自愿连锁经营年终总结篇（1）

一、引言

目前我国零售业中，90%以上的为中小零售企业，是我国社会商业的重要组成部分。但在市场经济体制深入发展的进程中，我国中小零售企业的发展没有得到足够的重视，生存环境十分恶劣。广大中小零售企业规模小、产业分散，资金不足、规模效益差、业态布局不合理、市场定位趋同，缺乏自身发展能力和市场竞争实力。加之来自多方面的挑战，特别是国外零售巨头和国内大型连锁企业的内挤外压，生存空间不断缩小，企业发展步履维艰，使我国中小零售企业面临着巨大的生存危机。我国中小型零售商业的生存与发展问题，已到了非解决不可的时候。自愿连锁正是解决中小型零售商业的生存与发展问题的有效途径。

二、自愿连锁经营战略

1、自愿连锁经营的特征

自愿连锁（Voluntary chain ，VC）也称自由连锁，是由许多不同资本的中小零售企业，在保持各自独立的条件下，自愿组成相互合作的利益共同体；或由批发企业出面，将一批中小零售企业组织在一起，建立一个总部指挥组织，在总部的指挥和管理下，实行共同经营、统一采购、统一制定营销战略，以次降低成本，提高流通效率，进而获得合理化的经营利润的组织形式。

自愿连锁最早形成的原因是众多中小企业在与一些规模庞大、实力雄厚的大型连锁企业竞争中，由于势单力薄，竞争力不断下降，市场份额日益萎缩。为了摆脱困境，若干零售商共同投资设立机构，负责共同进货，开展共同促销和广告宣传等活动，以降低成本、提高利润。可见，自愿连锁是中小企业对抗大型连锁企业垄断而自行发起的联合组织。与传统商业和其他连锁形式相比较，自愿连锁具有其独特的特征。

（1）各连锁分店具有较大的经营自。在自愿连锁中，成员店的所有权、经营权和财务核算都是独立的。各分店不仅独立核算、自负盈亏、人事自主，而且在经营品种、经营方式和经营策略等方面也具有较大自。但在店名、店貌、采购、配送、销售和服务等方面要由总部实行统一管理，并按照加盟协议的约定向总部上交一定的加盟金及指导费。

（2）以自愿加盟协议为基础组建连锁体系。直营连锁是以资产为基础组成连锁经营体系；特许加盟是以知识产权为基础通过特许加盟合同组建的连锁经营体系；而自愿连锁则是以自愿加盟协议为基础组建的连锁经营体系。因此，与直营连锁和特许连锁相比，总部对各分店约束力相对较弱，是一个比较松散的连锁体系。总部或主导企业通过商业信誉建立一种互助互利关系；总部与成员店之间是协商和服务的关系。

（3）联合采购，降低成本。联合采购、统一配送，降低进货和物流成本是自愿连锁的重要特征之一。因此，从本质上看，自愿连锁是一种经营方式，是社会化大生产原理在流通领域的应用，对传统商业来讲，自愿连锁具有经营方式创新和组织形式革命的意义，是一种新型的现代流通方式。而从其特征上来看，自愿连锁则更有利于中小零售企业优势的发挥，提高企业市场竞争力。

2、自愿连锁的经营模式

（1）统一式连锁。SPAR的经营模式就是统一式连锁。SPAR是欧洲最大的自愿连锁企业和食品销售商。它是一个由独立零售商自愿联合起来的股份制公司，统一品牌、统一理念、统一规则、统一管理。国际SPAR由各个国家的SPAR组成的，包括北欧、东欧、非洲、亚洲等各个地区，拥有15100多家超市，分布在30多个国家，年营业额340亿美元。

（2）非统一式连锁。IGA的经营模式则是非统一式连锁。IGA（国际独立零售商联盟）是美国最大的自愿连锁联盟。IGA是自由平等的美国方式，加盟的分店保留自己的品牌，享有组织的支持。IGA把来自四面八方的商品融汇在自己的品牌之下，通过自己的平台进行二次的配送和销售，进而达到最终的利益最大化。

（3）加盟式连锁。加盟式连锁，如“土家烧饼”连锁。女大学生晏琳根据“湖北恩施土家烧饼”的典故，创办了“土家烧饼”连锁。加盟商只要交纳一定的加盟金，就可以同样的店名和技术生产销售。一时间，“土家烧饼”店如雨后春笋，遍地开花。但它没有品牌支持和管理，只收取加盟费，很快就倒闭了。

（4）联盟式连锁。2002年，河南的许昌胖东来公司、信阳西亚公司、南阳万德隆公司、洛阳大张公司组建了旨在联合采购、降低成本的“四方联采”公司，是典型的联盟式连锁。它们之间是一种相对独立的松散式联合体。

（5）供货式连锁――“美嘉美”连锁。美嘉美联盟促销店，超市的产权、管理等仍归加盟者，只是70％以上的商品改从美嘉美联盟发展公司进货。美嘉美公司的人员帮助加盟者调整商品结构，每个月统一开展促销活动。因为没有大卖场那么高的成本，一些商品的销售价格，比大卖场的价格要低。

（6）管理式连锁――SPAR的连锁。思达签约国际SPAR成为其河南总，思达商业计划以直营和特许两种方式，在3年内以SPAR品牌新开60家大卖场和社区超市。国际SPAR则从目标客户选择、市场定位、分店选址设计、商品陈列等多方面帮助指导新店开业。

由此可见，自愿连锁的经营模式和管理模式非常适合中小企业的特点，中小零售商业发展自愿连锁，将比发展正规连锁、特许连锁或其他的经营模式有着更大的优势。

三、我国发展自愿连锁经营的意义

1、有助于扩大企业的经营规模，获得规模经济效益

自愿连锁是一个社会化的共同体，它以某零售或批发企业为龙头建立企业联盟，能够将众多单个资本及其生产部分收益迅速集中起来，将分散在各地的零售店商品订购及其他事务集中化，以达到共享规模效益，这样就有助于克服我国商业企业发展过程中的“小、散、差”的弱势，克服单店经营的劣势，所以自愿连锁经营在规模方面，具有单个企业所没有的优势。规模优势是自愿连锁最大的优势。美国的IGA，2004年的销售额达到230亿美元，而欧洲最大的自愿连锁企业SPAR，在全球35个国家拥有1.51万家分店，2004年销售额近3000亿元人民币，规模化经营优势非常明显。

2、有助于降低企业经营成本，分散单个企业的经营风险

自愿连锁经营实行集中采购、统一配送的做法。总部专门负责进货，可以在全国甚至世界范围选择适销对路、物美价廉的商品；由于要替几百甚至几千个分店进货，采购批量大，因而可以从厂家得到较低的价格，降低进货成本。分店专门负责销售，可以集中精力促销并千方百计降低销售费用；由于有本部送货，店铺用于库存的面积及库存量都很小，可以尽可能扩大销售营业面积，减少资金占压。这样，进货成本和销售成本都将下降，从总体上实现了低成本经营。IGA主席汤姆海盖（Thomas Haggai）表示，加盟IGA的企业可以通过其全球采购平台在可口可乐、宝洁、雀巢等国际品牌采购方面可以享受与沃尔玛、家乐福一样的供应价格。“上海家联”成立后，采购商品的零售价比联盟前降低了5%-10%，使中小连锁企业与洋超市、国内大型超市部分同类商品的价格站在同一水平线上。即使在整个过程中由于某些不可预测的事件的发生而增加了成本，也可以由各个分店共同分担，从而分散了经营风险。

3、有利于共享高效的物流配送系统，降低物流成本

自愿连锁经营实行统一采购，统一制定销售战略，统一物流配送。配送中心统一使用物流及信息设施，通过集中批量订货，提高厂家或批发及零售企业的送货业务效率，降低送货交易成本，实现降低商品价格、降低物流成本的功能，从而提高进货效益，扩大销售。

4、经营自大，有利于发挥比较优势

自愿连锁总部和每个连锁加盟店都是独立的企业法人。各分店独立核算，自负盈亏，人事自主，而且在经营品种、经营方式、经营策略上也有很大的自。成员店利益直接，有利于调动其积极性和创造性；联盟中的各企业关系松散，各成员店可以保持原有的经营特色，有利于发挥各方的积极性和优势。

5、学习先进的管理经验，提高经营和服务水平

加入外资或其他自愿连锁体系，有利于从合作伙伴那里吸收先进的管理经验和经营技术，提高经营和服务水平。IGA结合其丰富的国际运营管理经验为加盟商提供能体现本地化特征的系统整合方案和货架设计的具体方案，使加盟商获得支持与信息，帮助加盟商发现问题；SPAR帮助加盟商寻找到最优秀的操作方式，定期举行后勤支援会议、研讨会，介绍后勤支援的最新咨询科技给SPAR的成员，提高批发和零售的生产力。IGA和SPAR独具特色的人力资源培训体系为提高加盟商素质提供了有力保证。

6、突破资金限制，迅速提高企业的市场竞争力

由于自愿连锁体系的各分店原来就有经营设施和相对稳定的市场，总部在发展分店时无须大量的市场调研和投资。同时，在自愿连锁体系中，各分店既有一定的自，又能享受统一经营带来的整体优势，加盟积极性较高，是一种“双赢”选择，所以具有投入少、扩张快的优点，“上海家联”成立时注册资金180万，平均每个加盟店只需投资45万，就建立了拥有5家加盟店、年销售额达100亿元的连锁体系。这一优势可以帮助中小零售商业突破资金紧张、融资困难的瓶颈，有力地推动中小零售商业的发展。

从中外连锁商业发展的实践来看，自愿连锁也得到了迅速发展。在连锁商业比较发达的美国、日本和欧洲，自愿连锁已经发展到了十分成熟的阶段，成为现代流通的主要方式，企业数量占整个流通业的比重，美国14%、日本40%、欧洲25%，商品销售额占整个社会商品销售总额的比重，美国达10%、日本达40%、欧洲达20%。目前，国际自愿连锁组织已进入到跨国公司经营阶段，纷纷进入中国等发展中国家。

自1999年，第一个自愿连锁组织――“中永通泰”家电采购联盟成立至今，我国的自愿连锁商业经历了探索阶段后，现已开始扩大发展。浙江连锁超市采购联盟成立两年，年销售额增长120%。山东家家悦加入了欧洲最大的自愿连锁机构SPAR国际后，其商品销售额增幅超过沃尔玛；湖南步步高超市公司加入全球最大自愿连锁组织IGA后，年销售额平均增长40%以上，门店已达87家，拥有员工11000多人，即将成为上市公司。河南“四方联采”成立后，其四家加盟企业的营业额增速连续5年超过50%；2006年，河南“四方联采”又加入IGA，以求获得更好更快地发展。IGA进入中国两年已经吸纳了5个不同区域的会员，势头非常迅猛。可以预见，随着大卖场在全国攻城拔寨的势头越来越凌厉，生存日艰的中小零售企业抱团竞争的现象会越来越普遍，自愿连锁经营将成为我国中小零售商业发展的主旋律。

正如全美最大的自愿连锁联盟IGA（国际独立零售商联盟）的主席汤姆海盖（Thomas Haggai）所说“自愿连锁的存在就是要让中小零售企业没有放弃自己生意的理由。”通过自愿连锁，以小聚多，以多聚众，建立集体优势，实现经济效益最大化的目的，从而激发中小企业的活力，增强竞争力和抗风险的能力。对于众多中小零售企业来说，自愿连锁无疑可以使我国中小零售商业绝地逢生，是提高企业竞争力、拓展生存空间的一种最佳途径。

【参考文献】

[1] 赵涛：连锁经营管理――理论、案例、制度、实务[M].北京：北京工业大学出版社，2002.

自愿连锁经营年终总结篇（2）

连锁经营有利于实现集中管理、规模效益和增强企业竞争力。连锁形式的不同直接影响了连锁企业总部与门店的联系程度。连锁形式包括三种：一是直营连锁，是总部与门店联系最为紧密的连锁形式，总部通过独资、控股或兼并等方式开设门店，门店作为分支机构一般不具有独立的法人资格，在总部的直接领导下统一经营，总部对各门店实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一管理。美国的沃尔玛、瑞典的宜家家居、法国的家乐福和百安居都采用的是直营连锁形式[1]。

二是特许连锁，或称加盟连锁，由门店通过签订合同取得总部的商标、商号、经营技术及销售总部开发商品的特许权。特许连锁的运用范围非常广泛，门店与总部的联系较为松散，门店的财产所有权和法律责任均不发生转移，只是根据特许经营合同在授权范围内从事经营活动，并向特许人支付特许经营费。肯德基、麦当劳就是特许经营连锁的代表。

三是自愿连锁，又称自由连锁，是指通过签订连锁经营合同，总部与具有独立法人资格的门店合作，各门店在总部的指导下集中采购、统一经销的经营模式，各门店拥有较大的自，可自由地加入或退出连锁体系[2]。自愿连锁在我国的运用并不太多。

二、连锁经营纳税方式的法律规制

由于连锁经营方式的不同，连锁企业纳税方式也存在差异。连锁经营门店地域分布广泛，且各地方税率和税收政策的不同使得连锁企业纳税方式非常复杂。鉴于此，国务院财政部、国家税务总局出台了一系列规定，以规范连锁企业的纳税方式。

根据财政部、国家税务总局《关于连锁企业增值税纳税地点问题的通知》，对直营连锁企业经税务机关审批同意，即可由总店向其所在地主管税务机关统一申报缴纳增值税。对自愿连锁和特许连锁企业，各门店仍独立核算分别向所在地主管税务机关申报缴纳增值税。

对于企业所得税的缴纳，国务院办公厅转发国务院体改办国家经贸委《关于促进连锁经营发展若干意见的通知》和财政部国家税务总局《关于连锁经营企业有关税收问题的通知》规定，对省内跨区域设立的直营门店，由总部统一缴纳企业所得税，而对于自愿连锁和特许连锁，则由门店就地预缴。但对外资企业跨区域连锁经营的，不区分连锁形式，统一实行由总机构向其所在地税务机关统一缴纳企业所得税的方式。

可见，直营连锁和其他连锁形式在纳税方式上截然不同，这和连锁方式造成的管理方式上的差异有很大关系。直营连锁采取由总部统一纳税主要是因为门店与总部统一经营、联网销售、统一采购配送、统一核算并且不设银行结算账户、不编制财务报表和账簿，这样门店实质上只是总店经营管理上的分支机构，并且一般不具有法人主体资格，其在财务上也直接受总部支配，不单独核算，而且汇总纳税使得各门店的亏损可互相弥补，尤其在缴纳企业所得税时有利于企业汇总计算扣除标准，减轻了企业整体税负。而自愿连锁和特许连锁则不然，由于这两种连锁形式总店对门店的控制有限，门店在财务上相对独立，总店并不参与门店的经营，不承担门店的亏损责任，只按合同收取加盟费或特许权使用费并给予技术支持，因此，采取由门店单独纳税的方式。

三、关于完善连锁经营税收征纳的思考

(一)企业所得税纳税程序复杂，税收效益低

前文已提到，连锁经营的税款缴纳首先需要区分连锁形式，对内资连锁经营形式的，跨区域直营连锁由总部汇总纳税，自愿连锁和特许连锁由门店各自纳税。根据《跨地区经营汇总纳税企业所得税征收管理暂行办法》和《跨省市总分机构企业所得税分配及预算管理暂行办法》，企业所得税实行“统一计算，分级管理，就地预缴，汇总清算，财政调库”的办法，即使是由总机构负责统一纳税的企业，总机构和分支机构都要分别接受机构所在地税务机构的管理，总机构、分支机构应分月或分季分别向所在地税务机关申报预缴企业所得税，年度终了后，再由总机构统一计算企业年度应纳所得税额，抵减总机构、分支机构已就地分期预缴的税款后，多退少补。这一规定和《关于促进连锁经营发展若干意见的通知》对连锁经营企业统一纳税、简化纳税程序的思想大相径庭。对应当汇总纳税的直营连锁企业，纳税环节不仅没有减少，反而增加了，即先由总店和各门店在各自所在地分别申报预缴，再在年终由总店汇总计算总店和门店的收支到总机构所在地清缴，多退少补，并且需要提供各门店已预缴税款的证明、分支机构纳税分配表以及总分支机构各自财务会计资料。而在总机构与分支机构各自应承担的预缴税款计算上，也有复杂的比例规定。

相比增值税直接由总店纳税的简单程序，企业所得税的纳税程序复杂而且烦琐，原因其实是地区财政利益分配问题。增值税属于中央地方共享税，中央分享75%，地方只占25%，由于大部分税收直接入了国库，地方并不会有太大的争执。而企业所得税则不同，地方企业所得税属于地方税，连锁经营企业纳税地点直接影响到地方财政收入，如果单纯地规定由总部纳税，那么门店所在地地方政府就将失去征税权。企业所得税如此，其他地方税种亦会存在同样的问题。因此，为了平衡地方财政利益，国务院税务部门作出了如此复杂的纳税程序调整。很显然，这样的纳税调整在方便了财政转移的同时，忽视了税收效益原则。税收效益是指纳税人在依法纳税时使其纳税成本达到最小化，同时征税主体付出最小的征税成本获得最大的税收收入[3]。而对跨区域经营企业缴纳所得税的方式不仅违反纳税效益，增加了纳税人的纳税成本，也违反了征税效益，使同一税收在总部和门店各自所在地税务机关申报预缴后还要到总部再实行汇总纳税，不仅过程烦琐，而且计算复杂，尤其是门店分布区域越多，所涉税务机关和工作人员越多，而汇总抵扣和弥补亏损后可能缴纳的税款很少或呈负值，征税效益极低。

简化征税程序，提高税收效益才能体现连锁经营的规模效益，鼓励连锁经营的发展。在税收方式上，自愿连锁和特许连锁就地纳税，税收程序不受影响。直营连锁的征税焦点本质在于地方财政的平衡问题，这完全可以通过财政调库进行协调，而不用影响到税收缴纳，即把显性的纳税复杂程序转变为隐性的财政处理，既不影响地方税收利益，同时也简便了企业的纳税程序，节省了税收成本。

(二)关于增值税

增值税是以商品和劳务的增值额为征税对象的一种税，即是对纳税人在生产经营过程中新创造的那部分价值额征税。根据《增值税暂行条例实施细则》第4条的规定，设有两个以上机构并实行统一核算的纳税人，将货物从一个机构移送其他机构用于销售的，视同销售货物，应当缴纳增值税，货物移送当天为纳税义务发生时间。

对于自愿连锁和特许连锁，由于其单独核算，总店向门店移送货物时实际上是对货物的销售行为，应当缴纳增值税。而对直营连锁门店是否应对总店移送的货物缴纳增值税则存有疑问。直营连锁由总店统一纳税，财务由总店统一核算，货物由总店采购和配送，而门店一般不具有法人主体资格，只是作为总店的一个销售机构，总店采购的货物在没有被门店销售出去之前，一项销售行为还是不完整的，单纯的配送并未使货物发生增值。再者，即使对其征收增值税，其销项税额还要抵扣进项税额，而总店与门店间如果能谈得上销售的话，由于由总店统一纳税，实际上这一进一销只是在同一主体内部进行，自己既是买方也是卖方，却要对自己售卖给自己的行为纳税，实在是不合情理。且在向门店发送货物后，还会出现门店之间相互调拨货物余缺，向配送中心退回货物等情况，使得在这一环节缴纳增值税计算非常复杂。在会计核算上，对直营门店的商品配送也只认为是商品在企业内部地点的转移，所有权并不转移，不作为销售收入处理，税法在此问题上没有必要作出相反规定。

(三)跨国连锁企业税收

随着全球化的发展，我国企业走出国门到境外建立连锁门店和外资到我国境内设立连锁门店的情况会越来越多。对于外资在我国开设连锁企业的，按照来源地征税原则，我国对其享有征税权。《关于连锁经营企业有关税收问题的通知》明确了对从事跨区域连锁经营的外商投资企业，由总机构向其所在地主管税务机关统一缴纳企业所得税。与内资连锁企业相比，对外商投资连锁企业由总部纳税并不区分连锁形式，这一规定是有疏漏的。对自愿连锁和特许连锁，如果门店仍是外资，包括与总店属于同一主体的外资和不为同一主体的外资，是否都由总部统一纳税？而广泛存在的麦当劳、肯德基等外资连锁企业实际上除了全资直营店之外还大量采取加盟连锁形式，这些加盟连锁门店除了有外资品牌和管理背景之外，和其他内资特许连锁门店并没有任何区别，如果还是由总店统一纳税，显然既不公平也不现实。

对我国企业在境外设立分支机构的，则适用相关税法的规定。考虑到境外机构已在所在地纳税，我国税法允许其在国内限额抵扣，但境外机构的亏损不得抵扣境内机构的所得额。这是考虑到境外机构在向所在地国家纳税时已扣除了亏损，不能再在国内重复扣除。对境内总机构向境外分支机构提供货物、技术、资金等，后该境外分支机构亏损或破产导致的境内总部的损失是否作为境内的亏损于纳税时予以扣除法律没有明确规定。若作为境内机构的亏损，实际上就是用境外亏损抵扣了境内企业的赢利，若不作为境内机构的亏损，这部分损失又确实不属于企业所得。企业所得税法在此为了避免企业变相转嫁境外亏损，采取了一律不得在境内扣除的办法也是无奈之举。

连锁经营的优势是显而易见的，其扩张也是必然的，连锁经营企业为税收的增长作出的贡献将会越来越大。因此，税务部门应当加强对连锁经营企业的税收征管，相关的税收法律也应当充分考虑到连锁形式的特点作出专门规定，既要方便企业纳税，又不能给企业逃避税款创造条件；既要考虑到对连锁经营企业的税收征管符合税法的基本原理，又要考虑到连锁形式的一些特质有利于鼓励其扩大经营和长远发展。

参考文献：

[1]肖怡.企业连锁经营与管理[M].大连：东北财经大学出版社，2006.

[2]张晔清.连锁经营管理原理[M].上海：立信会计出版社2006.

[3]杨萍，魏敬淼.税法学原理[M].北京：中国政法大学出版社，2008.

自愿连锁经营年终总结篇（3）

事后看来，识破这些昙花一现的连锁流行风尚似乎不难。一些曾经风靡一时的概念，比如eBay寄售店、谷物咖啡店或者视频约会这类的连锁概念，终究因为跟不上消费者口味的变化而渐渐消失；另一些概念则被淹没于技术变革大潮之中。

但是，也有些曾被贴上“短命”标签的理念仍在茁壮成长。例如，“当垃圾清除连锁经营概念首次出现时，大家都觉得，没有人愿意为清理垃圾买单。”肯塔基州路易斯维尔市的特许经营顾问公司FranNet的运营副总裁托德·宾厄姆（Todd Bingham）说道，“结果证明，这种业务模式很不错。”还记得商场里面的美容照相馆——魅力写真馆（Glamour Shots）吗？那些写真馆依然活着，而且还活得很滋润。它在Facebook上的页面获得了超过12万次的点击支持，与它在上世纪80年代的流行程度相比一点也不差。

辨别连锁经营概念中哪些具有后劲或具备与时俱进的能力，哪些天生就会短命，并不是件容易的事情。况且，对于投资而言，机会往往存在于局面尚未成型之际。尽管如此，在你准备投资于相对新颖、快速发展的连锁概念之前，你需要考虑是否存在滋生下列危险因素的土壤。“如果这些危险因素着实存在，那么你得重新评估投资的可行性或者着手做更充分的研究。”来自加州奥克兰市的World Franchising Network的总裁罗布·邦德（Rob Bond）说道。

以下是四大注意事项：

连锁企业提供的产品过于单一。只会一招的公司将无法面对顾客多变的消费需求。邦德说：“我不愿意投资只有一个产品或一种服务的连锁公司。”这也是备餐厨房模式失败的一大原因。近年来，由于产品集中单调，连锁经营的墨盒店也都纷纷陷入危机之中。

企业主是新手。连锁公司往往诞生时都具有新颖的经营理念，在企业主证实自己更广泛的商业敏锐度之前，这些理念就被包装和出售。“这就是为什么我们在和一家连锁公司合作之前，先要对其管理能力以及发展历史进行考察。”宾厄姆说。如果他们拥有公司愿景以及足够的资本，那么他们就会知道如何调整经营模式，赶上时代的发展变化。然而，如果他们的经验仅限于一个单一的部件或服务，那么他们就有可能举步维艰乃至一败涂地。

自愿连锁经营年终总结篇（4）

    随着中国加入世贸组织,融入世界经济一体化的洪流,旅行社对外开放的步伐逐年加快,发展处在了机遇期。然而现阶段我国旅行社经营管理过程中还存在诸多问题。如:企业规模小、管理经验不成熟、组织化程度低,行业缺少“领头羊”难以起到市场主导作用、公平的市场竞争机制还未形成,恶性竞争越演越烈。旅行社步入了微利运营状态,发展可谓举步维艰。这种局面的出现归根结底是由于传统的水平行业分工体系所致。因此,规范企业经营行为,提高行业的组织化和规模化,促进行业结构的合理调整和升级,实现行业内资源的优化配置,打造一批具有规模效益的大型旅游批发商来引导市场健康发展,是我国旅行社行业急需解决的问题。连锁经营被未来学家奈斯比特称为“继百货商店、超市之后的第三次商业零售领域里的革命,是二十一世纪占主流地位的商业模式,也是当今世界最具活力、发展最快的商业企业运作模式”。国外大型旅游批发商,如美国运通、欧洲途易以及日本交通公社等都广泛采用这种模式并取得了巨大成功。因此,近年来国内众多旅行社纷纷走上了连锁经营之路,希望通过经营模式的转变加快构建合理的行业分工体系,实现我国旅行社行业健康,高效和可持续发展态势。

    一、连锁经营的含义和类型

    (一)连锁经营的含义(Chain Operation)

    所谓连锁经营是指在流通领域中,若干同业商店以统一的店名、统一的标志、统一的经营方式、统一的管理手段连结起来,共同进货,分散销售,共享规模效益的现代商业组织形式和经营方式。其实质是把现代化工业大生产的原理应用于商业流通领域,达到提高协调动作能力和规模效益的目的。发展连锁经营对促进商品流通,满足人们消费需求等方面起到重要作用。连锁经营一般要做到统一采购、统一配送、统一商店标识、统一经营策略、统一服务规范、统一广告宣传和统一销售价格[1]。统一的目的有利于店名、店貌、商品、服务的标准化;采购、配送、销售、决策、经营的专业化;商品购销、信息处理、广告宣传、职工培训、管理规范的一致化。

    (二)连锁经营的类型

    每个国家发展连锁经营的方法都不尽相同电子商务,从经营管理体制和资产关系方面划分,连锁经营可以分为直营连锁、特许连锁、自愿连锁三种类型。

    1直营连锁RC(RegularChain)

    即由公司总部全资或控股开设直营连锁店。通过利用连锁组织集中管理、分散销售的特点充分发挥规模效应,属于资本运作。总部采取纵深似的管理方式,直接下令掌管所有连锁店,连锁店也毫无疑问地必须完全接受总部的指挥[2]。直营连锁的主要任务在于渠道经营”,通过经营渠道的拓展从消费者手中获取利润。

    2特许加盟

    特许加盟FC(Franchise Chain)即由拥有技术和管理经验的总部指导传授加盟店各项经营的技术经验,并收取一定比例的权利金及指导费,此种契约关系即为特许加盟。特许加盟总部必须拥有一套完整有效的运作技术优势从而转移指导,让加盟店能很快的运作,同时从中获取利益,加盟网络才能日益壮大。因此经营技术如何传承是特许经营的关键所在。早期的特许加盟被称为“产品品牌特许加盟”,又称“产品分销特许”,是指特许者向被特许者转让某一特定品牌产品的制造权和经销权。“经营模式特许加盟”属于第二代特许加盟,它不仅要求加盟店经营总店的产品和服务,而且质量标准与经营方针等都须按特许者规定的方式进行[2]。特许者向被特许者收取加盟费和特许权使用费,并向被特许者提供培训、广告、研究开发及后续支持。

    3自愿连锁VC(VoluntaryChain)

    自愿连锁是指中小零售企业在某一龙头企业或标识集团的统率下,通过自愿联合的方式组成经营联合体。自愿加入连锁体系的商店原已存在,而非加盟店的开店伊始就由连锁总公司辅导创立,所以在名称上有别于加盟店。自愿连锁在组织上主要表现为商品采购的联购分销、信息共享、业务经营互利合作、自有品牌开发互通有无[3]。与直营连锁、特许连锁不同,自愿连锁群体的各成员企业仍保持自己的资产所有权并进行独立财务核算。

    二、国内旅行社连锁经营的主要模式及特征分析

    目前国内对旅行社连锁经营模式的理论研究并不多,作者主要通过对以下具有代表性的旅行社的长期研究及实地调研,分析出各自连锁经营的模式特征,以及在一主导模式下各自创新性的经营特征。

    (一)“中青旅”直营连锁经营模式分析

    中青旅控股股份有限公司是国内率先将“连锁经营”概念引入旅行社经营范畴的旅游企业。“中青旅”一方面通过直接投资在北京设立旅游直营连锁门店,并拥有22家连锁店铺;一方面通过收购、兼并其他地区中小旅行社实现了跨地区直营连锁。中青旅连锁的管理体系的基本构架由营业部店规、人事管理制度、员工培训计划、收益分配方案、售后服务规则、财务管理制度及客户档案管理等内容组成;中青旅连锁的动态体系是科学选址、标准设立、公开招聘、严格培训、VI系统导入、800免费语音系统的使用、计算机ERP系统的设立、与后台的业务对接及统一推广宣传。“中青旅”连锁经营要求各直营连锁门店做到统一品牌及产品形象、统一价格、统一操作流程、统一核算、统一质量标准、统一门店管理并实施专业化操作cssci期刊目录。通过完善“中青旅”出(入)境部、国内部、市场推广部、客房服务部、财务管理部、接待服务部门的信息汇集和流通,使各连锁门店能够及时接受总部旅游产品信息的更新和管理指令的,保证门店经营过程步调一致、标准化和专业化[4]。总部也可以及时了解掌握各门店的资金动作、经营业绩、市场宣传等信息,处理门店经营中出现的各类问题,规避经营风险。

    (二)“广之旅”特许加盟连锁经营模式分析

自愿连锁经营年终总结篇（5）

从2004年12月11日开始，按照我国对世界贸易组织的承诺，中国零售业走完了三年的过渡期，实现全面对外开放。外资零售巨头可以不受限制的进入中国大陆市场，对中国零售企业构成了强大的压力，竞争由东部发达地区逐渐向西部内陆地区渗透。本文以甘肃省兰州市的零售行业为研究对象，对当前西部零售业的发展现状进行分析、研究，提出了一些看法和建议。

一、西部零售业的现状和问题

我国西部地区包括重庆、四川、贵州、云南、、陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆、内蒙古、广西等十二个省、自治区、直辖市；面积685万平方公里，占全国的71.4%；人口3.96亿，占全国总人口的28.8%。西部地区资源丰富，市场潜力大，战略位置重要，但由于自然、历史、社会等原因，经济发展相对落后。近几年，随着国家政策上的大力支持和西部大开发战略的深入进行，西部经济有了空前的发展，零售行业也呈现出蒸蒸日上的良好态势。

兰州作为甘肃省的省会城市，位于我国西部三大高原交汇处，是甘肃省政治、经济、文化中心，我们以兰州为分析基点，概述西部零售业的现状和问题。

1.总体规模小，连锁化程度低

对于零售行业来说，规模优势带来的成本领先是非常关键的。当年沃尔玛就是凭借运营成本始终比“凯马特”低2.5个百分点而最终打败了对手。兰州市除几家外来零售企业规模较大外，本地零售企业规模还都比较小。兰州市零售行业的连锁化程度偏低。虽然从业态上看，超市、百货店、家电卖场、专卖店等大多数业态都已经实现了连锁化经营，但连锁化程度依然处于较低水平。在调查中我们发现，由于经营运作的不规范以及物流配送系统的不完善，很多连锁企业很难获得相应的规模效益。这也导致很多企业对于规模扩张、连锁化经营方式的探索持非常谨慎的态度，有些企业甚至安于现状。这些观念极大地限制了零售企业的发展。

2.管理水平和技术水平低，物流配送系统不完善

西部地区零售业普遍存在着精通流通业务、懂得现代管理的职业经理人员缺乏，流通理论研究和流通技术应用力量薄弱。大多数企业还没有形成一套完善的、规范化运作的经营管理体制，严重阻碍了零售业连锁经营的发展。不仅如此，有很多连锁企业不注重建立配送中心，商品进货成本高，流转不畅，资金周转困难，看似连锁，实际上仍是单体店分散经营的方式，违反了连锁经营的基本原则，其结果必然是经济效益差。目前，兰州市的连锁零售业的统一采购、集中配送率远未达到规定标准，配送系统的不规范导致连锁企业的规模效益很难发挥出来。

贫富差距过大或扩大过速，导致绝大多数的购买力掌握在少数消费者手中，因其消费总量的有限性使得社会总体购买力的实现程度不高，而大多数消费民众的收入份额少，尽管其消费意愿较强，但购买力不足，有效需求还是不旺，切实解决收入分配中的“斜、大、乱”问题，从根本上提高消费大众的有效购买力。

2.增强消费者的即期消费意愿。消费行为的发生既受到购买力的制约，也受到消费意愿的影响。消费者的消费意愿，包括即期消费意愿和预期消费意愿。如果即期消费意愿强于预期消费意愿，现实的消费就旺盛；反之，预期消费意愿强于即期消费意愿，现实的消费就疲软。消费者的即期消费意愿和预期消费意愿此消彼长，受到对今后的预期信心强弱的左右。因此，需要通过增强消费者的预期信心，强化消费的即期意愿。增强消费者的即期消费意愿，一要加强消费观念的正确引导。通过广泛和主动的引导、宣传，使消费者树立科学而正确的消费理念，在心理上缓解消费顾虑，在行为上做到理性消费;二要建立健全社会保障体系。一方面要打破所有界限，努力扩大社会保障体系的深度和广度；另一方面要实行多层次的社会保险网络，增强人们的保险观念；同时还要加强对社会保险基金的收支和营运管理，提高社会保障的支付信誉和支付能力，减轻人们对未来不确定性的担心，增强预期信心，强化即期消费意愿;三要提高消费环境的保障力度，建立适应人们消费心理、习惯、水平和方式转变的需要的消费环境。通过加大基础设施建设之机，促进消费硬环境优化，通过精心培育市场，营造一个安全与健康的消费软环境，保护消费者的消费权益，激发消费意愿;四要建立健全消费信贷机制。对耐用消费品的消费，需要借助消费信贷机制参与运作，积极而稳妥地开展消费信贷业务，规范操作程序，防范消费信贷风险，促进消费信贷发展。

3.厂商要切实增加供给创造需求。在研究国内消费时，绝不能忽视企业提供商品的品牌、品种、质量、价格、外包装，以及商品促销方式和手段等因素对消费需求及其变化的影响作用。企业采取积极有效的诱导需求和创造需求的策略与措施，发挥供给创造需求的功能，促使潜在购买力转化为现实购买力。厂商要提高增加供给创造需求，一要转变企业经营机制。转变根据自身的生产意志和能力决定生产什么、生产多少、怎样生产的行为和观念，真正建立适应市场经济运行体制的企业经营机制;二要调整产品生产结构。研究消费者的需求变化规律，适应消费需求结构的变化制定科学的生产经营策略，满足消费结构升级的需要;三要重视产品设计，不断创造新产品。改变传统意义上仅仅通过提高产品质量和降低产品成本来提高产品的竞争力的做法，加强产品的设计与开发，发挥企业诱导和创造需求的主动性;四要实行市场扩展策略。我国幅员辽阔，人口众多，经济发展水平存在一定差距，消费者消费水准也存在一定差距，因此存在尚未开发或尚未饱和的市场空间，通过实行积极的市场扩展策略，可以发现供不应求的市场亮点，通过增加供给创造需求，寻找企业的用武之地。

影响消费水平的因素有很多，既有经济因素，也有非经济因素，并且是多种因素共同作用的结果，但不管何种因素，长期的市场疲软对经济的发展都极为不利。通过对消费市场疲软原因的分析，才能找到实现经济健康、持续、稳定、快速发展的对策，采取切实可行的措施，才能增强国力，造福人民，实现经济发展的终级目标。

3.营销观念和营销手段落后，缺乏经营特色

相当多的零售企业不是以市场为导向来指导营销活动，不是以满足消费者需求为中心和出发点，而是跟着市场热点走，人云亦云，倾向于短期行为，不注重战略规划，营销方式简单粗放。许多零售企业市场定位不明确，“千店一面”的情况严重。企业经营的商品、种类、价格及商店的布局、功能等缺乏经营特色，造成同地域、同档次、同类型的多家企业之间的激烈竞争。而且，企业往往重视眼前利益，竞争手段仍然停留在价格竞争上，没有建立起自身的经营特色。

4.行业整体服务水平落后，服务意识差

西部零售企业对服务的重视程度不够，行业整体服务水平落后。很多企业的经营理念仅仅停留在卖出商品的层次上。这样造成的后果是：顾客与商家只是简单的买卖关系，没有任何忠诚度可言。随着消费者对生活质量的要求越来越高，消费者的整体消费形态也从以往的“物美价廉”、“节衣缩食”发展到今天的“个性购物”、“健康购物”、“快乐购物”以至于“享受购物”、“体验购物”、“感受购物”的高度。在这种形势下，零售企业如果不摒弃传统的销售观念，着重于售前、售中、售后、全方位、全过程的销售服务，努力使顾客在购物中得到让渡价值最大，在未来的竞争中将处于十分被动的地位。

二、西部零售企业的竞争优势

零售行业的特点是发展前景诱人、大有可为，同时又风险极大。世界各国的经验表明，大量的中小型零售企业在适应消费需求、发挥经营特长和保持销售活力等方面也具有自身的优势，是大型零售企业所不能代替的。我们既要看到与外资零售企业相比凸现的差距，也要看到中国零售企业所具有的优势。当前，本土优势是中国零售企业，也是西部零售企业具有的最重要的基础优势。准确认识和牢牢把握比较优势，将其发展为竞争优势是西部零售企业当前的重要任务。在与外资零售企业的竞争与合作的较量中，西部零售企业的优势表现在以下几个方面。

1.对市场的适应性优势

本地消费者和企业对当地的文化有天然的适应性，而外来企业要适应消费者的特点需要一个较长期的过程。跨国零售企业是外来者，其产品和服务的提供与本地消费者具有较大的文化差异，容易形成一定的距离。这种距离包括经济距离、政治距离、社会心理距离和文化距离。这些距离会妨碍其对市场的适应性。

2.本土化经营优势

西部零售企业在自己的土地上经营多年，在西部大中小城市乃至县城、镇以及繁华商业区、居民小区、旅游景区等较好的商圈内，百货店、超市、便利店等零售业态的门店绝大部分为中国零售企业所有。更重要的是表现在与消费者的交往中更容易被认同，这种认同主要表现在对零售服务特色的认同和对购买利益的认同。

三、加快发展西部零售企业的对策建议

1.继续推广和完善连锁经营，实现规模效益

连锁经营是社会化大生产的产物，在西方国家已有近140多年的历史，作为一种新型的商业组织形式和经营制度，自20世纪90年代初传入中国以来，带来了我国零售业一场深刻变革。但在西部零售业连锁化经营的过程中，出现了一些不尽如人意的地方。为此应从以下几个方面进一步完善这种经营形式。

(1)在规范化经营的基础上，继续扩大规模。连锁经营很重要的一个特征是实行规范化的经营和管理。在西部已开展连锁经营的企业中，不少只是走走连锁经营的形式，运作的规范性较差。为此应借鉴国际经验，尽快制定出一套完整的适合我国国情的连锁企业法，以保护连锁企业的知识产权和经营管理权，并详细规定连锁经营的基本条件和标准，规范连锁经营，真正体现起统一进货、统一配货、统一管理、统一核算的核心，防止连而不锁。

(2)政府适当支持，给予必要的倾斜政策，鼓励其迅速发展。政府应采取切实措施解决连锁企业的资金、税收、网点登记手续等现实问题，并调整商业网点规划和布局，使其更有利于连锁企业的发展壮大。

(3)根据具体条件，选择连锁经营的形式。连锁经营的三种类型:直接连锁、特许连锁和自愿连锁，每种类型都有其实施的条件，也有其利弊。企业应根据自身条件，包括行业特征、经营特色、企业规模、环境因素等因地制宜的选择适合自己的连锁形式。

2.提高管理和技术水平，加强供应链管理，完善物流配送系统

学习外资零售巨头先进的管理理念，吸收和培养一批具有现代流通专业知识和管理知识的人才进入零售企业，提高西部零售行业的管理水平。加大科技投入，提高企业的信息能力和信息化水平；引进一批先进的物流和信息设备，同时加强企业内部职工的技术培训，以提升西部零售企业的技术水平。

加强供应链管理。现代企业的竞争，已经从过去单纯的企业与企业之间的竞争，逐渐转变为供应链与供应链之间的竞争。零售行业应当充分利用与最终消费者接近，联系密切的有利条件，巩固、发展与供应商、批发商的共生关系，最终实现共赢的目的。现代供应链的建立和管理需要从软、硬两个方面加强:一方面要引进供应链管理人才，另一方面要采用先进的信息技术。

完善的物流配送体系，建立多功能、集约化的供应枢纽。企业应当加大资金投入的力度，以扩大物流系统的规模。同时，通过先进的物流信息设备对物流活动进行管理控制，以实现最大范围内的资源的优化配置和物流成本的科学控制，使企业在物流活动中真正实现利益最大化。

3.建立顾客满意的服务体系

随着商品的日趋同质化和人们消费观念的改变，过去仅仅以产品为核心的经营理念已不能适应现代竞争的需要。在市场经济条件下，零售企业只有以顾客满意为核心，不断创造顾客价值，才能真正提高竞争能力。

零售企业应当加强与顾客的情感交流，对顾客的要求迅速做出反应并加以解决。零售企业除了要让顾客买到物美价廉的商品，享受超值的服务以外还应提供人性化的关怀，让顾客感受到其他一些细节，如良好的购物环境、醒目的导购牌、清洁卫生的洗手间、宽敞的休闲厅、快乐的儿童乐园、优美的背景音乐、便利的提包寄存、会员购物优惠卡等等。

西部零售企业要想在跨国零售集团无处不在的环境中获得成功，就应在充分备战的同时认清一些积极的因素：跨国零售集团的进入不仅会带来竞争，同时也可以帮助国内零售企业尤其是西部零售企业共同开发消费者需求，并培训西部零售管理人员、开拓管理视野。竞争的关键在于要学会如何对跨国零售集团避实击虚，在一段时间内找到互利共存的方法，从而在与跨国零售集团的竞争中存活下来并快速发展。

参考文献:

[1]汤定娜万后芬:零售业国际化营销,北京:清华大学出版社，2004

[2]李敏:我国连锁零售业发展现状及趋势,国家统计局贸经司，2004

[3]韦苇姚慧琴:中国西部经济发展报告（2005）,社会科学文献出版社，2005

[4]陈已寰:零售学,暨南大学出版社，2004

[5]宋则:中国流通创新前沿报告,中国人民大学出版社，2004

自愿连锁经营年终总结篇（6）

从2004年12月11日开始，按照我国对世界贸易组织的承诺，中国零售业走完了三年的过渡期，实现全面对外开放。外资零售巨头可以不受限制的进入中国大陆市场，对中国零售企业构成了强大的压力，竞争由东部发达地区逐渐向西部内陆地区渗透。本文以甘肃省兰州市的零售行业为研究对象，对当前西部零售业的发展现状进行分析、研究，提出了一些看法和建议。

一、西部零售业的现状和问题

我国西部地区包括重庆、四川、贵州、云南、、陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆、内蒙古、广西等十二个省、自治区、直辖市；面积685万平方公里，占全国的71.4%；人口3.96亿，占全国总人口的28.8%。西部地区资源丰富，市场潜力大，战略位置重要，但由于自然、历史、社会等原因，经济发展相对落后。近几年，随着国家政策上的大力支持和西部大开发战略的深入进行，西部经济有了空前的发展，零售行业也呈现出蒸蒸日上的良好态势。

兰州作为甘肃省的省会城市，位于我国西部三大高原交汇处，是甘肃省政治、经济、文化中心，我们以兰州为分析基点，概述西部零售业的现状和问题。

1.总体规模小，连锁化程度低

对于零售行业来说，规模优势带来的成本领先是非常关键的。当年沃尔玛就是凭借运营成本始终比“凯马特”低2.5个百分点而最终打败了对手。兰州市除几家外来零售企业规模较大外，本地零售企业规模还都比较小。兰州市零售行业的连锁化程度偏低。虽然从业态上看，超市、百货店、家电卖场、专卖店等大多数业态都已经实现了连锁化经营，但连锁化程度依然处于较低水平。在调查中我们发现，由于经营运作的不规范以及物流配送系统的不完善，很多连锁企业很难获得相应的规模效益。这也导致很多企业对于规模扩张、连锁化经营方式的探索持非常谨慎的态度，有些企业甚至安于现状。这些观念极大地限制了零售企业的发展。

2.管理水平和技术水平低，物流配送系统不完善

西部地区零售业普遍存在着精通流通业务、懂得现代管理的职业经理人员缺乏，流通理论研究和流通技术应用力量薄弱。大多数企业还没有形成一套完善的、规范化运作的经营管理体制，严重阻碍了零售业连锁经营的发展。不仅如此，有很多连锁企业不注重建立配送中心，商品进货成本高，流转不畅，资金周转困难，看似连锁，实际上仍是单体店分散经营的方式，违反了连锁经营的基本原则，其结果必然是经济效益差。目前，兰州市的连锁零售业的统一采购、集中配送率远未达到规定标准，配送系统的不规范导致连锁企业的规模效益很难发挥出来。

贫富差距过大或扩大过速，导致绝大多数的购买力掌握在少数消费者手中，因其消费总量的有限性使得社会总体购买力的实现程度不高，而大多数消费民众的收入份额少，尽管其消费意愿较强，但购买力不足，有效需求还是不旺，切实解决收入分配中的“斜、大、乱”问题，从根本上提高消费大众的有效购买力。

2.增强消费者的即期消费意愿。消费行为的发生既受到购买力的制约，也受到消费意愿的影响。消费者的消费意愿，包括即期消费意愿和预期消费意愿。如果即期消费意愿强于预期消费意愿，现实的消费就旺盛；反之，预期消费意愿强于即期消费意愿，现实的消费就疲软。消费者的即期消费意愿和预期消费意愿此消彼长，受到对今后的预期信心强弱的左右。因此，需要通过增强消费者的预期信心，强化消费的即期意愿。增强消费者的即期消费意愿，一要加强消费观念的正确引导。通过广泛和主动的引导、宣传，使消费者树立科学而正确的消费理念，在心理上缓解消费顾虑，在行为上做到理性消费;二要建立健全社会保障体系。一方面要打破所有界限，努力扩大社会保障体系的深度和广度；另一方面要实行多层次的社会保险网络，增强人们的保险观念；同时还要加强对社会保险基金的收支和营运管理，提高社会保障的支付信誉和支付能力，减轻人们对未来不确定性的担心，增强预期信心，强化即期消费意愿;三要提高消费环境的保障力度，建立适应人们消费心理、习惯、水平和方式转变的需要的消费环境。通过加大基础设施建设之机，促进消费硬环境优化，通过精心培育市场，营造一个安全与健康的消费软环境，保护消费者的消费权益，激发消费意愿;四要建立健全消费信贷机制。对耐用消费品的消费，需要借助消费信贷机制参与运作，积极而稳妥地开展消费信贷业务，规范操作程序，防范消费信贷风险，促进消费信贷发展。

3.厂商要切实增加供给创造需求。在研究国内消费时，绝不能忽视企业提供商品的品牌、品种、质量、价格、外包装，以及商品促销方式和手段等因素对消费需求及其变化的影响作用。企业采取积极有效的诱导需求和创造需求的策略与措施，发挥供给创造需求的功能，促使潜在购买力转化为现实购买力。厂商要提高增加供给创造需求，一要转变企业经营机制。转变根据自身的生产意志和能力决定生产什么、生产多少、怎样生产的行为和观念，真正建立适应市场经济运行体制的企业经营机制;二要调整产品生产结构。研究消费者的需求变化规律，适应消费需求结构的变化制定科学的生产经营策略，满足消费结构升级的需要;三要重视产品设计，不断创造新产品。改变传统意义上仅仅通过提高产品质量和降低产品成本来提高产品的竞争力的做法，加强产品的设计与开发，发挥企业诱导和创造需求的主动性;四要实行市场扩展策略。我国幅员辽阔，人口众多，经济发展水平存在一定差距，消费者消费水准也存在一定差距，因此存在尚未开发或尚未饱和的市场空间，通过实行积极的市场扩展策略，可以发现供不应求的市场亮点，通过增加供给创造需求，寻找企业的用武之地。

影响消费水平的因素有很多，既有经济因素，也有非经济因素，并且是多种因素共同作用的结果，但不管何种因素，长期的市场疲软对经济的发展都极为不利。通过对消费市场疲软原因的分析，才能找到实现经济健康、持续、稳定、快速发展的对策，采取切实可行的措施，才能增强国力，造福人民，实现经济发展的终级目标。

3.营销观念和营销手段落后，缺乏经营特色

相当多的零售企业不是以市场为导向来指导营销活动，不是以满足消费者需求为中心和出发点，而是跟着市场热点走，人云亦云，倾向于短期行为，不注重战略规划，营销方式简单粗放。许多零售企业市场定位不明确，“千店一面”的情况严重。企业经营的商品、种类、价格及商店的布局、功能等缺乏经营特色，造成同地域、同档次、同类型的多家企业之间的激烈竞争。而且，企业往往重视眼前利益，竞争手段仍然停留在价格竞争上，没有建立起自身的经营特色。

4.行业整体服务水平落后，服务意识差

西部零售企业对服务的重视程度不够，行业整体服务水平落后。很多企业的经营理念仅仅停留在卖出商品的层次上。这样造成的后果是：顾客与商家只是简单的买卖关系，没有任何忠诚度可言。随着消费者对生活质量的要求越来越高，消费者的整体消费形态也从以往的“物美价廉”、“节衣缩食”发展到今天的“个性购物”、“健康购物”、“快乐购物”以至于“享受购物”、“体验购物”、“感受购物”的高度。在这种形势下，零售企业如果不摒弃传统的销售观念，着重于售前、售中、售后、全方位、全过程的销售服务，努力使顾客在购物中得到让渡价值最大，在未来的竞争中将处于十分被动的地位。

二、西部零售企业的竞争优势

零售行业的特点是发展前景诱人、大有可为，同时又风险极大。世界各国的经验表明，大量的中小型零售企业在适应消费需求、发挥经营特长和保持销售活力等方面也具有自身的优势，是大型零售企业所不能代替的。我们既要看到与外资零售企业相比凸现的差距，也要看到中国零售企业所具有的优势。当前，本土优势是中国零售企业，也是西部零售企业具有的最重要的基础优势。准确认识和牢牢把握比较优势，将其发展为竞争优势是西部零售企业当前的重要任务。在与外资零售企业的竞争与合作的较量中，西部零售企业的优势表现在以下几个方面。

1.对市场的适应性优势

本地消费者和企业对当地的文化有天然的适应性，而外来企业要适应消费者的特点需要一个较长期的过程。跨国零售企业是外来者，其产品和服务的提供与本地消费者具有较大的文化差异，容易形成一定的距离。这种距离包括经济距离、政治距离、社会心理距离和文化距离。这些距离会妨碍其对市场的适应性。

2.本土化经营优势

西部零售企业在自己的土地上经营多年，在西部大中小城市乃至县城、镇以及繁华商业区、居民小区、旅游景区等较好的商圈内，百货店、超市、便利店等零售业态的门店绝大部分为中国零售企业所有。更重要的是表现在与消费者的交往中更容易被认同，这种认同主要表现在对零售服务特色的认同和对购买利益的认同。

三、加快发展西部零售企业的对策建议

1.继续推广和完善连锁经营，实现规模效益

连锁经营是社会化大生产的产物，在西方国家已有近140多年的历史，作为一种新型的商业组织形式和经营制度，自20世纪90年代初传入中国以来，带来了我国零售业一场深刻变革。但在西部零售业连锁化经营的过程中，出现了一些不尽如人意的地方。为此应从以下几个方面进一步完善这种经营形式。

(1)在规范化经营的基础上，继续扩大规模。连锁经营很重要的一个特征是实行规范化的经营和管理。在西部已开展连锁经营的企业中，不少只是走走连锁经营的形式，运作的规范性较差。为此应借鉴国际经验，尽快制定出一套完整的适合我国国情的连锁企业法，以保护连锁企业的知识产权和经营管理权，并详细规定连锁经营的基本条件和标准，规范连锁经营，真正体现起统一进货、统一配货、统一管理、统一核算的核心，防止连而不锁。

(2)政府适当支持，给予必要的倾斜政策，鼓励其迅速发展。政府应采取切实措施解决连锁企业的资金、税收、网点登记手续等现实问题，并调整商业网点规划和布局，使其更有利于连锁企业的发展壮大。

(3)根据具体条件，选择连锁经营的形式。连锁经营的三种类型:直接连锁、特许连锁和自愿连锁，每种类型都有其实施的条件，也有其利弊。企业应根据自身条件，包括行业特征、经营特色、企业规模、环境因素等因地制宜的选择适合自己的连锁形式。

2.提高管理和技术水平，加强供应链管理，完善物流配送系统

学习外资零售巨头先进的管理理念，吸收和培养一批具有现代流通专业知识和管理知识的人才进入零售企业，提高西部零售行业的管理水平。加大科技投入，提高企业的信息能力和信息化水平；引进一批先进的物流和信息设备，同时加强企业内部职工的技术培训，以提升西部零售企业的技术水平。

加强供应链管理。现代企业的竞争，已经从过去单纯的企业与企业之间的竞争，逐渐转变为供应链与供应链之间的竞争。零售行业应当充分利用与最终消费者接近，联系密切的有利条件，巩固、发展与供应商、批发商的共生关系，最终实现共赢的目的。现代供应链的建立和管理需要从软、硬两个方面加强:一方面要引进供应链管理人才，另一方面要采用先进的信息技术。

完善的物流配送体系，建立多功能、集约化的供应枢纽。企业应当加大资金投入的力度，以扩大物流系统的规模。同时，通过先进的物流信息设备对物流活动进行管理控制，以实现最大范围内的资源的优化配置和物流成本的科学控制，使企业在物流活动中真正实现利益最大化。

3.建立顾客满意的服务体系

随着商品的日趋同质化和人们消费观念的改变，过去仅仅以产品为核心的经营理念已不能适应现代竞争的需要。在市场经济条件下，零售企业只有以顾客满意为核心，不断创造顾客价值，才能真正提高竞争能力。

零售企业应当加强与顾客的情感交流，对顾客的要求迅速做出反应并加以解决。零售企业除了要让顾客买到物美价廉的商品，享受超值的服务以外还应提供人性化的关怀，让顾客感受到其他一些细节，如良好的购物环境、醒目的导购牌、清洁卫生的洗手间、宽敞的休闲厅、快乐的儿童乐园、优美的背景音乐、便利的提包寄存、会员购物优惠卡等等。

西部零售企业要想在跨国零售集团无处不在的环境中获得成功，就应在充分备战的同时认清一些积极的因素：跨国零售集团的进入不仅会带来竞争，同时也可以帮助国内零售企业尤其是西部零售企业共同开发消费者需求，并培训西部零售管理人员、开拓管理视野。竞争的关键在于要学会如何对跨国零售集团避实击虚，在一段时间内找到互利共存的方法，从而在与跨国零售集团的竞争中存活下来并快速发展。

参考文献:

[1]汤定娜万后芬:零售业国际化营销,北京:清华大学出版社，2004

[2]李敏:我国连锁零售业发展现状及趋势,国家统计局贸经司，2004

[3]韦苇姚慧琴:中国西部经济发展报告（2005）,社会科学文献出版社，2005

[4]陈已寰:零售学,暨南大学出版社，2004

[5]宋则:中国流通创新前沿报告,中国人民大学出版社，2004

自愿连锁经营年终总结篇（7）

随着经济的发展，企业规模的扩大，连锁经营已成为许多企业的重要经营方式，尤其是在餐饮、服务和零售行业。由于连锁经营企业下设门店分布地域广泛，总店与门店的关系又不尽一致，使得税收方式呈现出复杂化的一面。而目前关于连锁经营纳税调整的法律规定极为有限，一些涉及连锁经营特质的法律规范考虑并不周全。

一、连锁经营的含义及其法律特征

连锁经营是指经营同类商品、适用统一商号的若干门店，在同一总部的管理下，统一采购配送商品、统一经营管理规范，采购同销售相分离，实行规模效益的经验组织形式。连锁店由总部、门店和配送中心构成。总部负责统一采购配送、经营指导、财务和质量管理以及市场调研、策划和培训等；门店按总部的指示和规范要求承担日常销售业务；配送中心则承担连锁企业的物流服务。

连锁经营有利于实现集中管理、规模效益和增强企业竞争力。连锁形式的不同直接影响了连锁企业总部与门店的联系程度。连锁形式包括三种：一是直营连锁，是总部与门店联系最为紧密的连锁形式，总部通过独资、控股或兼并等方式开设门店，门店作为分支机构一般不具有独立的法人资格，在总部的直接领导下统一经营，总部对各门店实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一管理。美国的沃尔玛、瑞典的宜家家居、法国的家乐福和百安居都采用的是直营连锁形式[1]。

二是特许连锁，或称加盟连锁，由门店通过签订合同取得总部的商标、商号、经营技术及销售总部开发商品的特许权。特许连锁的运用范围非常广泛，门店与总部的联系较为松散，门店的财产所有权和法律责任均不发生转移，只是根据特许经营合同在授权范围内从事经营活动，并向特许人支付特许经营费。肯德基、麦当劳就是特许经营连锁的代表。

三是自愿连锁，又称自由连锁，是指通过签订连锁经营合同，总部与具有独立法人资格的门店合作，各门店在总部的指导下集中采购、统一经销的经营模式，各门店拥有较大的自，可自由地加入或退出连锁体系[2]。自愿连锁在我国的运用并不太多。

二、连锁经营纳税方式的法律规制

由于连锁经营方式的不同，连锁企业纳税方式也存在差异。连锁经营门店地域分布广泛，且各地方税率和税收政策的不同使得连锁企业纳税方式非常复杂。鉴于此，国务院财政部、国家税务总局出台了一系列规定，以规范连锁企业的纳税方式。

根据财政部、国家税务总局《关于连锁企业增值税纳税地点问题的通知》，对直营连锁企业经税务机关审批同意，即可由总店向其所在地主管税务机关统一申报缴纳增值税。对自愿连锁和特许连锁企业，各门店仍独立核算分别向所在地主管税务机关申报缴纳增值税。

对于企业所得税的缴纳，国务院办公厅转发国务院体改办国家经贸委《关于促进连锁经营发展若干意见的通知》和财政部国家税务总局《关于连锁经营企业有关税收问题的通知》规定，对省内跨区域设立的直营门店，由总部统一缴纳企业所得税，而对于自愿连锁和特许连锁，则由门店就地预缴。但对外资企业跨区域连锁经营的，不区分连锁形式，统一实行由总机构向其所在地税务机关统一缴纳企业所得税的方式。

可见，直营连锁和其他连锁形式在纳税方式上截然不同，这和连锁方式造成的管理方式上的差异有很大关系。直营连锁采取由总部统一纳税主要是因为门店与总部统一经营、联网销售、统一采购配送、统一核算并且不设银行结算账户、不编制财务报表和账簿，这样门店实质上只是总店经营管理上的分支机构，并且一般不具有法人主体资格，其在财务上也直接受总部支配，不单独核算，而且汇总纳税使得各门店的亏损可互相弥补，尤其在缴纳企业所得税时有利于企业汇总计算扣除标准，减轻了企业整体税负。而自愿连锁和特许连锁则不然，由于这两种连锁形式总店对门店的控制有限，门店在财务上相对独立，总店并不参与门店的经营，不承担门店的亏损责任，只按合同收取加盟费或特许权使用费并给予技术支持，因此，采取由门店单独纳税的方式。

三、关于完善连锁经营税收征纳的思考

(一)企业所得税纳税程序复杂，税收效益低

前文已提到，连锁经营的税款缴纳首先需要区分连锁形式，对内资连锁经营形式的，跨区域直营连锁由总部汇总纳税，自愿连锁和特许连锁由门店各自纳税。根据《跨地区经营汇总纳税企业所得税征收管理暂行办法》和《跨省市总分机构企业所得税分配及预算管理暂行办法》，企业所得税实行“统一计算，分级管理，就地预缴，汇总清算，财政调库”的办法，即使是由总机构负责统一纳税的企业，总机构和分支机构都要分别接受机构所在地税务机构的管理，总机构、分支机构应分月或分季分别向所在地税务机关申报预缴企业所得税，年度终了后，再由总机构统一计算企业年度应纳所得税额，抵减总机构、分支机构已就地分期预缴的税款后，多退少补。这一规定和《关于促进连锁经营发展若干意见的通知》对连锁经营企业统一纳税、简化纳税程序的思想大相径庭。对应当汇总纳税的直营连锁企业，纳税环节不仅没有减少，反而增加了，即先由总店和各门店在各自所在地分别申报预缴，再在年终由总店汇总计算总店和门店的收支到总机构所在地清缴，多退少补，并且需要提供各门店已预缴税款的证明、分支机构纳税分配表以及总分支机构各自财务会计资料。而在总机构与分支机构各自应承担的预缴税款计算上，也有复杂的比例规定。

相比增值税直接由总店纳税的简单程序，企业所得税的纳税程序复杂而且烦琐，原因其实是地区财政利益分配问题。增值税属于中央地方共享税，中央分享75%，地方只占25%，由于大部分税收直接入了国库，地方并不会有太大的争执。而企业所得税则不同，地方企业所得税属于地方税，连锁经营企业纳税地点直接影响到地方财政收入，如果单纯地规定由总部纳税，那么门店所在地地方政府就将失去征税权。企业所得税如此，其他地方税种亦会存在同样的问题。因此，为了平衡地方财政利益，国务院税务部门作出了如此复杂的纳税程序调整。很显然，这样的纳税调整在方便了财政转移的同时，忽视了税收效益原则。税收效益是指纳税人在依法纳税时使其纳税成本达到最小化，同时征税主体付出最小的征税成本获得最大的税收收入[3]。而对跨区域经营企业缴纳所得税的方式不仅违反纳税效益，增加了纳税人的纳税成本，也违反了征税效益，使同一税收在总部和门店各自所在地税务机关申报预缴后还要到总部再实行汇总纳税，不仅过程烦琐，而且计算复杂，尤其是门店分布区域越多，所涉税务机关和工作人员越多，而汇总抵扣和弥补亏损后可能缴纳的税款很少或呈负值，征税效益极低。

简化征税程序，提高税收效益才能体现连锁经营的规模效益，鼓励连锁经营的发展。在税收方式上，自愿连锁和特许连锁就地纳税，税收程序不受影响。直营连锁的征税焦点本质在于地方财政的平衡问题，这完全可以通过财政调库进行协调，而不用影响到税收缴纳，即把显性的纳税复杂程序转变为隐性的财政处理，既不影响地方税收利益，同时也简便了企业的纳税程序，节省了税收成本。

(二)关于增值税

增值税是以商品和劳务的增值额为征税对象的一种税，即是对纳税人在生产经营过程中新创造的那部分价值额征税。根据《增值税暂行条例实施细则》第4条的规定，设有两个以上机构并实行统一核算的纳税人，将货物从一个机构移送其他机构用于销售的，视同销售货物，应当缴纳增值税，货物移送当天为纳税义务发生时间。

对于自愿连锁和特许连锁，由于其单独核算，总店向门店移送货物时实际上是对货物的销售行为，应当缴纳增值税。而对直营连锁门店是否应对总店移送的货物缴纳增值税则存有疑问。直营连锁由总店统一纳税，财务由总店统一核算，货物由总店采购和配送，而门店一般不具有法人主体资格，只是作为总店的一个销售机构，总店采购的货物在没有被门店销售出去之前，一项销售行为还是不完整的，单纯的配送并未使货物发生增值。再者，即使对其征收增值税，其销项税额还要抵扣进项税额，而总店与门店间如果能谈得上销售的话，由于由总店统一纳税，实际上这一进一销只是在同一主体内部进行，自己既是买方也是卖方，却要对自己售卖给自己的行为纳税，实在是不合情理。且在向门店发送货物后，还会出现门店之间相互调拨货物余缺，向配送中心退回货物等情况，使得在这一环节缴纳增值税计算非常复杂。在会计核算上，对直营门店的商品配送也只认为是商品在企业内部地点的转移，所有权并不转移，不作为销售收入处理，税法在此问题上没有必要作出相反规定。

(三)跨国连锁企业税收

随着全球化的发展，我国企业走出国门到境外建立连锁门店和外资到我国境内设立连锁门店的情况会越来越多。对于外资在我国开设连锁企业的，按照来源地征税原则，我国对其享有征税权。《关于连锁经营企业有关税收问题的通知》明确了对从事跨区域连锁经营的外商投资企业，由总机构向其所在地主管税务机关统一缴纳企业所得税。与内资连锁企业相比，对外商投资连锁企业由总部纳税并不区分连锁形式，这一规定是有疏漏的。对自愿连锁和特许连锁，如果门店仍是外资，包括与总店属于同一主体的外资和不为同一主体的外资，是否都由总部统一纳税？而广泛存在的麦当劳、肯德基等外资连锁企业实际上除了全资直营店之外还大量采取加盟连锁形式，这些加盟连锁门店除了有外资品牌和管理背景之外，和其他内资特许连锁门店并没有任何区别，如果还是由总店统一纳税，显然既不公平也不现实。

对我国企业在境外设立分支机构的，则适用相关税法的规定。考虑到境外机构已在所在地纳税，我国税法允许其在国内限额抵扣，但境外机构的亏损不得抵扣境内机构的所得额。这是考虑到境外机构在向所在地国家纳税时已扣除了亏损，不能再在国内重复扣除。对境内总机构向境外分支机构提供货物、技术、资金等，后该境外分支机构亏损或破产导致的境内总部的损失是否作为境内的亏损于纳税时予以扣除法律没有明确规定。若作为境内机构的亏损，实际上就是用境外亏损抵扣了境内企业的赢利，若不作为境内机构的亏损，这部分损失又确实不属于企业所得。企业所得税法在此为了避免企业变相转嫁境外亏损，采取了一律不得在境内扣除的办法也是无奈之举。

连锁经营的优势是显而易见的，其扩张也是必然的，连锁经营企业为税收的增长作出的贡献将会越来越大。因此，税务部门应当加强对连锁经营企业的税收征管，相关的税收法律也应当充分考虑到连锁形式的特点作出专门规定，既要方便企业纳税，又不能给企业逃避税款创造条件；既要考虑到对连锁经营企业的税收征管符合税法的基本原理，又要考虑到连锁形式的一些特质有利于鼓励其扩大经营和长远发展。 参考文献：

[1] 肖怡.企业连锁经营与管理[m].大连：东北财经大学出版社， 2006.

自愿连锁经营年终总结篇（8）

[中图分类号] F717.6 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2013）20- 0044- 02

综合Kolter等各学者和国际连锁协会对于连锁的定义，主要是认为加盟连锁应是两家或两家以上，以共同名称、商标、企业识别系统来经销商品的连锁商店，总部赋予对方经营的执照、特权，并给予组织、训练、采购和管理的协助，同时要求加盟者回馈总部权利金及部分营业收入，遵守营运规则，确保服务品质相等的一种企业表现。

按照日本的分类方式，连锁体系从自从低到高可分为直营连锁，委托加盟，特许加盟以及自愿加盟。其中以特许权向市场辐射的特许连锁既不像直营连锁易受资金、地域、人力的限制，又不像自由连锁体系那样松散，成为目前国际上最为流行的连锁经营方式。

20世纪中期，西方国家连锁商店迅猛发展，实现了近代零售业发展的第三次变革。人们通过连锁经营方式，利用统一进货、统一配送、统一核算等经济手段，在更好地满足消费者需要的同时，取得价格优势和便利优势，从而促进了大商业的发展。我国连锁经营在近几十年得到较快发展，但跟发达国家相比市场份额较小，以下从分别从市场、总公司和加盟商3个角度探讨我国连锁加盟成为潮流的必然性。

1 市 场

1.1 零售市场竞争国际化

从2004年12月11日起，外资进入我国零售业已经不再受地域、股权等方面的限制，外资零售企业进入中国的速度明显加快，给中国本土零售商业带来了巨大冲击，零售市场竞争程度加剧。

外资零售巨头凭借其先进的管理方式和资本运作手段等优势，迅速占领了一线城市市场的优势地位，又逐渐将触角伸向了二三线城市。跨国企业产生的零售业的巨大挑战迫使国内零售业进行彻底的改造与重组，同时也带来了连锁加盟经营先进的方法和经验，促进了我国零售业的发展。

1.2 业态变化

1.2.1 郊区化

一批学者的实证研究表明 ，我国大城市从 2 0世纪80年代出现的城市空间结构的变迁 ，意味着我国大城市开始了郊区化进程。伴随着人口的流动，形成了强势购买人群市郊化的局面。因此，零售业者有必要迎合市场的变化，以连锁的形式覆盖分散的终端。

1.2.2 城市商业中心到社区商业网点的业态变化

近年来商务部制定了《关于加快我国社区商业发展的指导意见》等文件，以加快社区商业网点的发展，为人民群众的生活提供便利。而连锁经营是各地扩展社区商业网点的主要形式。

1.3 市场需求

随着生活水平的提高，消费者对产品质量的要求提高，品牌消费观念较强，而连锁经营企业标准化产品及服务质量管理符合这一需求，所以消费者理性化的成熟业态给品牌连锁发展提供了土壤。

1.4 政策扶持

教育部副部长杜玉波在2013年全国普通高校毕业生就业工作推进会上表示，今年全国普通高校毕业生规模为699万人，比去年增加19万人，再创历史新高，与此同时，我国宏观就业形势面临经济放缓、就业总量持续增加和结构性矛盾突出三重压力，针对高校毕业生的有效用人需求呈下降趋势。在用创业带动就业的热潮下，国家出台了一系列鼓励政策。

2 总公司

2.1 渠道构建

构建了企业系统，就代表着工作更少，挣钱更多，总公司开展连锁加盟经营就是快速低成本构建销售渠道的过程。通过连锁销售渠道，总公司可以获得以下经营优势：①被动收入和时间自由。②零售终端是检验产品的市场认知度和产品促销的最为直接的渠道，采购者可以在实践中不断提高选购商品的准确性和科学性。③总公司如果同时是生产端，以柒拾壹便利店为例，企业还可以让畅销品下架，通过生产替代品或收购生产厂商实现盈利。

2.2 规模效益

①商品成本。进货规模增大直接提高和生产商的议价能力，压低货物自身成本。②流通成本。每增加一家连锁店，供应链的效率就会相应地增加，单店所产生的利润也相应地增加。③交易费用。连锁组织将一些在市场上的交易行为，转为组织内部的行政行为， 节省了交易过程中的时间费用、簿记费用等。

3 加盟商

3.1 通过加盟一定程度上实现创业头家的梦想

在市场经济飞速发展的今天，人们对名利的追逐意识更加强烈，成为老板成功经营自己的企业无疑是名利双收；很多有志之士创业最终目标不是财富，是怀抱着梦想和愿景来获得成就感；全社会都在推崇一种创业的精神，创业梦想本身就包含了对社会的一种责任和贡献。

3.2 就业不景气形势下，加盟是获取一份事业的有效途径

对于待业人群而言，创业可以解决自身的就业问题，而不具备足够资金、能力和经验的人群，加盟无疑是在创业和失业间折中的好办法。

3.3 加盟连锁的优势

①如果连锁经营已持续多年，产品和服务多半已建立良好的声誉，降低创业风险。②总公司规模化广告宣传，对品牌进行持续的维护。③经验的传授赋予加盟者制胜的工具，比如地点的选择、店面装修、物料采购等内容。④开店的成本灵活，加盟者可以根据自身的经济能力自由地选择适合自己的项目；经营成本低，更能正确地预估存货量。

自愿连锁经营年终总结篇（9）

市面上已经有很多有关商业连锁运营管理的书籍与杂志，本人想就自己在世界500强的两个商业巨头的近20年的工作经历谈一些商业运营管理的实践经验和看法，供读者参考。2000年我入职德国企业麦德龙（MetroCash&Carry）现购自运有限公司，2008年加盟英国特易购(Tesco)商业管理有限公司，个人对商业运营管理，特别是连锁商业运营有比较深入的了解和深刻的体会。

一、连锁商业运营的概念

麦德龙和特易购分别是德国和英国的第一大商业公司。麦德龙除了进入中国的针对专业客户即以会员为主要客户模式的现购自运（C&C）外，在德国还有针对普通顾客的大型超市（REAL），未来店（FutureStore），以及家电购物中心（MediaMarket）、家居购物中心（Saturn）和百货公司（KAUFhOF），几乎覆盖了商业购物的主要领域。而特易购更是在英国一统天下，除了大型超市，还有便利店、加油站、银行、购物中心等。纵观两家生存百年的商业巨人，其运营模型几乎完全雷同，就是：第一，建立模型（ByModel）；第二；建立标准流程（BySOP）；第三，建立连锁的一致性（ByConsistancy）。具体而言，商业连锁企业（Franchise）首先要建立一个完美的理想的商场模型，从商品陈列、品类选择、外观建筑模型、场内区域分布、视觉识别系统、目标客户管理、供应链管理、促销体系、销售管理系统KPI等。在建立了这样一个被认可的、完美的并经过一定时期的商业运营模型后，第二步就是建立商业模型的上述每一内容的运营标准流程，就是我们说的SOP（StandardOperationProcedure）,这一SOP的建立是基于SMART原则之下的，是可实现和可达成的，并且能与时俱进不断更新。第三步就是我们提及的建立有价值的商业连锁了，如特易购在2016年全球超过了6800家门店，员工超过46万，营业额超过600亿英镑。而麦德龙在德国和欧洲2014、2015年全球29个国家超过了2000家门店，员工22余万人，年销售额590亿欧元以上。因此连锁的标准就是如何达成一致性。

二、连锁商业运营企业的内在生命力

回顾两大企业的发展历史，虽然他们的发展历史各不相同，但是都是强调企业内在的生命力，就是强调企业精神、企业的愿景、使命和价值观，这是维系企业股东和员工，达成企业发展一致目标的纽带，是创造企业文化的源泉。一个员工投身到一个企业，如果不能身心合一地产生企业归属感，是很难将企业利益视为自身生命特定阶段的利益共同体的。这方面，成功的外资企业，如特易购和麦德龙的商业领袖们也很早就意识到：员工在创造公司价值方面的重要性。对于一个全球性国际化企业而言，商业企业又是相对劳动密集型行业。不同种族、不同肤色、不同信仰的人们，聚合在一起，如何能够身心合一的为企业利益奉献自己的全部能力和时间，视企业为生命，这是世界500强企业不同于普通企业的重要差别。因此，成功的百年企业的建立之初，就有自己与众不同的企业愿景（Vision）、使命（Mission）、核心价值观（CoreValue）。如特易购的核心价值观：第一，我们比任何人更为顾客尽心尽力；第二，设身处地，推己及人。这里，特别要提到第二点，它不仅是员工的工作标准，是服务待客的根本要求，也是针对员工之间关系的核心价值。在中国地《论语》中也有“己所不欲，勿施于人”的名句，它强调了员工和管理层的相处之道：相互尊重，相互理解，换位思考，才能换取员工的真诚相待。因此，在企业内部的相互交往，更提倡人们直呼其名，而不必职务Title挂在嘴边，商场总经理、区域总经理也都是以“Terry”“Richard”这样称呼，员工和领带之间没有距离，更容易产生彼此的信任关系。麦德龙作为全球五大贸易零售商之一，是最早进入中国的外资企业之一。1996年与中国上海锦江集团合资成立第一家现购自运商场（Cash&Carry），1998年麦德龙集团在德国上市，1998年开始全球扩张，虽然其发展全球扩展的历史并不长，但其非常强调其全球性的概念。在描述企业愿景时，麦德龙定义为：通过能够盖上我们全世界客户竞争力的特殊商业模式，达成麦德龙在全球商业批发领域的领导地位。企业愿景（Vision），就是企业安身立命的根本，是企业未来的终极目标，而是使命（Mission），就是企业开诚布公地告知所有人：“我”是谁，“我”要怎么做。从而去达成“我”的终极目标。接下来就是企业的核心价值以及企业战略，愿景（Vision）是指引我们前行的光明，使命（Mission）是达成抵达彼岸的桥梁，核心价值（CoreValue）是支撑我们使命的基础,企业战略是我们的前进的道路。麦德龙将自己的核心价值定义为：公认首选的全球商业批发商（Wholesale）、遵循普世道德价值观、形成符合本地市场需求的发展模式（localization）,员工是企业的核心财富等12条。这些核心价值都注重了企业的全球化概念。

三、商业连锁零售企业的模式分析

前述商业连锁零售企业的核心首先是建立模型（Model），这样一个模型主要从商场角度、商品角度、服务角度几方面着手，旨在建立一个全球使适用的，可复制的商业模式。麦德龙C&C在这方面可谓首屈一指，它通过优化全球商场模式，委托Nielson全球知名市场调查公司和麦德龙全球20多位优秀总经理（SGM），在总部以研发项目的方式建立了全球三种模式的商场：大型全品项服务的面积在10000平方米以上的服务于中心城市的大型商场；食品与非食品兼顾的5000—10000平方米的一般城市中型商场；以生鲜食品为主要的品项服务于中小城镇的小型商场。在商品品项方面，在商品品项上，根据Nielson公司以及全球商场销售数据的建立了大型商场约30000个商品品种，中型商场15000个商品品种，小型商场5000个商品品种的甄选，建立全球统一的货架分配图、商场动线图、商场区域分配图和商场结构视觉系统等。商业运营的根本目的就是通过好的商品和好的服务营造好的销售氛围，从而实现商业价值的最大化。在优化商场陈列布局和建筑结构的同时，商品的优化至关重要。麦德龙在这方面，通过定位战略商品（Destination）、首选商品（Preferred）、便利性商品（Convenience）、以及季节性商品（Seasonal），明确了商品属性和地位，为甄选商品品类和品种奠定了基础。营造好的销售氛围的另一要素是提供好的服务，特易购（乐购）和Metro麦德龙虽然不属于同类的商业运营模式，但其在客户服务上有异曲同工之处，他们都采用了顾客卡（会员系统），定向的商业海报，麦德龙称之为“MetroMail”，特易购（乐购）称之为“TescoDM”。通过会员系统，以及带来的大数据分析，可以有效的分析客户消费习惯、消费能力和商品喜好。这是阿里巴巴淘宝商城出现之前，两大全球商业企业就已经开始的成功之道，而商品邮报的定点递送相当于淘宝和天猫的聚划算等特别推送，只是由于互联网的发展，使商品推送和促销更便捷，信息量更大，成本更低。因此，近年来，特易购和麦德龙这样全球商业巨头，也开始涉足互联网，分别建立了自己的门户销售网站和在淘宝、天猫建立网购系统。举例而言，MetroMail通常为两周一册，涵盖商场约7%的商品品类，亦即7%的促销商品，带动另外93%的商场商品的销售，这些商品通常为定义的战略商品、必选商品和季节性商品。便利商品通常被定义为高毛利的商品。而特易购一般的DM为每周一册，送达顾客约10000人次，递送范围在1公里至3公里时区，即一般不超过客户半小时抵达商场的车程，称之为“有效顾客”。特易购还会每年根据顾客购物积分的方式，回馈顾客商品，以吸引更多的购买行为。建立商业连锁运营模式的第二步骤是建立SOP，及标准操作流程（StandardOperationProcedure）。SOP的建立也是围绕着商品和服务两部分展开，如Metro在就有针对商品的称之为PSPSPP的SOP流程，即陈列（Presentation)、标识（Signage）、价格（Price）、安全（Safety）、促销（Promotion）、人员（Personal）。通过对应的标准流程，规范了商场内的商品陈列、价格和形象等视觉标识、价格的规范以及商品品质安全的要求、促销的方式和标准以及人员在销售商品等行为时的规范要求。例如对生鲜商品的关键危害控制点标准（HACCP）的执行，全球SGS瑞士通标检测公司的合作，每周对商品品质和卫生服务标准的抽检和评价等。除此之外，两家公司都建立了全球强大的IT数据网路系统,可以即时分析库存。可以对每个商场的30000个商品通过商品组、子商品组分类，找出“0销售”商品的滞销商品、“0库存”的畅销商品、促销商品的周平均销量和历史数据分析。订货经理还可以自行定义“6周无销售”“4周无进货”等数据，为销售提供了准确的方向。同时，IT系统可以自动生成订货的建议报表，简化工作流程。SOP的建立，可以让每一员工在各自岗位明确、清晰各自的工作行为规范，也为后续全球的商业连锁的一致性创造了条件。一致性是商业连锁企业成功的关键，要达成标准化的理想商业运营模式的商业运营复制成功，首先要考虑的是人的因素，麦德龙在这方面首先成立了全球的培训学院（HouseOfTraining）。总部设在德国杜塞尔多夫的麦德龙，并在中国等主要国家也建立了培训学院，从而保证从商场总经理到楼层经理、部门主管可以接受到全球统一的商业模块培训，确保标准的一致性。一般而言，新商场招聘的主管以上干部提前三个月入职，一方面在培训学院接受从商品到顾客管理的培训，另一方面，在各区域建立的实习商场在岗操练，如在中国五大区域分别建立培训商场，保证培训商场的SOP的执行标准的准确性。实习商场的主管和经理兼具辅导师（Tutor）的责任，在这样的多重培训和实际操作一段时间的锻炼后，新商场的主管以上干部可以接近或达成总部的一致性标准。另一有效做法是在原有成功运营的商场和成功部门挑选优秀主管和经理，用于新商场的开业支援，一般支援时间在3—6个月，以加强新商场的管理。不同于麦德龙，特易购的管理模式是建立全球一致性的KPI（KeyPerformanceIndicator）考核机制，旨在总经理负责下的指标分解和”一对一”考核，建立运用情景领导力技能的意愿和能力的提高来最终实现KPI达成。这里从一般能力发展的4个阶段和工作意愿的4个阶段，最终达成个人能力和心智的全面成长。总之，实现连锁商业运营一致性的方式各有不同，但大多数商业企业均会利用培训和实际操作相结合的方式，确保商品和服务达成最佳的运营效果。

参考文献：

[1]凯文•莱恩•凯勒.战略品牌管理[M].北京:中国人民大学出版社,2004.

[2]詹姆斯•M•库泽斯,巴里•Z•波斯纳.领导力[M].北京:电子工业出版社,2013.

[3]蒂莫西•泰勒.斯坦福极简经济学[M].长沙:湖南人民出版社,2015.

自愿连锁经营年终总结篇（10）

随着中国加入世贸组织，融入世界经济一体化的洪流，旅行社对外开放的步伐逐年加快，发展处在了机遇期。然而现阶段我国旅行社经营管理过程中还存在诸多问题。如：企业规模小、管理经验不成熟、组织化程度低，行业缺少“领头羊”难以起到市场主导作用、公平的市场竞争机制还未形成，恶性竞争越演越烈。旅行社步入了微利运营状态，发展可谓举步维艰。这种局面的出现归根结底是由于传统的水平行业分工体系所致。因此，规范企业经营行为，提高行业的组织化和规模化，促进行业结构的合理调整和升级，实现行业内资源的优化配置，打造一批具有规模效益的大型旅游批发商来引导市场健康发展，是我国旅行社行业急需解决的问题。连锁经营被未来学家奈斯比特称为“继百货商店、超市之后的第三次商业零售领域里的革命，是二十一世纪占主流地位的商业模式，也是当今世界最具活力、发展最快的商业企业运作模式”。国外大型旅游批发商，如美国运通、欧洲途易以及日本交通公社等都广泛采用这种模式并取得了巨大成功。因此，近年来国内众多旅行社纷纷走上了连锁经营之路，希望通过经营模式的转变加快构建合理的行业分工体系，实现我国旅行社行业健康，高效和可持续发展态势。

一、连锁经营的含义和类型

（一）连锁经营的含义（Chain Operation）

所谓连锁经营是指在流通领域中，若干同业商店以统一的店名、统一的标志、统一的经营方式、统一的管理手段连结起来，共同进货，分散销售，共享规模效益的现代商业组织形式和经营方式。其实质是把现代化工业大生产的原理应用于商业流通领域，达到提高协调动作能力和规模效益的目的。发展连锁经营对促进商品流通，满足人们消费需求等方面起到重要作用。连锁经营一般要做到统一采购、统一配送、统一商店标识、统一经营策略、统一服务规范、统一广告宣传和统一销售价格[1]。统一的目的有利于店名、店貌、商品、服务的标准化；采购、配送、销售、决策、经营的专业化；商品购销、信息处理、广告宣传、职工培训、管理规范的一致化。

（二）连锁经营的类型

每个国家发展连锁经营的方法都不尽相同电子商务，从经营管理体制和资产关系方面划分，连锁经营可以分为直营连锁、特许连锁、自愿连锁三种类型。

1直营连锁RC(RegularChain)

即由公司总部全资或控股开设直营连锁店。通过利用连锁组织集中管理、分散销售的特点充分发挥规模效应，属于资本运作。总部采取纵深似的管理方式，直接下令掌管所有连锁店，连锁店也毫无疑问地必须完全接受总部的指挥[2]。直营连锁的主要任务在于渠道经营”，通过经营渠道的拓展从消费者手中获取利润。

2特许加盟

特许加盟FC(Franchise Chain)即由拥有技术和管理经验的总部指导传授加盟店各项经营的技术经验，并收取一定比例的权利金及指导费，此种契约关系即为特许加盟。特许加盟总部必须拥有一套完整有效的运作技术优势从而转移指导，让加盟店能很快的运作，同时从中获取利益，加盟网络才能日益壮大。因此经营技术如何传承是特许经营的关键所在。早期的特许加盟被称为“产品品牌特许加盟”，又称“产品分销特许”，是指特许者向被特许者转让某一特定品牌产品的制造权和经销权。“经营模式特许加盟”属于第二代特许加盟，它不仅要求加盟店经营总店的产品和服务，而且质量标准与经营方针等都须按特许者规定的方式进行[2]。特许者向被特许者收取加盟费和特许权使用费，并向被特许者提供培训、广告、研究开发及后续支持。

3自愿连锁VC(VoluntaryChain)

自愿连锁是指中小零售企业在某一龙头企业或标识集团的统率下，通过自愿联合的方式组成经营联合体。自愿加入连锁体系的商店原已存在，而非加盟店的开店伊始就由连锁总公司辅导创立，所以在名称上有别于加盟店。自愿连锁在组织上主要表现为商品采购的联购分销、信息共享、业务经营互利合作、自有品牌开发互通有无[3]。与直营连锁、特许连锁不同，自愿连锁群体的各成员企业仍保持自己的资产所有权并进行独立财务核算。

二、国内旅行社连锁经营的主要模式及特征分析

目前国内对旅行社连锁经营模式的理论研究并不多，作者主要通过对以下具有代表性的旅行社的长期研究及实地调研，分析出各自连锁经营的模式特征，以及在一主导模式下各自创新性的经营特征。

（一）“中青旅”直营连锁经营模式分析

中青旅控股股份有限公司是国内率先将“连锁经营”概念引入旅行社经营范畴的旅游企业。“中青旅”一方面通过直接投资在北京设立旅游直营连锁门店，并拥有22家连锁店铺；一方面通过收购、兼并其他地区中小旅行社实现了跨地区直营连锁。中青旅连锁的管理体系的基本构架由营业部店规、人事管理制度、员工培训计划、收益分配方案、售后服务规则、财务管理制度及客户档案管理等内容组成；中青旅连锁的动态体系是科学选址、标准设立、公开招聘、严格培训、VI系统导入、800免费语音系统的使用、计算机ERP系统的设立、与后台的业务对接及统一推广宣传。“中青旅”连锁经营要求各直营连锁门店做到统一品牌及产品形象、统一价格、统一操作流程、统一核算、统一质量标准、统一门店管理并实施专业化操作cssci期刊目录。通过完善“中青旅”出（入）境部、国内部、市场推广部、客房服务部、财务管理部、接待服务部门的信息汇集和流通，使各连锁门店能够及时接受总部旅游产品信息的更新和管理指令的，保证门店经营过程步调一致、标准化和专业化［4］。总部也可以及时了解掌握各门店的资金动作、经营业绩、市场宣传等信息，处理门店经营中出现的各类问题，规避经营风险。

（二）“广之旅”特许加盟连锁经营模式分析

“广之旅”国际旅行社是国内最早实行特许加盟连锁经营的旅行社，经过二十多年的发展形成了成熟的特许加盟经营条件。如：成熟的品牌——“广之旅”为全国地方旅行社中第一个“中国驰名商标”；创新的营销管理体系——拥有丰富的旅游业务经验和与时俱进的市场营销思想；商务科技手段的综合运用——先进的业务销售渠道运作、电子商务技术的应用和邮政“广之旅”电话报名系统的实施，将实体经营与虚拟网络有效结合。“广之旅”特许加盟连锁主要以品牌特许为主，并在这一道路上不断创新。具体表现在：2001年8月，“广之旅”利用自身品牌优势实施跨地区的旅行社特许加盟，成立了全国首家品牌特许经营旅行社——顺德“广之旅”。本着资源共享、利益均沾的双赢原则，2002年11月“广之旅”发起“名家之旅”中性品牌战略（其实质是旅行社产品品牌），在全国范围内吸引大量旅行社加盟，规定“名家之旅”是加盟旅行社的共同品牌，各旅行社开发的优质产品均可以该品牌冠名，同时还可以由各自系统的旅行社代其招来旅游者。在同一个优质旅游产品的销售平台上扩张自己的销售网络，这种品牌特许加盟无论合作的规模还是深度均较前一种方式更为进步。“广之旅”还通过战略联盟来扩大企业品牌连锁规模。2002年，“广之旅”以参股、控股的形式发展了四川峨眉“广之旅”并在成都正式营业。这不但是全国首家由旅行社与旅游景点合资开办的旅游企业，而且开创了中国旅行社品牌与景区品牌强强联合的先例，其实质是一种纵向战略联盟，有效地实现了资源与客源的互补。2002年“广之旅”又与中国邮政合作建立了邮政“广之旅”，并开通了全省29个地市，广东省市民只要拨打185均可免费享受电话报名服务，足不出户办好旅游手续，其实质是一种异向战略联盟。用自身品牌号召力在网络上扩大领地是“广之旅”品牌扩张的又一个成功尝试。2000年“广之旅”成立专业旅游网站——中国旅行热线，成功突破在线支付的关口，被誉为真正的“网上旅行社”，首批加入的旅行社有50多家［5］。“广之旅”通过品牌特许加盟已经成为华南地区规模最大、实力最强、美誉度最高的旅行社，国内唯一获得全国旅游业质量管理最高荣誉“中国用户满意鼎”的综合性强社。“广之旅”目前在广州市内拥有30多家营业点，在全省有200多家营业网络电子商务，构建了华南地区最为完善的销售网络。此外在香港、澳门、北京、云南、马来西亚、澳大利亚等地设有分支机构，业务遍及全球100多个国家和地区。“广之旅”的品牌特许连锁加盟发展对于我国旅行社行业不仅具有示范意义，更是标杆引领风气之先。

（三）春秋国旅自愿连锁经营模式分析

春秋国旅的成功源于他有着非常明晰的发展战略，即致力于开发散客旅游市场。以散客市场为主的旅行社做大的主要途径是发展强大的连锁销售网络，春秋就是通过建立高质量的网络系统来实现跨地区的连锁经营。春秋旅行社和要加入春秋网络的旅行社签订《上海春秋电脑中心××区域网络协议》，以法律的形式约束双方的责、权、利。甲乙双方的旅游业务合作属于协议性联营，乙方需购置一套春秋电脑预订系统，通过电脑招徕由甲方统一组织安排去全国各地旅游的散客业务；电脑网络内的散客旅游线路由甲方统一标准、统一接待、统一时间、统一定价。乙方也可以根据情况在电子信箱栏内补充、提供有关当地的旅游信息和建设性意见，但不能给游客承诺任何违背标准、时间、价格、质量的条件；乙方购置甲方提供的专业电脑，甲方负责安装、维修和培训操作人员，并保证向乙方提供电脑网络的各种信息。春秋国旅使用自行研发的电脑系统采用自愿连锁经营模式，总社以整合旅游资源，设计旅游产品为主，销售工作则交给商（即其网络成员）。对春秋来说，网络成员成为春秋伸向各个市场的触角，对各个网络成员社来说，加入春秋旅行社为它们明确了自身的市场定位，针对特定市场做，也可以出售自身擅长的线路旅游产品［6］。目前春秋已经成为国内拥有最多连锁经营网点的旅行社，3000多个网络终端发出的游客信息被汇聚到春秋国旅总部电脑中，经过分析处理后分布于全国各地的游客被归类组团到相应的连锁网络，实现了“散客天天发，一个人也能游天下”的竞争优势。

（四）旅行社创新型连锁经营模式

1“易游天下”——“渠道至上”的连锁经营模式分析

成立于2008年的“易游天下”全国旅游连锁机构从创立之初便激发和引领了旅行社行业商业模式改革的大潮。该机构的连锁经营理念总结为“渠道至上，终端为王”。这意味着他们即不做线路产品开发也不做零售，而是要做专业的旅行社零售渠道运营商，以加盟连锁的形式拓展旅行社终端，以解决客源“最后一公里”的问题，真正成为旅游者身边的旅行超市。在这个超市里旅游者买到的不是打着“易游天下”logo品牌的旅游产品，而是各家旅行社的自有品牌，提供服务的也是旅游者指定的旅行社[7]。在这里旅游者可以获得双重质量保证：一是所选旅行社的产品保证，二是“易游天下”的渠道保证”。“易游天下”连锁经营的盈利模式最具特点，即“以依托主营业务锁定客户，以增值及附加收益创造利润”。“主营业务锁定客户”是受到互联网成功模式的启发。互联网的盈利模式通常有四种：(1)门户类，以新浪、搜狐为代表；(2)搜索，以谷歌、百度为代表；(3)即时通讯，以QQ、MSN为代表；(4)电子商务，以阿里巴巴等为代表。这四种类型都是以主营业务免费使用锁定客户，放弃从客户端收费而从另一端获益。“易游天下”把加盟连锁门店和旅游供应商也视作客户（相当于主营业务之一），采取加盟不收费并提供广告宣传。“易游天下”让出部分收益和利润以换取对门店和旅游供应商的锁定。“用增值收益和附加价值提升企业价值”。旅游者的需求不仅是对旅行社主营线路产品的需求，还有机票、酒店、差旅、会议、景点门票等，这些需求近乎一种无限重复的态势。门店虽然不缺少可供选择的各类订票渠道，但是在获利和可靠性方面使门店难于选择。为此，“易游天下”在与门店进行合作之后提供了一个网上附加值渠道，这个渠道所提供的产品和服务的最大特点是从旅游者需求出发但又不局限于旅游。通过这个渠道密切门店与旅游者之间更频繁地供需往来[8]。具体到盈利手段包括：佣金；易游世界在资源供应方与销售方之间收取一定比率的费用，但不是差价概念透明可接受；资源性产品开发；衍生收益和品牌溢价；推广费，在客源地（线上下）的覆盖率和影响力的潜在市场价值是吸引推广费的关键，特别是随着旅游散客化趋势的增强会更加显现。

2“宝中旅”的“双加盟，单系统”连锁经营模式分析

宝中旅游成立于1998年，是深圳目前规模最大、组团人数最多、网点最多的旅行社。“宝中旅”连锁经营是以“双加盟、单系统”为特点的“轻资产”运营模式。所谓“双加盟”，一方面是通过组团门店加盟让旅游网点随处可见以直接接触客户，进行组织招徕活动。另一方面是通过出团地接社加盟控制地接社的操作过程，保证接待服务质量。2009年6月四川新东方国际旅行社和重庆金豪华国际旅行社引入“宝中模式”并成为“宝中旅”地接加盟社电子商务，半年时间两社又新增连锁网点197个，不仅自身成为当地的行业龙头，同时也为“宝中旅”开拓了两地旅游市场。“宝中旅”以双加盟的方式整合组团门店和出团地接社以解决目前旅行社行业的组团、出团两头乱的现象。所谓“单系统”就是在双加盟的基础上，“宝中旅”投入600万元开发了一套“天港城”管理软件系统。正是这套软件系统让“宝中旅”的总部、专线、门店三方协作得以实现。门店负责咨询和招来游客，但绝不涉及具体的团队操作；专线部门负责与门店对接客源并负责所有团队的具体安排。为保证产品质量，“宝中旅”还制定了单项旅游产品（酒店、餐饮、旅游用车）的采购标准，要求专线加盟社严格按照标准采购，对达不到质量要求和规定销售量的加盟社公司将予以处罚或淘汰。总部行使监管责任，负责整体品牌推广。以前很多靠单打独斗艰难生存的小旅行社自从加盟“宝中旅”后，借助这个平台迅速将业务做大。他们经营的专线产品往往在市场上具有很强的号召力，得到消费者追捧的同时也得到景区更多支持，步入良性发展轨道。加盟的营业网点也不用发愁没有产品销售，“宝中旅”近60个供应商会源源不断地为他们输送产品。因为“宝中旅”在航空、酒店、地接、景区、营销等资源方面进行着全国范围内的大规模整合，对这些旅游供应商进行大宗采购并通过兼并、收购上游供应商加大对旅游资源的控制力度。

除了上述具有代表性的连锁经营旅行社以外，国内还存在其他多样性连锁模式。如国旅总社于2001年与美国运通公司合资成立了国旅运通公司，并于2003年1月1日在全国范围内启动了第一家中外合资连锁经营的旅行社。中旅总社对品牌特许加盟体系采用分级管理模式。即加盟分为一级加盟和二级加盟，前者指由省级中旅加盟中旅集团，后者则由指定的省级中旅负责其所在省的区域加盟。由二级加盟商交纳加盟费给一级加盟商，一级加盟商再交纳加盟费给中旅集团。集团方面将给加盟商统一提供全国营销网络支持。苏州青旅则在2003年开展了以“趣普仕”为品牌的旅游业务。“趣普仕”连锁经营模式的最大特点在于他已经超出传统旅行社的业务范围，并拓展到服务业、食品业、体育业及投资发展业等领域。如2003年为应对“非典”对旅行社的冲击，苏青旅成立“趣普仕”贸易有限公司，着手打造“趣普仕”绿色果蔬专递业务，为社会各界提供优质果蔬产品[9]。如今“趣普仕草鸡蛋”荣获苏州市禽蛋类首个名牌产品称号cssci期刊目录。

三、连锁经营对我国旅行社行业发展的现实意义

通过上述分析可以看出连锁经营这种商业模式对现阶段国内旅行社的规范经营和规模化发展提出了具体要求，并对行业结构的合理调整及垂直分工体系的形成起到了积极的推动作用。结合分析，连锁经营对我国旅行社行业发展的现实意义表现如下：

（一）连锁经营是旅行社良好企业形象的展现

好的企业形象能为企业带来巨大的收益。连锁经营企业通常采用统一的建筑形式、统一的环境布置、统一的色彩装饰、统一的商徽、广告语、吉祥物、统一的员工制服及规范的接待，这些都能给旅游者一种整洁、安全、规范的感觉，展现了旅行社无形资产的价值与全貌，有利于旅游者区分市场上众多不规范的小型旅行社[10]。

（二）连锁经营能够迅速实现旅行社企业的低成本规模扩张

结合我国国情，旅行社可以通过改造现有老企业、旧网点来发展连锁经营；通过中外合资合作发展连锁经营；以股份制形式创办连锁经营；以新增投资创建连锁经营；依托大型企业通过租赁、承包、兼并等形式发展连锁经营，从而解决了以往旅行社设立分社带来的资金运作上困难[11]。通过产销分离、渠道连锁、集约化管理、大宗采购等手段能提高旅行社连锁企业与供应商的议价能力，获得较高的折扣和优惠条件，并通过共享销售队伍降低销售成本。而且连锁经营实现的经营本地化也大大降低了企业的成本费用[12]。“易游天下”和“宝中旅”都是通过连锁经营迅速实现了企业的低成本规模扩张，提高了市场的占有率。

（三）连锁经营加快了旅行社信息化建设的步伐

连锁经营是信息化时代的必然要求，旅行社发展连锁经营的同时必须加大对信息技术的开发和利用，以便各类信息资源在总部和连锁企业间自由流通，对市场做出及时、准确的反馈。上述连锁企业的成功发展都是以强大的电子信息技术作为支撑的。如：中青旅于2000年4月开通内部局域网LAN(Local Area Net)。2000年6月又投资8400万元建设“青旅在线”电子商务综合性网站直接面向消费者。2001年2月开始管理信息系统EPR的建设[4]。旅行社将电子信息技术与连锁经营两大网络优势整合起来实现前后台无缝对接，把网站作为前台，把旅行社的传统业务作为后台，即使有再多的营业网点旅行社也完全可以像“麦当劳”那样实行标准化经营，保证服务质量，争取获得管理成本最低化，协同效应最大化。

（四）连锁经营有利于实现旅游生产与需求的有效沟通

连锁经营遵循旅游者便利的原则，管理上趋向于专业化、标准化、现代化、科学化。旅行社连锁企业一方面在靠近旅游者的地方设立营业网点，另一方面通过电话、网络等信息技术的应用有效降低旅游者出游的心理成本、时间成本、体力成本。而且通过营业网点和网络企业对众多消费者的需求有近距离的、全面的、客观的了解，能及时将旅游信息反馈给总部，总部在设计产品时可根据这些信息结合市场供应及时推陈出新生产适销对路的产品[13]。这些产品不仅价格保持在较低的范围内，而且产品质量能得到保证，从而实现了生产与需求的有效沟通。如“宝中旅”提供的许多开业限量优惠旅游产品基本上达到了某一地区旅游的“底价”。四川旅游市场上300元左右的海螺沟三日游，“宝中旅”开业促销价只要168元，不仅价格具有竞争优势而且获得了良好的社会口碑。

（五）连锁经营有利于提高我国旅行社行业的组织化与规范化水平

我国大多数旅行社属于“前店后厂”式的全能型选手。规模不同的旅行社在同一层面进行低效率重复竞争，大型旅行社发挥不了应有的市场主导和调节作用，小型旅行社不规范操作导致市场秩序混乱。连锁经营以其独特的经营管理模式电子商务，运用经济和法律手段把国内旅游市场上众多小、散、弱、差的旅行社协调起来，对其发展进行积极地规范和引导，或以大型旅行社带动小型旅行社，或联合小型旅行社为大型旅行社集团，重新整合旅游供应链，从而有利于解决旅行社分散经营与规模效益的矛盾、规模经营与专业化的矛盾，保证旅行社从资源方和终端消费者获得收益的存在本质，避免了行业内的恶性竞争。如中旅总社通过并购、实体投资、直接收购湖北、大连、江苏、哈尔冰等20多家地方中旅，实现了中旅集团的规范化、组织化管理，而这一步伐还将继续进行。

（六）连锁经营有利于加速我国旅行社行业垂直分工体系的形成

我国旅行社行业一直以水平分工体系为主，急需建立合理的批零体系，使各类旅行社各尽其职，有所为，有所不为。小型旅行社未来一定是大型旅行社的零售商或商，依靠服务获利。中型旅行社即可以为大型旅行社销售产品，同时把握住自身具有优势的特色产品走专业化道路。通过连锁经营大型旅行社逐渐向旅游批发商转变，专心负责与上游企业的协调、产品的设计、开发与生产，而各个连锁店铺或商是其产品销售的主要渠道。生产与销售的分离有利于形成行业垂直分工体系。大型旅行社的市场主导地位及调控能力得以发挥，有效地防止市场混乱，保持价格稳定与产品质量，对挽回并提升旅行社日益缺失的市场信誉提供了可能性。

四、结语

未来中国旅行社地发展一要依赖科学技术的进步，二要依赖管理制度的创新。连锁经营概念的引入是基于对现阶段旅行社经营面临的困境与机遇的理性分析。他刺激了旅行社对先进技术的开发和应用，提升了企业的现代化管理水平，对旅行社行业经营混乱的状态起到了缓解作用，同时也加速了合理分工体系建设的步伐。然而连锁经营与旅行社的结合还需要进一步的探索与磨合，特别是在品牌建设、管理水平、人才储备、商业秘密的保护、信息网络建全及标准化确立等方面。只有将这些问题处理好才能使连锁经营模式的优势在旅行社中得到更好的发挥，进而真正推进我国旅行社业行业走向全新的高度。

参考文献:

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[4]王睿.旅行社连锁经营研究------以西安中国旅行社为例[nh].西北大学,2007,39-40.

[5]百度百科[EB/OL].http://baike.baidu.com/view/1357629.html?wtp=tt

[6]陈均亮.地区性旅行社网络化经营研究------以泉州中国旅行社为例[J].临沂师范学院学报,2008,30(6):102.

[7]易游天下旅行网[EB/OL].[2010-10-09].http://www.easytour.cn

[8]佚名.旅行社商业模式“创新变革进行时”[EB/OL].(2010-03-24)[2010-09-15].http://www.cntmu.com/jy/etravel/Info.asp?infoid=1346.

[9]苏州青年旅行社股份有限公司[EB/OL].[2010-11-21].http://www.gstrips.com/qinglv/zhuzhi.asp

[10]肖汉雄.论特许经营模式在旅行社网络化发展中的运用[J].“珠江三角洲经济发展与流通现代化”大型理论研讨会论文集,2005

[11]秦效宏.发展我国连锁经营的理性思考[J].商业研究,2006,342:182.