期货投资技巧与策略篇（1）

管理好资金的头寸，以及安排好隔夜头寸以防风险是第一步。

国元期货上海分部金融业务总监徐捷在这一方面颇有研究。在接受记者采访时，徐捷认为谨慎安排自己的隔夜头寸是非常重要的。从大背景上来说，过去由于我国实行金融管制，国内股票市场极少受到国际市场的影响，一直沿着自身的规律运行。但随着我国金融市场的全面放开，国外市场间的联动性逐步显现，并且随着国内市场的开放，这种联动性越来越明显，一个突出的表现就是国外证券市场的波动会直接影响国内市场。

因此，国内股指期货投资者不仅要关注国内市场的影响因素，还要对国外重要证券市场的情况有所了解。国外市场的收盘往往会对国内市场开盘形成影响，这就是所谓的隔夜头寸风险。

比如去年的一个例子就非常明显。11月28日香港恒生指数跳水580多点，导致上证综指低开40点，股指期货仿真交易701合约也低开近80点。如果投资者只是投资股票，在大盘走好的情况下，低开几十点的风险还是可以承受的。但对于参与股指期货的投资者来说，情况就不同了。由于股指期货实行的是保证金制度，如果投资者满仓操作，低开几十点足以导致保证金不够而面临被强行平仓的风险。

以11月29日股指期货70l合约为例，11月28日的收盘价为1729点，29日的开盘价为1650点，较28日收盘价大幅低开79点，一手多单亏损达79×300=23700元，而一手保证金是51000元左右(按当时模拟交易约定的10％保证金水平计算，现在的保证金水平是15％)，如果满仓操作，账户的亏损幅度达到46％，将面临被强行平仓的局面。尽管29日当天701合约价格最终收了上去，甚至较前日还上涨了几十点，但行情涨跌都是大家无法预测和控制的，防止风险的进一步扩大才是最重要的。如果保证金不足的投资者没有及时追加资金，期货公司会在开盘后一段时间内进行强行平仓，对此，投资者一定要引起重视。

徐捷认为，无论在商品期货还是股指期货交易中，资金管理都是十分重要的一部分。将头寸限定在资金一定比例内是更好控制隔夜风险的第一要务。股指期货仿真交易开展以来，从总体上看，隔夜跳开的幅度是有限的，除了几个特别的交易日外，其他交易日基本延续前一交易日的收盘走势。这一方面和股指现货走势有关，另一方面与目前仿真交易参与者对股指期货缺乏了解所致。随着股指期货推出后，国内外市场联动性的加强，隔夜风险会逐渐明显。

在资金头寸管理方面，有几点需要注意。首先，什么样的持仓比例比较适合。从风险角度考虑，一定是比例越小风险越小，不过对应的收益也越低。一般来说，专家建议投资者尽量把隔夜头寸控制在总资金的50％以内。

其次，如何增加或者减少持仓比例也很重要。以增仓方法为例，在股市操作中，一般有两种方法：一是“金字塔式”增仓法，即在持仓出现盈利的情况下不断增加头寸，并且随着价格的不断提升，投入的资金逐渐越来越少；二是“倒金字塔”式增仓法，即在持仓出现亏损的情况下，随着价位的不断下跌，投入的资金量越来越大，以求降低持仓成本。应该说，这两种增仓方法都有其合理性，究竟采取哪种方法，因人而异。但是专家们建议，对于刚开始参与股指期货交易的投资者来说，稳健一点较为妥当，最好不要采用“倒金字塔式”增仓法，以免一旦看错趋势，造成亏损越来越大，最后血本无归。

最后一点，就是要预估风险，设置止损。这一点非常重要，尤其是对于从股市介入期货市场的投资者来说。股市投资虽然有风险，但没有止损这个概念。股市下跌，投资者可以持续持有股票，只要公司不退市，就还是有解套的机会。但这个概念绝对不能带到期货交易中来。当发现股指期货的走势和自己建立的头寸走势截然相反，一定要对账户持仓进行果断处理时切忌等待观望。

徐捷建议投资者在进行头寸建立的时候，要作风险预估，并且设置具体的风险价位，一旦触及风险价位，就应该果断平仓离场。

一般有两个方法可以用来设置风险价位，一是趋势运行中比较有意义的价位，比如整数关口，反弹或下跌的关键位，通过各种技术指标得到的重要价位等等。二是根据自己资金可以承受的风险来设置，比如将每次交易承受的最大亏损为账户总权益的5％。如果账户总权益为10万元，本次交易最大亏损不得超过5000元，可以此来确定止损价格。

技巧二　趋势交易

与股票市场不同的是，期货价格虽然和指数的现货价格有所关联，但在具体的交易上，期货更注重中短期的趋势，因而基本面可能不如技术面重要。

首先股指期货有一些基本的操作原则，第一重要的就是合约每月到期。由于每个月结算，手中的头寸将在到期时被强行平仓，亏损的交易被迫离场。所以，股指期货不是长线交易的交易工具，股指期货投资看重的是短期趋势。

或许有投资人看好指数长期走势，认为可以持有1年的沪深300期货。但如果投资者真想做长线投资，直接买进ETF或基金等工具可能是更好的选择，而不是投入股指期货这样的短线杠杆交易工具。因为长线持有期货，如果遭遇巨大的波动，很可能半路就被强行平仓了。

总体上说，交易股指期货不可恋战，如果行情与自己的预期不符，应迅速离场。由此而生的是，股指期货的交易人，甚至包括分析师，都比较看重技术分析，重趋势轻消息。

另外一个重要的操作原则与股指期货的杠杆特性有关。一般而言，股指期货的杠杆倍数大约是10左右，可以想象成10万元本金的交易，实际上反映的是100万元资产的损益。所以，把所有资本投入股指期货风险是很大的。

东方证券研究所衍生品资深人士高子剑曾经在台湾有丰富的投资股指期货的经验。他举例说，2004年台湾曾有一位投资人，投入7000万元台币买进股指期货，却不巧遇上2004年3月下旬连续两个跌停板，结果总计亏损11000万元台币，还需要再补足4000万元台币给经纪商。这是与股票投资最大不同的地方。股票交易的本金最多只亏损到零，但是股指期货的亏损可能会使你迅速变成负资产。所以，资金控管与风险概念很重要。

高子剑介绍说，股指期货的交易有很多技术性的技巧。技术指标往往是重要的操作依据。最基础的一个指标就是现货指数和未平仓量的指标。一般来说，指数变化和未平仓量是股指期货多空判断的重要工具。未平仓量是指

买方或卖方的单边持仓量，也就是市场上的存续合约量。一般可以依照指数变化与未平仓量的关系来判断后市。

举例来说，当指数上升时，多方获利，空方亏损。如果未平仓量上升，代表多方没有获利了结，预期的心理价位还没到，还需要加码投资，此时后市可能继续上扬。反之，如果未平仓量下降，代表多方获利了结较多，心中的满足价位已到，后市的涨势容易停止。

还有一个重要的指标是价差，即指数期货价格与现货价格之差。价格发现是期货的重要功能之一。由于期货市场是远期合约，投资人交易的是未来的价格，股指期货往往代表了投资者对未来股价指数的看法，是现货指数的先行指标。所以，市场通常以价差(股指期贷一现货指数)作为风向指标。该指标是正数，市场偏多；该指标若是是负数，市场则偏空。一般而言，价差在0.5％到1％时，市场理性预期后市，可以跟随价差的方向。如果价差在1.5％以上时，市场过热，此时以反向操作为佳。

技巧三　关注价差

由于期货价格的波动往往相当剧烈，资金账户的波动同样如此。因而对投资者来说，如何建立行之有效的操作策略相当重要。何时买进和卖出，什么情况下离场，这些问题在进场前都应该有所计划。在股指期货的操作过程中，制定一个有内在逻辑的严密的操作策略，是相当必要的。

比如进行套利交易的策略一般是这样的：第一步，构建现货组合以模拟指数；第二步，当期货与现货价差过大时进场执行套利；第三步，价差收敛时离场平仓。当然这个过程是非常复杂的，由于篇幅所限，不再赘述。

值得一提的是，专家们提醒那些在模拟交易当中表现出色的投资者，一旦面临股指期货的正式推出，也需要经过一个重新再学习的过程，而不能凭着模拟时取得的良好业绩而仓促上阵。

为让更多个人投资者熟悉股指期货，中国金融期货交易所于去年10月底推出股指期货仿真交易，至今恰好一年。

期间，为吸引投资者参与，中金所还先后多次举办了各类股指期货交易比赛。比赛当中也诞生了多位“牛人”，两个月内翻10倍的创富奇迹并不鲜见。

期货投资技巧与策略篇（2）

中图分类号：F830.9 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）02-0-01

一、前言

股票现货投资者为了规避个别风险（单只股票价格的剧烈下跌）造成的风险损失（属于非系统风险），一般性地采取“不把鸡蛋放入一个篮子”的战略，即采取有效的持有投资组合方法，这是通过分散风险的战略手法，这一手法是可以有效地规避个别风险有效措施。但是，这一投资组合当遇到系统性风险就显得无能为力了，在很大的概率上会出现整个投资组合内的所有标的股票全线暴跌，这就需要利用期货工具来规避这类系统性风险。下面我们就推导一下利用沪深300指数的避险原理的基本机理和操作手法。

二、约束条件

条件一：投资组合与沪深300指数波动特征非常近似。

非常近似指的是波动方向的一致性和波动幅度的一致性。这是取得完美套期保值效果的重要保证，也是能够规避价格系统风险的核心和基础。

条件二：合约总值近似的原则。

合约总值近似，就是现货股票组合的市值要与期货合约持仓量的总金额数近似或者相同的原则。

三、投资者持有现货股票组合时刻避险机理的推导

按照套期保值的机理，在第一交易部位持有现货股票组合时，应建立沪深300指数空单合约与之对应，而待到第二交易部位时出售现货股票组合和平仓空单完成全部过程。

图例说明：通过图1可以展示，横轴表示沪深300指数变动方向，纵轴表示了持有资产价值变动情况。显而易见，线段OX（与纵轴夹角45度）表示了现货股票投资组合的价值变化；而线段YZ表示了沪深300指数合约建立空单时的合约价值变化。

推导过程如下：

当股票投资者持有一个现货股票资产组合时，寄其希望于股价上涨时可以挣到钱，而由于系统性风险原因造成现货股票组合价格下跌时产生必然损失的情形发生的时候，这部分损失可以通过股票指数期货的赢利来抵补，于是在持有现货股票组合的同时采取套期保值策略在第一交易部位出售沪深300指数期货合同（做空）。

假定P0为第一交易部位的沪深300指数合约的指数，则V0为这一时刻的沪深300指数期货合约所能折合的价值数（金额）。当沪深300价格变动时要么处于上涨位置的P+；要么处于下跌位置的P-。；此时此刻交易部位就到了第二交易部位。

仅当第一种情形发生时：

当处于第二交易部位时，如果沪深300指数从P0下降到P-时候，现货股票组合的资产总价值从V0降到了V-，实际损失金额为线段V0V-；而此时此刻沪深300股指合约价值从V0降到了V―，（从图中观察是P0P-，按照等腰直角三角形原理，得出P0 P-= V―V0）此时平仓空单得到了的V―V0对冲收益。

V0V―= V―V0

因此，得到结论：经过套期保值沪深300指数合约带来的收益正好抵补现货股票组合的损失！

仅当第二种情形发生时：

当处于第二交易部位时，如果沪深300指数从P0上升到P+时候，现货股票组合的资产总价值从V0上升到了V+，实际获利金额为线段V0V+；而此时此刻沪深300股指合约价值从V0上升到了V+，（从图中观察是P0 P+，按照等腰直角三角形原理，得出P0 P+= V―V+）此时平仓空单获得了的V―V0对冲损失。

V0 V+= V+V0

因此，得到结论：经过套期保值现货股票组合的收益正好抵补沪深300指数合约带来的损失！

四、实盘应用中的技术处理问题

投资的重要意义在于先不赔钱，然后才有资格讨论挣钱的问题。下面我们讨论实盘操作中的技巧问题。

第一，处于明显的牛市或熊市状态下的处理。

具体处于长期走势判断来说，似乎投资者都能够判断牛市还是熊市，在牛市来临时放弃做空思想，积极做多股票，在熊市出现时降低现货股票的持仓仓位加之指数期货保值战略显得尤为重要，但是，这在实盘操作中仅仅存在理论意义和指导意义，因为，较为明显的牛市或者熊市持续的时间较长，一般多达几年之久，这在沪深300指数期货合约（合约月份）的选取上就出现了问题。这还需要不断变换不同期限合约的头寸才得以实现保值。

因此，一般的股票投资者往往采用调整现货持仓量的方法来规避系统风险往往忽略通过股指期货采取保值手段。

第二，在中短期行情中难以判断股价走势的处理

股市行情的变动在大部分时间里，处于中短期行情难以判断走势形态的时候比较多，这就正好利用股指期货来套期保值。但是，套期保值的结果是以放弃可能的投资收益来防范了未来可能的投资损失，这让更多股票现货投资者感到不知所措。

既要保证现货资产不受损失，又要抓住现货资产获利机会，这就成为广大投资者的夙愿。实现这一投资策略的手段就是股票期权合约。但是，我国尚未开展此类业务，要想达到这样的理想状态，依据我国股票投资市场现有情况分析，真正的技巧应在于现货股票组合的选取技巧上！

通过调整现货投资组合改变现货股票投资组合的波动系数（即：β系数，β系数代表了当股价指数变动1%时，该投资组合预计变动的百分率）的方法比较有效，β系数表明一种现货股票组合的价格随股价指数变化而上下波动的幅度。不难理解具有较大β系数的证券或证券组合会面临扩大的系统性风险；低风险具有接近于零的β系数。

期货投资技巧与策略篇（3）

1. 中小企业与KA谈判首先要有信心

中小企业由于品牌力弱、资金实力有限、缺乏与现代商超匹配的管理水准等等在与KA进行贸易谈判时确实不占优势，实际上许多业务人员与KA谈判时总都感觉到自己是在一味地让步，最后签订的购销合同也好似一张“卖身契”。所以中小企业作为供应商在和KA谈判的时候首先就是要竖立信心，因为谈判是在“平等”的地位下进行的讨价还价的过程，如果一开始就没有了信心，那真的就只能等着接受KA买手的“命令”了。

其实我们完全没有必要妄自菲薄。首先绝大部分企业在现代商超面前都是“中小企业”，除非你是可口可乐，或者像宝洁那样，超市没你的货好像就不是超市了一样，否则商超都不是“不能没有你”；其次，超市是按品类进行管理的，“大品牌赚人气，小品牌赚利润”，他对众多中小企业是存在绝对需求的，是真正的“不能没有你们”。

2. 中小企业与KA打交道，一定要先打造自身的“权力”

谈判中有一个概念叫“权力”，即某一方掌握了多少对方稀缺的资源，对比中小企业与KA“谁更缺不了谁？”的问题，我们可知中小企业与KA打交道处理被动地位是完全可以理解的。

KA系统是基于信息技术延生的新型业态，它的管理特点就在于规范与精细化，如品类管理、配送、结算、库存、陈列、价格、促销、退换货等管理制度和流程都较为复杂，这就对中小企业提出了很高的要求，要命的是国内大多数中小企业的管理多还处于粗放状态，或部门岗位职能不清，或产供销脱节现象严重，或销售管理体系不健全，或缺乏能与KA打交道的销售团队等等。如果说与KA系统打交道对中小企业的考验，可能不是品牌力、不是资金实力，但是管理不规范、不精细一定是问题。所以提升自身管理水平与运作KA系统相匹配是中小企业的当务之急。

中小企业要知道如何借力，即借经销商的资源来运作KA。这些经销商往往了一些知名品牌（如汇源果汁、长城葡萄酒、娃哈哈等），或者已经进了KA系统、资金实力强，企业可以争取与他们合作来运作KA，他们可以为你承担商超的押款，减少你的资金压力，他们有与商超有不错的客情，有与大型KA打交道的经验，知道如何做陈列、理货，如何做促销，有比较好的配送能力等等。如何利用他们的资源来运作商超是值得中小企业花些心思的。

二、 中小企业与KA贸易条件谈判

1. 首先明确有哪些贸易条件要谈

不同的KA系统在贸易条件的形式上可能有些区别，但是各系统对供应商支付的费用率水平是有固定期望的，与KA交易过程中，其实每一项活动都可称作是一次谈判，如新品进场谈判、陈列调整谈判决、促销活动谈判、导购人员进场谈判等等，这里面也都可能涉及到某项贸易条件，其中最有决定意义的谈判可能就是与KA的年度合同的谈判了。供货商在和超市买手年度合同谈判的贸易条件一般主要包括以下几个方面：

1.1 采购产品：质量、品种、规格和包装等；有时会涉及到产品“超市特供”，抑或是帮超市OEM。

1.2 采购数量：采购总量和采购批量（最高及最低订货量）等；

1.3 送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的保质期等；

1.4 陈列：陈列位置、陈列面积和陈列形式等；

1.5 促销：促销保证、促销组织配合、导购员的进场事宜及促销费用承担等；

1.6 价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等；

1.7 付款条件：付款期限、付款方式等；

1.8 售后服务：包换、包退、包修和安装等；

1.9 各种费用：进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告等；

1.10 退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等；

1.11 保底销售量：每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理办法等；

2. 谈判前先要做好充分的准备——凡事预则立，不预则废

2.1 分析自己

①. 借用SWOT分析工具分析自己的“权力”

 优势，如：产品利润空间大、包装视觉效果强、在另一家超市中有非常好的表现等；

 劣势，如：能投入的广告促销费用有限、配送能力不强、退换货流程不畅、业务人员不够等；

 机会，同类某一产品刚刚被清场、企业领导非常重视等；

 威胁，竞争品牌在这里表现很好、超市生意红火谈判筹码增加、买手经验老道很难对付等等。

②. 认清我们谈判的目标以及目标达成的最好或最坏情况的可能

我们想要什么，少收进场费，进更多的品项、占最好的陈列位置、争取短的结账期、明确最低订货量等等，以及每项目标可能达到的结果。当然我们期望的只是在行情下争取适当的优惠就可以了。

③. 我们可以用来交换的条件以及底线

根据企业的具体情况，如进场的迫切性、可能投入的费用率等明确我们可以提供的条件，如价格折扣优惠的底线、退换货的界定、人员配置数量等等。

2.2 分析对手

①. 了解超市经营情况：在进入超市前一定要进行详细周密的调查，可以通过拜访超市、同业走访、竞品表现等等多种途径了解超市的经营情况；

②. 了解买手情况：通过业内朋友（此超市的其它供应商）或试探性接触买手了解超市谈判者的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务、买手的谈判策略、性格倾向以及目前上司和同事对他的评价等等，有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程。

③. 了解超市的贸易条件：通过卖场与其它供应商的贸易合同，分析与卖场需要谈的主要内容以及通过他们与以前供应商签订的合同情况分析这些贸易条件的大致底线，你了解的越多，你就掌握越多的主动权。

2.3 准备谈判材料

①. 供货商与超市买手谈判前，必须先把企业营业执照复印件、营业执照复印件、卫生防疫检测报告、条码证、一般纳税人资格证等相关资料准备齐全；

②. 准备好相关的谈判工具：比如企业简介、产品样品、价目表、特殊陈列和促销活动的照片、大众媒体广告投放等，这些书面资料可使买手能全面了解供货商及其产品，帮助买手树立产品畅销的印象。

3. 谈判过程是极具策略性的技巧性的工作

卖场的采购都是经过专业训练的，而且久经沙场克敌无数，他们在策略性和技巧性的把握上已经如火纯青，而中小企业在谈判人才储备上往往欠缺，更应有意识的加强这方面人才的引进或培养（如选拔后送出去培训）。

3.1 谈判策略

对每一项贸易条件都要设计相应的谈判策略。谈判的本质意在“交换”，所以谈判策略可以从“用什么来交换”上进行设计，如针对超市进场费可以有如下策略：

策略1、用产品抵进场费

供货商在和超市谈判进场费时，要尽量采取用产品抵进场费的方法。对供货商来说，不仅变相降低了进场费用（产品有毛利），而且也减少了现金的支出。

策略2、用终端支持来减免进场费

供货商和超市谈判，可以提出用终端支持来减免进场费用。常见的供货商终端支持有：买断超市户外广告牌或场内广告位；遇年节给超市制作“联合广告”性质的宣传画，吊旗等。

策略3、尽量支付能直接带来销量增长的费用

首先要区分清楚哪些是能直接带来销量增长的费用，哪些是不能直接带来销量增长的费用。

 能直接带来销量增长的费用：堆头费、DM费、促销费和售点广告费等；

 不能直接带来销量增长的费用：进场费，节庆费、店庆费、开业赞助费、物损费和条码费等。

不能直接带来销量增长的费用，几乎不会产生什么效果。对供货商来说，买更多的堆头陈列、买更多售点广告位、安排进入更多促销导购员和开展特价促销，都能带来明显的销售增长。所以，供货商在谈判时，尽量支付能直接带来销量增长的费用，减少支付不能直接带来销量增长的费用。

3.2 谈判技巧

除了预先我们可以设计的策略外，谈判过程中与是极具技巧性的，这个可以通过训练获得，但很多时候还是要有些天赋的。技巧性举例如下：

①. 让步要让得有价值，没有回报的让步等于自杀。让步的本质不应该被看作是被迫的妥协，应当被看作是获利的一种手段。在某一方面做出让步就要求买手也要在另一方面做出让步，作为“交换”条件。对买手的让步要多评价，少回应性地让步，让买手觉得自己的让步是一种诚意，而不是一种软弱。

②. 谈判是一个讨价还价的过程。那么，供货商在提条件（或报价）时，就要为讨价还价留下一些空间，因为最后达成的不可能是你的“一口价”。我们要留有空间又不失诚意，把握好度。

下面引用一段雀巢公司对谈判人员培训的材料，提示在谈判过程中的一些技巧，那些是要做的，哪些是不应该做的，给大家一个感性认识，仅供参考：

要做的 不要做的

1. 谈判是为了达成双方都能接受的协议和目标而讨价还价的行为过程

2. 了解实力平衡

3. 与能谈判的人进行谈判

4. 提出大量问题

5. 耐心：时间能成为实力

6. 充满热情

7. 为改善关系和谈判目标保持沟通

8. 避免冲实

9. 知道何进沉默好（利用沉默）

10. 谈论共同的策略

11. 做记录

12. 总是期待意料之外的事情

13. 最大化你所退让的价值，最小化采购的价值

14. 积极结束谈判 1. 没有得到回报的退让

2. 创造先例，缺乏长远考虑

3. 对所在谈判的问题没有控制力或影响力

4. 单一的贸易点或贸易点遗漏

5. 匆促或惊慌

6. 僵局

7. 停下来思考或做出假设

8. 自满

9. 迷失方向

10. 妥协你的根本目标

11. 放松警惕

12. 低估别人

13. 让采购认为你还有更多东西

14. 惧怕失去当前所得

4. 签订合同

谈判结束后，要及时地将谈判内容落实，即签订购销合同。在签订合同时应认真审查合同内容，看是否与谈判所商定的结果有出入，有些模糊不清的条款要明确。避免出现经过辛辛苦苦的谈判，在某些条款上超市做出了让步，却由于签订合同时的大意增加了费用项目或是由于结算方式的改变，让自己吃了“哑巴亏”。比如原来谈判的意思是货到超市仓库后30天付款，但在签订合同时就简单写成“月结30天”，一签，分歧就来了，因为一般超市所讲的月结，即为实销实结。

期货投资技巧与策略篇（4）

《商务谈判》是国际经济与贸易专业中一门专业必修课程，同时也是实践性和行动力很强的理论实践相融合的综合学科。日常商务谈判的授课主要是介绍了商务谈判的基本理论、谈判技巧、谈判策略、谈判礼仪以及谈判过程中应该注意的其他情况和内容。在《商务谈判》的实习过程中，紧紧围绕实习目的，要求学生除掌握商务谈判的基本理论、程序应用和技巧实践等，还着重强调危机事务处理中对复杂事情的风险控制、平衡方式、利益关系处理等，着重培养学生对商务谈判策略在实际案例中的运用，为今后的工作生活打下坚实的基础。

1.《商务谈判》实习内容设定

传统实习方式，是将学生集中到教室，观看与商务谈判相关的记录片或者案例分组讨论，巩固所学理论知识，在实践模式上仍以“填鸭式”教学方式为主导，学生的学习模式属于被动接受型。

此次教学实习共计5天，采取校外实践和课堂讨论相结合的方式，将班级学生分组，每组6～8人，共分四组。实习内容紧紧围绕理论知识，将知识融入实践，形成有机结合，分组实施商务谈判活动的行动策划、方案实施、阶段总结和信息反馈等，培养学生独立思考、注意观察、分析问题的能力，达到从素质要求到能力要求的全面锻炼，使之更能适应社会对学生综合发展的要求。具体设定如下：

2.实习过程的把握

实习定位。学生通过认真的思考、沟通咨询和调查，确定了实践定位为产品的销售，目标对象锁定附近在校学生或其他人群，销售商品主要选择目标对象的日常需要，以零食、水果和其他生活用品为主。在销售商品的过程中通过和供货方、购买方的不断谈判，提高自己的谈判技巧的同时也获得了适当的利润。

资金筹集。笔者从控制学生的投入成本入手，每组启动资金共计200元，先提供给学生每组50%的资金费用，剩余50%的费用由每组学生分担。既减轻学生的资金压力，也更好的让学生将实习时间投入到商务谈判中去，多联系供货方，寻找消费者。而且，因为资金中有50%的学生垫资，作为学生个人而言，他也很希望自己的货币在他的运作中能够升值，起到了很好的推动作用，化学生的被动实习为主动进取。

过程监控。在实习中，采用集中汇报、跟组调查等方式及时掌握和了解学生的具体实习情况。并及时对学生的实习情况进行分析和调控，协助学生更好的和供货商、购买方沟通、联系。

3.商务谈判技巧和策略的运用

供应商的选择。每组学生，对供应商选择上都很好的利用了商务谈判的专业知识，发挥了商务谈判的技巧应用。供应商的选择有两种情况：

情况一：两组学生对学校学生的情况进行调查的基础上，最终供应商选择了学校旁边的小商小贩。但在提货方式和付款方面有所不同：一组学生很好的运用谈判技巧，挑选精兵强将和摊位老板协商最后达成口头协议，不需资金提取货物，在销售完成后以成本价格加较小的利润空间返还给供应商，零成本运作的同时，带给学生的感觉是比较轻松；一组学生选择直接用资金从摊位老板那里进货，然后再根据目标顾客的需求和目前相关市场上供给的情况制定价格进行销售，在销售的过程中很好的发挥了商务谈判的技巧、运用商务谈判的策略。

情况二：另外两组同学选择到附近或远一点的小商品市场采购货物，这样不仅大大降低了成本，也比较全面的了解了此类产品在市场上的销售情况、需求情况，所谓“货比三家不吃亏”。学生在进货的过程中，就不断沟通交流，对商务谈判的策略、技巧、风险控制、利润把握等方面进行了实践。

目标顾客群选择。学生受实习时间、交通便利、资金额度、商务谈判能力等方面的影响，决定了此次实践的幅度和范围空间不同。在目标顾客群的选择上，他们全体出动，各显神通。有些小组直接将自己的目标顾客群定位为熟人，利用友情、交情来成交商品，但是，此种销售的利润空间较小，而且二次销售难以继续。有些同学摈弃了等客上门的传统销售方式，将目标顾客群选择为附近院校的学生，利用学生下课和就寝的时间、空间大力宣传，积极策划，销售商品，效果显著，绩效突出。

销售途径的选择。实习过程中，销售的商品大多为日常生活必需品，这就导致目标顾客群相同、销售产品雷同的特征，如何在相同中挖掘不同，也成为了各组思考的主要方向，各组采用了不同的销售途径、战略方式、谈判技巧、营销策略等来解决销售品雷同的不足。

第一种是同学主动出击、挖掘需求的方式，在宿舍楼中对产品进行兜售。这样做的好处是及时抓住商机、正确谈判，最后实现销售。第二种是选择人群集中地进行销售。此组学生选择了食堂附近、利用中午和下午学生到食堂吃饭的时间进行销售。并在销售过程中，采取了简单宣传和加强售后服务（给柚子去皮）的谈判技巧来销售产品；拉近了与购买者的距离，很好的运用了商务谈判中的沟通技巧，取得了良好的效果。第三种是设点销售。此组同学充分利用实习的时间，将摊位摆在了人流较大的地方，用热情的服务、多样的产品，征服了来此闲逛的人们。第四种是自制广告物品来促进销售。此组同学很巧妙的利用了商务谈判中的策略措施，卡通的宣传、自己设计的广告，热情的交流，独到的手段，吸引了周围的同学们，效果最为明显。

期货投资技巧与策略篇（5）

客户是企业最宝贵的资源，准确理解它的范畴有助于企业加深对客户关系管理的理解和提高实施的效率。客户的概念有狭义和广义两种。狭义的客户通常是指产品或服务的最终消费者。而广义的客户是指一切对企业的生存与发展有影响的组织或个人。在本文中也可以简单地理解为：处于企业上游的供货商和处于企业下游的购货商。一个成功企业的背后必定有着一大批优质的客户，也可以说是优质的客户群创造了成功的企业。当然，优质客户群的建立需要企业做大量而又细致的工作，其中财务工作就是一道重要的环节。企业可以通过一些理财技巧进行客户资产管理，参与对客户的选择、甄别、控制和筛选。

目前，我国经济正处于重要的转型期，工业经济向信息经济或知识经济转变，正是我们所处时代的一个显著特征。传统的发展模式越来越显现出其弊端，如资源配置不合理、产销不对路、无法应对客户的多样性和即时性的消费需求等。部分最先与国外先进同行进行贸易活动的企业已经积极地行动起来，他们意识到客户是企业价值的源泉，要增加和稳定价值流入企业的过程，就必须加强对客户的管理。然而在实践中也发现一些难以解决的问题阻碍着以客户为中心的管理模式的进一步发展。

一、阻碍CRM发展的问题

（一）无法确定客户价值，难以辨别优质客户

事实上很多企业缺乏科学完善的客户评价体系。正如一些刚刚发展起来的明星企业，非常兴奋地看着自己所拥有的众多客户却往往手足无措。

（二）没有有效的方法抓住优质客户，无法针对性地对客户进行差别管理

这种企业的政策制定往往很混乱，没有一个相对稳定的政策指导客户关系管理，没有意识到老客户与新客户的差别。在实践中巩固不了老客户也吸引不了新客户，往往容易使企业的客户网陷入尴尬境地。

（三）无法拥有客户关系中的优势地位

大多数企业对于客户关系管理体会最深的就是无休止的谈判和讨价还价。由于信息掌握的不全面或是拥有的谈判砝码不够份量，总觉得自己处于劣势。

（四）没有具体的数据反映客户关系管理的效果

很多企业在错综复杂的客户关系管理活动中迷失了目标，只是埋头在做，却不知道做的效果如何。这也与客户关系管理的效果难以计量有关。

二、解决问题的对策

很多问题困扰着企业开展客户关系管理，解决这些问题有必要从客户关系管理的最终目标入手。从国外的实践看来，客户关系管理重在建立和维护，如果以与客户达成战略合作同盟为最终目标，那么这种关系的建立过程将是非常复杂和漫长的，其间存在着矛盾、妥协、协商甚至斗争。但是其目标应是明确的，企业的行为也将是有针对性的。现实中的客户行为最终是要通过经济活动体现出来，会计则是准确记录这些经济活动最有效的途径，因此运用理财技术分析和加工这些经济信息是至关重要的。目前财务管理理论与公司理财技术逐步完善，完全可以将现代公司理财技术运用到客户关系管理中去。传统企业的财务活动包括筹资、投资和利润分配等都可以在客户关系管理中得到实践。

（一）运用财务分析技术确定客户价值，甄别优质客户

企业在加强客户关系管理之前，应首先了解企业自身当前和未来的核心利益所在，然后再判别出哪些客户是维系这种核心利益的关键客户。如：一般商品流通企业所要求的关键客户无非是两类，一类是供货及时、反应速度柔性、沟通便捷的上游客户；另一类是价值量高、高忠诚度、需求稳定且可预测的下游客户。

根据华中理工大学管理学院供应链管理课题组的调查统计数据可知，目前我国企业在选择合作供应商时，主要的标准是产品质量，其次是价格，另有部分企业考虑了交货提前期、批量柔性和品种多样性。可依据表一做出对客户的评分。当然，企业也可以根据自己所在的行业和产品特征设置项目权重。

对于下游客户（购货方），则可以利用“客户预期盈利能力分析”模型来评价，这种方法有助于量化顾客当前和预期的总价值。如表二所示。

当然，客户预期盈利能力并不是一种准确的分析方法，需要大量有着相关行业实践经验的管理人员进行估计和判断。不过，通过严格分析客户盈利能力的各组成部分，企业应能更清楚地了解盈利机会所在。

（二）积极地运用信用政策，将因此而产生的应收账款的产生视为对销售渠道的投资

充分而又有效地对下游购货方授予信用，可使销售行为更加具有灵活性，进而增强企业的竞争力。

1．应考虑市场需求和企业的产能。企业生产的产品市场需求弹性如何？企业的产能是否还有潜力可挖掘？市场能否吸收企业的产能？这是企业采用信用政策时首先要考虑的。

2．应考虑企业应收账款的投资规模。应收账款的存在会产生机会成本，其大小受挂账时间和涉及金额的影响。机会成本是决策者进行信用决策的重要因素之一。只有当投资收益大于其机会成本，才可认为该投资可行。成功的投资者总是将机会给予收益与成本正差量最大的方案。

3．制定合理的信用政策。所谓“合理”，是指用有限的应收账款投资获得最有效的客户响应。要认真细致地分配信用额度、确定信用条件（包括信用期限、现金折扣、折扣期限）。合理的信用政策应该能巩固优质客户群、提升一般客户群、吸引潜在客户群。

4．要有一种客户信息反馈和信用政策调整的机制。在政策执行过程中不断总结、分析和调整信用政策，使之能适应千变万化的市场。

（三）积极争取上游供货方的商业信用，用足、用好供货方给予的信用政策

一方面，企业可以将供货方给予的商业信用作为企业的一项短期的无息贷款，可以在企业现金流匮乏的时候保障商流和物流的流畅。这实际上已成为了现代企业进行商业活动最有效的保证。

另一方面，企业需要重新审视自己的采购策略，原有的经济批量模型已经很难适用于现代企业实际情况。作为判断存货购进批量最优与否的指标――存货总成本所包含的范围已大大地增加了，除了传统的订货成本、购货成本、储存成本和缺货成本以外，批量折扣和商业信用收益都应作为扣减项目考虑在内。存货成本公式表达为以下格式：

存货相关总成本＝订货成本＋考虑了批量折扣后的购货成本＋储存成本＋缺货成本－（购货成本×同期银行贷款利率）

同时，企业也应将采购行为视为开展客户关系管理的重要内容。

（四）建立新的指标量化客户关系管理的效果

客户关系管理的目的也可以理解为是要形成一个好的企业经济环境，而经济环境是企业实现价值最大化目标的重要因素之一。企业的任何一项管理活动（包括客户关系管理）都会涉及到具体的经济行为，这种活动在理财的角度看来可以视为一项投资活动。既然是投资，就应强调效益，投资活动有优劣之分，客户关系管理效果也有高低之别。企业必须认真审视自己的客户关系管理活动，因为客户关系管理的价值最终应该落实在企业财务业绩的改善，进而企业价值的增加上，否则无论多精致的活动都将是浪费。

我们将因客户关系管理而造成的现金流出称之为客户关系管理成本，它是营销、销售和服务成本的总和，也是客户利润率的主要影响因素。其公式为：

客户关系管理成本＝营销成本＋销售成本＋服务成本

其中，销售成本是指销售人员为了影响每个客户的购买行为而花费的各种商务费用。例如销售人员的工资、开支和间接费用、内部销售、内部提成等。营销成本是指用于非私人活动、以影响客户群而不是个人客户购买行为的商务费用。例如直接邮件、广告、宣传活动、远程营销活动等。服务成本是指为客户提供服务的部门和人员所支出的费用。

同样，我们也可以准确地计量因有效进行客户关系管理而产生的收益，将实施客户关系管理后的收入减去实施客户关系管理前的收入，计算出净增加量，即为客户关系管理净收益。其公式为：

客户利润率指标既可以帮助企业进行客户资源的筛选，有针对性地选择客户，对不同的客户设置不同的管理方案；也可以让企业了解客户关系管理取得的效果，选择最佳的客户关系管理措施，有的放矢地开展客户关系管理活动。

期货投资技巧与策略篇（6）

而目前从国际资本流动趋势与技术看，投资抉择艰难和投机技术谨慎十分突出。经济信心与政策影响，直接导致技术操作的艰难，市场价格超预期，已经使投资组合和方向愈加迷茫，投机方略也难以定夺，市场观望、等待氛围，使汇率走势难有清晰判断、预期。

1、 技术作用显空间。其中欧元技术反弹的必然性体现突出。当前国际资本流动中，主要货币的利差影响与市场投机因素依然起着较为重要的作用，也是外汇市场交易中突出的特点。虽然国际政治性影响减弱，经济关注凸显，但三个主要货币经济同步的不景气性，依然存在着较大的不确定因素，难以清晰的把握趋势。因此，无论投资或投机资本都缺乏预期明确的操作方向，资金流动短期的迂回、观望特征突出，进而出现货币交叉性扩大，市场交叉性凸起；尤其是伴随美国股市上升利好的状况，资金转向美股暂时性明显，而技术股纳斯达克今年以来22％的涨幅，使资金的吸引力上升；日股尽管出现日本央行的强大注资，但下跌依旧。这些状况都有所影响国际金融资产价格的技术周期，推进欧元反弹是一种技术性的调整，而非经济依托的支持。欧元经过一轮相对急速的贬值之后，短时间内，欧元反弹技术作用将会扩大，进而形成欧元上行的依据。

2、 投资信心待观望。今年以来国际经济形势的不乐观和不明朗，使得国际金融市场的投资方向和组合处于调整观望状态，尤其是主要经济体的投资信心不确定，经济悲观中预期逐渐向下调整，直接影响货币价格指数震荡扩大。尽管目前美国股市走高稳定趋势明显，但企业投资效应、设备利用状况以及企业盈利水平都参差不齐，波动性较为明显，股价水平依然有涨有跌；而去年美国外资投资信心的急剧下降，使得美国经济调整愈加困难，投资供给对投资信心和心理的支持性不足，美元汇率上涨与下跌更加不确定，投资抉择也难有清晰方向。美元汇率近期涨跌不定已经表明，更使国际投资难以选择，投资迷茫性依然是影响经济复苏和政策协调的重要因素。

3、 投机技术避风险。近期外汇市场与前段表现形成明显的对比，汇率走势的不可预料愈加突出，尤其是欧元超预期的走势更为突出，投机性因素的干扰依然存在，但显得运作十分谨慎，无论技术周期或技巧盘整都难以琢磨，甚至难以预料。主要原因在于汇率价格经历了大涨大跌之后，经济环境与条件并没有根本好转，而新的不确定因素逐渐出现，美国经济乐观中有忧虑，欧洲经济悲观中有风险，日本经济曙光中有难题，进而使得投机性也难有明确的选择目标，特别是美元兑欧元汇率走势出现较大的变异，并远超出市场的预期；从技术预期角度看，美元兑欧元汇率原来十分乐观的1.25美元～1.30美元前景预期，已经逐渐减至1.05美元～0.98美元的可能，如此大幅度的变异，使投机性风险规避愈加谨小慎微，不敢轻易入市；而从市场影响或规模比例看，美元依托面依然具有实力，也是导致近期美元略走强的一个侧面。

国际经济前景难以预期

国际资本流动的主要依据依然是经济表现和前景预期，而美欧日三大块不仅是国际资本流动的主要集结地，更对整体流动方向与趋势具有重要影响。但是三个主要货币体――美国、欧元区和日本都有各自难题，政策空间缩小、经济不景气以及政治问题加重，却是共同的特点。

首先看美国，经济乐观中依然有阻力。虽然政府与企业对未来美国经济前景较为乐观，普遍预期今年下半年经济增长将在3％左右，复苏强度将会明显上升，但美国国民的经济信心不足，初步调查显示，对美国经济状况“较差”的人数已经达到近10年来最多，不仅与2000年美国国民经济信心十足形成巨大反差，而且也已经达到1991年～1992年来的最悲观状态，进而对美元资产信心有压抑。美国经济数据则好坏各异，难以断定前景，如6月份的零售上升6.5％，达到3104.5亿美元，是近来较强劲的增幅，纽约州7月份的制造业反弹明显，6月份工业生产增长0.1％，纳斯达克股票价格创下2002年4月来的最高，房屋开工率远大于预期，申请失业金人数下降，7月企业景气判断指数上升明显，但是失业以及消费者信心不景气。因此FED与市场的看法不同，而仔细推敲美联储主席格林斯潘近期引起关注的两次讲话，也是前后不一，显示美国经济依然具有较大的不确定。从汇率根基看，经济表现与前景依然是汇率水平的一种重要影响，近期美国公布的一些经济数据显示其经济好坏各异依然突出。如美国商务部公布了美国今年第二季度经济增长的初值，为2.4％的增长，不仅超出原来预期1.5％的水平，而且与第一季度或欧日经济相比更是一个相对利好数据，其中增长动力在于个人消费的支持，增长幅度为3.3％，对比第一季度的2.0％是乐观的现象；而伊拉克战争引起的国防开支则是促进经济增长的又一个重要因素；同时美国消费者信心指数略有上升，7月份从89.7上升到90.5，但市场质疑消费者信心调查与消费者实际支出具有出入，并继续关注与重视失业数据的严峻性；因此，美财长斯诺表示美国经济第二季度的增长率远低于完全复苏的水准，使市场对美元汇率也并非全然乐观，短期只是美国相对于欧日的对比性推进。

其次看欧元区，经济下降中风险扩大。欧元区不乐观愈加明显，今年的经济增长预期已经下降为0.6％，而德国减税计划以及法国也将进行的减税，将更使欧元区经济政策困惑，目前经济指标不景气较多，其中包括景气数据、失业状况以及财政赤字和欧元汇率走向，不谐和与矛盾主张分歧有所扩大。当前美元兑欧元汇率走势远超出人们的预期，一个月来，对欧元前景预期的差异在1.05美元～1.25美元较大空间的跳跃；这一方面表明汇率因经济而更加难以把握，另一方面也说明汇率技术周期明显扩张，欧元过快的涨势与过急跌势，都是心理预期的一种反应，其中与经济信心的连带最直接，技术操作的周期也随经济而有所调整，并超出技术性指标的界定，心理干扰性上升不仅使投资方向难以确定，更使投机技术愈加谨慎应对，市场风险的防范心理，加大汇率技术运作的困难。目前有观点认为，欧洲经济增长0.6％的目标看来都难以达到，失业状况的恶化和投资基金的变化，都将影响欧元汇率变动，而欧元走强的负面压力短期内很难消除，欧元区的经济不支持性更严重于美国。

期货投资技巧与策略篇（7）

化工产品营销策略分类

1产品营销策略产品质量是产品的生命,优质的产品可以为企业建立良好的形象,其中,产品组合的策略直接决定了产品的基本形态。随着市场需求的不断变化,产品组合中的每个项目也必随之发生相应变化。企业需要时常分析产品组合中的各个产品项目的销售增长率、利润率以及市场的占有率等,同时需开发新产品,改进老产品、淘汰衰退产品等,最终确保最佳的产品组合,这一过程该是在动态中不断决策来达到平衡的。2关联营销所谓关联营销是指营销活动延伸到产品销售活动之前、之中、之后,从各个层面强化与消费者之间的联系,并设法向消费者提供比功能性利益更多的价值。企业应该主动沟通、承诺信任、互惠互利,在营销原则的指导之下,通过互利交换和共同履行诺言,使有关各方实现各自的目的。关联营销过程中具体会涉及到功能性利益、流程上的利益和关系上的利益。功能性利益会从产品及其性能特点、质量及价格等方面由消费者的需要出发,综合考虑消费者对产品定价、宣传方式等各个方面的反馈意见。通常公司企业需成立顾客关系管理机构、加强个人联系、频繁营销规划。并同时考虑和供应商之间建立起战略联盟,修缮与各供应商之间的关系,实现长期合作,降低产品成本与价格,保证产品质量的基础上提高产品的性价比。3网络营销如今这个高速发展的信息时代,互联网的应用已得到广泛的应用与认可,与其他消费品的相比,化工产品的营销更适合互联网上的B2B推广。原有的化工企业也由原有的营销格局逐步改变以适应新形势下互联网时代的发展,互联网开放式的网络环境能够使化工企业获得更大的竞争优势,网络市场具有更大的发展潜力与空间。网络营销作为连接企业与顾客的有效手段,一方面企业可以通过网络提品信息给顾客,另一方面顾客也可以通过互联网将信息反馈给企业。网络营销战略是数字经济时代的崭新营销理念和商业模式。不受时间、地点的限制,全天提供全球性营销服务,它能通过图文直观地向用户展示产品,且其网络储存与信息传播的数量和准确度都大大超过其他媒体。网络营销灵活、自由的方式能够使企业及时调整优势、更新产品,信息化的营销活动更易于开拓市场,大大缩短中间过程,利于节约交易成本。

常见化工产品营销技巧浅析

期货投资技巧与策略篇（8）

目前，我国股指期货推出的技术条件已基本具备，何时推出股指期货一直是公众关注的焦点。股指期货交易风险，是指股指期货市场运作的不确定性给市场微观主体、宏观主体以及整个社会、 经济 环境造成危害的可能性。本文从以下几方面入手，探讨加强我国股指期货交易风险防范和控制的策略。

进一步完善相关的 法律 法规体系

我国股指期货的顺利推出离不开完善的市场法律法规制度。也就是说，应通过制定政策和规章制度来建立证监会、期货交易所、期货经纪公司和投资者的各级风险监管体系，明确各级监管部门的职责，清除内幕交易和市场操纵，加大对违规现象的处罚力度。2007年2月，国务院通过了《期货交易管理条例》（修订版），并制定了相应的管理办法，形成了初步的期货法律体系。但仍缺乏比较系统和全面的《期货交易法》等相关法律，股指期货法律法规体系仍需进一步健全。

建立健全股指期货交易制度

股指期货市场相对于股票市场来说，具有高杠杆效应，其风险更大，必须建立更加严格的交易制度。我国可考虑借鉴其他国家（地区）股指期货合约设计的成功经验，由权威机构编制与管理能够综合反映我国股市整体状况的股指期货标的指数。为加强其灵活性，在编制指数时应选择一些可以候补的替代股票，一旦现有股票出现问题并不符合入选条件时，就随时以候补股票替换问题股票。此外，合约其他条款的设计必须严格按照既有利于股指期货的流动性又有利于市场风险控制的原则进行。

加强股票市场与股指期货市场的协调和合作

目前，我国应加强股票现货市场的基础性建设，完善公司法人治理结构，提高上市公司质量，从制度基础上消除股市的不稳定因素，为股指期货的顺利推出打下坚实的基础。同时，应积极借鉴其他国家（地区） 发展 股指期货的成功经验，不断加强股票市场和股指期货市场之间的信息共享和协调管理，建立风险的联合管理和控制机制，同步约束股票市场与股指期货市场，打破两个市场间的行业壁垒，构建两个市场之间具有一定门槛的交易者转移隔离墙，消除由于交易者市场转换及其示范效应与羊群效应所产生的巨大市场动荡。此外，加强股票市场和股指期货市场之间的合作，有利于防范股指期货市场中的操纵行为。

加强对市场交易主体的监管

完善的股指期货市场应具备三类交易主体，即套期保值者、套利者和投机者。套期保值者主要是为了降低已经面临的风险，投机者通过预期资产价格的变动来获取收益，并承担相应风险。而套利者则通过瞬间进入两个市场的交易，锁定一个无风险的收益。加强对市场交易主体的监管体现在以下两个方面：一方面是市场准入条件的设置。在我国股指期货 发展 初期，有必要提高投资者的准入条件，将那些风险承受能力有限、对股指期货知识和投资风险认识不足的中小投资者暂时排除在外，待时机成熟之后再逐步向广大投资者开放。在套期保值者、套利者、投机者三类交易主体中，应加强股指期货套期保值者的培育，把大型证券公司、基金管理公司和保险公司等发展为套期保值交易的主体，同时积极发展各种套利交易，引导投机者进行理性交易以促进股指期货功能的发挥；另一方面是严格限制以投机为目的的股指期货交易，在必要的时候，相关 金融 监管机构要对市场进行监管和调控。

加强风险意识与投资技巧的 教育 和培养

在金融市场，风险是必然存在的。尤其是在股指期货市场，最重要的就是做好风险的防范和控制。从期货公司的角度来看，应规范其在开发客户过程中的宣传介绍行为，即应坚持原则、遵守纪律，不能片面地让客户只看到赢利，而对风险熟视无睹，不能向客户做赢利保证，以致误导客户，使客户的风险意识淡薄。从交易者的角度来看，应积极学习股指期货的相关知识、期货交易法规和条例等，熟悉游戏规则，掌握投资技巧。参与股指期货的交易者要做到理性、谨慎，按照自己的市场判断能力和风险承受能力，严格控制仓位，严格止赢、止损。此外，在股指期货推出前后，应加大宣传力度，提高交易者的风险意识和操作技巧。如何加强投资者的风险教育并控制股指期货给投资者带来的风险，将成为我国股指期货市场能否持续发展的关键。

期货投资技巧与策略篇（9）

目前，我国股指期货推出的技术条件已基本具备，何时推出股指期货一直是公众关注的焦点。股指期货交易风险，是指股指期货市场运作的不确定性给市场微观主体、宏观主体以及整个社会、 经济 环境造成危害的可能性。本文从以下几方面入手，探讨加强我国股指期货交易风险防范和控制的策略。

进一步完善相关的 法律 法规体系

我国股指期货的顺利推出离不开完善的市场法律法规制度。也就是说，应通过制定政策和规章制度来建立证监会、期货交易所、期货经纪公司和投资者的各级风险监管体系，明确各级监管部门的职责，清除内幕交易和市场操纵，加大对违规现象的处罚力度。2007年2月，国务院通过了《期货交易管理条例》（修订版），并制定了相应的管理办法，形成了初步的期货法律体系。但仍缺乏比较系统和全面的《期货交易法》等相关法律，股指期货法律法规体系仍需进一步健全。

建立健全股指期货交易制度

股指期货市场相对于股票市场来说，具有高杠杆效应，其风险更大，必须建立更加严格的交易制度。我国可考虑借鉴其他国家（地区）股指期货合约设计的成功经验，由权威机构编制与管理能够综合反映我国股市整体状况的股指期货标的指数。为加强其灵活性，在编制指数时应选择一些可以候补的替代股票，一旦现有股票出现问题并不符合入选条件时，就随时以候补股票替换问题股票。此外，合约其他条款的设计必须严格按照既有利于股指期货的流动性又有利于市场风险控制的原则进行。

加强股票市场与股指期货市场的协调和合作

目前，我国应加强股票现货市场的基础性建设，完善公司法人治理结构，提高上市公司质量，从制度基础上消除股市的不稳定因素，为股指期货的顺利推出打下坚实的基础。同时，应积极借鉴其他国家（地区） 发展 股指期货的成功经验，不断加强股票市场和股指期货市场之间的信息共享和协调管理，建立风险的联合管理和控制机制，同步约束股票市场与股指期货市场，打破两个市场间的行业壁垒，构建两个市场之间具有一定门槛的交易者转移隔离墙，消除由于交易者市场转换及其示范效应与羊群效应所产生的巨大市场动荡。此外，加强股票市场和股指期货市场之间的合作，有利于防范股指期货市场中的操纵行为。

加强对市场交易主体的监管

完善的股指期货市场应具备三类交易主体，即套期保值者、套利者和投机者。套期保值者主要是为了降低已经面临的风险，投机者通过预期资产价格的变动来获取收益，并承担相应风险。而套利者则通过瞬间进入两个市场的交易，锁定一个无风险的收益。加强对市场交易主体的监管体现在以下两个方面：一方面是市场准入条件的设置。在我国股指期货 发展 初期，有必要提高投资者的准入条件，将那些风险承受能力有限、对股指期货知识和投资风险认识不足的中小投资者暂时排除在外，待时机成熟之后再逐步向广大投资者开放。在套期保值者、套利者、投机者三类交易主体中，应加强股指期货套期保值者的培育，把大型证券公司、基金管理公司和保险公司等发展为套期保值交易的主体，同时积极发展各种套利交易，引导投机者进行理易以促进股指期货功能的发挥；另一方面是严格限制以投机为目的的股指期货交易，在必要的时候，相关 金融 监管机构要对市场进行监管和调控。

加强风险意识与投资技巧的 教育 和培养

在金融市场，风险是必然存在的。尤其是在股指期货市场，最重要的就是做好风险的防范和控制。从期货公司的角度来看，应规范其在开发客户过程中的宣传介绍行为，即应坚持原则、遵守纪律，不能片面地让客户只看到赢利，而对风险熟视无睹，不能向客户做赢利保证，以致误导客户，使客户的风险意识淡薄。从交易者的角度来看，应积极学习股指期货的相关知识、期货交易法规和条例等，熟悉游戏规则，掌握投资技巧。参与股指期货的交易者要做到理性、谨慎，按照自己的市场判断能力和风险承受能力，严格控制仓位，严格止赢、止损。此外，在股指期货推出前后，应加大宣传力度，提高交易者的风险意识和操作技巧。如何加强投资者的风险教育并控制股指期货给投资者带来的风险，将成为我国股指期货市场能否持续发展的关键。

期货投资技巧与策略篇（10）

江某每年可回收废旧塑料约巧吨为均可制成再生塑料颗粒和木塑复合材料的原料。在废品回收的基础上，拓展经营业务、进行再生资源的深加工，是江某从废品回收专业户迈上民营小企业创业的阶段。近年来，国家关于民营经济的发展政策很宽松，特别是江某生产再生颗粒塑料属于循环经济系统的再循环，对废弃物循环利用以回收资源并减轻环境压力。这种专业化废弃物收集、分类、加工处理、再利用是循环经济社会的劳动密集型产业。2(X抖年中央经济工作会议明确地确立了“循环经济”的地位，为大力发展循环经济带来了好机遇。循环经济的核心是再生资源的回收利用，因此，江某的实业投资符合国家的产业政策，在当前和今后均有生存和发展空间。

二根据宏观经济走势.积极审慎增加金融资产份额并及时变换金融资产品种

家庭资本的投向基本上是储蓄、投资和消费。国民经济的发展具有周期性变化的特征，[l]处于不同的宏观经济环境(表征经济增长速度的CDP增长率、物价水平、就业水平、利率变化等)应采取不同的投资策略。[l一，家庭理财也要关注宏观经济的发展趋势(特别是存贷款利率的变化)，要根据宏观经济周期性变化及时调整。当前市场利率处于上升通道中。预计我国经济从2(X巧年起将进人新一轮较快增长期并将持续10年左右。在这种环境下，家庭投资与理财应密切关注宏观经济的变化，采取审慎而积极的投资策略。

自2(X)1年下半年以来，中国股市的大调整冲击了传统的投资理念，原来的投资策略、选股思路、操作技巧许多已失效。由于股权分置，上市公司总股本刀3左右的国有股、法人股不流通，导致同股异价异权的现象是中国证券市场存在的最根本的结构性问题和运作中最根本的制度性缺陷。此外，上市公司、证券服务中介机构、证券分析师的诚信缺失以及股市运作中的监管不力等，导致中国股市持续好些年的大熊市。[’]近年来，股市投资者的结构发生了很大变化。实力雄厚的机构投资者(如投资基金、合格境外机构投资者、社保基金)成为股市的主力军，他们在信息获取、资金实力、投资分析手段等方面比散户等中小投资者有优势。ts1基于上述情况，江某不宜直接进人股市投资。虽然企业债券也是金融市场的重要组成部分，但企业债券市场的发展要靠利率来推动。至今，我国企业债券市场的价格基本上是按1卯3年(企业债券管理条例》规定“企业债券的利率不得高于银行相同期限居民定期存款利率的百分之四十”确定利率的。从2叨3年起，我国银行贷款利率市场化有较大进展，允许商业银行实行差别利率，即在中国人民银行公布的基准贷款利率的基础上，允许上下浮动10%，根据我国金融市场利率市场化的基本趋势，企业债券利率会有较大提高，可能会允许按银行贷款的最高利率发行企业债券。[0J但宏观经济处于利率上升通道，因此，暂不宜投资于固定利率的企业债券。

开放式基金的基础市场主要有股票市场、债券市场和货币市场，其中股票市场是基金最主要的基础市场。虽然股票型基金的收益率大于8%，但由于当前困扰证券市场的最大的问题—股权分置这个历史遗留难题尚未得到妥善解决，因此，应暂时将盈余资金主要投放在货币市场基金。当其他基础市场有较好的投资机会时，再到其他市场上去进行投资。通过对货币市场基金的投资，保持自己资金的流动性并控制整体金融投资风险。因为货币市场基金是按法律规定投资于低风险证券的一种开放型基金。中国货币市场基金有较稳定的盈利空间:货币市场基金能够带来市场准入控制所产生的收益，并享有规模经济、专业理财产生的效益;货币市场基金筹集的资金在法律上不作为存款对待，享受税收的优惠政策;持货币市场基金凭证，既具有类似活期储蓄的方便性(T+2)，又享有高于一年定期存款的利率，预计我国宏观经济环境下的货币市场基金的收益率在较长时期内能维持2一3%。因此，当前江某在金融投资上应保持高度谨慎的态度，主要投资一些短期的、兑现性高的品种，减少定期存款，暂不投资于股票市场和企业债券，并抓住货币市场基金这一重点投资品种，优先考虑资金的流动性、安全性，灵活运用投资策略，待基金的三个基础市场正常运行时，才进行力争资产总收益率为6%左右的组合式投资。

三投资商业保险，提离保障程度，确保家庭生活有稳定的经济来源