美容院营销策划方案篇（1）

2001年上半年，世纪良谋创始人李东还在河南师范大学公共关系专业就读，并连续在《现代营销》、《公关世界》等杂志连续发表近十篇公关策划案例，引起强烈反响。收到来电来函数百次，青岛、德国瑞嘉木地板安阳商、河北安国饭店等企业邀请李东去策划，还有北京、浙江、山东等地数十家广告策划公司邀请加盟。就这样，李东未曾出道先出名！

由于2001年中国大陆财富排行榜首富是饲料行业的希望集团刘氏兄弟，饲料行业也是最早将行销带到中国内地来的行业，中国第一家外资企业是正大饲料。

同时也正是中国的市场营销传播之父屈云波先生空降科龙。

2001年6月李东从河南师范大学毕业，在众多同学力推他开始创办策划公司时的情况下。李东基于以上两种情况，毅然决然选择了进入实体企业——郑州一家饲料企业做企划经理。

从此，李东双脚踏上了市场，开始了实战营销策划的历程，并发誓三年之内要在中国营销策划界崭露头角。

2001年是新千年的开启之年，也是世纪良谋创始人李东的实战营销开启之年。

2002年：顺

2002年上半年，李东的饲料营销策划案例《养殖的关键有三环》在《现代营销》杂志发表，李东凭此案例并被中国营销策划专业委员会评选为“2002年中国优秀策划人”。

2002年9月李东离开了饲料行业，继续找工作，他的手写简历《拒绝我是你的愚蠢》震撼郑州人才市场。最终，李东应聘到郑州一家美容企业，在对美容行业完全缺乏深刻了解的情况下策划了《幸运53》活动，十一国庆节市场反馈良好，当时设计的卡叫53卡，直到2年后李东离开了这家公司，这个公司的加盟店开业还在沿用这个方案。

2002年10月李东策划的“财运蛋”在郑州美博会上一经亮相震撼全场，让所服务的公司品牌脱颖而出一举成名天下知。

从此，李东与美容业结下了不解之缘。

2003年：出

2003年2月李东首次独自操盘策划招商会“美丽、健康、快乐、财富互动论坛”获得圆满成功签约近百家，实现了河南全省18地市无空白的市场布局。

2003年5月在业界首次提出“面部SPA”概念。

2003年7月李东的文章《非典将引起新一轮公关热》在公共关系唯一学术刊物《公关世界》卷首语发表。

2003年11月，李东参加由中国公关协会、《公关世界》杂志主办“新世界首届公关市场理论研讨会”，所交论文《中国公共关系的市场化运作》荣获二等奖，并成为中国公关学术委员会最年轻的委员。

2003年12月策划了由河南省政府劳动部组织的首届高校人才大型招聘会，率先将美容企业的招聘走进校园，改写美容从业者文化素质偏低的历史。

这一年，李东边实践边研究进入了学术领域，成为了一个双栖策划人。

2004年：转

2004年1月，受中国美容第一刊《医学美学美容》杂志的盛情邀请，参加了由国家劳动和社会保障部发起、医学美学美容杂志主办的“中国美容业教育与人力资源峰会”，并成为特邀嘉宾，同时发表了《美容业人力资源战略与市场竞争》的讲话，获得了“中国美容业风云人物营销策划精英奖”，与当时营销策划界大师叶茂中、朱玉童、孔繁任同获此奖，从此跻身营销策划专家。与广东美协马娅会长、以及郑明明同时进入第一届中国美容业教育委员会委员。

当初“三年之内在营销策划崭露头角”的誓言，在不到两年的时间就兑现了！

2004年上半年独自策划了美容化妆品品牌“蜜香雨”，这个品牌现在一直在全国运作良好。

中国美容第一刊《医学美学美容》杂志、中国美容第一报《中国美容时尚报》开始续发表李东的营销策划实战案例。

2004年6月参加河南省委共青团主办的“首届河南省企业文化论坛暨河南省企业文化促进会成立大会”，与并河南省知名企业家胡葆森、马国强、万隆、陈泽民同时成为河南省企业文化促进会理事。

2004年8月在北京参加由《中国经营报》、《销售与市场》、新浪网、中国招商研究院发起主办的“首届金凤凰营销奖暨中国招商营销论坛”，获得“中国金牌招商策划奖”，与李志起、娄向鹏、李光斗、袁岳、石岩等营销界专家会晤。

2004年10月—12月郑州美博会爆发了震惊业界的“泄密书”事件，李东积极参与调研，揭秘泄密书真相，为美容业讨回公道。

这一年，李东实现了华丽转身，成为名副其实的策划专家。

2005年：和

这一年开始，李东从美容企业平稳过渡到专业营销策划公司，再由策划公司平稳过渡到珠宝公司。

通过对金伯利钻石、石头记的策划，李东开始关注店铺营销策划领域，发现这在营销策划界是一块空白领域。

并且由李东一手策划的嘉泰擦鞋修鞋店连锁品牌，火爆全国，仅仅一年多开了将近1000家连锁加盟店，直追第一擦鞋品牌翰皇。被《现代营销》、《大众投资指南》等杂志评为创业营销策划奖。

2006年：快

2006年初，李东去了西安，开始涉足收藏品的营销策划，其负责策划的《谁是最有钱的人》、《国礼毛泽东纯金纯银纪念币》、《天安门毛泽东黄金画像》等广告见诸全国各地报纸。

快速营销快见成效，不仅创造一个月造就千万富翁，三个月成就亿万富翁的财富传奇。

2006年李东被收藏行业评选为“最佳收藏品策划案例奖”。

2007年：超

2007年李东又开始涉足电视购物营销策划领域和奥运藏品营销策划领域。

李东主策划的奥运纯金纯银纪念卡创造了在一个城市一天销售一千万的奇迹。

李东主策划的《毛泽东至尊金钻套表》邀请了特型演员唐国强，而且在市场运作中与著名营销策划机构蜥蜴团队进行了比稿，蜥蜴团队的策划方案没有李东的策划方案市场反馈好。

整个2007年李东策划的奥运系列藏品冲击全国市场：《奥运第一纯金纯银纪念卡》、《奥运金银转纪念卡》、《奥运十二生肖金银纪念卡》、《奥运会徽大全套》、《奥运普洱金银纪念卡》等，在市场上一卡难求。

有鉴于此，李东被北京奥组委市场部评选为“奥运会藏品营销策划奖”。

另外，由李东一手打造策划的盛世传美服装辅料公司，火爆震撼服装界，《从一条新闻挖掘出来的千万财富》被个大财经媒体相继报道。

2008年：立

2008年春，李东从西安重回郑州，深入到郑州一家实体美容院专业做美容院的营销策划，并成功策划了“大学生职业选秀活动”。

2008年，下半年，李东开始创业创办了世纪良谋营销策划传播机构，得到了社会各界的大力支持：

中国营销第一刊《销售与市场》赵晓萌编辑

运筹帷幄，助企业决胜市场；谋定后动，帮品牌声名远播！

中国第一财经报《中国经营报》主任编辑傅乐乐

良谋营销营销良谋

中国美容第一刊《医学美学美容》（财智版）编辑石筱雨

营销制胜，策划先行；世纪良谋，实战为王！

中国投资创业第一刊《大众投资指南》杂志主任编辑陈翔宇

良卷生辉，传扬八方文化

谋点成金，拥揽九州财源

《现代营销杂》志主任编辑王黎

厉兵秣马商场逐鹿春秋基业贯世纪

兴商振邦四海扬威百战不殆凭良谋

中国城市招商第一刊《大众商务》主编王亚峰

世纪营销赢天下良谋策划定乾坤

《连锁时代》杂志主任编辑陈君君

良谋赢天下！

河南日报报业集团《今日消费》运营总监包聪政

决战市场纵横四海

中国十大营销策划专家路长全特意到郑州会见指导。

2009年：发

2009年李东主创“拼客营销”震撼整个美容营销界。郑州康源养生馆出现了一天进店上百人的火爆场面。

2009年7月，李东被中国化妆品网美妆博客推选为：中国美容院营销策划第一人！2009年9月4日，世纪良谋联合河南商报发行10万份美容消费券，合作的商户都是郑州美容机构的巨头：京都薇薇、芙蓉缘、朱氏减肥、风采美肤代金券、瑞那美甲、李双双美容美体连锁机构、娅妃特等。

2009年9月16日，李东作为特邀演讲嘉宾，在郑州金水阳光生态园为来自全省各地的600名左右日化经销商传经布道，演讲的主题是《日化店经营智勇大冲关》。得到全场观众的热烈欢迎。

2009年8—10月，李东为郑州安婕妤美容院所做的连环策划，让她起死回生，《救活濒临倒闭的美容院》在美容界引起强烈共鸣。

从此，拉开了全国各地美容院找世纪良谋策划的序幕。

2010年：起

美容院营销策划方案篇（2）

吸引顾客的妇女节营销策划方案1一、活动时间

_月_日至_月_日

二、活动目的

女性是商场的主流，抓住妇女节举行促销活动，营造卖场气氛，推动商场销售。

三、活动范围

__超市各店

四、活动内容

(一)幸运大摸奖

1、在活动期间购物每满38元，可现场摸奖，凡是摸到带有数字3或8的幸运号码，可在本超市领取价值38元的精美礼品(或购物券);

如果摸到38两个数字顺序连在一起的幸运号码，赠送价值38元的购物券。每张小票最多只能摸5次。

2、操作：在38个乒乓球上分别标示1至38个数字，放入箱子内，由顾客自己摸小球，购物满38元可摸一次，一次摸一个小球，根据小球上得数字，现场领奖。

(二)连环折扣

凡在3月8日一次性购物满38元者，在3月9日，10日凭3月8日单张购物小票在本超市购买妇女用品可以享受95折特别优惠(特价商品除外)。

(三)节日双喜

今年38岁的女性朋友，或生日在3月8日的女性朋友，持本人身份证可以免费参加本超市幸运大摸奖活动。

(四)公关活动

1、新女性讲座

讲座主题可以为个人色彩讲座(个人色彩选择，服饰搭配技巧)，婚姻讲座(婚姻质量，家庭和谐)，女性和事业等不同主题。时间为3月9日，凡3月5日至8日购物的顾客都可以获得讲座入场券。

2、画展/摄影展

和当地妇联联系，请其介绍一位当地杰出的女性画家或摄影家举办展览，时间为38节前后，为期一周。地点可在商场入口处或广场上。

注：活动(一)和(二)不能重复。

吸引顾客的妇女节营销策划方案23月8日，温馨的日子，美好的日子，妇女也撑起闪亮的半边天。女人的世界，女人的天堂。如今，女人终于有了自己的天空，能够自由的飞翔，尽情享受生活的乐趣。为了让天下女人在紧张的工作及家庭生活中能以充分的放松身心，__特别在三八妇女节期间，为您倾情打造好环境，并且在这温馨、特别的日子里，您将会收到意想不到的惊喜。具体方案如下：

一、活动主题：三八丽人节养生美颜季

二、活动目的：

以3月8日国际妇女节为契机，携手美容机构，锁定目标客户群，拉动节日消费，并回馈酒店高端客人、都市名媛，扩大企业影响力，提升酒店品牌形象。

三、活动时间：3月8日-3月10日

四、活动地点：一楼__西餐厅

五、活动内容：

1、促销政策：

3月8日-3月10日，酒店西餐厅中餐和晚餐一男带一女，女士免费;

3月8日-3月10日，酒店西餐厅晚餐女士赠送养颜大菜木瓜炖血蛤一份，男士赠送位上大菜汁淋鲍鱼一份。

3月8日-3月10日，酒店西餐厅中餐和晚餐价格维持原价不变。

2、出品调整：菜式以女士养颜、美容、护肤为主要出品，着重推出野生元贝、大连海胆、大连鲍鱼、阿拉斯加帝王蟹、老虎蟹、珍希贝类和挪威三文鱼等海鲜。

3、客源结构：与美容机构美时慕合作，共享客户资源;

邀请酒店VIP客户、会员;每位销售代表至少邀请五对客户前来用餐。

4、合作活动：美容机构__公司于3月8日14：30-17：10在酒店五楼国际会议中心举行“如何做美丽女人”的专题讲座，__至少邀请自身会员50名前来参加活动，酒店销售部邀请客户参与，免费听取。

六、推广渠道：

1、客房预订部、前台推介，酒店各营业点POP促销广告;

2、制作宣传单页，销售部及餐饮各营业点加强推广促销;

3、利用酒店网站、微博、微信等促销信息，推广妇女节活动;

4、利用短信平台针对酒店VIP客户及会员，推介促销活动。

吸引顾客的妇女节营销策划方案3一、活动目的

为了更好传递品牌文化，增进顾客对鑫万源美誉度和忠诚度，以活动带动销售，提高品牌的知名度及顾客的购买率。对于接受赠品的消费者登记个人信息，为稳定消费群体，储备VIP打下基础。

二、活动主题

感恩心，珠宝情

三、活动时间

3月7日-11日

四、活动内容

1、旧饰换新颜活动期间进店女性免费提供清洗饰品服务。

2、鲜花赠佳人活动当天进店消费女性前38位赠送康乃馨一束。

3、超值换购活动当天购买钻石系列+38元可以获得__吊坠或戒指(注意控制换购产品的成本)

4、良金美玉活动当天进店消费女性购买翡翠可享受3.8折优惠，黄金享受每克优惠十五元，

5、380系列针对三八期间推出380元、1380元、2380元一口价产品，有针对性的380专柜(专柜主要放置彩金、铂金)。

6、欢乐主妇大礼包凡在活动期间，购买任何珠宝饰品满一定价位，均有大礼包相赠送：满1888元，送精美雨伞一把+舒肤佳香皂一块满3888元，送食用油一瓶+精美雨伞一把+舒肤佳香皂一块满5888元，送千足金铸金摆件一件(小)一件+精美雨伞一把满7888元，送千足金铸金摆件一件(小)+食用油一瓶+精美雨伞一把满9888元，送千足金铸金摆件一件(大)+食用油一瓶+精美雨伞一把。

五、活动宣传

1、展架放置分店门口，主要进店人流通道

2、4台牌放置柜台

3、吊旗悬挂商场(由经销商与商场沟通)

4、在当地发行量的日报或晚报刊登活动宣传广告，主题是《__珠宝感恩心珠宝情》，内容包括旧饰换新颜、鲜花赠佳人、超值换购、良金美玉、380专柜、欢乐主妇大礼包活动的参与细则。

5、信息群发：向VIP会员手机号发送活动详情短信。

6、广播广告投放：交通广播FM90.8、音乐广播FM96.1私家车主收听最多的频道。

文案：

短信文案：感恩心珠宝情!迎接三八节，鑫万源珠宝精美推出专柜、旧饰换新颜、鲜花赠佳人、超值换购、良金美玉等活动，购物同时获取欢乐主妇大礼包!

六：活动评估

1、在活动中做好顾客咨询，人流量、购买率、客单价、消费者年龄段、销售额等详细记录

2、活动后期做好商反馈意见、消费者的意见反馈、同期销售额对比等总结以便提供更好的营销服务给加盟伙伴。

吸引顾客的妇女节营销策划方案4活动背景：三月份，万物复苏，大地回春。经过了寒假的洗礼，被压抑的消费欲望，在春节过后，重新的高涨起来。特别是过年期间，很多女性朋友作息紊乱，熬夜、暴饮暴食、嗜酒让皮肤状况不容乐观。而开年上班后，爱美的女性急着去美容院、养生会所做护理，补救下黑眼圈、痘痘和暗黄的肌肤。所以三月份是开发新客源，提升美容院销售额的好季节哦!各大中小型美容院加盟店，一定要把握良机，一战到底!

活动主题：三月做幸福女人

活动时间：三月八日----三月十五日

活动目的：诱导刺激新老顾客的消费，提升中小型美容院加盟店的销售额;营造温馨喜庆的节日氛围，打造美容院良好形象;趁着女性重要节日，推出新产品和项目，吸引不同层次的顾客群体;中大型美容院加盟店促销活动，可以宣传和推广美容院品牌，提升美容院的知名度。

活动内容：

1、“做精致美丽小女人”——在三月八日当天，凡是到店消费的顾客，都可以八折的超低优惠。

另外消费满二百元的顾客，可以获得美容院免费赠送的肌肤美白护理套盒，而消费满伍佰元的顾客，可以获得免费的一次脸部护理机会。

2、“__美容院关注女性健康”——在三月八号活动当天，美容院可以去社区、商场和写字楼派发关于美容护肤的宣传册子，上面标明美容院正在热销的产品项目。另外，还可以邀请专业讲师，开设美容健康的讲座，让新老顾客齐聚一起，学习美容护肤与健康保养的知识。

3、“女人懂得爱护自己”——凡是在三月八号到本店的顾客，都可以领取节日礼品一份，另外在美容院购买任何一款美容产品，都可以享受低折扣的优惠。

中小型美容院加盟店三八活动短信：

1、三八幸福女人style!__美容院特推出各项优惠活动，会员持卡就能够领取丰厚礼品哦，详情请到店咨询!

2、因为有你，世界如此美丽!__美容院祝您三八节日快乐，幸福美满!

3、迎三八妇女节!凡是到__美容院消费的朋友，均可享受八折超低优惠，咨询电话____。

吸引顾客的妇女节营销策划方案5一、活动时间

__年3月8日

二、活动地点

__美食城、__海鲜城、__美食海鲜广场、__法尔春天

三、活动主题

美丽女人节，__喜相约

四、活动内容

活动一：各店根据自己的实际情况，活动期间主推春季养颜养生菜品三至五款，列展台展示。

活动二： 3月8日当天，前__名到本店消费的女顾客，各店可根据自店条件免费赠送小礼品、养颜汤等，各店做好登记，财务备存。

活动三：利用短信平台发__餐饮三八妇女节活动信息，稳定维护老客户，短信内容：“美丽女人节，__喜相约!在这温馨的节日里，__餐饮与您共度美丽食尚三八妇女节!各种养生美容套餐，精彩呈现。”

活动四： 各店门口悬挂横幅，内容：“美丽女人节，__喜相约”

五、注意事项

1、各店对员工进行相关知识的培训，当日客人用餐时主动提示，并送上节日祝福。

2、活动当天赠券活动、积分卡活动正常进行。

六、相关要求

美容院营销策划方案篇（3）

案例回放：福建宁德时尚美美容会所，该会所在2010年举行了8次会议营销，也就是我们常说的终端会，情况好的时候，每月营业额也可以高达30万元左右。但是，年底的盘点却让店老板心惊肉跳，把整体销售收入和整体投入一比较，剩下的不足五万元，这等于几乎没有什么纯利润。

危险指数：

状态分析：很明显，这一类型的美容院不在少数，并不是他们营业不高，而是他们营销成本太高了！8场会议营销，平均一个多月就有一场会议。很显然，会议营销还是取得了一定效果，否则不会做到8场会议。问题的关键在于，经营者本身没有细算盈利率，忽略了商业的本身价值趋向，没有时时刻刻以盈利为前提。不错，营销是开店的重中之重，但是我们不能忘了营销的目的是为了更好的盈利，而不能为营销而营销。

解决之道：限于这种状态的美容院应该加强成本意识，学会控制营销成本，貌似明星会、人妖会、专家讲座的会议营销，偶尔为之尚可，太频繁了就会增加经营的负担。新一年再做营销规划的时候，应该遵循小投入高回报、高投入高回报的原则，高投入低回报的尽量取消。记住了，这里的回报是要算盈利率的哦。

生存现状二：化妆品公司的扶持以进货打款为前提，为了获取公司支持即使自己不缺产品也要给公司打款，而且必须按公司的方案走，到头来美容院成了美容公司的中转仓库。

案例回放：广西桂林百莲凯美容机构，从加盟品牌到每一次活动一年累计下来按进货价计算累计有30—40万元的产品积压。按一般进货价5折左右计算，进货30—40万元，总营业额在65—85万元以上才可能有钱可赚。可是该店总营业额才不过50万元左右，毋庸置疑这是在赔钱做买卖。

危险指数：

状态分析：上述这种情况，其实是美容院生存状态中最为常见的状态之一。这种美容院的老板一般都是刚入行的，加盟美容连锁品牌的人当中绝大多数都是外行人。因为他们不懂行，所以比一般美容院更需要化妆品公司的支持和帮助，所以就一直跟着化妆品公司的思路走，结果就演变成了这种状态。其实化妆品公司的这种表现，也是目前绝大多数化妆品公司的一贯行为，从他们的角度来看，并没有什么不妥。所以，错不在化妆品公司，而在于经营者自己。因为化妆品公司的价值取向与美容院的价值取向肯定要不一样，对于化妆品公司而言，最重要的营销是招商营销。

解决之道：美容院的进货一定要量力而行，不能太盲目；美容院不要对化妆品公司太过于依赖，要学会独立自主。任何公司的方案也并不是都能“放之四海而皆准”，美容院一定要全盘考虑，“打铁还需自身硬”，千万不要一味为了获取化妆品公司的支持，而盲目进货。

生存现状三：把美容师当亲闺女对待，可是美容师却非常无情，到走的时候连招呼都不打。

案例回放：河南省平顶山市鲁山县亮丽美容院张老板说起这件事，差点眼泪要掉下来。为了笼络美容师不跳槽好好干，她给她们买零食，带她们吃大餐，给她们买衣服，带她们出去旅游，简直就是像亲闺女一样对待。可是，美容师一点都不领情，该走的时候一声呼都不打，最后只剩下一个人了。

危险指数：

状态分析：按照她说的感觉，她倒像是给美容师打工的，老板受制于员工。这简直是十分滑稽可笑的话剧，但是也确实是一个现实。因为如果店里没有美容师，你的店面就无法运营，因为美容师知道你招不来人、知道你离不开她。再加上你一直以来的妥协、退让，美容师就会觉你你很无能，进而就会越来越看不起你，出现这样的结果也是在所难免了！

解决之道：当时这位老板就问“有没有办法”？答案是肯定的。首先是要改变老板自己，要知道自己的角色定位，你是个老板、是美容院的经营者和管理者，无论何时何地都要明确这一点。而且要让美容是明确这一点。其次，要把人员招聘为一项长期工程来做，招聘途径要多种多样，门口海报、报纸广告、亲朋介绍、美容师介绍、网络招聘、现场招聘会等等，即使暂时招不来人，从管理角度来讲也会给美容师一种威慑。再次，要规范管理，人性化不等于一味给好处，属于她们的就兑现，不应该得到就不要给得太多。比如买衣服买零食吃大餐去旅游之类的，不是说不可以，一定要建立在一定的业绩条件之上。

生存现状四：为了让美容师学东西长见识，每次参加公司活动都带着美容师，一年后美容师突然辞职，然后在自己旁边开了个美容院，成为了直接竞争对手。

案例回放：河南濮阳市天润美容会所老板说，当初带她出来学习一方面是想让她多学知识本领提高能力创造业绩，另一方面也是让她感觉重视她，加强她的忠诚度。现在倒好，等于养了个白眼狼。就在我店的旁边不到200米开的美容院，还把她以前服务过的顾客拉走一部分。搞得其他美容师也都人心惶惶。包括她店里的产品品牌都是我以前带她参观考察过的公司。早知道这样，当初说啥也不会带她出来学习。

危险指数：

状态分析：这种情况即使在企业界也不少见，给自己培养竞争对手的事情，那个老板都不愿意干。但是，这只是怪老板自己，谁让你没有“老板心术”呢？人都会有野心，而且都有想当老板的野心，这也无可厚非。“天要下雨娘要嫁人”，真正想开店的人，挡也挡不住。关键在于，要让她的开店不会对你形成威胁，不会给你带来不好的影响，才是最要紧的。反之，那就是老板自己太粗心大意了，只能是自己做的不到位，管理不够。

解决之道：首先是带员工出来参加各种学习培训是没错的，但是一定要注意不要总是带同一个人，而且最好把参加学习培训当成一种销售奖励和福利，就比较好了。其次，进货渠道、进货价格，包括提价幅度，最好还是不要让一般的员工轻易掌握。再次，平常要给美容是灌输一种“支持他们开店”的思想意识，要告诉她们会给她们提供什么样的帮助，反过来也要讲如果做人要讲职业道德。此外，老板平常也要多多关注店内黄金顾客的维护，搞好客情关系，让顾客忠于店面忠于店老板。

生存现状五：继续干吧，不挣钱；放弃不做吧，已经投进了那么多钱？

案例回放：辽宁省朝阳市仙妮美容院老板周女士本身是街道办事处工作人员，面积150平米左右，仅有三个美容师，还有一个将要辞职，开业将近一年，固定顾客却只有30个左右，月营业额不到5000元。周女士上班时间在单位不在店里，管理是一盘散沙。她说这个店简直成了鸡肋，不干吧，自己参加工作以来的积蓄几乎全部投进去了；继续干吧，不能一直往里面贴钱啊，啥时候是尽头啊。

危险指数：

状态分析：周女士面临的问题首先是经营管理问题，而不是营销问题。因为现在店里美容师匮乏（只有2人），即使来了客人一看到这种情况也会马上走掉，其次严重缺乏管理，周女士本人只有下班后才到店里，也没有店长，基本上是处于“无政府状态”。这种情况下要是能盈利才算不正常，不盈利才是正常的。因为你的基本框架式根本就没有扎好，基础不牢。

解决之道：针对这样糟糕的事实，周女士必须在短时间内完成三件事：第一件是要高薪聘请一个有能力的店长，尽快结束“无政府管理”状态！第二件是要紧急招聘美容师，组建一个健全的团队。第三件是要进行很好营销规划，在自己不行的情况下只有借助外脑。前两件是为了从形式上成为一个有血有肉的健康的美容院，为下一步的营销策划活动奠定了夯实的基础。

生存现状六：被动营销，业绩下滑了才想起来要做活动，快支撑不住了才想起来找救星。

案例回放：内蒙古赤峰市丽达美容院张女士每当隔一段时间就会很纠结，因为业绩很差不做活动要赔钱；有段时间简直要支撑不住了，天天给所有加盟的品牌公司打电话以及美容圈内的朋友打电话问该咋办。看见别人美容院做活动对自己有冲击了，她也上火；到节假日了，更是为怎么做活动愁的饭茶不思。

危险指数：

状态分析：这是一种典型的缺乏营销规划表现，一旦遇到问题就会“头疼医头脚疼医脚”，从来不从根本上找原因。也确实，如果自己没有一个很好的营销规划，肯定会天天犯愁。我们都知道营销的三角架：经营者、顾客、竞争对手。这三者是互动的，其他两方发生变化都会引起经营者自己变化。关键要看这种变化是主动还是被动，如果你自己有规划就可以以不变应万变，那你就是主动的，反之你就是被动的。

解决之道：美容院一定要建立自己的营销系统，首先要有一个整体的营销目标，一切营销活动都是围绕营销目标。纵向的营销规划，要知道自己一年当中大型活动需要几场，小型活动怎样做。横向的营销规划，要明确纳客活动有哪些，店内活动推广什么项目，会员顾客怎么做营销追踪等；出现突发情况应该怎样及时调整计划制定应对措施。这些都应该在营销系统内，有了自己的一套营销系统，经营美容院就不会手忙脚乱了。

生存现状七：疯狂促销的结果是撑死一个月后，连续几个月饿死。

案例回放：广州市娇雪贝儿美容院黄经理说，我们的顾客卡上充的钱做护理做两三年都做不完，我们没法做销售了。这就是典型的“饥一顿饱一顿”。原来他们经常搞类似“充2000送1000.，充3000送3000”的充值卡活动，这样做下来确实也能当场产生效果，但是后遗症也很明显，这个月业绩上去了下个月必然下降。

危险指数：

状态分析：这样的促销活动，其实总体上业绩并没有上升，只是把顾客的消费集中到一个月了。因为促销时力度大，所以最后算下来，美容院不仅不怎么赚钱，反而还会增加成本。因为顾客这个月充值3000你就送3000，加起来是6000元，那她接下来要消耗掉这6000元就需要一个过程了，在这个过程里她很难再消费了！消费在于引导，这就是美容院引导的不合理，业绩忽高忽低最终是不会赚钱的，只有持续稳定增长，美容院才能赚到更多钱！

解决之道：要解决这个问题，有两个渠道：第一是每次的活动分群体，每一次针对不同的群体。比如说这次针对小区群体，下次针对白领群体；这次针对机关事业单位人员，下次针对个体户老板；这次针对新顾客，下次针对老顾客；第二是每次的活动分项目，每一次根据季节针对店内不同的美容项目。比如说这次针对美白祛斑的，下次针对防晒补水的；这次针对减肥，下次针对丰胸；这次针对肩颈，下次针对肾部保养。只有这样，才能保证每个月都有经济增长点，而且也会集中店内美容师的销售力量。

生存现状八：陷入恶性循环，生意越不好，美容师越难找，越没有美容师，生意越不好。

案例回放：湖北孝感植美园美容美体生活馆开业一年时间，前几个月生意还不错，后来因为管理方面的问题导致美容师流失了，美容师流失后顾客也开始流失，店内业绩下滑；因为生意不好了，来应聘的美容师都留不住，呆了没几天就走了，美容师更少导致顾客流失更多，甚至传出了美容院要倒闭的谣言。

危险指数：

状态分析：管理无小事。“缺了一枚铁钉，掉了一只马掌；掉了一只马掌，失去一匹战马；失去一匹战马，损了一位将军；损了一位将军，丢了一次战斗；丢了一次战斗，输掉一场战役；输掉一场战役，毁了一个国家。”这就是细节决定成败的连锁效应。在美容院经营过程中难免会出现管理失误，问题关键是快速弥补。要把问题消失在萌芽状态或者成长状态，凡是后来造成严重后果的都是因为没有引起足够重视，没有及时采取有效措施。

解决之道：其实，一旦出现了这种恶性循环的发展状态，一定要采取紧急措施，一方面以厂家培训全体美容师为名告诉顾客暂时停止营业，并且全面开始招聘，拿出招不来人决不开始营业的决心和气魄；另一方面，要进行策划营销活动，对于原有的顾客要给予一定的好处，让她们回头进店，同时大规模吸纳新客源。要想闸刀一样，防止恶性循环蔓延扩散。

生存现状九：卖出去的产品没利润，有利润的产品卖不出去。

案例回放：贵州省都匀市御颜芳疗会所店内主要经营品牌有直销品牌完美、高端产品思妍丽、安婕妤，这些产品确实很好卖，因为全国性的广告宣传，所以美容师几乎不需要费太多口舌，顾客就能相信产品从而产生购买。但是高端顾客毕竟是少数，最重要的是这些产品进货折扣很高，虽然销售了，利润率很低。像一次性投入的能量养生房、瑜伽等项目，几乎没有顾客单独办卡。一个月销售额5万，光产品成本就3万多，所以整体状况是有销售无利润。

危险指数：

状态分析：这个问题涉及到了美容院的盈利系统，一个美容院完整的产品结构组合应该具有明星产品、现金母牛产品、高利润产品和瘦狗产品。御颜芳疗会所明星产品太多，造成产品成本太大；而有高利润的能量养生房和瑜伽，却又当作买明星产品的赠送了！既然你都赠送了，那顾客肯定不会办卡了。这样就导致了整个盈利系统失衡。

解决之道：第一要增加一些非知名品牌的产品包括面部的和身体的，而且要保证进货折扣低利润空间大；第二取消购买产品赠送瑜伽和能量养生房，要设置单独的能量养生房疗程卡、次卡和瑜伽的年卡、次卡让顾客购买。第三在适当增加点仪器项目（如电波拉皮、E光嫩肤之类），使整个盈利系统相对完整完善。

生存现状十：对美容师的培训是有激励无方法，美容师听课的时候热血沸腾，下课以后无动于衷。

案例回放：河南郑州佰年瀚方会所，之前三四个美容师，也不经常培训，营业额是三四万元左右；现在是8个美容师经常激励培训，营业额依然是三四万元左右。最有意思的是一天里顾客少的时候还能产生点销售饿，凡是一天里顾客多达15个以上时，反倒很少产生销售额。

美容院营销策划方案篇（4）

2在教学实践中的应用

（1）教学的准备阶段。根据高职院校市场营销策划课程的特点，其教学准备包括教师的准备和学生的准备，教师在准备阶段的主要任务就是依据教材内容，为学生准备尝试的问题，并就这些问题准备相应的实施说明。学生的准备包括：预习教材掌握解决问题所需要的基础知识、基本方法和基本理论，发挥已学知识的迁移作用，用已经掌握的知识探求尝试问题的解决办法。笔者在讲授关于促销策划章节内容的时候，拟定了可口可乐新年促销策划方案的尝试问题。（2）尝试教学法的课堂实践。在学生掌握基础知识的基础上，教师为学生创设一定的教学情境，给出尝试任务，给一定的时间让学生进行思考，同时，教师应该从激发学生兴趣的角度进行科学的教学设计，教师设计的问题应该尽可能地结合实际、具有一定的探究价值，其难度要与学生的水平相适应。学生在回答尝试问题的过程中，要从独立思考阶段逐步过渡为分小组讨论，最终依据讨论结果给出解决方案。教师应该充分尊重学生的主体性，教师在课堂上是引导者，是教学活动的设计者，不能以自己的思维左右学生的思维过程。在课堂上要注重培养学生的创新能力、分析问题和解决问题的能力，不能墨守成规，要在教师的引导下推陈出新。在小组讨论过程中，教师要通过适当的引导调动小组成员的积极性和创新性，鼓励每个小组成员踊跃参与、踊跃发言。为避免混乱、注意力不集中等现象，要加大巡视力度，掌握学生的反馈信息，让主体尝试能够高效、准确地运行。独立思考结束后，以小组为单位对该问题进行探讨、提出团队观点。（3）教学评价与反思。为保证学生能够系统地掌握所学知识，教师在分组讨论结束后，对学生的解决方案进行分析和评价，让学生能够正确认识尝试阶段的重要性，对难点、重点问题要进行讲解，确保学生能够系统地掌握知识。如在可口可乐新年促销策划方案的评价与反思阶段，学生常以语言或文字方式对可口可乐新年促销策划方案进行展示，语言是指运用语言表述出策划方案的核心思想，文字即为形成营销策划书，对此案例学生运用语言表述提出新年促销策划方案，新年新卖点为您送一道关于可口可乐的美味——可乐鸡翅，教师对其展示内容进行评价和总结，创意新颖，将美味与可乐相结合，运用产品组合策略，运用得当，具有操作可行性。最后结合课本内容提出新年促销策划方案制定过程中所涉及到的新知识点及重点难点，强化对新知识的理解及运用。

美容院营销策划方案篇（5）

年底活动策划1一、低门槛法 方案一：一天一块钱美容，顾客只要缴纳365元，就可以享受全年的美容护理，主要是利用低价位把顾客吸引进来，再通过全年销售来赚取其它利润。方案二：年卡2400元，做

满20次以上，年底返1000元。

说明：以上类似种种方案利用低价拓客，进而再销售，如转卡或项目捆绑等。 二、限量法如：“三八”妇女节只需要花38元的促销标语，美容院全部服务项目“38特价优惠一周活动。如建国六十周年，还可以与当地单位搞个666元提供66位女性同胞进容光焕发迎国庆

的活动，反正只要敢想动脑筋，促销的方案就多得很。 三、透支法：1、储值卡：现有许多美容院用储值卡来做销售，在没有新品牌新项目新顾客的情况下，其促销政策为：凡是消费者缴纳1万元给美容院，其护理，项目五折，产品六折。可能还有

八千，六千等。这种促销政策的设计有优点，但对于美容院利润来说损失具大; 2、保值卡：消费者预存2万，2年后基础护理后，2万现金全部退回，号称美容股票; 3、任选卡：消费者缴纳1万元，就可在一年内不限次数，不仅项目，不间来挑选

自己喜欢的各类服务。 4、终免卡：将美容院项目拆分，进行终身免费的服务，如油压终身卡;基础护理终生卡;说明：其实美容本身就有融资的性质，以下几种方法手段不过突出一些，美容院最常见的一种方法，5、“消费储值”模式：消费储值方式通过变相返点返现的形式，可以提升客户的消费附

加值，并可留住顾客长期消费。 四、对比法:

1、美容院年卡1800元，同时下半年赠送送价值600礼品套盒;2、美容院年卡2000元+1的方案，当场送价值600礼品套盒;第二年只要1元钱就能美

容，(前三个月只做服务不卖产品。) 说明：就顾客而言，更喜欢比较和占便宜，其实政策设计就是让顾客选择第二种方法，

不过用第一项来做比较而已。如美容院设计1000元卡3000元卡，与1280元卡与2880元卡就有区别，因为3000元相对1000元，最起码要3倍以上的好处才能打动顾客，而与1280元卡与2880元卡，在顾客看

起来相当于2倍，如果有3倍以上的好处，顾客就很容易接受了。 五、撕单法：一、如相关减肥项目，号称五百元做一百个项目，其实从肚腩到手臂到大腿，一次就做

了十个地方，全套下来只相当于做了十次而已; 二、如果顾客现场能成交，根据不同消费者会有多达五六种礼品赠送，层层加量，如迷

你装，小礼品，加次数，多项目，抽奖券等;三、案例如：美容院常见促销政策：年卡：2000元，送1000元产品，额外再送手护10次，卵巢保养10次。后面送得再多，顾客也会觉得羊毛出在羊身上。鉴于美容院开年卡相

对较难，这个政策可转化调整为： 第一步：美容院半年卡1500元，送产品1000元，限活动当天开卡有效;第二步：如果顾客再加500元，就可享受全年卡，是上个半年卡的一半优惠。 第三步：

如果顾客再愿意，手部护理5元/次，限10次，卵巢保养10元/次，限10次说明：不要一次把好处给人;还有利用女性消费一次多消费，买上瘾的欲望;因小失大。 六、划点法：

自由划卡式消费：中大型美容院普遍采用的一种销售形式，即将美容院所有项目计算成积分，通过顾客划卡划点式消费。但也有问题，就是积分与具体金额划等号，顾客很清晰单

次的价钱，一般地改良的方法为：如顾客存入1万元，送积分2800分，共12800个点，泡浴28个点，花茶10个点，精油开背188个点，这样顾客每次消费都不清楚具体花了多少钱，很容易做消耗。说明：利用顾客懒得算帐的心理来消费，而且通过赠积分来做工消耗，总有花完的时间，不像打折，养成习惯就很麻烦。 七、现金法：

1、美容院年卡1380元，送价值700礼品套盒;

2、美容院年卡2000元，7折优惠，同时送700礼品套盒3、美容院年卡2000元，做到10次时，返现金600元或旅游，同时赠送同时送700礼品套盒

说明：三种方案其实对于美容院获利都是差不多的，但是第三种方法用了焦点销售，让

顾客产生注意力，容易达成。 八、体验法：方案一：在美容院开设体验日，每月二天，每次二个人，老顾客可以花18元体验其它项目(一般都是丰胸等高价位服务)，老顾客介绍的新顾客可以花18元体验基础护理，或从在淡季时1号到31号，每天花1到31元来美容院选择项目做。a案例：某美容院开业之际，在周遍社区散发6000余张宣传单，宣传其推出的 “ 1 — 30元钱，就能买年卡 ”的促销活动。促销活动规定，在促销活动期间美容院每天低价销售30张美容服务年卡，其售价，根据

消费者来店购买顺序依次定为1元 —— 30元。售完为止，其它服务项目均按原价销售。 某美容院为吸引消费者，赢得市场竞争，推出了 “ 0 —25元体验价，体验后，根据

感觉付款 ” 的促销活动。活动规定，凡在本店体验任何美容服务项目，其最高体验价格均为25元，且消费者体验完毕后，可根据自身感受酌情付款。就是本人促销

百法的感觉定价拓客。说明：体验方法是由最早街边派单衍生转化而来，就拿街边派单来说，到现在还是有很多公司在用，用得还不错，就看有没新意，麦当劳肯得鸡的优惠券，学生卡，网上下载都有此种方法的影子。九、特价法： 北京一家设在某医院附近的化妆品零售店，为达到招揽生意，同时清理库存的目的，在5.12护士节期间，举办了为期十天的 “ 只要你是护士，就可享受3折” 的凭证优惠促销活动。凡是医院女性护士，凭本人工作证，由本人亲自前往，即可以3折的价格购买指定的20余种产品。说明：此种方法前店后院是一种不错的方法与模式，但品种不能过多，折扣也要分开，

从3折到6折，应该有效区分很重要。 十、超值法： 活动期间消费者选购消费公司产品达300元者，额外加20元，可获赠价值___钱的礼包：送一个大礼包包括：____产品价值148元。___沐浴露价值130元，旅行包 价值36元。购防嗮套装+16元就送简约套装+防紫外线伞+68元购买原价380元脊椎保养经典套又如：顾客购家装专业丰胸套装特卖2680元(定价2880元)，特别赠送手部年卡(或美甲一张)，打

时间差，用来锁定顾客全年来美容院;说明：这是我们厂家许多年前经常用的一种方法，不能过20元礼包赚钱，而通过它带动300元产品销售，当然美容院也可以去一些大市场购一些类似东西，自己来做促销。到后来演变成与会员制结合的，办一张卡，再加98元钱，可每月有礼物，价值3800元，但礼物不

能是产品，只好是沐浴露，口手，香薰挂瓶，或者一些非常规销售的产品 十一、抽奖法：美容院举办了“月月有抽奖，季季送大礼”活动，每个月抽出小奖，每季抽出大奖，小奖为产品或赠品，凡在3个月内到该美容院进行消费达一定额度的消费者均有机会参加现场抽奖活动，奖品有十余种，其中吸引力的大奖是一辆嘉陵摩托车或者香港泰国旅游名额一个。

十二、抵价法： 也称抵价法：凡活动期间购买纤体项目服务卡的顾客，均可参加“精油空瓶抵现金活动”

纤体项目服务卡：2000元/10次(无产品) 推荐产品搭配：腹部减肥：循环油+塑身油+腹部按摩霜+迷迭香(?元)腿部减肥：循环油+塑身油+腿部按摩霜+迷迭香(?元) 关于精油空瓶的相应抵用金额： 1.抵用50元的空瓶有：茶树油、葡萄油、柠檬油、迷迭油、甜橙油) 2.抵用70元的空瓶有：天竺葵、薰衣草、洋甘菊、檀香油，抵用100元的空瓶有：玫瑰油

活动期间，新顾客凭未消费完毕的其它美容院护理卡在本美容院开卡，可获赠该护理卡所剩余次数的护理(注：不超过该卡一半的次数)，同时享受正常开卡优惠政策;凭其它品牌护肤品空瓶(或包装盒)在美容院购买相应的产品，一个空瓶(或包装盒)可获九折优惠，二个空瓶(或包装盒)可获八五折优惠，三个空瓶(或包装盒)可获七八折优惠(注：总数不超过三个);说明：第一可针对老顾客，第二可以针对新顾客，用置换概念让顾客觉得价值。 十三、捆绑法：

三合一活动：

全价购面膜280元一套 半价购眼部特护一套455元 三折购夏季养膜一套572元篇二：美容院促销方案经典 美容院促销方案 一.

一.下点成本，把传单做成超市促销的那种大传单，彩色的。60cm_50cm那么大的，进活动策划

一 批美容院经营的价格比较低的化妆品。传单共分四版，第一版写着为庆祝美容院开张多少天，大促销活动。购买化妆品多少钱可以送一次身体护理;购买化妆品多少钱可以送一次皮肤护理。另外买满多少钱可以抽奖，一等奖什么东西，二等奖什么东西，三等奖什么东西。办卡护理多少钱，从几日至几日。第二版皮肤护理系列。写着什么护理多少钱，贴上图。再贴一些化妆品的图片，贴上多少多少

钱。系列要多一些，足够一版。第三版身体护理系列。精油开背贴上图，多少钱。筋络排毒贴上图，多少钱。骨骼调理贴上图，多少钱。减肥贴上图，多少钱。健胸贴上图，多少钱。肾部保养、卵巢保养、耳烛

等， 要把各项功能都写在下面。以上均为一次性， 第四版仪器类项目。注明各类项目一次护理多少钱。洗眉毛多少钱等。按类贴上图片。

年底活动策划2一、目的

1、回馈老客户;

刺激休眠客户;吸引新客户注册并转化为成交客户 2、提升销售

3、提升网站关注度

4、探索网站独有的特色营销模式和促销推广模式

二、主题

1、感恩回馈不离不弃的老客户

2、圣诞狂欢购

三、活动内容及方式(根据现有网站可以实现的功能)

1、折扣：购物满2000元，除特价商品、秒杀商品外，一律95折

2、特价：设置品牌产品特价活动，基本按折价5%实施

3、秒杀：将_年3月——6月到期的商品设置为秒杀商品，扣率1.5折

四、活动准备及实施

1、12.22日周一将活动主题图片通过审核后上架到商城;

(彭宴、李青松负责)2、12.22：确定品牌厂家及产品，确定促销执行价格(彭宴、先宇、黄仁玖) 3、12.22：确定秒杀品种、数量、价格(彭宴、先宇、黄仁玖、谭平)4、12.22：向客户发信息(短信、QQ、微信)，以提示本次活动(彭宴、姚芙蓉) 5、本次活动主要以库房现有的品种和效期品种为主。

6、12.23：集合整个促销活动细节方案，报谭杰核准执行。

五、异议处理

1、活动期间，特价商品和秒杀商品售完即止，由彭宴马上下架处理;活动策划

2、期间所有订单折扣，彭宴为最后审核人，出现差异时，由供应部先宇、销售部黄仁玖协

同处理

3、仓储物流部及时反馈信息，特别是效期商品和缺货商品;发货要严格执行48小时;客

户体验为重。如出现发货差错，由谭平与彭宴沟通，当天处理。

4、因我们的原因导致订单低于2000元时，按2000元的折扣标准处理。

年底活动策划3有一句话说得很好“没有计划就是，计划着失败。”我们不管做什么事情，都应该事先做好计划，再按照计划来执行，这样执行的目标会更明确，效率也会更高。明确了推广的目的之后，就要针对推广目的制定一份详细的推广计划。在此期间可以选择哪些推广方式进行推广、这些推广方式要在什么时候开始进行、推广时间多久等。制定出详细的推广计划，再按照计划一步步执行推广。

一、制定活动方案

预热方案：营造大促氛围提前优化转化积累收藏/购物车/优惠券推广节奏安排。

大促方案：营造抢购气氛刺激购买转化提升客单价为后续持续销售铺垫。

产品规划：主副推款选择上新节奏安排价格体系拟定产品存货盘点。

二、具体步骤

1.当前客单价为基准。

11月11日淘宝嘉年华来了，它最考验卖家的是什么?这是个综合的整体，从小方面说有客服、后勤、店铺优化、关键词设置、产品推广、店铺推广、定价、促销等，往大里说，有品牌定位、市场定位、推广策略、店铺风格定位、价格定位等。

2.衡量大促的打折力度。

挑选爆款宝贝，定位目标人群

可以拿出一部分的资金，做一次以“提升销量”为主的促销活动，促销价格尽量低于行业价格，以“低价”吸引用户购买和传播。同时，对用户的选择也很重要，大促期间购买能力比较强，大多是20-35之间的成年女性，通过一定的方式，分析店铺用户的分层，精准区分人群，进行个性化营销，是比较合适的选择。

3.衡量大促的满就送力度。

巧设优惠门槛，实现更高转化。

设置店铺满减门槛及优惠券生效的门槛的时候，我们需要结合大促期间整体的促销力度相对店铺日常的促销力度升降幅度、日常客单价均值、大促期间主打产品的货单价等，衡量大促期间客单价的升降幅度进行设计优惠的门槛。

4.参考打款大促当天售价。

临近大促，网店的促销气氛是最让人产生购买冲动的。特别是女性消费者，若卖家们能抓住她们的心理特点及需要，那么，想在大促当天取得好的战绩绝非难事，在装修布局上就得把网店营造出大促的气氛，在用色上可以使用大红的色调，大促的素材。

的历史确实不是所有卖家们都能承受得起的。如何能在此大促当天，低价的同时也能获取丰厚的利润?首先，我们可以择取几款极低折扣的商品做的主推品，然后再以7折或者8折之类的优惠价去推其他商品。若吸引力不够，还可以进行满减、满赠等优惠。

大促前，卖家们肯定是要备好充足货物的，特别是一些热卖主推款，以随时应对供不应求的情况出现。

三、总结

一件商品如何被卖出，主要是看消费者的购买念头有多强。而期间，如何做一份成功的活动策划，成为各商家的要事，如何能够吸引更多的顾客，来进店消费，便成了重中之重的要事了。“双11、五折、抽奖、送礼、红包、优惠券、限量、品牌团、秒杀、抢购”等等，这些卖点词语成了吸引顾客的关键词。

主要是优化品牌，提高品牌知名度、认知度、好感度，推广自己店铺内的产品，增加店铺会员人数，把店铺发展成为消费者必逛的店铺。11月1日到11月10日，主要是为了当天的预热，主要是营造大促的一个氛围，提高进店收藏加购的数量，把店铺发展成为买家最期待的店铺。活动当天分为疯抢期，理性期，扫尾期。疯抢期的时候，买家的目的是明确的，就是为了抢到商品。作为卖家，我们需要实时公布数字，激化疯抢的气氛，刺激买家尽快下单。理性期的时候，买家都会进行一个货比三家，享有找到更具有性价比的产品。

作为卖家，我们需要设置多重的优惠，组合优惠，购物抽奖，以额外的优惠刺激买家下单。除此之外，主动去对比自己的产品，根据之前卖家的反馈，证明自己的产品，确实比别人的要好，从而打消一部分人的疑虑。扫尾期的时候，买家都是怕错过这个好产品，疯狂购买的。作为卖家，我们需要给买家展示一个热卖宝贝人气销量展示，激发买家的一个从众的心理，促进下单。

年底活动策划4一、活动主题

低价风暴全民疯抢(亲，你买了吗?)

二、活动时间

11月9日—11月11日

三、活动内容

活动一、全场5折终极狂欢(11月11日)

11日11日10时起，全场5折销售，低价风暴，席卷全城!

(注：务必使全场参与活动，以达到集群效应。)

活动二、购物有礼幸运随行(11月9日—11月11日)

凡活动期间购物的顾客，单张水单金额满11元，均可参加抽奖活动。

一等奖1名品牌智能手机一台价值1111元。

二等奖2名超市购物卡一张价值111元。

三等奖6名真空保温杯一个价值60元。

四等奖20名心相印卷纸一提价值30元。

参与奖20__名精美礼品一份价值2元。

(注：抽奖为即开即对型刮刮卡，礼品以实物呈现。)

活动三、一个人的节日双倍的甜蜜(11月11日)

购物满11元+1元赠2个棒棒糖(2元/个，200份)

购物满111元+11元赠2盒巧克力(25元/盒，40份)

(甜蜜有限，礼品送完为止。)

四、活动费用预计

1.抽奖刮刮卡预计成本1000元，奖品成本8000元，总计9000元。

2.双倍甜蜜活动，活动预计成本1500元。

3.海报及广告宣传费用5000元。

此次活动预计总体费用15500元。

(注：活动7000元可由商家分摊，活动前期将分摊费用与商家谈判敲定，方便活动顺利开展。)

五、活动宣传

1.广告投放，采用报纸提前3—5天投放2期。

2.大型外立面广告宣传及超市DM单相结合，做到醒目，吸引顾客。

3.采取超市播音加场外促销宣传等方式，加大宣传力度。

4.采取地贴、吊旗和宣传指示牌，加上喜庆的音乐营造良好的活动氛围。

年底活动策划5一、活动目的：

1、增强员工的团队凝聚力，提升__的竞争力;

2、对_年营销工作进行总结，对市场业绩进行分析;

制订新年度营销工作总体规划，明确2020年度工作方向和目标。

3、表彰业绩优秀的公司优秀员工，通过激励作用，将全体员工的主观能动性充分调动起来，投入到未来的工作之中。

二、年会主题：一个团队一个梦想

三、年会时间：_年12月日30下午时

领导致辞、表彰优秀员工、表演节目同时聚餐

四、年会地点：_×大酒店×楼_厅

五、年会组织形式：由公司年会工作项目小组统一组织、执行。

六、参加人员：客户群、领导;邀请业界领导;公司工作人员。

1.会场总负责：_×

主要工作：总体工作协调、人员调配。

2.策划、会场协调、邀请嘉宾：_×

主要工作：年会策划、会议节目安排、彩排、舞台协调;对外协调、现场资讯采集。

3.人员分工、布场撤场安排：_×

4.嘉宾接待、签到：_×

5.音响、灯光：_×(会前半小时检查音响、灯光等设备)

6.物品准备：_×

主要工作：礼品、奖品等物品的准备。

七、会场布置：

会场内：

方案：

1、舞台背景喷画：

内容：

文字内容：

2、舞台悬挂烘托气氛的红灯笼;

四周墙壁挂烘托节日气氛的装饰。

3、舞台两侧放置易拉宝各4个，内容：宣传企业文化。

会场外：

1、充气拱门放置宾馆大门外主要通道。

2、酒店入口处挂红布幅。

3、酒店内放置指示牌。

文字内容：

八、年会流程：

形式：领导致辞、表彰优秀员工、表演节目，同时公司聚餐。

备注

1.主持人开场白，介绍到会领导和嘉宾，邀请领导上台致辞。

2.公司领导上台致辞。

3.嘉宾致辞。

4.表彰优秀员工员工文艺汇演、现场有奖问答、游戏。

外请演员表演节目、中间抽奖。

美容院营销策划方案篇（6）

年底活动策划1一、低门槛法 方案一：一天一块钱美容，顾客只要缴纳365元，就可以享受全年的美容护理，主要是利用低价位把顾客吸引进来，再通过全年销售来赚取其它利润。方案二：年卡2400元，做

满20次以上，年底返1000元。

说明：以上类似种种方案利用低价拓客，进而再销售，如转卡或项目捆绑等。 二、限量法如：“三八”妇女节只需要花38元的促销标语，美容院全部服务项目“38特价优惠一周活动。如建国六十周年，还可以与当地单位搞个666元提供66位女性同胞进容光焕发迎国庆

的活动，反正只要敢想动脑筋，促销的方案就多得很。 三、透支法：1、储值卡：现有许多美容院用储值卡来做销售，在没有新品牌新项目新顾客的情况下，其促销政策为：凡是消费者缴纳1万元给美容院，其护理，项目五折，产品六折。可能还有

八千，六千等。这种促销政策的设计有优点，但对于美容院利润来说损失具大; 2、保值卡：消费者预存2万，2年后基础护理后，2万现金全部退回，号称美容股票; 3、任选卡：消费者缴纳1万元，就可在一年内不限次数，不仅项目，不间来挑选

自己喜欢的各类服务。 4、终免卡：将美容院项目拆分，进行终身免费的服务，如油压终身卡;基础护理终生卡;说明：其实美容本身就有融资的性质，以下几种方法手段不过突出一些，美容院最常见的一种方法，5、“消费储值”模式：消费储值方式通过变相返点返现的形式，可以提升客户的消费附

加值，并可留住顾客长期消费。 四、对比法:

1、美容院年卡1800元，同时下半年赠送送价值600礼品套盒;2、美容院年卡2000元+1的方案，当场送价值600礼品套盒;第二年只要1元钱就能美

容，(前三个月只做服务不卖产品。) 说明：就顾客而言，更喜欢比较和占便宜，其实政策设计就是让顾客选择第二种方法，

不过用第一项来做比较而已。如美容院设计1000元卡3000元卡，与1280元卡与2880元卡就有区别，因为3000元相对1000元，最起码要3倍以上的好处才能打动顾客，而与1280元卡与2880元卡，在顾客看

起来相当于2倍，如果有3倍以上的好处，顾客就很容易接受了。 五、撕单法：一、如相关减肥项目，号称五百元做一百个项目，其实从肚腩到手臂到大腿，一次就做

了十个地方，全套下来只相当于做了十次而已; 二、如果顾客现场能成交，根据不同消费者会有多达五六种礼品赠送，层层加量，如迷

你装，小礼品，加次数，多项目，抽奖券等;三、案例如：美容院常见促销政策：年卡：2000元，送1000元产品，额外再送手护10次，卵巢保养10次。后面送得再多，顾客也会觉得羊毛出在羊身上。鉴于美容院开年卡相

对较难，这个政策可转化调整为： 第一步：美容院半年卡1500元，送产品1000元，限活动当天开卡有效;第二步：如果顾客再加500元，就可享受全年卡，是上个半年卡的一半优惠。 第三步：

如果顾客再愿意，手部护理5元/次，限10次，卵巢保养10元/次，限10次说明：不要一次把好处给人;还有利用女性消费一次多消费，买上瘾的欲望;因小失大。 六、划点法：

自由划卡式消费：中大型美容院普遍采用的一种销售形式，即将美容院所有项目计算成积分，通过顾客划卡划点式消费。但也有问题，就是积分与具体金额划等号，顾客很清晰单

次的价钱，一般地改良的方法为：如顾客存入1万元，送积分2800分，共12800个点，泡浴28个点，花茶10个点，精油开背188个点，这样顾客每次消费都不清楚具体花了多少钱，很容易做消耗。说明：利用顾客懒得算帐的心理来消费，而且通过赠积分来做工消耗，总有花完的时间，不像打折，养成习惯就很麻烦。 七、现金法：

1、美容院年卡1380元，送价值700礼品套盒;

2、美容院年卡2000元，7折优惠，同时送700礼品套盒3、美容院年卡2000元，做到10次时，返现金600元或旅游，同时赠送同时送700礼品套盒

说明：三种方案其实对于美容院获利都是差不多的，但是第三种方法用了焦点销售，让

顾客产生注意力，容易达成。 八、体验法：方案一：在美容院开设体验日，每月二天，每次二个人，老顾客可以花18元体验其它项目(一般都是丰胸等高价位服务)，老顾客介绍的新顾客可以花18元体验基础护理，或从在淡季时1号到31号，每天花1到31元来美容院选择项目做。a案例：某美容院开业之际，在周遍社区散发6000余张宣传单，宣传其推出的 “ 1 — 30元钱，就能买年卡 ”的促销活动。促销活动规定，在促销活动期间美容院每天低价销售30张美容服务年卡，其售价，根据

消费者来店购买顺序依次定为1元 —— 30元。售完为止，其它服务项目均按原价销售。 某美容院为吸引消费者，赢得市场竞争，推出了 “ 0 —25元体验价，体验后，根据

感觉付款 ” 的促销活动。活动规定，凡在本店体验任何美容服务项目，其最高体验价格均为25元，且消费者体验完毕后，可根据自身感受酌情付款。就是本人促销

百法的感觉定价拓客。说明：体验方法是由最早街边派单衍生转化而来，就拿街边派单来说，到现在还是有很多公司在用，用得还不错，就看有没新意，麦当劳肯得鸡的优惠券，学生卡，网上下载都有此种方法的影子。九、特价法： 北京一家设在某医院附近的化妆品零售店，为达到招揽生意，同时清理库存的目的，在5.12护士节期间，举办了为期十天的 “ 只要你是护士，就可享受3折” 的凭证优惠促销活动。凡是医院女性护士，凭本人工作证，由本人亲自前往，即可以3折的价格购买指定的20余种产品。说明：此种方法前店后院是一种不错的方法与模式，但品种不能过多，折扣也要分开，

从3折到6折，应该有效区分很重要。 十、超值法： 活动期间消费者选购消费公司产品达300元者，额外加20元，可获赠价值___钱的礼包：送一个大礼包包括：____产品价值148元。___沐浴露价值130元，旅行包 价值36元。购防嗮套装+16元就送简约套装+防紫外线伞+68元购买原价380元脊椎保养经典套又如：顾客购家装专业丰胸套装特卖2680元(定价2880元)，特别赠送手部年卡(或美甲一张)，打

时间差，用来锁定顾客全年来美容院;说明：这是我们厂家许多年前经常用的一种方法，不能过20元礼包赚钱，而通过它带动300元产品销售，当然美容院也可以去一些大市场购一些类似东西，自己来做促销。到后来演变成与会员制结合的，办一张卡，再加98元钱，可每月有礼物，价值3800元，但礼物不

能是产品，只好是沐浴露，口手，香薰挂瓶，或者一些非常规销售的产品 十一、抽奖法：美容院举办了“月月有抽奖，季季送大礼”活动，每个月抽出小奖，每季抽出大奖，小奖为产品或赠品，凡在3个月内到该美容院进行消费达一定额度的消费者均有机会参加现场抽奖活动，奖品有十余种，其中吸引力的大奖是一辆嘉陵摩托车或者香港泰国旅游名额一个。

十二、抵价法： 也称抵价法：凡活动期间购买纤体项目服务卡的顾客，均可参加“精油空瓶抵现金活动”

纤体项目服务卡：2000元/10次(无产品) 推荐产品搭配：腹部减肥：循环油+塑身油+腹部按摩霜+迷迭香(?元)腿部减肥：循环油+塑身油+腿部按摩霜+迷迭香(?元) 关于精油空瓶的相应抵用金额： 1.抵用50元的空瓶有：茶树油、葡萄油、柠檬油、迷迭油、甜橙油) 2.抵用70元的空瓶有：天竺葵、薰衣草、洋甘菊、檀香油，抵用100元的空瓶有：玫瑰油

活动期间，新顾客凭未消费完毕的其它美容院护理卡在本美容院开卡，可获赠该护理卡所剩余次数的护理(注：不超过该卡一半的次数)，同时享受正常开卡优惠政策;凭其它品牌护肤品空瓶(或包装盒)在美容院购买相应的产品，一个空瓶(或包装盒)可获九折优惠，二个空瓶(或包装盒)可获八五折优惠，三个空瓶(或包装盒)可获七八折优惠(注：总数不超过三个);说明：第一可针对老顾客，第二可以针对新顾客，用置换概念让顾客觉得价值。 十三、捆绑法：

三合一活动：

全价购面膜280元一套 半价购眼部特护一套455元 三折购夏季养膜一套572元篇二：美容院促销方案经典 美容院促销方案 一.

一.下点成本，把传单做成超市促销的那种大传单，彩色的。60cm_50cm那么大的，进活动策划

一 批美容院经营的价格比较低的化妆品。传单共分四版，第一版写着为庆祝美容院开张多少天，大促销活动。购买化妆品多少钱可以送一次身体护理;购买化妆品多少钱可以送一次皮肤护理。另外买满多少钱可以抽奖，一等奖什么东西，二等奖什么东西，三等奖什么东西。办卡护理多少钱，从几日至几日。第二版皮肤护理系列。写着什么护理多少钱，贴上图。再贴一些化妆品的图片，贴上多少多少

钱。系列要多一些，足够一版。第三版身体护理系列。精油开背贴上图，多少钱。筋络排毒贴上图，多少钱。骨骼调理贴上图，多少钱。减肥贴上图，多少钱。健胸贴上图，多少钱。肾部保养、卵巢保养、耳烛

等， 要把各项功能都写在下面。以上均为一次性， 第四版仪器类项目。注明各类项目一次护理多少钱。洗眉毛多少钱等。按类贴上图片。

年底活动策划2一、目的

1、回馈老客户;

刺激休眠客户;吸引新客户注册并转化为成交客户 2、提升销售

3、提升网站关注度

4、探索网站独有的特色营销模式和促销推广模式

二、主题

1、感恩回馈不离不弃的老客户

2、圣诞狂欢购

三、活动内容及方式(根据现有网站可以实现的功能)

1、折扣：购物满2000元，除特价商品、秒杀商品外，一律95折

2、特价：设置品牌产品特价活动，基本按折价5%实施

3、秒杀：将_年3月——6月到期的商品设置为秒杀商品，扣率1.5折

四、活动准备及实施

1、12.22日周一将活动主题图片通过审核后上架到商城;

(彭宴、李青松负责)2、12.22：确定品牌厂家及产品，确定促销执行价格(彭宴、先宇、黄仁玖) 3、12.22：确定秒杀品种、数量、价格(彭宴、先宇、黄仁玖、谭平)4、12.22：向客户发信息(短信、QQ、微信)，以提示本次活动(彭宴、姚芙蓉) 5、本次活动主要以库房现有的品种和效期品种为主。

6、12.23：集合整个促销活动细节方案，报谭杰核准执行。

五、异议处理

1、活动期间，特价商品和秒杀商品售完即止，由彭宴马上下架处理;活动策划

2、期间所有订单折扣，彭宴为最后审核人，出现差异时，由供应部先宇、销售部黄仁玖协

同处理

3、仓储物流部及时反馈信息，特别是效期商品和缺货商品;发货要严格执行48小时;客

户体验为重。如出现发货差错，由谭平与彭宴沟通，当天处理。

4、因我们的原因导致订单低于2000元时，按2000元的折扣标准处理。

年底活动策划3有一句话说得很好“没有计划就是，计划着失败。”我们不管做什么事情，都应该事先做好计划，再按照计划来执行，这样执行的目标会更明确，效率也会更高。明确了推广的目的之后，就要针对推广目的制定一份详细的推广计划。在此期间可以选择哪些推广方式进行推广、这些推广方式要在什么时候开始进行、推广时间多久等。制定出详细的推广计划，再按照计划一步步执行推广。

一、制定活动方案

预热方案：营造大促氛围提前优化转化积累收藏/购物车/优惠券推广节奏安排。

大促方案：营造抢购气氛刺激购买转化提升客单价为后续持续销售铺垫。

产品规划：主副推款选择上新节奏安排价格体系拟定产品存货盘点。

二、具体步骤

1.当前客单价为基准。

11月11日淘宝嘉年华来了，它最考验卖家的是什么?这是个综合的整体，从小方面说有客服、后勤、店铺优化、关键词设置、产品推广、店铺推广、定价、促销等，往大里说，有品牌定位、市场定位、推广策略、店铺风格定位、价格定位等。

2.衡量大促的打折力度。

挑选爆款宝贝，定位目标人群

可以拿出一部分的资金，做一次以“提升销量”为主的促销活动，促销价格尽量低于行业价格，以“低价”吸引用户购买和传播。同时，对用户的选择也很重要，大促期间购买能力比较强，大多是20-35之间的成年女性，通过一定的方式，分析店铺用户的分层，精准区分人群，进行个性化营销，是比较合适的选择。

3.衡量大促的满就送力度。

巧设优惠门槛，实现更高转化。

设置店铺满减门槛及优惠券生效的门槛的时候，我们需要结合大促期间整体的促销力度相对店铺日常的促销力度升降幅度、日常客单价均值、大促期间主打产品的货单价等，衡量大促期间客单价的升降幅度进行设计优惠的门槛。

4.参考打款大促当天售价。

临近大促，网店的促销气氛是最让人产生购买冲动的。特别是女性消费者，若卖家们能抓住她们的心理特点及需要，那么，想在大促当天取得好的战绩绝非难事，在装修布局上就得把网店营造出大促的气氛，在用色上可以使用大红的色调，大促的素材。

的历史确实不是所有卖家们都能承受得起的。如何能在此大促当天，低价的同时也能获取丰厚的利润?首先，我们可以择取几款极低折扣的商品做的主推品，然后再以7折或者8折之类的优惠价去推其他商品。若吸引力不够，还可以进行满减、满赠等优惠。

大促前，卖家们肯定是要备好充足货物的，特别是一些热卖主推款，以随时应对供不应求的情况出现。

三、总结

一件商品如何被卖出，主要是看消费者的购买念头有多强。而期间，如何做一份成功的活动策划，成为各商家的要事，如何能够吸引更多的顾客，来进店消费，便成了重中之重的要事了。“双11、五折、抽奖、送礼、红包、优惠券、限量、品牌团、秒杀、抢购”等等，这些卖点词语成了吸引顾客的关键词。

主要是优化品牌，提高品牌知名度、认知度、好感度，推广自己店铺内的产品，增加店铺会员人数，把店铺发展成为消费者必逛的店铺。11月1日到11月10日，主要是为了当天的预热，主要是营造大促的一个氛围，提高进店收藏加购的数量，把店铺发展成为买家最期待的店铺。活动当天分为疯抢期，理性期，扫尾期。疯抢期的时候，买家的目的是明确的，就是为了抢到商品。作为卖家，我们需要实时公布数字，激化疯抢的气氛，刺激买家尽快下单。理性期的时候，买家都会进行一个货比三家，享有找到更具有性价比的产品。

作为卖家，我们需要设置多重的优惠，组合优惠，购物抽奖，以额外的优惠刺激买家下单。除此之外，主动去对比自己的产品，根据之前卖家的反馈，证明自己的产品，确实比别人的要好，从而打消一部分人的疑虑。扫尾期的时候，买家都是怕错过这个好产品，疯狂购买的。作为卖家，我们需要给买家展示一个热卖宝贝人气销量展示，激发买家的一个从众的心理，促进下单。

年底活动策划4一、活动主题

低价风暴全民疯抢(亲，你买了吗?)

二、活动时间

11月9日—11月11日

三、活动内容

活动一、全场5折终极狂欢(11月11日)

11日11日10时起，全场5折销售，低价风暴，席卷全城!

(注：务必使全场参与活动，以达到集群效应。)

活动二、购物有礼幸运随行(11月9日—11月11日)

凡活动期间购物的顾客，单张水单金额满11元，均可参加抽奖活动。

一等奖1名品牌智能手机一台价值1111元。

二等奖2名超市购物卡一张价值111元。

三等奖6名真空保温杯一个价值60元。

四等奖20名心相印卷纸一提价值30元。

参与奖20__名精美礼品一份价值2元。

(注：抽奖为即开即对型刮刮卡，礼品以实物呈现。)

活动三、一个人的节日双倍的甜蜜(11月11日)

购物满11元+1元赠2个棒棒糖(2元/个，200份)

购物满111元+11元赠2盒巧克力(25元/盒，40份)

(甜蜜有限，礼品送完为止。)

四、活动费用预计

1.抽奖刮刮卡预计成本1000元，奖品成本8000元，总计9000元。

2.双倍甜蜜活动，活动预计成本1500元。

3.海报及广告宣传费用5000元。

此次活动预计总体费用15500元。

(注：活动7000元可由商家分摊，活动前期将分摊费用与商家谈判敲定，方便活动顺利开展。)

五、活动宣传

1.广告投放，采用报纸提前3—5天投放2期。

2.大型外立面广告宣传及超市DM单相结合，做到醒目，吸引顾客。

3.采取超市播音加场外促销宣传等方式，加大宣传力度。

4.采取地贴、吊旗和宣传指示牌，加上喜庆的音乐营造良好的活动氛围。

年底活动策划5一、活动目的：

1、增强员工的团队凝聚力，提升__的竞争力;

2、对_年营销工作进行总结，对市场业绩进行分析;

制订新年度营销工作总体规划，明确2020年度工作方向和目标。

3、表彰业绩优秀的公司优秀员工，通过激励作用，将全体员工的主观能动性充分调动起来，投入到未来的工作之中。

二、年会主题：一个团队一个梦想

三、年会时间：_年12月日30下午时

领导致辞、表彰优秀员工、表演节目同时聚餐

四、年会地点：_×大酒店×楼_厅

五、年会组织形式：由公司年会工作项目小组统一组织、执行。

六、参加人员：客户群、领导;邀请业界领导;公司工作人员。

1.会场总负责：_×

主要工作：总体工作协调、人员调配。

2.策划、会场协调、邀请嘉宾：_×

主要工作：年会策划、会议节目安排、彩排、舞台协调;对外协调、现场资讯采集。

3.人员分工、布场撤场安排：_×

4.嘉宾接待、签到：_×

5.音响、灯光：_×(会前半小时检查音响、灯光等设备)

6.物品准备：_×

主要工作：礼品、奖品等物品的准备。

七、会场布置：

会场内：

方案：

1、舞台背景喷画：

内容：

文字内容：

2、舞台悬挂烘托气氛的红灯笼;

四周墙壁挂烘托节日气氛的装饰。

3、舞台两侧放置易拉宝各4个，内容：宣传企业文化。

会场外：

1、充气拱门放置宾馆大门外主要通道。

2、酒店入口处挂红布幅。

3、酒店内放置指示牌。

文字内容：

八、年会流程：

形式：领导致辞、表彰优秀员工、表演节目，同时公司聚餐。

备注

1.主持人开场白，介绍到会领导和嘉宾，邀请领导上台致辞。

2.公司领导上台致辞。

3.嘉宾致辞。

4.表彰优秀员工员工文艺汇演、现场有奖问答、游戏。

外请演员表演节目、中间抽奖。

美容院营销策划方案篇（7）

多年来,赵强老师致力于帮助成长中的企业获得成功。本期课程作为“冠军营销”方案班的第一期,他更是希望学员企业都能成为行业的未来之星。“授人以鱼时,也要授人以渔”,本次方案班采取的是“方案+案例教学”模式,在深度研究的基础上,针对企业的特殊情况,从商业模式、品牌规划和营销策略三个方面提出有效建议,并给出方案。

方案有三大要求:

第一,要创新商业模式,要考虑赢利池的大小以及如何保持赢利的持续性,不提升销量的方案不是好方案。帮助客户从企业价值定位人手,通过价值曲线的重组,使企业找到业务赢利逻辑。

第二,建立符合战略和目标客户需求的品牌体系,包括品牌定位、品牌核心价值、品牌个性等。

第三,要符合实际、可执行。反对华而不实的方案,策略必须简单、明确、落地。

充分的准备,前期做足功课,使得课堂上针对每个企业案例进行讨论时,学员们热情高涨,积极参与策划,不时灵感进发。通过一个个精彩的案例分析,他们逐渐掌握了策划营销方案的秘诀。

康普森集团总裁王晓芳女士说:“赵强老师不仅为企业家提供了超值的咨询方案,更让他们都成为营销策划高手!”

美容院营销策划方案篇（8）

来自企业的声音

受访群体：厂商或商

关注点：

1）面临即将到来的节后高涨的秋季行情，厂商是否已经提前做好了终端计划？

2）厂商或商与美容院的关系是否紧密？给终端提供了那些必要和额外的帮助？

3）厂商和美容院要如何做到共赢？

厂商和美容院是“同舟共济的人”

受访人/陈品希

广州凯红化妆品有限公司总经理

就目前美容行业的现状来说，厂商和美容院其实处于一种不平等、不均衡的关系。都知道终端为王，占有终端等于占有了市场，但很多美容院在选择品牌的时候，往往会向厂商提出需要更低的折扣、更多的配送、更多的人员支持，以至不少厂商为了能够占有终端而不得不忍痛答应美容院的要求，当然不排除部分厂商为了抢占市场主动采取的行为，由此造成厂商营运的合理利润空间越来越少。

出现这样的现象，除了是这个行业竞争越来越激烈以外，从厂商到美容院都充斥着一种“什么产品都不缺、什么品牌都不缺”的意识，这样的意识完全是漠视了消费者的需求，对行业发展来说，是危险的兆头。

高价产品的消费人群的面毕竟比较窄，也不是每家美容院都能做的。美容院自身的软硬件环境、人员素质和综合能力、口碑、技术水平及售后服务水平都是影响美容院能否“高价卖货”的因素。一句话，消费者如果觉得付出的成本低于她（他）所获得的价值，“高价卖货”也就成为可能。“高价卖货”的核心不在于商品本身价格的绝对高低，而在于商品本身的价值高低。美容院的人员素质、技术、售后服务水平等方面只要能提供匹配的价值，每家美容院都能做到“高价卖货”。

以教育培训市场，以品牌高价卖货

受访人/陈国华

山兰玉广东市场部总监

高价卖货是一门艺术，想要在旺季大丰收更需要平常的功底。所谓高价，其实是我们自己在心底平衡出来的价格，而顾客，他们需要的是与付出价格相等甚至超值的价值。这就要求，厂家和美容院能为他们提供除产品本身之外的更多附加价值，甚至满足他们对于美好生活方式的向往。

这个附加价值，体现在美容院这个消费场所就是，为顾客提供更好的服务环境、服务态度以、专业性等硬件和软件。想象一下，如果顾客因为经常光顾一个美丽舒适的美容院，因为优秀的产品和美容师正确的护理方式，身心的健康和美丽都得到了极大的满足，那么在他心里，自己所付出的价格就是等值甚至超值的。而同时，美容院也得到了产品高卖的回报。

作为厂家和经销商，平常就应该将市场和产品培训很好地传递给美容院，并协助美容院完善服务硬件和软件。对于每年秋冬的销售高峰，我们公司都会事先作好充足的准备，针对季节推出合适的项目和产品，或者富有新意的应季套餐组合。我们作的是中医养生美容，因此要花心血帮助美容院作好顾客的市场教育，如果说平常的市场教育是和风细雨，那么这时的教育就更讲究策略，更注重营造氛围，从而配合美容院的营销，实现高价卖货。

未雨绸缪，先知先决

受访人/魏森

朗斯国际集团策划部经理

每年的促销计划，公司都会在年初大致制定完成，在执行的过程当中，我们会根据不同的市场情况去改善和调整。当然，全年的促销计划也是在之前数年的实际运作过程中积累而来的，大到整体营销方案、市场推广方案等，小到促销海报、布置品等等，都会在年初确定大致的方向，在一年中公司都会朝着这个大方向迈进，脚踏实地的完成每一个制定计划。

由于公司的经营模式有直接、经销商、商、终端各种形式，因此在服务上必须做到最全面最细致，各级将会遇到的问题和解决方案都会准备的相当充分和及时，声讯电话全线开通，所有问题都会得到咨询和解决，包括店务、产品、教育、心理等等。

与许多其他厂商企业一样，公司以“诚信”的企业文化以及“健康第一”的品牌文化作为一直以来的目标勇往直前，不断的提高产品和服务的质量扩充和提升自己，将平台级级打造成为一个理想中的模型，尽量的去满足各级的需求，形成一个“整体合作”的优质平台。

厂商共赢，实现利润和价值最优化

受访人/刘清云

上海蒂美化妆品有限公司总经理

对于公司的营销计划方案，会根据不同的主体来制定。产品方面，根据不同的季节气候、市场反映、消费者试用报告、产品特质等等因素都会列入制定促销方案的条件当中；在配置方面，调整及协调供应链的关系，保证市场货品的正常流动是首要条件；在公司内部方面，基本及整体的资源配置调整，包括疲劳期前后的动员大会，年会等都会出现在计划当中；在销售团队的搭建方面，人脉产品已经在一对一的进行竞争，网点的建立及维护为主要任务，能够帮助经销商或终端做好更好的销售及服务。根据市场的反馈信息去调整方案的核心或个别方式，所谓来源市场再投入市场。

对于商经销商来说，提供有效资源已经建议、咨询、解决方式，得到互相的引导和帮助是两者间最为完美的合作方式。要达到厂商共赢，找到利润点和市场切入点非常重要，一切都取决于市场，反映于市场，回归于市场，提高销售量是销售的基础，实现赢利的基础上才能得到真正的共赢。

全新保养理念和正确的销售模式，是高价卖货的第一步

受访人/严良

百年香榭美容美体沙龙国际连锁机构总经理

每年秋冬美容院线的黄金季节，各大厂家、商都会开始新一轮的终端营销高潮，从传统的打折、降价、套餐优惠，到近年来的教育营销、会务营销甚至是利益营销。一时的新鲜过后，给终端带来的却是无尽的苦闷。作为专业线，我想最主要还是从专业的角度入手，按照产品销售技术先行的惯例，今秋美容院突破营销，实现产品高卖的主要工具，可能是更专业、更易被顾客所接受的一种全新护理保养理念和正确的销售模式。

专业的面对面销售模式。从理论上说，美容院是最佳的销售场所，进入美容院的女士，都是做好享受服务以及购买产品的思想准备的，但是，多数情况下终端店那种磨刀霍霍的销售方式，让顾客自然而然心生怯意。其实，参考一下会议营销模式的成功之处，就在于正式销售前有大段的铺垫过程。终端店的这个铺垫，需要更全面的护肤知识以及丰富的皮肤保养经验才行。这也是作为厂家和商应该而且必须提供给终端店的。

拒绝频繁的促销或终端会。频繁的促销会养成顾客对未来价格及服务折让的期盼，也就影响到其目前的消费欲望，从而减少美容院的经营所得。而一次终端会，则可能导致接下来几个月的销售低落。所以，减少终端的促销以及会务营销，也是保证美容院利润并能维持产品高卖的一种方式。

第2章

来自美容院的声音

受访群体：美容院经营者

关注点：

1） 面对即将到来的节后高涨的秋季行情，美容院是否已经做好充足的准备？

2） 美容院与经销商的关系是否紧密？此时需要经销商怎样的帮助？

3） 是否有成功的营销管理经验可以分享？

打造品牌价值感，实现产品高卖

受访人/董惠丽

赛贝斯健康SPA生活馆总经理

对于每年秋冬的销售旺季，赛贝斯都有作精心策划和筹备，但说到想要高价卖货，恐怕不是一朝一夕的事，这种准备工作，是平常随时随地一点一滴的积累而成的。

人人都明白现在产品同质化严重，美容品也不例外，看似差异不大的产品，要卖出比别人都要可喜的价格，就主要体现在品牌价值上面。对于厂家来说，这个品牌价值是要他来建立的，高价体现的是一种消费观念而非产品本身，就是满足人们对于美丽的需求。厂家和商必须把这种品牌价值传递给美容院。对于美容院来说，除了深刻把握产品的内涵和附加值之外，最重要的还是平常自身形象的塑造，其实美容院本身也可以成为一个品牌，一个高附加值的品牌。

建立了这种基础，在销售产品给客人的时候，就赋予了这个产品等值或超值的价值。要知道，消费者其实并不害怕购买价格高的产品，而是不愿购买价格和价值不符的产品，这种产品的价值感，正是厂家和美容院要共同来打造的。

当一个美容院拥有了自己的品牌力量，当它有足够的信心让客人的身心都焕发自然的美丽，那么再配以适合的销售和促销策略，高价卖货就不难实现了吧。

促销是产品销售的补充形式而非常规形式

受访人/陈燕

婷然美容美体生活馆总经理

产品高卖与否，都是相对而言。对美容院来说，要想让顾客接受恰当的价位，需要付出多方面的努力，包括舒适的环境、专业的美容师、优秀的产品等等。可以说，在这个过程中，我们希望厂家或商能提供更多的帮助，比如店面的布置、人员和产品的培训、管理和销售技巧的指导等。因为对我们美容院来说，厂家和商便意味着更专业。

而要实现产品高卖，最重要的便是品牌和产品的培训，具体到秋季的旺季销售高峰，需要强化的，还有促销组合方式的设计，终端会的创意等。希望跟厂家和经销商更紧密些，也希望他们能提供更多实质性的帮助。

还有，特别想说的是，即使是应季营销的需要，促销等方式只是产品销售的一种补充形式而非常规形式，经常性的折让、促销会让顾客失去对产品的信心而让产品高卖的初衷走向反面。

为顾客度身订做，人性化经营

受访人/萍

上海新天地翠湖天地御苑会所O.Spa技术总监

秋季即将来临，美容院已经早早的作好了秋季营销的策略方案。对于新顾客，面部和身体的护理一律实行折扣优惠；对于老顾客，祛角质的苹果磨砂和面部或身体的按摩护理将作为一个良好的优惠结合而推出。每年换季之时，美容院都会推出根据皮肤由于季节变化所产生问题的修复系列疗程，当然，不同的客人也有不同的产品及技术的搭配方式。

美容院与经销商及产品商之间的配合是非常重要的，商会将产品的使用方式、如何更好的搭配及设计疗程等重要咨询培训予美容院，而反之美容院会将顾客的使用反映和报告告知厂商，按顾客及美容院的一些合理要求改善产品，紧密的配合是两者之间相互依托的前提。

对于美容院的每个客人而言，首先美容院都会做到对其整体皮肤的正确分析，研究出解决方案或护理方案，用专业的经验和技术配合恰如其分的产品，设身处地的为客人的各个方面着想，感同身受帮助客人得到真正的效果；对于员工而言，服务的质量和管理方式以人性化为主，先人后己，乐于帮助，得到团结一致的共同目标亦是必不可少的。

细微观察、全面领悟、合理搭配

受访人/徐红

艾维庭淮海店店长

从专业角度来说，夏转秋之时面部容易出油，内热上火，皮肤干燥发痒，身心也容易疲劳，因此保湿抗敏非常重要，调节和修护皮肤成为秋季的首要任务。因此在秋季促销的方案上在此方面的疗程会有主要的体现。美容院定期会根据季节的变化以及顾客个人肤质情况来设计一些适合且具有特色的疗程，搭配出一些独特的个人套餐，而并不是单纯的以促销为主要目的。

对于美容院所选择的产品，一般我都会自己先去用，将产品的功效和优点了解透彻，感受清楚才会去买，国外有许多非常好的产品具有百年悠久历史的非常之多，但是并不一定适合亚洲人的皮肤，在使用之后都会将出现的问题及不足之处反馈给厂商，使厂商更多的考虑研发和创造一些更加适合亚洲人群皮肤的产品。当然，厂商的售后培训和产品服务是否到位是美容院考虑选择其产品的首要条件。

套餐的设计一般都会得到大部分客人的赞同，一方面，我们并不是以促销作为根本目的去制造套餐，也并没有降低套餐及单项的费用，而是根据客人自身情况及产生的效果配合店的承受能力来订制的，因此，客人会非常乐意去参加套餐的项目，因为那是独特的，适合自己的，也一定会得到预期的效果。

第3章

来自业内专家的声音

受访群体：美容行业内营销专家

关注点：

1） 厂商和美容院可以算是“同舟共济的人”，想要共赢，两者需要如何协作？

2） 美容院营销中又如何做到“高价卖货”？

美容院营销中该如何做到“高价卖货”？

受访人/管凤杰

大圣顾问、中国美容院店务管理专家

竞争产生无序，竞争又会使许多优秀的经营者脱颖而出。我们不要害怕无序竞争，但同时我们又要担当走向高端正面积极的引领者！做到真正的“高价卖货”。事物的本身就是在于倡导和找到问题的根源，美容院之间的降价策略的主要因素是因为厂商压货过多，同时还因为厂商没有很好的促销方案。导致这种结果，美容院也要反醒，怎样才能将库存平衡到最好，而且可以借助厂商的力量和资源做到“高价卖货”。

高价卖货前提十分重要，有几个方面要先做好工作:

1,星级服务标准：没有星级的服务，怎么能有星级的收费？更不能做到“高价卖货”了。

2,借力品牌效应：卖的不是产品，是一种享受过程。而且顾客买的不仅是产品，而是一种感觉和档次！

3,营销话述：贵人卖贵货；美容院的销售话术一定要进行多次演练，以达到预设的能力，才能把贵的产品卖出去而让顾客感觉到贵也值得的心理！

4,氛围创造：营销氛围是喜气洋洋，大众参与的，事先的氛围装饰，氛围的带动、人员的推动都是展现投入、火爆的感觉？

5,方案事宜：先期的方案很关健，既让顾客得到尊贵，同时又能让她有一种想要消费更多的冲动！方案决定了对终端需求的迎合，而且又达到引导消费的主旨。

“高价卖货”关系到美容院与厂商联动作战实力，也是考究美容院的经营能力，如果在以上的六点都能做到，那么“高价卖货”也就不成问题了。

厂家和经销商的矛盾都是以支持美容院多少分滩的难度系数造成的，一般是厂家希望经销商出方案给美容院好让美容院产品销售更快一些，但同时经销商又希望厂家能给美容院直接出方案，经销商来执行就可以。例如，明星会或其他类型的终端会，经销商都是特别希望厂家来直接操作。究其矛盾结果都是利益上的纷争，而美容院则更是希望厂商快速地联合起来进行高效运作；而此中的通路之难度为没有坐下来分析和整合运作的决心。

如果厂家不努力，经销商会很缓慢来运作；而厂家努力投资，那么经销商就应该珍惜机会，两者都应主动来共同协作。同时美容院与厂家和商家更应该主动沟通，向厂商提出需求和共赢的决心，让厂商对美容院有加信心联手作战，美容院将在厂商的共同支持下来获得突破动力。

因此，厂商与美容院的协作本身就是一种利益最大化的成果，只有美容院、厂商共同为消费需求着想，其结果自然而然就获得市场的真爱和畅通；所以，厂商与美容院的畅通“对话”尤为重要，加深彼此互助、支持、团结的能力，市场也就会做得越来越好。同时在利益上厂商和美容院更应该多主动分滩和积极担当，只有这样，好的促销方案才可能有效执行。

缔造实在的“高价”与“等值”

受访人/伍勇

实战营销管理专家

高价卖货是每个商家的梦想。这里的“高价”表面上看是说商品的价格，其实深层的意义上还代表着商品的价值。要通过“卖货”实现这一梦想，不仅要考量商家的销售行为，还需要由消费者的购买行为来决定，这就像一个跷跷板的游戏，“价”与“值”分别就是板的两端，不同的玩法就会出现三种不同的价格观，等值等价的卖、低值高价的卖、高值低价的卖。

美容院营销策划方案篇（9）

案例一：樱花眼护套组业绩雄起

笔者接手樱花品牌后，通过数据分析，每月10多万元业绩，单品销量占到了90%以上，而樱花眼护极具特色且效果显著的套组销量很小。可事实上，市场调查结果显示：眼部护理市场需求很大，套组不仅能起到留客、提客、锁客作用，且效果显著。

经过认真分析，我们决定采用“焦点法则”来进行业绩突破，即将过去以单品为重点的销售思路转化为以套组销售为主的思路上来。那么樱花的套组从1000多元到9900元的套组共有5款，究竟以哪一套进行突破呢？最终我们选择了两款套组进行重点销售，一款是2780元的至尊套，一款是7960元的海啸套组。在选定这两款套组后，首先对所有美导进行了为期1周的强化训练，要求不仅掌握操作手法和流程，而且要对套组中的每一款单品了如指掌，将套组卖点和销售话术背得滚瓜烂熟。其次，对每一个美导下达了销售指标，有基本指标和挑战目标，每卖一款套组，都有现金奖励，提成照拿，极大地调动了美容导师的积极性。再次，召开全省加盟店美容师培训会，以培训这两款套组为主，要求美容院老板和美容师一起参与，并且都必须背诵销售话术，美容师培训后现场订货即有现金奖励。通过焦点法则，樱花品牌业绩节节上升，每月业绩都在20万元以上，最高达到了50万元以上，这两款套组的销售量占到了80%以上，从美导到美容师，都尝到了业绩倍增的甜头，全年完成销售额近400万元，陕西樱花商从2009年排名全国第18位一举攀升到全国第5位，受到了樱花国际总部的表彰。

点评：樱花眼护业绩的快速提升得益于对品牌销售品类的重新规划，把产品营销策略重点从单品销售为主调整为以套组销售为主，从而让品牌业绩实现了大幅提升。

案例二：天姿国色蜕变有道

天姿国色是中国美妆比较有特色的一个面护品牌，但在陕西市场一直业绩平平，列全国商倒数第二。笔者在接手该品牌运作后，发现其产品品质过硬，加盟店数量较多，但美容导师一直不够稳定，原因是品牌业绩极不稳定，一场美容师培训会平均业绩才10多万元，美容导师收入得不到保障。

为了改变业绩低迷的现状，我们召开了一场较大规模的美容师培训会，签单目标80万元，主推恒美凝时套组，方案设计为15800元、23800元、29800元、59800元四个级别。过去该品牌召开美容师培训会时，方案一般为5000元、8800元，最高10000元，美容导师听说这次开会最低方案为15800元时全傻眼了，觉得完全不可能，甚至有个别美容师找我辞职，认为我疯了。后来我给她们进行专业分析，这样设计方案一是可以提升店家的经营品质，二是可以优化网络，而且主推的恒美凝时系列属于面护中的高端套组，可以支撑这四种方案的实施，更重要的是能有效提升业绩。在终端销售策略上，我们推出了品牌回访、总监签售等终端会议模式，完全可以帮助店家消化这些套组。通过深入的讲解，大家有了一定的认知。紧接着，我们对美容导师进行强化培训，通过加盟店信息分析，给每个人下达了签单指标，并对谈单技巧进行了强化，要求美容导师针对不同的加盟店先从较高一级的方案开始谈。最后，经过团队的共同努力，完成签单目标89万元，所有的美容导师信心大增。2010年天姿国色陕西商从倒数第2名一举跨入全国第2名。

点评：天姿国色业绩的提升，突破了原有的营销思路，一是聚焦套组，二是改变了过去设计方案的思路，从提升店家经营品质的角度对方案重新设计，突破了思路上的局限，并对业绩进行了详细规划，通过一系列行之有效的保障措施使目标顺利达成，由此可见规划比努力更重要。

从以上两个案例我们可以看出规划的魅力，好的规划可以让我们少走弯路，达到事半功倍的效果，那么在规划业绩时应注意哪些事项呢？

一、确定卖什么。这个问题很关键，卖什么决定了结果，就像上面的案例，卖单品数量不少，费时费力，但业绩较低，而改卖套组后，业绩大增。这就需要在不同阶段一定要采取“焦点法则”，不管是美容品公司还是美容院，都要重视对主推品类的规划，可以针对不同的季节确定主要销售哪个品牌、哪个套组或者哪个明星单品。

二、规划卖多少。只确定了销售什么是远远不够的，还要有明确的销售目标，而这些销售目标必须落实到每一个人头上，正所谓“千斤重担人人挑，人人头上有指标”，这个销售目标必须是经过认真分析客户档案后制定而成的，是员工经过努力有可能完成的，不能拍脑袋进行决策。

美容院营销策划方案篇（10）

美业跨界试水先锋

如今，在美容行业，跨界也早已开始萌芽发展。

早在2011年，就有中国最具规模连锁美容整形集团“美莱”高调宣布成为2011年南方新丝路模特大赛冠名赞助商，这是整形美容机构试水跨界娱乐营销，在品牌整合营销上的又一次探索。去年，本土化妆品金寇面膜品牌跨界营销牵手微电影，为新品——本草源创打造了一部关于化妆品的微电影《艳欲》。业界称，《艳欲》是本土化妆品行业走出跨界营销的第一步，也是化妆品行业牵手微电影的成功典范。今年，更有医院玩跨界高调涉足美容行业，由秦华中医医院和北京一夫尚唐科技发展有限公司联手打造的高品质、高品位养生会所——秦华养生美容会所在西安正式成立。

跨界双赢 策略先行

据调查，90%的美容行业从业人员没有跨界合作的思维。那些极少数有跨界想法的人，也只是停留在异业联盟的初级思想状态，没能站在顾客优质体验的位置上考虑美容院如何跨界营销、发展、扩张。

以南京佳采美容美体SPA为例，自2011年11月至2012年5月前，与渣打银行（南京）分行开展异业联盟的活动，6个月开展活动3场。最后的结果是银行购买体验券近100张，但到店率却还不到10%。久和咨询全面进驻后，改变策略，从8月份开始与民生银行南京分行江东支行开展理财会员体验日活动，历时3个多月，民生银行前来参观体验的理财会员共计102名，实际成交26名。或许你会产生疑问，为何形式相同，策略与策划内容稍做调整后，产生的效果差距何以如此明显？

那是因为，我们美容行业的从业者很多人都有一个通病，那就是“急功近利”。总想着从别人那里获得更多的利益，或者说是总想着要去“以小搏大”。那么，如何改变我们的短视思维，并将通过跨界获得顾客成功转变为我们的有效客源之一？这是笔者写这篇文章的目的。

要实现成功跨界，一定要避免盲目，要知己知彼，眼观六路做足万全的准备。因此，你一定要先思考三个问题：

1.我想拥有什么样的顾客？

2.我想拥有的顾客他们在哪里？

3.我要怎样做才可以得到他们？

美容院老板需要仔细考虑这三个问题后，并在每个问题的后面都写出三个以上的答案。然后，再考虑以下三个问题：

1.我要什么？

2.我有什么？

3.我愿放弃什么？

同样的，这三个问题你也至少要写出三个以上的答案。笔者相信，解决了这六个问题，我们的思维就会拓宽了，很多问题我们就会找到真正的解决方案。

找准定位 选好合作伙伴

由于跨界营销，意味着需要打破传统的营销思维模式，避免单独作战，要寻求非业内的合作伙伴，发挥不同类别品牌的协同效应。所以我们在思考跨界营销活动时，需要对目标消费群体作详细深入的市场调研，深入分析自身以及合作的对方的客户，对其消费习惯和品牌使用习惯要了如指掌，作为营销和传播工作的依据，以及跨界营销策略中对于合作伙伴寻找的依据，跨界营销所面向的相同或类似的消费群体。

洽谈合作 注意谈判方式

选择好了合作伙伴，在和对方企业进行谈判的时候，一定要注意方式方法。例如，美容企业与银行之间的合作，格局一定要高，因为银行的大客户非常多，接触的企业层次也较高。所以，如果是与银行理财部门的人员谈合作，美容院去谈判的时候，要准备好商业计划书，这样会让对方感觉到彼此之间的合作非常正式，谈判一定从利他的角度出发，千万不要直接说：“我们与银行开展活动的目的是为美容院拓客”，正确的表达应该是：“希望我们的合作能够帮银行答谢理财客户。”然后再提供文字形式的合作条款、合作方式、合作要求等一整套合理可行的策划案，直到银行作为正式议题在其的工作会议上进行部署。

合作过程 互动沟通很重要