餐厅营销策略篇（1）

中图分类号：F590.6 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2011）34-0198-02

随着人民生活消费水平的普遍提高，中国餐饮业的发展不断走向规范和理性。毋庸置疑，西餐厅市场的发展速度也明显加快，市场竞争日益激烈。为此本文以昆明市夏沫莲花西餐厅为例，来探讨昆明市餐饮业的营销策略问题。

一、昆明市餐饮业外部宏观环境分析

1.昆明市西餐厅供给现状。云南省昆明市西餐厅主要集中在五华区文林街附近。昆明市西餐厅供给档次结构以中档次为主，约占63%，高档次居中，且高档次西餐厅比低档次西餐厅多占27%。另外，目前昆明市西餐厅除了像迪欧、名典这样的连锁餐厅，以韩国和日式料理居多西餐厅的国别分布主要以韩国料理和日本料理为主。韩国风格餐厅约占昆明西餐厅27％，日本风格餐厅约占昆明西餐厅16％。

2.昆明市西餐厅需求状况分析。昆明市西餐厅都拥有各自独特的风格，以此吸引不同层次的消费者。通过对企业领导，白领阶层，一般员工，高校学生四方面进行分层抽样研究发现：昆明市针对就餐时选择具有特色的西餐厅的消费者所占比重最大，约占总比例的35%，而选择西式快餐的消费者比例仅有18%；昆明市消费者去西餐厅的频率以白领阶层居多，高校学生最少，但是西餐厅分布区域周围有多所高校，在校学生消费群庞大，这将是西餐厅未来发展可挖掘的巨大潜力市场。

二、夏沫莲花西餐厅市场分析

1.总体概况。夏沫莲花西餐厅是一方融中西餐美华与音乐酒吧的浓郁风情于一体的休闲之所。餐厅总面积达170多平方米，整个空间洋溢着浓浓的欧陆风情，主厅前后还有两片洋溢着欧式田园风情的半露天空间，总体空间格局呈现多样化。

2.市场需求分析。西餐厅的市场目标定位主要针对于18~40岁的消费者，其中以白领阶层为主。消费者在该餐厅的消费水平主要集中100元/人以内。而主要消费时间段集中在每晚八点之后，节假日期间，消费人群将明显增加。在消费频率上白领阶层是主要消费者，高校学生消费频率低，但他们是巨大潜在市场。

3.竞争分析。针对西餐厅周围市场竞争者的威胁情况，特蕊莎是对本餐厅构成主要竞争威胁的西餐厅。特蕊莎主要经营Pizza，西餐咖啡，中西式快餐等，可以向消费者提供商务宴请，快捷送餐，情侣约会，休闲社交，同时对生日聚餐还提供特惠服务，它针对消费者还长期提供外卖服务，以占据零散消费市场。

4.态势分析。（1）优势分析。1）地理位置优越：该餐厅地处商圈黄金地段，西北方向临近云南大学、云南民族大学等高校存在学生广阔市场；东南方向滨临翠湖公园，每日流动消费者数量众多，利于餐厅抓住现有市场提高营业利润。2）环境优雅：该餐厅与商圈竞争者相比，有着独特的餐厅环境氛围。该餐厅是以音乐酒吧浓郁风情为主题的中西美食餐厅，采用多层次空间设计。餐厅总面积达170多平方米，整个空间洋溢着浓浓的欧陆风情，使消费者在就餐过程中感受到异国风情。（2）劣势分析。1）宣传力度小：该西餐厅虽然地处商圈黄金地段，但是宣传手段主要采用传统的店面宣传手段，在各路段缺少路标推广，宣传效果水平较低。2）服务员工素质较低：该餐厅聘用初高中毕业的青年居多，而且缺乏对餐厅服务员工的定期培训不利于餐厅的品牌建设。（3）市场机会。1）该餐厅品牌竞争者少。与其他竞争者相比，该餐厅是唯一一家具有意大利传统烤炉披萨工艺，与独特的欧陆风格相映衬，在吸引消费者优势上更加明显。2）该餐厅的多层次设计风格迎合了消费者就餐心理，在争夺竞争市场上更有优势。3）白领阶层已经普遍接受西餐，西餐已经成为他们消费的必需品。4）西餐厅临近多所高校，在校学生已成为西餐厅未来发展的潜在市场。（4）威胁分析。1）本餐厅位于西餐厅的主要集中地，同时其他各种餐饮业发展较成熟，对西餐厅的发展造成威胁，对本餐厅的扩展市场形成压力。2）昆明大多数当地人喜欢味道重的本地菜，与本餐厅的西餐口味在一定程度上不吻合。

三、夏沫莲花西餐厅项目市场定位

1.餐厅形象定位。本餐厅旨在创造一个自由、放松、随缘、真诚、清静、平等的文化交流空间，让不同文化类型，不同文化经历，不同文化感悟的人，能够在这个空间自然融合，随流，寻找和阐释自己心灵归宿。

2.目标市场定位。餐厅的目标市场主要是白领阶层和高校学生。其中，白领阶层目前已经是餐厅的主要消费者。针对于白领阶层，餐厅应该在维持现有市场的基础上，加强顾客忠诚度的培养，使其成为餐厅的忠实顾客，从而带来更多的消费市场。而高校学生群体是一个巨大的潜在消费市场，经过三至四年的时间，高校学生也将可能成为白领阶层。餐厅应该以价格策略为主导，四种营销策略并行尽快占据这部分市场。

四、夏沫莲花西餐厅营销组合策略

1.产品策略。（1）产品创新。通过对“西餐厅最具魅力因素调查”的调查结果发现带有中国当地口味偏好的改良型异国特色西餐容易受到当地消费者的欢迎。由此对西餐厅的两款产品进行口味创新，迎合当地消费者的口味偏好。1）将意大利风味的披萨和昆明特色菜相结合，迎合昆明消费者的饮食口味，以主打特色吸引更多的消费市场，提升餐厅的营业利润。2）由于昆明消费者普遍偏好辣味，由此本餐厅将意式浓汤应该除去汤中的腥味和甜味，将汤以辣式风味为主。（2）增加产品层次。餐厅在为消费者提供高质量的核心产品的同时，还应该加强形式产品的包装。主要通过提供意大利式特制餐具和设计出系列品牌套餐，以便迎合消费者心理需求。

2.价格策略。（1）制定价格：包括：1）选定定价目标：由于夏沫莲花西餐厅是一个新进入者，因此企业选择产品和质量领先作为自己的定价目标。2）确定需求：通过前述分析，需求主要定位在白领和在校学生两个主要的消费群。3）估计成本：主要采用作业成本法进行分析。4）分析竞争者的成本、价格和产品：该餐厅的主要竞争对手是特蕊莎，由于两店地理位置非常接近，所以特蕊莎的成本价格与本店基本持平，为此本店制订出了一整套价格体系，尽量避免了由于价差过大或过小造成的内部竞争。5）选择定价方法和最终定价：该餐厅将采用作业成本法对企业进行成本定价，从而为企业提更更加准确且精确的成本信息。（2）修订和变动价格：为了更快地进入市场，并造就公司的忠实顾客，公司按照“渗透定价”原则，采取主打产品特价方式，吸引顾客，从而创造相对稳定的顾客群。

3.渠道策略。（1）创办夏沫莲花网站：夏沫莲花西餐厅自成立以来一直采用传统的在店面海报宣传和豆瓣网宣传，同时结合一些店内活动进行推广，效果并不理想。针对这种劣势，夏沫莲花西餐厅推出一套以“意大利文化+都市白领+青春校园”为主题的网络推广方案。（2）其他网络推广：主要包括搜索引擎推广、团购网、网络广告、创办电子杂志、微博推广等方面进行。

4.促销策略。（1）长期推广策略：本餐厅对消费者实行会员制策略：1）倾慕卡：一次性消费200元，免费办一张会员卡，享受九折优惠；2）倾心卡：一年内累计消费2 000元，可返300元餐券，九折优惠；（2）短期推广策略：1）节假日促销策略――“将西方节日进行到底”根据各种节假日进行促销，并通过网络展开全面的宣传。2）不定期促销策略――根据实际的具体情况，进行不定期的产品促销。（3）针对学生和白领工作餐的促销计划：餐厅推出面向白领的“午间问候”套餐系列，和面向学生的“我也小资”套餐系列，让白领顾客亲切地感受到我们温暖的顾客，让学生顾客感觉到在校园里向往的都市小资生活。（4）重点特色建设项目――把着手教业务：本餐厅可以在儿童节或母亲节推广手把手教你做意大利比萨，进而推广本店独有特色披萨。

五、结论

本文应用市场营销的相关理论和方法，结合餐饮业食品和市场的特殊性，在昆明市餐饮业具体发展状况和市场背景下，对夏沫莲花西餐厅的市场营销管理进行了分析和研究。以餐饮业全程策划操作流程所必需的市场调查、产品策划、价格策划、渠道策划和促销策略五个阶段为主线进行阐述，得出如下结论：第一，近几年来昆明市西餐行业的发展速度快，面对美好的前景和巨大的发展市场，夏沫莲花西餐厅必须抓住这次机遇，落实营销战略，稳定目前市场份额的同时，挖掘高校学生市场，在西餐市场中占有绝对优势。第二，餐饮业市场策划必须以科学的程序加以指导，改变过去“点子”和“概念”营销的局面。只要餐饮业市场策划能立足于市场调研，在充分尊重消费者的需求的基础上，引导和创造消费者需求。在产品策划、价格策划和推广策划过程中要以消费者为中心，深入理解细分市场，并在策划方案实施中根据市场变化不断修正，就可以最大限度的确保项目的成功实施。第三，实践证明，餐饮业市场全程策划是一门科学，是有规律可循的，同时在工作实践中，笔者深深感受到餐饮业市场全程策划理论尚未成熟，使得很多实际工作缺少理论的指导。

参考文献：

餐厅营销策略篇（2）

怀旧主题茶餐厅把菜式、服务、环境、主题文化等方面的进行整体的融合与创新使顾客能够寻求到一种情感上的共鸣，增强顾客的情感归属，维系顾客的情感。

2、怀旧主题茶餐厅的内涵

怀旧主题茶餐厅通过推出层出不穷的富有个性的、有新鲜感的怀旧主题来迎合顾客对餐饮消费的不同需求。顾客可以根据自己的喜好一边享受与怀旧主题相关的产品，一边欣赏怀旧，体验不一样的用餐感觉。怀旧主题茶餐厅向顾客提供餐饮、休闲、娱乐一体化的特色服务，通过设计不同的怀旧主题吸引顾客的眼球，满足顾客对茶餐厅多样化、个性化的需求。力求将“传统”和“创新”结合，让顾客与时尚同行。

二、怀旧主题茶餐厅的现状及存在的问题

1、怀旧主题定位不准确

怀旧主题茶餐厅选择一个合适的怀旧类别至关重要，但是怀旧的种类繁多，有科幻，文艺，喜剧，恐怖等众多元素，这就增加了选择难度。无论选择什么样的怀旧主题都不能脱离了消费者的需求，有些投资者前期没有做好市场调查解消费者的需求，同时为了标新立异选择了一些冷门的怀旧主题，比如恐怖，惊悚场景等这就导致一些消费者接受不了强烈的感官冲击，从而失去一部分消费者，而不被消费者接受的怀旧主题就是失败的。

2、过多注重怀旧主题的装潢使菜品沦为配角

怀旧主题茶餐厅的主题作为一大特色吸引着众多的消费者，因此茶餐厅会花费很多心思在怀旧主题的设计上，内部装潢，相关餐具的选择及菜品命名都会与怀旧内容息息相关，却忽视了最本质也是最重要的菜品本身。造成了怀旧主题花俏噱头足，菜品一般仅可下咽的局面。当消费者对怀旧主题的新鲜感消失后，单靠环境氛围吸引消费者是行不通的，要想留住消费者还是得靠美味的食物和一流的服务。

3、宣传方式不当

怀旧主题茶餐厅标榜自己是充满文艺气息的是有品位的，不屑于向其他茶餐厅那样发传单大张旗鼓的宣传，他们认为这样会降低格调。因此怀旧主题茶餐厅往往依靠的是口碑相传。这种宣传方式虽然会带来一部分消费者但是没有传统宣传方式效果好，此时就需要投资者英明的决策了。

三、怀旧主题茶餐厅的营销策略

在营销策略上，传统无可厚非，创新却更胜一筹，无论什么策略都只是为协调一致地帮助品牌突破市场。结合怀旧主题茶餐厅容易出现的问题，我们总结了如下相应的营销策略。

1、怀旧主题产品营销策略——菜品更新

现如今是一个“搏眼球”的经济时代，也是一个“重品质”的物质时代，人们在追求花哨俏丽的怀旧主题环境的同时，内心更是看中自己所买单的产品质量。多种多变的怀旧主题本该是我们的优势所在，为了避免菜品沦为配角的悲剧，茶餐厅应着重菜品的定期更新。怀旧主题茶餐厅的消费主体是对时尚及其敏感的、是走在流行最前沿的，是将怀旧作为小资生活一部分的，因此，我们必须对“食尚”保持高度的敏感，跟随社会的热点，紧随当下怀旧的潮流，追溯老怀旧的经典，结合品牌自身的风情，在不同的时间，针对不同的年龄层，推出不同的怀旧主题新菜品。

2、商业营销策略

针对顾客，采取会员制营销，将前来消费的顾客发展为本店会员，给予相应的折扣优惠，促使其成为餐厅的稳定客源。同时，利用老会员顾客的口碑相传，为餐厅带来新的顾客，以此形成循环发展。实体促销免费试吃是近几年新兴的一种促进营销方式，直击人们“贪便宜”的内心，吸引大批的消费者。与此同时，利用现在人们喜爱的“晒”行动，为餐厅进军网络营销奠定了基础。联合营销同银行、写字楼、健身中心等联合推出消费卡券，实施联合营销。例如在固定的几天使用规定的银行卡在餐厅进行消费时会有相应的折扣；在写字楼发放打折卡、电子优惠券等来吸引人们消费。在扩大产业链的同时，真正的实现了吃、喝、玩、乐的一体化。尾数定价怀旧主题茶餐厅最根本的定位还是茶餐厅，休闲饮食是我们的基础，追求新鲜刺激的大学生、享受小资文化的白领是茶餐厅的主要消费群，利用消费主体的消费心态，以及根据他们的消费经济，在产品定价上我们可以采取讨巧的尾数定价法，一方面可以刺激人们的消费心理，另一方面可以提升产品的口碑。

3、网络宣传策略

网上订餐伴随着互联网的发展崛地而起，各类的订餐APP充斥着人们的手机屏幕，怀旧主题餐厅在网上订餐方面不但可以减少一部分运营成本，而且网上的同类餐厅竞争相对不是很激烈。顾客在网上看到餐厅的别致主题后会产生到店里看一看的“猎奇”心态，促使了更多消费客源的形成。

作者:杨平 单位:沈阳理工大学

餐厅营销策略篇（3）

随着社会的不断发展，大众化模式已不再适合人们的口味，追求个性消费已成为一种潮流。主题餐厅作为一种新型的餐饮服务业态以其定制化、个性化、特色化的餐饮产品和服务受到越来越多消费者的青睐与关注。而伴随着穿越剧的热播、穿越小说的高点击率，能够穿越时空成为当下人们的愿望。把这两种特色化的事物联系到一起，以富有特色的产品或服务接近、迎合顾客，从而赢得市场。

一、穿越主题餐厅的基本概念

一般认为，主题餐厅是通过一系列围绕一个或多个历史或其他主题为吸引标志，向顾客提供衣食所需的基本场所。穿越主题餐厅是怀旧复古类主题餐厅的一种，它以历史上的几个时期作为穿越的“根据地”，比如穿越汉朝、穿越三国、穿越唐朝、穿越清朝等。而穿越主题餐厅就是赋予了餐厅穿越这个主题，并围绕这个主题来营造餐厅的经营气氛：餐厅内所有的产品、造服务、色彩、型以及活动都围绕穿越这个主题服务，使得穿越这个主题成为顾客识别餐厅的特征和产生消费行为的刺激物。

二、我国主题餐厅的发展现状

我国主题餐厅对消费环境的设计非常重视，近几年，我国主题餐厅的主题化服务意识也在逐渐增强。大多数的主题餐厅逐渐由仅仅注重内部消费环境设计转移到内部环境设计和外部环境设计并举的场面。所以对环境的设计上：首先，会从外形建筑上来突出主题；其次，会利用装饰品来突出主题。这样的消费环境设计一眼望去，尽显个性化，较普通餐厅特色明显。有了这么鲜明的消费环境之后，就要加强主题化服务意识。目前大多数的主题餐厅会对相关的服务人员进行培训，通过培训让他们了解到本餐厅不同于其他大众餐厅甚至是其他主题餐厅的优势。把员工看做导游，让到达餐厅的“游客们”尽兴而归。这就要求服务不仅仅止于传统风的传菜、报菜、整理餐桌等层面上，而向更深层面的主题文化靠拢，顾客吃饭的同时还可以学习到知识。

我国的主题餐厅虽然有了一定的发展，但是仍然存在许多问题。

（1）主题餐厅中与之对应的实物资产与大众餐厅大同小异。

主题餐厅是将餐饮服务和特色文化有机结合的一种新型饮食形式。除了相关主题化的纪念品较少之外，最重要的是大多数主题餐厅的卖者把重点都放在菜品以外的环境设计上，而忽视了与主题相关菜品的设计。主题餐厅落脚点还在于餐厅上，菜品的成功通常都会伴随着餐厅的成功，所以主题餐厅在外观主题化的同时也需要菜品质量的强硬化。否则就会舍本求末，得不偿失。目前中国的主题餐厅大多数还存在着对菜品主题化的创新与管理的忽视，提供的菜品只是在名称上有所改变，而实质上和普通餐厅的菜品样式雷同，顾客在体验过主题文化之后就会是去新想感而不会再光临。比如怀旧主题餐厅，虽然在菜品的名称听起来还有吸引力，诸如仿唐宴、仿清宴会让人对其产生很高的期望值，但结果往往很令人失望。这样就会使得顾客失去了体验第二次的兴趣，损失了顾客源，餐厅自然就不会存在长久。所以，主题餐厅应加强菜品体验性、增强产品的质量，这样才会增强顾客的满意度，保住“回头客”。

（2）主题餐厅服务产品方式单一，缺乏体验性消费。

无形资产是现在企业乃至餐厅成功的关键。服务产品作为主题餐厅特色的无形资产至关重要。无形的主题化服务是顾客体验的重要途径，通过这种无形服务，让顾客暂时忘记消费者的身份。但是目前的主题餐厅这种无形的体验性消费还不够成熟，进入主题餐厅之后直观上的建筑装饰还不够突出主题，无法产生视觉上的冲击，没有感到与之相对应的体验性元素而无法深入体验。大多数主题餐厅服务方式和内容比较单一，和其它餐厅没有本质上的区别。虽然，相关人员在服务过程中会讲到相关主题的文化，但是仅限于表面不能很好地诠释其中的内涵。顾客的体验方式也只是停留在菜品菜名上的新鲜感，不能感知和接触；没有原创性，只是单纯的模仿他人；给人的体验真实感不强；既没有对顾客造成应有的影响，自己也没有进步。比如，怀旧主题餐厅，除设计的消费环境体验性较强外，有形产品和无形产品的体验性都很弱，没有自己的独特性，没有将怀旧这个主题上升到精神的高度，没有带给顾客与主题相关的多层次体验。因此，主题餐厅想要成功，把体验元素融入到有形的或无形的资产中至关重要。

三、穿越主题餐厅的营销策略

对穿越主题餐厅进行区域化设计，不同的区域是不同的朝代，有各朝代的主题餐厅和各朝代的主题住宿。通过对我国主题餐厅现状的分析，笔者认为，根据主题餐厅营销资产的不同可将穿越主题餐厅的营销活动分为两个方面：有性主题的营销和无形主题的营销。

1、有形主题的营销

有形主题的营销又称为有形资产主题的营销。一家主题餐厅能够营销的有形资产主要包括建筑、装饰品、菜品以及体验性纪念品等方面。

以穿越汉朝为例，该穿越主题餐厅将会对汉朝的特色建筑进行模仿，尽力做到以假乱真的程度，让人们远远望去就会产生强烈的视觉冲击，进入之前还会有一段小桥流水的设计，这种田园舒适感设计的目的就是让忙了一天的人们可以享受到短时间度假的体验。下面是对装饰品的营销。进入到主题餐厅内部，除了模仿汉朝的餐具之外，还会有拱桥的设计，拱桥下会有流水，拱桥的四周会有淡雅茶花。此外还有亭子的设计，桥上会有餐厅的“文人骚客”。环顾四周，服务人员全部着各不相同的汉朝特色服装，顾客也许会对自己身上的现代服装感到无奈，“穿越汉朝”会提供服装、发型甚至到鞋子的试穿选择。让顾客真实的体验汉朝的特色生活。

菜品至关重要。穿越汉朝的菜品会在模仿汉朝特色的基础上进行现代创新，从菜名到菜品质量全面提升。与之对应的餐具在外形上会是汉朝特色，从视觉和味觉上力求达到同步。接下来就是纪念品的部分，体验性纪念品设计上会充满汉朝特色，女顾客的纪念品主要是首饰方面，而男士的纪念品主要是仿汉朝的画作为主。除此之外，会定期推出不同系列的纪念品，来保持顾客的新鲜感。

穿越主题餐厅中有形资产的营销，就是在主题文化中体现差异，差异的鲜明化依赖于主题产品的创新，只有不断地进行有形资产的营销创新才会使得穿越主题餐厅取得成功。

2、无形主题的营销

无形主题的营销又称作无形资产主题的营销。一家主题餐厅无形资产的营销主要包括餐厅名称的商标权、经营模式的专利权、服务人员的无形服务等方面。

仍以穿越汉朝为例。“穿越汉朝”或者是“穿越某某朝代”来进行商标权的注册，这样就会防止其他主题餐厅的侵权行为。经营方面主要是以短时间汉朝之旅的模式为主，而不是简单地传统餐厅模式。顾客完全可以把这几个小时的进餐当做一次旅游，把服务员当做导游，穿着汉朝服装梳起汉朝的发式，如果当天不能尽兴，完全可以住在为你特地准备的“汉朝木屋”中。这就是主题餐厅的多元化经营模式，对其进行专利权的申请已达到保护知识产权的目的。服务对现代的餐厅来说至关重要，穿越主题餐厅的最大服务特色就是客串角色的设计，如果你不满足于自己身为顾客的身份，你完全可以体验到身为餐厅一员的特色服务。你可以下厨，可以跑堂，甚至可以进入特定的茶花园耕种茶花。在这过程中会有专业的“导游”对你进行讲解。让你真正的体验到无形服务的魅力，你可以进入任何一个楼中的朝代，住宿在任何一个朝代，可以暂时的抛弃身为现代人的身份，穿越时间和空间。

穿越主题餐厅从内部到外部，从经营到服务都有自己独特的、差异性的主题特色和浓厚的历史文化。主题餐厅是时代的产物，在时代中上演古代穿越，通过有形主题和无形主题的营销策略，创造生存的条件和发展的优势。

餐厅营销策略篇（4）

看似简单的游戏植入，却让农行收获了难以想象的互动效果。据统计，在“农行金e顺，伴您轻松做大厨”整个活动期间，累计建造了农行体验馆349万个，进入体验馆并参加答题的人次达到1870万次，是体验馆建造数量的5.3倍。同时，活动期间，为好友提供农行主题的帮助次数超过330万次!

进入互联网时代，借助网络平台获得品牌营销的机会变得越来越容易，也正因为此，信息的“爆炸”让消费者越来越难以记住你想传达的信息。如何让人们知道、记住、体验并形成认同?这是近年来营销者共同关注的话题。“农行金e顺”在开心网上取得的成功带来至关重要的三点启示：

第一，充分了解你的产品。金融理财产品给人的印象通常是严谨、高深和充满“距离感”的，在传统观念中，很难想象一个金融服务品牌会跟社区游戏扯上关系。可见，“农行金e顺”选择了“开心餐厅”，这本身是一次多么大胆的举措。

当然，这次合作并非没有想象中困难。金e顺是中国农业银行基于现代电子信息技术的在线金融服务品牌，主要包括网上银行、电话银行、手机银行、自助银行、电视银行(家居银行)等在内的交易渠道体系，以及客户服务中心、消息服务和经营门户网站等在内的服务渠道体系。“灵活、轻松、方便”，是金e顺最想传递给普通用户的基本印象。因此，有着近亿用户的中国最大SNS网站开心网，以及拥有超高人气、以轻松娱乐为特征的明星游戏开心餐厅，就成为理所当然的选择了。

餐厅营销策略篇（5）

陈建宏总经理以全新的创新策略定位“阳明春天”，把“阳明春天”由一般的素食餐厅，提升为餐桌上的文创产业，希望透过更精致的餐桌文化与创意，来传递“阳明春天”超过一般的健康饮食，达到新定位的“心五艺”，即食艺、茶艺、绿艺、文艺与创艺的五种艺术呈现。食艺强调的善用当地的原生食材与餐桌的文化创意；茶艺则借由占地超过4000平方米的禅风园区，并结合当地陶艺茶具来呈现；绿艺则是透过园区的天然生态与阳明山的原生植物，创造环境与人交流的情感；文艺则透过园区内的艺术文化活动，与当地的艺术家一起传播艺术；创艺则利用园区内举办的生活讲堂，让各领域的专家，得以在此分享大家的创意。

“阳明春天”新定位的“心五艺”， 让原本只是单纯强调健康的素食料理，不仅可以与传统荤食一样讲究“色、香、味”的厨艺表现，甚至可以追求更高层次的近乎艺术的呈现。在台北郊区阳明山上的“阳明春天”，我们发现了餐厅产业的另一种品牌经营理念与高度。在阳明山上占地4000平方米的“阳明春天”，我们看到了一种创新的营销策略，更看到了另一种品牌定位的高度。

一直以来，市场营销策略的竞争都是激烈的，产业之间也早就对营销策略中各种竞争策略习以为常，举凡产品策略、订价策略、渠道策略与广告促销策略等都是兵家必然要运用的营销策略。但有时我们不免陷于操作层面的营销策略竞争，而忽略了在操作层面的营销策略之前的定位策略。但事实上，定位上的差异常常会对未来操作层面的营销策略有着重大的影响。举例来说，定位在一般的素食餐厅，与强调近乎艺术呈现的餐桌上的文创餐厅，二者有着本质上的策略区别，当然也就可能产生截然不同的营销操作策略。

餐厅营销策略篇（6）

餐厅营销策划方案1活动主题：我光棍，我快乐

活动口号：让光棍节见鬼去吧

活动目的：提升餐厅营业额，提升餐厅知名度

活动地点：大厅

活动时间：20__年11月11日

活动背景：今年的光棍节也格外引人关注，社会上越来越多的光棍们，想摆脱光棍的生活状态，因为我们餐厅推出光棍节活动满足光棍们的需求，避免下一个光棍节的光棍。

活动内容：

1、活动当晚两人男女通行，免费一个。

最低消费需要150元。时间在当天7点至23点

2、凭埋单收据，参与大转盘，(奖品设计有玫瑰花、公仔、精美小礼品)

活动宣传：

1、一楼大门口大型海报一张、店内K展架3幅、电梯小海报4张;

2、策划部市场单位_展架13幅、不同规格海报3张

宣传内容：(短信、展架、网页)

让光棍节见鬼去吧，两人男女行，一人免单。

快快行动吧，在花容酒楼告别你的单身!

11.11光棍节，给单身的你找寻另一“半”的机会!

餐厅营销策划方案2火锅夏季惨淡经营成了投资火锅或是火锅类餐饮的拦路虎。而炎热的夏季成了正在经营的__火锅及火锅类餐饮的煞星，火锅夏季如何经营?路在何方?

1.啤酒免费

夏季，炎热的夏季。冰镇啤酒，一想起就觉得如火山爆发天降大雨。心里就咯吱一声的凉爽。提前将啤酒冰镇到位，无限量供应。可能有的人认为会亏损，事实证明相当于全单打八折。以前本人在重庆骑龙火锅任职总经理的时候，包括重庆的直营店都是这样的一个营销策略，不仅赚来了十足的人气，更是赚得盆满钵满。有事实作为依据，大家就不用怀疑。

最后说明一点，光大家听到啤酒免费就足以吸引眼球。是你，难道不去?

2.火上加火策略

既然大家觉得吃火锅上火，我们到不如来个火上加火策略。这也是营销策略之一，实际操作方法就是“上火，你更火!”的主题营销活动“天上掉馅饼，火锅免费整”。

活动规则：

(1)每天前来就餐的顾客，有一桌将会获得全免单的机会。

(2)如果你餐厅有68张台位，在抽奖箱里放置68个乒乓球。其中有一个球是免费的。

(3)在运营高峰期，举例晚上8点是客人入座率的时候，将入座的客人进行扎帐。

(4)挨桌让客人摸奖，若摸到免费那个乒乓球，则在扎帐之前的消费全由店买单。哪怕客人消费了2000块，只要他又那么好的运气和胆量。

此策略的做法就是火上加火，营造一种人们都希望自己火的美好向往。重点要把这种气氛做出来，用互动的气氛转移人们对火的另外一种期盼。同时这种营销策略也符合中国人买的四两拨千斤的心理。如果我免单了，我幸运，如同中了头奖;如果我没中，那么我也无所谓。反正自己消费了。

3.其他营销小策略

(1)免费冰激凌。

(2)免费凉茶。

(3)免费绿豆汤。

以及其他，但小策略的营销活动不要单独使用。配合其他大型促销活动使用，增加顾客对我们的映像。

餐厅营销策划方案3开业满一周年各企业都会为此而策划周年庆典活动，那么餐饮企业如何结合周年庆活动策划出切实餐饮企业的文化的方案呢?并以此来进行有针对性的推广呢?周年庆活动除了是庆祝以外，更多的是为了吸引新客户，维护老客户客户关系。但怎样才能让周年店庆做得有特色，吸引眼球，提升品牌效应。

前言：

传统的开业庆典促销模式已经形成固定的模式，渐渐流入程序化，打折+返金+礼品三套促销手段已经很难有效的吸引目标客户了，往往商家投入了大量的人力、物力财力，而消费者根本不买帐，根本无法达到理想的广告宣传效果。本次开业庆典促销欲想达到热闹、超人气的效果，必须大胆采用全新的餐饮营销模式，创造___餐饮业促销最新浪潮。

促销整体策略分析：根据番禺餐饮业目前状况，___在消费者心目中一家经营川菜为主的特色性餐厅，不管从装修风格和菜品口味来讲在同行业中都属于独树一帜的。川菜的博大精深和___餐厅名字的亲和力更为彰显出本次促销活动的主题性---强烈的饮食文化氛围带动浓厚的餐饮促销氛围。以系列性主题活动贯穿整个促销活动当中去，限度的和目标消费者互动起来，达到理想的促销效果。

促销策略一、软文硬做

以___餐厅开业一周年以来，整个餐厅的经营宗旨为宣传主线，贯穿餐厅对客人的服务承诺，员工服务素质的培养、菜品质量的要求以及客户对餐厅的意见反馈等为辅助宣传，在媒体上出现。并为宣告本次促销活动拉开序幕。

策略重点：1、尽量以非广告的形式出现在媒体上，以本报讯或者通讯稿的形式为佳。2、尽量用第三者口气叙述本次宣传内容，做到让读者有可信度，对于消费者反馈的宣传内容能以真实顾客的经历为佳。不妨列出顾客的姓名，工作单位等。

促销策略二、主题互动。

1、活动方案：评选番禺人最喜欢的餐厅

活动目地：暗喻___的特色性，并提升餐厅的知名度

互动形式：和餐饮协会合作，列出比较出名的10家有特色的饭店餐厅，让消费者通过手机短信、网站的参入方式进行投票，并从中抽取幸运者赠送奖品。

2、活动方案：征集___餐厅特色菜肴的名称

活动目的：创造新闻效应，突出餐厅菜肴的特色性。

互动形式：在媒体上列出___餐厅主要特色菜的主要配料，主料及做法。根据色香口味让消费者给出菜肴的适合名字。并且餐厅一旦采用以后这个菜肴就一直沿用被采用的菜肴名字。并设立奖项奖励参加者或者以后针对本次中奖的消费者对来___餐厅消费本菜肴一律实现免费。

3、活动方案：征集番禺食客最喜欢的菜肴

活动目的：创造新闻效应，突出___餐厅对消费者的重视

互动方式：通过各种媒体对外公开征集番禺食客自己的特色菜肴或者是最喜欢的菜肴，要求有原创性，讲究一定的营养平衡因素和烹饪制作的可行性。入围者可获取奖品并由___餐厅作成实际菜肴推出。而且入围者对本菜肴有冠名权或者免费权。

促销策略三、亲和待客

尽管本次促销活动要避免传统的促销手段，但一些切实可行的促销手段不妨一用。

1、赠品方面：餐厅应有特色的纪念周年庆典的小工艺赠品，让顾客觉得到___餐厅吃饭，除了能享受高层次的气氛，还能得到令人心奇的小玩意儿。

它不仅能起到宣传作用，还能提高我们的档次。在发放上可以根据消费的高低，赠品与之相配，但需要专人负责。

2、建立和收集《客源人事档案》，如市委_×领导×年×月×日生日，×公司×年×月×日年庆，_×领导结婚纪念日，到时提前发放贺信以此用来加强与食客的联系，使我们有一批稳定的客源。

可以这样计算，若建立有5000客源档案，一年有一次就餐机会，每天就有5000÷360=13.8次，上座概率就五分之一，那么每天也有2-3桌客源。

3、餐后服务：就餐后，客人除得赠品、优惠券外，安排一两个人为客人免费洗车(凭餐券或其它手续)事虽小，却能给客人减少许多麻烦，以此来增加客人对的印象，从而更好的为酒店创造效益。

促销策略四、媒体整合

任何一项活动策划的成功，广告投放策略重要，按照番禺广告投放有效到达率来看，排序是：报纸、户外、广播、电视。因此本次活动广告投放密度比例为：报纸50%户外20%广播20%电视10%。

餐厅营销策划方案4餐饮淡季营销管理的方案是什么呢?春节过后，餐饮业将迎来一年中最漫长的经营淡季，基本上要延续到4月份，在这期间还是需要盈利的，但如何应对节后“门前冷落鞍马稀”的营销重担，早已沉沉地压在了酒楼老板的心坎上。

餐饮淡季营销管理的要注意以下几点:

一、做好旺季与淡季的营销转换

别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你就天天唱空城计。由于中国传统习俗的使然，一临近春节，全社会的消费力在短期内有一个喷发行情，大大小小的酒楼几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。真正考验营销的成效，还在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度，在同行企业中是不是属于方阵的。

成功酒楼营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的，且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键，那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。

“旺季取利，淡季取势”，这应该是酒楼营销的核心思想。取利，就是要夺取的销量，获取的收益;取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。这“势”和“利”的关系是截然不可分开的，没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”;而没有旺季的“利”，也无法支撑酒楼在淡季里去取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的酒楼，到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。

淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面:

1、老客户的维护;

2、新客源的开发;

3、品牌形象的塑造。

要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的满意度，终而实现旺季取利以及全年的收益目标。

二、认清市场变化，从容应对

这需要根据酒楼的市场定位，从客源构成、消费动机，以及节后餐饮市场的调整趋势等

方面作出正确的判断和分析，然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。

对于中、高档酒楼来说，春节旺季的时候最主要的顾客群体是官方(包括政府和军队)、商务以及其他社会团体的集团消费，这期间很多酒楼对一般的散客都无暇顾及，有所怠慢。但是春节过后一段时期，餐饮市场的客源结构就会发生变化。由于节前集中的突击消费，节后集团消费的热情会降低，消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。而节日期间淹没在众多团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百日宴等，在淡季里会显得比较突出，成为很多酒楼的支柱收入来源之一。而另一块市场，比如象会展、旅游团队等，在春节期间几乎停顿，但在节后也会成为餐饮市场不可忽略的部份。

针对这些市场变化，酒楼应根据自身的定位调整营销的手段，做到有的放矢、简单有效。比如，中档酒楼可推出较为实惠的家庭套餐、白领午餐，以吸引家庭和白领上班族的消费;推出“平价酒水超市”，以此降低客人的酒水消费成本，且有效克服客人自带酒水的矛盾;策划更加细致、周到的婚寿宴、百日宴营销预案，以更多的优惠赠送项目以吸引预定婚寿宴、百日宴的消费，等等。当然，对中、高档酒楼来说集团消费仍然是主流，那针对这部份客源也应该有相应的营销举措，切不可顾此失彼了。

三、把握淡季中的小_

在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热点，比如3.8妇女节，很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝，很多女性消费者也会跟朋友相约一起享受美食。各地也会有一些各不相同的展会商机，短期内会掀起一股不小的餐饮消费热潮。酒楼应及早制定营销预案，有条不紊地开展营销促进工作，力争在这些淡季中的小_有不错的斩获。

四、配合淡季的营销活动，保持适度的广告宣传

旺季的时候，你的广告往往会被淹没在广告的海洋中。而在淡季，适度的营销活动再配合适度的广告宣传，会使得你的酒楼在整个行业中显得比较醒目，品牌宣传的效果会更好，营销活动的效果也会更好。

五、砍柴磨刀两不误

淡季里的营销工作应该两手抓，一手抓市场，即所谓的“砍柴”;另一手练内功，即所谓“磨刀”。前面主要阐述的是抓市场的一些策略，关于练内功，我有如下一些建议:

1、总结旺季营销工作的得与失，不断改进营销的思路和方法;

2、对已经制定的后续的营销工作计划重新检讨，进行修正和完善;

3、优质的产品和服务就是的营销，所以淡季里在经营业务不是很忙的情况下，开展系统的服务和生产技能培训，不断提高服务品质;

4、淘汰不合格的营销人员，招募新的营销人员，并进行全面的强化培训;

5、检讨酒楼过去在品牌展示方面的不足，充实品牌内涵，努力打造高品位的品牌形象。

春节后餐饮业淡季形势严峻，因此要做好营销管理的方案，这样才让自己的企业赢取更多的利益。

餐厅营销策划方案5(一)餐厅概况与任务

餐厅分为上下两层，各70平方米，一楼餐桌总数为10桌，二楼大包厢2个，蒙古包(小包厢)4个。餐厅可同时容纳人数为140人。营业时间从早上10:00至晚上23:00。

餐厅提供的食品服务主要有:西式扒类、中晚大众餐、西式面(粉)食类、西式沙律/拼盘类、冰激凌(情侣冰激凌)、寿司、炸鸡汉堡等!

餐厅已有的特色服务:会员制度，情侣套餐，生日送花，免费包厢，包厢含KTV等!

(二)市场分析

1、前景分析:

当前的消费市场中，大学生作为一个特殊的消费群体正受到越来越大的关注。由于大学生年龄较轻，群体较特别，他们有着不同于社会其他消费群体的消费心理和行为。一方面，他们有着旺盛的消费需求，另一方面，他们尚未获得经济上的独立，消费受到很大的制约。大学生的消费心理总体上处于成长健全期。他们在质量、价格、品牌、情绪等诸多影响购买的因素里面，他们首先考虑质量的因素，但更注重价格与情绪的影响。

我们餐厅的就餐环境优雅，更加考虑就餐者的感性诉求，这也更符合大学生的消费心理。

2

据调查结果显示:大学生日常餐饮消费主要在400~600.其中聚餐与恋爱支出占很大比重，而我们推出的特色服务正迎合了这一市场需求。

在价格方面我们充分考虑了大学生的消费能力，价格公道，更在适当时机推出各种促销策略。2、供给分析

据调查，南信大周边现有西式餐厅2家(主要是西式快餐)，有一定规模的中式餐厅有3家，而其中的大番茄意式西餐厅环境氛围与我们的非常6-1的构想有相似之处，但产品过于单一，价格较高。

值得一提的是，市场上缺少中西结合的餐厅，并且情侣市场并未得到充分开拓，具有很大的发展前景;一家中西食餐厅(修身阁)更偏向于中餐，规模较小，环境欠佳;这使得我们非常6-1时尚餐厅具有更广阔的市场前景。3、需求分析

受学生个人消费水平和消费习惯的影响，学生个人对西餐的消费频率相对较低。从我们的调查结果来看，学校附近的这家西式快餐厅经营状况并不好，客流量低，收益也不是很理想。有很多同学希望在毕业前去体验一下西餐文化，这是一个巨大的潜在市场。所以在此后的一段时间内对西餐的需求有进一步提高的可能。

此外，大学生情侣市场也是一个具有巨大潜在的市场，而且是主要目标市场之一。由于大学生中谈恋爱的学生占有相当的比重，根

据有些学校的调查，大学生中谈过或正在谈恋爱的学生比例达65%。据不完全统计，大学城里，谈恋爱的学生数约占到学生总人数的40%。而环境好的西餐厅是情侣们“约会”的首选地之一。因为情侣在就餐

他们一般选择环时对就餐环境要求相对较高，它有自身的需求特点:

境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐，调查中，34.7%的同学会选择和情侣一起去吃西餐。

(三)市场竞争分析1、竞争对象

确定竞争对象的方法有许多，这里主要以一定范围内的档次相同、提供产品相似的餐厅作为确定竞争对象的依据。

学校旁边的盘城路沿路地区仅有两家西餐厅，但无论是餐厅环境还是产品质量，非常6-1时尚餐厅的构想都在它们之上。我们以顾客的身份走访了这一些餐厅，考虑了餐厅的设备、面积及顾客容量等因素，我们选择了三家餐厅作为非常6-1的竞争对象。(重庆辣子村刚开业不久)

2、非常6-1与这三家餐厅的产品及店面设施状况比较

(四)餐厅SWOT分析(优势、劣势和机会、威胁分析)

(五)市场营销目标

1、目标市场

根据上述分析，餐厅的目标市场主要是:学生个人、情侣、学生团体、校内协会等。

学生个人市场:主要以家庭水平较好而且对西餐文化感兴趣的学生为主。调查中65.5%的同学对体验西餐文化有兴趣。

学生团体市场:包括生日宴、同学聚会、社团聚餐、班级活动等。

情侣市场:学校内及附近环境好，又有气氛的餐厅店并不多。而餐厅的地理位置优势和价格优势，可吸引情侣学生前来就餐。调查显示，34.7%的同学去吃西餐时会选择和伴侣一起。(并且随着情侣数量的增加，这个数字有进一步增长的趋势。)

校内协会:由于学校正在建设，校内设施不完善，学生组织活动的场所较少。因此一些协会需要有个较好的环境来举行各种活动。

2、销售目标

鉴于对今年的市场分析，情侣学生和学生团体是主要的目标市场，人员增减不会太大。消费主要以牛排、汉堡类、寿司、冰激凌为主。适当经营大众餐类以及面食等。据调查问卷得知:同学们去西餐厅消费，选择的食品中，排类占53.3%，汉堡类占31.6%。

(六)餐厅营销战略(具体营销方案)1.产品策略

(1)提高餐饮质量、创立特色产品

①要保证产品原材料的卫生与新鲜。严格把关，特别是原材料的采购和处理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。

②严格按照各种制作工艺和流程做好每一道菜，提高口感。定期对厨师进行培训，提高其厨艺。

(2)重视产品组合

产品组合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量。合理计划餐饮产品与节假日的组合。

以排类、扒类为主，以汉堡为辅。精心制作情侣套餐、生日套餐、个人消费套餐等，形成自己特色。

具体设想有以下几个组合:

产品组合一:情侣组合

情侣在就餐时对就餐环境要求也相对较高:他们一般选择环境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐。特别是在某些特殊的日子，

他们要求有较多的私人空间，不希望有人频繁地打扰;其次，对菜的品种、样式、口味、也有较高的要求。因而，环境好的餐厅就是情侣们“约会”的首选地之一。

经营策略具体操作为:

①充分利用靠窗口的有隔墙的位子和阳台的蒙古包

非常6-1餐厅在整体结构的设计和装潢上都是很适合情侣对就餐环境的要求。前后的隔墙，距离适中，给了情侣们足够的两人世界!而蒙古包的异域风情则给情侣们制造了足够的情趣。

②氛围和气氛的制造

浪漫温馨的就餐气氛，柔和温馨的灯光，轻松浪漫的音乐，以及在适当的时候为情侣们点上几根蜡烛，让他们享受一份烛光晚餐。这些都是吸引顾客的极好方法。

③附加服务(特色服务)对于消费满一定金额(如50元以上)的情侣们赠送一枝玫瑰等!

产品组合二:生日组合

餐厅的服务理念是顾客就是上帝!因此，如何让来非常6-1过生日的同学们在一年一次的生日里过得开心、过得有意义，是餐厅应重点考虑的问题之一。毕竟，顾客的口碑就是餐厅的宣传!

具体操作:

生日消费99元套餐系例(以4~5人为主，约每人消费20元)

生日消费198元套餐系列(以10~12人为主，约每人消费20元)

使用本餐厅生日套餐，情侣套餐就可以免费使用包厢，或者餐厅优惠提供蛋糕、鲜花等附加产品。

产品组合三:周末特价

在周五晚上、周六、周天这三个时间段，推出优惠产品或提供特价服务。

顾客对象主要是情侣和小型同学聚会，但事先应需要做好校园宣传等工作。

(3)不放过任何可能的节日，不断推出新组合

这点石山水西餐厅做得较不错，可以作为借鉴。在元旦(1月1日)，元宵节(农历正月十五)，西洋情人节(2月14日)，_节(3月7日)，七夕情人节(农历七月初七)，中秋节(农历八月十五)，感恩节(11月最后一个星期四)，圣诞节(12月25日)这几个主要的节日里可以推出一些适合节日气氛的新产品。

(4)创造轻松、温馨、浪漫的气氛

“气氛”在组成餐厅产品诸要素中起着重要作用。气氛是服务态度、服务技术、服务员的形象、餐厅的建筑装潢、设施设备的布局、色彩、背景音乐等因素的综合，体现了一种文化品味。因此，非常6-1应在原有优雅环境的优势下，充分营造一种轻松、温馨、浪漫的就餐气氛。

2.价格策略

按成本并参照校外同类餐厅的价格，适当做微幅调整。

主要的价格策略为:每天都推出几种特价商品，以此作为吸引顾客的主要手段。

按照这一订价策略，使得消费者每天都能有新鲜的感觉。3.销售渠道策略

依据餐厅的校园特点，宜采用直接销售和一级销售渠道二种形式，以前者为主。

直接销售:对到餐厅就餐的新顾客以及老客户尽量让他们满意，形成二次，三次的回头消费，形成一部分稳定的客源。

一级销售:选择社团或学校活动，与之建立关系，可以将抵用券作为奖品等等，或其它形式，从而增加客流量。

建立电话或短信预定系统，及时地提供送餐服务。4.促销策略

(1)广告宣传(具体内容参考营销预算)

(2)让客户填写客户满意度调查表，每周一次

(七)营销预算(单位:元)

内容:校电台广播、平面宣传、地面传单(包括调查表)、售后跟踪服务等

校电台广播:1500元/学期或50元/天

平面宣传:以公告栏的广告为主!约100~200元/月地面传单:新产品推出时适当使用0.08元/张

售后跟踪服务:短信电话回访约50元/月

预计:平均每月支出600元

以上方案可根据实据情况及需要，有选择地协调进行!

(八)成本和盈利的预测与分析

1、开业初期投入:

1.装修费用:8万(可与房东商讨共同担负)

包括墙面、天花板、灯具、包厢配置等

2.设备:3万

包括厨具，餐桌、音响设备等

共计11万

2、日常费用:

1、员工工资:厨师三名2000元/月

服务员两名800元/月

共计7600元/月

2、租金:15000元/月

水、电、气费:1000元/月

餐厅营销策略篇（7）

 

在生灵活现的案例面前，很多看似高深的东西却马上能够被人们浅显易懂的理解，对于体验营销也是这样。我们不妨举一个身边的例子：北京建外SOHO有个黑暗餐厅，生意火爆。按常理餐厅应该是个方便就餐的地方：窗明几净、环境温馨、餐饮色香味俱全，能够很好地满足人们的就餐需求。而这个黑暗餐厅里面不见一点灯光，客人进出要摸着前进，一起聚餐的朋友相互看不见对方的面孔，不能准确判断餐桌上菜盘的位置，甚至没法用刀叉而直接用手抓。就是这样一家餐厅生意很红火，客人很喜欢黑暗中就餐时的奇妙感觉：在这种黑暗的环境下，客人可以敞开心扉、没有距离地交流，不用担心失态。这家餐厅又通过创新推出黑暗沙龙等节目使生意更加红火，很快开了六、七家连锁店。此黑暗餐厅卖的不仅仅是餐饮，更多的是卖用餐的一种体验，体验对于用餐客人的意义超过了餐饮，成为其最大的卖点。其实体验营销在很多国际级的企业里面都在广泛运用，只不过是这些案例离我们较为遥远，感受不深罢了。如“发现快乐和知识、和子女分享快乐时光”的迪斯尼乐园、提供“让客人从长途旅行的紧张和忧虑中舒缓出来的特色服务的英国航空公司以及贩卖喝咖啡氛围的星巴克等。 

 

一、体验经济与体验营销 

 

体验经济是1998年美国人约瑟夫·派恩和詹姆斯·H·吉尔摩在其著作《体验经济》中首次提出来的，随后体验式消费、体验营销开始在全球各大产业中扩散。体验经济是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受。体验经济与传统经济有着很大不同：传统经济主要注重产品的功能强大、外形美观、价格具有优势；而体验营销则从生活和情境出发，塑造个人的感官体验，并以此抓住消费者，改变其消费行为，为产品找到新的生存价值和空间。基于消费者的个人体验，企业在进行营销的时候，必须从体验营销的角度考虑问题。所谓体验营销是与体验经济相对应的一个系统化的营销思路，是以服务为重心，把商品作为一种道具、给消费者提供一种消费环境，在情境里通过消费者的参与、互动，给消费者留下了一个独特、美好的回忆，最后达成忠诚购买的过程。 

体验营销作为未来营销的方向，主要有以下三个特点：(1)以顾客为导向，即站在顾客体验的角度去审视自己的产品和服务。因为体验是属于顾客个人的，和顾客的感官、情绪等因素有关，并糅合顾客过去的遭遇和经历，结合营销场景而产生的一种感受。(2)体验甚至胜过产品和服务本身。在本文开始的案例中，生意兴隆的黑暗餐厅餐饮口味及质量也许一般，而顾客趋之若鹜的最大卖点在于在黑暗餐厅用餐的奇妙感觉即体验。当体验和产品融为一体，消费者觉得体验比产品或服务本身意义更大的时候，体验就成为消费者做出选择的关键因素。(3)企业与顾客一起创造价值，即体验价值的创造是企业和顾客共同作用的结果。在企业以产品为道具精心营造的环境里，让顾客积极互动、参与到情境中来，不分主宾，就像积极参与投票的“超级女生”的歌迷一样共同出演、创造顾客价值。 

 

二、体验营销组合策略 

 

派恩认为：人类的经济生活到现在为止可分为四个阶段：产品经济、商品经济、服务经济和体验经济，前三个阶段通称为传统经济。人的祖先从耕作中获取经验创造了农业经济时代；近代人们因对物质进行加工制造出商品而进入工业经济时代，此时产品是企业获利的主要来源，服务并不“值钱”；物质商品的丰富促使服务业的出现而进入服务经济时代，此时产品演化成提供服务的平台，企业通过服务来获利；而现在这个追求个性的时代，单一的产品或服务已不能满足人们全方位的感官体验，体验经济也应运而生，产品和服务都成了提供体验的平台，“体验”成了获利的关键。

基于体验营销与传统营销的不同特征，在体验营销模式下，虽仍以4P组合来概括其营销特点，但其深层含义却是截然不同的。(1)在产品策略上，传统营销注重产品的的品质及其功能，而体验营销只把传统的产品视作道具，更关注于传递给顾客个性化的体验价值。(2)在定价策略上，传统营销运用成本、需求及竞争定价法，而体验营销基于顾客可感知的体验价值进行定价，“使顾客把价格视为回忆体验的一种功用”，如5元一杯的咖啡在在星巴克特殊的环境体验下可以卖到40元～50元。(3)在渠道策略上，传统营销可以根据产品不同采用直销或分销，而体验营销一般只依靠便于控制的直接渠道传递体验，在企业精心设计的直接渠道中，所有接触到顾客的任何物都成传递体验价值的载体。(4)在促销策略上，传统营销可以运用广告、人员推销、营业推广及公共关系等促销方式，而体验营销则把各种促销手段融入体验之中，以情感为基点，通过互动是信息传播变得流畅，从而达到促销所要的效果。

三、体验营销策略创新 

 

餐厅营销策略篇（8）

一、重庆鸡公煲的产品策略

重庆鸡公煲致力于火锅技术的开发与研究，在继承川、渝文化原有特色之外，不断创新，以独特的配方和营养健康的火锅原材料提升火锅的品质，打造小火锅的好口碑。

重庆鸡公煲采取了多元化经营策略，开发了多种锅底，有鸡公煲极品、鸡锅公煲精品锅、鸡公煲滋补锅、鸡公煲山珍菌锅、鸡公煲鸳鸯锅等10多个火锅品种。同时消费者可以根据个人喜好加入冬瓜、生菜等多种菜品，使“先吃后涮”的特色火锅发挥到淋漓尽致，使简单的火锅饮食丰富化。此外，由于每个人的口味都不尽不同，简单的、单一的调味料不可能符合所有人的要求，所以在重庆鸡公煲是实行自主调料的方式。

二、重庆鸡公煲的定价策略

价格是品质的外显信号，重庆鸡公煲的定价策略是中等档次的服务，中低等亲民的价格。在重庆鸡公煲，消费者的人均消费大约为20-30元，处于中低水平，这一价格是与其定位相匹配的。在保持价格与整体定位相一致的前提下，重庆鸡公煲努力做到具体价格策略的灵活性，以方便消费者的选择。重庆鸡公煲有10多个不同品种的火锅，而且分为小煲、中煲、大煲，其价格不等，不同品种的锅还附送一定的菜品；重庆鸡公煲是先吃后涮，在吃完煲内鸡肉时还可以选择白菜、冬瓜、腐竹、金针菇、木耳等，素菜类大多在2-3元之间，非常实惠。

此外，为了满足消费者对于享受优惠待遇的心理需求，重庆鸡公煲会采用回赠优惠、免去餐费零头等做法来进一步吸引顾客，提高顾客的满意度。重庆鸡公煲还推出进店吃鸡公煲送饮料的活动，来吸引顾客。

三、重庆鸡公煲的渠道策略

重庆鸡公煲的配货渠道主要采取的是，总店统一配送火锅的配料，而“先吃后涮”所需要的涮菜，主要由加盟店就地采购，可以节约经营成本。

在选址方面，并不首选地段最好、最繁华的位置，因为它属于中低档消费层次，选择过于繁华的地段可能会提高经营成本。相反，重庆鸡公煲应该选在一些次繁华、但有消费潜力的位置。其次，交通便利，附近要有基本的公交线路。再次，餐厅附近停车要方便，而且要有超市等一些可供就餐者饭后进行消遣的地方。

四、重庆鸡公煲的促销策略

（1）优惠促销。每个重庆鸡公煲加盟店在开业的初期，都会进行不同形式的优惠促销活动。例如，在开业的前十天，进店消费一律七折。此外，在一些节假日、重庆鸡公煲加盟店店庆时，赠送优惠券，赠送免费饮料等。

（2）广告促销。同广播台的健康美食类栏目合作，通过栏目的介绍，使对重庆鸡公煲有更深入了解。重庆鸡公煲除了通过印发传统的纸质广告进行宣传外，还采用传单和优惠券相结合的方式，这样，发到消费者手中的就是一份有价值的纸张了。

（3）网络广告。重庆鸡公煲也可以利用网络广告来进行宣传，例如：在网页上做广告，参加团购活动等，团购活动不仅是一种吸引顾客的优惠活动，同时也是一种对餐厅自身的宣传活动。

五、重庆鸡公煲的服务过程策略

在服务环节上，重庆鸡公煲有严格的规定，为改善顾客等候时有不耐烦情绪，重庆鸡公煲为顾客免费供应茶水，并且店内装有电视来播放节目供顾客消造。

此外，重庆鸡公煲还在为顾客提供附加服务。如，推出外卖服务，以方便那些不想外出就餐和没有闲暇外出的顾客。重庆鸡公煲的外卖不是用塑料袋简装食物，而是由餐厅服务员携带砂锅送餐，由顾客交纳押金并且收锅时返还，这样保证了口感和质量，重庆鸡公煲主要选在加盟店附近的旅馆开展外卖服务。

六、重庆鸡公煲的有形展示策略

重庆鸡公煲的招牌采用红底白字，配公司商标标识。门面窗一般采用全透明玻璃，为顾客营造一种简洁、宽敞舒适的就餐环境。门口安装印有重庆鸡公煲标志的专用灯箱，体现加盟店的整齐划一。

总体上，店内装修采用简约干净的装修风格，店内采用木制的桌椅。每张餐桌上都摆设好餐具、纸巾、牙签以及可供顾客调味的调味盒（内装有辣椒、醋等），而且店内墙壁上张贴重庆鸡公煲的简介以及菜品介绍，这些有形展示都在一定程度上体现了重庆鸡公煲的优质服务。

餐厅营销策略篇（9）

二、店面简介

本店位于大学聚集中心地段，主要针对的客户群是大学生、教师、以及打工人员。经营面积约为80平米左右。主要提供早餐、午餐、晚餐以及特色冷饮和休闲餐饮等。早餐以浙江等南方小吃为主打特色，当然本地小吃也是少不了的。品种多，口味全，营养丰，使就餐者有更多的选择。午餐和晚餐则有南北方不同口味菜式。而非餐点又提供各种冷饮，如果汁、薄冰、冰粥、刨冰、冰豆甜汤、冰冻咖啡、水果拼盘等。本餐厅采用自助快餐的方式，使顾客有更轻松的就餐环境与更多的选择空间。本餐厅装饰自然，随意，同时负有现代气息，墙面采用偏淡的温色调，厨房布置合理精致，采光性好，整体感观介于家庭厨房性质与酒店厨房性质之间。

三、发展战略

1.本餐厅开业之前，要作广告宣传，因为主要客户群是针对学生的，而学生中信息传递的速度与广度是很大的，所以宣传上可不用费太大的力度，只需进行传单或多媒体（如：音响）等形式的简单广告即可。

2.本餐厅采取自助餐的方式，免费茶水和鲜汤。并且米饭的质量相对竞争者要好，可采用不同的做法（如：蒸熟，是一种南方饭馆常见的米饭做法），使口感与众不同，以求有别于竞争者，给顾客更多的优惠，以吸引更多的客源。此外，本餐厅还推出烧烤+冷饮、八宝饭等情侣套餐，由于休闲饮食的空缺，这也将成为本店的一大特色。

3.有许多学生习惯于三点一线的生活方式，许多时候为了节约时间会选择最近的就餐地点而不愿到较远点的餐馆，所以在地理位置选择上不会与学校大门有太大的距离。餐厅在适当的时候还将推出送外卖的服务，根据不同情况采取相应得做法。如：若有三份以上（包括三份）的叫量可以免费送货上门，单独叫外卖的需交付一定的送货费，这样还有一个好处，如有一人想叫外卖，为了不出送货费则会拉上另外的两份外卖，如此也是能增加销量的。

4.餐厅使用不锈钢制的自助餐盘，即节约又环保，而废弃物也不能随便倾倒，可以与养殖户联系，让其免费定期收取，如此可以互利。据悉，竞争者在这方面做得并不到位，因此良好的就餐环境是可以吸引更多的顾客的。

5.暑假期间虽然客源会骤降，但毕竟还有部分留校学生、附近居民以及打工人员，届时可采取减少生产量，转移服务重点等方式，以改善暑期的经营状况。寒假期间就考虑修业一个月，已减少不必要的成本支出。

6.市场经济是快速发展的，变化的，动态的，因此要以长远的眼光看待一个企业的发展，于是可根据PDCA循环（即戴明环），进行分析，并制作出长期的计划，每过一个阶段就该对经营的总体状况进行总结，并做出下一步计划，如此呈阶梯状的发展模式。在经营稳定后，可以考虑扩大经营，增加其它服务项目，并可以寻找新的市场，做连锁经营，并慢慢打造自己的品牌，可以往专为学生提供饮食的餐饮行业发展，总之，要以长远的眼光看待问题，如此才能有企业的未来。

四、餐厅管理结构

店长兼收银1名，厨师1名，服务生2名。

经营模式

经营理念

本公司特色营销将侧重于以下一些重点：

主要的文化特色：健康关怀、人文关怀

主要的产品特色：具有食疗保健功能的素食餐品

主要的服务特色：会员制的跟踪服务

主要的环境特色：具有传统文化气息的绿色就餐环境

五、市场分析

在大学中一直被诟病的就是大学食堂的饮食问题，大学的饮食质量不高已成为公认的问题，仅仅是满足了学生们的温饱问题,而质量却远远没有达到学生们的要求。部分大学的饮食状况令人担忧，甚至有的大学食堂出现了集体中毒事件。

本企划就是根据这一点,为了保障大学生的饮食安全，提高大学生的饮食质量，成立大学饮食联盟，旨在为高校大学生提供价格低廉安全高质并富有特色的食品，并且同时为各高校提供一定的勤工助学岗位，帮助贫困生更好的完成学业。

优势与劣势：

本餐厅经营解决了学校食堂饭菜口味单一等问题，也无流动小摊卫生没有保证的担忧，并且与食堂同样方便快捷，节约时间。另外，本餐厅采用自助选择方式，应该很容易受到顾客欢迎，并能节省部分人力资源。同时，非餐点还提供冷饮、冰粥、等，并提供免费茶水。简洁舒适的装修将是餐厅的一大特点，学生普遍喜欢在干净、服务态度好的餐馆就餐，因此令人满意的服务也将是本店的一大特色。此外，学校食堂有明确的就餐时限，而校外很少有餐馆出售早餐，因此在校外的本店则可以较容易地抓住这部分因时间差而导致丢失的市场份额，换句话说就是由在就餐点前后的一段时间要就餐的潜在客户群所产生的市场份额。

WEAKNESS（劣势）分析：由于刚起步，快餐店的规模较小，如就餐的人力资源、服务项目等都比较有限。而校区内外的竞争也是比较激烈的，因此还存在着不小的劣势。另一方面，因为学校假期是固定的，寒暑假期间的客源会骤降，而寒假期间会比暑期更少，这将会是一个比较难以解决的问题。

OPPORTUNITY（机会）分析：据我们的市场调查与分析，本店产品的市场需求是存在的，并具有一定的竞争力。而本人正是学生----这个最大客户群中的一员，所以更能了解顾客需要什么样的产品和服务，从这些方面来看，是应该是很有机会挤入该餐饮市场的。

THREAT（威胁）分析：餐厅的服务与产品质量的高低与经营成本又有直接和必然的联系，如此则产品价格必然不会比竞争对手低，虽然总体上价格并不会太高，但相比之下，客户的经济承受能力就成为一大考验了。并且，成本与利润也是直接挂钩的，盈利的多少则又是能否在竞争中生存下去的一大决定因素。再者，各地风俗与饮食习惯的不同，又产生了另一个问题，即是否大多数顾客都能对产品认可或满意呢，这也是需要接受考验的。

一．概述营销计划（区域、方式、渠道、预估目标、份额）

六、销售政策的制定（以往/现行/计划）

七、促销和市场渗透（方式及安排、预算）

1.主要促销方式

2.广告/公关策略、媒体评估

3．产品价格方案

4.销售资料统计和销售纪录方式，销售周期的计算。

6.市场开发规划，销售目标（近期、中期），销售预估（3-5年）销售额、占有率及计算依据

6、餐厅管理结构

店长兼收银1名，厨师1名，服务生2名。

六、财务状况分析

1．初始阶段的成本主要是：场地租赁费用（3万），餐饮卫生许可等证件的申领费用，场地装修费用（5000），厨房用具购置费用，基本设施费用（5000）等

2．运营阶段的成本主要包括：员工工资，物料采购费用，场地租赁费用，税，水电燃料费，固定资本

折旧费，杂项开支等。

3．据计算可初步得出餐厅开业启动资金约需12600元（场地租赁费用5000元，餐饮卫生许可等证件的申领费用600元，场地装修费用2400元，厨房用具购置费用1000元，基本设施费用等2600元）。资金可有父母提供80%，自己积蓄20%。

4．每日经营财务预算及分析

据预算分析及调查，可初步确定市场容量，并大致估算出每日总营业额约1500元，收益率30%，毛利润500元。由此可计算出投资回收期约为一个月。

市场预测

产品定价与定价策略分析

区域选择

促销策略

前期宣传：大规模，高强度，投入较大。后期宣传：重视已有顾客关系管理，借此进行口碑营销。定期具体活动的策划和组织，通过活动时时提醒顾客的消费意识。针对节假日，开展有针对性的促销策略。具体的方式参见上文的宣传媒介和方式分析。第四部分：经营理念和哲学策划消费群体文化素质和生活品位较高，永远不要让自己的咖啡厅落伍，应始终保持高雅的格调，紧跟潮流和消费群体的消费习惯和真实需要；自己的咖啡厅是为高校师生提供咖啡的，要有这种意识――永远和校园生活合拍。顾客不是来喝咖啡的，是来感受一种氛围和文化，寻找一种情感的归属，应该创造一种文化，通过CI设计和活动策划等一系列的实际行为营造这样一种感觉。你不是在经营一家咖啡厅，而是在经营一种年轻的，高品位的，热爱交流和分享的生活，你和你的顾客的关系不是老板和顾客，而是朋友。这是你的咖啡店。每一个员工都应该有这种主人意识，热情，主动，有亲和力。应该通过一系列的方法让员工把这种意识时刻牢记，让每一个员工都以自己就代表咖啡厅的形象而自豪。

6.营销组合策略

6.1有形化营销策略

6.1.1用于做出并认真履行自己的承诺

由于本公司的经济实力尚弱，因此初期将采取避实就虚的营销战略，避开大量的硬广告营销，而采取一整套行之有效的承诺营销进行产品宣传。通过菜单、海报、文化手册、广告、促销活动等向消费者进行宣传、倡导天之素的经营宗旨与理念。

续性、计划性决定了本餐厅在避免普通餐厅的顾客忠诚度不高的缺陷方面具有先天的优势，为了使本餐厅能够在顾客心目中树立起权威感和信赖感，本公司将会建立一套完整的会员信息反馈系统，实现营销

承诺：

l顾客反馈表。在服务中严格要求工作人员树立顾客第一的观念，认真听取顾客意见。

l将顾客满意进行到底。树立顾客满意自己才满意的观念，做到时时刻刻为顾客着想。

l建立餐厅顾客服务调查表，定期由营销部专人负责对顾客进行跟踪服务。

6.1.2大力打造天之素的品牌形象

根据餐厅企业竞争激烈、模仿性强以及食疗产品具有的时节性强的特点，本公司将导入CIS（企业形象系统），实现对企业的外显文化和内隐文化的有机整合，加强企业的品牌保护意识与能力。围绕健康、绿色为核心的品牌特征，公司通过树立绿色形象、开发绿色产品，实行绿色包装，采用绿色标志，加强绿色沟通，推动健康消费来实现营销目标。作为一个素食餐厅开展绿色营销，我们有着天然的优势，本餐厅将严格贯彻绿色餐厅的标准，无论从原料采购、食品加工还是卫生环境，都将严格把关。努力营造出朴素典雅又不失时尚的就餐环境，通过对餐厅设计的布局、装饰风格、温度等，体现健康绿色的理念。

6.2技巧化营销策略

6.2.1推广保健知识、宣传素食文化

本餐厅将在营销过程中，围绕21世纪的餐饮主题——养生、健美、绿色三个具有社会意义的知识点，对消费者进行有计划、有针对性的宣传，从而引导顾客的消费取向。通过进行专题讲座、手册宣传、公益活动等方式将以上餐饮知识宣传出去，同时注重借此机会加大对天之素产品的宣传介绍。推广、倡导健康科学的素食文化，弘扬传统文化中的养生文化。对产品、餐厅、服务进行文化包装，参加饮食文化节，传播素食文化。我们的餐厅计划在开业两个月后筹办公司网站的建立，首先通过网络让更多的人接触、认同素食文化，进而认识天之素、支持天之素的发展，通过网络营销可以大大扩大天之素的影响范围，提升企业品牌的知名度，从而获得进一步的发展机遇与条件。

6.2.2重视搞好一系列的企业公关活动

本公司将通过一系列的公关活动，处理方方面面的关系，为餐厅的发展提供宽松有利的经营环境。

1与员工、供应商建立精诚团结、信任一致的合作关系。在管理人员与员工之间搭建起平等、便捷的沟通方式，通过发行内部刊物、免费会员提供奖励，集体娱乐健身等活动增加员工的凝聚力和工作积极性。为获得充足的原料，制定正确的合理的进货政策，积极为供应商提供市场信息，进而开拓市场空间。

2社区群众关系。为保证充足的人力资源，获得稳定的顾客群，得到可靠的后勤保障，应积极参与维护社区环境、积极支持社区公益事业。尊重顾客的合法权利，提供优质餐品和服务，正确处理顾客的要求和建议。

3政府媒介关系。及时了解并遵守政府相关法律法规，加强与政府部门的联系，主动协助解决一些社会问题。与宣传媒介建立并保持广泛关系；向其提供本行业的真实信息，制造新闻事件。

6.3差异化营销策略

6.3.1突出天之素的特色所在

本公司主要是对本餐厅的文化特色、产品特色、服务特色、环境特色进行大力宣传，从而实现餐厅的差

6.3.2实行开放式的会员制度

为建立长期的稳定的客源，本餐厅将组成一个健身俱乐部，利用信函、电话、广告等方式吸引第一批会员100名，每人只需缴纳50元会费，或者在本餐厅累计消费超过到99元时，就可以成为本俱乐部的正式会员，并附送一张附属会员卡，可以本人使用也可以送给亲友。有效期为一年，期满续交会费。会员可以享受餐品价格优惠、电话购物、健身知识培训、户外集体活动等权益。天之素健康俱乐部在初创期间吸收了第一批会员之后，我们将逐步利用地方报纸、广播电台等媒体，播发俱乐部的时事新闻，并通过与医疗卫生、体育健身等机构组织建立合作互助关系，为进一步争取会员、扩大影响打好基础。

6.3.3发挥素食餐厅的价格优势

本公司产品的目标人群为城市居民。考虑到市场上餐饮产品、保健品的价格因素，本公司的产品定价将处于同类产品的中低价位。占领一定的市场份额，形成规模经济效应，以低成本获得高利润。在产品的价格及其组合上，我们是依据消费者不同的消费层次和需求，加工、提供各种具有食疗保健价值的营养餐品，其中在价格的制定上我们严格按照原料的利用率来计算，比如果蔬的去根多少、是否去皮、去叶，最后厨房的加工程度，为消费者提供每份6-100元不同餐品组合的标准，顾客可以根据自己的实际情况选择不同的素食食品。

目标人群

七、财务分析

八、风险与规避

8.8.1外部风险

随着中国加入WTO，国外大型餐饮公司进军中国，国际品牌既快又多地进入中国市场，必将给中国餐饮业带来极大的冲击。餐饮业竞争激烈尤其是来自国外的快餐连锁店，如肯德基、麦当劳在中国的快餐业中占据很大的市场份额。

8.8.2内部管理风险

餐饮业是一个技术含量相对较低的行业，但是它需要严格的管理才能赢得消费者的信赖，对于大多数中国自办的餐厅来说大部分存在着内部管理松散，服务人员素质较低，如何建立现代企业制度，健全企业经营机制强化企业内部管理关系着企业的生与存，成与败。

8.8.3市场风险

市场是不断变化的，所以我们必须考虑到市场的风险，具体有以下几种风险可能：

（1）在本项目开发阶段的风险，市场上可能会同时出现类似餐厅的开业。

（2）项目生产阶段的风险，如果项目已经投产，但没有生产出适销对路的产品，项目可能没有足够的能力支付生产费用和偿还债务。

（3）项目生产经营阶段的风险，项目投产后的效益取决于其产品在市场上的销售量和其他表现，而对于本阶段项目而言，最大的市场风险来源与市场上餐饮业的竞争风险，如果项目投产后效益良好很可能会带来一系列相似经营项目的诞生，从而加剧了本项目的竞争压力。

8.8.4原料资源风险

本餐厅的原料主要以果蔬、豆类、菌类为主，是当今最受欢迎的绿色天然无污染食品，尤其本餐厅是以保健为主的餐厅，因此在原料的选择上需要专业的知识和技术投资，这样才有利于采购到新鲜、天然、无污染的绿色食品。

8.8.5应对措施

l汲取先进的生产技术与经验，开发出自己的特色食品。

l严格管理，定期培训人员，建立顾客服务报告。

l项目开发阶段进行严格的项目规划，减少项目风险。

l进入市场后，认识食品市场周期，不故步自封，积极开发更新食品。

l与原料供应商建立长期并保持长期的合作关系，保证原料资源的供给。

8.8.6保险和法律事务健身中心的保险将通过中国平安保险公司购买。资产保险将保险固定资产和私人资产的实际市场价值，商业意外保险保证赔偿由于意外事故而关门造成的固定现金流入损失。为了防止意外事故而造成会员、顾客利益受损所引起的法律诉讼，我们还将购买一般责任保险。当然，中心管理人同会采取有关预防措施，如提供适当指导，给予必要的警告，同会员签署无责任条款合同等。中心的法律事务交由有丰富经验的法律事务所负责处理。

初期（1—3月）

主要产品是针对城市三种群体不同身体健康状况的餐品，市场策略为通过积极有效的营销策略，挤占中式餐饮及保健药品的市场分额；树立天之素的良好的品牌形象，提升知名度、美誉度；收回初期投资，积极进行市场调研、开发，产品的研制、推广，为企业的进一步发展积蓄资本。

l中期（1年）

巩固、扩展已有的市场分额，扩大销售服务网络；进一步健全餐厅的经营管理体制，提高企业的科学管理水平；着手准备品牌扩张所必须的企业形象识别系统、统一的特色优势餐品、统一的管理模式等方面的建设；在此基础上，向外部定向募集资金,并着手诚招个人或企业加盟天之素食疗保健主题餐厅。

届时本公司将以多种形式接受合作伙伴的加盟，包括优先股、可转换债、附任股权债等灵活多样的形式。公司将不再局限于山西省境内发展，而要向全国的中式餐饮业挑战进军。

l长期（2年）

届时，餐厅运营已经步入稳定良好的状态，随着企业的势力与影响力的增强，服务范围不再能满足潜在顾客的需要时，公司将实行网点的扩张，以特许经营的方式，开拓新的市场空间，扩大餐厅的辐射范围和影响力。公司将引进最为科学的特许经营管理模式，迅速培养自己对特许经营体系进行良好管理的能力。实行谨慎有效的特许加盟方式，以契约为基础，把天之素产品、服务及营业系统（包括商标、商号等企业象征的使用、经营技术、营业规范），以营业合同的形式授予加盟方在某一地区的营业权。同时积极进行品牌宣传，强化规范经营，积极培养餐饮连锁经营人才，以统一配送、统一核算来提高连锁经营的效率，实现餐厅快速稳健的品牌扩张。

九、店面设计

视觉识别

店名：一方面应该和自己的经营业务有紧密的相关，另一方面要照顾到经营的场所是在校园内部，要贴近校园特色，易于为校园群体喜爱和接受，店名应有格调，意味悠长。

LOGO：如果有可能，应该为自己设计LOGO，并且贯穿始终。例如咖啡厅器具上，名片上，服装上，等等。

颜色：以黄色，红色，橙色等暖系色调为主，辅以轻快活泼的冷系色调。彰显时尚，潮流，雅致，品位。

十、店面布局

恰当运用灯光，地毯，隔断等元素，尽量一方面有效利用空间，一方面显得错落有致，不显开阔平淡之感。可适当设计一些较为私密的桌位，然长时间逗留的顾客充分享受那份怡然自得的情调。分区布局，让每个细分群体的消费者都有自己喜爱的角落和桌位。

灯饰和灯光：灯饰是咖啡厅装饰的重要元素，选择各种不同样式的灯饰可以有效增加咖啡厅的美感。灯光是烘托咖啡厅气氛的重要部分，可以选择不同颜色的灯光，烘托出咖啡厅宜人的气氛。同时，顾客应该保留在自己的空间按照自己的要求调节灯光的便利。

墙面装饰和窗帘：按照季节及时调整，各种织物材质，图案，颜色尽量显得和谐，显示咖啡厅的格调，贴近消费者感官享受。

桌位：桌位设计和摆放应该总体上和谐，个体上有差异，避免给消费者大排档那样的感受。

餐厅营销策略篇（10）

自主经济的市场有很有潜力，消费者也是很单纯的一次性消费或者多次性消费，相对外部市场竞争要小，个体经营单纯，以小投资为主，服务于上班一族和学生，以他们为主流客户，其他客户为辅，应该怎样服务于顾客，首先，要吸引学生和年轻上班一族的眼球。

让他们能在最短的时间来光顾本店，所运用的营销方法是多种途径的;其次，是怎样让第一次光顾的顾客变为潜在的顾客、常客、种子顾客，所运用的营销方法也是多种多样的在成都有很多以这形式开店的成功的案例。比如店，都是成功案例。最重要的是**没有一家是这种形似店，竞争就等于无。

二：周边的市场调查

从周围店的分析：

1、大多数餐馆都是以普通小型中餐经营，没有多大特色，菜品都是以店和店为主。

2、周围有两家为主的店在经营，一家是。一家是。两店经营都算不错，但味道已经过时，最重要的两个都个致命缺点，就是性价比不高。

两家想要吃饱最少一个人花费在元左右，在的价位上我们能做出更好品质的菜品和更高的服务。

3、周围的餐馆很少用到营销策略，除德克士有很多策略都可以象德克士学习。

三：餐饮店的发展计划

现在是城市的重点发展对象。我们要以诚信﹑服务为宗旨，别具一格为发展的首要举动， 餐饮乐闲为发展目标。开一家餐饮店为首要发展方式，创造出自己的品牌，

在以多元化发展战略在新都经济发展快速的时候更上潮流，扩大自己的市场。争取在一两年时间内，赚取本金后还有一部分利润，用这部分利润来扩展市场。

四：店铺主要策划

1、找一两百平方的店铺。最好在二手市场买一些桌椅和沙发，九成新，具有一定的特点。

2、招聘~名厨师和~名服务员，招收人员做兼职。

3、装修一定要大方得体，有一种别距特色的感觉，抓住消费者的消费视觉，先是吸引视觉，后是味觉，最后综合成感觉。

4、在为开张之前，有一定的广告宣传。自己先给朋友介绍请他们免费品尝亲身的感受，不用说，他们都会给你做一个活宣传。另一个也节约了经费。还有就是在人口密集的区和各大校园门口发送传单，招数虽然有些过时不过效果好很实惠。

5、服务员最主要的工作是清理餐桌和店铺的卫生，随时都是一层不染，没有油腻的感觉，给顾客留下深刻的印象，对每一个职员要求先把自己的卫生处理好，才能更好的服务于顾客，如果有顾客或者出现不干净的事物或环境马上处理，赔礼道歉重新更换食物或者打扫卫生，如顾客还不满意可以以陪赏进行道歉。

6、我们的质量﹑服务﹑环境要做到一流的，

7、为了提高服务质量，就得抓好员工这一关，让他们真正的容入到服务中来，以良好的服务，积分制如果积分越多，在月末的时候奖金就越多，赏罚分明不管谁做错了都要自己负责要不马上走人。

8、在经营中，可以在某一个时期，进行营销活动，来吸引更多的顾客。

餐饮投资计划书2一、创业经营宗旨和理念

店的经营宗旨为:个性化菜式，融汇西方餐馆美食。

二、市场定位

1.选址方面：在地址，与连串的店连在一起,但都作为美食街唯一的西餐厅.与其它快餐店所不同的是有更好的就餐环境和更优质的服务。

2.格调方面：西餐厅为温馨浪漫的风格,为顾客提供优质的服务,给顾客贵族式的享受 ，力求营造一种幽雅、舒适、休闲的消费环境，引导消费者转变消费观念，向崇尚自然、追求健康 方面转变。

3. 校园市场环境方面：校园经济的市场有很广的发展领域，消费者也是很单纯的消费，相对外部市场竞争要小，个体经营单纯，以小投资为主，服务于在校大学生。服务于学生，应该提供最优质的服务，首先，要吸引学生的注意目光，让他们能在最短的时间来光顾本店，所运用的营销方法是多种途径的;其次，是怎样达到以下营销效果

潜在客户

现实客户

满意客户

美誉度100

所运用的营销方法也是多种多样的。

4. SWTO分析

地区现有消费群体，调查资料表明他们多消费用于饮食方面占了~%，正因如此，饮食也是在地址创业首选之路。消费对象比例图如下　：

同时在里经营西餐厅的SWTO分析图如下：

S：美食街附近是男生宿舍最聚中的地方，偶尔去美食街的人占了全师生65.8%

W：大多数学生都习惯了到快餐和学校所设的饭堂就餐，对于西餐厅来说不那么的习惯，但资料表明对西餐厅有兴趣尝试的占了~%

O:现时有~%消费者觉得现在最缺的服务是就餐环境，而适合设计是幽雅、舒适、休闲的消费环境，这可表明了，开业后会有更受欢迎的可能性。

T:美食街有众多~店和学校内有~饭堂

三.管理理念

1.尊重餐饮业人员的独立人格.

2互相监督:管理层监督员工的工作,同时员工也可以向上级提出自己的意见或见解.

3营造集体氛围:既要上下属感受到西餐厅纪律的严明,也要关怀员工,让员工感受到来自集体的温暖,有利于加强凝聚力,提高工作积极性.

4.公平对待,一视同仁,各尽所能,发挥才干 。

四.产品介绍

以西式扒类为主，结合快餐、中西炖汤、中西式局饭、皇牌主食套餐，小食天地、美颜甜品、水吧饮料等来满足消费者的需求：

1.推出皇牌主食套餐，经济实惠，例如：泰汁鸡扒印尼炒饭套餐、青咖喱猪颈肉扒伴意粉套餐、鳗鱼泰汁鸡扒局饭套餐等，各套餐还配有(粟米忌廉汤、油菜、热奶茶或冻柠乐)，最适合校园情侣品味。

2.西餐结合快餐

例如：扒类(牛扒、猪扒、鸡扒)、各式快餐、各式小食、各种中西炖汤、中西式局饭、粉面类(意粉、米粉等)。

3. 美颜甜品

例如：姜汁鲜奶雪蛤膏炖蛋、金粟南瓜西米露、粟子蓉鲜奶露、椰汁香芋西米露等等，最适合爱美的女大学生品尝。

4.根据不同的季节制定一些冷饮，热饮，点心、沙拉等

例如：现磨咖啡、花式精致冰啡、香滑奶茶、特式风味茶、天然花茶、精美饮品、鲜榨果汁、雪糕新地、滋润甜品等等。

五、市场营销策略

1.品牌策略:

店名易记，吸睛。

营造典雅的个性氛围传播快捷，符合目标市场消费者的消费需求。

而且招牌的字体设计要美观大方，要具有独特性;易吸引人的注意。

2. 价格策略：

(1)主要走中低档价格策略，在食品色，香，美味，服务等方面力求尽善尽美，努力给客户最大限度的享受和心理满足。

(2)针对消费者比较价格的心理，将同类食品有意识地分档，形成价格系列，使消费者在比较价格中能迅速找到自己习惯的档次，得到选购满足。

3.促销策略

(1)的促销战略应以竞争为导向。餐厅必须了解竞争对手的情况，比较自己与竞争对手产品和服务的区别，在此基础制定出具体的促销计划和方案，在实施计划的过程中，通过宣扬本餐厅的独特产品或经营风格，树立起鲜明的企业形象。

(2)为迎合本餐厅的经营宗旨为:著意求新， 促销战略中应包含以下4方面：

A.求新：我国的西餐厅不但历史久远，而且品种丰富，已初步形成了高、中、低档的格局，冲、泡、蒸、煮、烤、炸、炒，可谓五花八门，一应俱全，但都是多年一层不变的老面孔，消费者对此缺少新鲜感，尤其是文化品味太低，跟不上发展的潮流，因此，要在传统基础上做足做够新字文章，增强其吸引力。

B.求变：过去20年，人们以能解决温饱为主，而今天人们则以营养和享受为主，所以，西餐厅也要以变应变，在工艺、烹调、配料上求变来满足人们的口味，一变天地宽，这样才能牢牢抓住消费者，以拓展西餐厅业市场空间。

C.求奇：要在求新和求变的基础上求奇，同样一个商品，变换一个新名词就能赢得消费者的青睐，我们应该从国外饼干、水果等进入中国市场时的新名词而受到启发，同时，求奇，还表现在西餐厅结合上取长补短，用洋西餐厅的技术改造中式西餐厅，也可以用传统的中国工艺嫁接洋西餐厅，做到出奇制胜。

D.求特：这个特，就是中国特色的特色西餐厅。回望中国西餐厅绝大多数是一人一把号，各吹各的调，固守一块阵地，老死不相往来，结果是谁也做不大快上蛋糕，有的甚至失传或萎缩了，因此，要尽快选择几个特色西餐厅，上规模，拓市场，强强联合，打造特色品牌，抢占名牌制高点。

(3)促销策略中的宣传策略走低成本，高产出方式，印刷宣传品。分宿舍发放，采用密集战略，同时利用学校广播站，宣传栏免费宣传.

六、实施方案

1. 按照直营店的实施情况来执行：

我们初期的实施方案主要也是按照直营店的实施情况来执行。单店的选址将会通过严格的市场调研和细密 的市场分析及谨慎的作业态度来操作，开业前规划，经营地考察从潜在消费分析，门店规划，营业点圈边 消费水平，市场竞争状况做科学评估，预测开业后的经营状况。初期的创业重要人员均以到位，其他岗位 人员装修开始着手招聘培训。层次定位在-元的人均消费，创业初期计划所需资金为~万人民币。

2.服务业的模型。

以顾客为中心，以顾客满意为目的，通过使顾客满意，最终达到本店经营理念的推广。

3.人员与制度

1) 店长

店长负责综合协调和管理店内各部门工作,督促员工工作,同时接受学校的监督,做好西餐厅与学校的交流工作.

工作内容:督促各部长及员工的工作,鼓舞员工的工作热情,听取员工的意见.综合决策各种工作的运行.代表西餐厅与学校进行交流,向上反映员工的意见及要求,向下传递学校所要求的工作.

2) 行政人事

主要职责:人员到职与离职的相关办理，各类人事资料的汇总,建档及管理,员工档案资料管理，员工请假,调休假作业,出勤状况,稽查,统计作业。

3) 厨师