家电促销活动总结篇（1）

促销案例一：

加湿器和空调结盟：“火”在淡季

地点：杭州

数据：在国内，加湿器市场始终是不咸不淡，就是在炎热的夏日，整个市场也趋于一片萧条和冷淡。就在这不景气的淡季环境中，龙×加湿器却在杭州狠狠地“火” 了一把：7月，龙×加湿器的销售量呈几何式递增，平湖苏宁单日创下64台的销售业绩；嘉兴永乐一个月销售198台；杭州电器连锁最低销售也日均达到8台销 售；在杭州开展活动的7月5日～20日的半个月中，龙×加湿器共销售1568台，比去年同期增长了120%。

做法：龙×杭州办事处发现，夏天是空调的销售旺季，如何利用这个机会带动龙×产品的销售？他们认为，将龙×加湿器与空调结成战略合作关系，则能够实现双赢。

首先，他们提出“龙×加湿器，增强新活力”的主题，并在《钱江晚报》上发表空气湿度对人体健康影响的软文，特别指出一点：在开有空调的房间里，干燥的空气 很容易导致人体抵抗力下降，为了健康，建议人们为房间内增加湿度。在引起了众多消费者的关注之后，他们在卖场的DM上醒目地标明龙×加湿器与品牌空调联合 销售。既满足了消费者追求凉爽夏日和确保健康的要求，也获得了消费者们的认可。

其次，他们与杭州各家电卖场进行了积极的沟通，获得认同之后，龙×加湿器的堆头和TG摆进了苏宁、国美、永乐电器连锁的空调销售区域，同时，龙×加湿器与空调展开了互动销售活动。

点评：加湿器在杭州地区空调房间内用的较多，在空调区联合做活动会再次引起的消费者的注意，前期的“暗示”教育会使消费者产生感性的消费，达到预想的目 的。在终端他们选择了空调区域有利的位置，并做了TG的布置、主题的输出、物料的陈列，事无巨细落实跟进，杜绝了可能出现的浪费。在实际销售中，龙×杭州 办事处与空调区域的品牌促销员也达成了共识，让他们也积极参与到龙×产品的销售中来，这样即节约了促销员成本，又达到了预期的销售目的。

促销案例二：

电热瓶与水文化结合：关键“卖点”

地点：温州

数据：7月1日，龙×新款电热开水瓶在温州上市，龙×温州办事处针对该系列产品的特点制订并实施了“龙×健康水文化”的推广方案，并获得了成功。7月1日 ～30日的推广期间，龙×新款电热开水瓶共销售超过2000台，而据各卖场销售数据统计，其他品牌的电热开水瓶销量之和不到800台。

做法：龙×温州办事处敏锐地发现新款电热开水瓶的独特卖点：真正杜绝“千滚水”！夏天是干燥的季节，人们需要补充大量的水分，“健康饮水”就成为了切入点。

首先，龙×温州办事处在重点卖场外设立“水知识”咨询台，宣传健康饮水的知识，着重指出“千滚水”产生的原因和对身体的危害，吸引了注重饮水健康的消费者 注意，成功地对消费者进行了知识宣传。接着重点宣传龙×电热开水瓶能杜绝“千滚水”的设计和工作原理，指出龙×电热开水瓶是健康饮水的最佳选择。

其次，在活动过程中，龙×温州办事处积极与公司总部和温州商沟通，争取到丰厚的赠品，并落实到每一个卖场和终端，给购买龙×产品的消费者以看得到的刺激。

点评：温州以知识宣传为主要手段，避免了大多数促销活动中对消费者以生硬灌输，而造成的消费者逆反抵触心理。愿意学习更多的知识是每个人的潜意识，从消费 者最关心的健康入手，把龙×电热开水瓶与“健康饮水”巧妙地结合起来，从而在潜移默化中让消费者接受龙×，再加上配合到位的促销赠品刺激，龙×电热开水瓶 在温州地区的推广不仅取得了成功，而且在消费者心中建立起“健康”、“安全”的温馨形象。

案例分析：

传统促销模式：自上而不下

在传统终端促销推广中，许多厂商精心策划形式多样、内容丰富的活动方案，并下发到各个终端，要求各终端按照这些方案进行操作。

黄金周、节假日的家电终端促销如火如荼，人头攒动，熙熙攘攘，在许多大型家电卖场门前，总有这样的队伍——他们身穿奇装异服，色彩鲜艳，佩戴着各种促销武 器，或游走于卖场内外购物的客流中，或周游于繁华闹市地带的人群间，他们就是由各厂家组成的“促销小分队”。HR“小分队”身着统一的HR标准蓝色服装， 每人腰挎扩音器，话筒直接固定在嘴边，连接的电线绕在身上，猛一看还以为是传呼台的传呼小姐到了家电卖场。HL促销人员则纷纷扮成其形象代言人的模样，排 着队高举广告牌频繁地在人丛中穿梭。LT的队员则在临近路边的地方一字排开队伍，打出“降”字鲜明的广告牌。

这些促销活动基本上都是由家电生产厂家统一制定，并下发到各区域终端实施。虽然这样统一制定的促销方案可以统一调配资源，具有形象、方式、主题、气势等方面的优势，但很多方面并不尽如人意，传统促销模式的缺点如下：

1.总部制订的方案会有考虑不到的方面

智者千虑，必有一失。不管在执行之前考虑得有多么周到，总会有被遗忘的地方。同时，大部分的市场策划人员却是脱离市场的，他们只是根据终端反映的数据和信 息做出判断，这样造成的结果就是制订出来的促销方案缺乏可执行性，而成为空中楼阁。另外，作为依据的调查结果会受到调查对象、提问方式、调查时间等因素的 制约，只能作为一个参考，而不能以其为标准。比如你的调查对象都认为价格是第一要素，而你在给出一个心动的价格吸引他们的时候，他们可能又要考虑质量、服 务等问题了。

2.总部的遥控无法根据现场的变化及时调整部署

商场如战场，信息瞬息万变，不可能有一条通用准则来放之四海而皆准，永远只能是见招拆招。同时，这样会造成区域办事处人员缺乏能动性和责任感。事情全由总 部部署安排，他们只需要负责实施，久而久之区域负责人必然会产生依赖性思维。一旦发生突发性事件，他们第一时间想到的不是如何及时、积极地应对，而是先打 报告，然后等待总部来解决，忘记了自己的职责和应有的责任。这样的终端人员是一个很好的执行者，但仅仅只能是一个执行者！如果促销活动顺利，他们拥有苦 劳；如果出现偏差，他们就束手无策了。

3.目标消费群体不明确，消费者没有认同心理

在某知名空调品牌举行的大型室外促销活动现场，围观的群众虽然非常多，但是其中看热闹的占据了相当大的份额，而且还有不少附近的民工，正在对台上的美女评 头论足。这样的围观者显然不是厂家的目标消费群体。笔者在多个商场了解到，不少消费者并没有在各种强大的促销攻势面前乱了手脚。“该买的就买，不该买的坚 决不买”、“过节活动虽然多，但是产品质量未必好”，这种观念使得相当多的消费者在面对各个厂商具有很大优惠力度的促销活动时，并不会盲目掏钱购买产品。

4.统一的促销活动会造成资源的极大浪费

总部统一的促销活动总是这样的程序：先造势，海陆空各种广告信息铺天盖地；配备赠品等物料，由于各区域只能是根据自己的经验要求赠品配送，心里面肯定要求 多多益善；人海战术，在人员的配备上，业务员、促销员、临时促销员应有尽有。而这样的做法有多大的浪费大家都心知肚明。广告费用有多少能落到实处？赠品物 料能利用多少？人力有多大的浪费？也许你拿出了数百万元甚至更多的费用来支持这个促销方案，真正用到刀刃上的又有多少，浪费了多少，投入与回报成正比吗？

大家都想借助“终端促销”而“一招制胜”，虽然也有一些厂商赚了个盆满钵满，但更多的厂商却是在牺牲了大量的人力资源，耗费了庞大的真金白银之后，却没有 得到相应的回报，产品销量没有“水涨船高”，甚至入不敷出。对于他们而言，预想与结果相差太远。据行业内相关媒体在最近几年中的不完全统计显示：家电厂商 所制订的促销方案真正能够实施到位并取得预期效果的不超过30％。用一句话来形容，就是目前中国家电市场终端的促销活动“叫好不叫座”。

可见，传统的促销方案如果没有实际的调查，不能随时根据实际情况而进行调整，缺乏有效的监控和跟踪机制，不能真正落到实处，那么要达到预期的目标就只能是镜花水月。

小区域促销模式：自下而上

龙×加湿器在杭州、龙×电热瓶在温州取得的成功表明，运用相对于传统的逆向思维，“由下而上”的小区域促销作战模式在实战过程中表现了强大的可行性和生命 力，为终端制胜注入了新的元素。龙×对终端促销方案的制定是以“区域”为主导制定，公司总部则提供支持和配合的方式。这种着眼并着手于终端的具体操作思 想，形象地体现了龙×倡导的终端驱动，打造了龙×专属营销模式：

优秀的终端形象+持续的终端演示+抓住关键销售时段。

传统的“自上而不能下”的促销模式在现今已经受到部分家电企业的质疑和反思，他们在如何避免这种由总部制定，而由区域执行的促销、推广方式的弊病方面进行 了不遗余力的探索和试验。基于对传统的由上而下思维的颠覆，以终端为导向，实行自下而上的区域促销就是其中一个最有效的方法。

小区域促销模式要求以特定的、单独的区域（地市、县、甚至一个单独的卖场）为主要促销地点，以单独的或者相关的产品为主体，制定最适合当地实际情况的促销方式和方法，小区域促销模式的优点如下：

1.对市场做出更快反应

只有区域人员才最了解区域市场的变化，如果在促销活动中时时要请示，事事要批复，那么时机就在这一来一去的等待中溜走了。只有在第一时间内做出最正确的反 应，不断调整偏差，我们才能在随时变化的市场环境中如鱼得水，获得最佳成果。同理，不管公司总部策划人员有多么厉害的策划能力，而到达他们手中的资料永远 是第二、第三手的，他们的应对方法也不都是最佳的解决方案，如果以此方案来指导终端的具体活动，结果不言而喻。

2.避免因不了解而出现的胡乱指挥现象

“计划永远赶不上变化”，市场、消费者、竞争对手的反应你不可能都能估计到并做出相应的部署，时机稍纵即逝，因不了解而出现的胡乱指挥带来的只能是失败。

3.选择重点区域进行重点支持和投入

一个全国统一的主题，有规模、有声势、有气势，这样的大手笔宣传在目前也只有少数几个大品牌能够办到。而为数众多的家电企业都不可能达到这样的规模，强行地在全国或者大范围内执行统一方案，很可能造成这个主题不适合某些区域，消费者无法认同的情况。

面面俱到只是理想状态，实际上不管你准备了多少费用预算，相对于全国范围这么大的市场来说，分摊下来也是微不足道的。比如说，你有“一把柴”的投入，而要 烧开代表全国市场的一大锅水，你会怎么做？不管三七二十一用一把柴烧一大锅水，也许水还没有温热，柴已经烧完了，但是你把水分成一小锅一小锅来烧，你就会 喝到开水了。公司根据区域促销活动的实际情况，调整重点资源对他们进行支持，这样才能在终端促销中站稳脚跟，并能更大限度扩大既定作战成果。

4.有效节约促销费用，避免浪费

每次大型活动下来，大家都有一种感觉：太浪费了！不管是资金、物料还是人力方面，都存在极大的浪费。而小区域促销就可以很好地避免这种情况的发生。由于小 区域促销方案由区域制定，最能符合当地实际需要，也最了解要做哪些方面的投入和需要什么物料以及具体的数量，并有专人跟踪监督。从人手方面来说，精确的岗 位职责制定也避免了冗员的出现。

龙×加湿器在杭州的促销过程中，只动用了办事处经理1人，商业务人员2人，促销员15人；而龙×在温州的推广活动中，也只用了办事处人员2人，商业务员2人，终端促销员20人。真正做到了定岗定责，人尽其用，避免了普通促销活动中人多、事杂、忙乱、低效的通病。

5.更直观体现投入产出比

投入有严格详细的计划，产出有具体准确的数据，两者对比之下，投入与产出之比清晰可见。龙×在杭州推广活动的一个月时间里，共投入各种资源折合现金不到 6000元，达到的效果则是销售加湿器超过2500台；温州地区推广活动投入费用10000元，销售电热开水瓶数量2000台。销售额共达150多万元， 而活动费用仅是它的1％。成果令竞争对手瞩目，两次活动极大地宣传和提升了龙×品牌的形象。

6.成功的区域促销经验可作为其他相似区域的模板

成功的经验可以作为其他相似区域的模板，进行修改和复制，持续扩大作战范围。据龙×产品推广部负责人透露，龙×已经总结了杭州和温州的活动经验，并下发到 有条件的区域营销中心和办事处，对当地的促销活动进行指导。各区域目前正在酝酿着适合当地市场特点的促销方案。我们有理由相信，基于当地实际情况制定的自 下而上的促销方案必有更大的适应性和生命力。

专家点评：

破解促销的两难抉择

刘春雄（销售与市场副总编）

促销到底应该由总部统一拿方案还是由基层自行决策？这是个两难抉择：如果由总部统一决策，通常会招致“骂声一片”，“脱离实际”、“叫好不叫座”、“浪费 资源”，总之，“恶评如潮”，市场部最终会变成基层营销人员的“出气筒”。但是，如果任由基层自行其是，促销结果通常是“好的特别好，差的特别差”。基层 营销人员当然不骂了，但老总生闷气的时候多了，这就是促销的两难抉择。

不少企业正在两个极端摇摆不定，一会儿总部统一促销，一会儿基层自行决策。有的企业干脆把促销费用分为两部分，一部分由总部统一支配，另一部分由基层自行支配。

营销没有简单思维，更排斥极端思维。总部统一促销，因为剥夺了基层的决策权，除非促销效果特别好，否则，招致基层的“群起攻之”是意料之中的事。中国市场 那么大，区域市场的差别太大，市场的成熟程度差别太大，总部很难拿出一个让所有区域满意的促销方案。更何况促销并不简单的是个技术问题，更牵涉到权力与利 润的分配问题。因此，除非总部有战略性需要，由总部统一安排的促销越来越少了。

然而，基层决策做促销的效果往往也难如人意，像龙×小家电浙江市场的营销人员那样能够充分把握市场机会，能够设计高效促销方案的基层营销人员又有多少？基 层分散促销的结果通常是“教训和经验同样多”。众多企业的促销实证表明：统一促销可能是大家在犯同一个错误，分散促销也许是每人在犯不同的错误。只不过基 层犯的错误，基层不会声张，总部也懒得审计而已。凡是做过基层营销的人，对此当然心知肚明。

那么，能否找到一个两全其美的促销办法，既能像龙×小家电一样发挥基层的聪明才智又能让总部把控全局？答案是肯定的。在得出两全其美的办法之前，我们不妨先达成一些基本共识：

1.我们确信，基层才是有效促销方案的“最佳创造者”，最好的促销方案不是来自总部人员在办公室的“冥思苦想”，而是来源于基层营销人员的营销灵感和深刻的市场洞察。也就是说，好的促销方案总是“从一线中来”。

2.必须承认，并非每个基层人员都有创造最佳促销方案的能力，把总部都解决不了的问题交给基层未必都能解决。

3.必须肯定，促销有个性，促销更有共性，“一地一策”、“见招拆招”只是消极思维。总部的作用就是发现“从一线中来”的高效促销方案，并让这些方案“到一线中去”。

家电促销活动总结篇（2）

说实在的，操作惯了(北京这样一线城市的零售卖场的促销活动设计，对于纯粹属于农村市场的促销，还真的不敢说十拿九稳。因为这两个市场的消费习惯、消费心理、消费能力迥然不同，原有的操作习惯和经验在这样的区域基本上完全失效，另外外部协作单位的能力也不一定能够跟得上，这些都可能是达成这次任务的障碍。但是成功的企划来自于对客观规律的尊重，而不是简单的经验复制，只要认真遵守工作程序，实现既定的目标任务还是完全有可能的。这次促销的结果也表明这种想法是正确的，笔者的企划案经过实战的检验被证明是有效的，最后的实际成果是：客户2006年五一黄金周销售同比增长68％，毛利额同比增长48％。而对手仅实现了15％的增长，实现了巩固和提高市场地位的目标。

现在笔者就把去年的操作思路剖析如下：

促销目的和对象

市场分析

确定促销重点

设定目标

活动策划

资源谈判

收益预估

传播计划

配合措施

意外控制

在进入正文之前，我还是先对客户方的情况做个介绍。客户方是一家全国百强县的零售龙头企业，在市区传统的商业核心地带，但是这种位置上的优势正在随着城市的发展发生变化，有被边缘化的趋势。该企业经营三类零售业务：百货、超市和家电，这三类业务都处于当地市场的龙头地位，但是和竞争对手的差距越来越小。企业也意识到了这种潜在的威胁，正在设法摆脱这种局面，维持龙头地位。

这次项目合作的是家电业务。家电业务是独立的两层门店，营业面积两千多平，所经营的商品品类齐全。市区上规模的竞争对手有三家，其中一家距离较近，经营状况较好；另外一家距离较远，经营一般。

虽然这是一家家电卖场，但是在操作中所蕴含的一般规律适合所有的零售企业，希望这篇文章能对苦恼于促销策划的朋友们有所帮助。

一、促销目的和对象

这次促销活动的目的应该非常明确，就是获得销售和利润的增长，实现市场地位的巩固和提升。由于市区人口只有12万左右，仅仅向市区人口促销是难以实现销售的大规模增长，所以促销的对象应该包括县域内的所有农村和乡镇居民，甚至包括距离本市较近的临县农村和乡镇居民，尽量扩大促销所能影响的市场空间。

二市场分析

市场分析是认识和理解市场的必需过程和手段，只有理解市场之后才有可能抓住当地市场运行的本质，找到当地消费者乐于接受的促销方式。

市场环境的分析应该遵循“322原则”：

“3”是指对当地市场的分析主要从当地经济环境、企业所在行业环境以及企业所经营各类商品的行业环境三个方面进行；

“2”是指对这些环境的分析应该从全国和当地两个层面进行；

第二个“2”是指对企业所经营各类商品的分析要从历史和现在两个维度分析。要分析每个品类的各个品牌的销售销售占比、每个品牌的细分类销售占比、每个品类的细分类占比以及每个品类的价位段的销售占比情况，找出每个品类的优势品牌、优势细分类和优势价位段，和每个品牌的优势细分类和优势价位段，为找出重点促销商品做好基础。这些分析有助于操作者掌握消费者需求的结构和变化节律，不但对销售的静态结构有一个深入的认识，还要对销售的动态变化有一个方向上的把握。

经过这样的分析就能够找出企业的经营在行业中处于什么样的位置，以及企业所经营商品的发展趋势，就能找出适合企业特色的促销模式和商品促销方向。

循着这样的思路，笔者对该企业的市场环境分析如下：

从整个市场环境看，该市是全国百强县，城镇居民人均年可支配收入达到10900元，农村居民人均年可支配收入达到5570元，社会消费品零售总额2005年较上年增长15％。城区有15万人口，整个县域有80多万人口，整体上看，有较好的消费能力和较好的消费意识，整个市场基础良好。

从主要的竞争对手凯客的情况看，过去和现在市场占有率一直被压在15％，虽然距离我们较大，但是这个占有率的绝对数字还是不小的，因此我们还要小心应对。在对手的内部管理上，家电板块是整个商场的一个部门，所以在操作上会受到很大的限制，在形象上也不如客户方作为一个家电专业店那样鲜明。对手虽然在经营的品类结构上和我们一致，但是其每个品类的品牌丰富程度和我们有较大的差距，这就给我们留下了操作空间。

从企业经营的商品看，历史销售数据分析显示，在门店经营的九个大类商品中，彩电和冰洗的销售在门店的占比接近70％，这和上一级市场的消费结构有很大的差异，说明了本区域消费者仍然处于传统家电的消费阶段，电脑和通讯的消费需求处于待开发状态。

从彩电的销售情况看，今年的销售较去年同比略微下降，这和彩电目前的总体走势不相符合，也和上一级市场的走势有一定的差距，这种差距可能是消费能力梯级分布造成的。从彩电行业的发展趋势看，彩电在平板升级的拉动下，产业销售规模较去年有10％的增长，从结构上看，CRT电视的销售在萎缩，增长主要是平板电视的带动。而本区域平板电视销售没有得到相应的增长，CRT电视的销售也萎靡不振，所以彩电的销售处于“青黄不接”的状态，故表现为销售的下降。

冰箱在客户方的销售较去年相比，有较大幅度的提高，主流需求集中在200L左右、价格在2000～3000元之间的商品，而且农村居民的消费占比较高，并且有继续增加的趋势，这和其它的县级城市的情况有很大的差异，是本区域消费的一个特别之处。

洗衣机的市场需求主要集中在全自动洗衣机上，双桶洗衣机的销售量虽然比全自动略大，但是由于单价偏低，在销售额上仍然低于全自动洗衣机。滚筒洗衣机的消费主要集中在城区，销售占比在20％左右，由于其较高的价位，即便是促销，销售仍然不会有大幅度的提升。

由于新兴的数码和手机类商品主要采取固定收益的合营方式经营，促销上受到一定的制约，不如其它自营商品那样容易发挥。

其它品类的销售在门店中的占比总体只有30％多一点，在这里不再一一赘述，简而言之，小家电类消费需求集中在电磁炉，空调类集中在柜机，厨卫类集中电热热水器，手机类集中在1000元以下的彩屏手机，电脑类集中在3000～4000元之间的台式机，碟机类集中在399～499元之间的DVD，影院类集中在800～1500元之间的低端商品。

三、确定促销的重点

根据上述分析，我们认为该企业的家电卖场还处于传统的商品销售结构状态下，仍然以传统的彩电、冰箱、洗衣洗三大类商品销售为主，在一二线市场销量较大的通讯类商品在这里是弱项。结合这些分析，最后确定了本次促销的重点工作。

1抓住重点品类的重点细分类、重点品牌

根据“二八原则”，这两个品类在门店的销售中占比达到70％，做不好这两个品类的销售，促销就不可能成功。

彩电的重点在平板，平板的重点在液晶电视。根据上一级城市市场液晶电视的价格走势，今年五一期间32寸液晶电视的价格可能会降到5000元左右，37寸的液晶电视可能降到7000元左右，其它型号的电视也会跟进，如果是这样的话，液晶电视的销售会有突破性增长，所以前期谈判的重点要紧盯液晶的价格变动，店面促销的设计上也要偏重高端拉动。

冰箱和洗衣机的重点非常明确，冰箱的促销重点就是200L左右的商品，洗衣机的促销重点就是全自动洗衣机，这两类商品的销售增长在于农村消费的拉动，店面促销的设计上要重点考虑怎样吸引农村消费者到门店来。

其它类的商品虽然在销售总额中的占比较小，但是操作思路和重点品类一样，把促销重点放在重点品牌、价位段上。

2重店面营销，轻商品营销

由于在我们和对手之间存在严重的同质化：商品一样，品牌一样，价格一样，厂家提供的品牌活动也一样，这些因素都是由供方控制的，企业很难改变。这种情况下，去除企业影响力因素，消费者去哪里消费都一样。所以我们把本次促销的重点放在店面促销活动上，设计出有力度、更丰富的门店促销活动，突出我们和对手的差异。

3联合促销

促销受益者不只零售门店一方，所有的受益者都应该参与到活动中来，联合所有可以联合的力量，共同做好黄金周促销。对于供货商的支持最好以比较隐蔽的店面促销的形式出现的，而不是以某一品牌的名义出现，所以也不会引起供应商和竞争对手的矛盾。

4注重高端的促销

促销在一般的情况下，销售量都会有增长，但是销售额的增长有时候会不明显，原因在于特价机销售占比过大，由于客户方所处市场是全国百强县，以往的销售记录显示其有较高的消费能力，但是过去不注意对高端消费人群的促销，使这部分消费最后都流向了上一级城市市场了。因此，为了促销获得一个明显的效果，本次促销在设计上一定要对高端商品加大力度。

5“人无我有”品牌的促销

这类品牌是企业的一个重要资源，不能拼价格，主要以隐性的买赠促销拉动销售，以保证毛利。

四、设定目标

促销活动必须要有目标，而且要把目标分解到每一天、每一个品类、每一个品牌、每一个促销员，甚至要求促销员计算出每一个小时出货量，我把这称为“压力传导体系”，目的是使各级人员都能明白自己所承担的目标。这样做的好处就是当促销员感到有压力时，他们就会主动想办法整合各方面的资源，这样无形中就配合了管理者的工作。

在设置目标的时候，要保证目标有合理的挑战性，同时要和管理人员说清楚目标值怎样确定出来的，有利于树立信心。下面是项目中的一个示例。

目标：

五一当天：180万

五一七天：600万

目标是这样确定的：

2005年10月1日的实际销售：110万

以50％的市场占有率推知当时市场总量为：220万

市场的自然增长幅度为：20％

得知：2006年5月1日预计市场总量为：264万

根据经验推断，促销活动刺激市场增长率为15％

促销活动刺激的市场规模增量到：1.15×264万＝304万

以目标市场占有率60％为目标，2006年5月1日的销售额为：182万

过去经验表明五一当天的销售占七天的30％，推知五一黄金周期间销售规模应在600万左右。

这个计算过程是和销售管理人员一起进行的，每一个比例大家都是认可的，虽然最后大家对推算出来的“天文数字”感到吃惊，但又觉得有道理，从逻辑上难以否认，这已经初步建立了信心。

五、活动策划

具体促销活动的策划，可以分为两类。一类是由供货商提供的品牌活动，这类活动一般“你有我有大家有”。即供货商为了平衡各家零售客户的关系，这样的明面上的活动，每家的支持力度都一样，这种活动称之为产品促销；另一类是零售门店自己举行的促销活动，但是活动的资源有零售企业自己的，也有供货商提供的，这类活动称之为店面促销。这类活动不针对哪一个品牌、哪一类产品，即使供货商提供了资源，但是在使用的时候是以零售商的名义出现的，所以不容易引发竞争对手跟风向供货商索要同样的资源支持，这样的资源使用方式，供货商也更容易接受。

（一）产品促销

对于产品促销，我们当时认为，五一黄金周是非常重要的促销机会，不用我们催促，各厂家就会设计自己的促销活动和竞争品牌竞争，由于市场空间较小，供方也不可能给我们优于对手的活动，否则很难平衡双方关系。所以本次促销的产品促销部分以各供应商的活动为主，我们要做的就是提供销售信息给供货方，引导供货方把资源用在最有利的地方。

（二）店面促销

由于产品促销整个市场都一样，和竞争对手的区分就在店面促销上了，而且这是打赢这次促销战的关键所在。企划人员最头痛的工作就是店面促销活动形式的创新，不管是企划人员自己还是零售企业的高层管理人员都希望本企业的活动形式上有所突破，这种想法是好的，但是我认为这样做的结果很可能是舍本逐末。

促销活动要想产生效果，关键是要抓住顾客的心，抓住顾客的需求变化，促销活动的形式是为这种目的服务的。前面的市场分析就是要找到顾客需求变化的轨迹，促销的重点也是据此确定的。所以哪怕是最朴实无华的促销活动形式，只要活动的实质内容能够贴近顾客的心，就能够打动顾客、吸引顾客。

为此，我们决定本次活动不求新，但求丰富，一共设计了九大活动：

•买赠活动

买赠活动很常见，很多人认为常用的促销方式效果不会很好，这是一种误解，效果好与不好，关键还是要买赠的结构设计。在一些市场里，使用过于新奇的促销方式作为主活动反而存在一定的风险。买赠有单品买赠，即购买价值多少的商品赠什么样的礼品，它的优点是一张小票对应一份赠品，费用容易控制；另外一种就是累计买赠，即单个消费者累计购物达到一定的额度可以获赠什么样的礼品，它的优点是赠品价值较大，鼓励一站购物等。对于这次促销我建议客户方采用累计买赠。

买赠活动能否吸引人，关键在于买赠结构的设计，这是一项技术性很强的工作。买赠的结构设计是一个非常重要的工作，结构设计合理，就能抓住核心消费人群；同时又是工作量非常大的一项工作，因为没有销售管理信息系统，大量的工作需要手工进行，这是三四级市场零售操作的弱项。

•有奖猜谜活动

共设谜语200条（凭当天购物小票参加）

•乐翻天

购物500元以上，凭当天销售小票参加活动，类似“幸运52”中的砸金蛋；

•以旧换新

•样机处理

•先到有礼

•惊爆机抽号

特别低价商品，开门营业时排队抽号购买；

•星光夜场，率先启动“五一”快乐之旅

•婚庆套餐激情放送

每一项活动的后面都附有活动执行人、执行地点、注意事项以及费用预计，方便检查落实。

（三）活动之间的逻辑关系

活动的设计不能是想到什么就开展什么活动，这样促销活动之间就会缺乏配合。活动之间的逻辑关系很重要，我们对上述活动赋予了不同的功能：

1）差异化

购物买赠、婚庆套餐的作用是和竞争者区分开来，因为两家的买赠结构和赠品力度是不一样的，谁的买赠更有吸引力，就看在市场分析上下的功夫了；

2）先声夺人、先入为主

星光夜场活动的目的是提前启动促销活动，让一部分消费者先了解本店的促销活动；

3）聚集人气

抢购抽号活动目的是一大早就在店门前聚集一大批消费者，县城的市场范围较小，对其他门店或者后到的消费者有强烈地吸引作用；

4）带动成交

先到有礼活动是要一开门就要有成交，带动其它犹豫不决的消费者快速采取购买行动；

5）趣味活动

五一假期是人们休闲娱乐的时候，人们除了购物，还有娱乐放松的要求，乐翻天、猜谜活动给来店购物的消费者增加了购物乐趣，改变传统的购物体验。

6）拾漏补遗

以旧换新、样机打折不是主活动，只是考虑到消费者可能有这种需求，尽量全面的满足市场需求，这样也使得活动比较饱满。

六、资源谈判

活动策划好了，方案的执行需要资源的支持。资源有两个来源：本企业和供货商。本企业的资源方便调配，关键是供货商的资源到位情况，它影响着活动的效果，也影响着收益估计，当然资源谈判在很大程度上取决于零售企业的资源使用能力，因为供货商也要考虑投入产出比。

资源谈判也有技巧。供货商的资源可以分为两类：公共资源和弹性资源。公共资源是所有零售商都能够享受到的，在零售商之间是公平分配的，常常体现为以品牌名义出现的促销活动。弹性资源的使用和在零售商之间的分配是隐蔽的，一个零售商不知道另一个零售商从供应商那里取得了多少资源支持，零售商从供货商那里取得了这种资源支持后，以自己的名义汇总使用，最终体现为零售商促销活动资源。

公共资源和弹性资源在一定时期的总量是一定的，因此二者之间是一种此消彼涨的关系，如下图：

在平时，供应商很少有统一促销的计划，资源的使用基本上以零售商的申请为主，所以弹性资源在其总资源中的比例较大；但是到了大型节假日促销的关键时刻，供应商的资源使用首先是对抗其竞争对手，由于是大型节假日，各个供应商投入的资源都非常大，只留下很少一部分用作应急资源，比如应对零供突发矛盾、竞争对手的突然袭击等。所以在五一这样的重要节假日促销活动中，本企业如果具有相对于竞争对手的谈判优势，就尽量多地占有供应商已经稀少的弹性资源，不给竞争对手留下谈判余地。

对于谈判到位的资源一是要隐蔽使用，一面给供货商带来零供矛盾，二是要认真使用，保证促销活动的效果。这样以后的资源申请会更容易获得支持。

七、收益估计

一个完整的促销方案，必须要有对收益的事前估计，给活动指明方向，也为事后检讨活动效果制定一个标准。

前面已经有了销售目标，考虑活动期间特价机的销售带来销售结构的变化，这个变化会影响利润水平，再结合活动投入费用的水平，基本上可以计算出本次促销的利润情况。

八、传播计划

三四级市场的传播特点和一级市场有明显的差异，在一级市场里促销传播主要以报纸为主，但是在三四级市场里，消费者主要是城区居民和农民，居住相对分散，则主要以小区传播、DM传播、电视字幕为主。因此，在传播之前，要求工作人员对小区可利用位置提前调查、落实，对下乡发放DM的路线做好规划，并配合检查措施。

九、其它配合措施

为了营造卖场销售氛围，对于一些辅助物资，事前统计好种类和数量，并确定好到位时间，保证行动协调一致。这些物资包括吊旗、地贴、楼体竖幅、指示牌、特价签、POP、DM制作等。这些物资的制作质量和速度关键看当地市场协作单位的能力如何，在操作上不能太过苛求；另外一方面，一二级市场的操作标准肯定会带来高成本，效果方面也不一定讨巧。

户外静展、路演也是不可缺少的活动，需要和供货商提前约定。这样的时候，往往是知名品牌忙不过来，小品牌则希望天天做。所以一定把握好一个原则：大品牌放在重要的时间段和位置上

十、意外控制

大型的促销活动，安全是第一位的，一定要注意消费者和商场的安全。

家电促销活动总结篇（3）

一个成功的策划案子不是一、两个商业点子那么简单，一个成功的案子应由多个环节组成，必须在每个操作环节紧密配合下才能出色的完成。在开始介绍如何策划一个商场促销案时，我们必须先了解策划一个促销案的基本流程和要点。

明确活动动机：

任何一场活动在策划之前都必须明确活动的目的，然后根据动机和目的去设计最有利的解决方案。

动机一：

经历过四月“空调闪电大会战”、五月“开业大促销”的全线获胜，福州三联家电在福州的家电市场闪亮登场可谓精彩十足。在三联家电进驻福州之前，福州家电市场已形成以大型百货商店、专卖店到综合大卖场，不同业态交相混战，竞争相对激烈的局面，但仍缺乏规模性、专业性的业内领头羊。据悉国美、永乐等家电巨头将在年内进驻福州，届时福州家电零售市场必定将掀起一场“生死大战”，如何在巨敌来临前发挥现有优势，对行业进行“大洗牌”抢占市场份额、巩固市场地位成为三联家电的头等大事。

动机二：

6月份是家电销售的淡季，如何让淡季不淡，如何让前阶段开业的热销隆动效应延续，而不因为淡季使六月变成销售“盲区”，组织一场大型的活动以部分产品热销带动全线产品的热销成为了必要。

市场调查

市场调查是策划的重要环节，准确无误的市场市场调查资料，对策划活动的准确定位和设计营销战略路线及活动执行过程中及时调整战术打好促销战极其重要的。

市场调查分为：事前调查、事中调查、事后调查。其中：事前调查是做促销方案的基础，可分为竞争对手分析、市场分析（商品分析、行情分析）；事中调查是指促销方案在执行过程中的情况跟踪调查，以便及时调整战术，使方案更好地达到预期效果；事后调查是整体活动结束时的评估，有利于总结经验，发现不足，及明调整及进行补救措施。

事前调查：

竞争对手分析：在三联家电进驻福州之前，福州家电市场已形成以大型百货商店、专卖店到综合大卖场，不同业态交相混战，先后形成以东百、大洋、华都为代表的东街商业区；以环宇、九阳为代表的台江商业区；以大利嘉为代表的区域家电批发零售中心。一线品牌是环宇、九阳专业家电卖场，这两家卖场在形式上与三联有相似之处，比三联更早开业，是最具竞争力的对手；二线品牌是以大利嘉、电子城为代表的区域家电批发商，它们由许多小商家组成，特点是小而全，在运营运作上灵活多变，但整体缺乏核力，较难形成统一战线。三线品牌东百、大洋、华都、沃尔玛、麦德龙等百货、综合性超市，这类竞争对手主业不是放在家电，家电零售只是附业，因此在家电零售投入不大，竞争力相对较弱。在行业竞争方面，福州家电零售业尚属于半封闭竞争状态，竞争相对激烈。在三联到来之前，本土商家就纷纷形成战略联盟以抵抗三联的入侵。

三联家电的优势在于规模效益，作为福建省最大规模的专业家电连锁卖场，拥有目前为止全福州同类企业中最完善的物流体系、最齐全的商品线、面积最大的营业厅、面积最大的售后服务专区。三联家电开业以来的四月“空调闪电大会战”、五月“开业大促销”两场战役打的轰轰烈烈引起了各大厂家的关注和重视，各大厂家在资源让度上逐渐向三联倾斜。

市场分析：在对福州家电市场各竞争对手举行的各项活动的调查发现，发现各项促销活动的品牌参与数、影响力、促销力度、厂商支持度都不是很高，均属于小规模的促销，缺乏整体性的大而全的促销活动。

事中调查（在活动执行篇中介绍后续）

事后调查，即事后评估（在活动评估篇中介绍后续）

SP方案生成

“扬长避短，善用优势”是策略成功不可缺的条件之一，通过市场调查我们对福州家电市场有了基本了解，我们将活动定位在全线品牌参与的大型促销活动。为了让促销活动更有影响力、效果更加明显，“借势、造势”成为了必要。我们想到了利用媒体这一强大造势支撑工具，《海峡都市报》是福建最受欢迎的市民报之一，其发行量及民众关注度均为同类报纸中的佼佼者。作为第一位与媒体联合进行大规模炒作的家电零售商，《海峡都市报》也十分的珍惜和支持与三联的这此合作，在媒体造势和活动先期宣传方面都给予了极大的支持配合，以《海峡都市报》、三联家电联合命名的“海都·三联首届家电节”构想就这样横空出世了。

有了对方案的初步构想，要让方案真正起到作用和效果，主要还是看促销方案的内容。商场促销活动最主要的目的是增加营业额，所以商场促销活动内容要围绕这个目的去组织。一个大型的商场促销活动，一般由三个不同作用的分支部分组成分别为：宣传活动、主线活动、促销活动。

主线活动：即活动的核心内容，它贯穿于活动的整个过程，是活动主要内容。争取知名品牌支持，扩大知名度、影响度对于三联家电这家才登陆福州市场不久的公司来说是衷为重要的。构建品牌联盟，关注品牌、保护品牌成为三联家电此次活动的重要目的之一。因此，主线活动为名为“时尚家电，精致生活”的名牌厂商文化展，同时举行各大品牌的促销让利活动。

活动长达一个月（5月31日-6月29日），在品牌促销让利安排方面，六月是空调销售的旺季，因此空调促销成为活动主推项目，贯穿整个活动。我们选择活动开始（5月31日一6月1日）及结束前（6月28日－6月29日）为全线产品让利促销，中间四周，每周根据不同的侧重点选择不同套系产品进行促销让利，如：电脑、数码、手机为一套系的促销，彩电、空调为一套系的促销等。这样安排促销活动，使每周不断都有新内容，同时也不忽略主线活动的推广，使活动内容充实丰满。

促销活动：这里的促销活动指为主线活动添枝加叶的活动，主要以时段促销、周末促销为主，其主要作用是：带动营业清淡时段的销售，凝聚人气，深度挖掘最大消费潜力等。在做大型的活动时，在原先策划好的促销活动基础上，可以根据市场变化，增加不同的促销活动，使总体活动显的更精神，更好地达到预期效果。

本次家电节促销活动安排，周一至周五“早安、晚安　三联有礼”，以购物赠送折扣券的形式带人气最低弥的时段销售。周末带动人气的“限时、限量惊爆抢购”；打击竞争对手，抢拉客源的“超低特价，超级好礼”。每一项促销活动都应有其针对性，才会给总活动起到了画龙点睛的作用。

宣传活动：宣传活动是不以销售为直接目的，而是以宣传总体活动及企业形象间接带动销售的活动，是大型活动必不可少的部分。特别对商场促销来说，宣传活动的策划也是不可缺少的一部分，它不仅能为商场带来人流量，而且还树立了企业形象。

媒体造势是宣传活动的主要方式之一。在活动前一周我们就开始在《海峡都市报》投放整版《海都·三联首届家电节》硬广和《榕城6月空调谁来救市》等软文及巴士广播网半点报时广告等将主推产品，特别是空调的各类促销信息全部刊播出来，通过媒体先将市场预热，为后面成功打好销售战铺垫了基础。

公益性活动也宣传活动的方式之一。本次家电节的公益性活动－－“健康天使　白衣战士”三联家电义卖表真情活动，就是根据时机设计出的公益活动，取得了很好的效果。本次家电节适逢今年5－6月份全国上下都在抗击非典，各地的医生都积极支援小汤山，此时举行义卖表真情活动在献爱心的同时，很好地树立起企业公众形象。

厂商联合活动，在保护品牌、增强厂家信心同时很好地起到宣传作用，也是宣传活动的方式之一。构建品牌联盟，争取最大限度的厂家支持，是本次家电节的举办宗旨之一。因此厂商联合活动成了必不可少的活动。《八亿时空flash动画贺卡大赛之大话三联》、《三联之夜惠威强片之夜》，本次家电节两个具有代表性的厂商联合活动，在宣传电脑品牌八亿时空、音响惠威时收到了不同凡响的效果，引起了许多电脑爱好者、及音响发烧友的观注。 活动执行篇

一个大型促销活动方案的成功，决定于方案的执行管理，没有完美的执行策划只是纸上谈兵空无用处，有时甚至会出现反作用。商场大型促销方案的成功执行，需要两方面的配合，一方面是内部执行，另一方面是外部执行。

内部执行

兵法曰：“万人惟一心，何敌不摧？何敌不克？”、“三分策略　七分执行”，促销策略执行主要依靠商场内部各部门员工紧密协作配合，策略再周密，执行过程中只要出现一点的差错，都会影响到全盘活动效果，因此内部执行是方案执行的重中之重。内部执行分为：部门间的协调配合和员工培训。

（一）部门间的协调配合

商场的每一个职能部门都是商场这台大机器必不可少的零件，无论哪一个部件出现了差错，都会影响整台机器的运作。在大型商场促销活动的执行过程中，也不能缺少各职能部门的相互和谐配合。商场促销活动一般涉及到商场的企划部、采购部、财务部、商场部、储运部、防损部等部门。

A：事前明确职责

本次“海都·三联家电首届家电节”活动将涉及到企划、商场、采购、储运、防损五大部门，要想出色完成任务，这五大部门配合必须做到天衣无缝。我们选择在活动前一周召开了“家电节”内部部门协调会，对五大部门进行了详细分工，做到分工明确。由企划部牵头负责整个活动执行跟踪，其余部门紧密配合。企划部负责活动执行跟踪、对外宣传，硬广设计、软文撰写、POP制作、堆头摆放；采购部负责厂家特价机型资源争取，厂家印刷品、礼品、奖品、相关广告支持；商场部负责促销、导购人员的培训、管理，商场堆头布置、现场海报、POP管理，活动现场管理；储运部负责检核库存，确保库存安全，及时送货上门；防损部负责与商场部配合维持好活动现秩序。

B：做好各项活动准备

在“海都·三联家电首届家电节”进入倒计时阶段，必须开始对各项工作进行准备，保证活动顺利进行必须不断对以下各项工作进行检查和改进。

1）场地准备：确定“家电节”活动场地，尤其是活动期间户外活动的展示、搭台，必须提前做好。

2) 物料准备：根据“家电节”活动的规模，提前准备好民相应宣传物料，如产品宣传单、促销活动单页、促销横幅、促销礼品、宣传海报、奖品等。活动前两天，确定物料是否到位。

3）陈列、上货、广宣品、POP等的布置工作应在“家电节”前一天晚上做好，避免活动当天匆忙去做，更不要在生意高峰期做，确保避免引起现场混乱，给活动造成不便。

4) 人员准备：确定活动现场指导、派单员、产品促销员。在确定相应人数后，应和当地厂商确定相应的联系人员，做好商品、宣传货料、赠品的随时调、补货准备。

5) 做好与厂家的沟通：我们活动直接目的就是促进销量、提升三联家电影响力，没有厂商积极参与配合，我们的活动必这是失败的。为了保证活动能够达到预期效果，在活动前一天，专程请厂家人员对导购、促销人员做了一次产品专业知识培训，得到厂家积极支持，提升了导购、促销人员的专业水平。

6）活动期间，导购、促销人员、商场督导、策划执行负责人均提早到岗，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列及标价。策划执行负责人全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处，及时调整改善，并对促销人员进行现场辅导。

全体三联员工正是在这种严密筹划执行下万众一心地将“海都·三联家电首届家电节”顺利进行，未出现因内部环节操作失误而造成的活动脱节，为活动的顺利达到预期目标，奠定了坚实的后方保碍！

（二）人员培训

活动的主体是人，人的因素也是决定促销策略成败的关键。

“海都·三联家电首届家电节”人员培训分为两部份：第一部分为执行成员活动培训；第二部分为促销、导购人员针对性销售培训。

第一部分活动执行成员活动前培训，商场全体员工参加。由策略执行负责人全程指导培训，以口头、书面、图示、现场演示等方式充分说明方案内容，让每一位执行者都做到明确活动目的、政策、执行流程、注意事项及活动统一宣传口径。准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，做到活动前确认各项工作到位。

第二部分为促销、导购人员的针对性销售培训。导购、促销人员是整个活动执行过程的核心，其一言一行，直接影响到销售及商场名誉。因此我们在全员培训的基础上单独对导购、促销人员进行了销售技巧特别培训。让导购、促销人员更深刻明确活动目的和政策，掌握推销技巧。推销技巧培训包括推销心态（推销从顾客说"不"开始，不论经历多少次拒绝，都要保持积极愉快的工作状态，推销的诀窍是积极主动）、推销话术（消费者异议回答话术、目标消费者等）等的培训。

外部执行

大型促销活动的内部执行为活动的顺利完成打下了结实的基础，外部执行真正使策划方案成为现实。活动方案外部执行，应在遵循执行原方案同时，不断地根据实际市场情况，调整实施方略，因此外部执行更具战略性。外部执行内容包括：方案执行（原方案执行）、活动调查（事中调查）、方案调整三大部份。

六月天仍未转热，并且阴雨连绵，给空调销售带来了极大的阻碍，转眼就到7月，7月一过空调销售好时机转瞬即失。我们大胆的挑起了“六月空调救世主”的重担，使出险招，将“家电节”主线产品定位空调，以点带面，带动全线家电产品销售。经过5月“非典”的洗礼，许多空调厂家都被逼急了，看见三联家电节主推空调，都纷纷抛来“媚眼”，以高度热情联合其它产品厂家积极配合三联家电举办家电节。6月7日活动开始的当天，格力、美的、LG三大品牌主销机型单价均放到福州市场最低水平，当天便卖出了100多套空调。在初尝战果后，借着各大厂家热情高涨之际，我们率先联合格力、美的、松下、LG、奥克斯、海信、志高、三星等十一家名中外名牌空调老总亲临三联家电进行签名售机，单机让利幅度高达500元。当天虽然天下大雨，空调抢购还是达到“疯狂”地步，就短短的1个半小时，销量前三位的美的、LG、奥格斯分别售出50多套、41套、30多套。由于效果良好，LG与奥克斯将签名销机活动延续到下午，据统计这两品牌当天销量均突破了70套大关。乘着第一股空调抢购“疯潮”还未淡去，我们乘势在接下来6月21日，再次推出了更大规模二十家名牌空调老总签名售机活动，活动取得了比预期更好的效果，虽然当日仍是大雨倾盆，但并没影响成交量，成交量高达到410多台。空调抢购的狂潮一浪一浪的袭向三联，空调厂家的眼都给刺 “红”了，各项让利一降再降，最具代表性的就如奥克斯将原来返券200元提升为500元，海信则将原先的找汽球等小游戏改为送手机，定速机单台最高让利500元，变频机最高让利达1000元。

正是及时根据活动的实际情形调整了营销策略，有效利用了“淡季”，才做到了“淡季不淡”。因此在按步执行活动原定方案的同时也应不停注视市场变动及时调整营销方略。 活动评估篇

家电促销活动总结篇（4）

在促销方面，我们针对目前厨电市场油烟机品牌良莠不齐，且价格混乱，大品牌烟机促销力度较小，重磅推出年仅一次的大力度买赠套餐—“帅康大吸力套餐活动”，在中秋三天与业内各大品牌的竞争中达到了应有的效果，消费者们对我们帅康品牌的反响热烈，完全达到了聚集人气的目的。

在商品方面，帅康—中国厨卫电器领导品牌，曾六年雄冠厨卫行业品牌价值榜，帅康大吸力烟机稳居行业十大畅销机之首的高端烟机。本次主推套餐中的T928大吸力烟机，QA118系列灶具，和K10消毒柜，均属当前国内厨电行业最高端的产品。我们有能力也有实力与老板方太一争高下。再加上门店的陈列配合，使门店在执行宣传方面和渲染买场气氛和促销气氛方面有了新的突破。在视觉上和心理上给消费者很大的冲击力，为我们以后的工作留下了很好的借鉴。

但是，我们在工作的计划、组织安排和活动控制过程中，仍然存在着许多不足之处：在本次中秋促销活动中间，有一些关于促销计划、活动及商品的工作没有落实到位，导致损失了一部分销售，这是值得我们去深思和深刻检讨的：

1部分门店的现场执行力度不够，没有真正做好上传下达。

2新商品开发，部分业务没有充分的跟进，致使很多经销商没有配合本次活动，这是本次促销活动最大的遗憾。

3门店在本次中秋促销活动中，在一些商品的创意陈列方面明显不足，有待改进。

4门店在本次中秋促销活动中，现场促销作的不到位，有时有，有时没有，没有彻底的给现场促销人员培训和跟踪，这样致使一些消费者的反映得不到收集，不能为以后的工作借鉴。

5“帅康是用心主做高端厨电产品的大品牌”，广大促销人员对帅康产品的定位始终模糊，没有做到“以己之长攻彼之短”总用自家的低端产品和别人家的高端产品比，自家的高端产品束之高阁，导致在本次促销活动中，很多门店口径不一，促销力度受阻。这是生意中的大禁。

家电促销活动总结篇（5）

在促销方面，我们针对目前厨电市场油烟机品牌良莠不齐，且价格混乱，大品牌烟机促销力度较小，重磅推出年仅一次的大力度买赠套餐—"帅康大吸力套餐活动"，在中秋三天与业内各大品牌的竞争中达到了应有的效果，消费者们对我们帅康品牌的反响热烈，完全达到了聚集人气的目的。

在商品方面，帅康—中国厨卫电器领导品牌，曾六年雄冠厨卫行业品牌价值榜，帅康大吸力烟机稳居行业十大畅销机之首的高端烟机。本次主推套餐中的T928大吸力烟机，QA118系列灶具，和K10消毒柜，均属当前国内厨电行业最高端的产品。我们有能力也有实力与老板方太一争高下。再加上门店的陈列配合，使门店在执行宣传方面和渲染买场气氛和促销气氛方面有了新的突破。在视觉上和心理上给消费者很大的冲击力，为我们以后的工作留下了很好的借鉴。

但是，我们在工作的计划、组织安排和活动控制过程中，仍然存在着许多不足之处：在本次中秋促销活动中间，有一些关于促销计划、活动及商品的工作没有落实到位，导致损失了一部分销售，这是值得我们去深思和深刻检讨的：

1 部分门店的现场执行力度不够，没有真正做好上传下达。

2 新商品开发，部分业务没有充分的跟进，致使很多经销商没有配合本次活动，这是本次促销活动最大的遗憾。

3 门店在本次中秋促销活动中，在一些商品的创意陈列方面明显不足，有待改进。

4 门店在本次中秋促销活动中，现场促销作的不到位，有时有，有时没有，没有彻底的给现场促销人员培训和跟踪，这样致使一些消费者的反映得不到收集，不能为以后的工作借鉴。

5 "帅康是用心主做高端厨电产品的大品牌"，广大促销人员对帅康产品的定位始终模糊，没有做到"以己之长攻彼之短"总用自家的低端产品和别人家的高端产品比，自家的高端产品束之高阁，导致在本次促销活动中，很多门店口径不一，促销力度受阻。这是生意中的大禁。

家电促销活动总结篇（6）

1、继续阅读公司的各类文件和操作规程，对公司的企业文化、组织架构、规章制度、运营管理等进行学习及领会；并对本职工作的工作范围、操作流程等进行深入了解。2、在短时间内溶入本部门团队中，并成功的参与了本部门各类促销活动的策划、监督及执行工作，如：创维以旧换新；家家乐颂师恩、贺中秋活动；贺司庆、庆国庆活动；新塘店新装启航；国美重开应对活动等。

3、在活动执行期间，深入各分店了解活动进程及效果，对区域竞争对手进行调查分析，针对对手同期内的促销策略，及时反馈信息；并参与了汤总为首的营销部、采购部、分店负责人的应对会议，提出个人建议。

4、整理各分店国庆期间促销活动的各项数据、图片及在执行中的亮点与不足等相关资料，对贺司庆、庆国庆活动从筹备——执行——后段跟进等事项进行全面、具体、形象化的总结，得到相关领导及同事的认可。

5、在促销活动期间字幕广告制作上，我建议极大的采用三维动画效果，生动的体现我司的促销内容及优势，给予了观众及消费者对家家乐一种新的认知观；在各项宣传物资设计上，我也给予不少的创新及建议，使画面更加美观、生动，吸人眼球，更好的传达我司的企业形象及活动内容。

6、通过对公司以前各项广告制作费用的查看，并对现阶段广告制作市场调查及取证，重新制定宣传广告及促销物资制作价格，极大的控制了宣传制作成本，在一定程度上为公司节省开支。

7、对卖场内外气氛营造及导购员形象塑造提出相关建议。如：对于日新新的场外舞台布局进行调整，使其更能抢眼，吸引人流；建议新塘店卖场内五个旧的形象牌进行翻新制作，提高卖场环境，更能传达新塘店重整装修后的“全新形象、全新定位、全心服务”的定位。

8、整理我司原有企业专题片（约10分钟）及30秒形象广告片题材，结合我司现阶段广告诉求，重新修改调整，在尽可能传达我司的经营理念及员工精神面貌，强化我司的优质服务、全程无忧的前提下制定了新的提案，而且在原有价格下降低制作成本。

9、为了进一步更好、更有效、更低成本的宣传我司企业形象及各项促销政策，提升我司知名度及商品销量，优化市场竞争力，通过对区域市场各项宣传推广途经调查分析，在汤总的指导下，撰写了《公交媒体投放提案》，并积极的与公交车公司协调，降低投放成本。

10、积极、认真的参予了公司组织的余世维老师的《职业经理人》、周嵘老师的《面对面顾问式销售》等课程培训。并从中学习了不少管理及销售知识，领悟出不少的道理，更明白企业的竞争力有一大部分来自知识的竞争、团队协作的竞争。

二、公司现阶段市场环境分析

（一）区域环境分析： 的家电连锁大鳄步步逼近，在不断的蚕食二、三级市场。国美、苏宁、永乐在广州、东莞等地区不断扩张，几大巨头的促销、降价、打造星级服务的炒作一浪高过一浪，掀起了一场又一场家电行业恶战，对我司区域市场造成了很大的冲击，对我司的运营模式及市场竞争力掀起了新挑战，迫使我们不断优化商品结构、调整价格定位和改善服务，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市场份额。

（二）区域市场环境分析：

1、荔城片区 好万家：取代银精灵后，面对激烈的市场竞争，一开始采取在电视广告、报纸、单张上投入较大的宣传力度，虽对我司造成一定的冲击，抢占了一部分市场份额，但随着市场竞争的白日化，总体情况也不容乐观，知名度、商品结构、同类商品价格、促销策略、地理位置等系列负面原因导致好万家人流量少，销量也不见起色，预计未来阶段很难打开市场与我司抗衡。 金天地：重新进行布局和调整商品结构定位后，提升了店面形象、改善了卖场气氛，增强了小家电、影音商品等系列优势，并加大在广告方面的投放及制作，在一定程度上抢占了华农批附近市场及部分农村市场。 亚伟华帝专卖店：以专营专业厨卫定位，以较丰富、时尚的厨卫商品和较合理、新颖的布局，借助强势的厨卫品牌和厂家资源，以快捷、完善的售后服务及亚伟燃气的品牌积蓄打开市场，获得了部分消费者的认同，抢占了一部分厨卫商品及其他小家电的占有率。 其他：人人乐利用超市的人流量及舒适的购物环境抢走了部分客源；新泰新空调则在工程机方面继续发挥它的优势。

2、新塘片区 国美：十月一日进驻新塘，国美电器开业前期虽投入了大量的电视广告宣传，但最终由于装修进度跟不上，开业伧促，加之期间促销力度又不大，导致国美又于15日重开，重开业当天在人气方面取得了较大的突破，也得到了不少厂家的支持，但总体销售情况也不高；卖场内商品结构与商品价格与我司基本接近，国内连锁的优势体现得不很突出。开业后期，销售量也是持低，形式也不容乐观。不管在今后面对面的竞争如何进行，也不管国美的商品结构、商品价格、促销手法、服务内容是否与我司相同，但是国内连锁毕竟有强大的厂家资源做后盾，是不容我们忽视的。 我们要时时警惕国美，跟进国美，在适当的时候发挥我司本土企业的资源优势打击他。 永乐：一方面，做为我司新塘店面对面的竞争对手——永乐电器，今年来在促销方面显得有点有气无力，疲惫不堪。基本上看不到较大的促销动作。连国庆促销黄金期间，也只在场外展示几套家庭影院产品，没有进行文艺表演，场内气氛也与往常没有什么区别；再由于我司超低价热卖、文艺表演及其它促销活动抢了先机，导致永乐人流量极少，爆冷门。另外一方面，永乐虽然是我司面对面的竞争对手，但由于与我司地理位置接近，便形成了新塘家电业最大卖场的所在地，容易聚集目标消费，为打击国美创造了无形优势。 其他：传统批发商“荣丰、新智华”则凭借在新塘十多年的经营经验和一定的顾客群及销售网络，也抢占了部分市场份额；新客隆则利用超市人流量及舒适的购物环境抢走了部分客源。 备注：由于本人没有接触河源市场，暂没有进行调查分析。 共2页,当前第1页1

三、相关工作开展建议

家电促销活动总结篇（7）

株洲的集成灶品牌还有美大、金利、帅丰、丰田等，基本上都以专卖店的形式经营，但有的专卖店没有配套橱柜。成功在于决心、专注于干好这个事业。虽然我在厨电行业摸索了12年，但以前对集成灶投入相对保守。在认定了集成灶行业处于高速发展的阶段，并且在株洲有着广泛的消费认知基础这个事实以后，才敢于投入。

经营烟灶专卖店十年来，我认为促销活动对专卖店销售的促进作用很明显，通过做活动给消费者一个进店的理由，通过活动的策划和执行给消费者一个购买的理由。

促销活动策划

专卖店活动的由头有很多——五一、十一、中秋、端午节等节假日都要做活动，因为要与终端竞争，这时的活动效果有时不是很明显。据我观察，不是节日的情况下，有一个主题促销，消费者认同率一直很高，那就是开业促销！新店开业，重装开业，搬迁开业，扩大经营开业……都给我们带来了良好的销售业绩。株洲奥田专卖店在2012年就做了2场开业促销，第一场活动订了近一百台，第二场也有几十单。两次开业促销，让当地的建材商和消费者认识了奥田。

前期看样订单，无疑要在店面。活动仪式，第一次，选在店面附近商场的会议室。第二次，因为是临街铺面，我们就选择在门店前坪。

2012年7月29日，株洲奥田环保灶经过全面的改造和装修，又一次扩大规模，这就是专卖店重装开业。活动在策划上比较有优势。虽然我们选择的时间是7月29日（周日），其实我们店面在7月初就已装修完毕。因此，整个7月这家店都在做重装开业促销，只是活动的启动仪式放在7月29日，这样可以充分保证现场的活动氛围。

打出的活动主题为“没什么比开业更优惠”，活动当天，现场凭活动奖券及现场抽取的礼品券可以到现场领取奖品。后来总结，我认为本次活动设置的六重大礼有几处是亮点：1，交款以2000元为基数，享受砸金猪活动，以此类推，多交多砸；2，交全款更可享受送水槽；3，现场下单公司老板派发现金红包；通过系列奖项来引导客户交全款，以更快的显现活动成效。此次奖品设有：大米，油，电饭煲，电风扇，微波炉，洗衣机，液晶电视，到场客户100%中奖。财手砸大奖一共分十个等级的奖项，虽然百分百中奖，但其中更多的就是米、油等小奖项。总体来讲，专卖店中产品的价格还是比较稳定的，通常8000元的环保灶，搞活动为7800元，并没有低得离谱，但有赠品，通常是将奖项费用和赠品控制在销售总额的2%～3%。

客户资源获取和推广

活动的前期推广非常重要，如电话营销、业务员扫楼等都是配合销售所必须的推广活动。我们先是通过小区物业、楼盘销售处等渠道获得客户资料，以便进行短信、电话初步沟通，获得意向客户信息后，再通过临促、业务员扫楼或其他方式将邀请函送达，进一步强化意向客户对奥田品牌和此次活动的认识。根据邀请函的数量，可以基本预估客户的数量，从而有效把控促销效果。

本次活动我们请了16名暑假大学生，为了保证效果，我们对临促人员进行了活动意图、企业文化、产品描述、活动内容解释等方面的培训。其中，10名男生分成2组，负责小区业务，由公司骨干带队，发单页。为期近1个月，每天中午集合，一起探讨总结当天情况，并进行PK奖励。

女生6人为电话营销小组，负责对全市40个新小区名单，每天锁定2万个新楼盘进行电话营销。电话营销一是要坚持，二是打电话要有目的性，并对电话营销人员设定考核机制。我们的奖励是：临促每人每天的底薪60元，每天任务是联系5个可送邀请函的客户，奖励10元/个。客户到店再奖励50元/人，客户成交奖励100元/单。有了目标和奖励，就有了方向。

另外，门店增加导购一名，整个团队共21人。我们在全市圈了30个重点楼盘，有2万个重点客户，通过短信群发，投入产出比较高。工作人员每天顶着烈日扫楼。选择人流量大的时间段，如下班时间集中到小区门口或者厂矿门口去发放单页。因为客户定位精准，因此效果不错。

资源有限，怎样获得投入产出最大化很重要。我们选择重点突破，广告集中投放在店面所在的市场，一是因为客户一到店面附近，就有活动氛围；二是至少对市场内部，也是一种营销。那一时段，建材市场几乎所有的广告位，拱门，地贴都是奥田。

把控细节

厨电销售没有特殊的技巧，重在执行，制定任务目标后，如何去完成、超越，成了关键点。活动贵在细节的执行，只要细节把控到位，落到实处就能达到效果。通常，我们在活动前就要做好人员分工，具体如下：

我要准备哪些东西？交给谁负责？什么时间完成？如物料制作跟进、赠品采购、场地联系、临促的招聘与培训、促销政策的沟通、专卖店布置、舞台搭建、演出节目跟进等。

在活动期间，每日工作以总结会议结束，各项目负责人向主管汇报工作进展及遇到的阻力，大家共同努力克服困难，携手共进。如短信、电话营销反馈，将一天下来遇到的客户反馈及意向客户信息及时交给负责人，以便在实践中找出更合理的方式，使之更有成果。扫楼人员每日进行总结，找方法找技巧。活动前两天进一步做好现场细节的分工，如A负责接待签到，B负责调音箱，C、D重点介绍产品等，这样在工作时，就会各就各位。活动当天现场需充分准备，如临时座位增减，导购人员配备等都应考虑。

软、硬终端完美结合

首先是软终端上，导购的作用非常重要。每次搞活动时，都会制定一个目标，然后为了共同的目标而去努力。我们专卖店的导购非常尽职尽责，团队合作精神好，例如3.15的总裁签售活动，为了使得活动效果更好，就事先做了电话营销，请了6个临促，从晚上6：00到9：00打电话。我以自己的从业经验，与店里的导购人员一起研究产品，将卖点提炼到位，并形成了标准的导购话术。因此，店里的每个导购员给顾客介绍产品时，基本都采用标准的话语。因为临促经验不足，导购员还主动加班做临促的指导。导购员每个人都有家庭，但为了保证促销的效果，仍然选择了加班，当时让我非常感动。

家电促销活动总结篇（8）

[DOI]1013939/jcnkizgsc201704154

1引言

近年恚随着电子商务的发展和市场竞争的加剧，为了促进销售，平台会提供多种的促销活动供商家参与。其中聚划算作为阿里巴巴集团旗下专门做团购促销的网站，从2010年9月开始运营，以价格折扣为主（参加活动商品的价格需为其近30天的最低价），属于高实用低享乐的金钱型促销，是一种较为直接和有效的销售促进方式。[1][2]聚划算已成为一种品牌促销活动，同时对于一些商家来说，利用活动进行销售已成为其很重要的一种经营手段，但目前学者对于电商平台举办的促销活动的研究还相对较少。[3]在促销活动效应评价指标方面，可以从短期、长期与制造商和零售商两个维度进行分析。[4][5]本文主要以聚划算活动为例，通过历史数据，站在商家的角度对其电商促销活动短期效应进行分析，分别对活动前后期的效应和活动期间的效应进行分析，并为企业管理经营决策提供建议。

2研究方法

本文从商家较为关注的客流和销售两方面，结合活动期间和活动前后期对活动效应进行分析。销售效应主要通过销量指标进行分析，客流效应主要通过访客数指标进行分析。整体效应分析从以下四个方面展开，如表1所示。

在T检验过程中，本文首先对样本是否具有差异性进行T检验分析，当样本不具有差异性时，检验结束；当样本具有差异性时，再分别进行正向差异性检验和负向差异性检验分析，最后得出所需的结论。

3数据准备

本文主要以某企业天猫旗舰店历史数据进行分析。考虑到活动的预热期一般为两天，所以本文将活动前后两天作为活动前后期进行标记处理，其他非活动期间的数据标记为日常期间。在活动销售效应分析时，所用销售数据来源于企业的订单记录，本文这里选取近期共计245天销售数据，标记处理之后得到，活动期间总计68天、活动前后期总计88天、日常期间总计89天。在客流效应分析时，所用流量数据来源于第三方软件生意参谋的统计信息，总共收集近期共计106天的流量数据，标记处理之后得到，活动期间总计31天、活动前后期总计44天、日常期间总计31天。其中，日销量数据和日客流量数据如图1、图2所示：

4数据分析

采用T检验分析对本文提出的假设进行分析，T检验结果如表2所示。

表2假设检验结果原假设H0T检验值结论日常期间的销量大于等于活动期间的销量-7317***拒绝原假设活动前后期的销量大于等于日常期间的销量-3584***拒绝原假设日常期间的客流量大于等于活动期间的客流量-4528***拒绝原假设活动前后期的客流量和日常期间的客流量无差异-0079不能拒绝

原假设

通过对上表的分析，可以得出以下结果。

（1）活动期间的销量会显著高于日常期间的销量，即活动期间具有正向的销售效应。首先对于参加活动的商品，其价格相对较低，销量自然会上升。同时活动期间客流量相对于日常期间也会较高，由于电商交易模式会产生运费，而商家一般会采用满足一定消费之后包邮等策略，对于没有参加活动的商品也会有一定的连带效应，最终使得整体销量的上升。

（2）活动前后期的销量会显著地低于日常的销量，即活动前后期具有负向的销售效应。由于这段期间处于活动预热，一般来讲，消费者看到有促销活动信息时，都会选择在活动期间进行购买，而不会提前购买，所以这段期间的销量会显著低于日常销量。同样由于活动之后销售也会有一定的回落，消费者通常在活动期间提前购买或者等待下次活动时再进行购买。

（3）活动期间的客流量会显著大于日常期间的客流量，即活动前期具有正向的客流效应。在参加聚划算活动时，加购时会跳转进入店铺，店铺的客流量会有所上升。商家除关注销售之外，同时应利用活动期间客流量上升的这段期间，加强一些对自身品牌的宣传。

（4）活动前后期和日常期间的客流量没有显著性差异，即活动前后期不具有明显的正向或负向的客流效应。但销量会有显著地降低，考虑到客流量、销量和转换率之间的关系，本文又对活动前后期的转化率和日常期间的转化率进行假设检验分析，发现活动前后期的转化率会显著低于日常期间，从而导致这段时间的销量降低。转换率假设检验分析结果如表3所示。

5结论

本文以聚划算活动为例，基于某天猫旗舰店历史数据对其效应进行分析。通过统计分析得出，在活动销售效应方面，活动期间商品的销量会显著上升，而活动前后期商品的销量会有一定的回落。在客流效应方面，活动期间客流量会显著上升，而活动前后期客流量不会有明显的变化，销量的降低主要是因为这段时间转换率较低。当企业面临是否要参加活动的决策时，需要综合考虑，活动在活动期间的正效应和活动前后期的负效应，并对活动期间和日常期间的销量进行分析预测，并最终进行决策。此外，本文的研究主要基于商家的角度，对活动的短期效应进行了分析，后续研究可以站在平台角度，以及对品牌价值等活动的长期效应进行分析和决策。

参考文献：

[1]金立印促销活动效果比较研究――诱因类型、获得时机和条件限制对促销效果的影响[J].管理评论，2008，20（8）：34-42

[2]郝辽钢，高充彦关于消费者对促销的反应行为研究[J].北京工商大学学报：社会科学版，2008，23（5）：45-49

家电促销活动总结篇（9）

雷焕荣认为，作为广西家电零售市场的标杆，南百家电占了南宁家电一半的份额。在总体市场规模不涨甚至下滑的背景下，南百家电要想保住自己的份额不难，但是要想保住原有的规模就必须要花一些代价了。目前的情况是厂家有资源、也愿意投入资源来带动市场的增长，市场认知度不够或者消费者的积极性不足。作为强势零售商，一头要具备抓住和利用厂家各种资源的能力，另一头要尽力去寻找有购买意愿的消费者，并把更多的消费者拉进自己的卖场。这个过程中，厂家获得了市场份额，消费者买到了性价比高的商品，卖场的业绩得到了提升，形成了一个三赢的结果。而要想实现三赢，核心是零售商。厂家和零售商都是主动者，消费者作为埋单者，是被动的。因此，把更多想购买家电的消费者请到卖场是一个最核心、最艰巨的任务。

如何让所有的消费者知道你的促销活动，以往南百的促销推广大多走空中轰炸的路线。即通过电视、报纸和广播的方式，宣传促销活动。尤其是报纸和广播，南宁地区的交通广播和南宁晚报都是南百最重要的传播媒体。但是，因为覆盖面的问题，听广播和看报纸往往是上班族和退休干部，对于一些家庭主妇和老人等，广播和报纸还不能做到宣传的全覆盖。尤其是很多中老年人活动范围仅限于小区内，很多信息根本传递不到这里。因此，让推广落地，进入千家万户，改变宣传推广的方式才是核心。

于是，一场宣传推广的城市巷战计划开始规划实施中。

品牌支持 投入资源

南百家电首先与家电厂家做了前期的沟通，从资源和政策上获得品牌商的认可和支持，实现深入的推广。首批入选的品类是彩电。因为，彩电是家电行业最有影响力，也是拉动销售最明显的产品。这其中的亮点是TCL和长虹的内购会。近期，各彩电品牌正在快速推动4K的概念。例如，9月13日，TCL华南区六省“地产地销工厂价千店联盟内购会”在广西的主场之一就是南百家电朝阳店。

接下来投入资源与南百家电配合宣传推广的是厨电行业，目前南百家电已经获得了万和、华帝、美的、方太和西门子等主流品牌的支持。第三批合作的品类将是洗衣机。

获得了厂家的资源支持之后，南百家电开始制作宣传品，包括单页和折扇，预计第一期投入的礼赠品数量为3万个。

对于争取厂家的资源，雷焕荣认为，通过长期的观察，他发现，厂家在投入资源的时候并不盲目。广西的家电品牌之所以愿意给南百家电投入资源，一方面是南百家电确实能给厂家带来业绩，另外，这与操盘手的工作方式也不无关系。与其他卖场的老总坐在办公室里看报表、听汇报的工作方式不同，他喜欢走出办公室，到卖场，到各地市场自己考察市场，看销售情况。也正是这种踏实的做事风格，得到了很多广西家电供应商的认可，进而获得了厂商的支持。因此，多个家电品牌在广西的旗舰店都设在了南百家电。南百家电每次组织促销活动，家电品牌也会积极地支持参与。

城市巷战 深入社区

南百家电策划了一场推广的巷战。最直接的方式就是将促销的信息送到消费者的家门口！他们计划将促销的单页投送到南宁市区的几百个小区，并做到100%直投。

为此，南百家电派出业务人员与这几百个小区的物业公司陆续做合作上的沟通，进入小区，在最显眼的位置搭帐篷，在小区的广告栏张贴促销信息，在电梯间、楼道间做广告，投递宣传单页到各家各户的家门口。物业公司甚至规定，投递到各户的宣传单页不能用大面积的胶水粘到住户的门上。为了吸引小区居民的关注，南百家电的宣传员把印有促销信息的小扇子，分发给来往于社区内的居民。领到小扇子的消费者还可以获得现场抽奖的机会。

既然是城市巷战，不但需要大量的促销品，更需要大量的人员投入，才能将这些促销品和单页发送出去。第一期，南百家电计划从9月6日下午开始，计划第一期派出2000人次，在半个月的时间内，将所有印制的单页和促销品发放到消费者手里。为了提高推广的效果，南百家电还对原来都在卖场里等待消费者的导购人员进行培训，让他们走出卖场成为街边的宣传员。为了以身作则，雷总更是亲力亲为，自己拿着单页发放到小区业主的手中。

与广播和报纸的空中作战相比，雷焕荣把这叫做“陆军”，陆军的规模更大，可以实施地毯式作战，所以，阵地战才是决定胜负的关键。

卖场活动 全面配合

除了大面积地散发促销单页，南百家电还特别策划了几场有针对性的答谢会。例如，“寻找南宁老字号活动”，在报纸上打出“半个世纪过去了，陪伴你的南宁老友还有谁？”经过查询，广西全区持续经营超过50年的品牌非常少，南宁地区只有南宁晚报和南宁百货两家。50年来，南百成了当地商业的第一品牌，南宁晚报每天的发行量达到几十万份，多年来积累了几万名的忠实读者。南宁晚报精心挑选了1万名忠实读者，在报庆日的时候举办大规模的“读者日”活动，活动的地点就选在了南宁百货卖场内，并为这些读者组织了专场的促销。同时，南百家电还和南宁晚报达成协议，将每年的南宁晚报读者日放在南百举行。

另外，南百家电在南宁郊县还有六家直营卖场。这些卖场也同样组织了大规模的宣传推广，将市区各卖场和本地卖场的促销信息广泛地散发。为此，雷总和他的团队计划驱车一千公里，巡查指导各地连锁卖场的执行情况。同时，连锁卖场促销也能促进整体业绩的增长。

家电促销活动总结篇（10）

1、继续阅读公司的各类文件和操作规程，对公司的企业文化、组织架构、规章制度、运营管理等进行学习及领会；并对本职工作的工作范围、操作流程等进行深入了解。2、在短时间内溶入本部门团队中，并成功的参与了本部门各类促销活动的策划、监督及执行工作，如：创维以旧换新；家家乐颂师恩、贺中秋活动；贺司庆、庆国庆活动；新塘店新装启航；国美重开应对活动等。

3、在活动执行期间，深入各分店了解活动进程及效果，对区域竞争对手进行调查分析，针对对手同期内的促销策略，及时反馈信息；并参与了汤总为首的营销部、采购部、分店负责人的应对会议，提出个人建议。

4、整理各分店国庆期间促销活动的各项数据、图片及在执行中的亮点与不足等相关资料，对贺司庆、庆国庆活动从筹备——执行——后段跟进等事项进行全面、具体、形象化的总结，得到相关领导及同事的认可。

5、在促销活动期间字幕广告制作上，我建议极大的采用三维动画效果，生动的体现我司的促销内容及优势，给予了观众及消费者对家家乐一种新的认知观；在各项宣传物资设计上，我也给予不少的创新及建议，使画面更加美观、生动，吸人眼球，更好的传达我司的企业形象及活动内容。

6、通过对公司以前各项广告制作费用的查看，并对现阶段广告制作市场调查及取证，重新制定宣传广告及促销物资制作价格，极大的控制了宣传制作成本，在一定程度上为公司节省开支。

7、对卖场内外气氛营造及导购员形象塑造提出相关建议。如：对于日新新的场外舞台布局进行调整，使其更能抢眼，吸引人流；建议新塘店卖场内五个旧的形象牌进行翻新制作，提高卖场环境，更能传达新塘店重整装修后的“全新形象、全新定位、全心服务”的定位。

8、整理我司原有企业专题片（约10分钟）及30秒形象广告片题材，结合我司现阶段广告诉求，重新修改调整，在尽可能传达我司的经营理念及员工精神面貌，强化我司的优质服务、全程无忧的前提下制定了新的提案，而且在原有价格下降低制作成本。

9、为了进一步更好、更有效、更低成本的宣传我司企业形象及各项促销政策，提升我司知名度及商品销量，优化市场竞争力，通过对区域市场各项宣传推广途经调查分析，在汤总的指导下，撰写了《公交媒体投放提案》，并积极的与公交车公司协调，降低投放成本。

10、积极、认真的参予了公司组织的余世维老师的《职业经理人》、周嵘老师的《面对面顾问式销售》等课程培训。并从中学习了不少管理及销售知识，领悟出不少的道理，更明白企业的竞争力有一大部分来自知识的竞争、团队协作的竞争。

二、公司现阶段市场环境分析

（一）区域环境分析： 的家电连锁大鳄步步逼近，在不断的蚕食二、三级市场。国美、苏宁、永乐在广州、东莞等地区不断扩张，几大巨头的促销、降价、打造星级服务的炒作一浪高过一浪，掀起了一场又一场家电行业恶战，对我司区域市场造成了很大的冲击，对我司的运营模式及市场竞争力掀起了新挑战，迫使我们不断优化商品结构、调整价格定位和改善服务，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市场份额。

（二）区域市场环境分析：