私人银行业务发展前景篇（1）

2011年全球财富呈现持续的增长趋势，不论是发达国家还是新兴市场，私人银行不仅仅是一项新兴的战略业务，更是成为未来最赚钱的业务。根据《2011年胡润财富报告》显示，中国千万富豪有96万人，其中半数以上拥有千万以上的可投资资产。未来中国将逐渐取代美、日等传统的“富豪俱乐部”成为全球增长最快、规模最大的私人财富市场之一，私人银行是未来银行业务竞争的“制高点”已经成为不争的事实。正是看中了“富人市场”的美好前景，2007年以后，在国内外金融机构纷纷推出私人银行业务的背景下，建设银行也构建了自己的私人银行发展蓝图，但由于业务起步较晚，在竞争中并没有明显的长足优势。截至2011年底，建设银行AUM 1000万以上的私人银行客户数约为1.5万，AUM合计为1900亿元，人均AUM 1200万元，而招商银行和工行的AUM分别为2500亿和3500亿，人均AUM均接近2000万元。要缩短与对手的差距，在竞争中夺得一席之地，转型是必由之路。

近日，由中国建设银行总行财富管理与私人银行部主办的一次拥有“重量级”阵容的座谈会，从一个侧面发出了私人银行业务“突破创新”的信号。由38家分行个人条线主管行长、个金、公司、机构等主要业务部门负责人、建信基金、建信信托、建银国际、建设银行亚洲等子公司主要负责人组成了一个“规模空前”的研讨团队。这个阵容涵盖了客户、产品、渠道、人才、资源配置、品牌宣传、海外业务等支撑私人银行业务发展的全部内容。笔者了解到，就在座谈会召开之前，建设银行已经连续出台了《全面加快私人银行业务发展的指导意见》、《建设银行私人银行业务未来发展定位及基本战略》等相关核心文件。“超豪华”的联动阵容、“重量级”指导意见的出台，种种迹象表明建设银行加快发展私人银行业务的决心和魄力，私人银行业务的转型蓄势待发。

在刚刚出台的《建设银行私人银行业务未来发展定位与基本战略》中，对建设银行私人银行业务的发展愿景进行了这样的描述：“十二五”期间，私人银行业务要成为零售业务主要盈利来源。力争用五年时间，把建设银行私人银行打造成为“国内领先、国际一流的客户首要财富管理银行”。要实现这个愿景，就必须尽快建立一套全新的私人银行业务经营模式，这也是建设银行私人银行业务从业务支持型向独立经营型过渡的关键所在，而“一三五”经营模式即“一个核心、三个关键点、五个做法”的提出无疑成为了转型的核心。

在统一了方向的前提下，“怎么转”、“如何转”就摆在我们面前了，要在激烈竞争的市场环境下拔得头筹，在战略和战术上做到精妙且具备前瞻，谈何容易。“摸着石头过河”“步步惊心”，一名资深的客户经理形象地表达了自己内心的困惑。实际上，目前从财富中心的功能定位、渠道建设、产品体系、人才队伍、业绩评价考核机制、资源配置等诸多方面都有“困局”存在。全国各家机构的经营现状不尽相同，问题的存在也各有侧重，综合来看，人员定位、专属产品、业绩考评是较为集中的问题。

首先，加强人才队伍建设。专业人才队伍建设是“重中之重”。从目前来看，建设银行私人银行和财富中心只有一支1000多人的专业队伍，与建设银行庞大的存量高端客户相比，可谓微乎其微。其中，私人银行客户经理、财富顾问等专业人员缺乏的现象更是常态。因此，加大专业人才的培训和引进是解决人才队伍建设的关键。笔者在《建设银行私人银行业务未来发展定位与基本战略》中看到，到2015年底，全行私人银行中心应达到8000人以上，但愿这不仅仅是个愿景。

私人银行业务发展前景篇（2）

一、引言

在经济全球化，金融服务不断创新的今天，对国内商业银行而言，随着利率市场化的逐步推进，依靠存贷利差的传统存贷业务收入已不能支撑其发展壮大的需求。商业银行必须在金融监管的约束下、外部竞争的压力下，根据自身业务特点和发展战略，通过金融创新推出适合于当前经济环境中的产品与服务，以多元化的经营战略提升利润，增加竞争力。

私人银行业务是商业银行转型过程中的新引擎。兴业银行与波士顿咨询公司（BCG）在2016年6月23日的报告《中国私人银行2016：逆势增长 全球配置》中指出私人银行业务收益率高，且拥有连接财富端和资产端的独特优势，有望成为商业银行的利润增长点。国外商业银行私人银行得益于发展早，有较为完整的体系与成熟的框架。而国内商业银行虽然纷纷进军私人银行领域，在扩大业务规模的过程中却存在诸多问题。如何根据中国乃至全球的经济前景设计有特色的私人银行业务发展模式，如何在借鉴西方发达国家私人银行业务经验的基础上提出对策，对促进我国私人银行业务的发展有重要的意义。

二、私人银行概述

（一）私人银行业务概念

私人银行是公认的顶尖财富管理机构，但目前国际上关于私人银行业务并没有统一的定义。国际银行业实践表明，私人银行业务面向高净值个人和家庭，以财富管理为核心，根据客户需求量身定做一系列的服务，包括投资组合管理、投资、家族信托等金融服务，子女教育规划、移民计划、健康管理等非金融服务，涉及范围广、产品服务多样。

（二）私人银行业务特征

（1）定位于高净值客户。私人银行业务的客户准入条件很高，主要针对社会上的富裕人士，即那些高净值客户。因为私人银行业务强调服务的增值效果，因此，只有客户的资金规模达到一定的水平，银行才能通过提供这种服务方式盈利，客户也能够承受相应的成本，从而产生的收入成本配比之后的净收益能够优于其他的资产管理方式。各银行通过对自身业务能力、业务范围和经营战略的考察，确定各自的目标客户群。因此，对开展私人银行业务客户的最低准入条件也不同，一般来说，最低要求为100万美元。

（2）专业与个性化的服务。通常来说，银行会为每一位开通私人银行业务的客户安排顾问专家，根据客户的财产状况、风险偏好、生活目标和预期的收益水平制定合适的财富管理计划，提供一系列的投资解决方案，包括现金、固定收益、股票和另类投资。因为私人银行业务提供的是“一站式”服务，会涉及到税务、保险、投资、不动产、动产、法律等各方面内容，因而对投资顾问的专业性要求极高。

（3）以财富管理为核心。私人银行业务是以财富管理为核心开展服务的，主要包括：投资管理服务，这是私人银行业务中最基础的服务，指客户在与银行充分沟通的基础上，按照约定的投资计划和目标，由银行选择投资工具进行投资服务；信托服务，即在一个标准的信托契约下，客户委托银行按照信托人的要求代为经营和管理财产；税务规划，指通过最佳的税务形式尽可能的为客户减少税务负担；保险服务，银行可以为开通私人银行业务的客户提供意外伤害保险、医疗保险、财产损失保险等。

（4）低资本占用，利润高。私人银行业务核心是财富管理，因此投资时对银行自有资金要求较低，即使成本收入比很高，银行也能从中获得较高的权益收益率。而投资管理服务在私人银行业务中占比为70%―80% ，并且大部分的高净值客户都属于优质客户，有着很好的信誉，不用像零售业务一样需要计提坏账准备。据统计，美国私人银行业务每年的利润都高达35%，增速维持在12%―15%。

三、国内外私人银行业务发展概况

（一）国外私人银行业务发展概况

（1）发展历史。私人银行业务起源于十六世纪的瑞士，与专门向贵族和富人阶级提供的私密性极强的金融服务有着密切的联系。后得益于工业革命，私人银行业务在十八世纪的英国得以发展，伦敦成为了国际贸易和个人财富中心。二战之后美国成为全球的经济中心，私人银行业务在美国兴盛起来，以摩根和花旗银行为代表的美国银行开始为社会上的富裕人群管理巨额财富。

（2）发展现状。由于私人银行业务有着极高的私密性，其市场规模具体有多大并没有一个权威的统计结果。从社会高净值人士所拥有的财富总额来看，据管理咨询公司凯捷2016年的报告显示，全球财富增长4%至58.7万亿美元，亚太地区高净值人士的资产几近飙涨10%至17.4万亿美元，超过北美的16.6万亿美元，欧洲财富增长4.8%至13.6万亿美元。

从私人银行市场总规模来看，根据Scorpio Partnership的数据，2014 年末全球私人银行资产管理规模（AUM）达 20.6 万亿美元。全球top3私人银行管理资产总额超6万亿美元，top10私人银行市场份额占47%，top15拥有的市场份额达54%。

（二）国内私人银行发展概况和前景

（1）发展历程。私人银行业务在国外虽然有几百年的历史，但在国内却属于一个全新的概念，进入时间较晚。2005年9月，瑞士友邦银行上海代表处的开业标志着外资私人银行正式进入中国。2007年3月，中国银行与苏格兰皇家银行合作的私人银行部分别在北京和上海两地开业，由此国内商业银行私人银行业务正式拉开帷幕。

（2）发展前景。私人银行业务进入国内时间不长，还处于探索发展阶段，是未来银行的利润增长点，有着良好的发展前景。

国内高净值人群增长迅速，为私人银行业务提供条件。在中国经济增速放缓的情况下，国内高净值人群正稳步增长。据兴业银行与波士顿咨询公司2016年6月的报告显示，预计高净值人群的可投资金融资产2015-2020年年均增速约为15%，高于同期预设6.5%的GDP增速及整体个人可投资金融资产12%的增速。至2020年，高净值人群可投资金融资产占比将达51%。预计到2020年底，高净值家庭的数量将自2015年的207万户增长到388万户，保持年均13%的增速。中国将成为世界最大的高净值客群市场之一。

国内私人银行业务收益率高，盈利水平有望提升。近几年，国内商业银行整体业绩下滑，而私人银行业务经营绩效在稳健上升。数据显示，2014年至2015年，在12家披露业绩数据的私人银行中，9家的管理资产规模增速超过20%，其中两家的增速更是超过40%。根据《中国银行业理财市场年度报告（2015）》，2015年银行从私人银行理财产品获得收入大幅上升至157亿元，涨幅约1倍，各大私人银行成为银行零售业务甚至全行收入增长的重要引擎。2015年，民生银行私人银行业务的非利息收入35.67亿元，同比增长65.52%，占税前利润的5.87%，占营业收入的2.31%；招商银行私人银行业务净收入为48.21亿元，同比增长31.97%，占税前利润6.42%，占营业收入2.4%。这些与花旗银行8%的占比相比较低，但增长迅速，未来有较大的提升空间。

经济形势推动私人银行业务。2015年宏观经济进入调整期，中国的金融市场和投资市场波动剧烈。在这种经济形势的推动下，促使高净值人士更加理性、多元化投资。据统计，绝大多数高净值人士对2015年的投资收益较为满意。自2015年“811”汇改后，汇率的推进掀起了境外投资的热潮。资本市场的逐步开放，国内外收益率差距的扩大都使得高净值人士在全球范围内寻找投资机会。这表明中国境外资产投资的热潮已经开启，为私人银行业务创造了新的发展机会。

四、我国私人银行业务发展中存在的问题

（1）缺乏专业服务。据各家银行年报显示，各银行都在不断扩大私人银行管理金融资产规模。截至2013年底，建行私人银行AUM较上年增长35.89%，中信、民生、平安和浦发私人银行管理金融资产规模分别达50.82%、49.76%、49%和40%。但众多客户表示，私人银行业务缺乏专业的服务。与国外为客户定制服务相比，国内私人银行更多的是在卖产品。从国内银行业的实践来看，目前从事财富管理的客户经理大多是从传统储蓄业务和对公业务的转岗人员，对税务规划、信托服务鲜有涉及，他们的专业技能远不及客户对财富管理的要求。

（2）缺乏产品创新。受传统业务影响，我国银行提供的保值和交易产品较多，较少涉及增值产品。而私人银行业务强调在财富管理的过程中为客户带来增值效应。私人银行业务的核心是资产管理，既要有现金、固定收益等产品，还会有投资基金、金融衍生品等产品。投资的模式与渠道也日益多样化，如果只停留在传统的投资工具上，将会大大限制私人银行业务的发展。我国私人银行业务相比于国外而言，在房地产、税务、艺术品等方面的服务都较为缺乏，产品创新不够，不能为客户业务扩展提供有效的工具。

（3）缺乏细分的客户群体。虽然私人银行业务针对高净值人群，但面对1000万的客户和5000万以上的客户有必要制定不同的服务准则。尤其是对高净值个人和高净值家庭，由于其财富水平与类型不同，可能有着完全不同的需求。因此，不仅仅需要对客户财富水平进行细分，更重要的是要以客户需求为核心来细分客户群体，打造以财富规划为中心的，包括财富保护、财富传承的服务链。

（4）缺乏外部环境支持。首先，我国一直是分业经营和分业监管模式，虽然各金融机构都在探索混业经营，但并未形成规模效应，分业经营的框架仍难以突破，这在很大程度上限制了私人银行业务的发展。其次，中国资本市场的监管无法适应全球化的资产配置要求，受外汇管制等的影响中国私人银行业务还有很多障碍需要克服。再者，个人征信体系的不健全使得私人银行业务存在一定风险。私人银行业务强调银行与客户的信任关系，只有全面了解客户的资产状况、收入情况等才能定制适合的财富管理方案。

五、对中国私人银行业务的建议

（1）培养高素质的服务团队。商业银行在现有基础上，应该培养一批精通财富管理、资本市场交易、资本运作规则、保险、信托、法律等方面的高级专业服务人员。另一方面，也可引进稀缺人才，短时间内提升服务水平。值得注意的是，商业银行私人银行业务顾问专家的客户关系不应该过多，私人银行业务不同于零售业务，给客户提供的财富管理服务具有长远性，每一顾问专家管理较少的客户可以保证服务的全面性。

（2）健全私人银行风险管理体系。私人银行业务涉及的产品和服务日益多样化，会面临同商业银行类似的风险，且私人银行业务包含法律、税务等各方面内容，因此对防范风险的要求更高。另一方面，由于我国银行仍是分业经营模式，造成私人银行投资范围相对较窄，风险对冲的难度大，因此，商业银行必须建立健全私人银行风险管理体系。商业银行可以通过专业的风险管理人员对私人银行业务运作进行监控，严格操作流程，及时发现防范风险。

私人银行业务发展前景篇（3）

摘要：2007年，中国银行在国内率先开展私人银行业务，招商银行、工商银行、交通银行等各商业银行紧随其后，经过六、七年的发展，我国私人银行业务在客户数量和管理资产规模两方面都取得了显著成绩。多项研究表明，私人银行业最大的增长潜力将来自中国，前景十分广阔，但是目前，我国私人银行业务的发展水平较低，存在诸多束缚，在当前金融深化改革加速进行的背景下，私银业务的生存方式收到了挑战，急需调整发展战略和运行机制。本文从我国私人银行的发展现状出发，对其风险特点与瓶颈进行了系统梳理，并在此基础上，从内外两方面给出了发展建议。

关键词：私人银行；风险特点；战略谋划

20世纪80年代以来，私人银行业务在全球范围内产生并得以迅速发展。近年，我国经济高速发展，居民金融资产存量增长了数百倍，涌现出一大批富裕人士，为私人银行业务的开展奠定了坚实的经济基础。麦肯锡预测，中国高净值人士到2015年将达到200万，超高净值人士人数量将达13万，接近2012年的2倍。富裕人士群体逐渐建立起成熟的理财理念，这部分客户在财富保值、增值以及金融服务需求方面与一般零售客户有较大差异，传统的理财业务已经不能满足其需求，私人银行业务以其专业化、定制化、全面化的特点，受到了富裕阶层的青睐。同时，金融改革不断深化，商业银行的生存压力进一步增大，业务模式亟待转型，理财业务是现代化金融服务的重要组成部分，被商业银行视为转型的突破口，另外，私人银行业务的年均利润率可达到35%，远高于其他金融服务，是商业银行重要的利润增长点之一，也推动了商业银行对该业务领域的重视和支持。目前，我国已成为全球私人银行业务发展潜力最大、增长最快、机会最多的市场之一。积极探索发展私人银行业务对中国金融业和整体经济的发展有着重大的意义。

一、我国私人银行业务概念与发展现状

私人银行业务（Private Banking）是一种专门面向高净值客户及其家庭和企业，为其提供专业化、定制化的一揽子金融服务的系统财富管理业务，业务范围涵盖财富规划、资产配置、投资管理、信托、保险规划、税务筹划、咨询、大宗商品、离岸金融等类型。

私人银行业务属于混业业务，与商业银行传统的资产负债业务相比，具有鲜明地特点：首先，私人银行业务的进入门槛较高，服务对象通常都是高额净财富的富裕阶层客户，并且范围还延伸到客户的家庭与企业；其次，业务的设计以客户的个性化需求为导向，极具灵活性和隐秘性，能够满足较高的财产保值、增值要求；第三，私人银行业务涉及的专业领域有商业银行、投资银行、税收、会计、法律和投资管理，在投资管理中还会涉及到房地产、收藏品等领域；第四，由于客户要求较高且业务复杂程度较大，商业银行通常会向私人银行部配给经验较为丰富的专业人才。因此，服务质量高出普通零售业务部门；第五，私人银行服务通常以收取资产管理费、咨询顾问费等中间业务收入为主，较贵宾理财和普通零售银行业务有更高的收益率，因此很受商业银行的重视。

2007年3月，中国银行率先成立私人银行部，拉开了中资商业银行开展私人银行业务的大幕，工商银行、招商银行、中信银行等也步其后尘。2009 年7 月，我国银监会《关于进一步加强商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》，允许商业银行针对风险承受能力较强的高资产净值客户开展私人银行服务，为私银业务的开展扫清了政策障碍，之后私银业务加速发展。2012年底，共有18家中资银行涉足私银业务领域，在国内成立的私人银行服务中心或分部共计217家。客户数量与管理资产规模方面，截至2013年6月30日，私人银行管理资产规模最大的是工行，管理资产5538亿元，私银客户达3.13万户；其次是中行超过5000亿元，私银客户突破5万户；农行管理资产4790亿元，私银客户4.3万户。股份行零售业务龙头的招行私人银行管理客户资产为5098亿，客户数为2.26万户。与此同时，私人银行所投资的产品范围也逐渐扩大，除了金融衍生产品、艺术品投资等传统渠道之外，TOT理财产品、私募股权产品等新兴产品已成为高端收入人群关注的焦点。私人银行业务在我国前景十分广阔，据估计中国内地约有32万名超级富豪，占亚太地区富人总数29.1%，平均净资产约500万美元，远高于亚太地区富裕人士平均资产的330万美元，全球富裕人士平均资产的390万美元。且无论人数还是资产金额都在快速增加，到2015年高端富裕人群拥有的财富净值规模将超过30万亿元，为私人银行业务提供了广阔的市场。但是，透过表面数字可以发现，我国私人银行业务的发展水平仍较为初级，存在很大上升空间。

二、我国私人银行业务的发展瓶颈

私人银行于16世纪起源于瑞士，2005至2006年，随着国内金融市场向外资金融机构逐步开放，国际知名银行如瑞士友邦、花旗等开始在中国成立私人银行部，拉开了中国内地私人银行业务发展的帷幕。本土商业银行于2007年经营私银业务，至今已有六年时间，我国私人银行业务在这期间取得了跨越式发展，客户数量和管理资产规模逐年大幅攀升，但是，由于体制、环境等原因的制约，加之缺乏经验，私银业务在业务定位、盈利模式、人才培养、监督管理等方面还存在很多问题，随着市场的深化和成熟，这些问题开始束缚业务可持续发展。目前，存在的主要问题有如下几个方面：

（一）产品与业务创新不足

私人银行业务是否成熟的标志是其能不能很好地承担起“财富管家”的职能，不仅要满足客户对高端资产管理服务的需求，同时还要兼顾咨询、保险、公司业务等多元化一揽子服务。在严格的分业经营、分业监管环境中，国内的私人银行在开展业务时受到诸多限制。从实际经营模式上来看，我国现有的私银业务更像是商业银行传统零售业务的延伸，无论是产品还是服务都与普通银行理财业务差异化不大。在其提供的各类产品中，自主设计品类有限，大多局限于货币市场、债券市场和外汇市场等传统业务领域，辅助以销售公募基金、信托理财、阳光私募和 PE 等，属于高层次理财产品。体制束缚导致私人银行创新动力不足，各家银行提供的服务和产品同质化严重，缺乏特色化服务，这就导致私人银行业务的竞争处于不能深入到核心竞争力层次。银行更多地是重视客户数量与管理资产规模增长，往往忽视创新能力提高。

（二）专业人才短缺

私人银行业务的经营范围很广泛，决定了其对客户经理素质的要求要高于普通商业银行业务。私人银行的客户经理不仅要具备较高的业务素质和良好的职业操守，除精通货币市场、债券市场、基金市场、外汇市场等金融业基本领域，熟悉房地产、艺术品、大宗商品等市场，并对宏观经济、会计、法律、心理等其他领域的知识有深入的了解和专业的判断，同时具备个人财富管理、公司理财方面的实战经验。而我国私人银行发展之初，私银客户经理普遍都是从银行一线抽调的个人客户经理或对公客户经理，与合格私银客户经理的要求存在较大差距。

（三）业务模式处于探索阶段

从目前来看，中资银行开展私人银行业务模式仍处于探索阶段，主流的两种模式有“大零售”模式和事业部制模式。“大零售”模式指在银行总行的零售业务部内设立私人银行部门，专门负责私人银行业务的管理和运作。这种模式有利于深度开发银行现有的优质客户，促进私人银行业务在各分行所属地域的发展。但是不利于业务的定位和专属运营平台的构建，也不利于专业人才的培养。事业部制指设置独立于总行零售业务部的私人银行部门或中心，实行独立事业部制管理，有利于私人银行业务的专业化和特色化发展，并通过业务运营考核模式的创新，激励经营和决策效率的提高，该模式的缺点是不能依靠现有零售网络优势维持存量客户，不利于协调零售业务部门与私银部门的关系，容易加剧内部竞争。由于发展时间较短，且没有成功的经验可以借鉴，所以我国私人银行在以上两种模式之间徘徊探索。这不仅有损于工作效率的提高，而且也不利于私银业务的长远发展。

（四）海外市场有待拓展

为了适应业务的拓展和客户的要求，部分商业银行已经率先动作，尝试开展海外业务。中信银行已经在香港设立私人银行分部，并与瑞士BBVA Swiss的私人银行机构建立了海外合作关系，协助其开发海外市场。其他一些在香港设有分部和机构的银行也纷纷试水海外私银业务，但是整体来看，我国商业银行私人银行业务的海外拓展刚刚开始，并且国内和海外体制和监管差异以及人民币资本项目限制也给海外市场的拓展造成了制约。

三、私人银行业务风险剖析

私人银行业务与资产、负债等商业银行业务的差别决定了两者具有不同的风险特点。虽然都面临信用风险、市场风险、操作风险、声誉风险等，但是由于私人银行业务涉及领域更广、要求更高，因此，相同的风险具有更为复杂的表现。 现阶段，我国私人银行业务风险主要集中在法律风险、声誉风险和操作风险三个方面。

（一）法律风险

私人银行的法律风险主要源自于法律体系的不健全和不完善。目前，我国法律体系的建设落后于私人银行业务的进展，作为一项独立性极大的业务，监管部门并未设立针对私人银行的专门性法律。部分规范商业银行理财业务和产品的法律法规（如《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》和《商业银行理财产品销售管理办法》）中，曾提及“私人银行”，但是并未明确阐述其概念，更没有规范私银业务的相关条款。私人银行在业务运行和监管标准上大多参照商业银行的监管体系和框架，不适用私人银行的运行理念、管理体制和业务范围，甚至有的环节只是依靠行业自律，这不仅为风险的发生留下了隐患，而且不利于私人银行的长远发展。

（二）声誉风险

声誉是商业银行宝贵的无形资产，由于涉及的资金量庞大，业务类型繁多，客户对隐私性、安全性的要求更高，客户往往对银行和客户经理是否值得信任更为重视。在产品同质化严重的今天，声誉更是私人银行业务竞争力的核心要素之一。声誉风险主要指由于意外事件、银行的政策调整或日常经营活动所产生的负面结果，可能对商业银行的这种无形资产造成损失的风险。日常生活中声誉风险与其他事件密切相关，违规操作、故意欺诈、客户投诉、卷入洗钱事件等行为和事项都会转化为声誉风险，影响私银部门业务的开展。当今社会网络发达，网络频频爆出的不利消息影响银行整体形象和业绩的案例不胜枚举，因此私人银行部门要格外重视声誉风险。

（三）操作风险

操作风险是指由于人为错误、技术缺陷或不利的外部事件而造成损失的风险，人员、系统、流程和外部事件是主要的风险来源。操作风险普遍存在于商业银行的日常业务中，资产管理、信托和服务性收费业务则被视为操作风险主导的业务，私人银行业务汇集了以上三种业务，存在较大的操作风险隐患。私人银行的业务特点也加剧了操作风险的严重性，一方面，由于资金量庞大，涉及范围广泛，一步细小的错误都将造成相当大范围的影响；另一方面，操作风险还会对银行的声誉产生不利影响，削弱市场信心，这种影响甚至是毁灭性的，因此对操作风险的防范格外重要。

四、发展战略谋划

从监管角度来说，健全和完善私人银行业务的相关法律规范是当务之急。监管部门必须重视相关法律的制定，加快建设良好的法律环境。借鉴发达国家的监管框架和发展经验，并结合我国私人银行业务发展的特点，对我国私人银行业务范围的明确界定，并将其纳入到监管体系内。

从私人银行业务部门来说，必须从风险防控与核心竞争力的提高两个基本点出发进行战略规划。第一，要加大研发投入，提高产品创新能力，突破现有的同质化竞争模式。私人银行必须以客户的需求为出发点，将各种资源向研究开发领域倾斜，重点研发特色业务和产品，提高产品研发效率和质量，形成自身的研发机制，构建核心竞争力。第二，要给予风险控制环节足够的重视和投入，借鉴国际上私人银行业务开展过程中的风险事件，针对操作风险、市场风险、声誉风险等细分风险领域构建风险防控框架，力求从源头上降低各类风险的发生概率。必须具备对风险的预见性和处理紧急事件的能力。第三，要重视人才培养，加快建立人才储备体系。商业银行必须加快建立起专业人才的选取和培养机制，适时引进国外的成熟人才，组建精通金融知识、会计知识、法律知识等多元化知识的专家队伍。（作者单位：中国人民大学）

参考文献

私人银行业务发展前景篇（4）

问题的提出

根据2012年3月27日，胡润联合兴业银行的《2012中国高净值人群消费需求白皮书》显示，截至2011年底，中国大陆个人资产在600万元以上的高净值人群已经达到270万人，其中又以北京人数最多，约46万人。这些高净值人士主要集中在北京、广东、上海等几大城市。而2010年底，北京地区就拥有17万个千万富豪和1万个亿万富豪，在全国排名第一；广东、上海分列第二、三位（见图1）。

由图1数据可以看到，我国高净值人数连续递增，且居住地集中，特别是北京。这就使得专为这些人群服务的私人银行业务在北京的发展潜力巨大。私人银行是银行服务的一种，是专门针对富人进行的一种私密性较强的服务，根据客户需求量身定做投资理财产品，对客户投资企业进行全方位投融资服务。自2007年起至今，私人银行业务在北京发展了5年，并已经形成了一定的规模。截至2012年4月，已有工行、农行、中行、建行、交行、中信、光大、民生、招商、北京银行10家中资银行和渣打、花旗、法兴、汇丰、星展、东亚、瑞士、摩根大通、德意志9家外资银行在北京设立了私人银行网点，客户数量和资产管理规模均居全国前列。但同时也应看到，与国外发展了上百年的成熟的私人银行业务相比，国内私人银行在文化背景及理念、金融环境、组织结构、业务品种、人才机制、服务营销、风险管理等方面还有很大差距。

文化背景及理念方面

我国的私人银行业务是2005年在上海率先展开的，北京晚于上海。这主要是源于北京特殊的历史文化背景。一方面，北京是首都，是政治文化中心，人口结构复杂，金融市场又不及上海、深圳等城市发达，使得居住在北京的富人比上海和深圳思想相对保守，投资热情低、冒险精神少，风险投资意识也较弱；另一方面，很多居住在北京的高净值人士对私人银行业务缺乏深入的了解，现有的私人银行服务也不尽人意。因此，他们更注重财产的安全性和私密性，更偏好财富的自我管理, 更喜欢享受和提高生活品质，对私人银行的信任度不高。《2011胡润财富报告》也证明了这一特征：包括北京在内的现有的千万富翁主要分为企业主、职业股民、炒房者和金领四种类型（见图2）。其中约35%是“炒房者”和“职业股民”，余下的企业主和金领也有相当一部分人自己投资股票、黄金和外汇。这直接导致私人银行在北京地区开发新的客户资源面临一定的困难。

金融环境方面

北京是金融决策和金融法律法规制定中心，很多金融机构的总部基地设在北京，因而北京理应在金融环境方面具有发展私人银行业务的优势，但事实上，诸多现有体制阻碍了私人银行业务的发展。

（一）商业银行分业经营限制了私人银行业务发展

我国目前金融业还是实行分业经营模式。虽然商业银行在向混业经营过渡，但从事投资业务还是受到诸多限制。众所周知，私人银行的核心业务是财富管理，所涉及的业务面较广，不仅包括了商业银行的传统业务，而且包括保险、税务策划、信托、房地产投资、遗产分配等服务。而分业经营使得银行不能直接涉足股票、房地产等投资领域，在商业银行开展私人银行业务时，对客户资金的运作就有很强的局限性，有限的金融衍生工具使得银行无法利用这两个市场实现增值和风险对冲，产品的创新范围和深度比较有限。这不仅限制了私人银行业务向其他市场的延伸、限制了私人银行业务提供投资产品组合的品种，也削弱了产品组合的回报率和吸引力，很难为资产规模庞大的私人银行客户设计完备的保值增值投资方案和风险防范计划，难以获得具有风险投资意愿的高净值人士的青睐。

（二）外汇管制限制了客户资产的全球配置

私人银行业务不仅包括在岸业务，还包含离岸业务，而且这两者是无法相互替代的。近年来，我国对外汇管制的程度有了进一步的放松，但总的来说，对使用外汇还存在一定程度的控制。这使得国内私人银行在缺乏丰富的境外投资工具的情况下，无法将客户的资产通过在全球范围内进行自由配置，以实现风险的分散和对冲。

（三）法律法规不健全阻碍客户资源开发

私人银行业务发展前景篇（5）

一、前言

私人银行业务起源于16世纪，最初是为满足瑞士的富翁保护其资产的需求而产生的金融创新业务。18世纪在工业革命的影响下，伦敦成为世界贸易和个人财富的集散地，伦敦的银行最先开始为有钱的富商家族提供财富管理的特殊增值服务。后来，由于工业革命的进一步发展，使得美国成为世界最大的工业强国，使得财富开始大量的聚集，同时也出现了大量的富豪，使得这种特殊的银行服务业开始流行，如花旗银行、J.P.摩根银行等私人银行得到了快速的发展，从为极为富裕的少数人提供私密服务拓展成为向高净值客户提供品种丰富的金融产品服务。

二、商业银行私人银行业务概述

如今的私人银行业务向高净值客户提供复杂的、多样性的个性化财富保护和管理等特殊服务。在我国，私人银行是不包含个人理财的顾问服务的，仅是指个人理财服务中的一项综合的委托投资服务。

（一）商业银行私人银行业务的内涵

本文借鉴了国外私人银行服务的实践，吸纳了以上权威做出的解释，认为，私人银行业务是指商业银行针对社会富裕人士不同的金融需求，专业化的财富管理和多样化的金融产品增值服务和金融服务。

（二）私人银行业务的特点

私人银行对客户的进入门槛是非常高的，在我国，私人银行针对的客户是个人可投资资产在八百万以上的高净值人士; 私人银行的服务类型具有多样化的个性，包括财富的管理、合理避税、信托业务以及子女教育等方面，私人银行的服务具有私密性和专业性以及为客人私人定制管理方案等特点。

三、我国商业银行私人银行现在阐析

（一）开发创新私人银行的理财产品，推动资产管理服务

由于金融产品的单一性，对我国的商业银行私人银行的发展产生了严重的制约，商业银行想要得到更大的发展必须要对股票、基金等金融产品进行升级，同时还需要对私人银行的财富管理进行更进一步的研发和创新。对与金融市场有着紧密联系的金融产品，如房地产基金、个人股权、对冲基金等进行积极的开发与创新，还需要对各项金融管理同产品相结合，创造出更多的金融结构产品，并且还需要提供各种衍生工具、不上市交易的股票基金以及新兴市场投资基金等专业化产品，以应对金融市场的不断变化。

（二）积极与外资私人银行进行合作，促进保险服务升级

由于全球一体化的发展，我国的私人银行在发展的过程中，必然的会同国外的私人银行产生竞争关系。但是目前，我国的私人银行的业务发展还处在初级阶段。私人银行的业务具有进行全球化配置、跨国投资以及国际化发展等特色。但是在国内，对金融的如资金流动、外币管制以及法律管制等方面都是非常难操作的，而如果想要私人银行业务得到更加充分的发展，就必须要走向国际化。所以，我国的私人银行在发展的过程中，必须充分的利用本地市场的优势，和有基础客户的信息优势以及人脉关系等，同国际化的私人银行进行合作，创造出跟大更广阔的发展空间。

四、我国商业银行私人银行业务发展中存在的问题

（一）国内银行业仍然实行严格的分业管理体制

在我国，商业银行的发展有很大的程度上都是按照传统的银行模式发展，没有充分了解市场的需求，只是一味地以各种金融产品进行分工，将私人银行的业务人员进行分配到商业银行的各个部门。但是商业银行的各个部分，因为业务的不同，所以在管理和操作上也会产生差异，导致各部门之间基本上是各自为战的状况，部门间不能得到有效的协调，使得私人银行的金融产品难以得到有效的推广，并且客户资源也难以得到共享，最终导致其业务难以发展。

（二）营销体系不完善，售后服务不到位

目前，大部分的商业银行都没有专门的营销部门和售后部门，没有专业的市场营销人员来销售个人金融产品。随着科技的发展，现在的私人银行的金融产品也进行了电子信息化的改造，形成了具有现代技术含量的个人金融产品，由于这些电子信息化的金融产品具有一定的抽象性，所以需要专业的人员进行演示才能得到客户的认可。但是在国内由于营销方式和手段的落后，使得新推出的金融产品无人问津。并且在国内，随着私人银行业务的不断扩展和创新，导致售后出现很多滞后的问题，且没有很好的对客户进行跟踪服务，无法让客户享受到真正的私人银行服务业务。

五、我国商业银行私人银行业务的发展对策

（一）改革分业经营制度

在中国，商业银行法明文规定，我国金融机构只能够分业务进行经营，银行不能经营保险、证券业务。分业经营下，商业银行理财中心不能够接受和管理客户的资产并对其进行投资管理，只能够为客户提供投资建议，销售大众化的产品，大大限制了财富管理的业务内容和服务质量。

（二）健全金融市场体系

为了避免私人银行在业务发展过程中出现较大的风险，必须要有相关的法律法规作为依据。在我国，能够保证消费者权益的仅有消费者权益保护法，无法完全适用于私人银行业务的各个方面，应该尽快完善私人银行业务的相关法规。但是，由于私人银行在业务扩展中，其操作手段的高度复杂性和高度保密性助长了进行外逃的风险，使得政府对资金的监管难度加大。所以，对于政府来说，在制定相关法律法规之前必须要借鉴国外优秀经验的同时，必须要结合我国的基本国情和市场发展需要来制定法律法规。

（三）明确私人银行服务的目标

国内商业银行要充分认识到发展私人银行业务的重要性和紧迫性， 需要对业务经营的管理进行改变，同时对银行的相关理念进行完善。要以大金融的观念作为指导，打破传统的以产品为界限的观念，整合资源，提升客户的价值。

六、结论

在经济结构调整的大背景下，我国经验经历着高速发展到平衡快速发展的过程，国民收入也实现了快速增长，涌现出一大批高净资产的人群。本文认为，应该在本土银行的优势业务基础之上，吸收借鉴国际先进银行的理念和发展经验，完善对基础客户的服务，组建一批高素质的研发团队，不断的进行研究和发展，探索出一条适合我国商业银行发展私人银行的理想道路。

参考文献：

［1］ 史其禄，喻军.汇丰如何开展私人银行业务［J］.中国城市金融，

2003（8）：21-25.

［2］ 谢国梁.从瑞士经验看香港地区私人银行业的发展前景［J］.国

际金融研究，2004（4）：52-57.

［3］ 朱军林.卢森堡金融业发展的若干经验及启示［J］.南方金融，

私人银行业务发展前景篇（6）

一、我国私人银行发展的现状

随着交通银行、工商银行相继启动私人银行业务,国内商业银行进军私人银行领域又掀起了一个高潮。从今年开始,国内商业银行对这一市场的争夺有望步入全面竞争时代。据介绍,私人银行业务以高端客户为服务对象,是商业银行当中层次最高的个人金融服务。根据欧美市场经验,私人银行业务带来的利润能达到零售客户平均水平的10倍左右。去年3月中国银行在中资银行中率先推出了私人银行服务,其后招行、中信等股份制商业银行也宣布成立各自的私人银行中心,服务对象大都是个人金融资产在100万美元或1000万人民币以上的客户。今年以来,在国内私人银行业务启动满周年之际,中资银行布局私人银行市场明显提速。此外,光大银行、民生银行等也有望在上半年推出这项业务。“相比去年,今年国内在发展私人银行业务方面的提速,表明各家银行已经对这项业务的重要性和战略意义达成了共识,意味着国内银行对这一市场的争夺开始进入全面竞争时代。国内银行加速开办私人银行业务原因有三:一是这项业务本身利润率高、回报优厚,有助于银行实现盈利的快速增长。二是出于自身战略转型的考虑,特别是在今年信贷紧缩的背景下,发展私人银行业务可以提高中间业务的比重,减少银行对传统利差收入的依赖。三是布局业务空白点,目前中国大片的高端财富市场仍未被开垦,而与外资银行相比,这一领域也是中资银行的短腿,发展私人银行业务是中资银行的必然选择。私人银行业务其实是银行服务中高端市场的一种延续,是对个人银行服务市场的进一步细分。“近期私人银行业务的竞相开办,也标志着中资银行在发展中间业务方面取得了重要进步。”需要指出的是,私人银行业务立足于制定一整套解决客户金融服务问题方案,除了对客户财富进行合理的投资规划之外,往往还涉及法律、教育、医疗等一系列非金融类的增值服务,这对中资银行来说仍是一个不小的挑战。发展私人银行需要循序渐进的原则,国内银行可参考起步、扩张、创新三阶段的发展路径,在客户、产品或服务、渠道、流程、信息系统等方面逐步实现目标。

二、我国商业银行私人银行业务存在的问题

1.私人银行专业人才短缺

当前国内私人银行团队中年轻人较多,虽然专业背景、个人综合能力都不错,但是缺乏经验,很多国外的私人银行家,都是在行业中工作了20年甚至更长的时间,经历了长期工作的历练和几轮经济周期,经验、阅历都十分丰富,而目前国内私人银行业务还刚刚起步,人员的认证体系、培训体系都不完善,客户经理经验有待积累。人才缺乏成了国内私人银行业务发展的一大瓶颈。

2.银行产品研发和创新不够

当前私人银行产品创新机制并不完善。我国现行的金融监管体系要求金融企业分业经营,银行与其他非银行金融机构之间的产品综合化水平很低。银行除了提供各类标准化产品之外,难以适应复杂的个性化财富管理需求。因此,商业银行只能更多专注于服务形式上,如服务团队配备、专属场所、亲情服务等等。但服务的改善有时并不能满足客户个性化的需求,也很难为客户的资金起到分散风险的效果,这成了私人银行业务发展的又一个瓶颈。

3.金融市场制度不完善

目前,我国尚未建立起专门针对私人银行的相关管理办法和监管制度,由于私人银行所提供的服务与普通理财业务所提供的服务有很多不同,原有的一些管理办法已经不适用于私人银行的业务,相关部门没有明确的监管政策,私人银行的业务很难完全开展。

三、开展私人银行业务对策建议

1.利用现有客户资源及客户关系,争取潜在客户由于长期的经营,国内银行已经拥有丰富的客户资源,在庞大的个人业务及理财业务之中蕴藏着大量的富裕人士。国内银行必须付出努力去发掘这些私人银行业务的潜在客户,尤其是在我国富裕人士比较集中的大城市,国内银行可以充分利用在这几座城市的经营网络重点发掘高端客户群。2.培养和引进专业人才队伍针对目前国内私人银行业务领域高素质专业人才十分匮乏的局面,国内银行在紧跟国际潮流。加大对相关员工进行专业教育和培训的同时,还可以大胆引进国外高级管理专业人才,力争在较短的时间内提高国内私人银行业务的整体服务水平。商业银行要精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为私人银行业务人才,加大对他们的培训和开发力度。3.重视风险管理,建立监控框架私人银行业务对于国内银行是一项全新的业务,在业务开展初期就应该重视风险管理工作,对于三大风险的管理要以防范为主,立足于完善且严格执行的定性管理基础。国内银行应该着重建立一个风险监控环境以此管理操作风险,制定一套识别与评估、监控、缓释、度量及报告操作风险的完整流程,并由独立的风险管理部门或内部控制部门负责监测整个流程的执行。对于流程之中的每一个程序及风险易发点,都要制定专门的操作准则加以预防。一个规范的操作风险监控框架可以同时防范信用风险及市场风险的发生。4.提供高效优质人性化服务发展私人银行业务,服务是至关重要的,对于以零售业务为基础的私人银行而言,核心竞争力拼的就是服务水平的高低。与中资银行相比,外资银行的优势就在于他们对服务更为注重。由于政策的限制,目前国内银行产品“同质化”现象严重,服务由此显得尤为重要。对我国商业银行来说,应在充分认识到私人银行客户需求复杂性、多样性的前提下,尽快形成符合自身特点的服务理念和服务文化,不断提高服务水平。对于私人银行客户,应专门为其设定一套快速、方便、高度人性化的服务流程,并且要有足够的安全性,将其与普通地银行客户区别开来。

参考文献:

私人银行业务发展前景篇（7）

一、私人银行的定义

私人银行业务是国内外许多商业银行和投资银行针对其高端客户提供的一项服务。关于私人银行的定义，目前还没有权威的定义。银监会对私人银行的定义为：私人银行业务是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订了有关的投资于资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划，投资范围，投资方式，客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。

二、中国已经有发展私人银行的基础

私人银行具有进入门槛高，服务个性化强，信息保密严等特点，其中最重要的是进入门槛高。私人银行的服务业务多为社会各界的中高层人士。

十一届三中全会以后，经过三十几年的快速发展和资本积累社会财富总量飞速增加，个人财富高速积聚，已经初步形成私人银行业务的客户群。2009年2月份胡润研究院了《2009胡润财富报告》，指出中国拥有千万级别以上资产的人群共有82.5万人，平均年龄39岁。波士顿咨询公司的《2010年全球财富报告》指出迄今为止美国是拥有百万美元资产家庭最多的国家，其次依次是日本、中国、英国和德国。

在这样的背景下，内外资银行纷纷在中国大陆地区开设私人银行业务。从2005年友邦银行在中国开设第一个代表处以来的短短两三年时间，私人银行业务在中国内地呈现出百花齐放、百家争鸣的状态。

三、中资银行私人银行业务在内地发展的独特优势

通过之前所作的关于私人银行的文献综述，他们大致认为中资银行具有三个方面的优势。分别为本土优势，人文优势和丰富的客户资源。也有诸如外部环境需要改善，银行自身需要提高等劣势。许多学者对此都做过详细的研究。对于以上优势和劣势，作者表示赞同。在这三大优势的引导下，我认为中资银行还有两个具体的独到优势。

（一）挖掘县域经济的潜在客户

虽然外资银行来势汹汹，但中国大陆地区幅员辽阔，且东西部发展不均衡。外资银行由于自身资金，利润和政策的考虑，一般只会在国内的一线城市和少数二线城市比如北京、上海、广州、深圳、杭州、苏州等地设立分支机构。对于更多的经济发达的县域城市则无力涉及。这就给了中资银行巨大的客户空间。中资银行尤其是传统意义上的四大国有银行（工中农建）的营业网点一般都深入到县一级，甚至到一些经济发达的乡镇也开设营业网点。

目前县域经济在中国发展迅速，特别是在环渤海经济圈，长三角，珠三角等东部发达地区对经济的贡献更大。2010年全国百强县第一名昆山市的区域GDP已经达到1780亿元（人民币），超过海南、宁夏、青海、澳门、等省级行政区域GDP；超过新疆、贵州、甘肃等省级行政区域GDP的一半以上。

三十多年时间产生了一大批由乡镇企业发展为规模以上工业的民营企业，由此而产生了一大批民营企业家和高收入的企业高管人士。这些县域经济中的企业家均可以成为中资银行的潜在客户。从业务上来说，外资银行2006年之后才全面展开人民币业务。私人银行业务与零售业务不同，客户具有相当强的品牌认知度。县域民营企业普遍的跟外资银行没有业务往来，相互了解需要相当长的时间。外资银行如果想挖掘这类客户将面临着很大的时间成本和经济成本。而中资银行在民营企业多年的经营中已经与其建立了深厚的关系。企业发展所需的资金大多是通过间接融资的银行贷款获得。中资银行不仅在信息上占据优势地位，而且在客户的认知度上更是近水楼台。再者，由于中资银行的体制原因，县域企业的经营者在将财富交给中资银行管理之后，可以进一步增进企业与银行之间的关系，在下一步的企业信用等级评定，授信级别上会有一定的优势。而外资银行一般采用独立的事业部制，不会与公司业务相联系，进一步扩大了中资银行的优势。

（二）私人银行变成家族存蓄资产的途径

改革开放第一批先富起来的人按照年龄推算，大多已经过了知天命之年，更有一些年逾花甲或古稀的老人。如何使下一代更好的经营自己白手起家积累的资产成为他们考虑的一个重要问题。

富裕人士子女类型 比例

有知识成功型 20%

纨绔子弟败家型 50%

顺其自然型 18%

父衰子落型 12%

从上表中可以看出富二代中属于纨绔子弟类型的数量相当的多，占据了50%。这类型的富二代从小由于父母的娇生惯养，不思进取，可以预见一旦继承了父辈的资产，必将很快的挥霍一空，使父辈的基业付之东流。由于外资银行在2007年才启动人民币贷款业务，而中资银行可以利用与企业发展中建立的信息优势对民营企业家进行私人银行的推荐和营销。将不具备和不愿意继续和延续父辈企业的富二代的资产交由中资银行私人银行业务进行管理，符合当今被商界一致认同的win-win原则。父辈将资产交由私人银行管理，可以避免因子女不善经营而最后出现的坐吃山空进而挥霍一空的局面。富二代不用花费太多的精力即可享受专业资深的银行人士提供的财富管理等专业化理财建议，轻轻松松实现父辈资产的保值、增值。对于中资银行来说，占据了这一块庞大的市场之后，可以大幅度提高资产管理规模，带来许多管理费、佣金和其他产品收入。

罗马不是一天建成的，但罗马最终建成了。中国人从来不缺乏善假于物的君子智慧。外资银行已经为我们做出了很好的榜样。中国的私人银行业务前景是光明的，相信中国的从业者可以化不利为有利，并从中探寻更大的发展空间。

参考文献

[1]美林集团和凯捷咨询公司．全球财富报告 2005．2005.

[2]波士顿咨询公司． 2010年全球财富报告．2010.

私人银行业务发展前景篇（8）

模式目前，国外主流的私人银行大多采用的是综合化的发展模式。在2011年资产管理规模排名前10位的私人银行，都是依托于综合性银行集团或者投资银行集团。由于充分发挥了与集团其他业务的战略协同的方面的优势，这些私人银行具有管理资产规模大、网点多、品牌美誉度高、产品服务来源广等特点。

（1）综合性银行下的私人银行目前国外主流的私人银行一般都隶属于综合性的银行集团，例如瑞银集团、瑞士信贷、花旗、德意志银行。这类私人银行的共同特点是所管理的客户资产规模庞大，在全球拥有众多分支机构，具备高效率的操作流程，同时与集团下属的投资银行和零售银行之间存在较强的战略协同。

（2）投资银行下的私人银行国外很多知名的投资银行通过发展私人银行业务，将财富管理业务整合到投资银行中，谋求私人银行业务的高利润。一方面，投资银行是私人银行业务投资产品的主要来源，投资银行也能通过自身旗下的私人银行寻找具有后Pre-IPO投资需求的客户，另一方面，私人银行也能为投资银行客户提供更多的增值服务及全方位的金融服务。高盛、摩根大通等都是此类型私人银行的典范。

2011年资产管理规模排名前20位的私人银行2.专业化发展模式虽然国外管理资产规模靠前的私人银行大都具备综合性金融集团背景，但是仍有相当一部分规模较小的私人银行采取专业化的发展模式，依靠数百年的品牌积淀和客户关系管理，赢得了资产上亿的超高净值人群的青睐。例如瑞士百达银行、宝盛银行、隆奥达亨银行，专注于私人银行业务，凭借长期深耕富裕人群建立起来的信誉，成为国外私人银行业的翘楚。

（1）完全独立注册的私人银行国外独立注册的私人银行的形式和规模多种多样，有中型规模的上市集团，如JuliusBaer（瑞士宝盛银行）和Sarasin（嘉盛莱宝银行）；有私人所有的银行，如UnionBancairePrivée；有家族所有的银行，如Sal.Oppenheim和LesFilsDreyfus；还有综合性银行的独立私人银行资银行，如顾资（Coutts）；有坚持合伙制的私人银行，如英国的Hoare＆Co。这类私人银行的历史比较悠久，针对超高净值人群，客户黏性较强，在充分了解客户需求的基础上提供定制化的服务。

（2）金融顾问公司金融顾问公司在欧洲是非常有竞争力的类私人银行从业机构，主要是为私人银行客户提供全面的财务规划服务。例如，意大利最大的金融顾问公司之一———BancaFideuram，其主要工作包括帮助富裕客户和高净值客户管理资产、选择最合适的基金和各种投资品种、进行资产配置。这类私人银行机构的特点是拥有专业的团队，依赖较高的专业水准和作为第三方的中立态度，赢得客户的信任。

（3）私人银行家事务所瑞士的私人银行家协会（SwissPrivateBankersAssociation）认为，只有私人银行家事务所才是真正意义上的私人银行。瑞士大多数私人银行家事务所都拥有约200年的光辉历史，其中百达（Pictet&Cie）银行是最成功的私人银行之一，其采用的是合伙制的形式，客户囊括了欧洲上流社会前1000位最为知名、富有的家族，服务的客户群体相当有限，可谓是专注于顶尖服务的私人银行业务代表。

（4）家庭办公室家庭银行办公室盛行于美国，美国的家庭银行办公室在数量上比欧洲更多一些。据报道，美国大约有4000家家庭办公室，欧洲可能只有500家。而且，很多优秀的家庭办公室都来源于大型私人银行，瑞银集团、摩根大通都建立了多客户家庭办公室，相对更加注重产品和服务的开发。

（二）国外私人银行的服务模式

私人银行业务的核心工作包括产品、服务和客户关系管理三个方面内容，产品和服务是表现形式和媒介，客户关系管理是核心。私人银行为客户提品和服务，在产品和服务之下传达的是私人银行客户关系管理的理念。

1.国外私人银行的产品和服务

（1）产品和服务国外的私人银行提供的产品涵盖了各种风险、收益、流动性不同配比的金融产品，不仅包括现金及流动性管理、固定收益类投资组合、权益类投资组合等传统金融产品，还包括了各种可利用金融衍生工具定制适合客户需求的结构化产品，以及对冲基金、私募股权基金、房地产投资、艺术品投资等产品，以便灵活地根据客户的风险偏好构建和调整投资组合。国外的私人银行业务范围覆盖较广，包括资产管理服务、保险服务、信托服务、税收咨询及计划、遗产咨询及计划、房地产咨询等服务。而且，私人银行的服务内容并不是一成不变的，而是根据各个地区的历史文化状况、客户的实际需求和私人银行自身的战略和能力，进行不断地演进、丰富。因此，私人银行能够通过服务内容的扩大，不仅仅是提供金融理财产品的投资顾问服务，更为高净值人群和超高净值人群提供了全方位的“财富管家”服务，让私人银行的服务渗透到了富裕人群生活中的方方面面。此外，私人银行还结合高净值人群的个性需求，为客户提供各种定制化的咨询服务。特别是对于那些拥有综合性金融集团背景或者投资银行背景的私人银行，能够为企业家客户提供企业财务咨询及解决方案，包括企业并购、出售、分拆、私有化等方案提供咨询、建议、筹资方式建议，以及与集团的投资银行等业务进行战略协同，提供符合企业家客户需求的融资服务和财务计划。

（2）发展趋势目前，国外的私人银行业在产品和服务方面呈现出一种明显的变化趋势，即产品提供从纯粹的私人银行产品转为提供结合私人银行、投资银行产品的综合性解决方案。所有的私人银行都努力拓宽获得产品的渠道（如获得资本市场投资产品等），以丰富产品的供给。花旗、瑞银、瑞士信贷、德意志银行等世界级先进金融集团都选择将其私人银行与投资银行、资产管理部门紧密结合在一起，借助自身集团的大投行优势促进私人银行业务发展，从而形成了一种集私人银行精深的顾问咨询服务和投资银行产品于一体的财富管理融合模式。以瑞士信贷为例，为了发挥集团的整体合力，瑞士信贷集团积极实施“一体化”战略，提出了“ONEBANK”的口号。在“一体化”战略框架下，强调“同一品牌”建设，并建立了统一的管理信息系统为私人银行、资产管理、投资银行提供共享服务。在产品开发方面，私人银行业务产品的开发不仅由私人银行部门独立承担，对于那些比较复杂的、技术含量高的产品开发，资产管理部门和投资银行都会提供全力的技术、人才支持。

2.国外私人银行的客户关系管理

财富管理的实质是客户关系的管理，客户关系管理的核心是客户需求的管理。作为高端的财富管理机构，私人银行的价值链更强调以客户为中心，以客户需求为导向。只有充分地了解客户的需求，并且为之提供个性化、定制化的私人银行服务，客户和私人银行的关系才能真正建立，财富管理的功能才得以实现。

（1）充分倾听和了解客户的需求了解、分析和满足客户的需求应始终作为国外私人银行的客户关系管理的重中之重。例如，瑞士信贷集团会全面了解客户的需求，对他们的资产情况进行综合分析，然后采用结构化的方式来评价客户的产品认知度和投资经验，确定每个客户的风险承受力。在这个基础上，瑞士信贷集团的客户经理才会和客户一起制定个人投资策略，通过执行这个投资策略用来保证投资产品组合的风险标准和投资工具都是适宜和适当的。

（2）个性化的全方位服务在充分了解客户的需求后，国外的私人银行会提供定制化的服务，特别是对于那些采用专业化发展模式的私人银行。由于是合伙制，银行客户关系简单清楚，因此更能集中精力管理客户的资产，将客户利益置于首位，而且更能灵活响应客户的需要，在服务方面更加个性化，并为客户提供跨越代际的私人银行服务。例如，隆奥达亨银行是瑞士最为悠久的私人银行之一，始终一丝不苟、忠心耿耿地为古老而富贵的家族客户提供投资、避税、收藏、继承等全方位的服务。即使岁月消磨，客户从爷爷换成了孙子，银行合伙人也世代接替，薪火相传，充分体现了私人银行是“从摇篮到坟墓”的服务，诠释着私人银行的价值。

（三）国外私人银行的组织机构

除了欧洲专注于私人银行业务的老牌私人银行外，目前国外综合性的金融集团出现了明显的私人银行业务与投资银行、资产管理业务相互协同、融合的趋势，充分地将产品和渠道相结合，发挥整个金融集团的产品和服务优势，为满足客户的个性化需求而服务。因此，许多私人银行的组织机构方面出现了新的调整，即转向了“制造—销售”模式，集中资产管理业务，把私人银行业务作为单独的分销渠道，或者在资产管理部门内部再单独建立一个专门服务于私人银行部门的资产管理单位。例如，瑞士信贷集团的组织结构就以业务为主、区域为辅，明显有助于实现跨事业协同。私人银行客户可以投资于投资银行部门提供的产品，这些资产由资产管理部门具体运作，私人银行部门负责监督执行和绩效管理。2006年，瑞士信贷集团实施了“ONEBANK”的战略，提供收入协同的5个领域，其中3项与私人银行和投资银行的交叉销售有关，分别为提升隶属于私人银行和资产管理的客户与投资银行关系；向超高净值客户提供定制化的解决方案，与获得投资银行和资产管理服务的通路；向对冲基金和共同基金管理人提供一流服务和执行，提升私人银行关系。此外，瑞士信贷集团还专门设立了共享服务部门，以实现私人银行、投资银行和资产管理部门的战略协同。

二、国外私人银行业务模式对我国信托公司发展的启示

国外私人银行作为最高端的财富管理机构，经过数百年的发展和历练，已经形成了成熟稳定的财富管理业务模式。与之相比较，我国的信托公司的发展历史不过区区三十多年，在历经行业数次整顿仍在苦苦探索属于自己的业务模式。因此，在我国财富管理市场迅猛增长、各路金融机构秣马厉兵的大背景下，信托公司应当借鉴同为高端财富管理机构的国外私人银行的宝贵经验，抓住转瞬即逝的历史性机遇，走出信托公司的财富管理之路。

（一）产品

从产品看，产品依然是开展高端财富管理业务的必备要素。如前所述，国外像花旗、瑞银这些综合性银行下的私人银行与投资银行、资产管理等产品部门的合作和协同日益紧密，努力拓宽产品渠道，这充分说明了产品对于发展高端财富管理业务的重要性。信托公司作为我国唯一能跨及资本市场、货币市场和实业领域的金融机构，在产品供给方面具有天然的优势。信托公司近几年的快速发展，与其提供高收益的固定收益类产品必不可分。但是，信托公司要走高端财富管理路线，必须要更加丰富的产品线，以完全对接高净值人群的个性化需求，除了提供稳定安全、期限固定的固定收益产品，还要能提供各种流动性、收益和风险不同配比的理财产品，为富裕人群提供各种灵活的资产配置选择。

（二）服务

从服务看，服务是信托公司接触高净值人群、开展高端财富管理过程中必须完善的短板。国外私人银行能提供资产管理服务、保险服务、信托服务、税收咨询及计划、遗产咨询及计划、房地产咨询等一揽子财富管理服务，并围绕富裕人群的需求而量身打造。因此，国外的私人银行的客户黏性较高，特别是瑞士那些专门为家族服务的私人银行，更是体现了私人银行服务的无微不至。相比之下，在目前的中国金融市场格局下，信托公司的功能定位主要还是金融理财产品的制造商，信托产品的销售渠道过度依赖银行等代销渠道。这就造成了信托公司与高净值人群之间的脱节，信托公司并不清楚高净值人群的财富管理需求是什么。而且，目前信托公司对高净值客户基本没有提供增值，仅仅是针对富裕人群的投资需求提供了稳定的高收益产品，但对于富裕人群的其他财产安排需求的服务则处于真空状态，由此导致了客户对信托公司的黏性较低，随着产品的收益率而流动。

（三）客户关系管理

从客户关系看，客户关系管理是信托公司成为高端财富管理机构的核心竞争力。高净值人群大多拥有成功的事业、丰富的人生阅历和较强的分析判断能力，如何赢得这些客户对于财富管理机构的信任，是开展财富管理业务的关键。国外的私人银行时刻强调以客户为中心，拥有一批高素质的客户经理团队，通过客户经理耐心地倾听和了解客户的需求，并给予积极的反馈，提供个性化的金融服务方案，这一切都让客户感到私人银行是“和我一起管理”，而非“为我管理”。因此，对于我国的信托公司来说，了解、分析和满足客户的需求应始终作为信托公司客户关系管理的重中之重。信托公司已经开始探索财富管理之路，从单纯的产品供应商转型为富裕人群“财富管家”，这都要求信托公司不断地改进客户关系管理模式，通过与客户的双向互动，实现客户的维护和保持。

私人银行业务发展前景篇（9）

关键词：商业银行;私人银行;发展分析一．研究背景

随着我国经济的快速增长和资本市场的进一步成熟，我国社会财富在不断增加，尤其是富豪群体规模壮大。2013年8月份胡润研究院了《2013胡润财富报告》，指出全国有105万千万富豪和6.45万亿万富豪。内外资银行纷纷在我国开设私人银行业务去满足广阔的市场需求。与此同时，随着利率市场化，未来存贷利差业务利润毫无疑问将会逐渐缩减，商业银行将发展私人银行业务纳入到银行未来发展战略之中已经势在必行。

二．私人银行业务的定义

关于私人银行的定义，目前还没有统一的说法。综合各家所言，可以概括为：私人银行业务是商业银行根据客户需求为“高净资产客户”提供的由专家团队为其提供量身定做的，以财富管理为核心的个性化、专业化的一揽子金融服务。为了满足客户多层次的需求，私人银行形成了一系列多样化的产品和服务，包括投资账户服务、现金管理及资本账户服务、资产组合服务、投资服务、顾问服务、信托服务。

三．我国私人银行业务现状

（一）市场潜力巨大

私人银行业在国内尚处于起步阶段，但是有很大的发展空间。富裕人士是私人银行业务的客户源，而中国高净值人群规模正在逐年扩大。波士顿咨询公司（BCG）《2014年全球财富报告》。报告指出，2013年，中国私人财富仅次于美国。同时，BCG预计到2018年，中国的私人财富预计将从2013年的22万亿美元增长到40万亿美元，增幅超80%。

（二）三股力量竞争激烈

中资银行在目前的占据绝对优势。中资银行由于长期的客户渠道耕耘及独有的政策优势，私人银行的发展相对容易。同时，中资银行的私人银行理财类产品资质齐全，限制较少。尤其是期限配置方面，可以提供短至1天，长达10年甚至更久周期的产品。可以满足理财产品的多样化组合配置。因此，目前大多数高净值人士仍首选中资银行的私人银行业务。

外资银行正在蓄势待发。首先就是发生金融危机后外资银行在客户中的口碑和品牌形象遭受打击；二是目前中国仅有少数富人将资产投放到离岸市场，国内客户需求尚未被挖掘，发展空间收到限制；三是外资银行还受到国内金融业的政策限制，在业务开展中本土化程度不高导致与我国实际相结合还不够、人脉及客户渠道资源有限。

非银行金融机构表现日趋强势。随着互联网金融的发展，非银行金融机构由于其灵活多变，市场反应灵敏等特点，在一段时间内会表现出较强的竞争力。同时，券商、信托、基金等传统金融机构由于不能混业经营。在分业经营条件下，非银行金融机构能够凭借强大的行业研究能力，通过对特定人群提供特定的产品与服务，以个性化和高风险、高收益为特征，迎合了部分高风险偏好客户群的需求，将会对目前商业银行的私人银行业务形成较大的威胁。

四．我国商业银行私人银行业务开展存在的问题

(一)银行内部因素对私人银行业务的影响

1.银行缺乏高素质的专业人才

近年来，我国理财服务需求增长迅速，呈持续上升趋势，但是在理财这块缺乏专业的理财规划师，分布不合理，东部居多，而中西部很稀缺。同时整个队伍整体素质不高，缺乏营销，很多都是借鉴国外的模式，跟本土结合度不高。

2.技术手段落后，金融产品创新乏力

随着软件的发展，CRM软件、产品交易处理和客户经理业绩评价等在这些方面所进行的研究缺乏系统性的学习，针对IT系统的集成功能还不够完善，信息管理系统还有待加强。同时，我国国内银行的金融产品开发的数量不足全球金融产品的十分之一，且创新速度落后。近年内新产品大多存在复制国际市场产品的现象。

（二）社会因素对私人银行业务发展的影响

1.国内高端客户对私人银行业务的认识不足

由于国内私人银行业务起步晚，业务宣传普及度低，我国许多人将私人银行与私人开的银行混为一谈，不能将投资理财规划与银行存款相区分。这种投资观念和方式的不足与缺陷严重制约了我国私人银行业务的发展。

2.我国传统的理财观念制约

受中国传统文化的影响，我国高收入者历来讲究财不外露、财富管理观念较为单一，而且中国传统文化就是重投资，轻保障。在传统理财观念中，高收入人群更倾向于财产的自我管理，而不是交由他人管理。同时，我国高收入人群的收入中有一部分是灰色收入，不愿意也不敢外露。因此，文化背景与收入结构严重限制了我国私人银行业务的发展。

五．我国发展私人银行业务的建议

（一）细分客户市场

首先要定位目标人群。与普通业务不同，私人银行业务准入门槛较高。各个商业银行应根据自身实力，做好客户定位。大力挖掘高收入，高消费的个人客户群体。对高净资产值的个人客户进行市场细分。提供个性化的服务。合理运用地域细分法和可投资资产规模细分法对高净值人群进行划分。其次是高净值人群投资偏好的分析。某些客户的大量财富资产希望能保值、增值、传承，某些客户更需要通过信托安排合理避税，减少成本。投资偏好的不同直接反应了高净值人群风险偏好差异。不同风险承受能力的个人，在选择投资方式时可以发生很大的差别，因此合理的细分市场并提供相对应的产品有利于私人银行业务的发展。

（二）创新与开发，完善产品结构

1.加强商业银行理财产品多样性开发。

商业银行应基于自身特色，加大投入力度，开发多样的理财产品，分散资产风险。鼓励产品自主创新，尽力使产品和服务本土化。商业银行应对私人银行业务客户的需求、行为特征等有极其深刻和系统的理解。并在此基础上进行理财产品的引进和设计，根据客户的不同的风险偏好要求和投资理财规划目标，提供多样化的风险资产组合模式，包括信托、税收计划、保险和养老金计划等。

2.专业打造和引进专业人才队伍。

一方面，大胆引进国外高级管理专业人才提高国内私人银行业务的整体服务质量和水平。另一方面，要注重本土化。商业银行要培养和挑选通晓西方金融理论专业与创新能力同时熟悉国内情况，而且懂得营销技巧的金融人才。加快私人银行产品经理队伍、客户经理队伍的建设。

参考文献：

[1]李世朝.中国发展私人银行业务的策略研究[J].经济研究导刊,2011.7

[2]卞浩.关于中资商业银行开展私人银行业务的研究[J].时代金融,2012.2

私人银行业务发展前景篇（10）

二、我国商业银行私人银行业务存在的问题

1.私人银行专业人才短缺

当前国内私人银行团队中年轻人较多，虽然专业背景、个人综合能力都不错，但是缺乏经验，很多国外的私人银行家，都是在行业中工作了20年甚至更长的时间，经历了长期工作的历练和几轮经济周期，经验、阅历都十分丰富，而目前国内私人银行业务还刚刚起步，人员的认证体系、培训体系都不完善，客户经理经验有待积累。人才缺乏成了国内私人银行业务发展的一大瓶颈。

2.银行产品研发和创新不够

当前私人银行产品创新机制并不完善。我国现行的金融监管体系要求金融企业分业经营，银行与其他非银行金融机构之间的产品综合化水平很低。银行除了提供各类标准化产品之外，难以适应复杂的个性化财富管理需求。因此，商业银行只能更多专注于服务形式上，如服务团队配备、专属场所、亲情服务等等。但服务的改善有时并不能满足客户个性化的需求，也很难为客户的资金起到分散风险的效果，这成了私人银行业务发展的又一个瓶颈。

3.金融市场制度不完善