保险在财富管理中的作用篇（1）

财富管理是指以客户为中心，设计出一套全面的财务规划，通过向客户提供现金、信用、保险、投资组合等一系列的金融服务，将客户的资产、负债、流动性进行管理，以满足客户不同阶段的财务需求，帮助客户达到降低风险、实现财富增值的目的。

财富管理的核心是：以客户为中心，合理分配资产和收入，不仅要考虑财富的积累，更要考虑财富的保障。在外延上可以包括对个人的财富管理和对企业的资产管理。

（二）财富管理业务与一般意义上的理财业务的区别

“财富管理”是近年来在我国金融服务业中出现的一个新名词。“财富管理”，顾名思义，就是管理个人和机构的财富，也可以简单概括为“理财”，但有区别于一般的理财业务。“财富管理”的出现划分了我国金融服务业的两个不同的理财业务时代：一个是早期的理财业务时代；另一个则是经过发展与改进的成熟的理财业务时代——财富管理时代。

一般意义上的理财业务属于早期的理财概念，它的营销模式是以产品为中心，金融机构（主要指商业银行）通过客户分层、差别化服务培养优质客户的忠诚度，从而更好地销售自己的产品；而财富管理业务则是以客户为中心，金融机构（商业银行、基金公司、保险公司、证券公司、信托公司等）根据客户不同人生阶段的财务需求，设计相应的产品与服务，以满足客户财富管理需要，这些金融机构成为客户长期的财富管理顾问。财富管理业务属于成熟的理财业务。

财富管理与一般意义上理财业务的区别主要有三点。

其一，从本质上看，财富管理业务是以客户为中心，目的是为客户设计一套全面的财务规划，以满足客户的财务需求；而一般意义上的理财业务是以产品为中心，目的是更好的销售自己的理财产品。

其二，从提供服务的主体来看，财富管理业务属于成熟意义上的理财业务，它的主体众多，不仅限于银行业，各类非银行金融机构都在推出财富管理业务。一般意义的理财业务多局限于商业银行所提供的传统业务和中间业务。

其三，从服务对象上说，财富管理业务不仅限于对个人的财富管理，还包括对企业、机构的资产管理，服务对象较广；而一般意义的理财业务处于理财业务发展的较早阶段，作为我国商业银行的一类金融产品推出，主要指的是银行个人理财业务产品的打包，服务对象多为私人。财富管理的三个鲜明特征“以客户为中心”、“服务主体众多”以及“服务对象较广”，使它区别于一般意义的理财业务，成为理财服务的成熟阶段。

(三)我国商业银行财富管理业务的主要内容

目前各家商业银行的财富管理业务品种丰富，品牌各具特色，然而服务内容大多类似，主要集中在以下几方面：

首先，账户管理服务。利用银行便利的短期融资条件和先进的电子清算系统，为客户提供存取款、投资、贷款、结算、智能转账等服务。这是财富管理服务中最基本、最简单的内容。对于银行的财富管理客户，这些服务基本上免收服务费用。

账户管理服务是以信用卡作为载体的。现阶段招行“金葵花”理财也是紧密结合其领先国内同业的信用卡的技术优势，同时与网上银行、手机银行、电话银行等多条服务渠道配合推出的。财富卡体现了财富管理业务的第一大要素——资金集中，财富卡的推出一方面推进了财富管理业务的发展，同时也带动了消费、透支等信用卡业务的发展。

其次，交易类服务。这是目前银行用来吸引客户的主要财富管理业务，也是银行财富管理业务中的强项。包括人民币理财业务和外汇理财业务。

（1）人民币理财，是指银行用散户集合的大基数本金购买收益高于普通凭证式国债的记账式国债、政策性银行金融债券、央行票据等收益更高的产品。由于银行在操作上涉及了一些普通投资者无法投资的业务，像银行间债券市场产品等，其预期收益率一般高于传统的短期储蓄存款。中行、工行、建行最近推出的人民币理财产品起点金额都是5万元，收益各有所不同，但利率都高于相应期限的储蓄存款。

（2）银行所拥有的庞大的外汇交易平台和金融衍生业务的交易资格是其能够设计出丰富的外汇理财产品的前提条件。外汇理财产品实质是银行利用衍生产品交易帮助客户提高资产的收益率。对于商业银行来说，外汇理财业务一方面有利于在激烈的同业竞争中留住外汇存款客户；另一方面银行可以充分利用已有技术、人力、客户资源，通过开发外汇理财业务潜力，拓展新的盈利空间。

再次，财富管理顾问服务。银行依靠自身在资讯和人才方面的优势，以及和证券、保险、基金等金融机构的广泛合作，为客户提供理财规划、投资建议、金融咨询等一系列的理财顾问服务。财富管理顾问服务是财富管理的高级阶段。其实施载体是一对一、一站式的客户经理服务。提供的是针对客户的预期收益率和自身的风险承受能力，所量身定做的、独一无二的财富管理计划。财富管理计划中为客户设计的投资产品多为银行特有的金融产品，如储蓄、外汇买卖，以及银行的各种国债、基金、保险产品。

第四，各种优先优惠措施。这是银行为稳定财富管理客户资源、争取更多的客户而设计的附带服务，可以视为餐前小食、餐后甜点。这些服务均是免费提供。作为银行的财富管理客户，一般可以享受到优先办理各项业务，优先提供各种紧俏投资理财产品（如预留国债额度），享受多项业务费用减免等服务。银行的财富管理客户多属于社会中高级收入阶层，这些彰显身份的优惠服务和贵宾待遇对他们来说还是具有相当吸引力的。

最后，企业资产管理业务。目前我国商业银行的企业资产管理业务还处于起步阶段。主要集中在为企业提供日常财务监理、资金调拨等账户管理服务，以及为企业兼并收购、债券及票据发行、基金托管、工程造价咨询等提供顾问服务。

二、对商业银行风险管理的认识

商业银行风险是指在货币经营和信用活动中，由于各种事先无法预料的因素的影响，使银行的实际收益与预期收益发生背离招致经济损失的可能性。商业银行风险管理是银行业务发展和人们对金融风险认识不断加深的产物。最初，商业银行的风险管理主要偏重于资产业务的风险管理，强调保持银行资产的流动性，这主要是与当时商业银行业务以资产业务，如贷款等为主有关。20世纪60年代以后，商业银行风险管理的重点转向负债风险管理方面，强调通过使用借入资金来保持或增加资产规模和收益，既为银行扩大业务创造了条件，但也加大了银行经营的不确定性。20世纪70年代末，国际市场利率剧烈波动，单一的资产风险管理或负债风险管理已不再适用，资产负债风险管理理论应运而生，突出强调对资产业务、负债业务的协调管理，通过偿还期对称、经营目标互相替代和资产分散实现总量平衡和风险控制。80年代之后，随着银行业竞争的加剧、存贷利差变窄、衍生金融工具被广泛使用，银行风险管理有了新的内容。表外风险管理理论、金融工程学等一系列思想、技术逐渐应用于商业银行风险管理，在风险管理方法上更多地应用数学、信息学、工程学等方法，进一步扩大了商业银行风险管理的内涵。1988年，《巴塞尔资本协议》正式出台并不断完善，标志着商业银行风险管理和金融监管理论的进一步完善和统一。在1997年9月颁布的《有效银行监管的核心原则》中，商业银行风险分类为信用风险、国家和转移风险、市场风险、利率风险、流动性风险、操作风险、法律风险和声誉奉献。其中信用风险、市场风险和操作风险是目前商业银行风险管理的主要对象。

（1）信用风险，是指合同的一方不履行义务的可能性，包括贷款、拆借、贴现及结算等过程中交易对手违约所带来损失的风险。

（2）市场风险，是指市场价格的变化使头寸蒙受损失的风险，包括利率、汇率、价格的波动风险及金融产品价格风险等。

（3）操作风险，是指由于不完善或有问题的内部程序(或规章制度)，人员及系统或外部事件所造成损失的风险。

三、财富管理业务中的信用风险管理

商业银行财富管理业务中的信用风险主要来源于信用体系的缺失，导致商业银行无法全面了解客户的资信。因此，建立和完善社会信用体系以及行内的征信系统，是财富管理业务中信用风险管理的有效途径。

从财富管理业务下游的客户端来说，由于财富管理业务中的短期融资业务离不开对个人和企业信用评估，因此要尽快建立完善的社会信用体系和商业银行内部的征信系统，便于商业银行选择优质的目标客户，减少融资性业务的风险。

首先，从整个市场环境上说，要动员整个社会的资源，建立一套系统的自信调查制度和信用评估制度。上海等一些地方近几年对此进行了认真探索，取得了一些积极成果。应当进一步扩大试点城市的范围，由中央银行、财政税务部门和劳动人事部门共同配合，并与保险公司、担保公司合作，建立健全的消费信贷保证体系。通过各种监控保证措施，有效地提高工作效率和防范化解风险。

其次，针对我国缺乏完善的信用体系的现实情况，商业银行应当全面整理客户资料，筹组和完善行内征信系统。商业银行还可以在和非银行金融机构进行兼业合作的同时，做到咨询共

享，利用合作机构的客户信息，扩充行内的征信系统。

四、财富管理业务中的市场风险管理

我国商业银行财富管理业务的风险主要体现在市场风险上。按照有关规定，银行、证券、基金、信托等理财方式都不允许承诺最低收益，而商业银行在最初宣传销售理财产品时，为了吸引客户，所推出的理财产品普遍以保本、收益保底来招揽客户，过于强调对“保底收益”的承诺。这就要求产品发售银行必须在瞬息万变的债市和票据市场上，具有足够的风险承受能力，否则将会使银行被迫承担价格与利率波动的相应风险。同时，产品的同质化与激烈的市场竞争，使得各家银行不可避免地陷入价格战，理财产品的预期收益率不断走高。收益率持续走高的理财产品需要在市场上找到足以支撑的投资组合，如果不能达到预期的收益率，亏损的差额就必须由银行自己承担。

防范和管理市场风险就是要求商业银行注意财富管理业务创新中蕴涵的风险，在经济全球化的背景下，首先将市场风险的监管对象延伸到由本币到外币，由境内到境外，由表内到表外，由简单产品到复杂的衍生产品。其次，在表内业务与表外业务、自营与、前中后台之间建立有效的风险隔离带。特别要将商业银行开立在中央结算公司的自营资金账户和代客理财资金账户实行严格的分离，建立风险防火墙。此外，要建立严格的信息披露制度，及时、准确的向客户披露财富管理业务中各项创新产品可能发生的风险，不要误导客户，只谈收益、不谈风险。

财富管理业务的风险管理除了在业务操作办法和制度中予以防范外，需要从风险总量上予以控制，制定财富管理业务的风险额度管理制度，即确定某项中间业务能够承担的风险总额。该风险额度的确定应当与该业务在一段时期内的收益水平结合起来考虑。

五、财富管理业务中的操作风险管理

目前，我国不少商业银行为了大力发展财富管理业务，对员工下达一定的客户数量指标，按任务完成情况来评判员工的业绩。这就导致商业银行出现了只重客户数量、不重客户质量，大批招揽客户的局面。这从表面上看是扩大了银行的客户群体，增加了银行财富管理业务的市场占有率，实际上却无形中加大了商业银行自身的经营风险。从业务的操作风险角度看，这一业绩考核机制不符合商业银行财富管理业务的长远发展。因此，应当建立一套科学合理的财富管理业绩考核机制。

商业银行的财富管理部门是直接面对客户的营销服务部门，具备资源整合的功能，而不是用来推销某一种或几种特定的产品。因此，银行考核财富管理从业人员的标准不是拉存款数和拉客户数，而应当是销售各种理财产品给银行带来的利润数。这样，财富管理从业人员的自由度比较大，可以根据自己的特长和客户的需要推荐产品，客户的满意度也会比较高。总之，对于银行财富管理部门的考核适宜直接和其效益挂钩，在按照区域、业务和客户三种进行考核方式中选择按照客户贡献度来考核，并同具体业务经办部门区别对待。

此外，商业银行还要加强和完善财富管理业务的风险控制授权制度，建立健全一整套规章制度权限和财富管理业务评审小组。该小组可由相关业务处室的专家组成，对新的财富管理业务的客户进行全面评估与审核，寻求客户利益、特点与产品的最佳结合点，使财富管理业务给银行和客户所带来的风险最小化。特别是对于涉及到有关个贷方面的操作，要充分考虑其从审批、发放、跟踪管理等一系列操作过程中的遵循性要求，努力实现全程电脑规范化管理操作要求。

六、加强兼业合作的风险管理

从业务合作方看，应当加强财富管理业务中的银证、银基、银保、银信等兼业合作的风险管理，建立有效的防火墙。

对于财富管理业务上游的理财产品端来说，其风险主要体现在兼业合作上。

兼业合作一方面带来了财富管理业务的创新，另一方面也加大了风险在各金融机构之间传递的可能性。商业银行应当在兼业合作方之间建立一个防火墙，将风险有效隔离在商业银行之外，从而有效的预防跨行业风险传染。

（1）银证、银保联合，以及银行同基金、信托合作开发理财产品时，首先应当充分了解、掌握证券市场、保险市场、信托市场本身所具有的风险。

（2）其次，要全面了解作为合作方的有关证券公司、保险公司、基金管理公司、信托公司的资信，以及具体的经营、盈利情况。

（3）再次，要对合作事宜进行深入的可行性研究，充分考虑合作时银行自身所能承受的风险和所期望的利润。

（4）在进行兼业合作之前，应当明确商业银行在合作中的地位，规定商业银行在合作中的职责，同时明确规定财富管理业务产品出现意外时商业银行的责任有哪些，防止发生跨行业风险传染。

（5）财富管理业务的兼业合作还应当重视合作中和合作后的监管，监督资金的流向，防止合作方挪用资金，阻止合作方违规操作；同时通过事后监管，了解客户对理财业务的反馈意见，为兼业合作的继续开展打下基础。

我国商业银行的财富管理业务才刚刚起步，面临着基金、证券、保险、信托等非银行金融机构激烈的市场竞争，存在着一些问题和困难。我国商业银行应当充分认识并发挥自身的优势，树立正确的市场定位，从客户价值最大化出发，和非银行金融机构进行深层次合作，共同设计财富管理业务产品，注重风险防范，推行财富管理中心加财富管理专家的服务模式，实行差别化服务，分阶段、稳步的推进财富管理业务的健康发展。

【摘要】“财富管理”是近年来在我国金融服务中出现的一个新名词。近十年来，我国的国民经济持续高速发展，个人可支配收入大幅度提高。人们希望借助财富管理服务，在资金供应上寻求安全与保障，在投资决策上得到专业建议。同时，金融机构混业经营的发展趋势，促使银行、证券、保险等金融机构的全面合作，为开展综合财富管理服务提供了良好的经济环境。财富管理业务成为商业银行新的利润增长点的同时，也存在巨大的风险。为此，研究商业银行财富管理业务的风险管理，提高商业银行财富管理业务的安全性具有重要的现实意义。

【关键词】财富管理商业银行风险管理

参考文献：

[1]中国人民银行.中国人民银行关于落实《商业银行中间业务暂行规定》有关问题的通知，2002-04-22.

保险在财富管理中的作用篇（2）

一、关于财富管理业务的理解

（一）财富管理的含义

财富管理是指以客户为中心，设计出一套全面的财务规划，通过向客户提供现金、信用、保险、投资组合等一系列的金融服务，将客户的资产、负债、流动性进行管理，以满足客户不同阶段的财务需求，帮助客户达到降低风险、实现财富增值的目的。

财富管理的核心是：以客户为中心，合理分配资产和收入，不仅要考虑财富的积累，更要考虑财富的保障。在外延上可以包括对个人的财富管理和对 企业 的资产管理。

（二）财富管理业务与一般意义上的理财业务的区别

“财富管理”是近年来在我国金融服务业中出现的一个新名词。“财富管理”，顾名思义，就是管理个人和机构的财富，也可以简单概括为“理财”，但有区别于一般的理财业务。“财富管理”的出现划分了我国金融服务业的两个不同的理财业务时代：一个是早期的理财业务时代；另一个则是经过发展与改进的成熟的理财业务时代——财富管理时代。

一般意义上的理财业务属于早期的理财概念，它的营销模式是以产品为中心，金融机构（主要指商业银行）通过客户分层、差别化服务培养优质客户的忠诚度，从而更好地销售自己的产品；而财富管理业务则是以客户为中心，金融机构（商业银行、基金公司、保险公司、证券公司、信托公司等）根据客户不同人生阶段的财务需求，设计相应的产品与服务，以满足客户财富管理需要，这些金融机构成为客户长期的财富管理顾问。财富管理业务属于成熟的理财业务。

财富管理与一般意义上理财业务的区别主要有三点。

其一，从本质上看，财富管理业务是以客户为中心，目的是为客户设计一套全面的财务规划，以满足客户的财务需求；而一般意义上的理财业务是以产品为中心，目的是更好的销售自己的理财产品。

其二，从提供服务的主体来看，财富管理业务属于成熟意义上的理财业务，它的主体众多，不仅限于银行业，各类非银行金融机构都在推出财富管理业务。一般意义的理财业务多局限于商业银行所提供的传统业务和中间业务。

其三，从服务对象上说，财富管理业务不仅限于对个人的财富管理，还包括对企业、机构的资产管理，服务对象较广；而一般意义的理财业务处于理财业务发展的较早阶段，作为我国商业银行的一类金融产品推出，主要指的是银行个人理财业务产品的打包，服务对象多为私人。财富管理的三个鲜明特征“以客户为中心”、“服务主体众多”以及“服务对象较广”，使它区别于一般意义的理财业务，成为理财服务的成熟阶段。

(三)我国商业银行财富管理业务的主要内容

目前各家商业银行的财富管理业务品种丰富，品牌各具特色，然而服务内容大多类似，主要集中在以下几方面：

首先，账户管理服务。利用银行便利的短期融资条件和先进的 电子 清算系统，为客户提供存取款、投资、贷款、结算、智能转账等服务。这是财富管理服务中最基本、最简单的内容。对于银行的财富管理客户，这些服务基本上免收服务费用。

账户管理服务是以信用卡作为载体的。现阶段招行“金葵花”理财也是紧密结合其领先国内同业的信用卡的技术优势，同时与网上银行、手机银行、电话银行等多条服务渠道配合推出的。财富卡体现了财富管理业务的第一大要素——资金集中，财富卡的推出一方面推进了财富管理业务的发展，同时也带动了消费、透支等信用卡业务的发展。

其次，交易类服务。这是目前银行用来吸引客户的主要财富管理业务，也是银行财富管理业务中的强项。包括人民币理财业务和外汇理财业务。

（1）人民币理财，是指银行用散户集合的大基数本金购买收益高于普通凭证式国债的记账式国债、政策性银行金融债券、央行票据等收益更高的产品。由于银行在操作上涉及了一些普通投资者无法投资的业务，像银行间债券市场产品等，其预期收益率一般高于传统的短期储蓄存款。中行、工行、建行最近推出的人民币理财产品起点金额都是5万元，收益各有所不同，但利率都高于相应期限的储蓄存款。

（2）银行所拥有的庞大的外汇交易平台和金融衍生业务的交易资格是其能够设计出丰富的外汇理财产品的前提条件。外汇理财产品实质是银行利用衍生产品交易帮助客户提高资产的收益率。对于商业银行来说，外汇理财业务一方面有利于在激烈的同业竞争中留住外汇存款客户；另一方面银行可以充分利用已有技术、人力、客户资源，通过开发外汇理财业务潜力，拓展新的盈利空间。

再次，财富管理顾问服务。银行依靠自身在资讯和人才方面的优势，以及和证券、保险、基金等金融机构的广泛合作，为客户提供理财规划、投资建议、金融咨询等一系列的理财顾问服务。财富管理顾问服务是财富管理的高级阶段。其实施载体是一对一、一站式的客户经理服务。提供的是针对客户的预期收益率和自身的风险承受能力，所量身定做的、独一无二的财富管理计划。财富管理计划中为客户设计的投资产品多为银行特有的金融产品，如储蓄、外汇买卖，以及银行的各种国债、基金、保险产品。

第四，各种优先优惠措施。这是银行为稳定财富管理客户资源、争取更多的客户而设计的附带服务，可以视为餐前小食、餐后甜点。这些服务均是免费提供。作为银行的财富管理客户，一般可以享受到优先办理各项业务，优先提供各种紧俏投资理财产品（如预留国债额度），享受多项业务费用减免等服务。银行的财富管理客户多属于社会中高级收入阶层，这些彰显身份的优惠服务和贵宾待遇对他们来说还是具有相当吸引力的。

最后，企业资产管理业务。目前我国商业银行的企业资产管理业务还处于起步阶段。主要集中在为企业提供日常财务监理、资金调拨等账户管理服务，以及为企业兼并收购、债券及票据发行、基金托管、工程造价咨询等提供顾问服务。

二、对商业银行风险管理的认识

商业银行风险是指在货币经营和信用活动中，由于各种事先无法预料的因素的影响，使银行的实际收益与预期收益发生背离招致经济损失的可能性。商业银行风险管理是银行业务发展和人们对金融风险认识不断加深的产物。最初，商业银行的风险管理主要偏重于资产业务的风险管理，强调保持银行资产的流动性，这主要是与当时商业银行业务以资产业务，如贷款等为主有关。20 世纪60 年代以后，商业银行风险管理的重点转向负债风险管理方面，强调通过使用借入资金来保持或增加资产规模和收益，既为银行扩大业务创造了条件，但也加大了银行经营的不确定性。20 世纪70 年代末，国际市场利率剧烈波动，单一的资产风险管理或负债风险管理已不再适用，资产负债风险管理理论应运而生，突出强调对资产业务、负债业务的协调管理，通过偿还期对称、经营目标互相替代和资产分散实现总量平衡和风险控制。80 年代之后，随着银行业竞争的加剧、存贷利差变窄、衍生金融工具被广泛使用，银行风险管理有了新的内容。表外风险管理理论、金融工程学等一系列思想、技术逐渐应用于商业银行风险管理，在风险管理方法上更多地应用数学、信息学、工程学等方法，进一步扩大了商业银行风险管理的内涵。1988 年，《巴塞尔资本协议》正式出台并不断完善，标志着商业银行风险管理和金融监管理论的进一步完善和统一。

在1997年9月颁布的《有效银行监管的核心原则》中，商业银行风险分类为信用风险、国家和转移风险、市场风险、利率风险、流动性风险、操作风险、 法律 风险和声誉奉献。其中信用风险、市场风险和操作风险是目前商业银行风险管理的主要对象。

（1）信用风险，是指合同的一方不履行义务的可能性，包括贷款、拆借、贴现及结算等过程中交易对手违约所带来损失的风险。

（2）市场风险，是指市场价格的变化使头寸蒙受损失的风险，包括利率、汇率、价格的波动风险及 金融 产品价格风险等。

（3）操作风险，是指由于不完善或有问题的内部程序(或规章制度)，人员及系统或外部事件所造成损失的风险。

三、财富管理业务中的信用风险管理

商业银行财富管理业务中的信用风险主要来源于信用体系的缺失，导致商业银行无法全面了解客户的资信。因此，建立和完善社会信用体系以及行内的征信系统，是财富管理业务中信用风险管理的有效途径。

从财富管理业务下游的客户端来说，由于财富管理业务中的短期融资业务离不开对个人和 企业 信用评估，因此要尽快建立完善的社会信用体系和商业银行内部的征信系统，便于商业银行选择优质的目标客户，减少融资性业务的风险。

首先，从整个市场环境上说，要动员整个社会的资源，建立一套系统的自信调查制度和信用评估制度。上海等一些地方近几年对此进行了认真探索，取得了一些积极成果。应当进一步扩大试点城市的范围，由中央银行、财政税务部门和劳动人事部门共同配合，并与保险公司、担保公司合作，建立健全的消费信贷保证体系。通过各种监控保证措施，有效地提高工作效率和防范化解风险。

其次，针对我国缺乏完善的信用体系的现实情况，商业银行应当全面整理客户资料，筹组和完善行内征信系统。商业银行还可以在和非银行金融机构进行兼业合作的同时，做到咨询共

享，利用合作机构的客户信息，扩充行内的征信系统。

四、财富管理业务中的市场风险管理

我国商业银行财富管理业务的风险主要体现在市场风险上。按照有关规定，银行、证券、基金、信托等理财方式都不允许承诺最低收益，而商业银行在最初宣传销售理财产品时，为了吸引客户，所推出的理财产品普遍以保本、收益保底来招揽客户，过于强调对“保底收益”的承诺。这就要求产品发售银行必须在瞬息万变的债市和票据市场上，具有足够的风险承受能力，否则将会使银行被迫承担价格与利率波动的相应风险。同时，产品的同质化与激烈的市场竞争，使得各家银行不可避免地陷入价格战，理财产品的预期收益率不断走高。收益率持续走高的理财产品需要在市场上找到足以支撑的投资组合，如果不能达到预期的收益率，亏损的差额就必须由银行自己承担。

防范和管理市场风险就是要求商业银行注意财富管理业务创新中蕴涵的风险，在 经济 全球化的背景下，首先将市场风险的监管对象延伸到由本币到外币，由境内到境外，由表内到表外，由简单产品到复杂的衍生产品。其次，在表内业务与表外业务、自营与、前中后台之间建立有效的风险隔离带。特别要将商业银行开立在中央结算公司的自营资金账户和代客理财资金账户实行严格的分离，建立风险防火墙。此外，要建立严格的信息披露制度，及时、准确的向客户披露财富管理业务中各项创新产品可能发生的风险，不要误导客户，只谈收益、不谈风险。

财富管理业务的风险管理除了在业务操作办法和制度中予以防范外，需要从风险总量上予以控制，制定财富管理业务的风险额度管理制度，即确定某项中间业务能够承担的风险总额。该风险额度的确定应当与该业务在一段时期内的收益水平结合起来考虑。

五、财富管理业务中的操作风险管理

目前，我国不少商业银行为了大力 发展 财富管理业务，对员工下达一定的客户数量指标，按任务完成情况来评判员工的业绩。这就导致商业银行出现了只重客户数量、不重客户质量，大批招揽客户的局面。这从表面上看是扩大了银行的客户群体，增加了银行财富管理业务的市场占有率，实际上却无形中加大了商业银行自身的经营风险。从业务的操作风险角度看，这一业绩考核机制不符合商业银行财富管理业务的长远发展。因此，应当建立一套 科学 合理的财富管理业绩考核机制。

商业银行的财富管理部门是直接面对客户的营销服务部门，具备资源整合的功能，而不是用来推销某一种或几种特定的产品。因此，银行考核财富管理从业人员的标准不是拉存款数和拉客户数，而应当是销售各种理财产品给银行带来的利润数。这样，财富管理从业人员的自由度比较大，可以根据自己的特长和客户的需要推荐产品，客户的满意度也会比较高。总之，对于银行财富管理部门的考核适宜直接和其效益挂钩，在按照区域、业务和客户三种进行考核方式中选择按照客户贡献度来考核，并同具体业务经办部门区别对待。

此外，商业银行还要加强和完善财富管理业务的风险控制授权制度，建立健全一整套规章制度权限和财富管理业务评审小组。该小组可由相关业务处室的专家组成，对新的财富管理业务的客户进行全面评估与审核，寻求客户利益、特点与产品的最佳结合点，使财富管理业务给银行和客户所带来的风险最小化。特别是对于涉及到有关个贷方面的操作，要充分考虑其从审批、发放、跟踪管理等一系列操作过程中的遵循性要求，努力实现全程电脑规范化管理操作要求。

六、加强兼业合作的风险管理

从业务合作方看，应当加强财富管理业务中的银证、银基、银保、银信等兼业合作的风险管理，建立有效的防火墙。

对于财富管理业务上游的理财产品端来说，其风险主要体现在兼业合作上。

兼业合作一方面带来了财富管理业务的创新，另一方面也加大了风险在各金融机构之间传递的可能性。商业银行应当在兼业合作方之间建立一个防火墙，将风险有效隔离在商业银行之外，从而有效的预防跨行业风险传染。

（1）银证、银保联合，以及银行同基金、信托合作开发理财产品时，首先应当充分了解、掌握证券市场、保险市场、信托市场本身所具有的风险。

（2）其次，要全面了解作为合作方的有关证券公司、保险公司、基金管理公司、信托公司的资信，以及具体的经营、盈利情况。

（3）再次，要对合作事宜进行深入的可行性研究，充分考虑合作时银行自身所能承受的风险和所期望的利润。

（4）在进行兼业合作之前，应当明确商业银行在合作中的地位，规定商业银行在合作中的职责，同时明确规定财富管理业务产品出现意外时商业银行的责任有哪些，防止发生跨行业风险传染。

（5）财富管理业务的兼业合作还应当重视合作中和合作后的监管，监督资金的流向，防止合作方挪用资金，阻止合作方违规操作；同时通过事后监管，了解客户对理财业务的反馈意见，为兼业合作的继续开展打下基础。

保险在财富管理中的作用篇（3）

2014年年底，华泰人寿又推出百万尊享财富管理计划（以下称“百万尊享”），该计划由百万尊享终身年金保险（分红型）和财富金账户年金保险（万能型）构成。一方面，能为客户提供终身的稳定现金流收入，实现财富的长期拥有;另一方面，与“万能账户”的完美结合，可实现资产的二次成长，搭配该计划灵活的支取方式，兼具了资金收益性和灵活性，满足了多样化的客户需求。在新产品之际，本刊记者专访了华泰人寿保险公司副总经理、总精算师丁昶先生。

：百万尊享终身年金保险（分红型）和财富金账户年金保险（万能型）两者与“百万尊享”是怎样的关系？

丁昶：“百万尊享”是由百万尊享终身年金保险（分红型）和财富金账户年金保险（万能型）构成，是一个双主险设计。市场上的同类产品往往把万能险作为分红险的附加险，而分红险和万能险两个主险共同构成保险计划算得上是个创新。资金可以在两个账户间免费自由转换，且实现二次增值。分红产品每年返还的生存金，可以连同每年的分红收入转入由理财专家运作的万能账户上，享受月月复利的投资结算。据统计，该万能账户近12个月的月结算年利率为4.5%。

百万尊享财富管理计划的缴费期为3年或5年，从生效后的第一个保单周年日起每年可领取基本保险金额的30%，直至终身，同时终身参与保单分红，若被保险人身故，受益人可以领取所缴保费或保单现金价值中的金额较大者。

：“百万尊享”是一个双主险的设计，从客户的角度考虑有什么好处？

丁昶：最主要的好处是，百万尊享终身年金保险（分红型）是一个严谨地提供年度回报的保险产品，财富金账户年金保险（万能型）是一个灵活的月结算保险产品。通过万能险与分红险的组合，客户的财富、回报、流动现金可以互相支持、互相转移、同时增值，让客户的财富“活”起来。

：为什么说“百万尊享”是兼顾收益和保障的财富管理计划？该计划有哪些优势？

丁昶：对于中高端人群来说，财富的创造和积累已经不是主要诉求，如何保障财富的安全、加强抵御风险的能力才是当务之急。这个风险既包括意外伤害、健康方面的风险，也包括财务资产上的风险。因此，一个中长期稳健投资的安排是必不可少的。在这一点上，华泰人寿的“百万尊享”有着独特的优势。

优势一：短期投资，终身有固定收入。百万尊享财富管理计划的缴费期为3年或5年，从生效后的第一个保单周年日起每年可领取基本保险金额的30%，直至终身，同时终身参与保单分红，若被保险人身故，受益人可以领取所缴保费或保单现金价值中的金额较大者。

举例来说，王先生为其刚出生的孩子投保百万尊享财富管理计划，5年共缴分红险保险费100万元和万能险保费10元，选择将百万尊享的生存保险金和现金红利自动转入财富金账户，合同生效后直至终身，王先生的孩子每年可收到生存保险金19768元以及分红，自动转入财富金账户万能险安心增值，终身享用固定现金收入。

优势二：资金“存取”灵活。在中长期理财过程中，除了要关注资金的收益性，需要考虑的另一重要因素就是资金的流动性，解决短期内需要用钱的问题。对此，“百万尊享”能提供高达90%保单现金价值比例的保单质押贷款，且无论在手续简便程度还是在贷款利率方面，均优于其他贷款方式。

双险组合的配置也加强了资金使用的灵活度。一方面，生存年金和身故保险金转入万能险账户后，可以根据需要自由领取;另一方面，该计划允许客户在缴费期间追加，让资金先进入万能型年金账户上，立即参与月月复利的投资结算，并按时、安全地转入到分红型账户中。这种财富管理模式对于中高端客户中收入可能不是定时、定量的小企业主、自由职业者来说，无疑提供了最大的方便。

优势三：双险合璧实现财富完美传承。百万尊享财富管理计划特设有身故保险金转换选择权。若被保险人身故，受益人可在书面申请并经保险审核同意后，将合同的身故保险金作为保险费部分或全部用于投保一款不收取初始费用的万能型产品。这一举措让家庭财富得以完整传承，符合中国人的财富传承的文化观念。同时，因为保险金在传承后依然用于保险，所以传承的不仅仅是有形的财富，也是一种科学的理财价值观，在一定程度上能够避免财富传承后缩水的隐患。

优势四：指定账户确保专款专用。在“百万尊享”计划中，年金受益人可由投保人按需指定。对于传统的年金型保险产品来说，受益人必须和被保险人为同一人，每期生存年金返还都要先进入被保险人账户，再由被保险人或其监护人根据需求用做养老金、教育金或其他家庭开支。而“百万尊享”可以由投保人为每期年金返还指定账户，这意味着投保人最初的保险金使用计划将以合同规范的方式确定下来，可以有效防止保险金被挪用或被占用。

优势五：财富隔离保全资产。保险可以将个人、家庭财富与企业财富有效隔离，建立起三者间的防火墙，从而实现财富保全，避免“一损俱损”。“百万尊享”计划毫无疑问也具有这个特性。“百万尊享”的保险责任不受政策、自然灾害等风险威胁。通过这种方式将重要资产进行策略性、保护性分割和隔离，即使企业资产受到威胁，家庭资产还是安全的;即使家庭中一员的个人资产受到威胁，另一员的个人资产也是安全的。

：“百万尊享”作为一款保险产品具有这么多特点，都能对应哪些实际的生活需要？

丁昶：“百万尊享”为客户提供了多样化的理财可能，并将保单利益延长至被保险人终身，为家庭的子女教育、养老、理财、资产保全等人生各阶段的保障需求提供了解决方案。在购买该保障计划时，客户还可根据自身保险需求，同时投保定期寿险、意外保障、医疗保障、重大疾病等附加保险，获取更全面的保险保障。

举例来说，假如某个50周岁的男性，投保百万尊享财富管理计划，选择将百万尊享的生存年金、满期保险金和现金红利自动转入，5年共缴分红险保险费100万元和万能险保费10元。那么他从合同生效后直至身故（假设其身故时80周岁）的30年间，每年可获得生存保险金13896元以及分红收入，自动转入财富金账户安心增值，这笔钱或存或用，可以用于抚养子女、给自己做养老金准备等。另外，在被保险人身故后，保险受益人将收到累计所缴保险费即100万元给付满期保险金，依然自动转入财富金账户，事实上再次延伸了产品的养老保险服务。

百万尊享适合所有具有中长期稳健理财需求的中高收入人士配置。但我要特别提醒大家注意，要在配置了足够的保障型保险产品后再来买百万尊享。保障型产品是对人的生命的保障，百万尊享是对财富的保障，这是有先后顺序的。

：作为一款理财型产品，投资收益就是一个不得不提的问题。由华泰保险发起设立的华泰资产管理有限公司，其资产管理能力是否值得投保人的信赖？

保险在财富管理中的作用篇（4）

“财富金账户”：

未领的生存金增值不停步

许多长期寿险产品定期会有返还的生存金可领取，但很多客户并没有将生存金领取出来的习惯，而是任由其“躺”在保单账户中沦为闲置资金。太平人寿让闲置的生存金“活”起来的方法，是通过“财富金账户”帮助客户将这些被遗忘的生存金闲置资金管理起来，发挥“二次增值”的功效。据太平人寿相关负责人表示，“财富金账户”本质上是公司推出的万能产品，万能账户是由公司投资专家负责账户内资金的调动和投资决策，客户的生存金可以零费用转入“财富金账户”中，由投资专家将客户的资金投入到各种投资工具上，借助专家将这些原本被浪费闲置的资金产生收益，实现科学且安全的理财。

“公司推出这一类产品是想通过万能保险的形式，让客户留在公司账户上的生存金多一种保值增值的渠道，不仅仅是希望客户能共享公司成长带来的收益，更希望客户投入到保险中的每一分钱都能得到最充分的运用，发挥最大的资金价值。对客户而言，无须增加任何额外支出即可将分红险生存金转入由专家理财的万能账户，获取更高收益，并享有万能险保证利率、保单贷款、转换年金、万能账户价值灵活支取等更多利益。对保险公司而言，‘万能+分红’的组合投保模式延伸了公司的财富管理服务链，更好地契合客户的理财需求，也强化了产品的市场吸引力。”上述负责人表示。

事实上，生存金如果未被领取，险企通常都会以累积生息、复利滚存的方式来对待。太平人寿的财富金账户最新年化结算利率达到了5.6%，在生存金的管理上，这一收益水平是相对较高的。

与财富金账户发挥相似功效的，还有财富钻账户。财富钻账户同样是万能险产品，根据人身保险费率改革的政策进行了升级。据悉，升级后财富钻账户的身故风险保额由万能账户价值的5%提升至20%，大幅提高保障水平。

“续优保”：

闲置的续期保费享有理财收益

相信许多客户都会遇到续期交费期限已经到了却忘记缴费的时候，但提前在银行账户中预留资金以方便交保费，却总感觉活期利息太不划算。针对此情况，太平人寿此次推出的“续优保”可谓是一举两得的财富管理服务。

保险在财富管理中的作用篇（5）

中图分类号：F840.4文献标识码：A文章编号：1006－3544（2012）02－0078－04

一、 引言

中国经济的快速发展加速了企业和个人财富的积累，居民财富呈“井喷式”增长。根据国家统计局网站数据显示， 我国居民的收入水平在改革开放后得到了大幅增长，见表1。随着中国经济的持续发展，中国中产阶级群体继续扩大， 根据美林公司和凯基公司的2010年全球财富报告，中国拥有可支配资产超过100万美元的人数已经超过50万人，自2002年以来，中国居民财产以25%的平均复合增长率在增长。

居民财产的不断增长， 使得居民对于个人财产的关心和对于财产管理服务的需求都得到了显著的增长。随着人们保险意识的不断增强，保险作为社会保障体系的重要组成部分， 保险集团作为一类稳健的机构投资者越来越受到人们的青睐。

保险集团的资产管理是保险精算和投资的结合， 保险资产管理的目的是为了实现资产与负债的匹配，包括时间上的匹配和投资收益的匹配。保险资产管理业务具有较强的保障功能， 这是其他资产管理业务所不具备的，保险资产管理业务做好了，会吸引更多的人来选择投保而非进行储蓄或者购买风险更高的证券产品。[2] 同时资产管理也是保险集团获得财务成功的一个重要因素， 更关系到保险集团的产品设计、定价和风险管理。保险资产管理水平的高低不仅关系到保险集团的利润水平， 更关系到保险集团的生存与发展。因此，如何构建保险集团资产管理价值链， 适应居民财富的不断增长和居民财产管理理念的变化， 成为摆在各保险公司面前的一个重要课题。

二、中国居民财产管理具备了条件

随着中国经济的高速发展， 居民养老和社会保障体系的不断完善，资本市场投资渠道的畅通，居民消费观念的改变， 中国居民财产管理理念迎来一个新的时代，那就是从储蓄时代转向财富管理时代，投资目标从财富积累变成财富保值增值的时代。

1. 财产管理、投资作为金融文化内涵，正在成为中华民族文化体系的有机组成部分。 我国传统文化体系是由农耕文化转化过来的， 所以对居民来说投资、资产配置、财产管理都较为生疏。但是经过2002年以来房地产行业的快速发展， 全国的房价2002~2007年约上涨了5~7倍， 居民感受到了巨大的财富效应；自2000年的股权分置改革以来，沪市从998点上涨到6000点的行情当中， 居民特别是城镇居民懂得了投资和投资收益； 当股市从6000点回跌到1600点过程当中，居民懂得了什么是风险。所以在文化体系的重构当中，在居民的意识当中逐渐形成了财产管理、金融资产、投资、资产配置，包括风险等等这样的一些理念。当这些理念深入到居民家庭的时候，一个投资的时代，一个财富管理的时代已经到来。

2. 养老、医疗等社会保障体系的不断健全，解决了居民的后顾之忧。社会保障体系是确保社会稳定、推动经济发展的“平衡器”，它的建立和完善对于社会的稳定和发展具有非常重要的意义。走过“十一五”，我国初步形成了以社会保险为主体，包括社会救助、社会福利、优抚安置、住房保障和社会慈善事业在内的社会保障制度框架。在城市，我国建立了包括养老、医疗、失业、工伤和生育保险在内的社会保险制度，城镇最低生活保障制度全面实施；在农村，最低生活保障制度已经全面建立， 正在不断地扩大覆盖范围， 农村的养老保险制度正在进行积极的探索，新农保起步，实现了从无到有的跨越。社会保障制度的建立和完善，正深刻地改变着人们的生活，发挥着经济运行“减震器”、社会稳定“安全网”和收入分配“调节器”的作用。我国社会保障体系日趋完善，覆盖面持续扩大，保障水平连年提高，解除了居民的后顾之忧，增加了居民投资的积极性。

3. 金融市场的快速发展， 资本市场投资渠道的畅通， 为居民投资和财富管理提供了一个强大的平台。随着我国金融体制改革的不断深入，金融环境建设和服务水平都得到了很大的提高， 金融市场不论是从广度还是深度方面都得到了快速的发展。我国资本市场已经具备了相当的规模， 经过不断的探索和努力，资本市场的市场化、法制化、国际化程度不断提高，功能和作用日益显现。同时资本市场投资渠道更加广泛，我国已经建立了多层次的资本市场，建立了原生产品市场和衍生产品市场并举的局面，形成了外汇市场、黄金市场共同发展的局面。相信随着各类市场的发展，随着人民币国际化和整个金融市场的开放，这个平台会越来越大，为居民提供更多的投资选择，更低的投资成本。

4. 我国目前已经具备了居民财产管理的坚实基础。随着我国经济结构调整的不断深入，金融机构加快转型，越来越重视居民理财产品的建设，越来越重视居民财产管理部门和居民财产管理专业化人才队伍建设。 更值得一提的是， 中国居民的财产管理还处于起步阶段， 经验表明，随着经济的发展，居民财产的不断增长，金融机构资产管理水平的不断提高， 我国居民财产管理行业必将迅速发展。

三、保险集团资产管理的现状和存在的问题

承保业务与保险资产管理是保险业健康快速发展的两个轮子，二者缺一不可。随着我国保险业的持续快速健康发展（见表2），保险资产管理水平的提高成为保险业增强盈利能力和偿付能力， 促进金融市场协调发展的重要手段与紧迫任务。[3] 从目前保险集团资产管理现状来看， 我国保险行业持续快速发展，保险资金运用规模持续增长，运用渠道逐渐多元化，运用收益水平快速提升，保险资产管理体系不断完善；同时，保险资产管理外部环境逐步改善，表现为保险资金运用政策不断放开， 宏观经济的稳定为资本运营提供了有利环境， 保险资金运用和保险业务销售也实现了良性互动。然而，由于我国监管当局长期对保险公司的投资渠道实行严格限制， 使得保险资产管理在整个保险公司业务中始终处于从属地位，被列为保险公司的兼营业务。我国保险资产管理的这种定位使其无论在监管制度的建设上， 还是保险公司的业务扩张上，都受到了不利的影响，导致保险公司普遍轻视资产管理，保险资产投资效率低下，保险资产管理过程中风险增大等诸多问题。

1. 保险资产管理意识薄弱。 我国的保险资产管理业是在保险业规模迅速扩大，保险行业竞争加剧，伴随着我国资本市场的发展才出现的。 与国外保险公司相比，由于我国处于市场经济体制建设、摸索阶段， 在投资技术、 投资理念等方面还有相当大的差距。 对内我们没有发达的资本市场和完善的监管体系；对外我们缺乏在国外资本市场投资的经验。出于安全考虑， 政府对保险资产管理采取了严格监管的手段，具体表现在对保险资产投资渠道的限制上。我国1995年颁布的《保险法》只允许保险公司把其资产投在银行存款、政府债券、金融债券等固定收益类投资产品上， 这就在客观上使保险公司不需要进行投资组合的预测、监督以及绩效评价，只是简单地把承保业务获得的资产按比例投资于这些固定收益类投资产品上， 由此导致保险公司长期疏于保险资产管理业务，缺乏积极、良好的资产管理意识。

2. 保险资产管理模式落后。 保险公司的资产组织架构应该与其资产规模、 投资领域以及保险资金运作的特点相适应。 [4] 由于历史原因，我国保险公司基本采用内设投资部门的管理模式， 这对于规模小、运作历史短、资金管理简单的保险公司来说具有合理性。但随着我国保险业的发展，保险公司可运用的资金规模迅速扩大， 部分保险公司的投资资金规模从数十亿元到上千亿元不等。 目前这种内设投资部门的管理已不能适应保险资金规模的日益扩大以及投资业务量、投资品种快速增长的需要，特别是今后还将可能进一步扩大投资领域。 保险公司内设投资部门的架构， 很难为保险公司投资业务的进一步发展提供人才及制度保证， 这在一定程度上限制了保险资产管理运用的效率， 成为阻碍我国保险业发展的一大重要因素。

3. 投资管理能力尚待提高。 经过多年的专业化建设，保险公司的投资管理水平有了较大提高，但与国外先进的保险公司相比还存在很大差距。 主要表现为：对保险投资潜在风险还没有做好充分的准备，缺乏必要的风险管理组织架构和风险量化管理手段； 部分保险公司的承保业务部门与资金运用部门没有建立有效的沟通机制， 使资金运用与保险公司的资产配置和绩效考核相脱节； 许多保险公司还未建立关键业绩指标评价体系和分析系统， 保险公司在资金运用方面尚未形成核心竞争优势。 在中国加入世贸组织后，投资市场发生了巨大的变化，原来的技术和经验已经不再适用， 当前中国保险业投资不仅面对着与国内银行、证券业的合作与竞争，也面对着同国外机构的合作与竞争。显然，国内保险公司在这一方面还有待提高。

4. 保险资产管理人才缺乏。 保险资产管理在我国还处于起步阶段，发展基础比较薄弱，合格的专业人才严重缺乏，投资专业队伍比较单薄，市场研究力量存在较大欠缺。 保险业人才管理体制和机制受传统计划经济体制影响较大， 现有的管理模式不易吸引到高水平的专业人才， 长期以来粗放式经营的理念使保险业在选人用人方面机制僵化，优胜劣汰的竞争机制尚未真正建立起来，导致“人不能尽其才，才不能尽其用”，使有限的保险人才不能正常发挥作用。

四、适应居民财产管理需要，构建新型保险资产管理价值链

保险集团资产管理价值链的构建， 实际就是在居民懂得了投资和风险的基础上， 怎么给居民提供更加丰富的适合各种人群投资的保险产品， 并将收取上来的各项保费进行多种投资，包括证券投资、基础设施投资以及房地产等实业投资， 以期达到资金运用、获取收益，并与保险公司的负债匹配，来满足居民财产管理的需求， 保障投保人的利益和促进保险公司的长期发展。 保险资产管理是一项全新的金融业务，是保险公司乃至保险市场、金融市场发展的必然趋势。

1. 建立以专业化资产管理为主、 其他方式为辅的混合资产管理模式。 这既是我国保险业发展不平衡的必然选择， 同时也是保险公司适应投资规模迅速扩大、投资领域不断拓展的需要。建立专业化的资产管理模式， 可以促使保险资产管理向专业化方向发展，有利于建立专业化的投资团队，培育保险公司的核心竞争力；有利于分工协作、相互制约，防范操作风险和道德风险， 加强保险公司对投资风险的严格控制； 有利于我国金融体制实现从分业经营、分业监管向混业经营、统一监管的平稳过渡，提高保险资产管理的监管水平。

2. 调整保险投资结构，提高投资收益。投资收益的快速增长使保险公司的盈利模式发生了根本改变，并改变了新生公司的盈利周期。投资收益开始成为保险公司的主要收益， 并推动保险资产总额快速增长，特别是改善了保险公司的偿付能力，使快速发展中的偿付能力压力大为改善。 更为重要的是推动保险公司从注重负债管理向资产管理和负债管理并重及协调发展转变。而且，推动了产品创新和业务创新，产品的价值链得以延伸，保险公司的综合优势得以有效发挥。 [5] 保险投资结构的调整，一方面，要拓宽投资渠道，提高权益投资比例，包括直接股票投资和股权投资， 优化投资结构， 改善投资负债匹配情况，坚持价值投资的总体思路。保险集团资产管理应把握市场机会， 逐步形成风险收益水平呈梯度排列的产品线，包括权益类产品、债券产品、QDII、指数产品、保本产品、货币产品、股权计划、债券计划、房地产投资基金等具有高风险、中高风险、中低风险等类型的产品，以满足不同投资者的需求。完善的产品线将成为继投资业绩和管理规模之后， 投资者评价保险集团资产管理的又一标尺。另一方面，要增加投资的主体，扩大投资的范围，加大对基础设施的投资。考虑到我国长期处在经济发展的初级阶段， 市政、交通、环保等基础设施的投资力度将得以持续，这些项目投资期长、回报稳定、风险较小，是保险资金理想的投资对象， 也是解决资产负债匹配问题的有效途径。此外，保险公司要树立科学的投资理念， 在坚持资产负债匹配管理基础上优化投资组合， 在积极有效管理投资风险的前提下提高收益。

3. 加强制度、体制、机制建设，有效防范和控制保险资产管理风险。 由于我国保险资产管理行业起步较晚， 相对于其他保险市场较发达的国家还面临较多的风险。从外部来看，保险公司资产管理信息披露制度不完善， 缺乏对风险控制监管出现问题的处理和事后持续监测的制度；从内部来看，保险公司保险资金运用结构不尽合理， 资产负债期限匹配不合理。[6] 因此，加强保险资产管理制度、体制、机制建设， 有效防范和控制保险资产管理风险意义重大。 首先应完善保险资产管理法人治理结构， 建立内部控制机制，优化股权结构，建立责权利相互制衡的机制；其次要建立保险投资管理体系，完善风险管理机制，及时准确地识别、评估、控制和监测资产管理风险，构建全面覆盖、全员参与、全程管理的新型风险管理体系。

4. 加大保险资产管理人才队伍建设。 与其他金融行业相比，保险资产管理起步较晚，整体实力差距较为明显，加强人才队伍建设十分重要。保险投资领域扩大，交易对手增多，交易产品增加，市场环境变化，尤其是金融竞争加剧，对人才队伍建设提出了更高的标准和要求。 [7] 保险集团要用发展的眼光，从战略的高度，考虑未来的人才规划， 以积极开放的心态，按照市场化原则，加大人才引进力度，培养精通保险资金运用的专业人才，调整人才结构，完善用人机制，不断吸收有丰富经验的专业人才加盟，满足资产管理快速发展的需要，建设优秀的资产管理团队。

参考文献：

［1］苏媛. 保险资产管理行业具有广阔发展前景［J］. 现代经济信息，2009（3）.

［2］江小震. 保险资产管理业务品牌战略［J］. 中华商标，2009（7）.

［3］章磊. 析保险资产管理模式之选择［J］. 市场论坛，2005（12）.

［4］千麦. 保险资金运用将专业化、规范化［J］. 中国保险，2004（5）.

保险在财富管理中的作用篇（6）

1.引言

随着财富管理产品数量的增多，产品类型的增加，以及投资者需求的多样化，投资者在选择财富管理产品时应该关注产品的哪些因素，或是如何准确评价财富管理产品的收益状况、风险水平，更好地制定一套财富管理计划，已成为财富管理市场发展所面临的重要问题。财富管理产品的基本特性一般包括收益、风险方面，并且产品的复杂性促使我们不能只关注这些简单指标，产品的稳定性和成长性、管理团队的才能都应该在考虑的范围之内。因此，本文以投资者为导向，分别对几种典型的财富管理产品进行深入的研究，归纳出财富管理产品的评价因素。

2.研究思路

财富管理产品是风险定价和金融创新的结合，财富管理产品是通过承担风险获取收益的，因此，在评价财富管理产品时，必须为高于无风险利率的收益部分寻找风险来源。根据市场财富管理产品的综合分析，风险来源主要概括为五类，包括市场风险、管理风险、流动性风险、信用风险、购买力风险。根据资本资产定价模型理论，财富管理产品的实际收益率等于无风险利率与风险溢价之和，评价财富管理产品需要衡量产品的风险，并计算相应的风险溢价。

根据这种思路，许多著名的学者都为之做了深入的研究。夏普（William F.Sharpe）、林特纳（John Lintner）和莫辛（Jan Mossin）在投资组合理论和资本市场理论基础上形成发展起来的，主要研究证券市场中资产的预期收益率与风险资产之间的关系，以及均衡价格是如何形成的。资产定价模型给课题组的研究奠定了评价的理论基础，它亦是现代金融市场价格理论的支柱。我国也有许多学者研究这个问题，宋军、吴冲锋（2008）运用了MONAVA的方法细致全面的分析了理财产品实际收益率影响因素及偏差；徐书洪（2009）从投资者的视角，以花旗银行2007年2月27日在国内发行的“涨跌双赢型”美元1.5年期产品作为案例，采用期望收益率和超额收益率对股票挂钩型产品进行收益评价；王未卿、刘潋（2011）采用统计的方法研究了保本型债券挂钩理财产品的预期与实际收益率现状，并利用时间序列分析和Granger因果检验对影响商业银行理财产品实际收益的宏观因素进行了回归分析。上述几位学者都是采用多元回归的方法对收益以及影响收益的因子的相关关系进行回归。

综上所述，大部分学者在评价无论是基金还是券商集合理财计划这种财富管理产品时，都采用了以资本资产定价模型为基本依据的多因素模型。财富管理产品从市场交易的角度来划分分为可公开市场交易的财富管理产品和非公开市场交易的财富管理产品，这两类产品的收益率的性质不尽相同。课题组认为，针对可公开市场交易的财富管理产品，因它们收益率随业绩的好坏而变动，因此我们可通过多因素模型算出产品的预期收益率，以期给投资者以参考。针对非公开市场交易的财富管理产品，通过建立模型，衡量出在既定的风险下，某个财富管理产品的理论收益率，然后与实际的收益率进行比较，衡量出这个财富管理产品是被高估还是低估，以这样的结果指导投资者进行投资。

资产定价模型运用的关键点在于计算预期收益率和各风险因子的风险溢价，课题组需要对收益因素和风险因素进行更详尽的分析。

3.财富管理产品收益因素分析

综合文献来看，财富产品的收益评价指标主要分为简单收益指标和风险调整收益指标两大类，简单收益指标主要有实际收益率、超额收益率、期望收益率、投资收益率和净值增长率等，风险调整指标则包括特雷诺指数、夏普指数、詹森指数、信息比率和M2测度指标等。

事实上，目前在我国，《证券投资基金资产净值周报表》中就是用“净值增长率”指标来反映基金的运作绩效，该指标也因此成为基金投资者对各基金进行比较和评判的重要依据。而在国际上对基金投资绩效的衡量已有通用的指标，这就是累计净值增长率指标，又称时间加权收益率（Time weighted Rate of Remut，TRR）。Peter Dietz（1966）提出了时间加权收益率法，利用该指标可计算出单位投资在评估期内的收益率，以有效衡量基金经理的投资能力，其可取之处在于它克服了现金流对收益率测算的影响，只计算评估期内始终存在的那一部分资金的收益。自20世纪70年代以来，这一指标已逐渐成为国际著名基金评价公司和基金投资者用来衡量、评价基金实际投资业绩的标准方法，同时也已被多数基金管理公司所普遍接受。

4.财富管理产品风险因素分析

4.1 市场风险因素

投资者在确定财富管理产品的投资目标和投资对象时常常会面临市场风险。由于我国的财富管理产品如股票型财富管理产品等追求的目标通常为长期的资本增值，所以市场风险是我国财富管理产品面临的主要风险，投资基金主要投资对象为我国资本市场上的货币、股票、债券、外汇等金融工具，这些金融工具的价格波动常伴随着资本市场波动，因而财富管理产品面临的风险也主要是由于资本市场波动而产生的市场风险。市场风险的出现是多种因素共同作用的结果，比如说经济因素，政治因素、投机因素等等，这种种因素导致了资产价格的变动，从而产生了市场风险。

现阶段我国财富管理业务的市场风险具有其特殊性。主要是因为我国现阶段实行的是有管理的浮动利率，并未全面实行利率市场化，汇率相对较为稳定，同时在发行方的对外投资的有效渠道也相对匮乏。因此，目前资产管理业务所托管的资金主要投资于我国的证券市场，所以现阶段我国财富管理的市场风险主要来自于证券市场价格波动风险。目前我国证券市场仍存在较大的风险，这是与我国证券市场发育程度紧密相关。我国证券市场发育尚不完善，未能形成有效的价格形成机制，投机气氛浓厚，股价的运行经常脱离价值基础，其具体表现在以下几个方面：一是市场不完全，金融投资品种有限且缺乏做空机制，使得发行方不能通过构造有效的证券组合来充分避险；二是我国的上市公司未建立有效的内控和运营机制，并非真正意义上的市场主体，缺乏良性的激励和约束机制，这就加大了市场的非系统性风险；三是市场中现有的中介机构并非独立超然的机构，不能从外部对市场主体进行有效监督和控制，这就加大了市场投资者的信息鉴别成本和交易成本，并改变了投资者的预期形成机制，再加上市场本身固有的价格风险，最终导致市场风险的不断积累和放大。

4.2 管理风险因素

财富管理产品的管理风险主要分为两个方面：一方面，在财富管理产品的投资运作过程中，产品管理人会因自身的知识、技巧、经验等主观因素，根据其接收到有关宏观经济形势、行业发展趋势、企业相关公告、证券价格走势的预测等各方面的信息做出不同投资判断和决策，从而影响产品的收益水平；另一方面，产品的托管人和管理者的管理技巧和管理方式也是影响产品收益水平的因素之一。

4.2.1 财富管理机构内部治理存在缺陷，直接影响财富管理产品的业绩水平

产品管理团队、产品托管人和持有人共同构成了财富管理产品运作当中最关键的当事人。财富管理机构管理水平的高低和机构内部控制的有效性都将直接影响财富管理产品的业绩水平，从而影响财富管理产品的价格水平。在财富管理产品的管理中，管理团队的专业知识的掌握程度、市场经验的丰富程度、市场走势的准确判断、分析决策能力的强弱、投资水平的高低以及个人诚信品质等都会影响其对信息的敏锐度，和对经济形势、证券价格走势的专业判断，从而进一步影响财富管理产品收益水平。这种由于财富管理产品管理团队素质所引起的投资财富管理产品收益的不确定性，就是所谓的“管理风险”。一个高水平、经验丰富的财富管理产品管理团体往往能盘活一支乃至几支财富管理产品，但水平低下、经验欠缺的财富管理产品管理者在竞争残酷、风险巨大的证券市场上则鲜有成功范例。

4.2.2 自主研发和定价能力不足，导致财富管理产品竞争力不强

目前我国财富管理机构的研究部门规模普遍较小，投资经理的操作往往还要借助公司之外的财富管理机构、基金和咨询机构的研究力量。这样会存在一些问题：一是由于不是第一手资料，投资经理难以就上市公司的销售、利润、竞争、成本控制和行业发展趋势等获得最新信息，无法对市场变化作出迅速反应；二是风险较大，比如财富管理机构的研究机构推荐的股票可能正是该财富管理机构的自营盘正在跟踪或已经操作的股票，其风险可想而知。

4.2.3 由于信息不对称，管理团队存在操作风险和道德风险

我国财富管理业务正处于发展的关键时期，从财富管理产品的设计到销售整个过程中都应高度重视风险管理的重要性。尤其在产品的销售过程中，券商为客户确定所选的财富产品时，应根据客户的各项需求、资金规模以及风险承受能力等各方面因素来综合判断，以降低操作风险。财富管理业务自身的特性也决定了其在实际操作过程中不仅需要面对市场风险，还要防范操作本身隐含的操作风险。例如，因财富管理机构不仅在承担管理业务时要向客户收取管理费用，同时还会收取买卖手续费，由于利益的驱使，管理机构可能为增加手续费收入而增加交易频率，让客户支付一些不必要的费用；又如，由于自营业务的存在，可能出现不同的资产管理账户之间或资产管理账户与自营账户之间存在关联交易的情况，此时财富管理机构就不能保持完全独立进行公平交易；再者，在自营业务和资产管理业务同时存在的情况下，财富管理机构可能会因为前者收益高于后者，而将自营业务优先于资产管理业务进行交易，给客户造成损失。

4.3 流动性风险因素

流动性风险，是指由于资产不能以合理的价值及时变现而产生的风险。为降低此类风险，在设计财富管理产品时，一般会规定一些产品在特定的投资期限内投资者不得提前赎回或终止。反之，对于那些可以提前赎回或是终止的产品，由于市场利率或其他宏观因素变化，可能会导致产品的大规模赎回，这必将影响该产品资金的流动性，从而使流动性风险陡升。因此，券商或其他金融机构为了减少由此带来的损失，可能会对投资者的赎回或终止产品的请求加以限制，导致投资者可能会面临无法赎回，即使可以赎回也只能获得较低的收益或付出较大的成本。现实中，一些发行量较少、信用评级较低、近期评级下调、发行公司信誉不高的财富管理产品往往会因交易量较少而存在较大的流动性风险。

4.3.1 巨额赎回导致资金缩水，投资后继乏力

不同财富管理产品的流动性具有较大的差异，开放式基金可以随时赎回，券商集合理财产品在开放期内也可以随时赎回，若由于某种原因出现了大规模赎回，将会给财富管理产品带来巨大的影响。巨额赎回是指当集合资产管理计划的当日净赎回量（赎回申请总数扣除申购申请总数后的余额）超过其规模的10%时的状况。大规模赎回会给财富管理带来以下这些问题：（1）可用资金减少，财富管理产品价值投资“后继乏力”。（2）规模不稳定，投资经理面对大行情操作受掣肘。（3）削弱价值投资理念，对市场造成负面影响。

4.3.2 存续期内清盘风险，产品面临“三输”困境

根据《证券公司集合资产管理业务实施细则（试行）》的规定，在券商集合计划存续期间，客户少于两人，或者连续20个交易日计划资产净值低于1亿元，集合计划应当终止。

华泰紫金智富集合资产管理计划在2011年8月2日遭清盘，成为首只未到期就不得不清算的集合理财产品。拥有顶尖财富管理人才的财富管理机构何以未能阻止财富管理产品的清盘，究其原因，是由于市场正处于低迷状态，同时新发产品扩容速度远远不及老产品缩水快，导致基金净值大幅缩水，基金规模不断降低，致使投资工具无法满足存续条件时，就不得不面临终止计划的清盘风险。集合理财计划规模少于1亿元的出现并不意外，或有更多产品面临清盘风险，一旦清盘，财富管理产品的相关当事人均会遭受损失，对于监管部门、证券公司、投资者来说将是一个“三输”的局面。

4.3.3 委托管理资金的时限过长，风险无法及时转移

委托理财周期短，到期日集中，证券公司运作难度大，这些是券商集合理财产品不可避免的问题。证券公司受托投资管理的初始封闭期大多为半年或一年，在资本市场整体系统风险较大，投资品种单调并缺乏有效避险机制和避险工具的情况下，要在如此短的时间内获得良好回报，证券公司难以制定出稳健、周密的投资计划。这种急功近利的短期化投资，很难取得稳定回报并常常伴随着高风险。一旦到期资金运作不佳，回赎困难，容易发生客户挤兑，并有可能导致证券公司资金链断裂的危险。

4.4 信用风险因素

财富管理产品的信用风险，是指由于金融机构的信用情况改变导致财富管理产品项下任何到期款项于赎回日的给付发生变化。一般而言，投资者是金融机构的无担保一般债权人。当金融机构资不抵债，面临信用风险时，有担保债权人比无担保一般债权人对资产享有优先受偿权。一旦遇到这类情况，投资者可能出现一定的投资收益损失，甚至本金也会出现一定的亏损。由于很多券商没有自身推出财富管理产品的能力，他们会选择向境外一些更大的投资银行购买相关的财富管理产品如结构性票据或产品。这些境外发行人也可能会在利息支付或本金返还义务上发生违约。境外发行人信用评级的变化可能会使相关境外投资工具的价值随之变化，甚至其母公司或关联公司的信用评级都会影响投资工具的价值。

4.4.1 交易一方因生产经营不善导致履约能力低下

基于套期保值或投资等目的而参与财富管理产品交易的机构在生产经营过程中，因投资、生产和销售等决策失误或管理不善而导致盈利下降或亏损甚至是破产或其他的财务问题，致使其履约能力下降甚至丧失，这种情况一旦出现，融资方或管理机构就不可避免的发生违约，从而导致信用风险的产生。

一旦境外发行人申请破产或进行债务重组等类似程序，可能大幅缩减或延迟境外投资工具的应付款项。因此，境外发行人违约会导致投资者面临投资本金的较大损失。

4.4.2 交易一方因信用风险的连锁反应而导致其发生违约

信用风险具有滚球式的扩大效应，能产生较大的危害。一个交易者因多种原因违约，会使其交易对手也发生违约，进而违约风险就像瘟疫一样在整个金融市场传播，严重扰乱正常的市场经济秩序，甚至导致总体经济风险。尤其是那些实力雄厚、资信优良的大型金融机构，虽然具有财富管理产品技术性强、交易程序复杂、定价难度大等特征，但是他们有能力依赖先进的专业技术人才顺利的创新设计、发行销售这类产品并成为最主要的交易者，具有很大影响力，一旦发生违约，将给整个证券市场带来严重信用危机。

4.4.3 刚性兑付的信托行业特殊潜规则日益受挑战

此前，众多投资者未对信托风险给予足够的重视，是因为坚信信托的“刚性兑付”。所谓“刚性兑付”，指的是信托产品到期时，若信托产品出现不能如期兑付或兑付困难时，信托公司需要兜底处理。实际上，“刚性兑付”并不是一个明文规定的法定义务，而只是信托业一个长期潜规则。“刚性兑付”将风险与投资者隔离，使投资者获得高收益却并未完全承担对应的高风险，这是信托产品受到市场狂热追捧的不可忽视的因素。然而“刚性兑付”本身是违背市场规律的。尤其是随着风险爆发增多，特别是系统性风险累积到一定程度，超出信托公司本身所能承受的范围时，那么实质性的违约将不可避免。且不少信托公司也在尝试打破该惯例。

4.5 购买力风险因素

购买力风险是指财富管理产品的利润将主要通过现金形式来分配，而现金可能因为通货膨胀、货币贬值的影响而导致购买力下降，从而使基金的实际收益下降，给投资者带来实际收益水平下降的风险。

比如某一产品的年利率3%，在存在通货膨胀的情况下，3%是名义利率，假如通货膨胀率5%，则实际利率为负。当人们持有100元人民币时，年终价值103元，但若持有100元的商品，年终价格为105元，即年初的100块可以买到的商品到了年终却买不到了，这就是说货币的购买力下降，或者货币在对内贬值。

Fisher（1930）认为，实体经济和货币部门是独立的，因此假设利率的预期实际收益由实际部门决定，即实际利率由资本的生产率和消费者的时间偏好决定的，因此利率的预期实际收益率和预期通货膨胀率不相关。该假说很容易延伸到任一实物资产的收益率。譬如股票，即实际收益率等于名义收益率减去通货膨胀率，当通货膨胀率发生变化时，资产名义收益率会相应做出等幅调整，通货膨胀率的增加或者减少会完全能够通过资产的名义收益率体现出来，从而导致资产的实际收益率发生变化。

5.结论与启示

综上所述，财富管理产品在我国资本市场面临着前所未有的机遇与挑战。笔者在上述分析中得出财富管理产品面临主要概括为五类，包括市场风险、管理风险、流动性风险、信用风险、购买力风险。风险的大小决定着产品的定价，同时决定了产品的收益的大小以及稳定性，因此，对这些因素投资者们应抱有谨慎的投资态度，只有在宏观的对市场环境客观考察以及对微观产品仔细研究后，方能做出合理的投资规划。同时，与财富管理业务的高速发展相适应，财富管理产品的评价方法与体系也在各发行主体内部初步形成，本文对财富管理产品评价因素的分析为构建成熟有效的财富管理产品评价方法与体系提供了坚实的理论基础，对我国财富管理产品的规范发展及系统评价具有重要的实践指导意义。

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[4]杨火斤，王小征.中国证券投资基金业绩评价因素模型实证研究[J].系统工程理论与实践，2003，10：30-35.

[5]李红权，马超群.中国证券投资基金绩效评价的理论与实证研究[J].财经研究，2004，7：

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[6]龙子泉，赵红艳.中国证券投资基金绩效实证研究[J].统计与决策，2005，1：109-111.

[7]王守法.我国证券投资基金绩效的研究与评价[J].经济研究，2005，3：119-127.

[8]娄静.构建我国多层次的基金评估体系[J].同济大学学报（自然科学版），2005（2）：255-259.

项目来源：上海证券交易所联合研究计划《财富管理产品评价方法与体系》。

保险在财富管理中的作用篇（7）

几大金融机构分享财管盛宴

我国的各类财富管理机构正在逐步构建出一个层次分明的财富管理行业。未来将形成一批客户定位清晰、管理资产规模庞大、国际化的大型财富管理机构及一批走精品化路线的中小型财富管理机构。

各大金融机构针对的目标客户其实并不相同，其所占市场份额也大小不一。投中数据显示，我国金融财富持续积累，截至2015年末，我国个人可投资财产已经超过100万亿元，而且2016年仍将保持快速增长。

在我国居民资产配置当中，存款占比为40%，房地产占比约35%，其他如股票投资、债券投资总额相加不足20%，体现出我国民众投资理念仍较为保守务实。

随着“你不理财，财不理你”的理念逐步被大众接受，以及我国中产阶层和富裕阶层人群规模的不断扩大，财富管理已逐渐成为国内各金融机构业务转型升级争夺的焦点。公开数据显示，广东、浙江、上海、北京、江苏、福建6个省市的高净值人群已经覆盖了全国高净值人口总数的55%，财富人口的集聚与人均GDP或地区经济发达程度具有紧密的联系。

“目前国内规模最大、最具有影响力的仍然是银行理财业务”，投中集团分析师张祥向《经济》记者分析称，“因为具有传统商业银行背景而占有大量客户群体，银行可以自然延伸到财富管理领域，因此，传统商业银行的财富管理业务顺理成章地成为了中国财富管理业务的主力军。”

中国银行业协会的数据也显示，当前银行理财规模稳居财富管理行业首位，且已进入规模稳步提升的通道。2015年我国银行理财规模已突破20万亿元，预计在2016年，银行理财规模将超过23万亿元。

排在第二位的是市场信托公司，其以信托财产的多元化及可投资领域的多元化而受欢迎。《经济》记者从银监会网站获悉，信托总财富管理规模已超过15.62万亿元，其主要分为3种类型，分别是央企信托、银行信托及地方信托。

公募及私募基金公司紧随其后，总规模接近11万亿元。张祥表示，其中，公募基金管理资产总额约7万亿元，私募基金管理资产总额约4万亿元。在2007年股市快速上行的带动下，我国基金规模出现了爆炸式增长。基金的投资范围从股票扩展到对冲、量化等新的投资品种上，基金总体规模得到有效增长。此外，以余额宝为主的互联网基金的诞生，开启了“互联网+基金”模式，也意味着基金公司未来打破传统瓶颈，跨入了新的时代。

南京财经大学中国区域金融研究中心首席研究员陆岷峰也向《经济》记者介绍称，第三方财富机构经历了从无到有、迅速崛起的过程。“目前，其财富管理机构总数量已超过万家，成为财富管理行业中的一支重要力量。不可否认，国内第三方财富管理机构的市场份额依然较小，投中数据显示，2015年第三方财富管理总资产约为4.68万亿元，占整个财富管理的市场份额约为5%。”

同时，保险公司拥有巨量资产，因而没人会怀疑其介入财富管理业务的能力。《经济》记者从保监会获悉，保险机构资产总额已经超过12.36万亿元，按规定其2016年可用于权益类资产投资的金额约为3.71万亿元。

“这全要归功于保险行业的快速发展，保费高速增长，保险行业资产管理规模稳定增长”，陆岷峰说，目前保险类机构主要投资的项目有债券、股票和基金。“其一般将总资产的20%-30%用于存款、30%-40%用于债券、10%-20%用于股票和基金。保险类机构主要有两大优势，分别为背靠保险母公司自有资金充足和投资领域广泛。”

银行霸主地位受挑战

随着央行先后开启降准、降息的闸门，银行在财富管理行业的绝对垄断地位将成明日黄花。随着利率的逐步下降，未来银行理财的扩张规模将会受限，银行理财近三年的收益率已呈现下降趋势，银行业协会的数据显示，2013年底的平均年化收益率为5.68%，2016年银行理财产品的年化收益率或将逐步降到4%以下。

同时，银行还在被动承受着来自不同财富管理机构的冲击和挑战。由于银行理财业务还停留在金融产品代销的初级阶段，并不能满足客户日益增长的多元化需求，在银行无法拿出更新的经营模式及政略之前，其财富管理业务的发展或还将面临诸多瓶颈。

业内有批评声音称，目前国内绝大部分银行并不能很好地理解财富管理的含义，有些银行人士甚至认为财富管理只是对高净值个人高息揽储的一种方式。另外，银行将销售自身理财产品以及基金、证券、信托、私募等投资机构理财产品看作是一种通道业务而未给予足够的重视，银行将该业务一股脑地甩给了其子公司。这些做法都使得原本属于银行的财富管理份额正在被不断蚕食。

交通银行首席经济学家连平对此并不十分认同，他向《经济》记者表示，“目前我国很多银行都是通过子公司开展财富管理业务的，这在国际上是普遍做法，也已经比较成熟，没有什么不妥。”

社科院金融研究所副所长殷剑峰也不认同外界对银行的批评声音，他表示，我国银行的财富管理业务实际上正普遍处于较为宽松的利好环境中。“目前，银行理财产品既不受基金法的约束，也不受信托法的约束，只受部门法规的约束，这实际上是中国商业银行独特的一个创新，是我国银行业实现综合化经营的独特方式。”

殷剑峰称，从2004年中国商业银行推出第一只理财产品，中国银行业的财富管理经历了12个年头。“总结而言，财富管理的发展背后有两个根本的动力。其一是银行业规避管制的动力，包括规避存款利率的管制、规避贷存比的管制等。其二是中国商业银行独特的、具有中国特色的创新，通过创新来进行综合化经营的动力。”

未来我国银行在管理子公司时，要逐渐变得能放能收才好，可以通过人事管理、激励机制、业务流程设计、信息系统设计等机制，让银行资管能够在银行业务的板块和条线中进行运作，实现协同效应，这样银行财富管理业务便可有更大发展。

但不可否认的是，财富管理行业的多巨头格局已经形成，未来等待银行的绝不会是一马平川的坦途。海通证券非银行金融行业高级分析师孙婷向《经济》记者评论称，“未来，商业银行将面临的巨大挑战是如何建立基于财富管理的核心竞争力，这需要银行增强资管能力、服务能力、产品融合能力和风险管理能力。”

孙婷表示，银行在发展财富管理业务时，服务能力还有待提高。财富管理应是为个人和家庭提供财富解决方案，这完全不同于银行目前售卖的理财产品，或其他金融产品的销售。“为了提高财富管理业务的服务能力，商业银行需要对现有的投资产品、服务产品和流程做非常大的整合，这些整合甚至需要涉及跨界融合，才能够真正形成基于财富管理解决方案的服务能力。”

孙婷表示，商业银行如何塑造基于财富管理视角的核心竞争力，是财富管理业务面临的巨大挑战。如果商业银行能够尽快增强自身竞争能力，那么银行一定在财富管理行业能找到对抗其他财富管理机构挑战的方法。

财富管理面临多元发展

第三方财富公司等各类机构，正在不断尝试加速金融创新以满足各类投资者日渐复杂化、多元化的需求。

鹏华基金公司研究部副总经理伍旋向《经济》记者表示，目前来看，我国财富管理基础产品的结构尚有不合理的地方。“例如公募基金资产整体较为单一，约有一半都为货币基金，其余多为股票和混合型基金，债券基金和对资产配置全球化有重要意义的QDII基金的占比也很小；投向非标的产品受刚性兑付的影响，尚未形成合理的风险收益预期。”

随着基金法的不断完善，基金专项资产管理子公司业务热情已被点燃，继银行之后，保险公司、证券公司相继进入公募资管行业，资管市场进一步放开，充分竞争格局已然形成，各类财富管理机构正逐步向着多元化发展。

在讨论如何多远化时，国外的成熟市场可以为我们所借鉴。

张祥介绍称，作为财富管理的起源地，欧洲也有着较多的金融产品与投资市场，欧洲财富管理市场的主要产品包括，私人股权投资基金、房地产投资基金、基础设施投资基金、对冲基金等。欧洲许多的机构投资人为个人投资者提供中介服务，而许多个人投资者除了直接投资基金产品以外，也通过其他产品间接持有机构投资人的份额。

“在欧洲，各监管机构依据金融体系的基本功能和财富管理产品的性质而专门设计了不同的监管指令，总体上实施的是以产品为主的功能监管。”张祥说。

同样，美国可供配置的财富管理标的类别也非常多，除了国债、企业债以及固定收益证券和股票之外，还有对冲基金、期货、期权以及各种金融衍生工具。“美国的财富管理机构则通过多元化的产品和服务满足着不同层次客户的理财需求，在促进其国内金融资源有效分配、优化收入结构、增加养老保障水平等诸多方面发挥着重要的作用。”张祥表示。

例如，美国对于财富管理行业的准入和产品监管都较为严格。张祥分析称，“从产品方面来看，公募产品和管理机构都受到美国证监会的严格监管，而私募产品的监管侧重于对较大规模管理机构的监管。这有利于保护中小投资者。”

总而言之，美国财富管理市场有几个特点值得我们学习。“首先是产品丰富，能为其社会行业发展提供强有力的支持。第二是风险可控。其主要的资产配置策略风险性较高，股票在其中占比最高为33%，其次是保险和养老金储备占比32%。由于其股票市场较成熟，所以市场整体资产流动性较高且风险可控。”张祥表示。

此外，美国财富管理机构类型多样，市场层次较为分明。资产管理公司、传统私人银行、大型券商、中小型独立券商、独立财务顾问及家庭工作室是美国主要的几大类财富管理机构。

“美国财富管理公司的创新意识也较强，即使在国际金融危机爆发且持续蔓延之时，也没有减慢创新的步伐，反而在考验中逐步实现跨越式发展”，张祥认为，“这应该归功于有效的监管。美国非常注重投资者保护，对基金运作施以严格监管，强调建立在托管制度、投资限制和信息披露基础上的投资者保护。这使得其财富管理市场即使在面临危机的情况下也具备较强的恢复能力。”

陆岷峰也介绍称，“在欧美等发达国家，第三方财富管理占据整个财富管理市场份额的60%以上。在我国台湾、香港等地也占30%左右，所以伴随着我国富裕人群以爆炸性的速度增长，预计未来发展潜力最大，速度最快的将是第三方财富管理机构。”

通过对比国外成熟市场，可以看到我国财富管理市场有着不小的进步空间。但伍旋也表示，我国财富管理行业多元化、正规化的进程也是有目共睹的。“我国财富管理行业已具备了一定规模，财富管理机构类型也在逐渐多元，基础产品的数量不断增多、质量也有提高，分业监管体系已基本建立，民众的理财意识同样在逐步增强。我国财富管理行业未来可以继续发展壮大基础产品市场，在不放松投资者保护的前提下，拓展各类投资产品的投资范围，适当减小投资限制，为财富管理提供风险收益丰富的配置选择。”

保险在财富管理中的作用篇（8）

年轻的私人银行家

2007年，李伟研究生毕业后进入农行，从柜员做起，经过网点、支行、市行多个层级和公司、信贷、个金等多个岗位历练，他具备了开阔的视野和丰富的专业技能。2011年，李伟被选拔到省分行私人银行部工作，负责南京地区私人银行客户的维护。3年多来，他先后为数百名上市公司股东、企业高管、跨境人士等各类高端客户提供综合金融服务，管理金融资产近30亿元。负责南京全市私人银行客户的维护，压力虽大，但李伟却是干劲十足。“因为每天和客户在一起，通过自己的努力，从陌生到熟悉，赢得客户的信任和认可，是一件非常快乐的事情”，李伟说。

和一些成熟的私人银行家相比，李伟还是一个年轻的从业人员，但他所服务的对象都是成功人士、社会精英。李伟感觉，与他们相比，自己在年龄、阅历、经验方面都还有非常大的差距。如何获取客户的认可、信任，是他遇到的最大困扰。李伟说：“这是一个漫长的过程，必须要通过自己长期的学习、实践和积累。在国外，成熟的私人银行家往往都在50岁以上，年龄越大，越受青睐。”

对一名财富顾问而言，专业能力是最大的资本。然而，作为一名年轻的财富顾问，面对经验和阅历都要比自己丰富的私人银行客户，如何才能充分体现自己的价值，成为客户信赖的人呢？李伟的做法就是通过持续的学习，不断地充实提高自己。从事私人银行工作以来，李伟用2年时间就拿到AFP、CFP以及CPB等各类理财资格证书。2009年，他继续攻读投融资管理方向的博士研究生，进一步完善自身知识结构。

除此之外，他还经常参加理财比赛。2012年，李伟被评为总行“十大金牌理财师”，2013年更是在全国数千名理财师中脱颖而出，获得福布斯·富国中国优选理财师全国第2名的好成绩。在学习和比赛中积累得来的经验，让李伟专业能力得到了进一步提升，维护客户的技巧和能力也不断提高。

专业能力+用心服务=客户认可

李伟维护的一位私人银行客户，虽然经商多年，有着丰富的从商经验，但对财富的管理并不了解。通过沟通，李伟发现了客户本人及家庭潜在的保险需求，于是通过向保险专家认真求教，仔细研究市面上的各种保险产品，为客户精心制作了保险方案，并与保险专家一起上门，为客户详细介绍方案，逐一解答客户疑问，现场调整方案，量身定制保险产品。专业的服务让客户现场拍板，购买2500万元保额的大额保险。客户表示，之前也接触过其他银行和保险机构，但农行的专业服务让他非常满意，以后所有的保险全部交给李伟办理。

虽然李伟人高马大，但是做起服务来，细心程度丝毫不亚于任何一位女同事。他总是说：“为私人银行客户服务就是要细心、耐心、热心，只要用心服务就一定能赢得客户的认可”。2011年年底，一位私人银行客户对产品不满意找到李伟。由于当时农行理财产品收益没有明显优势，李伟就尝试从服务入手。通过为客户提供增值和财富管理服务，为客户做好服务。在发现这位台湾客户热衷慈善事业，是慈济基金会核心成员的情况下，李伟利用农行私人银行场地，为慈济基金会精心策划了一场“慈济爱洒餐会”。活动前，从舞台字幕到背景音乐，从桌面摆件到餐具水杯，李伟都做到亲力亲为、细致入微。活动过程中，李伟更是积极参与互动，分享对慈善的理解和认识。那场活动异常成功，活动结束后客户发来的感谢短信情真意切，李伟到现在都还没舍得删掉。后来不但客户资产不断增值，还将该基金会的会员和台商介绍给了李伟，成为农行的私人银行客户。

中国财富管理市场任重道远

随着经济的快速发展，中国高净值人士的数量也越发庞大，这助推了中国财富管理市场的快速发展。但与国外发达市场相比，中国的财富管理市场尚处在初期阶段。李伟认为，今后一段时间中国财富管理的发展趋势主要有以下几点。

一是专业化程度越来越高，越来越多的专业机构将会出现。国内主要银行都开始设立私人银行部，券商、保险、信托也看重这一市场，设立了相应的部门，市场上的第三方专业理财机构也是如雨后春笋。财富的管理要由专业的机构、专业人士来做，而目前人才非常稀缺，中国财富管理市场的发展任重道远。

保险在财富管理中的作用篇（9）

进入 21 世纪，以家庭财富管理业务为主要代表的金融服务产品、服务方式创新，已经成为广大金融机构调整结构、加快转型的主攻方向。从国际情况看，金融市场日渐成熟，金融创新日趋活跃，投资方式和投资工具不断增多，商业银行经营模式开始向客户主导型转变，风险小、投入低、收益高、见效快的私人或家庭财富管理业务快速发展。目前，此项业务已经成为了金融机构重要的收入来源。从国内情况看，家庭财富管理已经成为促进金融机构深化改革创新，转变传统单一盈利模式，提高综合竞争力的“重要抓手”。尤其是改革开放以来，中国 GDP 年均增长速度居世界第一，全体国民创造了巨大的社会财富，成为了世界经济发展历史的一个伟大奇迹。居民家庭财产数量的增加，必然引起财富观念变革、理财意识增强，同时，也将对金融机构私人和家庭财富管理、服务提出更新更高的要求，将极大地催发市场对家庭财富管理业务的需求。因此，大胆探索如何创新中国家庭财富管理金融改革、如何创新中国家庭财富管理服务方式，不仅是认真贯彻落实强国富民政策的迫切需要，充分体现民生为本、鼓励增加居民财产收入、全面建设小康社会的必然要求，而且更是中国经济金融改革发展进程中必须解决的现实问题。下面，笔者就中国商业银行创新家庭财富管理的问题进行初步探讨。

一、家庭财富管理的发展历程。

（一）家庭财富管理的基本概念。

家庭财富管理（Family Wealth Management）是国际上成熟的财富管理（Wealth Management）业务的延续与升华，是以家庭为单位，了解和发掘客户需求，分析客户财务状况，通过一系列的财务规划程序，制定家庭财务管理目标和计划，帮助以家庭为单位的客户将不同形式的财富，予以科学化管理的过程，实现家庭财务自由化为目标的家庭财务安排。家庭财富管理就是居民个人理财的核心，主要涉及单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期 6 个成长历程，包括资产投资管理、房产规划管理、教育投资管理、家庭风险管理、家庭税务筹划、退休计划管理、遗产规划管理等7 个方面的内容。

目前，国外的家庭财富管理业务已经发展到相当成熟的程度。家庭客户只要将自己的财产规模、生活质量、预期目标和风险承受能力等有关情况告诉专业财富管理师，对方就能度身订做一套符合每个人特点的财富管理方案，操作，同时跟踪、评估财富管理绩效，并不断修正。从发展情况看，国外金融机构都将家庭财富管理业务作为发展重点，面向中高端客户的财富管理业务竞争十分激烈。在这种经营环境下的家庭财富管理业务呈现服务内容多样化、方案个性化、手段科技化、服务专业化、范围全球化的特点。实际上家庭生活理财、投资理财构成了家庭财富管理。

（二）中国家庭财富管理金融服务的发展历程。

长期以来，国内对个人的金融理财服务仅仅局限于储蓄、代收代付等简单业务。但随着个人财富的增长和金融市场的发展，个人或家庭财富管理在 20 世纪 90 年代开始出现，并获得了快速发展，至2006 年，经历了起初萌芽（1995—1999年）、概念形成（1999—2004年）、产品创新（2005年以后）三个明显的发展阶段。尤其是进入三阶段时期，最显著的快速发展特点是金融机构开始尝试为客户提供产品，且产品逐步丰富，开始为客户进行投资理财服务，开始重视理财品牌打造，但总体上较多还停留在品牌包装和概念推广阶段，以家庭为单位的财富管理在个别商业银行中出现，开始了有益的尝试，但整体上与国外真正意义上的个人或家庭财富管理服务还有相当大的差距。

（三）中国家庭财富管理金融服务的运行模式。

从2005年开始，以家庭为单位的财富管理逐步在兴业银行等个别国内商业银行中出现，并逐步形成或正在朝着成熟的运作模式前进。

概括起来，中国家庭财富管理业务的主要运作模式有以下七种：一是理财专柜模式，就是在营业网点设置专柜为客户提供服务；二是大客户服务室模式，目前国内大多数银行的VIP 服务均采用此种模式；三是理财中心模式，这是目前国内大多数银行已经采用或正在建设或计划实施的理财模式；四是投资理财中心模式，工行北京分行就是采用这种形式建立起“8n 财富中心”，即“个人财富管理的国际化旗舰店”；五是金融超市模式，农业银行采用的就是这种模式，即除了具备第三种模式的基本功能与服务外，还有一批证券公司、保险公司、基金公司、担保公司、公证及律师等中介机构，地产商、车商等其他提供理财服务的公司进驻金融超市，实行社会专业资源的“一条龙”服务；六是金融俱乐部模式，这种金融俱乐部一般都有比较大的空间，面积2 000 平方米以上，除了具备第三种模式所具备的功能与服务外，还设有会客室、休闲室、娱乐室、室、资料室、健身室、洽谈室、咖啡厅、西餐厅等，相当于将西方高级的银行家俱乐部用到了服务最高等级的客户上，客户在这里除了办理银行业务外，还可以进行娱乐休闲，而且这种俱乐部一般采用会员制，经常组织理财讲座、经济形势分析报告会、客户理财交流活动、集体旅游活动等；七是金融百货商店模式，即建立全国性的VIP 客户服务中心，这是目前一些商业银行试图努力的方向。

（四）中国家庭财富管理金融服务的发展特点。

中国商业银行家庭财富管理业务在实践中探索，在探索中前进，并借鉴国际银行成功经验，尤其是个别商业银行加大市场拓展力度，加快家庭财富管理业务发展取得了良好效果，为国内商业银行财富管理业务的发展积累了经验。

一是定位策略各有侧重。由于各家商业银行发展财富管理的起点不一、基础不同，因而在开展家庭财富管理业务时，往往针对自己的客户定位，制定适合自己的发展策略。

二是理财产品初步整合。目前，人民币理财产品、外汇理财产品、开放式基金、货币市场基金、信托产品、个人黄金投资、炒汇、房地产等投资项目日渐丰富，使得银行能为客户提供更多的选择。各银行在开展理财业务，推出新产品的同时，几乎都选择了产品整合的方式，以各种套餐的名义将不同的金融产品打包，以呈现给客户。

三是市场营销日渐重视。近两年来，伴随政策的不断调整和市场的逐步开放，金融业竞争加剧，尤其是银行业的竞争更是日趋激烈。市场营销逐步受到国内商业银行的重视，部分商业银行开始试水财富管理品牌营销。

四是服务环境持续改善。家庭财富管理业务作为一项国内新的零售银行业务，必然需要全新的硬件环境来支持。因而，各家银行都开始加大成本投入，重视对传统银行营业网点的改造。例如，光大银行以“阳光理财”为品牌，在不断推出“阳光理财计划”等新的金融产品的同时，也在全国各地着手进行了理财中心建设。尤其在郑州、太原、青岛、天津等分行，光大阳光理财中心以其鲜明的形象、合理的布局、贴心的设计和现代的装修风格吸引了大批客户。

五是增值服务逐步完善。为了有效开拓财富管理业务市场，各家银行都不断出现推出了具体的、全新的增值服务内容，其中有一些银行特色比较明显。例如，兴业银行“自然人生”家庭理财卡的客户也分成黑金、白金、黄金、银卡四个等级，其中前三者是VIP客户，提供了十分明确的增值服务标准。这种贵宾服务，既可以满足客户对多方位增值服务内容和方式的需求，又可以使VIP客户在服务中体验到备受尊重的优越感和价值认同感。

六是专业人才培养意识增强。作为客户的理财顾问，需要为客户制订理财计划如帮助客户分析投资、买房、买车、教育、养老等理财目标，评估这些目标和客户财务现状之间的差距，并通过使用追加投资计划、资产变现计划、盈余现金分配策略和赤字弥补策略等等各种财务安排，制定个性化理财方案。向客户介绍金融产品和服务，如帮助客户评估和选择各种适合于客户财务状况的金融产品，协助实现既定的理财计划，以及提供市场信息、提供其他服务等。而作为银行的销售和服务终端，他需要完成银行的销售任务、了解客户的反馈信息、向银行提供改进的建议、体现本银行的专业水准、维持客户关系、并且发展更多的客户。

二、中国家庭财富管理金融服务创新的重要意义。

（一）中国家庭财富管理金融服务创新有利于构建社会主义和谐社会。

家庭是社会生活最基本的细胞对全部社会制度的影响最大，在包括现代市场经济的一切社会里，家庭对一半或一半以上的经济活动都承担着责任。笔者认为，中国要建设和谐社会，首先要有社会的组成细胞，即家庭的和谐。从家庭的情况来看，随着改革开放的不断深入，中国家庭保障都由过去计划经济时代的国家统筹兜底向现在改革开放时代的市场经济转轨，使中国家庭的每个人从一个单位人逐步向社会人转变，中国家庭保障从一个基本的社会保障向市场化的商业保险转变，这些巨大变化都对整个社会提出了新的更高的要求。而家庭财富管理无论从服务于生活理财和投资理财，还是从其服务的主要内容，无不涉及到家庭成员终生安全、自主、自由和自在，并影响到经济发展和社会和谐稳定。因此，财富管理是和谐家庭的重要基础，和谐家庭是和谐社会建设的前提条件。

（二）中国家庭财富管理金融服务创新符合中国商业银行发展趋势。

开展家庭财富管理业务完全符合现代商业银行发展趋势，并能大力支撑商业银行持续经营发展。一是有利于改善经营状况。积极探索家庭财富管理业务，不仅能够改善银行经营收入结构，而且能够促进银行转变盈利模式，提高资本充足率，合理分散信用风险，加快提高综合竞争力。二是有利于提高服务品质。在金融服务领域中，无法复制的只有高品质服务。因而家庭财富管理服务正是以新型的服务方式在恰当的时机向恰当的家庭客户提供最恰当的产品，有助于留住和发展银行高价值家庭客户。

三是有利于扩展零售业务功能。

随着客户金融服务市场需求的不断扩大，零售业务需要实现从单一的负债业务和简单的个人中间业务向全方位的资产、负债、中间业务相结合的多功能个人金融服务转变，而正好家庭财富管理业务的进一步发展已经或者正在成为银行扩展零售业务功能的最主要内容、成为银行零售业务产品提供给目标客户的最主要渠道。四是有利于建立持久的客户关系。

（三）中国家庭财富管理金融服务创新有利于提高居民家庭幸福指数。

幸福指数是指用以反映民众幸福感在某一时期内的数值和其在另一个作为比较标准时期内的数值的比数，是体现主观生活质量的核心指标。

国外主观生活质量研究者最常用的一个术语是 Subjective Well- being（简称 SWB），国内研究者一般将其译作“主观幸福感”。幸福感是由人们所拥有的客观条件以及人们的需求价值等因素共同作用而产生的个体对自身存在与发展状况的一种积极的心理体验，它是满意感、快乐感和价值感的有机统一。幸福指数指标体系由知足充裕、家庭氛围、心理健康、成长发展、社会信心、目标价值、自我接受、人际适应、身体健康、心态平衡等十个次级指标构成，它包含了吃、穿、住、行、工作、交往、婚姻、健康、安全等各个方面。其中，十项次级指标首项就是“知足充裕”体验指数，反映了人们对自身所拥有客观物质条件的心理体验。高分者的典型特征是：对个人及家庭客观物质条件感到满意；对生活保持一种合理的期待；不会因经济条件而感受到某种压力。也就是说，通过家庭财富管理，使家庭财富实现“充裕”，对于一个家庭的幸福指数提高至关重要。一项调查也表明，就国内现在经济发展水平而言，家庭幸福的最大压力来自于生活压力，而生活压力又来自于经济压力，最突出的是房价上涨以及医疗保障带来的压力（见图 1）。

图 1.

可见，家庭财富管理对于每个家庭的意义在于，它所针对的是客户一生而不是某个阶段的规划，它包括家庭生命周期每个阶段的资产和负债分析、现金流量预算和管理、家庭及成员风险管理与保险规划、投资目标确立与实现、职业生涯规划、子女养育及教育规划、居住规划、退休计划、个人税务筹划及遗产规划等各方面，实现家庭的“财务自由”，起到提高每个家庭幸福指数，帮助每个家庭拥有丰富的生活内容和美好的人生体验。

（四）中国家庭财富管理金融服务创新有利于居民家庭财产实现帕累托最优。

家庭行为受货币和时间两个因素限制，决策代价要用时间和货币来衡量。当一个家庭的时间和货币为既定时，为了使家庭行为最大化，家庭成员就在户主的组织下，对有限的资源进行最合理的配置，进行家庭生产。同时，家庭成员之间彼此了解、相互信赖，这就大大减少了监督和管理费用。可以说，家庭就是一个有效率的经济单位，家庭之所以会亘古已有、绵延长存，其原因在于，家庭生产以明确、细致的分工协作为基础，家庭成员的彼此结合，扬长补短，能使家庭产出最大化。

因此，一个完全家庭的效率要比不完全家庭的效率高。

基于此，以家庭为单位的财富管理要比以个人为单位的财富管理效率高，有利于统筹安排家庭的财产，实现家庭财富的效用最大化。

而家庭中普遍存在的利他主义可以提高家庭成员的产出水平，产生的效率也较高，这样以家庭为单位的财富管理也就更加有利于保证家庭成员抵御各种各样的不测事件，实现了家庭风险有效管理，保证了家庭生活和财务的安全。

（五）中国家庭财富管理金融服务创新有利于提高中国银行业对外开放程度、增强国际金融市场竞争能力。

随着金融业务的全面开放，外资银行正加快进入中国的金融市场，以入驻上海的外资银行分析，其重点目标也是指向高端客户及其家庭的财富管理服务。因此，中国商业银行创新家庭财富管理，可以推进自身加快改革开放步伐，以全新的经营思想、全球的金融视野，沉着应对繁杂多变的国际金融环境、积极参与日趋激烈的全球金融市场竞争，促进自身经营稳步持续发展。

三、中国家庭财富管理金融服务创新面临的良好机遇中国改革开放的持续快速推进，以及市场经济体制的不断深入向前发展，已经为中国商业银行开展居民家庭财富管理业务提供了良好的发展机遇、创造了巨大的市场空间。目前，中国商业银行创新家庭财富管理业务已经具备了五大优势：一是网点网络优势。网点众多，遍布全国、辐射各地、连接城乡，由此形成了辐射全国城乡的网络体系和服务功能配套完整的基础设施建设体系，为商业银行创新家庭财富管理业务提供了得天独厚的条件。二是客户资源优势。通过多年来的资本投入、资本积累、业务辐射、市场服务、客户营销，拥有了一批较为稳定的市场资源、客户群体，为商业银行拓展家庭财富管理业务奠定了良好基础，并成为了比较完善、便利的业务推介渠道。三是客户经理营销团队优势。商业银行积累了大量的客户及其家庭资信讯息，拥有众多善于交流、经验丰富的客户经理人才。这些客户经理通过多年的营销工作，积累了丰富的实践经验和客户资源，是目前商业银行开展家庭财富管理业务不可或缺的重要力量，是商业银行宝贵的人力资源、人脉优势。四是支付结算优势。银行拥有先进的电子清算系统和外汇交易平台，可以及时有效地为客户提供各种理财产品。电子清算系统和外汇交易平台是开展财富管理业务的技术支持。账户管理类产品和交易类产品均离不开银行的支付结算体系。因此，从支付结算功能来说，商业银行在家庭财富管理业务中所起的作用是非银行金融机构无法替代的。五是银行信誉优势。在过去，银行是政府的银行，因此在人们心目中，银行代表的是政府的信誉。如今，虽然金融机构纷纷改革，走向市场，成为自主经营、自负盈亏的独立法人，但人们的观念仍然根深蒂固，将最大的信任给了银行，这也是我国居民存款居高不下的原因。然而，证券、保险、基金、信托等非银行金融机构在我国处于发展不成熟、市场不完善的阶段，监管与内控跟不上，市场风险较大，暂时还无法具备和银行相同的商誉。

同时，中国商业银行的创新家庭财富管理服务也面临许多困难和不利条件，主要表现在宏观政策环境、业务市场定位、财富方案创新、服务能力、服务品质五个方面的重大挑战。

四、中国家庭财富管理金融服务创新的对策思考。

（一）切实加快家庭财富管理宏观环境建设，探索改革银行金融混业经营政策。

1.加快推进混业经营的政策环境建设。

金融混业经营是开展全面、综合的家庭财富管理业务的先决条件。当前，客户对商业银行财富管理要求是希望能够提供一揽子的保值增值服务，但商业银行目前多数只能从盈利率高低和存款时间长短等方面为客户设计一些简单的金融理财服务方案或产品，根本无法满足庞大的市场需求。因此，迫切需要加快银行混业经营思路的探索。从国际范围看，混业经营己经是大势所趋。从国内金融机构实践看，不少金融机构在开放压力下开始尝试绕开政策限制进行了合作事宜，银证合作、银险合作、证险合作方兴未艾。对此，中国政府应加快混业经营改革步伐，当务之急就是：若作为人大立法，则全国人大法制工作委员会应起草；若作为行政法，则由国务院法制办牵头起草相关法案的进程。即使在现今强化风险、强化管制的情况下不能立即采取混业经营政策，可以走一条“实践先行”的综合经营发展新路子，对金融机构的综合经营也是有益推动。涉及家庭财富管理业务，应充分考虑放宽对家庭财富管理等符合金融业发展趋势的业务限制条件。如对家庭财富管理业务出现的产品创新更多的考虑报备制而不是审批制；在制度上应在逐步放宽理财机构业务范围的同时，加强监管和协调，平等对待不同类型的理财机构，鼓励各机构间的业务交叉和良性竞争，推动各金融机构放手开展家庭财富管理金融服务创新，丰富家庭财富管理金融产品。

2.加快完善家庭财富管理组织制度。

一是完善国内理财组织体系。二是加快推进理财师资格认证制度。中国金融理财师标准委员会应尽快推进较为权威的理财师资格认证制度，加强与国际 CFP 理事会的合作，引入并组织 CFP 资格认证制度。但在引入 CFP 资格认证制度时，要注意由于各国法律、政策环境的差异而导致理财制度水土不服的问题，从而正确处理好理财师资格认证国际化与本土化的关系。三是组织开展家庭财富管理技能知识培训。中国金融理财师标准委员会应尽快做好这项基础性工作，开发一套高质量、高水准、系统化、本土化的家庭财富管理培训教材，培养优秀的银行家庭财富管理人才，为中国家庭财富管理市场的健康发展奠定坚实基础。

3.加快私人财产权保护建设进程。

一是要从意识形态上承认私人财产的合法性和合理性，必须为私人财产“正名”，大力宣传私人财产的社会贡献，在全社会形成尊重、保护他人私人财产的良好社会氛围，确保居民个人追求财产增值合理性、合法化。二是加大对私人财产保护的立法执法力度。通过修改现行相关法律条款，对各类财产实施平等保护，对公有财产和私人财产保护的不同表述应予取消，以体现法治平等原则；加紧制定民法典，对私人财产应享有权利及其实现范围、对限制、征用和剥夺私人财产的实行条件、法定程序及其相应的补偿作出具体、详细规定，突出法律的具体性和明确性；制定和完善有关投资经营的专门法律，依法保障正当的投资权益，用法律约束政府与民间投资经营者的权利与义务，禁止任何行政力量非法中止或废除投资经营合同。三是采取配套措施为私人投资创造良好的制度环境。

（二）重构家庭财富管理组织架构，有效推动金融改革服务创新。

1.加快整合家庭财富管理组织架构。

中国商业银行应加快整合家庭财富管理业务的组织架构，建立以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标的金融服务组织管理体系，即在一个合理时期内，结合银行的整体再造，建立健全家庭财富管理业务系统的独立、明细核算、高效一体化的业务与管理链接，以及扁平化的组织管理体系，实现总分支行间的合理分工，为家庭财富管理业务发展提供重要的基础条件。

2.家庭财富管理组织架构的建设思路。

中国商业银行要从整合现有网点、重组现有管理部门、改革调整分支机构三个方面入手，明确家庭财富管理金融服务创新的组织架构建设思路，大力推动家庭财富管理业务发展。一是整合现有网点，应根据目标客户分类，对营业网点功能和布局进行重新规划与包装，网点业务机能要从追求全能性转向根据所在营业区域、客户的具体特点提供有针对性的服务。二是重组现有管理部门，按照“管理集中，业务细化”原则重组商业银行家庭财富管理业务的组织结构。通过建立消费者银行业务部，负责管理一般消费者客户家庭财富管理业务；建立客户经理窗口，负责管理富裕消费者客户家庭财富管理业务；建立私人银行部，负责管理私人银行客户个人理财业务。同时，还要分部层面设立专业“财富管理中心”，主要负责客户财富管理、理财产品营销组织、贵宾客户服务以及综合性工作；加快在富裕地区的分部设立 VIP 客户俱乐部，主要以中高端个人或家庭客户为服务对象，负责对中高端客户进行财富管理、零售业务产品的交叉销售、为中高端客户提供增值和优惠服务等。各支行是家庭财富管理业务的销售终端，开发和受理业务，报归口的家庭财富管理中心进行后续处理，其中一些管理规范、业务资源充足，符合分行授权布局的支行也可以成立专业的“家庭财富管理中心”。

3.家庭财富管理的管理模式选择。

银行业务如何组织、部门如何设置，实际上大的原则是两个：一个是按地区来组织推动，一个是按业务系统来推动。前者是一种横向管理模式，以分行为运作中心；后者是一种纵向管理模式，以总部为运行和指挥中心。在纵向管理模式下，总行对分行不再考核利润，利润考核是分业务线、业务组或产品来分解。这也是中外银行核算产品的差别所在，外资一般都是进行单个产品核算，如汇丰等零售业务的成本、收益都可直接在财务报表上体现。过去的银行业，无论是欧洲、美洲，还是亚洲，几乎都是以地区为中心，以分行为主导，而现在的趋势则发生了根本的变化，改变为以业务战线为主线，强调银行的系统管理，分行的职能被大大弱化，总行业务部门管理职能得到了强化。这种以业务体系为重心的组织架构，具有更好地服务于客户、有效节省成本、应对激烈市场竞争三大优势。

（三）强化家庭财富管理创新力度，满足客户市场金融服务需求。

1.家庭财富管理市场创新原则。

12.家庭财富管理市场创新内涵。

一是坚持产品创新，按照家庭财富管理业务发展规律和顺应客户需求，要不断开发新的具有较好市场前景和竞争力的产品，实现个人金融资产流动性、安全性和盈利性的最佳组合。要构建家庭财富管理的产品种类，在考虑国外银行业的先进经验和中资银行家庭财富管理业务现状的基础上，要构建符合顾客需求的、以理财为核心的产品系列。初步构建以理财为核心的系列产品（见表1）。

表1.

注：本表是普遍的理财产品，各行应根据能力与经营特色提供特色的家庭财富管理产品要以理财卡为载体提供综合性家庭财富账户。这种账户实际上是商品价格竞争中，根据顾客存款余额的多少及与银行交易量多少，确定对顾客优惠程度的思想在家庭财富管理业务开发中的具体运用。这样，就容易吸引顾客把分散在多家银行的业务集中到一家银行的家庭账户中来，从而使零售客户的主办银行战略思想在具体业务中充分体现。要开发面向不同客户层面的财富管理服务产品。不同年龄、不同收入、不同行业，甚至不同地区的顾客，往往有着不同的喜好，要开发面向不同顾客层面的金融服务产品，以满足不同层次顾客的家庭财富管理市场需要。突出人民币理财产品创新，应结合央行推行人民币汇率市场化改革、国家外汇管理局配合出台一系列外汇管理新政策的有利时机，加大人民币理财业务的创新力度，推动国内人民币衍生产品市场逐步壮大。同时，还应加大人民币理财业务的创新力度。重点是加大产品创新，增强人、财、物投入，加大与保险、基金、证券等合作的力度，不断丰富产品组合，为个人客户提供个性化的理财服务。

二是模式创新。商业银行应以网点为依托，将银行、证券、保险等多种金融服务集于一身，为客户提供“一站式”服务。这其中，保险公司派出代表营销保险产品；证券公司派出代表为客户办理银证通签约，提供证券买卖咨询；银行则为客户提供个人外汇买卖咨询，销售开放式基金，亦可向客户营销银行新产品。这样可以突破传统业务柜台服务模式，增加“一对一”个性化服务，同时服务质量能得到充分保证。

三是技术创新。商业银行要加强高新技术在家庭财富管理业务中的应用，以技术创新促进理财业务创新，要通过提升科技含量，大力发展网上银行、电话银行、手机银行等业务，完善服务功能，为客户提供通讯更快捷、运行更安全的理财服务。

（四）建立健全完善客户关系管理，提高财富管理金融服务水平。

客户关系管理以及 20 世纪 90 年代国际商业银行在提高客户反应效率方面普遍推行的客户经理制，实际上是一种银行作业整合的典型方式。客户经理对客户的全部金融市场需求进行整合处理，实施以客户为目标的增值服务。

1.建立健全完善客户关系管理。

一是要细分客户市场，确定目标客户群体。要按照顾客价值差异性、顾客需求异质性、企业资源有效性的理论依据，银行必须集中大部分资源，重点为 20%的客户提供优质服务。商业银行要在掌握足够客户信息的基础上，依据客户年龄层次、性别、地域、偏好、职业、受教育程度、资产收入水平、存款流量和对银行经营利润贡献程度等指标进行客户市场细分，从中选出发展家庭财富管理业务的目标客户。在拥有足够优质家庭客户资源的基础上，按照四个层次（一是基本的、必不可少的服务；二是一般服务，在基本服务基础上增加一些不是对所有客户都提供的服务；三是高级服务，包括一些可以不提供但提供了客户会很高兴的服务；四是全面服务，包括一些客户本身都没有想到的，为客户特定提供的服务）认真区分客户市场，分别提供不同等级增值服务。二是分析客户需求，确定业务方向和重点。三是与客户保持“连续关系”。为了提升客户忠诚度，商业银行应选派高素质员工加强与客户联系；高层管理人员也应抽出时间拜访客户；通过各种活动和客户进行交流。例如，为了加强与客户联系，可以通过举办招待酒会、理财沙龙、邀请少数大客户周末去郊区活动，观看演出、运动会等办法，努力在客户心中形成细致、周到、温馨良好印象，不断提高家庭客户对银行的认知度、满意度、忠诚度。

2.全面推行客户经理制度。

客户经理制度是银行在内部培训和聘用一批专业的金融产品营销人员，通过他们向客户全面营销银行所有金融产品和服务，全面负责客户所有事务，从而形成介于银行内部作业、管理体系和银行客户之间的桥梁和纽带，并制定适合营销人员管理和激励特点的考核激励管理体系和规章制度，以最大程度地鼓励客户经理人员努力拓展市场，使客户经理成为企业与银行间高超的产品流与信息流的交流大使。

一是强化客户经理制度的核心理念。要进一步增强客户导向理念。重视客户、尊重客户是客户经理制度的核心理念。客户导向理念经历了客户至上、客户第一、客户满意、增加客户价值四个发展阶段。因此，在“客户至上”阶段，要把客户放在银行组织体系和业务流程图的上方，体现了银行服务姿态；在“客户第一”阶段，银行全体人员和全部行为都必须围绕客户以及客户在银行工作日程表的前端开展服务，客户的事情是银行工作的重心；在“客户满意”阶段，要强调重视客户，把客户需求和利益放在前面，还要调动所有资源让客户感到满意，以客户的满意度作为评价工作的标尺；在增加“客户价值”阶段是目前最先进的理念，是指通过向客户提供产品和服务，使客户价值增加，让客户享受增值服务，体会到物超所值，对银行来讲，就是要通过提供高专业水准的金融服务，使客户资产价值增加，风险降低，运营效率提高，股东回报最大。要进一步增强营销一体化理念。商业银行实行客户经理制度，是把银行产品和服务的营销作为一种专门化的事业，将各种营销资源进行整合，以满足上述各种营销活动要素，实现营销的专业化。

二是进一步增强核心客户综合开发理念。“二八法则”告诉我们，20％的客户创造80％的业务和利润。对于银行来讲，对创造主要利润的客户，需要银行给予高度重视和关注，为他们配备最高等级、专业的客户经理，最大程度地满足和开发这些核心客户所有的金融需求。

要进一步增强个性化产品和服务理念。客户经理不仅要为客户提供标准单一产品销售服务，而且还要根据客户需求特别定制、量身定做金融产品，以最大限度地满足客户市场需求。

要进一步增强金融服务创新理念。客户经理制度本身是制度创新，客户经理本身又是金融产品创新的主体。客户经理最了解客户的需求以及市场和客户需求的变化，他们对此进行提炼总结，反馈到产品部门，就可以和产品部门联手进行产品创新设计。在向客户提供个性化服务时，客户经理进行产品组合设计本身也是一种创新。

要进一步深化金融服务技术内涵理念。客户经理提供的是专业服务，需要将自己的各种知识和技术能进行综合运用，以取得客户信赖。对客户进行调查和评价，提供客户服务方案设计，这些逐步深化的金融服务专业规范，就是客户经理不同于以往银行信贷员的技术含量。

二是个人客户经理制应把握好主要环节。一要健全组织机构。银行各级经营行要在个人业务部门的直接管理下，设置家庭财富管理中心，根据具体条件配备个人客户经理。根据客户经理管理能力和业务能力的不同，分别设置普通客户经理和客户经理主管岗位，普通客户经理直接负责为客户提供理财服务，而客户经理主管除了负担一部分客户服务工作外，还要负责组织和管理本财富管理中心的全面工作，包括给普通客户经理提供业务授权、组织业务学习、考核普通客户经理的工作业绩等。二要明确工作职责。个人客户经理的主要职责包括：积极开展公关活动，充分利用银行的网络优势，向个人及其家庭客户宣传金融政策、法规以及本行经营的业务项目、金融产品等，为客户提供各项咨询服务和理财服务；分析研究市场，加强对客户行为和心理的研究，将客户划分为若干类服务对象，针对其不同的需求，提供特定的服务；根据客户的实际情况，客观公正地评价客户等级，不断调整服务措施；收集、传递和反馈客户信息；监控客户风险，注重对客户的日常管理，主动掌握客户的思想动态和经营行为，切实防范风险。三要严格工作制度。要对个人及其家庭客户建立完备的档案资料，形成良好的客户管理制度；要保证对客户服务维持在一个稳定的水平，不因客户经理个人原因而受到影响；要建立完善家庭财富管理业务的服务规范，所有客户经理能以较为标准的规范向客户提供服务；要建立个人客户经理工作台账，定期召开工作例会，总结通报工作情况，交流有关的信息，研究布置工作，使客户经理的理论水平和工作能力能得到逐步的提高；要建立团队协作制度，树立“一盘棋”思想，制订市场营销战略和规划。

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3.大力实施差异化服务。

差异化服务是金融机构基于客户关系管理，在市场研究和客户研究的基础上，对客户价值进行分析，并对不同类型的客户提供不同的金融产品、实行不同的服务手段、执行不同的竞争策略。因此，商业银行要重点为居民家庭财富管理客户提供六个方面的服务：一是优先服务：开设VIP 客户服务窗口，让 VIP 客户能在具有理财中心、理财窗口的网点优先办理储蓄业务；优先办理各类个人消费贷款；优先使用新业务、新产品；优先兑换新钞、零钞等。二是优惠服务：VIP客户能享受到贷款利率优惠、免收换卡工本费、免收挂失手续费、其他定价优惠和阶段性优惠、结算交易手续费优惠等。三是服务：在客户授权的前提下，客户经理或系统自动为客户处理日常定时需处理的业务，免去客户的麻烦。如转账、缴费（电话费、水电气费）、还贷、综合月结单、业务提醒等。四是咨询服务：为VIP客户提供家庭生活理财建议、提供各种经济信息（保险、证券、期货、房地产、汽车、留学）、定期开办财富管理沙龙、为客户赠送家庭理财软件等。五是亲情服务：开展温馨问候、提醒等亲情服务。在节假日、客户生日等，由客户经理为客户送上温馨的祝福，以体现银行对客户的重视，并显示客户的身份。可利用银行的手机银行系统为客户进行主动服务。六是紧急救援：与全球独立救援机构合作，借其在安全和医疗等领域的实力，为高层级的家庭客户提供救援服务，其中包括 24 小时全国道路救援、全球医疗和旅行支援、国内医疗和旅行支援服务，保障客户的临时之需。

（五）加强服务渠道整合建设，有效形成财富管理业务平台。

业银行要实施渠道提升战略，尽快整合搭建起总行、分行、延伸和第三方等四大财富管理的服务渠道，形成统一、有效的财富管理业务平台（见图2）。

图 2.

就是要实施统一品牌战略，按照标准推进富裕地区有形网点建设和改造，尽快完成所有网点贵宾理财室改造，加快ATM 建设步伐，加紧开发、建设手机银行新型服务渠道，进一步完善网上银行和客户服务中心，有效形成服务家庭财富管理服务平台，并充分利用第三方渠道，建立有竞争力的市场销售联盟。同时，还要实现财富管理服务由单一化向综合化的转变，加快在重点城市推出旗舰式实体性“VIP 客户俱乐部”建设，更好地服务于中高端客户财富管理需要。

1.加强有形网络改造建设。

商业银行应按一般营业网点、一般理财网点、家庭财富管理中心、全功能一站式 VIP 客户俱乐部四个类别，加强改造、建设。在网点改造和建设中，要根据网点的客户情况，将财务和人力资源重点投向上述后三类网点，其中尤其是要加快在中心城市建设全功能 VIP 客户俱乐部，拓宽家庭财富管理的渠道，为发展家庭财富管理业务提供了更好的硬件条件。

2.突出无形网络渠道建设。

对日益激烈的市场竞争形势和落后局面，商业银行必须超常规发展电子银行业务，从网上银行服务平台、服务流程与服务安全等方面着手，为客户提供随时、随地、随意、随身的服务。一是改善服务，丰富功能。一方面，要充分体现以客户为中心的经营宗旨，进行人性化设计，精雕细刻，精益求精，使电子银行渠道服务界面更加友好，做到申办简便、使用方便、操作快捷、交易迅速、安全可靠，切实解决“好用”问题；另一方面，要增加在电子银行渠道上的业务品种，大力开拓市场，找准业务支撑点和突破口，以实际应用项目带动增加客户群，吸引广大个人客户使用电子银行产品，提高电子银行渠道的使用效率，为广大个人客户提供具体、实用的银行服务，真正解决“实用”问题。二是向电子银行渠道转移业务。

统筹规划，合理安排，将全行现有的各种业务除现金和实物单证以外，有计划、快节奏地由机构网点向电子银行渠道转移，转移业务产品及服务、转移客户、转移交易；各个机构部门对于新开展的业务种类，要科学合理设计受理渠道，首先考虑通过电子银行渠道办理，以节约成本，为客户提供方便周到服务，或者是设计电子银行渠道与机构网点同步办理，有关业务系统同步开发，营销业务时同步向客户推介电子银行渠道。

三是建立理财业务平台，实现家庭财富管理电子化。要通过统一的金融服务平台，实现银行、证券、保险等机构资源整合，坚持以商业银行为资金流和信息流的核心，构建各类金融机构理财服务的深层次合作；要建立内部客户数据信息管理系统，对客户进行财富管理需求进行深层次分析，根据客户需求差异提供不同财富管理方案，并利用零售客户综合账户以及理财品种分账户实现差异服务；要建立家庭财富管理业务支持系统，该系统的主要功能是要根据客户需求提供相应的经济、金融及政策信息和财富管理建议，根据财富管理顾问分析提供相应的方案和计划，并通过金融平台进行集合金融业务交易。

（六）着力建设优秀营销管理团队，高效服务家庭财富管理市场。

1.重视家庭财富管理人才队伍建设。

家庭财富管理师的身份是多重的，他不但是银行家庭客户的开拓者、金融服务产品的开发者和营销者，也是目标客户的财富管理顾问，同时，还是商业银行形象的宣传者和实施者。目前，商业银行从事家庭财富管理业务的个人客户经理大多是从传统的银行网点柜员中选拔培养的，其基本素质和对本银行产品的熟悉程度明显高于一般柜员，但与客户和社会的期望相比仍然存在着较大差距。而家庭财富管理服务具有“内容高差异性”、“过程高复杂性”、专业性程度比较高的特点，也决定了财富管理人才往往是银行内部最稀缺的资源。这种现实要求商业必须加快家庭财富管理团队的建设，通过行内选拔、招聘引进、员工推荐等方式，选拔一批具备较高学历、熟悉金融专业知识、有投资意识和营销经验的业务骨干作为财富管理师的培养对象。

2.大力培养基本职业道德准则。

商业银行要借鉴国际 CFP 组织对家庭财富管理从业认证规定要求，严格按照正直诚信、守法遵规、客观公正、专业胜任、保守秘密、专业精神、恪尽职守七大原则，切实加强家庭财富管理团队管理建设，从而培养、造就一批以客户为中心具有良好职业操守的家庭财富管理服务队伍。

3.突出提升家庭财富管理团队服务水平。

家庭财富管理服务具有综合性强、专业素质要求高、直接涉及公众利益的特点。因此，这就要求财富管理师不仅要有突出的专业技能、较高的知识及综合能力，而且还必须加强思想道德建设，规范服务行为水准。一方面，要通过有效的费用政策安排，引导激励财富管理人员参加国内金融理财师（AFP）和国际注册金融理财师（CFP）的培训和资格考试，力争在较短的时间内培养具有认证资格的专业化和道德品质高的财富管理队伍，提高专家理财的社会公信力和核心竞争力；另一方面，要通过在岗、轮岗、银行内部、参加国际专业培训等多种形式，加快培养具有认证资格的家庭财富管理服务专业人才，加快提升商业银行家庭财富管理服务技能水平。

4.完善家庭财富管理团队激励机制。

建立用客户的贡献度来评价财富管理团队的贡献，不但要制定科学的考核、评价指标体系，而且必须落实奖惩制度。只有充分调动财富管理团队的工作积极性，各项工作才能落实，才能达到目标。一是实行浮动制工资分配。即突出家庭财富管理团队个人的实际贡献，实行工资分配与营销业绩挂钩，摒弃论资排辈。具体操作上可大胆推行绩效工资制，拉开团队个人与柜台操作人员的收入差距，拉开团队个人之间的收入差距，拉开行与行之间的收入差距，真正以业绩论英雄，凭贡献拿薪酬，以最大的限度调动家庭财富管理团队成员的工作积极性。二是及时兑现激励政策。对于较好完成目标任务、工作取得较大进展的要给予奖励和晋升；对于业绩突出的可以实行重奖和破格晋升；对于不能履行职责、不能完成目标任务的要给予降级和下调工资系数，甚至调离工作岗位。只有这样，才能充分激发客户经理开展家庭财富管理服务的主动性、积极性和创造性。三是必须保证足够的家庭财富管理营销费用。四是组织开展优秀客户经理竞赛评选活动。

（七）加快建立完善科技信息系统，支撑家庭财富管理金融服务。

据花旗银行的成功经验，家庭财富管理业务中最重要的两个因子是客户经理和 IT系统。这是因为，家庭财富管理业务的核心基础是多方位的客户信息，具有数据种类多、数量大的特点，必须有功能强大的 IT 系统支持，才能完成“海量”数据的搜集、加工、分析和存储。如出具一份家庭财富管理意见，程序计算就相当复杂，如图3 所示。

图 3 客户经理财富管理辅助系统理财规划功能原理图解。

可见，家庭财富管理业务发展离不开信息科技支持，财富管理客户经理的日常工作就是收集、分析、维护客户信息，以及了解掌握家庭财富管理的最新相关政策法规和最新理财服务产品信息，并将最前沿的理财信息向客户推介和宣传，这些工作全靠信息科技力量进行支撑。因此，只有抓好科技信息系统建设，才能推动家庭财富管理业务发展。

1.建立客户关系信息数据库。

商业银行要尽快建立零售客户关系数据库及 VIP 客户数据库。即在建立源（零售客户）数据库的基础上，通过市场细分建立面向不同主体子客户（如 VIP 客户）数据库，并运用数据挖掘技术对各个子客户数据库进行整理和分析，通过构建相应的数据图表或模型，在分析客户利润贡献度的基础上，进行有针对性的营销和提出合理化的理财建议。而 VIP客户数据库就是将 VIP 客户的多个账户统一到一个客户号下进行管理，多种金融产品服务整合到一个账户办理，实现真正意义的“综合理财账户”。具体可包括以下四个层次：（1）静态的理财计算系统；（2）中间性 VIP 数据库动态理财系统；（3）大机统一数据 CRM（客户资源管理）理财系统；（4）互助型网上银行自主性理财系统。

2.建立家庭财富管理业务操作平台。

借助内部客户数据信息系统，银行可对客户财富管理需求进行深层次分析，根据客户资产变化情况和交易记录，分析客户需求差异，提供不同的财富管理方案，并利用客户综合账户以及不同的理财品种实现服务差异，实现对客户进行自动化管理，并给银行带来收益的量化考核。同时，在财富管理操作平台上实现对家庭财富管理客户经理的业务考核和营销服务跟踪，并使未来新开发的家庭财富管理系统也融入到现有理财业务操作平台上，实行一个数据来源，实现家庭财富管理业务的电子化管理。

3.建立家庭财富管理业务信息系统。

家庭财富管理业务信息系统就是能通过手机、网络、电话、传真、短信、信函、客户服务中心等渠道为客户提供各种信息的系统，主要包括最新的银行业务知识、相关生活理财知识、实时动态的股市汇市行情、社会政治经济、财富管理中心为客户设计的互动指导、客户个性化点播等信息资源。

4.建立客户自助财富管理系统。

商业银行可以根据客户不同的资产规模、理财目的、风险偏好，结合现有理财产品功能特点，预先设计出不同理财方案。

客户一旦提出理财需求，系统会根据客户要求，代客户从己有理财模型中，迅速确立若干可行方案以备客户选择，提高理财业务的效率。要通过技术手段，协助客户解决家庭理财、资产管理、金融私人业务系列等日常财富管理中出现的问题，从而为居民参加商业银行家庭财富管理提供信息技术服务支撑。

（八）严格认真加强风险管理控制，确保家庭财富管理稳健发展。

1.深化家庭财富管理风险思想认识。

具体到家庭财富管理业务，商业银行应根据自身业务发展战略、风险管理方式和所开展家庭财富管理业务的特点，制定更加具体和有针对性的内部风险管理制度和风险管理规程，建立健全家庭财富管理业务风险管理体系，并将家庭财富管理业务风险纳入商业银行整体风险管理体系之中。

2.高度重视信用风险管理。

商业银行要尽快完善商业银行内部的征信系统，便于商业银行选择优质的目标客户，减少融资性业务的风险；要建立完善的个人及其家庭信用管理体制；要建立个人及其家庭信用风险控制系统。

3.切实加强市场风险管理。

商业银行家庭财富管理业务的风险主要体现在市场风险上。2005 年 11 月 1 日实施的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定，允许商业银行销售保证收益的理财产品。该《办法》中明确规定，按照客户获取收益方式的不同，理财计划可以分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划。保证收益理财计划，是商业银行按照约定条件向客户承诺支付固定收益，银行承担由此产生的投资风险，或银行按照约定条件向客户承诺支付最低收益并承担相关风险，其他投资收益由银行和客户按照合同约定分配，并共同承担相关投资风险的理财计划。非保证收益理财计划可以分为保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划。实际操作中，商业银行为了吸引客户，在宣传销售理财产品时，所推出理财产品普遍以保本、收益保底来招揽客户，过于强调对“保底收益”的承诺。因此，这就要求产品发售银行必须在瞬息万变的债市和票据市场上，具有足够的风险承受能力，否则将会使银行被迫承担价格与利率波动的相应风险。同时，产品的同质化与激烈的市场竞争，使得各家银行不可避免地陷入价格战，理财产品的预期收益率不断走高。收益率持续走高的理财产品需要在市场上找到足以支撑的投资组合，如果不能达到预期的收益率，亏损的差额就必须由银行自己承担。

商业银行要严格注意家庭财富管理业务创新中蕴涵的风险，在经济全球化的背景下，首先将市场风险的监管对象延伸到由本币到外币、由境内到境外、由简单产品到复杂的衍生产品。其次，在自营与、前中后台之间建立有效的风险隔离带。特别要将商业银行开立在中央结算公司的自营资金账户和代客理财资金账户实行严格的分离，建立风险防火墙。此外，还要建立严格的信息披露制度，及时、准确地向客户披露财富管理业务中各项创新产品可能发生的风险，不要误导客户，不能只谈收益、不谈风险。家庭财富管理业务的风险管理除了在业务操作办法和制度中予以防范外，还需要从风险总量上予以控制，制定家庭财富管理业务的风险额度管理制度，即确定某项中间业务能够承担的风险总额。该风险额度的确定应当与该业务在一段时期内的收益水平结合起来考虑。

4.严格控制操作风险。

目前，国内不少商业银行为了大力发展家庭财富管理业务，对员工下达一定的客户数量指标，按任务完成情况来评判员工的业绩。这就容易导致商业银行只重客户数量、不重客户质量，大批招揽客户的局面。这从表面上看是扩大了银行的客户群体，增加了银行财富管理业务的市场占有率，实际上却可能加大商业银行自身的经营风险。因此，应当建立一套科学合理的财富管理业绩考核机制。商业银行的董事会和高级管理层还应当充分了解家庭财富管理顾问服务可能对商业银行法律风险、声誉风险等产生的重要影响，密切关注家庭财富管理顾问服务的操作风险、合规性风险等风险管控制度的实际执行情况，确保家庭财富管理顾问服务的各项管理制度和风险控制措施体现了解客户和符合客户最大利益的原则。

5.切实加强产品风险管理。

保险在财富管理中的作用篇（10）

从某种角度来说，致富杠杆分为两种：

一个是时间杠杆，比如信贷、借钱、举债、信用卡和抵押借款等等。本来你确实没钱，但你经过上述的种种活动，现在就有钱了，有钱你就可以从事各种生产或消费活动了。金融可以是虚拟的，而这个生产和消费则是实体的，这样，你就把未来的金钱，在今天实体化了，其实就是你富裕了，自然，也就为未来的富裕打下了基础。

一个是空间杠杆，比如，你借国外的钱、吸引外国的资本，或者通过比如连锁店、加盟店、拍卖和垂直整合等等，把钱从一个地方（别人的手里）直接或间接地转移到了另一个地方（你的手里），这就是利用了空间杠杆致富。

致富杠杆具有一种神奇的力量，这是一个可以为你带来好处，也可以为你带来灾难的力量。它之所以使一些人致富，而使另外一些人贫穷，是因为有些人正确运用这一力量，而有些人则滥用它，还有一些人惧怕它。为什么只有5%左右的少数人可以成为富人，因为只有这5%的人懂得如何运用杠杆的力量致富。许多人梦想致富却未能如愿，原因就在于他们滥用了杠杆的力量，而大多数人未能致富的原因则在于他们惧怕杠杆的力量。

致富杠杆主要是通过以下三种重要的形式体现出来：思想杠杆、规划杠杆和执行杠杆。

首先是思想杠杆

思想杠杆是致富杠杆中最重要的一个部分。通过对思想杠杆的研究，让人们发现为什么单靠金钱并不能真正致富，可以说，思想杠杆是所有撬动致富大门的第一把钥匙。

中国有句成语，也是一句很吉祥的话，叫“心想事成”。这句话如果按祝福和吉利的角度来解释，就是“心”一“想”，“事”就“成”了；世界上显然没有这么好的事，在致富杠杆上，我们把它解释为只有“心想”才能“事成”。为什么许多官迷和财迷，最终总是能如愿以偿，当大官发大财，就是因为他们一心想升官发财，继而绞尽脑汁用尽办法，一计不成又生一计，一招不灵再来一招，久而久之，其愿望就不知不觉地达到了，成了大官或者富翁。而有些人虽然也想升官发财，但又不去利用思想杠杆撬动他的理想，到头来只会是一场空――升不了官也发不了财的，或者说是升不了大官、发不了大财。

思想杠杆还反映在一个人的思维定势上。为什么一些经常叨咕“投资充满风险”的人，到头来就是投资市场最大的输家？为什么那些认为投资充满风险的人，却往往去投资最有风险的项目？为什么有些人可以投资高回报的项目，却几乎无需承担太大的风险？原因就在于人们运用的思想杠杆不同。

富人和穷人在思想上都有致富的计划，但两种人的思想杠杆却运用得不一样：富人认为投资的确充满利益和风险，关键在于如何规避风险、获取利益，因而大胆地迈出致富的步伐；而穷人则认为投资的风险大于收益，自己会承担不了，因此战战兢兢地不敢参与投资，也因此永远都不可能致富。面对财富前景，富人总是在思考：怎么才能买得起？怎么才能做得了？这种思想经过杠杆的作用加以放大，释放出来的力量和动力，是巨大的和无穷的。相反，穷人则经常想的是：致富这事我一没有本钱二没有实力，我承担不了必然到来的风险，所以这类人永远也不可能致富……

所以，要想彻底摆脱穷人的生活，想真心致富，就得正确运用你的思想杠杆，开始认真考虑你怎样才能启动你的致富计划！

其次是规划杠杆

规划也有杠杆作用。比如说你要出资建一座高楼，如果投资没有规划，就会盲目，甚至造成投资失败；同样的，如果致富没有规划，就不会按照理想的目标一步一步发展，说不定忙乎了一阵，却仍在原地踏步。可以说，没有规划，就没有目标；没有规划，就没有方向。但规划必须切合实际，如果不着边际，就是空话和大话，因此规划中要包括一定的目标和时限；但规划也要有所超前，不能老是缩手缩脚，有句老话叫“取其上得其中，取其中得其下”，就是这个意思。

规划杠杆的正确运用就是：你把“先支付给自己”的那部分钱每月省下来后，就要认真规划自己的理财计划了！

最后是执行杠杆

先问你一个脑筋急转弯的问题：“树上站着三只鸟，如果有两只打算飞走，问：最终会留下几只？”一只？或者一只也没有？NO！正确的答案是：三只都没有飞走！因为，那两只鸟儿只是“打算”飞走，并没有真的飞走。

这个故事的寓意是：想做一件事，甚至决定去做一件事，并不等于你真的会动手做这件事情，关键是要看你最后的执行力如何。事实上，为什么世界上只有5%的富人，就是因为有95%的人虽然也想致富，但却没有开始真正的行动，没有正确地运用他们的执行杠杆。

近年来，伴随着我国经济发展、百姓财富意识的增长、使得投资理财需求大大增加，快速发展的银行理财市场日渐成为投资的重要渠道之一。然而，在银行理财业务快速发展、各个环节不断创新的同时，也暴露出存在的各种问题和薄弱环节，甚至出现误导销售和错误销售。理财产品近年来一系列的“零收益”、“负收益”等现象令人失望，使得不少投资者在损失了真金白银、深切地意识到“风险”二字分量的同时，也对理财产品的宣传、销售方式和信息披露提出不少质疑。对此，银监会于2011年8月28日了《商业银行理财产品销售管理办法》（以下简称《办法》），明确了作为“卖家”银行销售理财产品的诸多规范细则，尤其是对“卖者有责”原则的再次强调，赢得了投资者的一片叫好。

银行理财并非没有风险

通胀居高不下，人们都很担心手中的钱贬值。但是，股市一跌再跌，楼市深度调控，存款利率又跑不过CPI，老百姓资产保值增值的需求日益旺盛，银行理财产品因此也成为普通百姓追逐的热门。但是，随着理财产品数量的不断增加，由于理财产品同质化现象严重，理财产品之间的竞争也愈加激烈，这也导致部分销售人员为了增加销售业绩，向投资者片面夸大产品收益、隐瞒产品风险水平等，让一些老百姓误以为银行理财产品很安全、收益很稳定。然而，事实并非如此，银行理财产品并不是没有风险。例如2008年底银行发行的4827只理财产品中有500只浮亏，占10.35%。2011年8月，深圳爆出平安银行三款理财产品亏损额超过33%，让许多人亏损严重。此外，分级基金价格大跌不仅让股市投资者损失严重，而且影响到了银行理财产品。而当投资者最后没有获取销售人员口头承诺的高收益时，往往会造成销售纠纷甚至对簿公堂。

以上事例说明，银行理财并非安全之地，风险确实存在。由于银行在宣传理财产品时有夸大产品功能和模糊投资风险的现象存在，而大多数购买理财产品的百姓看重诱人的预期年化收益率，至于投向、风险，许多人一头雾水，甚至没兴趣去问个究竟。一旦经济环境发生变化，风险释放，将直接影响到投资者的本金及收益。

加大银行理财业务监管

对投资者明示风险，是银行理财产品规范的首要。《办法》要点之一，是明确商业银行不得无条件向客户承诺高于同期存款利率的保证收益率，而是应当对客户有附加条件的保证收益。同时，《办法》要求商业银行不得将存款单独作为理财产品销售，不得将理财产品与存款进行强制性搭配销售，不得违反国家利率管理政策变相高息揽储。

《办法》要求，不得夸大或者片面宣传理财产品。理财产品名称中含有拟投资资产名称的，拟投资该资产的比例须达到该理财产品规模的50%（含）以上；对挂钩性结构化理财产品，名称中含有挂钩资产名称的，需要在名称中明确所挂钩标的资产占理财资金的比例或明确是用本金投资的预期收益挂钩标的资产。同时，要求商业银行开展理财产品销售应遵循风险匹配原则。要对客户和产品分别进行评级。

对于理财产品的风险评级，《办法》要求，理财产品风险评级结果应当以风险等级体现，由低到高至少包括五个等级。商业银行对理财产品进行风险评级的依据应当包括但不限于以下因素：理财产品投资范围、投资资产和投资比例；理财产品期限、成本、收益测算；本行开发设计的同类理财产品过往业绩。与此同时，商业银行应当对客户风险承受能力进行评估，确定客户风险承受能力评级，由低到高至少包括五级。风险承受能力评估依据，至少应当包括客户年龄、财务状况、投资经验、投资目的、收益预期、风险偏好、流动性要求、风险认识以及风险损失承受程度等。

着重强调“风险匹配”原则

为了防止理财产品销售人员误导投资者购买高于其风险承受能力的理财产品，《办法》与以往法规相比，一个重要亮点就在于强调“商业银行销售理财产品，应该遵循风险匹配原则”。银监会表示，“按照风险匹配原则，将适合的产品卖给适合的客户”是制定该《办法》的基本指导思想。按照一定标准对理财产品和客户进行风险评级，将某一风险级别的理财产品卖给同一风险承受能力级别或更高风险承受级别的客户，才能实现真正意义上的风险匹配，避免出现误导销售的情形。理财产品的风险等级必须与投资者本人的风险承受能力相当，与以前的银行理财法规相比，《办法》从两个方面对风险进行控制，而不是单从银行或投资者一个方面控制风险，在这种双重控制下，银行理财产品销售过程的风险水平能够降到最低。

对于产品风险评级，《办法》体现出商业银行具备评级自主性。但是，监管层同时要求商业银行应根据产品投资对象、投资期限、投资成本、预期收益以及同类产品过往业绩等要素科学、合理地进行风险评级，且风险等级应不少于五级。目前，大部分商业银行均对自身理财产品设定了风险等级，但等级评价标准和细分程度不尽相同。例如，招商银行将产品风险等级划分为R1-R6六级，依次对应基本无风险类、保本类、稳健类、平衡类、增长类以及高增长类，区别于多数银行的五个等级划分。

根据风险匹配原则，需要与产品风险评级建立对应联系的是客户风险承受能力评估。商业银行可将客户风险承受能力划分为与自身的产品风险等级相对应的多个级别，且划分标准应考虑客户年龄、财务状况、投资目的、风险认识等多个角度。

“卖者有责”何以如此重要

事实上，管理层针对银行理财产品加强监管之举并非今日开始。2005年，为规范商业银行个人理财业务，监管部门了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》，强调商业银行应向投资者充分揭示风险，并公布理财计划投资的详细情况。几年来，上述规章为加速发展的银行理财市场提供了政策保障，在促进市场健康发展、保护投资者利益方面发挥了积极作用。那么，这次为何强调“卖者有责”如此重要？

一般来说，购买银行理财产品本着“买者自愿、风险自担”原则，因此从理论上说，一旦发生风险，银行没有理由承担相关责任，也就是说，投资者的财富缩水现象不应归责于银行。然而，当前我国国内银行理财市场仍处于初级发展阶段，投资者理财知识相对匮乏，风险意识也很薄弱，加之不少银行在理财产品设计、销售、信息披露等多方面还存在不规范，在产品推介时存在“重收益、轻风险”的现象，理财产品说明书也常常突出产品“优势”和“预期收益率”，而不重视风险提示，银行理财产品销售人员也常常强化“预期收益率”，甚至为了揽储等目的“诱导”投资者购买理财产品，致使投资者在“只见其利、不见其弊”的情况下购买，在这种情况下，一旦发生财富缩水现象，投资者将亏损责任归咎于银行也就不难理解了。

同时，由于商业银行具有天然的专业优势，在银行理财产品销售过程中起到引导作用。所以，强调商业银行“卖者有责”原则，加强信息披露、充分揭示风险，这样才能从根本上达到保护投资者利益的效果，让百姓买得明明白白，真正实现“买者自愿”。更为重要的是，“卖者有责”也要求银行应更加主动地将投资者教育放到与产品销售同等重要的地位，即要求银行认真做好理财产品的风险提示，培养投资者的风险意识。

具体操作还有细化空间

要真正防范理财产品风险，除了出台销售环节的管理办法，今后还应规范融资人准入标准，确保有力的第三方担保，监管资金流向，长期理财产品更是应定期披露产品信息。