酒店前台年终工作总结篇（1）

以下是我xx年上半年工作总结 ：

前台作为酒店的窗口,是酒店给客人的第一印象。首先我们要保持自己最好的形象,面带微笑、精神饱满，用我们最美丽的一面去迎接客人，让每位客人走进酒店都会体验到我们的真诚和热情。

其次，关注宾客喜好。当客人走进酒店时，我们要主动问好，称呼客人时，如果是熟客就要准确无误地说出客人的姓名和职务，这一点非常重要，宾客会为此感受到自己的受到了尊重和重视。我们还要收集客人的生活习惯、个人喜好等信息，并尽最大努力满足客人，让宾客的每次住店，都能感受到意外的惊喜。

再次，提供个性化的服务。在客人办理手续时，我们可多关心客人，多询问客人，如果是外地客人，可以向他们多讲解当地的风土人情，主动为他们介绍车站、商场、景点的位置，询问客人是否疲劳，快速地办好手续，客人退房时，客房查房需要等待几分钟，这时不要让客人站着，请客人坐下稍等，主动询问客人住得怎样或是对酒店有什么意见，不要让客人觉得冷落了他。进一步沟通能使客人多一份温馨，也能消除宾客在酒店里所遇到的种种不快。

酒店前台年终工作总结篇（2）

酒店行业作为一项服务工作，本质就是为来宾提供优质舒适的餐饮、休息环境。而前台接待工作则为工作的首要环节，也代表着酒店的第一印象。前台服务人员必须高度认识工作的重要性，始终牢记“宾客至上，服务第一”和“让客人完全满意”的服务宗旨，始终面带微笑，认真谦和地接待各方来客。只有从思想上不断提高对前台工作的重要性认识，才能做好前台工作，只有立足本职工作，注重每个服务环节，才能保证各项工作的有序健康开展。

二、扎实工作

一年来，本人对待工作勤恳扎实，严格按照关于前台工作的各项规定和要求，认真履行前台服务职责，积极主动开展各项工作。在工作期间，本人按时值班，从无迟到早退，保证了接待中心的正常营业秩序。对待客人能够礼貌热情，友善微笑，对提出问题和建议能够耐心解答和虚心接受，并及时与相关单位积极协调和解决，妥善处理大大小小的客人投诉，得到了广大客人的好评。在对待同事方面，能够做到团结互助， 友善和谐，妥善处理好个人生活上的各种问题。

三、加强学习

酒店前台年终工作总结篇（3）

一，像所有其他的服务行业一样，礼貌，礼仪：怎样保持微笑，怎样问候客人，如何为客人提供服务，在服务中对客所要用的语言等。

二，注意形象，前台是酒店的第一印象，是酒店的门面。所以，我们前台的工作人员一定要求淡妆，着工装上岗，用良好的精神面貌对客，从而维护酒店的形象，让客人了解并看到我们亿邦的精神面貌。从而留下深刻的良好印象!并且，也有利于我们自身的形象和修养的提高。从而，影响我们以后的人生。

三，前台业务知识的培训。主要是日常工作流程，前台的日常工作很繁琐，客人入住，退房的办理，电话的转接，问询，提供信息，行李寄存，接送机信息的查询与核对。订单的检查与核对，排房，交接班时的交接工作等。所以，我们随时都要保持认真，细致工作作风和责任心!以免给客人和自己的同事带来很多的不便!

酒店前台年终工作总结篇（4）

一、加强业务培训，提高自身素质

前厅部作为酒店的门面，每个员工都要直接的面对客人，员工的工作态度和服务质量反映出一个酒店的服务水准和管理水平，因此对员工的培训是我们酒店的工作重点。我们定期会进行接听电话语言技巧培训，接待员的礼节礼貌和售房技巧培训，以及外语培训。只有通过培训才能让我在业务知识和服务技能上有进一步的提高，才能更好的为客人提供优质的服务。

二、加强我的销售意识和销售技巧，提高入住率

前厅部根据市场情况，积极地推进散客房销售，今年来酒店推出了一系列的客房促销方案，接待员在酒店优惠政策的同时根据市场行情和当日的入住情况灵活掌握房价，前台的散客有了明显的增加，入住率有所提高，强调接待员：“只要到前台的客人，我们都要想尽办法让客人住下来”的宗旨，争取更多的入住率。

三、注重各部门之间的协调工作

酒店就像一个大家庭，部门与部门之间在工作中难免会发生磨擦，协调的好坏在工作中将受到极大的影响。前厅部是整个酒店的中枢部门，它同餐饮、销售、客房等部门都有着紧密的工作关系，如出现问题，我们都能主动地和该部门进行协调解决，避免事情的恶化，因为大家的共同目的都是为了酒店，不解决和处理好将对酒店带来一定的负面影响。

酒店前台年终工作总结篇（5）

日

期：___________

xx年前台接待员工作年终总结

【一】

过去的xx年是充实忙碌而又快乐的一年。在这新年到来之际，回首来时的路，在来到我们xx酒店的差不多5个月里，作为一名刚入职的员工，在我们前厅部部门领导及同事的关心帮助下，我从对于酒店前台接待工作的一无所知到现在能够独立当班。从不敢开口说话到能够与客自如的交流!在此我由衷的感谢给与我帮助的部门领导和同事们，谢谢!现在我对前面5个月来的工作做一个总结。

前台是展示酒店的形象、服务的起点。对于客人来说，前台是他们接触我们酒店的第一步，是对酒店的第一印象，是酒店的门面，是非常重要的。所以前台在一定程度上代表了酒店的形象。同时，酒店对客人的服务，从前台迎客开始，好的开始是成功的一半。有了对其重要性的认识，所以我们一定要认真做好本职工作。

所以，我在过去的5个月我一直都严格依照酒店的规定。总结起来可以用以下的五个方面来说：

一，像所有其他的服务行业一样，礼貌，礼仪：怎样保持微笑，怎样问候客人，如何为客人提供服务，在服务中对客所要用的语言等。

二，注意形象，前台是酒店的第一印象，是酒店的门面。所以，我们前台的工作人员一定要求淡妆，着工装上岗，用良好的精神面貌对客，从而维护酒店的形象，让客人了解并看到我们亿邦的精神面貌。从而留下深刻的良好印象!并且，也有利于我们自身的形象和修养的提高。从而，影响我们以后的人生。

三，前台业务知识的培训。主要是日常工作流程，前台的日常工作很繁琐，客人入住，退房的办理，电话的转接，问询，提供信息，行李寄存，接送机信息的查询与核对。订单的检查与核对，排房，交接班时的交接工作等。所以，我们随时都要保持认真，细致工作作风和责任心!以免给客人和自己的同事带来很多的不便!

四，前台英语，一些前台英语能力的具备是对我们每个前台接待员的基本要求，这样才能好为来自外国的客人服务。对于英语的接待方面，我本以为对于像我一个英语专业的人来说不是问题，可是，后来在接待外国客人的时候，好多问题出来了，对于我已经一年多没有接触英语这才明白我好些单词都已生疏，还酒店的好多设施设备的名称都是以前没有接触过的。还好我们酒店组织了前台接待的英语培训，使我对以前学过得到单词到了温习和巩固。也学到了很多以前没有接触的单词，比如好多的设施设备名称。通过这样的培训使明白这样一个道理就是不管什么时候都不要忘记了学习，给自己不断充电!唯有不断的学习才能使自己有更好进步，才让自己各个方面的能力不断增强!

五，以大局为重，不计较个人得失。不管是工作时间还是休假时间，如果酒店有临时任务分配，我将服从安排，积极去配合，不找理由推脱。作为亿邦的一员，我将奉献自己的一份力量为酒店。平时积极参加酒店组织的活动，加强同事之间的感情和部门之间的沟通。并且多了解我们酒店的基本情况和经营内容。为了往后能更好的工作不断的打下基础。

在过去的五个月里我好多方面的不足，比如和领导和同事的交流有些不足，还工作上也有些不足，同事和我提的建议就是客人多时候我会紧张，在新的一年到来之际，在往后的工作上我一定会克服这种心理。我也很感谢给我提意见的同事!因为你们我认识到自己的不足，才有机会去改正。对我也有很大的帮助!虽然前台的工作有时是比较的琐碎，但大小事都是要认真才能做好。所以我都会用心的去做每一件事。感谢部门领导的教诲和公司给予我的机会，在以后的日子里我将加强学习，努力工作!

xx前台接待员工作年终总结【二】

一、前台工作的基本内容

前台的工作是一个需要有耐心和责任心的岗位，热诚、积极的工作态度很重要。xx年xx月，我开始从事前台接待工作，深知接待人员是展示公司形象的第一人。在工作中，严格按照公司的要求，。热情对待每一个来访客户，并热心的指引到相关的办公室。为公司提供了方便，也为客户提供了方便。接电话时，做到耐心听客户的询问，并力所能及的作出相应的解答。

二、前台工作的经验和教训

在来到我们专营店前，虽然也有过前台接待的工作经验，虽然取得了一定的成绩，但也存在一些不足，比如综合素质方面，主要是思想解放程度还不够，学习、服务上还不够，和有经验的同事比较还有一定差距，，责任心和事业心有待进一步提高，服务观念有待进一步深入。在今后工作中，我一定认真总结经验，克服不足，努力把工作做得更好。

三、前台工作的下一步计划

基于对前台接待工作的热爱，在新的一年里，我会严格要求自己，提高自己，体现自己，实现自己的价值。我会更加努力学好业务知识。不断提高自己的专业理论水平和工作的时间能力，遵守公司的相关工作制度，积极踏实的对待工作。努力提高工作素质，加强对工作的责任心和事业心。多和同事沟通交流，解决工作中出现的问题，踏实做好本职工作。面对新的一年，我将以更加积极的工作态度更加热情的工作作风把自己的本职工作做好。

我将进一步更好的展示自己的优点，克服不足，扬长避短。与公司及同事团结一致，为公司创造更好的工作业绩!工作如同于革命，一个目标有了信念才会有充足的动力去奋斗，xx年我个人，就是调整，转变的年度，在这一年我踏入了这个神圣而又复杂丰富多彩的社会。在今后的工作中，我要朝着这个目标，一年一个小台阶，三年一个大台阶去努力，去实现。

xx,新的一年是富有挑战的一年，随着工作的深入进行，我有信心展现出自己更高的水平，完成更高的目标。为努力实现公司目标，我已经做好了迎接挑战的准备，也有信心把服务做得更好!最后祝大家在新的一年里，身体健康，万事如意，工作节节高，祝公司的业绩蒸蒸日上，牛气冲天，谢谢大家。

xx前台接待员工作年终总结【三】

转眼xx年结束了，这一年来使我改变了很多，也学到了很多，初入社会更多遇到的问题和需要学的是人际交往的能力。

经朋友介绍，我按期来到xx酒店工作，带着对第一份工作的热情，我走上了我人生的第一个工作岗位——前台接待，xx酒店共145间房，相对郑州来说客房间数还算不错的对于每个酒店来说都是一样的，前厅部是整个的酒店的核心，也应该是酒店的脸面，因此对于工作人员的要求比较高，尤其是前台接待，形象是一方面，另外个人素质也是很重要，个人素质包括语言能力和接人待物的应变能力，以及处理突发事件的态度，是整个酒店的信息中心，绝大部分的客人从这里获取酒店的信息，所以工作人员必须对酒店的信息有很好的了解。总结起来可以用以下五条来阐述：

1、礼貌、礼仪。包括：怎样微笑、如何为客人提供服务、在服务中对客语言方面等。

2、前台人员也因该的楼层人员共同合作、团结起来这样才有利于酒店的利益。

3、前台业务知识的培训。主要是日常工作流程，前台的日常工作很繁琐，大致分为三方面，即位客人办理入住登记在客人住店期间为客人提供的一系列服务包括行李寄存，问询，最后是为客人办理核对信息并与客人交流。

4、语言方面。在前台平时对客服务中禁止对客人使用本土方言，为什么呢?1、是对客人不尊重，2、是降低了个人素质和酒店带来了不好的影响，所以时刻运用普通话是工作中的基本要求，。

5、对于本地的相关景点及最新信息的收集及掌握。来酒店住宿的大部分客人都是来各个城市及国外的，这就要求我们不仅要对郑州旅游景点等有一定的掌握，还要我们对河南省多些景点的了解甚至各国各民族的一些风俗习惯有全面的了解，这些都是我们更好的为客人服务的前提。

前台接待看是一个很简单的工作，可是其中需要学习的东西还有很。我会用心去努力把自己的工作做好，只有这样才能不断完善和提高自己。另一方面就是人际关系方面，学校里同学之间的感情是真挚的，没有太大的利益关系，可是进入社会，你所说的每一句话，做的每一件事都需要考虑再三。当然，我时刻提醒自己以诚待人，同样大家也会以诚待你。喜欢忙忙碌碌的感觉，这样才能充实自己的人生，自己的人生价值才能得以体现。

xx前台接待员工作年终总结【四】

不知不觉我来到益佳公司已将一年了，回想起自己的这一年的工作经历，最多的是历练与收获。记得刚到公司的第一天，我被安排在丽燕身边学习。真的，第一天是最难熬的，从学校到社会的大环境的转变，身边接触的人也完全换了角色，老师变成老板，同学变成同事，相处之道完全不同，大家把你当成隐形人的感受只有亲身经历过的人才能体会。过去的一年里，在公司的指引下，在xx的关心帮助及同事之间的友好合作下，我的工作学习得到了不少的进步。

前台是展示公司的形象、服务的起点。对于客户来说，前台是他们接触我们公司的第一步，是对公司的第一印象，是非常重要的。所以前台在一定程度上代表了公司的形象。同时，公司对客户的服务，从前台迎客开始，好的开始是成功的一半。有了对其重要性的认识，所以我一定要认真做好本职工作。

一、努力提高服务质量

认真接听每一个电话，并且熟记每个部门的分机号，严格接照公司的指引给予电话转接同时做好保密工作。客户参观时我将时刻注重保持良好的服务态度，将热情的接待。在合适的环境下向客户宣传公司文化，巧妙回答客户提出的问题。做到笑脸相迎、耐心细致、温馨提示等。在业余时间我将加强学习一些关于电话技巧和礼仪知识。不断的为自己充电，以适应公司的快速发展。

二、注意前台的卫生和形象，按时提醒卫生人员打扫，清洁

对自己责任范围内的会议室将会保持室内的清洁和用品齐全，按时给打印机、复印机、扫描机、传真机更换硒鼓、墨水和做好维护工作。

三、做好办公用品仓库和纸张管理工作。

按时盘点仓库，做好物品归类。严格接照公司制度，做到每件物品进出都有登记。及时查看物品的库存和完好情况，对缺少或损坏的物品及时上报相关人员。

四、及时完成ERP系统和各种汇总工作

xx系统是我新接触的事物，但是我会尽快去熟悉，包括输采购订单和办公用品的出库等。各种汇总包括:每月的办公用纸记录、办公用品领用表、办公用品盘点表、汽车公里数等等。汇总工作十分重要，它是对上个月的总结，是对未来工作的计划和展望。

五，以大局为重，不计较个人得失

不管是工作时间还是休假时间，如果公司有临时任务分配，我将服从安排，积极去配合，不找理由推脱。作为益佳的一员，我将奉献自己的一份力量为公司效命。平时积极参加公司组织的活动，加强同事之间的感情和部门之间的沟通。并且多了解公司的基本情况和经营内容。为了往后能更好的工作不断的打下基础。

酒店前台年终工作总结篇（6）

前台是展示酒店的形象、服务的起点。对于客人来说，前台是他们接触我们酒店的第一步，是对酒店的第一印象，是酒店的门面，是非常重要的。所以前台在一定程度上代表了酒店的形象。所以，我在过去的5个月我一直都严格依照酒店的规定。总结起来可以用以下的五个方面来说：

酒店前台年终工作总结篇（7）

一年之季在于春，一日之计在于晨，根据酒店行业发展的变化，在住房的淡季配合房务部，推出了一些优惠活动。除了在价格上的优惠外，还给客人免费赠送水果，其前提是在价格150元以上的住客，其次满100元房价住8次以上的客人，在下次入住时将免费赠送一天，前提是同一个的证件，目的是拉更多的回头客，让客人再次光临，这些优惠活动，得到了客人的一致认可，同时也使酒店得到了一定的经济效益，做到了人气的有增无减。

前厅部即是酒店的销售窗口，在房价的推销上尤其是让接待员掌握一定的销售技巧，怎么才能把我们的服务出品销售出去，这就要我们的接待员在推销上掌握一定的技巧，在价位上按照从高到低的顺序进行，但往往我们在此方面还很欠缺，意识淡薄，没有意识到工作的重要性，客人来了只是机械性的去介绍，出售，这是远远不够的，甚至在软件服务上也不是很灵活很主动，为此让接待员学会去推销是工作的重中之重，让他们把酒店最好的出品推销给客人，而又让客人乐于接受，这是一个技巧，在今后的工作中作为重点进行执行。

从一年来的工作观察来看，从行李生到前台接待岗位，服务均缺乏一种酒店从业人员具有的主动性与热情程度，客来没有迎声，客问没有答声，客走没有送声，这是最基本的。而是最不应该犯的错误，当然还是有些员工做的比较好。在今后的工作中。作为前厅部各岗位人员均要按照培训的标准做到微笑、礼貌、热情、周到以高度的责任心，来赢得更多的回头客。

酒店前台年终工作总结篇（8）

 

 

酒店营销经理年终工作述职报告范文一

尊敬的酒店领导：

从我到__大酒店工作以来，是__大酒店培养了我，我和__大酒店在风雨中一路走来，感谢领导对我的信任和关怀，使我能在__大酒店营销部这个重要的岗位上工作。在营销部工作的这段时间，使我感受很多收获也很多，逐渐成长了起来，特别是__总找我谈话后，使我深刻体会到我还有很多不足之处。因为营销部掌握的是一个企业的经济命脉，他向领导者提供第一手资料，帮助决策者管理和经营企业。

以下是我对本酒店的市场作出的一些分析：

一、目标顾客定位不太标准，过于狭窄。总的看我们酒店的经营状况不是太好，没有自己的特色，定位偏高，消费者有点接受不了。我们一贯以高中档酒店定位于市场，对本区域的居民不构成消费吸引力。

二、宣传力度不够，未能在市场上引起较大的轰动。可以在平面媒体上制作一整套的广告宣传计划，它投资小，而且高效灵活。也可以充分利用多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取些公众单位对酒店工作的支持与合作。

三、服务细节要加强，在回访客人的同时，把征询到的客人的意见和建议及时与各部门领导沟通交流，逐步进行完善提高，根据营销目标，制定本年度的营销计划。针对以上情况，我部将在2010年进行以下的工作部署：

1、全面了解掌握我酒店的市场态势，对本酒店及周边进行一系列的调查，了解酒店的经营状况，锁定目标客户，便于对酒店的经营管理提供参考，也为我部更好的开展工作提供了详细的第一手资料；

2、进行客户的友好拜访，结合目前客户来酒店的消费情况，进行调查，分析客户的消费档次，建立abc客户，要做到全程跟踪服务，注意服务形象和仪表，热情周到，进行特殊和针对性的服务，最大限度的满足客户的要求。

对以前经常来，现在很少了的客户加强联络，进行回访，建立与客户之间的良好关系，网而与客户成为朋友，达到使其消费的目的。通过各种方式争取团队和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经办；

3、制定节假日个性化营销方案，特别是像中秋节，元旦和春节这样的传统节日；

4、加强储值卡客户的办理，增加现金流。

20__年，营销部将在酒店领导的正确领导和我们的努力工作下，逐步解决上年存在的一些问题。根据顾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，相互配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益，开拓创新，团结拼搏，努力完成全年销售任务。创造营销部的新形象、新境界！迎来我们__大酒店真正的春天！

酒店营销经理年终工作述职报告范文二

时光飞逝，转眼来____的第三个年头也飞快的过去了，回首一年来走过的历程，既有快乐，也有挫折；既收获良多，更颇有感触。总而言之这一年是自己职业生涯中经历丰富的一年，怀着一颗感恩的心，自己要感谢的人很多。下面就把今年的工作简单做个述职。

一、工作认真负责，敬业爱岗

今年从元月份到十月份，自己一直在____酒店工作，工作的岗位由前厅到销售，自己也从以往圈子较狭窄的前厅经理转型成了销售部经理，在酒店市场营销的岗位上得到了一定的锻炼与提高，从而又结交认识了一批真诚的客户与朋友，为自己的职业生涯打下了较好的基础。

在酒店销售部工作期间，困难是非常多的，但是自己克服了种种困难，始终以一名zz人的标准要求自己，带领这个年轻的团队做出了一定的成绩。

无论是年初的年糕促销活动，还是年中的端午粽子、六一儿童活动策划与促销，中秋节的月饼销售工作，整个销售部一改往日的不良记录，在酒店的完成情况都名列前茅。

尤其是今年四月份的____期间，由销售部牵头组织的酒店接待工作不仅得到了____的称赞，也得到了各方宾客的认可，为增添____在____市场的美誉度做出了自己应有的贡献。

二、服从组织安排，顾全大局，不计较个人得失

作为一名老____人，服从意识是必须要过的一关。在今年，自己不光经历了工作岗位的转换，也经历了工作地点的转变，从十一月份开始调到了____新开的____工作。新开的酒店困难是较多的，尤其是自己所面临的员工队伍是陌生又稚嫩的，如何快速融入到新的管理团队中，如何迅速提高员工队伍的实际工作技能技巧是摆在自己面前的难题。没有过多的去想是否值得，也没有计较那些得失，自己欣然与酒店领导、员工朋友们进行交流，在大家的帮助与配合下，很快熟悉掌握了经济型酒店前台的各项工作流程与标准，了解了会员卡的规定与办理流程，同时也通过改进培训方式方法、调整培训内容以及加强平时工作中的实际案例分析等，使前台员工的精神面貌与实际操作技巧得到了有效的提高。

最明显的进步就是此次圣诞节客人登记入住与结账退房的过程中，前台没有再象十月国庆节那样打乱帐，圣诞节期间各类账项准确无误，优质高效的服务得到了客人的一致认可。更为难能可贵的是，那两天事情特别忙，人手也紧张，前台的员工们主动和管理人员一起加班加点，毫无怨言，体现了较强的团队协作精神。

三、工作中能够积极思考，勇于开拓创新

十几年的酒店工作经历既是一笔宝贵的财富，同时又容易束缚人的思维方式。“____”的管理与运营模式都是在市场中不断的摸索与壮大的，它凝聚了一大批____人的心血，我们肩上的责任很重。

作为第一家在____'开的连锁酒店，除了竞争对手的实力很强、团队建设已经成熟规范外，我们还必须面对有相当一批本土的小宾馆乱价给我们带来的压力。

面对压力，自己一方面主动加强与以往客户群体的联系，另一方面加强了对酒店目前两位销售专职人员的培训与督促，尤其侧重于与业内竞争对手的沟通与交流。一段时间下来，销售人员对市场的敏感度逐渐提高了，工作的积极性重新得到了提高。

另外根据酒店目前的经营现状，自己积极想办法，在酒店领导的支持与帮助下，提出了全酒店进行全员销售奖惩的方案。

通过十二月实施的情况来看，无论是哪个部门都超额完成了既定的酒店客房销售任务，员工的参与积极性也得到了增强，活动的效果较好。针对酒店目前会员发展工作遇到的瓶颈，自己也与各销售代表一起想办法，开拓渠道。

一个多月来主动联系了____商会在汉的各企业二十几家，发动酒店各部门想方设法改进宣传单片的发放地点、发放时间段，加强对周边夜场及商户的拜访力度。虽然目前来看，效果仍然未达到酒店的需要，但销售工作是酒店生存的重点，也是需要大家长期重视和花大力气落实执行的事情。

四、工作中存在的不足

1）虽然从事酒店管理工作多年，但自己对经济型酒店的运作与管理还需要进一步加强学习与实践。

2）在工作中自己更加需要加强与他人的沟通及协作，改善自己的团队合作精神，进一步增强自己的亲和力。

3）工作中更加要注意方式方法，尤其是在面临困难时，更加需要多鼓励身边的同事及朋友，保持谦虚谨慎的工作作风。

酒店营销经理年终工作述职报告范文三

在过去的一年里，销售部在总经理的正确领导及其它部门的密切配合下，基本完成了酒店20____年的工作任务。部门的工作也逐渐步入成熟。在这一年里我们具体工作内容如下：

一、对外销售与接待工作

首先销售部经过了这一年的磨合与发展，已经逐步的成熟了自己的销售工作，拓展了自己的市场。把商大酒店全面的推向旅游市场，提高了酒店的知名度，争取做到限度为酒店创造经济效益。

根据年初的工作计划认真的落实每一项，20____年销售部的工作重点放在商务散客和会议的销售上，由于酒店所处的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的销售部散客入住率为，我们加大商务客人的销售力度，拜访重要公司签署商务协议，同时根据季节的不同制定不同的销售方案，有针对的走访客户，比如旅游旺季，我们把地接团队较好旅行社认真的回访与沟通，12月份至1月份大部分摩托车会议召开，我们及时的与经销商联系。

为旺季的酒店整体销售量做好铺垫。平时在整理客户档案时，分类定期的回访，同时不断的开发新客户，截止年底共签署协议454份。

____年9月份我到酒店担任销售部经理，____年10份酒店正式挂牌三星，这对销售部提供对外宣传筹码，同时也把我们酒店整体水平提高一个档次，有利于酒店的销售工作。

随着网络的高速发展，网络的宣传不仅仅提高了酒店的知名度，而且通过网络公司提高酒店整体的入住率。截止年底共与54家网络订房公司签定了网络合作协议。

我们对重要的网络公司提高佣金比例，利用其宣传能够让更多客人通过网络详细了解商大酒店，比如____等几家网络公司；

同时在这一年里我们接待了____多家摩托车公司，____等三十多个大中小型会议，对于每个会议的接待，所有部门都能够认真的配合销售部，圆满完成会议的接待工作，客人对我们的工作给予了肯定。在这里由衷的感谢各个部门的领导及员工对我们销售部工作的支持。

二、对内管理

酒店拥有自己的网站，由销售部负责网站的维护和网页内容的更新，通过网络进行宣传扩大影响力，并及时准确的把酒店的动态、新闻出去，让更多的人了解酒店，同时我们提出新的酒店网站建设方案，这为今后酒店网站的发展奠定了基础。

三、不足之处

1.对外销售需加强，现在我们散客相对比较少；

2.对会议信息得不到及时的了解；

3.在接待工作中有时不够仔细，在一些细节上不太注意，考虑的问题也不够全面。

4.有时由于沟通的不及时信息掌握的不够准确；

影响了酒店整体的销售与接待，在今后的工作要认真细致，尽量避免，能够做到及时的沟通，从而减少工作失误。

酒店营销经理年终工作述职报告范文四

尊敬的店领导，各位同事：

____年是酒店行业竞争达到白热化程度是一年，也是我店营销史上最为艰难的一年，若干五星级酒店开业，大小宾馆饭店展开了激烈的客源争夺战、硬件设施和软件服务比拼战，销售工作面临前所未有的压力。一年来，在店领导的指导下，在各部门的积极协助下，我同销售部的同仁们携手共进，直面种种挑战，拼搏工作，努力开拓客户市场；虽然付出了艰辛的努力，但是实际经营指标与集团公司下达的总任务指标仍然相差##多万元，没有完成好全年的经营任务，成为大家共同的遗憾。正如一句名言所讲的一样：“挫折是成功路上必经的磨难”，我相信所有销售人员一定会愈挫愈勇，总结经验教训，努力开创崭新的营销局面。还有一点让我个人深表遗憾的是，由于休了四个月产假，没有全程参与全年的市场争夺战，虽然产假期间继续积极联系客户，继续关注销售市场，但是收效甚微，期间未能为销售事业做出实质性的贡献，在此深表歉意！总结好过去才能创造好未来，下面我将一年来的工作简要作如下汇报，望领导和同事们批评指正。

一尽职尽责，努力拓展客房销售市场。

____年，作为销售主管的我，深感市场竞争的巨大压力，时刻以高度的责任感参与工作，2月份重回岗位后，继续保持了饱满的工作热情，参与了新一轮的工作。在客房销售方面主要做了以下工作。

1创新思路，创建自己的特色服务。结合市场竞争实际，我（与同事们）创新了营销思路，推出“延伸服务”等项目，得到店领导大力支持。1月份，与当地机场共同携手开展“机场酒店延伸服务”，分别制作机场及酒店宣传广告牌，在机场出港大厅设置酒店免费咨询台，免费为出港客户解疑答惑，并针对商务散客及网络客户推出机场免费接、送机服务、入住酒店乘客免费使用机场贵宾休息厅等个性化增值服务，开创了当地酒店的增值服务新纪元，得到了携程旅行网及许多商务散客的高度赞扬，提高了网络客户的回头率，推动今年散客及网络房出租住间夜数的大幅增长。今年下半年又推出了散客房送商务套餐等优惠活动，散客市场口碑也较好，客户回头率较高，周边省会城市增加较多。

2总结提高，推行月度销售经营分析会制度。坚持工作边总结，提高销售工作成效。每月召开销售经营分析会，对上月的销售经营数据进行对比分析，及时查找销售工作中存在的问题，从销售自身角度提出增加房餐收入的可行性经营思路，有依据、有计划地调整酒店客源结构及销售方向。

3多措并举，尽力扩宽客房销售渠道。

激励员工搜集同行市场信息，有针对性地推出酒店销售活动，争取他家客户流向我家；与____、____、____、____、同程等多家网络订房公司加强合作，并与广州食通商务公司签订合作协议，不断开拓网络市场，取得显著成效，今年网络房收入同比去年增长35%，成为一大亮点；组织开展客户大拜访活动，积极征求客户意见，提升服务质量，加对消费变动较大且排名前20位的协议客户进行拜访，使得过去的一些已经转移消费的客户重新成为酒店的客户；加大对协议客户的销售力度，带领同事到周边政府及企事业单位的拜访，4月1日至12月31日，共签订协议____家，新签协议占比超过____%。对偶尔有消费的部分大客户，采取赠送代金券、赠送果篮、发送周末短信等方式与客户加强联系，挽回了部分协议客户。

二抓好促销，积极争取餐饮销售业绩提升。

起草制定了____年宴席促销方案，前期通过制作宴席宣传喷绘、指定专人负责宴席市场销售，到住宅小区、新建楼盘、婚庆公司、婚纱影楼发放宴席宣传卡，通过一系列措施加大宴席宣传力度；后期推出赠送宴会纱幔背景、发挥部门员工特长，赠送宴会司仪、红地毯、香槟塔、彩色气球拱门等等宴席特色增值服务；并在宴席旺季投放广播电台谢师宴、状元宴及婚宴宣传广告，加大员工销售技巧知识培训，不断提高宴席餐标，打造民航特色宴席，宴席销售在今年取得了较好的成绩，同比增长339%。同时，推出每日特价菜及商务套餐促销活动，及时调整商务套餐品种，以客房带动餐饮销售；另外，根据客户反馈意见联系租用增配麻将机，带动包房餐标提高。一些列的措施，使餐饮收入同比增长4%。

三强化管理，极力建设高素质的专业销售团队。

结合酒店实际，对销售日报表、拜访计划表、电话拜访周报表、团队确认书等销售表单的格式及内容逐一进行修改，完善员工日常工作内容，便于监督考核，提高了销售管理水平；制定部门员工培训计划并监督落实情况，实施每周培训；业余时间组织员工积极进行宴会司仪主持训练，并市人民广播电台取得联系，鼓励员工自己设计宴会宣传广告，自己到电台进行录制，以崭新的方式促进员工素质不断提高。一年来，销售团队敬业、服务意识和公关能力有所提高，今年推出了宴会全程跟踪服务，每次宴会指定专人负责跟进落实，给客户最好的体验。

酒店营销经理年终工作述职报告范文五

尊敬的酒店领导：

从我到____大酒店工作以来，是____大酒店培养了我，我和____大酒店在风雨中一路走来，感谢领导对我的信任和关怀，使我能在____大酒店营销部这个重要的岗位上工作。在营销部工作的这段时间，使我感受很多收获也很多，逐渐成长了起来，特别是____总找我谈话后，使我深刻体会到我还有很多不足之处。因为营销部掌握的是一个企业的经济命脉，他向领导者提供第一手资料，帮助决策者管理和经营企业。

以下是我对本酒店的市场作出的一些分析：

一、目标顾客定位不太标准，过于狭窄。总的看我们酒店的经营状况不是太好，没有自己的特色，定位偏高，消费者有点接受不了。我们一贯以高中档酒店定位于市场，对本区域的居民不构成消费吸引力。

二、宣传力度不够，未能在市场上引起较大的轰动。可以在平面媒体上制作一整套的广告宣传计划，它投资小，而且高效灵活。也可以充分利用多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取些公众单位对酒店工作的支持与合作。

三、服务细节要加强，在回访客人的同时，把征询到的客人的意见和建议及时与各部门领导沟通交流，逐步进行完善提高，根据营销目标，制定本的营销计划。

针对以上情况，我部将在2010年进行以下的工作部署：

1、全面了解掌握我酒店的市场态势，对本酒店及周边进行一系列的调查，了解酒店的经营状况，锁定目标客户，便于对酒店的经营管理提供参考，也为我部更好的开展工作提供了详细的第一手资料；

2、进行客户的友好拜访，结合目前客户来酒店的消费情况，进行调查，分析客户的消费档次，建立abc客户，要做到全程跟踪服务，注意服务形象和仪表，热情周到，进行特殊和针对性的服务，最大限度的满足客户的要求。

对以前经常来，现在很少了的客户加强联络，进行回访，建立与客户之间的良好关系，网而与客户成为朋友，达到使其消费的目的。通过各种方式争取团队和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经办；

3、制定节假日个性化营销方案，特别是像中秋节，元旦和春节这样的传统节日；

酒店前台年终工作总结篇（9）

2007年，更是食品经销商充满变数的一年。

《中国食品渠道白皮书》是站在食品经销商立场上对食品渠道2007年度的系统总结和对2008年度前景的大胆预测，是经销商审视大局，把握大势的经营参考。

这是《食品商》年度的奉献。 大背景——物价持续上涨、食品安全与公平竞争

物价持续上涨，强势品牌一片大好

自2007年5月起，食品原材料价格上涨产生的“蝴蝶效应”已在产业链下游环节引起连锁反应，牛奶、方便面、豆制品等越来越多的商品加入涨价行列。国家发改委要求各级价格主管部门立即组织开展主要食品价格和相关收费专项检查，有效遏制了食品价格快速上涨势头，但考虑到影响当前价格运行的主要因素仍将发挥作用，如信贷、投资、消费和出口仍将呈惯性高速增长，我国粮食连续四年减产将促进物价的持续上涨。反过来说，这对溢价能力较强的强势品牌将是一个利好消息。

食品质量和安全日益受重视，经销商须强化产品安全监管

2007年5月29日，国家食品药品监督管理局原局长郑筱萸被“杀”给食品经营者敲响了警钟。

7月25日，国务院总理温家宝主持召开国务院常务会议，研究加强产品质量和食品安全工作，审议并原则通过了《国务院关于加强食品等产品安全监督管理的特别规定（草案）》。

胡锦涛总书记在十七大报告中强调，要“提高农产品质量安全水平”、“确保产品质量和安全”、“确保食品药品安全”， 充分体现中央对产品质量和食品安全的高度重视。

10月31日，国务院总理温家宝主持召开国务院常务会议，讨论并原则通过了在现行食品卫生法基础上拟定的《中华人民共和国食品安全法(草案)》，对食品卫生安全制度作了重要的补充和完善。

与此同时，2007年《食品召回管理规定》、全国首个《流通领域食品销售者经营行为规范指引》、《流通领域食品安全管理办法》等法律法规相继出台为食品质量及安全提供了法律保障。

食品安全问题的日益凸现，已引起了国家、政府的高度重视。对于食品经销商而言，它将促使我们提升对食品质量的辨别能力，以及思考如何进一步强化自身的产品安全监管，从根本上建立一个良性发展的机制。

《反垄断法》出台指日可待，价格联盟要违法

8月24日，《反垄断法》草案第三次提交十届全国人大常委会第二十九次会议审议，预计2008年8月1日起施行。《反垄断法》指出，“行业协会应当加强行业自律，引导本行业的经营者依法竞争，维护市场竞争秩序”。第二章规定，“行业协会不得组织本行业的经营者从事本章禁止的垄断行为。”第七章规定，“行业协会违反本法规定，组织本行业的经营者达成垄断协议的，反垄断执法机构可以处50万元以下的罚款；情节严重的，社会团体登记管理机关可以依法撤销登记。”

对食品行业来说，《反垄断法》对于串通涨价的行业协会的处罚，填补了当前我国法律的空白。同时，《反垄断法》将有利于食品行业建立平等的市场竞争环境，促使食品生产、经营者认识到只有通过提高自身的经营、管理水平，才能形成竞争力，实现快速稳定的发展。

《商标法》死磕“傍名牌”，市场环境进一步净化

自2000年初开始，“傍名牌”现象日趋蔓延，屡禁不止，张裕、长城、王朝更是长期受“被傍”问题的困扰。日前，国家工商总局启动了《商标法》第三次修改工作，“傍名牌”问题则是这次修改工作的“重点论证课题之一”，“傍名牌”的行为在我国现行法律中，将会有明确具体的禁止规定。如果此次修改通过，市场环境将进一步得到净化，对名牌企业的品牌建设也将起到积极的促进作用。

“中国名酒”暂停评选，品牌推广受挫

2006年9月28日，商务部发出《商务部关于开展中国畅销名酒评定活动的通知》；2007年4月12日；商务部将中国畅销名酒改为第六届中国名酒，并公布了初选名单；4月26日，包括河南宝丰酒业在内的6家白酒企业一纸诉状将商务部告上法庭；5月17日，商务部宣布暂停“第六届中国名酒评选”。 8月2日，进入2007年中国名牌产品初选名单的170类、872个产品开始向社会公示，中国名牌战略推进委员会同时宣布，白酒不进入“中国名牌”评选之列。

“中国名酒”评选惹官司，在一定程度上影响了“中国名牌”对酒类的评选。而工商总局所进行的“中国名牌”、“中国驰名商标”的评选活动对中国白酒的排斥，至少也说明政界对此类品牌推广活动的不统一性，以致给酒类品牌造成了不良影响。所以，对“中国名酒”来说，类似品牌推委会的政府行为，在目前情况下是很难奏效的。 消费趋势——增长迅猛与消费升级

消费增长势头迅猛，增强食品消费成国家宏观经济调控重点

十七大报告指出，“由过去主要依靠投资和出口拉动，转变到消费、投资、出口协调拉动来实现经济长期、均衡、持续的增长”。

2007年1-7月社会消费品零售总额49042亿元，同比增长15.5%。7月份社会消费品零售总额6998.2亿元，同比增长16.4%，较上半年15.4%的水平提高了1个百分点，处于历史最高水平。

2007年，商务部为改善消费拉动经济增长作用偏弱的现状，努力提高消费预期，增强消费信心，拓宽消费领域，推动消费结构升级等，实施了重点扩大农村消费、培育消费热点、完善消费政策、改善消费环境、引导品牌消费等八项措施。

目前，商务部2007年零售企业分等定级由试点进入全面开展阶段，目的是提升零售业整体水平，为消费增长提供基础。事实上，促进消费已经成为了商务部今年的工作重点之一。商务部新闻发言人崇泉近日表示，2007年在“促消费”方面除了大力发展服务业、加强农村流通体系建设外，将进一步增强城市消费服务功能。

可以预见，在国家政策推动、社会消费品零售总额继续较快增长和物价涨幅温和的背景下，整个消费市场宏观面保持较好发展，提高消费力、增强消费增长的经济拉动作用将成国家宏观经济调控的重要手段。

消费继续升级，品牌营销和体验式营销受宠

2007年，伴随农民收入连续三年保持较快增长，城市居民收入增加，中等收入阶层消费增强，1-7月居民消费价格指数比去年同期上涨3.5%，8月份的居民消费价格指数同比上涨6.5%，达到10年来最高水平。

居民对未来预期不断看好，消费需求不断释放，新的消费热点和领域继续保持着快速发展势头，市场规模进一步扩大，成为消费品市场发展的重要支撑力量。其中主要表现在：消费加快向高端产品集中；奢侈品品牌越来越多且销售呈快速发展之势；个性化、体验式营销获得更多消费者认可。

当前，食品经营者所要做的就是抓住这些引导消费升级的热点，重视品牌建设和拥有高端产品，进行品牌营销和体验式营销以满足这种趋势。 终端变化——零售终端扩张加速、营销升级，第三终端崛起，餐饮终端资本运作加速规范化管理

大卖场、连锁超市等连锁经营继续快速增长

2006年“中国连锁经营100强”销售规模达到8552亿元，同比增长25%，门店总数达到69100个，同比增长57%。

在此背景下，加上消费环境和市场环境的变化，大卖场、连锁超市等连锁经营企业出现了明显转变，主要表现有：一是针对不同目标顾客群，开展差异化经营，如麦德龙集团致力于服务专业顾客，在中国大力发展餐饮类顾客，并在商品结构上向此类顾客倾斜；二是便利店发展以加盟连锁的方式规模化发展，如在长春某些社区以恒客迷你店、远方、新天地等打着“连锁”和“服务”旗帜的连锁便利店已占据了长春便利店的大半江山；三是连锁企业进入资本和品牌运作阶段，如国美、苏宁、华润万家、大商、王府井等排名前列的企业都是通过上市、购并和资本运作的手段迅速地实现了规模扩张；四是强化生鲜经营，通过与基地建立直接联系降低成本，保证品种和质量需求；五是创建区域性购物中心，打造时尚与生活相结合的消费场所；六是开展电子商务等多渠道营销，真正以消费者为中心，提升消费者体验，等等。

连锁经营已进入新一轮调整期，粗放式的增长方式正在转变，企业更加注重精细化管理和内部挖掘增效。从整体上看，连锁企业正在逐步从数量规模型向效益效率型转变，并已进入快速发展阶段。

零售终端的营销时代对品牌集中度推波助澜

按经营额计，2006年我国10个主要流通行业增幅排在前3位的分别是零售、餐饮、租赁业，同比上涨幅度分别为16.3%、15.6%和14.6%。

从上世纪90年代中期起，外资零售企业进入后，我国本土零售业形成了目前3大主要零售业态：以超市为主的购物广场、加盟与直营并存的品牌连锁、由传统百货业改革后的百货业态。现代零售业最迅速的“快车”就是连锁，连锁的本质就是管理系统与营销，零售业最终将会跨越所谓的模式和流通，全面彻底地进入消费品营销的境界。

最近，湖南的一家零售企业斥资2000万元组织了强大的采购队伍，要进行品牌资源的占有，并进一步扩大取消进场费的品牌范围；同时，食品生产企业也已经加速了“终端连锁”战略，以河南省为例，双汇、三全、华英、众品、汇通、永达食业等食品生产企业都致力于自己的终端发展，大开连锁店，外省的食品企业如雨润、草原兴发等也把终端发展到了河南市场。

零售业的迅猛发展促使其全面彻底进入了消费品营销时代，各零售和生产企业将品牌资源看作重中之重，使产品品牌在终端上得到有利体现，提高了品牌的集中度。

第三终端崛起并呈多样化发展趋势

2007年4月，《食品商》经过对市场的调查研究，首次借壳医药行业的定义方式，把商超定义为第一终端，酒店定为第二终端，而将名烟名酒店、名酒专卖店、名酒城等新兴终端定义为“第三终端”，并通过对这一崭新业态的分析总结，揭示了其行业价值和终端地位。

从目前国内出现的“第三终端”来看，操作比较成功的有四大类型酒类专卖店：第一种是以茅台、五粮液、水井坊为代表的名酒形象展示店，其典型特征是销售单一系列产品；第二种就是以地方名酒为代表的专业产品专卖店，如四特酒、郎酒、浏阳河等，其特征是以某一地方名酒产品为主，兼营其他白酒品牌或者品类产品；第三种是以全品类模式进行经营的名烟名酒店，如成都1919烟酒茶专业连锁超市、湖南国誉酒业连锁、湖北人人大典藏等，其特征是以市场畅销的酒水商品作为主要销售对象。第四种是专业洋酒专卖店，如杭州永裕商贸的名庄传奇、广东骏德酒业的红酒专卖店等，其特征是进口红酒品类专卖，对高端市场的红酒目标消费者和潜在消费者通过红酒品鉴会等方式进行市场推广，以获得消费者心目中“高档、品味、专业”的红酒专家形象定位。

未来“第三终端”会形成什么样的经营模式，就目前其发展情况来看，我们可以预测有以下五种发展方向：

第一个发展方向是以名酒形象展示店和地方性名酒专卖店为主的专卖店形式仍将以“批零兼营，以批发为主，零售为辅”的赢利模式。

第二个发展方向是名烟名酒店将进一步连锁化、中心化。名烟名酒店的连锁化已得到大多数店主的共识，通过连锁店累计销量的扩大，可以向上游渠道争取更大的支持。

第三个方向是专业洋酒专卖店实施连锁加盟战略，进一步向异地扩张。以名庄传奇为例，截止2006年底，华东地区名庄传奇国际葡萄酒连锁店已达10余家，2007年名庄传奇除开了湖州、重庆、镇海门店外，富阳、临安、嘉兴、海盐等地也正在积极筹建。

第四个发展方向是走上一条以某一国家或地区产品为品牌的酒类专卖之路。如《食品商》2007年8月提出集合中国西部葡萄酒品牌，将西部葡萄酒作为一个品牌进行运作，体现西部产区整体优势的“西部酒窖”概念，将西部葡萄酒的集中推广和形象展示。

第五个发展方向是打造单一品牌奢侈型酒类专卖店连锁体系，如诺登(成都)酒业有限公司在成都市长乐坊开设的旗下第一家专营法国“罗讷河谷”佳酿葡萄酒的体验式酒窖。

通过对酒水产业价值结构及发展规律和商业终端连锁发展规律分析，第三终端的出现符合了大的产业和连锁发展规律，它的多样化运作模式将大大提高酒水产业的整体配置效能，加快对酒水产业中商业力量的重新整合。

餐饮业开始尝试资本运作，厂商需升级换代实现与餐饮业的永续发展

2007年上半年，全国住宿与餐饮业零售额预计实现5811.8亿元，同比净增881.5亿元，增长17.9%，占社会消费品零售总额的13.8%，预计全年住宿和餐饮业零售额增速超过18%，达到12200亿元。

我国餐饮企业营业额超过10亿元的共有20家，比2006年多出9家。从2006年起，国内餐饮企业开始尝试资本运作，上海杏花楼集团已完成对上海小绍兴餐饮管理公司的收购，内蒙古小肥羊餐饮连锁公司引入欧洲最大投资机构3i集团和著名投资基金普凯基金，成为我国第一家成功引进国外风险投资资金的餐饮企业。此外，锦江国际酒店、福成餐饮公司、福记食品服务控股有限公司、西安饮食集团、上海领先管理公司、全聚德等企业成为上市公司，而小肥羊、谭鱼头等企业也正在积极筹备上市。

国内餐饮企业正努力摆脱以往单打独斗、小而散的局面，谋求上市、引入战略投资者已成为国内餐饮企业持续发展之路。对于与餐饮业互相拉动共同发展的食品工业，要适应这种趋势，生产商和经销商必须升级换代，尝试着接受和掌握新的营销模式，加强对餐饮和零售渠道的专业服务，实现与餐饮业的永续发展。

大卖场继续布局二、三线市场，经销商的机遇和压力并存

沃尔玛、家乐福、易初莲花等零售巨头都在积极地向二三线城市渗透，江苏盐城，湖北襄樊，湖南娄底、常德等三线城市都成为沃尔玛的进驻地；麦德龙从2006年开始就把长三角二、三线城市作为扩张重点区域之一；家乐福在中国40%的店位于新的区域，比如中部、北部，新兴城市是其扩张的主要目标。

11月2日，中国连锁百强·零售CEO高峰论坛在北京香格里拉酒店举行，近1500名零售企业的中高层管理者，其中包括连锁百强企业的近百位CEO围绕外资的本土化战略、业态创新、扩张模式、人才瓶颈问题等方面展开了讨论。值得注意的是，内外资零售企业不仅把目光聚焦在了二三线市场，甚至已经开始了四级城市的扩张步伐。

到目前为止，国内一线城市的网点资源基本被瓜分完毕，大部分零售企业继续布局着二、三线城市。大卖场的密布扩张加快了二三级市场渠道的集中升级，经销商在拥有更多机遇的同时，也面临着终端升级带来的压力。

商务部“默许”收取适当开瓶费须明示，终端型产品看好

12月1日，商务部最新的《餐饮企业经营规范》正式实施，包间费、最低消费、开瓶费等将在餐馆收费项目中予以明示。虽然我们视为“默许”，但如何收取开瓶费的问题仍然悬而未解。

这一新规的出台为酒店终端收取合理费用提供了法规支撑，使终端操作更加自由，对终端型产品来说是一个利好消息。

打造提案型专卖、取消进场费，传统食品店欲与大卖场、便利店抗衡

2007年2月初，在经历了“食品零售业生存价值是不是已被大卖场瓜分完毕”的争论，以及几次拓展失败后，第一食品上海五角场店以全新的商业模式正式开张。大卖场和便利店满足了消费者的基本购物需求，第一食品这家面积超过20000平方米的超大规模专业食品店则主要有四方面特点：一是为消费者提供全方位的生活方式建议；二是产品种类繁多、专业分类细致；三是将打造食品礼品概念，试图将高端食品纳入日常礼品，甚至公司礼品范畴，以获取高端礼品市场丰厚利润；四是在处理零供关系上，第一食品是中国第一家取消供货商进场费的零售商。这就是第一食品所探索的提案型食品零售专卖的高端路线。

在大卖场、便利店杀入中原后，传统食品商店除少数几家老字号外，逐渐销声匿迹，而类似第一食品打造的这种直面大卖场、便利店、礼品店等主导食品零售行业的提案型食品专卖店，利用其独有的专业优势和服务优势，有可能促使传统食品店东山再起。

厂家渠道策略——对接名牌渠道、深化终端建设、进一步挖掘二批作用

大客户制成为名优白酒的必需

从 2006年开始，白酒行业的巨头们隐隐约约开始重新开发省级市场大客户，同时，区域名酒从区域市场向外埠市场扩张，也把重点放到了省、市级市场的大经销商身上。五粮液在西安糖酒会内部会议上透露了“扶持大户计划”，这份计划的实质是再度启用大经销商，并倾斜对大经销商的资源配置，通过联手大经销商达到宏观控制市场、打击对手的目的。

名酒企业之所以选择大经销商主要是因为随着酒类销售商第一集团的形成和新锐经销商从传统阵营中的分离，一个新的酒类产品流通格局正在形成，并主要在三个方面表现出新的变化：即名酒控制权回归、区域名酒发展为新锐经销商提供了契机、一线经销商控制能力面临新考验。寡头阵营的形成，固然是经销商自身努力的结果，但不可否认，白酒的市场特征以及白酒企业在此特征下的操作实践，是寡头级经销商形成的动力，这种动力使得大客户制成为名优白酒的必需。

大客户制将是名优白酒的主要销售模式，这也符合生产企业的本质，使其能将更多的精力和资本用在品牌塑造、产品开发乃至企业战略扩张等事宜，将市场推广和维护放在大客户身上，最终实现企业利润的最大化。

纷纷对接名牌渠道，名牌经销商日益抢手

茅台、五粮液、剑南春等若干名酒选择了以上海海烟、河南亿星、山东新星、北京朝批为首的一批老牌一线经销商；在五粮液1218会议的领奖台上，浙江商源已经顺利成为五粮液 在浙江的销售大户；继泸州老窖牵手陕西后，郎酒又开始了与天驹的全面合作；古越龙山与华泽集团展开深入合作，由华泽集团销售古越龙山30年陈酿、40年陈酿、50年陈酿3个高端新品以及由华泽集团授权古越龙山生产的屋里厢老酒系列新品。

承担大分销作用的一级商，具有一定的市场操控和营销能力，实行全渠道运作，控制大区域市场，既有直销网络，又有分销网络，并能在与生产企业的合作中承担一部分生产企业的职能，在给自己创造利润的同时创建渠道、发展品牌。各大名酒企业已充分认识这一点，名牌经销商日益成为抢手的“香饽饽”。

逐渐加强终端建设拓展，终端网络成经销商筹码

五粮液在2006年1218会议上明确指出要加强终端的建设和服务，要和家乐福等大商超加强战略合作，重点做好商超和餐饮工作。

从2003年起，稻花香集团主动出击，打破传统的市场运作模式，打造“金网工程”，它的实质就是厂商联盟共同控制终端网点，通过网络下沉，抢占终端市场和服务消费者。工程的实施，保证了市场、人才、资金的配置以终端为核心，促使稻花香从宜昌走向了全国。

徽记食品正加大对“好巴食”系列休闲产品的开发力度，欲将“好巴食南溪豆腐干”打造成一款“终端型休闲食品”，并通过渠道、品牌推力和终端占有率，使其成为川内豆制品领军品牌，进而为公司创造出新的利润增长点。

随着厂家对终端建设的不断加强，终端型经销商将越来越受重视，同时，对经销商的终端建设、拓展和营销能力也提出了更高的要求。

加强渠道专业化操作进程，专业渠道服务商备受关注

在2006年五粮液1218会议上，五粮液提出在网络布局上将会进行几个转变：一是要求五粮液的品牌运营商摆脱简单化经营，向专业化品牌运营商转变；二是客户发掘形式向系统规范化转变；三是要求经销商由单一的核心产品向多元化渠道和多品种转变；四是加快二、三级市场的拓展和建设；五是形成以终端价格成为市场主导价格的转变。

2006年10月12日，在西安举行的茅台酒全国经销商座谈会上，茅台股份表示，“茅台酒”2007年的营销与渠道规划上，将重点推行和实施“茅台酒300工程”，即建“100家直销酒店”、建“100家专卖柜”和建“100家标准专卖店”。 如果说建设国酒茅台专卖店是“贵州茅台”的新渠道方法的话，那2007年提出的“茅台酒300工程”则是“国酒茅台”的新渠道价值取向，即在进一步提高和延伸茅台酒的渠道覆盖率的基础上，要更加注重茅台酒的渠道价值和渠道速度的提高。

类似白酒行业的渠道专业化的操作模式同样在其他行业更加明显，乳品行业厂家加强了专业化渠道成员建设，培养的专门从事乳品销售的分销商正逐渐壮大，甚至一些专业的终端店，如：社区奶站、牛奶屋等，他们的专业化的操作对增加企业产品销售量极为有利。

进入微利时代的食品行业，通过刺激销量增长和专业化渠道管理降低运营成本，已成为企业获得利润的主要方式。因此，企业需要经销商能够在提高渠道价值和渠道速度、应对渠道新变化的同时，提升专业化的操作水平。

进一步挖掘二批作用为二批商控制经营主动权创造机会

企业产品和渠道多元化使得区域市场的一批商数量和质量已经不能满足市场竞争的需求，要求厂家一方面进行企业内部调整，另一方面又在努力帮助经销商建立强大的二批分销网络。从市场情况看，厂家具体的调整策略有：采用“软硬兼施”的办法坚决推行二批分销网络建设；通过组织经销商与二批、二批商与二批商之间频繁有益交流协调渠道关系；以实行销售区域责任制、帮助二批商建立终端网络、给二批商合理的利益支持、实行二批销售积分制和有序分配利益激活二批的责任；在给予二批相应刺激措施外，进行个性化定位以赢得二批重视；利用升级县级二批商为厂家直接经销商的做法升级二批商，如康师傅、可口可乐、银鹭、三鹿、露露、娃哈哈等大牌企业。

管理并锁定二批，进一步挖掘二批的作用，更好地完成销售，已成为企业营销体系中扁平化模式的转变，同时也为二批商拥有并控制经营主动权创造了机会。

二点五批渠道价值凸显

如果说总经销是一批、分销商是二批、批零店等是第三个环节，所谓“二点五批”，就是提高部分批零店的批发功能。从某些企业目前在全国60多个市场打造“二点五批”的实际探索来看，二点五批渠道使终端、二批、总经销商、厂家等各层级都具有了新的销售爆发点。这将成为中低档白酒充分挖掘、扩大渠道价值的一种有效途径。

俱乐部营销模式成继续扩大市场占有率新支点

2007年7月11日，国酒茅台（河北）俱乐部、河北省国酒茅台品鉴收藏协会成立，这是茅台集团根据战略部署自2006年设立茅台俱乐部以来，继云南、河南之后，所批准的第三个试点俱乐部。河北俱乐部成立时间虽短，但运营模式最为成熟，其主要特点有：处处围绕传播茅台文化主题展开；专卖店、俱乐部、品鉴收藏会三位一体，连动营销，组织规范。

三家俱乐部都处于试运行阶段，但作为传播茅台文化，增进茅台品牌的文化辐射力和影响力，创新客户关系管理，真诚服务消费者而专门创建的非营利性组织，不仅为茅台特色营销理念找到了一个很好的载体，更为现有网络提供了强有力支撑，在一定程度上也加快了经销商的变革。更重要的是，俱乐部营销模式必将成为茅台继续扩大市场占有率的一个新支点。

股权激励政策助推厂家效益快速增长

2006年11月底，泸州老窖向8家经销商定向增发了1228.4万股股票，渠道价值被得到充分认同。日前，泸州老窖了2007年三季度季报称，每股收益（扣除）0.47元，同比增长350%，业绩超过预期，其主营业务收入、利润总额、净利润分别同比增长48%、81.25%和78.57%，年度业绩预增100-150%。

全球排名前500位的大型工业企业，几乎都实行经理股票期权制。但在已实施非公开发行的上市公司中，这种向下游经销商增发，泸州老窖还是首家，它有利于企业和经销商的合作，固化销售渠道，调动经销商的积极性，也成为其支撑股价走高和效益快速增长的重要因素。

五粮液品牌运营商顾问团将改变白酒营销“两头大中间小”格局

8月24日至26日，由五粮液集团牵头的“五粮液品牌运营商顾问团”成立23家白酒经销商和五粮液结成品牌运营联盟，定位为“团结、共赢、合作”。这23家白酒经销商都是各省白酒营销的“重量级人物”，他们的年销售额超过200亿元，占据中国白酒市场的十分之一份额，这23家白酒经销商五粮液的销售额则超过30亿元。

在五粮液看来，品牌运营商顾问团首先是一个诚信联盟，能够进一步保证白酒营销的健康发展。其次，这一联盟将建立和健全联动机制，还将探讨中国酒文化的发展主向。

五粮液的这一品牌与渠道建设模式将引起其他白酒企业的跟进，进而使得白酒渠道之战由终端向中间环节延烧，由价格之争向价值链竞争转变，从而从根本上改变白酒营销“两头大中间小”的格局，使得经销商更加强化品牌观念，有利于白酒行业的可持续发展。

“千万创业基金” 创新招商模式，推动新商业精英崛起

丰谷酒业总经理马斌先生史无前例地对厂商关系和招商关系进行了一次革命，他开创的“千万创业基金”主要瞄准的是一批有专业经验、有网络、有一定资本但资金不足、没有经营的生意但又渴望创业的专业人士。一句话，就是“让不是老板的能人做老板”。

马斌希望通过“千万创业基金”的新市场招商计划，在新市场寻求到专业性强、配合度高的经销商，以利于新市场的快速开发。它作为一种整体商业力量主要将适于二线品牌的一种招商创新，从商业史的发展规律看，马斌先生的“设想”作为一种对新创业主体“人本精神”的激励至少是一种社会的动力。

品牌集约化呼唤集约化渠道

针对西部葡萄酒的品牌和渠道短腿，《食品商》提出集合西部葡萄酒品牌、体现西部产区整体优势的“西部酒窖”概念，通过集约化品牌与集约化渠道的对接，整合上下游资源，进行西部葡萄酒的整体推广和形象宣传，组合西部葡萄酒面向全国大中小城市招商，以现饮、非现饮、特殊渠道进行深度分销和开设连锁加盟专卖店，实现西部葡萄酒的振兴。

这一概念的提出，得到大部分企业的认同，他们纷纷表示，这是一个十分好的概念，在一定程度上突破了品牌和渠道障碍，企业联合起来充分利用自己的产品特色，组合各自产品，将这些产品作为一个大品牌运作，用集约化产品突破影响自身单打独斗的发展瓶颈，寻求集约化渠道，可为他们形成新的利润增长点。 经销商发展策略——寻求品牌化、专业化运作，走可持续发展之路

拥有名酒资源的经销商，在渠道中的口碑、价值和号召力将与日俱增

2007年初，陕西天驹企业集团旗下最大的商贸类旗舰企业——陕西天驹实业股份有限公司成立五粮液品牌事业部，全面运作45度五粮液、68度五粮液、五粮液年份酒和52度五粮液。至此，拥有国窖1573、红花郎、人头马XO等诸多顶级品牌以及横贯西北的渠道网络、采取品牌事业部专业化运作的天驹企业集团顺利完成名牌渠道战略的转型。

和强势品牌合作，是宋宁选择产品的首要条件。人人大公司本来就一直在和五粮液合作，2007年初，湖北人人大又取得了古越龙山政务商务用酒的湖北总经销权。

2007年，辽宁享逸也通过与专卖店、大型商超以及酒店的贴身合作，一改以往对名酒粗放的销售模式。

哈尔滨盛丰名酒总汇总经理张洪阳在洞察到酒水消费正逐渐向高端产品靠拢的同时制订出了一系列“名酒计划”。在产品结构上，他坚持非名酒不销售；在消费群体开拓上他把更多的精力投向大型的企事业单位，团购成为业务重点；同时对手下的经销商、分销商进行筛选，从而保证上下“名酒”一条路。

对于白酒，郑州喜洋洋商贸公司赵建华只将目光锁定在茅台和五粮液身上，并特别关注两家名酒的专卖店运作；同时，他准备在红酒、饮料上广泛寻求与名牌合作。

全国性的酒水消费向名酒集中的趋势奠定了名酒渠道深化的基础，在这种情况下，不管是老名酒经销商，还是新加入到名酒大经销商行列的一批新兴企业，目前都在利用自身的渠道网络优势，进一步扩大名酒销售份额。

核心品牌将成经销商主要利润来源

2007年春交会以来，泸州老窖的传播重点已经明显聚焦在双国宝双品牌上。春交会上，泸州老窖总经理张良指出，不远的将来，泸州老窖特曲的价格要跃升至200元。他说，前些年，老窖是以特曲养国窖；今后几年，要用国窖反哺特曲。

西凤老总张锁祥已经将西凤的369品牌工程提升为1369品牌工程，而1369品牌工程关键是推出了“1”——就是要大力打造一个可以扛大旗的品牌，实现其品牌领先的原则和营销组织上的变革，而这个“1”就是不久前刚刚推出的红西凤酒。

显然，采取核心品牌战略将成为更多酒企品牌建设的重心，所以，对城市型和区域型酒水经销商来说，辨别和拥有一两支这样的核心品牌将至关重要。

渴望快速成长的经销商正在寻找活品牌、快品牌

随着大品牌对市场、对渠道甚至对消费者话语权的不断占有，它们已经不再依赖经销商的渠道和机会，它们对经销商的依赖变小，要求也更严，这让经销商的利益和价值受到多重考验。而那些具有独特工艺、独特香型的令消费者信任的品牌；那些能够让消费者感到愉悦、顺畅，体现消费价值的品牌；那些能够融入消费者的生活、风俗、文化，与我们同为一体；具有鲜明社会价值的“活品牌”，即使有些现在还很弱小，但它们的生命力极其旺盛。如东北的北大仓酒、河北的老白干、广东的九江双蒸、广西的桂林三花等。

如今通过提高附加价值或情感价值来追求品牌溢价的办法似乎已经不灵了，除消费者越来越理智的原因外，竞争环境使得这些做法烂了市。在包装、广告、服务等下了一番功夫后却仍不能得到消费者认可，大多品牌也许只能选择一头，或者降低身份在低档货中挣扎，或者硬着头皮拉高价格和强势品牌死拼。这样的品牌注定不能快速发展。而真正的快品牌追求的是价值创新而非技术创新，努力的重点不是广告、营销，而是将工作重心落在那些对品牌有非凡影响力的人物、行为和活动上。

寻找活品牌和快品牌已成为经销商选品的当务之急，如果能发现并协助活品牌和快品牌的发展，经销商将进入发展快车道，更能借势扩大自己的网络布局和渠道价值，与厂家实现共赢。

原生态产品将受关注

“ 二锅头”、“王老吉”之所以能让几乎所有消费层次的消费者愿意选择，其实就是满足了消费者的真实需求：价格的平民化、工艺的本真化、口感的大众化、氛围的舒服化，满足消费者消费的最本质需求，实质就是一种消费的“原生态”。

这些具有“原生态”特征的产品将会被更多消费者所接受，而这种消费趋势的凸显也是经销商必须关注的。

第三终端的迅速崛起将提升经销商的品牌运作与渠道拓展能力

国内最具特色的酒类专卖连锁群——吉马国际酒廊首家旗舰店于2007年6月18日在上海金茂大厦盛装开业。根据规划，集品牌展示、酒类品鉴、酒文化博览等为一体的吉马国际酒廊将在2010年前在全国各地形成一个具有3000家酒廊的大型酒类专卖连锁群。

继2005年底建立湖北省唯一一家五粮液武汉旗舰店后，湖北人人大经贸有限公司又于2006年9月注册运作了人人典藏名酒连锁店，目前已在省内发展了数十家连锁店；厦门高翊贸易有限公司为加速抢占台湾食品在大陆的市场，以主攻产品为店招，用阿莎力作为企业形象，计划在2007年开设300余家阿莎力台湾物品专卖店。

从自建向自建与加盟并举，大力发展加盟店，成为进口红酒商摆脱资金和市场压力，加速跑马圈地的选择。国内知名进口葡萄酒商上海夏朵贸易、广州骏德酒业、澳洲富隆酒业、广州蓝泉酒业都拥有自己的连锁专卖体系。其中，富隆酒业、骏德酒业等以根据不同城市和消费者特点以业态丰富、多样的连锁专卖体系和重点打造企业品牌的方式拓展市场。

在“专卖店”终端功能最优化的同时，杭州永裕将不同产地、不同价格的酒陈列在“名庄传奇”周边一些有影响力的星级酒店、百货商场、俱乐部、私人会所、咖啡厅、茶楼等场所，同时分拆部分产品供应商超，以此形成一个个以“名庄传奇”为核心的渠道集群。

作为一种新型业态的第三终端在酒水行业的兴起，不仅加速了经销商自建终端的进程，还将大大提升经销商的品牌运营能力、异地扩张的速度和拓展分销渠道的能力，帮助经销商建立起自己的渠道品牌。

经销商以自建终端、批发连锁、建立分公司等形式实现异地扩张

河南亿星集团依托集团在多年酒水中形成的主业优势，建立了亿星超市连锁有限公司，以自己拥有茅台、五粮液、酒鬼酒、剑南春、泸州老窖、全兴、古井等一系列名酒周口地区或河南总经销商的优势，直接面向消费市场销售，目前已经发展到拥有太康、项城、邯城、淮阳、西华、周口等地区多个大型综合超市，并建立了自身的配送中心及购物广场。

朝批正在构建“批发连锁”。目前，朝批已经在天津、石家庄、青岛、太原建立了分公司，这些分公司依托总公司的优势，成为了扩张到当地的大型连锁企业的供货商。朝批也在尝试兼并和收购，在山西、天津收购了一些经营不善的经销商企业和一些餐饮渠道比较完善的经销商，通过资源整合，完善朝批的网络和扩大对当地市场的参与。

山东新宝真商贸有限公司是一家有着14年历史的专业化酒水营销公司，下设济南、青岛、德州三家分公司和山东舍得酒业营销有限公司。伴随着2006年底北京分公司的成立，公司开始正式布局全国市场，追求快速发展。

随着产业链上下游两端的日益整合强大，要求处于中间环节的经销商同样要强大起来，在这种情况下，一批在区域市场内已完成资本积累，且具有丰富经验和先进经营模式的区域寡头们纷纷以自建终端、批发连锁、设立分公司等形式在其他地区进行拓展。

专业化运作成经销商未来发展趋势

目前，河南亿星的主要工作在集中优势产品，推行深度营销，同时推出“八个统一”（统一价格、支持、防窜、处罚、形象、陈列、订购与物流）的市场管理原则和“六个突破”的市场发展目标。整体来看，河南亿星的工作重心正在从单纯的市场推广向严谨的市场管理转变。

成都武侯酒行为追求专业化管理，针对市场发展现状，分别成立了专业经营市内所有大中小型商超的成都佳裕酒业有限公司；专业经营市内所有五星级各类酒店、各大餐饮、夜场的成都久窖公司；更面向全国市场成立了专业市场运作和品牌推广的诗仙太白年份酒全国营销中心和成都市万山酒业贸易有限公司。

武汉南浦每月都要为关联企业做“生意回顾”，即定期与上下游进行销售、促销、库存、费效比、市场突发问题、新品、渠道、沟通障碍等相关问题进行沟通和解决。这种专业化的信息共享体系和主动的服务意识让武汉南浦成功了二十多个国际、国内知名品牌，并与中百、武商量贩、麦德龙、易初莲花、好又多等22家零售巨头建立了战略联盟关系。

在杭州，国源酒业销售公司专注于在大家视之为“鸡肋”的C类渠道征战8年，如今公司掌握的C类渠道资源已达500多个，利润逐年增长。通过在C类渠道多年的耕耘和营销经验的积累，国源酒业逐渐形成了一套专业的C类渠道营销秘笈。

为组建一支对客户需求作出快速反应的专业队伍，北京鑫金路通围绕终端客户和渠道特点，将企业构架分成金字塔式的三个分公司：一公司负责流通领域，即中小型客户，服务于1000多家名烟名酒店和便利店；二公司负责开发郊县和农村的商超、流通、酒店等所有渠道；三公司负责大客户，即市内大型商超，由总公司分管领导亲自负责各品牌的总体战略。

如今的渠道竞争不光是产品的竞争，还是服务和管理的竞争。专业的服务和管理高效的专业化不但是经销商未来的发展趋势，还将成为食品企业选择经销商的重要标准。

经销商资源整合形式开始多样化

郑州百汇酒业总经理孙松霖向消费者和经销商送书，除了传统的客情维护意义，还实现了一种文化价值的共享。这种感情投资，有效地使白酒的文化内涵和客情维护实现了充分融合。

目前，在重庆、上海、杭州等地出现了一批寻求非专业酒类销售，但与高端消费者频繁接触者合作开专卖店的经销商，通过这类合作者的人脉网络，经销商能很快在高端消费人群中打开市场，同时节省推广费用。

随着经销商经营战略与营销模式的提升，资源整合的形式已由过去单一的产品整合发展成以文化、特殊渠道等形式，未来多样化的整合形式还将继续推陈出新。

二批商正在向品牌运营商转变

赵建华领导下的郑州喜洋洋商贸公司，原是某品牌的二批商。2006年，通过对外拓展渠道，对内培养核心团队，公司顺利拿下了仰韶和老白汾酒的郑州总，并冲入郑州酒水经销商前三甲。

山东某物流商开始在一个市的县乡市场为上游品牌做物流，由于对乡镇市场提供送货上门的系统服务，下面的客户非常欢迎这种生意模式，在做了两年物流商感觉时机成熟以后开始自己产品，凭借其良好的客户基础和卓越的服务，生意规模很快达到一两个亿。

目前二批商这个庞大的群体正在发生着巨变，其在价值链条中的地位也在不断提高：一是厂家实现渠道扁平化，直接越过总经销，利用二批商做物流配送；二是总经销为了确保自己在区域内的地位，增强核心竞争力，需要聚合二批商，打造一个大的经营平台。但是新机会对二批商的经营模式也提出了新的要求，要求二批商进一步完善服务功能、精细化管理和提高产品组合能力，特别是对产品的配送服务提出了更高要求。

经销商向多品牌经营发展，产品组合能力和渠道整合能力受考验

福建吉马集团在成功运作华夏长城葡萄酒之后，单一的华夏长城葡萄酒已经不能满足渠道吞吐，2006年旗下的加路威酒成功上市，2007年10月31日，和卢森堡摩泽葡萄酒王国集团公司正式签约，开始介入国际葡萄酒品牌运作；靠长城干红崛起的北京海福鑫在2006年了衡水老白干；原是烟台中粮长城总的成都武侯酒行也先后成为了诗仙太白年份酒全国总、丰谷酒的成都总、会稽山黄酒的四川总、68度五粮液的四川总，2006年又成功45度五粮液。

渠道开发成本越来越高致使越来越多的经销商开始转向多品牌经营发展。在此过程中，经销商对产品的组合能力和渠道的整合能力将受到考验。

着手品牌成大包商提升业务范围的一种手段

无锡市海尊公司的史延民开始只是一个二批商，虽然利润相对较少，但是其产品种类越来越齐全，逐渐成为无锡几家核心酒店的大包商。不久之后，洋河蓝色经典在无锡市场开始运作，重点锁定餐饮渠道。史延民开始在总处购买蓝色经典，其供货的几家酒店的销售成绩都不错，每月都有增幅。当原有的经销商放弃总经销权后，海尊公司便顺利成为洋河蓝色经典无锡市的总经销商，迅速利用核心酒店的传播效应将洋河蓝色经典铺进了无锡市80多家B类及以上的餐饮酒店。

大包商接手品牌，通过盘中盘模式运作，对厂家来说，是终端型产品的理想选择；对大包商来说，是其提升业务范围的一种手段。

经销商向产业链上下作战略性延伸

2007年1月18日，商源久加久酒博汇连锁旗舰店开幕；10月底，商源和卢森堡摩泽葡萄酒王国集团公司在杭州成立合资公司，联手打造进口葡萄酒基地。同时，浙江商源在新疆成立了葡萄酒厂，引进卢森堡的生产工艺开发自主品牌葡萄酒。

2007年3月初，由吉马集团上海国际酒业有限公司全程冠名的上海国际葡萄酒博览会开幕，在会上，吉马集团与法国、意大利、奥地利等十多个国家达成合作意向，其中与奥地利签订了价值1200万人民币的合作意向书；6月7日，由吉马构建的上海、北京、成都、漳州四大酒文化中心之一的漳州酒文化中心奠基，包括先前奠基的上海、北京，四个酒文化中心已经有三个在建了。另外，吉马还发展了国际酒廊连锁，参股生产企业、开发自主产品等等。

大连金易饮品有限公司发展连锁超市、兰州义顺工贸有限责任公司进行副食品加工等也成为也积极向产业链上下延伸的一些中小型经销商典型代表。

经销商企业涉足上下游产业链的比例正在逐渐增加，并且渐成规模，这种延伸增强了经销商企业的竞争力。其中，一些大型经销商在向上延伸、加大与国际葡萄酒的合作的同时，更积极建立大型综合酒类终端，这一趋势对中国未来的葡萄酒市场将产生深远影响。

经销商谋求上市以加速规范化管理和经营

去年，吕金刚携旗下的徽记和华隆两个企业，与美国西部风险投资基金正式签约，新的华徽国际股份公司宣告成立，吕金刚担任华徽国际股份有限公司董事长。中国首家吸引国外风险投资的商贸企业、迄今为止四川最大的风险投资金额由此诞生。以新的华徽国际为母体的公司，完全按照国际化标准搭建企业构架，为海外上市创造条件。另据可靠消息，陕西天驹也正在谋求上市，但上市时间还不确定。

渴望快速扩张的经销商已经不甘于在有限的资本中“斤斤计较”，他们开始尝试引入风险投资经营模式，甚至计划上市。流通领域将会越来越多地受到商业投资的青睐，更将加速经销商企业的规范化管理和经营。

集约化渠道呼之欲出

西部葡萄酒品牌发展时间虽短，但其得天独厚的发展条件和产品品质已得到国际认可。各葡萄酒酒企面对品牌乏力和渠道受阻的瓶颈正在寻找新的突破点，而“西部酒窖”的提出恰逢其时，其财富价值将日益凸现。对经销商来说，建立“西部酒窖”，组合西部优势葡萄酒产品，将“西部酒窖”作为一个大品牌运作，用集约化渠道反向突破西部葡萄酒的发展瓶颈，可形成新的利润增长点。因此，很多经销商纷纷表示了对“西部酒窖”的期望，虽然在具体的运作模式上还有待探讨，不过这一问题将会在厂商的反复沟通协调中得以解决。

第三方物流成为新的利润增长点

为了满足了厂家和店内直营的需求，朝批建立了单独的物流公司，并正成为公司新的增长点。物流公司不但给朝批旗下的零售终端提供物流服务，还给很多大的连锁终端提供物流服务，例如7－11。

服务终端是类似朝批这类经销商企业的一大优势，成熟的物流可以提高客户服务质量，也能满足企业对第三方物流的需求。

经销商整合——经销商联盟价值凸显

为厂商服务的经销商联盟将成为厂商共赢模式的一种新途径

在河南，一经销商联合体以正式的股份公司形式出现，引入专业人士打造专业管理平台成了联合体的新目标。为经销商说话，也要维护厂家利益。公司的职能更多地转向管理与服务，提供市场数据、统一制订营销政策、监管流通秩序、保证厂商和谐沟通等。

随着河南这一经销商联盟的发展，它将具有更多的渠道价值和行业影响，也将会受到更多产品和企业的青睐。

行业协会的职能和作用亟待规范

前段时间因食品行业集体涨价致使国家发改委下达稳定物价通知一事引起了食品行业内对行业协会职能界定的讨论。虽然目前尚无成文法律法规对“协调价格”与“操纵价格”进行权威性的界定，但上述两条标准已被国内大多数行业协会默认，成为看不见的尺度。

因此，行业协会要想充分发挥自身作用，贵在对“尺度”的充分理解和正确把握上。

以垄断为目的的经销商联盟正在崛起

成都都江堰的一位乳品经销大户将成都市的几个大型乳品经销商联合起来，共同出资组建一家乳品专营公司，通过对渠道、资源、产品、市场的全面控制，乃至达到垄断。

这类经销商联合体和上下游抗衡的能力比任何单个企业要大得多，开拓、维护市场的能力也更强大，将在一定程度上改变经销商长期的弱势地位。 商与终端的关系——供应商与零售商双赢局面正在形成

综合满意度提升

综合满意指数反映的是各连锁企业在费用、信用、流程管理、营销等各方面的综合评价。值得注意的是，今年的整体满意度有了一定程度的提高，整体平均得分较上年略有提升，供商关系有缓和趋势。

费用指数：大卖场下降，便利店上升

费用指数是供应商对于连锁企业进场费、管理费、陈列费、促销费、节庆费、DM费等诸多费用的综合评价，得分较高说明其各项收费较高。在本次关于收费方面的调查中，我们发现大卖场的整体费用指数相比上年有了一定程度的下降，便利店及折扣店的得分却较去年有了明显上升。

信用指数：喜忧参半

信用指数是供应商对于连锁企业的合同履行情况、费用结算情况以及双方合作过程中其他一些涉及信用问题的总体评价，今年各终端信用指数都出现了大幅提升。

流程管理指数：沃尔玛、农工商、全家优势明显

酒店前台年终工作总结篇（10）

2001年放弃税务系统“铁饭碗”的吕鹏良注册成立了自己的广告公司——佳欣视网文化传播有限公司。从一间酒店长租房、几张桌子开始，佳欣视网文化传播有限公司发展的很顺利，2005年已经成长为青岛市大型户外广告公司。

2006年，吕鹏良结束了广告事业，成立佳欣数码科技有限公司，转行投入旅游B2B业务。2007年签署协议运作中国旅行总机。2008年7月通过对市场的调研与策划，佳欣科技正式由“中国旅行总机”转型为全国酒店一卡通，致力于开拓中国酒店预订新模式。

在模式转型的初期，市场开拓遇冷，但吕鹏良始终没有放弃，在经历了长达18个月入不敷出的经济危机后，市场开拓逐渐走上正轨，企业发展进入持续增长阶段。2011年底，公司正式运作4007酒店联盟项目。

现今，佳欣科技已成为一家拥有30万会员，166家区域商的电子商务公司，吕鹏良独特的商业见解、敏锐的市场观察力让4007酒店联盟踏上了一条崭新而卓越的开拓之路。

谈到成立4007酒店联盟的初衷，吕鹏良说，因为中国目前存在的酒店有90%还是以单体酒店形式存在的。而集团化和大连锁化在不断地压缩单体酒店的生存空间。这些在夹缝中生存的单体酒店都正处在一个转型期，在转型过程中酒店会遇到转制、经营拓展、管理提升等众多转型的关键因素。吕鹏良希望把所有的单体酒店和区域型酒店整合起来。“也就是说如果不能做到大连锁，我们就帮酒店做大联盟。”

随着国内外大型经济型酒店集团近年来在中国的快速布局和扩张，给国内单体酒店和中小型连锁酒店集团带来了巨大的生存压力。

针对中小型酒店本身的硬软件设施、经营营销渠道等方面的特殊性，结合日益扩大的中小企业客户群体，4007酒店联盟积极拓展区域联盟模式，建立异地订单分享模式，通过酒店前台分享离店后的客源到其他联盟酒店入住，尝试让每家酒店成为“分销预订中心”，充分利用离店客户的附加价值。

2012年公司自主研发的酒店自助服务终端“旅事通”正式上线，不仅可以作为智慧旅游的终端载体服务游客，吕鹏良还希望“旅事通”成为可以获得广告收益的新媒体平台。

4007酒店联盟立足于为酒店打造互动直销平台，并帮助酒店快速搭建起完全属于自己的一套会员制营销体系。从而利用MTM会员营销管理系统，全方位更好的帮助酒店做好会员管理和营销工作，利用全国联盟会员发展渠道实现联盟酒店优势互补和资源分享。

这套机制让4007酒店联盟在“分销VS直销”纷争中成功地为酒店行业构建出了新型的复合式销售平台，免费为酒店搭建自身的会员体系，完善了酒店的会员制营销，成功的帮酒店抢回了流失掉的会员，通过联盟数十万会员分享和全国各地其他合作酒店会员分享机制平衡了酒店对各类渠道成员的依托程度，大大提高了酒店的入住率。

打造“旅事通”平台

项目运作过程中，吕鹏良发现酒店人员流失率大，培训成本高，导致前期联盟酒店之间的订单分享量并不高。“后来我们逐渐发现，应该借助信息平台让酒店联盟可以更好地成长下去。因此我们开发了‘旅事通’平台，为客人打通旅行的整个链条。”他说。

比如入住酒店的客人有20%会有预定下一个城市酒店的需求，剩下80%的客人会有吃、住、玩方面的需求。因此，吕鹏良想要做的是打通旅游的整个链条。从酒店预订、入住，到游客的吃、喝、玩等所有需求都可以从“旅事通”平台上得到满足。

“旅事通”城市旅游信息查询终端采用了互联网和触摸屏技术，放置在酒店大堂和前台醒目位置，屏幕整体分为两个大的板块，上面五分之二的位置是品牌广告展示区，是传统的轮播广告，统称为硬广区。下面五分之三的位置是功能区，里面包含了酒店的房型和设置展示、城市攻略、特色美食、当地特产、休闲娱乐、旅游景区、全国酒店预订、酒店周边、周边游和购物商场等功能模块，可以点击互动查询，里面有详细的内容介绍和路线查询，全面深入挖掘住店客人吃、住、行、游、购、娱的需求，为客人提供快捷、精准、便捷的解决方案。里面可以植入各种图文广告、内容广告、地图广告以及城市攻略的软文广告。

“旅事通”终端放置在酒店前台，不仅对在前台办理入住的客人有视觉刺激，并且可以帮助前台服务员回答顾客的咨询信息。

“前段时间，谷歌了一个分析报告，一个人要完成一次旅游计划至少要去浏览五个网站，捕捉到五百条信息，才能完成一个完整的旅游攻略。而我们现在呈现给用户的城市旅游攻略包含吃、喝、玩、乐的所有信息。即使用户自己已经做了详尽的旅游攻略，我们的信息对游客来说也是补充和完善。”吕鹏良说。