果蔬采购工作总结篇（1）

1 蔬菜品类

沈阳地区蔬菜专业合作社经营的蔬菜品类主要是叶菜类、根茎类、果菜类和花菜类，经营比例分别是43.3%、20%、69%和67%（图1）。而叶菜类主要是白菜、香菜、韭菜等；根茎类主要是土豆、洋葱、莴苣等；花菜类主要是花椰菜等；果菜类主要是辣椒、黄瓜等。

主要蔬菜品类的销售额占总销售额的比重小于或等于70%的蔬菜专业合作社占54.5%；比重在70%～95%之间的占27.3%；比重大于或等于95%的占18.2%（图2）。沈阳地区半数蔬菜专业合作社属于多元化经营，将近1/3的蔬菜专业合作社属于主导业务型经营，而将近1/5的蔬菜专业合作社属于单一化经营。

2 经营领域

由于蔬菜保鲜难度大，对贮藏条件要求高，进而加大了市场风险和运输的难度，所以部分蔬菜专业合作社为降低蔬菜经营风险，同时扩大盈利范围，拓展新经营领域，实行多元化经营，在以蔬菜产业为主营业务的同时，涉足其他领域，经营水稻、小麦、水产等其他产品。如辽中县老观坨蔬菜专业合作社，在2012年以前，经营范围集中在蔬菜方面，合作社理事长李凤宽认为经营单一领域所获得的收益有限，于是在2012年，合作社带领32户社员农户到外地学习，并聘请辽宁省农科院专家做技术指导，把46万条鲫鱼鱼苗放在稻田试验养殖，秋季收获颇丰。2013年，合作社总结经验，继续扩大多元化经营面积，稻田养鱼面积扩大到1500亩。2014年，合作社的蔬菜经营收入为600万元，水稻和养鱼总收入达700万元，其营业额已超过主营业务收入。

3 产业链条

蔬菜产业链是将生产资料采购、蔬菜种植、加工、储藏、包装、销售等环节链接在一起，并对人、财、物等生产要素进行有效控制。蔬菜专业合作社依赖于蔬菜产业的发展，而蔬菜产业作为一条农业产业链条，单纯停留在种植环节，无法保证菜农增收的可持续性，菜农要实现收入增加，要分享到蔬菜产业链中更多的附加价值，就不能局限于种植环节，就要改变蔬菜专业合作社仅仅是蔬菜初级产品供应者的地位，向产业链条的两端移动。由于自身局限，目前蔬菜专业合作社尚不具备条件向农业产业链的上游，即技术研发环节推进，要分享这部分高附加值极为困难。但有条件向农产品加工销售等流通环节推进，从而分享农产品加工和销售环节的增值成果。

但是，在所调研的蔬菜专业合作社中，只有一小部分蔬菜专业合作社已由简单的种植转变为深入整个蔬菜产业链，包括生产资料的采购，新品种的引进，种植技术的培训，蔬菜加工、包装、形成自有品牌，市场信息咨询等；而大部分合作社仅停留在蔬菜种植和销售环节，很大程度是由于大部分蔬菜专业合作社资金有限，而蔬菜加工和品牌营销等成本较高，需要启动资金量很大，大部分蔬菜专业合作社没有能力向产业链后端移动。但很多蔬菜专业合作社已计划将参与蔬菜加工环节，并想打品牌营销战略。

4 经营方式

从竞争战略的角度将经营方式大体上分为成本领先和差别化两种。采用成本领先的经营方式主要是通过找到并利用大量的资源，依靠大规模生产等，降低生产成本，并借此优势把自己的产品价格定得很低。采用差异化的经营方式主要是通过其产品或者服务在整个行业内有自己的特色，或形成品牌效应。

调查结果显示，沈阳地区有53.4%的蔬菜专业合作社采取了成本领先的经营方式，13.6%的蔬菜专业合作社采取了差异化的经营方式，33%的蔬菜专业合作社同时采取这两种方式（图3）。蔬菜专业合作社采取成本领先的方式主要依靠规模经营和统一采购农业生产资料来实现；而采取差异化的方式一方面是靠经营独特的蔬菜品种，另一方面是靠创立自主品牌，实施品牌营销战略，还有就是定位较高端，将蔬菜送入超市销售等。

果蔬采购工作总结篇（2）

中图分类号：F304.3 文献标识码：A

Abstract： Fruits and vegetables are people daily consumer staples， and its structure play an important role in the agricultural industry structure. My paper devoted to the research of circulation of agricultural products， based on the perspective of supply chain， take apple for example， using the unitized way to optimize the whole process. Analyzing the packaging attributes， and based on the consumer buying habits and national standard， this paper puts forward an apple grading index， and design a suitable system the unitized circulation of agricultural products processing of fruit and vegetable to reduce agricultural products in picking the problem， transportation， storage， and to reduce the circulation costs.

Key words： fruits and vegetables agricultural products； circulation mode； consumer buying habits； packaging analysis

1 背 景

果蔬是人们日常消费必需品，果蔬产业在农业产业结构中占重要的地位，我国是世界上果蔬农产品生产和消费第一大国，以2014年为例，蔬菜产量达76 005.48万吨，水果产量达26 142.24万吨，果蔬类农产品占生鲜农产品绝大多数。图1反应了我国主要农产品2009～2014年生产量，总体趋势呈逐年上升趋势。

在经济新常态下，农产品面临成本地板和农产品价格天花板的“双重挤压”，农产品物流发展方式必须提高效率和质量。目前，果蔬农产品在流通中存在的主要问题有：流通渠道复杂，环节众多，损失率较高；流通与消费需求的对接研究不足，产品多次换装，损耗和浪费较大，无法满足现代精益物流要求。

为了解决该问题，需要开展农产品流通环节的优化研究，基于供应链视角运用集装化方式对整个流程进行优化，以减少农产品在采摘、运输、存储等环节出现的问题，降低流通成本。2016年政府工作报告中也提出推动农业“适度规模经营”。

通过采用集装化技术，一方面，可以有效地提升农产品运输效率，按照预定标准对农产品进行流通加工，主要是对农产品进行分类、分拣包装，以减少损耗；另一方面，对接消费与产销需求，减少产品换装频率，作为一个追溯单元，信息采集方便，易于信息集成处理，形成系统的流通追溯体系，是实现农产品从种植到消费可追溯系统的重要保障。

2 基于消费者购买习惯的集装化设计

为了做好果蔬类农产品集装化流通，应首先针对消费者的购买习惯进行研究，基于消费者购买习惯完成整体集装化设计，特别是包装形式的设计，以便消费者接受该形式。

2.1 消费者购买习惯调查分析

为了了解消费者对于集装化果蔬农产品形式可接受程度，本文以苹果为例采用调查问卷方式进行了调研。问卷主要内容包括对消费者需求量、消费结构、消费者行为和消费者购买原因、购买数量、购买频率、购买方式、购买偏好及评价等。并根据被调查者年龄、职业、受教育程度以及月收入等基本情况，针对苹果的购买习惯进行调研。调查问卷一共收回572份，其中，纸质资料收回225份，网上回收347份。

基于该项调研，如果提供重量、产地、口感等信息，有345人接受集装化方式，占总调查人数58%，227人接受散b方式，占总调查人数42%。在采用集装化的基础之上，开展了以购买重量为主要参数的调研，具体结果如图2所示。

在接受调查的572个消费者中，189人单次购买苹果为1公斤，占总调查人数的33%，250人单次购买量为2公斤，占总调查人数的44%，78的消费者每次买3公斤，占总调查人数的13%，很少一部分消费者一次购买5公斤以上。综上，90%的消费者能接受的包装量为1～5公斤。

综上所述，采用集装化具有较为广泛地市场前景，消费者乐于接受集装化的包装形式，包装重量主要集中在1～2公斤。

2.2 包装属性分析

在果蔬类农产品流通过程中，包装形式存在多样化，以苹果为例，包括箱式、袋装、散装等包装形式的切换，图3所反映的是苹果在各个流通环节换装情况。

由图3可以看出，苹果在整个流通过程中主要有两种包装形态，即散装与集装，集装的种类有果筐、周转箱、袋装、箱装等形式。

由表1可以看出，散装形式较为分散，运输效率较低，采用集装化技术，可以有效提高农产品运输效率，同时通过集装化按照预定的标准对农产品进行分类、分级、包装等作业，减少损耗，提升农产品的产业附加值，降低流通加工环节产生的不必要成本。

本文主要针对苹果的关键流通环节，基于各种集装形式的对比分析，提出柔性化网兜集装方式设计方案。网兜包装示意图如图4所示。

采用柔性化网兜方案，主要优势有：

（1）构成成份是聚乙烯，无味无毒，PE材质环保，不会造成污染；

（2）抗腐蚀性强，抗晒，经久耐用；

（3）具有良好的通风特性，短时间内不会变质；

（4）韧性强，提携东西的时候不容易破损，更不容易给商品造成损失；

（5）直观性好，外观美，更能引起消费者的购买欲望；

（6）r格低，商家可以花更少的钱，获得更好的包装形式。

基于以上分析，采用网兜模式包装可以最大化减小流通成本，在满足消费者购买需求的基础上，达到供应链角度利益最大化。

3 基于集装化的果蔬农产品流通加工系统设计

为了实现集装化流通的目标，需要分析果蔬类农产品的自身特性，制定合理的技术方案，设计专门的流通加工系统，以满足果蔬类农产品分层次的需要。

3.1 分级标准确定

参照消费者习惯，以苹果为例进行分级标准的确定，从而为系统的设计提供参照。结合消费者购买习惯，将苹果的大小、含糖量和颜色作为衡量苹果的三个指标。参照中华人民共和国出口鲜苹果专业标准（ZB B31006-88）中所规定，将苹果分为AAA级、AA级和A级三个出口标准，并加入了不符合标准的苹果剔除指标（0级苹果），因此苹果的分类更加合理。具体指标划定标准，如表2所示：

3.2 系统设计分析

针对农产品流通需要，基于对消费者购买习惯的调查研究，在考虑检测、分级、称重、包装等核心作业功能需要的基础上设计流通加工系统。该系统包括检测模块、位姿模块、输送模块、梳离模块、称重模块以及包装模块，各模块间有着通用模块接口，系统结构如图5所示：

在离线分级状态，将某一等级的整箱苹果从上料装置进入，通过梳离装置，使苹果在输送带上呈单行排列，苹果经由果盘送到卧式称重模块，该模块由多组高精度皮带秤组合而成，果盘控制苹果进入皮带秤进行称重，称重模块将每一组苹果重量信息传入上位机，上位机根据已然设定好的程序进行组合，筛选出符合包装要求质量的苹果进行包装，被选择通道的苹果经由传送带输出到包装机，未被选择通道的苹果输送到下层传送带，输出到指定的工作台。该系统主要功能如图6所示。

该系统的主要工作环节流程如下：

（1）苹果识别

苹果级别的划分可依据大小、色泽、甜度等来确定。苹果识别可分为离线检测和在线检测。检测单元把采集到的苹果信息送至控制系统，实现对苹果的自动检测与识别。

（2）苹果位姿调整

苹果位姿调整是上料系统的控制核心，主要包括速度控制、升降控制、定位控制等功能，实现位姿调整，并具有完善的保护功能，如防撞保护、急停保护等。

（3）苹果组合称重

苹果组合称重是本系统机械设计和算法设计的关键环节，主要包括带筛选的通道、分离传送带、皮带秤组成。上料设备将苹果送入筛选传送带，再由组合秤控制分离传送带，将苹果送到皮带秤。上位机根据称重斗中的不同重量值，进行筛选、排列、组合，选出最接近标准值的组合。这一环节，上位机和机械组件的信息交互是关键。

（4）包装

包装环节是系统构成的最后一个环节。在称重系统选出合适的组合后，经传送带传输，送入包装系统进行网兜包装，同时贴识标签。

4 总 结

本文致力于农产品流通环节的优化研究，基于供应链视角，以苹果为例，运用集装化方式对整个流程进行优化，根据消费者购买习惯以及各类包装属性进行分析，结合国家标准，提出苹果分级指标，并设计一种适合果蔬农产品集装化流通加工的系统，以减少农产品在采摘、运输、存储等环节出现的问题，达到降低流通成本，提高流通效率的目的。

参考文献：

果蔬采购工作总结篇（3）

中图分类号：F274 文献标识码：A DOI 编码：10.3969/j.issn.1006-6500.2014.05.024

从“瘦肉精”、“苏丹红”、“一棵白菜售价能买一斤半猪肉”、“济南菜农因为亏本而自杀”到 “三鹿奶粉”、“蛆虫柑橘”事件，食品供应链风险问题屡见不鲜。随着供应链理论和嵌入理论的发展，每个经济组织都处在供应链的某个节点之上，节点之间联系紧密且复杂，某个环节一旦有风险发生，如果处理不当，风险便会沿着供应链条以某种方式不断扩散、变大，形成多米诺骨牌效应，引起巨大的损失。“三鹿奶粉事件让政府损失20亿”，同时引起以三鹿为核心的供应链上众多小企业的解散破产。食品供应链节点上的任何波动都可能带来整个供应链大的震荡。

采购是流通的起点，采购工作贯穿供应链上的每个节点，这导致风险会沿着采购行为进行传递，本研究就是从采购的视角，以河北省保定市某大型超市的蔬菜采购为例，通过建立一个采购模型，得出降低嵌入性食品供应链风险的策略。

1 保定A超市采购存在的问题

通过对保定市A超市进行实地调查并对超市采购负责人进行访问，发现超市对生鲜蔬菜的采购普遍存在以下问题。

（1）没有完善的蔬菜采购体系。A超市的蔬菜采购是由采购人员在每天的凌晨四点左右去保定市蔬菜批发市场购买，没有固定的供应商、没有固定的采购价格、也没有固定品牌。

（2）粗放式的采购管理。采购人员将蔬菜运回超市后，由超市管理人员对蔬菜进行搬运、过称，并进行简单包装。在这一过程中，一些茎叶类蔬菜会造成很大一部分损失，且超市采购人员对这一损失也无能为力。

（3）利润很低或基本没有利润。蔬菜是人们生活的必需品，A超市一般是通过对某一类蔬菜低价销售吸引客流量，加上蔬菜经过农户、供应商、供应商的供应商这一供应链条的流动，到达超市后折损率很大，所以超市购买蔬菜的进价并不低，高进价低卖价的“买难卖难”现象在超市中并未得到缓解。浙江大学在对农产品供应链管理的问题进行研究是得出结论：国外超市中经营农产品能够获得20%左右的毛利润，而我国超市的毛利润只为0～10%，多数无利可图，有的甚至亏损[1]。

（4）距离实现“农超对接”还有一定距离。近几年研究“农超对接”的文献不少，但是真正实现“农超对接”的超市却不多。“农超对接”确实能够降低超市蔬菜的采购成本，提高菜农的收入水平，但是真正实施起来还有很多困难。目前，保定市还没有哪一家超市实现“农超对接”[2]。

通过对现状的分析得出该超市存在的主要问题是：（1）采购数量由采购人员根据前天销量和经验确定，并没有一个合理的数量模型；（2）超市一般需要生鲜蔬菜当天无剩余，对于剩余蔬菜的处理是当天晚上降价促销或者直接扔掉；（3）蔬菜的利润很低，基本依靠低价蔬菜吸引客流量；（4）超市的蔬菜采购成本较大，包括选择供应商成本、价格成本、运输成本、管理成本、浪费成本、缺货成本、仓储成本等。

根据对保定市A超市蔬菜采购存在问题的分析，可以看出该超市的蔬菜采购风险主要有：供应商选择风险、采购价格波动风险、运输风险、到货后的管理风险、存货损坏风险、缺货损失风险、库存积压风险[3]。供应商选择的风险可由超市采购管理人员合理选择正确的供应商或者跟供应商建立长期的合作伙伴关系来降低。采购价格风险，由于蔬菜的特殊特性，其价格本身就是波动的，但波动范围不是很大，所以采购价格的风险在没有自然灾害等特殊情况下不会引起供应链大的波动。运输风险，一般超市都会购买保险，加上运输风险发生的概率很低，所以在供应链风险的控制过程中也可以不予考虑。到货后的管理风险和存货损坏风险可通过加强对操作人员的培训、采取正确的储存搬运方式和加大管理力度来缓解[4]。采取缺货损失风险和库存积压风险是由于采购人员的订货造成的，订货过多，会引起大量的资源浪费，订货过少，会造成缺货损失风险，客户流失，这是一个信息博弈的过程。解决这一问题的最好方法是了解超市蔬菜的需要量，分析超市的需求量数据，制定合适的采购计划，争取做到适量采购，避免浪费和缺货风险[5]，这也是笔者研究的重点问题。

2 建立模型

2.1 模型说明

蔬菜属于时令产品，蔬菜的成本受天气、环境等外在因素的影响很大，同一天不同时刻价格可能会不同，一般的订货模型，像经济订货批量采购模型并不适用蔬菜的采购订货[6]。本研究对A超市10种具有代表性的蔬菜的销量和价格进行分析，建立价格变化下的订货模型、非假期订货模型、假期订货模型和考虑收获期的订货模型，提供一种合理的蔬菜采购订货方法。

2.2 建立模型

2.2.1 价格变化下的订货模型 由图1可以看出，不同的蔬菜价格变化幅度不同，有的蔬菜价格随时间变化幅度很大，有的蔬菜则变化相对较小。根据价格变动采购人员可以做一个价格折线变动图，根据价格的变化、蔬菜的特性以及超市的现状进行订货。以土豆为例，虽然其价格变化不大，但其易保存，如果在10月22号以2.7元・kg-1的价格采购1 000 kg，而23号不采购，与这两天分别采购500 kg相比，仅在采购价格上就节省50元，而且在不考虑节省的运输费用和价格折扣等因素的基础之上，加之采购具有明显的杠杆作用，所以不能忽视50元的节省。由图1可以看出，价格浮动最大的是西葫芦，如果采购人能够掌握一年的西葫芦的价格浮动变化图的话，则可以据此制定针对西葫芦的详细采购计划，比如西葫芦的价格10月7号是3.4元・kg-1，10月8号就降到了3.0元・kg-1，如果采购人员能够准确的预测这种变化，那么可以在10月7号采购时少订一些西葫芦，10月8号多订货，制定促销策略，吸引销售者来超市购买，增加超市的客流量。

2.2.2 非假期订货模型 本模型研究的是非假期期间人们对蔬菜的需求量是如何变化的。图2为10月7日至10月30日A超市蔬菜销量折线图。

根据图3 分析这10种蔬菜的销量，可以清晰地看到非节假日期间蔬菜的销量每周都有相似的浮动变化：周一至周四销量趋平，周五开始销量有小幅增长，增长持续至周日，然后周一开始，销量又下降，至周四基本持平，再从周五开始上升，如此循环。根据这个规律，采购人员可以制定每周的采购计划，如对于豆角的采购，周一至周四可以采购100 kg，周五至周六采购125 kg左右，根据此方法可以明显降低豆角的浪费成本。此外还应考虑浪费成本与缺货成本的大小，综合考率每天的订购量。

2.2.3 假期订货模型 中国3 d以上的法定假期有春节、元旦、清明、五一、十一，假期期间人们的购物频率和数量会明显增加，所以采购人员不能忽视假期对蔬菜销量的影响。图3为十一黄金周期间A超市蔬菜的销量折线图。从图中可以看出，除了大葱和大蒜外每种蔬菜的销量在十一期间变化都不大，折线基本持平，与非假期期间的销量相比，十一期间8种蔬菜销量基本上都比非假期期间周六至周日的销量要多或者持平。由此可以看出，如果超市采购人员能够做出每年法定假期的销量图，就可以准确地制定出假期期间订货模型。葱和蒜的销量之所以会有变化，是因为虽然假期期间人们每天对葱蒜的需求会比较多，但由于其容易存放的特性，人们今天多买，明天可能就不买，所以葱蒜的销量曲线弯折程度比较大，作为超市采购人员应该尽可能的掌握这种规律，进行合理订货。

2.2.4 考虑到季节因素的订货模型 十月份虽然不是大白菜的收获季节，但是距离收获期“小雪”还有不到一个月的时间，种植早的白菜已经大批量上市。从图1中可以看出，10月23日之前白菜的价格趋于稳定，存在小幅度的上升，但是10月23日之后，白菜的价格呈下降趋势。由于时间和精力有限，笔者只分析了10月份的价格和销量，但是作为超市采购人员完全有能力将大白菜的价格在一年内的变化做一个折线图，由此分析在哪个时间段内，白菜的价格呈下降趋势，在哪个时间段内呈上升趋势。可以推测，2013年“小雪”的时间是11月22号，10月23日到11月22号这个时间段，白菜的价格很可能是呈下降趋势的，在此阶段，超市采购人员可以每天都少订购一些白菜，因为第二天价格还会下降，人们会以观望的心态，每天吃多少买多少，而不会多买。相反，如果某一蔬菜的价格呈上升趋势，则可以考虑多订一些，满足人们为了防止价格上升而储备第二天的蔬菜的心理。所以，订货需考虑收获期等季节因素，呈下降趋势时少订货，呈上升趋势时多订货[7-8]。

另外，超市采购人员还可以做出替代品之间的销量和价格变化曲线，比如韭菜和茴香都可以用来做馅，对于部分消费者来说这两者是可以替代的。如果韭菜价格相对茴香价格低的话，采购人员可以多买韭菜少买茴香。此外超市采购人员可按照每天平均销量根据“二八法则”对蔬菜进行分类，对销量占总销量大的蔬菜进行重点管理，按照以上方法分析其销量曲线，制定合理的采购策略。而对于销量占总销量小的蔬菜，采购时可根据采购人员经验或者以往订货量进行订货。

4 结 语

本研究主要是通过采购的视角探究嵌入性食品供应链风险的问题，建立了4种情况下的订货模型，具有一定的参考价值。但是，不同地区超市的采购订货过程会不同，而且随着时间的推移，模型的影响因素会变化，具体问题还需要具体分析，笔者只是提供一种思想，同时为其他学者的研究提供一定的参考。

参考文献：

[1] 余凯.超市生鲜农产品经营与供应链管理[J]. 商讯・商业经济文荟，2005（5）：45-47.

[2] 陈康. 超市采购的9步策略[N]. 中华合作时报，2012-12-28（B05）.

[3] 王云.连锁超市农产品流通与采购优化探讨[J].中国流通经济，2011（9）：22-26.

[4] Dailun S. A review of enterprise in supply chain risk management [J]. Journal of Systems Science and Systems Engineering， 2004（2）：219-244.

[5] 徐杰，鞠颂东.采购管理[M].第2版.北京：机械工业出版社，2009：136-146，240-241.

果蔬采购工作总结篇（4）

问题与困境分析首先要确定主要竞争对手，确立参考系，找出不可避免的损失因素与可以避免的人为因素。单纯从蔬菜经营的角度来讲，超市蔬菜经营最直接、最根本主要竞争对手是农贸市场、早市以及马路商贩。果蔬产品不同于服装、家电等其他耐消费品，顾客会多跑几家超市，好货比三家。每个生鲜超市都有自己的服务半径，为了采购的便利性，顾客一般都会就近购买。因此，由于服务半径的影响，同行不是主要竞争对手，其他超市并构不成太大竞争。

可以说，与主要竞争对手相比，超市蔬菜经营面临的主要问题与困境是：鲜度控制不好与过大的物损。“新鲜度”是鲜销蔬菜的生命和价值所在，消费者在购买蔬菜时，质量判断主要还停留在形状、色泽、新鲜程度等为主的感官判断上，在同样的采购成本条件下，鲜度最终可以影响到销售的价格。但由于蔬菜的含水量高，保鲜期短，怕磕碰，难储存，极易腐烂变质。因此，在销售过程中会有不同程度的水分散失与货物损失，这些是产品的物化性能带来的必然损失。但是，由于管理水平、流通销售方式的不同，即人为因素带来的损失差别却很大，这些因素是改进经营状况中需要控制的重点，需要认真分析出现这些问题与产生差距的原因。根据笔者的经验，归纳起来主要有下面几点：

1、管理上的原因。由于蔬菜类商品的产品化程度低，以及其本身怕磕碰、易变质、不易保鲜的物化特征，在配送、摆放、销售、指标核算等各个环节，对管理者提出了很高的要求。不同的管理方式与不同的管理流程细化程度，会对蔬菜的鲜度保持与物耗控制产生很大的差异。其中的重点是责任心管理，不可能要求蔬菜经营各个环节的人员做到小商贩那样的责任程度，关键是如何最大可能的用指标核算、物质奖惩、规范流程来提高各个环节所有人员的责任心与积极性。

2、销售方式。销售方式涉及到蔬菜商品的设施、灯光、摆放、保鲜，以及供应商合作方式、定价原则、折扣等各个方面。

3、采购。货物采购的方式与质量的好坏，会直接影响到销售。现在超市蔬菜绝大部分的货物来源还是批发市场，不管是超市的自采还是供应商供货。不同于工业产品，蔬菜类商品的分级质量标准，描述起来非常模糊，难以明确，蔬菜本身在生长过程也不可能大小规格统一，所以采购与销售各个环节的质量对接，性价比的核算就显得尤为重要。

以上几点，往往是超市蔬菜经营管理者注意最多的因素，但笔者认为却不是产生上述问题的主要原因，也不是从根本上解决鲜度与物损问题的最有效途径。因为单纯从竞争对手的角度考虑，上述几个方面无论超市管理做的多么好，不可能超越小商贩，要想从根本上解决鲜度与物损，还需要从下述几个方面认真应对：

4、二次包装与配送。为了便于管理与降低成本，现在规模较大的连锁超市一般都建立了自己的生鲜品配送中心。生鲜配送中心的主要职能有（针对蔬菜类）：统一采购，依靠规模采购降低采购成本与堵塞采购漏洞；对采购的蔬菜进行初步分级与加工；蔬菜的临时保鲜储存；根据各个门店的需求将蔬菜配送到各个门店等。可以说，生鲜配送中心的设立是非常必要的，其作用也是非常显著的。但是，在分装与二次配送的时候，却不可避免的出现了没有引起管理者足够注意的物损的问题。在二次包装的过程中，对蔬菜进行初加工，剔除残次果、烂叶是必须的，但是笔者认为对大部分蔬菜分包，包裹保鲜膜的工序是没有必要的无奈之举、多此一举。

包裹保鲜膜的主要目的是蔬菜的保鲜与防止顾客随意挑选带来物损。其实蔬菜本身就是鲜销产品，依靠保鲜膜来保鲜，根本就不是一个好办法，还没有加湿的效果好，保鲜的最好方式就是及时把蔬菜销售出去。虽然没有包保鲜膜，小商贩的菜比超市的新鲜，就是一个明证。另外，消费者在采购产品的时候，都有一种主动挑拣的欲望，你把产品都给他捆好了，让他被动去消费，缺少了一种挑拣的乐趣，岂不让他非常的不爽。有过超市促销经验的人都知道，对于大堆头的随意挑拣促销产品，场面非常的火暴，价格是一个方面，随意挑拣的心理因素也是一个原因。归根结底，采取这种包装方式主要的原因还是对自己的产品质量与管理水平没有信心，产品如果比较统一、标准，看上去都很新鲜，销售人员的责任心再强一点，象小商贩那样，难道还怕顾客挑选？

同时，二次包装对蔬菜的损害是很大的。大家都知道，蔬菜非常怕摩擦与磕碰。在运输过程中，些须的摩擦与磕碰是难免的，但是，在二次包装的过程中，又会出现二次的磨损，甚至更大的磨损。就拿黄瓜来说，在第一次运输过程中，瓜与瓜之间的接触面会有轻微的压痕，这是必然的，当在第二次包装时，瓜与瓜之间的接触面必然发生了变化，不可避免的又会出现第二次压痕。更糟糕的是，当进行了二次包装后，重新装箱配送，装箱一定不会紧密，会比较蓬松，而蔬菜运输时最怕的就是装箱不紧实，这样在运输过程的颠簸中，给蔬菜带来的磨损是致命的。大家可以观察农贸市场商贩的蔬菜，怕磨损的蔬菜一般都是原箱，象呵护婴儿那样的保护蔬菜，这也是黄瓜可以保持“顶花带刺”的很重要的一个方面。

另外一个方面，二次包裹保鲜膜必然会增加成本，从这个角度来讲，二次包装是得不偿失。

果蔬采购工作总结篇（5）

1 农校对接工作开始启动，并取得了进展

探索一种学校后勤采购，基地龙头农贸企业配送，街道政府三方参与的“农校对接”方式。

1.1 形成共识、准确定位――学习文件精神，统一思想认识，首先解决要不要开展农校对接工作的问题，通过学习后勤系统的各级领导骨干形成了共识。确定2013年开展农校对接工作。并准确定位好“农校对接”工作在我校的发展方向，规划好了发展步骤。

1.2 学习先进、找好基地――决定开展“农校对接”工作以后，我们首先向先进的老大哥单位学习，向他们取经充电，我们后勤部门负责人到了南京工业大学进行调研，了解他们已经取得的“农校对接”工作经验，并且结合我们学校实际情况对“农校对接”的基地进行调研，在我校领导的亲自关心参与下，经过多次交流和磋商，最终确定将南京六合区马鞍街道作为“农校对接的”蔬菜基地。

1.3 快速进入、稳妥推进――确定了“农校对接”基地我们就立即从落实好的蔬菜基地实际情况出发，先由一个学生餐厅与基地进行蔬菜供销对接，先做试验，经过一个月的合作，双方都比较满意，标志着合作的成功。目前已经有2个餐厅施行了蔬菜的“农校对接”。在经过充分的合作和磨合，条件成熟时我校将全面铺开。

1.4 依托政府、保障合作――依托地方政府进行农校对接的合作工作，和政府签订战略性合作协议，政府负责对农产品基地及农户的监督，使我们的供应工作得到保障。

1.5 形成机制、不断改善――经过一段时期的实际运营，相互间达成了一个共识，建立了制度化的协商机制，确定每月底召开一次碰头会，总结前一个月的工作情况，制定下个月的工作计划，通过经常性的交流，协调了供销间的矛盾，改善了运营的质量。

2 通过半年的探索和实践取得了阶段性的成果

2.1 在推进“农校对接”工作方面统一了思想、提高了认识，这是思想进步的文化成果，后勤系统能够接受新理念、新事物这是与时俱进的思想表现。现在大家都认识到了“农校对接”是利国家、利学校、利学生、利农民的一件大好事，是稳定校园秩序、是提供更多社会就业机会的一项较好举措，也是实践党的群众路线政策的重要表现。

2.2 蔬菜质量得到了安全保障。原来我们到市场上采购，出了问题也不好查，现在和蔬菜基地“对接”，直接可以找到责任人。实现了蔬菜质量问题可溯源。

2.3 食堂和学生都得到了实惠。由于没有中间环节，采购成本降低了；我校第四、第五两个学生餐厅，自从使用了蔬菜基地配送的蔬菜以后，价格平均下浮5%左右，还节约了采购人员的工资和蔬菜配送车辆的费用。由于降低了原材料成本，使得菜价也有所下浮，相反餐厅营业额却大大增长了。

2.4 蔬菜基地所提供的蔬菜净菜率高、利用率高、浪费少，配送及时到位，经营者使用便捷，从而提高了他的效益。

2.5 使用了蔬菜基地配送的蔬菜以后，师生对参加“农校对接”的食堂的满意率明显提高，从农民的菜园子直接到学校的菜篮子，从农民的田头到师生的餐桌无缝对接，保证了新鲜口感，很受师生的欢迎。部分师生就是为去吃蔬菜基地的有机蔬菜而到第四、第五学生餐厅就餐的。很多老师下班回家时还购买很多由蔬菜基地提供的蔬菜及其他农产品。

3 从“农校对接”实践中总结出一些不足

3.1 要求农民的多，支持农民的少。作为“农校对接”的需求方承受着政治上、社会物价上和服务水平上多方面的压力，作为服务对象的学校师生对餐饮服务的需求水平日益增长，因此后勤服务人员总有想找到一个能解决一切问题的万能钥匙。表现在“农校对接”问题上面，就总希望农民能够把所有要求的原材料都能够廉价的生产出来、配送过来，这是不可能的。而作为需求方的学校，以及起引导作用的地方政府都没有在政策上和资金上给予农民更多的支持。

3.2 政府喊的多，政策少。自从三部委推出“农校对接”试行工作以来，我省各级政府都在强调重视和要求积极推进“农校对接”工作，但到目前为止政府任然没有明确“农校对接”工作由哪个部门牵头，采取什么样的步骤来实施，给予怎样的财政政策都没有明确的落实，还是未知数。

3.3 地方政府有信心，农民不放心。地方政府通过我们与多个街道、乡镇的政府部门进行调研，都希望促成这项工作，而且对本辖区的生产能力、供应能力怀有足够的信息。但是农民对此不放心。因为，我们还没有形成长期订单式生产，对农民没有补偿措施，没有让农民吃定心丸。

4 对“农校对接”的“农方”还存有困惑

4.1 政府有困难，扶持政策少。地方政府也有实际的困难，上级没有明确的扶持政策，对“农校对接”工作也是心有余而力不足。

4.2 路政有优惠，但是仍然不到位，就拿物流收费来讲满载蔬菜的车辆是免费的，而回程的车辆确仍然要收费，对于蔬菜运输来讲仍然是一个较大的负担。

4.3 成立了合作社，但是缺引导。合作社作为生产和供应方，他需要有一个平台来确定自己的生产任务，但是没有这样的平台，目前也没有可靠、有效的引导。表现在，高校原材料订单的计划性、多样性、有序性与农产品种植的无序性、单一性、自由性形成了供需矛盾。

4.4 农村有蔬菜，但是品种少。学校的需求品种很多很齐全，但是我们南京地区由于地域和季节的原因，当下只能生产十个品种左右，远远满足不了食堂七十到八十个品种的需求。

4.5 农民有业，但是不专。农民经过街道的统筹安排，有了自己的种植任务，可谓“有业”了，但是由于农民化水平科技偏低，信息化水平也较低，有时还有小农意识，导致了“不专”不能发展现代农业，因此满足不了规模化、现代化“农校对接”的需求。

5 为了进一步推进“农校对接”工作，提出几点建议

5.1 建议教育厅牵头整合优质资源，搭建“农校对接”平台，建立冷链物流中心。

作为江苏高校后勤发展模式的重要组成部分，江苏高校伙专会招采中心已经运作十年了，积累了丰富的采购供应经验和协调能力。建议在此基础上，组建采配中心，通过实现“五个统一”：统一订单、统一采购、统一配送、统一监管和统一结算，发挥团购优势和规模效应，构建了“农校对接”的平台。

建议成立冷链物流加工基地，它的建设有十分重要的现实意义。首先形成可追溯食品安全源头的信息管理系统，追溯信息管理系统可以追溯从原材料至销售过程中的产品信息，包括生产场所、生产日期、生产环境等信息。其次，全体高校食堂共同的验货、检疫、计量与交易平台，放大规模效应，进一步降低成本，惠及师生。第三，将形成冷链加工中心变农副产品原材料为半成品成为全体高校食堂的中心厨房，节约生产成本，推进建立学生食堂的长效保障机制。高校学生食堂冷链物流加工基地主要包括：农副食品的“农校对接”中转平台仓储、初加工基地、冷链加工系统、冷链物流配送系统和物流信息管理系统等六个组成部分。

5.2 建议省政府要实际推动，建议明确推进“农校对接”中的牵头部门、操作方法和细则以及实施步骤等，特别是财政扶持的资金和渠道。

5.3 要形成长期的合作机制。要有规划，学校应在省厅搭建的“农校对接”信息平台上提前一年下订单，农民根据信息平台上的订单进行种植。同时提高订货、配送整体物流过程的信息化水平。

5.4 对于学校来讲，建议实行“一校多地对接，地产和代购相结合”的方针。校方要和多个、各种类型的农产品基地进行对接。要有蔬菜基地、禽蛋基地、猪副基地、粮油基地等多个农校对接对象。这是必要的，就拿蔬菜一个项目来讲，也要建立多个基地，因为高校的需求品种是多样的，一般食堂每天需要70个到80个蔬菜品种，而任何一家蔬菜基地都无法提供全这么多的品种，而且也不能每天都能供全，再加上地区的局限、气候的影响，决定某一地区蔬菜生产品种的局限性，不可能全面满足学校食堂品种上的需求。所以必须和多个基地进行对接。就是这样，一些本地区不能生产出来的品种还必须校方到蔬菜市场自采。如果校方不愿意自采或者没有自采能力，那就必须由牵头企业实行配送地产蔬菜和代购外来品种相结合的模式，才能够满足食堂需求。

“农校对接”工作在我院刚刚起步，还需要长期的实践和深入的探索。

参考文献：

果蔬采购工作总结篇（6）

中图分类号：F304 文献标识码：A

Improve the "Chain State" Competitiveness,

Promote the Building of the Circulation of Agricultural Products

XU Mingsheng

(Hyde on the Public Record Element Software Development Co., Ltd., Shanghai 200135)

Abstract Promote the construction of modern agricultural products circulation is an important carrier of rural development, to revitalize rural elements, accelerate development and utilization of rural resources and the promotion of farmers' income growth in important ways. In this paper, to improve the "chain state" of the main competitive edge as the starting point, build a modern agricultural products circulation system, designed to promote the coordinated development of rural economy and society.

Key words chain state; main competitiveness; agricultural products; circilation

1 “链态”介绍

“链态”①指果蔬农产品产销经营者之间建立的供销关系的型式分类，是农产品的全流通过程。我国果蔬类农产品流通存在多种渠道，中商商业发展规划院等农产品流通研究机构将其主要归为五类“链态”。按照果蔬农产品流通组织化程度由低到高依次为自然链、中介链、定向链、直采链和一体链。

自然链：“农户-农村经纪人―产地批发市场―销地批发市场―农（集贸）市场―消费者”；

中介链：“农民专业合作社（生产基地） ―农村经纪人―批发市场―超市―消费者”；

定向链：“农民专业合作社（生产基地）―采购供应商―超市”；

直采链：“农民专业合作社（生产基地）―连锁超市”；

一体链：“生产基地―连锁集团――连锁超市”。

根据相关资料统计分析，果蔬农产品按“链态”的比重划分，自然链和中介链占果蔬销售比重的73%以上，定向链约占12%，直采链约占2%，一体链约占5%（如图1所示），由此可见，我国的果蔬农产品的供销关系依然以自然链和中介链为主，农产品流通方式较落后。

2 “链态”主体的重要作用

根据国家统计局的相关资料显示，2008年我国蔬菜产量约6.41亿吨，销售量约为5.48亿吨；水果产量1.14亿吨，销售量1.02亿吨，果蔬主要通过农产品批发市场、大型超市直采、加工企业收购、大型连锁集团一体化采购、农贸市场采购等渠道进行流通。其中：经由批发市场流通的比重约占总量的73%,大型超市定向直采的约占2%，大型连锁集团一体化采购的约占4%左右，经由初级农贸市场销售的约占7%，其他如机关、学校、军队等采购约占14%左右（如图2所示）。农产品批发市场、农（集）贸市场、大型连锁超市、农村经纪人、连锁集团是“链态”中的农产品流通主体。

2.1 农产品批发市场是农产品流通的主要渠道

批发市场是销售流通中的重要角色。据全国城市农贸中心联合会统计，截止到2007年底，我国农产品批发市场约4150家。农产品批发市场是我国果蔬农产品的主要渠道，以北京、深圳、上海、广州、成都等大城市为例，有70%以上的果蔬农产品是通过农产品批发市场进行流通的。从果蔬农产品的供应结构看，大城市已形成果蔬农产品的大市场、大流通。

2.2 农（集）贸市场是农产品流通中不可或缺的执行者

我国农（集）贸市场现有90000家，其中：建在农村的有 60000家，分布在城市内有30000家。农（集）贸市场主要体现的是交易、服务和物流功能。据有关统计资料显示，我国农（集）贸市场年交易额达1.5万亿元左右。在我国的中小城市中，农（集）贸市场的集散能力比较强，成为果蔬农产品不可或缺的执行者。

2.3 大型连锁超市是农产品流通的新兴力量

随着消费者对食品安全意识的提高，经由超市销售果蔬类农产品已逐渐发展成为一种趋势。2000年超市经营农产品的份额在大城市的农产品销售中已占到20%以上，2003年全国74万家超市销售水果、蔬菜、肉类等生鲜农产品1250亿元，占销售总额的27%。在北京、上海等大中城市，大型连锁超市已成为消费者放心的“菜篮子”，特别是“农超对接”工程开展以来，其在稳定价格、质量安全方面发挥着越来越重要的作用。

2.4 农村经纪人是农产品流通的催化剂

近年来，农村经纪人发展迅猛，其数量已近千万，以苏果超市为代表的大型连锁零售商，在进行产地采购时， 70%以上是通过产地经纪人直接或间接进行采购的，这也是目前国内开展产地果蔬采购进货的普遍模式。实践证明农村经纪人的活跃程度与当地果蔬农产品流通效率成正比，是农产品流通的催化剂。

2.5 连锁集团是现代农产品流通模式的倡导者

连锁集团通过建立果蔬生产基地进行“直采”的模式（即直采型或一体链型）正在不断发展和壮大。根据相关部门统计， 2009年家乐福与166个农民合作社的5万中国农民加入了家乐福“农民直供”项目，每天有超过35种农产品“零费用”进场销售，“直采”模式降低了30%的流通成本，增加了农民50%的收入。

3 提高“链态”主体竞争力的对策与建议

3.1 积极强化政策的引导作用

近几年，我国加大了对农产品流通建设的扶持力度，特别是针对果蔬等鲜活农产品出台了一系列的优惠和扶植政策，如“双百市场”、“农超对接”、“农校对接”、农产品现代流通综合试点等工程。国家已分批分次的对批发市场、农贸市场、超市等“链态”主体展开了全面的扶持和资助，各地相关主管部门和企业应抓住有利时机，积极组织和参与工程，强化政策的引导作用，在示范中不断提高“链态”主体的竞争力。

3.2 加强“链态”主体的信息化建设

提高农产品批发市场、农贸市场、农村经纪人的信息化水平。调研发现，农产品批发市场的信息化水平一般，软件也主要以ERP等为主，业务规范和管理软件较少，提高流通效率、规范交易、分析果蔬农产品数据的软件更少，亟待提高其软硬件配套设施的建设水平。

调研发现，很多连锁集团、大型超市的内部信息化建设水平较高，但与供货商等的外部联系依却仍停留在纸质单据上，没有统一平台，亟需建立农产品流通的信息管理系统和机具，提高果蔬农产品的流通效率。

3.3 “链态”主体应统一协调各参与者的利益

各条“链态”能否有效运作，取决于链条上各个参与方是否能建立稳定的战略合作关系。调研发现，“链态”中的参与者都属于独立的法人，由于其利益和价值取向的不同，必然造成同一“同一链态”的利益冲突，“链态”主体应协调各参与方的利益，从单纯的竞争关系发展为竞争―合作―协调关系。“链态”主体的协调功能主要表现在两个方面，一是信息的协调，包括信息的搜集、加工和整理；二是物流的协调，包括农产品的贮藏、包装、运输等。“链态”主体的协调性制约着“链态”竞争力，因此，一定要加强其统一协调能力。

本文是国家科技支撑计划项目“农民专业合作社流通支持系统研究与开发”（2009BADB6B03）部分研究成果

注释

① 刘普合,申冬华,王勇.从“链态”看我国果蔬农产品流通渠道.商业经济与管理,2010(11).

参考文献

[1] 刘普合,申冬华,王勇.从“链态”看我国果蔬农产品流通渠道.商业经济与管理,2010(11).

果蔬采购工作总结篇（7）

本论文为浙江省供销社科学研究项目“基于网络和实体相结合的浙江省特色农产品营销对策研究”（12SS13）部分成果。

随着生活水平的日益提高，人们对食品安全的要求也日渐增长。但随着三聚氰胺，地沟油，过量使用防腐剂、保鲜剂等问题的不断曝光，我国的食品安全现状令人堪忧。蔬菜是人类生存的必需品，中国更是一个蔬菜消费大国，特别是与人们生活息息相关的蔬菜市场，农药残留的问题越来越引起人们关注。实践证明，消费者对无公害蔬菜的需求也越来越高，因此无公害蔬菜种植的重要性愈显突出，无公害蔬菜市场如同一颗冉冉升起的新星渐渐取代了传统蔬菜以往的市场地位。

一、公司简介

杭州春溢联合蔬菜合作社（以下简称“春溢”）作为无公害蔬菜的“千亩蔬菜基地”，在浙江省蔬菜市场上已有了一定的知名度。杭州春溢联合蔬菜专业合作社座落于美丽的余杭良渚文化村附近，成立于2008年9月17日，公司主要是生产经营无公害大宗蔬菜与水果蔬菜，种植面积8000余亩，其中核心种植基地1030余亩，每年生产种类无公害蔬菜7000余吨。该合作社是一家由余杭区供销联社控股的蔬菜专业合作社，是区省级示范性农民专业合作社之一，是区现代农业园区和粮食生产功能区建设的重点园区。杭州春溢联合蔬菜专业合作社是浙江省无公害蔬菜生产基地，生产的蔬菜得到了GAP认证和有机蔬菜转换认证，连续三年被列为杭州市应急型叶菜生产功能区。

公司遵循“以质量求生存，以效益求发展”为方针，坚持以“管理科学，技术创新，质量领先，用户满意”为目标，本着品质优良、绿色无害、精心管理、专业种植的原则，不断扩大无公害环保无公害蔬菜业务，以实行统一种植结构区别、统一技术标准、统一农资供应、统一产品包装、统一销售品牌为多方进行专业化服务。杭州春溢联合蔬菜专业合作社从事无公害环保无公害蔬菜的生产与直供直销，注册资金600万，现有社员118名，拥有技术人员10余名，生产管理人员200余名。社员种植面积达8000余亩，主要分布于乔司、仁和、良渚、瓶窑、余杭、径山等乡镇，年蔬菜亩产值近万元。

二、无公害产品简介

无公害蔬菜是指按照相应生产技术标准生产的、符合通用卫生标准并经有关部门认定的安全蔬菜，有害物质如农药残留、亚硝酸盐等的含量，控制在国家规定的允许范围内，人们食用后对人体健康不造成危害。杭州春溢联合蔬菜专业合作社提供的无公害蔬菜完全符合国家标准。2010年以来，“春溢”合作社在增产增收抓好蔬菜销售上下了功夫、动足了脑筋。目前，基地叶菜播种面积稳定，日均供应新鲜叶菜5-6吨，以当季为例，“春溢”无公害蔬菜主要有红苋菜、毛毛菜、青菜、空心菜等叶菜，番茄、樱桃番茄、黄瓜、水果黄瓜、黄秋葵、豇豆、长瓜、小番薯等，主打明星产品为小林黄姜，其姜黄素含量经过权威部门监测，已经拥有良好的口碑和市场空间。另外，“春溢”合作社还提供各类土鸡、土鸡蛋、土猪肉等农产品。

三、市场分析

目前很多消费者在满足蔬菜数量的同时，消费理念发生了根本性变化，对蔬菜品种结构和内在品质要求日益强烈，因此推动了蔬菜的生产从数量型向质量型方向转变。从近几年的蔬菜价格分析，只要达到优质、营养、无公害标准的蔬菜，其价格一直居高不下且畅销国内外。消费者不仅注重蔬菜的质量，而且关注无公害、绿色、有机需求，也开始追求品牌。

2010年，“春溢”先后在杭州古荡、东山弄等60多个社区开展蔬菜直销活动，并于临平桂花城、绿城蓝庭等数个小区长期开展直供直销业务。与农行浙江省分行等众多单位实现产销对接，把无公害蔬菜直接送进食堂；与酒店开展合作开展蔬菜礼盒装配送业务；与想购网合作开展网上销售业务，并积极探索和开展农超对接，逐步扩大销售渠道。把平价、优质的放心菜送进社区，送上市民的餐桌，受到消费者的欢迎。基地常年生产各类放心蔬菜4000余吨，销售额达到800余万元。

目前，杭州春溢联合蔬菜合作社已在杭州主城区建立8个蔬菜直销点，开展与农超对接，并向港丽大酒店、紫轩酒店等近10家酒店配送蔬菜，“春溢”牌基地蔬菜年直供直销量达5500余吨。此外，合作社在杭城60余个大小社区，临平绿城蓝庭、桂花城等多个小区定期售菜，不仅保证了市民“菜篮子”安全，还解决了百姓买菜难的问题。该基地依托1000余亩的无公害基地，与农贸市场、社区、超市、酒店、学校实行产销对接，直供直销，达到了市民满意、农民满意、企业发展三方共赢的良好效果。虽然现在无公害蔬菜的观念还不够普及，但是随着日益增加的食品安全问题的产生，无公害蔬菜将面临一个巨大的，未开发的市场。无公害蔬菜直销进高校市场存在很大的空白。根据我国当前广大群众的消费水平，在今后一段时间内消费主流将以无公害农产品为主。可见，“春溢”直销进高校市场前景非常广阔。

四、目标消费群分析

消费者性别、年龄对当前无公害蔬菜安全性的考虑以及对无公害蔬菜购买便利性的要求对无公害蔬菜购买意愿影响较弱。结合目前在下沙高教园东区无公害蔬菜没有直销点的情况， 一般来说消费者多倾向于就近购买便利性的无公害蔬菜。

根据实地调研，无公害蔬菜的目标消费人群大致可以分为两类：一类是工薪阶层。他们关心无公害蔬菜的品质，注意蔬菜品种的多样化，对于一些价格不是很高的无公害蔬菜还是可以接受的。另一类是高收入群体。他们追求真正的无公害蔬菜，不仅要求味道好，还要求营养丰富，新鲜健康，对价格高低不太计较。

针对高校市场，尤其是双职工家庭，且主要是年轻人，由于高校及社区周围的双职工家庭工作繁忙，下班再买菜耽误时间，如果能在校内实现无公害蔬菜套餐直销就成了教职工一个很好的选择。食品的安全是现在很多人关注的热门话题，许多社区的消费者觉得去菜场买菜并不放心，而这就为杭州春溢蔬菜联合专业合作社开展蔬菜直销提供了一个有力的机会。

五、“春溢”无公害蔬菜SWOT分析

“春溢”无公害蔬菜在市场上的竞争力属于中上水平，而高端有机蔬菜的研发、生产则需要更雄厚的科研、生产技术的支持。总的来说，“春溢”无公害蔬菜较好的质量控制技术和直销蔬菜强有力的市场竞争力，面对市场上的一次次竞争冲击，很好的应对以至于发展强势。以下沙高教园区为例，在校区内实施蔬菜直销，尤其是以校中店万禾农产品展销厅为销售平台，存在较大的市场空白。

图2 “春溢”无公害蔬菜SWOT分析

六、无公害蔬菜高校直销组合策略

（一）产品策略

“春溢”要拥有较大的高校市场占有率，必须针对消费者需求，不断的开发出适合人们需要的无公害蔬菜品种来。 “春溢”无公害蔬菜多年来，一直致力开发出属于自己的新品种，积极与浙江大学研究无公害蔬菜的专家和技术人员合作，根据地区地理、气候等各方面综合条件来进行开发研究。因此，在产品组合上应以种植培育适应中层收入为主的中等市场，同时向高消费人群延伸，以达到其消费目标为中高档消费群体的策略。目前“春溢”正在培育以适应中、高层消费群的品种，有樱桃番茄、水果黄瓜、黄秋葵、小番薯等无公害蔬菜，上市后受到消费者的肯定和认同。

（二）价格策略

目前，“春溢”无公害蔬菜价格策略可以采用以下方式：

1、成本导向定价

成本是“春溢”无公害蔬菜在生产经营过程中所发生的耗费，是定价的下限，客观上要求通过蔬菜产品的销售得到补偿。以成本为依据，加上预期利润来确定价格即为成本导向定价法。这是蔬菜经营者最常用最基本的定价方法。

2、需求导向定价

“春溢”可以根据消费者对无公害蔬菜价格的感受和需求强度来确定其价格，其核心是寻求消费者在观念上认同的价值。确定认知价值的方法是通过与同类产品功能的比较来确定，或在成本价格上附加产品使用期结束后的收入来确定，采用这种方法的关键是能正确的估计消费者对无公害蔬菜的认知价值。

3、竞争导向定价

“春溢”可以依据竞争者的价格来定价，视其产品质量和需求情况，或与其竞争者价格相同，或高于或低于竞争者的价格，其特点是不考虑竞争者价格的高低，不考虑产品和需求的变化，使产品价格保持在一个与竞争者价格相应的水平上川。“春溢”无公害蔬菜的定价可以结合浙江地区无公害蔬菜的基本定价，参照当地一般蔬菜的价格，比一般蔬菜的价格上浮10%～20%之间，从而制订出一个能为消费者接受的科学合理的价格。

4、折扣、折让定价

为了刺激蔬菜消费者的购买欲望，“春溢”鼓励大量购买和旺季购买无公害蔬菜，提早付款，可以实行折扣和折让价格。主要有以下四种方式：

（1）现金折扣

蔬菜生产者或经营者为鼓励蔬菜购买者提前付款，常常按原价给予一定折扣。例如，对于蔬菜购买量大的消费者并愿意当场支付现金，可以考虑这种方法。例如，夏季西红柿每吨1500元，如果消费者一次购买西红柿一吨，那么就可以优惠100元，这样就会调动消费者的购买力。

（2）数量折扣

为刺激蔬菜购买者大量购买，“春溢”可以给予优惠，购买量越大折扣率越高。例如，开展蔬菜套餐订购，量多（50盒以上）价格从优，蔬菜均价优惠等。

（3）季节折扣

对当季蔬菜产量较高时，“春溢”可以考虑购买者给予一定的折扣。这是蔬菜种植者调动消费者的一种方式。

（三）渠道策略

现在主要采用直销模式，就是杭州春溢联合蔬菜专业合作社蔬菜基地直接向菜场、超市、高校、社区定点、定时提供无公害蔬菜，减少了流通环节。

（四）促销策略

1、通过向消费者散发广告宣传单，让更多的人了解杭州春溢联合蔬菜专业合作社及无公害蔬菜的优点和安全质量标准。

果蔬采购工作总结篇（8）

净菜是把蔬菜的非可食部分去除， 并进行系列加工处理而得到的直接可以烹、炒、调食用的蔬菜总称。净菜配送是根据客户要求及营养需要进行合理搭配并送货上门的一种服务。而新型的净菜直销配送模式则采用如下方式：种植养殖地就地净菜加工，网上“菜场”在线销售（网络、电话和订单）即时承接订单，“配菜中心”按订单流水配菜装盒，物流或公司专用保鲜车集中送达，物业签收发放到户，交易费用支付宝结算。该“直销”模式改变了蔬菜生产销售的传统集散模式，通过供需双方信息的即时交流，变采购-批发-零售为直销，合理协调了客户、农户和企业三方利益；同时净菜就地加工、废菜回田，减少城市生活垃圾，也符合城市环保、低碳发展要求。

一、净菜直销配送带给供方的经济利益

1、配送企业利益

对于蔬菜配送企业而言，蔬菜直销配送模式简化批发到零售的传统营销渠道，净菜集中配送，降低了流通成本和运输成本。同时，利用冷藏物流，配送企业能够降低蔬菜在运输过程中的损耗率，获取更大的利润空间。

北京市政府参事、垃圾治理专家王维平先生，曾对“净菜进城”试作经济分析：蔬菜如果在产地就近剔净还田，可增加土壤有机物含量，修养地力，产生效益为X1；毛菜运进城，其中不可食用废料约占运输总量的10%～15%，属无效运输，产生成本为X2；蔬菜废料在城市中转变为垃圾，需清扫收集，垃圾收集费用为X3；垃圾运出城外，亦属无效运输，垃圾运输成本为X4；增加垃圾处理费用为X5；净菜进城可节省烹饪者的时间及往复无效运输对交通造成的压力等间接效益，为X6。这样净菜进城的经济效益是以上几个效益的总和，即X1+X2+……+X6。这些蔬菜废料在城市是垃圾，在农村则是很好的肥料。农业专家赵亚夫说，两吨菜叶在不加任何钾肥情况下，可以转换成半吨左右的有机肥；如果按比例添加禽畜粪，则可转换成近一吨的有机肥。而一亩草莓所需有机肥不到半吨。因此，直销模式在减少了中间环节，节约了交易成本，缩短了流通时间的同时，可以有效的利用蔬菜废料，降低成本。

2、蔬菜供应商利益

该“直销”模式建立企业与农户稳定的购销关系，以销定产，保障农户稳定的销售收入，净菜就地加工，提高农产品附加值，从而提高农户收入，对解决“三农”问题有促进作用。

同时直销模式对于蔬菜废料的有效利用也能使得蔬菜生产者获利。蔬菜废料在城市是垃圾，在农村却是很好的肥料。农业专家赵亚夫说，两吨菜叶在不加任何钾肥情况下，可以转换成半吨左右的有机肥；如果按比例添加禽畜粪，则可转换成近一吨的有机肥。而一亩草莓所需有机肥不到半吨。因此，蔬菜直销模式对于蔬菜供应商来说也有可观的经济利益。

二、净菜直销配送带给消费者的利益

随着我国人民生活水平的提高， 生活节奏的加快，特别是工薪阶层，常常为调配一日三餐而伤脑筋。而蔬菜直销配送模式网上采购，方便、快捷、高效，免除奔农贸市场之劳顿，减轻摘捡毛菜之辛苦，满足广大顾客，特别是上班族、居家养老族减轻琐碎家务之需求，使人们从繁重的家庭劳动中解脱出来。

该“直销”模式它改变了蔬菜生产销售的传统集散模式，通过供需双方信息的即时交流，变采购-批发-零售为直销，减少了中间环节，节约了交易成本，缩短了流通时间，保证了菜品质量，切实满足了消费者对菜质新鲜度和适宜价格的要求。同时，蔬菜直销模式最大限度缩短蔬菜运送时间，最大限度确保新鲜净洁，倡导便捷绿色消费生活理念，能够满足消费者对净菜配送的巨大需求，形成新的生活消费习惯。

此外，工薪阶层能够接受净菜配送服务关键是净菜价格问题， 由于净菜加工及配送企业一般都有自己的蔬菜基地， 或者直接从蔬菜基地购菜， 免去了中间的批发、零售环节， 并且大量购进， 故菜的价格与市场购买价格相差无几。

三、净菜直销配送带来的社会利益

该“直销”模式净菜就地加工、废菜回田，减少城市生活垃圾，符合城市环保、低碳发展要求；菜加工过程中产生的垃圾直接作为肥料留田，将减少城市生活垃圾，降低城市垃圾处理成本。同时我公司便捷的净菜直销配送服务，缓解了因取缔街头巷尾菜摊，市民购菜不便的矛盾。

城市蔬菜直销配送模式这一全新的模式一方面保证菜农利益、另一方面减少中间流通环节保证消费者利益。蔬菜直销既是一项系统工程，也是一项富农惠民工程。可以从根本应对城区蔬菜价格过快增长，切实提高蔬菜产销集约化、规模化水平，破解农村蔬菜进城销售难、菜农增收慢的难题，降低蔬菜价格，丰富市民的“菜篮子”。同时，也可解决下岗职工再就业。净菜配送公司的成立为安排下岗职工再就业开辟了新的就业渠道。净菜的加工主要工序是择、洗、切、包装等， 技术含量低， 适于安排大量下岗职工。

该模式提供的利润空间也可以保障农产品公司的可持续发展。而将与种植、养殖户以稳定的收购价格建立供需关系，降低生产风险，提高农民收入，有利于国家解决三农问题的实现。

四、净菜直销配送应注意的实施细节。

以无公害蔬菜基地作保障，规范优质净菜生产技术，搞好从蔬菜采收到消费者食用各个环节的卫生。建立蔬菜冷藏链，保证净菜加工销售的质量标准。正确选择配送时间；搞好多元配送和社会化服务；搞好引导和售后服务；抓好节、假日和消费者特殊日子的服务在每个重大节日应认真搞好净菜配送和社会化服务。； 净菜配比注意人体膳食营养平衡；做好特殊人群的配送服务；做好营养知识的宣传工作；对每种配菜应附加工步骤和营养素的说明；注意当地的饮食习惯；净菜配送中心必须有营养师和烹调师，保证配菜的科学化、营养化；注意各民族饮食习； 正确处理社会效益与经济效益的关系。

参考文献

[1]齐正，李保国，孟祥.鲜切蔬菜加工保鲜与冷藏链 [J]食品科技，2006（9）：259-262

[2]张云贵，应铁进，傅红霞.净菜加工中常用的消毒杀菌剂 [J]食品与发酵工业，2007（1）；85-88

果蔬采购工作总结篇（9）

集群基本情况

北镇市窟窿台蔬菜批发市场有限公司前身是北镇市窟窿台批发市场，该市场始建于1991年，是农业部最早命名的国家定点市场，建成时是全国排名第二的蔬菜专业批发市场。2003年公司改制，成立了北镇市窟窿台蔬菜批发市场有限公司（以下简称公司），公司属股份制企业，其中自然人持股51%，中安镇政府持股49%。从2006年开始，为满足蔬菜产业发展需求和蔬菜采购商采购需求，公司通过自建和收购方式，不断增加下辖田头市场数量，已形成包含窟窿台蔬菜批发市场、中安蔬菜批发市场、五粮蔬菜批发市场、大屯蔬菜批发市场、季家蔬菜批发市场、柳家蔬菜批发市场、新立蔬菜批发市场、大十字蔬菜市场、常兴翠隆蔬菜果品批发市场等13个田头市场在内的田头市场集群。全公司（13个田头市场）年交易蔬菜150万吨，主要销往北京、天津、河南、广州、内蒙古和东北三省等40个行政辖区、160多个大小市场，还出口到日本、俄罗斯等国。市场交易额35～40亿元，带动北镇市、黑山县等地20万农户，占当地农户总数65%左右。

集群模式

集群利益连接机制

田头市场集群建设方式：公司通过自建和收购两种方式建设田头市场，使其成为市场子公司。自建方式。公司根据地方蔬菜产业发展情况，农户出售蔬菜的情况，决定自建田头市场的布局。在建设地地方政府的支持下，建设田头市场。收购方式。对已建田头市场，如果市场不能满足市场所在地蔬菜产业发展的需求，或经营不规范、欺农骗农，公司会收购原有市场，并按公司统一要求对市场进行改造，使其成为公司田头市场集群的一部分。

田头市场集群管理方式：公司旗下的13个田头市场都采取“田头市场+基地+农户+批发采购商”方式进行经营。各田头市场的管理制度、建设内容、交易流程、收费标准，均由公司制定，且完全一致。公司采取统一核算制度，旗下的13个田头市场，均为其子公司，无独立核算。因实行统一核算，避免了经营同一种蔬菜的田头市场之间的恶性竞争，有利于保护农民利益。

市场盈利方式：公司13个田头市场向采购商和农户提供司磅、质量安全检测、供求信息和纠纷调节等服务。公司向采购商收取服务费，按成交量收费，标准有两种。一是采购商采购的都是本地蔬菜时，收费标准为0.03-0.04元/斤；二是采购商只是途经市场，已大量采购了外地菜，少量采购本地菜时，收费标准为0.005-0.01元/斤。所有田头市场不向农民、经纪人和场内其他服务人员收费。市场内经纪人、商品化处理和装卸服务人员均是自发形成。经纪人为采购商提供经纪服务，帮助其向农户采购农产品，按交易量收取服务费，标准自定，一般是3-4分/斤。

市场运作流程

交易流程：公司制定了《市场管理暂行规定》，明确市场规则，规范了交易行为。市场交易采取购销申报制，推行电子过磅结算收费办法，由原来票据管理的以交易额收费改变为以交易量收费，避免了税费的跑冒滴漏，促进了市场公平交易。农户、采购商在市场内的交易流程如图1所示。

市场职责范围：为建立良好的交易秩序，公司为农户和客商提供司磅、农药残留检测、信息、登记、仓储、解决纠纷等服务，避免了缺斤少两、逃单逃税、恶性竞争，保证了农产品质量安全，促进了公平交易。

市场建设的工程支撑

田头市场建设规模：各田头市场均由公司出资建设。建设规模由建设地点设施蔬菜生产规模决定。一般市场占地50-60亩左右，投资约200万元（包括土地、设施、设备），规模较大市场占地100亩左右，投资约为600-700万元。

田头市场建设内容：每个田头市场的建设内容基本相同，包括地面硬化、交易棚、库房、结算中心、办公用房等，并配备地磅、计算机等必要设备。发展较好的市场还建有信息中心、质量安全检测室，安装了LED电子显示屏、电子监控设备以及农药残留快速检测仪器。

公司在田头市场集群建设中取得了成绩，但因资金不足、农户意识不强等诸多原因，田头市场集群发展还存在各田头市场建设水平不平衡、市场结算方式原始等问题。市场正在窟窿台和中安两个田头市场尝试开展电子结算业务；并积极争取资金，对已有设施较为落后的田头市场进行升级改造，使各市场建设水平基本一致；公司在“十三五”期间将继续扩大田头市场集群规模，希望增加到20个田头市场。

集群模式特点

集群式发展，改变田头市场经营状态

公司旗下的田头市场，建设在不同村镇的蔬菜生产基地中，经营各村镇的优势农产品。各村镇农产品生产有季节性，但不同村镇农产品在生产季节上形成了互补。田头市场集群模式使田头市场从季节经营转向了“常年”经营，一年四季，公司旗下总有田头市场在进行交易。通过公司的统一核算、分散经营、按需聘用人员的管理方式，公司常年都有收入，能维持比较好的效益。同时，因田头市场集群形成的“常年”经营状态，到达市场的客商随时都能采购到目标蔬菜，而且数量丰富，吸引了更多的客商到公司采购蔬菜。

统一管理方式，紧密连接各市场

公司采用统一管理、统一核算方式连接公司与各田头市场之间的利益。公司统一管理旗下的13个田头市场，田头市场管理层和工人的工资由公司统一发放，保证各田头市场遵守公司各项规定，按公司要求开展田头市场的经营和管理工作。另外，公司制定统一的考核奖励办法，通过给每个田头市场设立独立账目，对其进行考核，年底根据各田头市场的收入对市场的经营管理者和普通工作人员进行奖励，以鼓励各田头市场做好服务，吸引客商和农户到市场交易。

政府持股，为农户提供公益

公司是股份制企业，企业由出资更多的个人负责经营，但因北镇市中安镇政府占有49%股份，公司为农户生产和流通做了大量公益性的服务工作。一是主体培育。通过培训和组织菜农到外地学习、参观、考察等办法，提高农户素质。二是科技传播。公司流转了2000亩土地，建立示范田，示范、推广农产品新品种和农业生产新技术。三是金融服务。公司与金融部门协调，帮助农户获得贷款，用于温室大棚建设或化肥、种子、农机具等生产资料购买。四是流通服务。公司将服务农户和采购商放在第一位，开辟绿色通道，长期义务为菜农修路。通过公司的一系列公益，有效推动了当地蔬菜产业的发展，促进农民增收、带动农业增效、繁荣农村经济。

合理布局，逐步推进田头市场集群化发展

公司计划打造以北镇市和黑山县为核心，辐射辽西地区的蔬菜田头市场集群。该集群的建设经过了10多年的历程，发展过程特别注意战略和路径。一是合理布局。每新建一个田头市场都需经过认真的论证、谨慎的分析，使新建市场既满足产业需求，又不与已有市场发生矛盾。二是分层次逐步推进。田头市场集群化发展所需资金巨大，发展过程中应由近及远、由易到难分层次推进。公司以北镇市中安镇为核心，逐步推进到周边乡镇，再进一步扩展到周边县市。

果蔬采购工作总结篇（10）

2005年1月15日农副产品进出口有限公司正式在塔城市成立，是一家从事农产品收购、加工、出口的股份制私营企业。注册资金56万元，流动资金300万元，资产总额1700余万元。法人代表：牛宝江。

公司地处塔城市文化南路，交通便利，通讯发达。主营百货、建筑材料、水暖器材、五金交电、汽车摩托车配件、各类机械配件、机电产品（三类）、废旧物资回收、农副产品、土产日杂、工矿产品、汽车摩托车修理、房屋租赁、物业管理、果疏精深加工。拥有工艺、设备较先进的蔬菜、水果加工车间两个，贮藏能力1200吨的保鲜库一座，占地总面积28亩，农副产品主销往哈萨克斯坦国及疆内外市场。

绿源农副产品进出口有限公司在哈萨克斯坦国谢米州谢米市拥有总建筑面积5000m2注册资金100万美元，流动资金3200万美元，资产总额1000余万美元的让撒亚服装、建材、农副产品批发市场。

塔城地区绿源农副产品进出口有限公司紧紧抓住中国加入WTO和西部大开发的历史机遇，以市场为导向，以提升核心竞争力为重点，以诚信守法为原则，以创新为动力，以建立现代公司制度、建设“学习型” 公司组织为目标，积极吸取国内外先进的经营理念和方法，形成了一套符合公司发展实际的经营管理机制和公司文化，取得了显著的经济效益和社会效益。

1、认真履约，诚实守信

公司自成立以来，严格依据《中华人民共和国合同法》的各项规定签订、实施每项合同，“重合同，守信用”从而提高公司的信誉和知名度，具体表现在以下几个方面：

（1）大力宣传《中华人民共和国合同法》，每年定期组织企业领导和业务主管人员学习《合同法》及相关经济法规，使本公司的合同签订与履行工作更加规范。

（2）严格执行公司制度的各项经济合同管理制度及办法，对经济合同的审批、监督、检查、奖惩、统计方面明确规定，使合同管理人员能按章办事。 

2、服务周到，主动热情 

服务态度是企业长期、延续发展的命脉，本公司遵从“质量第一，用户至上”的服务宗旨，具体表现在：

（1）能主动与种植农户配合，以人为本，结合实际，因地制宜，对未按合同规定种植、提供品种、质量的农户，采取其他措施，尽量不予索赔。

（2）在产品销售后，组织有关人员进行认真回访调查，对用户反馈的每条意见，24小时签复，务必达到用户满意。

3、计量器具管理

计量员负责所有计量器材的鉴定、督促及管理工作。计量器具确定专人保管、专人使用，他人不得随意动用，以免造成人为损坏，损坏的计量器具必须及时申报修理调换，不得带病工作。计量器具定期进行校准、鉴定，严禁使用未经校准过的器具，以避免对农户、公司的计量损失。

二、申报背景

塔城市位于新疆维吾尔自治区西北部，是塔城行署所在地，也是塔城地区政治、经济和文化中心。塔城市有全国离城市最近、通商200多年、自然条件较好的国家一类陆路口岸－巴克图口岸。

塔城市辖5乡1镇3个国营农牧场，3个街道办事处，117个行政村，总人口14.39万人。辖区内还有新疆生产建设兵团农九师的3个团场，总人口3万人。

塔城市是以农业为主，农牧结合的生产区，是自治区、地区的粮食、油料、甜菜和畜牧业生产基地。种植业结构比较单一，近年来如种植粮食、油料等，因本地没有龙头企业，产品受市场供求关系及价格波动的影响，制约了农民收入的快速增长，影响了农民种植积极性。随着城市化进程的不断加快，城市人口的不断增加，城市近郊人均土地日渐减少，城郊反季节蔬菜生产供应能力与日益增长的需求矛盾越来越突出，尤其是蔬菜贮藏保鲜滞后，每年冬春两季市场上新鲜蔬菜基本上都是从区外购进，蔬菜月、季间价格差高达5-10倍以上，据统计全年外购蔬菜占当地蔬菜销售总量的60%以上。蔬菜保鲜贮藏及其产业是农业和农村经济的重要组成部分，蔬菜贮藏保鲜是蔬菜产品采摘后处理的一项主要技术措施，是蔬菜产业链中的一个重要环节。建立具有与国际化大市场相适应的蔬菜生产、贮藏保鲜供应体系，扩大供应，繁荣市场，丰富塔城市人民的菜篮子，已成为亟待解决的问题。

为尽快改变这一现状，必须加快产业结构调整步伐，坚持以市场为导向，适时调整优化种植结构，充分利用塔城市临近口岸的地缘优势，积极开拓国际、国内两个市场，大力发展无污染、无公害绿色食品，为此塔城市已建设万亩无公害蔬菜、水果生产基地。

企业按照产业化经营的总体思路，以市场为导向，以经济效益为中心，大力发展无污染、无公害蔬菜保鲜贮藏，优化组合各种生产要素，实行区域化布局、专业化建设、系列化加工、社会化服务的方向，形成种贮加、产供销、贸工农、农科教一体化的经营体系，解决了当前农村富余劳动力，增加了农民收入。

三、生产方式

1、原料供应

出口、销售生产所需主要原料是蔬菜、水果。2004年塔城市蔬菜、林果种植约5万亩，年产蔬菜、水果近4万吨，塔城市周边地区年产蔬菜、水果至少在10万吨以上。为促使企业做大、做强，产生规模效益，我公司抓住有利时机，积极与农户签订种植、收购合同，形成“公司+农户”的产业化经营模式，不断拓宽原料的供应渠道，从周边兵团、塔城地区各县市、疆内外输进蔬菜、水果，原料供应充足。

2、技术依托

产品生产加工的技术依托单位塔城地区农科所，拥有一定的蔬菜保鲜贮藏科研力量，经过多年的努力，已探索出一套适合当地蔬菜保鲜加工模式。通过合作，塔城地区农科所在蔬菜保鲜贮藏和加工技术方面给予本公司强有力的支持。

四、市场分析

1.国际市场

巴克图口岸辐射俄罗斯、哈萨克、吉尔吉斯、塔吉克、乌兹别克、土库曼等重工业基础好、人口相对集中、交通便利的国家，但其轻工业尤其是食品工业发展缓慢，同塔城地区经济互补性强，为塔城市保鲜蔬菜出口奠定了良好的基础。本公司与哈国塞米州阿兰公司已签定年出口12400吨的农副产品出口合同，年出口交易额在3314000美元以上。

2.国内市场

新鲜的果蔬具有鲜美的色泽，风味和丰富的营养，已逐渐成为人们日常生活中重要的食品，但是，由于果蔬属于季产年销的商品，生产季节性强，产量高，采收期相对集中，在采后的贮销过程中极易腐烂，因缺乏果蔬贮藏保鲜技术，出现“旺季烂，淡季断”丰产不丰收现象，这不仅影响正常的市场供应，造成经济上的损失，同时也严重制约了果蔬的生产发展。我国果蔬产量居世界领先地位，2003年水果产量9000万吨，蔬菜产量3亿吨，但受到保鲜储备能力和技术的限制，致使果蔬在采摘后流通过程中每年损失率为25－30％，约750亿元。而世界发达国家将农产品的贮藏，保鲜和加工总放在首要位置。美国的果蔬损失率仅1.7－5％，这充分说明我国的果蔬采后保鲜加工具有很大的市场潜力。

3.本地市场分析

塔城市2004年总人口14.39万人，其中城市人口近7万人。按人均日消耗蔬菜1斤（500g）计算，年需蔬菜总量2737.5万公斤。而目前塔城市尤其是冬、春反季节蔬菜供应紧张，自产蔬菜供给率不足40%，即本地反季节蔬菜年供应缺口约1000万公斤。尚有60％－70%的反季节蔬菜需要从300--600公里以外的乌苏市、乌鲁木齐市等地调入。

塔城市周边，尤其是北部塔尔巴哈台山沿线一带，气候不宜种植蔬菜。该区驻有新疆生产建设兵团农九师的162、163、164三个团场，人口近3万人，蔬菜年需求量在500万公斤以上，基本上依靠塔城市场供应。

以上分析表明，塔城地区绿源农产品进出口有限责任公司农副产品市场需求量很大，发展前景看好。

五、企业机构组织：

塔城地区绿源农副产品进出口有限公司实行经理负责制，管理蔬菜加工及保鲜的各项业务。对项目建设过程中出现的问题，及时处理，并制定出具体的解决方案，对保鲜库建设和建后管理实行全过程负责。

公司下设合同预算部、保鲜技术部、市场销售部、财务部。建立健全各项规章制度，加强营销队伍建设，发挥员工潜在的能力，提高公司的运作效率。

合同预算部：

合同管理人员负责本企业的各项合同的预算，签约，管理。严把合同签订履行关，对每项合同都做到五有：有台帐，有统计，有记录，有数据，有情况反映，并登记造册，归档管理。负责组织种植及技术服务，协调各种植农户与公司之间关系。

保鲜技术部：

保鲜技术部负责组织库区蔬菜保鲜配套技术服务，协调各农业技术部门作好蔬菜收购基地的农技推广、宣传和人员培训工作。

市场销售部：

市场部负责制定的全年市场开发计划、销售计划，在国外、区内主要城市设立销售网点，销售网点由市场部垂直管理。销售网点的工作由市场部统一领导、统一策划。逐步形成遍布全区、统一领导、机构完善、运作有效的营销网点。市场部担负着产品的销售工作，是公司销售工作的神经中枢。负责统一的策划，发货、回款、宣传、促销、信息传送和反馈。

财务部：

财务部负责公司的账目统计、回款及基地的财务预测、财务分析、资金平衡。具体执行公司的财务计划，对合同预算部、市场销售部、技术部等部门报来的会计资料进行汇总，编制经营财务报表。

六、销售方式：

一是进行广告促销，加大宣传力度，使广大客户了解公司及公司销售的产品；二是树立品牌意识，实行与标牌标识、包装产品相配套的创名牌战略，以防假冒，取信于民；三是要通过与国外客商联合，增加销售网点，树立“品牌”形象；四要加强疆内各大城市销售网点建设。

产品市场定位：重点发展哈萨克斯坦国国际市场，同时发展疆内外和本地市场。 

销售产品主要有：

果茎菜：西红柿、黄瓜、胡萝卜、土豆；

叶菜类：芹菜、生菜、韭菜、水萝卜、洋葱；

水果：苹果、桔子、葡萄、梨。

七、企业效益：

企业生产加的农副产品均为绿色食品，向广大消费者提供优质食用果蔬产品，对于增强人民体质，预防疾病发生，具有重要意义，对生态环境建设起到积极作用，对增加农民收入、增加就业岗位繁荣社会经济、改善人民生活水平进一步加强民族团结和保障社会安定，都将产生积极的影响。同时，也为广大农民提高生活质量，脱贫致富奔小康打下坚实的基础。可以加速塔城市农村种植业结构的调整，辐射带动全区蔬菜种植业的发展，提高农民经济收入、就业机会和扶贫效果。

企业年农副产品加工出口额在3314000美元以上，国内销售在9437021元以上。年收购、加工成本8541678元，经济效益可观。年交易规模在1亿元以上，企业无银行贷款、欠税、工资、社会保险金、折旧，资产负债率68.59%。企业总资产报酬率6.1%，高于银行利率。

八、企业贡献

1.技术产品贡献

果蔬保鲜不仅丰富了当地的果蔬市场，增加了地区市场供应量，而且，使所生产夏秋优质蔬菜60%以上出口或销往外地，成为塔城市特色产业发展的新支撑产业。以农副产品收购加工方式辐射带动塔城市及周边县市10万亩蔬菜、果树种植区，带动种植农户1500户，必将带动畜牧业和加工业的发展，提高种植质量，实现特色农业、林、牧等多业并举，对产业结构向多元化方向调整，有效保护和合理开发自然资源，实现资源的优化配置，乃至对塔城市经济的可持续发展具有重要意义。

2. 就业贡献