在线营销方案篇（1）

1 营销工程档案管理目前存在的问题

1.1 营销工程档案管理人员专业技术知识普遍缺乏，且兼职较多，人员不稳定等，使档案资料管理工作严重脱节，档案资料结转顺承流向不清，使营销工程档案的收集、整理和归档不及时、不规范。各相关收集单位彼此缺乏沟通和联系，重视程度及责任心不足，导致适应营销工程档案管理新要求方面存在一定的问题。

1.2 营销工程档案具有点多面广、设备分散、型号纷杂不易于收集等特点，再加之施工过程中现场又非常繁忙及赶工期等原因，人们只重视工程进度，忽视工程过程档案资料的记录管理，对档案资料整理一般都是被动应付。造成了营销工程档案工作滞后，到最后形成的施工记录很有可能一塌糊涂，导致档案资料收集不全、数据不准等问题时有发生，以至于产生事后补做资料的现象，大大降低工程档案的真实性、准确性和未来的利用价值。

1.3 营销工程档案管理软、硬件设施落后，新型微机信息化管理手段与传统的营销工程档案纸面存档管理模式面临着重大的挑战，没有专门达标的档案库房，档案安全得不到保障。档案保管达不到“八防”要求等问题，严重影响了档案管理的工作效率和应该发挥的作用。

2 客户档案准确化管理的重要性

2.1 客户基本信息的作用

客户的基本信息包括客户的联系电话、户号和户名等，是供电企业进行客户确定并和他们建立稳固的供电用电关系的重要根据。如果客户基本信息中户名出现错误，供电企业和他们所建立的相关供电用电关系就会出现纰漏，倘若产生法律诉讼纠纷，在缺乏相关法律依据的情况下，供电企业的管理工作会显得非常被动，有可能使得供电企业的利益遭到损失破坏。

2.2 客户用电信息的作用

客户用电信息包括用电容量、合同容量、客户类型、用电类别和用电地址等。用电类别是用来对各种用电客户进行区分、保证电价正确实行的依据。如果电力企业的工作人员由于失误而使得非工业用电变为农业用电，原本应该实行的非工业电价只能按照农业电价来实行，那么电费的计算就会出现相关错误。

2.3 客户电源信息的作用

客户的用电信息包括供电线路、供电容量、电源数量、电源相数、供电线路的产权分界点、供电电压的等级等等。如果客户用电信息中的供电线路出现名称错误，及时不会对电费计算造成影响，由于在实际供电线路中不能统计该供电客户所使用的电量，供电线路中的实际售电量将会出现误差，使得供电线路在计算线损率时准确性不够。同时，由于供电线路名称问题，供电公司的合同管理人员在没有核实的情况下就在合同中草率应用错误的线路名称，如此一来合同中的产权分界点和供电线路会出现错误，一旦供电用电双方在合同上签字，会发生一系列严重的问题。

2.4 客户计量信息的作用

客户计量信息指的是计量点信息、失压仪信息、互感器信息、电能表信息等供电企业进行客户用电正确计量的设备信息。客户用电的计量要完整遵守公正、公平和公开的原则，所以电力计量设备的相关参数要保证其准确性，计量点的设置和计量方式的选择应该科学合理，从而促使供电用电双方能够互惠互利、公平交易，不然的话会导致计量纠纷的产生。

2.5 供用电合同信息的作用

供用电合同信息能够对供电用电双方的义务和权利进行明确，使得双方的法律责任清晰化，因此合同的条款应该明确化、内容应该准确化。供用电合同作为供电企业收费的根据，是相关客户按时缴纳电费的有力保证。

3 客户档案完整化管理的重要性

客户档案资料的齐全化和完整化能促进供电企业各种营销工作的顺利实施。如果某个用电客户具有两台250kVA的电力变压器，而由于电力工作人员的疏忽，在电力档案上只进行了一台变压器的登记，那么就根据档案上的一台变压器来进行电量和电费的计量，使得电量和电费出现少计，导致电力企业的利益造成损失。就算是相关检查人员经过现场检查及时发现并纠正了档案信息，通过电费的补算使得损失挽回，但实际上在此期间，该台电力变压器没有得到有效的监督管理，客户也没有得到电力企业全面优质的服务。

4 客户档案规范化管理的重要性

客户档案指的是供电企业存档收集的用来促使供电用电双方的义务和权利明确化的纸质文书，例如用电一方所提交的申请用电资料、供电用电双方签订的合同、供电一方提出的缺陷通知单、审图意见单等等。客户档案在供电用电双方的业务来往中和供电一方的岗位管理者中产生，在进行供电用电双方纠纷协调、纠营行为评判中具有重要作用。首先，电力营销管理工作中客户档案的规范化管理是避免供电一方经营风险的前提和基础。其次，客户档案的规范化管理能够促使供电企业工作人员的个人责任不断落实。

5 营销工程档案管理的对策

5.1 建立营销工程档案管理负责制，形成覆盖工程建设各个方面的工程资料收集网络体系。提前介入、全程跟踪参与，并采取对工程资料定期或不定期检查评比等手段，引起各方面重视，避免大量的工作堆积。提前制定出营销工程档案收集范围、归档质量要求、归档时间等具体分解图表和奖惩标准、细化岗位责任等工作机制，实施分工明确，责任到人的闭环档案管理手段，切实提高了营销工程管理和档案管理水平。

5.2 加强档案人员的业务培训工作，尽量配备专职档案人员，由于营销工程对大量新科技、新技术的采用，工程档案管理工作的特点和内容也有了新的变化，这些对档案业务的管理、服务等各项工作提出了新的要求和挑战。档案人员应努力学习，加强交流，拓宽视野，了解所涉及工作领域的现状及发展动态，提高自身素质，运用现代化的科学技术和设备，采用科学的管理方法来指导和改进档案工作，依法治档，更好地服务于营销工程档案管理工作，实现档案管理从单一型向多样复合型的科学转变 。

5.3 严格保证工程款按规定比例提取营销工程档案归档的保证金，不提交齐全完整的营销工程档案坚决不予付款，设置符合要求的档案库房，采取营销工程档案工作“三纳入”、“四同步”措施，即营销工程档案工作纳入营销工程计划中，纳入营销工程规章制度中，纳入岗位责任制中；营销工程档案工作与营销工程立项同步，与营销工程建设进度同步，与营销工程工作检查同步，与营销工程竣工验收同步。加快开发适应新型式下营销工程档案管理的软件系统，从工程建设源头控制营销工程档案管理质量。建立完善工程合同制、监理制、契约制等约束机制，在签订合同时，明确需移交的营销工程档案材料数量、套数、归档时间和质量要求等事项，保证营销工程档案归档工作顺利进行，从而保证了营销工程质量。使营销工程档案真正发挥其应有的作用。

参考文献

在线营销方案篇（2）

助力店铺提升经营能力

据悉，锐捷睿易是锐捷网络专门针对中小企业推出的一个产品的子品牌。这个品牌是在2013年正式的，由锐捷网络SMB事业部独立运营，经过一年多的发展，锐捷睿易已经拥有50多款产品，主要的产品线包括交换机、网关无线、商业与路由四条产品线，这些产品线能够为包括网吧、中小教育、中小医疗等各行各业的中小网络用户提供整体的解决方案。锐捷睿易的解决方案最大的特点是能够根据不同的中小网络用户的需求，提供定制化的解决方案。此次推出的商业O2O营销云平台解决方案，就是锐捷睿易专门针对商业零售业市场里面的连锁商户、连锁商家客户群定制的一款解决方案。

锐捷睿易商业O2O营销云平台方案，由无线网络、商业云路由、WMC营销云平台以及RBIS商业智能云系统共同组成。其中，小微店铺专用无线路由器RG-BCR800W、以及由RG-AP220-L无线AP和RG-SAC无线网络软件管理系统组成大中型店铺专用无线网络解决方案，为连锁商家提供高质量无线网络。WMC精准营销云平台支持零成本手机认证和微信认证，帮助商家基于无线网络获取高质量潜在顾客信息，快速建立企业CRM数据库。针对连锁商家在不同地域、不同季节及不同消费者推出产品的差异，WMC平台能够实现连锁门店各分店个性化信息推送及促销策略的实施。特别地，锐捷睿易此次最新的RBIS商业智能云系统能够提供基于Wi-Fi的客流分析，通过监测客流量、进店率及顾客驻店时长等数据，帮助连锁商家不断提升营销有效性及店铺经营能力。锐捷网络SMB事业部副总经理王济鸿表示，“作为业内最专业的硬件平台供应商，锐捷网络将多年来在网络设备领域积累的优势发挥到极致，通过不断进行方案更新与迭代，大大的降低该方案的应用门槛，积极推进了在Wi-Fi和云服务基础上的新兴技术的商用普及，力争为连锁商家提供最为完备的面向O2O的网络平台整体解决方案。”

强强联合

打造“店商”营销平台

在线营销方案篇（3）

传销型非法经营犯罪，是指行为人为牟取非法利润，违反国家规定从事传销或变相传销活动，扰乱市场秩序，情节严重的行为。此种犯罪主要有如下特征：

（一）侵犯的客体是国家对市场经营活动的管理制度。就一般意义而言，传销是指生产企业不通过店铺销售，而由传销员将本企业产品直接销售给消费者的经营方式。由于具有销售方式便捷、成本较低等优点，传销在国外得到了比较普遍的运用。但自上世纪80年代末90年代初传入我国后，由于传销自身存在着难以克服的诸种弊端，且我国市场经济体制尚不完善，群众消费心理不成熟，传销已蜕变成为国际社会普遍禁止的“金字塔销售方式”。一些不法分子违反国家规定进行传销或变相传销，并利用传销实施种种违法活动，严重干扰了正常的市场秩序，且损害了消费者利益，严重影响社会稳定。

（二）在犯罪客观方面表现为传销和各种变相传销活动。从目前各地查禁的情况来看，大多数传销活动是以销售商品为幌子，以快速致富、高额回报为诱饵，欺骗群众加入传销组织，从而形成违法销售网络，最终达到牟取非法利润的目的。根据国家工商行政管理局、公安部、中国人民银行《关于严厉打击传销和变相传销等非法经营活动的意见》第二条之规定，传销和变相传销行为主要表现为：（1）经营者通过发展人员、组织网络从事无店铺经营活动，参加者之间上线从下线的营销业绩中提取报酬；（2）参加者通过交纳入门费或以认购商品等变相交纳入门费的方式，取得加入、介绍或发展他人加入的资格，并以此获取回报；（3）先参加者从发展的下线成员所交纳费用中获取收益，且收益数额由其加入的先后顺序决定；（4）组织者的收益主要来自参加者交纳的入门费或以认购商品等方式变相交纳的费用；（5）组织者利用后参加者所交付的部分费用支付先参加者的报酬维持运作；（6）其他通过发展人员、组织网络或以高额回报为诱饵招揽人员从事变相传销的活动。

（三）犯罪主体是一般主体，即凡达到法定刑事责任年龄、具备刑事责任能力的自然人均可构成本罪。根据刑法第二百三十一条的规定，单位也可构成本罪。

（四）在犯罪主观方面，只能由直接故意构成，且一般具有非法牟利的目的。即行为人明知自己实施传销或变相传销的行为破坏了国家对市场的管理秩序，为国家法律所禁止，但为牟取非法利润仍然实施这种行为，且对危害结果的发生持希望和积极追求的态度。二、传销型非法经营犯罪的侦查步骤

（一）会同有关部门对传销型非法经营活动开展调查

实践中，涉嫌传销型非法经营犯罪案件的线索通常由工商行政管理局等经济管理部门发现，并移交公安机关。在接到非法经营犯罪线索后，公安机关应会同有关部门对案件开展调查，借助其熟悉专业知识的优势，对案件性质做出准确认定，并共同研究确定侦查方案。

传销型非法经营活动必须先由工商部门或其他行业主管部门出具认定材料，以此作为公安机关开展侦查工作的基础。但是，作为公安机关的侦查人员要摆正自己的位置，既要做到依靠专业部门，又要做到不依赖专业部门。工商部门及其他行业主管部门具有的优势仅限于他们的业务范围内，对于复杂多变的经济案件侦查，还要依靠侦查经验丰富的公安干警。我们要借助专业人员的知识发现犯罪的蛛丝马迹，但决不能以专业部门熟悉情况为由，将全部侦查取证工作推给工商部门及其他行业主管部门。

（二）查明非法经营活动的具体情况

在对传销型非法经营犯罪展开侦查工作时，应从以下三个方面入手：

1、划清罪与非罪的界限

（1）非法经营罪在客观方面以情节严重为构成要件，因此，违反国家规定进行传销或变相传销活动情节一般的，属于一般违法行为，由工商行政管理部门予以行政处罚；只有情节严重的，才能以非法经营罪追究刑事责任。

（2）随着我国社会主义市场经济的发展，商品经营手段日趋丰富，专卖、、特许经营等已成为常见的营销方式。在处理传销或变相传销案件时，应注意从销售方式、目的、载体等方面区分上述营销方式与传销的区别，以保护正当的市场经营活动，避免罪及无辜。

2、控制涉案人员的动向

人是犯罪行为的主体，单位犯罪也由具体行为人表现出来，所以控制涉案人员是侦查工作的重中之重。要做到了解涉案人员的基本情况、掌握其活动规律、交通工具及社会关系等等，在必要时要采取一些特殊的侦查手段。

（1）内线侦查是指侦查重、特大经济犯罪案件时，使用秘密力量，接近犯罪嫌疑人或打入犯罪集团内部开展侦查的特殊手段。传销型非法经营犯罪内部组织结构上表现为“金字塔”的形式，上下级关系错综复杂，且组织内部防范措施严密，成员间多以电话或手机联系，实行上、下线单线联络，所以在其组织内部安插眼线进行侦查，有利于直接获取犯罪证据，弄清上下级关系。

（2）外线侦查是指侦查重、特大经济犯罪案件时，为掌握犯罪嫌疑人的活动规律，达到扩大线索、证实犯罪、获取证据的目的，对犯罪嫌疑人进行监视控制的特殊侦查手段。如跟踪、守候、监视、密拍密录等。

（3）技侦手段是利用现代声像、电子、通讯、检测等技术发现、获取证据，配合侦查的特殊侦查手段，只能用于重、特大的经济犯罪案件。有的传销组织的高层人员对传销活动进行电话“遥控”，运用普通侦查手段很难发现其身份和活动规律，所以采取技侦手段也是十分必要的。

3、掌握涉案资金的流向

在经济犯罪侦查中，资金的流向始终是经济案件侦查的主导思想。在侦查传销型非法经营犯罪时，我们通常采用以下三种方法：

（1）会计勘验手段，是指侦查人员对经济犯罪案件进行侦查时使用的一种技术手段，是通过对单位或公民会计资料的检查，以获取犯罪嫌疑人有罪或无罪的证据，确定犯罪事实是否成立的一种专门的调查和鉴定活动。传销型非法经营犯罪由于上下级关系复杂，工资、奖金、提成方式各异，一般的侦查手段不易弄清涉案资金的流向，而公司的财会资料是最直接、最有利的证据，所以在侦查中要以会计勘验手段为主，力争第一时间控制财会凭证。

（2）查询、冻结和封存手段。查询是掌握被查单位或公民储蓄、资金、股票等账户的历史明细，发现犯罪线索的一种侦查手段；而冻结和封存是在一定时限内限制对特定款物的自由支配权。查询、冻结和封存手段是经济犯罪侦查中普遍使用的侦查手段，可以查清、控制通过金融机构的涉案资金，达到发现犯罪线索、掌握资金流向、防止赃款流失的目的。

（3）勘查有关电子资料和网络结构。经济犯罪又被称为“白领犯罪”，基本上是智能型犯罪，也常采取智能手段实施犯罪。传销型非法经营犯罪主体也常具有丰富的电脑网络知识。随着会计电算化和网络技术的迅速发展，传销活动中使用的文字材料、会计账目、人员结构图等等都能在计算机中反映出来，所以在对传销型非法经营犯罪进行侦查的过程中，要注重对其电子资料和网络结构的勘查。

三、侦查传销型非法经营犯罪应注意的问题

（一）传销型非法经营犯罪特征的主要表现形式

1、网络结构。传销或变相传销采取无店铺经营方式，以发展下线为其运转的生命线，组织者往往首先利用各种社会关系，在同学、朋友以至亲属中间寻找销售对象，下线又用同一方法发展下一层次的参加者，从而构成一种链式的销售网络。

2、高额回报。传销活动往往以快速致富为幌子，许诺给予参加者高额回报或销售商品从中提成的权利。

3、载体低廉。传销或变相传销活动往往以一些价值低廉的产品甚至伪劣产品为载体，常见的有保健品、化妆品、墓穴等等。近年来，传销活动又呈现出载体虚拟化的趋势，如资格证书、银行卡等。

（二）侦查中要分清传销活动中不同层次参加者的责任

传销活动在组织结构上表现为“金字塔”的形式，最顶端为策划、发起者，往下则为不同层次的其他参加人员，在各层之间则形成所谓上线和下线的关系。国家工商行政管理总局、公安部、中国人民银行《关于严厉打击传销和变相传销等非法经营活动的意见》中的相关规定，对传销或变相传销行为情节严重构成犯罪的，应追究组织者的刑事责任；对一般参加者，则不予追究。公安机关在侦查过程中，要注意收集反映上线和下线关系的证据，如涉案人员的口供、传销网络图、公司职务表等，以分清传销活动中不同层次参加者的责任。

笔者认为，对组织者的认定应当以行为人在传销活动中的地位和作用为依据，组织者并不限于策划、发起人，对于传销组织成立后积极加入其中，并在由其实施的传销活动中起到组织作用的，也可以认定为组织者予以追究。当然，不同层次的组织者在共同犯罪中的地位和作用存在主次之分，故在追究刑事责任时应注意主、从犯的区分问题。

（三）侦查中确定犯罪数额的问题

根据刑法第二百二十五条之规定，非法经营罪以情节严重为构成要件。对于传销型非法经营罪来说，衡量情节严重与否的标准是非法经营数额及违法所得数额。因此，确定非法经营数额与违法所得数额，对此类案件的侦查具有十分重要的意义。

1、传销或变相传销通常以远高于成本价的价格销售商品，甚至根本无商品可售。从实践中的查处情况来看，传销组织者往往以高额回报为诱饵，向参加者收取各种名目的入门费，或者通过高价销售劣质商品的手段收取费用。因此，此类犯罪的非法经营数额是指传销组织者从参加者中收取的入门费或以销售商品等方式变相收取的费用总额。

2、违法所得数额是衡量非法经营犯罪危害程度的重要标准。对于传销型非法经营犯罪而言，违法所得数额是指行为人从传销或变相传销活动中获利的数额，即在向参加人收取的钱款总额中扣除商品成本、向参加人返利等“成本”之后的实际取得数额。

在线营销方案篇（4）

1 具体问题描述

近年来，随着电力公司农网建设的逐步深入，新建10kV线路及配变新增布点较多，对超负荷的配变进行了大范围的增容调整，电力设备状况发生了很大的变化，但由于受管理人员的管理水平及责任意识的限制，以及电力各相关部门之间沟通不到位，容易造成电力营销信息系统中没有根据设备现状对用户台帐进行及时更新，造成部分营销用户档案与实际不符，进而影响计量装置的管理配置、电费电价核算、线损分析，分级及分台区管理、线损考核等一系列营销问题，加强客户档案管理是电力营销管理中非常重要的环节。

电力客户档案主要包括变压器台账型号、容量，配电盘台账、计量装置信息、客户用电类别、电价电费、客户基础资料等。如果电力营销信息系统中客户档案没有根据设备现状对用户台帐进行及时更新，造成部分营销用户档案与实际不符，会造成以下问题：（1）如果存在变压器与线路归属关系不正确及变压器与用户归属关系不正确现象，将直接影响线损分析，分线、分级及分台区管理。（2）专用变压器的型号和容量不准确将直接影响变损电量的计算，进面影响电量电费的正确营业核算。（3）公用变压器型号和容量正确与否对线损率及电费的影响较小，但如果档案不准确，将不能为公配变的增容调整提供科学的依据，如果不能根据设备实际状况制定科学的增容调整方案，直接影响设备的健康运行水平，给线损管理带来压力。（4）计量装置信息不准确，将直接影响计量装置的维护管理。比如安装日期不准将影响计量装置的周期轮换，校验日期不准将影响计量装置的周期校验；计量装置倍率不准直接影响电量计算；计量点及计量方式不准，将影响计量装置的合理配置等。（5）用户用电类别不准，将影响营业正确核算电价、电费。如果执行电价较高，会造成客户不满投诉，影响电力公司服务形象，如果执行电价较低，会造成公司经济损失。（6）客户档案不准确，容易给不法人员造成窃取电量及电费的机会，造成公司利益流失。（7）客户基础资料不完善，将影响及时准确地为客户联系、通知停送电信息、提供营销服务等。

2 解决问题的思路和措施

通过调查分析，造成这种现象的主因是人。主要原因有三个，其一公司各部门之间缺少沟通，在公配变增容调整或线路调整后未能及时通知营销部门对公变档案进行维护；其二是管理人员责任心不强，管理人员在变压器进行增容调整后未能对低压及户及时进行调整，造成线损特高或出现负损现象：其三管理客户档案人员业务不熟，对台区配变及计量装置的基本知识不了解，在对现场情况不清楚时，为了尽快提前完成任务，不去现场查看，随意登记档案信息。

解决的具体方法：

其一是涉及有管理电力客户档案任务的部门主动与各生产单位沟通联系，即时掌握设备变化情况，争取在设备更新后及时更新电力营销信息系统用户档案信息。通过以下三种途径达到及时更新营销用户档案的目的：（1）客户档案管理人员要增强责任意识，主动与生产部门联系，掌握最新电网状况及设备变化。（2）公司出台相关规定让管理单位定期上报设备更新情况。（3）不定期对用户档案进行抽查，根据公司营销管理制度规定，对用户实际档案与电力营销信息管理系统内部登记不符的管理单位严格考核，做到营销闭环管理。

其二是管理单位负责人配合营销部人员加强对档案管理人员的培训，增强责任心，通过对管理人员的培训，让他们理解低压用户档案完整、正确对电量、电费正确计算及线损管理的重要性。具体方法：（1）用实例证明用户档案真实与否对电量电费正确核算、线损分析的重要性，提高档案管理人员的责任心。（2）制定客户档案管理考核办法，在营业管理平均电价指标上加大考核力度。（3）加大营业普查力度，加强普查结果考核，营业普查要深入现场，不流于形式。发现客户档案不实，变压器容量、计量装置倍率、电价执行错误对管理人员重罚。

3 解决问题的实践过程描述

在实际完善客户档案管理过程中，为了避免工作中涉及面过大，抓不到重点，建议选择管理较好的星级供电所作为重点，进行专项治理，再以治理完善客户档案带来的效果去管理影响其他相关部门。具体实施过程如下：

3.1 各相关部室之间进行充分沟通联系

（1）每月定期召开生产协调会。公司要求各相关部门参加，如发展建设部、营销部、乡镇供电所管理部、运维检修部、调通中心、安全监察部，及星级供电所等。各管理单位将设备变化情况作以汇报，星级供电所汇报本月本所设备变化情况。（2）星级供电所每周向发展建设部、营销部、乡镇供电所管理部、运维检修部上报本管理区内本周设备变化情况。如新增设备变压器情况包括变压器容量、型号、归属线路等。（3）营销部会同乡镇供电所管理部、运维检修部等管理部门对星级供电所公用及专用配变档案进行现场抽查，抽查情况要加入考核。

3.2 提高管理人员责任心，加强对低压用户的管理

（1）加强对星级供电所管理人员教育，提高管理人员责任心及档案管理的重要性的认识。（2）让供电所管理人员根据新增变压器与用户的归属关系及时进行分户，及时变更信息，供电所管理部门要把档案管理作为对供电所考核的一项重要内容。（3）星级供电所组织本所人员对公用变压器与低压用户的归属关系进行现场检查，发现问题及时处理。（4）进行营业普查，针对低压用户用电类别、电价及黑户进行重点检查，对电价执行错误及存在黑户的台区管理人员重罚。

3.3 加强基层人员业务培训，提高营销业务素质

电力公司要加强基层人员业务培训，特别要注重对新上岗人员及转岗人员业务培训。营销岗位要加强针对计量及营业方面基本知识培训，提高电力营销业务素质，使他们尽快适应新岗位，了解管理客户档案的重要性，适应电力营销岗位的工作需要。

营销部人员根据管理单位上报及检查结果对星级供电所营销用户档案进行及时维护，确保用户档案及时更新，保证客户档案真实性、准确性。

4 效果分析

在线营销方案篇（5）

近几年,伴随社会化媒体的兴起与普及,博客、视频、即时通讯、SNS、微博等都成为国内外品牌在线营销推广的重要媒介,互联网越来越深刻地影响日常消费决策。以腾讯为例,80%的客户都或多或少地选择运用社会化媒体营销解决方案。在本次峰会上,社会化媒体、数字营销战略性整合,以及SNS、口碑营销、视频广告、无线广告、微博等营销模式的绩效衡量都成为行业人士探讨的热点话题。

从2007年腾讯举办第一届峰会以来,“腾讯智慧高效在线营销峰会”已逐渐成为国内广告营销行业最具影响力的盛会之一,每年都吸引大批行业重量级营销专业人士及企业高管参加。今年峰会上,来自惠普、可口可乐、奥美、实力传播、TBWA、蒙牛、Tribal DDB、安捷达、尼尔森、CTR、艾瑞等知名企业的高层代表分别汇聚在腾讯广州、上海、北京的分会场,从创新、平台、产品、营销实战和案例等多元角度,为到场观众全面解读在线数字营销的真谛。

在线营销方案篇（6）

信息化技术应用开发商们知道，越是运作灵活、自由空间大的行业的应用的信息化解决方案就越是难以完成，因为信息化应用解决方案最大的风险就是用户不断变化的需求。信息化应用开发商/解决方案提供商们面对营销市场占很大比例的分销/直销行业对于分销/直销行业采用的主要还是Case By Case的做法，‘度身裁衣’为企业定制解决方案。

营销活动，不论是零售、分销、直销还是其它销售模式，其最为基本的和最为关键的就是‘销售’。而分销/直销行业销售信息化确恰恰是一个薄弱的环节。分销行业，在广泛的区域范围建立销售机构、渠道，并且随着市场的变化而不断调整、变化着，并且主要销售模式：专卖店和与零售企业的联营还有一部分销售人员的移动销售，总之怎么能够卖就怎么卖；而直销则更是一种特殊的销售方式，在杨谦的《中国直销市场的发展趋势》已经对这种营销方式做了详细的描述。分销/直销营销模式的特点决定不能够与零售行业一样放置收款机等在那里等人家付款。由此，市场对‘移动商务解决方案’提出了需求。

移动商务解决，首先需要配备能够移动的数字化设备。为大家所熟知的比如笔记本电脑、便携式电脑（又叫可移动PC）、PDA等，笔记本电脑功能强大，能够做很多的事情，不过价格还是比较贵，而且专用性不强；移动PC则需要即时的电源；而PDA具有蓄电池、能够方便携带、价格便宜，也没有那么多的功能（作为销售终端多余的功能在一定情况下会成为累赘。）。并且主要的几大数据库厂商如：IBM、甲骨文（Oracle）、赛贝斯（Sybase）和微软（Microsoft）都开发了支持PDA嵌入式商务应用的数据库和开发工具。

赛迪网（ccid）在2004年3月11日文章《Sybase移动商务解决方案》中讲述了关于Sybase对于‘移动商务解决方案’的一些介绍，的确如‘赛迪’所讲，‘移动’的、跟随人一起的方案能够使员工能够在任何时间任何地点都能够高效率地工作，另如‘赛迪’所说的，“永远可用”模型正是企业开发移动应用的关键。而‘赛迪’还说，“永远可用”模型不仅使员工在网络连接的情况下访问企业信息和应用，而且允许员工在离线的方式下，利用本地数据存储，访问企业的重要信息和应用，并在网络接通的情况下进行数据同步。 “永远可用”模型是一种全功能的应用，它是常连接的应用（即应用永久连接到一个服务器上）和偶连接的应用（即应用单独或定期连接到服务器）的结合。“永远可用”模型不仅可以提高电池寿命和应用性能，还可以节约网络的连接成本。而又接踵分析和论述了‘设备与应用相匹配’、‘投资回报率最大化’、‘综合考虑’等累累问题，帮助商家企业从实际出发考虑了许多，最后提出了‘Sybase iAnywhere Solutions移动商务解决方案’较全面地介绍了相关产品以及系统的部署等等。的确是思考全面，具有实操性的‘移动商务解决方案’。其实业内的人很容易能够理解，所谓‘移动商务解决方案’就是对于‘可移动数字设备’在企业信息化应用中的部署、开发。

在线营销方案篇（7）

网络媒体的最大优势

随着互联网应用的发展，消费者习惯和行为轨迹在很多方面完全突破传统的认知，传统营销方式的效果越来越不尽人意，现行的在线广告投放和营销模式需要新的切入点。

腾讯CEO马化腾认为，互联网具有带动社会经济发展的能力和实力，在经历了宏观经济环境的考验之后，将会有越来越多的企业采取与互联网相融合的手段，优化业务流程，提升工作效率，强化竞争力。其中，借助互联网开展在线营销将是最重要的一个环节。

腾讯公司网络营销服务与企业品牌执行副总裁刘胜义表示，在当今的营销形势下，一个合格的CMO必须懂得把营销资源进行恰当配置。首先必须明白，中国网络媒体发生了一些新的变化，中国不仅成为了世界上头号英特网市场，其网络用户的分布也需进行深入研究，他们并非全部集中在一级城市。在这样的形势下，数字媒体的消费就渐渐变成人们更为喜欢的方式。

2007中国年度广告节上，腾讯正式了“腾讯智慧”，从可衡量的效果、互动式的体验、精确化的导航和差异化的定位4个方面，提出新的高效在线营销解决方案。“腾讯智慧”率先从分析用户入手，强调在互动和差异化沟通中追求可衡量的效果，门户图形广告，或者社区营销活动，都成为其倡导的在线互动营销体系的应用工具。

突破传统，开展数字营销

众所周知，如今受众接受信息的方式同过去相比有了翻天覆地的变化，但很不幸广告主的营销思路依然停留在上世纪的阶段。比如，企业进行营销之前根本不知道受众是谁，虽然有一个所谓的抽样调查，但这个样本代表的毕竟不是全部的受众，这也就很难了解广告达到的真正效果。

在线营销方案篇（8）

2、网络营销外包服务商以互联网为平台，在深入分析企业现状、产品特点和行业特征的基础上，为企业量身定制个性化的高性价比网络营销方案，全面负责方案的有效实施，对网络营销效果进行跟踪监控，并定期为企业提供效果分析报告。

在线营销方案篇（9）

劲牌有限公司创建于1953 年，历经六十年的稳步发展，已成为一家专业化的健康食品企业。产品从单一的白酒发展成为以保健酒、健康白酒和生物医药为三大核心业务的健康产业结构。拥有面积350 亩的保健酒工业园和930 亩的原酒生态园，年生产保健酒的综合能力达到16 万吨。2013 年，劲牌实现销售额近67 亿元，成为中国保健酒行业当之无愧的领导企业。

劲牌公司在营销系统IT建设中已经实现了对企业营销过程中人、财、物的管理，具体落地的系统有销售管家系统、营销费用投入系统和货物流向系统，同时劲牌信息中心经过多年的探索也建立了企业基础信息门户系统（EIP）。但随着企业的高速增长，对信息化支撑体系的要求也越来越高。信息化方面也面临着一系列问题：三系统由不同厂商建设，基础数据方面整合度较差；服务支持程度及业务理解、系统开发能力各厂商差别大，采用的技术及架构在升级上问题诸多，导致信息系统跟不上业务发展；目前销售管家、货物流向对多事业部支持比较难；数据准确性差难以支持决策分析。

在这种环境下，AMT从2010年参与了劲牌公司的营销费用投入系统的建设，协助劲牌公司进行了营销体系的全面规划，从营销费用的预算、立项到申请、变更，以及费用的督导、核销及费用相关的决策分析，实现了营销费用PDCA闭环管理。通过在营销费用层面的精细化管理让劲牌真正体验到了信息化手段及精细化管理思路对企业带来的巨大帮助，劲牌公司热切希望能进一步在整个销售通路的各个环节将信息化手段及精细化管理思路落地，将整个营销体系的各个支撑环节打通，构建真正能适应企业高速发展的统一移动营销平台。

销售通路涉及面比较广，主要涉及业务人员行为、数据采集、订单、活动等各个方面，从2013年开始AMT协助劲牌公司全面打造移动营销平台，通过信息化落地手段将精细化管理思路逐步一一落实到销售通路的各个环节，具体体现在如下方面：

1、业务人员行为精细化管理：

快速消费品的一线销售人员每天工作的主要场所既不在公司总部，也不在办事处（经销商），而是散布在大街小巷的终端。其工作绩效主要取决于技能、态度。而工作态度很难量化，干扰因素较多，仅靠个人自律很难满足组织管理需求和任务目标的达成。针对“围墙外的人”的行为管理，主要包括考勤管理、线路管理、轨迹管理等方面的内容。

考勤管理作为组织最基本的管理方式，记录员工的上下班时间。对于快消品一线销售人员而言，考勤管理因办公场所存在现实困难。很多企业在一线人员的考勤管理方面也采取了很多措施，比如每天早会晚会（浪费大量路途时间）、电话报点（手机报点意义不大，电话报点存在操作和查验的问题）、超市小票（造假较为普遍）、现场抽检（操作难度较高、频率低）等。精细化行为管理落实在考勤管理主要体现在对时间、空间的确定。时间上，记录了员工的考勤管理时间，若员工恶意修改手机端时间，可以通过登录时间验证、手机端时间和服务器时间匹配进行查验；空间上，使用GPS和A-GPS进行定位，确保使用人员在所属区域开展工作。上下班中间时间主要通过轨迹管理实现。

在路线管理方面，每一个快消品销售人员由经理根据区域、渠道等维度分配工作范围，并制定拜访计划。在实现精细化行为管理之前，大都采取看板管理和拜访计划表进行管理。其中看板管理主要呈现区域或线路名称，并未细化到终端，销售人员在拜访时逐个填写终端拜访记录；拜访计划表可根据区域或线路将终端进行整理和分配，再进行打印，销售人员根据打印的表格进行拜访、填写。此种方式管理成本相对较大，且数据使用效率较低。精细化行为管理落实在路线管理方面主要是通过在后台、手机端对线路进行设定和规划，并在销售人员登录手机端软件进行显示。线路管理主要围绕线路周期、终端数量、拜访频次进行设定。线路周期一般按照周为单位进行规划；终端数量主要指目标客户、潜在客户的数量，参考区域终端分布、终端销量情况、单个终端工作开展时间设定计划拜访的终端数量，主要衡量销售人员工作饱和度；终端拜访频次主要根据终端销量贡献的重要程度进行设定为每周几次或几周一次等。移动营销中的线路管理实施方式主要包括自上而下的管理模式和自下而上的自主模式。管理模式中，线路管理由经理、主管确定，并由文员导入到后台网页，此种情况弊端在于管理和服务的支撑压力较大，且信息不对称将影响线路规划的合理性；自主模式中，线路管理由使用人员在手机上自行设定，与实际拜访契合度较高，一次设定后即可持续使用，若需调整也可在手机端自行操作。

在轨迹管理方面，轨迹管理为销售人员实际拜访终端之间的连线。通过精细化管理思路落地后，销售人员开展终端拜访时可进行定位，以记录销售人员的拜访轨迹。此功能能够直观的显示销售人员工作的情况，并为线路优化提供参考。

2、数据采集精细化管理：

快消品企业为了解市场实际情况，为管理决策提供信息支持，需要收集大量的数据。如收集竞品销量和活动信息、忠诚消费者、仿品和伪品。移动营销管理工具作为市场和总部沟通的通道，可将以上内容在手机端进行设定，使用人员录入后，总部相关人员可直接导出、汇总、分析。主要包括终端档案信息、关键绩效指标、其他信息反馈三个方面的内容。

终端档案统计对销售代表而言，是最基础的要求。一个优秀的销售人员，必须对区域内的终端了如指掌，如终端分布和数量、终端销量和活动、老板姓名和爱好等。终端档案统计主要为档案整理和后续维护两个阶段。档案整理为短期行为，销售人员收集、整理终端名称、类型、地址、电话、老板、面积等信息，并由行政人员录入至电脑。随着时间的推移、终端的更迭，终端档案的准确度逐渐下降。“流水不腐、户枢不蠹”，后续维护是保证终端档案准确性的巩固手段。但是根据实际情况来看，销售人员的后续维护意识较低，主要原因在于销售人员在开展终端拜访过程中，与终端档案关联性不高。通过精细化管理思路落地后，销售人员使用移动营销管理工具拜访后，终端档案和终端拜访必须匹配，为终端档案的准确性提供了较好的基础。

关键绩效指标是终端基础工作的开展核心。主要包括覆盖率、品项、排面、货龄、氛围等。以上数据在未使用移动营销管理工具之前，主要通过纸质、抽样调查，再进行表格录入、计算，同时因样本问题也存在数据与实际存在出入的情况。启用移动营销管理工具后，使用人员在手机端设定的表格中填写各类数据，并设定公式进行计算。

3、订单精细化管理：

订单作为销售人员工作开展情况的最直观指标，贯穿拜访、配送、回款等整个销售流程，为销量达成、提成计算提供数据支持。目前订单主要包括纸质订单、电话订单、信息化订单。相对于纸质订单流程较长、电话订单支持需求较高，信息化订单具有高效、环保、及时的特点。

移动营销管理工具的订单处理主要流程下单―打印―配送―确认。同时也可根据实际情况进行整合（如司机直接接收订单并即时打印配送确认）。

移动营销管理工具的订单功能优化了订单处理流程，同时也大大改善了订单的数据后续使用。销量统计方面，可即时统计销售人员任务完成情况，；提成计算方面，可根据销售人员各品项、提成数据进行生成；数据分析方面，可根据订单进行产品、区域等多维度分析，数据持续积累、对比，更能呈现区域实际情况、销售人员主观能动性。

4、活动精细化管理：

活动管理是市场围绕渠道拓展、终端激励、消费者培育开展的行为，能够发掘街批商潜力、提升品牌形象、挤压竞品生产空间。因活动管理具有较强的激励色彩，较易滋生虚报不良现象；同时鉴于活动管理执行要求较高，位置竞争较为激烈，存在执行不到位的情况。很多厂家针对活动的执行不力、费用不清的情况，采取签收表格的方式进行把关，但效果不甚理想。

移动营销管理工具的使用，可有效的解决活动管理中存在的问题。在移动营销管理工具的后台网页进行活动立项，包括活动主题、时间、操作规范，并生成活动编码。销售人员找到适合活动开展的终端时，选择该活动进行关联，审核后即可开展活动。销售人员按照拜访计划开展终端拜访工作，对于开展活动的终端，每次均进行拍照，确保活动开展期间整体执行的规范性。巡查人员即可通过活动查询功能开展终端实地的检查，也可根据活动照片进行线上稽核，确保活动执行的透明、规范。

通过上述方案的设计及执行的持续跟进和辅导，以GPS移动位置管理技术应用为基础，以基层业务代表的移动位置和时间信息、标准化业务流程、终端门店生动化陈列、销售流程闭环管理、数据真实、快速采集为管控核心，通过拜访线路规划、工作过程即时拍照取证、数据即时采集反馈、即时动态数据共享、异常情况即时提醒等管理机制，为劲牌赢得长远的利益，并协助其达到以下几个具体目标：

1. 各系统之间互联互通，实现基础数据的统一规范；

2. 营销基础业务如客户拜访、订单、活动、稽核等逐步移植到移动终端上实现，尽可能发挥出移动互联网技术带来的业务优化，实现工作质量与效率的显著提升；

3. 实现企业直接掌控一线终端的管理意图落地，适应去渠道中心化的行业趋势；

4. 适应企业多事业部机制、支撑企业多事业部、多品牌的营销机制管理；

5. 建立企业未来信息化发展的基础框架，通过移动营销平台的建设，帮助企业运用移动互联技术逐步打造O2O的全渠道业务管理，适应企业转型发展和业务变化。

系统上线后，劲酒高层对该移动营销云平台给予高度评价。该解决方案与目前市场上的各种销售管家、外勤管理软件，以及CRM等软件的区别在于：

1、 完全针对消费品行业的应用，细节设计上充分体现对行业差异性的理解，通用产品不可能解决行业特性问题；

在线营销方案篇（10）

日前,新浪网科技频道公布了一项网络调查的数据,在近8000名投票者中,超过80%的投票者每天用于开会的时间约为1小时;大部分投票者认为,在他们所开的会议中有近一半的会议效率低下;90%以上的投票者认为开会要考虑投资回报率。

思科公司一位负责WebEx解决方案的人士指出:“目前市场上有一种完整的网络接触式营销方式―通过电脑和网络进行异地交流,那些营销预算不多的企业可以采用这种方式,找到更多的客户线索。”

“过去,我们帮助企业培育客户的途径只限于传统的信件和电子邮件,邀请客户参加线下会议,然后通过电话等进行沟通,手法单一。而我们的客户拥有遍布全国各地的离散型客户群,他们培育客户需要专业的沟通和交流平台。我们认为在线营销是未来发展的趋势。因此,我们选择了思科公司的WebEx Event Center,就是为了发现更多的销售线索。”时代华擎总经理邱咏毅说。

WebEx改变了企业的销售模式

时代华擎为什么要选择WebEx?对此,邱咏毅解释说:“一是WebEx网络会议的技术含量较高,能够方便地向潜在客户介绍产品信息;二是WebEx 有助于加强我们的客户培育能力;三是 WebEx为我们提供了良好的渠道销售平台。出于以上三个方面的考虑,我们选择了WebEx会议解决方案。”

与时代华擎一样,微码营销也是一家从事数据库营销的公司。2006年,微码营销从APC、赛门铁克制造、Oracle、HP、EMC等公司了解到,五六年前,这些跨国公司在中国举办研讨会时,参会者可以在五星级酒店用餐,会后可以拿到礼品,中国人非常接受这样一种线下营销方式,研讨会的效果非常好。但随着业务的不断推进,举办研讨会的费用越来越高,与之相反,参会的人数和素质却不高。针对这一市场变化,微码营销选择了WebEx,推出了互联网研讨会服务。

目前,网络营销不仅在B2B企业盛行,而且B2C企业也在应用。“销售有两种推介形式,一种是直接去客户那里推介产品,采用这种销售方式,产品的价值都很高,销售成本也相应会高;另一种是放在超市里,由顾客自主选购,采用这种销售模式的问题在于厂家与消费者之间没有互动。有一种应用于互联网上的销售模式,在阿里巴巴等电子商务网站上有简单的应用,但是它不能做产品的互动展示。目前WebEx在国外可以实现产品的互动展示。”

“目前,WebEx 在B2C行业应用于价值比较高的产品。WebEx解决方案作为互联网沟通应用平台,改变了企业的销售模式,让厂商无需做物理移动即可通过网络与客户进行视频、音频等互动沟通,实现了低成本、高效益。我们很高兴新浪网房产频道也采用了这一先进的模式。”思科公司中国首席技术官梁永健说。

网络协作的商务价值

从众多企业选择WebEx的目的不难看出,WebEx是企业实现跨地区协同合作的有效途径。

WebEx Event Center 在线市场营销活动非常灵活,不受地域限制,与会者无需出差即可低成本参加,同一场活动可以容纳分布在全国甚至全球各地的客户和潜在客户同时在线参加。同时,它提供的一条龙活动管理功能和后续跟踪功能也十分强大,它的自动评分和追踪功能能够帮助企业迅速筛选高质量的潜在销售线索,让企业立即跟进。

在传统的电话营销、电子邮件营销、DM直邮、线下会议营销等沟通方式的基础上,时代华擎通过使用WebEx Event Center举办在线市场营销活动,丰富了营销方式。邱咏毅说:“自从使用了WebEx,时代华擎免去了高昂的差旅及会务成本,满足了分支机构多的客户进行定期沟通的需求,大幅度降低了每条客户线索的成本。由于传统的硬件视频会议成本相对较高,特别是在经济不景气的时候,企业一般不会去投资成本如此高的产品化项目,而是会选择使客户培训、渠道培训、举办线上会议等更加简易方便的WebEx。WebEx Event Center已经成为我们公司培育不同行业厂商的应用解决方案。由于客户是一波一波的,如果每个季度能举办一次卓有成效的市场营销活动,不断地跟踪和挖掘潜在客户,这样每个季度就会有10%的下单量,形成了一个持续的过程。”