保险新人心得篇（1）

参加此次培训的同志都是人保xx分公司的精英、人才，都是在各自岗位上的佼佼者，回顾这两天的课程，培训的目标和思路非常明确：一是如何带领好一支团队？二是如何提高自身领导的艺术、才能、管理的方法？三是作为职业人如何性格修炼、角色转换。这也是我们在日常的管理工作中和未来的岗位上最需要学习最需要掌握最需要提高的知识，是我们日后在工作道路上的助跑器、启发器或者说是催化剂，而在跑到终点前，更重要的是我们脚下的每一步，更需要的是我们每一天的努力、学习和积累。

在过去一年的工作中，金融风暴施虐，经济环境不景气、保险市场政策管制越来越严格、承保条件逐步收紧这都给业务发展带来了很大的阻力，也给公司员工带来了很大的压力，在这样的环境和压力下，我们基层管理者如何带领班组营造激情而稳定团队，实现利润指标、降低费用水平，如何为公司保持发展势头而贡献力量？课程里，老师通过启发了我们对几个问题的深思，从而让我对上述的现状有了不同的认识和理解：

第一、在管理岗位上，“责任”第一位的、其次才是“权力”，在越高的岗位上，压力越大，我们应该学会换位思考，就会更好地理解上司和公司的政策；中层干部对公司而言是承上启下的中流砥柱，我们需要对下级负责更需要对上级领导负责，这样才能提高经营绩效和降低经营风险。

第二、做正确的事情，然后正确地做事情。工作中我们做我们必须做的，而不是有选择性地挑喜欢做的，一个成熟心态职业经理人，必须具有较高的情商，具有较高的处理工作中的矛盾和冲突的能力，这样班组的管理才不会偏离方向，才能与公司的策略保持一致。

第三、前途是光明的，满怀信心、坚持不懈就必定会迎来美好的明天。从xx进出口的数据显示，我们的经济正逐步走出低迷走向复苏，我相信2011年将是丰收的一年，也是整个保险行业竞争激烈的一年，信心、决心将是我们到达成功彼岸的双桨。

在日常的工作中，我不断总结班组经验和教训、不断自我学习和提高，这两天的培训我一直在思考和领悟一个问题：公司对于中层干部的核心能力的定义是什么？我们又如何才能做一名称职的职业经理人？我相信两点是我们作为职业经理人需要不断提高的必备素质：

一是学习能力。学习能力形成了团队和个人的核心竞争力，在工作和学习中我们需要保持空杯心态、谦虚不自满，这样才能容纳更多的知识和思想，开阔更高更远的视野和心胸，我的团队和班组也将会越来越强大。

二是要有责任心、服务心、感恩之心。我们是一家服务型的企业，对客户、对员工、对上司，对身边的人和事都需要责任心、服务心、感恩之心，甚至对于我们的竞争对手，我们都需要怀有感恩之心，行业竞争和竞争对手是企业动力之一，我可以取精华去糟粕，不断提升我们的团队和自我，感恩对手为我们追求卓越提供了压力也营造了动力。

保险新人心得篇（2）

“开发”投保人，给人的理解似乎就是展业、陌生拜访、发现潜在客户等意思。笔者在此论述的，不是指这些微观的具体业务拓展含义，而是想探讨如何在整体市场意识和利益引导上拓展投保人的宏观投保空间，刺激其整体的投保欲望。而尝试在“投保人条款”上做文章，是本文论述的中心。

下面是笔者的一己之见，旨在抛砖引玉。

一、“投保人条款”是开发投保人的新平台

1.什么是“投保人条款”。这是笔者在本文自拟使用的一个新概念。从字面上看，顾名思义，投保人条款是指保险合同中约定投保人与保险人，投保人与被保险人权利义务关系的条款。例如目前各险种有关投保人交纳保费、如实告知、出险告知、红利利差领取、受益索赔等权利义务行为的条款。但笔者在这里想表达的是另外一层含义：就是以投保人为保障对象或以投保人为受益对象的，专门为体现投保人经济利益而设置、吸引其因这些自身利益而投保、区别于目前限于皮毛的“红利”等投资回报的利益的保险条款。在这样的条款下，投保人因对被保险人具有可保利益和对被保险人具有保险需求，而得以借为被保险人购买保险的，来实现自身更大的合法利益的需求。而在保险公司方面，对投保人的保障责任，笔者以为，一定条件下可以上升到促进业务发展的首要利用平台。

2.以投保人为保障对象。一是将投保人的保险地位提升至被保险人的地位，这有点等同于目前投保人和被保险人为同一人时的保单———但在“投保人条款里”，投保人与被保险人同属受保障对象，换句话说，保单其实有一个投保人，两个被保险人，而且保险责任不尽相同。这时，投保人或被保险人当发生意外、疾病等保险事故时，均能得到经济补偿。目前，市场存在类似的连带保障条款，但没能上升至足够地吸引投保人的专门条款地位。二是以投保人为被保险人生存的受益对象。也就是说，只要被保险人生存，其生存金、红利、教育金、养老金等等全部或有选择性地、或有条件地由投保人领取。这时，被保险人主要受伤残、疾病、身故的保障，投保人则因被保险人的生存现实而得益。这种情况很适合父母为未成年子女、祖父母为未成年子孙、某些企业为员工投保两全保险时的需求。三是为投保人专门另辟投保人保险责任条款，使投保人得益。当然，既然使投保人多了保障利益，保险公司可以从费率厘定设计等方面来平衡回经营效益和风险控制。

二、“投保人条款”存在庞大的市场需求基础

1.从消费心理及我国国情分析。有买就有卖，买商品首先考虑满足自身需求，这是商品经济的普遍消费心理规律。也正因为存在这样的消费心理规律，市场得以循环运转。在我国，笔者相信目前大量投保人其实长期存在期望、在不大了解所购保险条款情形下甚至以为自己就是保单所有利益获得者的心理。而目前的保单中，受益人（不排除是投保人）需由被保险人指定、生存金成长金养老金等由被保险人领取，是普遍的条款设定；支付保险费的投保人除在分红保单中享有红利分配权外，似乎并未能得到更多的好处。这似乎有侼现代消费观。例如祖父母为孙子女投保，就可能存在投保人不愿意让未成年孙子女的直接监护人（孙子女的父母亲）得悉的情况、和希望自己具有代领孙子女（包括成年后）各类生存金的权利；（上接第143页）父母为子女投保的，也会存在希望在子女成年后，自己仍然具有领取为子女投保险种的各类生存、成长金权利的心理。其实，从目前保险市场看，不少投保人本就以为被保险人的生存养老金、教育金乃至伤残身故金等可以由他们领取才投保的。从这方面看，市场的需求是非常庞大的。

2.从签订保险合同的主动权归属上分析。有人说，保险的需求其实就是投保人的需求。确实，每一份保单的签定，投保人其实起着最关键的作用。因为以目前的买方保险市场状况和保险公司竞争现状看，从保险公司选择营销公关的对象，到投保意欲的反馈主体，无一不集中在投保人身上。往往只有投保人才能真正决定接受保险条款并同意交纳保险费与否，并最终使保险合同成立。因此，作为需求购买的主要决定方，被给予新的保险产品利益回报，将更能刺激其需求欲望，供求将实现更大的双赢。

3.从保单关系构成及经济能力上分析，投保人占有绝对的优势。我国寿险保单的“投保关系”（按：并非保险关系），主要集中为亲属为个人（主要指未成年、年老、失业等弱势群体）投保、企事业单位团体为其所属员工投保、个人为自身投保这三块。无论从投保意愿还是经济承担能力，此三类投保人在“投保关系”中都处于绝对的主动地位和具有相对的经济优势。因此，进一步刺激具有如此主动地位和经济优势的群体，必更能刺激真正的市场需求———他们是需求的根源群体。

三、如何实现“投保人条款”功能

1.条款设立。条款的设立一是重新设计保险条款，即以新产品的形式来开拓市场，主要是吸引新客户的新单投保，进而辐射影响旧客户。二是对旧产品进行条款升级。特别是那些已进入市场成熟期、饱和期甚至衰退期，但又在过去或现在广受欢迎的拳头产品。这主要是在原有客户群中开发、培育新型客户，进而辐射市场吸引新客户。对保险公司而言，后者可能更具可操作性和吸引力。

2.条款宣传。涉及投保人利益的条款，其实很多险种一直存在。但由于一来长期将其作为了被保险人保险责任的微弱依附而不被重视，二来保险公司的展业公关宣传习惯于专注在被保险人保障责任上，使得市场越来越形成了保险只是对被保险人保障的意识，使部分投保人望而却步。笔者不否认人寿保险是以被保险人为保障中心的保险传统和保险主流，但当市场出现符合双方利益需求的情形下，审时度势顺应市场是成功企业的极大体现。

保险新人心得篇（3）

“开发”投保人，给人的理解似乎就是展业、陌生拜访、发现潜在客户等意思。笔者在此论述的，不是指这些微观的具体业务拓展含义，而是想探讨如何在整体市场意识和利益引导上拓展投保人的宏观投保空间，刺激其整体的投保欲望。而尝试在“投保人条款”上做文章，是本文论述的中心。

下面是笔者的一己之见，旨在抛砖引玉。

一、“投保人条款”是开发投保人的新平台

1. 什么是“投保人条款”。这是笔者在本文自拟使用的一个新概念。从字面上看，顾名思义，投保人条款是指保险合同中约定投保人与保险人，投保人与被保险人权利义务关系的条款。例如目前各险种有关投保人交纳保费、如实告知、出险告知、红利利差领取、受益索赔等权利义务行为的条款。但笔者在这里想表达的是另外一层含义：就是以投保人为保障对象或以投保人为受益对象的，专门为体现投保人经济利益而设置、吸引其因这些自身利益而投保、区别于目前限于皮毛的“红利”等投资回报的利益的保险条款。在这样的条款下，投保人因对被保险人具有可保利益和对被保险人具有保险需求，而得以借为被保险人购买保险的，来实现自身更大的合法利益的需求。而在保险公司方面，对投保人的保障责任，笔者以为，一定条件下可以上升到促进业务发展的首要利用平台。

2. 以投保人为保障对象。一是将投保人的保险地位提升至被保险人的地位，这有点等同于目前投保人和被保险人为同一人时的保单———但在“投保人条款里”，投保人与被保险人同属受保障对象，换句话说，保单其实有一个投保人，两个被保险人，而且保险责任不尽相同。这时，投保人或被保险人当发生意外、疾病等保险事故时，均能得到经济补偿。目前，市场存在类似的连带保障条款，但没能上升至足够地吸引投保人的专门条款地位。二是以投保人为被保险人生存的受益对象。也就是说，只要被保险人生存，其生存金、红利、教育金、养老金等等全部或有选择性地、或有条件地由投保人领取。这时，被保险人主要受伤残、疾病、身故的保障，投保人则因被保险人的生存现实而得益。这种情况很适合父母为未成年子女、祖父母为未成年子孙、某些企业为员工投保两全保险时的需求。三是为投保人专门另辟投保人保险责任条款，使投保人得益。当然，既然使投保人多了保障利益，保险公司可以从费率厘定设计等方面来平衡回经营效益和风险控制。

二、“投保人条款”存在庞大的市场需求基础

1. 从消费心理及我国国情分析。有买就有卖，买商品首先考虑满足自身需求，这是商品经济的普遍消费心理规律。也正因为存在这样的消费心理规律，市场得以循环运转。在我国，笔者相信目前大量投保人其实长期存在期望、在不大了解所购保险条款情形下甚至以为自己就是保单所有利益获得者的心理。而目前的保单中，受益人（不排除是投保人）需由被保险人指定、生存金成长金养老金等由被保险人领取，是普遍的条款设定；支付保险费的投保人除在分红保单中享有红利分配权外，似乎并未能得到更多的好处。这似乎有?N现代消费观。例如祖父母为孙子女投保，就可能存在投保人不愿意让未成年孙子女的直接监护人（孙子女的父母亲）得悉的情况、和希望自己具有代领孙子女（包括成年后）各类生存金的权利； （上接第143页）　父母为子女投保的，也会存在希望在子女成年后，自己仍然具有领取为子女投保险种的各类生存、成长金权利的心理。其实，从目前保险市场看，不少投保人本就以为被保险人的生存养老金、教育金乃至伤残身故金等可以由他们领取才投保的。从这方面看，市场的需求是非常庞大的。

2. 从签订保险合同的主动权归属上分析。有人说，保险的需求其实就是投保人的需求。确实，每一份保单的签定，投保人其实起着最关键的作用。因为以目前的买方保险市场状况和保险公司竞争现状看，从保险公司选择营销公关的对象，到投保意欲的反馈主体，无一不集中在投保人身上。往往只有投保人才能真正决定接受保险条款并同意交纳保险费与否，并最终使保险合同成立。因此，作为需求购买的主要决定方，被给予新的保险产品利益回报，将更能刺激其需求欲望，供求将实现更大的双赢。

3. 从保单关系构成及经济能力上分析，投保人占有绝对的优势。我国寿险保单的“投保关系”（按：并非保险关系），主要集中为亲属为个人（主要指未成年、年老、失业等弱势群体）投保、企事业单位团体为其所属员工投保、个人为自身投保这三块。无论从投保意愿还是经济承担能力，此三类投保人在“投保关系”中都处于绝对的主动地位和具有相对的经济优势。因此，进一步刺激具有如此主动地位和经济优势的群体，必更能刺激真正的市场需求———他们是需求的根源群体。

三、如何实现“投保人条款”功能

1. 条款设立。条款的设立一是重新设计保险条款，即以新产品的形式来开拓市场，主要是吸引新客户的新单投保，进而辐射影响旧客户。二是对旧产品进行条款升级。特别是那些已进入市场成熟期、饱和期甚至衰退期，但又在过去或现在广受欢迎的拳头产品。这主要是在原有客户群中开发、培育新型客户，进而辐射市场吸引新客户。对保险公司而言，后者可能更具可操作性和吸引力。

2. 条款宣传。涉及投保人利益的条款，其实很多险种一直存在。但由于一来长期将其作为了被保险人保险责任的微弱依附而不被重视，二来保险公司的展业公关宣传习惯于专注在被保险人保障责任上，使得市场越来越形成了保险只是对被保险人保障的意识，使部分投保人望而却步。笔者不否认人寿保险是以被保险人为保障中心的保险传统和保险主流，但当市场出现符合双方利益需求的情形下，审时度势顺应市场是成功企业的极大体现。

保险新人心得篇（4）

“开发”投保人，给人的理解似乎就是展业、陌生拜访、发现潜在客户等意思。笔者在此论述的，不是指这些微观的具体业务拓展含义，而是想探讨如何在整体市场意识和利益引导上拓展投保人的宏观投保空间，刺激其整体的投保欲望。而尝试在“投保人条款”上做文章，是本文论述的中心。

下面是笔者的一己之见，旨在抛砖引玉。

一、“投保人条款”是开发投保人的新平台

1.什么是“投保人条款”。这是笔者在本文自拟使用的一个新概念。从字面上看，顾名思义，投保人条款是指保险合同中约定投保人与保险人，投保人与被保险人权利义务关系的条款。例如目前各险种有关投保人交纳保费、如实告知、出险告知、红利利差领取、受益索赔等权利义务行为的条款。但笔者在这里想表达的是另外一层含义：就是以投保人为保障对象或以投保人为受益对象的，专门为体现投保人经济利益而设置、吸引其因这些自身利益而投保、区别于目前限于皮毛的“红利”等投资回报的利益的保险条款。在这样的条款下，投保人因对被保险人具有可保利益和对被保险人具有保险需求，而得以借为被保险人购买保险的，来实现自身更大的合法利益的需求。而在保险公司方面，对投保人的保障责任，笔者以为，一定条件下可以上升到促进业务发展的首要利用平台。

2.以投保人为保障对象。一是将投保人的保险地位提升至被保险人的地位，这有点等同于目前投保人和被保险人为同一人时的保单———但在“投保人条款里”，投保人与被保险人同属受保障对象，换句话说，保单其实有一个投保人，两个被保险人，而且保险责任不尽相同。这时，投保人或被保险人当发生意外、疾病等保险事故时，均能得到经济补偿。目前，市场存在类似的连带保障条款，但没能上升至足够地吸引投保人的专门条款地位。二是以投保人为被保险人生存的受益对象。也就是说，只要被保险人生存，其生存金、红利、教育金、养老金等等全部或有选择性地、或有条件地由投保人领取。这时，被保险人主要受伤残、疾病、身故的保障，投保人则因被保险人的生存现实而得益。这种情况很适合父母为未成年子女、祖父母为未成年子孙、某些企业为员工投保两全保险时的需求。三是为投保人专门另辟投保人保险责任条款，使投保人得益。当然，既然使投保人多了保障利益，保险公司可以从费率厘定设计等方面来平衡回经营效益和风险控制。

二、“投保人条款”存在庞大的市场需求基础

1.从消费心理及我国国情分析。有买就有卖，买商品首先考虑满足自身需求，这是商品经济的普遍消费心理规律。也正因为存在这样的消费心理规律，市场得以循环运转。在我国，笔者相信目前大量投保人其实长期存在期望、在不大了解所购保险条款情形下甚至以为自己就是保单所有利益获得者的心理。而目前的保单中，受益人（不排除是投保人）需由被保险人指定、生存金成长金养老金等由被保险人领取，是普遍的条款设定；支付保险费的投保人除在分红保单中享有红利分配权外，似乎并未能得到更多的好处。这似乎有侼现代消费观。例如祖父母为孙子女投保，就可能存在投保人不愿意让未成年孙子女的直接监护人（孙子女的父母亲）得悉的情况、和希望自己具有代领孙子女（包括成年后）各类生存金的权利；（上接第143页）父母为子女投保的，也会存在希望在子女成年后，自己仍然具有领取为子女投保险种的各类生存、成长金权利的心理。其实，从目前保险市场看，不少投保人本就以为被保险人的生存养老金、教育金乃至伤残身故金等可以由他们领取才投保的。从这方面看，市场的需求是非常庞大的。

2.从签订保险合同的主动权归属上分析。有人说，保险的需求其实就是投保人的需求。确实，每一份保单的签定，投保人其实起着最关键的作用。因为以目前的买方保险市场状况和保险公司竞争现状看，从保险公司选择营销公关的对象，到投保意欲的反馈主体，无一不集中在投保人身上。往往只有投保人才能真正决定接受保险条款并同意交纳保险费与否，并最终使保险合同成立。因此，作为需求购买的主要决定方，被给予新的保险产品利益回报，将更能刺激其需求欲望，供求将实现更大的双赢。

3.从保单关系构成及经济能力上分析，投保人占有绝对的优势。我国寿险保单的“投保关系”（按：并非保险关系），主要集中为亲属为个人（主要指未成年、年老、失业等弱势群体）投保、企事业单位团体为其所属员工投保、个人为自身投保这三块。无论从投保意愿还是经济承担能力，此三类投保人在“投保关系”中都处于绝对的主动地位和具有相对的经济优势。因此，进一步刺激具有如此主动地位和经济优势的群体，必更能刺激真正的市场需求———他们是需求的根源群体。

三、如何实现“投保人条款”功能

1.条款设立。条款的设立一是重新设计保险条款，即以新产品的形式来开拓市场，主要是吸引新客户的新单投保，进而辐射影响旧客户。二是对旧产品进行条款升级。特别是那些已进入市场成熟期、饱和期甚至衰退期，但又在过去或现在广受欢迎的拳头产品。这主要是在原有客户群中开发、培育新型客户，进而辐射市场吸引新客户。对保险公司而言，后者可能更具可操作性和吸引力。

2.条款宣传。涉及投保人利益的条款，其实很多险种一直存在。但由于一来长期将其作为了被保险人保险责任的微弱依附而不被重视，二来保险公司的展业公关宣传习惯于专注在被保险人保障责任上，使得市场越来越形成了保险只是对被保险人保障的意识，使部分投保人望而却步。笔者不否认人寿保险是以被保险人为保障中心的保险传统和保险主流，但当市场出现符合双方利益需求的情形下，审时度势顺应市场是成功企业的极大体现。

保险新人心得篇（5）

“开发”投保人，给人的理解似乎就是展业、陌生拜访、发现潜在客户等意思。笔者在此论述的，不是指这些微观的具体业务拓展含义，而是想探讨如何在整体市场意识和利益引导上拓展投保人的宏观投保空间，刺激其整体的投保欲望。而尝试在“投保人条款”上做文章，是本文论述的中心。

下面是笔者的一己之见，旨在抛砖引玉。

一、“投保人条款”是开发投保人的新平台

1. 什么是“投保人条款”。这是笔者在本文自拟使用的一个新概念。从字面上看，顾名思义，投保人条款是指保险合同中约定投保人与保险人，投保人与被保险人权利义务关系的条款。例如目前各险种有关投保人交纳保费、如实告知、出险告知、红利利差领取、受益索赔等权利义务行为的条款。但笔者在这里想表达的是另外一层含义：就是以投保人为保障对象或以投保人为受益对象的，专门为体现投保人经济利益而设置、吸引其因这些自身利益而投保、区别于目前限于皮毛的“红利”等投资回报的利益的保险条款。在这样的条款下，投保人因对被保险人具有可保利益和对被保险人具有保险需求，而得以借为被保险人购买保险的，来实现自身更大的合法利益的需求。而在保险公司方面，对投保人的保障责任，笔者以为，一定条件下可以上升到促进业务 发展 的首要利用平台。

2. 以投保人为保障对象。一是将投保人的保险地位提升至被保险人的地位，这有点等同于目前投保人和被保险人为同一人时的保单———但在“投保人条款里”，投保人与被保险人同属受保障对象，换句话说，保单其实有一个投保人，两个被保险人，而且保险责任不尽相同。这时，投保人或被保险人当发生意外、疾病等保险事故时，均能得到经济补偿。目前，市场存在类似的连带保障条款，但没能上升至足够地吸引投保人的专门条款地位。二是以投保人为被保险人生存的受益对象。也就是说，只要被保险人生存，其生存金、红利、 教育 金、养老金等等全部或有选择性地、或有条件地由投保人领取。这时，被保险人主要受伤残、疾病、身故的保障，投保人则因被保险人的生存现实而得益。这种情况很适合父母为未成年子女、祖父母为未成年子孙、某些 企业 为员工投保两全保险时的需求。三是为投保人专门另辟投保人保险责任条款，使投保人得益。当然，既然使投保人多了保障利益，保险公司可以从费率厘定设计等方面来平衡回经营效益和风险控制。　二、“投保人条款”存在庞大的市场需求基础

1. 从消费心理及我国国情 分析 。有买就有卖，买商品首先考虑满足自身需求，这是商品 经济 的普遍消费心理 规律 。也正因为存在这样的消费心理规律，市场得以循环运转。在我国，笔者相信 目前 大量投保人其实长期存在期望、在不大了解所购保险条款情形下甚至以为自己就是保单所有利益获得者的心理。而目前的保单中，受益人（不排除是投保人）需由被保险人指定、生存金成长金养老金等由被保险人领取，是普遍的条款设定；支付保险费的投保人除在分红保单中享有红利分配权外，似乎并未能得到更多的好处。这似乎有侼 现代 消费观。例如祖父母为孙子女投保，就可能存在投保人不愿意让未成年孙子女的直接监护人（孙子女的父母亲）得悉的情况、和希望自己具有代领孙子女（包括成年后）各类生存金的权利； （上接第143页）　父母为子女投保的，也会存在希望在子女成年后，自己仍然具有领取为子女投保险种的各类生存、成长金权利的心理。其实，从目前保险市场看，不少投保人本就以为被保险人的生存养老金、 教育 金乃至伤残身故金等可以由他们领取才投保的。从这方面看，市场的需求是非常庞大的。

2. 从签订保险合同的主动权归属上分析。有人说，保险的需求其实就是投保人的需求。确实，每一份保单的签定，投保人其实起着最关键的作用。因为以目前的买方保险市场状况和保险公司竞争现状看，从保险公司选择营销公关的对象，到投保意欲的反馈主体，无一不集中在投保人身上。往往只有投保人才能真正决定接受保险条款并同意交纳保险费与否，并最终使保险合同成立。因此，作为需求购买的主要决定方，被给予新的保险产品利益回报，将更能刺激其需求欲望，供求将实现更大的双赢。

3. 从保单关系构成及经济能力上分析，投保人占有绝对的优势。我国寿险保单的“投保关系”（按：并非保险关系），主要集中为亲属为个人（主要指未成年、年老、失业等弱势群体）投保、企事业单位团体为其所属员工投保、个人为自身投保这三块。无论从投保意愿还是经济承担能力，此三类投保人在“投保关系”中都处于绝对的主动地位和具有相对的经济优势。因此，进一步刺激具有如此主动地位和经济优势的群体，必更能刺激真正的市场需求———他们是需求的根源群体。

三、如何实现“投保人条款”功能

1. 条款设立。条款的设立一是重新设计保险条款，即以新产品的形式来开拓市场，主要是吸引新客户的新单投保，进而辐射 影响 旧客户。二是对旧产品进行条款升级。特别是那些已进入市场成熟期、饱和期甚至衰退期，但又在过去或现在广受欢迎的拳头产品。这主要是在原有客户群中开发、培育新型客户，进而辐射市场吸引新客户。对保险公司而言，后者可能更具可操作性和吸引力。

2. 条款宣传。涉及投保人利益的条款，其实很多险种一直存在。但由于一来长期将其作为了被保险人保险责任的微弱依附而不被重视，二来保险公司的展业公关宣传习惯于专注在被保险人保障责任上，使得市场越来越形成了保险只是对被保险人保障的意识，使部分投保人望而却步。笔者不否认人寿保险是以被保险人为保障中心的保险传统和保险主流，但当市场出现符合双方利益需求的情形下，审时度势顺应市场是成功 企业 的极大体现。

保险新人心得篇（6）

国际航运中心是人流、物流、信息流和资金流的集聚地，是带动区域经济发展的增长极。 2011年5月，国务院正式批复《天津北方国际航运中心核心功能区建设方案》，批准天津加快北方国际航运中心核心功能区建设的各项配套措施，为天津国际航运中心和北方经济中心建设创造了前所未有的历史性机遇。

航运业风险高、风险损失大，各种要素的安全流转需要保险业，特别是航运保险的大力支持。

为此我局对保险公司、船东方和中船产业投资基金等机构进行调研，了解航运保险发展现状、分析主要问题及其原因，提出了对策建议，以期提高航运保险发展质量，服务国际航运中心建设。

一、天津发展航运保险的优势条件。

航运保险，又称“海上保险”（Maine Insurance），主要包括货运保险、船舶保险、海事责任保险等险种，通过为海上运输提供风险转移和损失均摊以及补偿，转移和分散航运业务风险，保障国际航运业稳健运行。航运保险是世界上最古老的险种，在我国乃至天津拥有悠久的历史，且具备继承和发展的巨大潜力。

（一）天津地缘优势为航运保险提供丰富的潜在保险需求。

天津港不仅是中国北方最大的散货主干港，也是世界上等级最高的人工深水港和面向东北亚、辐射中西亚的集装箱枢纽港。天津港拥有万吨级以上泊位95个，2010年货物吞吐量41325万吨，在全国沿海港口中排名第三，2009年集装箱吞吐量列全球十一位。

天津港海向和陆向腹地辐射面较大。海向腹地航线通达世界180多个国家和地区。陆向直接腹地有天津、北京、河北、山西，2010年GDP合计52333.16亿元，占全国的13％，外贸进出口额合计4385亿美元，约占全国的15％。

随着国际航运中心的建设发展，天津航运业务还将继续快速壮大。大量的航运业务，为天津航运保险发展提供了潜力巨大的市场需求。

（二）天津航运保险具有良好的历史传统，能够承载航运中心的发展要求。

天津作为港口城市，航运保险历史悠久。第二次鸦片战争后，伴随英国商人在天津开展贸易，以航运保险为主的现代保险业已开始在天津萌生。上世纪80年代保险业复业以来，天津航运保险逐步恢复发展。截止2011年11月，天津共有财产保险总公司2家，分公司21家，保险经纪总、分公司25家。目前航运保险险种主要包括船舶险和货运险，其中包括远洋船舶保险和进出口货运险在内的国际航运保险是天津航运险的主体。 2010年天津船舶保险保费收入2.18亿元，在全国36个省、自治区、直辖市和计划单列市中排名第八位，占全国船舶险比重4.30％；货运险保费收入1.97亿元，全国排名第十二位，占全国比重2.50％；航运保险累计为船舶货物提供风险保障4096.81亿元。天津航运保险具备进一步发展壮大，服务国际航运中心建设的潜力。

（三）政策支持为航运保险创新发展提供便利。

一是国家政策支持力度较大。 2011年5月，国务院正式批复《天津北方国际航运中心核心功能区建设方案》，同意以天津东疆保税港区为核心载体，开展国际船舶登记制度、国际航运税收、航运金融业务和租赁业务四个方面的政策创新试点，这是我国目前在支持国际航运业发展中，力度最大、政策覆盖面最广、系统性最强的方案。 2011年8月，财政部、国家税务总局《关于天津北方国际航运中心核心功能区营业税政策的通知》，明确规定自2011年8月1日起，注册在天津的保险企业从事国际航运保险业务取得的收入，免征营业税。二是天津市政府和中国保监会给予政策优惠。 《关于印发＜天津市促进现代服务业发展财税优惠政策＞的通知》对于天津市新设保险机构给予一次性资金补助，并对保险机构和高管人员给予一定期限内的税收减免优惠。《关于加快天津滨海新区保险改革试验区创新发展的意见》给予保险业重大改革创新措施在天津先行先试的政策支持。天津航运保险受到多项政策有力支持，业务创新及发展更加便利。

二、天津航运保险发展问题。

我国船舶保险规模不足全球市场的5％，与国际海运大国的地位不相称。而天津航运保险保费只占全国的比重3.2％，也反映发展不足的问题。调研了解到，中远天津分公司70％的船舶财产保险由国内保险公司承保；而责任保险和另外30％船舶财产险基本上都投保至国内外保赔协会。此外，大部分货运险由国外公司承保，都反映出航运保险不能适应航运业的快速发展。探究天津航运保险发展不足的原因，主要有以下几个方面：

（一）保险主体缺乏。

一方面，保险公司数量不足。目前总部在天津的中资财产保险总公司只有二家，还未成立保险总公司的航运事业部。航运保险保额高、风险大，特别需要再保险的支持，而再保险机构还是空白。另一方面，保险经纪不发达。在国外成熟保险市场，保险公司大部分航运保险业务都经由保险经纪居中承保。而目前天津保险经纪机构经营管理水平不高，人力资源匮乏，专业技术水平相对较低，风险防范意识较为薄弱，且专门从事航运险业务的保险经纪机构还是空白，无法满足航运保险对经纪业务的需要，制约了天津航运保险发展。

（二）专业人才不足。

航运保险高度的专业性和技术性，对从业人员提出很高要求，而天津从事航运保险的专业人才明显不足。一方面，现有的教育培训体系培养航运保险人才总量不足。以人保股份津分为例，目前专门从事的船舶险的工作人员不足20人，既懂保险，又懂外语、航运、海商海事以及法律的复合型人才更是凤毛麟角，成为航运保险业务开展的掣肘。另一方面，保险公司对于航运保险从业人员未给予足够的重视和地位。航运保险承保前期投入大，人力成本高，见效慢。在现行考核机制中，大部分费用和收入直接与保费和利润挂钩，一定程度挫伤了开展航运保险的积极性，公司内部难以能形成专业人才不断实践、不断成熟的人才成长和积累机制。

（三）保险产品不能满足需求。

航运保险产品有限，各公司产品同质化严重。一方面，航运保险产品体系不够完善，各保险公司提供的险种雷同，物流责任险、码头操作责任险等险种相对较少。另一方面，保险公司船舶险的绝大部分条款都是沿用人保财险1986年的条款，距今已二十余年，保险条款早已不能适应航运业务的发展变化。

（四）服务能力薄弱。

一是目前投保人急需的风险防控还基本是空白。保险公司缺乏对船舶、货物等的装卸、运输及中转环节的风险防控手段和措施，尚不能提供减灾防损方面的专业建议和损失控制方案；二是缺乏国际服务网络。航运保险的标的是全球范围移动的巨额财产，需要全球范围的及时服务、救援和理赔勘查。天津保险公司和中介机构目前还不具备这样的网络，限制了保险服务水平；三是保险公司通常是挑新船和好船来承保，使得中小船东的船舶不得不到国外保险公司投保。

（五）经营风险高。

在国际市场上，船舶险一直是亏损经营。一方面是赔付率高。相关机构数据显示，1999至2003年国际市场船舶险的赔付率在75％以上，承保风险大。2008至2010年，天津船舶险的综合赔付率最高达到98.38％，高企的赔付率水平导致高额的承保亏损，对保险公司的经营造成较大压力。另一方面是费率不断下降。由于近年来天津各保险公司竞相降价，货运险费率持续降低。 2010年，天津货运险费率已由2006年的0.11％下降至0.06％，远低于国际保险市场水平，货运险的经营风险逐步提高。

（六）信息交流闭塞。

航运保险是高风险业务，而保险公司特别需要多方面获取信息以支持保险精算。但目前获取数据信息的渠道还非常有限。一方面未形成有组织、有规模的交流活动。保险公司之间、保险公司和相关行业之间无法共享保险、航运、贸易、海事海商方面的知识和经验。另一方面，我国在船舶信息共享方面缺乏相关的信息平台，导致保险公司不能及时准确了解投保船舶的风险状况，削弱了承保业务的风险控制水平。

三、重要国际航运保险市场的经验。

借鉴重要国际航运保险市场的发展经验，可以帮助天津保险业提高自身实力，更好的支持和促进国际航运中心建设。目前重要国际航运保险市场主要有伦敦、纽约、东京、新加坡、香港等，其航运保险发展具有如下经验：

（一）根植于航运业务发达地区。

重要国际航运保险市场大都是由航运业务发达的国际航运中心发展而来，如伦敦就曾经是全球最重要的航运中心，为航运保险长期保持国际竞争力奠定坚实的基础。到目前为止，伦敦航运保险保费收入占全球市场的20％以上。纽约、新加坡、东京和香港等重要国际航运保险市场，也都是重要的国际航运中心。

（二）各类机构丰富。

重要国际航运保险市场不仅是各类国际航运组织集中的区域，还拥有大量的保险公司和中介机构，为航运保险的发展提供了丰富的供给和需求。以伦敦为例，作为全球最大的国际保险市场和主要的再保险中心，伦敦拥有超过800家保险公司，保险经纪公司3200家，保险经纪人8万余名。除保险机构外，伦敦还是国际海事组织、国际航运协会等十余家国际航运组织总部所在地，此外多个国际航运组织在伦敦设立了区域办事处。

（三）注重人才培育。

政府支持下系统的培训，为航运保险业务发展提供了人才保障。香港政府对航运业的培训给予补贴和资助，并提供相关的奖励计划；新加坡政府每年为海事基金会出资，帮助学生完成航海相关学业；伦敦的大学、商学院和继续教育学院提供航运业职前教育，专业机构提供职业认证，交易所、培训公司和行业协会等部门提供专门培训，共同构建了世界领先和系统专业的航运服务教育和认证培训体系。

（四）积极提供适销对路的产品和服务。

一方面船东和货主可以方便得到所需各类保险产品。除了船壳险、货运险等传统产品外，还能方便的买到承运人责任险、码头责任险、海盗保险、战争保险等险种，甚至可以根据自身需求订购保险产品。另一方面投保人可以享受系统、全面、周到的各项保险服务和风险管控。投保人还可以得到保险机构针对被保船舶和货物如何少出险、出险后怎样减少损失等风险管控方案，并获取对相关人员的各项培训。而一旦出险，保险机构利用其覆盖全球的服务网点，帮助被保险人及时得到勘察、理赔，以及救援服务。

（五）政府给予税收优惠政策。

鉴于航运保险对于航运中心的重要作用以及航运保险盈利困难的特性，重要国际航运保险市场对航运保险均实行税收优惠政策，以扶持航运保险发展。例如，新加坡对船舶险和相关责任险收入免征所得税，个人所得税实行2％～28％的较低的累进税率。美国各州对航运保险征收营业税率均较低，部分州还给予免征营业税优惠，而个人所得税的税前抵扣项目和免征项目较多。

详见下表1。

四、天津发展航运保险的对策建议。

天津航运保险面临良好的发展机遇，发展基础较好，具备国际航运保险迅速发展的可能。建议从以下方面加快航运保险发展，为推进航运中心建设服务：

（一）聚集航运保险主体。

一方面，吸引聚集国内航运保险市场主体。争取设立航运保险专业性保险公司和中介机构，鼓励支持保险总公司在天津设立航运险营运中心以及保险公司已有航运中心的分中心，发挥专业机构总部在人才、技术等方面的优势，面向北方地区、乃至全国开展航运保险业务，带动天津航运保险发展。另一方面争取境外机构落户天津。争取境外保险公司、保险经纪等机构，特别是航运保险专业公司在津设立机构，聚集、带动天津航运保险业务，繁荣天津航运保险市场。同时，吸引国际再保险机构在津设立分支机构，引导天津保险公司参与国际航运保险业务分保，带动国内航运险业务发展。

（二）加强航运保险人才的培养。

航运保险业的发展离不开人才的培养。航运保险人才需要具备航运、法律、保险知识和业务经验，还应具备较强的沟通能力。建议一方面建立航运保险人才专门培训机构、扩大航运高等院校专业人才培养的知识范围、与高校合作对现有航运保险从业人员进行培训，壮大航运保险人才队伍。另一方面鼓励保险公司主动形成人才培养积累与业务开展良性循环机制。

（三）鼓励航运保险产品创新。

一是大力推进险种创新，发展港口责任险、从业人员意外险、海上责任险等险种，满足投保人需求；二是鼓励保险公司更新船舶保险条款，完善船舶保险责任范围，与国际市场接轨；三是建设各保险公司之间数据共享的航运保险信息平台，也可与保赔协会等机构协商，共同利用数据，以便为航运保险产品创新、风险防范等提供数据支持。

（四）鼓励保险机构提高服务质量。

保险新人心得篇（7）

一年来，重庆保险业以“124”发展思路为指引，市场主体、业务发展、服务大局和外部环境实现了新的跨越，基本完成了年初确定的各项工作任务，主要体现为“四个同步”。

第一，市场主体与保险总部经济建设同步发展

2 0 0 7年，重庆本土保险公司――安诚产险走向全国；美国利宝成为第一家将中国总部设在重庆的全球500强企业，中新大东方人寿作为合资寿险法人机构开始“发力”，中国人寿中西部地区产品研发中心、太保寿险西南片区培训中心和天安保险西部新产品试验基地相继落户重庆。以领先我国中西部地区的保险总部经济建设为实质内容，保险业正在成为重庆市建设长江上游地区金融中心的重要支撑。截至2007年底，重庆市已有3家保险法人机构，1家保险公司区域总部，23家保险分公司，42家专业保险中介机构。区县保险分支机构达到363家，保险从业人员由2007年初的3.8万人增加到现在的4.6万人。

第二，发展速度与发展质量同步提升

在2006年重庆市保费增幅全国第一（27.56%）的基础上，2007年保费收入继续保持高增长，增幅达到33.7%，位居全国第6位。保费规模实现124.7亿元，位居全国19位。重庆市保险深度和密度分别达到3%和390元，同比分别提高0.38个百分点和96元。

产险业务保持强劲发展势头。财产险保费收入实现3 5 . 9 亿元， 同比增长3 6 . 8%，高出全国平均增速约5个百分点。人身险业务实现速度质量“ 双提升” 。寿险公司保费收入同比增长32.5%，高出全国平均水平10个百分点。保险中介以提升软实力促发展。保险营销员人数达到3.6万人，同比增加0.6万人，持证率达到99.5%，同比上升3.5个百分点。

第三，环境建设与服务大局同步改善

2007年，重庆保险业“4+3”工程取得了两项重要成果。2007年4月5日，在重庆市金融工作会议上，王鸿举市长在讲话中36次提到保险。12家为全市经济社会发展作出贡献的保险机构受到市委市政府表彰。

政府出台的一些政策更加重视保险的功能和作用。在136号文件的基础上，2007年重庆市委市政府《关于发展劳务经济促进城乡统筹的意见》明确提出，要以意外伤害保险为补充，探索建立适合农民工特点的社会保障制度；《关于加快渝东南地区经济社会发展的决定》要求“积极推动农业政策性保险试点，大力开展针对失地农民、外出务工农民的各种保险业务”。市政府《关于改善和强化库区金融服务的若干意见》提出要在库区推广“城口模式”。

市委市政府对保险业高度重视并寄予厚望，充分说明重庆保险业的社会形象和地位已得到明显提升。

市级有关部门对保险业的支持也越来越实在。去年，通过重庆市安监局的争取，保监会和国家安监总局将重庆确定为全国唯一的推进高危行业责任保险试点省市， 重庆保监局还与市安监局联合向市政府上报推进“安全与保险互动”实施意见的请示，市政府已经批转执行。市财政还出资在全市农村推广“农村孕产妇和新生儿保险”，为每位符合计划生育条件的农村妇女生育全额提供50元保费补贴。

第四、坚持做到科学监管与严格处罚相结合，行业发展秩序和规范程度继续保持较好态势，自律成效、诚信水平和创新能力得到提升。

五年来，重庆保险业以科学发展观为统领，努力朝着又好又快方向发展。保费收入保持年均22％的增长速度，比全国年均增幅高出约4个百分点。2007年的保费收入规模全国排名由十六大前的25位上升到19位。保险密度和保险深度相继提高。五年来，新兴市场主体不断涌现，市场活力不断迸发。保险法人机构实现突破，市场主体成倍增加，已初步形成法人机构和分支机构并存，中资与外资公司共同发展，国有控股、股份制、政策性等多种形式互为补充的保险市场新格局。

强化保险监管确保科学发展

2008年是重庆保险业实现“十一五”规划目标承上启下的关键一年。对于做好今后一个时期的保险工作意义重大。2008年和今后一个时期重庆保险工作的总体思路是：以科学发展观为统领，以十七大精神为指导，认真贯彻落实全保会要求，强化监管力度，严格监管措施，提升监管效率，通过“三个从严”，即从严审批、从严检查、从严处罚，抓好“三项建设”，即诚信建设、内控建设、文化建设，推动全行业在规范有序的前提下服务于全市中心工作，确保重庆保险市场科学、规范、健康发展。

第一，在规范的前提下积极创新，增强行业发展的内生动力在产品创新方面，完善创新激励机制,注重发挥基层公司贴近市场、熟悉业务、了解群众需求的优势，发挥现有产品研发中心（基地）的功能作用，提高产品创新的有效性。大力发展保障性产品，探索发展小额保险，让人民群众信得过、用得上、买得起。

在服务创新方面,牢固树立以客户为中心的经营理念，把便捷服务贯穿到承保、理赔等各个环节。加快推进保险服务的电子化、网络化和信息化，积极推动网上保险、远程理赔等新的服务方式。提高理赔及售后服务质量，推行“限时”服务，快速回应客户服务要求，真正做到“从找不赔的理由变为找赔的理由”，切实提高客户满意度。

第二，完善“124”发展思路，在服务和谐社会建设中取得更大成效“ 1 ” 仍是要积极争取保险业创新发展试验区这块牌子，“2”仍是要建设保险总部经济和保险资金运用“两大平台”，“4”就是要服务四大重点领域,即服务于新农村建设、社保体系完善、社会风险管理和城市建设与管理。

保险新人心得篇（8）

［中图分类号］F74 ［文献标识码］A ［文章编号］2095-3283(2012)01-0061-03

一、引言

经过改革开放30多年的发展，我国已经成为经济大国、贸易大国、金融大国、航运大国。在全球化新格局和经济进一步开放的新形势下，不管是加快产业升级，提高自主创新能力，还是提高国家整体竞争实力，都需要建立一个与之相适应的，并且可在全球范围内进行资源配置的中心，即国际航运中心和金融中心。在上海进行双中心建设，赋予其在深化金融改革开放创新先行先试的重要责任，国家显著加大了对上海在金融领域先行先试的支持力度。

本文基于该背景，以再保险为切入口，借鉴伦敦劳合社保险市场的运作模式来探析上海再保险业的发展，以求提高我国航运企业和保险企业的风险防范能力，增强我国金融行业的创新能力和发展活力，促进金融中心的软环境建设和服务贸易的发展创新。

二、上海航运保险业发展现状及存在的问题

全球航运中心主要集中在伦敦、香港、新加坡、阿姆斯特丹、汉堡等城市，他们同样是金融中心，由最初的“航运大港”逐步转变为“价值大港”，靠金融服务业的支撑和依托，提升港口的国际话语权。现在日本和韩国都在建设亚洲的航运金融中心，我国上海港在2010年集装箱吞吐量居世界第一，完全有条件成为航运中心，但金融服务业的软实力还极度欠缺，和一些世界航运金融中心相比，保险业主要还有以下几个方面问题：

1.保险立法缺乏。我国没有一部完善的航运保险法，现在最主要的法律依据是《保险法》和《海商法》，但是在海运保险上很多规定并不详细，与现行国际惯例不符。

2.保险品种发展不均。海运保险主要包括货运保险、船舶保险、保赔保险。我国在保赔保险方面几乎是空白，而船舶特殊保险产品缺乏创新。在货运保险方面，进口主要以CIF报价，出口以FOB报价，这样保险主要由国外购买，造成大量的保费流失。

3.保险公司规模较小。中国保险公司在全球网络分布较少，海运保险的保险利益主要在国际间流动，事故发生后，保险公司无法进行追索。

4.复合人才缺乏。保险是专业性比较强的领域，涉及到的知识面很广，保险人才要具有金融保险专业知识，并且对承保的相关领域有所认识，能够识别风险，而我国保险人才的知识结构相对单一。

5.缺乏保险专利保护。保险在前期需要进行大量的市场调查和精算，而产品开发后缺乏专利保护，使得新产品很快被其他公司模仿，削弱了开发公司的竞争优势和利润，较高的开发成本和较低的收益率，严重损害了保险公司的创新积极性。

6.保险领域的税率较高。根据表1我国大陆与香港地区及国外航运保险税收的比较显示，我国航运保险对公司和个人而言，税率都较高，这样严重影响了保险公司的利润率和工作人员的创新积极性，也不利于吸引人才。

三、我国再保险业的现状及问题

在我国有八家再保险公司，中资有两家：中国财产再保险公司、中国人寿再保险公司；外资有六家。再保险业在我国是幼稚产业，除了保险业整体的相关问题外，还存在以下问题：

1.保险公司缺乏再保险意识。保险公司的再保险意识淡漠，没有充分认清再保险对于保险公司防御风险的保护作用，认为再保险是将保费分出，减少了利润。

2.我国保险公司缺乏国际信誉。国外再保险行业具有规模优势，历史悠久，信誉好，而我国保险业在发展过程中只追求数量和规模而不注重质量的发展模式，造成了大量违约，严重影响了保险业的形象和信誉。并且发展历史较短，从体制和产品上都无法与国外大型保险公司抗衡。

3.缺少再保险经纪人。由于再保险技术性强，并且需要保险公司之间联系紧密，而国内缺少再保险经纪人，不能有效协调承保人和顾客之间的权益，造成了信息不对称，局限了再保险业的发展。

4.我国再保险行业公司较少。我国市场化程度低，再保险公司较少，再保险市场不够活跃，缺乏竞争力。根据WTO官方统计数据，2009年，我国保险服务贸易的进口额为113亿美元，而出口额只有16亿美元，巨大的进出口差额说明我国保费大量外流。其中，我国90%左右的再保险都流向了国外，因此对国内再保险的需求较少。中国财产再保险股份有限公司经营业绩中，水险部分只占8%。

通过以上分析可以看到，我国保险业与国外还有相当大的差距。无论是从保险业务流程上，还是从政策配合到市场结构方面，都存在很多问题和不足之处。因此，本文试图探析世界最大的再保险市场——劳合社的运作模式来改善我国再保险的现状。以航运再保险为突破口，建立我国再保险市场机制，以此促进上海航运金融的发展和创新，同时为再保险业探路。

四、伦敦劳合社保险市场的运作模式简介

300年前，众多船商在爱德华•劳埃德咖啡屋与资本运营家磋商海运保险，从那时开始，这个咖啡屋凭借着不断的创新和严格的监管，逐渐演变成世界顶级的保险市场。如今，世界财富500强企业中65%的公司在劳合社投保，其业务范围覆盖200多个国家和地区。

（一）劳合社的组织性质及内部组织结构

劳合社主要由五部分组成：劳合社委员会、劳合社会员、保险经纪人、承保辛迪加及管理人。

劳合社委员会主要负责监管劳合社市场内部运作以及将市场作为一个整体来管理：处理全球运营的网络布局、维护会员利益和保险市场平稳运行、制定市场规则以及代表劳合社出席国际会议。

劳合社会员为辛迪加的承保提供资本，这些会员包括一些世界大型保险集团和上市公司，个人和有限合伙人也可成为会员。

保险经纪人都是一些在国际贸易、法律、保险风险识别方面的专业人士，他们得到劳合社的专业授权，主要促成风险在客户与承包人之间转移，代表客户与承保人磋商保险范围、保费及索赔等相关事宜。目前有180多家保险经纪商在劳合社市场中运作。

承保辛迪加是由一个或几个会员组成的集团来承保风险的，核心资本的多样化和平稳性使得辛迪加的功能优势可以平稳发挥。管理人主要以会员的利益为主来管理辛迪加，他们主要监管辛迪加的承保，员工雇佣以及辛迪加的内部运作。

（二）劳合社的市场运作

保险客户与取得资格的保险经纪商确定需要投保的相关风险，再由保险经纪人与专业承保人讨论有关该风险的保费和合同条款，如果该承保人感兴趣，会同意承保该风险的部分风险和责任，剩下的风险和责任以相同方式在其他承保人中分担，这就是所谓的认购。保险经纪商再将反馈信息与客户商榷，由客户下单。剩下的保单细节问题由保险经纪人与该保单的主承包商确定。客户将保费交给保险经纪人，经纪商扣除相关经纪费后将净额交付劳合社财务中心进行定期大额结算。劳合社最终将保费交付于辛迪加的管理人。

（三）劳合社的风险保障

劳合社经过300年的风雨，至今仍然能够保持其实力，来自于卓越的资本结构。劳合社主要有三层基金保障来确保投保人的利益：辛迪加自有标准基金，劳合社会员基金，中央基金。前两种是会员自有资金，后一种是集合资产。

根据2010年12月底统计，辛迪加自有标准基金390.21亿英镑，劳合社会员基金有138.38亿英镑，中央基金12.85亿英镑，社团基金1.62亿英镑，次级债务证券9.3亿英镑。

（四）劳合社再保险业务发展

劳合社是世界最大的再保险市场，是许多大型再保险业务的主要承保者，同时也是许多保险市场的再保险首席承保人。通过表3可以看到，再保险在其业绩中占有举足轻重的作用，也是其利润的重要来源。劳合社2010年税前利润21.95亿英镑，比2009年利润38.68亿英镑有所减少，主要是因为2010年度美国飓风频发以及世界各地地震频繁所致。

劳合社通过资本积聚以及再保险业的大力发展，利用规模经济扩大其业务范围和覆盖率，加强其抗风险能力，使得辛迪加可以承保较大保额的保险，避免单个保险公司因保额损失过大而引起破产的风险。再保险可以避免核保业绩的不确定性波动。在国内自然灾害严重的时候，可以通过再保险将保险公司的风险转移到国外更大的范围。通过这些途径，加强了保险公司的承包范围和保险产品的创新动力，使得保险业进入良性循环，进一步促进保险行业的发展壮大。

五、政策建议

通过对劳合社运作的探析，结合上海航运发展的现状，我国航运再保险业发展除了要完善法律制度、与国际惯例接轨，降低税率，培养专业人才，发展航运保险经纪人，加强与国际航运中心的交流与合作，积极创新航运险种外，还应该考虑从航运保险运作模式上借鉴伦敦劳合社的成功典范。在“十二五”时期，调整产业结构，促进产业升级，可以通过与国外大型保险公司共同承保再保险业务，加强业务上的学习与交流，利用“学习曲线”的作用积累我国再保险的经验和风险控制能力，引进伦敦劳合社的市场运作模式和构架，通过上海双中心建设的政策配合，促进保险服务贸易的发展。

［参考文献］

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保险新人心得篇（9）

关键词： 新生中资保险企业；核心竞争力；创新

Key words: fledgling insurance company；core competence；innovation

中图分类号：F84 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2011）05-0137-02

0引言

1990年C. K. Prahalad和Gary Hamel提出企业“核心竞争力”（core competence）理论，认为企业的竞争优势根源于企业具有的核心能力和核心产品，核心能力即企业组织中的累积性学识，而企业的核心竞争力的最终表现都是创造出核心性产品。

保险公司和其他企业的显著区别在于，作为提供风险分散和规避的服务性经济实体，其本身的品牌和经济实力将在竞争力中占据重要的地位。同时，由于核心竞争力的基本特征要求其有助企业开发能够进入潜在市场的核心性竞争产品，保险公司的核心竞争力应当是在保险公司长期的经营管理实践中所积累的知识和技能，是保险公司在保险产品的研究、开发、营销、服务等环节上，具有不易被竞争对手模仿的优势和差异。例如，保险公司的经营理念、企业精神、内部机制、品牌服务的质量等。

1新生中资保险公司竞争力存在的问题

新生中资保险公司由于其产品覆盖面全，服务质量相对较高，开始抢占其他保险公司的市场份额。但与国际大型保险公司和老牌中资保险公司相比，其核心竞争力明显不足。

1.1 产品研发水平低中国保险市场的巨大潜力，需要通过开发适应潜在需求的保险产品来扩大市场。然而，相对于种类繁多的客观风险，新生保险公司所能够提供的保险产品种类仍然十分有限，难以满足投保人多方面的要求，公司间的竞争主要集中于一些传统产品上，各公司产品结构相似率达90%以上，无法形成自身的优势。表现在：①由于开发新产品风险大，投入多，而先发优势带来的收益却十分有限，保险公司必然不愿在研发方面投入过多的资源；②基础统计资料不健全，高素质人才尤其是富有经验的非寿险精算师、既懂保险又熟悉投资管理的复合型人才缺乏。③资金运用渠道狭窄、公司投资管理水平较低、资本市场不完善限制了产品创新的空间；④新产品设计与企业市场定位、经营理念、营销渠道的结合不够紧密，未能发挥企业的综合优势，且易于被竞争对手模仿；⑤法律对新险种设计的包括程度不够。

1.2 “品牌”战略意识有待提高鉴于过去中国计划经济体制下的国有资信优势，新生中资保险公司对于提升品牌的战略意识认识不足。“品牌”是重要的无形资产，是社会和公众对公司的普遍认知，新生中资保险公司要建立起自己的 “品牌”，就需要注意树立良好的社会公众形象，把公司的理念表现在特色产品、独特服务上。有一些中资保险公司已经具备了建立民族 “品牌”的基本要素，但是如何把公司的各种竞争力因素整合在一起，不断“引进”先进的技术、经验和知识，树立自身的富有国际竞争力的“品牌”形象，是一个需要认真对待和探讨的问题。

1.3 重市场规模，轻风险管理和效益我国保费收入过于集中于某些具体险种，中资保险公司的业务结构需要优化。著名的车险市场的价格战，造成了保险公司的风险累积和损失；并且也影响了中资保险公司的未来竞争能力。在2005年12月31日，商务部网站上的调研报告《利用外资促进我国保险业发展》中指出，中资财险和寿险公司运营状况不佳，承诺状况严重饱和，承保业务完全失衡。但在中国境内开展业务的外资财险公司，其经营的许多险种（包括车险、企财险）的赔付率都远远低于中资保险公司。

1.4 对商业保险的市场定位比较模糊商业保险，只能是社会保障的有利补充，而不能够取代社会保障体系。当前，在市场化经济的运营环境下，资本实力比较薄弱的新生中资保险公司需要对于商业保险有一个准确的定位。这也是进行有效保险创新的前提。保监会的调研结果显示，当前国内农业险面临缺乏巨灾支持保护体系、缺乏财政税收支持、缺乏相关法律法规等亟待解决等问题。比如将商业保险和巨灾险分开以便推动保险业在农村的顺利运转。

2影响新生中资保险企业核心竞争力的主要因素

2.1 中资保险公司真正商业化的时间短我国保险业真正有长足的发展也就是改革开放至今30年左右。而实质的商业化阶段应该从打破人民保险公司一统天下的太平洋公司的成立，即1988年算起也就是20年的时间。到2009年底，我国保险密度仅为831.14元，保险深度为3.32%，而且保险分布也不合理。我国保险业产生于计划经济时代，要适应市场经济的环境，还要经过相当长的一段时间。大部分中资保险公司寻求到了上市的道路，管理理念与体制都有了进一步的提高，但目前国内中资保险公司在人事、用工管理上还束缚在计划经济的管理体制阴影之内，尤其是新生的中资保险公司，与整个国家、经济的发展和人们的保险潜在需求还有一段很大的差距。

2.2 保险市场的人力资源紧缺，普遍缺乏保险专业知识当前，保险市场的人力资源紧缺，已经成为制约保险行业深入发展的主要因素之一。根据保监会统计资料，截止到2009年底，保险公司职工人数达到38.1人。但从学历结构看，博士硕士占职工总数的3.1%；本科学历占35.4%；大专学历占52%。而保险营销员队伍中，大专以上学历人员30%，并且普遍缺乏保险专业知识。中资保险公司的人才因素的薄弱环节，将是其进行有效产品创新、市场成功开拓的重要限制因素。

2.3 保险产品创新不足，同质化严重保险产品是保险公司赖以生存的基石。中国保险市场的巨大潜力，需要通过开发适应潜在需求的保险产品来实现市场的扩大。当前，在中国保险市场上存在“一张保单卖全国”的普遍现象，保险公司没有充分考虑到中国经济发展的区域性和城乡差距，照搬照抄国外产品，没有结合中国的国情进行改进。各家保险公司产品的同质化、服务的同质化、销售方式的同质化，增加了保险消费者信息吸收、识别、筛选的难度，保险企业形象及品牌无法得到凸现和巩固。许多领域，象责任保险、出口信用保险、农业保险、工程保险等对国民经济发展具有重要作用的险种占比很小，外资公司进入后，最有可能在这些以前中国市场上空白或者很不发达的领域开展业务，由此可能形成一定程度的垄断。

2.4 保险公司的服务水平和诚信度不高顾客普遍反映“投保容易索赔难”。这可能是由于人员素质普遍不高，在展业时夸大产品的功能，致使出险后双方出现分歧，但其根本原因是保险公司的服务体系不完善，不能以客户价值最大化为宗旨。同时，我国保险业仍存在服务链脱节现象（即只注重承保和理赔两头），人们对保险服务的需求不再仅仅是承保和理赔，而是包括保险咨询、风险评估、保险方案设计、承保后是风险防范和管理、保险条件优化和保险补偿等在内的全程服务。另外，保险公司的诚信问题严重影响了自身发展，保险交易双方在保险知识和交易对象的信息上处于完全不对称的地位，导致公众一般都对保险抱有怀疑的态度。但是至今为止，我国没有形成一整套的诚信体制，能够对保险业的行为规范进行约束。

3提升新生中资保险企业核心竞争力的对策

中小型保险公司大多成立于我国保险市场国际化的环境中，市场经济导向的经营理念较为强烈，也比较易于形成现代化的企业管理制度，但是和大型中资保险公司相比，在人力资源、网点优势、市场占有率、资金实力和产品开发能力上短期内都难以竞争，和外资保险公司相比，在技术水平、经营理念、经验和管理上也存在很大的差距。尽管如此，中小型中资保险公司也依然具备竞争的优势和发展的潜力。

3.1 专业化经营核心竞争力的实质是核心专长的建设。任何一个企业都有自己的核心竞争力，但放在市场上就会有强弱之分。最强的核心竞争力表现为一种能不断的制定行业竞争标准的能力。可以说，谁能不断的制定新行业标准谁就能拥有最终的核心竞争力。

由此可见，企业所在产业的竞争结构地位并不是最重要的，即便在存在寡头垄断的市场结构中，中小企业仍有可能赚到超额利润，但关键就在于这个企业有没有其核心竞争力，尤其在知识经济时代，由于知识和资本的互补性极强，生产力的提高有时无需增加实物资本，而只要改进生产的组织方式就可实现。因此，打破垄断的最好方式不是在原有的方式上拼抢，如价格战、资源公关战等，而是在新的生产方式上和特定的领域里向垄断企业发起冲击和挑战，创新出自己的核心竞争力。明白这一点，新生保险公司就必须找到并确认市场中最具吸引力，且最能有效提供服务的那部分客户为自己的目标市场，有所作为、有所不为，集中力量，从一两个险种入手，强攻突破，通过对核心业务的专业化规模经营，形成局部优势，做出名气，创出品牌，凭借其专业化优势，抢在别人前面先期瓜分甚至垄断某些利润较为丰厚的特定市场，迅速完成利润、市场份额、经验、技术、人才和无形资产的原始积累，是实现高效快速的业务增长，然后再向其它险种或领域扩大战果，最终形成自己的核心专长，打造出在同行有话语权的核心竞争力。

3.2 建立一个强大的总公司由于我国政府在保险业发展中，目前仍奉行比较严格的较高的市场准入制度与经营区域限制制度，加之新生保险公司大多存在资本金不足或偏小，就使得新生保险公司难以进入某些市场领域，结果限制了新生保险公司资本金筹集速度，同时也使新生保险公司失去了一些发展的良机，尤其是新生保险公司的各基层公司的业务发展更是受到制约。因此，新生保险公司尽快建立一个强大的总公司，对公司整个业务的发展和实力的增强显得非常重要，尤其是要建立起有着鲜明企业文化特点、有着突出销售与服务特色、有着独特管理制度的强大的总公司，才有利于基层公司在各地越来越良好的市场环境里快速发展。

3.3 加快产品服务、管理创新目前，新生保险公司仍普遍存在重销售、轻研发的情况，公司发展决策多主要凭领导人的经验，而把研发作为一种“装饰物”。现在，国内保险业的生存和发展环境一天比一天严峻，新生保险公司必须重视研发工作，研究保险市场及其发展趋势，否则今后的生存和发展就更加困难，所以说创新是企业核心竞争力的基石并不为过。

由于创新能力的形成需要相当长时间的积累，因此，新生保险公司必须从创立之始就要把创新能力的建设纳入其整体发展规划。创新是一种能力，一种能够把握市场机会和技术机会，正确地做出创新决策，有效地实施这一决策并成功地引入市场的能力。新生保险公司研发的重点应该是围绕市场来做，即不断根据市场顾客的有效需求推出其所需要的产品和服务，用新技术、新产品创造新市场。同时，必须在制度上、机制上为创新提供各种保障。另外，创新还必须围绕公司的核心专长进行，比如2007年3月7日，华安财产保险公司建设的首批20家社区保险“便利店”给客户提供了一个购买保险、享受保险服务的便利通道。保险“便利店”的出现包含着多项创新。一是营销模式创新。持续多年的以人为主的保险营销模式在变化的市场面前日显疲态，几年欧美国家保险直销比例急剧上升，国内“便利店”出现把握住了市场“脉搏”。二是营销管理创新。连锁“便利店”取消了传统保险的许多中间环节，降低管理成本，降低保费，让利于民。三是客户服务创新。“便利店”具有“就近、随时、直接、是、安心”等特点，将在一定程度上解决传统保险人不诚信问题。同时会加快“准客户”向客户的转变，激发更多的保险需求。此外，还有利于保险公司的风险管控。

3.4 探索新的销售模式在我国保险市场竞争越来越激烈、百姓对保险产品需求越来越广泛的情况下，原有的保险产品销售模式的弊端也越来越明显，如保险产品营销成本太高，业务员素质不高等问题。为此，新生保险公司要按照现在商业保险企业的要求，探索新的销售模式。首先要建立起统一、精简、高效的管理体系。加强市场调查、客户服务、产品开发、信息技术等职能部门的力量，加强对现代管理技术、现代信息技术的推广应用，加快电脑联网和办公自动化。其次要建立以人为本、效率优先的经营机制，引进人才、留住人才，培育一支高素质的管理和营销人员。三是要建立以市场为导向的产品开发和销售体系，对市场进行全方位、多层次的调查研究，按照市场情况，针对不同的经济发展地区，不同的收入阶层、年龄层次、职业、性别、家庭结构等设计不同的保险产品，尤其是非常有个性和特色的产品；同时，产品开发要有前瞻性、预见性，通过对国家宏观经济的预测，设计出适应性强，在利率变动时能保持一定稳定性的产品。最后要建立以客户为中心的服务体系，办事情都要从维护客户的合法利益出发，彻底杜绝诸如理赔难、随意变更保险合同等侵犯客户利益的官商作风。一方面要按照国际通行的做法训练职工，提高全员的服务意识；另一方面，要在加强和改进客户服务方面迈出实质性步伐，积极开展诸如语音电话咨询、银行代收代付、网上投保、电话销售、电视销售等方便客户的服务举措，增强服务的实效性。

3.5 建立长效激励机制目前，新生保险公司在对业务人员的管理上都存在急功近利，这样一来，公司的业务员大多没有自己的职业规划、缺乏公司归属感，造成业务人员流动过于频繁，反过来又使得公司的长期利益没有稳定的保障，甚至影响公司的社会形象。为此，新生保险公司要有长远眼光，在建立长效激励机制上下决心，彻底扭转人才流失的状况，让自己的员工有归属感，安心、放心设计自己为公司发展努力的职业规划，为公司的长期利益做出实实在在的贡献，时时刻刻维护公司的利益和社会形象。具体应做好以下工作：一是建立现代保险企业的用人、用工、分配制度，实行科学、市场化的按岗定酬，根据岗位的重要程度、技术要求、劳动强度等确定相应的报酬，通过公开、公平的考核实行优胜劣汰，积极吸引优秀人才，让优秀人才有施展才能的机会。二是公司股东要学会从长计议，对员工可以实行内部长期激励机制，如一般员工可以持一定的内部股份，管理人员可以搞内部股份期权，把全体员工的长期利益与公司的长期利益捆在一起，共进退。三是对员工的长期福利也要充分考虑，让真心实意为公司做出长期努力的员工没有后顾之忧。

参考文献：

[1]Prahalad C.K,Hamel Gary.The Core Competence of the Corporation [J].Harvard Business Review，1990，68（3）：79-91.

[2]许懿.中资保险业如何提升核心竞争力[J].海南金融2006，（2）.

保险新人心得篇（10）

从业理念： 追求卓越，永争第一

2001年获威海市“营销精英”称号、山东省公司新单开拓“一级金质奖章”、总公司新单开拓“三级金质奖章”；2002年获总公司新单开拓“三级金质奖章”、新单业绩全省排名第五名、世界华人寿险大会铜龙奖；2003年获总公司新单开拓“一级金质奖单”，并荣获百万圆桌会员资格；2004年获总公司新单开拓“一级金质奖单”；2005年获总公司新单开拓“一级金质奖单”，荣获世界华人寿险大会银龙奖；2006年新单佣金突破55万，实现了威海市“六连冠”的梦想，并且连续五年获得世界华人寿险大会铜龙奖、银龙奖。

提到戚务芬的名字，在中国人寿威海分公司，无人不知。作为一名寿险营销员，2001年已经47岁的她踏入了保险这个陌生的领域。工作中，她曾遭到不少客户的白眼和嘲讽，但她始终用“爱”和“感恩的心”来对待工作和客户。凭着一种不为挫折所动摇的精神，连续六年个人业绩在威海市蝉联冠军的戚务芬，不仅迅速成长为寿险营销队伍中的佼佼者，更在2007年喜获由中国金融工会评选的全国金融“五一劳动奖章”。

“像爱自己的家人一样去爱我们的客户”

与戚务芬聊天，比想像中的更加顺畅，感觉更加温暖，她的每一句话，都让人感觉激情四射。她坦言她这种每天都激情饱满的状态，来源于借助中国人寿的平台，把爱心送给千家万户的“感恩”，因为爱保险这份事业，所以，愿意快乐承担起“相知多年、值得托付”的责任。

结缘寿险六年多来，每日说一些欢喜的话；每日做一些利众的事；每日读一些益智的书；每日结一些有缘的人。像个斗士般在勇敢、执着前行的戚务芬，总是想客户之所想，忧客户之所忧，无论客户遇到什么因难，只要戚务芬知道了，她就会立即放下手中的工作主动去帮助解决。

戚务芬常说，只要我们多点勇气，多点机智，多点磨练，多点感情投资，我们也会像“情商高手”一样，创造一个更好发挥自己才能的空间。正是这个“情商商手”，怀着一颗感恩的心，将自己的这份感悟传播开来，帮助身边的人，让他们的生活因为自己一点一点的付出而变得更美好。

从业过程中戚务芬碰到这样一件事：一位30多岁的客户，由于对健康保险认识不足，虽然当初戚务芬强烈建议他投保健康险，但客户却执意购买了养老险。2003年这位客户不幸被查出患有肺癌，得知这一情况后，戚务芬除了安慰病人家属，还积极帮忙联系医院、照顾病人。这位客户临终前对自己的妻子说：在我走后，你一定要想着戚姐，因为她就像我们自己的亲姐姐一样，有她的帮助我就放心了。同时，他说最后悔的事情就是当初没有听从戚务芬投保健康险。此后，他的家人逢人就讲保险，让别人多买保险，动员别人去找戚务芬买保险。

通过这件事，让戚务芬更加感受到了保险的真谛，正如她分享到的一样：我们一定要像爱自己的家人一样去爱我们的客户，哪怕只是发自内心的给人一个鼓舞的微笑和一句鼓励的话语。只有真正自己有了责任和爱心，只有我们自身真正喜欢上保险，只有我们用心的去经营这个行业，我们就一定能够把爱心送到千家万户！

“心中常存感恩，做人间的鼓舞者”

今天的戚务芬是威海国寿的一面旗帜，她热爱寿险工作，“追求卓越，永争第一”是她秉承的从业理念。戚务芬说：“在寿险营销这么多年，中国人寿塑造了我，我最大心愿就是回报公司，做撒播爱心的使者，把中国人寿的爱心送到千家万户！”

在加入中国人寿保险公司以前，戚务芬在船厂工作，当时的她就以认真负责的工作态度而出名，公司领导评价她说：“凭着这样的工作态度，做什么事情都能够做得最好！”所以，当安兵，第三届山东省十大保险明星、平安产险山东分公司营业二部银行部经理。

2001年她从船厂内退踏入保险这个陌生的领域，并在最开始不断遭到客户的白眼和嘲讽时，她并没有因为害怕失败而有所懈怠。她深知，每一个人都是自我生命的艺术家，可以彩绘自己的人生世界。失败愈够，经验愈富。只要投入地去经营，投入必能深入。

“竞争中追求卓越，突破中迅速成长。”在戚务芬看来，一个有用的人，即使是小事也能做得轰轰烈烈，而“让保护无处不在”的寿险营销，是造福千家万户的大事业。她相信，在别人灰心时，一句鼓励的话能使人绝处逢生；别人失望时，一句赞美的话能使人重见光明。所以，她将满腔的热爱投入到寿险工作中，心中常存感恩，她要做人间的鼓舞者，在服务奉献中成就他人，在努力工作中实现自我。所以，她每天都不辞辛苦地去拜访客户，坚持不懈，不畏风雨。

功夫不负有心人，在短短几个月的时间内，戚务芬就从普通的销售人员成长为一名销售精英，当年便荣膺齐鲁销售精英俱乐部三星级会员。此后，她的业绩逐年攀升，不断超越自我，创造了一个又一个奇迹：2002年就走向世界寿险业最高领奖台，获得世界华人保险大会“铜龙奖”，成为威海国寿史上获此殊荣的第一人；2003年，获总公司“新单开拓一级金质奖章”，第二次成为“铜龙奖”得主；2004年再创新高超越自我，获得了世界华人保险大会“银龙奖”，并成为全国第二届“保险之星”。

优异的业绩不仅让戚务芬获得无数鲜花和掌声，更重要的是让近50岁的她重新焕发出生命的第二次青春，并且在2005年、2006年连续两年个人业绩再创新高，获得世界华人寿险大会银龙奖，并创下了威海国寿“六连冠”的新纪录。

面对这一切，戚务芬并未因此骄傲自满，努力完善自我，“高手更要做高人”成为她在寿险营销中所追崇的新目标。

“保险是爱和责任最好的保护屏障”

今天，戚务芬的成功之路越走越宽，这一切都缘于她博大的心胸，不论是对家庭、对公司、对社会，还是对亲人、对朋友，她都捧出一颗感恩的心真诚相对。她常说，没有中国人寿就没有我的今天，即使我再努力也无法报答公司的恩情。正是这颗感恩的情怀为她的生命注入了生机和活力，使她不断看到新的希望，不断开拓新的空间，像大树眷恋土地一样眷恋着寿险这片热土，而她自己也赢得了回报、收获了快乐。