饭馆营销方案篇（1）

二、市场/企业分析济南的餐饮市场同样存在激烈的竞争，自生自产的宾馆、酒店林林总总，外来的菜系如谭鱼头、火锅城、姜仔鸭、烧饿仔等连锁加盟店在济南均有分布，争夺着济南有限的餐饮资源，冲击着食客的味觉、视觉。一个酒店要获得成功，必须具备以下基本条件：

一、拥有自己的特色；

二、全面的质量管理；

三、足够的市场运营资金；

四、创新，不断推陈出新。这些条件缺一不可，否则，就如昙花一现。这也是许多酒店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。近

五、六年来，公司通过自身繁殖、管理输出、品牌输出等方式在餐饮界大展身手，同时又在不断的积累着雄厚的管理、技术、资本。而作为鲁西南代表的“XXX全鱼宴”既可以看到传统鲁菜的精当和细腻，又有孔府菜的豪华与高贵，更能感受到微山湖气息的清新与曼妙。

三、营销策划餐饮服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，酒店才能获得利润；要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力；内部员工营销的成功又以全面的质量管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。在这恰逢十一周年店庆和圣诞节到来，借此时机，我们以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者相结合，作为本次店庆活动的重点进行。以济南市五个店为例：

一、本次店庆活动目的：增加公司的品牌影响力，提升公司的知名度和美誉度；提升公司形象，增加企业竞争力；加强公司员工的企业忠诚度和向心力；提高全员服务意识、工作积极性；展现公司文化底蕴，进一步提升集团公司的企业文化；提升公司销售额，增加利润；为2004年更好的发展打下良好的基础。三、地点：济南市五个店

四、参与人员：公司所有员工、前来就餐的顾客等

五、营销主题：顾客满意、员工满意、管理提升、文化创新

四、具体方案策划

一、SP方案2、特价。①每日推出一款特价菜，每日不重样。②随顾客所点菜品加赠部分菜品，如当次消费满100元，加赠2碟凉菜；满200元加赠4碟凉菜等；③打折，这是一个迅速提高销售额的法宝，建议适当打折刺激消费。二、内部营销方案内部营销是一项管理战略，核心是发展员工的顾客意识，在把产品和服务推向外部市场前，先对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息，利用有效的激励手段。1、在全体员工内部加强温情管理，要求每一位员工将所面对的其它员工视为自己的顾客，像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。2、征文比赛。内部员工征文：“我的选择——XXX鱼馆”要求：1、题材围绕微山湖鱼馆所发生的事情，可以是工作经历、感想、看法、寄语等。2、体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。3、成本节约比赛。通过系列活动，对内部员工再教育，提高其的积极性。

三、产品营销方案2、绿色家宴。随着生活水平的提高，人们饮食已经不仅仅是为了解决温饱，而是吃“绿色”，吃“健康”。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品；烹饪方式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化；在家宴的菜谱上，注重菜肴的营养搭配，平衡膳食，满足人们的健康要求。强烈建议厨房部推出。3、秋冬季节是滋补的好时候，建议引进高档营养滋补菜品。

四、文化营销方案2、店堂现场气氛，包括灯光、音响、海报、POP等。

五、广告营销方案在信息发达的现代社会，媒体无疑是吸引大众眼球的媒介。酒店根据不同媒体有不同媒体受众的特点，合理进行自己的市场定位和目标客户的定位，合理的选择媒体投放广告，不可片面追求覆盖率，造成广告的浪费。作为公司本次店庆来说，一般选择媒体有《齐鲁晚报》一栏1500元左右，《济南时报》一栏600元左右，电视可以上5秒、15秒广告，其次还可以在互联网上宣传费用优惠。硬广告和软广告相结合，软硬兼施，以取得更好的效果。具体可为：店庆前两天一次，13日一次，18日一次。利用媒体整合，实现小投入，大产出。

五、店庆现场布置

一、所用媒介：氢气球、条幅、公司吉祥物、大型宣传海报、宣传单、展板、POP各种张贴画、礼仪小姐、纪念品等

二、店庆时酒店外观：氢气球带着条幅在空中飘飘欲飞；吉祥物热情向你招手；楼体外打出“11周年店庆”醒目标和优惠项目的大条幅，以及供应商的祝贺单位的条幅；进门处设置一个高精度喷绘的店庆告示牌；礼仪小姐发放公司店庆纪念品；整体呈现出一种喜气洋洋的气氛。营造出简洁又有品位的节日氛围，消费者从门前一过，就会被这种气氛所吸引。

三、店内景观：服务员穿戴整齐，面带微笑，热情洋溢；总台服务细致耐心；地面光可鉴人；桌椅一尘不染；公司各种宣传资料随手览阅；灯光明亮柔和；音乐如高山流水；绿色盆景赏心悦目；顾客从进店时刻起，即能享受到一流的服务和视、听、触、嗅觉的全方位感官享受。进餐完毕，还可以参与抽奖，并赠送纪念品。让顾客自始至终享受到XXX鱼馆一流的服务，留下美好的记忆。七、效果分析

一、宣传造势，五店联合店庆，气势宏大，让消费者产生强烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高公司的知名度和美誉度。

二、店内外造型富有人情味，服务周到，能提升目标消费者的本企业忠诚度。

饭馆营销方案篇（2）

一、前言

中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、川等各大菜系和具有属地风味的特色小吃。鲁菜是中国北方第一大菜系，历史悠久，影响广泛，是中国饮食文化的重要组成部分，传统鲁菜以其味咸、鲜、脆嫩、风味独特、制作精细享誉国内外。在川粤菜系大举北上和东北特色菜蜂拥入关时，鲁菜式微，锋芒内敛。值当此时，xxx鱼馆在市场搏杀中脱颖而出，成为新派鲁菜的代表之一。

当今的餐饮行业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，每天总有一些餐饮店铺倒下去，又有更多的餐饮店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。近年来，作为新派鲁菜代表的微山湖鱼馆一直屹立在餐饮界的潮头，“xxx全鱼宴”成为响当当的招牌。

二、市场/企业分析

济南的餐饮市场同样存在激烈的竞争，自生自产的宾馆、酒店林林总总，外来的菜系如谭鱼头、火锅城、姜仔鸭、烧饿仔等连锁加盟店在济南均有分布，争夺着济南有限的餐饮资源，冲击着食客的味觉、视觉。

一个酒店要获得成功，必须具备以下基本条件：一、拥有自己的特色；二、全面的（质量）管理；三、足够的市场运营资金；四、创新，不断推陈出新。这些条件缺一不可，否则，就如昙花一现。这也是许多酒店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。

近五、六年来，公司通过自身繁殖、管理输出、品牌输出等方式在餐饮界大展身手，同时又在不断的积累着雄厚的管理、技术、资本。而作为鲁西南代表的“xxx全鱼宴”既可以看到传统鲁菜的精当和细腻，又有孔府菜的豪华与高贵，更能感受到微山湖气息的清新与曼妙。

三、营销策划

餐饮服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，酒店才能获得利润；要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力；内部员工营销的成功又以全面的（质量）管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。

在这恰逢十一周年店庆和圣诞节到来，借此时机，我们以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者相结合，作为本次店庆活动的重点进行。以济南市五个店为例：

一、本次店庆活动目的：增加公司的品牌影响力，提升公司的知名度和美誉度；提升公司形象，增加企业竞争力；加强公司员工的企业忠诚度和向心力；提高全员服务意识、工作积极性；展现公司文化底蕴，进一步提升集团公司的企业文化；提升公司销售额，增加利润；为2004年更好的发展打下良好的基础。

二、本次店庆活动时间：2003年12月13日至22日，共计10天。（圣诞节策划可和店庆一起搞，消除日期空档。）

三、地点：济南市五个店

四、参与人员：公司所有员工、前来就餐的顾客等

五、营销主题：顾客满意、员工满意、管理提升、文化创新

四、具体方案策划

一、sp方案

1、“微笑服务”。在店庆期间，所有员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来，满意而归，提高顾客的感觉消费价值。

策划如下：

12月12前各店召开动员大会；13日至22日服务员之间开展“服务大比武”竞赛，在大厅设立一个专门版面，每日评出“当日服务最优之星”，并给予物质奖；

2、特价。①每日推出一款特价菜，每日不重样。

②随顾客所点菜品加赠部分菜品，如当次消费满100元，加赠2碟凉菜；满200元加赠4碟凉菜等；

③打折，这是一个迅速提高销售额的法宝，建议适当打折刺激消费。

3、礼品、抽奖。有计划发放公司店庆纪念品、小礼物，增强与客人亲近感，扩大宣传面。公司统一印制部分店庆纪念品要求小而实用、漂亮大方，如带有店庆标志的签字笔、气球、打火机、帽子等，按桌发放。

抽奖方案：主题——“品全鱼宴、中大奖、游微山湖”

凡是于13日至22日店庆期间，当日当次消费满150元以上的顾客均可以参加。每店设立一等奖2名，奖励“微山湖一日游”，公司统一组织，中奖顾客食宿住行完全免费；二等奖11名，奖店庆红包1个，现金100元；三等奖100名，奖店庆红包1个，现金5元。

二、内部营销方案

内部营销是一项管理战略，核心是发展员工的顾客意识，在把产品和服务推向外部市场前，先对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息，利用有效的激励手段。

1、在全体员工内部加强温情管理，要求每一位员工将所面对的其它员工视为自己的顾客，像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。

2、征文比赛。

内部员工征文：“我的选择——xxx鱼馆”

要求：1、题材围绕微山湖鱼馆所发生的事情，可以是工作经历、感想、看法、寄语等。

2、体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。

3、截止时间为12月20日。

希望全体员工积极投稿。本次征文活动将评出一等奖1名，奖金200元；二等奖2名，奖金100元；三等奖5名，奖金50元。并进行集中展出。

3、成本节约比赛。

通过系列活动，对内部员工再教育，提高其的积极性。

三、产品营销方案

1、在推行传统餐饮的同时，推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如:情侣套餐可推出18元、28元、38元、48元套餐等。

2、绿色家宴。随着生活水平的提高，人们饮食已经不仅仅是为了解决温饱，而是吃“绿色”，吃“健康”。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品；烹饪方式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化；在家宴的菜谱上，注重菜肴的营养搭配，平衡膳食，满足人们的健康要求。强烈建议厨房部推出。

3、秋冬季节是滋补的好时候，建议引进高档营养滋补菜品。

四、文化营销方案

1、借店庆11周年之机，向消费者宣传公司的企业文化，增强公司在目标消费者中的影响力。

策划如下：13日至22日店庆期间，设立大型宣传板，上面张贴公司的精神口号，微山湖风光图片，鱼宴的制作流程，各分支公司的图片资料，公司员工的寄语等，让顾客把“吃”当作一种享受，使顾客乐而忘返。

2、店堂现场气氛，包括灯光、音响、海报、pop等。

五、广告营销方案

在信息发达的现代社会，媒体无疑是吸引大众眼球的媒介。酒店根据不同媒体有不同媒体受众的特点，合理进行自己的市场定位和目标客户的定位，合理的选择媒体投放广告，不可片面追求覆盖率，造成广告的浪费。

作为公司本次店庆来说，一般选择媒体有《齐鲁晚报》一栏1500元左右，《济南时报》一栏600元左右，电视可以上5秒、15秒广告，其次还可以在互联网上宣传（费用优惠）。

硬广告和软广告相结合，软硬兼施，以取得更好的效果。具体可为：店庆前两天一次，13日一次，18日一次。利用媒体整合，实现小投入，大产出。

五、店庆现场布置

一、所用媒介：

氢气球、条幅、公司吉祥物、大型宣传海报、宣传单、展板、pop（各种张贴画）、礼仪小姐、纪念品等

二、店庆时酒店外观：

氢气球带着条幅在空中飘飘欲飞；吉祥物热情向你招手；楼体外打出“11周年店庆”醒目标和优惠项目的大条幅，以及供应商的祝贺单位的条幅；进门处设置一个高精度喷绘的店庆告示牌；礼仪小姐发放公司店庆纪念品；整体呈现出一种喜气洋洋的气氛。营造出简洁又有品位的节日氛围，消费者从门前一过，就会被这种气氛所吸引。

三、店内景观：

服务员穿戴整齐，面带微笑，热情洋溢；总台服务细致耐心；地面光可鉴人；桌椅一尘不染；公司各种宣传资料随手览阅；灯光明亮柔和；音乐如高山流水；绿色盆景赏心悦目；顾客从进店时刻起，即能享受到一流的服务和视、听、触、嗅觉的全方位感官享受。进餐完毕，还可以参与抽奖，并赠送纪念品。

让顾客自始至终享受到xxx鱼馆一流的服务，留下美好的记忆。

六、费用预算

氢气球1500元

纪念品1000元

条幅200元

宣传资料海报500元

微山湖一日游2200元

内部竞赛1650元

广告费用10000元

合计17050元

七、效果分析

一、宣传造势，五店联合店庆，气势宏大，让消费者产生强烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高公司的知名度和美誉度。

二、店内外造型富有人情味，服务周到，能提升目标消费者的本企业忠诚度。

饭馆营销方案篇（3）

当前，随着我国旅游产业的高速发展，作为旅游产业的有机组成部分之一的旅游饭店，在数量上迅速增加。各个旅游饭店为站住脚跟纷纷改善经营管理，加强产品促销，重视广告效应，增添服务设施，服务质量不断提升，然而经营状况仍不容乐观。旅游饭店要想在激烈的市场竞争中生存和发展，必须突破传统模式，推行现代营销，创造特色，打造品牌、赢得优势，实现可持续发展。纵观国外一些著名饭店集团，都具有鲜明的特色，如Shangri-LaHotels&Resorts（香格里拉国际饭店管理集团）以殷勤好客著称、Ritz-Carlton（里兹—卡尔顿）以全面质量管理闻名世界，ClubMediterraneeSA（地中海俱乐部）是度假者的天堂等，在其成功的秘诀中，无疑包含着现代营销的实践。为此，本文仅就旅游饭店推行现代营销问题进行初步探讨。

1传统营销理论

1.14P’s（产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion））营销理论的提出4P’s营销理论自60年代提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。4P’s描述了一个静态的、平面的、有条不紊的营销结构。它可以使我们按照产品、价格、促销、渠道这四个方面对营销过程进行系统地规划。菲利普•科特勒在其畅销书《营销管理:分析、规划与控制》中明确了以4P’s为核心的营销组合方法。进入20世纪70年代,由于世界范围内服务业的发展,传统的营销组合不能很好地适应顾客对服务的要求,有的学者又增加了第五个“P”,即“人”（People）;又因为包装在消费品营销中的重要意义,而使“包装”（Packaging）成为又一个“P”;1985年,科特勒在强调“大市场营销”概念时,又提出了两个“P”,即公共关系（Publicrelations）和政治权力（Politicalpower），从此便开始了营销学领域的“P”字游戏。此后,当营销战略规划变得异常重要的时候,科特勒又提出了战略规划中的4P过程,即诊断（Probing）、市场划分（Partitioning）、定位（Positioning）、择优化（Prioritizing）,这样,市场营销组合至今已经演变成12P’s。

1.24P’s营销理论的内涵

4P’s的提出奠定了营销管理的基础理论框架,该理论认为影响企业营销活动效果的因素有两种:一种是企业不能够控制的,如政治法律环境、社会文化环境、经济环境、技术环境、地理环境、竞争环境等因素,称之为不可控因素,这也是企业所面临的外部环境;一种是企业可以控制的,如产品、定价、分销、促销等营销因素,称之为企业可控因素。企业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部环境的过程,即通过对产品、价格、分销、促销的计划和实施,对外部不可控因素做出积极动态的反应,从而促成交易的实现和满足个人与组织的目标,用科特勒的话说就是“如果公司生产出适当的产品,定出适当的价格,利用适当的分销渠道,并辅之以适当的促销活动,那么该公司就会获得成功”。4P’s营销理论着眼于企业自身，即通过一定的销售渠道、便利实惠的价格、多种促销手段向消费者推销自身的产品。

2现代营销理论

2.1现代营销理论的提出

随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，用4P’s理论来指导企业营销活动越来越受到实践挑战。于是美国劳特朋针对4P’s存在的问题提出了4C’s〔消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication）〕营销理论。

2.2现代营销理论的核心

4C’s理论强调的重点是从消费者角度思考问题、解决问题，其核心是消费者。认为企业首先要换位思考，即必须站在顾客的立场上切实做到：（1）瞄准消费者需求。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。（2）消费者所愿意支付的成本。首先了解消费者为满足需要与欲求愿意付出多少钱（成本），而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。（3）消费者的便利性。首先考虑在顾客进行购物等交易过程中如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。（4）与消费者沟通。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。可见，现代营销已经由单纯的销售向销售理论升华，使销售不仅是一种行为，而变成一种艺术。

3两种营销理论的比较

4P’s营销理论是从交易的一方（企业）来考虑问题,执著于企业能对消费者做些什么,而不是从顾客或整个社会利益来考虑。它通过广告和营销渠道向消费者传达的信息是：这里有何种产品、并以什么样的价格出售。这实际上仍是生产导向观念的反映,而没有体现市场导向或顾客导向。4C’s营销理论则是从消费者的角度出发来考虑问题，强调消费者的需求的重要性，坚持按照消费者的需要设计和传递产品或服务。同时通过向目标市场消费者传递信息：在他们需要的时间、地点、以他们愿意接受并能够支付的价格满足他们的需要。4P’s营销理论的核心是：请消费者注意；4C’s营销理论的核心是：请注意消费者。同样的六个字，不同的是排列顺序。反映的是两种迥然不同的营销理念。现代营销理念强调的是为消费者所遇到的问题提出解决方案。如果对需要睡眠这一问题的解决方案只是在适当的地方、以适当的价格提供一间客房和一张床的话，那么就没有太多必要进行营销了。问题的解决方案并不这么简单，它包括许多需要而不仅仅是简单的一间客房和一张床。当一家旅游饭店提供的服务与另一家旅游饭店不同，竞争就产生了，对营销理念的检验也就开始了。现代营销要告诉旅客的不是“这有一张床”（对问题的解决），而是“这有这张床”，则是对您的问题的唯一解决方案。

4旅游饭店推行现代营销需要注意的几个问题

4.1转变观念是旅游饭店

推行现代营销的根本现代营销就是通过目标市场顾客传递信息，并在他们需要的时间、地点，以他们愿意接受并能够支付的价格满足他们的需要，从而创造顾客（建立能够创造忠诚的关系）和保留顾客。是一门创造顾客价值和帮助顾客更好地实现顾客期望和解决顾客问题的艺术。在高度竞争的饭店业市场，企业处于“顾客时代”中，没有顾客企业就不能生存。没有哪个旅游饭店能够在没有顾客的情况下开展经营活动，顾客就是上帝，顾客拥有选择权，顾客不是必须购买你的产品或接受你的服务。企业收入来自于顾客，假如没有顾客，最好的成本控制、最高的边际利润、最训练有素的管理、最具创新的产品、最有效的生产线最终都难以创造收入和利润。“而拥有顾客的方法就是通过满足顾客的需求和需要并解决他们的问题来创造顾客、保留顾客”。因此转变观念是旅游饭店推行现代营销的根本所在。

4.2关注顾客需求是旅游饭店推行

现代营销的关键营销对一般人而言，都会联想起推销和广告，因为这是传统营销常用的一种手段。基于这样的思路，有不少人认为在饭店管理层安排了几个销售人员，就是在搞营销；餐馆管理人员会做广告，也是在开展营销。实际上销售和广告只是大营销概念中两个重要的子项，而并不是营销的全部。现代营销理论认为：创造顾客并不意味着简单的销售，它意味着在竞争面前，在顾客需要企业产品或服务的地方建立关系。企业有时获得一个顾客是相对容易的一件事，如旅游目的地用包价获取顾客；餐馆用半价获取顾客；旅游客运公司用赠品获取顾客；旅游饭店则可用淡季折扣获取顾客，然而这些办法只是营销内涵的一小部分，是促销、诱饵和刺激的效果。它们可以将顾客吸引来，但它们本身不能创造和保留顾客，能否创造和保留顾客则取决于将顾客吸引来后我们如何对待顾客。创造顾客，必须全力造就对企业信任和忠诚的顾客。忠诚的顾客是企业最稳定的客源，他不仅会不断重复购买企业的产品与服务,使企业节约大量开发市场的费用,而且会带来许多新顾客。有人说,一个忠诚的顾客可以影响25个人的购买行为。使顾客满意则是造就忠诚顾客的唯一途径。满意度越高,忠诚度越高。顾客的第一次购买行为,各种宣传推销会起很大的作用,但要使顾客忠诚,就非得使顾客对企业的产品和服务满意不可。四季饭店是位于加拿大多伦多市区的一座被看作是世界顶尖级的豪华饭店，在业内具有良好的声誉。饭店房间宽敞、悦人而且很有品位；饭店内设有桑拿房；饭店的招待无可挑剔，全体员工不仅友好相助，而且效率甚高。按说客人入住这样的饭店应该感到非常满意。然而事不尽然。有一天，饭店执行副总裁却收到一封客人来信。信中提到三件事：一是房内明亮的窗户前是个很理想的读书的地方，这里摆放有一张咖啡桌和一把舒服的椅子。“令我们惊奇的是，这里足可以再设置一把椅子，但我们却必须有一个人使用不太舒服的书桌椅坐在那里。”二是“顶灯少了一个灯管，总的照明度使得阅读有些困难”；“书桌上的台灯有两个60瓦的灯泡，比许多其他酒店房间内只有一个灯泡要好得多，但是两个75瓦或100瓦的灯泡对于做严密工作的人或是六十多岁的老年人将更为合适些。”三是饭店桑拿房内的温度高达230华氏度，而且没有可以调整温度的温控器。信的最后写到：“您很清楚，大多数客人是不投诉的，他们只是不再回来。”由此可见，关注顾客的需求是旅游饭店推行现代营销的关键。

4.3提供有效解决方案是旅游饭店推行

现代营销的重点理解顾客的需要是推行现代营销的基本前提。当你感到饥饿想吃饭或感到困倦想要睡觉，这些都是需求，有需求就产生了问题，如何满足这些需求，对此你要做的事情就是寻找解决方案。当你需要在墙上打一个1/4寸的洞时，便会购买1/4寸的钻头。而按现代营销理念来看，他是为了解决打洞的问题，而去购买1/4寸钻头的，实际上他购买的是解决1/4寸钻洞问题的方案。简单说就是除非顾客有问题要解决并且他们相信通过购买能够解决问题，否则他们不会购买。从这个意义上来考虑我们要销售的产品和服务，我们就会在通往成功营销的道路走得更远。因为这样思考问题就迫使我们站在顾客的角度，想顾客所想，理解顾客需要什么、什么时候需要、在何处需要以及可以接受的价格。为能提供解决问题的有效方案，必须在设计产品与服务时,首先了解与发现顾客的需要,按顾客的需要设计产品与服务;在提品与服务时,满足顾客的一切合理要求,尽力帮助顾客,始终把顾客置于关注的中心;在产品与服务提供之后,尽可能延伸服务,及时了解顾客的意见,不断改进产品与服务,在更高的程度上满足顾客的需要。所以，为顾客提供解决问题的有效方案是旅游饭店推行现代营销的重点。

4.4发挥团队作用是旅游饭店推行

现代营销的保证在已成为买方市场的今天,企业一旦失去顾客,就失去了生存的土壤。企业只有尽力去满足顾客的需要,才能拥有顾客，而谁能更好地适应顾客,谁就能生存、发展。因此，旅游饭店从管理层到最基层的每个人都必须把顾客的需求摆在首位,以解决顾客的问题、切实满足顾客的需要为己任。企业犹如一部机器，各个部分具有不同的分工、每个岗位也都具有各自明确的职责，并围绕共同的任务进行协调一致的高速运转。任何部位或环节发生问题或出现故障，都将影响到企业的整体运行。为此，旅游饭店的每个人，尤其是处于直接服务于顾客的基层员工，他们所具有的素质，如友好、速度、态度、专业性、反应性、主动性等因素都会直接或间接地对解决顾客需求问题产生积极作用或消极影响。

当约翰•塞森斯一家驱车来到一家著名的超级度假酒店（SuperResortHotel），准备享受一次渴望已久的两周假期。但一些令人费解的事情使得他们在此停留的时间缩短了。让我们来看看他们在这家度假酒店究竟遇到了些什么事。一是当他们想去酒店大力推荐的健身房看一下有哪些锻炼设施时，却被告知参观费是每人25美元——即便他们是每天支付了1100多美元的顾客也不例外。二是当他们按照酒店要求，及时把需要洗的衣服放在指定地点。然而在他们吃过早餐回来时，却发现这些衣服仍留在原地。三是当他们决定在一处环境好一点的餐厅吃午饭，但被告知，餐馆本周歇业。在另一家，当他们想坐在外面，边就餐、边享受温暖的阳光时，却又被告知，只有在夏天，餐馆才提供在外就餐业务。到第三家餐馆，尽管可以看到美丽水景的餐馆前半部分空荡荡的没有人，但服务员却安排他们在餐馆的后半部分就餐。四是在度假酒店的第四天，约翰•塞森斯同前几天一样，带着一个13岁、一个14岁的两个男孩去雅座酒吧吃早餐，酒吧侍者却说，按照规定18岁以下的未成年人不能在此用餐。约翰建议酒店需要重新考虑这项规定。侍者说，我们必须执行酒店的规定。随后，侍者的上司也严厉地表示，酒店的规定在任何情况下度必须要认真执行，没有例外。

次日，在约翰结账离开这家度假酒店时，酒店的总经理请求他们能够留下来，不停地向他们道歉，承认他们在此遭受的种种麻烦和不愉快，都是由于酒店的疏忽大意造成的，并许诺尽快加以改进。然而，这一切却未能改变约翰一家离去的决心。约翰随后驱车到两公里外的另一家酒店，以一个较低的价格，愉快地度过了余下的假期。上述事例充分说明：旅游饭店推行现代营销必须贯穿企业的每个环节，发挥团队的整体作用。任何环节的疏忽，任何微小的失误，意即处理不及时和不妥当，都会给顾客带来不便，进而伤害顾客的感情，危及企业与顾客之间建立的信任关系，从而给企业造成无法弥补的损失。所以说，发挥团队作用是旅游饭店推行现代营销的保证。

参考文献

[1]蒋丁新.饭店管理〔M〕.高等教育出版社2002

[2]杜靖川.旅游市场营销学〔M〕.云南大学出版社2002

[3]浦德欣.CS战略与旅游企业的经营管理〔N〕.旅游学刊1997（4）

[4]徐丹妮.酒店营销观念探讨〔N〕.湖南商学院学报2004（6）

饭馆营销方案篇（4）

    创业的过程,无论是成功还是暂时的失败对人生经历而言都是一笔财富。现在不少大学生更希望能在实际的工作或实践中,通过有效途径来证明自己的能力。要立足校园进行创业,详细了解校园市场是非常必要的。

    一、校园市场的特点

    1.封闭性。在校大学生与电视媒体接触不多,信息多来源于广播和互联网,信息的普及和传播主要是靠同学间的口耳相传,形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场圈。

    2.容量大。随着我国高等教育近年来的连续扩招,规模不断壮大,学生对商家和企业来说,也就意味着一个巨大的、高素质的新型消费市场。

    3.开发成本低。目前,企业在校园的竞争并非相当激烈,企业可以选择与校园社团合作互助等方式,比其在一般市场上抢占份额要容易得多,成本也低得多。

    4.集中性。校园市场消费集中,在校学生群体消费量大,所以企业能够通过各种活动进行有效的宣传,有效的信息传达也比校园外市场上更迅速直接。

    5.延续性。校园市场是有未来导向性的,具有连续性。大学生群体是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱,必将成为未来社会中消费的主导力量。

    二、校园创业的案例分析

    1.练摊:从校园开始

    2004年9月刚来中原工学院报到时,孔德永和许多家境贫寒的新生一样,缴完学费、住宿费之后,兜里的钱不到800元。这些钱,父母告诉他至少要坚持4个月以上。学市场营销的他下定决心,找机会创业。

    2004年11月,气温骤然下降,许多同学因为还没来得及准备入冬的衣物都挨了冻,一直想创业挣钱的大一新生孔德永灵光一闪,有了第一个点子——卖手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的赞助和支持,他带着东拼西凑借来的50元钱,趁周四下午没课去市区批发了30双漂亮时尚的手套。周末两天,在好友的帮助下,小孔卖掉了所有手套,还完借来的钱后,他赚了50元。

    第一次“创业”成功后,孔德永信心倍增。冬天卖棉被,中秋卖月饼,黄金周搞旅游,新生开学卖生活用品,给军训新生拍照,学业之余每一次商机的成功捕捉,一点一点地增强了他的信心。一年后,孔德永已经攒下了1.4万元。

    2.学以致用,搞活小饭馆

    “咱们学校的位置虽然比较偏僻,但附近4所高校有4万多名学生,而校门口的饭店数量还远远没有饱和,所以开饭店还是有可能赢利的。”小孔暗自盘算。

    与好友合计后,决定一起合伙创业。两人几经考察,将饭店选在了校门口附近的地下室—— 一间光秃秃的、连水电也没有的空屋子。开业当天生意还不错,可是,之后的两三天,饭店开始门庭冷落。

    此时孔德永方知创业不易,他遂向自己所学的营销专业知识寻求答案。很快他设计了一份调查问卷,在校园里散发。调查结果显示,小孔的饭店虽然开在校门外饭店相对集中的街道,但是由于是在地下室,没有明显的标识,参加调查的同学80%都不知道龙泉饭店的存在。

    找到了症结所在,孔德永就开始对症下药,他们连夜赶制了霓虹灯和3.8米长的条幅挂在醒目处,以尽快增加饭店知名度;他还暗访周围的饭馆,制定比他们更物美价廉的菜品;挖空心思举行开业酬宾返代金券、过生日送礼物等促销活动,以招徕更多回头客……功夫不负有心人,在孔德永的努力下,生意很快开始好转。半年后,孔德永把餐馆从地下搬到了地上,开起了东北家常菜馆。

    三、学生创业营销策略的启发

    1.市场商机的选择

    方向一:智力服务领域。例如,家教领域就非常适合大学生创业,此类智力服务创业项目成本较低,一张桌子、一部电话就可开业。推荐商机:家教、家教中介、设计工作室、翻译事务所等。

    方向二:连锁加盟。对创业资源十分有限的大学生来说,借助连锁加盟的品牌、技术、营销、设备优势,可以较少的投资、较低的门槛实现自主创业。推荐商机:快餐业、家政服务、校园小型超市、数码速印站等。

    方向三:开店。大学生开店,一方面可充分利用高校的学生顾客资源;另一方面,由于熟悉同龄人的消费习惯,因此入门较为容易。推荐商机:高校内部或周边地区的餐厅、咖啡屋、美发屋、文具店、书店等。

    2.营销模式方面的启发

    大学生创业可以借鉴的典型营销模式主要有以下几类:

    (1)体验式营销:体验营销是要站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。当咖啡被当成“货物”贩卖时,一磅可卖三百元;当咖啡被包装为“商品”时,一杯就可以卖一、二十块钱;当其加入了“服务”,在咖啡店中出售,一杯最少要几十块至一百块;但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”,一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量,能为企业带来可观的经济效益。

    (2)关系营销:关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。

    (3)文化营销:在企业发展过程中,缺少文化营销是难以取得长足发展的。将文化有机融进营销,就像将钻石镶进白金戒指,形成1+1>2的社会价值。

    3.促销方式的启发

    广告促销策略是在一般营销策略的基础上,利用各种推销手段,在广告中突出消费者能在购买的商品之外得到其他利益,从而促进销售的广告方法和手段。它既要告知消费者购买商品所能得到的好处,又要给予消费者更多的附加利益,以激发消费者对商品的兴趣,在短时间内收到即效性广告效果,从而推动商品销售。广告促销策略主要包括:馈赠型、直接型、示范型和集中型。馈赠型广告促销策略大致可分为赠券广告、赠品广告、免费试用广告等。集中型广告促销策略主要是利用大型庆典活动、赞助公益事业、展销会、订货会、文娱活动等人群集中的场合进行广告宣传。

    参考文献:

    [1] 尹健.营销心理学[M].北京:高等教育出版社,2007.

    [2] 柳君芳.创业教育的理论与实践研究[M].北京:地质出版

    社,2002.

饭馆营销方案篇（5）

创业的过程,无论是成功还是暂时的失败对人生经历而言都是一笔财富。现在不少大学生更希望能在实际的工作或实践中,通过有效途径来证明自己的能力。要立足校园进行创业,详细了解校园市场是非常必要的。

一、校园市场的特点

1.封闭性。在校大学生与电视媒体接触不多,信息多来源于广播和互联网,信息的普及和传播主要是靠同学间的口耳相传,形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场圈。

2.容量大。随着我国高等教育近年来的连续扩招,规模不断壮大,学生对商家和企业来说,也就意味着一个巨大的、高素质的新型消费市场。

3.开发成本低。目前,企业在校园的竞争并非相当激烈,企业可以选择与校园社团合作互助等方式,比其在一般市场上抢占份额要容易得多,成本也低得多。

4.集中性。校园市场消费集中,在校学生群体消费量大,所以企业能够通过各种活动进行有效的宣传,有效的信息传达也比校园外市场上更迅速直接。

5.延续性。校园市场是有未来导向性的,具有连续性。大学生群体是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱,必将成为未来社会中消费的主导力量。

二、校园创业的案例分析

1.练摊:从校园开始

2004年9月刚来中原工学院报到时,孔德永和许多家境贫寒的新生一样,缴完学费、住宿费之后,兜里的钱不到800元。这些钱,父母告诉他至少要坚持4个月以上。学市场营销的他下定决心,找机会创业。

2004年11月,气温骤然下降,许多同学因为还没来得及准备入冬的衣物都挨了冻,一直想创业挣钱的大一新生孔德永灵光一闪,有了第一个点子——卖手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的赞助和支持,他带着东拼西凑借来的50元钱,趁周四下午没课去市区批发了30双漂亮时尚的手套。周末两天,在好友的帮助下,小孔卖掉了所有手套,还完借来的钱后,他赚了50元。

第一次“创业”成功后,孔德永信心倍增。冬天卖棉被,中秋卖月饼,黄金周搞旅游,新生开学卖生活用品,给军训新生拍照,学业之余每一次商机的成功捕捉,一点一点地增强了他的信心。一年后,孔德永已经攒下了1.4万元。

2.学以致用,搞活小饭馆

“咱们学校的位置虽然比较偏僻,但附近4所高校有4万多名学生,而校门口的饭店数量还远远没有饱和,所以开饭店还是有可能赢利的。”小孔暗自盘算。

与好友合计后,决定一起合伙创业。两人几经考察,将饭店选在了校门口附近的地下室—— 一间光秃秃的、连水电也没有的空屋子。开业当天生意还不错,可是,之后的两三天,饭店开始门庭冷落。

此时孔德永方知创业不易,他遂向自己所学的营销专业知识寻求答案。很快他设计了一份调查问卷,在校园里散发。调查结果显示,小孔的饭店虽然开在校门外饭店相对集中的街道,但是由于是在地下室,没有明显的标识,参加调查的同学80%都不知道龙泉饭店的存在。

找到了症结所在,孔德永就开始对症下药,他们连夜赶制了霓虹灯和3.8米长的条幅挂在醒目处,以尽快增加饭店知名度;他还暗访周围的饭馆,制定比他们更物美价廉的菜品;挖空心思举行开业酬宾返代金券、过生日送礼物等促销活动,以招徕更多回头客……功夫不负有心人,在孔德永的努力下,生意很快开始好转。半年后,孔德永把餐馆从地下搬到了地上,开起了东北家常菜馆。

三、学生创业营销策略的启发

1.市场商机的选择

方向一:智力服务领域。例如,家教领域就非常适合大学生创业,此类智力服务创业项目成本较低,一张桌子、一部电话就可开业。推荐商机:家教、家教中介、设计工作室、翻译事务所等。

方向二:连锁加盟。对创业资源十分有限的大学生来说,借助连锁加盟的品牌、技术、营销、设备优势,可以较少的投资、较低的门槛实现自主创业。推荐商机:快餐业、家政服务、校园小型超市、数码速印站等。

方向三:开店。大学生开店,一方面可充分利用高校的学生顾客资源;另一方面,由于熟悉同龄人的消费习惯,因此入门较为容易。推荐商机:高校内部或周边地区的餐厅、咖啡屋、美发屋、文具店、书店等。

2.营销模式方面的启发

大学生创业可以借鉴的典型营销模式主要有以下几类:

(1)体验式营销:体验营销是要站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。当咖啡被当成“货物”贩卖时,一磅可卖三百元;当咖啡被包装为“商品”时,一杯就可以卖一、二十块钱;当其加入了“服务”,在咖啡店中出售,一杯最少要几十块至一百块;但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”,一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量,能为企业带来可观的经济效益。

(2)关系营销:关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。

(3)文化营销:在企业发展过程中,缺少文化营销是难以取得长足发展的。将文化有机融进营销,就像将钻石镶进白金戒指,形成1+1>2的社会价值。

3.促销方式的启发

广告促销策略是在一般营销策略的基础上,利用各种推销手段,在广告中突出消费者能在购买的商品之外得到其他利益,从而促进销售的广告方法和手段。它既要告知消费者购买商品所能得到的好处,又要给予消费者更多的附加利益,以激发消费者对商品的兴趣,在短时间内收到即效性广告效果,从而推动商品销售。广告促销策略主要包括:馈赠型、直接型、示范型和集中型。馈赠型广告促销策略大致可分为赠券广告、赠品广告、免费试用广告等。集中型广告促销策略主要是利用大型庆典活动、赞助公益事业、展销会、订货会、文娱活动等人群集中的场合进行广告宣传。

参考文献:

[1] 尹健.营销心理学[m].北京:高等教育出版社,2007.

[2] 柳君芳.创业教育的理论与实践研究[m].北京:地质出版

社,2002.

饭馆营销方案篇（6）

改变不动产置换方式,利用股权转让改变应税营业额性质。

风神公司与华业公司签订房产置换协议,风神公司将自建2幢价值1600万元的办公楼及800万元现金,与华业公司置换其自建价值2400万元的职工宿舍楼,风神公司应缴纳销售不动产营业税及附加=(1600×5%)×(1+7%+3%)=88万元;华业公司应缴纳销售不动产营业税及附加=(2400×5%)×(1+7%+3%)=132万元。

依据财税(2002)191号规定,以无形资产、不动产投资入股,参与接受投资方利润分配,共同承担投资风险的行为,不征收营业税,并对股权转让不征收营业税。因此,可制定纳税筹划方案:风神公司与华业公司签订投资协议,风神公司将办公楼作价1600万元与800万元现金合计2400万元投资到华业公司,暂时成为华业公司股东,并在协议中注明参与接受投资方华业公司利润分配,共同承担投资风险,同时办理办公楼过户手续,待华业公司办理完工商变更手续后风神公司将2400万元股份全部转让给华业公司原股东,风神公司可免缴营业税及附加88万元。

采用同样方法,华业公司与风神公司签订投资协议,华业公司将职工宿舍作价2400万元投资到风神公司,暂时成为风神公司股东,并在协议中注明参与接受投资方风神公司利润分配,共同承担投资风险,同时办理职工宿舍楼过户手续,待风神公司办理完工商变更手续后华业公司将2400万元股份全部转让给风神公司原股东,华业公司可免缴营业税及附加132万元。经过上述筹划,双方公司均享受免缴营业税及附加。

改变承包合同签订方式,利用管理费合同改变应税营业额性质。

华新宾馆将其所属的凤凰饭店出租,该饭店的房产原值为400万元。华新宾馆职工李华以年租金40万元获得3年的承租权。双方签订租赁合同,李华在财务上独立核算,享有独立的生产经营权,并单独领取营业执照,办理税务登记证,每年上交租金40万元,针对出租饭店这项业务,华新宾馆每年应缴纳营业税及附加=(40×5%)×(1+7%+3%)=2.20万元,应缴纳出租饭店房产税=(40×12%)=4.80万元,合计缴纳税款7万元。

依据《营业税暂行条例实施细则》第11条规定,单位以承包、承租、挂靠方式经营的,承包人、承租人、挂靠人(以下统称承包人)发生应税行为,承包人以发包人、出租人、被挂靠人(以下统称发包人)名义对外经营并由发包人承担相关法律责任的,以发包人为纳税人,否则以承包人为纳税人。另根据《营业税暂行条例实施细则》第10条规定,负有营业税纳税义务的单位为发生应税行为并收取货币、货物或者其他经济利益的单位,但不包括单位依法不需要办理税务登记的内设机构。

根据上述文件规定,如果承包者或承租者未领取任何类型的营业执照,且不办理税务登记证,而作为企业的内设机构来处理,这样企业向其提供各种资产所收取的各种名目的价款,均属于企业内部分配行为,不属于租赁行为。华新宾馆可进行如下筹划:与李华签订上交管理费合同,把原来每年上交租金40万元改为上交管理费40万元,同时李华不办理独立营业执照及税务登记证,这样一来,凤凰饭店可视作华新宾馆的内设机构,即仍以华新宾馆的名义对外经营凤凰饭店,则华新宾馆收取李华房屋租金部分的房产税、营业税及其附加就可以免除,只负担房产原值部分的房产税(此时房产税也以“管理费”形式上交给宾馆),这样,华新宾馆每年只需按房产原值缴纳房产税3.36万元[400×(1-30%)×1.2%],共可少缴纳税款3.64万元。

调整合同,分解营业额

签订劳务合同,改变应税增值税收入性质。

太华商场为增值税一般纳税人,适用增值税税率为17%,本年向货物供应商收取与销售额挂钩管理费收入合计500万元。应缴纳增值税及附加=(500/1.17×17%)×(1+7%+3%)=79.91万元。

依据国税发【2004】第136号规定,商业企业向供货方收取的部分收入,按以下原则征收增值税或营业税:1.对商业企业向供货方收取的与商品销售量、销售额无必然联系,且商业企业向供货方提供一定劳务的收入,例如进场费、广告促销费、上架费、展示费、管理费等,不属于平销返利,不冲减当期增值税进项税金,应按营业税的适用税目税率征收营业税。2.对商业企业向供货方收取的与商品销售量、销售额挂钩(如以一定比例、金额、数量计算)的各种返还收入,均应按照平销返利行为的有关规定冲减当期增值税进项税金,不征收营业税。

可制定纳税筹划方案如下:太华商场与货物供应商签订货物装卸劳务合同,规定太华商场为货物供应商按货物供应量提供货物装卸劳务服务,收取货物供应商货物装卸上架费500万元。由于货物装卸上架费与商品销售量、销售额无必然联系,只与货物供应量有关,且商场提供了装卸劳务,则货物装卸上架费500万元不视为平销返利,可按营业税的适用税率征收营业税,太华商场应缴纳营业税及附加=(500×3%)×(1+7%+3%)=16.50万元。经筹划减少税收支出63.41万元。

改变设备提供方式,分解应税营业额。

丰收公司与利新公司签订了一份生产线安装合同,合同约定,丰收公司为利新公司安装一条生产线,安装合同总价为4000万元,由丰收公司代利新公司购买安装用机器设备,价款为3500万元,安装劳务费为500万元,安装生产线完工验收合格后利新公司一次性支付合同总价款4000万元给丰收公司。丰收公司应缴纳营业税及附加=(4000×3%)×(1+7%+3%)=132万元。

对于以上案例进行纳税筹划,关键思路为将丰收公司代利新公司购买安装用机器设备3500万元从安装工程产值中剔除,降低丰收公司营业额,只就安装劳务费500万元缴纳营业税及附加。可采用重新签订安装合同办法,合同内容改为:安装用机器设备由利新公司提供,安装生产线完工验收合格后利新公司一次性支付安装劳务费500万元给丰收公司。按此合同,丰收公司应缴纳营业税及附加=(500×3%)×(1+7%+3%)=16.50万元,纳税筹划后减少营业税及附加支出115.50万元。

计算税负平衡点进行筹划

企业在兼营不同税种非应税劳务时,应分别核算非应税劳务的销售额,分别核算缴纳营业税,不分别核算缴纳增值税,因营业税与增值税计算依据和适用税率差别较大,导致企业税负差别较大,通过计算可抵扣进项税额与非应税劳务销售额的比率,可找出兼营非应税劳务中营业税与增值税的税负平衡点,然后根据税负平衡点进行兼营非应税劳务核算形式的筹划,可起到降低企业税负的目的。

兼营非应税劳务中增值税与营业税的税负平衡公式为:非应税劳务销售额/(1+增值税税率)×增值税税率-可抵扣进项税额=非应税劳务销售额×营业税税率

税负平衡点为:可抵扣进项税额/非应税劳务销售额=增值税税率/(1+增值税税率)-营业税税率,具体计算如右表所示:

根据表中税负平衡公式可看出:

1.当非应税劳务部分可抵扣进项税额占非应税劳务销售额比率等于税负平衡点时,非应税劳务部分缴纳的增值税与营业税相等;企业可分开核算,也可不分开核算;

2.当非应税劳务部分可抵扣进项税额占非应税劳务销售额比率大于税负平衡点时,非应税劳务部分缴纳的增值税小于营业税,企业应选择不分开核算,非应税劳务部分以缴纳增值税为好;

3.当非应税劳务部分可抵扣进项税额占非应税劳务销售额比率小于税负平衡点时,非应税劳务部分缴纳的增值税大于营业税,企业应选择分开核算,非应税劳务部分以缴纳营业税为好。

现举例说明测算税负平衡点公式方法:

丽星公司本年销售建筑材料不含税收入为100万元,销售建筑材料允许抵扣进项税额13.60万元,另取得装饰劳务工程款20万元,装饰业务用材料允许抵扣进项税额1.36万元。该案例中非应税劳务部分可抵扣进项税额占销售额比率=1.36/20=6.8%,小于税负平衡点11.53%,企业应选择分开核算,非应税劳务部分以缴纳营业税为好。具体测算如下:

(1)采用不分开核算,应缴纳增值税及附加=[100×17%-13.60+20/(1+17%)×17%-1.36]×(1+7%+3%)=5.44万元;(2)采用分开核算,应缴纳的增值税及附加=[100×17%-13.60]×(1+7%+3%)=3.74万元,应缴纳的营业税及附加=(20×3%)×(1+7%+3%)=0.66万元,应缴纳税金合计4.40万元,比不分开核算形式减少税金1.04万元。

上例中,装饰业务用材料允许抵扣进项税额改为2.38万元,该案例中非应税劳务部分可抵扣进项税额占销售额比率=2.38/20=11.90%,大于税负平衡点11.53%,企业应选择不分开核算,非应税劳务部分以缴纳增值税为好。具体测算如下:

(1)采用不分开核算,应缴纳的增值税及附加=[100×17%-13.60+20/(1+17%)×17%-2.38]×(1+7%+3%)=4.32万元;

饭馆营销方案篇（7）

在郑州人的记忆中，这里曾是银钱业的半壁江山。1948年10月22日郑州解放时，共有9家银行，大同路就占了5家。郑州的第一家银行联谊会，就设在大同路东头。 1956年11月开始使用的

郑州火车站

这里也是“五交化”大本营，郑州人日常生活中的许多“交易”均发生于此，如上世纪六七十年代，当地人会在这里的郑州最大的国营交电商店买“三转一响”，即自行车、缝纫机、手表和收音机。

这条街百年间见证了郑州的发展轨迹，现在仍是繁华的商街。

郑州现代史上第一条商街

1896年，张之洞、盛宣怀经清政府批准修筑卢汉铁路，同时建郑州车站，架郑州黄河铁路大桥。修筑卢汉铁路的几年间，在老郑县吕祖庙内，设立了铁路管理机构，吕祖庙到火车站之间形成一平坦大道，人称马路大街。

1904年，火车试运行，马路大街开始出现给旅客服务的旅^。次年春，河南巡抚陈夔龙见马路大街商业繁华，但街窄，认为要想发展商业必须开埠商业区，于是上报清政府开郑州商埠五平方公里。1908年11月20日，清政府正式批准郑州开商埠。这也是郑州第一次经政府批准建商埠，马路大街促成了郑州商埠的建立，成为郑州现代史上第一条商街。

1916年这里改称大通路，意即经商、通商、商业四通八达。1922年3月2日，国民政府再次开郑州商埠10平方公里，一、二、三马路，德化街，正兴街，老坟岗，福寿街，乔家门等商街都在商埠区内。

1928年，冯玉祥第二次任河南省主席、总司令，主席府设在开封，司令部设在郑州1905年建成的华美医院。这一年，他干了两件大事：一、把郑县改为郑州市;二、拆下老城700万块砖铺装了大同路、德化街、正兴街等商街。

郑州最早的现代化旅馆

马路大街上大小旅馆六七家，它们是繁荣商业的一支劲旅。

1904年建成的迎宾旅馆是郑州最早的现代化旅馆，1913年建成的大金台旅馆更豪华，且在开封、汉口、郑州有连锁店。

迎宾旅馆小楼两层，客房24间，分设甲、乙、丙三级房间，甲级房间备有缎被、床帐。旅馆内有食堂供客人用餐，凡居迎宾旅馆的客人，店内有专职服务员上站迎客，送人上车，服务十分周到。

迎宾旅馆在大同路上经营近40年，最终毁于日本飞机的轰炸。

大金台旅馆有开封、汉口、郑州连锁店。为三进五院，分别为前院、中院、后楼院、偏北院和北楼院（又称“洋楼院”），院与院之间的通道也各具特色，有房间100多个，近200个床位，伙友店员60多人。院内花草锦簇，古朴典雅。客房分甲、乙、福、禄、寿、禧6个档次，附设旅客食堂。

“大金台”名扬京汉、陇海铁路沿线，接待会议，名人慕名而来。1923年参加京汉铁路总工会成立大会的部分代表就住在这里的“洋楼院”，鲁迅先生分别在1924年7月8日、8月11日，应邀由北京经河南到西安讲学过郑州“均寓大金台旅馆”。1958年改为国营服务旅社。

“国货”公司和“百货”公司

在郑州，中国国货公司是第一家专营国货的企业。

所谓国货，主要是针对“洋货”即当时的日货而言。1931年九一八事变后，山海关失守，华北告急，关内商界掀起抵制日货运动;1932年之后，大同路、德化街的商家商会统一组织开展了拒进日货、焚烧日货的爱国运动。在这种情况下，商界巨子刘桂勋、谭九思创办了中国国货公司，1932年在大同路西段开业，它也是时货业中最大的一家。

巨商办店，出手不凡，国货公司水泥门脸，门脸上装国货徽记，图案是红圆圈内白圆圈，蓝底上有中国地图，地图上书写“国货”金字，地图上四圆圈向外辐射光芒，很是壮观。

十分讲究的二层楼有6间营业厅，其经营的国货包括布匹、鞋帽、绸缎、化妆品、衣服等，十分齐全，当时在郑州商业界影响非常大。

国货公司系全国工商联企业，价格全国统一，只是加地区差价而已。曾在大同路、德化街经营国货的小店多以中国国货公司的牌价为价格尺度。 郑州大同路街景

开业后的五六年间，中国国货公司成了郑州商界经营国货的领军人物。但是一场日军轰炸，使刘桂勋、谭九思将“国货公司”迁址到四川重庆，公司仍叫“国货公司”，解放后改为重庆市百货公司。

私人百货商南洋百货商店建于1934年，是郑州名副其实的第一家百货字号，位于大同路78号，赵荣伦任经理。

1937年，全面抗战爆发后，一度歇业，1946年复营业。

南洋百货商店经理赵荣伦是河北冀县人，他立足“百货”，广开进货渠道，“京货”、“广货”、本地产品、“洋货”来者不拒，布匹类、绸缎类、鞋帽类等一应俱全。

另外，他又根据客户要求增添了文具、土产以及化妆品之类，这样一来，在大同路这条街上的百货“时货”店铺中，唯南洋百货商店商品最为齐全。

1948年10月22日，郑州解放，25日市军管会通告全市商店一律开业，取消限价，自由交易。南洋百货重振精神。1950年7月，人民政府召开私营企业、公司、商店会议，支持恢复经济和生产，调整公私关系，稳定市场价格，国营百货公司委托南洋百货商店、华华工业社等7家商店经营代销业务。

餐饮百态，各领

郑州专营豫菜首屈一指的“豫顺楼”位于大同路西头火车站旁，1920年开业，店掌柜是程如明。程老板1905年由开封来到郑州，先在火车站一带搭个席棚卖大碗面条，因经营有方而发迹，此后开了豫顺楼饭庄。该店为二层楼房，除大堂外，单间雅座有20多个，成为当时郑州最有名的大馆子。

1938年，该店被日寇飞机炸毁。七八十年代，豫顺楼重起炉灶，开在人民路、玉凤路等地。

1926年，满族镶黄旗人葛明惠创办的京都葛记焖饼馆，地址在郑州京汉车站东，1946年迁址大同路。葛明惠的儿子葛元祥接手经营后，在焖饼的基础上，利用烩、炒等技术，开发了炒饼、烩饼，与焖饼并称“葛记三饼”。

郑州解放后，葛记焖饼扩大生意，先后在大同路西段、中原西路建分店多处，生意十分兴隆。2003年之后，葛记焖饼大本营坐落在黄河路，葛家三兄妹掌店，名声远扬。

法国饭店1912年3月1日在大同路西头开业。饭店初创时搭的是席棚，仅有客房4间，老板是法国人，其妻系日本人，善做面食，所以兼营西餐和酒吧。

这是郑州最早经营西餐的饭店，也是首家外国人开办的旅馆，其收费标准为管住一份饭5元，不住宿1.5元。饭店接待的客人以法国和英国人为主。饭店供应的菜式主要有咖喱鸡、煎牛排、鲍鱼、牛尾汤等。

1933年，郑州毛庄人毛虞岑与古中峰以股份制形式在一马路北口也就是大同路西口创建了华阳春饭店。他说：外国人在这儿开饭店，我非压^他。

华阳春饭店有四层楼房，是当时郑州最高的建筑。饭店装有电梯、锅炉、水塔。建有浴池、中西餐厅，客房是大型综合性酒店。店里除经营散餐外，还包办筵席。中餐部设在一楼，提供传统名菜。西餐部设在二楼，早餐有麦片粥、细米粥、火腿蛋、面包等。三楼是客房。四楼是洗浴。

华阳春饭店体面排场，其主顾多系上流社会人士。至全面抗战爆发前，饭店经营情况一直良好。1938年2月14日，日机轰炸郑州，华阳春饭店系所炸毁的9个饭店之一，饭店整座楼被炸毁，大火整整烧了三天三夜。饭店就此关门。

小有天饭庄，曾名“别有天”、“方记”饭庄。1912年创办，地址在大同路西段路北，掌柜为福建闽侯人方永辉。方系铁路职工，将饭庄定名“小有天饭庄”，蕴意是“饭馆虽小而福建菜肴别有天地”。因为当时郑州铁路员工福建人居多，饭店经营上以福建菜肴为主。

1948年，郑州解放，小有天饭庄闽菜豫菜兼营，名厨高手云集，引来大批食客，在业界影响非常大。20世纪六七十年代，“小有天”改为实习饭店，专事培养厨师。

刘登奎于1930年在大同路西头路南开了一家回族馆子“西义楼”，主要经营回族炒菜和各类面食。为了吸引顾客，凡到该店吃饭，一律奉送大碗清汤，外带胡椒、醋、辣椒等搭配，哪怕只是吃包子、油酥饼，也照送不误。

香口饭店，地址在大同路西段路北。地下党员李克欧的公开身份是1945年8月开业的香口饭店经理。饭店前后共30多间房舍，前楼为三层建筑，后楼为二层，楼下餐厅、楼上是旅馆部。香口饭店平日以包办筵席为主，兼做散客生意。

1948年，刘邓大军攻打郑州前夕，李克欧去了长沙，将饭店交给股东喻高等经营。1949年6月，李受中共地下党组织领导人方坤的派遣，前往湖南从事汩罗地区的策反工作。期间，李被长沙警备司令部逮捕，1949年7月19日被枪杀。

大牌书局办书店

创办于1897年的商务印书馆看中了已成为铁路交通枢纽的郑州交通便利、商业繁荣，于1922年2月，在大同路东段路南与德化街交叉口处开办了商务印书馆郑州分馆。

店铺为3间门面，购书者可直接在店内翻看图书。商务印书馆不仅开敞开售书风气之先，它的售书服务也是令人称道的。比如，送书到店铺，送书到校，甚至到班级，在火车站、商街闹市设售书网点，在店门前打广告介绍新书，这些服务措施是很到位的。

龙文书局是其合作伙伴。1924年，大同路东段路南有一龙文书局，为荥阳人梅耐寒所开。梅氏从小在开封惠文书房当学徒，十几年间他不仅苦读书，且研究业务，立志自己办书店，1923年，他回到家乡，见大同路无比繁华，便约几个同乡在此开办了龙文书局。

龙文书局开业后，以经营中小学课本为主，兼营文具作业本。梅耐寒采取了两项措施来扩大生意，适应市场：一是与商务印书馆联手，在书局对面另辟门面，挂牌“商务印书馆郑州特约处”，专营商务版图书;二是送书到学校，深受师生和教育部门的欢迎。

1938年2月14日，龙文书局被日军炸毁，梅氏只好两店合并经营，1944年郑州沦陷，梅耐寒无奈弃店而回老家。1945年8月15日，日本无条件投降， 梅耐寒再把荥阳一帮伙计集齐，重回大同路开业。他利用长期与商务印书馆合作建立起的信誉，采用代销的形式回笼资金，每学期开学前，他派伙计，有时自己亲往，了解学校需要的教科书，以便及时进货，送货。

1949年后，梅耐寒的龙文书局并入了郑州新华书店。

中华书局是业内老字号，总部在上海，1918年6月派李敬言来郑州办书店，店址选在大同路宝昌路口，店面4间。新中国成立后这家书店并入郑州新华书店。

郑州大同路弓背街西口的世界书局于1928年创办，主要经销上海世界书店出版发行的《标准英文读本》《莎士比亚戏剧全集》《珍本医学集成》等外文书。后经营连环画，从中国四大名著入手，出售《三国演义》《水浒传》，后又补上《红楼梦》《西游记》，受到青少年的喜爱。世界书局的经营方法十分灵活，批发兼零售，凡进店的书，一本、一套均可按批发价售书。

饭馆营销方案篇（8）

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饭馆营销方案篇（9）

从海特饭店这两任总经理的履历中可以获知，他们都是海特饭店的元老，一手掌握海特饭店的各项大权。第一任总经理名字叫乔英，从1994年便来到北京实兴大厦（1999年改名为北京海特饭店）担任财务部经理，从2002年升任海特饭店代总经理后一直全面负责海特饭店的各项事务，直到2011年11月才被调任至石景山游乐园担任副总经理，而接替乔英工作的正是长期担任海特饭店原党支部书记兼副总经理的贾静。

2015年10月，北京市第一中级法院作出终审判决，乔英因犯贪污罪、两罪并罚判处有期徒刑16年，同案中还有北京海特饭店原财务部总监刘洪因犯贪污罪被判处有期徒刑8年。贾静也于2014年年底被判处有期徒刑2年。

为何一个光鲜夺人的总经理的职位却直接成为了他们走向犯罪的快速通道？案子还需要从海特饭店成立时说起。

发生在十余年前的偷税漏税案

2002年，北京海特饭店突然收到了一张来自北京市税务机关高达380余万元的罚款单，并被责令补缴大额税款和滞纳金。然而时任代总经理的乔英对于这次税务稽查的结果并没有大吃一惊，因为他心里是有思想准备的。

在乔英接管海特饭店之前，海特饭店经营的经营状况并不十分理想，但他认为海特饭店一直有一项未被好好开发的业务――由于财务不规范，海特饭店偶尔会帮助一些不方便直接用支票提现的客户通过饭店的财务账户办理提现业务。乔英从多年的财务经验中得出，那些苦于不能将支票提现的单位是一个潜在的巨大客户群。一直以来海特饭店凭借自己体制上的优势坐拥这项可以帮忙提取现金的“特殊的服务”。

乔英在此后的经营中重点营销了这项业务。渐渐地，来海特饭店办会过的单位都知道，在这里办会不仅可以用一张支票支付办会所花费的各种费用，还可以提供一张支票用以提现，虽然提现时要被收取10%至15%的手续费，但这在当时也是个“市场价”。久而久之，甚至有熟悉和关系好的客户直接找上门来要求提现。

对于这项业务，乔英等人也是十分谨慎的，其中还有一套严密的流程，他要求海特饭店的工作人员严格按此办理。首先，如果有客户提出提现的要求，先由海特饭店销售的销售人员找到乔英，客户必须当面向他出示支票。然后他按照客户支票上所盖公章来开具相应的发票金额和抬头的发票，并让客户带走。最后让销售人员去财务部把客户的支票交给财务总监刘洪入账。当等待几天支票入账后再由刘洪转钱给销售人员将钱返还给客户，客户需要在提现确认单上签字，确认单最终由刘洪统一保存留底。这样一个完整的提现过程就结束了。

虽然乔英等人知道这种吸引客户的形式并不合法，但是自从开展这项增值业务之后，饭店的生意日渐好转，而且收取的手续费转化为饭店的盈余成为了饭店重要的创收途径。但动静大了就东窗事发了。2002年收到举报线索后的税务机关对海特饭店给客户办理提现业务的事情进行了稽查，继而开出了如此巨额的罚款单。

“之后饭店的提现业务不敢做了，客源受到了严重的流失，饭店经营也受到了影响。”乔英有些失落但也无可奈何，只能想办法缴纳罚款。最后还是向“东家”北京市石景山区国有资产经营公司借款380万元平息了这件事情。

“特殊服务”卷土重来

海特饭店的生意再次陷入到不温不火当中。时隔两年后夏季，炎炎的夏日又燃烧出了乔英等人创业的激情。有一天，财务总监刘洪兴匆匆地走进乔英的办公室，顾不上一路小跑擦去脑门上的汗，告诉了他一个自己刚刚发现的一个可以解决海特饭店经营困难的问题好消息。

刘洪介绍说，他在与朋友冯元明聊天的过程中知道，冯元明有个下岗证书，并且从冯元明在税务局工作的妻子口中证实，现在下岗工人开公司可以享受免税政策。如果用冯元明的下岗证成立一个会议服务中心重新办理开票提现业务，那就可以完全规避偷税漏税的风险了。

有了这样一个让海特饭店起死回生的机会乔英自然不会错过，他跟刘洪连续几天一有空就凑在一起讨论如何运作这个新公司。为了突出海特饭店这块老牌子，他们特意将公司命名为“北京海特花园旅游会议服务中心” （以下简称海特花园）。乔英甚至考虑到了这个个体工商户性质的公司开具发票是否会有问题，在请教了税务人员之后确认能够开具任何形式的发票才放心。

当然，这里最重要的是做好冯元明的工作。方案得到乔英的同意后，刘洪马上找到冯元明，开门见山地问他，可不可以把下岗职工证借她用用注册个个体工商户？为了消除冯元明的顾虑，刘洪解释说是为了海特饭店好做账，只需要冯元明前期注册的时候去工商、税务露个面，以后其他事情都由他们去办理，不会给他找麻烦，然后每个月给他2000元的报酬。有了坐享其成的好处，冯元明便欣然答应了。

2004年8月，办完工商税务登记手续后，海特花园悄然开始运作了。不过它的办公地点就在海特饭店的财务室，海特花园的电脑、发票机、读卡器和打印机都在里面，就连操作他们的也都是海特饭店的财务人员。而且海特饭店的销售人员也接到了通知，饭店为客户提现的业务又恢复了，新老客户再来开会还是可以带两张支票，一张用来支付会议和住宿，另一张通过海特花园做提现业务，只不过这次手续费更优惠，降到了7%。“通过这种方式，来海特饭店消费的客户一下子变多了。”乔英自己也感叹这种营销方式的神奇。

可是在短短五个月后事情又发生了转折。名义上海特花园的负责人冯元明突然提出要把这个个体工商户注销。因为这些天由于海特花园异常税务现象被税务专管员察觉了，冯元明隔三差五地成为了谈话的对象。大概是冯元明在税务机关工作的妻子分析了利害关系，让冯元明认识到了问题的严重性后才做出了无论刘洪怎么劝说都不改的决定。

无奈，乔英只能让财务做了清账。可能让巧英等人意想不到了是，截止到2005年1月，海特花园竟然积累了高达25万余元的利润。

悄然消失的25万元

对于海特饭店而言，无端多出的这笔钱成为了一时间难以消化的障碍。乔英心里明白，“这钱是海特饭店的利润，应该入海特的账，因为来提现的都是海特饭店开会的客户，也都是海特饭店的销售人员具体经手，但入账的话又找不到合适的项目下账。”对于这笔钱刘洪似乎更加紧张和关心，她几次向乔英请示，这笔钱怎么处理？乔英说，让他好好想想再说。

考虑了几天之后，乔英也跟自己做了很多思想斗争，但转念一想，这笔钱除了自己和刘洪之外又没什么人知道，天知地知你知我知。所以，当刘洪再次问及这件事情的时候，乔英看了一下周围没人，轻描淡写地来了一句：那就咱俩分了吧。

虽然之前刘洪也想过很多种可能，但是乔英突然给出的答复还是让她迟疑了一下。当天晚上回到家里，刘洪就失眠了。她把这事跟丈夫说了，两个人聊了半宿，纠结这钱该不该拿。因为这么大一笔钱如果按照当时海特饭店所在位置的房价，都足够一次性支付购买一套宽敞的两居室了。不过，刘洪最终得出的结论是，“乔英是领导，我肯定听他的，当时要是他说把钱并到海特饭店的账上，我就会把钱并到海特饭店的账上。”

刘洪是个办事不拖沓的人，没过几天，她便从海特花园的资金账户中提取了十五万元，分两次直接存入了乔英的个人账户中，但是在给自己的十万元中她却选择了一个迂回战术。

当时，刘洪的亲戚正好有一笔十万元的现金需要支付给一家企业，刘洪得知后就让他帮忙用海特旅游的账户开了一张十万元的转账支票进行支付，并告诉他特意把支票上收款单位空着，等到时候填写即可。于是，刘洪用自己无数次在海特饭店中驾轻就熟的提现方式，顺理成章而且十分隐蔽地为自己拿到了这笔钱。

等将海特花园的所有手续还给冯元明后，一切又恢复了往日的平静，至少海特饭店的办会厅不再是人来人往、喧闹不已。乔英也渐渐地开始将自己的精力转移集中在别的方面。

总经理的朋友圈

2006年，乔英正式被任命为海特饭店总经理，而此时还出现了另一位对乔英权力上有所制衡的海特饭店党支部书记兼副总海特经理贾静。按照职责分工，海特饭店的财务、人事、保卫、工程等各方面工作的大小事务由乔英统筹，贾静主要负责饭店党支部日常工作，在总经理办公会上提出意见和建议。只有在乔英不在的时候才能根据授权或指定临时主持饭店全面工作。

很多时候托关系办事的人都知道，海特饭店真正掌权的还是乔英。2007年，海特饭店准备把闲置的游泳馆改造成水疗馆对外承包，施工方必须自己垫资并接受饭店工程部的监督。江苏一建筑公司承包这个工程以后，项目负责人张思佳便有意三番五次地请乔英去各大饭店吃饭，每次吃完饭之后，张思佳都会准备一个一万元的现金红包作为礼物。一来二往，觥筹交错之后，再加上“意思”到位，慢慢地两人的关系变得十分密切。项目在整个施工过程中没有收到监督方海特饭店的一点刁难，而且在工程结束之后非常顺利地拿到了工程款。

乔英很满意张思佳的办事方式，所以接下去他又主动把海特饭店五层豪华层的改造装修项目也交给了他。张思佳自然心领神会，每当过节总是会有所表示。仅这两个项目进行的两年时间里中，乔英就总共收到了张思佳送给他的现金6万元。

张思佳走后，乔英马上为改造后的水疗馆找了一位自己心仪的承包商李崇明。李崇明在找到乔英的时候因为个人原因不具有承包资质，所以找了朋友的一家公司与海特饭店签订承包合同，这一点乔英早就知道，不过他在等李崇明还这个人情。李崇明心里也明白，必须与海特饭店的一把手乔英搞好关系。于是，他在水疗游泳馆开业之初的3个月，每个月都给乔英5000元现金作为感谢，之后每年春节或中秋都给乔英5000元的沃尔玛购物卡或者现金。乔英心照不宣，很多时候也提供一些职责范围内的帮助。渐渐地李崇明与乔英的关系非同一般，并成为了“好朋友”。2010年3月李崇明和海特饭店修改承包合同的时候，李崇明给了乔英5000元钱，之后5月份又给过乔英5000元钱，2011年5月份，为改造汗蒸馆，李崇明又送给乔英5000元钱……只要钱到位就是朋友，一切事情都好办。

据乔英自己回忆，“李崇明应该给过我共计4.5万元现金和价值1.5万元的沃尔玛购物卡，某航天消防工程公司的宋经理给我的3万元现金，某装修工程公司的朱厂长送给我的5000元洗浴卡，我还收了承包海特饭店歌厅老板送给我的5000元现金……”

前赴后继的总经理

不过，总经理乔英在被朋友们簇拥的同时，这些朋友们也免不了适当地顾及一下副总经理贾静。如李崇明在2008年至2011年期间，每逢中秋节、春节都会悄悄地给贾静递上1000元的购物卡。美其名曰，快过节了，让贾静拿着购物卡去买点喜欢的东西，而贾静每次都客气推辞一下之后就把购物卡收下了。

其实，在海特饭店的内部管理层，乔英与贾静一直绷着的“紧张”关系是人尽皆知的。按照海特饭店的惯例，所有重大事项都是通过每周一次的经理办公会讨论决定，在经理办公会上实行的是一票否决制。每个参会人员都可以自由发表意见，而且大多数时候，办公会主要是以乔英和贾静的意见为主。如果要是乔英决定了一件事贾静不反对，其他人就不会反对，但是很多事项的决定上贾静总是有意无意地保留不统一的意见。

“如果贾静经常提出反对意见，并且始终坚持反对，事情就决定不了，就只能重新想办法解决。”乔英很多事情办得都不顺心，如有一次，海特饭店水疗馆的承包人李崇明提出要在海特饭店员工宿舍楼上加盖宿舍，乔英刚开始的时候当众表示同意，后来就是因为贾静反对，没办成这件事情让乔英很没有面子。

两人的斗争直到2012年才真正结束。乔英被调到石景山游乐园担任副园长，而贾静开始担任海特饭店的总经理，主管海特饭店的全面工作。

乔英走后，海特饭店新一把手贾静可谓是如鱼得水，她自然而然地成为了众人眼中的红人。仅继续承包经营着海特饭店水疗馆的李崇明一人就立刻对贾静进行了加码，在随后的中秋节，直接给了贾静一个装着两万元现金的信封，只不过理由还是同一个，“快过节了，买点喜欢的东西吧”，而且在2012年春节、2013年春节、2013年中秋节和2014年春节每次都直接给贾静价值5000元的购物卡。贾静除了心有余悸退还现金之外，对长期收受的购物卡还是照收不误。

饭馆营销方案篇（10）

随着市场经济的日益完善和感性消费时代的来临，企业之间的竞争将更多地表现为品牌文化的竞争。作为一个特殊的行业，旅游饭店进行品牌建设尤为重要，我国饭店业应探索适合国情和企业实际情况的品牌建设模式，树立中国知名品牌饭店的企业形象，走出一条与国际接轨的管理道路。

一、饭店品牌

一般来说，饭店品牌至少包括以下三个方面的内容：饭店品牌是以一定的饭店产品和服务的功能质量为基础的；饭店品牌能带来额外的情感上的满足；饭店品牌具有特定的名称、文字、符号、图案和语音等特征。

其中饭店品牌的核心是注重文化内涵，创造自身特色。现代社会，与其说客人到饭店是去住宿、吃饭，还不如说是去寻求一种精神上的享受，能给客人带来享受的主要是文化。因此，现代饭店要创建著名的品牌，必须研究文化性的产品，开展文化性的管理，并将这种文化体现在饭店经营的全过程。

注重饭店品牌建设中的文化内涵，一是要注重建筑设计上的文化性；二是要注重营销活动的文化性，寻求不同的文化卖点；三是要注重服务中的文化内涵，提高饭店从业人员的文化涵养，逐步从“佣人式”的服务转向“绅士式”的服务。对于我国饭店来说，管理上的中国情结也是构成品牌文化的主要内容。在管理中向传统文化“借力”，在管理过程中注入更多的情感要素，突出饭店的特色。

在国际上，有许多成功品牌建设的例子。如香格里拉饭店就很好地建立了自己的品牌。“香格里拉”的含义是“世外桃源”、“人间仙境”。香格里拉饭店与度假村是从1971年新加坡豪华香格里拉饭店的开业起步的，并很快以其标准化的管理及个性化的服务赢得国际社会的认同，在亚洲的主要城市迅速发展。它是亚洲最大的豪华酒店集团，被许多权威机构评为世界最好的酒店集团之一，其拥有的豪华酒店和度假村已成为最受人们欢迎的休闲度假目的地。香格里拉始终如一地把顾客满意当成企业经营思想的核心，并围绕其经营哲学浓缩于一句话“由体贴入微的员工提供的亚洲式接待”，顾名思义，就是指为客人提供体贴入微的具有浓郁东方文化风格的优质服务。

我国内地也有较为成功的例子，如锦江集团推出的“锦江之星”，集团管理者精心抓好“锦江之星”的品牌建设，主要从三个方面着手：一是不断创新，保持“锦江之星”品牌的产品优势。创新是“锦江之星”品牌的核心，管理者从市场和顾客需求出发，以不断创新设计、提升文化、充实内容为手段，对“锦江之星”进行创新。二是不断强化“锦江之星”的内部管理，努力实现品牌标准化、专业化、网络化。管理者根据酒店管理理论，吸收并借鉴国际上先进连锁酒店集团的管理理念，结合八年多的经营管理实际，并融入“锦江”特色的企业文化，建立、完善了一套科学化、规范化、标准化、专业化的连锁管理模式。三是不断完善“锦江之星”的营销系统，增强品牌的市场竞争力。管理者从第一家“锦江之星”开业，就开始培育“锦江之星”自己的营销系统，包括预定系统、订房系统等。为了拥有更多的市场份额和稳定客源，“锦江之星”实行会员俱乐部制度和建立大客户系统，目前会员人员已发展到4万人左右，会员的入住率达38％，散客的入住率达80％以上，“锦江之星”已经形成了自己稳定的客户群体。

二、我国的饭店品牌现状

虽然国内的饭店在品牌建设方面已经取得了一定的成绩，但只是少数饭店，大多数饭店仍然停留在较低阶段。由于历史、体制及文化等方面的原因，国内饭店企业与世界饭店企业相比，还有较大的差距。

(一)理念差距

1、品牌意识差距。在西方，品牌是综合素质的标志。无论是服务人员个人、企业，都讲究品牌，并积极为自己塑造品牌。相比之下，我国饭店的品牌意识还相差较远，突出表现在员工个人的品牌意识较弱，企业全方位保护品牌尤其是在网上保护品牌的意识淡薄。

2、服务观念差距。世界名牌饭店不仅牢固树立了以客为尊的服务观念，而且树立了增值服务的观念。而我国饭店企业以客为尊的观念不牢固，尤其是管理者为内部顾客服务的观念很淡薄，不能很好地将服务的思想根植于企业经营管理的全过程。

(二)规模差距

世界名牌饭店企业资产数额大，分支机构多，人员数量多，销售及利润额高。相比之下，我国品牌饭店企业无论从哪项指标来衡量，规模都显小。

(三)科技差距

世界饭店企业重视采用高科技手段，进行企业内部管理，实现科学决策。我国饭店企业的计算机只用于商品扫描、工资管理等方面，很多领域在科技应用方面都是空白。

(四)服务差距

世界品牌饭店企业的员工一般都具有高度的敬业精神，过硬的技术水平，良好的礼貌和服务态度。这些企业都制定了明确的服务标准，一切为顾客设想的服务方式，添置了舒适的服务设施，重视提高员工的服务素质等。客观来讲，我国饭店业在改革开放20多年来，服务态度及质量有了很大改观，但却很不稳定，为顾客设想、方便顾客还做得不够，服务的细致性、周到性、配套性还比较欠缺。

三、我国的饭店品牌建设

鉴于上述差距，饭店应该注重进行品牌建设。每一个饭店都希望拥有一个知名的品牌或者是品牌系列，但是并不知道自己的品牌价值到底由哪些关键因素构成，如何进行品牌定位并构建自己的品牌优势，如何对自己的品牌加以管理和广泛传播等。饭店可以根据自身的发展历史、经营现状、行业特点及市场竞争力充分研究自己的品牌，重塑自己的品牌，建立自己的品牌优势，对自己的品牌进行管理、维护和传播，从而提高饭店的品牌知名度和市场竞争力，为饭店打造一个优势品牌。

饭店品牌建设可通过品牌意识、品牌识别、品牌定位、品牌延伸等过程进行。

(一)树立强烈的品牌意识，强化管理创新

品牌是一种感觉，一种情感，一种联想；而品牌的名称、标识、标签则是引发这些情感和感觉的工具。品牌的意识，源于产品的市场占有率的竞争。但是现阶段我国有些饭店由于受传统思想的影响，仍然对品牌存有忽视的态度。饭店的经营者要通过学习现代商业知识，了解国内与国际商业发展的形势，审时度势，及时抓住机遇，树立强烈的品牌开发战略意识，以高度的政治责任心和紧迫感实施和推进本企业的品牌战略。

(二)进行品牌识别，系统地了解饭店已经具有的品牌认知度

我们已进入了一个相似营销的时间，在饭店这个行业也是一样，饭店的建筑外型、规章制度、内部设施等都在相同化。通过品牌识别，饭店可以了解自己在顾客心中的具体形象，进而准确了解品牌建设工作的起点。在此基础上，确定科学的品牌个性特征及品牌发展目标。品

牌所提供的识别功能不仅仅依靠它的标志或名称，更依赖于它所提供的核心价值，识别差异是饭店品牌的中心内容。饭店要想了解自身品牌的现状，就必须从三方面着手：

1、顾客对饭店品牌的态度，饭店品牌在他们心中的知名度、美誉度、满意度和忠诚度各是多少。

2、品牌的内部管理情况，包括旅游饭店有无专业的品牌管理人员，企业如何管理品牌。

3、品牌成长的外部环境，指品牌产品销售时面临的市场环境。

(三)进行品牌定位，明确品牌定位的基本原则

市场经济规律告诉我们：任何产品，无论是多久的历史、多么显赫的业绩、多响的名气、多厚的资本，对市场的变化和顾客无动于衷，失败一定是必然的。好的品牌定位是成功的一半，其定位的目的就是创造鲜明的个性和树立独特的市场形象。为此，饭店在品牌定位过程中，要考虑目标市场的特征，与目标市场的需求相一致，同时结合饭店自身的特点。例如假日酒店准确的市场定位。假日酒店把众多酒店定位在中档市场，然后按产品构成标准从高到低划分为五个细分市场：

1、假日快线——提供较简单的客房、优先餐饮及健身设施。

2、假日花园——提供标准的假日酒店，是假日酒店中档市场和新产品。

3、假日阳光狂欢度假村——为休闲客人提供。

4、皇冠假日酒店——是假日酒店中高档次的饭店。

5、皇冠假日度假村——档次与皇冠假日酒店相同，主要目标是休闲客人和团队。

(四)确定品牌延伸策略，掌握饭店品牌延伸的主要形式

市场经济几乎成了品牌经济时代。人们购买任何消费品几乎都要看品牌。品牌成了产品质量、企业实力和信誉的代名词。随着连锁加盟、特许经营的蓬勃发展，品牌输出和品牌扩张进入了一个崭新的阶段，这在饭店业表现得尤为明显。

假日旅馆的品牌延伸策略有着比较典型的代表性。自第一家路边汽车旅馆开业以来，假日旅馆的品牌已走过了半个世纪的历程。20世纪80年代，假日公司面临新的挑战，它在人们心中的形象已锁定为“大众化”，为适应市场的变化，改变人们对假日旅馆公司的固有形象，公司将“假日旅馆”这一公司的中坚品牌进行了较大幅度的延伸。

假日旅馆旅馆型——这是假日公司的核心品牌，为消遣旅游者提供良好的设施与可以信赖的服务。

假日旅馆皇冠型——这是假日旅馆系统的旗舰，服务于上层社会。

假日旅馆快捷型——这是简化了的全服务型旅馆，所谓快捷是指简单、使用方便、价格合理。