热门销售行业分析汇总十篇
热门销售行业分析篇（1）
1、正确的定位售后服务
售后部门是运营部门而非职能部门，有些经销商朋友将服务定位于只要不亏损就可以，其实售后部门没有亏损已经是在赚钱了。江西永华联创万总从事家电经销已经多年，在他心目中售后服务就是一个运营部门，不仅仅是解决传统的售后服务问题，还积极组织服务人员参加招商活动，在开发分销商的时候，起到很大作用（服务有保障，卖货无忧）。在他的带领下，江西永华联创电器已经成功招募到18家二级服务网点，为销售起到很大的保障作用。江西永华联创电器万总“”售后服务部门是销售的保障，如同划船，船头船尾都不可掉以轻心，必须步调一致。
2、必须做好数据分析
传统的经销商朋友往往只看看售后部门的月度费用报表，其实还有其他的报表可以去研究。比如江西永华电器的售后部门，每月度都要编制出安装数量报表，通过此报表可以详细的分析出月度单品的销售情况，再结合出货量，经销商就可以知道市场的动销率，这是其一。其二是可以分析畅销品的型号以及产品线的占比。比如6月合计收集的安装单是210张，其中油烟机90，灶具40，电热水器70，消毒柜10。通过这些数据可以得出电热热水器占比33%，灶具占比19%，烟机占比43%，消毒柜占比5%。从运营的角度就可分析是否和自身的经营策略相一致。
比如主推电热，但是市场表现趋势是油烟机占比高，这和营销策略有悖，那就可以及时的调整，减少运营成本。还有就是各产品线的月度安装量趋势图分析等，这些数据都可以用数据进行分析判断。而充分做好数据分析也是南昌永华电器做好服务运营的奥秘。
3、做好分销商培训
培训永远都是无止境，但是如何高效的培训确实一个文章。随着互联网的发展，传统的集中式培训费时费力已经逐步转变为和看电影一样的边看边学习。聚焦月度的问题点，利用H5或者微信公众号、售后服务微信群，通过图文并茂的形式去传播最常见的问题，不断提高一线服务人员的技能。同时在二级网点中选取优秀的技术能手，给予一定的荣誉。比如技术达人，发动他们的力量解决问题，往往事半功倍。
很多商主观认为分销商不愿意做服务，其实三四级市场销售做好的，恰恰是服务做好的分销商。江西永华联创每次召开分销商会议时，均有售后服务的实操培训的内容，实践拆机，模拟故障，上台分享，案例分析次次都有惊喜，通过不断的强化培训，分销商的服务力能力逐步得到提升，解决了服务时效性的问题以及质量的问题。
4、收集用户档案
偶尔一个不经意的电话，给你的是一个感动。三四级市场往往都是熟人生意，但是当品牌回访客户的时候，客户是不一样的感觉。如果经销商有着上万的用户档案，那么每个用户就是你在当地的粉丝，运营好这些粉丝，你就可以成功。因为老客户是摇钱树。节假日的短信问候，产品安装维修完毕后24小时进行回访，要客户记得起你，这就是口碑。
互联网时代，谁拥有用户，谁就赢天下。用户档案的收集第一是要安装完毕后签字纸质版的（晒单），第二是制作用户安装记录的荣誉墙（信任），张贴在卖场，最后就是要在朋友圈传播起来（造势）。
5、建好配件备库
并不是下雨的时候我们才去买伞，而是要提前做好准备，因为他是生活必需品。就是这一点，好多经销商朋友不愿意备配件。往往是出现了问题，拆新机器进行维修，结果一堆的残次机堆在仓库，既占仓库又占资金。笔者认为常规的配件一定要备库，非常规的配件可以少量备库。当下，配件越来越标准化，已经脱离传统的一个电子元器件，而是一个完整的产品，不仅有颜值，还有包装盒标识。如何备配件，可以参考维修记录，针对性的备库。
6、开展服务营销
保养，清洗，换芯，回收，移机，调试，安检等服务已然是成为新的消费需求。此类的服务营销活动，对于经销商来讲至少有四重意义。
第一，检核我们的安装质量，及时的规避风险。
第二，了解用户的消费需求，有利于联单销售。
第三，清洗保养服眨可以有一部分的收入。
热门销售行业分析篇（2）
一、市场背景：
汉沽位于天津东部滨海地区，是天津滨海新区的重要组成部分，辖区面积441.5平方公里区政府坐落在寨上街辖区内，全区共有常驻人口17万。汉沽是我国重要的化学工业基地之一，已形成以海洋化工为主，多门类综合发展的工业体系，全区共有工业企业300余家，主要有制盐、化工、轻纺、服装、冶金、机械加工等十多个工业门类。汉沽不仅是一个工业重地，而且还是一个鱼米之乡，盛产水稻、水果及水产品。其中的茶淀葡萄和水产品久负盛名。
xx所在寨上街，其南部为天津老牌化工企业天津化工厂，她曾为汉沽区的发展立下了汗马功劳，但随着改革开放的进行及国有老企业的通病，企业的效益大不如前，也在某种程度上影响了汉沽区的发展。随着汉沽新一届领导班子对当地经济结构的调整，将第三产业作为汉沽区结构的补充体，使汉沽成为一个经济结构多角化的地区，从而保证汉沽区经济的健康、可持续发展。
二、竞争对手分析：
由于汉沽房地产市场的发展属于初级阶段，市场对价格的敏感度较高，面对产品的认知及感知程度相对较低，故此我们在分析竞争对手时主要针对地段、价格、产品三个层面进行归纳与比较，我们将其分为直接竞争对手与间接竞争对手。
1.在汉沽我们的直接竞争对手是谁呢?
2.在汉沽我们的间接竞争对手?
在汉沽市场中我们将绿地人家、滨河小区及富达花园定为间接竞争对手，具体原因我们分列如下：
绿地人家处于天化的附近，滨河小区处于烈士陵园附近，他们都远离于城区中心相对的位置优势，不足以与第壹城形成竞争态势。富达虽与第壹城相邻，但其销售已近尾声，故并不对第壹城销售造成直接威胁;
绿地人家的产品规划属纯南方模式，不能与本地居住习惯相对接;而滨河小区的产品规划虽与本地居住习惯相符，但其产品的规划、设计水平与第壹城相比较仍不在同一层面，要落后与第壹城。而富达花园的规划、设计，仍初级产品形态;
绿地、滨河及富达的销售均价与第壹城相差500元左右，故此在目标人群层面，不与第壹城形成直接竞争。
三、竞争项目基本信息：
项目名称规划面积销售均价基本情况
绿地人家27万平方米1760社区规模较大，销售单价较低，一期开发面积7万平米，整体社区规划及户型设计较为南方化，销售楼层以一、二、三、六层为主。
滨河小区12万平方米1584社区规划有中心景观带，五层建筑形态，社区无会所，邻近蓟运河及烈士陵园，价格优势明显，户型面积控制较好，并带简单装修。
井田蓝月湾6万平方米2050l型地块，与第壹城一路之隔，户型、价格、配套与第壹城相近。
分析：从已销售的户型比来看，其中两室占了绝对的比例，即便是顶层的两室也由于价位较低得到了市场的认可，所以我们有理由说，汉沽市场的主要需求在两室，对于一室户型的销售由于存量较大，我们仍需给予足够的重视。在两室的销售当中主要以a、b、e户型为主导，是典型的经典户型，面积在90100㎡之间，这样也从另一侧面反映了我们客户的主流消费价格在18万左右。
3.楼栋售出率分析
分析：在我们项目楼栋售出情况的分析中我们可以看出，大量消费出现于临街与临学校的一面，而在景观中心区附近的楼栋销售情况一般。出现这种情况的原因，一方面是现场销售控制的原因，一方面也与居住观念有关。但这样的销售情况也为项目后期景观节点释放后的销售，提供有力的产品支持。
4.已售出产品面积区间与总价格区间分析：
四、已购客户分析
1.付款方式分析：
分析：我们从已成交的客户付款方式的比例中可以看出，一次性付款与贷款的比例相差较大，说明当地的消费者在消费能力上虽有一定的问题，但他们具有相当稳定和充足的还款能力，且在消费意识上较为超前，这当然也与客户的职业及受教育的程度有关。
2.年龄结构分析：
分析：我们从已购客户的年龄层面上去分析，主要可以得出的判断是我们的客户以中年人为主，他们对新事物的接受能力较强，具有一定的购买力及资金支配能力，相应对生活质量的要求也较高。而且我们从客户的年龄层次分析中还可以得出另外一个问题，即是他们的需求不只存在于房子一方面，在生活当中还有更多的需求，比如：子女的教育问题、娱乐问题、收入及职业状况问题等。由于汉沽当地群众对当地经济状况的担忧，更多反映出的是对子女教育的关注较多。
3.行业分析：
行业累计销售套数累计百分比
天化5830.05%
石化52.59%
个体及私营3618.65%
银行94.66%
学校94.66%
医院52.59%
盐场63.11%
税务52.59%
规划局21.04%
保险21.04%
其它5629.02%
总计193
分析：从已购客户的行业特征来看，大部分的已购客户集中在企、事业单位及个体行业。由此所反映出的是我们业主大部分为工薪阶层，其收入状况较稳定，收入水平相对较优厚。而这样的客户在汉沽当地的数量较多，为我们提供了较好的市场承接力，且在一方面确定了我们主要的宣传目标。
4.居住区域分析：
分析：从项目已购客户现居住区域情况的分析中，我们可以看出我们的主要消费对象仍是以汉沽城区附近的居民为主，且以天化宿舍为主，这样即为我们以后的宣传通路指明的方向。
五、产品前期市场推广简要分析：
xx在前期的媒介宣传过程中，主要是对汉沽区的发展、顺驰的品牌、工程质量、物业及部分户型进行了市场传达。其项目的促销活动，主要是结合项目的工程节点进行了一些老客户的维系活动。
在我们对宣传及活动的分析当中，发现了其中存在三个方面的问题。一是宣传主题与客户需求上的错位，也即宣传内容的针对性不强;二是在各宣传节点上的诉求不能成为体系，缺乏对项目主题的支撑;三是宣传中对产品的价值宣泄不足。
六、分析|总结：
1.对市场、产品、消费者的总结：
我们在前面对市场及竞争对手、产品及客户进行了一个简要的分析，通过分析我们得出我们对市场、产品及市场中的消费者的理解，我们在明示如下：
市场：在汉沽的房地产市场中充斥着大量的房地产项目，单从供应量上来讲已基本上可以满足市场现有的消费需求，而且在新的一年里将有新的地产公司进入市场，并为市场带来新的产品，这样我们就可以说2004年的汉沽房地产市场，将快速成长为供大于求的买方市场。对于在市场中的各个项目来说，汉沽将是一个各项目进行快速掠夺的市场。
我们从目前所了解到的市场中各项目的销售情况来看，虽然汉沽已经进入了买方市场，虽然各项目都已经在市场中得到相应的认知，虽然各竞争对手之间的差异较大(包括产品及价格)，但是却没能有一个项目成为市场追逐的热点，成为市场销售的领跑者，成为市场中最具杀伤力的项目。在这样的市场情况下，一方面给我们留下了一个绝佳的市场机会，一方面也让我们反思我们近一年来所做工作的欠缺及未来工作中的跟进措施。如果我们能够在未来的工作中，及时总结我们的经验教训，及时调整我们的营销战略，及时登上市场领军者的宝座，我们的项目明天将会异常光明。
产品：在汉沽房地产市场中，我们不能说我们的产品规模是最大的，不能单就一个方面说我们的产品是最好的，但我们可以说我们产品的从整体上来说是最好的，虽然我们销售价格高于竞争对手，但这个价格是与其价值相符的，这从我们产品的前期销售中即可看出。虽然目前市场上普遍认为我们的价格高，但那只是表面现象，那只是因为我们没能在项目的前一阶段销售过程中让市场认清我们产品的价值而已，只要我们能让消费者实际感受到我们的产品，看到我们的产品价值，我们的销售必然会放量，我们的项目必然会成为市场关注的热点，我们的项目必然会成为市场的领跑者。
消费者：在汉沽当地的消费市场中，主要以工薪收入阶层为主，这是由当地相对单一的经济结构所造成的。虽然这些工薪阶层的收入水平不高，但是却相对稳定，这为他们购买房地产产品提供了物质基础。同时由于他们受教育程度相对较高，这样对新鲜事物的接受能力也相对于一般消费者要强，因此也就说明他们是我们的目标消费群体，是我们产品信息释放的主渠道。
【个人房地产销售工作计划范文二】
20xx年是我们**地产公司业务开展至关重大的开局之年，对于一个刚刚踏入房地产中介市场的新人来说，也是一个充满挑战，机遇与压力并重的开始的一年。因此，为了我要调整工作心态、增强责任意识、服务意识，充分认识并做好厂房中介的工作。为此，在厂房部的朱、郭两位同事的热心帮助下，我逐步认识本部门的基本业务工作，也充分认识到自己目前各方面的不足，为了尽快的成长为一名职业经纪人，我订立了以下年度工作计划：
一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。作为一位新员工，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。
1、在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作;通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况;通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。
2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业厂房市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。并与朱、郭两经理一起培训新加入的员工，让厂房部早日成长起来。
3、第三季度的十一中秋双节，市场会给后半年带来一个良好的开端，。并且，随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的厂房市场大战做好充分的准备。此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。
4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把厂房工作业绩做到最大化!
二、制订学习计划。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。
三、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。
以上，是我对20xx年的一些设想，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望20xx年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求的客户，争取的单，完善厂房部门的工作。相信自己会完成新的任务，能迎接新的挑战。
【个人房地产销售工作计划范文三】
在已过去的201x年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定201x年房地产销售个人工作计划。
一、加强自身业务能力训练。
在201x年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现201x年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20xx年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
二、密切关注国内经济及政策走向。
在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对201x年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20xx年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。
三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。
我在201x年的房产销售工作重点是*公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。
我将结合2009年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
热门销售行业分析篇（3）
在已过去的一年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务，
房产销售员工作计划。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定房地产销售个人工作计划。
一、加强自身业务能力训练。
在房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现销售任务打下坚实的基矗进行销售技巧为主的.技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
二、密切关注国内经济及政策走向。
在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。
三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。
销售工作重点是公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。
我将结合去年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。
我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。
六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。
明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。
房地产销售部门个人工作计划2022
一、加强自身业务能力训练
在20xx年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20xx年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20xx年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
二、密切关注国内经济及政策走向
在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20xx年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20xx年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。
三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案
我在20xx年的房产销售工作重点是xx公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法
我将结合上一年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成
我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。
六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障
明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。
房地产销售部门个人工作计划2022
转眼之间又要进入新的一年20xx年了，新年要有新气象，在总结过去的同时我们要对新的一年一个好的计划.我是一个从事工作时间不长，经验不足的工作人员，很多方面都要有一定的要求，这样才能在新的一年里有更大的进步和成绩.
20xx年是我们xx地产公司发展非常重要的一年，对于一个刚刚踏入房地产中介市场的新人来说，也是一个充满挑战，机遇与压力的开始的一年。为了我要调整工作心态、增强责任意识、服务意识，充分认识并做好厂房中介的工作。
为此，在xx部的两位同事的热心帮助下，我逐步认识本部门的基本业务工作，也充分认识到自己目前各方面的不足，为了尽快的成长为一名职业经纪人，我订立了以下年度工作计划：
一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作
作为一位新员工，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。
1、 在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作；通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况；通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。
2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业厂房市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。并与朱、郭两经理一起培训新加入的员工，让厂房部早日成长起来。
3、第三季度的“十一”“中秋”双节，并且，随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的厂房市场大战做好充分的准备。此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。
4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把厂房工作业绩做到最大化！
二、 制订学习计划
做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆（在这方面还希望公司给与我们业务人员支持）。
热门销售行业分析篇（4）
酒店销售工作计划1一、策划目的
--x大酒店开业初期，形象认知度不高，品牌欠缺等问题，可以通过精心包装，倾力打造酒店优势特点，最终目是以开业前后的活动为载体，将酒店全方位的宣传出去，先声夺人、打造--x品牌形象，达到目标市场认知最大程度，广泛吸引消费的'关注，为开业后宾客盈门、经济效益提升打下扎实的基础。故在此提出酒店开业前市场推广活动计划，通常来说，消费者会对企业的四个方面比较关注，也是我们能够确立竞争优势的重要因素：产品、服务、价格、独特性。也可以用一句话来说明，我们在以什么样的价值定位来面对消费者，并且会持续地进行关注和投入。目前依照我们所了解的情况，整体的传播和营销策略应该分为三个阶段：
第一个阶段：入流
这个阶段营销的根本目的是要强调--x大酒店对--酒店业的介入，对健康养生、尊荣品位的态度和观点。而目前针对--或者是--的旅游景点是无法给酒店带来一定量的旅游观光团队，建议本阶段主要把宣传重点放在政府及开发区周边企业的政治与商务接待上面来。把目标市场做详细的市场细分，并根据细分市场去又针对性的去宣传推广，以达到在--酒店行业以最快的速度占领市场份额。
第二个阶段：主流
这个阶段中，随着--x大酒店在--酒店业市场有一定的市场份额及品牌效应，针对--当地的人文生活习俗，制定相应的特色产品及特色产品组合，做到在--酒店业起着领头羊的作用，引领当地酒店的发展方向，避免其他竞争者抢占酒店客源。
第三个阶段：上流
随着酒店特色及品牌效应的形成，--x大酒店将成为高端群体私人会所或俱乐部，政府及周边产业的定点酒店。
二、项目属性分析
1.地理位置一般，周边靠近淮安市区，有直达高速公路;
1小时可达淮安、宿迁市区。
2.多功能综合体：各式豪华客房、商务中心、会议室、宴会厅、健身中心及各类特色佳肴。
3.同行业竞争略显优势：除新世界大酒店之外，名豪国际大酒店、--大酒店、--x大酒店等都不具备相应的竞争能力。
4.目标客户清晰：--x自有客户、附近政府单位人员，以及本地高端人士。
可延伸至外来散客。
三、酒店市场定位
--x大酒店是--首家按照高星级标准打造的精品商务型酒店。是一家集商务、餐饮、休闲、观光的四星级精品园林式酒店。
四、酒店目标市场细分
酒店的整体市场应主要放在政府、社会企业为主，商务散客为辅，旅游市场作为淡季补充的客户群体。酒店客房的目标市场可以细分为：政府会议宴请、商务散客、会议团体市场(协议散客)、旅游团体市场、网络预定市场。其中可签协议的客户有：
1、各政府部委办局约45家
2、--当地有消费潜力的大型企业约40家总计可签约的客户为100家。
酒店销售工作计划2转眼之间，20--年即将来临，为在今年的酒店销售工作更好地开展，现将20--年的酒店销售工作计划如下：
一、参与酒店经营理念、酒店市场定位
1、充分了解酒店各种经营设施、经营项目。
2、销售部提出酒店市场定位建议，以报告形式上呈总经理。
3、参与酒店各部门价格制定，
提出合理建议，以报告形式上呈总经理。
二、市场环境分析
1、酒店周边经营环境分析。
2、竞争对手情况摸底分析。
3、酒店优劣式分析。
4、销售目标分析。
5、召开市场分析会议，以报表形式将销售部分析的情况告之酒店各经营部门。
6、提出合理改进意见，以报告形式上呈总经理。
三、制定销售部岗位职责、规章制度
制定好销售部岗位职责、规章制度，以报告形式上呈总经理批示。
四、制定酒店销售策略、销售部政策与程序
1、制定酒店销售策略，以报告形式上呈总经理批示。
2、制定销售部政策与程序，以报告形式上呈总经理批示，并分发酒店各职能经营部门。
五、人员培训
1、依据酒店员工手册工作计划，酒店及部门的规章制度对员工进行综合素质培训。
2、依据总经理批示的销售部政策与程序对员工进行专业技能培训。
3、依据酒店的现有情况对员工进行爱岗敬业、团队意识培训。
六、参与建立酒店企业文化
1、确立酒店标识。
2、制作酒店企业简介。
3、制作酒店各种客用印刷品以及客用问询表格。
4、参与酒店各部门经营环境的布置。
5、参与酒店各部门经营项目的确立，并提出合理建议。
酒店销售工作计划3一、建立酒店营销公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的`业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善--年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
酒店销售工作计划4针对销售部的工作职能，我们制订了市场营销部--年工作思路，现在向大家作一个汇报：
一、建立酒店销售公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励销售机制。开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的销售体制，重新制订完善--年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，销售代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售代表。督促销售代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门密切配合，根据宾客的需求，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
--年，销售部将在酒店领导的'正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。
酒店销售工作计划5为了能够在竞争日趋激烈的酒店行业中扎根并占有优势，获得更多的客户，提高业绩，为酒店创造更多的效益以及自我的突破，本人制定2018年工作计划如下：
一、建立完整详细的客户档案以及资料
建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位、企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。计划2018年逐渐筹办客户答谢会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，开拓市场，争取客源
今年销售将配合酒店整体新的营销体制，重新制订并完善20--年销售任务计划及业绩考核，提高销售代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
计划人员编制具体为3人，明年加强酒店招聘工作，填补空缺岗位。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
做好超值服务，用细节去感动每一位客人。
四、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
五、加强学习，提高销售技巧
热门销售行业分析篇（5）
酒店销售工作计划1一、策划目的
--x大酒店开业初期，形象认知度不高，品牌欠缺等问题，可以通过精心包装，倾力打造酒店优势特点，最终目是以开业前后的活动为载体，将酒店全方位的宣传出去，先声夺人、打造--x品牌形象，达到目标市场认知最大程度，广泛吸引消费的'关注，为开业后宾客盈门、经济效益提升打下扎实的基础。故在此提出酒店开业前市场推广活动计划，通常来说，消费者会对企业的四个方面比较关注，也是我们能够确立竞争优势的重要因素：产品、服务、价格、独特性。也可以用一句话来说明，我们在以什么样的价值定位来面对消费者，并且会持续地进行关注和投入。目前依照我们所了解的情况，整体的传播和营销策略应该分为三个阶段：
第一个阶段：入流
这个阶段营销的根本目的是要强调--x大酒店对--酒店业的介入，对健康养生、尊荣品位的态度和观点。而目前针对--或者是--的旅游景点是无法给酒店带来一定量的旅游观光团队，建议本阶段主要把宣传重点放在政府及开发区周边企业的政治与商务接待上面来。把目标市场做详细的市场细分，并根据细分市场去又针对性的去宣传推广，以达到在--酒店行业以最快的速度占领市场份额。
第二个阶段：主流
这个阶段中，随着--x大酒店在--酒店业市场有一定的市场份额及品牌效应，针对--当地的人文生活习俗，制定相应的特色产品及特色产品组合，做到在--酒店业起着领头羊的作用，引领当地酒店的发展方向，避免其他竞争者抢占酒店客源。
第三个阶段：上流
随着酒店特色及品牌效应的形成，--x大酒店将成为高端群体私人会所或俱乐部，政府及周边产业的定点酒店。
二、项目属性分析
1.地理位置一般，周边靠近淮安市区，有直达高速公路;
1小时可达淮安、宿迁市区。
2.多功能综合体：各式豪华客房、商务中心、会议室、宴会厅、健身中心及各类特色佳肴。
3.同行业竞争略显优势：除新世界大酒店之外，名豪国际大酒店、--大酒店、--x大酒店等都不具备相应的竞争能力。
4.目标客户清晰：--x自有客户、附近政府单位人员，以及本地高端人士。
可延伸至外来散客。
三、酒店市场定位
--x大酒店是--首家按照高星级标准打造的精品商务型酒店。是一家集商务、餐饮、休闲、观光的四星级精品园林式酒店。
四、酒店目标市场细分
酒店的整体市场应主要放在政府、社会企业为主，商务散客为辅，旅游市场作为淡季补充的客户群体。酒店客房的目标市场可以细分为：政府会议宴请、商务散客、会议团体市场(协议散客)、旅游团体市场、网络预定市场。其中可签协议的客户有：
1、各政府部委办局约45家
2、--当地有消费潜力的大型企业约40家总计可签约的客户为100家。
酒店销售工作计划2转眼之间，20--年即将来临，为在今年的酒店销售工作更好地开展，现将20--年的酒店销售工作计划如下：
一、参与酒店经营理念、酒店市场定位
1、充分了解酒店各种经营设施、经营项目。
2、销售部提出酒店市场定位建议，以报告形式上呈总经理。
3、参与酒店各部门价格制定，
提出合理建议，以报告形式上呈总经理。
二、市场环境分析
1、酒店周边经营环境分析。
2、竞争对手情况摸底分析。
3、酒店优劣式分析。
4、销售目标分析。
5、召开市场分析会议，以报表形式将销售部分析的情况告之酒店各经营部门。
6、提出合理改进意见，以报告形式上呈总经理。
三、制定销售部岗位职责、规章制度
制定好销售部岗位职责、规章制度，以报告形式上呈总经理批示。
四、制定酒店销售策略、销售部政策与程序
1、制定酒店销售策略，以报告形式上呈总经理批示。
2、制定销售部政策与程序，以报告形式上呈总经理批示，并分发酒店各职能经营部门。
五、人员培训
1、依据酒店员工手册工作计划，酒店及部门的规章制度对员工进行综合素质培训。
2、依据总经理批示的销售部政策与程序对员工进行专业技能培训。
3、依据酒店的现有情况对员工进行爱岗敬业、团队意识培训。
六、参与建立酒店企业文化
1、确立酒店标识。
2、制作酒店企业简介。
3、制作酒店各种客用印刷品以及客用问询表格。
4、参与酒店各部门经营环境的布置。
5、参与酒店各部门经营项目的确立，并提出合理建议。
酒店销售工作计划3一、建立酒店营销公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的`业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善--年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
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经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
酒店销售工作计划4针对销售部的工作职能，我们制订了市场营销部--年工作思路，现在向大家作一个汇报：
一、建立酒店销售公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励销售机制。开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的销售体制，重新制订完善--年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，销售代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售代表。督促销售代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门密切配合，根据宾客的需求，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
--年，销售部将在酒店领导的'正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。
酒店销售工作计划5为了能够在竞争日趋激烈的酒店行业中扎根并占有优势，获得更多的客户，提高业绩，为酒店创造更多的效益以及自我的突破，本人制定2018年工作计划如下：
一、建立完整详细的客户档案以及资料
建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位、企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。计划2018年逐渐筹办客户答谢会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，开拓市场，争取客源
今年销售将配合酒店整体新的营销体制，重新制订并完善20--年销售任务计划及业绩考核，提高销售代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
计划人员编制具体为3人，明年加强酒店招聘工作，填补空缺岗位。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
做好超值服务，用细节去感动每一位客人。
四、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
五、加强学习，提高销售技巧
热门销售行业分析篇（6）
中国零售企业在经历的十几年的信息化高度发展的历程，也积攒了大量的宝贵数据，但面对大数据这个“金矿”，各家企业由于经营模式、管理风格、重视程度、资金投入等不同，对于这个“金矿”的挖掘程度有极大的不同，零售大数据的分析应用均处在不同的阶段，甚至出现的“两极分化”的局面。
下面就是我在日常和零售企业接触的过程所总结出来的零售大数据分析应用的四个阶段，希望能够给大家指明方向。
第一阶段丨集成展示
有句话说的好“销售额首先是追踪出来的，其次才是分析出来的”。
ERP在中国普及进程已经有了10多年历史，没有ERP的企业可谓越来越少。零售企业利用ERP可以搜集和整合整个企业的数据，形成一个完整的数据流，把企业内不同来源的数据信息集中到单一的一个仓库中来，使各个职能在自己需要的时间和地点通过图表看板、计分板的形式看到自己所需要的数据，并且展现出决策者最为关注的运营要素—关键绩效指标如销售额、坪效、利润率、客单价、进店率、转化率、目标完成率、同比增长率等等，这些都可以以“商业报告”的形式出现，该报告的主题紧紧围绕着“过去发生了什么”以及“正在发生什么”而展开，这也是大多数BI系统和数据中心平台的核心功能。
这一阶段的最大的困难为数据的集成和整合，每个零售企业都有数十个大大小小的部门系统，而这些系统都是一个独立的数据源，他们都有自己的定义、标准和侧重，而对这些来源不同数据进行合并、清理、转换和简化，最终建立一致性的数据是非常有挑战性的。
第二阶段丨分析判断
在第一阶段整合了数据来源后，零售业决策者关心的重点发生了转移，从“发生了什么”转向“为什么发生”。分析判断数据的目的是了解数据报表、商业报告的背后的含义，以及这些过往行为发生的动机和原因，这就需要对更加详细的数据进行多维度的分析。这种分析判断更多的是建立在对于零售业务逻辑的理解之上，一般会采用简单有效的分析方法和简便的分析工具对数据进行处理。
该阶段数据分析师这一角色开始真正出现，数据分析师需要非常熟悉业务，最好有实际业务操作的背景，能够用业务的语言和逻辑把运营异常解释的通顺，此阶段不要求对算法、模型和工具的应用非常高深，而对于快速将数据分析结果进行落地，赢取各个业务部门的信任的要求非常高。
例如一个服装品牌的一款裙装销售好的超出预期，那就要找从“人、货、场”三个核心来找原因分析判断火爆原因：
是否有什么买赠、打折、捆绑、支付等促销活动，店员对该商品是否有特殊的推荐等;
该商品的陈列、包装、设计、款式等是否有特色、是否是限量销售、限时特价等等;
以及顾客购买此商品的动机是什么，是否要释放压力、还是从众心理、攀比心态等;
此外，还要考虑竞争对手是否有断货问题、大型企业客户是否有团购等因素，甚至出现了在排除各种原因之后才知道，这款裙装和当时热播电视剧中某个明星穿的比较相似，因电视剧热播而带动了该款裙子的热销，虽然在该款衣服上所投入过多的市场资源其实并不多。
第三阶段丨预测未来
企业在有了前两个阶段的基础之后，关注点会进一步超越当前，开始思考更贴近经营上的问题：“将来会发生什么”。
从本质上说预测就是根据零售企业所过去发生的事件以及当前实时的影响因素，对于销售额、利润率、成本等未来的取值做出自动化和智能化的估计。简单的分析对于估算畅销概率的作用有限，在大多数复杂的应用中，需要建立数学模型来还原零售的业务规律。
例如建立销售预测模型来量化销量的影响因素及各因素之间的交互影响、建立定价优化模型来还原价格与销量之间的关系并找到最科学的价格以实现经营目标。而建立模型的目的就是将之前各个角落里的经验用数学的形式表现出来，虽然并不是十全十美，但会无限逼近真实情况。
要建立数学模型要解决三个问题，首先是数据的量要达到一定的规模和质量;其实是用什么样的算法，如用时间序列还是回归或是人工智能算法;第三是“数据+算法”可以围绕什么业务场景，建立什么样的模型及参数。
例如Google的工程师从众多关于流感的关键词组合中，挑出45个重要检索词条作为特征，训练了一个线性回归模型来预测2007年和2008年流感传播的趋势、时间和地点，该模型预测结果的准确率最后高达97%，而该模型完全可以和关于流感的商品如口罩、营养食品、非处方药品等销售建立起联系，构建“流感商品销售指数”，来指导这些商品在特定时间、地点的具体销售数量。
再例如7-Eleven零售门店通过卫星云图了解到两天后气温将上升两度，会提前订购比平常销量多30%的矿泉水。
第四阶段丨指导决策
这一阶段侧重于对业务、营运、经营、战略的决策的指导，回答的问题其实就是：“我应该做什么”才能达到最佳的状态。前三个阶段都不是终极目的，例如销售预测不是为了预测而预测，预测准确率达到100%又如何，关键是做了预测以后能给企业的决策行为带来什么样的帮助，对于零售企业而言，销售预测以后紧接着的行为就是补货，补货过程中就会涉及到多级库存管理。
而补货行为又驱动了后续的采购、生产、物流、仓储等行为，同时企业的决策层可以根据未来的预测来做出是否要开设渠道、建立工厂、购买仓库等重要战略决策，这些行为的决策都是建立在前三个阶段之上的。同时决策模拟也是这个阶段的重要应用，针对零售流程中的随机因素，引入各种约束条件，构建出若干个相互关联的场景模型来全真模拟真实情景，从而事先预知各种决策可能的结果，提高决策准确性。
热门销售行业分析篇（7）
行业方面，从求职者简历投递上看，2月份深圳的十大热门行业分别是电子、通信、互联网、计算机软件及服务、贸易、房地产开发、电气、金融业、仪器、多元化 工商企业。其中，高科技行业(电子，占比26%;通信，占比19%;互联网，占比13%)更是作为职场领头羊奔跑于其他行业之上。
从深圳热门行业招聘供需关系图可以看出，互联网、计算机以及金融业的行业需求(蓝色)明显高于行业投递(红色)，三个行业的招聘压力相对较大，其他几个行业的行业投递虽然高于行业需求，但优势也并不明显，可以看出各行业的招聘都不轻松。
岗位方面，根据数据显示：2月份深圳企业岗位前十依次是外贸业务类、销售工程师、销售经理、前台文员、销售代表、会计、业务员、结构工程师、软件工程师、销售助理。排名前十的岗位中，有多个岗位都跟销售相关，显然，节后各大企业都急需大量的销售类人员。
热门销售行业分析篇（8）
作者简介：臧宁宁(1983-)，男，博士，高级主管，主要从事电力市场、战略规划以及分布式能源等研究。；
1电力体制改革的影响
对于发电企业来说，本轮电力体制改革最大的机遇在于进入售电领域，发售一体化，产业链延伸，优化资源配置和战略布局，在降低发电风险的同时，获取售电市场价值。售电侧放开对发电企业也存在较大挑战，售电侧放开，在优质客户争夺上，发电企业将面临激烈竞争，除了电网公司的售电公司一家独大，具有先行优势外，发电企业售电端还将面临基于园区、节能服务、分布式电源组建的社会资本售电公司的竞争，同时由于发电企业长期侧重发电领域，销售更多为国网单一大客户，虽然目前已经开展了大用户直购，但更多的是在政府主导下，发电企业单方面降价，让利电力大用户，发电企业在市场营销理念、市场营销人力资源、市场营销战略、市场营销手段和方法、客户管理方面均存在不足，并未建立完善的市场营销体系，本文将借鉴国内外发电、电力企业市场营销体系建设情况，分析我国发电企业售电公司搭建市场营销体系策略。
2国外电力体制改革核心内容
从国外电改历程看，改革模式以及改革历程都存在差异，如英国、美国、德国追求经济高度自由化的国家，改革模式走向更为市场化，电力工业产业链达到最大化的分离。以法国追求能源安全为主的国家，更多采用渐进的、保守的方式，坚持输配一体化。
德国电改要求发、输、配各环节完全分开、成本透明、独立核算，并成立独立的公司。但目前在德国电力市场上发、输、配虽然从法律上独立，但大的电力集团通过其子公司仍然涵盖了各环节的多数业务，如德国意昂和莱茵集团的经营范围包括发、配、售电业务，巴登—符腾堡州能源公司则实行发、输、配、售一体化经营模式。
法国电改从业务角度实施了厂网分开、输配分开、配售分开改革。
美国电改的核心内容是：放松管制、引入竞争、提高效率、降低电价。对输电环节进行严格管制，在配电环节通过发放经营许可证的方式，允许某些电力公司在某一区域内垄断经营。美国电力改革要求各个环节独立经营，在售电环节逐步放开各类用户进入电力零售市场，自由选择电力供应商，并建立电力期货市场，稳定电力价格。
3国外典型电力企业市场营销体系
3.1莱茵集团[1]、意昂集团[2]专业化商贸公司与区域公司相结合
莱茵集团市场营销体系采取了专业化公司与区域公司相结合的模式，其中专业化公司侧重批发市场，区域公司侧重双边交易和零售，莱茵能源供应与贸易公司是莱茵集团市场营销专业化机构，主要负责莱茵集团在全球能源批发市场上的能源及衍生品交易。主要业务内容包括：(1)集团公司分子公司所需原材料的采购，如电厂所需的天然气、煤炭和石油等。(2)电力、天然气、煤炭、石油、碳指标等能源批发市场交易和金融衍生品交易。(3)集团能源交易相关财务服务，如经纪业务、投资咨询、并购服务等。(4)资本投资，投资优质能源资产和公司。
区域公司以莱茵英国公司为例，其主要业务由零售、发电、热电联产、电厂建设、核能发电、可再生能源、市场优化组成，其中：零售业务为540多万的商业和家庭客户提供电力、天然气产品和能源相关服务，家庭能源服务提供热水器安装、天然气集中供热以及热水器的运维服务等，并基于电子商务平台提供多种产品组合、节能产品与服务、热水器产品及服务等，如图1所示。
意昂集团是定位全球能源方案的专业供应商，专业化公司主要为全球商贸业务，主要负责电力、天然气、液化天然气、石油、煤炭、货物、二氧化碳排放权的交易，天然气产业链上资产、合同的配置和管理等。12个国家区域公司主要负责区域内能源产品的销售、能源网以及分布式能源的管理等。
电力的采购和销售以批发市场为主。2014年意昂集团电力采购7521亿kWh，其中批发市场外购5227亿kWh，占比约69.5%，自有或参股电厂采购2294亿kWh，占比约30.5%。2014年意昂电力销售为7359亿kWh，其中居民和中小企业用户、工商业用户、销售合作伙伴、电力批发分别为620亿kWh、902亿kWh、913亿kWh、4924亿kWh，占比分别为8.4%、12.3%、12.4%、66.9%。
批发市场交易以专业化公司全球商贸公司为主。全球商贸销售电力有一部分来自自有机组发电，各区域子公司负责各自区域内电力销售，包括协议用户和批发市场，详见表2。
3.2法国燃气苏伊士集团[3]
由于法国电力公司为全产业链经营，此处以未涉及输电业务的法国燃气苏伊士集团为例[4]。法国燃气苏伊士集团是世界级能源巨头，主要从事能源服务、能源基建、天然气勘探与开发、创新技术研发、能源交易等。能源交易是其100%控股分支机构，有4个运行实体部门，分别是：(1)交易部门，主要负责天然气、石油、环保、电力、结构化产品、资产化证券交易等。(2)运行部门，主要负责市场方案的设计，涉及产业链上下游对公司经营活动的支持保障，如市场进入、风险管理、资产优化、咨询、交易战略等等。(3)风险管理部门，确保交易活动和公司风险规定、市场操作管制需求一致，其由市场风险、信用风险、运行风险、风险整合、风险管理方法、新产品分析6个子部门构成。(4)辅助支撑部门，确保经营活动的合规，包括操作安全性、经营活动符合法律法规和规章制度、为商业开发提供支持等，见表3所示。
3.3美国爱依斯电力公司[5]售电公司侧重零售
美国爱依斯电力公司是美国最大的独立供电商，在全球29个国家拥有发电、配电和售电业务。爱依斯电力通过公共事业业务向终端用户提供电力，客户包括商业、工业与政府客户，并通过发电业务向批发客户和其他中间商出售电力。爱依斯电力主要采用区域式组织结构，设立美国、巴西等6个战略业务单元，以美国战略业务单元为例，电厂与售电公司签订长期销售协议，售电公司部分拥有发电资产，主要负责区域内电力零售业务，见表4所示。
3.4国家电网“三集五大”市场营销体系
2012年，国家电网公司《关于全面推进“三集五大”体系建设的意见》，“三集”即人力资源、财务、物资集约化管理；“五大”即大规划、大建设、大运行、大检修、大营销体系，其中大营销体系特点是：四强化、四集中、三运作，建成了公司总部“一部”，省(直辖市)公司“一部二中心”，地市公司“一部一中心”、县(区)公司“一中心”的营销组织架构，见图2所示。
2012年7月国家电网公司客户服务中心(以下简称”客服中心”)正式成立，为国网公司直属单位。中心本部设在天津市，下设北方(天津市)、南方(南京市)两个分中心。客服中心是国家电网公司集中供电服务业务的执行单位和营销决策的支撑机构，其工作内容见图3所示。
未来国网市场营销的建设重点之一为电商平台。2015年国网四川省电力公司与腾讯公司在成都签署战略合作协议，双方就“互联网+电网”服务应用平台展开深层次合作，正式实施“互联网+电网”战略，合作项目将整合微信“智慧生活”解决方案和四川电力用户大数据资源，实现国网四川电力的智慧服务；整合腾讯全媒体传播资源，进行国网四川电力服务营销。
4对我国发电企业售电公司营销体系建设的启示
综合以上分析及结合我国电力体制改革方向，发电企业售电公司营销体系建设应关注如下工作。
(1)建立完善的市场营销体系
从目前看，我国发电企业由于长期趸售导致市场营销体系薄弱，发电企业应组建市场营销部门，完善市场营销流程体系、人员架构、平台建设、制度保障等，明确总部、分公司、子公司以及基层电厂的职责分工。随着我国电力期货市场、碳交易市场的逐步建立，集团公司可成立专业化二级商贸公司，负责集团电力市场批发交易以及电力期货等金融衍生品交易[6]。
(2)零售市场侧重控股或参股基于园区发配售一体化
从目前看，省级电改试点售电侧放开，发电企业进入售电领域虽然具有电源点优势，但缺少客源和服务，应积极参与园区售电。据PJM公司首席执行官TerryBoston介绍，电力市场的改革价值，八成以上体现在批发市场上，提升发电效率，让投资者而不是终端消费者承担风险等等，剩下的改革收益体现在电力零售市场，那就是让人们有了选择供电商的权力，由于电力产品的同质化，客户选择供电商更多的考量在于价格和服务。要通过自有电量调配、外部电量采购等组织电量资源，并通过客户分级管理、特色供电套餐设计等开拓销售渠道。通过配置分布式能源、下游终端用电设备建设，以及供应燃气、热力、冷能等多种能源形式，为用户提供一站式多种能源供应方案，增强综合竞争力。另外，通过为用户提供包括售电、用能信息、电量回购、综合节能咨询服务、综合低碳能源解决方案、合同能源管理等增值服务，实现售电公司运营模式的创新。
热门销售行业分析篇（9）
1.采购分析。采购分析是企业制定采购计划、采购策略、采购方案的依据。传统的采购分析是以库存周转率为参考指标，而该指标数据由财务分析工作人员提供，误差较大；ERP环境下，采购分析更加科学合理，采购计划的参考指标为采购量与采购需求满足的期限。ERP系统会对以往订单到货周期和历史供货情况进行分析和计算，确定订货日期和采购数量。ERP系统的采购分析更为严谨、可靠，它综合考虑了财务、生产、物料存储数据、供应商的应变能力、资信程度等因素，采购分析、决策的准确度提高，同时提升了采购计划的质量。
2.销售分析。对于电器销售企业来说，提高产品销售量和企业效率是企业经营的核心。完善的销售分析可有效提高产品的销量，为此，必须做好销售分析。进行销售分析时，需要财务分析人员分析各种变量间的内在规律，并以此结果作为量价利变动、量费利变动分析的依据，以便经营者在科学的调整营销计划，制定合理的营销策略。可促使企业努力;在ERP系统环境下，企业首先，可完成保本预测，系统对业务量进行有效的预测;其次，销售分析与决策有机的结合在了一起，可同时完成生产决策、投资不确定性分析等;再次，销售分析与成本控制等融为一体，相互影响下，提升了成本控制的效率。
3.库存分析。在ERP系统中，库存分析的重要性突显出来，可以作为参考指标，辅助管理层制定重要的经济决策。对存货管理方式进行分析，确认其合理后，才能进行库存分析。库存分析的常规指标为产品的销售量、存货周转率等。首先，要确定产品销售的热度；然后，以热销品的各种数据为依据，划分存储区域，并设计采购计划；最后，将库存分析作为财务管理绩效考评的依据。
4.成本分析。成本分析的重点在于对成本的事前控制。企业对产品科学定价的依据为盈亏平衡的分析结果。控制产品销售成本费用是电器销售企业财务分析工作的重点。企业管理者对如何改进各项成本非常重视，为此，成本分析中，需比较销售成本费用，并结合财务报表周期分析成本费用中各项所占比重和构成。获知费用较高的项目后，相应加强成本控制，或设计降本增效的策略。成本分析的过程，也监测和影响了企业的运营过程。5.现金流分析。ERP系统具有现金流分析的功能，使企业管理层监管部门的现金收支更加直观。管理者可实时掌握各种款项的收支情况，信息的动态变化也使现金流量的控制更加有效。此外，现金流分析，为管理者制定决策提供了真实可靠的数据。
二、ERP环境下优化电器销售企业财务分析工作的建议
在ERP环境下，为企业内部各职能部门构建了分享和交流信息的平台，借助于系统的信息数据处理功能，实现了信息的高效利用和共享，使整个销售企业所有经营活动有序的进行。虽然，当前ERP环境下，财务分析表现出了较明显的效率提升，但是还需要进一步优化财务分析工作。
1.建立高效的供应链管理模式，提升财务分析的效率。ERP系统在电器销售企业的广泛应用，使企业可以利用先进的信息处理技术，做好财务分析工作，但是，系统很多功能尚未充分使用。就供应链管理而言，企业可通过ERP系统与他方进行资源共享，客户、分销商、销售渠道等各方的信息都可以实时分享，从而动态的掌控市场供需变化。电器销售企业要紧密与供应链合作伙伴结合在一起，依靠自身的优势，及时发现市场环境中的商机，并迅速做出财务分析。通过发挥ERP系统对供应链信息的处理，可有效提升财务分析的速度，便于企业快速做出反应，形成高效的供应链管理模式，把握市场商机。
2.建立财务分析评价体系，完善网络信息安全管理机制。传统的财务分析评价体系已经不符合ERP系统的实际需要，急需建立新的财务分析指标评价体系。企业要根据自身的实际需要，结合ERP系统，建立财务分析评价体系，并完善网络信息安全管理机制，为财务分析评价提供安全保障。为保证财务分析评价体系有序运行，应明确各部门的职能和责任，加强各部门间联系，简化财务分析流程，促进信息在系统内进行横向流动，实现真正意义上的数据共享。财务分析评价指标的制定要与企业的战略目标相符，并与预算管理相协调，从而真实反映出企业的经营状况，为制定企业发展的决策提供有效的数据支持。
3.充分发挥财务分析的作用，不断改进衡量指标。电器销售企业根据自身的经营特点，充分利用财务分析来完善企业经营。财务分析的关键是促进企业的发展、提升企业的经营实力、控制风险三方面的内容，在多变的市场环境下，财务分析评价指标也要不断变化，应引入更多能够切实反映企业的生产经营能力、偿债能力、盈利能力和营运能力的指标，满足企业提升竞争力的需求。
4.做好基础管理，提高ERP系统的实际应用效率。当前，还需进一步完善ERP系统的功能，基础管理可有效弥补当前系统的不足，为此应加强基础管理工作。为充分开发ERP系统的功能，企业要深入应用该系统，及时发现其中存在的问题，对系统进行改进，不断完善系统的功能。
热门销售行业分析篇（10）
一、ERP环境下石油销售企业财务分析概述
(一)石油销售企业财务分析的含义
目前，石油销售企业将财务分析与ERP系统应用紧密结合，是未来财务分析功能为企业经营发展提供决策支持的重要手段和途径。通过ERP系统企业将对采购、销售、成本、库存和现金流等多个业务环节进行财务分析，以实现企业内部经营活动的优化和财务目标的实现。
(二)ERP环境下石油销售企业财务分析的基本特征
我国大多数企业采用的财务分析具体指标包括企业盈利能力指标、企业营运能力指标以及企业偿债能力指标。核心的分析方法主要是以会计利润为关键的比率分析法，包括油品销售利润率、每股收益率、净资产收益率、投资报酬率以及市盈率等指标。石油销售企业作为石油销售的重要渠道，其财务分析的具体内容与分析方法具有以下一些特征。
1、强调选择合适的财务分析指标
石油销售企业根据其经营的主要特点，选择适合自己的财务分析指标。通常石油销售企业采用的分析方法包括比率分析法、比较分析法、趋势分析法以及因素分析法等，除了对这些普遍使用的财务分析指标外，石油销售企业还会根据其产品流通的特点选择一些指标，例如吨油现金销售成本、吨油销售费用等。例如，中石油集团的油品销售子企业在设计财务分析指标，应从盈利能力、偿债能力、运营能力进行综合分析和评价，对其下属的炼油厂、分销机构的毛利分析和盈利能力分析，以及成品油利润分析等构成盈利能力分析指标；对于各子企业资产周转率、应收账款周转率、存货周转率等指标描述了其石油销售企业的营运能力；而资产负债率、流动比率、速动比率等指标反映了石油销售企业的偿债能力。在ERP系统环境下，将财务分析目标与销售企业经营特点相结合，制定并选择适合的财务分析指标。
2、财务分析的侧重点与企业所处的组织层级相关联
通常油品销售渠道具有多级分层次的销售网络结构，包括销售子企业、销售分企业、次级销售分企业、油品经销商、加油站以及油库等多种组织形式。由于石油销售企业具体的层级位置结构不同，其财务分析的侧重点也就有所不同。例如，大型销售组织下属的加油站或油库在进行财务分析，应以成本费用为重点进行分析探讨；而石油销售企业最顶层组织结构，这里称之为销售总部，其财务分析的重点应是利润分析和投资分析，销售总部要对产品销售的利润和投资之间的比例关系负责，应着重考虑投资者、经营者的经济效益。不同集团组织其划分销售渠道结构也不尽相同，要紧密结合销售企业所处的位置和职责，进行恰当的财务分析。
3、ERP系统环境中的财务分析功能还需深入挖掘
国外大型的石化企业都配有功能强大的财务分析软件系统，而国内多数分析软件仍处于低端水平，应用水平还在事务处理阶段，相当部分的业务处理、信息处理仍停留在手工或单机处理阶段，离联机处理、网络计算、数据仓库、在线分析处理差距甚远，数据仓库的使用还处于起步阶段，ERP环境所提供的财务分析工具和方法还有待进一步运用。一些石油销售企业的财务分析人员在进行财务分析时，还采用人工方式从管理信息系统获取财务数据，并对这些财务数据进行深加工和分析，主要通过利用EXCEL公式和图表等进行计算和分析，最终得到财务分析的结果。这种从财务管理信息系统中获取财务数据并进行分析的方式，一方面加大了财务分析工作人员的工作量，降低了信息处理效率，另一方面也给财务信息带来了泄露等不安全隐患，还可能由于手工操作而造成的数据误差，导致财务分析结果的不真实等情况。因此，石油销售企业财务分析工作应加强对ERP等系统软件的熟练和应用，提高ERP环境下财务分析工作的效率。
二、ERP系统环境下石油销售企业财务分析的具体运用
ERP上线后，财务分析面临新的特点，数据的实时报告真正得到体现，以物装模块为例，ERP上线后，原本处于生产经营前端的物料及销售环节被直接纳入同一系统，根据实际发料情况，在物料及销售环节就可以直接生成凭证，从而彻底改变了以往传统会计那种只有会计才能生成凭证，会计核算相对滞后的被动局面，真正实现了数据的实时报告。ERP系统这一集成化特点彻底改变了以往各经营管理部门之间各自为战的局面，真正实现了企业经营管理一盘棋，使企业的内部运营效率和整体经营水平得到提高。
ERP系统能够较好地实现财务管理工作的集成性和丰富性，其财务信息系统模块包括了企业会计和财务管理的主要职能。ERP系统中财务分析一般包括报表分析和因素分析等工具，用户还可以自定义数据显示的图形类型进行财务数据的分析和评价，通常的财务分析工作都是以财务报表为分析基础的，财务报表的完整性、真实性直接影响到财务分析结果的真是可靠性。目前，企业的财务分析报告是按照周、月度、季度、年等周期性提供财务状况的报表，不能够满足企业对日常经营活动所面对市场动态变化，获得实时财务信息状况的需求。而在ERP系统中，企业的数据库中存储了大量的财务信息数据，可以通过随时获取即时的财务数据和基本财务报表，就可了解油品的销售情况。财务分析工作人员可以通过调动ERP系统汇总的各类财务报表，及时分析财务状况，为企业针对市场形势变化制定合理可行的决策。ERP财务信息系统中，其典型的财务分析功能如下。
(一)采购分析
石油销售企业在制定采购计划和策略时，如何结合企业的库存情况制定采购策略和方案，需要进行科学合理的采购分析。通常情况下，企业财务分析工作人员提供的库存周转率为主要参考指标，在ERP系统环境下，可以从采购量与采购需求满足的期限来考虑制定采购计划。根据系统中以往订单到货周期，以及供应商的历史供货情况来计算出合适的订货提前期和采购数量。在采购分析中，供应商的应变能力、资信程度等也是重要的参考依据，采购分析的基础数据来自于财务、生产和物料存储部门，而较为先进的采购分析决定还有充分考虑供应商来制定采购策略，确保采购计划的高质量完成。
(二)销售分析
作为石油销售企业，其日常经营活动的核心就是销售产品以提高企业利润，在执行产品营销计划时，财务分析工作人员可以对固定成本、变动成本、销售量、单价、销售额、利润等变量之间的内在规律性联系进行量价利变动分析以及量费利变动分析，以便经营者能够进行科学的设计和调整。在销售分析中进行量本利分析的应用，可促使企业努力降低风险；与ERP系统相结合，企业可进行保本预测、确保目标利润实现的业务量预测等；与决策融为一体，企业据此进行生产决策、定价决策和投资不确定性分析；企业还可以将其应用于全面预算、成本控制和责任会计。
(三)库存分析
在ERP系统环境下，库存分析主要用以辅助企业管理层制定一些重要的经济决策时的参考指标，在确认合理的存货管理方式基础上，在分析库存情况时，通常选择产品销售量和存货周转率等指标。例如，可以根据二八法则分析产品销售的热度，按照热销品的销售情况划分存储区域和制定采购计划，并依据热销产品次序设定权重，便于财务分析工作人员更加快捷方便地对产品库存情况进行绩效分析和评价。
(四)成本分析
成本分析目标在于加强企业的成本事前控制，有利于企业通过盈亏平衡分析来对产品进行科学定价。多年来，我国石油销售企业的财务分析重点都是产品销售成本费用的控制为目标展开的，管理者关心各项成本中如何进行成本改进。根据财务报表周期对销售成本费用进行比较，分析各项成本费用中比重和构成，对于费用较高的构成项目应加大成本控制力度，制定降本增效的措施和改进以后产品定价问题。通过成本分析功能能够帮助财务分析工作人员快速分析成本构成和比重，对运营过程中的成本和收益进行实时的监督和控制。
(五)现金流分析
ERP系统支持现金流分析满足了企业管理层对各部门现金收支的控制和监管，及时查询并获取各种款项的收支情况，为决策层从控制现金流量的角度制定决策提供了可能。另外，利用ERP中强大的财务信息数据处理功能建立企业内部各职能部门间信息的共享和沟通平台，实现价值信息内部流动，协调整个销售企业的经营活动，对整体财务目标和经营战略目标的统一。
三、进一步完善ERP系统环境下石油销售企业财务分析工作的建议
(一)加强供应链管理，实现财务分析及时性
随着各领域对ERP系统的广泛应用，石油销售企业有可以充分利用先进的信息技术，加强企业总部的供应链管理。通过ERP系统对客户、供应商、分销商、销售机构和渠道、制造厂商等的资源信息实时共享，准确及时地对各地市场供需动态进行掌控，充分利用自身资源与供应链合作伙伴的经营自己紧密结合，实现整个供应链对市场环境的快速反应，提高财务分析效率。例如，以石油销售企业为核心的油品供应链将对全球市场信息做出快速反应，必须依赖于ERP系统的财务分析功能能够及时获取数据并分析，提供更为丰富的财务信息和财务结果，为实现高效供应链管理提供财务信息支持。
(二)建立ERP环境下财务分析指标评价体系
当前，石油销售企业应在ERP系统信息管理的基础上，建立适合企业发展需要的财务分析评价体系，并建立与之相适应的网络信息安全管理机制，明确各职能部门的责任，确保财务分析评价体系能够真正运行起来。改变传统的手工业务处理和财务数据分析，加强信息系统内的横向沟通和数据共享，简化财务分析工作流程，减轻财务分析工作人员的工作量，提高财务分析效率。在建立财务分析评价指标体系时，要充分考虑将财务分析的目标与企业发展战略目标有效结合，并与全面预算管理相配合，制定的财务分析指标能够切实反映企业的经营状况和经营成果，为企业制定决策提供财务状况和经营状况的信息。
(三)紧密结合业务流程，发挥财务分析作用
财务分析的内容应紧密结合企业的业务流程，正如上文中所提到的，结合ERP系统中财务分析的主要功能，涵盖了采购分析、销售分析、库存分析、成本分析和现金流分析等功能，充分发挥财务分析在企业经营管理中的作用。通常情况下，财务分析客观评价企业的财务状况、经营状况，但不会直接提出改善措施，也就是说财务分析是企业管理经营业务活动的辅助工具，应充分提供参考信息和数据，以便管理者能够针对这些客观条件和情况制定出科学的决策。在ERP系统环境下，还为企业管理者提供了很多财务分析工具和方法，帮助管理者及时获取财务基础数据和信息，通过多种途径加强财务信息的分析和评价。同时，管理者在参考财务分析结果时，要注意结合市场环境和多种不可定量的影响因素，避免针对财务数据照本宣科，影响了经济决策的有效性和可行性。
(四)不断改进衡量指标，提高整体经济效益
充分结合石油销售企业的经营特点和组织结构中的作用，完善财务分析的关键指标选择。未来的财务分析指标应着重强调企业的发展战略目标、经营实力、风险控制等方面的财务信息分析和评价，改进现有的财务分析指标评价体系，引入更多能够切实反映企业的生产经营能力、偿债能力、盈利能力和营运能力的指标；同时，也可引入一些非财务指标，来反映企业战略目标、社会责任、可持续发展、无形资产、知识资本价值等指标来衡量企业的生命力，从而全面科学的评价石油销售企业，满足企业提升竞争力的需求。
(五)加强基础管理工作，提高ERP实际应用效率
ERP自身设计功能等方面尚待完善，在实际操作中，需通过加强对基础工作的管理来弥补。目前企业中既懂开发又懂财务的两栖人才储备普遍不足，ERP强大的功能得不到很好的开发，加上ERP系统某些设计理念与人们习惯的传统方式之间还存在一些不适应，造成在ERP系统中的数据查询等操作不方便不直观。凡此种种都影响了ERP应用的深入，因此需要通过在日常工作中加强对基础工作的管理来弥补。
四、结束语
通过以上分析可以看出，在ERP系统环境下石油销售企业能够更好地使用财务信息数据来制定各种战略决策。在自动快速获取所需的财务数据并形成决策所需财务报告的同时，ERP系统凭借数据挖掘等先进技术为管理者提供更加丰富的辅助决策信息，让管理者能够更加及时、准确、全面地了解信息，制定科学的经营决策。本文通过分析探讨ERP环境下石油销售企业财务分析的具体应用和发展趋势，得出了石油销售企业在全面适应信息化技术为企业生产经营决策带来便利的过程中，进一步完善和发展财务分析工作，有助于更好地服务于企业战略目标的实现。
参考文献：
[1]张明.ERP环境下大型钢铁集团财务管理风险及化解对策[J].冶金财会,2011
[2]胡舜.浅谈ERP在会计与财务管理中的应用[J].铁道工程企业管理,2006
