营销部专业技术总结篇（1）

企业开展国际化经营最关键的因素是企业自身的条件，主要包括：技术与管理优势、名牌产品、资金和资源、优秀人才和东道国市场需求。

第一，技术与管理优势是指企业应拥有国际领先的专利技术、专有知识或是拥有较为领先适用的制造和销售技术，这是企业进行国际化经营的重要条件。世界500强中的跨国公司每年都投入销售额的4%～8%资金开发高新技术，凭借拥有的制造和销售优势，进行无国界经营；我国的海尔集团科技开发投入占销售额的6%，拥有15个设计中心（国外6个）、技术专利权316项，平均每天开发专利1.3项，建立全球销售网络，到美欧等国家投资建厂，有较强的技术优势从事国际化经营；联想集团以中科院计算机研究所为研发基础，拥有专利112项，实用新型类91项，构建发达的国际营销网，跨国界到欧美、东南亚等地投资经营信息通讯类产品；我国宝钢集团有较大型的研究总院与设计总院2个，截至2000年，拥有授权专利588项、技术秘密888项，在国际上建立营销网和海外控股公司，有较强的技术优势。管理优势是指企业要建立符合国际化经营的组织、营销、财税务、战略研究管理职能体系。就以国际化经营组织结构来讲主要有：初期阶段在母公司下设国际经营部结构，发展阶段的母子公司的全球事业部结构，较高级阶段的全球矩阵型结构及最新的网络型组织结构。目前，我国企业集团国际化经营通常采用母公司下设国际经营部结构，少数集团采用母子公司的全球事业部结构管理；国外跨国公司较多采用全球矩阵型母子公司组织结构管理。

第二，名牌产品主要是指国际知名度很高的产品。名牌产品凝聚了高技术含量、个性文化、精品信誉、无形资产等价值。如索尼电器、奔驰轿车、三菱电机空调等名牌产品在国际上有很高的竞争力，企业有了名牌产品进行国际化经营就有了优势；我国的海尔、方正、春兰等强势企业都进行IS09000系列质量质标认证的目的就是建设品牌形象，提高产品市场竞争力；宝钢股份公司已经先后通过英国标准院（BSI）的IS09001标准、美国三大汽车公司的QS9000标准、日本通产省品质保证部的JIS标准等国际认证。1992年以来，宝钢每年拿出10%以上产品出口国外来检验产品在国际市场的竞争力，目前已拥有X系列管线钢、轿车与家电用薄板、石油用高强度钢等系列精品，为宝钢集团的国际化经营创造了条件。

第三，资金和资源条件对企业国际化经营尤为重要。我国大多数企业开展国际化经营的特点是技术处于相对劣势，若企业有充足的资金，就可以购买国际先进专利技术的使用权，也可以和国外公司合资研发高新技术或共同生产销售，更可以寻找机会和拥有高新技术而缺乏资金亟待生产者合作。资源是资金与技术实现价值转换升值的物质条件，企业拥有矿石、煤炭、石油等资源同样可以实现和资金、技术同等效果的国际化经营目的。宝钢集团经过10多年的经营，综合实力明显增强，国内外资信度很高。2000年年报显示：集团总资产达1，728.88亿元、公积金159.6亿元、短期借款191.9亿元、长期借款229亿元（其中向商业银行短期借款29.25亿元、长期借款81.67亿元）、经营现金流量余额21.4亿元、投资活动现金流入31.38亿元。从以上数据评估分析：宝钢集团的融资能力较强，经营现金流量也较宽余；宝钢集团的华宝信托投资公司、财务公司从事非银行金融业务可为宝钢发挥融资功能。近年来，宝钢在资源项目方面已和巴西C公司合资开矿销售经营，并将继续在国外地域开拓资源投资业务。

第四，优秀人才是国际化经营各条件之首。世界电器“巨星”索尼创始人盛田昭夫总结成功经验时说：企业成功不是靠理论，也不是靠计划，更不是靠政策，而是靠富有创造性的“人”。这“人”我们认为是各类的优秀人才，有了优秀人才企业的事业才会由小到大、由弱到强。企业国际化经营需要精通外语、计算机、国际营销等各类专业的复合型优秀人才，更需要能在复杂环境下具有应变决策能力、高超的组织驾驭能力的经营者群体。在实际工作中，企业一般专业人才较多，优秀的复合型专业人才较少，只能组成各类专业的优秀人才团队弥补缺陷。国际跨国公司和国内的强势发展的企业集团，都把招聘、选拔、培养和使用优秀人才作为培育企业核心竞争力的重要工作，从国外著名的通用电气、索尼公司到国内海尔、联想集团的经营成功之路，都映射出企业经营者实施人才发展战略上的精要绝招。宝钢集团也把人才发展战略放在重要地位，其拥有各类专业人才在我国企业集团中已是占比例较高的，但为了获取出类拔萃人才，集团公司领导到美国、加拿大以优厚待遇招聘数十名有实践经历的优秀人才来宝钢工作，为宝钢的国际化经营创造了条件。

第五，市场需求是指对投资东道国产品的市场需求量、销售量趋势、投资收益率的调查预测。它主要是调查东道国的用户数量、消费水平、产品普及率等要素来测算东道国的总需求量，再根据东道国自产量、进出口量来确定本公司进入的销售量。销售趋势预测分两种情况：一是进入产品受东道国市场因素影响较确定，可用调查数据来做出确定型变量的销售趋势预测；二是进入产品受市场不确定因素影响，可做随机变量销售趋势预测。投资收益率的调查预测是根据投资总额、价格、成本、税金等要素分析计算。总之，市场需求调查预测是企业国际化经营中捕捉商机的重要工作，最好由企业集团海外公司的专职人员从事。

二、企业国际化经营的战略选择

我国企业国际化经营程度与水平悬殊很大，但总体程度与水平处于探索的初级阶段，企业应根据自身的产业项目特点、技术实力、管理方式等要素的优劣情况，来选择进入东道国地域市场的战略。

1、进入东道国地域市场的战略选择。一般来说，东道国可划分为：美国、欧盟、日本等发达国家的地域市场；东欧、拉美、大洋洲等新兴工业国的地域市场；亚、非、拉等发展中国家的地域市场。我国企业应根据各国地域市场的发展前景、生产成本、技术水平、经济文化等要素，结合企业自身条件做细致分析，进行战略目标定位。一般来说，我国的中小企业由于综合实力较弱，宜选择发展中国家、石油输出国的地域市场进入。据有关资料统计：从改革开放到1996年底，我国各类企业到海外办企业的约3，676家，主要从事工艺品、服装、玩具等项目经营。我国综合实力较强的企业集团可选择发达国家、新兴工业国的地域市场进入。如，海尔选择美国、欧盟等国家投资建厂；联想集团在澳大利亚、加拿大、德国等国家开了20家公司；宝钢也在美、日、欧、东南亚等地域建立海外控股公司14家。我国具有传统优势的建筑企业集团也到国外进行工程承包，如中国建筑工程总公司、中国港湾工程总公司等26家企业到亚、非、拉等发展中国家地域承包工程。为此，我国企业集团应恃财量力，灵活机动，避开不利因素，充分发挥自身优势，进行战略投资定位。

2、进入东道国产业项目的战略选择。改革开放20年来，我国政府对落后于我国经济发展的产业结构进行了调整：对冶金、汽车、化工等产业进行改造升级；积极发展新兴产业，如信息、材料、生物工程等产业。我国产业结构已渐趋合理优化，基本符合国际经济发展的产业结构趋势要求，在调整中培育了我国许多具有参与国际竞争能力的企业集团。首先，从产业项目战略选择宏观层面分析。我国的部分新兴产业项目，如生物医药、新材料、计算机软件等技术在一些国家地域市场属较先进的项目，我国企业完全有可能选择进入一些国家地域投资办厂赢利；部分新兴工业国家、发展中国家的冶金、建筑、机电、服务等产业项目仍然比我们落后，这些国家地域有用户消费需求，我国企业可有目标地选择进入这些国家地域投资；许多发达国家都把高新技术产业放在发展的重要位置上，轻工、服务、农产品等产业已弱化，这类产业属社会生活必要的消费需求，我国企业可选择机会进入发达国家投资。其次，从产业项目战略选择的微观层面分析。我国各类产业中企业的规模、技术实力、管理水平也不尽相同，同类产业中企业的国际化经营能力悬殊很大，我国企业应以自己的产业核心技术、经营擅长特点来具体选择运作。目前，我国许多国际化经营的“明星”企业都经历了韬光养晦、苦练内功、积蓄实力的阶段，经过10多年商场征战，力挫群雄，才登上国际化经营的舞台。

三、企业国际化经营进入方式的选择

国际化经营进入方式的具体运作主要是商机捕捉与研究决策、进入方式的选择两个方面。

第一，我国大型企业集团应设立海外投资部，一般隶属集团副总直接领导。海外投资部下设海外商情室、研究室。商情室再成立海外各地域的“特别行动”组，其成员应是冶炼、轧钢、机电、贸易、金融、房产等项目的踏“圈子”的高手，未来优秀的准经营者人才。各行动组3～5人，有很高的商机“嗅觉”，一旦捕捉到商机，立即初步写出项目的生命周期、需求量、投资总额、净收益率、可靠性要素的简要报告，送呈大本营副总审阅，副总认可再交研究室做精细的分析；研究室主要由各项目学科、管理工程、数学分析等专业优秀人员组成，接任务后应尽快拟出2～3套项目投资方案，做精细的技术经济分析、系统择优评估、可靠性论证，再由副总交集团战略研究部门评估认可，最后送董事会进行决策裁定。一般来说，项目生命期在5年以上、净收益率20%以上、可靠度在80%以上，应是较好的商机。

第二，国际化经营方式主要有直接投资、技术转让、合作经营和出口贸易等四种方式。下面主要分析论述前三种方式：

一是直接投资方式。企业资金雄厚可在东道国新建或收购公司进行经营。它又分独资与合资两种情况：企业采取独资新建公司的方式，在基建、生产、购销等过程需要消耗很大财力；企业采取独资收购当地公司是在原有基础上，再输入技术、资金，人员调整后就可运作，可节约许多财力。采用独资方式的基础是：企业的技术、管理、资金等要素在东道国区域竞争有绝对的优势，如世界500强和我国“明星”公司拥有专利或先进适用技术，生产商品的成本价格在东道国有较高的盈利，故都可采用该方式运作。其次，采用合资方式在海外办公司经营的企业大都在技术、品牌上处于竞争劣势，而在资金、资源、销售方面占有优势，只能以合资渗透发展为上策，现在国内外许多大公司国际化经营也采用该方法。它的优点是：减少投资总额，降低风险，企业当地化，可赢得东道国友好感，经营成功率较高。

营销部专业技术总结篇（2）

作者简介：杨剑平（1965-），女，河南偃师人，郑州电力高等专科学校工商管理教研室主任，副教授。（河南 郑州 450000）

中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1007-0079（2014）08-0201-02

一、课题研究的必要性

“市场营销技术”是郑州电力高等专科学校（以下简称我校）市场营销专业的必修课和专业核心基础课程，是培养学生市场营销岗位职业素养和职业能力的起步课程。培养基础理论扎实、思维灵活、实践操作能力强的合格的营销人员是郑州电力高等专科学校市场营销专业教师的重要职责。

从郑州电力高等专科学校毕业生跟踪调查结果研究及笔者在听课及对学生的观察中发现，市场营销专业毕业生从事营销专业岗位的理论知识够用，但存在岗位操作能力不足、市场变化适应力不够、胜任某项具体营销活动的活动执行能力明显不足等问题。专业课课题组成员对以上问题的原因进行了深入分析，认为造成这种现象的一部分原因是部分教师对高职市场营销专业教学教育定位认识不准确，在教学过程的具体实施中只注重了理论知识体系的传授，忽略了专业职业能力培养在知识体系中的渗透和应用；另一部分原因是学生从高中到高职后的学习方法转变缓慢，习惯于教师讲授，学生习惯于传统学习方法，市场营销专业的绝大部分学生来自于农村，对市场营销专业的认识非常肤浅，适应市场营销专业与市场紧密结合的教学方法过程缓慢；学校对营销专业职业能力培养教学方法实施的政策支持不够。

因此，笔者拟通过以能力培养为导向的“市场营销技术”课程真实创业项目渗透教学方法实施的研究，真正实现高职高专“市场营销技术”课程教学本质性的改革，把能力培养的高职高专教育教学理念落到实处，实现使学生“在工作中学习，在学习中工作，在实践中提高”的教学思路，从学生内心深处激发其学习的主动性、积极参与性和学习兴趣，实现营销理论知识和实践项目应用的即时结合。把“市场营销技术”课程的这种教学方法研究结果推广到市场营销专业的其他核心课程中，以解决目前用人单位对高职高专毕业生就业中出现的普遍问题。

二、课题研究在“市场营销技术”课程实施中的内容选取

传统的“市场营销学”一般包括11个部分的内容：市场营销观念、战略规划与市场营销管理、市场营销环境分析、消费者分析、市场营销调查和预测、STP分析、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、市场营销创新。结合高职高专教育教学的特征和高职高专市场营销专业人才培养目标，笔者在“市场营销技术”课程以能力培养为导向的真实创业项目渗透教学方法研究中主要在市场营销环境分析、消费者分析、市场调查和预测、STP分析、4Ps策略五项内容中实施应用。

三、真实创业项目渗透教学法实施步骤及方法

1.分组、拟定真实创业项目

（1）分组。在郑州电力高等专科学校市场营销专业班级学生人数一般在35人左右，上课前让学生自由结合分组，分组人数在5～7人，每组必须有男生和女生。本学期笔者教授的市场营销专业有33名学生，在限定条件下分为5个组。

（2）拟定真实创业项目。在小组充分讨论的基础上每个小组拟定出真实创业项目，并通过头脑风暴法为创业项目命名。本学期所教班级的5个小组创业项目分别是守护甜心奶茶店、蓝天打印社、秀尔文具、乐谷台球俱乐部、格雷西柔术馆。

2.学习内容与真实创业项目结合实施方法

（1）市场营销环境分析。教师用2个学时讲解市场营销环境分析的基本内容，学生课下用2个学时的时间复习、巩固、总结提炼重点知识，之后学生课下以小组为单位对自己小组的创业项目进行SWOT环境分析，并以书面形式提交环境分析阶段性分析结果。如守护甜心奶茶店的SWOI分析：优势S――自有品牌和加盟相结合，产品品种丰富；地理位置好，消费者群体人数较多，价格优势鲜明，销售形式多样。劣势W――店址选择校园内，消费者群体主要是学生，利润较低，市场可能会受到学校内部职工家属开同类店的不正当竞争。机会O――学校附近类似店较少，学生群体易受消费引导。威胁T――奶茶店在消费者群体中已有一些固有的负面印象，要树立守护甜心奶茶店的新形象要花费较大成本。

（2）消费者行为分析。教师用4个学时讲解消费者市场和组织市场消费者行为基本内容，学生课下用2个学时复习、巩固、总结提炼重点知识，列出小组创业项目的消费者群体，对影响其消费者群体行为的经济因素及非经济因素中的文化因素、个人因素、社会因素、心理因素等因素进行分析，并以书面方式提交。

（3）市场调查和预测。教师用1个小时讲解市场调查的基本方法及调查问卷设计应注意的基本问题，学生在课堂上1个小时和课下以小组为单位针对自己的创业项目设计出18～30个问题的调查问卷，经讨论修改后实施市场调查，要求写出并提交市场调查问卷及调查结果分析。如蓝天打印社通过市场调查问卷调查，对市场的分析为：发放问卷份数1000份，有效问卷600份，56%的调查对象认为若需要打印会选择蓝天打印社，44%的调查对象可以接受蓝天打印社的价格，37%的调查喜欢蓝天打印社的促销方式。

（4）STP分析。教师用4个小时讲解STP分析基本内容，学生以小组为单位课下进行创业项目市场细分、目标市场选择和市场定位分析。以乐谷台球俱乐部创业项目为例，学生分析认为据地理细分指标分为大部分来自城镇和少部分来自农村的学生组成的台球消费市场；以人口细分指标分为18～21岁的大部分男生群体和少部分女生群体；以心理细分把市场分为生活态度为主动进取者、享乐主义者、紧跟潮流者，个性为坚强、独立、喜竞争，爱显耀；消费动机为休闲和社交需求的一群人构成的市场；按行为细分指标分为追求舒适的环境、良好的服务态度、合适的价格等利益诉求者构成的市场对象。目标市场战略为产品-市场集中化，即选择以提供台球服务产品为主，主要服务于学校内部18～21岁的大部分生活态度主动、个性坚强、喜欢社交、追求舒适环境和合适价格的男生群体，并对目标市场实施无差异性市场营销战略。市场定位为低价、舒适、周到。

（5）4Ps策略。

1）产品策略。教师用4个小时讲解产品整体概念、产品组合策略、产品生命周期、品牌、包装、新产品开发等产品策略知识体系，学生就自己小组的创业项目进行项目附加利益分析、项目生命周期分析、项目品牌思考和项目推广人群分析。

2）价格策略。教师用4个小时讲解价格影响因素、基本定价方法、价格策略和价格调整知识框架，学生课下针对创业项目分析并详细讨论列出项目实施过程中可能的成本发生项目，并做出成本预算，估计盈利空间，制定具体详细的价格策略。提交书面价格制定过程分析。如秀尔文具店小组分析开店中的成本构成包括产品进货成本、房租、店内设施费用、水电费、人工费、公关费等，定价方法综合了成本导向、需求导向和竞争导向定价方法。

3）分销渠道策略。教师用2个小时讲解分销渠道概念、分销渠道基本模式、分销渠道类型、分销渠道的发展、分销渠道的设计与管理、批发与零售、产品实体分销等内容，学生针对创业项目分析合适采用的分销策略及发展过程中渠道的调整策略，提交书面分析结果。

4）促销策略。教师用2个小时讲解促销组合概念、组成、影响促销组合的因素、各种促销方式的特点、形式、策略与技巧，学生以创业小组为单位进行促销方式分析、比较和选择，并做出促销组合支出预算及效果预测，定时提交书面促销策略选择分析。

3.创业项目方案综合调整

经过以上五个方面真实创业项目渗透教学法的实施，学生进行了分小组的分步阶段理论知识实践应用分析，接下来要求学生仍以项目小组为单位对小组真实创业项目进行可实施性方面总体、系统、细致的修改研讨，对每个部分的分析结果进行调整，最后形成一个完整的创业计划书并提交。并经过一学期小组成员互相了解后进行项目实施合理分工。建议时间为课下4学时。

四、总结

“市场营销技术”是一门与市场结合紧密且实践性极强的学科，作为市场营销专业的专业教师，授课过程中积极探索理论与实践即时结合的教学方法改革思路，使学生在学习过程中始终感觉到所学知识与自己紧密相关且与市场紧密结合，从而引发学生对专业的学习兴趣和营销实践操作的思考，是营销专业课程教学方法改革的大方向。本文从“市场营销技术”近10年的实践教学过程经验出发，对以能力培养为导向的“市场营销技术”课程真实创业项目渗透教学方法的实施进行了探讨总结，以期对高职高专市场营销专业课程教学方法改革提供有益的参考。因篇幅限制本人在论文撰写时没能将每个小组学习内容的真实项目分析结果详细呈现在论文中，只是希望通过某些例子的列举使读者明白实施过程即可，一些实践方法探索还有待于进一步提高和完善。

参考文献：

[1]刘家林.营销人员素质模型的构建研究[J].市场周刊（理论研究），2008，（5）.

[2]杨林，杨永俊，熊珍琴.市场营销专业教学模式比较分析及其目标教学模式重构[J].渤海大学学报（社会科学版），2005，（2）.

营销部专业技术总结篇（3）

高职高专教育的任务是为国家和地方经济发展培养适应生产、建设、管理、服务第一线需要的、实践技能强、具有良好职业道德的技术应用型人才;加强实践教学，走产学研结合的道路，是提升高职毕业生就业竞争力的重要途径;以就业为导向，突出能力培养，是高职高专教职业岗位技能育的特色与关键。

一、专业定位

高职教育是一种职业特征鲜明的高层次职业技术教育类型。《教育部关于加强高职高专教育人才培养工作的意见》指出:“高职高专教育是我国高等教育的重要组成部分，培养拥护党的基本路线，适应生产、建设、管理、服务第一线需要的，德、智、体、美等方面全面发展的高等技术应用性专门人才。”因此高职教育培养的应是高等应用型技术人才，较之理论型、研究型人才，这类人才与一定区域的市场、职业、行业、产业、技术等有着更直接、更紧密的关联，其专业具有较强的职业定向性和针对性。因而高职教育也具有较大的可变性和开放性，同时也更容易受到市场变化的影响。

结合高职教育特色，依据专业特点，安徽电子信息职业技术学院经济管理系市场营销专业确立了“以服务为宗旨，以就业为导向”的办学宗旨，积极走产学结合的发展道路，主动适应经济和社会发展需要，同时加大人才培养模式的改革力度，努力打造“黄金专业的黄金人才”。

二、以职业能力需求确定专业课程设置

1、课程设置的主要依据

高等职业教育的专业教学是以职业岗位技能的专项性和操作性为依据，以培养学生具有扎实的职业技能、专深的岗位业务知识、较强的技术再现能力为目标。这里的“能力”不仅是指操作技能，而且是以操作技能为中心的各种能力的综合，是指一种综合的适应社会需要的职业能力。经营系从助理营销师的职业资格认证入手，研究市场对管理和财经类人才需求的特点，归纳市场营销专业应具备的知识点，倒推课程体系。

2、课程设置的基本原则

管销工作是一项创造性工作，涉及农业、工业、商业、运输、通讯、金融、旅游酒店，甚至教育和政府管理部门等，既要与产品打交道，更要与人打交道。所以，从这个意义上说，高职市场营销专业所培养的人才首先是服务性行业人才，其次又是跨行业的、复合性的应用型人才。他们所需要的职业能力将更加复杂，更加现实和多层次。

(1)课程决策分权化

市场营销专业在课程的开发与建设上，邀请企业管理人员参与人才培养方案的制定;在职业资格认证上，以市场需求为导向，鼓励和引导学生报考助理营销师。具体做法是，由学院、系牵头，聘请相关行业(企业)与用人单位，以及教育、科研部门的有关人员参加，建立市场营销专业指导委员会，研究制订专业发展计划、教学大纲和课程设计;外聘专家根据行业和企业对市场营销专业人才需求特点，提出人才培养质量标准，设计出市场营销专业知识、结构能力;学院把用人单位对人才的需求转化为市场营销专业的培养目标，并在课程设计中体现出来。

(2)课程理论适度化。

所谓理论适度化，就是在专业理论基础上要做到少而精。课程内容要以够用为度，不追求专业理论知识的完整性，而是严格按照职业岗位工作的需要去精选适合的专业理论知识，职业岗位需要什么，就教什么，需要多少，就教多少;“精”要以实用为度，即着眼于理论在实际中的应用，课程内容要突出专业理论在生产实践中的直接效用性，重点介绍专业理论知识的应用范围、应用范例，有利于学生真正掌握专业理论知识的应用范例和应用方法。

(3)课程目标综合化、具体化。

一方面，无论是每门课程本身设计的目标，还是整个市场营销专业课程模式开发的目标，都要有明确的宗旨和指导思想，以便高瞻远瞩，全面驾驭各项工作。·另一方面，无论是总目标，还是子目标，都要力求具体化，有针对性，有明确的内涵。目标的表述可参照行业特点，子目标要尽可能行为化。此外，一切课程编制都要以目标为中心来展开，切忌脱离目标要求。

3、课程体系构建

市场营销专业具有鲜明的职业性和技能性的特征，它典型的应用性、突出的技能性、较强的实践性，决定了课程设置应始终围绕培养对象的职业能力这一主题，将课程与培养目标以及专业能力有机地结合，根据培养目标的能力因素和岗位需求，筛选学科中与培养职业能力直接有关并且使用效率较高的专业知识内容，配合实践性教育环节，形成一个以综合能力培养为主体、突出技能和岗位要求为目的的课程教育体系。

三、实现教学内容和方法的转变

1、教学内容

市场营销专业的教学内容必须做到实用性、针对性，必须根据就业需要去有的放矢的选择教学内容，恰当处理好近期的就业“必需够用”和将来的发展“迁移可用”的关系，科学构建针对性强、能培养高等实用性人才的课程结构。

具体应从以下几点考虑:一是必须针对培养高技能市场营销人才的教学目标设计教学内容，切实做到“必需够用”;二是要根据市场营销就业岗位的多样性，灵活有针对性教授和学习不同岗位需要的技能，做到对准岗位设课程，实现“按需施教”;三是努力做到教学内容尽可能与学生的个性相适应。

2、教学方法定位

高等职业教育强调学生通过自身的体验和应用来学习，因而更多采用问题教学法、案例教学法、项目教学法、技能模拟训练等方法。

因此，在教学过程中，职业技术教育的目的，就是将技术成果应用于实践，解决“做什么”、“怎么做”的问题，使学生一学就能用，一学就会用，并教导学生如何去做一个有理想、有知识、有能力、有责任感的人。通过对学生进行技术基础课、技术专业课和技术实践课教学，把传授知识与参与各种实践活动有机地结合起来，通过讲授理论、实验、实训、课程设计和毕业综合实践等环节，使高职生具有一定的基础理论知识、较强的专业实践能力和综合型的素质。

四、通过加强实践教学环节提高学生的专业技能

(一)积极走产学结合道路

根据高职教育市场营销专业人才培养的特点和要求，市场营销专业从以下几个方面开展产学研结合工作。

首先，以市场调查为基础，准确把握高职高专市场营销专业人才职业能力的结构和要求。

其次，加强与职业技能鉴定指导中心合作，切实推进职业资格认证。目前我院市场营销专业OS级学生已经参加了营销师职业资格认证培训，绝大多数同学获得了助理营销师职业资格证书。

再次，充分利用社会资源优势为教育服务。一方面，聘请行业协会专家、学者、技术能手来院教学、指导、举办专题讲座、承担科研课题等。另一方面，与企业建立广泛的交流合作，安排学生顶岗实习，使学生的理论知识得到有效转化;安排专业教师利用假期进厂进店实习，使他们能更加全面了解行业发展状况，熟悉行业评价标准，从而进一步提高教学效果。

(二)通过加强实践教学环节提高学生的专业技能

加强实践性教学环节是体现以能力为重点，培养学生熟练的职业技能和综合职业能力，实现理论与实际、教学与生产有机结合的有效途径。提高实践教学质量的关键在于有一支技高一等、艺高一筹的专业教师队伍。为此，应采取了以下几项措施:从企事业单位聘请专家，专门担任实践教学环节的指导教师;要求专业教师在指导课程实习和毕业实习时，结合实际，真题真做;对理论课程进行教学改革，加大实践教学环节，提高学生的专业技能。其具体形式主要包括:

1、顶岗实习。

即在校学习2年，第3年到专业相应对口的指定企业带薪实习。顶岗实习要求高职院校学生在校学习期间要有半年以上的顶岗实习时间。该模式在实施时由校企双方共同制定实习计划，合理调整学期教学计划，校方做好教育工作，企业加强现场指导。

顶岗实习中学生直接参与企业的生产过程，感受企业文化，参加企业管理，它有利于增强学生实践能力，为他们进入社会打下良好的职业素质基础。

2、课程实习

课程实习是市场营销专业实践教学体系中的重要环节，对于巩固课堂理论知识，培养学生实践能力、应用能力起着非常重要的作用。学院十分重视课程实习，注重对实习各环节的管理，基本做到“动员在先，计划在前，精心组织，认真总结”，实习指导教师分工明确、责任到人，实习目的明确，严格执行课程实习大纲的要求，在实习结束以后，学生按时完成实习报告，实习指导教师完成实习总结。

以市场营销专业营销OS级学生为例。2006年11月24日至12月3日，经济管理系组织市场营销专业60名学生在天桥家具商厦开展了为期10天的课程实习。针对本次实习，制定实习方案，确定实习指导教师名单。在实习活动正式开展前，专门由系领导和实习指导教师对实习学生进行了实习安全教育;实习过程中与企业积极配合，安排两名教师全程参与指导;实习结束后，学生上交课程实习报告，同时收取实习鉴定(实习单位盖章有效)，实习教师上交实习指导总结。

从实习后收取的实习报告以及实习单位钓实习评价来看，课程实习取得了很好的效果，学生的实习收获主要体现在以下方面:

(i>职业能力的锻炼

在实习过程中，绝大多数同学积极主动，虚心好学，工作认真负责，主动参与企业市场调查、产品销售，同时认真完成实习报告，成绩良好。大多数学生能胜任单位所交给的工作。通过实习，学生提高了实际工作能力，为将来就业积累了一些宝贵的实践经验。

(2)职业素质的培养

学生通过直接参与商品的实地销售，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了实践任务。实习单位的反馈情况也显示，学生具有较强的工作能力和适应能力，具备了一定的组织能力和沟通能力，普遍受到实习单位的好评。

营销部专业技术总结篇（4）

一、前言

随着我国经济的兴起，越来越多的技术服务企业逐渐涌现，他们并不生产制造具体的实物，而是提供各种技术服务、解决方案等无形的产品。技术服务企业往往拥有掌握专业技术的核心人才，侧重技术研发，侧重自主创新，有些甚至拥有自主知识产权。

技术服务企业的产品往往拥有较高的技术含量，难以被模仿，客户群体为有技术需求的高端客户。

其营销人员与一般企业的营销人员不同，除需具备良好的沟通能力和营销技能外，还需具备与产品相关的专业知识，使其能精准的了解客户需求，并将客户需求传达给研发技术部门，为客户提供针对。往往许多技术服务企业的营销人员是由专业技术人员再接受营销方面的培训转型而来的复合型人才。对于这类人员薪酬方案的设定成为了许多企业的难题。

二、几种幸见的薪酬方案分析

技术服务企业性质往往以国有和外资居多。依托国有科研院所、外资机构的技术实力设立。企业性质不同，对于营销人员薪酬的设计也有所不同，下面我们就常见的几种形式进行分析。

(一)纯工资

在计划经济体制下，技术服务企业多为国有科研院所等事业单位，工资由国家财政行政拨款，薪酬方案为按职别分等级的纯工资方案。它使营销人员收入有保障、有助于团队协作、有助于培养企业长期客户、有助于减少短期急功近利的行为。但随着改革开放的深入，这种与个人业绩无关的薪酬会让人觉得薄待业绩优良者而厚待业绩恶劣者，不仅会降低个人的开拓性，而且会降低整体营销队伍的积极性，这种薪酬方案已逐步被“工资+奖金”的方案取代。

(二)工资+奖金

这种方案中，营销人员除了可以按时领取工资外，还可以因为完成一定量的营销工作而获得奖金，对于当时收入尚未多元化的营销人员来说有一定激励作用。奖金及时弥补了纯工资的不足，是对营销人员一种物质和精神的双重激励。由于这种方案是以调动广大企业员工的积极性从而搞好企业为出发点。故还存在纯工资方案的一些痕迹。奖金与销售额挂钩并不紧密，随着营销人员销售业绩的上升，激励实际上是不断下降的。尤其是到了后期国有企业的奖金最终成了企业对于广大员工的一种普遍化的奖励，在外资企业逐步进入国内市场的竞争中，“工资+奖金”的方案也失去了起初的竞争力。

(三)工资+佣金

这种方案最初多被外资企业所采用，有些国内企业现也逐步推行。与“工资+奖金”的方案最大的区别是奖金的发放与销售额关系不大，而佣金的发放则是与销售额紧密联系在一起的。这种方案是把销售额按百分率提成作为佣金，连同工资一起支付。在保证营销人员有部分稳定收入的情况下，又保持了对营销人员较高的激励。

工资与佣金的比例，以及佣金占销售额的比例是在实践中需不断探索的，但又要注意保持在一定薪酬周期内薪酬方案的相对稳定性。对于知名度较高、管理体制趋于成熟、客户群相对稳定的企业，其销售额更大程度上是来自于企业整体规划和推广投入，采用高工资低提成，更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系，保持企业内部稳定，有利于企业平稳发展。反之，如果一个企业处于起步阶段，需要依赖营销员工不断拜访客户以开拓市场，或是产品性质决定其需要不断开拓新的客户源，保持与客户的密切联系，利用低工资高提成的薪酬制度更能刺激营销员工的工作积极性。国有技术服务企业大多偏重科研投入，营销投入偏弱，其营销人员佣金比例较重视营销推广的外资企业偏低。

(四)工资+佣金+奖金

这种薪酬方案兼顾了“工资”、“佣金”、“奖金”三者，在以销售业绩为主要考核指标、利用佣金和奖金以促进销售工作的同时，增加了营销人员的安全感，提高了他们对企业的忠诚度，有利于销售工作的良性发展和企业的长远发展。

在技术服务企业中，因其对营销人员的专业技术能力要求高，营销人员与研发人员同样是稀缺资源。而且随着外资企业的竞争加剧，营销人员也会通过比较，考虑在目前企业中的收入是否合理，同时也会与企业其他工作人员来比较，决定自己的付出是否值得，所以有必要将其薪酬维持一定的水准，“工资+佣金+奖金”为较有竞争力的薪酬方案。

(五)工资+团队奖励金

“佣金”通常与个人销售额挂钩，企业难以推行团队协作的营销文化，所以许多大型技术服务企业引入了团队奖励金。将全体营销人员视作一个整体，确定其收入之和，每个员工的收入则按贡献大小占总贡献的比例计算，其计算公式为：个人团队奖励金=总奖励金×(个人贡献／全体贡献)。奖励金按销售额的百分比提取。这样，不仅引导员工重视团队合作，减少追求短期利益对企业的损害，同时也体现了多劳多得的原则，可以增加其职业归属感和进取心。然而个人贡献比例的确定如何能客观衡量，也是企业需进一步规范的。

(六)基于平衡计分卡缋效考核调整的固定工资+浮动工资

平衡计分卡是基于一个较为完整的价值链所建立起来的战略和绩效管理工具，其四个维度的指标兼顾了短期与长期、成果与动因、外部与内部之间的平衡。平衡计分卡考核指标可从企业逐级分解到部门和个人，基于对企业、部门、个人KPI绩效考核结果而决定的固定工资与浮动工资，是目前较流行的薪酬设计方案。

营销部专业技术总结篇（5）

SJE/ZY/GK-01

为了严格执行买卖合同和技术协议，制作符合顾客要求的产品。加强合同内部管理，提高工作效率，特制定本制度。

第一条

适用范围：各营销部、技术部、计检部、仓储部。

第二条

内容:

（一）确认顾客与我公司有合作意向后,营销部门要向技术开发部下达通知，做技术准备。

（二）合同签订后，由营销部门负责将产品买卖合同（原件）、相关协议（原件）和顾客意见（原件）等资料归档，将复印件转生产管理部、财务部、技术部和物资部,财务部下达排产通知。

（三）各营销部门负责管理客户档案、买卖合同（原件）、技术协议（原件）、顾客反馈意见、技术交流文件、用户服务记录、设备安装调试验收报告、售后服务记录台帐、各种厂内转接通知。

第三条

生产管理部负责产前计划编制、生产作业计划编制、生产的组织和调度，确保按时交货。

第四条

技术部对在设计、制造过程中反映出来的不能达到合同要求的部分，要通过顾客服务部与客户取得联系，征得客户同意后方能做出更改。

第五条

计检部负责产品制造全过程的检测和试验，确保产品符合合同条款和检验大纲要求，及时处理产品质量问题。

第六条

各营销部门要站在顾客立场上，本着为顾客负责，为公司产品质量负责的态度，协调计检人员严把质量关，做到不符合顾客要求的产品不出厂。

第七条

仓储部负责成品设备的包装和发货，确保包装质量和货运安全。

第八条

本制度由顾客服务部负责解释，自经理办公会议审定通过后施行。

营销技术支持管理制度

SJE/ZY/GK-02

为加大合同承揽力度，体现技术营销，协调与技术部的业务，提高对顾客的服务质量，特制定本管理制度。

第一条

适用范围：各营销部、技术部。

第二条

各营销部门提前并有预见性地作好相关技术支持准备，负责协调技术部的相关工作。

（一）各营销部门负责接收和处理需要技术支持和顾客技术要求方面的书面通知。

（二）各营销部门要有详细的技术要求，并注明完成日期，有接收顾客信息的当事人书写的通知签字和主管领导签字。

（三）各营销部门应及时处理顾客技术要求信息,如需技术部支持，要以书面形式通知，并有通知处理人签字。

（四）各营销部门负责将反馈和处理结果，以书面形式及时反馈通知书写人。

（五）接收和下达的通知单必须由承办部门严格登记存档，做到每件事都有处理结果，并标明完成时间。

第三条

按照营销管理程序，投标文件的制作由各营销部完成。

（一）投标工作由投标经办人提出书面通知，并负责制作过程中的联络，各营销部门负责产品的报价和标书的编制。

（二）投标文件由各营销部门负责组织相关人员审核，并决定是否参与投标。

（三）各营销部门负责标书条款的确定，协调技术开发部提供技术资料、项目报价、和技术协议。

经报价小组最后定价后，各营销部门负责最后审核。

（四）标书制作过程中严格遵守保密制度。

（五）投标后，各营销部门负责将中标结果、竞争对手的价格等情况归档。

第四条

项目的谈判，技术开发部提供相关的技术支持，重大项目，经请示领导同意并参与谈判。

第五条

本制度由顾客服务部负责解释，自经理办公会议审定通过后施行

客户档案管理制度

SJE/ZY/GK-03

为了强化客户服务，加强与顾客之间友好合作关系，更好的为客户服务，制定此制度。

第一条

适用范围：顾客服务部、市场开发部。

第二条

内容:

（一）客户档案是指关于客户的各种信息资料，它包括：

1、传统客户档案（老客户）；

2、新客户档案（新开发）；

3、潜在客户档案（待开发客户）；

4、竞争对手档案；

5、合作伙伴档案；

6、协作院所档案；

7、市场信息档案。

（二）营销人员、技术人员及相关人员获得的各类档案信息要尽量完整、具体、真实，同时以书面形式在每次出差回来后及时交至各营销部门。

（三）收集的各类客户档案，由有关部门领导审阅后再由专职人员负责进行整理并存档。

（四）客户各类档案每半年要进行一次调整，若客户企业破产、倒闭应在调整时将其删除，新客户与我厂合作两次或两次以上应调整其为老客户。

（五）各部门若因工作需要，查询客户档案资料，必须要有查询客户档案的申请单，申请单应注明申请人、查询客户档案原因，并要有部门主管签字及客户档案存档部门主管签字，方可查询，否则将不予以办理。

（六）查询客户档案时，有关部门要清楚登记查询日期、查询内容、查询人。

第三条

本制度由顾客服务部负责解释，自经理办公会议审定通过后施行。

外部科研院所协作管理制度

SJE/ZY/GK-04

为了加强与外部科研院所协作，制定本管理制度。

第一条

适用范围：适用于各项目的技术人员及营销人员。

第二条

内容:

（一）各营销部门对外部科研院所的联络要有计划性、经常性，并搞好协调。

（二）各营销部门要指定专人对各科研院所的联络进行管理，明确联络方式、联络时间、联络人，有针对性的进行信息跟踪或访问。

（三）各营销部门部要指定专人负责和各科研院所签订协作项目，协作协议、技术咨询。

（四）对于涉及几个专业的技术配合时，要由营销部门统一协调，组织和策划，保证跟踪的项目信息不丢失，落到实处。

（五）利用出差时机经常性地到相应设计院所进行沟通、联系，保持不断关系。

（六）对各科研院所实际情况进行分类，将各院所的实力、专业和行业优势划分清楚。

（七）将大专院校类的协作重点突出在新工艺、新理论、打新技术、新型实用产品上。

（八）对科研院校类的协作重点突出在设计的工厂转化、技术转让、项目推荐上。

（九）对专家类协作的重点以信息的提供、技术指导、咨询现场工艺的服务上。

（十）各项协议或意向由各营销部门转给主管副总经理，其中内容包括合作前景的分析、市场前景的预测、合作双方利益的分配、职责权限等。

（十一）各营销部门负责人负责审阅、确定协议或意向书的价值、周期并提出具体要求汇报总经理。

（十二）总经理根据上报的协议或意向书确定意见。

（十三）根据确定的意见，责成相关部门有关人员办理相关手续记录、存档。

第三条

本制度由顾客服务部负责解释，自经理办公会议审定通过后施行。

对外业务（技术）资料、投标书编制

整理审核管理制度

SJE/ZY/GK-05

为加强对各营销部门的文件、资料信息进行有序的管理，制定本制度。

第一条

适用范围：各营销部门。

第二条

内容:

（一）投标工作由投标经办人提出书面申请，并负责制作过程中的联络。

（二）根据招标单位《招标文件通知书》内容要求，各营销部门由专人对其进行分类、整理、登册。

依《招标文件通知书》所涉及的产品种类、技术要求组织技术部、相关部门人员对其进行分析，提供相关的文件、资料、方案、价格等。汇总给市场开发部打印装订。

（三）各营销部门对投标文件进行把关、审核。

当招标完毕（中标与否）各营销部门负责将中标结果、竞争对手价格以书面形式连同相关文件、资料一起存档。并对大的有影响的招标项目结束后组织分析、总结，将经验教训结果上报各营销部门负责人。

（四）对于非招标项目，则由各营销部门确定相关人员进行谈判、技术交流，项目结束后，各营销部门应将结果以书面形式进行存档。

（五）对用户的技术咨询、产品的售后服务由各营销部门安排协调，对大的项目、新技术，售后服务结束后组织专题会分析讨论调试服务经验，对存在的问题和用户的意见汇总反馈技术部和相关部门，由各营销部门整理存档。

（六）服务过程中，各营销部门有权对业务素质低、责任心不强、影响企业形象的不称职人员劝回、更换。

在年终售后服务队伍调整时解聘。

第三条

本制度由顾客服务部负责解释，自经理办公会议审定通过后施行。

产品市场信息搜集整理管理制度

SJE/ZY/GK-06

为拓宽市场，企业须进行产品市场信息的搜集、筛选和整理，在此基础上进行可用性分析，并做出市场策划，特制定本制度。

第一条

适用范围：适用与营销人员，工程技术人员及相关人员。

第二条

信息搜集管理:

（一）由营销人员、工程技术人员及相关人员，通过各种渠道收集与本公司产品机构相符合的各行业产品需求及技术服务信息，以书面形式提供给归口管理的营销部门。

（二）产品质量信息由售后服务人员或营销人员搜集，并提供书面报告。

（三）搜集的信息内容要填写信息的提供人、部门或项目具体负责人、联络人的姓名、性别、联络方式；

信息项目工程与我公司的产品相关内容、工程日期等；信息单位的自然状况，主管项目负责人、设计单位、工程名称、使用单位的付款方式、开户银行、资质证明、银行信誉度等详细内容。

（四）竞争对手的信息搜集，要搜集对手的产品质量、性能、生产能力、供货能力、信誉度及其自然状况等。

（五）对于新产品信息由归口管理的营销部门组织专题会，研究探讨可行性及实施方案。

（六）对于承揽信息，由各营销部门制定相关应措施，确定追踪。

第三条

信息整理:

（一）各营销部门要根据掌握的信息资料进行筛选，确定信息的价值及可用性并记录在案。

（二）由各营销部门负责组织专题会，按照专题确定的方向去调查。

1、调查市场需求、购买能力、购买欲望、竞争条件（质量、信誉、价格等）。

2、调查基本用户的需求和其他用户的需求，潜在用户需求和现实需求。

3、调查市场供货来源、供方生产能力及与我方比较有何优劣。

（三）各营销部门根据调查结果进行预测，拟订应对措施，以书面形式上报总经理并安排营销人员进行跟踪，直至成交。

（四）营销人员在跟踪过程中，应有记录，及时反馈给各营销部门。

（五）信息得到结论后，在记录册上做出结论登记。

（六）信息整理由各营销部门专人负责,查询信息资料必须由总经理及中心主任签字方可查询。

第四条

本制度由顾客服务部负责解释，自经理办公会议审定通过后施行。

合同评审及产成品入库前评价

SJE/ZY/GK-07

为了确保公司与客户所签订的合同能够有效执行，维护企业信誉，增强各相关单位的市场意识和责任感，保持公司长期稳定可持续发展，特制定合同执行评审制度。

一、职能单位：生产部。

二、责任部门：生产部、质量安全部、技术部、财务部、计检处、顾客服务部、经营部、设备能源部、物资计划部、人力资源部、安装部、相关分厂。

三、合同执行评审的内容

责任部门应详细了解合同及合同附件的相关内容及要求，重点针对本部门所涉及到的合同内容要求，尤其是执行中的关键因素及环节进行充分的分析、评估、统筹，提出执行方案。对公司现有资源难以满足的合同条款提前做好预警，采取应对措施，相互沟通、理解、协作，确保有序组织、合理安排，有效履行合同。

具体内容包括：

1.

产品质量要求及执行的技术标准。

2.

关键件的技术要求及工艺特点。

3.

设计周期对整体周期的保证。

4.

现有设备能力能否满足要求，若不能，采取什么措施。

5.

原材料、外协件、外购件采购的按期保证，采购周期长材料的提前介入及采购。

6.

成本水平的预算输入和主要控制内容。

7.

资金需求的统筹安排，关键件资金的必要保证。

8.

人力资源的需求及合理配置。

9.

试验手段和检查器具的需求与完善的保证。

10.交货期的保证措施及关键件的初步确定和有序组织及安排。

11.整体发货的运输方案，特殊件、关键件、超宽超长件的初步确定及运输。

12.其他，合同其他约定，补充协议，特殊要求，特殊保管要求，包装求等等。

13.合同条款的相关法律依据及风险防范。

四、合同执行评审的程序

合同经顾客服务部、经营部确认生效后，由职能单位组织相关责任部门对合同进行执行评审。

由合同签订单位对合同签订过程作基本介绍，对合同各项条款、相关文字的约定含义等内容作详细解释，对客户的特殊要求作重点强调。

由参与谈判的技术人员对技术协议及相关文字约定含义作详细解释说明，包括口头约定，对关键项、关键件、关键工艺、包装、超限运输等作重点强调。

由各相关责任部门根据合同及合同附件要求进行评估、分析、商议、综合，按部门职能制定解决方案和措施，必要的，出具书面文件。

由生产部对各相关责任部门所涉及的合同及合同附件内容逐一落实进度要求，包括技术图纸、工艺等全部技术文件、原材料、采购、资金保证、生产进度安排等。

由职能部门对合同执行评审过程及结果记录备案。

五、产成品入库前后评价的程序

（一）评价小组成员

由合同签订部门牵头，物资计划部、计检部、技术部（含主设计）财务部及相关生产分厂领导参加。

（二）评价的程序:

1、在产品即将入库前后，由计检部提前两天通知合同签订部门，由合同签订部门负责召集上述人员到生产现场对产品进行评价。

2、首先查看实物，特别是外观质量，然后到会议室进行讨论评价，做出结论。

3、做出结论后，要填写产成品入库评价表，一式两份，各部门领导签字，报公司领导一份，存档一份。

技术服务管理制度

SJE/ZY/GK-08

体现以顾客为中心，为顾客提供全程技术支持，满足顾客技术要求，特制定本制度。

第一条

适用范围：适用于参与顾客技术服务的全体员工。

第二条

售前技术服务:

（一）对于客户采用各种方式与我公司联系的咨询，要做到热情认真的接待，及时解答所提出的技术问题。

提供相关资料（包括产品样本、公司简介、资质证明、产品业绩等）。

（二）所提供的技术图纸、资料由经办人提出书面通知，各营销部门协调技术部按技术图纸资料管理制度办理。

（三）顾客有特殊技术要求，由经办人提出书面通知，各营销部门协调技术部提供整套设计方案，确保及时准确的提供给顾客。

（四）在产品生产过程中，严格履行技术协议和合同约定，顾客如提出修改，必须要有文字凭证，并做好登记记载，各营销部门负责协调。

如能满足顾客要求，通知技术部下达修改通知，由生产部执行。

（五）在产品生产过程中，如因公司原因需变更或不能满足协议要求，要取得客户同意后，才能做必要的修改。

第三条

售后技术服务:

（一）根据合同规定提供指导安装、调试服务。

接到客户派人服务要求通知后，各营销部门要按产品和售后服务人员工作情况下达《售后服务通知单》，相关部门派出人员。

（二）质量保证期内，我公司所供设备出现质量问题，各营销部门如需技术人员提供技术支持，现场处理的，要及时按规定程序派人。

（三）质量保证期内出现的问题，若因制造质量造成的，费用由我公司全部承担。

如果是顾客使用不当引起的，我公司应以顾客承担为原则，特殊情况报公司领导酌情处理。

（四）设备超过质量保证期公司应按服务承诺，由各营销部门负责组织顾客咨询内容及现场服务、备件供应、返厂修理等技术服务内容。

以便尽快满足顾客需求，提高公司信誉，所发生的费用应顾客承担。

（五）各营销部门按制度定期回访顾客，及时了解设备使用情况，通报设备改进部位及行业发展情况，为设备提供终身服务。

第四条

以上诸项均应有相关记录并由各营销部门存档管理。

第五条

本制度由顾客服务部负责解释，自经理办公会议审定通过后施行。

售后服务问题反馈调查的管理制度

SJE/ZY/GK-09

第一条

公司产品售后服务，需要由公司派售后服务人员到现场解决问题的，由各营销部门提出派出人员名单，注明工种、专业等内容，人力资源部协商有关单位批准后派出售后服务人员。

第二条

售后服务人员在出发前，应到各营销部门领取外部质量信息反馈单，到达现场对售后服务问题处理后，应写明问题的性质、原因及处理办法等。

第三条

售后服务人员返回公司后，将外部质量信息反馈单交由各营销部门领导签字。

第四条

各营销部门领导签字后，售后服务人员复印外部质量信息反馈单，在10天内上交企管部门，企管部门对此进行专项处理，企管部门领导在差旅报销单签字后，售后服务人员到财务部报销差旅费；外部质量信息反馈单原件交各营销部门存档管理。

第五条

售后服务及现场处理的人员，未添写反馈调查表者，企管部门不签字，财务部不予报销差旅费。

第六条

本制度由顾客服务部负责解释，自经理办公会议审定通过后施行。

营销工作管理制度

SJE/ZY/GK-10

随着市场状况的不断变化，为了有序组织营销活动，强化管理、创造效益。根据公司的实况，特制定本制度。

第一条

编制年度营销计划:

（一）编制时间：每年按财务部通知，由各营销部门根据公司发展的目标及市场预测情况，编制年度营销计划，按要求的日期前一周交主管副总经理审批后，报财务部汇总。

编制年度综合计划上报要有编制人、审批人签字。

（二）编制内容:

1、承揽额：根据公司预计年度合同承揽指标及市场信息按产品类别进行编制。

2、回款额：根据公司预计年度贷款回收指标、应收款明细、发出商品明细预承揽合同情况进行编制。

3、费用支出额：参照财务部提供的上一年实际发生的各项费用额及承揽合同情况编制。

4、销售收入：根据生产管理部提供的年度产值计划编制。

第二条

每月召开营销计划会:

（一）会议时间：每月末由各营销部门负责组织开会。

（二）会议内容：对近期营销工作进行总结及下一步工作的布置。

根据市场信息进行调整。补充年度营销计划，提交下月回款计划，并讨论确定专项产品营销方案等。

（三）参会人员：总经理办公室、生产部、技术部、计检部、财务部、企管部门、人力资源部、机械分厂、变压器分厂、电控分厂、备料分厂、锯片分厂的主管领导以及各营销部部长参加。

第三条

制定月、周承揽、回款、出差计划:

（一）每月末最后一天制定出下月的承揽、回款的计划报总经理、副总经理和相关部门。

（二）每周末将下周的承揽、回款、出差计划报总经理、副总经理及相关部门，待审批后实施。

第四条

建立营销员汇报制度:

（一）营销员在年末12月15日前提交下一年度的市场分析承揽目标和区域前景的书面报告，呈报主管部长。

（二）营销员出差前必须填写出报告，履行审批手续。

（三）出差到达预定地后将驻地电话及时通报各营销部。

（四）公出过程中严格履行出差写实记录，写实内容包括：当天办事内容；

与什么单位、什么人接触；办事结果；下一步需怎么做；明天要做哪些工作等。

（五）公出在外每两天用电话或短信向主管部长或管理员汇报一次工作情况及其变动情况。

（六）从甲地到乙地必须经主管部长批准，并将住址电话向主管部长或管理员报告。

（七）出差回公司三天内将出差写实、出差报告一并交各营销部办公室，否则不予报销。

（八）营销员回公司后必须执行公司的上下班制度。

第五条

本制度由顾客服务部负责解释，自经理办公会议审定通过后施行。

经销员出差报告审批制度

SJE/ZY/GK-11

为适应公司发展需要，使营销工作得到有序的管理，加强营销队伍的建设，确保公司承揽目标的实现，降低经销费用的支出，特制定经销员出差审批制度。

第一条

经销人员必须热爱祖国，忠于公司，并做出贡献。

第二条

经销人员必须掌握营销业务有关的法律、法规、遵纪守法。

第三条

经销人员应在每年12月15日前提出下一年度的承揽目标区域推销前景的书面报告，并逐级整理报告。

第四条

经销人员在每次出差前，应和主管部长共同商讨并提出出差计划。

计划内容：（一式二份，留主管部长一份，自己一份）

（一）目的地

（二）行走路线图

（三）工作日程表

（四）差旅费数额

（五）联系项目

（六）联系单位（处室）

（七）联系人和相关联络方法

（八）测算承揽金额

（九）信息索取设想

（十）存在的疑难

（十一）需要公司帮助解决的困难

第五条

本制度由顾客服务部负责解释，自经理办公会议审定通过后施行。

新产品促销制度

SJE/ZY/GK-12

为了增强公司的实力，不断推进技术创新，使新产品及时地进入市场，制定本制度。

第一条

新产品进入市场，要做大量的认同工作，为此，针对新产品，需要促销费用，其比例可控制在产值的1%内。

第二条

鼓励营销和相关人员尽力推销新产品，为此，实行新产品奖励政策。

首批签约的新产品推销合同，奖励经办人员按1%。

第二批签约新产品推销合同，奖励经办人员按0.8%。

第三批签约新产品推销合同，奖励经办人员按0.6%。

第四批签约新产品推销合同，奖励经办人员按0.4%。

第五批签约新产品推销合同，奖励经办人员按0.2%。

第三条

每批次签约合同的产品交付顾客后，由经办人员限期索要顾客评价报告书，并及时反馈给信息管理部门及技术部。

第四条

将反馈的顾客评价书复制后，交经营人员在推销中使用。

第五条

第五批次后，由总经理办公室召开总结表彰会议，以特殊贡献者再行嘉奖。

第六条

本制度由顾客服务部负责解释，自经理办公会议审定通过后施行。

产品促销活动管理办法

SJE/ZY/GK-13

为促进公司产品销售，提高公司的知名度和竞争力，制定本办法。

第一条

适用范围：公司一切产品促销活动。

第二条

广告策划实施办法

根据公司年度营销计划，重点推出的产品和新产品，各营销部门负责广告内容的形式组织策划，提出需要进行广告策划的内容与要求，书面通知部门领导，由部门领导做出初步计划（初步计划内容包括方案、费用、需协作的部门等），报请主管领导批准后，具体实施。

第三条

产品样本的制作程序

根据市场情况，由各营销部门提出所需产品样本的制作建议，经主管领导组织讲座并批准后，由技术部门负责提供样本的技术资料。由专业副总工程师进行专业评审，经审定后，由部门领导组织，由各营销部门负责印刷制作。

第四条

营销（促销）会议的组织管理

营销部专业技术总结篇（6）

关键词 汽车营销专业；人才需求；专业改革

中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1671-0568（2015）20-0124-02

在我国，汽车产业已经成为国民经济的支柱产业，也是为数不多的在三十多年改革开放大潮中持续保持高速增长的行业之一。随着汽车产业的发展，汽车后市场展现出了比汽车制造业更广阔的经济前景和更加强劲的人才需求。而其中，“汽车营销”的内涵与外延已经远远超越了“汽车销售”这个概念，成为包括新车营销、配件与用品营销、二手车营销、维修接待、汽车保险、汽车租赁、汽车金融、汽车俱乐部、汽车运动、汽车展会等多种行业的一个巨大的产业链。这个几乎囊括了整个汽车后市场的产业链，提供了庞大的岗位群，其中有众多适合中职毕业生的岗位，但是，目前汽车营销人才的培养数量远远不能满足行业的需求，且大量的人员来自于汽车维修行业或者其它行业，汽车营销行业的从业人员整体素质难以保证。因此，笔者对深圳市汽车营销行业进行了广泛的市场调研，深入了解了深圳市汽车行业发展状况及人力资源的需求趋势，掌握了汽车营销工作岗位状况一手资料，有目的地进行教学改革，致力于建立基于汽车整车与配件营销专业职业导向的课程模式。

一、汽车营销行业发展的现状与趋势

进入21世纪，随着中国加入WTO和人民生活水平的不断提高，汽车需求量和保有量出现了快速增长的趋势。据专家统计，2004-2010年中国汽车保有量将以16%-20%的速度增长，到2010年我国汽车保有量将在6650-8431万辆之间。中国有望成为世界上最具成长性的汽车消费市场。汽车在中国日益发展成为一种大众消费品，将直接推动中国的汽车销售市场发展。

近年来、北京、上海、成都、深圳等中心城市的汽车销售和保有量增长迅速。2014年8月，深圳汽车销量4.62万辆，而9月16日，随着深圳第300万辆机动车上牌，标志着深圳机动车保有量迈入300万辆时代，至此，深圳机动车保有量全国排名第5，汽车保有量全国第3（前两名是北京、成都），车辆密度为每公里480辆，远超国际上每公里270辆警戒线，高居全国之首。

汽车保有量的持续增长，随之而来的汽车后市场的新车销售、汽车维修、零部件供应、金融服务、保险服务、附件销售、二手车销售、交通驾驶教育的市场空间膨胀的越大。一般而言,汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源,可占据总利润的60%~70%左右。目前，相对于整车销售的利润缩水，中国的汽车售后服务市场利润率高达40%，而整个市场还处于初级阶段，发展潜力惊人。

二、汽车营销人才的现状与需求

汽车后服务市场需要大量的从业人员，汽车服务业包括汽车售前、售中、售后三方面的服务。以轿车为例，所谓售前服务是指产品开发、设计、质量控制与市场调查等成品出厂前的服务；售中服务是指促成销售的服务，包括销售咨询、广告宣传、贷款与保险资讯等服务；售后服务是指整车出售及其后与轿车使用相关的服务，包括维修保养、车内装饰（或改装）、金融服务、事故保险、索赔咨询、旧车转让、废车回收、事故救援、市场调查与信息反馈等内容。

未来相当长的时间内，涉及汽车后市场的汽车企业业务管理、汽车技术服务与贸易、汽车保险与理赔等内容的企业市场行为越来越多，也急需大量相关懂得汽车专业知识的专门人才。汽车整车与配件营销人员需求量将持续上升，人才需求将达到较大规模。同时但是目前的人员素质远远满足不了行业发展需要，由于经过系统学习的专业人员供不应求，导致大量未经任何培训的人员进入汽车服务行业。我国从事汽车服务行业人员中，初中及以下文化程度的占38.5%，高中文化程度的占51.5%，大专及以上文化程度的则仅占10%（其中专科层次的占了大多数，而本科层次的更少），结构比例约为4 ∶ 5 ∶ 1。在发达国家，这一比例一般为2 ∶ 4 ∶ 4。从业人员中的技能等级状况同样令人担忧，技师和高级技师仅占技工总数的8%。由于从业人员总体素质较差，导致劳动生产效率低、管理水平不高、服务质量不到位。最近几年由于汽车类的中职和高职专业毕业生进入市场，这一状况有所改观，但是高素质的专业人才尤其是掌握多种专业知识和技能的复合型人才仍然非常紧缺。今年的汽车服务企业需要的毕业生仍然供不应求。

在二手车市场上也同样出现快速增长的势头。近年来，中国汽车市场高速发展。2003年，中国已经超过德国成为世界上第三大汽车消费市场，两年后又跃居世界第二。而随着新车保有量达到一定程度后，中国二手乘用车市场作为汽车市场的又一生力军正在逐步崛起走强。根据环亚预测结果，未来二手乘用车销量与新车销量差距将进一步缩小，在2012年达到新车销量的1/2。但这与发达国家成熟二手乘用车市场表现（二手乘用车约为新车的2～3倍）仍有明显差距。未来几年，我国二手乘用车的供需总量仍将稳定增长。在深圳市旧机动车市场调研过程中了解到，受过规范教育的二手车销售人员，以及二手车鉴定评估人员在二手车交易过程中还是很少的，整个市场亟需受过正规教育的、具有较高素质的二手车销售人员和二手车鉴定评估人员进入汽车销售的领域，来提升整个汽车服务业的服务质量。

目前市场上汽车服务与销售人才显得相对缺乏，从一线的销售人员到中高级的销售主管都很缺。显然，这方面的人才也非常吃香。未来几年内，汽车营销人才的缺口将高达80万人。

三、中职学校汽车营销专业教育现状

学校专业设置、课程设置既要满足社会经济发展的需要，也要结合学校实际情况。本地经济发展需求也对我校专业设置提出了潜在的要求。开设经济发展所需专业是社会的要求也是学校发展的内在要求。企业对于学校教学的改革最希望改变的是实训教学、人品教育、教学方法，其次是课程设置、办学目标和教学评价。调研中，企业对我们学校提出了很多中肯的建议，具体内容如下：

首先，学校多安排些素质教育，如目前实习生到企业的留存率偏低，跟部分同学吃不了苦或学校与企业的竞争性现实差距较大，导致坚持不下来，学校教育需多加强、增加敬业、进取精神的培养，提倡需技术，要成才，必须学会坚持，不断理论结合企业实践，才能成长、提高。

其次，在专业或课程安排上，要有汽车专业知识的理论和实践基础能力。这对于从事汽车销售和售后客服，市场职业都是必须的基础。在课程上设置上，能结合市场或汽车4S店的实际工作内容来设置，流程基本一致，这样学生到企业能很快上手，能满足企业对人才的需求。

从走访的企业调查结果可以看出越是高层对非智力因素越看中，在对待智力因素的态度上越是高层领导对专业知识、技术能力、文化知识越不看重。“德者才之主，才者德之奴”，有德者才不会差到哪里去，有才而无德者乃企业之隐患。

四、对中职汽车营销专业改革的几点建议

1.合理定位培养目标。教育部《关于全面推进素质教育深化中等职业教育教学改革的意见》中明确规定：中等职业教育培养在生产、服务、技术和管理第一线工作的高素质劳动者和中初级专门人才。根据我们对深圳地区汽车营销专业人才的需求调查和汽车营销从业人员结构的分析，发现中等职业学校汽车营销专业毕业生的就业范围主要是汽车销售企业的销售顾问、前台接待、保险承保员、保险理赔员、续保专员、服务顾问、客服专员、服务员、展厅集客统计员、精品附件销售员等；以及保险公司的承保岗，主要工作是出保单。此岗位需要专业的保险知识，针对于汽车专业，以所学过《汽车保险与理赔》为优势，其他涉及的不多。承保岗分为：①内勤：柜面业务人员，有固定的上班时间，主要负责接待上门客户，店内的一些工作安排。②外勤：主要负责联系客户，为店里拉保费，俗称“跑保险”。③保险理赔岗位有定损员：事故车的定损，现场查勘，它需要专业的汽车方面知识，与汽车整车与配件营销专业对口，例如：事故车出险后，哪些部位受损，需要修理还是换件，这些依托对汽车结构的了解，如所学的《发动机构造与维修》、《汽车底盘构造与维修》等相关内容并且需要经验。入职后，保险公司内部将培训，考定损员初级证书，工作六年后，考中级证书，还有高级证书，此岗位发展前景非常好。④核损员：定损之后，需要上级部门进行核损，核损比定损高一级，没有几年工作经验不容易任职。索赔员：在保险理赔进行最后阶段时，需要核赔员进行最后赔款的审核。这个工作一般也是有经验的工作人员可以做。但经过定损员的工作历练，可实现定损员和核赔员的晋升。

2.调整专业课程设置。围绕职业素养进行课程改革是当前职业教育教学改革的重点和难点。要适应深圳地区经济的高速发展，中职汽车营销专业课程设置就必须打破原有以学科为主的课程体系，构建基本符合汽车营销工作和服务的实际需求，以就业为导向、以能力为本位、以岗位需求为依据、以项目教学为引领的课程体系。在“技术技能”和“职业素养”均衡发展的前提下，在课程结构设置上将文化基础课与专业必修课进行有效的衔接，使专业知识与专业技能有机结合，并通过技能操作课、案例课、综合模拟实训课，以及进企业实习等推进综合化课程建设。在课程改革中特别要重视核心课程体系的开发，在全面提高学生素质的基础上，以增强学生职业岗位的操作能力为前提，通过对专业通用职业能力课程的分层次组合，构造一个项目式教学平台，对教学内容进行优化、精简、整合与综合化处理，形成具有专业能力的核心课程体系。

3.建立职教集团国际合作机制。实行开放办学，加强对外交流，开展国际合作应是职业教育集团化发展的趋势。为此，学校应加强与国外同类院校、企业的强强合作，引进优质教育资源，学习借鉴国外先进职业教育教学理念和人才培养模式，更新职教课程体系，提高职业院校的师资水平。这样可以引导专业走外向化发展道路，通过外向化发展推动内涵建设，有效扩大国内外职业教育合作与交流，提升专业应对竞争的能力。

总而言之，中国汽车产业转型发展，汽车后市场迅速崛起，汽车营销专业人才的需求也大大增加，如何调整专业发展定位和人才培养目标，如何加强汽车后市场人才培养力度，都是值得深思的、迫在眉睫的问题。本文根据汽车行业人才需求并结合中职学校的传统优势，完善专业培养目标和要求，在人才培养、专业和课程建设等方面创新思路，提出了独到的见解。

参考文献：

[1]董国荣,包凡彪.高职汽车技术服务与营销专业人才培养模式研究[J],职业技术教育,2006,(7).

[2]周朝霞.高职市场营销专业人才培养模式的改革与探索——温州职业技术学院市场营销专业教学实践与改革[J].温州职业技术学院学报,2004,(2).

[3]何乔义,李刚.汽车营销人员的汽车专业素质要求与培养办法[J].湖北广播电视大学学报,2007,(10).

营销部专业技术总结篇（7）

0.引言

随着新时代互联网技术的不断不发展，人们的衣食住行已完全离不开现代信息技术，企业在发展运营过程中对信息技术的要求越来越高，应用也越来越广，企业需要依靠现代信息技术将收集到的数据经过汇总分析，总结出客户的喜好，市场的走向，以便根据市场的变化，随时做出相应的调整。现代企业的竞争越来越激烈，好的营销策略是企业在市场竞争中占据一席之地的重要力量，想要企业在如此激烈的竞争中脱颖而出，就必须依靠大数据时代的先进的技术手段找到最简单有效的营销策略。大数据的普遍应用对传统的营销模式产生了巨大的冲击，消费者对生活品质的个性化追求日益提高，大数据分析技术下的营销模式逐渐成为各行业企业取得市场优势、赢得消费者喜欢的突破口。各行各业根植于本行业特性，在原有成熟营销体系下加入大数据分析技术，提升营销策略的准确性，实现营销手段经济价值最大化变现。目前，针对大数据技术营销的发展还处于萌芽期，企业对用户消费网络行为等数据的采集、追踪、智能画像、定向输出等高新网络技术的整合系统还不完善，还未挖掘出大数据技术营销的潜力，没有体现出其巨大的商业价值。因此，跳出现有的行业营销模式和营销思维，辅以大数据技术特点及已取得突破的大数据营销模式最新研究成果，全面地分析大数据营销模式落地实施方式，探索在大数据时代背景下企业营销的发展目标和方向，从长远来看有利于企业创造出顺应时代潮流的营销模式，加入大数据技术手段的创新性营销能够极大地刺激消费人群，最直接地提高企业对消费市场的占有份额，实现营销经济投入与产出的价值最大化。

1.互联网时展下企业大数据营销存在的问题

1.1数据质量较差

大数据营销的基础是通过大数据技术收集、分析用户的消费网络行为的作出定向输出内容，基础数据的准确性是大数据行销的根本。而亟需营销创新的大部分中小企业由于技术和设备跟不上，专业的技术人员缺乏，导致大数据获取渠道有限，并且未能对所获取的大数据进行专业精确地分析。由此当大部分中小企业面对企业经营过程中用户产生的海量消费数据，也无法提取出有价值的信息，剔除无效信息，导致企业的大数据分析成本极高而转化率无法满足企业的要求，无法发挥其高效的营销效果。同时，大数据技术营销的各种成功案例促使着机构和相关企业利用大数据炒作、造假和诈骗现象屡见不鲜，辨别数据真实性的专业技术手段也成了企业利用大数据营销时所面对的难题之一。企业获取的不准确数据容易造成企业营销决策的方向性错误，导致企业在市场竞争中掉队，甚至经营困难面临倒闭的危机。企业必须通过正规的渠道获取大数据以保证数据来源的可靠性和准确性。只有在所获取数据真实准确的前提下，才能真正地发挥出大数据的优势。同时企业也需要配备大数据相应的技术人员，引导企业营销人员分析企业的大数据，并将获取到的有效信息运用到实际营销中。另一方面，有些企业在人员、技术和设备等方面都能够投入足够的资源，但是仍然存在着较大的问题。是因为在大数据营销实践过程中，片面地关注于大数据的数据量上，却忽视了数据本身只是为营销行为所服务的，需要对数据根据不同产品、不同部门进行分类同时全盘统筹，避免不同营销人员和部门各自为政。数据的分割是企业面临的一个严重问题，不同产品和部门的数据收集储存在不同地方，联通性差难以对用户全面有效地数据汇总分析。而且企业的营销人员的能力限制，导致无法把收集的数据转化为有针对的营销方法，大大降低了大数据营销的使用效果和转化成果。

1.2营销效果不理想

当今社会发展中传统营销方面，广告媒介比较丰富，除了传统电视报纸等媒体之外，还有门户网站、商业LED屏、手机APP客户端、交通宣传等多种方式，想要达到宣传效果，就需要统筹媒介渠道，这种营销手段的营销成本十分高昂。另外，一般的综艺冠名和活动赞助费用动辄过亿，明星代言更是花费巨大，所以企业采用传统的营销费用是显而易见的。但是即便在高企的营销费用基础上，企业也承担着较大的风险，企业产品与代言的明星相关性太强，一旦明星发生任何负面新闻，对于企业也是有着不小的影响。即便企业在产品设计、市场定价、渠道销售等方面考虑得面面俱到，例如产品市场定位，先打入中高端市场建立人气和口碑，再扩展自己的产品线发展极具性价比的低端产品；在销售渠道方面，参与各大节日促销和网络平台促销。但是往往企业忽视了产品营销的根本点，比如对于日常出行类而言，客户所关心的问题是质量、安全、性价比，这三项特性有一项不足，再完美的营销策略也达不到预期的效果。

1.3缺乏专业的大数据营销人才

在这个大数据时代，数据的量多且繁杂，要想从庞大的数据库中提取出高价值的信息，就需要专业的数据处理团队。数据的收集、整理、筛选等工作，都不是简单的数学计算或依靠电脑软件就能够获得的，目前很多企业都缺乏处理海量数据的专业人才。专业的数据分析员成为了各大企业争相得到的人才，而既能对本公司的运营操作了如指掌又能熟练地掌握庞大的数据信息的人才更是少之又少，大部分的企业在大数据营销人才方面还是很匮乏的。很多企业虽然有专业的市场营销团队，甚至不惜花大价钱聘请专业的营销管理者，但是，大数据营销人才和大数据技术型人才仍是他们稀缺的人才资源。

2.互联网时展下的企业大数据营销策略分析

2.1拓宽数据来源

在互联网时代背景下，企业可以根据需要多方位的获取有效数据：（1）政府机构如银行等数据；（2）交易数据；（3）移动通信数据；（4）移动通信数据；（5）机器和传感器数据；（6）企业信息系统。大数据可以作为企业对营销决策的辅助手段，不能跳跃企业决策人直接下达指令。在大数据技术运用过程中，企业应结合传统的调研手段构建企业创新型大数据营销体系。

2.2提升营销效率

为了进一步提升企业营销工作效率，企业可以选择第三方技术团队帮助自己搭建大数据系统，通过大数据系统源源不断地获取数据，并进行高效地数据提取和分析，然后智能化输出与企业商品、服务及用户群体相关联的信息链，在系统中将这些信息链优化处理并不断累积，逐渐形成企业自有的庞大用户信息数据系统，以供营销人员作为营销方案的原始数据。企业在经营过程和营销活动中利用大数据平台的作用，积累大量的市场信息与客户数据，依靠大数据系统数据作为基础，对每一位实际消费者和潜在消费者进行智能画像，透析其个人喜好与需求，精准地向其输出商品信息。大数据营销关键在于企业应建立对市场定位及用户信息数据的信心，从零到有加大资源投入，做到比用户更了解自己替用户做出选择。例如，企业在运营过程中可以利用移动端应用、移动通讯、免费WiFi点等服务获取本地位置信息类大数据，还可以通过各大电商、搜索、短视频平台获取用户近期浏览、搜索、关注的内容信息并智能化分析，了解其的消费需求信息，整合不同企业的商品及服务内容，采取精准定向投放内容包括商品折扣活动、广告信息、销售链接渠道等多种信息，具有个性化的营销活动能更加贴近消费者，提高企业营销投入的转化成功率。大数据系统的建立和运营需要企业投入足够的设备及软件系统、专业技术人员、信息渠道等资源，收集企业所提供的商品、服务、技术解决方案相关的经营数据、市场定位、竞品信息、客户及潜在客户等一系列数据，在大数据系统中将这些信息有效的联系整合，然后通过分析建立企业的用户消费数据库。

2.3加强专业人才的培养

营销部专业技术总结篇（8）

中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1671-0568（2014）08-0029-03

作者简介：万荣国，男，副教授、机电工程学院副院长，研究方向为职业技术教育；陈洪胜，高级工程师，研究方向为汽车维修连锁经营；罗怡红，女，讲师，汽车教研室主任，研究方向为汽车运用技术。

基金项目：本文系湖北省教学科学规划课题“基于技能竞赛背景的高职汽车检测与维修专业人才培养方案制定研究”（编号：2011B457）的阶段性成果。

汽车检测与维修技术专业是我院机电工程学院开办的六个专业之一，是学院规划的规模居中的专业，历年招生人数经计划调节控制在130人左右。六个专业中汽车类的专业只有这一个，为办好汽车检测与维修技术专业，机电工程学院根据实际，将其作为学院特色专业进行建设，不断优化专业人才培养方案，密切社会合作，强化技能培养，拓展专业面，努力使培养的学生适应社会岗位需要，在办学过程中逐步形成了“一拖一”人才培养模式。

一、“一拖一”人才培养模式的由来

汽车检测与维修技术专业在举办的过程，始终按照职业教育的规律设计人才培养方案，培养的人才能够胜任有关岗位要求。我们对汽车检测与维修技术专业人才方案制定的研究内容，另文进行阐述。本文主要阐述，基于汽车检测与维修技术专业人才培养方案的“一拖一”人才培养模式，重点阐述拖的部分及其对象的发展。

以汽车检测与维修技术为重点专业，进行相关的建设，可以建设汽车专业群，以便更好地适应汽车后市场对汽车专业高技能人才多方面的需要，一般汽车专业办学条件好的学校采取这种做法。我院因专业设置规划、师资、设备等方面的制约，不能沿着这条路子走，为了培养就业口径宽、综合能力强、适应面广的人才，我们利用汽车连锁经营研究会探索了“一拖一”的人才培养模式，以提高汽车专业办学的整体水平。

二、“一拖一”人才培养模式的含义

“一拖一”的前一个“一”是指汽车检测与维修技术专业人才培养目标、人才培养方案、教学模式及教学方法的总和，后一个“一”是指汽车营销核心课程相关内容及学习目标。前一个“一”的实施对象当然是汽车检测与维修技术专业全体学生，后一个“一”的实施对象是我院“汽车连锁经营研究会”（以下简称“汽协”）的会员。“一拖一”的拓展内容为什么定位为“汽车营销”方面？这是因为汽车市场对汽车营销人才的需求巨大，并且基于汽车检测与维修技术专业学习之上，再学习汽车营销方面的内容无须更多硬件设备要求，学生可以更多地通过发挥主观能动性进行衔接学习。笔者认为，汽车检测与维修技术专业的毕业生最终选择汽车后市场哪一方向的工作，跟学生的兴趣、性格、知识储备及某些方面的特质关系很大，进行跟踪调查后发现执著于汽车检测与维修、汽车美容与养护、汽车及零配件销售等方向从业的各占一定比例，因而实施“一拖一”教学模式有利于引导一些学生根据自己的兴趣爱好做好职业规划，以便他们极早朝着自己确定的方向努力下去，早日成才。实施“一拖一”模式的后一个“一”依靠的是学院建立的课堂之外的活动实践支持平台。总体来说，我们要以汽车检测与维修技术全体学生的专业教学来带动“汽协”会员汽车营销方面知识及技能的学习实践，同时要通过“汽协”会员汽车营销方面知识的学习实践，来反作用于汽车检测与维修技术专业的教学，为该专业全体学生的学习营造更好的学习氛围，进而培养更多专业扎实、知识面广、实践能力强的优秀毕业生。“一拖一”人才培养模式结构图如下：

三、“一拖一”人才培养模式构建实施

实施好“一拖一”人才培养模式，需要“汽协”指导教师和会员发挥各自的积极性。在指导教师对“汽协”有计划的指导下，通过加强“汽协”组织建设、构建知识学习平台、安排会员假期专业社会实践、跟踪指导培养等途径来实现。

1.加强“汽协”组织建设，团结凝聚新老会员。“汽协”于2009年5月由原机电系汽车检测与维修技术专业2007级的李松、郭佳、余文强、华秋生、魏夏夏等学生发起成立，经过各年级“汽协”会员的薪火相传，至今已走过了近5年。为了进一步建设好协会，同时配合“一拖一”人才培养模式实施，“汽协”对《湖北科技职业学院汽车服务连锁经营研究会章程》进行修订，精简了协会部门，修改了理事会成员选举办法，建立了协会换届制度，在招收新会员、部门干部配备、搞好“老带新”等方面提出了更高要求。要求协会和各部门要做好年度和学期活动计划、有效开展工作并及时做好总结，协会会员要严格遵守协会纪律，干部要以身作则，作出表率。经过整顿和培训，“汽协”会员整体素质有所提升，“汽协”体制机制不断健全，“汽协”运行平稳有序，活动开展丰富多彩，卓有成效，成为凝聚广大会员的有效平台。

2.精心设计制作“汽协”网站，让其成为会员活动和学习的平台。2013年5月6日，湖北科技职业学院汽车维修连锁经营研究会网站正式开通，“汽协”举行了网站开通仪式。“汽协”指导教师陈洪胜应邀出席开通仪式并表达了自己的祝愿：“愿协会网站是同学们学习交流的平台，是大家联系的桥梁和纽带。”“汽协”网站在规划阶段就明确“网站是会员活动的场所，也是会员学习的场所，要贴近学生”这个主旨。对设计制作人员提出网站要达到如下要求：一是能发挥好链接历届会员的作用，网站管理搞好传帮带，在网站维护下去的同时，会员都能得到锻炼成长；二是能让会员对网站有兴趣，通过办好会员风采展示等栏目，吸引学生积极参加“汽协”的活动；三是在“汽协”事务管理、校园文化建设方面能发挥重要的作用；四是在引导和支撑会员学习汽车检测与维修技术、汽车营销等专业知识方面发挥独特作用，起到培养会员学习能力、增强就业竞争力的作用。最后制作完成的“汽协”网站达到了紧扣协会宗旨、职能，简洁、务实，功能强的目的，包括汽协概况、会员活动、汽协动态、学习视频、技能竞赛、职业证书、网文网课、汽协荣誉、网上留言等一级栏目。网站经过大半年的运行，反映良好，发挥了应有的作用。

3.整合利用网络资源，为会员提供周到服务。网络上有关汽车教学的资源包罗万象，并且有些资源分散不便查找，为“汽协”会员提供周到的学习支持服务必须对网络资源进行整合，条理明晰地呈现给他们。可以按需点击学习，节约大量查找和选择时间，提高学习效率。“汽协”网站整合的资源应该包含哪些？经过讨论，大家认为：整合的资源不能太杂，质量要高，要有针对性，要结合汽车检测与维修技术专业核心课程的学习，以及拓展的汽车营销课程的学习，并贯穿实践教学、技能竞赛和技能考证等内容，以视频资源为主，帮助学生克服专业课程学习的困难，更好理解学习内容的重难点，培养学生对汽车的兴趣。更多与实际接轨的内容，可以通过链接引导会员到大型网站汽车频道如搜狐汽车、腾讯汽车学习。

“汽协”网站首先重点突出地整合了汽车检测与维修理论和实践核心学习内容，如发动机构造与原理、汽车底盘构造、汽车电器、汽车整车拆装、汽车总成拆装、汽车维护、故障诊断与检测等方面的视频，这些视频给学生课后学习和复习巩固提供了极大的帮助；其次整合了汽车营销方向及汽车维修工培训、职业技能大赛方面的视频，如《汽车百年》12集、《二手车选购》30期、《汽车驾驶技术讲座》9集、《初级汽车维修工》（上、下）、《中级汽车维修工》（上、下）、《汽车高级工培训教材》、《朱军汽车维修讲座》、《全国汽车技能大赛二级维护》、《全国职业院校技能大赛汽车营销赛项》等，学生通过学习这些视频进一步打牢了基础，拓展了知识面，收获极大。还整合了《汽车文化》、《二手车鉴定与评估》、《汽车车损与定损》、《汽车营销技术》、《汽车保险与理赔》等高职院校省、部级汽车营销方向网络精品课程，这些网络课程体系完整，视频较多，便于自学，是提供给“汽协”会员拓展学习的好教材和参考资料，会员可以在教师的指导和帮助下，结合各自实际进行选择学习，从而提高汽车营销方向的知识水平和实践动手能力。优良的教学资源便于自学，并且使学习效率成倍增加，因而会根据情况变化对网站教学资源适时更新和优化。

4.开展专业技术讲座活动，引领带动汽车营销方向课程学习。“汽协”每学期要组织开展专业技术讲座活动。通过教师专题主讲、观看汽车专业知识视频、会员专题讨论等形式以点带面引领带动全体会员学习汽车营销方向的课程。“汽协”指导教师陈洪胜，对“汽车维修服务连锁经营模式”进行过长期研究并有实践经验和较深见解，他给每届会员带来的系列讲座“我国汽车后市场的前景展望”、“我国汽车维修行业的昨天、今天和明天”、“汽车维修服务连锁经营模式――汽车维修行业的发展趋势”深受学生好评。学生认为：听了陈老师的讲座，对汽车维修服务连锁经营模式、今后我国汽车维修行业的发展方向有了比较深入的认识，明确了自己今后要学什么、做什么，对前途更加明解，充满希望。“一拖一”模式实施以来，“汽协”组织专题学习和讨论已经形成氛围，如“汽协”安排专门时间组织会员讨论“汽车技术”知识，每届“汽协”会员在组织集中观看网站平台上《汽车百年》、《二手车选购》部分视频后，还要求利用业余时间看完全集并写出观看体会。此外，汽车文化、汽车营销技术、汽车保险与理赔等方面讲座在“一拖一”模式的实施过程中将陆续开展，以促进“汽协”会员汽车营销相关课程的学习。

5.开展专业有关的实践活动，在实践中增长才干。“汽协”自成立以来，坚持有针对性地开展与专业有关的实践活动，汽车会员得到极大锻炼，综合实践能力显著提高。

（1）常态组织参观活动。组织会员参观4S店、汽车修理厂、汽配城、武汉华中国际汽车展，带领学生实地认知汽车企业、汽车品牌及车型、汽车新技术、汽车销售和服务流程，感知汽车销售和维修工作环境，培养学生对汽车后市场的兴趣。

（2）开展假期企业实践活动。假期安排”汽协”会员到大马车汽车服务责任有限公司、武汉华丰汽车修理厂、东风本田汇丰汽车销售服务有限公司等修理厂、4S店学习汽车维修、保养，把课堂上学到的理论运用到实践中，在企业技师的指导下，学生学会了很多课堂上学不到的实践技能。假期企业实践活动结束后，及时进行总结交流，巩固成果。

（3）积极开展专业技能竞赛活动。2010年，我院选手参赛全国职业院校技能大赛湖北赛区汽车技术项目选拔赛，获二等奖（第四名）；2008级汽修专业实习生代表大马车汽车服务责任有限公司参赛武昌区汽车二级维护比武，获得了理论项目第一名、总成绩第二名的好成绩。历年来，校内举办过汽车检测与维修技能大赛、汽车工艺检测大赛、发动机拆装大赛、汽车营销大赛等专业竞赛活动。

（4）积极承接社会调查项目。受湖北省运输与物流协会（省道协）委托，“汽协”会员2010年、2011年、2013年三次承担武汉地区年度中国汽车售后服务客户满意度（CAACS）调查（卡思调查）的现场访问、收集数据工作，所做工作受到了省道协的充分肯定和好评。参加卡思调查的“汽协”会员在正式调查前，在省道协接受了市场调查、营销知识及技巧方面的培训，成为合格的卡思调查员，通过卡思调查项目后他们在汽车知识、沟通和社交方面都得到了锻炼、提升，有的甚至是质的改变，在即将进入社会之前上了一堂生动、重要的实践课。完成卡思调查项目可以说是机电工程学院在汽车检测与维修技术专业办学过程中，在拓展社会服务功能方面，做出的成功实例。

四、成效与展望

纵观汽车检测与维修技术专业这几年的办学情况，在对部分毕业生进行跟踪调查的基础上进行反思，“一拖一”教学模式取得了以下成效：

1.弥补了汽车专业师资力量与校内实训条件的一些不足，较好地满足了各层次学生的学习需求。一部分求知欲望强烈又颇有潜力的学生通过“汽协”这个平台组织的各种活动满足了学习需求，知识和能力更上一层楼。

2.培养的毕业生素质高，适应面广、适应能力强，很多学生走上工作岗位后表现突出。例如，深圳有车邦汽车美容服务连锁有限公司有5家店面的店长（副店长）由我院近几年的毕业生担任；最近几年到知名企业康明斯（中国）投资有限公司稳定就业的学生共有7人，基本都在车间服务技师岗位工作；2007级毕业生余文强任湖北三环捷通汽车服务连锁有限公司店面督导总监，2009级毕业生张天勇任武汉三鑫汽车维修服务有限公司修理厂厂长，2007级毕业生魏夏夏、2008级毕业生陈康任4S店机械维修技师，2010级毕业生黄秋生任4S店销售经理，等等。

营销部专业技术总结篇（9）

可到了上世纪八九十年代，情况开始发生了变化。有线电视带来了急剧增多的频道，随之带来了一大批高度分散的受众。营销的关键仍在于点子，但由于锁定消费者的效率和投资回报等问题成为关注的焦点，营销变得更加离不开数字了。

如今，营销领域已经变得面目全非，具有更强的移动性、社交性和互联性。其结果是，营销人员不再是一群比较单一的专业人员，而是演变成了形形的专业人员，包括设计师、数学家和技术专家。这就带来了几个全新的问题有待解决。

样本量=全部数据

长期以来，营销界讨论时最常听到的一句反驳是“你的样本量多大？”，紧接着再问一句“你采用了什么方法选取样本？”一旦遇到自己不喜欢的点子，你只要挑数据的刺，总是能够占得上风。

而数据总是一个小规模样本，按理说代表我们想要知道的某种情况。借助一些统计规则，我们可以通过增加样本量的方法，获得洞察力即宝贵信息，以便反映整个群体的真实情况。但只要出现哪怕一丁点的错误，增加样本量的这种做法都会导致严重判断错误。

换句话说，我们的样本量永远是错的，有时错一点，有时错很多，但反正总是错的。就算市场调研做得很到位，等到命令、设计、开展、报告和分析市场调研的整个过程完成，恐怕几个月早就过去了，但我们往往把那些图形和图表当成绝对真理（至少在下一次调研结果出来之前是这样）。

大数据正在开始改变这种状况。我们现在能够分析全部数据，而不是仅仅分析样本。像物联网这些新技术让我们能够收集之前根本无法想象的海量数据，包括社交网络、成千上万人的购物模式以及交流内容之间的联系，而这些联系可以借助自然语言处理技术来进行分析。

结果是，营销公司将不得不从根本上改变它们在“样本量=全部数据”的环境下开展运作的方式；在这个环境下，速度比聪明才智更重要。我们的策略需要变得更侧重于统计方法和数据。我们必须学会执行、评估和修整，而不是“规划和执行”。

营销模拟

在小数据世界里，我们设想出鼓舞人心的好点子。这些点子大胆勇敢、独具创新又影响深远。它们的目的并不仅仅是“赚点小钱”，而是要彻底改变市场。

遗憾的是，我们的同行通常有自己的好点子，这些点子与我们的点子大不一样。于是，我们一见面，就为样本量和取样方法等问题争论不休。没过多久，好点子慢慢变得平淡无奇，谨慎的点子会胜出。大家会就最稳当的做法（通常是上季度的计划）达成共识。

由于大数据和机器学习让我们得以进行营销模拟，这种状况正开始有所变化。我们可以在真实实时数据建立起来的虚拟环境下检验我们的点子，而不是在会议室争来争去；如果点子奏效（模拟的准确性在90%左右），我们可以将其付诸实施。

在一个模拟的市场，我们可以设想比以往更非凡的好点子。就算点子落空了，我们损失的也仅仅是一些虚拟的数字。

社交时代的SEO

21世纪营销界最重大的一件事就是出现了搜索引擎营销。搜索引擎营销在2000年只是一抹亮点，却没想到后来迎来了迅猛发展，光在美国就俨然成了规模达200亿美元的产业。

然而，多达94%的页面点击不是由付费广告带来的，而是通过“自然搜索”（organic search）带来的：当用户自然搜索时，这种页面就会出现。搜索引擎优化（SEO）已成为一门完全成熟的学科，成千上万训练有素的专业人员致力于让搜索结果在页面上有很高的排名，这也许就不足为奇了。

不过，社交营销仍处在黑暗时代，从业人员主要还是凭本能开展工作。由于自然语言处理技术逐渐变得更加主流，这种状况会开始随之变化。像Networked Insights和OpenAmplify这些公司就可以量化并分析成千上万的对话内容，提供可操作的度量指标。

如果我们要参与对话，除了一大群社交营销人员热议的话题外，还要知道消费者实际所说的内容，这将有所帮助。我们现在有了有效倾听消费者心声的技术，行业惯例需要同步跟进。

营销整合

想当年，营销人员是个相当单一的群体。他们是一群颇有创意的人，对消费者心态有一个直观的感觉。营销的关键在于点子；对营销人员来说，点子就是立足之本（当然了，主要是指他们自己的点子，他们常觉得别人的点子愚蠢而肤浅。）

正如我在前面指出的那样，现在有形形的营销专业人员，还有形形的营销公司。看一下任何一家知名营销控股公司的组织结构图，就会看到创意部门、数据驱动的媒体机构、数字专业人员、搜索、社交及活动方面的专业人员，甚至还有营销技术专家。

问题是，这些人大多讨厌对方。创意人员认为，是自己“想出了好点子”，常觉得其他人求着要点子；媒体专业人员认为，除非能算出咖啡奶油的投资回报率，否则一切都是“浮云”；数字专业人员则为别人根本“弄不明白”，一笔抹杀他们的传统技能而恼火。

这些心态不仅很普遍，还有很大的危害性。幸好，有个简单的解决办法：要是没有在至少两个职能部门或地理区域工作过，谁也不会被提拔到副总裁或更高的岗位。只要企业高管的整个职业生涯能够在安全、同样的环境中度过，那么营销整合仍将差强人意。

技能缺口

现在应该很清楚，所有上述四个问题体现了一个基本的趋势：营销逐渐变得更离不开数学了。

遗憾的是，尽管大家热议“让数字来说话”，但营销界的数学技能仍然糟透了。鲜有人拥有高效评估数据所需要的技能。没有基本标准；基本概念方面的培训就算有，也非常少；可能最令人震惊的是，大家基本上没意识到：数学技能在数据为王的时代非常重要。

营销部专业技术总结篇（10）

一、包钢人力资源的基本状况

包钢经过 60 年的发展历程，逐步形成了管理人员、专业技术人员和操作人员的“三支队伍”人力资源管理模式。截至 2014 年年底，包钢在册职工总数为 57816 人，在岗职工 46666人;钢铁主业单位在册职工总数为 38776 人，在岗职工 37899 人。在岗人员中管理人员 5821人，其中厂处职以上管理人员 452 人、科职管理人员 2071 人、一般管理人员 3298 人;专业技术人员 5397 人，其中专业技术职务序列人员 1519 人，非专业技术职务序列 3878 人;操作人员 35036 人，其中生产操作人员 24834 人，辅助人员 8093人，服务人员 2109 人;见习期高校毕业生 412 人。按照学历统计，在岗职工士、硕士、大学本科、大学专科和大学专科以下人员分别为 45 人、1102 人、9023 人、10162 人和 26334 人。

二、包钢高端人才的基本定位

包钢目前按照“三支队伍”的人力资源管理模式，形成了经营管理人才、专业技术人才和技能人才的“三支人才队伍”，逐步发展为经营管理人才、专业技术人才、技能人才、营销人才和国际化人才的“五支人才队伍”。根据企业发展需要，管理人员队伍中细分了营销人才（包括销售公司和国贸公司的营销人员）;专业技术人员队伍中细分了科研项目人员（包括技术中心、稀土研究院和矿山研究院的科研人员），从事专门课题研究。

三、包钢基本的收入分配制度

包钢不断深化收入分配制度改革，积极探索适应现代企业制度的薪酬分配模式。近年来通过不断调整、优化、创新，形成了以岗位效益工资制为主体，辅以年薪制、岗薪制的基本工资分配制度和“凝聚核心、稳定骨干、激励全体”的薪酬分配体系。

四、高端人才个性化薪酬分配与激励机制

1.经营管理人才的年薪制

为了建立有效的经营管理人才收入分配激励与约束机制，形成结构合理、水平适当、管理规范的薪酬分配制度，充分调动经营管理者的积极性和创造性，包钢制定了《包钢（集团）公司经营管理者年薪制管理办法》。本办法适用于生产型单位、经营服务型单位、科研院所型单位和机关职能管理部门助理以上经管管理人员和公司核准的高级技术主管等其他比照执行年薪制的人员。

2.专业技术人才的薪酬激励

（1）专业技术职务序列人才薪酬激励

包钢为了建立健全专业技术人才的选拔、使用、激励制度，进一步深化专业技术职务聘任制，畅通专业技术人才成长通道，促进专业技术人才资源的优化配置和有效利用，激发专业技术人才创造活力和创业热情，形成有利于专业技术人才成长和发挥作用的制度环境和文化氛围，开创人才辈出、人尽其才的新局面，为建设一流企业提供强大的专业技术人才支撑，建立了专业技术职务序列。

专业技术职务序列人员的薪酬分配制度。执行以岗位效益工资制为主体，原则上高级技术主管年收入执行本单位厂长助理的标准;专业技术主管年收入接近本部门正科职人员的水平;区域技术主管年收入接近本部门副科职人员的水平;技术协理年收入不低于本部门一般管理人员的年收入水平;区域技术主办年收入介于区域技术主管与技术协理之间。核增的专业技术职务序列人员所需工资资金由各单位在工资总额中合理调配，公司适度增加投入。

（2）专业技术人才薪酬激励

包钢出台了选送培养高层次专业技术人才的相关规定，从本企业专业技术人员中选拔优秀人员到清华大学等全国 20 多所知名高等学府在职攻读工程、管理等专业学位研究生。学习期间视为在岗，待遇不变，并报销相关差旅费用。毕业取得学位后，企业为其承担2/3的学费，硕士研究生每月发放 300 元津贴、博士研究生每月发放 600 元津贴。同时，一次性发放 2 万和 5 万元住房补贴。包钢制定了技术专家、技术带头人及后备人选选拔管理办法，先后开展了三批人选选拔。同时加大了待遇激励，技术专家、技术带头人比照本单位副厂长、厂长助理执行年薪制，技术带头人后备人选每月享受 1000 元津贴，而且在科研立项、学术交流等方面给予优先对待。

（3）科研项目人才薪酬激励

为了进一步完善包钢研发体制和机制，实行研发项目负责制，实现自主创新、重点跨越、 支撑发展、引领未来、做强包钢的目标，规范研发项目的立项、实施、验收管理工作，制定 了《包钢（集团）公司研发项目管理办法》。

研发项目人员的薪酬待遇由月生活费（含个人应承担社会保险及住房公积金、企业年金） 和研发项目奖励两部分组成。项目负责人及全职研发人员的月生活费按月发放，研发项目奖励待项目实施完毕通过验收后按合同兑现。

研发项目奖励的核定与发放：研发项目奖励包括研发项目结题奖励、产业化效益奖励和研发经费节余奖励等。

第一，研发项目结题奖励待研发项目验收完成，技术中心报公司主管领导审批后兑现。研发项目合同规定的结题奖励由项目负责人分配（仅限项目组参加人员），但项目负责人所得比例不得低于 50%。

第二，产业化效益奖励，即研发产品产业化后，按其增加的效益提取一定比例奖励。对新产品类项目，产业化效益奖的分配原则为：销售部门 15%、项目组 40%、厂矿 35%、相关管理部门 10%;对其它类项目，产业化效益奖的分配原则为：厂矿 40%、项目组 40%、相关管理部门 20%，奖励项目组的部分由项目负责人制定分配方案。

新产品、新材料研发项目产业化新增加效益按该产品（或工艺）高出同类产品平均效益计算。计算公式为：产业化效益=销售量（使用量）×（该产品实现利润-同类产品实现平均利润）。

研发项目效益=研发项目新增加效益 - 研发成本（主要包括：资料费、差旅费、工业等试验费、检验费、推广费、其它费用、新增研发专用固定资产投入折旧等）。新增研发专用固定资产投入折旧最多可按 3×12 月折算。新技术、新工艺、新设备等研发项目产业化新增加效益按采用该技术相对增加的效益计算。

第三，研发经费节余奖励是三发项目审查验收并投入产业化生产后，项目研发过程中的经费小于项目立项时预算的研发经费，给予研发经费节余奖励。研发经费节余=立项确定研发经 费-项目实际发生经费（经计划财务部审核决算最终额度）;研发经费节余奖励按研发经费节 余 10%计提。

3.技能人才的薪酬激励

为积极推行高技能人才振兴计划，加强高技能人才培养工作。包钢出台加强高技能人才工作实施意见，实施了“522 高技能人才培养工程”和“1143 高技能人才培养工程”。制定了公司操作能手、操作状元评选暂行管理办法，在培养技师、高级技师的基础上开展操作能手和操作状元的选拔培养工作。为培养造就高素质复合型技能人才，包钢制定了第二工种职业技能鉴定试行办法，积极鼓励员工考取第二工种等级证。为发挥高技能人才高端带动作用和拓宽技能人才培养途径，制定了高技能人才带徒传技制度和技能大师工作室实施意见。包钢基本建立了技能人才凭技能得到使用和提升、凭贡献获得奖励和报酬，充分体现人才价值，有利于激发人才活力的评价、发现和激励机制。

4.营销人才的薪酬激励

制定了《包钢（集团）公司全员销售考核奖励办法》，该办法包括销售攻关组专职销售人员、外埠销售分公司人员以及包钢其他在岗人员。

（1）销售攻关组专职销售人员薪酬由四部分构成

一是产销率（计划完成率）低于 80%时只拿基础工资单元和岗效工资单元;二是产销率（计划完成率）大于 80%，按照对应生产厂利润完成情况计算所得利润完成奖;三是产销率（计划完成率）大于 80%，按照分品种产品效益情况计算所得产品效益奖;四是按照销售难易程度，对部分重点产品设立的销量奖。国内销售攻关组专职销售人员按照产销率完成情况分档计算，国贸公司销售攻关组专职销售人员按照计划完成率分档计算。

（2）外埠销售分公司销售人员薪酬由五部分构成

一是产销率低于 80%时只拿基础工资单元和岗效工资单元;二是产销率大于 80%，按照对应生产厂利润完成情况计算所得利润完成奖;三是产销率大于 80%，按照分品种产品效益情况计算所得产品效益奖;四是按照销售难易程度对部分重点产品设立的销量奖;五是年底利润提成，按《关于外埠销售分公司经营考核的意见》执行。

（3）按到款金额所订合同数量给予奖励

包钢所有在岗人员（专职销售人员除外），在做好本职工作，完成本职任务的情况下，凡能够按包钢当期价格组织到钢铁产品的销售合同，货款到位形成合同，即可按到款金额所订合同数量给予奖励。

（4）考核奖励办法

第一，每月按公司生产经营计划，将月度资源数量全部分解落实到各销售攻关组和各外埠销售分公司，以每月产销率（计划完成率）达到 80%为计奖标准。

第二，完成销售利润计奖标准。各销售攻关组和外埠销售分公司按月度产销率（计划完成率）完成情况分档计奖，即完成率小于等于 80%只拿基础工资单元和岗效工资单元，完成率大于80%，按照对应生产厂利润指标完成率计奖。本部奖励部分由包钢兑现，外埠奖励部分由销售公司审核批准后执行，进入各分公司成本。奖励金额=当月发货量（吨）×0.5（元/吨）×对应生产厂利润指标完成率（%）。