市场营销管理办法篇（1）

连锁超市(商场)单店营销管理办法 单店营销管理办法 为能提高门店的营销自主能力，从而强化各门店的竞争能力。在这统一营销向差异营销转型的过程中，总部企划组需做好指导及监督的工作，特制定单店营销管理办法及单店企划案申报流程。文秘资源网 希望通过严格执行，来合理控制费用，推进活动的可行性，强化门店对投入与产出比的概念性认识，真正实现转型的到位。 管理办法如下：一、 活动方案严格按照“规范的方案范本”书写；(范本见附件一)二、 活动报批，严格遵循“单店促销（企划案）操作流程”的时间规定；(详情见附件二)三、 单店的活动方案得到总部企划部审核同意后,方可执行。四、 活动结束后七天，门店按营运部企划提拱的“单店促销（企划案）总结报告”的范本完成工作，并提交营运企划组。(范本见附件三)五、 活动结束后十天，费用处理到位；六、 活动相关资料收档备案； 各部门的职责要求如下：一、 门店职责要求：1、在大档活动的基础上，大卖场每月至少自行策划一个活动，综超每二个月至少一次，标超一年2-3次；（活动是否执行根据情况，策划的目的，一方面培养门店的能力，另一方面可以从门店中了解到策划题材，进行完善后，能更合适的推行）、2、每二周做好市场动态反馈表及门店的销售、客单、客流情况（特别是大卖场），于周四上交；3、根据区域企划分管人的意见，做好相应工作；二、 区域企划分管人的职责要求1、仔细评估门店所提的方案，在规定时间内给出建议性的意见；2、全面跟踪及了解方案执行前后的各种情况，并在必要时做好指导工作；3、对属管区域进行经常保持联系（走访或电话联系），随时了解各店的动态情况，便于随时做出决策；联系要求：每周至少一次；内容要求：店内活动执行情况、竞争店的活动情况、所在区域的社会活动情况等三、 约束条件1、门店不根据时间申报活动，未经同意就执行活动的者，第一次所产生的费用自行处理，并在营运考核中扣2-3分；（应及性活动要重点与区域分管人进行联系，根据实际能力再做出对策）2、当门店第二次违规操作，就上报总经理室，并通报批评；3、门店未根据要求完成门店企划职责工作，每次在营运考核中1-2分；4、区域分管人，每周末完成对门店的了解及资料收集，直接作为年终奖金的考核依据；5、每一季度对门店及区域分管人进行考评前三位者给予一定的加奖； 以上条款有待完善，定稿后报办公室并严格推行！

市场营销管理办法篇（2）

二、建立了品牌汽车经销企业申报制度

品牌汽车经销商新申报汽车品牌销售，应凭汽车供应商授权书到市局市场科填报《品牌汽车经销企业申报表》，市局核实审批后报省局备案。经国家工商总局备案公布后，由市工商局市场科进行核实并建档。品牌汽车经销商持备案公布文件等相关手续到企业所在地工商局企业登记部门办理注册登记或变更其经营范围。凡未经国家工商总局备案公布的品牌汽车经销商，不得办理注册登记和变更登记。

新申办品牌汽车经销的企业，应凭企业名称预先核准通知书，向汽车供应商申请该品牌汽车销售授权，经国家工商总局备案公布后，到市工商局市场科进行核实和建档，并到企业所在工商部门按相关规定办理企业注册登记。

品牌汽车经销商需设立品牌汽车销售非法人分支机构的，应当凭汽车供应商对其品牌授权证书和同意设立非法人分支机构批准文书，到市局市场科填报《品牌汽车经销企业设立非法人分支机构备案表》，市工商局核查并上报省工商局审定，同意后由所在地工商机关办理注册登记。

按照国家工商总局文件要求，“对经营商用车及九座以上乘用车的企业，不实行备案制度。”对此类企业和新办企业的设立，汽车经销企业应向市工商局市场科提交《品牌汽车经销企业建档登记表》，并按照企业登记管理的规定办理注册登记。营业执照经营范围核定为“汽车销售(不含九座以下乘用车)”。

三、强化职能，加强品牌汽车市场监管

加大市场巡查力度，严厉打击无照经营、超范围经营等违法行为，保证品牌汽车销售企业市场经营主体合法，规范经营，努力营造我市品牌汽车销售市场公平竞争、有序、守法的汽车交易环境。

根据《关于进一步加强品牌汽车销售监督管理工作的通知》(工商办号)和《公司法》、《企业登记管理条例》、《省商品交易市场条例》有关规定，市场科今年加大了市场巡查力度，严厉打击无照经营、超范围经营等违法行为，保证品牌汽车销售企业市场经营主体合法，规范经营，努力营造我市品牌汽车销售市场公平竞争、有序、守法的汽车交易环境。

清理品牌汽车经销企业__家，检查中发现华盛、泸县徐氏、建业、安迪四家品牌汽车经销企业已注销，有三家品牌汽车经销企业、、经营货车，没有经销九座以下的乘用车，南汽贸有限公司改行没有从事汽车销售。现从事品牌汽车销售的__家经销企业来看：某省大众百通_家汽车_s店没有违规经销汽车，对__家未按照《汽车品牌销售管理实施办法》的有关规定，根据《公司法》、《企业登记管理条例》发出《责令改正通知书》__份，限期_个月改正。积极与市车管所沟通，对不符合品牌汽车经销资格的经销企业，车管所不颁发汽车临时牌照，督促对已取得“某某汽车品牌”的经销企业在营业执照营业范围上增加“某某汽车品牌”，通过检查督促，我市品牌汽车市场经营秩序不断得到规范。

四、主要存在的问题

品牌汽车经销企业普遍存在超范围经营。__家品牌汽车经销企业有就有__家存在超范围经营现象，并且有相当一部分企业不具备经销九座以下乘用车资格。

部分品牌汽车经销企业在取得国家工商总局品牌汽车销售企业资格后，没有及时在营业执照上变更经营范围。

市场营销管理办法篇（3）

就有关工作汇报如下：

一、明确了工商部门加强品牌汽车销售监督管理的工作职责

按照川工商办（2007）91号文件要求，市工商局市场监督管理科是我市工商系统监管汽车市场的主管机构，其主要职责是按照国家《汽车产业发展政策》、《汽车品牌销售管理实施办法》的规定和国家工商行政管理总局、省局的相关文件要求，积极探索适合我市实际情况的品牌汽车销售监管方式方法和措施，企业科和市场科工作相互配合，完善相关工作，建立全市品牌汽车经销企业监管档案和备案制度。

二、建立了品牌汽车经销企业申报制度

1、品牌汽车经销商新申报汽车品牌销售，应凭汽车供应商授权书到市局市场科填报《品牌汽车经销企业申报表》，市局核实审批后报省局备案。经国家工商总局备案公布后，由市工商局市场科进行核实并建档。品牌汽车经销商持备案公布文件等相关手续到企业所在地工商局企业登记部门办理注册登记或变更其经营范围。凡未经国家工商总局备案公布的品牌汽车经销商，不得办理注册登记和变更登记。

2、新申办品牌汽车经销的企业，应凭企业名称预先核准通知书，向汽车供应商申请该品牌汽车销售授权，经国家工商总局备案公布后，到市工商局市场科进行核实和建档，并到企业所在工商部门按相关规定办理企业注册登记。

3、品牌汽车经销商需设立品牌汽车销售非法人分支机构的，应当凭汽车供应商对其品牌授权证书和同意设立非法人分支机构批准文书，到市局市场科填报《品牌汽车经销企业设立非法人分支机构备案表》，市工商局核查并上报省工商局审定，同意后由所在地工商机关办理注册登记。

4、按照国家工商总局文件要求，“对经营商用车及九座以上乘用车的企业，不实行备案制度。”对此类企业和新办企业的设立，汽车经销企业应向市工商局市场科提交《品牌汽车经销企业建档登记表》，并按照企业登记管理的规定办理注册登记。营业执照经营范围核定为“汽车销售（不含九座以下乘用车）”。

三、强化职能，加强品牌汽车市场监管

加大市场巡查力度，严厉打击无照经营、超范围经营等违法行为，保证品牌汽车销售企业市场经营主体合法，规范经营，努力营造我市品牌汽车销售市场公平竞争、有序、守法的汽车交易环境。

根据《关于进一步加强品牌汽车销售监督管理工作的通知》（川工商办〔2007〕91号）和《公司法》、《企业登记管理条例》、《四川省商品交易市场条例》有关规定，市场科今年加大了市场巡查力度，严厉打击无照经营、超范围经营等违法行为，保证品牌汽车销售企业市场经营主体合法，规范经营，努力营造我市品牌汽车销售市场公平竞争、有序、守法的汽车交易环境。 四、主要存在的问题 2、部分品牌汽车经销企业在取得国家工商总局品牌汽车销售企业资格后，没有及时在营业执照上变更经营范围。

3、企业登记人员存在不按规定办理营业执照经营范围。××富豪汽车贸易有限公司、××钰林汽车贸易有限公司在没有取得相关手续，所在地工商机关违规为其在营业执照经营范围上作了变更登记。依照《汽车产业发展政策》、《汽车品牌销售管理实施办法》之相关规定，“汽车销售商应在工商行政管理部门核准的经营范围内开展汽车经营活动，其中不超过九座的乘用车品牌经销商的经营范围，经国家工商总局备案公布后取得”。

市场营销管理办法篇（4）

中图分类号：F712.2 文献标识码：A

文章编号：1005-913X（2012）08-0081-02

伴随市场经济体制的逐步建立和经济建设的迅速发展，市场营销在经济发展、特别是商品流通中的作用越来越重要。客观完善的市场营销工作是商业发展的基础，做好市场营销工作，促进市场运行的科学化，进而促进各个企业的快速发展，成为了一个大家关心的话题。

一、市场营销的概念

市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。

二、市场营销对企业管理的影响

市场营销是以满足顾客需求为出发点的市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。

市场营销观念的出现，使企业经营观念发生了根本性变化，也使市场营销学发生了一次革命。市场营销观念同推销观念相比具有重大的差别。

推销观念以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变利益；而市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足顾客的需要。可见，市场营销观念的四个支柱是：市场中心，顾客导向，协调的市场营销和利润。推销观念的四个支柱是：生产、产品导向、推销、赢利。从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是以消费者为基准的关闭按在企业市场营销管理中的体现。

三、新形势下市场营销存在的问题

（一）对市场营销的认识不足

目前很多领导和员工并没有意识到市场营销的本质，甚至想当然的认为市场营销就是销售，按照常规就可以了。部分工作人员只想在市场中多争取项目，却不去研究市场需求和销售方式，以致出现纠纷却缺乏协商和调解的平局，出现依据不足。同时对市场营销的管理策略的认识不足。其实市场营销也是需要良好的策略的。计划制定于市场营销的前期，计划的制定通常会受到高度关注，然而确定计划后，市场营销往往就不被关注了。

（二）管理的阶段性致使统一性不够

目前的市场营销仍然普遍沿用着阶段性的管理办法，仍达不到塑造市场营销综合管理的观念。

市场营销的整体化，可以大大加强市场营销的效率。但各环节的员工习惯于彼此独立规则，生产部门、营销部门、财物部门没有共同的市场营销目标。

（三）工作流程不够完善

因为市场情况的多样性、临时性等特点，有的企业当前往往有着各种销售方式并存的现象。业务的分割必然会造成内容的重叠设置，往往出现重复劳动、重复花费、重复计算的现象。因此，无论是市场营销还是其它业务的需求发生变化，市场营销和其它业务系统必须同时对接，如果无法优化组合，势必会导致业务功能的重叠、合同安全性降低。

（四）骨干人员的相关技能不够

从目前市场营销人员的操作水平来看，其相关技能有的仍因袭了陈旧的东西，跟不上新时期的需要。较常见的表现有：管理思想的更新、创新不多，理论基础比较薄弱，所学的知识落后于时代，如现行的营销策略确定方法多为静态、滞后的方法，难以实行与国际惯例接轨的实物法预算编制。工作中，部分人员利用漏洞违法的现象必须引起我们高度重视的问题。销售是企业运营的最后一步，如果专业人员不能充分掌握相关知识，熟练操作规程，那更难做保障工作效率。

四、提高管理水平，加强市场营销效率的策略

加强市场营销工作，保障企业经济目标顺利实现，要有着单位领导的重视和关注，然而也不能脱离市场营销人员的实际操作，市场营销人员和各科室的紧密合作。笔者通过实践了解，认为市场营销工作要从下面几点着手。

（一）制度方面

1.制定营销计划阶段。制定营销计划，保证计划切实落实，是能否保质保量地完成经营目标，有效地把握市场的关键，销售计划的制定一般经过调查—制定计划—实施—根据市场调节的过程。另外，增强合同意识，由于我国多年实施计划经济，目前企业管理中市场营销业务，如索赔等尚受到到企业应有的重视。而事实上合同和市场营销是一个有机整体，对整个企业的经营都有巨大的影响。

2.塑造和和健全内部管理模式。要加强市场营销人员内部的控制力度，这是市场营销工作安全、高效的前提。对货币资金的收支流通和单据的签署，要互相牵制、分级授权签署、昂贵仪器的购买或报废的控制，要尽可能的实施集体决策的方式，按照不相容部门与人员彼此分离，对重要部门的人员定期调整。

3.打造合理的工作绩效考评办法。根据与业绩挂钩的客观要求，企业管理部门要制定与完善相关制度，为营销工作提供准绳。企业也要按照营销人员的工作情况来进行奖惩。奖惩制度首先要以公益性为准，其次再参考企业自身的经济收益。

（二）专业技术方面

1.进行相关人员技术培训。因为市场营销人员平时的工作较为繁忙，完全脱产来学习的时间非常少，各单位可以实施上午工作，下午学习的形式，为市场营销人员开展多种多样的专业培训班与技术交流活动，或举办IT业务、金融知识、法律法规等多方面的学习课，从而让市场营销人员可以对工作情况与重要性有着充分的掌握，能够学习到优秀的市场营销方式与新技术。

2.根据市场营销的效果不断改进。做好市场营销工作，注意按市场效果的来操作。市场营销方式要在实践中检验运行效果，观察分析期间出现的问题。就目前的市场营销的实施情况来看，要不断完善市场营销工作模式，扭转市场营销的局面，促进市场营销工作一体化。

3.完善争端处理办法。争端处理办法主要有协商、调解、仲裁与诉讼等。完善争端处理办法，第一要以合同规定为准，全面理解合同条款的含义，弄清造成争端的因素；第二要让争端的两者对争端处理办法达成一致，能够按照两方认可的处理办法来解决。

（三）人员管理方面

1.提高市场营销人员责任感。在市场营销工作中，提高市场营销人员的责任感具有重要作用。平时的工作中，要培养相关人员学习市场营销专业知识，工程管理知识、财务资金管理制度、事业单位有关的规定等。对于工程的施工，许多单位制定了很多条例，但是许多都没有起到作用。只有建立一套切实可行的市场营销制度，才能对工作中出现的问题提出现实的解决依据，为市场营销的工作提供岗位职责、加强工作质量。

2.加强各部门人员的的协调。沟通协调能力是良好运行的关键，为此，要在市场营销工作中要有信息交流与共享的部分。因为工作方式的改变，单位内部组织结构也渐渐多样化、复杂化。面对各部门之间的差异时，市场营销人员要能够利用不同的方式来交流协调。市场营销人员必须擅长和不同的利益主体开展业务，充分实施协调制定与管理，取得共同的收益的同时，能够不断的熟悉和完善工作方式，达到共同实现提高市场营销效率的局面。

3.加强市场营销人员的能力素质，充实监督部门的专业人员，及时进行职业操守规范与专业技能培训。当前我国许多的监督人员源自基层部门，结构组成简单僵化、监督手段落后，根本无法跟上新时期的市场发展的脚步，为此要完善监督人员队伍。

（四）监督控制方面

1.加强财务系统和相关软件的安全检查工作。最初使用营销业务系统时，IT业尚不发达，系统功能也很简单，往往是单机操作，网络的病毒、系统故障给工作的威胁还比较小。但随着无纸化办公的普及，新的系统基本是联网操作，这就要求一个企业的局域网必须安全稳定，如果出现网络突然中断的情况，则容易造成数据丢系、运行紊乱。另外，要按时清扫网络病毒。在购买市场营销系统软件时，不能因便宜而购买盗版软件，购买时要验看开发厂商是否是根据国家规定来设计制作系统软件的。

2.确保严格落实制度，保证制度的权威与严肃贯彻。首先，管理者先要能够给制度落实做表率，禁止以进行业务与联系业务为理由要求与允许员工在处理业务时不正当操作，只有管理者能够牢记制度第一位的原则，以身作则的做到依规、按章处理业务，不徇私情，才能真正的带领全体员工抵御市场风险；其次是法律法规面前人人平等，所有的人在处理业务时都要用处于制度的约束之下，要把全部的会计业务操作都能够在制度监管中，用规章制度去指导、保障各工作流程的进行。

3.提高对市场营销内控风险点的控制程度，提高制度落实的稳定性。一是建立对风险实施预先防范、期中控制、全程监督的动态控制制度，首先是工作人员根据企业制度的规定进行审查，销售凭证要层层把关、逐一办理、追忆复核，控制各项业务的预先审核关。其次加强市场营销主管人员的期中监督关，达到风险期中监控。再次严把市场营销主管人员与财务监管员的再监督关，适时的对所有市场营销工作实施整体检查辅导与非现场审核，做到预先防范，在根本上提高内部控制、防范风险的效率；二是将风险管理为重点，利用电脑监控系统对业务风险的判断、检测与控制，将风险点的监控归在市场营销主管与监管员的日常工作里，在整体判断各流程的风险度的前提下，对高风险与隐患较多的工作、地点、环节、人员实施充分的关注，建立风险控制管理模式；三是建立风险考察预警制度，把风险导致的损失压缩在能接受的程度中。

五、结语

在当前的激烈的市场竞争下，企业应该准确把握市场是怎样的、自己的市场营销团队是怎样的，真正能可以从消费者的需要出发设计产品。由于市场营销的动态性，在制定销售策略时也要根据市场情况不断调节。与此同时，企业的市场营销要跟上新时代的要求，有步骤的实施网络营销，通过网络营销增强企业的总体市场营销额。总而言之，企业只有完善市场营销的策略，才能在今后的竞争中获得更大的利益。

参考文献：

市场营销管理办法篇（5）

本办法所称经销商，是指从事食品批发、零售、现场制作销售等活动的组织或个人。

第三条 在中华人民共和国境内从事食品流通活动，适用本办法。

第四条 商务部负责全国流通领域食品安全的行业管理。

县级以上地方商务主管部门负责本行政区域内流通领域食品安全的行业管理，负责指导、督促市场建立保障食品流通安全的管理制度。

第五条 市场和经销商应当取得营业执照等国家法律法规要求的经营食品的相关证照，其食品经营环境应当符合国家食品安全卫生的相关法律法规和标准。

第六条 市场应当设立负责食品安全的管理部门或配备食品安全管理人员，监控本市场的食品安全状况。

第七条 市场应当建立以下管理制度：

（一）协议准入制度。市场应与入市经销商签订食品安全保证协议，明确食品经营的安全责任。

鼓励市场与食品生产基地、食品加工厂“场地挂钩”、“场厂挂钩”，建立直供关系。

（二）经销商管理制度。市场应当建立经销商管理档案，如实动态记录经销商身份信息、联系方式、经营产品和信用记录等基本信息。经销商退出市场后，其档案应至少保存二年。

禁止伪造经销商档案。

（三）索证索票制度。市场应当对入市经营的食品实行索证索票，依法查验食品供货者及食品安全的有效证明文件，留存相关票证文件的复印件备查。

（四）购销台账制度。市场应当建立或要求经销商建立购销台账制度，如实记录每种食品的生产者、品名、进货时间、产地来源、规格、质量等级、数量等内容；从事批发业务的，还要记录销售的对象、联系方式、时间、规格、数量等内容。

（五）不合格食品退市制度。对有关行政主管部门公布的不合格食品，市场应当立即停止销售，并记录在案。

发现在本市场销售的食品存在安全隐患，经具有法定资质的检测机构确认，市场应当立即停止销售，并依法报相关部门处理。

第八条 鼓励市场申请绿色市场认证，并使用相应的认证标志。

禁止冒用、使用伪造的前款规定的认证标志。

第九条 市场现场制作食品、散装食品及生鲜食品销售应当具备保障食品安全的设施设备和条件，远离污染源，并符合国家有关食品安全标准。

鼓励市场现场制作食品在消费者可视范围内操作。

市场生、熟食品应分区销售，防止交叉污染。

第十条 商务主管部门应当建立市场巡查制度，对市场食品安全管理制度的建立和实施情况进行监督检查。

第十一条 商务主管部门应当加强流通领域食品安全信用档案管理，完善食品安全的市场信用监督和失信惩戒机制。

第十二条 商务主管部门应当与食品流通行业中介组织建立沟通协作机制，充分发挥行业组织的自律作用。

第十三条 鼓励新闻媒体对违反本办法规定的行为进行舆论监督。

任何单位或个人可向当地商务主管部门举报、投诉违反本办法规定的行为。

第十四条 市场违反本办法第六条、第七条、第八条第二款规定的，由商务主管部门予以警告，责令限期改正。逾期不改正的，可处1000元以上5000元以下罚款；情节严重的，可处5000元以上3万元以下罚款，并可向社会公告。

第十五条 商务主管部门工作人员不依本办法规定履行职责，或者的，依法给予行政处分。

市场营销管理办法篇（6）

本办法所称经销商，是指从事食品批发、零售、现场制作销售等活动的组织或个人。

第三条在中华人民共和国境内从事食品流通活动，适用本办法。

第四条商务部负责全国流通领域食品安全的行业管理。

县级以上地方商务主管部门负责本行政区域内流通领域食品安全的行业管理，负责指导、督促市场建立保障食品流通安全的管理制度。

第五条市场和经销商应当取得营业执照等国家法律法规要求的经营食品的相关证照，其食品经营环境应当符合国家食品安全卫生的相关法律法规和标准。

第六条市场应当设立负责食品安全的管理部门或配备食品安全管理人员，监控本市场的食品安全状况。

第七条市场应当建立以下管理制度：

（一）协议准入制度。市场应与入市经销商签订食品安全保证协议，明确食品经营的安全责任。

鼓励市场与食品生产基地、食品加工厂"场地挂钩"、"场厂挂钩"，建立直供关系。

（二）经销商管理制度。市场应当建立经销商管理档案，如实动态记录经销商身份信息、联系方式、经营产品和信用记录等基本信息。经销商退出市场后，其档案应至少保存二年。

禁止伪造经销商档案。

（三）索证索票制度。市场应当对入市经营的食品实行索证索票，依法查验食品供货者及食品安全的有效证明文件，留存相关票证文件的复印件备查。

（四）购销台账制度。市场应当建立或要求经销商建立购销台账制度，如实记录每种食品的生产者、品名、进货时间、产地来源、规格、质量等级、数量等内容；从事批发业务的，还要记录销售的对象、联系方式、时间、规格、数量等内容。

（五）不合格食品退市制度。对有关行政主管部门公布的不合格食品，市场应当立即停止销售，并记录在案。

发现在本市场销售的食品存在安全隐患，经具有法定资质的检测机构确认，市场应当立即停止销售，并依法报相关部门处理。

第八条鼓励市场申请绿色市场认证，并使用相应的认证标志。

禁止冒用、使用伪造的前款规定的认证标志。

第九条市场现场制作食品、散装食品及生鲜食品销售应当具备保障食品安全的设施设备和条件，远离污染源，并符合国家有关食品安全标准。

鼓励市场现场制作食品在消费者可视范围内操作。

市场生、熟食品应分区销售，防止交叉污染。

第十条商务主管部门应当建立市场巡查制度，对市场食品安全管理制度的建立和实施情况进行监督检查。

第十一条商务主管部门应当加强流通领域食品安全信用档案管理，完善食品安全的市场信用监督和失信惩戒机制。

第十二条商务主管部门应当与食品流通行业中介组织建立沟通协作机制，充分发挥行业组织的自律作用。

第十三条鼓励新闻媒体对违反本办法规定的行为进行舆论监督。

任何单位或个人可向当地商务主管部门举报、投诉违反本办法规定的行为。

第十四条市场违反本办法第六条、第七条、第八条第二款规定的，由商务主管部门予以警告，责令限期改正。逾期不改正的，可处1000元以上5000元以下罚款；情节严重的，可处5000元以上3万元以下罚款，并可向社会公告。

市场营销管理办法篇（7）

第一章 总 则

第一条 为科学有效实施监管，合理配置监管资源，切实提高食品销售环节食品安全监管效能和水平，根据《中华人民共和国食品安全法》、《食品生产经营日常监督检查管理办法》、《食品生产经营风险分级管理办法(试行)》等规定，结合我市实际，制定本办法。

第二条 本办法所称风险分级管理是指天津市市场和质量监督管理部门(以下简称市场监管部门)以风险分析为基础，结合食品销售经营者的食品类别、经营业态以及经营规模、食品安全管理能力和监督管理记录等情况，按照风险评价指标，划分食品销售经营者风险等级，并根据食品安全日常监管实际，对食品销售经营者实施不同程度的监督管理。

第三条 本办法所称食品销售经营者是指我市已经取得合法主体资格的食品、食用农产品销售者，集中交易市场开办者，网络食品交易第三方平台提供者，食用农产品贮存服务提供者。

第四条 食品销售经营风险分级管理工作应当遵循风险分析、量化评价、动态管理、客观公正的原则。

第五条 天津市市场和质量监督管理委员会(以下简称市市场监管委)负责制定天津市食品销售经营风险分级管理办法，并组织实施和检查指导。

第六条 区市场和质量监督管理局(以下简称区局)负责开展本辖区食品销售经营风险分级管理的具体工作。

第二章 风险分级

第七条　对食品销售经营者进行等级划分，应当结合销售环节食品安全风险特点，从食品(食用农产品)类别、经营规模(面积)、经营方式、经营项目、品种数量、供货商数量、经营场所设施设备情况等静态风险因素，和主体经营资质、经营条件保持、经营过程控制、管理制度建立及运行等动态风险因素，确定食品销售经营者风险等级，并根据食品销售经营者日常监督管理记录实施动态调整。

食品销售经营者风险等级从低到高划分为A级风险、B级风险、C级风险、D级风险四个等级。

第八条 市场监管部门确定食品销售经营者风险等级，采用评分方法进行，以百分制计算。其中，静态风险因素量化分值为40分，动态风险因素量化分值为60分。风险分值越高，风险等级越高。

第九条　市市场监管委参照国家食品药品监管总局《食品生产经营静态风险因素量化分值表》和《食品销售环节动态风险因素量化分值表》所列项目，并结合本市监管工作实际，制定本市《食品销售经营者静态风险因素量化分值表》(以下简称为《静态风险表》，见附件1)和《食品销售经营者动态风险因素量化分值表》(以下简称为《动态风险表》，见附件2)。

第十条　区局应当通过量化打分，将食品销售经营者静态风险因素量化分值，加上销售动态风险因素量化分值之和，确定食品销售经营者风险等级。

风险分值之和为0-30(含)分的，为A级风险;风险分值之和为30-45(含)分的，为B级风险;风险分值之和为45-60(含)分的，为C级风险;风险分值之和为60分以上的，为D级风险。

第十一条　区局根据食品销售经营者年度监督检查记录，调整食品销售经营者风险等级。

第三章 程序要求

第十二条　区局评定食品销售经营者静态风险因素量化分值时，应当根据《静态风险表》所列项目，逐项计分，累加确定食品销售经营者静态风险因素量化分值。

第十三条　区局评定食品销售经营者动态风险因素量化分值时，应当取本年度日常监督全项目检查结果的平均值确定食品销售经营者动态风险因素量化分值。

初次评定食品销售经营者动态风险因素量化分值时，应当组织人员进入销售经营场所按照《动态风险表》进行打分评价确定。

现场打分评价人员应当如实作出评价，并将食品销售经营者存在的主要风险及防范要求告知其负责人。

第十四条　评定新设立的食品销售经营者的风险等级，原则上区局应当在其设立一个月内完成初次风险等级评定。

第十五条　取得市级食品安全管理示范店称号的食品销售者、取得示范快检室称号的集中交易市场开办者以及取得放心肉菜示范超市称号的食品(食用农产品)销售者，区局可以将其风险分值核减5分。

取得区级食品安全管理示范店称号的食品销售者，区局可以将其风险分值核减3分。

第十六条　区局应当根据当年食品销售经营者日常监督检查、监督抽检、违法行为查处、食品安全事故应对、不安全食品召回等食品安全监督管理记录情况，对辖区内的食品销售经营者的下一年度风险等级进行动态调整。

第十七条　食品销售经营者存在下列情形之一的，下一年度风险等级可视情况调高一个或者两个等级：

(一)故意违反食品安全法律法规，且受到罚款、没收违法所得(非法财物)、责令停产停业等行政处罚的;

(二)有1次监督抽检不符合食品安全标准，且经查证未落实进货查验与查验记录义务的;

(三)违反食品安全法律法规规定，造成不良社会影响的;

(四)发生食品安全事故的;

(五)不按规定进行召回或者停止经营的;

(六)拒绝、逃避、阻挠执法人员进行监督检查，或者拒不配合执法人员依法进行案件调查的;

(七)具有法律、法规、规章和市市场监管委规定的其他可以上调风险等级的情形。

第十八条　食品销售经营者符合下列情形之一的，下一年度风险等级可以调低一个等级：

(一)连续3年食品安全监督管理记录没有违反本办法第十七条所列情形的;

(二)具有法律、法规、规章和市市场监管委规定的其他可以下调风险等级的情形。

第十九条　监管人员应当根据量化评价结果，填写《食品销售经营者风险等级确定表》(见附件3)，并根据第十七条、十八条的规定对风险等级进行动态调整，确定食品销售经营者年度风险等级。

第二十条　市场监管部门依托天津市食品安全日常监管(巡更)系统，采用信息化方式开展食品销售环节风险分级管理工作。

第四章　结果运用

第二十一条　市场监管部门应当根据食品销售经营者风险等级划分结果，对较高风险销售者的监管优先于较低风险销售者的监管，实现监管资源的科学配置和有效利用。

(一)对风险等级为A级风险的食品销售经营者，每年至少监督检查1次;

(二)对风险等级为B级风险的食品销售经营者，每年至少监督检查2次;

(三)对风险等级为C级风险的食品销售经营者，每年至少监督检查3次;

(四)对风险等级为D级风险的食品销售经营者，每年至少监督检查4次。

第二十二条　区局应当统计分析辖区内食品销售经营者风险分级结果，确定监管重点区域、重点业态、重点单位。及时排查食品安全风险隐患，在监督检查、监督抽检和风险监测中确定重点企业及重点品种，并合理调配监管力量，实施科学监管。

第二十三条　区局监管人员在风险分级管理工作中不得、、。

第二十四条　食品销售经营者应当根据风险分级结果，改进和提高销售经营规范化水平，加强落实食品安全主体责任。

市场营销管理办法篇（8）

本办法所称经销商，是指从事食品批发、零售、现场制作销售等活动的组织或个人。

第三条在中华人民共和国境内从事食品流通活动，适用本办法。

第四条商务部负责全国流通领域食品安全的行业管理。

县级以上地方商务主管部门负责本行政区域内流通领域食品安全的行业管理，负责指导、督促市场建立保障食品流通安全的管理制度。

第五条市场和经销商应当取得营业执照等国家法律法规要求的经营食品的相关证照，其食品经营环境应当符合国家食品安全卫生的相关法律法规和标准。

第六条市场应当设立负责食品安全的管理部门或配备食品安全管理人员，监控本市场的食品安全状况。

第七条市场应当建立以下管理制度：

（一）协议准入制度。市场应与入市经销商签订食品安全保证协议，明确食品经营的安全责任。

鼓励市场与食品生产基地、食品加工厂"场地挂钩"、"场厂挂钩"，建立直供关系。

（二）经销商管理制度。市场应当建立经销商管理档案，如实动态记录经销商身份信息、联系方式、经营产品和信用记录等基本信息。经销商退出市场后，其档案应至少保存二年。

禁止伪造经销商档案。

（三）索证索票制度。市场应当对入市经营的食品实行索证索票，依法查验食品供货者及食品安全的有效证明文件，留存相关票证文件的复印件备查。

（四）购销台账制度。市场应当建立或要求经销商建立购销台账制度，如实记录每种食品的生产者、品名、进货时间、产地来源、规格、质量等级、数量等内容；从事批发业务的，还要记录销售的对象、联系方式、时间、规格、数量等内容。

（五）不合格食品退市制度。对有关行政主管部门公布的不合格食品，市场应当立即停止销售，并记录在案。

发现在本市场销售的食品存在安全隐患，经具有法定资质的检测机构确认，市场应当立即停止销售，并依法报相关部门处理。

第八条鼓励市场申请绿色市场认证，并使用相应的认证标志。

禁止冒用、使用伪造的前款规定的认证标志。

第九条市场现场制作食品、散装食品及生鲜食品销售应当具备保障食品安全的设施设备和条件，远离污染源，并符合国家有关食品安全标准。

鼓励市场现场制作食品在消费者可视范围内操作。

市场生、熟食品应分区销售，防止交叉污染。

第十条商务主管部门应当建立市场巡查制度，对市场食品安全管理制度的建立和实施情况进行监督检查。

第十一条商务主管部门应当加强流通领域食品安全信用档案管理，完善食品安全的市场信用监督和失信惩戒机制。

第十二条商务主管部门应当与食品流通行业中介组织建立沟通协作机制，充分发挥行业组织的自律作用。

第十三条鼓励新闻媒体对违反本办法规定的行为进行舆论监督。

任何单位或个人可向当地商务主管部门举报、投诉违反本办法规定的行为。

市场营销管理办法篇（9）

山东市场营销分支机构沿革

20世纪90年代初，金锣开始从承包冷库、屠宰生猪起家，主产品大部分供应春都、双汇用于火腿肠等肉制品生产，在山东区域市场基本上没有什么营销分支机构。随着屠宰量的不断扩大，快速消化生猪屠宰各种副产品成为迫切需要解决的问题，于是公司在总部临沂成立销售部，并分别在济南、青岛设立销售办事处，租赁省、市食品公司冷藏库和办公场所，开发冻品经销商和面向消费者销售屠宰主副产品。

90年代中后期，金锣开始上马火腿肠生产线，以火腿肠为代表的高温肉制品取得了异常迅猛的发展，产销量每年均以成倍、数倍的速度快速增长。由于高温火腿肠和冻品在产品储藏、运输、销售、终端、客户等方面存在诸多差异，迫切需要高温火腿肠销售的专业化管理和运作，金锣在公司总部成立冻品销售部、火腿肠销售部，分别负责屠宰主副产品、高温肉制品在全国的销售。在山东区域市场内，考虑到人员成本、工作效率和管理费用，对济南、青岛办事处的管理采取一套班子、多类别产品、多头管理的模式。

市场巨变挑战区域市场管控能力

进入新世纪，山东区域的肉制品市场发生一系列重大变化，消费者肉类需求的变化、产品类别和品种的急剧扩充、零售终端格局的变化、肉类竞争格局的演变、竞争对手区域战略、策略和市场手段的创新，市场环境变数丛生，都对金锣掌控区域市场的能力提出了严峻挑战：

1、区域市场领导地位受到威胁。金锣上马火腿肠较春都、双汇都晚，但凭借“一流质量、超低成本”这个最具威力的行销锐器，加上对本省消费习惯和市场的透彻了解，金锣从春都、双汇手中抢夺了大量份额，1997年后在火腿肠产销量跃升到领导位置。但随后双汇在山东市场发起了声势浩大的反攻，本地另一品牌“江泉”则以更低价格祭起价格战的大旗。山东作为金锣总部所在地，销量增长停滞不前，与竞争对手的差距不断缩小，公司得以安身立命的战略要地受到极大威胁。

2、城镇与农村市场的分化。山东是一个人口大省，也是一个经济强省。进入新世纪后，山东市场呈现出城市和农村市场的消费差异，东部以青岛、烟台为代表的沿海城市的经济增长速度较快，居民购买力强，消费向中高档、追求品质和健康的方向发展，相应的市场争夺也就异常激烈；而西部广大农村地区的经济发展较迟缓，居民购买力和消费结构则趋向于中低档，但农村市场庞大的消费量亦不可忽略。如何平衡农村和城市市场？如何分配营销资源？都是营销分支机构面临的新课题。

3、零售业态和零售格局演变。以超市、大卖场为代表的新型零售业态的迅速崛起，给山东市场传统肉制品的批发、零售渠道带来了巨大冲击，城市市场的超市、大卖场成为消费者购买肉制品的主要消费场所，而传统的批发、零售渠道则退居次要位置。零售格局的变化对金锣营销分支机构对各类终端的应变能力、运作能力和掌控能力都提出了全新的挑战。

4、多品种产品营销专业化要求提高。肉制品行业的激烈竞争加剧了企业产品创新的步伐，在高温肉制品快速发展的同时，低温肉制品也取得了突飞猛进的增长，南京雨润成长为中国最大的低温肉制品厂家，双汇也全面加大低温肉制品的市场拓展。而冻品、冷鲜肉、高温肉制品、低温肉制品在零售终端、流通渠道、储运条件、陈列条件、消费者等方面都存在巨大差异，细分品牌的发展促使各品种产品营销的专业化。

5、竞争品牌区域市场战略调整和组织创新。1998年成为中国肉制品老大的双汇集团提出了“稳住河南优势市场、夺取山东领导地位”的区域发展战略，打破原来在济南设立销售省级办事处的模式，压缩渠道层次，降低渠道管理重心，营销组织直接延伸到县级城市，并且分品种设立销售办事处，分别在德州、济南、青岛、临沂等4个地级城市各设立冻品、高温肉制品、代温肉制品销售办事处，全面抢夺客户和终端，形成对金锣集团的全面包抄之势。

存在的问题和组织创新潜力

除了市场、竞争对手和外界环境发生的重大变化之外，金锣集团区域市场营销组织自身在纵向和横向两个方面都存在着亟待改善的问题，这些问题不解决，就无法适应企业自身的快速发展。

一、区域营销组织存在的问题：

1、纵向问题点

①营销组织各层次缺乏清晰的职能定位：总部营销部门直接参与区域市场的销售；营销组织的每个层次不太清楚自己的责任和权限，很多问题都要退回总部解决；一线销售人员同时面临冻品销售部、火腿肠销售部、广告部等的多头领导。

②职能分配“头重脚轻”：办事处缺乏足够的权限，大小决策都要层层上报批准，信息反馈慢，无法快速反应，错失市场良机；决策重心高、决策流程长、决策时间慢。办事处经理权力实施受到销售支持部门制约，使放下去的权无法运用；总部管理职能停留在消防员角色，不能对产生问题的深层次原因作出分析，政策制定与区域市场特性脱节，随意性大，影响区域市场销售工作。

③总部权力和管理幅度过大：总部的管理职能、权力和管理幅度过大，但同时面对层面不同的大量问题，包括策略性问题，战术性问题，甚至某一个客户的具体问题，精力有限，而且远离实际市场，无法作出准确的判断和决策；缺乏针对区域市场特点的决策和运作策略。

2、横向问题点

①缺乏专业化分工：办事处同时负责冻品、冷鲜肉、高温肉制品、低温肉制品和中式传统肉制品等多类产品的销售，人员、利益、资源分配的难度阻碍了各细分类别产品的销售；办事处内部协调耗费大量的时间和精力；这些问题制约了营销效率的提高。

②营销功能不完善：总部没有专门负责市场研究、开发和策划的部门，无法在市场调查、品牌推广、销售促进、产品上市等诸多方面给予指导和专业培训，从而导致区域营销组织和人员缺乏对市场的专业调研的经验和技能，缺乏系统的产品策划和推广的能力，缺乏针对产品特性的营销策划和策略，新产品开发设计也跟不上市场的需求，且上市过程缺乏节奏的把握。

③缺乏对分类产品的营销能力：冻品销售人员缺乏对熟肉制品的营销能力和经验；高温肉制品营销人员对低温肉制品的分销，尤其是与大卖场、超市进场谈判等方面缺乏专业的经验和技能。

二、区域营销组织创新的潜力

1、过去成功的关键因素：金锣在山东的区域营销组织曾经因为适应了企业自身的状况和区域市场特点，再加上营销队伍的超强战斗能力，从而得以在山东市场创造了很多辉煌业绩。这些因素体现在：基于对市场了解而具备的市场预见能力；总部和办事处领导的个人判断能力；对区域市场的熟悉和与客户的地缘关系；销售人员超强的吃苦耐劳能力；企业整体形象的宣传策划。

2、组织创新的方向与潜力：市场环境的变化，企业自身的快速发展，迫切要求金锣的区域营销组织进一步完善以取得更大成功，为此区域营销组织需要从销售转向营销，从销售产品转向经营品牌，转到经营品牌与客户的关系；区域营销组织创新的方向为：超强的市场分析和预测能力；贴近终端和消费者的快速反应能力；功能完善的营销管理体系；超强的产品营销能力；超强的品牌沟通能力。

区域营销组织创新的四大原则

区域市场的营销分支机构是公司营销组织在区域市场的延伸，而营销分支机构的组织创新则是企业关于区域市场营销战略、策略和各种营销计划得以顺利实施的重要保障。金锣集团对于区域市场营销分支机构的组织创新，制订并坚持以下四条原则：

1、与区域市场战略相吻合的原则

区域市场战略是公司整体营销战略的重要组成部分，它包括企业对区域市场一个阶段内的战略目标、市场与产品布局、资源配置等，是区域市场营销分支机构在产品、人员、资源分配的具体指导原则。山东是不仅是金锣产品销量和销售额的主要市场，更是金锣集团的大本营，以绝对优势保持金锣在山东肉制品市场的领导位置，是金锣在山东区域市场的中长期战略目标。

2、基于自身状况适度创新的原则

营销分支机构的组织创新，不能不顾企业自身的资源和实力，贪大求全、求新求异，或者盲目照搬竞争对手或其它行业企业的组织创新模式，而必须具备策略思考能力，在考虑自身状况、竞争品牌区域市场战略和营销组织模式、市场变化的基础上，找准对手的弱点和软肋，做到独特、适合自身状况和高效。

3、基于市场竞争能力持续提升的原则

营销能力是一个企业的生命线，区域市场营销分支机构的组织创新，必须能够增强企业在区域市场上的整体市场竞争能力，包括市场信息的敏锐觉察力、对市场变化的快速反应能力、产品和品牌的超强推广能力、客户开发和忠诚度维护的能力等。

4、基于品牌形象和品牌力持续提升的原则

山东区域市场肉制品的竞争，已由质量、价格的竞争转为品牌的竞争，品牌将成为新世纪肉制品市场最终赢的关键。因此，营销分支机构的组织创新，要能够保证区域市场内“金锣”品牌推广和品牌形象的不断提升，确保在区域市场上的品牌竞争能力不断提高。

基于竞争创新区域营销组织

2001年，基于对山东区域的市场环境、竞争格局、消费形态、零售格局演变，以及集团公司对山东区域的市场战略的要求，金锣集团采取“层次清晰、反应灵活、功能完善、协同有力”的特点，同时适应不同产品的专业特性和不同地区的差异的方法，对区域内的营销分支机构及管理进行了全面的创新：

1、营销分支机构的组织创新思路：以市场竞争为导向，建立具有强大营销功能的规范化、专业化区域营销组织体系，降低管理重心，增加管理密度，产品营销专业化，贴近终端，全面掌控区域市场。

2、营销分支机构的组织模式创新：将“直线型”管理模式改变为“矩阵型”管理，强调团队型合理协作、职能体系和管理体系相对分离、交叉构筑地区平台、强调各部分有清晰的管理范围、总部强调支持和服务、区域组织拥有很大的灵活性、自我协调能力很强。

完善并共享市场职能：在集团公司总部增设市场部，全面提高集团公司营销体系的营销功能，在市场信息收集、研究、共享反馈，新产品研究、开发与推广，品牌规划和形象传播等方面，则采取整合的策划推广体系，从而确保集团公司在品牌形象、市场管理、营销信息系统管理方面的统一和资源共享。

营销专业化：为了避免区域销售组织不同产品种类销售的内部协调困难和严重内耗，提高细分品种产品的营销水平和能力，就需要在冻品和肉制品的销售上分别实现独立的业务队伍、独立的销售管理体系、独立的销售行政体系。为此，金锣集团对冻品和肉制品两大类产品分别设立独立的区域销售组织，独立运作和管理。

3、营销分支机构的组织管理创新

减少管理层次：降低区域营销组织的重心，由原来的营销总部—区域大区—省级办事处—地区业务组，转变为营销总部—省级大区—地区级办事处—县级业务组；

增加组织密度：考虑到双汇等竞争对手在山东市场的组织创新，为了确保市场的高渗透率，金锣撤消区域大区（原来涵盖数省和地区），改为省级大区，增加大区数量；同时，大幅度设立地区级办事处，地区级办事处由原来的济南、青岛，扩充到济南、青岛、烟台、济宁、滕州、临沂、

德州、淄博、潍坊、东营等10个，增强了地区级办事处对区域市场的全面掌控能力，

从而确保山东市场“铁板一块”；

层次职能清晰：总部作为营销决策和业务支持平台，负责全国性策略、计划、年度目标等重大事项的决策，提供迅速、及时地营销支持服务，全面支持区域队伍的营销工作，负责内部管理和建设，对一线队伍提供业务指导，而将日常性、区域性业务决策权力下放。

省级大区作为营销监督控制平台，负责对本区域的市场、财务风险、队伍建设等进行监控，以防范和控制风险为工作目标，对地区办事处提供业务指导。

地区办事处为营销管理平台，区域决策中心，负责对本区域的日常性业务的决策，本区域销售队伍建设、人事管理、薪酬分配等内部管理，区域产品管理、市场策划等重点营销职能建设，制定本区域的营销策略和总体操作思路、总体营销预算，负责指导和协调下属各县级销售组具体业务，从而提高区域营销组织对市场的反应速度。

县级业务组为营销执行平台，负责本县市场的销售业务操作、促销执行和卖场管理。

4、营销分支机构业绩考核与机制创新

冻品和肉制品区域营销组织独立后，公司分别针对冻品和肉制品的销售制订了包括各个岗位在内的KPI指标体系，将目标管理引入营销考核体系，并且对不同的产品设计不同的奖励提取比例，销售人员费用包干到个人，大大提高了销售人员的积极性和工作效率。

市场营销管理办法篇（10）

一、企业背景

1.企业性质：国有企业，正在转制之中。

2.产品种类：调味品。

3.销售规模：年销售额1亿元，在全国市场拥有9个区域办事处。

二、营销组织架构

1.营销组织架构示意图

总经理

企划部销售公司

广告人员调研人员区域办事处储运部

2.营销各部门职能

（1）企划部：执行公司下达的营销计划；具体的市场推广和广告传播活动；对市场情况进行调查；对空白市场进行开发。其中广告职能主要承担公司整体宣传和区域市场局部宣传，审批办事处广告宣传要求并直接执行或授权执行。调研职能主要承担对区域市场推广成效的调查，一方面了解市场发展状况，另一方面对办事处工作做出评估，并向总部提供相关报告。

（2）销售公司：完成公司规定的销售目标；开发经销商并进行管理；货物运输；货款回收；管理销售人员，处理销售问题，解决销售纠纷等。

三、营销组织运作模式

1.营销操作系统的运作模式

该企业的营销操作系统由企划部和销售公司构成。

（1）企划部的运作模式：①以市场推广活动为核心工作内容，主要是广告和促销。②承担了新市场开发的职能，即在空白市场帮办事处开发新客户，然后再交给办事处管理。③为决策层提供营销策略规划的依据和初步方案，主要是广告和促销活动的计划，并承担营销计划的具体执行工作。

（2）销售公司的运作模式：①采取销售责任承包的模式，销售人员在一定费用的支持下负责完成公司规定的销售目标，并由此获得基本工资和提成。提成分为两个层次：一为基本目标，二为优秀目标，实行不同的提成标准。②承担区域市场的部分常规推广活动，主要是针对经销商的炒作。③销售人员的实际工作重点是管理现有经销商，而不是开发新客户。④销售人员只对整体销售额负责，而不对某项产品的销售额负责。⑤公司以销量作为销售人员的惟一考核标准。

2.营销应用系统的运作模式

（1）市场调研：由企划部负责，依靠企划部人员自身的力量对一城市场进行考察，调研时间根据公司总部的要求确定，偏重于定性考察。

（2）广告传播：由企划部负责，主要是进行媒体广告的投放计划。

（3）促销活动：企划部负责整体的促销活动，办事处负责区域性的常规促销活动。

（4）客户开发：由办事处和企划部负责，但实际上是企划部在运作。

（5）渠道管理：由办事处负责对经销商进行管理。

（6）人员管理：由销售公司负责销售队伍的管理。

（7）物流管理：由销售公司下属储运部负责产品仓储和配送。

四、面临的问题和困惑

1.经销商对本产品的关注不够，如何有效开发及管理客户？经销商经营产品较多，只重视名牌产品和差价大的产品，中档品牌受冷落，对本产品的重视程度受到影响，且不愿下功夫推广新产品。

2.销售人员不注重开发新客户，如何调动销售队伍的积极性？销售人员只愿意通过现有客户来完成销售目标，缺乏开发新客户的热情，只好由企划部协助开发。

3.销售人员业绩增长幅度不大，如何实施有效的绩效考核？市场区域的开发缺乏广度和深度，销售人员积极性不高。

4.如何提高营销推广活动的效果？销售人员在推广方面缺乏专业性，而企划人员无法应付大量的市场需求。

5.销售人员对新产品推广的积极性不高，如何提高新产品推广的成功率？销售人员只关心能带来最大销量的产品，并将资源倾向于销量大的老产品。

五、营销管理系统的诊断

分析造成以上问题的原因，可以概括为：销售人员缺乏对经销商的系统管理，手段落后；缺乏完善的销售绩效考核体系，销售人员压力不够；企划部和销售部的职能分工不清，办事处客户开发依赖企划部；企划部对销售一线的专业支持不够；缺乏合理的营销政策，市场行为基于短线思维。之所以存在这些原因，根源在于企业营销管理系统的缺陷。

1.营销管理操作系统的欠缺

（1）表面上看该公司营销组织架构兼顾了市场和销售两种专业职能，但实际上这两种专业职能内容的划分不合理并且模糊不清。网络的深化完善和市场维护应该是销售办事处的核心职责，但企划部却承担了直接开发客户的工作，其本意是协助销售部门，实际上却造成办事处产生依赖性，而企划部本身由于人民有限也不可能将工作做到位，同时由于占用了过多的人力和时间，企划部无法提升市场推广方面的专业水准，无法有效推动销售进一步提升。

（2）企划部作为一个策略规划和执行部门，主要应为决策层提供专业的营销策略和营销计划，并指导和协助销售部门执行公司政策。但实际工作中，执行政策却成了企划部的主要职能，造成公司高层决策时缺乏专业部门支持，仍然是凭经验决策，无法从根本上提升公司的整体营销运作能力。

（3）企划部在自身建设上也不完善。一个完整的策略规划包括产品研发、产品线规划、价格体系、渠道建设、促销整合、营销过程控制、费用预算及控制等环节，而该公司企划部只做了促销和部分渠道方面的工作，职能没有充分发挥。

2.营销管理应用系统的欠缺

（1）缺乏成熟的分销网络建设模式。表现在办事处的力量很薄弱。这种结构必须依靠经销商的力量才能运行，而完全依靠经销商的模式在当前已发生根本变化的市场环境下，是没有生命力的。

（2）缺乏系统的分销网络管理模式。办事处不知道如何对渠道进行管理，仍是采取落后的传统模式。销售人员只重视同经销商搞好个人关系，以拉回款为核心，缺乏完善网络和引导经销商的意识，渠道管理非常粗放。在这种缺乏公司系统支持的个人行为中，市场只会逐渐萎缩。

（3）缺乏系统的市场推广模式。销售人员对如何提高经销商的经营能力、如何推动经销商开展市场推广束手无策，而公司也不能提供这方面的模式，一切凭经验行事。

（4）缺乏有效的销售业务管理模式。营销政策、绩效考核体系不完善，以销量为考核目标、以提成为销售奖励，势必使销售人员短线思维，在行为上不重视对市场进行系统的推广，同时公司也无法有效掌控销售人员行为、掌握市场真正信息，无法提升销售人员的工作效率和业绩。这反映出公司高层的思路是短期的，只考虑了销量的完成，而没有考虑能否获得持续性的增长。

六、营销管理系统重组的突破口

1.重建营销管理模式

（1）调整企划部和销售公司的职能范围：将新客户开发的职能重新划分给销售公司，使办事处真正承担起市场开发和管理的核心职能。

（2）明确企划部和销售公司的职责：建立企划部和销售公司的工作运行模式，严格规定各自的工作职责，对工作内容的专业化和规范化作出要求。

（3）改变责任承包的销售模式：建立完善的目标管理、费用管理和销售业务管理体系，引导销售人员的行为向建立稳固的市场基础发展。

（4）建立综合的销售业绩考核制度：不单纯以销量为考核指标，增加分销网络管理和市场维护的软性指标，重点在于市场体系的巩固。

（5）丰富企划部的工作职责：不仅着重于战术型的广告和促销活动，更要强化企划部在策略规划方面的专业职能，使企划部承担起市场研究、产品研发、价格管理、品牌管理、费用控制等方面的重要职能，真正为公司高层提供专业的决策依据，不让企划部成为一种形式。

（6）增强企划部的专业人员：提高企划部的专业运作能力，尤其是市场研究、品牌管理、广告促销管理、战略管理等关键专业人员，从而为销售一线和决策层提供足够的专业支持。

（7）增加专门的产品管理人员：对每类产品和新产品给予足够的关注，确保产品的毛利水平，维护产品的良性发展，并提高新产品上市的成功率，建立起完整的产品推广体系。

2.整合营销操作系统和营销应用系统

（1）明确各系统自身的专业职责：企划部要承担整个营销策略规划和营销推广计划实施的职责，而销售公司要承担产品销售、网络建设、客户管理、资金回笼、销售队伍管理等职责，使整个营销系统的工作能形成一个整体。

（2）构建各系统内部和系统之间的关键业务流程：内部业务流程包括计划流程、报告流程、信息流程、执行流程等，而系统之间的流程包括产销流程、供销流程、产品研发流程、配送流程等，要通过建立这些流程来保障营销体系的高效运作。

（3）对各业务流程进行优化、对接并确立沟通制度：在保证同样效率的前提下，尽量缩短业务流程，并且在营销大环境中处理不同业务流程间的关系，确定相互之间的影响关系和责权认定，通过良好的沟通来保证整个营销系统运作效率的最优化。

（4）在业务流程各环节之间建立严格的责任制度：包括责任确认书、时间保证、责任人、仲裁处理和责任处罚等，避免无谓的组织内耗。

七、营销管理系统的重组方案

1.营销操作系统的重组方案

导入由上海至汇营销咨询公司开发的市场平台和销售平台营销管理系统，对企划部和销售公司的运作模式、组织形式、职能范围、部门设置以及运作流程等进行重新规划，以满足市场发展对企业经营的要求，保证各种专业职能良好运作。

（1）企划部的规划包括：地位和组织构成、职能范围、工作内容、流程管理和互动管理、绩效评估等内容。

（2）销售公司的规划包括：分销网络体系、分销管理体系、销售推广体系、销售组织体系、销售人员体系和销售后勤体系，建立以综合管理为核心的销售运作模式。

2.营销应用系统的重组方案

（1）建立综合的销售绩效考核制度：包括销售软硬指标评估、销售心态评估、竞争形势对比评估等内容，全面评价销售人员的绩效和发展潜力。

（2）建立完善的分销管理制度：重点强化销售人员对经销商的系统管理，包括区域管理、目标管理、网络管理、终端管理、价格管理、费用管理和内部管理等内容，提升经销商的经营水准。

（3）建立专业的销售业务管理制度：改变对销售人员的工作要求，提高销售人员开展工作的规范性和专业性，强化市场拓展的系统性，建立牢固的市场基础，建立顾问型、市场型的销售队伍。

（4）建立品类管理模式：细化对产品的管理，提高每类产品的盈利水平，维护每个品类和品牌的良性发展，并提升产品的综合竞争力。

启示

企业在创立、发展的初级阶段，总体规模较小，基本采取以销售为中心的营销组织形式，目的是为了快速应对市场的变化；进入成长阶段后，随着规模和销售额的增长，单纯依靠销售人员的力量已不能适应发展要求，而要依靠整体的营销管理赢得竞争优势，因此要采用以营销为中心的组织形式；发展到成熟阶段，企业的经营范围和产品种类迅速扩张，原有体系无法照顾好每类产品或业务的发展，因此要把不同的产品划分出来由专业部门管理，形成以产品为中心的营销组织形式。在这样的发展过程中普遍会存在以下问题：（1）组织结构精简但专业职能缺乏，以销售人员管理为重点，销售计划、物流和事务性等职能很欠缺。（2）组织结构规范但效率低下，部门设置较完善、分工较专业，但部门内和不同部门间需协调的事务大量增加，造成对市场的反应速度降低。（3）企业上级与下级职能不对称，上下级在执行营销计划时无法有效地配合。（4）市场部与销售部专业性分工不明确。（5）组织结构不能随企业发展及时调整，造成管理上的瓶颈。（6）人员素质无法适应组织变革的要求，管理工作无法按新组织架构顺畅运转。

结合上述案例的诊断分析，我们可以得到以下启示：

1.落后的组织形式是阻碍企业持续发展的瓶颈

当企业发展到一定阶段时，影响企业持续发展的最根本因素是企业的组织形式，而许多企业往往忽略了这方面的建设。所以，企业的组织形式要因时调整，无论是市场部门还是销售部门，其职能范围和工作要求都要适应市场的需要。

2.完善的营销管理操作系统是企业各项工作高效运作的前提

营销管理操作系统也即营销系统的组织结构和运作模式，形成了企业内部的经营环境，而各项职能部门高效运作的保障就在于这个环境是否良好，有没有创造一种完善的经营制度、高效的业务流程和顺畅的沟通体制。

3.营销管理操作系统与应用系统是互相促进和互相制约的