卖糖实训总结篇（1）

关键词 综合法；分析法；示意图；“四忌”

“问题解决”是小学数学教学中的一种创新教学，而应用题教学又是小学数学教学中的重点与难点之一，同时也是培养和开发学生智力的一个重要内容。很多学生对如何解应用题常感到很茫然，无从入手。因此怎样进行应用题教学具有十分重要的意义。针对这一课题，下面结合我多年的教学工作谈谈我的几点看法。

一、应用题教学由浅入深，循序渐进，帮助学生掌握综合与分析相结合的思维方式

首先，培养学生解答简单应用题的能力，只有在解答简单应用题中打好基础，才能进一步解答好复合应用题；其次，要求学生掌握和运用数学中有关的概念和术语，培养学生灵活运用基本的数量关系进行解题的能力和思维能力，为进一步分析和解答复合应用题奠定一定的基础。在解答复合应用题时，用单一的综合法解题往往会走弯路，贻误时间。而用单一的分析法，题目一难推理过程就容易乱，计算就容易错，因此，提倡综合与分析相结合的方法，培养综合与分析相结合的思维能力。

例如：植树节，三（1）班植树200棵，三（2）班比三（1）班多植树20棵，两个班级一共植树多少棵？

分析法是指导学生口述，要求两个班级一共植树多少棵？根据题意必须知道哪两个条件（三（1）班植树棵数和三（2）班植树棵数）？题中列出的条件哪个是已知的（三（1）班植的），哪个是未知的（三（2）班植的），应先求什么（三（2）班植的200+20=220）？然后再求什么（两班一共植树多少棵，200+220=420）？

综合法是从应用题的已知条件出发，把两个有关联的数量放在一起，提出能解决什么问题，再选择两个已知数量（所求出的数量这时就成为已知数量），又提出可以解决问题，一直到求出题目问题。如上例，引导学生这样想：已知三（1）班植树200棵，三（2）班比三（1）班多植树20棵，可以求出三（2）班植树棵数（200+20=220），有了这个条件就能求出两班一共植树多少棵？（200+220=420）。通过上面题的两种解法可以看出，不论是用分析法还是用综合法，都要把应用题的已知条件和所求问题结合起来考虑，所求问题是思考方向，已知条件是解题的依据。

二、帮助学生掌握借助示意图进行思维的作用

示意图的作用有：①直观性，它可以使文字叙述内容跃然纸上，一目了然，感知深刻；②过渡性，既能使人感知题目的内容，又有利于把握各个具体内容之间的相互关系；③概括性，它以一定的抽象程度综合反映在图上，略加分析，就可以到达目的的境界。所以培养学生掌握画示意图分析应用题的方法是提高学生解题能力的一项基本功，不可忽视。

例1 王明有15块糖，李平的糖是王明的3倍。问李平的糖比王明的糖多多少块？

解：作图如下

从图中可看出，把王明的15块糖看作1份数，那么李平的糖就是3份数。

李平比王明多的份数是：3-1=2（份）

李平的糖比王明的糖多：15×2=30（块）

综合算式：15×（3-1）

=15×2

=30（块）

答：李平的糖比王明的糖多30块。

例2 某商店卖出苹果、鸭梨和桔子共25筐，其中鸭梨的筐数是桔子筐数的2倍。苹果每筐卖90元，鸭梨每筐卖72元，桔子每筐卖60元，共卖得1854元。问卖出苹果、鸭梨和桔子各多少筐？

解：根据题意作图：

图中阴影部分表示，如果25筐都是苹果，则所造成的差价是：

90×25-1854=39（元）

每卖出1筐桔子、2筐鸭梨、3筐苹果的差价是：

（90-72）×2+（90-60）

=36+30

=66（元）

因此，桔子的筐数是：396÷66=6（筐）

鸭梨的筐数是：6×2=12（筐）

苹果的筐数是：25-6-12=7（筐）

三、加强基础训练的几个重要环节

加强应用题教学中的基本训练,是发展学生思维,提高学生解题能力的有效途径之一。作为小学数学老师，在应用题教学中，一定要抓住基础训练中的几个重要环节：

①训练学生找出问题、条件以及需要具备的条件和可以解决的问题。②狠抓基本数量关系的训练③对于常用公式通过实际练习做到深刻理解，牢固掌握。④培养学生认真审题，清晰掌握易混的常用数学术语的本质含义。

四、切忌应用题教学法上的“四忌”注意练习形式的多样化，培养学生举一反三，灵活解题的能力

小学数学应用题教学法上的“四忌”，一忌重解题轻审题，功夫不花在分析题意上。可通过对比性练习，使学生注意区别题意和解题要领，注意审题和掌握解题规律。二忌满堂灌，只叫学生听，不叫学生看、问、议。可采用变换条件的练习，让学生能较系统地掌握有关的概念和术语，弄清它们之间的区别和联系。三忌生搬硬套，把学生的思维引向僵化状态，可采用选择性练习、填空练习，然后自编练习，让学生自己边提问边解答，有助于发展学生的思维，掌握各类应用题的结构特点和解答规律，同时还有助于激发学生的兴趣。四忌追求做题数量，只讲多练不讲精练。可采用一题多变与一题多解的练习，让学生全面掌握一些解题方法，训练学生选择解题方法的灵活性，提高他们的解题能力。

总之，通过学生的探究、教师的引导，使学生理清解题思路，掌握解决问题的方法，激发学生的解题兴趣，就能提高学生解决问题的能力，正确解答应用题。

卖糖实训总结篇（2）

至少在半年前，微商的造富神话还一度震惊众人。如今微商遭遇的大溃败，让不少人成为这座庞大金字塔底的“炮灰”。

近日，在微商行业摸爬滚打超过一年的小依，分享她曾经的“创业梦”。

“梦起”：群里晒卖货战果

小依接触微商的时间并不早，在2014年11月，那时面膜宛如一个人见人爱的吸金机器，一个月就能开豪车、买别墅的励志故事遍地开花，微商成为不少草根向往的职业。

就这样，小依在网络上搜索了当时最出名的微商，并加入了其中一个自称为该品牌一级的群。群主小阳自称是面膜产品的总，小依入群后购买10盒面膜便可获得微信群的培训机会，购买20盒才能成为二级，获得公司内部群的听课资格。

每天晚上7点，小阳就会在群里语音“讲课”，主要内容是面膜产品和销售技巧，课时大约40分钟。

小依了解到，小阳从2014年6月开始卖面膜，现在是某热门品牌的总代，也就是除了厂家以外她就是NO.1，所以在拿货价上非常有优势，比厂家指导价便宜50%以上。

小阳每天晚上都会在群里晒她一天的战果，几百上千元的转账金额和朋友圈里数不完的点赞和好评，其他资深群友也会分享其卖货经历。

小依算过一笔账，她以80元/盒的价格拿货，按照90元的价格卖给身边的朋友。如果一周能卖10盒，一个月就能增加400元的额外收入，卖得多就赚得多。

小依在广东佛山一家制衣厂上班，每月到手的工资只有3000元，当时她认为这份兼职能带来不错的收入。因此在QQ群里连续听了4天课后，小依向小阳转账1760元，正式成为小阳名下的一位。

“梦想”：层级营销忽悠术

第一天，发自身使用分享，用悬念来吸引朋友；第二天，发好友咨询的聊天截图，侧面影响朋友；第三天，继续发自身使用分享，并统一回复可以代购；第四天，发朋友的使用感受和产品介绍，揭开悬念……小依告诉记者，这是一名微商菜鸟的“入门课程”，怎样在朋友圈引起大家的关注。那时候微信好友数量只有100人左右，并且都是自己的朋友和同事。由于朋友圈内做微商的还不多，刚开始的时候有一些人捧场，手里的面膜陆续在一个星期就卖完了，赚了200元。

有了之前的经验，小依又找小阳拿了一箱面膜，里面有48盒。按照小阳的方法，接下来小依时不时晒一些自拍和交易截图，有时半夜发心灵鸡汤。这些内容都来自小阳的内部微信群，拿到素材后经过软件加工就能制造每天财源滚滚、快递发货不断的假象。

小阳还告诉小依，这样零散卖货只是小打小闹，真正赚钱的方法是发展，“这样每天不干活都有钱收”。据小阳透露，她每月的出单量在万盒以上，公司定期带他们去五星级酒店培训。

“我身边很多姐妹的情况差不多，有的在珠三角的工厂打工，有的在老家带孩子，收入比较低，都希望能赚钱。他们看到我朋友圈在咖啡厅看书、喝咖啡、坐在宝马上自拍的照片后，都跑来问我。”说到这，小依有些愧疚，但她依葫芦画瓢说服这些好奇的朋友找她拿货。

为了专注于自己的微商事业，小依辞掉了制衣厂的工作，并且如小阳“指导”的那样，开始发展下级，她的努力有了一定的收获：3名下级。

“梦破”：重回制衣厂工作

尽管有了3名，小依并没有感受到小阳所说的“月入斗金”。

2015年2月，小阳在微信群里通知大家，她和团队成员打算重新创业，拿到了山东一家面膜品牌的总授权，如果群成员有意向，可以直接转成这个品牌的一级。

一位老成员告诉小依，实际上小阳在上家品牌属于三级，拿货价不占优势，大部分面膜卖出去的价格不超过100元。也就是说，小依基本就在这个品牌的“底层”挣扎。

小依一边继续在朋友圈推销没卖出去的20多盒面膜，一边开始接受小阳的新品牌培训。为了拿到一级权，她向小阳转账3万多元面膜款。为了进一步了解产品，她趁春节后的休息时间前往山东参加了半个月的培训。小依说，每天的培训内容就是“骗人”，比如把产品照片包装得高大上，把自己的照片跟名车、别墅元素P到一起，用软件制作转账截图等。

“每天的（培训）内容跟微信群差不多，就是教你怎么忽悠，让大家上当。”小依说，她从山东回来后没多久，央视就曝光“毒面膜”，一下子让大家对微商高度警惕起来，整个行业开始走下坡路。

现在，小依家中还有30多盒没卖出去的面膜，且还有价值1万多元的货没有收到。有一天，她的上家小阳突然没像往常一样“讲课”了，之后便消失在那个群里。小依发现，除了微信和QQ，她从未与这个上家在现实中见过面，仅有的手机号也提示关机。

从事微商8个月，小依累计投入近8万元，亏损一半。她身边当年一起卖面膜的“战友”，也没有一例真正发财，只有产业链顶端的生产者和第一批推动微商的人才积累了原始财富。现在，小依又回到制衣厂上班，重新回归正常生活，但因为做微商，她已被朋友圈的不少朋友屏蔽。

层级动销模式的衰落：一半微商消亡，剩下的部分转卖农产品

在创业梦想的涌动下，号称“零门槛”的微商正迎来最强劲的洗牌。这桩最初建立在下家吸人、晒产品、制造热卖现象的“朋友圈”买卖，终于在两年间走下神坛。

继2016年4月有媒体炮轰朋友圈“杀熟”模式后，这一新兴崛起并爆发式增长的商业模式陡然遭遇滑铁卢。业内人士估计，在短短半年内，近九成微商业绩腰斩，一半以上团队直接退出。

最近，在朋友圈信任遭到严重透支后，跌至冰点的微商正尝试回归理性的零售渠道，希望在产品和服务上找回健康模式，但一些只想赚快钱的团队则转型困难，即使去了新平台，仍旧没有摆脱被淘汰的命运。

1.游戏玩不下去

与任何一种传统商业结构不同，微商以每个参与者的朋友圈为中心点，发散出自上而下的层级。在微商的利益链条上，最赚钱的就是五花八门的品牌商和大咖。

行业内公认最早推动微商出现和发展的是面膜，其后滋生出不同形式的美妆产品和保健品。最早将面膜推到朋友圈的，一是俏十岁生物科技（北京）股份有限公司的武斌；二是广东思埠集团的吴召国。吴召国在接受媒体采访时曾这样形容微商的火爆：大约在2014年初，微信上面是三无产品横行，那段时间不需要产品有知名度，是否超标也没人在意，只要你刷屏，就有人购买。

提及早期的微商发展，有量业务负责人、商派联合创始人裴大鹏表示，过去微商之间买卖的是权而不关注产品本身，生产商是这根链条的起源，产品再从大咖往下层层“击鼓传花”。但这种模式的问题在于，几乎没有人因为使用而购买这些产品。

“这种层级模式具备传销的特点，每个参与者都想从中分点利润，唯一的办法就是发展。打个比方，总代从厂家按两折拿货，四折卖给一级，后者再以六折卖给二级，到达终端消费者的价格往往很高。”裴大鹏说，产品真正到达消费者手里并产生复购才是正常流动的买卖过程，而很多微商没有独立思考只会暴力刷屏，大部分消费者不会持续上当，微商的产品基本囤积在底层的手里，“这种游戏肯定玩不下去。”

在行业内，底层的通常被叫做“小白”，拿货价高使他们承担着货卖不出去的全部风险。曾在半年内卖过四个品牌面膜的小玉告诉记者，她所的前三个品牌都是四级以下，拿到的最高价格只比厂家给出的指导价低5元，根本没人愿意接盘，最后这些面膜只能送人或者自用。

从火爆到迷失，微商只不过两年时间。当产品质量被曝光、质疑或遇到信任危机时，一些品牌商压款、卷款“跑路”的戏路频频上演。不少还靠着在朋友圈刷屏的“小白”猛然发现，从上家培训学来的动销模式已经不奏效了，更新的状态不再有人点赞，甚至被很多熟人屏蔽。行业内顿时秋风萧瑟，这个一度被暴富神话过度包装的行业开始出现崩盘的迹象。

“微商现状是群魔乱舞。”方雨认为，微商从业人员素质参差不齐，是微商圈中存在的一个非常明显的问题，微商年龄跨度大，受教育水平高低不一，从事微商的目的也不尽相同。与此同时，品牌乱、管理乱、品类集中化、模式雷同化、推广同质化也加剧了微商圈的混乱程度。

小玉说，虽然她听说过不少草根进入微商圈成为、掘到第一桶金的励志故事，但她接触过的微商里真正赚钱的并不多，像她这样级别的大多在为囤积的货品发愁。现在，她认识的微商已经基本转行，只有少数几个还在坚持。“朋友圈的熟人都明白微商是怎么回事了，很多已经把我屏蔽，发了东西也没人看。”

2.“三无”产品充斥渠道

值得一提的是，不少早期微商的创富故事都源自售卖三无产品。在明星代言、炫富造假等光环褪去后，没有质量保障的产品使大部分微商难以为继。

江西省食品药品监督管理局11月中旬对外通报，省食品药品稽查局在新余市相关部门的配合下，对标示新余市糖姑娘贸易有限公司（以下简称糖姑娘）总经销的食品“糖姑娘黑糖”等系列产品进行了执法检查。初步查明，该公司涉嫌未取得食品生产许可从事食品生产经营活动、食品标签说明书涉及疾病预防、治疗功能的违法行为。

业内人士透露，“糖姑娘”本身只是一家贸易公司，没有从事食品生产的资质，并且在产品包装上有涉及疾病预防、治疗功能等夸大宣传的虚假内容，这样的例子在微商行业比比皆是。“很多微商不是正规军，淘到第一桶金后就找厂家代工贴牌，再发展销售。”

江西食品药品监督管理局公布的案情要点显示，新余市糖姑娘贸易公司于2014年12月取得营业执照，自2015年1月起购进黑糖及红糖擅自进行分装，利用微信平台进行销售。经初步调查，仅该公司直接管理的一级商就有40余个，公司以23元/瓶的价格将产品销售给一级商，终端产品销售价格统一定为88/瓶，初步统计，该公司近两月的单日发货量均超过万余瓶。

“这几天朋友圈都被刷爆了，微商的名声就是被这些只顾短期利益、无视法纪的人给做坏了。”第三方微信营销平台微信通CEO王易无奈地表示，依托好的产品、借助优秀的口碑在朋友圈传播是微商发展的正确模式，但不少微商从业者是不具备经营能力的“小白”，在人力、物力、财力上都处于行业中下游水平，三无产品充斥着微商渠道。

“产品质量得不到保障，多层级模式只会把品牌带入一个恶性循环。”王易说，很多人已经容忍不了微商在朋友圈的暴力刷屏和心灵鸡汤，监管缺失和假货横行让野蛮生长的微商难以持续。随着品牌商流水下降、团队流失，绝大多数微营销或者微商要么考虑转型，要么索性退出。

3.逐步回归健康轨道

随着行业红利下滑，很多微商站在了转型的十字路口。实际上，尽管因模式饱受争议，但鲜有人否定微商这种新兴商业模式存在的必要性。

经历了早期的野蛮生长，朋友圈越来越少人卖面膜或者酵素，而是转向有本地特色的农产品。生鲜电商鲜锋君负责人张大发接受记者采访时说，他所操作的生鲜平台今年4月接触微商，预计今年销售额在4000万元左右。“现在的微商跟之前已经有很大不同了，我们的农产品没有多级分销，只有一级，通过他们与消费者点对点服务。”

在张大发看来，微商的特点就是像滚雪球一样快，长期发展必须靠产品和服务。与电商“烧钱”引流不同，生鲜微商在流量上的成本低得多，但在产品质量上的投入相当大。“微商与消费者之间是先有信任基础才有的买卖，产品靠口碑传播，如果微商不严格自律就活不下去。”

对此，裴大鹏认为，卖权的微商模式使很多人对整个行业有看法，“微商”也一度成为贬义词。现在，前期的微商已经开始崩溃，逐步回归到理性健康轨道的零售模式，营销渠道变得扁平化。

裴大鹏理解的这种健康轨道，就是通过第三方销售平台来完成品牌商和分销商的对接。在这种模式下，分销商通过在社交网络中的口碑传播和信任关系影响周围的消费者，品牌商只需做好产品端的服务，打通去中心化渠道。

从他所操盘的有量平台来看，这种模式把部分只顾贪图块钱的老微商剔除出局，有不少原来卖面膜等化妆品的微商转战生鲜产品，由于利润过低就退出了。“他们还是以前的思路，发展赚中间的利润，这种模式非常不健康。农产品利润低，有时一单才赚几块钱，大部分微商只有一级，但真正做到了产品动销。”

方雨也表示，微商是一个免费坐拥日均流量高达十亿以上的朋友圈基础上的商业形态，品牌没落、团队崩盘只是行业调整的迹象，说明原来的那一套忽悠不动了，还是有很多品牌过得很滋润。知名自媒体人宗宁撰文称，未来，微商会成为一个非常普遍的商业形态，无论在产品品类还是销售模式上，都会越来越趋于平常。

4.网友评价

梦外：你们不要诋毁微商好不？我有个朋友做微商一个月赚了10万员，卖假货，被人打断腿，赔的！

K烟：我闺蜜也做微商，看到转账截图，我也有些心动，找她咨询过，她却劝我不要做，说不好做，那些收益截图都是假的！中国好闺蜜啊，赞一个，为她。

飞哥向钱冲：变相传销，垃圾产品，专吃熟人，我朋友圈的微商一律删除！看见就烦。

郡汤：你永远记住，没人发财会告诉你。

恩来：一件产品，熟人来问报80元，亲人和好朋友来问报70元，陌生人来问报30元，其实成本8块钱。这就是微商。

心唯所动：最讨厌在朋友圈推销产品，所以从不光顾，有同感的举手！

胡大帅：自从做了微商，已经没有朋友了，现在不做了，慢慢找回友谊。

卖糖实训总结篇（3）

2008年8月30日，“东方神参”海参专卖淄博旗舰店周年庆，新老顾客齐聚一堂，淄博20家加盟店到场祝贺，当天现场销售海参系列产品，仅液体海参、海参胶囊销售近60万元，东营李老板、诸城王老板等见到这种情况当即现场签单加盟。

“用事实说话”这是“东方神参”海参全国连锁总部的承诺，而且自2007年8月启动淄博样板市场开始，受益的加盟商也用他们的成功来证实这一切：

淄博加盟商刘先生，夫妻俩在橙香村社区里开了一家“东方神参”海参专卖店，07年9月份开业，现在这个不足10平米的店，不仅成了该社区的社区活动中心，而且也为这对年轻夫妻挖到了第一桶金。

淄博加盟商李先生，在另外一个社区开了一家8平方米的“东方神参”社区加盟店。仅10个月，靠着海参系列产品实实在在的食疗效果，赚了个盆满钵满。李先生说：“海参神奇的食疗效果大家都知道，“东方神参”海参系列对身体虚弱、全身乏力的人，7-10天就有效果，这样的产品怎么可能没有回头客呢？”

哈尔滨经销商短短的一年时间内，开了7家店，每月的销售额突破20万。

赚钱才是硬道理，东方神参的加盟商个个都赚钱，这就是硬道理。

效果好的产品

不愁没有回头客

海参奇特的食疗效果，主要来自于海参富含的酸性黏多糖、胶原蛋白及18种人体必须的氨基酸和钙铁锌等50多种营养成分，海参的酸性黏多糖，有非常好的修复人体细胞的功能，人的身体虚弱、多病，其实都是细胞发生了病变，细胞健康了，身上自然就有劲了，人自然就会健康。遗憾的是，近几年利欲熏心的商家，在海参中掺盐、掺灰、掺糖，把这个具有奇特康复效果的产品给糟蹋了，虽然海参仍然比其他很多食品有效果，但大打折扣了。

“东方神参”推出了“液体海参，”即把海参通过高科技进行酶解，把人体不能消化的海参大分子结构，酶解成容易被人直接吸收的小分子结构。病人，尤其是身体虚弱的人吃后可以直接吸收，大大加强了对海参营养物质的吸收，10天左右腿脚有劲、有较明显的效果，糖尿病、前列腺病、肿瘤以及手术前后的病人吃后很明显，另外考生考学时精力不充沛、注意力低下，孕妇感冒、儿童感冒发烧等通过食用“东方神参”液体海参能很快提升抵抗力。

“用效果说话”，东方神参每个加盟店开业前，常常先找10-20个身体虚弱的顾客，免费试吃10天液体海参，等到大家看到明显的食疗效果之后，他们就轻易成为了忠诚的顾客，并通过口碑传播给他们的朋友，这样你的生意怎么还愁经营不好呢？

简单的操作模式，保证单店成功经营

“东方神参”海参专卖经营模式简单，容易操作，总部提供成功的经营模式：“东方神参”海参专卖的加盟费很低仅2000元，总部给加盟商提供企业形象、装修方案、宣传单页、光盘等诸多资料，很显然总部是靠加盟商的成功销售产品来保证企业的长久发展的，这种唇齿相依的关系，让总部不得不全力以赴的指导加盟商经营，并保证成功。

为保证加盟商赚钱，总部总结了很多加盟店的成功经验，同时又推出了很多有效的经营方法，不定期地进行经营培训，从而保证了加盟商的持续盈利，经过这样的指导，哈尔滨经销商不到一年的时间就净挣30万，年盈利15万左右的小店很正常。

把握大趋势，把握商机

济南有400多家海参专卖店，青岛300多家，大连、哈尔滨等均有数百家海参店，海参全国连锁是大势所趋，没有海参店的省市很快就会有的，这就是商业机会。

“东方神参”海参专卖店投资三五万即可，社区开店费用也不高，房租400-1000元左右，简单装修有两三千元就可以搞定。淄博有几个这样的专卖店，店面10平方米左右，年盈利近20万，前景很好、投资少，回报很大。“东方神参”海参连锁总部欢迎大家咨询和考察。■

卖糖实训总结篇（4）

有一种新产品，他诞生于上世纪70年代，是可口可乐的神秘配方之一，百度百科里还没有它的准确注释；

有一种新产品，它是一种全天然的健康糖，因不易导致高血糖，也不易产生脂肪堆积而发胖，更不会产生龋齿，被全世界广泛关注，以每年递增百分之三十的速度迅猛发展——

它就是果糖。是我们今天讲述的“西王果糖”。故事的主角是北京志起未来营销咨询集团和山东西王集团。

一个“500强企业”的渴望和挑战

在中国，提起“果糖”，可是一个绝对的新名词。大家听到“果糖”的直观印象是水果里提取的糖，或者是儿童吃的零食……其实不然，果糖是属于和传统白糖用途一样的天然食用糖，具有比白糖口感更好，更健康等优势。但是，由于受加工工艺和技术能力所带来的成本限制，果糖一直难以在国内普及（其生产成本是传统白糖的2-3倍），截止目前，国内能够生产这种产品的企业只有西王集团一家。

西王集团作为中国500强企业，荣获“全国淀粉糖行业第一名”，被中国食品工业协会冠名“中国糖都”，此次耗资3个多亿，耗时长达3年，建成一个年产达到五万吨的全球最大的结晶果糖生产基地，是西王集团向高端产品发力，对打造品牌的渴求及二次创业的需要，是西王集团在战略上的一次重大跨越。

和果糖生产项目一同进行的，从2008年底开始，为了能够成功推广果糖，西王集团便开始在全国范围内寻找战略合作伙伴。西王糖业的高层深知，对果糖这个相对高价的新产品来说，市场推广的难度更大。西王集团有一个给中国老百姓带来健康糖的大理想，可对于果糖这样一个连听过都没有听过的新产品，如何快速获得中国老百姓的认可，如何突破价格障碍，实现真正的空间突围，会不会引起传统食用糖的群而攻之……

同时，推出直接面向终端的果糖小包装产品，是西王集团公司由B2B业务向B2C业务转型的关键之举。对于西王这样二十多年来一直从事于B2B工业品输出的大型企业而言，进军B2C市场，一无经验、二无队伍、三无渠道……挑战难度可想而知。

转型中的挑战仍然很大，商机何在？如何下手？针对西王集团的渴望和面临的挑战，北京志起未来营销咨询集团运用十年来积累的经验和商业智慧，对这些问题一一做出清晰的回答。

经过多番的考察与交流，西王集团认为北京志起未来营销咨询集团最能理解企业战略意图，最能根据企业需求提出实际的解决性方案。2009年9月，西王集团和北京志起未来营销咨询集团签订了年度全案合作。集团上下对北京志起未来营销咨询集团接手充满了信心。

北京志起未来营销咨询集团：重新定义中国糖市场

市场透视：诞生于基础性行业，立足大空间

“糖”是国家战略储备物资，是每个家庭、每个人的日常必需品。仅白糖一项，广州消费者1-4斤/月，杭州消费者2-4斤/2月，成都消费者1-2斤/2月，北京消费者1斤/月，基本都用与家庭消费，烹饪菜肴、甜品、冲调品用糖等。西王果糖诞生于这个巨大的基础性行业，无论是从企业长远的发展战略，还是从消费者利益出发，满足消费者长远的需求，西王果糖都不能满足于糖尿病患者用糖等这样的狭小空间。

大空间成就大品牌！空间是检验成败的唯一标准。 基于大空间格局战略，北京志起未来营销咨询集团建议西王果糖若想成功进军B2C市场，应该着力于打造大容积的市场空间，在全国范围内打一场漂亮的食用糖升级战，赢得了客户的深层认同，认为北京志起未来营销咨询集团为企业做的这次战略选择，点燃了这艘业界航母前行的引擎。

品类透视：“后无糖时代”，尴尬中寻商机

从品类透视的角度，中国食用糖可谓经历了三个时代，即物资匮乏时期以蔗糖为主的嗜糖时代、小康生活后以代糖为主的无糖时代，及由于蔗糖、代糖对人体造成的的健康隐患，现而进入的后无糖时代。食之五味，酸甜苦辣咸。经过了一轮又一轮的营销之后，只有糖所代表的甜味，让中国老百姓又爱又怕，越来越困惑，陷入尴尬境地。

同时，随着生活品质的提高，食糖市场的尴尬，必然带来商机凸现。即在“后无糖时代”，糖行业必将有一个新的动迁，而我们正是要把西王果糖打造成这样一个应运而生、无限市场活力的全新品类。

品牌透视：消费者为什么不关心品牌？

根据实地调研，及综合分析相关报告，从整体上看，食糖市场并没有全国性品牌，各地品牌分布状况不一：北京有中糖、二商为主的国企品牌，广州有太古、南海、太港、佳一粒等，杭州主销的太古、思念、紫云山、甘汁园、怡神，成都的惠宜、正北、神厨、蓉糖……但是从整体上看，无论是在KA卖场、便利店还是流通渠道，食糖的终端表现基本处于自然销售，低层次无竞争状态。6个城市300多份调研问卷一致反应，消费者不重视食用糖品牌。糖市场呈现出竞争弱、无品牌、有机会的趋势。

深层调研得知，消费者不关心品牌，根源是消费者认为品牌和散装的白糖没有区别。

所以说，糖市场真正的机会是做出特色，做出品牌附加值。而这是传统白糖等很难做到的，西王果糖特点的提炼就显得尤为重要。 “健康糖”呼之欲出，大行业呼唤巨头

在消费者“谈糖色变”的时候，食糖仍然在以5%的增长量呈稳中有升的发展趋势。大量含糖的休闲食品和南派新菜如雨后春笋，在大消费圈子中制造一种类似“甜味生活归来”的舆论，他们有的打着“无糖”的口号，不停地刺激着消费者的味蕾，重复着甜味的记忆。

在中国，随着生活品质的提高、消费观念的转变、国际化进程的加快，真正有号召力的“健康糖”诞生是必然趋势。然而，无糖危害的甜美滋味，天然的健康糖，在哪里？

在西王果糖！这就是我们要西王集团传递给传统淀粉糖行业的第一个信号！谈糖色变与5%增长，在21cn第一个10年末尾的时候，正是西王果糖代表中国第一批集最高科技与最健康理念于一体的健康糖，战略建仓的最好时候！

“健康糖”呼之欲出！

然而，近年来，健康糖的市场蠢蠢欲动，很多厂家等很多产品都发现了这块蛋糕，但是在消费市场上，都没有获得真正的成功：

木糖醇等甜味剂在B2B市场一路凯歌之后，在B2C市场却一筹莫展；一些新型的功效糖，如宣传可对蔗糖的代谢具有的阻断作用的L-阿拉伯糖、以食用糖的形式补充益生元的益生元糖等，由于定价过高、定位过窄、定位不明确、有产品无推广、教育成本太大等原因，也一直难以做大做强。

健康糖是个大需求，相对应的必然是大市场；赢得健康糖大市场，定位、支撑、卖点、产品、企业实力等缺一不可。大市场诞生行业巨头，大市场更需要有实力有战略眼光的企业，抓住机会，率先占领。这意味着，在北京志起未来营销咨询集团为西王果糖精心策划的市场升级战之中，只有大投入，才会有大产出，围绕“开创中国健康糖第一品牌”这一清晰的战略目标，打造西王百年基业中高附加值高荣誉信誉的新活力量，彰显西王企业对国家基础性行业的深刻理解与实际推动，成为市场新的主力品种，将消费品市场对糖的需求一网打尽！

这是遵循商机，更是承担责任。 如何开创中国健康糖第一品牌？

在战略及战略思想理顺之后，接下来的工作就是战略目标，如何实现？如何“开创中国健康糖第一品牌”？

再梳理一下项目的优势（资源）和困难：

优势（资源）：中国500强企业，中国糖都，亚洲最大、中国唯一的、完整的玉米加工循环经济（成本优势）、达到国际标准的果糖生产线、果糖和白糖相比，产品力更强；

困难：新产品、中国市场空白、新理念，缺乏B2C市场经验、渠道空白、人员空白……

在最初的一个月里，项目组可谓压力巨大。

天时、地利、人心：

GI:19横空出世

天时，即大的时势。如今在食糖行业，最明显的特征就是消费者怕糖。在调研中不难发现，“无糖”两个字俨然成为食品现代营销升级战中的黄金法宝，无糖的OTC药品，无糖的口香糖，无糖的儿童食品，无糖的零食，更不要提2亿肥胖人群及至少3000万富贵的糖尿病人。大家谈糖色变，怕之入骨。

从地利上讲，虽然果糖在欧美等西方发达国家已经普及的很广泛，用量也很大。但在中国大陆地区还是空白市场。这个世界性的健康旋风，从发达国家向发展中国家输送的优质生活的重要元素，果糖的生产基地飘扬过海来到中国之后，改变的真正意义到底在哪里？

从人心研究：消费者为什么怕糖？说起怕糖，调研桌上的每个人都滔滔不绝， 然而问到怕糖的根源，大家都说不清楚……

北京志起未来营销咨询集团发现，消费者对糖的“无知”，才是他们怕糖的根源，才是对糖更大的恐惧。直觉告诉我们，找到消费者怕糖的根源，就能找到西王果糖健康的根源。

我们发现，其中关键性指标是血糖生成指数（GI）！在更深入的研究中，我们发现食糖对人体造成的一系列危害，都和GI值关系密切，如肥胖、蛀牙等。而果糖正式因其GI值低（果糖GI指数为19，蔗糖为65），不引起血糖浓度升高，不刺激胰岛素分泌，与脂肪同食，可抑制人体脂肪的过量储存。此外，果糖不易被口腔内链球菌转化为酸，能抑制该菌产生葡聚糖，从而抑制了龋齿的产生。

同时，国际趋势来看，在发达国家，GI指数作为糖的健康指数，就像香烟的焦油含量、水的PH值等一样，几乎人尽皆知，对血糖的管理也日益重视，而国内消费者对食糖的罪魁祸首——高GI值却毫不知情， GI值和果糖必须紧密相连，共同承担宣传健康用糖的重大使命！

对食用糖来说，GI是一个营养指数、放心指数，更是一个安全指数！西王果糖是唯一GI值低至19的天然健康糖，这是一个真正的硬指标，GI19的糖是西王果糖——天然健康糖的最有力支撑和佐证！

GI19浮出水面——把GI19作为品牌核心，北京志起未来营销咨询集团进行一系列的提升：

1、专业提升，完善理论体系获取专业支持：

既要符合科学，又要把西王果糖GI19的优势说清楚。为此项目组和企业多次拜访我国研究GI指数的专家杨月欣教授等，通过访谈和查阅资料，终于取得了相关佐证，在西王果糖新的产品包装上，把西王果糖GI19介绍给消费者：

“GI（血糖生成指数）是反映食物引起人体血糖升高程度的指标。低GI膳食有助于管理血糖、控制肥胖、提高运动力等，如今已成为全求推崇的健康理念。西王果糖GI值低于19，趋于天然糖理想的取值……世界卫生组织（WHO）和国际粮农组织（FAO）一致认可并推荐……开创了健康糖全新标准。”

短短几句话，代表西王果糖应趋势而生，建立了西王果糖被营养专家们支持的专业形象！

2、品牌提升，以标准树立行业王牌逻辑：

一流的企业做标准，“得标准者得天下”。金龙鱼的“1：1：1”乐百氏的“27层净化”均不同程度的打造一个时代的趋势。建立标准是占领大空间的最有效途径，是塑造品牌的灵魂。对营销来说，有机会建立行业标准极为先进。它代表着机遇、实力、智慧和营销水平。

而现在的食糖行业还没有标准，西王果糖作为食糖行业的开创性新品类，其品牌核心——GI19绝不能只是西王果糖的一个卖点，更应该提升到行业的高度，为食用糖建立一个健康标准！

GI19就是科学的概念，是糖健康与否的核心指标，是果糖价值与传统糖危害的天然分水岭！ 是西王果糖作为健康糖的权威支撑， 是西王果糖最好的一把市场利剑！我们要把“GI:19”打造成买好糖的标准。“买糖看GI，GI:19才是健康好糖！（后在传播中改为：成就全家健康）”的广告诉求一推出即得到了企业高层的一致认可。

在这个标准的划分之下，我们为企业打造了“西王，专业提供健康糖”这一使命，为企业自身也进行了精准的定位，

3、应用面提升，目标人群一网打尽：

为了进一步拉近消费者和西王果糖的距离，我们又创意了感性的产品诉求——西王果糖，你身边的健康好糖。围绕这一感性诉求，我们对西王果糖的应用面进行了总结和提升：

烹饪：厨房换果糖，全家都健康！

冲调：冲调用果糖，添能量更添好心情！

甜品：爱食甜品不怕糖，GI：19保护您！

4、功效提升，十重健康糖标准：

继续发挥先入为主的优势，提炼西王果糖的10大优点，进行全面的功效提升：

1健：100%源自天然作物的新型健康糖

2纯：高纯度，保证GI19黄金好指标

3净：不形成齿垢，不容易引起蛀牙

4爽：口感清爽，孩子超喜欢

5快：溶解速度快于蔗糖，口感均匀

6补：有效补充人体所需能量

7低：GI指数低，不造成脂肪堆积

8 甜：甜度是蔗糖的1.3-1.8倍

9广：可烹饪、冲调等，使用范围广

10适：不经胰岛素代谢，适合所有人群

这十大优点的提炼，全面而准确地出了西王果糖与众不同的特点。“十”在中国又有圆满、晋级（个升十）的含义，西王果糖的十大优点，就像“十重健康糖标准”，寓意着行业巨头诞生，食糖行业从此升级！事实证明，在后来的市场推广中，这十大优点大大加速了消费者了解果糖的进程，特别是“无蛀牙、不怕胖、无负担”等，被消费者广泛认可。

5、形象提升，以时尚品位建立品牌显著调性：

把GI19作为视觉的核心，并把数字19放大，进行品牌化设计，寓意食用糖从此进入数字时代；

水滴元素形成19的数字形态，辅以绿色的视觉主色调，用以体现西王果糖的绿色生态、健康天然的属性；

晶莹剔透的数字组合、耳目一新的视觉感受，极为便于识别，柔和液态的字体效果也极具国际化的格调特色；

西王果糖全新品类、GI19的数字形态、买糖看GI的行业标准，共同构成西王果糖独一无二的品牌核心视觉。

6、明星代言，果糖快“跑”：

我们还特意聘请了09年的荧屏巨星，著名表演艺术家——唐国强做为品牌的形象代言人。进一步拉近了产品与消费者之间的距离感，提升品牌的美誉度和产品公信力。“健康糖，中国强，”一大批相关新闻，在网络上悄然传开……让明星带着果糖快“跑”，加速传播！

宝宝装、玲珑塔、时尚盒……

共同打造西王果糖超级主力营销链

品牌核心一经确定，后续工作便顺理成章。接下来我们为西王果糖设计了科学的产品线，并为其量身打造了极具卖相的系列产品包装：

针对婴幼儿的650g宝宝装；针对厨房的玲珑塔（环保软塑装）；针对商务人群的时尚纸盒装；普通立式袋装……款款包装，造型时尚、选料考究，印刷精美，站成一排，在终端中自然就流露出一种赏心悦目的气质，精致而清新，高雅而亲和。

GI:19作为主视觉元素中的核心，标识感高、识别性强，在终端陈列上独显其特有的气质。系列包装形态一经推出就广受好评，马上建议企业对包装形态进行了商业注册，实施保护。

这样一款从未听过的新产品，就这样被我们打造成了具有划时代意义的健康糖品。 贴心3+服务企业，全面启动“国糖”战略

进入市场推广阶段之后，由于企业在B2C市场无渠道、无团队、无经验，北京志起未来营销咨询集团全面启动贴心3+服务企业，全面启动国糖战略：

以低GI生活令的名义：实施国糖战略

低GI生活令：欧美日中产阶级崇尚的健康生活方式，从欧美刮到中国的健康风，看谁还无动于衷！

这里蕴涵着北京志起未来营销咨询集团对营销的深刻理解：对西王果糖这个舶来的健康产品来说，必须实现“三变”：即变卖产品为卖生活; 变卖健康为卖效果;变卖品牌为卖标准。

为什么呢？因为对现代人来说，生活方式具有极大的号召力，并能延展出许多引人注意的活动主题。生活是人类永远热衷于探索的主题，最能激发人类的思考和跟随欲望的，慢生活、低碳生活等大热一时……这些生活，都是能给消费者带来享受、带来健康、带来全新解决方案的，这些，西王果糖也能！

围绕品牌核心GI19，为西王果糖设计生活！

低GI生活！

什么是低GI生活？其实baidu一下，时尚人士对低GI并不陌生，低GI减肥法等正悄然流行。在北京志起未来营销咨询集团的总结和演绎下，低GI生活是一种健康生活、美丽生活、时尚生活、慢生活、智慧生活。

为此特制的《低GI生活手册》，不仅把低GI生活向时尚人士合盘托出，更归纳了低GI达人的十大绝招、美丽生活五日食谱等使用指南。在低GI生活令的首页，便有明星代言人唐国强的推广：“我推荐西王果糖，不仅因为它在欧美很流行，不仅因为它是GI低至19的健康好糖，更因为它是低GI生活的象征，这是全世界科学界倡导的健康生活，我是第一批受益者，更应该是推广者！” 动员一切资源，号召越来越多的人来“认识GI、享受生活”。

为此特制的实用小软件——“GI计算器”等，在网上热传；

与此同时，西王果糖第一季度推广主题“低GI生活，买糖看19”悄然张开。同时启动各大媒体，特别是在西王果糖的样板市场，电视广告、报媒、户外广告、新型媒体立体传播……

这些都大大超出了宣传产品的层面，而是把传播健康新知识，推广低GI生活当作己任，这才是行业领袖该做的事。

贴心3+，解开乱麻，拉开战局

市场的事千头万绪。为了顺利地进行新品推广，北京志起未来营销咨询集团派出项目组深入企业，进行贴心3+服务，现场指挥、督导：

营销体系：协助企业构建完善的B2C市场营销体系，围绕新产品的上市，建立完善的市场部、销售部、招商部、后勤服务部门、省区办事处等，并建立相关工作流程与管理体系，并分工到人，真正将营销推广、渠道管理、基层销售、招商合作等工作落到实处；

团队建设：协助企业，从团队架构、职能、招聘、绩效、薪酬及考核等各个层面进行全面的规划与建设。大量吸纳行业人才，并进行统一的培训和管理；

培训及演练：对新团队成员进行统一的培训，包括营销知识、品牌与产品、经销商开发与管理、卖场与促销等，同时积极开发针对性强的课件，如快速摸透样板市场的《四日工作法》，在项目组的亲身演练下，短短几日，大家便掌握了工作的诀窍；

平台建设与宣传：协助企业完成网站等宣传平台建设；

方案落实及辅助执行：协助企业深刻理解北京志起未来营销咨询集团的市场方案，辅助执行……

贴心3+服务不仅协助企业度过了（B2B向B2C）转型难关，使市场推广工作顺利进行，更教给了企业工作方法，受到了企业的高度评价。

西王果糖春季首发，风靡糖酒会

在今年春季成都举办的全国糖酒会上，西王果糖可谓是明星中的明星！位于5号精装馆的展位上，车水马龙，人声鼎沸，全国各地的经销商对这样一款产品都报以极大的兴趣和合作意向。同时，借助此次糖酒会的东风，我们策划并举办了一次别开生面的产品上市会，集团领导、代言人唐国强以及各界嘉宾莅临现场。吸引包括新华网、北京电视台、四川电视台等几十主流媒体的广泛关注。“西王果糖，掀起健康吃糖风暴”等新闻稿件陆续在各媒体上进行广泛的报道。

糖酒会后，各地经销商蜂拥而至。北京志起未来营销咨询集团给西王的建议是，要精心选择经销商，要求意向的经销商一定要把西王果糖当作重要的战略性产品来做。每放开一个市场，就要协助经销商做好一个市场。珍爱每一个市场，珍爱西王果糖的机会和未来。

后记：

西王果糖初战告捷，在于立足大空间，全面研究行业和产品，充分提高新产品的势能；立足大市场，做深做透各个环节，充分调动新产品的动能，把一个全新的产品推到了行业执领者的位置，拉开局势，承担相应的责任，虽千辛万苦，但收获亦丰。

相信通过我们的不懈合作，西王果糖，在不久的将来，代替蔗糖走向每一位中国老百姓的餐桌，嗜糖人士从此不再“谈糖色变”，西王果糖为中国人传统的吃糖习惯开启了另外一扇窗户！

营销方法解读：

北京志起未来营销咨询集团智慧引擎：大空间成就大品牌

卖糖实训总结篇（5）

那么你能说出几个糖果品牌？

这个行业目前品牌已经相对集中了：第一集团，徐福记；第二集团，台尚、金丝猴；第三集团，大白兔(糖果)、马大姐、喜之郎、蜡笔小新。

或许你能说上几个，但很难说得这么系统。这不奇怪，在糖果这个市场上，年节是主要的消费时段，73%以上购买者为女性，属于关键日销售的产品。每年三节（春节/五一/国庆），销售额相当于全年的83%。

这时的顾客基本属于无意识消费，只知道买糖果，但不知道买什么牌子，看到什么就买什么。由于超市业态崛起，糖果的批发体系逐渐萎缩。对那些节日里涌入卖场的顾客来说，“容易看到并方便拿取”、“陈列方式非常特别”，就成为他们选择糖果的两大购买诱因。

第一品牌徐福记在这两点上就做得相当好。它进入内地6年，整体销售业绩已经超过20亿元人民币，目前拥有10大类散装产品，单品近千。商超散装陈列，是它最有特色的渠道形式，业绩占其整体销售的85%以上。

到2006年3月，徐福记在全国散装销售专柜超过5000个。2006年春节，徐福记仅在上海市场的散装糖果销售额就将近5个亿。

徐福记每个专架平均贡献的销售额将近40万，2006年春节，上海地区最高的销售记录达到每天3.67万元。

它是如何做到的呢？

散装专柜对抗国际品牌

卖场的小包装糖果主要分为两大阵营：喜庆用糖和平装小包装糖果。在平装小包装糖果中，巧克力和胶基糖（口香糖）增长最为快速，其销售额大多在收银台产生，而其他平装小包装糖果则陈列在货架上，处于费用高而购买少的尴尬境地。因此只有部分国际品牌肯在大型卖场中设置小包装专柜，如雀巢、德芙等品牌。它们的产品类别不是特别多，主要走口味多样道路，依靠强大的品牌力拉动销售。其部分散装产品，主要占据收银台位置，吸引非忠诚消费者。

徐福记认为：从品牌能力上来看，自己并不处于明显的强势地位。按照传统的套路，先打造品牌，再上货架，无疑是一场旷日持久之战，不知何时才能有所斩获。因此，最好的办法就是让产品在终端直接面对消费者，把有限的广告终端化，形成一个集现场销售、广告、促销、竞品拦截、终端管理等五大功能于一体的管理平台。

在这个平台上，要产生足够的销量，才能支付起高昂的场地和陈列费用。没有品牌支撑的中小企业，不能指望有限几个单品的奇迹，只能依靠庞大的产品结构，取得“面”上的胜利。这样，既避免了单品进场的庞大费用，又能把足够多的产品整合进场，实现统一结算，形成年度合同。这便是典型的依托产品对抗品牌的“佛山无影脚”。大品牌对区域性品牌或者新品牌的威胁主要是在消费者消费意识层面产生的，因此，散装产品的销售模式恰好形成了终端拦截的功能，将通路环节压缩在一个可以直接形成消费的点上，突破品牌传播的障碍。

一种特别的销售模式

但散装作为一种销售模式，是有相当难度的。很多企业都像徐福记一样，做散装或者小包装货区承包，但经营一段时间之后，都会遇到瓶颈。因为在这样一个小品类中出现如此多的细分产品，混乱是不可避免的：

1．　战略不明确。企业对这个模式的价值定位不清晰。散装产品的销售之所以是一种销售模式，是企业整个战略的方向决定的，即这个模式一定是企业的重要的盈利途径，而不是仅仅为了促销而签定临时合同。

2． 营销规划不清晰。入场进价不统一，不同渠道、不同业态之间价格不统一。一些专门做散装产品的企业，可能在商超投入专架的同时，还在批发通路特别是批发市场中进行销售，这样就面临通路的区隔的问题。在出货政策、促销支持等方面都面临通路冲突的危机。同时针对不同的通路怎么设计促销造势的物料，既体现通用精神又最大程度的体现不同通路的特点。

3． 初期没有经验，计划与过程不协同，整个作业指挥系统混乱。很多操作这种模式的企业往往把它作为一种临时促销的手段，在有限的门店实施，因此协调的面就很小。散装产品要盈利或者要实现一定的效果，没有一定的规模是不行的，但是要达到一定规模，就需要面对不同的终端类型或者门店，每个门店的进店方式和条件又有可能不一样，这样，协调的内容就很多，门店确定、谈判、进店、人员、物料准备等等工作，哪块出现纰漏，就会分散精力去弥补，因此，可能影响整体的工作进度，这样就会出现混乱，比如计划在国庆之前投入40家店，整个物料、组织、资源、货需目标都是按照40家店投入的，结果只达成20家，整个计划就面临相当的修正考验。

4．　产销协调不顺畅。很多厂家散装投入产出不成正比，多数是卖得越多，库存越大，损耗也越大，盈利微薄，有的则是越卖越亏。对具体的门店消费特点不研究，投入的产品不是门店畅销的品类，而真正畅销的产品又处于缺货状态。散装产品普遍有比较明显的销售淡旺季，而且旺季持续的时间又不会很长，带有一定的突发性质，这样就要求现在旺季之前有充分的消费研究，在销售过程中强化销售的日报制度，及时在不同门店之间调货或者更改生产计划，其中的包材、促销物料也要充分考虑到这一特征：及时反应、及时调整、及时修正。

5．　管理不规范。作业反应不及时，责任不明确，绩效失控，销售人员做事毫无头绪，常常被各环节束缚住。立志在散装产品上走出一条路的企业需要做的事情很多，如设计专门的培训计划和考核办法，并且有专门的执行队伍和相对独立的报表体系，这种销售的突发性质对很多准备不充分的企业形成相当大的考验。临时抱佛脚者将无法弥补出现的损失。

事实上，散装不但是一个新的销售终端，更是一个管理平台，散装品销售是非常讲究规则的。

一、在市场规模和生产规模上，要有专门的战略决策：

A、规模取胜，设计区域策略。（销售规模策略）

散装陈列是可以采取加盟模式的。对于新区域，可通过与经销商的合作共同进店，先在经济发达的区域建立样板，然后靠外部的经销商经营，盟主只要负责进行联合采购、联合服务甚至跨区域的联合促销即可，前期是要设计好一个运作方案，主要是解决加盟者。做出规模，不但糖果，其他产品也可以通过联合的方式进入卖场，品类丰富起来，其实就是一个专卖渠道，独立起来可能形成庞大的零售网点。

B、OEM，避开规模效益难题（解决高生产成本问题）

散装糖果这种小品类、多品种的销售特点，常常使企业失去规模化生产的优势。由于没有清晰的战略规划，很多企业选择散装销售是为了消化产能空余，导致散装销售多败于“成本失控”。

在徐福记看来，为什么不能只做销售，把生产留给制造业呢？于是，他们从盈利模式原点出发，先设计市场，按照自己的销售需求，制定产品标准，再整合制造环节，找有能力的企业OEM代工。

二、在产品设计和产品陈列上，需要遵循如下三个原则：

开发专门品牌，巩固终端。（销售平台）

很多企业的散装产品没有统一的主题，特别是没有针对年节的销售特点进行品牌和卖点开发，也不会进行有针对性的促销，或者配置促销品，甚至没有基本的终端活化。因为他们认为，散装销售是廉价处理即期品的形式，没有必要去专门开发与经营。

徐福记将自身的产品诉求与年节的销售时段结合起来，用“福”的概念统领所有产品，在年节期间重点推广“年节糖”的组合产品概念，并通过把包装的形象产品来提升散装产品的消费价值。这种依靠不同的产品进行产品品类宣传的形式，正是将产品本身作为广告宣传的媒介。

其实，把散装区打造得类似“店中店”，是很有可能的。发达国家的商场，甚至餐饮终端和药店，都有多媒体的终端销售平台。这种模式对食品有用，对诸如玩具、工具、非处方药乃至烟、酒、茶、小礼品等销售同样有效。

小量多样，价格策略独特。（价格策略）

散装产品不可能把每一种包装式样、成本结构的产品的价格逐一进行定价，这样，不但增加消费者的记忆难度，难以在价格上达到价廉物美的印象，更可能增加了进场和结算的困扰。

与规格产品甚至是单品类的经济包相比，散装产品的价格策略是综合的。徐福记的产品中，既有单价很低的，也有单价比较高的，最终形成一个综合价格，要注意与标准货架上的产品进行比较，价格差距适宜，才有吸引力。

比如，有15元/500G的，有12元/500G的，最终定价则应当在15-12元之间的某一个价格上，而不是两个都要，当然还要看竞争对手的价格情况，假如竞争对手的价格为13.5元/500G，那么就要考虑这种情况。

强化产品的视觉优势。（终端活化）

一些散装产品包装形式和风格五花八门，有些散装产品甚至会影响到其他规格产品的销售。散装产品没有销售力的一个原因是，在所有品类间不能体现散装产品的整体形象和实力。

徐福记认为：做散装产品，产品的外观特征一定要有足够的吸引力，除了要与年节喜庆消费特点相适应以外，还要具有亮化、新奇化的特点。因为即便品牌忠诚度很高的消费者，也可能因为某些产品的突出特征而改变购买决策，小品类应该注意影响消费购买的最后一刻。

三、营销策略要有针对性，做到合理有效：

“平时做展示，旺季出销量”。（广告资源配置）

一些厂家做终端亏损的原因还在于对广告资源利用不当，没有根据消费特点进行配置。

既然整个作业都集中在终端，那么，广告和人员促销就要跟得上，终端的销售高峰都在节假日，广告和促销也按照这样的销售关键日进行配置。年节，往往是徐福记广告最集中的时间。

四、除了以上的战略与规划内容以外，在执行过程中还要注意对以下几点进行优化和重点管理：

了解卖场散装品陈列谈判的规则。

散装销售进店谈判可统一可分散，统一就是要跟卖场总部谈判，分散则是厂家要与所有分店一一谈判。

同卖场谈判细节较多，但特别应该注意的是：价格高低与合同期长短、货架大小、竞争者强度、卖场结算形式等关系重大。比如，有的卖场喜欢从营业额中抽取点数作为费用，一般点数都很高，有的卖场则喜欢一刀切，该交的费用一次性或分阶段交齐，与销售状况无关，有的按照“单品进场+特殊陈列”形式进行，如已有样板，会以样板为参照。

散装产品涉及到专架投放问题，有卖场统一提供和厂家自己制作两种。另外，除了专架，一般终端会让企业提供导购和电子称。

要把握进店的时机和速度。

一般选择在旺季前一个月完成进场，整体工作按照这个进度前置；因为散装产品投入相对较大，所以一定要对门店的生意情况有详细了解，绝对不能错过重点终端。

专架入场的时候，前期一定要设立标准化作业流程，统一布点，统一摆放标准，统一设计物料，全面突进，全面监控。特别在分散谈判的情况下，监控不到，整个进度就会失控（失控具体指什么？）。一次失控，次次失控，以后的整个作业都将会比较被动，更为重要的是，形不成规模优势和气势。

选择的终端，以样板门店和非样板门店进行划分，二者在专架制作、产品陈列及后期维护方面是不一样的。样板门店以“造势”为主，专架尺寸要相对大些，促销条件宽松，可能常年配置导购人员。一般的货架陈列讲求“统一规范”，散装销售则讲究“突出重点”，因此，散装销售是鼓励制造热点的。

所以，我们看到，徐福记的专架并非统一尺寸，样板门店中的货架面积越大越好，也会更多地张贴宣传品。

要注意过程监控与及时调整。

卖糖实训总结篇（6）

根据《预包装特殊膳食用品标签通则》，无糖食品是指含单糖和双糖≤0.5g/100g（100ml）的固体或液体食品。而国家食品质量安全监督检验中心的检测结果显示，购自北京稻香村的样品中蔗糖含量为3.6g/100g，高出国家标准七倍。

专业人士介绍：木糖醇也叫甜味素，是一种添加剂，本身没有糖含量，但有甜的感觉。糕点等一些食物如果不放糖口感会很差，在制作工艺上也无法实现，但糖尿病人等特殊群体无法吃糖，所以市场上不少商家都推出了以木糖醇代替普通白糖的系列产品。

早已更名“糖醇糕点”

针对央视此番报道，北京稻香村近日给记者发来声明表示，公司已连夜召集相关部门人员进行调查。“公司很早以来就产销的不使用任何糖类、仅添加糖醇甜味剂的糕点品种，早期曾称为‘无糖糕点’；但在相关国标《特殊膳食营养标签标准》之后，已经更名为‘糖醇糕点’。”

北京稻香村表示，市场上销售的使用糖醇甜味剂制作的糕点共30多种。根据上述标准，如果标识“无糖”，该食品糖的总量必须低于0.5g/100g。经自测，稻香村这30余种糕点绝大部分可达到“无糖”指标要求，但极少数糕点由于风味馅料的使用，糖含量超过了国家标准值。“因此，稻香村将这30余种糕点统一更名为‘糖醇糕点’，同时更换了标签标注的名称，也更换了散售使用包装袋的名称。”

稻香村品管部负责人还向记者解释：一些焙烤产品的主要原料如小麦粉等谷物类，还有的馅料如红豆等，本身含有淀粉、麦芽糖、蔗糖等，因此，用这些原料加工的糖醇糕点，检测就有可能糖含量超标。

“无糖”旧包装未严格停用

在央视报道中可显示，稻香村销售柜台标签上的标注为“糖醇糕点”而并非“无糖糕点”。但矛盾的是，个别门店使用的是标有“无糖糕点”的纸袋，这就对消费者造成了误导。

对此，稻香村在近日的声明中向消费者致歉：“由于个别门店对原标有‘无糖糕点’纸袋的停用回收没有严格管控，对营业员的产品知识培训未做到持续跟进，对此给消费者带来的误导，公司深表歉意。”

稻香村还表示，食品质量安全事关消费者的健康和切身利益，“将继续努力调整配料，降低糖醇类糕点的还原糖含量，让中国式传统糕点在保持特色美味的同时，更加符合健康需求。”

05年的旧包装袋为何没销毁？

在央视报道中，北京稻香村翠微专卖店使用的“无糖糕点”包装纸袋很可能对消费者造成误导。而稻香村方面也称，在《预包装特殊膳食食品标签通则》强制性国家标准实施后，门店早已经更换了新款的“糖醇糕点”专用袋。

记者查阅资料了解到，《预包装食品标签通则》和《预包装特殊膳食食品标签通则》两项强制性国家标准早在2005年10月1日开始实施，按照新标准后一年半的“过渡期”计算，最晚2007年4月，企业也应该将包装更新完毕。而这一批标有“无糖糕点”的包装袋，应该是七八年前就印制的，为何到现在还在使用呢？

卖糖实训总结篇（7）

从跑单员开始

学生时代的丹尼斯在做跑单员的暑期工时，每星期赚40美元，即使钱不多，他也多次把收入投入到交易中，结果常常一败涂地。他认为这段经历对他尤其珍贵。

“初入行时的成绩越差，对今后的影响可能越好，未经过考验的交易者难以长期在投机市场立足。”在丹尼斯看来，有人在黄金飞涨时获得暴利，以后便成为黄金好友，倾向于固执地持有好仓，当然会影响成绩。就像1973年大豆暴涨300%，给人印象深刻，经历这番涨势的交易者即使不曾从中渔利，也不会轻易看衰大豆――经验不足，易受外界影响，如果心存成见，不能冷静分析，自然难以出人头地。

能总结出这些感悟，皆来自丹尼斯几十年来的实战。接触交易之初，由于他未满21岁，不能直接进交易所做，于是他的父亲就代替他站在里面叫价，他在外面指挥。就这样断断续续地做了两年，丹尼斯赔了大约2000美元。之后，当他满21岁的时候，他父亲松了一口气说：“儿子，你自己去做吧，这一行我可是一窍不通。”这时候的丹尼斯已经逐渐熟悉了交易市场规律。

1970年夏，丹尼斯从亲朋好友处借来l600美元，但因资金不足，只能在合约量较小的芝加哥买一个“美中交易所”的席位，花去l200美元，剩下的交易本金只有400美元。丹尼斯以借来的400美元作资本，买入玉米合约。不久即发生了玉米枯萎症，期价飞涨，丹尼斯的资金迅速增长到3000美元。

首战告捷让原本要去读大学的丹尼斯，只上了一周课便决定退学，专职做期货。不过，后面的交易并没有他想象得那么简单。有一天，丹尼斯进了张“臭单”，一下子赔了300美元，心里觉得不服，一转方向又进了一张单，很快又赔了几百。他一咬牙又掉转方向再进一张，就这么来回一折腾，一天就赔掉1000美元，是自己本金的1/3。这一次教训让丹尼斯开始认真检讨：交易时要掌握节奏，赔钱不开心时，赶紧砍单离场，出去走走或是回家睡一觉，让自己休息一下，避免受情绪影响而作出另外一个错误的决定，再也不因亏损而加单或急着捞本。

强调顺势交易

在尝试了失败之后，丹尼斯的成绩稳步上升。尤其是在1973年的大豆牛市中，他赚足了钱，终于迁移到更大的舞台――CBOT（芝加哥商品期货交易所）。

在1973年大豆期货的大涨行情中，大豆价格突然冲破4美元大关，大部分盲目相信历史的市场人士认为机不可失，大豆将像1972年以前一样在50美分之间徘徊，在近年的最高位410美分附近齐齐放空。其实在当时的牛市中，大豆连续十日涨停是常见的事，但很多交易者认为连涨四五天已经不可思议了。而丹尼斯按照追随趋势的交易原则顺势买入，大豆升势一如升空火箭，曾连续十天涨停，价格暴升三倍，在短短的四五个月的时间内，攀上1297美分的高峰，这也成就了日后的丹尼斯。他强调追随市场趋势，并认为能判断对的只是市场可能走的方向，但朝某个方向究竟走多少得由市场决定。

在那次大豆交易后，丹尼斯有过两次逆市操作，结果却使他更坚定了对顺势交易的信念，决心摒弃逆市行为。

1974年，丹尼斯在60美分的高价位卖空期糖。入市后，期糖继续走高，最高涨至11月的66美分才转头向下，七个月后跌到12美分以下。在期糖的熊市期间，他又在6美分的价位尝试买进，然而经历苦不堪言。上次的巨额利润竟不抵此番的损失，总体计算，出现了庞大的赤字。

原因在于期货合约的溢价。在期糖的熊市阶段，远月的合约高于近月，当临近交割月须换月买进远月合约时，可能要付出1美分的溢价，如以4美分卖出三月合约而以5美分买进七月合约。七月合约到期之前，类似损失再度发生。逆市买进期糖合约，每次转期都要付出额外的溢价，徒增亏损，导致两边失利。于是丹尼斯告诫自己，要避免逆市交易，强调顺势交易以及赢钱要赢到尽头。

原则与交易最搭配

丹尼斯与他的朋友经常争执不休的问题是“究竟一个成功的交易员是天生的还是练出来的？”前者认为是可以培养的，后者则认为更多的是靠天分，两人谁也说服不了谁，干脆打赌验证。

为此，他们在1983年底和1984年初的《华尔街日报》上登寻人广告，寻找一些愿意接受训练成为期货交易者的人。工作条件是：交易者必须搬到芝加哥，接受微薄的底薪，如果交易赚钱可以有20%的分红。慕名前来的应聘者有上千人，他们从中挑选了80人到芝加哥面试，最后选定23人从事此项训练计划，这23人的背景、学识、爱好、性格各不相同，具有广泛的代表性。

丹尼斯花了两周时间培训，毫无保留地教授他们期货交易的基本概念，以及他自己的交易方法和原则。他教导学生追求趋势，先分析决定市场是多头还是空头，进场交易时必须做好资金管理，适当控制买卖单量，并选择时机获利出场。他在亚洲参观一家水产养殖场时发现该场繁殖海龟很有一套，回来后一时兴起称他的徒儿们为“龟儿”。

课程结束后，丹尼斯给每人一个10万美元的账户进行实战练习。在4年的训练课程中，23名学生有3人退出，其余20人都有上乘表现，平均每年收益率在100%左右，而他付给这些学生20%的分红就达3000万～3500万美元，其中最成功的一名学生，4年下来替丹尼斯赚了3150万美元――显然，这个赌局是丹尼斯赢了。

2004年，丹尼斯在接受《股票和商品》的撰稿人阿特？柯林斯的采访时还被问及当年打赌而产生“海龟”的事情，他说：“我做‘海龟’的事是因为每个人都相信直觉，但我想直觉和交易并不搭配，搭配的应该是原则。”

链接

丹尼斯的做单方法：

1. 追随趋势。绝对不要一厢情愿地认为某一价位是高价区或低价区，自以为是地“逢高卖，逢低买”，抄底、摸顶都是非常危险的。

丹尼斯偶尔也破例试一试抄底或摸顶。在1974年的期糖交易中，丹尼斯在60美分/磅的价格抛空糖，但是11月时最高升到66美分/磅，后来一路跌到13美分/磅。但他后来又在10美分/磅附近抄底，屡抄屡败，他曾坦承，赔的钱超过摸顶抛空下来赚的。所以逆市的结果仍然是得不偿失。做单要顺势，势越强，越容易赚钱。他在交易所现场当交易员，主要是靠跟市场走赚钱。很多人有了利润总是急着离场，甚至在市场涨停板时也急着获利出场，生怕赚到的钱泡汤，这时候丹尼斯总是把单子接下来，第二天总是赚大钱。

2.技术分析。丹尼斯分析行情主要以技术分析为主，并根据自己多年的经验，以跟随大市趋势为原则，他与合伙人、数学博士威廉？厄克哈德设计了一套电脑程序自动交易系统，但当电脑程序自动交易系统与自己的入市灵感背道而驰时，他会选择暂时离场，不买不卖。

3.反市场心理。不要寻求多数人认同，因为在期货市场大部分人是赔钱的。期货市场有一种“市场心理指标”指出，如果80%的交易者看多，则表示头部不远了，行情会跌；80%的交易者看空，则表示底部不远了，行情会涨。

4.风险控制。从第一次犯错误赔掉1/3本金时起，丹尼斯就学会了风险控制。一般来说，好单进场后不久就会有利润，一张单进场后要是过了一两周还赔钱，十有八九是方向错了。就算回头打平了出来，但是过了那么长时间你可能还是错了。进单后总要做最坏的打算，你认为不可能的事情往往就会发生。所以要设好砍仓价位，过了价位坚决砍仓。

丹尼斯语录：

1.遇到重大亏损时，千万保持冷静，不能意气用事，赌红了眼。赶紧收手是唯一的选择。修整一段时间再考虑进场不迟，否则，只会陷得更深，套得更牢，输得更惨。

2.所有的期货交易奉行三个“最”：把损失降到最低是期货交易时应保持的心态，最低限度保住自己的资本是期货交易的底线，在最短的时间内赚取最大的利润是交易的目标。

3.我可不认为众所周知的期货交易策略就不是策略。期货交易成功的前提是方法正确。有了正确的方法，即使对策略一知半解，也仍然能赚得盆满钵满。

4.超乎寻常的决心和毅力是交易成败的关键。

5.运气对于长期经营的人来说，根本无足轻重。我还没有听说过谁仅靠运气就日进斗金的。

6.当期货分析系统与你的经验冲突时，等待，只有等待。唯一可做的就是按兵不动，一直等到冲突解决，再采取行动。所有从事期货的人，不管经验有多么丰富，都必须把市场上最不可能发生的变化都考虑到，做好充分准备。所谓“尽人事，听天命”，就是这个意思。20年的期货生涯，不知道有多少次“市场上最不可能发生的状况”都让我赶上了。以前期货市场上没有出现过的变化，绝不意味着以后也不可能出现。

卖糖实训总结篇（8）

――访东来顺集团总经理周延龙

文/本刊记者 万江心 张云龙

企业史记，老字号的前世今生

东来顺创始人是位名叫丁德山的回民。1903年，他在东安市场里摆摊出售羊肉杂面和荞麦面切糕，后来又增添了贴饼子和粥。由于生意日渐兴隆，便取“来自京东，一切顺利”的意思，正式挂起“东来顺”粥摊的招牌。

东安市场前身是个马场，当时是由一个叫魏延的太监主管，他挺爱吃粥摊的抻面，经常光顾丁德山的粥摊。丁德山也特别有眼力见儿，每次魏延来，他都非常周到的招待、奉承，博得了老太监的欢心。魏延瞧丁德山人挺机灵，又会来事，一来二去，就认了干儿子。1912年，东安市场失火，粥棚也被焚。魏太监出面张罗，并拿出了若干银两，帮助丁德山重建了三间瓦房，起了字号为“东来顺羊肉馆”。开始，只是做一些羊汤、羊杂碎等，后来又把“涮羊肉”引进了店堂。

丁德山把涮羊肉这一风味引进店铺，又经过了细心琢磨，涮羊肉肉嫩、味美，主要仗着选料精、加工细、佐料全。于是他用重金从前门外正阳楼饭庄挖来一位刀工精湛的名厨，帮工传艺。这位切羊肉片的高手对羊的产地、用肉的部位、切肉的手法做了规范性的整治。切出的羊肉片，铺在青花瓷盘里，透过肉能隐约看到盘上的花纹，形成了“看东来顺师傅切肉是一景，吃东来顺涮肉是一种享受”的说法，东来顺由此享誉京城。

近百年来，东来顺人在秉承传统的同时，博采众长，精益求精，创造了独特的色、香、味、形、器的和谐统一，形成了风味涮肉的特色：选料精，刀工美，调料香，火锅旺，底汤鲜，糖蒜脆，配料细，辅料全。2008年，“牛、羊肉烹饪技艺・东来顺涮羊肉制作技艺”列入“部级非物质文化遗产名录”。

掌柜堂训，老树开出新花

东来顺发展到今天已有113年的历史，虽然几经时代更迭，但是东来顺老掌柜留下的这段“堂训”却始终印在东来顺人的心里――“能来咱铺子里站一站的人，那是缘分人；能到咱铺子里坐一坐的人，那是瞧得起咱的人；能到咱铺子里吃饭的人，那是照顾咱的人。”

这是中国百年老店企业文化的最本源愿望，也是中国商人经商待客之道的精魂。

除了不忘老掌柜的“堂训”，周延龙在此基础上，把东来顺的企业文化落到“和谐快乐”这4个字上。2016年2月1日，正值中国传统节日“小年”，东来顺集团以“和谐快乐 情聚人心”为主题的第二届新春联欢晚会在全体员工的殷切期盼中拉开了帷幕。东城区图书馆礼堂内灯光璀璨、座无虚席，集团领导和企业员工共计600余人一同观看了演出，喜迎猴年的到来。

第二届新春晚会形式多样，异彩纷呈，节目流行古典兼收并蓄，温情与火热并举，各具特色的节目轮番上演：既有大家喜闻乐见的相声魔术，又有动人心弦的器乐配唱；既有扣人心弦的杂技表演，又有异域风情的新疆舞和时下流行的现代舞。

周延龙满怀激情的介绍到，整台晚会突出一个“情”字，11名预备党员在大合唱《绣红旗》的映衬下对党旗庄严宣誓，抒发了广大员工对党和国家的感恩之情。特别是情景剧《时间都去哪了》，非遗传承人陈立新与开发总监叶建海通过聊天的形式带着全体员工共同回顾了东来顺品牌近半个世纪在不断发展壮大的历程中，所经历的荣耀与艰辛。现场观众也跟随时间的车轮，被这一幅幅、一张张充满无限回忆的老照片感动得潸然泪下。最后，东来顺领导班子及分公司经理演出的《明天会更好》将晚会推向了高潮，大家手挽手、肩并肩，一起共同高歌，充分展示了东来顺“和谐快乐、情聚人心”的企业氛围。

周延龙说：“此次晚会的举办，全面展示了我们东来顺员工文化生活的特色与魅力，营造了热烈喜庆、欢乐祥和、团结奋进、昂扬向上的良好氛围，反映了东来顺人在历史新机遇面前意气风发的精神风貌，同时也为全体员工奉上了一道丰富精美的节日文化大餐。”

小善计划，激发全员探索精神

大众创业、万众创新，在餐饮行业表现出万马齐进的态势。面对内、外在的主、客观因素，周延龙有了新的想法――东来顺集团围绕着首旅集团工作要求和4项重点任务，在“实”字上下功夫，将2015年定义为“产品年”，逐步推出了“小善计划”，实现了在突围之路上跑起来、活起来。

“小善”源于古语，修善如春日之草，未见其长而有所增，而修善必从大处着眼，小处着手，积小而成大，也是可以成大事的。针对产品而言，“小”表示不刻意追求高价格，高规格，品种可以分散，持续不断开发亲民产品；“善”则包括对它的完善、规范，运用线上线下的多种渠道形成累计效应，切实将产品创新转化为经济效益的提升。

东来顺卖羊肉卖了110多年了，爆炒烤涮四大传统烹饪技艺，搭建了东来顺相对完善和立体化的产品结构。随着人们消费习惯的慢慢改变和选择的多样性，靠一道菜打天下恐怕不太行，所以“小善计划”第一个目标是丰富和完善产品结构，满足多元化的需求。以“小瓶饮品”为例，餐饮分公司率先推出的“小瓶”，包含传统奶酪、焦糖布丁、山楂酪和核桃酪4种口味，在包装上面突出了品牌文化，用篆字大印的方式刻上了东来顺的标识。从上面包裹上的油纸到方印，甚至到了包裹油纸的这个麻绳无一不体现了设计者的别具匠心。销售模式以店堂销售和外卖销售相结合，仅仅是在地坛庙会5天就销售1万余瓶，实现销售额10万元。据统计，全年销售7.6万瓶，累计销售金额超过了60万。

周延龙介绍说：“小瓶的容量大概仅仅只有80毫升左右，但是消费者吃完后，更多的是把小瓶带回家，装了调味品或用作装饰品，把东来顺融入了他们的生活。不一而足，小善计划中的创新产品还很多，小瓶的成功仅仅是其中的一个缩影，但它来源于员工的智慧和生活，并被企业永远载入史册。”

“小善计划”的第二个目标就是扩大产品销售范围，挖潜销售能力。所谓扩大产品销售范围，指的是清真熟食、底料、礼盒等销售，要在目前全国500多家商超及现有主流电商、电视购物的基础上进一步拓宽销售渠道。一定要和好的渠道相结合，大家可能对电视购物还记忆犹新。随着网络电视的推出，互联网的风行，有太多消费者在关注网络电视购物。东来顺尝试着选择了优购物、央广电视等购物平台携手合作，仅以两款产品为例，东来顺的羊蝎子和冷冻产品累计销售了9万余组，截至目前，实现销售金额1800万元，仅央广电视上线第一天的销售额就达150万元。

通过“小善计划”的推动，周延龙深有感触地说：“东来顺人在思想上，自上而下的灌输创新的风气，形成创新的氛围。在创新工作上，充分调动一线员工的积极性，因为创新源于市场，创新源于消费者需求，而市场和需求最贴近一线员工。”

文化传承，锤炼工匠精神

在东来顺的“传家宝典”里，周延龙主推手切肉和腌制糖蒜这两项传家本领。这是对老字号文化的传承和发扬，也是对工匠精神的重新锤炼。

东来顺对羊肉的质量，从羊的产地、种类、羊龄到用肉部位都有严格的规定。 其羊肉片肥而不腻，瘦而不柴，一涮即熟，久涮不老，吃起来不膻不腻，味道鲜美。

据周延龙介绍说，东来顺的羊肉好，刀功更好，羊肉切出来讲究形如帕，薄如纸，软如绵。

东来顺对切肉片的刀工要求十分严格，要薄厚均匀、排列整齐，切出的羊肉片舒展开来，放在青花磁盘上，透过肉片，青花花纹清晰可见。如此精细的工艺都是源自东来顺人对传统技艺的“讲究”。一斤羊肉手工能切成多少肉片？部级非物质文化遗产东来顺技艺第四代传人陈立新能切100片，而且每片羊肉20厘米长、8厘米宽，仅重4.5克。

在周延龙看来，陈立新老师是东来顺的“镇店之宝”，是东来顺技艺与精神文化的传承人，是东来顺企业文化精髓的灵魂人物。

2015年，东来顺品牌在其起源地王府井大街隆重举行了主题为“百年商街、百年品牌、百年工艺、原汁原味”的宣传活动。活动现场，部级非物质文化遗产项目传承人陈立新向观众们讲述了东来顺糖蒜的历史传承、加工技艺和品质特点，进一步展现出老字号企业的文化底蕴和独特魅力，2015年糖蒜的开坛仪式更是将活动气氛推向了高潮。

东来顺传统自制糖蒜百分之百采用纯手工技艺，需经7大步骤、百天腌制才能完成，无添加、纯天然发酵，腌制好的糖蒜呈琥珀色半透明状，口感酸甜脆爽，有助开胃、解腻，促进消化吸收。沿袭百年、代代相传的糖蒜传统制作工艺已成为东来顺涮羊肉技艺中不可缺少的一部分，不但形成了“东来顺特点”之一的“糖蒜脆”，更是在2014年5月被北京老字号协会列入首批“原汁原味北京老字号最具代表性产品”名录。

对于东来顺的刀法技艺与糖蒜考究的腌制工序，周延龙很专注也很坚持。对于“非遗”这块招牌更是珍爱，如何把老字号的品牌擦得更亮，周延龙认为，东来顺借助部级非物质文化遗产传承团队来培养技术人才。目前，非遗传承人陈立新大师已收了30多名记名弟子，他们根据技艺水平不同，分配不同等级的切肉刀。

周延龙说：“近年来，我们加强了理论知识、实操演练等方面的培训，我们将优中选优，并从中竞争选拔新一代技艺大师，将‘东来顺’精髓代代相传。”

餐饮触网，互联网+涮肉

“互联网+”可谓是踏着春风而来，没有哪个企业可以拒它于千里之外，因为互联网正改变着人们的生活方式和消费习惯，作为餐饮企业的佼佼者，东来顺正迎着改革的春风……面临新模式、新理念，东来顺人曾经扪心自问“我行吗？”，周延龙坦言，试过才体会到蕴藏其中的商机。

东来顺早在2012年就开始尝试O2O，之后在京东和天猫上开设了旗舰店，并在美团上推出团购套餐，最近又入驻拍拍微店，传统的餐饮行业开始深度接触互联网。猴年除夕前，东来顺等众多老字号也纷纷搭载天猫、京东、一淘、味库、青年菜君等电商平台推出了年夜饭半成品套餐，且价格更亲民。

卖糖实训总结篇（9）

现在从头说起，7月30日在同学的介绍下来到卡夫果珍公司面试促销员，在询问热心门卫大叔后知道在11楼，于是打起精神，坐上电梯，希望带着好的精神面貌去面试。刚下电梯，门都是锁着的，并且现在时间还早，约定的时间是下午2：30。于是决定等到约定时间前再进去。几分钟后，另外3个女生从电梯出来，得知是共同面试的。于是一起进去，发现给我们面试的万姐还没到上班时间。于是我们4人坐在一旁的办公桌等待万姐。不一会，竟又来了好几人。大约加起来有10个左右。...

开始面试了，万姐逐个让我们进行自我介绍，包括工作经历以及如何进行促销。我在08年暑假是有过一次促销经历的，恰好是卖雀巢橙C，与卡夫果珍是竞争对手。由于之前已有过几次促销经历，并且得知万姐喜欢声音大的女生，于是悄悄将声音提高好几分贝，并且自我介绍起来挺自信的。将自己的工作经历说出来，强调当初的卖点是雀巢与KFC合作的，这样容易招染顾客。告诉顾客雀巢橙C在KFC也有卖的，却要好几元钱一杯。而自己买来冲的经济实惠，并且可以掌握浓淡，自己冲调安全放心，以及夏天补充维生素C等常用果珍促销手法。并且现在在搞特价活动还有小礼品赠送。其他人虽然没做过果珍的促销，却也是各有特色，有做过食品的，有做过化妆品的。都是一些能说会道的女孩子。shixi.exam8/

卖糖实训总结篇（10）

糖果的企业无论是大型还是中小型企业，要想在个性化需求时代赢得先机，就必须突破传统的营销概念的思维，实行”定制营销”。“定制营销”解决了企业盲目上马产品的风险、浪费和库存积压问题，定制的过程是一个极其理智的过程，是真正意义上的以销定产。

一、解析喜糖消费者个性需求

我们把喜糖的消费群体划为三个部分，也就是说分为高，中低三个群体。

1、高档消费群体我们一般是指现代的企业主，著名人士，或巨额遗产继承人，金领职业人等，高收入群体，而他们结婚，大部分对喜糖的要求是非常高的，不但重视品牌，非常强调个性，他们对喜糖的需求，往往存在着一种炫耀，一种梦幻，例如每一盒的喜糖都印上了新郎新娘的照片，每一盒喜糖都带着音乐，他们在这时想展示给人们的是人间最美好的，最美妙的，当然满足这种需求用定制产品来实现是最好的。

2、中档消费者一般是工薪界层，中等的收入，他们大部分人在结婚之时，喜爱价廉物美的喜糖，不但需要产品的品牌，而更关心的是喜糖的质量，他们非常愿意通过对喜糖的定制，留下深刻的记忆，往往把结婚的日期都印在喜糖的盒子之上，吃完了糖，却留下了盒子。做永久的纪念。

3、底层消费群是弱势群体，但是穷人也有爱情，也要结婚，而他们对喜糖这象征着幸福与美好的未来的糖果更加注重，他们在结婚之时，通过向亲朋好友分发喜糖来表达对美好生活的崇敬。因此他们喜爱的喜糖多一点喜庆。

二、如何宣传”定制喜糖”

做为企业不可能挨门逐户地去搜集品味不同的喜糖定单，而做为消费者也不是个个都跑到企业去定制，这两者之间需要一个桥梁。

1、广告宣传，企业可根据本身的实力，选择媒体投放电视广告，报刊杂志广告，及各种宣传活动。建立起自身的企业形象，树立定制喜糖的品牌形象。

2、互联网是现代企业更好的宣传自己，可以更加拉近和消费者的距离，充分利用网络这种新的媒体不仅可以快速收取消费者的祥细资料以便实施定制营销，而消费者也可从企业的网站了解到更多各种各样的喜糖包装，各种口味的喜糖，供自己选择个性的需求，因此，互联网是现代企业宣传和实施定制营销的最为重要工具之一。 网络经济下产生的虚拟组织不再需要地理上的营销渠道，也不需要存储清单，更不需要大而固定的营销场所，就可以实现业务。互联网业务可以更快捷、更准确地捕捉消费者光临网站的各项信息，以此来了解消费者的偏好，预期新产品概念和广告效果，最终使消费者参与产品设计，从而达成接单后生产一对一的、高质量的、个性化的“定制产品”。

3、800免费电话的开通，也极大的方便了消费者与企业的沟通，更加有效的进行定制营销。

三、如何展示”定制喜糖”

企业展示喜糖的定制，首先要选择好展示地点，做到有的放矢，最有效的才是正确的。

1、大卖场的糖果专柜做大的招牌应当最容易吸引目标消费者，如家乐福，沃尔玛这样的国际大卖场是树立形象的地方。因为大的卖场无论是人流量和人气都是非常好的，在这样的地方建立招牌能充分显示企业的规模与实力。

2、借助婚礼公司的推广也是很有效的，因为婚礼公司更贴近目标消费群体，传播非常快。婚礼公司的出现是现代婚庆市场的一种新的需求，以前人结婚靠亲朋好友，四处奔波，非常麻烦，有了婚庆公司一下就全解决了，依靠婚庆公司也是有效途径之一。

3、婚姻介绍所是最前一站了，在婚姻介绍所的展示，是让目标消费群对喜糖的定制有个前期轮廓式的印象。在婚姻介绍所里，虽然对喜糖的关心还不是十分重视，但给这些未来的消费者早早埋下的定制喜糖的种子。

4、婚沙影楼也是不错的展示地点，因为这里的顾客，大部分人下一步就是要关注喜糖了。尽管喜糖是婚礼中价值最小的东西，但是却是必不可少的，有效的展示，一定能赢的消费者的喜爱到定制购买。

5、民政部门和新婚培训班等都是展示喜糖的定制的理想场所。这些地方的消费者一般都在幸福与快乐之中，有目的的展示与宣传将会最快，最好，最直接的接定单，对要结婚的人来说，定制喜糖给他们提供的大大的便利。

四、定制喜糖的几大优点

与传统的营销方式相比，定制喜糖的营销策略主要有以下几个优点:

1、能对企业今后的产品多样化奠定基础，通过对喜糖的定制，使新的家庭对今后生活中所需产品的品牌丢下一块敲门砖，为企业今后产业的多元化发展提供广阔的空间。因为通过定制喜糖对企业有了认识与了解，品牌的根就扎下了。