立项建议书篇（1）

Abstract: the project proposal is made to government investment projects, investment direction of its report to the Department in charge of the file, in the project development cycle in the initial stage, is the national selection project basis, is the preparation of feasibility study report on the basis of a series of management engineering, is behind the cornerstone. The project proposal writing is mainly from the perspective of discourse to invest in the construction of the project the necessity and feasibility of the construction, in accordance with the state, region of a current regulations under the premise of the requirements, the project investment plan ( project concept, orientation, scale conjecture ) into a science, reasonable, broad investment advice, forming report for the project, the higher examination and approval authority for decision-making, reduce the project choice blindness.

Key words: project management; project proposal; prepare; Museum

中图分类号：TL372+.3文献标识码：A 文章编号：

一、引言

工程管理学科，兴起于20世纪80年代末期，一般是指对土木建筑工程或者说其建设全过程进行的综合管理过程，是对一个工程建设项目从概念设想到正式运营的全过程（具体工作包括：立项申请/投资机会研究、初步可行性研究、可行性研究、勘察设计、招标、采购、施工、试运行等）进行管理的概念，其不单单片面地指土木建筑工程的项目实施阶段（勘察设计、建设准备、施工安装和使用前准备、竣工验收），也涵括了项目的决策阶段（立项申请/投资机会研究、可行性研究报告）的管理过程。

一个土木工程的项目建议书（又叫立项申请书）的编制是整个土木工程项目（主要是涉及到国有企业或政府投资的项目，以下均指此类项目）发展周期的初始阶段，是国家选择项目的依据，是可行性研究报告编制的依据，也是后面一系列管理工程顺利开展的基石，因此，科学合理、规范地编写一份项目建议书，是一个土木工程的工程管理前期决策阶段极其重要的一环。

二、定义

项目建议书(又称立项申请书)，是指某些工程项目的筹建单位或项目建设法人（也称业主或甲方），按照有关规定，就新建、改建、扩建等工程建设项目有关事项，向上级决策机关（一般是当地发展和改革委员会）的工程项目管理部门申报的书面申请文件，从而得到上级机关的批准和支持，协调各有关部门对报批工程项目进行建设指导和扶持。

作为工程管理前期决策阶段重要一环的项目建议书，通常是在项目早期使用，一般是由业主依据工程建设项目的性质、规模，根据国民经济的发展、国家和地方中长期规划、产业政策、生产力布局、国内外市场、所在地的内外部条件，委托有一定资质的专业咨询单位编制（也可以根据情况由业主自行编制），是对拟兴建项目提出框架性总体设想的文件。

项目建议书的产生主要是基于项目当前建设条件不够成熟，仅有规划选址意见书，对项目的具体建设方案还不明晰，市政、环保、交通等各个专业的咨询意见尚未明确或办理的前提下，主要论证工程建设项目的必要性和可行性，初步论证项目的建设方案（兴建目的、要求、工期安排、概念方案）和投资估算，一般投资误差控制在±30%左右。

当前，随着我国投资体制的改革的不断深入，依据《国务院关于投资体制改革的决定》等文件要求，项目建议书广泛应用于工程建设项目（政府投资项目）的国家立项审批工作中；民营企业(私人投资)项目（非政府投资类项目）一般不再需要编写项目建议书，仅需要编制项目核准报告（项目申请报告）或向有关部门备案即可，只有在土地一级开发等少数领域，基于行政审批机关的审批模式要求，有时还要求建设单位编写项目建议书；涉及利用外资的项目，主要采用核准方式。

三、项目建议书编写

一份优秀的项目建议书必须要在项目当前建设条件不够成熟的条件下，能够有效整合项目当前已知的资源，协调各个方面对项目建设前期的框架性总体设想要求，满足各个上级决策机关（一般是当地发展和改革委员会）对项目前期决策不同层次的要求。项目建议书是一个工程建设项目的首要文件，是工程管理发展周期初始阶段的基本情况汇总和建议性文件，关系到项目今后的一系列进程管理和其他报批文件的审批，按新的投资体制改革相关政策，只有在项目建议书获得批准后，方能进行可行性研究报告的编写。

一般来讲，凡在一个总体设计或初步设计范围内经济上统一核算的主体工程、配套工程及其附属设施工程，应编制统一的项目建议书；在一个总体设计范围内，经济上独立核算的各个可以独立分开的工程项目，应分别编制项目建议书；在一个总体设计范围内的分期建设工程项目，也应分别编制项目建议书。

立项建议书篇（2）

项目建议书：由项目投资方向其主管部门上报的文件，目前广泛应用于项目的国家立项审批工作中。它要从宏观上论述项目设立的必要性和可能性，把项目投资的设想变为概略的投资建议。项目建议书的呈报可以供项目审批机关作出初步决策。它可以减少项目选择的盲目性，为下一步可行性研究打下基础。

可研报告：是从事一种经济活动（投资）之前，双方要从经济、技术、生产、供销直到社会各种环境、法律等各种因素进行具体调查、研究、分析，确定有利和不利的因素、项目是否可行，估计成功率大小、经济效益和社会效果程度，为决策者和主管机关审批的上报文件。

二、申报对象、用途。

项目建议书：拟增上项目单位向发改局项目管理部门申报的项目申请 。是项目建设筹建单位或项目法人，根据国民经济的发展、国家和地方中长期规划、产业政策、生产力布局、国内外市场、所在地的内外部条件，提出的某一具体项目的建议文件，是对拟建项目提出的框架性的总体设想。

可研报告：1.企业融资、对外招商合作2. 国家发展和改革委(以前的计委)立项3. 银行贷款4.申请进口设备免税5. 境外投资项目核准。是项目可行性，以及项目成功率的研究。

三、内容方面。

项目建议书：主要依据是国家的长远规划、行业及地区规划、产业政策，与拟建项目有关的自然资源条件和生产布局状况，项目主管部门的有关批文，初步的市场预测资料，1.项目的必要性 2.项目的市场预测 3.产品方案或服务的市场预测 4.项目建设必需的条件。项目建议书只要求一个大概的轮廓，内容概略简洁。

可研报告：除了以批准的项目建议书作为依据外，还有详细的设计资料和经过深入调查研究后掌握的比较翔实确凿的数据与资料作为依据，必须详细深入，分析细致，内容翔实。

然而两者又有一定的联系。项目建议书的批复是可行性研究报告的重要依据之一；可行性研究报告是项目建议书的后续文件之一。一个项目要获得政府有关扶持，首先必须先有项目建议书，项目建议书通过筛选通过后，再进行项目的可行性研究，可行性研究报告经专家论证后，才最后审定。这实际上也是一种常见的审批程序,是列入备选项目和建设前期工作计划决策的依据。项目建议书和初步可行性研究报告经批准后，

才可进行以可行性研究为中心的各项工作。对于一些小的项目，有时直接用项目建议书代替了后期的可研报告，或者有的直接写可研报告，项目建议书省去了。

项目建议书(又称立项申请)是拟增上项目单位向发改局项目管理部门申报的项目申请 。

是项目建设筹建单位或项目法人，根据国民经济的发展、国家和地方中长期规划、产业政策、生产力布局、国内外市场、所在地的内外部条件，提出的某一具体项目的建议文件，是对拟建项目提出的框架性的总体设想。对于大中型项目，有的工艺技术复杂，涉及面广，协调量大的项目，还要编制可行性研究报告，作为项目建议书的主要附件之一。项目建议书是项目发展周期的初始阶段，是国家选择项目的依据，也是可行性研究的依据，涉及利用外资的项目，在项目建议书批准后，方可开展对外工作。

可行性研究报告，简称可研，是在制订生产、基建、科研计划的前期，通过全面的调查研究，分析论证某个建设或改造工程、某种科学研究、某项商务活动切实可行而提出的一种书面材料。

立项建议书篇（3）

二、镇城建办工程项目立项小组将项目可行性报告、规划、预算等提交书记办公会或党委会集体讨论通过。并责成镇城建办、财政办、审计办等相关人员成立工程招标小组，对项目进行招标。招标分三种情况：

1、直接确定施工单位。由书记办公会或党委会议定，责成镇城建办根据实际情况确定施工单位，镇城建办将确定的施工单位具体情况，施工时间、施工工期、施工技术要求、施工质量、施工监理等情况向书记办公会或党委会汇报，书记办公会或党委会集体讨论通过。秘书对会议决议情况进行记录，入会人员在会议记录上签字并存档。

2、镇域内招标。为促进镇域经济发展，增加税收和就业岗位。对某些工程项目由书记办公会或党委会议定实行镇域内招标，秘书对会议决议情况进行记录，入会人员在会议记录上签字并存档。

3、对外公开招标，对某些技术含量高的特殊工程项目而镇域内企业无法承接。由书记办公会或党委会议定实行对外公开招标。并责成镇城建办、财政办、审计办等相关人员联系机构对外公开招标。

三、确定施工单位后，由城建办负责与施工单位签订施工合同（合同一式四份，施工方、党政办、财政办与城建办存档）。

四、确定项目监理。在项目施工过程中，一般工程由镇城建办派专人进行工程监理，技术要求高的特殊工程，须由书记办公会或党委会确定监理单位对工程进行监理，并对工程监理进行记录存档。

立项建议书篇（4）

中图分类号：TU20 文献标识码：A 文章编号：1006-0278（2013）01-084-01

所有的决策程序都有决策提出、辅助决策、落实决策三个方面。这也是前一部分所说的动议权、建议权、决议权具体实施的三个环节。在“项目决策模式”中，本人把它进一步细化为建筑项目决策项目构思、提出项目建议书、立项审批、建筑项目决策系统辅助决策、落实决策方案五个环节。

一、建筑项目决策项目构思

建筑项目决策项目构思就是指决策项目的思考和提出，也就是决策的动议问题。这样做的好处是人人都有动议权，任何人发现问题都可以提出动议，能较好的防止管理过程中“不决策行为”的发生。参与决策的每个成员都要有正确的指导思想、认真负责的态度和对环境和形势的敏锐判断。建筑项目决策需要考虑以下几个方面的条件：

1.环境及形势变化。必须考虑此项决策是否适应当前经济环境以及组织发展目标。

2.可能的经费水平。经费是进行项目建设的重要条件之一。应当将本级本部门可能的经费水平和上级的拨款范围作为约束条件，立足于在可能的经费水平范围内设计和安排项目。

3.当前的科技能力。从提出项目需求和建议的单位来说，以高新技术建筑项目总是具有较强的吸引力，但是，在进行项目构思时，一方面要着眼科学技术的进展及其在项目中的应用，着眼于提高项目的技术含量，使之与未来该项目使用和发展相适应。同时，也要理性分析可能利用的科学技术能力，充分考虑技术可行性。而且，一般来讲，高技术总是和高成本联系在一起的，即使技术可行，也必须考虑经济上的可承受性。所以在项目构思时必须理智地分析当前科技能力以及经济可承受性。

二、提出项目建议书

当决策项目动议通过后，就要以文字形式即建筑项目建议书，向项目管理委员会提出项目建议。编制建筑项目建议书的目的，是提出拟建项目的轮廓设想，分析项目建设的必要性，说明技术上、经济上的可能性，向项目管理委员会提出项目需求和建议，供其选择。

其建议书的主要内容应该包括：项目名称、可行性分析报告（包括技术可行性意见、政策可行性意见、财务可行性分析）、项目决策者人选名单及相关资料等。

三、立项审批

这一部分工作主要由项目管理委员会完成。假设项目建议书是下属单位提出的，则需报送上级项目管理委员会，由项目管理委员会派出评估小组根据有关文件及部门审查意见等，检查项目建议书及其相关材料是否齐备、合法、有效，是否需要补办，然后有针对性地组织专家，开展调查研究，进行分析论证，最后编写该项目建议书的评估报告。评估报告要介绍项目评估概况，并给出评估意见，包括按项目建议书的主要内容分专题进行的专题评估意见，以及项目的综合结论意见。批准通过则立即采用综合评价的方式选出项目决策者、确定任务，并上报上级项目管理委员会存档。不批则可在规定的期限内（可15天）行使否决权。

四、建筑项目决策制定系统辅助决策

这一环节是建筑项目决策实施的核心部分，它由建筑项目决策者和建筑项目决策研究人员组成一个辅助决策机构，行使建议权。项目管理是一项极其复杂的管理活动，其过程本身包括大量的现代管理方法，但并非每个管理方法都能应用到建筑项目决策制定系统中，而且根据项目的不同，其具体方法和运作过程也不尽相同。但是大致可以包括：项目计划、方案策划、可行性研究与评估、选择方案等过程。

五、落实决策方案

最终决策方案的拍板还是需要集体决策。但需要指出的是，按照现代决策理论，本人将这里的决议权进一步分离为方案选择权与决议否决权。方案选择权主要集中在建筑项目决策制定系统中的项目决策者的手中，而集体决策只行使决议否决权。具有否决权的参与决策成员如果对所选方案不甚满意，可以行使否决权，要求建筑项目决策制定系统重新选择方案，直到放弃否决权为止（当然为了提高制衡的有效性，可以对否决权的行使次数作出限定）。一旦主动或被动放弃否决权，具有否决权的个人就对决策结果承担明确的个人责任。

建筑项目决策的五个环节相互独立而又层层关联，有选择地将决策的动议权、建议权、决议权适当分离。

立项建议书篇（5）

项目建议书是初步选择项目，其决定是否需要进行下一步工作，主要考察建议的必要性和可行性。可行性研究则需进行全面深入的技术经济分析论证，作多方案比较，推荐最佳方案，或者否定该项目并提出充分理由，为最终决策提供可靠依据。

2、基础资料依据不同

项目建议书是依据国家的长远规划和行业、地区规划以及产业政策，拟建项目的有关的自然资源条件和生产布局状况，以及项目主管部门的相关批文。可行性研究报告除把已批准的项目建议书作为研究依据外，还需把文件详细的设计资料和其他数据资料作为编制依据。

3、内容繁简和深度不同

两个阶段的基本内容大体相似，但项目建议书要求略简单，属于定性性质。可行性研究报告则是正在这个基础上进行充实补充，使其更完善，具有更多的定量论证。

4、投资估算的精度要求不同

项目建议书的投资估算一般根据国内外类似已建工程进行测算或对比推算，误差准许控制在20%以上，可行性研究报告必须对项目所需的各项费用进行比较详尽精确的计点，误差要求不应超过10%。

拓展：

项目建议书、可行性研究报告、项目评估报告的用途及其区别

一、 项目建议书的主要概念

众所周知，项目建议书是建设项目前期工作的第一步，它是对拟建项目的轮廓性设想。主要是从客观考察项目建设的必要性，看其是否符合国家长远规划的方针和要求，同时初步分析建设项目条件是否具备，是否值得进一步投入人力、物力作进一步深入研究。从总体上看，项目建议书是属于定性性质的。

二、项目建议书的作用

项目建议书的作用概括为以下几方面：

1.项目建议书是国家挑选项目的依据，国家对项目，尤其是大中型项目的比选和初步确定是通过审批项目建议书来进行的。项目建议书的审批过程实际就是国家对新提议的众多项目进行比较筛选，综合平衡的过程。项目建议书经批准后，项目才能列入国家长远计划。

2.经批准的项目建议书是编制可行性研究报告和作为拟建项目立项的依据。

3.涉及利用外资的项目，在项目建议书批准后，方可对外开展工作。

因此编制项目建议书既要全面论述，更要突出重点，一般侧重于项目建议的必要性，建设条件的可能性，获利的可能性这三方面，结论要明确客观。做到重点突出，层次分明，切忌繁杂。

三、可行性研究主要概念

可行性研究是确定建设项目前具有决定性意义的工作，是在投资决策之前，对拟建项目进行全面技术经济分析论证的科学方法，在投资管理中，可行性研究是指对拟建项目有关的自然、社会、经济、技术等进行调研、分析汁匕较以及预测建成后的社会经济效益。在此基础上，综合论证项目建设的必要性，财务的盈利性，经济上的合理性，技术上的先进性和适应性以及建设条件的可能性和可行性，从而为投资决策提供科学依据。

四、可行性研究报告的作用

可行性研究是投资前期工作的重要内容，它一方面充分研究建设条件，提出建设的可能性。另一方面进行经济分析评估，提出建设的合理性。它既是项目工作的起点，也是以后一系列工作的基础，其作用概括起来有以下几方面：

1.作为建设项目论证、审查、决策的依据。

2.作为编制设计任务书和初步设计的依据。

3.作为筹集资金，向银行申请贷款的重要依据。

4.作为与项目有关的部门签订合作，协作合同或协议的依据。

5.作为引进技术，进口设备和对外谈判的依据。

6.作为环境部门审查项目对环境影响的依据。

五、可行性研究报告与项目建议书的主要区别

1.研究任务不同。项目建议书是初步选择项目，其决定是否需要进行下一步工作，主要考察建议的必要性和可行性;可行性研究则需进行全面深入的技术经济分析论证，作多方案比较，推荐最佳方案，或者否定该项目并提出充分理由，为最终决策提供可靠依据。

2.基础资料依据不同。项目建议书是依据国家的长远规划和行业、地区规划以及产业政策，拟建项目的有关的自然资源条件和生产布局状况，项目主管部门的有关批文。可行性研究除把已批准的项目建议书作为研究依据外，还需把文件详细的设计资料和其他数据资料作编制依据。

3.内容繁简和深度不同。两个阶段的基本内容大体相似，但项目建议书不可能也不要求做得很细致，内容比较粗略简单，属于定性性质的，可行性研究报告则是正在这个基础上进行充实补充，使其更完善，具有更多的定量论证。

4.投资估算的精度要求不同。项目建议书的投资估算一般根据国内外类似已建工程进行测算或对比推算，误差准许控制在上20%，可行性研究必须对项目所需的各项费用进行比较详尽精确的计点，误差要求不应超过+10%。

六、项目评估的简要概念

建设项目咨询评估是通过对项目可行性研究报告的评价，从客观经济和微观经济相结合的角度，在不同的建设方案中筛选并提出更优化的方案或措施，供主管部门决策、使项目投资效果最好，或者用最少的投资来取得最大的经济和社会效益。

七、项目评估报告的作用

通过项目评估，促进建设项目前期工作，促进项目决策的科学化，民主化，促进投资管理的加强和投资效益的提高。项目的作用概括为以下的几方面：

1.优化建设方案，完善项目可行性研究。

2.实事求是的校核投资，落实资金筹措办法和渠道。

3.促进项目决策科学化、避免重复建设和盲目建设。

4.有利于客观经济调控，落实经济发展规划。

5.有助于统一认识，协调行动，为项目实施创造条件。

八、项目评估报告与可行性研究报告的主要区别

1.立足点不同。可行性研究一般是站在用资角度考虑问题，项目评估一般是站在银行、国家投资角度考虑问题。

2.侧重点不同。可行性研究侧重于项目技术、经济方面的论证。项目评估则着重于对可行性研究的质量和可靠性的审查和评估。

3.作用不同。可行性研究主要是作为项目决策的依据，更确切的说它是为项目评估提供依据和资料。项目评估不仅是为项目决策服务，而且是银行参与决策和决定贷款与否的依据，同时，两者相互不能替代。

立项建议书篇（6）

中图分类号：C932.4文献标识码： A 文章编号：

一、项目建议书概述

项目建议书，即相关的机构或者企业依据国家社会经济发展规划、经济及产业政策、方针等，有机结合建设布局、资源等条件，在进行深入调查分析的基础上，着重对提出的某一建设项目进行必要性的论述，从而为有关机构进行项目可行性研究奠定基础的建议性的文件。同时，项目建议书也是企业针对某一项目的内容，向上级部门陈述申请理由并要求立项的文件材料。就项目的建设规模以及限额而言，项目建议书可分为小型或限额以下、大中型或限额以上、重大项目建议书（由中央与地方合资建设）三大类型。

对一个工程建设项目而言，从其规划到投产建设这一整个过程中，包含了许多复杂的程序，而所有程序中的首要工作即是编制项目建议书，它是论证项目可行性的前提。在一份完整的项目建议书中，项目的内容及其实施方法步骤、依据的政策、工作目标与计划以及实施的可能性都是其必须说明的。若项目建议书中不能对项目做出完整的说明，就会直接影响着项目批复与可行性研究等程序，它在项目开发过程中起着至关重要的作用，也是工程咨询业务开展的第一步。

二、项目建议书的基本结构分析

（一）项目建议书的基本结构

项目建议书主要结构可分为提要、概述、需要求评估、目标与方法、资助来源以及预算等多方面，其具体的结构可见表一。

表一项目建议书的基本结构

（二）项目建议书的基本格式与内容

1.项目建议书的基本格式。标题、项目的负责人与承办单位、编制单位与时间以及正文等是项目建议书的最基本的格式。其中标题、项目负责人与承办单位、编制单位与时间等一同作为封面独立成页。标题中要包括文种类别、单位的名称以及事由等。正文内容是项目建议书的主体部分，且要根据目录表编排。

2.项目建议书的基本内容。（1）项目的名称、主办单位、负责人以及项目的申请理由、建设规模、主要内容与意义、需引进的的技术设备等。（2）项目所采用的工艺技术、实施方案以及主要的原材料、电力、交通等的配套情况等。（3）劳动定员以及组织机构、厂址的选择以及建厂的条件等。（4）资金的来源以及投资估算，外资利用的可能性、贷款偿还能力概算等。（5）需求的预测与分析、产品的经济效益、环境效益、社会效益等的综合评估分析。在撰写项目建议书的过程中，要根据编制的内容与要求，结合项目改造、扩建等实际情况，灵活运用。

三、项目建议书的撰写要求分析

（一）以调查研究为基础，多方收集资料

项目建议书的最基本的要求就是要以充分的资料与数据作为依据，因此，在编撰项目建议书之前，必须要结合具体实际，围绕申请项目开展深入的调查与研究，全方位了解与掌握项目的基本情况，多方收集与项目相关的数据、信息以及资料等，力求收集的数据与资料真实、准确，从而为编撰项目建议书奠定基础。资料收集的范围如下：

1.国家产业政策、标准；行业规范与标准等；

2.同类产品的技术指标、性能、工艺、成本以及市场销售等；

3.建厂地区的土地政策、政府税收情况以及自然条件、交通、燃料、协作情况等。

4.同类技术、工艺在国内外的应用状况以及水平等；

5.合作企业的经营实力与基本情况等。

（二）注重方法分析，得出科学决策

项目数据、数量等方面所体现的规律性是编撰项目建议书的基本依据，因此，编撰时需要结合未来发展趋势对项目进行科学的预测分析。如预测分析产品的市场需求、投资估算以及社会经济效益的评价与分析等，这就需要采用科学的方法进行分析计算，才能作出最正确的判断。若计算发生偏差或方法失当都可能造成得出的结论与项目实际出现严重的偏差。因此，项目建议书的撰写必须要注重方法分析。例如，在评价经济效益时，主要有数量指标、时间指标以及利润指标等分析方法；而在项目选址的经济分析与评价中又有线性规划法、重心法以及分级评价法等，因此在编撰过程中需要根据条件的不同，选择最适合的方法。在实际的工作中，要根据项目的实际情况，反复比较，进行参数的确定以及分析方法的选用，从而得出最准确有价值的结论。

（三）事实陈述力求准确、语言表达清晰

叙述与说明是项目建议书编制中两种典型的方法。编制项目建议书时，要力求事实陈述准确，客观真实地反映事实的本来面目，切忌浮泛的叙述；在说明中，切忌掺杂主观想象。在实际的编制中，可将叙述说明与图表、计算进行结合运用，尽量运用专业术语进行专业描述，确保引用数具准确、计算方法科学、推理分析严密，内容详实，行文简洁、准确，语言凝练。此外，在项目建议书编撰中，还要求正确把握它与可行性研究报告的区别联系，进行合理编排，使项目建议书的编撰更加完善。

综上所述，项目建议书是在项目的投资决策之前对项目的整体轮廓的设想，关系着项目的全过程与各环节，对项目的开发具有重要的意义。因此，项目建议书编制人员要在深刻理解项目建议书的基本结构与编撰要求的基础上，对项目进行全面系统的把握，有效促进项目的开发。

参考文献:

[1]殷永庆.专业试验室项目建议书编报探析[J].城市建设理论研究（电子版）,2012,(27).

[2]杨博洋,孙雨.对项目建议书编制的思考[J].合作经济与科技,2011,(7):32-33.

立项建议书篇（7）

汤米在一周后提交了他的项目建议书，他对这份建议书很有信心，觉得在建议书中他提到了针对应对顾客需求的解决方案。他在之后的两周内一直翘首以盼好消息的到来。于是，两周之后，他决定打电话给该客户的采购总监打探一下结果。然而，汤米非常失望并且震惊的得知该项目已经给其他的公司做了。

“你的项目建议书非常好，但是你的报价确实是太高了！”采购总监这样解释道。

几个月后，汤米在一次社交活动中，认识了正在该客户公司的项目上工作的成员。汤米偶然间谈到了他曾竞标过这个项目，但是他被一个比他报价便宜的竞争对手打败了。

“噢，我们听说了你的投标”该项目的这位成员提到，“但是尽管你的报价确实是比最后的获标者要高些，但是主要还是其他的原因导致你输给了对方。”

“顺便说一句，你知道谁最终获得了竞标项目？就是我们去年实施类似项目的公司，而且前年也是他们帮我们做的。”

It's Not the Price

不是价格

如果汤米上述的故事在你听起来很熟悉，那么你也许也是那些非常努力地做过项目建议书，但是最终被一个更加便宜报价的对手打败中的其中一个。

在你能够捉摸到决策制定人心里真正关心的是什么之前，你可能总是会认为报价才是他们最关心的。但是，如果你想要真正的赢得一个生意，那么Shipley的方法也许能够在一些看法上给你带来一些帮助，同时竞争分析以及价格取胜也是策略的一部分。

虽然你的客户也许会告诉你说报价是你失去生意的原因，而由Shipley（一家帮助客户获得了2，000亿元美金竞标生意的，包括在中国和亚洲的竞标）表明：

虽然仅有7%的高报价的竞标者获得最后生意，但是因为低报价最终获得生意的竞标者仅占4%

80%的竞标都给了现任的公司，比如那些过去已经给客户做过类似的项目，提供过类似产品或者服务的公司

52%的在技术上堪称性价比极优的投标书最后都以失败告终

很多情况下，购买方其实已经在项目建议书之前就决定将项目交给谁，而发出项目建议书的要求只是为了要让整个购买的过程显得正式化。

在项目建议书中列出的竞标标准并非全部都是平等的（重要性有分高低）。一些标准比其他的标准的等级要高出许多，而且那些标准也许甚至比价格来得更加重要。

许多销售人员会这样争论道：他们的客户其实同那些报价比较低的人那里购买。现实中是这样。但是，如果你进一步剖析，你会发现其实还有很多比赢得竞标者还要低的报价存在。

因此，虽然最终的竞标获得者也许是比你的报价低，但事实是客户不是把生意最终给了报价最低的那一方，这就说明价格不是他们在购买决策过程中最首要的因素。

其实，任何一个有着采购背景的人都知道价格仅是影响总采购成本的一个因素。其他的因素将影响采购中的整体的成本，包括：

产能/工作效率的提升

完成时间的缩减

利润的提升

获取市场机遇

安全性

环境影响

政绩，等

这些因素中，不同的竞标有着不同的目的，所以有一些因素的重要性先后排序不同。关键问题是，在你准备你的项目建议书之前，你知道客户想要的最首要的是什么吗？

The Early Bird Catches the Worm

“早起的鸟能吃到虫”

正如孙子兵法中这样说道：“知己知彼，百战不贻。”

如果在你递交你的项目建议书之前你不了解你的客户，那么干脆还是不要竞标算了。你就应该把时间花费在你的新的客户或者继续与现在已有客户发展更好的关系。

如果你已经和这个客户合作过，即使是一桩规模相对比较小的生意，你获胜的机会也会相对比较高些。

利用你对客户的了解，你可以知道：

有哪些潜在的大的项目是你的客户即将会提出项目招标书要求的

在项目建议书要求中，不同标准的重要性的先后排序情况如何。如果你不能满足/达到你客户的所有的购买标准，至少你满足了要求中最最重要的那些条件。

谁将是在购买决策过程中关键的影响者，他们的影响程度如何，以及每个决策影响人最关心的购买标准是什么？

你也许会疑问说为什么客户会把他们的信息告诉你。当然，有些信息你的客户只是会和他所信任的人分享。以下列出的R4 模型可以帮助我们关于如何和你的客户建立信任，诚信和尊重：

Reliability可靠性。作为一个卖方，你是否能够保证你所承诺的包括产品质量，交付时间以及维护安排等都得以实现。

Relationship关系与交情。除了要培养和一些关键决策人之间的关系，寻找和其他任何一个会影响到你客户的人建立关系，这些人包括了那些影响你客户从你这里购买或者不从你这里购买的人。通过在工作上给他们提供帮助来与他们建立一个“情感银行”。

Responsiveness积极性。不仅仅是你能多迅速或者多么的频繁的回复你客户的要求，而且包括你对客户需求以及所关心问题的一种反应，即使在他们把这些需求和关心和你提出之前。

Resourcefulness资源整合。你是否能够协调内部以及外部的资源来提供给你客户所需要的整合解决方案？

事实上，对你来说最理想的情况是你要能对你的客户施加足够大影响以至于你的客户听取了你的想法之后，把一些关键点加入到项目建议招标书的要求中去。

Formatting Your Proposal

格式化你的项目建议书

即使对客户的招标标准有着非常深入的了解，也不意味着你就能获得成功。

采购经理人每天会收到很多份项目标书，那些结构不清晰的建议书马上就会被淘汰出局。相反，那些结构条理清晰的项目建议书很快就吸引眼球。

一份好的建议书包括以下几个部分：

总结摘要，重点标注出讨论中的关键点以及初步的协议

目录（主要内容）

索引页

被正确引用的图片，图表以及其他的表格图示

符合购买标准的合规性

立项建议书篇（8）

二、工作具体开展情况:

1、组织领导。

为扎实推进我镇一事一议财政奖补项目顺利开展，镇党委、政府把一事一议工作列入重要议事日程，成立了以镇党委书记任勤任组长，成立了以任勤书记为组长，纪委书记杨金保为副组长，镇规划办、社经中心、纪检办公室负责人、项目村书记为成员的项目建设领导小组，抓好工程项目的建设、质量和管理工作。同时，各个项目村分别成立了以村党支部书记为组长，村民监督委员会成员、党员代表、村民代表为成员的项目实施领导小组，具体负责项目的实施。明确分工，强化责任，加强资金管理，确保各项工作有序进行。

2、宣传发动。

通过召开村民代表会议，党员大会，开辟宣专栏，制作固定标语等形式，全力营造一事一议宣传工作的氛围，尊重民意，民主决策，规范操作，在全镇范围内大力宣传一事一议工作的积极意义，让村民知道开展一事一议工作是党和政府关心三农工作的重要组成部份，是加大财政资金向三农投入的有效载体，是为民谋利的有效途径。通过有效的宣传，把党的政策化作农民群众的实际行动，增强了他们的投工投劳的积极性和主动性，有力地推动了一事一议工作的顺利开展，营造了群众积极参与项目建设的良好氛围。

3、项目管理。

为了切实做好全镇村级公益事业建设一事一议财政奖补项目的管理和维护，我们建立了一事一议财政项目库，分项目立卷归档，实行专人、专柜管理。

项目申报资料齐全、内容完整。申报资料具体包括：项目建议书、项目申报表、村民代表会议记录、村委会议记录、筹资筹劳清册、预算方案、工程预算表、项目公示表、项目概算表、项目汇总表、资金申请报告、项目公示资料等。

一事一议财政奖补项目的申报严格按照程序来走。奖补项目有各村民委员会申报、经镇人民政府初申后，报中卫市财政局，市财政局会同市交通局、水务局、农牧局等相关部门会审批准。

对已经批准的一事一议奖补项目，都能及时组织村民委员会全面实施且能按进度完成。

对于工程质量，我们经多方征求意见和论证，做到工程设计科学、技术标准明确，各村都建立有工程质量监督小组，代表村民对工程质量和工程进度进行监督，填制监督记录表。

目前我镇的一事一议奖补项目工程全部实施完毕并且已经镇村两级进行了验收。

4、筹资筹劳管理

我镇对一事一议财政奖补项目筹资筹劳的管理，严格按照程序来走。经村民代表大会讨论通过，报镇人民政府审查。农民筹资筹劳标准严格按照文件规定，不超过规定上限。对筹资筹劳的档案进行分类管理，保障了档案的齐全。

5、资金管理

我镇社会与经济管理办公室负责对一事一议财政奖补资金实施管理，在宁夏黄河农村银行设立了一事一议财政奖补资金专户，在账目上设立了专账。实行专人、专户、专账管理。各村一事一议项目资金都实行了报账制，由村上提出申请，经镇社会与经济管理办公室审核，镇长签字后方可下拨。

6、其他管理

档案管理。我镇对申报资料、批复文件、会议记录、公示资料、合同、验收表、结算凭证和有关图片等都装订成册，并分村、分项目建档、归档。

三、存在的问题

认识有待进一步深化。村级公益事业建设一事一议财政奖补是事关群众切实利益的一件大事，又是一项程序比较复杂的工作，但极少数干部对公益事业一事一议财政奖补建设的认识还比较模糊，思想认识上有一定的偏差，认为此项工作程序太多，政策性又很强，认为很麻烦而出现了消极和畏难情绪。

立项建议书篇（9）

牢固树立党工委书记党建工作“第一责任人”意识，发挥街道党工委的领导核心作用，书记抓，抓书记，把抓好党建作为街道党工委和村居党支部最大的主业、最大的任务、最大的政绩。严格落实党建工作常态制、日常推进制、轮值坐班制、专职服务制、考核奖惩制等工作制度，建立便于操作、常态推进、约束有力、上下畅通的党建工作新机制。

二、创立“三三制”党建工作新模式

“三三制”即“三为主”、“三结合”。“三为主”，即以抓党支部书记为主，以抓党员队伍管理为主，以抓活动开展为主；“三结合”，即党建工作必须与发展经济相结合，与社会稳定相结合，与民生服务相结合。通过这种模式把党建工作抓活、抓新、抓实，初步建立起全员抓党建、以党建工作统领其他各项工作开展的长效机制。

三、推行“两议三落实”党建工作新体制

“两议”，即“党群议政”（党员议政、村民代表议政）；“三落实”，即落实“”制度、村干部轮值坐班和民生代办制度、专职党务工作者制度。

（一）“党群议政”制度

1、村“两委”联席会议。各村可根据工作需要随时召开村“两委”会议。但在每月24日或25日，必须召开一次村“两委”联席会议，由村党支部书记召集并主持，书记不在时，可委托党支部副书记或村委会主任召集并主持，根据会议需要，可让村监委会成员列席。会议内容主要是总结本月工作，提出下月工作计划，公布本月财务收支情况及村“两委”认为应该研究的其他工作，会前下好“党群议政”活动日的通知。

2、“党群议政”会议。每月26日或27日，由村“两委”召集党员和村民代表开会。会议主要内容是学习党的有关会议精神、文件政策和法律法规；汇报本月工作、财务收支情况；通报下月工作打算；需要党员和村民代表通过的重大事项；听取党员和村民代表对村“两委”工作的意见或建议；就重大事项形成决议等。

3、以上会议的召开，管区主任、副主任必须参加，必要时包管区领导参加。

（二）“”制度

1、支部党员大会。是党支部全体党员参加的会议。大会一般每月召开一次，由党支部召集，党支部书记主持。根据工作需要，可提前召开，无故不能推迟举行。党员大会的主要职能是：听取、讨论和审查党支部的工作，对党支部的工作进行监督；讨论并决定党支部的重大问题。

2、党支部会议。根据各党支部工作需要，党支部书记随时提前通知，组织召开党支部委员会议，党支部全体成员必须按时参加会议。一般每月召开一次。

党小组会各党支部根据实际情况组织召开。

3、党课。街道党工委每年根据上级党组织要求，聘请有关专家教授对全体党员进行集中轮训；党工委书记给各党支部书记至少上一次党课；各党支部书记给本党支部全体党员至少上一次党课。

（三）专职党务工作者制度

为进一步规范村级党组织建设，各管区党总支、各村党支部必须明确一名专职党务工作者。

1、基本条件。专职党务工作者必须具备四个条件，一是必须是支部委员或村委会中的中共正式党员；二是必须有一定的文化水平和文字功底，能够进行基本的记录书写和归档整理；三是能够认真学习并熟练掌握党务基础知识；四是有强烈的党务工作事业心和责任心。

2、推荐程序。按照专职党务工作者条件，先由各党支部推荐，填写《街道专职党务工作者推荐审批表》。党工委组织专题党务工作知识培训，并进行基础党务知识测试。被推荐党员通过测试并经谈话批准后，确定为党支部专职党务工作者。上年度考核合格的专职党务工作者可以连任。

3、工作职责。各专职党务工作者在干好本职工作，履行好党员义务的同时，重点做好以下工作：下好党组织活动的通知，做好各项活动的文字和影像记录，填写或张贴村务公开栏内应当公示的信息，做好远程教育节目的收看记录，对党组织活动的各项材料进行归档整理，完成上级党组织和本党支部安排的其他各项工作任务。

（四）村干部轮值坐班和民生代办制度

1、值班人员：轮值坐班人员为村“两委”班子成员，可以安排全部人员轮流排班，也可以相对固定几个人值班。值班人员同时作为本村当天的民生代办或协办员，为群众提供民事全程代办或协办、咨询服务，帮助村民解决实际问题。

2、值班时间：每周一到周五上午8：30-12：00，下午2：00-4：30。周六、周日根据工作需要组织好值班。

3、值班地点：各村办公室。

4、工作职责：处理村内日常事务。及时做好上传下达工作，为党员群众提供政策、村务等咨询服务，协调解决群众生产生活中遇到的实际困难和问题，处理各类矛盾纠纷。代办各类行政事务。对群众提出的事实清楚、符合政策的证明出具、证照办理、新医保报销、补助领取等事项，根据群众意愿，提供全程式代办或协办、咨询服务。做好上传下达和政策的宣传解释工作。宣传好上级的惠民政策，促进党和政府各项方针政策得到有效贯彻落实。注意了解社情民意。遇有重大紧急情况，要立即向村“两委”主要负责人或街道党工委、办事处报告。做好村级其他工作。维护好村办公场所的环境卫生和公共财产安全，接待上级公务来访，做好上级或村“两委”交办的其他事项。

5、保障措施：实行“四个一”工程，即各村都有一部电话、一个监控、一条宽带、一套制度，实行每日不定时考勤、每月统计后及时兑现坐班补贴。街道统一给各村安装一部值班电话，并向群众公开。通过监控摄像头，对各村值班情况进行监督，并建立值班管理专项台账，台账记录作为向村干部发放坐班补贴和奖惩的依据。街道统一制定《街道村干部轮值坐班和民生代办工作制度》、《街道村干部轮值坐班值班表》，以牌匾的形式将民生代办工作制度、代办事项、代办流程、工作要求及轮值坐班人员的姓名、职务、联系电话等信息在村级组织活动场所、村务公开栏等显著位置进行公示，方便党员群众与值班人员进行联系，自觉接受群众监督。各村值班人员要认真填写《村干部轮值坐班和民生代办事项登记表》，对当日来访接待工作、办理事项和办理情况等及时进行登记，详细记录事务代办情况。轮值人员在值班期间必须在村级组织活动场所坐班办公，不准擅离职守；严禁借机向群众索要钱物，谋取不正当利益；严格请销假制度，确需请假的，经村党支部书记或村主要负责人批准，交接工作后方可离岗。

四、突出抓好对村支部书记的管理

一是更加突出“从严”要求。“严”字当头、越“严”越好已经成为组织工作最鲜明的新常态，各村支部书记是各村党建工作的直接责任人，必须树立主业意识，进一步增强严的意识，把严的标准、严的制度、严的纪律带头贯彻好、落实好、遵守好。二是更加突出“从实”导向。在各项工作制度的落实和各项具体工作的推动上，各村支部书记必须坚持务实为本、务求实效、不走过场，进一步提升工作标杆和工作质量。同时要立足村情，每年因村制宜地为村民办1到2件较大实事。三是更加突出“责任”建设。街道党工委拉出具体清晰的责任清单，明确支部书记的责任，制定科学有效的考核办法，与各村支部书记签订《2015年党建工作重点指标责任书》，严格考核问责。进一步用责任传导压力，用考核夯实责任，增强支部书记的“主责、主角、主动”意识，协调各方形成齐抓共管、抓细抓常的党建工作大合唱。

五、全力抓好党员队伍建设

今年全部消除没有入党积极分子的村，消除20个以上连续三年不发展党员的村，对入党积极分子和预备党员实行定期谈话和培训制度，全程审查发展党员材料，规范发展党员程序；抓好党员冬训和日常教育管理，通过街道集中轮训、“党群议政”、各支部开展活动、外出参观学习、年底民主评议等方式加强对党员的教育管理，同时，在适当时机试行建立党员帮教中心制度，加强对“问题党员”的管理和处理。

六、深化提升干部联户工作

严格按照省市区委部署，深入开展“群众工作提升年”活动，做好干部联户工作，提高干部联户质量。一是主动靠上，与市、区下派工作组、第一书记搞好联系和对接，定期召开干部联户工作联席会和座谈会，积极借助工作组和第一书记的力量，解决好帮扶村的稳定和集体经济发展问题。二是做好机关干部自身的联户工作，确保每名同志每年入户不少于7次，入户率达到100%，要掌握信息、了解情况，力所能及地帮助群众解决一些实际困难和问题。

七、持续提高村级组织运转保障水平

一是规范村干部补贴发放，制定村干部补贴发放管理办法，对发放范围和数额做出明确规定。二是街道财政拿出专项资金用于落实村干部轮值坐班、民生代办和专职党务工作者制度所需的各种费用、补贴。三是加强村级办公场所建设。借助区委对农业镇街新建、扩建150平方米以上村级组织活动场所进行补助的政策，街道对每个新建、扩建村级活动场所并且达标的村，再补贴3万元；今年上半年各村完成“一个场所两个牌、一个房间一个牌”的整治任务。四是管好用好村党组织运转经费。按照区委新修订完善的村党组织运转经费管理使用办法，规范管理、科学使用，确保经费发挥最大的撬动和引领作用。五是大力发展壮大村级集体经济。加强对村级集体资金、资产、资源的清理、登记和管理工作，摸清家底，逐村建立“三资”台账。帮助村“两委”理清发展壮大村级集体经济的思路，进一步完善激励约束机制，将村干部报酬与发展集体经济挂钩，增强干部干事创业、发展集体经济的积极性，力争今年再消除5个集体经济空壳村和6个集体经济薄弱村，新建不少于两处村级集体经营场所。进一步夯实村党支部支撑党建、服务群众的能力。

八、加强领导，确保效果

（一）加强组织领导，细化工作责任。由街道党工委负责加强和创新党的村级组织服务能力建设工作的开展，由组织办会同各管区和相关部门制定具体的实施办法和考核办法。包管区领导是本管区的第一责任人，各管区总支书记、主任是本管区的主要责任人，要督促各村贯彻落实好各项工作制度；按照时间节点开好相关会议；按照规范化要求，整理完善相关工作资料。各村党支部书记是本村的直接责任人，要发挥好党支部的领导核心作用，要明确直接责任人的意识，要抓好各项工作制度和会议的贯彻落实；绝不允许有有令不行、有禁不止的思想，坚决杜绝上有政策、下有对策的割舍和变通行为。

立项建议书篇（10）

今天会议的参加人员有：村、社区党支部全体委员，镇直单位党支部书记，新发展党员，镇机关党支部全体党员，特邀辖区内市、县党代表，共计260余人。

今天会议的议程主要有六项，下面逐项进行。

首先进行大会第一项议程：请全体人员起立，奏《国歌》。

…………

《国歌》结束请坐下！

现在进行大会第二项议程：表彰先进。请党委副书记00同志宣读岳阳镇表彰文件。…………

首先，请获得先进基层党组织的相关支部负责人上台领奖，他们分别是………….大家欢迎…………

请获得优秀基层党组织书记、优秀党务工作者代表上台领奖，他们分别是石……………，大家欢迎…………

请获得优秀共产党员代表上台领奖，他们分别是……….，大家欢迎…………

颁奖完毕。今天受表彰的先进组织和个人都是近年来在各条战线上涌现的，忠诚践行入党誓言，切实发挥先锋模范作用，全心全意为党和人民服务，为我们岳阳更好更快发展做出积极贡献的优秀代表，让我们再次以热烈的掌声向获奖先进集体和个人表示衷心的祝贺!

现在进行大会第三项议程：优秀代表发言。

首先，请….村支部书记……同志代表先进基层党组织作发言，大家欢迎…………

请….村支部书记……同志代表优秀党支部书记作发言，大家欢迎…………

请…..社区支部书记……同志代表优秀共产党员作发言，大家欢迎…………

请党政办副主任……同志代表优秀党务工作者作发言，大家欢迎…………

刚才发言代表站在各自岗位上发了言，既总结了过去的成绩，又指出了积累的经验，更提出了今后发展奋斗目标。希望全镇党员向先进学习，在全镇形成比先进、赶先进、超先进的良好氛围，真正实现“一个支部就是一座堡垒、一名党员就是一面旗帜、一名干部就是一根标杆”的目标。

现在进行大会第四项议程：新党员宣誓、老党员重温入党誓词。请全体起立，举起右手，宣读入党誓词。请党委副书记谭雪梅同志同志带领宣誓…………

（宣誓结束）请坐下！

现在进行大会第五项议程：镇党委书记上党课。请镇党委书记、人大主席……同志作重要讲话，大家欢迎…………

….书记的讲话简要回顾了我们党91年的光辉历程，全面总结了去年以来我镇的党建工作，安排部署了建设“幸福岳阳”的主要工作，振奋精神、鼓舞人心、催人奋进，给我们上了一堂形象生动的党课，让我们再次用热烈的掌声感谢杨书记精彩的讲话。

同志们，……镇庆祝中国共产党建党91周年暨七?一总结表彰大会在隆重、热烈的气氛中几乎圆满完成了大会的各项议程。会上，党委副书记…..同志宣读了表彰文件，获得先进组织和个人代表上台领奖并发了言，新党员作了宣誓、老党员重温了誓词，党委书记、人大主席….作了重要讲话。应该讲，这次会议，即是一次表彰先进、鼓舞斗志、比学赶超的动员会，更是一次部署工作、明确方向、再创佳绩的誓师会。我们要按照上级党组织要求，立足新起点、瞄准新目标，踏上新征程，把会议精神学习好、贯彻好、落实好，为实现富民强镇再增信心、再添措施、再聚力量、再创佳绩。为贯彻落实好这次会议精神，我提四点要求：

一是牢记使命，把服务意识树立好。

各级党组织和全体党员要切实增强立党为公，执政为民的自觉性，牢固树立服务意识，进一步强化服务观念，把为人民服务作为各项工作的出发点和落脚点，同心协力谋服务，千方百计求发展。

二是深刻领会，把会议精神贯彻好。

会后，各级党组织要将本次会议精神迅速传达下去，教育引导党员干部认真学习，深入领会，切实树立坐不住、等不起、慢不得的责任感和紧迫感，对标定位，奋力赶超，创先争优，不断强化基层组织建设，服务群众生产生活，助推镇域经济社会发展。

三是弘扬先进，把示范作用发挥好。

各级党组织要以先进为榜样，充分发挥好先进党组织和优秀共产党员的示范作用，进一步创新方法，完善机制，夯实责任，通过比、学、赶、帮、超，扎实推进基层组织建设年活动，切实增强组织活力，努力使广大党员干部成为推动岳阳发展的带头人和主力军。

四是强化措施，把目标任务完成好。