。

项目导向：是指围绕职业岗位能力的形成，科学设计和选择项目，以完成一个完整的工程项目所需要的知识、能力和素质结构设计的教学方案。按照一个完整的工程项目的操作流程组织实施教学的模式，使学生在完成项目的过程中，达到人才培养目标的要求。它强调项目的目标性和教学情境的创建，使学生带着真实的任务在探索中学习；它符合探究式教学模式，适用于培养学生的创新能力和独立分析问题、解决问题的能力；它引导学生由简到繁、由易到难、循序渐进地完成一系列项目，从而得到清晰的思路、方法和知识的脉络。在完成项目的过程中，培养分析问题、解决问题的能力，从而培养独立探索、勇于开拓进取的自学能力。项目导向的教学内容与方法以及教学模式，通过恰当的技术手段（多媒体、网络、虚拟现实）高效地传授给学生。项目导向是近年来一种创新的新型教学模式，其目标在于：当前，国家和社会对高职教育提出了新的要求，要求其所培养的人才需要具有较强的岗位性，实践能力强，能以最快的速度适应工作岗位。

二、课程设计

1.课程设计理念与方向

①重构课程体系：变化传统学科型课程体系；针对实际工作体系建构课程体系，并按实际工作结构设计课程结构。②重组教学内容：变化传统学科型课程以学科知识逻辑为主线、专业理论知识为主体的教学内容；针对实际工作任务需要，以职业活动为主线，以培养职业能力为本位，组织和设计教学内容。③转变教学方式：变化学科型课程教学中主要进行知识灌输、学生被动接受、实践与理论脱节的实施方式，形成主要进行任务实施、学生主动建构、实践与理论一体化的实施方式。④课程教学目标：从知识本位转向能力本位。⑤课程教学顺序：从知识逻辑为主线转向职业活动为主线。⑥课程教学环境：从课堂情境转向工作情境，课程实施从教师为主导转向学生为中心。

2.课程性质与专业培养目标

渠道管理课程是市场营销专业技能课程。本专业培养目标是培养具有高职文化素养和职业道德，具有敬业爱岗、开拓创新与团队协作精神，了解行业背景及本专业相关领域发展动态，熟悉市场营销各环节工作内容和流程，掌握市场营销专业必备的基础理论知识，具备产品推销、市场调研、市场管理和一定的市场营销实战能力等职业技能，能从事工商企业及其它组织产品销售、客户服务和营销管理等工作内容的高素质技能型专门人才。

3.本课程设计思路

建立职业能力本位的项目任务引领型课程体系。

在课程设计思路上，改变原来以知识传授为主要特征的教学模式，以渠道管理的真实工作任务及其工作过程为依据整合、序化教学内容，科学设计学习性工作任务，教、学、做结合，理论与实践一体化；采用项目导向、任务驱动教学模式，灵活运用案例分析、分组讨论、启发引导等教学方法，做到在做中学、学中做，以求达到最好的教学效果；训练学生运用渠道管理基本理论和方法的能力；教学效果评价采用过程评价与结果评价相结合、课内学习和课外任务相结合的方式，重点评价学生的学习态度、学习效果和职业能力。

按照职业教育发展的要求，走项目导向、任务驱动之路，循序渐进开展教学活动。课程设计思路为：教学目标――教学项目――工作任务――达成目标。

4.职业岗位描述

通过调查研究综合三家河南省有代表性的公司：河南某啤酒集团有限公司、郑州某科技有限公司、河南某机械公司中的渠道专员招聘岗位任职要求描述。

职位描述：①定期完成量化的工作要求，能独立处理和解决所负责任务；②协助渠道伙伴策划市场活动，负责推进市场活动展开；③进行商及大客户的开发和渠道关系的维护、具备较强的渠道管理能力；④负责各商及零售终端激励执行情况跟踪督导；⑤分析潜在问题并跟踪客户问题；⑥配合并提供售后服务。

5.课程目标

课程培养目标：掌握基本的渠道管理知识与技能，能够在当今复杂的市场环境中，为企业设计建立合理的渠道，选择合适渠道成员，维护渠道关系，激励渠道成员，化解渠道冲突，调整优化渠道结构，构建良好的企业产品流通系统，从而使学生具备基本的从事营销管理活动的职业技能。让学生全面学习实践渠道专员职业岗位所需的相关知识和技能，学以致用，强化学生市场意识和创新意识，提升他们的自信心和成就感，使之获得一定的社会能力、方法能力和专业能力，为学生可持续发展奠定基础。

三、教学项目实施

1.教学项目：完成一个企业产品的区域分销实施方案

子项目一：企业产品介绍、优、劣势分析、区域分析。工作任务：详细清楚介绍企业产品；目标消费群；分析企业的优势、劣势等；知识目标：行业企业、产品、区域、消费者、企业产品的优劣势分析方法；能力目标：分析本企业产品目标消费群状况；分析本企业产品状况；SWOT工具运用。

子项目二：本项目备选渠道方案可行性分析、竞争企业渠道分析。工作任务：分析本地区竞争企业的渠道模式；制定本企业产品的渠道方案模式；分析影响方案的相关因素；知识目标：竞争企业；渠道分销方案模式特点；影响渠道方案的相关因素；能力目标：制定符合本企业产品的渠道分销方案；本企业产品渠道方案制定的可行性分析与方案制定的各种因素依据。

子项目三：选择和评价渠道成员。工作任务：选择渠道成员和评价渠道成员；指出重点选择的评价指标和依据；知识目标：了解渠道成员及构成、渠道成员选择依据、渠道成员评价指标；能力目标：分析本企业渠道成员状况；如何选择本企业渠道成员；如何评价本企业渠道成员。

子项目四：中间商维护控制、解决渠道冲突问题。工作任务：渠道力来自何处；怎样才能对各级经销商的维护控制与管理；如何解决渠道冲突问题；知识目标：维护经销商等渠道系统；渠道力来源；各级渠道成员管理控制；了解渠道冲突；解决好渠道冲突的办法；能力目标：分析本企业渠道的渠道力来源；如何维护本企业渠道系统；管理控制各级经销商；合理解决本企业的渠道冲突。

子项目五：渠道激励。工作任务：如何制定符合企业实际的渠道激励政策，能够激励经销商更好的合作共赢；知识目标：激励、渠道成员、渠道成员激励、渠道成员激励的方法；能力目标：掌握本企业渠道成员激励方法的特点分析；做好本企业产品的渠道成员激励工作。

子项目六：优化调整渠道方案。工作任务：根据企业所处阶段，怎样调整渠道方案，使方案与时俱进，更好地服务消费者和经销商；知识目标：企业发展阶段、渠道方案的阶段适应性、渠道方案优化方法、渠道成员管理、调整渠道方案方法；能力目标：分析本企业所处发展阶段；分析本企业渠道方案的阶段适应性；掌握本企业渠道成员管理；掌握渠道方案的优化工作。

2.项目实施

（1）项目。①布置任务――教师。首先布置一个任务――把已知企业的产品分销出去；②完成任务――学生。完成任务――如何把已知企业产品分销出去；③分析问题――教师和学生。分析完成任务中出现的问题；④补充知识――教师和学生。相关知识解释、学习（联系实际、本区域企业）；⑤总结――教师和学生。总结如何做。

（2）子项目举例。①布置任务――教师。布置一个任务――确定本企业的渠道分销模式；②完成任务――学生。完成任务――备选本企业的渠道分销模式；③分析问题――教师和学生。分析完成任务中出现的问题；④补充知识――教师和学生。相关知识解释、学习；⑤总结――教师和学生。总结如何操作。

3.课程考核评价

注重对学生理解能力和在实践中分析问题、解决问题能力的考核，结合考勤、课堂表现与书面作业、实践作业、考试情况，综合评价学生成绩。最终成绩=平时考勤成绩×10%+阶段考核成绩×20%+实践考核成绩×30%+课程期末考试成绩×40%。

（1）阶段考核。以项目任务为考核单元，采用课后案例分析书面作业和课堂讨论两种方式。成绩各占10%。考核评价标准：利用所学知识能够完成书面作业并积极参与课堂讨论，并解释思路，逻辑清晰，言之有理，切合实际，自圆其说。授课教师根据操作规范考察学生掌握的基础知识和技能，并给出评价意见和考核成绩。书面作业必须按时完成。

（2）实践作业考核。以学生自选一家企业产品的渠道方案制定为基础，完成本课程的实践作业考核，渠道方案具体应包括六个子项目内容。实践作业成绩占本课程总成绩的30%。

考核评价标准：学生态度是否认真，是否按时完成任务，方案是否具有新意和科学性，是否具有相当的知识和技能含量，材料是否翔实、有力，逻辑性方面有无问题。从方案结构是否完整，表述是否严谨，语言是否通顺，格式是否规范等方面，对方案进行审核，评定成绩。

渠道经理工作思路篇（3）

中图分类号：TU986文献标识码： A

随着经济的发展，城市建设规模快速膨胀，人口急剧增加，对水利工程提出了更高的要求。由于落后的传统治河理念，造成不少河流存在河道被违章建筑占用、河道淤积、防洪能力过小、各种污水乱排放、污染严重、水面减小乃至断流等一系列问题，有些河道甚至成为了排污纳污的渠道，不再是令人难忘的流水潺潺，不再是可亲的一汪清水，而是脏乱差、发黑、发臭、唯恐避之不及的臭水沟。

对河道进行生态治理的呼吁，促使我们转变设计思路，在金凤排洪渠综合整治项目设计中，提出生态治理的目标。即将金凤排洪渠建成珠海市第一条生态渠道，重塑河流生态系统，恢复丰富自然的河道，使河道具备观赏性、亲水性、文化性。

1 金凤路排洪渠金鼎段综合整治工程背景

珠海是我国较早开放的四座经济特区之一，处于我国东南沿海对外开放地带的最前沿，是连接珠江三角洲及内地通往澳门、香港和海外的重要渠道。

金凤路排洪渠（金鼎段）位于珠海市香洲区北部，东经113°31＇～113°35＇，北纬22°19＇～22°24＇。流域东南面与凤凰山水库相临，向北入海。流域内有北京理工大学珠海分校、北京师范大学珠海分校、高新科技园等单位。根据规划，工程所在地唐家湾定位为以生态、创新、文化为特征的宜居基地、高新技术产业基地、文化产业基地、高等教育基地、企业总部基地及区域性流通、会展、旅游休闲基地。

与金凤路排洪渠（金鼎段）相关的在建市政重点工程有金凤北路和广珠城际轨道交通工程，均紧邻排洪渠两岸分布，为珠海市的主要交通干线。排洪渠成为人们认知珠海城市环境的窗口。

珠海市金凤排洪渠金鼎段起于凤凰山隧道北，止于港湾大道，尾端下游现状为水塘，距出海口约4.0km，渠道整体走向东北偏北向。金凤路排洪渠（金鼎段）综合整治工程主要针对凤凰山隧道北～港湾大道长4.239km渠段进行综合整治。

现状排洪渠渠道淤积严重，砌石挡土墙破损，杂草丛生，污水横流，与周边地区经济社会的发展现状与规划极不协调。为了保障珠海市的美好环境，与珠海市“最适宜居住、最适宜创业、最富有魅力”的海滨山水城市目标定位相协调，急需对排洪渠进行综合治理。

2 工程存在问题

（1）防洪安全问题。本排洪渠水量变化特性与山溪性河流相似，水位水量随季节变化显著，汛期雨量大，渠道水量较大、水位较高。雨洪的形成时间短，水流的强度大，严重威胁着城市的防洪安全系统。现金凤路排洪渠（金鼎段）绝大部分渠道渠底淤积严重、杂草丛生；局部渠道浆砌石挡土墙破损或无墙，边墙高度不足；局部跨渠桥涵处渠道断面窄，及渠中轻轨桥墩阻水，影响过流能力，不满足规划确定的防洪标准的要求。

（2）水体污染严重、水质恶化问题。渠道周边尚未完全实现雨污分流，沿渠仍分布有部分排污口。尤其在在非汛期，由于天然降水量小，渠道内水流很小，水位很低，甚至干枯，渠道污染物浓度急剧变大，水体严重恶化。排入渠中的污水对排洪渠水体及受纳海域的海水水质及生态环境造成严重破坏，同时使水生生物灭绝，破坏了河流生态系统，严重影响周边地区的环境。

（3）生态环境恶化问题。金凤路排洪渠（金鼎段）现渠线基本为直线，两岸绝大部分为直立重力式浆砌石墙，为典型的渠化、硬化、人工化的传统河道。直线型的渠线导致河道冲刷严重，加剧了水土流失；浆砌石的硬质材料砌筑护岸，直接破坏了河岸植被、水生生物的栖息环境，进一步破坏了水滨生态系统和生物过程的连续性，河道丧失了的自净能力。

（4）景观功能丧失。排洪渠淤积严重、杂草丛生。部分浆砌石挡土墙破损，部分无墙段渠道的自然坡坍塌，不仅危害了渠道的防洪安全，也影响了其景观效应。枯水期因为水量短缺，渠道水位低或干涸，水体质量的恶化，渠岸及渠底河床，影响了排洪渠的景观效果。人工化、沟渠化、硬质化的河流景观，也严重破坏了城市河流生态系统的自然景观多样性和美学价值。

（5）管理欠完善。渠道周边存在乱搭乱建现象，沿岸无巡渠道路，管理不便。

3 工程任务

金凤路排洪渠（金鼎段）的综合整治，需改变片面强调防洪安全的传统水利理念，以“安全、资源、环境、景观”四位一体的现代水利建设与管理思想为指导，除采用传统的截污、治污、疏浚、治岸等手段外，还应顺应生态化的趋势，推广生态工程措施在渠道整治中的应用，满足珠海市生态城市建设对多功能自然型生态景观排洪渠的需求，实现传统水利向生态水利和环保水利的转变。由此，确定其建设任务为：

针对金凤路排洪渠（金鼎段）目前存在的排洪能力不满足规划要求、雨污合流、水环境及生态环境恶化、管理设施不完善等突出问题，拟秉承生态治河的设计理念，对金凤排洪渠金鼎段长4.239km渠道按50年一遇防洪标准进行综合整治。综合整治措施包括防洪安全整治、生态修复、植被绿化恢复与景观营造、截污治污、跨渠与穿渠建筑物整治等，在满足排洪渠防洪安全的前提下，兼顾生态、景观和休闲等多功能的要求。完善工程管理机构和管理设施，同步实施水土保持与环境保护措施。

4 工程布置与主要建筑物

依据国家《防洪标准》（GB50201-94）及《水利水电工程等级划分及洪水标准》（SL252―2003）确定珠海市珠海市金凤路排洪渠工程等别为Ⅱ等。其主要建筑物2级，次要建筑物3级，地震设防烈度为Ⅶ度。排洪渠的设计洪水重现期为50年一遇。

针对金凤路排洪渠（金鼎段）目前存在的排洪能力不满足规划要求、雨污合流、水环境及生态环境恶化、管理设施不完善等突出问题，秉承生态治河的设计理念，进行综合整治。

其工程主要建设内容如下：

（1）渠线调整及断面型式：设计拟定对桩号2+420～2+470段卡口段渠道向左岸进行扩宽处理。桩号3+300～3+628段轻轨桥墩坐落于渠道中，缩小了行洪断面，故拟定向右岸扩宽调整渠线。其它渠段基本沿老渠线。调整后渠道总长仍为4.239km。

根据渠道及周边的场地条件，桩号JD0+000～JD3+628渠段仍维持原矩形断面型式，对渠道断面进行生态修复，并考虑对该几处桥涵阻水段进行扩宽；桩号JD3+628～JD4+239渠段改造为斜―斜复式断面，对全渠道断面进行生态修复，局部周边场地不允许的渠段考虑采用直―斜复合式断面型式；全渠道渠底均设主槽及壅水堰，集中无降雨时有限的水量。渠道典型断面见附图4.1~附图4.2。

附图4.1 渠道综合整治典型断面一

附图4.2 渠道综合整治典型断面二

（2）岸顶：设计拟定对渠道岸顶欠高部分予以加高以满足防洪安全需要。局部渠段两侧岸顶增设绿篱、石材栏杆、人行步道及绿化隔离带，其中人行步道宽3m，结构层从上至下依次为6cm彩色人形砖、3cm厚水泥砂浆及15cm厚水泥石屑稳定层（水泥含量6%）。桩号JD0+420～JD1+420段及桩号JD3+300～JD4+239渠段岸边增设长椅、灯具、休闲花廊及路灯等，其中路灯高度4m，灯杆采用热镀锌灯杆，档距12m。

（3）岸墙加固：根据计算，原有浆砌石岸墙墙体单薄，不能满足稳定要求，因此设计考虑除对桩号JD0+000～JD3+628段拆除上部墙体后设30cm厚砼底板，上部采用生态袋叠铺结合土工格栅形成复合生态袋挡墙。对桩号JD3+628～JD4+239段则变直立式护岸为复合式护岸，其中右岸为直斜复合式护岸，左岸为二级斜坡式护岸，坡比1:2，分级平台设于高程2.00m处，宽2m，表面采用一级凿光块料规格石铺砌，斜坡采用生态袋进行防护，其中平台下部坡脚设格宾石笼护脚。

（4）渠底：设计桩号JD0+000～JD2+500渠段目前渠底已有块石护砌，本次仅考虑对渠底进行清淤，同时对局部破损的块石进行修补；桩号JD2+500～JD4+239渠段现状没有护底，淤积较深，因此设计考虑对渠底进行清淤，并采用40cm厚块石护砌，表面覆土种植绿化。同时为集汇枯水期水流，保障渠底常年有水，设计考虑于渠底设置主槽约束水流，初步拟定主槽采用梯形断面，深1m，底宽拟定为2m~4m；同时考虑间隔200～500m在主槽内设置壅水堰，壅水堰高度为80cm。

（5）截污工程：根据现场勘察，沿渠现有19个污水管分布于金凤路排洪渠（金鼎段）左右岸边墙上，管内径0.2～0.8m。同时，沿渠线有8个排污暗涵和两条排洪渠汇入本渠。本次主要针对仍有污水入渠的6座污水涵进行截污，为确保截污效果，设计初拟起点处及桩号JD3+300附近沉砂池防止水流携带泥沙入渠，47个雨水口直接采用明渠引入渠中主槽。

（6）景观绿化工程：设计考虑桩号JD0+000～JD3+628段以绿化为主，桩号JD3+628～JD4+239段以“生态公园”为主题思想，并因地制宜的设置湿地、孤岛、浅滩等营造景观效果。

5 河道综合治理考虑生态水利的思路

传统河道治理思路：传统水利工程往往片面强调防洪需求，尽量扩大河道泄洪能力，裁弯取直以拉直河道，河底及河岸采用硬质护砌，尽量固化稳定河床。

前几年珠海市内几条排洪渠基本按照这个思路进行整治。这种整治过后的排洪渠，整齐划一，外观生硬造作，人工化、沟渠化、硬质化，硬质衬砌的河槽成为一个封闭系统，隔断了河水与河岸土体的渗透交换，河堤丧失了自然调节水量的作用，隔绝破坏了生物的生存栖息环境，河道与河岸植物的水气循环被隔断，很多水生植物、陆上植物丧失了生存空间，而一些水生动物缺乏栖息环境导致难以生存繁衍。当河道在枯水季节，河道底部，不具备亲水性，当两岸存在污水偷排等情况时，河道又变脏变臭，即使有河边人行道，人们也不愿接近。

近年来，珠海市区也有某些河道整治工程采用了硬质材料护砌河底和岸墙后，为了改善视觉效果，营造水景观采用了节制闸挡水蓄水的工程措施，经实践证明，不但耗费大量水，还因换水时间长，水体不流动，水质恶化很快，异味仍然较大，而且增加了管理调度的难度，没能达到预期的效果。

生态河道治理思路：目前跟国内一些城市一样，珠海市水利主管部门及设计人员逐渐意识到传统水利工程存在一定弊端，开始转变思路，决定推广水利工程建设与生态环境治理相结合的新技术新方法，尽量采用自然蜿蜒的岸线，建筑材料采用多孔疏松的新型生态材料护岸，营造生态水景观，恢复重建水、土壤、阳光、植物、生物、堤岸之间互生共存的河道生态系统，增加生物多样性，利用动植物自身净化水体，使水利工程变得赏心悦目，成为城市的亮点，作为市民休闲娱乐的去处。

5.1渠道断面布置

（1）渠线

河流形态的多样化是生物物种多样化的前提之一，河流形态的规则化、均一化，会在不同程度上对生物多样性造成影响。生态渠道的岸线布置宜尽量保持和创造河流形态的多样性，平面布置上尽量保持蜿蜒形态。在场地条件许可的条件下，在低水位以下设渠中主槽，做成蜿蜒有度的自然型渠道，并因地制宜创造湿地、岛屿，重建深潭和浅滩，束窄过宽的河槽。由于本工程为整治工程，渠道的岸线已基本形成，且受周边城市建设的约束，难以有较大的调整，因此，渠线布置要因地制宜，尽量对现有岸线进行自然岸线恢复处理。

（2）渠底

根据工程区水文气象条件，枯水期时天然降水量小，渠道内水流很小，故设计考虑于渠底设置渠中主槽约束水流，形成溪流景观。渠中主槽在走向上尽量构成蜿蜒自然的形态，修复过于直线条的渠顶线，束窄过宽的河槽。并每隔200-500m在渠道主槽中修建石材壅水低堰，以在渠道主槽中形成水面和跌水，营造深潭、浅滩等不同形态的变化，利于水生动、植物的生长，并利用跌水形成多级曝气，净化水体。在渠道下游较宽的桩号JD3+628～JD4+239渠段，因地制宜设置湿地、岛屿，重建深潭和浅滩。渠道护底材料可考虑生态袋、格槟石笼、块石护底等进行比较。

（3）渠岸

为实现渠道生态性、多样性的特点，设计考虑对扩展空间受限的上游渠段（桩号JD0+000～JD3+628）仍保持原矩形断面型式，充分利用现有老墙，节省投资，拆除上部浆砌石墙，采用生态挡墙加固；对渠道宽度较大、周边场地条件允许的下游渠段（桩号JD3+628～JD4+239）考虑采用复合式断面型式，分级设置亲水步道，斜坡式护岸考虑生态材料护坡,如三维土工网、生态袋（叠铺）、格宾石笼、植草砖、植生型砼预制块等结构, 坡脚设格宾石笼护脚。

5.2景观绿化思路

（1）河道造型景观

结合本排洪渠特点，拟尽可能恢复其自然河流特性，全渠段设置蜿蜒弯曲、分叉不规则的，宽窄不一的渠底主槽。在渠道较宽的渠底设岛屿、浅滩、深潭，修复规整的人工化的河道平面和断面造型。

（2）渠底景观：以常年涓涓流水的主槽及零星分布两侧渠底的深潭、浅滩、湿地、岛屿、水跌，配合渠底水景绿化，形成自然的山溪性河道景观和湿地景观。

渠底水景绿化设计重在水景植物的选择和种植方法。水景植物分为浮叶植物、挺水植物、沉水植物、岸边植物及水边植物。结合本项目拟采用渠底主槽的设计思路，可考虑在渠底主槽两侧与岸墙角之间区域设置挺水植物、岸边植物和水边植物。

（3）渠岸景观

1）对原硬质直墙式护岸的景观装饰：原规则的硬质直立式岸墙线条生硬、枯燥，柔软多变的植物枝条可补其拙。如拆除上部部分石墙，重建减载生态袋挡墙，临渠设置绿篱，插播种植云南黄素馨、三角梅等垂藤类植物，细长柔美的枝条沿着笔直的石岸下垂至水面；下部墙脚设生态袋，种植爬山虎、炮仗花等攀爬类植物。向上向下的绿化遮挡了石岸的人工痕迹，展示出生态绿化墙的景观，增加许多活泼气氛。

2）自然的斜坡式护岸景观：自然的斜坡式护岸采用格宾结构、生态袋及三维土工网垫配合植物种植。其植物配植最忌等距离，用同一树种，同样大小，甚至整形式修剪，绕岸栽植一圈。应结合地形、道路，岸线自然种植，有近有远，有疏有密，有断有续，曲曲弯弯，自然有趣。自然式土岸边的植物配植，以草地为主，在重点地带种红花美人蕉、满天星等地被植物，少量配以红继木球、黄金榕球等灌木，形成自然的河岸景观。

（4）渠顶附属设施的景观设计

根据排洪渠周边经济社会发展现状极规划，排洪渠沿线将发展为绿道、宗教用地、公园用地、居住用地、商业用地、学校用地、体育和文化设施用地、休闲集会广场用地和街头绿地等，均为市民活动密集区，沿排洪渠两岸合理布置栏杆、临渠步道、长椅、休闲花廊等附属景观设施，于局部渠段合理设置灯光，营造梦幻般的夜景，为人们休闲、旅游提供方便。

5.3截污治污

渠道周边目前尚未完全实现雨污分流，沿渠仍分布有部分排污口。尤其在枯水期天然降水量小，渠道内水流很小，水位很低，甚至干枯，渠道污染物浓度急剧变大，水体严重恶化。排入渠中的污水对排洪渠水体及受纳海域的海水水质及生态环境造成严重破坏，同时使水生生物灭绝，破坏了河流生态系统，严重影响周边地区的环境。因此，设计考虑从截污治污和引清补水两个方面对渠中水质进行改善。

（1）截污治污

就近考虑充分利用现状渠道附近已有污水管或新建污水管道，通过截污口对排洪渠沿线排污口直接截入污水管内。

对于排污口的截污一般采用设置截流井的形式。污水截流井的主要功能是将旱季污水和初期雨水截流入污水截流管，以免水体受到污染。

（2）引清补水

由于渠道周边可用自然补水水源较少，考虑利用渠道周边现有山塘水源及地下水进行补水，或者对下游污水处理厂处理后的达标水进行中水回用，以实现清水长流。

6 结语

随着城市工业发展和人口的增长，河道生态环境发生了较大变化，污水大量随意排放，导致河道日渐成为城市的纳污渠，河道大多变得脏、乱、臭，严重破坏了水生态系统以及城市形象。因此，在河道综合治理工程中，迫切需要我们转变落后陈旧的设计思路，在满足排洪安全的条件下，充分考虑生态水利的要求，重塑河道生态系统，营造生态景观，使河道重新焕发勃勃生机，回归自然美丽的河流。

参考文献：

[ 1 ] 王绍斌，林晨. 从凉水河干流综合整治工程看城市河道的生态设计[J]. 北京水利, 2005, (1): 14-16.

渠道经理工作思路篇（4）

一、前言

灌区特别是大型灌区，是我国农业生产的骨干基础设施和粮、棉、油菜的主要生产基地，对农业和农村经济发展起着十分重要的作用。长期以来，由于投入不足，政策不配套，自身管理薄弱以及受过去计划经济体制的影响，存在着管理体制不顺，运行机制不活；工程设施配套不全，后期缺乏维护更新，导致设施年久老化失修，灌区效益衰减；水费低于管理成本，实收率低；管理机构臃肿，冗员多，负担重，无法适应市场经济动作等诸多问题。这些问题不仅严重影响灌区的可持发展，也影响到农业基础的稳固和新时期农业和农村经济的发展，与农业水利化、社会主义新农村很不相称。 从1998年起至2006年，国家逐年共投入资金9150万元，对合浦水库灌区进行以对主要渠系进行除险加固，提高输水能力、调控能力为主的节水改造、续建配套建设，有效遏制了灌区灌溉面积不断下降趋势，确保了总干渠的安全，保证了灌区的正常运行，恢复和改善灌溉面积18万亩，取得了较明显的效益。

二、灌区建设的思路

（一）明确建设与节水的关系，确立高标准除险加固配套，合理兼顾防渗的建设思路。

灌区建设主要是渠系防渗加固及建筑物的配套改造，节水增效是最终目的。然而，由于合浦水库灌区地处东南沿海，降雨量大，多年平均降雨达1700mm，灌区水源比较充足，水资源在总量上的矛盾并不十分突出，属补充型灌溉。而进行工程加固改造建设，维持灌区的正常输水在近期内比节水要求更为迫切。 2．水量充足、节约的水量使用效益目前未有发挥。合浦水库灌区原设计任务包括沿海城镇的工业和生活用水1.25亿立方米，但目前沿海城镇尚未使用，节约出来的水只用于发电和环境用水，而电站水头低产生的发电效益较低。另一方面，灌区下游大片农田由于渠道建筑物的损坏，输水能力不足，供水失控而受干旱的威胁。

灌区的加固更新改造，提高输水能力，恢复灌溉面积摆到了首要位置，从而确定了灌区建设以渠系除险加固提高输水能力为主，以建筑物的配套改造为次，以堵漏作为节水防渗措施的思路，即高标准除险加固和改造配套，合理兼顾防渗的建设思路。

（二）项目的建设安排

灌区建设制定了项目的安排原则，项目的选择安排遵循先除险加固配套，后节水防渗，先上游后下游，先主干渠后次要干渠的安排原则。 2．对渠道两边坡进行砼板护坡加固防渗的二面光建设为主。针对易崩塌、淤塞的渠段，原开挖断面未达设计要求的渠段，高边坡的环山渠段砂砾土地段进行清淤、开挖、修整、加固、堵漏，以达到提高渠道的输水能力的目的。渠道边坡压实修整开挖至1：1.5左右，用厚8～12cm的C15砼进行护坡防渗，易塌坡的高边坡段开挖出二级平台，防渗板加厚至12cm并局部加底肋梁板支护，增设排水孔。 3．进行对渠系建筑物维修加固，更新改造，提高渠系的水调控能力和消除安全隐患。灌区特别是总干渠系建筑物，建于“大跃进”时期。由于当时上马工程多，缺乏建筑材料，建设标准低，质量差，经40多年的运行，已提前进入老化期，损坏极其普遍。大部分建筑物局部已丧失调控水的功能。有些穿堤建筑物，管道采用的是陶制土质管，存在很大的安全隐患。经过1998年及1999年项目的安排，已全部完成总干渠的渠系建筑物的改造建设和配套完善，并增设了量水设施，方便用水的计量，增设了方便群众，保护渠道的桥梁及码头台阶。

（三）今后项目安排的主要方向

结合本灌区的实际，为灌区改革做好硬件，配套完善调控水等渠系建筑物，以新材料的应用为主进行后期渠系防渗建设。

1.在近期内断续进行对灌区输水流量1m3/s以上的渠道进行加固、疏通，使灌区的灌溉面积尽快恢复。

2．尽快启动田间工程的改造建设。随着新农村建设和农业产业结构的调整，灌区原有的田间工程需大量调整。合浦水库灌区原设计以自流灌溉为主，以灌溉水稻田为主。现在渠道周边的山坡、高地均已种植水果，蔬菜及其它经济作物，提水灌溉大量增加，田间工程中提水灌溉比重增大。另外，尾水部分灌区特别是福成、南康、北海市郊的含沙量较大的沙壤土地区，由于多年缺水而改种经济作物，田间渠系工程大部分已破坏，需修复，随着灌溉方式特别是经济作物、旱作物的灌溉方式改变，需相应改造原来旧的田间工程，建设新的田间工程。

3．为灌区改革特别水计量，水费征收的改革需要，需高标准建设调控水设施和水计量设施，促使灌区尽快向以按需配水、计方收费的目标迈进。

4．随着灌溉面积的恢复及工业城镇生活、环境用水的增加，水资源的重新分配问题逐渐暴露，解决供需水矛盾将更加迫切，也将成为灌区节水的主要动力。后期，灌区节水应以高标准的要求进行，采用新技术，新材料对渠系进行防渗建设。

三、几点建议

（一）继续完善投资渠道加快大型灌区配套建设 （二）推进末级渠系及田间工程建设尽快恢复灌区效益

灌区工程是一个庞大的系统工程,骨干工程和末级渠系工程一样重要,不能重此轻彼。从1998年以来，由于县乡财政困难，群众投入的积极性不高，只能利用部级补助以及自治区的配套资金对危险段的骨干工程进行加固改造，几乎没有财力对末级渠系进行配套，灌区的效益恢复改善不明显，农民得到的实惠也不大。但经过近十年的投入配套骨干工程的问题基本解决，以后配套安排应从骨干工程向田间工程转变，由加固除险向效益最大限度恢复转变，抓住党中央重视农业的有利时机，以农业水利化为契机，做好规划，多渠道筹资，加快末级渠系以及田间工程的节水改造。

渠道经理工作思路篇（5）

产品在营销4P中地位之重，随互联网经济的影响，地位越是重要。产品定位是对目标顾客细分的结果，瞄准时下需求痛点，最大化满足顾客的需求。互联网经济发展，使信息高度透明化、同质化，顾客在消费生态链条中地位空间提高，顾客的主导地位形成了买方市场。显而易见，最大化满足顾客需求，提高顾客满意度，是当前营销所要关注的重要。产品是商家与顾客之间沟通的介质，厂商通过产品满足了顾客的需求，顾客通过消费厂商产品获取了较好的满意度，在自媒体、微商媒体中口碑宣传，形成社交圈影响力，流量的不断放大带来了潜在顾客消费，厂商品牌得已形成。

产品定制化生产，形成大品类、小单品格局

传统大订单规模化工业模式下，厂商占主导地位，产品信息不对称，填鸭式的产品设计强加于消费者，经传统媒体发声形成影响力，消费者无怨无悔被动接受。随互联网经济的冲击，形成买方市场，信息高度透明化、碎片化、无边缘化，厂商想当然的思维模式逐步失去了光环。消费者逐步在工业链条中占据主导地位，时刻想发出自已的声音，逐步参与到工业产品设计环节中，形成定制化生产模式。这对企业的产品研发、卖萌式的包装设计理念、大数据研究消费者需求等环节提出了更高的要求。企业必须对消费者的需求上不断地细分下去，找出自己的目标顾客群体，研究顾客群体的属性、爱好、兴趣点，找出需求痛点，形成产品卖点，不断满足顾客消费需求。企业对顾客需求的不断细分下，形成小众单品，小众市场的集成，即所谓的“大品类、小单品格局”，不断引领行业风向标，延长产品生产周期，与传统工业化生产形成对接。

B2C渠道的现在与未来

B2C渠道分为传统渠道与电子商务渠道两大类。传统渠道分为KA、专卖店、直销工厂店、流通社区点渠道及经销商渠道、特通渠道等。传统渠道经中国几十年、西方国家上百家的积累沉淀，经营套路较为固定，模式固化，缺乏标志立新的亮点，竞争早已白热化，企业盈利空间不断被压缩，加之电商、微商渠道顾客分流，渠道整合、资源优化、业务流程重组成为必然。

KA渠道近年来伴随租金成本、人员成本及经营压力等因素的影响，卖场生意越发不好做，转嫁于合作商家的费用水涨船高，想从卖场盈利已成为异想天开了。依目前KA渠道还有一定的影响力，我们也不能完全右倾地放弃，而要优化压缩，选择区域有影响力的重点突破，做精做细，从精细化经营中夺效益；改变传统做商超思维模式，与超市签订联合生意计划，共同去经营管理，提高与店方谈判的筹码，从而树立形象、标杆地位。一句话，尽量减少直营门店数量，尽量交于经销商合作伙伴去做，减少资金占压。

专卖店、直销工厂店因受到人员、租金、日常人流量的压力，与KA卖场的经营现状差之秋毫，但我们也不能一棒子打死，要从店面创意、品类管理、日常管理精细化上下功夫。国内专卖店做的好的，如良品铺子、来伊份、不二家、百草味、优衣库，共同点就是：有创意、高逼格的风格、吸引人的产品策划、别有用心的营销策划等。良品铺子和百草味主营零食起家，丰富、独特的产品品类，亲和力较强的营销创意，在众多零食专卖店中脱颖而出。从研究受众群体的需求出发，想他们所想，做他们所想，重视社交媒体，推出有创意、接地气的营销方案与受众互动，形成社交圈粉丝群，与线上渠道合作，形成O2O闭环。

流通渠道和经销商渠道可归结于一个渠道，厂商直营可操作性不强，交于特约经销商或分销商分而治之。经销商作为企业的合作伙伴，应从尊重合作伙伴合理利益出发，不能过度地压缩经销商毛利，也不能一味添油加柴式满足经销商的利润，损失公司利益。设置好特约经销商的势力范围，保护合理权益，坚决打击假货、窜货行为，顾问式或保姆式地帮助客户开发渠道，解决难点，让公司产品有利可图，而不为成为包袱。依当地市场习惯、竞争状态出来，规划出畅销对路的产品线，重点突破，培养出明星产品，进而以点及面带动草根产品。娃哈哈的经销商联合体模式已成为营销界的大师之作，把经销商与厂家绑在一块，利益共享，保证客户的合理利润及要求，让客户真正意义的赚到钱，让企业赚到钱或资源，我们应该从中吸引有机营养，结合公司现状，创造独有的经营模式出来。

电商是近年来营销上的热点，大家都在高谈阔论地谈电商、微商，不谈点电商好像就掉队似的，各企业争先恐后在成立电商事业部，但真正做会电商，把电商做好做强的还在少数。还是那句话：真理永远在少数人手里。电商特有的无地缘化、信息传递快、成本低等特点，成为打破传统经济增长放缓的利器。电商经营侧重于大数据、店面流量、消费者互动等，与传统渠道操作有很大的不同，传统企业经营电商会产生不适应或走弯路。很多企业成立电商部门过于形式化，随大流而做电商，但没有流量，没有投入精力去做，形同虚设。定位好产品的受众群体，研究年龄层、社会层、区域性的属性、兴趣点，产品与店面设计、营销创意是年轻态，还是商务化，做平台是自建平台，还是借势第三方平台，选择适合企业产品定位的第三方平台，投入精力专注去做，才能做好。传统行业做电商也有其自我优势，线下渠道网络较健全、稳定，线上流量更容易对接，形成互动，相互借力，形成O2O闭环。

渠道经理工作思路篇（6）

刚才我们讲了对产品的理解力，有了以上的理解，再加上很大程度免费的传播，市场影响力就体现了，然后你的销量会成长，市场占有率会增加。产品时代，需要的就是独特的顾客体验，很多顾客体验都是先引导，后认知的。如果我们销售人员，有极大的意识去研究产品，本身会对我们企业内部的产品体系改进，提供更精准的定位。为产品的改进提供更有效的支持。

第二、渠道方面的思考。杰克.特劳特的定位理论，在中国的营销界已然产生了极大的影响，而且通过王老吉或者说是加多宝的成功，大家也收获良好，产品的聚焦时代已然来临，不管是美国的A模式，还是日本的J模式，产品线无论是狭长而深入的，还是宽泛且丰富的，都会在渠道上出现，也一定会在渠道上出现堵车或顺畅的现象。多好的车都离不开道路的支持，不然体现不出来它应有的性能。我们知道古时候有专门的驿路，现在军事上也有专门的军用道路。只有自己找到适应自己的道路，或者建设出自己独享的渠道，走出与别人不一样的渠道，也许是未来一段时间营销突破的不可或缺的一种思考。

很多大型的国际卖场再也不是快速消费品的快销的承载者，而三只松鼠电商的渠道的成功，疯狂而快乐。京东与永辉的结合、家乐福大幅建设标超、顺丰优选及其嘿客店、饿了吗速火等等原来十几年一变的渠道，现在变幻迅速，甚至几日一变，跨行、跨界成为了家常便饭。那么我们产品我销售渠道就需要深入的思考，转考渠道对产品可接受的流量、渠道变化对产品销售的影响、渠道本身的未来发展潜力及变化趋势。

以往我们都会根据渠道自身的特点来设计我们的产品体系、价格体系、管理体系、服务体系，相对的僵化与固化，那么未来如何灵活的应对将是主题。未来的渠道兼容性会增加，同时渠道区隔性还会存在。现在的区域性横向管理，与渠道性纵向管理，也许都会变成矩阵式的管理，专业化如何与综合化的人才相结合来适应未来的渠道变化，在2016年会是一个机会与挑战的思考。

第三、客户方面的思考。我们销售人员每时每刻都在与客户打交道，其实现在各种各样的客户比厂家、比企业还难。现在7000万左右的营销大军每天都在狂轰乱炸我们身心疲惫的客户，客户在应对于下游客户与消费者的同时，面对着资金、人才、库房、发展等各种压力，同时周旋于各种所谓的政策之间，产品的选择性障碍，重重大山，如果我们不能抽丝剥缕为客户着想，你就想一厢情愿地让客户对你忠诚，不现实，也可以说是幼稚。如何能够建立起一种全新的客户合作关系与利益链，也许在为客户减压的同时，让客户群体更有活力，解放出生产力，发挥出创造力，增进市场竞争力。

娃哈哈与经销商联合体形式，思念在产品销售旺季向客户授信模式，一些企业大客户参股模式，为大客户定制产品模式等等，都是立足于客户进行思考，把客户由搬运工的利用情境转化为合作者的合作模式，是一大进步，但是如何进行有效的管理与服务，并不止于此，如何梳理利益关系、疏通渠道堵塞，做好真正的利益备书，应该是任重而道远。

销售队伍地增加客户数量、提升客户质量、扩大客户容量等方面，还要认真的思考。

第四：自身人员的激励机制的思考。大家早就认识到二十一世纪最缺少的是人才。但是我们大多数企业的正确人才观还是远远没有建立起来。缺人时，高薪挖来所谓的“高人”，然后把自己老的人马贬去南山放羊，但高人由远及近时，渐渐的又变成无能为力的老人时，一是泯然众人矣，失去支持，一是不服水土，再次“起航”。

如何让老人尽心，新人尽力，才智结合，知行合一，实实在在讲，不是一件容易的事情。那么由心开始才是正途。企业如果不能够把企业人变成家庭成员很关键，这远远不是工资高低能够解决的，大家想，当一个家庭出现问题或者力求发展时，会随便增加家庭成员吗？这是其一；那么把韩信招来了，登台拜帅后，信任几何？这是高人使用的关键，还有知人吗？公司的人才评估体系是否健全，是老板成大事不谋于众呢？还是评委会机制。

还有企业的发展红利是否有正常的分享体系？有分享体系是否正常实施，我们的分享体系是否有市场相对竞争力？这一点是管理者必须考虑的。思考还不仅仅是短期的，激励机制是一个长效机制-，另外要固定与灵活相结合，就如同用兵打仗一样。

渠道经理工作思路篇（7）

1. 构建邯郸生态水网的条件

1.1 水源优势明显。

邯郸市地处四省交界，境内分布漳河、滏阳河、卫河等众多水系以及岳城水库、东武仕水库两座大型水库，水源条件较周边地区有明显优势。根据岳城水库、东武仕水库和卫河三大水源地建国以来的降水、径流、产水量等水文资料，进行了统计分析和频率计算，在充分考虑丰水、平水、枯水不同保证率以及调水、分水、用水等多种因素的基础上，对水源情况进行了客观、科学的分析评价，结论是，三大水源地一般年份可向邯郸市提供水源3.5亿m3。

岳城水库一般年份蓄水在4亿m3以上，除满足邯郸、安阳生活用水外，每年可向邯郸市提供农业和生态用水2～3亿m3。

东武仕水库每年调蓄水在2亿m3以上，除满足邯郸市现有工农业用水外，每年可向邯郸市提供生态用水0.5亿m3。

卫河（卫运河）途径我市117Km，基本上常年有水，除去汛期洪峰及春季污水外，年可提供农业及生态用水0.5～1亿m3。

将这三大水源地的水源留在邯郸，用于邯郸的经济和生态建设，这是构建邯郸生态水网的基本条件。

1.2 工程基础雄厚。

五六十年代，大规模的水利建设，给我们留下大量宝贵的水利工程。

现有灌排渠道106条、长1662Km，滏阳河、老沙河、民有渠、团结渠、东风渠等灌排渠系遍布东部13个县，四通八达。卫河（卫运河）沿河分布60多座提水泵站，年提水能力在4亿m3以上。上述水利工程为构建生态水网提供了坚实的基础。

这些年来，尽管一些工程老化失修，但骨干渠道工程基本完备，经过清淤、整修、加固和新建部分拦蓄工程，仍可发挥很好的效益和作用。

1.3 财力不断增强：

近年来，邯郸市经济实力进一步增强，从财政上拿出一小部分财力，用于公共性生态建设和反哺农业，现实可行，很有必要，也很得民心。

2. 邯郸生态水网的总体思路

总体思路是：根据邯郸市东部平原、中部城市和西部山区的不同特点，分别实施“东蓄、中调、西治”的生态水网建设，营造河湖清澄、绿树环抱、道路畅通、景观秀美、生态和谐的园林式、生态型邯郸。

2.1 东蓄：做好水林生态文章。

在东部重点是沟通滏阳河、民有渠、东风渠、卫河四大骨干渠系，拦住出境水、蓄住地表水、补充地下水，并实施水、林、路一体化建设，构建“水网＋绿网＋路网”相互交融的水生态格局，逐步恢复生态环境。

2.2 中调：做好生态景观文章。

在中部城区重点实施连通两库“引漳入滏”工程和恢复高级渠“引水入沁”工程，将岳城、东武仕两大水库水源分别调入邯郸市内，为城建规划中的“五河、四湖”等生态景观建设提供水源保障。

2.3 西治：做好水源涵养文章。

在西部山区主要是实施太行山国家水保、省级小流域、漳河源和洺河源治理，封山育林、禁牧上山、提高植被覆盖率，加强现有水库兴利蓄水，开展双合、匡门口、洛子等水库前期工作，加快玉带湖、娲皇宫等生态水域和一批小型集雨设施工程，加强生态水保，涵养生态水源。

3. 邯郸生态水网的工程方案

3.1 东部平原实施河渠疏通工程。

主要是对原有的民有渠、滏阳河、东风渠、卫河四大工程体系进行疏通、整修，兴建必要的拦蓄工程，把所有出境的水全部拦蓄在邯郸境内。利用四大河渠工程体系，向东部13个县进行长距离、大范围输水，为东部平原各县提供生态和农业用水，推进小城镇生态建设和社会主义新农村建设，构建“纵横交织、河渠畅通、节节拦蓄、余缺互补”的东部平原水网。

3.2 中部城区实施生态调水工程。

通过连通两库的“引漳入滏”和恢复高级渠的“引水入沁” 这两条东西高低并行的引水线路，将岳城、东武仕两大水库每年1.5～2亿m3的优质水，源源不断地输向邯郸市城区的东西南北，为主城区整治五河、规划四湖、营建15～20Km2的生态水面提供水源保障。

（1）恢复高级渠 “引水入沁” 工程。主要是完成渠道开挖、疏浚、防渗、衬砌，绕赵王城改线隧洞，新建渡槽、涵洞等建筑物，走高地自流输水，将东武仕水库水源调到地势较高的铁西酒务楼与沁河交叉口，达到入市4个流量的标准。

（2）连通两库“引漳入滏” 工程。主要是疏通民有渠三里屯退水渠，扩挖疏浚渠道、局部复堤衬砌，维修闸涵，使连接渠道通水能力由现在不足10个流量提高到25个流量，将岳城、东武仕两大水库水源，通过滏阳河调到主城区南郊。

3.3 综合实施路网绿网配套工程。

在中部城区和东部平原水网工程实施的同时，按照“边修渠、边输水、边修路、边绿化”的原则，实施路网、绿网建设，最后形成水网、绿网、路网相依共融的生态水网格局。

路网工程：按照“随修渠、随修路”的原则，在骨干河渠沿岸，因渠道大小修筑不同道路。在渠通、路成、简易通行的基础上，结合村村通工程，逐步提高道路标准，完善路网建设。

绿网工程：在基本完成平原水网、实现简易通水的同时，按照“树随地走、谁栽谁有，树随渠走、利益共有”的成功经验，将确权的渠岸土地，划分地段承包给农民，沿渠植树造林。

3.4 西部山区实施生态涵养工程。

结合东中部的水网建设，同时实施西部生态涵养工程。主要是搞好洺河源、漳河源、太行山国家水保、省级重点小流域治理等生态水保工程，实现小雨不下山、大雨缓出川的目标。

4. 邯郸生态水网的筹资渠道

生态水网工程涉及面广，项目多，需要大量的资金投入，必须建立一整套投融资机制，多渠道进行筹措。要以地方投入为主体，以国家投入为引导，利用各有关部门资金整合，大量吸纳社会资金，积极探索财政补助、投资参股、引资巨奖等行之有效的投入激励机制，引导大企业、民间资本投入生态水网工程。

渠道经理工作思路篇（8）

优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：

一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析

二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁

三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计

四、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。

渠道经理工作思路篇（9）

优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：

一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析

二、本产品(公司)swot分析：优势、劣势、机会、威胁

三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计

四、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分;价格策略;渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。

五、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。

六、指标分解：

1、业务人员分解

2、经销商分解

3、区域指标分解

4、月度分解

5、品项分解

6、渠道分解

7、销售量完成可行性分析

七、组织架构与人员编制、包括薪酬体系与考核原则

八、费用预算(细分各项，是方案的核心)

九、工作计划与执行排期

十、日常管理工具如报表等、日常管理办法

十一、需要公司的解决的问题与支持(或实现目标的支撑条件)

十二、效益与风险预期分析。(如新开发市场还要有招商计划)

优秀的销售方案计划书主要内容有以下几项

目标

市场开发目标明确，一个行动计划要以一个目标开头，目标是付出努力的终点。

实施行动计划的预计结果。

根据目标smart的要求方针撰写市场开发计划。

任务

渠道经理工作思路篇（10）

中图分类号：U492.6+2 文献标识码：A 文章编号：

一、山区渠道的特点分析研究

现有的渠道，大多是、集体化时修建的，失败率很高。以后也是在原有渠道的基础上进行修理，由于设计思想的差别，现在维修起来很困难，收效甚小。大部分渠道长时间不能运行，运行的渠道也渗漏量大、水量损失大，供水保证率低，供水时断时续。有的渠道甚至彻底报废，无法维修或无维修价值。这些都是当时的历史条件造成的，具有以下特点:

1、投资奇缺。国家和各级政府对一个工程的投资少，水库枢纽工程还好些，渠道投资就更少了，只够购买部分原材料。主要靠群众投工投劳用原始的劳动来完成渠道建设。

2、土地无偿占用。集体化时期，土地属集体所有。无征地和青苗赔偿，都由公社、大队、生产队解决，毁坏了土地、庄稼都不需赔偿。无占地造成的搬迁，因渠道通过而需搬迁的，也由当地政府负责，不计入投资。

3、技术水平低。在集体化的群众施工中，设计人员在考虑交通材料、电力等条件的基础上，先进的水利科学技术大部分无法运用到工程，行政部门提倡土法上马，只能在群众施工的基础上进行设计。

4、建筑材料缺乏。首先是投资缺乏，无钱购买建筑材料;其次是材料缺乏，钢材、水泥之类基本原材料都不能保证供应，有钱也买不到;再次是交通运输造成的建筑材料缺乏，山区渠道都无运输道路，只能就地取材，工地没有的，就不用了，在山坡上就没有砂子、碎石等材料，又没有加工机械，也没有条件运入，人背马驮是解决不了施工需求的。

二、原渠道存在的缺陷分析研究

在当时的历史条件及施工条件下，渠道的设计只为能投人实施，适应当时的环境条件，按现在的标准来衡量，存在如下缺陷:

1、渠道设计中，由于受原材料的限制，不考虑衬砌和防渗，不考虑渠道排水。

2、渠道纵坡。在不考虑渠道衬砌、防渗的条件下，考虑渠道不冲不淤流速和渗透损失水量的影响，渠道断面都很大。

3、由于受建筑材料、交通道路、施工机械、电力供应的影响，无法修建较大的渠道建筑物，以弥补地形、地质的不足，导致渠道选线严重不合理。

4、修建盘山渠道，在不衬砌的前提下，必须留够渠道的一侧能够档水，整个渠道都开挖在原山坡的土层中，另外靠山一侧必须按土壤的稳定边坡进行开挖。山坡陡的地方就满足不了这些条件，加之群众施工质量也不好控制，不按规矩完成施工的现象突出。为此，大多数渠道在雨季里都倒塌，不能通水。并堵塞渠道，导致渠道中的水流漫埂，冲垮渠道，毁坏山坡上的农田。

5、占地多。开挖的高边坡要多挖去土地，挖出的泥土顺山坡倒下去又占去很多土地，不但损坏了耕地，还造成水土流失。

6、渗漏严重。由于渠道无防渗，致使渠道无法运行。渠道虽存在，但没有价值了。另外由于渠道的渗漏，抬高了渠下的地下水位，改变了地层的稳定条件，造成滑坡。不但毁坏了渠道、农田，还造成河道堵塞等灾害。

7、缺乏排水设施。渠道无衬砌、防渗设施，就不好布置排水设施。原有的渠道都没有排水设施，在暴雨的冲刷下，边坡上的泥土流人渠内，堵塞渠道，年年都要清除淤泥，既浪费劳力，又毁坏渠边的农田和农作物。

三、当前渠道建设的特点分析研究

1、国民经济的迅速发展，在供水水量和供水保证率两方面，都有进一步的需求。国民经济的发展促进了水利的发展。

2、工程投资、原材料供应基本可以满足施工要求。由于国家提出减少农民负担，不允许随便向农民摊派，水利工程建设逐步走向商业化，大一点的渠道建设都由专业施工队伍承担。对水资源重要性的认识也在提高，政府加大了水利建设的投资力度，有的企业和社会各阶层人士也愿意加大对水利工程的投人。

3、土地资源的保护成了重要课题。渠道的征地、赔偿在渠道总投资中已占了较大的比例，渠道占地必须控制在最小的范围内，否则容易形成社会的不稳定因素，做群众工作难度大;征地、赔偿的投资，使渠道造价增高。

4、县乡公路、通村公路、农村简便公路等形成网络，为材料运输、施工机械进人现场提供了方便条件。

四、措施和建议分析研究