私人银行发展趋势篇（1）

计算机网络技术的迅猛发展为银行业务的有效开展带来了相当大挑战与机遇，网上银行、电话银行逐渐成为传统柜台营业强有力的补充与运营手段。银行改变了传统以靠机构扩张来发展私人银行的模式，将多渠道服务作为银行业务发展的主要方式。

（二）具体业务发展

上世纪末，金融业务在全球范围内广泛兴起，具体业务涉及证券、基金以及保险行业等等领域。相应地，银行逐渐推出各种能够有效满足客户要求的特色金融相关的服务产品以及业务，产品业务范围是十分广泛的，不光有委托理财、咨询以及财务管理等等产品业务，还包含着健康、运动以及娱乐相关的社会服务。有些银行甚至推出了全人生的一条龙服务，来有效应对用户在不同人生阶段中出现的各种各样的问题，比如用户的婚丧嫁娶、财产理财、健康医疗以退休计划等等方面的一条龙式的业务服务。因此，私人银行逐渐从以前的单纯的金融产品柜面销售模式转变成为了真正的用户可以有效自取金融产品的“金融超市”。

二、目前我国私人银行业务发展的现状和面临的挑战

（一）产品机制创新不完善，产品结构单一

对客户不同的个性化理财需求的满足使私人银行最核心的内容，近几年来，我国与保险、证券和之间合作日益密切，在国内也出现了很多家金融控股集团，但是无论在规模上还是在范围上都与国外的混业经营模式相差甚远。因为创新意识的却反，使得产品结构比较单一，这就使得无法跨市场进行个性产品的设计，导致我国的许多私人银行的同质化现象的出现，既不能满足高端消费客户对理财产品的个性需求，也无法为客户分散风险，这在很大程度上制约了发展我国私人银行的进程。

（二）银行电子化应用渠道程度低，银行系统落后陈旧

目前，我国的电子商务发展迅速，网络银行、电话银行的普及度越来越广，但是还无法跟上业务发展的脚步。与此同时，国内很多银行正在逐步更新私人银行系统的核心项目内容，经过有效的系统信息化发展模式的迅速形成来加快银行在经济市场中的相关竞争力。私人银行就很充分对这种模式的建立进行展现。我国私人银行面临着越来越多的国际金融业务，其伴随着世界一体化进程的加速，有效实施了与全球银行直接的互动，这就提高了对国内私人银行的要求，必须超越时空利地域的限制，在全球范围内对金融资源进行配置、交换与共享，为客户提供全面的服务，优化产业信息体系，实现良好的经济效益。这对我国私人银行来说既是挑战又是一份可贵的机遇。

（三）银行培训体系生疏，专业技术人才相对缺乏

我国大部分私人银行会为其专属客户提供秘密的专业个人服务，这就要求私人银行的高层领导必须保持敏锐的判断力、丰富的经验以及优质的综合服务能力。具体要求为这些专业技术人员要具备相关合格资质，比如理财规划师以及金融分析师等等，同时其还要精通会计、法律等等领域的学科技能，最好还能够掌握一些高品质的生活技能，像高尔夫以及艺术品鉴赏之类的。私人银行的专业技术人员唯有具备了以上能力要求才能够更好地为专属客户提供优质服务，不断满足客户的新需求。因此，发达国家经常把有良好才能的银行高层客户经理称作是私人银行家。到目前为止，我国私人银行才处在起步雏形阶段，理财专员的相关系统认证体系并不成熟，所以我国要满足市场需要的私人银行人才十分缺乏，这成了制约国内私人银行发展的一大难题。

三、我国私人银行再继续发展壮大的有效应对策略

（一）分业经营形式的改变推动私人银行业务综合化的进程

近年来，随着全球金融业的迅猛快速的发展，各行业混也经营已经成为大势所趋。我国私人银行必须设计其发展的长远之计，这就要求我国私人银行也必须打破现今其在国内进行分业经营的约束阻碍，将国内私人银行与各种非银行金融机构实行广泛的交流合作，通过灵活地开发满足各阶层消费者的金融业务产品来为客户提供个性优质的私人银行特色服务。

（二）金融业务产品的创新扩大本土化经营范围的优势

私人银行要通过金融业务产品的创新来充分扩大其本土化经营的相关优势，这就到目前为止，我国私人银行快速发展的一项重要选择。可以从私人银行的国际发展中不难看出，离岸业务的发展远远不如在岸业务的相应发展速度。我国国内自有的私人银行相对于外资发展银行来说有着人文遗迹社会网点渠道多等等重要的优势。在我国北京、上海等等发达地区已经逐渐出现理科国内自有的私人银行，很多客户也越来越多地从外资银行转入到了我国自有私人银行。因此，我国应该加强中资私人银行的重心的发展，充分发挥本土银行的优势，努力创新，积极满足国内客户不断发展的个性化需求，以此来填补分业经营模式造成的产品创新能力的缺失。

（三）私人银行多种金融服务渠道的建立加快系统的完善进程

我们应该积极整合银行各部门之间零散的客户信息，细分银行对客户做出贡献的综合度，加强挖掘客户的有效手段以及营销策略实施，从而加快国内私人银行系统建设的完善进程。与此同时，还要注重国内私人银行多渠道电子化业务的建设，并将这项项目建设到例如银行IT建设系统体系中去，从而让国内私人银行更好地为客户提供优质安全的金融业务服务。

参考文献

私人银行发展趋势篇（2）

国内家业治理和海外投资移民的两大战略定位。一个自然的问题是AUM前五名的私人银行为何能成为前五名？为此，我们想通过对前五名商业银行年报中关于私人银行的定位的文本分析来寻求答案。如表3所述，排名前两位的招行和工行以及在2015年增速较高的建设银行均聚焦于国内家业治理和海外投资移民两大定位，排名第三和第四的农业银行和中国银行虽然在其年报中都提高到国内家业治理和海外投资移民两项业务中的相关内容，但他们的缺陷则是不聚焦，而2013年起步的北京银行则深挖家族信托等国内家业治理业务，短短几年内也取得了不俗业绩。简言之，与国内的家业治理以及海外的投资移民相关的业务应是私人银行业务乃至国内财富管理市场的发展方向，也是下一波市场行情的主要推动力。如招商银行在家业治理方面的定位是“为高净值客户个人、家庭、企业三个层次在投资、税务、法务、并购、融资、清算等多元化需求提供专业、全面、私密的综合服务”，在海外投资移民方面的定位为“通过全权委托、税务筹划、境外股权信托、家族信托、并购融资和投行撮合等服务，推进私人银行业务全面升级，打造综合金融服务平台”。

私人银行发展趋势篇（3）

一、我国私人银行发展的现状

随着 交通 银行、工商银行相继启动私人银行业务,国内商业银行进军私人银行领域又掀起了一个高潮。从今年开始,国内商业银行对这一市场的争夺有望步入全面竞争时代。据介绍,私人银行业务以高端客户为服务对象,是商业银行当中层次最高的个人金融服务。根据欧美市场经验,私人银行业务带来的利润能达到零售客户平均水平的10倍左右。去年3月

2.银行产品研发和创新不够

当前私人银行产品创新机制并不完善。我国现行的 金融 监管体系要求金融 企业 分业经营,银行与其他非银行金融机构之间的产品综合化水平很低。银行除了提供各类标准化产品之外,难以适应复杂的个性化财富管理需求。因此,商业银行只能更多专注于服务形式上,如服务团队配备、专属场所、亲情服务等等。但服务的改善有时并不能满足客户个性化的需求,也很难为客户的资金起到分散风险的效果,这成了私人银行业务 发展 的又一个瓶颈。

3.金融市场制度不完善

目前,我国尚未建立起专门针对私人银行的相关管理办法和监管制度,由于私人银行所提供的服务与普通理财业务所提供的服务有很多不同,原有的一些管理办法已经不适用于私人银行的业务,相关部门没有明确的监管政策,私人银行的业务很难完全开展。

三、开展私人银行业务对策建议

1.利用现有客户资源及客户关系,争取潜在客户由于长期的经营,国内银行已经拥有丰富的客户资源,在庞大的个人业务及理财业务之中蕴藏着大量的富裕人士。国内银行必须付出努力去发掘这些私人银行业务的潜在客户,尤其是在我国富裕人士比较集中的大城市,国内银行可以充分利用在这几座城市的经营 网络 重点发掘高端客户群。2.培养和引进专业人才队伍针对目前国内私人银行业务领域高素质专业人才十分匮乏的局面,国内银行在紧跟国际潮流。加大对相关员工进行专业 教育 和培训的同时,还可以大胆引进国外高级管理专业人才,力争在较短的时间内提高国内私人银行业务的整体服务水平。商业银行要精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为私人银行业务人才,加大对他们的培训和开发力度。3.重视风险管理,建立监控框架私人银行业务对于国内银行是一项全新的业务,在业务开展初期就应该重视风险管理工作,对于三大风险的管理要以防范为主,立足于完善且严格执行的定性管理基础。国内银行应该着重建立一个风险监控环境以此管理操作风险,制定一套识别与评估、监控、缓释、度量及报告操作风险的完整流程,并由独立的风险管理部门或内部控制部门负责监测整个流程的执行。对于流程之中的每一个程序及风险易发点,都要制定专门的操作准则加以预防。一个规范的操作风险监控框架可以同时防范信用风险及市场风险的发生。4.提供高效优质人性化服务发展私人银行业务,服务是至关重要的,对于以零售业务为基础的私人银行而言,核心竞争力拼的就是服务水平的高低。与中资银行相比,外资银行的优势就在于他们对服务更为注重。由于政策的限制,目前国内银行产品“同质化”现象严重,服务由此显得尤为重要。对我国商业银行来说,应在充分认识到私人银行客户需求复杂性、多样性的前提下,尽快形成符合自身特点的服务理念和服务文化,不断提高服务水平。对于私人银行客户,应专门为其设定一套快速、方便、高度人性化的服务流程,并且要有足够的安全性,将其与普通地银行客户区别开来。

参考 文献 :

私人银行发展趋势篇（4）

二、我国商业银行私人银行业务存在的问题

1.私人银行专业人才短缺

当前国内私人银行团队中年轻人较多，虽然专业背景、个人综合能力都不错，但是缺乏经验，很多国外的私人银行家，都是在行业中工作了20年甚至更长的时间，经历了长期工作的历练和几轮经济周期，经验、阅历都十分丰富，而目前国内私人银行业务还刚刚起步，人员的认证体系、培训体系都不完善，客户经理经验有待积累。人才缺乏成了国内私人银行业务发展的一大瓶颈。

2.银行产品研发和创新不够

当前私人银行产品创新机制并不完善。我国现行的金融监管体系要求金融企业分业经营，银行与其他非银行金融机构之间的产品综合化水平很低。银行除了提供各类标准化产品之外，难以适应复杂的个性化财富管理需求。因此，商业银行只能更多专注于服务形式上，如服务团队配备、专属场所、亲情服务等等。但服务的改善有时并不能满足客户个性化的需求，也很难为客户的资金起到分散风险的效果，这成了私人银行业务发展的又一个瓶颈。

3.金融市场制度不完善

私人银行发展趋势篇（5）

一、引言

私人银行起源于16世纪的瑞士日内瓦。法国的一些经商的贵族由于宗教信仰原因被驱逐出境，形成了第一代瑞士的私人银行家，欧洲的皇室高官们迅即享受了这种私密性很强的卓越的金融服务。

私人银行从来没有一个确切的定义，通俗的讲，它是一个从摇篮到坟墓的金融服务，是专门针对富人进行的一种私密性极强的服务，要根据客户需求量身定做投资理财产品，要对客户投资企业进行全方位投融资服务，要对富人及家人，孩子进行教育规划，移民计划，合理避税，信托计划的服务。

二、我国私人银行现状

2007年3月28日，中国银行私人银行部在北京开业，成为国内首家设立私人银行部的中资银行。经过5年的发展，中资私人银行已在中国财富管理市场中占据明显的优势地位，成为多元化理财客户的首选，并带动了其他金融行业的快速发展。2007 年也成为中资银行私人银行业的行业肇始。

5年来，中资银行借鉴外资银行在私人银行成熟市场的运作经验，结合中国本土高净值客户的投资态度和行为特点，在客户积累、品牌推广、服务模式探索等方面取得了一系列的积极成果。

   （一）行业蓬勃发展，业务规模增长迅速

1、开业概况

2007 年3 月28 日，中国银行私人银行部率先开业，此举引发了中资银行的连锁反应，同年8 月6 日，招商银行总行私人银行中心开业。两天之后的8 月8 日，中信银行私人银行中心开业。

截止2011年年底，我国主要中资商业银行中有8 家开设了私人银行业务，提供私人银行服务。此外，浦发银行、兴业银行、华夏银行等也纷纷设立私人银行部门，筹划发展私人银行业务。北京银行等城商行也在积极筹划推出私人银行业务。私人银行业务正显示出由国有银行和股份制银行向城市商业银行扩张的趋势。

2、客户数量和资产规模

截止2011年年末，我国私人银行拥有的私人银行客户数量总数达8万位，管理总资产规模约16000亿元。经过5年的探索和发展，私人银行初步完成了私人银行客户的积累，实现了私人银行管理资产规模的跨越式发展。

   （二）品牌初步树立，服务理念日趋成熟

1、客户认知度大幅提高

5年来，我国私人银行致力于树立品牌，推广业务，以提高私人银行在潜在客户中的认知度和影响力。目前，约90%正在使用中资私人银行的服务，中资私人银行的接触度在各类财富管理机构中位居首位，中资私人银行吸引的高净值客户资金占比也呈现增加的趋势。

2、服务模式日趋成熟

目前我国私人银行的服务模式一是满足了客户一站式购齐不同类型的产品以实现特定的流动性和风险收益配置的需求，二是为客户提供诸如投资顾问、医疗保健、海外移民、子女教育留学、商务旅行、尊贵生活体验、奢侈品消费等方面的咨询服务和支持。

   （三）推动我国财富管理事业进一步发展

当前，中国财富管理机构除中资私人银行外，还包括外资私人银行、证券公司、信托公司、基金公司和第三方独立理财机构。各类机构为高净值客户提供财富管理服务的门槛和方式各不相同。而中资私人银行经过5年的发展，已在中国

财富管理市场中占据比较明显的优势地位，成为多元化理财客户的首选，并带动了信托、阳光私募、私募股权投资基金等行业的快速发展，有力的推动了中国财富管理业态进一步丰富。

三、我国私人银行发展面临的问题

历经5年多市场的竞争，在中资银行“群雄并起”，外资银行更多遭受金融危机冲击等因素的作用之下，中资银行已成为中国私人银行市场的主导者。但总体上，国内的私人银行市场尚处在客户、金融机构、监管和宏观金融业态之间互动磨合的过程之中，中国私人银行业既不会一帆风顺，也不会裹足不前。目前存在的问题主要有一下几个方面：

   （一）体制受限制

目前，中国私人银行业务的商业形态体现出明显的客户归集和渠道集成角色。受限于国内金融业分业经营的格局，中资商业银行在私人银行业务维度上更多扮演者集成中间商。私人银行具有充分自主知识产权的产品多局限于商业银行传统的货币市场、债券市场和外汇市场相关领域，银行体系内不具备独立的资产管理的资格，也欠缺相应的人才和技术准备，难以形成对超高净值客户的定制服务能力，私人银行服务依然留有传统零售银行业务的色彩。

   （二）业务受限制

我国私人银行业务范畴圉于为客理财，符合私人银行客户需求的授信融资服务尚未出现。各部门间协同性差、摩擦成本高，在客户资源共享﹑交叉产品设计与销售﹑资产管理以及其他合作共享不到位。

   （三）监管需升级

目前国内监管法规体系尚未就私人银行业务进行专门的规定。2009 年7 月，中国银监会《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》首度提及私人银行。

四、我国私人银行未来发展之路

   （一）我国私人银行未来发展趋势

1、产品和服务多样化

私人银行的财富管理业务只有提供了多种多样的可供自由选择和组合管理的金融产品，才能获得高净值人士的青睐。

在为高净值客户提供财富管理服务方面，花旗银行可谓起到了领头作用，它一方面为客户提供量身定做的各种完善的顶级服务，包括投资基金管理、客户交易活动、信托服务、结构性贷款、资产衍生外汇交易等，另一方面还提供许多市场上独特的服务，如通过家庭咨询服务帮助高收入客户解决资产管理问题、通过艺术品咨询服务帮助客户挑选、定价、谈判、融资、保管艺术品和股票。

因此，未来我国私人银行业务应致力于产品创新，在金融市场发展的基础上增加在现金管理、资产组合、信托等领域的产品种类，通过这种产品创新又反过来促进金融市场的发展，形成一种良性循环的模式。

2、业务模式跨越式发展

私人银行经历了卖产品到卖组合的转变，再到未来将要实现的全权委托资产管理模式，定位已经很清晰。

所谓全权委托资产管理，是指私人银行业务在注重客户需求和个性化服务的基础上为单个客户单独订制投资产品。私人银行将更注重与客户建立长期密切的关系，除金融服务外，还涉及到法律税务咨询、不动产投资、艺术品投资、子女财富教育、慈善等非金融领域。随着财富管理需求的变化以及私人银行业务的日渐成熟，高净值人士也会越来越倾向于由“亲力亲为”转为适度选择专业财富管理机构进行管理，也就是说越来越多的私人银行客户愿意将他们的核心资产交到私人银 行手中，全权委托私人银行专业团队运作其资产，通过设计投资组合、管理资产等一系列的规划，实现资产的保值增值。

3、管理财富模式和理念发展

从私人银行业务起步以来，各家私人银行主要通过推销理财产品来吸引高净值人群将财富交给其专业化团队打理。经过5年发展，在这日趋激烈的竞争环境中，无论是中资银行和外资银行，还是信托、基金、PE等金融机构，都致力于服务形式的完善，但是这种财富管理却依然局限在仅仅是管理客户的净资产。

而未来随着私人银行业务的发展，当资本市场日臻完善、私人银行从业人员专业素质达到国际先进水平时，完全有可能实现客户资产负债的同时管理，既通过各种投资组合的构造和整体的合理规划来实现风险收益均衡基础上的客户资产增值，又帮助客户经营负债，通过成本收益的权衡和比较来达到财富最大化。这也符合私人银行提供全方位服务体系的服务理念和宗旨。

   （二）我国私人银行发展的重要意义

经历5年的探索，中资银行私人银行业务已在竞争与考验中发挥比较优势，占据境内高端财富管理市场并稳固了市场地位，为未来的稳步健康发展奠定良好基础。展望未来，中国私人银行业的发展、模式的成熟还将对高端财富管理市场、银行业务和体制转型、金融业态的优化发挥更为广泛的积极作用。

1、加快商业银行业务转型

我国传统银行业的利润主要来源于存贷利差，但随着资本市场的发展，银行在资产、负债领域均遇到了强有力的竞争者。资本市场上，直接融资发展迅速，它以更低的融资成本吸引了众多客户，造成了银行资产业务客户的流失。负债业务方面，保险和证券业的发展为社会闲置资金提供了更多保值升值的机会，银行的负债业务客户大量减少。

由于体制和历史的原因，长期以来我国商业银行大多是重视批发业务而轻视零售业务。发展私人银行业务是改变我国商业银行以存贷利差为主要赢利模式的一个较为理想的选择，是商业银行应对利率市场化的一个战略选择，是现代商业银行进行产品创新和拓展中间业务的基础和平台。

2、积极的探索银行体制创新

由于历史与体制原因，中国银行业仍然沿袭着类行政体制的“总分行制”、表现出明显的“部门银行”文化。私人银行其业务范围远远超出传统的零售银行范畴，由于其业务体系具有特殊性和独立性，可以称之为“银行中的银行”。

从中国银行业的发展历史来看，把事业部制或者子公司制引入到我国商业银行再造中来，通过从根本上重新设计业务流程，实现“集中决策，分散经营”，建立“以客户为中心”的业务流程，可以使银行在成本质量、客户满意度和银行应变能力方面有质的突破，进而使其原来“以产品为中心”的银行文化转变为“以客户为中心”的文化。这一创新必将对中资银行经营管理体制的改革产生深远影响。

3、推动我国金融业态的整体转型

私人银行发展趋势篇（6）

近日，记者采访了光大银行重庆分行财富中心主任周敏，曾经多次被评为“金牌理财师”的周主任和我聊起了财富管理。

财富管理的基础

谈起财富管理，周敏说，对于财富管理最重要的是因人而异，每个人财产情况和理财目的不尽相同。所以，每个人的财富管理方式会有差异。但资本市场运行规律告诉我们，只有当你坚持进行长期投资，坚持实现简单、有效的投资组合，才能使财富获得稳健增长。在财富管理的过程中，投资者至少应记住“理财是财富保护，理财是长期投资，理财是资产配置，理财是人生规划”这四句箴言。在人生的理财旅程中，只要坚持这四句箴言来保驾护航，就能欣赏到更为壮美的风景。

具体到银行理财产品选择，应根据产品的投向或关联标的与风险特征来选择自己熟悉的投资领域；更重要的是，要把长期投资与资产配置作为选择理财产品的出发点，依托专业的财富管理机构进行理财。

私人银行是“金融管家”

采访中，周敏介绍，目前最顶尖的财富管理莫过于私人银行，它是财富管理的最高阶段。私人银行业务，无疑是理财业务最高端的品种。

私人银行服务是一种专门面向具有相当资产客户群体，为其提供个性化、多元化、私密性个人财产投资与管理的服务。

个性化、多元化的私人银行服务，是普通客户甚至某些类型的贵宾客户无法轻易获得的。私人银行的客户可以快速地获得所需要的大额贷款(贷款利率可能相应要高一些)；可以在其他企业IPO时优先获得股权；可以委托银行去投资艺术品；可以委托银行设立离岸公司、家族信托基金；可以要求银行提供节省税务开支的方法；私人银行的客户甚至可以要求银行为自己规划移民要求，为自己的孩子提供教育规划等等。

这同时也意味着，私人银行服务将渗透到客户生活的方方面面，可以是一个全生命周期的金融服务，极具私密性。私人银行为客户提供的绝不仅仅是理财服务，而更像管家服务，也有人称之为“金融管家”。

私人银行服务是银行的理财业务发展的终极诉求。目前的中资银行的私人银行服务，则大部分停留在贵宾理财的层面上，不管是产品设计，还是服务体系仍处于刚刚起步的初始阶段。

要想让中资银行在私人银行领域获得发展壮大，从外部环境看，应在政策上加以扶持，大力推进金融混业经营，加深银行、保险、证券、外汇、黄金等市场的相互融合度，使私人银行业务获得足够的操作空间。从内部要素看，应加强私人银行业务上的竞争力建设，重视人才及客户的培养。应该说，这两方面的问题已经引起了中资银行的高度重视。这些前期环境培养及条件建设，必将为未来的发展打下坚实基础。

财富管理的发展趋势

谈起财富管理未来的趋势，周敏说，随着资本市场的发展，财富管理主体的机构化成为一个全球现象。从财富管理的角度来看，我们面对的是一个不确定的市场，也是一个功能结构越来越丰富、越来越复杂的市场。无论是全球市场还是中国资本市场，投资的趋势都是机构化。如何创造更加有利的条件，让财富管理越来越走向机构化？这是我们要思考的问题。应该说，随着工具越来越多、产品越来越丰富，将来对机构财富管理的需求会越来越大。我们财富管理能不能在机构发展方面、在机构制度的建设方面适应这些需要，这是我们需要研究的问题。

周敏告诉记者，“阳光财富”是光大银行在优势业务品牌阳光理财的基础上，在业务快速发展，高端客户数量迅速增加的情况下，针对更趋多样化和复杂化的客户需求适时推出的财富管理品牌，专注为资产额100万元以上的个人客户提供财富管理服务。

私人银行发展趋势篇（7）

M=Thomas Meier

C: 私人银行业务在新兴市场会面临什么样的挑战？

M: 首先面临的挑战就是怎样在目前市场波动的情况下，为资产组合带来正面的回报，帮助客户实现资产保值。其次，不同的市场有不同的监管体系和条例，并且随着市场的变化，这些监管条例本身的复杂性和多元性也在增加。作为一家金融机构，私人银行在新兴市场的一项要务就是怎样在当地政策、牌照的许可范围内合规地开展业务。此外，要针对当地市场，针对客户需求为他们提出本地化的建议，量身定制投资组合方案。最后一点，是怎样寻找到本地市场上最有竞争力、最有资质的人才去为客户服务，这是保证在新兴市场可持续发展最重要的任务。

C: 中国富人阶层中很多人依然对自己的投资能力很有自信，民间借贷、私募基金等私人融资也是中国富人阶层投资的一个重要渠道。您认为中国富人阶层的特点会给外资私人银行带来怎样的挑战？私人银行在中国市场的潜力需要怎样开拓？

M: 在亚洲，很多富人都是自己打下的江山，很喜欢自己做决策。这种决策者的风格也会延续到他们对财富的管理之中。创业者往往很了解他们的企业，但未必了解整个金融市场，以及可以供他们选择的金融工具。要扭转中国富一代的这种投资理念，我们还没有找到一个开关可以一蹴而就。因此，私人银行可以先提供投资者教育，让他们体验到在做投资决策时可以听取外部管理顾问的建议，正确评价自己的风险承受能力，从而做出一个相对更适合他们风险偏好的投资组合决策，制定更完善、更适合长远发展的投资计划的益处。

我们已经注意到，当中国的高净值人群的第二三代子女接替管理财富的时候，他们会更倾向于寻求外部顾问。这是投资者教育可以着重关注的人群。目前第二代已经或将要接班，可以对他们进行一些提前培育。

C: 最近几年全球财富管理行业的发展趋势如何？您认为未来的格局将会是怎样的？

M: 以往财富管理以交易为基准，现在最明显的趋势是这一模式正在向通过为客户提供咨询服务收取服务费的模式转变。

私人银行发展趋势篇（8）

当然，我们的资产配置策略并非一成不变，在保持与客户需求相符的管理战略的前提下，当市场发生巨大变化，或者我们对中长期的趋势看法发生改变的时候，我们会在一定范围内对全球各资产的配置进行灵活的动态调整。根据最安银行零售及私行投资决策委员会对近期全球市场的看法，国内A股市场出现的恐慌性下跌，已改变此前上涨的趋势和逻辑，快牛行情结束，未来半年到一年将在区间内波动，个股走势预期分化，结构性行情为主；而国内债券市场下半年在市场总体风险情绪回落后有望增加需求，同时经济和政策环境也有利于国内债市投资环境。因此国内的资产配置上需要增加稳健类资产的配置比例，减少高波动风险资产的配置比例。海外市场方面，我们认为全球资产的波动性在上半年保持平稳，预计下半年美联储加息时间窗口附近还会出现震荡，而美元指数有望重新回到上涨趋势。

综合考虑我们对下半年全球资产的趋势判断，建议下半年在权益类资产上，标配H股、港股和A股，但低配创业板，同时建议投资采用CTA策略的对冲基金。海外则逢低买入美国股票；固定收益资产上，超配中国固定收益产品，低配新兴市场和发达国家固定收益资产。持有外币现金客户则建议标配美元，低配其他外币，并且建议客户更多配置一些美国地产项目，但减少黄金投资。平安银行私人银行已针对下半年市场，精选了国内外的投资标的，以帮助客户完成资产配置调整。我们希望通过在全市场不断挖掘和创新投资产品，使客户能够合理分散配置资产，不再将过多的风险集中在中国单一股票市场。

21CBR：能否介绍一下私人银行在家族信托服务上的最新进展？

林曼云：随着业务的开展，同时在一定程度上也是客户需求推动，平安银行私人银行“私礼传家”家族信托服务近期主要有两方面的进展，即家族办公室和保险信托。组建家族办公室服务团队的前提，在于理清提供服务所需的专业基础。帮助客户有效设立并良好运行家族办公室，除一般管家式服务外，主要有赖于法律、税务以及资产管理三个领域的专业支持。为此，通过前期相关专业资源的整合，我们开始尝试为部分超高净值客户提供家族办公室服务。对于保险信托，尽管业界在前期已取得进展，但我们认为保险法与信托法中仍存在一定不明确之处；出于审慎原则，我们前期主要从法律框架角度，在风险可控的前提下，试图探索出一套切实可行的保险信托业务模式。而最近，这个模式也有了实质性进展，相信很快将与客户见面。

私人银行发展趋势篇（9）

中图分类号:F83文献标志码:A文章编号:1673-291X(2010)13-0058-02

一、关于私人银行业务基本范畴的文献综述

本文所发现的、最早论述私人银行业务基本范畴的文献是唐新宇(1989),该文将私人银行业务界定为银行为富有阶层个人提供的资金管理和投资服务,指出私人银行业务的范围不仅涉及商业银行的存贷款、信托等, 而且包括商人银行(投资银行)的投资管理、财务顾问、基金管理、证券买卖等,并将其誉为“零售银行业务的金字塔塔尖”[1]。

真正出现大量此类文献的时段,是中国加入WTO的2001年及其之后数年。徐卫国、刘红庆(2001)揭示了私人银行业务与银行零售业务与个人理财服务的明显区别,认为其核心是资产管理 [2]。连建辉、孙焕民(2006)将私人银行业务界定为以家庭办公室为主要组织形式,向富裕人士所提供的高品质金融服务,并将私人银行业务称作“现代商业银行的战略核心业务”[3]。才凤玲(2009)对私人银行的界定更为详尽,认为“私人银行业务所提供的是从继承遗产开始到接受教育,为其打理庞大的继承财产,然后协助接管企业、运营企业,一直顾问到客户年老体衰,辞世前安排遗产。这是专门面向富有阶层的个人财产投资与管理服务,这项业务的特点是根据客户需求提供量身定做的金融服务。服务涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域,由专职财富管理顾问提供一对一服务及个性化理财产品组合。”[4] 叶菲(2009)则对私人银行的涵盖范围做了进一步补充,认为私人银行不仅包括金融服务,还包括“很多与客户日常生活相关的非金融服务(移民、子女教育、医疗等)”[5] 。以上文献站在各自角度,分别阐述了私人银行业务的定义和具体形式,不过基本内容并无太大差异,都指出了私人银行业务的核心是以资产管理为核心的、面向富裕阶层的金融服务。

2005年,中国银行业监督管理委员会了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》,指出“商业银行客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务” [6]。对私人银行业务这一概念给出了官方定义。这一官方定义与学界所作的定义是基本一致的。

二、关于私人银行业务在中国总体发展状况的文献综述

在国外的商业银行中,私人银行业务的开展历史可谓悠久。王元龙、罗军、康承东(2007)提到“私人银行最早起源于瑞士,是一个有着四百多年历史的行业,目前在西方发达国家已非常盛行。”[7] 而直到2005年,私人银行才在中国金融行业开放的背景下进入中国。已有诸多文献对私人银行业务在中国的发展状况进行了研究,其中大部分研究基于SWOT框架,对中国商业银行开展私人银行业务的发展状况之中的优势、劣势、机遇与挑战予以分项论述。

费伦苏(2008)指出,优势(strength)在于拥有在本土市场上长期培育的大量优质客户关系,熟悉本土市场,且已有的机构布局与网点资源将会降低其获得顶级客户的成本 [8]。

辛俊杰(2008)将劣势(weakness)归纳为:投资品种单一、人才匮乏、严格的外汇管制及有效的营销体系 [9]。

陶勇(2009)认为,私人银行业务发展的机遇(opportunity)在于:即富裕阶层的不断扩大为开展私人银行业务提供了良好的客户基础,由于央行控制信贷规模投放以及市场竞争激烈等原因,中国银行业许多传统业务的发展趋缓,甚至出现了下降趋势,迫切需要寻找新的利润增长点 [10]。

薛和生、杨佩丽(2007)所归纳的私人银行业务发展威胁(threat),不仅包括其他文献也曾提及的外资银行对中资银行构成的竞争、公众金融服务观念的缺乏和分业监管的限制,还包括灰色资金的风险。该文献认为,中国处在转轨时期,腐败、走私等违法行为产生的大量黑钱,非常希望借助私人银行的网络渠道流向国外。私人银行可能被利用,成为非法资金外逃的帮凶,而遭到政府监管机构的打击 [11]。

由于私人银行业务在中国开展的时间尚短,相关研究只能对近几年的发展状况予以考察。在梳理相关文献的过程中,本文发现,这部分文献的内容较为趋同。

三、关于私人银行业务在金融服务行业中发展状况的文献综述

银行业、证券业和保险业是金融服务行业的三大主要领域。在上述主要领域中,银行业最早开始论证开展私人银行业务的可能性,中国农业银行山东分行课题组(2001)是国内最早论证开展私人银行业务可能性的文献之一,该文献对私人银行业务的发展前景、限制因素及对策进行了系统的分析[12]。

在实践方面,银行业也是最早开展这一业务的。2007年3月,中国银行苏格兰皇家银行进行战略合作,开展私人银行业务,由此拉开中资银行开展私人银行业务的序幕,随后,多家中资银行也跟进开展此项业务,如中国工商银行深圳分行财富管理中心于2007年11月8日正式营业,为个人资产达到100 万美元(或800 万元人民币)的人群提供专业化服务。

大多数相关文献都是从宏观视角出发,研究中资银行开展私人银行业务的,中国工商银行深圳喜年支行课题组(2008)的研究报告,则是为数不多的几篇对中国工商银行私人银行业务开展进行详细研究的文献之一。该文献列举了工商银行深圳分行为更好地开展私人银行业务而对以往的块状管理体制所采取的改革措施,其中包括:将个人金融营销管理职能统一划归个人金融业务部,统筹调配个人业务各项工作,建立起管理集中而又专业分工明确的组织架构;实施了个人客户经理垂直化管理,建立完善的理财客户经理任职资格体系和以绩效合约为导向的双向考核机制;根据客户效用需求和体验需求以及不同金融产品差异化的营销服务特征, 将已有网点划分为六种类型,分别确立目标市场和经营定位;研发“个人客户关系管理体系”,构建集营销拓展、客户服务、过程管理、统计分析于一体的系统支持平台。

当大多数研究聚焦于商业银行开展私人银行业务时,也有文献探讨保险业和信托行业开展私人银行业务的可能性及实际运营状况。刘子操(2009)认为,私人银行业务的开办主体并不只是包括银行,保险公司、证券公司、基金公司、信托公司等非银行金融机构都可以开展这一业务,综合性的国际金融集团,如瑞士信贷集团和花旗集团都在私人银行市场占有无可比拟的优势地位。网点遍布全国、客户资源丰富、金融人才聚集的保险(集团)公司所具备的混业经营模式,为其开办私人银行业务带来了极大的便利。可以先开展资产管理服务,而后开展个人信托、合理避税、遗产安排和移民计划等,从而循序渐进开展私人银行业务 [13]。陈光(2009)将私人银行业务视作信托公司摆脱对银行依赖的一种新型运作模式。该文指出,私人银行与信托的结合,不但使信托拥有了独立的投资渠道和资源,也创造了更多获得稳定收益回报的投资机会,节省了银行分销的中间环节,使投资人有机会直接了解到投资项目的进展。该文披露:中融国际信托有限公司已于2008年11月成立私人银行部,将私人银行服务理念引入信托公司 [14]。

在分业经营的大背景下,现有研究都是分别研究私人银行业务在某一金融行业中的发展状况。事实上,在混业经营的环境下,私人银行业务的开展才得以摆脱分业监管的种种限制,实现更好地发展。

参考文献:

[1]唐新宇.零售银行业务的金字塔尖端――私人银行业[J].国际金融研究,1989,(2).

[2]徐卫国,刘红庆.私人银行业务:潮流、挑战和对策[J].上海金融,2001,(8).

[3]连建辉,孙焕民.私人银行:现代商业银行的战略核心业务[J].广东金融学院学报,2006,(3).

[4]才凤玲.中国商业银行的私人银行业务经营模式[J].商业研究,2009,(7).

[5]叶菲.在本土化实践中寻求金融创新――国内私人银行业务评析与展望[J].新金融,2009,(8).

[6]中国银行业监督管理委员会.商业银行个人理财业务管理暂行办法[Z].2005年第2号.

[7]王元龙,罗军,康承东.中国私人银行业务发展研究[J].学术研究,2007,(11).

[8]费伦苏.基于SWOT分析中国商业银行发展私人银行业务的策略研究[J].广西金融研究,2008,(12).

[9]辛俊杰.中国私人银行业务发展的SWOT 分析[J].时代金融,2008,(7);陶勇.关于中国商业银行开展私人银行业务的分析[J].

北方经济,2009,(1).

私人银行发展趋势篇（10）

银行业的发展离不开宏观经济走势和金融形势，我们的第一节课就是由恒丰银行研究院的吴琦博士为我们讲解我们国家的金融形势、经济政策、重点产业发展趋势和银行业服务不足转型方向。通过这一节课，让原来晦涩难懂的金融政策变得生动有趣，让我们了解到银行业的发展一定是紧随着时代、经济的发展，在今后服务客户，为客户提供资产配置的时候要顺应政策导向，对金融形势要有自己的看法，紧跟金融市场迅速发展的步伐。下午是建行私人银行部梅雨方老师为我们分享建行私人银行的发展历程及以后私人银行的发展趋势，梅老师具有海外工作经历，讲课采用的是提问式，让每一位学员都可以参与其中，我有幸也回答了梅老师的一个问题，老师对我的回答进行了指导和补充，让我收益颇丰！这节课让我们了解到一个私人银行部运作的方式和金融大形势下我们应该抓住经济发展脉络去分析当前金融形势，可以在自己的岗位上为客户提供合理化的投资建议，增强客户粘合度。 这第一天的课程让我也深深地知道培训是一种快速学习的方式，是提高业务知识的最有效手段。

二、资产配置方法经验及资管新规的影响解读

作为一名理财经理，为客户提供资产配置便是我的工作之一。我行的定期储蓄存款优势、理财优势现在可以满足老百姓的现阶段需求，但是随着时代的发展，锦州银行的壮大，老百姓的风险承受能力会日益提高，我行零售业务的产品也会日益丰富，客户会越来越挑剔理财经理资产配置水平，这一天的课程有工行私人银行部战略配置主管马宽老师为我们分享金融产品的种类及其优劣势、资产配置方法和实践经验。下午是智信资产管理研究院郑院长为我们讲解现如今最热点、也是我们最关注的资管新规的影响，深刻解读资管新规，让我们了解到在资管新规之下我们的银行理财的发展。郑院长对资管新规的解读是我们学习的榜样，可以运用到我们的产品宣讲会、贵宾客户活动的宣讲中，更好的为客户讲解资管新规内容。