专卖店工作经验总结篇（1）

最后，总经理周才友和营销总监冉亚夫分别对会议内容做出总体评价，充分肯定此次活动取得的成效，强调各市场代表之间应该互相吸取经验和教训，营造一个互相学习，彼此提高的良好氛围，同时也是大家取得进步的好机会。周才友说：各市场代表和经销商要客服自身惰性，满足甚至超越公司要求，不断提升公司形象，提高自身效益，实现良性发展和多赢的局面。大会最后对11和12月份的销售任务做出具体规划。

承载着经销商朋友诸多期待和渴望的国庆促销活动，在经过长期而繁复的备战工作和轰轰烈烈的销售工作之后，已经告以段落。针对此次活动，公司对部分经销商进行了回访。

其中，河北隆尧、河南漯河、山东曹县、单县等地依旧是雅宝家具公司的销售冠军。平顶山、虞城等店则紧跟其后。而一些新店开业同样出手不凡，长葛、宝丰、太康等店都取得了不俗的销售成绩。当然，也有一些销售则让经销商感到心酸。整合众多专卖店的珍贵经验，我们试着分析导致销售结果天差地别的原因，并整理成文，希望对广大经销商朋友有所助益。

1、店面形象

作为塑造品牌价值的第一步，店面形象的维护非常重要。正如一件礼服只有摆在精美的橱窗内才能更好地凸显它的价值不菲一样，作为国内知名品牌，雅宝家具的价值需要精美、高档的店内装潢、艺术性的饰品摆放、优雅的空间氛围来烘托和塑造。一个装潢高档、格调优雅的专卖店用自身的良好形象为店内的家具增值，所以，在二三级市场，良好的卖场形象是我们塑造品牌价值、展示产品档次、拉开与杂牌家具距离并避开与其低价竞争的第一步。

当走进店里的顾客经常把雅宝的产品与杂牌家具相提并论并讨价还价的时候，就说明你的卖场已经失去了塑造品牌价值的能力。失去了这一价值，你又如何与那些制作成本低廉的杂牌产品竞争呢？

2、广告宣传

广告宣传有力保证着促销成绩的取得，经销商朋友要根据自身的店面规模、活动筹划、当地情况进行宣传。在刚结束的十一活动中，隆尧的成绩十分亮眼。从活动内容、广告宣传、导购人员到客户维护的各个方面，隆尧专卖店都做得很好。而在宣传方面，面对强势的竞争对手，隆尧专卖店更是投下了大手笔：一、把雅宝家具的广告做遍城市三条主要街道：在主街道，悬挂60条写着“恭祝隆尧人民国庆快乐”的红色吊旗；在另外两条街道，做满灯杆广告；二、大量发送短信。一方面普遍撒网，26万条短信轰炸；另一方面，在活动开始前对xx00多个目标客户集中发送短信。以完善的活动内容和导购人员作后盾，以强力宣传来冲击人们的认知，销售成绩又怎么会不好呢？

强力而科学的广告宣传更有可能弥补地理位置的缺陷。加大促销宣传力度，不仅可以让更多的人了解活动内容、提升雅宝品牌在当地的知名度，还可以在一定程度上弥补地理位置所带来的先天不足，这是济南长清专卖店已经印证的道理。

3、客户维护

此次活动中，有不少专卖店尽管受到来自公司、市场、自身等因素的制约，仍然取得了不错的成绩，这得益于专卖店的客户维护工作。正阳专卖店良好的售后服务为其在当地赢得了良好的口碑和信誉，与同类品牌相比，无形中提升了不少竞争力。

专卖店工作经验总结篇（2）

1　专卖店经营的品牌并不出众，不能够第一时间吸引到顾客的注意。而且，这个品牌的营销推广做的也不够到位，没有一个知名的明星代言，宣传不得力，终端影响力不够。

2　周边厨电店较多，消费者的选择空间较大，店面的装修和外在形象是影响顾客进店的一个重要因素。何伟凡的专卖店淹没在厨电店中，只是普通一问，趋于大同，缺少差异化和独特个性，不能给人眼前一亮的感觉。

3　店面人员的精神面貌也是影响消费者入店的重要因素。尤其是当客流量较少的时候，店面人员在做什么，是无所事事还是在充电学习，消费者往往是最敏感的。人员态度消极，行为懒散是何伟凡专卖店一个致命的缺点。消费者进店后，店面人员的开场白也往往是“您好，欢迎光临!”“您好，有什么是我可以帮到您的吗?”“您好，请问您对我们哪一款产品感兴趣呢?”这样的欢迎语，一点也没有起到加深消费者对品牌印象的作用。相反，这样的问题往往会引起消费者的反感，不能成功的留下消费者。

4　周边厨电店经营的产品很多，一些杂牌也掺杂其中。只有学会对自己的产品独特的优势和卖点进行归纳总结，才会在周围厨电店中脱颖而出，而何伟凡并没有完全掌握这一点。而且，遇到消费者对产品价格产生异议的类似情况，专卖店的员工如果只是向消费者讲品牌的附加值，以及泛泛的讲材料价格较贵等，并不能说服消费者购买，甚至会起到完全相反的效果。这显示出店面人员的销售技巧还有待学习和加强。

5　专卖店只知“坐商”，而不懂“行商”，不懂得“走出去”，与其他行业进行异业联盟，只等着消费者上店购买，错失了很多销售机遇。

王总邀请何伟凡参加由日顺总部组织的经销商培训，了解日顺的经营模式和理念，并相应的解决了何伟凡专卖店存在的一些问题。王总给何伟凡做分析，终端销售中，影响销量的三个要素是：进店率，成交率以及成交量。店面的选址、客流量以及促销活动都会影响进店率。但在这三个因素都一定的情况下，进店率主要由店面的品牌知名度、品牌信誉、店面装修以及店面人员的精神面貌决定。成交率以及成交量则主要是由品牌的市场策划包装、销售人员的销售技巧以及服务态度决定。针对以上情况，王总对何伟凡的工作开展又提出了几点建议：

1　品牌店面的装修一定要有自己独特的、统一的风格，要装修出自己的格调和水准，能在第一时间吸引住消费者的眼光。日顺是一个专业的厨电制造商，为国内众多知名品牌生产过产品，目前，又成功签约国际著名影星刘嘉玲，全国范围内的推广活动正在如火如荼的展开。日顺厨卫对全国各地的专卖店免费提供装修设计效果图与线路装修图，并对经销商的店面装修进行补贴，形成了自己的品牌优势。日顺数码厨电专卖店全部采用日顺独有的、前沿的北欧设计风格，将数码元素与厨电产品有机融合。除传统的消费者，日顺主要针对85后、90后等追求时尚、追求个性的年轻群体，着力打造“至尊至美，为我独享”的视觉盛宴，让消费者身在其中就能感受到高端品牌的不同凡响。何伟凡可以向日顺总部提出申请，对自己店面的装修做出一定调整。日顺总部在经销商不懂得如何选址、开业、经营的时候，还会派总部专业人员到当地进行指导，直至专卖店经营步入正轨。

2　当客流量较少的时候，店面人员不能表现出无所事事的样子，更不能聚众聊天等与工作无关的事情。这时，店面的人员可以整理产品，也可以整理产品资料，还可以有针对性的进行充电学习，熟练一下自己对产品知识的掌握程度，或者训练一下自己的销售能力。一定要营造出一种忙碌的状态。日顺对专卖店员工的职业素养和行为尺度有非常严格和细化的要求。男性风度翩翩，女性端庄大方，从站姿和微笑规范，首先给消费者一个良好的印象和品牌消费欲望。无所事事、聚众聊天等行为在这里是不被允许的。

3　要保持店面规范整洁，维持专卖店忙碌有序的状态、提高店员的专业服务水平。当有顾客进店时，店面人员中男性要精神抖擞，女性要端庄大方，面带微笑地说：“您好!欢迎光临日顺数码厨电专卖店!”重点要强调“日顺数码厨电专卖店”这几个字，加深客人对日顺厨卫的理解以及印象。日顺为顾客专门开辟出贵宾区，这时，可以邀请客人在贵宾区坐下，递上适合的饮料，拿一些产品资料给客人看，并适时做出讲解。让顾客在日顺的专卖店里成为真正的客人和上帝，日顺力求为顾客营造一个轻松平等的购物环境。因为，留住顾客是最重要的。

4　当顾客有进一步了解需求时，销售人员可以引导客人亲自体验产品。日顺将钟表、珠宝等奢侈品行业的贵族享受平民化，给每一位店员专配工具箱和白手套，专注专业，无痕触摸，带给消费者无与伦比的尊崇体验。这时，销售人员对自己的产品一定要是珍而重之，要将手洁净，再戴上一双白手套，轻柔的按各个开关按钮，在体验产品时，一定要体现出自身的尊贵以及其中所蕴含的品牌价值。这是日顺对产品最大的尊重以及对顾客最好的回馈。

5　当客人对产品的价格提出异议时，一定要将自己的产品与其他品牌产品产生差价的地方讲的清清楚楚。在这里，不要担心顾客拿它与其他品牌的产品进行比较，最好的方法就是同一价格比质量，同一质量比价格，不同规格比性价比。通过与不同角度类比，体现导购人员知识的专业性。通过拆开产品各个零部件，日顺可以将产品的用料做工、价格差异来源讲的清清楚楚，体现日顺产品的实在品质。

专卖店工作经验总结篇（3）

培训的目的是让经销商统一认识、了解运作、展开行动，往往是为了推广一项新计划、改变旧有的运作、提升经销商的素质。那么我们不妨换一个视角来思考，经销商对接受培训是怎么看的，他们有何需求呢？

经销商，受众是一群成功或自认为成功的人士，他们在过往经营过程中沉淀了一些经验，有些在某一时期甚至形成了自己独特的经营模式，他们是“摸着石头过河”走过来的，他们宁愿相信实践检验过的东西。对于这一群人，不能以一般的培训方式对待他们。

经过对经销商沟通与观察，我们发现他们对新知将信将疑，却对“榜样”万般追捧。在市场上，竞争对手一有什么动作，他们恨不得马上跟进，你搞一个“购物赠礼”，他就来一个“店庆大优惠”，隔壁那家重新装修了店面，那他也要对门店改头换面。他们在市场上摸爬滚打形成的，因恐惧落伍而生发的条件反射式的模仿行为，是他们的一个共同特点。

所以对经销商的培训，因势利导，对症下药是十分必要的。在对经销商的培训过程中要善于使用“样板”的力量。毛泽东曾经说过，“榜样的力量是无穷的。”榜样具有号召力，是发生在身边实实在在的成功，是经过实践检验过的、可以复制的经验。也就是说，“榜样”说的东西，比纯理论，经销商更能接受。其实，与其声嘶力竭的“喊”，不如让优秀经销商现身说法，以“案”代“训”。这种培训方式，被一些企业叫做“样板市场经验交流法”。“样板市场经验交流法”是经销商乐于接受，厂家易于操作的一种培训方式。

让我们先来看一个案例：

一个陶瓷厂家推广专卖店的案例

2000年初，在电器、服装等行业司空见惯的专卖店对陶瓷行业来说仍是新鲜事物。之前，行业人士普遍认为专卖店只能售卖高端产品，不适合建筑陶瓷。在业内广泛采用的卖场是杂货铺形式，这种杂货铺一般销售多个品牌、展示档次较低、形象较差。这家陶瓷公司为提升品牌形象，准备在营销网络推广专卖店。推广之初，经销商也不支持，因为当时专卖店的运作费用较高，仅专卖一个品牌赢利难度较大。如果按照常规的方式，将经销商召集起来开一个声势浩大的专卖店推广大会，大讲特讲专卖店的优势与前景，强行为各个区域制订一个专卖店发展计划，可能难以让经销商们产生共鸣，结果往往是“雷声大雨点小”。所以这一次，他们独辟蹊径，以另外一种方式来推广专卖店计划。

他们初步的思路是先选择一个经销商来进行专卖店试点，公司集中资源对试点经销商进行扶持，试点成功后再在试点地区举行现场推广会，用事实说话，用业绩说话，到时专卖店就将不推自广了。

第一步是选择样板经销商：经过筛选，最后选定在上海进行专卖店试点。开始经销商死活不肯答应进行尝试，我们知道上海地区的铺租、人工等运营费用偏高，专卖店赢利难度大，直到厂家保证专卖店的亏损由厂家负责时，上海经销商才在半推半就中答应了下来。选择上海这个经销商，主要基于以下考虑：

1） 上海是一个成熟的市场，上海消费者热衷追捧新事物，专卖店试点容易被消费者接受。

2） 上海客户基础较好，近两年急于寻找业绩突破口，若尝试成功，可显著提升业绩。

3） 经说服，上海客户愿意作尝试。

选定了试点，接下来是样板经销商的培育。经过与经销商的协商，计划2000年在上海全市建设10个专卖店，采取总经销商自建与发展分销商两种模式。

为确保试点成功，厂家对上海倾注了大量的资源。首先厂家派驻了一个专卖店推进小组，这个小组成员由策划人员、设计人员、培训人员、销售人员组成，从专卖店选址、专卖店装修设计、装修施工监理、展示、导购员销售技巧培训、物流管理、售后服务一条龙提供贴身“保姆式”服务。其次是对专卖店装修的费用提供了一定的补贴。

经过双方努力，首批3间专卖店终于开业，虽然营业之初受产品品种相对较少、导购员素质较低、专卖店运作经验不足的影响，初期业绩较差，但经过几个月的努力，终于扭转颓势，专卖店销售业绩扶摇直上，厂家与经销商都松了一口气。业绩证明，专卖店模式是成功的，是可行的。

现在是总结经验进行推广的时候了。厂家市场部人员迅速根据上海市场的成功经验，总结出一套系统性文件——《专卖店运作手册》，《手册》由以下三部分组成：一是专卖店运作模式介绍；二是专卖店形象及装修方案；三是专卖店管理。

并且制定了《专卖店管理办法》，《办法》明确了专卖店的申请、设计、装修、补贴、报销政策。

当年10月份，上海地区已建成5间专卖店，召开推广会的时机已经成熟，于是决定在上海召开《专卖店经验交流会》，邀请所有经销商参加。

会议安排如下：

会议取得了圆满成功，从分组讨论与洽淡的情形来看，气氛热烈，经销商十分兴奋，踊跃向上海经销商询问关于专卖店的各种问题，经销商已经接受了专卖店模式，后续的专卖店发展计划进展也十分顺利。

这个公司的专卖店推广，无疑是一次成功的“样板市场经验交流法”实践，以“培育样板”为基础，从试点、扶持到推广，由点到面，迅速普及，取得了培训所不能达到的效果。

对经销商进行的大部分培训，均可尝试此法。例如，要提升经销商的公司化运作水平，改变“夫妻档”式的管理，就可以先选择几个经销商进行试点，试点成功后，再全面推广。那如何才能操作好样板市场经验交流法呢？

样板市场经验交流法三步曲

成功操作样板市场经验交流法，要抓好样板选择、样板培育、经验推广三步曲。

样板选择：

厂家要进行一项试点，或要推广一种模式，改变一种操作，在完成理论体系构建后，首先要做的是选择一个合适的地区、经销商来试点。这个合适的客户一般要具有以下特点：

·厂商合作良好，沟通无隙；

·客户有尝试新生事物的意愿，有实施新方案的执行力；

·客户规模中等偏上，具增长潜力；

·经初步沟通后，客户感觉良好。

选择样板客户应该在酝酿方案时就开始物色。

样板培育：

这是最关键的环节。理论好不好、方法好不好，要靠业绩说话，业绩看数据，数据看比率，一定要有增长，而且是显著的增长，才可令人心悦诚服。样板培育，或叫方案实施，也是最难的环节，确保方案实施成功要做到以下几点：

1、 方案完善，理论体系无缺陷。

2、 厂家全力支持，资源倾斜。

3、 厂家成立一个“帮扶小组”，进驻经销商处，分层次多次详细宣讲新方案，动之以情，晓之以理、诱之以利。

4、 经销商由老板牵头，将方案列入工作计划，有专人专责限时完成。

5、 建立“PDCA计划-实施-检查-完善”的工作机制，在实施中改进，不断完善方案细则。

全力以赴去实施，实事求是来评价。这是在样板培育环节要做的。如果方案不可行，或实施效果不佳，则需果断喊停，并进行评估，判断是否改进后再试点，还是立即停止。

经验推广：

试点成功后，就可进行经验推广了。经验推广要做好一本书、一项政策、一场会议、一次现场观摩“四个一”。

一本书：即此次厂家将要推动工作的实操手册。就是将实施新方案的各个层面方法、技巧、经验进行汇总，形成一整套系统性的实操文件。这些经验要以事实为依据，忌无中生有，夸大业绩。一个完整的经验总结性的实操文件一般包括以下内容：

1、 项目实施的背景

2、 试点形成的经验

3、 各个层面的实操细则

一项政策：推动此项工作配套的政策、扶持措施。这项政策是项目实施的助推器。

专卖店工作经验总结篇（4）

从经营的角度来讲，我们肯定是希望顾客能够到专卖店中购买而不是到零售卖场。而如何才能够让顾客愿意到专卖店中购买产品呢，我们通过品牌宣传，小区推广，打造高素质的员工等，不断提升专卖店的知名度，形成专卖店的核竞争力，使专卖店的销售不断提升。今年总体市场比较淡，很多同行的专卖店出现了销量下滑，而我们的专卖店销量却明显在上升。2010年我们一个专卖店的月销量在10～20万元左右，今年可以达到30～60万元的销量。

提升品牌的影响力

对于专卖店的推广是基于品牌推广的基础之上，每年我们都从公司利润中规划出用于整体品牌推广的费用。对于有经销网点的区域，无论是县城或镇上，只要有销售我们产品的地方就一定会做户外形象宣传。因户外形象的宣传体现出一个品牌对市场的投入，更体现一个品牌的实力，会让顾客更信任。

户外广告的种类非常多，路牌、灯箱、霓虹灯等各式各样。目前城市中很多好的户外广告资源都是由广告公司经营，特别是大型广告牌，非常醒目，但价格不菲，做一个广告牌的一年的费用就是几十万元。对于我们商来讲，毕竟资金实力有限，这各种形式并不适合。我们是用最少的投入获取取最好的资源，获得最好的效果。因此做户外广告没有选择与广告公司合作，而是自己选合适的位置做大型的墙体广告。如选择些主要街区的路口、商场或建市场出入口等位置，做100多平米左右的墙体广告，同样非常醒目，而且因投入也不多，一个大型墙体的投入就几万元，可以多做些，效果非常好。

另外，新开盘的小区我们是必进的，而且也是在小区内选最好最醒目的位置做墙体广告，让消费者看这就是品牌，我们的品牌就应该是做这样的广告。而且在小区内的品牌宣传我们做的更细。广告做到位了，业务人员做小区推广时都会比较轻松。如我们刚刚做的一个小区，小区的入口、停车场的入口、门牌号、单元入口贴、电梯贴等，我们都做了广告。对于其他品牌来讲，做这样一个小区可能要几万元，而我们不到一万元的投入。

通常小区开盘，很多品牌都会找物业做广告，最开始时物业也是谁找都让做，一些进入小区的品牌管理不规范，产品质量又差，业主经常找物业投诉。由于我们多年来一直都做小区宣传推广，熟悉操作的流程，品牌口碑好，人员操作也规范，物业非常愿意与我们合作。现在甚至有的小区还主动找到我们去做广告。因此，虽然新开盘的小区我们都要进入做品牌推广，但整体的成本却并不高，可能别人花同样的钱只能在小区内做个广告牌，而我们却可以做小区内的全套广告。

让专卖店的小区推广日常化

小区推广是专卖店提升知名度非常有效的种手段。我们公司设有二个专门的小区推广行动组。每个小区行动组配六名员工，一个主管，五名业务员。主管主要负责与小区的物业或开发商的业务洽谈工作，包括在小区内的品牌宣传及业务开展的规划等。业务人员负责进驻以后的业务推广，主要就是扫楼，与客户沟通。适当的时候我们会从售后部抽调人员到小区中配合开展技术咨询服务，帮助小区内的业主解决些热水器售后方面的问题。

由于只要是新开盘的小区都会进入做推广，长年积累的经验和客户口碑都非常不错，小区推广的销量也是稳步增长。如前段时间我们做了两个小区拓展项目，这两个楼盘共有几千户，因大部分人买房后并不入住，新楼盘的装修率在30％左右。这30％的装修人群中，我们稳稳拿到30～50％的销量。最初消费者还会到店中去看样，现在基本不用去门店，直接就从推广队订购产品。今年小区推广产生的销售量、专卖店、零售卖场三个渠道已经基本相当。

而小区推广与专卖店的推广是相辅相承的关系，专卖店本身也承担着小区推广的职责，而且我们将这做为一项日常性的工作。由于公司设立了专门的推广队，为保证专卖店的推广销售，我们采用分片区管理的方式，优先保证专卖店。在专卖店周边划出哪些区域由专卖店负责做小区推荐。专卖店划定推广范围以外的区域由小区推广队负责。

我们要求专卖店的每个员工都必须要去做小区推广。目前1 50～200多平米的专卖店会配3名营业员，80平方米大小的专卖店只配1个营业员。只有一个营业员的专卖店，公司会派推广人过去帮助专卖店营业员做推广。但配有3名营业人员的专卖店，就完全由专卖店自己去做推广，营业员采用轮班的方式，每个人都要去做小区推广。由于专卖店所服务的顾客群主要是以周边的用户为主，因此营业人员亲自到小区去推广以后，会更了解周边消费者的实际情况，在专卖店内销售产品时心中会更有底气。因通常在门店销售过程中，顾客会描述自己家中卫生间是什么样的，销售了解户型结构特点，能够给顾客讲的更加生动，更符合消费者的实际需求。

不过客观来讲，专卖店的小区推广与小区推广队效果相比还有些差距，我们也在不断总结经验，进行培训，以提高专卖店营业员的小区推广效果。

为专卖店配备最专业的销售人员

我们把更优秀的人才放在专卖店，让顾客感觉到进入我们的专卖店中，导购员的素质都是不一样。因此，我们一方面是对专卖店的人员我们经常进行各种业务培训，同时通过经常性员工集体活动，公司文建设形成个有凝聚力的一线团队。另一方面会让专卖店的员工有危机感，每个月都有任务指标，不论我到不到公司，每天哪个店卖了多少，这些销售动态情况都会同随时掌握。要求业务人员将销售动态与导购员及时传达，让所有的导购都知道，今年你卖了多少，完成了多少，还剩多少任务，你的销售占整体市场的份额是多少，你为公司贡献了多少。从本质上来讲，人都是不希望自己是落后的。通过这些数据上的及时，激励他们积极主动想法去提高销售。

同时，我们会有意识地让专卖店的销售人员不断去提升自己。因除市区以外，在周边的县和镇我的合作客户越来越多，需要经常给这些下级客户做培训，每次我都会从专卖店中选人去给下级客户讲课。这些专卖店营业员在公司都是非常优秀的，他自己本身可以做的很好，无论是到小区推还是在门店做导购，面对顾客时都可以讲的也很好。但如果让他们将这些经验总结出来，却总结不出来。那我们就强制性地让他们去总结，不断地安排他们去给下级客户做培训。而且如果他去培训的地方销量有提升，我们会给他些奖励，让他看到这样做对自己有利，就会去不断地总结经验，不断的去提升自己。

专卖店工作经验总结篇（5）

成都天渔尔有限公司以运营沁园净水为主，并且形成全川以及重庆区域的市场覆盖，以终端零售卖场、专卖店以及分销渠道的销售为主要模式，2016年公司销售额3.5亿元。对于净水市场的全年表现，总经理叶伟刚告诉记者，整个净水行业在2016年的表现平稳，虽然有增速放缓的态势，但实际上，结合数据监测和当地市场的实际表现，全川净水市场的表现要高于相关数据的报道。

以天渔尔今年的市场表现来，保持着与往年相等的增速。

在天渔尔多年形成的销售网络中，终端卖场一直是其最强势的渠道，在整体销售中的占比，有超过一半的贡献来自于终端卖场。今年，终端卖场的销售依然是带动整体销售的支柱。很大程度上来自于活动所带来的拉动作用。

从年初的3.19四川会战到4.15的国美内购会，从7.17的川渝会战和苏宁内购，整个2016年，天渔尔在全川的大型活动三十多场，加上平时常规化的活动共计百场。同时，今年在重庆地区也加强了活动的频次，重点在重庆当地苏宁、国美系统以及重百展开。

活动的频繁刺激了当地的消费市场，使今年在终端卖场的出货量保持与去年同期的增长水平。

与此同时，在四川当地的零售卖场，净水品牌和销售格局也在发生着变化，而这种变化产生的影响是多方面的。

首先，与净水行业的整体增速放缓相比，叶总说在四川终端零售，这种缓速发展并不明显，而是无论品牌还是品类销售，异常活跃。第一，过去终端卖场可见净水品牌共计不超过4个，2016年却激增到10多家，品牌的增多带来最明显的除了总销售增量，还有销售的分流，即终端零售第二个显象。

实际上，除了专业的净水品牌之外，还有很多综合性品牌的介入，这种介入所产生的销售往往不在卖场单品零售数据当中，也就很难统计到净水这一品类的整体终端销售当中。但却实际存在于各综合性品牌的套餐销售中。叶总举了个非常形象的例子，在成都的苏宁某家卖场，除了5家专业净水品牌陈列在一层之外，在二楼和三楼的厨卫和电视包间，也有5、6家陈列着净水产品，例如在厨卫包间，前锋、A.O.史密斯、老板以及电视区域的创维和海尔，均在本品牌系列产品中增加净水品类的陈列，而且很大程度上以套餐形式打包销售，体现的则是厨卫套餐销售。

以其中某综合品牌为例，其净水整体销售当中，有30%来自单品销售，而有70%来自套餐销售。而这种套餐销售在净水单品零售数据当中并不显示。

由此可得出两种结论，即在成都净水终端市场，销售分流且多元化，而与此同时，整体零售额和零售量要比零售单品统计的数据还要高，即整体零售卖场的实际表现，要比想象的还要好。

过去，四川净水品牌数量少，渠道单一，只要运营好终端，即能够迅速上量，品牌影响力和规模都能够得到发展。也正是基于当地市场这种“终端为王”的特质，天渔尔一度在地标卖场占据主流甚至主导地位。随着品牌的介入以及终端竞争的加剧，天渔尔一方面保持着在终端的投入和上量，例如通过活动的增加强化在终端的影响力，另一方面，也开始在另外一个渠道加强市场掌控力，使之成为继终端零售卖场之后，再一个增长亮点。

专卖店渠道建设的中坚力量

在叶总看来，整个净水市场的表现要好于人们的判断和想象，这种认知不仅来自于卖场的表现，还来自于消费市场的认知。

过去，消费者对净水产品并不了解。而今年，身边越来越多的亲朋好友找到叶总询问并购买净水器。基本上，通过这种形式找到叶总的，每个月不下十单。“这些朋友是非常典型的普通消费者，他们对净水器的了解很大程度能够代表整个消费群体对净水产品认知的提升，从被动推销到主动消费，最能佐证这个产品和市场的发展。从我们自身的发展来看，虽然现在没有前两年的翻几倍的增长，但依然保持着50%～60%的增速。这其中既有卖场的数据，也有其他渠道的销售贡献，而其中贡献最大，增速最快的，来自专卖店。”

目前，天渔尔在四川专卖店的建设步调正在加速，2016年全川专卖店数量超过70家，其中，最好的专卖店单店月销售额能够达到58万元，整个专卖店月销售额超过700万元，是终端卖场的3倍左右。

实际上，成都市区的终端卖场目前在天渔尔的全川销售占比为六分之一，伴随终端卖场对销售的分流，天渔尔正在积极调整渠道策略，将专卖店上升到战略高度，并且下了“军令状”。

^去天渔尔以终端卖场为重，基于当时的市场情况和渠道特点，而且当时整个净水消费环境尚未成熟，专卖店的存活尚是问题。而今天，伴随越来越成熟的产品认知和实际的市场经营状况，专卖店的作用开始突显。从过去两年时间的经营情况来看，全川的经销商客户，区域市场做的好并且实现盈利的客户，均设有专卖店。

实际上，现在零售卖场的盈利情况并不理想，经销商想赚钱非常难，线上价格和卖场扣点是经营的两大硬伤，而在过去并没有十分重视的自营专卖店体系中，经销商反而更容易实现盈利。

在敏锐的捕捉到这个市场讯号之后，天渔尔在2016年全年对经销商的工作重心转移到专卖店的投入和建设上，引导和鼓励下级客户开设专卖店，并且下了硬性任务。“所有没有专卖店的区域视为空白市场。”，即在分销商客户所负责的区域，如没有专卖店、且当地客户不愿意开设，可增加新的客户。

这种倒逼机制的作用非常明显，一年时间，天渔尔旗下专卖店数量从全川的30家迅速发展到70多家。从实际效果来看，95%的专卖店和经销商客户都赚到了钱，实现了盈利。

一方面，开设专卖店的时机已经成熟，另一方面，之所以在短时间内实现了专卖店盈利，很大程度上归功于天渔尔的统一化管理。叶总说，过去，在强势区域，经销商各自为战，包括专卖店的开设和管理比较松散。将专卖店上升到战略层面之后，在战术上，也采取统一的管理，公司派出专门的管理团队。从专卖店的统一形象、统一服装、统一话术到店长的培训，每个月一次主题活动、工作总结、数据分析、任务下达，包括每月一次的微信会议，在强化并加大管理力度的同时，提升当地客户自我运营和自我管理的能力，特别强调每月畅销单品和套餐销售的分析，把握销售节奏。

经过一系列的改革和管理推进之后，专卖店单店平均销售由过去的200～300万元实现了450～500万元，提货额也较比过去翻了几番，成为整个销售中最具潜力的渠道。

“不仅2016年，在未来2～3年的时间里，公司都将专卖店作为一个单独的体系进行独立而统一的管理。在公司内部独立出来，而在客户层面，进一步严格管理，统一执行。将建设专卖店作为硬性任务进行推进。”

专卖店的推行是一方面，而对分销客户的管理和指导输出是更重要的一方面。专卖店的战略意义是多方面、多层次的，不仅在于能够对库存减压，更重要的是，能够避开目前越来越激烈的卖场和线上竞争，避开卖场难赚钱的窘境，让经销商客户实现盈利。如果说前期的推广是硬性任务，那么后期的主动加入和投入则是专卖店成功的另一个维度，正是因为有科学且符合市场实际情况的指导和活动开展，才能保证专卖店持续而稳定的发展并盈利。这种能力的培养，首先从专卖店店长开始。

人才输出公司文化和精神的传递

天渔尔专卖店的拓展在全川展开，伴随专卖店体系建设同步的，是对第一责任人的强化训练，专卖店店长培训班便诞生在这样的背景下，不仅为区域输送作战经验，同时也进行人才的输出。

第一期的店长培训班选在景阳。

首期店长培训班，集结了天渔尔系统100多名优秀店长，为期三天时间。一天理论会议，两天实战。培训时间结点的选择非常有讲究，理论培训定在星期五，周末两天时间用来检验理论的可行性，进行两天的实战推广促销活动。

到了周末的活动时间，前来参加培训的店长们分为16个小组，在下属6个乡镇、10小区同时开展推广促销活动，几乎覆盖了整个景阳地区。其声势和力度瞬间提升了品牌在本地区的知名度。过去，地区专卖店做活动，尤其是大规模活动，由于人手有限，基本上需要临促的加入，而这次活动完全是由经验丰富的老员工、而且是高手级别的店长组成，无论从活动执行还是实际销售效果，是过去任何一场活动都难以比拟的，一名“高手”等同于三名临促，在产出上自然也不能同日而语。横向上，覆盖率广、震撼力强；纵向的专业度上，第一期培训学员具有更专业和更丰富的经验。

一场活动下来取得的成果不仅仅是销售的提升，更重要的是提振了整个客户群对专卖店的信心，该地区专卖店的销售由过去的每月3万元左右飙升到10万元。

实际上，在多年的市场运作中，天渔尔沉淀下来的不仅仅是对市场的敏锐，以及在变化时能够做出的及时调整，更重要的是具备了自身的造血能力，即经验的累积和人才的锻造。目前，从天渔尔独立出来的电商公司和服务公司正在净水领域进行更为多元化的探索，而包括叶总在内几家分公司的操盘人均是从多年的市场运营中历练出来的高手。正是这种成熟而稳定的人才培养机制，让天渔尔在净水领域摸索出一套更适合本区域市场的运营模式，包括渠道布局重心的调整。今年零售终端在天渔尔整个渠道中的占比在10%左右，很大一部分增速被专卖店系所占据，而与零售卖场高频次的活动一样，专卖店建设起来之后，发展才是硬道理，通过活动带动销售，带动市场成为今明两年的主线。

专卖店工作经验总结篇（6）

A.O.史密斯厂家和商之间互动度非常强，在王总的办公室，王总告诉记者，公司和商在一起办公。而王总公司的9个经营部相当于9个分公司，不设独立的财务，主要是负责做好与当地经销商的沟通、协调等方方面面的营销工作。厂家认为，商在一线，很多优秀的销售方法和经验都来自商，因此鼓励由商把各自的经验反馈给公司，无论哪个商在哪一方面做得好，或者采取什么方式对销售和推广有了突破，都可以在商群体中推广。

在A.O.史密斯总部，也会交流各种模式。A.O.史密斯全球高级副总裁中国区总裁丁威与商的沟通也非常垂直，每年都会组织核心商进行两次座谈，交流的过程可以促使厂商保持持续发展，因为厂家和经销商之间的沟通，以及经销商之间的沟通非常及时，执行力也很好，因此可以较好的把优秀经验进行分享。此外，交流中也会不断创新出新的做法和模式。

A.O.史密斯的产品线较长，包括电热水器、燃气热水器、净水产品、空气净化器，空气能、太阳能热水器等，王总认为，A.O.史密斯品牌定位高端，无论是热水器产品，还是净水器、壁挂炉等产品，都定位于高端，公司领导在发展方向的把握上，前瞻性较强。因为厂家更多要承担产品品质保证和产品研发的职能，因此，在与A.O.史密斯合作的过程中，A.O.史密斯厂家只负责宏观战略性的规划，而商会自觉自愿的把事情做好。毕竟只要是商机性的产品和规划，大家就都很欢迎。

自建体系是提升品牌形象，加强终端形象的窗口。王总所在的华北地区于2010年前建立建材城专卖店，2010年后开始逐步建立街边专卖店，在A.O.史密斯的专卖店体系中，因每个地区业态不同，厦门的专卖店建设得较好，于是王总2008年便去厦门学习主动推广的形式和经验，包括自建体系的管理和制度。自建门店和KA是两种模式，因此采取的方式和方法也不同。KA这种终端的客流量较大，但专卖店必须多采取异业联盟合作，如家装公司、家装设计师，水电工长等，同时也要做好小区推广、宣传等销售措施来拉动客流，提升销售。

专卖店是品牌形象的输出窗口

目前济南区域有128家专卖店，最初王总在济南建立的专卖店以街边店为主，基本采用前店后院的模式，后来发现街边店有经营成本高，客流量低的问题，近两年，各城市发展很快，很多居民都有进不来出不去的感觉。A.O.史密斯的专卖店和KA等终端的价格没有任何差别，因此，专卖店不仅肩负了销售的职能，还肩负着品牌形象的宣传。在济南市区的一些主干道，由于经常堵车，上下班时就相当于停车场，因此史A.O.密斯在那些大的路口开一些专卖店。这样的专卖店既能够提高品牌形象又能够对产品做到很好的展示。

目前，90%以上的用户购买安装类产品都去建材市场选购，因为其它装修类产品也要去那里选购，一站式购齐的需求较为强烈。为了更好的拦截客户，王总就把专卖店建设的重点放在了建材城。A.O.史密斯在济南最好的专卖店在银座家居，既有邻街的入口，又可从建材城里进入，门店面积在350平方米，一年的房租成本为100多万元。另外，近年来济南大的地产中心开的楼盘很大，于是王总也把专卖店开进社区，社区专卖店集服务、营销于一体，一方面降低服务成本，同时也为用户提升了服务体验。通常社区店的规模比专卖店小些。

A.O.史密斯县里的店是经销商开的，因为在向下级市场走时，品牌的影响力是衰减的，为了提升品牌形象，A.O.史密斯对专卖店的建设非常重视。从总经理到业务经理，在选址上不断进行培训。只要能更好的展示和提升品牌形象，就选这个地方。合伙的生意y做，要利益共享，只要很好的做到利益分配和共享，就能很好的达到共赢。谈起厂商之间的利益共享，王总用了一个非常形象的比喻，就如炖一锅大骨头，谁吃肉，谁喝汤，谁啃骨头，一定要在最初就根据各自的喜好分清楚。因此，虽然是下边经销商签的协议，但是由上级总代负责开店，每年都由上级总代给房租补贴，最多能达50%，支持力度较大，使得县城的专卖店开设较为成功。

直营才能做好专卖店布局

专卖店的经营成本很高，生存和发展是每个品牌专卖店面临的最大问题。A.O.史密斯在济南的128家专卖店均为直营店，因为直营店都是王总开的，因此王总可做到有的门店短期不亏损，有的门店可以很好的盈利，有的门店短期是亏损的。因为是一盘期，均摊下来，可使得专卖店的整体经营效益有效保证，同时也很好的提升了品牌的形象推广。一母生九子，九子各不同，各行各业，一起起跑，跑得最快的通常也不见得是先跑的，经营会受到各方面的影响，不以一个店论成败，王总通过直营按大盘去做好门店的布局。

A.O.史密斯的线上是工厂在做，目前在天猫、唯品会、国美在线都有销售，厂家设有电子商务部，而商公司则设有电子商务专员，做物流、客服等方面的对接和配合，厂家给予一定的分红。目前，线上的销售规模占14%。由于A.O.史密斯自建体系发达，因此与电子商务配合的成本较低。整体来讲，公司因为自营专卖店的建设，使得销售提升较快。

对门店的培训无处不在

A.O.史密斯总部有专卖店自建体系的专门负责人，从建店选址，到店面的规划，各个品类的出样标准，人员培训，甚至到督导，均在不断的输出培训。济南公司归属南华集团负责，而在南华集团则采取双督导制，厂家有督导，南华也有督导，侧重点不同，厂家到省区，而南华具体到市区，甚至到门店。与此同时，厂家也会定期的组织商进行培训交流。

培训分为常规性的培训，包括政策学习，产品知识，销售技巧的培训，在培训中吸取经验，总结经验教训。如每周一每个经营部都会有一次雷打不动的促销员例会，由经营部经理主持，在会上点评工作，同时也进行一些培训。例会的时长通常在2～3个小时，80%的促销员都回公司。通常在KA的专卖店里有2个人，而正规的专卖店中3个人，有的门店甚至5个人，其中，店长负责店面的全面运营工作。

还有对新入职员工的培训，根据入职的年限，设有初级班、中级班、高级班等培训。其实A.O.史密斯倡导的是培训无处不在，如督导、业务员巡店时，也都会时刻进行培训。通常，集中性培训是为了某一个项目的整体推进。

目标管理工具在门店的运用

专卖店工作经验总结篇（7）

第一,从专卖店的管理上来讲,店长要具备良好的沟通能力,而多年的基层工作经历更容易与导购员沟通,易于形成和谐的工作氛围。

一店之长最重要的使命就是将公司的指令顺畅的传达给下属并协调和执行,所以如何协调员工之间的关系,激发员工的凝聚力和向心力是店长要考虑的重要问题之一。

最开始,我们在社会上公开招聘专卖店店长一职,招聘过来的人也确实有一定的行业管理经验,但是不久我发现这样“空降店长”工作起来与其他员工很难形成默契,而且在沟通上也不是十分顺畅,有的店长在经过一段时间的磨合期之后会有所改善,但有的店长长时间与下面的员工不合拍,不仅影响了日常的管理工作,也直接影响到店面的销售,这样的店长即使经验再丰富,我们也只能让他另谋高就了。

但是我发现从导购员提拔成店长的人选工作一直做的不错,因为他有导购员的经历在先,不仅能在日常的工作上给予员工有效的指导,而且对导购员的心理活动把握的十分到位,沟通起来更顺畅,在交流过程中自己的想法会让员工更容易接受,有时候一两句话就能够将事情说清楚。而且作为管理层的我们,平时对普通员工的生活和工作细节可能不是十分清楚,在制定各种制度的时候缺乏实践性,这时候这些店长能够及时的提出可行性建议,让我们公司的管理更加贴近普通员工的心声,更加人性化。而且在执行的过程中,因为有过导购员的经历,这样的店长更能体会普通员工的工作环境和心境,能够在流程上细化,在情感上关心。让他在工作中准确的把握一个度,能够最佳平衡中层管理者和普通员工的心态和立场,并把二者结合起来更好的指导整个店面的人员管理。

第二,从专卖店的经营来讲,丰富的实践基础能够更好的管控店铺,增加盈利。

我们常说“实践出真知”,从导购员成长起来的店长一定是在导购员当中综合素质最棒的,其中综合素质就包括最基础的销售技能。当他是一名普通导购员的时候,可能他的销售技能专属于个人,一方面为了保持自身技巧的专属性,他不会将一些“秘籍”告知其他员工,另一方面,即使告知其他员工,也不会有强制执行的效力,因为如果个性较强的员工,一般很难接受他人传授的销售知识,而是有自己的一套销售理论。所以当他还是一名普通导购员的时候,即使是块金子也未必能够带领整个导购员队伍提升整体销售素质。但是这个人一旦就职店长就不一样,他要带领整个门店的团队创造销售上的最佳业绩,所以会将自己多年累积的经验倾囊相授,而且店长要树立在属下当中的权威,必须统一整个团队的步伐,这是一个普通的员工无法做到的,当这名员工成为店长之后,他就可以运用管理权将行之有效的销售策略和技巧贯彻到每一个属下的员工。

专卖店工作经验总结篇（8）

培训内容

培训不是随意性的,不是说想到什么就培训什么,而应根据专卖店的实际情况和员工的自身情况,设计相应的培训内容。一般来说,店员的培训内容主要包括以下几个方面:

1.专卖店经营政策

营业员往往是专卖店的代言人。在绝大多数情况下,顾客与专卖店是通过营业员来联系的。因此,重要的是营业员要通晓专卖店经营政策,特别那些与顾客直接有关的政策,比如商品经营利润、对偷窃者的处理、赊销业务、商品储藏、送货和议价等。除此之外,营业员还应当了解关于营业时间、休息时间、午餐和晚餐时间、酬金和定额办法、非售货任务,以及定期考核标准等政策。

2.商品知识

专卖店应培训它的营业员,使他们对店内商品的性能、使用方法及优点、缺点有详尽的了解。支持营业员协助顾客选购最能满足顾客的需要,并提供给顾客各种合理的建议。此外,营业员还应当了解竞争对手所供应商品的优点和缺点。这意味着营业员还应当了解由专卖店来的各品牌制造厂商的信誉情况。

3.顾客类型

营业员应就如何鉴别和适应不同类型的顾客,接受训练。这一点非常重要。如果营业员能懂得如何接待这些顾客,使他们感到满意,将大大提高专卖店的销售额。

4.顾客选购标准

营业员应当学习如何发现顾客的选购标准,以及如何对他们的要求作出反应。

(1)顾客对商品选购标准不太明确。

在顾客没有选购标准时,最好的销售策略是以最好的选购标准指导顾客,并尽可能地使之产生影响。

(2)选购标准不明确时,可以满足顾客需要的商品范围往往比较宽。

也许对营业员来说,最容易的事是试图展示符合顾客选购的具体商品,使顾客有感性的认识。一旦选购标准不明确,就难以使顾客满意,因为顾客会以为营业员选择的商品是这家专卖店现存货物中最符合自身利益的商品,顾客通常会放弃在这家专卖店选购商品。

如果营业员有意重新做成这笔交易,而顾客也愿意,专卖店又有比较多的商品可供销售,那么,比较好的策略,就是帮助顾客弄清问题的所在,以便确定有关的选购标准。这样,顾客与营业员就可以一起来确定顾客满意的商品选购标准,然后再行选购符合这种标准的商品。

(3)顾客的选购标准不正确,往往也会给购买决定带来麻烦。

这里有两种基本情况:

①顾客要的商品有两种相互矛盾的要求。

②顾客选择标准时,也有好的一面和不好的一面,有时也会互相矛盾。

(4)顾客要有清楚、明确的选购标准。

对营业员来说,最好的策略是说明哪种商品符合选购标准。营业员向顾客说明商品的各种特性,符合顾客对商品规格的要求。如果交谈时顾客不同意营业员的建议,那么,他就自然地否认了他先前所说的对商品规格的要求。

培训方法

1.理论培训

要提高专卖店店长的管理理论水平,一种主要的方法是对其进行理论培训。理论培训也是提高和强化员工知识技能等方面的重要途径。对不同级别的员工,理论培训的内容有所不同:

(1)对专卖店店长的培训。对专卖店店长来说,他们的工作一般较普通员工的工作复杂,必须具备一定的理论知识才能胜任,但他们还需要在深度和广度上接受进一步的培训。专卖店店长学习的主要内容是专卖店管理的基本原理,对专卖店的一些新进展、新研究成果进行学习,或者对专卖店的一些问题进行探讨,提出解决的方案等。这种简单的培训多采用内部专题讨论会、外部短训班等,时间都较短。

(2)对普通员工的培训。对普通员工的理论培训,则需要较多的时间和精力。一般应由店长对员工进行培训。店长需要抽出专门的时间,对相关的培训内容进行整理。培训主要是让员工对新理论、新技能、新知识有进一步的了解和掌握,进而提高员工的个人素质和各方面的综合能力。对员工的培训,通常采用的方式有:开办短期培训、组织专题学习、知识讲座、优秀员工进行深造等等。

2.实践培训

虽然理论培训不能少,但是理论培训很难解决操作层面的问题。当员工走下课堂,面对专卖店诸多销售问题时,还是不知道应该如何解决。对于专卖店的员工来说,他们真正需要的不是纸上谈兵,而是在理论培训的基础上,走下课堂,到专卖店进行现场培训。专卖店的实践培训尤其重要,而只顾课堂培训、不顾实践培训,其结果只能是流于形式、吃力不讨好。实践学习可以有以下几种方式:

(1)逐步提升。这是计划性最强的一种培训方法。员工按照计划一步步从低到高获得对应职位所需的锻炼,从而能胜任今后的岗位。这是对员工系统的培训方法,对准备提升的人员应制定详细的提升计划。

(2)临时提升。店长因生病、度假或出差等,而指定某个有发展前途的下级员工临时相关的职务。员工可以趁着临时提升的机会锻炼自己,以积累经验、增长才干。这种提升是有潜力的员工获得表现自己的最佳机会。

(3)担任助手。当领导发现员工具有某方面的发展前景时,可以委任他们为副店长或店长的助手。在与有经验的店长一道工作的时候,不但能协助店长的工作,而且在店长的言传身教中,既能开阔视野,也汲取了宝贵的经验,为今后的发展做准备。

(4)职务轮换。长时间地从事某一件工作,每天重复着同样的、没有挑战性的工作内容,容易使人对工作冷淡,失去进取的精神。而通过区域轮换让不同地区专卖店的员工分别依次担任同一层次的不同职务或者不同层次的职务,可能会产生不一样的效果。员工不但能够了解整个专卖店不同的工作内容,也积累了不同的经验,提高管理的能力。

培训时机

专卖店工作经验总结篇（9）

由潍坊和兴生物工程有限公司推广的“皮肤病免费试用专卖店”项目，如今招商工作已经整整开展了5个年头。推广之初，很多人并不相信，清夫系列产品能有这样神奇的效果。但当众多患者，亲身见证了立竿见影的效果后，清夫产品刹时名动华夏大地；全国招商之初，很多投资者简直不相信，靠开设皮肤病专卖店能够发家致富，但当众多创业者，通过加盟开店的形式赢得了丰厚的回报后, 和兴生物皮肤病专卖店项目赢得了创业者的青睐。

近来，和兴生物可谓是喜报频传。

一方面，为扩大生产，满足不断增长的市场需求，给新老经销商提供更好的服务，潍坊和兴生物工程有限公司在经济开发区新址兴建新的生产基地。目前，该基地规划已经通过经济开发区建设局审批，进入了实质性的建设阶段。生产基地按最新的厂区标准进行设计，预计10月份落成，进行全面投产。届时，和兴生物将以崭新的面貌、更优质的服务、更高品质的产品回报新老客户和消费者！

另一方面，通过《现代营销》等权威财经媒体近一年来的宣传和报道，和兴生物的 “皮肤病免费试用专卖店”项目，不但在全国引起了众多读者的关注，更掀起了一轮又一轮的加盟热潮。截止到2011年6月，由和兴生物总部推广的“皮肤病免费试用专卖店”项目，加盟店已经突破1000家，在业界成功缔造了“千店加盟火，落地即生金”的财富传奇。

诚信招商货真价实

清夫产品无惧任何考验

和兴生物的“皮肤病免费试用专卖店”项目，之所以能够迅速突破千家，而且关注度长盛不衰，除了产品确切的疗效和可观的利润之外，和兴总部更是做到了诚信招商和规模管理。

说到诚信，和兴生物总部不但欢迎意向读者随时来访，而且为了便于读者考察，总部还将为其提供就近区域的加盟店考察。很多成功的加盟商告诉记者，他们并没有去过公司总部，而是考察了就近的加盟店之后，就决定投资“皮肤病免费试用专卖店”的。和兴总部开放、诚实的招商态度，着实为其赢得了众多合作者的广泛赞誉和一致认可。

早在2010年10月25日，记者就曾来到山东潍坊和兴生物工程有限公司采访，为了核实“皮肤病免费试用专卖店”，店店兴隆，落地生金的真实性，记者在翻看数以百计的加盟合同时，提出要从中随机抽取一个加盟商的电话，并现场对该地域的加盟商进行采访。没想到，记者这个看似无理的要求，竟然把包括付总在内的所有工作人员都逗乐了。和兴生物的赵部长颇有信心地说：“陈记者，你放心打吧，随便眼前哪本合同，随便哪个地域。真金不怕火炼，不管是产品疗效，还是加盟商的经营实况，我们样样都经得起考证。

于是2010年10月25日9时41分，记者拨通了湖南浏阳卢女士的手机，她在确认了记者的身份和来历之后，欣然接受了我们的采访。

卢女士告诉记者，在加盟潍坊和兴生物的“皮肤病免费试用专卖店”之前，她一直从事服装生意，从来没接触过医药行业。由于近几年服装品牌竞争激烈，再加之服装经营压货风险较大，所以她萌生了转项的想法。起初她并不知道自己该选个什么项目才好。一个曾经的同行建议她加盟潍坊和兴生物，开设一家“皮肤病免费试用专卖店”。卢女士说：“这位同行早我二年退出了服装市场，她那时患有严重的荨麻疹，看了很多医院都没治好。后来她说用了和兴生物的清夫产品后，荨麻疹不到一月就消退了，此后至今都没再犯，于是她就加盟了。现在她店里的生意特别好，不用做任何广告，每天都有不少慕名前去的患者，利润更别说了。”

眼见着同行转项赚了钱，卢女士决定也开一家“皮肤病免费试用专卖店”。由于朋友对产品疗效有切身体验，再加之看到她的实际经营状况，卢女士没到潍坊和兴生物工程有限公司考察，就直接通过传真与总部签订了加盟合同。在总部派去指导专家的协助下，卢女士的“皮肤病免费试用专卖店”顺利开张营业。她在电话中兴奋地告诉记者：“我治好了多位患有急性湿疹和皮炎的患者，更有很多牛皮癣患者仍在治疗服药中，但他们皮肤的明显改善，简直一天一个样。‘皮肤病免费试用专卖店’真像朋友说的，不用做广告，凭疗效说话，赚钱轻松又有成就感。”

疗效好利润高

项目落地生金让加盟店个个赚钱

在之后的日子里，记者一直关注着清夫项目的发展。每一期杂志，记者都会在和兴总部近千名加盟商中抽取几个进行电话采访。一来记者是想核实他们的实际加盟状况，二来是想通过每个人不同的视角了解和兴生物。

2011年8月10日上午9时45分，记者拨通了赤峰商潘经理的电话。

在采访中记者得知，潘经理原来就是一名药品经销商，对于药品采购、销售，经验丰富；在2009年的药交会上，潘经理看到了和兴生物的“皮肤病免费试用专卖店”项目，潘经理对这个新颖的操作模式很感兴趣，做了多方面的调查。但潘经理做传统的医药，只需将产品送到渠道即可，“皮肤病免费试用专卖店”要求有自己的专卖店，潘经理觉得这样麻烦，所以一度将投资的想法搁置了。近几年随着竞争的加剧和监管力度加大，传统的销售方式经营利润一路走低。穷则变，变则通，于是潘经理想到了和兴生物的“皮肤病免费试用专卖店”项目。

对于选项经验丰富的她，什么项目可行，什么产品好，简直易如反掌。潘经理没去总部，只是考察了周边的加盟店后，就直接打款签下了赤峰地区的总。去年12月，潘经理开设了第一家“皮肤病免费试用专卖店”，由于产品疗效好，回头客口碑相传，潘经理今年5月又开设了第二家“皮肤病免费试用专卖店”。当记者问她店面的经营情况，以及和传统药医项目相比较的优势时，潘经理满足地说：“说实话，加盟之初我没想到这个项目会这么易于经营，但当时我确信一点，那就是清夫产品的疗效。其实疗效好，就是赚钱的根本保障。它和传统的医药生意相比太有优势了，自己开店，根本不用考虑什么原来传统渠道的繁琐管理，还不用压款，对经销商来说，再省心不过了。清夫产品只要给患者试用，就能有80%以上的回头率。现在我每个店的月营业额都相当可观。对于这样的结果，我相当满意。”

采访完药商潘经理，记者又拨通了老商延吉董经理的电话。董经理加盟和兴生物的“皮肤病免费试用专卖店”项目已经整整4年了，当地的患者都亲切地称她为董姐。在采访中记者获悉，原来董姐早先也是经营保健品的，通过朋友介绍得知“皮肤病免费试用专卖店”项目后，毅然决定转项经营。记者问：“为什么放弃了原来的项目从而转做清夫产品呢？”董姐说：“起初，我也只是对这个项目感兴趣，并没想好要不要转项投资。当我给和兴总部打电话咨询时，他们的工作人员告诉我，不必非得到总部考察，可以先就近考察一些已经经营的商。于是第二天我坐车就去了沈阳加盟店，在那里我看到很多患者都是回头客介绍过去的，而且我在那里足足呆了两天，他们的门店患者络绎不绝。在4年前，这样体验营销的方式特别新颖，再加上实实在在的治愈病例，让我看到了这个项目未来的发展潜力，于是回到延吉，我就决定加盟，并一鼓作气签下了整个延边地区的总。”记者忙问：“那现在的经营况状如何？”董姐说：“我已经在延吉市开设6家‘皮肤病免费试用专卖店’了，现在我可以相当自信地告诉你，我四年来按总部的指导作了些投入小见效快的广告宣传，加上患者口碑。我的‘皮肤病免费试用专卖店’在当地特有名气，我们这的人多半都去韩国打工，他们出国前都会来我这买些清夫产品备用，因为那边天气潮湿，水土不服，人很容易患湿疹和脚气。有的患者还为韩国的亲属代购呢。朋友开玩笑说，我的清夫产品如今都出口了。”记者又追问：“董姐，6家店面，4年的口碑，你的经济效益应该挺可观的吧？”董姐笑着说：“咱明人不说暗话，我的确赚了钱，我很感谢和兴总部对我的支持。这个项目我真的选对了。”

员工亲朋纷纷做老板

和兴生物开创业界先河

一个项目好不好，不仅要看这个项目加盟商的经营状况，更要看看它在当地样板店的经营实况。记者曾经亲访山东潍坊当地的“皮肤病免费试用专卖店”，不但个个赚钱，而且在当地颇具口碑影响力，像公司员工王经理的大姨在安丘的专卖店，开业两年多了，生意红火，这不，其他和兴生物总部的员工，也禁不住赚钱的诱惑，纷纷鼓励亲友选择到下级县城开设加盟分店。

和兴生物的销售经理赵经理的家人，在潍坊市的昌邑县城，租赁一间十多平方米的房子开设“皮肤病免费试用专卖店”。这个店毗邻2家大型超市，地处昌邑县城较繁华的路段，别看一年的房租高达3.5万元，但赵经理对此信心十足，她告诉记者：“开业第一天，我家人就销售了801元的产品，开张一个月小店毛利高达1万多元。现在已经平稳运营6个月了，利润可观。”虽然实际的经营利润赵经理没有直说，但从她难以抑制的兴奋中记者看出，这个店一定没少赚。

和兴生物的另一位销售经理李经理的表姐，也在今年的5月1日，在潍坊的昌乐县城，开设了一家 “皮肤病免费试用专卖店”。截止记者采访之日，店开张还不到一周，李经理的表姐翔实地告诉记者，小店第一天的营业额达897元，随后的几天，销售利润均在五六百元左右。记者不解地问李经理：“你和赵经理的家人为啥非要舍近求远，跑到下面的县城去开专卖店呢？”对此李经理无奈地说：“陈记者，实不相瞒，我们也想在潍坊当地开店，这样更便于雇工和管理，但是总部有严格的区域保护，潍坊城区的加盟名额已经满了。公司区域保护严格，对于员工的亲属也绝不徇私，所以我们只好跑到空白的区域县城去开店了。”

员工亲朋纷纷加盟开店，和兴生物“皮肤病免费试用专卖店”赚钱的事实，看来还真不是谣传。

产品疗效好

优势没得说

按说市面上治疗皮肤病的药品和专业的机构也不少，为什么由和兴生物推出的“清夫系列产品”却能够如此受到患者的认可和投资者的青睐呢？

对此，和兴生物总部的付总经理解释说：“我不否认一些专门的医疗机构，有一些比较好的产品或其他治疗方式，具备了治愈皮肤顽疾的实力，但这些机构也好，还是由它们推出的产品也好，普遍存在疗程长、治疗的费用昂贵的特点，很多工薪阶层的患者要想治好类似于牛皮癣一类的顽疾，动辄就要花费上万元。我们潍坊和兴生物工程有限公司是一家专门从事生物技术开发的新兴技术型公司，专注于人类的皮肤健康事业。所开发的‘清夫系列产品’经市场验证不但疗效确切，而且价格公道，因为我们的产品由公司直供专卖店，没有中间的流通环节。更重要的是我们为了打消患者在长期治疗过程中对产品效果的疑虑，实行了可以先在‘专卖店’进行‘免费试用’的销售模式。我想这些优势就是‘清夫系列产品’最具核心竞争力的价值所在吧。”

付总所说的“皮肤病免费试用专卖店”，是和兴公司大胆施实的一种全新的销售模式，是个投资小、风险小又不需要太多行业经验的项目。它采取免费试用、先试后买的销售办法，赢得了广大皮肤病患者的好评。也正是靠着如此大胆先行的销售办法，一举拓开了全国的销售市场，并随着免费试用专卖店在各省市落地生金，“清夫系列产品”也赢得了众多慧眼识金的商青睐。

清夫产品作为纯中药生物制剂，对皮肤病的治疗立竿见影，皮炎、湿疹快速见效，短期远离湿疹、皮炎。牛皮癣快速见效，短期恢复光洁的皮肤，并且不易复发。前段时间上市的针对青春痘的“平豆霜”，其良好的效果不仅为患者减轻了痛苦，更为创业者带来了新的财富。

迄今为止，“皮肤病免费试用专卖店”项目已经在全国发展了1000多家。如此庞大的加盟数据，如此迅速的拓展之势，除了模式新颖之外，更是因为它具备了无可比拟的五大特色优势：

优势之一：零加盟费，小本投入。不需行业经验，轻松创业。皮肤病免费试用专卖店虽然先行免费体验，但是回头客成倍的购药率，却为其赢得了丰厚的市场财源。

优势之二：创新模式，快速启动。特有的自建终端（专卖店）模式，无外来竞争，开业当天即可销售，半个月快速启动市场，1个月回收成本，当月实现盈利。

优势之三：配方独特，疗效确切。产品为中药精品，专为专卖店模式量身定做，内服+外用，标本兼治，不易复发。

优势之四：指导手册，复制简单。详细的市场创业指导文案，无需创新，简单复制，轻松掌握营销精髓。在专家指导下门外汉轻松成长为营销高手仅需3天！

优势之五：专家扶持，轻松赚钱。从筹建到营业，潍坊和兴生物均对商提供具有丰富市场经验的专家，对选址、开业、销售、售后等一系列经营问题进行全程指导。公司坚持“扶上马，还要送一程”的招商理念，确保每一位商在加盟潍坊和兴之后都可稳获成功。

目前，上海、重庆、天津、福鼎、岳阳、常德、焦作、宁波、大连、怀化、濮阳、合肥、马鞍山、德阳、宁乡、威海、延吉、昌图、连云港、赤峰、呼和浩特、丰县、阳谷、平泉、昌邑、昌乐、淮安、四平、招远、铜仁……无论大都市还是小城镇，和兴生物都有了成功的样板市场。总部恭迎创业者的考察。潍坊和兴生物愿与慧眼识金的投资者共启财富之门！

潍坊和兴生物工程有限公司

地址：潍坊市高新区泰恒大厦

专卖店工作经验总结篇（10）

据美的整体厨房相关负责人介绍，截止2011年6月底，整体厨房已经完成全国50城50店的渠道布局，全年将完成100家体验店的建设。美的整体厨房在每一个体验店都设计有“商务吧”，客户在体验店可以亲自下厨，体验烤面包，做沙拉，调红酒等乐趣。

据悉，美的整体厨房的经销队伍中，店长等经营人才的选拔完全实行职业化的市场运作，大多经销商除经营橱柜、厨房电器外，还经营美的空调，净水，空气能等品类。多产品、连锁化、集团化的运作模式突显。

比克“小蛮腰”上市一个月获得一万多台订单

近日，比克一款命名为“小蛮腰”的大流量节能即热式电热水器在中国上市一月即获得一万多台的订单。该款产品除外型及命名只有吸引力以外，配备了“POWERV8”发热体技术。发热体采用铸铝合金材质，和板式结构设计，并将发热管延长到6米以上，使水有充分的时间进行流动加热，热效率达99.6％。传统即热式电热水器热8000W的功率生产42℃的热水时，每分钟出热水量只有2.3升热水，而比克即热式热水器配置“POWVER・V8”发热体技术，产出42℃的热水时只用5000W功率，每分钟出热水量在3.5升以上。

为了降低用电功耗，“小蛮腰”还发兼有配套产品“世家浴宝HECC”系统，通过独特的对沐浴热水余热能量吸咐回收及管路设计，达到热量的重复利用，可使进水温度提高12℃～20℃。沐浴时最佳温度为42℃，经中国科学院物理研究所检测，当水温达到42℃时，比克世家浴宝仅用5KW功率达到传统发热体要8KW的产热水量，比传统发热体要节省3KW。

万和“摆擂”，PK烟机排风量

据中怡康时代(CMM)五月份吸油烟机市场报告显示：17m3／min排风量以上的高端吸油烟机市场持续升温，1～5月份销售量累计增长33.87％，销售额累计增长34.97％，而这其中异军突起的当属万和的“双涡轮”吸油烟机，这款业内唯一高达19m3／min超大排风量的烟机自09年万和上市以来，引发众多厨电厂商纷纷跟进，厨电市场掀起一股大风量潮流，如“双劲风柱”，“双劲芯”等。

据万和技术人员介绍：万和“双涡轮”系列吸油烟机采用两个独立风轮，总有效宽度达到210mm，比单个风轮宽度大60％；风柜宽度达271mm，比普通风柜172mm宽度大57％，吸烟范围，吸烟速度提升40％以上，把原来市场上烟机普遍的13m3／min的排风量增加到19m3／min。双轮水平等距分布在转轴两侧完美地解决了吸油烟机的排风量与噪音的矛盾。

威博新建物流平台竣工并投入使用

近日，广东威博电器有限公司新建的研发、物流中心大楼一层的物流平台已竣工，并投入使用。该物流平台实现了成品货物的直接装车，而且叉车可以直接将货物送到货车里，不仅节省了人力，还大大地缩短了装货时间。

另外，在研发大楼和管理中心大楼之间安装了物流运输带，车间生产出来的成品货物可以直接入仓。而且，在物流运输带的正面竖起“Weber威博中国热水器专家”的标语牌，让参观者一进入威博大门，就能感受到威博自主品牌的品牌气息。

物流平台和物流运输带的投入使用，使得威博物流体系更先进、更科学、更顺畅，提高了成品入仓、发货的效率，从而推动公司更快的发展。

奥荻莎召开上半年营销总结大会

近期，奥荻莎在公司总部召开以“抓重点、细耕作、抢渠道”为主题的上半年营销总结大会，对上半年销售工作进行了总结。据了解，今年1月奥荻莎首战告捷，喜创开门红业绩，实现当月销售额同比增长300％。在随后的几个月内，奥荻莎一直以稳步增长的势头，上半年销售额超2010年全年销售总额，增幅达20％。

总经理吴少隆在听取了上半年总结后强调，下半年要围绕“抓重点、细耕作，抢渠道”主题，抓好重点市场，大力开拓销售渠道，挖掘市场潜力，多插红旗，广布网点，做好市场开发及维护工作，为迎接销售旺季及明年的发展做好准备。根据各区域及南北大区经理下半年的规划，下半年预计开发网点数将增加一倍，届时，奥荻莎销售网络覆盖率也将大大提升，为销售业绩的提升及发展奠定基础。

两即热式企业与苏宁结为全国大盘合作伙伴

上海德恩特继2010年与苏宁电器进行区域大盘合作以来，无论在进店速度和规模及销售业绩上，还是在诚信经营里，都达到了双方的满意。鉴于此，近日德恩特与苏宁电器签订了2011年全国大盘合同，成为苏宁电器在快热式电热水器品类中保留位数不多的全国大盘合作伙伴。这是上海德恩特坚持走品牌化道路，全面实施品牌战略推广规划，推进强势终端建设的又一重要举措。

另一即热式品牌佳源也于近日与苏宁电器签订了全国大盘合同，自公司与苏宁电器签订全国大盘合同以来，佳源入驻苏宁门店的数量与日俱增，从原来的60家增至到120余家，预期到2011年底将达到180余家。此次与苏宁的合作，极大的带动了佳源五一全国各地的销量，数据显示，与去年同期相比增长40％，销量提升显著。

此次与苏宁电器合作，是佳源坚持走品牌化道路，全面实施品牌战略推广规划，推进强势终端建设的重要举措。改变了商单一的销售渠道，从专卖店进驻了规范有序的全国主流连锁卖场，使渠道建设步入正轨，拓宽了商渠道的同时，提升了公司整体品牌宣传和影响力。

苏宁电器与先峰合力开拓3D彩电市场

专业影音产品制造企业先锋电子将首次推出3DLED液晶彩电产品，并继续由其战略合作伙伴苏宁电器独家销售和售后服务。先锋与苏宁电器自2010年8月即开启战略合作，共同开拓中国影音市场。今年5月底，日本先锋株式会社社长小谷进率经营团队再度造访苏宁，与苏宁电器董事长张近东及高层团队展开深度会晤，双方规划进一步加大合作力度，开发一系列直营音像专厅，并规划利用苏宁的渠道优势，把更多优质的产品引入国内。

国美入选全球TOP50零售商

日前，全球一流的零售洞察力与咨询公司Kantar Retail了2010年度全球TOP50零售企业榜单，国美集团以185.94亿美元的总销售额上榜，成为唯一入选的中国零售业品牌。

三联家电将与格力打造首家物联网实体店

三联家电近日传出消息，其将与山东格力展开合作，共同打造国内首家物联网实体店。据三联家电商场负责人介绍，改造后三联家电商场将运用“前店后网”的营运模式，店内将植入智能化家居、家电物联等相关概念产品，并提供物联方案设计服务，还将以千兆光纤为依托，以网店社区化，网店

随身、搭载全球眼系统的远程演销为载体，构建庞大的电子商务平台。另外，产品展示智能化、销售流程智能化、智能化机器人导购的应用，也会成为商场建成后的新亮点。

网购用户今年或增三成

根据中国电子商务协会数字服务中心的《2011年电子商务行业研究报告》，2010年，中国网络购物用户规模达到1.48亿人，2011年可达到1.93亿人，增长率为30.4％，并预计2011年我国网络购物市场规模将达到7634.1亿元，网络购物支出将突破网络消费总额的一半。艾瑞咨询统计数据则显示，2011年第二季度电子商务行业交易规模为1.6万亿元，较2010年第二季度同比上升47.0％，较2011年第一季度环比上升9.3％。

国美网上商城携手百度

日前，国美网上商城联合百度举行了首届夏季购物节(gouwujle.省略)，百度和国美的这次强强联手也掀起了一次网络购物的狂潮。据悉，此次百度购物节活动包涵服装，鞋类、生活类，3C家电等近万种商品，要成为百度的合作伙伴，必须是价格上最低，商品质量最好，有知名度、能够让消费者信赖的商家，国美电器网上商城成为百度夏季购物节家电3C领域唯一合作伙伴，并为本次百度夏季购物囤积的各类畅销产品，主流机型特价产品达万款以上，覆盖范围涵盖大家电，手机、数码、电脑、生活小家电等全品类商品。

3C产品网购市场进入快速增长期

根据易观智库Enfodesk的《2011年第2季度中国网上零售市场季度监测》数据显示，2011年第2季度中国网上零售市场交易规模达到1924亿元。其中3c类商品销售额达到375.7亿元，环比增长18.1％，同比增长85％。3c类产品占整体网上零售交易规模的19.5％。

值得关注的是，“淘宝”分拆后，平台类型的淘宝商城持续的塑造正品平台形象，吸引了大量家电品牌入驻。

编读往来

今年，国际品牌在中国市场也在大力推动专卖店的建设，如松下就计划2011年在中国市场开设200家专卖店。北京的经销商王总也在计划加入到松下专卖店建设之中，考虑到在北京市场中开设松下专卖店的成本较高，想在北京周边的二级市场中开一家松下专卖店。由于品牌厂家有相应的要求，专卖店中销售的产品几乎会涵盖松下全线产品，包括电视机，数码产品，冰箱，洗衣机，洗碗机空调，微波炉、电饭煲，电压力锅、空气净化器、净水器、吸尘器，电熨斗、座便器、美容电器、按摩椅、血压计，台灯等，甚至电池等小的配件。品牌厂家对经销商开设专卖店会有一定的前期装修支持，但店内产品展示样机经销商购置齐全投入也要几十万元，也需要经销商具备一定的实力。