分业经营的优点篇（1）

农行要做好面向“三农”、服务县域这篇大文章，必须适应我国城乡经济二元结构的特点，充分发挥农行的网点网络优势、产品多样化优势和客户基础优势，坚持城乡联动，构建城乡双层经营体系，紧紧抓住城乡联合、农工商一体化发展的机遇，在推动县域特色经济发展的基础上拓宽利润增长空间。

一、坚持城乡联动：构建农行城乡双层经营体系

构建城乡双层经营体系的根本目的在于保持农行在服务“三农”过程中的有效竞争力。城乡双层经营体系犹如农行应对市场竞争的两翼，既要保持城市业务的可靠增长，也要拓展县域经济发展带来的广阔金融市场。从丰城支行业务增长的趋势看，县域商业金融具有很大的潜力，农业银行在面向“三农”、服务县域中大有可为。

(一)构建城乡双层经营体系，涉农业务重在培育新的增长点。目前城市业务在全行利润贡献中占据重要位置，但作为惟一一家在全国所有县域都有分支机构的银行，农行的优势在于拥有全国最多的营业网点、最大的从业人员队伍，在服务县域经济方面具有资金、网络和专业等方面的独特优势。这是农行构建城乡双层经营体系的一个十分重要的有利条件。而要变有利条件为现实利润的增长点，必须着眼于县域潜在市场、着眼于大农业和现代农业，紧跟县域经济的发展趋势，重点扶持龙头企业发展，积极介入特色农业和特色资源开发领域，加大对农村商品流通体系建设的信贷投入。近年来，丰城市在农业产业化过程中，涌现出许多特色鲜明、专业化程度高的乡镇。包括梅林镇的药湖水面开发、段潭乡的“三水”产业立体开发；已享有“中国豇豆第一镇”的袁渡镇以豇豆生产为主导产业，采取“公司+农户”的形式，建立蔬菜生产基地；筱塘乡主要生产“元和”皮蛋，杜市镇主要生产“子龙”冻米糖，拖船镇主要生产“三星”田螺酱，小港镇主要生产“一品斋”酱菜等，这些生产各种名优特稀农产品的乡镇已占到全市乡镇总数的四分之一左右，这些乡镇所生产的各种特色农产品是农村经济新的增长点和农民收入的主要来源，而这些农业优势产业在集群化发展过程中，金融需求是十分旺盛的，要通过积极探索有别于城市业务和传统思维的管理、授信、考核和风险控制机制，全面推行小企业信贷管理体制，简化业务流程，提高服务效率，大力扶持县域中小企业和小企业集群发展，从而不断培育新的利润增长点。

(二)构建城乡双层经营体系，城市业务是主干。城乡联动、双层经营是农行的最大优势，面向“三农”、服务县域与加快发展城市业务是相辅相成的有机整体。城市市场和大客户是农行重要的盈利支柱，并通过价值链延长对县域经济发展发挥着龙头和带动作用。把城市业务做好了，农行在县域的骨干支柱作用才能发挥得更充分；只有城乡业务都活跃起来，农行的综合竞争力才能得到更快、更好的提升。这些年，丰城支行紧紧抓住丰城以能源强市、以能源兴产业、不断地攀升新的平台的战略机遇，把城镇区作为营销主战场，深化扁平化改革，全面提高直销能力，按照批零兼顾、择优进入的原则，集约经营区域内优质法人客户业务和高端个人客户业务。通过扩大直接经营、优化资源配置、加快结构调整、提高服务质量等多手段，积极开发、推广新型金融产品，创新理财和避险产品，立足区域经济金融资源优势和网点网络优势，做好上游系统性、集团性客户营销链接工作，把握地方经济工业化和城镇化机遇，积极拓展优质中小企业客户，大力发展个人银行业务和特色业务，不断增强了城市业务经营活力，确保城市主体业务增量市场份额位居前矛。截至2007年7月底，丰城支行存款增量占当地四大国有商业银行的82.87%，位居四行首位；实现贷款净投放近7亿元，创历史最高水平，其中主要是丰城电厂、华伍、金马房地产、人民医院等优质客户，城市业务对利润增长的贡献度进一步提升，这为农行更好地服务“三农”创造了条件。

(三)构建城乡双层经营体系，重点在于立足全面营销，通过城乡一体化联动，辐射和带动系统业务的发展。作为商业银行，增加盈利和提高经营效益是其本质属性。目前，农村金融需求正呈现综合化、多样性的特征，客户价值链不断延长，在这种情况下，农行要充分发挥自身优势，牢牢把握发展机遇，立足于全面营销、重点突破，加强与重点产业和市场对接，大中小并举，加大市场拓展力度，辐射和带动周边区域和系统业务发展。在这个方面，构建城乡双层经营体系，实质上是一种城乡一体联动的体系，要充分利用城市营销的有益经验和开发的高附加值的产品，加大营销力度，坚持资产负债与中间业务一体化经营，特别是要加大资产业务营销力度，抓好小企业业务经营机制创新试点工作，继续实行“目录管理+特别授权”运作方式，稳步推广“成长通”小企业可循环贷款，积极营销短期信贷产品，培育壮大小企业优良客户群。同时，有选择地支持有市场带动作用的家庭农场、种养大户，骨干城镇重点基础建设项目和农民自建房工程，逐步实现集约化和适度规模化经营，在服务“三农”中实现市场价值最优化目标。

二、特色化经营：构建城乡双层经营体系的根本出路

当前农村金融是整个金融体系中的薄弱环节，尤其是几家大银行逐步退出部分县域市场后，农村金融机构网点少，产品和服务单一，农村资金外流严重，“三农”贷款难问题突出，“三农”金融服务不足的矛盾亟待解决。而要突破这一瓶颈，根本的出路在于走特色化经营的路子，为广大县域客户提供优质金融服务，使农行成为县域先进金融产品的推广者和农村金融层次提升的引导者，最大限度地满足新农村建设对金融服务的需求。

(一)瞄准特色产业。近年来，丰城针对丰电、丰矿、兰丰水泥、兰丰塑业、港源硅业、同济丰宇、三维化纤等企业在供应、生产链条上相互依存、相互利用的特点，鼓励企业延伸产业链条，综合利用废弃物，开发中下游产品，大力发展煤炭化工产品深加工等各种相关产业，培育循环利用本地资源的新兴产业，以循环经济的大发展推动工业经济。同时，打造以工业园区为中心、以省属企业为依托、以乡镇工业为基础的三大工业经济增长极，将华伍、兰丰、润田、同宇、港源硅业、三福轧钢等一批企业项目引入工业园区，全市已形成能源、冶金、建材、机电、塑业五大支柱产业。此外，在丰城市发现了大量的富硒土壤资源，初步控制面积524.70平方公里，主要分布董家、泉港、梅林等8个乡镇(街道)，占江西省的1/4强。丰城充分利用得天独厚的自然资源，着手进行富硒综合开发利用示范，加快富硒农产品开发步伐，走出一条现代特色农业发展路子。丰城这些特色产业的发展，就是县域业务拓展的重点。应通过政策激励，牢牢把握产业转移、资源开发、城乡建设和消费升级带来的机遇，鼓励县域业务拓展向这些优势产业聚集，重点支持形成产业集群优势的中小企业，资金、技术密集型现代农业，层次高、有信誉、效益好的产业化龙头企业和农产品深加工企业，培育壮大小企业优良客户群。2006年丰城农行看准丰城市是江西省首屈一指的水禽养殖基地的实际，通过贷款600万元支持华阳羽绒服厂的发展，起到了良好的示范作用。(二)发展特色业务。要充分发挥农行的规模优势，以“金钥匙、金e顺、金光道、金穗卡”产品为载体，利用农行的网络覆盖广、服务范围宽、员工网点多、业务规模大的优势，打造具有自身特色的品牌优势与核心竞争力。在市场营销和产品建设上，要以种养大户、家庭农场和农业产业化龙头企业基地内配套农户为重点，稳步增加农户贷款规模，发展农村消费信贷业务。依托电子化服务网络和特色银行卡产品，为进城务工农民提供方便快捷的工资和汇兑服务。在中间业务上，要加快中间业务和新业务多元化发展，推进个人理财、个人住房贷款、贷记卡、电子银行和外汇等业务再上新台阶。积极推广新通宝卡、民工卡等系列产品；大力拓展收单市场，强化用卡激励措施，扩大持卡消费；加大自助机投入和更新力度，加强银商结盟，改善用卡环境。加强组合营销，做大保险业务。拓宽寿险产品营销渠道，深入推进期缴业务转型和产品组合营销。加快网上银行、电话银行、手机银行、自助银行发展等。

(三)完善特色服务。要紧紧把握城乡一体化、城市经济圈辐射扩大和区域经济圈联动发展的机遇，继续巩固负债业务传统优势，加强大中型客户维护和拓展力度，制定优质个人客户营销管理办法，合理设计业务流程，有效进行网点功能分区、服务分层、客户分流，培育和拓展一批信誉良好、诚信度高、回报丰厚的中高端个人客户群体。注重大力扶持县域中小企业和小企业集群发展，制定实施对城市周边的工业园区和大型企业上下游产业链的整体服务方案，为农村城镇化中的水电路气暖等基础设施建设项目和科教文卫、通讯传媒等公共事业项目提供专业化金融服务。同时，要积极打造连接城乡的金融桥梁和纽带，加大龙头企业扶持力度。坚持商业化原则，实行分类指导，跟踪城乡生产要素双向流动和工农业交融发展的新趋势，重点支持形成产业集群优势的中小企业，资金、技术密集型现代农业，层次高、有信誉、效益好的产业化龙头企业和农产品深加工企业，采取“公司+农户”运作模式，由支持单个农户向支持农业产业化转变，起到“辐射一面、带动一片”的作用。要按照贴近市场、贴近客户和精简高效、权责对称的原则，健全完善以市分行、支行、营业网点为主体的三级服务架构，实施分层专业服务，通过价值链延长对县域经济发展发挥龙头和带动作用。近年来，丰城采取多种优惠措施，鼓励社会资金不断地流向基础设施、农林水产业、第三产业和民营企业等各个投资领域，促进了社会公共事业发展，也成为拉动全市经济增长的重要力量。现在，丰城全市民营企业达到近900家，全市43.6%的行政村实现了通水泥(油)路，这些为拓展农行的特色服务创造了有利的条件。

三、差异化竞争：创新县域管理机制的有效措施

构建城乡双层经营体系的难点主要在于农业作为弱质产业，农村金融业务的管理成本和经营风险依然高于城市业务。因此，构建城乡双层经营体系，应该着眼于县域经济差异性大、需求层次多的基本特点，充分发挥商业性金融、政策性金融、合作性金融和其他金融组织的作用，打造差异化竞争优势。

分业经营的优点篇（2）

二、相对于区域经济结构的顶层设计制度意外

税收是经济的“晴雨表”。通过对邢台市“营改增”相关数据的分析发现，“营改增”对于服务地方经济发展、促进产业结构优化升级而言，尚存在以下顶层设计的制度意外。

1.“营改增”税收占比依然较小。

据统计，邢台市纳入“营改增”试点的企业共4317户，仅占全市增值税纳税人70250户的6.1%；2014年1～10月，入库增值税税款2.1亿元，仅占全市应缴增值税的4.5%。与河北全省“营改增”占全部增值税的比例相比仍然偏低，在河北省11个市中排在第10位，这与邢台经济结构偏重、第二产业比例过大有很大关系。

2.“营改增”行业税负依然偏高。

在10个行业中，有2个行业的实际税负高于原营业税税率，其中交通运输业4.69%，高于原营业税率（3%）1.69个百分点；鉴证咨询服务业5.84%，高于原营业税税率（5%）1.84个百分点。相关企业税收负担仍然偏高，不利于产业的进一步优化。

3.“营改增”政策效应尚需进一步拓展。

在邢台全市43179户“营改增”企业中，一般纳税人只有359户，仅占“营改增”企业总数的8.3%，90%以上的企业无法享受增值税一般纳税人的抵扣政策，致使国家制定的结构性减税政策效应得不到很好的体现，尤其是大部分现代服务业企业得不到“政策滋养”。同时，高新技术“营改增”企业户数少，比如全市信息技术服务企业171户，其中一般纳税人仅9户，应纳税额仅69.28万元，税收占比微乎其微。

4.“营改增”总体税基不够壮大。

导致这一问题的主要原因是中国铁路总公司未在邢台市设立下属站段企业，邢台的京广线客运、货运相关业务均由邯郸段管理，而邢台的京九线客运、货运相关业务则均由衡水段管理，因而邢台市没有铁路运输业增值税纳税人，直接造成邢台市的客运、货运相关业务收入不在邢台申报，所属税款无法在本地入库，税基自然减少。同时，邢台的资源类等货源通过铁路运输运费数额巨大，均由本市纳税人抵扣税款，造成部分地方税收遭到侵蚀，形成“只抵、不征”的双重损失。

5.“营改增”税收风险相对较高。

从税收负担比较看，主要表现在税负过高和税负过低两个方面。一方面，“空壳公司”利用虚开发票非法谋利；另一方面，一些企业通过虚假抵扣偷逃税款，侵蚀国家税基，这都是国家重点关注和打击的对象。同时，个别县级政府对税收风险较高的货运行业采取财政返还措施，直接造成接受发票的纳税人多抵税款，极大地破坏了地方经济税收秩序。

三、拓展优化“营改增”政策效应，推动区域经济结构调整的对策措施

国家“营改增”政策旨在优化经济结构、促进产业升级，邢台市应立足本地产业特点，着眼发展大局，力争把“营改增”政策用实、用足、用活，把地方经济做大、做强、做优。

1.积极招商引资，“做大、做优”现代服务业。

据预测显示，服务业将是未来经济发展的“领头雁”。加强服务业特别是现代服务业建设，是地方经济发展“转方式、调结构、惠民生”的重要手段。通过推行“营改增”可看到，尽管邢台现代服务业发展速度很快、发展潜力巨大，但企业普遍规模小、盈利水平低、税收贡献少。因此，应重点加大对现代服务业的招商引资工作，发展一批规模大、项目优、见效快、有发展前途的优质项目。要不断更新发展理念，对传统产业进行改造升级，实行产业升级、技术升级、管理升级和服务升级“四步联动”，依托现有传统优势产业拓展现代服务业，逐步实现制造业服务化，从而“做大、做优”现代服务业。

2.拓展政策效应，发展高新技术企业。

由于邢台现代服务业数量少、规模小、高新技术含量低，大多数企业无法享受国家的各项税收优惠政策，导致企业税收负担重、利润水平低，难以扩大再生产。为此，建议政府加快高新技术企业建设，重点引进优质环保项目和高新技术企业，这样既有利于推进生态发展战略，又可推进产业优化升级。同时，使企业更多地享受各项减免税政策，促进企业不断“做强、做优”，形成优化产业结构、保护生态环境、增加本级收入、加强民生保障的良性循环。

3.壮大税基，做强铁路运输业。

邢台的资源型企业（行业）较多，铁路运输业务量较大，铁路运输具有相当的税收“潜力”。但因为没有铁路运输站段企业纳税人，从而导致客运、货运业务收入所实现的税款无法在本地入库。为此，建议政府加强工作协调，在邢台建立独立的铁路运输站段，设立铁路运输企业“营改增”纳税人，由“只抵不征”变为“既抵又征”，培养新的经济税收增长点，壮大地方公共预算收入。

4.规范行业管理，强化风险防控。

税收风险特别是税收案件对地方经济建设、企业良性发展、市场公平竞争以及公共财政收入都具有极大的破坏作用，为此必须进一步监控“营改增”运行情况，按月开展“营改增”专项分析，及时风险预警。对税负异常的企业开展核查评估，其中重点对货运行业加强分析防控，对其运费发票开具流程，运费单价、数量、运输线路是否符合常理，企业运输车辆是否自有等方面进行核查。逐步形成科学高效、规范精准的“营改增”税收管理制度体系。

分业经营的优点篇（3）

国务院试点方案明确规定，原来营业税所享受的税收优惠政策，改征增值税之后还将延续。“营改增”试点力图保持现行营业税优惠政策的连续性，试点行业原营业税优惠政策基本得以继续延续。并根据增值税的特点，随着“营改增”的深入而予以调整，纳入改革试点的纳税人缴纳的增值税可按规定抵扣。

为保持现行营业税优惠政策的连续性，对现行部分营业税免税政策，在改征增值税后继续予以免征。具体而言，试点期间的增值税优惠政策主要包括免征增值税项目和增值税即征即退项目。其中，免征增值税项目主要包括：个人转让著作权；残疾人个人提供应税服务；航空公司提供飞机播洒农药服务；试点纳税人提供技术转让、技术开发和与之相关的技术咨询、技术服务；符合条件的节能服务公司实施合同能源管理项目中提供的应税服务等。增值税即征即退项目主要包括：注册在洋山保税港区内试点纳税人提供的国内货物运输服务、仓储服务和装卸搬运服务；安置残疾人的单位限额即征即退增值税等。此外，试点地区的单位和个人提供的国际运输服务、向境外单位提供的研发服务和设计服务适用增值税零税率。试点地区的单位和个人提供的下列应税服务免征增值税，如工程、矿产资源在境外的工程勘察勘探服务、会议展览地点在境外的会议展览服务、存储地点在境外的仓储服务等。

二、营改增全国扩围差额征税优惠政策基本取消

《关于在全国开展交通运输业和部分现代服务业营业税改征增值税试点税收政策的通知》（财税[2013]37号），对前期试点的税收政策进行了整合，并根据前期试点中反映的情况，对部分政策进行了调整和完善。《通知》中最大的变化之一，就是取消了原试点地区中对营业税差额征税的相关规定。营改增之前，营业税征收过程中采取差额征税的政策，试图在一定范围内解决重复征税问题。此前试点地区在计算销售额时，对试点纳税人提供应税服务，按照国家有关营业税政策规定差额征收营业税的，允许其以取得的全部价款和价外费用，扣除支付给非试点纳税人价款后的余额为销售额，而《通知》中则在差额政策方面做出了调整，其他行业差额征税全部取消，仅保留融资租赁行业。

新的试点方案只保留了有形动产融资租赁的差额政策，即经中国人民银行、商务部、银监会批准从事融资租赁业务的试点纳税人提供有形动产融资租赁服务，以取得的全部价款和价外费用（包括残值）扣除由出租方承担的有形动产的贷款利息（包括外汇借款和人民币借款利息）、关税、进口环节消费税、安装费、保险费的余额为销售额。“因为融资租赁行业还有一部分费用是支付给保险公司、银行等，这些行业还是交纳营业税的，所以保留了这部分的差额征税政策。

对一些存在大量代收转付或代垫资金的行业的小规模企业影响较大，营改增前，其代收代垫金额，予以合理扣除计算营业税；营改增后，不能差额，又因为是小规模纳税人不能抵扣，其影响程度可想而知。

三、地方营业税优惠“土政策”是否延续需重新审视

按照我国现行的税收管理体制，除中央政府有明确授权的以外，各级地方政府均无权制定税收减免政策。然而现实情况是，地方政府为招商引资，越权制定了各种减免税“土政策”，包括纳税前的减免优惠和纳税之后的税收返还，即先征后返，在税歉入库之后，财政进行“退库”，将税款返还给企业。因为某些税种是中央、地方共享税种，地方如果擅自减免就等于变相侵蚀了中央收入。

当前，各地为了吸引外资，不惜一切代价，纷纷给予外商各种优惠政策，特别是税收优惠。如扩大税收优惠适用范围、提高优惠比例、延长优惠期限、违规减免税收等问题。特别是有一些地方，因为招商引资等原因，在营业税的征收上制定有一些优惠的“土政策”，这部分地方税收优惠的“土政策”是否延续难以预料，需要视情而论，重新审视和调研论证。

按照我国现行的税法制度，除中央政府有明确授权的减免之外，各级地方政府均无权制定“土政策”。现实情况是，在招商引资工作走在前头的地区正面临其他地区的强有力的竞争压力，互挖墙脚的事情屡见不鲜。鉴于此，为了吸引外资，在优惠政策制定上，各地更是花招百出。

从另外一个角度看，有可能对地方招商引资过程当中，制定的那些土政策是一个损害。比如说，我们看很多地方为了招商引资，营业税全免，说我这现在要搞一个文化产业园，我引进搞动漫的，搞文化的企业，3%的营业税全免，但是现在你不能免，你必须要进入到增值税的这个渠道里，要通过国税局征上去。当然你可能想办法把这个钱再还回去，但是这个过程就变得更困难，或者更复杂。那么以前给人家许诺出去的那样一些政策，能不能兑现？对地方政府来说，可能就是一个新的问题。广东省财政厅已经发文，以前已经执行的，还按照原来的额度进行返还，那么就保证了政策的连续性。但相对而言，以后再出台类似的在招商引资当中，你要出台这样的一些优惠政策，它是个束缚，这个束缚在一定程度上，对地方招商引资会造成一些负面的影响。

四、警惕不当延续原营业税优惠政策的税务风险

税收优惠有一个很大的特点，对企业来讲是直接的经济利益和潜在的法律风险，存在是非常显著的，因而影响也是非常直接的。

（一）过滥延续营业税优惠政策

试点开始前有很多享受营业税优惠政策的企业，按照规定优惠政策还将延续，虽然营业税和增值税都属于流转税，但由于增值税优惠的标准和内容与营业税不同，计税依据和征税方式也是不一样的。从计税依据来看，营业税纳税人基本上按照其提供营业税应税劳务取得的营业额、转让额、销售额，依照该营业税应税劳务适用的税率，计算缴纳营业税。而增值税是以纳税人生产经营活动产生的增值额为征税对象，在实际操作中采取的是环环征收、道道抵扣的征收方式，纳税人购买增值税应税项目时缴纳的增值税可以在销售应税项目时全额抵扣，只需对本环节的增加值缴纳增值税。因为营业税和增值税的计税依据不同，因此，两者是不能作简单的数字比较的。营业税优惠政策究竟该如何连续？税务机关如果从严控制，一些企业可能失去享受优惠政策的机会，最后只能将优惠之门打开，尽量放宽准入条件。在这种情况下，不可避免会有一些企业钻政策的空子，对此应当如何去防范，也是亟待解决的问题。

（二）原有营业税优惠延续终止造成税负增加

“营改增”后，原有的营业税优惠政策将如何过渡，也会影响到企业的税负高低。原营业税差额征收优惠幅度更大，相比而言，增值税税率更高，这也会使企业税负增加。因为营业税和增值税的计税依据不同，因此两者是不能作简单的数字比较的。营业税优惠政策究竟该如何连续？税务机关如果从严控制，一些企业可能失去享受优惠政策的机会。试点地区试点纳税人已经按照有关政策规定享受了营业税税收优惠，在剩余税收优惠政策期限内，符合相关规定的列举行为可享受有关增值税优惠政策。换言之，文件规定未有列举的行为不能享受有关增值税优惠政策。

（三）未经办理登记备案不得享受税收优惠

原享受营业税优惠政策的纳税人，应对照公告的有关优惠事项确认是否继续享受税收优惠政策。继续享受优惠政策的试点纳税人，须办理税收优惠备案手续。应及时按规定提供申请资料向主管国税机关办理增值税退（免）税资格认定、减免退税审批或报备手续。增值税优惠备案类项目按纳税人享受增值税税收优惠类型，分为减免税资格备案和简易征收备案两种。纳税人享受备案类税收优惠项目，应提请备案，经税务机关登记备案后，按规定享受相关税收优惠。未经税务机关办理登记备案，一律不得享受税收优惠。

（四）放弃减免税权利导致企业多缴税

纳税人提供应税服务适用免税、减税规定的，可以放弃免税、减税，按规定缴纳增值税。放弃免税、减税后，36个月内不得再申请免税、减税。一经放弃免税权、减税权，其生产销售的全部增值税应税货物或劳务以及应税服务均应按照适用税率征税，不得选择某一免税项目放弃免税权，也不得根据不同的销售对象选择部分货物或劳务以及应税服务放弃免税权。因此，相关企业如果准备放弃减免税权利，应当充分认识到放弃减免税权利的法律后果，即未来三年内均按照适用税率全额征税。因而企业在做出放弃减免税权利时，应当着眼于长远，统筹企业的整体经营，并慎重的做出放弃免税权的决定。

（五）错误延续税收优惠政策

基于现有营业税优惠政策包含的政策内容及试点后的管理要求的考虑，本次“营改增”试点在增值税优惠政策设置时采用了不同的税收优惠政策。关于税收优惠政策，虽然免征增值税、增值税即征即退和增值税零税率均属于税收优惠方式，都可以达到减税的效果，但是三者之间仍存在一些的差别。在此提醒相关企业，重视不同税收优惠方式给企业经营和收益带来的差别，在具体申请相关税收优惠过程中，应当高度重视各项优惠政策的具体适用范围、条件、期限、抵扣额度、审批程序等规定。

分业经营的优点篇（4）

步入市场经济之后，企业间的竞争逐渐激烈，为了得到良好的发展机遇，扩展发展空间，所以多元化经营战略逐渐受到中国企业的高度关注与重视，一定程度上说，多元化经营模式对企业的健康发展起着关键性作用。但任何东西都具备两面性，企业多元化经营战略自然也不例外，在提升企业竞争力的同时也面临着一定的风险，因此，企业需要理智分析多元化经营战略的重要性及优缺点，才能更好地发展。

一、企业多元化经营战略实施现状

我国大部分企业的多元化经营都没有取得良好的成效，甚至部分企业在实施多元化经营战略之后步入极度亏损的状态。虽然企业发展至一定时期时，可以实施多元化经营战略，表面上看可以促进企业发展，但我国存在的众多失败案例，在一定程度上为我国企业带来了警觉。多元化经营对我国而言是一种较为先进的战略，部分企业在不具备充足经验的基础上便盲目使用。大部分企业多元化经营最终惨遭失败的主要原因在于它们没有理智的判断与丰富的经验，没有挑选出合理的途径与行业，当然也有部分企业盲目涉猎相关行业，扩散已有资源，但又无法立足于新行业，从而转变了企业的原本地位与优势。

二、企业多元化经营战略实施优缺点

（一）优点多元化经营的优点

主要在于稳定企业受益与提升企业竞争地位。从企业受益来看，虽然企业在运作新业务时会经过全面的考虑，但市场环境的改变或者其他因素的改变是不可估测的，所以新项目的运作常常会和预定目标背道而驰，导致经营危机。而多元化经营刚好可以缓解这种危机，通过获取良好业绩的业务填补亏损业务，也就是说选用不拘于固有模式的互补政策，实现以盈补亏，从而均衡受益，稳定企业效益。从企业竞争地位来看，多元化经营可以控制众多较为重要的原材料与销售途径，从而有效控制相应竞争企业的活动，同时还节省了活动成本，减少市场风险，提升企业的优势，以此真正提升企业的竞争地位。

（二）缺点多元化经营的缺点

主要涉及三点：管理难度较大、经营风险较大、企业资源较分散。从管理难度角度而言，企业经营的业务领域较位广泛，所以企业管理与工作协调的难度逐步增大。一个业务领域的成本领先战略实施需要企业节约其他方面的成本，甚至是节约企业文化的成本，而另一个业务领域差异化战略的实施需要企业选用较好的原材料，突出产品特色，节约成本是企业的首要经营理念。所以，两个领域同时经营，企业就会出现管理理念相矛盾的现象，从而降低管理效率。从经营风险角度而言，多元化经营具备较多优势，其中较为突出的优势是将企业简单的产品结构与经营领域转化为多种产品结构与经营领域，减少对单一市场的依赖，扩散经营风险。所以，大部分企业为了扩散经营风险而实施多元化经营战略，而实际上，多元化经营虽然减少了某些的风险，但也带来了一些新的风险。企业步入了全新且陌生的领域，不熟悉企业开展与业务发展，这种做法无法存在较大的风险。由此可见，企业多元化很有可能不是扩散风险，而是扩散资源，增大风险。从企业资源角度而言，任何企业具备的资源都不是无穷无尽的，而多元化经营战略的实施自然需要扩散企业资源，这无疑阻碍了企业的发展。若企业在没有充足的经验与竞争优势的基础上就盲目拓展新业务领域，这样不仅降低了新业务领域的优势，而且会缺乏充足的资源陷入困境，形成经营失败。

三、企业多元化经营战略实施建议

（一）选择恰当的时机实施多元化

企业在选择多元化经营战略的过程中，需要综合分析企业内部环境与外部环境，切不可盲目选择，在确定实施多元化经营战略时，需要做一个合理综合的经济分析，发展与政策的实际情况，选取较好地方向与方式，紧抓机遇，促进多元化经营的健康发展，以及帮助企业在多元化道路上稳步前进。

（二）强化内部整合提升管理水准及品牌树立

基于兼并收购使企业步入到一个全新行业，处于新开始后便需要采取内部整合。企业内部整合设计较多内容，如组织结构、文化、目标与业务等内容，资源整合需要结合战略发展实际需求，集中发展企业具备的优势资源，从而获取更好地经营收益。但企业文化整合对企业生产与运营的所有环节有着决定性作用，且是一项极为艰难、复杂与重要的工作。良好的企业文化有利于促进企业的可持续发展。多元化经营战略的实施，还需要企业在市场竞争过程中逐渐创建属于自己品牌，开发特殊的核心技术。品牌作为企业市场的良好形象，其重要性不容忽视，企业基于品牌树立，可以增加人们对企业的支持与认可，吸引人们的目光，从而不断提升自身的市场份额。

（三）形成核心竞争力

行业现有核心竞争力是企业多元化战略实施的起点，这无疑对企业有了更高的要求，即企业多元化战略的实施需要合理对比同领域的相应竞争者，寻找自身优势，并加以解析，精心选出核心竞争的优势。在此基础上，再统一汇集企业的整个资源，围绕核心优势大力发展重点企业，随后，这些核心优势便会受到企业的高度关注与重视，并日益成为企业极为重要的竞争力，提升企业健康发展的能力。只有这样，职业才能更好地朝着多元化经营目标不断前行，应用现有核心竞争力有力步入新领域，在新行业中提升竞争优势，以及得到市场的欢迎与认可，从而得到较好的发展。

参考文献：

分业经营的优点篇（5）

1.中小企业的市场营销环境较为严峻。和国内的一些大企业比起来，中小企业的市场营销有着明显的劣势，其在市场营销手段、方法、策略等方面都相对落后，而且，中小企业在销售组织、渠道以及人员素质方面也和大企业有着很大的差距。比如，大型企业可以单独设置品牌智能部门，负责对企业产品从价值观到企业文化方面进行一整套的规划，并通过广告效应来拉动消费需求，但对缺乏足够资金和人员的中小企业而言，这种精耕细作、深度分销的销售管理模式非常难以实现。所以，从整体来看，中小企业市场营销往往缺乏较高的主动性，基本较为被动。

2.缺乏科学的市场营销战略。国内中小企业尽管在近来年取得了较大的成绩，不少企业也开始认识到市场营销对于企业发展的重要作用，但从大局角度来看，国内的中小企业普遍还缺乏足够高的战略眼光，制定的营销战略基本上难以对市场的需求进行及时有效地反应。不仅如此，不少中小企业在制定营销战略时，竟然是依靠管理者的经验或主观判断得出来的，根本无法保证战略的科学性和正确性，在这样的营销战略指导下，企业不可避免会出现经营问题，从而陷入营销危机当中，给企业的发展带来不利影响。

3.市场营销理念较为落后。随着国内信息技术的普及应用，电子商务在各类企业中的地位也越来越重要，其已经成为中小企业提高企业经营效益的重要手段。但是，不少中小企业虽然也认识到了网络营销等电子商务手段对企业发展的重要作用，但却未认识到电子商务的特殊性，从而将一些不适合使用电子商务手段的产品强行到网络上，大肆宣传或推广，给不少消费者都造成了较大的困扰，从而在影响企业形象的同时，反而降低了产品的销量。

4.企业盈利模式较差。中小企业大多只能生产一些半成品或者初级产品，相对的经济附加值也十分低，很难获得较高的利润，也更无法占领优质产品市场。实际上，这一因素在长期以来一直影响着我国中小企业的发展和品牌建设进展。另外，在市场营销中树立品牌理念，对于企业资金的扶持和质量的保证有着较高的要求，而中小企业由于缺乏足够的资金，往往难以支付大额的广告或宣传费用。因而在市场开发进程中，无法对市场进行细分，企业的市场影响力也不高，盈利模式较差。

二、我国中小企业市场营销策略的优化

1.提高产品的差异化优势。中小企业应当充分认识到企业自身的发展特点，提高产品的个性化和独特化等差异化优势，提升产品定位的精确度，从而更好地满足消费者的需求，提升企业的经济效益。另外，中小企业还可以加大力度开发企业有竞争优势的重点产品，走专业化和密集型的经营道路，充分发挥企业在某一领域的专业优势，从而有效提高市场竞争力。

2.找准市场空缺点。国内中小企业尽管在市场营销大环境中无法和大型企业相比，但在企业经营发展的过程中，中小企业中灵活、机动的特点也非常明显。比如，中小企业产品转型快，能够及时响应市场的需求进行生产，因此，中小企业应当大力加强市场细分工作，主动寻求市场上的空缺点，将一些大企业看来利润不高的业务作为重点业务进行开发，从而有效避免市场竞争的压力，并充分发挥中小企业的灵活机动优势。

3.优化网络营销理念。网络信息时代获取市场信息的途径非常便捷，因此，中小企业应当从根本上正确认识网络营销等电子商务的作用，积极拓宽营销渠道，借助网络营销及时和市场上有需求的客户进行联系。另外，企业还可以选择一些具备良好协调和公关能力的经销商，共同搭建信息网络，从而更好地把握市场机会，获取客户信息，更好地满足客户日益增长的个性化需求，为他们提供优质和便捷的服务，进而提高企业的经济效益。

分业经营的优点篇（6）

[中图分类号] F830 [文献标识码] A [文章编号] 1006-5024(2008)01-0160-03

[作者简介] 袁明男，农行江西省分行党委书记、行长，高级经济师，研究方向为商业银行经营管理。(江西 南昌 330008)

全国金融工作会议确定了农业银行“面向‘三农’、商业运作、整体改制、择机上市”的股份制改革总原则。在全行新的市场定位下，江西分行迫切需要对今后的发展战略进行重新思考和明确，尤其是如何处理好面向“三农”与商业运作的关系、如何实现城市业务与县域业务的联动效应等。本文结合江西分行实际，在深入调研的基础上，提出了对今后一段时期发展战略、市场定位和具体措施的设想。

一、江西农行发展战略指导思想和战略转型的主要任务

根据面向“三农”、商业运作的要求，今后几年江西农行发展的战略指导思想是：以科学发展观为指导，以实施股份制改革为动力，紧紧抓住难得的历史性机遇，坚持加快有效发展不动摇；明确和细化市场定位，立足县域和“三农”，充分发挥县域商业金融主渠道作用，实现城乡联动；推进金融创新，构建灵活高效的双层经营体系，完善经营机制，优化业务结构；坚持商业运作原则，健全风险治理机制，实现可持续经营目标；加强队伍建设，提高员工素质；全面提升我省农行综合竞争力，推动全行经营管理水平迈上一个新台阶。

根据上述指导思想，江西农行主要面临以下几项战略转型任务：一是在发展战略方面，突出县域业务在总体发展战略框架中的重要地位，形成城乡两个业务领域相互促进、有机联结、协调发展的格局。二是在组织体系方面，按照“流程银行”的理念调整组织架构，构建“一行两制、分账经营”的较为完整的城市业务和县域业务组织体系。三是在产品服务方面，针对城市和县域客户群体金融需求的差别，分别建立与之相适应的产品体系和服务体系。四是在制度建设方面，推动业务制度创新和流程再造，提升响应市场、响应客户的速度。五是在风险控制方面，构建较为完善的全面风险管理体系，确保业务可持续发展。六是在内部机制方面，不断完善激励约束机制，优化资源配置。

二、江西农行业务发展的市场定位

在新形势下的市场定位要以农行股改的十六字方针作为总的原则，针对江西城市、县域经济发展的新形势、新机遇，结合江西农行现有业务经营基础、在同业中的优势和不足，坚持分类指导、因地制宜，细化市场，突出业务重点。

(一)区域定位

要在县域市场构建牢固的经营基础，并进一步做精做强城市业务，形成县域、城市两个市场联动发展的格局。根据江西省县域经济发展特点，按产业链要求，服务产业关联的城乡市场和产业带布局的区域市场，并根据不同县情，明确各类县域业务发展的侧重点。从各县域看，重点拓展县城、主要集镇、工业园、农业科技园的业务。城市业务要以全省11个设区市为主战场，充分发挥农行联接城乡的网络优势，积极拓展各类优质法人、个人客户，大力提高城市业务竞争力。

坚持分类指导原则，根据各分支行的特色采取差异化的发展策略。城市行要紧紧抓住重点项目和重点业务，全面提升盈利能力，形成全行利润支撑点；经济强县行要加快资产业务发展，成为全行利润增长点；特色资源区域行要结合当地优势，打造特色支行和精品支行；贫困地区县支行要重点拓展负债业务和低风险业务，实现适当盈利和可持续发展。

(二)客户定位

根据城乡经济二元结构特点，分别确定江西农行在城市、县域两个市场的差异化客户定位。在县域市场，提升对各类中高端客户群体的服务层次，并引领一般农户实现金融服务需求升级。重点拓展以下法人客户：优质中小企业；农村城镇化建设项目法人或其他承贷主体；县乡两级事业单位；县域金融同业客户。重点拓展以下个人客户：中小企业主；个体工商户；农村种养大户；相对富裕的新型农民，并采取适当的形式提高对一般农户的服务覆盖率。在城市市场，要避免与其他大型银行采取完全无差异的竞争策略，集中有限资源拓展我行具备一定基础和优势的客户。要积极拓展垄断性和系统性客户、竞争性行业及普通加工业中确具显著市场优势的企业、同业客户等优质法人客户群体，并大力营销和维护一批城市中高端个人客户群体。发挥农行联结城乡的网络优势，做好以下客户群体的金融服务：具有联接城乡特点的通讯、石化、烟草、邮政、电力等系统性客户的各级机构；实行垂直管理的事业单位；以城市为经营基地、以农村为生产基地、经营网络联结城乡的农业产业化龙头企业。

(三)业务定位

在县域市场，重点加大对以下领域的信贷支持力度：农业产业化龙头企业、基地建设、专业合作社、种养大户；各县优势资源开发、特色产业经济；对“三农”和县域经济具有显著带动作用的优势资源开发重点项目及配套设施建设；农村城镇化建设涉及的交通、电力、通讯、饮水、医疗、文化、房地产开发等基础设施建设；与地区支柱产业和专业市场有机结合、具备一定规模档次和优势地位的县域及农村物流体系建设；面向“三农”、支农惠农，推出为农村一般种养殖户服务的惠农卡；商铺门面房抵押贷款、住房按揭贷款等低风险个人资产业务。同时，充分发挥县支行的人员、网点、网络优势，大力发展对县域各类法人和个人客户的负债业务和中间业务。

在城市市场，实施一定程度的差异化竞争策略，重点拓展能发挥农行优势、具备较好市场基础的业务，主要是：与招商引资和工业园区建设相结合、承接沿海省份产业梯度转移和传统产业升级的优质企业，为其提供一揽子综合金融服务；零售银行业务；城市中小企业业务；能充分利用我行网络网点资源的代收代付、、资金归集、汇划清算等业务；目前已具备一定优势的银行卡、保险等中间业务。对其他优质高效的城市业务领域，也要积极参与竞争，不断提升份额。

三、对江西农行战略转型主要措施的设想

(一)构建“双层经营”的组织架构和管理模式

第一，根据“一行两制”的原则，将全省农行划分为城市业务和县域业务两大体系，全省82个县域支行均纳入县域业务组织体系，各二级分行本部及所在城区支行则纳入城市业务组织体系，两大体系实行分账经营，采取不同的经营管理模式。两大体系在人员、机构、账务方面进行划分，建立相互独立的城市和县域业务统计、会计报表体系，分别单独反映城市和县域业务的经营成果，但两大体系在信贷、核算、网络、统计、风险监控、银行卡等方面仍共享全国、全省农行统一的平台。各县域支行是相对独立的核算单位和利润中心，独立反映经营成果，对其适当下放财务管理权限。条件成熟时，分别成立全省农行条线管理的城区和县域业务事业部，实行独立核算、双线经营。

第二，完善县域业务组织架构。一是设立省、市两级行县域业务部，实行准事业部制管理，专司县域业务的管理职能。二级分行县域业务部门实行省分行县域业务部和当地行双重管理。二是完善县域支行组织模式。县域支行领导职数、职能部门、网点等以等级行评价结果为依据进行配置。少数达到一定业务规模的县域支行可上收省分行直接管辖。三是完善和创新“三农”服务平台。部分大集镇网点授予小额个人贷款经办权和小企业贷后经营管理权，支行客户部门可视需要向大集镇网点派驻客户经理。在条件具备的县域由农行发起设立村镇银行，或向已设立的村镇银行参股，并通过其他方式加强与邮政储蓄、农村信用社等中小金融机构的合作，延伸我行服务平台。

第三，重组城市业务组织架构。加大省分行直接经营力度，将一批全省系统性、行业性客户，以及金融服务需求复杂、经营行独立营销难度大的重点客户纳入省分行直销范围或由省分行牵头营销，提升经营层次。强化二级分行前台部门配置和人员配备，积极推进前台部门准事业部制改革。

第四，健全城乡联动营销机制。充分发挥作为全国性大型银行在资金、网络、结算方面的优势，为跨越城乡的系统性、集团性客户和农业产业化龙头企业提供全方位的金融服务。通过建立系统内联合贷款制度、行际间利益调整制度、代收费成本分摊制度等，整合城市行和县域行的营销资源，形成营销合力。健全和完善快捷、准确的市场信息传导机制，加强城市行和县域行的信息互通、资源共享。

(二)在加快发展中推进经营结构的调整优化

在加快有效发展的过程中，推进多元经营，优化业务结构，创新金融产品，推进业务增长方式由外延粗放型增长向内涵集约型增长转变。一是强化对大客户的营销，提升高价值客户比重。继续完善和更新营销项目库，择优锁定一批重点大客户，掌握基本情况，认真研究其金融服务需求，量身定制综合服务方案，建立相对稳定的合作关系，深度挖掘客户价值。加大对一批大型农业产业化龙头企业的营销力度，围绕产业化龙头企业的特点及其产业链的延伸，提供多样化的金融服务。二是推行零售业务战略，将个人业务发展摆上重要位置。积极发挥农行在同业中的网点、网络等优势，把江西分行打造成全省最大的零售银行。要大力拓展县域个贷市场，推出农民工返乡创业贷款、种养大户贷款、出国务工务农贷款等品种，抢占个人生产经营贷款市场。要以卡为媒，积极为农村一般种养殖户提供存款、汇兑、信贷、理财等服务，扩大对农户的服务覆盖面。向城区和县域中高端个人客户推广个人可循环使用信用额度、个人综合消费贷款产品，积极营销住房按揭贷款等低风险个贷业务。三是积极拓展小企业业务，实施小企业优质客户建设工程。要建立适应中小企业特点的客户评价体系和准入标准，开发适合中小企业特点的金融产品。针对中小企业财务信息不透明、不利于监测的特点，为中小企业就好的项目或产品办理封闭贷款业务，加快简式快速贷款、小企业自助循环贷款等产品的推广。四是适应银行收益多元化趋势，加快中间业务发展。重点发展高价值客户、高价值产品，进一步做大、做强银行卡、保险业务。要认清高端客户对中间业务产品需求的变化趋势，拓展现金管理、咨询顾问、证券承销、理财等新兴中间业务。五是推进金融产品创新，加大产品开发推广力度。有效整合客户、产品、科技等部门的产品研发力量，形成一套科学、高效的产品研发体系，开发一些具有本省特色的新产品。深入研究县域金融新需求，对现有产品进行重新组合和创新，创设县域业务“金田园”系列产品品牌，满足“三农”客户各层次的多元化金融需求。

(三)推动制度创新和流程再造

一是根据业务发展需要重建信贷制度体系。要重点改进“三农”和县域信贷业务相关制度。在准入和评级方面，针对县域小企业客户制订专门的评级办法；下调县域部分信贷产品的准入门槛；放宽县域个人经营性客户准入范围，简化不必要的材料要求。在授信管理方面，要结合客户有效资产情况和经营特点，采取更为科学、简捷、可行的办法核定授信额度，适当放宽授信有效期。在转授权方面，以“法人业务集中决策、个人业务分散审批；授信审批权限上收、单笔信用权限下放”为原则，完善对县级支行的信贷授权。在贷款担保方面，积极创新工作思路，采用股东个人资产抵押、企业产权质押、林产权抵押、多户联保、用益物权质押、担保机构担保等多种方式，缓解县域信贷客户担保难的问题。二是积极推进业务流程再造。按照国际先进商业银行普遍采用的“流程银行”经营管理模式，以及城乡双层经营、风险垂直管理的要求，充分利用信息技术优化信贷业务流程，以流程优势拓展市场。省分行按区域派驻由专职审批官负责的贷款审查审批中心，组建专职审贷队伍。三是改革和完善内部经营机制。要区分城市业务和县域业务两大体系，分别配置信贷计划、经济资本、工资、费用、固定资产投资、资金等内部资源。省分行制定年度业务经营计划时，分别确定城市业务、县域业务体系各类资源分配的总盘子，再将各类内部资源直接分解配置到二级分行和县域支行。资源配置坚持效率优先、兼顾公平、考虑服务“三农”需要的原则。一方面，要以等级行评价、综合绩效考核结果作为各类资源配置的主要依据，通过各类资源的优化配置，鼓励高等级行优先加快有效发展。另一方面，也要考虑低等级县域支行、欠发达县域支行承担“三农”和县域公共金融服务职能的需要，保证其必要的信贷规模、资金、工资、费用、设施建设等。

(四)建设全面风险管理体系

分业经营的优点篇（7）

国有商业银行是我国金融体系的主体，其竞争力高低极大的影响着我国金融资源利用率的效率，而营业网点又是国有商业银行的最基本单位，位于市场竞争的最前沿阵地，是服务客户和展示银行形象的窗口，是国有商业银行竞争能力和可持续发展能力的最直接体现。多年来，国有商业银行在追求业务发展的过程中，主要精力放在经营网点数量增长和规模的扩张上，而忽视了对其结构进行改善和经营质量的提高，对金融产品和服务的开展及推广没有引起足够重视，导致国有商业银行营业网点普遍存在着经济结构单一、规模效率低下等问题。

一、国有商业银行网点竞争力现状及问题

根据中国银行业协会公布的《2012中国银行业改进服务情况报告》，截至2012年末，全国银行业金融机构网点总数达到20.51万家，邮政储蓄银行3.9万家，占比19%；四大国有股份制商业银行营业网点5.74万家，占比27.99%，其中工行13520家、农行19545家、中行10183家、建行14121家。从数量上看，国有商业银行营业网点依然占据举足轻重的位置，但随着银行竞争的日趋激烈、利率市场化改革的逐步推进、互联网金融的快速崛起、客户消费习惯的变化和银行盈利增速放缓等环境因素的变化影响，国有商业银行网点竞争力持续下降，网点效能和盈利能力不强普遍存在，影响国有商业银行营业网点竞争能力的体制机制因素仍然十分突出，不彻底加以改善或改变，网点的竞争能力势必难以有效提升。

（一）网点选址布局有待完善

国有商业银行网点优化布局速度明显滞后于城市经济发展变化速度。一是网点数量虽然在增加，网点布局还不够合理，部分网点位置不占优势，缺乏集团式、集群式客户对业务发展的支撑；二是城区网点与县域网点发展不平衡的问题依然存在，尤其是县域支行网点重点乡镇覆盖率不高，网均增存、人均增存水平不高。三是网点设置目标功能定位不明确，岗位设置、人员配置、考核评价等标准不够完善，不同网点间的运营管理差异较大。

（二）网点功能分区不够清晰

行际间、网点间发展不平衡问题比较突出。一是网点建设规范不完整，同一银行不同区域建设装修配置标准不统一，与目前的业务需求、机具配置要求不适应。二是按业务功能、服务对象进行分区设置不够明确。三是自助和电子渠道配备不足，自助设备功能未完全发挥，对柜面分流作用发挥不够。

（三）网点市场拓展动力不足

优质客户占比偏低、高附加值服务渗透不充分的情况日益突出。一是部分营业网点缺乏市场竞争意识，主动适应客观环境能力不足，被动等客上门的“坐商”意识未改。二是网点柜面分流主动意识不够，网点现金柜口开设过多，占用较多人力物力，市场营销人员严重不足。三是网点缺乏统一管理和指导，疲于应付上级行各部门的多头管理，网点一线人员绝大部分时间用于应付日常业务操作和风险控制，营销职能较难充分发挥。

（四）网点绩效考核体系不健全

一是经营目标与绩效工资的关联性不够，对机构的考核与对员工个人的考核没有很好的统一起来。二是网点绩效计量方法和技术手段比较落后，未掌握和发挥技术系统提供考核数据的强大作用，影响网点绩效考核的公平、公开、透明。三是对网点中后台员工考核缺乏指导依据，难以进行科学定量的考核办法，网点员工攀比不满经常存在。

（五）业务流程需进一步优化

网点运营岗位设置没有实现规范化、标准化。一是运行管理业务流程复杂，处理时间长，难以满足客户需求。二是网点柜口分工不清晰，复杂业务和简单业务混杂办理，影响业务办理效率。三是系统频繁升级，交易流程变化过快，导致许多业务不能熟练办理，影响业务处置效率。

（六）营销和有效服务人员不足

一是网点有效人员配备不足。网点员工年龄老化现象普遍存在，网点负责人和现场管理岗位明显偏多，能营销、会操作的业务人员紧缺。二是客户经理明显不足。相当数量的客户经理名不副实，多数有的将不能做事、不好安排人员纳入客户经理岗位。同时客户经理大多身兼数职，专职客户经理明显较少。三是未发挥金融理财师作用。部分网点因临柜人员紧张及内控管理相关规定，无法充实到理财经理队伍中，普遍存在金融理财师人才流失、人岗不匹配的状况。

二、提升网点综合竞争力的思考和建议

（一）加强网点的科学规划，优化网点布局

要根据区域经济发展、城镇化的推进、城市中心的转移、新农村建设等实际情况，不断加大渠道优化建设的工作力度，确保网点规划与区域经济发展相结合。在控制营业网点总量的前提下，综合考虑各地区的经济总量、金融环境、人口规模、收入水平和发展潜力等因素的基础上，对发展潜力较大的区域重点关注、加大投入。网点规划管理应紧跟城市规划，及时掌握城市发展新动向，保持网点布局的适应性，在新建商务商业区、新建中高端居民区、新建商贸物流区、城镇新区以及地铁、高铁、机场和车站等交通枢纽周边提前规划。把握同业竞争优势大局，关注重点区域和发展潜力较大区域的同业竞争状况，保持银行在该类区域网点数量的同业竞争和领先优势。通过加强对银行机构网点建设的长远考虑和统筹规划，着力完善网点布局，持续推进网点经营转型，不断提高网点软实力。

（二）加强网点资源统筹管理，合理分布网点业态

网点选址布局既要整体考虑本区域目标客户特点，又要兼顾区域内各业态渠道的数量和配置资源，通过对网点布局、业务流程、人员岗位的优化调整，整合区域内营业网点的经营资源，实现突出重点、分类营销、定向服务。按经营定位、营销模式、服务对象、业务范围等划分为全功能、综合和一般网点三类业态。建立以全功能网点为圆心，以综合网点为辐射半径，以一般网点和自助银行为补充延伸的卫星式渠道服务模式，同时在私人银行客户相对集中、经济发达的大中城市建立私人银行会所，高效利用各类网点资源。

（三）加强网点功能分区规划，提供差异化服务

统一设计营业网点的分区布局及装修配置标准，按照专属服务区、普通业务区和自助服务区进行区位配置。一是全功能网点要设置独立专属服务区、普通服务区和自助服务区，作为中高端个人和对公客户营销服务和业务处理的主要渠道，突出“尊贵体验、人文关怀、财富顾问、综合服务”的功能特点。二是综合网点设置贵宾理财区、普通服务区和自助服务区，作为普通客户提品营销服务的主渠道和业务处理的辅助渠道，为普通客户提品体验和营销服务。三是一般网点设置普通服务区和自助服务区，突出“快收快付、操作简便、自助服务”的业务特点，降低单个客户的服务成本和交易成本，实现网点效益最大化。

（四）加大离行式自助银行建设，延伸服务渠道

当前国有商业银行业务发展与渠道资源配置不足的矛盾比较突出，尤其县域地区更加明显，加快离行式自助银行建设，延伸拓展国有商业银行的服务渠道，与物理网点形成相互依托、优势互补的服务网络，是促进客户服务水平的有效途径。要结合营业网点数量，客户规模、发卡量、自动设备交易情况等因素，统筹考虑离行式自助银行发展策略与资源配置。在以下区域重点规划建设：一是人流聚集区域。核心商业区、重要公共服务场所、重点商品交易市场、大型居住社区、机场、地铁等人流聚集区域。二是新兴大型区域。新兴经济区域、大型工业园区、产业园区等区域，前瞻性的规划网点和自助银行布局，通过购置或租赁场地等方式建设离行式自助银行，提高在新兴经济区域的服务竞争力。三是合作单位内部。通过开展公私联动等方式，加强客户资源开发，通过在合作单位办公楼、写字楼、学校、医院、部队大院内部设立离行式自助银行等方式，增强对目标客户的维护能力和服务水平。四是重点县域。以现有网点为依托，选择县域主要街道、金融机构聚集区域、大型居民居住区域、重点乡镇中心区域、重点商品交易市场建设离行式自助银行，形成“网点+自助银行”的服务网络，强化渠道服务的综合竞争力。五是空白县域。可尝试通过与第三方机构，如保险公司分支机构、中石化（油）加油站、移动电信营业厅、公共事业单位营业厅等合作设立自助银行或布放自助设备等方式，延伸国有商业银行服务渠道。

（五）加大自助设备的布放力度，提高业务分流率

随着信息化银行的建设，银行将致力于物理渠道的功能转型和结构调整，网点功能设置要“少高柜、多设备”，加大低柜的设置，扩大自助设备的配备，推动物理网点从过去的交易中心向客户服务中心转型，从操作性业务为主向营销推介功能过渡，由“柜台型”向“自主型”调整。一是要按照网点业态统一规范设备机具的布放标准，合理增设配置自助设备。可综合考虑市场环境、人口规模、客户需求特征、银行卡发卡量、现金需求量、营业场所面积、同业竞争情况等因素，调整离行式自助银行内自助设备种类和数量。二是要加快新设备、新功能研发使用。对自动柜员机、个人转账终端等设备功能进行优化，对理财终端、快捷发卡机、3G移动终端等新型自助设备加快功能研发，创新整合营销渠道和服务资源，建造“集客户识别、产品营销、专业服务为一体”的网点营销服务体系。三是调整新投放设备考核，实施新投入自助设备宽限期考核，对于日均交易笔数等效率类考核指标，新投放自助设备可设置一定期限的宽限期，不并入考核体系，实施单独考核。

（六）加大电子银行渠道建设，促进经营转型

随着经济的快速增长、社会信息化水平的不断提高和客户金融需求的不断丰富，电子化渠道在业务办理、客户营销和客户服务中的重要性日益凸显，在稳定优质客户、分流柜面压力、促进经营转型、降低经营成本、拓展收入空间等方面发挥重要作用，成为银行营销和客户服务的重要渠道。在当前银行信息化向信息化银行转变过程中，一方面要推动网上银行、电话银行、手机银行的全面发展，将电子银行渠道发展成为与营业网点同等重要的服务渠道，不断提高多渠道综合应用水平，使电子银行从操作手段扩大到营销工具，成为竞争新客户、调整客户结构的重要手段，成为全行经营和服务模式转型的平台。另一方面要加强新型自助机具网点智能终端的研发和推广，加快对电商平台、微信银行、短信银行、在线客服、微博等新型线上服务模式的探索和使用，理顺渠道价格机制，健全柜面、自助机具、电话银行、手机银行和网银多渠道、差异化价格体系。

（七）强化网点队伍建设，提升经营管理能力

一是选对选好网点负责人。网点负责人对增强网点经营能力有决定性作用，要着眼于网点整体队伍能力提升，加强对网点一把手为核心的班子队伍建设，选对、用好德才兼备的网点负责人。网点负责人要进一步转变经营理念，时刻树立营销意识、战略意识和大局意识，全面了解所管理网点周边地区的资源分布，思考网点内外事务的平衡，科学设置岗位、组织外出营销团队，带头开展营销，努力提升网点市场综合竞争能力。二是配齐配强网点营销人员。网点人员配备应以提升综合服务营销能力为导向进行统筹配置。柜员配备以人均效率提升为着眼点，综合考虑人均标准业务量、业务总量和业务分流率等因素进行科学核定；重点是要根据网点的业态结构、存贷规模、客户数量、发展态势等配足配好网点营销人员，包含个人客户经理、对公客户经理、大堂经理。个人客户经理承担网点的营销职责，应综合考虑客户数量、金融资产规模、综合贡献度等因素进行合理确定；对公客户经理可根据网点业务特征及对公客户拓展与维护的实际经营需要进行合理选配；大堂经理可考虑大堂区域结构、业务量水平、市场开拓需要等因素进行合理配备。三是实现跨网点人力资源组合。结合网点物理条件、产品覆盖、客户拓展、人均业务规模、业务分流等指标，拟定网点资源配置的原则和标准，打破支行、网点区域划分，将合理的资源总量配备到相应的区域、相应的网点，将合适的人才配备到需要的岗位。要分层次、分进度解决客户经理在支行和网点间分布不均问题，把一部分能力强、素质高、善营销的员工及时充实到客户经理队伍中。

（八）强化绩效评价管理，完善激励约束机制

要建立健全科学合理、绩效匹配的考评体系，定期对网点进行综合考核评价，动态调整网点业态，采取硬件指标和软件指标相结合，定量指标和定性指标相结合方式。定量指标一方面从网点整体优化考评，包括效益贡献、经营发展和转型发展指标；另一方面从个人及对公专业类考评，如客户发展、产品销售、金融资产、业务量、可分流率等，专业类指标按照网点各指标的存量和增量折算后综合计分。定性指标从客户满意度、服务质量、风险管理以及网点协同服务能力等方面进行考核。考评结果与经营资源分配、人员岗位评价挂钩。一是在服务设施建设、营销宣传费用、理财产品等分配上按评价结果梯度分配资源。二是要与客户经理考核挂钩，结合客户经理个人绩效考核综合评定；三是要与网点负责人考核挂钩，建立营业网点经营业绩与网点负责人职业规划的联动机制，调动网点负责人工作积极性；四是要与综合柜员考核挂钩，在柜员等级评定上充分体现。

（九）优化业务处理流程，提高网点经营效率

一是进一步优化业务处理环节。简化重复授权和其他内部重复处理环节，优化业务处理及打印功能，减少或整合交易代码，实施业务流程综合改造，切实实现一次填单、一次输密、一次授权、一次打印，全面提高业务处理效率。二是进一步加快业务集中处理步伐。要逐步实行网点物流集中配送管理，解决网点在空白凭证领用、资料领取、机具配置上的工作压力，充分发挥后台服务支撑能力。三是因地制宜创新业务管理要求。适应网点岗位及人员优化配置要求，按照以客户为中心的原则，在满足风险控制的条件下，创新业务管理制度，适当允许网点员工内部兼职兼岗。

分业经营的优点篇（8）

20世纪70年代，日本在战后的一片废墟上创造了一个经济奇迹，国民收入直追美国，位居世界第二，就生产率而言，则远远超越了美国。这令美国的管理学者十分震惊，纷纷探讨其中的原因。“麦肯锡7s管理框架”就是其中的一个研究成果，“7s管理框架”认为，任何一种高明的管理都涉及7个变量，并且必须把它们看成是相互关联的。这7个变量分别是：结构、战略、体制、人员、作风、技巧、共有的价值观。研究发现，美国企业普遍重视结构、战略、体制等硬管理要素，日本企业则在此基础上，更加重视人员、作风、技巧、共有的价值观等四个软管理要素。分析表明，美国企业侧重于制度管理，日本企业则侧重于文化管理。企业文化于是兴盛起来，并迅速传入中国，无论在理论上还是实践上，都在中国掀起了一股经久不衰的热潮。

日本企业的经营实践似乎已经表明了企业文化与经营业绩的相关性，然而喜欢实证研究的美国学者仍然要弄清这样的问题：企业文化与经营业绩究竟有没有内在关联？若有，那是什么？

笔者认为，仅有实证研究是根本无法揭示企业文化与经营业绩的辩证关系的，必须辅以理论论证，因为影响企业经营业绩的因素过于复杂，这些因素互相影响，通过实证研究根本无法理清它们之间的内在关系。

一、科特与赫斯克特的实证研究

美国哈佛大学的约翰·科特教授和詹姆斯·l·赫斯克特教授合作，在1987-1991年的四年多时间里，分四个项目进行深入研究，写成了《企业文化与经营业绩》一书，肯定了企业文化与企业经营业绩关系紧密，企业文化对企业长期经营业绩有重大作用。

科特、赫斯克特发现，凡是关于企业文化的著作，都要涉及一个共同的核心问题：企业文化与经营业绩之间的关系。可是这些著作的观点并不一致，他们将这些理论观点大致分为三种类型，同时采用“理论观点与公司实际对照”的方法，分别加以验证。

（一）“强力型理论”及其验证

该理论将企业文化区分为两类：强力型企业文化和脆弱型企业文化。所谓强文化，就是一致性和牢固性都很高的企业文化。反之，一致性和牢固性都很低的企业文化，就是弱文化。该理论认为：强力型企业文化必然导致优异的企业经营业绩。

科特、赫斯克特实证分析之后发现：

1.强文化与长期经营业绩之间的确存在一种正比例关系。

2.这种比例关系十分脆弱，有10家强文化公司虽然曾经有过业绩辉煌的历史，但在1977-1988年间的经营业绩并不是很好。

3.有四家公司企业文化脆弱，却有着卓有成效的经营业绩。

（二）“策略合理型理论”及其验证

策略合理型理论认为，与企业经营业绩相关联的企业文化必须是与企业环境、企业经营策略相适应的文化，文化适应性越强，经营业绩越好；适应性越弱，经营业绩越差。

科特、赫斯克特为了验证“策略合理型理论”的正误，从原来选定的207家公司中，再挑选出22家企业进行更为深入的考察。这22家公司分成对照的两组，一组是经营业绩好的；另一组是经营业绩差的。实证研究的结果是：

1.无论经营业绩好坏，企业文化的影响都是深刻的、不容忽视的。

2.22家公司的企业文化强弱程度基本相同，然而适应性不同，所以经营业绩就不同。

3.企业文化如果不能适应市场环境的不断演变，就会损伤企业的长期经营业绩。

（三）“灵活适应型理论”及其验证

该理论的基本观点是：企业文化必须适应市场经营环境的变化，并且在这一过程中领先于其他企业，只有这样的企业文化才会在较长时期与企业经营业绩相互联系。

科特、赫斯克特进行实证研究之后得出的结论是：在企业经营业绩优异的公司中，企业文化促进企业改革的例证比在企业经营业绩不佳的公司中要多得多。经营业绩优异的公司与业绩不佳的公司相比较，它们都更为积极主动地去眼观、耳听、体察以及去行动。

二、对科特、赫斯克特实证研究的分析

分析科特、赫斯克特的实证研究，可以得出以下结论：

第一，企业文化与短期经营业绩相关性不大，与长期经营业绩相关性较强。

第二，企业文化与长期经营业绩不存在单一的必然关系，强力型文化的企业经营可能会失败，脆弱型文化的企业也许会经营成功。

第三，企业文化应该具有行业、市场环境的适应性，否则，经营将会失败。

但是，科特、赫斯克特的实证研究也存在一系列没有解决的问题，诸如：

第一，企业文化与长期经营业绩的确存在相关性，但这种相关性具体来说究竟是怎样的？

第二，经营业绩是否是判断企业文化优劣的唯一标准？

第三，具有强力型、适应型的企业文化的公司为什么并不一定经营业绩良好？某些弱型企业文化的公司业绩为何反而优异？

三、对企业文化与经营业绩关系的重新认识

针对科特、赫斯克特的研究结果存在的疑问，笔者从理论研究的角度提出相应的思考，用以解释人们对文化与经营业绩关系的疑惑。

（一）企业文化与经营业绩不存在单一的正相关关系

企业文化是企业的价值观和行动的指南，有什么样的企业文化，就有什么样的企业经营行为，可能就有什么样的经营结果。然而，影响经营业绩的因素除了企业能够控制的内因之外，还有许多外部因素。单就内部因素而言，企业文化也不能代替决策是否正确，资源是否充足，技术是否先进等等因素对经营业绩的影响。因此，企业文化与经营业绩之间的确不存在单纯的正相关关系。这样就能解释以下问题：为什么有的企业文化优秀，但业绩却不太理想？为什么有的企业文化脆弱，但业绩良好？

（二）经营业绩不是衡量文化优劣的唯一要素

分析科特的实证研究不难发现，他把经营业绩作为衡量企业文化优劣的唯一要素，这一观点直接得自于一个传统的命题：企业的功能就是获取最大的利润。

黄静博士对此已经有了进一步的认识，但仍然没有全面、正确地把握问题的本质。黄博士认为，判断企业文化是否优秀的标准有两个：1.企业文化的有效性是判断文化优劣的首要准则；2.企业文化必须与企业环境相适应。什么是企业文化的有效性？黄博士说，文化的有效性首先表现在该文化能否促使企业经营业绩的发展，这是优秀企业文化的根本特征；其次，判断企业文化的有效性须关注企业的经营理念、价值导向是否能在员工心中建立一种符合社会道德，促使社会文化进步的价值观；最后，还须评估企业文化带给消费者除物的满足外的精神和情感满足，是否为人类社会文化的进步增光添彩。

黄博士的贡献在于提出了判断文化优劣的多元标准，破除了一个迷信：经营业绩是判断文化优劣的唯一标准。然而，黄博士的多元标准的确定本身缺乏统一的视角，分别涉及了企业本位、社会本位以及消费者本位，同时，他没有对此问题展开充分的论证，仅仅点到为止。

笔者认为，判断企业文化优劣首先应该确定视角，本文确定的视角即为企业本位。也就是说，站在企业的角度进行问题的分析，而非社会的角度或者消费者的角度。因此，我们应该分析企业本身功能的演变。随着时代的发展，人的基本需要已经得到满足，人的精神需要逐渐上升，人的主体意识不断觉醒，所以，企业的职能实际上正在发生着微妙的变化，企业不仅具有经济功能，同时也是一个生活场所，还是社会伦理的主体。也就是说，现代企业承担着三项职能：赢利、全面满足员工的生活所需、履行社会伦理规范。

这样一来，判断企业文化优劣的标准是三个，而不是一个了，只有三个方面都取得良好效果的企业文化才能称之为优秀的企业文化。而且，同样优秀的企业文化，三个指标的结构可能是不一样的。

当然，获利是企业的最基本职能，如果人们已经认识到经营业绩较差的原因的确在于企业文化的不适应，人们将会自觉地改变原有的观念和行为规范，但这种改变并不是十分敏感的，因为人的特点是：改变一种外在的行为很容易，改变思想却很难。甚至，一个极端的情景是，人们宁愿牺牲利益，甚至生命，也决不改变自己的信仰。企业不是人，但却是人的集合，是否也会出现类似的情况？

比如，在一个不成熟的、混乱的市场中，弄虚作假、偷税漏税、不正当竞争就能获得最大利益。果真这样做的企业，也果然赚了大钱，那么，它的企业文化是否就是优秀的？如果有这样一个企业，坚持合法经营、公平竞争、诚实守信，结果惨淡经营，或者虽然也赢利，但远远不如前一类企业，甚至被前一类企业挤垮，请问：这个企业的文化是否就是劣质的文化？

实际上，用狭隘的经营业绩来衡量企业文化的优劣，将会推导出以下无法让人接受的结论：根据利润的大小，可以给所有企业的企业文化排出明确的优劣名次。所以，我们不能单纯地用狭隘的经营业绩来衡量企业文化的优劣，这是目前研究企业文化的一个最大的误区。

（三）企业文化是目的与工具的统一体

从功利主义的观点而言，企业的目的就是获得利润，企业文化则是达成目的的一种有效工具。如果用个体的人作个比喻，其荒谬性立即显露无疑：人活着的目的就是为了挣钱，他的思想和价值观、世界观、人生观等等都是手段，能够挣得更多金钱的价值观是最优秀的价值观。为何企业抱持这样的观点就不觉得荒谬呢？因为在人们的潜意识里，企业不是人，没有人格，在精神上不可能有所追求，也就是说，个体的人是生活在现实和意义的双重世界里，而企业则永远仅仅生存于现实的世界里，它无须意义的支撑。可是，如此一来，企业对于人而言就是一个异己的东西，一种异己的力量，强迫着人们去做他们不愿意做的事情。人可以长期忍受这种痛苦的异化吗？人的本性是追求自由的，人不能允许企业成为异己的东西。随着人的基本需求逐渐得到较高程度的满足，他们开始争取对企业的主人地位，不再心甘情愿地充当企业的奴隶。

从人本主义的观点而言。企业之所以存在，是因为人的需要，人是主人，企业则是工具，人既然生活在双重世界里，由人组成的企业当然也生存在双重世界里。从这个角度说，企业文化不仅是企业生存、发展的工具，同时也是企业生存的目的和归宿。企业的一切所作所为，无非就是为了实践自己认同的思想和价值观，只有这样，才能实现自我价值。利润对于企业，就如同食物对人类，只是简单生存的必需而已，但不是最终的意义。随着人本主义时代的到来，企业文化将会从手段演变为目的，是两者完美的统一。

纯粹把企业文化看成实现企业功利目标的手段，这样的文化很难得到员工普遍的认同，当然也就只是少数人的文化，而不是企业文化，因为当代人的自我意识正在普遍觉醒，人们不再愿意成为少数人的工具，他们要做自己的主人，所以必然不甘心完全交出自己的灵魂，而让少数人随意地加以塑造。在文化面前，人同样是主体，而不是奴隶。

分业经营的优点篇（9）

二、营销措施

（一）高度重视 坚定信心 实现目标

在目前经济下行趋势未改、信贷风险逐渐凸显、不良贷款问责压力加大的情况下，增强各级信贷人员完成信贷增量任务的信心尤为重要。为此，各级从业人员要高度重视公司信贷工作：一要强调现阶段公司贷款利息收入仍为商业银行的主要利润来源，更与个人收益息息相关；二要提示公司信贷客户主要为大中型客户，虽为经济下行期，其相较于小企业的抗风险能力相对较强；三要说明从业人员恪尽职守，尽职履责，追责事件就会避免。要统一思想，切实把公司信贷工作摆放到首要位置，坚定信心，建立有效的营销和管理机制，推动公司信贷业务持续、健康发展。

（二）有保有压 稳定优质 确保主办

一是实施有保有压的信贷策略。依据客户的经营规模、所属行业、信用等级、财务状况、融资总量等信息，多维度对存量客户进行梳理，对预判前景不乐观、技术含量低、利润增长缺乏有力支撑、有潜在风险迹象的客户，实行主动、及时、果断的退出，腾挪空间用于满足优质客户的信贷需求；二是提高优质客户对金融机构的依存度。扎实的基础优质客户群体是公司信贷业务长远发展的基础，也是公司业务稳健增长的推动力。金融机构成立初期，以快速投放贷款的方式抢占区域信贷市场，普遍存在客户依存度不高的特质。随着金融机构信贷规模的不断扩大，对优质客户特别是对大客户信贷需求投放能力的不断增强，通过贷款或非标方式已具备了大额资金的投放能力，因此可充分利用信贷审批链条短的优势，依据客户的资金需求，合理设计适用的信贷产品，确定金融机构的信贷主办行地位，提高优质客户对金融机构的依存度；三是依托优质客户开展延伸营销。优质客户不仅是金融机构争抢的对象，其与上下游客户在谈判议价中也处于主导地位。充分利用中小企业对大企业大集团的依附共存关系，遵循“不分大小，不分成分，只惟优劣”的原则，适时提供信用证、保理等国内外贸易融资产品，围绕核心客户和重点项目拓展其上下游目标市场，依托优质客户开展延伸营销；四是梳理优质客户结余授信。指定专门联系人梳理掌握已审批客户的结余授信情况，密切跟踪结余授信客户的资金需求，督促分支机构逐户落实营销，实现早投放早受益。

（三）细分市场 引导投向 抢占客户

分业经营的优点篇（10）

一、对县级农行支持县域经济的认识

1、县级农行支持县域经济发展是调整经营策略的明智抉择

经济决定金融，农业银行只有在推动县域经济发展中才能实现自身利润的最大化。因此，我们必须牢固树立“金融扎根于经济”的意识，充分认识到只有县域经济发展了，农业银行才有扩大市场份额、提高经营效益的经济基础，才能分享县域经济发展的成果，十几年的实践证明也是如此。我行地处晋西北地区，是一个典型的欠发达地区。近十年来，全行通过加大机构撤并力度，基层农村网点虽然没有了，但目前我们充分利用发展“三农”业务，来采取农村市场领域，通过支持民营企业和农业产业化龙头企业的发展，在全面促进当地经济发展的同时，也使我行的业务经营不断得到发展和壮大。

2、支持县域经济发展将为县级农行提供广阔的发展空间

近几年来，随着个体民营企业的迅速崛起，县域经济已经成为我国经济快速发展的重要拉动力量。一方面，新农村建设拉动和促进了城镇化建设，创造了大量农村劳动力就业机会，使农民收入保持了持续增长的势头。另一方面，随着农民收入的增加，刺激和拉动了城乡居民的消费水平，尽而使农村潜在的市场变成了现实的消费需求，最后必将会拉动农业银行在县域有效信贷的稳步增长。因此，我们必须抓住这一历史机遇，在支持县域经济发展中，也不断发展壮大自己。

3、农业银行支持县域经济和新农村建设能够更好地发挥县域金融的主渠道作用

随着我国经济的快速发展和金融业的逐步对外全面开放，中、工、建三家商业银行股份制改革基本到位，城市金融之间的竞争日趋激烈，特别是大中城市现有的优势项目和优良客户在银行间分布基本固定，农业银行如果一味地与其它商业银行共同竞争城市优良客户，不但会使业务成本越来越高，赢利空间也会越来越少。目前县域经济的发展对资金的需求量巨大，县域金融市场具有明显的后发优势。所以，我们要充分发挥自身比较优势，积极主动地抢占县域金融制高点，稳固银政、银企合作关系，在县域金融领域内形成新的经营优势。

4.支持县域经济发展必将成为农业银行经营的基石，没有县域金融机构的业务发展，就不可能有整个农业银行系统的全面发展。开拓新农村和城镇化建设中的信贷市场有利于进一步整合和发挥县域金融机构网点、网络、人员、资金等资源优势；有利于调整优化信贷结构，提高信贷资产质量；有利于拓展优良客户，开辟新的业务领域，形成新的效益增长点。

二、县级农业银行在支持县域经济中的制约因素

当前，县级农业银行在县域金融中虽然发挥着主渠道作用，但仍存在着一些在短期内难以解决的问题。一是不良资产处置后，支持空心化经营，严重制约着银行的发展，按当地实际情况，能准入贷款的大项目几乎没有，小额信贷限制性条款过于死析能源工业能灵活运作，给不发达的支行带来诸多不便。二是由于县域企业经营效益较差，相应的固定资产投入和科技设施投入较少，从而造成整体竞争能力不足。三是县级重点企业较少，而优质个人客户群体较为丰富，由于近几年信贷政策向重点行业和重点企业倾斜，使县级分配到的信贷资源越来越少，制约了县域经济和农行自身的发展。四是信贷审批效率低下。由于对县域经济信贷需求研究不足，对欠发达地区中小客户与重点企业适用同样的业务流程，不适应中小客户时效性强、快用快还的特点，使中小客户拓展的力度受到相当大的制约。

三、县级农业银行支持县域经济发展的重点

1.发挥比较优势，巩固提升县域零售业务市场

一是理顺零售业务管理体制，统筹全行零售业务的发展。在县域经济中，中小企业和个人客户群体多，分布广，零售业务资源丰富。农业银行网络先进，发展零售业务优势明显。要根据县域经济特点，在信贷资源、财务资源和人力资源等配置上，电子设备、网点改造等投入，坚持分配与培养并举，加快充实金融、营销类的人才，增强县级农业银行零售业务饿竞争力。

二是积极支持县域个体生产经营业主的发展。在县域经济发展的过程中，一批从事种植养殖、运输加工、批发零售的个体经营业主迅速崛起。这是县域经济发展的重要力量，也是我们的重要目标客户群。我行的工作实践也充分证明了这一点。连续发放小额信贷1000万元，现已全部收回没有一笔沉淀贷款。因此，我们要在进一步规范和完善个人生产经营贷款的授权授信、担保方式、操作流程的基础上，加快推广个人生产经营贷款新产品，扩大支行审批权限，增加经办机构，支持县域个体生产经营业主快速发展。

三是积极培育优质个人客户群，推动县域消费经济发展。充分发挥金钥匙、金穗卡和金融超市的品牌优势，积极培育“信誉良好、忠诚度高、回报丰厚”的中高端个人客户群。积极发展消费信贷业务，支持县域消费经济的发展。

2.完善信贷运行机制，加快拓展小企业业务

小企业是现阶段和今后一个时期县域经济发展的主要支柱。相当部分小企业产权清晰，管理科学，技术含量高，赢利能力强，专业化、集群化发展迅速，市场竞争力大幅度增强，已经成长为最具活力和最具影响力的企业群体。重点选择具有区域行业竞争优势、产品市场销路好、具备成长性的优质小企业客户聚集区域，大型专业市场和工业园区，以及与集团客户相关联的配套型、加工型和高新技术型小企业集聚区，建立一批经营小企业贷款的精品支行或特色机构。要根据根据县域经济小企业特点和不同发展阶段的融资需求，积极创新服务，为小企业量身打造特色产品，实行灵活的贷款担保方式，适度扩大小企业贷款抵押品范围，满足小企业多样化饿金融需求。

3.积极支持县域重点企业和骨干项目

重点企业和骨干项目是推动县域经济发展的重要力量，是促进县域经济改变落后面貌的主要推动力量。要根据国家产业政策调整和宏观调控的要求，结合各地实际，优选重点客户和重点项目，实施重点营销突破，在支持县域经济发展的同时，不断壮大自身经营实力。

4.完善信贷管理机制，提高贷款审批效率