2 市场部组织架构
3 市场部工作计划
4 市场部06年销售计划
实行精兵简政、优化销售组织架构
实行严格培训、提升团队作战能力
科学市场调研、督促协助市场销售
协调职能部门、树立良好企业文化
把握市场机会、制定实施销售推广
信息收集反馈、及时修正销售方案
一 市场部职能：
市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。
1.市场部作用:
直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。
督促销售部对销售计划进行事实。
全面协调各部门工作职能。
是企业的灵魂。
2.市场部工作标准 ：
准确性
及时性
协调性
规划力
计划性
执行力
3 市场部工作职能：
制定年度、季度销售计划、协助销售部执行。
协调各部门特别是研发生产部的协调工作。
组织销售部进行系列培训。
监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控
制定、督促、实施必要的销售推广。
专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。
销售客户档案统计、归纳、整理。
全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门
三 市场部工作计划
1 制定06年销售计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况,扬长避短、寻求机会、制定2006年 市场部和销售部工作任务和工作计划。
2 实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。
3 严格实行培训、提升团队作战能力：
集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。
品知识系统培训
销知识系统培训
业执行标准培训
“从优秀到左卓越”--企业人在企业自律守则培训
售人员职业道德培训
售人员必备素质培训
1、前言
首钢京唐公司的ERP系统包括PS（项目管理）、PP（生产计划与控制）、MM（物料管理）、SD（销售与分销）、FI（财务会计）、CO（管理会计）、QM（质量管理）、BW（业务数据仓库）等模块。
2、目标定位
首钢京唐公司的SD（销售与分销）模块本着以构建“以客户为中心”的销售业务流程信息化管理体系，为客户提供“一站式”服务的目的开展实施。体现本公司高端板材定位和面向终端用户的特点。业务流程上，建立一个统一、全面、集成、高效、实时共享的销售管理信息平台，实现销售定价管理、销售订单管理、产品收发管理、销售开票和销售结算等业务流程的闭环系统，使业务流程简单化，让系统能够对销售订单进行全程跟踪，并可根据业务需要生成各种管理报表，具有销售数据分析及销售计划过程控制功能；实现与财务、生产、技术质量等管理有效集成。方便用户并能够控制风险；同时系统提供良好的用户界面，并易于维护。
3、项目实施的过程
3.1前期调研、梳理流程
针对首钢京唐钢铁公司与销售业务相关的部门、处室及人员进行调研访谈。调研方法包括：问卷法、访谈法、座谈会、邮件征询以及ARIS工具。在京唐公司ERP项目组和各业务部门的高度重视下，在关键用户和顾问的积极主动配合之下，通过细致的调研，圆满完成了预期的调研任务。
在项目现状调研的基础上，结合SAP方法论，SD模块团队经过与关键用户充分讨论，培训ARIS流程图绘制原理和方法、熟悉业务相关节点和逻辑关系，参考其他钢铁企业的经验，多次经各级领导审批，首先确立了销售业务的组织框架和责任岗位，经整理、合并，最后确立了25个业务流程，为下一阶段的蓝图设计打下了夯实的基础。
3.2系统配置、收集数据
在蓝图设计的基础上，参照其他钢铁企业ERP的经验，利用后发优势，配置完成的系统基本满足了京唐公司的销售业务需要。为满足钢铁行业销售业务的一些特殊要求和方便业务人员查询销售信息，SD模块组还进行了多个的功能开发和报表开发。
静态主数据，包括物料主数据、客户主数据、价格主数据。指导业务人员按照模板收集数据，并对数据质量进行把控，部门领导签字盖章确认，保证数据收集的一次性成功。项目开发了相关的批导模板，将数据先后批录入测试和生产系统。为保证客户主数据的唯一性，要求在维护供应商主数据时，提供税号，系统以此进行校验，另外，系统还检查客户的名称是否重复，避免其重复录入。撰写上线策略文档，并就静态数据导入、动态数据导入、数据补录等工作做了详细描述。
3.3单元测试、集成测试
单元测试共设计了收款请求、创建订单、创建交货单、拣配过账、开票、优惠结算、异议处理7个销售阶段，化工产品、冷热轧产品和其他产品的若干个场景的单元测试。单元测试完全达到预期目标。
集成测试分与四级其他模块的集成测试和与三级间的集成测试。SD模块分别与MM/PP/FI/CO/QM每个模块都进行了5个场景以上的集成测试；目前，四级与三级进行的测试分订单下传和交货单下传和发货实绩上传3个方面，实现了三四级联动的交货单、交货信息的删改、三四级转挂订单、成品库与商品库互相移库同时触发四级等相关功能。
4、实现的功能
4.1根据客户需求按单生产
首钢京唐生产期ERP系统采用按单生产的计划模式，基于SAP系统的可配置物料的变式配置功能技术，通过对每一道生产工序创建独立的分类及物料主数据，搭建一个多层次的可配置物料的动态BOM体系。
基于SAP系统MRP的功能，通过变式表和相关性推导技术，实现了从销售订单到各层次生产工序的需求推导，即从销售订单的客户需求通过MRP逆向推导出各中间层次半成品的品种、数量、规格（厚度、宽度、长度）、订单标准、执行标准、包装、尺寸公差等工艺参数及质量参数，然后通过计划订单下传接口将每道工序的相关参数分别下达到生产执行系统，用于生产指导。
4.2信贷控制
通常在SAP系统的标准功能中，同一客户的信用都是由销售组织、分销渠道、产品组三者来控制和管理的。鉴于京唐公司除销售管理部外，其他部门也有销售业务发生，不同的销售组织可以有效地区分开客户的信贷限额。因此，销售的组织机构分为：销售管理部、设备部、供应部。在此根据本公司销售业务多地多单位的特殊模式，还特意增加了销售办公室，实行不同办事处信贷风险区分开管理。如：同一个客户既可以在首钢京唐公司（曹妃甸）订货，也可以委托首钢销售公司（北京）或者首钢销售公司（上海办事处）订货，而且三地的信用额度可以分开管理，避免交叉出错。
4.3变式价格
通过应用相关性和变式表技术实现了京唐公司成品钢材、特殊产品销售订单价格自动匹配。根据公司的特殊需要，即按照属性确定价格，对可配置物料的属性编写相关性，使得相同物料的不同属性实行不同价格，主要涉及的有变式加减价，含厚度加价、宽度加价、协议品减价、冷板的表面处理加价、涂油加价、切边加价、锌层厚度加价等相关性的应用和变式价格的应用。
4.4库区划分
库区划分问题是项目实施中遇到的难点问题之一，为此，项目顾问和业务人员曾多次研究讨论，最终以工厂及库存地三四级联动的模式解决了这一棘手的问题。以热轧工厂为例，在同一个工厂下，划分出原料库存地、热轧成品库、热轧商品库等，钢卷下线入库先进入热轧成品库，具备销售商品发运条件后，在三级（MES）做转储操作，同步触发四级接收至热轧商品库，交由销售管理部管理。这项功能有效的解决了库区管理职责划分及月末盘点等问题。
4.5出口业务
出口业务在ERP系统内以寄售模式体现，具体通过销售订单类型和分销渠道来区分。销售订单类型分为寄售补货订单和寄售结算订单。
5、结束语
公司ERP项目组和各业务部门的高度重视在ERP系统实施过程中起到非常关键的作用。SD（销售与分销）模块实施过程中，销售管理部认真选派了优秀的销售业务骨干来配合我和销售顾问完成工作，ERP项目实施取得了现在良好的效果。
为确保本次集合资产管理计划顺利发行，，全国公务员公同的天地本公司内部特成立“集合资产管理计划工作小组”，其中营销策划组、销售管理组、客户服务组（参见图7-1）具体负责本次计划的营销组织工作。
图7-1计划的营销组织架构
集合资产管理计划工作小组
销售管理组
客户服务组
营销策划组
二、代销活动组织安排
（一）组织安排
本集合资产管理计划发行期间，对于代销活动的组织安排，××证券有限责任公司（以下简称“本公司”）拟定了以下基本思路：通过与代销机构建立良好的业务合作关系，充分调动代销机构的积极性，在为代销机构提供人员培训、市场推广、业务指导、客户服务等全方位支持的基础上，充分发挥代销机构现有的资源优势。将本公司代销业务管理体系与代销机构业务营销管理体系有机结合，形成一个资源共享、优势互补的集合资产管理计划代销业务营销体系。
在本次计划的代销组织安排中，营销策划组负责整个代销活动的组织策划，与代销机构共同协商确定宣传定位、推广方式、宣传推广实施方案等，共同组织系列宣传材料，联合开展投资者辅导工作。
销售管理组负责代销机构的市场调研，组织实施业务培训、业务指导与业务考评工作，及时准确地传达相关信息。在发行过程中与代销机构管理部门一起巡视各代销网点，督促销售活动的开展，就发现的问题及时提出整改意见。
客户服务组负责为代销机构的客户提供全方位、优质的客户服务，收集客户的反馈信息，跟踪市场反应情况，及时准确地上报相关情况。
（二）协议签订
为规范代销机构的销售行为，保护投资者的合法权益，本公司根据中国证监会有关规定、《××证券“××××”集合资产管理计划管理合同》及其他有关规定，本着平等自愿、诚实信用的原则，与代销机构签订了《××证券“××××”集合资产管理计划销售协议》（以下简称“代销协议”），明确了本公司与代销机构的权利义务关系。针对代销业务的日常管理工作，本公司还制定了一系列管理规章制度。在具体业务活动开展过程中，本公司将与代销机构密切合作，严格执行相关规定，并做好风险防范的事前、事中、事后控制工作。
（三）销售活动安排
1、按照中国证监会《证券公司客户资产管理业务试行办法》规定，对代销机构进行资格审查，以促使代销机构的各项业务准备工作符合要求，确保集合资产管理计划的销售活动顺利开展。
2、获得批文前，销售管理组配合代销机构对其一级分支机构开展市场调研、业务培训，培训内容包括本公司××证券“××××”集合资产管理计划简介、集合资产管理计划投资指南、本集合资产管理计划业务规则与业务流程以及客户服务介绍等。同时要求代销机构对其下一级分支机构开展业务培训。
3、获得批文后至发行前，营销策划组与代销机构确定整体宣传推广方案，并组织实施，在发行公告刊登日前将所有宣传材料送达代销机构指定营业网点。销售管理组为代销机构一级分支机构提供强化培训，配合各重点地区举办路演推介会，为发行工作进行市场策动。
4、发行期间，营销策划组与代销机构共同组织宣传推广活动；销售管理组负责各地区代销机构的巡查工作，现场解决销售过程中的有关问题，向本公司总部及时准确地传达相关信息；客户服务组为销售活动提供全面客户服务支持。
5、发行结束后，按照中国证监会的有关规定要求，由销售管理组与代销机构共同对整个集合资产管理计划销售活动进行总结，对各地区发行工作进行考核评价，总结内容包括发行组织安排、销售业绩及客户服务等。
三、直销活动组织安排
（一）组织安排
本集合资产管理计划发行期间，直销部分主要针对机构客户及资金量充裕的个人客户。本公司根据客户需求特征及地域分布情况，对直销组织活动安排如下：
1、机构设置
目前，本公司在全国设有24家营业部以及北京、上海2个地区管理总部，为直销客户提供高效、优质服务。公司集合资产管理计划工作小组负责直销业务的统一管理与协调工作。
2、人员安排
为做好本集合资产管理计划的直销工作，本公司将充分调动各方面资源，周密计划，统筹安排。
在集合资产管理计划发行期间，从各部门抽调人员组成路演推介领导小组与各地区工作组，具体如下：
（1）路演推介领导小组负责对整个路演推介工作的统筹安排与监督实施。负责人：张跃；
（2）北方地区工作组负责华北、东北地区直销客户的路演推介、开发工作；
（3）华东地区工作组负责上海、江苏、安徽、浙江、福建、山东等地区直销客户的路演推介、开发工作；
（4）南方地区工作组负责深圳、广东、广西、湖南、湖北等地区直销客户的路演推介、开发工作；
（5）西部地区工作组负责重庆、四川、云南、贵州、甘肃、新疆等地区直销客户的路演推介、开发工作；
根据直销客户的特点，各工作组应由销售管理组及本集合资产管理计划相关投资、研究人员组成，从计划的产品、投资、研究等方面向机构客户进行推介。
（二）销售活动安排
1、获得证监会批文前的直销客户走访工作
自着手本集合资产管理计划的发行准备工作开始，本公司便将核心客户群的培育作为工作重心，与重点客户保持密切联系。为确保本集合资产管理计划的顺利发行，本公司按照四大地区的分工对潜在客户进行了走访，介绍了公司的运作情况以及产品的投资理念等内容，同时与客户加强了沟通，了解了客户需求，为确定本集合资产管理计划的销售活动安排提供了决策依据。
2、获得证监会批文后的路演推介工作
（1）本公司内部进行各地区路演推介活动的动员工作，协调一致，合理安排；
（2）各地区路演推介工作组全面展开实际工作，加强对各地潜在客户的推介、开发工作；
（3）在各地区的路演推介活动，注意与代销机构的协同配合，防止销售活动出现混乱。
3、本集合资产管理计划发行期间的直销活动
（1）在就近接受各地直销客户认购的基础上，深入挖潜客户资源；
（2）对首次认购金额超过500万元的客户，本公司提供上门开户及认购办理服务；
一、营销管理信息系统的具体规划方案
(一)系统目标
最终目的是为哈飞汽车营销及其相关活动的设计、执行和评估提供平台,充分利用计算机管理系统能够灵活、准确和快速收集统计分析大量数据信息的优势,促进哈飞汽车的营销能力,提高销售额、利润率和市场占有率。具体体现在以下几个方面:1.提高汽车市场预测分析的能力。提高销售预测的准确性和及时性。支持销售计划的执行监控和销售任务的绩效考评,提高本企业对整车市场的快速响应能力。2.完善本企业的市场营销管理体系。通过对历年沉积下来的历史销售数据的分析,来掌握市场需求,从而更有针对性地制定营销策略,并开展有效的市场营销活动,又可丰富销售数据,为各项分析提供依据,实现企业在市场营销方面的软闭环管理。3.提高本企业营销团队的自动化程度。为业务人员提供信息化的事务处理工具,提高工作效率。4.实现与哈飞汽车销售管理系统的集成。通过数据集成和业务集成等方式,从销售管理系统获取销售数据,反馈市场分析与营销管理系统将分析结果。
(二)业务流程
本企业营销部门通过应用销售系统里的整车产品信息、客户信息(潜在客户和基盘客户)、竞争对手信息、销售网络渠道数据和销售数据,按照相应评价原则,针对数据进行分析来了解今后市场需求情况和竞争对手的动态;在此基础上,发掘其中可利用的商机并制定营销策略,展开有针对性的营销活动,并对商机进行跟踪管理,实现销售后进行售后客户满意度调查等。
(三)体系结构
本系统采用多层体系结构,最底层是计算机网络硬件和系统软件层,中间是数据库层,上层是符合J2EE规范的OnceAS集成平台层,最上层是应用服务层。本系统架构在OnceAS集成平台之上,利用OnceAS集成平台与当前销售管理系统进行数据集成,从销售管理系统收集已发生的营销数据,通过分析工具对市场营销进行及时有效的分析。
(四)对市场分析与营销管理功能的说明
1.营销数据收集。通过对OnceAS集成平台来建立数据集成接口,从本企业生产管理ERP系统导入产品信息,从当前销售系统获取渠道和销售数据,通过各经销商收集客户信息(潜在客户和基盘客户)、竞争对手信息等。2.商业机会的管理。营销人员将收集到的商业机会,录入商机管理中。通过销售阶段管理对商机进行跟踪,实现业务线索记录、升级和分配。3.营销活动管理。在获取商机过程中,及时实施相应的促销活动,为计划、执行和衡量市场活动提供支持;跟踪特定事件,显示业务完成进度。4.费用管理。对商机发生的费用情况进行记录分析,核算投入并按照投入产出准则进行客户价值分析,提高营销活动的投资回报率。5.客户满意度调查。辅助设计客户满意度的调查问卷,量化问题及答案的权值系数;收集并登记客户回执,实现辅助客户满意度评价功能。6.市场营销分析。根据相关历史数据,分析今后各车型的市场需求和销售状况,为制定营销策略和销售管理提供决策依据。7.分析工具。(1)数据范围定义:营销分析所需的项目定义;(2)图表分析:定制统计、查询和报表进行聚合分析;提供柱状图、饼图等多种图表样式;(3)趋势分析:可预定义趋势分析方案,系统自动生成聚合结果。
(五)维修与客户服务管理
当前的销售管理系统架设在虚拟专用网(VPN)上,哈飞汽车的销售公司通过网络、传真、电话等渠道收集各地服务站提供的客户基本信息、维修服务申请、索赔配件明细和故障件质量信息等数据,并动态掌握客户和服务站的反馈信息;通过当前售后服务系统,技术服务科的技术室对各类维修项目的价格、维修工时、劳务费等基础档案进行维护和数据共享;索赔室可以对故障件的检验和进出库过程微机管理,还可以查询配件档案、供应商信息,以及向服务商索赔等业务;经营管理科的结算室按照索赔室提供的故障件验收结论和技术室提供的费用标准为依据与服务商之间进行结算。
(六)系统目标—服务部分
第一,完善售后服务的计算机管理功能,辅助企业建立和管理服务质量改进的业务流程,从而达到提高服务效果,增加客户满意度和忠诚度的目标。第二,加强售后服务的质量分析工作。从销售计算机管理系统中得获取维修数据,做进一步的数据整理,从多种角度进行质量分析。第三,完善客户关怀工作的力度和手段。由售后服务机构的相关业务人员设置关怀等级,在汽车保修、养护、节假日、技术升级等方面执行关怀操作,管理人员直观地了解客户关怀的进程。第四,实现培训计划、跟踪和效果评价的计算机管理,提高培训管理的自动化程度。
(七)业务流程
从销售计算机管理系统中获取客户档案,对客户分级设置关怀等级,由相关人员进行全程的客户关怀。从各区域的维修站点收集维修数据,做进一步的数据整理和分析挖掘,从多种角度进行质量分析,为产品开发、销售、采购和质量改进建议提供理论依据。建立培训课程信息、培训师档案、培训对象档案。提供维修产品的相关资料,供培训对象或咨询者查阅。培训对象根据课程、教师、产品等信息进行选课。接下来制订培训计划,确定培训大纲,提供课程表,统计培训费用,通知授课教师,组 织培训对象,从事培训教学。培训完成后,记录培训效果,组织培训对象对培训内容、培训师等进行评价。
(八)维修与客户服务管理系统结构
维修与客户服务管理系统架构在OnceAS集成平台之上,利用OnceAS集成平台从销售管理系统收集已有的维修与客户数据,进一步对数据进行整理、分析和挖掘,利用获得的信息对维修数据和培训进行管理,并从多种角度进行质量分析,提出质量改进建议,对质量改进建议进行维护和管理。
二、哈飞汽车营销管理信息化的实施步骤
一是建立层次结构合理、职责明确、功能齐全的营销管理信息化项目的组织结构。建立由信息化技术员和本企业业务人员共同组成的专责联合项目小组;成立由本企业高层领导担任组长及相关业务部门主管领导的项目领导小组。鉴于该项目意义重大,为建立良好的沟通机制和渠道、保障稳定的项目组织和高效率的计划管理,可由集团公司直接进行管理。
（二）管理体制为调动各方面的积极性，产品营销实行分级管理模式，即集团公司负责营销策略、价格政策、市场布局和共同市场用户的协调，各子（分）公司具体负责产品销售、加工、质量等管理工作。集团公司产权与资本运营部为产品销售的监管部门。各子公司煤炭销售部门对本单位的煤炭销售工作统一进行管理，负责对重点用户煤炭合同的签订、煤炭价格的制定、铁路运输计划的办理、煤炭货款的结算、煤炭的储装运安排、煤炭加工方案策划和煤炭产品销售信息统计等。非煤产品销售由各子公司指定归口管理部门进行管理。非煤产品生产单位负责本单位具体销售工作，并结合实际情况制定相应的管理办法，接受上级归口管理部门的监督管理。
（三）计划与统计管理各子公司每年于11月底之前，上报本单位下一年度的销售建议计划，待集团公司平衡后下达计划控制指标，作为编制正式计划的依据。各子公司的年度销售计划批准后，自行安排季度计划和月度计划。各子公司每月9日前，将上月煤炭销售计划完成、合同兑现、煤炭质量、货款回收、铁路发运、市场反馈的数据与分析，以及煤炭加工重点工程完成情况，上报集团公司。每季后15日前，将上一季度非煤产品销售情况上报集团公司。
（四）合同管理与价格管理集团公司统一组织参加全国煤炭产运需衔接会，以及区域性煤炭订货会，根据国家的煤炭政策和煤炭供求形势，制定集团公司的煤炭销售政策。各子公司根据煤炭销售政策和合同管理规定，按集团公司销售布局、煤炭供货量的指导意见，与用户签订销售合同。各子公司与用户签订的煤炭销售合同，全年供货量在10万吨以上的报集团公司备案。各子公司之间有共同市场、共同用户的，由集团公司统一协调签订。各子公司统一制定煤炭销售价格，并根据煤炭的供求关系，适时调整煤炭的价格。集团公司根据各子公司制定的煤炭销售价格和市场供需情况，确定各品种最低保护价格，各子公司销售时不得低于最低保护价。各子公司归口管理部门制定本单位非煤产品的销售合同与价格管理办法。
（五）货款结算管理各子公司要严格执行销售合同，建立正常的结算秩序，确保销售货款的及时回收。（1）在产品销售过程中，对重点合同用户，重点直供电力、冶金等行业的长期用煤大户，集团公司将确定总授信额度，子公司在授信额度内，可采用限期、限额等滚动结算方式，其它用户一律采用预收货款或即时结清的销售方式。（2）为控制应收账款的上升，建立用户预警机制，集团公司将推行运销管理系统，对各子公司的销售活动予以监控;各子公司通过对具体用户确定授信额度，对本单位的销售活动进行监控，避免销售风险。（3）对违犯规定擅自发货，造成货款不能按时收回，给企业造成损失的，按集团公司有关规定追究有关人员的责任。（4）各子公司必须建立货款回收管理办法，完善目标责任制度，坚持谁销售谁回收的原则，及时回收货款。
（六）质量管理树立质量第一的思想和品牌意识，建立、完善质量管理体系，在质量管理上实行严格的质量奖惩政策和责任追究制度。严格执行煤炭产品的采、制、化操作规程，完善监测手段，实现计算机对产品质量的动态监控，提高产品的合格率和优良品率。建立和完善煤炭深加工设施，优化产品结构，改造洗煤工艺，提高煤炭入洗率、精煤产率和综合回收率。合理确定入洗原料煤的配煤比例，优化煤炭产品的性能和指标。
（七）用户售后服务建立用户信息档案，实行用户动态、分类管理，掌握用户的产品结构、资产状况、发展能力、财务状况、煤炭需求、库存煤数量的变化和货款结算情况，及时调整销售政策和应对措施。树立用户至上的理念，搞好售前、售中、售后服务工作，根据用户意见和建议改进营销管理工作。
超大型企业集团层面的营销管理指导
it产品销售计划书范文1一、当前的营销状况
分析当前贵州软件方面(具体讲主要是指有关同类产品)的营销状况，有助于对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据和参考。比如说市场状况、产品状况、竞争状况、宏观环境状况等。
对公司而言，成功不只是意味着把产品或服务出售给个别的购买者。成功意味着了解谁是你的客户，了解他们的背景并能比其它竞争对手更好的满足客户的要求。要清楚地了解客户，最好的办法之一就是帮助你的客户，这就意味着必须对重点客户的业务了如指掌，特别是重点客户所面对的市场需求情况。如果能比客户自己更早发现潜在的市场机会，然后同客户一道共同策划，挖掘并把握这些潜在的机会，以此来提高客户的竞争实力，这样双方都获益良多。
二、销售策略
根据市场分析的情况。销售的策略是必须要从主动寻找客户开始，能洞察出潜在的市场机会，并非单纯去探听客户或者客户的顾客之需求，而是要求对客户业务的战略思想、客户本身以及客户所面对的市场有一个深入的了解。要有分析、研究和策划的技巧，开放的思想，对未知事物的好奇心以及开拓创新的精神，同时还要对客户的灵活性、创造性和经验充满信心。挖掘潜在的市场机会要耗费大量的精力。正因为如此，只能有选择性地针对重点客户进行。在执行时，必须与客户结成团队，发掘出对其具有重要价值的机会，并帮助付诸实施，因此，我觉得为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，应该有以下几个方面来说明销售的过程。
第一、销售准备。没有妥善的准备，你无法有效的进行如产品介绍，在销售准备的步骤中，我觉得要学会：1、市场分析能力及对公司整体的认识。2、销售区域的准备。3、开发准客户的准备。
第二、接近客户。好的接近客户的技巧能带给自己好的开头，所以在这里要找到能入引入客户兴趣主问题。在这里要搞清楚电话拜访、直接拜访客户的技巧。
第三、进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让你的销售有一个好的开始。在这里要搞清楚抓住进入销售主题的时机及开场白的技巧。
A：利用调查以及询问。调查的技巧能够帮你掌握客户目前的现况，好的询问能够引导你和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，你透过询问能找到更多的资料，支持你说服你的客户。在调查以及询问中还要注意：1、事前调查;2、确定调查项目;3、向谁做事实调查;4、何种调查方法;5、调点;6、询问技巧。
B：产品说明。在这个步骤中，你要学会：1、区分产品特性、优点、特殊利益;2、将特性转换利益技巧;3、产品说明的步骤及技巧;4、展示的技巧
第四、在行业软件销售过程中，由于本地某些系统集成商可能在前期工作中建立了客户关系或本身就和客户关系较好。而这时我们如果能好好的利用系统集成商的关系做销售，对我们成交会有很好的效果，这时我们就要给系统集成商合理的市场开发建议。要让系统集成商知道做我们的产品能给用户和他带来什么利益,有什么好处,与竞争对手的同类产品相比,或与替代产品相比,有什么优点。你要让系统集成商坚信:做我们的产品肯定有利可图及我们怎么来帮他开拓市场和建产长远合作关系。在这个里，要注意：1、分析市场前景给系统集成商;2、合理利润;3、系统集成商的销售团队意识;4、配合系统集成做市场。
在这里要让系统集成商或经销商知道传统的营销理念，企业强调“产品”，但是合乎品质要求的产品，消费者不一定满意。现代的营销理念强调客户“服务”，然而即使有了满意的服务，顾客也不一定忠诚。未来的营销趋势将崇尚“体验”，用户只有为客户造就“难忘的体验”，才会赢得用户的忠诚，维持企业长远发展。
第五、合约的签订。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。在这里要知道合约的签订以后收款及以后的跟进发展问题。
三、成功实施营销策略
以上列举了的销售策略要得以实施，那对众多客户而言，营销策略折实施需要哪些基本条件以及如何来实施呢?特别是当客户的基本条件已具备如何让他与你配合并相信你呢?以下是我觉得必须具备的要素或应该完善的地方以及具体的改善和处理办法：
1、介绍公司良好的公司信誉
·介绍公司的背景和历史
·列举与公司有合作或关联的“大腕”客户
·以往良好信誉“清白身世”的告知或证明
·通过“第三方”(媒体、客户、行业协会或权威等)帮你美化
·公司的软硬件情况
·将要实施的重大发展计划
·财务状况、资金实力等
2、产品质量有保证
产品质量是企业赖以生存的基础，但过硬的产品质量如何体现并让用户信服却有很多学问，以下列举了一些办法：
·公司的质量标准体系及所获得的认证证书
·所获得的各种荣誉证书
·权威部门出具的相关报告
·可感知的对比试验
·老用户的示范
·品牌的高知名度和美誉度
3、完善的市场推广计划
在对系统集成商合作的过程中想让客户与你合作并愿意投入资源和配合公司的各项策略和活动，必须有详细而可行的市场计划，并使其确信从该计划中自己可获益。拟定一个完善的市场推广计划应注意以下几个方面：
·与客户的关联性，即客户可获得的利益(经济方面或荣誉方面)
·充分的市场调研
·可行性论证
·品牌形象的提升、可考量的企业或区域市场目标
·涵盖区域特性，即客户所在的区域市场可操作
·对区域和客户将提供的帮助(人、广告、促销、培训等)
·邀请客户共同参与拟定计划并达成共识
·让客户有成长的感觉(知识、理念、技能)
4、分析客户的核心业务
——如何决定向客户提供何种产品和服务，怎样推销这些产品和服务，以什么方式购买产品及服务等。在和客户某些业务交往中，如发现客户并没有好好利用自身产品功能发挥其在工作流程中特有的优势。我们要有效地利用这些优势给用户提供更多服务，从而给客户带来更高的利益。
5、如果客户有需求，我们可以提供为其项目提供技术、服务和资金方面的帮助。
之后，我们的产品就成了唯一能满足整个项目需求的厂商。利用这样的成功强化了同客户的关系，同时扩展了自己的业务范围。
6、可信而详尽的交易合同
我们做销售最终的用户大多是单位，而单位具体利益关系是以合同的方式加以界定的，明确双方的权利和义务，避免出现原则性的争议以保证合作的顺利进行。合同应包含详尽的目前及可能出现的利益条款，使客户感觉到自己的利益已得到充分保护。在合同履行过程中应诚信守约，当出现新的问题时可随时补充。
7、在和系统集成商合作在要说清梦富有潜力的合作前景
通过以下手段和方法让系统集成商相信你们的合作有辉煌的前景：
·行业前景的分析和描绘
·公司在该行业的优势和潜力
·公司在此行业的发展计划(野心)
·展现公司的愿景和合作会给客户带来的切实利益
·“眼见为实”，树立榜样客户或操作成功的样板市场
8、完善的售后服务
在产品越来越同质化的今天，以服务取胜成了众多企业孜孜不断的追求。对客户而言，厂家所能提供的售后服务是保障其正常销售的必要条件。厂家在制定自己的服务策略、各项服务制度和建立组织体系时应围绕以下原则：
·一切以用户为中心，从用户的利益角度出发
·使你的服务与众不同
·对目标用户提供售前、售中和售后全过程服务，服务的过程就是销售的过程
it产品销售计划书范文2一、软件销售现状
--X展示软件从20--进入公司以来，对外销售的对象主要有卖场、汽车行业、婚纱行业及触摸屏生产厂商，从实际完成的销售情况上看，上述行业只停留在认知阶段，没有销售出一套，只有公司在做项目的时候，把软件捆绑在项目上给用户。
二、原因分析
2.1
价格定位分析
公司对软件的销售价格为统一价，没有根据企业的规模、性质、需求、选择等方面考虑，如小中型企业主要关心的是价格、应用，大型企业主要关心的是成功案例、应用和服务。2.2 销售团队分析
销售人员的主动性、积极性不高，没有做到“销售”释解的定义，只是为完成公司交代的任务，做的是面的工作，没有质的工作，而且没有建立一种长期相互交往的姿态。市场部没有方向、销售策略，没有建立、发展潜在的客户群体。2.3 软件制作团队分析
--X软件在展示方面具有一定优势，而制作团队能不能把它用现代艺术、审美的手法表现出来，给观众带来视觉上的享受则是关键。需要专业美工团队作为它的载体。
三、销售计划
3.1
市场销售
针对市场潜在的用户如汽车4S店、知名品牌店等，主要靠联系、跟踪商谈等基本方法，计划销售额基本下线为4套/年，单套软件(含制作)定价为10000元，其中人员提成15%，制作团队15%，税金17%。
3.2
嫁接销售
把产品嫁接在相关的配套设备厂商或商业活动上，在比较高端的展会里向参展商采用销售、租赁的方式，帮助参展商制作宣传页，提供软件、硬件设施，租赁定价为1500元/天，其中硬件租赁费300～500元/天，制作团队400元，运输200元，税金6%。
与触摸屏厂商展开合作，以600元/套低价销售给厂商，并免费提供培训。计划完成销售100套/年。
3.3
捆绑销售
通过公司的项目把--X软件应用于其中，单套价格可定位高一点，预计有福建项目和珠海项目。
3.4
分销销售
承招各地经销商和软件公司，让他们做，以单套600元价格给他们，并作出奖励条件，每个经销商一年内完成100套以上，单价上优惠100元，年底结算返还。每年计划发展40个经销商，每个做到销售保有量10套/，全年为400套。逐步形成品牌效应，进入到大众化领域。
四、条件准备
4.1
人员准备
扩充销售人员队伍，招聘一位有经验、能力的销售人员作为经理，培训现有人员，还可适当再招一两个销售人员。与固定美工制作团队合作
4.2
资金准备
硬件资金准备，触摸屏采取租赁或购买方式，并配备相应的加密狗。
五、计划年销售额
it产品销售计划书范文31.计划概要：针对抚顺市各地区不同企业使用财务软件情况进行较为细致的分析，根据某个例企业的发展瓶颈分析金蝶软件可为该企业突破财务方面的困境所起作用，为企业提高效率、降低了成本，还可以提高企业资产、运作、核算的透明度，为员工工作考核提供数据为案例，说明了金蝶财务软件的硬实力。
进而从金蝶的优势展开讨论，分析抚顺市场，以及进一步的市场开拓计划。
2.目前营销状况：抚顺地区金蝶软件使用情况较为客观大致占企业使用财务软件总数的百分之二十左右，除了管家婆等小型财务软件之外用友软件占了大部分份额。
3.机会与威胁分析：与用友及其小型财务软件的市场分割，金蝶拥有比用友更为细致的财务分析及计算功能，使用更为方便，价格更加实惠，性价比高。
而用友软件在价位上整体比金蝶高了一个等级，所以金蝶软件在价格上存在优势，而且从技术层面上金蝶软件要比用友更为细致。其他的小型财务软件无论是在技术还是管理方便跟金蝶都无法比较，综合来说我觉得金蝶比市面上其他财务软件更具有生命力。
4.销售目标：公司为三百余家抚顺企业进行服务，20--年公司计划拓展五十左右家企业，范围涵盖东洲区及李实开发区。
东洲区离公司所在的望花区比较远主要采用电话销售为主的方式进行推广，而李实开发区则可以应用-扫楼，扫市场式的销售方式进行逐一推广。
5营销策略：
(1) 对于较为规范，初步具备现代企业制度的大中型企业，主推以管理会计为卖点的产品。
(2) 对于求实效经济实力较弱的中小企业，主推以傻瓜式账务处理为主的KIS版或者迷你型为卖点的经济适用型。
(3) 不是根据行业，而是根据企业财务运作的共性来划分市场，进而推出系列产品。
行动方案： 月初1日-12日，做电话咨询，寻找意向客户。
12-22，做实际拜访，或者与大客户。
再然后就是23-30商务洽谈及签单。
心态：千万不要把自己作为推销者的身份。你就是一个帮助企业解决问题的人。你和客户的地位都是一样的。站在客户的角度，看如何帮助客户解决企业存在的问题，优化企业的管理。
仪表：注意你是IT人士，你的穿着、举止、仪态都应该让客户感觉你的职业、亲和力，通过你的仪表先给客户信心，建立对你的信任感。
it产品销售计划书范文4到公司已有一年时间，在此期间为适应本岗位的需要，我不断学习新的知识及技能，力求将工作做得更好更出色。经过这段时间的不懈努力，在工作技巧、技能方面都有了一定的提高，同时，也收获了不少的经验和教训，在此基础之上从而使每一项工作都能完成得还算可以吧。
一眨眼我们又踏进2007年了。新的一年，每个人都有新理想、新目标，为能逐一实现它们，现将新年工作做如下计划：
1、适时做好网站监控，观察学习同类网站，扬长补短，并不断优化我们自己的网站。
2、网站的日常工作：做好工作规划，分清轻重主次，细心认真地做好信息上传更新，选取更具新闻价值的信息，力求做到我们网站更具专业化。
4、网站服务方面多做回访跟踪计划，多了解“读者”需求和意见，为网站功能的健全、服务健全积更多信息和数据。
5、日常工作方面，坚持不迟到不早退，听从领导吩咐，学会管理自己的情绪，及时调整自己的工作态度，及时并保质保量地完成工作任务;
神华集团经过十几年的发展，创造性地将与煤炭相关的产业整合在一起，围绕煤炭延伸经营链条，实现了产、运、销一条龙，煤、电、路、港、航一体化运营的模式。而产运销一条龙，矿、路、港、电一体化运营的模式下的调运指挥实施是一个动态的过程，需要在实施过程中不断进行协调平衡。企业的生产与经营的关系、产、运、销综合平衡的原则是相互联系、相互影响、相互制约的关系，并贯穿调运指挥执行始终。这就要求神华集团公司加强调度管理和运输协调，调运指挥管理体系自始至终，控制着整个生产、运输与销售全过程，成为企业富有竞争力的独特优势。提高一体化的调运指挥管控水平，要进一步强调计划管理的突出作用，强调计划的准确性和科学性，强调处理事情的执行力和及时性，这种链式反应使每个单位都认识到自己的责任。通过调运指挥体系精细化管理，加强组织，保质保量完成计划。逐渐形成产业关联和利益共同体，提高了责任感和大局意识，增强了企业的凝聚力和向心力
本文通过如何保障科学的调运指挥管理制度，有效的提升神华销售集团有限公司的销售调运指挥能力；使神华集团的调运指挥的集中管理达到企业集团效益最大化，达到企业集团资源整合优化，以最少的资源消费达到最大的经营目标，从而实现集团公司所属子公司能在经济效益上成为企业集团新的利润增长点。文章从以几个方面着手，对调运指挥体系采取保障措施：
一、制定科学的销售调运管理制度
（一）完善销售调运指挥工作管理制度
神华销售集团要进一步完善自身的运销调度工作管理制度，对各个相关部门的具体职责进一步明确，并且要落实到具体的岗位和具体的个人。调运指挥系统要及时解决在一体化运行中所遇到的突出问题和矛盾。集团产运销运营系统是24小时连续运转的系统，是一个半军事化的系统，任何事情不能拖延，拖延就会直接造成影响和损失，一个环节的影响、损失会波及到其它各个环节，损失会不断地、无限地放大，这就要求我们在遇到问题、遇到困难、遇到矛盾时，必须迅速解决。要强调及时性，强调执行力，决定下的事情必须要立即落实、尽快办理。各单位在运行中遇到困难需要集团解决的，要及时地反映上来，否则就会积少成多、积轻成重。更为重要的是，要建立起各个部门的协调机制，对于销售调运问题，要指定调运协调处统一负责，各个相关部门要积极配合，而且为了减少推诿扯皮，要将具体的情形下，调运协调部的具体权力以及其他相关部门的相关义务明确规定。
（二）重构调运计划编制与考核制度
现有的调运计划编制制度对于煤炭物流的动态状况考虑不足，无法最优化的处理产能、运力以及销量之间的关系。基于此，神华销售集团要对自身的调运计划编制制度进行重构，明确调运计划的实时性和动态性，并且确定调运计划编制的数据支撑要求。通过调用实时反馈的生产、销售以及运输信息，科学确定调运计划。除此之外，还要规定一个计划的动态变动幅度，及在多大的范围内是允许调运计划进行适度的浮动的。通过这样的规定，能够避免相关人员，为了预防突况，确保自己的调运计划不出错，而尽可能的减少运输安排，使得集团的运力得不到有效运用的问题。同时，在重构调运计划编制制度的基础上，神华销售集团还需要对各个部门的考核标准进行重新设定，使得各个部门的考核标准不再完全独立，也不存在纯粹的部门利益，如果集团利益得不到实现，则部门利益与个体利益也无法保障。从而使得各个部门能够相互协调、配合，为销售集团创造更多的效益。
（三）确立现代物流管理体制
物流作为现代企业发展的第三利润源泉，已经被越来越多的企业所重视。神华集团将物流以及销售业务由神华销售集团分管，其用意也在于此，基于神华集团在运输通道方面的建设，应提前布局，建立模型，根据不同线路、不同煤种，优化出各种方案。所以高效率的物流管理已经成为了神华集团提高客户服务质量、增强其自身产品竞争力的客观需要。
二、加强集团公司销售调运的信息化建设
（一）加快物流信息系统网络化建设
信息化建设作为转变集团经济发展方式的重要推手，全面提升神华集团的管理能力和信息化水平。确保流程优化与信息化总体规划成果的有效落地和持续提升，确保其有效落地和持续提升提出的新决策、新任务。其核心是构建神华集团“两大横向协同信息平台”，即产运销协同调度指挥、人财物协同资源整合和“一体化纵向管控平台”，总称“两横一纵”信息平台；支撑七大业务能力的管理提升，即集团管控、资源整合、业务协同、专业管理、本质安全、集约化服务和综合管理等。通过神华“两横一纵”三大信息平台建设和七大业务能力的提升，借助信息化工作的全面展开，提升集团管理经营能力，实现生产管理效率最大化、生产运营流程最优化，充分支撑管理变革和业务能力的提升。
依据神华销售集团以及神华集团自身已有的企业资源管理信息化平台，要及时的建立起与现代物流发展相匹配的物流信息系统以及网络交易系统。并且通过当前神华销售集团已经构建起来的或者与其他机构合作的采购网点，实现采购网与客户服务网点的对接，从而建立起功能齐全、资源共享、服务便捷的物流网络体系，实现客户订单信息流带动配送物流。使得网络技术能够将神华销售集团散布在不同的领域的各个服务网点完全连接起来，形成自身的物流服务平台，将煤炭生产、仓储、运输、装卸、加工、搬运乃至于配送等各个环节都实现全程跟踪。而借助于物流信息网络化，则可以有效的解决当前神华销售集团在煤炭销售调运上的粗放管理，将生产信息、销售信息与运输信息进行整合，并且实现实施传递和分析，为销售调运指挥系统作用的发挥奠定坚实的信息基础。使得神华销售集团能够与客户进行同步的生产或者货源组织，当神华销售集团接到客户的订单之后，就能够马上根据实际情况组织供货。减少中间的时间损耗，以及由此带来的效率降低和成本提升。实现门到门、库到库甚至是线到线的精益管理。节约物流成本，提高物流效率。
（二）改善物流基础信息化设备
神华销售集团要立足于当前自身的实际需求，与第三方合作开发煤炭物流专用设备，从而改善自身的物流基础设施配备状况。比如，针对自身不同的煤炭加工产品，开发应用煤炭物流专用车辆以及与之相对应的装卸、仓储信息技术。对煤炭物流基础设施进行信息化改造，使得仓库建筑、场站设施、装卸设备、运输车辆乃至于运输通道都实现物联网的互联。有条件的线路还可以实现物联网、地理信息系统、全球定位系统、射频识别系统、无线通信系统以及信息系统的协同。从而为现代物流管理在神华销售集团的煤炭销售调运体系优化致中国的应用奠定坚实的硬件基础。
（三）建立神华电子交易平台
随着神华信息化工程的实践和推进，神华在管理上将进入一个新的阶段。电子交易是神华信息化工程的一个重要组成部分，是在信息化建设上一个实践性的探索，是销售方式改变的一次重大变革，具有里程碑式的意义。电子交易平台能够规范运作，阳光销售，提高效益，树立品牌，扩大影响。要想实现交易，一要有煤源，二要有运输，三要有市场，这三个要素缺一不可。神华一体化运行具有核心竞争力。
电子交易平台要统筹规划、精心组织，加强领导，以销售部门为主开展好电子交易工作，以调运部门为主做好运力保障，不断提升顾客满意度，扩大使用范围，循序渐进，持续改进。
三、 改进销售调运的监控和指挥系统
（一）提升销售调运监控和指挥系统权限
为了加强神华销售集团的销售调运能力，有必要对当前的销售调运监控和指挥系统的权限进行升级。目前的销售调运监控和指挥系统主要是由调运协调部负责。然而，调运协调部当前的权限主要是协调各个部门，而并无实际的指挥权。当然这种权限的设置，在一定的程度上确保了各个部门之间的权益平衡。但是，却丧失了效率，尤其是在当前神华销售集团自身的运力问题并没有完全解决，而且物流成本居高不下的前提下，这种低效率，必然带来高成本。
（二）监控指挥系统与市场信息技术研究所联动
监控指挥系统作用的发挥除了依赖于实时信息反馈之外，还需要通过有效的市场预测，确保监控指挥系统做出的决策具有一定的前瞻性。这就需要在神华销售集团内部建立起监控和指挥系统与市场技术信息研究中心之间的联动机制，使得调运决策的做出，能够依据不同时间段、不同地域以及不同煤炭产品的需求预测。这些信息预测得到的结果，能够有效的减少调运决策的盲目性和滞后性，使得调运指挥系统的各项决策能够保障对神华销售集团的生产、销售以及运输的最大限度的优化，提高配送水平，降低物流成本，提高调运效率。
除此之外，在监控和指挥系统与市场信息技术研究所的联动过程中，后者还可以将监控和指挥系统的各项决策以及带来的效果进行分析和研究，提炼出一定的知识成果，得出一定的经验和教训，从而为监控和指挥系统的强化和不断完善提供一定的参考。市场信息技术研究所的主要职责包括市场研究与分析、科研管理、信息化建设与运维管理等。建立国内外相关信息搜集渠道，及时获取与销售相关的政策法规、行业动态、生产能力、供需情况、运输情况、国际煤价、煤炭库存、产品质量，气候因素、价格波动情况等市场信息。充分应用成熟的市场信息分析与研究的方法和工具，逐步建立符合企业自身需求的信息分析模型，对市场信息进行科学地分析与研究。充分利用社会各方的技术力量，开展神华产品市场的研究工作，寻找主要影响因素和次要影响因素，及其定量影响程度。通过对市场信息的筛选、分析、研究，定期编制《每日市场要情》、《市场要情周报》、《市场运行月报》、《季度市场研读》、《年度市场报告》。研究神华的企业类型，选择匹配的产品定价模型，搭建数学模型，服务于神华产品（指标品种）定价和中长期产品价格预测。检验验证数学模型的准确性和可靠性，为正式使用做好前期准备工作。
四、引入供应链管理思想
（一）加快产运销系统化建设
神华销售集团可以尝试整合资源，推进煤炭产运销体制改革。发挥市场在资源配置中的基础性作用，消除部门分割、地区分割以及物流市场的不统一，减少市场进入的壁垒；完善铁路煤运管理体制，组成铁路部门集路、站、运、港统筹一体的协调格局，实现各运输环节的高效衔接；鼓励煤炭物流企业按照现代物流管理模式进行调整和重组，展开竞争，提高整个物流系统效率。
（二）推进内部物流一体化
神华销售集团可以尝试成立专门的物流管理机构或者物流公司，基于前文述及的信息化的系统支撑，实现煤炭的供应环节、生产环节、销售环节的物流职能集成与优化，在内部实现物流一体化。实施具体的规划设计、组织、控制和管理，从根本上改善计划经济时期形成的传统物流运作模式，以市场需求为导向，实现精益的运作方式，缩短整体供应链中的物流沉淀，加速物流周转，从而实现整条供应链成本的控制以及服务能力的提升。
作者：刘浩 单位：山西忻州神达能源集团煤炭运销有限公司
要与公司的内部系统实现集成，如公司的决策支持系统和财务管理系统进行集成，实现信息的快速传递、处理和应用，实现公司的内部业务的的协同工作；要保证公司内部的各种销售信息能够得到良好的共享，让销售管理的相关人员根据各自的权限提取相关有用的数据；实现公司销售运营的快速度，高质量，低成本，优化公司的销售营运；而最重要的一点就是整个网络系统必须操作简便，能够满足各种计算机技能层次的人员对数据进行调用，从而保障整个系统的顺利实施。公司销售管理网络所需遵循的原则销售管理网络系统必须要遵循一定的原则才能满足销售管理的要求。公司销售管理网络必须标准化，整个系统的结构体系必须要要遵循行业标准；系统应当实行构件化，整个系统应该由构件库和构件模型作为支撑；采用多层框架和层次结构来实现系统可扩展性。煤炭运销有限公司的销售管理信息系统的框架结构图根据山西忻州神达能源集团煤炭运销有限公司销售管理的实际要求，销售管理系统能够要求以及销售管理网络所遵循原则的要求建立一个完整的企业销售管理信息系统，其信息系统的框架结构图。整个框架结构图中表示层作为系统和用户之间的接口，系统的用户是整个销售供应中各个环节人员，如销售业务员、仓库管理员、配送业务员和财务人员等，通过Web浏览器对系统进行访问；业务模型层主要是针对业务处理过程进行建模工作；服务层是通过业务要求来对系统提出相关的服务请求，系统在收到请求后驱动相关的技术来实现服务，根据业务的具体要求来对系统进行一个动态配置，实现系统的业务功能；企业组件层是由销售管理要求的各个组件构成，组件和组件之间有一定的关联性；而系统软件层是包括整个系统的操作系统、数据库管理系统以及商业智能、ERP等异构系统，这些系统是整个系统能够运行的基础，也是各种功能能够实现的前提；而安全性和监控等也是整个系统框架结构的组成部分，对于整个系统的信息安全有着重要的意义。
对于销售管理信息系统的设计主要分为系统设计和数据库的的设计，系统的设计要根据信息管理的实际情况来建立相对应的模块，每一个模块来实现每一个模块的功能；而数据库设计则主要包括需求分析、概念设计、逻辑设计以及物理设计，每一个环节对于整个数据库的应用都有着重要意义。销售管理信息系统的系统设计销售管理信息系统设计要建立各种模块，每一个模块都对应着系统相应的功能，系统设计也就是每一个模块的设计，通过每一个模块设计来满足销售过程对于销售管理系统的要求，系统功能模块图（图略）对于合同管理模块就是销售人员和客户达成合同协议，然后销售人员将合同录入、修改和进行业务审核，根据实际情况作出合同的变更、结案等操作，合同管理模块是销售管理系统中的一个重要功能，是现实销售目的的一个重要标志，对于仓库管理模块主要就是对煤炭进行入库管理、移驳管理、销售出库管理和报表管理，山西忻州神达能源集团煤炭运销有限公司的仓库管理是对11个销售点的煤炭进行统一管理，对管理的库存煤炭进行统一的运销调度，通过良好的仓库管理，了解公司煤炭的库存量公司的计划管理就是了解公司每天的运销情况以及公司每年的运销量，根据销售统计来制定日计划、月计划、年计划进行统一的管理，为公司长远的发展提供依据。计划管理是一个企业的重要基础，有利于公司长期可持续发展，价格变动的功能，如图8。结算管理模块就是对货款、运费等进行结算功能，并对货款和运费进行统计和查询。提单制作模块式根据合同和库存来制定相应的提货通知单，将图纸单下达到各个销售点，销售点根据提货单进行发货系统维护模块就是对系统中的所有的代码和数据进行维护，同时还要做好系统的安全管理工作，系统管理维护主要做到的就是对基础数据的修改、添加和删除等工作，如图11。销售管理系统设计就是将各个模块的功能细化，并对各个模块的功能进行设计，通过设计来实现功能的实现，达到销售信息管理的目的。山西忻州神达能源集团煤炭运销有限公司具有11个销售点，通过系统设计将各个销售点的各个环节进行统一的销售管理，实现库存的统一调度，使公司建立一个全方位的销售网络，对公司的财务和价格实施统一管理，使销售管理更加的统一化和系统化。公司销售管理信息系统的数据库设计公司数据库的设计时公司信息系统功能实现的基础，公司信息系统各个功能都会涉及到相应的数据库，要根据各个功能模块的需求来制定相应的数据库，根据实际的需求来确定数据库的数据范围和各项数据的具体特征，要根据各个功能模块的实际要求来建立相应的E-R图，最后根据E-R图来建立来确定相应的记录组成、字段名称、类型以及宽度，建立索引关系，实现数据库的完整性和安全性。在进行数据库的设计的时候要注意数据库的设置能够满足公司的发展要求，信息的存储方式有利于对信息数据的实用和维护，要尽量做到数据库设计的的精炼化，避免不必要的数据库设计给管理系统的使用带来不必要的麻烦。这里我们以仓库管理类表为例，仓库管理类表主要包括的事就入库信息表、煤炭出库存表、出库信息表和移库信息表，而入库信息表主要记录的就是产品入库时间、入库批次、入库数量以及所在的仓库编号等信息，在对于仓库管理类表的设计的时候，要根据不同表的不同信息要求来制定表的名称、数据类型和数据宽度。销售管理信息系统的信息安全公司的销售管理设计到公司的销售量、上煤量、买价、售价、资金周转等商业秘密，所以在公司销售管理信息系统的设计的时候要注意安全系统的设计，因为系统设计有不同的模板，不同的模板所设计到的人员不同，所以在信息安全方面的设计主要就是依靠为每一个销售人员设定一个独立的账户，每一个销售人员依靠账户登录管理系统，每一个账户都有相应的权限，一个模块的程序功能只有对应权限的销售业务人员能够使用，其他的销售人员和外来人员无权限使用其模块的相应功能。这需要在数据库中建立一个用户组，用户组索引一个组任务表表，通过用户组的管理功能，可以对用户组进行增加、修改和删除等操作，
山西忻州神达能源集团煤炭运销有限公司的销售管理信息系统的设计对于整个公司都具有重要的意义，能够将各个地方的销售点进行联网管理，实现公司的整体控制，通过信息系统进行网络管理，实现了公司内部的信息共享，能够将公司的销售量、上煤量、买价、售价和资金周转等问题进行统一管理，减少了销售管理中的人力资源和物力资源的消耗，同时通过安全系统的设计让公司的销售管理信息更加具有保密性，能够有效地进行商业保密。公司销售管理信息系统需要对公司各个方面进行具体了解，从而提出相应的功能设计和数据库建设，销售管理信息系统需要长时间的发展和改进，有助于公司的长远发展。
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2014 . 01. 048
[中图分类号] F270.7； TP393 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2014）01- 0093- 01
0 前 言
制造执行系统 （Manufacturing Execution System，MES），属于矿业公司ERP系统的子系统。公司的ERP分4个级别：一级：磅道、皮带秤、电子秤、核子秤等基础设备；二级：磅道、皮带秤、电子秤、核子秤等的工控机，负责基础数据的采集并上传至MES；三级（MES系统）：负责对基础数据的分类整理，统筹规划，上传生产、销售、质检数据到SAP系统；四级（SAP系统）：矿业公司总部使用的系统，对来自矿山MES系统的数据，包括生产、销售、财务、供应数据进行处理，使管理层对矿山的生产、销售有全面的了解，提高矿山企业资源利用率和决策水平。MES系统面向矿山生产一线，负责基础数据的收集、处理、上传工作。 ERP系统的成功实施，七分在数据，三分在管理，最关键的是系统能否保证数据的准确，所以MES系统发挥着至关重要的作用。
MES系统基于.NET平台开发，VSS作为管理工具，开发语言为C#，SQL数据库存储数据。主要有6大模块：生产业务、销售业务、计量管理、质检业务、数据查询、系统管理。
1 生产业务
（1） 生产计划：计划分为SAP下传过来的计划和在MES中制订的计划。计划分类主要取决于矿业公司总部的关注程度，如矿石生产计划，精粉的生产销售计划是总部关心的、希望能从SAP中查询到的，由SAP制定并下传到MES；而矿石破碎量计划公司总部并不关心，由MES制订即可。月计划分解成日计划，日计划分解成班计划，系统设定成只有有计划才能往下进行生产投料、生产收货，业务需要撤销的时候要从后往前最后撤销到计划业务。
（2） 生产消耗：二级通过秤的工控机将破碎车间破碎的矿石量、选矿车间消耗的矿石量上传至三级（MES），在MES中形成班消耗量，矿石消耗量按日汇总上传消耗至四级（SAP），矿石破碎量不必上传至SAP。消耗界面有手工维护功能，用于网络故障时手工输入消耗量，保证数据完整性。
（3） 生产完成：根据实际业务不同，矿石生产完成量的计量方式有车载过磅和皮带秤计量两种方式。铁精粉生产完成量为皮带秤计量入磨矿石量，然后结合质检结果计算精粉产量，公式为：精粉量=入磨原矿量/选比，选比=（精矿品位-尾矿品位）/（入磨原矿品位-尾矿品位）。车载过磅需创建计量单，磅道系统将数据录入计量单传到MES；皮带秤计量时，二级秤的工控机将采集到的数据传到MES，MES汇总统计。矿石入磨量、铁精粉产量汇总类型为生产收货，按日上传至SAP，直接影响SAP系统中的库存量；矿石破碎量汇总类型为生产完成，不上传至SAP。
（4） 生产倒运：生产收货的矿石、铁精粉都有一个或多个库存地，每个库存地都有个库存量，生产消耗和销售发货会减少库存量，当库存量不足时，MES系统会提示。同一种物料的不同库存地之间可以互相倒运，可通过手工创建计量单，手工录入计量数据进行库存地之间的虚拟倒运。库存量为四级数据，倒运时需上传至SAP。
2 销售业务
（1） 发运管理：根据从四级下传过来的销售订单（销售计划），创建销售计量单，二级磅道系统下载MES中的计量单，将发车信息记录到计量单上再传到MES系统（可按需求设定自动关闭计量单功能，如10车一个计量单，满10车后磅道自动关闭此计量单并根据此计量单生成一个新的空计量单继续过磅，此功能磅道系统可以实现）。每日的销售发货情况通过MES中发运管理的子菜单 “日发货上传”上传给SAP。客户返回的入厂磅单也通过创建客户单手工录入到MES。
（2） 预结算管理：三级MES创建预结算单，将本月要结算的车辆信息（出厂计量单、入厂客户单）选中后，运行预结算，上传至SAP，在SAP中结算、发货过账。
（3） 运费管理：根据创建的预结算单进行运费单的创建，选择运输单位，根据运费价格所在日期区间，直接在MES中结算，结算后上传至SAP。
（4） 异议处理：可以对有异议的结算量、质检数据等进行直接修改，用于买卖双方协议的修改。
3 计量管理
（1） 计量单手工录入：用于网络故障磅道信息传不上来计量信息的时候手工录入以及创建倒运计量单时虚拟倒运量的录入。
（2） 关闭、删除计量单：作废的计量单在计量单关闭页面先关闭，然后才能在删除计量单页面删除计量单。
（3） 计量单更换订单：一个客户同月可能有多个订单，可以更换计量单所属的订单，但不能跨客户跨月更换，如果一个月的价格不一样，则计量单更换只能在所属的定价日期区间内更换。
4 质检业务
质检业务分生产检验和销售检验，根据检验类型、物料、日期等条件创建质检单。生产质检有生产消耗质检和生产完成质检，结果每日有加权平均值，销售质检结果有出厂品位、水分等指标，可根据实际业务需要维护检验特性。
（1） 质检单创建。生产检验：用于录入原生矿，入磨原矿、产出铁精粉的品位、尾矿品位、水分、杂质含量等。销售检验：录入销售铁精粉的各项化验指标。质检人员根据物料、检验地点等创建质检单，按班次录入化验结果。
（2） 检验结果录入：根据创建好的质检单录入生产、销售相关的质检信息，录入完成后点击关闭质检单。
（3） 检验结果修改：对录入完的质检单可以进行修改，先查询到需要修改的计量单，然后点击修改，如果质检单对应的计量单已经上传至SAP则需要在接口状态改成失败，然后重新上传才能修改成功。
5 数据查询
用于综合查询生产数据、销售数据、质检数据、操作记录等各项数据。
6 系统管理
随着计算机技术的不断发展和应用领域的扩大,在合理时间内开发和管理高质量应用程序的任务变得越来越重要.人们对软件系统的分析、设计、实现及维护等方面提出了越来越高的要求,包括缩短系统开发周期,提高系统质量与可靠性,提高软件系统的开放性、可扩展性和可重用性等[1].本文以啤酒业销售管理系统为研究对象，提出了一种基于UML建模的迭代式开发方法.实践证明，笔者用这种方法为啤酒企业建立营销管理系统可以很好地处理需求和技术风险、进行软件质量控制，大大缩短开发周期，使得开发出来的系统功能强大、易维护、可扩展.
2营销管理系统需求描述与建模
2.1需求描述营销管理系统的基本任务是处理各种销售数据，主要有产品销售数据、计划数据、销售费用数据以及客户关系管理、员工管理、销售合同管理等.其中产品销售数据细化到客户销售各种产品的数据，员工销售各种产品的数据，由此产生出各种销售报表，如客户销售明细报表、业务部门和业务员的销售业绩报表、产品销售明细报表和汇总报表等.计划数据主要有产品销售计划、业务部门和业务员的销售计划，计划要细分到年、季、月，在可能的情况下要细化到日.根据销售制定的对业务员的考核办法，产生业务员和业务部门的销售业绩报表，从而核算员工的工资.销售费用数据包括广告促销费用、招待费、订货会、员工工资、业务员的差旅费等所有与销售有关的费用.客户关系管理主要有客户资料、客户等级的评定等.员工管理包括员工的基本信息管理，以及其销售业绩管理.销售合同管理包括合同文件的管理以及与合同有关的事项管理.此外，本系统还与公司的生产、财务、仓储、人事等等部门进行有效的接口，以便信息能及时地传输.
2.2需求建模需求建模的过程就是用例的获取过程.大部分用例将在项目的需求分析阶段产生，这些都应及时增添到已有的用例集中.用例集中的每个用例都是一个潜在的需求。为啤酒业营销管理系统的用例模型.一个用例模型可由若干幅用图组成.一幅用例图包含的模型元素有系统、行为者（Actor）、用例（UseCase）、以及表示它们间的不同关系，如泛化、关联、依赖等中的椭圆代表用例，线条人代表行为者，他们之间的连接线表示关系.图中有4个行为者，分别是操作员/内勤、业务人员、公司客户、财务系统等，他们是系统外的角色，分别执行着系统的不同功能.行为者执行用例.图中列出了6个用例，分别是录入、维护基本信息、结算销售折让、统计销售业绩、修改密码、查询等.一个用例表示被行为者感受的一个完整的功能.由图中可知行为者操作员/内勤负责各种销售数据的录入，如对产品销售数据的录入，销售计划的制定、销售费用（计划和已发生）的录入、对基本信息的录入等；一个用例可与多个行为者发生联系，如图中的结算销售折让、查询用例.结算销售折让用例与财务、公司客户相关联，因为销售业绩最终要得到财务的审批，并且要对其记帐；结算销售折让的最终结果就是公司客户从财务部门获得了相应款项的金额.通过用例图，使得设计者在系统设计的最初阶段将主要精力集中在系统的功能上，而不是系统的具体实现上.对于比较复杂的系统，可以增加活动图显示活动流程和并发行为，使得建立的需求模型更加完整.
2.3静态建模静态建模是通过类图、对象图和包图来定义系统对象以及对象之间的静态关系.类之间的静态关系有关联(association)、泛化(generalization)、聚集(ag-gregation)和细化(refinement)等，它是其它图的基础.类图描述了系统中的类及其相互之间的各种关系，其本质反映了系统中包含的各种对象的类型以及对象间的各种静态关系.对象图是类图的一个实例，它描述类图中的类的特定实例.是销售管理系统中的基本信息对应的实体类图，图中的类有产品类、客户类、部门.（图略）类和员工类，它们可映射到数据库中的表.在产品类中，产品的属性有产品编号、产品名称、价格、单位及规格等，在系统中的操作有添加、保存、取消、删除、修改、查询等.图中的其它几个类图与它相类似.它们之间存在关系，并且有重数（multi-plicity）的数值范围，表示该类有多少个对象可与对方的一个对象连接.如一个客户可能销售公司的一种产品或多种产品.图中除了关联关系外，还有共享聚集（sharedaggregation）关系，如员工类和部门类.
2.4动态建模动态建模是通过顺序图、合作图、状态图和合作图来描述对象间的交互关系、对象的生命周期和生命周期中对象的可能存在的状态以及状态间的转换约束.活动图用来描述完成一个操作所需的活动，或者是一个用例实例（场景）的活动.本文以活动图为例，说明为完成一个操作所需的活动.是统计销售业绩活动图.，业务部门的销售情况需要得到有效的评估，于是在营销管理系统中，需要对其进行业绩统计.活动开始操作员选择待统计的业务部门，然后，单击统计按钮，如果在所选的统计期间内，该业务部门没有发生业务，则出现提示信息，表示没有业务发生，系统与计划数据相比较，得现业绩为0的结果；如果有业务发生，则系统进行统计并与计划数据相比较，得出相应的销售业绩.操作员接着统计下一个业务部门，发生与上述相同的活动.最后，需要打印成报表，在需要的情况下，将相应数据导出到Excel表或Word文档中.至此，整个统计活动结束.图中，共两个泳道，左边表示与业务部门的有关活动，如是否申请，是否发生了业务活动等.右边表示操作员进行统计的一系列活动.
3系统实现
