农商银行储蓄所工作篇（1）

2006年12月31日中国银监会批准中国邮政储蓄银行开业,标示着邮政体制及邮政金融改革终于有了一个方向性的重大成果,2007年3月6日中国邮政储蓄银行有限责任公司正式成立,则标志着邮政金融的发展由此揭开了新的历史性的一页。与其他新成立的银行不同,中国邮政储蓄银行在成立之初就已具有相当的规模,邮政金融网络已经是全国唯一完整覆盖城乡二元市场、网点面最广、交易额最多的个人金融服务网络,中国邮政储蓄银行已成为我国金融体系中一支相当重要的力量。然而作为邮政改革和邮政储蓄自身发展的产物,由于其组建的特殊性,成立之初就不仅面临着改革初期自身体制、机制的重构,也同时面临着来自市场中内外资银行及各类新型金融机构的巨大竞争压力。因此,邮政储蓄银行到底该如何定位,又该采取哪些发展策略,才能保证邮政储蓄银行改革发展的平稳进行,竞争力不断提升,同时如何在中国的金融体系中发挥其重要而独特的作用,就成为具有现实意义和研究价值的问题。

1、市场定位理论分析

针对商业银行来讲,市场定位是指商业银行根据本身和竞争者各自的现实条件与发展预期,针对客户的各种现实与潜在的市场需求,在细分市场的基础上确立自己所要服务的特定市场,然后根据现实和潜在的市场需求及其变化开发银行的产品和服务,并通过营销策略的实施,强有力地塑造出自己鲜明的个性与形象,并将这种个性与形象生动地传递给客户,使客户真切地感知到本银行的产品和服务比竞争对手的产品和服务更符合需求的差异性优势,从而谋求更大的市场份额和可持续的竞争优势。也就是说,商业银行市场定位就是要根据自身特点,扬长避短,选择、确定“顾客一产品一经营领域”最佳组合,以实现银行资源的最优配置和最佳利用。

2.邮政储蓄银行的SWOT分析

2.1邮政储蓄优势分析

(一)渠道优势

商业银行的支付结算业务的开展是以结算网络为基础的。结算网络既包括有形的营业网点又包括无形的信息传输网络。在我国银行业的发展形式来看,结算网络对于商业银行的发展显得尤为重要。而邮政储蓄在这方面具有明显的优势。目前,提供邮政储蓄服务的营业网点3.6万个,汇兑营业网点4.5万个,国际汇款营业网点2万个。其中有近60%的储蓄网点和近70%的汇兑网点分布在农村地区,成为沟通城乡居民个人结算的主渠道。特别是在一些偏远地区,邮政储蓄是当地居民可以获得的唯一金融服务。因此从渠道分析来看,邮政储蓄银行在农村市场具有相对的优势。

(二)资金优势

邮政储蓄银行在资金来源上具有优势,截止2007年7月,全国邮政储蓄存款余额已达到17086亿元,规模居全国第五位,城乡居民在邮政储蓄机构开立的帐户达到3.5亿,持有邮政储蓄绿卡的用户超过1.4亿户。去年,通过邮政储蓄和汇兑办理的结算金额超过了2.1万亿元。在邮政储蓄投保的客户接近2500万户。占整个银行保险业务的五分之一。目前,邮政储蓄本外币资金资助运用规模已经接近1万亿元。此外,据悉邮政储蓄银行成立以后,也会像中国银行和中国建设银行 一样谋求在境内和境外上市。这会进一步拓宽邮政储蓄的融资渠道,提高其自有资本的数量。邮政储蓄银行资金数量上的优势为其未来的批发业务将提供有利的条件;邮政储蓄银行具有资金运用的质量优势。未来邮政储蓄银行在借鉴国有商业银行大量不良贷款教训的基础上,通过利用在利用邮政在客户信息方面实现共享,在争取客户以及管理信贷风险、业务营销方面保证资金运用的质量。

(三)相对的成本优势

邮政储蓄业务是在邮政业务的基础上建立起来的,目前由于依托于邮政业务的营业网点和优势,基本上不需要特意为开办储蓄业务另寻营业场所,因此,营业成本相对较低。此外,邮政本身具有公共产品的特性,国家在多方面给与其优惠及扶持政策,邮政储蓄在一定程度上也会享受部分政策优惠及扶持,相对大大降低了其运营成本。在人员成本上,人员工资福利等支出一般都是企业成本中的重要组成部分。由于长期的盈利状况不佳,其员工的收入在当地处于中等水平。而商业银行的员工收入均处于较高水平,成本远远大于邮政储蓄。邮政储蓄银行成立以后,利用其原有的邮政营业网点,成本相对其他商业银行较低。

(四)品牌优势

邮政行业有着比较久的历史,而且由于其特殊的一对一的投递服务方式,使邮政在农村市场建立了良好的品牌形象。绿色邮政的品牌认知度和忠诚度在农村以及偏远地区非常高。这将极大的增强了邮政储蓄银行的品牌认知度、吸储能力和产品的推广能力。

2.2劣势分析

在邮政储蓄银行建立之前,邮政储蓄与其他金融机构相比,最大的劣势在于它的经营体制不顺。因此其具有一下几个劣势:

(一)产品劣势

由于邮政储蓄最初的定位导致邮政储蓄的业务发展收到制约。长期以来,邮政储蓄只开办存款业务以及部分代收代付的中间业务,不能办理贷款业务。使得邮政资金的运用渠道十分有限。教育储蓄、小额抵押贷款等金融业务均不允许邮政储蓄部门办理,产品品种单一,难以产生业务联动效应,规模效益叫差。

(二)人才劣势

邮政储蓄银行在相当长的一段时期内仍然是基于原有的邮政金融从业人员,当邮政储蓄转型为邮政储蓄银行,尤其是转为全国性的商业银行,这就意味着对原有的邮政储蓄的保护消失,邮政储蓄银行要与众多的商业银行在业务上展开激烈的竞争。更多的是人才的竞争。尽管近几年各级邮政储蓄机构都招聘了部分专业的金融从业人员,其内部人员的知识结构也进行了较大幅度的调整,但在邮政储蓄银行设立时,在其现有的从业人员中,大专以下的员工占到70%,人员素质仍然参差不齐。缺乏系统的金融知识和全面的操作技能。人员素质不仅影响现有业务的展开,而且在很大程度上制约了其他业务的创新发展,较难适应未来激烈竞争市场环境。

(二)技术设备劣势

科学技术的支撑从某种程度上来说是商业银行确保持续经营和强大创新能力的前提。邮政储蓄银行虽然在结算网络上比较具有优势,但是在科技和电子设备上比较落后。邮政储蓄银行在农村的大部分基础设施并不完备,安全设施也较为落后。甚至有的网点没有自己的金库。有自己金库的网点其建设标准也未必符合监管当局和公安部门对于金融机构的建设标准。

2.3机遇分析

从目前的发展形式及政策导向来看,邮政储蓄银行面临着两个大机遇:

(一)新农村建设的环境机遇

社会主义新农村的建设需要投入大量的资金,而2006年中央的“一号文件”明确指出,今后县域内各金融机构在保证资金安全的前提下,要将一定比例的新增存款投放当地。支持农业和当地农村经济的发展。扩大邮政储蓄资金的自主运用范围,引导邮政储蓄资金返还农村。

在整个农村金融体系中,邮政储蓄一直占据着比较重要的地位。近几年,国有商业银行加大了改革的力度。一大批县域支行极其附属机构被撤并,农村地区金融机构出现大片空白。四大行的撤并给邮政储蓄银行带来了新的发展机遇和动力。

2001年中国人民银行启动银行卡联网通用工作。使邮政储蓄网络从封闭走向开放,邮政储蓄绿卡由过去的存取走向个人结算;2004年12月全国31个省邮政储蓄绿卡网络新老系统成功切换上线。统一以后的邮政储蓄交易处理能力全面提升。由以前的不足90%上升到98%以上。邮政储蓄实现了对内连通城乡,汇通全国,对外随银联卡走出国门,成为全国最大的个人金融服务网络。

(二)开展中间业务的机遇

商业银行开展中间业务往往是通过网络、信息、信誉、技术、设备等现有优势向客户提供服务,因此风险相对较小、成本也相对较低。这慢慢的成为商业银行的主要业务之一。

中间业务收入是现代商业银行经营收入的重要来源。在国外,各国的商业银行都很注重中间业务的开展。我国商业银行的中间业务起步较晚,这对于新成立的邮政储蓄银行来说无疑是减少了竞争压力。邮政储蓄银行可以发挥其资金和网络优势,大力开展中间业务。与其他商业银行分吃蛋糕。从2003年8月开始,邮政储蓄的新老资金实行划断开始,邮政储蓄的中间业务有了较快的发展。不仅保险、国债以及各大代收代付业务上规模逐渐增大,稳定了一批低端哭胡群体,同时也在基金和个人理财上有所突破。并通过与保险、基金、大型企业的合作,逐渐进入高端客户市场。

2.4威胁分析

邮政储蓄银行的成立为邮政储蓄带来了新的发展机遇,同时也面临着各种挑战。挑战主要来自内外两个方面:一是在城市中,中国邮政储蓄银行不仅要面临与中国同业之间的竞争,随着金融市场对外的开放,邮政储蓄银行也将面临与外资金融机构争夺优质客户。二是从邮政储蓄银行现有的人员构成和知识结构和运作方式来看,邮政储蓄银行的贷款风险的识别和控制能力薄弱,邮政储蓄在资金运用中的信用风险、市场风险和操作风险难以防范。

3邮政储蓄银行的市场定位

通过上述发展现状、SWOT分析,邮政储蓄银行应该发挥企业内部优势,利用外部机会的战略。中国邮政储蓄银行成立后的市场定位应是:充分依托和发挥邮政的网络优势,完善城乡金融服务功能,以零售业务和中间业务为主,为国民经济和社会发展,为广大居民群众提供金融服务;经监管部门批准,办理零售类信贷业务和公司业务,与国内其他商业银行形成良好的互补关系,有力地支持社会主义新农村建设。

1.农村零售业务

针对国家支持建设新农村的机遇,以及当前国家政策着重解决“三农”问题的条件下。邮政储蓄银行应首先定位为农村业务,因为其在农村有着其他商业银行无法企及的农村网络优势。所以邮政储蓄银行应该利用其对农村地区,农户情况比较熟悉的特点,开展农村小额抵押贷款等各项业务,和其他商业银行实行错位竞争,重点发展农村零售业务,促进农村经济的发展、深化农村金融体制改革、消除城乡二元金融结构作出贡献。农村小额信贷业务有着广阔的市场空间。由于农村小额贷款业务相对于那些针对企业的贷款相比,风险高、收益低,现有金融机构的发展积极性较低,而且由于三农发展及农民致富需要大量的资金,这就造成小额信贷产品供给需求之间出现较大的缺口;作为农村信贷市场的新参与者,邮政储蓄银行银行2007年才开始开办小额信贷业务,目前还处于试点阶段。而作为农村信贷市场新参与者,邮政储蓄银行不同于市场中的已有参与者,不能照搬现有银行的经营模式,与其展开直接的竞争,因此,对于邮政储蓄银行来说,直接进入市场需求大但供给不足的小额贷款领域将是获取竞争优势的最便捷手段。

2.城市批发业务

从邮政储蓄银行的优势来看,资金充裕是其中重要的一点。一般情况下,对于那些资金比较充裕的银行,往往会在资金批发上行成特色。所以邮政储蓄银行应该利用其在资金数量上的优势,尝试办理批发信贷业务,比如,投资债券、委托贷款、投资基金以及在货币市场上发放银行间同业拆借贷款等,成为政策性银行和中小金融机构资金供应商。

由于邮政储蓄部门根本不具备对贷款风险的识别能力和控制能力,邮政储蓄资金运用中的信用风险、市场风险和操作风险难以防范。一旦开展零售业务,必将带来极大的经营风险。如果在一段时期之内,邮政储蓄银行在资金运用上采用批发为主的模式,可以省去大量的贷款审查和风险管理人员,在一定程度上避免不良贷款的出现。

3.中间业务

与其他商业银行相比,邮政储蓄银行具有其独特的优势。可以开展与邮政业务相结合的金融中间业务。充分利用邮政拥有的庞大的实物传递网络和投资队伍,行成在中间业务的核心竞争力。此外邮政储蓄银行开办中间业务在理论上具有后发优势。这主要是因为在中间业务这个市场上邮政储蓄作为后来者,可以一次性投入大量资金用于科技开发和人才培养。

参考文献:

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[4] 粱燕,浅论中小商业银行市场定位,银行分析,2006.5

[5] 田蕾,中美商业银行市场定位的比较分析,西安金融,2006.6

农商银行储蓄所工作篇（2）

邮政系统长期承担政策性业务，自邮电分家后无法自负盈亏，一直依靠国家财政补贴。1986年，中央财政面临财力不足压力，为减少对邮政系统的补贴，乃决定让其恢复开办邮政储蓄业务，利用邮政现存的网络优势吸收存款。邮政部门所吸收存款不直接放贷，而是悉数上缴人民银行统一运作，借此收取手续费佣金。1990年，邮政部门开始自办邮政储汇局，其吸收存款依旧全额转存人民银行，但以转存利差作为盈利收入。进入20世纪90年代中，中国银行业正处于深化“商业银行商业化”改革阶段，由于农业生产具有的高风险性、分散性、波动性、长期性，本着商业银行贯彻“盈利性、流动性、安全性”之三性原则，原来充当农村金融主力的农业银行开始战略性撤退农村，撤并县以下营业网点，上收贷款审批权，重点转战城市。1994年成立的农业发展银行，原本定位于服务“三农”的政策性银行，主要是为农业基础设施、综合开发等项目提供金融支持，但由于资金先天不足，在实际运作中困难重重，未能填补农业银行退出后的空缺。为配合1998年的粮棉油流通体制改革，主管机关干脆让农业发展银行转型，专职于粮棉油等大宗农产品购销过程的资金融通，在流通领域实行封闭运行。如此一来，留存于农村的正规金融信用机构只剩下农村信用社，远不能满足日益增长的农村金融需求，且农村信用社本身问题甚多，坏账比率长期居高不下，使农村金融雪上加霜。邮政储蓄依附于邮政系统，在农村有大量网点，作为“只存不贷”机构，其来自农村的存款转存给人民银行后，只有小部分可通过央行再贷款返归农村，大部分都用于给城市经济发展作贡献。邮政储蓄实质扮演了“劫贫济富”角色，充当农村金融的“抽水机”，使农村本就紧缺的资金进一步萎缩，加剧了“三农问题”，严重影响了农村经济的发展。为了体现服务“三农”战略，必须让邮政储蓄所吸收存款留存农村，同时人民银行也想化解来自邮政储蓄的巨额转存款利息压力，于是开始将组建邮政储蓄银行提上议事日程。2003年，邮政储蓄实施革新，原有8000多亿转存款继续留存于人民银行，但此后新增存款由国家邮政局自主运用。经过四年的自主贷款试营，经过中国银行监督委员会批准，中国邮政储蓄银行于2007正式成立。邮政储蓄银行资金巨大，如今反哺农村，可以有效缓解农村贷款难问题。在农村金融的市场结构上，一举打破了农村信用社独家垄断的局面，引入竞争因素有助于整体经营效率的提高。

二、邮政储蓄银行与农村信用社的竞争比较分析

邮政储蓄银行在农村金融市场必须面临直接对手农村信用社，双方在竞争中各具优劣势，必须扬长避短方能在市场中立足，下面就来对两者进行比较分析。

1．邮政储蓄银行相对农村信用社之优势

（1）品牌美誉度。邮政储蓄依附邮政局开展业务三十余年，在广大农村具有广泛的基础，拥有巨大的无形资产。邮政储蓄银行实行一级法人制，各级分支机构不具备法人资格，在总行授权范围内开展活动，农户视之为国家信用，认可度非常高。〔2〕反之，农村信用社实施多级法人制，乡镇级农村信用社都是独立法人、自负盈亏的实体，抗风险能力弱。农村信用社历经数十年的起起伏伏，多次因呆坏账进行整顿，农户在潜意识里有戒备心理，认为其远不如邮政储蓄银行正规。因此，邮政储蓄银行在农村开展存贷款业务，借助其品牌优势会受到群众的广泛支持。

（2）资金规模优势。邮政储蓄银行成立之初便坐拥1．7亿储蓄存款，在规模上雄踞全国第五位，资金量丰沛，且之前一直奉行“只存不贷”模式运作，故没有积累不良债权。这样大的资金规模，有助于逐步提高单笔贷款的上限，在扩大零售业务的同时，亦可参与银团贷款、同业拆借等批发业务。农村信用社在这方面劣势明显，总体资金规模偏小，且肩负大量不良资产，制约了其市场扩张计划，很难满足农村日益增长的融资需求。

（3）全国统一的结算网络。借用邮政系统的科技优势，邮政储蓄银行拥有自成系统的、全国统一的结算网络，涵盖31个省、市、自治区，将3．7万个网点链接在一张大网之上，邮政储蓄系统结算一体化，极为便利，大大沟通了城乡之间的资金流通。邮政储蓄银行的“绿卡”工程实施通存通兑，方便了外出打工的农民工汇款返家，以及家长给在高校读书的孩子汇款。农村信用社的电子化水平比较落后，在跨域结算领域更是其弱项，很难与邮政储蓄银行相匹敌，在城乡资金沟通上不太通畅，部分客户可能会因此流失。〔3〕（4）零售贷款额度相对较高。邮政储蓄银行的一类支行对小额贷款的额度上限设为十万，客户办理此项贷款非常方便，老客户只须十分钟，新客户也会在三日内办理完毕。农村信用社的小额贷款上限一般设为三万，一旦超过上限则需向上级联社报批，周期往往要一两周。农户贷款往往都是救急之用，对申请周期很敏感，故会青睐时效快的邮政储蓄银行。

（5）邮递员可为农户提供实时咨询。由于邮政储蓄银行与邮政局具有广泛合作，邮政局所属的邮递员每日穿梭于各村庄，有需要的农户可向其咨询相关贷款细节，正因为有此种人性化服务，邮政储蓄银行可将其触角伸到农村各家各户，大大扩展了宣传半径。农村信用社没有触角广泛的邮政局支持，只能采用传统方式经营，在潜在客户挖掘上远不如邮政储蓄银行那么主动。

2．邮政储蓄银行相对农村信用社之劣势

（1）高端贷款客户群有待开发。农村信用社驻扎农村50余年，20世纪90年代中后期大型商业银行纷纷撤离农村后，更是成为农村唯一正规金融机构，为农户提供广度很大的综合性金融服务，与高端客户已经建立了牢固情感纽带。在农村尤其讲感情，这些农村信用社的高端客户不会轻易转投邮政储蓄银行。邮政储蓄银行成立方六年，各项贷款业务才刚刚起步，无法与农村信用社直接竞争。邮政储蓄银行借助其邮政品牌优势，存款端具有相当大比较优势，然而在贷款端却未能与存款端匹配，存贷比偏低。另外，邮政储蓄银行由于采用一级法人制，往往对外统一制订贷款利率，灵活性不足，其利率又远高于农村信用社，不成为农户首选，以致在客户群上只能逆向选择，以高风险的次级客户为交易对象，存在潜在风险。

（2）从业人员金融知识有待提高。邮政储蓄银行成立后，其人员大多直接由邮政从业人员划归，因此总体而言知识层次相对偏低。许多员工尚未能转化思维，银行技能不足，金融风险意识薄弱。〔5〕根据《2013中国金融年鉴》数据显示，截止2012年底，邮政储蓄人员结构中拥有本科学历以上者只有38．8％，这样的人员结构是与作为高技术含量的银行业不相适应的。虽然近两年邮政储蓄银行在市场大肆招兵买马，但是此举毕竟成本太高，只能加强内部培训，让人员的知识结构在工作实践中逐步得以提升。目前，邮政储蓄银行一直不断加强内部金融培训，但仍不能满足经营业务的快速拓展。农村信用社长期从事金融业务，人员普遍比较专业，特别是20世纪90年代大型商业银行退出农村地区时，趁势接纳了大批原商业银行员工，使其整体专业结构大为提升。因此，从长远来看，邮政储蓄银行要增强竞争力，还得不断提高员工的职业素能，也只有人员专业化后，方可增强内在竞争力。

三、邮政储蓄银行面临之问题

邮政储蓄银行如今在市场已运行七年，邮储银行各项业务全面推进，个人储蓄存款余额超过4万亿，各项贷款余额近7千亿，拥有本外币账户数超过10亿户，客户数达到5．5亿人，资产规模已是银行成立时的两倍多，多层级利润中心格局已经初步形成，可持续赢利能力进一步增强。邮政储蓄银行的年净利润在2007年尚为6．5亿，到了2011年一下子跳到257．9亿，增长势态凌厉，说明当前扶助“三农”的准政策性银行定位是成功可行的。然而，邮政储蓄银行在伴随着改革与发展的同时，也逐步显现出如下潜在问题，如不加以解决可能会影响其长远发展。

1．在管理体制上必须理顺与邮政集团公司的关系邮政储蓄银行是邮政集团公司的全资子公司，由于改革不彻底，在经营上存在产权界定不清。当前邮政储蓄银行的支行分为三类：一类支行、二类支行以及网点。一类支行为邮政储蓄银行直属网点，可办理存贷款和中间业务；二类支行归邮政集团公司所有，除主要负责人由邮政储蓄银行派驻外，其他人员全部归属邮政集团公司。二类支行的管理控制权在邮政集团公司，员工实施混岗经营，由此会影响邮政储蓄银行的政策执行力。由于在安全防范、资金调拨、网络运行上存在业务交叉，一旦出了问题很难划清责任，构成了监管盲区；第三类为网点，完全隶属于邮政集团公司，代办邮政储蓄与中间业务，所吸收存款转由邮政储蓄银行统一运作，业务收入也归邮政集团公司。邮政储蓄银行对网点无管辖权，仅有业务指导之责任，对违规人员无处罚权，同样存在职责不清问题。

2．金融业务较为单一邮政储蓄银行为了体现服务“三农”战略，主要向农户发放小额信用贷款和存单质押贷款，占其贷款总量的80％（如图1所示）。由于在贷款项目上过于谨慎，导致灵活度不够，利率偏高，许多农村资金需求者不敢问津。根据2012年的资产负债表显示，邮政储蓄银行从事资金业务时主要采用转存款和风险最低的国债逆回购。2012年存放于央行与同业的存款余额有近20000亿，贷款余额仅为11853亿。邮政储蓄银行现阶段存贷比过低，一方面说明邮政储蓄央行谨慎经营，另一方面也揭示了其在贷款市场拓展力不足。

3．资本金偏低不利于抵御风险邮政储蓄银行自2007年成立以来，存款余额增速极快，短短五年规模扩大一倍有余。邮政储蓄银行资本金起初仅为200亿，随着市场份额的扩大，虽然邮政集团公司在此期间也数次增资，但依旧赶不上存款增加的速度。2010年底，邮政储蓄银行的资本金为300亿，资本充足率是8％，根据当年银监会的《中国银行业实施新监管标准的指导意见》，规定系统重要性银行的资本充足率不得低于11．5％，非系统重要性银行不得低于10．5％，以此新标准计，邮政储蓄银行尚未达标，必须增补资本。根据2012年最新数据，邮政储蓄银行的存款从1．7万亿升至4万亿，母公司邮政集团公司也将资本增至450亿，只是母公司本身注册资本为800亿，所注入邮政储蓄资本已超过其自身资本一半有余，若再采用全资控股模式已是力不从心。

四、邮政储蓄银行改革之思路

如今中国银行业竞争非常激烈，作为新生的邮政储蓄银行必须走差异化道路，要充分利用网点广布农村的特点，继续实施服务“三农”的战略，进一步巩固农村市场份额。根据前面的分析，今后邮政储蓄银行要加强以下几个方面的改革。

1．强化公司治理结构邮政储蓄银行脱胎于邮政系统，至今虽亦已成立六年，但在业务经营上依旧与母公司邮政集团公司有千丝万缕关系，在二类支行出现人员重叠，很不利于金融安全与责任追究。因此，邮政储蓄银行必须与邮政集团公司进一步清晰产权，逐步走向人员独立。邮政储蓄银行作为金融机构，必须设立相对完善的风险内控机制，构建有效的风险评价体系，从事合规性经营，避免重蹈之前农村信用社的覆辙。

2．遵循商业银行惯例走上市之路目前，邮政集团公司是邮政储蓄银行的独资股东，随着邮政储蓄银行存款余额不断扩张，为了维持资本充足率最低指标，母公司必须相应增加资本金，目前注资450亿资本金已达邮政集团公司极限。另一方面，邮政集团公司主业在邮政，本身并无金融背景，很难制订有效战略计划，不利于今后邮政储蓄银行的商业化转型。因此，今后时机成熟时，需遵循商业银行惯例走上市之路，引入战略投资者，特别是国外有储蓄银行背景的股东，以便加强市场竞争力。〔7〕

3．加强新老员工的金融培训邮政储蓄银行的大部分员工都是来自原邮政部门，金融专业技能薄弱，其员工知识结构相对其他五家大型商业银行，在学历、职称比率上更是相差一大截。从表1中数据看出，邮政储蓄银行的学士比例为38．8％，但中级职称以上比率却只有3．3％，说明其近几年为了提升员工层次，招聘了大量应届毕业生，因年限之故尚未能大面积地晋升中级职称。从一个侧面来说，邮政储蓄银行缺乏有经验的中坚金融队伍，新招聘应届毕业生需要在工作中继续磨练，银行必须给他们提供广泛的培训机会，加快其晋升职称的步伐。

4．加强与同业金融机构的合作当前，邮政储蓄银行的贷款渠道有待拓展，存贷比过低，也就意味着许多来自农村的存款未能返归农村。在此情况下，依旧要注重风险，不可为贷款而贷款，时刻关注贷款质量。在自身渠道尚未完全打开时，可有意识地加强与同业金融机构的合作，利用巨大的资金优势向同业集中性办理批发贷款。邮政储蓄银行固然给定位于零售银行，但根据法的精神，此项规定的主要目的是为了服务“三农”，不要再扮演“抽水机”角色，那么只要向同业的批发贷款最终流向农户，则可实现与零售业务殊道同归。因此，邮政储蓄银行可重点向村镇银行、农村资金互助社、小额贷款公司三种新型金融机构进行批发贷款，一举解决其资金不足之问题，又可借助其网络解农户融资之需。

农商银行储蓄所工作篇（3）

中图分类号：F832 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）08-0331-02

一、将邮政储蓄银行打造成社区银行的必要性

社会主义新农村建设任务的提出，对农村金融服务提出了新的要求。社会主义新农村建设主要是解决好“三农”问题，“三农”问题的核心是农民的收入问题，解决农村收入问题的关键在于创造更多让农民增加收入的机会，如推动农村劳动力向非农产业转移，发展面向农村的中小企业，在保持农业持续稳定发展的基础上增加农民就业机会。农村劳动力的转移和中小企业发展都急需农村金融体系的支持。

然而，我省农村普遍存在贷款难的问题，一定程度上制约了农村经济发展和农民增收，具体表现为以下三个方面。

一是县域金融组织化程度逐年下降。从1998年开始，县域几大国有商业银行中的工行、建行出于盈利性的需要纷纷撤并县域网点，农行各乡镇网点一并再并，贷款权限一再上收。即使作为农村金融主力的农村信用社也出现了非农化倾向，资金外流严重。二是县域资金供给和资金需求严重偏离。主要表现为：农村信用社的资金供给多为一定金额起点、期限固定的标准化产品，而农村的金融需求却是多样化的，既有农村企业的集中资金需求，也有农民大额生产性资金需求、小额生活性资金需求以及短期临时性的资金需求，资金供给和资金需求严重偏离。三是县域银行规模与企业规模不匹配，“银行大、企业小”。换句话说就是，目前我省农村金融的主要矛盾已经不再是资金短缺问题，而是资金结构问题，尤其是县域中小企业和农民的融资渠道匮乏是其中最突出的问题，急需与县域中小企业和农民的融资规模相匹配的中小银行出现。

解决上述问题的主要途径之一就是设立为农村中小企业和农民提供资金融通的微型商业金融机构，其中社区银行就是最基本、最符合县域经济发展需求的形式。

社区银行是指在一定地区的社区范围内按照市场化原则自主设立、独立按照市场化原则运营、主要服务于中小企业和个人客户的中小银行。

社区银行是开设在较大社区里的银行网点，其主要功能是吸收社区居民的存款，发放服务社区的贷款，开办社区所需求的特色代收代付业务、理财服务以及发展专门针对中小企业的贷款等。对于社区居民来说，就是能在自己居住的小区内办理银行业务，不用四处奔波，另外还能享受银行为本社区专门开发的差异化银行服务。

社区银行最主要的特点就是植根于社会基层，具有信息优势、地域优势、多样化优势、转换优势四个方面的优势。

一是信息优势。社区银行的员工通常与其本地市场的贷款客户有着直接或间接的接触，相互间非常熟悉，信息不对称程度相对大银行而言较小，风险识别能力较强，这对社区银行开展高风险的中小企业贷款意义十分重大，使得社区银行在对中小企业贷款中获得比大银行更大的安全营利空间。

二是地域优势。社区银行通常将本地区吸收的存款继续投入到本地区，从而推动当地经济的发展，因此，将比大银行更能获得当地政府和农民的支持。并且由于运作都在本地，熟悉本地市场，办理业务时条件灵活，手续简化，速度较快，从而大大降低了运营成本。

三是多样化优势。社区银行分布广泛，资金来源和资金运用分散，有利于细分市场，根据中小企业和农民的个性化特征设计有针对性的金融产品和服务，发挥各自的比较优势。

四是转换优势。社区银行通常规模都比较小，设立所需资本不高，即使经营管理不善，其他资本也可以以不高的成本接管，还可以根据市场中的竞争及时调整策略，“船小好掉头”，完善其自身的各项功能。

综上所述，从县域经济发展的角度看，发展社区银行对于完善农村金融体系，推动社会主义新农村建设具有重要的意义。

二、将邮政储蓄银行打造成社区银行的可行性

（一）对辽北某市邮政储蓄银行的实地调研得出的结论

2006年12月31日，经国务院同意，银监会正式批准中国邮政储蓄银行开业。其市场定位是充分依托和发挥邮政网络优势，完善城乡金融服务功能，以零售业务和中间业务为主，为城市社区和广大农村地区居民提供基础金融服务，与其他商业银行形成互补关系，支持社会主义新农村建设。

根据这一定位，将邮政储蓄银行农村储蓄网点打造成社区银行具有三大优势。

1.网点上的优势

据统计，全国45万个邮政储汇网点中有70%在农村，遍布各大居民小区，有将近70%左右的汇款交易流向农村。全国办理邮政储蓄的网点达到3.6万多处，邮政储户数量达到2.7亿户。可以说，邮政储蓄银行点多面广，全国各乡镇都有邮政储蓄、汇兑网点。

就我所调研的邮政储蓄银行辽北某市分行来说，全市有储蓄、汇兑网点137家，其中自营网点10家，管理邮政网点53家，邮政网点74家，有95家储蓄、汇兑网点分布在农村乡镇，占整个网点的69.3%，这么多的网点在农村从事金融服务，有大批的客户是来自农村。其他金融机构除农村信用社在农村还有储蓄网点外，都没有储蓄网点，现农村信用社开办的业务品种单一，业务范围局限于当地，没有构成规模，而邮政储蓄银行网点现在全国联网，通存通取，具有足够的发展优势。

2.客户上的优势

邮政储蓄扎根于农村金融市场22年，有较为固定的客户群，对客户在金融方面的需求了如指掌，知道客户需要什么，能根据客户需求，开发出适合农村金融客户的储蓄业务品种。随着农村小额信用贷款的开办，将进一步积累在农村发放小额贷款的经验，为将邮政储蓄银行打造成社区银行提供了很大的发展空间。

3.政策上的优势

国家对邮政储蓄的大力支持，使其市场定位已和社区银行的定位完全一致，这是政策上的优势。将来再进一步争取国家在资金上的支持，加上邮政储蓄银行自身的努力，能更好地实现社区银行这―定位。

邮政储蓄银行与其他商业银行相比，其竞争优势在于与当地客户熟悉，吸储的资金用于当地经济发展，与当地经济休戚相关；客户群涉及面广。

邮政储蓄银行现在服务的客户大多数为低端客户，客户群在中小企业和中小客户之间，高端客户微乎其微。那么，如何抓住这些客户呢？邮政储蓄银行首先要找准定位，社区银行就是一个好的利于发展的定位，找准这一定位，对邮政储蓄银行将来的发展大有裨益。

（二）对辽北某县邮政储蓄银行的实地调研得出的结论

2008年4月18日，辽北某县邮政储蓄银行正式挂牌成立。成立银行后，在原来的个人储蓄业务、电子汇兑业务、代收付业务的基础上，又先后开办了小额信贷业务和公司业务。至此，辽北某县邮政储蓄银行向多功能型银行又迈出了坚实的一步，从而扩大了邮政储蓄银行向用户提供服务的范围，提高了服务能力。

从辽北某县邮政储蓄银行目前服务功能的强化和业务拓展空间看，将其发展成为社区性银行具有一定的自身优势。

1.个人储蓄业务普及性日趋增强

在个人储蓄业务方面，绿卡作为载体，服务千家万户。第一，绿卡可以作为异地结算工具，携带方便，保密性好；第二，绿卡银联卡可以在全国任何自动取款机上提取不超过2万元的现金，可以在自动取款机上进行转账，不受时间限制；第三，绿卡可以在POS机上进行消费，省去了带现金找零钱的麻烦；第四，手持绿卡可以随时交移动手机费；第五，绿卡和商易通话机绑定后，在家可以办理转账收款、转帐付款。现在，辽北某县邮政储蓄银行绿卡结存户数达4万户，余额达1亿元人民币。

2.代收付业务空间不断拓展

第一，代收烟款。辽北某县邮政储蓄银行现为本县烟草公司代收烟款，烟草客户只需到就近邮政储蓄银行网点指定账号里存款，同时上传订货单，邮政储蓄银行即可按期自动扣款；第二，为企业工资。企业与邮政储蓄银行签订协议并提供相关证件后，将当月工资明细及工资总金额交给邮政储蓄银行就可按指定日期开资，员工可随时到所有联网的邮政储蓄银行网点支取，既方便了企业，也方便了员工。第三，代收有线电视费用。全县16个乡镇的居民，只要安装有线电视的，就得到县有线电视缴费，最远的用户家离县城有50多公里，交费既需要时间，也需成本（路费），该项费用由邮政储蓄银行代收后，用户可到就近邮政储蓄银行网点存足一年的有线电视费用即可，不用往返县城，给全县用户提供了很大方便。

3.小额信贷业务信贷支持功能得到进一步发展

2008年6月30日，辽北某县邮储银行开办了其标志性业务――小额信贷，从资金方面支持了三农和地方经济的发展。小额信贷的主要服务对象是农户和商户，农户和商户可以找2个担保人自己贷款，也可以组成3户联保、5户联保。

4.公司业务推动了邮政储蓄银行更深层次的发展

2008年8月27日，辽北某县邮储银行又推出了公司业务，同该县境内的其他金融机构一起服务于本县境内的个体工商户和企事业单位。

银行在发展过程中一定要有自己的创新道路，才能在激烈的金融机构竞争中取得胜利，发展壮大。社区银行即是当今中小银行发展的新模式，是邮政储蓄银行未来发展的一条有效途径。

在辽北某县县域内，成立社区银行也是非常必要的。社区银行可以建在社区内，这样社区居民使用银行业务就非常方便；另外，社区银行的营业时间可以提前或延后，业主下班回家还能看到银行开门也是他们愿意看到的事情吧；再有，帮社区人民办最需要的事，包括老年人取零花钱，小商店换零钱，真正理解社区人的需要，提供更好服务质量给社区居民，体现出社区的主题，这样就能把社区银行办好。

三、将邮政储蓄银行打造成社区银行的建议

邮政储蓄银行具备社区银行定位的标准，其他银行都不具备，那么如何将邮政储蓄银行打造成社区银行呢？

1.自身要转变，尤其是发展的观念要改变。

观念一变，天地宽。邮政储蓄银行不要总是沉浸在老的发展模式上，要适应当今世界金融发展的新形势，要具有发展及长远的眼光，要找准自身的定位。目前看来，社区银行是最好的、最适合邮政储蓄银行将来发展的模式，要有足够的信心把邮政储蓄银行打造成最好的社区银行。

2.要加强学习

农商银行储蓄所工作篇（4）

中图分类号:F832.33文献标识码:B文章编号:1007-4392(2009)增-0106-03

一、晋城辖区邮政储蓄银行发展现状

(一)机构布局初步形成

据调查,晋城辖区邮政储蓄银行成立前,共有72个营业网点,分布于市县及各主要乡镇,其中县及县以上网点27个,乡镇网点45个,共有人员1521人,各项存款余额达51.5亿元。邮政储蓄银行成立后,共有14个自营网点,占原邮政储蓄网点的19.4 %,其中县及县以上网点10个,占原网点的37 %,乡镇网点4个,占原网点的8.9 %。在自营网点中,业务人员259人,占原人员的17%,各项存款16亿元,占成立之前各项存款的31 %。营业网点59个,业务人员406人,在体制上仍归邮政局管理。从调查情况看,成立邮政储蓄银行后,19 %的机构经营原31%的存款业务,仍有69%的存款由邮政局。

(二)各项业务发展迅速

一是储蓄存款余额和份额进一步扩大。2009年6月末,晋城辖区邮政储蓄银行储蓄存款余额达61.3亿元,较成立之前增加9.8亿元,增长19 %。市场占有率达11.8%,较成立之前增加了1.5个百分点。二是绿卡发放量平稳发展。邮储银行成立以来共发放绿卡12.3万张,月均发卡量1万多张,月均发卡量与成立前基本持平。三是贷款业务增势较快。邮政储蓄银行成立以来共发放小额质押贷款5225万元,月增长额为348万元,是以前月份增加额的3倍以上。止2009年6月末,共发放小额贷款15956.8万元,其中支持商户13787.9万元,支持农户2168.9万元,有效支持了个体工商户流资不足以及农户的种养业发展需要。四是公司业务逐步起步。2009年6月末,共开立公司业务账户578户,账户存款余额达33017万元,其中基本户118户,余额569万元;一般户408户,余额12654万元;临时户22户,余额4748万元。

(三)金融服务进一步延伸

目前邮政储蓄银行已在73个网点全部实现了通存通兑,其中有60%以上的储蓄网点和近70%的汇兑网点分布在农村地区,已成为晋城连接城乡的最大金融网,邮政储蓄提供的基础服务已经深入人心,享有“绿色银行”的美誉。一是在晋城辖区农村拥有覆盖面最广的网点,且网点的信息化水平最高;二是经过一年的发展,为农民提供的金融服务时间长,服务的范围广,在很多偏远的农村地区,邮政储蓄银行是农民进行存、贷款和汇款的唯一选择;三是连接城乡的金融结算纽带,最快也最安全。目前邮政储蓄银行的农村网点已经全面接入中国银联网络,可以为农民在异地提供比较可靠、方便的结算服务。如邮政绿卡不收办卡费和年费,实行最高手续费封顶,低廉的价格,深受农民工的欢迎。据调查,至2009年6月末,晋城所辖4个县(市)共有外出农民工10万余人,其中,近三分之一选择邮政汇兑和绿卡业务。

二、邮政储蓄银行发展中存在的问题

(一)市场定位不准,服务“三农”的职能作用难以发挥

成立邮政储蓄银行是国家贯彻落实服务“三农”、支持社会主义新农村建设政策要求的具体体现,亦是进一步弥补农村金融市场和社区金融服务不足的重要举措,更是引导资金回流农村的最有效途径。但调查中发现,部分县(市)邮政储蓄银行农村机构网点少,人员不足,服务“三农”的市场定位难以得到有效落实,与邮政储蓄银行服务“三农”的市场定位背道而驰。如陵川县邮政储蓄各类网点共10个,其中农村邮政储蓄网点5个,划入邮政储蓄银行的1个,仅占农村网点的20%。邮政储蓄员工74人,其中农村邮政储蓄员工41人,划入邮政储蓄银行农村网点的只有6人,仅占农村邮政储蓄员工的15%,农村机构及人员配置与支持新农村建设明显不匹配。

(二)管理体制不顺,责权利不明确

晋城市辖区邮政储蓄银行成立后,在体制管理上,采取邮储银行自营网点和邮政局网点并存的模式,业务工作关系比未分设前更为复杂,风险责任不清,影响了业务的进一步开展。一是资产管理使用不统一。目前邮储银行对现有的资产只有使用权,无支配权,全部资产仍归邮政局所有。如现有的14家自营网点的产权、交通工具、库房、计算机网络系统等均属于邮政局所有,这在管理上对其资产没有支配权,权责不统一,无法实施有效的内部控制管理。二是业务与人员管理不统一。目前,邮政银行只对其自营网点有全部业务的管理权,对网点只负责业务管理和指导,对营业员业务能力的强弱好坏不能直接予以奖惩,对人员的调配也只能在各自管辖的范围内封闭流动。银行对从业人员管理权的丧失,大大削弱了业务管理的力度,影响了整体业务水平的提高,制约了各项业务的快速发展。三是成本与收益不对等,影响工作积极性。以陵川县邮政储蓄银行为例:支行有管理人员15人,负责全辖邮政储蓄机构的业务管理和检查指导。全县10家营业机构只有2家收益归银行,另外8家的收益归邮政局,如果按机构数来匹配支行管理人员的工作量,只有20%能为银行带来收益,其余80%没有收益。劳动力成本与收益的巨大反差,严重挫伤员工的工作积极性,不利于提高工作效率和工作质量,成为制约邮政金融业务稳健发展的重要因素。

(三)产品设计存在缺陷,限制贷款业务发展

小额质押贷款和小额贷款主要是为了解决邮储资金回流农村、支持新农村建设而设计的,从制度设计和运作来看属于低风险业务。但调查发现,此项业务运行也存在一些局限性,客观上阻碍了邮储资金回流的步伐。一是小额贷款设计不能完全适应市场需求。目前晋城辖区邮储银行开办了个体商户联保贷款、个体商户信用贷款、农户联保贷款和农户信用贷款4种小额贷款业务,与其他银行和农村信用社相比显得贷款品种太少,不能满足农户和微小企业的需求。同时个体工商户最高贷款限额为10万元,贷款期限不得超过1年,就个体经济发展现状,上述条件限制将影响贷款需求,不能满足生产经营周期较长、资金需求较大的的个体户资金周转需要。二是结息方式不灵活。目前邮政储蓄银行在贷款管理上实行等额本息和阶段性等额本息的还款方式,等额本息法要求贷户在贷款的当月除了归还利息外,还要按比例归还本金,阶段性等额本息法也要求贷户在贷款当月就要归还贷款利息,几个月以后按月归还贷款本息。执行等额本息法贷款方式的农户,不得不留一定的贷款用于归还当月甚至数月的贷款本息,这样就增加了农户的贷款成本,与农村季节性收入存在矛盾。三是存单质押物范围狭小,客户资源受到限制。目前该业务的质押品只能是本县(市)邮政储蓄开户的整存整取定期存单,不允许以他行、他地的存单等作为质押品,这样就大大限制了客户贷款的应急性和操作性,使得客户办理该项业务的积极性不高,或根本无法参加此项业务。如陵川县邮政银行6月末小额质押贷款余额只有67万元,最多贷款月份余额也只有126万元。四是小额贷款利率过高,借款人难以承受。目前邮储银行对小额贷款不分期限档次统一执行13.5%的利率,高于1年期基准利率8.2个百分点,高于农村信用社同档次平均利率3.9个百分点,高于农户之间民间借贷平均利率1个百分点,较高的利率水平,没有发挥出大型国有商业银行支持地方经济发展的优势。

(四)人员素质不高,难以适应业务发展的需要

邮政金融业务在我国还是一个全新发展事物,由于组成人员复杂,目前熟悉和胜任工作的人员还很少。以陵川邮政储蓄银行为例,在管理人员中,股级以上人员有本科学历的仅1人,占17%,有83%的管理人员是大专及以下学历。从管理人员的从业情况看,6名管理人员仅有1名从事过银行工作,其余5名仅从事邮政储蓄业务,均没有银行管理经验,更没有银行基层网点管理经验和工作经历,其管理能力、政策水平和金融业务知识水平不高。从职工队伍素质看,绝大部分邮政储蓄银行的工作人员仍未转变思想观念,经营意识仍停留在过去只存不贷、一味追求扩大存款规模,缺乏银行风险管理意识和市场竞争意识,对如何经营管理资产业务较少思考的状态。从职工业务技能上看,绝大部分从业人员金融知识和技术技能比较缺乏,较少对金融业务进行系统学习,业务素质参差不齐,相对偏低,经济金融及会计方面的专业人才较少,特别是从事信贷业务经验的人员严重不足,制约了邮政储蓄银行信贷业务的开展。

三、多措并举促进邮政储蓄银行的发展

(一)扩大邮政储蓄银行服务农村的金融覆盖面,加大服务“三农”力度

在确定邮政储蓄银行的机构定位时,必须把握好邮政储蓄银行的网点优势,特别是利用其在农村地区的网络优势和对农村地区、农户情况比较熟悉的特长开展存取款、贷款、汇兑、保险等基础金融服务,发挥邮政储蓄银行沟通城乡、服务“三农”的重要作用,和其他商业银行实现错位竞争,为促进农村经济发展,深化农村金融体制改革与消除城乡二元制结构做出贡献。因此,建议将现有的机构网点定位在农村,或将农村地区的代办网点纳入邮政储蓄银行,真正为“三农”提供金融服务职能,加快推进社会主义新农村建设。

(二)理顺管理体制,实现管理权和经营权的统一,克服多头经营管理带来的负面影响

一是尽可能争取网点全部划归邮政储蓄银行,实现邮政金融网点统一经营和管理。网点全部划归邮政储蓄银行以后,原收入分配额度仍不变,但由各级邮政储蓄银行逐级统一上划收入资金,再由中国邮政集团公司按适当比例逐级下拨,既保证邮政金融业务的有序发展,又可使管理部门对邮储银行实施有效的监控和管理,有利于邮政金融业务的健康、持续发展。二是各级邮政储蓄银行的大量的支撑环节可以统一按属地划分,外包给邮政企业。双方签订服务支撑合同,邮政储蓄银行按合同支付相关服务支撑费用,邮政企业按合同提供相关支撑服务,既能保证邮政储蓄银行的各项业务正常运转,还有利于邮政储蓄银行的服务水平提高和各项业务的顺利发展。三是建议尽快出台邮储银行和邮政企业合作协议,明确双方职责、权利和利益分配,妥善处理双方关系,有效防控邮政金融业务风险。

(三)加大产品研发,制定符合市场需求的信贷产品

一是深入农村市场进行调研、分析,掌握农民需求。二是细分市场,开展有针对性的市场营销。三是提高服务水平,大力推行客户经理制,保证客户经理提供与每个农村客户“面对面”的交流,将业务的功能和优点推介给客户。四是要逐步改进产品设计,合理下放审批权限,适当上调贷款限额和增加质押品种,积极稳妥地扩大业务规模,使邮储资金真正回流农村,积极支持新农村建设。五是大力发展农村消费信贷。党中央已明确提出在“十一五”期间要大力发展农村消费市场,邮政储蓄银行可以利用网点优势,对农村居民消费需求进行深入分析,开发适合农村居民消费习惯的信贷业务,比如说现阶段可以发展二手车等大额耐用消费品信贷新业务。六是合理定价并改进还款方式。建议邮政储蓄银行在制定贷款利率时应根据贷款类型确定不同的结息方式,具体利率水平可参照农村信用社执行。同时,在还款方式上也需改进,如将还款方式,改为按农业生产周期归还贷款,使农户用生产经营的收入归还贷款。

(四)加强人才队伍建设,为邮政储蓄银行长远发展奠定基础

一是根据邮政储蓄银行业务发展需要,尽快引进金融、会计等专业人才,并做好人才引进、培养和激励工作。二是组织邮政储蓄银行管理人员进行商业银行经营理念、内控建设、风险防范、信贷管理、法律等专业知识培训。三是建立长效激励机制,对现有从业人员实施全面、系统培训。同时,鼓励通过参加自考、在职就读等方式自我提高,优化从业人员的知识结构。四是选派业务骨干到管理较好的商业银行重点学习信贷业务、零售业务,掌握业务操作流程、风险管理手段等。五是建立、健全邮政储蓄银行从业人员激励和分配机制,激发员工的工作积极性。通过多种渠道,努力建设一支融合邮政特色、银行特质,适应竞争需要和现代管理需要的高素质员工队伍,为邮政金融发展提供组织保证和人才保证。

课题组组长:张炯玮

农商银行储蓄所工作篇（5）

一、邮政储蓄是社会主义新农村建设的重要金融支柱

首先,邮政储蓄支持社会主义新农村建设,是农村经济发展的客观要求。从宏观经济形式来看,我国存在着明显的城乡二元经济结构特征。要加快二元经济结构的改善,推进城镇化进程,需要大量的资金支持和完善金融服务。而从目前的情况来看,我国农村的金融体系还不健全,其中有两个方面的表现比较突出:一是农村金融机构的萎缩,二是农村资金的外流。这与国有商业银行经营重点的转移以及资金对利润的追逐性密切相关。随着四大国有商业银行在农村市场的逐步撤出,邮政储蓄在农村金融市场的重要性也日益突出。充分运用邮政储蓄遍布城乡的网络体系,加大邮政储蓄资金对农村经济建设的支持力度,对健全农村金融体系,改善农村金融生态,推动农村经济发展具有重要意义。其次,邮政储蓄支持社会主义新农村建设,是政府宏观管理层制定的发展策略。随着党和政府服务“三农”有关政策的实施与推进,邮政储蓄的服务功能日益显著。2005年,中共中央一号文件明确要求邮政部门积极参与到服务“三农”的光荣使命中来。国家邮政局也专门下发文件要求邮政储蓄机构在农村金融服务方面加大力度,提升服务质量,拓展服务领域。2006年,邮政体制改革提上日程,邮政储蓄银行加快组建,政府及金融监管部门将邮政储蓄银行主要定位于城市和乡村社区银行。因此,利用邮政储蓄不断完善农村金融服务,支持农村经济发展也是政府部门赋予的光荣使命。

二、邮政储蓄的发展为社会主义新农村建设创造宽松的金融环境

农商银行储蓄所工作篇（6）

国内同业差异化竞争之借鉴

近年来，我国商业银行在经营体制、管理模式、服务方式和产品创新等方面都取得了长足的发展。伴随着中国银行业市场竞争加剧和买方市场形成，大型国有控股银行、中小股份制银行和城市商业银行都意识到业务创新、流程创新和产品创新对树立品牌、争取客户认同和寻找新的利润增长点的重要性，在外资银行大举进攻的压力下，纷纷依据世界商业银行的发展潮流制定了自己的差异化营销策略，力图赚取高端客户、零售业务和中间业务所带来的高利润。但由于缺乏清晰的战略分析，结果却形成了大同小异的战略目标、市场定位、产品创新和客户服务。这些竞争策略对于单一的银行来说可能是非常有效的，但如果大部分银行都采用这样的目标，将导致严重的同质化竞争。

如表1所示，当前我国各类商业银行力求在战略、市场定位、产品和服务等方面展开差异化竞争，但却又形成了同质化的结果，这主要表现如下。

区域定位趋同。考虑到营运成本和风险等诸多因素，各商业银行都在突出中心城市业务的重要性，农村金融市场需求被严重忽视。无论是大型国有控股银行、中小股份制银行、城市商业银行还是农村信用社都将资金投放和营销重点放在大城市和城镇。

市场细分不足，市场定位趋同。几乎所有的银行都将重点放在高端客户营销上，也就是“垒大户”，低端金融市场服务不足。更多只考虑客户收入水平分类，对客户的年龄、职业等其他细分较少，客户争夺同质化严重。

业务发展战略趋同。各商业银行均高度重视零售业务的开展，竞争策略雷同，均以提高零售业务比重作为近期的战略发展目标，但具体零售业务开展手段单一，主要以理财产品和银行卡为主。

创新产品趋同。各家商业银行主要从争取储蓄存款的角度推出了大量的创新理财产品，但功能基本类似，可替代性强；针对高端客户的私人银行服务与外资银行的差距较大。

规模化经营同质化竞争。除了几家主要的大型国有控股银行都在规划国际化经营大计外，其他绝大多数商业银行也都采取区域内或全国扩张的模式，谋求实现综合经营，快速扩大资产规模，对资产快速扩张带来成本增加和风险积聚意识不足。

邮储差异化经营的领域选择

邮政储蓄银行是一家特殊的金融机构，成立的初衷是利用邮政机构的网点优势，提供基本的储蓄和汇兑服务，直到2003年才开办资金自主运用的资产类业务。20年来，邮政储蓄通过在负债业务上的快速发展形成了自己在基础零售金融业务方面的比较优势，这些优势主要体现在：（1）网点优势。目前，邮政储蓄拥有储蓄营业网点3.6万个，汇兑营业网点4.5万个，国际汇款营业网点2万个。其中，有近60％的储蓄网点和近70％的汇兑网点分布在农村地区，成为沟通城乡居民个人结算的主渠道。（2）品牌优势。多年来持续经营形成较高的客户认知度，特别是在偏远地区，邮政储蓄的品牌更是深入人心。（3）规模优势。作为全国统一的法人模式银行，邮政储蓄银行不仅能够做到系统内的资源优质分配，有较强的抗风险能力，同时也具有全国一体化的储蓄、汇兑、中间业务信息系统。（4）成本优势。邮政储蓄银行依托于中国邮政的运营体系，作为邮政普遍服务的一部分，基层网点的设置时间长、运作经验丰富，单位成本低。在此基础上新开展更多的基础金融业务所增加的边际成本较少。（5）文化优势。多年来，邮政储蓄在全国范围内广泛的提供基础金融业务，锻炼了一支了解群众基本需要、服务能力强的基层工作队伍，树立了为广大城乡居民服务的企业文化。在历史上，我国的邮政储金局就有过

“人嫌细微，我宁繁琐，不争大利，但求稳妥”的经营方针，从世界范围内看，各国邮政金融机构最重要的功能也是提供基础的零售金融服务。从这个层面讲，邮政储蓄银行具有一定的比较优势。

相对于为居民提供金融服务的比较优势，邮政储蓄银行由于资产业务开办时间短，特别是参与大型企业融资和项目融资的经验有限，综合化经营也存在下列明显的劣势：（1）对企业经营和行业发展了解有限，企业客户营销经验和能力不足。邮政储蓄多年来未开办企业业务，对企业发展过程中的金融需求了解有限，同时缺乏行业和企业分析技术。持续性的企业客户关系尚未建立，企业业务营销能力有限。（2）风险承受能力和管理能力有限，业务开展范围有限。邮政储蓄银行资本金有限，风险承受能力较弱。（3）产品创新和基础服务深加工能力有限。

作为优势与劣势同样明显的一家金融机构，邮政储蓄银行只有根据自身的资源禀赋、行业专长、技术水平和网点覆盖等方面特点，寻找适合于自身的长期的、战略性需求，与其他商业银行展开错位竞争才有可能在激烈的银行业竞争态势下获得生存和发展的机会。作为邮政储蓄银行的现实选择，四个典型的符合中国国情需要的差异化经营领域是：

挖掘有效需求，为“三农”服务。虽然我国目前银行业金融机构在行政村的覆盖率仅为3.28%，但网点稀缺并不是主要制约金融为农村地区经济发展服务的主要原因。根据银监会2005年的调查显示，64.33%的受调查农户认为当地金融机构数量合适，现有的农村金融机构和网点无法提供全面的金融服务才是金融服务不足的主因。我国的二元经济特点决定了农村、农业和农民弱势性，有效金融需求挖掘难度大，农村业务成本与收益不匹配。但农业的产业化和农村地区工业化、城市化进程是不可阻挡的。农村地区对存款、贷款和结算三大传统业务的需求量最大，在这类基本金融服务的提供上，邮政储蓄银行具有一定的竞争优势，因此，挖掘、培育“三农”的有效金融需求能够成为邮政储蓄银行错位竞争的一个切入点。

全面开展城乡居民的零售金融服务和社区银行服务。当前各商业银行均将利润较高的高端客户理财服务作为未来业务发展的重点，很多中低端客户的金融需求都被忽视了。邮政储蓄银行应利用邮政金融传统的比较优势，开办符合我国居民财富结构现实，适合居民大众、社区的全面金融服务。提供“便捷、低廉和可靠”的基本金融服务，填补市场真空地带也是差异化竞争的重要手段。

为中小企业成长提供金融服务。在开展个人零售信贷业务的基础上，利用其经验开展微型企业和中小企业贷款。发挥邮政储蓄深入基层的信息优势，有利于挖掘信贷需求，防范信贷风险。

资金批发业务。邮政储蓄银行资金规模大，自主运用资金规模已经超过一万亿元。如此巨大的资金规模可以有力的支持各级城市商业银行、城信社、农村金融机构和社区、村镇银行，为他们提供稳定、长期的资金来源。同时，还可以有力的支持国家、地区的大型工程、项目建设。这些资金批发项目不仅有利于邮政储蓄迅速扩大资金运用规模，还能支持国家建设，有效的降低小型商业银行的风险水平。

邮储差异化经营的现实思考

提供细致、周到和有特色的金融服务本是区域性商业银行的长项，规模上的庞大，繁琐的管理给大银行提供差异化的优质服务带来很多限制。作为一家全国性商业银行，邮政储蓄银行网点众多，所辖范围广阔，精细化管理不足，要走差异化竞争之路，完成“大银行要做好小服务”的艰巨任务，以下几点非常关键：

坚持邮政储蓄的服务精神，为城乡居民提供优质基础金融服务。20年来，邮政储蓄银行一直为城乡居民，特别是偏远地区的居民提供基础金融服务。这不仅是今后邮政储蓄银行培养核心竞争力的基础，也是多年来塑造邮政储蓄品牌价值的核心体现。邮政储蓄银行今后新业务的发展也只有在维护、发展现有网点和客户的基础上实现，坚持邮政储蓄的服务精神，以为客户服务为核心，正是“人嫌细微，我宁繁琐，不争大利，但求稳妥”的精神在新时代的体现。

学习世界邮政金融先进经验，做好产品创新和精细化服务。世界各国邮政金融依托于邮政普遍服务的网络，都在继承和发扬邮政服务的公用型和普遍性原则，以为客户提供全面、满意的金融服务为己任，不断开发出灵活、新颖和实用的金融创新产品。荷兰邮政银行把自己比作没有门槛的金融商店，以“方便、可靠性”为最重要的服务理念。在竭力向客户提供便宜且通用化的标准产品的同时，时时跟踪客户需求，创造出“便士账户、贷款专线”等新产品；德国邮政银行在日常经营中提出了“产品、网络、技术和业务创新”四大战略，以支付转账业务为核心，创造“活期账户邮政划拨、家庭储蓄贷款和一站式购齐”等新产品；日本、韩国的邮政银行也都推出了各种“一台清”的全面服务。中国邮政储蓄银行也应向世界先进邮政金融企业学习，在现有存、贷、汇基本业务的基础上，不断开发出“方便、便宜和可靠”的高质量金融产品。

发挥深入基层的信息优势，激励自下而上的业务创新。遍布城乡的邮政储蓄银行网点不仅仅是邮政服务的窗口，也是信息收集的最好渠道。20年来邮政储蓄高速发展的负债业务培养了一支了解群众基本需要、服务能力强的基层工作队伍，他们了解基层情况和居民的实际金融需求。邮政储蓄银行应通过合理的激励机制和管理制度充分利用这种信息优势，将其转化为切实的产品创新和风险管理能力。这也是体现邮政储蓄银行网点竞争力的重要方面。

正规金融向非正规金融形式学习，开拓农村信贷市场。邮政储蓄银行要想为“三农”服务必须解决农业金融市场很多固有的难题，实现“三农”经济与金融机构的和谐发展。农村金融市场中的众多非正规金融形式，操作简单易行、灵活、便捷，有信息化的优势，监督控制能力强，擅长于小额个人和中小企业贷款。邮政储蓄银行在开展农村金融业务时向非正规金融形式学习能够更有效的开展业务、控制风险。

赋予网点功能和信息化渠道同等的重要性。广泛的分支网络和复杂的IT基础设施是世界各邮政金融机构向零售金融市场进军的利器，电子信息化系统令大银行可以减少管理层次，实现扁平化管理，向客户提供最新、最便捷的服务。而银行网点作为传统的市场销售渠道,它对客户在心理上和实际上的作用远远超出了人们以往的认识。在电子银行风起云涌之际,曾经有人预言银行的砖石结构将会逐渐被无形银行取代。但实践证明网点作用，特别是新产品的推广能力，并非可以被轻易取代。只有赋予网点和信息化渠道同样的重要性，邮政储蓄银行才可能向各个层次的客户提供全面、令人满意的服务。

农商银行储蓄所工作篇（7）

中国邮政储蓄银行作为一家定位于服务“三农”的大型零售商业银行，这些年来一直明确市场定位，把发展普惠金融提升到银行未来发展的战略层面，逐步形成与其他商业银行错位发展的布局。[1]随着我国金融业的不断发展，信用卡作为商业银行中的业务收入的重要来源之一，对于推广信用卡营销上的比拼成为了各大商业银行竞争方式之一。并且中国金融业市场在经济发展良好的中小型城市已经逐渐进入半饱和时期，并且随着我国经济的发展和我国对于农村地区的一些惠民政策的实行，当今的农村金融环境正在不断的改善，未来的发展潜力巨大。[2]在这样的形势下，中国农村地区将成为中国各大银行竞争开拓的新兴市场。中国邮政储蓄银行要在农村市场上推广信用卡的营销政策，面临着来自两方面的竞争压力：一方面是来自在市场品牌影响力和拥有成熟的营销队伍等方面都有一定优势的国企四大行：中国银行、中国农业银行、中国建设银行、中国工商银行在农村市场的竞争压力；另一方面是来自农村信用社在农村市场中拥有的群众基础、良好口碑等因素形成的较高市场份额。[3]因此中国邮政储蓄银行在农村市场中推广信用卡的实行要面临一定的挑战。

一、中国邮政储蓄银行在农村市场中的竞争力分析

中国邮政储蓄银行要使得在农村推广信用卡的营销方案得以奏效，要对中国邮政储蓄银行在农村市场中的竞争力加以分析，才能做到扬长避短。

（一）中国邮政储蓄银行在农村市场中竞争力的有力因素

有以下两点1.品牌优势：相对于中国的四大行来说，邮政储蓄在农村市场中的品牌优势更强。首先是传统的邮政业务使得邮政储蓄在农村市场中树立了一定的知名度，这使得农村居民办理金融业务时优先考虑邮政储蓄银行。[4]其次，邮政储蓄银行长期树立的绿色邮政的形象，使得农村市场的客户认为储蓄邮政银行更具有亲和力、可信度更高，从而提高了顾客的忠诚度和认可度。2.营运优势：邮政储蓄银行在农村市场中的运营模式是建立在传统的邮政业务的基础之上。通过该项业务，不仅实现了对农村地区网点的全覆盖，而且相较于单独兴建营业场所的经营模式来说可以降低成本。

（二）中国邮政储蓄银行在农村市场中竞争力的不利因素

有以下几点1.推广模式创新不足：中国邮政储蓄银行在农村市场中信用卡的推广模式还是停留在比较基本的终端营销模式，将信用卡的推广按照任务式分配给推广人员，造成了盲目增加推广数量，不注重推广质量，不但为后期信用卡被盗刷、欺诈等风险的爆发埋下隐患，而且会造成信用卡资源的浪费。[5]2.农村市场中信用卡产品的接受程度低：农村市场中的客户对于信用卡的认识程度不高：一方面是农村市场的客户对各种风险的承受力较低，而信用卡本身存在一定的被盗刷、欺诈风险；另一方面是农村地区的消费水平总体较低，对于信用卡的使用率不高。3.信用卡队伍建设不能满足信用卡业务发展的要求：邮政储蓄银行在信用卡队伍的建设上远远落后于中国四大行，首先是信用卡服务缺乏专业人才，使得在农村市场中的信用卡营销队伍整体学历不高，一些推广技巧无法得到有效运用；其次是信用卡风险控制人才的缺失，信用卡风险控制对于人才的要求程度较高，而大多数信用卡的推广人员并不具备风险控制能力。

二、营销策略

（一）设计具有农村特色的信用卡服务

为提高农村金融环境和实现邮政储蓄银行在农村推广信用卡营销策略的成功实施，需要根据农村市场的具体情况来实行。

1.在信用卡功能上：邮政储蓄银行在针对农村市场信用卡功能的设计上要考虑到农村地区客户的要求和实际情况，农村居民对于信用卡的使用情况通常是以小额贷款为主，并且有特定的时期。[6]由于农村市场信用卡的消费能力较弱，可以将信用卡与农村医疗、保险等结合起来，形成一卡多用功能，增加农村市场中客户对于信用卡的使用率。

2.在信用卡使用上：在信用卡的具体使用过程中要考虑到农村居民的实际情况，首先是因为农村经济具有很强的季节性，因此可以依据相关农产品的收获季节来制定不同的透支时间，为客户解决农村经济季节性的问题，这会增加客户对使用信用卡的吸引力；其次是还款利率上可以适当的降低，一方面是国家对于扶贫政策的要求，另一方面较高的还款利率是限制信用卡在农村市场中推广的重要因素；最后是在信用担保规范中，可以创新农村信用担保抵押机制，扩大抵押品的范围，进行有效的风险管理。

3.在信用卡的办理和管理上：首先，营销人员对客户进行信用卡业务办理时要注意办理流程不能复杂、时间不能过长。[7]繁杂的办理流程和较长的办理时间会引起客户对信用卡办理的抗拒，因此要尽量的缩减办理流程和时间，并且可以通过积分换礼品策略、取现免手续费、调整免息周期等优惠措施来吸引农村市场客户办理信用卡；其次，农村市场中客户的文化水平普遍不高，对于金融安全防范知识了解较少，因此银行在信用卡的管理中有一定义务对信用卡的风险进行控制，邮政储蓄银行可以通过以下的措施来保障农村市场中的信用卡安全，比如：取消信用卡签名即可消费制度，因为客户对于信用卡的保护可能因为缺乏保护意识或是缺少保护的设备而造成信用卡缺失和被盗窃，而犯罪分子可能会利用签名即可消费制度对信用卡进行盗刷，造成客户的资金损失，因此取消信用卡签名即可消费制度能够在一定程度上保障客户避免资金损失。

（二）在农村加强信用卡的宣传力度

对于信用卡了解程度的不足是限制农村地区信用卡广泛使用的重要因素之一，因此加强宣传成为了邮政储蓄银行在农村推广信用卡营销策略中的重要方面。1.加大广告的投放力度：首先是礼品广告，邮政储蓄银行可以在一些赠品上印刷广告，比如在购物袋、杯子、扇子等物品上印上邮政储蓄银行信用卡的一些情况发送给客户，这种方式不仅能够更为容易被客户所接受，并且广告的费用相对于其他方式来说比较低廉，这些礼品又具有实用性，是一种比较好的宣传方式；其次是通过传统的媒体广告，比如报纸、杂志、期刊等对于邮政储蓄银行的信用卡进行报道；最后是多媒体性广告，现今随着数字化和网络化在中国的普及面积的不断扩大，许多农村地区也能够享受到电子信息和互联网带来的信息资源，因此借助电子化产品和网络平台进行广告的投放成为了现今比较流行的宣传方式。邮政储蓄银行可以通过加大在电视上、互联网上、通信设备上进行文字、图片、动画、影像等多种方式的宣传，来提高邮政储蓄银行的信用卡认知度。2.积极开展宣传活动：首先，专门组织人员在农村地区开展邮政储蓄银行的信用卡宣讲会，以赠送礼品、红包等吸引客户来参加，在活动现场介绍邮政储蓄银行的信用卡的具体情况，并且在现场直接设立信用卡开办业务点，进行业务开办；其次，结合农村地区熟人社会的特性，招聘当地农村的一些人员成为邮政储蓄银行的信用卡业务推广员，进行一对一推广服务，增加推广的成功率；最后邮政储蓄银行可以选择赞助农村地区在农闲时期开展的娱乐活动，比如庙会、传统节日庆祝会等，作为赞助商身份开展信用卡的推广活动，一方面是支持了农村地区的娱乐活动建设，另一方面也可以达到增加客户好感度，从而提高宣传的效率。

（三）推动营销方案的优化保障措施

邮政储蓄银行要在农村地区能够有效推行信用卡的营销方案，需要一些措施来进行保障。

1.提高员工的综合素质水平：在营销方案实行的过程中，人力资源是一个非常重要的因素，直接影响到整个营销策略的施行效果，因此要加强人力资源的保障，可以从以下两个方面实行：第一是完善培训机制，针对不同的营销人员开展具有针对性的技能培训，提高业务能力和职业综合素养；第二是通过优化绩效考核来激发员工的工作积极性，绩效考核中要包含晋升机制、奖励机制和惩罚机制，并且绩效的认定不能只是片面的根据销售数量，还要结合睡眠卡和无法偿还款项的坏账卡的解决情况。在近年来，银行信用卡产品发生坏账的数量不断上升，使得银行资产的不良率持续升高，因此要提高员工的综合素质水平。

2.完善风险管控机制。第一，通过在信用卡业务成交前，要对于客户的一些资产信用进行严格审核，评估客户信用卡的坏账发生率，从而在源头进行风险的管控；第二，对客户实行差异化管控，不同的客户提供不同质量水平的风险决策支持。并且利用风险防控工具，对不同的客户实行信用卡信誉和资产状况的追踪，一旦有坏账出现的征兆，要对客户进行提醒；第三，在风险发生时，要及时的加强清收保全不良资产的力度，将损失降低到最小程度。

三、在农村推广信用卡营销策略的总结与未来前景分析

通过对中国邮政储蓄银行在农村推广信用卡营销策略的研究中可以发现：首先，要实行信用卡营销策略，需要对邮政储蓄银行的农村市场竞争力进行分析；其次，中国邮政储蓄银行在农村地区的信用卡推广要结合农村市场中的实际情况和特色；最后是中国邮政储蓄银行在农村推广信用卡能够产生双赢的结果，不仅有利于中国邮政储蓄银行的发展，而且对于我国农村金融环境的改善也起了一定的积极作用。中国邮政储蓄银行的成立是我国金融体制改革的不断推进和深化中的成果之一，现今中国邮政储蓄银行凭借着分布点广、贴近百姓、全国通存通兑等的优势，成为了我国第五大银行，为农村金融的发展做出了巨大的贡献。在未来随着政府给予农村地区的优惠政策扩大，农村经济的不断发展，农村金融环境将会不断的得到提升，金融产品在农村地区的普及程度将得到扩大，金融电子化和支付信息化将得到推广，农村地区的金融市场将得到深化。

参考文献：

[1]覃世利，彭倩.中国邮政储蓄银行农村市场竞争战略研究[J]财政论坛，2016.（07）116-117

[2]罗志安，戴国礼.金融支持精准扶贫的实践与探讨——以中国邮政储蓄银行股份有限公司青海省分行为例[J]青海金融，2016（07）50-52

[3]倪亚飞.关于推广有农村特色信用卡的建议[J]海南金融，2009（06）84-86

[4]薛江，杜宏.中国邮政储蓄银行小额信贷业务存在的问题[J]经济工作，2010（09）92-93

[5]袁闽川.中国邮政储蓄银行个人金融业务开展交叉销售探讨，2012[J]财政论坛，（01）5-6

农商银行储蓄所工作篇（8）

中图分类号:F304.6文献标志码:A文章编号:1673-291X(2009)32-0164-02

一、邮政储蓄银行的网络资源经整合后才能形成核心竞争力

(一)网点优势并不能实现差异化

中国邮政储蓄银行网点多,这是最大的特点,也是其他商业银行无可比拟的优势。截至2009年6月底,邮政银行有网点3.7万个,4.5万个汇兑网点和2万个国际汇款营业网点,近60%的网点和70%的汇兑网点分布在农村地区。中国邮政储蓄银行网点多,这是最大的特点,也是其他商业银行无可比拟的优势。

经济较发达的广东省7市(指的是佛山、东莞、江门、肇庆、惠州、韶关、汕头)商业银行在农村地区共投放POS机35448个,而邮政储蓄银行只有32个,仅占0.09%。从广东省的情况看,网点的优势并没有带来业绩上的提高,而广东省邮政储蓄银行一直在各省业绩中处于较好的位置。

(二)现有的营销能力和营销思维难以针对高端客户集中化经营

中国邮政储蓄银行一直是农村金融的主力军,这确是其行业地位的体现,但城市高端客户市场和机构客户市场也应该是邮政储蓄银行进行争夺的资源。邮政储蓄银行由于历史原因,对于高端客户和机构客户缺乏相关的营销经验。人才队伍需要大量补充。否则对于高端金融市场的集中化经营将难以突破,只能无奈地将筹码押注在农村金融市场和传统的储蓄业务。

(三)网络资源未经整合无法降低成本

邮政储蓄银行的网点多,但是对于农村边远地区的网点,业务量通常很小,再加上受国家政策法律限制,农村边远地区的网点难以撤销,经济较发达的村镇通常有农村信用社和中国农业银行的网点。邮政储蓄银行的网点如果不进行有效整合,肯定难以实现规模经济,成本领先无从谈起。

二、实现营销突围是邮政储蓄银行整合网络资源的关键

张伟靖(2008)提出邮政储蓄银行是第五大银行还是第五大问题的观点,对于邮政储蓄银行的持续经营提出质疑。在温室里成长的邮政储蓄能否在银行竞争中站稳,关键在邮政储蓄银行的营销能力。邮政储蓄银行需要进行一场营销的革命,邮政储蓄银行在城市网点面临四大行和股份制商业银行、城市商业银行的竞争,而农村网点面临农村信用社和农业银行的竞争。邮政储蓄银行的网络资源优势并没有带来垄断地位。李高建(2008)认为,邮政储蓄银行存在邮政和银行混业经营的问题,但经过邮政与银行的分离,邮政储蓄银行网点仍兼有银行和邮政业务并没有多大的障碍和风险,邮政储蓄银行的营销突围应该在三个方面与资源的整合相结合:

(一)营销应该注重目标化

营销尽可能地制定目标,网点的目标、部门的目标、个人的目标,将目标作为工作的常态,规范经营目标。建立层层下达的目标体系,完全摒弃过去的体制,将目标的种类多元化,网上银行、手机银行、短信通、基金销售、保险代销、存款等零售业务实现多层目标。对于邮政储蓄银行的贷款业务实现目标上的优质客户销售目标。

(二)营销应该注重责任化

目标的考核和职位晋升、绩效工资等结合起来。并将目标的实现作为一种责任来考核,迫使主管领导重视业绩,调动一切资源和发挥员工的积极性实现目标。

(三)营销应该注重战略化

将动态的营销战略引入,不断结合市场进行调整。根据不同地区的经济特点和竞争局面进行战略规划。不是一套营销思想从上到下,而是动态的战略思维。

三、邮政储蓄银行实现营销突围的策略

(一)营销人才策略:人才四维空间设计

马斯洛的需求层次说给银行管理的人才激励机制提供了理论基础,现代前沿人力资源理论认为营销人才存在层次分级,国际金融环境和中国的金融业混业经营趋势会使商业银行的人才培养挖掘会走向四维空间模式,因为这样的培养模式最具有竞争力,能够内外兼顾。

对于不同的人才类型所采取的培养和挖掘措施是不同的,离散型人才应该采取广泛招募的方式,长期吸收具有社会资源的加入,将业绩提成进行梯度化设计。中坚型人才的培养和挖掘是人才策略的重点。分为吸收、培养、考核三个方面:吸收是指主要是从高校招收优秀的毕业生加入邮政储蓄银行的队伍,注入新生力量。培养是指发现具有职业经理人和理财师潜质的新行员,给予其足够的发展空间,彻底抛弃按资排辈的人事制度。考核是指制定统一的业绩考察标准,兼顾其他方面的内容,严格惩罚和奖励措施。攻关型人才应该从中坚力量中吸收,需要团队精神极强的人加入,应该设计一套快速提拔途径,将业务能力、形象气质、社会交际、人格禀赋、心理素质各方面都不错的中青年人才通过提名和考核,加入大型项目的攻关团队中,同时设立“伯乐奖”,奖励发现人才的基层行领导。枭雄型人才的引入应该依靠猎头公司,从人才市场引进,通过协商解决其待遇职位等要求,并约定的业绩额度。人力资源部门应该专门设立高层次人才情报档案,特别注意其他商业银行的管理层变动,关注所在地区的金融高层人才的动向。

(二)差异化营销策略:零售客户、批发客户、私人银行客户的细分

邮政储蓄银行的客户随着业务量的扩大,会分为三个市场群体:零售客户、批发客户、私人银行客户。

传统的客户即传统的居民储户或者储户衍生出的基金、理财产品客户,对于这部分客户,以城市工薪阶层和农村居民为主,邮政储蓄银行有多年的营销经验。能够依托强大的网点优势维系好这部分客户资源。

邮政储蓄银行的对公业务刚刚开始,缺乏营销和维护客户的经验,并且在硬件上缺乏基础,如大额支付系统的接入、自动设备的投放等方面仍然欠缺。实际上邮政储蓄银行具有公司、企业、企事业单位需要的网点便捷,小额贷款也给中小企业提供了不错的选择。如果系统化地优化资源,完全可以从中小企业入手获得超额收益,到达差异化经营的目的。此外,政府对于农村养老保险和医疗保险基金也是邮政储蓄银行营销的重点。

私人银行客户是银行最具利润的客户,但对银行的管理要求很高。邮政储蓄银行一定要发展私人银行业务。网点布局大多在农村地区的邮政储蓄银行貌似难以在私人银行方面难有作为。但仔细分析,笔者认为,邮政储蓄银行确有自己独特的优势:一是后发优势,能够吸收其他银行成功和失败的教训;二是农村地区也存在私人银行客户,且一直是其他银行的空白;三是网络优势能够给私人银行客户的金融理财活动提供更多的便利和较低的交易成本;四是邮政储蓄银行在大城市的高端理财网点较少,不会同业内耗。私人银行具体建设步骤:

(三)营销渠道整合策略:城市金融与农村金融的联结

邮政储蓄银行营销渠道的整合不同于简单的将营销网点在布局上的撤并。而应该是通过金融产品把农村金融和城市金融进行联结。进行这样的联结应该注意两个方面:

一方面增强网点外观的现代化气息。邮政储蓄银行很多大城市网点装修简洁、舒适,现代美学感强。农村网点和城市街道网点陈旧、设备老式,缺乏现代商业银行的气息,要迅速投入资金改变农村和城市街道邮政银行网点的外观,给客户一个舒适美观的空间。

另一方面,金融产品的差别设计。不能将城市的金融产品直接销售给农村居民,在收费标准、功能划分、积分计划、奖励设计等方面先做市场调研再决定。

(四)网点营销的营销资本引进策略:社区银行

农商银行储蓄所工作篇（9）

2008年3月27日，中国邮政储蓄银行湘西州分行正式挂牌成立。4月上旬，全州7个县（市）一级支行陆续挂牌成立，目前正在进行县（市）支行二级支行的筹建工作。

目前全州建成邮政储蓄联网网点100个，电子汇兑联行网点96个，邮政储蓄绿卡结存户达6.6万户。截至2008年9月底，湘西州邮政储蓄各项存款余额为249884万元，比成立之初净增加了8023万元，而同期贷款余额为1783万元，比成立之初增加754万元，存贷款增量比为9.4%，其资金抽水机效应依然十分显著。

二、民族地区邮政储蓄银行经营面对的难点

难点之一：人才弱势。调查显示，邮政储蓄从业人员普遍素质较低，尤其缺乏懂金融、会管理的专业人才，难以满足银行商业化经营要求。湘西州邮储银行现有职工210人，金融和财经专业毕业具有本科学历的只有6人，仅占3%。其从业人员来源单一，大多为内部转入，水平参差不齐，绝大多数员工只懂存款和汇兑业务，能够从事资产和会计结算业务的平均每个县级机构不到3人，且主要是经过上级组织的短期培训而上岗的，缺乏必要的实际工作经验。随着各项银行业务的开展，其业务生疏效率低、拓展难等经营管理水平落后问题越来越明显，特别是在发展公司业务、贷款业务等一系列新业务中矛盾尤为突出，与其他商业银行在操作管理水平上存在较大差距。在较低的薪酬水平导向下，难以引进高端人才和具有实际经验的操作人才。

难点二：行政瓜葛。目前，银邮不分体制是困扰邮储银行改革进一步深入的最突出、最主要的问题。长期以来，邮政储蓄作为邮政局一个内设部门，其财务、人事等权力均由邮政企业掌握，虽然邮政储蓄银行已经成立，但仍受邮政企业的双重管理，无法按现代金融企业实现自主经营。据调查，湘西州共有100个邮政储蓄网点，其中完全属于邮储银行的网点只有15个，全州共有邮政储蓄员工460人，划入邮储银行的只有210人，还有相当一部分人员隶属于邮政企业。在收入分配上，各自网点所创造的收入分别归银企双方各自所有，目前，80%多的网点70%的余额及其形成的收入仍留在邮政企业，邮储银行的计算机网络系统及安全保卫守押等大量重要的后台支撑都由邮政企业在提供和保障。这种脱钩不彻底和多头管理导致整体无法形成合力，影响了邮储银行的正常工作和业务开展。

难点三：产品单一。中间业务种类少、面窄，效益差是邮政储蓄银行的共性。目前湘西州邮储银行仍以储蓄和汇兑为主，开展的工资、代收话费等几项规模小且没有手续费的中间业务，缺少统一的操作流程和有效的组织管理，制约了中间业务规范、健康地发展；小额质押贷款业务规模较小，市场营销能力不强；对公业务发展缓慢，全州只有一个网点办理对公业务，由于邮政储蓄银行不能办理跨行转帐业务，一些企事业单位、个体工商大户根本没有考虑在邮政储蓄银行开设基本结算帐户。截至9月底，全州对公存款为216万元，仅占各项存款余额的0.08%；理财产品少，只开展了保险和国债、基金业务；新业务启动难、推广慢，外币储蓄、网汇等新兴业务，由于重视不够和宣传营销手段缺乏，基本处于停滞状态。业务种类的单一，支付结算水平的低下，使邮政储蓄银行缺乏市场竞争力，不适应客户日趋多元化的投资需要。

难点四：返哺能力弱。2008年9月末，湘西州共有140405万元邮政储蓄存款来源于农村地区。邮政储蓄吸收农村地区的储蓄存款，要回流农村很困难。截至2008年9月底，全州贷款余额为1783万元，其中农业贷款为173万元，仅占9.7%。新增的小额质押贷款虽然需求旺盛，但是由于担保手续繁琐、贷审体制不顺、对客户的个人信誉资质不了解等原因导致其扩张速度缓慢。2007年6月，湘西州邮政储蓄银行正式开办小额质押贷款业务，至2008年9月末，全辖共办理528.74万元，仅占存款业务的0.21%，资金运用能力非常有限。从目前质押贷款分布区域来看，湘西州城区贷款在75%以上，农村市场占比太小。从贷款群体来看，目前贷款对象主要为急需周转资金的城镇个体经营户、经商户或私营企业，而农村种植、养殖、加工个体农户不多，贷款层面还相对较窄，对地方经济建设返哺能力弱。

难点五：盈利水平低。2008年7月7日，邮政储蓄老存款户全额上划后，邮政储蓄银行以往依赖的网点吸储，进而靠转存款及上存资金套取利差的传统赢利模式已彻底“土崩瓦解”，邮政储蓄原有的“只存不贷吃利差”的经营特色和金字招牌都不复存在，现在邮政储蓄银行的利息收入仅为其准备金利息和上存利息收入。据了解，邮政储蓄银行上存资金利率基本维持在2.7%―3.7%水平，现行法定存款准备金利率1.89%也远远低于原老转存款利率4.131%，致使其利息收入日益减少。而2007年以来央行六次上调存款利率，储蓄存款利息支出相应大幅增加，明显形成“剪刀差”，如何提高赢利水平是当前邮政储蓄银行所面临的最现实问题。

三、推进民族地区邮政储蓄银行经营发展的建议

（一）高度重视人才的引进和开发，建立人才培养机制。

人才是企业的第一资源，是企业创新能力的源泉所在，是最重要的核心竞争力。针对人才极端缺乏的现状，邮政储蓄银行要开拓视野，加大人才引进力度，多种渠道吸收专业人才到重要岗位，特别要增加有关制度设计、产品开发等核心人才的引进力度，创造有利于高端人才发展的氛围

和环境。进一步强化现有人员培训，采取

到其他商业银行挂职培训、脱产学习、岗位练兵等多种方式，并择优上岗。同时

要进一步转变观念，提高认识，树立商业化

经营理念和竞争危机感，不断提高从业人员自身综合素质，借助银行从业人员资格认证考试，掀起学习的风气，配套建立有效的激励机制，促进邮政金融从业人员整体素质提升。

（二）促进与邮政企业的沟通协调，进一步理顺邮储银行与邮政的关系。

建议通过邮储银行自身努力与金融监管服务部门的协调，加强与邮政企业的沟通，明晰产权关系，分清职能职责，特别是通过加强基层网点双方人员之间的协调，完善工作与业务机制，实现互利双赢。邮政储蓄银行自身要尽快建立独立的行政运行体系，真正按照“自主经营，自我约束，自我发展，自担风险”的商业化经营原则运营，为进一步开展银行业务打下坚实的基础。相关管理部门要发挥各自的监管职能，形成监管合力，人民银行要充分发挥金融稳定职能和窗口指导作用，防范邮储银行系统性风险，引导邮储稳步发展资产业务。银监部门要进一步明确对邮政银行的监管地位，重点监管其法人治理结构和合规性经营，构建严密完备的监管体系。

（三）拓展业务市场份额，强化邮政储蓄银行支付结算体系建设。

各级邮政储蓄银行要结合区域特点，创新贷款品种，发挥自身资金充裕的优势，争取优质客户，扩大市场份额。同时，大力发展中间业务，在稳步做好保险、基金、代收代付等传统中间业务的基础上，积极研究和开发符合邮储银行特点的新型业务品种。人民银行要把协调和支持邮政储蓄银行支付结算体系建设列入议事日程，采取邮政储蓄银行与人民银行支付系统建立接口的办法，尽快使邮政储蓄银行加入到中央银行大小额支付、支票圈存、支票影像等系统中来，解决跨行转帐和跨行转汇的问题，进一步发挥邮政储蓄银行点多面广的优势。

（四）拓宽邮政储蓄资金回流渠道，建立邮储资金回流农村的补偿机制。

邮储银行应加快信贷业务发展，确保资金回流方式的多样性，在搞好小额质押贷款的同时，积极涉足农村小额信贷领域，例如开办抵押贷款、保证贷款、小企业联保贷款以及担保类贷款，并根据当地条件试办对农户的直接贷款。作为理性的市场主体，邮政储蓄银行在引导邮政储蓄资金回流农村时，要综合考虑资金的安全性、流动性和盈利性，若完全由市场自发配置资源，邮政储蓄资金回流将难以实现，必须有政府的政策支持、引导和推动，适时发挥财政性金融的支农作用。为此，需要建立政策性金融的财政补偿机制，通过补偿财政性支出，引导邮储资金回流。例如对回流资金在税收上给予适当减免，对投资到基础性农业产业的贷款和政策性贷款给予利息补贴等。

农商银行储蓄所工作篇（10）

缺乏健全的管理体系。一方面，在邮政储蓄银行发展过程中，虽然其经营体制有了根本性的转变，但其管理体制并没有随之转变，仍旧沿袭着传统的管理模式，由上级管理层统一领导。另一方面，邮政储蓄银行表面上增设了储蓄金融业务，但在一定程度上，还过分依赖于原始的邮政体系，缺乏自主性，业务范围混乱，不利于其长远的发展。业务经营范围不完善。由于邮政储蓄银行的金融类业务是建立在邮政业务的基础上的，所以其业务范围受到了明显的制约，一些受众群体对邮政储蓄银行的印象还停留在邮政和存款业务的基本经营范畴，而其贷款业务的发展受到了严重制约，这种单一的经营模式使得邮政储蓄银行的市场地位处于较为尴尬的局面。行业人员素质水平偏低。该方面制约问题主要表现在两方面，一是随着经营网点的数量不断增多，银行从业人员的数量远远跟不上其发展的速度，直接导致了从业人员水平的良莠不齐。二是受到其经营地区的限制，年轻的银行从业人员多数不愿再农村地区工作，所以导致银行现有的从业人员多为老员工，后续人员补给资源严重不足，并且人员素质还停留在过去的老旧工作模式。配套设备使用较为落后。与其他国有银行和商业银行相比，邮政储蓄银行的硬件设备配备还远远落后，无法跟上行业发展的电子化和网络化趋势，一些高科技的金融设备很难再邮政储蓄银行的经营网点见到，金融处理系统的速度也很难达到快速精准的标准，这就大大影响了其在目标受众心中的地位和形象，间接流失了一部分年轻的受众群体。

1.2行业发展新机遇

新农村建设的环境机遇。社会主义新农村的建设需要投入大量的资金，而2006年中央的“一号文件”明确指出：今后县域内各金融机构在保证资金安全的前提下，要将一定比例的新增存款投放当地。支持农业和当地农村经济的发展，扩大邮政储蓄资金的自主运用范围，引导邮政储蓄资金返还农村。邮政储蓄实现了对内连通城乡，汇通全国．对外随银联卡走出国门，成为全国最大的个人金融服务网络。开展中间业务的机遇。中间业务收入是现代商业银行经营收入的重要来源。我国商业银行的中间业务起步较晚，这对于新成立的邮政储蓄银行来说无疑是减少了竞争压力。从2003年8月邮政储蓄的新老资金实行划断开始，邮政储蓄的中间业务有了较快的发展，不仅保险、国债以及各大代收代付业务上规模逐渐增大，稳定了一批低端固定群体，同时也在基金和个人理财上有所突破，并通过与保险、基金、大型企业的合作，逐渐进入高端客户市场。

1.3行业发展存在的风险分析

邮政储蓄银行的成立为邮政储蓄带来了新的发展机遇，同时也面临着各种挑战。挑战主要来自内外两个方面：一是在城市中，中国邮政储蓄银行不仅要面临与中国同业之间的竞争，随着金融市场对外的开放，邮政储蓄银行也将面临与外资金融机构争夺优质客户。在农村市场上，农业银行和农村信用社也会给邮政储蓄银行带来压力。二是从邮政储蓄银行现有的人员构成和知识结构和运作方式来看，邮政储蓄银行的贷款风险的识别和控制能力薄弱，邮政储蓄在资金运用中的信用风险、市场风险和操作风险难以防范。

2根据自身优势和发展特点进行准确的市场业务分析

2.1农村零售业务

针对国家支持建设新农村的机遇以及当前国家政策着重解决“三在”问题的条件下，邮政储蓄银行应该利用其对农村地区，农户情况比较熟悉的特点，开展农村小额抵押贷款等各项业务，和其他商业银行实行错位竞争，重点发展农村零售业务。由于在村小额贷款业务相对于那些针对企业的贷款相比，风险高收益低，现有金融机构的发展积极性较低．邮政储蓄银行2007年才开始开办小额信贷业务，目前还处于试点阶段。而作为农村信贷市场新参与者，邮政储蓄银行不同干市场中的已有参与者，不能照搬现有银行的经营模式，因此，对于邮政储蓄银行来说，直接进入市场需求大但供给不足的小额贷款领域将是获取竞争优势的最便捷手段。

2.2尝试开展小额贷款业务

邮政储蓄银行所吸纳的储蓄资金数量是十分庞大的，而要想使这些资金从闲置中更好的利用起来，银行可以尝试开展小额贷款业务，因为小额贷款业务对于银行的抗风险能力要求较低，对于风险判断的准确性要求也不高，适合于刚刚起步发展贷款业务的机构，在积累了丰富的市场经验之后，可以进一步涉足大额贷款的领域。另外，邮政储蓄银行还可以从资金债券等业务寻找突破口，利用政府对其发展的扶持政策，充分发挥其在该领域方面的优势，以弥补其经营领域的不足。