销售与市场·管理版杂志 省级期刊

销售与市场·管理版 2010年第12期杂志 文档列表

从“爬坡”到“过坎儿”——一场关于营销人成长的讨论4-13

摘要：不久前,一位署名"匡大宝"的网友,在《销售与市场》官方网站"第一营销网"上发表了一篇题为《再来十年》的日志,回顾了自己踏上销售之路近10年来的奋斗、坎坷和困惑。认识到与他有类似经历、类似困惑的营销人决不是少数,网站特意邀请营销专家金涤源老师系列撰文予以回应、引导,进而引起众多网友热情参与,延伸出一场关于营销人成长和修炼的热烈讨论。前人的足迹可为后来者之鉴。不论是对初启营销职业生涯的新人而言,还是对久在一线鏖战的营销老兵来说,认知或检省自己的职业理念和行为,尤其是付诸于今后的行动当中,才可能拥有一个在现实中真正可以期待的明天。所以,我们摘录整理了讨论中的部分内容,与匡大宝们共勉,与营销新人共勉,也欢迎读者们加入进来,给这场讨论注入更多的成长价值。

新人的第一份年终总结怎样写出彩14-17

摘要：对于新人来说,第一份年终总结不只是一项工作任务,更是入职以来最重要的一次自我展示,是一个潜在的发展机会,决不能简单了事。进入年终,营销新人们除了要参加年终任务冲刺的会战,还将要独立面对一项重要的工作--写一份漂亮的年终总结。对于新人来说,这不仅仅是完成一项公司布置的任务,同时也是自己入职以来最重要的一次工作总

可怜之人必有可恨之处——写在2010校园招聘之后22-28

摘要：一位大公司的面试官,每年都参加数场校园面试,感触良多。期间哪些事情让他印象深刻?哪些事情让他无语?又有哪些忠告能给那些正面临找工作,特别是准备投身销售岗位的朋友?

来自一线的邮件 梦想为何离我越来越远29-31

摘要：拥有梦想还不够,你还得走在能够通往梦想的那条道路上。左先生你好!看了你写的销售代表压力面试的文章,思绪良多。我是一个药学专业的本科生,已经毕业两年了,现在在一家国内企业做推广。记得刚毕业时,我给自己定了计划,做市场销售,当初想进外企,都说外企可以更好地锻炼人、培养人,对自己日后事业有大帮助。可是大概是由于自己能力有限,并没有被外企录用。之后我找了一家国内企业,负责一个地区,由

方法比政策更重要——一位销售代表的工作日记32-35

摘要：要了解客户最需要什么,抓住客户心理,对症下药才能实现目的。我真正的销售生涯是从上海开始的。那年5月,我被公司委派到上海,进行上海市场的开发和维护工作。通过努力,我比较成功地完成了公司交给的任务,主要体现在:(1)开发新二级分销商10位,其中优质分销商6位,填补了网络盲点,完成了上海市场的网络整体布局;

奇正相合——营销新人读什么书36-37

摘要：职场新人的当务之急是提高自己的业务实操能力。为了快速掌握实际操作中的技能,脚踏实地进入工作状态,新人们该读什么书?怎么读书?近日看到著名经济学家汪丁丁的一篇文章《再为企业界年轻人荐书》,他推荐的是《心灵、自我与社会》、《批评的希腊哲学史》、《阿伦特为什么重要》等书籍。这书单给"企业界年轻人"合适吗?

“拆书帮”系列之 购买者的行为非理性但是有规律——拆《怪诞行为学》38-45

摘要：赵周老师曾在阿里巴巴集团、华数集团等知名企业从事销售相关工作多年,历任一线销售、销售管理、销售策划、销售培训以及市场营销管理等工作,现为多家合作企业提供销售咨询和培训服务,其培训理性、实战、幽默,结合学员实际问题,强调实战技能提升,受训学员涵盖英格索兰、中达电通、GE医疗器械、西门子、阿里巴巴、腾讯科技、中兴通讯、欧莱雅、中智、安泰人寿、中国电信等企业。著有销售随笔集《老熊周刊》、《讲笑话学销售》等,深入浅出地分析销售方法,在网络上被追捧,拥趸无数。译著《SPIN销售高价成交》专门论述新市场环境下的工业品销售变革,已由中国人民大学出版社出版。

业务员的七种“死法”50-52

摘要：身为夹在公司和经销商之间的"中间人",失败的业务员各有各的不幸。在中国千千万万销售大军中,很多业务员是处于公司和经销商之间的"中间人",他们中,多数人忙忙碌碌,过的很辛苦,但却总是到处受气;而有少数人却左右逢源,八面玲珑,游刃有余。总结业务员的失败之处,得出业务员的如下七种"死法"。

成功签单,从K.P.开始53-55

摘要：抓住客户的K.P.,销售活动才能有的放矢,事半功倍。有这样一个流传甚广的案例:客户到商店问是否有万能胶,刚好店里没有。一般的售货员会说没有,然后目送客户离去。而老练的售货员会主动问:"您用万能胶干什么呢?"客户也许会说"粘点什么"或"东西碎了,要将它复原"。很明显,客户的真实目标是需要一种粘东西的解决方案,并不是万能胶本身。这时候,售货员就可以介绍:"我

成长的烦恼4 做销售怎样能成功(下)——一位培训总监的新兵训练手记56-59

摘要：每年8月我都会送走一批意气风发的应届生走上销售战场,此后每个月我基本都能听到有谁走掉了、有谁受不了转岗了的消息。到底是什么因素让这些新人在两年后有的成功,有的泯然众人,又有的黯然神伤呢?

一线中小终端销售人员工作技能模型3 讲好利润故事60-65

摘要：开门做生意,店老板最关心的是个"利"字,所以讲利润故事是最有效的推销方法之一。但如果你认为,讲利润故事就是出价减去进价算出利润这么简单,那就错了。利润故事这本账要真正做透,并不容易……

销售冠军之路5 让客户资源滚滚来66-69

摘要：要想拥有稳定的销售业绩,就要让自己有源源不断的潜在客户资源,为此,我们必须有计划有步骤地进行客户开发,并通过自我管理来保证开发的数量和质量。

有问题,问“知道” 营销知道70-72

摘要：读者提问:经销商的资金断了怎么办?我是一个建材厂家的区域代表,我的一个客户因为工程款项回收困难,致使他的公司资金断流,近半年来处于瘫痪状态。如果我找新客户来顶,有可能造成原客户翻脸,这个市场毕竟是他同公司一手打下来的(这个区域只有他一个客户);如果不找,公司又压得紧,说以前销量不错,现在怎么这么差(而且还欠公司20多万没有还)!我想,搞不好也许不是我的客户下岗,而是我要下岗了。拜托帮我出出主意吧!